连单销售总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇连单销售总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

【中图分类号】R657.4+2【文献标志码】 A【文章编号】1007-8517（2014）02-0050-01

胆囊结石和胆总管结石是肝胆外科的常见病，传统的治疗方法是切除胆囊和切开胆总管取石并放置T管引流，但是常规手术风险较高，术后恢复慢且并发症较多。腹腔镜联合内镜已逐渐应用于临床，大大减轻了患者的痛苦。本次研究腹腔镜联合胆道镜治疗胆囊结石合并胆总管结石取得了较满意的疗效，报道如下。

1资料与方法

1.1一般资料选取我院收治的64例胆囊结石合并胆总管结石的患者作为研究对象，术前均经B超、CT等确诊，均符合腹腔镜胆囊切除手术指证。随机分为对照组和观察组各32例。对照组中男14例，女18例，年龄37～65岁，平均年龄（44.9±4.8）岁，病程5个月至4年，单发性和多发性结石分别18例、14例；观察组中男13例，女19例，年龄38～63岁，平均年龄（45.4±5.5）岁，病程7个月-5年，单发性和多发性结石分别20例、12例。两组患者临床表现均为发热、黄疸和右上腹疼痛，胆总管平均直径为（12.8±1.6）mm。所有患者无腹部外科手术史、肝内、外胆管狭窄、肝硬化门静脉高压史等。两组患者一般资料方面比较差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2治疗方法对照组：全麻下常规开腹切除胆囊并切开胆总管，石钳取石，术后放置T管引流。术后2-3周行T管造影，如果胆总管下段没有残余结石且通畅，可拔除T引流管[1]，若有残留结石可在2个月后经T管取出。观察组：行气管插管全身麻醉，采取四孔法进行腹腔镜联合胆道镜切开胆道镜取石术，放置腹腔镜进行胆囊切除，经胆总管切口处置入胆道镜，用取石篮取石，在胆总管处放置T管引流，缝合胆总管切口，放置各种引流管并做好标记。择期拔管。随访1年观察有无结石残余情况。

1.3观察指标观察两组患者手术时间、胃肠功能恢复时间、住院时间、术中出血量、术后并发症情况等。

1.4统计学方法采用SPSS 12.0统计软件进行数据处理，计数资料和计量资料分别采用χ2检验和t检验，P

2结果

2.1观察组患者手术均成功，无中转开腹，19例T管引流和13例胆总管一期缝合。观察组胃肠功能恢复时间和住院时间均短于对照组，术中出血量少于对照组（P

3讨论

目前微创、腹腔镜技术逐渐应用在外科手术中。腹腔镜联合胆道镜治疗胆囊结石合并胆总管结石最早是由Fletcher和Stoker在1991年提出，是一种有效的微创治疗方法，其操作简单，能够保证括约肌的功能完整，防止损伤周围组织，减轻了患者的痛苦，术后患者恢复较快。开腹手术由于术后切口创伤大、腹部痉挛疼痛等因素而出现切口感染、切口裂开等并发症，再加上部分患者存在各种基础疾病，会导致切口延长愈合。术后结石残留是腹腔镜术后的常见情况。本次研究中采用腹腔镜联合胆道镜的方法进行治疗，胃肠功能恢复时间和住院时间均短于开腹手术，减少了术中出血量；并发症的发生率明显低于开腹手术，取得较好的疗效并且术后无患者出现残留结石。但出现患者胆囊管较小而胆内结石过大或有严重胆管炎时不宜进行胆道镜下探查。

综上所述，腹腔镜联合胆道镜治疗胆囊结石合并胆总管结石疗效较好，能有效降低术后并发症的发生，减轻患者痛苦，值得临床借鉴。

篇（2）

大不等于强

近十几年，特别是“十五”期间，我国连锁业已从星星之火发展到燎原之势。2001至2003年是连锁企业的“跑马圈地”年，三年中连锁百强企业店铺数量增幅大大高于销售额增幅。

连锁企业靠规模取胜，但店铺过多、竞争加剧，加之管理基础不牢固，片面追求扩张速度、大规模跨地区开店，一些企业的管理水平和运营能力在快速扩张中下降，与发展规模不匹配，对企业造成一定的负面影响。

2004年至今，上述现象得到了一定的改善，连锁百强企业销售额的增幅与店铺数量增幅基本保持一致，说明连锁百强企业已经从初期重视“量的快速提高”向重视“质的提升”转变。

这从一个特殊的角度表明：连锁与特许行业给后来的新进入者留下很大的空隙。要知道，圈地多的先行者并不可怕，市场日益集中也不可怕(见表1)，可怕的是那些有扎实功底、精耕细作市场的先行者。但后一类企业还很少。

单店销售额谁称雄

在快速消费品零售商中，历年数据都显示，按销售总额排序，联华、北京华联、苏果、物美集团、农工商超市都排在连锁百强前列。但换个角度去观察，结果却大不同。

从表2可以看出，按单店销售额排名，来自日本的华堂超市、佳士客超市，来自欧洲的欧尚、麦德龙、家乐福、乐购，以及来自美国的沃尔玛，均名列前茅。上海家乐福古北店的日均销售额据说能达到200万元!

