招商会邀请函汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇招商会邀请函范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

本次招商会主题为“一本书改变你的一生”，展现出《人生年记》在当今社会个人发展的重要性。我公司安排了详细的《人生年记》品牌策略、《人生年记》解析、渠道支持与销售策略，让您和其他业内人士在第一时间了解《人生年记》的商机与内容。我们期待着在友好合作的基础上，将《人生年记》品牌做强做大，实现人生财富的全面丰收和最大双赢！

本次招商会活动期间订货将有突破性优惠的措施。同时，活动期间的食宿、餐饮由我公司统一安排。

让我们共同创建更辉煌的未来！恭请您的光临！

招商会日程安排：

4月15日 9:00-24:00 来宾报到，安排住宿、午餐、晚餐

4月16日 9:00-11:40 招商会

12:00-13:40 午餐

14:00-15:00 产品展示

15:00-17:30 意向客户洽谈，签约

17:30-18:00 已签合同客户抽奖

奖项设置：一等奖1名 价值

二等奖1名 价值

三等奖2名 价值

18：30-20:00 冷餐会、交流会

注：

篇（2）

为进一步发挥苏南区域整体优势，吸引更多各类优秀人才来苏南地区创业发展，促进各区域内人才合理流动、优化人才配置，经苏南地区多家人才网共同协商，决定联合举办“首届苏南地区联动网上招聘大会”。诚邀贵单位参加。

一、大会举办单位

“首届苏南地区联动网上招聘大会”由三家人才网为发起单位，诚邀更多苏南地区的人才网参加，共同联动举办。

联系方式：

二、大会举办时间

x月15日至x月24日，为期40天。

即日起办理单位参会手续。

三、大会特色

本次大会采用新技术，设置一个共同平台，实现参会招聘单位在任一个参加该活动人才网站招聘信息，多家人才网联动均可显示该信息的功能，为招聘单位最大限度地扩大知名度及最容易地招聘到合适人才。

四、大会宣传

会前各参与该活动的人才网将在当地主要报纸、电视、电台和全国各主要人才网站等媒体上进行广泛宣传，营造声势，扩大影响，吸引海内外各类人才应聘。五、服务内容

参加“首届苏南地区联动网上招聘大会”无锡人才网的服务内容如下：

1、在人才网招聘信息。招聘形式有：网站会员、信息、参加人力资源市场、图标广告。

2、各参加活动的人才网统一大会页面风格。该页面内容应包括各参加活动的人才网站的信息及网站链接，确保每个参加活动的人才网站均可看到各个分会场的招聘信息及图标。

六、收费标准

1、才网有效期内的中级和高级会员单位可免费参加“首届苏南地区联动网上招聘大会”无锡分会。

2、参加“首届苏南地区联动网上招聘大会”中无锡人才网分会场每个单位收费400元/期。

3、网上人才招聘大会期间图标广告收费800元/期。

七、报名办法

参加“首届苏南地区联动网上招聘大会”无锡人才网分会的报名办法如下：

1、现场报名：单位请携带营业执照(复印件有效，但需加盖公章并保证其真实性)，事业单位请携带法人登记证，直接到江苏省无锡市解放东路888号人才信息大厦三楼无锡市人才服务中心招聘信息中心缴费，当场办理完毕。

2、远程报名：远程办理的单位需将银行的回单和营业执照复印件一起传真至0510-2828469(请在复印件上加盖公章并注明参加网上招聘会、联系方式)，我们在收到传真后马上办理。费用到帐后，我们会将发票用挂号信寄回，时间需一至两周或更长(视银行和邮局速度)，敬请各用人单位注意查收。

在无锡可用转帐支票通过银行转帐。

外地单位可通过银行电汇。

户

名：

帐

号：

开户银行：

八、联系方式

地

址：江苏省**市解放东路**号

邮

编：214007

业务接洽：

24小时预约电话：

技术支持：

全天传真：

e-mail：

篇（3）

吉林省人民政府

长春市人民政府

二、协办单位

吉林省农业委员会

吉林农业大学

三、承办单位

长春净月国家高新技术产业开发区管理委员会

长春农业博览园

四、目标及主题

展会以“迎新春、贺祥瑞、庆十”为主题，以“发展创意农业、弘扬年俗文化、营造节庆氛围”为理念，以“建设绿色菜园、四季花园、休闲乐园、高新技术设施示范园、雪雕及节庆彩化长廊”为重点，以“绿色蔬菜种植展示与现场采摘，鲜花种植观赏及展销，精品农业、创意农业、高新技术设施农业展示，精品年货展销，雪雕作品设计及冰雪旅游，系列节庆及年俗文化活动，观众现场互动活动”为主要内容，在北国严冬的皑皑白雪中，打造一处年味儿浓郁、喜庆祥和，集展示示范、观光休闲、旅游购物于一体的“冬之绿洲、春之桃源”和“冰雪旅游胜地、新春游园好去处”。

五、展示内容

博览会共安排展示展销和文化活动2大类、15项内容。

展示展销类共6项

1.高新设施农业展示区（6万平方米连栋智能温室）共设12个展区。

（1）无土栽培示范区6400平方米；（2）叶菜类基质栽培区6400平方米；（3）黄瓜基质栽培区6400平方米；（4）番茄基质栽培区6400平方米；（5）园林景观花园6400平方米；（6）渔业展馆6400平方米；（7）九台风情展；（8）迎春花市3200平方米；（9）植物工厂200平方米；（10）组培室200平方米；（11）年货大集6400平方米，205个展位；（12）购物及美食一条街，设39个商品展位和20个美食展位。

2.现代化温室展区

（1）观光农业园5000平方米；（2）凤梨花卉园5000平方米；（3）沙漠植物园2000平方米。

3.菌菜产业基地，占地1.5万平发米。

4.君子兰花卉展销区，占地1.5万平方米。

5.关东特产及农博园自产蔬菜超市占地400平方米。

6、雪雕及节庆彩化长廊，园区参观路线打造千米雪雕及节庆彩化长廊。

文化活动共9项

包括每天在6万平方米连栋温室举办的《第二届中国长春祈福文化节》名家书画展、春联及福字整点派送，年货大集舞台文艺表演，农博园自产蔬菜现场采摘等活动。

六、年货大集及购物一条街招展范围

展示展销各类绿色、优质、特色农副加工产品及食品、酒水饮料、海外商品（奢侈品）、山珍野味，工艺美术、草编藤艺、书法绘画、轻工产品、知名美食、特色小吃等。

七、新闻宣传

利用新华社、吉林日报、长春日报、东亚经贸新闻、吉林电视台、长春电视台、吉林人民广播电台、长春人民广播电台、长春市出租车载、公交车载媒介，户外大型LED平台等媒介按照会前、会中、会后等三个时段对展会进行广泛宣传报道，形成强大的的宣传舆论声势，扩大展会影响，赢得社会各界的广泛关注、支持和参与。

八、相关要求

参展商及参展商品要严格遵守国家相关法律、法规的规定，执行组委会关于展会日程、布展撤展、参展证、消防安保等方面的要求和规定（详见参展合同）。

九、展会服务

1.统一搭建：展位规格为3米×3米，高2.5米；

2.统一提供配套展具，包括：洽谈桌1个，折椅2个，60W射灯2只，5A/220V电源插座1个；

3.统一制作展位楣板、参展单位中文名称、展位序号等；

4.统一铺设展区通道地毯；为参展商拉动经贸合作，组织商家洽谈；会议交流沟通；

5.酒店、运输预定（2013年元旦起不接受酒店预定）；

特别提示：

参展企业如果有不同搭建要求，请附带展位设计图并及时与组委会联系，我们会根据

您的要求做相应考虑、安排。

招展服务

长春递法明文化传播有限公司

总负责人：王少奎 （0）13943130036 0431-81668732

招商经理： 张 盼 0431-81668730

王 爽 0431-81668731

张永亮 0431-81668733

张 卓 0431-81668735

篇（4）

招商会运筹期:

一、招商广告的

二、会场的选定及布置

三、会前费用预算（需要各个部门配合完成）

四、接听电话的技巧

五、资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认

招商会策划——前期筹备

招商会准备期

一、资料的准备

二、人员分组与协调

三、课程的审定与演练

四、会前动员会及各小组工作流程演练

五、工作人员提前进驻会场

招商会策划——前期筹备

招商会运作期：

一、会务组的工作流程

二、登记组的工作流程

三、接站组的工作流程（需要配合完成）

四、会场组的工作流程

五、后勤组的工作流程（需要配合完成）

六、业务组的工作流程

七、沟通组的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授课人的工作流程

十、公司留守人员的注意事项

十一、用餐时注意事项

十二、员工如何合理休息

十三、突发事件及客户投诉的处置

招商会策划——前期筹备

招商会促进期：

一、招商会结束来宾的撤离与返程安排

二、会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）

三、后勤组与酒店结算和注意事项（需要配合完成）

四、业务组后期追款注意事项（需要配合完成）

五、会后总结

六、宣传资料编辑与制作

招商会策划——前期筹备

招商会运筹期:

