医药行业总结报告汇总十篇
时间：2022-05-22 04:43:32
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇医药行业总结报告范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
中图分类号：R951 文献标识码：C 文章编号：1006-1533(2011)08-0403-03
随着中国医药行业信息化的发展，计算机化系统在药品生产过程中的应用不断增多，制药企业和相关软件厂商运用信息技术和系统控制技术提升生产效率和改进生产质量管理成为医药行业计算机化系统应用的重要方向之一。这样，如何对计算机化系统进行有效地验证就成为制药企业质量管理体系中的重要环节 ，也是质量保证部门和信息技术部门面临的新课题。若无法对计算机化系统进行有效地验证，必然阻碍信息技术在医药行业中的应用和推广。虽然国际上存在业界认可的计算机化系统验证指南，如国际制药工程协会(ISPE)的良好自动化生产实践指南(GAMP)以及针对计算机化系统验证的特别法规，如美国FDA的21CRF Part11，但目前国内制药企业在计算机化系统验证方面的实际案例较为缺乏，国内制药企业在执行计算机化系统验证中存在较多的困惑，而且国家食品药品监督管理局已在《药品生产质量管理规范（2010年修订）》（GMP）中第一次将计算机化的仓库管理系统和其他相关计算机软件的变更纳入变更控制范畴要求。本文通过描述上海信谊药厂有限公司制药二厂（简称信谊二厂）对药品生产全程质量监控在线、实时技术平台进行计算机化系统验证的过程，探讨中国制药企业遵循GAMP5执行计算机化系统验证的可行性和具体实践方法。
1 计算机化系统验证项目的背景
药品生产全程质量监控在线、实时技术平台是信谊二厂根据本厂药品生产管理流程的业务需求开发实施的计算机应用系统，用于对药品生产全过程进行监控。系统还采用RFID对物料进行识别和追踪，并利用应用系统的控制功能进行生产过程控制，以电子记录的形式创建和维护生产记录，确保生产记录的真实性、准确性和完整性。系统成功实施后，信谊二厂管理层决定对该计算机化系统进行验证，证明系统同时满足信谊二厂的生产业务需求和国家新版GMP的法规要求，并且能够长期稳定运行，通过计算机化系统验证，将系统纳入企业的质量管理体系，代替原有的人工控制和原始生产记录，使信息技术应用的价值最大化。同时，也为中国制药企业进行计算机化系统验证提供一个具有可操作性的成功案例。
2 计算机化系统验证过程
信谊二厂的计算机化系统验证方法遵循国际制药工程协会(ISPE)的良好自动化生产实践指南第五版(GAMP5)的V模型和美国FDA的21CRF Part11的要求。该模型是使系统在整个生命周期实现合规与符合预定用途的通用方法，其将验证过程分为规范阶段和验证阶段，构成V字，同时根据计算机化系统的分类，在规范阶段和验证阶段分别执行特定的验证活动。 药品生产全程质量监控在线、实时技术平台属于可配置软件产品，根据GAMP指南，在规范阶段需按顺序建立用户需求规范、功能规范和配置（设计）规范，在验证阶段按顺序进行安装确认、运行确认和性能确认，分别用于验证对应的规范得到满足。该项目包含的验证活动的V模型见图1。
2.1 风险评估
GAMP5指南提出了质量风险管理的概念，要求将风险管理贯穿于从系统设计至系统引退的整个计算计划系统的生命周期中。验证项目采取了基于风险的验证方法，其风险管理的活动包括以下几个步骤：1） 在制定验证项目计划前，实施最初的风险评估，用于识别系统受监管的法规并确定验证范围。验证团队通过供应商审计和业务访谈的形式完成了初步风险评估。2）在建立功能规范后，实施功能性风险评估，从法规、业务、技术角度评估各项系统功能的风险水平。由验证团队和业务部门骨干通过风险评估问卷的形式共同完成功能性风险评估。3）在验证阶段，根据各项系统功能的风险水平，采取相应的测试方法，从而将风险管理贯穿于整个验证过程。
2.2 执行规范阶段的验证活动
在规范阶段，需依次建立用户需求规范、功能需求规范和配置（设计）规范文档。为了识别系统的用户需求，验证团队先对系统支持的业务流程进行了梳理，编制了详细的业务流程图，并在业务流程图中标注由系统功能执行的步骤。在业务流程图的基础上，由业务部门的流程负责人对用户需求进行识别，可保证用户需求的完整性。识别用户需求时，必须同时考虑业务需求和法规需求。书面记录每一个识别出的用户需求形成用户需求规范。对每一个用户需求规范，由系统开发人员继续编写功能需求规范和配置（设计）需求规范，以记录系统功能和软件配置（设计）的规范要求，形成功能需求文档和配置（设计）需求规范文档。规范文档需在进入验证阶段前，依次由验证主管进行复核和审批。规范文档中记录的需求，将作为验证阶段编制验证测试脚本的依据，每一个识别出的需求，都将能够被追溯到特定的测试案例，同时，也是判断测试结果通过与否的衡量标准。表1是一个针对某系统功能的用户需求、功能需求和设计需求规范的完整实例。
2.3 执行验证阶段的验证活动
验证阶段的验证活动分为依次执行的安装确认、运行确认和性能确认。安装确认的目的是证明系统是按照书面的、预先已批准的规范进行安装的。验证内容包括软、硬件的安装和配置。运行确认的目的是证明系统在规定的运行范围内，是按照书面的、预先已批准的规范运行的。性能确认的目的是证明系统在业务流程和运行环境范围内，能够按照书面的、预先已批准的规范正确执行所要求的流程活动。
对于每项确认都包括：1）编写确认协议，在确认协议中定义测试范围，测试流程（包括测试偏差处理的流程），参与测试人员的职责。由验证主管批准确认协议。2）编写测试实例，根据在规范阶段识别的需求及其风险水平编写测试实例和测试脚本。由验证主管批准测试实例和脚本。3）执行测试，记录测试结果，对于发生的测试偏差进行记录，分析，确定处理解决方案（比如变更系统和重新测试）。由验证主管批准测试结果。4）对测试文档进行归档，编写确认报告。最后由验证主管批准确认报告。
2.4 验证总结
验证阶段的活动完成后，验证团队对所有的验证文档进行整理归档，并编制验证总结报告。验证总结报告需陈述所有验证活动的执行情况和执行结果，记录系统存在的缺陷和限制，并提供计算机化系统验证的结论。
3 计算机化系统验证项目的体会
通过在本计算机化系统验证项目中对遵循GAMP5的验证方法进行探索，验证团队证明了该方法在中国医药企业是具有可操作性的，并在验证项目中形成了一套适用于本企业的验证文档模板。
通过此验证项目的实施，我们体会到：
1）应建立跨部门的协作团队。 计算机化系统验证是一项专业性较强的活动，其验证的对象是包括计算机系统和受控的流程在内的计算机化系统的整体，需要验证团队拥有验证理论、业务流程、信息技术、GMP法规甚至软件开发等领域的综合知识技能。目前国内医药企业极少拥有能进行计算机化系统验证的专门团队，因此，为验证项目建立跨部门的协作团队非常重要。跨部门组成的验证团队应包含质量保证、信息技术、各业务部门流程负责人和业务骨干，验证团队成员进行跨部门协作，并由企业执行决策层的高级管理人员领导验证项目，以保障验证项目的顺利推进。
