五一销售活动总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇五一销售活动总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

1、迎接五.一旺季，品牌宣传造势

2、提高销量给客户信心，为5月压货创造条件

3、搞好客情关系(本人4月份调到该市场)

活动主题：

迎五一，容声冰箱大优惠

活动时间：

200X.XX

前期工作：

1、与商场领导沟通具体的操作细节，主要是价格、场地、人员、物料的支持。

2、20日在钦州市场做宣传：贴海报和包装三轮车，23日在商场前贴海报。

3、22日检查库存和现场物料

4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家五.一提前做促销活动，特价销售且赠送精美礼品。

现场操作：

1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个联合国节能金奖易拉保、两个海报牌。

2、8款样机输出：1款特价机163G、2款上量机108A、138A、2款新品171D、186SM、1款电脑表现162AY、活动主销机型209S(联合国节能金奖)、1款形象机226AY3

活动费用：

包装三轮车(5辆)200元、运输费用50元、临时促销30元/天2=60元，共310元(场地有商场申请)。

活动总结：

1、期间共销售26台，占当月销售63台的41.2%。主要竞争对手当月销量是47台。

2、为五.一旺季做了充分的宣传，就五.一七天销量为79台

3、客户当月提货97台，为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素，导致在5月3日畅销型号(290S、163G等)就开始断货影响了五一的销量(该地区没有设商，由南宁商辐射过来的)。

4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能，而且使容声的209S。(意外收获)

5、取得了客户的信任。

可能许多同行在浏览到这里时，并没有找到自己所想要的东西，当然，上面所写的都是一般的、大方向的东西。本人认为这场活动成功的主要之处在于：

1、活动的时间选择恰当，五一前一个星期的周末。

篇（2）

对于这一步的工作的重点在于提炼活动的统一说辞。在很多活动现场的造势可能很火爆，但由于统一说辞的工作没有做，活动的主题没有突出。效果肯定可想而知。

活动的创意可能就是一句话，比如：特价且送赠品又奖；节能冰箱全国巡回擂台赛等；厂家经理现场签名售价等。

一般来说，只是要突出厂家的活动位置，消费者对厂家的让利说辞还是比较相信的。对于活动创意也可以理解为活动的说辞设计，不同的时段，不同的区域设计不同的活动主题说辞。就比如说厂家高层签名售机，在一级城市可能有效果，但也不能什么时间都合适，一般来说要炒作这个主题是有一定的前提：1、在重大的节庆日。2、活动的规模大，前期造势大，一般体现在要制作宣传单页。

前段时间我遇到一个彩电厂家在一个周末做的一个以“某某彩电总经理签名售机”为主题的活动，活动出现冷场。为什么呢？是因为时间、造势配不起这个活动主题。如果改成一般的活动设计，厂家宣传促销，特价优惠又送礼那不是很好吗。

2、活动背景分析，即活动的目的。

一般活动目的有：新品上市、处理滞销品、加大分销以减轻库存、品牌宣传、提升销量、竞争对手促销跟进、重大节庆日例行促销。

对于厂家而言，除了以上的目的，还有以下的2个隐性目的：搞好客情关系以争取主推、价格管理以让一些机型价格的透明度增加。

所以每一场活动的目的必须有一个明确，但不论哪一种目的，销量的提升是最初与最终目的。在这里我们要注意一个问题，厂家与商家在追求的销量的目的是一致的，但在价格的设计上却存在矛盾，尤其是通过分销的商品。

经销商从厂家商进货，厂家提供市场管理和支持。当厂家提供人力物力财力做现场活动时，肯定要求经销商在价格上给予支持。这是会出现一个现象，活动效果很好，但经销商情绪不髙，因为没有利润保证。

在实际操作中我就听到不少的客户在跟我谈到这个问题。所以，活动的价格设计要虚虚假假，特价机的数量控制在2台的以内，如果可以的话，在其他机型帮客户调配利润。明确目的对于活动创意设计、申请支持都有帮助。

3、活动方案撰写。撰写的目的有两个，一是向公司申请资源。二是与客户沟通活动的支持。小型的例行促销按照案例的撰写就足以，大型的要加上人员的分工和详细的费用预算。这个方案一定要在活动的一个星期前完成。

4、与公司、客户等有关部门沟通，申请支持和协调分工。用你写好的方案向公司申请赠品、活动费用，并跟客户沟通活动操作细节。主要是特价机的价格设计、场地费、现场物料（音响器材、海报牌等）、人员支持。这是的沟通结果可能会与你方案设计的有所出入，一般建议在写方案时申请场地费用，除了费用的问题，其他的都可以自己做调整。

5、单页、海报设计制作。突出主题，写好后到广告公司跟设计人员一起完成，一般广告公司的专业会有一个满意的设计给你。

6、相关人员统一说辞、分工培训。对于活动参与人员进行简单的交待和培训，内容主要是你的活动的创意说辞。这也有利于活动的统一性，传达的信息明确。如是新品为主题的活动，需要培训产品知识和销售技巧。很多同行都为临时导购员的安排感到麻烦，我的观点是，临时导购员的作用是造势宣传、引导顾客和开单。造势宣传就是让临时工作人员在接待顾客是主要是传达活动的主题和突出厂家在活动位置。即是我们说的统一说辞。一般请不要让临时导购员参与销售，除非她的能力让你放心，要不她会给你带来不必要的麻烦，比如在介绍产品功能、产品议价上。

7、宣传造势。大型的活动单页提前一个星期发放，可以以当地的邮电局联系，跟报纸一起发放，或者跟报刊亭合作也可以。海报也是可同时张贴，在商场门口最好是在活动的前2天，太早了可能影响活动前的销量。

8、检查库存、赠品和现场物料。在活动的前2天进行。特价和主销机型要求保证库存。

9、现场操作。现场造势，拱门、帐篷、太阳伞、易拉宝等现场物料搭建，样机产品线的设计摆设。这时的样机需要精心打扮，让它尽可能“美丽动人”。这里最关键的工作是销售工作的配合，要突出厂家在活动的位置，我这里有一个公式：

职业打扮＋名片＋普通话＝厂家经理

活动成功的一个关键是有强有力的人员促销。所以业务人员的销售能力非常重要，可在家电行业又有几个业务经理和产品经理还保持这份功力呢。可能已很少到一线去了吧！

10、清理现场和总结评估，并结算各种费用。活动一结束，就清理海报和特价标签。结算各种费用。最后是总结和对活动的评估。总结成功的因素，这些因素不一定就是你方案里的，完全有这个可能。所以，想要在这方面成为高手，总结是很必要的。对于活动的评估，一般是以活动期间的销量和活动后的一个星期的销量作为参数。除了这些外可能还有以外的收获，比如品牌区域宣传、良好的客情关系等。

从上面的分析看，现场活动的策划主要体现在：造势、统一说辞、客户支持、突出厂家活动位置、强有力的人员促销。这是一份简单但辛苦的活，活动现场的搭建和清理并不让人轻松。为了公司、为了工资我们还是扎扎实实的做现场吧，希望我的文稿对大家有所帮助。同时由于本人的行业、能力限制，可能有一些操作未能提及，请各位同行共同探讨。

以下是我的一个案例：商业大厦现场促销方案

活动目的：

1、迎接五.一旺季，品牌宣传造势

2、提高销量给客户信心，为5月压货创造条件

3、搞好客情关系（本人4月份调到该市场）

活动主题：迎五一，容声冰箱大优惠

活动时间：20*.4.24—25

前期工作：

1、与商场领导沟通具体的操作细节，主要是价格、场地、人员、物料的支持。

2、20日在钦州市场做宣传：贴海报和包装三轮车，23日在商场前贴海报。

3、22日检查库存和现场物料

4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家“五.一”提前做促销活动，特价销售且赠送精美礼品。

现场操作：

1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个“联合国节能金奖”易拉保、两个海报牌。

2、8款样机输出：1款特价机163G、2款上量机108A、138A、2款新品171D、186SM、1款电脑表现162AY、活动主销机型209S（联合国节能金奖）、1款形象机226AY3

活动费用：包装三轮车（5辆）200元、运输费用50元、临时促销30元/天×2＝60元，共310元（场地有商场申请）。

活动总结：

1、期间共销售26台，占当月销售63台的41.2％。主要竞争对手当月销量是47台。

2、为“五.一”旺季做了充分的宣传，就“五.一”七天销量为79台

3、客户当月提货97台，为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素，导致在5月3日畅销型号（290S、163G等）就开始断货影响了五一的销量（该地区没有设商，由南宁商辐射过来的）。

4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能，而且使容声的209S。（意外收获）

5、取得了客户的信任。

可能许多同行在浏览到这里时，并没有找到自己所想要的东西，当然，上面所写的都是一般的、大方向的东西。本人认为这场活动成功的主要之处在于：

1、活动的时间选择恰当，五一前一个星期的周末。

篇（3）

春节之后，市场很长一段时间是疲软的。但是，如果厂家和商以此为理由就懈怠了，不做推广了，那么市场就会更加低迷，并造成一系列疲软的后果。所以，这时候厂家应该联合商，以推广新技术，提升品牌的知名度和美誉度为核心，掌握好五一推广的最佳时机。到了五一促销的时候，消费者大多处于理性的消费的状态，很多商品是可买可不买的情况下，消费者注重的就是产品的质量、款式和新技术了。

