销售问题和解决方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇销售问题和解决方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

近日，以“‘行’天下‘打’未来”为主题的2012年文印管理高级合作伙伴研讨会在山东济南成功举办。

据了解：文印管理服务综合年增长率已高达27% 。而客户对于文印管理方面降低成本、减少分散管理、要有统一的供应商解决方案等需求也越来越强烈。

中国惠普有限公司激光打印及企业解决方案事业部市场开发经理徐路认为：目前，不同行业客户对于文印管理的应用需求值得关注，每个领域都有可能发现新的市场机遇。惠普在文印技术和解决方案领域有着很大优势，且在设备管理与拓展方面有着领先经验。惠普的外设管理软件可以根据客户的特定应用被第三方开发，这为商提供了坚实的技术基础和巨大的发展商机。

中国惠普有限公司区域经理于国栋在演讲中指出，文印市场的发展已经由过去的简单硬件销售发展到文印管理及解决方案的销售。惠普将为商提供有效解决方案，支持中高端项目的样机试用。此外，还将提供新产品的定期信息，行业动态的分析以及解决案例的分享会议。

在精彩的互动论坛环节，有嘉宾谈及客户在文印管理方面存在的误区问题，山东惠天普财信息技术有限公司董事长韩科振及淄博鹏运电脑网络有限公司总经理彭刚认为：管理的科学性、次序性对客户的贡献是非常大的。而在实际中，客户往往由于对自身需求和产品的认识欠缺，造成采购误区。

对于如何解决无序打印的方案问题，于国栋回答道：“惠普打印机自带的软件能够帮助客户实现价值。采用网络打印，养成良好的使用习惯也至关重要。”

对于合作伙伴所关心的打印机发展空间问题，惠普公司相关负责人表示：惠普的价值在于提供全面的信息产品与服务方案。惠普愿引导客户走入到结合解决方案，结合软件、耗材这一整体的管理服务营销模式下，与大家共同谋求发展。

文印管理助力医疗行业信息化

信息化建设对医院而言意义重大。信息系统为医院的日常业务提供了管理上的安全以及高效的诊疗过程。在数字化医疗建设过程中，医疗系统文印管理是其中的重要环节。

篇（2）

既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢？排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。

怎样才能让解决方案具有好的销售力呢？通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家一一共享。

一、 针对性

解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性，目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。下面将对以上三个方面进行简要的分析和说明：

1、功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。

2、用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。

3、个性需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案件。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。

以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。

二、 整体性

我认为解决方案的整体性，是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性，功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。

1、纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品的本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是还包括导游在内的解决方案。

2、功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。

3、横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其它厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商通过功能的整合，为公安提供了基于手机的系统的移动信息化解决方案。

以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。

三、 方便性

大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是的团队销售。团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性，当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。

1、产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们的对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。

2、系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。

3、一站式的方便性。解决方案件一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多的着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多的着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。

以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行攻关时，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。

四、 经济性

解决方案的经济性主要也包括三个方面，分别是节省成本的经济性，经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用，犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。

1、节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。

2、经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵，这个时候我们就需要考虑卖能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的帐，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。

3、时间成本。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。

以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。

五、 竞争性

在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。

1、差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。前面或许在客户和解决方案本身里面也可能形成一些差异化，这里我想说的是我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比：如中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。

2、优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能的提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。

3、方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应的我们现在还需要针对以上的市场定位，给出解决方案的定位。怎样定位呢？我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。

以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。

六、 灵活性

上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。

1、功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们有提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体的去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处的满足客户的需求并降低解决方案的总价格。

2、产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。

3、可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。

篇（3）

优势互补

自1997年进入中国之后，泛达一直致力于为国内的客户提供完整的物理层架构解决方案，以合理的价格提供高品质的服务。“泛达以产品线的丰富全面著称，产品质量也是有口皆碑。”泛达大中国区销售总监袁晟中表示。泰豪是清华大学、中国科学院在智能节能领域“产学研”结合孵化的重要成果，是国内最早从事智能建筑和建筑节能工程设计、承包、系统集成、技术顾问、咨询等服务的高新技术企业。

