营销团队论文汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇营销团队论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

2．职场环境压力大员工对于职业的热爱取决于公司提供给个人的工作环境。对于保险营销员来说，工作环境就是营销人员所属营业部的职场。保险营销的模式和市场激烈的竞争决定了竞赛和激励是最好的促进销售的手段。因此在营业部职场中各种宣传资料比比皆是：一是职场环境压力导致情绪紧张。公司内部保险产品的海报、业绩达成的口号、业绩和增员评比的宣传画粘贴在整个职场的内部，过分压抑的职场氛围给营销员感觉很大的压迫感，更对保险营销性质本来就认识模糊的人感到公司只重业绩和绩效，缺少人性和安抚。例会、早会，喊口号、做承诺等整个工作气氛让人精神紧张，心神疲惫，仿佛随时都有解聘和开除的危险。不难想象，这样的工作情景和工作环境容易导致营销员对保险营销的认识偏差，而选择远离这个行业。二是独自处理问题和化解危机的能力弱。新人在营销过程中经常遇到来自客户的问题和来自公司同事的竞争危机，没有能力解决也无法独自承担，这样的情况本可以通过主管或者是营业部的主管解决，而主管管辖的下属比较多，不可能一对一的进行心理安慰和技能辅导，更不能在第一时间进行指导和排解，问题久拖不决，让营销员和新入职人员感觉失落和不被重视。致使营销人员特别是新进营销员心理压力增大而被迫选择离职。

3.重规模轻素养保险规模和效益是借助人海战术来堆积的，系统的客户开发和优质的客户服务是公司规模战略发展的主要模式。但以增员为核心的战略发展模式必然带来负面效应。一是降低入职标准，放宽入职范围，重数量轻质量。首先是入职面试流于形式，不看文凭，不讲水平，不顾素质，招聘条件开同虚设，为了完成增员指标，于人员素质于不顾，可谓“只要自己愿意谁都可以做保险”，很多不够条件的社会闲杂人员进了公司，导致公司整体人员素质下降，时间长了，低素质人员自然被淘汰，为补充人员，又进行同样的招聘，又一些低素质人员成为公司营销人员，形成营销人员招聘的怪圈。二是招聘不靠能力靠人脉。保险营销员招聘就是“传帮带”，先入职人员把自己熟悉的亲朋好友都推荐进来，有的全家卖保险，有的七姑八姨在同一家保险公司做营销，还有的甚至采用“挂单”的手段作为“电脑人”顶替。新鲜感过了，业绩上不了，就自动离职。凡此种种，公司以人海战术扩大规模，必然带来虚假增员，当然也就无法保证保险公司营销员队伍的稳定。离职是必然的。

4.激励机制不完善目前保险公司的激励主要是物质激励和精神激励。物质激励是指营销员达成一定的销售业绩可以获得相应的物质奖励。物质奖励有个缺陷就是兑现时间的滞后性，这是公司为了防止道德风险 发生的控制措施。在实际操作中，一些营销员为了得到物质奖励经常搞假签单，拿到物质奖品后在犹豫内退保。公司为防止这种行为发生在保单超过犹豫期以后才会兑现奖品。公司的措施又使营销员失信于客户，指责业务员存在骗保嫌疑。再就是激励奖品与当初宣导的不符，品牌上、质量上差异较大。公司失信于营销员，引起营销员的反感，有上当受骗之感，公司的失信导致很多营销员离职。精神激励是对营销人员的精神表彰，是根据营销员对公司的贡献状态，业绩和增员达成度给予相应的荣誉称号，以体现个人价值实现程度。值得注意的是这种激励是因人而异的，对新入职的营销员吸引力不大，因为新入职的营销员来说获得这些荣誉称号的指标是高不可攀的，大多数够不到。精神激励的另外一种方式就是职务升迁。晋升的条件是业绩和增员双达标。而某些保险公司规定新入职员工在试用期(一般3个月)没有发展新员工的权利，三个月不能增员，业绩又做上不去，那些美丽的光环照不到新员工头上，荣誉成为新员工的梦。个人的生涯规划与公司设计的职业通道不对接。对未来的发展失去信心，新员工因心灰意冷而不得不离职。

5.考核体系过分严格与别的销售人员相比，保险营销员承受更多的考核压力。首先，保险产品是“非渴求”无形商品，这意味着保险营销员在推销过程中要付出加倍的努力才能够让客户购买这种商品。其次，在现行的人制度下，保险公司或者保险公司并没有提供给保险营销员基本的底薪，可以说，保险营销员的收入所得完完全全是依靠业务提成，收入下不保底，收入没有保障。再者，保险营销员的业绩考核方式极为残酷，以保单论英雄。无论保险营销员曾经为公司做出多大的贡献，当他们的业绩考核不能达标时，就会被无情地淘汰。一般而言，作为一个新人，如果在半年内达不到规定业绩标准，就只能被淘汰掉。在成为正式业务员之后，任何时期连续三个月内零业绩，公司将自动清除该保险营销员资格，解除合同。如此残酷的考核方式使保险营销员倍感压力。巨大的考核压力让他们一刻也不敢懈怠，这种压力消磨他们对本身职业的热爱之情，工作的快乐指数低，成就感缺少，离职也就无可避免。

6.保险营销员地位模糊保险营销员模糊的地位体现在保险营销员既不是公司的正式员工又不是能够全权公司的人。我国保险法第一百二十五条的规定：“保险人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。”同时，第一百二十七条规定：“保险人委托保险人代为办保险业务的，应当与保险人签订委托协议，依法约定双方的权利和义务及其他事项。”按照这两条规定，在目前的人制度下，保险营销员与保险公司之间应该是平等的民事关系，保险营销员除了销售保险产品、收取保险费，同时根据销售业绩获得佣金（费）之外，与保险公司之间没有其他的关系。二者在法律上是两个独立的、平等的民事主体。所以很多保险公司除了根据营销员的销售业绩支付佣金以外，不会为其提供养老、医疗、工伤、失业、生育等社会保险，保险公司也无权对营销员实施行政管理。另外，严格来讲，作为保险公司或者保险公司的人，委托人即保险公司或者保险公司应当支付人相关费用。然而在实际中，对于餐饮费、车旅费这些展业费用，保险营销员通常是自掏腰包，并没有完整的人身份。保险营销员与保险公司或者公司之间的关系定位模糊，在展业过程及公司与客户发生纠纷时，保险公司或公司就把保险营销员视作人，但对他们进行限制管理的时候，又把他们看成公司员工。这样的双重管理管理标准常常会使保险营销员无所适从，保险营销员感觉自己好像是公司的人，好像又不是。员工不像员工，人不像人，身份尴尬，这是许多保险营销员的悲哀之一，模糊的身份让他们无法以自己的职业为豪。

二、建立稳定的保险营销团队的对策

1．明确保险营销员地位关系为了保证保险营员明确的归属和在公司地位，可以由政府机构作为第三方中间人，实行保险营销员劳务外包方式，保险公司把保险营销员作为另一种“员工”。政府与保险公司联合对营销员进行福利待遇统筹，首先在收入方面确定无责任底薪。如果营销员达不到一定的业绩标准而无法达成一定的收入，则由社保部门按最低生活保障水平进行合理的补充，保险公司承担相应的最低社会保险费用。对与达成业绩要求的营销员，保险公司支付全部责任底薪，同时支付给政府营销员的委托报酬和社保费用，政府则负责提供社会保险。保险公司对保险营销员的职业行为、发展机会等给予充分保证，纠正对营销员的错误认识，增加保险营销职业魅力，推动高素质、高品质、高绩效保险营销职业化人才队伍的建立和发展。

2.创造和谐职业发展空间要达成这样的局面，不仅仅需要保险公司、营销员的努力，同时也需要监管机构、保险行业协会的积极协调，通过各种方式改善营销员在公众中的形象，树立正确保险观念。进一步树立营销员健康的职业形象，提升社会认可度。第一，为保险业的发展创造良好的舆论环境，全行业应高度统一，树立保险业良好形象，通过业务咨询、媒体报道、公益活动活动等方式对保险的意义与功用进行宣传；第二、健全、提升客户服务体系，提供高水平、全方位、多角度、高附加值的服务，树立保险公司良好的口碑；第三，提高业务品质、加强诚信教育、塑造营销良好形象。建立营销员信用等级制度，约束营销人员恪守诚信原则，全行业确立统一的信用等级标准、规范展业行为，给营销员建立公开的诚信档案，对优秀营销员进行表彰，通过社会舆论强化保险营销员的诚信行为意识，充分发挥社会各方面的监督作用。

