衣服实体店营销方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇衣服实体店营销方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

据英国《每日邮报》报道，近日爱沙尼亚一家公司推出了由其公司老板海基―海尔德雷（Heikki Haldre)与塔林科技大学生物机械教授马尔贾―克鲁斯马（marja krusma)博士共同合作研发的“网络机器人模型”。这种机器人模特可以为购物者实现虚拟试穿，这种女性FitBot机器人模特是由柔软的面板构成，可通过面板的调节来构成上千中尺寸，从纤细到肥胖，轻松变身。购买衣服的人可以在网上选择相应的机器人尺寸，之后将看到模特穿着衣服后的上身效果，这无疑将使女性在网购是更能挑选到自己合适的衣服，从而带动网络销售。而在此之前，2010年英国衬衫公司霍克斯，柯蒂斯曾推出男性机器人模特，该模特的构成与这次推出的女性机器人fitbot一样都是通过柔软面板来调节尺寸，从肌肉男到啤酒肚，都能够迅速变身，霍克斯，柯蒂斯公司电子商务主管透露，之前推出的男性机器人模特使男性消费者增加了57%，试衣机器人的推出大大的促进了网络销售。但由于女性的身体曲线比男性复杂，大大加深了研发的难度，而此次爱沙尼亚公司推出的女性试衣模特无疑是实现3维的又一大壮举。目前国外已有多家试衣网全面开始运作，至于效果如何，因为网上试衣毕竟是一门新兴的技术，还处于萌芽的初始阶段，还有待于数据的积累与三维试衣的进一步发展。

而网络试衣间在国内的发展更是不成熟，知道的人并不多，我在采集信息时通过与多位网购买家交流总结到大部分消费者对网络试衣系统并不看好，而我通过登录一些国内的试衣网站进行体验后认为其原因中和来说有以下几点：

网速慢，因为宽带速度与内存不够而导致速度缓慢，往往试穿一套衣服要花很长的时间，结果是消费者没有这样的耐心而兴趣全无。

可试穿的素材太少，国内试穿网站缺乏与大品牌的联盟，大多可试穿的都是一些老款或者过季的衣服，不能引领潮流走在时尚前沿的服装当然无法符合消费者的购买需求。

效果不真实，国内大多数试穿网站仍然停留在平面试穿的阶段，如最早出场的试衣网站Face78到现在的和铉网，大部分只是在技术上帮助网友挑选合适的搭配，其中服装和人体都是平面照片，即使能够旋转，也是多个平面照片的黏合而已,因此大多数登录试衣网站的人也仅仅是将试衣网站当作是一种类似于QQ秀的消遣游戏，而并非真的产生购买行为，如此一来，网上试衣间的意义便只剩下概念了。

渠道机制的束缚，目前服装品牌在终端渠道上仍然主要依靠实体店为其获得主要利润，而大强度的网络推广策略必将使品牌加盟伙伴的利益受到影响。实在不符合许多商家稳中求健的营销准则。

如此诸多的拦路虎使网上试衣间技术在中国很难真正的达到促进销售的目的，而事实上网络试衣间的开发却恰恰是为了带领销售进入迅速扩张的快车道。我在研究的过程中就网上试衣间的发展总结了一些方法以期许在未来的几年里网上试衣间能够真正的实现品牌与人的互动，使人们能够享受到更舒适和快捷的生活。

首先，国内网上试衣间必须实现从平面试衣到真正的三维立体试衣的华丽转身。三维试衣的全过程本身比较复杂，服装与其他硬性材料不能，不象一些材料容易分开组合，服装穿在身上所形成的自然褶皱以及随着人体体型和面料的不同和挤压所产生的各种各样的状态是目前需要在技术上加以研究的，穿着者能够判断面料的质感才能让穿着者感受到真正意义上逼真的试衣体验。

篇（2）

其实微博给我很大的推动，但是我不认为它是微博营销，我觉得叫微博推广会比较贴切。你找到了他们的兴趣点，找到了他们关心的地方，那么你就能够很好的跟他们形成一种共鸣。实际上很多人也把我当做是一个微博营销的高手，但是我不这么认为，现在的微博很少发一些有关我的产品的东西，为什么呢？因为微博它有很大的局限性，它是一个人，然后订阅。人家关注你，人家绝对不希望订阅一些广告。

微博最关键的是告诉粉丝你在做什么，为什么？比如说去年我拿一款红色的棉亚龙的大衣，做了一个推广，我告诉人家，这件大衣面料是怎样，辅料是什么，它的面料用了多少钱，工价用了多少钱，大家可以用什么样的价格可以获得这件东西。所以这件衣服去年卖了8千多件，在很短的时间里面。你告诉人家产品的信息，告诉人家你为什么在做这件事情，怎么做到的，这很重要。如果像商场里面打折似的方式，顾客从骨子里是不相信的，即使这件衣服，你成本500块钱，你300块钱买到了，他也不会认为这件衣服占到便宜了，他只会想着要更低，因为亏本去做事情，这是不符合情理的。哪有做东西是亏本卖的？即使他真的亏本，人家也不会相信，因为这不能成为一种常态，偶尔碰到一次还行。我在微博上说，

为了解决好衣服太贵的问题，创建了湿定制模式，解决问题的办法是把传统的服装订货会，直接向顾客开放。然后在这个过程中，做出了越来越多精美的产品。这样下来，人家才会对你这个企业感兴趣。

人的脑袋里面其实是三个环，最中间的环就是为什么，边上的环就是怎么做，最外面的这个环是接触到做出了什么，现在我们大部分的产品信息，都是从外面这个环进来的，都是直接看到产品，然后他们对中间怎么做没有了解，为什么更不知道。而我们恰恰相反，我们把产品放在最后面。所以顾客就会对我们非常包容，非常认同。

我的微博（@疯狂的裁缝）到了去年8月份，里面的评论越来越多，没有办法一天到晚在那里给人家回答问题，我就想着如果有人来帮我们回答问题就好了。什么人能帮我们回答问题，如果能够让大家告诉大家，这肯定是最好的。怎么办？为了解决这个问题，我又做了一个小活动，要知道肯定是自己人才会帮自己解决问题，怎么让别人变成自己人？我出了一款小西装，设计了一个投资卡，告诉大家：这一款圆角小西装，它的开发成本是1千块钱，现在把它拆成100个，100张投资卡，每张卡的面额是10块钱，你买了这张卡，这件衣服每卖出一件，你可以有2毛钱的提升，如果能卖出500件，就有100块钱的提成，这100块钱，我们不用现金分红，用这100块钱帮大家做一条成本100块钱的丝巾发给大家，

篇（3）

2009年4月26日，优衣库在中国创造了一个神话，优衣库在淘宝网开设旗舰店后仅仅10天，销售额已经成为“淘宝商城”所有店铺中的第一名，买家几乎来自全国的所有省、市、自治区，弥补了优衣库实体门店数量扩张不够快的不足。优衣库以实体店铺打入中国服装业市场，并借助淘宝网这一网络平台在中国开展电子商务，争取更广泛的市场份额，营销路径清晰，方案可行性较高。难怪阿里巴巴集团董事局主席兼CEO马云先生说：“我最佩服的两家企业是星巴克和优衣库，因为这两家企业都把事情做到了极致。”本课题选取优衣库品牌的网络营销为样本，研究其成功的网络策划案例，对于我国企业特别是广大服装零售营销企业，具有较高的研究和借鉴价值。

优衣库主题网站的设计

品牌想要在网络营销上有大作为，其独特的吸引人的品牌网站是必不可少的，也是其衍生其他营销模式的基础。优衣库把有创意的网页设计和销售网络有机地结合在了一起。在优衣库网站上看到的不只是商品，更多的是企业的文化和创意。

优衣库网站色彩设计。打开优衣库的网站会发现，其设计与实体店铺可以说是一脉相承。大多数品牌都可以做到与其品牌设计理念基本相似的网站，但是像它这样把实体店和品牌网站设计结合得如此和谐实属少见。

看似众多的信息被排放得整齐、简约，内容一目了然。网站整体采用红色和白色的色彩基调，用两色套色的模式表达。红色和白色都是优衣库品牌LOGO的基础色调，红白两色的配合具有很强的视觉冲击力和易辨识度。浏览者打开网站，立刻就会有“这个网站很优衣库”的想法。红色代表热情、向上，白色代表简约、纯净，两者的结合似乎也在暗示着优衣库的公司理念。

网页除了鲜明的红白两色以外，不同深度、彩度的灰色也为其余空白的页面增色不少。网站的一些重要按钮链接如“网上购买指南”、“电子快报”、“客户服务”、“企业信息”等都用灰色或者黑色标注，这样的设计除了方便顾客查找以外，也凸显了日本企业严谨、认真的态度

优衣库的网页布局。除了良好的色彩基础，美观的、具有视觉效果的网页布局也是传达信息的重中之重。

优衣库网站在其主页里面设置大量的信息。如何让这些重要性不同的信息合理布局，能够发挥其传播效果，其可谓做了精心设计。优衣库的实体店铺采用仓储式的店铺模式，不同大小、高度的货架把数量庞大繁杂的衣物收纳得井井有条。其网站模式也是店铺陈列的延伸。

新季和当季优惠被放在最显眼的位置。不同国家的特殊活动也被标注出来。不管是什么样的信息，都用大小、长短不同的长方形排列组成，用深浅不同的灰色线条分割，与实体店铺中货架的颜色十分相似。浏览者能轻而易举地从看似复杂的网页中找到自己所需要、所感兴趣的信息。其网站可以说是将许多信息通过这样直观又有美感的方式传达出来的优秀代表。

品牌要不断推出其新颖、独特的网络营销专题，才能持续不断地抓住消费者。优衣库有许多成功的网络营销案例，或者确切地说，它们并不是单纯的网络广告，而是基于Web2.0这个大平台，以概念营销创造出来的网络衍生产品。综观优衣库的多个网络策划，不难发现，它并不以硬性的方式推广其产品，而是通过自然的软性广告方式传播销售理念，让消费者在不知不觉中就已经接受了其品牌理念，继而产生后续的购买商品的欲望。在此，笔者着重选择了优衣库近期的一个专题策划进行详细介绍。

“UNIQLO 88 COLORS”网络营销专题策划

UNIQLO 88 COLORS简介。UNIQLO 88 COLORS可以说是优衣库进军中国后发起的第一个真正意义上的网络专题营销。UNIQLO 88 COLORS的意思是：优衣库的88种色彩。其主要指的是优衣库在当季上市的POLO衫，优衣库把POLO衫的主要特点放置在了色彩上，突出只有优衣库才能做出这么多好看的彩色POLO衫。之所以选择88，是因为这个数字“很中国”，是中国人普遍认为的吉祥数字。UNIQLO 88 COLORS 同样也是为了即将在上海南京西路开设的优衣库中国旗舰店造势，它是优衣库在亚洲的首家旗舰店。优衣库在全球旗舰店的开幕成为它树立时尚标杆的重要渠道。纽约的优衣库旗舰店就因为其整体设计和CI的良好运用，成为商业区的标志。UNIQLO 88 COLORS 选择了88个美丽的中国女孩，她们有不同的年龄、不同的职业、不同的容貌和社会特征。在专题视频中，88个美丽的中国女孩身着不同颜色的优衣库POLO衫，跳起不同的舞蹈，或温婉、或现代、或活泼、或热情，每一个视频都极富感染力。

UNIQLO 88 COLORS的网络营销延伸。虽然UNIQLO 88 COLORS的网络营销基于庞大的互联网，但对于中国来说，尽管优衣库在这几年的发展中取得了很好的市场份额和顾客认知度，但中国毕竟还是一个较年轻的市场，有很大一部分潜在的顾客不能认知优衣库，或许认知了也不会经常到其品牌网站浏览。这时，就需要本土的一些网络作为共享的支持，进行更大范围的营销传播。

