营销总经理汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇营销总经理范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

大家晚上好!

感谢各位董事会成员、各位实超人对我的信任以及市场营销实训室对我的培养，给了我担任市场营销实训室副总经理这个机会。在知道自己成为市场营销实训室副总经理之时，我感到这不仅是上级领导和各位实超人对我的信任，更是赋予了我巨大的责任。今天我面对上级领导、面对股东们以及面对实训室的各位实超人，我心情很激动，同时也很有信心带领市场营销实训室的管理团队，打造“学习型、创新型、和谐型”的实训室品牌!建立“严格高效，善于思考，团结互助，沟通理解，积极主动，乐观向上”的团队优良作风!达到“提高素质，提升技能。我们的实训我做主”的宗旨!共同把实训室管理好、发展好。在这里我向董事会成员，股东以及在座各位实超人郑重承诺：

在担任副总经理期间，我将协助总经理在新的岗位上，积极努力工作，认真履行副总经理的职责，认真学习专业知识让管理走上规范化的轨道，建立能有效按上级要求完成好工作和达成目标的团队，做好“用心服务，平价周到”的经营理念，以三米微笑服务服务广大师生。以上的这两句话是我谨代表两位总经理对全体实超人的一点要求。

篇（2）

营销总经理这个职位事情多而且杂乱琐碎：营销总经理要遥控管理庞大的营销团队，服务于全国几千万家经销商和终端。工作千头万绪，哪怕每天干25个小时，工作还是俄罗斯方块一样堆积。

压力和杂务干扰之下，就容易迷失，做营销总经理需要热情、能力、经验、更需要固化的可复制的工作模型，帮助自己脱身庶务，联系市场实际，提升管理绩效。 营销总经理工作模型一：数据分析模型

一、营销总经理数据分析流程概述

数据分析好像“业绩体检报告”，告诉营销总经理哪里有问题。营销总经理要每天按照固定的数据分析模型对当日发货量、累计业绩进度、发货客户数、发货品项数、产品结构、区域结构等关键指标进行全方位多维次的实时监控。随时关注整体业绩达成的数量和质量。

如果公司整体业绩分析没问题就下延看区域业绩有没问题，没问题就结束分析。如果公司整体业绩有问题；就要思考有没有特殊原因——比如：天气下雨造成三天发货量下滑，天晴后业绩会恢复。公司上半月集中力量乡镇市场压货，所以低价产品业绩上升高价产品业绩下滑是计划内正常现象。如果没有特殊原因，确实属于业绩异常，就要立刻从这个指标着手深度分析：通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。发现问题产品（哪个产品需要重点管理）、发现问题区域（哪个区域需要重点巡查）、发现问题客户（哪个重点零售ka系统重点经销商的业绩不正常）。除非问题非常严重，一般营销总经理的数据分析下延到直接下级（大区或者省区层面）即可，然后要求问题区域的大区经理做出解释，拿出整改方案。大区省区经理再做区域内数据分析，寻找问题产品、问题片区和问题经销商。

数据分析得出结论就找到了管理重点，接下来营销总经理要采取针对性有的放失的管理动作——比如立刻去巡检重点问题区域、要求问题区域限期改善、更改当月的促销投入或者产品价格、设立新的工作任务（比如乡镇铺货）等等，整个分析流程图示如下：

二、营销总经理数据分析的关键指标

具体分析报表各企业各行业有所不同，但关键指标和分析方法大同小异。

指标一：监控当日整体业绩，闻风而动

说明：营销总经理要从每月第一天开始到最后一天结束每天进行当天数据分析业绩管理，其一可以避免大家月初松懈，月底业绩好就踩刹车——销售团队月初松懈月底刹车是通病，带来的销量损失后面是补不上的，失去的销量永远不会再来，同时会伤害市场，给竞品制造机会。其二可以避免即时市场隐患：比如上半月业绩进度很好，下半月竞品攻击，本品业绩放缓，但是报表反映累计进度还不错（实际上市场已经出了问题）。

方法：

1、每天关注看昨日发货回款业绩是否达到当日业绩目标——用当月未完成的任务目标除以当月的剩余天数，就是公司当天应该达成的发货回款目标。前期业绩达成进度越差，后面每天要求完成的日发货回款量就越高。

2、分析每日业绩达成，无正常理由连续2天发货业绩不理想，就要立刻深挖原因（可能是下去走市场，或者进一步的数字分析，或者大区经理会议讨论业绩滞涨的原因等等）进行实时管理。避免贻误管理时机

作用：使总经理及时掌握每天各区域及整个公司的当日分品项/合计销售状况。

实际操作意义示例：

（1） 跟进弱势区域

如：A区达成率落后于市场平均水平，但今天出货量还是极少？（A区当日出货15件）

（2） 跟进弱势品项

如：品项3是这个月的推广重点，今天只有B出货，区域A、C的品项3今天为什么无销量？

（3） 实时掌握销量

如：虽然这个月整体达成率超前 ，但最近连续两天出货率很低，出了什么问题？

指标二：监控截止昨日的当月“累计业绩达成”和“档期任务达成”。

说明：“月累计业绩达成”进度要和时间进度作对比。“档期任务达成”是指每个月的业绩管理不应该是平均分配业绩进度，而应该是“赶前不赶后”。

方法：

1、分析截至昨天全公司累计发货回款进度对比时间进度是否跟上或超前。

2、档期任务达成：

周任务档期：事中管理是管过程，找问题及时补救。事后管理是管结果，死后验尸——等到月底再追进度已经来不及了。通常每月任务要分四周进行档期追踪，鼓励全公司各区域业绩往前赶，比如要求第一周达成当月任务量35%（而不是25%），第二周达成当月任务量60%（而不是50%），第三周达成当月任务量85%（而不是75%），第四周达成100%，对全月能达成任务，但是周任务档期不能达成的区域进行奖罚正负激励。

特殊时段任务档期管理：这个方法尤其在销售拐点时运用（比如春节前后压货、旺季前压货、农村市场两收前压货等时段），“逼”大家把进度往前赶。比如：2月5号过年，元月份要鼓励大家提前压货，要求元月15号前必须完成当月任务70%，否则进行正负激励。

指标三：监控销售“大盘”有没有动摇

说明：什么是销售“大盘”？包括两个关键指标：“发货客户数”、“客户经营品项数”这两个指标很重要，但是很容易被忽略。业绩总量达成了，但是很多经销商没有发货——危险，这说明经销商活跃度下降，可能是业务人员没有对所有经销商进行拜访、可能是我们的市场区域在萎缩，也可能是冲货砸价造成大户吃小户。或者业绩总量达成了，经销商也很活跃都在进货，但是经销商合计进货品项数减少了——有问题，这说明经销商经营本公司的品项数在下滑，可能会出现单品销售现象（除非是公司策略性压缩品项）、价格秩序和通路利润可能即将混乱。

方法：

1、 每天监控发货客户数和发货品项数：累计前n天看客户发货回款是否活跃？零发货客户零发货区域是否存在？累计前n天看累计客户发货品项数是否活跃？同期对比是否正常？

2、 尤其是当月前十五天，如果“发货客户数”或“累计客户发货品项数”严重下滑，就说明“大盘”出问题了，要赶紧寻找原因进行管理（比如给经销商当月首次提货激励、给销售人员进行区域内零发货客户数处罚、零发货区域处罚、经销商活跃率奖励等等），后半月也许还能抢回来。

