市场工作思路汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇市场工作思路范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

“市场营销上水平”是增强烟草系统整体竞争力，保持行业持续健康发展的重要举措，是烟草行业当前工作的一项主要目标任务，而品牌培育作为促进“市场营销上水平”的重要途径和办法，必须予以不断加强，以更好地服务于“卷烟上水平”发展大局。笔者结合实际工作，以“钻石”系列品牌在四子王旗卷烟市场上的销售和品牌培育情况为例，对如何通过做好卷烟品牌培育工作以实现“市场营销上水平”的总体目标进行探讨和分析。

一、卷烟品牌培育的阐述

狭义上的卷烟品牌是指一种名称、术语、标记、符号、包装设计，或者它们的组合运用，其目的是借以辨认某个或者某群销售者的产品和服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。广义上的卷烟品牌是指品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告方式等内容的集中反映，是客户与客户互动关系的总和。品牌培育是通过一系列的宣传、维护和巩固工作，牢固树立品牌在消费者心目中良好形象，提升品牌价值的过程。品牌培育的影响因素有四个：品牌定位、品牌传播、品牌维护、品牌营销。对于卷烟商业企业而言，品牌培育是全面实现“卷烟上水平”和增效益的关键所在和必由之路，也是卷烟商业企业竞争力之所在。

二、钻石系列卷烟品牌在四子王旗的销售现状

“钻石”系列卷烟自2007年进入内蒙古乌兰察布市卷烟市场以来，一直以销售中高档卷烟为主。目前，在乌兰察布市四子王旗卷烟市场上经营的品牌有：“钻石（硬特醇）”、“钻石（软红）”、“钻石（硬红120）”、“钻石（时尚）”、“钻石（本香）” “钻石（硬玫瑰紫）”、钻石（喜庆）七个品牌，均为中高档卷烟，其中“钻石（时尚）”和“钻石（本香）”为2011年下半年上市品牌，“钻石（硬玫瑰紫）”、钻石（喜庆）为2012年上半年上市品牌，而“钻石（硬特醇）”、“钻石（软红）”以及“钻石（硬红120）”三个品牌则上市较早。据四子王旗卷烟营销部2012年1-6月的销售报表显示，“钻石”系列卷烟的总销售量为25317条，其中以“钻石（硬特醇）”和“钻石（软红）”的销量为主，占总销量95.33%。

三、钻石系列卷烟品牌市场分析

根据营销部销售数据统计，2012年1-6月份钻石”系列品牌的销量占卷烟市场总销量比例较小，销售量和市场占有率总体偏低。在营的七个品牌中，仅“钻石（硬特醇）”和“钻石（软红）”两个品牌因在价位和口感方面可以弥补畅销四类烟断档所造成的市场空缺，而上柜率和市场份额都有了很大提升，其中“钻石（软红）”2012年上半年品牌上柜率最高时达到80.6%。现利用SWOT分析法将“钻石”系列卷烟与其竞争品牌在辖区市场的优势、劣势、机会和风险进行比较，并对其在四子王旗市场上的经营情况做出分析。

1.优势：一是2012年上半年“钻石（硬特醇）”、“钻石（软红）”两种品牌的卷烟销量比较可观，品牌上柜率较高；二是通过长期的品牌培育工作，“钻石（硬特醇）”、“钻石（软红）”在广大零售客户和消费者中有了一定的知名度；三是2011年下半年上市的“钻石（时尚）”品牌具有突出的产品特色，具有了一定的市场潜力，且同系列其他品牌的良好市场反应也积累了一定的品牌知名度、美誉度。

2.劣势：一是“钻石（硬红120）”品牌价位较高，而且口味也不为当地的消费者所接受，销量小；二是“钻石（硬红120）”品牌企业原有的品牌资产、企业资源难以对其形成支撑。

3.机会：一是“钻石（硬特醇）”、“钻石（软红）”作为四类卷烟品牌，在广大零售客户和消费者中已经有了很高的知名度以及一定的美誉度和忠诚度，市场潜力较大；二是与其同等价位的其他畅销四类卷烟，如：“黄山（硬一品）”、“黄果树（）”、“哈德门（精品）”等品牌的货源供应不稳定；三是“钻石（硬玫瑰紫）”、钻石（喜庆）两个品牌的上柜率分别达到17.4%和13.3%，且市场反映较好，销售潜力有提升空间；四是“钻石（时尚）”的独特的包装设计以及口感，符合目前人们追求健康卫生的交际理念，卷烟上市之初便为零售客户所关注。

4.威胁：一是传统的畅销中高档品牌在四子王旗高档烟市场上竞争非常激烈，并且已经形成了占有率较高的强势产品，将对新上市的新品牌“钻石（时尚）”、“钻石（本香）”形成压制；二是四类烟中的“黄果树（）”、“黄山（硬一品）”的货源供应情况会对同价位品牌“钻石（软红）”和“钻石（硬特醇）”形成很大的影响；三是“钻石（硬红120）”独特的味道突破了该地消费者的吸烟习惯，而不被消费者接受。

四、钻石系列卷烟品牌培育策略分析

（一）加大培育力度，提高品牌美誉度和忠诚度

经过长时间的市场培育，如今“钻石（硬特醇）”和“钻石（软红）”两个品牌已在四子王旗卷烟零售客户中有了很高的知名度，进入了品牌生命周期的成长期，具有了一定的销售规模，但品牌的美誉度和忠诚度尚未形成，大多数零售户只是将这两种品牌定位于“黄山（硬一品）”、“黄果树（）”等畅销四类卷烟的替代品牌，因而销售量并不稳定，波动较大。

因此，需从以下四方面着手，加大对“钻石（硬特醇）”和“钻石（软红）”品牌的培育力度：一是做好品牌传播工作，选择合适的培育时期，利用销售旺季以及同类畅销品牌供应不足的时机，加大宣传力度和货源投放力度，提高品牌上柜率；二是找准品牌定位，将零售客户群主要定位于城网食杂店和广大农牧区零售户；三是密切关注品牌营销情况，由客户经理在拜访客户时，关注销量情况、社会库存、上柜率以及市场容量等市场信息，并及时反馈，为下一步培育计划提供基础；四是大力开展品牌维护工作，通过对零售户的经营指导，树立品牌形象，引导零售户和消费者主动购进，持续不断地挖掘潜在市场需求，提升品牌知名度、美誉度。

（二）积极宣传，做好新品牌培育工作

作为新引进品牌，“钻石（时尚）”、“钻石（本香）”、“钻石（喜庆）”和“钻石（硬玫瑰紫）”目前在四子王旗卷烟零售户和消费者中的影响力不大，但是由于品牌效应的作用，消费者大都愿意尝试购买，还有一定的市场发展潜力，应该从以下四方面着手进行品牌培育工作：

