商务谈判实训总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇商务谈判实训总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

中图分类号：F74

文献标识码：A

文章编号：1672―3198（2014）10―0063―02

《国际商务谈判》课程理论性和实践性都很强，其内容不但包括一些相关的理论知识比如谈判的基本程序、谈判技巧等，还涉及到许多实践环节比如谈判团队的建立、拟定谈判方案、模拟谈判等。该课程的特点决定了不能按照过去教师课堂讲授知识，学生被动接受的传统教学模式进行教学，以避免造成理论和实际的脱节。教师必须采取实训的方式来激发学生兴趣，使得他们能够更好地理解书本知识，深化对概念的理解，体会如何将所学知识用于实践。在所有的实训环节中，模拟商务谈判实训是最重要的环节。它是指将学生分成若干小组，在每个小组内设定甲方乙方，学生扮演相关角色，演绎整个谈判过程。

1模拟商务谈判的内涵和意义

采用模拟商务谈判进行教学具有以下的优点：（1）可以帮助学生理解相关知识。做好一个商务谈判模拟需要做很多相关的工作：人员组队和各自分工、谈判情节分析、信息搜集、谈判计划拟定、谈判开局、磋商、签约等工作，这涉及到大量的课本知识。（2）能够激发学生兴趣，变被动学习为主动学习。如果说在理论学习阶段学生仅仅是被动地吸收知识的话，那么在模拟谈判阶段学生则必须主动去应用这些知识，并且还需要对相关理论能够进行应用。（3）可以获得良好的学习效果。因为在模拟谈判阶段学生会暴露各种各样的问题，学生通过听取教师的总结分析会印象非常深刻。（4）可以使课堂气氛非常活跃，学生乐于参与。除此之外，它还能够帮助提高学生的语言表达能力、应变能力、心理承受能力、沟通能力等等。

综上所述模拟商务谈判在国际商务谈判教学中所占的重要地位。然而在实际教学中教师经常发现模拟谈判的效果与教师的预期一定的差距。为此有必要对所存在的问题进行，从而保障实训的顺利进行，使实训达到预期的效果。

2模拟商务谈判的步骤

2.1教学准备阶段

首先就是教师要讲授相关的理论知识和注意事项，使学生能够了解掌握做好一次模拟商务谈判所需要的步骤、任务和需要完成的准备工作。在此阶段，由于学生对于模拟商务谈判没有任何概念，教师必须做好一些事先的准备工作：一个是寻找其他院校的模拟谈判视频，让学生们观看，然后教师结合理论知识进行讲解，这样学生就很快能够理解其内涵。二是对谈判任务进行布置，教师可以提供给学生若干个不同情景，然后进行分析，让学生自主选择。

2.2团队组建以及角色分配阶段

让学生自行组建谈判团队，一般而言一个团队的成员以8-10人为宜，甲乙双方人员对半，其中需要确定主谈人员和辅谈人员。由于各个谈判任务所涉及的谈判对象和谈判的内容均不相同，且谈判过程中会涉及一些具体的信息，因此学生就要花一定的时间去搜集相关的资料。之后便是确定各自的谈判谈判方案，它主要包括以下内容：（1）对甲乙方优势劣势的分析。（2）确定几个谈判的目标，即最高目标、底线以及争取达到的目标。（3）谈判策略的制定。此外，还需要注意一下相关接待方案，如迎接、礼品赠送、活动安排、送别等等。

2.3模拟谈判和评价总结阶段

在此阶段学生按照事先准备好的方案进行谈判，然后由教师对谈判过程进行分析、评价和总结。教师表扬甲乙双方的优点和亮点、指出存在的一些不足之处，对需要提高的地方提出建议，使下一组能在前一组的基础上表现更好。

2.4总结和报告提交阶段

为了能够更好地巩固模拟谈判的效果教师可以让各小组根据其谈判的过程撰写一个报告，对整个谈判过程进行总结，分析成败因素，写出自己的体会，并提出相关的改进方案。此外，为了能够使模拟商务谈判变得更为真实，教师还可以要求学生基于谈判的内容起草一个合同，并将它作为模拟谈判的成绩判断依据之一。最后教师可以对整个实施流程进行总结，分析有待提高的地方，以进一步提高实训的效果。

3模拟商务谈判中常见的问题

谈判实训能够使学生主动地进行学习，而且还能够将书本理论知识同实践相结合，因此在教学中广泛地得到运用。但是，组织好一场商务谈判并非易事，一般而言多出现以下一些应注意点：

（1）模拟谈判场景选择较为困难。高职学生具有理论接受能力不足，但是实践能力较好的特点。因此在场景选择方面要能够符合其兴趣，而且相关的信息应当容易获得。目前不少课本上的方案多是跨国公司谈判、技术贸易谈判等场景。它们离高职学生的现实生活相距甚远，学生难以进入角色。因此应当选择一些离日常学习生活比较近，学生有兴趣的主题，譬如：可以模拟学校因实训室建设要采购一批电脑，甲乙双方分别可以是后勤处和电脑公司领导；或者还可以是一个宾馆因装修需要购买大批的电视机，宾馆方同家电公司因此举行谈判等等。

（2）学生没有认真进行准备。高职学生的学习主动性较差，经常出现教师在课堂上布置了相关的谈判准备任务，让他们课后去搜集相关资料，而学生会随意应付的情况。因此建议该准备工作可以在实训室开展，教师可以指导他们进行信息搜集、谈判方案的准备等工作，从而避免在谈判过程中出现关键问题把握不好等问题。

（3）实训过程中学生礼仪没有做到位。模拟谈判中一个重要的方面就是相关的礼仪，比如客人来时的迎接、如何进行谈判组成员的介绍、如何赠送礼物、如何签约、如何道别等。虽然在课程设置里面有礼仪这门课，但是学生很少注意这方面的东西，最后会出现这样那样的问题。对此，教师一方面要再三强调，可以将它作为一个重要的评分点。另一方面还可以给学生播放相关模拟谈判视频，看别人是怎么做的，然后让他们进行模仿。

