实体店企划方案汇总十篇
时间：2023-02-19 04:44:17
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇实体店企划方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
【分类号】：TU855
1 导言
随着我国社会各领域在新时期的高速发展与人民生活水平的不断提高，电气工程及自动化技术在发展中面临着更多的机遇和挑战，这不仅要求电气人员在发展中要注重科技创新，更要加强电气工程及自动化的质量管理作为一项重点内容，这样才能确保电气工程及自动化对推动国民经济发展做出重要贡献。
2 电气工程及其自动化的概念
电气工程及其自动化顾名思义是指在电力生产到电力消费的各个环节和层次都使用自动化控制，其中涉及电力电子技术、网络控制技术、计算机技术等技术，其具有综合性强的特征。电气工程及其自动化的特点主要体现在：强弱电结合、机电结合、软硬件结合等，而电力企业则运用各种设备进行发电、输电、变电、配电最终将电输送至用户。从某种意义上来说，电气工程及其自动化技术的应用很大程度上提升了电力系统的运行效率，尤其是新形势下用电量的急剧增加，电气工程及其自动化水平的提高为各个领域的正常运行创造条件，其直接作用于社会经济高效发展。
电气工程及其自动化发展中存在的问题
3.1电气工程的质量和管理水平有限
目前，电厂在对电气工程进行管理时，受到电气工程的质量与管理水平的限制，通常只注意到电气工程的质量检测和最终报告，对施工过程中的质量和管理监督并没有落到实处，这给电气工程日后的运作种下了祸根，使得工程的安全、质量和进程都不能较好的完成。
3.2电气节能问题
我国的工业之所以能够取得持续的发展和进步，同电气工程及其自动化的发展有着十分紧密的联系，这是因为生产过程中每一个环节都需要电气工程来进行配合，都需要电气工程参与到其中，这也就意味着电气工程是整个系统和工程正常运行的前提和基础。特别是在工程项目之中，一些现代的先进设备的运用可以有效地提升整个电气工程的效率，由此可见，先进的技术和设备在电气工程及其自动化的过程中发挥着至关重要的作用。在实际的工业生产中，电气工程也具有十分重要的地位，发挥着不可替代的作用，它可以最大限度地满足实际的生产需求，有效地解决能源的浪费问题。所谓的电气工程的能源问题主要指的是在节能设备的使用以及技能技术的设计等方面的问题，随着我国电厂改革的不断深入，人们逐渐地意识到了电气工程管理工作的重要意义。管理工作不但要确保电厂正常运行和生产过程中的能源消耗，还需要对电厂生产的日常照明以及温度等方面进行调节，这就使得在电气工程的管理质量以及能源的消耗和利用之间存在着一定的冲突。
3.3工作效率偏低
电气工程及其自动化的技术在实际应用的过程中，其应用效果最直接的影响因素就是效率，也是影响整个工程最终效果的关键因素。随着社会发展速度不断加快，工作效率已经成为企业竞争力中的一个重要因素。因此，电气工程及其自动化技术必须加强应用效率的提升，以求满足企业发展的需求。但是目前效率问题仍然是制约我国电气工程及其自动化技术进一步发展的重要因素，尽管多次进行了技术的改革，在效率上有了明显的提高，但是总体上来说，还是普遍偏低。导致这种情况的主要原因是我国企业应用电气工程及其自动化技术的水平参差不齐，无法得到全面的进步。在这个效率决定成败的竞争环境下，企业要想取得更好的发展机会，就必须提高电气工程及其自动化技术的应用效率，从而提高自身的竞争力，在市场竞争中脱颖而出。
4 加强电气工程及自动化管理的有效对策
4.1用科学的思想做指导，自主创新
当前，电气工程及其自动化建设缺乏科学的思想作为指导，在开发时，开发者要时刻保持正确的思想，建立科学的规划体系。具体表现在实践中，要在开发前主动了解开发的目标、受众群、针对的行业信息等，在具体操作过程中，需要进行科学的管理，科学规划，一是可以大大的减少系统开发的时间，二是可以降低企业开发的成本；其次，要自主创新，注重引进新的材料和先进的技术；同时，要注重能源消耗的问题，在建设过程中以节能为立足点，以自主创新为原则，节能省源，最大程度的降低电气自动化的成本，从而推动电气工程及其自动化系统开发的发展。
4.2电气工程节能方面的建议
在我国，现在对环境的保护和对资源的节省都很重视，当然对电气工程方面也需要考虑到节能问题。在电气工程及其自动化方面，应该在电气工程的设计上更加优化，朝着节省能源的方面去进行设计。比如在电气工程中，它的变压器会损耗过多的电能，可以从这方面入手，加强改进变压器，它的绕阻的材料可以使用一些耗能少而且造价低的材料，当然，这也需要人们去研究这些新型材料。在一些用电量多的场所，比如活动中心，娱乐场所等地方，应该更要考虑到变压器的设计，使用节能环保型的电力变压器。电力工程的企业应该多关注一些新型材料的发明和使用，坚持创新的原则。
4.3构建独立且统一的平台
由于技术水平的不统一，导致企业在应用电气工程及其自动化技术中增加了许多不必要的成本，这显然是不符合企业发展的要求的。因此，企业在应用电气工程及其自动化技术的过程中需要增加研发投入，技术人员也要根据企业的发展要求，进行不断地探索。进而解决技术中存在的难题并制定相关的计划，最后根据技术设计相关的技术方案。实际工作情况就需要做到以下几点：在进行设计方案之前，方案必须要有针对性，设计人员要根据企业情况和用户的特点来进行设计，便于确定设计方向。设计方案的过程中，要综合考虑各种因素，比如实施、运维等，并且要按照设计步骤有序地进行。同时，还要做好预算工作，包括时间预算和成本预算，以确保产品的运行是在企业的可控范围内。考虑商业项目的运行特点和终端客户的各种需求，并为此构建电气工程及其自动化独立且统一的平台，达到缩减企业运行成本的目的。
4.4电气自动化产品的创新
在满足了国家的有关标准和要求之后，电气自动化企业要不断提高其创新能力，增加对产品的科技含量的要求，确立创新产品在电气自动化生产中的地位，加快实施国家重要科研项目的工作。目前，我国电气自动化产品主要是国企中的中低档产品，电气自动化的相关企业要不断努力。开创出一条科学发展的道路，同时要坚持以创新为导向，提高对产品的自主创新能力的研究。
结论
当今的世界是科学技术飞速发展的世界，国家进步和个人发展都必须仰赖科学技术做支撑，只有这样才能在国际社会拥有竞争力。当前电气工程自动化建设中仍然存在不少问题，只
有认真分析这些问题，并及时提出解决措施，才能够真正立足于世界，为中国电气工程自动化事业谋求新的发展。
参考文献：
篇（2）
【关键词】中高贯通 电气自动化 一体化设计 人才培养方案
中高职一体化人才培养模式改革，是当前职业教育改革发展的一项重要工作，对于办好人民满意的教育、形成合理的教育结构、促进职业教育可持续发展具有重要的意义。推进中高职一体化人才培养模式改革，有利于加强中高职衔接，提升职业教育的竞争力和吸引力，有利于高素质高技能人才的培养，以更好地适应经济社会发展的需要，有利于职业学校学生多样化的成长，满足人民群众的教育需求。
一、中高职贯通专业的培养目标
中等职业教育和高等职业教育是职业教育的两个层次，和规格上既有共性又有区别。中高职人才培养最终目标都是要立足于区域、行业的经济建设和生产实际需求，人才培养目标、规格都必须贴近企业生产、经济建设的实际需要。但中高职处在不同的教育目标体系和层次上，具有不同特点，因此，围绕中高职不同的培养目标，中高职课程体系一方面要做到高职以中职为基础，注意相互的衔接；另一方面，中职要以高职为导向，根据高职更高层次的要求对其课程体系进行改革。
二、电气自动化专业中高贯通专业建设目标
上海电机学院与上海海大职校依托贯通培养平台，集聚双方资源优势，通过梳理、调整及优化原中高职各自独立的课程体系，全程实施适应岗位、能力递增，提高教育资源和智力资源的使用效能，凸显上海电机学院在电气自动化领域技术应用型人才培养的主导作用，发挥上海海事大学附属职业技术学校在校企合作和岗位能力培养方面的特色，创新中高职贯通培养模式，在贯通培养上全面实现“一体化”。
中高贯通专业将引领学校同类专业的发展、推进学校其它中高贯通试点专业实施，促进学校中本贯通专业的发展、为推进本市职业教育体系的改革创新，起到积极的示范作用。
三、电气自动化专业中高贯通人才培方案设计
以职业能力为核心，根据学生的心理和认知特点及成长发展规律，彻底打破原有中高职各自独立的课程体系，去除重合、交叉内容，避免教育资源和智力资源的浪费，有效整合，强化课程结构的合理性、连续性、层递性和技能训练的持久性，创建中高职一体化课程体系。设计符合不同年龄段学生的身心特征、认知规律及发展趋势的课程体系，突出专业课程，加强实践课程，重视人文课程，实现“知识+技能+态度”一体化培养，全面提高学生的综合职业素质。
服务学生终身发展原则。从学生成长规律出发，在学生文化基础扎实的前提下，注重对学生思想道德发展、心理品质、艺术与审美能力、职业素质、创新精神与实践能力、兴趣爱好与个人特长等几方面综合素质的培养与评价。
凸现学生技术技能培养。以技能型人才为培养目标，加强技能培养，抓住技能训练一条线，技能训练由低到高，学生的实践能力得到螺旋上升、提高。
四、课程教学实施过程监督