一、招商广告的

和众营销策划认为招商广告的距招商会招开的时间也不能太近。一般定在招商会前半月左右。

1时间：时间不能与会议时间相距太久。要做到投资者在看到广告后我有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参与招商会议。如区域招商会可适当将时间提前到10天之内。

2内容：突出优势和重点。有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参与什么样的一个项目，来参与有何好处就足够了

3形式：一般以平面/半通栏/黑白稿形式。可选择通栏或彩稿形式。

4媒体选择：以投资者偏好媒体为主。如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体，如区域内的主流电视广告，报纸杂志广告等。现在随着网络的流行，选择在网络上推广也是个不错的选择。

5注意事项：内容一定要反复核对，版面设计要独具一格有冲击力。咨询电话必不可少。

二、招商会策划——前期筹备

会场的选定及布置

招商会策划——前期筹备会场选择规范：

A交通便利：便利的交通能让参会者容易找到给举办方减少麻烦，同时一般认为交通便利的地方也是比较中心人气旺的地点，对后期招商会的成功举办有着相当重要的意义。

B当地比较知名：会场不一定要有特别高的档次。因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他发生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他服务许诺吗？但也不能太过于低档让参会者举办方的实力。中等偏高即好。

C最好是三位一休的场所比较好，集开会，住宿，就餐于一体。根据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充分，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。场地的选择在色彩方面应该选择比较高端的，到时设计包装时才能完美交融。也能体现会议的高度。

D会场的安排：为了增加会场内的气氛。

如会场外围沿街可以用彩旗写上此交会议的主题与口号沿街插上，会场外围可以挂上条幅和升空气球。入会场前可以写上一条欢迎横幅，进入会场大厅要有签到主题背景板签到处，

区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将登记处布置在会务组）有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，

三、招商会策划——前期筹备

招商会策划电话邀约前期培训

1 、电话邀约客户是个讲究技巧的活，不能打无准备的仗。一般我们前期会对接听人员做个专业的培训，如如何开场，如何介绍此次招商会，如何拉高招商会的高度调客户的味口，客户抗拒点解答等等。

2、招商会策划接听电话的技巧：

有几部电话打过来，招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门。内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必需正式填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。区域招商会也必需安排专人负责接听招商电话）

某某某公司！或者“好，

3、招商会策划前台接听电话的规范语言是好。这里是某某公司。

就直接转到商务部，对方如果询问招商信息。如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：好，现在不在能否留下你联系方式，等他回来后我转达给他让他直接打电话给您”等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。首先是聆听，

4、招商会策划接听电话要言出必践

一旦答应经销商或者咨询者的事情。即使是没有结果，也要通知一声。比如说：下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了过来两天再想起来打电话过去，对方说不想做了。一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的许诺都做不到何况复杂的营销服务许诺呢。一定要留有余地，

5、招商会策划接听电话时要详细记录客户的信息

所在乡村。职业或从事行业，有无医药保健品操作经验，信息来源，有无时间参与招商会，否需要寄资料，联系电话（如有的客户不愿留电话可说明电话是快件公司为了确认详细地址用，不否则快件公司不受理）一定要不卑不亢，

6、招商会策划逾越自己范围的事件不要轻易作出许诺。

以便让上级有回旋余地，但是自己职权范围以内的事情要大胆拍板，防止给对方以罗嗦的印象。打款的阶段等等。

7、招商会策划接听招商电话时。听清楚对方要问什么，关心什么

再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断维护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询。这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。

7如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者。首先不要顶撞，最多说你考虑考虑，电话里只能谈个框架，要不用传真或者电子邮件的方式进行交流等等。一定要按时答复，

8、招商会策划接听电话时公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金额。

应该尽自己所能来解答，接听交代的事情不推委。解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给经销商。

四、招商会策划——前期筹备

资料的传真与邮寄发放

如有嘉宾需发请柬。

1资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页。

2资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。

3资料发放的注意事项：

A邀请函的内容与设计可先与总部沟通；

不能出现错页、漏页、翻页等现象；

B各种资料的复印装订要注意。

严禁出现张冠李戴；

C信封的填写与内容一致。

请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；

D如有必要附请柬的贵宾。

以备联系。E每套资料都应附有商务拓展部的名片。

五、招商会策划——前期筹备

来宾确认及接站确认

确认方式分几种情况：

1为了方便来宾确认。电邮确认，信函确认，电话口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。

对其前来的意向一定要有个大概的认识，

2无论是推荐还是通过其它信息来的客户。省、市、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓展与分组工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，防止出现拓展奖励纠纷。

确定中途方式/达时间/否安排接站，

篇（5）

招商会运筹期:

一、 招商广告的

二、 会场的选定及布置

三、 会前费用预算（需要各个部门配合完成）

四、 接听电话的技巧

五、 资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认

招商会筹备期

一、 资料的准备

二、 人员分组与协调

三、 课程的审定与演练

四、 会前动员会及各小组工作流程演练

五、 工作人员提前进驻会场

招商会运作期：

一、 会务组的工作流程

二、 登记组的工作流程

三、 接站组的工作流程（需要配合完成）

四、 会场组的工作流程

五、 后勤组的工作流程（需要配合完成）

六、 业务组的工作流程

七、 沟通组的工作流程

八、 主持人的工作流程

九、 授课人的工作流程

十、 公司留守人员的注意事项

十一、 用餐时注意事项

十二、 员工如何合理休息

十三、 突发事件及客户投诉的处理

招商会促进期：

一、 招商会结束来宾的撤离与返程安排

二、 会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）

三、 后勤组与酒店结算和注意事项（需要配合完成）

四、 业务组后期追款注意事项（需要配合完成）

五、 会后总结

六、 宣传材料编辑与制作

招商会运筹期:

一、 招商广告的

1、 时间：时间不能与会议时间相距太久，也不能太近。一般定在招商会前半月左右，要做到投资者在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。如区域招商会可适当将时间提前到10天之内。

2、 内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处就足够了。

3、 形式：一般以平面/半通栏/黑白稿形式，如与当地媒体关系较好，可选择通栏或彩稿形式。

4、 媒体选择：以投资者偏好媒体为主，如《中国经营报》、《销售与市场》等，如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体。现在网络招商信息的也是一条方便快捷的途径。

5、 注意事项：内文一定要反复校对，以免出错；版面一定要选择效果好的版面，另外版面设计一定要有冲击力，即使与其它小广告挤在一起出能清晰的分辨出广告的位置；招商内容主题突出，一目了然；咨询电话到少留两部以上，确保每个咨询者能充分了解招商内容。

二、 会场的选定及布置

1、 会场选择标准：

A交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦；

B在当地比较知名：会场不一定要有特别高的档次，但一定要在当地小有名气；有时候特别高的档次反而会起到反作用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他们产生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他们的服务承诺吗？

C具备同时开会、住宿、就餐的条件：根据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场的选择与布置应同时考虑会场色调对来宾心理、情绪的影响，一般不要选择全是白色或者红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色何浅灰色为主。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。卫生间不能离会场太远，不然会给来宾造成诸多不便。（如不具备投影仪的会场则要提前与投影仪设备公司租用，一般一天的使用费在500元左右，压金可以争取不交）

住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间或便于查找的位置，如到会人员在50人左右最好给会务组安排两个房间，便于沟通；与酒店楼层或总台服务人员事选沟通好每日几点定时拔打叫醒电话/用餐电话/课前通知；避免分散住宿，所有房间要集中安排；提前将房间钥匙领取至会务组，来宾到会务组登记后交钥匙压金领取房间钥匙。

就餐要求：就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐的需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确认。就餐按当地标准适当安排，原则是中、晚餐按10人台计算，晕素搭配每桌不超过十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以争取免费）；招商会后如安排聚餐，菜可适当增加，酒水以啤酒或低度酒为主，高度酒容易喝醉，使会议结束后的沟通不能顺利进行，所以会议后的聚餐通俗的讲是喝好不能喝倒，尤其是自己员工不能喝倒。

D会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。

从一进会场开始首先要有导引牌，如会场门前空旷而且允许挂条幅可挂上一条欢迎主题的条幅，进入会场大厅要有登记处，（区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将登记处安排在会务组），有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专人负责前厅会议接待。引导牌的制作可由酒店方协助，布置由酒店完成或协助。