一是要掌握新品卷烟的吸味特点、价位特点等基本信息及其相对其他品牌的优势之处，积极向零售客户宣传介绍新品牌；二是要通过入户宣传，让卷烟零售客户对新品牌有充分的了解，快速提高新品牌卷烟的知名度和美誉度；三是选好品牌培育的时机，在经营户的畅销卷烟品牌出现断档时，推荐同等价位新品牌上柜，引导零售客户积极购进，做好品牌置换工作；四是加强对零售终端管理。为新品牌建立品牌档案，密切关注新品牌卷烟的市场反应，了解客户和消费者对新品卷烟的接受程度以及其他同等价位的其他品牌发展的变化趋势，并制定出相应对策。

（三）加强培训学习，打造素质过硬的营销团队

通过开展优质的零售客户服务，有效地提升零售客户的满意度、配合度以及忠诚度，从而进一步促进重点品牌的培育和新品牌的推广，推进卷烟市场营销上水平，一支素质过硬的营销队伍是关键因素，因此加强营销队伍建设势在必行，应该从以下三个方面开展：一是采取普遍性培训和针对性培训相结合的方式，摒弃原有的大面积而缺乏针对性培训方式，而以营销部为单位，对客户经理在实际工作中所遇到的问题进行针对性的培训，并定期上报，待上级公司归纳汇总后，就各营销部存在的共性问题以及重大问题进行普遍培训；二是加强对培训效果的评价考查，不单纯以办了多少次培训班、培训了多少人次、多少课时来衡量培训效果，而是应该更加注重参加培训人员的掌握程度，通过考试以真实了解培训实际效果，并将之与月度绩效考核挂钩，激发员工参加培训的学习热情。有鉴于服务营销以实际操作为主以及参加培训人员的文化程度参差不齐，考试应该放弃原有的所有人同一份答卷、同一种答案的闭卷考试方式，而采取角色互动的实地操作考试模式，让每一位参加培训人员将所学到的服务营销、品牌培育等方面的技巧进行实际演练，由卷烟营销专业团队进行点评，结果记入档次考试成绩；三是打造良好的企业文化氛围，将企业“同心力”文化理念深入贯彻到每一位营销人员，强化营销人员对核心价值理念的认同，从而增强企业发展的向心力和凝聚力。

（四）通过对零售客户商定量管理有效提升品牌培育能力

篇（2）

2、强化稽查，规范市场。去年以来，全市各级文化市场稽查机构强化了对全市文化市场的稽查执法力度，坚持做到每天一查，每周一报，先后连续开展了

“零点”、“假日”、“周日”、“凌晨”等突击行动，对各类文化经营单位实行不定期检查、不定期受理社会举报。市支队做到每周一小查，每月一大查，每季度全市大检查（明查暗访一次）。各级文化市场稽查机构坚持平均每天不少于1组以上人员在市场上连续检查，每月检查文化经营单位不少于300家次，每年经营单位全年检查不少于12次。据统计，至去年12月底，全市全年共出动检查人员10696人次，检查经营单位13457家次，查处违法经营单位1038家次。实践证明，通过强化日常检查，对进一步规范文化市场的经营秩序，全面落实文化行政执法责任制起到良好的作用。根据第四季度全市文化市场良好率的测评，我市文化市场良好率不断上升，从第二季度的27%，上升到12月份的69%，特别是温岭、仙居、路桥、玉环、椒江等地市场良好率分别为83.9%、79.3%、76.5%、75.9%、72.7%，高于全市平均水平，文化市场的经营秩序得到明显改善。

3、强化案件督办，提高稽查质量。去年以来，市局强化了对全市各地违规案件的督办力度，这些案件包括：一是市支队在明查暗访中发现的违规单位；二是省、市有关领导督办及各类社会举报的案件。去年以来，全市共列督办案件282件，经查实立案处理239件，查案率85%。根据统计，去年全市各级文化市场稽查机构共立案查处违规单位617件，其中温岭查处案件141件、黄岩97件、玉环83件，案件查处总量居全市

一、

二、三位。通过对执法案件的督办，进一步提高了文化行政执法的效率和质量，这对推进和落实文化行政执法责任制，完善文化市场管理制度，巩固和提高文化市场科学长效的管理机制起着十分重要的作用。

4、强化信息通报，推进依法行政。为了进一步深化和巩固文化市场的专项整治工作，强化对文化市场依法行政的监督和实施。自去年上半年以来，市局建立了文化市场稽查信息通报制度，准确及时地反映全市各级文化市场管理部门的工作动态，及时通报依法行政的工作内容和具体工作要求，及时反馈各地的工作成效和各类考核评估结果。一年来《稽查信息通报》共编发工作动态17期，报送各地工作信息72条，通报稽查信息35条，反馈评估考核结果30项，其中椒江录用信息15条,临海12条，黄岩9条，分别居全市信息录用

一、

二、三名。同时，市支队将有关信息报送至省、市有关部门领导和县（市、区）党委、政府分管领导，以调动各级党委政府和有关部门对文化市场依法行政工作的重视和支持，督促各级文化市场管理部门坚持“守土有责”，共同推进文化市场管理工作水平的不断深化与提高。此外，市支队还指导市网络文化市场行业协会编印了《台州文化产业信息指南》，总结回顾台州20年来文化产业发展成就，为各级政府和全社会了解台州文化产业的发展现状和最新成果，为各级管理部门的信息统计、数据分析、调研决策和日常管理提供翔实的资料和工具。

篇（3）

1—11月，共办理人员调动__*人。其中市外调入__人，调出__*人，市内调动__*人，调入省直单位__人，均做到认真审核材料，严格调配程序，及时办理调动手续等。（二）认真做好公务员考试录用和事业单位公开招聘工作人员工作。

1—11月，共组织公开招考*次，其中公务员录用考试*次，事业单位公开招聘工作人员*次（市歌舞团、市救助站、市退伍兵安置、市新闻出版局XX稽查队），计划招考公务员和事业单位工作人员__名（其中公务员__名、事业单位工作人员__名），共有__人报考。均认真制定简章，组织好报名和资格审查、命题、考试、面试、考核、体检、公示和录用报批等各环节工作，确保考试公开、公平、公正，受到社会好评。

此外，办理20__年度公务员和事业单位工作人员录用手续__*人，其中公务员__人，事业单位工作人员（教育卫生）__*人。办理审计局机构改革人员分流遗留问题*人，其中安置*人，辞职*人。

（三）积极做好大中专毕业生就业指导和服务工作。

一是搞好调查研究，了解毕业生需求情况。据统计，20__年全市共有__个单位计划需求毕业生__*人，其中研究生__人，本科生__*人，专科生__*人。二是做好毕业生就业政策的咨询和宣传工作。抽调专人负责毕业生政策咨询工作，印制和张贴有关资料，还通过XX人才网进行广泛宣传。三是认真做好毕业生就业介绍和待就业登记工作。对落实工作单位的，按有关规定及时办理报到介绍或人事手续；未落实工作单位的，做好待业登记，搞好推荐服务。1—11月，[范文为文秘站网作者原创作品-转载请加文秘站网外部链接！]共办理报到介绍或人事手续__*人，待就业登记__*人，转正定级__*人，户口代管__*人，出具相关证明__*人。四是做好引导和鼓励毕业生到基层工作。选送毕业生进行“三支一扶”工作__人。五是认真落实毕业生有关政策。办理非普通高校毕业生择业录聘手续__*人，学历认证__*人。六是做好毕业生见习基地调查摸底工作。全市有意向拟同意建立毕业生见习基地单位__个，其中具备条件__个，不具备条件的__个。