师资融通：中高职所有教师授课不再以学校为授课单位，实现中高职教师联合授课、交叉授课，中高职教师课时互认和高职教学提前介入，加强中高职教师之间课程互听互评与企业评课机制。
教学资源一体化：中高职在专业课程大纲、课程标准、授课计划、教材、习题库、案例焓迪肿试赐澈稀⒈曜纪骋唬做到中高职教学资源的规范化、一体化；建立核心课程高低年级学生互助平台，由授课教师参与管理；
教学管理一体化：在贯通培养领导小组的统一领导下，对教学工作统一规划、统一标准、统一管理。两校联合成立专门的工作组织机构和成立各相关职能部门，并合作成立质量监控委员会，邀请来自合作企业的主管及校外职教专家参与，确保教学工作规范、科学、高效开展。五年制高职具有接受教育对象年龄小、可塑性大、有效教学时间长、知识能力培养的系统性强等特点，贯通培养过程中，结合专业特点、学生特点，有针对性地组织实施教学和管理。
育人工作一体化：按照系统工程的思维方法，遵循中高职学生思想品德形成、身心发展和成才规律及社会发展的要求，针对学生的不同层次，科学的规划教育内容、实施途径和方法，建立长期、稳定、系统化的育人机制，确保育人工作全过程贯穿、全员参与、全方位覆盖，达到中高职一体化教育的整体效果。
五、中高贯通培养关键在于一体化实施
篇（3）
中图分类号： TN919?34； TP273 文献标识码： A 文章编号： 1004?373X（2013）10?0102?04
0 引 言
众所周知，汽车4S店以整车销售（Sale）、零配件销售（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等“四位一体”为核心的汽车特许经营模式[1]。随着我国消费者消费观念的转变和消费水平的提高，在购买汽车时，除考虑价格要求外，售后服务上也要向欧日美等汽车强国看齐。当前汽车4S店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象必须在汽车售后服务做文章，以客户为中心，向顾客展现本店优质的售后服务和专业的技术水平，让顾客时时感受到井井有条、贴心、人性化的服务；建立健全客户关系管理系统，注重与客户之间的信息反馈和沟通，使销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，并逐步实现二次甚至多次营销[2]。
目前4S店业务通常包括：新车上市与、多品牌代销、二手车认证与交易、新车上牌、汽车保险业务、汽车救援、汽车零配件销售、汽车保养、汽车维修、汽车贷款、车辆报险、车友俱乐部等多达十几项业务。4S店的盈利体系中，整车销售、配件、维修三分天下，尤其是维修服务已经成为汽车4S店主要的利润来源。针对目前国内汽车4S店的服务现状，为国内汽车4S店量身打造了汽车4S店智能管理系统。
1 车牌识别系统
在实际应用中，快速、准确是车牌识别系统识别出车牌的两个关键要素。因此，在车牌识别过程中，车辆的检测、图像的采集、车牌的识别等都是重要的环节，其中关键的技术有：
（1）定位技术：在设定识别区域内，能迅速定位到进入区域的车牌牌照。
（2）字符切分技术：对定位后的车牌字符进行切分和归一化处理，其中车牌的二值化和倾斜校正对于字符的切分和识别都是非常重要的。
（3）字符识别技术：即将切分后的车牌字符识别出来[5]。
1.1 车辆进出识别
（1）车辆驶入车牌摄像机抓拍区域，车牌识别系统自动抓拍车辆的的图像并识别出车牌识号，然后通过检索数据库调出车辆信息；
（2）通过车牌号数据来判断是否内部车辆、客户车辆或访客车辆，根据车辆的类型安排相应的业务、服务人员接待；
（3）闸机自动启竿放行，同时记下车辆进入时间。整个过程自动完成，无需工作人员干预。车辆一直处于行驶状态，无需暂停；
（4）车牌离开时，识别车牌号码，记录离开时间、店名等。
1.2 主要性能指标
1.3 技术优势
（1）夜间有效抑制大灯眩光，牌照号码清晰可辨；
（2）结合牌照识别仪，动态局部测光，有效克服逆、顺光；
（3）LED 点阵光源，低功耗、长寿命。作用范围7～30 m，自动光控开关；
（4）视频同步、50 Hz脉冲频闪发光，减弱视觉影响、延长使用寿命；
（5）18倍光学自动变焦镜头，最远拍摄距离50 m；
（6）高级自动控温防护罩，适应恶劣环境；
（7）一体化结构设计，使用方便。一台摄像机监测多条车道，节约系统成本。
2 方案概述
本方案是结合汽车4S店行业特点与客户需求而设计的一体化智能管理方案，此方案集呼叫中心与车牌智能识别于一体。
根据汽车4S店量身定做的呼叫中心解决方案，将通信技术、网络技术有机的结合起来，配合企业现有的服务系统、资源管理，有机地整合了各子服务模块功能，包括：来电信息弹屏、工单自动生成、工单流转、事故报险、服务跟踪与回访、定期回访关怀、周月报表统计、知识整理与知识库建立、培训管理等功能；通过平板电脑、智能手机终端，将电话语音、短信、图像传输等多种沟通方式进行灵活组合。此方案有较大的创新性、整合性，解决了信息孤岛问题，将4S店服务水平提高到一个新的高度。从而接近企业与客户之间距离，服务人员与车主客户零距离接触、车主信息充分掌握，从而更高效、因需而变的为客户提供个性化服务，使“4S”的信息反馈功能得到最大化的体现。
车牌智能识别系统[6]，利用车辆的动态视频或静态图像进行牌照号码、牌照颜色自动识别技术[7]，如图2所示。通过对图像的采集和处理，完成车牌自动识别功能，从而为提取目的数据信息，通过数据接口送达CRM系统[8]，第一时间为4S店的销售或服务人员提供到店的客户信息，便于展开服务，提升客户满意度。
2.3 呼叫中心系统功能介绍
（1）7×24小时服务，树立品牌
对外公布一个号码，24小时服务，树立了汽车4S店的良好品牌形象，并实现统一新车推介、整车销售、信息咨询、零配件销售、汽车救援、车辆报障报修、投诉建议、俱乐部等自助服务。
（2）自动服务与人工直达
IVR自动语音应答实现自助式服务，需要人工服务式可直接导航到不同业务部门，节省了中转询问的时间，简化了业务流程，提高了办事效率[9]。客户在IVR中任意环节均可进入人工服务。
（3）智能来电弹屏
客户来电，来电管理系统软件将自动弹出客户的基本资料，同时显示业务交往记录，如车主的名称、车型、车牌号码、地址、联系人、联系电话、以及以往的维/抢修、报险、咨询、投诉等记录信息，使话务员一目了然；对于无历史记录的号码，弹出新窗口方便记录。
（4）移动办公
可将公司分机与外部电话或手机设置成分机随行，随时随地响应客户的需求，解决客户的问题，使客户感受到无所不在的关怀。
（5）通话录音监听
实时监听通话、查询录音等，对业务代表的咨询解答工作能力、售后服务人员服务质量能够做到有效的监控管理，方便针对客户需求做出满意的服务。能为客户代表服务能力提供考评依据，方便决策对于销售人员进行重点培训并对电话的用途进行控制。
（6）统一通信支持部门协作
可通过电话转接等多种方式实现部门间协作，所有部门的人员对客户的详细资料可以共享并可以随沟通同步转移，实时更新。
（7）系统派工单
根据客户的来电号码，自动弹出客户信息并按客户服务请求（报险或抢修），录入服务需求信息，通过系统自由流方式，将派工任务指派给最近服务中心的抢修人员。系统实时记录派工、接单、完工各节点的时间，能有效地对工单的处理处理状态进行监控，能及时准确地为客户提供报修人员的行踪信息。
（8）绩效考核
根据生成的通话记录报表和客户服务记录，对业务员的售车业绩、日常服务、报修报障车辆、派工派车记录、客户投诉建议、客户最新购车信息和需求等进行分析，并采取相应的措施，提高内部管理水平，并有针对性对相关人员进行培训和考核，提高业务人员的汽车营销水平。
（9）远程坐席、电话会议室
可在各个4S店和专营店设置远程坐席，实现数据互通和共享，降低通话费用；总部和各分店、各销售网点、各维修点开会只需拨打分机进入事先设置好的语音会议室，即可实现电话会议，提供会议主持、让某个人静音、强踢等功能。
（10）知识库管理
知识库的搭建对于日常的服务工作十分重要，需定期专门进行录入、更新与整理。知识库的内容管理主要通过知识采编、条目录入等形式，将常见的车辆保养/维护知识、服务知识、技术支持进行汇总，并开放对外的服务口径，让客户问题的解答趋于标准化。同时提供知识知识库的在线查询、下载、打印等功能。
（11）客户服务满意度调查
客户满意度是考评4S店服务团队的一项重要指标。4S店安排专员对特定的客户进行回访，或安排定期回访，了解客户对本次服务或对4S店的近期整体服务的感知程度。回访可由系统自动发起，通过电话系统的语音交互进行满意度调查。专员汇总调查数据进行服务质量考核、统计分析等。
（12）来电电话黑名单
3 结 语
车牌识别系统在国内、外都处理发展阶段，世界各国的车牌和实际交通环境也不同，所以难以引进和推广。而国内安防领域中虽然已经有一些公司开发的产品取得实际应用，但车牌识别系统与4S店的客户关系管理系统整合的应用较少，多数情况下都是2个相对独立的系统，不利于信息共享。本文从项目实际需求出发，通过车牌识别系统接口与服务器中间件的信息转接，进而与客户关系管理系统共享数据，为各终端提供定制化的应用。本方案是对汽车4S店呼叫中心与车牌识别进行一体化设计，是本领域研究的创新之举。
参考文献
[1] 王斌义.汽车4S店专卖模式探讨[J].汽车工业研究，2007（3）：43?45.