请注意，这些店的日均销售额可以作为同类型连锁企业的参考。

在家电连锁领域，一般按总体销售额的排名如表3。但考察单店绩效，排名也发生显著变化，如表4。请注意顺电和宏图三胞这两家企业，它们的门店数都在100家以下，但其店营业额却高于大中、五星等企业。宏图三胞是以数码类产品为主，而顺电的定位更值得重视：它几习乎是最早定位于做“市民中意的高档电器”，清晰的发展战略得到了丰厚的回报。

药店连锁也是一样。一般按销售总额排名为表5。但从单店业绩来看，除了湖南老百姓大药房和深圳中联大药房，其他企业的位次都有变化。最突出的是山西万民药房，其单店销售额几乎堪与老百姓比肩。原因是，万民也同样定位于折扣到45％的平价药店，因此可以创造销售额的纪录。当然，平价药店的毛利(10％～1 5％左右)也比一般药店低，甚至低一半。

餐饮连锁方面的变化则更为巨大――如果按上述方法去考察，可以发现前10名中的一半企业都换了。坚持高档化路线的全聚德取得了头牌，麦当劳跌出了前10名，而采取多品牌、年轻化定位的肯德基虽然店多，但仍然保持了较高的销售业绩。

篇（3）

通常店主的误区：

“店都开了好几年了，方圆几百米谁还看不到啊？”

“有很多顾客大老远的跑过来买产品，应该都知道我的店了！”

“有很多顾客给我介绍周围的朋友过来呢！”

事实果真如店主说的那样吗？我们来看调研后的结果：50~60%没有进店内了解过，但对产品感兴趣；20~30%表示不知道有这家店，有购买产品需求；5~10%已购买过。

事实证明：区域需要深耕细作、主动出击，挖掘潜在顾客已刻不容缓！

当您有这样的想法时：

为什么顾客不见增加呢？怎么样才能让更多的顾客进店呢？想什么办法来招揽顾客呢？

经过销售现场反复验证，简捷有效、易于操作的方法中，首选的即是派单与路演活动，但是会发现一些商家做起来因缺乏专业性，很难达到预期的效果，怎么样才能做到正确操作？让我们全方位的来了解一下：

一、什么是派单

派单是专卖店向区域渗透的一种方式，即在专卖店方圆100米周围，借助派发宣传单、优惠券、活动邀请卡、体验演示等方法，与目标顾客沟通，并有技巧地引领客人进店的销售活动。派单的目的是提高进店人数，保证店内的客源，同时提高专卖店在区域内的知名度。

派单的准备

·制定派单方案

1.店员奖励方案的制定。派单回店一个新顾客，制定相应奖励方案；派单回店新顾客购买产品总额可额外提成给派单人员。

2.顾客促销方案的制定。购物可参加抽奖，100%中奖；购买正常产品一件可送礼物1份。

·召开店员会议

沟通奖励计划，店员的派单、回店目标的设立；店员分工轮流的安排。

·陈列店内产品

营造购买氛围是店里最主要的工作，要推出高、中、低档价位的促销礼物，让顾客感受到优惠的时机不可多得，可用爆炸签标出优惠限购，如高价位——馈赠好礼，低价位——限时抢购。

·陈列顾客分享集

目的：增强购买信心，在顾客犹豫时可翻看顾客的使用分享感受，用事实说话，刺激和推动购买需求。同时要做好每位顾客购买记录和使用感言：使用前、使用后感受及带来的效果。

·选择派单地点

医院、超市、车站居民区、店铺门口、办公大楼、小学或幼儿园、工作单位、地铁站口……

要点：距离专卖店不要超过100米，步行到达专卖店的时间不要超过3分钟，最好可以直接看到专卖店的门面；如果选择马路对面最好路中间不要有隔离带。

·备齐派单物品

宣传单页、礼品赠券。

·调整积极心态

每一个派单员都是提供健康机会的人、提供事业机会的人。

·规范仪容仪表

规范的着装、胸卡、自信、微笑。

·运用巧妙语言

第一句：自我介绍；第二句：简单的介绍公司；第三句：介绍店内活动，强调好处；第四句：“我带您去看看吧！”

当遇到对方拒绝时，不要表现出不满或者做出不屑的表情，仍然要微笑双手递上宣传页：“没关系！这是我们的宣传页，上面有产品的介绍，还有店的地址和电话，店就在前面，有时间您一定要来看看！谢谢！再见！”

·规范专业行为

寻找目标顾客时：面带微笑，佩带胸卡，手拿一张或几张单页，站在店门外，自信地观察来往行人。

发现目标顾客后：手拿单页，从侧面45度角，面带微笑迎着对方走上前，在距离目标顾客2~3米时，与对方目光接触，当距离目标顾客一臂距离时停下脚步，微笑着跟对方做自我介绍，或停下来转身与对方放慢脚步同行，语言亲切自信地与目标顾客对话，在接近店门口时引领顾客进店。