例表：可在企业原有销售报表基础上加一栏：“累计发货客户数”、“累计客户发货品项数”、并于去年同期数字作对比。（具体报表略）

指标四：监控销售质量

说明：销售质量通常看几个指标：产品结构有没有出现单品销售现象？渠道结构有没有问题？重点零售客户发货是否正常？区域结构有没有问题，谁在拖整个公司业绩的后腿？对利润中心考核制的企业，还要分析费用使用进度和销量达成进度的对比。

方法：

1. 看产品结构：

品类（或价格带）占比分析：通过分析各价格带产品或者各品类产品占整体销量的占比份额（比如每天监控高中低三个价格带产品的销售占比），看整个公司和各个大区的产品结构。哪个区域产品结构需要重点管理。

注：品类或价格带占比权重变化会导致公司产品平均售价的变化，所以有些公司还导入“平均价”指标来分析“价格结构”，实际上是“产品结构”的另一种反映形式。需要提示的是对“价格结构”、“高价产品占比”的片面追求往往牺牲销量，造成“量跌价升”，所以必须“量价配套分析”。对“量价齐跌”的区域重点管理；对“平均价”或“高价产品”占比低于公司水平的区域要鼓励他改善产品和价格结构；而对“平均价”、“高价产品占比”已达标或高于公司均值的区域，不必在这个指标上持续加压力，避免误导。

重点产品产品别分析：重点产品和占比相对大的几个主导产品，分每个产品看当日发货回款进度、累计发货回款进度、增长率（对比上月）、成长率（对比去年同期），尤其当月前十五天看重点产品发货回款客户数是否活跃？重点产品零发货客户零发货区域是否存在？重点产品业绩滞涨的问题区域和问题客户是哪里？

2、看区域结构：看大区别（对直辖管理的重点市场要单独分析）当日和累计业绩进度、累计发货客户数和总发货品项数、分析各区域增长率、成长率、分析区域销量占总体销量的占比，从而寻找到问题区域。

3、看重点客户和渠道结构：重点客户（比如全国前十大经销商、重点市场主力经销商、重点KA系统）要每天监控发货量、累计进度、成长率、增长率、产品结构。

作用：掌握当月各区域（及整个公司）累计销量达成情况、当月各区域（及整个公司）分品项的累计销量及品项占比

实际操作意义示例：

（1） 跟进弱势区域如：区域A、C达成率低于整体水平也低于时间进度，整个公司达成率不容乐观，需采取应对措施！（7月10日整体达成40%，A区达成30%，C区达成25%）

（2） 跟进弱势品项如：区域B止今日达成率超前，但品项2的出货比例太小，出了什么问题？（7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅16.7%，相对其他区域品项2的占比太低）

（3） 品项3本月正值旺季前销售启动之际，但本月整个公司品项3的出货比例小，及时跟进品项3的销量、促成各区在品项3的推广上加大力度当是本月销量增长的机会点！（品项3仅占总销量的21.3%）。

三、数据分析结论的使用

1、“三维”数据分析法：数据分析的目的是为了找到问题，要逐层深挖“罪魁祸首”。首先看整个公司的达成率、成长率、增长率、产品结构，发货客户数是否健康，发现任何一个指标异常，立刻要从“区域、客户、产品”三条线往下深挖：①、业绩滞长是哪个产品造成的——这个产品业绩差是哪个区域造成的哪些客户造成的，最终锁定问题产品的产生原因——问题产品的问题区域和问题客户。②、业绩滞长是哪些区域造成的——这个区域的问题产品和问题客户是谁，最终锁定问题区域产生的原因——问题区域的问题客户和问题产品。③、哪些经销商业绩问题最严重——这个问题经销商业绩差是哪个问题产品造成的，层层抽丝剥茧找到最终原因，管理才会有的放失。

2、6个月纵向分析法：对锁定的问题产品问题区域问题客户可以纵向深度分析6个月数据，该区域6个月内的总销量及主要品项的达成/增长/成长率是否稳定？发货客户数和发货品项数有无异常趋势？从6个月的纵向趋势分析更容易剔除当月偶然因素，做出完整结论。比如：

问题区域纵向分析示例：“该区域6个月以来连续4个月达成率小于100%，达长率近5个月低于公司水平，已经有三名经销商停止进货。高价产品A每月销量在减少（说明这个产品回转很差快死了），需要立刻去走访，尤其注意观察停止进货的经销商是什么原因？还有高价产品A的市场表现有什么异常？”

问题产品纵向分析示例：“整个公司的低价产品B，6个月以来全国发货客户已减少42个，产品成长率近3个月为负数，业绩累计比去年下滑两万多箱，是造成公司近几个月整体业绩下滑的主要原因，尤其山东、河南两省下滑最严重，需要立刻推出该产品的销售激励政策，重点走访乡镇市场，走访山东、河南，寻找原因，布署B产品的乡镇提升方案”。

3、区域分类分析法

把全国市场分为三类：管理类市场（如：市场波动大，成长率小于5%甚至负成长）；成长类市场（如：市场稳定成长率小于50%）；攻击类市场（如：市场空白较多，成长率大于50%甚至更多）。对不同类型的市场进行归类分析，除了所有市场都要求任务达成率之外，不同类型市场要关注不同指标：对管理类市场，由于市场不稳定，有负成长趋势，所以要重点关注“零发货客户”指标，小心市场萎缩。对攻击类市场，由于可开发空白较多（这类市场不应该有淡季，应该逐月增长，因为有很多空白网点待开发），所以要持续关注逐月增长率，同时成长率低于20%说明进攻速度放缓，应予关注。对成长类市场，重点关注成长率，保证市场稳定。

提示：①一个成长类市场可能由于每月数据波动当月数值变的好像是攻击类，所以要看该市场3~6个月走势，而非一个月。一旦该市场3~6个月走势确定已经进入另一个类型（如成长类变成攻击类）就要改变该区域的投入策略和数据分析方法。②总经理对各类型市场甚至各重点区域要给出明确并且连贯的目标和方向。如：“任何区域首先看达成率，其二价格低于公司水平的要持续提升价格和高价产品占比。攻击类市场的成长率必须高于50%，而且每月要环比增长等”，避免出现区域面对一堆指标，这个指标好，那个指标差，总是被批评，失去方向和积极性。

4、颜色管理

在分类分析的基础上做颜色管理，让销售内勤在制作报表时对优劣数字用不同颜色予以标注，方便总经理一眼发现问题。

1）颜色定义：红色代表达标和好消息，绿色代表不达标和坏消息。

2）明确标准，如：

任务达成率：超过时间进度且超过公司进度标红，反之标绿。

成长率和增长率：超过同类市场（成长类、管理类、进攻类）平均值，同时大于零，标红，反之标绿。

注：不同类型市场成长率增长率差异非常大，所以要和同类市场比较。

5、使用销售数据分析快报。每周出一期，把同类市场从多个关键指标对比指明优劣区域。这个方法的原理和档期任务考核相似，都是缩短考核周期，不同之处在于多维次综合分析。

例表：

说明：

①、把不同类型的市场放在一张报表分类比较才客观，所以是“分类分析快报”。

②、正常情况，该快报一周一次，业绩出问题时可以应实际需要机动截取时间段来分析。同时这张表要每次把前几次的报表套起来看，如：第一二周快报出现的问题区域，后面要持续关注第三周第四周有没有改善，有没有持续上“黑榜”。

③、不同指标在差值栏显示的内容不一样——达成率和重点产品达成率差值栏表示的是和时间进度的差值，成长率增长率显示的是与同类市场平均值的差值。

④、异常说明综合评价栏，表达的是这个区域的其他指标内容以及本表的综合评价，如：“广西区域成长率增长率达成率本期均上倒数三名黑榜，高价产品本月截止目前较去年下滑60%，平均价低于公司平均值又下滑0.03元，发货客户减少两名，请大区经理见报后立刻走访广西市场，一周内拿出诊断报告，整改方案，并看到日发货量的改善。

回顾：

营销总经理要运筹帷幄决胜千里之外，靠什么？首先靠数据分析模型和敏感度。

每天监控“当日业绩数据”，让你闻风而动，不放过一丝危机，团队不敢有一天松懈。

每天监控“累计进度”和“档期任务达成”，再使用“销售数据分类分析快报”让你做到管理业绩进度而不是被业绩进度管理。

随时关注“进货客户数”、“客户经营品项数”、“产品结构”、“区域结构”、“客户结构”，让你可以敏感的发掘销售质量的异常动向，并做事前管理。

篇（3）

大家晚上好!