年轻女孩，自然要在年轻人的范围内推广，才能产生最大的共鸣。优衣库选择了目前年轻人喜爱的社交网站“开心网”作为传播载体。优衣库入驻开心网短短几周，就已经有粉丝1万多个，访问量累计8万多。开心网网友只要加优衣库为好友，就可以及时了解到优衣库最新的企业信息和打折活动。

除了与开心网的合作，与优酷网的强强联合更是锦上添花。优酷网作为中国屈指可数的视频网站，在网络上有着极高的影响力。优衣库在优酷网上UNIQLO 88 COLORS的活动，向网友们发出诚挚邀请，希望更多的美丽自信的中国女孩能够将自己的舞蹈视频传到优酷网上，参加UNIQLO 88 COLORS的视频选拔活动。这一下，引起了网友，特别是女性网友的极大关注，一方面，优衣库给她们提供了展现自我的平台，同时，她们也承载了优衣库UNIQLO 88 COLORS活动的传播。

UNIQLO 88 COLORS的明星代言。优衣库上海旗舰店开幕之时，正值上海世博会之际。世博会的开幕，正向世人宣布，中国的时代来临了，上海的时代来临了。优衣库以往的明星代言中，几乎没有中国人的身影。这次优衣库选择了十分具有中国特点的6名演艺、歌唱、舞蹈、时尚界的领军人物代言，专门为在中国旗舰店销售的限量产品造势。代言人在中国乃至世界上都有广泛的影响力，他们是陈坤、方大同、黄豆豆、孙俪、杜鹃和谭元元。优衣库根据他们自身的职业和形象魅力，挑选了适合他们的优衣库服装，由摄影师拍摄了一组风格浓烈的时尚大片。虽然说他们并不是真正意义上的品牌代言人，但他们却突出地表达了优衣库“From Shanghai to the world”――“瞩目上海 ，点睛世界”的理念。明星与时尚品牌的强强联合，通常能产生出巨大的火花。一方面使优衣库品牌的理念更好地传达，另一方面，明星的强大影响力能带动销售的增长，通常明星的同款服饰都会受到顾客的抢购。

UNIQLO 88 COLORS的互动性。再好的网络营销传播如果没有互动性，就可以说是失败的网络传播。网络传播之所以拥有传统媒体不具备的特点，就是因其网络的互动性。UNIQLO 88 COLORS与优酷网合作，按照优衣库的指导提供照片，网友就有机会拥有优衣库为其制作的专属视频，限定888人，这一营销方法很大程度上调动起网友上传视频的积极性。如果视频被选中，不仅会在优衣库的网站上播出，还会在优衣库即将开业的上海旗舰店播出。

开幕的当天，将会在全球公布选中的888个视频。每周优衣库会送出88件POLO衫作为奖品。不仅可以上传好玩的视频，还能“出名”，更可能得到免费的产品。虽然UNIQLO 88 COLORS在宣传人群设定上并不十分广泛，但是其独特的互动性能够让其网络营销专题切实地实现传播功能。

优衣库与淘宝网合作的好坏，可以说是其最终营销效果成败的关键。优衣库网站与淘宝网站的旗舰店相互依存，虽然是两个不同的网站，但是其都基于淘宝，这同许多品牌不同，在优衣库网站的登录入口，只要网友输入其淘宝网账号，就能登入，不用另外填写注册信息。优衣库淘宝旗舰店主要卖商品，优衣库品牌网站除了产品以外还有大量的企业及品牌文化信息，两者相辅相成，构成艺术与销售的完美统一。

优衣库网络营销中的不足

网络店铺商品数量偏少。2009年4月16日，淘宝与优衣库正式结成战略合作伙伴。优衣库创始人、日本首富柳井正与阿里巴巴董事局主席马云均出现在了签约现场。“很快，优衣库1家淘宝旗舰店就会超过100家线下店”，优衣库淘宝店开张当天，马云和优衣库社长柳井正打赌。这是优衣库在日本成功开设网络营销以后的首个海外市场，也标志着优衣库在中国网络营销的正式开始。

优衣库在中国遇到的问题是门店问题，门店数量增加缓慢是过去几年困扰优衣库的主要问题之一，门店数量扩张缓慢，大片的中国市场对于优衣库来说还是空白。这是促使优衣库与淘宝合作的重要动因。网上销售弥补了优衣库实体门店数量扩张不够快的不足。

优衣库门店主要集中在上海及其周边市场，而诸如北京、重庆、广州等较为发达的城市尚未完全覆盖到，在这种情况下，诸如郑州、西安、保定等二、三线城市更谈不上强势进入。如何完全覆盖中国市场并适当发力无疑是优衣库的决策层颇费心思的一个问题。

通过对优衣库淘宝旗舰店和优衣库实体店的调查，笔者发现，虽然淘宝旗舰店已经贩卖了多种产品，优衣库最引以自豪的明星产品和当季新品都可以轻松在淘宝网的旗舰店里找到，但是一些儿童服饰、服装配件、内衣产品，实体店的款式大大超过了淘宝旗舰店，这会让消费者感到还是去实体店更能买到种类繁多的衣服。有相当一批消费者更喜欢到实体店铺购物的感觉，怎样让不经常网购的消费者尝到网购的乐趣，发掘他们的市场前景，是优衣库要着重考虑的问题。

网络店铺商品图片质量不高。顾客对于网络购物最大的顾虑就是不能看到服装，不能触摸到服装的材质，不能亲自试穿服装，对服装的尺寸没有准确的把握。这些都是制约网络营销的问题。优衣库淘宝旗舰店对于服装尺寸和面料都标示详细，但是服装图片略显生硬，有些图片有偏差，大部分服装图片没有模特从不同角度的试穿，多为平面图片，难免会给消费者造成选购的困扰，消费者不能够准确地获知商品试穿效果，可能会影响网络销售。

优衣库可以采用奖励顾客试衣的办法，顾客通过网络购买服装后，如果将其自身的搭配和服装建议通过图片传到店铺，就可以获得一定的折扣或者小礼品。这样，一方面使销售与顾客互动起来，一方面也让顾客全面看到服装穿在身上的效果。

优衣库的网络营销策划有许多闪光的地方，它能把企业内涵不露痕迹地融入到网络营销之中，不仅取得了销售额的增长，也通过网络营销让人们感受到它独特的品牌魅力。可以说，优衣库品牌的网络营销是近几年来把品牌理念、艺术价值和营销模式相结合的完美之作，让我们有许多借鉴之处。目前优衣库在中国的网络营销还处于拓荒阶段，虽然已经取得了相当好的成绩，但是怎么发掘更多创意、提供更多新鲜的网络专题，还是优衣库品牌网络营销长期思考的问题，只有不断地创新，才能使企业立于不败之地。

参考文献：

1.价值中国网，

3.新浪网，finance.省略/roll/2009

篇（4）

中国大牌 在二三线城市圈地

如果留心中国服装品牌的营销战略,“大店”扩张,大概是他们共同的行为特征。

在西安东大街商圈,50米之内三大品牌美特斯・邦威、森马、以纯的专卖店总营业面积达20000万平米;七匹狼在北京、上海、广州、西安等地发展40家大型“男士生活馆”;报喜鸟上市融资后也是首先在一线城市开设大旗舰店。

比较高调的美特斯・邦威,在2010年开店计划是180家,旗下Me & City占据80家,其中南昌,济南,上海等地都是超过5000平米的大店。消费者能看到上海的南京东路商圈里,美特斯・邦威与雅戈尔的巨无霸旗舰店遥相呼应,美特斯・邦威的面积达到全国单店面积之最:10000平米!

不过美特斯・邦威更羡慕“大不过自己”的雅戈尔,因为雅戈尔掌握着诸多商业地产项目,能省下一大笔数额可观的“大店成本”。

据悉在去年8月,美特斯・邦威也召集“买手”走遍全国,先后在19个省市以买或租的方式获得39处商业地产。其中,在浙江、福建等6省买下了将近30000平方米的6处商业地产,每处平均建筑面积接近5000平方米,共涉及资金7.省略,以宣传Burberry的服装。网站帮助用户通过Facebook帐号建立联系,上传并与好友分享有关Burberry风衣的图片和故事。

Gucci也推出了全新的多语种全球社交微型网站Guccieyeweb.省略,时尚用品公司ASOS则推出了ASOS Life网站。

因为奢侈巨头们纷纷进入社交网站,我们不得不关注社交网站的内容与盈利模式。

先谈谈社交网站的存在模式:假如A加入社交网站,A邮箱里的所有朋友都可以因他进入社交网站,A在网站上讲一句话,他的朋友会立刻在自己的邮箱或个人网页上看到这句话。这是一个同步空间站,提供随时随地的交流服务。因此,只要A加入了,就意味着他的朋友圈都加入了。如果A的朋友加入了,A朋友的朋友圈也就加入了。所以,它的传播规模和速度是其他任何一种网站无法比拟的。

需要注意的是:排行榜的依据就是“点击率”,不是赢利能力。如果按照赢利能力排行,社交网站将没有一个榜上有名。到目前为止,全球的社交网站只是吸引大家到一个网络空间交朋友,还没有一个好的生意模式。

那么,利用社交网站赚钱的生意群体有吗?

有。真正赚钱的是app供应商。App供应商就是与苹果公司合作的软件供应商,最初这一群体只是和苹果公司合作,后来发展到为各大通讯公司,网络提供软件服务。现在,这些供应商又将软件产品放到社交网站上,如果一个网友发现好玩,就会介绍给数十位好友分享,软件立刻火爆。

比如时尚奢侈品购物网Net-a-Porter的应用软件于2009年7月,不到半年时候就被来自65个国家的苹果手机用户下载超过100万次。更重要的是,一款简单的应用软件开发成本仅为10000美元,而功能较为复杂的不过25000美元,用户下载的收益却是上千万。这些财富都进了app供应商的腰包,社区网站和奢侈品集团没有办法从中获利。

奢侈巨头进入社交网站,无法像app供应商那样销售自己的产品。消费者也忌讳撞衫,谁都希望自己的衣服是独一无二的。所以,目前社交网站看上去对于奢侈巨头的意义就是:为消费者陈列出每一样产品,并且让购买者谈论自己的穿衣心得――只是可能为销售带来潜在的消费群。

“亲民”财富值何时生效

粗看,社交网站只是品牌的推广手段,而非赢利平台。国际品牌在网络上圈地,似乎只能在“非常大”的知名度上“再扩大一点”知名度,而没有扩大商业渠道。要评估经济效益,国际品牌的圈地运动,可能还不如中国品牌的大店模式更具市场价值。

事实果真如此吗?

最早在互联网赚钱的是一些新兴的高端品牌,它们不开实体店,直接开设网店。他们把网店的电子视觉做得异常华美,三维立体技术搭建店铺,鼠标移动到哪里,网店的陈列就随之移动,让消费者感觉自己真的在“浏览店铺”。起初以为这样的网店赚不了钱,可是一年之后,开设网店的高端品牌公开大量招聘,物流公司也发起了“高端配送”,使人不得不相信,他们正在赚钱!

