营销实训报告汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇营销实训报告范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

年龄段的人用；这个东西不新奇，如果这种东西新奇的话，根据年轻人喜好新鲜东西的心理，可能还可以销售出去，但是这种产品早在几年前就看到过了；不实用，学校给每个宿舍的学生都配了风扇，教室也有风扇和空调，所以这种东西根本派不上用场。第二件是手链，那种手链是可以根据自己的爱好来配的，但是那种东西以前有人在校门口卖过，实际上市场就已经很小了，配一条这样的手链也很不实惠。第三件是太阳伞，虽说太阳伞对学生来说需求量比较大但是这种产品的价格比较高，更换的速度也不是很快，不适合我们这种只搞几天的短期销售，那么9号下午贴海报，设计不是很令人满意，因为上面只写了我们在搞市场营销实训，但没有写清楚实训到底是搞什么到底在哪个地方搞。

篇（2）

我们小又通过入学以来对校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特别火爆，决定把销售产品锁定在小吃零食上。不卖保温类产品是因为第一:校内保温产品已经饱和;第二校外地摊十有八九都是卖保温类产品,竞争激烈．锁定在零食产品上是因为听到过一位专家说过，在中国，饮食行业永远不会饱和．这是因为中国人无论何时何地都把＂吃＂作为第一位的需要．

因此我们到副食品市场走访了一番．发现大多数零食在学校零售店都有卖，所以如果我们卖零食，那么只有以比零售店的售价更便宜的价格卖出才会有人买．然而批发市场内零食何只千百种．我们本打算只卖一种零食，这样既好进贷，在卖时又不会因为品种过多价格不一而造成记账时的麻烦．这是一种偷懒的行为，然而因为是第一次做生意，所以只有把买卖中各项事务简单化才不易出错．为减少差错，只好单一化摆摊了．

我们曾考虑过进巧克力来卖．但是通过调查我闪发现，校内学生买巧克力都只会买高价位的品牌贷，比如＂德芙＂．＂德芙＂的进贷价是6块7，而且很少进贷数在一百大盒之上．我们已经将摆摊成本划定在两百块之内，所以并不适合卖巧克力．这样我们又把牛肉干也排除在外．

最后我们把销售商品锁定为塑料包装花生。理由是进价不高，2元/包；有四五种不口味，不至于单一化。而且花生瓜子一直以来是人们茶余饭后咀嚼之物，老少皆宜，诂计销路不差。如果实在卖不出去就自己吃，这样也算降低投资成本。

问好批发商，进价是2元/包，起底进贷数在一件以上，50包/件。此种零食在学校丹桂园超市卖3块5一包。我们开始时以3元/包叫卖，但很多人不以为然。所以为了突出产品底廉实惠，我们再次降价，以5元两包的价格卖出，但顾客必须一次性买两包。这样一来，买的人就多了。

第一天我们从下午6点摆摊到8点钟，收摊后清点数目算出卖了近30包。然而第二天却反没有第一天卖的多，只卖了不到20包。第三天依旧。我们心里急了，想不出为什么生意一天不如一天。最后想到，也许是品种单一的原故。因为就价格而言，我们已经比零售店低出很多了。所以，我们决定休息几天再摆。这也是在一个卖“阿胶枣”的商贩那里学来的。这个商贩从来只卖一种商品——“阿胶枣”，但并不是天天在校门口卖，而是隔两三天再来摆一次。因为校门口摆摊，面向的只是校内学生，销路并不宽。所以要保证所卖商品的新鲜感，不能让顾客吃腻了。

隔了四五天我们又出学校摆摊，生意明显有好转。两天之后我们的花生全卖出去了。

通过这次实训我们认识到以下几个问题：

第一：要对自己有一个很好的定位。心态要摆“弱”一点，不要以为一做生意就能赚多少多少。我作为这次实训小组队长，一开始就对队友们说：不要想到赚，只要能做到不亏本就是胜利。因为我们从来没做过买卖，无论是进贷还是卖贷都没有一点经验。这就导致我们必然会出现这样或那样的错误。更何况做生意本身就是带有风险的活动，就是在商场上混了几十年的老手也还有翻船的时候，更不要说我们这些初出茅庐的学生！尽管我们这次实训并没有亏，然而“守弱”是我们无时无刻都必须记住的。

篇（3）

实习期间，通过学习车工、锻工。我们做出了自己设计的工艺品，铣工、车工、刨工的实习每人都能按照图纸要求做出一个工件；最辛苦的要数车工和钳工，车工的危险性最高，在一天中同学们先要掌握开车床的要领，然后按照图纸要求车出锤子柄。所有工种中，钳工是最费体力的，通过锉刀、钢锯等工具，手工将一个铁块磨成六角螺母，再经过打孔、攻螺纹等步骤最终做成一个精美的螺母。一个下午下来虽然很多同学的手上都磨出了水泡，浑身酸痛，但是看到自己平生第一次在工厂中做出的成品，大家都喜不自禁，感到很有成就感。这次金工实习给我的体会是：

①通过这次实习我们了解了现代机械制造工业的生产方式和工艺过程。熟悉工程材料主要成形方法和主要机械加工方法及其所用主要设备的工作原理和典型结构、工夹量具的使用以及安全操作技术。了解机械制造工艺知识和新工艺、新技术、新设备在机械制造中的应用。

②在工程材料主要成形加工方法和主要机械加工方法上，具有初步的独立操作技能。

③在了解、熟悉和掌握一定的工程基础知识和操作技能过程中，培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。

④培养和锻炼了劳动观点、质量和经济观念，强化遵守劳动纪律、遵守安全技术规则和爱护国家财产的自觉性，提高了我们的整体综合素质。

金工实习对我们工程素质和工程能力的培养起着综合训练的作用，使我们不但要掌握各工种的应知应会要求，还要建立起较完整的系统概念，既要要求我们学习各工种的基本工艺知识、了解设备原理和工作过程，又要加强实践动手能力的训练，并具有运用所学工艺知识，初步分析解决简单工艺问题的能力。

在实习中，学校将各工种的实习内容如：结合制作榔头，将下料、车工、铣工、钳工、刨工、铸造、锻压、焊接等串联起来，使我们对机械产品的各个加工环节有一个整体的认识。使我们了解了各工种的先后顺序和作用。

⑤在整个实习过程中，对我们的纪律要求非常严格，制订了学生实习守则，同时加强对填写实习报告、清理机床场地、遵守各工种的安全操作规程等要求，对学生的综合工程素质培养起到了较好的促进作用。

⑥实训中心教师将我们加工产品的打分标准公布给我们，使我们对自己的产品的得分有明确认识，对于提高我们的质量意识观念有一定作用。对我们的金工实习成绩，实行综合考评制度，实行平时成绩+产品质量成绩+综合考试成绩=总成绩，使我们能认真对待每个工种和每个实习环节。

在各个工种的实习中，都安排了一定灵活时间和实习内容，使得动手能力强的学生有了发挥的余地。

在实习期间我有很深的感触，很感谢学校能给我们提供这个实习的机会，让我们提前体验到学工科的不易，获得了课堂里边得不到也想不到的知识，也许将来不会走上这个岗位，但是现在所学的知识和感受却是终生难忘。虽然脏点累点，这些都无所谓，重要的是我们有了收获、也有了成果。

我认为在数铣和数线这些科技含量相当高的实习项目中，应多分配点时间，让我们能够真正体验到高科技带来的乐趣。

在焊接方面我觉得应该引进一些比较先进的技术，虽然不一定就买来这些设备，但我觉得应该传授一些，以便让我们能知道自己与世界先进水平的差距。

篇（4）

[中图分类号]G645 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2016）24-0090-02

一、一般临床资料

人口学资料：王某，男，18岁，独生子，某警校大一学生。父亲为政府官员，母亲为其家族企业财务总监，家庭经济条件较好。

个人成长史：求助者父母在学习上对其要求严格，但在生活上过于疼爱求助者。学习成绩优秀，然而高考发挥失常，被调剂到了某警校，二本批次。

精神状态：情绪低落，但感知觉和思维意识正常，自知力完整，能充分表明自己的想法且内容具体，主动前来咨询。

生理与身体状态：无重大疾病史，入校体检和复检均一次性通过，无异常。开学近一个月以来食欲和睡眠均较差。

社会功能：不适应警校的警务化管理，能够坚持上课，但学习动力不足。不积极参加集体活动，不和区队同学交往，寝室间人际关系紧张。

心理测验结果：SCL-90总分：192，因子分：躯体化2.1、焦虑2.6、抑郁2.1、人际关系敏感2.2，其他各因子得分正常。SAS标准分：56，存在轻度焦虑症状； SDS标准分：54，存在轻度抑郁症状。