感谢各位董事会成员、各位实超人对我的信任以及市场营销实训室对我的培养，给了我担任市场营销实训室副总经理这个机会。在知道自己成为市场营销实训室副总经理之时，我感到这不仅是上级领导和各位实超人对我的信任，更是赋予了我巨大的责任。今天我面对上级领导、面对股东们以及面对实训室的各位实超人，我心情很激动，同时也很有信心带领市场营销实训室的管理团队，打造“学习型、创新型、和谐型”的实训室品牌!建立“严格高效，善于思考，团结互助,沟通理解，积极主动，乐观向上”的团队优良作风!达到“提高素质，提升技能。我们的实训我做主”的宗旨!共同把实训室管理好、发展好。在这里我向董事会成员，股东以及在座各位实超人郑重承诺：

在担任副总经理期间，我将协助总经理在新的岗位上，积极努力工作，认真履行副总经理的职责,认真学习专业知识让管理走上规范化的轨道,建立能有效按上级要求完成好工作和达成目标的团队,做好“用心服务，平价周到”的经营理念，以三米微笑服务服务广大师生.以上的这两句话是我谨代表两位总经理对全体实超人的一点要求。

篇（4）

尊敬的总裁、巍总、丰总，公司领导，各位同仁：

大家好！

时间一晃而过，弹指之间，2015年已过去，过去一年在总裁、巍总及公司各领导同事们的关怀和指导下，通过自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足，回顾过去的一年，现将工作总结如下：

一、蓝军团队人事框架

长沙区域蓝军团队的人事框架：

湖南一区：大区经理 苏小红

小区经理 6人：车娟、李秀、雷旭萍、陈俏、白银、袁玲

湖南二区：大区经理 杜琴

小区经理 6人：严莉、黄琼、彭娟、蒋芬、陈慧、毛蓉

其中新增小区经理10人。

培养总管人员情况：

一店：美容总管 王小妹

空降兵 刘翠翠

二店：美容总管 刘芬

二十二店：美容总管 郭慧敏

二十五店：空降兵 李兰

二十六店：美容总管 陈蓉

二十七店：美容总管 贾爱春

三十三店：空降兵 易晓红、王曼婷

二、业绩完成情况

2015年湖南区域年度经济指标完成百分比：97%,开支比：9.6%,工资比：33.1%,招生人数：7人，干特输送人员：436人。

2015年湖南一区、二区、南昌完成各项指标百分比：

（一）湖南一区：经济指标完成百分比：93%;医疗指标完成百分比：116%

一区全年完成奋斗指标1家：五店

全年完成基础指标7家：五店、十店、二十七店、二十九店、三十八店、四十一店、株洲一店

完成90%左右的门店7家：二店、八店、二十一店、二十二店、三十一店、三十三店、三十六店

完成80%以下的门店4家：十五店、十六店、二十三店、二十八店

（二）湖南二区：经济指标完成百分比：98%;医疗指标完成百分比：120%

全年完成基础指标9家：一店、九店、十一店、十二店、十七店、二十店、二十六店、三十店、四十店

完成90%左右的门店5家：十九店、二十五店、三十二店、三十五店、浏阳一店

完成80%左右的门店4家：十三店、十八店、三十七店、南昌店

2015作会门店共14家，完成150%的门店有10家：一店、九店、十一店、十二店、十七店、十九店、二十店、二十五店、二十六店、三十店

三、招生情况

四、开店数量

五、2015工作开展完成情况及不足之处

1、每月5号左右召开总管大会，参会人员：区域总管、美容总管、美发经理、空降兵、大区经理、小区经理、医院助理医生。

会议内容：

紧扣总裁思想，参照文峰国际微信平台内容进行宣导。

分析上月各店各项指标数据数据、表扬优秀、鼓励落后，找出问题，及时改进并跟进。

分享优秀门店的管理细节，找出困难店的问题，相对比，督促加以改进。

2、突破A类店的业绩，帮助C类店跟上：每10天统计一次业绩，针对各店进行排名，将提成名成绩公布在湖南文峰群里，所有文峰管理层都看得到。

3、监督本区域所有人员做一个守时守信，感恩戴德之人，尤其是要引导我们区所有人不论是对公司，还是员工，还是顾客都要以诚相待，时刻充满正能量，杜绝乌合之众。

4、全力执行总裁决策，加强针对32个区域的执行力，亲自到各店布置，直至满意为止，提前贯彻落实蓝军部队工作要领。

5、每月1号、16号都要召开小区经理会议：1号的上午开会，下午培训，开会的内容：

①分店，根据每家店的实际情况进行分析，然后安排合适的小区经理；

②分配当月指标任务：根据负责门店总业绩进行分配；

③总结上月工作中存在的问题；

④由优秀代表分享成功案例，供其他人学习。

下午培训内容：

①沟通话术；

②每月由一名小区经理培训自己最擅长的一个项目。

15号的会议：

①总结上半月大家的工作成果，进行各项指标排名；

②针对1号的培训项目进行考核；

③下达下半月工作目标，尤其针对当月百分比落后的门店进行补救。

6、加强小区经理的质量，培养她们的综合能力，打造强而有力的团队：每月进行不同部位的培训，现场实操，现场考核，以3个月为期限，个人业绩无法突破者降至门店，半年后再考核，通过后再回到小区经理团队。

7、目前湖南区域共36家门店，营销经理2名、小区经理12名，每位小区经理每月负责3-4家门店，每家店负责5-7天。

8、每月给小区经理制定战斗计划，每天以微信形式在小区经理群向我汇报当天所做个人业绩、负责门店业绩及次日行程，每10天将各项指标一汇总：进行排名后公布在微信群，良性竞争提高大家的战斗力，确保小区经理要完成各自负责门店业绩的30%.

9、每月设定奖罚制度，前三名有奖，后三名处罚，另外设置最佳口碑奖。

总结2015年不足之处：

2、门店存在老员工未及时参加干部特训营的培训，此项一定监督落实下来。

六、2016工作计划

1、带领团队队员牢记总裁新年致辞中的七个步骤：

a.打造最好的服务环境

b.打造最美丽的美容师美发师

c.讲好文峰的故事

d.将故事转变为技术

e.给顾客创造附加值

f.售后服务

g.顾客带顾客

2、贯彻落实"四个优"（环境优、技术优、服务优、价格优），学好"文峰礼".