篇（2）

大学生社团是大学生进行自我教育、自我管理、自我服务的重要群体，是高校德育的重要载体。然而，随着社会发展、科技进步和教育改革的不断深入，尤其是网络技术的飞速发展和个人电脑的逐渐普及，高校学生社团在发展过程中出现了网络社团增多、跨校活动增多、与社会联系增多等新情况和新趋势。大学生网络社团的兴起和逐渐增多的趋势，既为高校德育带来了机遇，也使高校德育面临新的挑战。如何应对大学生网络社团的兴起给高校德育带来的影响，就成为新时期加强与改进大学生思想政治教育的重大课题之一。

一、大学生网络社团的内涵以及现状透视

1、大学生网络社团内涵界定

对大学生网络社团内涵的界定不能做简单的处理，必须进行综合思考，多层面考察大学生网络社团的构成，否则就会犯以偏概全的错误。

大学生网络社团由三部分构成：一是现实社团的网络化。随着网络在高校的普及，大学生现实社团纷纷触网，实现网上网下联动，以增强影响和扩大活动空间，促进大学生社团在网络技术条件下的健康发展。二是基于网络本身而建立的大学生社团。网络作为新的媒体，对人们的交往方式产生了革命性的影响，其本身所固有的虚拟性导致网络空间出现了许多不道德甚至是违法行为，基于此，关心网络社会健康发展的部分大学生成立了网络文明协会，旨在倡导广大网民健康上网、文明上网；网络技术的高端性以及日新月异性，也吸引了部分大学生对网络技术本身的强烈兴趣，他们纷纷建立网络爱好者协会等，这些都是基于网络本身而建立的大学生社团。三是基于网络的超时空性和适应现代社会开放性要求而建立的跨校园、跨地区的大学生网络社团。渴望交往是处于青年期大学生的典型心理特征，网络的超时空性刚好可以以低成本满足他们的这一心理，大学生社团也就从象牙塔内纷纷扩展至校园外，致使跨校园、跨地区的大学生网络社团如雨后春笋般产生。

总之，大学生网络社团就是大学生在认清网络影响和本质的条件下，在网络空间基于兴趣、爱好的基础上而建立，旨在满足大学生自身需要、促进大学生全面发展的群体。

2、大学生网络社团现状透视

在网络发展的初期，网民主要是高校的师生和各大科研院所的研究人员。经过十年多的发展，网民的主体构成在质和量上都发生了很大的变化，网络本身也逐渐变成了人们的生存方式之一，线上生存和符号世界对部分网民来说已不再陌生而是不可或缺。所以虚拟社区就理所当然地成为网民的网上家园，论坛、聊天室、博客、新闻组等是他们经常采用的交流形式，也是大学生网络社团的诞生地和寄居地。

由和中国青少年研究中心日前进行的一项调查结果显示，有59．7％的大学生参加了校内社团，平均每人参与的社团数为1．8个。而同时参加跨校社团和网络社团的大学生比例分别达到6．5％和14．0％。，平均每人参与的跨校社团为1．76个、网络社团为1．99个。调查结果显示，从大学生参加社团的平均数来看，大学生参与的网络社团数多于现实生活中的社团数。由此可见，网络社团已经成为大学生生活、学习、娱乐的重要组织形式，已经对大学生产生了很大的影响。因此，必须加紧对网络社团的研究，积极探索对大学生网络社团的监督、管理和引导对策。

虽然网络的开放性、交互性、开放性为大学生建立各种网络社团提供了非常有利的条件，在客观上丰富了大学生社团的多样性。但是，由于社团成立的动机之一是大学生的需要，所以，大学生网络社团也是基于大学生的需要这一重要的基础而兴起。现代大学生的突出需要是成就需要、就业需要、创新需要、情感需要等。相应的大学生网络社团也主要是考试类、职场类、学术类、情感类。

随着现代社会竞争的加剧，大学生的成就动机纷纷增强，于是考各种职业资格证、英语等级考试、考研的重要性得到了越来越多大学生的认同，基于此，他们纷纷在网上建各种以此为中心内容的社团。如寄居于著名的虚拟社区----天涯社区的“考场加油站”，腾讯聊天室的“英语角（四级、六级）”等。

随着改革的深化和大学生人数的增加，就业形势越来越严峻。为了在严峻的就业环境下实现就业，大学生纷纷利用网络的广泛性、交互性、及时性等特征，在网络空间建立了各种围绕就业这个主题的社团。他们在社团内部共享各种就业信息，谈论各种就业技巧，交流就业的酸甜苦辣，既可以丰富就业的信息，又可以缓解就业的压力。

学习是大学生的天职，然而随着社会开放性发展程度日益提高，大学生的学习也呈现出开放性特点。他们不再满足于与本校师生的交流，而是渴望与名师、名校的学生交流，而网络的低成本性和信息共享性刚好为他们提供了便利的条件。爱好科研的大学生主动在网络空间建立了“报告厅”社团，专门收集名师的学术讲座，然后就讲座内容展开交流，以达到开阔思维、丰富知识和增长见识的目的。

大学生处于青年期的特殊心理特征，决定了情感生活对他们的重要性。为了更好地结识异性朋友，大学生自发地在各虚拟社区和聊天室建立了诸如男生夜话、女生夜话、青春杂言等版快，与同辈群体在网络空间交流与异往的技巧和心得，抓住机会寻觅自己的另一半，以满足自己的情感需要。

二、大学生网络社团的兴起对高校德育的影响

大学生网络社团是服务于大学生成长、成才的重要群体，高校德育的根本目的是促进大学生的全面发展。可见，二者具有共同的使命??服务于大学生的健康发展。但是，二者也存在差别。大学生网络社团是大学生自发在网络空间设立的，并且由于网络的虚拟性和隐蔽性，使得当前的大学生网络社团在一定程度上处于管理的真空。而高校德育是教育者有目的、有计划地对大学生进行的旨在促进大学生全面发展的思想教育、道德教育、心理教育等。所以，积极的大学生网络社团会促进大学生全面发展，与高校德育一起形成合力；消极的大学生网络社团，会削弱高校德育的实效性，阻碍高校德育效果的发挥。

（一）大学生网络社团对高校德育的积极影响

首先，增强了高校德育主体的力量。从某种意义上来说，大学生既是高校德育的客体，又是高校德育的主体。大学生网络社团是大学生进行自我教育的群体，有的大学生网络社团成立的目的就是为了做好学生的德育工作。如网络文明协会、网络志愿者协会、网络伦理协会等。网络文明协会本身的宗旨就是倡导大学生文明上网，做一个合格的网民。网络志愿者协会，就是以网络为媒介，把热心社会公益事业的大学生集中起来，以自己的行动服务于社会，促进社会的和谐发展。网络伦理协会，就是爱好网络道德研究的大学生在网络空间通过讨论、交流，致力于网络伦理的研究的大学生网络社团。可见，不管是以德育活动为主要内容的大学生网络社团，还是以德育理论研究和学习为主要内容的大学生网络社团，在客观上都增强了高校德育的覆盖面，壮大了高校德育主体的队伍，提升了高校德育工作者的网络素养。其次，丰富和提升了大学生的需要。人的全面发展的一个重要体现就是人的需要的全面发展。高校德育为了促进学生的全面发展，任务之一就是启发和提升大学生的需要层次，扩大大学生的社会关系。各种网络社团的建立，以其低成本性、便捷性、交互性、广泛性等，丰富和提升了大学生的学习需要、情感需要、交往需要、就业需要等；促进了大学生社会关系的扩大和发展，大学生从校内走向了校外，从地区走向了全国乃至全世界。大学生网络社团内的信息具有面广、量多、传播快的特点，因而网络社团成为大学生获得社会信息、沟通与社会联系的重要渠道。这种信息沟通的功能在一定程度上弥补了大学生缺乏知识和经验的缺陷，为丰富大学生的社会生活、开拓知识层面提供了途径。网络社团成员之间相互传播信息、沟通情感，客观上起着补充校内信息沟通的网络作用，为情感的双向交流提供有利的条件，满足同学的交往、友谊、自尊等心理需要。

再次，发展了高校德育的载体。大学生社团是高校德育的重要载体，在大学生德育工作中发挥着非常重要的作用，长期以来，一直是高校德育的重要助手。大学生网络社团的成立，一方面适应了网络社会发展的要求，另一方面推动了现实社团在网络条件下的发展。大学生网络社团是适应信息化校园建设和发展的需要，是现实社团在网络空间的延伸、扩大和变形；是大学生社会关系扩大的外在表现形式，是大学生社会性本质的发展。所以，大学生网络社团的成立，是对高校德育载体的发展。