“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电话和走动”等警示语分别贴在会场明显处。

类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。

2、 会场的费用的结算：又专人负责和一人签字负责制，一定要和酒店负责人协商好，钥匙各个参会的客人一定要交押金给会务组，便于管理，同时房间的长话一定说清楚只有会务方的总指挥才有资格给开长话，这个有时候很重要，有的客人不自觉，冒充会务组人员要求总台开长途，结果有一次一个企业搞会议，光电话费就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、 会前费用预算：把各个能想到的提前预支，尤其是当着客户的面不能透露消息和让客人感觉公司很斤斤计较，招商会有时候需要打肿脸充胖子。

四、 接听电话的技巧：

1、 话接听程序：

招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门，如果同时有几部电话打过来，内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必须正式填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。（区域招商会也必须安排专人负责接听招商电话）

2、 前台接听电话的标准语言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，这里是某某公司。”

对方如果询问招商信息，就直接转到商务部，如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：“你好，他现在不在，你能否留下你的联系方式，等他回来后我转达给他，让他直接打电话给您”。等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。

3、 在接听招商电话时，首先是聆听，听清楚对方要问什么，关心什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断保护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询。这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。

4、 详细记录客户的信息：所在城市，性别，职业或从事行业，有无医药保健品操作经验，信息来源，有无时间参加招商会，是否需要寄资料，联系电话（如有的客户不愿留电话可说明电话是快件公司为了确认详细地址用，不否则快件公司不受理）。

5、 如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在电话里只能谈个框架，要不用传真或者电子邮件的方式进行交流等等。

6、 言出必践：一旦答应经销商或者咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况复杂的营销服务承诺呢。

7、 超过自己范围的事件不要轻易作出承诺，一定要留有余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。

8、 公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金额，打款的阶段等等。

接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给经销商。

五、 资料的传真与邮寄发放

1、 资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。

2、 资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。

3、 资料发放的注意事项：

A邀请函的内容与设计可先与总部沟通；

B各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻页等现象；

C信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴；

D如有必要附请柬的贵宾，请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；

E每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。

六、 来宾确认及接站确认

1、 为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认，电邮确认，信函确认，电话口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。

2、 无论是推荐还是通过其它信息来的客户，对其前来的意向一定要有个大概的认识，省、市、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓展与分组工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，避免出现拓展奖励纠纷。

3、 来宾出发前再进行一次电话沟通，确定中途方式/到达时间/是否安排接站，并再次强调会场地址及乘车路线。

篇（6）

1、传统招商方式受到威胁

①、传统的集中招商因部分企业的诚信问题（比如：对客户的承诺未能及时对限、客户按时汇款而并未及时接到货物，或者在产品运作的短期内即转移营销工作重心，对现有经销商不闻不问）而导致客户对企业的信任度降低；

②、国家管理日趋规范和药品营销环境的迅速变化，传统的营销模式受到严峻考验，而大多数企业的转变或不能给客户提供良好的配套指导，使经销商感到非常吃力；

2、绝大部分经销商受当地环境的响

产品在区域经营过程中，容易受当地环境的影响，缩短产品的生命周期：

①、 地政关系紧张导致产品经营受到影响或被迫停止销售；

②、在市场上短期内未达到销售规模，影响经销商信心；

③、宣传与销售达到一定规模后，经销商实施“突然死亡策略”，进行超大幅度的降价，使产品成为匆匆过客。

3、当地实力派药业公司和连锁药店开始涉足药品

许多有实力的区域性药业公司和连锁药店，受利润和自身硬件的推动，开始参与到药品经销商的行列中来，这对于药品的经营有着天时、地利、人和的得天独厚之道。

①、所的品牌在本药业或本医药连锁成为无成本的首推品牌，（比如大参林修正的太和圣肝等等）；

②、与当地的政府机关和药品管理部门存在着良好的关系，会有很大程度的经营环境；

③、自身就是良好的销售终端，在终端包装和维护方面处于低成本运作且能达到预期效果；

④、与周围或周边的同行关系容易沟通，以利于本区域销售网络的形成。

二、区域市场招商的操作

（一）、区域招商操作流程

（二）、招商具体操作

1、市场调研

①、市场环境：主要了解人口状况，经济收入，消费观念，保健意识，骨病发病状况；

②、外联环境：了解当地药品监管部门的监管力度及广告宣传、活动宣传、货流的宽松度；

③、终端渠道：当地药品终端的分布及主导情况，月度进销动态；

④、客户资信：商业客户的经济实力、配货能力、商业信誉、在该区域的影响力、与政府机关和药品监管部门的关系等

⑤、媒体调研：主要调研电视、报媒、广播、夹报、专刊等。

电视：

■ 了解当地电视价格、近期的电视节目；

■ 当地电视收视率在前三位的频道；

■ 药品广告的自由度；

■ 当地医疗及药品广告的播出情况；

■ 竞品电视广告品牌及投放频次；

报纸：

■ 当地主流报纸的发行量、发行周期、发行的版数；

■ 报媒的栏目及相对应的周日；

■ 报纸受众的年龄构成、文化层次，是零售还是订阅；

■ 广告的自由度，广告软文与硬性广告的价格及折扣情况；

■ 了解夹报的价格、到位率及当地对夹报的可信度。

专刊（通知单）：

■ 调研当地工商、城监对专刊、张贴、通知单的执法力度；

■ 了解与收集区域竞品的专刊宣传内容；

■ 专刊当地宣传的效果和消费者对专刊的接受程度。

⑥、竞品状况：

■ 竞品的品牌、与当地的合作单位及渠道、产品实力、市场份额、月销售量及盈利情况；

■ 竞品的媒体选择、广告类别（品牌或专题）、广告内容、广告频次、播出段位、广告效果；

■ 了解竞品及骨病门诊中的领军品牌或医疗机构。

2、拟定市场推广方案

根据市场详细调研回来的数据进行分析和评估，并以评估结果为参照物拟定针对该区域市场的推广方案，以便与商业客户的选择与谈判。市场推广方案必须有以下几个方面。

①、操作模式

根据本区域市场的实际特点，制定合理的市场操作模式，对市场运作的渠道窄宽选择，媒体宣传策略、市场整合策略、促销时机、促销手段、市场管理制度等；

②、媒体计划

根据市场操作模式，制定相对应的近期媒体宣传组合与宣传计划：是电视+地面还是报媒+地面？电视宣传是专题、是品牌还是品牌+专题？报媒平面投放的周期计划，广告形式是软文、是硬性广告还是软硬结合？地面专刊什么时机加以配合等方面；

③ 、渠道分销：

在本区域选定经销商后，各县级市场的分销商的选择，要列出多个候选分销商，并对其经济状况、商业信誉、销售能力等给予评估，以供区域经销商在选择分销商的时候参考；

④ 、促销手段：

在产品上市的三个月内，依照市场的状况，在不同阶段可以开展不同阶段开展不同的促销活动，促销是免费试用还是买赠；

⑤、打击竞品：主要是打击竞争产品和骨病门诊的方法及手段。

3、商业客户的谈判与确定

经过调研数据的分析与评估，确定候选区域经销商后，就要开展针对政策、宣传计划与市场支持方面进行细节性谈判了，如果达到双方的共同意向，则可确定并着手区域内招分销商的工作了。

