餐馆活动营销方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇餐馆活动营销方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

一，红包营销、游戏营销，吸引客人进店，做好引流。

1，餐饮店在自家店没有任何经济损失的情况下，可推出微信抢红包活动，让客人得实惠，吃的开心。进店消费的客人，可凭自己微信号参与抢红包一次，每个红包8元。有时，客人点餐只是一碗面或盒饭，抢红包得8元后，就等于免费就餐了，给客人带来意外惊喜。

2，餐饮店可推出软件控制的多种全新游戏，如转盘中奖（非手摇式）、刮刮卡、抢红包游戏。只要客人输入会员卡号，就可以参与游戏，奖品是送积分、送本店特色菜等多种形式。各种营销活动趣味性十足，客人都愿意参加，店内一派热闹景象，客人常常多到爆棚！

二、会员卡营销，让现金快速回笼，做好现金流。

做餐饮，最大的成功，莫过于率先把客人的钱，揣进自己腰包，先赚钱后服务。会员卡营销，可以帮你做好现金流。

不同于普通的会员卡，它不论是内容，还是消费形式，都是精心设计的，是完全迎合客人心理需求，是人人愿意拥有的一张就餐优惠卡。客人就餐时，可凭自己手机号享受优惠，避免了没有随身带卡，不能享受优惠的麻烦。会员卡营销学问大，掌握方法、做好后期维护后，还能带来意想不到的巨大收益。

三、利用微信平台，壮大粉丝队伍，做好会员客户的营销。

网络时代，可充分利用微信平台，持续性地不断发展粉丝，让大批粉丝自发性地逐渐成为自己的消费客户。其方法切实可行，好操作，小餐饮店都能做到，以此让生意更红火。

小餐饮老板，你还在为生意不好，上火发愁吗 告诉你，掌握营销高招，你的餐馆生意也能起死回生、生意火爆。

餐饮同行，如需要上诉营销方案具体操作方法，可尽快联系。不论餐饮管理经验，还是店内产品质量和服务，包括后厨管理及菜品创新等，都会给你全方位的指导！可微信、电话咨询解答，可上门实际指导！

营销绝招，是你生意的转机，你还等什么？

篇（2）

“手机是可以上网购物，但屏幕那么小，很多细节都看不到，不方便！”这是手机上网购物主要不足。 “手机上网打发时间还可以，但真要我购物，我还是要用电脑仔细研究一下。”手机购物最大的问题，就是屏幕太小，看上去“没感觉”，无法刺激消费者购买冲动。但随着二维码逐步进入电子商务市场，这个问题被解决了。淘宝天猫商城公布新LOGO同时，展示了其二维码购物技术，例如，我们在商城百货专柜，看中了一件饰品。拿出手机，扫一下柜台旁边的二维码，就可以进入商品的购买页面，填下订单，很快就可以成功购物此物件。这种移动网购主要采用二维码识别等新技术，用户只须拥有一部智能手机，并安装指定软件，便能够通过手机的摄像头扫描商品二维码，而后直接通过手机下单购物。

二、刷二维码购物可节约时间

二维码是用某种特定的几何图形，按一定规律在平面分布的黑白相间的图形记录数据符号信息的；在代码编制上，巧妙地利用构成计算机内部逻辑基础的“0”、“1”比特流的概念，使用若干个与二进制相对应的几何形体来表示文字数值信息，通过图像输入设备或光电扫描设备自动识读以实现信息自动处理。二维条码/二维码能够在横向和纵向两个方位同时表达信息，因此，能在很小的面积内表达大量的信息。对二维码追溯系统均不太清楚，也没有一人下载了手机查询二维码的APP（手机应用程序）。看起来，要想刷二维码购物走“入寻常百姓家,”还要有个不短的过程。启动农产品质量安全追溯系统，市民只要用手机扫一扫蔬菜包装上的二维码，蔬菜的品种来源、打药时间、农药残留检测是否合格等信息都一清二楚。

三、茶餐厅实现二维码营销的途径

二维码火了，一夜之间，咱们如同现已被二维码的世界包围了，许多商品纷乱把二维码印在包装上，咖啡厅、超市、地铁、商场里，随处可见二维码的身影。有人说，二维码是下一代移动互联网最快捷的入口。茶餐厅二维码营销怎么做?云媒体营销平台给企业的营销方式和品牌塑创造了一个新的方式。二维码是下一代移动互联网最快捷的进口。早年，消费者看到某种商品，要查询详细信息、或许获取优惠券，需要通过手机查找查询，而如今，消费者只需要扫描二维码，就可以直接导入条码中所躲藏的商品网页或许其他一些商家希望消费者看到的内容。

网上团购的餐饮券是一个二维码？那么到了饭店怎么使用呢？现在很多团购、网店消费，消费者都会收到一条二维码彩信，用户只需要到指定茶餐厅将二维码彩信出示给服务员，茶餐厅内会有专业的二维码扫描设备，扫描手机内彩信即可自动识别，不用再想以往的团购凭证，需要核对账号、密码，等待服务人员登录系统输入验证成功后才能就餐。二维码彩信从扫描到验证过程，完全无需人工参与，数秒便验证通过，减少了排队等待的时间。越来越多的人都在使用微信聊天、发图片通过扫一扫扫描二维码获取信息。餐馆老板可利用二维码做了一个很令人惊讶的事情，那就是通过微信订餐，同学们可扫描餐馆老板提供的二维码加入微信订餐群，通过微信提前预约伙食，即可解决吃饭排队的烦恼。餐馆老板在点餐台上摆着一台笔记本，二维码图像被当成了桌面，只要拿手机扫描一下，就可以加到餐馆老板的订餐群里面来，每天餐馆老板都会把午晚餐的品种群发给大家，想吃什么只要给餐馆老板语音留言或者发文字信息都可以。放学后来到食堂就能直接拿饭，不用排队。以往学校的同学在放学后，尤其在中午，吃饭时间比较集中，点餐吃饭经常要排队，往往要等20分钟左右才能吃到饭，而餐馆老板推出的二维码扫描订餐大大节省了同学吃饭的时间，比如某同学用微信提前告知他在12点5分到食堂吃某种菜，餐馆老板就会在11点50分左右提前开始准备，该同学来到食堂直接就可以凭微信留言信息来领取。现在二维码的使用越来越广泛，像商场里面推出扫描二维码获取打折信息，用二维码作为安检通过扫描二维码来验证客人信息，用二维码实现质量追溯，刷二维码买房、买车，二维码做广告等等，电视上、生活中到处都可以看见二维码。