（4）没有运用相关的理论知识。模拟谈判除了让学生能够体会谈判的过程，更重要的是要将所学习到的理论知识运用到实践当中去。但是在实训过程中学生多注重于口头表达，很少去在理论知识的指导下进行。如在授课的时候会讲到谈判分为开局、报价、磋商和成交几个阶段。但是在实训过程中，学生很少去注意这些方面，直接开门见山。

（5）团队协作能力不足。商务谈判的实训是由谈判组的成员共同配合的情况下，相互协同进行的。而在实训中经常出现一个同学侃侃而谈，其他成员在一旁倾听的场景，将模拟谈判变成了独角戏，缺乏彼此呼应，没能形成一个谈判的统一体。

4可以采取的一些措施

综上所述，要做好一场模拟商务谈判需要做好大量的工作，任课教师可以在以下方面进行改进：

（1）建立与企业的联系。商务谈判这门课程具有很强的实践性，任课老师普遍存在着实践经验缺乏的情况，这导致了在教学过程中出现了偏重于书本理论知识的情况。这也在一定程度上导致学生对授课内容缺乏兴趣，使理论知识难以贯彻到实训中去。企业相关业务人员则具备丰富的谈判经验，其谈判心得与实际业务联系紧密，具有可操作性强的特点，学生学会了就能够在今后的工作中运用到。因此，在模拟商务谈判实施过程中可以请企业人员来进行做点评，以亲身经历来结合实训中暴露的问题进行讲解，这样的教学内容势必会引起学生的兴趣，从而获得较好的教学效果。

篇（2）

由于当今大学生就业形式日趋严峻，培养大学生的实践能力显得尤为重要，按照学校的应用型本科的办学定位，我校本科的人才培养模式应从理论型向应用型转变，而应用性人才培养模式离不开实践性教学模式的支撑，因此，本文就《商务谈判》实训课程的改革方案进行了有益的探索。

一、《商务谈判》课程开展实训教学的必要性

1.《商务谈判》的课程性质决定了开展实训教学的重要性

在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，商务谈判作为谈判体系的重要组成部分，作为实现商业交易的基本方式和途径，显示了其无法替代的地位和举足轻重的作用。但商务谈判并不是一件轻而易举的事情，它既是一门科学也是一门艺术，《商务谈判》课程被公认为是理论与实践相结合的综合类学科，这就要求在课堂教学中，不仅要向学生讲授商务谈判的整个理论知识，而更应该培养学生将相关知识应用于谈判实践的能力。

2.《商务谈判》开展实训教学能极大地调动学生的积极性

实训教学改变了以教师为主导，学生只能被动接受的这种传统教学方式，在整个实践环节教师将主要起引导组织作用，而学生将成为主体，课前需要认真阅读案例和收集资料，进行深入的分析和思考；在角色扮演和模拟谈判环节，学生需要主动去组建谈判团队，主动去搜集谈判的相关信息，主动设计谈判的策略，主动布置谈判场所等，通过学生的主动参与，激发学生的学习动机和创造性思维，让他们有成就感，从而激发他们的学习兴趣。

3.《商务谈判》开展实训教学能有效提高学生人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力

《商务谈判》的实训教学通常需要将学生分为小组进行，学生分成小组进行案例分析讨论，分成小组进行角色扮演和模拟谈判，组内成员需要进行良好的沟通，并就不同的谈判策略和方案进行比较分析，而且还要在组内成员之间进行模拟演练，以发现本组的不足，从而最终达成共识。因此在小组讨论和小组谈判中，学生将学会如何去听取别人的意见，如何坚持自己的观点，如何去说服别人，如何与人沟通，如何与小组其他成员相处等，这些都将锻炼学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。

二、《商务谈判》实训课程教学方法设计

1.典型案例分析法

在商务谈判实训教学中，教师应精选谈判案例，充分借助案例教学来提高学生对相关知识的理解和运用能力。学生以小组为单位对案例情景和案例中布置的问题进行分析讨论，在实训课上由小组排出一名代表向全班同学阐述本组同学对案例问题的思考和认识。值得注意的是，教师在实训课上的重点不在于给出正确答案，而在于引导学生寻找正确的分析思路上，对每组学生的分析进行归纳、拓展和升华，使学生的谈判思维得到训练，口才得到锻炼。

2．角色扮演与模拟训练法

在实训课上，让学生分成小组，分别扮演买方和卖方，在一个真实的谈判场景中实践如何进行商务谈判的准备及信息搜集、如何进行谈判意图的陈述、如何开局、如何磋商以及如何结束谈判。与此同时，学生还应实践谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识。在模拟谈判结束后，教师应进行多角度、全方位的总结和点评。由于谈判是分小组进行的，小组成员之间的沟通、分工与配合是达成谈判目标的重要基础，因此通过全真模拟谈判可以大大提高学生的人际交往能力和团队协作能力。

3.到企业参加谈判实践，增强职业角色体验感

在商务谈判实训教学中，可以让学生组成学习团队深入到企业进行谈判实践，学生不仅仅是在校内进行模拟谈判，而是到企业去“真刀真枪”地实习和锻炼，让学生亲身感受谈判的风云变幻。学生通过参与真实的谈判，可以在现代企业中感受商务人员的职业角色和职业氛围，增强了学生的职业意识和职业素养，同时也可以通过在企业的实践，向企业的前辈学习，拓展学生的眼光和思维，坚定学好专业知识的信心。最后，教师还需要将企业对学生业务能力的评价和企业的意见反馈到教学中，不断调整教学目标，改进教学方法，真正培养能适应企业需要的应用型营销人才。

