女装店营销方法汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇女装店营销方法范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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中图分类号：F713.36 文献标识码：A

0 前言

电子商务（ElectronicCommerce）是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务（买卖）过程中的电子化、数字化和网络化。它是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易。

淘宝网是中国国内著名的个人交易网上平台，也是亚洲最大网络零售商圈，由阿里巴巴集团于2003年5月10日投资创办。①国内著名互联网分析机构艾瑞咨询调查显示，淘宝网占据国内电子商务80%以上的市场份额。

C2C电子商务对带动相关行业的发展、促进区域经济发展起着重要作用。近年来，随着C2C电子商务的迅猛发展，对C2C电子商务发展的研究也日渐多见。如对C2C电子商务的信任机制研究、②③④⑤关于C2C电子商务的发展和盈利模式研究⑥⑦⑧等等。但是，关于C2C电子商务的地理空间分析的研究并不多见，文章选择中国最大的C2C电子商务平台网站――淘宝网作为研究对象，分析华北地区淘宝网店的空间分布态势，为网络店铺商家的经营行为和消费者的消费行为提供借鉴，也为区域政府的经济决策提供科学的依据。

1 研究区域与数据来源

1.1 所在地区

本文研究的店铺所在地包括全国和华北地区：北京、天津、河北省、山西省和内蒙古五个省、直辖市的范围。以上范围地区是我们对淘宝店铺进行区域分布分析的主要依据。

1.2 数据来源

本论文选取了整个淘宝网站，以淘宝主要商品店铺为研究对象，直接采用淘宝网站自己的搜索功能――高级搜索中的搜索店铺功能，以所在地、店铺类别等为条件，得出需要的数据进行整理分析。因淘宝店铺数量月变化明显，所以所有数据都是在2013年1月份采集完成的。

1.3 店铺类别

本文选取淘宝网站排行榜前十四名热门商品，⑨因店铺经营需对产品做出文字介绍，本文检索即以商品名字为检索词检索，所以不同检索词所得的数据有所差异，本文对以上分类重新整理，分为以下八个类别：男装/女装/箱包/配饰、手机/影音/家电/电脑/办公设备、彩妆/香水/护肤/美体、孕婴用品/孕婴食品/孕婴服饰/儿童玩具、礼品/床品/餐具/日化/折扣券/家居饰品、食品/茶叶/零食/特产、户外/运动/收藏/书籍/旅游/乐器、汽车配件/玩具/宠物。

1.4 店铺级别

淘宝会员在淘宝网每使用支付宝成功交易一次，就可以对交易对象作一次信用评价。评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。在交易中作为卖家的角色，其信用度20个级别，主要店铺级别分为：心级店、钻石店、皇冠店和金冠店。一定的成功交易量以后，才能反映一定的问题，所以用掌柜级别来衡量店铺在本文中的研究价值。本论文所研究店铺都为钻石等级以上店铺，因为这样的店铺达到一定的交易数量，经营比较稳定，有研究意义。

2 研究方法

电子商铺的空间特征研究尚无成形的方法可以借鉴，本文借鉴统计学相关方法，对研究区域内的店铺所在地、店铺类别、掌柜级别等条件限定下，对淘宝店铺数量运用数学方法进行统计分析，分析电子商铺质量、数量及其之间的差异，揭示各区域电子商铺发展水平及区域间的差异。

3 分析结果

3.1 华北地区部分产品淘宝店铺数量分析

部分产品淘宝店铺数量情况如表1所示，从全国范围统计的数据来看，销售男装/女装/箱包/配饰分类产品的店铺最多，达到817330个，销售手机/影音/家电/电脑/办公设备和户外/运动/收藏/书籍/旅游/乐器分类产品的店铺次之，销售孕婴用品/孕婴食品/孕婴服饰/儿童玩具的店铺最少，为21813个；华北地区统计结果显示，华北地区淘宝网店占全国网店市场的比例为12.89%，其中销售男装/女装/箱包/配饰分类产品的店铺最多，为194328个，销售手机/影音/家电/电脑/办公设备和食品/茶叶/零食/特产的店铺次之，销售孕婴用品/孕婴食品/孕婴服饰/儿童玩具的店铺最少，为1628个，华北地区各分类产品店铺数量占全国店铺数量的百分比均低于10%，只有男装/女装/箱包/配饰分类产品店铺占全国同类产品的比例超过华北地区淘宝网店占全国网店市场的比例。

3.2 各省市部分产品淘宝店铺数量分析

华北地区范围内，以北京市所注册的淘宝店最多，为234126个，占全国同类产品店铺数量百分比为11.12%，河北省居第二位，为19345个，占全国同类产品店铺数量百分比为0.92%，所注册的淘宝店最少，为3070，占全国同类产品店铺数量百分比为0.15%。在各省市各类产品的统计情况可知，男装/女装/箱包/配饰和户外/运动/收藏/书籍/旅游/乐器分类产品的店铺个数在四个省市都是最多，只有最多的是经营食品/茶叶/零食/特产；孕婴用品/孕婴食品/孕婴服饰/儿童玩具的店铺无论是在华北各省市还是在全国范围内，都是最少的。

4 结论

男装/女装/箱包/配饰产品在网络经营中的份额较大，而孕婴用品/孕婴食品/孕婴服饰/儿童玩具所占份额较少，可能由于特殊商品的网络经营与实体经营的差异造成；山西省和具有明显的特产的省市，经营特产类产品的店铺在同省市店铺中的较高；无论哪类产品，北京市所注册的店铺数量都是最多的，网店的规模反应一定的经济差异，北京市网店数量较多与其经济发展程度有关，电子商铺经营形式在经济较发达的京津地区分布更为广泛。店铺数量多少，与人们购物方式的改变有密切关系；对具有区域特色产品的省市，特色产品店铺数量明显较其它产品多。

注释

① 王蕾.C2C电子商务店铺区域分布的实证研究[D].河北师范大学硕士学文论文，2008（3）：7-8.

② 朴春慧，安静，方美琪.C2C电子商务网站信用评价模型及算法研究[J].情报杂志，2007.26（8）：105-107.

③ 洪琼，何刚.C2C电子商务网站信用评价模型的分析与研究[J].中国管理信息化，2008（11）：96-98.

④ 郑彦.管窥C2C电子商务的信用管理――以淘宝网为例[J].金融发展研究，2009（12）：87-88.

⑤ 王理正.网络化营销：基于我国电子产品行业的营销风险研究[J].企业家天地，2011（2）：36-37.

⑥ .我国C2C电子商务网站的盈利模式探析[D].北京大学硕士学位论文，2007.

篇（2）

2.顺序无关影响

3.带空格的关键词如何组合

4.核心关键词

I.紧密排列优先展示

从字面上比较好理解。就是关键词紧密排列的情况下淘宝优先展示，当然这里有个前提，就是权重相差不大。

举个例子：

“时尚大码女装“ 和 ”时尚大码女装“ 这2个关键词，按理说是只要别人搜索

“时尚大码女装”2个关键词都可以展示，但是这里有个秘密却很少人知道。就是在这种情况时，紧密排列的会优先展示。

也就是说在别人搜索“时尚大码女装”时，是先展示“时尚大码女装”，后展“时尚大码女装”，这个也就是紧密排列优先展示的原理。

II.顺序无关影响

当标题含有两个及以上关键词组合时。不管买家是以什么形式组合搜索关键词，只要含有相关词的标题都有可能被搜到。

举个例子：

“大码女装”和“女装大码”这两个词顺序完全不一样，但搜索“大码女装”时这两个词都会被展示出来。但是有个前提，就是要有空格的颠倒才无关影响。如果不加空格，那么搜索时只有大码排在女装前面才有机会被展示。

III.如何组合带空格关键词

这点对于标题的组合来说非常的重要。比如“夏季 大码女装”如果找到了像这样的关键词你是不是直接就连带空格一起放入标题了呢？

大家都知道我们标题一共就60个字符，这60个字符一字千金也不为过。而一个空格就占了一个字符，如果把带有空格的关键词直接放入标题的话这样是极大的浪费！

类似于这种关键词我们可以这样做——在空格中插入属性词。

例：“夏季 大码女装”

可以做成：夏季新款大码显瘦女装。这样我们既保证了极尽用完60个字符，也增加宝贝长尾词组合词的搜索量。

IV.核心关键词

什么是核心关键词？就是宝贝最核心的卖点词，就是最匹配自己宝贝、转化率最高的关键词。核心关键词还有几个要素。

1.最好是搜索量不低的长尾词。

这种核心关键词如果匹配宝贝的话很容易做到搜索首页，并且有利于宝贝在前期的推广。

2.必须紧密排列。

因为紧密排列有优先展示权，那么作为核心词或者说主推词，那么必须要让这个关键词权重最大化，不仅要匹配自己的宝贝，而且要紧密排列。这样这个核心词的作用才能发挥到最大。-----这就是核心关键词。