近几年来，中国的建筑行业正在朝着可持续设计和高能源效率的方向发展，建筑智能化和节能化成为业界热议的话题，综合布线系统在其中的作用不可小觑，甚至有“综合布线就是楼宇智能化的神经”这种说法。

为了能够凸显自身产品多样化和深入化的优势，泛达一直很注重与合作伙伴达成战略联盟，通过双方的优势来开发端到端的物理层基础设施解决方案，从而优化客户的基础设施部署。

在谈到泛达与泰豪的合作愿景时，袁晟中和北京泰豪智能科技有限公司总裁邹卫明不约而同地提到了双赢。

袁晟中从品牌、市场和产品三个方面向记者阐述了合作前景，他表示：“在国内的系统集成和工程服务领域，泰豪名列前茅，有颇高影响力；在产品和解决方案方面，泛达和泰豪有很好的融合性；在市场方面，泛达自进入中国以来，一直努力想要将泛达丰富的产品和完整的解决方案提供给更多客户，与泰豪的合作能够丰富泛达的营销渠道和销售体系，最终实现市场的多层次覆盖，达到双赢的目标。”

泰豪是泛达在大中华地区的第一家增值分销商，虽是新的尝试，但是邹卫明对彼此的合作却很有信心：“第一，泛达的布线和机房产品在品质、完整性和灵活性方面有很好的表现，这毋庸置疑；第二，泛达客户群体相对高端，而泰豪的客户主要包括政府、数字园区和高档酒店等，也属于比较高端的群体，这意味着泛达和泰豪在对客户服务和支持上能产生协同效应；第三，将泛达颇具影响力的品牌和产品与泰豪的优质工程相结合，强化双方优势，能够为客户提供良好的服务，可谓双赢。”

小投入 大回报

篇（4）

第一，利益是销售陈述的重点。

1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。

2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。

第二，销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。

产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。

通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

第三，证明性销售陈述更有力量。

可借助第三方来证实你的产品优势和利益。用事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。

第四，针对团体客户的销售陈述。

1.给陈述内容写一个提纲，根据重要性依次排列：产品的竞争优势；与你合作过的重要客户名单；公司的质量保证和资格认证；公司的规模历史等。要自己先预演，避免“卡壳”的现象。

2.了解每一个客户：知道每个参加会议的人的姓名和头衔；拜访或者致电参加会议的每一个人；知道每个参加会议者的角色与职能分工，谁是决策的关键人？

篇（5）

制定销售策略

各行各业成功的销售主管都认识到，成功的销售只需要一项积极有效的策略，这样才能处理好商品和当今购买者多变的偏好之间的关系。最近和一家领先的印刷行业的销售主管有过交谈，他告诉了我目前最新的吉尔・康耐斯（Jill Konrath）基本原则。

康耐斯（Konrath）基本原则的前提是，所有销售人员都要着手处理那些具有“客户疲劳综合症”的客户，但这意味着大多数销售代表都试图达到他们的销售目的而空前忙碌，他们任务很多，但时间远远不够，这让销售人员无比厌烦，还容易分心，进而要求苛刻。根据康奈斯销售原则，那些决定跟你们公司合作的潜在客户都会有以下问题：

■ 允许我单独和您谈谈吗？这个人是否值得我浪费时间和他单独见面，并探讨他们能为我们提供什么服务？

■ 可以改变我们的组织方式吗？这种可能有潜在破坏性的改变是否值得？

■ 如何使用有限的资源选择最佳的替代方案？这真的是最好的供应合作商吗？

“快速（SNAP）销售”过程

康奈斯（Konrath）已经确定了一个清晰、简洁的销售策略，即通过销售流程来引导当今的客户，她称之为“快速（SNAP）销售”。根据快速（SNAP）销售如何进行有效的工作，销售人员必须确保他们能够找到正确的决策者。这就意味着提前研究该公司，并准确地确定潜在的买家是何人、哪个公司。快速（SNAP）销售有4个基本要素：

1.过程需简单化（S）

90%乃至所有的销售公司，会将电话销售模式设置成一个语音应答系统，销售者必须获取通话过程中一些简单并具有针对性的信息，否则这些客户就会被丢弃。当今社会人们会把忙碌当做拒绝这种电话销售的借口，一些过于复杂的消息会被忽视，虽然电话销售大多数没有价值定位，但康奈斯基本原则所列的公式，是值得深思的：

