调味品销售汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇调味品销售范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

第三条凡在本市行政区域内从事调味品生产销售活动的单位和个人，应遵守本办法。

第四条市商务行政部门负责本市调味品生产销售的管理工作，各县（市、区）商务行政部门负责各自行政区域内调味品生产销售的管理工作。

市县(市、区)质量技术监督、卫生和工商行政部门按照各自的职责对调味品的生产和销售活动实施监督管理。

第五条从事酱油、食醋等调味品生产的企业应当具备下列条件：

（一）符合行业发展规划，厂址与有毒有害场所保持规定的距离；

（二）生产设施、设备符合国家、省规定的标准，生产工艺和操作规程符合规定要求；

（三）有与生产规模相适应的质量检验机构、人员和检验仪器；

（四）有符合食品卫生要求的贮存、运输容器和包装材料；

（五）直接从事生产的人员身体健康状况良好，持有健康证明，无从业禁忌疾病；

（六）法律、法规和规章规定的其他条件。

第六条生产酱油、食醋等调味品的水源、粮食、食盐、食品添加剂、营养强化剂等，应当符合国家标准和地方标准。

生产的酱油、食醋等调味品的质量应符合国家标准和行业标准。

第七条具备本办法第五条规定条件并取得质量技术监督行政部门核发的调味品生产许可证和卫生行政部门颁发的卫生许可证的企业，可以生产酱油、食醋等调味品。

第八条从事酱油、食醋等调味品批发业务的企业，应当具备以下条件：

（一）有卫生许可证、营业执照、从业人员健康证明和所批发调味品的产品合格证；

（二）贮存、运输和装卸调味品的容器、包装、工具和其他设备安全、无毒、卫生；

（三）有消毒和防鼠、防蝇、防虫、防尘设施；

（四）法律、法规规定的其他条件。

第九条从事调味品生产销售的企业应自领取营业执照之日起30日内到所在地的商务行政部门备案，备案事项为：

（一）从业许可情况（许可证、营业执照复印件）；

（二）生产销售设备设施情况；

（三）从业人员健康状况及卫生知识培训情况。

第十条零售企业销售酱油、食醋等调味品应当从取得调味品生产许可证和卫生许可证的生产企业或符合第八条规定条件的批发企业进货。直接从省外进货的，应当经当地卫生监督行政部门和质量技术监督行政部门认定的质量检验机构检验合格。

第十一条酱油、食醋等调味品应当实行定型包装销售。

第十二条商务行政部门在调味品检查中的抽样检验，委托具有相应资质的机构进行。

第十三条禁止单位和个人生产或销售变质、劣质、假冒、超保质期限、感官性状异常、掺杂使假或无厂家名称、地点、生产日期的调味品。

第十四条商务行政部门对不符合本办法第五条、第八条规定条件的生产、销售企业，应当责令限期整改，整改后仍不符规定条件的，可以建议质量技术监督行政部门、卫生行政部门和工商行政部门吊销许可证或执照。

第十五条单位和个人有下列行为之一的，由县级以上商务行政部门予以处罚。

（一）调味品生产销售企业在法定时限内不备案的，予以警告并可处一千元以下罚款；

（二）零售商未按规定渠道进货的，予以警告并处违法所得二倍的罚款，但最高不得超过二千元；没有违法所得的，对零售企业处五百元以上一千元以下罚款，对零售个人处五百元以下的罚款；

（三）未按规定实行定型包装销售的，予以警告并处五百元以上一千元以下的罚款；

（四）生产或销售变质、超保质期限、劣质、假冒、掺杂使假或无厂家名称、地点、生产日期调味品的，没收违法销售的产品和违法所得，并可处违法经营额三倍以下罚款，但最高不得超过三万元。

第十六条在调味品的生产销售活动中，违反质量技术监督、卫生和工商行政管理等有关法律、法规的，分别由质量技术监督、卫生和工商行政部门依照有关法律、法规的规定处罚。

同一违法行为违反两个以上法律法规或规章的，由先立案的部门查处并不得给予两次以上罚款的行政处罚。

篇（2）

品尝法就是让客户品尝，算账法就是算账给客户听，算成本算用量，比较法就是将该产品和竞品进行比较，比质量、比口感、比使用效果、比用量、比价格、比成本。

这里，我要谈一下价格和成本的关系问题。同一产品或同质产品，价格与成本的关系成正比，这是很多人都知道的。但不同产品或不同质的产品，价格和成本的关系往往就不再是正比关系，而是反比关系了，价格越低的产品，使用成本反而越高，因为质量差，用量就大，使用寿命和周期就短，反之，有些价格越高的产品，因为质量好，用量就低，使用的周期也很长，所以，使用成本反而越低。比如，三峡土鸡精的价格是28元/包/kg，而另一种品牌的鸡精的价格是14元/包/kg，但是，三峡土鸡精的质量要好得多，只需要另一种品牌的鸡精的三分之一就可以达到更好的效果，也就是说，用三峡土鸡精一公斤，就要用另一种品牌的鸡精的三公斤甚至更多，三峡土鸡精使用成本是一公斤28块钱，而另一种品牌的鸡精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42块钱，请问是28块钱的成本高还是42块钱的高？这是不说自明的，这两种产品的价格和成本的关系显然就不是正比关系而是反比关系了。又比如我们的一些日用品，象鞋子、服装、电器一类的，有的价格低的产品由于质量差使用寿命和周期便短，用了不久就又要去换新的，有的价格高的产品但由于质量好使用寿命和周期也很长，很不容易换一次，两者价格和成本的关系也是不能成正比的。

如果我们的商品有不如人家的地方，我们要尽力回避，如果回避不了，我们要找到一种合理的解释，总之，我们要尽力扬长避短。

有时，也可以换一个角度来比，就可以把两种产品的优势和劣势进行互换。

二、调味品销售的常用方法与技巧

调味品销售的常用方法与技巧主要有：一、化整为零。二、凑零为整。三、大而化小。四、小而化大。五，自伤自杀。

一、化整为零。

对有些价值较大的产品，报价时不要报整箱的价格，不然，客户一听恐怕就会吓倒；同样，在推荐购买时，开始最好是推荐单瓶或单包购买，等客户卖动了以后或用顺手了以后再推荐整箱购买或成批购买。

另外就是当我们产品的价格或成本高于竞品时，就不要去比整箱的价格或成本，只比单瓶或单包的价格或成本，以缩小它们的差异化。

二、凑零为整。

与化整为零相反，当我们的产品的价格或成本低于竞品时，就要用整箱的价格或成本去比，以扩大它们的差异化。

三、大而化小。

谈促销时，要从大的数量谈起，然后再进行小化。比如，某产品包装规格是每箱10包，本来可以1箱送1包，但你在跟客户表述时，就不能说1箱送一包，而要说10箱送1箱。如果客户只要1箱，问可不可以送1包，你要给客户设一个小小的门槛，告诉他本来是不可以的，我帮你申请一下，变通一下，公司可能会答应的。客户就有一种意外收获的喜悦感和胜利感还有一种感激的心情。

如果你直接对客户说1箱送1包，那么你这1包就变成该送他的，是理所当然的，客户就没有那种意外收获的喜悦感和胜利感，更没有那种感激的心情。两种效果截然不同。

另外，对于购买方来说，在与卖家谈判价格时，也要从大的数量谈起，然后再进行小化。就是说先告诉卖家，我要买得多，因为买得多价格肯定要便利些，量大从优嘛，等卖家报价以后，再告诉他实际的购买量，一般来说这时卖家也不好把价格再抬上来。

