测井市场现状与石油装备营销策略

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1俄罗斯测井市场现状

1.1油气资源

俄罗斯的天然气和石油资源非常丰富，石油工业历经150年的发展，目前已经发现和证实了北高加索、伏尔加、乌拉尔、蒂曼-伯朝拉、西西伯利亚、东西伯利亚等大型含油气区。截至目前俄罗斯已探明储量80000（百万桶）主要集中在广阔的西伯利亚平原。俄罗斯原油产量超过沙特阿拉伯成为全球产油量最大的国家，日产达1034万桶（数据来源：OPEC大会）。

1.2俄气地质资源公司

隶属于俄罗斯天然气工业股份公司，位于莫斯科市，是俄罗斯油服领域最大的综合性公司,是俄罗斯领先的测井公司，是俄罗斯天然气股份有限公司在地球物理研究，井中作业、测井作业方面的子公司和主要承包商。不仅可以提供全方位油气井施工地球物理跟踪服务，地震剖面服务，还能够生产用于油、气测井、凝析气油田和地下储气库检测方面的仪器和设备。

1.3苏尔古特地球物理公司

开放性股份公司“苏尔古特石油天然气公司”是俄罗斯大型石油公司之一。业务涉及物探、油田和油气田的开发及完善、油气开采、石油产品和石油化工产品的生产和营销，其分部超过50个。所属油田可开采的石油天然气储量将近25亿吨石油当量，年采气量超过100亿方，目前主要的服务区域为集中在俄罗斯西西伯利亚部分（苏尔古特油田）。1.4鞑靼地球物理公司该公司是有着半世纪历史的俄罗斯高新技术油服公司，是俄罗斯大型的油服公司，在美国、亚洲、非洲、近东天气和地质条件下有着丰富的工作经验，不仅如此，还同时拥有较高水平的专业化人才，以自身的发展作为公司在激烈市场竞争的立足点2。该公司现有员工7000多名，拥有在世界几乎所有现有的地球物理勘探的实践方法。1.5从事服务业的公司如万人以下的巴什石油地球物理公司、果戈里木地球物理公司、彼尔姆地球物理公司、萨马拉地球物理公司、主那亚布里斯克地球物理公司等主要服务的区域为卢克石油所属的油田（伊尔库茨克油田）、萨马拉油田、奥伦堡油田、秋明油田等。

2石油装备营销的建议

2.1了解竞争对手，知己知彼

近年来，俄罗斯石油公司不断加大对上游的科技投入，一方面对老油田产能进行深度挖潜，以提高采收率；另一方面加强对复杂地层、极地等偏远及恶劣环境下，以及深水的油气勘探开发力度，寻找油气资源“新大陆”。俄罗斯地区的大型石油、天然气项目的大规模建设和正在使用的生产设备的维护与定期更新存在长期性需求的可能，这种庞大的石油装备需求对中国国内的石油装备企业形成巨大吸引力，也给中国石油、天然气及石化设备生产企业出口俄罗斯市场创造绝佳的契机。国内同行业企业的石油装备制造企业能力不断提升，民营企业发展势头迅猛，纷纷向国际石油装备市场发展，特点是成本低廉、机制灵活、手段多样；国际石油装备制造企业的生产制造技术领先的产品，产品品牌知名，被国际客户普遍接受，市场占有率较高。特点是专业化经营，产品销售与服务相结合，竞争力强。

2.2锁定关键客户，事半功倍

鉴于目前的国际形势，俄罗斯地区的客户与中国同行进行合作的意愿很强，国内石油设备的水平和技术都适应俄罗斯市场，进入俄罗斯市场，稳步扩大市场份额的贸易前景十分广阔。在石油行业中，石油装备的针对性很强，能够使用和需求的企业比较明确，也就是说20%的客户能给企业带来80%的利润，相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要下大力气花大工夫做好针对性企业的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。调研这20%的客户的喜好和方向，就可以有目的地采取相应的策略和客户解决方案，为企业创造利润。跟踪国内外测井技术的前沿技术，通过专业论坛、专业刊物、行业展会、业内人员调查、市场咨询公司、接待等确定目标区域，目标油田，了解相应区块的地质状况，捕捉可能的潜在客户，最终确定可以推广设备的公司和有可能合作的公司。经过分析，最后对俄气地质资源公司、巴什石油地球物理公司等有代表的测井公司赴俄罗斯进行了专项技术推介；同时调研了俄罗斯测井公司装备现状及需求情况，并了解到俄方公司对测井常规、成像和随钻装备等产品均产生了浓厚的兴趣。

