校园营销策略汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇校园营销策略范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

随着营销理念的不断发展，体验营销逐渐进入人们的视野，本文将从体验营销的角度结合“动感地带”的营销实例，对此进行探讨

1、体验营销

1.1体验营销的定义

体验营销就是通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种新的营销方法。体验营销以满足消费者的个性化需求为出发点，在消费者消费的过程中建立体验“主题”，让消费者在聆听、尝试、试用、观摩中，充分的参与到体验中来，让消费者亲身体验企业提供的产品或服务。在此基础上满足顾客要求、吸引顾客、保留顾客，从而促使顾客认知、喜好并购买已达到获取利润的目的。

1.2体验营销与传统营销的区别

（1）购买关键与利润点不同

传统营销注重企业产品的特色与功能上，通过产品的销售来获取利润；而体验营销关注的重点则是放在了顾客的体验需要上，通过顾客的感觉、情感、创造性认知、行为和社会特性等体验，让顾客得到有价值的体验使企业获取利益。与传统营销模式相比，体验营销更加注重顾客体验，在这个体验营销的体系下，消费者不仅是是理性的而且是感性的，消费者在消费过程中的体验，才是决定消费者购买与未来潜在购买的关键。

（2）购买过程的不同

传统营销购买过程的结束是随着产品交付完成，顾客售后对产品评价完成后而结束。而在体验营销中，购买过程就是顾客体验感知的过程，消费者所获得的感知效果并不会因为完成一次体验就马上结束，这个过程是持续的。有时消费者甚至事后会对所获得的这种体验感知进行重新评价，从而产生新的感受。

（3）顾客在营销中地位的不同

传统营销侧重于产品的分类，注重产品的特色与功效，主要以企业的角度确定企业的自身特征，并非真正的以顾客为中心的营销方式；体验营销注重满意的体验过程，站在顾客的角度思考问题，侧重于喂各科确定体验主题，强调怎样是顾客产生更加难忘的积极体验，是真正亿顾客为中心的营销。

2、“动感地带”的定位

2.1动感地带品牌

动感地带是2003年中国移动针对大学生群体推出的移动通讯新品牌，其主要卖点在于品牌内涵、服务和价格。动感地带以打造“年轻人的通讯自治区”为己任，倾力营造“时尚、好玩、探索”的品牌魅力空间。不断以灵活的资费项目，个性化的服务吸引着消费者。

2.2动感地带的品牌定位

动感地带的品牌定位在“新奇”，“时尚、好玩、探索”是其主要的品牌属性。动感地带资费灵活，同时还提供多种创新性的个性化服务，针对年轻客户群的移动通信需求，整合品牌形象、价格、渠道、营销和服务，建立年轻客户群对“动感地带”品牌的归属感，树立创新进取的良好公司形象。

3、校园市场与大学生消费行为的特点

3.1校园市场的特点

（1）容量大。据有关报道，截止2011年底，我国普通高校在校生人数3000多万人。随着学科招生人数的扩大，在校大学生的数量势必会不断增加。其次，高校学生有着非常强烈的消费欲望，尤其是在一些与他们学习和生活密切相关的消费品领域。

（2）开发成本低。当下的校园市场的竞争并不激烈，企业可以选择与校园社团合作互助等方式，比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。

（3）集中性。我国的高等院校一般集中在各省会城市或者相对发达的城市，新校区的建立或者校区的扩建一般都集中在离市中心较远的郊区，有时候还会出现几所高校集中在一个高教园区的情况。

（4）延续性。大学生的消费具有连续性，他们一旦对某个产品或服务满意很可能会连续消费，若不满意很可能不再消费，而且这样的感觉会因为大学生之间信息的迅速交流，会感染到周围的同学。因而迅速抢占大学校园这个市场，获取竞争优势，在未来会有很好的延续效果。

3.2当代大学生消费行为的特点

（1）追求个性时尚。现在在校大学生年龄一般都在18-24岁，他们青春焕发，追新求异，时刻注意着自身的形象，并且希望通过不一样的消费观念，来显示自身个性和成熟。他们追求新奇、独特、时髦的商品，唯恐落后于潮流，用前卫、时尚、新潮的消费显示自己青春的活力。他们对时尚的把握往往引领者社会的新兴潮流，对其他群体有较强的影响力。

（2）易受影响和冲动。在大学生这一群体中，大学生往往容易受到其他同学消费观念的影响，加之思想、性格等方面不成熟影响，造成大学生缺乏独立的理性的消费意识。在群体内的从众、暗示和舆论的影响下，再加上求新、求美的个性，使大学生往往不能理性准确地衡量消费价值和消费成本。所以大学生的消费会带着浓重的感彩，易冲动、情绪化消费。

（3）消费多样化。随着时代的发展，大学生的消费不再仅仅局限于伙食、生活用品、学习用品等方面。在人际交往、丰富大脑、休闲娱乐等方面的需求也促使大学生在这些方面的消费逐年增加。大学生有旺盛的消费需求，对高品质生活的渴望，加上受现代消费观念的影响，大学生的消费结构和消费行为往往会呈现出多样化、个性化等特点。

（4）重视服务与消费体验。现在大学生特别注意商家的服务态度与消费过程中的消费体验。一个拥有良好消费体验与服务态度的卖家，往往能收获到众多大学生的青睐。体验营销已成为众多营销手段中的一种较为有效的营销手段。

4、“动感地带”的高校体验营销

4.1体验营销在动感地带营销活动中的应用

（1）体验式的营业环境

动感地带将普通的的营业厅称为“体验站”，消费者在营业厅办理的各种业务，通过一次“体验”就轻松搞定。缴费、查询、咨询不再是刻板的业务环节，而是一次快乐的体验。由体验将轻松愉悦的信息传递给消费者，潜移默化中拉近了与消费者的距离。同时，“体验站”都是宽敞明亮的营业厅，站内不断更新着缤纷多样的海报，让每位消费者来到这里都能感受到温馨。

（2）体验式的服务项目

在动感地带的“体验站”用户不仅可以办理各种移动业务、了解最新的资讯，还能再特有的动感地带体验区体验动感地带最新的业务，彩铃、百宝箱、无线上网等等，最重要的的是这些体验都是免费的。体验厅内的服人员还会进行新业务的现场演示，，并对用户的疑问耐心解答，帮助消费者感受业务的精彩，激发他们购买的兴趣。

（3）体验式的营销活动

动感地带不仅从体验环境、业务组合、广告宣传上强调着自己的品牌个性，而且通过“大学生街舞挑战赛”、“周杰伦演唱会”、“寻找周杰伦”等一系列与通讯无关的体验活动是动感地带这一品牌深入人心，让年轻人的产生高度共鸣，进而激发了他们的消费热情。调查发现，在被调查对象中有87.3%的受访者在用动感地带，在这些用户中有91.2%的人有在动感地带体验区体验的经历，有79.4%的受访者有试用免费彩铃的经历并对此服务给与了较高的评价。并且在动感地带的用户中有97%的用户有被客服电话或短信回访，并对这些回访做了满意度调查。通过调查可以看出，大学生对于动感地带的体验营销给予较好的评价，通过体验大学生更好地接受了动感地带品牌。

4.2动感地带体验营销的价值

（1）品牌知名度的迅速提升

动感地带的大手笔推广活动，使品牌的知名度快速提升。让人津津乐道的不仅有“大学生街舞挑战大赛”，周杰伦的品牌代言。2005年动感地带与NBA的品牌结盟，以及NBA篮球大篷车在中国巡回活动，让中国的篮球迷首次享受到原汁原味的NBA篮球体验。同时通过这次活动实现了NBA品牌魅力与动感地带品牌个性的完美融合，使“最好玩、最酷、最时尚个性”的品牌形象更加深入人心。

（2）市场占有率的逐步扩大

根据中国移动公司的数据显示，在动感地带仅仅推出15个月的时间里，就感染了2000万的目标人群，也就是说，平均每三秒就会有一个动感地带心用户的诞生。在大学校校园里，动感地带几乎成为移动通讯的代名词，其市场的占有率远远高于竞争对手。

（3）品牌的可持续发展

动感地带的目标人群在15～25岁的年轻群体，随着品牌形象的不断深入，市场占有率的进一步扩大，广大的学生人群即使在离开校园后依然使用着动感地带，保持着对动感地带的忠诚。同时动感地带还不断的开发者新的业务让用户延续着新鲜感，将以前积累额“体验”优势应用在后续的活动中，继续吸引用户乐于体验，从而让动感地带得到可持续发展。

总结：

体验营销的目标要从功能转向感觉与价值.消费者越来越多地花钱买感觉、买心情、买体验.并为其有体验价值而心动。动感地带的体验营销正是重视着顾客交流感官刺激、信息和情感激发，在大容量的学生群体中，不断加深自身品牌的形象，吸引更多的用户加入到体验的行列中来。（作者单位：浙江中医药大学管理学院）

参考文献：

篇（2）

一、高校校园网上超市概述

校园网上超市即校园电子商务型网站，是一个使校园师生的生活更轻松便捷的综合服务平台。校园网上超市发展优势明显：一，消费群体固定，面对的消费群体又无任何风险；二，能给高校师生带来便利，节约时间，提高生活质量。

如今高等教育要求学生更加具备实践能力，已不再单纯的是应试教育，同时在校大学生的经济意识和自我管理、自我服务能力的加强，大学生自主创新创业成为一种趋势。高校校园电子商务型网站这个平台，不仅为在校的大学生的创新创业提供了一块实验良田，而且能更好地为学校广大师生购物提供一个好去处，切实的为高校师生带来便捷。

二、高校校园网上超市环境分析

校园电子商务市场目标对象的稳定性。学生是高校生存发展的主体，每年随着新老生的交替，高校市场始终保持生机和活力。大学生作为当今社会的一个特殊的消费群体，具有素质较高，需求倾向明显等特征。尽管他们在经济上还未能完全独立，消费能力有限.但大学生思想活跃，对新事物接受能力较强，这就确保了校园电子商务市场目标对象的稳定。

校园电子商务市场的机会分析。虽然大学生们的日常生活和学习是主要开支项目，但依然有许多人喜欢追求时潮，凸显个性，另外也有一部分学生对以前出现过的一些商品有自己特定的偏好，由于这些商品在他们所接触的空间范围内很难实际买到，他们希望能有个平台来满足他们的这些需求，而电子商务这个平台自身的虚拟性正好能满足这个需求。

如今随着高校扩招，许多高校纷纷在郊区或远离商业区的地方新建校舍，以满足其发展要求，这使得许多大学生外出购物很不方便，而校园电子商务正好能解决这个矛盾。校园网上超市使他们可以很方便的浏览所需要的商品信息，并进行比较、选购，节省了原来用于逛商场、跑商场的时间。

三、高校校园网上超市发展契机

作为中介的电脑和网络普及率高。如今几乎所有的大学生都拥有电脑，高校的校园网也已经非常完善，网络使用费用很低，这些因素都促使校园电脑和网络的普及，这都为电子商务的展开提供了良好的中介。