四、茶餐厅二维码营销策略

（一）、推行进程处理优化

在移动互联网时代，公司无法简略有用的低本钱的完结现场管控，云媒体推行办法―“进程处理、分段治事”，灵敏帮公司将繁琐的常态互动推行进行快速优化， 通过二维码方法优化推行处理进程，提升客户效力质量，降低处理本钱。

（二）、效果数据量化分析

通过互动推行活动快速搜集顾客的来历，注重点，反响定见，运用领会信息，完结对推行进程中的办法效果、喜好所向，时辰分布、客户满意度等方面多纬度多角度进行精准的数据核算以及详尽的数据分析，然后完结推行效果的量化以及商业机会的挖掘。

（三）、互动推行效果增强

篇（3）

湖南旅游网是国内首次以数字呈现技术为主要表现形式的旅游网站，其借鉴国外视频网站的多媒体展示方式，将视频、音频、动画等信息技术融合一体，营造生动形象的旅游环境氛围。为展示湖南省丰富的旅游资源，打造“好客湖南”旅游品牌，提高我省旅游目的地知名度及影响力，创新旅游营销手段，更好的为游客提供旅游信息服务，湖南旅游网于近期举办“上网逛三湘，得奖游湖南”活动，具体方案如下：

一、活动主题

上网逛三湘，得奖游湖南

二、活动时间

11月5日——11月4日

三、组织机构

湖南省旅游局

四、活动简介

本次活动是全国首次运用数字化呈现技术，并有公众互动参与的大规模旅游营销活动。活动以互联网为主要平台，大量运用视频、音频、动画等手段，使游客达到身临其境的感受，从而提高对旅游目的地的感性认识。同时为增强活动的趣味性和互动性，活动设置趣味游戏及抽奖环节，吸引公众参与，有效提高旅游目的地营销效果。活动共分为4个阶段，三个月为一个阶段，每个阶段将设置不同主题，步步推进，不断拓宽活动受众面，并配合大规模媒体宣传报道，提高活动知名度及影响力。

五、活动流程

整个抽奖活动分为四个季度进行，每个季度的抽奖规则提前一个月在湖南旅游网上公布。

第一季度抽奖规则是：

1、每月从本月有抽奖资格的游客中由电脑随机抽取40名幸运游客，颁发“好客湖南”幸运奖。

2、从本季度有抽奖资格的游客中由电脑随机抽取30名幸运游客，颁发“好客湖南”奖。

3、游客可以重复参加抽奖，重复获奖。

六、奖项设置：

1、每月抽取40名幸运游客，颁发“好客湖南”幸运奖。奖品是湖南景区（三a级以上）门票、宾馆餐馆优惠券或联通湖南旅游信息服务卡。（合计：全年480名，奖品27000元）

2、每季度抽取30名幸运游客，颁发“好客湖南”奖。奖品是价值1000元的二人湖南三日游或旅游代币券。（合计：全年120名，奖品10元）

3、全年抽取12名幸运游客，颁发“好客湖南”贵宾奖。奖品是价值4000元的二人湖南全线七日游或旅游代币券。（合计：全年12名，奖品48000元）

奖品总计：价值195000元

奖品有效期一年，可以转让，不可以兑换现金。

七、游客参与方式：

游客登陆湖南旅游网，网上湖南美景后，只要完成以下任何一项任务，就拥有了一个抽奖资格：

1、完成一个简单的以旅游城市或景区为主题的网络游戏。

2、将网站分发给自己的5个朋友。

3、将自己的手机彩铃设置为“好客湖南”音乐。

同时填写联系方式，之后定期抽出幸运游客赢取奖项。

八、领奖通知

抽奖日后第三天在湖南旅游网上公布获奖名单，并通过手机、邮件方式联系获奖者。

九、兑奖方式

篇（4）

喜迎国庆节活动主题策划方案一一、活动名称：

__社区庆"国庆"升国旗仪式

二、指导思想：

为欢庆建国71周年国庆，并积极配合市委、市政府提出的"和谐__行动"计划，建设和谐__，加强社区各界群众的思想道德建设和爱国主义教育。

三、活动主题：

弘扬爱国主义，建设和谐__

四、组织机构：

活动单位

__区__街街道建设桥社区党支部、居委会；__区__基干民兵连； ____物业管理公司。

五、时间、地点

时间：20__年10月1日；

地点：社区文化广场。

六、活动安排如下：

1、10月1日早8：00全体人员着装整齐，在建设桥社区文化广场列队集中；

参加人员为：全体社区干部，驻地单位代表、职工，社区民兵连官兵，部分社区党员和中小学生。

2、8：00奏国歌，升国旗；

3、社区干部讲话；

4、社区单位代表发言；

5、中小学生代表发言；

6、仪式结束。

喜迎国庆节活动主题策划方案二一、活动背景

十一黄金周被视为是拉动内需、促进消费的一大举措。旅游、交通、餐饮、住宿以及相关服务业均得到全面的增长。酒店可充分利用十一黄金周进行营销策划活动，以增大酒店宣传力度、提升酒店收益。

二、活动目的

提高酒店入住率，提升宾客满意度，增加酒店营业收入。

三、活动主题

迎国庆、送豪礼

四、活动时间

20__年10月1日至20__年10月7日，为期7天。

五、活动方案建议

各酒店可根据自身情况选择单一或者组合建议方案，以更符合宾客的需求。

活动1：活动期间，免费办理酒店会员（会员可获免费早餐劵）。

活动2：活动期间，首次入住可获双倍积分。

活动3：活动期间，每日推出10间特价房（如百元特价房），促销酒店客房。

活动4：宾客的生日10月1日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店入住可享受8折的优惠，在酒店就餐可享受7折的餐费（不含酒水饮料）优惠。