从促销推广的重心看，五一期间户外推广活动的重点区域可以放在新开盘的小区和三四级市场的集市上。春节期问，很多品牌的促销推广都集中在大型家电卖场和超市中。这里客流量大，是拼销售量的最佳场所。而到了五一 ，户外路演等可以吸引更多人的眼球，让更多的人关注到品牌。

虽然五一促销的力度比春节和十的时候弱，但这并不意味着厂家就坐以待毙。这时候厂家仍然要推出 些有刺激作用的政策，并让各地的商利用政策的杠杆去撬动分销渠道的积极性。

对于大型的卖场来说，其实，为了实现更多的销售业绩和市场份额，他们希望所有的品牌在任何时刻都做力度最震撼的促销活动。到了五一这样重要的节日就更要求供应商多投入了。这时候厂家则要保持清醒的头脑。什么时候可以血拼，拿出惊爆的政策；什么时候需要冷静，可以按兵不动：什么时候要去争夺卖场中有限的资源，什么时候可以静观其变。决不能卖场的采购人员提出促销资源的要求，供应商就不分时点，不掂量自己的分量，都去配合。定要把握好这一个配合的尺度。尤其是要根据企业和商自己的实力，计算投入产出比，而不能盲目地跟风，无论做到与做不到，都硬着头皮上。如为了争夺卖场最好的位置不惜血本等等。

品牌更要根据自己的需求和市场地位来决定是否不惜血本地做大规模的市场投入，不能硬碰硬。例如，家乐福是全国连锁卖场，他们的促销费用是最高的。这时候一个区域性的品牌如果要配合家乐福全国的活动就得不偿失。区域性强的品牌，要在自己强势的区域做投入。我们宁愿投入资源去支持那些二三级市场中分销商的大型路演活动。因为这样的路演活动只需要制作费和场地费，不但费用低，而且这些分销商非常配合，厂家也不用费尽周折地与卖场周旋，看他们的脸色。实现同样的销售，其实方法是多样的，厂家和商不能只认识大型卖场，要把眼光向下看。

在春节和五一之问，还有一个清明小长假的衔接。因此，实际上我们的五一 促销是从4月初开始的，而布置和策划工作则是从3月初就开始。根据春节促销的效果，我们将春节的策划方案经过调整之后，继续执行。这主要是因为，我们春节策划的推广活动，没有在全国的范围内普及。但是这一个活动在华东地区的渠道型市场确实取得了较好的效果。这说明这一个活动更适合在渠道中做做大型的户外促销推广。在这一个方案中，厂家主要投入的是赠品和产品；而商可以根据自己的实际情况，来决定是否参与这样的活动，如何参与，如何获得好的效果等。如自己所处的区域的消费者更喜欢折现的促销，还是愿意要赠品。因为， 一个区域要避免打价格战，因为其他的区域很快就会模仿，从而冲击厂家的价格体系。厂家般更倾向于送赠品，而不动产品的价格，这时候商就要考虑如何引导消费者接受赠品，而不是降价。而有的商为了保护自己，畏首畏尾，不去主动做活动，我们也会考虑调整。

农村市场的集市是人气最旺的场所，消费者也多是些中低消费者和中老年人。那么，针对这样的消费特征，我们就选择抽奖的方式，吸引消费者。在奖品的选择上，也充分考虑他们的需求。如海尔是渠道市场知名度最高的品牌，我们就选择海尔洗衣机作为大奖。另外，农村的家庭最需要的产品，如太阳能热水器，电动自行车等，我们就采购这样的产品作为奖品。来到集市中的消费者看到活动的大奖这么诱人，购买就非常踊跃。有的人为了验证活动的真实性，就直守在活动现场，现场的人气就越积越多。每当抽出一个奖品，都会掀起一个小。但是这些人仍旧不走，而是等着大奖。所以，在什么时候抽到大奖，抽出来几一个大奖，既能留住这些人气，又不让他们失望就显得非常重要。例如一个活动共有三天，如果是第天上午就把所有的大奖产品都抽出来了，那么，人气就没有了。所以大奖分几次，在不同的时段抽出来。如第天的下午抽出来一个，第二天的中午抽出来一个等等。如果前两天直没有抽到大奖，那么最后天定要把所有的奖品抽出来。因为，有的人直在关注活动的真实性。总之，抽奖不但要动奖品的心思，还要在抽奖的时点上选择。

现在的市场已经不是硬拼资源的时候了。因此，从这一个角度看，五一促销理智非常重要，无论是厂家，还是商，都要理性地促销，理性地推广。

(责编　朱东梅)

团体作战赢取五一促销

叶胜利

在家电、建材、家具行业，市场销 售中每年有几一个比较大的促销活动，新 年、3・15、五一、国庆、元旦。其中新 年活动主要是宣传品牌：3・15大多数企 业都以服务为主题，提升服务质量和企 业品牌形象：其它三次活动都是以销售 为主题，其中五一和国庆是出货最大的 两一个活动。对于家电企业，五一、国庆 活动的成功，往往帮助这一个企业完成每 年销售目标的20％～40％左右，品牌知 名度高的企业，其占比相对会较低。概 括的说，五一和国庆分别是企业上半年 和下半年为市场打的两剂强心针，是目 前家电市场竞争中必须重视的重要营销 活动。

五一活动的成功一方面可以弥补四 月份的销售，另一方面可以让后面的 六、七月两一个月都活起来：五一活动失 败，一方面不能弥补很多商由于等 待五一的让利政策，而刻意延误的销售 进度：另一方面也不能消化商为拿 到五一让利政策而囤积的库存；还会影 响后面两一个月甚至三一个月的销售额。同 时五一活动也是新年后第一个个以销售为 目的的活动，其推动的不是一个个小高 潮，而是上半年的一个个举足轻重的高 潮，对企业上半年和下半年的销售有 一个承上启下的作用。

五一活动的成功一直是企业市场部 关注和研究的课题。根据多年的实际经 验看，五一活动的成功与节日的时间长 短没有太大的关系，而是如何借助五一 这一个契机在很短的段时问内调动市场 资源，在整一个面上扩大销售广度，快速 形成销量，提升销售业绩。也就是说，如 何使活动更有效率、更有效益。

在五一促销活动策划中，根据“产 品特点”做规划是必须的。那么这里的 “产品特点”包括的内容比较广泛，如产 品的季节性特点(电暖器，电风扇)，产 品的消费群体，产品消费群体的消费习 惯，产品是否具有行业连带性(如橱柜 与房地产行业的发展)等。总的来说，根 据产品的具体特点，根据市场消费群体 的具体特点，精准选择消费群体，准确 把握消费习惯和促销力度，采取充分而 具有针对性的宣传攻势，这样才能使活 动的销售目标平稳落地。

虽然提前促销完全没有必要，但是 五一促销活动的宣传倒是必须提前的， 至少要提前半一个月以上。活动的优惠政 策必须从5月1日开始到5月3日或5月 7日结束。大家都知道，五一促销的政策 和物料都是有限的，如果提前会降低活 动在消费者心目中的信赖感，活动时间 太长会使消费者对活动产生疲劳感，这 两者都是不利的。最合适的就是在短时 问内快速形成销售，以最好的服务和最 具竞争力的政策让利的消费者。

“婚庆”和“装修”在2011年应该 是整一个社会最热门的两一个话题了。方 面婚恋交友类话题成为各大媒体的热 点，交友、婚庆行业在媒体的拉动下，有 了一个前所未有的高度：另一方面是 2011年安居工程方面国家的重大行政举 措。目前各地都出台了保障性住房的政 策目标，所以家装行业以及围绕家装行 业在内的配套性家电产品会有大量的潜 在需求。2011年针对婚庆方面，可以围 绕抽奖、节目冠名、集体婚礼等形式展 开，以此为消费者带来更多的服务和优 惠惊喜。在装修方面，主要是与关联性 家装类公司合作，与家装建材类单位联 合促销，为消费者带来更多的实惠。

总之，无论什么样的促销活动或促 销方案，在现有信息相对对称的竞争环 境中，不能给消费者带来优惠，不能为 消费者提供更好的服务、更多实惠的策 划只能是短线的行为，也只能是时的 话题。有些所谓的策划，可能会利用消 费者贪小便宜的心理在短期有定销 售，但是这只是种畸形的误导，不是 策划。策划是紧紧围绕“量”展开的，所 谓“量大从优”原则，成功的策划是调 动众人之力，一方面降低商家的单位营 运成本，一方面为众人争取更多真实的 实惠。为消费者着想，尽最大的努力让 利给消费者，用最好的产品满足消费者 的需求是奥特朗策划方案的出发点和落 脚点，也是项策划成功的关键所在， 它能为企业带来切实的效益，更能为给 企业和品牌带来后续的发展动力。

促销的流程大概可分三一个阶段：第 阶段为宣传筹备阶段，大概从活动开 始当天向前推一个月或半一个月开始。和 带兵打仗样，活动推动宣传就是粮 草，必须先行，没有提前的有效宣传就 不会打胜仗：同时对活动的政策、物料 必须根据活动时问做一个阶段性的时间 安排，在活动前三天必须对活动参加的 所有人员就活动细节，尤其是政策性内 容进行有针对的培训和演练。第二一个阶 段为活动期问，活动期间必须确保服务 质量，井然有序，政策执行到位，时间 把握准确。第三一个阶段为活动总结阶 段，活动结束后，对于活动期问的得与 失必须进行总结，对于参加活动的客户 或消费者的后续跟踪服务做细致的安 排。

