市场部经理竞聘报告汇总十篇
时间：2022-04-28 07:27:37
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇市场部经理竞聘报告范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
竞聘这一职位，我认为自己具备以下几方面优势：
第一是具有较丰富的市场营销工作经验。在移动公司七年多来，先后在大客户班、营业厅、数据中心、乡镇营业部等部门工作过，多年的工作经历，培养了我较丰富的市场营销策划能力和市场竞争应变能力。
第二是具有较高的个人素养。我有强烈的爱岗敬业精神，对待工作认真负责、勤奋好学，能认识自己的不足，有着严明的组织纪律性和吃苦耐劳的优良品质。我敢于创新、思想敏锐，善于接受新事物，并能根据实际情况，能大胆设想管理方法和经营策略。
第三是具有较强的工作能力。在工作中，不断培养自己的工作能力，努力发挥自己的特长，认真做好参谋决策、日常服务、沟通协调、信息传递等工作，在各部门工作中均取得了一定的成绩。经过多年的学习和锻炼，自己的组织协调能力、判断分析能力、工作部署能力都有了较大的提高。
下面谈一谈我对应聘职务的理解：市场部综合管理员的工作职责是全力配合市场部主任搞好管理工作，主要做好以下几项工作：
第一是，确保完成市场片的各项kpi考核指标，对各项kpi指标要早掌握、早预知并提出具体、细致的完成计划和方法；
第二是，按照市公司各项业务竞赛文件精神，及时制定分公司的各季度竞赛活动并督促各部门落实市公司下达的专业竞赛，同时关注各兄弟单位完成情况，及时沟通借鉴他们的好方法，争取各专业在年度取得名次、获得奖励；
第三是，时刻关注竞争对手动态并策划具体的应对方案，提出具体的合理化建议确保市场主导地位；
第四是，抓好宣传工作，确保每季度宣传在市场上占主导地位；
第五是，充分调动市场片员工的工作积极性，发扬团队精神，增强凝聚力与战斗力。
我对市场部综合管理员一职充满信心，如果这次竞聘成功，我将从以下几方面进行努力。
第一是搞好市场调研，根据本地实际情况及时制定营销政策，并对公司经营情况进行分析总结。
我县人口约42万人，其中城镇人口约6万人，农村人口约36万人，其中农村留守人口约18万人。截止7月我县移动用户规模为84819户，其中城市移动用户数为48298户，占我县城镇人口比为80.50%；农村移动用户数为36521户，占我县农村留守人口比为20.29%。截止7月份通报数据体现，本年度农村净增通话用户数为1776户，城市净增通话用户数为-2497户。从以上数据来看，移动用户市场增长点将主要来自农村，我认为如何充分发挥区域营销效果，如何确保城市市场用户不流失，是扭转当前竞争市场格局的主要手段。
我们可以由市场部牵头成立以业务发展为重心的营销服务班，并从各部门抽调营销精英组成骨干力量，制定重奖激励制度，激励所有销售人员全身心地投入到营销工作中。我们不但要做好阵地营销工作还要采取主动上门营销策略。我们的营销队伍还可以配合集团客户经理在各集团单位以降低客户话费或者义务维修手机等名义进行不露痕迹的营销宣传，这样可以让客户对我们产生信任感，进一步稳定集团客户增强营销宣传效果。对于各个社区和临街商铺，我们可以开展地毯式营销，比如通过：发放宣传广告、定制终端实体展示、话费查询服务等方式，让各阶层客户知晓我公司品牌资费以及营销优惠政策。
我县共有19个乡镇，行政村约有377村，我们不但要把各乡各村的营销宣传工作做细，还要搞好与各乡镇机关、企事业单位关系，为营销打好基础。我们还应该大力发掘和发展具有较强市场竞争能力，并能与当地电信、联通运营商相抗衡的一级渠道，并积极引导一级渠道管理和服务好二级渠道。
第二是做好信息反馈工作，特别是密切关注竞争对手的发展动态，并认真做好整理和分析工作。
我们只有充分加强信息收集工作，密切关注竞争对手动态，才能做到“知己知彼，百战百胜“。在信息化收集上，我们可以：通过走访竞争对手营业现场、通过竞争对手职员、通过各种媒体、通过拜访集团客户等形式了解竞争对手信息，并根据收集和掌握到的各种信息资源，认真做好整理分析工作。对非移动客户进行：电话回访、邮寄调查、面访等形式了解客户消费倾向，有针对性地开展转网工作。
第三是认真传达有关业务管理的规程、规定以及资费政策，并组织实施。
通过下发文件、发送短彩信、集中培训、现场模拟操作、统一考试等形式 ，及时将市公司下发的各项业务管理规定、业务操作流程、营销政策以及各品牌资费政策做好上传下达工作，让所有员工和商第一时间知晓并掌握。
第四是搞好安全生产，定期对有价卡、票据、定制终端进行检查，防止各种事故的发生。
对所掌控的有价卡、票据、定制终端的入库、销售、稽核、退库、盘点等工作进行系统管理。建立有价卡、票据、定制终端的领用备查簿，每天进行账实核对，确保账实相符、账表相符、日清日结。特别是在定制终端采购工作上，应该根据市场销售情况、客户使用口碑、员工反馈信息等因素，有计划有组织地采购定制终端，并随时与市公司对口部门保持良好沟通，确保货源充足。
篇（2）
她建议“任总”
用货款垫付员工工资
孙亚芳毕业于成都电讯工程学院无线电技术系通信专业，获得学士学位。毕业后，孙亚芳被分到电子工业部下属的河南省新乡市国营燎原无线电厂工作，任技术员。后来，她被调往北京信息技术应用研究所，担任工程师。但是，孙亚芳不想安安静静地当一名工程师，想去企业打拼，等多积累一些社会经验后再从事研究工作也不迟。
1992年，孙亚芳加入华为技术有限公司，担任培训部经理。面对女儿“不务正业”之举，父母看在眼里，急在心头，担心传统的中国教育会使女儿难以招架商界激烈的竞争。于是，他们劝导孙亚芳：“一个女孩子，坐在办公室搞搞研究，有什么不好？你辞去研究所的工作，岂不是浪费了我们的心血和金钱吗？”父母爱女心切的唠叨，反而刺激孙亚芳更加坚定了自己的选择，发誓一定要干出成绩，不让父母失望。
1993年，华为技术有限公司因货款回收太慢，现金流出现严重问题，全体员工连续几个月没有发工资，士气低落。部分员工打起了退堂鼓，纷纷请求辞职。
当时公司收到了一笔巨额货款，公司高层正一起研究这笔货款的用处，总经理任正非拿不准主意。孙亚芳知道后，直接闯进会议室，对任正非大声说：“任总，这笔货款我们不如先发放员工的工资！”相貌秀气、大胆直率的孙亚芳，让任正非刮目相看。公司高层再次慎重讨论，同意了孙亚芳的建议。
于是，员工们领到了拖欠已久的工资，立刻士气高涨。公司内部出现的一些问题迎刃而解，新产品很快研制成功，公司顺利地走出了困境。
1996年，孙亚芳担任市场部主管。2月，她组织了一次震惊业界的集体辞职行为。她带领公司26个办事处主任向任正非递交了两份报告――一份辞职报告，一份述职报告。由任正非视组织改革后的需要，决定接受哪一份报告。公司高层开会讨论时，任正非说：“我只会在一份报告上签字。”
华为技术有限公司的竞争对手将这件事当成“作秀”。但是，任正非最终同意了孙亚芳的述职报告，6名办事处主任被置换，一批新员工走上了领导岗位，市场部许多人下岗。这次事件在内部引发了一场员工怎样跟随公司发展、干部能上能下的讨论。
不久，孙亚芳由市场部主管升任部长。一天，市场部、干部部召开工作会，其中议题之一是讨论市场部干部选拔问题。大家认为市场部部分中层领导安于现状，“狼性”不足，关键原因是压力不足，缺乏忧患意识。于是，大家同意再来一次类似1996年的中层干部竞聘活动。
会议气氛有些激昂，大家仿佛置身于炮火纷飞的年代。会议决议由干部部部长向任正非、孙亚芳汇报。任正非听完后表示赞同，但孙亚芳斩钉截铁地说：“我不同意！竞聘是那个时期的特殊做法，是我们无法准确判断一个人的不得已行为。公司通过多年人力资源体系的建设，评价系统已经比较完备。我们应该通过体系的运作考察干部，压力不足是因为我们没有执行评价体系，而不是因为没有举行竞聘。”
一天，孙亚芳召集市场部的高层们开会讨论市场策略以及人力资源的相关事宜。大家正在讨论时，任正非走进会议室，没有询问详情，就发表观点：“你们市场部应该选那些有狼性的干部，比如说办事处主任王某某，我认为这样的干部就不能晋升。”
任正非话音刚落，孙亚芳反驳说：“任总，王主任不是你说的这样，你对他不了解，不能用这种眼光来看他。”
任正非一时语塞，好像在串门一样转身就往外走，喃喃地说：“你们接着讨论吧……”2002年，这位办事处主任被提拔为公司副总裁。
成为“女王”后，
她注重细节，用人不疑
在华为技术有限公司，本来没有董事长这一职务。1998年，任正非提议孙亚芳任董事长，负责外部的协调，任正非则担任总裁，专心管理内部。此后，在任正非不愿出面或不方便出面的场合，孙亚芳充当“特使”。不少人认为，这比崇尚“狭路相逢勇者胜”的任正非出马要合适。
“一个企业，没有资金可以筹集，没有技术可以引进，没有市场可以开拓，但万万不能没有能征善战的一流员工。”抱着这样的用人观，孙亚芳从担任董事长那一刻起，通过诸多的激励举措，想方设法聚拢人气，唤起全体员工同心做事，共同铸就“华为魅力之舟”。
2013年，华为技术有限公司制订职能工资体系，关键工作是把全公司的职位评出等级。在确认职位等级会议上，干部部部长有事缺席，便委派一名员工参加。这名员工把市场部的职位等级表递给孙亚芳。孙亚芳看了一眼，问他：“你们部长看过吗？”这名员工一怔，说：“应该……看过吧。”
孙亚芳非常严肃地说：“不能是应该，有就是有，没有就是没有！”
孙亚芳掷地有声的话语让这名员工深受震撼。之后，每次在使用“应该”这个词语时，他都会掂量其中的分量。
一次，市场部几名员工写了《华为优秀客户经理模型》，既有理论又有实践，形象描绘销售人员素质类型。一天，这几名员工都收到了部长转发孙亚芳写的电子邮件：“市场部各位领导：我收到了几名员工写的《华为优秀客户经理模型》，他们做了非常有建设性的工作，以后你们要多抓这些建设性的工作，有空我要请这些同事们座谈。”
很多人认为孙亚芳事无巨细，缺乏战略眼光。但是，能在纷繁的人力资源工作中看出不起眼的小册子是“建设性工作”，就是战略眼光。这几名员工十分感慨：孙亚芳是他们见到的真正把人力资源以战略相待的人。
华为技术有限公司上海研究所坐落在上海市郊，很多当地人对其一无所知。这栋装配全球最昂贵的光控百页双层外玻璃幕墙的大楼，是上海最大的地上单体建筑――总长770米，约为2个平放的上海金茂大厦的长度。身处其中，让人很容易产生置身于大型商场的错觉。长长的甬道两边散落着拥有冗长编码的实验室，穿梭其间的人都身着白色长褂。
孙亚芳经常会出现在这里。对于技术研发，她强调“板凳要坐十年冷”，要求手机检测实验室内每天超过1000台手机，24小时开机进行稳定性测试。此外，她特意要求技术部发展了1000个手机测试用户。手机的任何一次异常，系统都会记录下来。这套系统杜绝了人为的干涉，可自动导出测试结果。
2014年，在举办一次大型展览的时候，华为技术有限公司消费者业务集团搭建了一座由3500台华为手机组成、高达6米的飞马雕像，引起了轰动。这也引起了部分老员工特别是运营商部门的不满，因为过去公司都是低调发展，没有这么张扬。消费者业务集团CEO余承东在微博上频频与粉丝互动，不断地夸奖自己的产品。他与同行产品PK的那种劲头，也让很多老员工看不惯，他们跑到孙亚芳那里告状。孙亚芳每次都是笑着安慰他们：“新业务必须用新办法，我们要用人不疑。”
在手机业务的拓展中，公司遇到了诸多不顺。余承东大刀阔斧地砍掉了非智能手机，大幅度地降低对运营商的依赖，使得终端业务的收入下降。一时间，公司内部撤换余承东的声音不绝于耳。不过，孙亚芳坚决支持余承东的改革。后来的事实证明，如果不是余承东坚持将精品化、互联网化进行到底，华为技术有限公司就不会赢来市场的丰收。
闲暇之余，
她寻找工作与生活的契合，
而非平衡
孙亚芳的办公桌靠着一扇大窗户，窗外是深圳市繁华的街道。窗外车水马龙日日喧嚣，窗内却是另一番景致：四壁古朴典雅的苏州刺绣、墙角绿意盎然的盆栽、古色古香的檀木办公家具上，鲜花正幽幽地散着芳香。办公桌正对着的墙上，挂着一幅画。画中，静谧的水底，几条红灿灿的金鱼正游离水草，奋力前行。
孙亚芳给人的感觉是气定神闲，没有一些女性管理者的咄咄逼人。在她看来，即使很离谱好像不可能会发生的事情，她也会以幽默感看待它，不会轻易生气。她说：“如果我能保证大部分时间里心情都是平和的，那么遇到冲击，它们都只是我心海中的波浪而已，而不是我整天在波涛中生活。我挺自豪的一点就是自己临危不乱的能力。处理那么大的一个企业，变数又有那么多，我早应该预备有什么突发的事情。”
2015年，孙亚芳率领团队到南斯拉夫洽谈合资项目，入住南斯拉夫首都贝尔格莱德的一家五星级酒店。为了给客户留下有实力的印象，孙亚芳安排员工开了总统套房。但是，她精打细算，把总统套房的几个房间充分利用起来――晚上员工们打地铺，早上起来让服务员打扫卫生，以便白天会见客户。孙亚芳的安排，让员工见识了她和员工艰苦奋斗、同甘共苦的情景，也明白了什么时候应该花钱花到手软而不心软，什么时候应该厉行节约。
篇（3）
市场部个人工作总结1本人自x入职公司以来，在营销管理中心市场部担任高级市调专员职务，主要负责市场研究方向工作。具体工作包括撰写专业市场分析报告、竞品项目调研、市场动态监控、为营销策略调整带给相关推荐等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。
市场部市场研究方向工作主要包括三大部分:例行性工作、临时性工作及专题性工作。例行性工作主要包括在售项目定期销售分析报告(周报、月报)、四城市房地产销售市场月度宏观报告、北京市房地产市场月度宏观分析报告、市场动态监控等;临时性工作主要包括竞品项目调研、竞品项目调研报告、竞品项目卖点分析等;专题性工作主要包括撰写专题性研究报告、课题性研究报告等。
市场部作为营销管理中心结构调整及专业分工细化的新生部门，市场研究工作是新制定的主要工作职责之一，主要为公司整体营销策略及在售项目销售带给专业参考意见及决策支持。之前工作范围仅局限于项目调研及市调报告，后经本人推荐领导认可改善并丰富了各种专业报告的表现形式及结构，丰富了资料涵盖面并相应提升了专业性及可读性，增加深化了报告种类。和领导及同事一齐重新搭建了市场部工作架构，理顺了工作流程，并不断对报告模板进行改善提高，使之实现流程化、专业化，也使市场部市场研究工作逐渐步入正轨。
在履行例行工作及临时工作期间，也为领导及时带给了市场及竞品项目动态和决策参考资料。如在制定“首付分期”营销策略期间与项目部共同对率先实行首付分期的美利山项目进行专项调研，在全面详细了解美利山“首付分期”具体操作手法的基础上为领导带给了相关参考意见，最终促成了“首付分期”策略应用于在售项目，对拉动销售起到了明显提振作用。
在售项目竞品监控是市场部重要例行工作之一。根据对在售项目周边区域竞品项目的长期市场跟踪及调研，市场部依据同区域、同期入市、产品类型相同或相近的样本筛选原则，不断更新具有代表性的竞争楼盘样本进行卖点的客观分析对照。目的在于透过各个项目的优劣势比较分析，学习及借鉴竞争对手成功的卖点及营销策略并为我所用，并将优劣势卖点应用于销售说辞及推广策略改善工作中，对在售项目的销售起到实际促进作用。不但完成了本部门的研究工作职责，也对营销管理中心其他部门及销售部工作起到了配合和促进作用。
在完成本职工作同时，间暇期间也配合其他同事进行在售项目论坛维护工作，同样取得了必须成绩。
虽然市场部市场研究工作已步入正轨，但尚处于起步阶段，需要改善及提升的地方很多。本人工作还缺乏必须的用心主动性，沟通略显不足，对市场敏感度有待改善。报告的深入度和涵盖面有待提高。将在今后工作中虚心学习，不断改善提高，逐步推进市场研究工作，为营销决策及项目销售工作做出自我应有的贡献。
市场部个人工作总结2在刚刚过去的一年里，对销售的各个品牌重新进行划分重新定位，确立相应的客户市场。加大空白市场的开发力度，开发新客户20余家，在今年的系统操作下，预计明年的市场将会有大幅度的提升。发货旺季时，用心联系车辆、发货，尽可能的保证客户的需求，不使市场出现断货的现象。搞好农化服务，抓好试验田，及时跟踪，为公司产品在山东市场的销售奠定良好的基础。我没有辉煌的过去，我要把握好此刻和将来。在以下方面的思考上，这天我参加部门主任职位的竞争。
我深深懂得“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”的道理。不断培养吃苦耐劳、默默无闻的敬业精神。在公司组织的学习罗文争做罗文式优秀员工的活动中，我认真学习，体会罗文精神的精髓。10月8日参加FST精神革新训练，进一步加深了我爱岗敬业，用心主动的品质，养成能吃苦耐劳、团结奉献的良好品质。在工作中踏踏实实，兢兢业业，一丝不苟，努力把工作做得。
拥有虚心好学、开拓进取的创新意识。“热爱是的教师”。我热爱业务工作，平时爱读营销方面的书籍，也浏览了一些有关政治、经济方面的书籍。到金大地工作后，系统学习了有关业务知识和各类公司精神，已经具备了一个业务人员所必需的业务知识。在工作中，我严格要求自己，勇于实践，用心开拓业务市场。还学到了管理的知识，能够进行日常管理，各种数据报表的制作等。
如果能够竞聘成功，在20__年里，我会一如既往的尊敬领导，团结同志，踏实工作，锐意进取，做好以下的工作:
1、继续加大市场开发力度。
进一步开拓市场，做细市场。消灭空白市场，构建一个立体市场销售网络。抓好大客户，抓好渠道建设，建好客户档案并随时跟踪回访。
2、加强学习型组织的建立，做好团队组织的假设。
结合实际工作的经验，不断学习提高，充实完善自己，促进各业务人员素质的提高。和大家一道努力把业务部建成团结合作、亲密无间、所向披靡的团队。
3、制定详细的工作计划。
在平日的工作中，出发时要做工作安排，制定一个详细的工作计划。把任务分解到每个季度、每个月份、每一天，做成表格，不断进行激励自我前进。
4、搞好农化服务，加强服务意识。
深入一线为客户搞好服务，与客户同吃同住，为客户开拓市场、帮忙客户送货。加强对本企业的宣传，提高x的知名度和美誉度，宣传产品形象，起到终端拉动的作用。做好农化服务，抓住真正消费者——农民。
5、加强客户关系，完善客户档案。
在2005年里，我会把大部分的时间留在客户那里，帮忙客户宣传、铺货。深入到每一个乡镇、自然村，了解市场、把握市场，做好农化服务。还要加强对客户档案的管理。将客户分类，区别对待，和客户持续良好的联系。
6、扎实工作，锐意进取。
发扬“艰苦创业、努力拼搏”的x精神，和以往好的作风、好的传统，埋头苦干，扎实工作，与客户打成一片。注重在实践中摸索经验、探索路子。
我相信我不会辜负大家的期望，我会尽职尽责勤奋工作，与公司荣辱与共，和同事们共同缔造金正大辉煌灿烂的明天。
以上是我的下一步工作的想法，还需要实践的检验，还需要领导和同志们的关心帮忙支持。如果我竞争不成功，我将一如继往好好工作，并努力查找克服自己的不足，争取更大的进步。
市场部个人工作总结3在公司领导的支持下，在同事之间的密切配合下，爱岗敬业，恪尽职守，我们都较好地完成了自我的本职工作和领导交下来的各项工作。我将自我一个月来的表现、细想和行动总结如下:
一、工作表现
每一天外出见客户时强化自身形象，提高自身素质，对自我坚持严格要求，不要因为自我一个人一片天地就懒惰，忘记工作，忘记自我的工作职责和工作任务。我们对工作要心中有度，有职责。对待客户必须要以诚相待，办事处的工作的规律就是“无规律”，因此，我要正确认识自身的工作和价值，正确处理工作中的苦与乐，得与失、坚持甘于奉献、诚实敬业，个性在业务锤炼过程中必须要有总结和反省，当日工作当日毕，业务讲效率，公司可能养闲人，但是不期望闲人是我。所以必须要努力，必须要学习，争取早日突破有成绩，经过这么长时光的学习和锻炼，我在工作上已经取得必须的进步。