二、标题要怎么定？

1、怎么寻找关键词？

关键词找词的途径很多，在这里我推荐6个常用的给大家。第一个是淘宝搜索关键词的下拉框。

第二个是淘宝搜索关键词的属性参数下面的“你是不是想找”。

第三个是淘宝排行榜(top.etao.com)的关键词查询，包括能查到搜索热门词和搜索上升词。

第四个是淘宝指数(shu.taobao.com)搜索任意关键词都有详细的流量，成交指数解析。在市场细分的相关商品中能找到相关的关键词。

第五个也是最有用的数据魔方的淘词工具。由于数据魔方(mofang.taobao.com)对于C店卖家必须有一钻以上才能开通。

数据魔方还能查看成交的关键词，行业热卖的产品，行情趋势，谁家卖得好。行业的热词榜，标题诊断等等。是淘宝数据中功能最强大的一款工具。天猫开通无需门槛，C店开通需要一钻以上，其中标准版是90元/一季度，专业版3600元/年。标准版适合中小卖家，专业版适合大卖家。

第六个是直通车的流量解析。直通车只要2心就能激活开通，无论是否使用直通车推广都可以通过直通车的流量解析工具查询关键词数据，这是目前最接近数据魔方的数据工具。

直通车访问通道是：卖家中心营销中心我要推广淘宝直通车工具流量解析。

三、怎么组合关键词？

1、选择有成交的关键词不要选择搜索量高的关键词

搜索量高的词又称热词，例如连衣裙，雪纺衫。这类词一天搜索量都在几万乃至几十万的级别。不先研究哪些关键词转化高就一味地堆积热词上去。当你以为无懈可击时，等待你的却是零星的流量。热门词你几乎很难跟大卖家竞争。并且就算在下架时间也因为同类产品太多你几乎没有出头之日。

2、将转化高的关键词确定为核心关键词

前面提到核心关键词一定要是你最能体现卖点和转化率最高的词。例如搜索“大码显瘦藏肉女装”的买家，其购买的意向及针对性肯定会比“大码女装”要高很多。而前面的关键词的宝贝数量也远在后面的热门词之下。最重要的是如果该宝贝的匹配度OK又在下架时间那肯定排在首页的机会远高于执词。而当买家以一个非常明确的需求的关键词搜索进来时，在确定店铺的宝贝正是她想找的产品时，成交的机率就会远高于其他的关键词。当然核心关键词必须紧密排列，这样就能在选择高质量的高转化会员时排名会高于其他使用组合长尾词的店铺。

3、营销词，热门词放在前面招摇顾客

从浏览的习惯，买家阅读标题肯定是从左到右。往往在一目十行的快速阅读中，他们能记住的也就是前面几个词。所以响亮的词，劲爆的词要放在最前面。例如“全场3折”，“史上最低”，“据说这款宝贝卖疯了”，“2014最新款”，“明星同款”，“夏季时尚女装”，“央视报道过”之类的字眼来吸引买家的注意力。当买家将焦点落在你的标题上，等于他同时放弃了周边超过至少40家店铺的产品。也许成交的机会就在转瞬即逝间被易手。当然，你得再配个够衬得上这标题的劲爆图片。

4、匹配词，类目词属性词放中间

什么是匹配词，例如你这款宝贝就是显瘦的，那么显瘦就是个匹配的词。例如你的鞋是头层牛皮，那“头层牛皮”就是个匹配词。什么是属性词，就是你在宝贝时填写的宝贝属性，包括衣长，袖长，领型，风格，尺码，组合形式等等。这些属性词很多。要记住提取时一定要选择有流量的，有些属性词非常冷门，冷到几乎没有流量。那就要放弃。如果是非常热门的建议也不要选取，毕竟竞争大的词转化都低。选择的原则就是一个：精准匹配到产品。

还有每款宝贝都有买家最关心的属性词，例如穿衣的方式，有些人就喜欢拉链，有些人喜欢套头，有些人就喜欢有纽扣，不同的属性代表着不同的买家群体。这些就是核心的属性词，必须加在标题里。

5、核心词，高转化词放最后

核心词和高转化的词都是能为这个宝贝带来成交的，但往往能促成转化的词都不会是什么热词而是一些长尾词或产品+属性的组合词，选取一两个这样的词组成非空格的紧密排列词，放置标题最后，一般前面几个词放完后，也就剩下不到10个汉字可以放置，建议尽量填满60个字符(30个汉字)。

这里我给两个标题优化公式参考：

标题优化公式1：营销词+属性词+类目词+长尾词

标题优化公式2：营销词+属性类目+属性类目+核心关键词

四、搜索排名怎么提升？

1、调整下架时间

标题优化好了之后就要来提升宝贝在淘宝搜索中的排名了。

目前为止最有效也是最公平的提升办法就是调整下架时间。下架时间是淘宝众多影响排名因素中唯一从来没更改而且也可能是权重最大的一个因素。淘宝为了照顾到所有卖家的产品均有展示机会特意有个下架时间，即宝贝在即将下架时会优先展示给买家。下架时间是距离越近排名越靠前，一般是在快下架的前后30分钟排名位置最好。

下架时间是指你宝贝上传后的那个时间的七天后同一时间。也就是说如果我在2014年7月24日下午3点15分了一款宝贝，那么它会在2014年7月31日的下午3点前后15分钟排名最靠前。

2、针对性地优化宝贝详情

这是老生常谈的话题了，谁都知道要优化。关键是怎么个优化法？是不是弄一堆唯美好看的图片放上去就OK了？当然不是。优化的主题离不开我们的核心关键词。围绕着核心关键词进行一系列针对性的优化。

例如购买大码女装的买家肯定不是身材苗条或瘦小的。恰恰是身材比较肥胖的女生会多点。而任何女生都有爱美之心。身材肥胖的女生购买大码的衣服不只是为了能穿得上去。所以大码女装的核心价值在于显瘦，遮肚腩。显瘦才是大码衣服的最核心体现。所以你必须一切都围绕着这个主题来展开优化，主图的模特是不是穿起来特别显瘦？产品的详情页是不是有很多细节和买家实拍图来证明显瘦的效果？是不是有很多给力的评价来佐证这款衣服性价比超高？OK，一切水到渠成，只等流量到来，转化自然就有。

3、对核心词进行有节奏地刷单

大部分新店没流量没生意都是正常的。而人为地制造好评和销量则是必须的。那么如何刷单呢？是不是进店然后就拍下？NO，这个方法弱爆了！并且刷没几单就被降权。

刷单是个技术活，记住你所有的操作最终目的都是为了店铺有成交。那么刷单也必须为了日后的成交而做。找出你认为最有可能转化的词，长一点没关系。让刷单的人通过这些词进店访问，再模仿真实买家认真浏览页面，咨询客服，甚至讲价之类的，真正的刷单就是无论是进店还是付款还是最后的评价都像极了真的购买。让淘宝的稽查系统无法识别。而这样的刷单显然也是安全系数最高的。

当然由于操作流程比较冗长，一般得寻找可靠的朋友或信得过的人帮忙刷单。记住刷单的节奏要先慢后快，不能一次操作太频繁。

4、设置手机专享价或淘金币抵扣价

进入2014年，淘宝将精力放在无线端的引流，所以一切有利于无线端引流的举措，淘宝都会非常支持，像从去年开始主打的手机专享价，只要店铺对一些产品设置了手机的专享价，那么这个产品在手机端的搜索排名就会大幅提升，同样的淘金币抵扣价(目前只支持C店)的产品也会在搜索排名有明显的优势。

除此之外，淘宝的母公司阿里巴巴集团因为计划上市。他们对于一些在淘宝充斥多年的假冒伪劣和低价产品会非常排斥，为了让整个阿里集团更高端大气上档次，一些单价高的产品会被优先展示，所以店铺一些高单价的产品都可以尝试来当作主推款来优化。

5、开通直通车和淘宝客的付费推广

没有永远的朋友，只有永远的利益。这句话放在商场上最合适不过。你让淘宝赚钱了，淘宝也不会亏待你的。尽管淘宝从来没有承认直通车推广的产品在搜索排名会有优势。但实际上当你的宝贝在直通车进行推广时，你会发现这款宝贝的自然流量也相应地增加了。相应地，你开通了淘宝客，在淘客中对产品进行推广，一淘是淘宝主打的返利性质网站，开通淘客的产品会优先在一淘被展示。买家通过一淘的链接购买产品就能获得一定的集分宝补贴，而一淘则会收取该产品的淘客佣金。

你让别人赚了钱，别人也会给你相应的好处。所以为什么大店都喜欢砸很多钱去开车，投钻展。因为他们深谙其道。

6、七天无理由退换，运费险，公益宝贝等特色服务一个都不能少

篇（3）

【商场服装年底促销活动方案之返现】

返现就是终端店在促销时，规定买满多少金额，现场返还现金多少，比如买满200元返20元，如同打9折。这种促销手段商场用得比较多，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出限制，又能有吸引力(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。