2）注重项目管理。 计算机化系统验证项目涉及的部门和参与人员的角色较多，沟通需求频繁，对验证活动执行的时间和顺序要求高，多数国内医药企业在计算机化系统验证领域又缺少实践经验，这对验证项目管理的水平提出了较高的要求。信谊二厂验证团队在项目全程严格执行了多方人员出席的周例会制度，出现问题及时沟通，及时解决。使用编制项目滚动计划、问题跟踪表等项目管理工具和技术，保证了各项验证活动按时、按标准完成。
3）借助外部专家的经验。探索遵循GAMP5的计算机化系统验证方法在中国医药企业的实践是一个较新的课题，目前国内拥有该领域专业技能和实践经验的人才较为缺乏。聘请在国内外计算机化系统验证领域具有丰富经验的验证顾问是现阶段十分必要的，这样做即降低了项目风险，同时也促进了企业验证团队的成长。
篇（2）
1.1 一般资料
本组50例，男22例，女28例；年龄28～74岁，平均51岁；病程最短1周，最长9年；其中教师18例，会计13例，电脑操作员8例，其他工种11例。经颅多普勒(TCD)表现为椎－基底动脉血流速度降低28例，椎－基底动脉血流速度增加17例，TCD正常5例。
1.2诊断标准
参照1994年国家中医药管理局的中华人民共和国中医药行业标准《中医病证诊断疗效标准》及第二届颈椎病专题座谈会纪要修订的颈椎病诊断标准，拟定椎动脉型颈椎病的诊断标准：①具有椎动脉型颈椎病典型的临床表现，眩晕，头痛，视听障碍，甚至猝倒，旋颈时可诱发症状出现者；②具有颈椎退变的一般临床表现：颈痛，颈僵硬，颈椎活动受限，颈肌痉挛或压痛，压顶试验阳性；③X线片显示钩椎关节增生，动力性侧位片有颈椎失稳征象，脑血流检查有椎一基底动脉供血紊乱；④能排除眼源性或耳源性眩晕，除外脑内病变如肿瘤或单纯精神性神经官能症。
2 治疗方法
(1)挑刺：患者取俯卧或坐位，充分暴露颈项部，术者站在患者背后，于风府与完骨连线上寻找压痛点、颈百劳、肩井，常规消毒，用1％利多卡因注射约1cm×1cm大的皮丘，稍等片刻，用挑针挑破表皮，然后挑起皮下纤维组织并挑断、挑净。每次约挑断3～5根，压迫止血后再次消毒，止血贴覆盖。
(2)压灸：于百会及四神聪区域寻找压痛点或患者觉得舒服的敏感点，选好治疗点，分开头发，涂少许万花油，放上麦粒大的艾炷，术者右拇指缠上4层胶布，点燃艾炷，当患者觉得有灼热感时，术者右拇指压灭艾炷，让温热感向头颅内渗透，每个点治疗3～4次。
以上治疗隔日1次，10次为一疗程，2疗程后进行疗效评定。
3 治疗效果
治愈：眩晕、头痛、颈部板滞疼痛、恶心乏力、视力减退、耳鸣等症状消失，肢体功能恢复正常，能正常工作，计34例；好转：眩晕、头痛、颈部疼痛、恶心、乏力、视力减退、耳鸣等症状减轻，肢体功能改善，计12例；无效：症状及肢体功能无明显改善，计4例。有效率为92.0％。TCD检查椎－基底动脉供血恢复正常30例，好转8例，无明显变化12例。
4 体会
篇（3）
基于以上原因，结合我哈尔滨劳动技师学院实训条件及本部门师资力量，以药物制剂专业为突破口，根据对学生学习情况及技术岗位需求等问题的整体分析，对该专业课程的设置加以调整，运用“五位一体”教学模式对药物制剂专业实验班进行教学，改善《中药学》课程，在2015～2016教学年度，笔者通过对我学院2014级三年药物制剂专业五个教学平行班分为两组，分别采用传统教学方式以及一体化的新教学方式进行《中药学》学科相同内容的教学传授，期末成绩统计如下表：
通过以上统计表格以及近两的教学实践的总结，事实证明，该教学模式能够有效的提高学生的学习效率与对专业知识的掌握程度，适合于中等职业院校的药事管理学的教育。
现就一体化教学模式阐述如下：
1 教学内容一体化
根据中药制造与营销的相关岗位与技术领域的任职要求，结合实际工作中企业的具体需要及职业资格标准，毕业生需要具备扎实的中药专业知识，药品实际生产操作检验能力以及良好的职业素质。我学院设计的中药方向三级模块化课程新体系，将教学内容分为中药方向基础知识实训模块、中药方向阶段实训模块、中药方向项目实训模块，重新组织课程内容，将理论教学与实践教学融为一体，将教学重点放在提高学生专业实践操作检验技能上。
2 教学组织一体化
每一堂课的教学组织都按照提出问题解决问题归纳分析的教学步骤进行。在授课过程中，教师首先根据本堂课的实训目标设计提出问题，在解决问题的过程中教师首先做示范，学生跟随着教师一同进行操作，在操作过程中对该问题进行归纳总结，再让独立学生完成课堂设计的实训单元，趁热打铁对知识进行巩固，课后学生再结合本次课程内容，以总结报告的形式写出实训感想作为课后作业进行提交，“做中学”、“学中做”，使得教、学、做能够紧密结合，体现一体化的教学思想，达到理论与实践的统一。
3 教材编写一体化
本课程教材由主讲教师共同编写，在编写的过程中，原有理论体系打乱按照分层次模块化重新整理，具体内容按照提出问题解决问题归纳分析进行组织，既有理论思考又有具体操作，将理论与实训有机结合，体现体现了一体化的教学思路。目前该教材已在逐步编写以及试用修改过程中，师生反馈试用效果良好。
4 教师队伍一体化
为了适应一体化教学，要求所有专业主讲教师必须具备双师资格，具有丰富的理论功底与实操能力，在教学的过程中能够把理论讲解与实践指导结合在一起。根据以上要求我学院一直致力于专业一体化教师的培养，除完成教学任务以外，还严格要求专业教师利用假期时间每年必须至少有三个月以上的企业一线实训经验，目前我学院中药方向双师型教师率已经达到100%。
篇（4）
doi：10.3969/j.issn.1004-7484（s）.2014.01.651文章编号：1004-7484（2014）-01-0539-01
腰椎间盘突出症（LDH）实际上是纤维环全部或者部分破裂，髓核突出，在髓核突出后，压迫单侧或者双侧神经，发生的以坐骨神经痛、腰痛、股神经痛等症状为表现的临床综合征，其中，坐骨神经痛较为常见。患者在首发时主要表现为下肢放射痛、腰痛，在病情严重的情况下，会出现行走、站立受限甚至不能活动的情况，这就对患者的日常生活造成了较大的影响[1]。目前，对于腰椎间盘突出症的治疗方式包括手术治疗与非手术治疗两种方式，前者的费用高、风险大，患者常常难以接受，近年来，我院使用小针刀松解法联合腰背肌锻炼法对腰椎间盘突出症患者进行治疗，取得了良好的疗效，现总结报告如下。
1资料与方法
1.1一般资料选择我院于2012年1月到2013年1月收治的126例腰椎间盘突出症患者为研究对象，所有患者均符合《中华人民共和国中医药行业标准-中医病症诊断疗效标准》，其中，男78例，女48例，年龄38-76岁，平均年龄为（51.2±2.4）岁，所有患者均签署知情同意书。按照随机分组的方式将126例患者分为观察组与对照组，每组63例，两组患者从年龄、性别、病史等方面来说比较无显著差异（P>0.05），具有可比性[2]。
1.2治疗方法
