建材联盟活动后总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇建材联盟活动后总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

从联盟活动获得优质客户

如果可以在客户有家电需求前就发现他们，提前设计适合他的定制化营销方案，卖场的推广会更高效、更省钱。常熟交家电在常熟市共有三家零售卖场，当地冠军联盟、大单联盟、家博会等建材联盟活动非常多，交家电基本上每期都会去参加建材联盟的促销活动，每次在冰箱、洗衣机、厨卫品类中各选出一两个品牌参加。

在当地，参加一场建材联盟活动的费用为1～1.5万元，每单还有50元的带单费，交家电平均每场活动可以实现60万元左右的销售额，效果好的活动可以做到100万元。由于联盟活动的价格打得非常低，如果从绩效的角度来计算，其实每次参加建材联盟活动都是亏损的。

但交家电还是坚持参加，一方面是因为这种联盟是由第三方组织发起，为使活动效果最大化，组织者做大量的宣传推广，组织方早上的晨会，会培训卖卡的技巧，售卡选点的技巧等，交家电每次参加活动的人员都是从促销员中选派，参加了不同的品牌的活动之后，就如同给一线促销员进行了一场培训。但更重要的是看中后续的客户资源。

在家电卖场中，除厨电和热水器以外，大部分都是家装后期选购。

联盟活动时的客户有很多都是刚开始买装修材料的消费者，还没有进入后期家电购买的时期，每次活动的场地有限，展示的品牌和型号也有限，可能这些品牌和型号并不是消费者想要的。通常在联盟活动后的15～30天期间，活动组织者就会把客户的资料给到零售卖场，这样卖场就能够通过电话邀约，做二次开发。

以前交家电也经常做电话邀约，但因获取消费者的资料渠道不同，不知道消费者是投资买房，还是自己入住，经常会遭到客户的投诉。而通过参加联盟活动之后，得到的都是有真实需求的消费者，通过后期持续性的跟踪维护，大大提升了营销的精准度。

到小区推广找到有需求的客户

除参加建材联盟以外，到新建楼盘小区内去挖掘客户信息也是各零售企业常用的一种方式。

一般到小区堆广获取精准客户时，通常是前期先做调研，看哪个时间段业主会在家，然后进入小区后通过做调查问卷等方式获得与客户面对面沟通的机会。适宜在周六和周日开展，进驻小区扫楼的时间段不宜过早，在业主装修基本完成，打扫卫生阶段效果会比较好，这种客户一般有时间，推广人员可以与顾客慢慢聊出需求。这部分客户都是有刚需的客户，可以配以赠送邀约卡的方式，让客户知道卖场在搞活动，而且活动很大就可以。

但小区推广最好是做到市场要往前延伸。

例如，内蒙某家电经销商的是从土地规划规划开始进行跟踪，获取必要信息，包括所开发小区面对的用户群定位、承建的建筑公司是哪家，预计交房时间，共有多少户，户型结构有哪些、户型内的布局，一直追踪至物业进驻等。这样，在小区业主拿钥匙之前，就可以把推广的基础工作做扎实。重点小区重点攻关，甚至将优惠券印制物业手册中，保证有业主拿钥匙阶段就有前期的渗透。

在小区交工之后，经销商再会派业务组进小区去扫楼，更进一步了解业主的详细信息，包括工作单位、品牌偏好、家庭人口结构、选用的家装修公司等等。针对扫楼的信息汇总分析之后，制定针对这个楼盘的产品及品牌组合方案，推出什么类型的促销活动等。由于有了前期一系列的客户信息收集，可以依据客户的需求结构设计不同的活动优惠套餐，方案的针对性就强，成交率自然也会提升。

从老客户回访中挖掘客户新需求

老客户回访主要集中在服务营销上。

例如，湖北十堰的人商家电，在2005年之前全国性家电连锁没到十堰时，人商家电在十堰市的覆盖率达到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消费者，这部分人群成为主力，而这些消费者很注重情节，所以，对这部分客户主要是通过服务营销的方式进行电话沟通。例如，打电话与消费者沟通，告诉他某年某月某日，他在人商买的家电，这么多年了需不需要上门做安检和保养等，也可以先通过短信、微信的方式传递信息。当客户接到这样的服务提示信息时，会感觉很温馨，不会反感。建立初步好感的基础上，就可以再做电话预约上门服务。

但这种服务营销一定要在淡季进行，才能取得更好的效果，例如，人商家电是每年五一大促过后，启动服务营销。并且，企业的服务营销一般都是联合美的、格力、方太等这类的品牌一起来做。在服务的过程中，给用户提一些合理化建议，获取消费者的家电需求信息，卖场就可以推出以旧换新为主题的活动，电话邀约这些客户参加以旧换新，相对来讲成功率就高很多。

还有一部分消费者也可以按老用户对待，即已经到卖场中来的消费者，虽然没有购买东西，但留下客户信息的也属于精准客户。针对这部分客户，在电话营销上话术的设计以简单化为主，不占用客户太多的时间，直接进入主题。

向上游拓展从源头抓新房客户

十堰人商家电，抓住当地房产商因新房销售不畅，又不能降价销售的矛盾心理，与房地产商进行谈判，形成合作，买房送家电，每销售出一套新房，房地产商赠送给业主价值2万元的家电购物券，相当于2万元的现金使用。通常情况下，这种合作，由房地产商买单。这种与房地产商的合作，需要给房产商提供有竞争力的优惠。在这种情况下，要尽可能保持好的销售毛利。

人商家电对专供楼盘的家电有品牌、型号的搭配，以使销售可控。同时在门店设立专门的指定楼盘的接待处，新楼盘在哪个门店的商圈内，接待处就设哪个门店。业主必须要到指定的门店购买，并且有使用期限限制。如果消费者认为在有限期内不装修，可以到门店申请延长有效期，人商家电会给消费者延长一段时间。通常，这类新房装修顾客，全套家电购买不会局限在2万元以内，会产生增值，而人商家电认为这类顾客到店后客单价如果达到5万完就算失败的精准营销。

篇（2）

在走访市场中，我经常听到有些经销商在抱怨：公司的供货价太高，政策太少，品牌没有知名度，广告没有，压货太多……确实，的确存在这种情况，相信也很普遍。但站在企业的角度，一个独立经营者的角度，我想说的是天上没有掉馅饼的事情，如果价格低、政策多、广告满天飞，还不压货，我为什么还需要找你做经销商？我可以直接开直营店，可以直接进店零售百货业，顾客直接选购、买单就OK了。其实站在经销商的角度，我们需要做的是既然你选择了这个品牌，你就应该想着在公司整体状况就是这样的情况下，你应该怎么去做，怎么去赚钱，而不是去抱怨。

建材经销商更是如此，只有自己做大了企业才会重视你，才会给你更多资源，更多政策。笔者在某橱柜企业工作时，经销商销量越大，企业给他的供货价越低，最高和最低的相差20%甚至30%多的都有。在各个企业，你的量越大，你在申请政策时，企业越会批给你，而且你的优惠政策要远远优于那些销量小的经销商。

建材行业，很多经销商都在与装饰公司和设计师合作，大家都知道，当你在当地做得越好，你在当地的知名度越高，你谈判的优势就越大，别人返20个点，你可能只需返10个点或5个点，而且很多是装饰公司或设计师求着你，当然，你也可以义正言辞的说我不与你合作。反之，你求爷爷告奶奶的，还天天请客吃饭，这些装饰公司或设计师还是不给你带单或很少，虽然你的返点是别人的2-3倍。

建材行业，很多品牌都在做联盟，都想资源共享，利益最大化。当你在当地很强势的时候，别人都是主动找你，甚至推举你为会长，由你定政策。当你的销量很普通时，别人马上把你排除在外，还不屑的说：杂牌子，没有销量，不带他玩。无论你怎么想去联合别人，大品牌也是不屑一顾。

建材行业，当你在当地销量做得好，做得大（无论你是否为全国一线品牌），建材商场肯定会把好位置留给你，建材商场的管理者见面后笑脸相迎，张总李总的称呼着，欠他一个月的房租他也不是很在意；否则见面后指指点点，你还敢欠房租？快点交，否则拉闸断水断电，要知道，大把人在排队等着这个位置。那叫一个惭愧呀。

篇（3）

株洲的集成灶品牌还有美大、金利、帅丰、丰田等，基本上都以专卖店的形式经营，但有的专卖店没有配套橱柜。成功在于决心、专注于干好这个事业。虽然我在厨电行业摸索了12年，但以前对集成灶投入相对保守。在认定了集成灶行业处于高速发展的阶段，并且在株洲有着广泛的消费认知基础这个事实以后，才敢于投入。

经营烟灶专卖店十年来，我认为促销活动对专卖店销售的促进作用很明显，通过做活动给消费者一个进店的理由，通过活动的策划和执行给消费者一个购买的理由。

促销活动策划

专卖店活动的由头有很多——五一、十一、中秋、端午节等节假日都要做活动，因为要与终端竞争，这时的活动效果有时不是很明显。据我观察，不是节日的情况下，有一个主题促销，消费者认同率一直很高，那就是开业促销！新店开业，重装开业，搬迁开业，扩大经营开业……都给我们带来了良好的销售业绩。株洲奥田专卖店在2012年就做了2场开业促销，第一场活动订了近一百台，第二场也有几十单。两次开业促销，让当地的建材商和消费者认识了奥田。

