装修公司总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇装修公司总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

又是一年春来到，在这辞旧迎新之际，我向大家汇报一下我在本年的工作情况及2009年工作计划。

一、本年工作概况

我自xx月xx日其加入公司，至今已经有6个月的时间了。这半年的工作经历从工作地点上来说基本上可以分为两个时间段：

(1)x月x日到x月x日，这段时间我在蚌埠项目部参加阿尔卡迪亚蓝天城二期的交房及售后维修工作。在此期间的主要工作内容为:管理工地库房，指挥工人做现场维修等。这是我第一次接触门窗方面的知识，一开始什么都不懂。在现场工长郝工和安工的安排下，我暂时管理工地库房。在对库房的整理及进出材料的管理过程中，我开始对门窗的一些相关配件有了初步的认识，为日后的维修管理工作打下了一定的基础。随着对门窗知识的进一步了解，我的工作重点开始逐步有由库房管理向维修管理转移。在维修过程中我学到了很多东西：①对门窗维修的专业知识有了初步了解，包括出现问题的原因和处理的一般办法等;②遇事要分清责任。由于我方施工与土建施工有很大关联，所以对业主或者甲方提出的问题要分清责任，是我方责任就要给予业主或者甲方满意答复，比如说扇开启不灵活问题。非我方问题则坚决不予处理，比如说一些吃口问题;③要讲信誉。慎重对待业主提出的要求，不能随便给予答复，一旦给与承诺就要努力兑现;④注意控制维修成本。这分为人工控制和材料控制两个方面。人工控制方面，对每人维修结果进行检查，不合格则不予买单，同时实行责任制，避免同一问题重复买单;材料控制方面，对业主提出的问题以修理为主、换料为辅，以避免不必要的材料浪费。同时制订领料单，对工人的维修工具、材料实行以旧换新、退一换一的原则，严格控制工地材料和工具的出入情况，以避免材料、工具的不明丢失。

(2)x月x日到年底，这段时间我在沧州阿尔卡迪亚文承苑和新儒苑配合高工进行现场管理工作，此间参与的工作如下：

①.......②......③......④......

这一阶段的工作学习，我对门窗方面的认识较以前有了进一步的提高：①前期的分户验收工作让我对窗户的安装规范有了一定的认识，为以后的安装管理工作提供了一定的理论依据;②之前在xxx项目部从事的主要是维修管理工作，而现阶段则更侧重于安装方面。门窗安装对于我来说是一个新的领域。所以工作的过程也是我向高工和工人师傅学习的过程。作为一个施工管理人员，要熟悉安装方案，但也应根据工程实际和甲方的要求有所调整，比如说吊线时，为防止主体倾斜而造成的外窗边延线与主体不平行，垂直吊线改为顺直吊线;再比如说，实际中在确定窗框安装水平位置时不能严格按照方案那样从50线统一找水平位置，因为主体的施工往往与图纸有差，同时卫生间、厨房与各室的情况还不一样;③xxx试验为我的日后工作提供了宝贵的工作经验。就目前我对淋水试验的认识来讲防水应注意两点：一是，打胶一定要严格控制，主要包括内外墙胶、拼接缝处打胶、固定玻璃打胶、平开扇下框内打胶等。如果胶打得不够仔细势必为以后渗水满下隐患，且渗水点难以查明;二是，窗扇与框搭接量和防雨条的设计及窗框的加工精度，若搭接量小、防雨条过厚、加工后拼缝过大，也会造成渗水现象，且难以处理。

二、工作中存在的问题

经过这一段时间的工作学习，我的专业知识有了很大提高，同时我对自己和公司也有了进一步的认识：

(1)工作初期，由于是初次接触门窗方面的工作，对专业知识比较陌生，所以在工作时难免犯一些低级的错误，工作效率也比较低;

(2)做现场工作对交流沟通能力有较高的要求，而我这方面我还有所欠缺，需在日后的工作中进一步加强;

(3)在实际施工中，要图纸与实际尺寸相结合，不可偏信一方。比如说在新儒苑12#楼窗框安装过程中，我发现有一趟转角窗因到场缺少转角拼管而无法安装。在向车间索要时没有实际测量而是直接按照图纸报的尺寸，结果出现了5公分的偏差，造成了一定量的损失，这些都是以后严禁发生的;

(4)在施工质量的要求上还不够严格，到目前为止两苑的窗框安装的垂直度部分还存在问题，在玻璃安装之前还需做进一步的调整;

(5)鉴于文承苑的淋水试验经验，建议加大平开扇搭接量，更换防雨条，同时尽量减少拼接;另外，鉴于文承苑的维修经验，对于50平开扇也不宜采用原来的防雨条，不仅防水效果不好，还造成扇关不严，为以后维修造成一定的麻烦。同时在推拉窗的窗型选择及尺寸选定上也要慎重考虑，若扇长宽比过大，很容易造成扇推拉不稳，后期维修较难处理。

以上是我在半年的工作中所总结的一些问题和认识，毕竟见识有限，于公于私，若有不当之处还望大家批评指正。

三、2009年工作计划

2009年，一个新的起点，在新的一年中我将工作重点放在新儒苑，工作计划如下：

(1)进一步完善自己。①全面学习门窗专业知识。包括铝合金门窗和无框玻璃门窗两大块，同时，如果条件允许，学习一下门窗设计方面的知识，为以后的设计工作做好准备;②在工作中加强自己的沟通协调能力。

(2)..................(3)..................(4).................(5)................直至竣工;(6)................交房维修。

篇（2）

我们学习的室内装饰设计的课程，让我们知道了室内的平面图，立面图，顶面图，效果图各种图的画法。对于室内的各种图都有所掌握了。还有各种灯饰，地面装饰的方法我们都掌握了，这就对于以后我们自己装饰设计房子打下了坚实的基础。

我们学习了室内人体工程学。里面的知识可以很好的运用到实际生活中去。确定人和人际在室内活动所需空间的主要依据根据人体工程学中的有关计测数据，从人的尺度、动作域、心理空间以及人际交往的空间等，以确定空间范围。确定家具、设施的形体、尺度及其使用范围的主要依据。对视觉要素的计测为室内视觉环境设计提供科学依据。提供环境心理学对室内设计的条件。这与我们日常生活密切联系。我们日常的家具等摆设必须符合人体工程学，否则就会对我们的身体造成伤害，所以我们学习的该课程是至关重要的。

我们去单位实习是我们亲自去学习书本上的内容，去实践锻炼，是我们走向社会的一个重要阶段，这样可以使我们毕业之后就能够很好的融入到社会当中去。现代室内设计的涉及面，比以往传统的，单一的，为满足物质基本需求的设计更为广泛，涉及到由界面的空间形状，空间尺度，空间环境，空间组织的调整和再创造，各界面的装饰设计，室内的采光、照明要求和音质效果设计等等方面，设计师在这些设计过程中，应结合业主的需求，合理的确定室内主色调和色彩的搭配，选取各界面的装饰材料，确定构造作法。同时协调好诸如空调、水电、消防等配套设备的安装。选择家具、灯具、陈设、室内绿化布置等饰品。

由此可见，现代室内装饰设计，不再是一门传统的，单一的学科，它包涵了很多的方面的知识。

在实践当中我们要吸收课本中所学不到的各种知识，也要结合所学的知识去融会贯通。室内空间是由地面、墙面、顶面装修公司围合限定而成，从而，确定了室内空间装修公司大小和形状。进行室内装饰装修公司目装修公司是创造适用、美观装修公司室内环境，室内空间装修公司地面和墙面是衬托人和家具、陈设装修公司背景，而顶面装修公司差异使室内空间更富有变化。我从中总结出了几点：注重整体环境效果。顶棚、墙面、基面共同组成室内空间，共同创造室内环境效果，设计中要注意三者装修公司协调统一。

（一）、基面装饰-----楼地面装饰。基面要和整体环境协调一致，取长补短，衬托气氛。注意地面图案装修公司分划、色彩和质地特征。满足楼地面结构、施工及物理性能装修公司需要。

篇（3）

我们学习的室内装饰设计的课程，让我们知道了室内的平面图，立面图，顶面图，效果图各种图的画法。对于室内的各种图都有所掌握了。还有各种灯饰，地面装饰的方法我们都掌握了，这就对于以后我们自己装饰设计房子打下了坚实的基础。