1.2.1观察组治疗方法对于观察组63例患者，使用小针刀松解法联合腰背肌锻炼的方式进行治疗，取腰椎棘突下缘，按照针刀疗法四部进针法进行针刀松解，使用3号针刀对皮肤行垂直穿刺，快速透皮，将刀刃沿小关节内缘进针刀，刺入骶脊肌，调整好腰椎的受力平衡。在松解完成后纵韧带，减轻关节韧带张力，实施根袖松解术与神经根触激术，减轻神经根的卡压与粘连。在一周后嘱患者加强臀围与腰背部肌肉的锻炼，以微汗为标准，患者下床后，为减轻椎间盘压力，尽量保持站卧姿势，1周左右即可出院，叮嘱患者在出院后继续进行康复训练。
1.2.2对照组治疗方法对于对照组的患者行针刺治疗，针刺取穴：殷门、承山、委中、昆仑、悬钟、阿是、肾俞、夹脊、大肠俞、秩边。夹脊以3寸针刺入2寸，大肠俞、肾俞、殷门、秩边、委中、承山、悬钟以1.5寸针刺入1寸，刺入完成后，行平补平泻法，以患者局部酸麻胀得气，留针时间为30min，每日1次，每周治疗6d，12次为1疗程，治疗时间为2疗程[2]。
1.3疗效评价方式将治疗效果分为治愈、显效、有效、无效，临床症状改善90%以上为治愈，60%-89%为显效，25%-59%为有效，25%以下无效。有效率=治愈+显效+有效例数/总人数。
1.4统计学方法本文中的所有实验数据采用SPSS19.0软件进行统计学分析，组间比较经t检验，期间比较以x2检验并以P
2结果
观察组治疗有效率为93.7%，对照组为84.1%，观察组治疗效果显著优于对照组，上述数据组间比较差异显著（P
3讨论
腰椎间盘突出症虽然在中医古籍中没有明确的记载，但其症状属于“偏痹”、“痹症”、“腰腿痛”、“腰痛”的范畴。各种临床资料显示，腰椎间盘突出症的发生原因包括运动损伤、交通事故、过度劳累等等，中医学认为，腰痛的发生与经络、气血、脏腑功能的失调有着直接联系，引发腰椎间盘突出症的主要原因为外伤、劳损、肾气不足、风寒湿邪的入侵，由于引致该病的原因较多，因此需要进行辩证的论治。目前，对于腰椎间盘突出症的治疗包括手术与非手术治疗，非手术治疗中，针灸是使用较多的治疗方式，小针刀松解法是一种新型的治疗方式，与传统针灸治疗方式相比，具有针对性强、效果显著的特征[3]，本组调查结果也显示，观察组治疗效果显著优于对照组，上述数据组间比较差异显著（P
参考文献
篇（5）
痛风（gout）是由于嘌呤代谢紊乱和/或尿酸排泄减少而引起的一种晶体性关节炎，临床表现为高尿酸血症和尿酸盐结晶沉积所致的特征性急性关节炎、痛风石形成、痛风石性慢性关节炎，并可发生尿酸盐肾病、尿酸性尿路结石等，严重者可出现关节致残、肾功能不全[1]。近年来，随着社会经济的发展，人们饮食结构的改变，急性痛风性关节炎已成为世界的常见多发病，且有年轻化趋势，积极防治急性痛风性关节炎可以增加患者的临床获益，具有重要临床意义。痛风属中医学“痹病”范畴，但以“痛痹”“热痹”居多[2]，基本病机是湿热毒蕴。本项临床研究以清热除湿、养阴通络、消肿止痛为法，采用院内制剂竹叶消痛颗粒治疗急性痛风性关节炎，验证其疗效和安全性，现总结报告如下。
1 临床资料
1.1 一般资料 选取2012年1月至2013年3月在云南省中医医院门诊就诊的急性痛风性关节炎患者60例，采用随机数字表法分为治疗组和对照组，每组30例。治疗组男28例，女2例；平均年龄（49.63±13.44）岁。对照组男27例，女3例；平均年龄（50.07±14.40）岁。两组患者在性别、年龄、关节局部症状、证候积分、红细胞沉降率（ESR）、C-反应蛋白（CRP）等方面比较，差异无统计学意义（P > 0.05），具有可比性。
1.2 诊断标准
1.2.1 西医诊断标准 按照美国风湿病学会1977年
制订的急性痛风关节炎分类标准。
1.2.2 中医证候诊断标准 按照1995年卫生部颁布的《中药新药临床研究指导原则》痛风证候诊断标准及中医药行业标准《中医病证诊断疗效标准》（ZY/T001.1――94）。湿热蕴结证，主症：局部关节红肿热痛，发病急骤，累及1个或多个关节。次症：发热、恶风、口渴、烦闷不安或头痛汗出，小便短黄。舌红苔黄或黄腻，脉滑、滑数。主症必备，同时兼有次症1项及以上，参考舌脉即可确诊。
1.3 纳入标准 ①符合现代医学急性痛风性关节炎的诊断标准及中医学湿热蕴结证的辨证标准；②年龄18～70岁，性别不限；③本次发作病程在48 h以内；④发病时未用其他药物及方法治疗；⑤患者知情同意，志愿受试，获得知情同意书过程符合GCP规定。
1.4 排除标准 ①继发性痛风患者；②关节剧烈疼痛无法忍受（患者评价10级）、痛风发作间歇期、慢性痛风性关节炎患者；③合并晚期畸形、残疾、丧失劳动力者；④药物性痛风患者；⑤妊娠期、哺乳期妇女；⑥有严重心、脑、肝、肾等并发症或合并其他严重原发疾病者，如肿瘤或艾滋病；⑦过敏体质（特别是对塞来昔布胶囊、磺胺过敏者）、对本药组成成分过敏者；⑧属于塞来昔布胶囊禁忌症患者，如活动性消化道溃疡或出血的患者；⑨参加其他药物临床试验的患者。
1.5 剔除标准 ①纳入后未曾用药者；②临床研究中患者依从性差，未按规定用药或中途停药影响到疗效和安全评价者；③研究中自行退出者；④失访者；⑤资料不全，影响到有效性和安全性判断者；⑥发生严重不良反应、并发病或特殊生理变化等，不宜继续应用者。
2 方 法
2.1 治疗方法 治疗组给予竹叶消痛颗粒（云南省中医医院院内制剂，主要由竹叶、生石膏、半夏、北沙参、独活、怀牛膝、知母、羊藿、薏苡仁、海桐皮、海风藤、透骨草、大枣、甘草等。每袋15 g），每次15 g，每日3次，冲服，饭后1 h用药。对照组给予塞来昔布胶囊（辉瑞制药有限公司生产，批号J20030098，每片200 mg），每次200 mg，
每日1次，口服，饭后1 h用药。两组均以7 d为1个疗程。
2.2 观察项目及指标 ①症状和体征：关节的红肿热痛等；②患者疼痛评价；③ESR（魏氏法）及CRP；④一般情况和生命体征；⑤血、尿常规；⑥肝、肾功能（ALT、AST、BUN、CR）；⑦不良反应的观察。
2.3 疗效评定标准 参照中医药行业标准《中医病证疗效标准》（ZY/T001.1――94），1995年《中药新药临床研究指导原则》痛风相关标准。
2.3.1 临床疗效评定标准 临床控制：疼痛、肿胀症状消失，关节活动正常，积分减少≥95%。显效：疼痛、肿胀症状消失，关节活动不受限，积分减少70%～94%。有效：疼痛、肿胀症状基本消除，关节活动轻度受限，积分减少30%～69%。无效：疼痛、肿胀症状与关节活动无明显改善，积分减少< 30%。
2.3.2 中医证候疗效评定标准 临床痊愈：临床症状、体征消失或基本消失，证候积分减少≥95%。
显效：临床症状、体征明显改善，证候积分减少70%～94%。有效：临床症状、体征均有好转，证候积分减少30%～69%。无效：临床症状、体征均无明显改善，甚或加重，证候积分减少< 30%。
2.4 统计学方法 采用SPSS 18.0软件进行统计分析。计量资料以表示，两组间治疗前后的变化采用t检验或方差分析（ANOVA）或秩和检验；计数资料采用频数（构成比）进行统计描述，两组治疗前后的变化采用χ2检验。以P < 0.05为差异有统计学意义。
3 结 果
3.1 两组临床疗效比较 治疗后，两组的临床有效率比较，差异无统计学意义（P > 0.05）。见表1。