至于促销产品、促销对象要根据产 品的特点，消费群体的特点进行具体的 具有针对性的研究和策划。但是也有通 用的些方法，如促销品可以是战略性 限量特价产品或新产品，也可以是产品 +服务或赠品的捆绑式销售包。促销对 象的选择，在五一这样的节日定要根 据产品特点结合实时因素，做详细的 STP营销分析，选择细分市场中面最广 的目标消费群体做针对性的宣传。

促销宣传要根据企业的各自基础去 确定，是面对面、一对的宣传，还是 运用媒体活动信息，主要源自于对 活动的总体预算及预算评估。超出预算 支出赔钱赚吆喝的策划都无疑是失败 的，什么花钱做了广告之类的托辞，都 是自我安慰。有效的宣传就是能使消费 者和商家取得共赢的宣传，只有这样的 宣传才能取得大众的认可，才能使活动 产生切实的效果，才是有效的宣传。任 何单方面牺牲企业利益或消费者利益的 宣传都不是有效的，也都是暂时的，其 遭受的潜在损失必将是巨大和深远的， 尤其是以牺牲消费者单方面利益而获取 的暂时性成功的活动，对品牌的损害非 常巨大。目前些小企业经常会这样 做，这些行为极大的牺牲了企业形象， 牺牲了行业的公信力，严重时会使企业 甚至行业遭受灭顶之灾。企业如人，企 业的宣传与一个人的为人处世风格是样 的，是一个企业核心价值观的具体体 现。所以说，坚持与消费者共赢、与社 会共赢的出发点是提高宣传有效性的关 键。

有效的促销战术除了专业的营销常 识、品牌营运常识、服务意识与理念外， 更多的是对于行业、对于竞品的感知能 力。这些完全是依靠多年的经验积累， 团队的协作能力。条条道路通罗马，战 术只是种途径，那么在战场上最终胜 利的不是术，而是团队的协作能力，也 就是这一个企业拥有着一个个什么样的作战 团队。因为战术最终是依靠人制订出来 的，我们无法说什么样的战术是最好 的，但是优秀的团队定能根据实际情 况制订出最适合的战术，并将其付诸实 施。奥特朗的成功就在于11年来紧密团 结的企业团队，这是奥特朗最宝贵的财 富，也是最有效的促销战术。促销战术 设定的核心是打造和积累你的团队，包 括管理团队和执行团队：促销战术设定 的外延是选择好你的对手，根据天时、 地利、人和，确定出牌的时间、地点和 出牌的人。

篇（4）

1、迎接五.一旺季，品牌宣传造势

2、提高销量给客户信心，为5月压货创造条件

3 搞好客情关系（本人4月份调到该市场）

活动主题：迎五一，容声冰箱大优惠

活动时间：2004.4.24—25（实际操作效果好，延长到4.27）

前期工作：

1、与商场领导沟通具体的操作细节，主要是价格、场地、　人员、物料的支持。

2、20日在钦州市场做宣传：贴海报和包装三轮车，23日在商场前贴海报。

3、22日检查库存和现场物料

4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家“五.一”提前做促销活动，特价销售且赠送精美礼品。

现场操作：

1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个“联合国节能金奖”易拉保、两个海报牌。

2、8款样机输出：1款特价机163G、2款上量机108A、138A、2款新品171D、186SM、1款电脑表现162AY、活动主销机型209S（联合国节能金奖）、1款形象机226AY3

活动费用：包装三轮车（5辆）200元、运输费用50元、临时促销30元/天×2＝60元，共310元（场地有商场申请）。

活动总结：

1、期间共销售26台，占当月销售63台的41.2％。主要竞争对手当月销量是47台。

2、为“五.一”旺季做了充分的宣传，就“五..一”七天销量为79台

3、客户当月提货97台，为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素，导致在5月3日畅销型号（290S、163G等）就开始断货影响了五一的销量。（该地区没有设商，由南宁商辐射过来的。）

4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能，而且使容声的209S。（意外收获）

5、取得了客户的信任。

可能许多同行在浏览到这里时，并没有找到自己所想要的东西，当然，上面所写的都是一般的、大方向的东西。本人认为这场活动成功的主要之处在于：1、活动的时间选择恰当，五一前一个星期的周末。2、客户支持，163G在进价的基础上加几十元销售。另外在场地、人员等方面都给了支持。这是沟通方面的工作，需要做好，但不要认为客户的目的不是为了赚钱，所有的让利在其他机型我已保证了其满意的利润。3、统一说辞的提炼，在活动期间购买的顾客，很多是打算等到五一再买的，但我们宣传这就是科龙公司的五一的促销活动，特价又礼品。突出厂家活动在活动中的地位，厂家为了做宣传而做促销活动，没有理由不比平时优惠，上帝喜欢“促销消费”。这时我们要做的就是：职业装＋普通话＋名片＝厂家经理。4、样机的节日化输出，立牌、POP、特价标签、赠品、鱼缸等把样机打扮得“美丽动人”。 案例升华

看过《大腕》吗？做现场促销就要想葛优筹备那个葬礼一样，开始时不要去考虑结果。有多大就做多大，资源允许就做到你自己害怕为止。做了几个“大场”之后，包你信心大增。在我第一次策划现场时，那几天都很紧张，单页、海报等都发出去了，担心活动搞匝了。其实在此之前我参加了不少的现场活动。现场活动其实很简单，在这里我要说的是：做了就肯定有效果。因为到现在我还没有遇到过冷场的现场。

现场活动的策划整个过程为：

1、活动背景分析，即活动的目的。一般活动目的有：新品上市、处理滞销品、加大分销以减轻库存、品牌宣传、提升销量、竞争对手促销跟进、重大节庆日例行促销。对于厂家而言，除了以上的目的，还有以下的2个隐性目的：搞好客情关系以争取主推、价格管理以让一些机型价格的透明度增加。所以每一场活动的目的必须有一个明确，但不论哪一种目的，销量的提升是最初与最终目的。在这里我们要注意一个问题，厂家与商家在追求的销量的目的是一致的，但在价格的设计上却存在矛盾，尤其是通过分销的商品。经销上从厂家商进货，厂家提供市场管理和支持。当厂家提供人力物力财力做现场活动时，肯定要求经销商在价格上给予支持。这是会出现一个现象，活动效果很好，但经销商情绪不髙，因为没有利润保证。在实际操作中我就听到不少的客户在跟我谈到这个问题。所以，活动的价格设计要虚虚假假，特价机的数量控制在2台的以内，如果可以的话，在其他机型帮客户调配利润。明确目的对于活动创意设计、申请支持都有帮助。

2、活动的创意设计。一个成功的活动，应该传达一个信息——你的活动为什么优惠，为什么活动期间购买就比平时便宜。对于这一步的工作的重点在于提炼活动的统一说辞。在很多活动现场的造势可能很火爆，但由于统一说辞的工作没有做，活动的主题没有突出。效果肯定可想而知。活动的创意可能就是一句话，比如：特价且送赠品又奖；节能冰箱全国巡回擂台赛等；厂家经理现场签名售价等。一般来说，只是要突出厂家的活动位置，消费者对厂家的让利说辞还是比较相信的。对于活动创意也可以理解为活动的说辞设计，不同的时段，不同的区域设计不同的活动主题说辞。就比如说厂家高层签名售机，在一级城市可能有效果，但也不能什么时间都合适，一般来说要炒作这个主题是有一定的前提：1在重大的节庆日。2、活动的规模大，前期造势大，一般体现在要制作宣传单页。前段时间我遇到一个彩电厂家在一个周末做的一个以“某某彩电总经理签名售机”为主题的活动，活动出现冷场。为什么呢？是因为时间、造势配不起这个活动主题。如果改成一般的活动设计，厂家宣传促销，特价优惠又送礼那不是很好吗。

3、活动方案撰写。撰写的目的有两个，一是向公司申请资源。二是与客户沟通活动的支持。小型的例行促销按照案例的撰写就足以，大型的要加上人员的分工和详细的费用预算。这个方案一定要在活动的一个星期前完成。

4、与公司、客户等有关部门沟通，申请支持和协调分工。用你写好的方案向公司申请赠品、活动费用，并跟客户沟通活动操作细节。主要是特价机的价格设计、场地费、现场物料（音响器材、海报牌等）、人员支持。这是的沟通结果可能会与你方案设计的有所出入，一般建议在写方案时申请场地费用，除了费用的问题，其他的都可以自己做调整。

5、单页、海报设计制作。突出主题，写好后到广告公司跟设计人员一起完成，一般广告公司的专业会有一个满意的设计给你。

6、相关人员统一说辞、分工培训。对于活动参与人员进行简单的交待和培训，内容主要是你的活动的创意说辞。这也有利于活动的统一性，传达的信息明确。如是新品为主题的活动，需要培训产品知识和销售技巧。很多同行都为临时导购员的安排感到麻烦，我的观点是，临时导购员的作用是造势宣传、引导顾客和开单。造势宣传就是让临时工作人员在接待顾客是主要是传达活动的主题和突出厂家在活动位置。即是我们说的统一说辞。一般请不要让临时导购员参与销售，除非她的能力让你放心，要不她会给你带来不必要的麻烦，比如在介绍产品功能、产品议价上。