【商场服装年底促销活动方案之限时抢购】

商场用得比较多，对于比较大的店铺里也可以用，可以提高二天左右进行宣传，横幅可以提前挂，真正促销时间可以限时一天，一般产品折扣都比较低，把新产品正价产品收柜，如果数量不多的话可以继续向公司申请，以达到一定的影响力，找一个很好的主题，如全场装修、门面折迁、店庆等。

【商场服装年底促销活动方案之抽奖促销】

是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买，达到促进产品销售的目的。

抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。

【商场服装年底促销活动方案之特价周期】

固定的促销时间，让消费者形成一种习惯，以特价为主(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，比如每周六特价促销日，比如每月特价专场，把正价产品入库，促销结束后再全部更换产品，做好陈列，以消化库存为主。对于比较大的店铺来说库存也比较大，特价专场就可以试用。

【商场服装年底促销活动方案之折上折】

有的商场实行4折销售，却用另一种方式如5折再8折，吸引了不少人购买，这是抓住人喜欢优惠多的心理。店铺也可以借用，比如会员可以折上折，比如买满多少还可以再9折。

【商场服装年底促销活动方案之直接打折】

在短期内可以快速拉动销售、生效快，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，直接品牌打折在促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。

现在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱(更多精彩尽在世界工厂学堂频道)，面对纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。

因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法缺点是不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升。

不能解决市场提升的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。乱打折会打击消费者对品牌的忠诚度。

【商场服装年底促销活动方案之场外促销】

场外促销主要借店外人流量加特价产品来吸引人气，可以把顾客带到店里推销其它产品，一箭双雕。如果店铺前面空间较大，人流量也不错的，可以采用店外促销，效果好，要求花车为，主数量要多，形成气势，花车周围用有吸引力的内容做成促销海报围起来。

有关系的还可以与商场联系在门口做促销专场，那更好，人流量大。如果有条件的最好用大的遮阳蓬，一来可遮阳二来防下雨，还要注意与城管的关系，要得到批准，以免产生不必要的麻烦。

【商场服装年底促销活动方案之新品促销】

内衣店铺新品一上市就进行促销现在已很常见，他们主要是想通过旺季多抓顾客，以提高老顾客数量，在新品牌店铺居多，一般新品促销主要是通过赠送小礼品，不采用新品直接打折的方法。

【商场服装年底促销活动方案之节日促销】

中国节日比较多，都是大家搞促销的好理由，如元旦、情人节、三八妇女节、国庆节、母亲节、教师节、端午节、春节、元旦等等这些中国传统的节日，因为在这段时期，消费力量激增，是内衣销售的黄金时期，所以，每个店铺都想抓住这种契机，抢占市场，竞争的花样也是多样性，可以打折也可以送礼品。最好配上促销宣传，门口的横幅比较显眼，加上会员促销短信效果会更好。

【商场服装年底促销活动方案之主题促销】

主题促销，是创造一个主题，然后以围绕主题展开促销活动，让消费者认为这是名付其实。如店庆、门面装修、厂庆、节假日等，事出有因，促销更要如此，不明不白的促销不能引起顾客的认同感。有句话说得好，没有理由创造理由也要促销。

是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的。

创意女装促销活动方案二

1、结合店铺情况加大促销力度

促销的方式有很多种，大致包括打折促销、主题促销、积分促销、限时抢购等。不过店家在运用这些促销方式之前，一定要结合店铺实际情况和消费群体来制定。最重要的一点就是，店主在促销的时候要抓住消费者贪便宜的心理，让促销活动的力度大一点，再大一点。这样不仅能够让消费者对自己的店铺印象深刻，同时还能快速打开市场。

2、把握好促销时间和促销主题

关于女装店促销时间，每个人的说法都不一样。不过通用的时间大抵是节假日前后，因为这种时间段也是消费者最活跃的时候。促销主题方面，则根据不同的节日和假期，或者根据自己想采用的促销方式，有针对性的制定促销主题。有人用扯虎皮做大旗来形容女装店促销，这样可以淡化促销的商业化，让促销活动更接近消费者。

3、三种常见的女装店促销方案

A、开业促销

所谓开业促销，即我们常见的开店大酬宾活动。这种促销方案一般以折扣价或者买就送的方式进行。不过切忌一点，虽然开业大酬宾是最大限度的吸引消费者，但记住是开店不是清货，还是要有底限的。这样才能让顾客了解你的店铺风格和档次，留下很好的第一印象。

B、店庆促销

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二、项目化教师工作室教学模式对学生实践能力的培养

教师工作室有时会接一些项目，以完成项目为目的，教师会设计出相应的教学方案，先将整个教学过程分解成一个个小的具体事件，学生在具体任务的引导下，综合自己的专业知识，在实践中发现自己的不足、向老师请教遇到的问题、学习新的知识、提高自己的创新能力以及动手能力。白水味儿原创女装工作室中的大三服装设计专业学生要参加服装设计大赛，教师结合课本上的专业内容设计教学的过程，先让学生全面了解面料，然后按照大赛的主题要求结合面料、颜色特点进行设计，最后对衣服所需要的配饰进行设计，画出设计出的图纸。在整个设计过程中老师应该培养学生对面料的了解、对不同种类和颜色的面料运用、服装配饰的搭配、设计图的绘画技术。整个过程中学生遇到的问题向老师请教，因此在提高学生实践能力的同时也向老师提出了更高的要求，老师应不断丰富自己的专业知识，及时了解当下社会服装设计行业的最新发展动态。

三、课题研究型教师工作室教学模式对学生实践能力的培养

随着高职服装设计学校的发展及国家对服装设计的重视，国家级、省级教育机构不断向学校下达课题研究项目，但是缺少专业的科研人员以及相关的负责人，而教师工作室的成立为其提供了一个平台，在教师工作室有专业的老师和设计专业的学生，有组织有纪律使他们更加的团结，合作更加容易。组织中相关的教师负责收集课题研究需要的资料及研究方法，待各项工作和责任分配完成后学生加入进来和老师一起完成相关任务，学生的设计想法可能会比老师新颖，这就为课题的研究提供了很大的前进的动力。课题研究型的教学模式培养了学生专业应用能力，团队合作共同完成任务培养了学生团结合作的精神。

四、面向企业的教师工作室教学模式对学生实践能力的培养

面向企业的教师工作室是以企业的需求为目标的，教师和企业中服装设计人员进行指导，学生为主要设计人员，参与服装的设计、结构制版及成衣出售，在整个过程中，学生需要用到服装设计学、服装彩色学、服装构造学、服装材料学、服装生产管理等专业知识，在参与市场营销时还要用到市场营销学的知识。这种教学模式使学生用了多种学习到的知识，让实践和理论知识有了很好的结合。白水味原创女装工作室和相关的服装企业合作成立了女装产品的研究中心，帮助企业完成了新的服装开发。教师工作室里的教师和学生首先进行了市场女装销售的调查对未来市场女装销售有了预测，然后再按照企业的要求对服装进行设计，制出成品后通过企业的销售平台对设计的效果进行检验。整个过程都是以企业的要求为目标进行的设计，培养了学生在服装设计、服装销售等各个方面的实践能力，为毕业后找工作提供了基础。在教学的过程中老师带领学生了解企业整个服装设计和销售过程，增强了学生对企业的深入了解以及服装的实际生产操作，避免了实践与结论的脱离。

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这类店铺运作手法相似，通常通过拉低单件商品的价格吸引客户进店，再通过搭配优惠、满百包邮、订单满减等手段拉高客单价，所以从数据上看，这类店铺客单价刚好超过100元，且由于低价转化率在同类店铺保持在中等偏上的水平。

2012年第四季度，这家店铺经营不力，主打利润款的羽绒服没卖起来，整个季度成交笔数高于同行不少，但是收入却少得可怜。春节过后，掌柜甚至考虑2013年秋冬是否要放弃羽绒服，专攻针织衫。他们2012整年直通车费用合计也只不过1000元(可忽略不计)，不玩钻展，淘宝客占比很少，自然流量占大头；2012年，店铺也基本没有参与淘宝官方活动，主要以店内营销活动为主。唯一上过一次淘金币，可惜效果不佳。所以现在掌柜犹豫2013年是否要放弃参加官方活动。在客户维系上，之前只是单纯依靠打折，缺乏客户的互动与粘性的培养。

又是一年春来时，为了在今年摆脱店铺运营困境，实现令人满意的突破，他们近日聘请了电商运营资深专家就品类规划、店铺推广和客户维护三大块为他们的店铺把脉，为店铺经营开出了打破瓶颈的良方。