四、小而化大。

在商品报价时，对有的商品要从量小的价格谈起，等把握好客户确实的购买量比较大时，再把价格降下来。客户同样会有一种意外收获的喜悦感和胜利感。

如果你一开始就报出很优惠的价格，你就没有退路了，客户虽然实际上得到了优惠但没有那种意外收获的喜悦感和胜利感。两种效果也是不一样的。

五、自伤自杀。

不是要你用刀来伤自己杀自己，而是当你在对客户同时推销多个品种时，你特意首先告诉客户其中一两个或两三个品种目前的销售状况不是很好，就相当于自伤自杀一样，伤自己的产品杀自己的产品，而不是伤自己的胳膊杀自己的腿。这样很容易赢得客户的信任，从而收到较好的效果。

三、销售奇招

这是一种近乎欺骗的方式，常被一些不法商家用以谋取非法利益，对这些不法商家来说，这种销售奇招实际上也就是损招或者是阴招。

但是，只要我们事后解决了问题，不让客户和用户蒙受损失，比如客户卖不动我们给他换换其他产品，或者客户用起来感到效果不好我们也要保证给他换另外的产品，这种欺骗，客户还是能接受的。如果让客户赚到了钱，或用起来效果非常好，那就更不用说了，即使客户知道了你当初是在骗他，他也不会怪你，反而还会一笑置之，这样就收到了另一种黑色幽默的效果，所以，我们也可以偶尔用一用。

现在我就来介绍常见的七种销售奇招：一、无中生有。二、故作惊讶。三、夸大事实。四、明知故犯。五、假扮买家。六、以新为旧。七、变换概念。

一、无中生有。

就是把没有发生的事说成是已经发生的事。

比如说某个产品别的客户还没有卖或没有用，但你要说他们已经在卖已经在用而且卖得很好用的效果很好。

很多客户都有一种从众的心理，他听说别人也在卖或在用的时候，他也会卖起来或用起来。

已经有人在卖在用，还有一种暗示，就是说这个产品不会没有市场能够卖得动赚得到钱或者说用的效果会很好。

当然，你的谎言不要太透明了，不要轻易就被客户识破了。

二、故作惊讶。

就是故意表示很出惊讶的样子。

如果客户还没有卖或者没有用你的某个产品，甚至还不知道那个产品，哪怕是刚刚进入市场的新产品，你都可以表示出很惊讶的样子，你说现在很多人都在卖这个产品用这个产品，卖得很好用的效果很不错，你怎么竟然不知道？

但你立即要对这种惊讶作出一翻解释，你要对客户说你不知道这产品不能怪你要怪我，要怪我没有及时来拜访你没有及时来给你介绍这个产品。

如果你没有这种解释，客户肯定会感到不舒服，因为你的惊讶的弦外之音就是客户很无知，但你把责任揽到你自己身上来，就没有那种弦外之音了。

三、夸大事实。

就是把已有的事进一步扩大化，有点近似于无中生有，或者说是无中生有的延长线。

四、明知故犯。

就是明明这样做是错误的却偏偏要这样做。

比如故意送错货，明明知道不是那家客户要的货却偏偏要送到那家去，并且立即把送货单递给客户。客户一看肯定就会说我没订这个产品，但他一看人家也在卖这个产品，也许他就会改变主意了。这也是从众心理的一种表现。

另外，明知故犯也是厂家对经销商常用的招式之一，是在推广新品时用的。这里所谓常用，是对不同经销商而言，但对同一经销商就不能常用了，否则就会出问题了。有的经销商也许知道你是明知故犯，你偶尔为之，也还可以原谅，但经常为之，恐怕经销商就不能原谅了。

经销商是故意送错对象，而厂家是对同一经销商故意发错产品，两者是有区别的。经销商对分销商送错了产品，分销商马上就退回来了；厂家发错了产品，经销商一般都不会马上退回去，都会试销一下，既然发过来了，那就推推看吧。

五、假扮买家。

这至少要两个人以上才能完成，要拿一个人去扮演客户的买家，去买某种产品，然后你又去向客户推销那个产品。当然，扮演买家的人一定要是客户不认识的人。

六、以新为旧。

这一招是在推销新产品时用的。

明明这是新产品，但你不能对客户说这是新产品。因为有很多客户一听说是新产品就有很多担心，质量好不好，卖不卖得掉，卖给谁，等等。

你要对客户说这个产品已经经过试销，销得还不错，利润也比较高，他们都赚得笑哈哈的，腰包都胀爆了好几个，用户对这个产品的反应也非常好。你卖这个产品也会一样的赚得笑哈哈的腰包也要胀爆好几个，赶快准备几个大一点的麻袋来装钱。

这一招也是无中生有的一个变种。

七、变换概念。

就是将某个产品改变一下包装再换一个名称重新出现在客户面前。这一招也往往收到奇效。

比如美国食品大王鲍洛奇在创业初期，有一次遭受了火灾，本想削价处理，但没人问津，后来把火灾香蕉说成是进口的阿根廷香蕉后，反而被一抢而空，而且不是削价处理，而是把价格在原来的基础上提高了好多倍，他不仅没有因为火灾受到损失，反而还大发其财。

篇（3）

现今，调味品行业正处于一个浮躁的消费时代，各地的一些区域品牌把所有的精力集中在促销和低价，并与上述全国性品牌竞争，但，未能阻碍这些全国性品牌在中国不断上升的市场份额。不可否认，在目前不规则的市场情况下，一些不规则的竞争影响品牌的发展。然而随着市场环境的日趋成熟，消费者的趋于理性，以及品牌的认可度逐步上升，调味品市场逐渐向成熟的市场过渡。在成熟的市场中，面临着理性的消费者，厂商仅通过广告的轰炸和低价竞争很难改变他们消费观念。在曾经浮躁的消费时代过后，市场和消费者在盼望着理性的诉求和再性的营销策略。如何从中实行理性的营销策略，从而实现在调味品行业的稳步发展，这正是市场未来前进根本之路。

上海太太乐调味食品有限公司（以下简称“太太乐”）看到了这一点，基于市场的深入研究，不仅采取相应的策略较好的处理广告和低价竞争的单纯的市场手段，而且采取了顺应市场的理性的营销手段。通过分析上海太太乐公司营销策略——售点营销策略之关系生动化（Lively Relationship）管理，我们不难理解太太乐如何能成为占据全国42％鸡精市场份额的调味品领导品牌。

市场竞争归根结底可以看作是渠道的争夺，而渠道的争夺往往在每一个售点，尤其是含金量高的售点，就像战场上的高地一样重要，一个重要的售点是小区域或是影响最大的而且销量也占有极为重要的地位的细分渠道，每一个售点的攻坚战预示着各个公司整体战略在具体战役中的实施。而公司将区域中的售点连成公司产品销售网就会发挥出强劲的战斗力，不仅可以与竞争对手抗衡，而且是产品系列化和品牌健康发展的平台。

所谓关系营销，即企业与批发商、零售商、餐饮店、消费者建立和保持长久发展又兼顾顾客和其他合作者利益的关系网络。事实上，企业、批发商、零售商、餐饮店、消费者均是这张网的节点，彼此之间紧密协作、共同发展。

太太乐的关系生动化主要是指品牌和产品的展现给客户（经销商）的消费者的CI形象。通过日常营销，太太乐的业务人员与客户建立起营销关系网，市场部由此与客户产生联系，进而促进与消费者之间的交流，最终，形成一个独特的生动化关系网。