7、宣传造势。大型的活动单页提前一个星期发放，可以以当地的邮电局联系，跟报纸一起发放，或者跟报刊亭合作也可以。海报也是可同时张贴，在商场门口最好时在活动的前2天，太早了可能影响活动前的销量。

8、检查库存、赠品和现场物料。在活动的前2天进行。特价和主销机型要求保证库存。

篇（5）

活动主题与背景主打温情牌

主题：十年原来你还在这里――XX净水机全城寻找老用户免费换新活动

背景：十年前，以第一台饮水机的销售为起点，公司正式迈入水行业。十年之后，J总所经营品牌已经进行了较大的调整和变动。2011年，该品牌开始将主力产品由饮水机向净水机倾斜，2014年完成所有产品的转型，过去传统饮水机机型全部更新换代为净饮机，厂商推向市场的主力产品也完全过渡到净水品类，传统饮水机不再推向市场。在这样的背景下，J总公司在本区域市场进行调研，发现仍然有超过50%的家庭在使用饮水机，饮用桶装水，其中不乏本品牌的老用户。同时，今年3月，厂家进行净水产品的全线升级，5月全部面向市场，同时逐渐停止老净水机型的生产。

目的：一方面，为了快速盘活库存；另一方面，为了配合推动新品上市；第三，进一步挖掘新老用户市场，尤其是老用户的更新换代需求，通过十年老用户的免费换新活动撬动潜在市场。

会员活动详解新老会员一个不落

第一：常规的会员活动。

10年用户免费换新；

限10名老用户，包括饮水机老用户，这些老用户的作用在于造势、在于制造话题，引起关注，重点在于宣传和传播。切记这10名十年老用户的换新产品一定要是品牌的新品形象机，而非老机型，其目的是增强新品的曝光率。

5年会员5折购机；

针对所有3～5年会员用户，包括耗材、配件的换新，抓住有升级需求的用户群体，是本次活动锁定的重点用户，在活动邀约和环节设计上也要重点关注。

3年会员7折购机；

针对购机不满三年的会员用户，包括耗材、配件的换新，抓住有升级需求的用户群体，同时需要这部分群体带动新消费用户，在二次营销的设计上要多费心思。

重点活动为这三项，三项活动将会员进行分类，目标明确、目的直接，进行分类的标准和目的在内部动员会上要对员工进行详细宣讲，在前期的推广中各有侧重，活动期间也要有针对性的进行产品的推荐。

第二：老会员的新权益。

找的就是你之伯乐奖：新老用户成功推荐一名10年老用户免费领取豪华版水龙头净化器一个（10名老用户额满为止）；购机享五折优惠（老用户享折上折）。伯乐奖的设置目的第一在于减少人工搜索方面的投入，第二有利于扩大宣传。

今天你赞了吗之微信：会员凭微信传播集赞200个，新用户400个，免费领取水龙头净化器一台；（一个微信号限赞一次）。

动动手指低价到手之轮番砍价：老用户发动朋友圈砍价活动，每转发一次在折扣基础上再减10元。（限定转发上线为30次）

以上优惠活动可累计享受。

第三，老会员带动的新消费。

老会员介绍新消费者，无论购买与否，均积分100，免费领取水龙头净化器一个（普通版）。每产生一名成功购买者积分再翻倍。同时介绍的第一名消费者在活动期间享受与介绍人同等折扣和权益。（10年免费送机活动除外）

活动宣传方式根据会员需求进行推送

线上――微信，短信推送为主，电话通知为辅。

这种方式适合所有登记在册的会员用户，尤其要关注有持续消费能力和需求的5年左右会员。并且注意回访跟踪和确定，例如电话邀约可以先选择即将更换滤芯的会员用户，并告知五一优惠活动，活动前两天再次确认，活动当天微信、短信再行通知。

线下――两条腿走路。

第一，以专卖店为主，以小区推广，扫楼为辅。重点立足专卖店进行品牌活动的传播，并设置免费水站，供过往行人取饮用水，通过扫描二维码还可以免费领取该品牌的瓶装饮用水。

第二，以原有工程入驻小区为主，以新社区为辅。在本区域市场，J总接了两个小区的精装房装修入户工程，2012年入住，至今已过去4年的时间，这些老用户会员无需经过复杂的市场引导，已经对净水产品有了非常深刻的认知和认可，除了换芯之外，其中不乏更换新品的需求，针对这两个小区重点宣传，并设计了极具针对性的“以旧换新活动”，旧机器折价换购新机，并根据换购产品的价格免费更换半年或者一年的滤芯。

活动关键点分解任务搞定关键人物

对内，明确员工的责任与权益。

责任：

第一，内部员工任务申领。（公司全员）普通员工完成五名新老会员购买任务，同时发展至少3名新会员。

第二，店长完成10名新老用户购机任务，同时发展至少5名新会员。

第三，部门经理任务与店长相同。

第四，制定三家直营专卖店和分销专卖店的保底任务。

权益：

第一，正常销售提成；

第二，制定超额奖励，以五个成功销售为一个档次。超额完成3名销售再提成100元；6名200元+100元；9名奖励300元+100元；12名400元+100元。以此类推；

第三，设置团队奖励。所有员工平均划归到三家专卖店“十年”活动团队。计算销售总任务。每个门店设置两项奖励，分别为保底奖励和超额奖励。

注意，活动任务制定参考两个指标。第一是根据活动时间段进行销售额的确定；第二根据去年同期的活动效果制定任务额；第三，参照竞品活动的销售任务。

对外：搞定关键人物。

采购、营销总监。

活动虽然以专卖店为主，并且将活动地点设置在旗舰店，但宣传推广则散布所有终端，终端卖场也要做相应的配合工作，而这些配合工作的开展需要得到几个关键人物的支持。例如，对于国美、苏宁这样的全国连锁卖场，关于活动的支持和配合，采购经理具有决定权；地方性卖场则需要搞定营销总监、采购总监以及有独立做活动权利人的支持。

物业经理。

进小区扫楼做宣传需要搞定小区物业经理，而附近几个小区的物业经理恰恰也是品牌会员，这就大大减小了社区推广的难度。

城管。

同时，在专卖店外进行类似拱门等相关布置，还要搞定城管，便于宣传，门头、物料设计安排和活动的展开。

掌握好宣传的节奏。

时间点的掌握。

提前一周启动“十年”老用户寻找活动，不宜太长也不易太短。太长用户疲于应付，太短影响力渗透不够，一周时间宣传配合五一三天实地活动。

宣传亮点的抓取。

广播，电视，互联网立体宣传，全程跟踪报道；抓好报道亮点――除了十名十年老用户之外，特别设置三个终身免费名额进行捐赠，分别为一户孤寡老人；一名残障人士和一户老兵家庭。使品牌使命和社会责任相结合，也便于引起媒体跟踪报道兴趣。

活动总结销售与品牌宣传效果并重

活动结束后，三家门店整体销售128万元，超额完成预估的保守100万元销售任务。粉丝增加3000多人，其中转化成实际购买行为的接近30%。其他70%有待后期的再次开发。而老用户的购买转化率达到58%，这其中包括过去的饮水机用户和净水机用户两大类型。由此可见，老会员的购买力要高于新用户，尤其是购买净水机产品5年左右的会员，更新换代的购买需求更高。与此同时，J总事后也对活动进行了总结。

1、准备时间一个星期尚觉仓促。

一场活动的准备工作非常重要，三家直营专卖店的准备活动包括物料、邀约、联系电台、媒体、与厂家争取资源支持、安排下级分销客户现场观摩、微信全程直播等等，一个星期的时间确实有很多细节工作没有做到位。“再举办这样的活动，至少要提前半个月、甚至是清明节过后就开始着手，同时可以提前启动，因为还没有到五一放假很多品牌就开始进行活动的拦截，而且五一期间出游的人比较多，也会影响销售。所幸我们通过专卖店现场活动锁定了相当一部分老会员，才保证了活动人气。”。

2、不能主要依靠互联网，还要做好电话邀约。

“微信等互联网手段在宣传上可以起到一定的作用，但更多是一种单方行为，除了制定的几项转发、集赞、砍价活动之外，主动回应的人还是少数。反而电话邀约的成功率要高很多，

可以以滤芯更换的同期优惠活动为切入口，例如对刚购机用户推出了服务年费打折活动。因活动缺少新会员的参与这项，不少刚购机用户到店里发现没有‘便宜’可占，很可能转身就走，我们临时加入针对新会员的活动，也是聚人气的一种应急方案。”。

3、准备新品做活动，避免老用户有“吃亏上当”的感觉。

新品一定要放在曝光率最高的环节，即十年老用户免费换新活动所有产品均为新品，不能错过宣传的最好机会。换购和折上折产品可以新老机型参半，根据用户需求和预算进行推荐，但一定要实事求是进行产品推荐和说明，一旦没有对产品新旧型号进行明示，会有“欺骗“之嫌，一定要避免伤害会员感情和忠诚度的事件发生，这一点要求导购”说清楚、讲明白“，让消费者自主选择。