（二）大学生网络社团对高校德育的消极影响

首先，大量消极网络社团的存在会抵消高校德育有效性的发挥。大学生现实社团，不管是正式群体，亦或是非正式群体，都需要向指定的主管部门申请，经过主管部门的批准方可成立，都有自己的规章制度，并且还配备一定的指导老师。所以，现实社团的活动，基本上都在高校德育工作者可以监控的范围之内，从源头上保证了社团的健康性和积极性。然而，网络社团与现实社团相比要随意得多，且主体构成要复杂得多。没有了规约，一些消极的网络社团就会在网络空间大肆开展非法的活动，甚至延伸到网下。一些在现实校园没有活动空间的消极社团也纷纷把阵地转移到隐蔽性强的网络空间。如，考试团体，团体，网络传销团体等，他们的活动违反校园的纪律，甚至是触犯国家的法律，给学生的健康成长带来了负面的影响，甚至是扰乱了校园的正常运行秩序。

其次，大学生网络社团的自发性存在，使得高校德育工作者难以把握好这个载体。德育载体是指德育主体在德育过程中所运用的，能承载、传导德育的内容信息，并对德育的客体产生影响、对德育的内容信息进行反馈的一种可控方式和外显形态。网络所固有的数字化效应，导致了大学生网络社团的隐蔽性存在，再加上缺乏有效的监督和管理，大学生网络社团基本上是一种自发性存在。大学生网络社团的自发性、隐蔽性存在，导致德育主体难以发现社团的存在，无法预测网络社团对社团成员的影响，从而也就难以有效控制和利用网络社团开展德育工作。

再次，大学生网络社团成员的复杂性、多样性，增加高校德育的引导难度。随着高等教育改革的进一步深化，大学生主体本来就变得异常复杂。而大学生网络社团的成员，又是来自全国各地、各个不同高校的学生，有的甚至是已经毕业的学生。由于每所高校的校园文化的独特性，客观上决定了社团成员的素质的不同，异质性程度太高的成员聚集到一起，客观上增加了高校德育引导的难度。大学生网络社团把全国各地的大学生集中起来，同时也就把大学生对社会问题反应快、易偏激的特点高度凝聚化，在一定条件下就会猛烈爆发。尤其是在某种错误思想或舆论的导向下，通过校园文化中从众和集体规范的压力，胁迫大量的青年学生参与抗议社会的行为，有时会造成一种铺天盖地的潮流。形成社会和学校难以控制的恶性政治影响和政治后果。“由互联网为诱因生发出来的大量的社会性互动、聚会和某种意义的自发的结社行为对我们现有的校园社会框架不可避免地蕴含着一种解构性的威胁。”

三、高校德育应积极探索应对之策

网络已经成为当今绝大部分大学生的生存方式之一，物理世界和符号世界在他们的生活中早已合二为一，他们是最先实践卡西尔所论述的人的符号生存的。随着网络技术的发展，大学生网络化生存的趋势还会进一步加强。大学生网络社团也会更加多样和复杂。在当前学界研究已经大大滞后于大学生网络社团发展现状的情况下，高校德育只有下大力气积极探索和实践，才能管理和引导好大学生网络社团，以促进大学生的全面发展。“要加强对大学生社团的领导和管理，高度重视大学生生活社区、学生公寓、网络虚拟群体等新型大学生组织的思想政治教育工作，发挥大学生自身的积极性和主动性，增强教育效果。”“在新形势下，各地各高校要从加强和改进大学生思想政治教育，全面推进素质教育，实施科教兴国、人才强国战略，培育中国特色社会主义事业合格建设者和可靠接班人的高度进一步加强和改进大学生社团工作。”“要通过创新工作内容和形式，适应学生需求，增强学生社团和社团活动的吸引力和凝聚力，努力形成新形势下通过学生社团开展思想政治教育的新手段、新方法。”

管理和引导大学生网络社团的主体应实现社会化。大学生网络社团作为大学生自我教育、自我管理、自我服务的群体，社团成员自身必须能真正做到自我管理，尤其是社团的负责人，一定要牢牢把握社团的正确方向。其次，大学生网络社团都是寄居在特定的网络空间，而网络空间和现实空间一样，也是有主人的。因为网络是实行的域名管理和IP地址管理，所以网站、网页的所有者，一定要密切监视网民在自己的空间内进行的活动。大学生网络社团一般是设在各大论坛和聊天室，当前论坛都有自己的版主，聊天室也设有管理员。所以，版主和管理员要自觉充当大学生网络社团的引导者和管理者。再次，今年年初，我国又实行了互联网备案制度，即所有的网站都要到主管部门备案。而备案的内容之一就是网站经营或者宣传的内容，所以相应的主管部门要严格落实互联网站备案制度，不能流于形式，对各大网站传播的内容进行方向上的管理，让非法的、的大学生网络社团没有立足之地。最后，高校德育工作者作为对大学生进行德育的重要主体，应主动深入大学生网络社团，以社团成员的身份积极引导大学生网络社团健康发展。

高校德育工作者应加强横向交流，形成合力。由于网络的开放性和广泛性，所以大学生网络社团的突出特征就是跨地域性和跨校园性。也就是说，网络社团的成员是来自全国不同的高校，或者是同一地区的不同高校。不管是哪一种情况，都说明网络社团已经超越了实体校园的限制。这一特征，要求高校德育工作者必须加强校园之间的横向交流。应该说，网络已经为高校德育工作者之间进行超时空的交流提供了可能的条件。高校德育工作者要主动地加以利用，可以在网络空间建立讨论和交流专区，分享引导社团工作的经验，交流各自发现的大学生网络社团的新动向，共同商讨引导和管理的对策，从而在网络空间形成引导和管理大学生网络社团的合力，尽量减少大学生网络社团管理的真空。

加强网络社团文化建设。学生社团是高校校园文化的重要载体，是高校第二课堂的重要组成部分。随着社会开放程度的扩大和教育体制改革的推进，学生社团日益成为高校中具有重要影响力和凝聚力的群众团体。开展“网络进社团、社团进网络”建设，是校园文化发展的必然结果，也是高校德育的客观要求。针对网络社团所固有的特征，加强网络社团文化建设，促进网络社团的健康发展。目前，各高校为了应对网络化对校园的影响，纷纷采取措施加强信息化校园文化建设。针对网络社团的蓬勃发展，高校在建设信息化校园文化的同时，一定要把网络社团文化纳入到新时期校园文化建设之中，以克服网络社团文化的自发性，从而保证大学生网络社团的方向性，以减少大学生网络社团的消极影响。

注释：

[1]《调查显示：59.7%的大学生参加校内社团》2005-5-915:26:00，新华网

篇（3）

所谓营销实训，就是帮助客户企业培育中基层营销团队的执行力和管理力。这些营销人员，最好有2-5年的营销实战经验，刚参加工作的大学生，虽有热情，但从大学课堂接着走进培训课堂，终归难逃“纸上得来终觉浅”。工作时间太长的营销“老人”，观念大多固化，容易拿经验当真理。理论再实用，他们也觉得是纸上谈兵；案例再有启发，他们也会认为自己用不上。而2-5年的营销人员，有了一定的市场经验，理论上也有所积累，正需要一个全新的突破。此时，营销实训就如同一场及时雨，滋润了他们有些久旱的发展心。

营销实训的课程时间，有两种方式。一种就是连续1个月到3个月的封闭培训，适合营销队伍庞大的企业客户。从几百人或者上千人的营销队伍中，选出30人左右，既能保证学员的优中选优，又能保持营销工作的持续稳定。还有一种，就是每月集训，可以集中在总部，也可以分大区进行。既然是营销实训，课程内容上，至少有30%以上属于量身定制。

营销实训，如同一所营销实战大学。不在于有多么漂亮的课程体系和培训理论的包装，而在于有多少真材实料的培训老师。叶敦明认为，营销实训，应该是由理论基础扎实、实战能力卓越、授课技巧出色、育人之心昭著的培训老师为核心构成的。否则，在与企业短暂的蜜月期过去之后，内在的糟粕就会倾囊而出。营销实训，作秀的事与人，至多是一个配角，主角是那些专业、敬业的好老师。

营销实训，除了优秀团队之外，还需要好的训练方法。首先，营销或者管理实训班在课程体系制定之前，就必须进行摸底排查，采用类似于高考的办法，测试出受训学员的综合素质、能力和潜力。然后，根据企业人才战略目标，找到现实与目标之间的差距，而这种差距就是企业教育实训的服务目标和价值。叶敦明发现：培训课好讲，而实训课则难讲。知识的输出是次要的，主要的还要看学员动手能力的长进、营销思维的开阔、营销管理的领悟，这才是营销实训的三板斧。