我们学习了室内人体工程学。里面的知识可以很好的运用到实际生活中去。确定人和人际在室内活动所需空间的主要依据根据人体工程学中的有关计测数据，从人的尺度、动作域、心理空间以及人际交往的空间等，以确定空间范围。确定家具、设施的形体、尺度及其使用范围的主要依据。对视觉要素的计测为室内视觉环境设计提供科学依据。提供环境心理学对室内设计的条件。这与我们日常生活密切联系。我们日常的家具等摆设必须符合人体工程学，否则就会对我们的身体造成伤害，所以我们学习的该课程是至关重要的。

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篇（4）

1、装修合同的构成

2、合同中常用字眼的使用方法和注意事项

二：如何签订装修合同

1、装修合同的一般内容

2、制订装修合同的细节

三：注意事项

1、装修合同陷阱曝光

2、如何避免装修合同中的陷阱

3、家庭居室装饰装修工程施工合同(范本)

4、装修合同签订时候要注意以下几个方面：

5、签订家庭装修合同时应该注意什么（1）第二：（2）第三：

6、轻轻松松的签署房屋装修合同了

一、装修合同的介绍

装修合同是装修工程中最主要的法律文件。当所有的设计和工程预算都谈妥后，签订装修合同是装修开工前必须履行的一道手续。目前，装修管理较为成熟的城市的建委或者建设局都制定有标准合同。这里就有关情况作一介绍。

装修合同的构成1、工程主体（1）施工地点名称：这是合同的执行主体。（2）甲乙双方名称：这是合同的执行对象。2、工程项目：包括序号、项目名称、规格、计量单位、数量、单价、计价、合计、备注（主要用于注明一些特殊的工艺做法）等，这部分多数按附件形式写进程预算（报价）表中。3、工程工期：包括工期为多少天、延期的违约金等。4、付款方式：对款项支付手法的规定。5、工程责任：对于工程施工过程中的各种质量和安全责任作出规定。6、双方签章：包括双方代表人签名和日期；作为公司一方，还应有公司章。

合同中常用字眼的使用方法和注意事项签订装修合同时，能做出规定的内容和项目一定要详细写明。有些人可能会找朋友装修，碍于情面，事先没有签订详细的合同，以致日后出现很多无休止的磨擦，最后连朋友都做不成了。下面介绍一些合同中常用字眼的使用方法。

1、关于项目。例如：客厅地面铺600mm×600mm国产佛山XX牌耐磨砖（应指定样品）。

2、关于单位（1）天花角线、踢脚线、腰线、封门套等的单位用“米”。（2）木地板、乳胶漆、墙纸、防盗网等的单位用“平方米”。（3）家具、门扇、柜台等用“项”、“樘”等单位。有必要标明这些项目的报价单位及报价，例如：“按正立面平方数计算，每平方米600元。”单位应使用国内通用的法定计量单位，切忌使用英制等单位。可以计算面积的子项应避免使用“项”来表达。

3、关于数量，有两种方法：（1）按实际测量后，加入损耗量，在合同内标定。日后不再另行计算。（2）按单价，再乘以实际工程量。这是一种做多少算多少的做法。建议用方法：在签订合同前确认工程数量，然后在合同内标明，以防一些奸商用“低预算高结算”的伎俩诈财。

4、关于备注一些工艺、做法应标明。例如：“衣柜：表面用红榉面板、内衬白色防火板，主体为15mm大芯板。”

5、关于违约不管是业主违约，还是装修公司违约，都可以用经济手段进行惩罚和赔偿。一般违约金大约是工程总额的千分之一至三。但需要提醒的是，要注意这个千分之几的写法。有一些人故意在千分之几后面加上元字。这就等于实际的罚款为一（或几）元的千分之几，即几厘钱，一分钱都不够。

二、如何签订装修合同

签订装修合同最重要的守则：合同都是有商量余地的，在可能的前提下，软磨硬泡，尽量为自己多争取些利益。

1、选择正规的家装公司，签订合同之前，业主应先审查装饰公司的手续是否齐全。

2、参观装饰公司正在施工的装修现场，检查工地施工工艺以及工人的素质，还应该着重检查施工工地的管理、卫生和防火情况。

3、对装饰公司提供的设计方案要有详细的设计样图。预算报价，客户应该严格审定，如有可能找相关专家咨询。如果委托装饰公司选择建材的话，装饰公司一般会提供预选的材料样品，客户应该保存以便日后检查对照。

4、在签订合同时，应详细注明施工工期、几次验收程序（包括材料、隐蔽工程、局部和整体验收等）、详细制作过程的说明、甲乙双方各自提供的材料的明细表和日期等，同时还应约定好违约金的赔付比例。在约定装修的材料标准时，一定要非常细致，包括外墙、内墙、顶棚、地面、厨房、卫生间、阳台等，每个部位使用材料的品牌、型号都要清楚标明，不能笼统地用“国内”、“国际”之类的字眼。

5、验收方式可在合同上约定验收方式及标准。

6、合同要由法定代表人签订，如有委托人的，需要复印委托书，同时向装饰公司索要工商执照的复印件和资质证明的复印件，这两个复印件都应该加盖公司章，还要索要项目经理和工程负责人的身份证复印件或公司正式职工的工作证复印件以及联系电话。

7、交付的工程款要由业主亲自交到公司财务，尽量防止出现其他人代收工程款的情况。8、工程完工后不同的项目有不同的保修期，客户可依具体情况与公司商议。

9、上述装修合同有三种形式：即承包人包工包料，部分包料，承包人包工、住户自己包料，在装修中还应注意以下几种情况，装修公司包料的，要选用的材料必须符合国家标准，有质量检验合格证明、有中文标志的产品名称、规格、型号、生产厂厂名、厂址等，禁止使用国家明令淘汰的装修材料。

10、另外，在装修工程竣工后，空气质量应符合国家标准，检测不合格的，如属承包人的责任，承包人应返工，并承担相应损失。

11、预算项目变更时，双方应该重新签订协议。

一、装修合同的一般内容

一般来说，装修合同有以下九条内容：

1、委托人的被委托人的姓名或者单位名称、住所地址、联系电话、邮编，其中个体装修从业者还应当填写本人身份证或上岗证书的号码；

2、家庭居室装饰装修的间数、面积、装饰装修的项目、方式、规格、质量要求以及质量验收方式；

3、装修工程的开工、完工时间；

4、工程保修的内容、期限；

5、装饰工程价格及支持的方式、时间；

6、合同变更和解除的条件；

7、违约责任及解决纠纷的途径；

8、合同的生效方式；

9、双方认为需要明确的其他条款。

二、制订装修合同的细节

制订装修合同时，应该特别注意一下几个方面，因为关乎到业主的切身利益。

1、工期约定：一般2居室100平米的房间，简单装修的话，工期在35天左右，装饰公司为了保险，一般会把工期约定到45-50天，如果您着急入住的话，可以在签订时和设计商榷此条款。

2、付款方式：一般的装修合同，约定首付60%，木工验收合格后交纳35%，完工后交纳5%。如果按照这样的付款形式的话，在工期过了一半左右后，您就已经向装饰公司交了95%左右的费用，如果装修的后期出了什么问题的话，就很难在钱上面制约装饰公司了。所以建议在签订合同时候，能把首付压到30%，中期交纳30%。中期款：一般合同上约定的中期付款时间，只是简单的标明“工程过半，木工收口”。但是一个工地往往是多项目交叉作业，正规的工期过半应该是：木器制作结束;厨卫墙、地砖、吊顶结束;墙面找平结束；电改造结束。

3、增减项目：装修过程中，很容易有增减项目，比如多做个柜子，多改几米水电路等等。这些都要在完工的时候交纳费用的。那么这些项目的单价究竟应该是多少呢?如果等到已经开工后，那这可能就是设计说了算了。所以如果有可能，能复印一份装修公司的最初给您看的完整报价单，以免在签订合同或是增减项目时，装修公司偷梁换柱，改换价格。还要注意一点，最后结算费用的时候，你应该支付的增减费用，都应该是在该项目施工前，由您签字认可的，如果是您没有签字认可的，您一概可以不支付相应的费用

4、保修条款：装修的整个过程现在主要还是以手工现场制作为主，没有实现全面工厂化，所以难免会有各种各样的细碎质量问题。保修时间内，装饰公司应该实施的责任就尤为重要了。比如出了问题，装修公司是包工包料全全负责保修，还是只包工，不负责材料保修，或是还是有其他制约条款，这些都一定要在合同中写清楚。

