整合营销策划方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇整合营销策划方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

为确保本次集合资产管理计划顺利发行，，全国公务员公同的天地本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图）具体负责本次计划的营销组织工作。

图计划的营销组织架构

集合资产管理计划工作小组

销售管理组

客户服务组

营销策划组

二、代销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，××证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。

在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。

销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。

客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。

（二）协议签订

为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《××证券“××××”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《××证券“××××”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）销售活动安排

⒈按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。

⒉获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司××证券“××××”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。

⒊获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。

⒋发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。

⒌发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。

三、直销活动组织安排

（一）组织安排

本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：

⒈机构设置

目前，本公司在全国设有家营业部以及北京、上海个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。

⒉人员安排

为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。

在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：

（）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；

（）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；

（）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；

（）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；

根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。

（二）销售活动安排

⒈获得证监会批文前的直销客户走访工作

自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。

⒉获得证监会批文后的路演推介工作

（）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；

（）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；

（）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。

⒊本集合资产管理计划发行期间的直销活动

（）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；

（）对首次认购金额超过万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；

篇（2）

在中国，整合营销学不仅广泛传播开来，而且许多中国企划人或咨询专家还将整合营销企划应用到中国企业的实践中。但是，有相当一部分企业在整合营销的执行与控制中却差强人意，那么对于营销理念和营销实践尚在成长期的中国企业来说，在整合营销时注意这样几个问题还是有益的：

1、在制定营销企划时应该充分考虑企业整体的策略，依据企业的管理策略来制定营销企划。营销管理是企业管理的核心和重点，营销工作是否能做好，不但要取决于营销策划及其执行是否能做好，还要看在整个企业中管理策略是否能够得到有效的执行、各个部门是否能够与营销部门协同作战。企业的营销活动是一项综合性很强的活动，需要企业内部甚至企业外部方方面面的配合，缺少了其中任何一个环节、一个部门的配合，都有可能使企业的营销活动归于失败。所以，在进行整合营销企划时，要考虑到各个部门各自应当承担的职责，比如设计部门应在何时设计出符合市场需求的产品及其外观、包装，生产部门应当如何组织生产、降低成本，等等；要考虑到各个部门应如何进行协调、配合来共同完成企业所制定的营销策划；要考虑到建立部门之间的协调机制和市场营销控制制度，以制度去规范和评价企业作为一个营销主体的营销行为。

2、营销的各个策略在实施过程中要注意相互衔接，协同推进。整合营销策略中包含着很多营销策略，这些策略在营销策划执行的不同阶段所起的作用是不同的，或者只能在某一个特定的阶段中进行运用。比如，广告创意的使用可以在消费者中建立起一定的品牌知名度，而对于建立品牌的美誉度却未必有多少作用，所以它一般使用在扩大品牌影响的过程中。所以，要使营销企划能够顺利实施，应当注意各个营销策略进行有机结合、互相衔接，一个策略的使用、实施可以为另一个策略的实施提供前提、铺垫。在设计整合营销策划时要对每一个策略设置一个实施的时间或启动点，规定什么时间开始实施哪一个策略，或者一个策略实施到哪一步开始实施另一个策略，使之相互配合，达到企划设计中应达到的效果。虽然营销企划不是营销计划，不需要制定出具体的时间安排，但是没有这些设置，在实务中各个营销部门只会关注、计划自己所负责的事务，对其他事务不进行关注，导致各自为战，无法发挥协同效应。新晨

3、在进行营销策划过程中应当明确实施策划方案的时机。时机的选择对于策划方案能否成功实施有着重要的影响。在市场远未成熟时，要推出新产品、抢占市场，势必要面临比较大的困难，增加大量的营销成本，市场还会出现引而不发、推而不动的尴尬局面，造成企业资源的大量浪费，面临着激烈的市场竞争，营销成本也会快速上升，而利润却只在原地踏步甚至快速下滑，企业是否能在激烈的市场竞争中不被淘汰、能够生存下来都是一个问题，更不用说是否能取得营销上的成功。可见，把握好市场时机可以使营销策划的执行做到事半功倍，过早或者过晚对企业来说都意味着巨大的付出。合适的市场时机应该是在市场成熟之初，消费者对新产品有了一定的了解，各路诸侯还在处于混战之中，没有强势的品牌和企业，这时只要有切合市场的营销策划、质量过硬并且受消费者欢迎的产品、良好的品牌，企业就可以合理的营销付出取得良好的回报。

篇（3）

做网络策划，广告公司首先要了解客户的需求，以及客户产品的特性，针对客户的需求制定针对性强的策划方案，倘若对客户的需求、产品特性根本就不熟悉的话，是根本就不能做出好的策划方案的。

二.锁定市场受众、消费群体

产品做网络市场策划，必须要明确谁是我们产品的消费者，谁会对我们的产品产生兴趣?当我们明确的锁定消费群体，才能做到策划的针对性和目的性，避免无效投入和浪费。

三.网络策划的具体运作

在锁定消费群体之后，就要制定详细的策划计划，每一个步骤都要做到丝丝入扣、环环相连，每一个细节都要考虑到，比如产生的效果或者因此带来的副作用，策划案的优劣，都要让我们的客户清晰的知道。