前期看样订单，无疑要在店面。活动仪式，第一次，选在店面附近商场的会议室。第二次，因为是临街铺面，我们就选择在门店前坪。

2012年7月29日，株洲奥田环保灶经过全面的改造和装修，又一次扩大规模，这就是专卖店重装开业。活动在策划上比较有优势。虽然我们选择的时间是7月29日（周日），其实我们店面在7月初就已装修完毕。因此，整个7月这家店都在做重装开业促销，只是活动的启动仪式放在7月29日，这样可以充分保证现场的活动氛围。

打出的活动主题为“没什么比开业更优惠”，活动当天，现场凭活动奖券及现场抽取的礼品券可以到现场领取奖品。后来总结，我认为本次活动设置的六重大礼有几处是亮点：1，交款以2000元为基数，享受砸金猪活动，以此类推，多交多砸；2，交全款更可享受送水槽；3，现场下单公司老板派发现金红包；通过系列奖项来引导客户交全款，以更快的显现活动成效。此次奖品设有：大米，油，电饭煲，电风扇，微波炉，洗衣机，液晶电视，到场客户100%中奖。财手砸大奖一共分十个等级的奖项，虽然百分百中奖，但其中更多的就是米、油等小奖项。总体来讲，专卖店中产品的价格还是比较稳定的，通常8000元的环保灶，搞活动为7800元，并没有低得离谱，但有赠品，通常是将奖项费用和赠品控制在销售总额的2%～3%。

客户资源获取和推广

活动的前期推广非常重要，如电话营销、业务员扫楼等都是配合销售所必须的推广活动。我们先是通过小区物业、楼盘销售处等渠道获得客户资料，以便进行短信、电话初步沟通，获得意向客户信息后，再通过临促、业务员扫楼或其他方式将邀请函送达，进一步强化意向客户对奥田品牌和此次活动的认识。根据邀请函的数量，可以基本预估客户的数量，从而有效把控促销效果。

本次活动我们请了16名暑假大学生，为了保证效果，我们对临促人员进行了活动意图、企业文化、产品描述、活动内容解释等方面的培训。其中，10名男生分成2组，负责小区业务，由公司骨干带队，发单页。为期近1个月，每天中午集合，一起探讨总结当天情况，并进行PK奖励。

女生6人为电话营销小组，负责对全市40个新小区名单，每天锁定2万个新楼盘进行电话营销。电话营销一是要坚持，二是打电话要有目的性，并对电话营销人员设定考核机制。我们的奖励是：临促每人每天的底薪60元，每天任务是联系5个可送邀请函的客户，奖励10元/个。客户到店再奖励50元/人，客户成交奖励100元/单。有了目标和奖励，就有了方向。

另外，门店增加导购一名，整个团队共21人。我们在全市圈了30个重点楼盘，有2万个重点客户，通过短信群发，投入产出比较高。工作人员每天顶着烈日扫楼。选择人流量大的时间段，如下班时间集中到小区门口或者厂矿门口去发放单页。因为客户定位精准，因此效果不错。

资源有限，怎样获得投入产出最大化很重要。我们选择重点突破，广告集中投放在店面所在的市场，一是因为客户一到店面附近，就有活动氛围；二是至少对市场内部，也是一种营销。那一时段，建材市场几乎所有的广告位，拱门，地贴都是奥田。

把控细节

厨电销售没有特殊的技巧，重在执行，制定任务目标后，如何去完成、超越，成了关键点。活动贵在细节的执行，只要细节把控到位，落到实处就能达到效果。通常，我们在活动前就要做好人员分工，具体如下：

我要准备哪些东西？交给谁负责？什么时间完成？如物料制作跟进、赠品采购、场地联系、临促的招聘与培训、促销政策的沟通、专卖店布置、舞台搭建、演出节目跟进等。

在活动期间，每日工作以总结会议结束，各项目负责人向主管汇报工作进展及遇到的阻力，大家共同努力克服困难，携手共进。如短信、电话营销反馈，将一天下来遇到的客户反馈及意向客户信息及时交给负责人，以便在实践中找出更合理的方式，使之更有成果。扫楼人员每日进行总结，找方法找技巧。活动前两天进一步做好现场细节的分工，如A负责接待签到，B负责调音箱，C、D重点介绍产品等，这样在工作时，就会各就各位。活动当天现场需充分准备，如临时座位增减，导购人员配备等都应考虑。

软、硬终端完美结合

首先是软终端上，导购的作用非常重要。每次搞活动时，都会制定一个目标，然后为了共同的目标而去努力。我们专卖店的导购非常尽职尽责，团队合作精神好，例如3.15的总裁签售活动，为了使得活动效果更好，就事先做了电话营销，请了6个临促，从晚上6：00到9：00打电话。我以自己的从业经验，与店里的导购人员一起研究产品，将卖点提炼到位，并形成了标准的导购话术。因此，店里的每个导购员给顾客介绍产品时，基本都采用标准的话语。因为临促经验不足，导购员还主动加班做临促的指导。导购员每个人都有家庭，但为了保证促销的效果，仍然选择了加班，当时让我非常感动。

篇（4）

房地产作为支柱产业，其发展态势一直给其他各行业带来巨大的影响，家居建材行业亦是如此。日前，中国建材流通协会常务副会长秦占学表示，截止到11 月份，全国建材家居市场2014 年整体低迷于去年已然十分明显。全国规模以上建材家居卖场1-11 月累计销售额为10969.4 亿元，同比下降4.04%。在这样的市场背景下，家居市场的繁荣不在，加之家居行业竞争愈加白热化，家居品牌跨界整合风头正劲。

跨界整合日渐密集

回顾这一两年来中国家居界整合不断， 去年有地板知名品牌大自然携手德国顶级橱柜制造商ALNO 集团推出WELLMANN( 维尔曼) 橱柜，今年即有索菲亚引进法国知名橱柜商SALM 集团联手打造SCHMIDT( 司米) 橱柜。顾家家居赞助启动“顾家指数”全国调研，并且推出“暖男节”活动；博洛尼CEO 蔡明入股易洗车，搞时尚餐饮；慕思寝具玩起睡眠音乐、新明珠陶瓷进军红酒行业、集美家居挺进养生产业、元洲装饰“触电”《匆匆那年》、红星美凯龙在798 办起艺术展……而地板界老大——圣象集团继续发力，今年8 月公布了大家居战略。圣象的大家居战略，涵盖地板、标准门、衣柜、整体厨房、家居五大品类，而圣象还拥有圣世年轮这一法式家具品牌。大自然和索菲亚，一个地板品牌，一个衣柜品牌，几乎同时进军橱柜市场，更将大家居的品类边界彻底击碎。由此，家具和大家居之间的界限日渐模糊。

行业内，品牌商之间抱团取暖也愈演愈烈，中国家居品牌联盟联手广东诸多家具品牌，在国内开设家博城，自建渠道，而冠军联盟、天猫电商联盟等众多联盟也是风生水起。

2014 年的家居企业看起来都有点“不务正业”，但实际上他们正积极尝试跨界合作、跨界营销、跨界整合等新方式，试图在市场竞争激烈的情况下，尝试新领域的发展机会。其中，顾家家居的跨界营销做得风生水起。

从签约歌神张学友到奥运营销、以及联手国际功能沙发领导品牌LA-Z-BOY，再到打造“暖男节”，热衷于跨界营销的顾家家居常常有神来之笔引起业内热议，这些大胆、时尚、前沿的创意营销，助力顾家家居品牌传播，使其在家居行业一枝独秀，市场占有率连年攀升。

顾家家居副总裁刘宏表示，家居品大多是大宗耐用品，在社会消费领域的品牌影响力不够。顾家通过策划一些社会性话题的事件营销，倡导顾家的生活方式，提高顾家品牌的知名度以及品牌影响力，而这些“跨界”营销也确实为顾家带来品牌和销量的显著提升。

纵横方向的不同延伸

纵观家居品品牌的跨界，其实可以总结为同一产业内往纵向和横向的两种不同方向的延伸。比如从地板到木门、再到整木家居，从壁纸到楼梯再到吊顶。而顾家家居，正是这一领域的佼佼者。早在几年前，顾家家居就在做好主打品类——沙发的基础上，推出了软床等相关品类，为整体化家居销售奠定了良好基础。

与此同时，越来越多的企业已经不单单满足于家居业内部的“跨界”，而是开始将触角伸向其他产业。博洛尼入股易洗车，投资特色餐饮，蔡明的跨界越玩儿越有心得；新明珠陶瓷宣布明年将正式进军酒业，从海外进口红酒，布局国内红酒市场；集美家居多年前便开始布局多元产业，近年来开始出击养生产业，涉足原装进口红酒、进口橄榄油、健康养生水等；荣麟家居入驻751 北京时尚设计广场，进军文化创意产业。

