设计营销方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇设计营销方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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1.市场营销的概念与作用

市场营销就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售及提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业在进行产品市场营销策划时，将解决产品渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题作为产品市场营销的重点工作内容。无论企业出产那种产品，其市场营销的起点都是产品定位，所有营销设计以及策略都要围绕着产品的定位，围绕目标市场来展开，渠道覆盖和消费者拉动更是如此。

2.渠道覆盖与消费者拉动的解决

企业的不同的产品有营销模式不尽相同，但是销售渠道往往很雷同。大型工业用品的特点是具有特定的行业客户，由于产品技术很复杂，需要厂家业务人员去深入了解客户不同需要而提供个性化解决方案。这两种营销模式的销售渠道虽然不一样，但以有效地覆盖目标市场为目的。所以，经销渠道、中介、人员直销、电视购物、网络销售、电话营销等各类销售渠道形式的采用，都应该结合企业生产的产品特点、定位以及目标市场。销售渠道的选择是企业进行市场营销的第一步，然后才能研究营销的重点区域市场与渠道布局的核心、思考为实现企业的销售目标与任务以及如何建立销售网络模式。

解决市场销售渠道覆盖的问题后，就建立了企业产品与客户见面的平台。而客户买不买企业的产品，就在于对消费者拉动工作做的优劣程度。因此，企业在品牌宣传与推广时，首要想到的是消费者的特征、市场分布以及日常行为习惯等因素，之后再选择适宜的宣传媒介与适宜的推广方式建立与消费者目标客户良好的沟通。譬如：推销某种品牌的洗发露，企业可以先采用网络、电视、报纸、广播等大众化媒体做出宣传，再辅之以路演或社区推广等终端促销推广活动后，这效果十分明显。

3.营销方案实施的设计

3.1 资源投入的设计

企业无论执行那一种营销方案，都必须配备费用投入、人力资源、适宜的组织架构等相应的资源，企业应该根据营销方案中的销售费用与市场费用的投入，可以按照销售目标的一定比例进行提取。销售费用与市场费用都有一个共同点，那就是有一定提前性，尤其是市场费用的投入，通常存在着前期销售额较小，而市场投入较大的状况。

3.2 管理体系的设计

企业的营销方案制订后，企业还要对相应的管理体系进行设计，从而保证营销方案的实施。譬如对营销方案执行情况进行定期的跟踪与反馈，对营销方案实施过程的督导，对营销方案相应的激励考核制度等。

4.设计营销方案策略

4.1 设计营销方案的出发点要准确

平面设计思路必须有出发点，那就是展示任何载体都要符合市场需求，因此。在设计营销方案时，出发点应该是产品本身特点。譬如：为一家企业设计一个产品外包装营销方案，方案说明一下这是一家本土公司，产品拟打造为一个国际化的品牌，产品是一个关于科技材质成分的化妆品。设计认为用白色为主色调，通过留白的方式用小标识体现产品的科技品质。对此，我们就要讨论了，关于白色主色调，不错，是能体现大气和品质，通常一些国际性的大品牌都这样做，例如，资生堂。但是选择这个主色调，需要一个东西――企业实力。在一张白纸包装盒上写上“资生堂”，也有人会买，而且还买得心安理得，这就是品牌价值的底蕴。然而，我们不得不考虑一个因素，关于这家本土公司，虽然号称有外资背景，但是一时还无法体现，且在国内还谈不上品牌力，所以选择白色为主色调从目前来看不是很好。

4.2设计营销方案要有突破性

找做设计营销方案时，很多设计中一方面想突破自己，但另一方面会有一些现实综合因素的限制，两者很难协调，有时一个很好的创意，到后来被改得面目全非，不知所云。因此设计营销方案时，只需要原始创意设计，不要遵守太多的规则限制，譬如字体、色块、标识等等。设计营销要立在意先，不断的突破，在合理的空间极大的发挥个性，让设计才是回归于品牌理念，产品理念和公司理念，以及对产品未来发展的愿景。

4.3设计营销方案要有实用性

设计是一个艺术创作的过程，好的设计能起到事半功倍的效果， 只是一个产品的营销设计，在设计上不但要考虑到很多的因素，还要为客户提供了系列设计建议，如外包装盒，要考虑到包装的承压力；如陈列架，要考虑到陈列的最大视觉角度等等。

4.4 设计营销方案内容要详细

营销方案的设计可以分四个步骤：一是选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据；二是列举顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数；三是分析顾客的不同需求。公司应对不同的顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求；四是制定相应的营销战略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销战略。

总之，一份有效的市场营销方案要明确各阶段的市场任务，并将各阶段的市场任务细分执行项目时间具体化，使市场营销活动具有计划性、目标性、阶段性、具体实施性。

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市场营销活动归纳起来是解决个两个基本方面的问题：其一，让最终消费者（客户）能够方便接触到公司的产品；其二，促使最终消费者（客户）的产生购买行为。

第一个基本功能，我们可以理解为，解决产品的渠道覆盖问题。即采用什么的渠道模式，实现产品的覆盖，方便消费者（客户）购买我们的产品。

第二个基本功能，我们可以理解为，解决产品的消费拉动问题。即通过品牌宣传与推广组合，达到激发消费需求、建立产品品牌偏好、刺激购买行为的目的。

因此，在进行产品市场营销策划时，就必须主要考虑解决渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题。当然，任何产品市场营销的起点都是产品定位，所有营销策略都是围绕着产品的定位、目标市场来展开的，渠道覆盖和消费者拉动也不例外。

二、解决渠道覆盖的问题

我们知道，不同的产品有着不同的营销模式，其销售渠道也大相径庭。例如：快速消费品通常采用的是传统的分销模式：厂家——经销商——批发商——终端——消费者，或厂家——大卖场——消费者；大型工业品销售采用一般采用直销模式，自建营销队伍：厂家——行业客户等。对于快速消费品来说，由于受众分散，所以必须通过渠道分销来实现消费者的覆盖。而大型工业用品，由于针对的是特定的行业客户，涉及的产品技术复杂，需要厂家业务人员深入了解客户需求，提供个性化解决方案。虽然采用销售渠道不同，但都是为了有效地覆盖目标市场。因此，无论是采用经销渠道、中介、人员直销、电视购物、网络销售、电话营销等中任何一种或几种渠道的形式，都必须与公司的产品特点、定位、目标市场结合起来。

选对了销售渠道，是不是就解决了渠道覆盖的问题了呢？当然不是，这只是第一步。接下来我们要考虑的是，我们的重点区域市场在哪里，我们的渠道布局核心应放在哪里？为了实现我们的销售目标，我们需要建立什么样的销售网络？例如：某地市啤酒年销售目标为1万吨，约150万箱，按平均每个终端网点年销售额750箱计算，那么就必需覆盖2000个终端网点，而各类餐饮、士多、商超、夜场又分别需要多少？相应的二级批发商、一级经销商的又应该如何规划？而针对大型工业用品，我们要考虑客户的分布情况、单个销售人员的销售幅度、订单额的大小等因素，来考虑直销网点的布局。

三、解决消费者拉动的问题

渠道覆盖的问题解决了，表明我们已经建立了产品与客户见面的平台了。而客户会不会买我们的产品，还要看我们的消费者拉动工作了。

在做品牌宣传与推广时，同样还是首先要考虑目标客户的特征、市场分布、日常行为习惯等因素。然后，再选择合适的宣传媒介与推广方式，与目标客户建立良好的沟通。例如，针对大众化的消费品，我们更多地采用网络、电视等大众化媒体，再辅以路演、社区推广等终端促销推广活动。而针对行业客户，我们可以针对性的采用行业内的期刊、网络等平台进行宣传，同时辅以行业展会、会议、技术交流会、产品验收会等形式进行推广。 　 在确定品牌宣传与推广策略组合后，我们还要考虑其实施的时间、频率等细节。品牌宣传与推广的策划，并不是孤立的，必须与销售推进的进度结合起来。例如，在我们的产品还没有实现相应的渠道覆盖，终端还见不到我们的产品，如果这时过多的投入广告宣传，就会造成大量广告资源投入的浪费。在新产品上市的前期，应加大品牌宣传与推广的力度，以迅速建立起产品品牌形象。在产品有一定的品牌知名度后，可以减少投放频率，以品牌提醒为主。