5、水电费用：装修过程中，现场施工都会用到水，电，煤气等。一般到工程结束，水电费加起来是笔不小的，这笔费用应该谁来支付，在合同中也应该标明。

6、按图施工：严格按照您签字认可的图纸施工，如果在细节尺寸上和您在设计图纸上的不符合，您可以要求返工。

7、监理和质检到场时间和次数：一般的装修公司都将工程分给各个施工队来完成，质检人员和监理是装饰公司对他们最重要的监督手段，他们到场巡视的时间间隔，对工程的质量尤为重要。监理和质检，每隔2天应该到场一次。设计也应该3-5天到场一次，看看现场施工结果和自己的设计是否相符合。

8、要详细的列出装修中涉及的主要建材的品牌，规格，价格，型号等。

9、列出每个施工项目的单价，总价，施工工艺等。

10、详细的施工图纸：室内尺寸图；家具布置图；水电改造图；吊顶图；门的具体样式；家居细部的图纸；整体家居风格的效果图等。

装修合同陷阱曝光

陷阱一：家居装修工程施工合同是个套 陷阱二：材料上虚高报价 陷阱三：偷工减料暗牟利 陷阱四：买小零碎儿花不少银子 陷阱五：条款不详细设置文字陷阱 陷阱六：明知故“漏” 陷阱七：故意埋伏笔 陷阱八：打折陷阱 总结既然装修合同中也存在这些隐含的问题，那么业主们在签订装修合同之前就要对合同的内容做详细的了解，避免自己的利益受到侵害。当然，除了这些问题之外，装修中还隐藏了其他一些陷阱，大家也要做充分的了解。

如何避免装修合同中的陷阱

一、签合同前要心中有数

二、明确双方材料供应

三、索要水电改造的参考报价

四、明确施工图纸

五、明确付款时间

六、明确奖惩条款

七、合同文件中要注意施工细节

八、尽量避免做不到的条款

九、看清楚条文再签合同

装修合同签订时候要注意以下几个方面：

1、工期约定：一般2居室100平米的房间，简单装修的话，工期在35天左右，装饰公司为了保险，一般会把工期约定到45-50天，如果您着急入住的话，可以在签订时和设计商榷此条款。

2、付款方式：一般的装修合同，约定首付60%，木工验收合格后交纳35%，完工后交纳5%。如果按照这样的付款形式的话，在工期过了一半左右后，您就已经向装饰公司交了95%左右的费用，如果装修的后期出了什么问题的话，就很难在钱上面制约装饰公司了。所以建议在签订合同时候，能把首付压到30%，中期交纳30%。中期款：一般合同上约定的中期付款时间，只是简单的标明“工程过半，木工收口”。但是一个工地往往是多项目交叉作业，正规的工期过半应该是：木器制作结束；厨卫墙、地砖、吊顶结束；墙面找平结束；电改造结束。

3、增减项目：装修过程中，很容易有增减项目，比如多做个柜子，多改几米水电路等等。这些都要在完工的时候交纳费用的。那么这些项目的单价究竟应该是多少呢？如果等到已经开工后，那这可能就是设计说了算了。所以如果有可能，能复印一份装修公司的最初给您看的完整报价单，以免在签订合同或是增减项目时，装修公司偷梁换柱，改换价格。

还要注意一点，最后结算费用的时候，你应该支付的增减费用，都应该是在该项目施工前，由您签字认可的，如果是您没有签字认可的，您一概可以不支付相应的费用。

4、保修条款：装修的整个过程现在主要还是以手工现场制作为主，没有实现全面工厂化，所以难免会有各种各样的细碎质量问题。保修时间内，装饰公司应该实施的责任就尤为重要了。比如出了问题，装修公司是包工包料全全负责保修，还是只包工，不负责材料保修，或是还是有其他制约条款，这些都一定要在合同中写清楚。

5、水电费用：装修过程中，现场施工都会用到水，电，煤气等。一般到工程结束，水电费加起来是笔不小的数字，这笔费用应该谁来支付，在合同中也应该标明。

6、按图施工：严格按照您签字认可的图纸施工，如果在细节尺寸上和您在设计图纸上的不符合，您可以要求返工。

7、监理和质检到场时间和次数：一般的装修公司都将工程分给各个施工队来完成，质检人员和监理是装饰公司对他们最重要的监督手段，他们到场巡视的时间间隔，对工程的质量尤为重要。监理和质检，每隔2天应该到场一次。设计也应该3-5天到场一次，看看现场施工结果和自己的设计是否相符合。

签订家庭装修合同时应该注意什么在签署装修合同之前，你必须首先做到心中没有疑问，如果你对工程质量、装饰材料、设计方案、售后服务等很多的内容都还心里没底，那就尽量不要急于签合同，而是想办法逐步解开这些疑问。　一般来说，家庭装修合同的文件应该包括工程预算、设计图纸、关键施工项目的施工工艺、施工计划以及甲乙双方的材料采购单。

对于家庭装修的工程预算，正规装修公司一般都做得比较好，正规的工程预算表格包括工程项目、数量、单价和参考材料。有些已经装修过房屋的人都有这样的体验，在做工程结算时，结算金额和自己的预期有差距，有的甚至还很大，这是为什么呢？其实原因很简单，除了在施工过程中因工程发生变化所导致的费用发生变化外，最主要的原因就是水电的改装。双方在开始草签合同的时候，装修公司由于对房屋现场的一些情况不是很清楚，所以报价时一般标注水电改造的项目单价，在工程造价总费的单子里却不包含水电改造的费用，而在进行工程结算的时候，结算的却是所有工程项目的费用，所以才会出现造价的差异。因此，业主在签署合同的时候，要求装修公司在工程报价里开设出水电改造的参考价。

第二：现在，在一些房屋装修纠纷中，设计图纸也成为很多家庭装修产生纠纷的原因，之所以会有这种不愉快发生，主要是因为双方对工程项目产生了不同的理解。由于没有较为详细的图纸，在一些项目造型的理解上，设计师和业主可能会存在一定的差距，但是由于图纸不明确，在具体尺寸上往往会存在差距。因此，在签合同的时候，业主一定要把图纸准备齐全、完备，尽量避免开工后再出现一些不必要的麻烦。施工工艺是约束装饰公司严格执行约定工艺、做法和防止偷工减料的重要依据，这是必不可少的。装修合同中还应当有一个施工计划，这个计划主要是针对目前家庭装修拖延工期的现象比较严重而设计的，很多的装修实例也表明，房屋装修的主人一般都难以在施工拖延期发现相关的装修问题。因此，在装修合同中必须有一份比较严谨的施工计划，这样才能确保自己的合法权益。

第三：还有一点也必须注意，那就是双方的材料采购单。尽管部分家庭装修合同对此也做了一些规定，但是这些规定都很粗浅，而且规定的也仅限于材料的品牌、采购的时间等，对于验收的办法和验收人员却没有做出明确的规定。而这些在家庭装修合同当中都是很容易被忽视的，业主在看这些文件时尽量不要遗漏。业主在签订合同时，还要尽量避免受到一些做不到的条款的干扰。一些公司为了能获得客户，在有的合同条款中写入了在相关工程报价之下根本达不到的施工质量，而且有的合同条款中还写进了在现实条件无法做到的绝对环保的环境条款。结果很多人看到这些条款后就和装修公司签订了合同，但现实却是只要是装修过的房子，都会出现不同程度的环境污染，绝对环保是根本无法做到的。因此，在签合同的时候，不要考虑那些现实之下达不到的要求，这样可以避免事后少一些麻烦。

在注意了以上几方面之后，只要再注意一下以下几点，你就可以轻轻松松的签署房屋装修合同了：

1、认真核实装修公司相应证件　核实装修公司的名称、营业执照、资质证书、注册地址等档案资料；在合同中要明确工程内容和用料：施工的项目要明确、尺寸要准确，使用材料的型号、等级和品牌要有明确的说明，还要有具体的施工工艺和工序，并且附上相应的价格表；在合同中明确双方的材料供应关系：因为在一些情况下工程是由双方共同供料的，在这种情况下，就很有必要以文字的形式明确列出供料的品种、规格、数量、供应时间以及供应地点等内容。

篇（5）

有统计资料显示，从2000年到2009年我国家居装修总产值年均增长45%。而且根据专家的预测，未来几年的发展势头将会更加强劲，现在人们对家居装修的需求会越来越大，消费市场变得空前巨大。面对如此大的市场，我们的经验还稍显不足，问题也出现得较多，所以家居装修项目管理显得尤为重要。