一时间，跨领域的投资发展也成为了家居业的一大风潮，对有些企业来说，“跨界整合”并不是玩票，而是当做“二次创业”般重视。早在两年多以前已经开始涉猎红酒、商业地产等行业的集美家居董事长赵建国表示，“家居行业的发展速度只会越来越慢，而我不想停下来，未来我会把90% 的精力都将投入到养生产业的开发建设中。”

面对家居品牌日渐密集的纵横不同方向的跨界整合，我们不敢武断地用定位理论轻易否定他们的跨界整合会否成功，但可以断定的是，家具品牌将不断面临来自隔壁邻居的突袭。敌人无处不在，既可能来自其他品类，也可能来自低调的电商品牌，甚至是传统品牌尚品宅配。

纷纷跨界整合是为何？

为何家居企业纷纷热衷于跨界整合呢？企业除了通过对于跨界营销给品牌一种立体感和纵深感，赋予品牌新的定位和含义，实现1+1大于2 的营销效果之外，更多的是受线下经济环境所困。之所以越来越多的企业选择跨界整合发展，其实是受经济环境以及房地产市场下行所困，家居市场的繁荣不在，加之家居行业竞争愈加白热化，都是“催逼”企业跨界发展的一大主因。

篇（5）

随着我国的社会主义市场经济的稳定发展，招商制的建材市场于80年代末至90年代初的这一段时间内兴起，并且如雨后春笋一般在全国各地迅猛地发展起来。建材、 装饰材料的三分之二的销售流通量是通过建材市场而实现的。

目前，我国的各类建材市场总数大约有3000多个，其中大约有三分之一的建材市场是具有一定的规模的(即占地的面积为3万平方米以上)，并且实现了销售额高达2500多亿的优异成绩。建材市场不仅仅为国民经济，以及建材工业的发展提供了良好的基础条件，而且为满足人民的生活的需要，为了广大人民的生活水平的不断提高做出了不可磨灭的巨大贡献。

然而，由于建材行业仍然是一个全新的朝阳行业，所以它的自身还存在着一些问题，例如缺少详细的市场营销方案等等这导致了许多国有的企业与发达国家的企业相比存在一定的差距，普遍缺乏生命力与发展的动力。因此，我们要清楚地认识到建材市场所面临的问题，以及如何确定出完整详细的营销方案。

一、建材市场的在营销方略上的不足之处

市场营销与简单的销售相比而言，具有本质上的区别：销售只是针对某项产品单纯地实施买卖交易而已；而市场营销则非常强调计划性、策略性、控制性地引导市场和服务。我国的建材企业在市场营销上大致存在以下几个方面的问题：

1、尚未树立真正的市场营销观念

营销是指某项产品从生产环节走到消费环节，最终做为商品到达消费者手中，所进行的系列活动。很多的国有企业尚未真正建立起“把顾客放在第一位”、“以顾客为中心”为核心内容的市场营销观念，甚至仍处在推销观念的阶段，仅限于将产品销售给消费者而不去管理其他事项。

对于内部，从基层到顶层的纵向系统，以及市场销售、生产技术、服务创新等横向系统的信息采集、归纳处理，做得很不完善；对于外部，从分析研究市场的内外部环境而言，并没有真正做深入、客观的研究以及细致的分析。总体而言，企业的各环节不能紧密衔接，其业务流程极不顺畅，而且缺少协作、服务的意识和反思、监督的机制。

2、营销的渠道不通畅

许多建材企业尚未建立起完善健全的营销渠道，并且严重缺乏经销商选拔程序以及严格的培训制度。由于盲目发展经销商，造成了经销商素质低，市场得覆盖面不均匀，难以开展销售业务的恶果。

与此同时，企业内部只考虑自身的利益，而缺乏与经销商的合作伙伴的关系，造成公司的业务人员与经销商之间、其它经销商与经销商之间的利益冲突与矛盾，从而严重阻碍了企业的产品从生产者到消费者之间的流动沟通，影响了企业的品牌与形象的传播。

不仅如此，缺乏对经销商的约束与激励机制，也是销售渠道不通畅的重要原因之一。某些经销商所享受到的优惠幅度与其业绩的联系不紧密，因此经销商的积极性根本不高，不仅阻碍了销售渠道的发展，还造成了市场价格的搅乱。

3、缺乏管理型和营销型人才，激励的机制不完善健全

在很多建材企业的营销部门中，尽管拥有一批数量较多的传统销售人员，但是真正能掌握营销和管理的人员寥寥无几，极度缺乏。不仅如此，在工作中仍然存在不论员工如何工作，最终的结果都是差别不大，各个职务的岗位职责仍不明确，奖惩措施不分明，激励机制及不完善，一批优秀的员工低报酬与他们高付出不匹配，从而导致工作效率低下的现象。

二、建材市场营销方略的研究

随着我国经济发展步伐的加快，许多建材市场的企业急需借鉴国内外成功企业的营销经验，从而提出适宜自身发展的营销队伍的建设、促销策略、品牌策略、等营销渠道策略等建材市场营销方略，以增强自身的竞争实力，加快发展。

1、创立属于自己的品牌

随着经济的全球一体化进程的加速，企业的竞争已经进入白热化的阶段，品牌，因其资源的独特性质，而越来越成为建材企业间相互较量的重要筹码。从企业的管理角度来看，品牌其实是一系列的资产的总和，包括品牌的认知度、忠诚度、能体现的品质等等。品牌是企业的无形的巨大资产，也是企业一直所追求的宏伟事业。可以说，谁永远拥有名牌，谁就永远是胜利者。拥有建材市场，将会比拥有工厂占有更重要的地位，而拥有建材市场的唯一办法就是拥有占取建材市场主导得地位的品牌。

品牌的创立是一个循序渐进的过程，它必须要拥有全方位立体地向顾客展示出自身产品的过硬的质量、合理的价格、独特的产品性能、良好的信誉以及完善的服务等等优势，以提高其知名度，逐渐形成第一品牌形象的强烈吸引力，取得顾客认知，从而培养和建立起顾客对于产品的信任和兴趣，引发顾客购买的欲望，最终目的是促使其销售量的快速增长，扩大其建材市场占有率。

品牌延伸也是十分重要的一个策略，即将现有的成功品牌用于新产品的开发，或者是修正过的产品上的一种有效的策略。具体指的是一个品牌，从原有的业务或产品基础上而延伸到新的产品或业务上，最终是多项的业务或产品来共享同一个品牌。对于处在创业初期的企业而言，品牌延伸策略是非常有效的。它不仅降低了新产品导入的建材市场所花费的费用，而且能降低新产品的市场风险，加快其在建材市场的定位。在保持建材企业原有的品质和信誉的基础上，与同类企业相比，新产品很有可能具备一定的竞争的实力，甚至会略优于对手。

2、使用有效的促销策略

随着市场经济的发展迅速增快，建材企业对建材市场的依赖性也逐步加强。企业的销售力量要求以消费者为导向，以市场为中心。营销人员需要具备市场的分析能力，必须知道应该如何处理总结销售资料；怎样搜集好建材市场情报；怎样衡量建材市场存在的潜力以及怎样制定合理完整的销售计划。作为一名合格的营销人员，不仅要关心其销售额的数量，更加要知道应该如何提高消费者的满意程度以及如何帮助企业的长期规划发展。

1）广告策略

广告，是企业及其产品打入建材市场取得消费者青睐的必不可少的武器。尤其是当今社会的市场竞争极其激烈，利用广告的播放，可以把企业和产品的信息有效地传达给消费者，树立企业的优质形象，提高产品的知名度，从而取得竞争的优势。

不同的建材企业应该结合自身产品的不同特点，以及所处市场的阶段特征，通过细致地研究市场的经营状况，而制定出符合企业实际的广告的策略。企业的广告效应的好坏，可以直接影响到其产品的销售量，也是直接影响着企业的经营活动的成败的关键。

2）人员销售策略

人员促销是一种不同于普通推销的有组织、有规划、有创造性的工作。促销的人员可以选择企业本身的市场业务人员，也可以选择部门经理、工程师，甚至是总经理。人员促销在建材市场的需求与企业的行为结合起来的整体中发挥着重要的作用。

营销人员不会被其他企业的产品所干扰，他们专注于本公司的产品，在对本公司的产品进行销售的方面受到了良好的培训。营销人员的工作并不完全是销售，他们担负着扩大自身企业的产品在市场上的占有率的重要任务。营销人员是企业与顾客之间的重要的纽带，通过为顾客提供增值服务，与重要客户建立紧密联系，他们是增强经销商以及客户的信心的先锋力量。

3）建设一支良好的营销队伍

一流的人才才能造就一流的企业。建材企业只有在拥有了高素质的员工队的伍以及高层次的人力发展的水平的条件下，才能真正地拥有竞争的资本。随着市场的竞争日益加剧，各个企业的竞争手段向综合化的方向发展，而企业的生产经营人员所具备的综合素质，往往是最终决定竞争成败的关键。