（四）积极做好现场人才交流会和网上人才招聘会工作。

1—11月，共举办人才交流会__*场次，其中大型人才交流会__场次，与去年相比有新的突破。进场单位__*多家次，提供岗位____多个，进场求职__万多人次。均认真组织，确保安全。今年7月，XX人才网与省人才网连网合作，实现了人才信息资源共享，提升了XX人才网的品位。1—11月，上网招聘单位__*多家次，上网求职__*万人次，网上招才求职受到青睐。此外，办理委托招聘单位__*家次，发展企业会员__家。

（五）认真做好人才派遣工作。

1—11月，新办人才派遣__人，工资__人。现有人才派遣人员__*人，其中办理派遣手续__*人，其他人员__*人。并成立了XX汇才人力资源开发有限责任公司。

（六）认真做好人才培训工作。

我们结合公务员招考工作，为提高XX考生的整体水平，共举办考试面试培训班__期，参训人员__*人次。其中考生笔试辅导班*期__*人，考生面试辅导班*期__人，考官面试培训班__期__人。

（七）积极做好党支部建设工作。

1—11月，共办理党员组织关系接转手续__人次，讨论预备党员转正__人。

二、20__年工作思路和工作计划

（一）做好公务员和事业单位工作人员考试录用体检、考核、政审、体能测试的组织和材料上报的收集汇总及报批 工作。

（二）搞好毕业生见习基地调研工作，争取市财政支持，为毕业生见习基地建立提供经费保障。

（三）做好选派毕业生到基层进行“三支一扶”选拔和跟踪服务工作，及时帮助他们解决工作生活中存在的实际困难。

（四）加强毕业生择就业服务工作力度，努力提高毕业生就业率。

（五）搞好人才信息的收集汇总和工作，加强现场人才交流会和网上人才招聘会的筹办和安全管理工作，为未就业毕业生做好就业推荐和双向选择提供良好服务。

（六）做好明年XX人才引进和毕业生需求计划调查摸底工作，及时地组织有关单位赴省内外开展招聘急需紧缺人才工作活动。

篇（4）

(1)根据全市经济社会发展需要，适时对带有全局性、根本性、长远性的重大事项，依法作出决定或决议。

(2)审查2011年财政决算报告和市审计局关于2011年度财政预算执行及其他财政收支情况的审计工作报告；审查全市2011年上半年国民经济和社会发展计划、财政预算执行情况的报告；听取并审议××市国民经济和社会发展“十一五”规划实施情况的中期评估报告。

(3)听取和审议市政府关于全市广播电视、节能减排两方面工作报告。对2011年常委会发出的关于我市贯彻《甘肃省石油勘探开发生态环境保护条例》执法监督意见书和对市政府安监、交通、商务三方面工作审议意见书的落实情况进行督查。

(4)对治安管理处罚法、科技进步法在我市贯彻实施情况开展执法检查。

(5)开展三项调研，一项视察：一是对全市落实粮食直补、农机具补助等支农惠农政策落实情况开展调研。二是对全市住房公积金管理使用情况开展调研。三是对全市法院系统落实司法救助和诉讼收费情况进行调研。四是组织代表对××机场4c级改造扩建工程、西长凤高速公路、××石化搬迁改造、南小河沟调蓄水库工程和华池县城调水、庆城西川人饮、环县南部人饮等重点工程项目建设情况进行专题视察。

(6)积极配合省人大做好各项调研、专项视察和执法检查工作。

（7）制定常委会贯彻公开监督原则相关问题的规定，对监督议题确定、实施监督程序、研究处理情况、整改措施和结果等公开事项作出规范。

(8)坚持党管干部原则，严把任职资格关、材料送审关和任免程序关，依法任免地方国家机关工作人员。

二、认真做好代表工作

(1)举办市级代表及各县（区）人大常委会代工委负责人培训班；组织代表及人大工作者赴外地考察学习，参加全国及省人大组织的培训、考察活动。

(2)联系、协调 “一府两院”及有关部门向代表通报全市经济社会发展情况；常委会每次会议，安排县区人大常委会负责人和2－3名基层市人大代表列席；常委会开展调研、视察和执法检查等重要活动，安排适当基层代表参加；建立代表履职情况登记通报制度，做好代表联络服务工作，维护代表合法权益。

(3)召开市二届三次人代会代表建议交办会，落实承办单位和办理责任。选择2至3件事关民生且有重要意义的代表建议，进行现场办理。

(4)按照“分别受理、综合分析、统一交办、限期反馈、严格督办”原则和“四个百分之百”的要求，规范市人大工作，落实工作联席会议制度，健全网络，加大督办力度。

三、积极开展人大宣传

(1)发挥市人大理论研究会作用，开展专题研讨交流活动；及时报道常委会主要工作和重大活动；配合省人大做好陇原环保世纪行采访宣传活动；积极参加省内、外人大工作研讨交流活动。

(2)召开全市人大理论研究会二届二次会议暨宣传工作会议，总结年度工作，表彰奖励理论研究暨宣传工作先进集体和个人。

四、切实加强机关建设

（1）以建设“四型机关”（学习型、调研型、创新型、效率型）为重点，落实中心组及机关集体学习制度，认真学习十七大精神，学习宪法、地方组织法、监督法等有关法律法规和人大业务知识，努力提高常委会组成人员及机关工作人员的履职能力和水平。

篇（5）

中图分类号： F27

文献标识码： A

文章编号： 16723198（2013）06008502

近年来，企业为了满足新产品开发、试验及市场需求，不断增强市场竞争优势，固定资产投入连年攀升，投入达几亿元之多，单项投入也已达到数千万之巨。随着固定资产投入的不断增加，参加项目建设的外来施工单位和人员也急剧增加。有时一个项目现场有几个施工单位同时施工，几百号工人同时交叉作业。施工单位企业实力参差不齐，现场施工人员多为农民工，素质普遍较低；施工现场管理十分混乱，建筑材料随处摆放，设备、物品没有定置，建筑垃圾、生活垃圾随处可见；施工人员在作业场地不带安全帽，高空作业不系安全带，安全意识非常低下，检查中经常发现安全事故隐患，给公司的安全文明管理带来了极大的难度，如果管理不当及极有可能对本企业形象造成一定的负面影响。