再有，营销实训的重心，就要完全落在课程体系的节奏把握、输出课件的质量控制、讲师技巧的精心打磨、课后应用的潜移默化。像叶敦明所投入的某著名工业企业的市场经理、产品经理的两个实训班，分别是三个月、二个月的封闭式实训+市场实训，就体现了训练方法的重要性。

至于课程体系，不管你事前准备得多么充分，在一个月之后，就会出现很多问题。怎么办？应该从市场实训中学员暴露的核心问题中入手，倒推课程体系、教授方法、学员心态、课后练习等环节的问题，以综合手段解决单一的尖锐问题。企业教育实训，输入的元素众多，输出的标准则必须简练实用，防止空洞泛化。

课程体系不能学大学，大学只管教授一个完整的知识体系，学生学的好坏、毕业后工作的好坏，完全看自己的造化。也不能模仿短训班，热热闹闹的玩了几个月，该干嘛回去还得干嘛，再次上岗后，很有可能落下了“嘴长手短”的坏毛病。

叶敦明认为，营销实训的课程体系，分成“实”和“训”。实，根据企业客户的营销各级岗位的要求，找出差距、找到目标、找寻方法，这里面要融合营销诊断等营销咨询服务，还要有企业文化、组织运作等管理咨询服务，单纯的培训公司是做不到的。有了对企业客户战略和营销的整体把握，营销实训的“实”才能落地，培育的营销团队才能很好地为企业所用。训，是贯穿课程体系中的培训方法，包括市场实训、课堂训练、晚自习实战互动、专业课题小组设置、毕业论文答辩（分为小组和个人两种方式）。学以致用的态度，帮助学员育成“举一反三、反省反思、善于学习、知行合一”等可贵的营销素质，兵在精而不在多，有了“高度、高速、高效”这样的三高营销团队，企业营销战的胜算就能高人一筹。

篇（4）

市场最火爆的时候，为何与大学生临近毕业离校几乎同期?沈阳分析，市场的买家中，高校本科、专科毕业生占很大比例。卖家及很多是在校硕士生和博士生，数量庞大的本科、专科生买家群体因论文只需提交校方审核答辩，无须发表，因而没算进1180万有需求队伍。但他们无疑是市场主体的重要组成部分。

此外，反剽窃软件今年上半年在全国高校大面积推广，抄袭论文风险大增。抑制剽窃论文行为的同时，客观上带来更多买家寻求中介，或直接联系买论文。同时，市场提供更便捷的服务，如中介和们承诺论文质量有保障，还保证论文具有原创性，不会被反剽窃软件测出，这些都助推了2009年市场的活跃。

篇（5）

中图分类号：G711 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2012）09（c）-0232-01

1 人才培养目标

对于市场营销专业学生的培养，首先要确立特色鲜明的人才培养目标，将人才培养类型相对划分为应用型和研究型，根据培养人才类型确立具有差异化的培养目标，并实施相应的教学组织。在培养学生基本的综合学术素养的同时，提升学生的各种实践技能、判断能力及决策能力。

通过课程学习，使学生了解市场营销专业的概况，了解市场营销专业的性质、特点，所学习专业课程的基础知识体系构成，所学习的社会实践类课程与实习类课程的特色和要求；市场营销专业学生毕业的条件，撰写毕业论文的要求和条件；市场营销专业学生毕业后的就业前景，毕业后的深造方向，营销专业学生应具有的分析企业营销实际问题的专业理论知识和专业技能。

本科市场营销专业毕业生最终应达到以下培养目标：基础扎实、专业面宽；掌握市场营销管理理论的分析原理和方法；掌握计算机辅助管理技术；具有良好素质，德、智、体、美全面发展；具备市场营销管理和综合管理的知识和技能；综合运用现代管理的理论、方法和手段解决实际问题；具有开拓精神和实践、创新能力，成为营销领域的应用型复合人才。

2 师资队伍建设目标

师资队伍结构合理。建成教学水平高、科研能力强，具有创新精神和改革意识，知识结构、学术结构和职称结构合理，学风严谨、教风优良、师德高尚的教师队伍。

团队职称结构层次较高。高级职称比例相对稳定，中级职称比例逐年提高；具有博士学位的教师比例逐年提高，其余教师全部具有硕士学位或研究生学历。团队成员的年龄实现老、中、青的合理配置，梯层式结构显现团队建设和发展的可持续性。

市场营销教学团队应依据发展需要，以专业带头人为核心，全面提升教学团队素质，完成更多高水平教学成果与科研成果。

团队成员积极参与学术交流活动。选派骨干教师到国内外大学访问学习，到国内知名大企业实习，实现教师百分之百具有企业实践经历。鼓励团队成员参加国际学术会议和在国内外有影响的刊物上，参加各种市场营销相关的教学研究会议。了解专业现状和动态，实时跟踪专业前沿，掌握专业发展趋势和先进的教学方法与教学手段等。

3 青年教师培养目标

重视对青年教师的培养工作，对青年教师严格要求、科学管理、重点培养。

3.1 鼓励青年教师攻读博士学位，以提升教师学历结构，提高教学水平

支持青年教师在职攻读博士学位，一方面可以完成在职的教学工作；另一方面可以在学习中不断提高学术水平，将学科中的最新知识应用到教学工作中。

3.2 加强青年教师教学方法和教学实践的培训和管理

实施以老带新制度，在教学方法、教学途径、教材编写、教案制作、论文写作、课题申报等方面对青年教师进行指导，及时反馈教学过程中存在的问题和意见，使青年教师尽快掌握教学规律。

3.3 定期进行团队内青年教师的研讨与交流，成员之间互通有无、相互帮助，实现资源共享，形成民主、宽松的团队氛围和学术氛围，提高市场营销教学团队的竞争力与凝聚力，增强团队的可持续发展能力

3.4 支持青年教师独立申报科研项目、发表学术论文，以科研促进教学

鼓励青年教师多出成果，对获得国家级、省部级科研与教学课题、出版高水平著作、发表高水平论文的青年教师给予奖励。

3.5 支持青年教师参加国内外重要学术会议

为青年教师开阔视野，了解前沿学术动向、学习先进教学方法提供平台，使整个市场营销教学团队的水平能够稳定在市场营销学术领域的前列。

4 教学体系建设目标

4.1 课程体系建设

形成基于人才培养的课程特色，较为完善的课程体系。合理的课程体系应以《市场营销学》、《市场调查与预测》、《客户关系管理》、《营销策划与案例》等课程为龙头，主要涵盖本科市场营销专业的《企业管理》、《品牌管理学》、《广告学》、《企业形象设计》、《国际市场营销》、《零售业市场营销》、《电子商务》、《服务营销》、《物流管理》、《国际贸易》、《商务谈判》等核心专业课程。

4.2 专业教材建设

以精品教材为重点，加强精品教材建设。加大对重要专业课建设的投入，采取措施提升课程教材建设质量。定期对市场营销专业课程体系进行研究论证，每两年完成一次教学计划修订工作。进一步完善课程教材，根据学科专业发展及时更新已有教材。尽量使用国家教育委员会认可的市场营销专业优秀教材，或者各高等院校自己组织编写的优秀教材，或者译成中文的国外知名大学使用的优秀教材。

4.3 实验与实践教学

强化案例教学，注重实验与实践等应用型课程。让学生全部进行社会实践活动，围绕提高实际操作水平，实现理论与实践的有机结合，着重强化学生实践能力的培养；在实验课中，通过营销专业软件的开发，开设企业经营模拟和营销沙盘模拟实践性课程。高校还应与企业合作建设与市场营销相关的实践教学基地。

4.4 教学方法与手段

在百分之百使用多媒体教学基础上，充分利用网络资源，加大视频教学在课堂教学中的比例，这样会使课堂教学更加生动、形象，提高课堂知识传授效率，有效扩展学生的专业知识面，让学生及时了解最新的营销领域知识动态。充分运用快捷的网络平台，实现教师与学生网上辅导和学习的互动。科研成果及时转化为教学成果，科研成果全部在教学中应用，实现科研与教学的良性互动，有机互补。加大案例教学在课堂教学中的比重，培养学生分析实际营销问题的技巧与能力。

参考文献

[1]马鸿飞.营销策划[M].北京：机械工业出版社，2011.

[2]孟韬.市场营销策划[M].大连：东北财经大学出版社，2011.

[3]张鸿.营销策划学[M].广州：中山大学出版社，2009.

[4]张海.营销策划原理与案例[M].北京：中国人民大学出版社，2009.