价值定位=业务驱动因素+销售举止+表达方法

一个积极有效的营销策略介绍是这样的：“我正在与某公司某行业的其他组织进行销售领域的合作，通过这种针对性的市场活动，我们已经掌握了15%的潜在客户，我想借此机会分享如何帮您提高销售前景基础。”

销售代表应根据电子邮件或其他有用资源，进一步教导和影响决策者。

2.经验需价值化（N）

一旦客户有访问权限，销售代表必须有效地沟通他/她的业务并做到价值最大化。客户想知道跟他们合作的专家是什么人，谈论的是什么内容，了解这些可以让客户在自己的组织中注入新的见解和想法。如今的客户正在寻求“一劳永逸”的产品和解决方案。销售人员必须能够清楚地阐明他们可以提供什么，以便潜在买家将其视为其特定需求。

3.销售过程均衡化（A）

时间有限且陷入困境的潜在客户必须看到销售人员提供的解决方案与其业务目标之间的直接联系。如果销售代表正在谈论与潜在客户的具体业务需求不相关的东西，他/她不愿意浪费他们的时间。可见销售代表的过度忙碌只会让客户听取好的想法，去真正解决当前面临问题。

篇（6）

加法变减法

厂商在销售其产品和解决方案时通常用加法，因为这样可以销售出更多的产品。从商务的角度看，这无可厚非。但是从解决用户的实际问题的角度看，运用减法可能会达到事半功倍的效果。以数据中心机房的制冷为例，以前人们大量使用机房精密空凋，目的是降低整个机房内的温度，这也是为什么我们一进入机房就会感到凉飕飕的原因。降低机房的温度其实最根本的目的还是想降低机柜内设备的温度，避免因设备过热而宕机。

知道了制冷问题真正的症结所在，人们就开始了从房间级制冷到设备级制冷的转变，比如新出现的行间制冷空调，可以更有效地消除机柜内的热点。“从房间级制冷到设备级制冷，这就是一个有效运用减法原则的典型例子。”张广宏表示。

用户在建设数据中心时如果能有效利用周边的自然环境，也会让数据中心的制冷与节能降耗等难题迎刃而解。“我们公司在美国新建了两个数据中心，其旁边就是气象站。气象站可以实时监测气候的变化，并提前做出预测。我们的数据中心可以根据气候的变化，做出制冷方式的调整。”张广宏介绍说，“现在，人们在为数据中心选址时，都愿意将数据中心建在北方高纬度且水源充足的地方。这样，数据中心就可以充分利用自然环境进行更有效的制冷。没有转换就不会有消耗。直接利用自然界的各种资源进行数据中心的制冷，这其实也是一种减法。”

现在，国内很多用户对建设高等级数据中心倾注了极大的热情，宣称按照数据中心建设最高等级T4标准建设的数据中心有很多。以前，高等级数据中心的标配是高架地板。铺设高架地板，主要是为了空调下送风以及方便布线和维护。但是，现在有很多数据中心都采用了水冷的制冷方式，将水引入数据中心，一旦发生泄露，部署在地板下的线缆就会产生安全问题。现在，很多机房都采用了上走线的方式，不仅避免了水害的威胁，而且线缆部署更加便捷，维护和管理也更方便。在很多机房内，下送风的空调也不再是唯一的选择，水平送风的空调正逐渐得到广泛应用。

由于新技术、新思路的采用，高架地板不再是高等级数据中心的标配，这为用户节省了资金，同时减轻了管理上的负担。这也是运用减法的成功案例。

数据中心用好是关键

现在，许多厂商都慢慢从单纯销售产品转向销售端到端的解决方案。这是不是也在做加法呢？“企业进行集采，目的是消除产品的差异化。厂商提供端到端解决方案，目的是实现产品的差异化。从目前情况看，提供端到端的解决方案是一个发展方向。但是端到端解决方案一定能实现1+1等于大于2的效果吗？”张广宏提出了他自己的疑问。