对于一些自身实力薄弱的中小企业，寻找与一些有丰富网络资源的企业进行合作宣传推广，是一个值得探索的模式。这样可以利用合作方的资源，在花费较小的情况，覆盖更广阔的市场。同时，更多地考虑利用事件营销、网络营销等形式，起到“四两拔千斤”的效果。

四、营销方案实施的设计

解决了渠道覆盖与消费者拉动的方案设计后，还要考虑如何保证营销方案的实施。

1、资源投入的设计

任何营销方案的执行都必须配备相应的资源，包括：费用投入、人力资源、适宜的组织架构等。在费用投入方面，包括销售费用与市场费用，可以根据按照销售目标的一定比例进行提取。费用投入有一定提前性，特别是市场费用的投入，一般存在着前期销售额较小，而市场投入较大的特点。在方案的实施过程中，再根据市场实际表现，对费用投入预算进行动态的调整，以满足市场运作与费用控制需求。

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企业的竞争对根到底就是人才的竞争，对于营销专业学生的培养来说，不仅仅应该从理论上对其进行培养，而且在实践中也应该对其培养。

一、营销专业实践能力概述

实践能力，广义上就是指在人们对于自然以及社会的改造过程中的一种能力，在实践活动中对其进行组织、策划、以及实施的一种能力。具体来说，就是保证个体运用自己的知识以及技能去设计的解决实际的问题，在解决问题中所具备的一种心理以及生理的特征。简言之，营销实践能力就是营销人员在进行营销时所应具备的一种策划能力、组织能力、以及实践能力等，是营销人员利用自己的技能以及知识，进一步的解决实际的问题中所应有的生理以及心理上的特征。是对营销人员在解决这些实际的问题的过程中，对其调节的一个总和。总之，它是一个统一的、复杂的系统。

对于营销实践能力来说，其主要有三部分组成：专业能力、方法能力、以及社会能力。专业能力就是具有一定市场的调研能力，对于市场进行准确的分析，对于消费者的心理进行准确的分析等。方法能力就是指营销者的学习、分析、以及逻辑的能力。社会能力就是指，语言表达能力、营销能力、管理能力等。

二、营销专业教学中的存在问题

首先，教师实践经验不足。目前来说，对于市场营销专业的发展是很迅速的，很多毕业的硕士以及博士生就可能会直接的进入高校进行教学，甚至直接为教授级别，这些刚毕业的教师尽管在专业知识方面很扎实，但是他们普遍存在着一个缺点，就是实践性不足，在校园中刚刚走出来，直接任教，没有在社会中予以锻炼，没有社会经历，这样就会对教学造成一定的障碍与影响，而且他们在从事工作之后，一般是忙于搞科研，搞研究，与社会以及企业之间仍然是没有直接的接触，对于企业的现实性情况并不是很了解，这就造成了理论与实际的一种脱节，此外，在高校中，往往是只注重科研项目，在教师的评优、评审的过程中仅仅是看其论文的发表等情况，而教师的切身利益与实践之间没有直接的关系，这就使得很多教师在实践能力方面对自己的要求不高。

其次，缺乏实践基地。实践基地就是高校的学生参加校内外实习以及进行社会实践的一个场所，应该具有一定的规模。实习基地的建设对于教学的质量有着重要的影响与作用。但是在目前来说，很多学校没有建设完善的实习基地，学生在实习期间一般是还没有毕业，对于一些营销工作的顺利完成还存在着一定的难度，很多企业也存在着对于自己的商业机密的考虑，所以不愿意接受实习生，即使是接受，在实习的过程中不能被重用，所以说实践基地建设还存在一定的困难。

此外，很多高校对于营销实践还没有真正的重视起来，在实践经费的投入方面还不是很足。而且受传统的观念影响，很多教师在教学时，教学的方法以及手段也比较落后等等。这些都在影响着营销实践能力的培养。

三、营销专业实践能力培养策略

（一）提高实践教学

对于学生来说，其实践能力的提高在很大程度上与教学的研究有着很大的关系，在教学中教师应该加强实践教学的比率。实践教学就是在教师指导的基础上，让学生获得一种感性知识以及基本的技能，来进一步的提高自己的综合性素质。高校的教师们应该从整体与系统的角度与层面出发，构建一个真正的适合于学生发展、能力提高的教学体系。在市场营销专业学生的培养过程中，要将实际能力作为一个重要的组成部分，制定准确的教学目标、教学计划、教学评价等等。此外，对于实际教学，其从另外一个角度来说，也是认识性的一种活动，对于实践教学的实施与开展都有着复杂性，所以，在教学中应该根据这种教学的特点来不断的总结规律，进一步加强对于实践教学理论的研究，提供依据。

（二）转变教学方式

首先，教师要彻底的改变传统的教学观念，将之前的那种“满堂灌”的方式彻底清除，在教学中要加强学生与教师之间的互动性，开展一种互动式教学，将学生的学习变之前的被动为主动，要重视学生思维能力的提高，激发他们的创造性，在课题上鼓励学生多思考、多交流。其次，在教学中加强对于案例的相关分析，用案例的讲解来提高学生的思维分析能力、逻辑能力、以及解决实际问题的能力。此外，在对成绩进行考核中，不能仅仅是将理论作为考核的内容，还应该将实践列入其中，这样来调动起学生的积极性与主动性。最后，在教学中，要做到理论与实践之间的结合，在课堂上将理论传授给学生之后，可以对他们布置一些实践性的活动，可以将学生进行分组，通过小组的形式，开展实践活动，在活动中将理论深化，并通过实践能力。

（三）加强实践基地的建设

实践基地作为一个让学生将理论转化成为实践的一个中间场所，起着重要的作用，学生能力的提高是离不开实践基地的，学校应该积极的重视起来，为学生建设良好的实践基地，为企业提供一种智力上的支持，企业在经营过程中遇到的一些困难，学校要协助其解决，帮助企业提高自己运营的效率以及决策的效果，这样学校与企业之间达到一种互赢的关系，同时学生在实践过程中，自己的能力也得到了提升。

总结：总之，市场营销专业教学中要注意学生的实践能力的培养，这样在学生走上工作岗位之后才能将所学的知识真正的应用于实践，促进工作的开展。教师要对实践能力给予重视，培养符合社会所需要的真正的营销人才。

参考文献：

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0 引言

随着网络基础设施的健全和网络知识的普及，新经济下的网络销售正悄然来临，它的手段主要有：① 网上房展；② 网上房地产竞拍；③ 网上房地产市场调查；④ 网上公关宣传：一是互联网广播，它是基于Web技术的互联网收音机，可用来宣传房地产网站及公司服务；二是网上广告；⑤ 网络社区，即网上房地产论坛。网络销售利用了网络媒体传播的新观念和计算机网络新技术，使客户及商家享受到电子商务的便利与快捷。今天房地产网络销售已成为在传统销售模式的一种必要的补充与发展，也是我国房地产企业与世界接轨的重要途径。