二、主诉和个人陈述

主诉：入校1个多月以来，感到失落、孤独、苦闷，对警校的严格管理非常不适应，睡眠时间少。打算退学复读，但是下不了决心。

个人陈述：我从小到大成绩优异，高考我发挥失常，被{剂到了这个二本警校，觉得很掉价，注定今后没啥出息。学校实行警务化管理，和军队一样，我很讨厌这样刻板的规章制度。同学的高考分数不如我，和我不是一个档次的，不想和他们说话，也不想参加集体活动。最近心情很郁闷，没胃口，熄灯之后睡不着，也不想学习。我想复读，但又不想再吃一年苦。前阵子我在老乡聚会上得知您是国家二级心理咨询师，所以特来咨询。

三、咨询师的观察和他人的反映

咨询师观察求助者的着装符合警容风纪，言语表达流畅，逻辑思维明晰，有自知力，咨询请求明确。据其室友介绍，求助者情绪低落，不爱讲话，喜欢一个人看书。求助者父母反映，求助者自上大学后，经常打电话回家抱怨，多次提出复读。其中队长的评价是王某内向，很少与区队同学交流，不积极参加集体活动。

四、评估与诊断

（一）初步诊断

求助者存在焦虑、抑郁、食欲不佳、入睡困难等症状，症状持续1个多月。其严重程度达不到强烈级别，并未出现泛化，也没有严重影响社会功能。根据以上依据诊断为：一般心理问题。主要表现为：①新环境适应不良；②人际关系紧张；③入睡困难，食欲下降。

（二）鉴别诊断

1.与精神病相鉴别：按照区分心理正常与心理异常的三原则，该求助者主客观世界一致，知情意协调统一，逻辑思维正常，自知力完整，主动求助，未出现感知觉异常、妄想等精神病症状，因此可排除精神病。

2.与焦虑神经症、抑郁症相鉴别：该求助者虽存在焦虑症状，但未出现泛化，逻辑思维正常，社会功能良好，因此可排除焦虑神经症。该求助者存在负面情绪，缺少学习和参加集体活动的兴趣，但未对生活产生绝望感，更无自杀动机，且病程较短，因此可排除抑郁症。

3.与严重心理问题相鉴别：严重心理问题表现为出现明显的泛化，严重影响社会功能，病程连续超过2个月。但该求助者的心理问题未出现泛化，其社会功能未严重受损，病程较短，未超过2个月，因此可排除严重心理问题。

（三）原因分析

1.生物因素：求助者先后通过了警校招生的严格体检和入校复检，健康状况良好，无器质性病变，生物因素不显著。

2.社会因素：①成长背景：求助者是独生子，易形成以自我为中心的心理状态。②应急事件：入学后，学习生活环境巨变，且尚未摆脱高考失利的阴影，易出现人际交往障碍。③社会支持系统：求助者从小到大都是大家关注的焦点，去警校后未获他人的关注和认可，心理上有落差。与区队同学交流有限，社会支持系统缺失。

3.认知因素：认为自己不该来警校学习，屈才；区队同学各方面不如自己，看不起他们；上了二本警校，今后注定没出息；首次远离父母开始集体生活，缺乏独立生活和解决问题的能力，心理负担大。

五、咨询目标的制定

咨询师与求助者王某协商后，拟达到两大咨询目标：1.近期目标：尽可能宣泄求助者的负面情绪，纠正认知偏差，重建合理信念，合理安排大学生活，改善同学之间的关系。2.长远目标：充分发挥求助者的潜能，完善其人格，增强其人际适应能力，懂得调控自我，助其形成积极、乐观的人生态度。

六、咨询方案的制定

（一）咨询方法和适用原理

1.咨询方法：①帮助求助者开展自我剖析，正确认识警务化管理的目的和意义，帮助其转变先前的认知偏差。②和求助者一起剖析所学专业的就业优势，引导其端正学习态度，明确奋斗目标，科学地进行职业生涯规划。③指导他学会解决自我情绪问题，寻找适合自己的处理方式，妥善处理好人际交往，尽快地融入到集体中去。

2.适用原理：合理情绪疗法是美国心理学家埃利斯在20世纪50年代创立的一种心理治疗方法。该疗法的本质就是转变求助者的不合理观念，主要治疗手段是逻辑分析与思辨，其核心为ABC理论。ABC理论认为，一个人情绪和行为的问题主要是源自其心中不合理的观念。只有接受合理观念，人们才能更为理性和睿智，才能消除求助者的负面情绪，最终解决行为和情绪方面的问题。

（二）咨询次数与时间安排

（1）咨询次数：每周1次，每次50分钟；（2）时间安排：每周三下午。

（三）咨询的相关费用

根据高校内心理咨询工作的公益性原则，求助者无须支付费用。

此外还要明确双方的责任、权利和义务。

七、咨询过程

（一）咨询阶段

本案例咨询预计进行5次，主要包括三大阶段：

1.诊断阶段（心理诊断阶段）：包括第一次和第二次的咨询。内容主要是构建良好的咨询关系，收集临床资料，开展心理测试，确定咨询目标和咨询方案。

2.咨询阶段（领悟阶段和修通阶段）：包括第三次和第四次的咨询。内容主要是转变求助者不合理的观念和认知。

3.结束和巩固阶段（再教育阶段）：此阶段为第五次咨询，咨询师在此前咨询的基础上帮助求助者总结和升华，并就此结束咨询。

（二）具体咨询过程

1.第一次咨询：任务：询问求助者的基本情况，构建良好的咨询关系。方法：摄入性会谈相关技术。过程：①填写咨询登记表，获取求助者的基本资料。②摄入性会谈，倾听求助者的陈述，构建良好的咨询关系。③阐述心理咨询的含义，告知咨询活动的注意事项，明确双方的义务、权利、责任。

2.第二次咨询：任务：对求助者的问题进行诊断，协商制定咨询目标和方案。方法：心理测验，合理情绪疗法。过程：①给求助者做心理测验（SCL-90、SAS、SDS）；②与求助者协商，明确咨询目标，制定咨询方案；③介绍合理情绪疗法，依照ABC理论对求助者的心理问题进行剖析。A.诱发事件：高考发挥失常，就读于某二本警校，实行严格的警务化管理。B.不合理信念：认为自己各方面都是优秀的，上了这个二本警校很憋屈，没出息；认为警务化管理毫无意义，纯粹是没事找事；认为周围同学成绩不如自己，不是一个层次，没有共同语言。C.情绪反应和行为结果：情绪表现――情绪低落、烦躁，易冲动。行为结果――对警校适应不良；不参加集体活动；与同学人际关系紧张。

布置家庭作业：入学以来自己所存在的困惑，以及这些困惑都和自己的哪些想法有关。

3.第三次咨询：任务：进一步发掘造成求助者负面情绪和不良行为的不合理信念，并就此与之展开思辨。方法：与不合理信念辩论。过程：依照求助者的家庭作业中所反映的问题，发掘不合理信念，并与之辩论。比如：认为周围同学高考分数太低，和自己不是一个档次，和他们没有共同语言。学习公安学专业就一定会去基层公安机关，并且从事公安工作就没有出息。

布置家庭作业：例举一个自我出现负面情绪的事例，以书面报告的形式撰写合理翔实的自我分析报告，需包含ABC各项。

4.第四次咨询：任务：协助求助者重建合理信念，构建良好的人际关系，尽快融入警校大环境。方法：合理情绪想象技术。过程：通过探讨和分析家庭作业，引导求助者展开回顾，进而发现自己原先的一些观念并非是理性的和客观的。比如：原先认为警校实行警务化管理就是浪费时间。但现在认识到，作为警校大学生，要严格遵守警务化管理制度。原先认为区队同学成绩远不如自己，没啥水平。如今意识到他们其实也有闪光点，很多方面远比自己强。