4.组织学生观看相关视频，利用多媒体进行教学

心理学研究表明，在学习过程中，同时使用视觉、听觉，能明显地提高记忆和学习效率。在《商务谈判》实训课程中，应充分发挥多媒体教学的优势，组织学生观看经典的谈判视频，使教学内容由单纯的语言文字到声形并茂，学生学得愉快，学习的积极性和主动性会充分调动起来。

三、《商务谈判》实训课程考核方案设计

1.改个人成绩为小组成绩

商务谈判能否达到预期的目标，其团队成员之间的分工与配合非常重要，因此，在《商务谈判》实训课程的考核中改个人成绩为小组成绩，根据各个小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分，该小组的分数即是整个小组每个学生的分数，这样将积极引导学生树立团队合作意识，增强学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。

2.采取多样化的考核方式

在《商务谈判》的实训课程中，将采取多样化的考核方式。实训课程采用百分制核算，分为案例分析表现及案例分析报告占30%、模拟谈判中的表现占40%、企业谈判实践表现占30%，其中企业谈判实践部分将由企业主管人员根据学生的具体表现给出分数。考核标准具体包括学生的信息搜集整理和运用能力、口头表达能力、分析能力、谈判能力、角色配合与团队协作能力等。

参考文献：

篇（3）

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料 到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作 能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊 ，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路 ，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

二、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位 ，不能胡来、不讲道理 。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷常

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获：

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思 到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话 要留有余地，少听多讲!

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：1.讲话 技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析 ，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

篇（4）

一、认识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

二、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获：

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

篇（5）

商务谈判课程是高职院校市场营销专业的一门专业核心课程，它对培养市场营销类人才意义重大。商务谈判课程融营销学、推销学、心理学、公共礼仪等多学科、多方面的知识为一体，具有较强的理论性、系统性和实用性。因此教师在教学过程中，不仅要向学生讲授谈判的基本理论和方法，更要通过实践教学环节提高学生的综合素质和知识应用能力，做到知行合一，全方位培养学生的商务谈判能力，培养出高素质的营销行业一线的高端技能型人才。

一、商务谈判课程实践教学的意义

（一）有利于培养学生的团队合作精神。高职院校市场营销专业的学生来自全国各地，学生基础参差不齐，大多数为90后的独生子女，自我为中心的环境中长大个人素养较为缺乏。在商务谈判课程实践教学中通过组织模拟谈判的教学模式可以培养学生的团队合作精神。模拟谈判中，要根据全班人数成立几个谈判小组，小组内部要根据学生各自的特长进行分工，通过分工合作，完成模拟谈判的全过程。在这个过程中，在检验学生个人谈判能力的同时，更要求谈判小组全体成员要注重培养团队意识，加强沟通合作精神；在发挥每个人自己能力和特长的同时，还必须考虑集体的需要，从而形成合力，才能更好地顺利完成谈判任务。这样就会培养学生的团队合作精神。

（二）有利于提高学生的实践能力。高职院校的学生对学生高深理论不是很善长，但是对实践性较强的课程有很大的兴趣，而商务谈判课程正是一门实践性极强的学科。在商务谈判课程实践教学中通过任务驱动的教学模式可以提高学生的实践能力。老师先把全班同学分组布置任务，然后让学生进行行任务训练。通过任务训练练使学生从理论上掌握的商务谈判、推销学、公共关系与商务礼仪等的方法、 技巧，逐步升成为实践能力。

（三）有利于激发学生的学习兴趣。学生对实践教学有很强的参与感和表现欲望，在商务谈判课程实践教学中通过角色扮演的的教学模式可以提高学生的实践能力。谈判实训中学生分角色模拟表演来完成教学任务。谈判方要想出色地完成每一个谈判任务，大家必须通力合作，充分发挥自身才能，相互配合。在达到谈判预定目标的同时，学生们不仅提高了相关能力，而且在学生们认真准备模拟表演的过程中都有很强的参与感，大家感受到努力之后获取成功的喜悦，提高了自信心及学习的兴趣。

二、商务谈判实践教学中存在的问题

（一）教师缺乏商务谈判实践经验。商务谈判作为一门实践性极强的课程，要求教师不仅要有相关理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。然而很多高校教师没有实际的商务谈判经验，大多数高校教师都是由高校毕业直接到高校教书，缺乏相应实践经验，因此在实践教学中要么照本宣科灌理论，要么就完全套用书本上的案例。教学经验可以慢慢积累，但一些专业课程的实战经验很难用真实的事例形象地讲解给学生，所以学生实际谈判的能力很难提高。现在虽然一些高校注重从企业一线引进人才，但因教师岗位工资不高，无法留住一些企业的高精端人才，所以有实践经验的企业高端人才很少任职。

（二）教学内容与实际生活脱节。在教学内容中，理论知识的篇幅较大，学生们在学习时不得要领，体会不深刻，与实际生活脱节，从而导致学习热情下降。我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论的研究方面相对来说落后于欧美一些国家。而现在在教学中，为了适应案例教学的需要，教材中附有很多案例，主要采用国外的几个经典教学案例及理论，学生听了比较抽象，与我们的实际生活离得很远，不容易接受，缺乏我国自己的谈判案例。就算是有我国的案例也是过于陈旧而且不切实际，有不少都是国内上个世纪80 、90年代的事情，与当下的现实情况差距甚远。学生无法真正领悟商务谈判全过程各项工作的真正含义，更不能身临其境感悟谈判气氛与谈判策略。

（三）学生缺乏主动学习能力。由于学生相关谈判知识的欠缺以及过去对自己谈判能力训练不够，致使在该课程的一些动脑、动嘴和动手环节上不少学生感到力不从心，不愿主动去完成任务。就是完成了从教学效果来看到，商务谈判实践教学基本上仍以教师为主学生只是按照老师的布置和要求被动地完成任务，自由发挥余地少，难以提起学生对课程的热情兴趣。实践教学形式比较单一，学生主动性表现得不到充分发挥，未能达到实践课程应学生为中心的目的。