1 家居装修的现状

在现在的家居装修市场上，存在着鱼目混珠的现象，从而引起了很多的纠纷。而有些家居装修公司更是对顾客存在着欺骗的行为，通常采用模糊的条款或者存在歧义的词汇来迷惑顾客。这些都无疑损害了消费者的权利和利益。针对这样混乱的家居装修市场，应该采取更加严格的措施、标准的规范以遏制不法分子的投机取巧行为。

而这些现象的出现，是由以下三个原因引起：第一，施工质量得不到保证。现在市场上还不存在正规的相关机构以考核家居装修施工质量，这就给许多的杂牌公司提供了契机。第二，盲目装修。因为装修市场上没有一个明文规范，所以很多家居装修公司都自立规范，使得装修时在时间上、费用上形式上都存在盲目性。第三，装修合同起不到约束和管理的作用。因为是自立规范，所以这让更多的话语权都赋予了家居装修公司，使得顾客只能是“哑巴吃黄连”，无处维护自己的权利。

2 家居装修项目管理的实施

在整个家居装修过程中，消费者是装修的体验着和感受着，这关乎着消费者日后生活水平的高低。因此，对于装修质量和效果，消费者最具有发言权。而家居装修团队应该以客户的感受为主体，围绕客户的需求展开设计和研究装修方案，让客户从中选择合适自己风格的装修风格，从而更大可能使客户从原来的被动接受转变为主动选择。所以下面将从项目团队、项目成本控制、项目进度控制、关系的协调等四个方面进行家居装修项目管理的实施。

2.1 项目团队

一个优秀的项目团队是整个公司的核心力量，决定着公司的竞争力与发展前景。而对于家居装修公司，家居装修项目的团队直接与消费者接触，直观地向消费者传递公司的企业文化、业务水平和团队实力。家居装修本身就是一种美的享受，其团队实力能很好的反映在消费者的视觉感官范围内。

因此，第一，加强项目团队的整体实力。实力才是发展的硬道理，才是当今社会最有力量的话语。只有项目团队拥有了专业的注册的建造师和设计师团队；经验丰富的现场操作工人，具有相当影响力的过往项目经验；得到市场认可的材料供应上体系。才会有更多的消费者选择该公司。

第二，完善服务体系。一个好的项目团队除了拥有实力这样的硬件基础以外，还应该具备良好的软件设施，这样才能让团队的实力得到充分的发挥和体现。而这里所说的软件基础就是企业的管理体系、质量体系和服务体系。家居装修本身就是提高消费者的生活水平的一个方式，而家居装修公司在服务上更应该让消费者如同回家般亲切。这就依赖于整个家居装修公司的整体服务体系的完善。

2.2 项目成本控制

虽然家居装修更多的是对“美”的一种体现，但项目的成本直接关乎着消费者的切身利益。所以在装修过程中，项目团队应该与消费者保持良好的沟通，在某些关键问题上应该使双方都打成协议，这样便于以后工作的开展。而消费者应该对家居装修的各个明细项目都有所了解，并及时想装修公司反馈自己的意见。而装修公司应该时刻站在消费者的角度考虑问题，尽可能的减少装修成本。因此，在确定装修方案以后，消费者与装修公司这两方应该对装修过程中的项目内容进行详细的磋商，是未来的实际成本不至于偏离项目预算太远。装修项目团队要善于引导，让消费者尽早明确一个心理预期目标，诸如家居项目在装修的过程中预计的使用期限、为此投入的资金额度、投资的结构、基本需求、期望效果等等，都应该在家居项目开始之前，有一个客观、合理的预期目标。并且在与装修团队和家居装修设计师沟通以后，将整个项目的方案确定下来，才能开始实施。在装修完成以后，消费者为了施工质量有保障，应该在事先与施工方订立严格的合同，在施工的过程中严格要求施工方按照合同行事，一旦出现未达标的情况，一定责成其修缮甚至返工，而且返工所需要花费费用、故障责任应该酌情由项目团队支付。

2.3 项目进度控制

项目在实施的过程中，效率是很重要的。在这个时代，时间就是金钱，所以控制项目的进度是每个施工团队必须加以考虑的。而且消费者对施工时间也是又能要求的，他们对施工中的每一项工作都可以有工期估计。但是，一是由于家居装修是属于粗放型的活动，时间和进度的估计并不能很准确，二是由于消费者大多不是专业人士，受一些外界原因的影响，对项目工期的估计也不会很准确。所以说，项目进度的控制是多方配合协调的结果，消费者要与施工团队负责人经常沟通，这样才能很好的了解项目的进度。

由于在家居装修项目实施中出现一些工程量的增、减、变更是不可避免的。当遇到这种情况时，消费者要及时与项目团队负责人沟通，这样施工方才能快速是理解消费者的意图，按照消费者的要求来进行装修，尽早的将变更项目融入到施工中。但是如果遇到设计线路中关键项目发生变更时，因为是关键性的细看的项目，所以会对项目的工期和费用由着直接的影响。这时候更需要双方进行沟通，在时间上、经费上、责任上进行协商并补充入装修合同中。如果是在装修时间比较紧张的情况下，有一种方法可以利用，那就是时间----成本平衡法，它的原理主要是通过缩短关键路径中使总成本上升最小的工作的工期。

2.4 内外部关系的协调

家居装修说小了是自己家的事，但是往大了说是涉及到协调各种关系的项目，它其中包含与项目团队成员之间的协调，与物业管理部门的协调，以及与左邻右舍之间的关系处理等。而这其中各种关系的主要协调人是项目经理。，所以，对项目经理来说，协调好这其中的各种关系是非常重要的。业主装修是为了能安居乐业。但是如果这种种关系中有一方的协调出现问题，那么，就很难安居乐业了。首先，是与项目团队的关系，这个是项目管理中的核心，因为团队成员的工作态度如何直接关系到项目工程的质量。对于项目成员，一方面是要求要严格，在施工质量上丝毫不能马虎，奖优惩劣。另一方面，也要注意体现人文主义的关怀，可以适当的开展一些暖心活动，这样项目成员在工作者感受到温暖，工作态度会更加积极。这样和谐的关系不论是对项目团队还是对消费者来说，都是有利的。其次，是与物业管理部门的关系。物业管理部分因为要考虑到整座建筑甚至是小区的安全，他们会对装修团队提出一些要求，会一些约束条件。是装修改造的过程中，决不允许都损害到其他业主安全的施工出现。所以，针对物业管理部门的要求，最好是能遵守的绝不违反，不能遵守的就协商解决。自己有处理好的了与物业的关系，才能保证施工的顺利进行，也有利于将来获得满意的物业服务，这样可以建立起比较良好的团队形象，成为更具竞争力的项目团队。最后，是与左邻右舍的关系。装修队伍在施工的过程中，不可避免的会产生噪音、震动、空气污染和液体废弃物等，这些都会对邻居的正常生活造成一定的影响。所以，需要在取得邻居的谅解的情况下，展开装修。在装修过程中，尽最大可能避免给邻居造成不便，不可损人利己。

3 总结

家居装修在市场上的需求会越来越大，消费者的要求也越来越高。将家居装修作为项目工程来管理实施，一方面有利于家居装修市场的规范，另一方面也能保证装修的质量，同时满足顾客对家居装修的高要求。笔者相信，随着家居装修项目管理的规范发展，家居市场会向着健康的方向发展，对于保障消费者的利益是有益的。

篇（6）

第一件事就是找工人，最好能找装修公司清包。可是这年头，愿意清包的公司少之又少，而且都很小，像什么有名的装修公司，你要说找他清包。他们立马把你扫地出门。试着接触了一家小公司，他们开始的态度很好，慢慢的就暴露出本质来了，清包被他们忽悠成了半包，而且价格还不便宜。我们商量了一下，按照他们的方案。我们纯粹就是被宰割的羔羊。于是拒绝了，他们之前的温和态度立刻180度大转弯。打电话跟老爸诉苦，老爸提醒我。老家有很多工人都在武汉搞装修，关系都很熟。于是联系上几个，简单地谈了下，工人很厚道，就这样吧，清包了!一块石头终落地。

温馨小提示：装修公司所谓的金牌施工队，都是忽悠人的，他们很多都是临时找来的工人，技术比自己了解的工人要差多了。

第二件要紧事儿就是买建材了。

如果说这个世界上商人最阴险，那么建材商绝对是这些阴险家中的阴险家。

我家的设计以实用为主，所以很多看似漂亮但是不中用的东西，就被我给pass掉了。工人给我开好水电、木工材料的清单，第一站直奔建材市场。木工小李带着我挑选材料，他熟悉行情，并且把吃回扣的行规告诉我，这样我买材料的过程自然比较顺利：没有回扣，价格实惠，还没有假货。建材市场可是一个鱼龙混杂、奸商云集的地方，一不小心就成了屠刀下的小肥羊。这第一站，我着实学到了不少：不急不躁，别在JS面前表露心机，多看多比，有时候也要唬唬他们。小区的沙霸是不允许外面的人在里面做搬运的，但是让沙霸搬运建材上楼那明摆着就是自己送给他们宰，所以我选择了在晚上沙霸“下班”之后，自己在外面找一帮工人“偷渡上岸”。装修嘛，第一要义就是省!