接着,金融危机彻底将高端品牌集体推向互联网:时装会,新闻会,设计师评论等纷纷进入互联网,“民众”在互联网上,亲近互联网,就等同于亲近民众。亲民路线,是他们不约而同的行为。这种文化心理上的细微变化,难用语言陈述,能够说清楚的是:他们不仅在走亲民路线,而且非常明确的在试图博取年轻一族的喜爱。

一个最典型的例证就是,奢侈品牌扎堆涌入了苹果手机的应用软件。香奈尔、Dolce & Gabbana 、Fendi 都相继推出了应用软件,消费者不仅可以在苹果手机上查阅品牌每家实体门店的详细地址、了解与品牌相关的时尚资讯,更可以欣赏最新一季的时装、甚至直接向设计师提问。香奈尔和 Fendi 都尝试性地在应用软件上了时装会后台准备过程的片段,以此来博得消费者的欢心――那些彻夜排队买苹果手机的发烧友正是一帮年轻人,他们具有奢侈品消费者相同的特征:头脑发热,追捧名牌,不计成本以及迫不及待的想要表现自己……

还有一个新的特征,是高端品牌“必须解决”的:年轻人在社交网站已经产生“归属感”,它们自称是facebook 人,或者是twitter人,如果“你”不在这个圈子,他们就表示与你“无法产生亲近感”。高端品牌想要亲民,就必须加入一个又一个的圈子,以获得票友。

有位期刊巨头在全球期刊大会上说:进入中国市场的期刊,他做好了赔本80年的准备,他要让他的读者从小就看着他们的期刊长大。奢侈品牌也在打这样的持久战,他们想要征服一个市场,必须具有足够的耐心。他们相信,高端产品新的经济增长点不是现在腰包鼓鼓的中老年消费者,而是那些挥金如土的年轻人。这些年轻人,将很快成长成为具有更大消费能力的中年人,高端品牌会迎来新一季的增长。

社交网站,正在为那些高端品牌的未来奠定了新的基础,这比什么都值钱!

无名小卒 乐于一席之地

再看看那些成长于淘宝网的“无名小卒”吧。他们似乎与“圈地运动”没有关联,但是一不留神,他们却创造了网络世界的神话,虽然只占一席之地,但占地面积之大,威力之猛,让人不能小觑。

“七格格”是这些神话故事里最神奇的。从白手起家到2个亿,只花了2年时间,品牌主人是个80后,神话流传在民间的台词是“像练了葵花宝典,一眨眼就爬到了江湖最顶尖的位置”。

打开“七格格TOP潮店”的淘宝页面,浓艳炫酷的强烈视觉冲击扑面而来。风格极度鲜明,“坚持摇滚”、“潮人栖息地”、“集结潮流狂热分子”等异形字体标语无处不在。七格格的店自行举行设计大赛,前三名获奖者就能成为网店的设计师。

除了打造专业团队,“七格格”还努力培养品牌的粉丝群,他们一面隆重打造出一只名叫“格格兔”的怪趣宠物,开展了一系列“领养”、设计“格格兔”的活动,一面在淘宝网上组建了自己品牌的帮派,真算是把网络上吸引人的手段全部用上了!而“格迷”高达十万之众的这个结果,恐怕会让中国所有的女装品牌眼红。

中国老一代去法国留学,日本留学,吃足苦头的资深设计师,如果看到“七格格”100块都不到的宽松T恤赚足2个亿,不知会有何感想。七格格的产品看上去有着网络购物的一些畅销要素:图片鲜艳,量多,价廉,搭配率高,样样符合平价时尚女性的消费口味。

点击网店内的链接,还可以观看七格格的服装造型团队参加湖南卫视“我是大美人”栏目,以及参加淘宝嘉年华秀场的视频。七格格家的美女搭配师叶子,带着大批“七格格”潮流服饰,在何炅主持下,现场演示普通人经由穿衣搭配变成“大美人”的过程;七格格家的签约模特Dodo,和马云一起走在T台上。

现在,七格格每天的流量已经超过10万,客流抵得上全国一线百货业客流量的总和!在淘宝网以外的购物网站,已经有5家在做七格格的。而国外经销网站已经发展到法国、西班牙、德国、澳洲、美国、日本等地。

在媒体讨论“大店模式”,“如何选店铺”时,类似七格格这样“沉默”的网络小霸主早已四面开花。

“裂帛”一个月卖出去好几万件衣服,最初基本没有库存的,设计出什么产品,都挂在店铺里,有订单才去生产。而2010年,裂帛也开始有库存了。因为裂帛的店在2年内有了30万顾客的收藏,他们不得不“备货”,还找了职业经理人专职管理。

“欧莎”某一天的销售额曾突破126万元,当天的客户线上咨询量有1万多个,他们拥有22个客服人员,平均每个人要在线上接待500个客户咨询,基本是每分钟一个。欧莎的内部人士透露说,“那天下单的包裹数量达到8000多个,我们加夜班到22点送出了5000多个,第二天还送了3000多个。我一会客串客服,一会又客串销售”。126万元的销量,创造了商城“淘品牌”类商家单日销量的一个奇迹,同日,淘宝商城女装类目的交易量也创造了新的历史纪录。

Mr.ing特别值得一提。一个熟识Mr.ing的网络运营商惊叹于他们对网页的管理:Mr.ing有个规定,页面数不得低于600页。也就是说,消费者非花上一天,才能把他们所有的产品看完。Mr.ing做这件事情很专业,有专职的摄影师2名,后期美工也有8名,不过整个策划不单单是美工,是大家一起努力。从拿到工厂的样板以后,Mr.ing就会开会讨论,公司主管、营销、美工,还包括采购都参与其中。更让人羡慕的是,与他们合作的鞋厂,对他们的信任超乎寻常,Mr.ing可以先生产货,货卖掉了再支付厂家的钱,Mr.ing赊账50万,工厂丝毫不紧张,工厂已经视Mr.ing的未来是自己的未来。

花如此大的笔墨来讲述淘宝世界里的品牌神话,实在是因为感慨网络的神奇,人才的神奇。

中国品牌的实体店出了问题要开论坛设讲座,找一堆所谓的专家寻找“症结”,寻找“突破点”,而火爆的网店,却只需要对消费者最纤细的感觉。

对于“圈地运动”,那些“大获成功”的网店都表示会考虑跑到线下去发展,因为网店成功不过两三年时间,很多品牌感觉自己“还来不及喘气”,线上线下这两个截然不同的世界,究竟能否收到圆满的结果,谁都不清楚。不过,年轻气盛的神话店主们在网络上一帆风顺,对自己的产品有相当的信心,很多人表示,自己是“一定要做线下生意的”。

越界的成本

凡客诚品的总裁陈年说,做电子商务,要做好至少上交3000万学费的准备。陈年说自己的“网络学费”前后共交了8000万。而事实上,像七格格这样的皇冠店是4000元草根起家,两三年时间就做到上亿规模。他们的能力不在陈年之上,只是前人的经验让他们少走了很多弯路。

现在,包括凡客诚品在内的许多网店想进入实体店的运营。他们之间没有沟通,相同的目标只是基于相同的市场感觉。那么,他们对实体店的市场感觉是什么呢?难道不怕线下也要交学费吗?

“实体店的学费恐怕也不像网络学费的传言一样危言耸听”,有位淘宝网“五皇冠”级别的网店店主说:“那些实体品牌店的衣服性价比普遍低,网络上衣服好卖不好卖,好卖到什么程度一目了然。网店未来可以当作是实体店产品的数据调研库,只把好卖的产品放到实体店里全国循环销售,产品岂不比现在的品牌店更精准,性价比更高”?

他们坚持产品就是一切。在过去,他们没有公关,没有文化宣传,没有品牌故事,只是简单的把产品图片上传清楚,并且诚信的把货送到消费者手中,就这样完成了巨额财富的积累。在他们看来,实体店所做的“宣传,公关”,全部都是在弥补产品的不足,也就是“遮丑”。虚拟店如果进入实体店,与生俱来的优势是:有网络销售排行做精准的产品指导,有全国数十万现成的消费者基础。他们同时强调“品牌个性”在未来将是一个作茧自缚的老观念!

篇（5）

电商的发展相较实体零售更为迅猛，一是缘于电子商务在上世纪90代到到21世纪初都处于半死不活的状态，长期呆在“冷宫”，近几年才上位，所谓多年的媳妇熬成婆，气势逼人。二是中国经济的发展尤其是生活科技类电子商业的发展，正好与消费者的消费习惯高度契合，给了电商一个绝佳的崛起时机。

但也正因为这样，电商也是万丈高楼平地起，这种非常态的增长方式不可持续，且比实体零售的高增长期会更短。很简单，京东从100亿到300亿，年增长可以达到100%甚至200%或更高，但销售额突破1000亿、2000亿以后呢？从绝对量上，已经不可能仍然能一直保持着如此高的增长水平。

这个趋势其实也应该给春风得意的电商一个警醒：当行业高增长的阶段过去，资本热潮消褪，企业是否仍有足够的实力，来顶住目前无论是行业与企业尚无清晰盈利模式，但市场环境从一片大好转入平静、资本不再狂欢、实体零售奋力反攻的多重压力？

传统VS电商概念战告一段落

传统商业与电商似乎是水火不容，大有不是你死便是我活的劲头。一直以来舆论都是一边倒的电商将迅速取代传统零售的论调，然而几年过去，电商发展确实值得侧目，但传统商业虽然受到不小影响，也依旧顽强地挺立。

事实上，与2013年底我判断的那样，就零售市场总体规模而言，仍然是实体零售企业的天下，90%的市场份额还是在实体零售的手中。这一趋势2014年没有改变，2015年甚至未来几年都不会有什么不同，不同的是，实体商业的电商基因会越来越浓，电商与实体店的结合也会加快脚步。

因此，就如我认为未来没有新媒体和传统媒体之分，只有活下来的和活不下来的媒体一样，零售业最终也不会有电商和传统或实体商业之分。亚马逊已经开始在美开设实体店，京东联合上万家便利店，阿里入主银泰等等，电商大佬都在往线下渗透。而实体零售商已经没有谁在为要不要上线而辩论。沃尔玛在2014年宣布加大电商投入，不再一味开大店；步步高将电商业务改名为“云猴”，做起了全开放式大平台，实体零售在投入和精力上正大力往线上进攻。

用步步高董事长王填的话说，2014年是零售业互联网化的元年。这话不一定精确，但却很形象地概括了商业正在发生的变化。我的判断是，这个元年绝不仅仅是一个零售业触网这么简单，而是实体商业正在逐渐摸清互联网企业的套路，并在总结互联网企业和电商的套路的基础上，结合自身做出有效的创新。

2014年双11，近百家实体零售企业借势发起了“莲荷行动”，所有门店选择一周时间同时大促销，这也预示着电商与实体商业的竞争进入了一个新阶段，即相互竞赛的持久战阶段，而不再做无谓的行业口舌之争。因为，行业之争只是概念，企业业绩才是根本。

争夺移动互联商机

阿里成功在美国上市，马云成为中国首富，阿里大股东软日本软银集团的创始人孙正义也因此成为日本首富。这让互联网企业无论是从声望还是市值上，以及资本对这一行业投资的成功值上，都达到一个新的巅峰。但同时也表明身处山峰之巅的阿里和其他电商企业马上要面临的是电子商务PC时代正在快速走向终结的大挑战，移动互联时代正在加速到来。这一点已经无须赘言。

受智能终端和移动网络的普及，移动互联网正以爆炸式的方式在增长，近5年的复合增长率达到近70%，其中增长最快的在移动商务和移动应用等领域，移动购物正在吞噬传统PC购物的市场份额——这是件很有意思的事情，当电商仿佛在一夜之间把连锁经营这种商业模式变成传统时，移动互联的出现又将得意洋洋的电商们一下子打回到了从前，即过往的优势还没来得及充分享用，就面临更大的发展困境与挑战。就如一家化妆品垂直电商的CEO在与一家实体零售商交流时坦言：你们就算要死，也是慢慢死。而电商企业如果要死，可能只在朝夕之间。这充分说明，电商企业面临的发展问题与焦虑实际上一点也不比实体商业小。