四.网络营销的费用预算

在制定网络营销策划案的同时，就要根据实际情况，做出策划案的预算费用，根据市场的合理价格进行，比如说某项活动需要多少费用，可以达到什么效果，等等，必须做到让客户的钱花的清清楚楚，并能够转化为经济效益。

五.网络营销的效果评估

篇（4）

本次在无锡举行的GOMX全球网络营销大会上，《广告主》杂志独家采访了中国领先整合网络营销服务商珍岛信息创始人、总裁赵旭隆，一窥整合网络营销之究竟。

技术人+广告人

赵旭隆在接受采访时表示，相比于传统媒体，网络媒体更需要整合营销。因为网络媒体资源众多，统一的营销方式行不通。但比传统媒体更加困难的是，如何整合网络媒体，如何为企业量体裁衣定做方案，这不仅需要有内容策划能力，更要有技术要求，同时具备技术人+广告人的特质，才算是合格的整合网络营销人。赵旭隆在接受采访时坦言，自己就是学技术出身，又做过广告，同时具备这两个领域的资源和技术，所以才能更好的为企业提供整合网络营销的服务。

市场上现有的网络营销公司大部分都是在做技术营销，而传统的4A广告公司则倾向于做文案策划，这两者都是客户需要的。前者是根基，后者可起到四两拨千斤的效果。未来市场需要，即讲技术又有营销策划能力的跨界公司。

整合网络营销更是专业的事

“现有很多网络营销服务公司都专注于某一项，或者侧重社会化媒体、或者是搜索、或是基础平台搭建以及广告分析、数字分析等，但能把整个产业链打通的公司并不多。虽然一直以来西方传递的商业文化是专业的人做专业的事，但是整合营销更是一个专业的事情，它所要求的素质比分项的营销策略更加高。况且各个行业之间信息不对称，沟通交流成本非常高，也许分别来看，各个渠道的营销都做得非常好，但是形成的合力也许会对品牌形成巨大的内耗。”赵旭隆在接受《广告主》采访时表示，“中国客户结构和欧美不一样，各个层级、各个行业、各个发展阶段的企业非常多，内部差异很大，相比从某一项营销策略入手，网络营销更具个性化、差异化，能为企业量身定做最适合它的营销策略。原来是传统渠道主导营销活动，网络是配合的渠道。而现在，网络营销渠道占据主导权，支配线下活动如何做。因此，一个好的整合营销策略对于企业至关重要。”

各种营销渠道只是砖和瓦

篇（5）

一、模拟实训在营销策划课中的运用模式

模拟实训在营销策划课中的运用一般采用的方法是以某一企业为蓝本,要求学生参与策划该企业需要策划项目的整个过程。但是这种通过到企业寻找模拟策划项目的方法在实施过程中受到种种限制。一方面 ,不是每个学生、每次课程都能顺利找到一个愿意接受实习的企业,找到模拟策划项目；另一方面,即使找到了,由于各种原因, 也很难得到企业真正的支持,使市场调查、营销资料分析等很难深入,影响学习效果。基于上述原因,笔者在实际教学过程中采用了创业策划这一项目并将其贯穿于整个教学过程中。创业策划的设计过程包括市场环境考察、项目的寻找与筛选、项目的可行性分析、创业策划书的形成等工作步骤。最终要求学生形成创业策划书,其内容要涉及创业项目介绍、资金的来源与用途、目标顾客及盈利模式、产品或项目竞争能力分析、主要的营销策略、销售收入与盈利能力预测、风险预测与风险控制等。

模拟创业策划的具体步骤是在学期一开始,就要求学生假设其即将创业,激发学生的学习兴趣。同时让学生自由分组,以小组为单位深入分析市场,寻找创业机会。随着学习的逐渐深入,小组要撰写自己的创业策划方案并将每一阶段的策划方案都制作成 PPT,在全班同学面前做展示并回答同学们提出的问题,然后结合教师的点评意见逐步完善自己的策划方案。同时,将整个班级模拟成一个集团公司,在期末选举产生董事会成员,每个小组最终形成的完整的创业策划方案都要向董事会汇报并提请董事会批准,获得董事会批准的方案,其小组成员在期末总成绩中加分。采用这种教学方法, 对每个学生的考核是在小组形成的创业策划方案的基础上参考每位学生的平时成绩以及方案汇报时的表现,确定其最终成绩的。

二、模拟实训在营销策划课中的组织与实施

模拟实训在营销策划课中成功运用的关键点在于是否组织得当、实施顺利。在实际教学过程中,教师要做好学生的分组、指导、督促、检查、评价等工作,尽量调动每一位学生的参与积极性,使项目作业得以落实,以达到课程教学目标的要求。

首先,分组。模拟创业策划作业是以小组为单位来完成的,分组是实施项目作业的第一步。通过分组,可以发挥团队成员的优势,通过团队成员的相互激励提高活动的效率并在团队活动中培养学生的协作能力。需要注意的是学生每组人数既不能太多,也不能太少。人数太多,要保证小组所有成员都能积极参与到项目中来就很困难,还会使有些学生产生依赖思想,出现“搭便车 ”的现象,而且小组成员在一些重要问题上要达成一致也会比较困难。人数太少则可能难以完成繁重的调查、分析和方案设计等任务。笔者在实际教学中,一般要求4～6人组成一个小组,由学生自由组合并选出一位小组长,负责协调工作。同时,建议同一小组成员中尽可能包括不同性格、不同特长的人,性格外向的人对开拓客户很有帮助,而性格内向的人在资料分析方面往往会比较全面,成员中还要有熟悉计算机操作的人,这会大大提高策划的效率以及策划方案的质量。