活动5：入住宾客手机号码尾号是1001，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店入住可享受8折的优惠，在酒店就餐可享受7折的餐费（不含酒水饮料）优惠。酒店可主动搜索这些手机号进行群发信息告知优惠活动。

活动6：活动期间，每位酒店客人均可参与酒店抽奖（或砸金蛋）活动，奖项分为四个层次，也可根据酒店实际情况设置奖项，参考如下：

一等奖：免费大床房或标准房1间;

二等奖：五折折扣券1张;

三等奖：20元房费抵用券1张;

四等奖：矿泉水1瓶（或酒店赠送的纪念小礼品）。

活动7：活动期间，每位酒店客人均可获得特价房邀请卡（如100元入住券）1张，为酒店特价房邀请入住券，可在非活动期间使用。

活动8：活动期间，每位酒店客人均可获得酒店赠送的超值礼包，内包含酒店异业联盟合作的商家提供的折扣券或现金抵用券。如，到__饭店吃饭可使用30元菜金抵用券；到__KTV消费可享受75折优惠等。

活动9：活动期间，每位酒店客人关注酒店微信公众号，可获得立减20元房费优惠。

六、推广方式和途径

1.通过微博、微信、QQ空间等社交媒体，活动内容，让消费者分享和参与。

2.通过豆瓣、贴吧、网站论坛等社区媒体活动内容，提高传播人群，加入微信链接，直接引导用户进入活动页面。

3.通过搜索引擎等网络推广方式活动内容，引导客户进去活动页面进行消费。

4.对老顾客进行信息发送和电话主动推介的方式，告知活动内容，邀请入住。

5.在商圈、车站等人流量大的场所进行彩色单页发放宣传。

6.在当地电视台、电台进行媒介推广。

七、活动布置

1.外场

停车场更新宣传内容，增加“欢度国庆”宣传条幅；

停车场周边悬挂红色灯笼、红色彩灯。

2.大堂门外

在酒店门口LED显示屏进行活动内容展示；

围檐吊挂大型灯笼；

玻璃窗KT板雕刻天安门造型，窗内一侧为“与国共欢庆”，一侧为“豪礼送不停”。

3.大厅

播放国庆相关主题音乐背景；

大厅根据实际情况吊单体灯笼；

根据情况进行实际装饰。

4.电梯内

喜迎国庆节活动主题策划方案三一、活动目的

国庆日益临近，不知不觉间中华人民共和国已建国66周年，作为新一批90后的大学生，我们无比的自豪和荣幸。本期活动旨在进一步激发广大大学生的爱国热情，增强民族自豪感，继承和发扬老一辈们的优良传统，同时增强大家的团结意识。

二、活动对象

__理工学院各院系学生

三、活动地点

中报告厅（乐之厅）

四、活动时间

待定

五、主办单位

共青团__理工委员会

六、协办单位

校学生会素质拓展部

七、活动流程

1、主持人开场白；

2、播放历年国庆阅兵视频片段

3、展示一组ppt图片（有关中国城市发展及人民生活水平提高）；

4、学生自由发言，发表各自感想；

5、请几位嘉宾老师谈谈中国日益强盛的内部外部等多方面原因；

6、作简短小结并致谢后，宣布活动结束；

7、散会并清理会场；

8、完成活动总结和报道（注：素拓新干事认真反思活动流程，归纳总结经验）。

八、活动人员

各院系学生会至少安排五人到场，其余观众在受到本次活动宣传后自发前来参加

九、活动宣传

1、由各院系学生分会宣传部到各负责班级进行关于本次活动的宣传。

2、联系校学生会宣传部张贴大型海报帮助宣传。

3、通过校园广播站、五月阳光新闻网进行本次活动的宣传。

4、活动前两天发放邀请函至各院学生会主席手中，由其安排各自院系至少五人前来参加本次活动（各院系的参与情况关系各分学生会的年终评比）

喜迎国庆节活动主题策划方案四活动时间：20__年9月30日

活动目标：

1、幼儿初步了解十月一日是国庆节，是祖国妈妈的生日。

2、在庆祝活动中，感受节日的愉快氛围。

活动准备：

1、国庆节的由来

2、每个班级一种民族舞蹈

3、老师群舞活动流程：

一、经验交流

1、教师提问：明天要过节，你们知道是什么节吗？

2、教师介绍国庆节，幼儿了解十月一日是国庆节，是祖国妈妈的生日。

3、告诉幼儿五星红旗、天安门都是中国的代表，只有我们中国才有。

二、庆祝活动"祝愿祖国"

1、人们为了庆祝祖国妈妈的生日，开展庆祝活动，我们每个班的小朋友也想用自己的方式祝福祖国妈妈。

2、老师们也为祖国妈妈带来了礼物，我们一起看看吧。

喜迎国庆节活动主题策划方案五一、活动主题

星光唱响——城市的心

二、活动时间

20__.9.24——20__.10.7

三、活动主旨

1、本活动把中秋和国庆两个销售旺季合并在一个活动周期，一方面两个活动可以相互造势，节省媒体投入资源，更重要的是利用活动的连续性，隐匿竞争对手对我们的阻击，并在__形成节日的相应氛围。

2、结合__业态综合特征，中秋国庆营销活动更多的以参与性、娱乐性、时尚性为主，尽量淡化商品折扣的效应，尽量丰富购物中心综合业态形象。

四、活动预期

按照__目前的营业额度，平日，节假日，活动第一阶段，平日销售额约34万元，预计活动期间销售额增长幅度平日不低于10%，节假日销售额约48.9万元，预计活动期间节假日销售额不低于20%，即活动16天销售额约达到660万元。