2013年移动网民规模就达到了5亿，市场规模达到1060.3亿元，同比增长81.2%。2015~2020年，移动互联网的市场规模仍将保持一个高速增长趋势。因此，抢夺移动互联商机将成为电商企业与实体零售企业共同的焦点。PC购物时代，实体零售企业根本没有占到任何先机，因此处于处处挨打的状态。但移动互联时代，大家似乎又能站在一条起跑线上，电商也尚未找到自身在移动互联领域的有效商业模式，将实体零售商像PC购物一样远远“狙杀”就更是无从谈起。有意思的是，一些知名零售企业目前已经将更多的目光投向了移动互联，树立了移动互联才是实体零售电商新机遇的战略。由此可见，未来在这一领域，双方间的厮杀或将更有对决的意味，也会更加精彩。我们且拭目以待。

智能技术引领商业

目前，智能硬件在商业上的应用越发普遍，硬件产品在技术和质量上也日趋完善，创新层出不穷，同时，免费wifi等已经成为实体店的标配，4G等更新一代的网格技术的发展让智能技术为商业在经营、管理、营销等各方面提供了非常广阔的想象空间，大数据，大智能……正如李宁之前的广告语：一切皆有可能的场景正在实现。

这里仅举两例：一是利用wifi进行室内定位的技术的发展已经成熟，并在逐步应用到商业领域。这种技术既可为顾客提供精准的商场定位、导航、导购服务，比如快速帮你找到出口和电梯，带孩子的家长可以用来跟踪小孩的位置避免在卖场中走走。甚至，当你将手提包落在商场的某一处，刚走出几米远，手机就会向你报警，提示你物品丢失……

另外，这种技术还能为实体店提供客流动线，停留时长、到访频次等核心信息，动态模拟商场的业态规划和布局调整后带来的人流及销售收入的变化。使实体商业突破传统的空间限制，做到门店智能化、真正的大数据分析和个性化营销互动平台。

另一个值得关注的是百度2014年9月的BaiduEye，国内零售商银泰商业已经与百度签署协议在旗下门店引入。这款产品结合了百度在深度学习、图像识别、大数据分析等研究方面的成果，通过第一视角分享、个性化商品推荐以及室内导航等功能，帮助顾客做出更好的消费决策，从而全面提高购物体验。

应用到实体店时，通过大数据以及各种应用，在营销上会有质的变革，比如A顾客常在新浪微博发亲子照，在百度账户的头像是两个月前更新的；B顾客的微信朋友圈偶尔会点评旅游目的地、服饰；C顾客在淘宝、京东等电商网站购物频率不低；D顾客是魔兽世界游戏中的高手，上次来店是26天前……通过这些数据来实现对消费者习性的精准分析，实体店在营销上会更有的放矢。

而普通的消费者也可以通过佩戴BaiduEye，在购物时从体验、价格、促销信息、门店位置、产品详细情况等各个方面获得快速且准确的导航服务。如一旦看到相关货品，就知道哪件衣服是章子怡同款，哪双球鞋是自己偶像代言的、某品牌商品在附近商圈内其他商场的不同款式、一些商品背后的品牌故事、连接社交网络的用户评价。一目了然的官网和主流电商网站价格；甚至包括一件上衣的相关搭配建议等等。

电商给商业带来的绝不仅仅只是冲击，从这个角度来看，电商的发展存在更多的积极意义，因为它给商业带来了前所未有的变化，迫使整个商业从模式到服务等细节都进行由表至里的创新，而技术与商业真正产生更为紧密的结合，正是电商与实体商业大战后催生的产物，目前正在迅猛增长的移动互联，更是让智能商业从空中楼阁到落地生根成为现实可能。

传统IT商必须转型

BAT（百度、阿里、腾讯）通过互联网平台与商业模式的嫁接，让很多以往只热衷其他行业，瞧不上零售业这块小蛋糕的IT企业们纷纷嗅到了其中的商机，很多IT企业通过将自身的解决方案与BAT的平台进行融合和再次开发，衍生出了针对实体零售企业的多种解决方案，这种方案涉及到供应链、商品管理、新渠道营销、大数据等各个方面。

这给了传统的以零售企业为衣食父母的IT企业巨大的生存挑战。零售业虽然是我国对外资全面开放最早的行业，但这个行业相对于其他行业，似乎相对要更封闭一些，不少专门针对零售企业的IT解决方案提供商，长期只依赖于这一个行业生存与发展，或许是与商业的接触过于深入，与其他IT企业相比也感觉更为传统。这也使得这个行业有这么一个奇怪的现象：本土商业已经诞生了数家千亿级的大型企业，百亿级的企业更是不少，但这一行业的IT企业却没有随着零售业的高速增长而成长为行业巨头。

技术商业全面到来的时代对这些IT企业其实是一次巨大的机会，然而，尽管闻到了电商与实体商业大战的硝烟和变革的味道，他们却似乎在自身解决方案的全面创新与变革上并没有实质性的动作，尤其是在结合互联网平台上鲜有新作。以富基融通为例，多年来一直吃着的是融通解决方案的老本，这几年虽然搞出了一个微店，也没见到多少落地的实例，成功的更是寥寥。

没有什么会是既定且一直一成不变的。设备商也面临同样的问题。一味思维还停留在过去，没准哪一天，颠覆现有设备的新的零售设备企业会在其他行业里迅速出现，为零售企业提供与众不同的创新体验的设备产品，想象一下，设备商目前是否已经有所意识？

事实上，留给这些企业的时间已经不多。如果说2014年以前还可以靠以前的那一套混吃混喝，那么，从2015年开始，不改变的传统IT企业（同时也包括设备商）将会尝到被零售企业慢慢抛弃的苦果——如果跟不上零售企业变革的步伐，它为什么要继续和你合作呢？

实体零售业绩回暖

很多零售企业都说，以前一个店摆在那里就能挣钱，现在想尽千方百计，业绩也很难有大的增长。的确，实体零售已经在低谷徘徊了好几年，店不好开，钱不好挣，顾客不好应付了。

篇（6）

无论是改革开放的下海潮，还是电商方兴之时的淘宝店主，还是现在的微商，真正的市场主导者，都是一个共同的群体，那就是草根创业者。它们所揭示的其实是草根创业者寻求事业突破的一个过程。

这三个看似势成水火的不同市场，其实背后的命运轨迹是一模一样的，他们最早的市场主导者都是草根一族。在整个市场一片荒芜的时候，草根创业者纷纷而入，用自己的心血去经营这个市场，然后一部分人因此而富有起来。

然而随着最早的一批草根成功之后，更多的草根都开始纷纷涌入，随之而来的是竞争愈加激烈，行业门槛越来越高，市场利润越来越底。当原来的市场变成一片血海之后，草根创业者急需一个新的市场去突破。于是房价越来越高的时候，人们选择了电商，当电商竞争越来越激烈的时候，微商又火了起来。

这种市场变迁的现象，真切的反应了草根创业者在市场中的一个迫切愿望，那就是在生活工作成本不断上升的时候，如果用更低的成本去创业。那么除了这种根源上的相同之外，实体店、电商和微商还有哪些相同以及不同的地方?

2、商品的展示渠道

无论你是开一家实体店，还是做电商或是微商，第一个要面临的问题就是商品的展示，一个好的展示渠道可以起到事半功倍的效果。

传统实体店的商品展示渠道是最复杂的，需要考虑到店铺的位置、租金、装修、货架、摆设等等一系列的问题，而且需要每天不断的去清洁商品，要做到店铺干净卫生让客人看着舒服，每天都需要付出大量的体力劳动。

随着房价租金越来越贵，人们急需一个更低成本的创业形式，电子商务就在这个时候横空出世了。最早的时候电商的口号就是让每一个人都能有机会当老板，大家听着是不是有一些耳熟，跟现在微商的口号其实是一样的。电商最早的时候的理想就是让每一个普通人都可以当老板，让你坐在家里敲敲键盘就可以创业，不用再付出高昂的成本去开实体店。

于是越来越多的人跑去开网店，一批人也真的在电商平台上成功创业。然而随着越来越多的人涌入电商平台，这个市场很快便饱和了，商品的展示要求也变得越来越专业，成本也因此变得越来越高了。

现在一个好一点的电商网店，你除了要有一个基础的店铺之外，你需要一个优秀的美工去为你装修整个店铺，你需要一个优秀的摄影师将你的产品拍的与众不同，如果是卖衣服你还需要一个漂亮的麻豆，如果是卖内衣你的麻豆价格就更高了。如果这些你都没有，那么你只能花个几十块钱买一个模板回来自己弄，然后自己拍一些照片或者用厂家的照片，你会发现大量的店铺用的都是一样的图片，于是你就陷入了同质化的恶性竞争里。

相比较于微商，更愿意称之为社群电商。用几句简单的话来说，微商最早的时候是从微博的代购和达人推荐晒单开始的，它是个人针对自己社交圈的一种营销方式，靠得是个人在整个社交圈中的人格魅力，这种自我推销是一种带有自媒体性质的社群经济。

广义上的微商是一切基于移动端的社群电商，狭意上的微商指得是朋友圈里爆力刷屏的卖货一族，还有一种以微商之名行传销之实的诈骗集团。

微商的商品展示渠道有两种，一种是靠发朋友圈，另一种是微店，这是微商和电商形式上的不同。由于移动端的屏幕空间有限，即便是微店，图片内容也特别简洁，基本上是以照片为主，铺以一些简单的产品信息，不像电商店铺那么要把图片搞得无比复杂花俏。然而无论是刷朋友圈，还是微店，都有一个很大的弊端，那就是你必须经常更新朋友圈。

微店虽然有一个虚拟的店铺，可是微店并没有一个统一的生态平台，你的店铺没有一个可以展示的地方，所以你只能寄希望于你的客户收藏你的店铺到微信，要不你就需要不停的每天更新朋友圈的微店链接，虽然有一个虚拟店铺，但是你还是摆脱不了刷屏的怪圈。

如果你希望可以有效的管理你的客户信息，那么你还有一个选择，那就是建立一个认证了的微信公众号，然后将你的客户都引导过去关注你。从长远来说这是微商最终的一个趋势，将来越来越多的微商都会走上公众号+微店的组合模式之路，成为一个真正的社群电商。在微信体系之外的其他社交软件上的微商，基本上也都会渐渐向这一趋势靠拢。

3、寻找一个好的货源

是先找渠道还是先选货，这个没有一个标准答案的。对于电商和微商来说，渠道是先于货源的，所以这里把货源放到渠道后面讲。

传统产业里的线下实体店，由于地域的限制，多数情况下都是就地拿货，多数是从本地的批发市场进货，所以最终的结果可能是大家卖的东西都差不多。于是一些资金雄厚一点，销量大的就开始往外地跑，去一些更大的一线批发市场拿货，比如杭州的四季青，叠石桥的家纺城，广东的虎门批发市场。做电子产品的就往中关村或者华强北跑。

线下店没钱租房子，开网店产品就几个，手机像素拍出来都是模糊的，连照片都拍不了，做微商朋友圈也没几个人。这个问题是很多草根创业者都面临的一个问题。

那就是无论是开实体店，还是做电商，或是做微商，其实门槛都挺高的。实体店要求有足够的资金运转，电商也需要足够多的产品，和拍照以及装修店铺的成本，微商也要求你有足够多的长期和你互动的社交资源。很明显绝大多数可能三者都不具备，所以只要做微商就能改变命运这个谣言其实是不攻自破的。

其实现在微商的这种层级制度，早在电商时代就有了，就是说他们有一个电商平台，你只要交一点会员费，然后给你建立一个店铺，然后你可以发展下线，每发展一个下线就可以有提成，他们卖的货你也有提成。微商只是与时俱进的入侵了朋友圈而已。

回到货源这个问题上来。最早的电商其实和实体店一样，都是从最近的本地批发市场拿货，但是随着市场同质化越来越严重，很多人开始把眼光放眼到了全国，有意识的去淘产品了。而且随着电商发展越来越快，越来越多的实体店也开始进入电商渠道，甚至是批发市场也凭借价格优势进入了电商平台上，直接把整个市场的价格搞乱了。最终的结果是无论是实体店还是网店拿货的方式越来越相似，价格越来越接近，加上批发市场的搅局，整个生态不断恶化。