3、监督门店分组问题，一定严格参照公司微信平台标准执行。

4、加强门店老员工参加干特培训情况。

5、重点落实招生问题，过年期间在老家可大力宣传。

6、继续大力推广、培训开运美容项目，由一名医生助理，一名小区经理每家店至少安排两人同时下店，下店第一天组织店里所有人员培训，然后主抓开运美容业绩，两天结束后小区经理继续留店冲刺业绩，同时培训员工沟通技巧及专业手法并进行考核，以致提高门店员工质量。

7、每月美容总管安排时间做好顾客回访工作，后期服务至关重要，我们要确保每位顾客的满意度，以便及时补救。

篇（5）

丁威：这是董事长先生在1998年公司开业时讲的一句话，我想应该这样来理解它。第一，中国和美国的消费市场完全不一样，我们虽然是专业热水器公司，但是却面临着全新的市场。美国热水器不走零售渠道，而是通过房产配套销售，就是说与开发商签定协议，接近很多建筑设计师，由他们推荐A．O．史密斯品牌，走大批发的模式。而在中国，热水器是一种家电产品，走的是零售渠道，由消费者自主购买；第二，产品需求不同。在美国，热水器是隐性安装，开任何一个龙头有热水出来就行，外观并不重要，只要安全、可靠、耐用就好，而在中国，消费者往往要求外观时尚，比如他们要求超薄，其实超薄尽管好看，却是一个消费误区，因为热水器越薄越不节能。

经济观察报：针对Bob的问题，为适应中国本土现状，A．O．史密斯做了哪些努力？

丁威：首先，我们将产品定位在中高端，并分为商用与家用两种类型。商用产品的销售主要通过大型项目配套销售，比如宾馆、写字楼、学校、医院、体育场馆，这里我们沿用美国的方式，主要针对设计院推广，现在中国的麦当劳、肯德基、必胜客、沃尔玛等，都采用我们的热水器解决方案。针对中国市场特点，我们的家用产品主要依靠专业渠道，比如国美、苏宁、大中、永乐等家电专业零售企业，消费人群以长江三角洲为主，目前在江、浙、沪我们已经打好了基础。另外，我们是本土化非常强的企业，目前，总公司外派人员就我和另外一个负责技术的副总经理。

经济观察报：中国加入WTO后，A．O．史密斯宣布在中国增资 2000万美元扩大生产，请问现在进展情况怎样？

丁威：我们的商用热水器产品具有很强的竞争优势，但该产品目前只占中国业务的10％。我们看到，商用热水器是一个很大的市场，我们增资的目的就是为了加大商用产品的生产和推广，这是一个系统工程，包括强化工程研发能力、提升制造能力、完善技术服务能力、培训营销渠道等等。现在这个项目还处在实施阶段，施工图纸推翻几稿之后基本已经定案，待美国总部审定后，我们就可以动工了，我们力争这个夏天动工，年底完工。

经济观察报：在当前中国家电市场中，热水器行业的品牌数量之多是任何其它家电品牌所无法比拟的，与本土品牌比较起来，A．O．史密斯并无价格优势，你们靠什么在五年之内做到了行业第三？

丁威：中国本土热水器品牌有非常多值得我们学习的地方，实际上我和国内很多同行都交了朋友，并在这个圈子学到了许多东西。我想本土企业具备很大的营销优势，他们更贴近消费者，更了解消费者需求，更了解各区域性市场的区别，在这些方面有多年的经验积累，明显领先于我们，我们在中国才刚刚开始。

营销是我们的弱项，但我们有生产制造与品质保证两大优势。A．O．史密斯有129年的历史，其热水器产品在美国已行销60多年，可以说是行业领导者，这包括两大因素：一是领先的研发能力和技术储备，二是生产有一定规模，产品品质行业领先。我们的技术实力和北美市场的优异表现足以令我们自信，我们还能在中国市场做得更好。

经济观察报：作为一个晚到者，市场留给A．O．史密斯的空间有多大？

丁威：从中国人口数量与热水器的普及率来看，在今后5到10年里，热水器会有很好的市场前景。中国有13亿人口，随着中国经济的飞速发展，居民生活水平不断提高，具有消费能力的实际人口的数量在不断增加。热水器属于生活必需品，在中国城市的普及率较低，在沿海发达地区最高也不超过70％，在乡镇更少，我认为A．O．史密斯在这个市场大有可为。 口碑营销

经济观察报：刚才您说，营销是你们的弱项，现在中国许多家电企业都在建立自己的营销队伍，A．O．史密斯在这方面如何考虑？

丁威：现在很多企业都在打造自己的销售平台，并为之而自豪，我的看法是，这样带来管理成本的增加，会产生浪费，对终端消费者来说，浪费越少、效率越高，这样他买到的产品含金量就越高。我认为，搞企业经营根本的一点在于把不产生增值的东西去掉，把这种浪费去掉，一切围绕客户做工作，围绕怎么给消费者增值。

当然，我们也从本土企业学到了不少营销手段，包括如何组织促销活动，用怎样的方式方法进行品牌营销，如何管理售货终端。在学习的同时，我们一直在寻找区域性市场的营销伙伴，比如说有实力的本地商。我们希望双方有一定的互补性，在经营理念上能达成一致，都基于长期发展，讲求质量与服务。

经济观察报：作为重要的营销手段，平面和电视广告多被热水器厂家采用，在我的印象里，你们却很少做广告宣传，为什么？

丁威：在公司初建时，我们与总部进行交流，提出要做广告，总部的回答是，做广告干什么？每一台产品就是最好的广告，产品做好了，自然带来口碑，这个口碑就是最好的广告。总部认为，消费者如果对产品质量、外观设计、功能以及销售过程、安装过程、售后过程都非常满意的话，他自然会向别人推荐，这是最增值的广告，是真正领先对手的地方，我们是把做广告的钱用在产品质量和服务上。这种口碑宣传是史密斯的营销核心。

我们的宣传费用很保守，并不是不宣传，而是不会超出同行的标准。我认为，我们的传播效率还有很大的改进的空间，包括传播整体方案的制定、投放的方法和投放的质量。

经济观察报：但是中国市场比较特殊，“酒香不怕巷子深”的年代已经过去，在竞争对手漫天广告的围攻下，这种低调的作风行得通吗？

丁威：的确，我们在营销上过于保守，这是公司的管理文化所决定的。A．O．史密斯讲究集体决策、共同研讨，特别是对重大问题一定要充分交流和沟通。美国总部相信口碑是最有效的品牌传播方式，但是口碑传播速度很慢，所以我们在市场上并不是轰轰烈烈的企业，但是100多年来，我们不管在行业端还是在消费者端都建立了很好的口碑，我认为公司在此问题上把握得不错。中国市场与美国市场不同，我认为做广告是必要的，但是总部对此不了解。此时采用什么做法非常关键，是用交流的方式让总部理解，产生共鸣再执行？还是不管三七二十一，反正总部不懂，我更了解中国市场，我自己先做？这两种行为会产生完全不同的效果，如果是前者，企业可以良性发展；如果是后者，管理层就对你失去信任，认为你不胜任这种企业文化。

当然，对于品牌建设，我们还要强化，宣传投放量要加大，但到底加大到怎样的地步，我们还没有确定方案。

经济观察报：强调以口碑宣传为营销核心，你们的具体做法怎样？

丁威：公司特别设计了 “特别满意度”调查表，用来衡量消费者对我们产品和服务的满意程度，同时，这也是一个帮助改善我们口碑的重要工具。我们把一般意义上的客户满意度细化了，分为非常满意、满意、一般、不满意，每个季度对客户通过电话抽访和邮件进行回访，请客户针对这些细化的要素填写。如果客户非常满意，那么他就是下一个口碑传播者；如果一般，可能是消费者客气，其实他在某些方面不满意，我们会分析原因，然后改善产品和服务。另外，我们通过消费者的推荐比例考察口碑是否真正改善，我们会了解消费者购买热水器的渠道，关注亲戚朋友介绍的百分比，30％－60％的比例都有。不过，我们这种做法也有局限性，一是没有可比性，我们不知道竞争对手口碑如何；第二，口碑传播效果与客户群有关，在客户群小的地区，口碑营销较有成效。