以下盘点专家开出的女装C店三步走运营战略良方：

其一：用优势品类打开销售突破口该店铺现在有接近400个宝贝，其中30天累积销量大于10件的不足20件。

【专家观点】：这是店铺目前存在的比较严重的问题，什么都想做的结果是什么都做不精。多SKU的好处是可以有更多宝贝被淘宝搜索时发现，进而让更多的流量进入店铺。弊端是销量分散、导购复杂、库存管理难度增加、管理复杂，对于在发展中的店铺来说是大忌，精力分散在400个产品上面，也就是销量分散在400个产品上，带来的直接结果是缺乏拳头产品，也就是我们经常说的爆款。对于C店而言，上架再多SKU换回来的自然流量都不及一个类目小爆款来得多、来得轻松。建议掌柜把没有销量的SKU清货下架，把上下架SKU的功夫省下来集中在有限的SKU上，做好做精。

关于该店铺衬衫、皮衣、短裤、羽绒服、背心等共经营20多个细分品类的问题。

【专家观点】：和SKU过多的问题一样，认为品类越多销量越大的思想也是错误的。经营的品类越多，管理难度越大，店铺风格越不突出。目前在淘宝，只有像茵曼(棉麻)、裂帛(民族风)等以风格定位并且有一定品牌和客户基础的店铺在多品类上走得比较轻松。在没有统一的风格作为前提的情况下，产品类目的泛滥，非但不会提升关联销售占比，反而会让客户困惑，直接影响店铺转化率。

专家建议：把品类规划讲在最前面，是因为任何店铺诊断、规划都应该是商品为先，电商的本质是零售，零售的本质是商品，推广和活动千变万化，唯一不变的是商品。“店铺的SKU再多在整个淘宝的占比也很少，SKU再少在淘宝市场都很大”。建议该店缩小品类，聚焦店铺的拳头产品——针织衫，同时减少无效的SKU，把精力集中在有限的SKU的优化上。从单品的运营走向风格和系列的运营，为店铺风格定调，可以没有羽绒服，但建议冬季时增加加绒的针织衫。先用优势品类突破，再打造风格系列和产品线的多元化。

其二：丰富流量结构，店铺推广走向多元该女装店的流量一直以自然流量为主，拿不准现阶段是否适合尝试直通车或者其他付费流量？

【专家观点】：直通车也好、钻展也好，他们都只是推广的工具，而不是推广本身。任何推广的基础都是商品企划和商品生命周期管理的需求。当出现有潜力的热卖产品，不妨尝试一下通过直通车进一步把宝贝销量推上一个台阶。付费推广只对部分有潜力并且有潜力进一步发展的产品适合而非全部产品。

该店铺曾经尝试的淘金币效果不佳，不知道是否应该放弃参加淘宝活动而专注于店内活动。

【专家观点】：淘金币活动效果不佳可能是各方面的原因导致，选款、基础销量、活动时间等综合因素导致。首先不应该为一次失利而放弃整片森林。店铺目前还处于成长期，仍不具备自给自足的客观条件。因为店内活动只能针对进店客户，在店铺流量控制能力不强的情况下影响力很有限，需要借力借势从外部引流。因此现阶段仍然不能放弃任何有意义的活动。

专家建议：最恰当的作法是淘宝活动和店铺活动同时进行，以淘金币为例，选择一个基础销量不错的基本款上淘金币，保证宝贝的点击率和转化率，先把流量引进来，再通过店铺满减、包邮等活动和客服关联推荐来提升淘金币客户的客单件。虽然淘金币的销量不计入搜索，但是其他关联产品的销量是有效的，通过多次的运作，培养出热销宝贝，这才是淘宝活动的意义。

篇（6）

电子商务广义含义通常是指包括互联网的计算机网络来实现商品、服务或信息购买、销售和交换。[2]本文界定的狭义的电子商务概念是实体经济中中小企业（包含个体工商户）通过建立网上店铺将产品或服务销售给个人消费者（B2C电子商务）。为了突出课题重点，本文结合研究对象的特殊性，不对信息与网站质量、领导要素和战略要素进行深入探析，而是提出便捷性、服务质量、消费者要素、线上线下整合程度、忠诚度五个要素，即就大学城女装店在蚌埠与电子商务整合过程中影响其策略成败的关键要素进行探析，利用过去学者提出的相关概念，构建模糊评价模型，并设计调查问卷，收集整理蚌埠大学城店铺和消费者的实际数据，用构建的模糊评价点值公式检验了各要素对大学城女装实体店电子商务模式实施重要影响。这不仅具有一定的理论价值，而且对实体店主和相关部门发展电子商务、制定相关策略具有一定的现实指导意义。

二、问题引入和要素假设

蚌埠市位于安徽省北部的淮河之畔，地势平坦，人口稠密，市场潜力大，是连接南北的重要交通枢纽。大学城坐落于远离市区的龙子湖风景区东侧，京沪高铁贯穿南北，其中龙湖春天商业步行居中布局辐射安徽财经大学、蚌埠医学院、蚌埠学院和安徽电子信息技术学院四所高校。大学城女装实体店集中落户其间，凭借得天独厚的区位优势覆盖大学城女装市场。经过早期聚集，如今市场已经形成规模，但现在市场趋于饱和，出现了以下问题，并就此引出营销电子商务在实体店成功策略的五要素。

（一）电子商务意识不强，资源没有充分利用

缺乏整合性。由于资源与业务能力有限，实体店经营者把精力大部分投入在实体店，往往忽视了对电子商务的理解与运用。32%的受访店主对电子商务理解比较片面甚至不了解，他们认为产品不需要放在网店上展示。而随着互联网时代触角的延伸，电子商务异军突起，如果经营管理者不尽早调整经营理念和转变故步自封的思想，单靠传统的零售模式终将被淘汰。为此本课题提出整合线上线下资源的要求并以此为假设要素。

（二）对消费者的消费行为的动向关注不够

大学城市场的主流消费群体是走在追逐个性潮流前沿的大学生，大学城女装行业也不例外。由于青年女装行业的特征是追求个性和实用，而且包括服装行业本身随季节更替款式的共同特征，实体店经营者们必须追随消费者和季节的脚步源源不断地提供款式多样且符合季节更替要求的产品。但现实情况下，经营者们会处于被动消化库存和不能满足消费者多层面需求的尴尬局面。经营管理者必须对消费者需求和消费习惯的动态发展引起足够重视，毕竟生产性营销的时代已经过去，只有顺应消费者不断个性化需求的趋势才能赢得未来。为此本课题提出关注消费者动态需求的要求并以此为假设要素。

（三）市场规模有限，忽视培养忠诚客户

市场规模直接影响到经济活动的存续，无论是生产活动还是服务活动，都必须达到一定规模的需求才能够支持其基本的运营成本，这个规模即所谓的需求门槛。[3]早期传统模式下，市场集聚效应发挥着主导作用。在买方市场占主导优势的不充分竞争条件下服装店扎堆落户蚌埠大学城龙湖商业街，很快就达到了市场饱和。面对狭小空间里的激烈竞争与挣扎，经营管理者们需要找到突破口打破瓶颈。培养忠实消费者比寻找新的消费者所花费的成本要少。只有这样才能在带有明显地域特征的市场竞争激烈中占有一定的市场份额。面临转型升级的迫切需求，把局域市场竞争投放到电子商务更广阔的线上市场空间从而扩展营销渠道，同时注重留住线下忠诚客户才能获得盈利和生存。为此本课题提出关注顾客忠诚度的要求并以此为假设要素。

（四）缺乏服务创新

市场营销实践已经表明，经营管理者在沿用传统实体店思维时往往会步入“管理陷阱”，因为他们面临新的竞争形势与挑战。当前店铺缺乏服务创新主要体现在以下几个方面：一是产品服务：销售空间普遍狭小，提供的产品或服务种类比较单一，无法满足全部消费者的时尚需求。被调查店铺中超过一半的店主表示下学期不愿意增加款式，绝大部分表示不会扩大销售空间。二是价格服务：价格总体比网上偏贵，没有推出增值服务，缺乏长久吸引力。所有店铺经营者表示考虑到进货成本和库存成本，店里的价格肯定比网店的价格总体要高。但有超过七成的受访者表示保持现有价格水平。三是渠道服务：采用单一的线下销售模式，营业成本高，利润空间小。36%的实体店完全依赖实体店区域辐射范围内的市场，有四成经营者持观望态度，只有不到三成的实体店主真正开始整合线上线下渠道。四是促销服务：市场反应慢，店铺疲于消化库存，无心创新促销吸引消费者。由于缺乏消费者市场调研分析，经营者们普遍反映只能凭经验估算市场规模，常常导致供过于求，从而陷入“新款迟迟不到，库存消化不掉”的被动局面。要扭转局面，经营者们需要注重从线上和线下两个角度出发全面提升服务质量，为此服务质量也是本课题假设要素。