大学生消费群体稳定，目标市场明确。大学生群体普遍素质较高，容易接受并敢于尝试新生事物，同时正处在求知欲旺盛的阶段，这都为校园网上超市这个电子商务平台提供了契机。大学生有许多共同消费倾向，消费商品重复率高，校园电子商务团队很容易进行市场定位。

物流配送便捷，带动勤工助学。大学生居住在校园内的集体宿舍，分布集中，降低了物流成本，为物流配送解决了诸多麻烦，同时可以给宿舍楼内的同学提供勤工助学的机会，由他们完成最后一步，送货上门。

信用机制良好，没有后顾之忧。在校园电子商务平台下，作为交易双方的在校师生员工和商家直接对接，入驻校园网上超市这个平台式签署诚信协议，验证真实信息，一旦出现违规现象，可以直接采取措施，自然形成一种良好的信用机制，从而消除交易双方的后顾之忧。

政府、社会与家庭等多方对学生创业的支持和扶持。如今大学生自主创业受到政府、社会与家庭的多方支持，而校园电子商务平台成本低，而且大学生可以运用所学知识在这个平台尽其所能，各施其才，实现多赢。

四、高校校园网上超市营销策略：

充分利用各种方式，大力做好宣传活动。在许多高校里，学生们一般都会建有自己的微信、微博、QQ群、人人网公共主页等，团队在进行网上宣传时，可将广告放在学生们经常能访问的网络平台上，此外，团队也可以在校园里开展各种形式的宣传活动，如发放传单、张贴海报等等，通过这些活动进而扩大自己网站的影响力，只有大力宣传，将自己推广出去，才有进一步发展的可能。

适时采取优惠策略。低廉的价格是吸引大学生们进行网上消费的一个重要因素。由于在校大学生毕竟经济尚未独立，消费能力有限，因此，校园电子商务网站必须适时采取优惠的价格策略以吸引他们的消费。同时，应该保证质量，以确保长久发展。

掌握客户消费信息等资料。在校园购物超市这个电子商务平台上，注重收集整理相关数据信息，以便更好地分析市场动向，消费需求，客户个人消费倾向等。在此基础上，校园网上超市可通过会员制或其它方法来吸引和保留来访的潜在消费者，同时给稳定客户给予更大的让利空间。有了客户的资料和信息，电子商务团队就可以以及时了解客户的需求，在有活动的时候通过邮件或短信等方式通知客户，从而可以为企业开展校园电子商务带来更大的优势，也方便制定相应的措施。

引入机制。在学校范围内按宿舍区招人员。网站销售的商品分两部分，一部分购买最频繁最可能及时需求的商品备货在人寝室，另一部分购买不频繁的备货在网超库房，顾客购买的商品由发展此顾客的人员直接送货上门。商品销售利润网超商家和此人员分成，从而达到更好的购物体验效果。并且实现共赢。

提供多各购物渠道。顾客购买方式多样化的目的是为了简化购物方便度，传统大学城网超需要上网才能购买。虽然大学电脑很普及，但是还是有部分学生没有电脑。即使有电脑的学生也不会时时都在上网。而在校园网上购物超市购物，顾客可以选择：在网站上订货购物；打电话购物；到人寝室购物；通过QQ购物；通过短信购物；通过飞信购物；其他方式。通过这些方式顾客能够更方便快捷的购买到所需的商品。

篇（3）

一、校园招聘,赢在起点

校园招聘与社会招聘相对,其对象主要是应届的大专院校毕业生。校园招聘的概念,最先由外企提出,近两年,众多大型国企,甚至事业单位纷纷效仿,校园招聘再不是什么新鲜字眼。

人才是企业的生命之源。对于高投入、高风险、信息更新迅速,核心技术集中的IT行业来说,适应性强,能够快速学习、内化和创新的年轻人才具有极高的战略价值。而应届毕业生思维活跃、学习能力强,喜欢尝试新事物,敢想敢做,能够激发企业的活力,是企业革新和进步的重要生力军。这些应届生一般都通过校园招聘进入企业,但校园招聘与社会招聘不同,有时间限制,只能在特定时期进行。根据教育部规定,每年11月20日之后,用人单位才可进驻高校开展招聘活动,时间往往集中于学生毕业前半年左右。由于时间有限,招聘企业又相对集中,计算机应用技术、通信工程等专业的优秀毕业生十分抢手,只有打好校园招聘这一仗,IT企业才能获得最新鲜最具活力的人力资本,这对企业的长远发展具有不可估量的价值。

二、校园招聘的4P营销之战

传统的营销理论可以概括为4P,即product(产品)、price(价格)、place(渠道)和promotion(促销)。与人力资源的其他模块不同,招聘工作是企业与公众接触,相互交换信息和需求的渠道,是企业向社会展示的第一张名片。不论是刚刚起步、谋求快速发展的中小企业,还是体制健全、处于稳定发展期的知名跨国公司,对应聘者来说,都是未闻其名,或只闻其名,没有近距离接触。校园招聘就像是公司的一张名片,传递着企业独特的文化、精神与理念。一个招聘季节下来,毕业生通常会参加五个以上的校园招聘,在这些形式多样,纷繁多彩的招聘活动中,宣传工作是否有创意,宣讲者是否有魅力,面试组织是否有序,面试者是否专业、有亲和力,办事是否有效率,应聘者一目了然,高低自见分晓。招聘者应对举办校园招聘给予足够的重视,否则就会输在起跑线上。

招聘工作的好坏与企业公众形象的好坏之间存在着无形却不容忽视的相互作用力。招聘工作实施得好,企业在应聘者心中的正面形象得到强化,有利于企业未来招聘工作的成功开展;反之,则会进入恶性循环。

1、Product:人力资源规划先行

在校园招聘中,企业作为卖家,出售的是某一个岗位,随之输出的是与企业文化、组织愿景等相关的理念。要打好校园招聘的营销之战,企业必须做好人力资源规划。必须明确以下问题:企业哪些部门需要人?每个部门的需求各是多少?分别要求什么时间到岗?各个部门需要的人应具备什么素质?

这些问题是企业人力资源规划与工作分析所包括的主要内容,都需要在企业进入校园实施招聘前确定。人力资源规划的总体目标是确保组织在适当的时间使不同的岗位获得适当的人选(不仅要保证人员的数量和质量,还要注意到人才的层次与结构)。一方面要能够满足变化中的组织对人力资源的需求;另一方面要能够最大限度地开发利用组织内现有人力资源的潜力,使组织及其员工的需求得到充分满足。因此,人力资源规划需要满足组织与员工个人两方面的需要。在进行招聘需求分析时,不能满足于汇总各部门的招聘需求,还应从优化团队的角度帮助用人部门细化招聘要求,比如平衡团队内的性别比例、优化同一岗位的专业组成、使新招人员与团队成员性格互补等,这些细节对于提高整体业绩有着无形却深刻的影响。

人力资源规划虽然先于招聘前实施,却对招聘工作的进行和评估有着重要的作用。如果工作分析不到位,需求分析不准确,就会影响甄选、录用的进行,有可能导致人岗不匹配,一方面达不到企业预期的绩效,还会引发新员工的负面情绪,严重的导致离职,岗位再次空缺。而校园招聘提供的岗位数量一般较多,如果出现前面的情况,离职的可能是一批新员工,在这种情况下,企业不得不重新组织人力物力招聘,填补空缺,资源浪费严重。

2、Price:具有吸引力的薪酬大礼包

毕业生选择某家企业,而不是另外一家企业,无非出于以下考虑:岗位设计是否符合自己的专业和特长?薪酬福利是否优厚?入职若干年后,发展机会如何?虽说物质收入不是个人追求的全部,但对于广大求职者,特别是受过良好教育、自我期望值较高的80后来说,考虑最多的就是企业能够提供的薪酬福利。在校园招聘中,对应于营销学的价格(price)。要吸引更多优秀应届毕业生前来应聘,过五关斩六将,最后签约,企业必须开出具有吸引力的薪酬发票。目前校园招聘中,应届生关注最多、投入最多精力和时间应聘的IBM、Google、微软等IT巨头,不仅年薪高,还有多种带薪假期、出国培训等诱人的员工福利。

人力资源部门在设计目标岗位的薪酬体系时,首先要进行充分的市场调查,详细了解本行业相近岗位的市场工资价位情况,包括市场上本行业相近岗位工资价位的上限、中限、下限,然后同本单位相近岗位的薪酬水平相比,看差距有多大,比较时要考虑结构性差异。与加大对工龄较长员工在养老和医疗等方面的激励力度相对,企业对于新入职的员工,可以增加现金报酬激励力度,给予更多的培训机会等;其次,是建立具有竞争力的组合薪酬体系。组合薪酬体系主要包括基本工资、固定奖金、绩效奖金、年末双薪、长期激励、午餐补贴、出差津贴、住房公积金、带薪休假、员工俱乐部等福利计划。以目前校园招聘数量最多、最热门的软件开发岗位来说,基本工资是确保员工基本生活的部分,基本工资所占比例不宜太高,但也不应太低,要保证其体面的生活水平,一般占到全部报酬的40%左右。绩效奖金是同其年度产出紧密挂钩的部分,比例控制在25%左右。长期激励是与员工较长期表现挂钩的报酬,包括股权、期权等,这一部分应占20%左右。对于IT公司,最实用的是采用技能工资加绩效工资的模式。在绩效工资部分,可以分为两大块。一块是按月或季度发放的短期绩效工资,另一块是按半年或年度发放的长期绩效工资(也可称为花红、奖金)。

福利也应富有激励性,可以给员工以住房、养老、医疗等方面的契约利奖励,当员工达到约定的服务年限后或取得约定的绩效后就可以获得住房或一定额度的养老金或医疗补助费。简单的说,即做足“强制利(按相关政策规定,给员工提供四险一金,病假、产假、丧假、婚假、探亲假以及安全保障福利等)”,并在“自愿利(非政府强制福利)”上做适当创新。在效益好的企业,福利方案是阻止员工跳槽的有效工具。降低了员工的流动率,也就保证了招聘工作的高效。

3、Place:选择高效低成本的渠道

对于IT企业来说,校园招聘的渠道主要有两种:一是企业直接到相关学校的对口院系专业招人;二是企业将人员招聘工作外包给社会专业人才服务机构来进行,由这些机构去组织校园招聘活动。

(1)直接到与业务相关学校的院系招聘

企业将人才需求信息通过学校的就业指导中心转给相关院系。由院系相关人员广泛传播资信。这种招聘方式对于IT企业来说,可以在第一时间与优秀学生做近距离接触。既提高了选聘对象的针对性,大大减小了招聘范围,又节省了大量的招聘费用。例如微软一般会选择清华大学、复旦大学、上海交通大学、华中科技大学、武汉大学、东南大学等著名高校招聘信息等。