二、工作态度
工作态度要严于律已，不断加强自我作风建设。到公司以来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自我的准则。作风是公司一个形象问题，不能因为个人原因让客户说广源的作风有问题，把广源当成是自我的家，荣辱与共。在工作中要用自我的行动规范自我的一切言行。努力强化自我专业知识，做好各项客户服务工作。坚持跟踪的原则，对每个客户都要跟踪有结果，努力提高沟通水平。在这一个月里，虽然遇到不少的困难，但是只要用心想办法去解决，思想乐观，还是能够学到很多知识。
三、工作行程
这一个月来，我做了超多的工作，虽然暂时还没有取得成绩，但是我会一向努力，相信自我的成绩会好起来，由于公司对我们福建市场的重视，还特意派汽车协作办事处的工作，让我们在工作上，业务上自信了很多，汽车到目前为止跟我跑了四天业务，一路从莆田到福清到福州的路线走的，路线也是我一路计划好的，基本没有多绕路，跑了大概十九家公司，可能路线和地址都不是很熟悉，所以在计划当中还有部分客户没有拜访，但是效果很不错，到达预期效果，有三家既然与张经理撞车，有七家此刻是我的意向客户。我将继续努力跟踪和进行沟通，争取在下个月出成绩，对自我，对公司也是一种微妙的回报。此刻也有两家基本上在口头上答应下个月左右定货。此时我不能松懈，越是关键时刻越是决定得失的时候。所以货没有出去还不是笑的时候，也许只是才开始。
四、下一步工作计划和展望
下一步工作我将继续跟踪目前的意向客户，直到跟到有结果为止，要对有针对性厂家进行攻克，多去拜访，多沟通。然后根据资料联系新客户找到主事人，慢慢伸张，在自我能够把握局势的状况下进行扩张，稳步求进求发展。
以上是我个人体会和设想，我将全身心的投入到市场工作中。
市场部个人工作总结4时光飞逝，岁月如梭，转眼间，又到了一年的终点。20__年我们有过太多的辛酸经历，也收货了无尽的成绩和喜悦。在总行的正确领导与大力支持下，在分行的科学指导下，以及本支行的全力拼搏下，我们严格贯彻总行年度工作会议精神吗，确定目标任务和工作重点，认清形势，坚定信心，锐意进取，狠抓落实，各项工作稳步推进，主要业务健康发展，完成了年初的既定目标。现将一年工作总结如下：
一、主要工作开展情况
(一)加强对有价值客户的重点分析，开拓营销策略
通过仔细梳理，按照贡献度对本行有价值的大客户进行排名，并定时深入了解各层次客户的个人爱好，采取“锁定高端客户，提供贵宾式服务;针对中端客户，提供特别服务;对低端客户，提供大众化便民服务”的营销策略。
(二)加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。
为增强长期发展潜力，我们从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷;其次，坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。
(三)客户维护活动形式多样化
以答谢客户为目的，结合不同客户的特征，采取不同的维护方式。比如，在工资方面，通过与重点工资户开展联谊会、座谈会、回访等形式，一方面了解客户的实际需求，一方面向客户介绍我行的服务渠道和理财产品，对重点户每月至少访问一次，了解其对于我行的服务是否满意，对我行的金融产品或者服务是否有新的建议。
加强与客户之间的沟通与交流，积极巧妙地将各种有利的情报提供给客户，包括的行业信息和政府信息等，增强客户对本行的了解。邀请客户参加多种形式有意义的活动，借此把握营销机会。
(四)善于反思和总结，积累经验
总结在一定程度上是工作前进的助推器。对每一次的工作进展情况及其完成情况都要做好总结，积累经验，为以后的工作奠定良好的基础，也便于及时发现问题，弥补不足。只有不断的总结才能把有益的东西积累起来，融会贯通，形成一种强大的工作手段和营销体系。
这一年，我们市场部的工作取得了一定的成绩，但面对复杂多变的宏观经济形势和激烈竞争的金融形势，我们还存在许多不足，一是存款结构不合理，部分存款过于集中与大户，容易产生大起大落，纯负债客户资源比较匮乏。二是信贷投放较慢，手续过于复杂，制约了信贷规模的进一步扩张和效益的有利提升。这些都是我们今后要加以克服和解决的。
二、工作目标和措施
在下一年里，我们还要继续认真贯彻落实总行年度精神，坚持发展第一要务，加强风险管控，不断提升自身水平，努力提高市场份额，确保完成各项业务发展目标。
市场部个人工作总结5回想这一年以来来，思考成熟很多，感慨万千，收获亦多。“忙的很充实并收获也很多，累但是很快乐。对我来讲这个月的工作是难忘、印记最深的一个月。工作地点、环境的转换，还有工作思想、方法等一系列的适应与调整，压力却带给了我前进的号角，累中也融进了收获的快乐。在公司领导的支持下，在同事之间的密切配合下，爱岗敬业，恪尽职守，我们都较好地完成了自己的本职工作和领导交下来的各项工作。我将自己20__年的工作表现、细想和行动总结如下：
一、工作表现
每天外出见客户时强化自身形象，提高自身素质，对自己坚持严格要求，不要因为自己一个人一片天地就懒惰，忘记工作，忘记自己的工作职责和工作任务。我们对工作要心中有度，有责任。对待客户一定要以诚相待，办事处的工作的规律就是“无规律”，因此，我要正确认识自身的工作和价值，正确处理工作中的苦与乐，得与失、坚持甘于奉献、诚实敬业，特别在业务锤炼过程中一定要有总结和反省，当日工作当日毕，业务讲效率，公司可能养闲人，但是不希望闲人是我。所以一定要努力，一定要学习，争取早日突破有成绩，经过这么长时间的学习和锻炼，我在工作上已经取得一定的进步。
二、工作态度
工作态度要严于律已，不断加强自己作风建设。到公司以来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则作风是公司一个形象问题，不能因为个人原因让客户说广源的作风有问题，把广源当成是自己的家，荣辱与共。在工作中要用自己的行动规范自己的一切言行。努力强化自己专业知识，做好各项客户服务工作。坚持跟踪的原则，对每个客户都要跟踪有结果，努力提高沟通水平。在这一个月里，虽然遇到不少的困难，但是只要积极想办法去解决，思想乐观，还是可以学到很多知识。
三、工作行程
篇（4）
在各大财富榜单上，孙亚芳一直是经久不衰的常客，而且多次位居中国女性商界精英第一人。她的低调神秘，与华为掌舵者任正非如出一辙，而她也因此更吸引公众关注。
作为华为技术有限公司董事长，孙亚芳是任正非最为信任的伙伴，对任正非新思维的影响和传播，在华为无出其右者。“左非右芳”的格局，也被视为华为强大的生产力。
合纵电信建奇功
一种说法提到，孙亚芳是任正非的老乡，都是贵州人。记者从成都的电子科技大学校友总会网站上看到，孙亚芳1982年从该校毕业，先是在河南新乡燎原无线电厂任技术员；1983年，在中国电波传播研究所当教师。1985年，在北京信息技术应用研究所任工程师。
但还有孙亚芳曾在国家安全部门从事通信工作的说法。
1989年，孙亚芳正式进入华为。
1988年创立于深圳的民营企业华为公司，成立之初只是一家生产用户交换机（PBX）的香港公司的销售，远没有今日全球知名企业的风光。
据报道，孙亚芳还在国家机关任职时，华为曾在资金上面临无法逾越的困难。因为对华为的模式有信心，孙亚芳利用自己的关系贷款，帮助任正非渡过难关。因此在华为最危急的时候“挽救过华为”，所以外界认为她对任正非有知遇之恩。
在华为，孙亚芳先是做培训部、采购部主任，后到武汉做办事处主任。在担任华为市场部总裁，人力资源委员会主任时，孙亚芳出台的相关措施对华为的制度架构影响深远。
1999年，孙亚芳被提升为华为董事长兼常务副总裁，并任职至今。
还在孙亚芳任职培训部经理时，华为要开发一套数字程控系统，但却无法从银行贷到款。出身通信业的孙亚芳对市场发展趋势非常敏锐，她提出，“只有运营商赢得利润，赢得生存能力，设备供应商才能生存。”那时国外竞争对手们纷纷通过技术转让，与邮电系统或各地政府成立合资公司等方式进入中国市场。任正非决定，做得更彻底一些。
1993年，在广东省邮电部门的支持下，华为与全国21家省会城市邮电系统，联合发起成立合资的莫贝克公司，注册资金8881万元。莫贝克公司的成立，实现了一举多赢的局面。对华为来说，不但解决了早期研发的大量资金需求，而且绑定了市场主要客户源。在邮电系统一方，华为承诺给邮电股东们的年分红高达30%。华为的交换机通过莫贝克的渠道迅速低价袭卷全国市场，邮电系统业务随之扩张，消费者则享受了低价的实惠。
外界普遍认为，在电信部门工作多年的孙亚芳，是华为与电信合作这一重大战略的主要决策者和执行人。
有消息指出，在莫贝克成立的当天，有一个小插曲，让孙亚芳和任正非的关系更进一步。
原来，合资成立的莫贝克公司需要选举董事长，但出乎意料的是，各地邮电系统负责人投票后，却不是主要倡导者并负责运营的任正非当选，而是西南地区一家电信公司负责人。这让华为人很担心接下来运营将会受到很大的限制，各地电信公司的领导们也觉得尴尬。当天晚餐，几个股东代表与华为负责会务的员工谈到华为可以召开一个由部分股东公司负责人参加的紧急会议，协商董事长改选事宜，以挽救局面。员工立即把信息汇报给了负责会务接待的孙亚芳，孙亚芳赶紧传递给任正非。
当晚，就在这个餐厅里，部分股东召开了临时会议，最后一致通过董事长第二轮选举的决议。第二天，任正非被正式改选为莫贝克公司董事长。
有人认为，华为起步的基础是从C&C08数字程控交换机开始，而C&C08的研发和成长则是从莫贝克公司开始。孙亚芳虽然不是华为的元老，但却在华为生死攸关时刻发挥了巨大的作用。
“狼性”销售
据说这是从华为内部传出的消息。
1992年前后，华为因货款回收慢，现金流严重不足。员工已连续几个月拿不到工资，士气萎靡，公司各项工作滞后，员工也开始流失。这时，华为突然收到了一笔货款，但几个月饱受无米之炊困扰的公司需要钱的地方实在太多，于是公司高层们在一起研究这笔钱如何用，能发挥最大效率。大家意见很多，都有道理，任正非一下子也无法定夺。最终，孙亚芳的决定胜出――先给员工发工资。
员工拿到拖欠的工资后，公司立即充满活力，新产品上市，曝露的问题逐一解决，华为终于走出了困境。
孙亚芳的决断力因此广为流传，深得人心。
1996年2月，担任市场部副总裁的孙亚芳在华为制造了一场地震。她带领26个办事处主任同时向公司递交了辞职报告和述职报告，由公司视组织改革后的人力需要，决定接受哪一封。原来，细心的孙亚芳观察到华为各地销售主管人员已开始躺在功劳薄上吃老本了，领着高薪的“销售元老”不思进取，终日浑浑噩噩。她觉得让这些人继续在高位上无所作为，公司前景堪忧。于是，在华为内部引导了一场员工怎样跟随公司发展、干部能上能下的大讨论。
任正非支持孙亚芳的想法，在会上表示：“我只会在一份报告上签字。”
最终，有六名地方办事处主任被撤下来，营销队伍中高达30%的人失去了岗位。这是华为第一次大规模的人事改革，实现了孙亚芳让销售队伍从“公关型”向“管理型”过渡的想法，也建立了华为干部能上能下的良性制度。
不久之后，孙亚芳升任副总裁兼任市场部总裁。
孙亚芳要求，华为销售人员密切关注客户的需求和变化，要为客户化解困难。客户需求变化，华为的销售方式也要随着变化。在此基础上，销售人员不能丢单，要视丢单如同丢命一样，不给客户留有太多推拖的余地。
华为的销售人员能做到客户一天不见面，就要等他一天；客户一个星期不见，就要等他一个星期；客户上班找不到，就要在节假日去找到他。只要知道客户会在哪个地方出现，就会想办法与客户“邂逅”。
一位华为的销售员工第一次去拜访某市的电信局长，想要递上一份通信设备产品资料和报价清单。上班时间八点没到，销售人员就到电信局长的办公室门外静候。但前来上班的电信局长显得特别着急要去开会。销售人员于是在会议室门口等。开会过程中，电信局长出来两次，都看见了等待的华为销售人员，但没有给这位员工一分钟的时间。十二点钟，电信局长开完会，接着跟人约要去吃饭，销售人员温和地笑着，表示自己可以再等。一个多小时后，一出电梯的电信局长又看到了华为的人，于是心软了下来，态度亲切地让这位员工到办公室去聊聊产品。
这种坚持，只是华为“狼性”销售的一部分，外人只能管中窥豹。随着华为各种终端设备不断面市，华为的销售也在服务大客户、销售通信设备的基础上，转变为拓展更多的社会渠道。孙亚芳要求员工强化“狼性”模式开疆拓土，占领市场。
在华为人力资源体系建设上，孙亚芳也写下了浓墨重彩的一笔。
1999年，华为高层有人提议再来一场干部竞聘运动，增强大家忧患意识。1996年的那场人动，对华为人才培养的作用影响犹在，大家希望能再次出现惊喜。干部考评负责人将方案向孙亚芳汇报后，孙亚芳斩钉截铁地说：“不同意！”她说，竞聘是一个时期的特殊做法，是没有系统制度下不得已的行为，也意味着公司没有建立起人力资源管理制度。而华为通过这几年的建设，人力资源评价系统已经比较完备，应该通过体系的运作来考察干部，压力不足，是因为我们没有执行评价体系，而不是因为没有发起竞聘。
在孙亚芳看来，像华为这样的高科技企业，如果没有了人才，它就和一个仓库没什么区别。
华为的新员工根据岗位性质的不同，在正式入职前都需到华为大学接受一至六个月不等的培训。位于深圳的华为大学，是一个系列建筑群，总占地面积27.5万平方米，有完整的培训制度和导师制度。孙亚芳曾任华为大学校长，一手成就了华为人才养成体系。
“左非右芳”
1997年，孙亚芳亲任总指挥，为华为引进IBM IPD（集成产品开发）和ICS（集成供应链管理）启动业务流程大变革，让华为的“成长基因”从最前端的市场销售，向后端产品开发和供应链成功延伸。
在华为，本来是没有董事长这个职务的。1998年左右，华为的市场营销、早年的股权、贷款等问题集中爆发，导致外界对华为的许多做法多有微词，华为一时间压力山大。
在这一敏感纷乱的时期，任正非提议孙亚芳做董事长，负责公司一切对外事务协调。而任正非本人则做副董事长兼总裁，主抓研发。任正非称此举是“有自知之明”，所以要“耐得住寂寞，甘于平淡”。
这种任命，曾让外界有许多误解，一度以为任正非不再是华为“老大”。其实，孙亚芳还是位居其后。
孙亚芳口才和风度俱佳，适合公司对外联络。而且，她在人力资源和市场销售体系的建立方面居功至伟。任正非曾说：孙亚芳的最大功绩，是建立了华为的市场营销体系。
任正非对新事物的观察和学习能力极强，但传说因脾气暴躁，时常觉得属下难以领会他的意图。只有孙亚芳总是能领悟任正非的思想，并用女性特有的细腻，将其春风化雨般地传递到公司各个角落。
其实，任正非许多流传到社会上的经典语句，也都有孙亚芳的影子。早在1998年，孙亚芳给任正非的一个报告中就指出三点：一、知识经济时代，社会财富的创造方式发生了变化，主要由知识、管理创造，因此要体制创新；二、让有个人成就欲望者成为英雄，让有社会责任的人成为管理者；三、一个企业长治久安的基础是接班人承认公司的核心价值观，并具有自我批判能力。这些观点得到任正非的认同，后来被引用在《华为的红旗到底能打多久》一文里。
2010年10月27日，每日经济新闻刊发《传华为“地震”任正非10亿送走孙亚芳》的报道，文中称，华为总裁任正非以30元/股的价格收回孙亚芳持有的股份，为儿子任平顺利接班铺平道路。孙亚芳正在走离职程序，约可到手10亿元。
华为方面随后驳斥称，“纯属凭空捏造的谣言，与事实完全不符”。最后《每日经济新闻》向华为公司及相关人士深表歉意。
孙亚芳与任正非的默契被外界羡慕，人们套用歌名称之为“左非右芳”。
曾有自称在华为工作过的人士称，如果你认为孙亚芳只有女性细腻的一面，就大错特错了。“在华为，只有孙亚芳对直接下属的训斥和任正非有得一比，甚至对于很多人，孙亚芳比任正非更加严厉。”
华为的市场员工都知道，你如果没打领带，在展览会上被孙总看见，你的下场可就惨了，她暴风骤雨般的批评，根本就让你找不到机会开口。
在一次全公司确认“职位等级”的会议上，市场部主要负责人有事缺席，由下属代替参加。会上，那位下属把市场部的“职位等级”表拿给孙亚芳看。孙亚芳看了一眼后问，某某部长看过了吗？下属脸上飘过一丝犹豫，接着说，应该看过吧。孙亚芳严厉地说：不能是应该，有就是有，没有就是没有！
全联接世界
“更美好的全联接世界”，是华为官网的个性标签。
华为是全球领先的电信网络解决方案供应商，已在全球建立了100多家分支机构，营销及服务网络遍及全球。孙亚芳被人们称呼为“华为女皇”、“至尊红颜”、华为的“国务卿”、“任正非接班人”等，在华为的崇高地位可见一斑。这是因为她不仅能管理规模庞大的企业，还能在男性主导的行业里脱颖而出。在专业人士看来，许多跨国公司负责人充其量只是一个销售额很大的办事处，这类负责人只是职权较大的执行者。而真正的企业家是决策者，两者不可同日而语。孙亚芳正是真正的企业家。
在2000年春节后上班的第一天，任正非给公司全体高级副总裁出了一张试卷，考题为“无为而治”，谈治理公司的认识，两小时内现场交卷。一些干部不知所措，孙亚芳却写出了“不要挽狂澜于即倒的英雄”的主题文章，深合任正非的心意。这篇文章随后被刊登在《华为人》报上。此外，被外界疯传的孙亚芳走访以色列企业后执笔的长文《以色列崛起之谜》，据说任正非要求所有华为人都要阅读，作为《华为基本法》的辅导报告之一。
孙亚芳在文中有一段描写：她参观以色列最有名的魏茨曼研究所后，随之想到，在自然资源匮乏的以色列，遗传工程闻名于全世界。而在“农村人口占大多数的中国，从事农业技术研究的人少得可怜，从而倍显珍贵。”“这个课题似乎太大，需要国家来解决。但有一点我们要承认……我们缺少的是精神，全民族改造自然、创造财富的奋斗精神。”
这看起来有些“大的想法”，无意中透露了孙亚芳对生活、事业的执着。在参加一些国际通信技术大会时，孙亚芳的英语演讲曾震惊四座，大家惊讶于她这个年纪还在坚持学习。
孙亚芳的《小胜靠智，大胜在德》一文，也曾被任正非在重要讲话中多次引用，还被篆刻为石碑树于华为总部。
在华为官网上，可以看到孙亚芳从2012年至2015年的董事长致辞。她的讲话中，没有一次晒过华为在其领导下蒸蒸日上、显赫无比的经营业绩；更无常规的三段式：表扬、改正、未来。阅读起来，更像是一份学习交流资料，作为业内专家，传达本系统世界范围内的最新动态、趋势，并着力指出华为人需要去做什么。
篇（5）
是姜玲的QQ，她忘记关了。我正想退出，对方却抢先发了消息：上次你穿黑色蕾丝很性感，这次给我什么惊喜?对方名叫今夜未眠，绝对不是陈雨航，因为我有他的QQ。
我感觉血往头上涌：难道说，姜玲在外边有人?我的心咚咚地跳：她的保密功夫也做得太好了吧!
到了晚上，我忐忑不安地给姜玲家去了电话，是陈雨航接的。姜玲果真不在家，陈雨航说她去参加同学聚会了。我假装无聊，给姜玲去了电话。她的电话响了很久才接，敷衍了我几句便挂掉了。在她挂掉电话的刹那，我好像听见有人哎一声，绝对是个男的!
按理说同学聚会，应该很嘈杂，可姜玲的周围却很安静。姜玲表面上跟我贴心贴肺的，红杏出墙这种事却瞒我瞒得如此到位。我有种失落感，对错误估计自己在姜玲心中的位置感到难过。但好奇心却更强了。
我知道姜玲的QQ一般都是自动记录密码登陆，于是第二天临下班前，我故意让自己的机子中了毒，然后借用姜玲的电脑工作。下班了，我对姜玲说，我还早呢，你先走吧。待会儿我关机。
其实我是有破绽的，我修电脑还可以，电脑中毒几下就能解决。但我和姜玲关系太好，她没丝毫疑心，放心地走了。
等同事都走完了，我打开了她的QQ，调阅她与今夜未眠的聊天记录。看着他们肉麻的对话，我断定他们是情人关系。我用软件查询今夜无眠的IP地址，我再一次被雷住了，地址就是公司的!