经济观察报：除了广告宣传，价格战也是中国家电企业经常采用的营销手段，A．O．史密斯是否参与其中？

丁威：我们为了配合新品上市，会对淘汰的产品降价销售，相当于清理库存，与价格战无关。我认为，企业的竞争力体现在新品推出的速度和成功率上，新品不断出现并受消费者欢迎，说明企业有后劲，史密斯在行业里为什么口碑越来越好，在于新品不断，而且都很成功。有很多企业新品出不来，老品越卖越不好，只有降价，企业进入恶性循环，演变为损人不利己的价格战。 挑战与创新

经济观察报：我们知道，你最初是负责生产制造的，后来转而全盘经营A．O．史密斯（中国），转型中你遇到的最大问题是什么？

丁威：由生产制造副总转到公司总经理，最困难的是适应营销环节。中国不缺少商品，但缺少精品，热水器行业也是一样，现在，电热水器的产品从外观上看同质化，但是质量上差距很大，并非真正同质化。比如说内胆，内胆是电热水器产品的关键部位，又特别容易疲劳、漏水，当内胆疲劳、漏水后，就成为热水器无法维修的致命伤，彼此产品间的差异就凸显出来了。很多人认为，内胆漏水率是线性增长，其实不然，它是指数性曲线，每家产品会随着时间的增加而显示出优劣。A．O．史密斯是这方面的专家，我们独有的“金圭”内胆技术，已经过60多年的考验。

两年前，我们在经营方面感到很大压力。A．O．史密斯在中国3年就进入赢利，这在大型跨国公司的中国投资项目中是很成功的。外商独资企业在中国赢利的例子并不多，很多外商企业在回答是否赢利的问题时都会说——“中国是我们的长期战略”。

现在，我们面临的最大问题是人才建设。过去我们大部分精力放在生产体系建设和营销体系建设上，随着企业的飞速发展，我们培养人才的速度开始跟不上企业发展的速度，开拓东北市场、华南市场、西北市场，需要更多的专业营销人员、生产人员、研发人员和管理人员，所以，人才问题正在成为A．O．史密斯在中国发展的瓶颈。为此，我们强化人力资源建设，比如加强培训、招聘职能，制定培养后续人员计划，为员工做职业发展规划等，仅7月份，我们对营销人员的高级培训就有4个，这样的培训会以后会越来越多。

经济观察报：在你们的制造车间里随处可见“我们工厂有浪费吗”这样的宣传牌，这给我留下深刻印象，为什么你们把“杜绝浪费”加入企业文化？

丁威：我们强调创新，强调所有员工集体参与管理，鼓励脑力激荡、群策群力。这是我们的企业文化，也是我们与其它企业拉开距离的地方。

一般来说，大部分企业依靠规模化生产来降低成本，我们却从公司日常经营中减少不必要的“隐性浪费”。临时储存、长距离运输、搬运重物、库存积压、停工待料等十多个环节中任何不能提高产品附加值和含金量的地方，都将在量化指标的管理下得到改进、改善或者被去除掉。当然，减少浪费并非降低设计标准，更不能减少用料。不断改进要讲方式方法，要有量化指标和量化结构。比方说有一款热水器产品，我们看到日本一家企业的包装很值得借鉴，它用的包装材料比我们少，但是对产品包装质量却没有任何影响，我们就会采用并改进我们的包装设计。又比如组装效率的改进，一个传送带以前是怎样的效率，存在怎样的问题，如果有效改进，开设一个新的分支线，使不容易的组合进行组装，从而提高工作效率。

只要是能够提升效益、改善经营的想法和做法，我们都会选择采用，因为这样的不断改进，在带来直接经济效益的同时，创造了全民参与管理的氛围，并让员工们在发现问题、解决问题的过程中得到提高，可谓一举多得。

[采访手记]

从工程到总经理

初见丁威，是在A．O．史密斯公司的食堂。丁威衣着朴素，戴着一副厚厚的大眼镜，俨然一个严肃认真的工程师模样，一时间我竟无法将他与美国制造业500强企业A．O．史密斯的中国负责人联系起来。再见丁威，是在他的办公室，这是我见过的最简单的总经理办公室，没有任何花哨的装饰，靠门摆放的白板与桌椅使之更像一个小型会议室，可以想象这是他经常与属下讨论问题的热闹地方。

篇（6）

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二．部门工作总结

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1）销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三．市场分析

现在消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

在市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。

市场是良好的，形势是严峻的。在消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

四．2011年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

5）销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2011年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

篇（7）

作为国家经济建设与发展基础，通过提升果树经营管理力度，能够促使我国经济水平得到有效提升。由于我国土地疆域辽阔，导致果树经营管理存有较大区域性差异，而部分偏远地方，不仅无法接触到现代化果树经营管理方式。同时，也无法享受国家发展农业经济相关政策，这导致我国果树经营发展受到一定程度制约。因此，需对果树经营管理综合经济效益的作用与机制形成更深层次明确认知，并始终秉承实事求是这一原则，令果树经营管理得到充分利用的同时，对其产业结构加以合理调整，从而促使果树经营管理现代化建设得以强化，促进农业经济可持续健康发展。

1综合效益对果树经营管理发展机遇

1.1有利于新工艺与技术推广。在传统果树经营管理发展当中，所出现任何新型工艺与技术在全国范围内的推广与应用难度加大，导致果树经营发展较为滞后。而果树经营管理综合效益的提升则能够为果树经营应用新工艺与技术提供了极为有利的条件。另外，新时代在促进果树经营管理水平的同时，对于提升其生产效率而言也有着诸多裨益，并且也能够为果树种植发展与升级转型提供有力保障[1]。1.2优化与调整产业结构。作为农业经济重要构成部分，果树产业结构与综合效益水平有着最为直接的关联，因此，若想有效促进果树经营管理综合效益发展，便需对其产业结构加以合理优化与调整，从而促使果树生产质量与产量达到理想状态，进一步推动果树种植发展。通过这一方式，能够促进果树产业结构调整与优化创造极为有利的现实条件，同时也为果树经营管理综合效益发展注入全新活力，促使果树经营管理现代化发展得到有力保障。1.3促进果树经营管理现代化与机械化。作为农果树种植产业发展主要需求，针对其生产力，综合效益是推动其现代化与机械化方向发展的重要举措。由于综合效益对于果树经营管理新技术与工艺发展有着诸多裨益，并且能够有效促进果树生产能力与效率，故而能够令果树经营管理现代化与机械化这一目标得以切实实现。