其次,模拟创业项目的选择。模拟创业项目的选择由各小组在讨论的基础上共同商议决定。小组成员以创业者的角色和心态,根据自己的兴趣、爱好、特长和个人愿望,通过查阅资料,了解市场,提出自己的设想,通过集体讨论,确定选题。同时,教师应注意引导学生尽量选择自己较为熟悉的产品或服务,这样策划时容易产生创意 ,方案容易出彩,讨论也会比较深入；应尽量避免那些难度大的、自己不太了解的项目,这些项目策划时需要投入大量的时间和精力,不利于学生的学习。

再次,模拟创业项目的进程控制。在课程教学开始时,就要求学生小组进行模拟创业项目选题。在学习完“营销策划过程 ”的内容后就进入模拟创业策划过程。学生模拟策划项目与课堂讲授实际上是教学过程中密切相关的两条线,随着课程内容的展开,学生模拟项目也在不断推进,从市场调研、机会分析到市场定位、营销策略设计, 再到企业形象策划,教师应及时检查学生策划项目的完成情况,提供必要的咨询,分阶段要求学生提交市场环境分析报告、市场定位分析报告、竞争战略策划方案、4PS 策略策划方案、企业形象策划方案、整合营销策划方案等,最后召开项目讨论会,对策划方案进行讨论、评选、考核。

三、模拟实训在营销策划课中实施的注意事项

篇（6）

（一）证券营业部管理现状

我国证券至今，尚处于低水平无序竞争状态，主要表现在产品无差异、业务结构雷同、竞争手段基本停留在价格竞争上等。几年前国家颁布的《关于从事相关创新活动证券公司评审暂行办法》体现了政府树立行业品牌，引导资源合理配置，推动证券业创新的政策意图。在此形势下，证券行业如何顺应政府的改革要求对营业部进行合理定位，并进行市场资源的优化配置，是监管层、业界和学术界共同关注的方向。

国内证券营业部创新的必由之路是从现有的“通道赢利模式”转向“服务赢利模式”，使证券业的收入与二级市场走势的相关性大幅降低，以改善证券业现存的风险收益结构，增强行业的抗风险能力。加强证劵管理是一个系统工程，应当从制度、产品、技术、管理等多方面共同推进。

从地理位置上看，任何一家从事经纪业务的证券营业部都定位于某一城市或地区，在一些、相对发达的大中城市，往往聚集着为数众多的证券营业部，它们几乎在同一水平上展开竞争，表现出产品无差异、定价能力差、技术壁垒低等特点。现阶段，券商营业部林立，佣金自由化导致费率下降，券商营业部盈利能力下降；另外股指期货、融资融券等创新业务即将获批，营业部如何在目前形势下，改变原有的商业模式，进行服务营销管理或整合营销管理，来提升自己的核心竞争力!我们可以看出从市场角度看，证券营业部加强服务营销管理或者整合营销管理，就能更好的开展错位竞争，合理分配资源，以提高证劵行业的赢利能力。

（二）目前证券营业部营销模式主要问题

1、结构近似、服务同质问题

从行业角度看，营业部的竞争战略和业务结构仍维持多年以前品种单一、结构雷同，营业部普遍将争抢市场份额作为首要目标,通过追加投入,单一扩大经营规模,甚至不惜以牺牲短期利润为代价占领市场。结果使营业部成本逐年上升,也加剧利润日趋平均化。另一方面，证劵营业部竞争手段创新不足、缺乏特色，只注重"硬件"服务、忽视"软件"服务，在竞争手段上延续着返佣、赠送电脑和所谓的亲情服务等传统方式。

2、客户服务问题

随着网上交易的发展和其他金融机构的市场进入,有形的证券营业部将越来越显得不重要。证券客户服务其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面和接口，并通过信息技术将电脑系统、信息、电话线路等资源整合成统一的、高效的服务工作平台。营业部的功能转变为多元理财中心，员工也相应转型为理财顾问或理财营销人员。

（三）证券营业部加强营销管理或者整合营销管理的必要性和可操作性

取得卓越业绩是所有企业的首要目标，证券营业部也不例外，营销管理或者整合营销管理是实现这一目标的关键因素之一。加强营销管理或者整合营销管理意味着相似的运营活动能比竞争对手做得更好。营销管理或者整合营销管理对策战略定位则意味着运营活动有别于竞争对手，或者虽然类似，但是其实施方式有别于竞争对手。

在这个产品和服务严重同质化的时代，市场营销作为实现企业卓越业绩的关键因素之一，我们不妨用这样的心态来看待，营销管理或者整合营销管理就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动。