在开始分销商的洽谈之前，公司代表要与区域经销商制定符合本地区的分销政策，包括：市场运作模式、媒体宣传支持、发货途径、结款方式、利润空间、管理制度等。

4、分销商的选择与洽谈

在区域经销商确定后，公司人员则要帮助该区域经销商进行区域内招分销商了，这项工作是区域招商工作是否成功的关键性所在：

①、根据市场调研的数据，进行逐个排查，分析作为分销商的各项指标；

②、公司专职人员代表公司与作为当地合作单位的区域经销商进行各项政策的沟通；

③、对本县（区）的媒体宣传计划进行讨论，以更深一步了解当地媒体情况；

④、在谈定并签定正式合同后及时沟通招商会事项，并说明会在招商会还要再签一份合同，以带动其它区域到场的候选分销商。

5、产品招商推广会

在选择好区域经销商和、与全部候选分销商沟通后并与部分分销商沟通好后（至少一个县区要有一家在本次招商会上进行合同的正式签定），就可以确定招商会的时间与地点了。

①、招商会时间：最好放于下午3：00—5：00；

②、招商会地点：当地知名度高、级别高且带有高档会议室的商务酒店或宾馆；

③、招商会流程：

会前准备：

■ 电话通知：由招商业务负责人亲自电话通知，详细告知会议时间、地点、会议安排；

■ 邀请函：由招商业务负责人与当地区域经销商负责人一同将会议邀请函送到候选分销商总经理处；

■ 联系会议宾馆：选择在当地知名度高、级别高且带有高档会议室的商务酒店或宾馆；

■ 准备会议资料：招商意向书、招商政策文件、礼品、参会证、市场推广计划书、媒体计划书等。

■ 嘉宾邀请：药品监督管理局副局长以上领导、工商局副局长或商广科科长、电视台广告部主任、报社广告科（部）负责人

会议现场：（120分钟）

■ 主持人介绍本次活动的主题和参会嘉宾；

■ 陈李济药厂副厂长进行产品介绍

■ 当地区域经销商分析本地骨病市场空间及产品的信心；

■ 药监或工商领导讲话（至少一个部门领导讲话）；

■ 产品品牌广告、专题广告赏析；

■ 全部基本确定的候选分销商发表看法，并表示会后签定合作合同；

■ 30分钟时间的休息，招商业务人员单独与候选分销商沟通

■ 签约仪式（分销商与区域经销商签定分销协议）。

会议跟进：

■ 对已经签了合同的分销商进行汇款及进货督促；

■ 对参会但未签定合同的候选分销商再次沟通，了解是哪个方面的障碍并及时消除，以达成合作；

篇（7）

1、 市场定位：以广州、成都、沈阳三大城市为中心辐射其周边城市和全国市场。各种活动以成都、沈阳为主。

2、 商品定位：

简洁、优雅的高档次，中价位的女性时装

3、 广告定位：时尚、优雅的欧陆风情

4、 广告对象定位：中等或中等以上收入知性、白领女性，年龄在25—40岁 四、 营销建议

为了配合消费者的购买习惯，在营销上必须将零售店的工作列为首位，只有他们才是真正形成产品大量销售的基础。工作如下开展：

1、 对店员全面、系统的规范化培训；

2、 制定一些对店员的奖励制度，提高其积极性；

3、 不定期举办时装展示活动或与其他类品牌举行联合促销活动；

4、 参加7月25日～27日的深圳服装展，并召开新闻会，邀请各类媒体和潜在经销商参。 五、 广告策略

1、 广告目的：经过今年秋冬的广告攻势，在广州、成都、沈阳三地的消费者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能够在这三个市场中站稳脚跟，实现公司的销售目标。并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。

2、 广告分期：

①引导期：

·主要任务是吸引消费者对品牌的认识和接受；

·展示品牌的独特魅力和产品特色；

·初步树立品牌的形象。

②加强期：

·深度引导消费者，塑造对产品和品牌的信赖感和好感，抢占市场；

·由点带面，吸引其周边市场的经销商。

③补充期：

以各种SP、促进销售，使品牌形象及产品销售走向平稳和发展，进一步吸引经销商对加盟品牌的信心。

3、 诉求重点：

·时尚、优雅的欧陆风格

·环保的仿毛皮大衣

·高贵品位的低价产品

4、 策略建议：

①、报纸杂志广告：设计一系列的报纸广告，以供随时使用（软性文章和硬性招商广告）；

②、拍摄并制作一册高档次的画册；

③、设计制作一份精美的加盟手册；

④、策划、编写详细的店员培训手册、产品推广手册，并在实施过程中严格执行；

⑤、主力办好1～2个服装展，可以花较少的钱让更多的经销商了解产品和品牌；

⑥、促销活动：

六、 行动方案细节：（附费用预算）

1、 广告媒体策略：（见附件1）

2、 画册制作策划

·宗旨：高档次的、时尚的

·风格：欧洲风情

·模特：2个外国模特 （身高172—178cm，之间，成熟专业女模特）

·摄影师：广州有名望的摄影师

·设计制作：大12K；40page；1500本；350—400g铜板纸

注：费用预算：8万元

3、 深圳展会策划

·展会地点：深圳

·展会时间：2002年7月25日—27日

·活动目的

—展示公司品牌形象

—利用专业服装展会这个平台向市场推广产品和品牌

—吸引全国各地的经销商

·定位：直接对经销商公关：利用全国各地经销商聚集的机会，用良好的品牌形象、先进的管理理念和优惠的加盟条件吸引经销商的合作。

·展示主题：以高档、简洁的风格重点展示品牌形象，产品展示作为辅

·广告：会刊广告一版（16K） / 《中国服饰报》 / 《服饰时报》

《服饰商情》（七月份第四周）

·准备宣传资料：手提袋 / 加盟手册 / 产品画册 / 媒体邀请函 / 商家邀请函（由策划部董见波设计完成）

·会场人员配置：3—4人（负责接待，发放邀请函、品牌和产品讲解）

·装修设计及施工：找专业人士做图纸设计，公司找工程队施工

·工作日程及人员安排

工作项目 负责部门/职责 完成时间 备注

参展确认、签订合同 石总 5月15日

落实设计公司或人员 策划部 5月20日

确认设计方案 策划和营销部 7月10日

展厅布置 策划部 7月20—24日

营销部门的配合 人员的配合、产品的配合

开发部门的配合 展示产品的挑选 7月23日

财务部门的配合 资金的支持 7月20日

资金预算：展厅租金：43000元

装修：50000元

会刊广告一版：8000元

手提袋：2000个

人民币：7000元

加盟手册：3000份　 人民币：6500元

媒体邀请函：50份　人民币：800元

商家邀请函：500份 人民币：1500元

人员费用：15000元

合计：人民币：131800元

4、 新品牌（产品）新闻会（即招商、订货会）策划

·会议主题：××品牌进军女装市场新闻

·会议地址：××酒店（四星级）

·与会人员：30—50家媒体记者（各类服装专业报刊、杂志；全国性时尚、消费报刊杂志；全国性商业报刊杂志；成都、沈阳、广州三地主要报刊、杂志、电视媒体）；20—60个经销商（关系邀请、展会邀请、自愿参加）

·时间安排：2002年7月26日下午3：00—5：30

·活动：产品会、记者招待会、经销商招商会

费用预算：

场地租金：8000元/半天

请媒体：20000元

请模特：6000元（5个）

就餐费：10000元

其他费：6000元

合计：50000元

篇（8）

“300%的投资回报，您还等什么？”

“国际名品登陆中国!”

……

这些充满诱惑的招商广告似乎在告诉我们，这个世界到处都是发财的机会。

当然，这里有些广告可能是货真价实的，但大部分广告的背后，却是一个个预谋的骗局，不明就里的投资者，稍微不慎，就会踩进这个危险的雷区，成为又一个招商骗局的牺牲者。

贴上“假洋鬼子”的标签

鲁迅在小说《阿Q正传》中塑造了一个“假洋鬼子”，留过洋，剪过辫子。谁知，距离小说所述年代过了近百年的今天，打着“洋鬼子”招牌的招商广告扑面而来，这些“假洋鬼子”就在市场上竖起一杆大旗，做起“国人”的生意来。

“丹麦香武仕”仿佛就是一个神话故事，充满了诱人的传奇色彩：“秉承丹麦传统一贯的设计风范和精细的制作工艺，具备了象征丹麦王国最高品牌嘉奖的皇家哥本哈根标志品牌，拥有它不仅是身份和地位的象征，更是一种荣誉。”

其实，在这个华丽广告背后却是一个弥天大谎。

在音响商店，撕开“丹麦香武仕”产品的商标就会发现，下面还有另一张商标，原来这种音响是用杂牌的零部件，在一家不知名的厂子里拼装成的。

“丹麦香武仕音响制造公司中国总部”的总经理刘燕生振振有词地说，“你不了解进出口”，比如许多名牌衣服，有的就是在中国大陆生产，然后运上船，在公海上走一圈再回来，这就是进口的了，“丹麦香武仕”从某种角度来讲也是这么做的。

“丹麦香武仕”原形毕露，只是冰山一角。国内另一个音响知名品牌如爱浪，也曾打着“美国硅谷著名高科技企业爱浪国际”的旗号，当市场上传来的打假声正紧时，“美国爱浪”也就悄悄地摘去了“美国”，仿佛一下子由“白天鹅”变为“癞蛤蟆”。

其实，不仅在音响业，目前的家电业和服装业、餐饮行业等都存在“假洋鬼子”四处招摇撞骗。2004年8月，一销售假冒“梦特娇”T恤的商家，竟广告公然招揽商，没想到被“梦特娇”生产厂家发现揭开了骗局。

