主题营销方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇主题营销方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

学校迎国庆主题活动方案1

 

一、活动指导思想

 

为了加强爱国主义教育，增强学生爱国热情，培养学生良好的爱国情操。在国庆xx周年到来之际，我校将组织全体少先队员开展以“怀感恩之心，唱祖国颂歌”为主题的系列教育活动。

 

二、国庆节活动主题：“怀感恩之心，唱祖国颂歌”

 

三、国庆节活动日期：xx年xx月xx日——xx年xx月xx日。

 

四、国庆节活动安排

 

(一)诗歌创作比赛活动

 

参赛主题：“感恩祖国”、“感恩母校”

 

参与对象：3~6年级全体学生。

 

活动过程：整个活动分三个阶段

 

第一阶段：班级选拔

 

各班班主任利用国庆放假时间，组织学生进行“我爱我的祖国(或学校)”诗歌自创活动。国庆假期结束，各班选择3份优秀作品上交。文本稿送交xxxx处，

 

电子稿件发送至共享目录大队部—xx国庆节安排—感恩征文文件夹。

 

第二阶段：校级评比

 

语文组及大队部组织老师对征文进行评比，各年级评选出一等奖10%，二等奖20%，三等奖30%。

 

评委老师：xxx

 

第三阶段：校级展示

 

优秀习作展示：

 

(1)学生誊写获奖习作，进行展览;

 

(2)各班利用班队课欣赏同学们创作的诗歌。

 

(3)利用红领巾小广播朗读获奖诗作。

 

上交截止时间：

 

xx年10月11日

 

(二)板报竞赛

 

参赛主题：“祖国妈妈，我爱您”

 

参与对象：1——6年级全体学生

 

检查时间：

 

xx年9月30日中午12：00

 

(三)班队活动展示课。

 

主题：“感恩祖国——弘扬民族团结精神”

 

展示年级：五年级

 

时间：10月下旬

 

(四)手抄报创作比赛活动

 

参赛主题：以感恩祖国为主线，围绕民族团结教育自拟主题

 

参与对象：5~6年级全体学生。

 

活动要求：

 

(1)各班班主任利用国庆放假时间，组织学生进行“感恩祖国”手抄报创作活动。通过报刊、电视等媒体的报道，积极了解国内外新闻，特别关注建国61周年以来，在民族团结上做出的努力。国庆假期结束，各班至少选择2份优秀作品上交。

 

(2)在8k纸上，让学生自己设计版面，自己写，自己画，调动班级学生积极性，办出具有特色的小报，增强学生的美感，成为他们展示自我的平台。

 

上交截止时间：

 

xx年10月12日

 

(五)格言征集大赛

 

参赛主题：“感恩母校”

 

参与对象：3~4年级全体学生

 

活动要求：各班班主任利用国庆放假时间，组织学生进行“感恩格言”创作活动。国庆假期结束，各班至少选择5条格言上传至共享目录大队部---xx国庆节安排---感恩格言文件夹。

 

截止时间：

 

xx年xx月xx日

 

学校迎国庆主题活动方案2

 

一、前奏

 

国庆节促销是历来商家不会错过的拉量的机会，但同质化的产品，雷同的促销手段，让国庆节上的消费者们味同嚼蜡，因此，在制作超市国庆促销方案的时候，企划的担子总是沉甸甸的。国庆节(10月1日)是新年前的一个最重大的节日，因此，能否搞好本次活动，对是否能达到整年度的销售目标等都显得尤为重要，同时抓住消费者的消费心理，在国庆期间，限度的提高人流量、提升人气、扩大商场的销售额，势必提高爱家各分店的市场占有率，增加x超市的美誉度。

 

二、活动主题：“喜迎国庆,欢度佳节”

 

四、活动目的：

 

x“国庆节”为契机，通过策划一系列活动，进一步宣传企业的整体形象，提高企业在顾客及供应商中的知名度和美誉度;

 

x助“国庆节”等节日的到来，策划实施一系列大型促销活动，刺激消费群，吸引目标消费群及潜在的消费群，限度地扩大销售额;

 

x过策划一系活动，加深爱家超级广场与消费者的相互了解与情感沟通;

 

x大企业知名度，进一步树立爱家“关爱社区居民，共建温馨家园”的社会形象。

 

五、活动对象：顾客、供应商、员工。

 

六、活动广告语：

 

1)喜迎国庆，欢度佳节。

 

2)月圆中秋，情系x。

 

3)举国同庆,佳节大献礼。

 

4)中秋佳节，x浓您家乡情!

 

5)每逢佳节倍思亲，x为您送温情。

 

6)热烈庆祝68周年!

 

7)爱是挚诚，家乃至亲。

 

8)品质、服务、物有所值!

 

七、活动布置与宣传

 

(一)场内外布置

 

1、场外：

 

1)巨幅：各分店根据物业实际尺寸联系制作，内容为中秋节各项主题促销活动和全场月饼优惠大酬宾的信息;

 

2)展板：主要公布此次各项主题促销活动的所有内容，传达活动信息，吸引顾客;

 

3)橱窗玻璃：设计制作中秋节及国庆节的主题橱窗广告，增加节日的喜庆气氛;

 

4)派发印有“超市”的广告气球10000只，(主要是广场和小区以及店内悬挂)。

 

2、场内：

 

1)吊旗纸：设计制作以传统佳节“中秋节”及国庆节为主题的一款吊旗纸，烘托喜庆的节日气氛，美化卖场环境;

 

2)牌楼：采购部联系供应商提供赞助中秋牌楼，置于月饼一条街，突出月饼区域特色布置;

 

3)收银台布幔：收银台使用红色布幔布置，突出喜庆气氛;

 

4)手工吊旗纸：在卖场显眼的区域，制作各种主题促销内容的手工吊旗纸;

 

5)全场悬挂纸红灯笼布置卖场，制作“月饼一条街”宣传牌，突显传统的特色，美化购物环境;

 

6)根据卖场实际情况，适当设计制作一系列广告宣传牌，美化卖场，传达信息。

 

(二)活动宣传

 

1、海报4期：

 

第一期：中秋1期手招，时间x月x日—x月x日、A4、4P彩色;

 

2、场内广播：商场内广播滚动式宣传中秋国庆的酬宾信息，刺激顾客的购买欲望，增加销售额。

 

3、堆头促销：场内特别推出

 

“月饼一条街”、“旅游食品一条街”，并配上叫卖，方便顾客选购，刺激顾客消费，在场内形成热闹喜气的购物气氛。

 

4、人员广告：所有人员必须充分了解此次开展的促销活动，做好每一位顾客的活动解释工作;

 

5、报纸广告：6期。

 

6、电视广告：3期

 

7、广告气球派发，礼品广告围裙赠送。

 

八、活动内容

 

为了更好的做好，十一长假的促销工作，提高企业的知名度，现推广部制订了四套方案来提高综合效应。具体方案如下：

 

(一)“欢庆国庆

 

购物抽大奖”

 

送金星

 

活动时间：20x年x月x日——x月x日

 

活动内容：为回报广大顾客朋友友，凡于活动期间在我商场一次性购物满18

 

元，均可凭电脑小票到商场顾客服务中心参与“购物抽奖中金星”活动，您仅需填写好您的姓名、联系方式，身份证号码，投入到抽奖箱内，即可有机会免费获得我商场送出的价值3000元的金星一个。

 

(二)买99元送30元现金券

 

活动时间：20x年x月x日——x月x日

 

活动内容：为庆祝国庆节的到来，回报广大顾客朋友，活动期间，凡在x购买服装、鞋类商品满99元即可送面值30元现金券，满198元可面值60元现金券，多买多送，依此类推，欢迎广大顾客朋友前来选购，现金券不可兑换现金。(注：此时刚好到了换季的时候，又正值国庆，顾客也为选择在哪里购买服装而忧郁不决的时候，吸引顾客，不让顾客外流、拉动人流、推动销售)。

 

(三)黄金周

 

旅游商品大展销

 

活动内容：活动期间推出以户外旅游小食、护肤品套装等为主的30款特价商品集中陈列，突出国庆旅游特价商品的优越性，促进销售。分部采购部与百货部负责落实旅游商品资料与陈列，促销部负责落实现场布置与场内外的宣传。

 

(四)庆国庆日

 

活动时间：x月x日至x月x日

 

活动内容：由采购部联系供应商到门店搞场外促销活动，活跃场内外气氛。

 

九、费用预算：

 

十、活动操作：

 

1)活动总负责：x

 

2)组成人员：各部门负责人。

 

3)相关部门工作人员作好协助工作，确保活动的顺利进行。

 

学校迎国庆主题活动方案3

 

一、活动目的与指导思想：

 

为庆祝xx周年，唱响爱国主旋律，构建和谐校园，丰富学生的校园生活，激励学生们具有积极向上，乐观进取的精神,增强学生的集体主义观念。根据学校统一安排，现决定举办“迎国庆歌咏比赛”。