建立其营销人才的开发与管理机制，可以为企业在建材市场的竞争中获得成功提供出基本的保障。因为无论是生产、经营、管理还是提供服务，均需相应的人才去完成。建立健全完善的激励体制，才能招募更多的人才来加盟企业，发挥出他们应有的贡献，使得企业的效益逐步增大。然而企业在选择人才时，尤其要注意人才的品德素质是否过硬，如果一个人品质上有着严重缺陷，即使再聪明也不能成为企业的录用对象。与此同时，许多企业为了增大产品的销售量，大量地招聘营销人员，但是如果企业不重视对营销人员的培训，那么这些营销人员就不可能有良好的业绩表现，反而会让消费者产生质疑和反感。

4）增加营销渠道的策略

营销渠道指的是促使产品或者服务能够顺利地被消费的一套完整的、互依存的组织。直销人员仅仅是服务于完整的多功能的营销系统中的一小部分，他们主要的责任仅仅是服务于已经建立好联系的客户。然而在市场竞争日趋增强激烈的情况下，企业经营应该更加深入和细致，如果还存在着仅靠营销人员进行销售的观念，绝对不能适应现代的覆盖面广泛的市场竞争的要求。这时，建材市场就会迫切要求各个企业建立出适宜自身情况的营销渠道。通过不同的营销渠道，可以将企业的产品及时送到消费者的手里。通过对经销商的服务规范实行统一的管理，可以充分地展示出企业的形象和理念。同时，企业还可以广泛听取消费者的意见，构建出与消费者的互动平台，充分地利用各种建材市场的资源。

5）倡导品牌营销

在建材产品的品牌时代，销售建材产品的建材市场也同样进入的品牌的代。只有能细心挖掘自己与其他建材市场的差异性、尽可能地做到扬长避短，创造出建材市场的品牌价值才能有未来发展的希望。品牌将作为一种基本的通工具，建材市场应当塑造具有生命力的品牌，加强企业营销语言的传达力以企业形象为基本沟通工具，建立长远价值的整体形象。综合运用整合营销通，使沟通由平面转为立体，将销售体验、良好完善的售后服务等增值价值入营销环节，加深最终消费者的消费体验，使其成为建材市场品牌的忠实客户

3、坚持以最终消费者为导向

随着生活水平的提高，各种资讯渠道的拓宽，中国的消费者会越来越趋成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，建材市如果远离了最终消费者的意愿，仅仅为了收取租金而不注重对市场内的建材户进行筛选的话注定将会被市场所淘汰。反之，谁能尽可能满足最终消费者需求也就会赢得消费者的认可，能敏锐地观察行业动静变化的建材市场也能竞争中站稳脚步。

4、与建材商户形成联盟

传统的招商制建材市场己不再是拥有独一无二的建材市场场地供应商，对直接与建材产品供应商建立联系的建材超市这样的竞争对手来说，他们有良好的建材产品供应渠道和销售网络。对于中国目前的国情状况，消费者暂还比较习惯销售人员的耐心解说、并且可以进行讨价还价的传统招商制建材场的销售模式。那么，建材市场就更应该抓住这样的机会，与品牌商户形成盟，强化建材产品的专业性，突显在建材市场的独特产品、销售、服务的风格，提供更好更完善的一对一式的服务，共同维护市场份额。

三、结束语

建立完善、全新的建材市场的营销方略，将全面地推广以培养现代建材市场为核心的营销观念，树立起以尽量充分满足客户的需要为出发点的意识。建材企业还可以根据顾客得不同需求，为之提供具有较强的针对性和时效性的特定的产品和服务。

依靠完整的营销方略，企业不仅仅可以满足现存的需求，同时也可以克服传统建材市场调研中存在的被动性、滞后性和片面性，对目前销售产品的购买情况和满意度作出分析调查，以及时地改进不足或者开发新产品；还可以通过不断进行对于建材市场分析以及改变市场的格局和观念来进行主动出击，进一步培育新的产品，开发新的市场，引导消费者的消费意识和意愿，合理地配置销售资源以降低销售费用，最终增加公司收入。

参考文献：

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[3] 李国庆. 建材行业应积极推行品牌营销[J]. 建材发展导向, 2007,(02) .

[4] 韩永奇. 2009年我国建材市场走向分析[J]. 建材发展导向, 2009,(01) .

[5]于景泉:“从‘建材总大本营’品牌建材大本营”，，《中国建材市场》2007(02)

[6][美]詹姆斯.H.迈尔斯著《市场细分与定位》2005年第1版，电子工业出版社

篇（6）

北京的商王总对记者说，公司的压力首先是卖场的租金压力，王总公司的销售渠道分为百货和建材两部分，百货渠道因采取的是流水倒扣的合作模式，费用的压力相对还小一些。而居然之家、红星美凯龙这类的建材渠道则是收取场租的模式，所以租金上涨的压力比较大，而且尤其以北京最为突出，上海、南京、杭州等市场相对还好一些。例如，同样面积大小的场地，上海的租金就比北京低30%左右。特别是，无论是居然之家还是红星美凯龙，都有一些质量较差的门店，但这些建材市场是要求经销商所有的门店都要跟进，如果不能全面跟进，就会有一些管理上的约束，合作模式已经越来越与家电连锁趋同。而对于这种压力，缓解的唯一方法就是优化产品结构，把产品的销售额做大，将费用摊薄。

但在调整产品结构时，王总又受到第二个压力的影响。原因是北京市政府在2015年11月底推出了节能补贴政策，包括电视机、电冰箱、洗衣机、空调、热水器、吸油烟机、空气净化器在内，7大品类家电产品涉及此政策。其中电视机、电冰箱、洗衣机、空调、热水器、吸油烟机的能效标识须为中国能效标识一级或二级。空气净化器产品必须是符合国家电器安全标准（GB4706.1-2005《家用和类似用途电器的安全通则》、GB4706.45-2008《家用和类似用途电器的安全空气净化器的特殊要求》）和产品性能标准（GB/T18801-2015《空气净化器》，符合标准要求之外，颗粒物和甲醛净化能效达到高效级。以大家电为例，买一级能效产品可享受13%的惠民补贴，购买二级能效产品可享受8%，最高补贴上限为800元，比如目前市场上销售价格为6200元的一级能效空调，按照13%的补贴比例以及最高800元的补贴上限计算，最终补贴800元，相当于仅需5400元。

节能补贴采取的是现场审核由商家垫付直补的方式，而获得首批2015～2016年北京市节能减排商品销售企业资质的销售企业包括苏宁、大中电器、京东、百盛、国美在线、当当网等21家，以消费者在苏宁购买家电为例，具有指定证件的消费者在苏宁门店选购商品后，在节能补贴专区通过在线资质审核填写相应信息后即可自动打印出“商品补贴确认书”。消费者签订确认书后即可办理节能补贴申请。由于补贴款由苏宁垫付，消费者只需按照补贴后金额一次性付款结算，补贴流程更加简单快捷，非常方便。而且，此次补贴都是活动价格后再补贴，即消费者可以先享受厂家和商家的各种打折促销活动，然后再按成交价格享受节能补贴。这一政策无疑对刺激内需，引导消费升级有着积极的作用。

但这对于王总来讲就是一大压力，虽然很多家电品类在居然之家、红星美凯龙等渠道的销售量并不次于连锁渠道，但在首批获准的销售企业当中，无一家建材销售企业入选，这就意味着，同样的产品，在国美、苏宁、京东购买，就可以便宜几百元，但在建材市场中购买，就无此优惠，这对于建材渠道已经成为公司主要销售来源的王总来讲，无疑是雪上加霜。因为，以目前公布的政策实施规定来看，即使现在申请批二批销售企业资格，也要在2016年11月份才有审批结果，但2016年这一年该怎么办？为此，王总一方面与品牌商总部协调，希望品牌能够给出一些解决方案。另一方面同样也是要做好产品结构的调整，因为，在产品功能都能被满足的情况下，消费者的需求是分散的、个性化的，消费者除了追求产品功能之外，也更加注重产品的服务，通过注重产品和服务相结合，来尽可能减弱政策对自身的影响。

加大主动营销力度提高投入产出比释放费用压力

山西太原市法罗力热水器商张总认为，2016年自身的压力也比较大，但压力年年都会有，就看从哪个角度来讲。如果从公司内部来讲，肯定是感到压力很大，但如果从市场的角度来看，自身的市场占比并不是很高，还是有很大的空间，关键是自身要做得更好。2015年，张总对此已经有很深的感受，公司通过积极组织参与异业联盟活动，每场活动的销售额都不错。所以，张总认为，化解企业压力的方式之一就是要加大各类活动的参与力度，到小区做好客户拦截。目前，太原市城中村的改造力度非常大，3～5年可能会有40万套新房交工，这些都是刚性需求，就看自身能不能把握住这样的机会。

所以，当前最急迫的问题是自身管理的提升问题。2015年，虽然公司的销售业绩与去年同期增长了5%，但费用却增高了许多，而2016年费用还会持续上升，一些固定的费用，如办公室，仓储租金等的费用上升都是不可避免的，例如，办公用房租就比2015年增加了6万元。而化解费用上升的压力，核心问题就是通过提升管理，提高投入产出比来冲减费用率。例如，以前投入1万元的费用，可以产生20万元的业务，但现在可能就要产生50万元的业务量才可以，这就要求经营必须要更加的精细化。