一个企业为了获得更多的利润，它必须要得到社会的认可，所以它要树立CI。作为一个销售代表要把工作做得更优秀，也同样要树立自己的CI。以顾客感知为界，销售业务代表在前方做售点销售和生动化工作，市场部在后方提供有关的宣传及广告支持，且与业务代表积极配合在前方共同合作，做好为售点和消费者提供优质服务，让售点能把更多的精力和资金投入到太太乐产品上，达到提升销量的最终目的。因此，售点关系生动化管理主要分为业务人员与售点关系生动化管理和品牌管理部、市场管理部与售点的关系生动化管理

一、业务人员与售点的关系生动化管理

公司产品流向终端是通过业务代表推广，其与客户的客情沟通直接影响产品在渠道中的生动化效果。故太太乐公司认为业务代表树立自己在客户中的CI形象，在终端实施关系生动化，是公司形象的直接代表。太太乐对于加强业务人员在售点实施关系生动化管理采取的策略如下：

1、为业务代表进行服务定位。

以公司的服务客户标准为准则，以积极、灵活的方式与零售客户沟通。很多销售代表都是以产品的卖到客户为终结。在这种情况下，老板得到的仅仅是产品或产品带来的好处，而且，有很大一部分销售代表不能实现其所许下的承诺，这导致客户对公司很不满意，削弱公司的形象。所以确定公司的服务定位：做诚实、守信、能带给客户“快乐”的销售代表，并以这种服务理念来贯穿工作行为的始终。

2、建立业务代表品牌服务理念。

太太乐公司不断的对业务代表进行品牌经营的思想灌输，无论是个人仪表、加强拜访频率的周期和固定期和固定化、优秀的生动化工作，以及售后服务的跟进，从各个方面加强业务代表在售点的品牌形象。由于太太乐现在面临的市场体系并不十分健全，所以业务代表一进公司，公司就在三方面对他们进行培训：1)注重业务代表的仪表和谈吐，使客户感到太太乐是可信的。2)训练业务代表用各种方法向客户强调信誉的重要性，并且购买公司的产品可以获得百分之百的信誉保证。3)培训业务代表向客户灌输品牌经营的思想。

3、售点积极开发。

业务代表积极开发各渠道网点，并协助客户下线网点开发，通过售点的生动化工作促进销量，从而加强品牌宣传，联系客情。孙子曰：“食敌一钟，当吾二十钟；击秆一石，当吾二十石。”所以在业务代表的努力之下拓展市场，巩固、维护、开发售点，实施关系生动化，不断加强太太乐在网点的品牌和产品影响力。

4、满足售点重点客户的需求。

针对零售终端。在零售渠道开展工作时非常注意客户的需求，利用其需求辅助公司的资源配合达到产品在该渠道中品牌的影响力和销量的增长（见表1的客户需求和表2的谈判的互惠需求的满足）。

二、品牌管理部、市场管理部与售点的关系生动化管理

除了业务代表在售点的关系生动化的管理，太太乐的品牌管理部和市场管理部这两个辅助业务部也需要加强售点的客情关系生动化管理，从要面对消费者的角度进行售点品牌宣传、促销、扩大太太乐在公众中的影响。同时，通过在做市场推广中的销量的提升，提高了客户的积极性，加强了太太乐与客户的关系。让太太乐公司的营销网络更加结实、可靠且越编越大。太太乐的品牌管理部和市场管理部的售点关系生动化管理策略主要如下：

1、强化店头关系。

太太乐的品牌管理部和市场管理部结合售点种种必要，举行支持活动，以争取售点负责人好感（超市、餐饮等），促进产品销售，树立品牌地位，争取良好的陈列位和产品推广。如太太乐在各地平价连锁店开展“买太太乐，送vcd”促销活动，不但使产品销量增加，客情关系巩固，而且获得较好商品陈列位，同时，得到客户对此类活动相当的支持。

2、商品陈列生动化。

业务部与太太乐的品牌管理部和市场管理部共同合作，做好陈列生动化工作，抢占有利位置，使自己的商品能在卖场脱颖而出，引起消费者注意，提高销量。现在，太太乐成立了理货员队伍，目的就是让商场和超市的生动化工作做得更优秀，超过竞争对手。而在餐饮渠道投放水位牌上面注明本店“只使用太太乐鸡精”，即告知消费者的产品使用的信息和品牌宣传，而且该酒店的竞争对手会注意此信息，成为市场抄作的热点。

3、注意提高品牌渠道地位。

篇（4）

近日，思科系统宣布了几项业务调整，其中包括将关闭旗下Flip视频摄像机部门，并因此裁员550人。Flip由思科于2009年以5.9亿美元收购而来，当时思科CEO钱伯斯希望将Flip与自己旗下的有关业务结合在一起，合力打造一个强大的消费品牌。

在此次调整中，思科还将把Umi家用视频会议业务整合进思科的“网真”业务。对此，思科发言人San Jose称， 2011财年的第三、四季度中，思科将斥资3亿美元重整公司的业务。

有分析认为，思科此举是为重振公司而迈出的第一步。

思科的财报显示，在全球通信市场增速放缓的大背景下，公司业绩已经连续四个季度下滑，今年以来的股票累积跌幅超过了13%。这与投资者早前希望思科成为首家市值达万亿美元的公司的预期相去甚远。截至2010年年底，思科的市值为1121.3亿美元。

消费品业务表现不佳，被认为是拖累思科财报表现的原因之一，但该业务曾是钱伯斯着重发展的业务，以此作为主营的路由器、交换器等业务之外的盈利增长点。

尝试多元化

早在21世纪初期，思科在路由器、转交换器市场已经占有绝对的优势。有观点认为，此时的它即使占领了整个市场，也很难使公司规模再增长一倍，它的营业额并不会因为多卖设备而成比例的增加。因此，它有必要拓展新的市场，寻找新的增长点。

而互联网兴起让钱伯斯看到了新利润的增长点。2003年，思科以5亿美元的价格收购了Linksys公司――它的产品以无线路由器为主。思科以此加大投资IP电话（VoIP）业务。

在随后的精心布局中，思科试图打造以家庭为中心，用互联网连接的消费品组合的意图越来越明显。按照钱伯斯的预测，在互联网时代，更多的信息将通过网络传播，而每个家庭都可以抽象为一个IP地址，消费网络的市场将从2002年的37亿美元上涨到2006年的75亿美元。

2006年，思科以32亿美元的价格收购头号网络视频会议公司WebEx，同年，思科又以69亿美元买了Scientific-Atlanta――最大的机顶盒厂商之一，曾与摩托罗拉一道主宰着这一市场。

当时，有线电视和电信公司都将机顶盒看作是它们高清电视、电影、电视新服务的基石。有了Scientific-Atlanta的产品，思科将可以向有线电视和电信公司提供端到端的视频解决方案，其中将包括从基础设施设备到机顶盒在内的各种元素。

2009年，思科收购Flip公司获得视频摄像机业务。在Flip成立之初，其推出的视频摄像机便迅速占领了摄像机市场。在Flip全盛时期，它的产品是亚马逊最畅销的摄录机，索尼和柯达等众多公司都模仿Flip推出摄像设备。