2果树经营管理所存有问题

2.1发展观念尚未紧跟时代步伐。现阶段，社会发展需求已成为改革创新与适应时展的关键内容，对于果树经营管理发展而言更是如此。我国部分果树种植户在果树经营管理中仍然在沿用传统方式，时至今日，这一方式无法令社会与农业经济发展需求得到充分满足，并且，目前我国政府出于对农业经济的思考对果树经营有所扶持，但是其在生产方面并未形成任何质的改变，因此导致果树经营管理综合效益发展较为滞后。除此之外，果树经营管理综合经济效益落后也在人员方面有所体现，目前，由于年轻劳动力开始向一线二线城市大规模聚集，导致果树种植生产人员大部分年龄较大，并且这一部分人员对于自身生活现状较为满足，缺乏进取心，由此不难看出，果树经营管理由于受到传统方式与思想影响，导致其综合效益发展受到极大制约。除此之外，我国部分果树种植拥有良好农业资源，但是相关种植人员往往仅对传统果树物种植有所重视，导致此类资源受到极大程度浪费，针对这一情况，便需在果树经营管理过程当中改革与创新其农业经济理念。2.2缺乏高素质劳动力。对于所有行业与领域而言，工作人员素质对其发展皆有着决定性作用，果树经营管理亦是如此。并且，伴随时间发展，令农业自身面临更高要求与挑战，若想促使果树经营管理综合效益得以切实提升，便需提升劳动力自身素质。然而，在我国现阶段大部分果树经营管理人员当中，综合素质普遍较为低下，并且其中大部分人员年龄相对较大，而接受过教育的年轻劳动力开始转移到城市，导致果树经营管理极度缺乏高素质人才与劳动力。除此之外，大部分从事果树经营工作人员自身也不具备较高文化程度与综合素质，难以充分利用高科技成果，导致果树经营机械化发展受到较大影响。因此，在现阶段，应将高素质劳动力作为果树经营管理首要发展目标从而为果树经营管理发展打下坚实基础[2]。2.3产业化水平较低。现阶段，果树经营管理正处于重要过渡阶段，但是这一过程转化效率却并不理想，目前，大部分果树种植户未能够跳出小农意识与小格局，具体表现在以下几方面。首先，果树经营管理仍然沿用传统粗放式模式，导致发展资源受到严重浪费，其次，果树经营管理过程当中不具备较高机械化水平，导致果树经营管理综合效益发展效率低下，并且由于目前尚无法果树种植规模与产品规模化需求得到充分满足。2.4对果树质量管理不到位。果树自身经营效益与其自身质量有着最为直接的关联，例如，果树树苗自身级别。成活率、坐果率等与果实最终价格有着最直接关系，并且，不同品种与类型果树对于环境要求也存有一定差异。现阶段，不论是果树种植户或相关监管机构，对于果树质量皆尚未予以足够关注力度，仅仅对于销量倾注更多注意力，这对于果树经营管理而言有着极为不利的影响。若想促使这一问题得到有效解决，相关部门便需强化自身果树质量监管力度，而种植户则需针对苗木前期养护予以更大关注，同时，技术部门需针对新型果树品种展开积极研究。

3果树经营管理综合经济效益有效提升方式

3.1优化传统果树经营管理方式。由于传统果树经营管理方式具有较大局限性，并且无法令综合经济效益提升这一需求得到充分满足，因此，需对果树经营管理方式以及其产业模式加以优化，从而为果树经营管理综合经济效益得到有效提升的同时，促进果树种植朝向产业化方向发展。同时，因地制宜也是果树经营基本原则，在对果树经营产业优化过程中，需与当地与我国农业经济发展实际情况相结合。首先，将地域优势充分展现，加大本体特色果树发展力度，发挥果品经济价值，例如特色采摘园等，同时对果树产品实施分类，促进当地果树经营多样化发展，转变传统单一种植模式。其次，对果树经营模式进行升级，并始终贯彻绿色发展这一理念，尤其是在生产无公害果品这一方面当中，应加大无公害果树种植经营技术推广与使用力度，这一方式不仅能够促进区域果树经营管理综合经济效益可持续发展，同时也与现阶段果农整体农业经济发展大方相匹配。例如，通过现代化果树经营管理体系构建，以新型经营管理模式作为主体，例如家庭果园、合作社、当地果品产业相关企业等，从而对果树经营产业结构得到合理调整，促进其朝向多元化方向发展。3.2优化果树经营管理资源分配。对果树经营管理资源加以合理优化与分配是果树经营管理综合经济效益提升的基本要求，同时也是促进果树经营发展的根本需求。首先，需对果树种植地资源加以具备较强科学性的开发，尤其是在现阶段城市化进程不断深入这一背景下，只有为土地资源提供有力保障，才能够促使果树经营管理综合经济效益提升这一目标得以切实实现。因此，各区域需针对此问题制定相关法律法规与政策。其次，在种植果树过程中，不仅需对周边植被提供有力保障，同时也需对化肥使用量加以合理管控，并对水资源合理开发，在灌溉果树过程中予以水资源利用率更大关注力度，始终秉承科学灌溉，合理用水这一原则，同时制定全方位果树水资源灌溉机制[3]。3.3提升种植户与工作人员整体素质。作为果树经营管理中重要支撑，种植户与工作人员需不断提升自身整体素质。首先，定期开展果树经营管理专业知识培训工作，并要求有效种植与经营管理专家对种植户与工作人员日常生产活动加以指导与纠正，尤其是针对果树经营管理中部分普遍性问题，促使果树经营管理切实实现科学化管理，令综合经济效益得到有效提升。其次，通过现代化机械设备开展果树经营工作，同时向种植户与工作人员对机械设备原理与操作方式进行讲解，令其能够对机械化生产重要性形成更深层次认知。3.4确保果树质量，优化产品品种。果树苗木自身质量与生长环境、养护方式、品种改造对于果实最终质量有着最为直接的影响。故而，种植户、经销商、上级管理部门、技术部门等皆需对果树质量管理予以更大重视利多，反之，便会导致果实销量无法提升。因此，站在经销商角度上来看，需对果实质量检验程序加以规范，同时加大苗木质量检验工作严格度，始终秉承质量第一原则。而研发机构则需针对果树成活率、坐果率等内容展开更深层次研究，以及开发新型树种[4]。

4结语

综合上文所述，果树经营管理对于其经济效益综合提升而言至关重要，并且，其背后也有着产销一体的产业链，因此，各方须针对果树经营管理加以完善，从而确保果树综合经济效益得到大幅度提升。

参考文献

[1]王娜.农业技术在果树管理中的推广和应用初探[J].农家科技旬刊，2018，（6）：13.

[2]孙文颖.新时期农业技术在果树管理中的推广及应用[J].农村实用技术，2020，（5）：32.

篇（8）

电力营销工作关系着供电企业市场的占有率和效益的增长，直接影响着供电企业的生存和发展。实行精细化管理，实现管理的规范化、科学化和现代化，提高企业的整体素质和核心竞争力，增加企业效益，提升服务水平，扩大电力市场，实现供电企业的可持续发展。

1.供电企业实施精细化管理的目的

实施精细化管理的目的，就是结合企业营销工作的实际要将管理思想和管理理念贯彻到实际中去，不断探索，积极创新，将工作做细、做实，促进企业科学管理、服务水平、经济效益的进一步提高。

（1）提高管理水平。规范管理制度和工作流程，管理责任具体化、明确化，促使每位员工到岗、到位、尽职，出现问题能够及时检查，纠正，处理，以最经济的管理方式获取最大的效益。

（2）发挥信息系统的作用，提高效益。实现信息系统的整合，提高信息完整性和准确性，共享负荷管理、配电管理等系统的信息，减少电能损失；利用信息系统对高耗能、亏损企业进行跟踪，根据情况及时采取措施，减少电费坏帐和欠费损失。

（3）减少经济损失。对电能计量装置的封闭性能改造，通过信息系统对用电现场情况实时监测，异常告警，防止偷漏电；选用低能耗非晶合金变压器投入电网运行等，有效地减少线路损失。

（4）提升服务水平。重新梳理营销工作程序，发挥营销技术支持系统的优势，建立流畅、精细、高效的服务工作流程，形成一个有机的服务整体。

（5）增供扩销。细分市场，研究客户用电需求规律，完善营销分析制度，规范营销分析报表，建立全流程节假日业扩接电制度，扩大市场份额；打造用电服务品牌，树品牌形象，以形象赢市场。