作业：做好职业规划；明确各阶段自己的任务和目标，合理安排好自己的日常学习和生活。

5.第五次咨询：任务：巩固咨询效果，结束咨询。方法：会谈法、心理测验法。过程：进行咨询效果的心理测验，引导求助者对整个咨询过程进行回顾和总结，帮助其将合理的观念贯穿于现实，并就此结束咨询。

八、咨询效果评估

求助者自述心情渐好，食欲和睡眠逐步恢复正常。已经能够适应学校的警务化管理，对学校和所学专业有了归属感，进入了学习状态，也开始和周围同学交往了。

据其室友反映，求助者不再像以前那么孤傲，现在大家能够一起聊天和开玩笑。据其父母反映，求助者不再怨天尤人，也没有再提出复读。据其队长反馈，目前求助者内务和纪律方面表现较好，能积极参加集体活动。

第五次咨询进行的心理测验结果为，SCL-90：总分138，因子分：躯体化1.3、焦虑1.5、抑郁1.4、人际关系敏感1.5，各项指标正常；SAS标准分42，SDS标准分46。该测验结果表明，求助者的焦虑和抑郁情绪明显下降，已不存在临床意义上的抑郁、焦虑症状，其心理问题得到了较好的解决。

咨询师发现求助者的情绪明显好转，身体状态和精神状态很好，能够主动去参加集体活动，逐渐适应了警校的学习生活，对警校适应不良的情况得到显著改善。

九、总结和体会

通过本案例的心理咨询工作，笔者认为合理情绪疗法既能启发学生自主思考，又能通过布置家庭作业起到巩固咨询效果的作用，科学地引导学生合理调控情绪，是较容易掌握且效果良好的方法。此外，结合此案例，我发现当前警校心理咨询的工作与普通高校相比，相对滞后。警校管理强调的是服从，缺乏地方大学专职辅导员制度，缺少师生之间的交流。并且，学管干部大多为部队转业，管理方式较为简单、直接，缺乏心理学专业背景或心理咨询师资质，同时也没有开展心理咨询的意识。这就容易造成警校大学生的心理问题长期积压，得不到疏导和释放的现象，隐患较大。因此，我认为要重视警校心理咨询师人才的引进工作和心理咨询机构的建设工作，积极开展心理健康宣传和咨询服务活动，从而确保警校大学生健康成长和成才。

【参考文献】

[1]郭念锋等.心理咨询师（基础知识）[M].北京：民族出版社，2015.

[2]郭念锋等.心理咨询师（二级）[M].北京：民族出版社，

2012.

篇（5）

存货成本流转包括三种假设，即平均成本、先进先出、后进先出。对于报告主体而言，存货计价方法的选择是管理性决定。而对于会计准则来说，作为存货发出的两种计价方法，先进先出法与后进先出法都具有不同的会计处理意义。在价格持续上涨的假定下，先进先出法报告的盈余信息和资产信息欠稳健，但报告的存货信息则比较接近实际价值，后进先出法报告的盈余信息和资产信息较稳健，但报告的存货信息却容易低估存货实际价值。这里的存货实际价值是以“成本与市价孰低法”来报告的期末存货价值，FASB对“市价”采用重置成本计量，从利润表即获利能力，而IASB对“市价”采用可变现净值计量，从资产负债表即资产观。无论采用重置成本还是可变现净值，在价格持续上涨情况下，后进先出法对于期末存货报告容易低估实际价值，因而不符合日趋流行的资产负债观。

一般来说，较为稳健的会计计价方法应该被优先选择，但事实却并非如此。我国2006企业会计准则第1号《存货》与国际会计准则第2号――《存货（IASB 2003年修订后的IAS2）》一致，两者都取消了后进先出法。根据其他国家研究资料，除美国会计研究公告43号（ARB43）允许使用后进先出法外，英国标准会计实务公告第9号《存货与长期合同（SSAP9）》规定，企业若采用后进先出法，董事具有特殊的责任，法国、日本等也都禁止或限制后进先出法的使用，其原因何在？

除因存货信息的报告不符合资产负债观外，会计准则取消后进先出法的原因还应该缘于两个诱发因素：一是在税收管理上，后进先出法为报告主体提供了减少应税利润的技术条件，能够诱发报告主体的节税筹划；二是在盈余管理上，后进先出法为报告主体提供了会计利润报告的操控空间，能够诱发报告主体的LIFO清算（liquidation）。

（一）对节税筹划的诱发

当存货价格上升、存货水平不下降、税率不上升这三个条件都具备时，后进先出法是使税负最小化的一种存货计价方法。采用后进先出法将会报告较低的会计利润，若会计利润与应税利润一致，则后进先出法能够帮助报告主体节约所得税，降低税负。迈伦?斯科尔斯等认为，在LIFO选择中，节税是最主要的因素。威廉R?斯科特认为，所得税节约是盈余管理最明显的一个税收动因，他指出，由于税务部门是采用税务会计的规定来计算应纳税款，这在一定程度上缩小了企业可操纵的空间，一般而言税收在盈余管理中不会发挥主要的作用，但LIFO的选择却是一个例外，税负节约是决定后进先出法或先进先出法选择的一个重要因素，选择后进先出法最主要的目的是为了获得税收利益。简R?威廉姆斯等认为，后进先出法被使用的主要战略原因是对所得税的考虑，所得税考虑是选择后进先出法的特别重要的战略理由，使用后进先出法是一个管理策略。

（二）对LIFO清算（liquidation）的诱发

当存货价格持续上升，如果企业当期消耗或出售的存货数量超过购买数量，那么LIFO向企业提供了一个增加报告利润的条件，这个条件称之为LIFO清算（liquidation），因为此时企业利用LIFO计算销售成本时，已经涉及到较早购买的存货的成本中，而较早购买的存货的成本较低，因此，在这种情况下采用LIFO就可以报告较高的会计利润。此外，由于LIFO反映已经销售货物的最新成本数据，企业又可以通过在年末购入额外存货而增加销售成本来降低报告的会计利润。这样，利用LIFO清算和期末补购，企业可以操控报告的会计利润――既可以报告较高的会计利润又可以报告较低的会计利润，LIFO清算和期末补购的利润操控如图1所示。

财经理论与实践（双月刊）2013年第2期2013年第2期（总第182期）董盈厚，王宇：信息报告、成本约束与存货计价的会计准则安排

（三）实验逻辑表征的“价值前置”与“价值沉淀”显示机制

后进先出法使存货中“好品”的价值前置，“好品”永远被优先耗用，先进先出法则使存货中“好品”的价值沉淀下来，“好品”变为“坏品”，因而两种效应本质上又分别表征为“价值前置”与“价值沉淀”显示机制。“价值前置”与“价值沉淀”显示机制对我们的启示是，需要重新审视先进先出法与后进先出法的信息报告意义。

三、基于实验逻辑的后进先出法信息报告意义的重新审视

现阶段研究对于先进先出法与后进先出法信息报告意义的一般结论中，忽视了这样一个因素：先进先出法与后进先出法不仅报告销售成本，以及报告企业已经采购但尚未消耗或尚未出售的原材料、零部件等仍然在库的存货价值（如前述，后进先出法在这些存货的信息报告上不符合资产负债观），还要报告构成产成品、在产品的已经消耗了的原材料、零部件等消耗信息。以生产或加工等制造业为例，先进先出法与后进先出法报告的存货项目和销售成本如图4所示。

国际会计准则委员会（IASC）将会计信息可理解性定义为“对于预计具备业务、经济和会计的合理知识，并愿意努力研究信息的使用者，信息是易于理解的”。基于信息具有现实或潜在的可被解读性、可被理解性，以下从资产信息报告价值与市场信息传达价值两个方面，来重新审视后进先出法的信息报告意义。