我们知道，证劵市场业绩的增长受到威胁并出现减缓或停滞不是因为市场饱和了，而是因为管理的失败，所以加强营销管理或者整合营销管理非常有必要。近年来越来越多的企业领导变得如此重视加强营销管理或者整合营销管理的部分原因也是因为现在的商业世界竞争更加激烈、更加变化无常。许多企业明明有很多机会去适应和作出改变，但直到失败来临它们却选择什么也不做。掌管这些企业的主管们曾成功应对过创新与变革，在上一波技术变革中获得成功，不久之前一些公司还曾是创新的领导者，现在它们却成了受害者，在每个企业生死存亡的转折点上，是对企业的服务营销与整合营销可操作性的巨大考验。一个具有变革意识且敢于突破营销定式的企业，无疑会是一个力挽狂澜的角色，并且成为最成功也最被关注的企业部门。加强营销管理或者整合营销管理证劵营业部的战略是正确的，但如何把战略构思转化成战略规划，继而变成经营策略，在渠道控制力、人才队伍的保障以及整合营销等方面，保证证劵营业部迈出的每一步都是按照既定的方略前行，不发生大的偏差，所有这一切，其责任非所有证劵营业部门管理阶层莫属。在加强营销管理或者整合营销管理方面，采取精确集中服务营销与大块整合营销模式是非常具有可操作性的，这种模式在多家证券公司的营业部试点，均取得了很好的效果。在一些营业部，两个月的顾问服务所产生的基金营销业绩超过了过去一年的业绩。一些营业部更实现了基金营销的持续战斗力，在连续发行的多只基金上均实现了骄人的销售业绩，盘活了营业部近五分之一的沉淀客户资产，并带出了客户的增量资金进入证券市场。证实可以采用。

二.证券营业部服务营销管理或者整合营销管理的着重点

1、探讨证券营业部服务营销管理或者整合营销管理的内涵。

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。服务营销变得十分之重要。而整合营销所谓整合,当然重要的是理念、策略和营销方式由现在实际存在的不整合向整合转化;由传统营销实际存在的不整合向整合转化;实现真正的整合也就是实现整合营销之目的所在。由此可见,所谓整合营销,就是营销理念、策略和营销方式的整合,传统营销与服务营销的整合,商家与厂家与消费者之间的整合。销理论强调以市场为中心，重视顾客导向，整合各种资源尤其是证劵营业部的人力资源以实现营销目标。阐明了整合营销对企业提升品牌形象、提高市场销量、增进顾客满意起着至关重要的作用。

证券营销包括“证券”和“营销”两个部分：营销部分：掌握服务营销、整合营销的观念及技巧，也就是大家熟悉的“识别、赢得、留住黄金客户”的专业技能。证券部分：熟练掌握各种金融产品的特性，进行准确的产品定位、客户定位，并能与客户展开有效的沟通。

2.让服务营销管理或者整合营销管理成为证劵营业部日常业务的重要组成部分要满足条件：

营业部有全年规划及短期策划。稍后，营业部将拟定全面的各项业务指标，并区分乐观、一般和保守三种指标。营销队伍组建成功并训练有素。营销手段丰富有效并能持续运作。有效的服务营销管理或者整合营销辅导要求围绕具体基金产品或其他任务制定具体的营销策划方案。策划方案能够在营业部现有平台上运行。配套详细的、简单易懂的营销操作手册。管理人员有足够的信心实施营销方案。管理人员掌握了对下属进行营销辅导的技巧。营销人员掌握了实施该策划方案的技能。营销顾问客户营业部人员的认可和接受。营销顾问长期提供营销教练服务。

同时，我们也要注意制度化的营销体系建成并顺利运转，包括：营销前端体系，包括产品经理队伍，客户经理队伍，外部营销渠道（营销合作伙伴）——包括场外经纪人队伍、机构人体系、外租呼叫中心，等等。营销后援体系，包括服务文化，服务环境，服务礼仪，客户数据库挖掘，分工到人的咨询体系，等等。这些全是加强服务营销管理或者整合营销管理应该注意的改善地方。

3、证券营业部管理客户分类

营业部服务营销管理的客户有两类：一类是外部客户及股民群体，如何进行服务营销创造需求；另一类是内部客户即自身员工，如何进行政策激励、扶持，打造一支高效团队！证券营业部应加强服务营销管理或者整合营销管理建设，并将服务营销管理或者整合营销管理建设融入企业文化建设全过程。证券营业部是所有员工的共同责任，并应从细节抓起。从营业部服务营销管理的客户队伍抓起，协助实施，从而全面提升营业部的营销战斗力，在营业部资源有限的情况下，通过各种务实的服务与整合营销策划，实现预期的经营目标。

三、完善证券营业部服务营销管理或者整合营销管理机制的对策

在整合营销时代，“以客户为中心”的4C（需求、成本、沟通、便利）理念脱颖而出。在4C理念下，企业开展服务营销管理或者整合营销管理必然需要制定详细的对策落实实行。

（一）证券营业部服务营销管理长远考虑。

客户服务营销不应是企业一时冲动或头脑发热而拍板的“产物”，而是应站在长远、全局角度做出的战略决策，也就是说对客户服务实施战略化管理。同时，服务营销可以很多战略为模板，诸如低成本服务战略、集中化服务战略、差异化服务战略、多元化服务战略、服务品牌品牌战略、技术领先战略等等，很多企业都运用了这些战略获得了成功。如果证劵营业部把服务营销定为发展战略，就要制定长远的计划来保证这项战略得以实施，并把服务营销战略在证劵营业部内部和社会上进行传播，使服务战略广为人知。