 

通过此次合唱比赛，增强学生的爱国主义热情，弘扬社会主义核心价值体系，使学生懂得我们的幸福生活来之不易，从而更加刻苦学习，奋发图强;同时发扬团结协作的精神，增进同学间的友谊。通过比赛活动，加强学校美育，提高学生的艺术修养，建设“向真、向善、向上”的校园文化，为学生健康成长营造良好的育人环境。

 

二、活动主题：

 

歌颂伟大祖国，肩负神圣使命

 

三、活动时间与地点：

 

拟定于9月28日在学校餐厅举办，若有变动另行通知。

 

四、比赛形式：合唱。

 

五、比赛要求：

 

1：演唱内容：内容健康活泼，积极向上的优秀革命歌曲及教育部推荐的演唱曲目自选一首(各班自选曲目尽量不要相同);必唱一首为《义勇军进行曲》,共两首。

 

2：选择歌曲的难易程度适中，演唱时间在3分钟至5分钟。

 

3：演唱形式多样化，可采用齐唱、合唱、领唱、朗诵加演唱等不同的演唱形式，但不可过于花哨。

 

4：参赛班级自备伴奏带、伴奏碟。

 

5：演唱者表情自然、大方，着装要统一、整洁、美观。

 

6：各班可根据歌曲内容自行设计动作和准备道具。

 

7：合唱参赛班级必须有一名指挥，指挥手势要到位，节拍感强。

 

8：各学班于9月14日前将节目单报教导处。节目单应包括节目演唱形式、歌曲名称、班级、表演者人数。

 

9：要求各班全员参加。

 

六、奖项设置

 

本次比赛分最佳表演奖和优秀组织奖，二种奖项。

 

最佳表演奖设一等奖、二等奖、三等奖各2名;优秀组织奖1名。

 

七、评分标准：

 

(一)评分办法

 

最佳表演奖由学校评委分别对各个参赛队进行现场评分，总分采取100分制;参赛队最终得分为去除1个最高分和1个最低分后其余评委评分的平均分。优秀组织奖由学校组织专人评定。

 

(一)最佳表演奖评分标准(100)

 

1、选曲得当，紧扣主题(10分)

 

2、服装整洁、统一(10分)

 

3、出入场井然有序、队形美观(10分)

 

4、指挥准确，动作优美、富有感染力(10分)

 

5、演唱技巧：能准确地把握音准节奏，咬字准确、吐字清晰，演唱的歌曲必须完整流畅，声音整齐、音色统一，无中途重唱、停唱现象，声情并茂，富有感染力，能够较好地表现出歌曲的情绪，表现歌曲的音乐形象。(50分)

 

6、艺术处理形式新颖，有创意(10分)

 

(二)优秀组织奖(100分)

 

(1)合唱队伍由全班学生参加。(30分)

 

(2)观众组织效果好。按要求组织参与人数;按要求入场、就坐、撤离;不喝倒彩。(50分)

 

(3)现场氛围的营造、服装的协调、合唱演员精神面貌好、对歌曲的感情表达到位、现场观众的情绪与活动主题协调。(20分)

 

注：以100分制进行计算。去掉评委打出的最高分和最低分，最后算出平均分。

 

八、比赛顺序：

 

按比赛前学校统一组织的各班抽号顺序进行

 

九、活动流程：

 

1：全体师生共唱《中华人民共和国国歌》

 

2：校长致国庆祝辞

 

3：教师合唱表演

 

4：按节目单顺序比赛

 

5：宣布班级得分及名次(条件许可就即时颁奖)

 

6：全体师生合唱《歌唱祖国》

 

十、活动要求

 

1、本次比赛力求公平、公正，将采取去掉最高分与最低分，取余下成绩的平均分为最后成绩。

 

2、班主任组织学生规定时间内到操场指定位置坐好，以保证比赛按时进行。

 

3、各班应谨记安全第一，注意维持会场秩序。

 

4、比赛演出期间，各班级要保持文明，维护演出秩序。不得起哄、鼓倒掌。如有违反者，取消该班级的评奖资格。

 

5.尊重评委的评比结果，不得擅自议论评比结果。

 

十一、比赛会场组织：

 

杨勇主任安排学生会成员监督学生纪律。

 

十二、活动组委会：

 

1、组长：廖士龙

 

2、评委：袁萍 吴晓红 李玉兰 荣春菊 刘艳平 曹蓉 何忠 曾凡月

 

3、主持人：(由荣春菊主任安排并负责主持串词编写)

 

4、音响：杨勇

 

篇（2）

一、微博营销的介绍

（一）微博营销基本介绍

当今时代，信息传播速度最快，信息量最大的地方就是在网络，微博成为人们传递消息的一种尤为重要的途径。由于人流量的巨大，不少有远见的商人开始盯上这个平台，利用这个平台互动性强，人流量大的特点开始进行商业化活动，从而进行盈利。随时随地的更新内容，并且可以和自己相熟不熟的人进行交流互动，或者抓住大多数人所感兴趣的话题，创造一定的热点，这样就能够达到推广自己的目的，从而推动营销的进行，最终利用自己的微博进行盈利，这样的网络营销方式就是当今时代正红的微博营销。

（二）微博营销的特点

1.立体化：微博营销可以借助于当今先进的多媒体技术，从文字，图片，声音，视频等多种形式对产品进行全方位，多角度的描述。

2.高速度：微博最明显的特点就是信息传播的及时迅速。假设一条受到关注较高的微博信息在互联网以及与之相关的手机网页，或者论坛，微博等平台上发出后极短的时间内通过好友间的互动性转发就能够遍布微博世界的任何角落。

3.便捷性：微博营销相对于传统的市场营销等营销方式，更方便于推广宣传。

4.广泛性：由于微博使用者的广泛性，微博群体的广泛性，而且好友间的病毒式传播，以及网络红人，影响力遍布生活的各个角落。

（三）微博营销的目的

1.能够推动企业以及产品的品牌的建立和传播，为销售盈利奠定基础。

2.能够推动企业加强该行业的影响力和号召力，进而引导行业良性发展，树立并传播正确的企业价值观。

3.能够推动企业产品曝光，加强产品的宣传推广；并且推动新兴市场的开阔 ，扩大客户来源，提高企业利润。

4.能够推动企业发现新的目标客户，并且采取主动的销售，实时的客服服务，达到客户满意，进行实施精准的互动营销，保证营销策略的及时调整，从而提高销售量。

二、微博营销的问题

（一）盈利问题

微博作为一个新兴的平台进入商业化盈利过程还是一个较简短的时间段，如何通过微博进行盈利，是一个一直困扰企业的问题，当然，由于营销是有针对性的营销，所以获得足够多的用户粉丝，就是营销的第一部，是确保营销客户的来源的根本。

1.微博用户使用门槛问题

由于微博是一种交互式个人电台模式，这使得普通用户想要足够多的粉丝或者关注成为一种有心无力的事，如何实现交互性，实现资源的共享模式，保证消息的广泛传播性，保证消息的及时传递交换，变得非常的困难。

2.政策问题

由于微博是由西方引进的产物，西方的资本主义政策和我国的社会主义政策存在一定的差别，微博能否在社会主义社会快速发展，并进入营销盈利模式让人担忧。而且制定何种程度，怎么制定合理的法律监管制度来监管微博营销就成了一个很重要的问题。

三、如何解决阻碍微博营销发展的问题

（一）企业的平台选择

企业开展微博营销需要一个微博平台，但是选择什么平台就是一个很慎重的事情，这是微博营销能否成功的基础。当前，以新浪微博，腾讯微博在我国的影响力较大，所以企业选择微博平台时，应该选择一个流量大，覆盖率高、关注度多的平台进行营销推广的进行，避免追求短期利润而选择小微型的平台进行推广，从而抑制了自己市场的开阔。

（二）企业微博的定位

作为企业营销的微博账号的成功定位是保证客源的第二步，企业微博的定位是保证企业微博消息推送的主次性明确的基础，以及获得客户来源的基础。定位符合客户的要求，从而就能获得客户，达到营销的目的。

（三）政府制定正确的法律政策和企业制定正确的战略

由于微博的实时性，以及媒体的属性存在，微博的监管相对较严厉，这在一定程度上限制了微博的发展。这时候政府就应该完善法律监管机制，制定正确的法律，加大惩治力度，维护互联网和谐，保证微博营销的进行，从而使得在微博营销中拥有一个良好的外部环境。

四、微博营销的未来

微博营销能否成为品牌营销的核心工具，还是一个问号，微博的路还很长远，微博在中国还是一个孩子的幼年期，而微博营销的如何发展我们不得而知，但是我坚信，一代又一代电商人的努力，微博营销一定可以成为未来营销的主要方式之一。微博影响人们生活的趋势不可改变，微博营销成为营销的主要方式也必然是时代的最终选择结果。

参考文献：

[1]杨宁.企业微博的营销之道[J].科技大观园，2013（2）.