张总认为，由于各家电企业不断飙升的产能，在经济放缓的情况下，库存积压严重，厂商的压力都非常大，要说困难，厂商都很困难，而从目前发展来看，商体系确实面临着比较严峻的发展形势，面临调整也不可避免。由于公司本年度销售规模在4000多万元，规模还较小，资金周转也比较良性，相对于那些规模较大的品牌商来讲，其实自己身上的压力并不算大，某种程度上讲，在业务扩展时身上的担子比大型商要轻一些，相对来讲，也有可能跑得快一些，所以，张总认为，除重点加大市场的拓展力度，在小区直营上要多下功夫以外，通过网点的覆盖率及活动的深度和广度，把过去很多做得还并不细的地方加以改善，所以，张总给自己的目标是2016年能做到5000万元。

但在规模扩张时，要有取舍，选择通过什么样的模式来扩大规模非常重要，张总希望在扩展网点数量和网点质量提升，加大小区主动营销力度的同时，进一步扩展业务宽度，从单品销售向整套产品销售上转型，甚至包括消费者家中管路的整改在内。这样，除热水器销售以外，将水路改造及净水、软水系统等产品及服务加上之后，客单价就能够从原来的3000元左右提升至2～3万元。但卖产品我卖方案是不同的模式，所以，公司团队建设也要同步跟进，服务人员、小区推广人员都要增加，2015年时张总已经在做这些储备工作，积极扩展装修公司、设计师这一渠道，从原来深陷于卖产品阶段，向卖方案和服务转变。

提升活动执行环节效率解市场下沉压力

只要有上游的品牌商存在，下游的经销商就不会消失，只不过其存在形式或随着市场的变化和消费方式的变革而发生变化。而现在进小区、下乡镇，开展主动营销才能赢得发展先机可以说是大部分商的共识，所以，各区域市场中商做活动的力度及密度都在不断加大。郑州名气商曹总说，不仅自己要做主动营销，而且要让下级分销商也能跟自己保持同步，但做主动营销是三分策划七分执行，活动效果好不好重在执行。所以，抓好分销商的活动执行环节非常重要。2015年，曹总已经针对执行环节的强化做了尝试，先解决愿不愿意干的问题，再解决会不会干的问题。

曹总采用的模式是通过分销商会议，来改变分销商的意识，改变他们的思维模式，解决主观意愿的问题。以前商的分销商会议是一年或半年开一次，2015年，曹总是一个月一小会，三个月一大会。每月开会必备的内容就是培训、总结和交流分享。通过高密度的会议解决分销商主观意愿的问题，心态转变的同时，高密度的培训，也让经销商的产品知识、售后服务意识、促销方案的执行等都得到提升，也就同时解决了会不会干的问题。

篇（7）

前期全面造势

何谓营销？“营”即造势，“销”即销售，先通过造势再形成销售成了营销者市场操作的常规手段。这次展会也不例外，展会组委会通过网络、电视、报纸、户外广告等多种手段进行了大规模、大范围的前期宣传，可以说这次展会已经家喻户晓。但A厨柜的项目小组在直接利用组委会的资源进行借势之外，自己又投入了大量的资源对目标消费者进行再一次点对点传播，形成了点面结合的传播形式。

报纸媒体：

4月6日在浙江的主流报纸《东南商报》刊登了四分之一版的软文广告，结合A品牌的09年大型推广计划介绍本次展会A品牌做大型促销的主要背景、目的，对目标消费者进行前期预热。本次软广与当前的经济背景相结合，全面告知消费者这次促销力度之大是厂家直接让利的，而非当地经销商操作，这样即可以避免前期已经订购的顾客来要求追补优惠，又体现了企业的社会责任感。

4月8日在《宁波晚报》刊登了四分之一版硬广告加四百字的软广告进行信息的再次传递，硬广告只打出了本次活动A品牌厨柜将进行高达N%的让利力度，但没有阐述详细的促销内容，目的在于吸引消费者，给顾客留下悬念，同时避免竞争对手进行有目的的攻击，软文的意义在于对硬广告进行侧面解释。

4月9日即展会的前一天登出二分之一版硬广告，再次传递A品牌大力度促销的信息，加深潜在客户的印象，增加吸引力度。

网络媒体：

展会的前四天在搜房网的家居建材、装修版进行软广告+硬广告的宣传，同时专人在论坛发表此次A品牌促销力度的帖子，进行网络的宣传与预热。这里主要宣传活动主题、活动内容、活动时间、展馆位置、作品效果图、咨询电话等，此广告一打出就接到了十几个消费者打来的咨询电话。

门票宣传：

本次展会宁波经销商王总与展会组委会合作准备了10000张赠票（门票），由本品牌的业务团队专程送到目标小区、意向客户、联盟品牌客户手里，尽最大可能争取这些客户在展会期间到场，对增加客源起到了不可低估的作用。

小区宣传：

高档小区是A品牌厨柜目标消费者的主要集中地，攻下这些小区的客户将对A品牌在宁波市场的发展有着前瞻性的意义。对此项目小组对业务人员收集的联系方式进行点对点的短信发送，告知潜在消费者本次活动的地址、优惠力度。同时印刷了3万份宣传单页，由专项人员进行上门派发。小区业主论坛也是目标客户装修前了解信息的又一重要渠道，这里利用到位可以带动某个小区的大批人群，专项业务人员再次了大量信息，同时给业主解疑。

电视：考虑到电视媒体的特殊性，A品牌没有进行电视宣传。

现场再次造势

前期造势是为了吸引更多的目标消费者直接来到展会订购A品牌厨柜，现场造势是为了提高这些目标消费者的信心和吸引到达展会的其他目标群体，说白了就是和竞争对手抢顾客。为此，A品牌展会项目组进行了大量的准备工作，在展会现场极力造势。

展馆户外广告：

本次展会影响到宁波、杭州等诸多本地和周边城市，共设2800多个展位，参展品牌和人员是非常多的，在此时进行一次集中的品牌和促销宣传就非常有必要了。根据以往的经验和对展会环境的分析，A品牌展会项目组在展馆外的广场以超低价格购买了一块广告牌，并及时制作了精美的户外广告，粉红的底色配以其广受大家喜爱的形象代言人图片显得特别醒目。由于前期策划的成功，展会期间此广告牌恰在展馆的入口旁，只要是来参展的人员，在进入展馆时第一眼看到的就是这块广告。

临时促销：

展会期间A品牌从当地大学请来了十四名大学生做临时促销员负责单页发放和品牌宣传。第一天上午利用一个小时的时间对她们进行礼仪训练、话术训练和常见问题解答训练，然后统一身着A品牌的促销服装到几个展厅的大门口发放促销单页，如有意向客户就直接带到展位。第二、第三天是人流量最大的一天，临促分成两组，第一组在厨柜展馆内守住主要路口分发单页，尤其在A品牌展位周围安排三个人边分发边往展位带客户。第二组人员举牌游行，每人举着一块A品牌的宣传牌，排好一队后在相关行业展馆和厨柜展馆游行。这里需要强调的是，宣传牌做得是火炬形状，红黄相间，宣传标语只有六个字的促销主题，并突出了A品牌的LOGO，通过形状、内容和颜色的差异化完全和竞争品牌区别开，取得了非常好的吸引作用。另外临时促销员的队形、服装完全保持统一和标准化，衬托A品牌的大品牌形象。

影像播放：为了让更多的潜在顾客注意到A品牌厨柜，在展位的设计之出就考虑到了声、像吸引，在展位墙壁悬挂了四个二十四寸的背投，并在不同地方共配置了四个音箱，不间断的播放A品牌的广告片和企业形象片，吸引了很多路人，当然也包括潜在消费者。尤其是播放该企业举办的大型娱乐节目《欢乐中国行》时场面一度失控。

食品体验场：A品牌的厨柜配套了烤箱、微波炉、吸油烟机等各种电器，展会期间厂家协助人员特意请来了当地著名的面点师傅现场制作蛋糕、面包、饼干等各种可口美味的糕点供顾客品尝，展位周围弥漫着诱人的香味。通过现场的品尝与观摩即解决了顾客对产品的信任问题又增加了人气。

免费礼品发放：在促销方案设计之出A品牌曾加入了“进店有礼”一条，目的在于吸引潜在顾客来展位参观，只要潜在顾客到了就有成交的机会。但想象过于完美，很多客户根本就没有仔细看促销内容，也没有直接奔着“礼品”而来。人气不旺的时候A品牌的促销人员干脆直接拿出环保袋、夜读灯等小礼品免费对过往的客户进行发放，顿时就聚集了人气，很多人排队领礼品。把礼品放到顾客手里的一瞬间销售人员又加了一句话“欢迎光临A品牌厨柜，到里面看看吧，促销力度非常大”，出于人的本性，既然接受了礼品就不好意思不进去了，受礼者很自然就走进了展位，对促进其他客户成交和吸引人气也起到了很好的作用。