是不是要提供端到端解决方案取决于各个公司自己的战略。厂商提供端到端解决方案一定是来自客户的需求，以解决客户的实际问题为目的，而不是单纯为了增加产品的销售量。但是现在，有些厂商提供整体解决方案的一个出发点就是推销更多的产品，所以才会导致“销售解决方案”，而不是“解决方案销售”的现象。张广宏表示：“我们的优势在于，能够帮助客户解决实际的问题。我们的产品和销售战略全部是为此目的制定的。以山特UPS为例，虽然山特UPS主要是小功率的产品，一台UPS才几百元，但是山特UPS能够赢得大量用户的关键就在于其高品质和高稳定性。试想，像山特这样的小功率UPS在运行中如果经常出问题，那么我们的维护工作就是一项不可能完成的任务。我们为所有600kVA以上的UPS提供原厂支持服务，如果我们不能保证产品的高品质，那么企业将无法生存。”

不同的市场、不同的客户，其需求不同。为了满足用户的多样化需求，伊顿在设计每一类产品时都会提供3～4个不同等级的产品。“对我们来说，最大的挑战是如何进一步完善产品线，让我们的技术团队和销售团队能够更加了解用户的需求，能够将高品质的产品交付给客户，既注重用户的感受，又不冒进。”张广宏表示。

在数据中心市场上，伊顿不会做一个端到端解决方案供应商。张广宏表示：“我们的定位很清晰，就是作一个市场领先的以动力管理为核心业务的多样化的综合管理服务商。我们的业务将围绕动力管理展开，而不会与那些集成商的业务冲突。我们将集中精力关注自己的优势领域，在数据中心供应链上找到自己的位置，充分发挥我们的价值和能力，这样自然而然就能吸引更多的合作伙伴。”一些IT厂商，比如IBM、惠普等现在也开始提供数据中心的整体解决方案，其中就包括电源、制冷等机房物理基础设施。张广宏认为，这并不会影响伊顿与这些IT厂商的合作，“大家做共同的东西，才更容易相互理解，找到可以合作的点。我们只要能够发挥各自的优势，坚持做好自己的产品，就一定能实现合作共赢”。

在数据中心物理基础设施领域，一体化机房解决方案已经有十年的历史了。现在，不论是国外还是国内的数据中心厂商，都热衷推广高度集成的包括UPS、配电、机柜、空调、监控在内的一体化机房解决方案。这种基于模块化构建思路、采用一体化设计理念的整体解决方案突出了方案的灵活性、部署的快速性以及标准化的连接。“一体化的机房解决方案在用户的规模达到一定程度时是非常好的解决方案。”张广宏表示，“其实，一体化的机房解决方案也是在沿用减法的思路。一个比较典型的例子就是集装箱式数据中心。利用集装箱式数据中心，人们不必建造一幢大楼，而且只需几周时间就能拥有自己的数据中心。为了满足特殊场合的应用需求，集装箱式数据中心还能移动，跟着客户跑。”

但是，集装箱式数据中心在应用中也必须注意一些问题。张广宏举了一个例子：“我们的一个合作伙伴建立了一个集装箱式数据中心，设备投入仅几百万元，而让这个数据中心真正运作起来，包括IT设备投入、应用系统和软件的投入等，总投资要达到上亿元。有哪个客户愿意看到价值上亿元的数据中心满街跑呢？建数据中心，其核心还是满足应用的需求。集装箱式数据中心是一个好的理念，关键是看客户如何去利用它。”

编看编想

莫以PUE值论短长

一提到数据中心的能效，大多数人直接想到的就是PUE值的高低。PUE值确实能从某个角度反映出数据中心用电效率的高低，但是PUE值能代表数据中心绿色化的全部内容吗？

篇（7）

① 了解和引导客户的需求—使用SPIN提问技巧（本技巧我们将在第十四章重点加以介绍）。

SPIN由四个有逻辑联系的问题组成，引导客户最终使客户相信：你的产品恰恰是他所需要的，它包括：

S背景问题——收集事实、客户信息及其背景数据。

P 难点问题——询问客户面临的问题、困难、不满。（你可以解决的，而竞争对手无法解决的难题）

I暗示问题——询问客户难点、困难、不满的结果和影响。（把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题）