由于单纯的在专业院校招聘信息,学生对企业的关注程度不够,对企业的了解也只局限于招聘广告上有限的文字,学生和企业之间缺少必要的沟通,更多的企业会选择在院校招聘信息的同时在学校举行宣讲会,现场收集简历。但是如果选择的院校多,尤其是较远距离进行时,其工作效果会因企业投入招聘工作的人力资源数量、工作时间和工作任务的限制而降低。故人力成本投入较大。

(2)外包给专业的人才服务机构

校园招聘持续的时间长,需要经历人力资源规划、工作分析与设计、校园宣讲会、简历筛选、大面积笔试、多轮面试……所涉及的工作繁而杂,耗费巨大的人力物力,许多IT企业更倾向于将校园招聘外包给专业的人才服务机构。越来越多的案例表明,这种方式已经成为一种趋势。例如,对于微软这样的行业领导者来说,对高校优秀毕业生的渴望十分强烈,因而非常注重校园招聘,他们招聘的目标对象是应届生中最优秀的人群。他们会增强与服务商的合作,加强宣传攻势,增大社会影响力与成本控制意识,把校园招聘活动集中在几所名牌大学。他们一般不会轻易的变更服务供应商,除非出现强大的竞争优势或者服务失误。以中华英才网和智联招聘网为代表的网络招聘商,分别拥有大量极富实力和影响力的长期合作客户,占据了整个校园招聘服务市场的大部分份额。

此外,也有一些企业对于校园招聘的成本控制非常严格,很少购买员工招聘外包服务,大部分工作都由企业内部人员来完成。特别是一些地域性较强的企业,他们多和当地的高校建立长期合作关系,而且由于企业的规模和影响,在宣传方面不会有过多投入。这些企业的校园招聘具有一定的地区局限性,经济实惠是其第一选择。不过也有例外,有些企业在权衡之下会购买部分外包服务,因为不愿意在诸如筛选简历、通知面试等环节上投入过多人力和财力。

4、Promotion:多彩宣讲提升企业美誉度

有了好的产品,合理的出让价格,有效的渠道,还必须对产品进行包装和促销。事实证明,企业校园招聘之战的成败,在很大程度上与其校园招聘开展的形式密切相关。

一般地,IT公司的校园招聘分为校园宣讲、简历投递和筛选、综合选拔、签约、入职几个阶段。其中,简历投递和校园宣讲可以穿行,以提高招聘工作的进度。虽然招聘流程大致相同,但操作起来,形式和风格相差很大。以微软中国研发集团2009年校园招聘为例,其行程分为校园宣讲会(Microsoft Career Talk)、校园分享会(Microsoft Sharing)、路演(Booth)、圆桌会议(Round Table Discussion)、在线笔试(Online Test)五部分。

宣讲会由微软主题讲座、微软技术演示、提问与解答三个环节组成。宣讲会过程中,微软向在场学生展示最新的创新成果,2009年校园招聘就展示了拥有全新人机交互模式的“Microsoft Surface”、“软件+服务”模式的虚拟微软天文望远镜、集成了地图搜索、视频搜索、人际关系搜索等技术的奥运导航服务等。这些创新成果都凝聚着微软中国工程师团队的智慧和灵感。这样的成果展示强化了微软IT先锋的企业形象,以及其创新、人性的设计理念,为企业吸引来更多的优秀应聘者。

值得一提的是微软独创的圆桌会议(Round Table Discussion)。微软公司从简历库中有条件的挑选20名左右的学生,与公司的技术经理、校友和HR进行小型互动交流。通过这样的近距离接触,让学生更加了解公司,也使公司能够倾听应届生内心的真实想法,这在众多IT企业的校园招聘中是一个创新。

相比IT行业的宣讲会,快消行业(快消,即快速消费品,是极易被消费者接受,在实现购买后,能够在短期内消费完毕并可能重复购买的日常生活用品。典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等。)的校园招聘,形式更加多样而新潮,如宝洁旗下“海飞丝”举行的“职商挑战赛”,欧莱雅的“校园企划大赛”和“全球在线商业策略大赛”等,可谓玩足了噱头,赚足了人气,大大丰富了HR的简历数据库,也帮助公司找到了真正有实干精神的应届生。

因为行业的差别,IT公司的校园招聘并不一定要效仿快消行业的花哨创意,但一定要做出自己的特色。在制定校园招聘“营销”方案时要充分考虑企业文化、公司所处的发展阶段和企业的实力。还要有一个严格的进度表,因为校园招聘的规模大,持续时间较长,参与人数众多,在实施过程中会有很多不确定因素和突发事件,人力资源部门必须有充分的准备。

三、IT行业校园招聘展望

校园招聘因其具有高应聘率、低宣传(单位)成本、低运营成本的优点,又能够推广企业品牌、扩大人才储备、树立雇主形象,得到越来越多IT企业的青睐。因为该行业发展与网络技术的紧密联系,IT企业的校园招聘将更多的借助网络平台展开。在线投递简历,通过设置关键词过滤,将大大加快简历处理的速度,同时又能借助多彩的网络多媒体,更全面生动地展示企业形象,这种宣传的成本相比大型宣讲会来说,人力物力财力都可以实现优化配置。

由于IT行业固有的和潜在的行业内合作关系,IT企业有可能共享一部分简历资源。这样更有助于有特长的优秀毕业生找到最适合自己的岗位。相信IT行业的校园招聘将充分发挥其自身的网络及技术优势,通过战略性合作,低成本高效运作,实现规模经济。

(注:本文为江苏省教育厅高校哲学社会科学基金项目《劳动就业服务体系城乡一体化建构研究》的阶段性成果,项目编号:06SJB790018。)

【参考文献】

[1] 廖泉文:招聘与录用[M].中国人民大学出版社,2004.

篇（4）

    创业的过程,无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中,通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业,详细了解校园市场是非常必要的。

    一、校园市场的特点

    1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。

    2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招,规模不断壮大,学生对商家和企业来说,也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。

    3.开发成本低。目前,企业在校园的竞争并非相当激烈,企业可以选择与校园社团合作互助等方式,比其在一般市场上抢占份额要容易得多,成本也低得多。

    4.集中性。校园市场消费集中,在校学生群体消费量大,所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传,有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。

    5.延续性。校园市场是有未来导向性的,具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,必将成为未来社会中消费的主导力量。

    二、校园创业的案例分析

    1.练摊:从校园开始

    2004年9月刚来中原工学院报到时,孔德永和许多家境贫寒的新生一样,缴完学费、住宿费之后,兜里的钱不到800元。这些钱,父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心,找机会创业。

    2004年11月,气温骤然下降,许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻,一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪,有了第一个点子——卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持,他带着东拼西凑借来的50元钱,趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天,在好友的帮助下,小孔卖掉了所有手套,还完借来的钱后,他赚了50元。

    第一次“创业”成功后,孔德永信心倍增。冬天卖棉被,中秋卖月饼,黄金周搞旅游,新生开学卖生活用品,给军训新生拍照,学业之余每一次商机的成功捕捉,一点一点地增强了他的信心。一年后,孔德永已经攒下了1.4万元。

    2.学以致用,搞活小饭馆

    “咱们学校的位置虽然比较偏僻,但附近4所高校有4万多名学生,而校门口的饭店数量还远远没有饱和,所以开饭店还是有可能赢利的。”小孔暗自盘算。

    与好友合计后,决定一起合伙创业。两人几经考察,将饭店选在了校门口附近的地下室—— 一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错,可是,之后的两三天,饭店开始门庭冷落。

    此时孔德永方知创业不易,他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷,在校园里散发。调查结果显示,小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道,但是由于是在地下室,没有明显的标识,参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。

    找到了症结所在,孔德永就开始对症下药,他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处,以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆,制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动,以招徕更多回头客……功夫不负有心人,在孔德永的努力下,生意很快开始好转。半年后,孔德永把餐馆从地下搬到了地上,开起了东北家常菜馆。

    三、学生创业营销策略的启发

    1.市场商机的选择

    方向一:智力服务领域。例如,家教领域就非常适合大学生创业,此类智力服务创业项目成本较低,一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。

    方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说,借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势,可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。

    方向三:开店。大学生开店,一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面,由于熟悉同龄人的消费习惯,因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。

    2.营销模式方面的启发

    大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类:

    (1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。

    (2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

    (3)文化营销:在企业发展过程中,缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销,就像将钻石镶进白金戒指,形成1+1>2的社会价值。

    3.促销方式的启发

    广告促销策略是在一般营销策略的基础上,利用各种推销手段,在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益,从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处,又要给予消费者更多的附加利益,以激发消费者对商品的兴趣,在短时间内收到即效性广告效果,从而推动商品销售。广告促销策略主要包括:馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。

    参考文献:

    [1] 尹健.营销心理学[M].北京:高等教育出版社,2007.

    [2] 柳君芳.创业教育的理论与实践研究[M].北京:地质出版

    社,2002.

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.22.034

1 引 言

跳蚤市场从进入校园开始就成为校园生态一个重要的组成部分，跳蚤市场灵活的形式和低廉的价格为在校的师生主体带来了许多生活上的便利。但是面对当下的移动互联网的风潮，传统的摊点式、交易式的跳蚤市场开始面临转型的需求。在众多的网络新媒体中，我们选择微信作为重要的转型平台，希望通过微信的平台优势和营销的手段优化来实现校园跳蚤市场更为良性高效的发展。同时为了更好地实现营销效果，我们借助由传统的AIDMA模型演化而来的AISAS模型，从其下Attention、Insert、Search、Action和Share五个环节提出针对性的营销策略。

2 校园跳蚤市场特点

校园跳蚤市场经过多年的发展在校园内有很好的受众土壤，成为了高校的一大特色。而且在不断地发展演变中具有了许多的模式特征，其市场特点现状主要表现在以下几点：

①交易量巨大，是在校师生尤其是毕业生的旧物处理的主要通道，具有稳定性的市场需求，整个市场主体比较稳定。②交易方式以摊点式的当面议价方式进行，线下交易为主流。③商品价格较为低廉。交易主体主要以没有经济收入的大学生为主体，购买力受限，因而跳蚤市场价格低廉。④交易量存在峰谷期之分。目前毕业生是跳蚤市场交易中供方的主体，所以跳蚤市场的交易量主要集中在毕业季。⑤供需双方信息均不处于透明状态。双方在面对整个跳蚤市场的供需信息时信息获取是受限的，主要是全面信息获取成本较高。⑥管理制度难以建立。跳蚤市场因为学生交易为主体，而且主要以线下方式进行，对于管理制度、市场秩序的建立产生很大的挑战。⑦存在平台的网络化现象。校园跳蚤市场已经有了向网络平台转移的趋势，但目前以网站形式为主，而且网站访问量和影响力不高，没有对传统跳蚤市场产生可替代效应。