[2] 卢伟党.汽车4S销售模式研究[D].武汉：武汉理工大学，2006.
[3] 胡泽.基于DSP的车牌识别系统研究[J].计算机与数字工程，2012，40（3）：100?101.
[4] 王丰元.计算机视觉在交通工程测量中的应用[J].中国公路学报，1999，15（7）：32?34.
[5] 王璐.基于Matlab的车牌识别系统研究[D].上海：上海交通大学，2009.
[6] 黄文杰.高速公路收费系统的车牌智能识别系统[D].南京：南京航空航天大学，2007.
[7]曹培，刘甲第.基于图像的车牌识别[J].办公自动化杂志，2012（6）：49?51.
篇（4）
基本同意你院的第二种意见，即：重婚案件中的被害人，既包括重婚者在原合法婚姻关系中的配偶，也包括后来受欺骗而与重婚者结婚的人。鉴于受骗一方当事人在主观上不具有重婚的故意，因此，根据你院《请示》中介绍的案情，陈若容可以作为本案的被害人。根据最高人民法院、最高人民检察院1983年7月26日《关于重婚案件管辖问题的通知》中关于“由被害人提出控告的重婚案件……由人民法院直接受理”的规定，陈若容可以作为自诉人，直接向人民法院提起诉讼。
附：广东省高级人民法院关于重婚案件中受骗的一方当事人能否作为被害人向法院提起诉讼问题的请示 粤高法明传（1992）145号最高人民法院：
我院受理广州市中级人民法院请示的何冠林重婚一案中，遇到以下问题：何冠林（男，34岁，工人）于1982年9月与陈丽琦登记结婚，已生育一子。1989年3月何冠林认识女青年陈若容（女，37岁，工人）后，便隐瞒自己已结婚的事实，与陈若容恋爱。何冠林为达到与陈结婚的目的，使用涂改户口本及伪造证明等手段，于1991年9月3日骗得陈若容与其到街道办事处登记结婚。同年10月10日，陈若容到何冠林住处找何，何不在，其妻陈丽琦出来招呼陈，陈若容才知何冠林是有妇之夫。为此，陈若容向广州市白云区法院提起诉讼，诉何冠林犯重婚罪。
对陈若容被骗与何冠林结婚，陈若容是否属于重婚案件的被害人，可否作为自诉人向法院提起诉讼，因法律无明文规定，我院有两种意见：
一种意见认为：何冠林欺骗陈若容与其重婚，作为重婚这一行为，是何与陈构成的，只不过何是故意隐瞒真实情况和欺骗陈，而陈虽不知道，但确实在客观上构成了重婚主体之一。所以陈若容不是起诉重婚的主体，只能是被起诉的主体。起诉主体应是陈丽琦（即何冠林的配偶）。由于陈若容重婚不是“明知”，依法可不追究其刑事责任。本案应由检察院起诉。
篇（5）
记者：柯瑞姆作为综合方案供应商经过了怎样的冰淇淋发展历程？
陶克生：柯瑞姆食品有限公司（以下简称柯瑞姆）在成都从事冰激淋领域项目已经有13年的历史，也是国内最早一批从事冰激淋粉贸易的公司。柯瑞姆为客户提供的是一整套完整的项目方案，而不是单纯的卖设备、卖原料。公司设有培训部，可以组织客户进行培训，包括员工培训、开店指导等，也能够提供上门培训；企划部帮助客户设计店铺、菜单及室内外装修；网络营销部，负责微信、微博和淘宝平台的运作，第一时间公司动态；研发部主要负责收集最新市场信息，把当前市场中最好的产品、最前沿的市场潮流带回来，经过专业人员的不断尝试，把采购的设备和原料有效结合成为实用的方案；物流配送部将产品安全及时的送到客户手中。公司从原料、设备、包材等方面提供全方位的服务，所以也可以说柯瑞姆是服务的供应商。
多年来在柯瑞姆始终坚持成为行业里的专业公司，已经能够引领四川甚至西南地区的市场。目前，公司在重庆和昆明都有分公司。
记者：我看到贵公司在此次展会上特别展出了“现烤脆皮蛋卷”这一项目，很受欢迎，请您简单介绍一下？
陶克生：6年前面包新语在成都开了第1家店，公司为这家店全程策划了“现烤脆皮蛋卷”项目。现在覆盖四川的面包新语现已向全国所有店铺里蔓延，并且全四川烘焙坊大部分都引入了“现烤脆皮蛋卷”项目，市场反响很不错。
柯瑞姆选用美国进口的冰淇淋制造设备，全球的麦当劳、肯德基、德克士店铺里使用的都是用这套设备，属于行业内领先的优质设备。奶浆公司也选择进口优格产品，以达到最好的产品口感和风味。柯瑞姆把冰淇淋行业里最高端、前沿的产品做整合，将一个系统项目提供给客户。
公司还将带着“现烤脆皮蛋卷”项目参加2014年5月在上海举办的烘焙展会，也是将这一项目推向全国的一步。
记者：贵公司主要与哪些客户合作？有哪些与客户合作的成功案例？
陶克生：目前柯瑞姆的客户主要还是在西南地区，主要同面包新语、好伦哥、杜柏瑞、比格餐厅、三国烤肉餐厅有合作，这些都是连锁餐厅，还与成都的和贵紫荆、学府影城等几大影城也有合作，可以说渠道很广。无论是单独开店，还是连锁餐饮、娱乐场所的“量身定制“方案都可以帮助客户实现。
公司最早是做冰淇林项目起家，发展到现在已不局限于这一项。现在可以提供港式饮品、甜品、餐品，如港式奶茶、多芒小丸子、烤翅、、蛋挞、爆米花等综合项目。而同样是一种类型的客户，公司也会根据客户要求、店铺性质研发出量身定制的方案，每一个都有各自的特点，确保客户的竞争力。
如果一个客户想要开一家比较精致、前卫的小店，店里提供食品、饮料，公司会为客户策划，看哪个项目更符合店铺的定位，食品可以选择蛋挞、烤翅等，饮品可以选择果汁、冰淇林、港式奶茶等，这样可以确保小店一年四季均无淡季。
再如公司曾为一家KTV设计新品，因为普通的果盘已经司空见惯，不能引起消费者的新鲜感。柯瑞姆给客户做了一个缤纷圣代拼盘方案，将不同的果酱和巧克力酱分装，同圣代一起呈献给消费者。这是一种创新思路，也是公司一直坚持为客户提供的服务。
记者：因为柯瑞姆主要还是提供食品经营方案，供应商越多、方案越丰富，就越容易产生安全问题。贵公司如何避免食品安全问题产生呢？
陶克生：从店铺员工培训方面，柯瑞姆有相当一部分员工来自于国内外优秀的餐饮企业，如麦当劳、德克士，经过系统和专业的培训，拥有丰富的经验。员工在操作中自身就形成了保证食品安全的惯性意识，并严格按照操作规范执行。在对客户进行培训时，也会着重传输这一思想，引导客户同样注重食品安全。
从原料采购的角度，我们都会选择有资质的公司进行合作，以保证产品的品质并严控食品安全问题的发生。比如柯瑞姆的冷冻奶浆是八喜公司提供的，八喜也是行业内的大型专业性企业；另一个原料供应商威尔德公司，是一家专业研究纯水果浓缩果汁的德国公司，在全球拥有多处研究中心。
记者：可以看到贵公司在西南地区已经拥有不少的客户，从长远角度讲有何发展规划？
篇（6）
现象
网络营销渠道成为新宠
家居市场在经历了多年的繁华后，开始逐渐降温，消费者观望情绪渐浓，销售不再高歌猛进，建材家居流通业充满了挑战和变数。谁创新、提升得及时，谁就有机会成为行业竞争的领跑者。
具体到网络营销渠道的创新和突破方面，有一个现象值得大家关注，那就是：无论是全国连锁企业，还是各地的本土企业，大家的起点相差并不大。
一些建材商场相关负责人表示，目前，大家都很看好网络营销，都在加大这方面的投入，今后就看谁能把它做好，能把网络营销从一个概念、一个口号，真正发展成为助力企业发展的重要的营销渠道。
记者了解到，目前各大建材家居商场都已建起了自己的品牌网站。至于怎样把传统观念中用于信息的企业网站，变成与读者充分互动、具有营销能力的营销渠道？各家给出的答案并不相同。
红星美凯龙全球家居生活广场企划部网络运营专员透露，目前商场不但每年举行4-5次整体性的网络团购，还正在计划首推一种虚拟的整体家装服务，消费者可以到红星美凯龙按照虚拟设计，将真实的产品统统买回家，从而构建出一个真实的家。
一些在地方颇具规模的建材城也在加大资金投入，建立自己的网络运营队伍，将企业网站与网络营销的概念彻底区分开来。他们不但成立专门宣传企业文化、公布内部信息的企业网站，还专门成立发挥营销渠道作用的专业网站。
优点
为家居零售带来转机