钱伯斯对这部分业务引以为豪，曾多次抨击其他设备中附带的拍摄功能无法与Flip专业的功能匹敌。

在一系列的收购扩张后，思科旗下的消费品业务多达30项。其中包括视频技术、数字家庭、光纤网络、无线、IP电话等。不过，消费品业务并未按照预期持续增长。

2011年2月10日，思科公布2011财年第二季度财报，在这个季度内，消费品业务下滑了15%，严重影响了该财季毛利润率的提高。受此影响，思科当季利润为15亿美元，同比下滑17.9%。2月11日，思科高级副总裁、消费产品部门主管乔纳桑・卡普兰离职。

分析师认为，消费电子市场的急剧变化是思科消费品业务受创的原因之一。如智能手机的兴起，消费者越来越青睐集摄像、拍照、游戏、通信等功能于一身的设备，而不是功能单一的Flip。同时，流媒体服务如Netflix、苹果电视等产品的出现，让机顶盒变成可有可无的设备。

此外，3G、4G无线网络的兴起也冲击着思科无线路由器业务。有分析师指出，目前最便宜的Linksys产品的价格是59.99美元，但对现在的很多家庭来说，这个设备已是多余。

核心业务遭冲击

新拓展的消费品业务受到莫测的市场影响，而在主营业务上，思科也感受到了竞争对手的威胁。

思科一直是路由器和转交换器市场中的大佬，占各自市场80%以上的份额，来自这两部分业务的营收也占了思科总营收的一半。

2011年4月，思科称路由器业务增速减缓。在截止到2010年7月26日的这个财务季度，思科的路由器销售收入同比增长了8%，低于上个季度14%的增长率。这个增长率甚至落后于第二大网络设备厂商Juniper Networks的增长率。Juniper Networks在截止到6月30日的财年第一季度的出货量增长了43%，其中主要是路由器的贡献。

钱伯斯在旧金山举行的一个投资者大会上表示：“我们将在转交换器业务方面遇到很大的挑战。”资产管理机构Nuveen Asset Management分析师肖恩・康纳也认为，随着竞争对手不断推出价格更低廉的新产品，思科遭遇到一个重大挑战，即如何在不与对手打价格战的同时，又能保持领先地位。他认为：“思科现在做不到这一点了，因为惠普和Juniper也涉足这一领域，对客户来说，为何要为不需要的东西埋单呢？”

全球最大IT企业惠普对网络设备市场也是虎视眈眈。2010年11月，惠普公司以约27亿美元现金收购网络软件及设备生产商3Com公司。3Com的产品将整合到惠普的网络设备部门。这被业界认为是惠普对思科突然介入服务器行业的报复。服务器市场为惠普和IBM的传统地盘。

受到多重挑战，在过去一年里，思科股价下降了32%，公司市值缩水了466亿美元。今年4月4日，钱伯斯在写给公司员工的一份备忘录中称，未来公司将作出多项大胆而艰难的决定，以提升对核心业务的专注度。不过他没有给出具体的细节。

重组业务

在华尔街的一些分析师看来，思科应该剥离消费品业务。

证券公司Synovus SecuritiES的基金经理丹・摩根认为，思科更像是一个以企业客户为导向的公司，消费品业务不是一个明智的投资点，出售或剥离这部分业务或能帮助钱伯斯实现重新定位的目标。

篇（5）

背景介绍：

陈小龙先生为调味品中国市场最重要的营销专家，陈先生自在《中国轻工报》2000年9月15日第八版发表《国内酱油须奋起直追》三篇文章首提酱油市场四分论，被三十余家媒体转载或摘编，成为业内最有影响的营销专论之一。此后，陈先生又在诸多媒体上发表系列行业分析文章，互联网中文资讯上关于调味品及市场的营销研究发现，几乎统统与陈小龙先生有关。陈先生的足迹遍布中国本土近30个省市自治区，他长期深入酒楼饭庄，批发市场，农贸市场，KA大卖场，商场超市，菜市场，零售小店，家庭，工业渠道，采集并研究了第一手的中国调味品市场的资讯，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持，成为调味品行业最著名的营销专家和权威，陈小龙先生及其团队，拥有中国市场关于调味品行业最多的资源和网络，记录了中国调味品市场10万多个批零网点的销售网络资料，掌握中国8大销售区域调味品核心经销商500家经销商的详细背景资料。曾有外资调味品公司感叹道，找到陈小龙，等于找到了中国调味品市场的活地图；拥有陈小龙，等于拥有了中国调味品市场的主动权。陈小龙先生的研究成果《陈小龙调味品市场研究报告》共34本，成为调味品中国市场的方向标。

下面，我们请陈小龙先生谈调味品行业存在的机会与发展方向：

陈小龙：

调味品行业经过几轮洗牌，格局基本清晰化，中小企业有很多做了比较好的尝试，并取得了可喜的成绩，下面，我想就我们对调味品中国市场的研究，以及我和我的团队以及广州名道营销顾问有限公司的研究过程中发现的中国调味品行业存在如下机会，表现出的发展方向，给还在成长之中的调味品企业一点启示：

一、调味品行业步入快速发展期。

2003年中国大陆调味品业整体实现销售收入380.3亿元，同比增长22.29%，利润总额为21.3亿元，同比增长26.74%，酱油行业实现销售收入95.1亿元，同比增长18.64%，利润总额为3.07亿元，同比增长22.41%。

2004年中国大陆调味品消费总值约为590亿元，调味品餐饮业销售首次突破200亿大关，年增幅达到了20%以上，AC-Nelson与CICE市场研究中心关于2004年中国调味品市场调查结果与之基本相同。

2006年即将冲破千亿元大关，市场快速发展，同时市场竞争环境恶化。

我国调味品业的增长每年都在20%以上，是食品行业中增幅最快的门类之一，市场竞争也由不饱合竞争，到行业集中度提高，行业大企业开始主导市场。

中小企业在历史选择上面，面临的市场竞争应该是比较严峻，所以定一个5—10年规划，是有必要的。

二、调味品购买力增强，产品趋向中高档化。

2004年，我国人均GDP首次超过1000美元，按照国际惯例，这个意味着居民进入高品质生活阶段，民以食为天的中国人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭厨房使用，调味品表现出向高档化发展的趋势。趋势由“吃饱”向“吃好”发展，口味由“有味”向“好味”发展，中高档调味品市场容量在进一步扩大。2005年以及2006年前5个月的发展，此趋势已经显露出来，分析调味品企业产品中高档化发展的因素，主要有这么几点：

1、企业的产品生产硬成本提高要求涨价。随着国家对于调味品企业的规范化，调味品各子类产品行业标准的陆续出台，调味品的制作的用料越来越规范，如鸡精行业标准出台后，对于鸡肉和氮含量两项硬指标的规定，使得全行业的鸡精制作成本大幅度上涨，鸡精即将面临全行业大涨价。

2、厂家定价不合理，利润过低，要求向中高档发展。加上过去大家对于调味品的定价本身存在一定的不合理性，调味品厂的基本原材料为农副产品，这些产品的价格有所提升。因为国内调味品企业多为中小企业，过去要么为国营、要么为私营，在定价上面普遍存在不合理性，随着国家对于员工福利、税收等方面的规范，厂家关于调味品的定价，也是要提高了。

4、调味品厂极欲摆脱区域性，也使得厂家对于利润的要求提高了。调味品厂无论是出于本地市场竞争环境的恶化，依靠本地生存困难，还是想突破地域限制，走向全国销售，都需要生产中高档的产品来支持。简单来讲，比如福建的企业要运一箱酱油去外省，先不谈赚钱，光运费都得6—8元/箱。如果只是卖点一般的酱油，从价格上，根本没有办法也外省的本地酱油竞争。