（五）便捷性有新变化

消费者购物成本中时间成本是重要的构成因素。蚌埠大学城四所高校与商业步行街的直线距离不到一公里，买卖双方有很好通达度。此外，传统模式下的消费过程是面对面进行的，要求购买过程尽可能租到及时、快捷和缩短消费者等待时间。然而，大学生的消费行为习惯受多种因素影响，是一个动态变化的过程。互联网和移动互联网的渗透普及，最先在大学生群体得以体现。许多大学生穿梭于网络渠道和传统店铺之间，成为双渠道使用者。根据调查统计结果，有84.1%的被调查者通过在线渠道完成购买，15.9%通过离线方式购买服装。而在通过网店购买服装的被调查者中，又有55.5%的被调查者表示在最近一次购买之前通过实体店体验了产品特性，28.6%的消费者参考网店搜索信息和产看消费者评语后完成购买的。[4]他们通过网络（传统）渠道收集产品信息，而通过传统（网络）渠道完成购买。[5]企业经营者要用发展变化的思维方式把握大学生的消费行为轨迹，为消费者提供他们关注的便捷。为此本课题选择便捷性作为研究假设要素。

三、调研设计

采用调查问卷衡量所有研究框架内的假设要素。问卷题项的选择和设计是建立在相关理论分析和导师意见基础上，结合蚌埠大学城女装市场现状，进行反复修改和论证，以适应其研究范围和背景。基本影响因素包括：线上线下整合程度U1，消费者要素U2，忠诚度U3，服务质量U4，便捷性U5。

四、电子商务条件下大学城女装店成功影响要素模糊评价

本文提出的测量模型共包含5个要素因子，5个评价等级，根据模糊综合评价原理，依据图1显示的要素构造出了一个要素论域U：

U=（U1，U2，U3，U4，U5）

其次，为了更好地评价模型的5个要素，可确定评语等级论域V，评语等级数目越多，表示单项指标对要素的影响强度越强，影响越强计算的评价点值越精确，越能更大程度的反应要素对电子商务运用的影响清晰度。但考虑到实际区分能力，取5个等级较适合。即：

V=（V1，V2，V3，V4，V5）

其中，V1，V2，V3，V4，V5分别表示“非常不重要、不重要、一般、重要、非常重要”。最后，问卷调查表问题设计为：“Ⅰ您认为影响电子商务条件下蚌埠市大学城女装店成功的要素有哪些？（可多选）A线上线下整合程度B消费者要素C忠诚度D服务质量E便捷性”。“Ⅱ请您对其所选要素按重要性分别进行打分。1‘非常不重要’，2‘不重要’，3‘一般’，4‘重要’，5‘非常重要’。”本研究对100名大学生采取随机问卷调查，收回有效问卷97份。通过统计分析得出最后数据。目前理论界关于评价等级量化问题，没有给出很明确的规定和可供选择的方法。本文将上述的评语等级中“非常不重要、不重要、一般、重要、非常重要”分别量化为“20分、40分、60分、80分、100分”，最后计算出相应的模糊评分点值。这样避免了评价的随意性，收到了很好的评价效果。评价点值M通过构建量化的评价等级和影响要素之间的关系公式得到，即：

其中，Mn表示第n个影响要素评价点值，M>0表示要素促进相关主体发展，M

从下表（表1）可以看出，各要素对应的评价点值m都大于0，表明研究假设的五个要素对电子商务都发挥积极影响；在各个评价点值之间比较可得，线上线下整合程度和便捷性点值分别为65.0和64.0，比消费者、忠诚度以及服务质量的得分高10分以上，说明前两者的对电子商务成功影响的作用更加明显；由此可以得出实体店的线上线下渠道整合程度，消费者关注度、忠诚度、服务质量、便捷性五个要素均对成功开展实体店利用第三方电子商务平台开展网上业务，拓展市场空间，顺应市场变化发展等都起到了较为显著的正向作用的结论。

表1 模糊评价点值分布表

影响要素 非常不重要 （20） 不重要（40） 一般（60） 重要（80） 非常重要（100） 评价点值M

线上线下整合程度 0 2.4 6.6 20.0 36.0 65.0

消费者要素 0.2 1.2 7.8 16.8 22 48.0

忠诚度 0.8 3.2 6.0 8.8 19.0 37.8

服务质量 0.6 2.8 7.8 16.0 20.0 47.2

便捷性 0 1.2 4.8 24.0 34.0 64.0

五、发展策略建议

（一）立足蚌埠大学城商业步行街，完善实体店的实体模式

发挥区位优势，利用大学城人力资源从销售服务到产品派送全面提升消费服务质量。其次，借助第三方电子商平台开辟网上店铺，加大广告宣传和店铺声誉培养，参与信息共享并根据相关信息及时做出策略调整。最后，整合线上线下的优势，降低运营成本与应对市场风险的能力，提高市场竞争力。

（二）关注消费者行为，提高服务质量

蚌埠大学城大学生的消费习惯一定程度上体现着当代大学生消费群体的特征。店铺经营者们必须时刻注重研究消费者行为新动向，通过调查研究及时获取消费者的消费信息，及时提供满足消费者心理要求的高质量服务。

篇（7）

首先，网店定位。

我同组员一起商讨本小店的销售商品定位。这个电子商务平台，其实是可以代销亚马逊的商品，但是，仔细观察了一下亚马逊的主营业务（包括书籍、音像制品、消费电子、家居用品等），发现这些领域并不是我们所熟悉的，经营起来自然就会有一定的难度。再观察一下，现在，女性网够的增量市场非常大，消费比例也很高，我一个在淘宝上开店的朋友，当初就是卖男装，但一直门庭冷落，后又转战女装市场，才逐渐的有了收入来源，于是，我听取了这位朋友的建议，还有我多年来在淘宝上“血拼”的经验，就决定把我们小店的主营商品定位为中低端女装，选择性的淘宝上的女装品牌。

在消费者的定位方面。身为80年代的我们，对自己的消费特征也有着大致的了解，我想可以解读为“酷”，即有着更强的自我和个性，在购买的决策中独立特行，已逐渐成为新一代的消费主力大军。所以，我决定本小店销售的商品主要面向80年代的年轻消费一族。另外，我们其实对时尚信息的洞察力也极为敏锐，韩风逐渐停息，日风正起，vivi，米娜等日本杂志逐渐成为我们的时尚风向标，所以小店的风格主要是销售一些时下正热的日本杂志款单品，而且每款衣服、饰品、鞋靴等都尽量只卖一件，做到独此一家，独上其身。

在价格定位方面。我在网上看到很多实体和网店同步开的店都在店铺里公告里注明实体店售价会比网店售价高15-20%。毕竟实体店要付房租，网上不用付房租，实体店可以试穿，网上不可以试穿，如果实体店和网上售价一样，价格没有竞争力，网店就很难生存的。所以，我们的小店的女装售价是在对现在中低端女装市场行情进行了研究的基础上，衡量了服装的材质和货源等因素，做出了相对合理的定价。

网店定位后，综合上述因素，我们便把小店的名字取名为“时尚解码”，因为这个名字，整体来说是简洁通俗,琅琅上口，很容易为消费者所熟记；别具一格，独具特色，体现出一种独立的品位、风格和时尚度，能吸引消费者的注意；同时也与本店的经营商品相关，符合本店的经营范围。我们也为“时尚解码”设计了一个闪动的店标，从某种程度来说，这也是吸引顾客的一种方法。

总结：在经营了几周的网店后，我觉得，店铺定位是开网店前期最重要的一步，即自己店铺中的产品以及这些产品的卖点，综合起来就是店铺定位。虽然小店经营了数周，却没有做成一笔生意，我想其中一点最重要的原因就是，我们“时尚解码”这个网店，其实是有点落入了“人云亦云，跟风模仿，缺乏创意”的老套路，这就是缺乏经验的表现，所以我们在以后的经营中，应该以目标客户为导向适时的进行调整来定位我们的店铺。其次是价格，我们“时尚解码”应该灵活的调整价格，做到一种高流量保利润的价格结构，即可以用一些热门商品低价出售，来进行店铺推广，提高流量、点击率，另外的大多数商品仍能保有利润。

网店定位后，我们就开始上传商品图片。对每件宝贝进行了图片、文字的描述，并设置了商品分类，推荐了“时尚解码”小店的人气商品及镇店之宝，能让顾客一目了然的看到本店的特色和风格，也能很好的帮助他们挑选购买商品。就以往我在淘宝上购物的经历来说，一般我购买商品都要求卖家能提供完整的商品信息，包括质料、颜色、大小尺寸的描述，而且必要时，还要求他们尽量能提供宝贝的细节展示，只有在保证质量的基础上，我才能买的开心购得放心。所以，我们经营的网店能够很好的满足顾客的这些要求，让顾客安心的购买放心产品。