[2]王凯飞.基于“5W+1H”模型的企业微博营销策略探讨--以聚美优品新浪认证微博为例[J].电子商务， 2013（7）.

[3]高玲玲等.关于微博营销的几点思考[J].商情， 2013（20）.

[4]孙鹏.微博营销发展浅析[J].计算机光盘软件与应用，2011（10）.

[5]孟波.新浪微博：一场正在发生的信息传播革命[J].南方传媒研究，2009（21）.

篇（3）

中图分类号：F723 文献标识码：A 文章编码：1003-2738（2012）06-0180-01

一、中国奶制品供应商概览

2000年以来，中国乳业面临前所未有的发展机遇，国内乳业企业大张旗鼓宣传乳制品知识，国民普遍改善饮食结构，引起的消费结果便是中国乳品工业的兴起。

中国主要三大奶制品供应商蒙牛、伊利和光明在我国形成了“三国鼎立”的竞争形势。蒙牛乳业1999年7月成立于呼和浩特，目前公司日处理鲜奶能力达到2000吨，形成了年处理液态奶60万吨，冰激凌20万吨的处理规模。1993年2月18日，经呼和浩特市体改委批准，呼市回民奶食品总厂整体进行股份制改造，成立了“内蒙古伊利实业股份有限公司”。现如今，伊利集团已成为五大事业部制，近千种产品品种的大型乳品企业。光明乳业股份有限公司位于上海，是由国资、外资和民营资本组成的产权多元化的股份制上市公司。公司拥有世界一流的乳品研发中心、乳品加工设备以及先进的乳品加工工艺，形成了消毒奶、保鲜奶、酸奶、超高温灭菌奶、奶粉、黄油干酪、果汁饮料等系列产品，是目前国内最大规模的乳制品生产、销售企业之一。

到2005年，光明、伊利、蒙牛三个乳业巨头的市场份额已达50%，乳业市场的集中度大为提高。中国乳业三足鼎立的局面己经形成，重组并购成为乳品企业发展的重要方式，乳品行业市场集中度有所提高，乳业市场的寡头趋势已经越来越明显。

二、营销渠道交替方案主流模式

奶制品作为一种日用消费食品，消费者频繁购买，大多数奶制品企业都采取密集分销策略，加大分销网点的密度，尽可能方便消费者购买。同时，由于产品保质期短，消费者比较重视产品的新鲜程度，企业在分销渠道设置上，都尽量的缩短渠道长度，采用较短的分销渠道，一般不会多于三级，以减少产品在中间环节的流通时间。对于市区市场，企业一般采取企业——消费者、企业——零售商——消费者两种模式。对于周边市场，企业一般采取企业——批发商——零售商一消费者渠道模式，借助于批发商分销产品。企业建立通畅的销售信息管理系统，掌握分销渠道各环节的销货速度及产品库存情况，及时调节对渠道的供货量，避免出现产品积压或断货，建立高效、快捷的产品分销网络。

由于液态奶产品销售采取密集分销方式，在渠道设置上采用多种渠道模式，并且同一渠道层次上经销商数量众多，容易发生低价销售和市场窜货现象。因此，公司都在加强对分销渠道的管理工作上下了很多工作，建立严格的分销渠道管理制度，明确企业和经销商之间的责权利关系，注意做好产品价格的协调和控制，防止经销商低价销售产品和产品跨区域销售，严格按照企业规定的产品价格并在规定的市场范围内销售产品。

三、典型案例分析——蒙牛乳业的营销渠道模式分析

（一）蒙牛乳业营销渠道政策概述。

根据中国的社会条件和乳品自身的特点，蒙牛采用了三层的分销结构，在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度。

1.分销商种类。

蒙牛对分销商按照品类不同和分销商种类不同进行了详细具体的划分，按照品类：按照不同的品类进行划分，常温液态奶、低温液态奶、冰品、奶品各由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请；按照分销商种类的不同：分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。另一类是独立的经销商。在北京、上海、福州等省会城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用经销商制。常温液态奶事业部负责常温液态奶分公司和常温液态奶经销商；低温液态奶事业部负责低温液态奶分公司和低温液态奶经销商等等。如果同一个经销商既想做常温液态奶又想做低温液态奶，或同时做其他产品组合，则必须向不同的事业部分别申请。

2.蒙牛的分销渠道基本结构。

蒙牛采用三级渠道的分销结构，即生产商--分销商--二级批发商—零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。

3.分销商的管理政策。

分销商的管理政策主要分为分销商的选择、分销商的培训、分销商的日常管理、分销商的冲突管理以及分销商的监测与评估。

和分销商自有资金相比，蒙牛在分销商选择中更注重分销商整合资金的能力和储运能力；蒙牛对分销商的日常管理具体分为以下进销存管理（ERP电子化管理，对每个经销商的进销存实现动态监控）、品项管理（对经销商的经营品种和价格进行监控）、铺市管理（产品编号管理的窜货管理和资源分配管理）、物流配送管理、考核管理。

（二）蒙牛乳业营销渠道优劣势分析。

1.优势。

（1）分销商制的选择具有长远战略眼光。蒙牛在省会城市选用分公司制，但是在其他大中型城市则选用经销商制。之所以会有这样的细微的差别，是蕴含了公司深远的战略眼光。省会在每个省经济发展中相对超前，是全省的核心，一旦占领省会这块高地，品牌向省会的其他地方辐射就有了得天独厚的品牌优势，尽管建立分公司比选择经销成本要高，但省会城市在长远战略上具有十分重要的意义，而经销商短期行为比较严重。在其他大城市及中型城市则使用高质量的经销商制。

（2）深度分销模式直接面向终端。蒙牛逐渐由区域总制的分销渠道模式开始向深度分销的模式转变。公司直接参与到销售网络的组建活动中，通过相当数量的业务人员直接面向终端“精耕细作”，获得对终端和市场的掌控力。在北京、上海、深圳等发达地区采用关键客户和深度分销相结合的模式；而在经济较落后的乡镇地区采用区域制的模式。

（3）提出“品牌最后一公里” 理论加强对终端的服务。销售终端是离消费者身体最近的地方，售后服务是离消费者心最近的地方。这是品牌的最后一公里。在所有的窗口部门中，人即品牌，品牌即人。蒙牛要求经销商针对不同类型的零售商进行相关产品和销售技能的培训，提高其服务消费者的水平。

2．劣势。

（1）远离主要消费市场。蒙牛乳业的主要劣势之一，在于其生产基地大多远离南方主要乳品消费市场。蒙牛乳业来自北方，其主要生产基地基本都在北方地区，远离南方东部沿海等人口密集的主要消费区，因此，相比区域性地方乳品企业，不仅物流成本较高，产品损耗较大，而且容易造成对市场的响应速度变慢，延长供应周期。

（2）关注竞争对手多于关注消费者。中国企业的一个弊端就是关注竞争对手多于关注消费者，蒙牛也不例外，蒙牛和竞争者之间相互厮杀，价格战此起彼伏，不是真正为消费者创造价值，通过产品创造高附加值。

参考文献：

[1]张燕．蒙牛公司分销渠道特点的研究[D]．对外经济贸易大学，2006．

[2]黄武汉．蒙牛乳业市场营销策略分析[D]．厦门大学，2008．

篇（4）

关键词： 消防；应急救援；行动

Key words： firefighting；emergency rescue；action

中图分类号：D035.36 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）36-0326-02

0 引言

近年来，我国灾害事故频发，已成为世界第三个灾害损失最为严重的国家，特别是南方冰雪灾害和汶川特大地震后，综合应急救援被推到了舆论前沿，成为社会焦点问题。公安消防部队因其在组织指挥体系、快速反应、救援装备、救援经验、信息化建设、智力支持等方面的优势，在综合应急救援中发挥着不可代替的突击队作用。但是作为一种多个部门、多种力量参与的综合行动，应急救援不仅可能涉及军队、公安和地方政府等多种力量，还可能涵盖防震、防火、海事、交通安全、公安、安全生产、卫生等数个专业，执行任务多样、保障关系复杂、指挥协同困难，具有突击性强、指挥复杂、专业性强、环境险恶等特点。因此，研究以消防部队为主体的综合应急救援行动，对于准确、迅速、高效地执行复杂任务具有重要意义。

1 深入研究，建立健全立体化应急抢险救援行动预案

1．1 把任务需求梳理清 应急救援行动具有很大的不确定性，不仅要面对诸如台风、地震、冰雪、洪涝等自然灾害，还可能要执行大型火灾、危险品泄露等公共安全事件的救援任务，行动内容繁杂、协调难度大，虽然在《消防法》和国务院出台的文件已明确综合应急救援应以公安消防部队为主体，但执行任务的单位多，短时间内实现信息高度共享难度大。为此，参加应急救援的各类部门、各种力量紧贴任务实际，认真贯彻上级有关意图和救援总体战略方针，围绕各个单位实际情况，区分不同类别、不同时段和不同地域，加强情况研判，认真梳理各自可能担负的任务，切实增强准备工作的有效性和针对性。