调味品企业向中高档化发展成为一个趋势，海天、味事达、美味鲜等业内大厂的产品，产品价格近几年也几经调整，高档化的发展成为共识。

我考查过国内一些中小企业的一些市场，产品分销方面，品种比较杂乱，形象不够统一，走中高档路线，在产品形象方面得花一定的功夫。

三、调味品多元化、专业化发展渐显趋势。

传统的调味品，除了酱油、醋等大宗产品之外，调味汁、酱、复合调味料的市场需求在不断增长。中式调味品、西式调味品共存共荣。福建宏发中国集团，生产的调味粉产品，质量非常好，而且在市场上也显露出极强的竞争优势。调味汁产品，之前，都是比较便宜的烧烤汁类产品，销量都比较少，之后，广东企业开始将调味汁推向深入，拉动整个调味品产品高档化的发展，如广东一家企业生产鲍鱼汁，其实这种产品生产工艺并不困难，基本像生产蚝油一样的设备即可生产，但是企业的利润明显比蚝油大得多，这个企业也充分发现自己生意的这一块的快速成长，于是迅速调集资金加快对此产品的宣传和推广，现在该企业已经在鲍鱼汁市场占有极为重要的市场地位，而其它的如牛肉汁、鸡汁及其它汁类产品，也得到了迅速的拉动。

调味品产品专业化发展的趋势也显露出来。此前在中国大陆境内，酱油只是叫做酱油，之后，从广东、香港开始，开始叫做老抽、生抽，再又发展为老抽、生抽、鲜味类酱油，还有各种功能性的酱油，如蒸鱼酱油、红烧酱油、凉拌酱油等，调味汁、调味粉也是同样，还有方便汤料，都是针对某种特定的烹饪功能，或是特定菜式来做某种调味料。而消费者的品牌意识的提高，也使行业内的分工越来越专业化，如提到深色酱油，大家都很自然地想到海天，提到鲜味酱油，大家想到味事达，提到蚝油，大家想到李锦记，提到复合调味料，大家想到王守义十三香。那么，提到您的企业，大家会想到什么呢？

四、餐饮业的发展直接拉动调味品市场的快速发展

调味品目前最为主要的销售渠道，就是餐饮，餐饮业的快速发展带动了调味品的发展，也使得调味品市场飞速发展。国家商务部公布的数据显示：2004年全年餐饮业零售额实现7486亿元，比上年净增1330亿元，同比增长21.6％，连续14年实现两位数高速增长，其增长率比上年高出10个百分点。与此同时，调味品市场和企业，也是连续十四年，取得较大发展。餐饮业增速比同期社会消费品零售总额增长率快出8.3个百分点，占社会消费品零售总额的13.9％。

2005年调味品市场达到880亿，2006年调味品市场将突破1000亿大关，这个给我们调味品企业的发展提供了极好的发展机遇。

餐饮线要求的产品，和家庭产品有相似的地方，也不完全相同，渠道运作上面，也有差异，您的企业，准备好了吗？

五、销售渠道渠道重心分散

调味品此前在销售渠道上，主要是集中在批发流通渠道，依靠各地的副食品批发市场，以前副食品经销商来进行销售，偏重于批发流通，发展到现在，出现了全渠道发展的趋势。即批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道、工业渠道等。调味品企业由依赖经销商进行销售，也发展到经销商经销，企业直营（供餐饮、商超、工厂等），销售模式和销售渠道发生了较大的变化。所以调味品企业在市场竞争的环境变化之中，要及时调整自己的生意模式，以适应新形式下的市场竞争环境。

有很多中小调味品企业，已经意识到了精细化管理的重要性，但是，精细化所带来的就是高成本，低收益，起码在早期的时候尤其明显，解决这个问题，最重要是产品线要长，这样在精细化的过程之中，产品能支撑得起市场对于费用的渴求，从而能使精细化成为利润而不是负债的来源。

六、调味品行业竞争加剧，业内大厂整合市场。

（1）国家规范调味品行业，使得门槛逐步提高。QS市场准入，调味品危机事件等。

（2）国内大厂整合市场。本土大型调味品企业，如海天、味事达、美味鲜、恒顺等，市场活动频繁，从产品、价格、渠道、促销方面加剧竞争，逼小厂退出市场，很多在5000万以下的企业，要么退回到二线市场，要么在思考退出行业，或是面临被淘汰的局面。

（3）外资进入中国市场，用资本整合。

酱油：新加坡福达食品味事达、美国亨氏、日本味之素、日本龟甲万、联合利华家乐等。

鸡精：联合利华家乐、雀巢太太

酱料：香港李锦记、联合利华（家乐、四季宝）

汤料：美国金宝（金宝、史云生）

调味汁：雀巢美极

篇（6）

在北京、上海、广州等城市，越来越多外资和合资品牌耗油、酱油、番茄酱、鸡精等调味品在悄无声息中进入了中高档餐饮、酒店的厨房。

张小姐的感觉正好暗合了这种市场趋势， 国际权威的Nelson调研机构与CICE市场研究中心2004年中国调味品市场调查表明，2004年中国调味品消费总值约为590亿元，调味品餐饮业销售首次突破200亿大关，年增幅达到了20%以上，是食品行业中增幅最快的门类之一。

和市场高速增长相对应的是，中国的调味品行业是个缺乏领导品牌集中度很低的行业。一项调查表明，消费者认为最好的调味品品牌中，只有一个品牌的提及率超过10%，以调味品中消耗量最大的酱油为例，日本最大的龟甲万公司年产量为30万吨，加上其他四个酱油品牌市场份额达到了50%，中国调味品行业显然还没有这种强势品牌。

嗅觉灵敏的跨国公司意识到了这一商机，于是达能收购“老蔡”酱油，雀巢入主豪吉鸡精，吞下太太乐。而联合利华也迅速成立了联合利华食品(中国)有限公司。

而全球著名的食品制造商美国亨氏公司于1999年涉足中国调味品市场后，近期不断推出新产品、并在上海设立进出口贸易公司、加大并购本土力度，其在中国调味品市场上成就一番霸业的意图昭然若揭。

亨氏调味品中国攻略

分析亨氏调味品的中国攻略，就会发现和很多跨国公司不同，亨氏调味品表现出“两线作战”的特点：一方面在青岛建厂，广东收购；另一方面在上海设立进出口贸易公司，进口国外调味品在中国市场销售。“两线作战”的背后，折射出亨氏对中国调味品市场的心态和运作手法的变化。

1999年，亨氏在青島合資成立了亨氏-天远食品有限公司，业务是开拓瓶裝嬰儿食品，並同時提供番茄醬給亨氏餐饮业的客戶，拉开了其涉足中国调味品市场的序幕。据调味品行业人士分析，亨氏调味品首先在华东地区建厂的原因主要是亨氏在华东及华中市场品牌形象和市场基础都比较好。亨氏在自己的众多调味品中拿出拳头产品番茄酱从餐饮渠道做起，一方面表明其对中国市场前景的看好，另一方面也表明当时亨氏对市场谨慎和试探的心态。

2002年6月1日，亨氏全资收购了广州市美味源食品有限公司、广州市美味源食品厂和番禺金唛食品厂三家企业。成立了一家新的全资企业———亨氏美味源（广州）食品有限公司，表明其进军中国调味品市场的提速。正如当时亨氏高层表示“从全球的角度看，中国市场是增长最快的市场之一，全资收购的亨氏美味源（广州）食品有限公司，是亨氏进军东方的桥头堡”。