1 国内外研究现状及发展动态分析

目前，国内多数房地产网站信息量小且质量不高，而上网的房地产企业主要为房地产中介企业，其获得信息的来源有限，尚不能满足消费者的需要[1]。大多数网站仍然以旗帜广告、弹出广告等强迫式广告为主，一些企业更是利用网络传递虚假广告信息，互联网的互动特质还未在网络广告中得到充分利用，导致顾客对网络上的广告烦不胜烦，对于购房更是顾虑重重。而我国政府在这方面的还存在很多法律空白，房地产的网上交易的还缺乏完善的安全保障和法律保障。

而在国外，将网络广告与网络趣味性互动游戏相结合逐渐成为一种趋势。因为网络游戏式广告最能体现网络广告的交互性。通过互联网联系了国外的一些朋友，了解到加拿大的房地产业在销售过程中已经完全依赖互联网，诸如微软公司MSN网站等许多著名的门户网站都有专门的房地产网页，提供有关信息，有些还可以帮助网友免费评估其房地产价值。[2]与国外相比，中国仍处于初步发展阶段，因此，灵活运用互联网就显得迫切重要了，而在网络销售中将网络广告与网络趣味性互动游戏相结合这一手段达到影响效应势必成为一种趋势。

2 研究意义

其一，本方案采用网络广告与网络趣味性互动游戏相结合的形式，避免了旗帜广告、弹出广告等强迫式广告导致的消费者对网络广告形成的抵触情绪，而网络广告的根本特性之一就在于交互性。互动不仅是互联网的强势，而且可以吸引受众亲身投入其中，加深对所广告产品或服务的全面了解，加强对所广告品牌的熟悉度和忠诚度。

其二，对于用户而言，不仅趣味性互动游戏给用户带来了娱乐性，用户还能够了解到现实中的实时的房地产信息，包括各小区的周边环境、交通便利条件、地段经济等情况。不仅如此，用户能够在游戏过程中深入了解到小区的整体布局、绿化环境、公共配套设施等情况。

其三，对于房地产商而言，趣味性互动游戏中引入了现实中楼房的销售信息，让用户在玩乐的不知不觉中了解这些信息，达到一种意想不到的广告影响效应。另外，趣味性互动游戏的基本素材源于现实中的楼盘和小区数据，让更多的人了解这些信息，为房地产商的推销工作提供了便利。

3 网站中购房游戏的设计

几点说明：

1）网站主页，以Google地图数据制作而成的底图，显示各种类型的小区（包括新楼盘、二手房小区）的位置，主页右边的信息栏，列出了这些小区的各种信息，包括：小区的公共配套设施、绿化环境情况、交通便利条件、地段房价情况等，网站还根据这些基本情况，给每个小区赋予不同的权值，设置出了各小区的“房屋平均售价”。

2）用户注册后，需要在某一“小区”中租用或购买“房子”，才能具有在这个小区“工作”的权利，并把这一“小区”设置为自己的游戏场景。由于刚开始游戏时，用户只拥有系统给予的少量的虚拟财富，用户只能租用“二手房”。

3）网站还将设置一个评分系统评定用户“房子”的精美指数，“房子”的周边环境、地段经济、交通便利条件、内部装饰、阳台视觉等对其精美指数都有影响。指数越高，用户在“家”休息时的虚拟心情值恢复得越快，从而提高“工作效率”。

4）用户每天的工作时间有限，工作时间到了以后必须回到“家”中休息一定的时间，使自己“体力”恢复，时间长短与自己的“房子”设计以及“心情值”密切相关。

5）用户的“工作地点”包括：该“小区”中的物业管理处、家政服务中心、超市商店、餐厅、KTV歌厅、游戏城、酒吧、网吧、健身房等。但刚开始时，用户只拥有一些基本的“技能”，只能在“餐厅”做服务员。“工作”过程中，用户的经验值就会增加，可以用经验值换取更多的“技能”，进行更多更高级的“工作”。

6）用户“出租”或“出售”房子的“价格”由用户自行设置，但每个“房子”都有不同的上限标准，这个标准由“房子”的精美指数及其地段位置控制。

7）每个用户“租用”房子达一定的时间就可以不许向主人交付“租金”，超过一定的上限时就可以把这个“房子”据为己有，所以“出租”房子的用户要经常回去看看情况，将不交付“租金”的用户赶出“房子”。

4 网站架构及方法

5 结语

虽然这是一个娱乐网站，但用户在玩乐的过程中能够了解到现实的小区情况及住房信息，包括小区的楼房构造、交通便利条件、公共配套设施、绿化环境情况，房子的面积、楼层高度、规格布局、环境因素、地段经济条件等等，给用户在以后买房起来一种引导的作用。同时也为房地产营销工作提供了一种方式，达到了意想不到的广告影响效应。

参考文献：

[1]夏宁宁，浅论房地产网络营销模式创新，化学工程与装备，2008（1）.

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现代教育以促进人的自由全面发展为宗旨，因此它更关注人的发展的完整性、全面性。每一行业的微博营销是把微博作为营销平台，把每一个听众（粉丝）都作为潜在的营销对象，利用更新自己的微博向网友传播企业信息、产品信息，建立品牌、推广产品促成交易。同时也是在将公司或产品知识告诉客户，使他们了解更多这方面知识。企业在利用微博开展营销的过程中，应注意以下几点：

一、关于微博营销的相关教育

微博营销作为一种新的营销方式，前景光明，发展潜力巨大，因此要想做好微博营销，必须先了解微博营销，做好微博营销的相关教育，使相关人员充分了解微博营销。关于微博营销的教育，要落实到实践当中，可以通过讲座，宣传，教学等方式对相关人员进行教育，为以后的实践打下坚实的基础。

二、微博平台的选择

首先企业应该根据自身所要营销的定位去思考在哪里开微博，如果你的目标用户与QQ相关用户有重合度，可以选择腾讯微博，毕竟与腾讯体系的关联度较高，而且容易形成QQ空间、QQ群的对接。否则，可尝试新浪微博。其次，不同的微博有不同的性格特征，比如说新浪微博思辨性较强，腾讯微博则不然。

根据自己产品所服务的客户群进行分类，微博、微信、QQ等销售平台的利用，需要针对客户的使用惯例来合理侧重比例。无论是哪个平台的营销，都讲求一个诚信，因此在进行宣传的前提，公司的信誉与知名度的建立尤为重要，因此就出现了很多网页插播广告，头像或者广告语落款都会带上公司logo。通过各种广告宣传，提高客户群对公司的印象，进而加以了解与交流。这也是微博平台的魅力所在。

三、微博营销装修设计

21世纪的今天，社会已经由重视科学技术为主发展到以人为本的时代，教育作为培养和造就社会所需要的合格人才以促进社会发展和完善的崇高事业，自然应当全面体现以人为本的时代精神。因此营销设计理念，应以人为本，产品是为人服务的，只有当人们意识到“我确实需要”的时候，该产品才有市场，需求刺激供给，同样供给产品需要需求客户。

企业官方微博装修风格的设计上首先也必须考虑企业微博营销的定位。定位不同，意味着不同的装修风格，这就使得微博的账号、内容类别、语言风格、活动等都将不同。企业官方微博的定位大致有如下几种：做品牌、产品销售，做客服、招聘做舆情公关，做客户关系管理等等。

企业官方微博头像的设置大多是以企业或产品品牌的LOGO为主，比如沃尔玛、招商银行、南方航空等企业的官方微博都是以企业或产品品牌的LOGO作为头像的；昵称的选择最好使用企业名称或品牌名称；个性域名的设置上倾向于选择企业或品牌的拼音或英文；标签的设置必须做到跟企业或品牌、产品相关，可以去体现企业文化、企业形象、行业属性、品牌个性、品牌特点等等，可以自定义描述其相关行业、个性的关键词，这也可以增加被粉丝找到你，也增加你找到其他人的渠道和机会；企业官方微博必须进行认证，这样能够增加增强企业公信力，并有可能获得新浪微博名人堂、人气用户等页面推荐的机会，最终带来微博粉丝数和影响力的提升。

