现场营销活动总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇现场营销活动总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

一、强化领导，精心部署“春天行动”

省分行作出实行“春天行动”的决定后，某银行迅速召开行长办公会、行务会、员工大会对省分行精神进行传达贯彻，对全行“春天行动”市场营销活动进行研究和布置。

一是切实强化领导。为了提高认识，让各级切实强化对“春天行动”的组织领导。支行党委在行务会、主任会议上反复强调，一年之际在于春，“两节”期间，人流、物流、资金流高度聚集，是一年之中不可再生的稀缺资源，牢牢把握机遇，抓好“两节”期间的市场营销工作，对顺利完成全行全年的工作目标，具有重大的战略意义。通过反复传导，各单位主要负责人普遍增强了对“春天行动”的紧迫感和责任感，工作的主动性大大提高。同时，支行及时成立以党委书记、行长任组长，副行长任副组长，支行前后台部门负责人为成员的“伴你成长金钥匙春天行动”综合营销领导小组；各单位也相应成立以主要负责人为组长，业务骨干为成员的工作小组，并明确各级专班组长、成员，对“春天行动”各项工作目标、措施，落实情况的具体责任，切实加强对“春天行动”的组织领导。

二是细化营销方案。支行及时出台《某银行“伴你成长金钥匙春天行动”综合营销实施方案》，对“春天行动”的行动时间、参加单位、组织机构、行动目标、营销策略、主要保障机制、考核指标、评比奖励进行了细化。通过建立客户经理队伍、营造综合营销平台、丰富金融产品、优化客户结构、完善保障机制，着力打造五位一体的综合营销体系，实现营销工作向科学化、专业化、标准化、系统化推进。使营销方案对全行市场营销工作具有很强的指导性。

三是强势宣传发动。在前期准备工作充分的基础上，支行及时召开全行“春天行动”市场营销动员大会。会上，支行党委书记、行长作了题为《紧急行动全员出击抢抓商机，实现“春天行动”首季市场营销开门红》的主题报告，大大鼓舞了全行士气；分管行领导和相关部门负责人对营销活动进行再部署；部门、分理处代表作了表态式发言。全行“春天行动”市场营销活动，在热烈的气势中强势展开，为开门红奠定必胜的基础。

二、落实措施，迅速掀起“春天行动”

篇（2）

家电零售业全品类销售的旺季主要集中在五一、十一、春节前这几个传统商业的旺季里;虽然夏季是空调、风扇等夏凉商品的销售旺季,可对于整体销售来说只是个案,不足以带动全品类。可是,“旺季”一直是商家必争之时,旺季时,大家都会用出浑身解数来抢占市场、扩大销售,谁都不会掉以轻心;基于以上几点,AB电器高层年初就决定利用淡季抢占市场,在7月空调节后的8月22日～31日开展,跨两个周末;并以价格优势攻克顾客心理,从而锁定长期客群,扩大市场份额,使AB电器“质优价低”的经营理念深入本地顾客之心!

区域型中小零售商的优势就是决策链短,执行力强!立意一经确定,所有部门在总裁指导下即刻行动;营销部开始制定营销计划;而商品部则开始依据本次活动以低价为谈判准则准备货品。

商品计划

对于零售业而言,虽然是以营销为经营主导,但是商品才是经营的根本,盲目的营销活动如果没有商品的支持,就等于“竹篮子打水一场空”,这就是为什么有些活动“有人气,没财气”的原因。

商品部接到此次活动的通知后,在活动开始前两个月即开始准备;并在总裁的直接指导下开始了艰苦的商品准备,总裁要求:商品部要避开本地分公司,直接到省会城市去,与各品牌的省级分公司谈,下面是商品部为各采购经理准备的8条谈判准则:

以“惊爆机”、“特价机”为主导的限时限量的极限低价商品;

以“高负毛利”单品为主导的大批量低价商品;

以本市消费者比较喜欢的“高额返现金”活动为主力活动,使“返现额度”达到年底最高;

以品牌赠礼、减现为主的品牌活动;

以“烟机+炉具”等组合式为主的套销低价商品;

大家电以减现、赠礼为主的品牌支持;小家电以全场8.5折为主的折扣支持;

大品牌的区域经理独家签名售机活动;

品牌“庆贺AB电器家电节”的独家广告支持。

同时清理自身库存,将一些已经买断的滞销库存直接拿出来做特价销售。

商品计划已经制作完成,各品类的经理奔赴省会,开始与各品牌省分公司进行谈判;难啃的骨头由主管商品的副总裁啃;并在活动开始前20天将暂定之商品方案交于营销部;在活动开始前半个月,所有的商品基本进库或在途;特价品价格基本确定;厂家支持基本确定,与计划差别不大。

营销计划

人气,营销活动成功的关键,没有人气的营销活动注定是失败的活动,说明了营销部门的无能,因为有了商品部的“菜”,炒的好不好吃,消费者爱不爱吃,能不能闻到菜的香味,这都是营销部制定计划的关键!

针对本次活动,营销计划安排如下:

1.确定主题和活动文案

主题提前两个月由营销部讨论后上报总裁确定;相关的活动方案提前一个月上报总裁,经总裁办公会认可后,反馈给营销部作细节安排;与商品有关的方案在接到商品部方案3天后上报总裁确认;

本次活动的主题是:低价到底,豪气冲天――AB电器第一届家电节盛世开幕;

2.活动计划

营销部的最后方案必需结合商品方案后,才可详细计划并执行;本次活动的方案如下:

活动一:巨额返现,全城夺冠(商品部谈判确认)

仅限8月22日～24日、29日～31日当日购电视、冰箱、洗衣机、空调、热水器、烟机、炉具、消毒柜单票满600元即可高额返现;600元返X元;3600元返X元;6600元返X元;9600元返X元。

解析:活动时间的选择上遵循“集中优势兵力打歼灭战”的原则,力度最大的活动用在人流最多的时候,促进成交率;而返现额度直到报纸广告的前一天才依据市场情况确定,做到了全市最低。

活动二:巅峰套购逐级送

当日单店套购电视、冰箱、冰柜、洗衣机、热水器、烟机、炉具、空调:二类二件满2000元赠夏凉被;三类三件满4000元赠电饭煲;四类四件满6000元赠电磁炉;五类五件满8000元赠微波炉。

解析:本活动是由营销部策划制定,主要是因为购家电的人群中,有一部份是“结婚需求”,还有一部份是“新房需求”,这两部份消费者不是为了家电的更新换代而购买;大多数是为了“新家”而多种类的全面购买,所以,为了促进这部分人的消费,而制定了这样一个活动。

活动三:会员礼

持会员卡购物,赠环保购物袋一个;

活动四:老顾客来店礼

持以往本店的信誉卡来店即送礼品一份(限量)

活动五:小家电-折礼齐疯狂

小家电全场8.5折,当日累计满500元送X礼品一份;满1000元送N礼品一份。

活动六:十大电视品牌区域经理联袂签名售机

特价商品类目:略

3.媒体计划

如何让消费者知道、了解这次活动;把本次活动的卖点“低价”展现给受众;媒体计划不只包括广告的安排,还要有公关活动的配合。

公关活动:软性新闻――根据本次活动以“低价”为主打诉求的要求,营销部决定在活动前连续三天在本地晚报上以整版为篇幅出软新闻,除了解读价格优势外,也将“售后服务”作为一项重点进行了解读,使消费者消除后顾之忧。

新闻会――为一次活动开新闻会在本地尚属首次,但为了达到广而告知和信誉保障两个效果,营销部还是约齐媒体开了一次活动的“新闻会”。

硬广告:因为本次活动是一次全品类的大型活动,所以广告媒体选择较为全面,电视、广播、报纸、网络、DM、短信,全方位出击。广告的创作至少提前了一个月的时间,但DM和报纸等定稿的时间拖到了最后,随时关注市场价格的变化,以免价格给对手当了炮灰。

4.费用计划

营销费用预算仅限于营销方面的费用概算,对于商品方面的由商品部概算后上报总裁;

营销费用主要包括:媒体费用、礼品费用、人员费用、公关费用等。

5.销售计划

销售指标的达成,是考核活动成功与否的标志;销售计划的制定要考虑以下因素:上一年本阶段的实际销售;本月前阶段的销售;本阶段的营销活动计划;品牌调整情况等;但这是一次突破常规的活动,是应该大投入产生大销售的活动,所以对每个店、每天都下达了计划,并形成了整体计划;计划同比增幅超过100%。

6.装饰计划

活动主题确定后,设计了“主形象”――活动VI;同时衍生设计吊旗、各式POP、台卡、营业员胸卡等,并制定了统一的标准、日期,方便各店执行。

安保计划

安全计划的制定主要是基于营销方案,对能够形成抢购的商品、活动制定安全计划。

服务及送货:

服务部门全力抓服务,除原来的送货车外,临时性雇用车辆及送货人员,确保商品三日内送达;

增设款台:

减少顾客交款的等待时间。

DO――执行

所谓执行,就是跟进、跟进、再跟进。

上面这句话的绝对正确性虽然有待商榷,但不可否认的是,这是执行的最大一个要素。有个著名的两难题:一流的计划和三流的执行,三流的计划和一流的执行,你认为哪个最好呢?其实哪个答案都不好,但如果必需选择的话,有很多人选择后者,这说明了执行的重要性。活动开始后,由于计划周全,执行得力,人流汹涌,销售火爆!为了确保执行力,AB电器做了以下工作:

虽然总部各部门一直在各司其职,但为了重大活动中确保执行到位,每次重大活动,总裁都将各部门依据自身的职能特点,组织几个临时领导小组,确保执行力。

执行过程中,人员管理是最重要的因素,促销人员对活动的了解程度、对顾客的宣传程度、连单率都直接影响着销售指标的达成,为此,营销部联合总部各部门、各店管理层成立了两个活动临时小组:

1.活动培训小组:活动前连续2天,由各店店长、总部营销人员在开店前对各店促销人员进行活动培训;活动开始后由各店店长每天早晨开店前对促销员进行培训;

2.检查小组:活动开始后,由总部组织检查小组,对各店营业员进行活动熟知情况抽查,每店10名,并在活动后进行排序;对各店店容店貌进行跟进检查,确保大客流后的卫生保障。

商品部门为了使促销商品到位,防止厂方营业员乱价、假打折等,也成立了小组:

1.库存检查小组:商品部采购及各店店长组成,对各类商品到货情况进行跟进,并制作《到货登记表》上报商品副总裁;各店店长负责跟进本店独有特价商品的跟进,确保自己有货可卖。进入8月份起每5天汇报一次到货情况。

2.价格检查小组:由商品部负责对所有商品进行价格检查,防止虚假打折、副品牌销售等情况,一经发现,按规定处罚。

安保部门为了确保物业的后勤保障及安全,全员加班,同时也成立了领导小组,并依据特价品的售卖时间、地点进行人员调配,组织抢购顾客排队。

由于安保部门从未面临过如此众多的客流,活动第一天一号店,就因特价品抢购现场一团混乱,柜台被挤倒,不得已的情况下请求当地公安机关,才将秩序控制住,自此开始,活动期间凡有“惊爆价”商品时,均请公安机关派民警协助组织秩序。

计划执行情况

商品部

库存检查小组于8月5日进行库存商品检查,活动到货率为70%,20%在途;10%尚未发货;8月10日90%到货入库,另有8%在途,2%个别特价品始终无货,更改其它特价品,清理库存后,以自有死库存充顶特价,货品跟进完成,98%到货到店到卖场、2%特价品充顶,未发生广告商品无货现象。

营销部

媒体计划:8月18日30秒电视、广播广告;

8月19-21日连续3天软性报纸新闻;

8月21日详细报纸广告;

8月21日人工发放DM 10万张;

8月21日网络同步DM。

装饰计划:8月19日将各类装饰下发给各店,各店按统一标准执行;

8月21日上午至各店检查,发现问题已经整改。

活动计划:各店礼品按各店销售计划需求下发,8月20日至各店,21日下午开始陈列;

插曲出现在8月24日下午,由于对客流量和销售的估计不足,8月24日下午,3号店的6天的套购礼品全部发完,而现场发放人员在礼品仅剩几件的情况下才通知店长,店长向总部告急要货时,现场已经发完,总部已经无法及时调拔礼品,现场引起了顾客的极度不满,营销部在情急之下,临时打印制作了“礼品领取卡”,发放给现场顾客,店长现场承诺在一个月内任何时间来店,都可以凭此卡领取,才使得愤愤不平的顾客平息下去。