引领方法：将手背放在顾客背部或用手指的指尖轻扶顾客手肘部位，用手指的力量轻推顾客引领顾客进店。

切记：在与对方语言交流时一定不要先递上单张，否则会影响对方的注意力！

建议话术：“您好女士（先生），打扰您了，我是**专卖店的**，店地址在旁边，是提供***的一家公司，不知您去过吗？为了给更多的人提供健康的服务，我们店今天专门给附近的居民免费做产品演示及讲解，因场地和时间有限，我们一天只能安排10个名额前来观看，不知您是否感兴趣？”

如感兴趣：参照“引领方法”引客入店。

如不感兴趣：谢谢您，有机会来店坐坐，到时给您安排名额，还有惊喜等着您！

·规范注意事项

寻找目标顾客，不浪费单页；派给愿意接受的客人；客人不愿当场去，应重复品牌与店址；说话语速不宜过快；不要有拉扯动作。

·店内产品演示

热情的接待到店顾客，娴熟的演示操作，专业的答疑解惑。

·填写顾客档案

认真引导填写顾客信息，掌握顾客资料。

以上是派单的全过程，行动之前店主需引导店员在店内反复演练、突破心理和语言障碍，才能达到预期的效果！经过持续的派单后我们会发现，专卖店的顾客增加、销售增加、会员增加、店员技能提升、店主利润增加、经营更趋良性化发展。

值得关注的是，派单也会有一些美中不足的地方，如：有的顾客虽然当时接过宣传单，因没有目视到产品而放弃了进店了解的机会，如果派单的同时引客到产品前，边介绍产品边演示，销售业绩就会有所增加，这就是派单+路演的完美结合。

二、什么是路演

路演是在专卖店门前与派单等相结合吸引顾客进店的一种销售活动，即户外的促销演示活动。从增加顾客角度看，路演是更有效的派单；从增加销售的角度看，路演是店铺开发出的一种新的销售方法；从经营的角度看，路演是扩大店铺知名度和影响力的方法；从销售管理者的角度看，路演是体现销售人员价值的活动（创造更多销售机会）。

路演的准备

·店外物品

遮阳伞、 桌椅、宣传单页、促销海报、易拉宝等。

·店内陈列

产品区、赠品区、演示物品区。

·店外：汇集人流——派单/叫卖

迎接顾客，店员的统一行为，微笑站立，整齐击掌，统一语言：**（品牌名称）限时售卖！

·引导顾客“近”店——引人

引导顾客的语言：店里正在举行产品演示，只需两分钟的时间，会带给您意外的惊喜！此时依照派单中的“引领方法”引导顾客进店。

·店内：产品介绍

询问顾客家用的产品，确认需求，根据需求推荐产品，同时将产品带给顾客的具体好处说明。

·产品演示

运用娴熟的操作手法——逢客必讲、每客必试；分步骤确认感受，演示前后结果的比较；随时对比试用前后的效果。

·成交结单

1.直接法。我现在就给您拿一件吧；2.时限法。超实惠产品每天使用，早一天带来不同，本期特殊优惠，礼品有限，送完即止；3.总结法。总结购买的好处；4.假设法。我帮您带回去一件，您和家人就有了健康的开始。

·推荐会员计划

公司目前对老顾客特别推出了非常诱人的会员计划，不仅可得到价格的优惠，还可享受产品积分，兑换会员礼物、不定期地收取健康知识信息；可得到生日祝福信息及精美礼物；可优先预知新产品上市信息；可享受会员尊享产品。

·派货开封验货——提供使用指引

配送货品，明确使用方法，登记顾客档案，记录顾客的需求及购买产品。

·顾客档案的使用

1.已购买顾客后续的跟进，1-3-7跟进使用法则：顾客购买第1天：跟进是否使用；顾客购买第3天：分享顾客感受，引导向身边人分享；顾客购买第7天：了解使用效果，可邀约顾客沙龙，邀请回店，产生连带销售。

2.未购买顾客后续的跟进。利用顾客沙龙邀请参加，增加回店购买机率。

篇（4）

3．良好的工作态度，有些人可能觉得一些销售人员每天要面对一些难搞定的客户或者是因为压力大的关系，难免会脾气不好，但我觉得这个也是工作态度问题，因为很多客户往往是不容易搞定的，这就看怎么放平心态，正确的面对，毕竟我们是做服务行业的，良好的态度也是客户考察我们的一个很关键的一点，所以不论在何时，请注意自己的说话和言行，拿起电话的时候，要让充满激情，面带微笑，相信电话那头的客户也能充分感受到你的真诚，从而被你打动。

4．请为公司创造尽可能多的利润，如果不行就辞职吧，这是一种心态问题，一来你为公司创造的多，你自己得到的也多，二来不要总是认为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么点，因为被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是利用价值都没有，也就是说没有利润意味着失业。