（二）整合营销在服务营销管理中进行渗透

企业处于一个复杂的社会环境之中，开展服务营销不仅仅是处理好企业与客户之间的关系就万事大吉了，企业还必须妥善处理好与其他各种社会力量的关系，诸如政府部门、行业协会、媒体、专家、合作伙伴，甚至要处理好与竞争对手的关系。这些社会力量不仅关系到企业品牌、产品品牌及服务品牌的塑造，甚至要影响到企业服务营销的每一个环节。从另一个角度讲，企业必须善于与各种社会力量合作，甚至竞争对手，企业不要忽略了“竞合”是多赢时代的主旋律。若没有一个良好的关系环境，服务营销就无法玩转。

整合营销思想告诉我们，企业操作服务营销不但要善于挖掘企业内部资源，还要善于整合外部资源，同时更要善于整合各种有效的传播工具，以实现与目标客户的最大化沟通。其实，在企业服务时间操作过程中，借助于外部资源的情况很常见，证劵营业部如果仅靠人为接触，也无法实现服务传播的目标，还必须要整合各种传播工具，如广告传播、公关传播、营业传播等等。

有一点很关键：锁定目标客户群体，对其发动立体化传播。加强证劵营业部的整合营销管理必然要求采取积极的措施，将整合营销在服务营销管理中进行渗透，构建和谐的服务关系环境。

（三）强化创新意识，抓住机遇，定位营销。

证劵营业部拥有包括人员、网点、网络和客户资源在内的各种开展证劵业务的优势。借自身优势，牢固树立客户关系管理理念，通过推进零售业务向服务营销转型，实行客户细分和分层服务，切实解决产品和服务创新不足、服务体系不完善、分销渠道不通畅、客户经理队伍不健全等“瓶颈”问题所做出的最优选择。我们将着力扩大服务内涵，实现产品多元化，业务范围要涵盖证券行业一揽子产品。同时，服务要全方位，着力满足资产增值、证劵风险规避的需求；服务要精细化，准确定位客户的金融需求，量身定制证劵金融服务整体方案，使广大客户通过各种不同的渠道都能够享受到证劵营业部的各种服务；服务要高水平，建设营销专家队伍，重新构建证劵营业部管理阶层、服务人员、经纪人“三位一体”的营销体系，实现证劵服务营销管理专业化。要定位好服务营销与整合营销要考虑到以下几个方面。

1、、掌握营销基本法的核心，建立本营业部专业营销和经纪人团队发展的清晰战略，并能够提高本营业部营销基本管理制度的竞争力、连续性和完整性

2、加强在营销管理干部选拔、任命和专兼职经纪人招募、选择和训练过程中的薄弱环节，切实有效地提高目前证劵营业部团队的绩效贡献

3、建立营销管理的正确理念、掌握营销管理的正确方法，以更加有效地管理和服务于新型的市场化员工和营销客户。

4、制定定位策略的步骤。

把市场分析，公司内部分析和竞争者分析三种分析整合起来的结果就是一种定位的表述，它清晰地表明组织在市场上计划的定位（如果需要的话，还有它所提供的每一部分服务）。具备了这些认识，就能够制定一个具体的服务营销与整合营销计划，从而为加强服务营销与整合营销管理打好基石。

(四)加强服务营销与整合营销管理从证劵营业部的工作人员入手

"客户维护"说起来容易做起来难，不是打打电话聊聊家常就能维护，客户要看你能为他提供什么。对于股民来说，他们需要两种服务：硬件服务，即通道服务；软件服务，即咨询资讯服务。硬件服务由营业部自身实力决定，而软件服务却和客户经理有莫大的关系。

在一次讲座上演讲人这么说过，一个有100个客户的经纪人，应该能让60%到70%的客户有盈利，或者说跑赢大势。要做到这点自然和客户经理自身专业素养是分不开的。加强服务营销与整合营销管理就必然要从证劵营业部的工作人员入手，从以下几个层面考虑。

第一个基层的层面就是客户经理层面。客户经理（或者叫做经纪人）客户经理需要做的是什么事情呢。两件事，第一，思考自己的客户在哪里，并不断的保持自己和这些客户的接触。解决客户数量的接触面问题。第二思考如何提高自己的专业化水平，从基础个人形象到专业内涵，从简单的电话营销话术到金融产品讲解到复杂的技术研究的领悟。提高自己客户开发成功率问题。简单来说，客户经理层面就是解决如何引进客户并如何维护客户的问题。其他问题一概不需要基层的客户经理来考虑。所以要加强服务营销与整合营销管理就必然要从证劵营业部客户经理的素质培养入手。

第二个层面的就是营销经理层面，作为营业部的营销管理人员，他们首先应该自身就是一个非常优秀的客户经理。有着丰富的营销实务技能，虽然他不需要是最好的，但他一定要是优秀的。那么营销经理考虑的是什么问题呢？他需要有自己的业绩要求。他也要做基础的客户营销工作。所以要加强服务营销与整合营销管理就必然要抓好落实好营销经理的传达管理。