3.2 两组中医证候疗效比较 治疗后，两组中医证候疗效比较，差异无统计学意义（P > 0.05）。见表2。
3.3 两组治疗前后症状疗效比较 治疗后，两组均能明显减轻患者的关节疼痛、关节肿胀和局部软组织发红发热积分（P < 0.01）。而两组治疗后的关节疼痛、关节肿胀和局部软组织发红发热积分比较，差异无统计学意义（P > 0.05）。见表3。
3.4 两组治疗前后临床证候积分和VAS比较 治疗后，两组均能明显改善患者的临床证候和VAS
（P < 0.01）。而两组治疗后的证候积分和VAS比较，差异无统计学意义（P > 0.05）。见表4。
3.5 两组治疗前后ESR、CRP值比较 疗程结束后，两组均能明显降低ESR、CRP（P < 0.01）。而两组治疗后ESR、CPR比较，差异无统计学意义（P > 0.05）。见表5。
3.6 安全性评价 在整个临床试验过程中，60例患者均未出现血、尿常规，BUN，CR，ALT，AST异常。仅对照组有1例诉胃痛，但程度较轻，且是服药第6天时出现，予以对症处理，症状消失，未退出验证而影响疗效及安全性评定。其血、尿常规，BUN，CR，ALT，AST治疗前后比较，差异均无统计学意义（P > 0.05）。
4 讨 论
关于痛风性关节炎的治疗，根据对有关文献和资料进行查新检索后，发现国内外现仍无新的突破。目前，现代医学治疗痛风仍以抑制尿酸合成药、促进尿酸排泄药和非甾体类抗炎药为主；中医则可在辨证论治的基础上，采用个体化治疗方案，这在取得较好疗效的同时，又在一定程度上避免了长期服用西药带来的肝肾毒性、骨髓抑制、胃肠道刺激等不良反应。
竹叶消痛颗粒是全国第二批名老中医学术经验继承工作指导老师、云南省名老中医吴生元教授根据其长期临床实践，以清热除湿、养阴通络、消肿止痛为法则，制订出的治疗急性痛风性关节炎的经验良方。原方出自东汉张仲景的《伤寒论》，以竹叶、生石膏为君药，清气分余热，除烦止渴；以麦冬、人参为臣药，补气养阴生津；以半夏为佐药，降逆和胃止呕；以粳米、甘草为使药，和脾养胃，调和诸药。现方将人参改为北沙参，去粳米，加独活、怀牛膝、知母、羊藿、薏苡仁、海桐皮、海风藤、透骨草及大枣。如此加减，使其具有清热健脾利湿之功，且在燥湿不伤阴、滋阴不碍邪的同时更增祛风通络、活血止痛之效。根据现代药理研究，方中很多药物也具有抗炎、止痛效果，如生石膏的主要成分是硫酸钙，内服后经胃酸作用，一部分可变为可溶性钙盐而被吸收，使血钙浓度上升，可抑制神经的应激性，包括体温调节中枢，降低肌肉的兴奋性，缓解肌肉痉挛，又可减轻血管的通透性，故而有解热、镇痉、消炎的作用[3]。半夏生物碱对二甲苯致小鼠耳廓肿胀、醋酸致小鼠毛细血管通透性的增加以及大鼠棉球肉芽肿的形成有明显的抑制作用；半夏总生物碱部位对多种炎症模型均有明显的对抗作用[4]。北沙参的甲醇提取物中的聚炔类成分，具有显著镇痛作用[5]。独活具有镇痛、镇静、催眠及抗炎作用，从毛当归活性部分得到的单体成分甲氧基欧芹素能显著抑制角叉菜胶诱导的小鼠后爪水肿和醋酸引起的疼痛[6]。牛膝提取液有较强的抗炎消肿作用，对角叉菜胶所致小鼠足肿胀有明显抑制作用，牛膝总皂苷能明显减轻二苯所致小鼠耳肿胀、蛋清致大鼠足肿胀等急性炎性反应，有明显的抗炎镇痛及活血作用[7]。而牛膝总皂苷在急性痛风MSU致HUVEC炎性损伤中具有较好的防治作用[8]。羊藿总黄酮能显著抑制角叉菜胶所致大鼠足肿胀及巴豆油所致肉芽组织增生，巴豆油所致小鼠耳肿胀、醋酸所致小鼠腹腔毛细血管通透性增加，亦能显著抑制对佐剂关节炎大鼠的原发性足肿胀和继发性足肿胀[9]。薏苡仁油高浓度对平滑肌有抑制作用，薏苡仁素的解热镇痛作用与氨基比林相似[10]。海风藤挥发油可提高小鼠对热板的耐受力，对各剂量组小鼠舔后足时间能明显延长[11]。透骨草对醋酸诱发的小鼠腹痛及热板引起的小鼠足痛均有明显的镇痛作用，能够显著降低小鼠腹腔毛细血管通透性[12]。知母中的芒果苷和总多糖具有显著的抗炎作用，其中通过家兔致热实验研究，表明芒果苷对内毒素致热有明显的解热作用，且与剂量成正相关，对热损伤有较好的保护作用；知母总多糖对急慢性炎症均有明显的抑制性，动物模型已证实其能明显抑制多种致炎剂引起的急性毛细血管通透性增高、炎性渗出增加及组织水肿 [13]。该方在本院使用10余年，具有较好的临床疗效和安全性，此番由汤剂改变为颗粒剂型，既保留了原来的组方，又大大简化了患者服药的过程。
本次临床试验结果显示，竹叶消痛颗粒对于急性痛风性关节患者的临床疗效和证候疗效明显，能够降低患者关节疼痛、肿胀、软组织发红发热积分、临床证候积分、VAS、ESR、CRP，抗炎镇痛效果和塞来昔布胶囊相当。说明竹叶消痛颗粒具有抗炎、镇痛的作用，能明显改善痛风的临床症状，对湿热蕴结证型的急性痛风性关节炎患者上有有显著治疗作用，且短期服用安全有效。
5 参考文献
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篇（6）
posterior high horseshoe perianal abscess treated by low resection and high drainage
liu qingsheng, jiang chunying. shangdong university of tcm, jinan 250014, shandong, china
[abstract] objective to investigate the surgical treatment of posterior high horseshoe perianal abscess.methods total incision in the anal canal below the dentate line and drainage of deepest part of abscess cavity with rubber band were done among 50 patients with posterior high horseshoe perianal abscess. results 15～35 days after the operation, all the 50 patients were recovered without any postoperative fistula formation, anus incontinence, anal stenosis, deformity, defect and anal function were excellent. conclusion the operation is done in one stage, avoiding two-stage operation. it is a good method for posterior high horseshoe perianal abscess.
[key words] high perianal abscess; incision, contra drainage.