亨氏收购广东美味源提速中国攻略，有着特定的行业和市场背景。

从行业发展看，1999年—2002年，中国调味品行业进入快速增长期。越来越多的跨国公司和外国资本在中国调味品市场上跑马圈地，占山为王。达能、统一、雀巢、联合利华纷纷出手，对中国调味品企业要么合资，要么并购。亨氏再不下手，并购资源将越来越少，并购成本将越来越高。

从亨氏的全球战略来看，中国市场的地位越来越重要。中国经济的快速发展使消费者对调味品的要求从“知味”到“好味”，麦当劳、肯德鸡、必胜客等西餐连锁进入中国市场，这些为主要面向中高档市场的亨氏调味品提供了巨大空间。同时，亨氏公司在中国的业务也获得了不错的回报。据亨氏（中国）投资有限公司总裁齐松透露，从1999年至2003年亨氏在中国的业绩每年都有双倍的增长。

从投资方式上看，亨氏更加倾向于独资收购，而没有延续最初与中方合资的做法。按照亨氏（中国）投资有限公司高层的说法“两种方式各有各的好处，合资股东的关系如果处理的特别好的话，中方的股东也许会帮你去解决一些地方性的困难”。而据行业人士分析，亨氏投资方式的变化，折射出亨氏要掌控话语权，按照自己的思路操作市场的决心。

尽管亨氏从1999年起就在中国市场上落子布局，但相对亨氏在调味品的行业地位和销售收入，中国市场的业绩仍然善法可陈。据曾任美国亨氏集团高级副总裁、两年前起担任亨氏亚太区总裁的Bertasso先生透露：2003年，亨氏在中国所有产品的销售额不到100万美元，而亚太地区去年则达到了13亿美元，在全世界亨氏调味品一年的销售收入是25亿美元。

一方面是市场蕴含巨大的潜力，另一方面是销量难以短期大幅提升，亨氏在上海外高桥成立亨氏上海公司，进口调味品产品在中国市场销售也就成为必然。

亨氏上海公司主要经营亨氏的进出口业务，销售及推广亨氏番茄酱和调味料、汤料、金枪鱼、速冻食品、有机营养食品以及餐饮业等亨氏的几大块主打业务，从而把更多亨氏在全球数一数二的品牌带到中国来。

由此可以看出，亨氏上海公司的成立，显示了亨氏中国布局的调整，随着越来越多进口亨氏调味品和本土亨氏产品的涌向市场，亨氏问鼎中国调味品行业神器的攻略将彰显于世。

但是，亨氏的中国之路也将不会平坦。

首先，进口产品的高额关税无法回避。亨氏香港公司行政总监何宝德曾表示，进口商品的关税高达30%，“进口产品没有钱赚，但是没有钱赚也要进来。”跨国公司进入中国都有着明确的战略目标，前期主要是树立品牌形象和进行市场培育，但是进口调味品长期的“无利生意”，不知亨氏能容忍多久？

篇（7）

各种以天然原料做成的调味品或复合调味品、快餐食品调料、速冻食品调料、火锅调料将应有尽有。根据中国南北方差异较大的特点，开发出不同地区消费需求的产品，将迅速成为热卖点，如加钙营养盐、加锌营养盐、黑米醋、饺子醋、薏米醋等新品。多功能调味品逐渐走俏，如多功能复合调料，各种酱、汁、粉形态的多用调料，用于拌菜、拌面、吃火锅的调料等也越来越丰富。

二、产品趋向中高档化

一方面，调味品企业的产品生产硬成本提高，制作的用料越来越规范导致的成本增加要求涨价；另一方面，消费者对食品质量的重视程度与日俱增，高质量代表着高成本，也使调味品行业越来越表现出向高档化发展的趋势。

三、多元化趋势渐显

调味品多元化、专业化发展趋势渐显。此前市场上只有酱油，之后发展为老抽、生抽、鲜味类酱油，还有各种功能性的酱油，如蒸鱼酱油、红烧酱油、凉拌酱油等，调味汁、调味粉也是同样，还有方便汤料，都是针对某种特定的烹饪功能，或是特定菜式来做某种调味料。而消费者的品牌意识的提高，也使行业内的分工越来越专业。

四、原料将越来越丰富

新原料、新产品将不断出现。随着利用基因工程和细胞工程改善传统酿造产品菌种，培育优良菌株，从而提高酿造产品质量的技术面市，发酵过程更易被掌握和控制，从而提高调味品及发酵制品的工艺技术，新原料的面市意味着新产品将出现在调味品市场上。

五、 销售渠道重心分散

调味品此前的销售渠道主要集中在批发流通渠道，依靠各地的副食品批发市场，发展至今，调味品行业已经出现了全渠道发展的趋势，即批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道、工业渠道等。调味品企业由依赖经销商进行销售，发展到经销商经销，企业直营（供餐饮、商超、工厂等），销售模式和销售渠道发生了较大的变化。

六、大企业整合加剧

篇（8）

我国调味品研制和食用历史悠久,随着人们饮食结构不断的提高,多样化调味品也在不断出现,行业的规模也越来越大。

餐饮业是调味品行业最重要的客户,目前餐饮业中被消费的调味品占调味品行业销售收入的70%,餐饮业的高速发展极大带动了调味品行业的发展。在国外,调味品行业的销售额占餐饮业营业额平均为10%,国内只有6.44%,还有巨大的提升空间,未来调味品行业一方面得益于餐饮业的高速发展和广阔的发展空间,一方面将获利于调味品行业销售额占餐饮业营业额比例的提升。

城镇居民人均可支配收入增长,消费者对调味品产品的要求和消费模式的多样化有着更高的预期,这种预期也将提高调味品产品的附加值,改变调味品行业多年的微利状况,消费升级作为行业升级的原动力,将促进整个调味品产业的升级。

调味品虽然是生活必需品,但采购的频率比较低,导致一般的消费者对调味品的价格变化不是很敏感。因此,调味品价格上涨不会引起太多人的关注,这为调味品行业转嫁成本压力提供了坚实的基础。目前国内多数调味品企业的高档产品所占产销的比例不足17%,随着饮食习惯的升级,中高端的调味品产品将会不断的增加,发展高附加值产品,行业的微利状况也会得到极大改善。

调味品行业内规模化整合的时代已经到来,面对国际调味品企业和国内调味品企业的行业整合,中小企业在经济管理实力、科学技术资源等方面均不占有优势,很容易受到知名品牌的排挤。为了应对恶劣的生存环境,一些中小企业不断提升企业的盈利能力,坚持研发特色产品,不断强化企业核心产品,力争让细分品项在区域市场中寻求优势,同时,通过优良的产品品质、差异化的营销手法、有吸引力的价差体系来突围全国市场,在行业整合的大潮中随潮而起、依势壮大,在挤压中找到生存空间,谋取更大发展。

2、调味品行业发展的未来走势

2.1 品项创新细分、多元化

调味品正进入大品牌竞争时代,卖方主导市场的历史早已一去不复返了。各大企业充分认识到消费者的地位发生了巨大的变化,因此在做大做强的同时,开始注重市场细分,注重塑造品牌形象。