作为公司固定资产项目的组织、实施及管理单位，我们必须不断理顺管理流程，狠抓现场管理，强化现场安全文明施工，进一步改进施工现场的管理工作。

1 不断完善规章制度，做到有章可循，规范运作

企业对现场安全文明施工及管理工作一直比较重视，但对外来施工单位及施工人员的管理工作还不够规范和完善，以致包代管现象突出，项目管理部门、项目负责人安全管理责任不明确。由此，我们以原有管理标准为基础先后制定了《安全施工管理规定》、《外来施工管理办法》、《施工进度考核细则》、《文明施工管理规范》、《现场安全、文明施工管理考核办法》等，并将其汇编成《来施工单位人员学习手册》，以便加强管理，落实责任。根据合同平等原则，确定外来施工单位的双方安全责任，同时加强对外来施工单位的资质检查。另外，对外来施工单位实行签字许可开工审批制度，即便是应急工程和临时修缮任务，也不片面追求进度、缩短工期或减少费用开支，随意削减管理及作业程序。通过这些制度的完善和贯彻落实，基本实现可控在控的管理模式。

2 严格审查投标单位资质，实行安全管理一票否决制

为了规范招投标行为，规定投标单位必须提供相应的资格、资质文件，并对投标单位资格、资质进行严格的审查把关，对不符合相关规定及安全要求的投标单位实行一票否决制。主要审查内容为：

（1） 企业法人营业执照、施工资质等级、年检材料及经营范围、经营方式是否与招标工程要求相符；

（2） 安全资质及年检资料，安全资质内应有经相关审查部门审查的近3年的企业安全资质年检情况；

（3） 安全施工必要的技术素质，特种作业人员的证件及年检资料；

（4） 企业自备的主要施工机械设备一览表，近3年承建的主要项目及质量情况证明；

（5） 30人以上的工程必须配备专职安全员，安全员必须取得相应的资格证。

通过对投标单位资格、资质的审查把关，并实行安全管理一票否决制，可以避免管理混乱、要求不严的施工队伍进入厂内，从而把好外包工程项目第一道安全关。

3 认真做好事前控制工作

在工程开工前，要求施工单位根据工程项目认真编制施工方案以实现事前控制的目的。施工方案必须体现施工的具体步骤、期限、使用材料及施工方法。然后根据施工方案，制定施工安全技术措施及组织措施。根据工程实际情况，对施工过程中有可能出现的危险点补充相应的措施。明确双方在实际工作中各自应负的责任之后再结合奖惩规定的修订，制定现场文明施工管理考核办法，做到凡事有人抓，凡事有人管。对于重大建设项目，欲参与招投标的施工单位在招标前必须签订《施工单位投标承诺书》，项目中标后，按照项目招标价的8%～10%的比例缴纳安全、质量以及现场管理保证金（合同保证金）；对于长年在企业承揽零修工程的施工队，由固定资产管理部门负责与其签订《施工单位投标承诺书》，并缴纳安全、质量以及现场管理保证金（合同保证金）5万元。

4 严格实施施工过程管理

在制定现场安全文明施工管理制度的基础上，进一步明确开工审批制度。所有工程项目，除了按规定签定承包合同外，还签订《企业规章制度及文明安全施工责任书》，缴纳现场安全、文明施工保证金。还必须办理开工审批手续，取得开工许可后方可开工。工程正式开工前承包单位负责人、项目负责人及相关人员共同到现场检查安全措施落实情况，对不符合安全要求的禁止开工。

项目中的中标单位进驻公司三日内，由固定资产管理部门安排专人对施工单位进行现场、安全等方面的培训和教育，并将《外来施工单位人员学习手册》下发到施工单位负责人手中。同时与施工单位签订《现场安全、文明施工管理承诺书》，对于公司的有关安全规定以及施工过程中出现的安全问题进行明确约定。

要求施工单位将企业的合同保证金管理办法、作息制度、工间操制度以及施工人员行为规范等有关规章制度传达给每一位施工人员，对于在施工过程中临时进驻公司的人员要逐一传达。施工单位须建立现场、安全责任制度，安排专人负责施工过程中的现场和安全工作，并负责为施工人员配发统一工作服和必备的劳保用品。

5 加强动态检查，实行评优制度

根据制定的现场安全文明施工管理考核办法进行动态检查监督，对现场检查发现的违章行为进行登记，并由工程负责人签名认可，然后根据认可的违章情况对外来施工单位扣罚现场安全、文明施工保证金，最后将考核结果记入施工单位诚信档案，作为今后招投标的依据，这样就可以体现外来施工单位的安全文明管理状况，促进外来施工单位加强对安全文明的管理。

同时，还实行施工单位评优考核制度，按月考核评选出优秀及最差现场安全文明管理施工单位，优胜者颁发流动红旗，并给予一定奖励，三次以上获得红旗者，在参与招投标时，在同等条件下给予优先政策；最差者颁发流动黄旗，予以警告并给予处罚，三次以上被评为黄旗者半年内不得参与招投标；多次出现违反公司有关规定者，将取消其投标资格。该考核办法的实施保证了违章处理的公平、公正、公开，对工程队也起到了很好的制约作用。实施之后外来施工单位的违章行为明显减少，这说明工程项目的开工审批及安全保证金现金抵押制度在具体的实施过程中是卓有成效的。

6 实行部门内全员现场安全文明检查制度

篇（6）

随着经济的发展和教育水平的提高，从1998年开始，A省学校对电教设备的需求越来越大，陆续更新了电教设备，一些新型的电教设备，比如数字投影机、多媒体教室等陆续进入学校。了解到客户的需求，赵总果断与北京DF公司联系，在A省销售、维修DF公司的某国际名牌投影机。

此后，华影公司与DF公司建立了良好的业务关系。在合作两年后，双方正式确立了合资关系，华影公司成为DF公司在A省的合资子公司。

由于准确地把握住了客户需求，华影公司的业务蒸蒸日上，销售额从每年的几十万元上升到几百万元再到一两千万元，人员也从两三个人发展到三十多个人。华影公司的投影机是国际名牌，品牌形象好，质量可靠，走的是高端路线；同时，由于竞争品牌比较少，市场竞争并不激烈，因此，销售投影机的利润也比较丰厚，一台投影机可以赚几千块钱，甚至一两万块钱，公司自然而然赚了不少钱。

赵总回想起那几年的好日子，不禁浮想联翩，感到格外甜蜜。

但随着时间的推移，进入A省的投影机品牌越来越多，从最初的三四个，逐渐发展到十几个，到了2003年，竟然达到了三十多个。市场难以容纳这么多品牌，而后来进入的品牌急于打开市场，于是价格战就不可避免地发生了。结果是投影机的价格连年下降，单台投影机的利润也在不断下降。

与此同时，政府对学校采购教学设备的监控力度也在不断加大，投影机项目需要由政府组织招投标，而在招投标过程中，投影机的价格“水分”被挤得越来越少；由于参与投标的竞争对手越来越多，获取订单的难度也越来越大。

另外，从投影机的细分市场来看，华影公司也不太乐观。投影机按照客户群分类，可以细分为教育行业、商务、政府、消费四个市场。如果按照投影机的销售台数统计，各个细分市场的销售台数占投影机总体销售台数之间的比例为：教育:商务:政府:消费=45%:35%:19%:1%。