(温馨小提示2：奸商的奸处，在于宰杀你于不知不觉之中。比如买木工材料，福汉木芯板当时的市价是151元一张，有的JS就会给你一个138的价格吸引你，而后把本来只要10多元的一副滑道40元卖给你。几样小东西下来，已经赚你个满钵了，你还以为你自己得了很大的便宜。)

除了这些建材之外，还有地板、瓷砖、洁具、家具等主材，都得一一采购。我和老婆的周末时间就无私地奉献出去了。“遇到促销不冲动，货比三家不吃亏，对付奸商软硬来”，这可是我的总结下来的至尊二十一字宝典。主材的选择肯定得征求老婆大人的同意。对于地板。我们没怎么想决定买实木的，因为感受过实木地板跟复合地板的差别实在是太大了，最后在朋友的帮忙下，找了某品牌武汉总的老板，以一个非常优惠的价格定下了一款原价340多元的地板；洁具这一块。一直在美加华、箭牌和安华三家之间徘徊，科勒之类的太贵我们买不起，不出名的又担心质量问题，最后美加华的特价促销，让我选择了它；瓷砖，我一直觉得没必要太好，看着诺贝尔200元多一个平方的砖，贴在墙上，可能你一辈子都不会去摸它几下，值得么?实惠为王!最后我们以对折的价格拿到了皇冠的全房瓷砖，全部算下来不到3500元：还有市价绝对不会低于1000元的实木烤漆门，我们借助一个团购会的机会，只花了580就买到了一扇原价1880的欧式实木烤漆门，当然第二扇我们还是花了1000多，但是总体还是很划算的。

(温馨小提示3：购买主材一定要在合同上写清楚型号、颜色、款式、价格、赠品以及退货条件等所有的详细信息，有的JS卖的时候笑脸相迎。等最后你发现上当的时候，白纸黑字就为你创造了很大的便利，不然他们真的会死不认账，别拿道德和良心往他们身上放。)

第三当然就是需要跟工人好好地沟通了。

在我了解到装修公司的设计师基本都是毕业不到3年、会简单操作一下CAD画点平面图的小屁孩儿之后，我是打死不找设计师了。

篇（7）

我国的市场经济还处于起步阶段，各行业虽然发展势头迅猛，但市场秩序也还比较乱，许多行业现得门槛低、不规范。特别是不少行业至今是以中小企业为主导，一些中小企业在经营过程中缺乏战略目标和长远打算，往往以做生意的方式去办企业，讲究的是眼前利益。这种类型的企业在广告投放的目的上很单一，那就是广告带来的销售“效果”，其他的东西都可以不考虑。

有些中小企业一旦在广告上尝到甜头，就有很高的投放积极性。而不少媒体会对这种客户表示偏好，你广告投的多，就是我的上帝，有什么要求都给你满足。如近几年异常火热的家装市场，许多城市的装修公司都数以千计。在庞大的行业里边，许多装修公司并不具备政府主管部门所要求的资质条件，但他们善于炒作、爱投广告，媒体何乐不为？媒体甚至不惜欺骗消费者，把一个无资质企业吹捧得高高在上。近几年来，装修公司行骗的案件在许多城市都发生过，这些无资质企业他完全不计后果，最终使整个行业形象受到莫大损失，装修公司的广告可信度降低了。同时，媒体也遭报应，投广告的装修公司少了。

如今的国内市场，各行业都有主流和非主流之分，而真正能给媒体广告带来好处的也只有主流企业。媒体就要看这家企业的做法，是否讲究品质和消费者利益，否则，这家企业就一定走不远。也只有支持主流，才能确保媒体的公信力，才能让广告变得有效。

二、关注广告内容是否诚实可信

许多企业在投放广告时都会夸大其词，甚至设计消费陷阱。如有的装修公司抛出低价吸引客户签单，而故意把许多必须的项目漏报，当工程施工开始时就叫客户增加项目，造价也随之猛增，消费者最终并没有获得任何好处。有的卖场表面上搞打折扣销售，暗地里把原价抬高很多，消费者不仅没占到便宜，反而花了不少冤枉钱。这类虚假广告一旦在媒体发出，消费者上当后就必然产生“媒体不可信”的心理。所以，媒体在为商家服务的过程中，对商家的广告内容要有所约束。这种约束就要求媒体要了解行业，如果自身并不专业，又对广告内容有疑问时，也得通过该行业的相关人士予以求证。若明显发现商家做虚假广告时，千万别去做帮凶。从媒体的角度出发，最重要的是在服务客户的日常工作中，要多加对客户的引导，使客户意识到诚信的重要性，并自觉维护其消费者的利益，使广告的可信度增强。

三、确保广告让消费者读得懂

许多媒体善于概念的创作，而市场对概念的认可度是每况愈下，甚至可以说概念如今不值钱，更糟糕的是许多概念根本没有内涵。如一家橱柜的广告，有一句口号叫着“打造国际民族品牌”，谁知道啥叫“国际民族”？这几年地产和大卖场不少广告宣称“倡导国际生活观”，这“国际生活”究竟是什么内容呢？有一则地板广告的标题是《坚挺福州，硬就是道理》，广告的本意是他的地板表面抗刮擦，而文字表现出来就变味了，这是地板广告吗？笔者认为那是壮阳药的广告，要买地板的人看了这标题还会往下看吗？一家装修公司的广告写着“环保装修9大升级、8项创新”，却没对这数据作出解释，是什么升级和创新呢？又是怎么个“环保”法？有些媒体盲目追求“大气”，一家小店开业，也用上“xx的开张，即将导致行业洗牌”的字眼，这“洗牌”咋个洗法？还有一家酒店在广告上宣称其是“本市纳税大户”，纳税光荣、有功不假，但和你的食客有什么关系？在许多行业都有不少人号称“最大”或“第一”，尽管这种提法是违法的主张，在媒体广告上还是经常可以看到。其实，市场的排位并不是靠自己的广告去吹嘘就可以了，而是要获得公众的自然认可。

四、抓准广告的切入点

篇（8）

据了解,2004年开始,长沙市场零星出现了一些涉及智能家居业务的商家,但大面积出现将智能家居作为主营业务的公司则集中的2008年前后……

二线城市智能家居尚处起步阶段

智能建筑专业出身的长沙乐之堂家用视听设备有限公司总经理罗毅,早在2003年底便在当地从事智能家居业务经营,而真正对智能家居的关注则可以追溯到1999年。罗总向本刊记者指出,智能家居在长沙主要的客户群体是面向中高端阶层,一般花费在两至三万元左右,而选择安防、影音、电动窗饰的用户占据了大多数。

当地客户往往是根据自己的需求选择要安装的系统。在选择品牌和服务方面,考虑到目前的市场并不是很规范,所以品牌还是更为重要一些。部分易于销售的产品,必定是具备了客户群定位清晰、品质高、品牌知名度高等要素,其中在当地以家庭背景音乐最具代表性。

智能家居市场虽然在不断在增长,但是尚未出现很火爆的场面。可以说“进来的快,出去的也快”,坚守行业已有七八年的罗毅坦言,“智能家居在二线城市还在一个起步阶段,每年都会出现一些新公司,同样也会有一部分公司退出。对于商家而言,如体验厅、专业的销售、施工和服务队伍的建设,此类基础功夫至关重要。”