返现活动由营业员直接在商品单价中减除,由品牌厂商直接承担,但需店长签字确认、登记后执行。

CHECK――总结

活动是成功的,销售指标同比增长102%,人气火爆,活动期间竞争店门厅罗雀;市民对AB电器迅速认知,连市区附近的农民都知道了本次活动,前来抢购特价品。

为了更好的总结本活动,总部制定了活动总结表,由各店店长填写;要求各店店长、各部门经理撰写活动总结,并召开总结会。

总结的内容包括:

1.营销方面:包括气氛、陈列、媒体广告、集客力、销售节奏的把握、重促商品的选择、活动礼品。

本次活动统一形象,统一装饰时间,各店执行较好,于活动前一天全部装饰完毕,经整改后,各店的在活动开始第一天时全部以新面貌面对顾客,销售氛围浓厚,但在活动第二个高峰期(后一个周六、周日)时,部分店铺的吊旗出现破损,营业员的活动胸卡佩戴不整齐,下次活动中,检查小组将在活动低潮期重点检查整改,以免影响第二次销售高峰;对客流的预测不足,成交率高,导致礼品备货量不足,使后期的领奖顾客无奖可领,虽然用领奖券暂时顶替,但使本店的商誉受损,下次再做活动时将对每级礼品进行最高销售预测。活动时忽略了“家电下乡”的概念,虽然农民有的前来购买,但在细节上考虑不周。

2.商品方面:到货时间的影响、库存对销售的影响、活动对周转率的影响(大量进货后的库存增大,周转下降)、活动中的虚假打折和副品牌冒充经营等。

本次活动获得了较大的成功,这与货品备货充足,特价品多、布点合理,有很大的关系;但由于总备货量大,许多型号的商品备货过多,销售不高,库存严重,周转下降,如何准确预测畅销品,确保销售量,将是今后备货时的重要课题;发现个别小家电品牌出现“提价打折”现象,已经按规定处理。

3.营运方面:营业员培训、店容店貌、服务礼仪、事故性投诉、送货等。

营业员培训较好的店销售较高,培训差的店销售较差,因为营业员对活动的熟知程度和利用公司活动促进成交率密不可分,个别店铺的培训合格率仅为80%,总公司将对该店店长和营销负责人进行问责。

篇（3）

参赛厂家及销售产品：

中国电信 智能机营销方案

阳光财产保险公司

六艺茶道 茶叶营销方案

伯亨眼镜公司 眼镜系列产品营销方案

二、活动目的

激发大学生市场调查和活动策划能力，进一步培养大学生的创新和实践能力，探索和推进新型人才的培养机制。增强大学生的团队精神，培养他们在团队协作方面的凝聚力、沟通力和执行力，提高他们的学习兴趣、增强他们的实训课程效果和就业能力。参赛过程中，学生将获得营销策划专业培训机会，培养团队精神、锻炼领导能力，了解企业营销岗位需求，为获得实习、就业的机会打下一个良好的基础。

三、组织单位（大赛组委会成员）

主办单位: 曲阜师范大学

中国电信日照分公司

承办单位： 曲阜师范大学管理学院

曲阜师范大学金牌营销协会

协办单位： 日照阳光财产保险公司

日照六艺茶文化与传播有限公司

伯亨眼镜公司

四、活动赞助商

中国电信日照分公司

大学生精英论坛

日照阳光财产保险公司

日照六艺茶文化与传播有限公司

伯亨眼镜公司

五、参赛对象

日照大学城各院校全体在校学生

六、 比赛方式

此次大赛采取三级赛制，分为初赛、复赛、决赛。

初赛由参赛学校自行选拔，选出不多于5组参加复赛；复赛由大赛组委会统一评比并从参赛选手上交的策划书中选出10到12份优秀的策划书进入决赛；决赛将由各团队对其销售产品进行ppt展示，并与评委小组答辩，届时我们将邀请赞助商代表、营销学教授、管理学教授、社团代表一同组成评委小组，最终评选出一等奖1名、二等奖2名以及优秀奖若干。

七、 大赛日程

1、报名时间：XX年11月14日——11月24日

2、初赛培训：XX年11月20日——11月24日

2、初赛： XX年11月25日

3、复赛培训：XX年11月26日——12月8日

4、复赛： XX年12月9日

5、决赛培训：XX年12月10日——12月14日

6、决赛: XX年12月15日晚7:00整

八、大赛步骤

（1）宣传阶段：在11月14日至11月20日期间，在各学校校门口以报名点和展板为主体媒介，并在各校园广泛张贴本次比赛的海报为辅助，进行长达一周的广泛宣传，以引起有营销策划意识同学的重视与参与。

（2）初赛阶段

11月20日各参赛团队下午4：00集合通过自主选择决定其策划对应商家。

11月20日～11月24日由各商家组织参赛团队进行产品以及相关业务。同时深入探讨企业文化，企业定位、企业目标等，使参赛队伍深层次的感悟其内涵，为策划书的构思做好铺垫。参赛团队可以邀请营销对象进行营销策划专业知识培训，详细介绍营销专业知识，使各团队成员对营销有一定的认识。同时公示以往营销策划大赛获奖作品，使参赛团队深入了解。最后讲解营销策划的写作技巧以及注意事项，为后面的比赛打下结实的基础。

11月25日中午12：00之前每个团队上交一份完整的ppt形式文档至qsdjpyxxh@kt250.com， 11月25日下午由大赛组委会统一评比，选出10—12组进入复赛。

（3）复赛阶段

11月26日—12月8日预计用2周时间，进入复赛的选手深入了解该企业，完善ppt，精炼演讲过程形成团队组织完善舞台效果。

12月9日下午2：00在电信公司日照分公司会议室进行ppt讲演有电信内部组织领导.老师组成评委团，选出其中六组进入决赛。

（4）决赛阶段

12月10日～14日，进行最后的优化演练

12月15日下午4：00抽签决定出场顺序，晚7：00正式开始

决赛将在曲师大日照校区图书馆报告厅展示和现场答辩。根据抽签结果排好顺序，每人根据具体要求，在最短时间内展示策划、执行等方面的能力。然后进入答辩环节。评委可自由提问，选手需要在短时间内对评委提出的问题进行详细解答。最后评委根据选手的ppt展示以及答辩环节的表现进行打分。

ppt展示限时15分钟，决赛总分10分：现场讲解形式.熟练程度.创新程度3分.答辩时逻辑思维3分，在规定时间内准确回答完评委提问1分，实例分析有效可行3分，展示结束后由评委组打分，所得平均分即该环节最终得分。

最后由大赛组委会统计各团队的得分，根据得分高低依次评选出一、二等奖和优秀奖.

3、颁奖:

根据选手得分评比出一等奖一名、二等奖两名以及优秀奖若干，并最终由评委组以及嘉宾给获奖团队颁发证书以及奖品并合照留念。

九、奖项设置

一等奖 二等奖  优秀奖

十、报名方式

本次大赛将在各院校摆放宣传展板并设点报名，参赛团队可到自己所在院校报名点处咨询详细情况，并在曲师大金牌营销协会官方博客下载表格填写上交：。

十一、人员安排

1.初赛培训工作的人员安排：

现场宣传单的发放和拍照由宣传部负责人xx负责；

会场的布置由秘书部负责人xx，

财务部负责人xx负责；主持人，人员(老师和企业代表）的联络会和场地的申请由xx负责;现场人员的统计和分队安排由秘书部负责人xx负责；茶水以及现场秩序由策划部负责人xx负责。

2.初赛选拔工作的人员安排:

参赛团队上交作品之后由大赛组委会统一评比参赛作品，并选出进入决赛的十二支团队。

3.决赛的组织工作的人员安排：

（1)会场的装饰，物品的准备由财务部xx负责

（2）通知，拍照，厂家的宣传由宣传部xx负责

（3）活动总结和新闻稿由秘书部xx负责

（4）人员的调度由策划部xx负责

（5）现场秩序，人员的位置由组织部xx负责

（6）领导和场地的联系，评奖，颁奖工作由组织部xx负责。

十二、活动经费预算

（1）奖品等由冠名商、赞助商提供

（2）打印资料若干、购买证书  元

（3）出席本次活动决赛评委以及嘉宾纪念品  元

十三、附则

1.大赛组委会保留修改本策划书内容的权利，具体解释权归营销大赛组委会。

2. 参加决赛作品的版权由作品制作者和大赛组委会共同所有。

3.大赛案例内容健康、积极向上，符合国家宪法和相关法律、法规。

4.参赛案例必须为原创作品，不得抄袭或由他人，发现后取消其参赛资格。

附件1

第四届“电信杯”大学城营销策划大赛报名表

方案名称

团队名称

参赛院系

（全称）

团队主要成员

姓 名

性别

年龄

年级、专业

备 注

负责人

负责人

联系方式

通讯地址

邮箱

电 话

手机

原创声明

我（们）声明我们的参赛作品为我（们）原创构思，我们对参赛作品拥有完整、合法的着作权或其它相关之权利，绝无侵害他人着作权、商标权、专利权等知识产权或违反法令或其它侵害他人合法权益的情况。若因此导致任何法律纠纷，一切责任应由我们（作品提交人）自行承担。

作者签名：1.________2.________3.__________

营销方案

简介

（200字内）

评委会

评审意见

盖 章：

备 注

注：此表每本计划书一份，反正面打印。

附件2

营销策划书征集要求及写作要求

一、营销策划书征集要求

（一）参赛对象：大学城全体在校学生，以团队为单位参赛，每队不多于5人；

（二）报名时间与地点：XX年11月14日至24日在各院校指定报名地点咨询报名。

（三）营销策划书的基本要求

1.完成的营销策划书不得侵权、抄袭，或请他人。

2.营销策划书所需数据、参考书等资料一律自行准备，引用部分内容须注明出处。

3.参赛队需准备营销方案介绍ppt（提前3天提交至大赛组委会），以在决赛时现场陈述使用。

二、营销策划书写作大纲及内容说明

（一）市场分析

市场分析是制定营销方案的第一步，是对决定有效营销策略所需重要信息的回顾和总结。

1.企业目标和任务

通过明确目标和任务，营销人员可以做出努力来使企业运作的更好。

2.市场现状与策略

总结整个市场状况和目前所运用的营销策略。需要确定让企业运作的更好的相关营销活动有哪些。

3.主要竞争对手

作为营销方案一个很重要的部分，需要对相同产品或服务类似的客户群的竞争对手做一个细致的分析。通过swot等分析工具，有针对性地评估他们的优势和劣势，以帮助企业在竞争中取胜。

4.外部环境分析

外部环境因素对企业业绩的影响很大。包括：政策、经济、竞争、与企业相关的法律法规、技术、成本，以及社会的期望和需求。

5.内部环境分析

企业自身的优势和劣势是对企业现在与过去业绩的总结决定的。这一总结包括：分析产品和生产方法、具体营销活动、人事安排以及财务业绩。

（二）营销策略

营销策略包括所服务的目标市场和针对每一目标市场所涉及的营销组合的详细描述。

1.目标和预期效果

营销策略需要包括对计划所要达到目标的详细描述，或者对营销工作所要产生预期效果的描述。

2.目标市场描述

营销策略指出所需要服务的目标市场的每一个细节、定位和市场中的具体人员的沟通。一个营销方案中可能会指出多个目标市场，但是对每一个目标市场都设计一个专门的营销组合。

3.市场定位

市场定位是对营销组合质量的一个详细描述，它可以根据竞争和吸引潜在客户的不同而不同。

4.营销组合描述

它包括对每一个营销组合要素的完整描述。产品或服务的特性，如何定价、分销、促销以及对每一参与营销组合实施工作的人明白企业计划在做什么的详细描述。

（三）行动计划

营销方案的最后一个部分是指出完成营销策略所需要的具体活动有哪些，并评估最终的营销策略。

1.活动/安排/预算

营销策略是需要一系列的营销活动来实现的。活动内容包括明确活动开展的时间和如何开展活动。需要指派特定人去参与具体营销活动。这些人可能来自企业内部，也可能来自企业外部。需要制作一个详细的营销活动预算。