微商拿货的方式与实体店和电商又有些稍许不同。最早的微商都是做代购和晒单的，卖的产品属于高毛利的东西，基本集中在女包和面膜这两个领域。然而随着做微商的越来越多，也不可避免的走向实体店和电商同样的寻货困境的处境里。

4、市场推广怎么做

传统实体店在市场获取方面有一个先天劣势，和一个先天优势。先天劣势方面是它受到了地域和空间方面的限制，导致了它只能获取到方圆一定范围内的生意，店铺的空间又限制了他的服务人数。

而对于电商和微商来说，则完全不需要担心这个问题，它们可以将市场放眼到全国，只要网线不断，就可以不断的接受客户的资询，并为他们提供服务。最夸张的一个说法是电商一个客服可以同时和几十个客人实时聊天，这在传统店铺来说完全是不可能的。

而传统店铺的先天优势则是天然的人流基础，只要推开门就一定会有生意，只是一个多寡的问题。一般的普通店铺，靠着先天地理位置和后期的人缘服务为基础去经营，一般的业主其实完全没有营销的概念。

这种做法对于电商和微商来说完全是想都不敢想的，尤其是对于微商来说，绝对是致命的一击。对于电商和微商来说，网络推广是每日必做的功课。从这点上来说，电商和微商虽然没有店铺租金的压力，但是所有做的繁锁工作其实更多。

在这点上来说，电商其实比微商幸运一此，因为电商有一个成熟的商业生态平台。一般的电商店主只需要想办法做好自己的信誉度，然后经常制定一些营销方案，然后积极参加一些平台的活动。在产品足够OK的情况下，通过长期的诚信经营和优质的售后服务，是可以做到非常好的。

对于说电商平台一大半不赚钱这个话题来说，其实这是正常的，线下的实体店铺其实很多也是不赚钱的，有兴趣的朋友可以在一条街上长期去观察，会发现转让出租的广告常年都有，一条街每一年街上的店铺都会换一些。

商业的本质本来就是一群赔钱的人陪着少数几个赚钱的人玩的游戏。

微商没有一个先天的平台去刷信誉或者参加平台活动，那么想要有生意，一切都需要靠自己来做。这种先天的劣势逼着微商变成了社群电商，一个成功的微商必须将自己打造成为一个自媒体。也就是说微商必须将自己打造成为公众人物，至少是小范围内的公众人物，否则你一定赚不到钱的。

这是一件非常困难的事情，对比一下成名就知道，微商其实就是要求你一定要成名，或者成小名。在没有信誉可查，没有担保平台的情况下，让用户长期成为你的客户，需要很强大的信任，这种信任获取决不是靠听几次微商营销课程就能学来的。

在一般人的印象里，电商一定是实体店的死对头，微商一定是电商的颠覆者，这其实都是站不住脚的理论。电商对于实体产业会有一定的冲击，但是并没有传说中那么夸张。很多行业的没落其实是行业自身的问题，是不求思变安守现状和市场竞争激烈的必然结果。

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文献标志码：A

文章编号：1000—8772（2015）10-0006-02

近几年互联网技术的发展，深刻改变着社会的经济和企业的商业模式。如：随着本地化电子商务的发展，线上与线下的连接、形成完整商业闭环的O2O商业模式（Online to Offline）悄然兴起。O2O模式是将线下交易与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。线上与线下融合，以线上推广带动线下交易，加大了商户的参与和体验，所产生的价值十分惊人。本文深入分析传统零售业目前面临的困境，及与O2O商业模式相结合的必然趋势。

一、O2O商业模式概述

O2O商业模式（Online to Offline）， 即Online线上网店Offline线下消费商业模式， 简单的说就是线下商务的机会与线上商品的信息有机结合起来， 满足用户全方位消费的需求和体验。O2O最初的愿景是把线上用户带到线下来， 团购模式就是其中最经典之一。比如我

们团购电影票、餐券等， 只要将收到的短信中的号码告诉营业员， 就可以看电影吃饭了， 这就是典型的线上市场与线下市场相结合的O2O应用。

二、传统零售业目前面临的困境

根据中商情报调研数据显示， 2012年全国零售业经营单位共2354 万个， 从业人数6134万人， 实现全年销售额16.17万亿元， 实现增加值1.9 万亿元，占G O P 比重仅为3.7 % ， 对当年G O P增长的贡献率为5.9 % ， 但企业净利润率也只有2.46 %

互联网企业网络营销的结果使很多实体零售店的销售量下降，商品大量地堆积，同时消耗着资源，如水、电、人员、时间、租金等，却没有得到令人满意的销售收入，结果有可能导致入不敷出、持续亏损、经营不善，销售额也持续下滑。2013 年国家统计局了数据：全国重点大型服装零售业的销售额较上年下降7.3%，全国化妆品与食品零售企业销售额增速达到了2008 年以来的最低点；另外，中国连锁经营协会发表的调查数据看出，在2013 年，连锁百强企业的销售额增长的幅度相比上年而言，下浮了0.9 个百分点，是百强统计以来销售额变动幅度最低的一年。从以上数据可以看出，现在或者在未来的更长时间里如果不找到解决零售业所面临的这些问题的措施，零售业将处于很危险的境地。同时，据Forrester 的数据统计可得：2014 年中，线上零售企业与受线上零售企业影响的零售商的规模，共计占全年零售总额的52%。从Forrester 的预测可以推断出：拥有线上零售的企业，因为线上行业的发展推动线下销售的上升，并且线上与线下的企业共同挤压只有实体店的传统零售行业。以上数据足以表明，现在传统零售业的前景不禁令人感到担忧，零售店急需商业模式上的改革以解决目前正面临的紧迫困境。

三、O2O商业模式在传统零售业中的应用举例

1、O2O商业模式在传统餐饮业中的应用

据统计，2012年全国的餐饮商家达到2万亿的巨大数额，这也是目前应用O2O 商业模式范围最广，规模最大，比较成功的行业。目前，O2O 在餐饮行业如火如荼地推广，甚至很多大企业也在觊觎餐饮行业，这样就会将餐饮行业应用O2O 推至另一高峰。在餐饮行业的O2O 应用软件中，最成功的属于美团网，占总体销售额的58.2%。在O2O 的消费者中，北上广占比最多，O2O 的购买用户中来自北京、广东、上海的用户名列前茅，江浙地区紧随其后。O2O 模式的消费者特征是以21—40 岁的女性青年为主，收入属于中等或中等以上，消费比较积极。

为什么美团可以取得如此高的成绩呢？美团网创立于2010 年3 月4 日，是中国的第一家团购网，也是目前最受消费者青睐的客户端。打开美团网的应用软件就可以看到，在美团网的上方可以出现定位城市、周边服务，如餐饮、电影、美容、SPA、旅游、健身、租车、租房等等全方位的服务信息。在它所提供的这些服务中，餐饮是美团网的杰出代表。现在很多消费者只要提到美团网，就很快会想到美团网提供的周边特价美食。美团网的在线支付进行购物，可以打折，消费面广，购买餐券，支持多种消费方式，出现问题可以退款，消费过后对商家进行评价等系列用户体验都获得众多消费者的青睐。美团网的商业模式不仅仅是抓住了营销的好时机，更重要的是将用户体验与线上消费的方式紧密联系起来，成功地将O2O 更好地应用于自己的营销方案中。此外，美团网可以开通一个论坛页面，通过这个页面，消费者可以向商家提出一些建议与意见，并且交流信息，消费者与消费者也可以在这个页面上进行消费体验的交流，进而提高美团网上商家的服务，提升客户体验，建立更牢固的客户粘性。

2、O2O商业模式在传统服装业中的应用

从目前的情况来看，服装行业网上商店的销售比实体零售店的销售状况要好得多。对于大多数消费者来说，实体零售店成了试衣间，消费者在实体店寻找自己喜欢的衣服，并且试穿衣服，记下衣服的编号，然后再去网上商店进行比价并购买。这样，就造成了实体零售店的销售量的迅速下降，而网上商店销售额的上升的不协调发展的问题，淘宝商家成为最终受益者。

为什么会造成如此巨大的差异呢？通过分析市场状况可以看出，价格是造成这种差异最主要的原因。消费者在进行消费的同时最敏感的是价格。而网上商店与实体店的差异正是价格上的差异，出现这种价格差异的原因是网上零售店的管理费用低，较实体零售店而言，有廉价的租金、水电费用的支出与员工的工资。这样，使得实体零售店有较高的费用支出，商品的价格也就更高。同时消费者又存在着一致的心理：同样的商品，为什么要花费更多的钱购买？从而，消费者倾向于去网上商店消费，用更少的成本购买同等价值的商品。

要想解决服装行业价格差异这一问题，最重要的是实现线上线下价格的统一，并且商家可以开发一些有趣的服装搭配的秀、游戏或者线上应用程序，来促进实体零售店与网上商店的共同发展，同时加强顾客在实体店中的体验，提高顾客的价值感。

四、O2O商业模式与传统零售业相结合的要点

O2O商业模式应用于传统零售业中，要注意以下几点：

1. 杜绝轻率转型、反对盲目跟风

在面对电子商务的强烈冲击下， 企业显然感受到了传统商务模式发展的压力和瓶颈， 但企业仅因此就冒失前进、轻率转型， 盲目跟风打造自己集团电商O2O， 所取得的效果很有可能不尽人意， 甚至得不偿失， 如广州的天虹百货， O2O 转型只是选择了与微信合作， 共建微信微商城， 凭此打通线上与线下交易，其效果是不明显的。

2.摒弃落后思想、发扬互联网思维

在O2O转型过程中， 企业内部一定存在着两种思维意识形态， 一种是传统利益集团的传统思想， 另一种是网络新势力的互联网思维， 两者之间的形态意识之争或利益之争， 势必影响O2O的顺利转型， 万达集团高薪打造的电商团队因工作不利被解散， 就是最好的例子。

3.打造精英电商团队、创建O2O高效闭环

在电商行业高速发展的背景下， 虽然电商人才越来越多， 但如何聘请适合企业集团实际情况的电商高管和人才并非易事， 何况在高报酬利益的驱动下， 一些没有真才实学的

“伪人才”常常浑水摸鱼，在这个市场四处打酱油， 如国内电器两大零售巨头国美和苏宁， 在转型过程中， 不惜重金大量招兵买马， 但效果都不尽人意， 便是最好实例。

总结：

O2O商业模式是真正意义的颠覆性创新，影响到各行各业，带动的是全球商业生态的创新和变革。它的价值不仅体现在终端消费体验，而且还会促进整个产业链结构整合和优化。传统零售业必须尽快转型，与O2O商业模式相融合，凭借原有的商业资源、人才储备、知识积累和O2O商业模式一起创造可持续发展的竞争优势。

参考文献：

[l] 卢益清； 李忱.O2O商业模式及发展前景研究[J].企业经济，2013（11）

[2] 楼永俊.基于O2O模式的连锁零售企业营运模式探析[J].江苏商论， 2014（2）

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5月7日，Farfetch宣布获得由Temasek、IDG资本、Eurazeo领投的1.1亿美元F轮投资，估值达到15亿美元，算是首个“独角兽”级别的时尚电商―14个月前，Farfetch获得了康泰纳仕、DST Global等共计8600万美元的E轮投资。有传闻称亚马逊也想通过收购它来让自己徘徊不前的时尚业务更好看一点。

互联网技术和电商行业的发展正在强烈冲击整个零售领域，但Farfetch的创始人Jos Neves喜欢反复阐述一个观点，“零售店不会消失，时尚和书以及音乐不同，你无法下载，只能亲自去体验。”他认为这正是Farfetch的机会。