第三个就是营业部经理层面。营业部总经理身上承担的压力才是很大很大的。在证券营销工作中营业部经理要考虑营业部营销的战略发展规划，在我的营业部发展中，如何根据营业部人力资源情况和营业部市场环境情况制定营业部营销战略发展规划。进行什么样的营业部发展定位，营业部总经理就是进行营业部资源的调配角色，报表和年度预算，营业部员工编制名录和营业部场地图，营业部的所有设备表，剩下就是开始在营业部的场地图上进行规划了。哪个地方要配备多少资源，给多少面积发展，给多少设备，投入多少人员，给予多少资金投入等等等等。然后就是看着整个图纸里的所有的工作的进程情况。及时监督，即时修改。所以要加强服务营销与整合营销管理营业部总经理的执行力必不可少。

篇（7）

4P是营销的策略和手段，而4C则属于营销理念和标准。4C所提出的满足顾客需求，降低顾客的购买成本、购买的便利性等是一种营销理念和理想的营销标准，而4P中产品、价格、渠道和促销则是一种策略和手段。4C提出的营销理念和标准还要通过4P为策略和手段来实现的［2］。比如要提升顾客的便利性就要通过渠道策略来实现;要降低顾客的购买成本就通过价格策略来完成。可见4C和4P不是矛盾和对立的，4C只是特别强调了顾客需求和相互沟通的重要性。有学者认为:整合营销传播(IMC)的提出意味着4P的衰落，新的营销观将取代4P。现在业内普遍认为:“4C和4P属于不同的概念和范畴，4C提出的营销理念和标准还要通过4P为策略和手段来实现的。4C取代4P，意味着理念和标准可以取代策略和手段，这是一种缺乏基本逻辑推断的表现”［2］。

二、整合营销传播理论对广告策划的影响

策划一词，在唐代元稹《奉和权相公行次临阙驿》出现过“将军遥策画，师氏密訏谟”之句。这里的“画”与“划”相通，因此“策画”也即“策划”。意思是计策、谋划、献策、计划、设定等意思。策划又称“策略方案”和“战术计划”，是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。当今，在营销领域一般地认为:营销传播策划是以企业经营和盈利为目的，策划人在科学调查研究的基础上，运用掌握的策划技能、新颖超前的创意和跨越式思维，对现有资源进行优化整合，并进行全面、细致的构思谋划，从而制定详细、可操作性的，并在执行中可以进行完善的方案过程。营销策划是一个系统工程，可分为市场策划、产品策划、价格策划、渠道策划、广告策划等，它们都是营销传播策划不可分割的组成部分。广告策划就是对广告的整体与策略的运筹规划。这过程包括广告决策、实施广告决策、检验广告决策等的考虑与设想。广告策划要解决的任务是:广告的对象、广告的目标、广告的计划、广告的策略等，也就是说要解决广告“对谁说”、“说些什么”、“如何说”、“说的效果如何”等一系列的问题。但广告策划应当在市场、产品、渠道等策划之后产生，因为以上策划是广告的基础、内容、目标、范围等的依据和基础。广告策划服务于营销传播策划，主要体现在广告策划要生动、形象、精确、适时地体现营销传播策划的总体构思，战略意图和具体安排［4］。大卫•奥格威的“创意和科学广告”理论认为:创意包含了“说什么”和“怎样说”两个层面，……广告是科学而不是艺术，广告的内容比表现内容的方法更重要，真正决定消费者购买或不购买的是你的广告内容而不是它的形式［5］。因此，广告设计作品要想达到预期的效果，就得从市场营销学入手，切实弄懂市场营销原理，彻底弄清广告要传达的内容，弄清广告在市场营销中的位置及其逻辑关系。严格的逻辑和周密的计划是现代广告的重要特征。广告活动要想达到广告主的目标要求，必须有一套完整的以策划为主导，以创意为中心的广告计划管理体制。经验告诉我们:广告作品的成功关键是科学的广告策划。因此在广告设计中设计必须根据广告传播规律来策划，同时接受市场营销指导，运用好策略。

(一)广告策划关键在广告创意

要全面地准确地认识广告创意，我们必须从市场传播实际入手，明确广告创意的含义。因为广告创意是能否有效传播的关键，为了确立和表现广告主题而进行的一种创造性思维活动。换言之，广告创意是使广告传播富有创造性的主意、意念或新奇的点子。在商业广告中是指能使广告达到促销目的的独特主意。广告创意贯穿在广告策划的全过程中，它是通过构思形成的新颖而富有吸引力的广告创作意念。广告创意不同于纯艺术创作，它是一种目的性很明确的信息创作，通常是广告人集体智慧的结晶。纯艺术创作中的“内容决定形式”论认为:内容是生活，形式是与之相配的如线条、造型、色彩、构图等绘画语言。在商业广告里，假如我们仍然套用这一“内容决定形式”论，那么内容和形式已有不同的内涵。这里的“产品情况”、“市场情况”、“目标消费者情况”和“竞争对手情况”是广告创意的“内容”，是客体;而“理由”的“说明”是表现形式。广告创意的基本原则告诉我们，任何创意都是主观对客体的反映。广告创意是表现客体的思维活动，它来自对商品、市场、竞争、消费者，以及内外环境等方面的认知和把握。客体为主导，表现形式是采用与企业产品的个性对位的独特的表现方式与手段。形式必须服从广告目标和广告策略，在此前提之下展开思考与联想，确定广告的表现方式，任何把策略性与表现形态对立起来的广告创作，都可能导致广告偏离广告目标，达不到广告目的。