4、最大化的争取到厂家的支持和资源。

一般来讲，新品上市厂家都会给予商一定的资源进行推广，一份完整的促销方案和理想的销售额是争取资源最好的砝码。而且这样一场相对较大的活动请到了厂家产品和营销负责人进行“战备指导”，不仅讲解产品知识和营销技巧，厂家高层也将政策带了过来，选择这样的契机做大型活动也能够给商“减负”。

篇（6）

1、迎接五.一旺季，品牌宣传造势

2、提高销量给客户信心，为5月压货创造条件

3搞好客情关系(本人4月份调到该市场)

活动主题：迎五一，容声冰箱大优惠

活动时间：20xx.4.2425(实际操作效果好，延长到4.27)

前期工作：

1、与商场领导沟通具体的操作细节，主要是价格、场地、 人员、物料的支持。

2、20日在钦州市场做宣传：贴海报和包装三轮车，23日在商场前贴海报。

3、22日检查库存和现场物料

4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家五.一提前做促销活动，特价销售且赠送精美礼品。

现场操作：

1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个联合国节能金奖易拉保、两个海报牌。

2、8款样机输出：1款特价机163G、2款上量机108A、138A、2款新品171D、186SM、1款电脑表现162AY、活动主销机型209S(联合国节能金奖)、1款形象机226AY3

活动费用：包装三轮车(5辆)200元、运输费用50元、临时促销30元/天2=60元，共310元(场地有商场申请)。

活动总结：

1、期间共销售26台，占当月销售63台的41.2%。主要竞争对手当月销量是47台。

2、为五.一旺季做了充分的宣传，就五..一七天销量为79台

3、客户当月提货97台，为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素，导致在5月3日畅销型号(290S、163G等)就开始断货影响了五一的销量。(该地区没有设商，由南宁商辐射过来的。)

4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能，而且使容声的209S。(意外收获)

5、取得了客户的信任。

20xx嘉年华活动策划方案范文2一、期限

自20xx年08月25日起至20xx年09月15日止，为期10天。

二、目标

把握学生购物，举办通讯公司爱心助学. 心系学子情，促销**公司的手机产品，协助经销商出清存货，提高公司下半年的营业目标。

三、目的

(一)把握大学生、学生家长的购物潮，吸引消费者对**公司爱心助学. 心系学子情活动的兴趣，引导选购手机及其它电子产品，以达到促销效果。

(二)**公司爱心助学. 心系学子情活动在广西大学、民族大学、朝阳广场三地举行，借此活动将国产手机普及化，引进欠佳万户，重点打入大学生消费市场。

四、对象

(一)以预备购买手机之消费者为对象，以各位手机及其它电子产品的优异性能为主要诱因，引导购买通讯公司的电子产品，并利用**公司爱心助学. 心系学子情活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

(二)诉求重点：

1.性能诉求：

支持国产手机，拒绝进口!!!

精品源自于通讯!!!

沟通在于通讯!!!

2.S.P.( selling price卖价,售价)诉求：

买手机到**，爱心助学优惠多!!!

手机实用价格且不贵!!!

五、广告表现

(一)为配合下半年度公司手机及其它电子产品的国内市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

(二)以**公司产品的优异性能为主要诱因，爱心助学.心系学子情S.P.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

(三)POP(是英文Point Of Purchase的缩写，意为卖点广告其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。)：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

六、举办经销商说明会

为配合国内市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办 爱心助学.心系学子情 促销活动分区说明会，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

七、广告活动内容

(一)活动预定进度表

1.各大高校开学前后正是学生的购货期，应予把握。

2.各大高校开学前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。

(二)活动地区

在广西大学、民族大学、朝阳广场三地，各择具备超级市场之大百货公司或于校内举行。

(三)活动奖额

1.爱心助学.心系学子情幸运奖额

(1)广西大学100名，民族大学100名，朝阳广场100名

(2)以人为单位，每人限抽奖一次，以入学录取通知书或学生证为准。

(3)奖品以手提电脑液晶电视各10台、大个熊娃娃300个、小个熊娃娃400个、通讯手机专用挂饰一万个。

20xx嘉年华活动策划方案范文3一、活动背景

本次现场征文大赛由星桥杂志社承办，面向全院学生为进一步提高大学生的作文能力而办。高校文学社凝聚着当代文学气息;是大学创作的先锋队，折射出当代文学的气质;是中国当代文学复兴的先锋队，展现现代文学的风貌;是高校青年文学爱好者精神的象征与承载者。作文，是一片神奇的空间，是一方肥沃的土壤。这里海阔鱼跃，天高鸟翔;这里百花盛开，莺飞草长。心灵之树结出丰硕的果实，思维的触角伸向了四面八方。大家共同期盼着，在作文的天地里能够收获那一轮鲜红的太阳。为此举办此次活动为爱好文学的人提供一方舞台。

二、活动目的

通过本次活动，促进全院文学爱好者之间的交流，提高文学社的凝聚力，为我们的校园生活增光添彩，更是为了让我们校园的原创文学作品有一个展示的舞台，让我们的理想、情感、信念有一个挥洒的空间，让一股清新的文学风，吹拂在我们的星空之下。

三、活动名称

第八届星宇杯现场征文大赛

四、活动时间

xx年__月__日-xx年__月__日

五、活动地点

湖南交通职业技术学院干杉校区

六、活动对象

全院广大文学爱好者

七、活动目的

培养大学生的文学情怀，激发广大学生的创作热情，提高大学生的文化素养，营造良好的学习氛围。

八、投稿地点

报社的电子邮箱、星桥杂志社办公点或交于星桥杂志社成员手中。

九、主要负责部门

星桥杂志社全体社员

十、参赛作品要求

⒈体裁不限，可抒理想，可忆情感，亦可求信念!

⒉文章内容须积极向上，且为本人原创作品，切忌抄袭、套改;

⒊来稿要求字迹清晰、书面整洁，书写必须采用规范的材料纸书写;

⒋正文字数不限;

⒌来稿需在作品末尾另起行标明第八届星宇杯征文大赛来稿作品，并注明作者班级、姓名、联系方式、学号;

⒍请自留底稿，来稿一律不退。

十一、奖项设置

一等奖1名、二等奖2名、三等奖3名、优秀奖5名

十二、组织机构

主办单位：湖南交通职业技术学院院团委

承办单位：院团委星桥杂志社

十三、活动步骤

⒈采访部：

(1)在*月*日之前出好征文海报并张贴出来;

(2)写征文启事到广播站进行宣传;

(3)如有必要，印发征文比赛的宣传单;

(4)在**日，张贴一张征文收稿海报;

(5)评比结果出来后，张贴海报公布获奖名单;

(6)做好相关的赞助工作，在**号之前拉取赞助商。

⒉美编部：

(1)安排__月__日--__月__日这__天的收稿人员(主要是大一的);

(2)整理收集到的稿件;

(3)采购相关的奖品证书;

(4)通知获奖同学领取奖品证书。

⒊编辑部：

(1)制定好作品的评分标准，发给每位评委;

(2)将收到的征文稿件分类并登记好投稿者的相关资料;

(3)稿件的审核评比;

(4)将审核好的稿件汇总到编辑部部长那里进行最后的审核、统计。

⒋办公室：

(1)熟悉征文比赛的总体流程;

篇（7）

有的经销商是主动进行促销活动的开展，而绝大部分经销商是对厂家的服务和支持斤斤计较，要这要那，活动不成功就把失败的原因扔到厂家和业务员这边，不去考虑自己却没有很好的执行好企业的方案和指导，过高期望企业能在促销智慧上，资源上给与更大的帮助。还有一种情况是大部分厂家不能提供促销方案，派人来指导操作也是事与愿违，最后只得自己向区域市场上的各大知名品牌学习，依葫芦画瓢，却因脱离实际情况而弄得一塌糊涂。

对于如今的太阳能厂商而言，在阶段性、节日性的促销或者其他活动上，该做还是应该做的，但是方案一旦定下，一定要贯彻执行，因为“三流的策划+一流的执行”效果胜于“一流的策划—+三流的执行”！

那么，太阳能产品厂商的促销如何做方能达到既促又销，实现名利双收的效果呢？

一、“双剑合并”协调配合

这里的“双剑”则是太阳能产品厂家与经销商或中间商。大型的节假日促销活动，厂家问题主要出在：电视或报纸的促销广告打出去了，给经销商的样机因为报货过于集中生产不出来、物料和赠品没有配发给经销商等等；而经销商会因为厂家方案没有创新、渠道优惠力度不大、搞活动没效果、布置样机太辛苦为由，抵触甚至躲避厂家在节假日的统一活动。这些问题会对终端的促销活动形成致命的打击。

现在的促销已经不再是孤立的程序，而是一个系统工程，需要厂家的业务经理提前给经销商召开会议，讲解方案，分析以前做活动没有效果的原因；更要向经销商讲明白，一次大型的促销活动不是简单的悬挂条幅、张贴海报和散发DM促销单页这么简单。厂家需要在渠道上给予一定的政策支持，比如提供样机、场地支持、物料供应、赠品配发等等，无论是全国性的还是区域性的节假日促销活动都需要厂商协调配合，合理地配置资源，保证生产、流通、销售的畅通无阻才能赢得促销的胜利。