（一）与生产消耗相联系的资产信息报告意义

与后进先出法相联系的资产信息有两部分：尚未消耗的原材料、零部件等库存信息和已经消耗的原材料、零部件等信息（这部分信息是通过使用原材料、零部件等生产出来但尚未销售的产成品、在产品来反映的）。先进先出法对前者的报告具有信息优势，而后进先出法对后者的报告具有信息优势，因为“好品循环”效应反映了市场最前沿的资产价值及其持续更新的会计信息，“坏品循环”效应则使资产价值沉淀下来并使其变成连续滞后的会计信息。后进先出法不仅适时地报告了能够反映市场信息的销售成本，而且“好品循环”效应同时也提高了资产负债表上存货项目中的产成品与在产品资产信息的报告质量。

（二）与高科技时代产品特征相联系的技术与价值信息报告意义

高科技产品具有技术含量高、附加值生命周期短的产品特征。依据产品生命周期理论，每个周期的更替都表现为产品技术优势与附加值不断更新的过程，知识经济环境下的会计创新应该实时报告企业的各种生产经营活动和事项，会计信息披露也应顺应时代产品特征，向外部传递及时的先进的产品技术信息与价值信息，而不是报告过时的、落后的产品技术信息与价值信息，在这个层面上，后进先出法较先进先出法更具时代意义。“好品循环”效应能够连续地传达构成产成品、半成品的原材料、零部件等最新技术信息与价值信息，从而达到会计意义上的企业生产条件、技术条件、产品技术组合、产品价值组合等信息揭示。这正是实证会计学者瓦茨等所指出的“会计数据的信息潜力”。

（三）信息经济学视角产品竞争的信号传递意义

阿克洛夫在“柠檬市场理论”指出，信息对称市场的交易规模要大于信息不对称市场的交易规模，市场的参与者都在努力克服信息不对称。市场参与者不仅会解读各种非会计信息来识别产品，也会努力提炼会计信息来辅佐产品交易的决策，因而存货计价信息便可成为报告主体的产品信息结构中的竞争性信息之一。信息经济学者斯蒂格利茨指出，价格在交易中不仅传递了商品的稀缺性信息，更是传递了商品的“质量”信息。后进先出法下，产品制造或加工循环地消耗原材料、零部件等存货中的“好品”。“好品”反映了构成产成品的原材料、零部件等存货的最新价格信息。“好品”代表正效用的商品，后进先出具有质量层面的信息含量，“好品”向市场传递了较高的效用信息。

（四）隐性契约视角交易关系改善的信息沟通意义

显性契约解释了企业的产生，隐性契约则解释了企业的发展。“好品循环”效应持续地向市场报告技术含量较高、价值较为前沿、效用较高的信息，因而能够长期地向市场传达产品的正面信息，以取得市场交易方对企业未来的良好期望。斯蒂格利茨认为，如果信息与要解决的问题有关，信息就会有正的价值。对于报告主体产品的交易关系方来说，与产品有关的信息都有价值，这是交易关系方成为报告主体会计信息解读者的内在动力。后进先出法存货计价具有一定的信号显示功能，具有隐性契约视角交易关系改善的信息沟通意义。

四、契约成本与非税成本对后进先出法诱发性的约束

后进先出法对节税筹划和盈余管理的诱发究竟有多大的实际后果，后进先出法对税收管理和盈余管理的诱发及其实际后果受多种因素约束，其中契约成本、非税成本最为典型。利用斯科尔斯和斯科特等学者提供的理论分析与相关证据阐述如下。

（一）契约成本对后进先出法诱发性的约束

1.企业与管理者契约。企业管理者在以盈利报告为基础的契约报酬和市场声誉的激励下，会放弃后进先出法而选择先进先出法，借以报告较高的会计盈利，从而获得预期的契约报酬与较好的市场声誉。

2.企业与股东等投资者契约。采用后进先出法会降低报告的会计利润，较低的盈利报告会影响现实的投资人对企业的未来预期和投资信心，也会因此失去那些潜在的投资人，从而导致企业的融资成本和契约成本增加。

3.企业与金融机构等债务人契约。放弃后进先出法带来有利的财务报告影响，会放松企业与金融机构债务契约的约束条件，从而降低技术上的违约成本。

4.企业与其他相关者契约。一些证据表明，具有较高销售成本和应付票据的公司，更可能采取先进先出法和直线折旧法来提高净利润，以引起供应商、短期债权人保持对公司未来的良好期望。

（二）非税成本对后进先出法诱发性的约束

1.财务报告成本。在美国，如果后进先出法被用来计算应税利润，则也必须被用来报告会计利润，这样，报告主体只能通过减少报告给股东、债权人及其他利害关系人的会计利润来降低应税利润。

2.存货管理成本。利用LIFO清算进行盈余管理会抵消后进先出法的节税筹划效果，因而意图节约税收而采用后进先出法的企业都会努力避免LIFO清算，避免的结果只能是增加存货，这样又导致存货持有成本比较高。

3.税收成本替代。对于存货数量少、存货变动大、存货周转率高的企业，实证研究表明，选择先进先出法比后进先出法更能节省税收，企业放弃后进先出法还会具有较大经营净亏损（NOL）向后结转额。从而实际承担的税收成本较低。

五、先进先出法与后进先出法会计准则安排的总体讨论

会计准则作为一种降低交易成本的制度安排，具有经济学的效率意义。认为取消后进先出法是一种非适宜的制度安排，具体阐述如下：

（一）税收监管不能成为会计准则取消后进先出法的依据

从两个诱发因素的性质来看，节税筹划诱发属于税收监管的考虑因素，LIFO清算诱发属于会计准则制定的考虑因素，两者不能混为一谈。会计准则独立于税法规则。相关研究也已指出“我国制定会计准则时不应过分迁就税务部门征税的要求”。但一些国家的会计准则却在不同程度上将税收监管纳入会计准则制定之中，如英国，由于税法不允许采用后进先出法，因而会计准则中通常也不采用该计价方法[13]。其它国家禁止或限制后进先出法也存在不同程度的税收监管因素考虑。“会计规定与监管规定分离是国际趋势”，税收监管不能成为会计准则取消后进先出法的依据。

（二）先进先出法和后进先出法的互斥会产生两难选择问题

后进先出法不仅具有销售成本的信息报告优势，同时也具有资产信息报告优势与市场信息传达优势。放弃后进先出法意味着会计信息报告将失去这些现实的或者潜在的价值，而放弃先进先出法则会诱发报告主体进行节税筹划与盈余信息操控，从而产生税收和盈余信息风险。后进先出法与先进先出法的互斥会产生两难选择。

（三）各种契约成本和非税成本能够自动调节后进先出法的选择

斯科尔斯和斯科特等学者提供的理论分析与相关证据表明，受契约成本与非税成本约束，后进先出法的选择会得到限制，后进先出法对节税筹划和LIFO清算的诱发往往成为一种理论假定，而不是报告主体的实际行为结果。契约成本和非税成本会自动调节报告主体的会计选择，乃至于抵消报告主体进行盈余操控得到的好处，成为后进先出法的自动调节器[15]。

（四）我国会长期具备后进先出法运用的宏观经济条件

取消后进先出法的一个考量因素是，当今的通货膨胀治理和物价波动环境已经大大改善，这样就使得后进先出法报告稳健信息的条件消除了。然而，尽管当今几乎世界各国都在注意通货和物价治理问题，但仍然没有显著证据证明通货和物价治理在全球已经取得显著成效。很明显就我国近期而言，物价上涨和通货压力已经成为一个全民关注的重要经济热点，而且就我国现有经济增长模式来说，可以预期在未来相当长的一段时期，物价上涨和通货压力问题会依然存在。我国会长期具备后进先出法运用的宏观经济条件。

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【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2014）01-0084-01

一 专业课程实训安排

对于高职院校而言，课程的实践教学是其中非常重要的一个环节。湖北三峡职业技术学院经济管理学院2011级、2012级市场营销专业共有四门专业课程设置了实训环节：“市场营销实务”讲授学时56学时，实训学时60学时；“市场调查与预测”讲授学时52学时，实训学时60学时；“广告基础”讲授学时52学时，实训学时30学时；“营销策划”讲授学时52学时，实训学时60学时。