(二)广告策划应符合新营销传播理论的要求

当今由于市场环境的变化，整合营销传播在我国的逐渐推行，因此广告策划应当符合营销传播理论对广告设计的要求。

第一，从以产品为中心向以消费者为中心转移。从4P到4C的转变，即从“传者”中心向“受者”中心，从产品中心向消费者中心转变。以往的营销理论主张“由内而外”的营销观点认为，广告策划从商品本身出发，向他们认为的消费者展开诉求，这是多年来所谓的“消费者中心”论。整合营销转播理论不同意这种“消费者中心”说，主张“由外而内”的观点，所谓“外部是目标，源头在内部”。持此观点认为:“以消费者的欲望和需求出发，以消费者想要什么为中心作为广告策划的理念。广告的策划从决定产品生产以前开始，在分析消费者资料库的基础上，了解消费者需要什么产品，如以往这类产品哪些方面未能满足他们的需要。”［6］此外，在分析消费者想获知哪些方面是的信息时“还要注意竞争对手已经说了什么，如竞争性利益点、令人相信的理由、产品的个性特征等，这些方面在策划消费者想获取哪些方面信息时有着重要的作用，只要了解，才能保证广告策划意义充分表现出来。”［7］

篇（8）

所谓的事件营销就是通过策划、组织以及利用一些社会热点的人物和事件，引起社会媒体和团体以及消费者的重视，从而提高企业的知名度、信誉度，在消费者心理树立良好的可信度，最终让消费者对企业产生信赖，促使企业的产品或者服务得到营销。

企业在事件营销的过程之中会涉及三个方面。第一个方面，营销的过程和动机应该符合法律的要求，不触碰社会的道德底线，不欺骗消费者，同时还需要承担一定的社会责任；第二个方面， 企业通过事件营销，让人们在联想到事件的同时，会在脑海之中展现企业的品牌形象。事件营销就是企业通过利用或者策划、组织一些热点新闻、名人、突发事件，把人们对事件的关注度巧妙地牵引到企业中去，达到企业营销的目 的；第三个方面，事件营销是基于整合营销之上的一种新型的营销方式，企业在营销的过程中，借用多媒体的力量，向社会团体以及消费者展示企业的品牌，从而实现企业的服务或者品牌推广。

二、房地产市场的特点

1.具有权益交易市场特征

房地产具有权益交易市场的特征，它的这个特征致使房地产产品和其他的一般产品有着明显的不同。对于一些特殊的产品，它的购买人群也比较特殊，这些人在年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好上面明显相似。因此，企业在事件营销之前，需要对市场进行调查，从市场和客户的需求出发，争取更多的市场机会。

2.具有区域性特征

房地产区域性市场的特征决定了房地产的策划方案不同于其他产品的策划方案，因此，房地产在营销的过程中，不能生硬地搬用其他消费产品的营销策划方案。房地产营销应该结合房地产自身的特征，保持市场区域环境的整体性，及时了解市场需求，从而运用合理科学的营销方案推销房产。

3.具有不完全竞争市场特征

房地产的另外一个特征就是没有完全市场的特征，这个特征决定了房地产的营销方案必须科学合理。第一，相关的营销员要对市场做出调研，根据实际的市场需求，灵活地运用策划方案，从而加强房地产的市场营销，实现市场营销的目的。第二，营销人员在营销的过程之中要注意区别简单的促销策划和推广策划。

三、事件营销在房地产之中的具体应用

1.开拓市场方面

随着社会经济的快速发展，产品的丰富多样化，使企业在市场之中越来越难生存。传媒市场的普遍性，让消费者对于企业的产品没有过多的兴趣。面对这种情况，企业如果想要在竞争激烈的市场之中占据一席之位，就必须要抓住时机，通过组织、策划、利用热点人物和事件，为企业开拓市场。这种事件营销，一方面可以为企业节约大量的广告和宣传费用，另一方面节约了高额的媒体费用。所以，事件营销在企业开拓市场方面起到了很大的作用。

2.提高产品和企业的知名度方面

任何企业在前期的发展之中都非常困难，房地产这个行业也是如此。房地产在发展的前期，在市场上的知名度和影响力上都不大，造成消费者在短时间之内不能接受这种产品。因此，营销人员要根据市场的需求，及时了解消费者的兴趣，通过组织、策划热点人物和事件，提高企业在大众之中的知名度；另外，企业再运用一些公关技巧，让媒体对企业产生兴趣，积极报道企业，从而影响消费者的心理。一个热点事件只要成为大众关心的话题，那么它传播的速度会快得惊人，在大众之间产生巨大的影响。

3.企业文化建设方面

房地产在营销中，如果采用多种途径进行宣传，那么房地产企业势必会引起社会的关注，社会上的轰动效果必然会引起员工的关注，无形之中就改变企业员工的思维和价值观，从而为企业的文化建设打好了基础。