三、商务谈判实践教学模式改革的探讨

（一）教学内容的改革。目前，高等职业教育基本学制正逐步由三年制向两年制过渡。在商务谈判教学中，如何在有限的教学时间内，既可以使学生掌握商务谈判的基本概念和理论框架，又能培养和锻炼学生在实践中的实战能力，达成预期的教学目标，是老师都应考虑的。针对这一问题，在教学内容上首先要精选商务谈判基础理论，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。通过基本原理、基本原则的讲述，增强学生对商务谈判的理性认识，树立正确的谈判观，抛弃错误的谈判观念；通过基本程序的讲述，使学生能够掌握商务谈判实践操作的框架；通过基本技巧的讲述，使学生认识到掌握商务谈判技巧是谈判者水平的重要标志。其次，教学内容要有所侧重。由于课时有限，不可能涉及商务谈判课程的所有内容。因此，在具体做法上，重点章节由教师做系统讲解，并举例说明。个别难度不大的、易于理解的章节，先布置学生课下自己阅读，并查阅相关资料，然后在课上让学生作主题发言，不仅锻炼学生的自学能力，同时又可以提高学生在谈判中的语言技巧和表达能力。

（二）教学方法的改革。我国传统的教学以课堂讲授为主，学生参与的程度有限。为避免传统的“灌输模式”，在实际教学过程中进行了一些新的尝试。

（1） 以学生为中心。首先，基本理论由教师进行课堂讲解，可以自由发挥的内容，则由学生上台讲解，教师最后进行总结，就其中不足的地方、重点的地方加以阐述，课堂讲解不以“教”为中心，而以“学”为中心。相对于单纯的讲解，这种教学的效果非常显著。（2）以案例教学为主。首先是案例的选择。商务谈判是一门实务性很强的学科，讲商务谈判的理论是为了让学生学会谈判。教学过程中，除了讲述大量实例外，还要专门组织案例教学。首先老师要严格选择案例，选取和生活悉悉相关的案例，通过理论讲述使学生对商务谈判有全面的理解。其次是讲述案例分析方法。商务谈判的案例体现了从实践总结、理论深化到指导实践的认识事物的过程，如何通过案例教学体会到这一点，关键是教师的指导.对一个具体案例要求学生从以下三方面把握：1）案情简介；2）案情分析，找出双方的需求，明确双方的谈判目标，解决办法及过程、结果；3）启示。（3）组织模拟谈判。组织模拟谈判是《商务谈判》教学的一个重要尝试，也体现了这门课程的特色。在组织模拟谈判过程中：首先，提前布置任务，进行分组，给出必要的信息，请学生就有关的谈判背景查阅资料，进行全面的准备；其次，进行中期检查和指导，检查各组谈判方案的制定，并就存在的问题与不足给予指导与建议；第三，在模拟谈判之前，协助学生对谈判室、谈判桌进行布置；第四，对模拟谈判进程进行控制；最后，在模拟谈判结束之后，进行总结与评价。另外，在学生模拟变判时，可以将全部过程用摄像机或相机记录下来以备下次课堂讨论。通过模拟谈判，可以帮助学生熟悉和了解谈判的各个实际环节，对于综合能力的锻炼与提高有很大的益处，也更好地体现了素质教育的实质。模拟谈判不仅使观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现，还发展了学生的团队协作能力，因为谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。另外，在学生的自我总结中，也可以看到对于谈判中存在的问题以及对谈判的经验、教训体会得很深刻。学生不仅从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼。通过模拟谈判，对于培养学习兴趣也起到了积极的作用。很多学生课前主动找教师探讨谈判方案，课后表示这种方式非常有吸引力，提高了自己以后从事类似工作的信心。这充分证明：模拟谈判是实践教学中行之有效的模式。

（三）考核方式的改革。传统的考试方式是一卷定终身。卷面所反映的是单一的理论知识，虽然成绩很高但缺乏应用能力，尤其是实际的操作能力。改革后的考核方式为：出勤、作业占总成绩的30%；模拟商务谈判占总成绩的70%。成绩的评定以小组为单位，以谈判方案和实训报告为基础，结合表演赛中的表现给定成绩。通过这种考核方式能够培养学生学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判的意识，训练学生谈判心理、培养学生谈判实战技能。

（四）努力提升教师自身的素质和实践技能。商务谈判教师不仅要具备优秀的人格品质、扎实的理论知识，更要具备丰富的实践经验，才能在教学中将各种教学手段运用得得心应手，充分调动学生的学习热情和积极性，使学生的谈判水平得到提高。这就要求教师要不断学习，提高自身的素质与能力。作为商务谈判课程的教师，一方面，教师利用寒暑假到企业挂职锻炼，丰富了实战经验，提高了自身的素质与能力。另一方面，学院也可以邀请一些企业的谈判专家来学院做讲座或者实训指导，让更多的专业人士参与到授课过程中。

参考文献：

[1] 郑会青.《商务谈判》课程理论与实践教学的整体做优化研究.[J] 长沙大学学报2012.05

[2] 李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索.[J]黑龙江对外经贸.2012.05

篇（6）

一、谈判目的：通过谈判是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽 谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。

三、实训地点：教学楼

四、实训内容

第一阶段：买卖双方主谈人陈述（公司的人员架构、产品特点优势、市场竞争形势、产品对需方能获得多大利益等内容）。需方要明确提出哪些问题，要讨论哪些方面问题，如 供货流程、时间、价格、产品质量、售后服务以及附加品等。双方人员做好相关记录，以备 查看。

第二阶段：需方提出问题。对于主要的议题或较大的焦点问题提出相应的问题。要把所有问题全面地进行比较和分析： 哪些问题是主要议题， 列入重点讨论范围 （产品价格、 产品质量，采购数量）。由双方的副主谈和财务人员负责协商谈论。