1.2 把行动对策筹划实 公安消防部队应着眼应对最复杂最困难情况，以已经掌握的各类灾害数据为基础，深入研究各类应急抢险救援行动的具体特点，制订实在管用的救援方案，着眼灾害突发事件的时间、地域、天候、征兆等特点规律，对城市中的重大危险源、重点保护目标进行辨识调查和风险评估，将数据分析、风险评估与应急预案的制定有机的结合起来，制定综合应急救援方面的总体预案，整合所有关于应急救援的预案，成体系、科学化。此外，还要加强民众自我救援能力的培训和培养，结合通信、物资、医疗、防疫、资金保障、居民生活等各方面的保障及资源目录，建立一体化应急救援保障系统，一旦危机爆发，可迅速调配资源，动用保障设施，实际密切协同的综合应急救援行动。

1.3 把救援力量编组强 公安消防部队作为应急救援的主力军、突击队既要冲锋在前承担综合应急救援行动中去，还要参与人员抢救、输送以及部分灾区重建等多元化任务，因此要求加强应急救援力量编组，提高行动效率。一是专业化编组。公安消防部队应紧贴职能使命任务要求，突出救援小组的专业化水平，组建能在执行紧急任务时可紧急集结、快速抽组、迅速出动的力组，一旦接受应急救援任务，就能起到“先锋队”和“突击队”作用；二是模块化编组。公安消防部队在参与救援力量编组时应依据不同行动样式和规模，集中专业技术和力量优势，进行模块化编组。编组时，应明确各专业人员的任务分工和协同关系以及预编设备和器材，遇到突发事件时，采取逐级与越级抽组、计划与临机抽组、平面与立体抽组相结合等方法，满足应急抢险救援的需要；三是应突出军民一体化。在日常的应急救援演练工作中，基于公安消防部队的综合应急救援机构应，按照平时应急、战时应战的要求，主动与当地政府和军队单位加强联系沟通，不断探索军警民融合路子，使沟通渠道畅通、关系顺畅，编组合理、对接有序。

2 加强协调，实施高效、精干、扁平化的联合应急指挥

实践证明，以消防部队为主体的综合应急救援行动都是多元力量的整体联动，必须明确指挥主体，顺畅指挥关系，实施灵活果断的协同指挥。

2.1 要明确指挥主体 当经济社会发展到一定阶段，伴之而来的灾害及突发公共事件往往会急剧增加、猝不及防，任何一个部门、甚至一级政府，也难以单独应对大规模的突发公共事件，需要建立各部门或各地区联合、快速应对突发公共事件指挥平台。但由于建设精干、高效的服务型政府总体要求，指挥机构必须依托某个具体的单位或部门，而公安消防部队具体的快速反应、信息化优势成为指挥机构依托的主体。为此，联合指挥机构应在政府牵头下，以公安消防部队为主体，涉及部门、专业参加，跨行政部队和行业的协同体系，以便于统一配置资源，协调各种关系，提高应对效率。如湖南按照“规范化管理、专业化训练、精细化备勤、编程化作战、社会化联动、多元化服务”的发展模式，依托公安消防部队，全面构建省、市、县三级综合应急救援队伍体系，并在保持现有体制不变的前提下，将矿山、医疗、交通、民政、地震、建设、市政、通信等专业资源纳入指挥作战体系；北京、成都等地利用数字化和网络化的集成技术，将110、119、122等各种资源连为一体，在建立跨警种、跨地区的应急指挥体系，为综合应急救援实施精干、高效、密切协同的指挥进行了有益的探索。

2.2 要建立明晰顺畅的指挥关系 主要应理顺四种关系：①指挥关系，在应急救援行动中，消防部队投入人数与其它兵种相比可能存在差距，但由于消防部队技能、装备与经验优势，在综合应急救援中占有举足轻重的地位，依托消防部队构建应急救援体系须在政府主导下确立消防部队在指挥关系中的主体地位，这是保证应急救援成功的必要条件之一；②指导关系，联合指挥机构中的各个单位和部门对于自己隶属的下级单位有责任和权力进行对口指导，这是提高综合救援指挥效率的必然要求；对整体而言，指挥机构对于业务部门有权力和责任进行指导，以维持联合指挥指挥的精干、高效运转；③协同关系，在综合应急救援中没有指挥、指导关系的各个部门和参战力量，应建立协同关系，在救援需要时各单位必须密切合作、协调行动，其它时间由各单位根据实际情况自行行动；④协调关系，这是各单位各部门应急联动的主渠道，特别公安消防部队作为综合应急救援的突击队应与其它参战力量应建立多层次、多方面的协调关系，确保综合应急救援步调一致。

3 完善设施，确保信息高度共享和信息网络畅通无阻

3.1 加强通信设施建设，实现指挥手段和通信保障的多元化 近年来，公安消防部队通信设施和信息网络建设不断得到加强，但由于按照国标《消防通信指挥系统设计规范》标准，多以固定消防接处警系统为主，通信指挥联络一般局限在1平方公里范围内，无法实现长距离、大范围的联动指挥，无法满足综合应急救援要求。要实施稳定、高效、不间断的综合应急救援指挥，重点和关键是增强指挥手段和通信设施的抗毁能力，应采用短波、卫星和移动通信技术，加强移动通信网建设，采购和研发机动性和智能化具佳的小型通信装备，推进消防基层中队指挥手段多元化，解决指挥手段单一、各单位通信手段不匹配的问题。应强化公安消防部队与地方政府、其他部队的互联互通，不仅要实现固定通信手段的链接，还要实现移动或运动中的联通，为多方联合指挥打牢基础。

3.2 加强信息交流通报，实现应急信息高度共享和信息顺畅流通 灾情及救援信息全面掌握，对于综合应急救援密切协同、通力合作是至关重要的，为此，公安消防部队要与地方卫生、气象、交通、环境监测等职能部门进一步密切沟通联络，规范信息交流通报的部门、时限、范围和方法、程序，形成固定的制度，确保各单位和部门在第一时间全面掌握重灾情和突发事件的预警信息，以及人力物力、医疗卫生、交通运输等保障资源分布情况，牢牢把握遂行应急救援的主动权。要依托地方移动通信单位先进的技术，积极探索信息共享、信息联动的实施办法，建立可靠的信息流通网络，确保一旦有事，能够做到了然于胸。

4 统筹决策，形成多元化、全方位的应急救援大格局

4.1 建立以消防部队为主体的经常性应急救援演练制度 为确保一旦险灾发生，综合应急救援工作就能顺利展开，确保救援工作防患于未然，快速化险为夷，减少综合应急救援中可能出现的忙乱，就必须建立以公安消防部队为主体，军警民多方参与的经常性综合应急救援演练制度，并且将这种不同部门和单位之间演练制度化，演练中应以公安消防救援力量为主，交通、公安、安全生产、卫生等相关部门和单位参加，特别要针对联合组织、协调应变和综合保障能力加强演练，并根据演练暴露出的问题，完善应急救援预案和措施。此外，还应依托网络和计算机模拟系统进行救援指挥系统的演练，不断完善指挥体制机制，提高指挥效能，搞好应急信息指挥网络建设。

4.2 建立应急救援人才的双向培训制度 长期以来，军队一直以反侵略为核心职能，而公安、武警等都在围绕各自的核心职能展开工作，在应急救援方面虽然形成了不同的优势，造就了一批批的人才，但也存在着个别方面不同程度的滞后和弱项，而这些滞后和弱项却是可以相互补充的。所以，不同单位和部门之间、消防部队与地方政府等之间要广泛开展抢险救援人才的互培、互训，要创造条件促进具有不同优势的抢险救援人才相互学习、相互融合。如军队、武警和公安消防部队之间可实行互相代职制度，根据不同的地域特点，在灾情易发阶段让不同部队的指挥员到对方单位代职煅练，学习对方的长处和优势，了解对方应急救援的预案和展开程序，掌握应对不同类型灾难的处置经验，提高应急抢险救援综合指挥能力。

4.3 建立应急保障资源共享制度 要按照《中华人民共和国消防法》和《国家突发公共事件总体应急预案》要求，认真贯彻落实国务院《关于全面加强应急管理工作的意见》，进一步细化综合应急救援保障的组织实施，选派思想好、素质强、作风硬的消防警官配合政府有关部门制定综合应急救援行动保障方案，健全和完善保障联席会议、走访互动等工作制度，在政府统一指挥下开展综合应急救援后勤保障演练。参与应急救援的各单位和部门要进一步破除部门壁垒，实现后勤物资和装备器材的联供。同时，应积极探索“合同式”“采购式”保障办法，建立可靠的社会化保障网络，确保险灾一旦发生，能够召之即来，来之能用。

参考文献：

[1]罗鹏哲.地市级消防战勤保障体系的探讨[J].中国应急救援，2010，（2）.