5．当你在和客户沟通时一定要记住你不是去求他们去买你的产品，而是去帮助他们解决问题的，这是一个各有所有的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了心态，而正确的心态是成功的关键。

6.做销售的一定要有自信，一个销售如果没有自信就连说话和打电话的都没有，那就跟不用说出门拜访和做出业绩了，自信主导着销售的内心，有的自信你可以随机应变的应对客户的刁难和困难，我觉得作为一个销售在受到打击的情况下，还要唱着歌开开心心的来上班。

篇（5）

a.电脑开单网络：厂家微机管理人员将各地网络商按程序编号入网，网络商进货，由微机员开单，财务验收，网络调度发货。网络商进货时，微机员开过单并财务验收后，由微机直接将有关奖项输入电脑，进入网络商网络产品专用账单，因为网络产品的所有奖项都是根据电脑积分实现的，所以任何非网络商都不可能享受厂家销售价以内的优惠或者返利。任何领导批条签字低于厂家销售价，都违背了网络经营原则。所以电脑开单胜过厂长签字。

b.网络商微机编号策略：推荐商无须怀疑被推荐商销售数额的真实性和准确性，因为所有的网络商在微机中都有编号，编号程序如下：

省号码—市号码—县号码—网络商号码—被推荐商号码

所有网络商的编号上都能查出自己推荐市场上的业绩情况。如果被推荐商进货，电脑就会自动将相应比例的推荐商划入推荐商的账号。

篇（6）

2．工作一定要勤奋，这个勤奋不是做给领导看，是让自己更快的成长以获得更多的自信，一流的销售是混业绩，二流的销售是混日子，三流的销售时混饭吃，我现在如果把自己定位成一个一流的销售就必须把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的去做，其实做销售做久了压力是比较大的，除了要对工作总结外还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术，当然最重要的还是如何做出业绩，怎样使利润最大化，这都是要通过勤奋来完成，有句话是没有销售不出去的东西，只有销售不出去的人，其实做销售也就是在做人。

3．良好的工作态度，有些人可能觉得一些销售人员每天要面对一些难搞定的客户或者是因为压力大的关系，难免会脾气不好，但我觉得这个也是工作态度问题，因为很多客户往往是不容易搞定的，这就看怎么放平心态，正确的面对，毕竟我们是做服务行业的，良好的态度也是客户考察我们的一个很关键的一点，所以不论在何时，请注意自己的说话和言行，拿起电话的时候，要让充满激情，面带微笑，相信电话那头的客户也能充分感受到你的真诚，从而被你打动。

4．请为公司创造尽可能多的利润，如果不行就辞职吧，这是一种心态问题，一来你为公司创造的多，你自己得到的也多，二来不要总是认为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么点，因为被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是利用价值都没有，也就是说没有利润意味着失业。

5．当你在和客户沟通时一定要记住你不是去求他们去买你的产品，而是去帮助他们解决问题的，这是一个各有所有的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了心态，而正确的心态是成功的关键。

6. 做销售的一定要有自信，一个销售如果没有自信就连说话和打电话的勇气都没有， 那就跟不用说出门拜访和做出业绩了，自信主导着销售的内心，有的自信你可以随机应变的应对客户的刁难和困难，我觉得作为一个销售在受到打击的情况下，还要唱着歌开开心心的来上班。

7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定会有回报，只是时间问题，我曾经一度很郁闷自己因为自己没有业绩，但是当主管告诉我他是进公司第3个月才出了第一个单我又对自己充满了信心，当然耐心不等同于混日子和等单，是要我们时刻保持上进心，不断的去努力。

篇（7）

中图分类号：TP319文献标识码：A文章编号：1672-7800（2012）010-0100-03

作者简介：王磊（1984-），男，硕士，南昌大学软件学院实验中心讲师，研究方向为软件工程、电子商务、软件项目管理；张严（1974-），男，南昌大学软件学院实验中心工程师，研究方向为软件工程、嵌入式开发。

0引言

一直以来，某旅行社的表单填写、文件传递、文件记录、文件审批签字都是以传统纸质方式进行的，这样的工作效率低下，并且容易发生错误，很难找到记录，业务流程也很模糊，容易受到人为因素的影响。应旅行社的要求，对他们的工作流程进行整理分析，设计出了适合他们的工作流程，并在这个基础了开发了工作流系统。应用此工作流系统，旅行社业务中的订车、订房、订酒店，生成报价单、报价单主管审批等业务全部在计算机之间运行，节省了填单、审批的时间，提高了工作效率。

1系统设计

1.1设计目标

（1）由全局到工区所有成员的广泛管理层面，统一规范旅游管理日志的记录，涵盖每一个员工的所有日常管理工作。

（2）提供销售、计调、总监及财务4级审批子系统，每一级的审核都提供简单的数字签名技术。

（3）提供智能报表生成子系统，可以按要求、按格式生成各种正规格式的报表，并提供在线打印、打印预览、页面设置等功能，确保表格数据准确，显示美观。

（4）提供安全管理子系统，对所有用户在系统中的操作实现自动记录。使得所有数据的修改、编辑、增加均做到有据可查，为重大事故的责任划分、认定起到不可抵赖的历史数据保留。