N需求效益问题——询问提议的对策的价值、重要性和意义。（使客户自己说出得到的利益和明确的需求）

赵本山就是使用SPIN的高手，请看赵本山小品《卖拐》

赵本山： 在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想，真的，（难点问题，可以解决的——用拐）

范　伟： 我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？

赵本山： 对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？（难点问题）

范　伟： 为啥？

赵本山： 是你的末梢神经坏死把上边憋大了。（ 暗示问题，把潜在的问题扩大化）

。。。。。。

赵本山： 转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题）

。。。。。。

范　伟： 大哥你别老生气，我觉着我大姐这句话说的还是有道理的，你说像我这腿脚呢，基本就告别自行车啦，是不？我就把自行车给你啦，行不行？（需求效益问题，使客户自己说出明确的需求）

。。。。。。

赵本山： 兄弟，架拐！

范　伟： 大哥，缘分呐！（成交）

② 充满自信

只有你自信，才能影响客户，如：你非常自信地对客户讲：“我们在这个行业里是绝对地NO。1，国标就是我们参与制定的。”这样充满自信的话对于客户的影响力是巨大的。其实，有的时候当客户信心不足的时候，他们也需要你有一个坚决的态度帮他们做决定，如果你连你自己说的话都不相信，又能指望什么去影响客户呢？

③ 你的专业形象

首先你要看上去很专业。很难使客户相信：一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员或者一个穿着奇装异服的销售人员是一位能够提供建设性意见的专业人士。

案例：IBM的白衬衫

IBM——推行了一套非常严格的着装标准，特别是对销售人员。这套标准中一个强制性的主要约定是标准化的白色衬衣。

有人访谈了56名经理，这些人过去12个月都购买了IBM的设备，访谈的目的是要确定他们做出购买决策的动机。大多数访谈的结论基本一致，选择IBM的首要动机是对其品质优势的信赖。事实上，很多被访者使用了同样的品质特征来描述IBM，而这些特征被归结于着白色衬衣的人。

④ 成为你的产品运用专家

在与客户技术交流中，用你的专业知识来提高影响力，影响客户采购标准。技术交流中注意两点：客户中有二种人，一种一知半解充当专家，让他当专家就是了；而对于比你还要了解技术的客户，不知道的就说不知道，不要用模棱两可的话，一定要取得公司技术部门的支持帮助。

⑤ 以往业绩和丰富的经验

以往的成功案例，事实胜于雄辩，让客户相信你的选择你的建议。“相信我没错的。”就像刘德华在电视广告中说的。

二）有针对性的工作

在这个阶段中，一般来说，销售人员主攻对象是技术人员，除了技术负责人外还有一线工程师，而标书中技术部分的撰写人员才是你在该环节最需要重视的人。如果和该人员关系好，你可以明明白白地告诉他在标书中你要看到什么东西，不要看到什么东西；或直接发给他一份你们替他撰写好的文档（当然是与你们的技术说明书很类似啦），只需要把标题和主语换一下就OK了

当你发现最终的标书里面提及到的技术要求都是你想要的条款时，这实在是件令人愉快的事情。一来让你提供的方案可以得到最高的技术分，另外，会给你的竞争对手造成极大的压力。

三）实际工作中可能发生的三种情况

①最理想的情况：你的产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竞争对手不能。

“真心祝贺你，好运气！”

你要做的只是确保客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准，写入招标文件。

②最常见的情况：你的产品和解决方案与竞争对手都能满足客户的需求；

你需要：以你产品独有的特点优势为出发点，重新挖掘客户的需求或以你专业的水准影响客户的采购标准。或考虑其它策略。

③最糟糕的情况

你的产品和解决方案不能能满足客户的需求，而竞争对手都能满足客户的需求。

“必须深刻的反思，你已经浪费了时间、公司的金钱和其它可能成功的机会；你对客户筛选了吗？

案例：销售客户关系管理软件

A公司经过初步筛选，最后剩下5家公司进入技术交流阶段。K公司、R公司在其中，还有ORCLE、SAP二家国外专业做CRM的软件提供商，还有一家国内差不多的同行。

小郑（K公司销售顾问）与上司张经理一起开会讨论并安排这个技术交流，最后决定K公司技术经理亲自陪同小郑前去进行技术交流。技术交流中客户IT部经理和市场部经理（均是K的支持者）对技术方案没有什么意见，但惟独突然出现的物流经理提出了很多的问题，这让技术经理有点难以应付。主要的问题有：物流模块需要增加，但对K公司来说是弱项，基本没有物流模块的设计经验。小郑没有预料到会存在物流模块问题。。。。。。