二、“以变应变”促销方式选择

太阳能产品促销的具体目标既有战略性的又有战术性的，是根据目标市场类型的变化而变化的，不同的目标决定了不同的方法与手段。促销是为了促进终端销售还是打压竞争者；还是为了扩大市场占有还是追求现金流或是清理库存等等情况一定要明确。对于不同的客户群体需要选择不同的促销方式和手段，如对于中间商，一般都以商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴等为主；对于终端消费者，一般都以广告、人员推销、促销品等形式来促进销售；对于销售人员的促销，主要以经济激励为主，与业绩挂钩，激发销售人员充分发挥主观能动性。通过促销不仅促进现有经销商的提货量和销量目标，而且吸引新的经销商和开发新市场。

在3月、4月、5月、10月、11月等太阳能的销售旺季，各太阳能热水器企业仍将重点放在了终端促销上，但还可另择重大节日促销。而对于太阳能热水器，在终端促销的赠品选择上，一般都是选择浴霸、小家电、茶具或餐具等互补品作为促销赠品，采取买赠结合的方式来刺激现场销售。总体而言促销传播、销售无定式，一切都在变，商家们的促销传播方式、促销方式也需要与时俱进——变！

三、“一专多能”专业素质及服务

太阳能产品厂商要成功运作一次次促销，应该间接或者直接的帮助你的员工成长，无论从岗位技能、职业形象、沟通能力等各方面上相比其他同类商家表现出你的员工更“专业”，更“敬业”，更“职业”。这样不但你具有的可信度，而且和竞争对手相比，你又有了差异化，这样更能吸引潜在的消费者，并促成销售。

太阳能是一个半成品，厂商必须有专职的人员来干专门的事情，售后安装的主负责安装售后，营业员主负责店内或者卖场销售，业务员负责攻克小区、乡镇分销网点、工程项目等。就经销商的员工而言，做营业员的你能不懂安装吗？不能！营业员和销售员所承担的角色是消费者的“购物顾问”，不仅是“卖东西”，而是帮助我们的潜在消费者“买东西”。商家的人员同样需要“一专多能。因此，行业内为了突出“安装售后”的重要性，喊出了“三分质量，七分安装”和 “真正的销售始于售后”的口号。你的售后服务做好了，安装到位，维修服务及时、专业，商家的口碑自然就好了，并且会在区域内形成商家品牌、产品品牌。区域性品牌一旦出来，你这里就有了“势场”，进而就有了“市场”，有了“市场”自然在进行促销活动时，就会有促有销，既得名又获利。

四、“促销执行”结果导向

一次促销活动只有通过系统的有效执行才能实现销量，而促销的结果需要有效执行的到位，这是很关键的。伴随着太阳能行业的日趋成熟，促销可以选择“ 315”、“五一”“中秋”、“十一”、“元旦”、“春节”等节假日，也可以借助开业、店庆等营销之“点”进行策划促销，活动持续时间地点因地制宜。一次成功的促销活动要提前5-7天进行活动预热和宣传造势，通过电视游动字幕、报纸广告、发放DM宣传页、倡议书，或者在社区张贴海报、悬挂条幅以及县城、乡镇主干道的服务车巡游等方式，千方百计地告知更多消费者活动的信息。

促销现场布置应重点突出，即突出企业形象和活动氛围，要让消费者知道是哪个品牌在卖什么产品、做什么样的促销活动，并且在活动前进行培训，使每个促销员都能够流畅地讲解企业产品知识和促销信息。现场促销员要善于察言观色，揣摩消费者的心态，抓住消费者喜欢“热闹”，爱“从众”的心理，建立现场购机台帐，重点跟踪意向客户，快速地达成销售，实现“一促即销”的良好效果。

对于促销中交过定金的用户进行电话回访，沟通安装的具体时间；对于已经安装的用户询问使用情况，这也是功在促销，重在传播的结果。另外还要组织活动人员召开总结会议，分析活动过程中存在的成功和不足之处，撰写活动总结报告，整理购机客户档案和竞争对手资料等，为下一次促销活动积累更成功经验。

五、“精益求精”创新方法策略

太阳能行业的升级也使促销成为营销活动中的“常规套路”甚至是一些品牌厂商的“招牌动作”。也许有人会列出几十种促销方法和促销工具，买赠、折价、抽奖、特价、路演等多种促销模式和花样更是层出不穷，但是促销的创新离不开三个原则“那就是即抓住消费心理、利用产品特征和有效的利益诱惑”。

篇（8）

流动的卖场

社区推广作为销售渠道延伸的一种形式，它有着和成熟的家电销售渠道一样的优势和意义。

提升企业品牌形象

一般大中城市市民居住相对集中，大多数居民日常生活范围都在社区内和社区附近，选择社区进行活动推广，通过企业海报、拱门、展板、条幅等形象展示可以将企业的信息直接传递给广大消费者，激发和引起消费者对企业品牌的注意和兴趣，从而建立或提升企业在当地的品牌形象。

销量提升

社区推广活动现场本身就是一个产品展示、咨询讲解的平台，推广活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率，有利于顾客更加深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买，同时又能有效地促进社区所在地零售终端的销售。可以说，只要社区推广进行得有针对性、执行到位，很快就能收到立竿见影的效果。

费用低廉

社区推广绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”，又避免了专卖店高额的运转费，同时社区目标顾客群集中、人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动。

有效地阻击竞争对手

社区推广活动可以实现与消费者的沟通，直接从消费者的口中获得他们对竞争对手的评价，同时如果竞争对手也在进行社区活动的话，可以直接看到他们的促销方式获得他们的宣传资料，从而调整销售策略和方法，另外，社区推广进一步缩短了与消费者之间的距离，社区推广通过突出企业产品的优势，实现有效地阻击竞争对手，进行终端拦截。

刺激消费者需求

消费者的需求是靠引导的，同时企业和经销商也必须是在市场的竞争中发展。只在专卖店或者商场里坐等而不主动出击将会被消费者淡忘。

快速启动新市场

在热水器新开拓的市场里，一般在专营店、商场开业的前后进行过一系列促销活动，但一段时间后一般会寂静下来。如果开业后，再进行社区推广，可以将市场化整为零、各个击破，迅速地启动当地市场，实现“小步快跑”。当多个成片的社区启动后，产品渐渐在当地有了一些知名度，商场对产品进场后的销量就会有一个满意的预期，此时进入商场也就相应地容易多了。

所以，社区推广和专卖店、商场等一样承载着重要的销售职能。尤其是在专卖店分布不广泛的情况下，社区推广凭着机动灵活的特点帮助人们更方便地接触产品、了解产品，由此，其往往被称为流动的卖场。

社区推广中的问题及解决之道

既然说社区推广有这么多的好处，那么为什么在实际操作中却难以有效地执行呢？原因何在？通过对多家热水器厂家和经销商研究之后，我们发现了他们的社区推广存在的一系列问题，结合M热水器南京市场的成功运作经验，我们提供一些解决问题的描施和思路，供大家参考。

问题一：公司社区推广相关政策薄弱――解决措施

1.公司立即出台相关政策，使社区推广活动制度化、规范化，同时加大业务员、经销商在社区推广方面的考核力度。

2.派驻直销员或促销员帮助经销商进行社区推广。

3.在全国树立社区推广典型，召集经销商观摩学习。

4.分区域开展经销商社区活动竞赛，对表现优异者登报表扬，通过返点或广告宣传品的方式进行奖励。

问题二：经销商对社区推广不重视、不想做――解决措施

1.公司通过业务员做经销商的思想工作，给他分析社区推广的优势和意义(可依据上面所讲社区推广的意义进行阐述)，以纠正他们的某些错误认识。

2.对于广告与推广活动之间的关系方面的认识，业务员从广告与推广活动的区别上给经销商分析广告是告知消费者我们的企业和产品，推广活动是刺激消费者进行购买，并为之提供便利的购买条件。市场需要通过促销活动不断地刺激，仅仅通过广告来面对消费者是不够的。

3.对于认为“自己在当地知名度很高”这种情况，业务员可采取人员实地调查方式，挫一挫经销商的傲气。

4.公司加大对社区活动的支持力度，通过观摩、示范帮助经销商做一次成功的社区推广，使之看到收益，增加经销商做社区推广活动的信心。

5.对于坚决不做社区推广或者没有能力进行社区推广的经销商，公司应采取强制性办法，必要时运用“鲶鱼效应”，引入竞争机制，即重新划定(一般为缩小)不做社区推广的经销商的经营区域或减少他的销售渠道，如只允许他做工程或只做服务等．同时使与之临近地区的经销商进入其不愿做推广活动经销商领地的社区。

问题三：新业务员不懂，老业务员不重视――解决措施

1.加强对业务员的培训，尤其是在社区推广流程和方法方面的培训和指导，以增强其社区推广实际操作能力。

2.进一步明确业务员岗位职责，对原考核制度不当之处进行修改。

3.将社区推广作为分中心经理和业务员的一项重要的考核项目。

4.派驻终端直销员，配合业务员工作，加强终端直控力度。

问题四：终端物料不足，气势、规模较小――解决措施

1.列出终端已有物料清单。

2.找出原有物料中易坏物料，进行更换，提高物料质量。

3.找出需要新增加物料。

4.找出重新进行设计、更改内容的物料。

问题五：经销商人员不足(数量、质量)、讲解不到位――解决措施

1.与经销商沟通、做思想工作，告诉经销商没有自己的社区销售队伍(专职的、规范的)，就不能完成快速的跳跃式发展，必须转变其小富即安意识，督促和帮助他们健全人员体系和管理机制。