谁会跟姜玲有一腿呢?是市场部那个常跟姜玲开荤玩笑的杨经理?不像。是财务部那位斯斯文文看见姜玲就脸红的刘部长?也不像。会是谁呢?我心里涌现了一大股谜团。
都说好奇害死猫，我真要被这好奇心给整疯了。灵机一动，我在百度里搜了搜，最后偷偷在姜玲机子上装了一个软件，这样当她跟对方聊天时，我可以通过软件发现对方的局域网地址。第二天，对方又来了信息，我如愿得到地址，找机会翻阅了公司网管的IP地址分配表。没想到，那人居然是公司的二把手李总!
出了办公室，我怔怔地站在走廊上很久。怪不得，上次竞聘业务主管姜玲意外获胜，本来我才是最好人选的!
我出离愤怒，敢情姜玲把我当傻子呀!表面上跟我称姐道妹，说报名参赛是给我当陪衬，获胜后还假装意外，原来都是预谋好的!
被愚弄的感觉让我久久无法冷静，无数个报复的方法在我脑海里一闪而过。等我觉得自己情绪平静了一点，我才回到办公室。姜玲大概发现我脸色不对，关心了一下。我看着她，心里恶心极了。
回到家，我已经想好了整这对狗男女的办法。星期五中午，我借口不舒服，没去吃饭，然后利用姜玲的QQ给今夜未眠发去了很煽情的消息。
我们这种单位，很多人下午闲来无事就溜了，更何况是星期五。果不其然，姜玲刚回办公室没多久，就被李总一个电话叫过去了。过了5分钟，我估摸两人应该进入状态了，就叫办公室新来的大学生余欣：这有份报告，李总着急要的，我现在要赶着出去，你帮我送一下。
篇（6）
不过“50万”对我来说也并非毫无益处，至少“中国第一打工仔”的特殊身份给我带来了比一般人更多的交友机会和商业契机。我的那本《中国第一打工仔》之所以能够一版再版，想来这在很大成份上归功于这曾令无数打工仔为之心动也为之心寒的“50万”。1998年5月，中央电视台《东方时空》栏目播放了“何慕30～33”的上下集，当时我正在上海奔忙，没有看到播放的内容，远在佳木斯的哥哥打来电话，用十分激动的语调告诉了我这一“喜讯”。讲老实话，听到这一消息我不但没有感到兴奋，反而突然间产生了一种十分惆怅的感觉。33岁的人了，事业尚无大成，却在这“古老”的“50万 ”神话里晃荡了3年多，耗费的是时间和精力，陪葬的是情感和心智，收获的除了更多的人生感悟和经商之道，就是账上几十万的外债，没变的只有这“50万”的雅号和打工仔的处境。我想，这“50万”的故事也该结束了。
八载打工史 欲说销售好辛苦
我的打工史是从1988年开始的。那一年秋天，我恋恋不舍地离开复旦大学校门，遵照国家“边疆省份考生必须回原省份支援边疆建设”的规定，满心不地来到黑龙江省食品公司统计科，拿起算盘和稿纸，开始为家乡计算“生猪存栏率”等我至今也没弄懂的统计数据。因为不会打算盘，字体又差，我被同仁们当成笑柄，甚至有人对我复旦大学经济系本科文凭的真实性展开调查。我很快意识到在这个“铁桶”里继续混下去的结局，于是趁自己尚未被同化的当口——正式报到后的第21天，我留下一份辞职报告，偷偷模模地逃离了那幢古老的白俄式建筑。后来，食品公司的领导对我这种“不支持边疆建设”的叛逆行为给予了毫不留情的处理：我得到了“除名”的处分通知。据说我也是省食品公司里第一个获此“殊荣”的大学生。
没有退路的我买了一张单程车票，跳上了南去的列车，开始了流浪的打工生涯。第一次的选择显得十分幼稚和茫然，之所以走进上海霞飞日用化工厂的大门只是因为它的厂房比其它厂看起来更漂亮。第一次向厂长营建华要求跑销售的动机也不复杂：人自由、见识广、赚钱多、别人花钱自己学本领。不想从此便和销售结下了也许一生也无法了断的恩怨。10年前复旦大学还没有设置有关市场营销的课程，书店里关于销售的书籍也很难买到。于是，霞飞厂便成了我学习销售的母校。可这个学校却没有老师，第一次到福建推销，厂里提供的支持只是一叠敲过合同章的空白合同和几箱自己掏钱购买的样品，没有固定工资，没有费用预支和报销，没人告诉我应该怎么做，也没有人告诉我不应该怎么做，刚刚扔下锄头的销售科长只对我说了一句话：“小何，好好干，拿回货款后3．5％归你。”我只身带着和我身高差不多的样品箱，卷曲在火车硬座下面，任各式各样的鞋在我的头上踢来踢去，还要忍受各种香型的脚子的气味，我总算头脑清醒地到达了厦门。第一个推销对象是一家根本不卖化妆品的个体食杂店；第一份成交的合同是完全按照对方的要求签订的三箱“霞飞”特效增白粉蜜；第一回从大巴士下面转住到星级宾馆是为了在客户面前掩饰身份；第一次“行贿”物品是两大袋蔬菜和两瓶“四特”酒；第一次让销售科的同仁们意识到我的存在是因为我在麻将桌上赢了他们800元……
就这样，我瞪着一双迷茫的眼睛，跌跌撞撞地踏上了推销之路。好在那时国内化妆品市场与现在大不相同，哪一个厂家敢于打广告、塞回扣、摆圆桌，它的产品就极有可能成为畅销货；哪一个推销员“摘定”了百货站日化科科长和大商场的日化部经理，科长经理们就一定会有办法把已销售完的其它厂家的货款付给刚到货的你，推销员就一定会因此而受到重视和表彰。霞飞厂是这一特定时期的获利者，霞飞厂的销售员们也是这一特定环境的受益人。 两年后，我的客户已遍及福建各大中小城市，当初差一点儿拎脖领子将我扔出门外的日化科长也跟我成了称兄道弟的好朋友，本来干瘪的口袋里也有了厚厚的几叠“老人头”。于是自认为已经成了自学成才的“销售高手”，于是自认为可以干一番更大的事业，于是想到了跳槽。
当时霞飞厂与几乎所有的乡镇企业一样，肥缺都被当地沾亲带故的人把持着，北方市场均被有头有脸的瓜分完了。福建对蜜类产品需求较小，充其量不过是个“鸡肋”市场，厂里没有任何广告支持。我虽付出了比别人多几倍的辛苦，销售额仍是厂里后几名，销售提成自然也排在尾部。销售员们纯朴而务实，他们以金钱为标准衡量一切：谁钱多谁是老大，谁钱少谁是“小三子”。我除了负责福建省的销售业务，还要担当销售科里小跟班的角色，沏茶倒水、跑腿学舌、扛样品箱、挂条幅成了我份内的义务。人们对我的称呼也很特别：小何幕、小东北、小大学生……这与我当初信誓旦旦想做中国松下幸之助的理想实在相去甚远。
1990年的最后一天，我拎着那只跟随我多年的破皮箱走出了霞飞厂的大门，依旧是信心十足，壮志满怀——就我第一次跨进这扇大门时一样。
如果说是“霞飞”将我送上了推销之旅，那么在销售领域里让我突飞猛进并大有所获的地方就是沈阳了。
1991年初，我带着上海香海美容品厂的样品只身来到沈阳，以每天75元的代价租下了一家旅馆套房，在门前挂上了“上海香海美容品厂沈阳办事处”的招牌。我在这个小天地里身兼数职：经理、业务员、会计、出纳、勤杂工、装卸工……后来又花6000元钱买了一张营业执照——沈阳市沈海化妆品经销站，我又成了当地批发单位的法人代表。
那时生产厂家对经销商还都比较放心，我又具有上海厂家代表和沈阳批发商双重身份，所以组织货源不成大难。于是，我的样品柜里放满了上海几十家日化厂家的热销商品。由于进价低、不占用流动资金，我的小摊子费用又少，所以我可以以比百货站等批发单位更低的价钱向外批发，并能给予更高的回扣。时间不长，我的客户便已遍布沈阳市及周边地区，我成了沈阳日化行业赫赫有名的小老板。
这期间，我又受聘于上海申花化妆品厂，成立了“上海申花沈阳销售心”，招聘了若干人员，在辽宁省内30多家大商场设立了“申花”专柜。并在报纸、电视、广播、公交车上做了不少广告，为消费者免费提供美容指导，向新婚夫妇赠送“申花”化妆品，还与辽宁电视手摘了一场《“申花”快乐今宵》文艺晚会，我这张“对不起观众”的脸也在电视上频频曝光。
1993年，“申花”与美方合资，更名为“中美合资上海康美国际化妆品有限公司”。由于我沈阳的优秀表现，公司决定把我调回上海总部负责全国市场的销售工作。我带着几十万现钞和“选美”选出来的妻子回到了令我魂牵梦绕的上海，坐上了销售部经理的宝座，成了合资公司里中方最高职位的白领打工仔。
然而，在外做惯“独行侠”的我却无法适应听人摆布或摆布他人的职位，更无法接受那些操着生硬国语、对国内市场一无所知的“泊来”打工者月薪数万。而自己虽事必躬亲、“功绩显赫”但报酬却不及他们十分之一的残酷现实。半年后，我以“永远不再做化妆品”为代价换来正式的上海居民身份，再一次跳槽，但这一次我却发誓一定要跳进属于自己的“槽”里。
几年的打工经历留给我太多的无奈和酸楚，给别人打工，替别人做嫁衣，付出的和得到的不成正比，有时连最起码的人格都无法保障，这滋味我受够了。我暗下决心：一定要自己做老板，哪怕是再小的老板，也要自己说了算。
离开装饰人脸面的行当，我开始做装饰墙壁和地板的生意，并发誓要在装修领域圆了自己的百万富翁梦。半年后，我垂头丧气地离开了装修行当，此时我与百万富翁的距离整整相差一百万。惟一的收获就是让自己真正明白了二十几年前就听到过的一句老话：隔行如隔山。
我曾经毫无根据地把销售分为“做市场”和“做贸易”两种，前者关心的是最终消费者的满意程度，所以要做许许多多钱和物以外的事情，关系到千家万户的日用消费品的销售大都应采取“做市场”的方式；而后者则更多惦记着钱物及进出差价，一但货物出手，货款收回，交易过程就基本结束了，钢材、水泥、木材等大宗物资的买卖往往“做贸易”的意味更浓一些。两种形式需要两种不同的方法来做，也需要两种不同的人来做。事实证明，我还是比较适合“做市场”—— 至少我不是块“做贸易”的料。
贸易做砸了，自己熟悉的化妆品行当又因有“君子协议”而不能涉足，我决定寻找一块“做市场”的新天地，从头学起。
1994年下半年，我应聘于中美合资天津统泰食品有限公司上海营业所，在一位大学里天天喊我“柱子哥”的小师弟手下打工。“统泰”是一个典型的“做市场”的公司，主销产品是“统泰曲奇”。在上海采取的销售方式是“直供制”，组织数十名销售员，将商品直接送到零售终端。促销手段以免费品尝为主，先后动用过上千人次，在闹市口将小包装的曲奇送给行人品尝。1994年，公司仅用了几十万广告就在上海收获了几千万的销售额，这在上海食品界实在是不多见的。令人惋惜的是该公司在产品更新和营销手段的转换方面远远不及消费者口味变化快，1995年开始，其销售业绩直线下降，几乎走人穷途。我到“统泰”后的第一项工作是规划和推行“路线访销制”，统计好上海数干家食品店的名称、地址、营业面积、负责人姓名、联系方法、经营状况等，将它们分类、定级，标在地图上，然后按最佳路线画出一张张“路线访销图”，制定严格的“到访制度”，再带着各区域的负责人按规定路线和程序逐个店去走访。
正所谓“外行看热闹，内行看门道”，这项在一般人眼里枯燥无味的工作对我却产生了极大的吸引力。3个月里不管刮风下雨，也不论周末周日(公司并没有加班要求)，我每天骑着自行车穿梭于上海的大街小巷，几乎跑遍了上海所有的食品店。人晒得跟黑煤球似的，我却露着小白牙，每天乐滋滋。爱人经常对我说：“算了，为了这1000多块钱拼命，实在不值。你又不是找不到更好的工作。”我却总是笑笑对她说：“辛苦点怕什么，学到本领放到脑子里是自己的。将来自己干的时候肯定有用。”没想到，这本领果真在不久后就派上了用场，不过并不是为“自己干”，而是为竞聘“中国第一打工仔”加了一分铺垫。这是我压根儿也没有想到的。
“50万年薪”让我欢喜让我忧
1995年是我漂泊打工的第8个年头，就在这一年，我品尝到了一般打工仔也许一生也不会体会到的喜悦和酸苦。也就是这一年，一向喜爱“第一”、“之最”的中国人又在茫茫无尽的打工人海里捞出了一位汗淋淋的“中国第一打工仔”。
夹在100多位高学历者当中前去应聘50万年薪时，自己并没有将此事看得很重，只当成去配合人家开个玩笑，借机也了解一下自己在这100多位自认或公认的人才中到底名列几许。但随着事态的发展，新闻媒体的大势介入，我却不得不一步步认真起来了。尤其是进入前三名后，我骨子里争强好胜、喜欢竞争的本能被诱发出来了。就像一个运动员，被稀里糊涂拉上赛场，穿上跑鞋，踏上跑道。就再没有什么力量能够阻止他想拿冠军的欲望了。不过现在回过头想想，当时也确实有些荒唐，应聘终究不是赛跑，不是看谁先跑到终点谁就是胜利者。应聘的真正目的是要找到一个适合自己的工作空间，能够发挥和提高自己的能力，为企业和自己创造效益。而当时我对“天翁”的了解除了一罐“开胃饮”和几张宣传单之外，其它就一无所知了(估计其他应聘者也不会比我好多少)。到一个自己根本不了解的公司去应聘、去工作，如果有好结局，那只能归功于运气了。可惜的是，我没有摊上那么好的运气。
电视直播的竞聘现场庄严而隆重，7位考官正襟端坐，两位公证人员表情肃穆，倪萍、殷秀梅、黄宏、李金斗、黄格选等一批明星大脑献艺捧场，我们3位候选人粉墨登场，一决雌雄。后来我也经常问自己：这哪里还像竞聘?这分明是一场企业为做广告而赞助的文艺晚会，而我们3位舌枪唇剑的竞聘者其实也不过是3个蹩脚却又不可缺少的演员而已。但当时沉浸在获胜喜悦中的我却根本没有往这方面想。
竞聘结束后，我同天翁公司的孙老总以及那批明星大腕们共进晚餐，孙总的一句直言今我半天没喘过气来：“何慕中聘简直太让我意外了，我本来想要的不是何慕，而是王鬃……”
我在一片清冷中走马上任。面前的烂摊子今我一想头都要发涨，公司设在杭州的销售总部已成立半年了，但许多基础工作尚未开始，或者说还不如没有开始。据说公司在北京、上海、武汉、宁波、温州设有办事处，人员大都是孙总以前搞纺织时认识的老友，几个市场的销售业绩让人无法恭维。北京投入70多万元费用，销售返款是零，上海投入160多万元，返款是5万元。其它几个城市的状况也是惨不忍睹。
天翁保健品公司是上虞市(属绍兴市管辖的县级市)崧厦镇的一家乡镇企业，先前曾经推出过一个天翁多糖营养液，花了几百万元广告费，发出近百万元商品，实际回款才几万元。于是孙总认为“多糖”两个字不吉利，改做开胃饮(一种功能型饮料)，又用去上百万元广告费，销售返款比“多糖”好了些，有十多万元。于是孙总决定在开胃饮上做点大文章。我听到600万元广告投入和17万元 返款两个数字后，禁不住头皮有些发麻。
正式到任前我曾走访过几十家食品店和酒店，只发现两家酒店在极不显眼的地方摆了几听开胃饮。我问服务员这种饮料好不好卖，大都摇头皱眉，甚至有两位连自己酒店有没有卖这种饮料都不知道。见到这些，我的眉头皱得比她们还要紧，我明显地感觉到了肩上的担子.