接着，我们的网店万事俱备了，就开始了正式的挂牌运营，而怎么才能让顾客“知道我们”，怎么能够让顾客在茫茫的网店中找到我们，这就需要我们对网店进行推广营销。于是我就在本学期才刚开设的网易博客中，发表了我们网店的推广软文，旨在自己的博客好友圈中传播，让光顾我博客的朋友看到，并从他们当中发掘潜在客户。

总结：我在自己的博客中对自己的网店进行软文推广，效果并不明显，我们仍然没有卖出自己小店的商品。原因主要是我们推广的途径太过狭窄，其实我们还可以在各大论坛里发帖并讨论开店心得，可以利用QQ群宣传，特别是在自己的好友群里，进行口碑宣传，树立店铺形象，还可以进行联合推广，和其他网店交换友情链接，比如我和一家网店店主成了交易朋友，他的信用很高，我经过他的同意，让他在他的网站上加入我们网站的友情链接，这其实是一个不错的推广办法。我想我们当初如果用心不断做好推广宣传，也许能收获我们的第一桶金。

篇（8）

竞争态势格局化

服装领域的进入门槛虽然低，但目前竞争态势趋向格局化。虽然服装不像家电产业一样，由几个品牌瓜分天下，但大品牌保有一定的比例，基本上品牌达到10％的市场份额时，就已经具备了左右市场动态的力量，这样的大企业越来越多。我们从各地统计的销售数据来看，男装、女装等类别的前几位基本保持稳定，这些品牌瓜分了市场上中档品牌的份额，低端部分多个小品牌混杂，高端则由国外品牌占据，这种格局越来越明显。

品味的注重

中国服装产业的发展经历“品类品质品牌品味”的过程，“品味”这两个字在今年体现得尤为明显。最初企业提出“质量是生存之本”，立足于质量的稳定；进入品牌阶段，很多企业还是停留在对品质的追求，实际上品牌涉及到很多问题，如研发、企划，需要体现出品牌文化，而品牌文化又取决于人们的品位，于是企业抓住了品位这个源头，无论是店铺，还是广告，甚至产品的设计元素，都开始提高自己的品位。

强调终端的力量

几年前，我们看到一个品牌在进行市场运作时，第一步是请代言人，接下来是打广告，第三步是四处发传单，现在这些运作方式虽然还存在，但在成熟企业的市场运作中占得比例已经很小，企业更多地将品牌的展示放在终端：开大店，开形象好的店，宁可这个店不赢利，也要通过终端去展现品牌的实力，展现品牌的经营形式，通过最直观的形式来获得消费者的信赖，加强合作伙伴的经营信心。终端是最好的广告载体已经为越来越多的企业所认知。

更明确自己做什么

服装产业的经营业态可以分为四种：产、供、销一体的实业型企业；纯加工生产的企业；虚拟经营企业；纯营销的企业。产、供、销一体的企业需要很大的资本投入，很多企业开始依据自己的能力将自身定位更加细分和明确。即使是产、供、销一体的企业，也将品牌营运、生产逐渐剥离。

聘请外脑加速成长

企业更注重借助外脑来改变企业的经营现状。现在服装企业更加务实，明确自己要的是什么，需要哪方面有优势的咨询企业来和自己合作。服装企业在聘请外脑时可以一掷千金，更注重的是做事的方法和结果。

2006年服装行业出现了一些让人欣喜的亮点。体现在——

营销网络的创新

营销网络的创新不是在2006年才出现，但在这一年得到了很好的发扬。一个典型的例子是卡尔丹顿在机场显著位置设立自己的专卖店，这更主要的是一种展示。另一个营销网络的创新是集成店铺走向成熟，这方面连卡佛做得比较突出。这些大卖场除了经营国际大牌的二线品牌之外，也会有自己单独的产品来进行经营，通过一流店铺，超大的经营面积，知名品牌的进入等形式来带动其它品牌，达到更广泛的销售，管理方式更为简单，物流上也为企业提供了好的条件。

细分市场的合理创新

我们之前一直在提服装产品在逐步细化，分出正装、休闲装之后，休闲装又会细分为运动休闲和周末休闲。今年我们看到卡尔丹顿在高尔夫系列下又推出女子高尔夫系列，在这方面的独特见解使其迅速占据这个领域的市场份额，这便是在细分市场下的合理创新。

多品牌运作进一步发展

在多品牌运作上，有几家企业做得比较成功。一是江苏的红豆集团，在原有红豆品牌的基础上又衍生出相思豆，并开始男装品牌，逐步开发多品牌，以期望占领市场。再如波司登下面的雪中飞、康博等品牌，都获得了不错的发展。

当然，2006年，服装行业也存在一些遗憾，而这些正是今后中国服装企业的努力方向。

两类产品下滑

2006年，有两类服装产品出现下滑，一是高尔夫运动休闲系列，一是海洋运动系列，2004、2005两年，我们可以从CHIC展上看到高尔夫运动、海洋运动的系列服装大行其道，今年我们看到这两类服装明显的下滑。消费者逐渐发现这些品牌只是企图通过贵族运动的概念来提升产品，产品并不能体现出品牌的价值。当然，这种下滑与淘汰正是去粗取精的过程，这两个系列下还是有一些品牌获得了发展，比如在海洋运动系列，金狐狸等品牌越来越成熟。

商务休闲停滞不前

商务休闲在2006年还是没有越过瓶颈，只是维持原有的市场份额。一线城市的一类商场的商务休闲装销售下滑，而二、三类商场或二线城市的二类商场则有上升趋势。因为商务休闲装的款式一般比较传统，可开发的余地不大，可引起消费者购买的活动比较少，这使得高端消费层逐渐抛开国内品牌，而去追求国外品牌，再加上国外一流企业的二线品牌大量进入中国，设计理念、品牌价值远远高于国内品牌，在价位上可以接受，因此更获得国内的高端消费者的青睐。而在二线城市的二类商场，有了一定经济基础的消费者则出现追赶国内商务休闲产品的趋势。正是因为这一涨一消，今年商务休闲产品仍保持原有市场份额不变。

时尚女装规模化症结

时尚女装方面，国内企业一直很推崇的是ZARA、ONLY等品牌，大家都在拼命向这两个品牌的方向靠拢，但在追赶过程中却往往事情没有做成，企业反而受到拖累，原因在于国内企业在物流、快速反应链方面还相差很远。无论是设计，还是全球的产品供应链，原料供应商、生产商、销售商等一系列链条的快速反应都达不到国际成熟品牌的标准。只看到表面现象，而没有看到形成这个现象的根本原因，之前相关资源的协同运作，盲目的追随只能与企业的初衷背道而驰，因此我们看到很多时尚女装品牌很快出现，又很快消亡。

寻求个性中迷失了自我

近年，我们看到很多品牌在寻求个性的过程中迷失了自我，这方面的典型就是依文和马克·华菲，这两个品牌的企划、市场营销活动都不错，但销售并不是很好，两者脱节。无论是依文的大肆玩概念，还是马克·华菲玩小资情调，都希望给人营造一种感觉，但这种感觉在终端店铺或产品设计上却很少有所涉及，普通消费者很难将产品与品牌文化、市场活动联系到一起。

硬件易模仿，软件难创新

篇（9）

夏华：渠道下沉不是指一线市场达到所谓的饱和，从2010年纺织业的数据分析来看，其实主要的消费力还是围绕在一线城市，二三线城市目前主要消费的还是沿海一些小品牌，对这个区域的消费者来说他们尚停留在消费产品的商业阶段，而一线城市已经成熟转入消费品牌的商业阶段。

于男装来说，国际上竞争品牌较多且实力雄厚，亚洲市场也一直是奢侈品集团销售增长的巨大引擎。以Armani为例，它的亚洲市场业务呈现强劲的增长势头，尤其是中国市场，2010年中国市场收益增长达36％。面对国际与国内竞争对手的夹击，依文更是不能放松，目前我们的市场收益增长率高于绝大多数竞争对手，但是品牌各个方面都存在很多提升的空间。

王仁奖：国内一线城市的竞争已经很激烈，起点很高，二、三线是个庞大的消费市场，占据中国近90％的人口基数，同时三线城市的迅速崛起和扩张也给我们带来了无限的商机。

于休闲装来说，国际上也有很多休闲品牌已经从线城市步入二线城市，其销售业绩表现很抢眼，势头很猛，不过他们的市场发展策略和我们品牌不一样，对现有我们的市场不足以构成威胁，但也引起我们的高度重视。

叶国明：中国的消费市场，目前所呈现的结构是典型的金字塔型，塔底的部分毫无疑问是最大的。随着国内经济的发展，这种结构将变为菱形，中间部分越发重要，而中低端品牌占据的主流消费群就在其中。认识到此市场规律，我们从品牌建立之初就定位二三线市场，把淑女梦传递至更多的市场是我们一贯的坚持。我们希望不论经济条件好还是一般家庭的女孩，只要你有淑女梦，那就来十八淑女坊，我们的服装是传递淑女的自信、优雅、舌甘美、幸福的载体。