家居网络营销的盛行，除受市场竞争加剧、商家急于突破的因素影响外，更深层次的原因是消费者的消费观念和方式正在发生转变。目前，“80、90后”正逐渐成为消费主力军，他们喜欢通过网络这种足不出户就能购物的方式，因此，网络营销将成为年轻人最爱的购物方式。
由全美零售商联合会下属的网站最近公布的一项调查显示，“虽然全球经济形势严峻，但是大部分家居零售商都相信网络销售体系能为他们的销售带来转机”。
就在前两年，一些强势企业已开始注意到网络营销，当时网站更多的是起着推广企业知名度的作用。但现在市场不同了，很多企业已真正注重挖掘网络营销带来的实质性价值，期望用更少的投入得到更好的回报。
缺点
网络营销服务有待完善
网络营销的前景虽被看好，但也需要规避发展中的误区与弊端。直面其中的优与劣，不少业内人士直言不讳。
篇（7）
目前，百货业市场，各家百货、购物中心的购物节、周年庆、活动已进入起跑状态，市场买气节节升高。大家都试图通过各种活动提升各自的品牌形象和商品销售。作为一个大型的商场，潮流所向的经营理念，年轻时尚化的客群，势必更要求我们做好百货业时尚的领导头军。举办奇制胜的各类活动则是维护品牌形象的最有力的保证。配合 20xx万圣节的到来，我们将开展不同其它商场的形象活动，以此为点，吸引时尚人群的关注和参与，在保证品牌形象的同时提升商品销售。
活动拟定：
活动主题：找个理由乐乐XX疯狂万圣节搞怪大行动
活动时间:10月28日10月31日
活动内容：
活动一主题：找个理由乐乐 感受疯狂万圣节
时间：XX年10月28日10月31日晚间：18：00至闭店
内容：
活动期间，当日单张小票累计购物满300元以上即送万圣节鬼鬼礼品一份(价值30元万圣节礼品);当日单张小票累计购物满500元以上即送万圣节特级礼品一份(价值50元万圣节礼品)，每张单张小票限送一份。
分工：
1、企划部：负责整体活动的广告宣导、活动的协调执行与监督;
2、总务课：负责采购万圣节礼品各100个交给企划部(礼品可为：羽毛鬼面具、鬼蜘蛛)
3、财务股：活动期间，向收银员传达活动内容，监督收银员掌握活动内容并及时向顾客介绍活动信息。
4、营运部：根据企划部的规划安排好活动期间的店内广播;负责活动期间接待来店客的咨询及活动解释工作;活动期间礼品的发放工作;在第四联小票及电脑小票上加盖贩促1号章，将第四联保留做帐备查同时登记顾客资料;
5、各楼层：向营业员传达活动细则，并及时检查，确保向顾各正确的传达活动内容。
活动二主题：疯狂万圣节 搞怪大行动
时间：XX年10月28日10月31日晚间：18：00至闭店
内容：
1、凡12岁以下的小朋友，只要有万圣节装扮，都可参加搞怪大行动;
2、工作人员做万圣节装扮，带领小朋友们做游戏、唱歌、讨糖吃;
3、凡活动期间内进店的小朋友只要有万圣节装扮，都可以得到广场购物中心赠出的糖果;
016万圣节活动主题策划方案活动主题：酒吧万圣节化妆舞会
活动目的：提升酒吧的市场知名度
活动时间：20xx年10月30日31日
活动口号：惊声尖叫万圣节
活动宣传文稿：酒吧touch
惊声尖叫万圣节10月30日31日
酒吧，xx首家新奇万圣节化妆舞会，完美的音效、眩目的灯光，血腥的天使、另类的现场，令人毛骨悚然的演出，足以让你疯狂至极。还在等待什么?ok!来吧!让我们一起来创造恐惧，因为恐惧让我们更加美丽!
用行动挑战你的胆量，用尖叫发泄你的不安，就在万圣之夜，就在太子酒吧，让我们一起恐怖!一起快乐!
活动当晚酒吧门口，为参加活动的朋友免费化妆，同时还有丰富的精灵面具、时尚礼品免费提供给您。
注：心脏病、高血压、心理脆弱、对恐怖反感者严禁入场，入场者一切后果自负
恐怖热线：
尖叫地址：
1、印刷dm宣传单5000张，pop海报10张，x展架18幅，在店内及外联单位进行宣传(以冷色及公司紫色为主);
2、针对性的进行手机短信宣传;
3、提前做好本次活动的网站宣传页面。
活动现场布置：
1、鬼脸面具300个(发放给客人)
2、羽翼面具200个(发放给客人)
3、南瓜灯笼10个(场内装饰)
4、骷髅头5个(场内装饰)
5、蜘蛛8个(场内装饰)
6、黑披风5件(进门口2+1位、舞台边2位保安着装)
7、斧头大刀道具各1套(舞台两边保安)
8、整人小道具(蛇、虫、鼠、)100个(隐藏在卡座与色盅)
9、红、黑、白、化妆颜料各一瓶(面部着妆用)
016万圣节活动主题策划方案一、活动目的：
万圣节是西方的鬼节，和我国的中元节有一拼，不过万圣节更注重恶搞，更热闹。今年万圣节(20xx年10月31日)正好是星期五，星期五、星期六、星期天三天相连，就相当于一个小长假，无论电商还是实体店绝不会放过这个借节造势短期促销的良机。为抢占市场先机，我超市另辟蹊径在万圣节期间推出了一系列鬼点子促销活动。旨在提升顾客的新鲜感，调动708090后顾客的购买热情，发掘潜在的年轻顾客群。
二、活动目标：
通过开展有钱能使鬼推磨、小鬼当家、鬼迷心窍等一系列促销活动，拉动消费，力争销售额提升20%，接近或达到国庆节销售水平。
三、活动主题：
万圣节鬼做主
四、活动时间：
20xx年月日月日
五、活动内容：
活动一：有钱能使鬼推磨
10月31日11月2日，在超市门口放置一个直径为1米的鬼推磨模型，在以磨眼为中心围绕模型画一个半径为两米的的圆圈。在门口设置一个临时零币兑换点，顾客站在圆圈外任意一点往磨眼投币，只要投入磨眼，音乐就会响起，同时鬼开始自动推着磨转。对投准的顾客，超市现场发放的小礼品一份。
注：本促销活动主要是增加体验式购物，并结合路演促销，聚敛人气，提高销售。本活动费用均由各品牌承担，0费用。
活动二：找乐子，万圣节搞怪大王
凡在10月31日进店的小朋友(38周岁之间)，只要你跟着我们现场万圣节搞怪大王(在商场选一名善于搞笑的员工身穿诡秘服饰装扮成万圣精灵，在超市内需找小朋友派发糖果做游戏等)做出搞笑搞怪动作，均可领取小礼物一份。礼物有限，派发完为止。
活动三：鬼玩意，越夜越送
凡在10月31日11月2日，晚间7:3022:00活动期间，顾客在超市单票购物满99元，即可凭购物小票到一楼值班经理领取万圣节礼物一份，每天限领50份，送完为止。
活动四：狂欢万圣节，加一元多一件
凡在10月31日11月2日活动期间，顾客当日一次性购物满59元及以上者，均可凭小票到一楼总服台加一元得一件超值礼品。
购物满59元+1元得挂面一把;
购物满119元+1元得柚子一个;
购物满179元+1元得大瓶饮料一桶;
购物满259元+1元得卫生纸一提。
注：换购商品只能任选一件，超市有权更换价值相同的换购品。
活动五：欢购万圣节，幸运大转盘
凡在11月1日当日，顾客购物满299元以上，即可凭小票参加好礼转转转，幸运大转盘活动。
活动细则：用不锈钢和KT板自制一个幸运大转盘，转盘上标刻五种不同颜色区域，每个颜色区域代表不同奖品(奖品价值越大，转盘颜色区域越小)，参与顾客按顺时针方向旋转五圈以上才有效，红色指针静止后指向区域才有效。
黄色区域为特等奖:奖励价值100元超市现金券一张;
蓝色区域为一等奖: 奖励价值50元超市现金券一张;
绿色区域为二等奖:奖励价值30元超市现金券一张;
橙色区域为三等奖:奖励价值10元超市现金购物券一张;
白色区域为四等奖:奖牙刷一支。
注：现金购物券仅限标注日期内使用，不找零不退现，过期作废，团购不参与。
活动六：万圣节聚惠，生鲜半价抢购
凡在10月31日11月2日活动期间的每天晚间7:308:30档，推出超市内生鲜商品价格全场半价(促销品除外)，3日内商品循环，品质优良，价格低的不能再低，抢到就是赚到，快来吧!生鲜课要做好氛围营造和爆炸花提醒准备。
活动七：狂欢万圣节，立冬进行时
凡在10月31日11月2日期间，顾客一次性购针织保暖类商品(各专柜设置提示牌)满200元立减20元;满300元立减50元;满500元立减80元外加赠不锈钢面盆一个。
六、活动宣传布展：
1、超市场外布展：
1)超市西门入口70厘米*8米横幅一条，标语：万圣节鬼做主，超值来购物!
