医院营销策略汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇医院营销策略范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

一、民营医院的定义

民营医院是指由社会人士或机构出资办立的卫生机构，以营利为主导，当然也有少数为非营利机构，享受政府补助。随着改革开放，经济的发展，为了适应市场经济的需要，更好的发展医疗事业，国家允许私人资金，外来资金，投资医疗卫生事业，所以形成了以灵活多变，追求高质量服务为口号的民营医院。

二、民营医院与公立医院的区别

资金来源：民营医院的资金来源于投资，公立医院来源于国家或省市政府机构。

经营方式：民营医院可根据病人需求和医疗市场的变化，及时调整服务项目和服务价格，让病人得到更好的服务和更多的实惠。公立医院由国家出资，公益性更为明显。民营医院在与公立医院的竞争中，最大的优势是其灵活的管理方式和绩效方式，使得医护人员和工作人员的工作热情会得到很大的提升，可以以此为赢利点，提升自身的服务质量和服务水平，提高患者的满意度和忠诚。

管理体系：民营医院实行企业化管理，各级领导和员工均采取聘用合同制，从而确保人员配置合理化、潜能发挥最大化、社会效益最佳化。公立医院更像是一个政府机构，行使政府职能。

三、民营医院营销存在的问题

民营医院营销的出发点应该是患者而不是医院，很多民营医院只做一些简单的广告宣传。在经营和宣传中，也只是以医院为中心，而不是站在患者的角度为其提供相应的服务，很多民营医院没有把把现代的营销组合策略贯穿到医疗服务中去，只是一再信奉“酒香不怕巷子深”的陈旧观念。

民营医院的营销手段单一，主要把媒体广告作为宣传手段，而没有结合患者的心理需求采取相应的营销方案，宣传过程中经常出现宣传过度，定价浮动大等问题，导致品牌形象塑造偏失，这些问题直接致使民营医院出现“信任危机”。群众对民营医院不信任，使得资源浪费，行业混乱，也使得民营医院在自身的发展上困难重重，形成一个恶性循环。

现代民营医院营销也很少配备专业营销人才，从口碑营销，网络营销等多角度进行适当且有针对性的营销。另一个方面，很多民营医院缺乏全面有效的市场调研和患者信息反馈。调研和反馈在医院的发展过程中极为有效，能够第一时间捕捉到患者的需求和意见，为医院的发展提供引导

很多的民营医院没有根据自身特点制定一个明确的目标，缺乏长远规划，仅仅重视经营的短期行为，注重资产积累，而对医院的长期发展过于忽视，在整个经营过程中，只看重短期效益，这样很容易造成患者对医院的不信任，严重地影响了医院的品牌建立。

在一个平等竞争、资源平等分享的政策下，民营医院所有制形式、更好的服务质量、经营管理模式等方面的优势如何得到充分发挥，使得其在未来医疗卫生服务市场的地位越来越重要。

四、民营医院营销策略分析

（一）整合医院资源，突出强势科目

民营医院在经营的过程应该把内部的经济管理与服务管理以及科研能力发展有机结合，使社会效益与经济效果相统一。医院资源大致可以分为人才，技术，设备等几个方面。每个医院都有自己的优势科目，通过合理的构建配置，进行服务流程再造，把闲置资源利用起来，可以首先集中突出自己的强势科目，然后完善自己的短板，从而得到一个全方面的发展。加强质量营销理念，医药行业质量是服务的生命线，同时优化医院的服务，切实满足患者所需。另一个方面，也要加大科研的投入，加强医院的基础设施建设，同时给医生创造一个良好的学术交流平台，培养一支能力出色科研队伍，提高医院资源效率，服务能力，科研能力，这样医院就会有一个良性的发展。