五、活动内容

商品促销：

1、月圆折更高！

9月25日18：00起，__步行街1、2、3街穿着类商品惊喜折扣_折（或者满就减_元，与广场，超市联合进行）；

__环球影城中秋节当天5元票价；

餐饮9月25日推出“月圆情更浓”套餐系列，家庭套餐、情侣套餐、朋友套餐，各餐馆和排挡部分区域参加。

__买10赠5，推出中秋特别优惠场。

2、星光唱响，城市的心！

9月26日——10月7日，__商品类每满_元减_元（公司不承担任何由于满减造成的利润损失）。

为了提升气氛，可以探讨抽奖的相关活动，费用另计。

__环球影城、餐饮、娱乐等项目推出国庆特辑。

公关演艺类活动

1、星光唱响，城市的心——王蓉走进__暨__城开业典礼。

2、中秋国庆礼品一条街

月饼区：

9月15日开始，在__步行一街南区至__广场区域以超市堆头形式，举行中秋礼品展销会，摆放超市经营的月饼品牌，展出不同厂家的各种月饼礼品盒、散装月饼，采取多种方式陈列，给人以丰富感。并联合厂家展开不同程度的优惠、赠送小礼品等促销活动。

可以按月饼馅划分陈列区域，如肉馅月饼、无糖月饼，水果馅月饼等。同时可以开设一些知名品牌月饼专柜。

现场制作月饼：现在的月饼质量已成为众多消费者心中担心的问题，即使商场的产品也不例外，可以联系超市供应商现场制作月饼，以现做现售形式，一方面可以让顾客消除对月饼质量问题的担心，另一方面可以可以提高顾客对商场的信任度。

礼品区：

中秋节，人们购买礼品孝敬老人或赠送朋友，一般除了购买月饼外，还会买点其他什么礼品的，一般多是保健品之类的，将月饼和其他礼品组合在一起，既方便了顾客购买，在价格上也可以采取一定优惠。把月饼跟其他保健品类礼品组合包装在一起，分为几档，如88元、188元、288元….

餐饮美食区：

中秋节到来，吃更是必不可少的，在步行一街展示月饼的同时，重点打造吃的概念，重点宣传二街的以吃为主的餐馆，通过氛围布置宣传，尝试推出中秋节团圆饭套餐（具体由各餐馆定制）。

娱乐区：

邀请___将其小型的可以灵活搬动的一些游艺项目，搬到活动现场的娱乐区，购物满额可以免费娱乐，增加现场的互动感受。

影城可以把一些大片的宣传形象，DP点安排到街区的指定位置，丰富整个一条街的活动内容。

文艺演出区：

__广场，在9月24日中秋季前一天晚19：00—21：00组织市老年艺术团进行迎中秋歌舞文艺表演，26日晚上，__员工文艺演出。费用控制在500元以内。

氛围营造：

（1）中秋礼盒一条街

由超市采购部统一采购商品（包括月饼礼盒、酒水礼盒、保健品礼盒、水果礼盒等等，商品要讲究包装和品味），超市提供堆头及尺寸，营销部统一制作堆头包装及一条街的整体形象入口设计场地提供约80米。

（2）天下美食一条街

由餐饮部提供精品菜系，可部分展览，外加现场制作、免费品尝等项目；场地提供50米。

（3）时尚娱乐

由__码头提供部分小型机器，放置一街，可免费娱乐吸引人气，场地提供约50米

以上几大块的整体氛围将由营销部统一设计制作，须由各部门配合的是超市的堆头及总体尺寸，各相关单元的商品信息及实际所需的物品是否自备（象美食的展台等）

3、中秋画月

转眼间，中秋又到了，每逢佳节倍思亲，你想念你的家人了吗？想念你的另一半了吗？天上月圆，人间月半，月月月圆逢月半；一轮明月，寄托了多少人的思念之情；那一刻，我们幻想着时光能停滞，明月能永存……

现在，实现这一梦想的机会来了！__举办的“中秋画月”活动，让你有机会实现梦想。拿起你手中的笔，融入你丰富的联想，画出你心中的月亮，让这轮中秋的明月永远留在人间！还犹豫什么？赶紧来参加吧！

活动方法：用简洁明快的线条画出你想象中的中秋明月，带有传奇，夸张色彩的更好。可以适当配以文字说明或者诗歌、散文。图片大小不限，但必须是原创作品。（电子稿和手绘稿均可）

作品发表：__步行街一街、__广场活动时间：20__.9.15-25日

活动评选：9月20日——9月25日

奖项设置：

原创设计奖1名，奖励价值999元精美礼品一份；

顾客认知奖3名，奖励价值299元精美礼品一份；

创意火花奖5名，奖励价值99元精美礼品一份；

参与奖若干，奖励__城精美雨伞一把。

4、放飞蝴蝶放飞希望

10月4日是世界动物日，保护动物就是保护我们的家园，届时在__城__广场举行大型蝴蝶放飞活动，美丽的蝴蝶带着我们的希望飞上蓝天，与我们共同祈祷更加美好的明天！

5、大型文艺展示

9月15日——25日，中秋礼品一条街。

9月24日、26日，中秋文艺晚会（职工专场、专业演出团队一场）。

9月26日——30日，婚庆、司仪展示。

10月1日——10月7日，经济型轿车展示（__一街）。

10月1日——10月7日，中兴广场文艺演出，每天排期。（另附）

六、预算情况

媒体推广费用：

媒体名称时间次数/规格价格备注

__信息9.141/2（一次）4000礼品一条街开街；

__信息9.241/2（一次）4000中秋活动；

__信息9.281/2（一次）4000国庆活动；

__晚报9.281/2（一次）5000；

交通频道——每天六次，15秒广告；6720（280/天）;

电视台——根据情况，每天三次，每次30秒4000（450元/天）。

合计28520

奖品费用：

奖项价格数量备注

原创设计奖999元精美礼品一份；

顾客认知奖299×3名=897元精美礼品一份；

创意火花奖99×5名=495元精美礼品一份；

参与奖若干名精美雨伞一把。

合计：2391元

篇（5）

那么连锁餐饮店周年庆的时候到底该如何做好餐厅营销策划方案呢？又怎样针对方案去实施？都需要具体的操作流程和注意事项。以下就是某连锁餐饮店的周年庆营销策划方案，为餐饮老板们提供可以参考的具体实例。