刚一上任，对我的职务确认也让我迷惑了好几天，公司在招聘启事上明明写着“招聘市场部经理一名”，而我到位后接到的第一盒名片却印着“销售部经理”，我对孙总说：“市场部和销售部是两个不同职能的部门，市场部主要负责的是市场调研、促销策划、广告安排、信息收集等工作，而销售部则具体负责新产品销售、渠道及人员管理等。您到底让我做哪一个部门的经理呢?”孙总似乎并不了解这两个部门有什么不同，回答说：“我们不管这个部那个门，反正与销售有关的事你都得管，两个部门的经理都是你……经理的名头太小了，你干脆就叫部长吧。”于是，我的第二盒名片的抬头又变成了“全国市场营销部部长”。
名头虽大，可说话的分量却不见有多重。第一次参加的“营销策略研讨会”完全是孙总的“行政命令会”，我几乎连说话的机会都没“抢”到。先是命令我只身去东北老家卖掉8万箱开胃饮，后又要求我组建人马，到苏南开辟一个新市场。我如坠五里迷雾，找不到方向。
当时公司的财务状况已十分紧张，天天有债主登门讨债，而孙总又决定贷款100万元到中央电视台“榜上有名”里去“有名”一下。我听得心惊肉跳，忙插嘴说：“孙总，这100万千万不能投。首先，我们还有许多基础工作没有做好，产品自身欠缺也不少，市场覆盖面仅限于浙江省内的几个小市场，在中央台播广为时尚早；其次，我们这盘广告带质量欠佳，播了也不会有什么好反响；再说，中央台投100万广告无疑于大海里面扔根针，我们企业目前的实力还不足以到‘中央’去较量……”
我的建议除了令孙总脸上增添了几分不耐烦之外就再也没起什么其它作用(在“天翁”工作的半年里，我的诸多建议大都起到了相似的作用)。后来我曾问过许多人是否看过中央电视台“天翁”的广告，回答无一例外：没看过。就连我也是知道了播出时间后耐心等了3天才看到一次。那价值两万多元的15秒令我心痛不已(那时发销售员工资都很困难了)，于是再也不忍心去看了。
1O0万元打了水漂后，孙总似乎也察觉到在中央电视台播广告有些得不偿失，于是又回过头来在浙江省内一下砸进100多万。这一次反应比中央台果真好了许多，一时间几乎连小孩都能背出“天翁”的广告语——“换个饮料喝喝，天翁开胃饮”。但真正“换”了的人却不多。12天花掉100多万元广告费后，开胃饮的实际销量并没有多大提高。
做市场，推品牌，销产品，是一个循序渐进的过程，更是一项涉及方方面面的系统工程，绝不是猛打一阵广告就能解决的问题。随着市场竞争日趋激烈，产品日趋同质化，“酒香不怕巷子深”的观念已被大多数经营者所据弃，但另外一种念头又被许多厂长经理所推祟，似乎谈经营就是谈广告，“有广告走遍天下，没广告寸步难行”，甚至认为不管什么产品，只要肯做广告都会红遍全球。实际上，产品要畅销，企业必须做好市场调研、产品研制、价格定位、渠道选择、销售管理、服务促销、公关活动、媒体广告等多方面的工作，发挥整合的力量。单讲促销，就包括人员促销、营业推广、现场促销、公关活动、媒体广告等多种形式，而促销也只不过是营销组合的一部分而已。
忽视广告的力量是错误的，而过分夸大广告的作用也是不理性的。一些企业因大胆的广告投入而获得价值连城的无形资产，硕果累累；也有一些企业因盲目依赖广告迫使自己不堪重负，甚至过早走到了生命的尽头。对这两种企业，我都有过亲身的经历。但在孙总面前，我却连说话的机会都没有。
其实，天翁公司通过“50万招聘”至少在浙江省内已获得了较大的知名度，但这种知名度还没有与开胃饮这一产品有机地结合起来，况且，知名度不等于美誉度、信任度，更不等于实际购买力。要真正占领市场还需要我们静下心来扎扎实实地做好多方面的系统工作。
改进产品、调度资金、安排广告等重大事宜轮不上我插嘴，我就静下心来从“小事”做起。我工作住宿都在销售部里，除了吃饭睡觉，其它时间就是工作。我首先起草了市场营销计划，建立了营销部各项规章制度和考核标准(后来这些东西大都成了垃圾筐里的废纸)，同时开始招兵买马，扩充队伍，并受孙总指令，派员开发苏南市场。
由于当时天翁产品在苏南的知名度几乎为零，公司的实力又无法满足经销商要求的广告投放量(就算有实力，我也不赞赏完全依靠广告开路的方法)，于是我采取“人海战术”，派员长期驻守苏南各大中城市，花几百元租间民房，既做办公室又做仓库和宿舍。小伙子们每天骑着自行车到各食品店和酒店铺货、促销，同时还要帮助批发商开定货会，打通各路环节。这样“倒着做渠道”一方面可以弥补公司实力的不足，依靠人员推广提高产品覆盖率，提高经销商的兴趣和信心，同时这也是对销售员和经销商培育和考核的最佳时机。待市场打开之后，便可将成熟销售员派往其它区域开发新市场，把成熟的市场交给优秀的批发商。
公司做不起广告，我就让销售员们用不能上市场销售的老包装开胃饮做促销品，给消费者免费品尝(其实这一招也很悬，如果产品口味不好，就连一次性购买的机会都没有了)。
那段时间我也像一台上足了发条的机器，坐在一辆客货混装的老式“张家港”大中巴里，马不停蹄地奔波于苏南各地。一方面察看市场安排工作，一方面利用自己的“名人效应”为公司充当“广告模特”。
“50万年薪”的特殊身份确实帮了我和“天翁”的大忙。我每到一处，总有一大堆新闻记者闻风而至，有关“中国第一打工仔”的报导很容易就上了当地的报纸、电视和广播，“天翁”两个字自然也成了必不可少的内容。那盘“天翁之夜高薪纳才文艺晚会”的录像带也成了我的开路先锋，有几家县级电视台还同意免费播放这盘录像带。经销商们看到晚会宏伟的场面和庞大的演员阵容，对“天翁”的实力更是深信不疑。
这时我不得不佩服“中国第一薪”的始作捅者孙总，若将新闻媒体的免费宣传折算成收费广告，至少也值近千万元，再加上由此而取得的当地政府及银行方面的关心和支持，其价值更是不可估量。“天翁事件”爆发后，孙总曾说“何幕最多值10万，出这个主意的人值40万，这个人就是我……”其实如果这个策划再周密些，结局再完美些的话，这个主意的价值还远远不止40万元。
一天，我拔掉刚刚扎在手上的点滴瓶，随孙总乘着他那辆“林肯”轿车到苏南考察。看到食品店和酒店里都摆着开胃饮，门前都贴着“天翁”的广告画，有些地方正在搞开胃饮的店门促销活动，孙总的眉头舒展开了，“没想到苏南搞得还不错嘛……”从此，我们有了一段短暂的愉快合作。7月份，杭州市场也划到了我的名下。
销售返款渐渐多了起来。负责台州的张明竞一下子拿回二十几万的货款。孙总乐得合不上嘴了，挥手给他派了部专车，还奖给他一部大哥大。
我却没有孙总那么乐观，我感觉到了其中的一丝不妥，我对孙总说：“孙总，张明刚到台州几天就拿回这么多货款，证明他确实是个优秀的推销员。但我敢说现在绝大多数商品还堆在经销商仓库里，所以我们还不能盲目乐观。我们是在做市场，不是做贸易，钱拿回来固然重要，但市场是否真正启动，产品是否真正被消费者认识和喜爱是更重要的，否则很难有第二次要货，弄不好人家还会找我们的麻烦。‘天翁’靠一两笔返款是翻不过身来的。我认为接下来还有促销等许多工作要抓紧、抓实，干万不要只逼着销售员一门心思往回拉货款而忽视了市场真实的反应……”
孙总似乎没有听懂我的话，“你放心，我已经答应给他们做广告了。”
结果，由于公司无法兑现当初许诺给经销商的广告支持和优惠条件，市场反应平淡，付钱给张明的客户望着堆满仓库的开胃饮开始着急，要求天翁公司退款，否则就要打官司。张明吓得东躲西藏，逃避经销商。后几个月的返款顺理成章地变成了零。孙总因此而大骂张明是个“骗子”，并收回了车子讨回了大哥大。
5月到8月，天翁公司的销售返款共有200多万元，这与前期的17万元相比已是一个不小的数目了，但与前期的广告投入和所欠的外债相比，实在是杯水车薪，与孙总的要求和他对“50万”经理的厚望相比，更是相去甚远，于是，对我的态度再次产生了动摇。
由于市场尚未真正启动，经销商已付过款的商品尚未被市场消化，从8月份起，销售返款开始呈萎缩趋势。此时天翁公司的贷款渠道也发生了梗阻，据说连买红糖的几千元钱还是由员工自己掏口袋垫付的。此时我才对“天翁”的实力有了真实的了解，原来这家公司1994年的税利之和才不过10万元，(而1995年年初就喊“50万年薪”招聘经理!)保健品和饮料项目完全是靠贷款支撑的，而现在贷款渠道出了问题，销售返款又不足以弥补上千万的窟窿。我没有做银行行长的亲戚或朋友，无力帮助“天翁”渡过难关，处境更显尴尬。
做市场不比做贸易，投入和产出是要有一个较长的时间差的，企业必须作好“屏”一段的准备。这一方面是一个经营者的认识问题，同时也是一个企业的实力问题。因老板抱有“今天种豆明天得瓜”的心理来做市场而缺少长期和通盘打算，或因自身实力不济而前功尽弃的企业实在太多了。
种种迹象表明，“天翁”似乎屏不住气了。
回头看看我自己，也大有屏不住的趋势。孙总对“50万”的经理似乎已失去了信心和耐心，对我不理不睬。8月底我厚着脸皮向孙总“讨”到了我到“天翁”4个多月后的首笔工资3万元，当初为孙总“50万”创意拍手喝彩的一位副总一下子跳了起来，“我们一个工人辛辛苦苦干一年才挣几千块，他何慕刚来四个月就拿3万元……”紧接着，孙总拿来一份《关于销售管理的新规定》草草读了一遍，虽然语句不顺，但我还是十分清晰地知道它所表达的意思：我已完全被架空，所谓“营销部长”的名头已成了一纸空文。10月4日，我遭到了有生以来事业上最沉痛的一击——一纸不足150字的“休书”结束了我在“天翁”短命而又艰难的打工生涯。
乡镇办超市苦果自食
在“天翁”辛苦工作了近半年，对公司的底细和孙总的思路已有所了解，但我还是没有想到他会用炒鱿鱼的方式为我在“天翁”所做的一切划上一个句号。且在公司对外散发的文件里醒目地写着我被免职的原因：“管理失职，决策失误”，我应得的工资也变成了一张永远无法兑现的空头支票。我感觉自己像猴子一样被人拉出来耍了一圈儿，又被毫不留情地扔进了万丈深渊。
悲伤愤懑之后，我走进了律师事务所的大门，与“天翁”拉开了一场历时两个月的官司大战。
这期间，“何慕”、“天翁”、“50万”成了国内众多新闻媒体争相报导的热门话题，我也就尴尬地成了中国第一个因为被炒鱿鱼而闻名天下的人，而那尚未兑现的“50万”也成了我的“注册商标”和代名词。一大批企业出于不同的目的向我抛出了一个个沉甸甸的“绣球”，其分量大都不小于“50万”。
两个月后，我赢得了在“天翁”打工半年的应得工资，并将其中大部分捐给了希望工程，出人意料地来到了没有一分钱工资许诺的浙北小镇南浔。
选择南浔与当时特殊的心境有关——大起大落后，我非常想寻找一个远离“是非之地”的避风港，更主要的还是被当地“父母官”的真情所动，当时的镇委书记朱倍得以超平常人想象的热情和真诚感动了我。遗憾的是，在我落户南浔不到100天时，这位口碑极佳的“父母官”便辞官当了普通的老百姓。这无疑给我这个本想借助“政府力量”的外来打工仔迎头一棒。
正式落户南浔之前，我曾三访南浔。我发现镇上许多生产同类新产品的企业大都各自为政，没有形成拳头的优势，甚至彼此恶性竞争，造成了不必要的损失。于是，一个自认为科学可行的“大营销”设想和方案在我头脑中诞生了，我打算站在全镇的高度，组建专业的营销公司，把南浔一些零散企业的新产品归一(当然需要政府的协调能力)，实行产销分离，厂家负责生产，营销公司负责市场策划和新产品推广，将同类新产品统一包装，甚至统一品牌，为南浔新产品走向全国尽我何慕的微薄之力。
为了实现这一“伟大”理想，初到南浔的头几个月，我每天骑自行车走访企业，了解新产品和生产情况，向厂长经理们兜售我的“大营销”理念。大多数企业主对我这位“中国第一打工仔”并无恶感，往往都是在认真听完我的陈述后热情地对我说：“到底是名人，有水平!不过拿我的货得先付款，你是朱书记请来的人，价格可以优惠些。”我瞪眼吐舌，搞不懂到底是我没有说清楚还是对方没有听明白……看来“大营销”的设想只能死于胎腹了。
既然别人不接受我的观念，那就自己杀出一条路来。我决定从新产品的源头做起，承包或租赁一家企业，将自己的想法全程贯彻下去。于是，又是两个月的奔波和商洽。结果，除了有两家比破产走得还远的企业外，哪怕是还能贷款发发工资的企业都对我大门紧闭。我真正陷入进退不能的困境。
就在我为“大营销”设想苦苦奔波时，上级决定将镇上一家宾馆底层的商场出租给我来经营。我简单地考察了一下南浔的零售商业状况，决定在此开办一家何慕超市，当成公司的“第二产业”(当时公司的“第一产业”是什么还没有确定)。没想到，何慕超市的开业在小镇上引起了极大的轰动，从未见过超市的农民像赶集一样涌进我小小的店堂，买走了称心如意的商品，也给我留下了可观的利润。但此时我并末将超市作为主要的发展方向。直到“大营销”不成、包厂无路之后，我才转过头来，重新审视这一“无心插柳柳成荫”的青草地。
我派出公司所有员工，带着我设计的问卷和调查表，奔赴浙北和苏南各乡镇进行市场调查，归来后由我汇总，分析论证。也许是“打了哪儿才指哪儿”吧，分析的结果令我激动不已：连锁超市在乡镇有着广阔的市场和良好的发展前景。
我在1996年6月起草的《何慕连锁超市发展计划》中写到：“浙北苏南一些乡镇农民的收入水平已达到甚至超过了一些中等城市的居民，而当地传统的供销社、商业公司因其店面老旧，商品匮乏，价高质差，服务不佳，已无法满足乡镇农民的需求，在这里开办连锁超市，既有现存潜在的市场需求，又有几乎“无竞争’的市场环境；其次，乡镇超市开办及经营费用较低，同时因我们能够深挖进货渠道，在保证区域内价格优势的同时又能保证较高的商业利润；另外，乡镇超市的开办可以丰富当地农民的物质生活，改善购物环境，给当地商业引入竞争机制，注入新鲜血液，具有较强的社会意义。”
在分析竞争前景时我写到：“当地供销和商业公司苦于机制及历史包袱等问题，难以在短时间内自救；上海等地商业(大腕)主动渗透外埠农村市场尚需二至三年；当地虽不乏私营大户，但大都发迹在生产及贸易领域，管理繁琐、回报期长的零售商业不受青睐；且乡镇与大城市相比，市场容量有限，一旦我们抢占市场先机，将会有效地排挤潜在的竞争对手——任何理性的商家都会预估市场容量，以免出现两败俱伤……”后来的事实证明，我的这一分析与现实大相径庭，几乎没有什么商家像我想象的那么“理性”，也没有人像我一样一本正经搞什么“市场容量预估”，更不在乎什么“两败俱伤”。我为自己的错误判断付出了数十万元的代价。
我知道连锁超市生存的根本在于规模效益。于是，从1996年8月到1997年月1月，何幕超市以每月开一家的速度在潮州地区乡镇繁衍开来。每家店的开张均在当地引起轰动。1997年月2月，时值春节购物高峰，何慕超市总营业额高达180多万元，毛利30多万元，我成了当地零售业的“大哥大”。
开业初的火爆并不代表永远的繁荣，“新鲜劲儿”过去后才是理性和真实的消费。我按每个乡镇的最大市场容量设计了每家超市的营业面积和投资规模，并预测高峰结束后，超市的营业额将逐步趋于“盈亏均衡”。而正在此时，那些蹲在何慕超市门前看了几天热闹的大小商户已纷纷参战了。供销社等老商户分别从上海搬来了“锦江”、“华联”、“联华”等闪亮的招牌，在所有何慕超市夯开出了投资规模大于我几十倍的“特许连锁”超市，一些个体小户也纷纷效仿。一时间，湖州乡镇超市密布，战火连天，一个不足4万人口的小镇各类超市竞达十余家。与此同时，我在银行的贷款也陆续到期，东拼西凑送到银行里“调头”的钱大都有去无回，195万元贷款被收回150万元．各路供货商亦纷纷上门讨还货款。何幕超市四面楚歌，“何慕败走湖州”的消息不胫而走。
在人口不足6000的练市镇，一家投资20万元的何慕超市已勉强维持，相距 10米的供销社又开出一家投资100多万的“锦江”超市。出于同类相怜的心理．我在这家超市尚在装修之际登门造访，满怀真诚地告诉他们：“投资不要太大，装修不要太豪华，卖净菜用的风门式冷柜也别添了，农民菜地里的菜比什么都新鲜。价格不需定得很低，乡镇不比大城市，购买力有限，价格战未必有效。否则就算全练市镇的人都买你的商品，你也无法收回投资……”对方对我的到来和说教很不耐烦，“我们都知道，等你关了店之后我们会把价钱提高的。再说，就算亏损，亏的又不是我们个人的钱，可你行吗?”我目瞪口呆，无言以对。转身出门时，我听到后面冒出一句当地话：“老可怜的，我们还没开张就把他吓成这个样子了……”
我意识到自己参与了一场由自己发起却又极不适合自己的战争，为尽量减少损失，从1997年8月开始，何幕超市以每月关一家的速度迅速减缩至两家——关店的速度几乎和开店一样快。而那些积极参战的商家也大都难逃厄运，一家比“锦江”名气还响的超市在南浔投下200多万元，日销售额却只有1000多元，勉强维持一年后，丢下100多万元，沮丧而归。一家与何慕超市一墙之隔的个体超市开业不到3个月便改成了快餐厅，小老板为此支付了20多万元的学费。把我“吓”跑的练市“锦江”超市，每月毛利除了支付电费也就所剩元几了。
当然，与他们相比，损失最重的还是我，背了几十万的外债不说，上百家报纸电视都将“何幕”与“败”字做了各式各样的组合。我的“名气”更大了，银行催款更紧了，供货商更对我“敬而远之”了。我再次品尝到了做“名人”的酸苦和无奈。
告别“50万”还己轻松身
1988年离开复旦校门，一头扎进商海，一折腾就是十余年，正好跟我搞销售的工龄一样长。从“霞飞”到“康美”，从“统泰”到“天翁”，直到眼前的“何慕超市”，十多年的打工生涯既简单又复杂，简单的是这期间我从未离开过日用消费品的销售领域，最多是从化妆品到食品、保健品的转换；复杂的是在这一“简单”的领域里，我既做过拎包窜巷的推销员、区域销售经理、全国市场部经理，也担当过厂家销售代表、批发商、零售商等不同的角色；为了钱干过，为了心境干过，为了事业干过，为了把这三样捏在一起也干过。回眸十余年间走过的路，坑坑洼洼，曲曲折折。我犯过很多错误，但没有犯过同样的错误；我走过许多弯路，但没有重复的脚印。我想，我还是一直在进步的。
我喜欢营销。在这个领域里，我收获过硕果，也收获过眼泪，品尝过人生的苦辣酸甜。不管未来的路会怎样，我总是为自己能够在这一行当里实实在在地折腾了一把而感到充实。我知道即使我毕生精力，我也不可能学尽营销领域所有的奥秘，在这个领域里挣扎的人也永远不可能摆脱烦恼和无奈。但这也正是它吸引我的地方。
“50万”中聘后，许多新闻媒体称我是“营销专家”或“营销高手”。其实我心里清楚，直到今天为止，我也没有机会参与过一次真正意义上完整的营销工作，我只是站在营销天地的一个角落里，满怀钦羡地向它窥看了10年。中国绝大多数企业主并不了解营销的含义，将营销视同推销，大都是在产品、包装、售价，甚至广告等至关重要的环节已成定局之后才会想起招聘几个“营销人员”来。其实这时营销过程已经完成了大半，——些关键的营销要素已无法改变，招来的人充其量不过是推销员而已，并不能从根本上左右企业的生命。
实际上，完整的市场营销工作应该在产品尚未生产之前就开始了，它包括企业的市场调研、消费群定位、产品开发研制、价格拟定、销售管理、促销助销、信息反馈、售后服务等诸多工作内容。从这种意义上讲，市场营销工作可以决定企业的生死。但真正能把“决定企业生死”的重任交给“营销人员”的老板实在太少了。中国的许多老板对“灵感”一词特别偏爱，习惯于“拍着脑门下决策，皱着眉头想对策”，“聪明”的下属也往往因将上级的决策论证得“尽善尽美”、“天衣无缝”而倍受老板宠爱，那些胆敢与老板“唱反调”的部下却常被打入冷宫甚至驱逐出门。
新闻报道上我们经常看到“老板灵机一闪，企业长足发展”的成功典范，但现实生活中我们却更容易看到“老板随心所欲，企业大势已去”的失败案例。而且我敢说，后者的数量至少是前者的几十倍。只是记者们往往对成功者情有独中，对失败者却哧之以鼻。有钱(暂且不论是谁的钱)的老板不懂市场，懂市场的人却没钱或没权开发产品和项目，或没有机会参与企业的重大决策。这可能也是中国之所以有那么多的“难产”和“短命”项目的原因之一吧。
在“霞飞”、“康美”和“统泰”，无论我的职位是低是高，我所做的无外乎是想方设法将企业已经生产出来的产品贩卖出去，最多也不过是在“英明”老板的督导下对定价、广告、销售管理等提些参考意见，至于是否被采纳则完全是老板们眉头紧紧松松的问题了。刚到“天翁”时，我曾自感“天降大任于斯人”的机会到了——“50万”的打工仔总该有点儿发言权了吧!但事实又给我一个更为响亮的耳光。
我不敢保证也没有机会证明我的那些被老板们扔进垃圾筐的策划方案到底能为企业创造多大的业绩和利润，但我却亲眼看到过由于老板听不进我这张“乌鸦嘴”的告诫而使企业蒙受几百万元甚至上千万元损失的残酷现实。很少有老板肯“屈从”于自己手下的打工仔——不管你是不拿工资的，还是“年薪50万”的。至少我没有遇到过。
于是我想，我也应该与这“50万”的身份和心境作一次“吻别”了。
3年来，经常有一些“不怕死”的老板真诚地邀请我这位曾被爆炒鱿鱼且与“败”字密切相连的打工仔到他们的企业里去任职，职务大都是我最喜爱的营销总监或销售经理，待遇颇丰。但我还是一一谢绝了他们的邀请。我并不是担心自己碰不到好老板或再次被人耍弄，也不是不满对方许诺的工资和待遇，我只是觉得自己目前的心境和处境实在是不适于打工了。退一步讲，就算我欣然就职且使尽浑身解数努力工作，其结果也未必是皆大欢喜。经历了“50万年薪事件”和新闻界的热炒，我知道在他人眼里自己已不再是一名普通的打工仔了，那些许以重金的老板对我的期望值也一定非同寻常。所谓“期望越大，失望越大”，我担心再次发生“老板失望，何慕败走”的尴尬事件。这么说并不是我对自己已失去信心，相反，今天的我比任何时候都更充满自信，我只是摸不准自己的信心与老板们的期望到底存在着多么大的落差。再说，个人在企业里所起的作用除了要看他的综合素质和能力外，更主要的，还取决于企业的综合实力和整体运作水准，以及个人所能利用的资源和享有的操作空间。我已三十有四，实在不愿再用青春赌明天了。