2003年9月1日，珍妮雅(中国)美体事业机构、日本珍妮雅美体株式会社和上海塑神服饰有限公司三家单位打出招商广告：目前塑身内衣的两种传统销售渠道存在问题，专场销售如婷美、爱慕，基本无法实现为消费者提供个性化服务；专业线美容院销售，如雅筑、晶佩尔等，则由于只能针对消费能力较强的少数人，因而很难形成规模销量。该广告还说，解决以上瓶颈问题的方式之一是使卖场销售与专业线销售优势互补，而目前这种操作模式已被珍妮雅等品牌广泛采用，并取得不错的市场业绩。

当婷美以“珍妮雅在这则招商广告中对婷美构成不正当竞争”为由将其推上法庭时，却发现珍妮雅连在中国的登记手续都没有办，“我们想告却连这‘洋主’都找不到”。

虚假的“样板市场”无法兑现的承诺

现在，有的厂家搞起了“样板市场实效佐证”， 通过样板市场操作效果向商家们证实他们对产品的承诺，这仿佛是一件厂商都十分满意的方法。

北京一“矫姿带”品牌，年销售数亿元。因为该行业的恶性竞争（高额广告费比拼、低技术含量造成低档品充斥市场从而引发价格战等）和产品生命衰退等缘故，除品牌资产外，该公司没有太多资本盈余，所以一改做市场的初衷，希望通过招商，圈到一笔钱，然后退出市场，转行他业。

与当时的招商企业不同，在开办招商会的时候，该企业不负责任何的与会费用，只负责会议午休时的盒饭和样板市场观摩的交通。一天的招商会议下来，然后将几百名应招者带往天津观摩样板市场。样板市场观摩的效果直接关系到招商签单的效果，“应招者”参观的那几天，打开电视几乎每个台每隔一段时间就能看到该产品的广告，在天津的十几个大型商场中设有专厅，并准备了100多名职业托儿，造成销售火爆的场面。“赚钱就是硬道理”，事实摆在眼前，这些早已被激情炙烤的“应招者”们哪能承受，纷纷签单。因为承诺的是区域独家制，有同城的应招者为争权差点打起来，如何调解让招商人员颇费心思。

目前通过样板市场的示范性作用来招商的企业很多，但样板市场也良莠不齐，由于一些商过分相信样板市场操作方式，想简单复制迅速赚钱，导致一些企业不计成本，投入大量的人力、物力、财力，选择一到两个样板市场进行短期轰炸，大力炒作，以此造就虚假繁荣，吸引经销商来考察市场达到目的。

当包装、样板市场等招商前提都已经准备到位后，有条件的厂家或营销公司便在中央电视台、地方电视台或专业媒体大肆投放招商广告造势，大力宣扬“××”新产品具有××高科技，市场需求如何之巨大，是快速发财的绝好机会，诚征各地经销商！然而，市场终端现阶段绝对没货供应，想吗？想发财吗？快快拨打招商热线电话咨询吧！然后你会在最短的时间内接到“××产品招商说明会”邀请函。邀请函会热情洋溢地邀请您快来听取发财的福音吧，机会简直是千载难逢！

当全国各地的商将大笔大笔的购货款打到招商方的账户后，同时，大批大批的货物由厂家的仓库转移到商的仓库中来，商眼望产品简直就像看到了金山一样，抓紧扩充销售队伍，严格培训产品和营销知识，快速无盲点铺货……等等一系列动作疾如闪电，唯恐耽误市场销售。然而在雷厉风行的终端铺货之后，厂家方面信誓旦旦的各种承诺却迟迟不见兑现！如承诺的央视广告不见踪影、地方广告支持渐渐降温，最后干脆彻底消失。当商因产品疗效差、广告支持无法兑现、库存积压严重、货品批号老化等等原因要求厂家按合同退货返款的时候，厂家便有一万个理由拒绝你！退货简直比登天还难！

打开的潘多拉魔盒

不可否认，我们正处于“品牌”相对过剩的时代，有一个成熟的产品，就会有成百上千的品牌围绕。商家如何找到适合的品牌经营，厂家如何把好品牌好产品推荐出去，招商成为厂商之间的重要策略。

然而，由于招商具有“三快三省”、“先款后货”等诸多优点，因而也常常被一些别有用心的人当成其致富的法宝。凑合或虚拟一个产品，编造一套概念和理论，许诺一堆美丽的谎言，以此骗取经销商的信任。

篇（9）

记得在中国武术中最上乘的境界是讲究“见招拆招和招招制敌”，甚至还有“无招胜有招”的说法。那么，怎么样才能使自己成为武林至尊或者高手呢？练武不炼功到老一场空，首先要看我们基本功练得怎么样？！再则得看看对招式的领悟和运用能力，常言道，“世上本没绝招，当你熟练某一招到悟透的境界，它便成了绝招”。其实，搞招商和习武术一样，肯定是存在强者之说的，多年的市场实践和专业的咨询经历告诉我们，任何优秀的市场动作结果都绝非一招所致，它必须得建立在一定基础之上的，所以企业首先得练好内功，在整个招商规划上全方位做好如下工作：从大的方面讲有：企业战略；市场策略；品牌规划；投资额度计划和控制；企业资源的有效整合等。从细致的方面讲有：营销队伍的组建；人力资源的管理和培训；市场的整体规划；招商政策的制定；实施过程的把控；产品核心概念的提炼（市场最终的占有率取决于消费者的认可度）；促销方案的策划（广告类、促销活动类、终端促销品类等）；招商工具的设计（企业、产品、政策、营销方案的包装，具体的说他们包括招商广告、招商手册、市场管理手册、促销手册等）；客情关系的维护（与中间商的关系等）；售后服务规范的设制（对中间商、消费者等的售后服务）等。虽然招商只是市场渠道建设的一种方式，但他也是一项综合的营销系统工程，同时与企业的整体营销方案是紧密相联的，又因为目前国内招商大环境的日益复杂化和应招者的更加趋于理性化，只有在这基础工作做得较完美的情况下，才可能产生绝招，在把握好绝招的情况下，才更有可能在市场竞争脱颖而出。 打造招商的利器——招商中的“招”

也就是说，要想达到理想的招商预期目标，我们得很好的把上面两个方面所包含的内容融入到整个招商规划和招商运作中去，致力做好以下四个方面的事情，在这四个方面下功夫，悟熟、悟透，便可形成绝杀。

解决应招者“来”的问题——让商家产生好奇心

从源头上看，组织招商活动的第一步就是招商信息，即厂家特意为自己的“招商项目”和“寻求项目的商家”之间安排的第一次“不期而遇”，能否给对方留下深刻的印象或让对方一见钟情，往往在此一举。广告能否吸引更多的眼球和让中间商对企业的招商项目产生好奇心，是我们达到预期招商效果的前提条件之一，因此，我们不得不在媒体的选择和广告的创意、设计上下功夫。首先，我们来探讨一下目前国内用来招商信息的媒介（电视、报刊、电台等）和其它信息方式及其特点：电视广告（包括电视游动字幕）——电视广告费用相对太高，字幕效果不太好，建议招商初期不要采用这种方式为主导；报刊（包括杂志）——影响周期性较长，受众面较广，目标锁定性强，费用相对较低，应为主选方向；电台——面对的受众群体不对，一般不予考虑；区域直投——直接锁定目标群，但人力耗费太大，且对人员素质要求很高，否则不如不做，以免产生副作用，针对报刊广告覆盖不到的盲区或信息反馈量相对较少的地区可以考虑直投，因此应作为一种强有力的信息补充手段；利用地区性《黄页》有针对性的主动发函——费用较低，是一种广招薄取的方法，对人员沟通技巧要求较高，工作量相当大，因此作为一种最后的、万不得以的信息补充方式。作为版面的选择、篇幅的大小在这里暂且不谈。锁定媒介后，再解决“看”的问题：媒介招商广告，他是企业对外传递招商信息的一种有效手段，也是一种必须用的手段，且中间商往往获取企业招商信息的方式也就是通过媒介招商广告，因此，我们在招商广告设计方面必须达到如下两点要求：平面设计方面要抢眼，当商家翻过报刊广告所在的那一页时，能吸引住对方的眼球；文字表述方面要有自己的亮点，能让对方动心或产生好奇心理，如能让对方打电话来咨询具体招商情况或索要招商资料，便达到了理想的效果。