目前很多品牌选择渠道下沉至二三线市场是否可取?我认为这取决于品牌知名度与消费者对这个品牌的认知度。如果本身定位高端的品牌，一味地选择市场下沉，势必会影响其在消费者心中的形象。再者，二三线市场的消费能力有限，品牌的溢价度很难提升，这也是需要斟酌的。盲目进行渠道下沉并不是一种好的策略，把握好现有的渠道，在稳固的基础上寻求适合自己的拓展方式才是重要的。二三线市场的份额毕竟有限，当所有的品牌都选择渠道下沉时，势必会造成二三线市场惨烈的厮杀，而作为企业本身在设计创新、售后服务等方面不断督促自己、提高自己是保持我们竞争优势根本所在。

权镐善：从目前的中国市场来看，最赚钱的应该不是一线城市，而是二三线城市，而作为品牌本身，应该需要具备成熟的商业操作模式与强有力的品牌知名度，还需有迅速地占领市场的实力与速度。以达芙妮品牌为例，其知名度响，全国的渠道网络很成熟，发展的潜力很大，占领二三线城市迅速且成功。相比而言黛比娜中高档女装品牌，在占领二三线市场的难度上有所增加，因为黛比娜还是个比较新的品牌。在竞争激烈的中国女装行业，少女装市场已经饱和，高级淑女装市场同质化竞争也进入到白热化程度，唯有在时尚个性求新求变上作文章。相信最终能够占领这片市场的是那些能够满足消费者需求，有自己独特风格与品牌文化的企业。

渠道下沉，务必要做到本土化与顺应市场的变化，首先是调查市场，了解当地市场的特色；选择合适的商场，品牌的定位需要与商场的定位相符；参考兄弟品牌的市场表现。这三方面缺一不可。此外针对部分市场，还需要先期投入，与市场一起渡过市场培养期。同时还需顺应市场的变化与尊重当地市场规则。

应对策略：确立品牌核心竞争优势

夏华：依文的客户群定位于35-55岁收入稳定、事业有成的成熟男性。作为一个以创意营销和情感文化为特色的文化品牌，依文多年来专业经营品牌文化，有着其独特的品牌格调，也拥有数量庞大的忠实重要客户，这个是依文最核心的竞争优势。

王仁奖：彬伊奴是将大众休闲和时尚结合的年轻消费品牌，我们的销售市场和渠道主要定位在二、三线城市。核心优势就是一流的设计、平民的价格，打造快速量贩式时尚的引领者。

权镐善：黛比娜时装(上海)有限公司缔属达芙妮国际控股集团，它的成立标志着达芙妮集团正式进军中国女装市场。黛比娜拥有独立的韩国设计团队，风格定位为欧洲摩登性感与韩流时尚相结合的休闲风，体现现代女性的自由奔放、独立自主的个性，年龄层定位在28--35岁的职业女性。黛比娜的品牌风格与明确定位，将成为市场竞争的核心优势。

叶国明：十八淑女坊的市场定位是大众淑女装，绝大部分集中在二三线市场。我们的消费者在18-38岁之间，有着淑女情愫，对未来有美好的追求，注重个人内外兼修，充满激情和梦幻的群体。品牌核心竞争优势是：(1)产品定位精准。大众淑女装之下，又细分为经典淑女、时尚淑女和都市风格三种不同风格，有效地进行了区分，适应了消费者不同需求。(2)价格跨度合理。适合大众消费，性价比高。(3)渠道发展稳定。各省市都密集遍布的连锁销售网络，目前已经突破了1600个网点。(4)管理经验成熟。有良好的终端运作经验和模式直接面对我们的每一位客户。(5)知名度较高。十三年的经营，十八淑女坊在全国有一定的知名度，借助于秦岚、张嘉倪这两位琼瑶剧影视红人代言后，更好地传播了淑女坊的品牌形象。

开大店+广开店是抵抗外侵的好方法?

夏华：不完全认同盲目扩大经营网点。中国是最大的奢侈品消费国，一线品牌进入二三线市场更看重的是这片区域的消费潜力，如果说从简单的市场占有率来看，二三线城市是绝大多数品牌培育市场占有率的长远规划，在二三线城市的竞争其实在更长远的未来，如果目前盲目扩张开大店，赢得暂时的优势并不是明智的选择。目前我们也在培育二三线市场，为未来的商业竞争做更长远的战略布局。

王仁奖：盲目扩大这个说法不一定完全正确，适合自己公司品牌发展战略的才是正确的，能够盈利就是硬道理，其实品牌的发展是看自己的消费群、渠道、产品优势在哪里，抓住这三点去发展自己的品牌注入自己的品牌文化，而不是一味的广开店、开大店，扩大要根据企业的发展自身需求而定。

叶国明：对于扩大网点店面，这个要看品牌对象来说，不能盲目这么做。我们的市场在各个区域所面临的主流消费群体是不同的，比如在一些人流大、消费高的地区，我们会考虑开形象店来树立我们公司的形象，但是形象店如果起不到抵御海外品牌、一线品牌冲击的作用，那我们还是会集中全力去开盈利店，坚持按照自己的营销计划和拓展计划来做。适宜的小店如尖刀，不仅成本低，见效快，

更利于渗透市场，别人开大店，我们可以以数量取胜，风险小也很稳健。而在核心市场核心商圈，我们依然会采取大店策略，树立形象和口碑，为小店的拓展“扬威”，同时很好地带动区域市场。应对海外品牌、国内一线品牌入侵的办法是从抓自身产品质量和品牌传播上综合来做的，并不只是开一个大店这么简单。

权镐善：国外快速品牌ZARA、H&M、UNIQLO、GAP、C&A等以迅雷之势入侵中国本土市场，这其实是时尚全球化的一个趋势，给中国的消费者带来了耳目一新的时尚感，同时给中国的服装企业也带来了很大的打击。从中国的市场来看，这些快速时尚品牌和中国市场进行了很好的衔接。通过快速时尚品牌这一堂课的教育，中国的消费者对时尚有了更深刻和更清晰的认识，一段时间过后，消费者会对快速时尚品牌作一个市场反馈，同时对自己的穿着品味也会重新定位与重新选择。而作为我们服装品牌企业，需要了解到，快速时尚品牌与我们的品牌定位是不同的，我们需要更明确的定位与更完善的服务来和快速时尚品牌竞氧同时还需要学习快速时尚的优势听在。

二三线市场运作要领

夏华：二三线城市往往对品牌认知度不够，他们更注重产品的使用价值。由此造成品牌选择和产品使用存在矛盾时，往往会和品牌价值观产生分歧。因此品牌在二三线城市的培养中会格外注重大众媒体的曝光率，以及品牌的正面形象宣导，让品牌和价格杠杆定律维持合理的平衡状态。

王仁奖：其实人们对二、三线市场都有一个误区，认为二三线市场可以降低标准和要求，这些都是片面的，二三线市场是大众品牌聚集最多的地方，它对每个环节都需要快速反应和强大的供应链支持，才能适者生存。

叶国明：由于二、三线市场的市场状态，销售商圈和消费水平等都参差不齐，因此作为二三线市场运作的品牌与经销商商的合作更需要事先对市场做好足够的调研，了解这个地区的优势和劣势，找中下手点。譬如这个地区的人口密集度、消费水平、人口流动性、消费习性等，然后从这些调研的数据中与经销商商共同研制最适合这个地区的一套营销方法。

至于订货方面，二三线市场运作的品牌需要根据地域差异、文化差异、消费水平差异而在货品选择上做出相应的调整。十八淑女坊的订货会非常讲求与商和加盟商的沟通，每次的货品都会设计满意度和意见调查。而且订货会除了在总部召开外，也会选择在其他省代区域举行，为的是更全面地深入了解和支持各个片区的招商和销售。

终端服务方面，二三线市场更要加强店长、督导培训，以免造成公司政策与终端执行脱节。十八淑女坊常组织系统化的特训营培训及教学，有针对性地对全各区域的店长和督导进行团队管理、销售技巧、陈列展示、顾客服务等多方面的综合培训，建立起具有十八淑女坊品牌特色的终端销售服务体系。

总之，大众化品牌的公司运营管理方面，要求更高，我们要做高品质、低价格、做高性价比产品，所以我们在运营流程、vIP管理、陈列、产品知识传播、培训体系、门店销售报表管理、企业文化管理、销售标准流程管理都要求标准化，统一化，用干店统一的模式去传播十八淑女坊的信息。这是做品牌的基础，也是做品牌运作必须坚持的东西，不管是一线品牌还是二三线品牌都该如此。