Neves在开车出行的路上接受了《第一财经周刊》的采访。他总是不间断地在Farfetch从上海到圣保罗的全球十几个办公室间奔波，每月只有两三天会待在伦敦总部。然后每隔一两周还会去葡萄牙的分部，那里是公司的技术大脑，500多名技术人员每天处理着来自全球的订单。对Farfetch来说，让数据准确比预测当季哪件衣服好卖更重要。

最早，2007年参加巴黎时装周展销会时，Neves接触到许多买手。这些人抱怨本土零售市场不景气，但又没有精力和资金开拓线上渠道。这和很多受到技术挑战的传统行业面临的困境非常相似。一年后Farfetch上线了―它不从品牌或批发商出进货，只充当中间商。Neves想解决买手们遭遇的共同难题，让那些不愿与亚马逊或eBay捆绑的奢侈品买手店，能找到一个垂直又方便的网上平台，并且不再为库存积压烦恼。

“我不觉得我是个优秀的零售商或设计师，但不算是一个好‘码农’。我对这三者都懂一点，我知道自己想进入跟技术有关的时尚领域。”Neves说道。

Farfetch上线时，电商领域已经非常拥挤，闪购网站Gilt、YOOX和Net-a-Porter等规模更大的电商正掌控着这个市场。Farfetch想把买手小牌集合贩卖，这倒是个空白地带，但也预示着可以想见的谈判挑战。比如在买手店云集的法国，多数老派的法国人并不习惯这种冒险，他们更想做好实体店的消费体验。

巴黎买手店LECLAIREUR是最初被说服的店铺之一。店主Armand Hadida认为，如果Farfetch能帮忙卖出在当季滞销的冷门产品，何乐不为呢？有了一些店铺愿意尝试合作之后，Farfetch的推进日渐顺利，“大家开始说，你看LECLAIREUR都这么做了，那我们也试试？”Armand Hadida说。

但也有一些买手店会心存纠结。“你其实没得选，虽然产品叠在上面有些混乱。”在洛杉矶拥有5家买手店、H. Lorenzo的创始人Lorenzo Hadar说。“许多产品会出现在我的官网，但设计师可能不愿意把它们放在Farfetch上，担心掩盖品牌的独特之处。”

纽约买手店Patron of the New.的年轻买手Jonathan Pak倒不认为Farfetch会折损品牌的特色。他认为除了实体店和品牌官方网站，Farfetch是另一种销售渠道，而且回报不错。根据Neves去年的说法，Farfetch为买手店贡献了超过35%的销售额。为保持调性一致，Farfetch上架每件衣服前都会统一拍摄照片。“我们非常重视客户体验。”Neves说。

如今买手店和Farfetch的合作已经很普遍，买手店通常将线上销售的25%支付给Farfetch，这种合作不仅能够消化库存，一些更本土化的品牌也能通过这个渠道吸引到一批海外用户。Farfetch通过数据手段已经可以将来自35个国家的产品送往超过190个国家，每周吸引超过430万的访客，人均单次消费达700美元，60%以上的消费者在35岁以下，是个由年轻人主导的网站。你能在这里找到从Prada、YSL到山本耀司等超过2000个服装品牌，“我最骄傲的是，Farfetch可以提供别处没有的单品。”Neves说道。

Farfetch依然在说服更多买手店加入。Neves会从迪拜的沙漠跑到纽约上东区，讨好各地的买手店。其“搜查”团队刚去过澳大利亚，与悉尼的Parlour X达成合作。“Farfetch看重这些买手店有没有自己的个性、买手团队是否有眼光，然后帮助它们更好地理解互联网，当然也要花大量时间维持与它们的关系。”Neves说道。“我也发现，消费者最初会按照品牌及品类在Farfetch上消费，但有趣的是，当在成为一个Farfetched shopper（指被Farfetch影响的消费者）后，他们会挑选自己喜欢的买手店购物，虽然这个比例还很小。”

由于进出口关税及买手店相对稀缺，Farfetch上暂时没有来自中国的买手店。但国内奢侈品市场对个性化的追求日益膨胀，这令中国成为Farfetch第二大市场，为其贡献了12%的销售额。

“最大的挑战在于如何在供需间取得平衡。我们不想签太多买手店，一年增长一倍是个合适的速度。”Neves分析道。Farfetch最近的一个突破是在洛杉矶、伦敦和迈阿密等大城市做到了当日送达。这需要在当地拥有更多买手店，才能与Net-a-Porter和YOOX这类从仓库出货的传统电商竞争。

与传统奢侈品电商相比，Farfetch将品牌划分为“奢侈”及“试验”两大类，前者吸引了大牌的消费者，也是它主要的收入来源。后者则主打独立品牌，让它和传统电商区别开来。如果仅仅是做成eBay那样的时尚平台，消费者随时可能转移。Farfetch也意识到，想让用户对平台保持忠诚，必须保证支付、包装、送货等风格统一。“为了维护用户基础，Farfetch也要留意不能提供太大众化的产品，以及大的折扣。”Luxury Institute的CEO Milton Pedraza说。这间咨询公司为Alexander McQueen、Burberry和爱玛仕提供服务。投资银行Magister Advisors的总经理Victor Basta则认为，即便是那些体验良好的网站，要让消费者重复购买也是很大的挑战，这意味着这些电商需要“持续不断地通过营销和促销来重新获取用户”。

根据奢侈品数字营销机构Altagamma-McKinsey的预测，奢侈品线上销售市场的占比将在2020年翻一番，达到12%，并在2025年上涨至18%。不过，如今90%以上的购买行为仍发生在实体店内。

换句话说，时尚产业说了好多年的“全渠道”，真正实施起来并没那么容易。

尽管Farfetch去年的收入已达1.25亿美元，Neves仍然需要在线上线下销售的整合上找到一个新的突破点。“你在米兰实体店看到的商品，同一时间也要能在网上或手机App上看到。传统零售不会消失，但这取决于如何搭建全渠道，还没有人能真正做好。”

为摸索如何令线下线上的消费更好地结合，Farfetch于2015年收购了纽约Mayfair区的买手店Browns，后者曾挖掘了Alexander McQueen和John Galliano。“我的儿子Simon知道，与Farfetch合作才有未来。现在实体店的房租不断上涨，我们连重新装修的钱都不够。”Browns的创始人Joan Burstein告诉《第一财经周刊》。2000年年底Browns就设立了网站，但很多老牌电商巨头使用的软件管理系统对它并不适用。

快时尚品牌ZARA也在试验这种结合，目前效果还不错。其母公司Inditex已经决定暂缓开店计划，将更多资源放在开拓电商上。除了在中国内地开设天猫官方店和官网定期提供新产品，其电商也拓展至中国香港、中国台湾、中国澳门、澳大利亚等29个国家和地区。“整个市场完全整合了，超过1/3的线上订单都由实体店发货，而超过2/3的线上退货在实体店内发生。”Inditex的CFO Ignacio Fernández在3月的年报大会上说。

技术是这个整合里非常关键的一环，同时也是Neves身处时尚行业里自认的优势之处。他8岁学会编程，在葡萄牙波尔图大学学经济时就创办了Grey Matter，专门为服装厂提供软件服务。妻子Daniela Neves算是他的同行，她创办的时尚电商ASAP54主要通过图像识别技术推荐购物，类似国内的时尚电商See。

技术甚至被Neves当作了Farfetch的一个业务模式。去年，他设立了子品牌Farfetch Black & White，专业品牌运营业务。传统零售品牌商可以将客服、货运、线上支付及店内退货的流程全部外包给Farfetch，与YOOX这类网站竞争―后者是已运营着超过40个品牌的电商平台，并在去年收购了奢侈品电商Net-a-Porter。

篇（9）

在商界，行动导向意味着领导者应通过迅速发展组织，来抓住各种机会；也意味着领导者应充分认识到只要采取行动，就有可能犯错误。但组织能够改正错误，最终必定会比等待万事俱备才开始行动更容易获得成功。不行动的代价，远甚于采取行动而犯错误造成的损失。卓越的领导者并不完美，但绝不能谨小慎微。

通用“LUG”高管团队学习模式

“LIG”，是领导力、创新及增长的英文首字母缩写。该模式的学习对象是一个损益单位的总经理及其团队，目的是让团队了解当下环境和有关企业发展的议题，为企业制定发展战略。学习重点是市场细分、创新和建立关联市场等议题，要求成员专注于“近期预测”、“情境规划”以及“周边观察”等主题。创新、全球化、领导力的内容贯穿始终，目的是让团队成员从全球领导者的思考中得到最新的思想，从而能在思想和视界得到提升和突破，把所学应用到实际环境中去。

工作者分三种：不燃型、可燃型、自燃型

对工作倾注爱很重要。如果你喜欢自己的工作，当问题发生时，就不会茫然不知所措，而是一定能找到解决问题的最佳方法。物质有“可燃型”、“不燃型”和“自燃型”三种。同样，人也分为三种：第一种，点火就着的“可燃型”人；第二种，点火也烧不起来的“不燃型”人；第三种，自己就能熊熊燃烧的“自燃型”人。想要成就事业，就必须成为“自燃型”的人，热爱工作，有强烈的“问题意识”。只有“自燃型”的人，才有解决问题的魄力。

管理者应认知员工差异价值

一个企业的多元化人员构成，包括了对工作的不同观点和处理方式。对此，管理者必须能够认可这种差异有不可估量的价值。因为当在组织中呈现出不同观点时，既是挑战的机遇也是学习的机遇。如以往IBM郭士纳不会以忽略员工间差异来消除歧视，而是通过差异化小组去触及主流员工群体难以理解的市场细分，以此找到接近员工和客户的方式一样，中国企业的管理者应放弃使用管理“60”后、“70”后的方式，不再脸谱化的管理“80”后、“90”后，而去理解这一代人的价值取向和兴趣差异。

事件

国美内耗　苏宁契机

国美内耗之际，苏宁电器加大了市场开拓力度，率先进入三、四级市场。上半年苏宁新开传统店98家，精品店4家，县镇店47家。共置换／关闭连锁店15家，净增加连锁店高达134家。至此。苏宁在中国内地和香港地区、日本市场共拥有连锁店1101家，数量规模已远超国美上市门店。苏宁计划2013～2014年每年开设20个左右的自建店，2020年自建门店有5％～8％的规模。

――目前，苏宁无论是在门店规模还是市场多层次开拓方面均超过国美，而这两项指标恰是家电连锁企业未来能否高速发展的基石。优质物业的稀缺以及租金成本的上涨，使自建店成为国美、苏宁突破中期发展瓶颈的必然选择。业内资深人士认为，适度提高自建店比例能有效降低期间费用成本，增加企业对门店布置的控制权。随着国美内耗的加深，苏宁有可能进一步与国美拉开距离。

“旅游超市”引领旅游业变革

像在超市挑选商品一样，旅游一族也可在旅游超市里挑选旅游线路。今年5月以来，海航乐游、中南国旅、重庆海外旅游百事通等企业先后循此模式进行布局。短短5个月，“旅游超市”在国内风起云涌。

――业内人士称，旅游超市崭露头角，意味着中国的旅行社正在转型。今年5月，国家旅游局出台相关政策，出境游业务全面放开，如今国内旅行社也可以经营出境游业务，这意味着行业竞争将更加激烈。一些有实力的旅行社开始转型做旅游批发商，注重研发旅游产品，而一些小旅行社也将逐渐转变成旅游零售商。