背景

自XXXX年XX月XX日，XXX餐饮店崛起于XX餐饮市场以来，XX年的风风雨雨，XX年的时光见证着XXX餐饮店自艰难起步到现在省内外拥有XX多家连锁加盟店，XX多名员工、多种业态、资产过亿的集团公司。

如今，公司即将迎来自己XX周年的店庆，面对竞争激烈变幻不定的餐饮市场，作为新派XX菜的代表如何来筹划XX周年店庆呢？

一、前言

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，XXX鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。

当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“XXX全鱼宴”成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

XX的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、餐饮店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在XX均有分布，争夺着XX有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

一个餐饮店要获得成功，必须具备以下基本条件：一、拥有自己的特色；二、全面的（质量）管理；三、足够的市场运营资金；四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多餐饮店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“XXX全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。

三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，餐饮店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

在这恰逢XX周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以XX市五个店为例：

一）、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2010年更好的发展打下良好的基础。

二）、本次店庆活动时间：XX年XX月XX日至XX日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）

四、具体方案策划

（一）方案

1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。

策划如下：

2、特价

①每日推出一款特价菜，每日不重样。

篇（6）

我叫吴佳佳,在长沙市雨花区开了一家以蛇肉为主打产品的餐馆。5个月前,我以每月4000多元的租金从亲戚手中接下这个店,刚开始一两个月,生意还凑合,但最近两三个月几乎无人问津,一整天卖不出一条蛇的情况成了常态,190多平方米的店里,11张大圆桌上空无一人。我原本以为打蛇的招牌很独特,应该有市场,没想到生意如此惨淡。两个月亏了1万多元!

虽然我的蛇菜馆所在的天华小区内,陆续出现了十多家跟我规模相当的餐馆,对我的生意有冲击很正常,但我始终想不通,我曾经是小区里做得最好的餐馆之一,口味和服务都得到了顾客的认可,也一直换着花样维护和开发顾客,怎么也不至于突然就被市场淘汰了吧?可能是我当局者迷,如今怎么分析,也觉糊涂。希望贵刊能为我指点迷津。

熟悉网络的吴佳佳频繁地在各大论坛发帖,请网友、专家支招。

网友回应

Kathy191:可能是菜品水准没能保持吧,我比较注重一个餐馆的味道。

神不知鬼不觉:蛇肉应该不属于日常消费吧,大家一般就尝尝鲜。如果是我,一辈子吃一两次也就够了。

LOOP三农:认同楼上的。是不是您的餐馆价位定得太高了?

同行支招

江洋海鲜酒楼老板左少兵:饭店定位很重要。一个饭店能否做好主要靠两点,一个是特色,另一个就是定位。饭店在进行市场定位时,要根据目标市场不同消费档次的顾客的不同需求,进行有条件地挑选,对目标客户进行有针对性地“投其所好”。

华西餐厅老板刘华西:在小区开饭店,人流量不大,顾客很单一,或许做点价位低的家常菜更能迎合顾客需求。

老街鱼嘴巴董事长刘兰英:餐饮业竞争激烈,谁要是与别人“差异”开来,便能在经营上突出重围。吴佳佳虽然把蛇作为其餐馆特色,但目前长沙做蛇菜的店太多,已经很难让人耳目一新。然而,蛇有许多种做法,如果吴佳佳能在菜式上下苦功夫,或许能够起死回生。

读者吴佳佳:

你好!针对你所遇到的问题,我刊将做出综合分析,再给予整改方案。

蛇菜有别于传统炒菜馆、烧菜馆或私房菜馆,属于特色菜系,很容易快速吸引顾客,而随后很快陷入经营困境,主要来自于两方面因素:

第一,在蛇菜尚未让顾客形成消费依赖之前,一旦有家常菜馆和其他特色菜馆进入,势必截走部分客源,如果再打价格战,高成本运营的蛇菜馆便难以招架。

第二,没有进一步细分市场。想必吴佳佳前期推广做得比较好,才成为了小区内生意最好的餐馆之一,比如传单、开业酬宾、会员卡等方式,都可为小店带来可观的前期收益。然而,当顾客对蛇菜的新鲜感逐渐降低时,后续推广就显得至关重要。吴佳佳也提到,他想过办法揽客,但一个分身乏术又要掌握全局的餐馆老板,揽客方式不外乎两种:继续前期的推广模式或坐喊邀客。而如此宣传又会给顾客传出不利消息――1.这家店生意不好了;2. 菜不新鲜。

那么有效揽客率又能达到多少?

当一个小店顺利度过开业期后,必须细分现有市场――菜品更有特色、服务更有特色、营销更有特色。僧多粥少的情况无处不在,总有一两家独占鳌头,这就是营销差异化的结果。

我刊根据吴佳佳目前的经营状况,拟定了一套盘活方案,请仔细参考。

1. 曲线救市。九阳豆浆机问世时,销售业绩一片惨淡。九阳曲线救国,大力宣传豆浆,让消费者了解豆浆对人体的益处,通过在报刊、杂志刊登学术文章,大大提高了人们对豆浆的兴趣,豆浆机的销路便打开了。蛇菜也可模仿九阳豆浆机,小范围宣传蛇肉对人体有美颜活血、去风湿、明目等药用价值,且蛋白质含量高于猪牛羊肉,脂肪含量却偏低,在目前心脑血管疾病频发的时代,蛇肉有着得天独厚的优势。为了节省费用,仍可采取传单、网上发帖等低成本宣传方式,目的是让消费者意识到,吃蛇,不仅仅是尝鲜,还能养生,让顾客形成吃蛇肉的习惯。

2. 可适当使用广告宣传。譬如,当地美食报刊杂志、电视节目,吸引小区外的客源。

3. QQ群营销。通过网络加入该小区业主群号。通常一个中型小区会有4~5个业主群,交叉覆盖业主可达300~400人。要与该小区大部分业主保持即时通讯联系。可通过群,发送新品菜单,优惠活动等,让客户掌握一手资料。而这样做,一方面可招揽顾客,另一方面则加深了顾客对蛇菜馆的印象。