权镐善：对于黛比娜来说，我们的知名度与成熟度都处在打基础的阶段。黛比娜是风格个性化的品牌女装，目前的市场还不是很大，但发展的空间会很大。我们要以――一种适应市场的心态，做磨合和领先市场走向的工作。除了注重品牌实力的提升，做好设计开发和提高知名度、巩固品牌形象的同时还要把已开商场的网点销售业绩做好，品牌的宣传做到家。对于中国市场，我认为不用急着铺开渠道网点，达芙妮集团已经有了很成熟的渠道资源，这对于黛比娜品牌来说，是个很大的优势，可以资源共享。我们只有做好品牌的基础之后，再进行二三线城市的渠道开发，极力挖掘有实力的加盟商和商，通过与他们的合作，大力发展黛比娜的渠道销售与铺开网点。

在物价快速上涨的今天，商场应该有一份责任，来维护品牌商的利益，而政府部门也应该负起监督的责任。如国外的百货商场与消费者、品牌商、政府机关之间就有一个相互制约的大规则，所有的个体行为都必须在这个大规则的范围之内。而在中国，经济快速发展导致市场迅速扩张，相关规章制度还没有以条文形式呈现，不便于管理。而商场之间同质化竞争又太过激烈，把价格战作为促销基本手段，有些商场堪路折扣到底，造成一些小品牌商们业绩做不出来，企业出现亏损现象，被市场迅速地淘汰，最后留下那些实力强大的服装大鳄们，造成市场被垄断的现象。我呼吁，这个市场需要一个相互制约的规则来维护良性的竞争。

对二三线市场的开拓计划

夏华：事实上对二三线城市的培养计划在很早以前就已经进入依文的运作，我们没有选择铺规模、争业绩的常规手法，也并没有急于在短时间内快速收回成本，而是将成本都投入到品牌建设当中，将品牌影响力从_线城市开始向二三线城市渗透，依文采取这样的操作模式就是希望用品牌价值观带动整个市场的运作，随着品牌价值积累的同时强化终端推广。广泛开展与商业的合作，这些都是经过成熟周密考虑后制定的品牌策略，在初期虽然不能快速回收成本，获取巨额利润回报，但是当前期的工作积累到临界点，依文独特的市场营销战略将展现其真正的爆发力。

篇（10）

我国服装行业有着一个艰难发展的过程，据有关数据显示，20世纪末期我国最大服装企业产品销售收入不足50亿元，销售收入上亿的企业为数不多。2008年是我国服装行业发展历史上极不寻常的一年，行业发展步入了一个新的历史阶段。在前所未有的复杂多变的环境下，产业加速调整、升级，产业新格局日渐清晰。2009年，中国服装产业经济经历了历史上相对困难的时期。这场国际金融危机使我国转变经济发展方式已刻不容缓。我国服装业企稳回升的趋势已经明朗，并且出现了又一轮产业结构调整和升级，以及产业转移的新气象。更让人欣喜的是，规模以上服装企业还实现了生产小幅增长。

服装陈列设计在中国是其实新型的综合性学科，随着中国服装产业的兴起，服装陈列设计对企业也越来越重要。要在终端赢得更好的市场和更多的顾客，要求陈列设计师德综合素质也越来越高，它融合了视觉艺术、心理学、营销学等多门学科知识，也是服装企业“决胜终端”的重要营销手段之一，通过对灯光、色彩、背景、搭配、道具、音乐、POP海报、通道等科学而又合理的规划，以达到促进产品销售，提升品形象的目的。国外把服装陈列称之为“视觉营销”，足见陈列在营销中的地位。良好的服装陈列设计可以起到吸引消费者，从而达到营销的目的。服装陈列设计在国外起步较早，无论是教育方面还是在实际应用方面都比国内要成熟许多，陈列设计已经成为服装产业必不可少的组成部分，然而在国内却是个模糊的概念，陈列人才的教育近乎空白状态，许多卖场聘用的陈列师大多是平面设计、服装设计或环境艺术设计的从业人员，还有的卖场在陈列方面不甚讲究，直接由一线的营销人员完成，由于知识结构不够全面，导致了陈列技术不够专业的整体状况，从以下几个方面分析卖场陈列与与营销之间的关系：

一、空间布局

良好的空间布置给人创造出舒适的购物环境。服装专卖店的空间可以分为视觉空间、功能空间、心理空间等。视觉空间要讲究通透，流畅而且给人的视觉带来美感；活动空间、购物空间都要以人为本，要以符合人体工程学的原理，使顾客行走购物非常自如；心理空间是指顾客对空间的心理体验，是放松的还是紧张的、是闭塞的还是开阔的。专卖店的空间布局要把这三个空间统一起来，给顾客形成整体风格。将店铺划分为不同区域，重点区域是灯光最亮，最容易被看到的位置，一般是对着门的方位，橱窗或模特的区域，或者店铺两侧靠墙的货架，可以摆放当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；相对重要区域是相对醒目的位置，一般在店铺的中岛柜台和收银台附近，可以陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；次要区域区则是光线昏暗的角落，可以摆放一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。在服装专卖店的空间设计中，应当遵循这三种空间的划分法，充分尊重人的需求，有效地利用每一个空间点，达到顾客需求与室内空间大小结合的统一。

二、服装构成形态

服装构成形态分为叠装、侧挂（正挂、侧挂等）、人模出样。在服装专卖店中，对服装的陈列要考虑消费者的需求，充分挖掘出每款产品的消费群定位。服装展示要依据空间的大小形状，仔细规划出店内通道和引导顾客的线路，并考虑前后左右的关系，遵循展示与陈列相结合的原则。一方面，服装可分类别展示，即上下装，配件分开；另一方面，也可采取服装和配饰结合在一起的整套展示。比如：服装设计的款式重点在袖口，服装设计师当下设计亮点在袖口，那么陈列设计师在卖场终端陈列的时候，就不能采用叠装的形态，只能采用挂装或者搭配出样的方式，来展示服装的亮点，吸引消费者的视线增加试穿率，最终使其购买。

三、卖场色彩、灯光

卖场色彩在卖场中起到重要的作用，也像卖场的魔术师一样，控制变换卖场的整个气氛。色彩在卖场中很难控制，不同服装有不同服装的主体色彩。比如：运动装色彩鲜艳，对比较大；中老年装色彩比较素净，色彩单调；童装色彩图案丰富等等，在调整色彩的时候，可以采用不同的方法。比如：对比色搭配，经常应用于橱窗陈列中，通常由于运动服装和休闲装的品牌特性，卖场中对比色的搭配范围比较广泛；高档女装和男装卖场内部的对比色搭配通常进行部分的点缀，主要是丰富卖场的色彩搭配方式，调节卖场气氛。类似色搭配，类似色的搭配比较擅长制造柔和、秩序、和谐、温馨的感觉，是卖场中使用最多的一种搭配方式，也是高档女装、男装常用的搭配方式。因此在做类似色的陈列搭配时，要注意服装色彩明度上的差异，以丰富陈列效果，还有更多的色彩搭配方式。在色相比较多的情况，要采用彩虹法的方式，就是将服装按色环上的红、橙、黄、绿、青、蓝、紫的顺序进行排列，就像彩虹一样，它给人一种非常柔和、奇妙、和谐的感觉，在处理卖场色彩的时候：要注意卖场多样性、变化行、流行性平衡性，最终达到色彩的统一和谐，产生美感，刺激消费者的视觉效果，色彩的搭配还要注重每一年的流行色趋势，更好的增加顾客的购买力。比如：同样一款的裙子，放在同一地方做正挂陈列，灰色在月初15天做统计销售25条，结合今年的流行色趋势，主要流行水果色和亮色，在月中到月末15天再一次做销售统计销售了45条，这就说明色彩在搭配的时候，要结合流行色趋势，可以更好的提高销售数据。

在专卖店中，一般是以主色调为主，并点缀相应辅色相互变换，在流行色的基础上吸收自然色彩、仿古色彩、人文色彩等，选择富有现代感的合适色彩，创造出个性、多变的感觉。色彩搭配所产生的美感千变万化，但总体来说，即对比与调和的关系博弈。

总之，一个好的服装专卖店，不仅仅在于专卖店的装修、品牌的效应、顾客群体的定位等诸多方面，服装专卖店要达到盈利的目的，必须以顾客的需求为中心，专卖店可以对消费者进行一定的调查，根据消费者的需求，同时考虑消费者的生理特点，消费者的周边环境和消费层次，对服装的陈列进行变动，设计出与消费者喜欢的人性化卖场，当然重要的还是要看专卖店管理。因此，除了重视店面外秀，更要加强对其管理的有效性，注重员工的积极性的能动性的发挥，卖场运作不断地上水平上台阶。

参考文献：

[1]张杰.现代品牌服装专卖店中展示设计探析[J].山东工艺美术学院学报，2008，（5）.