利用《招商手册》充分拔动中间商想获利的心弦，才能达到预期的目的。因为，该手册往往是第二次向中间商传递信息，比招商广告所包含的信息量要大得多，将给商家发出更为强烈的刺激。能否让被吸引的眼球“放亮”萌发出来进一步探个究竟的想法，则是判断该手册设计和运用成功与否的恒量标准。因此在设计《招商手册》时，我们要特别注意其中有要点：篇幅结构上不能漏项，行业背景、企业简介、产品核心概念、运作模式纲要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面设计、印刷方面要体现高档次、强实力、和企业对该项目做得成功的大决心；文字组织方面要朦胧中求完美，语句要求高度提炼、突出亮点以增强吸引力，并不需要把企业所有细则都写上去，要看得完、吸得住和守得了密，让商家萌生来的念头。

解决应招者“签”的问题——让商家产生欲望

商家越来越理性、越来越成熟，对项目的选择也是越来越谨慎，要想在短期内找到一批优秀的中间商并不是件易事。只有让商家打消顾虑、产生欲望，才能达成合作意向。

商家对项目的考查是多方面的，它包括“企业、产品、模式、盈利、支持等而并非仅局限于“广告好坏与多寡”。对于整体策划和创意方面提出了较高的要求，因此，我们对该项目要进行全方位、恰如其分且有充分说服力的规划、设计和包装等，如，在企业介绍方面，要体现强实力、强信誉(和这样的企业合作，信心十足同时不用担心受骗上当)；在产品核心概念提炼和包装设计方面，要有好卖点和体现高品味(产品好卖，因为谁都知道产品不好，肯定难动销，经销也就不可能赚到更多的钱)；在运作模式设计方面，要求市场运作方案易操作，且拥有可行性、实效性和严谨性(对运作方案没底，谁都不会愿意冒然进入)；在利润空间方面：对于中间商要有足够的利润空间、相对体现低价位（特别是针对消费者的零售价要合理），若价格与同类产品相比没有优势，那么一定要有足够的说服力，让中间商相信产品以量获胜，市场能够真正实现“长销”和“旺销”(商人是以赚取最大化的利润为根本取向的);在企业支持方面：体现在全方位，让中间商真正理解企业的理念，只有产品真正实现了终端销售，企业和中间商才能获利或长久获利(能得到企业的全方位的支持，才会后顾更无忧)。

利用现场活动造势，使中间商盟发签约的冲动。可不定期召开招商会议（订货会），它是由企业通过周密的组织和策划专为本企业的产品上市安排的集体定货活动（或称“订货会”、“新产品上市新闻会”），其中包括这样一个过程：寄资料、预约、邀请、听课、解疑、签约、交款等。适时的参加相关政府及社会团体举办的大型产品交易会，如，全国糖酒会就是其中的一种。也可分区域举办小型的座谈会和当面洽谈，当与会的人数较少时，我们可以考虑将招商会议改为小型座谈会，如，与会人数不到十个人。另外，当面洽谈方式是客户自动上门或企业营销队伍针对于特定的客户而主动上门造访。

解决应招者“投”的问题——让商家确信未来

打消中间商顾虑，充分的调动其积极性，使其能按厂家的规划，理性而大胆向市场投入大量的人力、物力、财力和全部的身心。

灌输理念：双赢理念、有投入才有产出、风险与盈利成正比等；

找到佐证：找出第一个吃螃蟹的人——建立样板市场或自营市场（获得现场行销经验、锻炼一线营销队伍，为调整前期营销方案提供实证，反过来还可以拉动部分应招者“来”和“签”的问题），以实例来打消中间商怕风险的思想顾虑，从而让其理性而大胆的进行市场投入；

严密策划：保证其市场的有效投入率；

忠诚服务：与对方交朋友、忠心实地的为商家服务；建立完善的市场帮控体系。

解决产品真正“进入”消费领域问题——让消费者相信品牌

明确只有拥有终端、拥有消费者，才能真正拥有市场；建立一支具有强大执行力的市场营销队伍——企业的发展有30%靠企业的策划，70%靠企业各个层面的执行力；建立有效的市场保护机制——观念；市场利润是双向的，而品牌和网络确永远是自己的，所以要在打造品牌和建立市场网络的同时，就一定要好好的呵护他们，一定要像爱护自己的孩子一样爱护他们；展开市场攻坚，完善售后服务（中间商、消费者），坚定他们的信心；在一定的范围内，鼓励中间商接合当地市场特征和自身的优势展开个性化营销；建立完善的协销、深度帮控销机制、培训机制、晋升机制，与中间商共同成长。 捉住细节中的“魔鬼”

损害市场活动的“魔鬼”往往藏在细节里，在我们执行招商的过程中，我们只有把握好每一个招商环节、在每一个上细节下功夫，才能保证事半功倍，而不至于阴沟里翻船。

我们先来看看中间商加盟流程和产品招商流程：

1、商加盟流程

2、招商工作流程简述

招商环节的控制

1、意向客户信息

A、信息收集及统计。从多方面收集有用信息名单，且对其进行详细记录，分类、归档保存和管理，以便充分利用。信息来源有多种途径，我们不妨同时从多方面同时着手，全面利用，如，公司原有的信息名单或现有网络资源；看到招商广告的咨询者（电话、信函、E-mail等索取加盟资料）；目标区域内其它同类品牌或同行业经营者；直投资料的签收者、熟人、朋友介绍的有意洽谈者。

B、信息分析及处理。信息处理原则：信息是决定招商工作成效的先决条件，对每条信息必须有一次以上的电话回访和发函，被放弃名单也应有放弃理由的书面记录。每项处理过程都必须建立详细的台帐（《第一次来函来电详细档案》，《第一次来函来电名录》，《重点名单名录》，《重点名单详细记录档案》，《中间商详细档案》等），不要轻易放弃任何一条信息。发函工作人员要在接到信息后的第一时间内将相关资料寄予咨询者。信息处理流程：一次信息处理（信息接听和初级处理）由文员完成，内容包括：接听、记录、简单答疑、信息分类、邮寄一次信函等。二次信息处理由招商业务人员完成，内容包括：二次来函来电接听、疑问解答、政策解析、会议或到厂考察邀约等，对所有来函来电的信息必须有一次以上的电话回访，并做好书面记录。重点信息升级，继续电话追访，由招商业务经理或助理完成，主要包括：解答“模糊”和可松动政策条款，表示合作倾向，邀请到厂参观、考察、面议等，并具体负责到厂人员的面谈工作。

C、信息分析及归类，通过访谈记录、加盟申请表填写情况、来访者综合状况等对信息进行有效分类：重点信息：意向特别强烈者；要求来公司考察者；经常保持良好沟通者；第二次来电、来函者；经济状况佳者；有相关同类产品经销经验者。一般信息：心态不明确、仍处观望状态。无效信息：淘汰信息、完全不符合公司要求的。但要求存档，以便深度分销时可以提供给中间商再度开发。

D、对已有信息的分类处理，重点信息：双方充分沟通，确定面谈、方式和时间（欢迎加盟者前往企业公司考察或邀请参加企业的招商会议）。一般信息：充分沟通，力争转化成重点信息。不断升级、淘汰现有信息、补充新新信息。

2、招商会议的组织与安排

A、追访（邀约）——邀请欲加盟者集中参加招商会议：追访时间安排：在开会前期20～25天统一发会议《邀请函》，预计对方已经收到信函时，开始电话追访；每次追访限时3—5分钟/人/次；开会前三天，再最后确认一次。邀约记录：记录追访时间、沟通内容、统计参会人数、约定下次沟通的时间；填写《预计参会人员登记表》。邀约要领：把握主动权，让对方感觉到是我们在选择他，同时看好对方的某种强项；另外给人“机会难得，稍纵即逝”的紧迫感。

B、会议流程及控制——做好会议计划：表格中的各项内容必须如实填写；根据现有信息量和要求召开招商会议规模的大小，决定媒体计划；对相关信息进行收集和统计分析，看预计信息反馈能支撑一个多大规模的招商会议，然后作出相应调整；信息处理（发函、前期勾通等）。会议前期工作筹备：会议物质准备、酒店洽谈（标准、地理位置、会议室大小、酒店服务力度等硬软件要求）等；资料分装配备（数量、时间、责任人等）。会场组织与安排：会场布置（场景布置、相关器材及讲义设备配备、茶水及会义服务人员安排等）；会议接待（接待台的布置、接待人员的培训及安排）；会议拜访（相关业务人员的分工及安排）；会议讲义准备及环节控制（讲课内容、主讲人员安排、会场控制等）等。