2)在人行道上插摆小旗，小旗上印制万圣节标语，共计插摆21面，每0.5米一个，双排错位插摆。
3)西门楼宇正上方悬挂8米*10米巨型布幅一个，红底黄字。
2、超市内场布展：
1)超市入口用KT板制作立体拱门一个，形象要突出万圣鬼节内容;具体尺寸为高2.21米，宽3.6米;
2)在超市中厅用泡沫制作巨型南瓜一个，需让本市模具公司制作;
3)各主通道悬挂铜版纸吊旗50个;
4)各商品课堆围更换与本期主题促销相关联内容的写真布;
5)超市收款员提前一天佩戴万圣节面具，要得体大方;
3、媒体宣传：
1)报纸：本市知名晚报连续刊登五分之一版3期;
2)电视：本市数字频道每晚黄金档滚动字幕介绍活动情况，播放时间：10月28日11月1日。
3)电台：本市知名互动栏目晚间档有奖问答栏目，插播促销活动主要内容(提供奖品，本宣传免费);
4、其它宣传方式：
1)印刷5万份DM海报，通过专业投递公司投递到户，企划部负责监督检查发放情况;
2)会员短信分早上和中午两个时段送出;
3)雇佣3辆流动宣传车，在市区内分早上上班时间7:8:00，下午下班时间5:006：00期间主要街道游走宣传;
七、活动分工协作：
1、企划部：负责活动方案的制定，并提前2天将场内场外活动布展到位;
2、运营督导部：负责整个活动的协调和监督检查工作，并在活动结束后三日内将活动分析报告撰写完毕提交总经办;
3、采购部：负责主力促销品摆放及价格变更以及活动支持浅谈等工作;
4、人事部：负责活动期间促销员的招聘以及帮忙人员的合理调配等人事工作;
5、财务部：负责赠品的管理以及收银员的培训等工作;
6、物业部：负责活动期间安全保卫以及商品的防损防盗等工作;
八、活动费用预算：
1、超市外围布展费用约5000元;
2、超市内围布展费用约5000元;
3、一楼中厅南瓜制作费均由活动参与厂家承担不列支费用;
篇（8）
而且，就需求的细分度而言，就供应链的柔性而言，就市场反应速度而言，赵迎光所面对的挑战甚至比张瑞敏还大，也因此，在分布式协作方面，韩都也比海尔走得更远。
当然，从管理的本质和营销的效率来看，尤其是面向未来市场的管理和营销来看，二者可以相互借鉴的地方太多了。事实上，张瑞敏曾经多次提到淘宝网（含天猫）的万亿交易额，他真心赞赏互联网的力量——要知道，淘宝网从零做到2012年的万亿交易额用了不到10年，海尔从1984年亏损做到千亿销售额用了20年。
淘宝是典型的“小经济”代表，它自己只做平台，真正的交易由几百万家商户完成，每一个商户都是一个独立的生意体。
韩都在这个平台上制造出另一个“小经济”典型，它也是搭建前台零售店铺和后端服务体系，然后让几百个生意小组自主管控或督促产品设计、制造、推广和销售过程。
而我们在探讨韩都之后，紧接着探讨海尔的转变，是因为它代表着占据企业总量90%以上的传统企业在互联网经济时代的思考和变革。
这个时代逼着海尔变“小”
海尔变革的核心，在于围绕核心财务指标、一线员工激励的组织方式及工作流程改变。我们把它概括为：“组织变形，人财两旺；培育团队，积蓄资源。”
像海尔这样的巨型企业，管理失控和官僚化，始终是个隐忧。比如一线销售人员总是通过向上面不断申请“折扣”手段来出货，而不愿意精耕市场；比如总部的研发或财务部门领导因为照顾“底下员工不愿多干事”，拖延配合其他部门；比如领导助理因为个人烦躁等原因，将原本当天送签的申请拖到第二天，导致多方签批的文件需要一两周甚至半个月才能签完；比如80后、90后销售人员因不满团队氛围和上级管理，而故意放慢拓展工作节奏，或降低渠道服务标准……如此种种，不一而足。
在大面积需求井喷年代，制造商碰到这些问题也就算了，明显的大批量市场需求也会拉动组织前行。但当“小需求”时代来临，一切都改变了。
什么叫“小需求”时代？就是个性化需求非常明显、单次需求量级减少但品质提升的时代。
这不仅仅是消费品市场的特点，而是一个时代的特点。大家可能还记得IBM在2004—2005年推进的变革，其核心就是转型服务商的基础上，细化产品，以应对软件客户的“小需求”。 IBM整合了集团所有5大产品线，打散重组，推出面向12个行业的62个解决方案！
后来业内才给出评价：“从此，IBM营销不再以产品为中心，而是向客户销售解决方案。”
销售模式转变必然要求相应的销售组织转变。当时IBM产品部门的IT工程师，就被打散到各个行业线中，与行业销售人员一道贴身为客户服务；而在服务中，盯准关键客户，为了抢单速度，团队中只谈解决问题的方法、不谈空话，相互支援，高速运转。“以前后方人员只关注自己、关注技术，但现在他们关注的是客户。”
但IBM没有达到“自主经营体”的程度。2009年张瑞敏拿着自己的“倒三角”和“自主经营体”模型去找IBM的郭士纳，后者对张瑞敏说：“我在IBM开头的时候想这么做，但是我没有做。”
什么是自主经营体？
自主经营体，最狠的一点是从下到上的财务一体化，也就是“财务自主”。
你现在去问海尔的一线营销人员对自主经营体的整体感觉是什么？他们很多会说“感觉一线有权了，可以指挥动后方人员了”；而你如果问他们对自主经营体最明显的一个感觉是什么？他们会说“我知道自己给公司赚了多少钱，我自己赚了多少钱。”
以前海尔销售人员最关心的是销售额，然后他们基于这个销售额去向上边申请费用、要支持，但上边批不批、批多少，他们并不知道。“很简单，因为到底卖这批货挣了多少利润，可能只有总公司一级的财务才知道。”然后财务拿这些指标与营销人员对碰，矛盾就出来了，也免不了相应的扯皮和耽搁。
但现在的自主经营体里，销售人员通过信息系统里自己的账户，当月就知道自己这个最小单位的“经营体”是盈利还是亏损：销售多少，同时花了多少成本，获得多少利润，自己该挣多少，是否能拿到季薪乃至超标奖。
这个账户，海尔称之为“人单酬账户”，每个人都有，核心思想是“明确收支细项，留足企业利润，决定个人盈亏”。
最终盈亏结果，海尔有一个形象的表现形式：温度计。它分为“亏损、保本、达标、提成、分享”5个级别，分别对应个人收获的不同。
为什么叫“人单酬”，因为这源自海尔很早就在推行的“人单合一”，就是用制度推动营销人员与订单“亲密接触”，多找客户和单子，并积极盯住每一个客户的单子，然后要求后方资源支持，确保不能丢单。
其实很多人不知道，“人单合一”背后还有一句话叫“人损合一”，就是做这个单子你投入了多少，这个也要算清楚。
这个变革思路在大约10年前的海尔就有雏形了，当时有个名字叫“MMC”，即“Mini-Mini Company”（以个人为主体的小微公司）。
“自主财务”是推动“自主经营体”的基础。一线的营销人员为了达标，或至少保本，会主动向上边的生产、物流、市场、财务乃至人力去寻找支持，同时也会尽力降低折扣需求，甚至主动降低出差成本。
而张瑞敏设计的“倒三角”，决定了后端的“支持”不是“可支持可不支持”，而是“必须支持”。因为后端所有部门的账户盈亏，都取决于一线市场的自主经营体是否赚钱，或者是否很顺利地赚到钱。
比如生产部门，它赚到的收入实际上是三个“提成”项目：满足客户订单提成（及时交货，按台数和单台提成计算）、质量增值提成（低于目标质量损失）、物耗增值提成（没有超过某个物耗限额）。
各级管理层也必须积极应对一线的需求。他们不再是“管理方”，而是“服务方”，形成权力的倒三角：前方市场人员权力最大——后方各个部门的各级管理方，对前方市场人员都有“承诺—倒逼”机制的约束：你承诺了生产量和品质，就必须完成，届时一线人员会不停倒逼你完成，否则就会影响你的“盈亏”。
当然，可以量化的工作都在季初被分解到天，并采取短信日清方式进行对应的确认和检查。
郭士纳的疑问
但这里就有两个问题：记得吗？当年张瑞敏画出“倒三角”给IBM的郭士纳看，郭士纳说他没有实行这个组织模式。为什么呢？
郭士纳提了两点疑惑：
1.“一线经理团队对着客户，身后的资源不能及时提供给他，他要回过身来找资源，对客户的关注就下降了。”