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近些年，城市建设速度加快，高层建筑发展迅速。由于高层建筑火灾荷载大、扑救难度高，加之人员疏散较为困难，一旦发生较大火灾，极易造成人员生命和财产的巨大损失，所以高层建筑的防火设计凸显了极为重要的作用。通过建设、设计、监理、施工、公安消防机构等各个单位的相互协调与配合，将有效遏制重特大火灾事故的发生，保障建筑消防安全发挥重要作用。笔者结合建设工程消防验收实践，对高层建筑消防设计经常出现的问题进行探析。

1、片面理解高层建筑登高面有关规范条文

《高层民用建筑设计防火规范》GB50045-95（2005年版）（以下简称《高规》）第4.1.7条规定：高层建筑的底边至少有一个长边或周边长度的1/4且不小于一个长边长度，不应布置高度大于5m、进深大于4m的裙房，且在此范围内必须设有直通室外的楼梯或直通楼梯间的出口。根据此条规定，部分设计师片面的追求条文规定，即仅单纯地在高层民用建筑周边设置不小于一个长边长度的面作为消防登高面，而没有从实战角度出发，处理好建筑立面形式与消防登高面之间、消防登高作业场地与周围环境及道路之间的关系。因此造成消防登高车无法抵达消防登高作业场地、消防登高车无法在消防登高作业场地进行作业、消防登高面无法保证消防登高车进行灭火救援等尴尬局面的大量出现。笔者认为设计者应同时考虑以下几个方面：①为便于消防登高车紧急施救，在登高面范围内应设置伸出建筑外的露台、阳台等，且在阳台或窗户外侧严禁设置钢制防盗护栏；②在消防登高面范围内建筑立面严禁设置大面积玻璃幕墙；③应按《高规》第4.3.1条规定设置消防车道，且消防车道下的管道和暗沟等，应能承受消防车辆的压力；消防车的回车场不宜小于15m×15m，大型消防车的回车场不宜小于18m×18m；④消防车道与高层建筑之间不应设置妨碍消防登高车操作的树木、架空管线等。

2、塔式住宅剪刀楼梯与消防电梯合用前室

在高层住宅建筑的设计中，建设单位为最大限度地减少公摊面积，使户内建筑面积最大化，往往缩小了公共使用面积，尤其是两部剪刀楼梯之间分别设置前室、剪刀楼梯与消防电梯分别设置前室的问题尤为突出。《高规》第6.1.2.3条规定：剪刀楼梯应分别设置前室。塔式住宅确有困难时可设置一个前室，但两座楼梯应分别设加压送风系统。而在条文解释中又说明，剪刀楼梯与消防电梯合用的前室，两个楼梯口均开在了一个合用前室之内，这种设计不利于疏散，不能采用，更不能推广。在消防验收中往往出现“三室合一”的情况，即两部剪刀楼梯与消防电梯合用一个前室。规范条文中未出现剪刀楼梯与消防电梯合用前室的规定，而且条文中也明确在确有困难的情况下，塔式住宅两部剪刀楼梯可以合用一个前室。这就给图纸审核、验收工作造成了一定的困难。

对于此类问题的出现，如果再增加一个前室的话，就涉及了建筑结构的问题，尤其是验收时已经成型的建筑再对其进行结构和户型的改变，从实际的工作中来看，可能性不大。根据工程现场情况，本着投资小、易整改，最大限度地节省资源，笔者认为可以从以下几个方面进行改造：前室中两部剪刀楼梯的中间利用乙级防火门进行分隔，这样使一个前室变为两个，消防电梯只与一部剪刀楼梯共用前室。封闭靠近住户一侧的剪刀楼梯的出口，使其开向住宅户门共同使用的短过道内，使过道具有扩大前室的功能，并采取相应的防火措施：①所有的住户和过道、楼梯间、电梯井，相邻的墙都是有足够厚度的钢筋混凝土结构，具有防火墙的作用；②各住户之间的分户墙，有足够高的耐火极限；③住户开向走道的户门，都采用防火门，防火门都设有闭门器。

3、十二层至十八层单元式住宅消防电梯前室问题

《高规》第6.3.1.3条规定：十二层及十二层以上的单元式住宅和通廊式住宅应设消防电梯；《高规》第6.3.3.2条规定：消防电梯间应设前室。根据以上两条的规定，十二层至十八层单元式住宅消防电梯应设前室。在实际的工程设计、建设中，大多数的建设单位、设计单位未单独设计前室而只设计了封闭楼梯间，其依据的条文是《高规》第6.2.3.2条：十二层及十八层的单元式住宅应设封闭楼梯间。为保证消防电梯在发生火灾的情况下能够正常的使用，住户在发生火灾的情况下能够最大限度地保证安全，对十二层至十八层的单元式住宅消防电梯前室做了如下考虑：①将直接开向前室的户门及管道井门全部设为防火门。②保证消防电梯前室的自然排烟或增设正压送风系统。

4、消防工程施工问题

由于当前建筑施工整体水平不高，致使消防工程随之出现一定的问题。如：有些施工队伍低价中标，为了赚取利润，暗地更改图纸，在施工中偷工减料，影响建筑耐火性能。一些消火栓、消防水带、消防水喉、防火门、防火卷帘，以劣质次品充当合格品。有些中标单位因自己没有消防资质，便挂靠其他有资质的单位，而施工人员为临时雇用的队伍，造成工程施工质量粗劣，甚至层层低价转包，给工程带来重大火灾隐患。

5、结束语

高层建筑的防火重点在于设计初期的精细考虑，施工过程中各施工单位的一丝不苟，才能保证建筑整体防火性能的稳定，为后期防火监督的管理打下坚实的基础，最大限度地保护人民生命财产安全，保持社会的稳定。

参考文献：

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1．概念

营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

2．作用

营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。

3．特点

营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。 结构模式

1．种类

商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

2．结构

营销策划方案的基本结构是：

第一部分：营销策划方案封面

在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:

（1）营销策划的全称。

基本格式是:××银行关于××××营销策划书

（2）营销策划的部门与策划人。

营销策划:××银行××分（支）行客户部

主策划人:×××、×××、×××

（3）营销策划的时间。

××××年×月×日

第二部分：营销策划主题和项目介绍

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。 第三部分：营销策划分析

营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。

（1）项目市场分析。

宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

(2)基本问题分析。

营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。

(3)主要优劣势分析。

主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。

主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，.错开自身的弱项。

主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。

第四部分：营销策划目标

不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。

第五部分：营销执行方案（即保障措施）

制订营销执行方案,是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。

制订营销执行方案应考虑以下问题： (1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系;(2)把握本次营销活动的重点和难点;（3）确定本次营销活动应采取的策略；

（4）弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算:(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色;(6)开展本次营销活动 的监控、反馈机制和传导系统;（7）完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）；(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施;(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。

写作指要

撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：

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引言

房地产企业实施的体验式营销系指以顾客与产品、企业及企业人之间的互动为基础，来刺激企业与消费者之间产生积极的感官与情感交流，并使得顾客认可企业给出的产品或服务的定义的一个营销过程。房地产体验式营销是在充分考虑消费者体验感和实质性利益的基础上，对传统房地产企业的营销方案作出人性化改进，从而有效促进消费者的购买欲望转化为房地产企业的现实收益，实现企业价值和消费者利益的双重最优化目标。

消费者导向的房地产体验式营销模式的若干问题

（一）房地产体验式营销的营销主题定位问题

房地产企业体验式营销方案的营销主题定位存在如下不容忽视的问题：其一，房地产企业的市场定位缺乏精准性，企业产品无法给消费者留下独特印象，导致消费者难以快速从众多房地产品牌中有效识别其产品。房地产开发商的逐利本性决定开发商倾向于模仿当前热销楼盘的营销主题定位模式，产品定位随波逐流。例如多数开发商的楼盘开发贪大求洋，偏好使用“高档社区、上流品味、水岸雅景、传世名宅”等内容空泛的宣传噱头，未能使消费者清楚认知该小区的具体功能定位和质量优越之处（尹丽，2011）。其二，部分房地产企业重视对小区营销主题定位和品牌宣传，忽视对房地产企业的营销主题定位和品牌打造。对于房地产企业而言，特定小区的营销主题设计和品牌建设只能给企业带来一次利润回报，而企业营销主题设计和品牌打造则可以增进企业可持续竞争能力。消费者的消费行为对其关系网内的亲朋好友具有显著的激励性，具有良好口碑的企业品牌有助于促使房地产企业的销售额呈几何倍数增长。其三，房地产企业的营销主题定位缺乏有效的全流程设计。消费者体验的改进是一个持续、渐进式过程，房地产企业应当将增进消费者利益的基本理念贯穿到从项目调研到小项目立项，从市场细分到市场营销策略实施的每个阶段。