篇（7）

国家教育部在《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高 [2006]16号）中指出提高高职教育教学质量的核心在于进行课程建设和改革，并提出了课程建设和改革的若干具体要求，其中就包括了改革教学方法和手段，融“教、学、做”为一体，强化学生能力的培养。早在上世纪30年代，黄炎培先生就提出职业教育的教学原则在于“手脑并用”、“做学合一”、“理论与实际并行”、“知识与技能并重”。在对黄先生职业教育理念继承和发扬的基础上，同时汲取国外职业教育的相关经验，教育部对现今高等职业教育在“教、学、做”一体化、工学结合、校企合作、改革人才培养模式上提出了更加明确的要求。“教、学、做”一体化既是课程建设与改革、提高教学质量的重要手段，也是教学改革的重点和难点。融“教、学、做”为一体的教学模式其实质是理论教学与实践教学的有机融合，内涵是教学内容与工作内容相结合，切入点是“做中学，学中做”。可见，“教、学、做”一体化的模式特别适用于职业教育，特别是职业教育中培养学生实际操作技能和动手能力的应用型课程。《商务谈判》课程是市场营销专业的核心课程，具有很强的实践性和应用性。在此，笔者将探讨下自己在《商务谈判》课程中如何实施“教、学、做”一体化的教学模式。

一、将商务谈判活动模块化，整合教学内容

一体化的教学模式首先应体现在该课程教学内容的取舍和编排上。我们通过对市场营销专业就业的岗位群和岗位典型工作任务分析，明确了岗位能力要求。从《商务谈判》课程对岗位能力培养的作用出发，确立了课程的能力目标、知识目标和素质目标。在课程目标确定的基础上，打破传统的按照知识体系安排教学的模式，根据职业岗位能力要求设计课程教学项目，合理整合教学内容，将教学内容分为4大模块，14个项目。4大模块为：商务谈判基本素质、商务谈判的准备、商务谈判程序、商务谈判风格，每个模块都对应有为实现能力目标而设计的综合和单项能力训练项目，教师通过项目化的教学，使学生掌握相关支撑知识，学生通过项目化的实训，最终实现相应的能力目标、知识目标、素质目标。

二、以“布置任务―讲解指导―模拟实训―总结点评”为基本环节，设计教学过程

“教、学、做”一体化的教学模式实质是实现理论与实践的有机融合，遵循“从实践到理论，再从理论到实践”的认知规律，把“教”、“学”、“做”全面融为一体，实现“教中学、学中教、教中做、做中教、学中做、做中学”。为实现这一教学模式，本课程以商务谈判模拟实训室为教学地点。在仿真的环境里，教师演练操作、讲解技巧，学生及时实践，有助于对知识点的理解和掌握。在课程教学中，为了使学生真实体验未来将会面对的职业岗位和工作任务，教师根据班级人数将学生组合为4～6组，每组确定1名学生为组长。教学过程中所有的能力训练项目都有具体的情境，这时候，每个组可以选择情境中的身份成为某某单位或企业，每个组员也可以选择自己在该单位或企业中的具体职业岗位。所有的模拟实训都在仿真的情境、环境、职业岗位和工作任务中进行。整个教学过程由一个项目化的任务开始，教师阐述任务、提出问题，然后进行要点的讲授、提示和示范，即“教中做”。在此基础上学生开始模拟实训，即“做中学，学中做”。这个过程中教师要随时给予指导和启发，即“做中教、学中教”。最后由学生自己和教师共同完成对实训结果和成绩的评价总结。整个教学环节环环相扣、逐步深入。

三、遵循“教、学、做”一体化的原则，改革教学方法

在教学内容和教学过程都做出改革的情况下，随之需要改革的就是教学方法。传统的讲授法已不能适应高职人才培养的要求，也与“教、学、做”一体化的原则相悖。我们在教学中根据不同模块的内容特点，配以了灵活多样的教学方法。

情境模拟法是我们贯穿始终的教学方法，每一个项目、每一次实训都设计有特定的情境，在这些情境中，学生分角色进行模拟实战演练。通过模拟，学生对教学内容的理解与认识更加直接和深刻，提高了他们解决实际问题的能力和职业能力。

任务驱动法是我们配合情境模拟法使用的教学方法，因为整个课程的设计理念是以真实的职业岗位和工作任务出发的，所以在每个教学情境中，教师会安排一个个具体任务，把教学内容巧妙地隐含在每个任务中。学生在完成任务的过程中会不断提出问题，并经过思考和教师点拨，自己解决问题。这样学生不仅学到了知识，培养了动手能力，还锻炼了探索创新的能力。

示范互动法适用于具体的知识点特别是重难点的教学，也是我们在教学中常用的方法。该方法是将教师示范与学生个体感受、集体感知训练相结合，学生从教师现场示范的过程中直观地学习技能技巧，并在与教师或同学的即时互动中理解、运用、储存知识和经验。这种方法能更好地营造课堂气氛，大大增加学生的学习兴趣，化解学生弃学厌学的情绪。

这些教学方法摒弃了传统的“教师讲，学生听”、“以教定学”的教学模式，创造了以学定教，学生为主体，教师为主导的“教、学、做”一体化的教学模式，取得了很好的课堂教学效果。