（二）实施内部营销，培养专业团队

由于多数情况下患者主要在医生的引导下消费，因此，员工的基本素质尤为重要。管理者可以运用约哈里窗理论，使每个员工都能挖掘自我盲点，突破自身思维局限，促进个人能力的发展，增加团队之间交流机会，提高整个医院团队的凝聚力和创造力。管理者者也应该了解每个员工的职业发展计划，并把他们的职业规划与医院的发展规划统一起来，让员工意识到个人的成功和医院的成功密不可分，这样才能做到上下团结一心一心，各部门之间协调发展。持续开展活动培养职工素质和能力，举办相关的会议和活动，增强团队协作精神，树立市场意识、竞争意识、服务意识和品牌意识。与此同时，在一个和谐的氛围下，鼓励员工之间良性的竞争，建立公平的考评机制，提升团队的活力和创造力，为医院的发展打好根基。

（三）开展特色服务，提高知名程度

目前，随着经济水平的提高，人们对于生活品质的追求也越来越高。其中很多要求也与医疗行业息息相关。现今，人们对于个人健康和保健也越来越重视，很多人越来越重视养生，“治未病”的概念也开始逐渐推广，医院可以有针对性地开展特色服务，例如保健，针灸，穴位推拿等服务，吸引有需要的患者，在做好服务内容多元化的同时要注意保证服务的质量。民营医院也应该充分发挥自主能动性，主动面向群众，进入周边社区，切实为周边群众带来利益，这样更能直接地推动医院的好评度和知名度。

（四）重视患者感受，做好品牌营销

菲利普・科特勒博士认为：品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。可见，品牌营销的的直接目的就是为了让消费者第一时间联想到你。医院的品牌营销包括了人才，资源，技术，服务等几个方面，医院品牌的核心竞争力就是资源，能力和服务，而对于患者来说，医院的核心竞争力就是自己能够感受到的实在利益。品牌营销的目的是提高消费者信任度高，追随度高和忠诚度等方面，提高医院知名度高、美誉度高和传播度。医院要清楚自己的核心竞争力，突出自己的个性和优势。由于医院没有生命周期，医院品牌是医院巨大的无形资产。

医院在运作的过程中要注意及时地获取患者信息，了解患者感受，接受患者提出的意见。在满足的患者的直接要求的同时注意他的其他诉求，加强与患者的沟通，这样往往能在消费群体中留下良好的形象。针对患者提出的各项意见，提高重视程度，有则改之，无则加勉，切实关注到患者的利益。在了解患者信息，明白患者需求的基础上，针对他们的需求有针对性地进行宣传，这样才能事半功倍。

医院要重视公共关系的维护，如今，医患关系较为紧张，医患矛盾频出，医院更应了解同病患者的求医感受，这样患者提高好评度从而提高医院知名度。加强医院品牌给患者的印象，扩大医院知名度，提高新闻制造和医院负面新闻处理的能力。塑造出一个有实力，负责任的医院形象，在患者中形成一个良好的口碑。

积极开展营销的渠道建设，现在人们获取医疗信息的方式越来越多，移动网络端是新兴的信息交流方式。医院可以在多渠道（报纸，电视，网络，移动）传播自己的信息，但是需要注意的是信息的统一性，由于传播渠道的多元化，信息的不统一将会使医院产生一种混乱的形象。医院也可以搭建一个患者交流的平台，不仅仅是医生和患者的交流还有患者和患者的交流，更好地去传播医院品牌信息。

参考文献：

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中图分类号：R197.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）09-0-01

医疗服务营销是指医疗服务人员和医疗机构通过创造，同服务对象交换有价值的卫生服务产品（包括服务和有形物品），以满足顾客对健康的需求和欲望，同时满足医疗机构的目标和需要的一种社会和管理过程。医疗服务具有两重性，一方面医疗服务包括疾病诊疗的技术过程；另一方面，医疗服务又包括满足人类生理和心理素质需要的服务过程，医院的管理，环境，促销，门诊挂号，收费，检查，治疗，拿药等各种服务都是医疗服务，是医疗与服务的有机融合。作为服务业，医院是一个特殊的服务行业。医院要想把最基本的服务做好不难，但要做精，做出特色，让患者有“宾至如归”的感觉，让患者切实的感受到不是来求医生看病，而是像宾客，像朋友，像亲人一样得到尊重，爱护。让患者真真正正的感受的医院的真诚，满意医院，信赖医院就不是简单的事情了。