肛周脓肿是肛肠科常见病、多发病，马蹄形肛周脓肿是其中比较重且复杂者，因高位肛周脓肿局部症状相对较轻且不典型，多伴有全身发热，易误认为感冒或一般感染，而应用抗生素，掩饰病情，临床观察证实患者就诊前多有抗生素使用史。wwW.133229.Com有研究认为抗生素治疗并不能阻止脓肿形成，也不能阻止脓腔扩大蔓延[1]，故高位肛周脓肿须尽早手术治疗。笔者就山东中医药大学附属医院肛肠科收治的50例高位后马蹄形肛周脓肿采用切开后中位虚挂对口引流加脓腔顶端挂线,效果满意,现总结报告如下。
1 临床资料
1.1 一般资料 本组50例均为男性，年龄29～67岁，病史7 d至3年不等。脓肿部位：两侧肛提肌以上骨盆直肠间隙脓肿通过直肠后浅间隙相通，符合中华人民共和国中医药行业标准的中医肛肠科高位肛周脓肿诊断。
1.2 临床表现 自觉症状：25例患者以肛内胀痛伴下坠感为主诉;10例以高热伴便不尽感就诊;15例觉肛内肿物伴大便频繁且有小便不畅。可有乏力、食欲不振等。专科检查：骑伏位，外观无明显异常，其中1例近肛缘处稍隆起，1例一侧臀部肿胀，局部或皮温高，或有深压痛。指诊右后及左后直肠下段至齿线处可及包块，大小不等，饱满，有波动感，压痛，肛隐窝处无明显硬结、凹陷。辅助检查：脉数，体温升高，白细胞及中性粒细胞升高。
1.3 治疗方法 取骶麻或腰麻，臀高伏卧位，术前常规指诊，仔细探查脓肿部位及范围，齿线处有无原发内口，直肠环有无纤维化，斜口肛镜观察肛隐窝处有无红肿、溢脓。根据指诊情况，于脓肿最明显一侧(左后或右后)行放射状切口，血管钳探至脓腔，食指充分拔开纤维间隔，引出脓液，探查脓腔顶端位于肛提肌以上，支道沿直肠后间隙向对侧走行，对侧脓腔顶端亦在肛提肌以上，在对侧相应位行放射状切口通过直肠后浅间隙与原切口贯通，对口引流。后中位行放射状切口，若探查有明显内口者，则切开内口及内口近端管道，后中切口与两侧切口由直肠后浅间隙贯通，挂浮线引流，在脓腔顶端与直肠最薄弱处穿破肠壁，引入橡皮筋，齿线以下皮肤予切开，拉紧橡皮筋结扎，修剪创缘，双氧水、生理盐水冲洗创腔，凡士林油纱填压，丁字带包扎。术后每日换药、坐浴，静滴抗生素7 d，定期肛诊。
1.4 结果
(1)疗效判断标准[2] 痊愈：创口愈合，症状消失，无变形、失禁等不良反应;好转：创口基本愈合，症状消失，但术后不全失禁或完全失禁;未愈：创口未愈合，症状未改善，或暂时愈合，数日内又复发。
(2)疗效 本组50例患者住院时间15～35 d。切口一期甲级愈合，无失禁、狭窄、畸形、缺损，功能正常，症状体征均消失。
2 讨 论
2.1 术前诊断 胡智亮等研究认为直肠腔内超声是高位肛周脓肿术前评估的重要方法,对高位脓肿的位置、大小、内口有较好的诊断价值[3]。肛周脓肿未形成时，b超表现为回声均匀、边界模糊、形态不规则的低回声光团，无液性暗区;脓肿形成时表现为低回声光团内可见液性暗区。若为瘘管性脓肿，可行ct造影，三维重建，可指导确定内口及手术方式的选择。也有人采取排粪造影的方法，如卢任华[4]等认为用选择性排粪造影对某些肛周脓肿诊断有价值。笔者认为直肠指诊是高位肛周脓肿检查的主要方法，术前及术中进行仔细的指诊探查，必要时配合超声，即可指导手术。
2.2 形成机理及挂线原则 一般认为高位肛周脓肿与低位的一样由肛隐窝肛腺感染后沿腺导管蔓延其它间隙。因此高位后马蹄形肛周脓肿可有以下几种感染途径：由肛窦处肛腺感染后沿联合纵肌的终末纤维达直肠后间隙，再向两侧骨盆直肠间隙蔓延;或先一侧骨盆直肠间隙感染后通过直肠后间隙向对侧骨盆直肠间隙蔓延;亦可通过先感染坐骨直肠间隙后穿破肛提肌至骨盆直肠间隙，再通过直肠后间隙与对侧相通。故在高位后马蹄形肛周脓肿形成中直肠后间隙是关键，手术时应彻底清除直肠后间隙感染组织并确保术后引流通畅，同时剔除肛窦处原发感染灶。但笔者导师却认为骨盆直肠间隙形成主要原因是腹腔内或盆腔感染，绝大部分不是因肛腺感染引起，因此高位肛周脓肿大部分没有内口，难以治愈及易形成肛瘘的原因并不是没有找出内口而是引流不畅，采用多口引流就能较好的解决这个问题，而直肠后间隙的存在是切开挂线治疗高位肛周脓肿复发的主要原因。挂线则必须在脓腔最高点、最深处、最薄处，掌握好松紧度，使括约肌与周围组织发生粘连，边勒开边修复[5]。近年也有人研究适当降低挂线高度，如陈玉根等[6]采用浅挂法治疗高位肛周脓肿，认为能降低手术难度、缩短住院时间。
2.3 术后处理 术后换药是关键，本组每日予奥硝唑或庆大霉素冲洗创腔，九华膏换药，大黄油纱或生肌玉红油纱平整嵌入，勿填塞过紧，以促进创面愈合兼引流作用，务必使创腔从基底部生长。换药时可转动虚挂橡皮筋，等腔内无腐败组织、分泌物少，肉芽红活时去除，去除后引流腔仍予以冲洗。术后我们一般不予紧线，使挂线充分起到慢性切割和持续引流作用，减少失禁和假性愈合、日后形成肛瘘的机会，且能减少因每次紧线给患者带来的痛苦。若挂线过早脱落，一则创缘先于深部创口愈合，形成死腔;二则创面较大，愈后瘢痕大。术后应定期肛诊，直肠指诊可发现伤口内有无死腔及脓液残留, 防止假性愈合, 此外还可发现有无狭窄, 如有则应定期扩肛治疗[7]。本组术后3 d第一次行肛诊，以后每隔2～4 d一次。
2.4 本术式特点 术中全部采用放射状切口，而不用弧形切口，可使创面缩小，对组织创伤也小，愈合后不形成瘢痕或瘢痕小。高位后马蹄形肛周脓肿涉及直肠后间隙，其位于肛尾韧带的深面，因此对肛尾韧带的处理非常重要，若要彻底清除脓腔，使引流通畅，必须切断肛尾韧带，则会造成移位、损伤功能。本术式在后位作放射状切口深达肛尾韧带并纵形锐性切开，有内口者，一并将内口切除，在肛尾韧带两侧，直肠后间隙与骨盆直肠窝相连的对应部位作引流切口，既避开了对肛尾韧带的过度损伤，又使高位脓腔引流通畅。橡皮筋挂浮线引流，有利于使创面从底部生长，防止桥形愈合，且有利于换药，中间留皮桥旷置，减少对肛周肌肉、血管、神经的损伤，对口引流，使各脓腔相通，引流彻底，防止术后感染，避免后遗肛瘘。
【参考文献】
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篇（7）
1 国内药品研发项目管理现状及研发计划存在的问题
1.1 国内药品研发管理现状 中国药品研发、药品生产、药品流通等各个环节与美国等发达国家相比，存在数量多、规模小、水平低、竞争激烈等问题。就药品研发而言，目前全国有将近200多家医药科研院所，另有企业研究机构1000余家，每年立项研究的课题有几千个，申报临床或申报生产项目获得CFDA批件的约只有一千件，能顺利实现产业化及商业化的品种更少[1]。
据资料统计，目前国内药品研发项目管理，只有6%的项目能实现其目标；约60%的项目需要“补救”；34%的项目彻底失败。其中17%严重费用超支，38%一定程度费用超支；27%完全按预算执行，12%一定程度费用节余，6%大量费用节余；35%严重拖期，34%一定程度拖期，22%按时完成，8%一定程度提前，1%大量提前。
总体来说，药物研发机构研发成果的平均转化率低下。导致药品研发成果低转化率的最直接的原因就是缺乏有效的管理，没有实施有效的管理模式，绝大部分国内药品研发公司目前的管理模式仍然是传统的管理模式。但在发达国家，药品研发领域广泛使用的是项目管理模式。世界50强制药企业的药品R&D都采用项目管理模式进行管理，如辉瑞公司、拜耳公司、安万特公司、杨森公司、中美史克公司都设有项目管理中心，对研发项目进行全球化管理，并开始逐渐在中国成立研发中心，组建项目管理团队[2]。但中国本土的医药企业却鲜有应用项目管理模式对药品R&D进行管理，虽然很多公司的研发部设立了项目经理职位，甚至成立了项目管理部，但此项目管理非彼项目管理。
1.2 国内药品研发项目计划存在的问题
1.2.1 缺乏整体、系统的项目计划。众所周知，药品研发具有：周期长、高投入、风险大等特点，一类新药研发从发现活性部位到新药上市美国等西方国家一般需要10年～15年的时间，我国需要6年～10年的时间，仿制药开发时间约需3-7年。药品研发过程是药物合成、药物分析、药物制剂学、药理毒理学、临床医学、药政注册等多个学科间相互结合、相互渗透的一个复杂的系统工程。参与部门众多，实际过程中既要求各学科完成独立的专项技术开发，又要求学科间进行整体的系统衔接，实际面临很多复杂问题，从而对新药研发团队提出很高的要求。项目计划制定的完整性、系统性是各部门各学科工作链接、协调的重要沟通工具。但目前国内大部分研发机构，大多数没有专注于项目的专职项目经理，以项目为主线统筹各学科工作，拟定贯穿整个项目生命周期的项目计划。大部分研发机构采取的都是职能性组织结构，各部门只负责拟定本部门的工作计划，部门与部门之间的工作存在难以打破的“部门墙”。其各自拟定的工作计划，缺乏整体性、连贯性，无法做到项目全生命周期的无缝衔接。