四、微博营销内容设计

企业微博营销内容的设计必须与微博营销的定位相一致，在设计上应当遵循以下原则：可以适度有技巧的追逐时下新闻热点事件；内容要跟自己建立关系；参与热点话题，但尽量与自己建立关系；内容调动起参与度等等。总体而言，目前企业官方微博的内容主要包括以下四方面：一是有关企业资讯、领导新闻的信息。二是有关新品上市、产品活动促销或者与产品相关的知识。三是有关客户维护答疑、粉丝互动的信息。

总之，企业在利用自己的官方微博开展网络营销的同时，除了上述几个要点之外，在微博营销方案的设计上还应注意微博粉丝群的管理，以及最大限度的使用微博营销里面的数据统计工具如投票、、粉丝分析工具等等。

无论是家庭、学校还是社会组织，都有责任与义务将教务重任落到实践中来。企业微博营销，除了向大家展示自己的产品优势，更重要的是在传达一种理念，每一个公司都有自己生存、运行的法则与文化存在，因此，要想把营销搞好，就必须充分利用好传播平台、营销设计理念，先让社会成员了解并认识到自己的优势，认可自己的文化，认可自己的产品。所谓隔行如隔山，客户只有对这一行业有更多的认识，才能更精确地选择到自己合适的。同时，对生产这方面产品的企业、公司进行理性选择，这也是对某一行业正常运行的社会监督。

参考文献

[1]杨志勇.国内营销研究30年：焦点与趋势[J].经济管理，2009（09）.

[2]周南，曾宪聚.“情理营销”与“法理营销”：中国营销理论发展过程中若干问题思考[J].管理学报，2012（04）.

[3]谢娟.现代教育技术应用的伦理审视：必要性及研究逻辑[J].电化教育研究，2012（10）.

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一、实训教学基地建设目标

实训教学基地的建设以示范校建设为目标，重点推进办学体制机制创新与校企合作长和实训基地建设为目标，结合人才培养模式要求和特色专业计划，完善实训基地建设。

（一）市场营销与策划专业实训基地建设思路

根据校企合作，工学结合人才培养模式的要求，建设既能对学生进行虚拟训练、情景演练的专业实训室，又能对其进行专业教学和开放式生产经营的实训基地，在改革、创新的思路下，采取改造原有实训室与创建新的实训室的方法，加强校企之间的紧密合作、共同建立市场营销与策划专业的实训基地，从而培养市场营销与策划专业学生的实际工作能力。

（二）市场营销与策划专业实训基地建设具体目标

1、推进校企合作深度融合，健全完善校企合作长效运行机制

发挥学校现有校企合作的优势，与贵州同济堂制药有限公司、贵州山子信息技术有限公司、361°贵州鸣扬体育用品有限公司三家企业签订校企合作协议企业展开新一轮战略合作。进一步开拓新的联办企业，拓宽合作渠道，拓展合作方式

2、调整更新专业设置，建立专业设置动态调整机制

根据市场需求，适时调整专业设置。《市场营销与策划专业人才培养方案》和《市场营销与策划专业课程体系的构建》，为学校招生工作和专业设置的调整提供依据。

3、结合人才培养模式要求，推进校外实训基地建设

按照示范校建设方案，新增校外实训基地2个，与361°贵州鸣扬体育用品有限公司、贵州山子信息技术有限公司签订校企合作协议，完成实训基地建设。

4、结合特色专业计划，加强校内实训基地建设

继续坚持“学校围着市场转，专业围着产业转，人才培养围着需求转”的思路，按照示范校建设方案，新建5个校内实训室：商务礼仪、商贸谈判、体验实训室、山子公司实训室、学生实训超市。

5、开展工学结合，共建校内服务性实训基地

加强与企业合作，与贵州德强兴商贸有限公司、贵阳云岩快达食品有限公司等企业签订校企合作超市供货协议，建成市场营销与策划专业学生实训超市，完成校内服务性实训基地建设。

二、提高实训教学质量，加快实训体系建设

目前我校的实训工作主要还是靠课堂实训完成，还达不到实际工作的要求，改革教学内容，提高实训教学质量，强化岗位技能成为重要教学目标，加快建立实训和实习一体的实训体系是实训建设的主要目标，通过实训基地的建立，我们既能开展日常的技能训练实训，还能有机的将实训与实习有机的结合起来统一完成。

（一）改革实训教学方式，探索实训课程体系

实训教学改变了以基础理论教学为主的传统教学模式，以培养学生职业技能为主，通过岗位技能的训练，加强学生的职业技能，创建适合与教学的实训教学体系，基础理论、操作技能，专业技术各项的综合学习，形成新的教学体系。

（二）建立独立实训课程体系主要做法

1、在企业专家的合作与指导下，通过对中职专业培养目标的论证，提出完成专业培养目标的技术能力结构和知识结构。根据技术能力结构要求，设置技能训练项目和设计综合模拟内容。

2、技能训练项目与职业技能资格证书考试要求相结合

市场营销与策划专业所需考《高级营销员》证书，因此在实训技能训练时，应着重对《市场营销实务》，《推销实务》，《市场营销与策划》几门课程进行专项的实训项目。在基础理论的指导下，让学生完成相应的实训课，将理论与实际操作相结合，提高学生专业技术能力，同时也为学生参加职业资格证书考试做好相应的准备。

（三）抓好实训教材建设

1、聘请市场营销行业专家指导，组织任课教师，编写教学实训指导书。

2、结合市场营销专业特色，选用现有相关的实训教材，实训指导书作为辅助教材进行教学。

（四）实训教学的管理

制定相关的实训教学管理制度，以保证实训教学达到应有目标。

1、实训教学教师职责

制定《实训室指导老师职责》，使实训教学中指导教师的职责明确。

2、实训室使用制度

制定各类《实训室制度》，使实训教学场所保持整洁、有序。

三、实训基地建设一览表

四、校内实训基地制度建设

（一）实训课教学组织要求

1、任课教师应根据每一个学期的教学实训要求，在期末制订实训计划，经市场营销与策划专业科批准后，报教务处作为下学期实训计划。2、实训计划要符合教学大纲要求。不可随便更改，减少实训课时。3、实训课程必须有任课教师编写的实训指导书，指导学生完成实训任务。4、制定相应的实训课程成绩评分标准，根据学生实训成绩综合进行考核。

（二）实训室安全制度

1、在保卫科的监督指导下，做好实训室的安全、防火、保密工作。

2、未经许可，不得擅自动用体验实训室内办公设备、教学光盘、沙发、桌椅等。

3、爱护室内一切设施设备，如有损坏，追究经济责任，照价赔偿。对蓄意损坏者，除赔偿外，还要给予相应的纪律处分。

4、使用的部门或人员使用后，要将器材设备恢复原状，并清除垃圾。

5、离开实训室必须切断电源，关好门窗，如因缺乏安全措施造成室内设施设备损坏、遗失、被盗，则追究有关人员责任。

6、实训室管理员应定期（每月一次）检查物品，如有正常使用损耗或人为损耗、丢失现象要及时向学校报告。（作者单位：贵州省贸易经济学校）

参考文献：

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可口可乐是国际知名品牌之一，在中国的软饮料市场中占据重要位置。随着饮料市场的发展，绝大所数人更倾向于选择茶饮料，可以满足人们对健康的追求，在市场上得到了迅速发展。虽然可口可乐公司也研发了很多茶饮料，但是由于缺乏管理和营销体系的欠缺，让可口可乐公司陷入了进退两难境界，必须及时解决。