（二）房地产体验式营销产品设计的问题

其一，房地产产品设计未能充分考虑消费者对周边景观设计的需求，或在景观设计环节盲目追求奢华设计效果，忽视景观设计对消费者价值的增进。房地产景观设计中存在如下具体问题：一是景观设计前期准备工作中忽视与房地产目标客户群体的充分沟通，在景观设计的整体效果协调和后序施工阶段未能将消费者对景观设计的诉求有效整合进景观设计方案中，从而导致景观设计与消费者需求的背离。二是开发商在“贪大求洋”心态的误导下盲目追求景观设计奢华效果，使得众多房地产开发项目表现为奢华、浮躁、异国情调的特点，忽视占消费者主流的中产阶级对“邻里和睦、生活温馨”社区的迫切需求。在房地产小区景观设计方案的决策方式须从房地产企业决策者个人独断式决策方式，向以充分市场调研为数据支撑基础，以消费者为导向的民主决策型决策方式转变。三是房地产企业的景观设计存在个性化不足，模仿性凸显的特点，同质化景观设计和建设模式与消费者个性化需求特征相背离。

其二，房地产企业的建筑设计师与消费者之间缺乏有效的互动渠道，致使房地产前期设计方案偏离消费者导向，降低消费者体验水平。部分房地产企业忽视房地产开发所具有的长周期、动态性等特点，只考虑房地产项目立项阶段的市场调研，对于后续阶段市场变化缺乏有效的跟踪，对房地产项目建设阶段的国家及地区政策环境缺乏深入研究，上述市场因素和政策因素加大了房地产企业增进消费者体验的努力的难度。

其三，由房地产产品设计瑕疵所衍生的不良房地产营销策划方案也不利于增进消费者体验水平。部分房地产企业在知晓其产品存在明显质量瑕疵的前提下，不积极履行对消费者的告知义务，反而采取广告促销等营销技巧来掩饰其产品质量瑕疵或夸大其住宅价值。此种营销策划的实质是用“广告创意”来掩饰“品质瑕疵”，是房地产企业与消费者之间的心智博弈和利益对抗，对开发商的诚信和消费者的实质利益都造成了损害。此外，房地产企业还存在强制消费者签订权责不平等的格式合同，房屋实际交付面积小于合同约定面积，房屋预售广告浮夸现象普遍，售后服务条款难以落实等问题，其根源在于我国房地产行业法规尚不健全，行政管理当局监管不力，以及房地产企业缺乏消费者导向意识，致使房地产营销行为与消费者利益相背离。

（三）房地产体验式营销方案的实施阶段问题

基于消费者导向的房地产体验式营销的实施阶段存在如下问题：其一，房地产企业实施的促销价格策略显单调，未能与改善消费者体验水平的营销目标实现有机结合。当前房地产企业的定价策略一般遵循着在开盘阶段采取低价促销策略，在中后期楼盘推广阶段采取稳步提价策略，其目的是试图给消费者营造一种楼盘热销，产品销售紧俏、供不应求的幻象，从而激励消费者尽快支付购房款。该定价策略背后的营销理念是假设消费者属于冲动型购买者，其购买行为缺乏理性，这一策略所期待制造出的热销假象有引发消费者逆反心理的可能。房地产企业在制定价格策略时应当充分考虑消费者的购房心理价位，采取市场导向型价格策略，并根据房地产热销周期和竞争对手的价格定位来适时调整本企业的产品价格。其二，房地产企业的促销策略显单调，重视形式华丽，忽视实质利益，缺乏对消费者的实质性让利行动（黄天虎，2011）。多数房地产企业较为重视营造房地产促销活动的火爆场面，各种热场式促销方案偏重营造形式上的热烈营销气氛，并无确凿证据表明此类方案可以实质性改善销售结果。房地产企业的形式化促销策略的成本最终都要摊薄在单位面积的销售价格上，其实质上是增加了消费者的购房负担。再者，房地产企业的促销广告策略重视运用华丽的效果图和浮夸的广告语来刺激消费者的购买欲，广告中很少明示该物业对消费者的体验感提升和实际价值增进有何帮助。导致上述问题的根源在于房地产企业忽视了营销活动的过程性和长期性，未能重视在营销策略的制定和实施阶段与消费者展开积极互动。

消费者导向的房地产体验式营销模式实施对策

（一）营销主题定位环节的体验式房地产营销策略

体验营销的核心内容是挖掘客户的真实需求信息，掌握客户需求的内在驱动因素及其对增进企业价值的帮助，并据此研究客户的心理体验水平。随着我国市场经济的快速发展，消费者对房地产的需求定位已然从传统的“居者有其屋”的物质性需求层面上升为“营造家庭温馨，改进生活方式”的情感式精神层面的需求（赵剑英，2009）。体验式房地产营销模式的营销主题定位可从如下方面展开：其一，以生态宜居性为主题设计体验式房地产营销方案。在房地产客户的消费决策过程中，除了对房屋本身质量及价格提出基本要求之外，更多的消费者开始关心房地产的生态型及宜居性价值。房地产企业应适应当前消费者特征的变动趋势，以生态性及宜居性作为房地产营销主题设计的核心理念。其二，以营造消费者体验氛围为主导来设计体验式房地产营销方案。房地产营销方案的主题设计内容是房地产企业传递品牌理念和承诺的载体，体验主题不是房地产企业的经营理念内容的重复，而是以提升消费者体验水平为导向对服务内容进行重构，将企业服务内容与消费者体验活动有机结合为一体。消费者体验是包含情感、认知与行为于一体的复杂心理过程，房地产企业应当采取适合消费者消费特征的方式刺激消费的感官，创造令消费者印象深刻的体验感，确保营销方案与消费者的情感诉求的高度一致性。

（二）产品开发环节的房地产体验式营销策略

在房地产体验式营销模式的产品开发过程中，房地产企业更多关心体验式房地产产品开发给企业带来的价值增进，而消费者更为关注自我消费欲求的满足程度。在进行体验式房地产产品开发时，房地产企业应依据营销主题的不同和目标市场的差异性来制定恰当的产品开发策略。具体而言，房地产企业可从如下方面选择适合本企业特点的体验式营销产品设计角度：其一，房地产企业可从营造营销情景的方式强化消费者体验感知度。情境式营销体验系指房地产企业通过营销房地产产品消费氛围的方式向顾客传递产品价值。房地产企业应超越传统的居住需求体验要求，使得消费者感知到其购买的绝非单纯的房屋，而是以房屋实体为基础的居住环境。这要求房地产企业突出其开发区内的精致景观设计，并使得消费者认知到房地产项目周边的高尚教育、医疗服务设施给其物业实体价值带来的情境体验价值增值。其二，房地产企业可通过在产品设计中融入房地产项目参与体验项目的方式来增强消费者对该项目的情感体验价值。美国学者巴里·费格教授指出，形象与情感是营销世界的力量源泉。房地产企业应当紧扣以人为本，在营销产品开发中融入文化理念，强化消费者在房地产项目设计与建设过程中的参与度，从而增强消费者对房地产产品的愉悦感受，提升消费者对房地产企业的情感认知价值（戴春山，2011）。

（三）营销方案实施环节的房地产体验式营销策略

其一，房地产企业应当从增进客户物业价值的角度来设计房地产产品营销方案。具体而言，一是要求房地产企业应当强化对客户需求特征的跟踪调查，深入把握特定区域的特定客户群的需求特征，以客户个性化需求为基础，因地制宜的设计房地产产品和营销方案；二是要求房地产企业改变对待客户的购买要求和投诉建议的应对策略，将客户放置在企业运营的核心地位，特别应当对客户的非理性要求给出积极的、人性化的解决方案，从而营造良好的企业形象；三是重视建立房地产开发企业、物业管理公司与业主之间的开放、公平、公正的利益博弈平台，诚挚邀请业主积极参与房地产项目的营销策划和物业管理，在增进业主物业价值的前提下提升房地产项目的销售额和收益率水平。

其二，房地产企业应当准确把握与行业内竞争者的竞争与合作关系定位。鉴于房地产项目的天然垄断性，房地产行业内竞争者之间可以在如下领域结成企业联盟并采取合作策略：一是房地产客户信息资源及营销策略等方面实现知识共享；二是联盟内部的企业伙伴之间可以采取共同的防御策略以应对外部竞争者对本地市场的入侵。再者，即便合作伙伴企业之间也存在一定强度的竞争关系。这是由于房地产合作企业担心过度的资源整合将导致本企业在未来市场竞争中丧失领先地位，故将在合作中采取一定的自我保护措施。房地产企业可以通过制定有别于竞争对手的差异化营销策略的方式，有效规避竞争对手特长，凸显本企业优势领域，从而巩固本企业核心竞争力优势地位。

其三，房地产企业应当以强化内部员工管理水平为基础来确保体验式营销策略的有效实施。房地产企业员工是企业与消费者展开沟通的桥梁，是企业实施一切营销方案的基础性人事保障。房地产企业若想提升消费者的体验水平，首先则需在企业内部塑造良好的员工服务文化。房地产企业应当为员工创设有利于有营销才华员工通过公平竞争脱颖而出的制度环境，为员工提供充分的个人成长发展空间；为员工提供具有浓郁人文关怀的企业文化环境，形成企业、员工与客户之间相互理解、关怀的良好企业文化氛围。房地产企业将企业期许员工对待客户的方式作为企业对待员工的方式，有助于企业潜移默化的培养员工善待客户的信念，并在此思维惯式的作用下有效改善客户的体验水平。