“市场营销实务”实训安排：第一周完成实训项目一：宜昌市某行业/企业市场营销环境分析。第1天搜集资料，完成调查方案的制定；第2～4天实地调查；第5天资料整理并完成市场营销环境分析报告的撰写。第二周完成实训项目二：某产品市场细分及目标市场营销。第1天搜集资料，完成调查方案的制定；第2～3天实地调查；第4～5天资料整理并形成结论，制作PPT并展示。

“市场调查与预测”实训安排如下：各班由班长和学习委员负责将学生分成小组，每6～8人一组，由组长负责安排指挥，确定调查主题，分工协作，完成实训任务。校内实训一周，在经贸机房完成调查方案的制订，并提交调查问卷；在校外宜昌市城区范围内实地调查并完成调查报告的撰写，实训一周，全程两周。

“广告基础”实训安排如下：在经贸机房每人完成个人标志、个人名片的设计作品一份。

“营销策划”实训安排如下：指导老师可将全班分为若干个策划小组（6～8人为宜），各策划小组可选择当地市场某一品牌作为小组营销策划主题，各策划小组根据前期的市场调查结果撰写营销策划书，小组成员每人撰写实训心得体会，最后各小组集中进行PPT演示，对策划方案进行答辩，指导老师评价。

二 专业课程在实训安排上的优缺点

1.课程在实训安排上值得肯定的地方

第一，实训时间分别是30学时或60学时，折合后分别是一周或两周的整周实训，时间明晰，便于教学管理。

第二，实训内容与课程内容一致。通过实训能起到锻炼学生实际动手能力、引导学生将课程中所学到的知识尝试运用于实践、加深学生对课堂讲授知识的理解的目的。如“广告基础”通过让学生设计作品来进行实训，“市场调查与预测”通过真实的市场调查来进行实训，“营销策划”通过针对企业的产品进行营销策划来进行实训等。

第三，实训教师对实训期间的管理认真负责，有严格的签到制度，并能对学生在实训过程中遇到的问题及时给予解答，帮助学生顺利完成实训，提交实训成果。

2.课程在实训安排上存在的问题

第一，实训时间统一安排在该课程完全结束后，虽然便于教学管理，但把整周的时间都用于完成内容并不太复杂的实训任务，导致学生先玩后突击或先突击后玩，在机房也是偷偷看电影、聊天，浪费学校机房资源且存在安全隐患。

第二，实训内容与真实企业联系不太紧密，导致大多数学生认为反正是虚拟的，对待实训在态度上就不够严谨，使实训从表面上看内容齐全、程序到位，实际上对大多数学生能力的锻炼并未到位。

第三，在以组为单位进行的实训中，实训考核体系未完善，考核没有细化到团队中每个人的分工、贡献及得分情况，故存在一些浑水摸鱼的情况。

三 如何更好地安排课程实训

1.在课程实训的形式上，要密切与真实企业联系

如“市场调查与预测”实训应针对真实企业的需求，在指导老师的指导下，帮助真实企业进行市场调查，考核由真实企业和指导老师共同进行；“营销策划”课程实训应在指导老师的指导下，为真实企业的某个产品进行策划，考核由真实企业和指导老师共同进行，若策划案优秀，可以被真实企业采纳并参与实施；“广告基础”课程实训可以在指导老师的指导下，为真实企业进行广告设计，同样，考核由真实企业和指导老师共同进行。只有这样，学生才能真正得到锻炼，认识到自己的不足，而企业通过参与可发现其中优秀的人才。

2.在课程实训的内容上，实训指导老师要具体、系统地安排，切忌笼统

如“市场调查与预测”，不能笼统地安排第一周在校内机房完成调研问卷的撰写，第二周在校外调研并撰写调查报告，而要明确写明每天上午、下午具体实训项目及提交的成果。

3.在实训考核体系上，在以组为单位进行课程实训中，实训指导老师要建立该课程细化的考核体系

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一、市场营销专业教学存在的主要问题

在传统的市场营销专业教学中，广泛运用了案例分析、课堂讨论、角色扮演等教学方法，并充分利用了多媒体、网络等现代教学手段，使实践教学水平得到了显著提高。从市场营销专业培养目标的要求来看，实践教学的效果仍不理想，主要表现在学生的实际应用能力欠理想，适应岗位时间较长，培养出来的高素质的营销人才较少。究其原因，主要是在实践教学中存在着以下突出问题。

（一）实践教学大多停留在对一些单个项目进行简化模拟，实训的真实性较差。如营销实训室建立了仿真性较高的硬件商务环境，但由于没有实物（商品）和真实的商务活动，学生在实训中难以开展推销、促销及营销策划等实践活动，商品仓储、配送的实务操作也难以进行。

（二）校外实训基地难以接纳大量学生，实践教学的可拓展的外部空间有限。由于专业特点，单个企业对营销专业学生的需求是小批量的，一般仅限几个人，而且由于业务的连续性和商务的保密需要，企业一般不欢迎学生在本企业进行短暂实训，因此，仅仅依靠校外实训基地是远远不能满足营销专业实践教学的需要的。

（三）实践教学缺乏适合市场营销专业的课程体系和实训辅导书，实训的系统性和综合性较差。由于缺乏教材，教师在实践课程内容和时间的安排上缺乏科学的规划和统一协调，学生难以将所学知识连贯起来加以吸收运用，甚至有些实训课程只能流于形式，导致学生无法真正掌握实际操作技能。

二、市场营销专业“全真”实践教学平台建设与实施

（一）指导思想。事实上，就营销职业特点而言，营销现象在生活中无所不在，并非仅仅体现在正规的大型工商企业，而更多体现在日常生活之中。因此，在营销专业教学过程中，要突破传统的思维模式，通过关注身边的经济现象、参与力所能及的商业活动，达到理解基础知识、掌握实际操作技能的目的。为了切实提高市场营销专业的实践教学质量，在创建营销实践教学平台的过程中，应贯彻以下基本指导思想：

1.坚持“以能力为本位”的职业教育理念。

2．营造真实的商业氛围和经营机制，建立多样性与选择性相统一的综合实践教学体系，全面提高学生的综合职业素质和实践操作能力。

3.坚持“以学生为主体”的教学思想，让学生参加综合、具体真实的商业实践活动，帮助他们积累实际工作经验，从而实现学生就业“零距离”上岗培养目标。

4.根据专业群建设要求，整合现有资源，发挥最大效用，体现教学平台的共享性和开放性。

（二）营销“全真”实践教学平台的构建。“全真”实践教学平台的构建，主要是建立以学生为主体，以真实业务为纽带的“真实企业”，并将该企业作为市场营销专业“全真”实践教学平台。该企业按照现代企业制度成立并制定各项管理制度，以真实企业的经营模式在学校内部运作，并根据业务要求设置“营销部”、“物流部”、“财务部”等部门。该企业的经营场所主要在校园内部，以大学生为主要消费群体，在相关制度下开展有组织、有指导、有奖惩、有责任、有权利的实际经营活动，让学生在风险不大但充满挑战的商业运作中去磨炼、思考和总结，从而培养综合营销能力。下面以常州轻工职业技术学院的实践教学平台“大学城营享服务中心”为例，介绍营销“全真”实践教学平台的构建方案。

1.组织形式。“大学城营享服务中心”的常规工作主要由学生骨干在教师的监督指导下进行参与和管理，包括常务人员和临时人员。常务人员由4-5位能力较强的学生骨干组成，在专业老师指导下负责整个企业的运作和管理；临时人员是指参与某一具体的教学项目的教师和学生，比如《推销技巧实训》中的任课教师和参加实训的学生。资金来源主要由学校以模拟银行的形式投资。另外，为了保证资金的安全和效益，鼓励主要参与的骨干教师和学生以股份的形式投资，在每年除扣除正常经营成本和教学需要的资金外，按照出资比例分配剩余利润，充分体现商业的真实性。

2.业务经营模式。“大学城营享服务中心”主要经营业务包括两类：一是品牌。业务通过与一些知名厂商开展校企合作，如康师傅、中国移动、李宁公司等，这些企业的产品有一定的品牌知名度，比较容易拓展市场。另外，“大学城营享服务中心”主要在校内经营，占有“天时、地利、人和”的独特优势，合作企业在为营销专业学生提供实战的锻炼机会的同时，也赢得了市场，从而与合作企业实现“双赢”。二是小商品零售。考虑大学生消费群体大、消费金额小等特点，主要选择“单价较低、技术含量不高或成熟”的小商品进行经营，比如需求量大的日常用品、季节性用品和小饰品等商品，这些产品比较适合学生操作。学生通过小商品批发市场采购这些商品，然后销售给在校学生。