1.2设计标准

系统设计的原则是系统在满足各种信息处理功能需求的前提下，为提高系统的各项性能指标所应遵循的规则。遵循这些规则不仅可以提高系统整体性能，还能延长整个系统的使用寿命。

采用浏览器/服务器（B/S）模式、客户端—应用服务器—数据库的3层架构。根据实际需求及旅游信息管理的发展趋势，要考虑安全、可靠、先进，同时，还要考虑经济实用，要易于扩展升级、易于操作、易于管理维护、易于用户掌握和学习使用，最大限度地满足旅游信息和日常工作管理的要求。

1.3业务流程设计

系统的核心业务分为国内团队业务、国内散客业务、国际团队业务、国际散客业务，以及由这个核心业务衍生出的行程策划、出团总结、回访总结等。

1.3.1国内团队业务

当CallCenter打进电话时或直接与客户进行沟通时，销售人员填写一个客户意向登记表，即为旅行社日接待报表，并在相应的位置上填写信息来源、联系人、VIP号、线路/报价/事由、人数、出游时间、类别、受理人、结果、下次跟踪时间、监听结果等信息。

（1）如果当前接收到的是团队资源，就需要对团队进行分配。如果是散客，那计调人员与销售人员同为一个人即可。国内团队业务流程如图1。

（2）销售接收到散客后，与客户核对资料，如果资料变更则把信息上传到旅行社——客户意见信息夹——客户信息表——客服部（按信息夹要求录入）。如非会员，询问是否要办会员，如要办理则帮散客办理会员。每天接的电话要写在日接待报表上，写散客汇总跟踪，跟踪散客分为成功、失败和进行中3个状态。每天下班后把当日接到意向的、成功的、失败的个数及原跟踪的、正在跟踪的个数统计好写在日报表上，成功失败的散客录入散客意向表成功失败汇总表上，每天向上级汇报业务跟踪信息（意向总数=原意向总数+当日意向—当日成功—当日失败）。散客销售在接线过程中必须清楚客人是否是代表单位，并且填意向必须注明客人单位，若客人属于自己出游，无单位的填写“无”。散客流程如图2。

（3）当日所有成功或失败散客需在销售报表中注明，并交于计调签字在意向表中用“绿色”字体标明，成功的变“红色”，失败的变“黑色”。每天下班后，把当日接到意向的、成功的、失败的个数及原跟踪的、正在跟踪的个数统计好，记录在日报表上，每天向上级汇报业务跟踪信息。

（4）在正式确认前，计调人员确认预算单及行程，再交业务员确认，业务主管确认，如果确认地接预付款与预收客人团款无冲突时，交由计调经理确认、业务总监确认。填写出团接团审核表，按照表格填写“计调填写栏”，须有业务人员、计调、计调经理、业务总监、出纳、会计的确认信息。

客人回程后第二天，向销售人员了解团队的旅游情况，填写回访记录。收到销售部的对账单（必须有客人的签字）然后根据地接与客人的对帐单写结算单。

1.3.2行程策划流程

行程策划主要是针对不同的客户提供不同的行程方案，以满足最大限度的客户需求。包括策划行程为一日游、二日游、三日游、四日游、五日游等全方位的信息。从输入一个景点的信息之后，系统会自动生成几条包含这个景点的路线。操作员可以选择系统生成的路线，这就完成了行程策划。如果操作员不选择这个景点，继续输入第二个景点信息，系统会根据输入，继续生成新的旅游路线，以及这两个景点之间的距离，直到操作员利用系统生成了一条旅游路线，如图4。

1.3.3出团总结

出团总结主要是针对出团中的团队和出团回程后的总结，出团中的信息包括：出发前的计调问题和销售问题、出发中的计调问题和销售问题，以及回程后的计调问题和销售问题。出团总计的流程主要是一个填写—提交—审核的过程，由计调员和销售员分别记录旅游团队的情况，根据出发前、进行中和结束3个阶段填写出团记录，然后提交给各部门的主管领导审核，审核通过后记录存档。出团总结流程如图5。

2系统实现

开发工具采用MyEclipse8.5+Tomcat7，将FlexBuilder4的插件版本整合到MyEclipse中，通过BlazeDS将Flex应用程序与J2EE服务器进行连接。这样就可以在MyEclipse直接采用Flex开发表现层，用Hibernate开发持久层，通过Spring管理事务。因为采用了Spring，所以BlazeDS的Servlet交给Spring托管。

3结语

Flex为系统提供了界面友好且稳定的表现层，Hibernate提供了持久层中的数据处理，Spring通过IoC与AOP将三者完美结合。3种技术使得系统具有了更好的可维护性和可扩展性，达到了松耦合的目的。

为满足企业管理的迫切需要，系统提供了高效率的旅游事务处理、文化建设、互动交流等。以安全、服务、效益为中心，提高企业员工的业务能力，严格执行程序化、标准化、自动化管理，合理组织生产，不断提高企业的管理水平，构建基层管理人员培养平台，安全、优质、高效地完成各项工作任务。

参考文献：

[1]戴侃，杨小虎.基于J2EE和Flex技术构建RIA系统的探索与实现[J].微电子学与计算机，2003（5）.