参考文献：

1.尹丽.当前房地产体验营销存在的问题及策略研究[J].吉林省经济管理干部学院学报，2011.25（5）

篇（8）

1撰写毕业设计实习报告

毕业设计实习报告是与专业紧密联系，加强校企合作，改革论文撰写途径，进行毕业设计创新的良好方式。实习报告通常是学生根据实习岗位及工作内容，结合实践过程中的实习心得体会进行写作。这种方式在一定程度上可以防止学生的抄袭，与实习酒店结合紧密，更符合就业导向和高职高专学生的毕业设计要与所学专业及岗位需求紧密结合的原则。

2设计毕业作品结合

酒店管理专业学生的顶岗实习工作需要，为更好检验学生的专业学习情况，充分发挥学生的想象力、创造力，毕业设计可以进行作品设计，例如进行酒店主题宴会设计。主题宴会设计一般由主题宴会花台设计和菜单设计两部分构成，两个部分都必须全部完成。主题可从商务宴、寿宴、婚宴、等任选其一。首先宴会设计要利用实习酒店自身优势，凝练主题，同时要注意分析目标顾客，有针对性地设计符合顾客需求，深受顾客欢迎的主题宴会产品，主题宴会设计要融入现代服务理念，综合运用所学知识，设计好花台、餐具、桌椅等，要求所有设备设施要与主题一致，注意整体的协调性。菜单也是宴会设计的重要组成部分，菜品名称要体现宴会主题，要注意菜品的营养均衡，菜肴的品种搭配，结构合理。学生可以自己完成，也可分组完成体现工作的协作性，要求学生形成文字说明材料并利用PPT进行宴会设计的总体展示。

3撰写服务流程优化方案

学生结合实习酒店自身情况，综合运用所学知识，理论与实践相结合，对酒店服务流程进行重新设计，优化服务过程，提高工作效率和服务质量。服务流程优化方案应以宾客为导向，体现整体服务的思路，例如有的酒店在客房服务流程的设计中，专业化分工过细，造成客房业务被分割成很多部分，由几个部门分别运作，人为地破坏了对客服务的连贯性，造成了部门间工作效率低，完成一件工作常常要经过许多部门协调配合，否则就不能正常完成，客房的工作人员多是招聘一些中年妇女，这些员工流失率较高，员工培训与管理的难度很大。学生针对酒店存在的这些问题进行认真分析，写出服务流程优化方案，对客房部的一些部门进行整合，提高员工待遇，组织机构扁平化运作等等，这些服务服务流程优化的措施对加强酒店管理也有很强的指导意义。

4撰写营销策划方案

酒店营销策划方案是酒店在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。酒店管理专业学生可以分析营销策划中存在的问题并提出相应的建议，制定系统的营销计划及实施方案，及时评估营销效果，帮助酒店规避风险、获取更大的效益。例如酒店管理专业学生可以制定圣诞节营销策划方案，确定营销策划主题，明确市场定位、制定产品价格、选择营销渠道、设计促销方式等，帮助酒店增加客源，提高经济效益。

二毕业设计创新过程中的一些注意事项

1选题要结合

工作酒店实际及岗位需要不论采用哪种毕业设计形式，题目的选取一定都要结合实习酒店的工作情况，结合自己的岗位去写，有些题目可以和酒店经营管理人员结合共同拟定，这样更加具有针对性，毕业设计内容可以避免抄袭现象的发生。

2校企双方共同完成毕业设计的考核

在毕业设计考核方面，应该改革传统评价方式，由实习酒店兼职教师和论文指导老师共同对学生毕业设计进行考核，并分别按照一定比例加权平均得出最后的总评成绩。这种评价方式能将学生毕业设计成果、实习任务、岗位工作内容等有效结合起来，特别是实习单位酒店兼职教师对学生的评价显得尤为重要。酒店兼职教师对学生实习酒店情况非常了解，他们可以结合实际对学生毕业设计给出一个更加客观的评价。

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零售业体验营销现状

虽然体验营销的实施工具在零售业中都能体现。但大多只停留在满足消费者感觉、情感、行动的体验需求上。并没有引发消费者对生活的思考，更没有带给消费者追求生活方式的归属感。

体验营销并不是营销的创造，而是思考模式的创新。只有从顾客感受出发，以同一个主题在每一个接触点实施体验策略，才能让顾客感受到一个连续的过程。实施体验营销企业必须以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，产生经营高质量体验的经济活动。在中国的几大零售业态中，百货、专卖店(品牌店)、超市、购物中心都较具备体验营销实施空间，以下本文将针对这几种业态现状进行分析。

百货。中国的百货业日渐成熟，在各大中城市商圈亦很集中，其中大部分商家仍采取的是传统营销模式。虽然体验营销的实施工具在百货业中都能体现，但很少有针对消费者某一生活主题进行体验设计，大多只停留在满足消费者感觉、情感、行动的体验需求，并没有引发消费者对生活的思考，更没有带绐消费者追求的生活方式的归属感。活动主题―般只围绕节日进行，如圣诞节、元旦、春节、中秋节设计的主题日。也有围绕消费者某―生活方式的主题活动，如婚博会，届时会联合婚车出租、婚纱摄影、酒、布玩具、结婚器具等商家，创造结婚环境体验。不足的是现场活动仍以抽奖为主，并无融入新婚生活元素的活动让消费者体验；产品、宣传册、人员大多以促销为目的，并无考虑消费者结婚的心情等。

超市。我国的超市一时间蜂拥云集，家乐福、吉之岛、沃尔玛、上海联华等各据一方，各地地方超市也见缝插针。超市的商品一般面对大众消费者，面对的消费者追求的是实惠。超市往往就是以“全城最低”、“折扣”、“积分换奖”来吸引消费者，如“方圆50公里最便宜货物”等宣传。从体验角度，超市的情况与百货业相似，超市很少有一个统一的主题，主题活动也仅限于节假日。在与顾客的沟通当中，大多使用的是单向沟通，不是双向沟通，只告知顾客产品信息，只是把超市商品的情况印成小册子分发到不同顾客的手中。只有个别的大型超市才会周期性挑选顾客进行圆桌会议，围绕一个主题与顾客探讨，了解顾客的感受与生活追求。也就是说，除感观、行动以外，情感、思考、关联等体验在超市中并无运用。

品牌店。精确的目标群、包容了消费者个性与生活方式的品牌内涵、极易渲染的环境气氛、充分与顾客深度沟通的机会，都为品牌店运用体验营销创造了很多商机。可以说，品牌店是最容易实施体验营销的零售业态，在中国市场做的比较成功的是星巴克和宜家。星巴克的主题是交友、享受自由的第三空间，宜家的主题是―种轻松、时尚、自由的生活方式，它们的体验都是围绕一个主题并针对各个接触点进行设计的。然而，我国大部分品牌店虽然能抓住消费者个性与自我实现的需求，却并无以体验营销为出发点创造出体验过程，环境中的颜色、音乐、灯光、图画等都无法体现出主题，也没有标语可以引发思考，销售人员一般情况下也不会和消费者进行深度沟通，这样做是很难使消费者产生归属感的。

购物中心。购物中心作为零售业最高级别的业态，比超市、百货更具备实施体验营销的条件。购物中心不但囊括了其他零售业态，而且突破传统餐饮、购物，大幅度增加了娱乐成分，广阔的环境为组织各种体验活动具备了可能。在我国，有很多购物广场按照餐饮18％、娱乐30％、零售52％的黄金比例安排商业布局，缔造体验式购物形态，有购物圈、主题餐厅、娱乐王国、珠宝城等。购物中心以购物环境、主题互动活动建立起竞争优势，但是体验环境不仅仅需要硬件，还需要配以音乐、灯光、气味等塑造，体现出各自的主题。即使有些购物中心在视觉与活动互动方面让消费者有了体验，但多缺乏引发人们思考、融入生活方式的策划，这使体验未能延续到除活动主场之外的角落。

零售业体验营销策略

零售、监实施体验营销可以分为三个步骤：通过体验式调研与接触点设计掌握消费者感性想法，通过产品宣传s环境氛围让消费者知道自己想要什么．通过解决方案与人员沟通让消费者自我实现。

体验经济是消费者从生活与情境出发，塑造消费者追求的生活方式的感官体验环境，创造消费者情绪抒发方式，激发消费者创造灵感，鼓励其参与行动改变现状，最终让消费者找到相同生活方式群体的归属感。消费者获得的不只是产品的满足，而是生活方式的解决方案，他们甚至愿意为感性需求的满足而付出更高的代价。零售业实施体验营销可以分为三个步骤(见图1)：通过体验式调研与接触点设计掌握消费者感性想法，通过产品宣传与环境氛围让消费者知道自己想要的，通过解决方案与人员沟通让消费者自我实现。