服务营销的核心理念是顾客满意和顾客忠诚。无论是服务产品营销还是顾客服务营销，都是通过取得顾客的满意和忠诚促进相互有利的交换，最终实现企业的长期成长。医院的服务营销亦如此。

2009年7月北京市卫生局组织了北京积水潭医院等19家三级医院的院长分别到其他医院当一天患者，结果显示：患者平均有95%的时间在排队。医疗单为目前普遍现象是：（1）排队，门诊挂号排队，看病排队，收费拿药排队，整个就医过程患者怨声连连，更谈不上多满意。（2）处方大，患者拿一次药一般都二三百元，更甚者七八百元，上千元。这就是老百姓常说的“看病贵，看病难”。

医院要和谐稳定的发展，就要做好服务营销，切实的为患者着想，为患者服务，解决目前的“看病贵，看病难”的问题。

中医院服务营销策略：

（一）“一切以病人为中心”的优质服务策略。医疗服务包括环境，设备，技术，就诊过程等等，医院要以患者为中心，处处为患者着想，为患者提供优质满意的服务。就环境来说，我院新盖了多功能的门诊大楼，舒适，宽敞，明亮。因为环境大大的改善，门诊量和住院人次明显上升，半年来每天门诊量平均比原来增加11%，每月的住院人次平均提高了8%。就诊过程来说，我院也有排队现象，因为是中医院，收费要录入草药方，这样大大的影响了收费速度。为了改变现状，更便捷的为患者服务，我院通过考察，分析，现已与一家软件公司签订协议，使用“一卡通”，使挂号，收费，医生，药房等多处联网，形成门诊“四快一慢”制度，挂号快，收费快，检查快，拿药快，看病慢。这样将会大大缩短患者等候时间，更快捷，优质的为患者服务。我院门诊为行动不便的病人提供轮椅及担架车，免费提供开水及一次性口杯，方便病人饮用，对急诊就医的开设绿色通道，导医处免费抄处方等方便服务，软件更新后还可实行微机自动挂号。住院要求勤查房，勤核对住院费用，护士勤问候。住院部应设置自动打印住院明细单的电脑。让患者明白消费，放心消费，多方面的为患者提供优质服务。

（二）创新服务营销策略。创新的目的就是最大限度的满足患者的需求，让患者满意医院的服务，忠诚医院。医院的服务不能一成不变，而是应该倾听患者的需求，及时与患者沟通，站在患者的角度考虑其需求，有针对性地开发新的服务产品，才能为患者创造惊喜，让患者感受到期望之外的喜悦。例如，医院住院处可以设置临时存款处，随时存取。医院里人来人往，经常有小偷混入其中，因为住院患者除了交住院费外，随身还携带不小数目的现金，睡觉都不安稳。不出医院患者就能随时存取现金，这样患者不仅感到方便，而且也安心。还有我院中医的文化源远流长，走进中医院，你会欣赏到在我院各楼层的中医文化，有四季养生法，有各种食疗养生法等等，丰富多彩，并且印制了多种多样的小册子免费发放，一方面不让诊疗的病人无聊，另一方面宣传了医院，提升了医院形象。

（三）以员工为支柱的全员服务营销策略。员工是患者的直接接触者，是向患者传递价值的关键，是医院的支柱，是保持医院核心竞争力的持久动力。员工是医院的基础，医院只有让员工满意，才能更好的服务于患者。全员营销的目的就是让满意的员工服务于患者，让患者满意，全方位的为患者提供真诚完美的服务，实现医院长期稳定的发展。（1）形成统一的整体服务形象，服装干净整洁，胸卡整齐一致，梳妆打扮得体。（2）统一用文明用语，对患者礼貌，尊重，热情。（3）形成“患者为第一”服务理念，让患者切实的体会到他们就是“上帝”。（4）坚持“一切以病人为中心，一切方便于病人，一切服务于病人”的思想。（5）设置一系列的服务规范和服务程序。全体员工都参与到医院的管理中，为医院出谋划策，才能用心对待患者，与患者进行有效的沟通。