动态

麦当劳扩张转型图谋汽车餐厅

日前，麦当劳总部称，其在中国的市场开发将进入一个快速的转变时期。未来3年，麦当劳在华餐厅数量将达2000家，其中，汽车餐厅与普通餐厅的比例为1：1。同时，麦当劳还与国华置业签订了战略协议，捆绑商业地产和加快麦当劳餐厅的建设。业内分析认为，此次麦当劳转变开店方式，也许是在门店数量已落后于肯德基的情况下，寻求通过差异化模式抢占更大市场份额的举措。据统计，肯德基在中国的店铺数量已经超过3000家，而汽车穿梭餐厅在北京的数量不超过3家。

企业信息化模式新方向――移动商务

近日，SAP宣布以58亿美元的价格收购知名数据库厂商Sybase。对此，业内人士认为，SAP收购Sybase，意欲借助Sybase在移动和无线的资源优势，拓展其在移动商务领域的发展。在国内，除了管家婆手机版以外，金算盘也推出了“移动宝”移动商务解决方案，尽管彼此的技术架构有所差异，但本质上并没区别，都是为原来的众多ERP、进销存、CRM客户拓展移动商务应用，从而为客户创造新的IT价值。

“电子商务+实体店”双轮驱动服装业新模式

服装电子商务和实体店结合起来可以解决很多现实问题，比如，通过电子商务方式买衣服，出现问题，消费者可直接到店里退换。这不仅可以让衣服看得见、摸得着，还可以做到速度快、服务好。此外，实体店可以实现很多增值服务，如会员服务、俱乐部制等等。消费者会觉得，自己在终端的消费同网上的消费差距没那么大，因为可以看到很多在网上看不到的东西。

卓越亚马逊网络垂直化营销新举措

卓越亚马逊日前了汽车用品的垂直战略，即垂直的用户、垂直的推广和垂直的服务。在配送速度上。卓越亚马逊在一线城市已经实现了次日送达的服务。另外，还提供了便捷的购物方式，用户可根据“品牌”、“价格”浏览彩电，也可以借鉴“销量排行榜”和“新品排行榜”选择。此外，卓越亚马逊IT系统可根据消费者的浏览和消费记录提供个性的推荐，同时支持多种付款方式和在线退换货，方便消费者购买。

佛文化对接企业文化潮流初现

佛学理念与企业文化、战略抉择、价值观的对接，如今越来越成为不少企业的主动选择。佛教所提倡的“自利利他”、“因果报应”、“慈悲平等”、“缘起无我”，在企业中，分别成为其企业价值取向、经营理念、管理思想与企业家自身心理调适的重要塑造力量。一般的商业管理理论并不涉及财富与人生的均衡，而这两者之间的失衡使得企业家只能在“财富获取”和“生命价值”两者中执此一端，而研究佛学可以帮助企业家感悟人生智慧，重新回到均衡。一些学佛的企业家坚信，人生难免磨难，修行中带来的平和，可以使自己以更好的心态去面对。平和的心态利人利己，或许是吸引更多企业家学佛的一个重要原因。

声音

公司归根到底是人的组织。

――在制度和理性之外，要想调动人、激励人、凝聚人，唯有文化。那是公司管理的更高境界，也是效率和利润的新来源。

我们往往缺少的不是方法，而是缺乏寻找方法的思想和思维及行为模式。

――对营销来说，真正的高手是善于总结的人，善于发现规律的人。

个人的成长，不在于学到多少知识和方法，而在于内生多少知识和方法。

篇（10）

 

个人创业计划书1    一、网店概要

   1、投资安排

   资金需求数额 5000元 其中20xx元的消保押金， 旺铺费每月30元， 剩余的用于进样品！

   2、网店基本情况

   网店名称 待定

   地址

   邮编 650000

   网店注册日期

   网店的主营产业 特色小食品

   3、 网店的广告语

   挡不住的诱惑——店名

   4、 网店简介资料

   优质的生活，不一定要用高级品才能营造出来。只要感觉对了，就连一个不起眼的纸箱都会充满艺术性。生活里各个角落都存在着不用心发掘就难以体会的快乐和趣味，在每一次专注与亲自完成的过程之中慢慢地释放出来，逐渐地丰盛、充实了人们的心灵与精神，并且感受到单纯无杂质的快乐。杂货的意义在于那份真心的喜爱与投入，以及发现的乐趣中。我们给您美味、好吃、奇特的云南小食品品，为您生活带来奇妙的惊喜。用心的体会吧，你会发现生活真美。店名，生活有我，爱家，爱生活！

   二、 网店管理

   1. 负责人：郑显华、胡中康

   2. 经营团队：杨丹

   三、市场调查概况分析

   1、伴随着生活水平的提高，人们的越来越关注食品，尤其是一些土特产、一些绿色食品、纯天然食品等！人们每次出去旅游，除了玩就是吃当地的一些土特食品，现在电子商务的飞速发展，可以不出门也能吃到其他地区的土特食品，可以说网购已形成主流！

   2、目标市场的设定：着重于年轻的消费者群体，年龄在20至40之间的年轻朋友们，这些消费者会使我们网点的最大客户群。

   3、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 ：随着网络的发展、电子商务的发展，大多数年轻消费者越来越喜欢网上购物，因为网上购物可以节省购物时间，还可以提供大量的商品让消费者选择，非常便捷。现代年轻人非常适应网上购物这种方式，而且非常喜爱个性化的商品，这对我们的网店有很大的优势，会为我们提供大量的商机。

   4、目前我们产品市场状况，产品所处市场发展阶段； 产品排名及品牌状况 ：市场状况趋于良好，产品处于新开发阶段，经过我们的调查，这类产品有很大的发展空间，正在不断的发展当中。

   5、市场趋势预测和市场机会 ：经过我们对市场的调查，小食品购买比例明显增高。

   四、竞争分析

   1、 有无行业垄断 ：无行业垄断

   2、主要竞争对手情况：我们实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占 率

   等）： 经过对多家类似商品网店的调查，我们发现，我们的竞争对手还未成熟，目前这些网店的产品种类还可以，价位偏高一些，包装一般，没有什么自己的个性特点。对我们很有利。

   3、我们产品竞争优势：由小郑设计图片，有助于吸引消费者眼球，产品种类繁多，价位低廉，包装精致，有自己的个性特点，为客户提供个性化的服务，多方面满足客户要求，在线咨询帮助客户了解我们的产品。

   五、网店的主要发展战略目标和阶段目标

   1、战略目标：一直以来，我们坚定与执着于一个目标——只为您能吃到最地道的土特产。每月主推几种个性商品。

   2、阶段目标：寻找生产厂家与其保持亲密合作，以达到货源保质保量，慢慢深入市场，开发客户。为了提升自己店铺的人气，在开店初期，应适当地进行营销推广，但只限于网络上是不够的，要网上网下多种渠道一起推广。

   3、进度安排：第一个阶段：寻找厂家，与其达成合作！

   第二个阶段：淘宝网开店、维护第三个阶段：宣传推广

   第四个阶段：进入正轨运营网店

   六、项目技术独特性：

   1、做个性：随着社会经济水平的不断提高，人们已经不再只满足于温饱了，更多开始注重生活品味，消费格调也越来越高，追求时尚，注重品质，崇尚个性。我们所放在网店上销售的应全是选自比较好吃，其他地方很难买到的食品，食品包装要好，当消费者打开我们的网店就可以被吸引住。

   2、做创意:“拒绝平淡，追求创意”，从来都是我们前进的方向。在淘宝店步入正轨以后还要继续寻找厂家合作！

   七. 网店目前主要产品或服务介绍

   1、产品生产 ：

   资源及原材料供应 ：各大批发市场、生产厂家等产品标准、质检和生产成本控制 ：本着为顾客负责的心态仔细挑选商品，或发现损坏禁止出售。信誉永远大于谋利。

   包装与储运：为顾客所挑选后要售出的商品均用包装纸包好。

   2、产品价格介绍及方案：

   ①定价依据和价格结构：根据消费者价格接受程度，消费者对商品的需求程度，在所能负担的情况下，我们会定出适当的价格。

   ②影响价格变化的因素和对策：根据市场环境的变化，会对我们的产品或价格产生一些影响，我们会适时地做出决策例如多买多赠等促销手段来应对，不会对网店带来损失。

   3、服务介绍：为您提供各类美味小食品，为您生活带来奇妙的惊喜。用心的体会吧，你会发现生活真美。店名，生活有我，爱家，爱生活！我们店采用跟踪服务的方式，向消费者发邮件询问产品使用情况，参加抽奖活动，征求他们的建议与意见，完善服务。我网店接到订单后将在第一时间与消费者联系确定发货时间。

   八、 网店优势说明

   随着社会经济水平的不断提高，人们已经不再只满足于温饱了，更多开始注重生活品味，消费格调也越来越高，追求时尚，注重品质，崇尚个性。我们网店随时更新创意产品，进货方便，交割便宜。利用这些优势我们将不断开发销售产品。

   1、具备独特性或时尚性：网店销售独具特色或者十分时尚的。

   2、价格较合理：选择好的进货渠道，使自己的价格可以相对便宜更有质量。

   3、通过网店了解就可以激起浏览者的购买欲：设计美观。

   4、网下没有，只有网上才能买到，比如外贸定单产品或者直接从国外带回来的产品。

个人创业计划书2

   一、摘要

   现今的21世纪人们对于衣食住行的要求愈来愈高。随着社会的不断进步，人们早已不再满足与穿暖，亮丽光鲜的外表不仅使自己美丽的展示也是对他们的一种尊重。服装行业的投资小，盈利可观，并且资金回收较快。服装行业容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，选择实体店与网店相结合的方式,并加入品牌店的模式，多元化的发展更利于服装店的经营与销售，也算是兴趣与事业相结合吧。

   二、项目介绍

   我的项目是做服装行业，开个女式潮流服装店。在选定行业之前，我先衡量自己，对于刚大学要毕业的我们没什么经验而创业资金也不充裕，打算用父母资助的5万元来创业。都说，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。

   选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，选择实体店与网店相结合的方式来扩大销路，区别于传统的方式，迎合现在是潮流，同时以加盟的形式进行，盟主和加盟商之间需要紧密配合，全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划，包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。也适合我们这些不太懂的毕业生，不需要自己太费心。

   三、市场调查概况分析

   二十一世纪已经是信息的时代，而按照淘宝对外公布的数据，2010年淘宝成交额超过4000亿元，定下2011年成交额将达到5000亿。目前平均每天成交按照他们提供的支付宝交易额更高达接近7亿元。这就更加给人们带来了网上创业的机会，一个好的平台，必定会造就优秀的企业。而实体店的模式又适合进货和那些喜欢逛街试衣服人的需求。

   1. 实体店的优势：不仅满足对个别地区人的需求，而且对了解潮流趋势，了解消费需求都有现实的意义。网店优势：买一件应季的衣服，采用传统的途径解决问题，需要空出专门的时间，到商业区进行逛，挑，试，买几个动作，当然如果后续不满意还要加上个退的环节，从这个方面来说，要买这件衣服所花的除了标签上标的价格之外，还要花费时间成本，交通成本等等，劳心劳力；而相对于网购，点击鼠标，半个小时完成挑选对比，除了不能试穿，全部搞定，可以安心等待衣服上门，而且价格绝对是要比商城里便宜得多（因为不必支付商城的物业，人员，广告等等成本的均摊。）可谓既省时间，又省金钱。而根据人类心理分析，人们喜欢跟风消费，若一个团体中的一人进行网上购物，则团体中的其他人十有八九也会进行网上购物，甚至都会在同一家店进行结伴购物，这就给了我们商家优势，当然也要靠我们自己依靠诚信，而利用实体店的优势加大买家对自己信任度。

   2.目标市场的设定：女人爱逛街，这是一个亘古不变的`真理，更有甚者说赚女人的钱很容易。女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。据统计女性消费者占全国人口的48.7%，对消费活动影响较大的中青年妇女，即年龄在20岁～55岁的那些占人口总数的21%。女性消费者群体数量庞大，是大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来，这个比率将会更高，了解女性对服装的基本需求，所以把18—40岁的女性消费者作为我们网店的最大客户群。