2.评估流程

评估流程是对营销活动是否按时完成，以及营销活动开展的方式是否正确等问题的具体描述。也可以由是否完成了营销目标，以及目标市场是否满意来决定。

展板：

日照市大学城第二届“电信杯”营销策划大赛

比赛规则

初赛：经组队报名后，选取商家并学习其企业文化精神，销售理念，写一份适合该企业的营销策划书，并依据该策划书，作出ppt格式便于讲解的图片内容，上交组委会进行评选，选取12个创意好，有可实施价值的作品，进入复赛。

复赛：再一次由所选取的商家培训，进一步完善策划ppt，在12月9日在电信公司日照分公司会议室进行复赛，选取6个队伍，现场表现好，有创意的团队晋级决赛

决赛：用一个星期的时间，丰富舞台效果，更好的展示自己团队的销售创意，在XX年12月15日晚7:00整在图书馆报告厅进行决赛。

比赛流程

报名时间：XX年11月14日——11月24日

初赛培训：XX年11月20日——11月24日

初赛： XX年11月25日

复赛培训：XX年11月26日——12月8日

复赛： XX年12月9日

决赛培训：XX年12月10日——12月14日

决赛: XX年12月15日晚7:00整

奖项设置

一等奖

二等奖

优秀奖

主办单位: 曲阜师范大学

中国电信日照分公司

承办单位： 曲阜师范大学管理学院

曲阜师范大学金牌营销协会

协办单位： 日照阳光财产保险公司

日照六艺茶文化与传播有限公司

伯亨眼镜公司

展板效果：

日照市大学城第二届“电信杯”营销策划大赛

比赛规则 比赛流程

奖项设置

主办单位: 。。。。

海报：

日照市大学城第二届“电信杯”营销策划大赛

你想一展自己营销方面的才华么？

来营销策划大赛模拟实践一下吧！

金牌营销协会携手中国电信日照分公司为你打造一个梦想起航的舞台。

让你在这里充分展现自己的营销才能!

奖项设置

一等奖

二等奖

优秀奖

比赛规则详见北门展板。

主办单位: 曲阜师范大学

中国电信日照分公司

承办单位： 曲阜师范大学管理学院

曲阜师范大学金牌营销协会

协办单位： 日照阳光财产保险公司

日照六艺茶文化与传播有限公司

篇（4）

生活在同一社区中的人在文化程度、职业背景、收入水平、生活理念、消费习惯等方面大都比较相似，因此，社区成为商家营销对象最好的“过滤器”，将消费者排好队，分好类，企业即可根据自身产品适合的消费群体来选择重点营销社区即可直中靶心。因此，以社区为基础的市场营销策略也将变得越来越重要。它虽然没有广告活动规模的浩大，却让企业从细分的市场中找到合适的营销对象。一般而言，社区营销最容易与保健品、食品、医药产品等与老百姓日常生活息息相关的消费品直接联系，因此更容易切入宣传与销售，所产生的效果更直接，可信度更强。因此，根据社区营销的成功经验来进行产品营销，风险小，成功率高。

策划方案

一、活动时间

在橄榄油销售淡季的7、8月中，父亲节是较为适合厂家促销活动的节日。选择父亲节促销最直观的效益就是康乐氏橄榄油作为礼品的营销量会增加。同时，父亲节与家庭紧紧相连，如果抓住父亲节这一主题，就可以充分营造出家庭的氛围，与推广橄榄油进入厨房成为家庭的食用油这一主题紧密相关。因此，为推动产品的食用油用途，刘杰克营销顾问机构与西班牙康乐氏橄榄油中国市场部组成的项目组将促销活动的时机定于六月份的父亲节。

二、活动地点

之所以将活动的地点选择在广州，总部也经过仔细地考察与慎重地策划。康乐氏橄榄油通过中小城市进行试点，为各地加盟商提供经营市场的经验与成功之道，等市场运作方法与体系成熟之后，然后再向全国推广。尽管当时康乐氏经销商网络建设非常迅速，但是这些经销商网络主要分布地域还仅限于北方市场。伴随着康乐氏实力的进一步扩大与发展，扩展市场地域势在必行，将促销城市选在广州，一方面是为了利用淡季推广产品的食用用途，另一方面打响进军南方市场的第一枪，达到在南方城市扩大影响和推广品牌的作用。

其次，广州是中国南方城市中发达而又繁荣的代表，居民的收入水平与消费水平相在全国范围内都比教高，因此具备食用橄榄油的经济水平与实力；广州是中国经济开放较早的城市，不仅经济氛围相对开放，而且市民接受新观念的速度很快，能够很快地接受橄榄油；可以让康乐氏的广告成本降至最低而效果最好。

三、形象大使

此行去广州促销，康乐氏选择了清华大学男博士郝晓健担任康乐氏橄榄油的厨房大使、“康乐氏好男人”。

一提到博士，带着厚厚的眼镜、只会钻故纸堆搞学术研究、不通人情世故、不懂生活情调的形象便浮现在人们的脑海里。此次男博士下厨房，一方面由于博士身份的新异性与吸引性，覆了男博士在人们心目中的形象，吸引众多消费者前来观看，形成良好的促销效果；另一方面，在借父亲节氛围塑造好男人、好父亲的形象，与节日完美匹配，从而形成了良好的促销氛围。同时，博士本身所代表的学识、修养会与消费者心中对于知识的敬仰产生共鸣，大大增强产品的吸引力和可信度。

四、活动现场

康乐氏将营销现场的整体色调定为红色，代表着节日的欢乐祥和，同时也传递给消费者其乐融融的家庭氛围。推广柜台被布置成家庭厨房的样子，橄榄油摆在“厨房”中，与厨房浑然一体，相映成趣。康乐氏橄榄油的厨房大使、“康乐氏好男人”——清华大学博士生郝晓健就在现场烹饪，为消费者用烹饪各式橄榄油菜谱。不仅如此，烹饪出的菜肴还交由现场消费者品尝，消费者可以通过亲口品尝来感受橄榄油是否符合自己的口味。加上知识渊博博士的“知识普及”，现在消费者对橄榄油的保健与美容等功效有了更深刻地了解与认识，让橄榄油产品用途的推广迈进了一大步。

这一促销活动源于社区营销，但又高于社区营销。它继承了社区营销“亲近消费群体”、“与消费群体沟通”的优点，同时又添加了体验营销的元素。消费者在这场营销活动中拥有更多的自主性和主动权，不仅可以观摩橄榄油的做菜过程、品尝橄榄油烹制成的菜肴的味道，甚至可以自己亲自“挑战”博士的厨艺，自己“露一手”。这次营销达到了消费者与厂商良性互动的效果，消费者对厂商的感情不断升华，甚至活动临近结束时，出现了一位妙龄女郎突然跑上前去，将一束娇艳的玫瑰献给了郝晓健博士，全场欢呼四起。

篇（5）

一、营销策划书编制的原则。

为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；

一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

二、营销策划书的基本内容。

策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。

因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

策划书的正文部分主要包括：

一）、策划目的。

要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

二）、分析当前的营销环境状况。

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。

②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三）、市场机会与问题分析。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

产品价格定位不当。

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

五）、营销战略（具体行销方案）

1、营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

给予适当数量折扣，鼓励多购。

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

七）、方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。

房地产策划书（一）

“和融优山美地”历经3年磨砺，终于以临人之势 傲视于镇江市民眼前。高尚的人文社区、倡导生态 的和谐环境在优山美地中尽情体现。 “和融优山美地”在近几年的市场推广及系列销售活动中，在经历市场的洗礼、客户的检阅后，逐 渐取得了全市人民的信赖，同时凝聚了一批真诚的 拥簇者，也吸引了广泛的潜在客户群体。 序 **年火红的一年已经结束，**年正展开崭新的翅膀，开启了新的里程。 为答谢所有厚爱“优山美地”的人们，以及所有期待 “优山美地”的未来更好的人们，镇江和融房地产开 发有限公司将以一颗真诚的心去面对所有人爱戴和亲 赖。

第一乐章 闹元宵主题

第一章节 活动目的

第二章节 活动时间、地点

第三章节 活动邀请对象

第二乐章 闹元宵活动内容

第一章节 闹元宵活动构架

第二章节 欢欢喜喜闹元宵 甜甜蜜蜜过元宵

第三乐章 闹元宵活动布置及安排

第四乐章 活动流程及费用预算

闹元宵 20XX年2月28日，农历正月十五，俗称元宵节又称上 灯节、小年等，是华夏儿女的传统佳节。国人通常以 娱乐的形式来祈祷在新的一年里拥有新的开始好的期 盼。 传统习俗主要有观灯、 猜灯谜、耍龙灯、踩高跷、舞 狮、划旱船、送灯等等。 传统食俗为吃元宵。

第一章 闹元宵活动主题

闹元宵活动以“和融优山美地正月十五闹元宵游 园会”为主题，以“我为人人、人人为我，共创优 山美地和谐社区”为宣传突破口，邀请一、二期业 主、三期签约客户准业主及众多意向性客户作为主 要活动主体。通过项目现场，将楼盘实景以及生活 品质的优越性，重点向活动参与者进行展示，以分 区域的多个活动联动开展，提升活动的丰富性及层 次感。

第二章 活动目的

围绕“闹元宵游园”的系列活动，在较小的投入下，利用活动 的时机与目标客户的口碑传颂，进一步培育潜在客户市场，谋 求项目的销售达成，进而达到收益增长。 以“元宵节游园会”回馈客户，增进与客户间的情感沟通，让 客户感受贵宾礼遇的同时，为融洽未来邻里感情构建社区社交 平台。

第三章 活动时间及地点

活动时间20XX年2月28日（元宵节）上午：10：08——11：08下午：15：08——16：38 活动地点 优山美地楼盘项目现场 售楼中心及中心外围道路以及泳池两侧为活动场地， 设立多个区域。

第四章 活动邀请对象

一期、二期业主代表

三期签约客户准业主代表

其他意向性客户

新闻媒体记者

第二乐章闹元宵活动内容

活动内容概述

举行一次客户联谊会，目的就是为新老客户了解项目开发进度， 体验快乐、健康的社区文化，交流共同关心的问题提供一个平台。 优山美地项目通过这个平台，能够充分展示项目的魅力，使老客户 产生主人翁的认同感，增强自豪感，并自觉或不自觉地传播项目价 值；增强意向客户的购买信心，最终促进销售量的提高 .整个活动分 为四大部分内容，即：自助式游园逛庙会活动、歌舞表演、抽奖、 交流互动，这四个部分相互穿插，共同营造社区文化，传达项目信 息，加强信息传播密度，加深客户对项目的了解。我们要我们的客 户在活动现场体验最丰富的节日旋舞，体验最热烈的节日热情。

第一章 活动总结构

第二章 欢欢喜喜闹元宵

第三章 甜甜蜜蜜过元宵Part I Part 2 Part 3 Part 4艺人表演 传统表演 互动活动 舞台表演 糖画 舞狮子 猜灯谜 变脸表演 糖葫芦 踩高跷 挤气球 口技表演 面人 大头娃娃 吸乒乓球 评剧表演 棉花糖 汤圆 有奖问答 跑旱船 汤圆大考验 中国结 民歌演唱 抖空竹 摄影

第二章 欢欢喜喜闹元宵活动的目的与意义

邀请镇江民间艺人现场进行手工制作，现场制作的手工艺品可以赠送给参与活动的客户，同时也增加了活动的艺术性；活动方法： 搭建不同布景、民间艺人穿传统服装。 以下项目可供选择、以实际邀请为准。活动方式： 剪纸、捏面人、编中国结、冰糖葫芦、糖画、棉花糖、扎花灯等。

PRAT 1 民间艺人献艺 庙会期间将组织部分民间艺人进行现场献艺. 主办方将发放适量代币券供游客购买艺人制作成品. 活动方法： 搭建不同布景、民间艺人穿传统服装

PART 2 传统表演 为活跃气氛届时将进行舞狮表演 大头娃娃表演踩高跷表演.并穿 插于游人当中可谓是节日镇江的 一道亮丽风景线.