为什么在之前不提出物流模块的问题，这时才提出这中间肯定有问题。在技术交流结束后，他找到IT部经理询问具体情况。IT部经理告诉他，增加物流模块是运营总监（R的支持者）召开早会时宣布的，小郑又详细问了一下R公司的方案演示的优势在哪里，他也知道物流模块是R公司的优势。

篇（8）

据了解，中建信息隶属中国建材集团，已连续六年获得华为企业业务（中国区）总经销商排名第一，同时也是微软、SAP、Oracle等国际厂商全国总商。中建信息几年前启动了业务转型，为迎接云计算时代，推出了自有“信云”服务品牌，研发了一系列基于云的解决方案，帮助合作伙伴移步上云，实现共赢。

在谈到为什么签约云适配时，中建信息软件事业部总经理王乔晨表示：“中建信息通过高度捆绑紧密合作模式，打造集合硬件、软件、解决方案等厂商及技术服务销售为一体的中建材信息‘聚合云服务平台’，从而把行业内优秀合作伙伴的能力连接起来，最终给行业用户输送出最佳实践的完整的‘互联网+’解决方案。云适配是业内领先的提供HTML5企业级解决方案的供应商，是我们一直在寻找的优秀合作伙伴。”

云适配是全球领先的移动化解决方案供应商，拥有多项国家专利技术，致力于通过HTML5技术来帮助企业高效实现移动化战略。会上，云适配联合创始人兼COO高婧表示：“万物互联时代，企业移动化的需求越来越强烈，Gartner的统计数据也表明，移动化已经成为超越大数据和云计算被企业关注的关键技术。在过去20年间，中大型企业投入超万亿资金建设PC端业务系统，后台复杂，服务商众多。云适配的移动化解决方案不改造系统后台，不依赖原厂商提供任何接口，可以快速、无风险地将企业核心业务系统适配至各个智能终端，最符合大中型企业要求安全、稳定、延续业务逻辑的渐进式移动化需求。此次和中建信息建立合作伙伴关系，就是要通过双方强强联手，为全国各地的企业用户提供坚实、稳定的移动化产品和解决方案，共同帮助企业推进其移动化进程。”

据介绍，云适配移动化解决方案的优势是通过快速适配现存大量企业级应用至移动端，并以Enterplorer企业浏览器作为统一运行平台，从而形成跨设备的企业统一工作入口。除此之外，企业用户还可以基于云适配HTML5移动开发工具Amaze UI开发新应用，可实现一次开发，在任何设备的Enterplorer上运行。从而，企业用户可以拥有一站式的“统一办公入口+安全管理平台+移动开发工具”移动化解决方案。

HTML5大势所趋

在谈到企业移动化问题时，对国内移动信息化领域有深入研究的移动信息化研究中心高级分析师江涛指出，目前中国移动信息化市场渗透率已经达到53.3%， 仍有很多企业用户在探索和测试，原因是企业应用移动化是一个大工程，不仅需要供应商拥有较高的移动化的技术，更需要有对大中型企业内部错综复杂的业务流程和逻辑的深入理解，而一般的移动化服务提供商需要花费相当长的时间进行业务梳理或者需要多家服务商共同合作才能完成一项移动化需求的开发。因此，一种高效、安全的整体移动化解决方案是未来企业移动信息化建设的迫切需求。