   3．产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 ：随着网络的发展，大多数年轻消费者越来越喜欢网上购物，因为网上购物可以节省购物时间，还可以提供大量的商品让消费者选择，非常便捷。但是网上购物最大的担忧依然是信誉问题，因此我们的营销模式将采用实体店加网店运营，这样我们网店在网上的信誉将得到极大提高。

   四、营销策略

   1、销售政策的制定：实体店营销加网上营销，一个能在现实生活中找到的实体店，能让顾客在网上购物的时候感受到一份安全感、踏实感。同时在网店开始营销的初期，由于广告费用比较的高昂，所以一部分的资金还能从我们的实体店销售利润中得到。

   2、销售渠道、方式、行销环节和售后服务：网上销售+实体店销售，专注服务从前期店面选择到店面设计，方方面面为经销商考虑周全.帮助进行合理配货,对开业赠品等一系列环节进行周密布局,以全方位的服务并提供强有力的市场攻略、广告宣传、形象包装和攻关策划。

   （1）实体店将选择市中心和城郊相接的地域，这样在保证费用不是很高的同时，也能保证实体店的客户源。

   （2）网店营业的前期配货采用快递的方式，以节约自己做物流的费用。当我们的网店做大做强之后， 我们所要邮递的货也会增加到一个比较大的数目，这时我们将选择自己做物流来减少昂贵的快递费用。

   3、主要业务关系状况： 各级资格认定标准政策：付款方式：网上支付、货到付款等供消费者选择；货运方式：前期快递，邮局等，后期物流；折扣政策：产品本身已折价卖，保证价格低廉。

   4、销售队伍情况及销售福利分配政策 ：除工资，按销售额分配提成外，我们还将让我们所有的员工都能拥有我们网店的股份，以充分调动员工的积极性。

   5、促销（方式及安排、预算）

   （1）主要促销方式 ：送小礼品，根据价格可选择免除一部分运费等，努力让客户满意。

   （2）付款方式：支付宝、网银、货到付款等多种方式并存，提高用户体验感，来促进销售。

   6、核心营销运营模式

   （1）用户会员制：

   会员制度虽已陈旧，但它却是一个营销网店的核心部分，是网店与会员交流、交易的纽带。会员制度能否成功运作是检验一个营销网店成功的标准。从某个角度来看设计会员制度：活跃用户、增进交互、激励消费、黏着用户。

   （2)产品结构优化：

   ①产品展示友好全面：把产品友好的、全面的、清晰的展示给用户，给用户交易前留下良好的第一印象。现在我们将产品划分成详细的体系，也就是把产品详细归类，每个系列下面多少个/种产品;

   ②产品展示以用户为导向：把所有的产品拆开，按照用户目标群划分，也就是以用户为导向，让用户第一时间找到适合自己的产品。

   ③产品展示智能化：增设产品和知识搜索框，方便用户使用。

   五、销售计划

   都说服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会淘货，要炼就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累，要达到炉火纯青的境界，至少要3年左右的时间。

   服装店的经营旺季为每年5至8月和10月至次年的春节，利润一般在30%至120%之间。刚上市的新款流行服装利润最高，可达200%，随着流行季节的过去，服装价格也逐步降低，到季节末尾，利润只有10%至20%，甚至保本销售，以便回笼资金。

   而在网店方面则可采用以下措施：

   （1）折价促销：由于网上销售商品不能给人全面．直观的印象，也不可试用，触摸等原因，再加上配送成本和付款方式和复杂性，造成网上购物和订货和积极性下降．而幅度比较大的折扣可以促使消费进行网上购物的尝试并做出购买决定。

   （2）赠品促销：赠品促销和优点是可以提升你的知名度；可以鼓励人们经常访问网店以获得更多的优惠；还能根据消费者索取赠品的热情程度分析营销效果和产品本身的反应情况等．但千万要注意不要选择次品，劣质品作为赠品，这样做只会起到适得其反的作用。

   （3）限期供应：“限期供应”对消费者总是具有诱惑。像“特价只剩2天！”这样的促销口号．但“限期供应”要真实，否则最终失去消费者信任。

   （4）多与其他网店建立友情链接：俗话说多个朋友多条路，在网上可以说是多个链接多个窗口．大家通过交换店铺链接，可以形成一个小的网络，能增进彼此的影响力．尤其是当有人上了首页推荐的时候，你就更是跟着沾光了．

   （5）利用其他的宣传方式：我们的销售人员可以到各个贴吧、论坛、QQ群、MSN中进行宣传。

   六、服务分析

   (一)专卖店管理制度

   为规范专卖店管理，体现专卖店品牌形象，特别制定一定的适合的管理制度。

   (二)、行为规范、工作积分

   终端的销售工作最终是靠导购来完成的，经过培训的导购和没经过培训的导购。

   七、风险分析

   1、 资源（原材料/供应商）风险

   我们的店所要首先是经过店主精心挑选的，集时尚、个性、质量为一体；其次是能加上我们网店标签的商品（衣服在后领上打上我们网店的标签货LOGO语言，裤子在后腰上也要打上我们网店的标签货LOGO）。

   2、进货的风险

   由于货源过于单一不是顾客所喜欢的样式、在批发市场批发的货物出现质量问题，而无法进行退换、进货人员工作失误和采购预测不准，超出预算、运货途中出现意外（发生车祸造乘人员伤亡）、及市场不确定性风险等。

   3、生产不确定性风险

   商品质量是关系到企业生存的关键所在，质量的优劣是提高企业信誉的一个重要因素。由一个消费者至少能影响身边至少20个消费者的连锁反映可以看到质量对顾客的重要性，商品出现质量问题，商家应负承担的责任

   4、成本控制风险

   主要从资金的投入，商品的成本分析，期间费用，商品的销售利润，预测现金流量表，预测利润表，预测资产负债表，主营业务利润率，总资产利润表，成本费用利润率等方面分析企业的财务状况。

   5、资金链的风险

   1）积压的商品不能卖出而不能得到货款

   2）不能购买新货，使产品不能更新，顾客失去购买欲望

   3）工人工资不能如期解决

   6、竞争风险

   竞争激烈的时代需要明确竞争者的各种状况，主要从技术、商品的价格、服务等方面与竞争者比较制定竞争策略，明确自己的优势与不足之处，以便更好地适应时代的发展。

   7、管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）

   投资是一项经营人才的业务。在开始我们构建一直有直接技术与经验的管理队伍，为公司制定切实可行的决策，执行最有效率的任务，并邀请具有各专业技术及管理经验的人员加入；并担任重要职务，由于人员的流动性，因而需要一个合理的雇员聘用准则，营造可持续发展的和谐环境，控制突发事件。

   八、应对风险的措施

   1、周围一些大型的批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。

   2、可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售，利用网上销售的优势，利用地域或时空差价获得足够的利润。所以，你要经常去市场上转转，密切关注市场变化。

   3、购物后，通知双方的联系方式，根据约定的方式进行交易，可以选择见面交易，也可以通过汇款、邮寄的方式交易，在路上物品时时监控。

   4.对顾客关系给予足够重视，建立顾客联系卡，将顾客的肯定意见广为宣传。

   5. 每种营销手段有明确的目标，使顾客或潜在顾客知道下一步该干什么。

   6.在信息时代，可以利用网络定期向顾客发送相关产品的介绍，使顾客了解最新的打折、促销及最新产品。

   7.找到自己网店的独特“卖点”

   九、总结

   随着互联网的迅速普及以及电子商务的飞速发展,网上购物已经成为很多消费者,尤其是新崛起的年轻一代消费群体所接受和青睐的消费模式。而实体店与网店的结合更是各种利益的最大化。对中国互联网人口所作的最大胆的预测来自美国波士顿的扬基集团。它在去年11月份出版的研究报告说.惠普的首席执行官在去年10月份她首次访华时也表示，互联网在中国的应用可在短短五年内赶上美国和其它发达国家。由此看来，中国占世界总数五分之一的人口对互联网络事业来说具有特别的意义。最主要的是服装行业的投资小，盈利可观，并且资金回收较快。服装行业容易进入也容易启动。所以投资服装相信会是不错的选择。

   基于调查分析以及通过创业计划书的叙写，相信我们店成功指日可待。

个人创业计划书3

   随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大。并且连锁经营也是最大的热点。

   一、项目简介

   社区水果店的建立：在社区的居民达到3000个家庭(每个家庭3人计算)的小区建立水果店。

   二、市场分析

   中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。

   我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。若考虑到未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万t。

   三、选择理由

   行业的需要：中国缺少水果的销售大户;

   创业者的需要：进入门坎低，很小的投入就可以经营;

   全新的销售机会：只有水果连锁店还是空白。而其它行业连锁店都处在微利竞争状态下

   新颖的销售方式：开放式的自选

   多样的服务项目：提供自动榨汁服务。提供组合包装箱，及在店内介绍各种水果的特征和适合食用的人群，引导健康消费

   水果的购买状况和消费者的心理：时间忙，没有多余的时间用来购买水果。超市和批发市场因为是购买别的产品为主，所以不会购买很多的水果

   四、特色服务

   1、水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大。并且连锁经营也是最大的热点。

   也是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果连锁店以小有规模，但都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量已经很大了。单店的年销售额以达到100万，并以开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增加些服务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内最大的水果零售、批发、连锁企业。

   水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水果店的选址一般在社区(辐射范围：居住户在3000户)。在这以前，人们购买水果的场所一般为：超市、农贸市场、其它(游商和街头水果摊)。而德国的新鲜水果2001年的销售途径和情况如下：25，5%是通过消费市场，37，6%是由连锁店，11，1%是水果蔬菜店，8，2%是周末市场等。所以说，连锁店是未来水果销售的重要途径。

   分析购买地点，超市、农贸市场不是随便在社区门口就有的，不太方便居民购买。并且去以上地方的居民，主要的购买产品都不是水果，而是其它的日用品或蔬菜。而水果的特性是分量重，体积大。对没有汽车的消费者而言，在去了超市、农贸市场购买其它商品后，只能在购买少量和品种单一的水果。在社区开设水果连锁店，可以让消费者购买更方便，增加水果的消费量。

   2、给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点

   更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的水果连锁店，采用统一装修、统一店面布置、统一采购、统一配送，并且全部产品都经过清洗、打蜡、分级、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。

   3、独特的引导消费

   现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。作为一个水果零售商、我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我会在每家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。

   4、提供多种多样的服务来针对不同的消费群

   水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量(3g、5g)等包装组合，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒(可分为祝寿、探望病人、看望亲戚等几种)，并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。

   5、深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要

   随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。针对消费者的着方面的需求，每家水果连锁店都会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在购买完水果后，可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。如果顾客自带容器，公司将不收取任何费用。如果顾客想将果汁带到家庭、公司或在路上饮用的话，公司将有偿提供一套容器(包括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并帮顾客封装好)的服务，便于顾客把新鲜的榨的果汁带到任何地方饮用。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。

   五、竞争对手

   1 消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式，由于其它购买水果的传统场所在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的购物观念，让其接受这种商业形态。

   2 大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。

   我们的优势：我们的水果连锁店的开展，联合果汁企业的采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比其低。并且我们的由于把店面开在社区，在招聘一些下岗工人，争取点政策支持。并且我们的购物环境、信誉度和价格都可以和大型超市抗衡。并且我们会提供榨汁服务、水果的宣传介绍、礼品的包装盒等服务相信都是大型超市所没有的。

   还有就是可以和一些中型的连锁店合作，例如好又多超市，我们可以和其商谈，把其水果项目承包下来，在其超市中开个店中店，付给其承包租金和销售利润分成。对方节省了采购费用，和经营风险，利润却同样可以保证，我们则增加了销售和展示的窗口。