顾客见证板：人气吸引来了，如何快速成交？如何成交更多？参加展会的品牌有很多，促销活动多种多样，促销力度有大有小，潜在顾客消费偏好各不相同，从现场造势这一角度来讲A品牌首先想到的就是利用顾客见证板。即在主入口的墙体悬挂一块顾客登记板，及时登记展会期间订购厨柜的客户资料，主要内容包括顾客楼盘、顾客姓名（为保密顾客隐私只登记如：张先生、王小姐等）、所赠礼品等，目的在于利用第三方证明给犹豫不决的客户吃一颗定心丸，鼓动其迅速下订单。在现场所看到，很多犹豫中的客户就是被导购引导到见证板前说服的，如果再有意组织一些人去那里指点、评论，效果会更好。

金花四溅：不仅快速消费品容易引起人们的冲动消费，耐用品也容易让人冲动，A品牌的金花四溅就是最好的证明。如同抽奖一样的目的，但效果要远大于抽奖。每个下订单的客户都有机会扎爆一只充满金花的气球，写有奖品的奖单就藏在金花之中，两百多平方的展位里不时充斥着中奖者的欢呼声，伴着漫天飞舞的金花刺激着旁边的选购者。

优秀作品展示：为了证明自己的畅销和产品的完美，A品牌在展厅的墙体上悬挂了重点知名楼盘的厨柜效果展示图（以前安装过的），每一套都经过精心的设计并标有楼盘名称、客户姓名、标准配置等，不断的向潜在客户强调自己在宁波市场的地位，暗示客户今天订购A品牌肯定是对的。

展位突出优势

A品牌厨柜本次终端拦截的成功与其展位的选址和展厅的打造有着密切的关系。

此次家博会一共分为厨柜、房地产等八个展馆，厨柜馆有三个门，其中两个是和外面道路直接相通的主门，一个是和房地产展馆相通的通道门，A品牌厨柜的展位就坐落在三个门的相交路口，三面临道（两面临主道），而两个主要竞争对手方X和欧X的展位都在通往房地产展馆的通道门旁，因此大部分消费者只有通过A品牌的展位才能顺利到达方X和欧X的展位，这样的位置正好适合A厨柜的客源截流，也正好全面发挥了临时促销员的拦截作用。另外只要从方X和欧X的展位出来的客户，A品牌厨柜的临时促销员都会及时递上一张促销宣传单，并引导客户到A品牌展位了解产品。

本次展会，A品牌选择了日常最畅销的五套厨柜，并建设了电器专区，每套样品都进行了细致的安装和精心的装饰，无论在灯光还是展示方面都达到了最好的效果。从展厅的前门到后门必须要经过所有产品，以致顾客不会轻易走出展区，这样就延长了顾客在展位的逗留时间，保证导购有充足的时间说服顾客。每套产品周围也都设计了休闲洽谈区，便于导购引导顾客坐下来沟通，只有坐下来才能保证顾客不会在短时间内离开展位，同样提高了成交率。

品牌强强联盟

展会前A品牌按厂家的要求与当地强势的大自然地板、箭牌卫浴等六个相关行业的建材品牌组成了战略联盟关系，虽然本次展会没有实现广告共享等多方位合作，但在客源共享方面达到了一定的效果。几个品牌共同制作了宣传板，每个品牌都将其悬挂在醒目的位置，只要客户进入其中一个品牌的展位必然会看到另外六个品牌的促销内容，在订购了某个品牌后其导购人员还积极向顾客推荐另外几个品牌，甚至把顾客直接带到相应的展位，对顾客的认知和购买起到了推动作用，当然也为后期的异业联盟奠定了基础。

导购员全力战斗

A品牌的人员认识到优秀的促销、推广方案所起到的作用只是增加客流量，而要想取得本次展会的成功还需要提高导购人员的成交率，只有成交率提高了才能做到销量的真正提升，因此导购员接单能力的提升就成了重中之重。成交客户来源于三个方面，一是直接冲着A品牌来的客户，这样的客户是很容易接下的，但数量较少；二是徘徊在几个品牌之间的客户，这类客户数量最多，如果策略得当也较为容易拿下；三是直接冲着某个品牌来的客户，这样的客户数量也不多，相对也比较难拿下。导购成交率的高与低是由三方面决定的，一是本身的销售技能；二是对竞争品牌的了解，尤其是这种短兵相接的战斗更需要了解竞品；三是心态和信心。对此A品牌做了以下工作确保了终端导购的战斗力：

竞品调研：竞品调研分为两个阶段，第一阶段是展会前到竞品展厅调研，通过展厅调研发现竞品导购的推销方式、产品差异化、如何攻击竞品和展会期间的促销信息。第二阶段是展会期间每天以顾客的身份到竞品展位调研，了解本次的促销内容、销售话术、销售重点等信息。在得到竞品的各种信息后马上进行分析，并调整促销策略、方案和销售话术，然后对导购员进行针对性培训。

话术培训：通过对竞争品牌的调研和对A品牌厨柜促销方案的分析，总结出展会期间主动出击的促销话术，对顾客可能会提出的问题进行预先解答，预估促销期间可能会出现的各种情况，把以上话术、问题点整理成文对导购进行培训，并反复练习。

动员会：动员会的目的是激发导购员的斗志和给予她们信心。这一项目是在展会前一天实施的，首先经销商（这一点由经销商来做是最好的，尽量不要厂家或第三方人实施）给导购分析了当前经济形式、本次展会投入、本次促销力度、竞品投入、竞品促销力度等信息，相比之下A品牌的优势是非常明显的，当场导购就信心大增。为了进一步刺激导购的斗志，本次活动设立奖项，达到一定单量可以去海南旅游，同时还有现金奖励，个人奖励与团队奖励相结合，精神奖励与物质奖励相结合，即时奖励与长期奖励相结合，动员会的气氛马上就热闹了起来，极大激发了导购员的战斗激情，个个摩拳擦掌准备上战场。

现场观摩：专业培训师在接单现场对导购员的接单过程进行观察，发现问题并及时调整，客户较多时还能协助接待。

人性化关怀：由于展会客流量非常大，每个导购每天平均要接待10个以上的客户，这在以前是从来没有的，一天下来她们的嗓子都哑了，说话也很费力，更重要的是中午连吃饭的时间都没有，几乎所有人都是下午三点多才吃饭（四点半闭馆）。为此经销商购买了喉宝、红牛、压缩饼干、西瓜等食品和水果，随时给导购补充体力，当然午饭肯定是提前备好了。

篇（8）

由此确定了稳定菜价的六大措施切实强化“菜篮子”市长负责制：加强蔬菜生产基地建设：改善蔬菜流通设施条件；落实和完善“绿色通道”政策；提高蔬菜产销组织化程度，大力扶持蔬菜生产合作社发展；强化蔬菜信息体系建设。

央行、银监会：灾区住房信贷优惠

中国人民银行、中国银行业监督管理委员会16日发出通知，对甘肃、四川遭受特大山洪泥石流灾害地区住房重建金融支持工作提出了具体要求，对灾区实行住房信贷优惠政策。通知提出，对于有地方人民政府出资设立的担保公司(或担保基金)提供全额担保以及借款人提供完全符合银行要求的抵押物、质物的农房重建贷款，其贷款利率可适当下浮，下限为贷款基准利率的0.6倍。

外汇局：有重点地推动资本项目改革

国家外汇管理局8月4日表示，下一阶段将在风险可控的前提下，有重点、有选择地推动资本项目改革，择机启动出口收汇核销改革，继续保持对“热钱”高压打击态势，加强外汇储备经营管理，进～步拓展和完善投资渠道和平台建设，优化货币和资产摆布。外汇局表示，受国内外宏观经济环境影响，下半年我国外汇收支形势总体可能仍然比较复杂，面临一定的不确定性，必须密切监测形势，深入评估风险，制定行之有效的应对预案和措施。

广电总局：暂不推行电影分级制

近日，国家广电总局表示在中国市场上目前还不适宜推进电影分级制。中国目前在电影管理制度上也在不断创新，走出了一条适合中国国情的、适合中国电影改革发展和管理的道路。对于目前电影和演出票价高的问题，广电表示今后政府将加大扶持力度，鼓励国有院线多安排一些公益场次，培养一些校园院线、青少年院线、艺术院线等等，采取这方面的措施来降低票价。

工商总局：建开发商失信淘汰机制

近期，部分楼盘在销售时通过排号、摇号、选号等方式人为制造紧俏气氛，并存在虚构配套设施等违规行为。对此，国家工商总局近日表示，将建立严重失信淘汰机制，曝光开发商的虚假宣传等违法经营行为，并与银行等金融机构及时交流有关房地产开发商的信用记录情况。当前，房地产行业虚假宣传的主要表现形式有：夸大配套设施、虚构房地产开发资质、虚假承诺、对国家政策进行误导性宣传、形成价格联盟、滥用专业优势地位。林业协会：木制建材下乡试点

中国林产工业协会8月21日启动全国木制建材下乡试点工作。参加试点的14家木制建材生产企业采取直接让利的方式，试点地区的农村消费者购买带有“木制建材下乡”产品标识卡的木质建材，可享受到企业不低于15％的让利。首批全国木制建材下乡试点产品包括木地板和木质门两大类，试点活动将持续到2011年1月31日。据介绍，首批木制建材下乡试点区域为山东、湖北、陕西、重庆、四川、河南、湖南、广东、浙江、江苏、福建及黑龙江。