C、交易会与一般的招商会在过程控制中的不同之处——会议组织者非招商企业自己本身，一般是由政府机关或民间团体定时定点举办的，参展单位，一般只需交纳一定的参展即可。因此，会场整体组织上，由组委会安排，我们要做的是，作好会场展台的设计和布置，要显得与众不同，且大气，能吸引更多的与会者留步;一般在开会之前，不需要做招商广告和参会邀约，但参加招商的企业并非自己一家，而与会商家的意向合作伙伴可能是二选一或者多选一，其中存在着残酷的厂家之间的竞争问题——同类产品、非同类产品之间的竞争都同时存在。因此要求我们做好现场的宣传工作：多发放关于产品、企业、品牌类的DM、POP、VCD、《招商手册》等；现场沟通水平和沟通方式要求更有效；如果条件允许，最好可在交易会现场组织产品招商新闻会（会间的授课内容与招商会是一样的）。

3、签约

双方进行充分沟通后，达成一致意见，可以签订合同，并交纳保证金；签约过程要点：业务人员洽谈安排、资料配备、现场签约流程的制定和控制、合同整理、气氛营造、突发事件处理；签约注意事项。

4、考察

企业区域管理人员前往加盟者所在地开展实地考查与评估，并对相关细节进行现场咨询与指导；落实相关事项：中间商的实际情况是否与《加盟申请书》上反应的一致（社会关系、资金实力、拥有点面等）；对当地市场做基本市场调查，并向加盟商提出合理建议；对欲确定店面地点进行实地考察；对其它相关的考查详见“选择中间商的基本条件和要求”。

5、履约

加盟者按照合同规定及时履约、汇款；中间商填写《要货申请表》（企业有关工作人员给予配合）。

6、发货

收到足额款项后及时安排发货（若条件允许，最好制定24小时售后服务制——从中间商合约定金款项到帐一刻起，对于中间商提出的任何要求，必须在24小时内给予回复或处理）；一般发货流程（流程设计要求：简明、高效而不能出错，若一旦货流高端出现问题，那将会给整个市场运作造成致命的杀伤）：

7、市场扶持

工作人员对经销商及其服务人员进行入市前的专业培训；工作人员（区域负责人）对区域中间商的日常指导、协销、培训、帮控等工作全面展开。 修筑起招商坚实的平台

在招商规划和执行过程中我们要做到像灵猴般机智而又不乏理性

首先整合自身资源，知道自己拥有什么、欠缺什么、需要什么、担心什么、害怕什么，然后量身定做，全面规划，逐层推进。目的明确，为什么招商、要中间商来为我们做什么、我们能给中间商什么、怎么样对其实施管控来达到双赢的目的；手法适度，队伍规模及其结构、资金储备量和投入尺度及投入方式、市场开发方案及推进进度等；规划严谨，充分的市场调研、科学的市场规划（市场布局、价格体系、招商政策、市场策略、市场预警机制）、合理的激励机制；严谨又不缺乏灵活的管理体制，责、权、利明确，允许执行层随着市场的变化作适度调整，市场是不断变化的也是检验营销行为正确性的唯一标准。力求扬长避短，规避风险。

决定招商成败最根本的东西是“人”

要想将一套好的方案有效的实施，与拥有一支高素质的营销队伍是分不开的。高素质的人才面对市场将是无招胜有招，处处是绝招。因此我们在组建一支专业性较强的企划队伍——筑路规划和测量；一支专业性较强的商务谈判队伍——路基建设；一支专业性较强的市场协销队伍——路面建设，其决定是修普通公路，还是高速公路。

1、招商人力资源开发机制的基本建议

指导思想：广招精取，优胜劣汰。人才类型：气质、形象佳，攻关能力、口头表达能力强，如果拥有相关销售经验或招商经验者优先。制定相关人力资源储备计划：招聘计划的制定、招聘广告的设计及上媒计划的安排。人力资源培训计划：企业及产品知识（了解企业，熟悉预招产品）；沟通技巧（接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等，但很大程度上取决于自身个性、修养与素质）；招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）；薪酬体系的设定：指导思想——--低底薪高提成，鼓励多劳多得。

2、确保相关职能部门有效运作的要求

各个职能部门的责、权、利的界定；制定相关制度以及保证生产、货运、财务、招商或市场拓展部门有效通畅运作，一定得避免“皇军打伪军”的内耗现象出现，对于招商活动最终能否达到预期的效果，各营销部门能否有效配合和执行队伍办事效率的快慢，往往对市场运行最终结果能起到50%以上的作用。

3、市场招商队伍的组建

A、组织结构

以上为先期市场启动时的基本构架设置和人员数量最低配备要求，后期企业可根据市场实际情况进行调整和补充。

B、招商部应人员配备，从长远看，应有如以下几方面人才：经理1人，需对该招商产品所处行业的市场营销实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。大区招商经理或区域主管先期3-5人。大区经理或区域主管应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判（但不能过于油滑），具团队合作精神、服从意识和大局观念，可分批到位。区域协销经理先期3-5人，中期10~20人，后期根据实际情况而定。主要职责是协助商开发市场，完成销售。招到中间商的省份或大型城市至少每省（市）1人，重点开发区域还需就地招聘协销人员。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。协销经理可视招商实际进展情况分批到位。商务助理先期3~5人，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织工作，招商工作正常开展后，每大区至少要配置1人。接线及招待员两人（一男一女）——负责一次来电接听、记录和协助业务主管接待来访客户，另外配合做一些办公室杂务工作：要求仪表佳，普通话标准，熟悉企业及产品状况，语言优美，声音具磁性；

招商环境硬件配备（保守的要求）

为了加强企业形象的宣传和解决招商工作之需，在硬件配备上，最好能做到以下几点

1.场地准备

需气派、和谐、实用，并能展现企业实力；需为招商骨干就近解决住处（针对外地员工）。

2.招商部办公场地安排

一个大办公室：现代、生动，多人办公——智能化办公室；两间小会议室（谈判室），以备两家客户同时洽谈；一间经理室，两休息室（或一个接待处，一个休息室）。

篇（10）

2009年追捧什么？

“轮回”。 乱象一：一企多“品”卷土重来

千手观音，左右互搏

“一企多品”有两个含义：一是同一企业多品牌运营；二是同一品牌多品种堆砌。

一项有关（本土）企业规模与品牌格局的调研显示：年度销售额在500万以下的创业期企业，2个品牌以上的经营者占15%；年度销售额在1000万左右的创业型企业，2个品牌以上的经营者占50%；年度销售额在5000万左右、走出创业期的企业，3个品牌以上的经营者占75%；年度销售额在1～3亿的企业，4个品牌以上的经营者占95%以上。

在当下的本土企业中，想找一家单品牌营销的企业实属不易。

在创业十余年，品牌在5～10个之间，年度经营规模始终未跨过1亿门槛的企业群体中，多是如下三种类型：

第一种类型是“大而全且小而全型”。即洗涤、护肤、彩妆、婴童、美体瘦身、祛痘祛斑等等，无所不及。这类企业的品牌理念是：要一网打尽不同的消费需求。

第二种是“上下兼顾型”。这类企业主要以不同的品牌来区隔高、中、低价位的产品线，而不是刻意涉足多个产品领域。如某企业有5个品牌，那么它有可能全部都是洗发水或护肤品，低价位的可能叫“马大姐”，高价位的或许叫“伊丽莎白”。此类企业的品牌定位是：面对不同地区、渠道和消费层次。

第三种则是“多国部队型”。此类企业的品牌“来源”或产品文字，在日、韩、法、美、澳等多国之间转换，极不具规律性，至于重点推介哪个“国家”的品牌，则要看时下的流行趋势。例如风靡韩剧的时候，就会应声推出“韩喜善”；流行日本产品的时候，就会出品“肌の润ま”。总之，他们的品牌“战略”是：紧抓时尚一族。

上述三类企业，都有一个共同的特点：创业已有多年。它们拼命地折腾品牌，却始终跨不进规模运营的企业行列，主要是忽视了构建品牌的常识——品牌贡献力。

怎样认识品牌贡献力？

有一道小学生都能算出的计算题：

由5个品牌构成的年度经营规模在3个亿的企业，平均单品牌业绩为6000万；由4个品牌构成的年度经营规模在1个亿的企业，平均单品牌业绩为2500万。显而易见，在品牌数量与企业实际经营业绩的关系上，品牌的“质量”是无法遁形的。

在操作层面上，有企业针对自家的多品牌现状，在公司内部做出规定——本企业的品牌不得与同一经销商签约——企图用“卡位”的方法保证地区终端网络的“市场占有率”。然而在公司的销售会议上，各品牌总监相互指责已是家常便饭。原因很简单：各个品牌互相介入了对方的“地盘”，千手观音左右互搏。