1.2.2 组织结构不适应项目计划。新药研发是多部门联合共同来完成的一项系统工程。而现行大多数公司组织结构是职能型，这种组织是按层次结构建立，每个员工只向一个管理者负责，最终由公司最高领导负责，新药研发涉及多个职能部门，但是在这种组织结构里，每个部门只负责完成项目的一部分，项目间的问题往往就成为部门间的问题而上报主管副总甚至CEO，解决方式主要通过部门经理会议协调。同时这种组织存在严格的命令链接关系，导致组织之间的信息沟通效果很差，最终不能有效利用整个项目资源。
1.2.3 项目计划普遍还存在以下问题：如项目计划估算不切实际，工作分解结构不健全，项目计划考虑不周到，这些问题通常是由于项目计划拟定人员缺乏经验，对项目任务工作周期以及项目预算预估不足，对项目任务缺乏完整的了解而导致的。这些问题往往是导致项目延期或超支的主要原因。
2 制定药品研发项目计划的必要性
凡事预则立，不预则废，周密而严谨的计划=项目成功了一半。在《PMBOOK》中也说“没有计划，就没有项目管理”。可见，项目计划在成功的项目管理中的重要地位。
新药发现过程是一艰巨、复杂、周期长、风险大的过程。据国际上统计，一个全新药物从研发到上市，平均需要花费10～12年时间，耗资3～5亿美元，并且这一费用正以每年20%的速度递增。随着中国加入WTO及中国医改政策出台，中国已成为全球十大医药市场，我国药品研发企业面对有强大技术、资金优势的竞争对手，除积极汲取先进的技术、增加研发投入外，还应从加强管理方面来提高新药研发的水平，增强竞争力。这就要求研发企业要采用先进的方法和手段来进行新药研发的管理。项目管理技术非常适合药品研发这种多学科交叉的，面临诸多未知因素的、独特的、一次性的任务的管理，而做好药品研发项目管理，首先要从项目计划管理着手。
在整个项目生命周期中，最基本、最重要的工作之一就是制订项目计划，特别是在做出影响项目整个过程的主要决策的概念阶段尤其如此。制订一个构思缜密的项目计划，以确定项目的范围、进度和费用，是实施项目管理的首要目标[3]。
3 制定药品研发项目计划
3.1 了解项目背景 项目经理要准确把握项目目标，首先要了解项目立项背景，准确定位项目目标是制定项目计划的首要步骤，通过以下方式可了解项目立项背景：①查阅项目立项建议书、项目预研究总结报告等已有的立项依据资料，了解项目立项过程。②与项目立项负责人或项目预研究人员沟通，确认项目立项的主要目的及本公司预研究详细情况及后期项目推进可能遇到的关键问题及主要风险。
3.2 制定项目计划前准备工作 根据现行药品注册管理办法及药品技术审批要求，3类以下化学仿制药申报临床前，要求必须在生产厂家实现中试生产，甚至达到商业化生产规模。这就意味着药品申报前，药品研发机构不但要完成实验室的研究工作，同时要与药品生产厂家共同完成中试放大及生产工艺验证等工作。因此，制定一个完整的项目计划，还需做好以下准备工作：①检索FDA、CFDA、日本厚生劳动省等国内外医药行业的权威网站，进一步了解本项目在国内外的研发、注册、上市状况，以便准确定位本项目的进程管理、质量管理目标。②进行技术市场调研，通过调研国内技术市场实际研发状况，了解项目起始原料、标准品、对照品等关联供货商的供货情况，验证、补充拟定项目计划必须了解的信息，进一步评估项目可行性。③了解生产企业生产设备及人力资源安排状况，沟通项目目标、合作分工，取得企业对本项目进度、预算的初步计划。④与研发机构内部合成、制剂、分析、药理、临床等各技术部门领导沟通获得各技术主管对本项目目标及初步计划的认可，并协商确定项目团队组成。
3.3 项目计划拟定 项目计划拟定通常采用自上而下或自下而上这两种方式。由于药品研发是高科技项目，通常项目技术负责人由各技术领域的技术主管或技术骨干担任，此种情况，自下而上制定的项目计划具有更强的可操作性及可控性。可采取以下步骤制定项目计划：
①项目经理召集项目团队，介绍项目立项背景、项目目标、项目范围管理及项目计划准备工作。②明确各领域技术负责人职责及各部门间的分工合作，由技术负责人对所负责的技术工作进行工作结构分解（WBS），即将复杂的任务逐步分解成一层一层的子任务，直到任务具体、可控为止。WBS通常控制在3-5层为宜，除非超大型项目，一般不主张分解到7层以上。③各领域技术负责人为分解的WBS各项任务进行工时估算，并分配资源，填写《责任矩阵表》，链接各任务间的逻辑关系。同时，对所负责任务进行风险评估、质量分析，拟定风险应对计划、质量目标计划及成本预算计划提交给项目经理。④项目经理根据分管主管提交的项目计划，整合系统的项目计划。⑤项目经理组织项目团队及管理层召开项目启动会，对《项目计划》、《工作分解结构》、《责任矩阵表》进行讨论、确认，使项目计划在团队内达成一致意见，使团队成员充分了解项目目标，明确各自在项目中承担的责任及所起的作用，并对公司管理层承诺，保证遵照计划实施项目工作直至达成项目目标。⑥最后，项目管理层完成项目计划审批，项目团队实施项目计划，项目经理根据项目计划跟踪、控制、管理项目实施过程。
通过让项目干系人参与拟定、审批的项目计划，既通过了项目团队对项目计划的承诺，又正式通过了高级管理层的审批，项目计划具有更好的完整性、可实施性及可控制性。
4 结语
药品研发是一项多领域、跨学科的研究开发活动，项目任务复杂，项目周期长，投资大、风险高，要提高项目开发效率，加强新药研发过程中的管理，需采用有效的项目管理模式，对项目全生命周期进行系统的计划管理，以便充分利用有限的资源在尽可能短的时间内，开发出高质量的新药产品。
参考文献：
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篇（8）
Abstract：Objective To observe the vermis kinase clinical curative effect for the treatment of acute hemorrhoids with thrombosis， and discuss the significance of reduce the fibrinogen treatment for hemorrhoids. Methods A total of 96 cases of acute hemorrhoids patients were Randomly divided into three groups.Patients in one group were treated by vermis kinase， control group were treated by Diosmin Tablets，and blank control group were treated just by wash worm pare the clinical efficacy，the degree of pain， Size fading degree of hemorrhoids， and fibrinogen. Results Vermis kinase group， Diosmin group， the total effective rate was in more than 90%， the clinical symptoms relief degree is higher than that of the non drug group （P < 0.05）； fibrinolytic effect， Vermis kinase group to higher than in Diosmin group and non drug group （P < 0.05）. Conclusion Vermis kinase can be a non-surgical medicine for acute hemorrhoids. Fiber reduction can significantly shrink the hemorrhoids volume， and relieve clinical symptoms，the side effects are less .