（三）“营销实训”教学活动的实施。在教学实践中，为了充分利用营销“全真”实践教学平台，强化学生实践能力的训练与培养，我们根据本专业能力结构，将原本分散于理论课程中的实践教学内容，按照岗位实际能力形成进行整合提炼，单个实训项目与某课程同步教学，同时又与其他实训项目相联系，互为补充，从而使所有的实训项目成为一个统一的整体。

具体的课程单项实训主要包括市场调查实训、推销技巧实训、营销策划实训、促销技巧实训、商品采购实训、仓储与配送实训、模拟谈判实训、电子商务实训，等等。以推销技巧实训和市场调查实训为例。推销技巧实训采用校内真实销售的形式进行，首先将学生分组，学生个人按比例提供资金，在一定时间内（一周或两周）学生自行确定经营项目，进行市场调查，制定营销计划和销售策略，组织销售人员，面向校内学生进行实物销售，同时开展一定的广告宣传、促销等活动。市场调查实训是结合企业实际问题（可以由根据“大学城营享服务中心”的经营业务选题或由校企合作的企业提供），要求学生独立完成市场调研方案的设计、调查问卷的设计、资料的整理分析及调研报告的书写。

（四）考核方式。鉴于市场营销实训教学的多样性、多变性及随机性，对其考核方式可采取灵活多样的考核方式，包括：

1.过程控制考核。在实训全程予以跟踪的基础上，建立实训过程考核控制标准，设定若干量化考评指标，如纪律考勤、定点巡查、每日询问、数据分析、分享会议、客户反馈等。

2.实训业绩考核。市场营销实训的目的之一是要让学生在实训期间通过自己的努力，达成一定量的实战业绩。可将实训期间的销售业绩作为考核的一项，以此激励实战热情、鼓舞营销斗志。

3.实训报告考核。书写实训报告，便于汇总解析实训期间所获各种数据资料，形成有一定指导意义的文字性参考文献，具体操作包括SWOT分析报告、时间序列市场预测报告、营销策划书，等等。

4.实训答辩考核。在实训结束、总结该环节中，结合实训内容和市场营销理论知识，对实训学生给出一定难易度适中的口头答辩题目，以即问即答的方式，让学生即兴给出主客观回答。

三、实施营销“全真”实践教学模式的意义

建立以实践教学平台为核心的营销专业“全真”实践教学体系，是带动高校市场营销专业教学改革和专业建设实现实质性飞跃的关键之举，主要表现在以下方面。

（一）为学生参与商务实践提供了长期稳定的实训平台，可以显著提高学生的实际操作技能和岗位适应能力，带动学生综合素质的全面提升。“全真”实践教学体系的建立，使学生有机会与真正公司的生产部门和业务部门接触，在实践锻炼中，可以更快地使学生将理论与实践相结合，并且勇敢接受在实践中不断遇到的挑战，能够有效提高学习自觉性，提高自身素质和能力。

（二）通过实际指导学生实践活动，可以缩短理论教学与实际业务之间的距离，带动教学改革和专业建设。“全真”实践教学体系的建立，是以学生为主体、以能力为本位、以实践需要为导向的，教师的实践教学必须与商务实践有机结合，要切实面对营销职业岗位需要对学生进行系统化的训练和实践指导，这必然会有效改变目前实践教学目的不明确，过程难展开，效果难检验，理论与实践相脱节的滞后状况，为教学改革和专业建设水平的飞跃发展寻求一条行之有效的突破口。

（三）通过商务实践，可以依托业务拓展，创建外部营销网络，带动产学合作和科研创新。“全真”实践教学体系的建立是以商务实践为依托的，在业务发展中所形成的营销合作伙伴自然会成为学生长期稳定的实习实训基地，并且为学生就业带来更多的机会。同时，也可以树立起学院和专业品牌，为与企业合作进行项目建设、营销策划和岗位培训等创造条件。教师在实践中得到了提升和锻炼，可以准确及时地跟踪专业发展的最新动向，为专业建设和科研创新打下基础。

参考文献

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根据市场营销专业人才培养方案和课程标准，我院市场营销课程作为专业基础课程同时也是专业核心课在大一第一学期开设，课程培养目标是让学生正确理解市场营销的基本概念和基本原理，掌握市场营销的基本理论，熟悉基本的技术方法，并能综合运用所学的基本方法和基本技能进行基本的实务操作，使学生初步具有分析和解决营销问题的能力。

长期以来，由于受到教学资源和条件的制约，《市场营销》课程一直采取比较单一的课堂讲授方式，教师和学生的创新潜力都不能得到充分的发挥，学生反映学过后很快会忘记。为实现教学目标，全面培养学生的综合素质和职业能力，课程改革势在必行。

课程改革后希望能达到提高专业能力、方法能力和社会能力的目标；能够激发学生对营销的好奇心，唤醒学生的想象力，激发学生对营销的学习兴趣，引导学生探索市场，给接下来的专业课程打下一个良好的基础，同时也希望能推动专业其他课程改革。

二、课程改革内容

（一）重构知识体系

根据市场营销工作实际过程和行业标准，分为四个岗位群：市场调研和分析岗位群、市场策划岗位群、促销岗位群和销售岗位群。根据以上四个岗位群相对应的典型工作任务设计四个核心教学单元，市场调查分析与预测、目标市场开发、市场营销管理与策划、销售计划实施与管理，增加第一单元市场营销导论和第六单元综合模拟实训（用一个任务贯穿整个实训过程），整体设计为六个单元，打破传统的学科体系，基于行动导向教学组织模式架构来进行教学，重构知识体系，理论知识以够用为度，以培养学生的市场营销业务能力、方法能力和社会能力为核心，突出实践训练，注重实践性、开放性和理实的一体性。

（二）改进实训内容、加强资源库建设

校企合作、工学结合是当前我国职业教育改革与发展的方向，在课程教学内容基本完成时，可灵活安排一定时间，组织学习这门课程的学生走向社会，进行营销综合实训活动，分组为该企业销售其产品，在实训期间，各实训组通过对实训企业营销策略（如STP策略、产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略）综合运作情况的调查了解，对其成功经验和存在问题的分析，对其后续运作改进方案或建议的提供等营销实践活动的参与和体验，完成综合实训任务，撰写《企业市场营销策略综合运作实训报告》，并以此作为学生学习这门课程最终展示的学习成果。

为确保营销综合实训活动卓有成效，达到扩大学院和营销专业的社会知名度，提升学院营销专业的社会美誉度，提高学生营销实践动手能力的预期目的，要做到以下几点：

首先，介绍实训企业情况，进行营销综合实训动员，让学生充分认识营销综合实训活动的意义，从思想上重视营销综合实训活动，为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的思想基础。

其次，精心进行营销综合实训实践准备（如相关知识、消费者心理分析、目标市场分析、营销策略与方法、营销技巧与手段等），为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的营销技能基础。

再次，根据与实训企业协商的结果，规定适当的营销任务和考核指标，以形成必要的压力和动力，为营销综合实训活动的顺利进行奠定良好的行动基础。对产生良好营销实际效果的优胜者，由实训企业给予适当的精神激励和物质激励，以充分调动学生走向社会进行营销实训实践活动的积极性。

最后，在营销综合实训活动结束时，根据学生营销实践实际效果和实训报告评定成绩，该成绩将作为衡量每个学生学习该课实践实训考核（学习成果展示）成绩，按50%的比例计入该课程毕业成绩。

在资源库建设上，不断完善资源库，资源库主要包括课件、电子教案、案例库、习题库、参考文献、网站、著作、期刊、课程标准、实训指导书、视频。习题主要包括多选、简答、单选、多选和案例分析五个部分，习题需要把答案做出作为教学资源。还可以制作一些时长十分钟左右的关于重要知识点的微课视频提供给学生以备自学。