第三章 甜甜蜜蜜过元宵活动的目的与意义：设置多个健身健康的互动小游戏，并通过该项活动发送礼品，以此充分调动客户的参与热情。

活动方法：

1、猜灯谜

2、挤气球

3、吸乒乓球

4、汤圆大考验

5、摄影本次活动以民俗展示作为散点项目，也是本次活动的一个特色 PART 3 互动游戏。

房地产策划书（二）

时间：20XX-4-05——4-08

地点：1、海盐新天地广场

2、现场售楼处

活动目的：

聚集开盘人气，重拳出击，在最短的宣传期间内，刺激大众，创造最佳口碑和打响海盐首盘小高层高档住宅小区的品牌。

活动方式：现场摇号、活动助兴、抽奖酬宾

活动安排：

一、前期广告宣传

3.30-4.05着重以信息为主宣传，主要是摇号参加办法、地点、时间等信息告知。途径为报纸、灯箱、跨街横幅。

宣传主题：未来城都市居住典范，海盐首期豪华高品位住宅楼销售在即。

引领都市时尚，坐居金仕海岸。

金仕海岸4月5号日真情放送，豪华住宅乍现海盐。

因为珍稀，所以珍贵。

金仕开盘有好礼，惊喜大奖等你拿。

二、摇号现场布置

1、摇号方式：现场公开，即选即定。具体摇号登记处暂定2处。

（确定小高层购买资格，建议摇号总数比实际户数多30%）

2、地点选定：海盐新天地广场

（a、需要一定活动场地b、场地方有举办活动经验c、有聚集人气的先例）

3、软环境布置：

高空气球4个；大型气拱门1个；30平方左右舞台1个；

楼盘效果展示牌1套；广告宣传易拉宝4个；宣传折页1000份

周遍跨街横幅、灯箱20 套

4、 员工统一着装

三、活动进程（4月5日）

1、下午14：00正式开始（13：50——14：00礼炮、奖品展示）

2、14：00——14：30

主持人5分钟、领导5分钟、佳宾2人共10分钟、活动解说8分钟、公证人讲话2分钟。

3、摇号开始（14：30——15：00）同时登记汇总

4、摇号抽奖（15：00——16：00）

奖品分1、2、3等奖和纪念奖（100份）

5、现场答谢演出、小娱乐活动（16：00——17：00）工作人员休息

6、公布摇号和抽奖结果（17：10——17：30）

7、获奖群众领奖（17：30——17：50）

四、摇号办法

1、一期总销售户

数为140套，暂定摇号总人数与实际销售户数为5：1，参加群众不定。

2、摇号采取实名登记制，不得替代或多摇，每套户型最多登记人数为5人。

3、凡登记在册的准购房者，登记同时需交纳1000元保证金，摇号当天如登记人中号并获得购房资格，该保证金则纳入房款，如不成功则在原款反还的基础上增加200元作为答谢费用。

4、摇号登记时间自20XX.4.05——4.10，为期5天。

5、登记地点：秦山房地产公司售楼处

6、摇号工具使用公开摇奖设备进行摇号决定。（中号比例为5：1）

7、关于没有中号群众的解决办法。均以纪念品赠送。并登入二期开盘购房档案。

五、 工作人员分工

秦山房产公司职员做礼仪、保安等维护性工作；九洲广告做活动监测和媒体联络工作。

六、媒体

邀请当地知名各大媒体具体：海盐电视台、杭州交通之声广播台、中邮专递、钱江晚报、搜狐网络等记者参加活动，并给予现场报道。

七、经费预算

1、 环境布置

高空气球4个 400元/4个

大型气拱门1个 500元

30平方左右舞台1个 1000元

楼盘效果展示牌1套 1200元/10张

广告宣传易拉宝4个 600元/4个

宣传折页3000份 7500元

周遍跨街横幅、灯箱20 套

2、场地租赁 2000元

3、公证人邀请费 1000元

4、媒体邀请费 2000元

5、设备租赁费 5000元

6、管理费 1000元

7、主持人 1000元

篇（6）

4s店销售经理工作计划一、健全销售管理基础

工作重点：

1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;

2、密切跟进厂方及公司市场推广;

3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;

5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。

工作思路:

1、展厅现场5S管理

A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;

B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;

C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。

2、展厅人员标准化管理

A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;

B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;

C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

3、销售人员管理

A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;

B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;

C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程。

4s店的销售经理工作计划一、建立一支团、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20__及20__上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。

1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。

但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。

2、人员的培训。

在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。

3、建立激励机制，增加销售人员的动力。

具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。

二、规范展厅管理：

1、推行展厅5S管理(整理，整顿，清扫，清洁，修养)，打造规范化现代化展厅(具体细节制定计划)

2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。

三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：

1、店面宣传。

包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。

2、户外广告宣传。

建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。

3、汽车展销。

包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。

(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)

4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。

四、市场调查、分析与预测

1、知己知彼，百战不贻。

我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)

2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。

3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。

4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量(具体细节制定详细计划)

五、完成销售目标。根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起完成领导下达的任务。

4s店销售经理工作计划过去的20__年，在领导的带领下，在公司同仁的大力支持下，销售部各项业绩指标都有了突飞猛进的提高。为了让今年的销售工作在创佳绩，现将销售部20__年下半年工作计划安排如下。

20__年下半年工作计划：

(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

__部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。

深入开发公司无贷户市常中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。__年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。__年年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。

(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道：

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，

及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。

4s店销售经理工作计划为了能够更好的运营，现在销售工作计划如下：

一、销售目标

__区一汽大众4S店通过前期调查与实际预测，做出如下的销售目标：20__年全年，青羊区分店的汽车销售数量达到3万辆，全新上市的迈腾等车型作为主打车型销售。我们将把3-5月，8-10月作为重点销售月份，这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台和9000台。其余淡季月份，将视情况分配销售数额。

通过前期宣传以及产品介绍等措施，增加客户对本年新品汽车的了解程度，同时提供免费试驾等贴心服务，让消费者亲自感受，增加购买力。

二、销售计划总述

1.优化媒体投放渠道，实现精准传播;

2.深入了解市场，根据市场情况做出相应的市场策略活动;

3.尝试与车友会组织合作，提高知名度和扩大品牌宣传力;

4.重新规划新车型的市场品牌规划;

5.根据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动

三、媒体选择

报纸：平面视觉，偏向理性.比较经济，能够灵活配合促销，可信度较高。是一个高涵盖并且具有深度说服力的媒体.非常适合汽车广告

电台：针对性强，读者群稳定，重复阅读率和传阅性好.能给我们明确的选择方向，但时性差.总体上是小而精致的媒体.适合我们定向宣传

杂志：简便迅速，时效性强，覆盖面广受众广泛，具有想象力和感染力但信息稍纵即逝比较适合临时性的促销活动

四、营销目标

根据市场调研，20__年本公司的工作思路为：一汽大众总公司做指导，同时由广告外包公司进行技术支持。主要从市场潜力分析、广告效果调研、准确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划20__年的工作计划。

我们通过大批量的广告投放，从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销说服效果这三个板块进行精确的传播。

工作重点一——准确的客户分析我们把客户分析分为三个阶段。

阶段一：通过性质进行初步的判别销售顾问树立消费群体分析的概念。销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构变化趋势。基于用户性质，根据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步分析。参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。

阶段二：通过建立客户档案进行深入分析

销售顾问注重收集用户信息，建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深入分析，明确各类产品的真正用户来源于哪里，与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。明确潜在用户来源，指导有针对性开展市场宣传推广活动和实施“扫街”行动深入挖掘潜在用户

阶段三：综合数据进行全面透彻分析

结合区域细分市场，明确我们和竞争对手的竞争态势变化趋势。做好竞争对手市场调研，了解变化的深层次原因。基于竞争对手调研，做好产品SWOT分析，锁定我们的劣势，制定有针对性的应变策略。

工作重点二——差异化营销策略

本公司本着以一汽大众总公司为核心，执行下列差异化营销策略：科技卖点与差异化营销、安全性卖点与差异化营销、动力和操控性卖点与差化营销、舒适性卖点与差异化营销、外形卖点与差异化营销、经济性卖点与差异化营销。差异化营销的特点：

1、通过与消费者多种途径的有效沟通，形成客户对品牌、车型、企业的差异化认知2、让顾客自愿拿着放大镜找你的优点

3、实战性强、专业性强、容易掌握

4、实战性强、专业性强、容易掌握差异化营销的目的：

通过前期准备的广告宣传与活动推广，将企业形象深入人心。同时根据准确的客户群体细分和目标消费群体需求导向，针对不同的消费群体需求创造“新”产品，打造__年营销工作主线。

六、优化媒体

概述：经济寒流势必冻结明年的广告宣传费用。然而，不投放广告，销售工作就更会举步维艰，就更没有费用做广告宣传，从而进入一个恶性循环。20__年，会实时关注汽车市场动态及店内销售情况，紧跟形势调整20__年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰难的一年，但是更不能忽视广告宣传的作用。我们要对广告投放的渠道进行优化，加强对广告效果的监测，将投入的广告费用发挥到效果。

精确定位：

1.追求对购车者的全面覆盖

2.全面影响最有购买意向的人群

组合营销：

1.使用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触

2.通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度

3.通过丰富的店内优惠活动为车主提供心理上的情感满足，促进业务增长。

消费心理：

1.基本：价格各4S店无太大差异、

2.期望：产品附加值出色的售后服务、

3.出乎意料：良好品牌形象和个性化VIP服务推广目标：

1.扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公关推广活动

2.提高美誉度：控制和引导口碑传播，开展客户关系维护工作推广策略：

1.不大面积投放网络及平面广告，仅配合互动活动、特定时段的促销行为

2.利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。

3.和专业机构合作进行软性渗透式传播

4.依照每个阶段的市场反映热度来决定每个季节投入广告的多少

5.通过与广告公司的合作开展多样的宣传活动，以最少的费用获得的宣传效果。

七、效果评估

1.通过本年度各个活动的宣传以及策划，更多的顾客更了解我们的车型以及价格。

2.通过客户体验环节，让客户亲自感受试驾效果以及坐车感受，有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣传程度。

3.广告宣传的力度增大，对品牌的知名度有所提升，同时也让消费者对品牌旗下的新车：如迈腾等，有了更好的认识，有助于顾客到店体验，从而增加购买力。

4.定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善，提升客户的口口相传，以及再次购买。

5.营销活动的多样化能给客户带来新鲜感，同时增加客户对公司的信任程度，有利于增加购买力。

八、市场费用预算：

总费用：____元

篇（7）

4S店汽车销售工作计划1一、加强客户回访

要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照客户如期访问表如期如实如数地进行客户回访工作。

二、合理利用网络搜索

充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。

三、加强合作

1、我们可以和驾校合作，通过学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。

也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。

2、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。

3、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。

4、寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。

5、网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。

6、跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。

7、业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。

如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。

8、售前售后服务。

客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。20__年我相信我们能够成功。

4S店汽车销售工作计划2一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。

每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。

随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作:,对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查,对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。

每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等。

2、在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,由市场部定点,出外发单片。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施

由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。

4S店汽车销售工作计划3一、健全销售管理基础

工作重点：

1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;

2、密切跟进厂方及公司市场推广;

3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;

5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。

工作思路:

1、展厅现场5S管理

A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;

B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;

C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。

2、展厅人员标准化管理

A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;

B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;

C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查。每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

3、销售人员管理

A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;

B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;

C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。

4、业务管理重点

A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;

B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;

C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;

D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;

E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;

F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;

二、培养打造优秀销售管理团队

工作重点：

1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;

2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;

3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;

4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;

5、建设高素质、高专业化销售团队。

工作思路：

1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本;

2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;

3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动。

紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;

4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;

5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星。

开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;

6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;

7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;

8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划。

设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;

三、分销网络建立

1、对合作商进行考察、评估

以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。

2、建立地区分销中心

各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。

分销中心统一向辖区内的商供货，商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量。这种做法有利于促进商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各商业务的重叠。

四、销售策略

1、目标市场

作为____首家经营____汽车的4S店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。

2、服务策略

在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象，在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。

五、费用预算

1、计划进货台次____台(具体车型根据市场情况另订);

2、计划进货资金约____万。

4S店汽车销售工作计划4(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

__部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。

深入开发公司无贷户市常中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。__年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。__年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。

(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群，建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。