但我并不拒绝与各式各样的老板交朋友，同他们悉心交谈的时候，我也得到了提升。与老板们接触久了，我发现他们对我这个不在自己手下打工的打工仔反而有一种莫名的尊敬和信任，我的一些关于市场营销方面的见解和“高论”得到了从未有过的认同和赞许，有些人还主动要求付费，买我的营销建议和方案。于是，我惊喜地发现了一个无需放弃自己对营销这门学问的衷爱，又可以改变自己原来处境的职业——为众多的老板“打工”，做一名营销策划人。
无钱无权做营销，就做营销策划人。这话听起来有些滑稽，却也令人寻味。
闯进策划这块广袤深邃的天地，心中难免惴惴不安。尤其是看到那些面前跪满拜求灵丹妙药的信徒、自称“呼风唤雨，无所不能”的“策划大师”，我就更禁不住面红耳赤，羞愧难当。我自知才疏学浅、能力有限，于是悄悄找了一个不起眼的角落，羞答答挂起一块小门匠：专科门诊——日用消费品市场营销策划。并在案头立起一块戒牌，上写“六个不接”：一、与自己特长不吻合的项目不接；二、自己能力不及，可利用资源又不足以做到客户需求的项目不接；三、自己认为已没有救药余地的项目不接；四、不能接受自己营销理念的客户不接；五、仅有热闹场面却不能为客户创造实际效益的项目不接；六、产品伪劣或缺少必需法律文件的项目不接。(恐人偷阅，“无钱可赚的项目不接”没敢书明。)
自律“六个不接”绝非卖弄嚎头以示清高，实是肺腑之感，有的放矢。一为自己，不愿因自不量力狂揽业务又不得正果而损毁自己半世“英名”；二为客户，不忍因自己装大卖老信口雌黄而令客户耗资折业；三为行业，不想让本已鱼龙混杂的策划天地里因何幕的介入再添几分腥气。
也许又该归功于我的特殊经历和身份，我的“小店”刚刚挂牌，便有一批大小老板蜂拥而至，令一些自称是我“同行”的人羡慕不已。
对诚心而至的客户，我总是坦言相待：“策划并非万能，何慕更非万能策划。我只是在日用消费品的销售领域折腾了几年，成功和失败都经历了不少，自信对此类产品的市场营销有些真实的看法和行之有效的建议。但我并没有什么绝招妙计能令您一夜致富。您的事业是否成功，最主要的还要看您的企业综合实力和整体运作水平……”
有些老板似乎对“还要看您”之类的话不甚满意，“既然找了你，还要看什么?”拂袖而去者有之。但静听之后，愉快伸手的也为数不少。合作的结果大都达到了彼此的期望。
篇（7）
一、引言
服务外包是在全球产业升级和服务转移过程中应运而生的一个新兴产业，作为一个知识密集型和人才密集型、国际化、跨行业、低碳、高附加值的产业，其发展速度远高于同期经济发展速度。《Gartner对全球IT服务外包市场分析及预测》数据显示： 2004-2009年，全球ITO市场和BPO市场保持较快速度发展，其中ITO和BPO在2004年和2009年的数值分别为1927.86亿美元、1112.97亿美元，2602.91亿美元、1719.99亿美元，年均增长率均在10％以上。
二、面向服务外包的IT应用型人才素质结构分析
金融危机后，世界外包业持续向亚太地区的中国、印度、俄罗斯、菲律宾等国家转移；同时服务外包企业走向并购整合：塔塔并购花旗BPO机构、HP139亿元对EDS的收购；面向应用软件、风险管理、研发、金融分析的高附加值外包逐步扩大。所有这些新的变化要求服务外包业的IT应用型人才具有跨专业复合型、实践应用能力强、面向业务与面向技术相结合、优秀的语言沟通能力等素质。
服务外包人才结构以高中低端人才呈金字塔形分布比较合理，而目前我国服务外包人才队伍的结构则是呈两头小中间大的橄榄型（纺锤型）结构，不仅缺乏高层次的系统架构师、高级项目经理，也缺少大量从事基础性软件开发的编码人员，尤其是前者奇缺。现有软件人才主要是处于二者之间的“中端人才”。中端人才一般从事系统工程师、项目经理、技术总监等工作，这些人做架构师或高级项目经理经验和能力还不够，做程序员又会造成人力资源的浪费。
因此，面向服务外包的IT应用型人才的培养要在了解外包人才素质要求的基础上，合理配置和分布各层次的人才培养规模。
三、面向服务外包的IT应用型人才培养实践探索
由于服务外包人才的培养具有国际化、规模化、实用化、复合型的特点，所以部分院校尤其是一部分独立学院，立足自身优势，依托当地资源，在已有的基础上展开了各具特色的面向服务外包的IT应用型人才的培养实践探索。大连东软信息学院就是这样一家特色鲜明的独立学院。该院坐落于美丽的海滨城市大连，占地面积58.5万平方米，总建筑面积30.3万平方米，从2000年创设至今，累计投资达10亿元。10年来，得益于服务外包产业的崛起和发展，东软在IT应用型人才培养方面也走出了一条独特之路。
（一）立足产学研平台，构建服务外包人才培养系统
东软信息学院主要为东软集团提供人才和员工培训、客户培训，同时也为大连软件园内的其他企业提供人才和员工培训。而东软集团则为东软信息学院提供技术支持、软件产品、师资支持、实训基地等。作为中国最大的离岸软件外包提供商，东软集团深知市场上的IT人才的不足与缺陷，将自己对IT教育的理解和客户对技术的期待转化为全新的教育理念与模式，探索IT教育改革。
通过上述产学互动的服务外包人才培养教育平台，如今在大连东软信息学院周围已经聚集了300余家服务外包企业，为学院应用型IT人才培养提供了优良的产业环境，充分实现了教育与IT产业、与软件园区的有机融合。
（二）确立面向服务外包的IT应用型大学的办学定位和人才培养目标
东软信息学院在多年办学基础上，将学院类型定位为IT应用型大学。 办学层次为应用型本科，特色高职；学科专业定位为以工为主，管理学、文学等学科相互支撑，协调发展；服务面向定位为立足东北、面向全国、服务外包产业；培养目标定位为“实用化、国际化、个性化”应用型高级专门人才；学院办学目标：国内一流、国际知名的高水平IT应用型大学。明确清晰的各层次定位，为学院各项工作的开展提供了方向和目标。
（三）构建面向服务外包产业的专业及课程体系
针对服务外包的具体岗位，东软信息学院设立了与岗位和国家职业资格相对应的专业体系，下设信息管理与信息系统、电子商务、软件工程、计算机科学与技术等关联度较大的专业。这些专业分别与国家职业资格和企业中具体的岗位相对应。如信息管理与信息系统专业，分别对应项目管理师和企业信息管理师两种国家职业资格，对应东软的咨询工程师和项目经理等职位和岗位。
针对不同的专业，都是对明晰现状的基础上，结合服务外包产业的发展实际，调整专业目标和课程设置，形成合理实用的课程体系。
（四）构建基于服务外包工程实践的学习环境
学院设有近50个专业实验室，涵盖了计算机软件、网络、电子商务、嵌入式系统、电子电路、数字艺术等领域的七大系列实验室，并与国际著名IT企业共同建立了10余个联合实验室。另外，实验中心基于移动虚拟实验室的技术，研发了基于Web的开放式仿真实验平台――Labform。该平台和所承载的仿真实验系统及实验教学资源使学生能够随时随地通过互联网以多种方式自由进行实验与学习。实验室实行开放式管理，学生在老师指导下可预约进行自主创新实验或课外科技活动，为学生提供了充分的课内外科研、自由实践的学习条件。
2002年学院还首创SOVO（大学生创业中心Student Office & Venture Office），其采用“虚拟公司”机制，使学生在学习专业知识的同时，以实践的方式真实、全面地了解现代企业的运作方式及流程。在校大学生自主申请成立“虚拟公司”，通过竞聘，担任公司经理、经理助理及市场部部长、技术部部长等岗位，不仅培养学生的实践能力和动手能力，更注重培养学生的管理能力、解决问题能力、组织和沟通能力、团队协作能力，为学生未来的职业发展积累了宝贵的实战经验。
（五）实施“引聘训评”相结合的校企师资互动机制
根据IT学科对教师的能力要求，学院通过引、聘、训、评，建立了一支“双师型”、“双薪制”、“双岗位”的师资队伍。引：引进企业工程师实施实践教学；聘：从东软集团、思科、SAP 、HP等企业聘请70余名具有企业实践经验和授课能力的教师；训：企业技术专家来院培训，委派教师赴企业实训以及进行实验室实践技能训练，不断提升教师实践教学能力；评：将教师的实践指导能力作为考核教师的一项重要考核和评价指标，如计算机系教师“项目实践+过程考核”；信管系教师“SAP顾问认证证书+项目实践”。目前，学院有540余名专职教师，其中具有博士、硕士学历的教师占教师总数的60%；具有高级职称的教师占教师总数的31%；拥有40余名来自美国、英国、加拿大、日本的外籍专家和教师参与英语、日语和专业课的教学。良好的师资结构为东软实施一体化教学提供了保障。
（六）改革学习考核方式，构建持续改进的教学质量保障体系
在学生的学习考核方式上，遵循由简单到复杂、由浅入深、循序渐进的原则精心设计教学模块，采用项目制全程设置各个模块的教学任务，明确各阶段的考核标准。如《计算机基础》课程，设置了5个模块：计算机系统安装与维护x1学时；文字录入基本技法和训练x2学时；Word文档编辑与xxx论述x3学时；PPT的制作技巧和xxx演讲x4学时；Excel与yyy统计分析报告x5学时。
为了保证教学质量，学院依据ABET国际质量标准和我国国家标准建立了东软教学质量保障体系。该体系由5个部分组成：学校质量目标、质量策划子系统、组织保障子系统、过程监控子系统、信息反馈及分析子系统。学院于2005年成立了教学质量管理与保障部，按照上述质量体系，系统开展了一系列内部教学质量评估与改善工作，包括教师评估、课程评估、教学管理评估、学生辅导评估、实践教学评估等，为培养合格人才提供了有力的保障。
四、结束语
中国服务外包研究中心主任朱晓明曾明确指出，“人才：服务外包最大的期待”。的确，服务外包人才是我国发展服务外包产业，顺利实现产业转型升级的利器。面向服务外包的IT应用型人才的培养具有国际化、规模化、实用化、复合型的特点，我国各高校、各服务外包培训中心等部门应在对服务外包产业充分调研的基础上，集中优势资源，培养出外包产业所需的实用人才。
参考文献：
[1]楼旭明,卫林英,张磊.服务外包人员素质模型分析[J].科技管理研究，2010(7).
篇（8）
昨天我的答辩未能通过，问题提出雷同的很多，工作计划不能有效支持2005年的工作，感该领导的宽容，给我再一次的机会。
现在我开始本次第二轮部门经理竞争答辩。
我已是第四次站在了金正大竞争上岗公平公正、严肃严谨的宽阔舞台。
回顾过去这一年，在公司领导的关心和支持下，我在工作中取得了点滴进步和成绩，市场网络初步搭建，销售复合肥50416.35吨，20号王恒光的1080吨没给加，全面实完成总公司下达的销售任务，同时也暴露了一些缺点和不足，借此机会汇报给大家。谨请指导，鞭策。
值得欣慰的几方面是：
第一，管理和用人的才能有所提高。在2005年度的工作中，感该领导对我的信任，我担任奥格尼公司经理，金正大是一所大学校，我就是奥格尼公司一班之长，就要使奥格尼公司的运行有条不紊，就要多注意，多留心，发现不足及时弥补，把奥格尼公司成员拧成一股绳，使我们的团队发挥出最大的潜能。我们成功的将三个业务部的兵力，划为六个业务部，更大程度的调动了大家的积极性，增强了大家的责任心和竞争意识。新划业务部个个全面完成并超额完成了任务。连续多年担任业务主任的王恒光同志更是顾全大局，积极支持三划六举措，并比原计划超额约两千吨，富有创业激情的年轻的新上升的王全昌主任硬是凭着一腔热情和吃苦耐劳的干劲，经常独自一人背着重重的行囊，奔波于市场，成功的开发华中市场并比原计划超额约两千吨，钟声经理也是顾全公司在四月份调整的大局，顶力支持我的工作，团结一致，并兼任四部主任，使这个销售业绩滞后的业务部完成全年任务的84%。
第二，品牌管理和产品开发能力有所提高。奥格尼品牌从始到今只经历了一年的时光。我们奥格尼公司全体同仁群策群力，身兼数职，几位部主任一边跑市场一边提一些奥格尼品牌建设的好方案，并积极配合市场部设计包装和宣传材料。万总和解总的指导，我们努力将奥格尼作为高端肥料的品牌来塑造，同时奥格尼公司钾宝和奥力威冲施肥深受欢迎，由于冲施肥销售旺季还没到来，在销量上暂时一般，但潜力很大。我们有奥磷丹和硫酸钾复合肥两个包装被多个厂家模防或侵权，这说明我们的产品包装策划是有市场影响力的，为保护知识产权，已通过北京公司申请了包装专利。
第三，报考了政法学院本科继续教育，努力学习，提高水平，随着公司的高速发展，也给本人带来巨大的压力和挑战，我要认真学习罗文精神，时时处处以“罗文”的标准严格要求自己。伴随着金正大事业的壮大，我已感觉到长江后浪推前浪的紧迫感。如果不进步，真是前有猛虎后有追兵，只有凭借坚持不懈的努力学习，才能给自己插上腾飞的翅膀。与金正大公司一起成长，力争为二次创业做出更大贡献。
第四，提高了觉悟，革新了意识。我是公司第一批派往青岛参加FST意识革新训练的学员。期间简单的几条内容大半天还背不下来，我真正领悟自己曾经是如何眼高手低。摆在我们大家面前的各项工作看似简单，但真正完整的、扎实的、不折不扣的办好还是要耐下性子，身体力行的去做才能行。
当然，我本人的一点进步还远远跟不上公司前进的步伐。微不足道的成绩也是领导百般叮咛、同事顽强拼搏精诚合作而取得的。我还有很多缺点和不足有待于改进，主要表现为以下二十个问题：
1、新产品开发缺乏系统性，并且在新产品问世后没有与之配套的宣传推广方案。比如钾宝就没有制定有力的宣传方案，甚至连宣传材料都没有。解决方案是每推出一个新品种先做出方案。
2、对有些区域市场了解不透，没能在适合的季节进行有效的市场开发。比如安徽市场，总公司其他品牌在这里销量很大，而奥格尼产品当时错过了市场开发的黄金时期，客户又少又小。解决方案是在2005销售年度开始之际，召集大家系统讨论分析，广泛咨询论证，统一制定全年市场开发方案。
3、没能解决物流瓶颈对销售的影响。没到火车站、铁路局积极主动的找路子，协调缓解车皮压力。解决方案是统计、了解发货涉及的铁路局，找关系协调。
4、对员工管理方式缺乏科学的领导艺术，方式简单粗暴，批评人不注意场合，影响了自己的形象，伤害了员工的感情和自尊心，挫伤了积极性，解决方案：不断加强自身修养，换位思考。
5、在今年3月份发现个别小厂防制我公司“奥磷丹”包装，没有从法律角度以起诉或打假的方式去解决纠纷。影响了我公司产品的销售，解决方案是向客户搜集材料，鼓励客户到当地工商部门投诉。案情较大的地方亲自办。
6、审核员工报销单据连续两次出现失误，一次是不认真查看误将联通公司对帐单当成正式发票签字，一次是姚一富的报销封面没有大写数额就签字，也没看出来。解决方案是：认真负责，细心工作。
7、对公司内部卫生管理不严，曾两次被罚款。解决方案，注意培养卫生意识。
8、我公司业务二部和业务四部人员经常迟到请假，由于本人有老好人思想，本想拒绝签字不同意，又怕得罪人，就签字同意很多不当理由的请假，致使个别同志失去了改良的机会。解决方案：杜绝老好人思想。
9、原来本人制定的把部分部主任培养成销售经理，把部分业务员培养成部主任的计划没落实，上次答辩瞎吹的承诺，在实际工作中没做。解决办法：认真去做。
10、对公司规定的周例会制度没有落实，其中还有一次根本没开就编了二个会议记录交到人力资源资部，这种掩耳盗铃的做法是不称职的行为。解决办法：只要不出差，严格认真组织召开，并让 成为提高管理和开展工作的手段。
11、在公司组织学罗文活动中，没按公司要求组织员工学习，使学习不深入。解决办法：按时按要求组织。
12、对公司新招聘的大学生安排工作不积极，对公司随时从中抽调人员有意见，于是就消极对待，不注重培养，辅导很少，没能站在一个中高层管理者的水准上，站在公司发展角度上对待人才培养工作。解决方案：积极沟通、辅导。
13、给分管领导汇报、沟通少，对于业务部主任提出申请的东西本应当面找解总汇报申请，但却经常签上“报解总审批”进行推拖，这就失去了销售经理的存在价值，给上级、下级工作增加了难度，是一种不负责任的行为。解决办法：主动积极沟通。
14、出差回来，有两次没交市场调研报告。解决办法：认真写好，并交上。
15、9月份聊城客户打电话时正给领导汇报工作，于是没接电话，又没及时回，致使客户很生气，影响销售50吨。解决办法：及时补救。
16、召集召开内部会议时，只顾自己滔滔不绝的讲，听取部主任的意见和建议太少。解决方案：改掉“个人英雄主义”。今年秋季分配生产计划时，有一次是不公平的，召集大家时，五部没及时赶到，就生气没给分，伤害了员工的感情和
积极性，解决办法：不义气用事。
17、随意承诺，而不能及时兑现。比如今年夏天我去浙农集团走访时承诺：为其组织我公司车辆帮助搞宣传，走访二级经销商，秋季却以货源为由没去兑现。解决方案：没有把握的事不能承诺，一旦承诺就必须兑现。
18、犯错误的时候，有时不能正视批评，想找理由，虚荣心强，想逃避现实。比如：领导问到我对自己存在的“个人英雄之义”的看法时，我就拐弯摸角回避。解决方案：改善心智模式，明白人非圣贤孰能无过，改了就是好同志的道理，正视自我，自我反省，改进提高，超越自我。
19、做事不能坚持到底。四月初我们同部签订了“销售与市场开发军令状”，涉及到每个业务员，但在实际操作中，遇到部分业务员出差两个月有劳无获时，因考虑兑现军令状就要有三个人被淘汰时，产生了老好人的念头，放弃了执行。解决方案在：在今后的工作中，在工作计划决心公布给大家，上交给领导，既严格要求自己又要别人的帮助与指导。
20、四月份率先成立物流部，不到六月就被迫解散物流部。最早设立最早解散。决策缺乏论证。解决方案是凡重要的事要多征取意见、多讨论，不做武断的决定。
公司正处于二次创业紧要关头，需要我们面对现实、求真务实，发自内心的自愿找出不足之处。讲实话、办实事，才能做出真正的贡献。如果这二十条我找的还不够，还有很多问题是在脑门后边，自己看不出，还希望领导和同志会真诚的帮助我指出来，我将知不足而改进。
2005年度的销售已经过去，我们公司已经为2005年度制定了更高的目标，那就是确保年销售各类复合肥60万吨，力争80万吨，实现销售收入8亿元，利税8000万，这也就对我们提出了更高的要求，如果我在这次竞争答辩中，能够成功的话，我将向年销售量8万吨挑战，我将从以下几个方面开展工作：
第一，营销网络的划分与建设：
1、营销网络划分：将全国市场划分为14个营销区域，山东省改成东西结合，一划分二。其他省份全面结合集团整体网络的划分和网络分枝区域。
2、网络建设：以现有客户为基础，整合、优化、细化，因此网络就是进一步确定区域。有资金，有网点，有事业心，精诚合作的，区域放大。中型的巩固和发展，小的该取消的取消该合并的合并，减少小户对货源的分散，保障重点客户、重点市场的供应。与客户建立，可靠可信任的战略合作关系，一个战略合作客户顶得上一二十散户，而且合作长久，出问题少。
第二，1、队伍的设置与车辆配置。总编制50人，结合营销网络，划分十四个营销区域，设十四个业务部。每部2－3人。成立车队，取消各部专用车制度，业务车队维持四辆桑塔纳，宣传农化车队3辆依维客或其他适合宣传用的车辆。划分为三个销售公司，销售经理兼一个最差区域和另外两个区域，其奖惩考核大区业绩占2/3。
2、设综合部，在公司内部协助接待客户发货，两人。
3、营销队伍考核：14个区域的负责人，可根据其业务能力和在公司里竞聘得到了职务，分为副经理、主任级、副主任级、业务主办级，其工资按照职别，主要按人力资源考核细则。
4、费用的提取和支配：十四个部在开展业务时 集体作战。费用按营销中心、财务中心的规定提取使用，区域负责人向公司申请、批办并对内公开。
第三，实行公关拉动和技术营销推动策略。在不投放投资额较大的媒体广告的情况下，奥格尼肥料的独特的公关型广告，及低价的墙体广告，奥格尼是个小公司，集团的小品牌，不可能投入很大的财力去宣传。但我们将策划在中国第一村的做示范田，让与我们在中关村的奥格尼公司结合起来搞“村到村”的公关活动，并向重点销售区域推广。把奥格尼产品的知名度、美誉度进行提升。在网络及终端，计划分批投放媒体广告，让重点市场能够见得到奥格尼的宣传标语。学习示范的技术营销方案，以农化服务为突破口，开展技术营销，这点将借助农化服务部的支持。
第四，团队文化建设与组织纪律管理，2005年是公司注重企业文化建设的一年，我将以今年的学罗文及FFST革新训练为起点，配合公司05年将要组织的各项关于企业文化建设的活动。定期每月组织内部讨论学习，让大家沟通，达成共识。团结的队伍才有战斗力，营造互帮互助、互相爱护、共同进步、共创伟业的氛围，让大家真正溶入到金正大这个团队，自觉遵守纪律，勤于思考，乐于奉献，敬业爱岗。
第五，新产品开发和总体产品策略。总体战略，抓公司主导的量大的产品。针对前期我在河南、济南的济阳、商河、鲁西所做的调研，春季重推适合小麦追施的26-6-8尿基肥料，东北市场的大豆肥、BB肥及新兴的高含量肥，要出几个新颖的彩包，中南鲁东地区加大高氮高钾肥料的推广，避开公司不是强项或可能暂不供货的产品，精心设计此类包装。
第六，内部管理将在热情关心员工成长、家庭生活的基础上，严格执行今秋公司的三项罚款条例，并及时传达落实05年业务可能新增添的管理制度。
第七，学习管理知识，提高管理技能。
篇（9）
销售文员述职报告1时间如箭一样地飞逝着。回顾到公司将近半年来，总在不知不觉中度过。我自己在工作中也是受益匪浅，上半年主要工作地点是广州经营部，现将工作情况作出如下总结:
首先，就我个人而言。我很感谢公司可以给我一个学习与进步的舞台，感谢你们对我的关照!半年来，我学习了很多产品知识，但农资世界是丰富多彩的，我所学到的也只是微不足道的，并且还存在着很多自身的一些问题和不足。
其次，就公司整体状况而言。由于今年的市场行情不断变化，导致公司上半年的业绩不是很理想，这也直接关系到我们的工作态度，所以工作上不是很忙碌，总觉得工作情绪有些压抑!时常反省自己，总想去多做些什么能否对提升业绩有所帮助，不过心里老是有些顾忌，感觉自己还不够成熟，总怀疑自己这个时候还不适合去做业务方面，只是想多些时间让自己成长起来，提高自身各方面的知识与素养，那样我会更有把握的去做出决定!