一、可口可乐公司茶饮料产品营销现状

1.市场定位

可口可乐公司在1998年上市了“天与地茶”采用品种是乌龙茶、茉莉茶和柠檬茶，适合现代生活的年轻人品尝，曾经还推出乌龙茶、茉莉茶和柠檬茶三种品种，主要是有糖和低糖两种口味，茶味非常甘甜，在解渴的同时，还可以给人们带来时尚舒适的感觉，符合时展潮流，得到了人们的一致赞同；在1999年上市了“岚风茶”品种是日式蜂蜜茶，主要适合成功和年轻的女性饮用，是年轻女性追求生活的最好体现，让很多年轻女性都在疯狂购买和享用；在1999年还上市了“阳光茶”品种是冰爽果茶系列，适合青春阳光新一代饮用，在香港地区影响了一代人，可以成为可口可乐公司的主力军，此产品将清香茶和水果实现了巧妙融合，给人们带来不一样的酸甜滋味，具有红茶、绿茶、柠檬茶和梅子味等多种口味；在2002年的时候，上市了“雀巢冰爽茶”品种是西式冰爽茶，适合16到29岁在西方生活的现代人；在2004年上市了“茶研工坊”品种是“清本”和“清妍”，适合追求味道和时尚的年轻人，并且在当时还建立了一个合作公司，让西方人宣传广告，投入了大量研发成本，在两年精心研究中，推出了“茶研工坊”，加入了金银花、罗汉果、、蜂蜜、红枣和玫瑰成分；在2006年的时候，上市了“健康工坊”品种是美丽枣和清凉源，适合追求健康、滋润养颜的女性，此饮品结合了中华智慧，主要选择自然界中的花果和根叶进行研发，利用先进工艺制作形成。

2.定价及价格链模式

可口可乐公司中的天与地茶和岚风茶都是高价策略，雀巢茶和茶研工坊走的是中间路线，健康工房是凉茶系列，始终走高价策略。从价格链上分析，批发渠道和小店获得的毛利空间非常有限。

3.营销渠道

（1）营销渠道的划分

营销渠道可以按照生产产品与流通环节，划分为直接渠道和间接渠道。直接渠道将生产中间商环节省略，直接供给消费者，是市场营销的主要方式，很多大型设备都利用直接分销的形式进行。例如，安利化妆品。间接渠道是生产商利用中间环节销售给顾客。间接渠道经常适用于食品等生产销售。

（2）可口可乐公司渠道的定义

首先可以根据消费者行为的类型，将其定义为相同类型的客户渠道；根据消费者行为的不同，可以将消费者定义为不同消费场所。与很多企业不一致的是，可口可乐公司进行渠道定义的时候，主要从消费者角度进行定义，首先对各种消费者的消费行为进行分析，其次，对不同类型消费者的方式进行分类和统计；最后，根据消费者方式的不同，划分出适合发展的消费渠道，所以，可口可乐公司的消费渠道主要以“消费者行为”作为标准。为了争取的划分出销售渠道，可口可乐公司还必须遵循一定的原则，从消费动机、地理位置、进货渠道等多个方向进行考虑。

（3）渠道划分

经过详细的分析之后，可口可乐公司将消费市场的渠道主要划分为9个大渠道，28个次要渠道和55个子渠道。主渠道主要由一些杂货购物、饮食、娱乐休闲、住宿等组成。次渠道主要由电影院、超级市场、便利店、加油站、食品店、快餐店等组成。子渠道主要由小型独立超市、窗口式杂货店、网吧、小学中学、工厂批发厂等组成。

（4）可口可乐现阶段渠道营销模式

虽然可口可乐公司在市场营销渠道进行了合理划分，但是茶饮料方面的营销，依然采取MT渠道，费用支出占到一半以上，总销售量在45%左右。很多卖场都是利用特卖和推头等形式向顾客进行宣传，由业务部门根据预算制定的活动情况进行销售。

二、利用市场营销理论对茶饮料产品营销方案重新设计的思路

1.顾客为导向

现代市场体系必须将顾客作为产品的第一要素，让产品营销实现无差异化运行。满足顾客需求的时候，主要从显现需求和潜在需求出发。显现需求要求人们必须迎合市场发展，潜在需求要求必须满足市场。企业人员进行营销设计的时候，首先需要了解顾客的需求，然后根据顾客需求做好合理的产品营销战略。需求决定市场，市场影响需求。在市场竞争激烈的趋势下，可口可乐公司要想取得发展，就必须从实际考虑和研究顾客需求，让顾客自主进行购买，让企业处于不败之地。所以，企业在发展的时候，不仅仅要在产品的研发生仔细研究，还必须从社会认知、生活品味等多个方向出发，满足多层人士的需求，快速的打开消费市场，围绕顾客去生产产品。

2.定价和价格链系统设计

4C理论经常对顾客的成本进行考虑。根据市场化营销模式可以发现，进行定价和价格链设计的时候，必须对消费者进行分析，根据消费认知对价格产品进行定价，定价的重点不应该是考虑卖方的成本，而是在价值认知上，形成正确的感知。所以，成本的计算并不是对生产产品产生的成本进行计算，还应该根据消费者的所需来投入成本，而且成本并不是单纯的金钱支出，还应该从生产商品的时间、购买距离、竞争状况等多个环节分析，深入了解消费者需求之后制定价格。

（1）定价和价格链设计的原则

第一，终端价格优势原则。在对竞争者包装容量了解之后，以500毫升为主，保证可口可乐茶饮料在终端截割上占据优势地位。第二，渠道优势。可以对批发渠道和GT渠道进行比较，保证这两个主要渠道获得的竞争利润要比同行利润大，用利润优势刺激皮发生，促进货物销售。第三，可操作性原则。可操作性原则着重价格体系的平衡和操作的实施，一方面给客户和消费者留有一定的利润，另一方面，严格管理市场中的跨渠道串货现象。

（2）定价和价格链设计

经过市场调查发现，原本500ml的可口可乐茶饮料新品销售价格在2.4块钱每瓶，但是很多小店渠道将其买成3元。终端价格的控制是保证消费者利益，让消费者购买满意茶饮料的关键，只有让客户在毛利上得到更多的价格优惠，才能提高分销的效率。可口可乐公司应该对其引起重视，推动茶饮料销量的变化。

3.渠道营销设计

合理的渠道营销设计，不仅可以保证市场和终端的动态平衡，还可以根据市场的变化情况，充分调动各个渠道成员工作的积极性，让员工根据市场适当调整发展方式，保证营销结构设计的完整。

首先，在渠道调节方面，根据区域流通和用户的饮食生活习惯，改进区域流动作业结构，保证区域结构的动态平衡。现阶段，流通作业依然处于不断的发展和变化中，很多小型传统渠道已经发生衰退，一些大型的加盟和集约化流动方式正在兴起，于此同时，一些专业化物流行业也取得了快速发展。因此必须从传统的渠道模式中跳出来，利用经济社会发展中，比较先进的方式改进渠道，可以从商场、超市、小店、学校、网吧等多种渠道间覆盖，保证消费者在任何地方都可以买到自己中意的产品。其次，对一些大型城市，例如上海、北京、广州等进行密集布点，将市场中竞争对手驱除出去，建立市场的长久发展模式。最后，可以实施一些信用防火策略，用激烈政策打破竞争对手的防线，实现主导市场的目的。

三、可口可乐公司茶饮料产品营销方案实施和评估

1.实施计划

“实践是鉴别真理的唯一标准。”产品营销方案的好坏只有通过实施才能检验出来。进行实施的时候，设计的内容的项目非常多，经常存在人才选择、沟通培训、方案实施的进度、执行监督效果等等。经过对可口可乐公司茶产品的各项组织部门和相关工作单位的了解发现，需要从以下几方面制定实施计划：