[2]PETERAYLWARD，KENJOKOL.FlashMXApplication&InterfaceDesign[M].WroxPress，2002.

篇（8）

基本原则一：单店也要市场定位

如果将社会单店比喻成一个产品，那么首先需要考虑的就是产品应该如何进行市场定位，只有定位清晰的产品才让目标客户清晰地体会到产品所代表的利益。因而，连锁药店和社会单店也需要进行市场定位，只有定位明确的药店才知道该如何满足客户的需求，并最终获得稳定和持续性的客流量。

实际上，药店定位经历了几个发展阶段，在OTC零售业态发展初期，药店只是一个可以卖药买药的地方，定位简单；当其发展到第二阶段，根据药店的经营模式可定位为连锁药店或者社会单店；第三阶段，药店可定位为连锁药店、社会单店、平价药店；现阶段药店基本定位为连锁会员店、连锁平价店、连锁社区店、连锁药妆店、社会单店。长期以来社会单店一直没有得到应有的重视，实际上社会单店也完全有必要进行市场定位。

按选址进行市场定位：

医院型社会单店：选址在医院附近的社会单店，主要靠服务于前往医院就诊的患者和医院附近居住的消费者获取利润。

社区型社会单店：选址在社区内的社会单店，主要靠服务于社区内居住的消费者获取利润。

交通型社会单店：选址在汽车站、火车站、飞机场等交通枢纽附近的社会单店，主要靠服务于来往交通枢纽的差旅人士获取利润。

商圈型社会单店：选址在繁华商业中心的社会单店，主要靠服务于商业中心来往的消费者获取利润。

店中店型社会单店：选址在超级市场、购物中心的进口或者出口附近的社会单店，主要靠服务于前往以上场所购物的消费者获取利润。

按经营品类进行市场定位：

保健品型社会单店：销售份额和利润源泉以保健品或保健功能型药品为主的社会单店。

药妆型社会单店：销售份额和利润源泉以药品和化妆品并重的社会单店。

处方型社会单店：销售份额和利润源泉以处方药为主的社会单店。

OTC型社会单店：销售份额和利润源泉以OTC药品为主的社会单店。

特色药品型社会单店：销售份额和利润源泉以某类药品为主的社会单店，如糖尿病类、心血管类、肿瘤类。

综合型社会单店：销售份额和利润源泉以药品、保健品、食品、日用品综合贡献为经营特色的社会单店。

当然，现在市场上也有根据经营特色进行市场定位的药店，如加盟店和自营店。由于总店对加盟店缺乏有效的内部管理，无法控制物流，已经不再是社会单店经营的主流方向。

社会单店根据自身的市场定位决定经营策略和安排营销战术的实施，并最大化的强化市场核心定位，建立高度抗风险体系，获取最大的经营利润。

基本原则二：单店也要市场研究

将现代科技融入药店经营体系是所有连锁药店的基本课题。如全球最大的连锁药店沃尔格林是美国最大的民用人造卫星客户（仅次于美国联邦政府），公司通过人造卫星将5000家（以及未来的7000家）药店有机整合在一起。将领先的技术运用到实际运营管理中，一方面是为了更好地管理庞大的门店数量，另外一方面是为了进行更加科学的市场研究。

社会单店单兵作战，不可能也没有必要配置这么现代的科技装备，但市场研究却是其成功运营不可或缺的管理工具。操作某产品的操盘手一定会做好针对产品的市场研究，这就包括该产品所属市场的内外环境研究、竞争产品的研究、目标客户的研究等。同样，社会单店的市场研究也是一个科学的市场动态管理过程。它应该包括以下内容：

社会单店半月销售分析：药店半月利润明细分析和药店半月销售明细分析，按照一个单店4000个品规计算，销售量和利润量排名前100名的品种占总体销售和利润的比例，通过研究即可分析重点品类、重点销售品种、重点利润品种的销售状态，并利用重点品种制定相应的推广计划。

社会单店有效商圈内的药品动态研究：消费者对于药品价格有一定的敏感性，笔者遇到的一个社会单店，其所经营药品的零售价格均比商圈内的连锁药店和其他社会单店高，该店又没有其他特色，客流量可谓少之又少。药品动态研究包括同行的药品品类、药品价格、药品促销活动、公益活动、客流量等。

社会单店客户类型研究：任何社会单店都有相对稳定的商圈客户，每月研究客户的年龄组别、性别、工作性质、购药类别等，只有针对目标客户制定相应的营销活动才是有效的推广方式。比如，购药客户主要是中老年人群，此时如果附庸风雅追求药妆店的时尚，那就是失败的经营策略。