四、以形成性考核为主，改进教学评价方式

教学评价是教学活动不可或缺的重要环节，教师教学效果如何、学生学习效果怎样都离不开教学评价。我们过去的教学评价方式比较单一，就是考试。而在“教、学、做”一体化的教学模式下，传统的教学评价方式已不能与之相适应。在这样的情况下，为了实现高职院校的人才培养目标，必须改进教学评价方式。把以一次期末考试决定学生成绩的终结性考核方式变为采用出勤率、作业、实训表现等多种考核形式综合判定学生成绩的形成性考试为主的教学评价方式。更多关注学生的学习态度和过程，提高技能考核和平时考核成绩占课程总成绩的比例。具体做法是列出一系列考核项目，力求涵盖学生能力、知识、态度，各考核项目比例适当，突出能力考核。知识考核要以对“知识运用”的考核为主，而不是仅仅考核知识本身。与项目化教学相一致，将要求达到的能力目标用项目任务完成的效果来考核。考核内容与课程的教学内容、实训内容紧密结合，即教什么、练什么就考什么。

这种评价方式的考核项目包括职业素养考核、学习过程考核、综合应用能力考核、理论素质考核。

职业素养考核重在考核学生平时的到课情况、课堂表现和学习态度。目前，用人单位很注重员工是否遵守规章制度，是否具有爱岗敬业、团体协作、吃苦耐劳的精神，因此在学生阶段就养成他们良好的职业理念和职业态度十分必要。通过对学生职业素质的培养和考核，可以增强他们就业的竞争力，奠定未来发展的基础。

学习过程考核的目的是引导学生积极参与平时的学习。该项考核中，每次作业和单项能力训练都有一定的分数，教师将根据学生的作业完成情况和实训中的表现给出评价，这样有利于调动学生的主动性，让每一个学生都能够认真地对待和参与日常的学习和实践。

综合应用能力考核是根据学生在综合实训项目中的表现给予的评价。综合实训项目是培养、训练学生综合技能的有效途径，商务谈判课程一般会安排了2～3个综合项目训练，即不同商务背景下的模拟谈判。每个项目会给各小组一周的准备时间，用于完成谈判组织、人员分工、方案策划等谈判准备工作，在下一周上课时进行仿真的模拟谈判，然后对每个学生在整个项目实训中的表现有一个自我评分、小组评分和教师评分，三方评分综合后为最终考核成绩。综合项目给学生提供了一个自我表现的平台，三方评价的方式相对公平和科学，极大地调动了学生参与的积极性和主动性。

理论素质考核延续了考试考核的评价方式，用于检查学生是否掌握了必要的基础理论与专业知识。高职教育与中职教育的根本区别在于高职教育培养的是高素质技能型人才，这种高素质就体现在其是否有一定的基础知识与专业知识。这些知识将决定一个职业人在未来技术领域所能从事的工作范围、岗位层次和上升空间。对基础理论与专业知识的考核以笔试的方式在学期末进行。考试内容均为职业岗位所需的基本理论知识，题目灵活，注重知识应用，不要求学生死记硬背。

实施“教、学、做”一体化的教学模式后，学生普遍认为这种教学模式将抽象的理论形象化，将空洞的内容具体化，将理论与实践有机融合，更容易接受。从学习效果看，“百听不如一试”，学生们亲自参与，亲身体验，亲力亲为，终身难忘，期末及格率明显提高，教学效果非常好。实践证明，“教、学、做”一体化的教学模式是适合高职学生特点和职业教育规律的，对提高高职学生职业能力的效果是显著的。作为高职教育一线的教师，我们还将不断探索和完善这一教学模式。

参考文献：

[1]教育部.关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见[EB].教高[2006]1号，2006-11-16.

[2]莫运襟.小议高职院校《国际商务谈判》课程的教、学、做一体化[J].轻工科技，2012.4.

[3]丁承学.从职业能力视角探析高职院校《商务谈判》教学新模式[J].人力资源，2012.5.

[4].国际商务谈判课“教学做”一体化教学模式探索[J].郑州牧业工程高等专科学校学报，2012.3

篇（8）

一、使用模拟谈判进行商务谈判教学的必要性

近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。

商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。

二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则

1.针对性

在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考，针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本，进行初步选题，结合时事挑选合适谈判背景，确定谈判议题，撰写谈判要求，分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目，进行背景信息搜集，谈判分析确定目标策略，撰写谈判策划书，进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判，中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强，不仅教师学生浪费时间精力，而且不能够获得良好的训练效果，那么就很容易使学生心生厌倦，不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。

2.综合性

商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下，在实践中学习商务谈判程序，巩固商务谈判业务的理论知识，完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下，实现综合性，根据实际谈判流程，设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式，模拟谈判是一个连续不断的过程，每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题，而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的，各项目内容自成体系且相互衔接，组成完整的商务谈判流程体系，但在具体训练时应注意其综合性和系统性。

3.新颖性

根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。

三、模拟商务谈判教学项目实施

在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息；第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案；第四，撰写谈判策划书；第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判；第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评；第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。

参考文献：

篇（9）

[中图分类号] G642.0 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2013）23-0118-02

在社会经济文化突飞猛进的今天，时代进步对学校发展提出了更高的要求。学校作为社会人才培养的摇篮，如何应对新的挑战与机遇，不断培养出更多适应社会发展要求的有用人才，是学校教育教学工作的重中之重。校企合作订单式人才培养模式正是高校为适应社会生产力需求所开创的一种新的人才培养模式。商务谈判课程是商务英语专业的一门技能型课程，学生能否掌握基本理论，能否在未来的外贸工作中灵活运用所学技能，是一切外贸交易成功与否的先决条件。因而，高职高专院校应转变旧的思维模式，把实践放在首位，努力适应新的人才培养模式，不断推进课程的改革与创新。

一、校企合作、订单式人才培养模式的内涵

顾名思义，校企合作是学校与企业合作的一种方式。在这种方式中，学校告别了以往的单一的人才培养模式，与企业在教学及学生就业上建立桥梁与纽带，利用企业现有的实践资源，把重心从课堂引入实践基地。这种模式可以了解社会对人才的真正需求，掌握实践领域的最新动态，实现了教学与应用资源的整合。校企合作的人才培养模式主要包括四类：第一，学校引进企业；第二，劳动和教学相结合、工学交替；第三，校企互动模式；第四，“订单”式合作。