中石化：开建电动车充电站

8月23日，中石化宣布，将会通过现有的加油站网络，发展电动车充电业务，未来将会把现有的加油站改造。据称，稍早16家央企在北京成立电动车联盟，中石化是其中之一，16家央企各有分工，该公司将会通过现有的加油站网络，发展电动车充电业务。北京将是这一计划的突破口，目前北京首科集团公司与中石化集团下属中石化北京石油分公司共同出资成立北京中石化首科新能源科技有限公司，该公司主要就是将现有加油、加气站改造为加油充电综合服务站。

联想控股十亿元投资神州租车

8月8日，联想控股证实注资神州租车，成为这家国内最大租车公司的战略股东。通过本轮融资，神州租车获得了至少十亿元的投资，包括股权和债权。联想控股在神州租车公司所占股比将超过50％。双方合作的更多细节将在本月下旬对外公布。据媒体预测，本轮投资完成后，神州租车利率成本将从目前行业的一般水平(12％以上)直降至5％～6％左右，与发达国家的融资租赁利率水平持平。成立于2007年的神州租车是中国目前最大的全国性连锁汽车租赁企业，现拥有可出租车辆约4000辆，业务遍布全国30余城市。安博教育正式登陆纽交所

8月5日，安博教育集团在纽约证券交易所正式挂牌交易，交易代码为“AMBO”，成为继新东方、诺亚舟正保教育后又一家登陆纽交所的中国教育类公司。在此前的首次公开募股(IPO)中，该公司成功融资1.07亿美元。资料显示，安博教育曾进行四轮融资：2000年，得到来自硅谷的数百万美元投资；2006年4月，得到集富亚洲、思科和华威等超过1000万美元投资：2007年，得到表格理、思科、华威、艾威基金等5421万美元投资；2008年，得到英联、艾威基金和麦格理等1 03亿美元投资。乐视网成A股首家网络视频公司

8月12日上午，乐视网董事长贾跃亭在深圳证券交易所敲响开市宝钟，乐视网(300104)的开盘价达到49.44元，较29.2元的发行价高出20.24元，涨幅69.32％。至此，国内视频行业经过五六年的探索，A股首家网络视频公司诞生。据了解，乐视网创建于2004年，走收费与免费相结合模式。目前高清视频点播与视频广告是为乐视网贡献主要收入的两类业务。乐视网宣称，公司近三年营业收入与净利润保持快速增长，年复合增长率分别达98％和74％，2009年互联网视频个人付费领域占11％以上的市场份额。

1.6亿元

苏宁电器目前公告称，通过境外全资子公司投资约20亿日元(约1.59亿元人民币)认购日本LAOX株式会社定向发行的股份。LAOX所募得的资金将主要用于其在日本开店、商品采购以及补充运营资金。据了解，本次LAOX定向增发股票总数为2659.57万股，苏宁电器子公司将认购其中2127.66万股股份。本次交易预计于9月中旬完成，交易完

成后，苏宁电器将持有LAOX约33.省略及guoso.省略域名。根据此前人民网、CNIV等在搜索引擎方面的布局，分析人士称新华网也有可能通过该域名进入搜索领域。根据域名查询结果，guoso.省略域名所有者均显示为“新华网络有限公司”，域名注册商为“杭州创业互联科技有限公司”。据悉新华网是通过中介完成此次收购，暂不清楚涉及金额。

戴尔宣布收购数据存储公司3PAR

8月16日，戴尔宣布将以每股18美元的价格现金收购数据存储公司3PAR，交易规模约11.5亿美元。双方董事会已批准该交易，这笔交易有望于今年年底完成。根据当前的估值，这笔交易的成本将计入戴尔2012财年的财务报告。3PAR成立于1999年，是一家高端系统生产商，通过虚拟化技术帮助企业更有效地存储和管理数据。

北京高校新增物联网等专业

据了解，为了加大互联网、绿色经济、低碳经济、环保技术、生物医药等人才的培养力度，教育部决定鼓励有条件的高校开办战略性新兴产业相关专业。中国人民大学、北京航空航天大学、北京理工大学、北京科技大学、北京化工大学、北京邮电大学、中国传媒大学、华北电力大学、中国石油大学(北京)等在京部属高校以及北京工业大学、北京电影学院等市属高校申报的16个新专业被批准设立。

富士胶片转型寻找主业新重点

富士胶片公司的转型已经进入新的阶段。目前，富士已经确立将医疗生命科学、高性能材料、光学元器件、电子影像、文件处理和印刷等，一并列为富士集团今后的六大重点发展事业。其中，医疗健康事业是富士公司新业务板块的重点，近年来占比在不断提高。2008年4月～2009年3月，富士的医疗健康事业实现销售收入27亿美元，占宫士总销售的11％：2009年4月～2010年3月，这一

比例将提高到12％。

百度联手金山推百度电脑管家

百度电脑管家将于近期推出，并“集下载、软件管理、杀毒等功能于一体”。百度客户端领域的新布局，正在逐渐揭开面纱。据了解，百度电脑管家的杀毒功能将由金山提供技术支持，继百度安全中心后双方再度展开合作，其中，下载和软件管理对百度而言并不算太的技术门槛，甚至此前百度还曾公开招聘P2P下载人才。

新疆煤制天然气项目获批煤化工重点

据悉，庆华集团在新疆投资建设的煤制天然气项目近日已获国家发改委核准。该项目成为新疆首个、也是今年煤制天然气政策收紧后第一个获批的项目。作为全国第四个经国家核准的煤制天然气项目，项目所产出的合成天然气将全部通入西气东输管网。计划将于2011年7月正式投产。此前，国家发改委正式核准的煤制天然气项目只有三个，分别是大唐内蒙古赤峰40亿立方/年、大唐辽宁阜新40亿立方/年、汇能内蒙古鄂尔多斯16亿立方/年。业内专家表示，这次项目能够获批很可能是得益于国家支持新疆经济的战略。中央今年决定在新疆扩大开放、发展地方经济，为此还率先在当地试点资源税改革。此次在当地新批煤制天然气项目，同样可看作是支持地方经济的举措。

长株潭正式拉开三网融合大幕

随着湖南省委书记按下启动按钮，长株潭城市群三网融合试点工作8月16日在长沙正式拉开大幕。湖南代省长徐守盛表示，到2012年，长株浑城市群将打造成湖南省乃至全国电信、广电技术和业务发展的先导区，成为相关产业链的创新基地和示范基地。据湖南省通信管理局局长李湘宁介绍，长株潭地区三网融合试点工作将分三阶段实施：2010年8月至2011年7月为第一阶段，将组织实施国务院批准的长株潭三网融合试点实施方案，优化试点环境，调动各方资源，积极迅速推进；2011年9月至2012年12月为第二阶段，将进一步扩大试点，改进市场监管，取得更大成效；2012年11月至12月为第三阶段，将对试点阶段的各项工作进行全面的总结评估。

北京海淀北部将建高科技产业带

篇（9）

今年1－9月份铁西区服务业实现社会消费品零售总额（含开发区）169亿元，同比增长22%；实现增加值90亿元，同比增长15%。新建和续建服务业项目86个，总投资158亿元，其中投资亿元以上重大项目36个。经济局完成直接利用外资3750万美元，为年计划的83%；引进国内企业项目25个，为年计划的100%；固定资产投资4.6亿元，为年计划的125%。

预计全年全区将实现社会消费品零售总额（含开发区）232亿元，同比增长22.1%；铁西区实现三产增加值125亿元，同比增长19.6%。全面完成区委、区政府下达的各项指标任务。

二、全年主要工作

1、围绕科学发展，制定服务业发展规划。

科学发展，规划先行。今年上半年，根据各级政府关于大力发展服务业的指示精神，我区在主要领导的指导下，结合《沈阳市未来五年服务业发展规划》，起草制定了《铁西区未来五年服务业发展规划》。规划对我区服务业发展现状进行了全面总结，客观分析了我区服务发展面临的挑战与机遇，对我区未来五年服务业服务业发展做出了科学而详细地规划。

2、围绕做大做强，成立北二路汽车联盟。

为整合北二路资源，提高北二路汽车产业的整体竞争力，经过多次实地调研及与各家汽车店反复磋商，由区经济局牵头，联合北二路上20多家企业，成立了沈阳市北二路汽车服务联盟。并于9月27日举办了首届联盟车展活动，有19家经销商42款名车参加车展，收到较好的效果。同时，经济局也组织专人对我区家居建材和百货超市行业进行调研，准备适时成立行业服务联盟。

3、围绕招商引资，积极采取走出去和请进来战略。

年初以来，按照区主要领导要求，经济局将工作重心转移到招商引资上来。积极利用腾出的地块和闲置的大型商业楼盘招商，全年分赴厦门、福州、杭州、温州、上海、广东等地进行招商。先后有宝龙集团、万和豪生、步阳集团、中南建设集团、*华联、上海宝马等企业前来铁西考查项目，初步达成了投资合作意向。在省内我们采取走访和请进来等方式进行招商，使安利（中国）辽宁日用品有限公司总部成功落户铁西，抚顺罕王集团总部迁移项目也落户铁西，北站的东横仁酒店迁移铁西并已开工建设；通钢物流项目已签订投资协议。