篇（9）

近日，IBM工商企业部大中华区总经理郑小聪和IBM.com大中华区总经理温智流一起为记者讲述了这条走过了两年的电子商务路为IBM以及客户带来的诸多方便和效益。郑小聪总经理介绍说，经过2年的实践，“中小企业助跑在线”逐步成熟，并取得了阶段性成果。“中小企业助跑在线”已经为中国4万多中小企业客户，200家方案提供商及800家商提供了产品市场信息、个性化解决方案和电子商务培训等全方位的在线服务，业已成为IBM与中小企业的直接沟通平台。同时，IBM “中小企业助跑在线”与IBM的呼叫中心（Contact Center）密切配合，利用“电话呼叫中心服务+互联网（Tele-Web）”线上线下整合的方式提供给客户高效、直接的沟通和服务。这种模式也使IBM工商企业部有效的解决了中小企业数量多、分布广和传统销售渠道覆盖面有限的矛盾，可以利用丰富的在线技术资源更好地服务于客户。

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这是在日前召开的2013华为云计算大会（HCC 2013）上，华为高调宣布的、工程建筑领域的一个案例。

今年的华为云计算大会继续以“精简IT，敏捷商道”为主题，携手英特尔、SAP、希捷等众多全球合作伙伴积极探索IT基础设施创新。会上，华为首次推出“Fusion”（融合）战略，目的是通过计算、存储、网络、虚拟化、数据中心等技术创新和融合，采用开放架构与第三方系统融合，实现精简部署、精简运维和精简管理，快速满足不断变化的业务需求，提升企业效率，进而实现“敏捷商道”。围绕“Fusion”战略，华为在会上展示了一系列的IT产品和解决方案，包括全球首个“融合数据平面”的存储理念、全球首个全分布式性能最强的云操作系统FusionSphere3.0、性能最佳的FusionCube融合一体机2.0等等，让“Fusion”战略变成了实在可行的解决之道。

华为IT产品线总裁郑叶来在做主题演讲时对华为的“Fusion”战略给出了自己的解释，他说：“在追求愿景的道路上我们需要一个理念来指引我们达到自己、客户以及合作伙伴的期望，而这个远景便是‘融合’，我们用融合的方法来实现精简IT，敏捷商道。‘Fusion’战略有三个层面的含义：华为的理念和远景与客户理念、愿景的融合；华为的技术产品与合作伙伴解决方案的融合；技术的融合，包括软件与硬件的融合、数据与分析的融合以及基础设施与商业设计的融合。”

我们知道，云计算是华为开拓企业业务的非常重要一环，而“Fusion”战略可以说是华为云计算战略在企业业务领域的具体化和执行。华为云计算战略包括三个方面：建云计算平台，促进资源共享、效率提升和节能环保；推动业务与应用云化，促进各个行业应用向云计算迁移；开放合作，构筑共赢生态链。

经过几年的努力，华为的云计算解决方案已经“开花结果”，开始惠及各行各业。根据HCC 2013上的数据，华为在全球成功部署了330多个数据中心，其中70多个为云数据中心，服务全球260多个云计算客户，上述的上海中心案例便是工程建设领域的一个代表。

此外，华为在HCC 2013上正式了敏捷制造解决方案，通过精细化网络、无线工厂、制造云数据中心等新技术、方案，为实现管理精细化、作业移动化、生产协作化打造坚实基础，最终助力制造企业打造低成本、高效率、快创新的核心竞争力。

在本次的敏捷制造解决方案中，华为率先将敏捷网络架构引入制造业网络设计，为制造企业精细化业务管理打造坚实IT基础。该解决方案通过精细化业务识别，提升业务运营效率，以解决业务流识别和故障实时定位这两个目前精细化网络管理亟待解决的问题。同时，通过华为敏捷系列交换机实现设备融合，集中配置，减少网元数量和超过80%的网元配置点，以达到至少降低30%投资成本和40%运维费用的效果，大大减少制造企业的IT投资和运维消耗。另外，传统大型制造企业由于历史发展及技术限制原因，造成CRM、ERP、MES、PDM等系统以项目形式割裂建设，形成信息孤岛，造成运营效率低，新业务上线慢等问题。为实现协作化生产运营，提升制造业应对复杂市场状况的能力，华为敏捷制造解决方案提出了“制造云数据中心”的设计理念，通过异构资源虚拟化整合，资源按需分配，弹性供给，动态调度等实现资源按需分配，业务快速上线。同时，“两地三中心”的灾备设计，也让制造企业更为从容地应对各种突发状况，确保业务永续可靠。