4. 无论有无顾客,从外向内可见范围内必须亮灯,桌上摆满碗筷,做好准备工作,一是给人专业感,二是形成已有预定、生意好的“假象”。

5. 定期换菜式。除保留招牌菜不变之外,可选择每周推出一款性价比较高的新菜品打特价。同时,还可推出2~3种不同口味的特价蛇汤,价格可定在12~15元/份。店内一定配置座机电话,方便外卖。

篇（7）

【中图分类号】G647 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2014）33-0044-01

虽然目前的大学生就业形势十分严峻，但国家对大学生自主创业提供了很多政策扶持，基于此，越来越多的大学生投入到创业中去。在这个信息爆炸的时代，大学生们也越来越重视互联网思维。所谓互联网思维，就是随着科技日新月异的发展，要求我们重新审视和思考市场、用户、产品、企业价值以及商业生态，并付诸实践。微信这一社交平台的出现，给人们的生活带来巨大的变化。对大众来说，微信的出现使人们之间的交流变得更加便捷、迅速;但对商家而言，微信不仅是一个沟通的工具，更是一个营销“利器”。而处于创业初期的大学生，更是看准了这一平台，并加以合理利用。

一 微信营销的优势

第一，微信信息量大，传播渠道便捷。微信具有很强的开放性以及自由性，其中的每个参与者都能很方便地对信息进行获取。传送信息时，受众不再仅仅局限于某个人或某个群体，它可以使很多人一同接受信息，一同就某个话题进行讨论。对于宣传资源、人力、物力相对缺乏的大学生而言，微信给他们提供了一个很好的营销渠道，大学生创业者直接向受众介绍自己的产品，而且可以同用户交流产品体验，了解用户对产品的使用感受，微信为买卖双方之间提供了一个很好的互动平台。

第二，微信为大学生创业提供广阔空间。网络使很多年轻人就业、创业的想法得以实现。微信这一自媒体的出现，使大学生创业者能及时通知客户产品的最新消息，并能够对客户的购买动态进行及时把握，以此向客户新的产品和服务信息。大学生创业者所具有的新想法、新产品都可以通过微信让客户有所了解，微信使大学生创业者的发展空间更为广阔。

第三，微信平台零费用，降低了资金风险。应届大学毕业生大部分并不具备较强的经济能力，而微信这一零费用的宣传平台，使大学生创业过程中面对的资金风险得以降低。

二 微信营销的引入与尝试

第一，微信营销形式。区别于传统的广告、派发传单等方法，微信能通过扫二维码、朋友圈求赞等方式在较短时间内聚集大量客户，且成本较低。再通过推送相关产品信息、客户关怀、售后服务信息等使消费者的生活质量得到很大的提升，线上或线下的很多产品商家都可以通过微信来进行营销，具体包括：B2C的系列活动、B2C的渠道销售、B2B的定制服务以及B2B的整体传播方案等。大学生创业者作为最为活跃的网络使用者，能对很多投资者进行吸引。

第二，微信营销如何盈利。从大学生创业者的实际情况来看，他们对于微信营销的运用仍处于摸索阶段。但微信所具有的支付功能使客户向公众账号购买相关服务变得更加方便。

数据共享是微信盈利的一个有力支撑。大学生创业者之间可以就一些有用的数据进行分享，这样做将使更多的创业机会得以显现，创业的困难将得以减少，大学生创业者的主要任务就是做好自己的产品，其他部分微信平台上都已经是现成的，以此一个互利共赢的关系模式就能形成。

三 案例分析

1.利用微信开办美甲店

大学生小华对美甲十分感兴趣，于是毕业后在父母的支持下开了一家美甲店，但在小华开设美甲店的地段，也有其他几家规模不一的美甲机构，因此小华面临很强的市场竞争。借助微信平台，小华每天都在微信上面发送很多精美的美甲图片，并把各种优惠信息推送给顾客，顾客如果有心仪的图案，还可以直接发送给小华，小华按照图片为其量身定做。与此同时，小华还在微信上“买家秀”相关图片，在取得客户同意的前提下，把客户的照片上传至微信，这样做起到了吸引其他客户的作用。

在这个微信互动的过程中，小华能及时对客户的反馈信息进行获取，对客户的需求进行把握，客户也能对产品服务及时地了解。由此，一种良性的互动关系在小华同顾客之间形成，为小华带来实际效益。

2.利用微信发展餐饮业

大学生小郑在学校附近开了一家餐馆。他每天都在微信上推送各种套餐方案及优惠活动。小郑用微信营销一方面能弥补传统电话订餐的不足，使顾客流失的现象不会发生;另一方面，通过微信把精心搭配的套餐信息推送给顾客，节省了传统传单宣传所花费的人力、物力，一定程度上节省了创业成本，而且精美的套餐图片会让顾客对餐馆的产品形成直观的感受，促进顾客的消费欲望。通过使用微信，小郑的创业活动取得很大成功。

篇（8）

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、 川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤 鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。

当今的 宣化餐饮春节业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮春节店铺倒下，又有新的店铺站起来， 但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮春节业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

宣化餐饮春节市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮春节资源，冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：(1)、拥有自己的特色;(2)、全面的(质量)管理;(3)、足够的市场运营资金;(4)、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户 晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量(行家点评稍差)，加咳嗽迸嘌怠⒐芾恚艹晌餐饮春节界的后起之秀。

三、营销策划

餐饮春节服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润;要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。

1、本次活动的目的：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度;提升“东方”形象，增强竞争力;加强员工的企业忠诚度和向心力;提高员工服务意识、工作积极性;进一步提升“东方”的企业文化;提升销售额，增加利润;为下一步更好的发展打下良好的基础。

2、活动时间：7月1日——15日，共计15天。

3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。

4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新

四、具体方案策划

(一)SP方案

1、“微笑服务”

在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。

2、特价

(1)每日推出一道特价菜，日不重样。

(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜;200元以上，加赠2道凉菜;500元以上，加赠4道凉菜等。

(3)打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

(二)内部营销方案

内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛

内部员工征文：《我的选择——东方》(所有员工都写，洗浴、餐饮春节各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”!)