而每个细分市场的客户需求、采购流程、销售特点又大不相同。比如教育市场，其市场特点是销售淡旺季很明显，每年的1～8月是销售淡季，销售量占全年销售量的20%～30%；每年的9～12月是销售旺季，销售量占全年销售量的70%～80%。客户群比较固定、集中，客户一般通过专业商购买，而且是通过招标方式采购。在需求得以满足的情况下，客户的重复购买率比较高，一般会持续购买。

而商务市场的市场特点是，虽然也有销售淡旺季之分，但是不像教育市场那样明显，每个月的销售量相对而言比较均衡，客户群比较分散，客户一般通过电脑城+专业门市+专业商购买，客户重复购买的比较少，重复购买率比较低。

由于细分市场的客户需求和客户特点不同，要拓展不同的细分市场，就要针对各个细分市场建立专业的销售队伍，采用不同的市场操作手法。这就对商的管理能力和市场运作能力提出了更高的要求。

再从华影公司所在的A省来看，2005年全省的投影机销售量约为7000台，其中教育行业大约购买了3200台；华影公司全年的销售台数大约为1500台，其中在教育行业销售了1400台，占A省教育行业总体销售台数的44%。这一方面说明了华影公司在教育行业拥有相对垄断的地位，另外一方面也预示着华影公司要想在教育行业继续做大，就要不断强化自身优势，全面覆盖高、中、低端客户，在产品结构、渠道建设、客户关系等方面形成独特的优势。

但是，在产品结构这一方面，华影公司是有苦难言，打落牙齿往肚里咽。这还要从华影公司的PAC品牌投影机（以下简称）说起。PAC是国际著名品牌，品牌形象好，拥有投影机的核心技术优势，质量可靠，用户满意度较高。另外，PAC品牌的渠道保护做得很好，PAC将产品按照用途分为工程机型和商务机型两大类，分别授予两家商做为全国总，自己不进行销售，避免生产厂家与商争夺市场，扰乱市场秩序，维护了商的利益。

以上这些是PAC品牌的优点，但这一品牌的缺点也同样明显：价格较高。同样技术参数的产品，其价格与同处投影机第一阵营的其他品牌如EPSON、 TOSHIBA、SONY、SHARP等相比，要高出5%～15%；与第二阵营的品牌如INFOCUS、ASK、3M等厂家的产品相比，要高出10%～20%。

高昂的产品价格虽然保持了PAC品牌的良好形象和厂家的利润，但也削弱了产品的竞争力。这就迫使华影公司只能参与高、中端客户的争夺，而放弃低端客户。但就是在高、中端客户的争夺中，由于产品价格的劣势，华影公司的中标率也在不断降低，眼睁睁地看着对手以低价赢得了订单。

随着这几年投影机市场竞争的加剧，华影公司因为价格原因而丢单的情况越来越多，也越来越频繁。华影公司就PAC产品的价格政策问题，多次向厂家反应情况，呼吁降价。但由于PAC是一家日本公司，所有重大决策都要由日本总部决定，决策缓慢，往往等到产品降价的时候，竞争对手已经迅速抢占了市场。

更要命的是，PAC每年向全国总下达了销售任务，要求每年的增长率不得低于35%，并进行严格的销售业绩考核，而且全国总的协议一年一签，如果当年完不成任务，第二年就会被取消全国总资格。日本人做事很讲原则，一是一，二是二，言必行，行必果。

比如，华影公司的总公司DF公司在2003年以前PAC所有型号的投影机，由于2003年没有完成PAC下达的销售任务，结果2004年PAC就取消了DF公司的商务机型全国权，并将权转交一家上海公司，与之签订了商务机型全国总协议。

基于上述原因，华影公司及其总公司每年必须全力完成PAC下达的销售任务，而不敢引进其他厂家的低价机型。因为一旦因为低价机型的销售影响了PAC投影机的销售，就有可能完不成PAC下达的全年销售任务，从而被取消全国总资格。

华影公司及其总公司这么些年一直在销售投影机，几乎与投影机的所有厂家有过交锋，结下了数不清的恩怨情仇，一旦被PAC取消全国总资格，华影公司及其总公司又去什么品牌的投影机呢？如果华影公司及其总公司不做投影机，那么它们又去什么产品呢？

考虑到PAC投影机的风险，华影公司也曾经寻求其他教育产品，但都不太成功。比如2004年，华影公司曾经了一种教育监控系统。在初期，华影公司投入了很大的热情和人力，进行教育监控系统的推广，并签订了几个合同。但是由于这一教育监控系统质量不稳定，厂家的服务又不到位，致使客户投诉并拖欠货款。辛辛苦苦一年忙下来，除去投入的人力成本不说，不但没有赚到钱，反而亏损了100多万元。

每当想到此事，赵总都要皱紧眉头长叹一声，这件事已经成为他心中的一块隐痛。

十余年来，华影公司一直在从事教育设备的销售工作，在A省教育行业积累了丰富的客户资源和人脉关系。近几年由于政府加大了对教育的扶持和投入力度，教育市场有着广阔的发展前景和众多市场机会。但是由于各种原因，华影公司却只是在做PAC投影机及其周边产品的独家业务。

要保持PAC独家资格，华影公司及其总公司就必须完成PAC下达的繁重的销售任务。但是PAC投影机价格昂贵，产品线不全面，缺乏价格便宜的低端机型，这些因素都会影响PAC品牌的销售，而一旦完不成PAC下达的年度销售任务，华影公司的总公司就会被取消总资格。

由于各个细分市场的情况和特点大不相同，如果华影公司拓展其他细分市场，势必要组建新的销售队伍，拓展新的销售渠道。而这些措施的实施，不仅会分散华影公司的人力、物力、财力资源，而且进入新市场会不会取得成功，也是一个未知数。

引进一款其他品牌的低端投影机，肯定会提高华影公司的投标成功率，形成新的利润增长点，但这样做又很有可能影响PAC投影机的销售。

要想保持快速发展，华影公司就要不断寻找、新的产品，增加利润增长点，但是这些新产品的引入不但需要周密考察、谨慎决策，以规避可能存在的风险，而且，即使新产品成功引入，它在A省的市场前景如何，能不能成为华影公司新的利润增长点，也都是未知数。正所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。以前引进教育监控系统失败的教训还历历在目，赵总怎么会忘记呢？

赵总抬头望望墙上的电子钟，时针已经指向了9点半，心里想：明年的市场应该如何做呢？

为了解决这一问题，赵总已经召集公司高层和销售队伍开了好几次会。会议上大家各抒己见，有人说要继续做大做强PAC品牌，有人说要尽快引入新的低价品牌；有人说要继续深耕教育市场，有人说要开辟新的行业市场；有人说应该专做投影机产品，有人说要尽快引入新产品。大家吵来吵去，开了几次会也没有形成一致意见。