3 建立微信校园跳蚤市场的优势

微信营销具有互动宣传方便、传播方式多样、支付方式便捷等特点，同跳蚤市场结合可以给跳蚤市场带来许多新的优势特征。

3.1 适应移动时代带来的资讯交流方式的改变

移动时代的来临，尤其是手机上各种移动APP的快速发展，使得人们更加习惯通过手机来了解资讯以及进行互动的沟通交流。据questmoblie的《2015年终APP价值榜》，截至2015年12月，国内在网活跃移动智能设备数量达到8.99亿，80后占了接近80%，人均单日手机使用时长达到2.36小时，人均单日启动频次达到78次，由此可见，移动互联网潜在的巨大流量。可以说手机移动端已然成为了人们接入外界资讯的最常态方式，作为一个信息交流、货物交易的跳蚤市场，移动端化可以说有很好的受众信息基础。

同时选择微信作为跳蚤市场的平台，可以通过一些的数据进行说明。2015年MAU TOP1为即时通信领域，同时MAU TOP 50 APP和DAU TOP 50 APP的榜首均为微信，在Android和IOS端都表现出碾压其余APP的流量影响力，因而选择微信作为跳蚤市场的网上平台可以分享微信所带来的巨大的流量关注度，有利于提高平台本身的影响力和受众。

3.2 方便捕捉零散式的交易量

跳蚤市场本身具有零散式和集中式两个交易时间段，而基于微信的跳蚤市场可以很好地捕捉零散式的交易量。对于零散式的跳蚤市场交易而言，及时的信息捕捉是促成交易的关键因素，微信为捕捉碎片式交易信息提供了很好的流量基础。

3.3 便于管理与制度完善

校园跳蚤市场以往的现实摆摊往往会带来一种管理上的压力，同时摆摊和现实交易的烦琐往往为参与人带来一些时间和精力上的成本。将跳蚤市场转移到微信上，可以方便系统的信息管理，对于卖方可以减少时间成本，对于买方可以全方位的获取交易信息，对于管理方可以更好地实现制度管理，同时平台方通过界面的优化与UI设计可以增加交易体验。

4 营销策略分析

AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。强调各个环节的切入，紧扣用户体验。我们将基于电子商务时展而来的具有网路特质的AISAS理论作为分析微信跳蚤市场的营销突破口。AISAS模式由5个部分组成，分别为：

（1）Attention――引起注意。

（2）Interest――引起兴趣。

（3）Search――进行搜索。

（4）Action――购买行动。

（5）Share――人人分享。

4.1 Attention

引起消费者的注意是一个平台成功的前提，恰到好处的宣传是关键。利用校园贴吧、校园论坛进行网络宣传，利用线下的社团活动，进行前期一定的有偿关注，比如赠送小挂文具、水果等有偿奖励去提高微信二维码的扫码率。总之一定数量的微信关注量是微信跳蚤市场的成功前提。

4.2 Interest

吸引关注后要让用户的点击率转化为对平台的确实关注度，良好的用户界面设计和功能体验是关键。除了作为跳蚤市场本身的平台中介功能，在平台中可以适度导入改善用户体验的小功能，比如校园资讯、快递查询、签名功能、随机挑选等可以增加满意度和新鲜感的小配件，但不宜过多。注重平台的消息推送与用户的消息互动。利用感官上的诱惑去影响受众的心理。

4.3 Search

AISAS不同于传统的AIDMA营销理论的特点，强调搜索这一网络特质，强调用户的主动性，而不是单方面向用户进行概念的灌输。因此一个高效便捷的搜索模式是将潜在的购买欲望转化为实际需求的重要一步。事实上对于跳蚤市场的买方参与者而言，网络平台的最大优势在于可以系统全面地展示商品信息，便于更好的价格、品质上的比较，达到一种消除信息不确定性后“全知”的满足感。合理地选择目录与目标推荐算法是这个环节的关键，注意不同性别、年龄、院系的受众对于价格的选择和商品种类的倾向趋势，利用后台数据和问卷调查去建立受众的需求行为模型。

4.4 Action

在购买行动的确立的过程中，买方的实际支付能力、平台的支付手段，以及交易的安全保障是三个支点。基于跳蚤市场的本身特性，其上的商品一般具有“价廉”属性，符合大学生的实际支付能力。对于平台，快捷的支付手段和安全的退货机制可以通过注册信息认证，待交易成功再实现资金转移，建立退货机制等手段实现。

4.5 Share

成就体验的分享，是AISAS理论将一次购买实现滚动发展的基础，即是一种口碑的滚动宣传。网络自媒体时代的来临使得每个受众可以成为信息的主体，实现信息的圈内和圈外共享，因此应该尽可能地去鼓励用户进行成就体验的分享。除了平台自身的良好交易体验作为用户主动宣传的动力外，还应该通过更多奖励性质的手段去刺激用户进行平台的主动宣传和再消费。可以建立用户的积分评价制度，以交易金额和交易次数两种指标建立评分标准，实现积分等级的称号区分，同时对于分享购物经验到其余平台的用户提供积分奖励，而平台自身则对于不同的积分等级提供交易折扣或是一定比例的现金返还。

5 结 论

校园跳蚤市场的微信平台化是互联网时代的趋势，带来了机遇的同时也带来了平台转型面临的挑战。利用AISAS理论去发掘微信跳蚤市场的自身潜力，实现更好的受众体验，分析消费的需求行为，提高影响力与认知，有利于校园跳蚤市场常态化、高效化、制度化的发展。

参考文献：

[1]王雅，杨柳，叶凤.移动互联网时代高校跳蚤市场的营销模式选择[J].生产力研究，2015（6）.

[2]questmobile官网.2015年终APP价值榜[EB/OL].http：///.

[3]张映桥.高校跳蚤市场调查研究[J].现代营销，2014（9）.

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校园市场是消费电信业务的重要市场，学生乐于接受新鲜事物，且有广泛的社交需求，因此对于手机的各种业务都有很高的关注度。因此，有必要对虚商进入校园市场进行分析，制定科学合理的市场营销策略。

二、虚商的现状及问题分析

2015年初，随着第五批虚商牌照的发放，涉足170号段的企业进一步扩大，覆盖多个领域，满足消费者的个性化需求。然而，伴随170号段正式放号所暴露出的问题让人无法忽视：

（一）互联互通漏洞频现

具体表现为四个方面：一是170号段不能被银行系统识别。二是部分手机安全APP自动拦截170号段。三是用170号段进行网站注册时用户收不到验证码。四是使用固话拨打170号段显示空号。

（二）虚商与传统运营商沟通不够

虚商与传统运营商的磨合不够，由于170号段是依靠传统运营商建立的，因此虚商对自己的服务也难以保障。

（三）品牌不明确

170号段依旧显示三大基础运营商品牌，虚商品牌并未显示，与此同时，虚商的行业认证就会出现问题，而这一问题的解决，仅靠虚拟运营商一方难以解决，还需要虚商、市场和监管部门共同推动。

（四）扩张过快

虚商面对潜在市场急功近利的盲目扩张表现容易导致用户服务难以保障，这对自身品牌和口碑的树立是非常不利的。170号段应先进行小规模友好用户试验，在此基础上自我修复和完善，以更优质的服务吸引用户。

三、SWOT分析及校园营销策略制定

（一）SWOT分析

（1）优势（strength）。1）虚商在校园内拥有广泛的客户群体。进入大学的新生数量庞大，且处于更换手机号的最佳时期。2）虚商能根据客户需要灵活制定号码业务。3）虚商在价格制定上有更加灵活的空间。

（2）劣势（weakness）。1）虚商缺乏通信基础设施和关键技术，通信不稳定。2）虚商向传统运营商租用硬件设备、批发服务业务，在通信服务、价格制定上存在一定的局限性。3）虚商的资金链条不稳定。

（3）机会（opportunity）。1）国家政策的倾斜将为虚商提供更多的利好消息。2）校园消费群体接受新鲜事物较快，且较容易受性价比的影响而选择新的运营商。3）虚商校园市场尚未完全打开，其市场潜力巨大。

（4）威胁（threat）。1）传统运营商已经形成对市场垄断的事实。虚商面临着客户习惯难以改变的挑战。2）虚商逐渐增多，各虚拟运营商之间的竞争压力大。3）政府虽大力支持虚商发展，但暂时没有使用明确量化的政策予以支持。

（二）营销策略组合

（1）产品策略。产品作为整个企业发展的核心，对于电信业虚拟运营商来说，业务的设置和服务的提供就是企业的产品。1）业务设置和服务质量。积极进行市场调研，提供定制化的套餐业务，满足不同校园消费群体的需求，以低姿态、高品质的优势争夺市场。2）开展校企合作，树立品牌形象。为不同类型的业务建立自己的品牌，如中国电信面向学生群体推出的“飞young”系类业务，通过在校内设立奖助学金、为校园精品活动冠名等方式作为校企合作切入点，树立良好的企业形象。3）与终端产品合作，拓展校园市场。虚拟运营商与苹果、三星、小米等移动终端公司合作，通过终端产品捆绑的形式拓展校园市场。

（2）价格策略。低价服务套餐是市场对虚商的期待，在校园市场中尤为重要。但是虚商从传统运营商处购买移动通信业务，再包装成自有品牌进行销售的模式是很难实现低价服务的。就目前来看，简单的低价格营销策略是不可行的，虚商不能寄望于从通信业务中直接获得利润。使用成本加成定价法与参与竞争定价法相结合的定价策略，密切关注竞争对手的定价水平，并适当的调整自己的定价策略。

（3）渠道策略。加强校园营销渠道的建设，创新渠道策略，是虚商打开校园市场的又一重要举措。1）持续在各高校中招募在校大学生从事兼职推广工作，通过他们的带动，有效地促进校园消费群体对于虚拟运营产品的认知。2）充分利用移动网络平台，拓展校园销售渠道。对于虚商而言，建立实体渠道耗资巨大。相对而言，线上渠道投资小，适合目前虚商采用。

（4）促销策略。虚商进入市场初期必然要面对消费者不信任等一系列的问题，这时，虚商就应当利用业务特色、价格公道、服务健全的优势，将产品主动推销出去。1）人员推销。成立一支专门的推销队伍，包括推销人员和技术人员，去校园一线进行推销，同时收集学生反馈的第一手信息。此外，在校园用户中招募直销队伍，在提供校园勤工助学岗位的同时，让消费者成为推销人员，更好更快地拓展校园市场。2）广告促销。在电视和网络等媒体上做宣传将迅速提高知名度，并树立产品的形象，是打开市场的有效手段，在投入期广告费用比例相对来说应多一部分，占销售收入的15%左右，当进入成长期后，广告费用逐渐减少到10%左右。广告应该以突出业务和服务的优势，激发潜在用户的欲望为目标。3）校园活动。大学生的校园文化活动繁荣，虚商可以通过赞助校园活动，以获得冠名权的方式，拉近与大学生的距离，用潜移默化的方式渗透进大学生的生活学习中。通过与学校合作，定制满足校园用户需求的业务。通过与校方签订相关协议，面向新生广泛发放170电话卡。