基本原则三：单店也要差异化营销

随着市场同质化越来越严重，无论是连锁药店还是社会单店都面临着相互激烈竞争的现状。此时此刻，每个药店都应该根据所处商圈的具体情况，结合科学的市场动态研究和明确的市场定位，制定差异化的营销策略和战术。

差异化价格策略：药店所有的药品都比竞争对手贵，这样的单店因为客流量快速下降无销量而被淘汰；药店所有的药品都比竞争对手便宜，这样的单店因为利润为零而被淘汰；药店的某类药品价格始终比竞争对手便宜，但其它类二线品牌药品和部分一线品牌药品价格略高于同行，保持和发展客流量和利润量确保药店可持续发展。

差异化促销策略：分析药店的客户群，社区型社会单店如果是以社区内的中老年人为主，以心血管、糖尿病等慢性病治疗药物为促销对象，那么，鸡蛋、优质大米、优质食用油、儿童玩具也许就是最佳的促销赠品；医院型社会单店如果是以住院病人为主，那么，一方面药品价格要比医院便宜以争夺处方，另外一方面以保健型功能食品为促销对象、以脸盆、牙膏、鲜花等日用品作为促销赠品即可取得很好效果。

差异化品类策略：由于社会单店力量较弱，通常无法采购到比连锁药店价格更低的药品，但可根据各个地区的具体情况规划品类，如在广东地区，凉茶是一种中药文化，社会单店可开设凉茶服务，这是绝对的高毛利（50％以上）品类。

基本原则四：单店也要客户服务

让我们看看全球最大的连锁药店沃尔格林100年来是怎么做客户服务的：商品品类的延伸使得客户能够一站式购物，节约购物时间；夏天提供清凉的饮料，冬天提供热气腾腾的食物，让客户时刻都能感觉到被呵护的暖意；提供相片冲洗服务，从原来的24小时取相到如今的1小时随机药店取相；改变药店内部规划，从窄过道到宽过道、从昏暗的照明到明亮的灯光、从柜台式购物到开放式购物，客户服务不断升级，客户的忠诚度不断提升。社会单店的老板通常会觉得不需要对客户提供额外的客户服务，这样会增加运作成本，殊不知破而后立的道理，只有先付出才会有收获。

篇（9）

一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为xx0%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品；2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区 4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2012年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算

尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

新销售人员年终工作总结二

来xxx电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深入了解、沟通，对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基本上有一定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议：

一、工作回顾

1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会；并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。

2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新；家家乐颂师恩、贺中秋活动；贺司庆、庆国庆活动；新塘店新装启航；国美重开应对活动等。

3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息；并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。

4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。

5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观；在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。

6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。

7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流；建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的"全新形象、全新定位、全心服务"的定位。

8、整理我司原有企业专题片（约xx分钟）及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。

9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。

xx、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。

新销售人员年终工作总结三

今天已经是20xx年7月xx日了，从5月26日进入美日天津分公司到目前已经有一个半月的时间了，经过了半个多月的培训后，我们三期班成员6月18日正式第一天上线，到现在已经将近一个月的时间了，感触很多，下面就对个人近期的工作情况和团队的情况做个简短的总结以及对未来的工作的目标憧憬和展望。

首先说说自己吧，我真的以前总来没想到过自己会做销售的工作，以前参加面试面试官也说我不适合做销售，因为我性格比较偏内向，相比之下话平时不是很多。所以我首先感谢美日给了我这样的一个机会，这不到一个月的时间里，通过打电话推销保险，接触到了形形的人，锻炼了自己的表达能力，话术逐渐变得不那么拘谨和生硬了，可以按自己的语言去表达了，不像一开始那样照着纸上的文字一字不差的生硬的去念了，可以说这算是一个改变吧！再说说自己这3个多星期的业绩吧，自己只出了三单，但是实际承保刷回来的到目前只有一单，只完成将近5000的业绩！

我想造成这样的结果原因是多方面的，首先感觉自身的目标责任感还不是很强，工作动力还不是很大，没有想到长远的利益，只看眼前了，这样其实是不行的，要向着高目标、高待遇去前进；其次，由于时间不长，自己的话术、表达有时还不太熟练，给客户造成模糊的感觉，有时候过于软弱，没有形成强势的气氛，让客户感觉自己的说服力还是稍差了些，还有有时感觉对个别客户还是缺少耐心，不够坚持，客户的连续几个拒绝理由就让我感觉语无伦次了，不知道该如何说了，影响了成单的概率！以至于回访的时候客户不接电话，本来当时成交了，可是核保再次拨打的时候客户却总是关机、停机，不接电话，这里面肯定有一部分是自身的原因造成的！总之我相信以上这几点会随着时间慢慢改变的，因为我相信时间可以改变一切，要做到“既来之则安之”！