记得在合诚上班的第一天，心怀激动、带着一颗满怀激情的心来到了这里的。感谢领导给我这个机会，让我有了梦想、追求。

目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻“卖产品不如卖服务”的理念，在下一步工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化我们的销售服务。

目前，康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也是低糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。

作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道：

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。

深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升__部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。

(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度

(2)把握，汽车销售工已仅是销货到的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我07年工作。

结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。

完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。

提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。

首先销售培训计划：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，08年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市尝取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。

(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养__部门人才

要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。

加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。

(五)强化流程管理，提高风险控制水平

要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。

1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，__年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。

每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在__年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，__产品品牌众多，__天星由于比较早的进入河南市场，__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

3、提高销售市场占有率：⑴、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在__年就有一些客户到这两家公司购了车。

总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。⑵、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。⑶、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。

随着油价的上涨，汽车理性消费的时代已然到来，讲究低碳节能的养车成本便成为消费者购车最主要的小算盘，加上近期国家出台的“节能产品惠民工程”更是将低碳节能用车推上一个高峰，所以比亚迪在今后必然成为众多购车人士的首选。而比亚迪G3更是许多爱慕虚荣又讲究经济实惠的消费人群的必选，车内所配置的keyless无钥匙系统的数字智能让其成为中级轿车里的高档车，此车从设计环节就十分注重环保材料的运用、发动机的燃油经济性以及车内噪音控制的性能和其适中的销售价格和养车费用绝对能让比亚迪轿车占据一定的市场份额。

新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。

4S店汽车销售工作计划5随着__区汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20__年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我__区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。

着眼公司当前，兼顾未来发展。20__年，在负责人的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，主动争取圆满完成销售任务。

一、销量指标：

至20__年12月31日，__区汽车销售任务560万元，销售目标700万元。

二、计划拟定：

1、年初拟定《年度销售总体计划》。

2、年终拟定《年度销售总结》。

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》。

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》。

三、客户分类：

根据汽车__年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

四、实施措施：

1、技术交流：

(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会。

(2)参加相关行业展会两次，其中展会议开会时间间安排一场大型联谊座谈会。

2、客户回访：

目前在国内市场上流通的汽车相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次。对一级客户每两月拜访一次。对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。

(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我__年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，卖产品不如卖服务，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

篇（8）

然而，不管面对什么样的压力和质疑，美的集团副总裁兼美的家庭电器制造有限公司总经理张勇涛却有自己的看法：从市场角度看，社会资源的优化配置一定会打乱企业原有的生存秩序，选择合适的时机上马微波炉项目，不仅能改变美的原有的产品结构，而且一定可以改变整个行业格局；从制造技术的角度看，微波炉和电饭煲以及由电饭煲引申出来的电磁炉等产品都是使用电能转换加热系统，其技术研发、生产制造和营销网络都有着极其便利的条件和经验，有利于微波炉项目少走弯路；同时，美的集团的主打产品是空调、风扇等，销售旺季集中在每年的3～8月，在余下的时间里资金的配置和经销商资源的利用都明显不足，而推出微波炉正好可以弥补这一缺陷，有利于优化整体运作和产品结构；另外，从微波炉行业上下游资源企业看，他们在成品制造厂家垄断力量的压力下急切地期待将自己的“鸡蛋”转移到另外的篮子中。对他们来讲，在竞争的环境下待价而沽远比看别人的脸色过日子好得多。

就是以上的4个“有利于”，使微波炉项目在美的家庭电器制造有限公司大张旗鼓地展开了。但是，摆在面前的是一连串棘手的问题：微波炉会不会分散或削减美的品牌的核心价值？如何在短时间内提高知名度从而建立顾客信任？竞争对手的产品线十分齐全和完善，怎么冲破市场的壁垒？如果能够成功地解决以上三个问题，那么美的微波炉就可以在市场上立足，并分得一杯羹。

准确的市场预测，为决策提供了科学依据

美的上微波炉项目不像外界传闻的那样是一时冲动的决策。其实美的早在1995年就在考虑是否上微波炉这个项目，当时可选择项目有两个：一个是VCD，另一个就是微波炉。通过调研分析，1995年中国微波炉市场刚刚起步，市场处在培育期，企业投入成本较大，边际效益不高。美的预测，1999年至2000年微波炉市场处在高速成长期，这时候进入机会较佳：一是行业成熟，品牌集中，目标对手明了；二是技术成熟，1999年引进微波炉技术领先于1995年，生产效率高、成本降低；三是社会配套成熟，企业进入壁垒低，符合竞争策略原则。

微波炉在国内是上个世纪90年代才发展起来的新兴行业，它作为一种现代家用炉具，以其快速、节能、杀菌、保鲜、安全、卫生和方便等优越性，越来越受用户欢迎。

我国生产和销售微波炉在1995年是起步阶段，特别是在最近几年，由于格兰仕等几个主要厂家的推动，市场迅速发展，微波炉已被我国百姓所接受，销售量逐年以50％～60％的速度增长。随着人们居住条件的改善，厨房电器的普及，微波炉正逐步进入居民家庭。微波炉市场广阔，潜力巨大。据1998年全国消费者购买意向调查：1999年城镇家庭最可能购买的家用电器产品，微波炉占22.33％，仅排在空调、VCD、计算机之后，居第4位。

在西方发达国家，微波炉市场的家庭普及率高达80％～90％，而我国目前35个大、中城市平均每百户居民家庭微波炉拥有量仅为13.17台，微波炉市场正处于成长发育期，潜力巨大。

同时，微波炉市场的需求结构呈现出多样化的特征：

最受消费者欢迎的品牌主要有：格兰仕、LG、松下、三星、惠而浦、海尔、蚬华。

虽然微波炉价格一直走低，但质量、服务、科技将构成未来市场竞争的基础。对于厂商而言，应不断提高产品的科技含量，针对不同顾客群开发特定产品。 例如为经济发达地区及高收入阶层消费者设计的“健康环保型微波炉”、“变频控制微波炉”，为农村缺电地区设计500W的微波炉，为盲人设计的“盲文控制板微波炉”，以及根据不同饮食习惯设计的“四大菜系”微波炉等，而“双门微波炉”、“多功能微波炉”、“传感器复合式微波炉”、“交直流两用微波炉”、“电磁促激加热微波炉”、“图声微波炉”能否贴近消费者需求，将成为扩大市场份额的决定性因素。

1999年全国微波炉销量在850万台左右，比1998年增长30％左右；2000年达1000万台以上，国内市场超过30亿元人民币；2001年达1300万台以上，市场需求不断扩大。

1998年全国微波炉生产厂家从不到10家猛增到80多家，其中绝大多数销量不超过4万台，同时市场繁荣引来了众多海外大企业纷纷抢滩，日本的松下、夏普、日立、三洋和三菱，韩国的三星和LG，美国的惠而浦，法国万能纷纷在华投资办厂，打出自己的品牌。

激烈竞争的结果是，市场份额逐渐集中到少数几个品牌中，1998年国内就有二十几家小企业关停并转（如晶石、蚬华、康宝和三菱等），格兰仕一家企业在全国微波炉市场形成高度垄断，1998年年产量450万台，占全国总产量的70％；1999年实现销售500万台，占全国市场份额的50％左右；第二名是韩国LG，市场份额只有5％。

市场竞争法则显示，在一个赛场上只有两匹马跑步的比赛才叫比赛。如柯达与富士，百事可乐与可口可乐，麦当劳与肯德基等等，这样的案例举不胜举。美的进入微波炉市场客观上具备了成功因素，而且美的具有：1.品牌优势。其品牌价值为101.36亿元人民币；2.营销网络优势。直接经销商10000个，可控终端50000家；3.资金优势。上市公司良好的融资渠道；4.技术优势。美的拥有国家级研发中心，中国最大工业设计公司。而且美的擅长在引进技术的基础上自己“创新”，加之“东芝”微波炉技术的引进，美的一定能在较短的时间内成为行业技术创新领导者；5.管理人才优势。美的管理创新机制和人才机制为其进入微波炉领域提供了充分的保证。

市场调研，为策划指明方向

任何策划都必须有科学依据。美的又是刚刚进入微波炉行业，是否能取胜，一时很难搞清楚。只有从调研中的客观数据上找到答案。在策划之初，我们把调研分为两大部分：第一部分是针对通路调研；第二部分是针对消费者调研。

通路调研主要从以下几个方面进行：

（一）品牌竞争趋势

1.微波炉各品牌市场表现；

2.行业获利性评价；

3.行业服务比较；

4.通路合作与管理；

5.销售支持；

6.品牌信心。

（二）通路营销状况

1.行业销售季节；

2.销售现状；

3.通路利益保证；

4.微波炉的市场潜力。

（三）通路的期望与建议

通过通路调研发现有68.7％的经销商意向经销美的微波炉，有53.8％的经销商主推美的微波炉，局部市场如石家庄有98％的经销商主推美的。这说明美的微波炉在通路上有一定的优势，通路纷纷看好美的上微波炉项目。

经销商对美的质量普遍看好，比三星、三洋都看好，与惠而浦看法一样，质量认同率如此高，这是笔者没有想到的。

虽然在价格上经销商认为美的价位偏高，但美的服务是经销商认为最好的服务品牌之一，特别在物流供货服务上名列第一。

在通路合作与管理上，美的综合名列第一名，特别是财务结算速度的认同指数高，在深圳是85％的高指标。在政策公正性上，美的居前二名。市场管理度美的也列入前二名。在销售支持上超过93％的经销商认为是最好品牌。经销商认为美的发展趋势为最好品牌的94％，比其他竞争品牌高出10％。

综合以上分析，无论从品牌、服务、管理、获利性，美的一直被通路看好，这无疑加大美的进入微波炉行业的信心。

在第二部分消费者调研中，我们主要从消费者特征、消费者行为、消费者对产品满意度、微波炉品牌研究及微波炉市场潜力与产品发展趋势等方面在全国24个城市进行调研，有效样本量超过1536个，大大超过国际标准样本需要量，提高了数据准确率。

从调研发现：未来1年内可能或肯定购买率为38％，这无疑证明了市场空间很大。

美的用户平均年龄为35.3岁，在所有品牌中是最年轻的，而且男性多于女性，文化程度在所有品牌中最高，技术白领较多，占62％以上，三口之家居多，从个人月收入上看美的用户较高，超过2100元人民币，这样美的目标消费群就非常清楚了。

而且，微波炉潜在购买者平均年龄为38.9岁，从文化程度看，大专以上文化程度占35％，从职业看，管理层居多，占30％左右，三口之家占52％，家庭月收入平均为2563.7元人民币。潜在购买者与美国的微波炉目标消费者完全吻合，这在策略上已有“得道者天助”的感觉。

我们把消费者分为乐观时尚型、广告封闭型、购物谨慎型、购物冲动型和消极反应型，对不同消费者的心理特征进行区分。美的与竞品有很大的差异化，这对美的采用差异化策略、用侧翼竞争手法来讲是较为吻合的策略原则。

在消费者购买产品的因素中，最看重的指标是品牌知名度（26.3％）、价格(17.5％)和新功能(15％)。美的101.6亿元品牌价值完全可以支撑美的微波炉发展，传播手段只要提高“美的微波炉的知名度”，就可以达到消费者购买的诉求。

在消费者购买渠道中，大百货商场占68％、超市占14％、批发市场占3％、专卖店占4％。美的小家电产品，如电风扇和电饭煲，都以大百货商场和超市为主要销售渠道，这与竞品以专卖店为主渠道完全错开，避开竞争对手锋芒，减少在市场中不必要的损耗。

在消费者购买的信息来源上，有60％来自电视广告、44％来自朋友介绍、30％来自报纸杂志广告，美的把电视作为主媒体无疑是正确的选择。

在被访对象中近80％的人对家庭现在用微波炉较满意，最不满意的是产品造型和功能创新，这都是美的强势。美的工业设计公司是全国最大工业设计公司，这无疑增加了美的竞争的后劲。在品牌资产的几个指标中，知名度、美誉度、忠诚度和联想度及市场表现方面，美的在消费者心里都有较好的表现，虽然与竞品有一定差距，但笔者坚信通过策划和准确实施完全可以达到目标。美的知名度达48%，只与对手差10个百分点，提示后美的知名度与对手相差无几。