要求：(1)题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。(2)体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。(3)截止日期为7月13日。

鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元;二等奖2名，奖金100元;三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛

通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。

(三)产品营销方案

1、在推特色餐饮春节的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等(对餐饮春节不明，仅供参考)。

2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材 料使用上，力推生鲜类绿色食品;烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化;在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康 要求。强烈建议厨房推出!!!

(四)文化营销方案

向消费者宣传“东方”的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。

在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号(东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康)，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

六、效果分析

1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。

2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。

3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。

4、通过促销，提升营业额。日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。

5、特价

篇（9）

“怎么了？怎么会这样？”W公司市场部的王经理，疑惑并一筹莫展的看着我。我盯着销售数据和促销方案也陷入了深思。“快帮我想想办法啊，你说这该怎么办才好？”王经理显得有些急躁了“你说怪不怪，更大力度的促销怎么不但没有促进销售反而抑制销售呢？是促销力度还不够大还是竞争对手在搞鬼？”

王经理的焦虑来自前段时间该公司的一次促销活动。W公司是一家知名的饮料制造企业，市场部8月份在重庆主城区做了次大规模的促销活动，目的是在夏季旺销期间，再次推动该公司果汁饮料的市场销售。于是便对该公司桶装果汁饮料设计了一套促销方案，原价7.5一桶的果汁饮料，现开展“买任意2桶家庭装果汁饮料，享受12元优惠价”的促销活动。按理来说8月的这次促销力度比7月的“每桶果汁饮料6.5元”的促销力度还要大，本以为该次促销会带来夏季又一轮销售高峰，结果却完全出人意料，不但没有出现预想的促销效果，反而比以前的促销和不搞促销时的效果还要差。消费者不但很少有人去购买两桶果汁饮料，反而是在促销产品前斟酌半天后走到竞争对手产品那里提走了没有搞促销的竞品。为了促销销量的一次促销，反而成了抑销。

心理落差在作祟，相互参照生反逆

销售的促进往往是通过参照对比来实现的，通过原价和现价的对比，或者通过不同顾客群体的对比。通过顾客群的隔离来实现内部的参照成为很多企业促销策略设计的重要原理之一。但在促销策略设计中我们往往会只关注对部分顾客的激励，而忽略了对另外顾客的抑制，当顾客不能享受别人可以享受的优惠时，自然就会产生心理落差，反而抑制了其购买行为。

分析完这些，王经理的问题也就迎刃而解了，既不是促销力度不够大，更不是竞争对手在扰乱。更大力度的促销，不但没有促进销售反而抑制了销售；不仅没有赢得消费者的认可反而引起了消费者的反逆。隐藏在迷雾后的答案是：当促销对参与对象设置了一定“门槛”的时候，就会自然产生对顾客的区隔，顾客被分为促销的目标顾客和牺牲顾客，也就是：能享受到和不能享受到促销优惠的反差较大的两类。有促销的目标顾客必然也就会有牺牲顾客，牺牲顾客是企业促销设计的放弃顾客，牺牲顾客是用来衬托达到促销门槛的目标顾客优越感的，那么二者之间该如何来界定和设置门槛就显得尤为重要，不是想当然的从企业单方的营销目的为出发点，这关系到整个促销关键性的成败和消费者对品牌的感情。

在消费者的购物成本中我们往往容易忽视心理成本。笔者认为消费者的购物成本除了货币成本、时间成本、体力成本和精神成本之外，心理成本也是重要的成本之一。当顾客们来到促销堆头前，发现因自己不想跨越促销所设置的“门槛”而无法享受别人可以享受到的优惠时，就打破了心理的价值平衡，产生了心理成本。当属于享受不到促销优惠的顾客，并将自己和能享受促销优惠的顾客进行经济性的对比时，就容易在心理形成一定的反差。拿我们上面提到的案例来说，企业通过促销想让消费者增加购买量达到两桶饮料同时买，但由于对一个人购物的消费者来说，如果买两桶，加购买的其他商品根本提不了，如果买一桶却无法享受促销优惠，原本企业设计出来的激励，反而成了这些消费者的心理成本了，消费者由价格的对比产生了落差，再由落差转化为返逆，由此便产生了：更大力度的促销活动，不但不“促”反被“抑”的怪现象。

促销设计中的误区

此现象绝非偶然，像这种促销怪现象在日常的企业促销中是比比皆是。捡了芝麻，丢了西瓜成为很多企业促销中的败笔。在促销中存在的误区导致促销活动履步维艰，力不从心的困窘，甚至会出现抑制销售的现象。在促销设计中的主要误区如下：

（1）主观认为促销力度越大，促销刺激越激烈，销量就越高。许多企业的促销只简单的考虑促销力度、激励程度、优惠幅度等这些让利价值，并且一厢情愿的认为这些指标与销量呈绝对的正比例关系。很少考虑到这其中深层次的问题，忽略了消费者的心理成本的产生，没有考虑到促销行为对其它群体产生的抑制力。

（2）没有考虑促销目标顾客和牺牲顾客之间的相互关系影响。当促销设计有一定的参与壁垒时，顾客就自然被分为目标顾客和牺牲顾客了。相当于设置了促销的门槛，界定了促销的顾客覆盖面，形成了那一部分享受促销的目标顾客和另外一部分的牺牲顾客。两类顾客都属于企业的目标顾客，属于“自己人”，而自己人被分化为“等级”的时候，“受恩者”必将欣喜而被冷落者必将拿自身与“受恩者”比较，消费者心理成本就产生了，于是形成了享受不到企业促销让利的牺牲顾客对该次促销的抵触和对该品牌的反逆。