2.电力企业精细化概述及其定位

伴随着我国市场制度的不断完善，企业日趋成熟，以及市场经济的信息化、知识化、全球化，促使了我国企业之间及与国外企业之间的竞争，正由“粗放型竞争”逐渐转化成“精细化”的竞争。“精细化管理”是一种管理技术和理念，主要是通过规则的细化和系统化，采用标准化、程序化等管理手段，促使管理的各单元能够持续、协同、高效、精确的运行。“精细化管理”中的“精”就是管理要击中重点，抓住营销管理的关键部分；“细”就是将管理的标准进行具体的量化考核、执行及监督。其核心的管理理念在于实行刚性的制度，加强落实工作职责。企业的精细化管理是以技术化为保障、专业化为基础、信息化为手段、数据化为准则。其管理理念是把市场服务者的焦点汇聚到消费者的需求上，以此来促进电力企业的健康和谐发展。

3.精细化管理的目的及发展策略

3.1精细化管理的目的

首先是提升服务水平，重新梳理营销工作程序，发挥营销技术支持系统的优势，建立流畅、精细、高效的服务工作流程，将电话呼入、营业受理、故障报修、配网调度、装表接电、查询咨询、投诉等各个服务环节统一纳入流程管理，形成一个有机的服务整体。其次是增供扩销细分市场，研究客户用电需求规律，根据客户的不同特性，采取差化的营销策略，满足客户个性化的需要，打造用电服务品牌，树品牌形象，以形象赢市场制定增供促销管理办法，设立增供促销奖金，鼓励市场开拓。同时要注重减少经济损失。细化工作，细分责任，加强考核，实行分压、分线、分台变、分季节、分责人的“五分”进行目标管理有效地减少线路损失。最后要发挥信息系统的作用，提高效益，利用营销技术支持系统对业务流程进行整合和细化，建立以客户为中心的营销模式，并提供强有力的技术支持，提高服务品位和工作效益。

3.2发展策略

（1）坚持企业战略创新定方向，增强企业的核心竞争力。面对改革和发展的形势，电网经营企业要从战略的高度采取切实有效的措施，加紧解决电网企业深层次的矛盾和问题，尽快提高抗御风险和持续盈利的能力。要高度重视企业发展战略的研究、制订、创新和实施，确立电力市场营销作为核心业务的战略地位，大力培育核心竞争力。首先电力企业的电能质量的好与坏，是企业树立良好的企业形象的前提和基础，因此要不断提升电能质量。其次电力企业的优质服务是一个系统工程。其中任何环节的工作质量都直接关系到企业的服务质量，因此要积极构建优质服务体系。最后要树立良好营销服务形象。积极引导广大电力职工进一步转换观念，积极树立市场意识、竞争意识、服务意识。同时要逐步完善各项便民措施，以树立电力企业的营销良好的服务形象。

（2）强化依法经营意识，增强风险防范能力。加强供用电合同的签约及执行管理，是电网企业运用法律手段维护供用电秩序，规避和防范法律和经营风险，适应市场经济法制化建设的客观要求。强化职工法律意识，树立平等经营的主体意识，改变电网企业在供电经营活动中占主导地位的经营观念。同时要依法进行企业风险转移，建立健全风险防范机制，对潜在的风险能够进行科学的评估、及时的预警和有效的控制。

（3）坚持以营销管理创新为手段，努力实现营销效益最大化。认真研究市场、努力适应市场、大力开拓市场，改变命令式粗放型管理，注重过程控制和机制创新，实现营销资源的合理配置和运用，是电网企业规避电力市场风险，发展优良市场，不断提高企业经济效益的客观要求。同时在降低线损上挤出效益。制定内容具体、资金落实、节电效益量化的降损技术及管理措施，并落实到线损工作中去。

（4）积极开拓用电市场，要努力推广用电，增加电能的使用率。电力企业应当积极联合政府部门和电器设备制造商，不断加强宣传力度，同时要注重积极细分用电市场，实施重点突破。电力企业要根据不同时期的市场需求，加快实施重点市场开拓。制定营销目标，锁定大型的能源消费和居民生活用电市场，并积极改善农村电网质量，全面占领农村电力市场。

（5）积极构建优质的服务体系，提升电力企业的售后管理水平。现代的电力企业要严格按照“精细化管理”的模式和理念，不断细化售后管理制度，提高企业的服务工作质量。同时坚持以量化数据为管理依据，使无形的管理变成有形的管理，及时发现问题并调整管理行为。其次要积极协调良好的服务关系。要加强与当地政府的联系，及时与客户进行沟通，用自己的优质服务，来改善当地的投资环境。

篇（9）

中图分类号：TV22 文章编号：1009-2374（2016）10-0096-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.10.047

水利工程的发展对我们的经济发展和人民生活起着重要的作用，也是一个国家综合国力体现的重要因素。水利发电是一种可再生的且无污染的重要能源，其发展对我们的社会生活来说可谓是起着举足轻重的作用，其利用的是大自然最原始的力量，相较于其他能源的开发而言，污染更小，对我们生态环境的保护更加有利，因此各国对水利工程的建设都投入了较多的资金和重视。在这个发展的过程中，水利工程的生态环境评价是其环境效应的一个重要方面，其对于水利工程的建设与发展都起着重要的作用，环境评价可以为已经产生的问题提供一定的解决方案，对于未发生的问题进行一定程度的预防，在水利工程的整个发展过程中起着监督和协调的作用，从而保障水利工程的健康发展。因此，只有科学合理的环境评价体系的监督和指引，水利工程才能更好地发展下去。

1 水利工程生态环境效应的内涵及其发展现状

1.1 水利工程生态环境效应的内涵

一般来说，水利工程的生态环境效应是指大量的水利工程的兴起与建设对生态环境的内在系统产生的各个分支产生了一定的影响，从而导致生态环境的内部各要素都受到了不同程度的干扰而产生不同的正负两级的

反应。

水利工程的建设纵然给我们的生产和生活带来了巨大的便利，也促进了经济等各方面的发展，但其自身发展的同时也会在一定程度上影响到局部的发展。如部分地区水文情势的变动、河岸生态系统遭到破坏、局部地区断流或沉积等，对人和各种生物的生存与发展也带来了不同程度的影响。在水利工程的建设中，不仅要考虑其发展的经济效益和社会效益，同时还要注重在环境中的影响，要将发展与生态环境相协调，促进其高效发展。

1.2 水利工程生态环境效应的研究现状

国外的发达国家对于其水利工程生态环境效应的研究主要表现在水利工程对本地区的水文情势以及周边生态环境的影响程度，并针对这些已经既得数据和资料提出相应的解决措施。这些发达国家对水利工程的生态环境效应研究开始得较早，且有一段较长的研究历史。而相较于国外发达国家而言，我国对水利工程的生态环境效应研究则起步较晚，且存在着严重的不足。

国内对这方面的研究在理论上具有丰富的成果，研究所使用的方法也呈现出多样性的特征。而真正投入到实践运用中的却少之又少，实践中对水利工程的生态环境效应评价的应用依然是一个亟待解决的问题。因此，还需要投入更多的精力对其进行研究和探索，以现有的条件创造出更多具有科学性和可行性的实践方法，并将这些具有可行性的方法充分运用到实践中，坚持一切从实际出发。