4、围绕加快发展，强化协调服务。

今年以来，为抢抓项目建设“黄金期”，推进区内续建、新建项目顺利建设。经济局由主要领导牵头，包项到人，密切跟踪项目进展情况，掌握项目动态情况。同时制定领导包项制、项目领办制、项目联动制等多项制度，组织接待星摩尔、宜家、红星美凯龙等投资方来访近百次，全程帮助各项目解决外企设立、工商注册、外管登记、税务登记、临时水电、三证办理等事项。协调瑞盛国际汽配城、海韵广场、铁西物流中心、乌钢物流等项目问题百余件，确保了沈阳红星美凯龙世博家居广场、希尔斯池典、中铁物流、汉庭快捷酒店等52个项目顺利建成营业，确保了星摩尔商业广场、宜家家居商场、千缘新财富大厦、东横仁酒店等34个项目进展顺利。

5、围绕扩大影响，加大宣传力度。

年初以来，经济局会同区宣传部加大了对铁西区服务业发展的整体宣传力度。拟定对外宣传提纲，准备宣传素材，向媒体介绍全区服务业发展动态情况，协助媒体到企业采访，使新区成立后铁西服务业的发展成果及未来发展前景全方位呈现给广大市民，使更多的人认知了铁西服务业的发展和进步。全年较好地完成了“*年第21届中国汽车零部件（沈阳）品牌产品交易会”、沈阳市北二路汽车服务联盟首届车展和宜家家居、星摩尔购物广场、红星美凯龙三个重量级项目联合开工等重大活动的宣传与报道。截止目前，在沈阳新闻、沈阳日报、沈阳晚报、华商晨报等各类媒体已报道刊登了50余条，收到了预期的效果。

6、围绕以民为本，加大商业流通领域的检查力度。

在做好对超市、农贸市场等商业零售企业日常、节假日常规检查和区内成品油企业年检工作外。在遇到年初食用油价格出现大幅上涨且出现断货现象、年中出现的抑制家乐福和三鹿奶粉等临时突发事件时，特别是在奥运期间，经济局均组织专人加强了检查力度，设立24小时值班制度，保障了铁西零售业的货源充足、市场稳定。配合市煤管办对区内定点煤炭经营企业进行抽检工作，并对合格企业发放了区内定点煤炭经营企业的年检批准证书。完成了代管的开发区内6户成品油和11户煤炭企业与开发区经济局管理权限交接工作。

7、围绕非公经济，积极做好相关扶持工作。

今年年初以来，经济局加大了对非公企业扶持力度，组织东药集团、北方重工等非公企业参加*年中国天津第*届投资贸易洽谈会和参加*年*博览会，进一步促进我区非公企业在项目对接与展洽中提升知名度。为解决中小企业贷款难问题，按照市政府有关政策，积极做好沈阳新正和电子有限公司、沈阳绿荫园林绿化有限公司等企业共335万元小额贷款的贴息认定工作。

8、围绕求真务实，大兴调查研究之风。

篇（10）

重视终端一线销售工作的建设

1999年，迅达在辽宁并不是制，是直营的模式，直接与终端合作。在本溪，家电零售终端有国美1家，大商分大商和大商新玛特2家，还有华润超市等终端，当地的地标商场――本溪华联专门也设有一层销售家电。这些终端迅达都有合作，使得消费者无论到哪个终端，都可以看到迅达，很好的树立了品牌形象。

当时，很多厂家对终端还停留在以进场为主的阶段，对卖场位置的选择还没有概念。当我们接手迅达后，我就认为位置非常重要，立即对产品终端的位置和形象进行了整合。其实，这个做法在现在是很普遍的，但当时在本溪只有我公司很重视。因为顾客进入终端后，70%都会改变最初选购产品的想法。

因此，终端的展示非常重要。我们在展示过程中，利用明显的位置，结合灯光、装饰等带来的形象效应，当时在众多商做的展台中脱颖而出。好马配好鞍，任何时候这个定律都适用。毕竟高大上的展台可以更好的展示和衬托产品，让消费者对产品有更好的认识和体验，对一个品牌在当地的发展的也会奠定更好的基础。

导购员的一线销售也很重要。因此，除对导购员的整体形象包装上更重视外，如产品知识，与顾客的沟通技巧等，我们会不定期的进行深入培训。根据不同层次的客户群体进行不同的话术培训和演练，让终端导购员来改变顾客的购买意愿，有效抓住70%的消费群体，提升销售。

让多元化推广策略有机组合

除了做好本品牌终端形象上的纵向管理，品牌之间的横向合作对终端销售的拉动作用也很明显。尤其是作为烟灶产品，加强与其它大电产品的合作，销售带动效果非常明显。如利用销售冠军联盟，与终端销售业绩好的冰箱、洗衣机等产品的品牌进行互动，让导购员在终端卖场形成互相主推来带动销售。在终端卖场这个小天地，如果导购员之间互动起来，形成这种互相主推的小气候，很容易带动品牌销售。

当然，同时还要争取到终端经营上的支持，如促销活动、DM广告位置，做好卖场的客情关系维护，从而在战略上与卖场形成长期的合作及内部推销模式。在推广上，我们在本溪通过流动字幕、杂志媒体、电视媒体以及户外推广、小区推广等大量的工作来推广品牌。如在小区里为客户演示，让顾客了解并感受到产品到底好在哪里，环保、节能在哪里。通过多元化推广策略组合，让顾客认知并接受品牌。

与销售同样重要的是售后工作，因为任何一个产品，比起销售人员来讲，消费者对产品总有不了解的地方。所以，售后服务要与销售同步进行，甚至要比销售更超前。如入户测量，提前预留安装位置、管道等工作。目前，我们对每一位购买产品的顾客都有回访，回访中问顾客使用过程存在哪些问题，解决问题的同时，提醒顾客使用技巧及保养方法。如果顾客反馈有问题，我们就及时上门处理，以优质的服务在消费者心目中树立口碑。

销售渠道多元化，让异业联动带动销售。

本溪总人口为160万，其中市区人口70万。受房地产的影响，市场需求有限。虽然现阶段市场低迷，但市场也确实存在一定的销量基础，这时就非常考验经销商的智慧。在这种环境下，终端卖场只能是追求合理的竞争，但如果能做好店外的工作，在店外功夫上让客户选择你，也可以有效提升销售。

除了家电产品的，公司还做医疗器械和地暖工程。此外，还日丰，由于日丰以管道为主，对于燃气灶、热水器产品而言，管道需要装修工人提前预留或者预埋。因此，可以与我们所的烟灶产品很好的横向联合，如通过水电工的推荐，提前带动销售。在市场低迷时，我们更是加快了这一销售方式的开发和激励。

此外，由于本溪经济的发展，仍然存在着更新换代的需求。目前，我们公司在本溪燃气灶的市场占有率已经较高，单迅达一个品牌在当地销售规模达600万元左右。本溪现在也开始引进天然气了，所以，我们与天然气公司专业渠强强联手，带动燃气灶销售，也很大程度上带动了公司的发展。

公司虽然以为主，但在销售渠道上，除了终端，我们还开发了建材渠道以及县城的分销。如国际建材城，同时还以公司的名义在当地建设有10家专营店，包含多元化的品类、产品，最大达几百平方米。此外，还有3家迅达专卖店。从而使得除了终端零售门店，也可以有效的利用店外的渠道和互动推广带动销售。

与工厂建立良好的合作关系，针对地区特性定制产品。

因为本钢的存在，本溪是特殊气种，消费者家中多以焦化煤气为主，焦化煤气在燃烧过程中会生产焦油和硫，对普通燃气灶会有一定的伤害。于是，我们就与迅达沟通，专门针对本溪的焦化煤气定制了专用灶具。由于专门定制，所以更适合当地市场，我们也将此作为重要的推广点，当时还参与了技术监督局和工商局的评选，以此在顾客心中建立口碑。慢慢的，迅达就在当地就形成了一定的品牌美誉度。

我一直认为，商作为厂家与消费者沟通纽带，积极响应工厂的策略，及时跟进工厂研发步伐，把工厂的产品推向终端，让顾客第一时间接触到工厂生产的新产品，是的天职。通过与工厂的良好合作，我早已经将迅达品牌当作是自己家的孩子，精心的培养这个品牌。因为一直以这种心态去做市场、做品牌，始终感觉这个品牌很亲切。目前，迅达在本溪的占有率最高时可达70%，未来准备进一步通过厂家的授权做好网上销售渠道。

深度挖掘所品牌和产品的特性。

我公司经过十几年的市场沉淀，积累一定的经营、销售经验后，公司慢慢转型为本溪区域品牌家电总商。的品牌也有大幅度扩充，包括万家乐品牌，海尔品牌，美的品牌，老板品牌等。其实，消费者心中自有对品牌产品优势的分析判断，如美的生活电器更有优势，海尔制冷产品美誉度更高，老板高端烟机做得更专业。作为商要做的就是针对消费者的选择意向，加上更为专业的产品知识，做好对消费者的进一步引导。