通过这段时间的工作，我不得不承认销售工作的巨大压力，面对巨大的压力，我认为个人心态很重要，能坚持到最后的都是胜者！就像何丹组长平时所说的：不论是否出单，都要每天快乐的工作着；现在不出单并不代表以后不出单；只要设定目标摆正心态，那出单是必然的！

可以说我脑海里一直想着这几句话每天努力的工作着！面对每天形形的客户，面对着各种难听的话语和各种各样的拒绝，我始终以一颗最平常的心去对待，我想如果连这个都接受不了的话是无法胜任这个工作的，把它始终看成是一件极普通的事就可以了，再者说了，没有压力哪来的动力啊！写到这顺便说一下，我们三期班不论是泰康本部的还是我们美日二部的，到目前已经走了流失了很多人了，光我们本组近期就辞职了很多人了，从开始培训到现在，我始终认为我们三期班是一个有机的整体，可是现在失去了那么多人多少有些感慨和无奈啊！但是终归是人家自己的选择，谁都没有办法，虽说不在一起工作了，见面机会少了，但是友谊始终不会改变！因为路都是自己走出来的，只要无怨无悔就足够了！

篇（10）

九阳冰蓝服务推出“首月上门回访“的业内首创关怀举措，借助上门回访的机会，不仅向消费者传递九阳冰蓝服务的专业性和及时性，更要借势为再次销售做出铺垫。在活动费用方面，采取厂商共担的方式，九阳承担上门回访费用：20元/台（经销商、服务工程师各10元），凭服务记录单结算。产品促销费由经销商自行承担，九阳不予补助。转介绍者的精美礼品亦由经销商自行采购与发放。活动范围包括所有已安装九阳净水产品的及后续新增安装的消费者。

实施阶段

消费者在产品安装后的一个月享受服务工程师上门回访一次，由九阳净水承担服务费用。上门回访流程为七步走：预约—上门—检测—辅导—赠券—填单—清理。

a)预约：服务中心首先通过电话与消费者预约上门时间，备好工具与优惠券。

b)上门：首先出示服务资格证，进门前穿上鞋套。

c)检测：待到进门后进行系列检测行动。

测量水压、TDS值、余氯值、压力桶压力。

检查废水比、龙头出水流量，连接件是否渗漏水。

检查工作噪音与震动是否正常。

d)辅导：辅导消费者做好产品使用维护。

e)赠券：向消费者赠送2～3张《购机优惠劵》。

赠券使用说明：

消费者可自己使用《购机优惠券》或将此券送给亲朋好友，购机时可享受最低优惠折扣。

凡持优惠券到九阳净水专柜购买净水机系列产品，即可享受截止前两个月间最优惠的促销活动。（例如，五一期间有购机打8折送豆浆机的促销活动）

优惠券背面记录被上门回访客户的联系信息，只要转介绍成功（即有人拿券来购机），介绍者可获得精美礼品一份(礼品有价值，例如阳光豆坊、九阳开水煲)。

优惠券画面（普通名片大小）：

f)填单：填写服务记录单，消费者签名。

g)清理：完成回访离开前，清点工具，清洁服务现场及带走消费者家垃圾。

效果评估

此次，九阳冰蓝服务隆重推出“首月上门回访“的业内首创关怀举措，借助上门回访的机会，不仅向消费者传递九阳“冰蓝”服务的专业性和及时性，更要借势为再次销售做出铺垫。安装服务是企业首次正式向消费者提供上门服务的机会，而服务质量的好坏将直接影响到消费者对品牌的满意度。为此，九阳冰蓝服务推出了“消费者满意奖”：对市场服务工程师的每一次安装服务，在原有的结算费用基础上增加一项激励金。通过总部呼叫中心进行电话回访，对服务形象、服务及时性、服务标准化动作、服务态度等方面综合考评，若是达标并且消费者给予满意评价的，九阳给予发放奖金。当然，对不达标的九阳同样会对应扣减奖金，并专人跟踪落实直到消费者满意为止。从行动 推出后的这几个月回访情况看，消费者对服务工程师的评价持续提高，仅出现一例不满意情况，在九阳及时的跟踪下，消费者最终还是给予满意的评价。此举极大的提高了消费者的满意度！也很好的推动产品销售。销售成果为徐州回访5户成交1台，邯郸4户成交1台，锦州3户成交1台。

以徐州经验为例：

有目标：上门回访率100%，机器销售10台以上。

有支持：交通、手机等补贴300元。

有考核：完不成目标工资打9折；每日回访总结次日提交，少一次扣30元；资料填写要齐全，少一项扣5元，齐全奖100元。

有激励：每台提成为销售额5%；完成10台以上销售额外奖励1000元；出现投诉的每次处罚50元。

有约访：根据消费者分布制定集中式回访线路；提前电话约定具体回访时间。

有道具：统一上门朋装；携带与业工具；其他辅助道具：登记表、资料袋、购机优惠券。

有话术：围绕“口感-售后朋务-销售-净水妙用”顺序展开。

有总结：每日提交回访总结，分享得失。

有跟踪：意向客户单独表格登记；定期持续回访跟踪。