2 水利工程生态环境效应的评价体系及其设计原则

2.1 水利工程生态环境效应的评价体系

水利工程本身是一个复杂的发展体系，其涵盖了社会、经济、生态等因素，因此，评价水利工程对生态环境和人民生活、自然生物的影响需要从各个方面进行分析，要客观、全面地评价，其评价标准也要求科学、合理。水利工程生态效应评价不同于建筑工程或者水电工程，其针对的是已经建成的水利工程对生物发展、自然发展规律和居住环境各个方面的影响。水利工程的环境效应评价主要由评价标准、评价指标和评价方法三个方面组成，在这三个环节中又分别有不同的要求。

水利工程生态环境效益评价体系在世界范围内有几个不同的指标体系，其采用的主要是主体成分分析法、模糊评价法、层次分析法和关联度等分析方法。一般来说，评价指标体系是一种呈树状的结构，分为准则层、目标层和指标层。评价标准的选择要充分按照科学合理的目标来进行抉择，其主要从水利工程对人民居住环境、生物物种生存、水文情势等直接客观的方面进行评价，以这些客观的因素为评价标准对水利工程进行科学评价。就其评价方法而言，水利工程的评价方法要与其标准紧密相连，充分尊重水利工程发展与自然环境的健康的同时，采用综合的、系统的评价方法，在评价时不能仅仅从一个方面进行，而要根据水利工程所涉及的范围的广度采用相应的方法，将多种因素综合起来，得出一个具有科学性的、全面的评价结果。

2.2 评价体系设计的基本原则

水利工程生态环境效应的评价体系的设计最直接也是最基础的体现就在于其对水利工程规划的影响。水利工程规划的主要原则有以下三点：首先，遵循安全性和经济性相结合的原则。水利工程兴建的原始目的在于防洪、发电、供水等，满足人类生存所必需条件，在工程设计时要严格规划其可以承受的自然力量，要保证工程发展的安全性，充分协调水利工程与自然环境的关系。另外，在如今的发展中，水利工程除了要遵循这个发展目标外，同时也要在坚持可持续发展的基础上满足一定的经济利益的要求，要争取以最小的风险来获得最大的经济效益。在发展过程中，要注重将安全性和经济性有机结合起来，且两者不可偏废，只有安全性的保障才能为经济效益的取得提供有利的发展环境；其次，水利工程的规划要遵循的第二个原则是要保证生态系统的自我组织能力。水利工程的规划设计要在满足生态系统的基本要求上来进行，不能一味地追求人类的目的而忽视自然，要充分尊重自然发展的规律；最后，水利工程规划设计还要遵循可持续发展的原则。水利工程的发展是一个长期性的过程，无论人类发展到什么地步，水利工程作为一种利用天然资源的无污染的浩大工程必将长期存在于人类的生活中，因此我们的水利工程设计不仅要考虑当展，更要为今后提供一个良好的发展环境，要坚持可持续发展的原则，坚持水利工程的每一个环节的设计都要从可持续的角度出发。

3 水利工程生态环境效应的发展

水利工程在世界范围内都发挥着巨大的作用，对于水利工程的生态环境效应评价有一个漫长的发展历程，但其在我国的起步较晚。随着经济的发展，我们逐渐意识到对水利工程进行评价对水利工程本身和生态环境的发展都起着重要的作用。我国的水利工程评价系统发展得晚，且对系统的评价模式来说来还停留在较为基础的阶段。因此，我国的水利工程生态环境效应评价还需要进一步地研究与发展。

在今后的发展过程中，要致力于形成一套科学完整的评价指标体系，评价指标的抉择要充分结合最直接、最现实的方面来确定。将水利工程与生存环境、水文情势和各种生物的生存状况等因素充分融入评价标准中，要在这些因素的基础上挖掘更多的更深次因素，形成更加完整的评价指标体系。在评价方法上也要进行新的探索，综合使用更多的分析和评价方法，使我国在水利工程的生态环境效应上取得更上一层的进步，形成更加科学完整的评价体系，为我国水利工程的发展和生态环境的改善提供更加科学有效的保障，促进水利工程与生态环境的协调发展。

4 结语

水利工程的发展的重要作用使得我们投入了更多的精力和资源来对其进行研究，并采取各种方法保证其健康发展。水利工程虽属于无污染的可再生能源，但其发展与周边的自然环境和气候等因素联系紧密，其发展也会在一定程度上对这些因素产生不同的影响。若其发展对这些因素产生了不利的影响，就需要采取相应的方法来进行协调和改善，这个方法就是对水利工程进行环境效应测评。

对水利工程进行评价，从这个评价的结果中去提取相应的措施来解决水利工程发展所遇到的问题。不仅如此，环境效应评价还能在水利工程的发展中对于可能出现的问题进行预防，从而降低风险，保护水利工程的健康发展。因此，在水利工程的评价上要进行更多更加有效的研究，以此来丰富水利工程的评价体系，从而进一步促进水利工程与生态环境协调发展。

参考文献

[1] 汤进华，钟儒刚.武汉市产业结构变动的生态环境效应研究[J].水土保持研究，2010，（2）.

[2] 赵来，崔淑卿，吕成文.黄山市土地利用变化的生态环境效应研究[J].水土保持研究，2011，（3）.

[3] 崔力拓，李志伟.河北省沿海开发活动的生态环境效应评估[J].应用生态学报，2014，（7）.

篇（10）

这是我们公司成立以来的第一个月总结会，此刻我的心情有点激动还有一点点忐忑。

在这个月的工作中，对于我自身而言，我成长了许多。

也更多的了解到自己更缺乏了什么。更应该巩固些什么。

这月总的来说呢,有做的好的，也有做的不够到位的地方。

我也做了一个简单的归纳。

做的好的有以下几点：

1、  对于工作的积极性比以前提高了，之所以能提高的原因，可能是我们工司刚起步，有的是激情，也有鸭梨，但是有鸭梨才有动力，而且身为网销部经理来说，我也应该以身作则，做好榜样。才能带动更多人对这份工作的热爱。

2、  在语言沟通上与客户谈单时说话的技巧上，都有明显的提高。这应该跟同事门的沟通，与多个客户交流上，对我都有很大的帮助，从而才能更多的去掌握一些语言技巧方面的运用。

3、在我看待工作的一些事物上，有了新的认识，比如说：曾经我对待工作的看法是做好自己的分内的事就完事一样。但是现在我觉得工作应该当成自己的事业来奋斗，不要只求收获，而不去付出，更应该做到，你爱它多一点，它就会爱你多一点。应该把自己的工作当成自己最好的朋友，用心去对待，努力去奋斗。

4、对于我的责任心这方面，我觉得我所增强，为什么这么说了，以前只要一下班，即使还有手上的工作没有做完，我也义无反顾的下班，但是现在不同，我没有完成的事情，我也会加班加点的去完成。所以，我觉得以后的工作中，我会保持这份责任心来面对。

5、我觉得对于我的专业知识也有了很大的进步，不管是我照片的处理上，还是在网站后台的运用，还是在网络的推广上，都有了较大的提高。

 

以上就是我觉得这个月做的还不错的地方，当然我这个月也有很多做的不够好的地方。

 

第一点呢：就是网络推广不是很到位，我觉得问题所在，大多数原因是没有找到更好的方法和技巧，导致了这个月网络销售部的业绩平平。这也是我们应该引起重视的地方。

第二点：在管理能力上，没有更好的和部门同事进行交流与分享。从而导致了网络人流量的失去。

第三点：在销售这方面，还没有做到自己想要的成绩。主要原因是在如何去找客户来源是一个很大的问题。然后我觉得采取的措施，问题也很严重。