2.3建立关系营销，打感情牌

在俄罗斯市场开发中，增进与客户间的感情，建立与客户的关系是核心。建立与关键企业和关键人物的关系，启动市场。在需求持续的情况下，客户对石油设备的购买是连续的；多是专业性购买、理性购买；用户数量较少，地理分布集中；企业或组织，参与决策人数较多，往往集体决策，希望建立长期关系。石油行业设备技术性较强，产品价值高，产品质量标准明确，参数规范性强，技术含量较高。因此，多次高层互访、建立目标客户信息、邀请参观等是今后建立广泛关系的基础，从而稳定市场，继而扩大市场。定期联络或回访客户，也是增进与客户间感情的有效途径。销售或技术人员随时了解客户对现有设备有无产品更新和技术升级的需求。一方面增进与客户间的了解，增进感情；另一方面通过反复回访培养潜在客户，对意向明确的客户加大回访频率，发现新的销售机会，向客户宣传、推介新产品，创造再销售。充分发挥互联网思维方式，引发“忠诚粉丝客户群”的口碑传播效应。利用互联网可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候，时时联络感情。积极学习我国与相关国家的历史、文化、中医等人文知识，扩大自己的知识面，抓住和满足客户内在文化需求，在遵守公司的利益和保密原则的基础上可以与客户成为朋友，拉近与客户的距离，从而为良好的沟通奠定基础。

2.4专注客户价值，技术先行

俄罗斯测井企业一旦认可与某家企业的关系，不会轻易改变。因此专家型、顾问式销售是技术人员和商务与俄方采购人员的发展更稳固的多头关系的核心，也能有效规避客户随销售人员的离开而被带走的风险。优质的技术支持将最大程度地赢得客户满意，企业的信誉也将以人际传播代替传媒信息而建立起来。客户了解企业和企业的技术与产品，才能信任企业。企业的创新技术和产品服务将是未来主导方向，充分发挥技术人员、销售人员的专业才能，特别是坚持让技术人员直接接触客户，了解客户深层次的需求，坚持以“技术，专注为客户创造价值”的理念，深入施工一线，通过对石油行业趋势的把握，对客户的需求的研究，借鉴成熟的产品开发经验，广泛搜集用户对现用设备的意见，分享技术心得，充分发挥“研发、制造、服务”一体化优势，促进产品技术升级，加快进行新仪器、新技术的培训与演示推广，将技术创新的影响力渗透到客户实际生产活动中，直接让客户看见价值和得到收益。在俄罗斯石油设备营销中，由于天然的低温环境，超深地层、恶劣的自然地理条件及高难工艺要求等，是石油装备制造业面临的巨大挑战。专注产品定制系列化，推出的产品技术升级，提供符合一线生产环境的一揽子解决方案，使客户对企业的信心增加，依赖程度加大，以点带面,深化“制造+服务”模式，以高性能装备仪器，提升服务作业能力促进测井装备性能提升带动石油装备销售。

2.5推广合作营销，转换角色

借助俄罗斯本地制造企业对本国及其他独联体国家的油田的设备运行情况较为了解，通过与果戈里木石油地球物理公司、乌法地球物理公司和维尼吉斯地球物理公司等科研生产企业公司进行测井仪器研发合作，加大合作研发装备的兼容性，共同促进研发成果转化，从而扩大合作企业的石油装备市场占有率，实现共赢。这种合作营销的发展模式，可以借助合作叠加各合作企业的优势，以优势产品为支撑，优化市场布局，依靠群体力量参与竞争，降低配送和流通成本，达到多赢的目标。建立这种伙伴关系和战略联盟，对外保护企业，对内实行信息资源共享，最终制定统一的行业标准，影响行业的发展，互惠互利，从而带动产品销售。中国良好的市场前景，成为许多俄罗斯企业愿意和中国企业合作的主要动力。俄罗斯石油装备销售市场开拓过程中，加强与当地石油行业的科研和设计单位保持良好的合作关系是加速推广成熟新技术、不断进行技术更新、加快调整装备制造业产品结构以及进行资源整合协调优化市场布局，树立石油测井新形象的重要方式。虽然俄罗斯测井技术有其独到之处，与国内测井技术有较强的互补性，但是合作开发时，需考虑政治环境、地质环境、服务环境的要求与差异，在销售和技术合作与引进之前，充分做好前期调研和技术评估工作。

2.6区域协调发展，任重道远

随着经济的大规模发展，为了内部资源配置，提高市场竞争力，许多相同或相似领域的企业，根据自身资源优势，进行专业化重组，实现了集团化作战的局面。党的报告“实施区域协调发展战略”等许多新思想新论断新目标新要求，对国企改革发展和能源行业发展指明了方向，同时为公司稳健发展提供了有利机遇。在石油设备国际市场销售过程中，重视区域管理、区域协调、区域合作与联动，建立更加有效的区域协调发展新机制，助力客户油气主业质量效益，核心在于促进一体联动、推进重点突破。俄罗斯市场，可利用现有的市场规模对现有资源进行优化配置，加强“双引进”技术、服务与管理再创新，达到最后跨地区，促进各类生产要素自由流动、优化配置，降低成本，提高石油设备的销售业绩。

【参考文献】

【1】安涛.俄罗斯测井企业和新技术概况及分析[J].测井技术，2010（2）：103-107.

作者:徐曼 蔺解伟 雷兆翔 程文 单位:中国石油集团测井有限公司生产测井中心