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随着高等教育市场化的深入，以及高等教育从精英教育向大众教育的转变，教育机构之间的竞争日渐激烈，其中招生层面的竞争最为激烈，生源的数量和质量会直接影响到办学质量和学生就业，而这两者反过来又会影响到学校的招生。对于高职院校来说，招生工作的难度要比普通本科院校更大。由于普通本科院校的办学历史较长，综合实力、社会影响力较强，考生在填报志愿时，会优先选择本科院校。而我国高职院校整体起步较晚，大多数高职院校建校时间都不长，很多是在中专基础上建立的，社会知名度不高，真正有影响力的品牌还没有建立。在这种背景下，高职院校需要在招生工作中引入品牌营销策略，遵循职业教育规律，对接人才市场用人需求，按照市场机制和规律办事，充分利用内外部资源，挖掘学校核心竞争力，逐步形成营销“卖点”，努力提升品牌价值，扩大知名度、美誉度，进而获得竞争优势，实现学校的可持续发展。

兰州石化职业技术学院的招生工作宣传时间主要集中在临近高考前几个月，在平时很少进行招生宣传，由于临考前考生压力大，各种招生宣传信息铺天盖地，导致招生信息的宣传量大而受众信息接受度低的现状。在宣传时主要采取单一的招生简章，介绍学校和专业，对学院整体形象的宣传不够规范，并且每年的招生简章变化较少，传播渠道主要是学院招生就业网站，从传播过程看，这种招生宣传缺少完整的前期市场调研、策划、设计、实施到回馈分析评估总结、修正等过程环节。

1基于品牌营销的招生工作思考

招生宣传工作应紧紧围绕“招多少学生，招什么样的学生，怎样招来学生”三个问题进行思考。招生宣传的形象是学生、家长、社会接触到的第一印象，学院的定位是否恰当、形象策划是否完善、宣传工作是否到位，决定着在招生过程中能否让考生在众多的职业院校中选择这所院校，因此，招生宣传应是一项系统工程，而不是简单地发放招生简章，公布招生信息。因此，招生工作应从品牌形象的定位、品牌形象的塑造、品牌形象的整合传播这三个环节去考虑。

定位是寻找出区别于竞争对手的差异性要素，并且选择出核心的差异点，通过有效宣传让目标顾客接受，进而在目标顾客心目中建立独特地位的过程。在职业院校硬件、专业、师资等逐步同质化的今天，我们已经很难从学校名称来判断出这所学校的优势专业是什么，从某种意义上来说，学校的传统差异已逐渐转变为学校品牌形象的差异。

在品牌形象定位的基础上，需要建立独特的学校形象识别系统，让受众能快速地将兰州石化职业技术学院从其他众多学校中识别出来，并形成一种全面统一的印象。这时，我们应借鉴企业形象塑造的经验，按照CIS（Corporation Identity System，企业识别系统）的思路，从MI（Mind Identity，理念识别）、BI（Behavior Identity，行为识别）和VI（Visual Identity，视觉识别）三个层面进行设计。

在招生宣传中，改变以往招生简章为主的宣传方式，整合咨询会、高中校园宣传栏、报纸、杂志、权威网站等多种宣传方式，挖掘人际传播潜力，形成口碑效应，加强受众分析，准确传播，提高传播的质量。

2招生宣传中品牌营销策略的应用

（1）品牌定位。学校品牌定位是学校品牌建设的基础，是做好招生宣传工作的前提。学校的品牌定位要弄清自己学校的教学目标和办学层次，在调研消费者需求的基础上，依据自身发展中形成的特色与优势，建立一个与目标市场有关的品牌形象，形成在特定类别、层次、领域或范围内的特色和优势，旨在让消费者认识、理解并在该消费者心目中占据一个独特位置的过程和结果。兰州石化职业技术学院是一所以石油化工专业为主体的专科学校，培养面向生产、建设一线的技术技能型人才，形成了石化类、机械类、电子电气类和信息工程类四个特色专业群，通过示范性建设，又形成了建筑工程技术和煤化工生产技术两个特色专业。根据自身实际情况，兰州石化职业技术学院定位为：立足甘肃，面向全国，以甘肃省内生源为主，培养面向石化行业的生产、建设、服务、管理一线高端技能型人才的专科层次的高等职业院校。

（2）品牌形象的塑造。学校理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等。理念识别系统是CIS设计中的核心，MI决定了BI和VI，后两个方面是对前者在行为与视觉层面的应用。兰州石化职业技术学院的理念识别系统主要在办学理念、校训校风、发展愿景等几个方面进行塑造。

行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等。学校形象应能够展示学校的勃勃生机和发展前途，体现学校的个性特色和明显优势。兰州石化职业技术学院制定了《教师工作手册》，学生处根据学院校风、学风要求，为在校学生制定了《学生月工作考核办法》，印发了《学生诚信标兵评定办法》《学生诚信教育实施办法》，为顶岗实习学生制定了《顶岗实习手册》。

视觉识别系统，是学校形象识别系统中最直观的部分，是将学校理念视觉化、规范化的过程，学校在任何场合出现，都要以标准、统一的视觉形象面对公众。兰州石化职业技术学院视觉识别系统设计应包括视觉基本要素和视觉识别应用两部分。视觉基本要素主要包括学校标志、标准色、标准字等；视觉识别应用可用于教师工服、学生校服、校徽、校园展示板、标志牌等。

（3）品牌形象的整合传播。①招生简章宣传。招生简章是学生、家长了解学校进行报考的重要依据，在制作时应全面介绍学院的办学优势、办学特色、招生专业、近几年招生分数、就业单位、专业介绍等，让受众充分了解学校。由于篇幅原因，对于不能详细介绍的部分可以在学院招生网站上，并在招生简章上注明查看的网址。②高中校园宣传栏。每所高中都有宣传栏，这是高中生在闲暇时经常光顾的地方，学院的招生宣传应主动出击，把阵地延伸到受众关注的媒介上，宣传栏信息需重点介绍学校的办学实力和就业前景，提高学院的知名度，引起受众兴趣后，让其自发查阅相关资料详细了解。③招生咨询会。在志愿填报前期，学院应该举办招生开放咨询的活动，欢迎附近地区家长、考生来学校面对面咨询，让专业负责人、招生就业工作人员现场解答家长、考生疑问。对较远地区，可以借助互联网手段通过QQ、微信、论坛等形式解答考生的疑问，但需要及时解答相关问题，有专人负责这一工作。④报纸、杂志、网络媒介的有效应用。在报纸、杂志做招生宣传广告，一般民办院校用得较多，很多公办院校认为只有招生不好的学校才在报纸、杂志上做广告，考生也有这样的认识，因此，很多公办院校基本忽略了这些媒介。随着招生压力越来越大，高职院校应尽快把这块阵地利用起来，在选择媒介时一定要选择权威媒介，以保证信息的可信性，在传播内容方面，应改变以往单一的文字为主方式，采取图片、视频相结合的方式。

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中图分类号：G640文献标志码：A文章编号：1673-291X（2017）29-0185-04

渭南师范学院是经教育部批准成立的一所以教师教育为主要特色的省属普通高等院校。继续教育学院是渭南师范学院下设的二级学院之一，主要负责学校成人高等教育学历和非学历教育工作。经陕西省教育厅批准，现开设了成人高等学历教育本科、专科专业33个，涵盖教育学、文学、理学、艺术学等10大学科门类。成人高等教育入学要经陕西省统一招生考试，统考每年举行一次，九月初报名，十月底考试，由省招办根据考试结果择优录取。考生被录取后参加学习，形式分为业余和函授。学生修业期满，成绩合格，经教育部学信网电子注册后，发给国家承认的毕业证书。符合条件的本科毕业生可授予成人学士学位。同时，继续教育学院承办了多层次、多专业、多类型的非学历培训，形成了一批具有品牌效应的培训项目。近年来，有23000名中小学教师和教育行政管理干部在学院接受了培训。

在市场经济社会里，高师院校继续教育竞争日益激烈，面临着诸多问题和困难。为了生存和发展，高师院校继续教育必须建立适应市场变化的营销机制，提高营销能力，实现办学目标，促进继续教育快速发展。

一、继续教育竞争对手分析

由于成人高等教育生源具有地域特征，渭南师范学院继续教育学院学历教育的办学层次主要是：高中起点专科、高中起点本科、专科升本科；非学历教育主要是教师培训项目。运用波特（Porter）五力模型[1]对渭南市内竞争对手分析如下。

（一）行业竞争者

在渭南市成人教育市场中，目前行业内最大的挑战者是陕西省广播电视大学渭南分校（简称：渭南电大）。渭南电大隶属于渭南市人民政府，行政上由渭南市教育局主管，业务上接受陕西广播电视大学指导和管理。渭南市电大办学主要是与其他高校合作办学，学费收益按比例分成。目前开设有“专升本”教育、普通专科教育。尤其是渭南电大奥鹏远程教育中心开设了四川大学、东北师范大学、东北大学、中国传媒大学等名牌大学网络教育学院的多个专业，其中有部分专业与渭南师范学院继续教育学院极其相似。他们的办学优势是入学门槛低：免试入学，春秋两季注册。因此，抢夺生源长期存在。

（二）购买者

成人高等教育产品的消费者主要是学历提升者、高考落榜生、转业军人、农民工中有学习需求的人员。由于成人教育激烈的生源竞争，消费者就容易形成很强的议价能力，并且对成人高等教育的办学质量、教学特色、教育服务提出更高的要求。

（三）替代品

在渭南市，成人高等教育产品替代品主要是：渭南技师学院与有关高校合作成立成人的高等教育函授站点，或者进行职业技能培训、中职教育，这类市场追随者给成人高等教育产品产生一定威胁，但影响有限。

（四）潜在进入者

陕西省的高校比较多，成人高等教育呈现多元化趋势，竞争日益激烈。省内高校也不断加大投入力度，委托社会一些培训机构、个人组织招生，学费收益分成。这些潜在进入者，市场目标明确，成为渭南师范学院继续教育学院潜在威胁者。

（五）供应商

在渭南市，主要是政府授权市人力资源和社会保障局2012年开始组织的陕西省专业技术人员继续教育，专业范围有教育、图书、档案、新闻出版等类别；培养对象为专业技术人员。虽然授课的教師是渭南师范学院的高职人员，但这项业务该校没有得到授权，属于市场填补者。

二、继续教育目标市场营销

（一）学校市场细分

教育者根据受教育者需求的差异，将所有的受教育者划分为若干子市场，用以确定目标市场的过程，即为学校市场细分。2010年以来，全国参加高考人数持续下降，成人高等教育面临更为严峻的生源竞争。市场需求人员仍以社会在职人员为主，各类资格证书的考取、职称的评定、岗位都要求与学历挂钩，学历提升仍有发展空间。由于消费者存在明确的专业方向，因此继续教育市场按专业和群体进行细分简单明了。

学历教育方面，目前学校成人高等教育招生专业、层次如下：

非学历教育方面，培训项目如下：

不同层次的专业都有具体的培养目标、教学计划、教学大纲、课程设置、试题库及评价标准。不同学科的培训项目都组建了高素质的培训团队、精心设计了实施方案、提供优质的教学及后勤服务。