[5]孟韬，等.营销策划方法、技巧与文案[M].北京：机械工业出版社，2008.

[6]叶万春.营销策划[M].北京：清华大学出版社，2008.

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2001.9-2005.7 市场营销专业本科 北京**大学 （排名：3/100）

主修课程：市场营销、消费者行为学、市场调研、组织行为学、管理学、财务会计、商务英语、企业物流、供应链管理等。

实践经验

2006.11–今 薪酬调研专员 公司

电话确认报名客户基本信息，审核调查问卷，运用SPSS等专业工具进行数据分析，整理并完善调查流程。全面了解薪酬结构和薪酬调查流程；提高了人际理解及沟通、问题解决、压力承担等能力；锻炼了管理和指导团队成员协同工作的能力。

2006.6-2006.10 撰写《掉渣烧饼火爆现象的4PS分析》报告

针对2005年前土家族掉渣烧饼连锁店风靡一时的现象，从产品、价格、渠道、促销手段四个方面对其火爆的原因加以分析，并预测了该种连锁店的未来前景。运用了营销学基本理论，实践了营销调研方法。

2006.3-2006.5 咨询助理 ****咨询公司

协助项目经理进行电话访问，资料整理和分析；撰写项目报告。掌握了电话访问的技巧，熟悉了咨询项目的运作流程。

2006.1–2006.3 撰写《销售队伍管理》一书的两章

查阅销售管理及人力资源管理类文献近50篇，撰写《销售人员招聘与选拔》和《销售人员的培训》两章。提高了资料分析和写作能力。

校内工作

2002-2006

研究生会体育部委员、团支部书记

增强了组织协调和沟通能力。

荣誉奖励

2006.11 校三好研究生

2005.6

北京市优秀毕业生

2004.11 社会工作奖学金

2004.7

国际企业挑战赛模拟二等奖

2002-2004 连续三年校三好学生

2002-2004 连续三年学习奖学金

2002-2004 连续三年院优秀团员

个人技能

英语水平：六级 560分

计算机水平：国家二级（C语言）

熟练使用office软件，会使用ERP软件

自我评价

真诚、内敛、专注

优秀的思维、沟通和学习能力

良好的团队协作能力和团队管理潜力

联系人信息：...........

2004级中文系博士研究生

第一、我学球、打球15年，先是跟山西大学的一位原先的校队队员学球，所以打法基本上正规，但似乎比不上专业队，在业余这个级别里，我还是注重“形”的那种，反对丑陋打法。我是两面反胶弧圈打法，但是对其他打法也略熟悉。来源：中国求职简历网

第二、我曾经当过别的运动项目的教练，有教别人运动的经验，这一点熟悉我的人都知道。

第三，我的理论水平尤其高，我敢说这个大话，是因为是在1997年出版过一本关于体育的书，《竞技·中国——竞技文化与中国的国民性》，并获过省级奖励。还写过足球和其他体育评论文章数百篇，有两部体育书稿也将出版，《新华文摘》1992年9期曾经全文转载过我的体育方面的论文。到华师大以来，发表体育论文4篇，其中核心期刊3篇。

第四、至于乒乓球成绩，只参加过一些系与系之间的对抗赛，打团体，获得过冠军。去年华东师范大学中文系研究生打团体比赛，我是亚军队成员。

第五、我在体育圈子里有朋友，如上海大学社会学系教授老陆，原上海队队员，后当过市队教练。北京也认识几个搞乒乓的，如北体大小球教研室副教授老唐，他们都曾经给过我很大的帮助。

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中图分类号：F67 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）29-0105-03

专题讨论法在市场营销教学中应用非常广泛，在提高学生学习兴趣和课堂参与度、调动学生学习积极性、活跃课堂气氛等方面具有良好效果。但这种方法需要学生提前阅读大量材料，课堂讨论花费时间也比较长，所以需要教师限定讨论专题的数量，对教材中的内容精挑细选，尽量选择最重要和最能启发学生思考的内容设定专题。

顾客价值也称顾客感知价值，是市场营销学课程中的核心概念之一。国内有学者提出市场营销的实质其实就是创造顾客价值、传播顾客价值和交换顾客价值的社会过程。所以，在讲到顾客价值这一内容时，笔者都会组织班级学生分学习小组进行课堂讨论，以使学生真正掌握顾客价值的内涵，了解该概念在市场营销学中的核心地位，并熟悉增加顾客价值的方法。本文就是笔者总结的组织实施顾客价值专题讨论时的一些心得体会，以和广大同行进行交流商榷。

一、以往研究回顾

为了解以往国内同行关于顾客价值专题讨论发表过的教研论文情况，笔者在中国知网中以“篇名”为分类基础，分别用“顾客价值”、“营销教学方法”、“顾客价值讨论”等为关键词进行了搜索，结果发现，截至2016年10月，讨论顾客价值的论文达到3 020篇，讨论营销教学方法的有338篇，而谈到顾客价值讨论的为零。

这些论文中关于顾客价值的论文基本都是讨论顾客价值本身，或者讨论基于顾客价值的顾客满意度和顾客忠诚度研究，或者讨论基于顾客价值的定价策略、战略定位、品牌塑造等内容的。这些都属于学术研究论文，没有教研论文。而关于营销教学方法的论文基本都是教研论文，但讨论的内容大都是笼统谈市场营销教学方法及其改革创新，或者具体讨论某种教学方法的实施，如案例教学法、实践教学法、多维教学法、体验教学法、沙盘模拟教学法等，稍微有些相关的教研论文是谈关于互动讨论法的教学应用的，如马涛（2014）等的“互动式小组讨论法在《市场营销》课堂教学中的应用”、刘培红（2014）的“引导讨论法在高校网络营销教学中的应用”、肖超盛（2011）的“专题讨论在《市场营销学》教学中的导学作用”、张萍（2007）的“无领导小组讨论法”在营销教学中的应用初探”等。但这些教研论文也只是概括谈论讨论教学法的，即使在举例中也未提及关于顾客价值讨论如何实施的问题。

综上所述，本文以专题讨论法为主题，分析顾客价值这一概念如何在市场营销学教学中实施专题讨论是有一定价值的。

二、顾客价值专题讨论的实施

（一）组织过程

关于顾客价值的专题讨论，笔者一般安排在《市场营销学》教学的第二周或者第三周。课程教学一开始就让学生自主组成学习小组，每组人数大致相等，一般一个班组成5―7个小组为宜，这样方便控制整体讨论时间。

在课堂讨论之前，教师提前一周布置讨论主题，让学生下去分别阅读顾客价值相关资料；教师可以推荐一些阅读材料，但不仅限于这些材料。笔者关于顾客价值的讨论一般会让学生在阅读材料时思考这样三个问题：结合某一企业实际谈谈什么是顾客价值？顾客实际购买的是什么？如何给顾客创造更多的价值？目的是让学生认真考虑现实生活中的顾客价值是什么内容，给顾客创造更多的价值有哪些方式。考虑到现在有很多学生都有创业梦想，所以笔者规定学生可以讨论现实的企业，也可以讨论自己拟创立的企业。

课堂讨论时，学生们按照已分好的小组进行讨论，每个小组都要指定一名组员负责记录讨论结果，还要推选一人负责后面上讲台展示本组讨论结果，各小组组长负责维持讨论秩序。讨论时间30分钟左右。在学生讨论时，教师则在教室内巡视，回答学生疑问，发现问题及时解决。

讨论结束后，各小组抽签决定上场顺序，或由教师指定顺序，各自派人上台展示讨论结果。教师注意倾听并择要记录，并注意随时将自己的感受写下来，以备展示后总结时使用。每个小组学生展示结束后，允许下面的学生就展示中的疑问进行提问，展示学生回答。同时该小组的其他组员也可以协助回答，形成全班讨论的气氛。

所有小组展示结束后，教师需要对讨论结果M行总结陈词，这也是专题讨论的关键点。教师不仅要对展示中每个小组的讨论结果进行评价，包括结论中的亮点和存在的问题，还要提出改进和优化的建议，最后还要结合讨论结果总结讲解顾客价值理论内容，让学生掌握该理论，并明白如何将现实与该理论结合。为鼓励学生讨论积极性，讨论的内容记录各小组都要上交，教师打分作为平时成绩参考。

（二）课堂讨论结果

笔者2015年在为工商管理专业专升本的学生讲授《市场营销学》时，于第三周组织实施了关于顾客价值的专题讨论。三个讨论问题如前。学生，包括重修的学生，组成了12个互动小组，课堂讨论非常热烈。讨论结束后，笔者按照各小组座次指定他们分别上台展示讨论结果。因为小组众多，无法一一阐述其具体内容，故择其要点和大家进行交流。