（3）忽视行业和产品特性、消费者的内在真正需求。往往是当局者迷，企业虽然身处

其中，却往往在实际的营销工作中忽视自己的行业和产品特性。与产品相关的消费者的物质需求也就会偏轨，更别说消费者深层次的心理了。

规避促销中的“抑销”

促销对于销售人员都是兴奋的，因为促销比平时增加了市场的拉力，促销对于策划者也是兴奋的，因此促销犹如在消费者前面加了一个红红的胡萝卜，一定会吸引消费者往前多走几步。但是，促销的结果很有可能不能如策划者之愿，因为如果胡萝卜放得太远，很多消费者索性放弃了前行，甚至于很懊恼，从而产生了促销的反力——抑销。

抑销现象之所以存在，主要原因在于促销策略设计者没有充分考虑到整个促销系统的影响面，没有能深刻分析和认识到促销策略对消费者形成的心理成本。抑销往往是由于忽略了促销策略对消费者的区隔和分类，造成消费者心理情感上的逆反，从而造成促销被抑制。那么在促销策略设计时该如何来避免促销中的抑销呢？笔者的策略思路如下：

明确消费者群和产品的价格弹性

以促销消费者购买量为目的的促销活动，以每次购买数量为享受促销优惠的门槛值，应该考虑企业目标顾客群对该产品的价格弹性。对很多产品来说，消费者的价格弹性是很低的，比如保质期很短的食品，一些耐用消费品，不易携带的商品等，由于消费者购买数量多容易产生额外的成本，比如增加交通成本，增加资金成本，或者增加其他风险，都容易导致消费者不想去增加购买量，但是促销的存在却对这些消费者产生了一个抑制力，形成了抑销。

确定牺牲顾客群

促销本身也有其目标顾客群，不是产品的所有的目标顾客都对某种促销方式敏感，通过促销进行目标顾客群的区隔是正确的，但关键要看区隔出来的顾客群是什么样子的，牺牲顾客群有多大？牺牲顾客群是高利润顾客还是低利润顾客？如果牺牲顾客群很小，并且是低利润顾客，那么通过这部分顾客产生对高利润顾客和大顾客群的推动力是非常明智的。

确定合理的门槛

通过内部区隔的促销方式往往要确定一个区隔的分界线，我们称作门槛。对于门槛值来说，门槛越高对于企业来说意味着促销的期望效果可能越大，但是对于消费者意味着某种购物成本的增加。但是企业往往执迷于自己的期望，而造成门槛值过高，超过消费者的承受值，被挡在门槛外的消费者就会产生心理成本，形成抑销。因此，内部区各分界线的确定是很重要的。

抑销：合理区隔弊成利

重庆C餐馆就通过促销策略的调整使抑销从弊变为利。C餐馆是位于重庆某高校附近的一家经营小火锅的餐馆，顾客多数是学生。但由于餐馆面积50平方米，只能摆8张圆桌，经常出现顾客没有位子的情况，但同时餐馆内也经常出现2个人（一般是情侣）坐一张桌子的情形，使餐馆的利润大受影响。情侣聚餐对于这类餐馆来说利润是非常低的，因为这类顾客吃饭时间长，点菜少，却占了餐馆的有限的餐桌资源，这无疑将影响单桌销售额和总盈利额，而又闲置浪费了现有的稀缺资源。如果每桌上座人数都能保持在6个人的话，那就会大幅度的提高店面的盈利额。于是老板通过促销鼓励多人就餐：在午饭和晚饭的黄金时间，凡4人以上来店的顾客，均可享受8折优惠。但是接下来的时间却大大出乎老板的预料，情侣是不来了，但是四个人以上的也很少来，餐馆生意冷清了下来。为什么呢？通过调查发现，原来学校内的学生寝室是四个人合住，一般来说学生们会一个寝室内的同学出来聚餐，而餐馆的门槛值设计不合理，导致四人组合的顾客产生心理成本，从而形成了抑销。意识到这个问题后老伴及时调整了门槛值改为4人，有效通过合理抑销把低利润顾客排除在外，，结果使该店的盈利攀升了30%，老板笑的合不拢嘴。从这个案例中可以看出，牺牲和目标顾客被巧妙的界定出来，合理的抑销策略的运用，会使企业自然淘汰低利润顾客群，提高企业的经营绩效。

抑销策略用得好，同样有其有利的一面。这里最关键的就是牺牲顾客群的确定问题，我们认为以下可作为参考：①在单次购买量门槛上必须覆盖购买频次最大的波动范围。②顾客参与度上必须保证主体目标顾客，即：大部分中间顾客（覆盖面A）的参与，而不是针对低价值的C覆盖面，将中高端顾客群作为牺牲顾客从而产生抑销的现象。③在促销目标限定下，考虑单次消费量、购买周期、目标顾客群覆盖及投入产出比的同时选取最优目标顾客覆盖群。

篇（10）

一、前言

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。*烤鸭，是*名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。

当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为*新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：（1）、拥有自己的特色；（2）、全面的（质量）管理；（3）、足够的市场运营资金；（4）、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量（行家点评稍差），加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。

三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。

1、本次活动的目的：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度；提升“东方”形象，增强竞争力；加强员工的企业忠诚度和向心力；提高员工服务意识、工作积极性；进一步提升“东方”的企业文化；提升销售额，增加利润；为下一步更好的发展打下良好的基础。

2、活动时间：7月1日——15日，共计15天。

3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。

4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新

四、具体方案策划

（一）sp方案

1、“微笑服务”

在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。

2、特价

（1）每日推出一道特价菜，日不重样。

（2）随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜；200元以上，加赠2道凉菜；500元以上，加赠4道凉菜等。

（3）打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

注：本店的特色为烤鸭，烤鸭的价格勿降！！！

（二）内部营销方案

内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛

内部员工征文：《我的选择——东方》（所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”！）

要求：（1）题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。（2）体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。（3）截止日期为7月13日。

鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛

通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。

（三）产品营销方案

1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、

48元、58元等（对餐饮不明，仅供参考）。

2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出！！！

（四）文化营销方案

向消费者宣传“东方”的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。

在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号（东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康），让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

六、效果分析

1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。

2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。