校企合作、订单式人才培养模式，取四种模式之所长，实现了学有所用，用有所学的统一。学校和企业之间通过协商，签订必要协议，按照企业所需人才素质来培养生源，企业也可派人来进行短期培训，并设立合理的公司考核机制，成功通过考核的学生，即可签订就业合同。这种有针对性的人才培养模式，提高了人才转化效率，缩小了学校与市场之间的差距，在维护了学生和企业利益的同时，也给双方带来了实惠。

二、商务谈判课程的内容和定位

商务谈判是商务英语专业的一门技能型课程，主要介绍商务沟通以及谈判的相关知识，技巧和方法，具有涉及面广，实用性强等特点， 对学生外贸领域职业能力的培养具有不可或缺的作用。通过该课程的学习，学生能熟悉和理解商务沟通以及谈判实践中的基本理论和方法，各阶段策略、谈判礼仪及相关外贸领域技能。该课程是有志从事外贸领域工作的学生的一门必修课程。

商务谈判课程建设有其专业性及特殊性。在高职高专商务谈判课程改革中，让学生尽早获得谈判实践技巧，掌握该领域最新的能力需求，缩短学生与执业市场的距离，是实现商务人才培养目标的关键所在。在商务英语的各项专业课程中，特别是在商务谈判课程的具体操作中，高职高专院校应力求在人才培养方向上与市场、企业需求相结合，满足社会发展的人才需要，在现有条件下，开拓创新，推行校企合作订单式人才培养的战略理念，实现时代赋予高校的现代化人才培养之重任。

三、校企合作、订单式人才培养模式下商务谈判课程改革的措施

（一）整合课程资源

商务谈判属商务英语技能的综合性实践课程，实践操作涉及范围广，覆盖外贸交易全部过程。国际商务谈判是外贸进出口业务的先行军，谈判过程中是否处于优势，谈判结果是否符合己方利益，谈判后协议的签署，都对整个外贸交易结果起到决定性作用。国际商务谈判究其本质，属进出口业务谈判。进出口业务每个流程的开展都离不开交易双方的合作与磋商。掌握优秀的谈判技能，与国际贸易实务等相关课程相结合，开展建立业务关系、询盘、报盘、还盘等国际贸易业务的各流程的谈判，使国际谈判能按照实际程序真实的融入外贸操作领域，这样才能使学生掌握“切实可行”的谈判技能。而片面追求谈判技能，忽视其与进出口业务相结合是行不通的。在校企合作订单试人才培养模式下，商务谈判课程应针对外贸谈判中的实际需求，整合其他相关课程资源，挖掘共性特性，建立课程资源链接，如采用跟踪教学等手段，随其他相关课程进程，进行符合外贸业务实践顺序的谈判场景教学。避免教学资源重复浪费。同时分清主次，合理配比理论实践，以实践为导向，区分主辅课程，保证进出口业务流程贯穿始终，做到教学过程高效务实。

（二）加强实训室建设

模拟或真实商务谈判需要有相关的硬件及软件支持，如相关的谈判场所、桌椅、话筒、会议记录、纸笔、文件、录音及播放设备、谈判时间、人员等。建设商务谈判实训室，为模拟商务谈判的真实场景、构建商务环境提供必要保障。只有在真实的环境中，学生才能经历最真实的职场体验。合理构建商务谈判实训室 ，可以一室多用，在模拟商务谈判之余，也可根据不同课程的相同硬件需求，用于模拟公司内部会议，口译教学等。

（三）校企互动、合作共赢

根据商务谈判课程性质及现有环境，分析商业、地域等因素，可邀请更多企业走进校园，选择合适人才，作为储备力量，有针对性地为企业培养适用人才，加快企业的人才转化效率，满足高校人才战略。企业可以合理方式与学校达成协议，选拔优秀学生作为公司谈判组成员，授权学生在特定条件下，代替或参与公司完成某项特定谈判磋商任务，如区域范围内可完成的合理谈判任务、建立业务关系；网络磋商与谈判；公司视频会议； 订单人员所在地企业谈判。学校可利用实训室等便利条件，为企业提供订单人员的办公场所或会议室及办事处。订单人员与企业需了解对方真正诉求与合法权利，在履行自身义务的前提下，为实现双方共赢创造有利条件。

（四）完善考核及保障机制

设立校方及公司用人双重考核机制。高职院校需订立学生能力考核机制与公司企业对学生的考核机制相配合，同时检验学生的实习成绩，也在考核中允许企业选拔合格人才，双向衡量，使备选人才在学校提供的办公环境中，为企业提供业务服务。这种校内供职的方法既保障了校方的权益，不干扰学生在校生活的同时，也节约了企业的资源。

校企合作，协议优先。高职院校的人才培养模式逐渐与市场接轨。校企合作给企业与学校带来双赢的前提是要有法律的保障。有法可依，有理可循，这才是令双方合作顺利进行的制胜法宝。校方可多方征求意见，拟定协议范本，力求完善，不留漏洞， 在支持企业权利的同时，充分保障校方在校企合作中的地位及权益，保障学生能学有所得、劳有所得。

（五）调动企业的积极性

高职院校如何吸引更多企业，并保持企业与学校的稳定合作是校企合作成功的前提条件。高职院校应提高校企合作的硬件条件及软实力，根据企业及市场需求，开展课程改革及实训室建设。为促进校企合作，高校需提高硬件环境建设，为企业合作准备必要条件，如在商务英语专业人才培养模式实施中，进行外贸操作平台，网络条件建设等必要设施建设。同时，加大对该专业建设中重点科目教师实际能力的培养，要求教师至少达到该专业对应外贸供职水平及以上。开设企业所需科目及项目培训，选取符合实践理念的教材辅助教学。高职院校需提高自身教学能力，在适度合理的情况下为企业提供开展合作的便利条件，提升企业对学校的信任度，保障企业长期开展合作的积极性。