在市场调研基础上，主要从以下几个方面进行策略思考：

①如何确定竞争策略；

②如何确定切实可行的目标销量与销售额；

③在目标消费者心目中如何进行品牌定位，并通过品牌定位确定差异化产品策划方向；

④如何根据细分市场确定系列产品线，并与竞品不发生正面冲突；

⑤如何树立销售渠道的信心、并感染二三级渠道；

⑥如何进行品牌资产管理，在品牌延伸时如何利用原有品牌核心价值；

⑦整合品牌传播的巧妙运用和执行到位；

⑧如何把美的“规范一级、强化二级、决胜终端”的营销战略运用到美的微波炉中来。

扣紧“相关性”：完成品牌延伸惊险一跃

自1992年巩俐“千金买一笑”的广告以来，“美的”品牌被深深地烙上了“美的空调”的印记，并被消费者广泛地接受。所以，微波炉项目成功的关键就在于，在不伤害品牌的情况下，将最早属于美的空调的品牌延伸到微波炉领域。

品牌延伸在业界一度是热门话题，从而使得品牌的价值被人们充分地认识了，在某种程度上来说又被无意识地夸大了。在消费者心目中，绝大多数品牌与产品的联结都相当紧密，在品牌价值中产品所占的比重很大，要将本属于一种产品的品牌套在另一种产品上，无疑是惊险的一跃。

经过充分的市场调查，我们发现品牌延伸的关键，是让品牌的无形资产价值通过有形的产品实现有效价值转移，最终达成无形资产的增值。要实现不同产品的同一品牌对接，则要找到新老产品品牌之间的共同之处，并强调它、扩大它，利用这种关联将新产品与原有品牌联结起来。

据2001年国家权威部门统计，美的品牌资产达101.636亿元人民币，这个资产是由产品、副品牌、形象代言人等多种因素构成的，如何在这些价值中发掘出可以延伸、可以利用的东西至关重要。我们选择了从副品牌开始入手。

1998年，美的推出“冷静星”静音空调，1999年推出“清爽星”换气空调均大获成功，在消费者心目中形成了美的空调“星”字当头的概念。微波炉于是借用“星”字大做文章，所有产品均以“星”字命名。如2000年初推出的“小康星”、2000年8月份推出的“营养星”、2000年底推出的“数智星”等。副品牌的成功应用，使美的微波炉与美的品牌之间增加了一层联系，起到了很好的效果。

产品代言人是拉近微波炉产品与品牌关系的又一有效武器。美的空调代言人北极熊被人们亲切地称为“美的熊”，憨态可掬的白熊成了美的空调的代表。然而微波炉属于制热产品，北极熊显然不能够代言，如何延续动物形象?美的选择与“营养”密切相关的健美鸡，在策略上形成了一定的延续性，同时也是对“原来生活可以更美的”品牌承诺的进一步实践。在具体形象设计上也使两种不同的卡通动物神似，从视觉上极易发现二者的关联。

做好了前期铺垫后，我们便着力于与美的其他产品在终端上展示相同或相似的形象，如使用相近但有细微差别的广告格式和专柜，并在空调进行推广的现场摆放微波炉产品，使消费者看到微波炉的终端就联想到美的空调、美的风扇等产品，从而联想到美的品牌。

美的品牌资产核心价值正确延伸策略，增加了美的微波炉的竞争力，也是美的发展家电行业多元化的战略之一。

整合品牌传播，大兵团立体作战

整合品牌传播重要原则是：1.信息单一、持久、简单；2.多种声音立体优势；3.资源整体调配。在策略执行上应该五指并拢一齐打，这样才能达到整合品牌传播的立体攻势。美的微波炉在整合品牌传播上主要依照“公关新闻最易提高关注度、广告投放最易提高知名度、现场推广最易提高美誉度、促销活动最易提高忠诚度、人员传播最易提高首选度”的传播法则进行，把整合传播分为：广告、新闻公关、促销现场推广、终端展示、导购等几个方面，实施整合品牌传播策略。

美的家庭电器事业部国内营销公司总经理朱凤涛指出：“我们应以快速反应抢占市场份额，在传播上必须从不同角度找到我们的核心产品，以一个声音用最大资源撕开市场缝隙”。美的整合品牌传播始终以核心产品“营养星”作为主推产品，成为传播的纽带。

策略之一：“借船出海”，用新闻公关提高行业关注度

在美的家庭电器多年来的运作中，积累出一整套行之有效的新产品上市推广方法，被美的人戏称为“海陆空演习”：空中打击是指中央电视台和各省市地方卫视的电视广告投放，海上攻击是指报纸上的各种新闻报道和产品介绍文章，地上短兵相接则是指在卖场中进行现场演示和人员推广。每当有新产品上市时，从广告创意和制作，新闻和产品介绍的立足点，现场演示的标准和导购人员知识技巧的培训等，全部以新产品的主要卖点为出发点，“多种渠道，拉长链条，一个声音”，新产品信息才容易被消费者接收到。

传统新产品上市推广顺序：广告创意(新产品核心价值)――广告制作投放――新闻报道和产品介绍投放――促销――现场演示――人员推广(新产品核心价值作为一个声音贯穿链条的始终)。然而，微波炉上市与以往新产品推广不同之处在于，以往新产品推广着眼点在单一产品，微波炉上市则是整个品类，而且这一品类没有任何以往产品或知名度沉淀作为基础。这就意味着要对原有的产品推广链条进行改良。经过市场研究，发现当时微波炉市场“两强相争”是一个很大的新闻点：格兰仕自称“价格屠夫”，LG则将自己当成“韩国老虎”，媒体对两者在市场上的争斗津津乐道，客观上推高了两个微波炉品牌的知名度，同时2000年初格兰仕提出第三次降价40％，引起了消费者的广泛关注。

美的微波炉何不“借船出海”呢？再为微波炉市场增加一个新闻热点，利用媒体新闻报道传递信息：美的微波炉即将上市！只要有新闻点，新闻报道无需费用，比起常规广告的形式，是个“四两拨千金”的好方法。

2000年5月，我们调整了新产品上市的推广顺序，将新闻公关活动和新闻报道提到链条的首位，恰逢竞品针对美的采取一系列不正当竞争手段，我们迅速组织了主题为“×××舞剑意在美的”的新闻会，邀请全国各地记者，就“微波炉市场是否要重新洗牌？”、“美的凭什么赢?”等问题与记者展开了座谈。几天后北京、广州、成都等地的媒体都以大篇幅报道了美的进入微波炉行业的消息和深度分析。这对美的微波炉品牌知名度提升带动很大。

2000年9月份美的微波炉首期投资到位，首期工程顺利竣工。为了树立经销商信心，对内鼓舞士气，打消整个价值链顾虑，成功举办“美的微波炉首期工程庆典”，邀请全国的经销商、供应商、各大新闻媒体一睹盛况，这次公关活动大大吸引了社会对美的微波炉的关注。

随着市场的发展，美的微波炉用了6个月的时间成功地进入了行业前三名。这无疑具有很大的新闻价值，随即举办新闻会，向社会公布这一好消息。

到2001年4月底，美的加大投资到10.2亿元人民币，不但生产微波炉，而且从整个产业链上加大投资，掌握微波炉的核心技术，上马生产磁控管、变压器与核心部件。提出了年产量达950万台，三年内成为行业最具核心竞争力的企业，全球最大的微波炉供应商之一的目标。

2001年4月底，美的微波炉项目二期工程奠基之时，美的集团家庭电器事业部在同一天召开了2000年销售年度优秀经销商颁奖庆典，来自全国各地的几百名经销商齐聚顺德美的总部，个个兴高采烈、神采飞扬。

到目前为止，美的在中国市场影响最大的应该还是它的空调产品，但那天齐聚在美的总部的却是清一色的家庭电器经销商，他们经销的主要产品是美的微波炉、饮水机和电饭煲。奔驰、宝马、奥迪等80多辆奖品轿车摆在颁奖现场，120个出国深造名额更是让现场记者都眼红不已。一位当场开走一辆奥迪的经销商兴奋之情溢于言表：当初谈经营合同时并没有这种奖励政策，这完全是意外惊喜！

不过，虽说喜出望外，拿了大奖的销售精英们对大奖背后的含义心领神会――刚参加完美的微波炉二期工程奠基仪式，就直接被大巴拉到颁奖现场，美的如此安排议程显然用心良苦：3000万元的奖励当然是对以往的肯定，但“意外惊喜”也不免使经销商感到美的集团的大气魄、大手笔。

美的微波炉3000万元重奖经销商，这无疑是在业内扔了一枚重磅炸弹，包括中央电视台在内的全国300多家媒体齐奔顺德抢新闻热点，随着媒体报道，美的微波炉的知名度、关注度从48％上升到84％。

策略之二：“空中轰炸”，用最权威媒体提高行业知名度

美的品牌价值高，美的品牌知名度高，但是美的微波炉刚刚起步，知名度可想而知。我们随即与盛世长城国际广告公司研讨对策，在媒体选择上，无论从收视率还是成本考虑，都是首选中央一套，再由各分公司配合地方媒体。大家都知道中央一套费用较高，但没有高的投入就没有大的回报。为了体现美的品牌整体攻势，在2001年中央电视台广告招标会上，美的集团各事业部联合一举拿下中央电视台一套黄金时段15秒一年广告。这样，一是全年都有美的系列产品广告；二是美的系列广告传播，大大提高美的微波炉的知名度；三是中央台其他频道增播，弥补了中央一套黄金时段收视面不广的不足。随着在中央电视台播出广告，美的微波炉知名度迅速提高，竞争品牌一看美的在中央电视台黄金时段出现广告，被迫改变原有媒体传播策略，跟随美的在中央台做广告，打乱了竞品原有部署。

策略之三：“临门一脚”，用现场推广提高行业美誉度

在市场营销工作中，经常会出现这样问题：经销商打款积极、踊跃，产品也能快速分销到终端售点，可是消费者不愿购买我们的产品，使渠道断流，无法产生销售良性循环。如果整个市场平静，竞争对手的市场也是同样境况时，我们可以用整个市场需求在萎缩来解释这种状况，最令人苦恼的是竞争对手的销售热火朝天，而自己的产品却无人问津。

出现这种情况，应该说是整合品牌传播工作不到位、市场拉力不足，品牌力较弱。提升品牌力的过程较为漫长，如果坐等品牌力加强，恐怕早就被对手抛到九霄云外。如何建立市场拉力差异化，按照哈佛大学AIDMA法则，主要用“品牌接触”的整合品牌营销模式来解决。

随着大众营销逐渐被1:1营销代替，产品的同质化、卖点的寿命缩短、产品的平均生命周期越来越短、渠道对消费者影响力越来越大、企业利润逐渐降低、营销费用投入减少等等，使得“临门一脚”越来越受到业界重视。

消费者与品牌接触点有很多方面，如报纸、电视、户外广告、产品包装、朋友介绍等。随着商品信息的泛滥，消费者对信息的拒绝，对消费购买决定影响最大的就是市场终端的影响力。所以在品牌同等、产品同质、价格无差异情况下，“临门一脚”优势就是市场决定胜负的关键点。

美的微波炉在重点商场每周六、日在最旺时间，全国各地举办现场演示活动，让美的产品品质当面受到消费者检验，提升美的微波炉的美誉度。

1．活动时间：每周六、日，各类大型节假日、纪念日等；

2．活动地点：大型、中型商场门前空地，人流密集的开阔空地或生活小区内；

3．活动主题：美的家庭电器，创造美的生活新标准；

4．活动目标：利用节假日契机，增进与消费者沟通，推广家庭生活新概念，促进产品销售，展示美的“小家电，大品牌”形象，进一步提升品牌知名度、美誉度。

5．各产品活动细则：

活动内容：A.产品样机、企业形象等展示推介；B.聘请1～2位“美的大厨”现场着厨师装做烹饪演示，导购人员全程用麦克风进行解说，并向消费者免费分发微波炉烹制的美食。