要明确哪些市场更需要继续教育学院的教育产品，就要了解哪些因素影响了市场的需求，根据这些因素去细分每一种产品的区域市场。结合渭南市继续教育市场的特殊性，初步确定职业、年龄、教育收入水平为影响因素。继续教育的学习者是产品的最终消费者和使用者，这个群体直接影响着教育产品的数量、种类、服务与销售方式的选择。

1.职业。教师教育是渭南师范学院的主要特色，继续教育产品的消费对象首先是中小学、幼儿园教师及教育行政人员。其次是高考落榜考生、转业军人、农民工等需要学历提升的群体。

2.年龄.通过近五年市场调研统计，消费对象主要是25—35岁之间。18—24岁约占28%，25—30岁约占22%，31—35岁约占18%，36—40岁约占17%，41—45岁约占15%。

3.教育收入水平.继续教育产品的消费对象是成人，他们有工作、有收入、社会阅历丰富，社会发展岗位要求，有学历提升和参加培训的愿望。

（二）目标市场的选择

学校要识别有吸引力的细分市场，将被选择的细分市场作为目标市场。继续教育发展的最大机会就在于教育市场的需求。通过对渭南市教育市场环境、竞争对手优势劣势分析，结合学历教育方面开设的33个专业、非学历教育方面有15个培训项目的实际，对学校继续教育最有利的市场覆盖方式是选择集中化[2]。可以确定以下三个目标市场。

第一目标市场：学前教育专业（学历提升和培训）——消费者群体主要是渭南市幼儿园工作人员。配合渭南市实施学前教育三年行动计划：加强幼儿教师队伍，提高教学质量，缓解“入园难、入园贵”问题。渭南市到2018年，每个县（市、区）城区至少建成3—5所标准化公办幼儿园，每个镇（办）要建成1所公办中心幼儿园，形成“公办保基本、提供普惠；民办供选择，提供多样化服务”的格局。近三年来，通过继续教育学院，渭南市已有1000余名幼儿教师进行了（高中起点专科、高中起点本科、专科升本科）学历提升，800余名幼儿园园长、幼儿教师、保育员接受了国家级专业技能理论学习与实践能力的培训提高。学前教育专业的在册学员已占到总人数的35%，这个处于成长期的教育产品，已成为学院的品牌，在渭南市占有相当大的市场份额。这是渭南电大无法做到的。

第二目标市场：经济管理类（财务管理、市场营销、行政管理、会计学、物流管理、会计电算化等6个专业）——消费者群体主要是渭南市综合经济管理部门、政府研究部门、金融机构和企事业单位从事经济分析、预测、规划和管理人员。在陕西省，渭南市人口总量仅次于西安市，其目标是建设成为秦晋豫黄河三角区区域中心城市。“十三五”期间，渭南市紧抓“一带一路”经济带和晋陕豫黄河金三角承接产业转移示范区建设等战略机遇，重点在推进工业转型升级、农业现代化、新型城镇化、现代服务业发展、基础设施建设、生态文明建设、民生改善、改革创新等方面狠下工夫，奋力追趕超越，实现争先进位，确保如期全面建成小康社会。这一发展机遇，为经济管理类专业人才提供了发展空间。渭南师范学院参加“用友杯”全国大学生企业经营沙盘模拟大赛，2008、2010、2015年三次获全国一等奖；2016年5月26日在北京举行的全国市场营销大赛中，该校“Beyond”团队荣获特等奖……这个处于成长期的教育产品，在册学员已占到总人数的30%，并且吸引着更多的消费者来我校参加成人高等教育的学习。

第三目标市场：汉语言文学专业——消费者群体主要是渭南市报刊宣传、新闻出版、影视文化、互联网、对外交流其他企事业部门从事语言文字工作的人员及中小学部分教师。渭南师范学院汉语言文学专业先后被确定为陕西省特色专业、省级专业综合改革试点专业、陕西省继续教育特色专业；2013年，汉语言文学专业实用性人才培养模式创新实验区被确定为省级人才培养模式创新实验区。这个处于成熟期的教育产品，在册学员已占到总人数的25%，生源一直很稳定。在加强招生的同时，增加该专业的附加值，更好的服务于消费者。

（三）学校的定位

定位是指建立和保持一个有特色的地位（就形象和供应品而言）从而是机构或项目在目标市场中的消费者的心目中占有一个独特的、受重视的地位[2]。

渭南师范学院是陕西省东部唯一一所本科院校，直接服务于地方基础教育和经济发展。渭南市经济转型、战略调整，需求不同层次人才，直接影响学校的办学格局。加快推进学习型社会建设，是高校继续教育承担的重要职责和使命。

为顺应国家发展战略、积极发展继续教育、完善终身教育体系，继续教育学院要立足现有基础，具体分析所处的市场环境，明确生存与发展的要素。结合学校自身的发展定位及学科、师资优势，坚持“以人为本、开放多元、特色创新、质量至上”的继续教育办学理念，构建灵活开放的学校继续教育办学体系和质量保障体系，为消费者提供丰富的教育产品和优质的服务，最大限度地满足社会对各类继续教育的多元需求。通过建设与发展，继续教育事业在省内外有一定影响力，形成学习型、开拓性的继续教育学院，实现社会效益和经济效益的双丰收。

三、继续教育市场营销组合

（一）产品策略

教育产品要能够满足消费者的各种各类教育服务需要。在渭南市，针对成人教育市场，要开发出适应成人学习需求的各类产品。

产品组合策略：在开设的成人高等学历教育本科专科33个专业中，对处于导入期的教育产品加大宣传促销，做好预测与管理，如网络工程、动画等专业。对处于成长期的教育产品加大建设力度，提高服务水平，提升市场份额，如学前教育专业（学历提升和培训）、经济管理类（财务管理、市场营销、行政管理、会计学、物流管理、会计电算化等6个专业）。对处于成熟期的教育产品，优化培养方案、加强招生宣传，增加该专业的附加值，如汉语言文学专业、计算机科学与技术以及中小学教师培训。对处于衰退期的教育产品，对报考人数较少的专业动态管理，实行退出机制，如广播电视编导、音乐学等专业。

新产品开发策略：推出新的教育服务产品，实现继续教育事业的可持续发展。根据国家政策、渭南市经济社会发展趋势，调整专业结构，设计新专业新产品。大力发展非学历教育，优化培训方案，针对在职教师、企业人员、农民工等开展技能培训，服务于消费者，贡献于社会。

（二）学费策略

目前我国成人高等教育市场结构由学校自主定价。在渭南市，考虑到竞争对手的存在，在调研比较、核算成本的基础上，总体上学历教育的学费比其他高校低100元/学年。由于成人消费者来自于不同的行业，收入有差距，针对不同的专业教学与实践的差异，采取差别定价法[2]，不同类的专业收取不同学费。

根据《陕西省教育收费公示制度》的有关规定，成人高等教育收费标准严格按照陕西省物价局相关公示收取。如专升本：文史类专业2100元/学年，理工类、经管类专业2200元/学年，艺术类专业3600元/学年；高起本：文史类专业3000元/学年，理工类、经管类专业3250元/学年，艺术类专业4500元/学年；高起专：文史类、理工类专业2000元/学年。

非学历教育方面，教师培训是通过申报招标获取项目，属于国家财政拨付培训经费，执行培训经费管理办法，完成绩效自评、经费使用决算报告，不存在定价问题。

（三）营销渠道策略

要扩大招生、提高市场占有率，就要将成人高等教育的产品和服务通过一定渠道送到消费者的手中。

合作招生：与渭南市11个县的教师进修学校签订合作办学协议，设有教学点，指定专人负责成人招生宣传、教学管理、学员管理工作。只要有学历提升需求的社会人员，都是要服务的对象。校本部统筹规划，指导支持县级教学点的工作，收益按比例分成。

激励招生：对校本部、县级教学点所有工作人员下达招生目标，实行招生奖励。高起专每生奖励50元，专升本每生奖励100元，高起本每生奖励150元。超过招生任务的，超出部分每生奖励100元。

特色招生：积极宣传成人高等教育的产品特色和优势。针对渭南市公办、民办幼儿园，宣传学前教育专业（学历提升和培训）；针对渭南市综合经济管理部门、政府研究部门、金融机构和企事业单位，宣传经济管理类专业；针对渭南市报刊宣传、新闻出版、影视文化、互联网、对外交流的部门，宣传汉语言文学、计算机科学与技术专业等等。

（四）营销传播策略

教育市场营销的中心任务是吸引生源[3]。通过营销传播，消费者可以获取学校的特色与优势、招生政策等最直接的信息，也可以对学校的发展状况、硬件设施、师资水平、科研情况有所了解。营销传播可以劝说和提醒消费者购买这些教育产品。结合渭南的实际情况，可以选择广告、人员推销、公共关系等传播方式。

广告：在每年的8月20日至9月10日，一是在《渭南日报》一个版面的三分之一持续刊登招生简章；二是在渭南电视台教育频道、出租车游动字幕成人招生广告：三是印制成人高等教育招生简章，在不同单位、社区、公园等橱窗张贴宣传；四是利用学校的招生网站，把学校的概况、招生计划、录取政策、收费标准、师资力量、办学条件、学习条件等相关材料在网页上投放，方便消费者查询。

人员推销：主要是帮助和说服潜在消费者报考成人教育。一是电话营销。宣传人员主动联系潜在消费者，介绍成人教育的课程、收费标准，解答咨询问题，推荐适合的专业；二是全员营销。对所有工作人员下达任务激励招生，形成“月月都是招生季、天天都是招生日”，“人人都是招生手、个个都是宣传员”的格局，使营销工作无处不在、无时不在。

公共关系：在教育营销活动中，要塑造学校的整体形象、展示学校的发展定位、办学理念、办学思路等内质性特征，促进社会公众对学校理解与支持，认同和购买成人教育产品。

（五）教育者管理

“以人为本、开放多元、特色创新、质量至上”是继续教育学院的办学理念。成人学员是教育服务的消费者，是成人教育高校的主要顾客。在内部管理中，上至院长下至每位教职员工，从招生、教务、教学到人事、后勤等部门，都要树立顾客服务观念。

教育者包括教师和其他教育工作者。教师直接从事教书育人工作；学校及管理人员是制定教育方针政策和教育方案的，属于管理育人；学校的教学辅助人员和其他专业技术人员是间接从事教书育人工作的，属于服务育人。

学校以学生为本，教学以教师为本。名师创造名校，名校造就名师。在招生、教学、实习、毕业环节中，教育者服务好合作办学单位，发挥其承上启下的作用。以学习者为主体，一切为了学习者，树立良好的办学声誉。院内教学、教务、技术部门加强协作，形成合力，用服务提高办学效益。