消费者对于饮食已不单单是满足温饱,更需要享受高品质。这就给作为家厨必备品的调味品提出了更高的要求,企业要研制适宜不同消费者的调味品,品种越分越细,以迎合越来越挑剔的消费者,突出“健康”、“自然”、“绿色”和个性化等元素,产品多元化就成为必然的趋势。高品质的生活要求调味品向中高档发展,比如市场上先前只有传统的酱油、醋、盐等调味料,针对不同菜系相继推出多种多样的调味料,使调味品行业呈多元化方向发展丰富了人们的饮食文化。

2.2 行业技术研发高端化

调味品产品在重视味感的基础上,更加重视健康营养,传统的调味品及功能性调味料都将趋于专业化发展,市场发展和人们的需求加速强化功能型调味品的细分,利用原料提取或深加工制的的调味品不断涌入市场。随着科学技术的发展,越来越多地应用生物和化学领域的高新技术应用于调味品生产加工中, 如生物酶解技术、固定化酵母技术、膜技术、萃取技术、微胶囊技术等,从基因工程菌的应用到风味物质的分离和提取,产品的科学技术含量不断提升,不仅提升了调味品质量,还提高了调味品的各项生化技术指标。

2.3 渠道运营多样化

全国主流调味品生产企业近年来保持递增趋势,调味品即作为“小产品”,也作为传统食品,调味品不仅继承多年“菜市场+超市”的营销模式。传统调味品的销售主要为家庭消费和餐饮消费,其渠道大概包括零售终端、连锁超市、干鲜调料店、社区便利店、餐饮店。这些渠道在运营方式上存在着很大的差异,每种渠道对品牌、配送途径、服务质量的要求也不一样,同时覆盖渠道的资金要求和渠道营运成本存在显著的差异。因此,使得各类规模的调味品企业有了生存空间。

随着社会发展正在调味品行业涌现出了新的营销模式以及渠道。网络购物和电视营销方式越来越有规模。中粮集团推出了“我买网”将食品直销给客户,淘宝网上中的调味品也有上万种,太太乐、王致和等推出了节日礼盒,随着日趋成熟的物流配送体系发展,调味品营销渠道及方式也会不断创新。随着调味品专业化运营的要求,调味品专卖店也将不断出现。

2.4 产品绿色化

调味品行业不仅消耗能源、消耗水资源、消耗粮食资源,其能源成本占总成本的20%,同时生产过程中还会产生大量的废水、废渣,这些废水、废渣也会造成对环境的污染,因此,调味品企业面临的重大课题将会是节能减排、综合利用。近年来,调味品企业不断利用新技术,通过综合利用,很多大型企业实现了零污染排放,取得了很大成效,目前调味品行业正朝着节约资源、生产清洁、友好环境的方向发展。

3、结语

我国调味品有着巨大的发展空间,当然需要国家有关部门的支持,同时也要加强对调味品行业的监管,保证食品安全这个大问题。我国的调味品有着悠久的历史,有着多元化的发展趋势,将来定会走向世界,希望我们的调味品企业把质量和服务放在首位。

参考文献

[1]励建荣,姚蕾,蒋予箭,宣以巍;中国传统调味品的现代化[J].中国调味品,2004年04期.

[2]范志红,曾悦,刘芳.调味品的发展趋势及产品开发构想[J].中国调味品,2005(11):4-8.

篇（9）

根据我们与合作调研机构的调研数据显示，调味品行业整体年增长20%以上，是食品行业中增幅最快的行业之一，而在调味品行业之中，复合调味品的发展则达到30%—40%。成长速度加快，产品价格也一直在上涨，同期其他传统调味品的增长情况，如酱油品类2011—2013年每年整体的成长率大约在10%，成长速度放缓。可以说，是复合调味品拉动了调味品全行业的成长。

在同样时代背景下的国际调味品市场，复合调味品与单一味型调味品市场销售量的比例通常为8∶2；而5年前，中国市场的这个比例是2∶8，发展到目前，这个比例关系已经改变，中国复合调味品市场将渐渐与世界合为一体，复合味型将成为一种世界味型。

复合调味品虽然有了前面的基本定义，但是由于涵盖面比较大，包括酱、汁、膏、粉等各种形态，渐渐成为一个总类的名称，品类里面一有大类的出现，就划成一个清晰的品类，不再以复合调味品的总类名称出现，这些类别包括调味酱、鸡精、香辛料等。这里，我们通过复合调味品的产地描述一下中国复合调味品市场的状况。

行业格局：派系分明

复合调味品中国市场的细分基本明朗，目前复合调味品的生产厂家，具有代表性的有河南的植物类复合调味粉、福建的肉类复合调味粉、上海的酱类和罐头类、四川的袋装调料、广东的汁类复合调味料。在全国范围形成热销的势头，并且在经销商及重度消费者的心目中也形成了品牌偏好度，或者地区性生产商的偏好度。

福建系。调味粉市场被南北两个企业所占领，北方是以河南王守义十三香为代表的植物性调味粉，南方是以福建安记为代表的动物性调味粉。调味粉作为复合调味品的典型代表，销售量一直在快速增长。调味粉的最大特点是，几乎所有的人都能很方便地使用，因为这和盐的使用方法差不多，大家都很好掌握。

安记脱胎于福建宏发中国集团。当年，安记的创始人还是宏发公司的一名员工，后租用宏发公司的生产车间，一步步起家。福建泉州的很多人都看着安记一步步由小变大，感受到这种成长的力量，泉州成长起一大批调味粉生产企业，而福建也成为调味品的重要生产基地。提到调味粉，大家理所当然地认为福建生产的为天下正宗，就像大家认为酱油是广东生产的好一样。

和安记生产同类产品的另一品牌香格里，主打产品也是排骨味王，在中部的一个省份，年销售额高达3000多万元。遍布全国各地的沙县小吃，是率先大量使用福建系复合调味品的，小吃拉动了复合调味品的市场成长。现在，食品添加剂的厂家也在抢这一块的市场份额。

上海系。上海系的复合调味品代表者有川崎的火锅蘸料、上海梅林的肉罐头。上海火锅城迎合了上海人吃饭讲排场又讲究实惠、热闹的特点，川崎近水楼台先得月，火锅蘸料抢得了先机和地利。

梅林的肉类罐头，则首先通过旅游人群将方便化的使用特性带到千家万户。

川渝系。在餐饮市场，复合调味品的使用者到底是哪些人群？经调研，我们发现在使用量最大、最频繁的专业用户之中，占比最大的是川菜、湘菜，它们的共同特点是味重、浓香，非常符合复合调味品的使用功能。而川菜厨师和湘菜厨师在复合调味品的使用上，较粤菜厨师和沪菜厨师更为大胆，也推动了复合调味品的成长。

川派复合调味品极具特色，品类繁多，比如火锅底料、调味酱、复合调和油、鱼调料、即食川菜、卤料等，品种非常多，并且在全国叫好又叫座，而其他地区则没有这么多复合调味料品类。

川派复合调味品企业较其他地区的企业，更加重视品牌文化的挖掘和传播，有许多企业在市场推广方面愿意进行市场投入。这些特点，使川派复合调味品生产企业在第一轮市场竞争之中，取得了领先地位。