2.健全促销人员考核机制，薪资结构可以采用初期高保底、低提成，后期低保底、高提成”的方式调动人员的积极性。

3.招聘保险人员兼职做热水器的促销员，按销量计算提成，招聘下岗女工或在校大学生作促销员，通过这两种方式解决经销商人员不足或成本较高的问题。

4.M热水器南京经销商的案例将社区内的业务员作为分销商(需交市场保证金，样机自购，月底结算，确保价格平衡)来管理，即把社区推广上升为一种渠道，这样的好处是社区业务员有利润、有发展前途、低成本、无风险，而对经销商来讲，可以解决人员成本问题(如果纯粹招聘专职人员，成本过高)。但这种方式涉及到人员管理、培训、社区管控等问题，即需要经销商有很强的管控能力。这种方式适用于销售基础较好的省会以上大中型城市。

问题六：前期调研不足，楼盘信息、城市规划不清楚――解决措施

1.获得楼盘信息、城市规划的方法、途径

(1)联系规划局、设计院或直接购买其城市、楼盘规划书；

(2)装修、建材、水暖行业公司的社区从业人员；

(3)房地产公司或者房地产交易中心(交易会)的信息、广告；

(4)安装、促销人员的反馈，老用户的反馈；

(5)配置相应的专职社区兼职信息调研员，在城市各街道走动调查；

(6)搜索相关互联网信息、查阅收看媒体楼市信息；

(7)走访企事业大单位基建部门。

2.设计一套简化版楼盘信息调研表，含下列项目序号、名称、地址、类型(是家属楼还是商品楼)、规模、预计售价、开发商、联系人，是否统一安装、预计完工日期、何时交钥匙。

3.翻阅调查表．跟踪社区、楼盘的发展变化，及时确定社区活动计划，做好充分准备。

问题七：物业公司干涉、禁止进入社区，热水器安装受限――解决措施

1.物业公司干涉的理由是管道不统一，怕影响社区楼群形象。我们可以利用工程推介会出台针对性方案，出示热水器安装示意图，保证安装对楼面形象无影响。

2.有些经销商已经进入大型超市、商场，成为商场物业公关部的会员，可以借助商场物业公关部对社区物业进行公关。

3.由公关物业管理处主管安排人员在社区开设零售店，以推进社区推广的进行。

4.打破物业公司的干涉，联合其他品牌热水器一起找物业公司，向物业公司说明其不让安装热水器是不符合规定的。

5.在社区内找一有影响的用户，让用户自己来说话――热水器的安装与否及安装哪个品牌应该是用户自己决定，同时通过媒体对物业公司施加压力。

为加强经销商把握促销活动各环节的统筹性、活动把控能力、执行力，公司统一制定社区推广活动操作方案。

社区推广活动实操方案

活动前期：确定主题充分准备

要进行一次成功的社区推广活动前期需要做以下几点工作。

1.必须进行一次前瞻性的市场调研，可以通过发放调查问卷的形式，了解用户的信息和需求状况，对客户分类，锁定目标消费群。此外还要了解竞争对手的信息和动态，这样可以做到推广有针对性，减少后期操作风险，有的放矢。

2.根据调查确定好活动目标和活动主题，活动目标的重点是提升品牌形象还是打击竞争对手，活动主题是强调降价促销还是服务升级等。

3.选择促销展示活动的时机。促销时机的选择亦很重要，选择不好会造威冷场，一般选择在节假日、周末、每天下班后的时间段。另外，活动持续时间不易太长或者太短，一般为两三天，五一、十一等大型节假日可延长至7天。

4.选择准备进行活动推广的社区、地点，洽谈合作方式(如是联合促销还是买断经营)及场地费用，办理好相关手续。活动地点一般选择在社区休闲地带，社区进出口处，社区内其他产品的终端零售点(如商店)，社区内文体活动场所及其他人流集中、场地开阔的地方。另外对于大的社区可采用大点和小点相结合的多点促销方式。

5.制定一个详细的活动方案，一般包括活动背景、活动目标、活动主题、活动内容和形式(如赠送礼品，签名售机，积分消费等)、活动时间、活动地点、活动参与人、活动负责人、活动步骤、活动经费、活动物料等，这样在具体操作过程中可以做到有据可依。

6.进行人员培训，统一宣传口径，

做好人员分工，责任到人，准备活动所需物料，组织货源，做好专营店现场布置。

7.活动前期预热，可以通过电视游动字幕，报纸广告，或者在社区张贴海报，悬挂条幅，发放宣传页、倡议书(如《告广大用户的一封信》)等形式，千方百计地告知更多消费者活动的信息。M热水器的经销商在社区活动前．他们在各楼道、电梯口张贴出一份份活动的“喜讯”，给社区内小孩分发标有“M热水器”字样的彩球，为活动造足气势，做好充分的准备。

以上的几个步骤有些可以同时进行。

活动进行中：执行到位灵活变动

在对活动前期进行了充分的准备了之后，接下来就是一个执行的问题了，能否执行到位将最终决定推广活动的效果，需要注意以下几点

1.活动现场的布置。样机、物料摆放应重点突出，即突出企业形象和活动氛围，样机数量要适中、层次分明，拱门、横幅、海报、空飘等宣传物料要一目了然、清新醒目，具有宏大气势，这样才能压倒竞争对手，造出现场气氛来。

2.为营造热烈的现场活动氛围，可以采用歌舞表演、游戏竞猜、新老用户联谊沙龙等促销活动形式，开展一些群众喜闻乐见的趣味性活动，调动居民参与热情，同时主持人要对企业和产品知识进行穿插讲解(可以用有奖问答的形式)，寓宣传于娱乐。M热水器有些经销商在活动中播放相关宣传VCD，达到了聚集人气、宣传产品和提升企业品牌形象的目的。

3.对于通过咨询讲座形式进行的推广活动，也要挑选充满激情和富有活力的促销人员，身着统一的企业服装、佩戴绶带，烘托出现场热烈的气氛。要抓住消费者喜欢“热闹”，爱“从众”的心理，建立现场购机台账，重点跟踪意向客户，创造产品热销的场面。

4.做好社区公关，争取社区推广活动能够得到社区特殊居民甚至管理部门的配合。可选择社区周围那些已经准备安装的用户，造成安装氛围，安装完毕后可继续进行抽奖送礼品，以超出用户的原有期望值。

5.物业及相关部门(市容、工商等)的协调工作。活动前期应该办好相关手续，但有时会出现临时性的变动，使搞社区推广活动难以正常进行，如现场物品的丢失，有人闹事或恶意投诉等等，这里面涉及到方方面面的关系，必须随时准备做好协调工作，做好现场维护，以免带来不必要的麻烦。

6.社区推广还要灵活变动。比如依据竞争对手情况及时调整优惠方案．特殊天气改为发放雨伞、赠送礼品、上门推销讲解、为用户免费设计安装思路、联合装修公司在高档社区内办培训班或者非露天联谊活动等。

社区推广活动作为一个整体，需要各个环节、众多人员协调和配合，活动管理者必须有效地控制活动的进展，否则很容易造成实际推广活动的不连贯和脱节，这样许多顾客就会转到其他品牌或厂家的促销点去。

活动后期：总结评估持续跟进

现场活动结束了，并不意味着社区推广活动就完成了，还需要做好以下工作

1.活动结束后，要对现场进行物品清点，有条不紊地放置好所有活动物品，以备下次使用，同时要清理场地卫生。

篇（9）

以粮食生产稳定发展和农民持续增收为主要目标，保护基本农田，提高耕地质量，稳定种植面积；依靠科技进步，主攻单产，提高品质，节本增效；通过高产创建，树立典型，示范展示，辐射带动，推进规模化种植、标准化生产和产业化经营，全面提高粮食综合生产能力和市场竞争能力。

二、目标要求

通过开展粮食高产创建活动，力争志光镇西江畈万亩连片示范区单季稻达700公斤以上、双季稻达900公斤以上。稳定粮食生产面积，全市粮食生产面积92.5万亩，其中水稻生产面积81.5万亩，比2007年水稻生产面积79.2万亩扩种2.3万亩，全年粮食总产32万吨，其中水稻总产30.5万吨。粮食单产346公斤，比2007年提高10公斤以上，并高于今年全省平均水平；总产较前三年平均增长10%以上，订单种植率达30%以上。

三、建设内容

（一）示范优良品种

针对各地的自然生态环境和病虫害发生情况，因地制宜地选择抗逆性强、优质高产稳产的品种，实行相对集中、规模种植。早稻主推品种有：株两优02、陆两优28、中选181等；中稻主推品种有：两优培九、赣晚籼30号（923）、扬两优6号；晚稻主推品种有岳优9113、先农40号、雅农1600等。志光镇西江畈万亩示范区统一栽种早稻主推株两优02、中选181，晚稻主推岳优9113、赣晚籼30号（923），良种覆盖率100%。