一、销售得工作中的辅助工作
我们在多个地方进行了促销，在促销策划上面没有什么经验，但经过经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了一定的效果，我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越好的。良好的开端便是成功的一半。旺季过后，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。坚持“有节借节，无节造节”，特别是做好“无节造节”的文章。争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市场消费需求。
由于经济形势的变化，销售市场竞争格局的变化，今年的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节销售旺季的到来，各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理化作为一项重要工作来抓落实。各部门经理主动对两节销售形势进行了分析，对商品的结构、库存进行了更加详细的分析，按照优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。
经过这样紧张有序的半年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这半年，又从无限轻松中走出这半年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要。
二、市场销售工作现状
1、制定销售目标。
上半年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织销售工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也制定了自己的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。
2、竞争比较激烈，其他企业价格对比强烈。
在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格差不高，没有形成比较悬殊的价格对比。在品牌较强的局势下，这种价格差，同样造成了创利方面的压力。
3、应收款回款难准时。
受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。
三、销售任务完成过程中的应对措施
1、质量的改善。
在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能的凸现出来，争取零售商对我公司产品更多的信任和更大的购买力。
2、价格方面。
在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使零售商对价格方面减少挑剔。同时，可以适当的选择时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让更多零售商和农民熟知，使产品的质量在市场中形成一个良好的口碑。
3、加大资金回笼的力度，回避企业风险。
在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约束能力的销售合约，对于应收款的回收采取合理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了一定效果。
4、多面的销售渠道，发展更多的销售平台借助公司的销售平台，提高网络销售水平，建立良好信用的网络销售平台。
销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，可以与各传媒媒介等形成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。
5、随时关注业内动态，掌握更多的市场信息随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。
销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
6、提高销售?a
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(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系;
(2)不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理;
(3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要;
(4)做好售前、售中、售后服务。上半年，我们走过了展望计划、艰辛起步到共创成功的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐。依靠我们上级的信任和指导，依靠的优秀产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的干部、员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。在未来更长的工作生涯中，我会更加严格要求自己，踏实地做好每一件事。
我热衷于这个行业，做着自己感兴趣的农资产品，充满着热情，也很有行动力，心中更是充满了理想。目前，我已经完全的涉及农资领域当中，我相信在不久的将来，再加上公司也有这方面发展的计划，一定可以尽早的实现!我更加希望，公司可以给我信心与勇气，让我可以更自信的去发挥并创造更多的成就!
我深信，只要交待安排给我的事，我会尽心尽责的去完成!我会不断加强学习，拓宽知识面，努力学习产品专业知识和一些工作常识;本着实事求是的做事原则，继续发扬优点，改善缺点;团结一致，勤奋工作，共同进步，维护公司利益，积极为公司创造更高的价值，力争取得更大的工作成绩!
我深信，在公司的正确领导下，只要我全体干部、员工坚定信念，奋发进取，团结协作，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标，一步一个脚印，一定能出色完成任务，让20____年成为名副其实的创利年。
销售文员述职报告2各位领导：
大家下午好!
不知不觉又一年将要过去了，从开始在少工委学习到后来正式在文印室工作，感受很多，也学习到了很多知识，再此首先感谢一下一直以来对我耐心帮助和关心的所有同事和领导!
在文印室工作以来，按时按量完成团市委所有部室交待的材料和文件的录入、复印以及简单的校对等工作，保证打印材料准确、整洁、清晰，符合材料的规格。在文字排版上我尽量设计的美观些，让人一眼看上去就很舒服、很满意。对这点。我也在不断提高，努力做到让打印出来的文件或资料更便于大家使用。
在文字录入的同时，也能认真执行保密制度，文字材料的底稿能妥善保管，印后能及时把作废的底稿销毁，不泄露保密材料及文件的内容。大部分校对过的废、旧材料和文件的纸张，也都能够妥善处理。在复印方面，能够坚持按照文稿审批制度，未经领导审批或国家规定不准传抄的非法印刷品，一律不得打印复制。在这一点上，要感谢各位同事的配合，才使得我一直做的很好。为了明确文印室里的办公耗材使用情况，我特地制作了“文印登记簿”，对复印和油印超出一定数量的，便会如实登记。“厉行节约，杜绝浪费”这是张主任一直教导我的话。对于文印室里的计算机、复印机、一体机等设备和其它物品，能够严格管理好，保证文印工作顺利进行，并在工作中学会这些设备的简单维修与保养。
团市委相对于其他单位人员非常紧缺，每个部门人手都非常有限，根据团市委工作的特点，相对而言活动很多。特别是再举行活动时候，人手紧缺，在做好本职工作的同时，有时还要全力投入到其他部门的活动中，工作量还是满大的，但我感到很充实。
另外，我觉得文员工作不仅需要具备做人的基本素质，还要有胜任“重要岗位”的特殊能力。
一、是要有一定的处事能力。
处事要豁达，不要求全责备，斤斤计较，对于工作中存在的问题和矛盾，需要以宽容之心去协调，去处理。但是在处理矛盾时，一定要相互谅解，支持，处事须谨慎，不要随心所欲，我行我素。粗心大意，不是谨小慎微，而是严谨慎行，待人要真诚，不能欺上瞒下，互不信任。诚信是中华民族的传统美德，也是我处人处事的基本原则。
二、是要有一个聪慧的头脑。
一个人的理论素质越丰富，预测和解决问题的能力就越强，所以必须善始善终地把学习放在第一位。扎实认真地学习，要扩展知识的领域，更新知识结构，既要知道知识的全面性，又要讲求学习的系统性，还要注重学习的针对性，做到在学习理论上“精益求精，务求实效”。社会在日益更新，职业涉及的范围逐步扩大，因此我们在学习过程中，应正确有效地去疏理理论知识,在工作中不断创新自己，使理论与实践相辅相成，相互促进。
三、要有一套过硬的功夫。
勤奋好学的功夫，在任何时候都要有一种紧迫感与危机感，对知识永远持一种旺盛的心，深入实践的功夫也不可少。理论来源于实践,离开基层，离开实践，任何工作都成为“无源之水，无本之木”。因此任何一项工作都要与实践紧密结合，在工作中获取的理论知识才是最具说服力的。其次善于表达的能力。口头和书面表达能力是人与人之间交流的主要形式。杨书记也曾说过写作很重要。作为一名打字员，不仅要练就一身过硬的技术，还须学会和别人沟通，把别人的困难当成是自己的困难，而不能以不耐烦的态度对待周围的人，时刻记住自己的职责。
四、要有一种高尚的人格魅力。
我要求的人格，就是扎实做事，做一个堂堂正正的人。这样的人格能使我挡住诱惑，战胜一切。对于我的职业要有春天般的热情，对他人要有海一样的胸怀，宽厚待人，真正使自己的人格达到完美。对名利像湖水那样平静，不为其所束缚，不同别人斤斤计较享受的条件和优势，不要把追求低级趣味视为一种诱惑，只有这样才能使自己的人格致善至美。他人的优点要虚心虔诚地学习;他人的缺点，要学会包容和理解，只有真心真意地付出才会赢得别人的尊重。
工作给了我乐趣，使我值得欣慰的是我了解了更多的社会事理，这对于我个人来说是收益匪浅的，在工作中试着让自己学会成熟，让自己学会飞翔，让自己学会成功。所有的成功者，他们与我们都做着同样简单的小事，惟一的区别就是，他们从不认为他们所做的事是简单的小事，我也不那样认为，所以我更加重视这份工作!
谢谢大家!
销售文员述职报告3转眼间我的三个月的试用期已接近尾声，首先感谢公司经理能给我展示才能、实现自身价值的机会。这段时间是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了精彩而美好的回忆。在这段时间里公司给予了我足够的支持和帮助，让我充分感受到了领导们“海纳百川”的胸襟，感受到了“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了作为拓荒者的艰难和坚定。同时，也为我有机会成为________的一份子而感动高兴。记得当初应聘时，公司和和谐、团结向上的氛围深深打动了我，让我感受到和睦的大家庭感觉。进入公司后的三个月时间里，在销售经理和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的试用期工作情况作如下汇报：
一、对公司的认识
我公司是是间从事____经营的专业公司，经营网络遍布省内各地市县，总经销、诸多国际国内知名品牌，经营规模居____省第一。
公司以正确的经营和管理理念为指导，依靠精干的团队，成为行业的佼佼者。
二、工作成绩：
1、与____一起主持员工联欢会，得到大家的认可。
2、将总公司下发的红头文件及前期____公司各品牌三证整理分类，并制作电子检索，使调阅、查询十分方便简洁。
3、每次例会前做好准备工作，会后及时整理会议纪要。
4、完成优秀员工先进材料的起草工作;
规范综合科对外联系函的行文格式并帮助其整理、修改对外行文;协助综合管理科科长整理车辆管理办法，并制作每月油费、修理费等相关费用的表格;完成武昌量贩店与超市独立核算的政策表格的整理工作。
5、与各部门良好沟通协调，较好的完成上传下达工作。
6、熟练操作VIP客户档案管理系统。
7、通过在____科的两天实习中，初步了解公司的供应链系统，能进行简单的业务流程操作。
8、协助销售代表做好其它的工作。
三、存在问题及对其改进方法
由于在原公司从事的是机要秘书工作，未涉及业务操作，对于零售企业的进、销、存更没有实质理解，概念十分模糊，故对公司整体的运营模式与流程还需进一步的深入了解与熟悉。当然，我并不能以此为理由，我将会在今后的工作中多向前辈请教，勤问、勤练，用最短时间熟悉公司业务及流程，做到“眼勤、嘴勤、手勤、腿勤”，在工作中磨炼意志，增长才干。
虽然只有短短的三个月，但对于我来说受益匪浅。在今后的工作中，我将扬长避短，发奋工作，克难攻坚，力求把工作做得更好，不辜负公司经理室对我的期望与栽培。
述职人：______
20____年____月____日
销售文员述职报告4尊敬的各位领导、各位经理、各位同事：
你们好!我是____油漆业北部市场销售文员，今天我非常荣幸地在这里参加公司营销经理的演讲，心情十分激动。
首先感谢领导们过去对我的培养以及给我这次机会，站在这里进行演讲!感谢公司领导和同事对我的信任!
同时借此感谢郝经理和我一起工作的各位经理同事在工作中对我的关心和支持!
我十分珍惜这次的演讲机会，无论演讲结果如何，我认为能够参与演讲的整个过程其本身就意义重大，使自己的工作能力和综合素质得到提高。相信这次演讲将是我今后人生中的又一个大的转折点。我____年7月到公司参加工作，当车间工人，初到公司，看到先的制漆设施、完善的市场服务、至诚的服务理念、和谐的人文氛围、深邃的企业文化、广阔的个人发展空间给我留下非常深刻的印象，它深深地震撼着我的心灵，感受到的是奔腾美好的未来，灿烂得前景。使我坚信：选择了奔腾就是选择了人生发展的机遇。
自从进公司那天起，我就立志要把领导分给的工作任务做好，公司的兴衰系于公司每一个员工，每一个员工都要在自己的工作岗位上尽职尽责，我作为其中的一员就责无旁贷。为了把自己的工作做好，我虚心向老员工和身边的兄弟姐妹们学习，尽快熟悉工作环境，在公司同事和领导的帮助下交给的每一项工作都顺利的完成。今年3月份通过竞聘，担任北部市场服务开发员，一年来在公司领导的信任和同事的关心、帮助下，使我很快的适应了新的工作岗位，完成了从一个普通的工作人员向业务经理过渡的过程。作为分管油漆市场后续保障工作的服务开发员，由于自己的工作是服务开发，作为一名服务开发员，就是公司经营发展的一员后勤兵，一年多来的实践工作使我养成了视奔腾公司为自己的家的工作作风，任劳任怨，热情服务，按时作息，从不离开工作岗位，和身边的兄弟们、同事团结一致，和谐工作，从来没有在工作中造成任何损失。
服务开发人员是市场竞争中的“子弹”，没有服务人员，便没有了竞争的武器，所以我的工作责任重大作为销售部业务开发员，首先要明确职责，以下是我对销售部业务开发员这个职务的理解：
职责阐述：
1，听从市场各业务经理的工作分配。及时把市场的动态、经销商的情况反映，做好承上启下的作用
2，协助奔腾公司的一级经销商开发空白市场，维护市场上出现的质量问题。
3，把公司的销售政策传达给经销商，并把公司所发放的促销品、宣传品及时的送到每个客户手里并带去公司的慰问
现在将我一年来的工作、思想、学习等方面汇报如下，请领导审查：
以经济效益为中心，较好完成各项指标任务。脚踏实地，确保目标任务的完成。
随着营销工作的不断深入，服务员向营销经理过渡，如何在这种职能的转变中不影响销量完成部门目标任务，是我今年思考较多的问题。在郝经理的正确领导下，带领我们转变观念，学习上海烟草人“与时俱进、锐意进取、敢为人先、争创一流”的精神，严格执行营销处的每个销售策略，在深化服务的同时脚踏实地确保销量。将任务科学合理地分解到每位客户经理头上，提高了营销经理工作积极性;并利用月底会总结安排、要求营销经理随时对比客户销售周期变化，在拜访中帮助客户清理库存、抓住促销机会加大宣传力度、及时补货等措施，以“不放过每一个销售机会”为口号通过细化销售工作中的每个环节，突出产品差异化细微的发放布标、宣传画展示奔腾产品的特点“颜色正气味小”既保证了营销员职业能力的转变，又没有影响销量，并顺利完成全年销量。这些使我在市场部受益非浅。
就____年的计划如下:
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系;
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多市场竟争对手的信息;
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向营销经理多多学习;
4、加强学习，提高素质。
我深知，“网建学上海”，学的不仅是“形”，更重要的是“神”，要达到这一高度，真正成为一名“营销业务经理”、要的就是不断的学习与积累，提高综合业务素质。为此，我并利用业余时间通过网络、杂志了解行业动态，学习收集营销知识，边学边做，边做边学，努力向“营销业务经理”转型。
以上述职，有认识不足的，请领导指正和帮助，我会在今后的工作中更加努力、在奔腾公司跨越式发展的历史进程中，以我们的诚实、勤奋和智慧创造我们美好的生活。
销售文员述职报告5房地产销售主管是销售经理的左右手，配合经理做好日常管理工作，是销售工作人员和经理之间的纽带和桥梁，及时发现现场问题，及时解决问题，同时，也负责日常销售统计工作等，主要工作内容如下：
1、协助经理搞好日常的管理工作
(1)严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。(2)协助经理搞好工作安排，制定值班人员安排表。(3)自觉遵守作息时间，协助销售经理搞好考勤、考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。(4)协助经理每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。(5)严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌对待客户，提高服务质量，树立品牌形象。(6)爱护公务，带头做好售楼处，样板房的清洁卫生工作。(7)积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、语言表达能力。(8)培养集体协作精神和工作默契，其他员工接待客户时，应积极主动地给予配合，促成及成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、及时地给予配合，把握机会达成成交。
2、解决客户提出的疑难问题
(1)如果销售人员由于销售经验不足，可能无法回答有些客户提出的问题，这时，就要销售主管出面，为客户解决疑难问题，取得客户的信任。(2)用诚恳的态度、平和的心情倾听客户诉说，取得客户的理解。耐心而细致地同客户沟通，稳定客户的情绪。(3)认真地向客户阐明公司的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。
3、日常统计工作
(1)每天认真统计电话量、区域、客户群、找准销售定位。(2)认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。(3)每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。(4)了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，抓住卖点，做到心中有数，沉着应付。(5)了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议。(6)做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。(7)做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报。(8)做好收款、销售登记工作、做好销售进度表。(9)跟踪客户的补丁、定首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。(10)做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。
4、周边项目竞品情况
篇（10）
摘要
云龙县腾龙茶叶有限责任公司通过对联合开发下属五大茶厂及周边茶农基地生态茶园建设项目的调查、研究、论证、分析，云龙县旧州茶区地理位置、气候、海拔独具，自然条件较好，非常适宜种植发展云南大叶种茶树，在现有“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”的基础上，大胆科技创新，保持独特传统的加工工艺，引进先进的加工设备和高新技术，不断提高产品质量，研制开发新产品，大胆的名牌创新，增加市场竞争力，扩大市场占有率，创出云龙自己的茶叶品牌，使茶叶产业成为云龙县一大优势产业和特色产业，带动山区人民脱贫致富，增加收入。项目计划投资3136.5万元，公司自筹856.5万元，茶农投工投劳自筹780万元，引进资金1500万元。
该项目如能按计划投入，并能实现预计的目标，就优质中档干茶一项，按每亩生产干茶60公斤计算，年产量为600吨，年可实现产值2400万元，可实现税利1080万元（其中：税收按13%计算，则312万元，纯利786万元），项目实施结束四年后可全部收回投资，茶农收入也相当可观；若将高档茶及末茶的开发充分利用，则效益更可观。从此该项目成为云龙县旧州地区一项永续利用的绿色支柱产业，将取得经济效益和社会效益双丰收。
第一章企业基本情况
一、公司宗旨
“以质量求生存，以效益求发展。”采用高新加工技术及设备结合传统手工加工技术生产出纯天然绿色食品“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品，以满足现代人“回归自然，享受健康”的心理和生理保健需求，立志为中国农业产业化发展作出新的贡献。
二、公司简介
公司注册名称：云龙县腾龙茶叶有限责任公司
公司法定地址：云龙县旧州镇