Key words：Vermis kinase； Acute hemorrhoids
痔疾病诊治指南[1]中认为急性嵌顿痔和急性血栓性外痔是痔的急症。可根据患者情况可选择手法复位或手术治疗。虽然手术是目前急症痔疮的主要选项，但确实有较高比例患者出于对手术的畏惧，而选择非手术疗法。常用的药物有：多种口服微循环调节药[2]。静脉增强剂[3]、抗炎镇疼药[4]，重组链激酶[5]等，以及其他各种痔疮栓剂等。
最新研究表明急性痔疮的发作和血栓形成有密切关 系[6]，痔疮内血栓是其主要的病理改变[7-9]。血栓痔的包膜是过度扩张的血管，痔疮的发作时的疼痛也和过高的血管张力有关[10]。传统医学《外科正宗》也写到：“夫痔者……或因久坐而血脉不行，或因七情而过伤生冷，以及担轻负重，竭力而行，气血纵横， 经络交错……浊气瘀血，流注”。因此一种药物如果可以在急性痔疮发作能有效阻止血栓形成，并可以在血栓形成以后也能促进其溶解，应该就可以减轻痔疮发作，并缓解患者的临床症状。
我们检索文献[11-12]发现蚓激酶作为第三代溶栓类药物的口服类药物，具有直接降解纤维蛋白和纤维蛋白原，水解纤维蛋白，溶解血栓明确的临床疗效，并具有较少的副作用。依据其药理原理，我们设计了此次实验，现将有关观察结果总结报告如下。
1 资料与方法
1.1一般资料 病例选择符合《上海市中医病证诊疗常规》[13]，病例诊断标准：参照《中华人民共和国中医药行业标准・中医肛肠病诊断疗效标准》进行诊断。血栓性痔疮诊断标准如下：①部突发肿物，难以回纳，粘膜或皮下见紫色团块。②伴有处疼痛或坠胀、异物感。
纳入标准：符合上述临床诊断标准，年龄在18～70岁，性别不限；并排除出血类疾病及有出血倾向的患者，无其他严重的内科疾病以及近期未服其他药物者。纤维蛋白原正常范围以内2.34～4.98 g/L。
各组观察对象在年龄、病程、生活条件、健康状况、治疗前各项指标方面无明显差异，统计学处理P>0.05，具有可比性。
1.2病例分组 收集在我院中医肛肠科明确诊断为血栓性痔患者96例，随机分为蚓激酶组和地奥思明组和非药物组。平均病程，三组基线资料比较，差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。
1.3方法
1.3.1蚓激酶组 患者给予口服蚓激酶，一次60万单位（2粒），2次/d，饭前30 min服用，持续10 d。
1.3.2地奥思明组 给予地奥思明口服，0.9 g/次（2粒），2次/d，午餐及晚餐时服用，持续10 d。
1.3.3非药物组 不用药物，仅嘱咐患者温水坐浴2次/d。随访2 w，记录患者疼痛变化、痔核消退程度、不良反应等。
1.4观察指标
1.4.1总体疗效 治愈：肛缘痔核基本完全消退（痔体减小90%以上），疼痛消失，临床体征完全消失。显效：肛缘痔核大部分消退（痔体减小60%以上），疼痛消失，临床体征部分消失。有效：肛缘痔核部分消退（痔体减小30%以上），疼痛较前减轻， 临床体征部分消失。无效：肛缘痔核无明显变化（痔体减小
1.4.2疼痛程度变化及疼痛消失时间 疼痛程度评估：采用目前国际通行的疼痛评价方法：视觉模拟评分法（VAS）评估患者术后的疼痛感觉，最高为10分。并记录患者疼痛症状完全消失的时间。
1.4.3痔核消退程度。
1.4.4纤维蛋白原
1.4.5不良反应发生情况 不良反应发生率=不良反应例数/总例数×100%。
1.5统计学方法 试验数据采用SPSS 19.0统计软件进行统计学分析。计量资料采用t检验或Wilcoxon 秩和检验，等级资料采用Ridit 分析，计数资料采用χ2检验。
2 结果
2.1临床疗效，见表1。
蚓激酶组、地奥思明组组间临床疗效比较，经ridit检验，差异有统计学意义（P
2.2痔核消退情况表，见表2。
蚓激酶组、地奥思明组组间临床疗效比较，差异无统计学意义（P>0.05），两治疗组与非药物组相比，统计有明显差异（P
2.3疼痛缓解情况表，见表3。
三组患者10 d后疼痛感基本都会消失，但是经药物治疗后疼痛缓解时间要明显早于未用药者，蚓激酶组、地奥思明组组间临床疗效比较，差异无统计学意义（P>0.05），同空白组相比组间有明显差异（P
2.4纤维蛋白原情况，见表4。
三组患者2 w后蚓激酶组纤维蛋白原下降12%，地奥思明组下降3.3%，非药物组小幅度上升4.7%。蚓激酶组与其他两组组间比较，有显著差异（P0.05）。
2.5不良反应 蚓激酶组患者有一例患者服用后出现轻度胃部不适症状，不良反应发生率2.7%。地奥思明组有2例患者初始服药后有轻度的头面部肿胀感，继续服药后消失，不良反应发生率6.25%。
3 讨论
地奥思明属于静脉增强剂，是痔疮发作的常规用药，临床疗效确切[14-17]，也得到一定的实验的支持。蚓激酶也被广泛应用在血栓类疾病上，但是被用在痔疮发作上临床报道较少。
蚓激酶主要提取自中药地龙。在中药药典上地龙具有清热定经，通络，平喘，利尿的功效[15]，也常被应用在中风中脏腑和中经络上，代表方有补阳还五汤、身痛逐淤汤等。经研究表明[11-12]地龙提取物蚓激酶是一种具有纤溶作用的酶复合物。其药理机制主要是：直接降解纤维蛋白和纤维蛋白原。不仅水解富含纤溶酶原的纤维蛋白， 还可以水解不含纤溶酶原的纤维蛋白；另外还可直接水解纤维蛋白原， 使其成为纤维蛋白，从而溶解血栓。刺激血管内皮细胞释放t-PA，增强t-PA活性。部分抑制体内凝血途径，水解凝血因子，抑制血小板聚集。相对于其他溶栓药物如第一代链激酶和尿激酶的全身性出血、过敏等不良反应，口服剂具有更高的安全性。蚓激酶在大量的临床试验中也被证实是一种有很高安全性的药物。
本研究表明蚓激酶的降纤作用要优于血管调节药地奥思明，在缓解患者临床症状上相似。在对于预后方面，蚓激酶在减少痔核脱出，减轻静脉曲张或者阻止肛垫下移等长期效果有待观察。本次实验还发现非用药组患者，经简单坐浴等处理后，临床症状也能部分消退或全部消退，只是临床症状的缓解程度和时间都有明显延长，也说明对于急性痔疮的合适的用药是有价值的。
4 结论
经过本实验发现蚓激酶可以使用在痔疮的急性发作上，对于降低纤维蛋白原和溶解痔疮内血栓及缓解痔疮发作的临床症状是有积极作用的。
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篇（9）
医药销售计划范文1一、目标管理
1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会。
(1)医院产品覆盖率及新客户开发。
(2)目标科室选择及发展。
(3)处方医生选择及发展。
(4)开发新的用药点。
(5)学术推广活动带来的效应。
(6)竞争对手情况。
(7)政策和活动情况。
2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测。
3、与主管讨论
(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略。
(2)确定指标。
4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生。
5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾。
二、行程管理
1、制定月/周拜访行程计划。
(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准。
(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间。
(3)将大型学术会议、科内会纳入计划。
2、按计划实施。
三、日常拜访
1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划。
2、访前准备
(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析。
(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的。
(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)。
(4)重要客户拜访前预约。
3、拜访目标医院和目标医生
(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品。
(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧。
(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义。
(4)了解竞争产品信息。
(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员。
A、了解产品库存和进货情况。
B、了解医院政策管理动向。
C、了解竞争产品信息。
D、与以上所有提及人员保持良好客情关系。
4、拜访分析及总结
(1)整理及填写拜访记录。
(2)拜访目标、销量达成情况分析。
(3)制定改进方案(SMART)和根据。
四、客户管理
1、目标医院
(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。
(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。
(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。
(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用。
2、目标医生
(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。
(2)根据计划开展科室和医生的增量活动。
(3)根据计划拓展医院、科室和目标。
五、市场及推广活动
1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。
2、举行科内会。
(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划。
(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。
(3)每月回顾科内会执行效果。
3、执行大型学术会议
(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划。
(2)按照覆盖计划邀请客户。
(3)会前准备、计划、分工。
(4)按照分工担任相应会议组织职责。
(5)保证被邀请客户到会率90%以上。
(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。
(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。
六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧
1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通。
2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。
3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。
4、认真学习理解公司提供的Q&A资料，及时与目标医生沟通。
5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。
七、档案管理
1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)。
2、建立目标医生档案系统。
3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。
4、建立科室销量跟踪系统。
5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。
6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)。
八、销售会议
1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论。
2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。