多品牌背后是多品种

通常，年度销售额为5000万元左右、有3个品牌以上的企业里，单品数量高达1000个也不是怪事。某企业一款洗面奶居然出了108个品种，仅是“白”字系列就有：美白、润白、嫩白、炫白、臻白、肽白、水白、左旋白项。其他如保湿、抗皱等功能也依此类推，再加上功能的“出处”，类如芦荟、玫瑰、死海泥……总之，这是一个呈几何数字的产品体系。

意犹未尽的老板说，“我们的口号是：总有一款适合你。”

我们权以200个单品的产品线做个计算分析，年销售额为5000万元的企业，如果在30个省市里有网络，那么每个省市、每个单品的年度销售额尚不足万元。

自欺欺人的多品路线

追求“大而全，小而全”是一些企业谋求销售增长点的主观意图，也不乏有一些老板做梦都渴望自己的公司属于“规模型企业”的圈子。于是采用多品牌、多品种的“堆积”，进入了自欺欺人的怪圈。

一位刚刚过亿的公司老板希望寻求企业上市，在多次接洽后被投资商回绝了，理由是：“品牌贡献率太低。”显而易见：同等数字下，多品牌业绩的总和与单品牌业绩相比，前者的业绩无疑是充满泡沫的，这是常识。

如果我们以2000年为界，把新时期的中国化妆品市场分为两个发展时段的话，那么，在第一阶段中“创业板”企业群体内，类如小护士、雅倩、大宝、三株生态美等品牌，他们连续多年创下的最低10个亿以上的业绩（销售回笼），至今还没有哪家企业“冲线”。更关键是，以上业绩都是单品牌创下的，不是“注水猪肉”。

2008年，Z品牌（单品牌）创下3.8个亿的销售业绩，其整个品牌的产品线连同套装共计88个SKU，单品贡献力接近400万（年度），已经让风司像拜佛的香客一样踢破了门槛。 乱象二：拙劣的复制风潮

年度十大“烂”词。

盘点2009化妆品市场，业界有人总结出“化妆品营销10大烂词”：财富、精英、感恩、论坛、峰会、高端、十大XX、厚积薄发、闪亮登场、战略等。

评价其“烂”的主要理由之一是：实际的用词涵义无厘头。

例如“财富”：

所谓“财富热线”，实际就是客服电话；

所谓“财富论坛”，实际就是订货招商会；

所谓“财富风暴”，实际就是新产品上市（大多是跟风模仿的产品）；

所谓“财富联盟”，实际就是消费会员卡。

我们认可，这是一个被“流行”包裹着向前推进的时代。所谓“流行”，包括两种类型：一种是因创新而流行，另一种则是人云亦云。在日化行业中，后者居多。当行业将复制和模仿奉为生意哲学的时候，这10个词被行业内超过3000家的企业共同爆炒，绝对炒“烂”了。

有人计算过，2009年（截止到10月底）不算行业展会、不算进口品牌，仅以排名前30名的各类厂家和布及34个省市自治区前500家经销商组织的大大小小“论坛峰会”，日化线超过1000个，专业线相对更多。

一位专营店老板说，逢上开会的季节，她就成了“空中飞人”，就此仍有一半以上的《邀请函》因会期“撞车”而推掉了。到后来，有些会干脆就不去了，原因是太雷同，会议办“烂”了。

于是，坊间也有一个有关招商会的“四烂四倒”的戏言：

“四烂”：论坛太烂、奖牌太烂、表演太烂、讲话太烂；

“四倒”：开场是舞蹈、开幕是领导、开盘就诱导、开单就放倒（喝酒）。

得意忘形的会议策划大师们美其名曰“流程”——我们要把别人优秀的东西复制过来，而且我们是有理论支撑的：“简单的事情重复做，重复的事情认真做”。

某终端“大客户”在收到厂家“品牌战略会”的《邀请函》时，居然首先会问请来的明星是谁、能不能与明星合影。无疑，三流以下的明星自然是不屑的。由此，客户从明星的档次判断企业的实力，“空中飞人”们总结出了企业“招商论坛3字诀”：实力大的请3台（中央三套）；实力小的请三流（明星）；大小实力都不济的请“山寨”。

企业战略：沉溺于复制路线

某院线企业准备拿出一个品牌转战日化线市场。面对新的领域，该公司出现了“重大战略分歧”：董事长希望在新的渠道角逐中，走以突出品牌为核心的市场拓展路线，理由是“公司创业也有十多年了，但是提起品牌却没有人记得”；而总经理（老板娘）却坚持走“复制和嫁接”的路线，理由是 “稳妥和保险”。

无须回避，在本土化妆品企业群体中，上述两种观点的对峙，胜家以后者居多。

这是一个各种观点都成立的时代。矛盾的焦点在于标准是什么？

我们说，在追寻创新与坚持复制的两条道路上，面对拓展新渠道、开发新市场，走“复制和嫁接”的路线的确是稳妥和保险的。但是这种策略通常为创业期企业所采用，现实中也不失为阶段性的权宜之计。但是，如果一家企业长期坚持无休无止的复制路线，事实上是对企业追求创新、追求自我提升的放弃。

有统计显示，中国化妆品制造业创业20多年来，排在当下本土企业20名之后的品牌，发展十余年的企业占1/3强。细观之下，它们几乎全部沉溺于“复制”游戏中。 乱象三：实力不济拼造势

日前，某化妆品公司总裁连呼出了怪事——“手捧着钞票居然签约不到明星代言人”。原因是三流以上的影视演员都被签完了。拥有十年以上化妆品行业从业资历者却见怪不怪：类似“明星吃紧”的现象，早在10年前就出现过。

10年前，铺天盖地的“明星洗头风”一夜之间荡涤神州，上至中央电视广告，下到街边小摊传单，明星们甩着脑袋、飘着头发的形象可谓漫天飞舞，一时间出现了代言明星僧多粥少的“佳话”。

随之接踵而至的是 “（洗）发水灾”。据日后统计，各地颇有业绩的经销商，未被明星戏法“套”住的实属凤毛麟角。一时间，商仓库被撑满，为抛货亏损从此一蹶不振的案例枚不胜举——不是明星出了问题，而是玩弄“明星戏法”的烂招从此出笼。

众所周知，市场经济下的明星不是好“玩”的。当下中国3000家本土制造企业中，有能力能像宝洁、欧莱雅那样实施垄断“当红花旦”传媒作战的品牌，恐怕不足千分之一。而千分之一以外的企业，谁要想在人前显示“实力”，无疑只有“玩虚的”，其绝招就是“造势”。

造势就是造噱头。

10年前的噱头，大多采用“门槛激将法”。50万为县级，100万为市级，500万则是省级。省代，无疑是老大。这一招激起了原本猴精的经销商前赴后继地跳进了“打肿脸充胖子”的火炕。

10年后的噱头则是“文化欲擒故纵”。兵马未动，“培训”先行：跺脚、宣誓、喊口号，没有文化“认同感”的给钱也不要。于是“精英论坛”、“感恩文化”开道，最后才是新产品战略会。

而且，到了会上，明星的效应也会派上用场。天上的气球、地上的海报、会场的投影、展柜的灯箱、明星的大特写铺天盖地……信誓旦旦之余，厂家会适时推出《电视广告播出时段表》。

抽样调研反映，拥有3个品牌以上、单品牌5000万以下企业招商会，无论《电视广告播出时段表》中打印的频次多寡（且不说表中的广告到达率是否值得推敲），能够照单兑现的不足10%。由此说，化妆品行业中的“玩”，其实是玩世不恭，无底线恶搞。

2009下半年，随处可见“日本欧莱雅集团”、“法国资生堂中心”之类的招商广告让人大跌眼镜。这比10年前有过之而无不及。那会儿最大的“擦边球”不过是“法国、日本、澳洲XX集团（香港）有限公司”，类似今天明目张胆地将名牌“移花接木”还无人敢涉及。时下如此肆无忌惮的恶搞竟敢堂而皇之地公诸于世，惟能印证的就是——低劣的烂招变本加厉。

生意场上，有实力者有“势”力，这是不争的事实。而没有实力的企业，最宝贵的资本恐怕唯有诚实了。既无实力又无诚信，很难想像这样的玩家能走多远。

评析：10年一轮回？

据《2009-2010年中国化妆品行业市场调研与投资分析》报告指出：中国化妆品市场在连续10多年年度递增20%至30%之后，2009年有可能出现“零增长”。

报告说，化妆品行业市场的“零增长”记录在1995年出现过一次。有研究者认为，十余年一次的“零增长”现象，是发展中市场“规律性休克”的反映，应属正常；也有人认为，“零增长”是市场无序竞争所导致的“积垢效应”，是“轮回”现象。