第一，集团市场的早期培训状况；第二，上市产品的市场育人准备；第三，上市后建立品牌知名度的方式；第四，上市后吸引消费者注意力应该采取的形式；第五，方案实际运行的效果和评估；第六，方案的实际运作效果；第七，方案的跟踪和继续调查。

2.实施方案

（1）产品上市前期

首先，业务目标：实现全国500万家的销售点，让主要渠道的分销率达到65%以上，陈列20万了销售点。品牌目标：由于产品上市前期主要进行内部市场策略分析和沟通，业务销售队伍必须调动起销售激情，对上市产品满怀希望；在市场环境中，利用一些方式，吸引公众的好奇心，让新产品产生一定的媒体效应，为产品的销售鉴定基础。

（2）上市初期

业务目标实现500万箱，获得30%的客户活跃度，实施5000万份体验赠饮活动。品牌目标：让顾客得到全新体验；利用媒体展示销售形象，让客户形成品牌认知，建立市场知名度。

（3）持续活动阶段

主要目标：销售额超过2000万箱，营业额达到份额的5%。品牌目标：让产品的知名度达到50%；得到30%顾客的喜爱。利用各种活动，提升品牌知名度，增加产品销售业绩。

3.实施评估

产品营销方案是否可以取得成功，主要从内外部两种评估手段进行判断。内部评估主要对企业营销技术的达成、投资和回报的利率等进行评估。而外部评估主要从第三方提供的市场营销占有率、顾客的喜爱程度、铺货率、品牌知名度等方面进行评估，评估是实施产品营销的主要方法，合理化的进展评估可以及时的分析营销中存在的缺陷，提高营销方案的完善度。经过评估发现，消费者对茶消费的喜爱已经得到了很大提升，与竞争的康师傅品牌差距了发生了明显变化，由此可见，实施产品营销时候，对可口可乐公司茶饮料的发展具有重要影响。如下表所示。

四、结束语

本文主要对可口可乐公司茶饮料的产品营销现状进行了分析，然后根据可口可乐公司的发展现状，制定出了营销方案。企业在发展的过程中，必须对企业的内外部环境进展整合，在主流茶市场上，要建立比较完善的产品价格链，制定出符合市场发展的整体营销模式。虽然本文的分析对可口可乐公司的发展提供了很大帮助，但是在设计和实施中依然存在一些不足，所以在采用的时候，依然需要灵活变通，希望本文的分析可以为可口可乐公司的发展提供借鉴。

篇（8）

关键词 学习领域 以工作过程为导向 学习情境设计

中图分类号：G642 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.09.025

Work-process-oriented "Automotive Marketing Training"

Learning Environment Design

ZHU Congyu

（Wuxi Automotive Engineering Specialized Secondary School， Wuxi， Jiangsu 214153）

Abstract Work-process-oriented curriculum is the general direction of vocational education curriculum reform， which requires real task is to drive， students focus on professional comprehensive ability， with action-oriented method to carry out the engineering combined with the integrated teaching. Wherein the content of classroom teaching design， classroom organization and classroom presentation is the key to the ultimate ability to achieve training objectives. This article is based on real working process， the teaching content integration， refinement， creating a learning environment， select the appropriate teaching methods， and ultimately knowledge and skills， processes and methods， attitudes and values learning unity.

Key words learning areas; work-process-oriented; learning environment design

在国家大力发展职业教育的宏观背景下，近几年职业教育的课程改革也在如火如荼地进行。目前为止大多数学校的教学都是以理论教学为主、实践教学为辅的传统教学模式，而实践教学也是走形式、走过场，学生普遍缺乏实践的机会，很难有亲临职业的体验，因此学生的积极性、主观能动性很难被充分调动起来，教学效果一般。

1 以工作过程为导向的教学模式设计思路

本学习情境的设计以“工学结合一体化课程”为基础，对汽车营销的岗位设置、岗位能力及岗位要求进行分析，将企业实际工作过程中的典型工作任务经过教学整合转化为相应的“学习领域”，并通过设计具体的“学习情景”来实施教学，这就形成汽车营销实训课程体系开发的基本思路。现以汽车营销实训课程中的“店内接待”为教学内容，详细阐述学习情境的整体设计。

2 学习情境设计方案

在根据企业实际工作过程中的典型工作任务分析的基础上，学习情境的设计以项目教学法为主要教学方法，综合考虑学校的教学软件硬件条件、学生的学习基础及个性需求等因素，确定了学习目标、整合教学内容、设计教学环境，将知识与技能、专业能力、方法能力和社会能力融合于工作过程中。在这个思路的基础上，我们对“汽车营销-店内接待”的学习情境进行了如下设计：

2.1 学习情境

北京现代**4S店销售顾问对到店顾客进行接待。

2.2 教学时间

4学时。

2.3 工作情境描述

店内接待是整车销售流程中的第一个环节。销售顾问要按照规范的接待流程、使用专业的接待礼仪对到店顾客进行接待，使顾客感受到舒适、规范、专业，消除顾客疑虑，为进入需求分析流程、争取顾客再次来店打下基础。

2.4 学习任务

在教师的指导下模拟4S店销售顾问对到店顾客进行接待并完成工作页的填写;在工作过程中了解店内接待的目的、掌握接待前准备工作、店内接待的完整流程及各环节的行为指导等知识点。

2.5 与其他学习情境的关系

本工作任务是整车销售流程中的第一个环节，本环节在教学内容结构上起到承上启下的作用。

从承上的作用来讲，学生目前已经能够：认识接待的作用、对顾客满意度的影响，并会简单运用;掌握接待的基本规范，包括寒暄的基本要求、接待的规范用语、打电话的要领、名片的递交与接受方法;学会积极倾听的方法; 掌握顾客异议处理的步骤与技巧。本任务的学习需要这些学习情境作为基础知识，并在项目任务中有灵活运用。

从启下的作用来讲，本任务贯穿整车销售的所有环节，只有将本任务专业、高效的完成，整车销售的其他流程才能顺利展开。

2.6 学习目标

学生以独立或小组合作的形式，在教师指导下，通借助书本、阅读资料、任务卡片等资料，组织材料、确定任务顺序，构建完整学习任务，从而制定店内接待的工作计划和步骤，在规定时间内完成上述计划、实施、检查并进行角色扮演及评价反馈;培养学生的专业能力、方法能力和社会能力。课程结束后，学生应当能够明确店内接待的目的;了解店内接待的流程;自我检查店内接待前的所有准备工作。

2.7 教学内容

（1）店内接待的目的;（2）接待前的准备工作;（3）顾客进店后各个时间节点的行为指导;（4）不同顾客不同来店目的的处理方法。

2.8 教学方法与教学组织形式

（1）教学方法：项目教学法、小组讨论法、角色扮演法、讲授法。（2）教学组织形式：全班12位学生分为2个学习小组，每组6人，明确小组负责人。主要以小组讨学习为主，以正面课堂教学和自我独立学习为辅，三种方式交替进行，项目教学法始终贯穿教学全过程。

2.9 教学过程

整个教学过程的设计采用了项目教学法作为主线，以学生为主体、教师为主导，通过共同完成一个完整的工作任务项目而展开。以下是具体教学过程设计：

2.9.1 确定项目任务：（计划20分钟）

（1）组织材料：①将12位学生分为两组，每组6人，并确定小组负责人。②学习材料：运华系统（学生端）、某品牌汽车的礼仪培训及店内接待视频材料及阅读材料、北京现代汽车的车型参数、接待准备自检表、来店顾客登记表、任务卡片、工作页。