(1)销售数据回顾。
(2)业务活动总结回顾。
(3)竞争产品信息。
(4)阶段销售计划。
(5)经验分享。
医药销售计划范文2一、工作计划
1、工作立场和心态：
认同自己的服务职业性质，不良情绪不影响工作，愿意用专业知识为顾客服务，体现自我价值。
2、行为举止和仪表：
着装整洁，工牌端正，发型美观得体，仪表大方，举止文明，能使顾客产生信任感。
3、专业服务和态度：
热情招呼，微笑待客，熟练使用礼貌用语。咨询回答专业、耐心、细致、准确，使顾客满意。
4、销售药品：
向顾客推销和推介药品是店员的主要责任。对常见疾病，营业员要能够指导用药。
5、理解处方：
店员要学会辨认处方、分析处方、调配处方，注意配伍禁忌。
6：识别药品真伪：
店要学会如何用感观识别来识别药品的真伪。
7、负责办理商品进货验收和退换。
8、做好药品养护
：
掌握药品的本质属性，采取不同的贮藏保管方法对药品进行养护。
9、陈列理货
将到货商品上架，按商品陈列要求整理排面，跟踪堆垛商品销售情况，并及时补货。
10、执行公司的促销计划，检查价格签和促销海报到位情况。
11、积极参加各种培训，努力提高自身素质。
12、贯彻落实gsp。
二、工作流程
1、营业前做好柜台、货架、商品及地面等环境卫生，达到干净、整洁、玻璃明亮。
2、准备营业期间所需用品、用具。
3、补充商品，将柜台上不足的商品补齐，并检查柜台上所列之商品是否齐全，有无新货需及时上柜。
4、营业中应随时保持柜台及货架上的展示商品充足和整齐，不得出现展示商品不足和摆放零乱的现象。
5、检查柜台及库存商品数量是否充足，不足的须及时填写“缺货计划”并通知补货，做到所有商品无断货现象。
6、柜台到货须认真清点验收，及时上柜，同时配合配货员将上柜后余下之商品在储存板或货架上归类堆放整齐。
7、随时作好为顾客提供服务的准备，发现顾客有需要导购及服务的暗示时，应立即上前友善、真诚地为其提供各种服务。
7、观察销售环境，注意防止商品被盗。
如有可疑情况和突发事件，沉着冷静，迅速通知其他同事协同处理。
8、努力提高自身业务水平，做到对所负责的每种商品的价格、产地、规格及特性都了如指掌。
9、随时保持商品及环境的卫生。
10、交接班时，应对接班人员告知商品销售已补货和需补货商品情况，做到交接清楚、补货无重复。
11、维护店内设备、设施，爱护公物。
12、营业员必须坚守工作岗位，不得无故串岗、离岗，如有事离岗须向店长及其他员工做好委托。
医药销售计划范文3__年过去了这一年是充满着机遇与挑战的一年，日常工作中的每一件小事都蕴藏着快乐与幸福，只要我们用快乐的心去体会，用幸福的眼去看待。什么困难和挫折都不会难倒我们的。过去的一年在领导的悉心关怀和指导下，通过我们自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足。回顾过去的一年，现将工作总
结如下：
一.销售业绩分析：
(1).__年与__年对比;
年份 成药销售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利
__年 1538085 401540 136933.8 33042 124808 23066
__年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661
(2).__年完成情况：
__年元月—11月销售额1670807.22 。完成全年的80%。
在上面的两年间对比 和__年完成情况来看，__年的销售情况并不理想。
二.存在的问题：
1.因奥运会期间含有兴奋剂的药品不能销售，所以影响了一部分的销售额。
2.以前患者从医院看完病拿着处方去我们店买药，可现在去医院挂号的同时发一张卡，医生开药时直接就打到卡里，患者根本就不知道医生开的是什么药。
所以，之前跑方的药卖的特别好，虽然毛利不高但是有客观的销售额。可现在一个月也买不了几盒了。
3.顾客经常反映药品价格贵，有的顾客就到别的药店去买了。
还有缺货断货的情况。
三.准备改进的措施： .
1.微笑服务：
微笑是一种抚慰，它可以对他人“一笑值千金”。如果把这种微笑与友善、热诚的目光、训练有素的举止自然地融为一体，那实际上就是一道令他人赞不绝口的“美味佳肴”。所以要全心全意的为顾客服务，以礼待人.热情服务.耐心解答问题。
2.药品计划：
补充药品。在每天销售药品的过程中，根据销售规律和市场变化，对品种缺少的或是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架药品容量的基础上，尽量保证下次报计划前的销量。还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，把毛利高的品种陈列时突出摆放，以利于顾客选购。
3.药品销售技巧：
当顾客走进药店，首先要根据对症买药的原则，往往要对营业员提出有关药品的种种疑问，这就要求营业员具备一定的医药知识，对顾客热情作出对症释疑。只有当顾客的疑虑全部消除以后，明白药物特性和药效，以及有关剂量和服用方法后，顾客方会由购药欲望，转向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除，而营业员也希望做到这一点，说明药效确实好，这样就能留住一定的顾客群。
四.下一年度的工作计划：
1.提高销售意识：
加强d类品种的销售，对每月下发的d类明细单要认真的查找。对毛利高的品种种类要全，避免有断货的情况发生。填好缺药登记记录，及时与采购部联系。
每月会员日，提前做好宣传工作尽可能通知到每一位会员。
2.人员管理：
做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3.店容店貌：
为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店
4 .gsp复查：
认真填写gsp复查的相关资料，药品陈列做到药品和非药品分开。整理好药品购进验收记录、库存药品养护记录、陈列药品的按月检查记录及近效期药品的催销记录。
以上是我对振兴分店__年的工作计划，请领导看我们的实际行动。
医药销售计划范文4一、目标明确：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
二、分工仔细：
既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
因此，具体要求为：
1、的智能：
负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到，进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。
2、乐山的智能;
提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排：
1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。
加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。
医药销售计划范文5一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
二、营销计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。三、市场支持
1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在__内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。
对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
医药销售计划范文6一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
医药销售计划范文720__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
医药销售计划范文820__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
医药销售计划范文9营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域”品种为主，确保客户享受销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
医药销售计划范文10一、目前的医药市场情况
目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。
现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。
以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。
二、__年工作计划
总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是___和___给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。
自从做业务以来负责___和___地区，可以说___和___把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。
可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在__年的工作中首先要改进的。
__年，新的开端，___既然把___、___、___、___、___五个大的销售区域交到我的手上也可以看出___和___下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。
三、下面是我对下一年工作的想法：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、____
___地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要___的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2、____
___地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。
3、____
___地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如___，还有就是____方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。
4、___
____地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到___地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。
5、___
属于___区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于___的品种，但是我会尽的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。
结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：
2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
并及时和内勤沟通，得到单位的情况和政策上的支持。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。
要为公司树立良好的形企业形象。
5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
6、要对公司和自己有足够的信心。
拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。
7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解的产品情况和他们方式方法。