继续教育要正确处理发展与提高、数量与质量、规模与效益的关系，要正确理解继续教育的内涵，把握继续教育质量的特点，把握继续教育多样性和统一性的辩证关系，树立先进的继续教育质量观[4]。从事成人高等教育的教育者要具有高尚的道德品质和崇高的精神境界，具有现代教育思想和观念，具有广博精深的文化知识和专业理论，具有较强的教育科研能力，熟练掌握和运用现代教育技术。

教育者的主体是教师，是教书育人。高校能否展现自身的优势和特色，提升继续教育的独特品质，往往取决于师资队伍的特色。针对成人来自生产、管理、服务一线的特点，要切实强化师资特色化建设。一是分学科、分专业校内外遴选教师团队，建立相对稳定的继续教育师资库；二是健全收入分配激励机制，实施教学科研能力提升计划；三是选派部分教师深入企事业单位挂职实践，参与产学研合作和技术开发，提高双师型教师比例；四是建立师资队伍培养考核评价体系；五是建立完善的教师培养培训机制。

（六）教育设施

高校教育设施包含了教学场所、教学设备、休闲娱乐环境等，具体来说也就是学生上课的教室、实验室、图书馆、体育馆、食堂、操场以及校园人文自然环境。完备的教育设施也体现了环境育人、形象育人、服务育人的宗旨。

渭南师范学院现有朝阳、西岳、汉马三个校区，建筑面积71.5万平方米，教学科研仪器设备值1.5亿元，馆藏图书195.7万册，电子图书45万册，中外文数据库25个，数字资源实现学科全覆盖。

学校突出协同创新特色，围绕学科、教学、科研三大主场，建设、整合、提升和创新各类平台。建有14个省级科学研究平台和18个产学研平台。《渭南师范学院学报》的“司马迁与《史记》研究”栏目是教育部名栏建设项目。学科、教学和科研团队形成了具有特色与优势的主攻方向。

食宿条件与医疗保卫方面：学校朝阳校区有2栋均为3层的学生餐饮楼，餐饮楼就餐环境窗明几净，饭菜品种多样，干净卫生，价格合理。学校将朝阳校区一餐三楼、二餐三楼作为培训学员专门的就餐区域；学校的教师培训公寓设2人标准间，宿舍数量充足，房间干净卫生，结构合理，24小时供给热水。公寓楼各层装有监控摄像头，安排有专职管理员，负责学员的住宿安全、楼域卫生等工作；校医院以“社区服务”为核心，以预防保健、疾病康复治疗为工作重点，开展门诊与住院相结合的诊疗方式，全力为培训学员的身心健康服务；保卫处监控中心24小时全方位监控，能有效防控不安全事故的发生，保障学员的人身、财物安全[5]。

（七）教育过程管理

从本质上讲，成人教育的目标有两个：一是培养成人的生存、生活能力，即职业或岗位技能、工作能力；二是满足成人生命成长的精神追求，及追求自我发展、休闲、快乐的生活[6]。为了满足这些需求，就必须加强教学过程管理，提高成人教育办学质量和办学效益。

一是树立良好的继续教育品牌：建设优势学科、打造品牌专业、建设精品课程、打造培训项目品牌。二是确保继续教育质量：科学制订执行人才培养方案、建立科学的教学督导平台、加强毕业环节指导提高学习者综合素质。三是校内外形成合力，为学习者提供优质服务：搞好日常的教学服务、完善学习支持服务体系、提供优质的教学资源服务

总之，在分析高师院校继续教育教育竞争对手、目标市场的基础上，通过市场营销组合（产品策略、学费策略、渠道策略、传播策略以及教育者管理、教育设施、教育过程管理等七个方面）进行目标市场营销策划，有助于提高渭南师范学院继续教育的市场竞争力，提高继续教育的效率与效果，推动继续教育健康持续发展。

作者：周德峰

参考文献： 

[1] 张玉利.管理学[M].天津：南開大学出版社，2013：86. 

[2] 菲得普· 科特勒.凯伦FA福克斯.教育机构的战略营销[M].庞隽，陈强，译.北京：企业管理出版社，2005：167，212，295. 

[3] 李爱齐.以市场需求为导向的教育营销研究[J].宁波大学学报：教育科学版，2009，（6）：65-69. 

篇（9）

一、我国婚恋网站发展现状

和欧美国家相比，中国的婚恋交友网大多创办于2003年到2005年之间，目前正处于上升过渡时期。根据相关数据显示：我国正处于适婚年龄的单身人数已经超过1.8亿[1]，随着婚恋交友需求增大，直接影响了婚恋市场。根据民政局统计结果显示：我国每年因为结婚出现的消费总额已经超过3500亿元，2009年婚恋近交友行业的市场规模已经超过30亿元，从这种发展形势来看，未来5年将直接超过100亿元，交友婚恋服务业将持续增长。从2009年互联网信息显示来看：2.7亿网民中，年轻未婚占整体数量的55%，也就是说有一亿多单身网民。从而由交友产生的利润空间和消费总额让婚恋网不断发展，从2004年中国婚恋网0.2亿元的市场规模，到2010年发展成12.8亿元的规模，复合增长率将近100%[2]。

从网上资料来看，我国婚恋交友网站已经超过千家，由于市场因素影响，多为小型个人站点，内容单一、设计粗糙。世纪佳缘、珍爱网与百合网逐渐成为市场比较活跃的交友网，截止2006年都拿到了一定数量的风险投资，并向专业的交友婚恋网发展。

二、世纪佳缘网络营销现状

世纪佳缘网在2003年就已经成立，在依靠风险资金的基础上，很早就和新兴媒体进行合作，进而获得了大量注册会员，在品牌与形象上都有一定保障。自从《我们约会吧》、《非诚勿扰》[3]等大型生活相亲节目播出后，受到广大民众的追捧，进而掀起了一股强烈的相亲热。在会员等级服务中，世纪佳缘网主要有：普通、高级和钻石会员。普通会员都是免费会员注册，通过个人资料与网上注册得到对应的权限，如：查看对方资料、发送邮件等；高级会员，是在普通会员的基础上，进行付费包段，也可以选择对应的时间段进行服务，它能设置爱情密码、择友要求、邮件置顶与会员搜索等功能；钻石会员，在信息屏蔽与过滤中，拥有更多功能。

在交流服务中，主要包括包月聊天与佳缘礼物两种类型。另外，它还具有效果改善功能，如：光明榜、排名提前等，都可以让其得到更多的关注。通过电话形式，世纪佳缘还进行了一对一的服务，进行红娘热线，为其提供需要的对象，在取得双方同意后安排见面。线下活动作为世纪佳缘重要的服务内容，根据网站数据显示，全国已经有上千次集体相亲活动。通过特定的群体进行交友信息传播，拓宽信息传播范围，让信息产品化，进而不断提高用户满意度和粘性。

三、世纪佳缘网络营销存在的问题

（一） 用户定位问题

客观的说，世纪佳缘在网络营销方面是同类网站中比较成功的一个，其成功的很大一个原因就在于世纪机缘自创立伊始就很注重客户定位。世纪佳缘刚创立时着重于校园市场，特别是在硕士学历层次的人群中获得了很好的效果，其策划的校园速配活动，高学历单身单女的配对成功率很高，这基于男女双方在各方面的外在环境和内在思想有着高度的统一，而世纪佳缘就因为很好的把握住了这一点，才做到了对客户的准确定位，从而获得成功[4]。之后世纪佳缘的规模越来越大，用户也越来越多，但是在客户定位方面却出现了一些问题，这是非常不应该的，背离了其最初创业时的准则。比如，当一个用户在搜索异性对象时，世纪佳缘会在后台自动按用户的学历层次、所在地区、收入情况进行匹配，从而显示搜索结果，但是却没有参考用户的搜索意向，而只是单方面按照系统的设定，机械化的去筛选对象。当然，这只是一个小的方面，在整体上说，世纪佳缘目前的用户很多，但是世纪佳缘却没有一个很好的用户定位方案。导致用户信息杂乱无章，而不是根据对用户的准确定位实施区域性的划分和服务，这就在一定程度上浪费了用户的时间，也降低了配对成功率。

（二）收费模式中存在的问题

作为婚恋网站，对于收费模式很难掌控，世纪佳缘虽然是同类网站中的佼佼者，但是其收费模式仍然不是很人性化。要保证网站的盈利固然是很重要的一方面，但是其收费模式应该站在用户的角度，做出适合绝大多数用户的人性化收费模式，因为婚恋网站的宗旨便是服务于用户，婚恋网站同样是服务业中的一种，所以应该在各方面为客户考虑，特别在是收费模式上。世纪佳缘目前的收费模式是以定制服务和支付收发信息的服务费为基础的，便以首次打招呼而言，需要向世纪佳缘支付一定的费用，而这个费用相对于大多数的用户来说是偏高的，可见其收费制定时没有经过严格的市场调查[5]。同样的，在包月费的制定上也存在偏高的现象，而且用户在向对方首次打招呼时并不确定对方一定会看到信息，因为用户并不知道对方在近期内有没有登陆过世纪佳缘，而且是否已经不再登录这个网站了，而要查询这些信息，世纪佳缘实行的也是付费查询的方式，这就在很大程度上打击了用户的消费积极性，试问，一个没有确切结果的消费，又有多少用户愿意花这笔钱呢？

（三）网络安全问题

虽然世纪佳缘的定位是实名制婚恋网站，可是由于用户数量很多，鱼目混珠，很多的不法分子也混入之中，发生了很多网络诈骗的案件，而世纪佳缘也曾因此卷入其中。由此可以看出，世纪佳缘的网络安全做的并不到位，实名制的实施也存在一定的问题。世纪佳缘的实名制在很大程度上是基于手机实名制认证的，而我国的手机实名制认证本就不规范，相应的，世纪佳缘的实名制认证也就存在着很大的问题。另一方面，对实名制信息的审核上，世纪佳缘的审核程序也很不严格，这就为别有用心的不法分子提供了机会，虽然在法律法规上，可能世纪佳缘并不会承担太大的责任，但是从其自身的发展来看，这是极为不利的，会严重影响世纪佳缘的声誉和信誉，也会降低用户量。

四、 世纪佳缘网络营销的解决措施

（一） 准确定位用户、服务用户

作为一个服务类的网站，应该时刻以服务用户为最高准则，世纪佳缘应该努力的做好用户定位和用户服务。以用户为核心，而不是简单的利用程序为用户筛选搜索对象，以客户的搜索需要为基准，为客户提供最适合的搜索信息。再有，世纪佳缘应该将客户的信息进行分类，以更为细致的区域性进行划分，从而能够方便的为各个层次需求的用户提供区域类型的选择[6]。作为婚恋网站，世纪佳缘不仅要对自己做好定位，同样要为用户做好定位，以准确的用户定位为用户提供婚恋信息，这样便能大大提高用户的配对成功率。