楼市空房率高阻碍有效应用

原先在北京从事中央空调领域的长沙启智电子设备有限公司经理唐旭,去年通过经销霍尼韦尔单户型智能家居产品开始涉足长沙智能家居市场,唐经理认为,“现在长沙市场的智能家居消费意识还比较单薄。此外,长沙的房价远低于一线城市,这也吸引了不少来自广东的炒房客。因此,长沙的别墅入住率不是太高,很多是投资用房。”

对于长沙楼市存在的空置率的问题,当地房产专业媒体“0731房产网”记者吕运涛向本刊记者透露,“目前长沙房价水平的高低,每个消费层次都不同的看法,作为内地省会城市,均价五千上下的长沙房价依然让不少本地人望尘莫及,而外地人的投资疯买效应也直接导致了当地住宅的空置率很高。”

“在长沙市场,智能家居商家还需要经历一个艰苦奋斗的阶段”,长沙智明信息科技有限公司经理袁军这样认为。袁经理同样指出,新建住宅的入住率不高,也成为了其在日常经营中一个很大的困扰。而住宅空置现象的普遍存在,无疑也让前去扫楼的业务员很难找到业主,智明公司之前接触的一位别墅业主,2006年购置的住宅也只是今年才开始投入装修。

散户零客占据消费市场主体

尽管面前的困难重重,但长沙尊者科技有限公司经理叶贤祖也明显感觉到市场环境正在逐步改善,主要的客户群体依然集中在别墅和三百平以上的复式楼业主。小户型的消费需求是以家庭背景音乐和简单的防盗为主,一般别墅配置在十万左右。目前对于家庭影院方面尚未涉及,但也曾帮客户进行过规划,后期也考虑将影音系统整合进整体系统。

以经营波创智能家居业务为主的长沙智明信息科技,同时还涉及安防监控、电动窗帘等。公司经理袁军对整体来说目前的经营状况还比较满意,为了与装修公司相关促销活动相结合,公司也有针对性的制定了一些套餐服务。

总体而言,联排别墅、大套住宅和单身公寓成为了智明公司主要的客户群体。其中以单身公寓为例,一方面是通过开发商渠道,但存在的问题是配置不全,智能家居更多只是扮演点缀的角色。长沙文博电子经理唐超也指出,作为新兴产业的智能家居,在市场接受度并不尽如人意的情况下。区域经销商与房产商的接洽点还是比较少,房地产借助智能家居,更多的考虑还是集中在增加一个卖点来推动销售,但后期往往也都不了了之。

另一部分是通过家装公司和小区宣传而来的零散客户。其中,单身公寓的业主群体大都是年轻人,接受新鲜事物较快。往往一经提及就会产生浓厚的兴趣,再加上单身公寓本身面积不大,安装费用相对不高,因此也易于开展销售。

市场分散“撞单”现象鲜有发生

湖南美安智能科技从2009年初涉及智能家居项目,之前更多的业务是围绕小区弱电系统集成方面。总经理谭波向本刊记者透露,“目前以智能家居系统集成为经营主业的公司在长沙乃至湖南市场并不多,整体市场也主要是从2008年开始起步。经销商做单一厂商的产品比较多,有较强集成能力的并不突出。这种现象同湖南整体的智能家居市场发展现状有关,从事这一领域的商家起步较晚、发展较慢、实力较为薄弱。”

在提及本地市场的撞单问题时,不少经销商都有流露出一定的迟疑。据了解,美安智能在本地市场与同类商家方面“撞单”的情况比较少,因为各自的客户都比较分散,远没有形成消费热潮,智能家居对于用户层面还存在着概念认知的不足。

在与不少行业内的朋友交流过程中,谭波总结认为,“目前长沙的智能家居发展状况就全国来说,应该处于一个相对滞后的水平。一般花费则集中在两三万到五万的价格区间,当地家庭用户的首选还是以安防为主。”

合作渠道及体验式营销有待突破

本刊记者在采访过程中了解到,目前长沙市场开设有门面式体验店的商家并不占多数,在办公场所或住宅区建设展厅与实景体验间则占据了市场主流。

长沙启智电子经理唐旭表示,本地客源还是自身的业务人员上门联系,与装修公司渠道也有合作,但量并不大。虽然比较看好这个行业,但发展和预期还存在着很大的距离。

湖南美安智能在日常经营中,还是利用办公室展厅为主。公司总经理谭波表示,朋友介绍、业务员拓展和装修公司合作三大块成为了主要的客户来源。目前涉及到智能家居的为数不多的几个的项目中,和装修公司合作还是占据了大半。但以智能家居为代表的弱电系统知识本身对于当地的装修公司业务员和设计师来说也是一个薄弱的环节,其更多的作用还是提供客户信息和业务沟通的中介。

同样也与不少装修公司展开合作的智明信息科技,选择将部分产品安装在了装修公司的展厅当中,但收效并不理想。一般需要业务员长期驻点,否则单纯依靠装修公司,在配合销售的过程中,装修公司缺乏智能家居方面的专业素质。

周边市场见闻

郴州:影院集成与单体系统成突破口

在采访过程中,不少商家反映以湖南为代表的内地市场,相关的智能家居品牌对于终端消费者而言还比较陌生,而2009年10月登陆郴州的合力智能家居体验馆,则是海尔U-Home在湖南的首个体验馆。

公司经理李庭表示,在当地单纯以智能控制系统来推广智能家居还比较困难,公司在产品线方面也将家用音响、防盗报警及监控系统、家用电脑及数字电子机顶盒的影音共享以及家庭背景音乐进行了深化以适应不同消费群体的需求。

素有“中国有色金属之乡”之称的郴州,在省内具有较强的消费能力。加之整合了家庭影音的功能,别墅配置一般达十万元左右,平层住宅则以五万元左右的配置居多。李经理指出,由于当地还有两家同类商家,因此在每年在当地投入使用的约三十套别墅的竞争中,“撞单”现象较为普遍存在。

目前向客户推荐方案时,基本都将家庭影院加以集成。消费者通过门店的体验便能感受到直观的效果。较之前单纯推灯控产品时,客户的接受度有了很大的改观。但现阶段,从事智能家居,相比于其他行业的投资不成比例的回报率,还是成为了摆在面前不争的事实。

衡阳:量少价高商家压力大

从2009年8月开始接触智能家居的衡阳智鑫计算机科技有限公司工程师朱毅,经过一段时间的市场摸索认为,眼下开发衡阳的市场还为时过早。原因在于,当地人的消费观念中基本没有智能家居概念。不少业主前来咨询过智能家居系统,但了解过后往往就没有下文了,价格也成为了制约因素之一。

经过半年时间的经营,朱毅深感各方面存在欠缺。虽然也曾考虑过向厂家要求一些支持,但前提条件是同厂家签署协议,可是以当地市场现状,签署后所面临的市场压力也是不言而喻。

湘潭:消费观念和能力均待提高

篇（9）

新苏南领跑发展苏北星星之火渐起

尽管江苏省，尤其是苏南地区的智能家居市场发展水平就全国而言位居前列，但依然存在着认知度不高、市场份额较小、推广难度大的普遍问题。

“智能家居前些年对于人们还是比较陌生，除了对门禁对讲系统、安防系统有所了解外。其它如灯光控制、背景音乐、电动窗帘、指纹锁等很少人知道。现在随着网络的普及，人们获取的信息量也随之增大，开始对智能家居产生兴趣并前来咨询的人也比以往也多了，但高昂的价格还是让很多人望而却步。另一方面，在网络、平面媒体传播及智能家居销售人员的介绍影响下，一些装饰装修公司和弱电工程商对智能家居系统也都开始所了解。但价高、实用性、产品稳定性是还是限制大规模推广合作的瓶颈，总体来看成交量不大”，常州海科智能家居陈总的一席话道出了目前区域市场存在的普遍现象，究其原因陈总认为，现在除了背景音乐、安防、综合布线比较让普通消费者接受外，其它的系统对他们来说有点华而不实，尚不能真正的打动消费者的心。

对于区域智能家居市场发展的历程，苏州海洋智能家居品牌总监曹华指出：“早期的智能家居定义是家庭综合布线，有线电视，电脑网络等。在苏州也不例外，直至到2006年，通过一批坚持不懈的智能家居公司的市场推广，并联合业内共同宣传作用下，苏州市场开始逐渐意识到智能家居带来的舒适，方便，节能，安全的新生活理念。但就目前而言，走真正智能家居系统的公司，与其他弱电工程公司，装饰公司等相比，数量还是微乎其微”。