（四）差异化服务营销策略。异质性是服务营销的特点。对医院来说，每一个患者都是不完全一样的，都有自己独特的需求，因此，医院应根据患者的个性化需求，对医疗服务市场细分，针对不同的群体，满足患者不同的需求，让患者都能感受的方便，快捷，安全，舒适。例如：就服务渠道来说，可根据患者的需求，通过不同的渠道为患者服务。路程特别远的，可通过网络跟医生咨询，诊治；电话方便的，可以用电话咨询；医院还可以邮寄光盘等等，通过不同的渠道快捷方便的服务于患者。

医院的服务营销就是以就医需求为中心，让患者满意，从而提高医院的经济效益和社会效益。

参考文献：

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非营利性医院作为事业单位体制中极为重要的组成部分，在承担为整个社会提供医疗服务以满足人们对生命和健康需求的责任后，不得不考虑的现实问题就是，如何在市场化环境下取得自身更好的发展[1]。传统的观点认为，仅仅营利组织的发展需要借助市场营销技术，但事实证明，非营利性组织的发展同样有赖于市场营销的一些理念、技术的指导，非营利性医院也面临同等需求。

1 服务市场营销的策略组合

1.1 4P理论包括产品、价格、销售渠道和促销在内的四个方面。长期以来，被全球学术界和营销人员广泛使用和推广，具有相当的影响力。然而，对于服务业来说，传统的4P营销组合过于简单，它所具备的一些局限性使得它应用于服务业营销存在重大缺陷，迫切需要改进。

1.2 6P理论即在产品、价格、促销、销售渠道和人的基础上，增加过程（Process）这一方面。对于6P营销组合理论，将人的因素引入是非常科学且必要的，他既包括了服务提供者，也包括了服务享受着，即服务人员和顾客两方。

1.3 7P理论6P理论出现后，关于营销策略组合的研究并没有停止。美国著名服务营销大师，布姆斯和毕纳经过多年联合研究，在业内提出了7P理论，在6P的基础上，再次增加了服务环境这一因素，将组合进一步扩大和完善。

2非营利性医院的营销策略

2.1医疗服务策略按照营销学家菲利普・科特勒的研究，服务这一概念包括有四个特点：无形性、不可分割性、易变性和易消失性。①针对服务的无形性特点，医院在提供医疗服务时，应尽量“化无形为有形”，即通过进行设计的服务环境、齐全高端的服务设施、颇具特色的服务品牌、有信用的承诺等。通过这些有形的东西，去传递医院无形的服务，从而，获得患者的知晓和认可。有形的东西可以帮助医院强化医疗服务质量，强化营销效果，扩大服务市场，提高服务竞争水平。②服务的不可分离性是指，服务“商品”的产生和消费是同时进行的，而且，标准和水平存在着可变因素。顾客对于服务质量的高要求，对医院严格控制服务质量，提高顾客的忠诚度和信赖感是个巨大的挑战。医疗服务质量的范畴很广，它既包括环境的质量，也包括人员行为的质量，同时，还包括氛围的营造。因此而言，医疗服务质量无论对医院还是对患者而言，意义都非常重大。高度重视服务质量，建立起以患者需求为核心的全面质量管理，明确服务的标准，接受患者的监督，对于将医疗服务商品有形化极为关键。③以人为核心的服务不能存储，很容易消失。服务的供应严重依赖需求的变化，当需求发生变化时，医疗服务受影响较大。比如，医疗服务供不应求时，患者就会产生抱怨，对于服务质量的评价就会出现浮动；相反，供大于求时，医疗服务的生产能力又会受限，生产者就面临着成本的增加和收益的下降，同样会影响到产品质量。因此，作为医疗服务提供方的医院，为患者提供差异化、个性化以及多样化的服务，对于吸引患者前来购买服务很重要。