（二）改善收费模式

针对目前世纪佳缘婚恋交友网站中存在的收费问题，世纪佳缘应该积极改善，首先应该做出严格、详尽的用户市场调查，认真评价用户能接受的消费水平和收费模式，对现有收费模式中存在的一些不合理的地方要做到改正。便比如首次打招呼时的费用，世纪佳缘就应该适当降低或者以某种形式对用户付费时对方能够接收到信息进行一定的保障，让用户切实感觉到消费的必要性。对于一些恶性的诱导型收费模式要做到认真的自检和改正，这些收费模式虽然短期内会增加网站的收益，但是在长久上看，对网站的良好发展是得不偿失的，以损害用户的利益换取短期的收益，这明显是不智的行为。世纪佳缘在这方面一定要做到很好的自控，以着眼于长久发展为计[7]。

（三）加强网络实名制审核

针对目前我国手机用户实名制审核中存在的问题，世纪佳缘应当积极改正，不能单纯的依靠手机实名制验证来实现实名制审核，这是有很大漏洞的，作为定位于实名制婚恋网站的世纪机缘应当严格的对用户实名制进行审核，可以通过审核身份号码的方式，这就大大增强了实名制审核的力度。当然，根据不同的用户，实名制审核的过程也应该有所不同，对于一些特殊的用户，世纪佳缘还应当进行人工式的更为严格的审查过程，并且在审核后，予以标注。这样不仅在最大程度上保障了用户的权益，也保证了世纪佳缘的良好发展。

结束语：

世纪佳缘网作为典型的婚恋网站，对中国交友网站建设发展具有重要的引导作用。因此更应该提高对自身的要求，对自身发展中出现的问题，应该提高重视程度并积极改正，同时应该不断完善营销策略，以发挥更大的经济效益与社会效益。（作者单位：绥化学院经济管理学院）

参考文献：

[1]陈澍雨.世纪佳缘纳斯达克上市――看中国婚恋网站现状及其发展[J].商品与质量・科学理论，2011，（3）：109-110.

[2]黄鹤.关于我国婚恋网站网络交友的研究――以世纪佳缘为例[D].华中师范大学，2011.

[3]阚世华.“红娘领军者”世纪佳缘[J].中国新时代，2011，（2）：80-83.

[4]谢雯雯.网络相亲会员的择偶标准――对“世纪佳缘”网站的内容分析[J].云南社会主义学院学报 ，2013，（2）：221-224.

篇（10）

 

一、高职高专院校的品牌营销策略分析 

 

品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者，或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。每个高职高专院校都有自身的名称和标记(校徽)，从这个角度上讲高职高专院校都有属于自己的品牌。而如何通过品牌彰显自身的竞争力，显然只有名称和标记是不够的，必须丰富品牌的内涵。从内涵上分析，可以分化出品牌所代表的属性、利益、价值、文化、个性和用户等六个方面的信息，而品牌最持久的内涵则是其价值、文化和个性，它们构成了品牌的实质。高职高专院校要想在激烈的竞争中打造自己的品牌，就必须深化自身的品牌价值、文化和个性。目前，高职高专院校的品牌策略呈现以下三个特点： 

 

1.　品牌定位模糊，个性不明确。品牌定位是与市场定位相一致的。品牌定位就是为品牌塑造独特的个性，并为相关公众所认可。换句话说，品牌定位就是确定我们期望消费者如何看待我们的品牌并区别于竞争对手。品牌定位是品牌经营的首要任务，是品牌建设的基础。由于教育产业本身存在着严重的产品同质化现象，因此，要成功打造一个学校品牌，品牌定位可以说至关重要。就国内1700余所大学的整体定位来看，除了按照发展层次区分的差异较为明显，同类院校尤其是高职高专院校之间的差异非常有限，品牌定位模糊，特色不鲜明。 

 

2.　品牌内涵淡薄，缺乏文化支撑。品牌必须有深厚的文化背景作为支撑才能够显示出强大的生命力和竞争力。众多高职高专院校都拥有自身的品牌标志，如有特色的学校名称与校徽，但这些品牌符号所表达的文化信息却非常有限。品牌文化应该与组织的文化是高度一致的。不少高职高专院校虽然已认识到品牌建设的重要性，但对品牌的理解存在偏差，认为拓宽了专业设置、解决了学生就业就是品牌。在现实需求和生存压力的背景下，当前高职高专院校普遍存在专业设置实用化、市场化的现象。高职高专院校是否拥有深厚的文化底蕴，是否确立一个科学的、个性化的办学理念，这才是品牌建设的关键所在。品牌文化是组织文化最突出的表现，也是目标公众识别一个组织文化的最普遍的角度。众多高职高专院校的品牌所传递的仅仅是一个识别符号，或是学校的行业背景，缺乏对学校文化的挖掘，缺少丰富的文化内涵。 

3.　品牌策略单一，缺乏市场营销思想。品牌策略是市场营销策略的重要组成部分，品牌策略必须在明确的市场营销思想指导下才能发挥有效的作用。在非营利组织营销正在蓬勃兴起的今天，高职高专院校的品牌策略还缺乏一定的市场营销意识。很多学校缺乏宣传和沟通的意识。在高校毕业生就业实行“双向选择”后，很多学校与相关行业的联系日渐疏远；而作为一个教育机构，其与当地政府、公众的联系也并不紧密，这使得学校的知名度受到了很大的限制，大部分学校的知名度仅限于当地知名而已，而对于新兴院校这种情况就更加明显，甚至当地公众对这些学校都非常陌生，这种状况不利于学校的发展。  

  

二、高职高专院校的品牌发展策略  

  

1.　明确品牌个性定位。高职高专院校的品牌定位，就是根据高职高专教育的消费者对于高职高专教育的需求特点，给学校的教育产品确定一个明确的特色。品牌定位有利于学校在特定的时间、地点，对某一层面的教育消费者进行营销，有利于与其他高职高专院校进行竞争。高职高专院校品牌定位就是建立或重新塑造一个品牌形象的过程与结果。高职高专院校品牌定位是学校间智慧的较量，目的是建立自身品牌与竞争者的差异性，目的在于为自己的教育产品创造和培养出一定的特色、富有鲜明的个性、树立独特的市场形象，以区别于竞争对手，从而满足教育消费者的某种需求和偏爱。  

高职高专院校的品牌定位，需充分考虑“社会的客观要求、学校的客观基础、办学的客观条件和教育的客观规律”。高职高专院校应该认真地思考自己在办学模式、教学质量、管理体制，以及社会服务等方面形成自己的优势，通过细分市场、目标市场的选择和具体定位，创造和渲染学校的个性化特色。从成功院校的品牌定位策略看，品牌定位可以从以下三个方面人手：第一，理念定位。理念定位就是学校用自己的具有鲜明特点的办学理念和学校精神作为品牌的定位诉求，体现学校的内在品质。一个学校如果具有正确的办学宗旨，良好的精神面貌和经营哲学，那么，学校采用理念定位策略就容易树立起令公众产生好感的学校形象，借此提高品牌的价值，光大品牌形象。第二，历史定位。即以办学的悠久历史建立品牌识别，突出竞争优势。人们往往对于历史悠久的院校容易产生信任感，认为它在教学质量等方面较为可靠，因而历史定位具有较强的说服力。第三，就业方向定位。该定位以学校的培养方向为诉求点，突出学校“订单式”人才培养的特色，来获得目标学生和家长的认同。如一些高职高专院校依托自身的行业背景和优势，突出行业和职业的针对性，可以吸引以特定行业和职业作为理想的考生和家长的兴趣。

2.　深化品牌文化内涵。一个学校的文化是这个学校的价值观、信念和行为方式的凝练。对于高职高专院校来说，是文化决定了这个学校的制度和行为，高职高专院校文化的核心，就有如企业理念和企业核心价值观。学校的内部文化与品牌文化的内涵必须一致，都不能脱离学校自身的实际情况，都要服务于高职高专院校的发展。品牌文化应该与组织的文化高度一致。组织文化是一个组织在发展的过程中所传承和积淀下来的促进组织持续发展的价值观和信念，品牌文化是组织文化最突出的表现，也是目标公众识别一个组织文化的最普遍的角度。高职高专院校的品牌文化有待于进一步挖掘和深化，通过独特的品牌文化内涵彰显品牌的竞争力。 

 

3.　强化品牌策略的市场营销思想。市场营销思想的核心是以需求为中心，全面具体地满足目标市场的需求。市场营销的思想不仅适用于营利性组织，对于高职高专院校这样的非营利性组织同样有借鉴意义，因为任何组织都有其赖以存在的目标对象，通过科学有效的市场营销的运作可以明显提升高职高专院校的品牌影响力和竞争力。 

(1)突出品牌的表现形式。高职高专院校的品牌及品牌文化必须要借助一定的载体才能表现出来。这种载体可以是高职高专院校的优势专业。高等学校的发展具体来讲是以学科和专业的发展为载体，优秀的高校品牌必须依托优秀的学科与专业优势。对于高职高专院校来讲主要在于优势的专业；这种载体可以是高职高专院校的师资团队。高职高专院 校的师资力量和师资水平是一个学校的标志。高职高专院校的教学名师尤其是具有较高职业技能的教学名师和优秀教学团队能够提升学校的知名度，强化学校的品牌竞争优势；这种载体也可以是高职高专院校的校园环境。校园环境是学校品牌的物质表现形式，无论是教学楼、办公楼、图书馆以及学生公寓的装饰装修，还是校园景观的独特设计以及校园中景点和道路的独特命名，都可以生动地体现高校的校园文化。 

(2)建立和优化高职高专院校的公共关系环境。公共关系是市场营销中的重要手段之一，也是品牌塑造和维护的重要手段。公共关系的突出作用在于，帮助组织塑造和美化自身的形象，扩大组织的知名度和美誉度，提升组织的影响力和竞争力。高职高专院校的品牌策略的目的也在于此。由此可见，高职高专院校公共关系环境及公共关系资源直接影响着学校的发展。公共关系的活动形式主要包括宣传性公关、征询性公关、交际性公关、服务性公关、社会性公关。高职高专院校可以借助公共传播媒体，向社会介绍和宣传学校的办学特色、办学成果，扩大学校的知名度；可以通过举办校庆等庆典活动联络与校友和地方各界的友好关系；可以通过为地方相关的单位和实体提供技术与服务帮助来加强与地方行业和企业的密切联系；高职高专院校虽然是非营利性组织，但也可以积极投入到各种公益活动中，如援助地方的一些基础建设、美化社区环境、普及科普知识等。 

(3)采用积极的方式扩大高职高专院校的影响力。高职高专院校品牌的实力主要表现为学校的影响力，包括在同类学校的影响力、对相关专业的影响力和对公众的影响力。高职高专院校应该加强与同类院校的联系与合作，通过优秀的教育教学成果强化在同类院校的影响力；高职高专院校的科研方向和科研成果要时刻与社会的发展和需求相联系，高职高专院校的智力成果更多地服务于相关行业，科研成果针对性强，能够很快转化为生产力，这是高职高专院校品牌实力的最有说服力的证据；高职高专院校可以通过承办规模较大、规格较高的各种学生和社会科研活动来扩大对公众的影响力。 

 

参考文献：