1.涉及行业众多，以创业企业为主。学生们讨论涉及的行业有服装生产销售、苹果手机批发、婚庆公司、淘宝店、鞋店、酒店、咖啡店、农家乐、美甲店、家具城、健身馆等。行业种类繁多，但基本都属于服务业，这也比较符合服务业在国民经济中比重持续增加的发展趋势。这些企业中，有一些是学生自己已经在做的，如苹果手机批发、开农家乐、开淘宝店；其他大部分都属于小组同学讨论的未来拟创立的企业，也就是创业企业。这说明近些年国家提出的“大众创业、万众创新”的倡议已经深入人心，高校里普遍开设的创业基础课程、创业讲座、SRTP大赛等的确在大学生心中埋下了创业的种子。

2.思路比较开阔。学生们的思路非常开阔，经常可以提出一些让人眼前一亮的创意，思维的系统性逻辑性也比较好。例如，有两个小组学生都提出要开办婚庆公司。他们提出要在传统的婚庆公司基础上，为服务对象开展一条龙服务。从拍婚纱照到组织婚庆仪式，再到婚后出现婚姻问题时提供情感咨询师；提供不同主题的婚纱，如凤冠霞帔、动漫系列、欧式婚纱等；服务对象不仅包括为青年人组织婚礼，还包括为中年人组织旅行，为老年人补惊喜等。他们认为，顾客购买的是有形的产品+无形的服务和情感，所以要让顾客到公司后有宾至如归的感觉。又如，一个小组讨论的是开淘宝店，但他们提出的模式是与合众网合作，学生只负责在淘宝上开W店，专心做营销，也就是只负责让顾客下订单，而顾客下订单后的产品包装快递及售后服务则全部由合众网执行，这样可以充分发挥学生特长，降低开店风险；网店宣传形式提出可以做淘宝首页广告、微商、QQ分享、注意购后评价、赠代金券、做商家联合、周边促销等。还有一个商议开农家乐的小组，提出除了顾客自己自驾到场外，还可以专车接送，面对那些既想来农家乐又没车的顾客；农家乐提供吃住娱一条龙服务。吃的方面倡导养生和健康，农家乐自己种植无公害蔬菜、果园，为顾客提供自助采摘活动，厨师做地道的农家菜，感兴趣的顾客和小朋友还可以自己动手做菜；住的方面提供不同的主题房间、帐篷，主题设置可以借鉴很多主题酒店的做法；娱乐方面除了提供通常的麻将、纸牌、棋类、垂钓、唱歌、健身之外，还有带小朋友植树、种菜、采摘等农家生活体验；凡带小朋友来的，一开始就送小朋友礼物，以吸引顾客。从以上举的几个小组的例子可以看到，大学生们虽然接触社会还比较少，但正因为如此，也让他们少了很多思想的束缚，往往可以想出很多天马行空般的绝妙创意。而且现在互联网和移动互联网对他们影响也很大，他们已经可以得到足够的资讯支持创业梦想。

3.有无实践经验影响较大。前面分析中提到有些小组中有同学已经在开淘宝店、在做手机批发，或者家里开的有农家乐，这些同学因为已经有了一定实践经验，所以在汇报讨论结果时往往比其他小组同学更注重细节，提出的想法操作性更强。例如，讨论苹果手机批发的小组在汇报时，就提出了很实际可行的八条结论：保证手机质量；顾客可选多种支付方式；在大学中请大学教师代言，做一些宣传活动；定期举行促销活动；物流用顺丰快递，既快捷又提高了品牌形象；提供良好的售后服务，如免费换机、实行产品联保；根据季节、购买对象进行价格浮动；为顾客提供使用指导。准备开美甲店的小组也提出七条措施：控制成本，提供更多样式选择；注重美甲安全；情感营销，例如通过会员制双倍积分；提供和美甲互补的产品，如咖啡、甜点；塑造优美的环境，提供优质服务；塑造准确的品牌定位，制定合理价格；对员工定期进行培训。而没有实践经验的通常提出的建议就比较空泛。例如，准备开鞋店的小组就只提出塑造良好环境、提供售前售中和售后的系统服务、价格更低这样三条比较大众化的建议。

4.注重原创性和品牌建设。虽然学生们提出的创业想法大都是产品销售或提供服务，但很多小组都提到了生产自己的产品和塑造自己的品牌的想法。例如，服装销售小组提出创业之初主要是销售别人的服装，但做到一定规模之后，就要建立自己的设计师队伍，自己生产自己销售，并且要创立自己的品牌。婚庆公司、家具城、酒店、农家乐等小组也都提出了提供一条龙服务，打通上下游价值链，塑造自己品牌的设想。这说明学生们对互联网时代品牌对营销的重要性已经有了比较清晰的认识，且模糊地了解到企业之间的竞争已经是整条价值链的竞争，只有打通整个价值链，为顾客提供系统服务，才能为顾客创造更多价值，获得竞争优势。

在各小组汇报完毕后，笔者先对各小组的想法给予肯定，并逐个评价了他们创意的操作性和可行性，也趁机提出了自己对一些小组创意的意见。例如，婚庆公司可以再向上游延伸，加入婚介的服务内容，提供从邂逅、恋爱、结婚直到婚后、银婚金婚纪念庆典等一体化服务，打造婚庆专家的企业名片。最后，笔者还结合顾客让渡价值模型，提出可以从两个方面为顾客创造更多的价值：增加顾客总价值，降低顾客总成本。增加顾客总价值可以从增加产品价值、服务价值、人员价值和形象价值出发，降低顾客总成本可以从降低货币成本、时间成本、体力成本和精神成本出发。讲述这些内容时都具体结合刚才小组讨论中的具体例子。这样学生们不仅掌握了顾客价值的概念，而且能比较深刻地理解增加顾客价值的方法，并能运用到企业实践中去，从而达到了该讲内容的教学目的。

三、实施问题及未来展望

（一）实施中存在的问题及对策

在组织顾客价值专题讨论过程中，笔者也发现了一些问题，提出了一些对策，希望能与广大同行交流。

1.创意的落实考虑不足。和学生的阅历和实践经验有关，一些小组的创意很不错，但往往不够具体，操作性方面落不到实处。要解决这样的问题，除了鼓励学生多参加企业实践外，还可以通过督促学生增加讨论前的阅读量，将创业想法和SRTP、挑战杯、营销大赛等结合起来，以赛代练，多思考创业想法，增加其可行性。

2.个别学生参与度不高。课堂讨论时，总会发现虽然大部分学生都在积极参与讨论，但总会有个别学生在玩手机或做其他事情，对讨论并不积极。因为讨论和上台发言都是以小组为单位的，所以这些学生“搭便车”并不会受到什么惩罚。这虽然主要影响的是学生自己，但也多少会影响到讨论气氛。笔者认为，可以考虑老师巡视时做专门记录，在发言提问阶段专门点名让这些学生回答问题，用外力迫使他们参与。一旦形成习惯，这种不愿参与的可能性就会大大降低。

3.小组过多，评论不够深入。这也是本次讨论中出现的问题。因为这次班级人数较多，而且还有很多重修的学生。本班学生已经组织了8个小组，重修的学生来自不同专业，又自己组成了4个小组，从而造成小组过多的问题。小组多了，虽然讨论内容可能更多样化，但每个小组汇报的时间就受到限制，汇报不够深入。教师评价时也无法更加深入全面评价每个小组。这是后期需要注意的，所以建议5―7个小组为宜。

（二）未硎凳雇

对于以后如何组织类似的专题讨论，笔者也有一些想法。

1.借助团队游戏，培养团队精神。专题讨论因为要组成互动小组，每个小组其实都是一个团队。如果仅仅只是进行课堂讨论，很难培养出团队精神，所以笔者考虑可以借助于现在比较流行的拓展训练、团队游戏的形式，让每个小组给自己起个响亮的名字，每次讨论前组织开展一些小的团队游戏，让学生对小组形成认同感。这样做可以一箭双雕，既能更有效地开展专题讨论，同时也培养了学生的团队精神，为学生以后步入职场提前做好准备。

2.创业企业常态化。以前一般每次专题讨论学生都会针对讨论专题设想不同的产品、不同的企业。这样讨论虽然也有一定效果，但因为讨论的企业变来变去，学生对各个知识点的印象并不深刻，所以笔者设想可以在《市场营销学》课程一开始让学生组成小组时，指导学生直接组建公司，小组中每个同学都在公司中担任不同职务。在课程后续每个专题讨论时，都以该公司为讨论主体，例如讨论该公司的营销环境、该公司的顾客价值、该公司的营销战略和营销策略等。这样整个课程结束时，学生对这个创业公司的各方面思考将比较全面，即使以该公司为例参加挑战杯或者营销大赛，或者直接创业，都将会有更大的成功机会。学生对如何分析企业营销环境和制定营销战略和策略的考虑也将更贴近企业实际。

参考文献：

[1] 肖超盛.专题讨论在《市场营销学》教学中的导学作用[J].内蒙古电大学刊，2011，（2）：102-104.