注册资金：200万元人民币
本公司是在云南省大理州云龙县登记注册的民营有限责任公司，主要进行制茶业、种植业的经营，兼营农副土特产品的加工、销售。
三、组织机构及人员
目前公司有正式员工66人，季节性用工平均每天在200人以上，其构成为：拥有大专以上文化程度4人，中专文化程度10人，拥有高级职称2人，中级职称3人，其中下岗员工10人。组织机构图如下：
总经理
生产部
财务部
销售部
行政办公室
采供部
质检部
质检人员
采供人员
四、公司发展历史
云龙县腾龙茶叶有限责任公司是巍山县安夏有限责任公司在云龙县旧州地区五大茶厂公开招标转让五十年生产经营使用权的竞标中夺标，成立于2000年2月，是在旧州茶厂，目前拥有茶园2144亩，资产923万元。四年来共投入生产开发资金400多万元，生产优质中档干茶近200吨，实现产值960多万元，实现利税260多万元，资产负债率为28.5%。公司生产的“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品通过中国绿色食品发展中心的“绿色食品”认证，荣获2003年第四届中国昆明国际旅游节“名特优旅游商品奖”和大理州地方产品“金花奖”。
五、公司的优势和劣势
（一）现公司具有七个优势：
1、水利设施优势：茶园基地附近有充足的水源和畅通的水路及良好的设施。
2、固定资产优势：五个茶厂有价值170多万元的厂房、办公楼及制茶机械设备，能满足未来5年以上的茶叶初制生产加工需要。
3、资源优势：我公司五个茶厂，现年产优质干茶50多吨，如使这2144亩茶园成为丰产茶园，可年产干茶100多吨，若种植发展为万亩茶园，则可年产500多吨优质干茶。
4、技术优势：现请高级农艺师陈敬光和农艺师李月张为公司技术指导，负责育苗至茶叶加工的技术指导和培训，采取扎实科技措施。二00一年至二00三年在五大茶园基础上进行品种升级改造和种植云抗10号优良品种800多亩，为生态茶园和产品优良化奠定基础。
5、产品加工执行标准和加工经验：五个茶厂有加工生产车间，能保证成茶质量，交通、电力及其它条件便利，整个生产工艺严格按绿茶gb/t14456国家标准及中国绿色食品标准执行，有完善的加工技术和多年从事生产加工的技术人员，能确保理化指标的实现。
6、市场和区位交通优势：公司地处功表公路干线旁，距兰坪90公里，到下关、保山、德宏、兰坪十分便利；东部市场有下关、昆明乃至大西南沿线城市，南部市场有保山、瑞丽以至缅甸热带重镇，西部市场有六库、片马及部分缅甸省份，北部市场有兰坪，交通便利；加之云龙县境内澜沧江流域电站的建设及云龙天池和虎山自然保护区生态旅游业的开发，对产品的市场发展和改善也有积极的推动作用。公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”已占领省内大部分市场，运销上海、青海、香港及台湾等省市，产品深得消费者的青睐。
7、政策和茶叶种植优势：省、州、县进行加快农业产业结构调整步伐，加大对茶业的扶持力度，并制定茶叶种植收购加工销售的相关优惠政策。公司周边农户种植茶树有3000多亩，在政府统筹安排下，以我公司为龙头走“公司加基地带农户连市场”的模式，把旧州茶区扩建为一万亩生态茶园，为壮大我公司产品和富民兴县作贡献。
（二）公司劣势为：由于统筹规划，联合开发，需要投入大量资金，而我公司处于发展初期，缺乏资金投入，在经营管理、市场开拓等方面与现代标准企业存在差距，使公司发展缓慢。
六、拟建项目情况介绍
立足于当地茶叶资源优势，抓住中国入世给我们带来的发展机遇，结合省、州进行农业产业结构调整，积极响应建设绿色经济强省的号召，大力发展茶叶产业，形成产业链的种植、生产、加工、销售一体化的经营模式，将产品从粗放型转换为名、特、优、精产业化的集约型发展，充分提高茶叶的附加值，为此公司决定对下属五大茶厂及周边茶农基地进行联合开发。
项目计划投资3136.5万元，公司自筹856.5万元，农户投工投劳自筹780万元，引进资金1500万元。项目分三步走，第一步力争用3年时间搞好万亩生态茶园基地建设；第二步搞好基础设施的扩建工程；第三步计划在大理州高新技术开发区建设符合国家绿色食品标准化的生产厂房、成品车间1500平方米，半成品车间3000平方米，综合楼2600平方米，购进先进生产设备及引进茶叶深加工的高新技术。本建设项目如能按计划投入并能实现预期产量和产值，就优质中档干茶一项，计划年产量为600吨，实现产值2400万元，实现利税1080万元。该项目是个投资少、利润高且可持续发展年限长的好项目。
第二章项目建设条件
一、公司的区位环境条件
公司位于云南省大理州西部的云龙县，全县占地4401平方公里，是我州占地面积最大的一个县，地域辽阔，居住分散，可种植茶树的面积约占全县总面积的30%。云龙县东接永平、漾濞、洱源；南临保山；西畔兰坪、剑川；北临沪水，是大理、保山、怒江三地州七县交界。公司茶园基地位于澜沧江中游，据专家考证，澜沧江中下游流域是茶树真正起源地，该区的大叶种茶有优良出众的内在品质，成为茶类中的上品，为饮料消费首选佳品。云龙县旧州茶区历来是“鱼米之乡”，从清代就有种茶的记载，山清水秀无工业污染，有优质茶叶资源。
二、地理位置和水利条件
旧州茶区地理位置为东径99°12′至99°51′，北纬25°30′至25°40′之间，海拔1700～2200米之间，坡向东北坡，坡面被箐沟分成适宜茶树种植的小区地块，山箐内有向东流水源，水源充足，适宜种茶面积逾2万亩，有畅通的水路和水利设施。
三、生态茶生长发育的主要条件是自然条件
（一）温度：该区属南温带气候带，中暖平坝山区，年均年温14.8℃～17.5℃之间，≥10℃的活动积温为6410.3℃～5064.3℃，极端最低温为-1.8℃～-4.4℃。低纬度、高海拔地形地貌复杂多变，立体气候明显，成为“冬无严寒，夏无酷暑”的大叶种茶树最佳适宜生长区。
（二）降雨量和空气温度：该区年降雨量为889.9㎜～1029.9㎜，6～10月为雨量集中季节，由于河谷上升气流受山势阻挠，使空气相对湿度为70～90%。能增强茶幼芽的持嫩性，对茶树生长有利。
（三）光照：该区空气湿度较大，地形地貌复杂，云雾缭绕，有效的使直射阳光转化为光质较好的温反射光，符合茶树喜阴的生理特点。
（四）土壤：该区土壤属黄红壤，土层深厚，层次结构不明显，有机质含量高，并且表现为较湿润、无石灰反应，经化验分析，土壤ph值在4.0～5.8之间，并且冬季无冻土层，是茶树生长的理想基质。
四、自然资源和植保
依托良好的气候资源优势，公司对茶产品的无公害、无污染十分重视，在多年的管理中倡导施有机肥，主要以厩肥（特别是羊粪）、油饼、绿肥为主；在植保方面，杜绝施用一切剧毒、高残留的农药，在环保方面取得较好的效果，生产出安全、卫生的优质“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品，为生态有机茶基地建设创建良好条件。
五、社会条件
（一）政策：借着国家西部大开发的东风，我州、县政府制定了调整农业产业结构，建设生态茶园的战略，并且还制定了以我公司为龙头企业，鼓励进行茶叶收购及加工的优惠政策。
（二）企业法人李建利有很强的社会关系和多年企业信誉的无形资产，经我地区各商业银行和工商、税务部门综合评估，信用度为4a级，贷款信用额度为900万元/年。
（三）我公司“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品通过中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”，在省内外占有一定的市场份额，有一定的品牌价值，在同类产品中有较强的竞争力。
第三章项目发展思路和投资规划
公司的茶园基地、机械设备、水利、电力设施等基础设施方面已形成了一定的框架，具备一定的基础，但就完备程度、茶园丰产程度以及五个茶厂周边农户的茶园基地建设等还存在相当的不足，急待进行改造和配置，以利于建设万亩生态茶园基地和茶叶深加工项目的投资实施，进行联合开发，将公司发展成为独具特色的茶叶加工企业。为此，拟定了项目发展思路和投资规划。
一、项目发展实施思路
（一）对茶园基地及基础设施等方面的规划。将对五大茶厂基地及茶农基地的分散经营、管理不善的状况进行整改，实施联合开发，统一规范管理，充分发挥土地资源优势，变荒山为“宝山”，走“公司加基地带农户连市场”的发展道路；对茶园基地的生产管理、基础设施建设等方面采取引进先进的技术设备和管理经验，从而实现企业向严管理、精加工、上档次、高效率的方向发展。
（二）搞好万亩生态茶园建设。结合州、县政府建设生态茶园的规划，立足于原有云南大叶群体品种茶的基础上，力推茶树良种化，对老茶园进行升级改造和新建生态优质茶园，严格按照良种化、标准化、规范化的要求建设万亩生态茶园为扩大生产规模奠定基础。
（三）扩大科技队伍，搞好科研开发。为了切实加强茶园的生产管理和基础设施建设，公司聘请云龙县农业局陈敬光高级农艺师和李月张农艺师对茶园的育苗栽培到茶叶的加工技术把好质量关。同时在条件许可的情况下与昆明真元食品科研所等专业院校和科研机构进行新产品研制开发，利用碎茶叶、茶老叶、茶梗等茶的低植物，生产高附加值的茶多酚、茶色素、茶多糖、儿茶素和预防心脑血管病的茶红素保健食品，同时还可开发旅游产品，实施袋泡茶和药物保健茶饮品工程，以满足消费者“回归自然，享受健康”的心理和生理保健需求。
（四）加强销售队伍，拓宽产品销路。建立科学的销售管理体系和制度，加强销售队伍的培训和实践锻炼，注重客户开发、营销策划及品牌建设，将“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品在立足于滇西八地州市场，向昆明地区和东盟地区市场辐射的同时，打开向东部、中部全国各大市场及国际市场的绿色通道，达到以销促产，带动云龙茶叶产业化体系的形成，为富民强县做出一定的贡献。
二、项目投资规划
（一）规范茶园管理需投入352.5万元。对茶园进行标准化、规范化的管理，全面进行修剪、薅、追工作，需投入25000个劳动工日，每个工日按15.00元计，则工价为37.5万元，需投肥200吨，计28万元，农药（以生物制剂为主）5万元，规范高产生态茶园年生产管理费为70.5万元，五年合计投入352.5万元。
（二）水利设施建设需费用29万元。茶园基地引水主体工程已解决，但旱季少雨时不能完全满足茶树需水，需新建10个能容40m3的蓄水池，单价0.6万元，则需资金6万元；增建10m3容量的小水池50个，单价0.3万元，则需15万元；修建损坏水路8000米，购部分钢管8000米和胶管5000米进行修复水路和茶园浇灌用，共需投入资金8万元。
（三）机械设备购置费用75万元。为了提高产品质量和市场竞争力，需更新购置五套国内较先进的多功能名优茶叶加工设备，包括揉捻机、烘干机、炒干机、杀青机及配套设备，共需投入资金75万元。
（四）产品包装广告宣传投入费用60万元。产品商标制版和订制各类高、中、低档系列产品包装盒（袋）及媒体广告宣传所需费用计60万元。
（五）新产品研制开发费用50万元。充分利用茶叶资源优势，与昆明真元食品科研所等科研机构合作，生产出对茶叶深加工的茶多酚、儿茶素、茶红素保健食品，实施袋泡茶和药物保健茶饮品工程，增加公司新产品开发力度和发展后劲，需投入研制开发费用50万元。
（六）实施茶园节水喷灌技术工程需费用420万元。为了保护茶园周围的生态环境、提高茶叶生产的社会效益和经济效益，采用科学自动节水喷灌技术对茶园进行分期实施。每亩投入资金2000.00元，2144亩茶园共投入资金420万元。
（七）旧州地区茶园升级改造和重新种植生态茶园建设资金需2050万元。公司在现有5000多亩茶园基地基础上，将旧州地区茶园扩垦为万亩生态茶园基地，每亩开垦种植需700元，新开垦5000亩，投入资金350万元；茶园开垦种植需三年连续管理，每亩管理费2200元，按7500亩计算，则需1650万元资金；此外建设100亩无性系茶树良种苗圃基地需50万元资金。
（八）新建精制加工厂，需投入购买土地及前期启动费用100万元。
综合上述各项分析共需投入资金3136.5万元，公司自筹856.5万元，农户投工投劳自筹780万元，需引进资金1500万元。
三、投资效益分析
（一）社会效益分析
1、解决农村部分剩余劳动力的就业，增加农民的收入，对社会用工的压力起缓解作用。公司对茶园的升级改造和生产管理，每年可安排200个农村剩余劳动力就业，每个农民每年进行150个工日可创收3000元。
2、加强管理，为国企下岗职工和国内大中专毕业生提供就业渠道和岗位。公司实施联合开发茶园基地和茶叶深加工项目后，项目实施初期每年可安排60多人从事茶叶生产、加工、管理、销售，并随着市场的拓展，对人才的需求量将随之增加，这对政府实施下岗职工再就业和大中专毕业生自谋职业工程起积极的推动作用，能够解决部分国企下岗职工和大中专毕业生的就业难题。
3、带动当地山区群众致富奔小康，促进山区经济发展，直到富民强县的作用。公司通过该项目的联合开发，使当地山区群众利用荒山荒坡调整种植产业结构，大力发展优良品种茶树的种植，由公司统一技术指导，统一保护价收购，增加农民收入和农业产值，使群众致富奔小康，促进山区经济发展。
4、不断拓展销售市场，打开国际国内市场。该项目的实施使公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品不仅销往滇西八地州市场，而且还销往昆明乃至全国和国际大市场，从而形成完善的国内销售网络和一定的国际销售渠道，广大消费者都喝到公司的优质“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”，提高公司和产品的知名度，树立公司良好形象及美誉度。
5、增加当地财政收入。项目的实施，将为地方财政增加新税源，对地方财政创收和发展县域经济作出积极的贡献。
二、经济效益分析
实施项目，建成万亩生态茶园，经过三年管理进入初产期，五年后进入产量稳定期。农户将鲜茶叶交售给公司进行加工销售，鲜叶款按年度偿还建园所耗投资，现将优质中档干茶一项单位直接成本测算如下：
1、鲜叶成本（已包含全部农业投入）每公斤2.00元，每公斤干茶10.00元。
2、加工成本（含电费燃料、工资、包装物等）计每公斤4.00元。
3、全年管理人员工资、产品销售等费用每公斤6.00元。
4、其它费用每公斤2.00元。
所以，每生产1公斤优质中档干茶的成本应为：10.00+4.00+6.00+2.00＝22.00元，以现行“云腾”牌“天池碧绿茶”中档产品出厂价按平均每公斤40.00元计算，则每公斤中档干茶能实现利税18.00元。本项目如能按计划实现产量和产值，就优质中档干茶一项，按亩产60公斤优质中档干茶计算，年产量为600吨，年产值2400万元，年税利1080万元（其中：税收按13%计算，则312万元，纯利768万元），项目实施结束四年后就可收回全部投资。若将高档茶及碎茶叶综合深加工开发，则效益更可观。此外茶农也有喜人的收入，当地财政收入也将可观，该项目的实施会取得很好的经济效益和社会效益。
第四章投资风险与防范措施
合资公司将面临以下多个风险：
一、系统风险
1、政治环境：随着我国改革开放的不断深入及加入wto后，国家出台大量政策法规，并在不断修订和完善，公司的生产经营及收益会随着我国的政治和社会环境变动而变动。
2、经济环境：在计划经济向市场经济不断转化过程中，政府在资源配置、定价、资产管理方面的作用不断减弱，市场将发挥主导作用。通货膨胀、gdp增长率及任何经济政策的变动会给我公司的生产经营及收益带来一定的影响。
3、法律环境：我国正在建立健全及规范法律体系，但在公司组织、税法等方面仍不完善，法律的不完善会对公司的生产经营带来不可预料的影响。
二、公司特有风险
1、市场：云龙县腾龙茶叶有限责任公司资源属季节性产品，产品单一属于传统加工食品，新产品研制开发投资大，顾客的消费形态改变，会对产品销售产生一定的影响。
2、技术：现有生产技术科技含量低、保密性差、属于半机械化作坊式生产。
3、竞争：云南是我国的产茶大省，云南茶叶市场处于供大于求的过剩状况，其他众多生产厂家与我公司生产销售同类产品，会对我公司资源分配、产品销售有一定的影响。
4、管理：如果公司管理层经营中决策失误，会对公司带来难以预计的损失。
三、风险防范措施
1、系统风险方面：公司将请专业公司或个人作为企业经济顾问和法律顾问。
2、市场与竞争风险方面：资源配置上，公司采用“公司加基地带农户连市场”的经营管理模式，确保原料供应。在传统茶叶加工基础上公司将引进“昆明真元食品科研所”的茶红素保健食品和茶叶深加工的茶多酚、儿茶素技术作为拳头产品，实现单个产品无竞争化。此外还研制开发旅游产品，实施袋泡茶和药物保健茶工程。公司计划投入新产品开发研制费50万元，并开展分批投入50—80万元的广告宣传活动和有效的市场营销及品牌策划活动，以提高产品的品牌价值和树立企业的良好形象。
3、技术方面：公司将有偿委托专业院校及研究所对新产品进行研制开发。同时公司将和相关技术人员签订《技术保密合同》，并制定关联的技术保密补贴实施细则。
4、管理方面：公司将请专业经济顾问、法律顾问、技术顾问、生产代表、销售代表，对公司经营决策一事一议，确保决策与市场接轨，避免或减少管理失误。
第五章产品与技术
一、产品介绍
“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品由我公司生产，原料产于澜沧江热区西岸灌木林地带的原始天然环境中，该产品运用高新技术和独特的加工工艺，生产加工出具有润肺、化痰、防热解暑、消食热提神、降压抗癌之功效的“云腾”牌“天池碧绿茶”；该茶汤色碧绿透亮、香味醇正、条索肥厚、口感舒适、经久耐泡、回味甘甜。公司现加工出“云腾”牌“天池碧绿茶”炒青、烘青茶系列产品及“天池碧螺春”、“天池毛峰”、“天池龙井”等各种高档精品茶，深受国外广大消费者的欢迎。
二、产品工艺流程和品质特征版权所有
我公司以生产绿茶为主，绿茶加工依工艺流程不同可生产出炒青、烘青、蒸青、晒青四种绿茶，为了满足广大消费者喜饮绿茶的需求，我公司特推出“云腾”牌“天池碧绿茶”炒青和烘青系列绿茶。
（一）炒青：下山鲜叶，经过杀青、揉捻后的茶胚通过烘干机烘二青（散发大量水分），炒干机炒三青（造型阶段）、薄摊凉、炒干机挥锅（继续散发水分和整形，并产生香气），此工艺生产出的成品称为炒青绿茶。它具有“外形条索紧曲、匀整、有锋苗、不断碎、色泽起辉、调和一致、净度好；内质香高持久，具熟板栗香、纯正；汤色黄绿明亮，滋味浓醇爽口，叶底嫩绿完整”的品质特征。
（二）烘青：下山鲜叶，经过杀青、揉捻后的茶胚通过烘干机组，分别经过毛火（温度为110℃—120℃）、薄摊凉、足火（100℃—110℃）三道干燥程序，从而产生了“外形呈长条形、微带弯曲、色泽深绿、白毫显露；内质香气平和，清幽久远；汤色清澈、浅绿、明亮，滋味鲜爽，叶底嫩绿完整”的优质烘青绿茶特征。
第六章市场与竞争
一、国内市场
中国茶文化源远流长，茶有健身、解渴、疗疾之功效，又富欣赏情趣陶冶情操，与咖啡、可可并称世界三大饮料，为二十一世纪健康饮品之首，消费群众为城市和农村各年龄层次和各类收入的人群，毕竟人人有饮茶习惯。我公司的产品主要集中在各大中城市和农村有一定经济收入的家庭，其年龄不限，市场细分情况为：
1、按地理位置细分：
（1）各大城市消费量为30%。
（2）各中小城市消费量为40%。
（3）农村市场消费量为30%。
2、按年龄细分：
（1）5—20岁消费量为10%。
（2）20—30岁消费量为30%。
（3）30岁以上消费量为60%。
3、按心理和行为细分：
（1）追求时尚、追求享受的消费量为20%。
（2）追求内在利益，注重健康的消费量为80%版权所有。
二、国际市场
世界各国有华人集中的地区，都有茶叶消费的需求。我公司的产品主要集中在亚洲地区，以东南亚市场为主；其次随着东盟自由贸易区的建立，茶产品也可出口销往东盟各个国家。在亚洲以日本市场为主，韩国、中国台湾地区、香港、新加坡、泰国、马来西亚等华人集中地，这些消费群体绝大多数以消费中低档茶叶为主，占国际市场的消费量为20%。此外消费群体除集中在华人圈，还主要集中在娱乐行业（夜总会、ok厅等）和各旅游景点，占国际市场的消费量为20%。
结论：根据上述分析，茶叶市场是一个需求广阔，有强大的市场潜力和消费需求空间，消费者有长期需求和强大的购买力。因此如果经营管理好，产品质量过硬，则会有较高而稳定的收益和吸引人的发展前景。
三、公司市场优势
由于公司产品通过“绿色食品”的论证，加上公司所属五大茶厂始建于八十年代末九十年代初，入市早，已在顾客心中树立一定的品牌形象和过硬的产品质量保证。公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”已占领云南省内大部分市场，还销往上海、福建、安徽、四川、黑龙江、青海、甘肃、陕西、香港及台湾等省市，产品深受消费者的青睐。公司和国内多家大型连锁超市建立长期稳定的合作关系，并和多家经销商建立伙伴联盟关系，同时公司还在大理设立营销办事处和产品专营店。
四、目标市场
结合上面的市场需求、市场细分及产品特点，我们将选择以各中小城市为主，各大中城市和农村市场居次的消费市场作为我们的目标市场，并以积极的保健消费理念，优质的产品和优惠的价格吸引各方面的消费群体，力争在8年时间占领这一市场15%的份额。我们的目标市场主要由三部分组成。
1、全国连锁超市：是我们产品的主要客户，近年来，连锁超市已遍布全国各大中城市，顾客的商品购买基本都由超市供应，原因是超市货源多、品种齐、价格适中、购物便利。
2、全国各地总经销商：是版权所有我们产品重要客户之一，其特点为：贴近消费者、树立产品品牌形象。防止伪劣假冒产品进入市场，能及时反馈顾客的消费习惯和消费动机。
五、产品竞争优势
1、高质量的产品：我们拥有一定的优质鲜茶叶基地为原料，还拥有一流的加工技术和先进的生产设备及多年的生产实践管理经验，经过严格的全面质量管理，能生产高质量的产品，公司的产品已经在中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”。
2、适当的价格：由于我公司实行“公司加基地带农户连市场”的经营管理模式，拥有充足的鲜茶叶供给基地，使生产成本低于同行业20%，因此，可制定适中的市场价格。
3、独特的品质：由于我公司所处环境优越，区位独特，土壤、温度、湿度、气候适中，生产出的茶叶具有汤色碧绿透亮、香味醇正、条索肥厚、口感舒适、经久耐泡、回味甘甜等特点。