知道消费者想要什么。

(1)体验式调研。区别传统模式的调研，体验式调研的内容是顾客的感性认识，模拟顾客体验过程进行提问。例如，调查感觉：这家品牌店是否能让我在感官上有特别的感受；调查情感：走进这家品牌店是否使我有一种心情愉悦的感觉；调查行动：这家专卖店是否有意引导与我进行互动交流；调查思考：这家品牌店是否有意刺激我对某些事物的联想；调查关联：购买这个品牌的顾客是否和我是同一类人。除了问卷调查，在卖场可粘贴“请帮助我们提高”的标语，平时应进行周期性地随即抽取顾客组成倾听小组进行访谈，或通过服务员与顾客进行深度交流。除了对消费者调研，公司内部各部门、各商品组销售员间应有规律性的沟通，保证能迅速掌握顾客对主题的喜爱程度及他们所追求生活方式的变化，并激发新的创意。

(2)接触点设计。接触点就是在售前、售中、

售后分解顾客的体验过程(感觉一情感―，思考一行动一关联)，运用不同的工具实施营销策略。在售前，可利用网络、宣传册等让顾客感知卖场的主题；当顾客走进卖场，立刻感觉到音乐、灯光、气味等建立起来的主题氛围；当顾客产生购买欲望时候，应通过产品制作激发他们创造性思考，去认识和解决问题；通过参与活动去感受这种生活方式，展示自我认知和价值观；最后通过与环境中的其他消费者与服务人员沟通，深刻体会源自社会文化意义的相互影响和对社会地位的需求，使其乐意成为这一群体或文化的一部分。在宜家，商场被视作一部完全自我运转的销售机器，消费者从进场到出场完全是自己操作的过程：信息台一计划图表―产品体验一价格标签一记录取货一平板包装一收银台。

让消费者知道想要什么。

(1)产品宣传。在消费者进行思考前，需要通过产品宣传让消费者在感觉、情感上得到体验。星巴克在每一本宣传册都印上了第三空间概念，与一般企业宣传不同的是，星巴克宣传的是体验，不只是产品。除了杂志型广告目录、宣传小册子、产品呈现、吉祥物等方法，网络是一个极其有用的体验途径。现在很多企业已经在网络杂志(如zCoM里面的杂志)做广告，通过故事情节模仿现场气氛，甚至满足现实中无法实现的需求。企业的网站也可以进行方案的搭配(例如多乐士的配色系统)，网络虚拟体验是必然的发展趋势，甚至IBM、sUN等都进驻了网络游戏“seconcI Life”，零售企业可以充分利用网络世界虚拟购物或娱乐体验。

(2)环境氛围。环境是零售业得天独厚的优势，无论是仅几十平米的品牌店，还是巨大的购物中心，只要能让所有工具在统一的主题下营造气氛，就能让消费者融入情景中。环境营造的工具主要有音乐、灯光、气味、图画、布局等。例如，整个星巴克就像一杯咖啡：夹带暗红的咖啡色墙壁，浅黄色隔板，或深或浅的咖啡色桌椅、沙发，加上暗黄色柔和的灯光，四周充满咖啡的香味，再嘬上一口醇香的咖啡，整个人似乎溶入了一杯浓浓的咖啡中。耳边的爵士乐让人雀跃于这种感受，更添一份轻松与愉悦。墙壁上的挂画或色彩纷呈、抽象味儿十足，给人以时尚与个性的张扬感。咖啡馆内的一切，都围绕着咖啡文化而设计。

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平台借势，模拟双11

双11活动主会场和分会场上的商品，采取的都是5折封顶，而上了双11官方会场的店铺承接页的宝贝也必须都是5折封顶，不是5折封顶的商品会在活动期间主动下架。因此，为了同步官方活动要求，建议商家在双11当天首页和双十一活动的二级页面的商品都设置成五折及以下折扣，不能参与到五折封顶的活动的商品就不要放在这个页面。

衔接预热期活动预告

在双11当天的店铺回头客中，80%可能是受到店铺双11预热期间的活动预告的吸引而进行二次访问的，因此非会场商家双11当天的活动必须衔接预热期间的活动——收藏送礼、宝贝收藏PK赛、有奖竞猜、签到、送礼的名单公布放置在店内醒目位置进行公告，营造店铺的活动氛围。

结合店铺状况，创新营销玩法

商家可以参考整点聚的做法，进行整点低价限量秒杀。这个做法主要模仿聚划算的整点聚的做法，提前设置好20款低价清仓宝贝或者店铺日常促销宝贝，做成低价限量秒杀，按照每个小时整点时候自动上架指定款，提供给买家抢购，售完即打上售罄的标签。

1.整点最划算，双11礼包送不停：这个做法就是在双11当天给每个小时内消费最高的客户进行免单50%或者在整点支付成功的前3名可获得双11大礼包，礼包内的具体东西不做公布。

2.全店买就送，满XX件起送精美礼品：提前准备好一些应季的礼品，价值在10元左右或者根据店铺的客单价可自行选择恰当的礼物，在双11当天只要满足店铺自定义规定的赠送条件即随单发送这些礼物。

3.集市店双11玩法更多样灵活：虽然说，双11是商城店的的活动，但是对于集市店来说，双11也是他们的年度盛典。并且因为不是商城店，不受官方五大指定工具的限制，集市店的双11店铺活动显得玩法更多样灵活。借助各种第三方工具，集市店也能发挥其优势，在双11当天和商城店分一杯羹。

目前，常见的玩法主要包括有：抽奖赢双11免单机会；淘金币抵钱、店铺积分抵现、多件多折、享受多重优惠、 会员特权享受折上折等等。

店铺活动页面的调整

店铺活动氛围的营造主要涵盖以下方法：

店铺海报：提前做好活动海报，放在首屏，且可以仿照双11官方会场海报的样子去做，让买家产生误觉。

店招：设置相应的快捷图标，如“双11活动页面”、“优惠券发送”、“店铺收藏”等。

店铺内页左侧导航：增加双11主题活动页的快捷导航logo。

店铺详情页顶部：增加店铺内双11主题活动快捷海报，让消费者在所有详情页都能快速回到主题活动页。

客服旺旺签名：借助旺旺签名分时间段更改内容，把当前店内的主要活动信息在上面提示。

店铺导航：增加双11主题活动页的导航快捷按钮，然后按照店铺内的产品分类的重要性从左到右排序导航。

营销工具设置

后台提前设置、测试店铺营销方案

在2013年双11购物狂欢节当天，商城店铺仅支持如下5个营销工具的使用(优惠券、特价宝、店铺优惠、搭配宝、用户限购)。除上述5个工具之外，1111当天，其他工具中进行的优惠设置都将不生效(包括官方的限时折扣、搭配套餐、满就送、淘宝VIP、店铺VIP及各种第三方促销工具)。前4个工具(特价宝、店铺优惠、搭配宝、用户限购)的入口都在“商家中心——营销中心——天猫营销中心”中。

因此，参考官方的时间安排，我们可以在2013-10-16之后到2013-11-10 22：00设置好。所有的工具针对1111当天的配置，都请在2013年11月10日22时之前完成。在2013年11月10日22时到2013年11月11日4时，为保证流量高峰期间系统的稳定，将暂停所有工具的新增、修改、删除等功能，所以务必请10日22时之前完成设置并保证设置的正确。

活动期，监控活动效果并调整

集市店的由于不受官方限制可以随时调整营销方案，因此不必担心太多；但是，天猫店由于受到官方的时间限制时能在2013年11月11日4时之后才能进行方案的调整，因此我们必须监控好2013年11月11日4时之前的活动数据，然后在后台操作权限恢复后根据效果进行调整。

提前设置活动结束后的营销方案

为了避免活动结束后店铺内的宝贝都恢复原价，营销后期的销售，因此，我们在进行店铺内宝贝的促销设置的时候需要考虑到活动后的价格及运营策略，提前设置好衔接双11活动之后的营销方案。

活动后期，应急备案

延长12小时

这个期间是双11大促结束的第一天，为了抛掉库存，给那些没来及购买但是还想购买的用户，以及已经购买完成但是仍想继续购买的消费者多一天购买的机会。此时，建议商家可以直接在原来双11的活动基础上，把主题海报换成双11狂欢节继续狂欢的主题海报，活动营销方案和价格力度进行微调。

售后处理

在售后的处理上，主要包括以下环节：

首先，根据事先标准化管理，将订单、拣货、打包、打单、贴单、出库各个环节操作标准进行发货，优先处理承诺优先发货或者向后优先发货的定单；

其次，针对错拍、退款的订单分配到接待该客户的客服上，有售前客服跟进订单情况；

最后，注意礼物的发送需要很对用户信息，切忌漏发、错发礼物。

售价恢复