[2] 张萍.“无领导小组讨论法”在营销教学中的应用初探[J].科技经济市场，2007，（7）：180-181.

[3] 马涛，李玉明，方成民.互动式小组讨论法在《市场营销》课堂教学中的应用[J].高教论坛，2014，（10）：127-129.

[4] 刘培红.引导讨论法在高校网络营销教学中的应用[J].时代教育，2014，（11）：71，86.

Implementation and application of customer value subject discussion

FAN Xin-he，ZHAO Hong-bo

篇（8）

 

一、以实践教学设计方案为前提，培养学员的应用能力

（一）注重职业基础综合素质训练

职业基础综合素质是指专业技能以外的，从事本行业工作所必需具备的基本技能。一是表达能力。做营销策划，相关人员必须清楚、准确表达自己的观点，还要让对方认同、接受你的观点。二是思维与创新能力。市场营销工作人员必须思维活跃，在创新中树立优势。针对上两项基本能力应在实践教学方案设计中增加一些灵活的案例讨论训练，一方面学员有机会充分表达自己的观点，增强表达能力，另一方面鼓励学员多角度思考，发散性思维毕业论文的格式，训练学员多创新多思考的习惯。三是团队合作能力。团队精神，互相合作是成功的法宝，为了培养学员们的团队精神，应该多设计一些实践题以增加学员共同配合、分工、协调完成的能力，使学员们在有趣的实践当中又能体会到团体合作的乐趣。

（二）注重专业技术能力训练

市场营销所需的专业技术能力一是市场调研能力。在方案设计中可以通过调查计划的制定、调查问卷的设计等来训练学员的调研能力。二是制定营销战略能力。在方案中可以通过企业战略环境分析、市场细分表的设计与分析、目标市场策略STP等方案的设计来训练学员的这种开发分析、制定战略的能力。三是营销策划能力。营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。

二、以导学优势为依托，培养学员的应用能力

（一）注重引导学员自主学习

开放教育的市场营销学教学及实践应以学员自主学习为主，教师引导为辅，围绕学员自主学习、个别化学习而设计，通过多媒体手段方便、快捷地完成，学员可以在不同的时间、地点，方便灵活地参与教学。如市场营销学教学课件是通过网络共享的，实践教学中有的实践是通过电大网上讨论完成，教师点评也有许多项目是通过网上公开点评的等，极大地方便了学员的自主学习，提高了学员终身学习的能力和兴趣。

（二）注重难点问题归纳，引导学员理论知识学习

实践教学并不能忽视理论导学，市场营销学的许多理论和原理都是企业实践经验的总结毕业论文的格式，所以在课堂上或者利用多媒体手段讲授市场营销学知识是必不可少的，它是实践教学的基础。因此，市场营销学教学实践中要突出市场营销环境分析、市场调研、市场预测、市场细分、目标市场选择、市场定位、消费者行为分析、确定营销组合策略这些方面的具体知识的应用。同时要注意搞好教学方法的设计，开展启发互动式课堂教学。

（三）注重实践作业操作步骤的讲解和总结讲评

教师除了引导学员掌握实践环节所必须的重难点知识外，更要制定详细周密的实践教学指导计划，重视对操作步骤的讲解，这样学员才能明确实践的操作步骤，完成实践任务更有针对性，也更具主观能动性，在最终的实践中才能勤动手、会思考。同时对于上一次实践任务完成情况要给予点评，学员可以从这种评价中来要求自己，实现从旧知识向新知识的转换和提升，增强学员的创新能力。

三、以实践基地为平台，锻炼学员的应用能力

（一）校外实地取材与校内课堂训练相结合

开放教育的学员来自于各行各业，营销理论与自身所从事的行业和工作实际相关，这也是开放教育学员较普通高校学员的独特优势，为开展实践教学提供了方便。在实践教学中可以结合这种优势，根据培养实用性人才的培养目标设定来设计技能训练项目和素质培养方案，组织学员结合工作实地取材，收集有关现实市场和企业的资料。把这些材料作为技能训练的背景材料毕业论文的格式，使无目标的学生有目标，有目标的学生更准确。通过自主实践活动，使学生发挥所学和所长，找到课本理论与工作实践的汇接点。

（二）校企合作

为进一步培养学员的实战能力和人际沟通能力，应加强与企业的联系，建立教学实践基地，让学员亲身体验企业营销管理的全过程。通过在企业真正的顶岗锻炼，了解企业对专业人员的素质、专业知识、综合能力有哪些要求，在课堂上学习的理论知识如何应用于营销实践中，从一个营销者的角度看待消费者的购买行为和自己作为消费者看待他人的购买行为的差异。使学员在实践中进一步培养能力，提高素质，并最终达到培养的人才符合社会需求的市场营销教育目标。这种校企结合的实践教学活动更贴近企业市场营销的实际，可以检验教师设计的教学内容是否与企业营销实践脱节、学员掌握的技能是否与企业营销实践的要求相符，强化和修正课堂上学会的营销知识与技能。

四、以教学评价为保障，检验学员的应用能力

（一）加强对实践教学的控制，建立完善的考核办法

目前市场营销学实践环节的考核所占成绩比重过低，影响学员学习积极性。以4PS组合策略为例，即使是2～4人一组，工作量也是较大的，包括调查、数据处理、方案设计、营销策略有效性分析等毕业论文的格式，学员很有可能因为在最后总成绩比重过低而积极性不高。教学中应该提高平时实践环节的考核比重，让老师和学员重视实践环节。

（二）明确考核内容，实施量化考核

篇（9）

一，本研究的主要依据和目标.

本项目的研究意义及其在现实生活的研究现状

1，本项目的意义

团队建设顾名思义就是要搞好整体，维护整体，带动一个企业的发展前进.团队建设注重团队的核心目标，团队的管理机制，团队的精神."团队的业绩大于个体业绩的总和"——这是团队建设根本利益之所在.一个良好团队的建设还会在公司决策执行，项目开发，企业形象，资源整合，公司效率和管理行为的执行中起极其有效的作用.广告公司的业务团队的建设又有其特殊性，它不仅具有"协作性"团队所拥有的合作作用，同时，它也十分重视团队个体的个性发挥.建设良好的广告业务团队将有助于广告公司效率的大大提高，具有十分重要的意义.

2，国内外的研究现状以及存在的问题

随着我国广告业的不断发展，广告之间的竞争也是越来越激烈.广义上来说，服务的竞争实质上是一种无形产品的竞争.但最终意义上的竞争是人的竞争，人的竞争是更高层次，更高品位的竞争.福州广告公司经过几年的发展，从经营业务较为单一，部门设置较为简单，管理制度较为简单的企业，发展成为现在的广告业务多元化，部门设置较为齐全，管理制度较为规范化的公司.

目前，根据目前的广告公司的资料表明，大多数都存在以下问题：

(一)传统的经营思想和淡薄的发展意识阻碍了福州地区广告公司的业务团队建设发展.

(二)福州地区的广告专业人才大量缺乏阻碍了广告公司的业务团队建设

(三)缺乏有效的行业管理和监管，对福州广告业的发展带来严重的负面影响，破坏了福州广告公司业务团队建设大环境.

主要参考文献：

[1]朱海松.国际4a广告公司基本操作流程[l]广东经济出版社：XX(4)

[2]杰弗里兰开斯特，莱斯特马幸哈姆著，丁梅生冯晓波，应斌译.战略营销计划和评估[m]远东出版社：1998(6)：53-67

[3]杭州日报报业集团XX年报(l)内部刊物，XX

[4]福州博采广告广告调查报告(l)内部资料，XX

[5]刘大东.高效团队建设5w1h.中国管理传播网XX(2)

[6]陆斌，媒体广告经营策略[l]，现代广告XX(106)

[7]朱月昌，公共广告研究[l]国际广告，1994(3)

[8]朱月昌，略论电视广告解说词的创作[l]，福建广告论文集，福建科技出版社，1998(7

[9]于晓茹，从福视广告看广告业的发展趋势[l]，视听天地，XX(6)：68

(二)本项目的研究内容，研究目标和拟解决的关键问题

1.研究内容

1.1团队建设的相关理论

本项目主要以一个具体的广告公司为例，考察和分析其在寻求发展中，团队建设方面所面临的具体问题，团队建设顾名思义就是要搞好整体，维护整体，带动一个企业的发展前进.团队建设注重团队的核心目标，团队的管理机制，团队的精神."团队的业绩大于个体业绩的总和"——这是团队建设根本利益之所在.