（六）建立完善的课程评估机制

在校企合作订单式人才培养模式下，商务谈判课程需要完善课程评估机制。谈判作为应用型课程，可开创新型评估机制，如根据课程特点，进行订单人员谈判组评估、谈判成果评估、方案评估、报价底线评估、签约评估等。在完备的评估机制的保障下，不断总结教学实践中的有利经验，就能更好地提高学生国际商务谈判的实际操作技能，增强企业对订单人员的信任，促进校企合作订单式人才培养的可持续发展。

随着经济的快速发展，社会对商务谈判人才的需求越来越大，但目前高职院校培养的谈判人员并不能满足企业的需求，主要原因就在于现有的商务英语谈判课堂讲授理论知识与社会实践存在一定的偏差。在高职院校实施校企合作订单式人才培养模式的过程中，商务谈判课程也应顺应时代的发展，不断地突出其实践性，努力实现为社会培养具有一定实践和创新能力的谈判人才的教学目标。

[ 参 考 文 献 ]

[1] 汤定国，吴国伟，孙梅.“订单培养”推进高等职业教育校企合作的技术探讨（民企）[J].江苏教育， 2011（12）.

[2] 李敏.论模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用[J].现代企业教育，2007（18）

[3] 庞爱玲.高校《商务谈判》课程教学改革模式探讨[J].安阳师范学院学报，2006（1）.

篇（10）

随着市场经济的发展，社会对营销专业的学生提出了更高的要求，有良好的职业素质，有较强的实践能力，能快速适应岗位的需要。而高职教育的任务就是着重于应用能力的培养，为社会培养高水平的技术型、技能型人才。为更好提高商务谈判的实践性教学效果，各高校教师都在致力于教学改革方式的探索。目前，由于各种因素影响及诸多条件限制，高职教育的“校企合作，工学结合”的教育模式难以真正贯彻落实，因此在校企合作关系淡化的今天，模拟谈判教学成为各高校教师常用的实践教方法之一。

模拟谈判是一项极富挑战性的活动，谈判小组必须既要分工明确又要注重配合协作，既要遵循谈判活动的一般规律，又要积极思考，善于创新，使学生的观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现。在教学中如果有效地实施模拟谈判活动，不仅有利于谈判个体职业能力、学习能力的培养和提高，也有利于学生综合素质拓展。

2 模拟谈判教学过程中存在的常见问题

（1）学生谈判前的调查研究不够全面系统，信息准备未能深入实际。一方面由于准备时间不充分，另一方面由于部分同学的主动性不足或认为模拟谈判只是作秀，而没有深入市场，结合实际去了解收集更多的资料，通常更多的只是通过网络进行查找，结果收集到的资料凌乱而缺乏真实性和统一性，往往同样一种产品或一个公司的各项信息内容出现不一致，甚至即便是小组成员分工所收集到的资料有时候也会出现互相矛盾的现象，因而导致谈判双方在协商的时候很难顺利进行。

（2）学生谈判过程中的两种倾向：一种是舍利取义，在谈判过程中注重双方的关系，关照同学的情谊，对于利益方面能退就退，不计得失，甚至对对方明显比较过分的要求都会应允，缺少实在的利益意识；第二种是重立场轻利益。认为让步就是让利，让利就是失败，从而过于斤斤计较，寸利必争，纠结于细枝末节，往往导致双方泛泛而谈，费时长却又解决不了主要问题。

3 完善模拟商务谈判教学的几点建议

3.1 提供仿真度较高的实训氛围

（1）提供专门的谈判实训场所，着力营造（下转第104页）（上接第92页）一个真实的商务谈判环境。但只是在教室里移动一下桌椅或让小组成员面对面就坐就进行谈判，这样的氛围过于随意，学生参与积极性不高，不能产生演练激情，无法取得良好的模拟谈判的效果。谈判场地应设有主谈室、备用室、休息室，演练的场景、环境、用品、道具等也应力求真实，有必要的设备、如电脑、投影仪、打字机、必要的可供查询的资料样例等，可以让学生根据谈判内容的需要，演习谈判桌椅的摆放，熟悉东道主和谈判对手之间的座次礼仪。

（2）以赛促学，以商务谈判竞赛形式进行或者邀请其他专任教师或企业专家现场观摩指导，对学生模拟演练的评析更客观、更具现实意义，对学生而言也易于接受他们的意见和建议。同时也有助于制造比较正式而紧张的气氛，给学生增加压力，激发其兴致，提高其积极性和主动性。

3.2 做好模拟谈判前的准备工作

一是将学生进行合理的分组。教师根据平时对学生个性的了解并结合性格测试工具，按照性格互补的原则将学生分成实力相对均衡的小/组（4~6人/组）；让学生认识到个性心理的运用在谈判中的意义，了解不同个性的人在谈判中的表现，积累一些因人而异地运用谈判策略的经验。

二是要选好案例。案例内容的统一性可根据谈判小组数量来定：谈判小组数量少时案例内容统一；若谈判小组较多，则可以多用几个案例；既要注重不同小组模拟谈判同一个内容的效果的可对比性，也要注意别过多的重复谈判同样的内容，而使观摩的学生产生厌倦或疲劳感。还要注意模拟谈判的可行性，尽量选择一些学生熟悉的企业或者学校附近的企业进行模拟，这样既便于学生前期的调查准备，谈判时学生更容易进入“角色”，有话可说，效果会更好。否则，虚构的内容会让学生觉得是在“作秀”或者仅仅将模拟谈判视为一次纯粹的作业来敷衍了事。

3.3 做好谈判的组织工作

首先，模拟谈判前，教师指导学生回顾谈判相关的重要知识点及谈判中应遵循的谈判理念熟悉重要原则。