8:30活动物料运输至现场；

9:20活动现场布置完毕；

9:30导购介绍参与活动，厨师烹饪演示开始；

9:30～10:00用机械烧烤型演示“串烧羊肉”做法；

10:00～10:10邀请消费者免费品尝；

10:10～10:40用机械型演示“清蒸鱼”做法；

10:40～10:50邀请消费者免费品尝；

10:50～11:20用电脑型演示“琥珀莲子羹”做法；

1l:20～1l:30邀请消费者免费品尝；

11:30～1:30参加活动人员轮流休息；

1:30～6:00重复上午活动内容。

注：a.菜式可根据各地饮食习惯在《美的微波炉菜谱精选》中重新选择；

b.各地可自行设计构思有奖问答、小游戏穿插在演示活动中活跃现场气氛；

c.现场实机堆码促销：可联合客户，做特价销售活动。

物料准备：A.演示样机：23升机械、机械烧烤、电脑型各一，烹饪物料若干（尽量以新款机为主）；B.展示用品：展台3个、演示台2个、电视、音响设施、广告伞2～3把；C.宣传用品：各款POP立牌，吊旗、海报、宣传折页、宣传单张等；D.工作人员服装：现场演示专用工作服、广告帽、绶带等。

人员分工：A.市场助理――活动策划；B.活动计划报批；C.联系酒楼或另行邀请厨师参加活动，担任形象大使；D.现场演示要求培训及参与活动人员分工；E.活动场地、现场堆码、促销经销商联系（最好与其签订长期活动协议）；F.活动总结会议；G.月度活动效果评估、下月活动计划。

活动进行

A.导购主管――活动统筹

a.演示样机、展示材料准备；

b.演示用烹饪物料准备购买；

c.联系车辆将活动物料运输至活动现场；

d.活动前指挥现场布置，活动结束后组织收拾场地；

e.活动全程跟进，控制气氛；

B.导购人员――活动执行

a.活动现场解说台词准备；

b.活动现场布置、收拾；

c.产品演示推介；

d.活动全程利用麦克风进行解说。

C.外聘人员――厨师，活动形象大使；

a.活动期间进行厨艺演示以吸引消费者参与，体现美的微波炉大厨形象；

b.现场布置：全国统一按标准图布置。

策略之四：“决胜终端”用促销活动提高忠诚度

据美国促销协会主席William.A.Robinson说：“广告创造有利的销售环境后，SP就可以将商品推进输送管中”。虽然说法不是很贴切，但促销活动的确可加大销售。在整个营销活动中，无论产品品质如何优越，通路客户关系如何亲密，产品最终要在终端与消费者见面。在营销策划中，促销往往只针对消费者，美的微波炉“规范一级，强化二级，决胜终端”的营销战略，就是在促销活动中规定，促销对象分为三类：消费者促销、中间商促销和内部营销人员促销。具体方案如下：

渠道促销：

（1）利用微波炉新生产线正式投产之际，结合办公大楼竣工举办剪彩仪式，邀请所有经销商来美的参加剪彩仪式；

（2）凡从2000年8月1日至2001年2月30日之内提货3000万元，直接客户可获“欧洲游”名额一个。提货2000万元，直接客户可获“澳洲游”名额一个。提货1000万元的客户可获“新马泰游”名额一个。

消费者促销：

（1）真情奉献，贴心礼品18件（套）。凡在2000年8月1日至2001年2月30日之内购买任何一款美的微波炉均可获得进口微波炉套装18件。

（2）凡在2000年8月1日至2001年2月30日之内购买任何一款美的微波炉，均可获得“磁控管8年保用”服务卡一张。

内部员工促销：

内部进行各大区域销售竞赛，获奖者除有现金奖励、升职之外，还送新加坡国力大学MBA深造。

价值竞争，高端产品撬开市场隙缝

中国家电业最有特色的就是“价格战”，动辄降价40％、60％，在价格上下猛药提高准入门槛。微波炉行业经过几轮的价格洗礼已成为公认的微利行业，销售的产品多是中低端产品，美的是不是跟进价格战呢?还是另辟蹊径，找到市场上剩余的“面包”？

找到突破口是不容易的。经过研究发现，主要竞争对手的产品线十分严密，几乎每隔40元价位的产品已经堵死了相似机型的生存空间。

有一个赛马的故事：聪明的人将良马同中马比，将中马与驽马比，胜算是三分之二。我们何不换这种方式来思考呢？与其在微薄的利润中苦苦挣扎，不如切实提高产品附加值，将“价格战”转化为“价值战”，着眼于中高端产品，就像着眼于良马和中马一样，低端产品即使稍差一点，胜算仍是三分之二。

与此同时，2000年6月竞品宣称不生产“l000元以上”的微波炉，自动让出了高档产品市场，给了美的中高档微波炉一个绝好的发展空间！我们展开了大量市场调查，发现消费者对微波炉烹饪中的“营养流失”问题十分关注，其他厂家却没有对此引起相应重视，就将“营养保存”列为美的微波炉提高附加值的方向，着力研究开发带有营养保存芯片的中高档微波炉机型，先后推出了业界第一台“营养星”系列和“太空营养星”系列微波炉，定价千元左右，成为美的微波炉家族中的明星产品，并于2000年8月在人民大会堂通过了中国烹饪协会专家团的集体认证。

现在，通过各种渠道的推广使营养概念深入人心。实践证明，从高端市场入手进入微利行业，只要概念准确、传播到位，可以取得良好的市场效果！

通路在营运中体现价值

凡谈到美的微波炉推广成功的文章，无不提到美的所谓的渠道优势，尤其在谈到与另一微波炉巨头格兰仕的竞争时，更将其作为美的能够成功抢夺市场的一个重要原因。甚至美的自己的不少宣传资料中也都将“得渠道者得天下”作为一个宣传卖点。

实际上，仔细分析美的营销网络就会发现，作为这个网络的支干和终端，美的分销商和零售商与竞品相比并没有什么本质的区别，美的家庭电器事业部国内营销公司总经理朱凤涛也承认，两家的网络重叠率很高，在大多数时候，两家实际上在共用一个渠道。

在国内竞争最为激烈的彩电行业，曾经有过自己“挖渠引水”还是“借渠浇地”的争论，如今这种争论随着市场变化而渐渐风云消散。似乎越来越多的厂家选择了借用共用渠道。或许毕竟不像彩电业企业的财大气粗，美的和竞品在做微波炉时不约而同地采取了借用经商的策略。

不论厂家之间竞争如何激烈，对绝大多数经销商来说，经销产品并不具有排他性。在商言商，渠道可以共享，但哪个产品能给自己带来更多的利益，自己自然会多给它一份“爱心”。对厂家而言，谁能得到更多的“爱心”，谁就算充分利用了渠道的价值。所谓客户管理，说白了就是利益管理。

作为后来者，美的考虑的就是在经销商所得利益上体现对比优势。美的微波炉销售大纲规定：凡是在公司规定范围和条件下经营，公司年终会给予经销商一定规模的返利。在理想状态下，如果一个经销商的年销售额在800万元以上，他的返利可以达到5％～8.33％，而在这个档次上，竞品的返利水平则要低得多。另外，美的从2000年开始连续选送优秀的经销商出国深造，在利益导向之下越来越多的经销商都会将美的微波炉纳入自身的经销计划。

美的销售政策的灵活性受到了经销商的欢迎。这些政策包括：

①定以最高奖励标准的零售终端，如果有60％为美的产品，将对超额部分的销售额予以50％的奖励；②可以把微波炉更换为美的家庭电器旗下的电饭煲、风扇、饮水机、火锅电器和豆浆机等畅销产品，为经销商留出了后路，大大降低了经销商的经营风险；③微波炉的投款可以与以上产品的货款通用，灵活的投款方式使经销商没有后顾之忧；④对于均衡操作各品牌微波炉的经销商，美的年底视美的微波炉在所有微波炉品种中所占比重给予一定的模糊返利，以鼓励经销商对美的的信心。

1999年底，朱凤涛率人带着刚下线的微波炉拜访了广东大户广新电器公司，开始了渠道争夺战的第一回合。美的预计用一个星期的时间说服广新进货。广新试用了微波炉以后，第二天就在全国第一个签署了美的微波炉经销合同。到2000年3月，初步制定的全国20个一级大户的协议全部签署完毕，比美的预定的计划提前了整整1个月。目前美的微波炉已形成3000家一级商、50000余家零售商，遍布全国31个省市的营销网络，成员包括美的其他产品的经销商、其他品牌微波炉的经销商和由其他领域向微波炉销售领域渗透的经销商。

网点建设的快捷和网络规模的庞大使美的微波炉铺天盖地在全国各个商场展示出来。但是，渠道支流的增多增加了两个危险：一是渠道淤塞的危险大大增加，一旦大户手中的货物流通不畅，那么整个渠道体系都有决堤的可能；二是产品流向的控制难度增大。美的微波炉为规避风险，行业内第一个在中央电视台投放广告，同时既定月经销规模达到30万元即可由美的公司支付半额广告费，月经销规模在80万元以上可以给予全部广告支持。美的还在全国各重点商场派驻专、兼职导购人员2500名，负责增强终端的拉力。

在家电销售中，通常会出现一个经销商同时两家竞争对手产品的情况。为了确保自己主推产品的有利地位，有的经销商会选择将另一家的产品低价抛售，吸引二、三级经销商拿货，以致扰乱该品牌产品的市场价格体系。为了有效控制价格体系和产品流向，美的产品实行全国统一定价，经销商分区域供货。为确保经销商利益，美的规定了严格的区域限制，3000家一级经销商所对应的区域和二级商相对固定，严禁窜货，违者予以严厉的惩罚，包括罚款直至取消经销资格。另一方面，美的鼓励经销商均衡备货，如果良性操作各品牌产品，美的公司将以奖励的形式鼓励经销商。

经过两年多的努力，美的微波炉在绝地上种出一片绿洲，打破了行业绝对垄断的神话，产销量已由2000年的30万台/月增加到50万台/月，并坐上了行业第二把交椅。相信这个历程，一定会给中国家电业的成长带来启示。

美的微波炉大事纪

・2000年3月格兰仕向LG挑起价格战，美的发动“xxx舞剑意在美的”的新闻会，将行业与消费者目光吸引到美的，有力地支持了美的作为新进入者介入行业行动；

・2000年9～10月，美的宣布“目标锁定行业前三名”，引起行业关注；

・2000年9月，美的微波炉一期工程竣工庆典，对内鼓舞士气，对外树立信心；

・2000年12月，美的部分市场提前达到“进入行业前两名”的目标，引起行业轰动；

・2001年3月，美的3000万元重奖经销商；

篇（9）

根据权威机构一份针对日用、洗化行业的研究报告指出：2000~2002年，在中国进行的各种日用、洗化用品的促销活动中，只有不到二分之一（49.3%）的促销活动，在保持收支平衡的基础上获得了盈利，并给目标消费者留下了深刻印象，真正起到了促进销售的作用。而其他绝大部分的促销都只是花钱买吆喝，完全没有达到预期的目标和效果。也就是说：每年在日用、洗化行业有二分之一的促销费用打了水漂。

残酷的数字折射出了中国日用、洗化行业所面临的严峻局面，但在中国并非所有的日用、洗化企业都与49.3%有缘。同样是做促销，与之形成鲜明对比的是：作为日用消费品霸主的宝洁更却以86%的成功率和有效率一骑绝尘，表现出了她与众不同的王者风范。

面对这样的现实，大多数人的疑问可能是：在整体不济的大环境下，宝洁缘何可以一枝独秀、屡屡得胜呢？　宝洁的促销理念

一般情况下，一个标准的促销流程是：建立目标选择工具制定方案预试方案实施和控制方案评估结果；

在实际操作中，大多数国内日用、洗化企业的流程是：建立目标选择工具制定方案实施和控制方案评估结果；

而宝洁在运作一个促销活动时的流程是：建立目标选择工具制定方案预试方案改进、完善方案实施和控制方案评估结果。

对比以上两个流程，我们不难发现，由于成本、时间、乃至观念等种种缘故，预试方案这一步往往被不屑一顾的国内企业省略了，即便是有，也是敷衍了事、不置可否，而宝洁却始终坚持：宁愿把更多的成本和时间放在促销方案的测试和改进上，也不愿意花少量的钱做一个失败的促销。

为了避免盲目、全面实施一个不合理的促销方案而带来的风险，宝洁在其实践中已形成了一个科学而周密的测试机制，使其能够及时改进促销方案中的缺陷与不足，将最能有效刺激消费者购买的促销呈现在目标消费者面前。