对于智能家居市场在苏州的远景，曹总也表现出了更多的乐观和憧憬，随着城市建设速度加快，高级写字楼要求提高，地产开发高档小区采用智能化系统的应用增加；苏州的经济水平和人均收入奠定了高端消费市场的基础；苏州地理环境优越，文化底蕴深厚，吸引了大批外商，高收入人群安家置业等这一切利好因素也决定了苏州的智能家居市场必定有一个强劲的发展趋势。

最近两年，苏北地区的智能家居市场也开始渐渐升温，但本地化的经销商与工程商主要还是依靠周边传统行业支撑，智能家居尚处于从属地位。徐州易品智能的王经理在从事智能家居产品销售的同时，主要还是在当地经营投影设备业务，“当地市场最为突出的问题还是终端用户的接受程度较低，有需求也主要是阳光房的遮阳系统，对于智能灯光基本不认可，即便也时常通过装修公司设计师进行推广，但考虑到客户的认知度不高，所以不少设计师一般不冒险去推，再加上很多装修公司对客户资料一般不共享，致使其在当地主要是市场推广方式，还是以房交会和进驻小区推广为主”，王经理说。由于市场份额较小，本地其他一些智能家居安装商也大都是以地暖等业务也主业支撑，对于地区市场的大致市场销售额目前尚难以估计。

同样来自苏北地区淮安市的工程商屠先生，主要从事的是专业音响行业，兼带销售家庭背景音乐产品，对于当地市场的发展，屠先生指出：“在相比较南京、苏州等地，淮安的智能家居市场还有待发展，由于淮安本身城市规模不大，消费水平也不高，目前在本地推广的家庭的背景音乐系统，项目大都以散户为主，与装修公司虽然也是有合作，但是其也只是在完成自身建材产品业务的基础上，才会偶尔考虑接触下智能家居”。对于面临的最大问题，屠先生感慨到：“现在很多智能家居产品从网上都可以找到价格，实际操作起来困难重重。原本与客户谈的没问题，但一谈到价格客户就跑了，这也亟需厂商理清渠道，防止串货”。

县域发展成亮点　背景音乐占主流

在县域经济发达的苏南地区，各县级市的多数经济指标也远远高于内陆省份和全国平均水平，这也促使了苏州、无锡等地区的下属县级城市的智能家居发展呈现出生机盎然之势，但囿于价格因素和实用功能的影响，目前主要的产品分布也主要还是集中在背景音乐和音视频共享方面。

纵观当地的智能家居市场呈现出的最大特点还是普及率不高，本地市场目前主要还在中高端客户中推广，2007、2008年增长速度比较快，但受经济影响今年业务逐渐减速，在日常业务拓展过程中遇到的最大瓶颈还是用户对智能家居产品的认知度还不够，觉得是奢侈品；最大的难点推广的是很难说清楚智能家居能实现哪些功能。从具有多年从业经历的吴江思维智能家居石少华工程师口中，我们也了解到了县域智能家居市场同样沿袭了地区市场的普遍特点。

石工认为，目前主要的问题还是智能家居产品主要实用性不强，智能家居发展这么多年，并没有朝着家庭装修必需的角度去研发产品。商家觉得实用的东西，客户不一定觉得实用，工程商也只能根据客户的需求调整智能家居产品的配置。现阶段，音视频共享与背景音乐比较受欢迎。早期思维从事的就是安防，当时最盛行的就是防盗监控系统，还有家居多媒体配线箱，现在小区都有防盗和监控系统了，用户对这块的需求就有所降低了。

在选择合作伙伴方面，石工表示现阶段和房产商的合作几乎为零，主要还是与掌控着高端客户的高端装修公司合作，但因为缺乏量的积累，加之产品有些功能可有可无，致使有些装修公司认为利润不大，合作积极性不高。对此，厂家则更应该在产品质量上下功夫，使产品立足实用，扩大宣传力度；同时企业需要严格控制好市场价格，确保、经销商利益。作为苏州下属县级市吴江的智能家居工程商，目前思维的年销售达50万，但真正的普及率还不到1％，市场潜力依然巨大。

背景音乐产品在苏南很多经济发达的县市得到了一定的推广，较其他智能化产品在终端用户的接受度上有着一定的优势。但通过装饰装修公司合作推广的方式也并不是放之四海而皆准，地处江阴的一位工程商就曾向笔者反映其与装修公司的合作并不顺利，“本地装饰公司的很多设计师们都不了解背景音乐为何物，更别谈灯光控制什么的了”，这位工程商朋友不无感慨的说。但通过其开设在建材城中的一间门面，却能吸引不少前来这里挑选建材的家装客户，单体式的背景音乐产品和平板音箱凭借实惠的价格和上佳效果也受到了不少普通档住宅客户的青睐，大致算来每个月也有一两千至上万不等的十几单工程。

国内品牌潜力凸显　保障渠道重中之重

现阶段，别墅、复式住宅仍然是高端智能家居的主力

消费群体。以苏州为例，据统计，苏州2008年别墅累计成交1684套，其中联排别墅和独栋别墅成交量合计1482套，叠加别墅成交量合计202套。按套数，别墅类房源成交量占住宅成交量的比例约4.85％；按面积，别墅类房源成交量占住宅成交量的比例约10-12％，即40万平米左右。

厂阔的别墅市场也为当地的智能家居发展提供了沃土。苏州海洋智能家居品牌总监曹华表示：“在没有具体形成任何格局前，可以找到智能家居的品牌有ABB、霍尼韦尔、Nico、索博、波创、汇创等，前两者是工程应用代表，智能家居系统Nico与以ApBus总线技术见长的汇创是分别在当地占据了一定的市场份额。此外，在智能家居子系统中，背景音乐也占着举足轻重的地位，泊声、NuVo都是最为欢迎的品牌”。

在外部经济环境低迷的形势下，资金周转对于一些工程商来说更显得尤为重要。对此，不少工程商采取了更为灵活的根据项目选择产品，再向厂家拿货的经销模式，但在实际的操作过程中，同样遇到一定的阻碍。苏州鼎捷智能总经理孙萍指出：“由于工程商承接的一些高端项目往往也是一些零散的单体别墅项目，并不能在规模上吸引高端国外产品的重视，所以导致了在选用一些高端国外产品的过程中合作的并不顺利”，因此，其日常在销售的产品中还是以国内品牌为主。在日常的销售份额中，销售量大的是AV共享与背景音乐产品，但普遍利润不如销售量较小的智能灯控产品，但对于本地市场的国内品牌发展，孙总认为，亟需厂商理清渠道，制定相对合理与透明的价格标准，兼顾好长远利益与眼前利益的关系，杜绝串货现象的出现。此外，对于经营模式灵活的工程商而言，在销售过程中加大与地暖、环境控制、中央空调等公司的合作，发掘与共享客户资源也成为大家的共识。

篇（10）

选址进场

1、建材市场评估

对于建材城（街），一般而言，一线城市或者省会城市都有几个甚至十几个建材城（街），这些建材城（街）一般面积大，都有3万平方米以上，甚至几十万平方米，大大小小的商铺至少有几百家，甚至上千家，一般只有一层商铺，销售的产品无所不包，瓷砖、地板、涂料、墙纸、门窗、橱柜、厨电等。

对于建材超市来说，一般是一个单体，面积也在3万平方米以上，一般都有3层或以上，但是建材超市更加注重品牌一些。

评估建材市场，不仅仅是预估到底是否进入，而且还对采取哪种进入方式，上样哪些产品，如何管控市场都有重要的参考价值。

首先，建材市场（主要是指建材城）存活时间是重要参考数据。由于一级城市与省会城市经常开展轰轰烈烈的“拆迁”运动，建材城由于占地面积大、地理位置好等原因，成为拆迁的首要对象，进入建材城之前，首先要看一下建材城的存活时间。

其次，建材市场规模是主要参考数据。有的建材城面积大，商铺多，辐射半径大；有的建材市场规模小，商铺少，辐射范围小。首先关注规模大的建材市场。

第三，考虑建材市场定位是否符合需求。每个建材市场规模不同、产品档次不同，建材市场的定位也不同。建材城（街）是目前工薪阶层消费者购买建材的主要场所，高档建材超市是中高档消费者购买建材的首选地点，而建材超市、互联网销售等新型流通模式日益受到消费者的欢迎。