（2）新课导入：新课导入的形式非常重要，这是吸引学生眼球的绝好机会。主讲教师A与学生分享一段录音对话：一位已经参加实习的“学长”在工作中遇到难题，打电话向主讲教师求救。对话中，学长强调了自己对顾客需求分析及专业知识、商品说明等能力的重视，但是顾客的签约率始终很低。主讲教师帮助学长分析出症结所在：忽视了店内接待的流程。从而导出课题《店内接待》，并明确店内接待的目的与重要性。

2.9.2 知识准备：（计划40分钟）

知识点一：店内接待主体流程

这一环节由组长组织，各小组讨论学习。为帮助学生理清思路，提示学生利用任务卡片，分类汇总，最终明确店内接待的主体流程。

具体步骤：（1）教师给出杂乱的任务学习卡片让学生根据书本知识和阅读材料，将任务学习卡片分类汇总，形成流程性步骤，并展开分析讨论。（2）学生分组讨论并通过对任务学习卡片的组合归类以及对相关资料的整理归纳，明确店内接待流程。每组派代表把任务卡片的分类结果粘贴到白板上，并阐述理由。（3）教师进行巡回指导，帮助解决小组讨论中有难点有争议的问题，对两组的分类汇总结果进行简单点评。（4）学生完成《工作页一店内接待主体流程图》，明确任务总体框架。

知识点二：接待前的准备工作

主要以学生活动为主，通过小组讨论的形式，完成《工作页二》的填写，工作页二是接待准备自检表，表格中告知学生检查项目，但是检查要点没有具体罗列，而是给出了一系列的备选项，这些备选项中，有些描述是正确的，有些描述是错误的，需要学生根据任务一中已经学习过的知识以及阅读资料，将正确的描述选出来，并填入相应的检查要点栏内。

在学生小组讨论期间，教师播放礼仪纠错视频，同时分别巡回指导，教师A着重对备选项中的错误描述进行说明纠正。

最后，学生按照自检表，进行组内自检与互检，将检查结果记录下来，供课后整改。

知识点三：顾客接待

该内容既是教学重点、又是教学难点，结合学生的学情，我们认为只有在教师的指导和提示下，适当运用讲授法，学生才能更高效地完成资料的收集。

师生共同完成《工作页三店内接待仿真图》，明确各流程的排序及行为指导。《工作页三》的设计是以4S店展厅的平面为基础，在流程的各个节点，配以图片场景，形象地提示销售顾问应该在每个步骤、什么地点、做什么事。

师生共同先将各流程进行排序，再完成每个流程的行为指导的填空。

2.9.3 全班展示、组内自评：（计划25分钟）

这一环节主要是各组将实施计划阶段的成果在全班进行展示，并通过录像的回放，各组分别展开讨论，自评优缺点，提出改进意见，形成自评报告。从而培养学生自我归纳、自我评价的习惯，提高分析问题、解决问题的能力，在工作中、学习中不断取得进步。

具体步骤：（1）播放运华营销实训软件中礼仪纠错视频，提醒学生角色扮演时的注意事项。（2）各组对两个情境进行展示，一组在角色扮演的过程中另一组对其打分并记录优缺点（摄像机录影角色扮演过程）。（3）各组通过录像回放观察自己的角色扮演过程，从临场发挥、应变能力、专业素养、流程的规范性、演示的流畅性等方面对各自小组的展示进行自评，并提出改进意见，最终形成自评报告。（4）两位教师观察学生的自评过程及时记录问题，适当加以引导。

2.9.4 自评报告、小组互评：（计划20分钟）

这一环节主要是各组对上一阶段全班展示的环节进行自评小结报告，另外小组之间进行简单的互评，培养学生的交流能力，能做到相互之间取长补短。

具体步骤：（1）各小组派代表到讲台总结各自角色扮演过程中哪些方面比较满意，哪些还有改进之处，本小组对哪些效果的实现可能还有心无力等。（2）小组之间简单互评优缺点，并进行评分。（3）一位教师对各组进行总结，通过对比师生评价结果，找出造成结果差异的原因，另一位教师汇总评分表。（4）教师点评。

2.9.5 课堂小结：（计划10分钟）

随机抽一名学生到教师机完成运华天地（下转第153页）（上接第52页）AW822软件中“店内接待流程图”的连线题，其他学生通过投影仪随时检查对与错，并进行讨论，在理清课堂思路的同时，也检验学生掌握情况。

2.9.6 课后作业的布置：（计划5分钟）

项目教学以学生讨论学习为主，教师的讲授时间非常少。因此课堂时间的安排利用不如传统课堂教学紧凑，部分的拓展知识及下一个项目任务的相关准备工作都要由学生在课后进行学习。因此，本次课设计的作业是：素质拓展题、实践题、课前预习题。

本教学设计最大的特点是：基于工作过程为导向的项目式教学法;以学生为主体、教师是组织者、引导者、学习资源的建设者角色。当然，在本教学设计在实际操作中，对教师要求比较高：A教师现场掌控能力、B教师从顾客角度给予的评价和建议是关键。

参考文献

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中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）22-0162-02

调查显示，目前高职高专市场营销专业的现状是：专业设置缺乏对各个行业的深入调研，市场营销专业的专业设置结构和人才培养层次结构没有明显界定，如房地产营销、汽车营销、医药营销、服装营销及电力营销等，各个行业在营销原则、营销手段、营销策略及营销技巧方面存在较大差异，所以对市场营销人才的要求也明显不同，例如，近几年市场对汽车营销人才的需求急剧增加，要求从业人员不但要有娴熟的营销技巧，还要懂得汽车结构，汽车行业相关知识及汽车行业营销规律。而我国目前高职高专市场营销专业的专业设置多只重视营销专业理论基础知识的系统教育，而忽视行业差异的理论及实践教学，因而毕业生的行业知识缺乏，解决实际营销问题的能力较弱，致使市场营销人才市场上的专业性和结构性人才比例失衡，导致企业用人单位的用人成本增加，毕业生的就业出现障碍，用人单位对营销专业毕业生的满意度下降。为此，本文对市场营销专业理实一体动态行业背景系统学习方案进行了设计，以探索解决目前高职高专市场营销专业人才培养与市场实际需求脱节问题的解决方法。

一、从人才培养方案入手改革人才培养模式

为经济建设培养应用型人才是教育的根本任务。市场营销专业要面向经济建设需要，即按市场需求来抓好市场营销专业建设。这是人才培养工作主动、灵活的适应市场需求的关键环节。在设置市场营销专业时，一定要深入各个行业和市场进行调查，邀请企业中有实践经验的市场营销从业人员和各个行业的代表进行论证，要从当地相关产业体系出发，从各个行业的实际情况出发，设置所需专业，构建市场营销专业课程体系。因此高职高专营销专业人才培养目标要依据当地区域经济及具体行业需要进行定位，具体应描述为培养适应当地区域经济发展需要，满足行业营销业务一线需要，具有良好的营销职业道德，掌握营销专业基本理论和某个或多个行业（如汽车、通信、房地产、零售、电力行业等）的专业知识和营销方法，具有进行营销调研、市场分析、产品推销、营销策划与销售管理等能力的技能性应用型人才。