宝洁发现在将促销方案正式付诸实施之前进行不厌其烦的测试，并根据测试结果进行适当的改进和完善，至少有以下三方面的好处：

1、回避风险

“避险是衡量行动的准则”，这是宝洁企业文化的其中一面。宝洁认为：任何市场行为都有风险，但凭借正确的经验和方法却可以避开风险。

试想一个全国铺开的促销一般投资都在百万以上，如果不经测试和评估，盲目地将一个效果不理想的促销活动全面实施的话，由于2/3的促销的费用在活期前期就基本上已经投完，到你发现它效果不理想，要刹车的时候，却为时已晚了。你会发现损失的不仅仅是投入的促销费用，实际上还包括了一个效果理想的促销活动本来可以产生的潜在收益。

由此看来，拙劣的促销，不仅会给公司带来巨大的财产损失，而且还会使公司错失重要的市场机遇。所以，周密的测试不仅能加回避风险，还可以帮助公司制定最优的促销计划。

2、便于制定最佳方案

任何一个促销方案的初期制定都不是最完善的，所以难免都有值得商椎的地方。况且市场环境、消费者的消费行为、消费心理等不是一成不变的，在不同时期都会发生一定的变化。刺激规模是否最佳、实施方法的效率如何等等诸多因素，只有通过实践的检验，才能找到最佳答案。找出促销方案中的不足和疏漏之处，并对方案中的促销方法和方式进行适当的修改和调整，才能制定真正能有效刺激消费者的最佳方案。

3、更好的控制用费

促销方案在制定的时候，为了避免方案中的估计与实际不符而产生矛盾，方案的制定者往往会把促销中的各项开支尽量往高处报，以免促销进行到一半却突然弹尽粮绝，或者根本就无法开始的现象出现。因而，实际上初步制定的方案在费用方面的含水量都很高。所以，通过测试，企业就可以知道每项费用都用了哪里？是否合理？哪些费用是可以减少或省略掉的？哪些费用适当增加？应该增加多少？如此一来，整个促销费用的使用情况一目了然，企业就可以进行全面的控制，用合理的费用达到最佳的促销效果，而不像初步制定方案中的那样一头雾水。

那么，宝洁又是如何进行测试的呢？ 　宝洁如何进行促销事前测试

1、测试时间的确定

一般选择在促销活动全面开始前一个月，以便于测试之后有充分的时间调整和准备。促销活动测试的持续时间则根据具体情况来确定，但要求能够恰到好处地接触到尽量多的目标消费者，一般情况下为7~15天。

2、测试地点的确定

促销测试地点一般分大点和小点，大点是指促销测试所在的城市，小点则是指促销测试所在的具体地点如超市、电影院等。

在大点的选择上，宝洁一般选择离公司总部较近的城市。因为这样便于了解和控制。但也存在有不同品牌经理偏好的问题，比如沙宣的品牌经理就喜欢选择深圳作为测试城市，因为品牌经理认为这个城市比较适合沙宣品牌对目标市场的要求。

而在小点的选择上，则要根据不同产品、不同的活动来进行选择，但任何产品促销测试小点的选定必须要符合两个要求：第一是必须在相同类型所有的场地中最具代表性、最能反映情况，代表性往往是指场地的人气、场地的知名度、目标消费者的集中度、消费者的消费水平、与品牌的切合度等因素，第二则是小点场地所需加费用相对要低。

3、测试人员的确定

测试人员一般分为执行组、调查组，分别由不同公司担任，为了防止舞弊现象出现，宝洁要求两组是素未谋面的人，而且事先宝洁不会透露任何消息给任何一方。对于执行组，宝洁要求所有人员必须按正式方案配齐。虽然是测试，促销人员也必须经过专门、严格的培训才能上岗，以避免由于人员问题而导致促销效果出现误差。

对于调查组，由于其直接影响到促销测试效果的收集、处理以及最终结果的准确率，因此，宝洁对其的要求也非常苛刻。宝洁要求调查组由经过专门训练，并且从事过多年调查工作、具备了一定经验的人员组成。这些人员必须有优秀、出众的沟通能力，勤奋，同时有较强的敬业精神。调查组的成员直接由宝洁的品牌经理领导，向其汇报。在促销活动开始之前，宝洁会召集调查组的全体成员举行多次会议，以便调查人员能够完全熟悉活动的过程和细节、把握品牌经理的意图、了解自己的使命。会议中，宝洁更会进行现场模拟测试，让调查人员明白如何获得正确调查结果的方法和技巧。

4、测试流程

促销组：促销方案的确定促销用品的准备促销场地的确定、促销人员的培训促销活动执行促销活动结束提交报告

调查组：促销方案的熟悉调查人员的培训促销场地的确认促销活动执行前调查促销活动执行中调查促销活动结束后调查集中数据分析数据提交报告

5、测试方法

在对促销活动的测试中，宝洁一般采取三种方法来进行检验：

① 对比法

对比法是指通过比较受试人群（对其实施促销）与控制人群（对其不实施促销）的不同反应来评估促销的效果。这是宝洁常用的一种促销活动测试方法，如“激爽-超爽沐浴SHOW”、“碧浪除渍奖上奖”等大型促销活动都采用了这种方法来测试促销活动的效果。具体方法如下：

a、在卖场内进行的促销：

在卖场内进行的促销一般有产品效果展示、附送优惠等，宝洁采用对比法时，会让执行组选择两组数目、档次相同、平时销量相近的卖场，一组作为受试群，另一组为控制群。对受试群实施促销活动，而对控制群则不实施促销活动。在促销测试期间，宝洁通过调查组监测受试群卖场与控制群卖场的促销品牌销售数量、金额，比较两者的差别，根据数字判断促销活动效果。

b、在卖场处进行的促销

在卖场外进行的促销一般有活动Show，免费赠送样品等。对于这种促销，宝洁一般让执行组在同一个城市选择两个相隔较远的区，分别作为受试群和控制群，同样对受试群进行促销，对控制群不进行促销，然后由调查组检验各自不同的销售量，再对比自己过往的销售量来得出结果。

c、效果的评价：

根据受试群众控制群超出的百分比，宝洁将促销效果划分为三个档次：　百分比 判定结果 处理意见≤50% 效果不明显 需要大力改进≥70% 基本有效 部分改进≥100% 有效 基本可行

②体验法

体验法是指促销测试开始前预先与某些忠实消费者达成协议，由其亲自前往促销点作为目标消费者体验促销，再由其评价促销效果、并提出改进意见的方法。体验法主要用于有丰富活动节目内容的户外SHOW、路演等。如2000年的大型促销活动“将沙宣风格进行到底—谢雨欣小型歌友PARTY”就是采用体验法来进行测试的。

体验法在具体执行时，宝洁也是让执行组来进行促销，而调查组则负责联络体验消费者，并负责记录其意见，进行测试的工作。同样，为了防止舞弊现象出现，宝洁会对任何一方守口如瓶，执行组和调查组根本无法知道相互的情况。

但与对比法相比，体验法的好处在于可以非常直观地了解促销方案整个是否有效、是否可行？如果效果明显，主要是由于哪部分在起作用，这部分的作用是否还可以放大、是否还可以做得更好？如果效果不明显，问题出在哪里？哪个细节部分需要改进？

体验法的效果评价则依据体验消费者评价来判断，一般体验消费者中有≥75%以上的肯定意见则视为有效。

③单位成本法

单位成本法是指用整个促销所需投入的资金除以促销活动中接触的目标消费者的数目，所得出的数字即为接触到一个目标消费者所需的单位成本；然后用这个数字与广告投放的单位成本相比，如果低于则说明该促销优于广告。

以上是宝洁最常用的三种测试方法，在实际促销活动中，宝洁常常会将两个以上的测试方法同时用于一个促销，但无论怎么运用，其目的只有一个：通过周密的测试，让最完美的促销以最完美的方式出现在目标消费者的面前，给目标消费者留下最完美的印象，最终产生最完美的效果！ 宝洁如何进行促销的事后评估

在一个促销活动执行完毕之后，立即对其进行效果的评估。这是宝洁在促销中一直恪守的一个准则。宝洁认为促销的事后评估是检验促销活动是否达到预期目标以及促销发费是否合算的较好途径，同时也是在为下一次的促销决策提供参考和衡量的标准，从而避免再次盲目行动的风险。

促销事后评估的原则

⑴全面性：一件事情的成功抑或失败，往往是多个因素共同作用的结果。同样，一个促销活动之所以成功抑或失败也绝不是单单某个因素成就的。因此，在对一个促销活动进行评估时，宝洁要求对整个促销活动进行全面的评估，以期获得更有参考价值的信息来指导后面的工作。

⑵可比性：在实践中，宝洁认为：单独罗列的销售数据或事实往往很难辨别促销进行时的市场环境、竞争状况等客观因素的影响，而比较不同时期的销售数据和事实却可以轻易的辨认出两者的差别。所以，宝洁要求：对促销进行的事后评估时必须具有可比性，能够轻易分辨出客观因素的影响。

⑶精确性：精确性是宝洁衡量一切数据是否有效的依据。因为宝洁认为不精确的数据只会导致决策的失误。宝洁不喜欢听到“或者”、“可能”、“也许”、“大概”等模棱两可的用词，所以对促销进行评估的数据必须是精确的。

如何进行促销的事后评估

1、 评估时间的确定：

①评估开始时间：一般在促销活动全部结束后2-3天内开始。

②评估持续时间：一般为25-30天左右。但为了确保评估所得到的销售数据更为准确，评估持续的时间会视产品的不同而不同。品客薯片被消费者买回去之后，可能即刻就被吃完了，最慢也不会超过2天；而一瓶海飞丝或沙宣洗发水就不同了，消费者用完它们一般需要25-30天的时间，或者会更长。因此，消费者的再次购买与产品有很大关系，不同的产品其再次购买时间长短都不同，这样一来就会影响到单位时间内的销售数据产生差异。所以针对不同产品促销进行的事后评估，其所需持续的时间应不同。

2、 评估点的确定：

所有参与促销活动的促销卖场。

3、 评估参与的分工：

①促销活动执行公司：提供促销活动总结报告，提供的数据包括：整个促销活动消耗了多少促销用品（如：试用装、礼品）、运用了哪几种促销工具？促销活动中每个项目的支出、总支出？促销活动总共接触到了多少名目标消费者、提供了联络方式的目标消费者又有多少等等。

②促销活动调查组：提供不同时期（促销前促销中促销后评估持续时间）的目标消费者调查数据及促销点销量变化数据。

③分销商：提供促销城市的促销产品流向

④促销卖场：提供促销前、促销中、促销后、评估持续时间各个时期促销产品的销量。

4、 宝洁促销事后评估的方法：

① 销量浮动评估法：

销量浮动评估法是宝洁比较常用的一种促销事后评估法，它是指根据促销前、促销中、促销后、评估持续时间各个不同时期促销产品的销售量或市场占有率来进行比较分析，从而作出判断的一种评估方法。

一般情况下，宝洁采用销量浮动评估法时，会根据数据作出以下判断：

（以飘柔的一次促销为例） 销量浮动情况判定结果促销前促销中促销后持续时　55%87%50%70%很好55%87%40%65%好55%87%40%60%有效55%75%30%55%无效

② 随机抽样评估法

随机抽样评估法是一种辅助的评估方法，主要是为了解促销活动给目标消费者所产生的影响，如：对促销活动的评价、对促销产品的印象、对促销所需传达目的的了解等等。随机抽样评估法的具体做法是：宝洁根据促销活动执行过程中收集到的目标消费者资料，然后从每个促销点中随机抽取5名目标消费者（必须是提供了有效联络方式的目标消费者），由专人与其通过电话联系，了解其在促销活动中的感受、是否了解该次促销活动的目的、是否了解该次促销活动的产品、是否在近期购买了该次促销的产品等问题；最后汇总所有的目标消费者答卷进行判断。一般情况下，如果有85%的目标消费者正确回答了90%的问题则视为该次促销活动非常有效。

③ 数据综合分析评估法：

数据综合分析评估法也是宝洁较常用的一种促销事后评估法，它是指综合分析整个促销活动中的相关各项数据，并与具有可比性的一组数据（即参照案例）进行比较，从而作出对促销活动效果判定大一种方法。