篇（9）

营销策划和推广工作是为了配合营销战略的实施，因而作为营销策划人员要时刻明确公司的工作目标和工作重心，并紧紧围绕这一工作重心开展工作。我认为的营销策划和推广工作首先要以创新的电信营销理念为指导，抓住商业客户群体的特性来开展各类市场营销活动，同时要加强对电信产品和目标商业客户进行充分调查和分析，并在此基础上进行目标市场细分、组合电信产品和服务。最终为客户提供更多、更新和更好的产品和服务，最大限度的满足客户需求，推动各项新业务的发展，促进公司业务收入的增加，进一步提升客户的满足度和忠诚度。在具体工作中要在明确工作目的性的前提下，提高工作效率，达到事半功倍的效果。

如果我应聘成功，我将认真履行岗位职责，努力要求自己在今后的工作中从更高的角度去思考问题和解决问题，更宏观更全面地研究市场策略，并从以下几个方面开展工作：

一、搞好电信市场调查与分析

随着电信市场环境不断变化、信息通信技术发展突飞猛进、市场需求瞬息万变，必须通过开展形式多样的电信市场调查，广泛收集社会经济、消费者需求、市场变化、竞争对手、企业发展及国内外电信发展状况等各方面信息和数据，逐步建立和完善电信市场调查与分析信息系统，使电信市场调查与分析制度化、规范化、连续化。在科学的理论指导下，运用各种定性和定量分析方法，对电信发展的历史、现状和趋势进行深入细致的分析，参与市场营销的策划和评估，提示电信发展的内在规律，及时地发现问题和找出问题的症结，并提出切实可行的对策和措施，为企业更好地搞好市场经营工作，占领市场、实现集约化经营服务。

二、制定正确、有效的市场营销策略

营销策略要灵活多变，不断创新；坚持整合营销，走出过分依赖价格杠杆的误区，树立大营销的观念；建立健全企业市场营销机制，充分调动广大市场营销人员的积极性和创造性；切实转变营销观念，真正树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念；实施品牌经营战略，不断提高企业形象；根据市场环境的变化和信息技术发展的状况，不断开发新业务，寻找新的业务经济增长点。

三、强化产品创新与完善

在产品策划中注重业务模式、交费、包装、宣传、促销、渠道、市场推广活动、业务流程等一系列方面，各项策划做到周密、严谨、具有可操作性，进行过程控制，进行量化和检查成效，并及时总结提出改进意见，将各项策划做实。

四、提升服务理念与服务水平

未来的市场竞争将是产品和服务的双重比拼，只有良好的服务才能留住客户，在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信服务及电信产品，制定电信产品的服务提升策划方案，通过有计划、有步骤的工作来完善电信自身服务水平，提高企业核心竞争力。

同时在工作中应发挥灵活性、主动性、客观性，在大营销的形势下做到解释的一致性和服务的一致性。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。

自1993年进入电信公司以来，我先后从事过s-1240维护、ISDN技术支撑、营销策划工作，对电信市场有了比较全面的了解。通过参与市场营销的策划和评估工作，我认识到了营销策划工作的重要性，并积累了一定的市场经验，提高了市场分析能力，同时结合市场成功开展了一系列的×××业务市场策划活动。如和×××节目组合作推出了电话入围拨打热线，该热线做到了普通电话费拨打，又能承受大话务量冲击的特性，项目得到了企业、电信公司和广大彩民的认可，在获得良好的社会效应的同时也取得了良好的经济效益，之后在这基础上又争取到了***的有奖发票拨打热线项目，成功地开发了***业务的应用并予以规范，为××电信树立了良好的品牌形象。

篇（10）

如果我应聘成功，我将认真履行岗位职责，努力要求自己在今后的工作中从更高的角度去思考问题和解决问题，更宏观更全面地研究市场策略，并从以下几个方面开展工作：

一、搞好电信市场调查与分析

随着电信市场环境不断变化、信息通信技术发展突飞猛进、市场需求瞬息万变，必须通过开展形式多样的电信市场调查，广泛收集社会经济、消费者需求、市场变化、竞争对手、企业发展及国内外电信发展状况等各方面信息和数据，逐步建立和完善电信市场调查与分析信息系统，使电信市场调查与分析制度化、规范化、连续化。在科学的理论指导下，运用各种定性和定量分析方法，对电信发展的历史、现状和趋势进行深入细致的分析，参与市场营销的策划和评估，提示电信发展的内在规律，及时地发现问题和找出问题的症结，并提出切实可行的对策和措施，为企业更好地搞好市场经营工作，占领市场、实现集约化经营服务。

二、制定正确、有效的市场营销策略

营销策略要灵活多变，不断创新；坚持整合营销，走出过分依赖价格杠杆的误区，树立大营销的观念；建立健全企业市场营销机制，充分调动广大市场营销人员的积极性和创造性；切实转变营销观念，真正树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念；实施品牌经营战略，不断提高企业形象；根据市场环境的变化和信息技术发展的状况，不断开发新业务，寻找新的业务经济增长点。

三、强化产品创新与完善

在产品策划中注重业务模式、交费、包装、宣传、促销、渠道、市场推广活动、业务流程等一系列方面，各项策划做到周密、严谨、具有可操作性，进行过程控制，进行量化和检查成效，并及时总结提出改进意见，将各项策划做实。

四、提升服务理念与服务水平

未来的市场竞争将是产品和服务的双重比拼，只有良好的服务才能留住客户，在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信服务及电信产品，制定电信产品的服务提升策划方案，通过有计划、有步骤的工作来完善电信自身服务水平，提高企业核心竞争力。