1.2福州地区广告公司业务团队建设现状

业务团队的建设是广告公司发展的重要管理工作，它是广告公司各个具体工作任务的实施和企业经营目标的实现的关键.福州广告公司的业务正向更加多元化的方向发展，主要有业务项目的多元化，业务服务的多元化以及业务范围的多元化.随着福州广告业的发展壮大，对福州广告公司业务团队建设提出了更高的要求.

1.3福州地区广告公司业务团队建设方面存在问题

导致福州地区的广告公司在业务团队建设上面临了许多问题，也成为了大多广告公司急需解决的问题.解决业务团队建设将直接关系到福州地区广告公司的发展.

1.4改善广告公司业务团队建设的主要措施

调整经营思路，建设高效业务团队是发展广告业的关键.业务团队的建设，最关键是加强对福州地区广告人才的"开发，吸引和保留".建立良好的地区的行业发展的大环境，应建立完善的监管体制和加大行业市场的宏观调控力度来有效的管理和监管.

2.研究目标

通过本课题的研究，力求初步建立一个科学合理的，广告业团队建设.为同行们构建一个新经营战略思路，实现人力资源战略整合研究在广告业中能蓬勃发展并得以在实际中应用和创新.

3.拟解决的关键问题

3.1.通过实际广告业团队建设的现状，对其实际操作中所存在问题进行剖析，并提出相应解决实用型的人力资源战略整合方法和建设新的团队建设.

3.2.解决其在特定环境下广告业如何按照地区行业发展的大环境建立完善的监管体制和加大行业市场的宏观调控力度来有效的管理和监管.

(三)本研究的特色和立论依据

1.本项目的特色和创新之处：

1.1.针对性.人力资源战略问题是一个宏观而且抽象的问题，当前许多专家和学者都对其进行了大量的研究并取得了显著成果，但是针对一个具体行业做的研究还比较少，也不够系统和深入，不够针对性.本文试图在这些专家学者研究的基础上，联系自己在实际的操作中的过程，综合探讨广告业团队建设问题.

1.2.引入人力资源战略分析理念.近几年来，人力资源战略研究在我国各行各业中迅速蔓延开，短短的几年中，已经取得巨大的成果并有很大的突破，初步建立了具有中国特色的人力资源战略分析体系，人力资源战略整合是其中的一个方面.结合具体的行业对其进行人力资源战略整合问题，不仅细化了人力资源战略整合的作用，而且突出了行业的特殊性.本文将借鉴国内外先进的经验，对这一问题进行全面和深入的探讨.

2.立论依据

本文以科学的人力资源战略分析理论为指导，根据具体的具体的广告公司的分析总结和调查研究，运用管理学，经济学，市场营销学和社会调查学等多学科理论，借鉴国内外相关研究成果，通过分析对比，对广告业中的团队建设问题进行分析和对策研究.

二，研究方法和调研安排

1，研究方法

本文拟采用系统分析，比较分析，理论分析与实证解剖相结合的研究方法，着重研究分析广告业中的团队建设方面存在的主要问题，并针对性地提出了建议和措施.

2，调研安排

2.1搜集和整理各类相关文献，统计数据等相关资料并总结广告业中的基本数据

2.2对资料进行认真研究分析，了解国内外的成功经验及其存在的问题

2.3所研究分析成果，采用上述研究方法，提出广告业中的团队建设存在的问题和措施方案，写出毕业论文初稿.

2.4征求指导老师的意见，并对论文初稿进行必要修改，最后定稿.

三，论文基本大纲

一、福州地区广告公司业务团队建设现状分析

二、福州地区广告公司业务团队建设方面存在问题

(一)，传统的经营思想和淡薄的发展意识阻碍了福州地区广告公司的业务团队建设发展.

(二)，福州地区的广告专业人才大量缺乏阻碍了广告公司的业务团队建设.

(三)，缺乏有效的行业管理和监管，对福州广告业的发展带来严重的负面影响，破坏了福州广告公司业务团队建设大环境.

三、广告公司业务团队建设的主要措施

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1 应用型本科院校市场营销专业实践教学课程体系上存在问题及分析

如前所述，很多应用型本科院校市场营销专业比较重视实践教学，但由于实际办学情况，沿用办学母体学校的实践教学课程体系，在应用型本科院校的实际教学过程中，存在以下问题及不足。

1.1 课程体系偏理论化。笔者梳理过笔者学校及其他兄弟院校的市场营销专业培养方案，大部分应用型本科院校的市场营销专业在课程设置上偏理论化，在西部的应用型本科院校中更明显些。即使在实践教学的课程体系中，偏理论化依然存在，比如广告学、企业战略管理等课程在实践教学上会偏向理论化些，学生的实践效果很难进行有效评价。

1.2 课程体系未更多考虑到专业实际应用。市场营销专业的实践教学需要对接市场营销专业学生的就业要求即操作应用。因此需要从学生从事营销工作的第一线需要的专业操作需求出发来设计实践教学课程体系，现在的实际情况是部分应用型本科院校依托母体高校的市场营销专业的实践教学课程体系，相对忽视了母体高校的研究型特点及生源素质较高等特性，课程体系上对接专业一线操作上存在不足。

1.3 课程体系中专业实践课程比例不足。目前，很多应用型本科院校意识到实践教学的重要性，纷纷设置实践教学环节，但实践教学的总体规划和理论教学连贯性还有待进一步完善。以浙江省为例，虽然应用型本科院校市场营销专业的实践教学环节总学时占到总教学量的30%～35%，但专业课程的实践总学时所占总教学量的比例仅为5%～10%，不能充分体现市场营销专业的特色与亮点。

要解决以上问题，应用型本科院校市场营销专业的实践教学开展前需要明确一点，那就是“需要实践什么”，即要明确实践目标，进而将其有效分解，最终形成实践动手能力体系，并紧密结合到实践教学课程体系中去。

2 应用型本科院校市场营销专业实践教学课程体系对策

基于以上思考，本论文对应用型本科院校市场营销专业实践教学课程体系提出以下建议。

2.1 优化课程设置。实践教学课程在设置上要进一步优化。

根据应用型本科院校的办学定位以及社会对应用型本科院校培养市场营销专业的要求，以培养应用型人才为目标，对现有偏理论化的课程进行有效剔除，例如将《企业战略课程》从专业必修课中划出来，但可以作为选修课开出来。

同时还必须考虑到各应用型本科院校的特点，例如学校所在区域，学校现有师资的特点及学校的经费投入等。比如处在江浙、广东发达区域的应用型本科院校有较多的企业实践机会和资源，而处在广西、贵州等区域的应用型本科院校这方面资源不足，可以开出的实践课程应该有所不同;应用型本科院校因为没有编制等原因，对优秀的人才缺乏吸引力等，开出的实践课程也必须跟现有师资结合起来，做能做好的事情，这样实践教学的效果才能更好;各应用型本科院校在实践教学的经费投入也不相同，如在实践教学硬件、软件及资金投入是有很大差异的，能开展的实践教学课程也就不能完全一样。

笔者学校也作了这方面的尝试，具体如下图。

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图1  结合市场营销专业能力需求部分的实践教学课程体系

2.2 合理安排实践课程学时。实践教学的课程确定下来后，需要对各实践课程进行课时的合理安排，要在普遍顾及的情况下突出重点，需要考虑到学校的条件、师资现状等。

笔者学校相对远离市区，因此对能够在校园内部及周边开展的实践教学课程就相对安排多些课时，例如《推销学课程实验》及《推销学实训》等的课时安排分别达到16课时和2周，暑期生产实习因为可以统一安排，加上暑期时间较长，也是安排了3周的实践课时。

2.3 完善课程内容。实践教学课程的内容要进一步完善。从课程地点、课程具体对象和课程要求上进行完善，不能像之前那样随便找个经典的教学案例，然后让同学们进行分析讨论的模式，结合应用型本科院校的特点，应该设变成“走出去”的模式，把课程的上课地点从课堂变成社会大讲堂，具体内容上需要结合学校等特点，比如《推销学实训》课程安排的内容就是让学生校园摆摊，进行摊位销售，在具体产品上就要求学生自己进行市场调查，同时结合学校后勤超市货品进行销售产品确定等内容。