4、保健功能：我公司产品具有优良的品质，经专业人士论证得出：常饮“云腾”牌“天池碧绿茶”有润肺化痰、防热解暑、消食提神、健胃减肥、养颜美容、降压抗癌之功效，是真正的茶叶珍品。
六、产品竞争策略
为了能迅速有效打开我们的产品市场，获得长久发展，我们将以公司发展战略为核心，从产品形象、市场销售、生产质量、技术发展四个方面系统规划品牌竞争策略。
1、树立鲜明品牌形象：鲜明的产品形象是创建成功品牌、打开市场的基础，为此，我们将努力做好以下工作：
（1）简明、形象、实用的产品设计。
（2）有针对性的广告宣传。
（3）积极公共关系活动。
2、建立广泛市场营销网络。（参见第七章营销计划与策略）
3、严格控制生产成本和生产质量。
低成本、高质量是我们公司版权所有整体战略之一，同时也是我们获得竞争优势，赢得市场的重要保障。
（1）严格控制生产成本。我公司建成万亩生态茶园基地和对茶农进行统一价格收购，我们的鲜茶叶的原料成本比同行业的低20%，加上加工过程中强化成本管理，这种严格控制生产成本的做法必能给我公司带来巨大的收益。
（2）严格控制产品质量。“以质量求生存”，“质量是产品的生命”，我们将实行定员全面质量管理，建立并完善相应的质量保证体系，我公司产品已经被中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”，同时我们计划在5年内通过iso900国际质量认证和有机食品认证，这将有利于我们最终市场目标的实现。
4、持续的技术发展。
创新是企业发展的灵魂，在我公司的发展过程中，将关注新产品研制开发，发展多元化产品，重点是从生产技术和生产工艺两方面不断创新，在降低生产成本、提高产品质量的同时，提高产品的附加值和文化艺术含量，使产品更具优势。公司将依靠昆明真元食品科研所等科研机构作后盾，进行多个产品的研制开发，如茶多酚、茶色素、茶咖啡因、茶红素保健食品、茶保健酒和茶保健饮料等产品。并逐步建立自己的科研队伍和体系，为进一步的市场开发奠定坚实的基础。
第七章营销计划与策略
一、营销理念
公司将为消费者提供价格适中、质量高的茶制品，并让消费者了解保健功能性茶食品的益处，并为消费者的购买提供最大便利，为消费者的健康作贡献。
二、营销机遇
（一）众多的消费者与巨大的空白市场构成公司发展的潜在商机和良好条件。
（二）随着国家人事制度和体制的改革，下岗分流人员和大中专毕业生及社会各界剩余劳动力、资源充足，为公司发展所需人力资源提供众多人才来优选。
（三）公司有健全完善的培训制度和科学合理的管理体系，完全有能力适应局部市场的竞争和需求，从而在同行业竞争中取胜占领市场。
（四）公司高素质的决策群体为企业的发展确立正确的方向，为塑造品牌，实现“资本化运营、品牌化经营”的理念打下坚实基础，为公司发展壮大提供了无形保证。
（五）公司产品入市以来，其品质和口感深受消费者青睐，并且据市场调查结果茶叶市场还没有形成特色经营，由此可见通过公司产品的优势来拓宽销路搞好特色经营。
三、营销计划
1、营销机构和营销人员：公司将组建新的营销管理机构及市场营销人员。具体为：成立“市场部”，由营销副总经理负责管理总计划实施，设立区域市场部经理管理区域市场营销人员及负责区域市场开拓。前期市场部设置为15人（不包括营销副总）。
2、营销渠道的选择和营销网络的构建：公司将采用间接销售的策略，通过连锁超市、批发商、特许经销商、零售商进行产品销售。公司将尽量减少中间流通环节，减少营销成本，其营销网络构成如下：
市场拓展
批发商
连锁超市
特许专营店
各地超市
零售商
消费者
3、广告和促销计划：公司将分批和按计划实施投入广告费用，通过电视、报刊、杂志、户外户内pop进行多层次、多渠道、选择性区域的广告投放活动，力争以最小投入产生最大的广告效果。公司前期广告计划费用投入为50万元，使用分配情况如下表（以后每年递增20～30万元）：
分类广告名称
广告实施单位
计划投入
备注
电视
各地电视台
20
选择收视率较高的电视台，简明实用的广告制作，能突出产品及企业的品牌形象。
杂志
各种期刊如《经营与消费》
10
有一定知名度杂志，有固定读者，主以产品招商为主。
报刊
全国性和地方性报纸
5
介绍产品，宣传公司品牌，树立良好的企业形象。
户外广告
各区域性广告公司
10
树立本公司及产品在各地的形象。
户内广告
广告公司、包装设计公司
5
制作店内海报、广告购物袋、宣传小册子等。
在进行各项广告实施过程中，公司将配合各地经营方进行多种形式的促销活动，如：开业促销、店庆促销、节假日促销、事件促销等，并开展针对性的促销及公共关系的活动，针对营销网络计划如下：
（1）连锁超市：配合超市的各种促销活动，提供各种赠送礼品、产品样品赠送、产品广告购物手提袋及组织产品的会，开展消费者免费品尝及产品建议活动。
（2）批发商：主要通过折扣政策、销售竞赛、赠送公司内刊、宣传册、赠品广告等促销活动。
（3）特许专营店：主要以从业人员教育培训、样品赠送、派遣店员、提供pop广告、组织消费者免费品尝及产品评价活动，开展消费者按质给价付款奖励活动。
（4）零售店：提供店内pop广告宣传资料、赠送销售用具、给予销售技术指导、赠送销售信息卡，对销售业绩好的零售商给予一定物质奖励，并设为店，可享受滞销商品换货等优惠政策。
具体促销费用如下表：
单位：万元/年
促销单位
单位数
预计促销次数
总促销次数
促销费用
费用总计
连锁超市
10
12次/年
120次
0.2万元/次
24万元/年
批发商
5
1次/年
5次
2万元/次
10万元/年
特许专营店
20
2次/年
40次
0.3万元/次
12万元/年
零售店
3000
2次/年
6000次
0.002万元/次
12万元/年
四、营销策略
1、品牌策略：公司将使用“云腾”牌“天池碧绿茶”的品牌知名度进行品牌策划实施品牌化经营。同时深度挖掘云龙天池属云贵高原横断山脉的明珠和云龙天池与吉林长白山天池、新疆天山天池的形象和声誉，进行结合本公司及产品展开树立品牌形象的品牌推广活动。
2、产品包装策略：公司将委托专业知名广告设计公司进行产品外包装设计，同时进行对产品的概念、功能内涵进行了延伸性包装，能突出产品特点、功能及企业品牌形象外，还突出产品的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵义，且通过包装体现出公司的企业理念、精神和企业文化，使包装有环保功能和自然功能外，还突出产品的社会功能、精神功能。
3、价格定位策略：公司将采取动态价格策略，根据不同地区的综合情况进行市场定价（消费能力、消费习惯、市场竞争）。以市场渗透为目标，快速收回投资为根本，结合需求导向、成本导向和竞争导向为实施依据，进行理解价值定价和产品组合定价。
4、公共关系策略：对内进行公关活动，主要是对业务员进行奖励促销机制，让业务员分组定时或不定时对经销商进行助销促销策略；对外针对经销商、茶室及其服务员进行销售产品、茶道技能的服务推销技巧培训的活动外，还组织季度、年度经销商评级或奖励促销的厂商联谊会，还可针对消费者举行老年协会品尝活动和组织茶会及其它公益活动，还可参加行业食品展销会进行促销产品外还能招商。
五、市场营销中意外情况的应急对策
1、假冒伪劣产品：在市场经营活动中，由于公司品牌及企业形象不断树立，市场占有率的不断提高，可能会出现假冒伪劣产品，会给企业造成有形或无形的损失。应对措施为：进行积极宣传，从产品的包装到产品质量，让消费者能从基础区别方式中分辨真假；配合各地工商、公安、质检、消协、经销商进行广泛的打假行动，对有功的单位或个人给予重奖。
2、倾销和窜货：在实际经营过程中，有些经销商为完成销售指标，会采用低价销售和跨地区低价销售，给正常的销售环境造成不稳定因素，并损害部分经销商的利益，如防止和控制不严会造成恶性循环，给公司造成无法估计的损失和后果。防止方法为：跟总经销商签订《产品销售实施细则》，明确其销售的活动范围和倾销的申请条件，并制定相关的销货返利综合评审规则。
3、区域性消费意识及消费习惯造成产品滞销情况：由于不同地区的收入情况、生活习惯及消费理念的不同，会造成部分产品销售困难或滞销。解决办法为：适时调整产品结构组建新的营销模式，根据消费者的建议，生产适销对路的产品。
第八章企业管理
一、管理
1、管理层介绍
（1）董事长：由合资企业董事会选派或由原云龙县腾龙茶叶有限责任公司选派。
（2）总经理：由合资企业董事会选派或由原云龙县腾龙茶叶有限责任公司总经理梁卫国担任。梁卫国，男，现年38岁，白族，大专学历，高级会计师，曾在财政部门工作，历任巍山县安夏有限责任公司总会计等职，有一定的企业管理及工作实践经验，能独立组织完成董事会的生产、销售任务。
（3）营销副总及生产副总：营销副总的要求：大专以上的专业文化程度，有一定市场营销经验及业绩，有良好的工作作风及敬业精神，能进行策划营销战略战术，并加以实施取得好的绩效。生产副总的要求：要有一定的企业管理经验和丰富的生产实践经验，熟练掌握茶园的种植及鲜茶叶的生产加工技术，并能制定和组织实施生产管理计划和措施。
（4）财务经理和行政办公室主任：财务经理要求有多年财务管理工作经验，有相应资质证书，熟悉中外合资企业法、公司法、合同法、税法及各种财务管理法规和成本管理。行政办公室主任：要求相关专业的大专及以上文化，有一定的组织、协调和沟通能力，熟练各种法律法规，能制订并实施公司的各项管理规章制度。
2、质量管理
为了生产高质量的茶叶产品，公司制订了“双控”质量措施：一是由公司负责集中控制；二是由生产部门进行质量监督控制。同时，根据国家相关质量标准如iso900或gmp认证，从产品设计到原料采购和产品加工、包装，采用全面定员品质控制体系。
3、市场管理
公司在现有市场营销网络基础上，增设多个营销市场部，加大对客户的开发管理力度，进行营销策划和品牌整合营销传播，建立消费者对公司和产品的忠诚度，通过市场调查展开有力的营销攻势，扩大公司的市场占有率。
4、人力资源管理
公司将建立系统的选人、育人、用人、留人的人力资源开发与管理体系，打造高绩效的员工队伍，建立团队合作的学习型组织，激发员工的潜能，让员工尽心完成各自职责范围内的任务。
5、财务管理
为适应社会主义市场经济发展和现代化企业制度的基本要求，遵循一系列财会法规，结合我公司实际情况，制定符合本公司发展的财务管理体系和相应的财务条例，明确总公司与分厂的财务机构职责，加强资金资产管理和成本管理，完善成本费用管理、销售收入管理及对外投资和收益的管理，制订相关财务报表及财务分析报表，根据上级财政、税收等部门要求编制相关财务报告。
二、组织结构
1、董事会：由合资企业出资各方组成，设7个董事席位，其中1名董事长，2名执行董事（副董事长），1名监事，3名董事。
2、行政管理部：设总经理1名，营销副总经理1名，生产副总经理1名，财务部经理1名，行政办公室主任1名，质检部经理1名，采购部经理1名，行政后勤人员8人。
3、生产车间及分厂：设车间主任1名，分厂厂长5名，生产工人60人，临时工260人。
4、营销部：营销区域经理10名，营销员30人。
5、研制开发部：研发经理1名，研发员5名。
总经理
分厂厂长
产品开发部
区域营销经理
车间主任
行政办公室
营销
人员
财务人员
三、人员
（一）人力资源
公司的发展壮大，需要增加各类管理人员和普通员工，其中最主要吸收的是市场营销和产品研制开发人员。公司在选才时优先吸收国家体制下的“下岗分流”人员和各大中专院校毕业生来充实公司的各部门岗位。
1、营销部人员：随着企业的不断发展壮大，需增加区域营销经理10名，条件为大专文化程度，有本行业及相关行业的营销管理和开拓市场的实践经验，能完成营销任务并及时回笼货款，有较强的公关协调能力，月薪计划1200—1800元；还需增加市场营销人员50人，条件为：中专以上文化程度，能吃苦耐劳，有一定营销工作经验和商务谈判沟通能力，月薪计划600—900元。
2、研制开发部人员：企业为适应不断发生变化的市场需求，以及消费习惯、理念也发生变化的顾客的要求，适时推出新产品，成为企业新的利润增长点，需引进科技人才组建自己的产品研制开发部，以实现“生产一个，储存一个，开发一个”的研制开发战略，不断站在市场需求的前面。研制开发部经理1名，条件为有大学本科以上文化程度，食品研制开发专业，有自己的研制开发成果，有丰富的组织、协调和管理经验，且有主持搞好研制开发工作的能力，年薪计划10—15万元；研制开发人员5名，条件为大专以上文化程度，有参与产品研制开发工作实践经验，能够协同他人共同完成研制开发任务，年薪计划每3—8万元。以上科研人员可据开发新产品所产生利润程度，给予一定的物质、经济或股权奖励。
（二）激励约束机制
1、实行产权激励机制：对为企业发展作出重大贡献的员工将进行无偿赠股、低成本转股和知识技术股等形式外，还让人力资本持股，集中表现为产权激励，充分调动员工工作的积极性、主动性和创造性。
2、进行培训升迁发展激励：对企业作出贡献或在做企业工作中表现优秀的员工，公司将出资对他进行培训或派其出厂考察学习参观。公司实行全员绩效考核和轮换培训制度，以公正、公平、公开的原则进行竞聘上岗，实行末位淘汰制，以实现“能者上，平者让，庸者下”的内部竞争机制，从而激发员工的潜能，尽力做好本职工作
3、实行企业文化激励：公司将以“以质量求生存，以效益求发展”的企业理念和精神，引导全员重视质量管理，向企业管理要效益，全公司上下朝着一个共同的目标而努力工作，增强公司的凝聚力，一心一意搞好工作，从而使公司取得良好的经济效益和社会效益，对员工进行持久的激励。
4、建立完善管理的约束机制：公司通过制定各项管理制度，让制度来管人，一切按规章制度对员工进行约束和监督，在公司内部实现“制度管人，感情动人，事业留人”的理念，公司还将借助外部的法律、道德、市场及社会舆论和大众传媒进行对人监督和约束，从而使公司员工得以遵守公司的规章制度，不违法乱纪做出有损于公司和消费者及社会的事来。
四、信息系统
1、市场信息
（1）消费者反馈信息：根据消费者反馈信息及时掌握消费者的购买动机、消费习惯、消费能力，及时制定生产、销售计划及市场价格定位策略，主要以产品购买反馈卡及专业市场调查顾问公司或营销人员进行信息收集。
（2）连锁超市、批发商反馈信息：根据批发商提供的产品市场销售情况报表及营销员提供的零售商销售情况报表，进行组合产品生产，确定单个产品生产计划和广告宣传计划及市场计划。
（3）特许专营店和零售商反馈信息：从特许专营店和零售商处收集的信息中可了解和确定产品终端销售价格及单个产品需求量，对企业制定产品生产计划及产品市场价格定位提供依据。
2、企业内部信息
（1）人员信息：及时掌握企业管理和营销人员的工作情况，根据人事工作调查表、员工考勤月报表和员工合同报表，进行综合调查分析，合理、有效的安排员工工作、生活，避免因人员的流动造成企业的多方损失。
（2）原料信息：及时调查掌握本地区的原料供应数量、质量、市场价格和各企业市场需求情况，以便制定合理正确的原料采供计划及方案。
（3）设备信息：通过国内外的一些设备期刊及互联网调查和了解产品设备的最新研制情况；通过内部和生产设备利用表及设备维护计划表，进行合理安排生产，提高设备的综合利用率，尽量避免使之闲置。
（4）生产信息：了解全国及主要竞争对手的产品开发生产销售情况，及时调整公司产品生产结构。依据《成本及质量控制月报表》、《原料库存月报表》、《市场对路产品销售月报表》及《产品的技术、配方改进计划报表》进行综合安排生产计划和调整生产情况。
（5）社会信息：主要通过社会上的各种新闻媒介机构的新闻报道，了解市场的变化情况及消费者的需求情况，及时掌握有关政策及经济组织的市场综合调节情况，通过宏观经济、微观经济及紧缩经济进行企业的综合生产销售调整，收集信息将委托专业的信息咨询公司或专业人士进行信息收集。
（6）行业信息：通过行业协会、企业协会、传媒及专业市场调查机构的综合反馈信息，重点了解行业及其发展趋势和竞争对手的产品、市场情况，以便调整公司的生产和销售计划，制定出富有竞争力的企业产品生产计划和市场开拓策略。
第九章财务分析
一、公司现有财务状况
（一）主要会计政策
1、会计年度自公历1月1日至12月31日止。
2、采用借贷复式记帐方法。
3、所有的会计报表科目均按权责发生制及实际成本价。
4、计提坏帐准备、存货跌价准备及投资增值准备。
5、生产成本以品种法进行核算，销售成本以先进先出法核算。
6、固定资产按使用年限法计价核算。
7、无形资产、递延资产按受益年份摊。
二、融资计划
1、资金需求状况：初步估算项目实施需3136.5万元，具体用款计划如下表（9-1）所示：
投资项目
金额
（万元）
备注
茶园管理费
352.5
主要用于茶园生产管理和投工投肥投药
水利设施建设费
29
用于修复水路和新建水池
生产及辅助设备费
75
主要用于购产品加工设施及配套设备
产品包装广告宣传费
60
用于产品商标制版和定制各类高、中、低档系列包装盒（袋）及媒体广告宣传
新产品研发费
50
引进科研成果或技术研究的费用
节水喷灌技术工程
420
实施节水喷灌技术的支出
扩建生态茶园
2050
垦田、建苗圃、三年茶园管理种植的支出
精加工厂
100
用于购买土地、建厂房、办公楼及前期运作费用。
2、合作方式：公司主要采用合资合作为主，融资贷款为辅，依靠投资企业的资金、管理经验、市场营销网络进行多方位合作。
3、股权结构：投资方投入1500万元，可占合资企业的55%的股份，我方占45%的股份，投资方可占董事会4席，我方占3席。
4、投资回报与退出：公司将从每年税后利润中提取10%的法定公积金和5%的法定公益金，另以10%提取任意公积金，剩余75%可作为分配利润。具体分配方案为从可分配利润中提取2%作为投资方的结转权益金，其余可分配利润按双方出资比例进行分配，如果亏损按双方出资比例各自承担债务。投资方的退出方式主要以合伙人或管理层回购股权形式进行，回购条件为：投资方必须允许合伙人或管理层进行二次融资，所得资金主要用于回购投资方股权和企业再投资。另外公司将重点考虑投资方将所持股权转让给国内外上市公司或大型企业集团。如果在国内创业板上市，公司将优先考虑上市融资，将企业内部股转化成公众股，让投资方以最佳的方式退出投资企业。
三、财务预测
1、基本条件
（1）公司遵循的国家和地方现行法律、法规、政策和经济环境无重大变化。
（2）现行的信贷利率、汇率及市场行情无重大变化。
（3）赋税基准及税率无重大变化。
（4）公司生产经营发展计划、销售计划和科研计划如期实现并无较大变化。
（5）无其它人力不可抗拒及不可预见因素造成的重大不利因素。
2、财务计划简述：根据我们的发展计划，我们计划在财务方面实现以下目标。
3、主要财务报表：
成本费用表（9-2）
单位：万元/吨
序号
项目
投产期
达到能力生产期
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
1
生产制造费
1.4
1.4
1.3
1.3
1.2
2
工资福利
0.62
0.65
0.8
0.9
0.9
3
管理费
0.1
0.1
0.05
0.05
0.05
4
销售及广告费
0.25
0.25
0.2
0.2
0.2
5
其它费用
0.2
0.2
0.1
0.1
0.1
6
折旧
0.15
0.15
0.15
0.15
0.15
7
利息支出
0.08
0.1
0.05
0.05
/
8
经营费用
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
9
总成本
2.9
2.95
2.75
2.85
2.7
预计损益表（9-3）
单位：万元
年份
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
商品销售收入
1200
1600
1800
2000
2400
销售折扣
60
80
90
100
120
商品销售净额
1140
1520
1710
1900
2280
商品销售成本
750
1000
1100
1250
1400
经营费用
20
20
30
30
30
商品销售税金
45
60
70
76
91
商品销售利润
325
440
510
544
759
管理费用
30
30
20
20
20
财务费用
20
20
20
20
10
利润总额
275
390
470
504
729
预计资产负债表（9-4）
单位：万元
年份
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
货币资金
320
540
750
742
859.8
应收帐款
10
20
40
60
70
存货
120
160
180
200
200
流动资产合计
450
720
970
1002
1129.8
固定资产原值
1640
2040
2240
2440
2196
累计折旧
164
204
224
244
219
固定资产净值合计
1476
1836
2016
2196
1977
无形资产
80
100
120
150
200
递延资产
20
20
20
30
40
无形及递延资产合计
100
120
140
180
240
其他资产
689
554
484
366
322
资产合计
2715
3230
3610
3744
3668.8
短期借款
100
100
长期借款
300
400
500
300
100
负债合计
400
400
500
400
100
实收资本
2040
2440
2640
2840
2840
资本公积
27.5
39
47
50.4
72.9
盈余公积
27.5
39
47
50.4
72.9
未分配利润
220
312
376
403.2
583
所有者权益合计
2315
2830
3110
3344
3568.8
负债及所有者权益合计
2715
3230
3610
3744
3668.8
预计现金流量表（9-5）
单位：万元
年份
科目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
产品销售收入
1200
1600
1800
2000
2400
固定资产投资
1640
200
200
200
100
流动资金投资
320
经营成本
750
1000
1000
1250
1400
销售税金及附加
45
60
70
76
91
所得税
免
免
108
120
144
净现金流量
-1235
340
322
354
665
累计净现金流量
-895
-573
-219
+446
基准折现率p/f＝10%
4、财务分析
（1）npv＝446万元，远远大于0，经济效果良好。