（二）集成高产技术

为提高粮食单产，结合农业部新型农民科技培训、农业科技入户工程、测土配方施肥项目在我市的实施，重点推广“多播一斤种，增收百斤粮”合理密植技术，杂交早稻不少于3.5斤/亩，一季晚不少于2.0斤/亩，二晚稻不少于2.5斤/亩；常规早稻不少于8斤/亩，中晚稻不少于6斤/亩。推广水稻抛秧、旱床育秧、水稻免（少）耕栽培、水稻直播等轻型栽培技术、绿色植保技术、测土配方施肥技术及机械化生产技术，全面提升全市水稻综合生产能力与效益。志光镇西江畈万亩核心示范区超高产集成技术应用面积达100%。

（三）开展测土配方施肥

结合农业部测土配方施肥项目，推广使用“玉露”牌水稻专用配方肥。全市发放测土配方施肥建议卡16.8万份，施肥技术指导入户率98%，其中志光镇西江畈万亩核心示范区发放测土配方施肥建议卡4000份，施肥技术指导入户达100%。全市推广施用配方肥面积达65万亩，其中志光镇西江畈万亩核心示范区施用配方肥面积达8500亩，占核心示范区总面积的85%。同时，切实加强农资市场监管职责，做好对复混肥料、有机肥、微生物肥料、叶面肥料进行质量监督抽查，对肥料产品的登记证和包装、标识、宣传是否符合要求进行检查，查处违规违法行为。

（四）加强病虫害防控

病虫害要以农业、物理、生物防治为主，选用高抗优质品种、减少病虫基数和致病源、科学合理使用农药，严格禁止使用甲胺磷、1605、甲基1605等违禁农药品种。在志光镇、流口镇建立2个长期定位测报点，准确预测，科学防治，病虫情报入户率100%。在志光镇西江畈万亩核心示范区巩固建设200盏灯光诱蛾杀虫灯，同时成立2支病虫害专业防治队伍，提高防治效果和效率，核心示范区绿色植保技术应用面积达到100%，在其它乡镇要引导、扶持成立病虫害专业防治队伍。将全市病虫灾害损失率控制在5%以内。

（五）推进机械化生产

大力推进机耕、机插、机收等重点农机化技术，全面推行水稻秸秆机械化还田，加强对农机大户的技能培训，扶持建立一个农机作业协会，鼓励、扶持农民购买和共同使用农业机械。志光镇西江畈万亩核心示范区机耕、机收应用面积1万亩，达100%；机插应用面积2000亩，达20%。

（六）建设标准粮田

充分整合利用农业综合开发、国土整理、农业现代化（世行贷款项目）、标准粮田建设等项目，在“十一五”期间，开展耕地园田化整理，建设标准粮田15万亩。强化高产稳产粮田基础设施建设，不断改善粮食生产条件和装备水平，努力减轻灾害损失，稳定提高粮食综合生产能力。志光镇西江畈万亩核心示范区粮食综合生产能力提高20%以上。

四、保障措施

（一）强化组织领导。

1、成立粮食高产创建活动领导小组。为了确保该高产创建活动的顺利实施，成立贵溪市粮食高产创建活动领导小组，由市政府副市长黄如象任组长，市农业局局长张任水、市财政局副局长李卫华任副组长，市农业局邓智和、赵汝贵、董太福、夏学英、彭本龙、曾晔、朱赛龙、邹珍太、张志强、姚春礼、陈教才、肖国辉、易丽娜、余志民、苏桂琴等为成员，主要负责高产创建活动的组织、协调、指导和监督检查工作。领导小组下设办公室，挂靠市农技推广中心，市农技推广中心主任杨珍珠兼任办公室主任，赵汝贵、董太福、夏学英兼任副主任，主要负责高产创建活动的日常工作。各乡（镇）要成立相应的粮食高产创建领导小组。

2、成立粮食高产创建活动专家指导组，实行首席专家负责制。指导组由杨珍珠高级农艺师任组长，即首席专家；赵汝贵推广研究员、董太福农艺师、夏学英农艺师为副组长，相关业务站股室的中级职称技术干部为主要成员，主要负责项目实施的技术指导和培训工作，并将高产创建田块落实到乡、村和农户。同时各乡（镇）要成立粮食高产创建指导小组。

（二）明确工作责任。全市在志光镇建立一个万亩核心示范区，其它乡（镇）各建立一个千亩示范片，农业科技入户技术指导员每个人建立一个百亩示范点。万亩核心示范区由农技推广中心副主任、植保站站长赵汝贵推广研究员具体负责，其它乡（镇）的千亩示范片由专家组其它成员及相关技术骨干负责。实行分片管理、分户到人的粮食高产创建责任制，做到时时有人抓，处处有人管的创建要求。领导小组要加强督导，示范片农技人员要建立包户联系制度，加强指导。在各示范片的醒目位置树立责任牌，明确责任，强化落实。

（三）落实各项政策。严格贯彻中央和省、市农业各项政策和粮食生产各项惠农政策，确保耕地不非法占用；确保土地承包证全部到户、到田；确保农田不撂荒；确保水稻面积核实及时、准确；确保粮食补贴资金发放及时、足额；确保农机购置补贴顺利、规范落实。

（四）严格经费使用安排。按照省粮油作物局制定的《江西省粮食高产创建经费安排意见》，实行专款专用，粮食高产创建示范经费主要用于：1、技术培训；2、“多用一斤种，增收百斤粮”技术补助；3、高产栽培技术统一推广补助；4、病虫害统防统治补助；5、机械化作业（重点突破机插秧）补助；6、测土配方施肥补助；7、“一五一”助农兴粮专家挂牌服务补贴；8、粮食高产创建活动宣传经费补助。

（五）广泛开展培训。按照农业科技入户培训和指导要求，在全市范围内广泛开展技术培训与指导工作，达到万亩区有技术专家、千亩片有技术骨干，百亩田有技术标兵的高产创建要求（万亩区、千亩片的技术包干人员分工具体见附表）。按照季节农时培训到农民。同时组织专家深入创建点，开展作物苗情、墒情、灾情和病虫情况调查和技术咨询，确保技术进村入户到田，指导大面积生产。

（六）扶持现代经营模式。在现有8个水稻专业合作社的基础上，各乡（镇）、村仍要继续积极引导、扶持农民组建水稻专业合作社。建立“企业+基地+农户”的经营模式，依托农业产业化龙头企业江西富饶米业、中胜粮油、江西上清荣胜米业等粮食加工农业产业化省级龙头企业，发挥龙头企业在稻谷收购、加工和销售中的作用。基地农户通过参加专业生产合作社，与龙头企业签订收购合同（协议），签订稻谷收购合同9.8万吨，确保农户生产效益。

（七）强化检查指导。切实加强高产创建工作的督导力度，市专家组要经常组织开展阶段性的工作检查、现场考察、技术交流与总结验收，及时发现问题，采取措施解决，保证各项任务、技术措施到位，完成高产创建指标，达到省农业厅专家组对万亩示范区的测产验收要求。

（八）加强宣传。在贵溪电视台、贵溪报等新闻媒体及贵溪农业信息网上，大力宣传高产创建活动的政策措施、成功经验、先进典型和实施效果，营造良好的社会氛围。在《贵溪报》上开辟专栏，推广农技知识，每周刊出一期。在贵溪农业信息网上开辟粮食高产创建活动及绿色食品原料（水稻）标准化生产专栏，进行多方面全方位的宣传，同时宣传国家支持粮食生产的一系列惠农政策。

（九）总结表彰。加强材料收集，建立活动档案，做好工作记录，全面总结高产创建活动中的成绩和经验。2008年底，市农业局将对高产创建活动年工作进行全面总结，对工作突出的站股室给予表扬，并对在高产创建活动中做出突出成绩的个人进行奖励表彰，考核方案另行制定。

五、工作进度安排

（一）一月份

制定粮食高产创建活动工作方案，成立贵溪市粮食高产创建活动领导小组与专家指导小组，确定志光镇西江畈为万亩连片高产创建示范区及其它乡（镇）千亩示范片。

（二）二月份

具体落实粮食高产创建活动各项工作。

（三）三月份

认真抓好春耕生产各项准备与动员工作，逐项落实粮食高产创建各项具体工作，做到工作到人，责任到人。

（四）四月份

举办水稻高产创建集成技术培训班，部署落实好万亩高产示范区和千亩示范片。

（五）五月份

认真落实好早稻高产创建示范区建设的各项工作。

（六）六月份

做好中稻高产示范片创建点的技术指导各项工作，加强早稻中后期田间管理，组织市专家初步测产早稻创建点。

（七）七月份

抓好早稻生产中后期田间管理；配合做好早稻高产创建示范片测产验收。

（八）八月份

落实晚稻高产创建示范区建设的各项工作。组织市专家组成员、技术人员及农民，对高产创建示范区进行现场观摩，介绍典型经验；做好中稻肥水管理技术指导、病虫综合防治技术指导工作。

（九）九月份

组织贵溪电视台、贵溪报等媒体对粮食高产创建活动年进行全面宣传；组织各类现场观摩交流会，为下一年主导品种、主推技术推介提供依据；配合省农业厅专家组对中稻高产创建示范区测产验收。

（十）十月份

配合省专家对晚稻高产创建示范区测产验收。

（十一）十一月份