这实际上就是在个人经营体之上的“自主经营体”团队的主要功能。有人单酬激发个人动力，但企业管理不用直接管理到人。
海尔基于企业所有业务和流程，细分为2000多个自主经营体，分别有自己的财务核算体系。自主经营体中最关键的是营销人主导的市场经营体，例如做KA客户的国美团队就是一个市场经营体，也叫终端经营体。市场经营体的负责人，也可能在另一个经营体中；例如省级的营销总监，可能就是某款产品的研发经营体中的一员。
无论自主经营体分为几种，但他们都有共同的特征，就是由营销、生产、物流、财务、人力等多方组成，尤其是在市场一线的市场经营体，它们本身就有多个部门的人在经营体团队内，随时沟通，随时协助解决市场问题。因此目前海尔营销线的多数问题可以在现场当天就解决。
如果以前营销人要找研发商讨，需要通过研发部门领导批准后去找，现在直接打通，直接解决问题。因此很多海尔高层现在有时几天都碰不到一个签字的机会，这很正常。
有这样一个案例：农村的老鼠会钻进电冰箱咬断电线，所以这类冰箱都有防鼠板。但由于农村住房改善，门窗紧闭，所以老鼠近十年也随之往“小身材”进化，这时以往挡鼠板的大散热孔就防不住了。这个问题要在以往，可能要一年时间解决，但变革后的海尔只用几天就研发了8毫米孔的防鼠板，然后下发市场。
大量的经营体团队会不会产生冗员？
不会，反而会挤掉冗员。由于信息技术的发展，经营体团队无须在一起办公却能随时协同；而所有经营体的参与者都要经过竞聘和市场挑选，结果会出现优秀的后方服务人员得到多个经营体争抢并兼任的后果，而把很多不合格的后方人员晒在一遍，淘汰出局。
左图是一个典型案例，你可以看到在倒三角模式下，全体人员数量减少了29人。在人员成本高企的今天，你应该知道这意味着什么。
2.“如果你在上面叫一线经理变成一个个的经营体、经营团队就会产生一些问题，市场上一些新的机会就不会关注了，只会关注他对的客户，这样会丧失很多新的机会。”
郭士纳这个问题提得非常准确。海尔如何解决？
我们都知道最早制造商都是研发与营销脱节的。研发想出什么产品，然后交由生产制造出来后，由营销人员推销出去。海尔曾经对这种模式做过改变：一线人员发现新品信息（例如顾客或客户反馈），然后上报主管营销的产品事业本部，这个本部然后去找研发部，研发部有成果后再去向产品事业本部解释相关卖点，然后……
如果在新的模式下，营销人员直接就将发现的产品卖点反馈给经营体的研发人员，然后该研发人员与后端开发部一同完成，这个速度是快了，但确实会出现郭士纳说的问题：谁去关注中长期的产品创新？或者说，营销人员把当季能跟对手比拼卖点的产品作为主推，谁还肯拿市场资源（如媒体、货架、好导购等）给战略型的新品？
这就导致了自主经营体中必须要有人盯紧该品类下的长线竞争和相关情报——企划经理由此诞生。
以往都是销售部门的研发经理和产品经理直接沟通，但现在必须由企划经理作为双方沟通后开始规划和实施的重要桥梁。
企划经理负责什么？
简单说，5点：
持续跟踪市场变化，了解行业动态，把握行业方向；
研究消费者个人和家庭行为，以用户需求为出发点进行产品规划；
通过上述研究，制定短、中、长期产品市场战略规划；
对产品开发模块进行估计和预算，进行模块成本规划；
产品的生命周期管理以及保证产品的单型号竞争力；
推进产品的上下市工作，锁定产品上市日期，协助经营体把握整体进度。
通过这个体系，降低库存就是一个可以控制的因素。自主经营体有几个特征：一是大家目标统一，就是为了更好地满足客户，然后赚得自己或自己经营体的盈利，因此会主动提升供应速度、降低停滞成本；二是各环节倒逼，其他环节会逼迫你这个环节快速完成订单。
海尔怎么变得更“小”？
与ZARA、韩都相比，海尔实际上在一个环节相对薄弱，这就是零售。这也是海尔大力建设日日顺连锁和网络门店的原因。
我们可以说，海尔所有的变革，是一个制造商和批发商的变革。大家都知道，在统计过程中，大型制造企业的销售部门都被视为“批发企业”。
我们说海尔的原料可以达到零库存。通过海尔大规模的仓储物流系统，其元器件供应商可以通过VMI（供应商管理库存）来降低海尔的库存——当该元器件真正组装应用的时候，才实现产权转移，那么此前的库存都可算是供应商的库存。这是国际品牌企业的通行做法。
但产成品的库存，无法达到真正的零库存，它们依然存在于海尔下游的各级各类零售商门店中。这其中包括一二线市场的国美、苏宁等家电连锁，也包括三四级乃至乡镇市场的理货商和专卖店体系。这也就是当我们访问海尔经销商，他们对自主经营体没有特别理解的原因。
海尔其实摸索过相应的直通零售的销售方式，来保证整个体系的零库存。据说在韩国，海尔通过预售方式，就成功实现过产品的大范围覆盖。这就如同小米手机在中国的案例一样。
同样，海尔也曾尝试过与英国的ARGOS合作，来开办一种不需要大量终端库存的零售方式。我们知道，ARGOS在英国的门店内，无论是家电还是家具，都没有货架陈列，顾客在门店内翻阅产品目录，观看电脑展示，或者直接在家里通过电话、网络或短信进行订购，然后ARGOS地区库将产品送到顾客家里或办公室里。由于ARGOS货品极其丰富（它的产品目录最厚达到近1000页，网站空间也是庞大的），而且价格适中偏低廉，因此顾客的光顾率和下单率都极高。
很可惜，ARGOS发现中国人还没习惯不看实物就下单，因此暂时撤离中国市场。同样的，海尔估计也不放心让顾客在无实物的情况下采购，因为旁边门店有实物的竞争品牌很可能会“撬单”。
但是，如果海尔真的想从零售端就开始零库存，就必须遵循当前市场零售端的基本规律。
假设有这样的门店，它就必须有一个非常强势的门店品牌形象，并能吸引大量顾客，并吸引顾客多次光顾，最终还是产生大量订单，快速消化区域终端库存。
这必然要求海尔门店达到三点：
极其强大的产品形象
在这一点上，我们是不同意“不要爆款”或者“不要大单品”这个观点的。韩都也应该警惕这一点。
对于零售商来说，大单品恰恰是成就店铺品牌形象（甚至成就制造商品牌形象）的有效途径。无论对于依靠ipod、iphone等大单品成功的苹果专卖店——它的坪效超越所有家电连锁，单店年营业额不低于5000万美元；还是对于依靠一次销售上千万件fleec外套、heat-tech羽绒衣的优衣库——它的店铺形象成就于几款特别优质平价的产品，树立比ZARA、H&M还高的性价比形象，带动其他单品销售。
实际上无论是实体店还是网络店（例如小米手机），都可以通过大单品策略来成就强势的零售品牌，并通过预售、抢购等方式获得库存的最佳调整结果。
极其闪亮的零售氛围
在几乎所有有关韩都的报道中，都很少提到它的门店带给顾客的实际感受。
实际上，“视觉动销效果超强”，是我们邀请韩都顾客介绍消费体验时，所写下的第一条要素。
顾客要求的不是那种特别现代化、超前主义的设计，但他们需要零售卖场的氛围能达到他们梦想的地步。这是家电与服装的一个类似之处。
服装还有复古这样一个分支，但家电从一诞生起，就在朝未来感、科技感的方向发展。像雷军追求的“带给顾客惊呼”的大单品是一个路径，但更重要的一个路径是店铺必须设计得能引发顾客的“尖叫”。这是所有中国传统家电企业忽视的一个问题。
电器不再仅仅代表实用，它还代表梦想。
这一点也要求海尔必须建设强有力的产品“消费文化”。我们知道，海尔的企业文化是非常强大的，但在顾客尤其是年轻时尚家庭那里，它的符合现代社会需求的“品牌消费文化”特性还不够强烈。卡萨帝是一个有效的品牌补充，但仅有这个产品还不够，还需要一些设计元素将“文化感”带到终端。
富有含义的价格标签
如果想要终端“快销”，必须有“快销”的价格策略。
在高端产品维护高端形象的同时，建议海尔在某一系列的“快销型”门店中，建设独立的一个价格及品牌系列。或者说，这个系列都是一些单价较为平均的产品。
有竞争力的价格，对于采取自主经营体的海尔来说，并非难题。
篇（9）