2、进入方式选择（表一）

进入建材市场有四种方法：专卖店、专柜、简单上样、散单销售。

专卖店：在建材市场内设立品牌的厨卫电器专卖店；

专柜店：在建材市场内橱柜、卫浴等店铺内设立品牌厨卫专柜；

简单上样：在建材市场内的橱柜

店内简单上样，进行销售；

散单销售：在建材市场内多家店内销售，每家门店都可以销售。

3、进场谈判

如果想在建材市场内开设专卖店，需要与建材市场内的采购部、招商部中心进行联系，他们专门负责各家装品牌的进场、退场等事宜。

表二为广州靓家居建材连锁超市有限公司组织架构图，图中采购部负责橱柜、衣柜、门类、厨卫电器等招商进场工作。

4、费用核算

建材市场主要采用租赁制与流水倒扣制。

租赁制：是指在租赁建材市场中的店铺，然后自行装修，这是大多数建材市场采用的手法，厂家或商在建材市场内租赁一个铺位，然后按照市场要求或厂家要求进行装修。

流水倒扣制：是指在建材市场中，对商品当月销售额采用扣点的方式进行扣费，扣点一般在20%～30%之间，相对卖场来说，还比较低。

还有一些其他费用：

进场费：当某一建材市场开业时，有时候会按照位置的不同收取不等的进场费，比较强势的建材市场收取的费用高，有的收取的费用低。一般在几千元到几万元不等。

转让费：主要是指当商场内某一住户不再继续经营时，会将该铺位转让给后来者，对于较旺的建材市场，往往会收取转让费，转让费同样按建材市场火热程度而定，少则几千元，多则上万元。

管理费：管理费一般是包括空调费、清洁费、垃圾费、保安费等，大概每平方米10～50元不等。

规划产品出样

每一家建材市场的市场定位都是不同的，应该采用不同的产品出样。有的建材市场定位于中低收入阶层，那么市场内许多家居建材都是以性价比突出，名牌产品较少；有的建材市场定位于DIY市场，比如宜家，工薪阶层居多；有的建材市场定位于中产收入阶层，比如百安居，他们的产品会给人物美价优的感觉；还有部分建材市场纯粹中高定位，比如深圳百利玛，里面所出售的产品以进口品牌居多，价格也很贵，如果与其合作出样的话，则必须以高端机型为主。

对于建材市场内的专卖店来说，出样可以高中低系列都有，但是对于专柜店、上样店等，由于出样空间有限，所以必须考虑出样产品类型。

选择合适销售方式

建材市场内专卖店或专柜店建立，在产品上样后，如何销售，是必须考虑的问题。不管是建材专卖店，还是专柜店、上样店，建材市场或橱柜店的销售要依靠好三个关键因素：

1、掌握话语权：与一般橱柜店（或杂牌）合作时，本品牌厨电最好要掌握话语权，某种程度上来说，这些杂牌橱柜店是需要依靠品牌的。而与品牌橱柜店合作时，话语权往往小了很多；卫浴电器与知名品牌的卫浴产品合作时，话语权同样不足。

2、导购员的导购：与KA卖场一样，导购始终是厨卫电器销售最关键的因素，因为消费者对厨卫电器的使用度高，但是关注度低，对厨卫电器的了解知识并不多，所以导购员在向顾客推荐厨卫电器产品的时候，也是消费者学习厨卫电器知识的时间。

3、培训产品知识：一般来说，橱柜店或卫浴洁具店的兼职导购员对产品知识还是不了解的，他们对自己的行当——橱柜与卫浴洁具较为熟悉，但是对厨卫电器可能还是陌生的，所以在推荐的时候，往往会讲不出来品牌厨卫电器的优势在什么地方。

多种合作方式选择

进入建材渠道，除了采取建店、进店的方式进行合作，还有其他一些方式进行合作，在这里做简单介绍。

1、赠品方式

橱柜价格的差别较大，因此有时候他们往往把价格包装得很高，然后送给客户高值赠品，如烟灶。

2、橱柜展厅出样

一般知名橱柜品牌都拥有自己的专卖店，这些专卖店内部都设有样板间。我们可以抓住机会，与他们合作，在样板间里摆上自己的产品。

3、联合推广行动

联合推广主要是指与橱柜商、装修公司一同在广场或小区进行促销宣传的活动。这样可以形成“联合部队”，节约成本，共同作战。

不同市场操作不同关键点

建材市场操作关键点：

1、选对商或经销商

建材市场的客户操作非常关键，必须选择专业的商或经销商来操作。需要有丰富的建材领域操作经验，最好有橱柜配套的配合，以及服务队伍的支持。

2、利益牵引

（1）产品型号的定位和价格管控，建材市场一般的扣点比较高，一般装修师傅给代销售，要求有提成和礼品，给予25～40个点的利润空间。

（2）建材超市因本身自己还运作有其它产品，所以在操作家电产品时，会存在加点钱就销售，所以给予建材市场的价格要比普通网点批发价略高一点，同时又保证建材经销商合理的利润空间，对于高出批发价的溢价部分用于对其展台及赠品物料等支持，租金由建材经销商全额承担。

3、获得主推

想要获得比其他品牌更多的主推机会，需要做到这些：

（1）展柜、饰品、赠品资源的投入，可用于赠送消费者或建材店店主；（2）对建材店店主的支持，给予恩惠或帮助；（3）保障售后安装的及时性，以免因为厨卫电器产品影响了其生意。

4、垄断销售

（1）支持增加—销售增加—获得主推—销售增长，进入良性循环；（2）签订协议，垄断销售，上样多一些，让竞争对手无位置挂样机；（3）培训到位，培植成大客户，增加掌控力度。

5、其他问题

（1）投入广告资源，在卖场内进行宣传，可在卖场内投放框架广告；（2）为了避免与KA、专卖店等渠道形成冲突，可在当地考虑进行产品的区隔、差异化；（3）库存信息共享，保证推销的产品有库存。

橱柜店操作关键点：

1、选对人

橱柜店在建材市场中是一个重要的品类，橱柜作为家装不可缺少的一部分，已经带动了厨电产业的新型销售渠道。建材市场内首选合作橱柜店。橱柜店选择标准：

（1）生意好，社会关系多、做事踏实的非知名品牌橱柜店。这样在谈判的时候比较处于优势地位，对橱柜店容易控制，可以实现垄断协议；

（2）对于知名橱柜品牌，对等谈判，获得主推是关键。

2、上样准

不同建材市场、橱柜店的定位不同，因出样限制，出样的数量不多，所以上样准就非常关键。什么样的型号，什么样的价位适合市场，往往实践以后才知道。

3、获得主推

（1）保证利润，橱柜店主要也是考虑价格，只要价格有优势基本上可以正常操作，利润一般也要保证30～40个点；

（2）对于知名橱柜店，销售人员个人利益较为重要。通常的操作时给予最低零售价的9折，按此折扣后成交价格给予返点5%～10%，让其主推；

（3）保证合作舒畅，比如结款问题、送货安装服务等。

4、其它问题

（1）价格制定为供货制，给橱柜客户一定的空间，因为是配套销售所以不会影响市场统一零售价，价格不透明，对同区域市场不会造成乱价；

（2）产品区隔化，差异化的产品线支持，并保证货源及每个产品上市的生命周期在一年半左右；

（3）季度不少于2次培训、1次大型促销，必要的网点协助其小区推广。

装饰装修公司操作关键点：

1、出样

有知名度的装修公司都有自己的展厅，展厅内摆放各种家居建材，厨卫产品首先要保证出样才能让顾客了解知道。因此要与装修公司签订大盘合同，保证先进入装修公司，材料部经理、店面经理也是重要的环节；如展厅上样、样板房上样，推广产品。

2、设计师主推

设计师是装修公司中最重要的一环，他们想推什么，除了一部分受到公司签约品牌的压力以外，自主性较大。如何让设计师主推是必须解决，设计师关系营销较为重要，与普通采购人员公关不同，因地制宜，他们有自己的工作生活方式，比如喜欢独来独往，对艺术性产品感兴趣等。

3、其它问题

（1）装饰公司普遍推销基础建材（地板、瓷砖，油漆），或洁具等销售渠道或价格相对不透明的产品，本身不存在推销家电产品的动力。但促成装饰装修公司采购厨电产品作为赠品的可行性较大，价格因素首当其冲。另外，极少数全面整合行业资源的装饰公司建立了自己的大型展厅，向其客户售卖展厅内的产品，此类展厅形式要求家电的利润空间（市场最低价与供货价之间）为15%左右，利润空间、售后服务，出样政策，结款方式是比较重要的因素。