是继续做教育行业，还是进入新的细分市场？

是继续专做PAC品牌投影机，还是引入其他品牌的投影机？

在教育行业是否要引入新的产品？

如果进入新的细分市场，如何在不同的细分市场上合理配置资源？

如果引入其他品牌的投影机，如何对不同品牌的投影机进行资源分配？

一边是产品，一边是市场。

一边是旧市场，一边是新市场。

篇（7）

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）43-0053-02

《市场营销》课程是市场营销专业的职业技术必修课，同时也是该专业的专业核心课程，针对生产型、服务型企业销售代表岗位人才的培养，学生通过学习，了解营销运作的全过程，熟练掌握市场营销调研、渠道开发、促销，培养初步的经营环境分析与商机把握能力、业务组合策略的制定与实施能力以及市场营销活动的管理与控制能力。为面向生产型、服务型企业培养高素质技能型营销人才的培养奠定基础。

一、课程设计理念

1.课程设计理念。课程的设计遵循教育部对高职院校专业建设和课程开发的理念，在基于工作过程设计的思想指导下把以学生为主体，能力为本位，工学结合、校企合作为依托，实现教学做一体化理念作为课程设计依据。坚持的设计原则如下：（1）在充分考虑企业岗位能力和素质需求的情况下，选择典型工作任务，并以真实工作任务和工作过程为依据，序化教学内容，设计学习情境和能力训练项目。（2）遵循职业能力培养的基本认知规律，由简单到复杂，科学设计教学进度，合理选择教学方法手段，实现教学做相结合，理论实践一体化。（3）以学生是否能够实现相应岗位工作为教学进度设计原则。（4）实现学生主体、教师主导理念，注重过程考核，突出能力、素质考核，以学生是否满足企业员工考核要求为考核设计原则。

2.课程设计思路。课程的总体设计思路是：在工学结合课程建设模式的指导下，首先校企合作分析生产服务型企业市场营销岗位工作过程和任务，课程组通过多次深入生产型、服务型企业，并且对企业的实际工作过程分析，并进行了多次课程设计论证，共同确定典型工作任务和学习领域；然后依据学习领域内容，开发基于真实任务背景的学习情境，设计每个学习情境，彻底打破以知识传授为主要特征的学科体系传统课程模式，转变为以工作任务为中心的课程设计，基于生产服务型企业市场营销岗位实际工作流程、采用任务驱动教学模式、以不同产品为载体，以营销活动过程为核心进行教学设计，从而把所有市场营销的知识点和技能点都汇集成一条主线。依据不同产品的特点及市场营销的活动，整合序化教学内容，把整个教学过程演变成三个呈平行关系、学生自主学习程度不断递进的学习情境，实现了贴紧岗位工作过程的课程教学内容的企业化。课程内容突出对学生职业能力的培养，基础理论知识作为辅助点，主要配合、围绕完成典型工作任务的需要来进行教学活动，并融合了市场营销专业高级营销员职业资格证书对知识、技能和素质的要求。

二、基于能力培养的教学方法及手段的运用

课程基础理论知识的传授以“必需”、“够用”为原则，做到精讲多练，以练为主，突出技能训练，让学生在完成典型工作任务的过程中构建相关基础理论知识，在每项典型工作操作过程中，在教师进行每项任务的示范讲解前，让学生尝试性地自我找出问题的解决方法，挖掘学生的学习潜能，教师要为学生提供自主学习的机会以及充分表现和自我发展的空间，鼓励学生通过讨论、合作、实践等方式，发展市场营销管理综合应用能力，变“被动”为“主动”，创造条件让学生能够探究他们自己感兴趣的问题并自主解决问题。在教学过程中，采用以下教学方法。

1.启发引导法。为了加深学生对市场营销基本方法技能的理解和掌握，在讲解中注重对学生的引导，通常我们采用先引入例子，再从例子的分析中引出理论结论的方法，这样不仅有利于提高学生的听课兴趣，而且有利于提高学生分析问题的能力

2.案例分析法。通过教师精心选取典型案例，给学生充分的信息，将学生置身于特定的环境和氛围，使其面临现实的营销问题，运用所学的营销理论自主地分析营销案例并拟定方案的交互式探索过程的教学方式。教师应在充分熟悉案例的基础上，根据对理论知识的掌握要求，精心设计案例讨论任务。案例教学的主旨是要让每个学生参与到案例讨论中，发挥积极主动性，因此，通常采用分组讨论形式，以4～5人为一小组，学生自愿组成各小组展开讨论时，教师不应对学生施加压力，在宽松的环境下任其自由讨论，让学生自主思考。教师在案例讨论中只起到组织者和服务者的作用。在规定的时间内各小组完成讨论后，每小组需派一名代表阐述小组形成的观点、评价、决策或解决方案。

3.角色扮演。例如在通信服务产品营销学习情境中，我们利用一方市场营销管理沙盘和企业经营管理沙盘等市场营销模拟软件，注册公司，进行角色分工，开展工作。如借助企业经营管理沙盘模拟，由计算机模拟出一个真实的市场环境、市场运行机制，使内部系统与外部环境衔接起来，在仿真的环境中，学生可通过角色扮演进行市场分析、市场开发、营销方案的制定与实施的模拟训练，融理论与实践于一体，集角色扮演与岗位体验于一身。

4.实战体验法。通过深入校外实训基地实习实践，参与津洽会、世界原产地商品交易会、旅游纪念品推介会等大型展会。同学们通过岗前培训、会展销售、会展调研、会展服务等顶岗实践活动，了解更多企业的会展销售全程，锻炼了学生的专业技能、沟通能力、团队精神、敬业精神和吃苦耐劳的毅力。

三、教学组织及考核方式建议

1.教学组织形式建议。（1）课程教学的组织与实施从“知识本位”转向“能力本位”，教学过程均站在企业营销部门工作人员的角度，以4～5人为一小组，利用现场体验教学法、校外实训基地实习实践等多种教学方法，以典型案例、音像为辅线，组织教学活动实现学习情境下的项目化教学过程。（2）利用校内实训中心的网络资源进行资料收集、上机实训；利用视频资料增加学生的学习兴趣；深入企业实践，利用等校外教学实训基地，进行校外实习实践，加深学生对市场的了解程度，锻炼与客户交流沟通的营销实践能力，易于把握客户心理和行为。（3）开发利用校外实训资源，组织岗位认识实习，同时坚持“请进来”的原则，聘请企业一线人员担任兼课教师或开展专题讲座。

2.考核方式建议。课程评价考核体系，总要注重学生综合能力评价。对学生学习的考核，既要关注学生知识与技能的理解和掌握，也要关注他们情感与态度的形成和发展；既要关注学生学习的结果，也要关注他们在学习过程中的变化和发展。侧重过程考评，按照课程的培养目标从知识、技能、素质等方面对学生进行综合评价；学生的学业考评内容包括理论知识测试，市场开放方案制定，小组讨论发言踊跃性，平时出勤，人员推销模拟、企划书等文档写作水平，营销实习评价等，其中实习评价由企业一线工作人员和指导教师根据学生实习表现给出实践成绩。在每一个学习项目完成后形成阶段考核，成绩由学生自我鉴定、小组互评、任课教师考评三个部分综合决定。

参考文献：

[1]姜大源，吴全全.教育主流教学思想研究——理论、实践与创新[M].北京：清华大学出版社，2007.