或许对大多数中国企业而言，做几次减法并不是太难，难的是不习惯用减法去思考。如果看到竞争对手推出了一种新产品，十分畅销，你也想介入。你的思考方式是“我能比他做得更便宜，卖得更多”，还是“我能比他做得更好，卖得更贵”？事实上，一般情况下营销需要的是“加法思维”，但在特定的时期，支撑整个市场还需要理性的“减法思维”，中国企业如果能在理性的基础上举一反三，勤加修炼，做到加减相济，圆熟贯通，企业必能开创一个全新的甚至是具有颠覆意义的销售局面。
减法营销之价格界面
价格定位在市场上表现出的价格水平，看起来与一般价格并无区别，都存在高、中、低三种状况。但是，无论哪一种定位下的价格水平都是从异质性出发，扮演了战略引领企业经营的角色，使企业对资源的利用及其运作标准都纳入到价格支配之下。
唐狮服饰：核算价格成本
为了确保大众低价市场定位，近年来宁波唐狮服饰公司花了许多精力来降低服装成本，确保自己产品的价格优势。一直以来，唐狮始终坚持主题为“全面提升品牌理念”的企业文化工程。公司的董事会更是几十次专题听取各种形象策划、创意的汇报，在总结全国最优秀的创意策划及广告公司的创意方案后，公司决策层坚定了做一个大众化国际品牌的企业文化理念。唐狮的目标是要学可口可乐，创造一种让大多数人能够共享的品牌文化。也就是说，唐狮的品牌目标是：让高档消费层的顾客穿了十分放松，又不觉得掉价，而让大众消费层次的顾客也能够享受大品牌商品。
线上销售是传统服装领域未来发展的一个必然趋势，尤其休闲服装行业，线上渠道不仅可以成为线下销售的有力补充，甚至可以单独撑起一个服装品牌的运营。2010年3月下旬，唐狮品牌官方旗舰店正式进驻为国内最大的购物网站之一腾讯拍拍网的QQ商城，借助QQ商城平台多元化、高人气的营销推广和成熟的目标消费群，短短2个月时间，唐狮就成功实现了从0到2万多个信用的迅速飙升，目前更是顺利达到2银冠级别，业绩增长速度之快颇为引人注目。同年5月，唐狮在QQ商城官方旗舰店的销售额更是迅速上升至60万元，销售翻番，占到其品牌整体网络销售的15%，再次创造了传统品牌企业网络销售的奇迹。
乔丹运动鞋：“转价”网购平台
网络是个无限的空间，更是产品价格优势的理想平台，所以一个企业搭建电子商务平台应该瞄准全国乃至全世界的市场，如果局限于一个区域平台，反而很难成功。这其中，除需要雄厚的资本和良好的营销方式外，最关键是解决好线上、线下的价格冲突问题。因为，消费者最为看重的是产品的性价比，他们习惯到线下看产品，然后到线上购买，实体店反而成了一个产品展示厅。因此，线上、线下的产品价格冲突、各地商的利益保障问题大部分是传统企业涉足电子商务后碰到的最大难关。
乔丹解决这个难题的办法有两个：一是与实体店同步的款式，二是专门供网上销售的产品，这类产品款式与实体店不一样，价格也相对较低。采用产品差异化的办法解决了线上、线下渠道冲突，二者因销售的产品不同而具备了相对独立的定价权。乔丹建有自己的旗舰官网，主要功能既作形象展示又可以是一个销售平台。而乔丹与淘宝的淘宝客合作，成本不高，但效果很好。因为淘宝客会聚集流量，在产生销售后再按事先约定的比例分成，减少了大规模广告投入的风险。
减法营销之渠道界面
当下，很多企业片面地认为品牌没有做强的原因是渠道不够完善。于是商场、超市、KA、专卖店、电视购物、网络销售齐上阵，这样不但因为卖场类型多导致无法进行大盘谈判，进场费用不菲不说，还要再构建不同类型卖场的品牌服务团队，最终全面进驻却无一形成强势销售。事实上，企业应该根据产品特征摸索出独特、符合市场规律又有市场容量的渠道。
青岛啤酒：打造协同供应链平台
由于供应链管理平台建设高度的技术复杂性和服务专业性，目前的主流趋势是应用第三方投资建设和管理的平台实现供应链管理。青岛啤酒通过跨企业协同平台，实现了基于销售渠道管理的全程供应链管理。关键点是要打通整个供应链，建立一个统一的平台。在这样的平台上，从供应商、生产厂，到销售公司、办事处，再到一级批发商、二级批发商，形成一个完整的链条。渠道业务管理层通过基本系统软件模块的配置，实现跨企业的协同预测与计划、协同产品管理、协同订单管理、促销费用管理、渠道资源及供应商和客户关系管理。
经过一番权衡比较，青啤选择了的供应链管理平台服务的显著特点是先使用后付费，而且是按照日常的业务流量付费。平台另一个特色之处是应用了移动供应链管理。利用短信接入号，青啤可以让二级经销商和其下游的经销点不添置任何IT设施，仅仅是通过手机传送信息到平台并接受平台信息，加入以青啤为核心的供应链管理系统。青啤用IT手段重塑销售渠道，将现有的人力密集型渠道改造成技术密集、知识密集型渠道，全面实现了青岛啤酒的渠道变革。
一汽大众：合作夯实渠道
实施“经销商合作发展计划”，视经销商为战略合作伙伴，与经销商建立新型战略伙伴关系，实现合作、发展、共赢是一汽大众推出“经销商合作发展计划”的核心理念。加快网络发展、提升经销商能力、加强对经销商的支持与服务，是“经销商合作发展计划”的重要内容。通过优化网络布局、合理进行新的网络规划，同时能够吸引到行业最优秀的投资人加盟大众品牌，包括鼓励网内核心经销商在规划范围内再建新的网点，这是一汽大众现阶段积极推进的重点工作。同时，在提升经销商运营管理能力方面，一汽大众推行激励导向的经销商运营管理体系，希望通过科学的评价标准、系统的培训与支持、有效的管理和评价、合理的激励政策，在稳步提高经销商运营管理能力的同时，提升销售满意度和服务满意度，实现真正的高质量销售。
为了应对一汽大众高速发展的需要，一汽大众还提出了“销售公司体系能力提升计划”。销售公司体系能力提升计划，紧紧围绕用户和市场研究、产品定位与规划、资源配给、广告与宣传、渠道管理、终端零售支持、售后服务和客户关系维系等八个核心业务领域，抓住组织结构优化、核心人才培养、知识管理、流程设计、团队文化建设五大要素，打造核心竞争能力。同时，与销售公司体系能力提升计划紧密相关的一个方面，就是一汽大众销售公司组织架构的调整。这个调整，就是为了更好地促进面向未来所需要的核心能力的建设，以及核心人才的培养。
减法营销之促销界面
在一个理性的消费环境下，良好的促销主题和方式往往会产生较大的震撼效果，故此，任何企业必须把握“促销未动，规定先行”原则。即一定要先确定好相关规定和须知，以免发生问题时工作人员不知道如何处理，造成顾客的烦感。
屈臣氏：“变通”还原“减法”
作为目前亚洲零售业的巨人，屈臣氏的成功来自它着力企划、创寻促销的营销主线贯穿始终所取得的成绩。屈臣氏倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定18～35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。主要诉求的就是时尚和健康，所以在各地的店铺主要实行统一门店形象，统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。不少女性消费者都有这样的印象：屈臣氏的东西不贵！确实，以统一的标准不断冠名其他企业加盟，屈臣氏就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。用屈臣氏的标准与品牌冠名大量商品，货品价格得以降低。店内的大多数商品都是赫赫有名的，因为它们都贴着一个共同的著名品牌标签“屈臣氏”。
根据目标消费群体心理与消费趋势，屈臣氏从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的货品就像是为目标顾客量身定制一般。正是从消费者的角度出发，屈臣氏似乎总走在别人前面。比如，根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借准确的市场定位，其“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到个人护理专家，其品牌影响力可见一斑。