二、以地方经济发展需要为依据构建动态理实一体动态行业背景课程学习方案

市场营销专业人才培养模式改革的重要突破口在于构建理实一体的动态行业背景学习方案，即以地方经济发展需求为基础充分调研各个行业对营销人才的知识要求及技能要求，以此作为构建市场营销专业课程的重要依据。郑州电力高等专科学校从对郑州市及周边地区经济的研究出发，以房地产行业、电力行业、汽车行业、计算机行业为切入点，在课程设置中做了大胆的尝试和探索，每个行业背景课程以两周实践课程的形式呈现在第三学期到第六学期，专业负责人及专业课程组成员根据国家宏观经济结构的调整、地方经济的调整、前序及后序课程的安排，对行业背景课程及课程具体内容进行动态调整。行业背景课程的实现方式以理实一体为基本方法，具体教学方法及教学实施手段以行业不同加以调整。下面，以郑州电力高等专科学校市场营销专业汽车行业背景和电力行业背景实践课程为例阐述如何构建行业背景课程学习方案。

1.汽车行业背景营销实训。汽车行业背景实践放在人才培养方案的第四学期，课程共分八个模块，以两周集中理论实践结合的方式实现。第一个模块让学生了解汽车行业、汽车产品和汽车文化，建议学习课时为3小时。第二个模块学习汽车营销礼仪与沟通技巧，建议学习学时3个小时。第三个模块进行当地汽车市场调研，分别用焦点座谈法、问卷调查法进行当地汽车市场调研，并要求撰写汽车市场调查报告，建议学时4学时。第四个模块训练汽车市场顾客购买行为分析与引导，包括顾客购车心理分析与引导、顾客购车动机分析、引导和购车过程分析与引导、综合训练，建议6学时。第五个模块学习汽车推销技巧建议学时数6学时，包括顾客接待与咨询技巧、座店式销售技巧、访问式销售技巧、达成协议技巧、验车与交车、售后跟踪服务技巧、综合训练。第六个模块进行4S店销售与管理理论学习与训练，建议学时数6学时，包括4S店组织结构和部门职能、店内销售人员职务说明、汽车产品展示、展厅营业活动管理、顾客（关系）管理、综合训练。第七个模块汽车营销策划训练，建议学时5小时，包括汽车营销策划书的编写、汽车广告传播策划、汽车促销活动策划、汽车公关活动策划、汽车展销会策划、综合训练。第八个模块了解二手汽车市场营销，建议学时2小时，包括二手汽车鉴定评估和二手汽车营销技巧和综合训练。

2.房地产行业背景营销实训。房地产行业背景实训放在第五学期，包括六个模块，以两周集中理论实践结合的实训方式实现。第一个模块进行房地产营销的市场调查，建议学时6小时，包括房地产市场环境调研、购房人信息调研和房地产市场竞争对手分析调研。市场环境调研具体包括人口环境、经济环境、政策环境调研；购房人信息调研包括家庭收入、年龄结构、家庭结构、购房需求等调研，房地产市场竞争对手分析调研包括竞争项目调研和竞争企业调研，竞争项目调研包括房地产产品调研、价格调研、广告调研和销售情况分析，产品调研即区位、产品特征、公司组成调研，价格调研包括单价和总价和付款方式调研；广告调研包括售楼处、广告媒体、投放强度、诉求点等内容的调研；销售情况分析包括销售率、销售顺序和客户群分析等内容；竞争企业调研包括竞争企业的专业化程度、品牌知名度、商品房质量、纵向整合、成本状况、价格策略、与母公司的关系、与当地政府的关系等内容调研。第二个模块是房地产营销的市场预测，要求应用定性分析预测方法和定量预测分析方法对某一房地产市场进行预测。其中定性预测方法包括购买者意图调查法、销售人员意见综合法和专家意见法，定量预测分析方法包括时间序列预测法、简均法、移动平均法、加权移动平均法、回归分析预测和市场因子推演法，建议6学时。第三个模块进行房地产营销的渠道管理实训，内容包括目前我国房地产营销渠道的三种方式，即直销、和网络营销各自的优缺点，建议学时12学时。第四个模块房地产营销的原则，要求找出当地房地产营销的真实案例3～4个，对照房地产营销的创新原则、资源整合原则、系统原则和可操作性原则进行分析，建议学时8学时。第五个模块房地产营销的技巧训练，可以在线观看世界第一房地产销售大师霍普金斯的房地产营销技巧和话术视频。实地考察和观察4～5家当地房地产营销企业，总结其营销优缺点，并提出改进意见和建议，建议6学时。第六个模块房地产营销的价格策略，包括定价策略和调价策略，定价策略包括分级定价策略、心理定价策略、加权定价策略和折扣定价策略；调价策略包括“高开低走”策略、“低开高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用实地考察、调查、访谈等方法进行价格调查，并针对2～3个当地房地产公司的定价及调价策略进行分析，提出学生自己的价格制定建议，建议学时6学时。

高职高专市场营销专业理实一体动态行业背景课程的设置和学习方案的设计，将真正提高高职高专市场营销专业学生的技能水平，为学生毕业后的营销领域选择和行业选择规划提供有益的参考，缩短毕业生的岗位适应时间，大大提高用人单位对高职高专营销专业学生的满意度。

参考文献：

[1]刘辉.市场营销专业实践模式特色环节分析[J].商场现代化，2008，（22）.

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一、应急组织

1.1应急领导组

组长：

副组长：

成员：

1.2、领导组下设现场救援指挥部

地点：

现场指挥：

夜间：

1.3、现场救援指挥部人员分工

A、管理员协助指挥做好事故报警、通知医务人员到位，及时分析事故状态和事故扩大的可能性，并做好情况通报工作。

B、指挥员指挥灭火、警戒、疏散人员、判断火情发展情况，随时联系消防专业队伍来现场参与灭火。

C、负责事故处理时联系，指挥住宿人员撤离，调度事故现场保证供水，联系事故区的停、送电。

D、医务所负责现场医疗救护及中毒、烧伤、灼伤及其他意外伤害人员的抢救工作。

二、应急设施配置

宿舍楼有警铃部、应急灯具、电话部、灭火器具、安全出口。

三、预案实施

3.1报警

A、任何人一旦发现火情立即报告领导组组长、副组长或成员。

B、领导组视火情的势态，拉响疏散警铃并立即拨打电话通知保卫科、同时组织人员疏散、通知医务室、车队安排转运伤员车辆。

C、外线报警电话：火警119、救护120

3.2危险源控制

A、马上通知配电室切断宿舍楼电源。

B、在宿舍楼内人员应立即按指挥进行有序的安全疏散，到安全地带集结。

3.3人员疏散

A、保卫科组织义务消防队员用灭火器材扑灭火苗。

B、组织员工疏散，如果现场烟雾迷漫，应指挥员工用湿毛巾或湿布叠折十二层以上捂住口鼻，顺着应急灯方向撤离现场。下楼梯时，手握扶手防止滑、跌倒。到达宿舍楼外的空旷场地集中后，由管理员清点人数，向领导组报告。当发现尚有未撤离出的员工时，在条件允许的情况下，到火场寻找员工，一定要用湿毛巾遮掩口鼻，衣服要用水淋湿；如条件不允许，待专业消防队来到时，要明确告知未撤离出人员的数量和大致方位。

3.4警戒

A、保卫科组织人员隔离事故发生区域，进行警戒，严禁无关人员进入危险区。

B、警戒组要仔细观察火情，如出现其它险情立即报告领导组，发现火苗漫延势头，用消防栓喷水隔离，防止串火引燃其它场所。在消防车和消防队员到位时，要负责疏通道路，维持好秩序，防止意外伤害。发现人员衣服被燃，要用水扑灭或让其脱掉衣物，或就地翻滚。

3.5救护

A、医务人员到达后，应立即向救援指挥部报到，了解现场情况，接受救援任务，提出救援意见，选择有利地点设置现场急救医疗点。

B、发现有人员受伤的情况下，立即对伤员进行初步检查，按轻、中、重分类。按照“先救命、后治病；先重后轻、先急后缓”的原则采取针对性急救措施。