广东系。广式复合调味品则是从调味汁换代开始的。调味汁是餐饮调味料中最早进行复合化升级换代的，以1992年为界，之前，都是比较便宜的烧烤汁类，销量都比较小。之后，广东企业开始将调味汁深度发展，为方便粤菜厨师制作菜式，推出了蚝油、鸡汁、鲍鱼汁、牛肉汁等，拉动整个调味品行业产品高档化的发展。企业生产鲍鱼汁是一种创新，其实这种产品生产工艺并不复杂，但是企业的利润明显比蚝油大得多。广东永益公司凤球唛品牌发现自己生意的这一项业务在快速成长，于是迅速调集资金加快对此产品的宣传和推广，现在该企业已经在鲍鱼汁市场占有极为重要的地位，而其他汁类产品如鸡汁、牛肉汁等，也得到了迅速拉动。这些调味汁都在高档餐饮酒店里使用，用于制作中式高档菜式和西式饮食，调味汁产品的升级换代，改变了调味品行业的传统形象，拉动调味品行业产品向高档化发展。

广东除传统的调味酱、调味汁之外，潮汕卤味料也是近3年发展的一个亮点。卤水拼盘是传统粤菜的一个经典菜式，集中体现了粤菜色、香、味、形的精巧组合。过去，通过传统的八角、桂皮、糖、盐的组合，讲究反复卤煮以及老卤老汁，火候控制，非常讲究厨师对时间、火候及调味的技术控制水平，随着经济生活的起伏变化，卤味已经出现高中低各个层次的需求，市场急盼出现一种方便、简单的卤味料。广东卤料企业顺势发展起来，市场焕发出高成长的生机。

需求特征：时代的召唤

为什么复合调味品的市场发展比传统单一味型或单一功能的调味料发展要更快？这是因为复合调味品表现出如下特点：

产品个性化。中国传统的调味品有油、盐、酱、醋、茶，其中酱油、食醋、味精、食盐、食糖这些都是大品类，餐厅总是依靠创新求异来吸引食客，因此会不断自己调配或者直接寻找特别的调味品，这些调味品基本都是复合调味品，以调味汁、调味酱、调味粉甚至以酱油、醋的面貌出现。在家庭烹饪方面，“80后”、“90后”创新求异的非主流已经成为主流消费人群个性化的餐食追求，同样是拉动复合调味品成长的重要动力。

使用的方便性。复合调味品通常针对某一菜式，或者味型来设计，迎合了餐饮发展和家庭快速、简单烹饪的需求。举例来说，过去蒸鱼，行政总厨会使用自己的独家秘方，按独特的配比调好一缸蒸鱼汁，之后交给普通厨师按鱼的重量配比加蒸鱼汁上锅蒸10—15分钟，配姜葱装盘。如果蒸鱼汁当天没有用完，就造成浪费；如果不够用来不及调，又影响营业额。现在，大品牌推出蒸鱼豉油，倒上半瓶就可以开蒸了，简单方便，而且不用高价请高级厨师来制作蒸鱼汁，普通家庭在家也能吃到大饭店蒸鱼的味道。

由于餐饮业的用工危机，使餐饮行业厨师用工成本提高，这使得餐饮单位寻求简单、方便的调味料，使菜式制作简单化、标准化；而餐厅服务员难招，也使得餐饮单位追求更快的上菜速度，这两大因素，促使复合调味品以更快的速度进入爆发式增长阶段。

在工业化时代，双职工家庭要求尽可能减少厨房做饭的时间，而把节省下来的时间用于工作、学习、娱乐，方便化调味品的需求就增加了。例如，过去要做一个鸡蓉蛋花羹，要费时费力准备各种食材，还担心调味不够好，现在简单了，到超市买一袋“鸡蓉蛋花羹调料”回家加水烧开，敲一个鸡蛋在里面，搅成蛋花，又新鲜又方便，色、香、味、营养全有了。

中西共发展。中国的西式餐厅使用的调味品，和西方国家使用的调味品基本一样，绝大多数是复合调味品。在适应中国人口味的过程中，又产生了一些融合中国人口味的餐食，这就是所谓的“融合菜”，使用的都是复合调味品，而“融合菜”又出现在中式餐厅里，比如“芥末鸡”等。这样西式调味品的发展就大大加快了。中式调味品、西式调味品共存共荣。中国市场对于中式、西式餐饮的多样性发展，使这两类调味品的市场空间得以扩大。

以上都是关于复合调味品产品方面的发展状况，现在来谈谈营销层面的其他三个方面。

1.销售渠道。复合调味品由于上述的产品特性，主要是餐厅和时尚家庭使用，因此，第一大销售渠道通常集中在批发市场或餐饮食材专业市场，第二大销售渠道是超市。

篇（10）

调味品的目标客户基本上有两类：家庭和餐饮。

要抓住家庭，就是要抓住“大婶”，必须进商超。进商超以该企业的条件，不是等死就是找死。“大婶”是不容易抓住的，哪个调味品在促销，她就选择促销调味品，即使一时抓住了，客户价值也不大。

如果抓住餐饮，就是抓住“厨师”，1个餐馆调味品用量相当于100个家庭，调味品需求量大而且稳定。

因此，我们协助该调味品企业，确定餐饮调味品作为主攻方向，并设计采用了一套手机积分系统作为营销的支持，来捕捉和挖掘目标客户。

二、 为什么用积分？

厨师选择调味品，除了品质、性价比作为基础考量因素之外，做销售的人都知道，利益是最大驱动因素。因此，营销策划中，我们设计以积分返“利”方式，增加目标客户消费黏性。

三、 为什么用手机？

虽然电脑网络越来越普及，看文章的人都应该知道，厨师一天又有多少时间和机会去上网络？而手机是非常普及的，短信也是操作简单。采用手机短信进行积分比较贴近厨师这个职业。

四、 如何生产实施？

设计并印制答谢卡（积分卡、感谢卡），正面是答谢活动介绍，以答谢客户的名义，实际是积分返利，背面是参与说明及积分密码，答谢卡在产品封装时，放入调味品包装内。

客户购买后，打开包装，取出答谢卡，按照说明，将积分密码发送至三网合一免费的5位的短信号码，即可参与积分。每次积分之后，短信尾部都会有兑现的400咨询电话，到了一定金额，他就会拨打400电话告诉客服人员卡号进行兑现。

这里可能有朋友要问？会不会有人冒领？你拨打400电话的时候，后台有手机显示，你的积分是通过手机短信累计的，自然与手机号码关联的，客服很自然能够确认你的身份（就是手机）并查询到积分，你告诉卡号，就可以兑换积分奖励了。

实施其实很简单，复杂了就没有用了，上篇文章案例中的调味品企业也就不会那么短时间成功了。

五、 实施需要多大投入？

做企业的都关心投入，实施这个方案需要几方面的投入：

⑴ 生产投入

每个调味品包装箱中需放入1张答谢卡（含活动介绍和操作说明）。印制答谢卡成本可以控制在0.5-2分钱不等，取决于你印制的质量。

⑵ 奖励投入

积分奖励是在消费客户买单之后，不会对企业的现金流产生影响和压力。客户买了调味品，积分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客户没有驱动力，返利高了，就会降低企业利润。比例必须合理有效。这个比例由企业根据实际来确定。

⑶ 技术投入

很多企业老板舍得投广告，再多都敢砸，就是不舍得软性的投入。所以这也成了能把企业做大的老板和将企业做小的老板区别。

手机积分累计系统技术投入并不大，需要与开发企业根据需求谈判确定，这部分投入，实际上可以通过销售增长的快速回收。

六、 积分营销有啥好处？

⑴ 捆住了大客户——餐馆厨师

商业世界永久信奉二八法则，20%的人客户贡献80%的收入，抓80%的低端消费群体，还不如去抓20%的高端消费群体，抓住了就稳定80%的销售收入。调味品的目标消费群体，厨师就是位居20%的高端客户。积分营销的作用就是可以牢牢抓住这一群体。