（三）改进教学方法和方式

教学方法和方式上，紧紧围绕学生市场营销能力培养这一主线，采用项目教学法，这种教学方法的运用主要是采用小组工作法，把学生按照项目任务的要求划分成若干个项目小组，通过小组的分工协作，独立制定计划并实施以完成项目任务，使学生由被动学习转为主动探究式学习。

努力探索情景模拟教学，情景模拟教学是一种典型的体验式教学方法。如在教授人员推销这个知识模块时，将课堂设计成一个推销现场，模拟推销人员和客户，让每个学生充分展开想象力，面对各种不同的客户设计不同的推销技巧，对出现的各种不同销售情况都能知道应说什么、做什么，并提出针对各种销售情境的最佳对策。通过改进教学方法和方式，来提高学习兴趣和主动性，加深对基础知识的理解，使教学内容生动形象，提高感性认识，弥补学生缺乏的感性认识，缺乏理论与实际的有机结合，使学生真正融入课程教学中。

（四）改进考核方式

本课程采用全程化、开放式的课程考核，取消单一的期末考试方式，建立了实训过程考核与结果考核相结合课程考核与职业技能鉴定相结合的考核体系。考核别注重实训考核，实训过程考核包括实训态度、出勤情况、与人合作、营销能力、职业道德等考核指标。结果考核包括策略运作技能、问题思维与创新、实训报告撰写质量考核指标等。

三、课程实施效果

在课程教学过程中，通过采取基于企业工作情境和工作过程的教学模式的应用，让学生亲身参与到工作过程之中，学习和掌握与工作过程相关的知识和技能，学会从工作过程的全局出发分析和解决问题，让学生的综合能力得到提高，获得与工作岗位更贴近的职业能力，发挥学生的积极性、主动性和创造性，尊重差异性，树立学生的自信心。教师在教学活动中作为支持者和帮助者，陪伴学生完成整个学习过程，保证学生在各个学习环节中随时可以得到教师的指导和帮助。通过课程改革，一方面使学生在自我参与中提高学习的积极性和趣味性；另一方面通过每周的模拟实训，学生把所学知识随时转化为应用能力；综合的模拟实训，让学生从整体上掌握业务流程的操作过程，培养适合企业和社会需求的应用性人才。

四、课程改革推进

（一）课程资源的开放与利用

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2高职市场营销英语实训项目初步设计

撇除市场营销这一专业的相关内容，由于英语作为一门语言，在某些方面是区别于一些理论性专业的相关内容，因此，如若只单单考虑英语实训的角度来说，从实际交流过程中应当着重于培养听、说、译三方面的内容，从通俗的角度来说，即在交流过程中能够“听得懂对方需要什么想表达什么”、“说出自己要表示给对方的意思”、“给其他人翻译出交流中的整体意思以及在相关文件上能够译出相关内容”。而在项目设计中也应该突出这几方面的特点。综合上面实训项目设计的总体思路，实训项目可以从几个角度来考虑。其一，以高职与企业结合相对紧密的关系入手，为学生们提供实地参与国际营销的实习机会，并在实习过程中了解相关的程序、技能与注意事项，并在完成实习之后撰写实习报告，深入分析在实际岗位实习的经验与收获。其二，通过相关模拟软件，以互联网技术为依托，通过软件进行相关实训环节的练习与模拟，在一定程度上实现人机对话。其三，通过在教学课堂的大环境下，为学生创造模拟的对话、交流环境，即以学生自主组合为单位，学生模拟双方交流的角色，在一定程度上进行人人对话与实训。从三种模式分析其各自的利弊，第一种模式的好处非常明显，也最能够获得实际经验的积累，切实了解到实际国际营销过程中所需要经历的环节和相关注意点，并在实际交流过程中分析自身的不足与优势，然而它的缺陷也很明确。首先，学校在教学环节很难提供这么长的实习时间，尤其对于高职学生来说，基本的2+1模式很难提供这样的时间；其次，就算能在实际校企合作资源中找到相关的实习资源，也很难满足所有学生的实训需求。第二种模式，能够在实际操作的过程中根据构建的模型、图表等等构造出自己的营销经验与知识专业体系，特别是在英语交流应用方面，摸索出自己的一种交流模式，然而他的缺陷在于，人机对话毕竟是人工设定的，他的实训内容存在一定局限性，也缺乏灵活度，基本上以应用软件模式进行，只能按照特定的内容进行，很难上一个层次提高学生的英语营销实际交流能力。第三种模式虽然也是以人人对话交流为基础，在模拟营销的过程中能够提供灵活性、多样化的情境设定，但是由于该种模式的交流双方均非学生主体，交流不规范、程序不合适等等问题均有可能存在。但是它的优势有以下几点：

（1）无论从时间的安排还是教学内容的契合度来分析都具有极大的相关度，能够在规定的实训时间当中贯彻学习内容的相关主体。

（2）能够安排全部学生进行项目实训，更好的让每个学生参与到模拟英语营销的环境当中来。

（3）在学生主体的人人交流环境当中，能够发挥学生的自主学习能力，从中发现自我学习的不足与优势，更好的进行总结。总的来说，这三种都是可行且比较好的实训项目，本文将以第三种模式为例做具体分析。基本上高职院校的专业课课时为48学时，实训课程时间应当占总课时的50%，即24学时左右，根据不同院校的教学时间不同可作适当调整。实训内容应当包括以下几个方面：1）国外营销典型案例及理念分析。主要让学生们通过查找一些国际知名企业（以跨国企业为主）在进行国际市场营销与推广过程中的一些经典策略与理念，并根据对案例的研究分析形成相关文书报告进行讨论并分享自己或团队的看法。（5课时）2）国际营销环境分析。选定特定的课题，对某一领域某一商品的具体国际营销环境进行分析，也可结合具体国际公司进行SWOT分析，研究成果可以模拟产品竞标会的形式进行，以各个小组为一代表团队，进行对竞标相关内容进行阐述。（8课时）3）实际国际营销模拟，即以上两者为背景基础，在前面分析报告研究的基础上，进行模拟真实营销环节的相关对话，并鼓励在这一过程中使整个团队加到交流的环节当中来。（8课时）4）实训总结及自我分析。（3课时）注：以上的模拟环境均在英文交流环境背景中，如若可以，可以形成英文报告。在整个实训过程中，学生们应当以团队的方式进行，即全部参与课程的人员分为6至8个小组（具体视人数决定），在每个团队人数的决定上，也并非是人数越多团队越好，有时候容易出现人浮于事的局面，反而使得有些同学不能在实训中得到真正的锻炼。目测人数以,5至6人为一团队为适。在团队学习的过程中，既要发挥团队的讨论作用，也要做好总结发言的观点凝练工作。在评分方面，教师应当参考实训的各个角度进行评分，包括个人的参与情况、意见情况，以及整个团队的分工协作情况、完成质量与时间等等，综合个人因素与团队因素的综合考评，确定团队分，并对表现出色的个人进行一定的奖励。

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作为一门在市场营销学中发展出来的分支学科，药品市场营销学主要研究医药企业在市场中的活动规律，为医药企业提供决策依据，是一门实践性很强的社会学科。以培养实用型高素质技能人才为己任的高职高专院校药学类专业设置中，药品市场营销学教学就更应突出理论教学和实验、实训、实践相结合的特点，才能更好地为社会提供高素质的技能型药学类人才。而目前现有的药品市场营销学实训中，存在诸多限制，需要从多方面进行改革。

1实训教学改革的背景和意义

根据中商产业研究院的《2016-2020年中国医药行业投资战略研究咨询报告》，我国医药工业总产值从2010年的12,350亿元增长到2015年的29038亿元，预计2016年达到32395亿元。产业高速增长的同时对行业内专业人才的需求量和职业能力要求也提出了越来越高的要求。作为重在培养应用型技能人才的高职高专院校药学类专业，更需要在课程设置、教学设施、师资上着力提高，适应医药行业发展需求。在越来越多毕业生从事医药销售领域类工作岗位的今天，药品市场营销学对学生就业和职业发展的作用越来越突出，它可以让学生具备基本的营销理念，正确看待消费者，看待市场的发展，面对工作对象，甚至是自身的职业发展之路。这种积极作用在药品市场营销学的教学中更多地体现在对学生实践技能的提升上。若单是纸上谈兵，在教学中只重视理论教学，一味地开展灌输式教学，学生被动学习，并不能真正锻炼学生的理论思维，更不能有效提升其在市场中真正企业运作中的实践能力。需要药品市场营销学的教学过程中更加重视实训教学部分的设计、考核等工作，让学生由“被动”变为“主动”，主动感知所缺，主动获取，主动学习，主动实践，从而在提高主观能动性基础上，更快更有效率地提升其实践技能。