普兰娜：“针对性”减法
当一款化妆品牌主题模式选定之后，其层出不穷的促销招数也就相映成趣，更加富有针对性了。在每次的促销活动中，普兰娜都会推出多种超值附带的商品，比如顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择其自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。
普兰娜的各种促销方式非常灵活多变，有买一送一、买二送一、买四送二、买大送小、送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖等。普兰娜经常会在促销宣传手册优惠券或者网络销售积分，在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买优惠，省五元到几十元都有。普兰娜常会自己定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如可以将葡萄系列、芙蓉碧玉系列等做一些带赠品的产品上市。
“升级”的点数
一个企业理性、科学的减法营销方式，除了在价格、渠道、促销上进行减法，还应该在以下几个方面做到位。
找准价格定位。所谓价格定位就是适合企业的价值链条，有明晰的价值导向，能够保持企业战略连续性，最终实现企业战略目标的价值主张。不同的价值链可以获得不同的价值观，独到的价值观则可以有别于你的竞争对手，而一个好的价格战略特点则可以使价值链之间互相促进。一个企业只有找准了自己的战略定位，才能明确自己的战略目标，进而确定什么样的产业能够实现这一目标，什么样的产业偏离了该目标的实现，并进行取舍。
规避发展误区。即企业一味向“钱”看，盲目寻求和培植新的经济增长点。什么赚钱就干什么，只知道选择不知道放弃。市场上赚钱的机会很多，但是如果企业不顾自身的条件，不讲战略规划而盲目选择，不但无法赚钱反而耽误了企业在关键领域的发展。
掂量长短利弊。随着营销的不断深入，一般企业会更多的选择机会，有时企业却在选择面前失去了重心，不知道什么更适合自己。所以，决策者必须清楚地分析企业的核心竞争力，舍弃掉那些非常诱人的“机会”。因为正是这些“机会”，让企业急功近利，不但不能有足够的能力去参与竞争，反而分散了企业原有的核心竞争力。
寻求创新之道。任何一种产品都不可能永葆活力，为此，企业必须根据市场导向，不断进行技术创新，力求技术和产品能够引导并满足用户的需求。创新是一个企业长生不衰的根本原因，是品牌的灵魂所在。只有学会放弃才能够懂得成长。
（王新业：北京启威视讯科技有限公司联席总监）
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二、活动目标：
通过开展有钱能使鬼推磨、小鬼当家、鬼迷心窍等一系列促销活动，拉动消费，力争销售额提升20%，接近或达到国庆节销售水平。
三、活动主题：
万圣节鬼做主
四、活动时间：
20xx年月日月日
五、活动内容：
活动一：有钱能使鬼推磨
10月31日-11月2日，在超市门口放置一个直径为1米的鬼推磨模型，在以磨眼为中心围绕模型画一个半径为两米的的圆圈。在门口设置一个临时零币兑换点，顾客站在圆圈外任意一点往磨眼投币，只要投入磨眼，音乐就会响起，同时鬼开始自动推着磨转。对投准的顾客，超市现场发放的小礼品一份。
注：本促销活动主要是增加体验式购物，并结合路演促销，聚敛人气，提高销售。本活动费用均由各品牌承担，0费用。
活动二：找乐子，万圣节搞怪大王
凡在10月31日进店的小朋友(38周岁之间)，只要你跟着我们现场万圣节搞怪大王(在商场选一名善于搞笑的员工身穿诡秘服饰装扮成万圣精灵，在超市内需找小朋友派发糖果做游戏等)做出搞笑搞怪动作，均可领取小礼物一份。礼物有限，派发完为止。
活动三：鬼玩意，越夜越送
凡在10月31日-11月2日，晚间7:30-22:00活动期间，顾客在超市单票购物满99元，即可凭购物小票到一楼值班经理领取万圣节礼物一份，每天限领50份，送完为止。
活动四：狂欢万圣节，加一元多一件
凡在10月31日-11月2日活动期间，顾客当日一次性购物满59元及以上者，均可凭小票到一楼总服台加一元得一件超值礼品。
购物满59元+1元得挂面一把;
购物满119元+1元得柚子一个;
购物满179元+1元得大瓶饮料一桶;
购物满259元+1元得卫生纸一提。
注：换购商品只能任选一件，超市有权更换价值相同的换购品。
活动五：欢购万圣节，幸运大转盘
凡在11月1日当日，顾客购物满299元以上，即可凭小票参加好礼转转转，幸运大转盘活动。
活动细则：用不锈钢和KT板自制一个幸运大转盘，转盘上标刻五种不同颜色区域，每个颜色区域代表不同奖品(奖品价值越大，转盘颜色区域越小),参与顾客按顺时针方向旋转五圈以上才有效,红色指针静止后指向区域才有效。
黄色区域为特等奖:奖励价值100元超市现金券一张;
蓝色区域为一等奖: 奖励价值50元超市现金券一张;
绿色区域为二等奖:奖励价值30元超市现金券一张;
橙色区域为三等奖:奖励价值10元超市现金购物券一张;
白色区域为四等奖:奖牙刷一支。
注：现金购物券仅限标注日期内使用，不找零不退现，过期作废，团购不参与。
活动六：万圣节聚惠，生鲜半价抢购
凡在10月31日-11月2日活动期间的每天晚间7:30-8:30档，推出超市内生鲜商品价格全场半价(促销品除外)，3日内商品循环，品质优良，价格低的不能再低，抢到就是赚到，快来吧!生鲜课要做好氛围营造和爆炸花提醒准备。
活动七：狂欢万圣节，立冬进行时
凡在10月31日-11月2日期间，顾客一次性购针织保暖类商品(各专柜设置提示牌)满200元立减20元;满300元立减50元;满500元立减80元外加赠不锈钢面盆一个。
六、活动宣传布展：
1、超市场外布展：
1)超市西门入口70厘米*8米横幅一条，标语：万圣节鬼做主，超值来购物!
2)在人行道上插摆小旗，小旗上印制万圣节标语，共计插摆21面，每0.5米一个，双排错位插摆。
3)西门楼宇正上方悬挂8米*10米巨型布幅一个，红底黄字。
2、超市内场布展：
1)超市入口用KT板制作立体拱门一个，形象要突出万圣鬼节内容;具体尺寸为高2.21米，宽3.6米;
2)在超市中厅用泡沫制作巨型南瓜一个，需让本市模具公司制作;
3)各主通道悬挂铜版纸吊旗50个;
4)各商品课堆围更换与本期主题促销相关联内容的写真布;
5)超市收款员提前一天佩戴万圣节面具，要得体大方;
3、媒体宣传：
1)报纸：本市知名晚报连续刊登五分之一版3期;
2)电视：本市数字频道每晚黄金档滚动字幕介绍活动情况，播放时间：10月28日11月1日。
3)电台：本市知名互动栏目晚间档有奖问答栏目，插播促销活动主要内容(提供奖品，本宣传免费);
4、其它宣传方式：
1)印刷5万份DM海报，通过专业投递公司投递到户，企划部负责监督检查发放情况;
2)会员短信分早上和中午两个时段送出;
3)雇佣3辆流动宣传车，在市区内分早上上班时间7:8:00，下午下班时间5:006：00期间主要街道游走宣传;
七、活动分工协作：
1、企划部：负责活动方案的制定，并提前2天将场内场外活动布展到位;
2、运营督导部：负责整个活动的协调和监督检查工作，并在活动结束后三日内将活动分析报告撰写完毕提交总经办;
3、采购部：负责主力促销品摆放及价格变更以及活动支持浅谈等工作;
4、人事部：负责活动期间促销员的招聘以及帮忙人员的合理调配等人事工作;
5、财务部：负责赠品的管理以及收银员的培训等工作;
6、物业部：负责活动期间安全保卫以及商品的防损防盗等工作;
八、活动费用预算：
1、超市布展费用约5000元;
2、超市内围布展费用约5000元;
3、一楼中厅南瓜制作费均由活动参与厂家承担不列支费用;