[2]林小兰，蒋鸣雷.高职《市场营销学》课程教学中案例教学法的应用探索[J].职业教育研究，2008，（08）.

[3]陈政赵.高职《市场营销学》案例教学法的应用探讨[J].中国成人教育，2010，（23）.

篇（8）

要融入，才会被重用

“在我整个朋友圈子里，其实台湾朋友并不是特别多，起因就是我一直是在外资或合资企业工作，以工作和事业为中心，在各个地方都把融入当地生活作为追求目标，因此结交了很多当地的朋友。”看起来儒雅的赵乐峰说起话来也很坦诚。他说既然到了大陆，就要抛弃原有的意识形态和一些观念，要打天下就要完全本地化，所以要寻求共同点而非自我，要有置于绝地而后生的气魄。“最差不过如此嘛”，这是在采访中他经常强调的一句话，他认为资源是广泛的，不要琢磨怎么组建班底，要想着把目前的团队带好。

据了解，台湾目前有39家基金管理公司，其中有12家市场部负责人曾在赵乐峰手下工作过，回台湾后这些人都叫他师傅，理论上讲他完全有条件拉出一个班底来大陆发展，但是事实上他却一个也没有带。“首先要界定自己，要有大意识，其次，先不要看薪资高低，要看公司有无成长性，之后再做抉择。”他坦言，台胞如何管好大陆公司的销售确实让人有疑虑。但这就是现实。无论在世界任何一个地方。企业不看重你是什么地方的人，而是工作能力，所以先要界定自己，用管理哲学而不是搞小团体来开展工作。只有形成一家人的观念，彼此是兄弟，同在一条船上，才能把事情做好。

银华基金成立于2001年，是大陆一家具有大资金管理能力的综合型资产管理公司，机构庞大，人员众多，其中仅市场营销部就有70多人，分为8个业务部。“如果自己没能融入当地社会，没有认同这块土地，一味抱怨被人欺负，你让人家怎么认可你呢?所以别说要想带班底，就是有班底也难以融入。”赵乐峰说，在大型公司，个人或者说一个团队都只是整个大团队的一小部分，不融入就没有办法开展工作。他认为，个人比起小团队来说更容易融入大环境。因此，他要改变很多台湾人团队进团队出的现象。另外，“团进团出”即可能限制了团队人员的发展，还会产生更多不必要的矛盾。假如你带一个团队进入银华基金，那么是要换掉这8个部门负责人。还是要把带来的人放到他们下面去，无论怎样做，你都很难带好团队。“用人不疑，疑人不用，怎么带好已有的团队是我的责任。其实，企业很容易看出你是玩真的还是玩假的。”他向记者补充道，“管理是一门艺术，要用制度而非用人去管理、去取代”。

要成功，必须改观念

赵乐峰将金融业务比作一部顶级跑车，他说没有好的市场做公路，一样跑不快，只有换个跑道，到了高速路上才能体现出跑车的优越性，才能跑得更远。大陆的金融市场机会很大，成长性也足够大，来做全中国的市场就要用全中国的人，否则仅用台湾人只能做台湾那边的市场，那边已经比较成熟了，完全可以做得很轻松。

很多在台湾金融界成功的例子不代表在大陆一定能成功，因为时间、空间、环境等很多条件都发生了转换，台湾经验不可完全移植，否则很难做好。“要抛弃台胞的概念，大家都是中国人，你率先做了差异化，心态自然就不一样了，先入为主，动辄说人家给你不方便了，这是观念问题。”赵乐峰说西安和广州很多地方也不一样，但是就很少有人拿什么东西出来说话，台胞为什么不能和大家一样。而一定要把自己作为特别需要关爱的人呢?其实人都是有潜力的，都是可以“逼”出来的。有很多东西因为想当然，做出事来就显得很滑稽。他举例说道，台湾金融企业都在积极准备进入大陆。大量招聘台湾人，通常问愿不愿去大陆工作。其实这些台湾员工哪里了解大陆当地环境，不了解又怎么能做好这个市场呢?所以还是要本地化。显然。赵乐峰作为在大陆金融业工作的一个台胞先行者，在观念上率先做了示范。

要乐活，就把这里当成家

赵乐峰说他喜欢看话剧，时常去国家大剧院看，同时也到德云社听相声，还去刘老根大舞台看东北二人转。他都觉得很有意思。说起央视正在播出的电视剧《老大的幸福》他也是点头称道，这着实让记者有些吃惊。他伸手从上衣口袋中拿出一张北京的公交卡说，除非有应酬、有活动，否则就是坐地铁上班。见记者不信，马上从办公桌下拿出一个双肩背包，说就是背着它上班，不信的话可以随时问问身边的员工。记者笑言他还会作秀，他没有辩解却讲了一个故事：有次我想买只鸡炖汤，我家楼下的阿姨非常热心，带我去农产品市场，还告诉我如何挑选，我感到很温馨。后来她问我是哪里人，我说是台湾人，她很惊讶，看着我说，那你怎么不去沃尔玛超市或者新光天地去买?我说为什么一定要去那里呢?这里的菜很好啊。那位阿姨就一直说我跟别的台湾人不一样。后来赵乐峰就经常多走20分钟到农贸市场买菜，认识那里很多人，交了很多北京的朋友。说完，他从办公桌下又拿出一个饮料杯，杯中盛满了洗干净的圣女果，竭力邀请记者品尝，说这就是从那个农贸市场买的。

交谈中，记者了解到赵乐峰还认养了太阳村的一个孩子，承担他的全部费用。太阳村里的儿童都是来自全国各地服刑人员的孩子。他这样做，是要认同这个社会，认同北京，把自己当成北京人，北京人爱心像大海一样宽广。

金融人通常都是早来晚走，加班熬夜，频繁出差……很多人都不适应。赵乐峰说只有在观念上把这里真正当成家，融入这里的生活，这样就减少了孤单，减少了寂寞，增加了乐趣。工作起来才有动力。他举了一个例子：市场部和投资部因业务侧重点不同，往常都是一个月沟通一次，信息不对称导致很多工作衔接不上，但这么多年都一直过来了，他上任后建立每天的展会制度并亲自主持，乐此不疲，晨会每天讲不同的内容，比如周一讲宏观、周二讲持仓、周三讲收益、周四讲行业分析、周五召开主管会议等。总之，“把这里当成家，就没问题了”。他说。

要福祉，就要用心工作

篇（9）

被告：自贡市五星广告灯饰公司。

1987年底，原告自贡市公共交通总公司（以下简称自贡公交公司）自筹资金，采用电动、声控技术，自行设计、制作完成了题名为《希望之光》的立体造型大型艺术灯组。原告以此灯组参加了1988年第二届中国自贡国际恐龙灯会展出，并被自贡市人民政府于同年6月评为一等奖，选送到北京参加了北海公园龙年灯会展出，展出结束后，该灯组运回原告处存放。