2实训中存在的问题

实训教学是培养学生实践能力的有效途径，实训课程的有效设置不仅能更好地培养符合医药行业发展需要的技能型人才，更能体现对学生自身发展需要的满足。目前药品市场营销学的实训教学中存在诸多问题。

2.1实训师资结构、能力有待优化

市场营销学在国内发展时间不长，改革开放后才真正开始引入国内，并逐渐应用到企业实践中去。作为一门学科的发展同样也严重滞后于其他欧美国家。医药行业中的市场营销学研究同样是近十余年内才开始，各专业医药院校培养的专业科班出身人员不多，师资来源有限。实训教师中大部分是直接从学校毕业生进入学校教师岗位，实践经验和能力不足，更多的是把从老师那里学到的理论知识原样照搬到自己的课堂上传授给学生，加之现阶段国家医改政策的不断推进，医药行业的法规变化，市场变幻，教师难以对真实的医药市场做到烂熟于心，创新意识不足，知识更新速度慢，教学方法趋于保守，不注重调动教学对象的学习积极主动性，缺少对学生学情的分析和了解。

2.2实训方法保守

传统的药品市场营销学实训中使用的教学方法较为单一，把实训室当成课堂教学，以案例讨论为主，很少能提供真实的市场实践机会，检验学生理论知识掌握的程度。[1]也有学校提供类似参观实习的机会，但学生到企业工作现场，只能作为旁观者，少有动手实际操作的机会，看而不得。部分院校中使用的市场营销模拟软件取得了一定的效果，能在一定程度上模拟市场真实运作环境，但毕竟和不断变化难以事先预测的市场不同，同时国内目前还没有真正以药品为实际运作产品的市场营销模拟软件。药品作为特殊产品，其法律法规要求的严格性使得其营销过程中与一般商品存在诸多不同，尤其是处方药的广告宣传，学生演练一般商品的营销过程还是和真实药品的销售过程存在差距。

2.3实训管理难度大

药品市场营销的实训多以小组形式进行，在课堂组织上，同一小组内存在自我约束能力差的同学，较少参与甚至不参与小组讨论或组织，任由其他骨干同学独立完成老师布置的实训任务。学生自由分组后的结果中更多会出现这种现象，搭帮结派，不利于学生个体实践能力的锻炼。也会出现物以类聚，人以群分，小组间差距较大现象。

2.4实训考核体系不完善

实训教学与一般的课堂理论教学不同，不是简单的结果考核，一张卷子或是一次表现就能决定一切，应当是过程考核和结果考核相结合的成绩。它既能体现实训的多变性，又能反映学生团队协作能力，还能区分出个体差异。而现有实训教学考核多以实训结果作为最终结果，甚至是以小组结果确定每个小组成员的考核成绩，考核方法单一，也难以反映出每个小组成员的实践能力，个体差异不明显。

3实训改革建议

为了更好地培养高素质技能型药学人才，在现有药品市场营销学的实训中必须逐步进行改革，以适应行业发展和国家对高职高专院校提出的更高要求。

3.1建立实训师资培养和引进制度

基于药品市场营销学实训中对教师实践能力的高要求，采用“两条腿走路”的方法，双管齐下。一方面，走出去，培养实训教师的实践技能。与熟悉的业内企业单位建立长期合作协议，利用寒暑假或整学期、学年，定期派实训教师和理论教师到企业实际中学习锻炼，了解企业真实运作过程，锻炼提升自我实践能力，也可以收集企业真实案例，为后续的精品课程建设提供依据，充实课堂内容，为学生了解市场打下基础。另一方面，请进来，引进企业富有经验的营销实训教师。建立药品市场营销学兼职教学顾问团队，邀请优秀的医药企业营销人员到学校来，兼职教学，参与药品市场营销学课程的教学计划设定、课程安排和实训教学工作，在校内开展学术讲座，向学生传授一线的真实市场销售经验技巧，给在校生熟悉了解市场的机会，更多接触实践。

3.2规范实训过程

与医药企业营销人员合作制定贴合市场实际的实训计划，编写实训指导书，规划实训教学过程，对小组分配不均的情况做出程序上的规范，指定由教师按照之前理论课堂的表现及作业等均匀分组，保证每组中都有骨干学生，并建立小组间的监督机制，对不参与小组讨论的同学在下次讨论中单独指定其完成某一实训内容，减少浑水摸鱼的偷懒现象。

3.3丰富实训方法

在传统的案例分析、参观学习和营销模拟软件实训教学基础上，采用多种实训教学方法。针对那些需要在实际操作中掌握的教学内容采取角色模拟教学法。[2]在理论教师课堂教学该部分内容之后，让学生扮演不同角色模拟演练。例如，在人员推销的内容中，教师可组织学生进行一次模拟的“柜台推销”或模拟“上门推销”，让学生分别扮演“营业员”或“业务员”，利用课堂上所学的推销技巧向“顾客”(由其他学生或实训教师扮演)推荐产品。事后由学生自己进行总结，实训教师指导。这种多样性的活动不仅能激发学生的实训兴趣，使实训过程生动化，学生的理论知识也能得以巩固，有利于学生实践技能和应变能力的提高。此外，还可在校内与团总支和学生会等组织合作，在校内打造第二课堂，开展丰富多彩的校内实践活动。扶持学生成立市场营销协会，由市场营销协会在系内并逐步推广到全校举行“产品推广策划大赛”，要求参赛学生以团队名义报名，上交策划方案并说明在策划方案撰写中的分工、方案的可行性等内容，比赛中针对评委老师的意见作口头论述，旨在培养学生的团队协作意识、语言表达能力、应变能力和营销理论实际的运用等。在校内合适地段，由学校提供场地并适当免去水电等费用，由学生自愿组成团队，开展大学生创业活动，如开设适合校内学生消费的咖啡屋、奶茶店等项目，不仅可以作为校内实习基地，锻炼学生自主经营的创业意识，将课堂中掌握的营销知识应用到实际中，并从中发现不足，从而回归课程中寻求理论帮助，更好地发挥自主学习的能动性，同时还可为全校师生提供服务。

3.4建立多元化的实训考核评估体系

建立以期末实训考试成绩为主，辅以学生平时实训课堂表现和小论文、实物商品推销比赛、创业项目等结合的考核评估体系。一是在评估项目中加入小论文的书写考核项目和实物商品推销比赛项目等，例如对于某家公司某个产品市场前景的调查报告，限时对某一选定商品向全班同学推销，以同学购买意向达成数量多少作为比赛结果判定依据。将实训考核评估成绩在各项目间合理分配百分比，如实训考试成绩50%，实训课堂表现20%，小论文15%，实物商品推销比赛15%。二是增加学生间互相打分内容，将学生间针对实训课堂表现的互相打分作为教师评估学生实训课堂表现中的一定分值，如10%。三是增加创新分值。对在校内自主创业的同学在期末实训成绩中增加额外分数并将其记录在学生档案中。鼓励学生为企业做真实的市场项目策划、市场调查及撰写调研报告，如果其成果被有关部门或企业采纳并取得经济实效，视结果给予不同分值加分，封顶50分。这样不仅能够调动学生参加市场营销实践活动的主动性和热情，为其今后进入企业从事相关工作打下基础，还能逐渐扩大学校的知名度。实践教学的根本目标就是要将学生所学营销理论知识转化为职业核心能力。药品市场营销学的实训教学改革任重道远，在医药市场政策多变的今天，需要学校和企业紧密合作，将课程教学与市场实际需要、工作岗位实践及学生的就业创业结合起来。通过实训教学，增强学生的交流能力、组织协调能力、分析能力、判断能力和创新能力等职业核心能力。

参考文献