1993年以来，被告自贡市五星广告灯饰公司（以下简称五星广告公司）未经原告自贡公交公司许可，将《希望之光》灯组录像镜头自制成电视广告，作为本公司“五星”版霓虹灯产品的广告片，同时在自贡市及市辖区的电视台上播放。该广告片中未指明所用灯组的名称和作者姓名，五星广告公司亦未向自贡公交公司支付报酬。

1994年8月31日，自贡公交公司向自贡市中级人民法院提起诉讼，称：被告五星广告公司为推销自己产品的营利目的，未经本公司许可，也未向本公司支付报酬，擅自将《希望之光》灯组复制在自己的商业广告中，在市、区电视台上长期播放，此行为侵害了本公司对该灯组享有的著作权。要求法院根据我国著作权法第四十五条、第四十六条的规定，判令五星广告公司承担停止侵害、公开赔礼道歉和赔偿损失的民事责任。

被告五星广告公司答辩称：原告自贡公交公司制作的《希望之光》灯组是设置在室外公共场所的美术作品。我公司自制的广告片中，只是录下了原告公开展出的该灯组镜头，灯组名称和作者名称也赫然在目。我公司的这种行为应属著作权法第二十二条第（二）、（十）项所指的合理使用行为，故“可以不经著作权人许可，不向其支付报酬”，该行为并不侵犯原告对灯组享有的著作权。要求驳回原告的诉讼请求。

「审判

自贡市中级人民法院经审理认为；原告自贡公交公司设计、制作的《希望之光》大型灯组，是以线条、色彩、灯光等要素表达主题并具有独创性的美术作品。该作品是专门为参加灯会创作的，灯会结束后即运回存放，不另在公共场所设置或陈列。被告五星广告公司未经原告许可，在自制的商业性电视广告中使用《希望之光》美术作品，不属于著作权法规定的“合理使用”行为，侵犯了原告的著作权，应当承担侵权的民事责任。依照《中华人民共和国著作权法》第十条、第十一条、第四十五条第（六）项之规定，该院于1997年2月15日判决如下：

一、被告五星广告公司立即停止侵害，并公开向原告自贡公交公司赔礼道歉。

二、被告五星广告公司一次性赔偿原告自贡公交公司损失15000元，限本判决生效后15日内履行完毕。

宣判后，双方均服判，未上诉。

「评析

这是一起将他人创作的立体美术作品录制后，制成宣传自己产品的电视广告在电视台上播放所引发的侵犯他人作品著作权的案件。所涉及的主要问题，是该种作品著作权的确认，公开展出的作品在哪些情况下的使用是“合理使用”。

一、原告创作的《希望之光》灯组作品享有著作权。受著作权法保护的作品，根据著作权法实施条例第二条的规定，是“指文学、艺术和科学领域内，具有独创性并能以某种有形形式复制的智力创作成果”，其中包括美术作品这种表现形式的作品。著作权法实施条例第四条第（七）项解释美术作品，是“指绘画、书法、雕塑、建筑等以线条、色彩或者其他方式构成的有审美意义的平面或者立体的造型艺术作品。”原告采用电动、声控等技术，自行设计制作的《希望之光》灯组，是以线条、色彩、灯光等要素表达主题，具有审美意义的立体造型艺术作品，它属艺术领域内具有独创性的并能以一种有形形式复制的智力创作成果。因此，受案法院将该灯组认定为受著作权法保护的美术作品，是正确的。

二、被告将《希望之光》灯组作品的录像，制作成自己的产品电视广告片播放，不属著作权法规定的合理使用行为。根据著作权法第二十二条第（二）项、第（十）项的规定，“为介绍、评论某一作品或者说明某一问题，在作品中适当引用他人已经发表的作品”，“对设置或者陈列在室外公共场所的艺术作品进行临摹、绘画、摄影、录像”，属于合理使用的行为，“可以不经著作权人许可，不向其支付报酬”。本案被告使用《希望之光》灯组作品的录像，制成电视广告片播放，是为自己的产品作宣传，显然不是为了介绍、评论作品或者说明某一问题，而是为了营利目的。《希望之光》灯组作品参展后运回存放，不另在公共场所设置或者陈列，不能认定该灯组为设置或者陈列在室外公共场所的艺术作品，该灯组作品曾在室外公共场所设置或者陈列而公之于众，应属作品的发表。据此，被告的行为不属该两项规定所指的合理使用的行为，而属侵犯原告灯组作品著作权的行为，应依法承担侵权的民事责任。

责任编辑按：通过本案，我们应当对著作权法第二十二条第（二）、（十）项所指的合理使用行为有深刻的理解。

篇（10）

⒈上半年××××除根据××总部策划的营销方案开展促销活动以外，另外结合寿光当地的特点积极开展了有特色的营销活动都取得了较高的人气和理想的销售；

⒉在充分进行销售分析和市场调研后在经营中不断淘汰了近种销售达不到既定目标的商品，引进了多种适销的商品，另外我们根据当地水果、蔬菜生产量大、供应量足的特点扩大地产品的当地采购，降低了采购成本、扩大了毛利率、提高了销量。

⒊完善了超市商品质量管理体系，对超市内商品以及超市外加工点进行了多次检查，并进行了有效的整改，从根本上保证了消费者的利益。

经营是我们工作的中心，但管理是经营工作的保障，××一直坚持经营与管理两手抓的工作思路。

⒈经过充分研究在加大日常巡视力度的基础上从各部门抽调责任心强、敢于负责的员工兼职成立质量检查小组，对超市范围内的营业秩序、工作纪律、商品质量、仪容仪表、卫生状况等各方面进行监督监管，起到了较好的效果。

⒉完善各项制度与流程。按照集团公司环节控制流程管理的工作思路，对超市现有的工作流程、工作标准进行了详细地理顺。

⒊月份开展了骨干员工、管理人员的大培训活动，以看录像、授课的形式分别对主管、员工进行了培训，开展了超市服务月，对有关超市营销的的环节、方面进行了专项检查整改。

在××年下半年当中，××××将继续按照市委、市府及贸易局的指示精神

开展各项工作，尤其在经营方面将投入足够大的精力进行深入研究、周密策划精心组织各项营销活动，力争使寿光店的经营业绩在上一个新的台阶。

⒈在区域内继续进行市场拓展工作，扩大经营规模。同时也进一步加强企

业的社会责任心，更好的融入到城市文明建设、人员就业等问题中去，帮政府分忧解难。

⒉继续深化环节控制流程管理的工作思路，找出工作开展的瓶颈，改善工作流程，为员工营造更好的工作条件。

⒊通过各种形式增加员工之间、部门之间、超市与相关职能部门间的沟通协调，提高工作效率，发现人才、培养人才。发现员工优点、鼓励员工，使员工进步。【第 一范文§网整理该文章，版权归原作者、原出处所有。】