2.2价格策略非营利性医院价格策略方面应注意以下几点：①在政府对非营利性医院收入实行总量控制的前提下，非营利性医院应该根据政府价格管理权限和原则，降低服务成本，从而提高服务竞争力。②在为患者提供特色医疗服务方面倾注力量，从而满足不同层次患者的就诊需求，形成自己的品牌优势。③作为政府一方，要广发征求民意，举行通过价格听证会等形式，对医疗服务价格进行调整。同时财务物价部门要与卫生管理部门配合，建立健全医疗服务成本价格监测网络，加强对医疗服务价格及成本的市场监测，为科学化、合理化的价格调整提供依据。

2.3服务渠道策略

2.3.1水平营销水平营销主要是指以往没有合作的两个或多个组织，整合资源，联合开发营销机会，开拓市场，互利共赢。对医院来说，比如，医院可以与航空公司合作，共同建立航空医疗模式，或与铁道部门合作，建立铁路医疗模式等。目的在于，打破既往视野，拓宽服务市场范围，提高服务效率。

2.3.2垂直营销不同医疗机构之间，可以通过渠道的合作，来帮助彼此加强与患者之间的联系，比如具有学科互补的医院结合，组建医疗集团或连锁医院。如此而来，比起单个医疗机构的单打独斗，整合后的机构具备更强的市场适应能力，抗御风险能力、盈利能力、社会影响力等有增强。

2.3.3多渠道营销当医疗机构使用两种或多种市场营销渠道，用来接近一个或多个医疗细分市场时，就会出现多渠道营销。多渠道营销的优势在于，①进一步扩大了医疗市场份额；②比起单个渠道而言，多渠道成本降低，同时多渠道的综合使用，也减少了单渠道可能带来的资源浪费；③更好地满足了患者的多样化需要。

2.4促销策略促销营销对于医院宣传服务产品，克服与患者之间的沟通障碍，有效的将有价值信息传递给顾客意义重大。营销传播组合主要由以下几种传播工具构成，包括广告宣传、销售促进（提供附加服务项目）、公共关系（公益活动等）、人员推销（宣传健康知识等）、直接市场营销（电话营销、互联网营销、直接邮寄等）。这些方式极大的丰富了非营利性医院的销售策略。

2.5服务人员与顾客策略

2.5.1服务人员医疗服务的无形性使得医院营销相对困难，所以，医院必须为患者提供一些有形的介质来传递服务内涵，展示服务品质和水平。而服务人员作为服务直接提供者，与顾客直接接触的优势，使得他的作用凸显，因此，服务人员同时也应该执行营销职能。同时，医疗服务是直接通过服务人员来实现的，因此，服务人员的水平直接关系到营销的成败和医院的发展。

2.5.2顾客当前的医疗服务市场，虽然从根本上来讲，仍是卖方市场。但患者对于医疗质量的苛刻和高期望值，已经使得他们越来越难“取悦”。需求多样、选择多样、对服务价格敏感、对服务质量苛刻，这些特点决定了医院要想保持持续发展，培养顾客忠诚度尤为关键。而一旦拥有了一批忠诚的顾客，这些顾客就成为了潜在的宣传人员，他们之间的相互推介、相互传播的效果，要远比医院其他营销策略效果直接，效果更佳、更持久。因此，需要吸引患者与维系和培养现有的患者同等重要。

2.6有形展示策略在营销整个脉络过程中，最持久、没直接的阶段即为服务过程。服务过程，是指与服务的生产、交易、消费等相关的流程、政策、组织等。在医疗服务过程的任何因素，都会影响到患者对于医疗服务质量的评价和感受。因此，是否能对服务过程进行有效的管理，保持服务质量的稳定，建立起“以顾客需求为中心”的营销理念，队伍提高服务效率，维护服务品牌极为重要。①服务过程效率化：当前医患关系中，非诊疗失误所造成的纠纷，大都集中在诊疗时间过长所导致的言语冲突，进而导致了更大纠纷的发生。因此，简化医疗服务流程，提供服务效率，从而根本解决“三长一短”的问题需要引起我们高度关注。②服务过程细节化：细节决定成败。在各大医疗机构诊疗水平不断提升，大家技术差距缩小的情况下，服务当中细节的重要性就凸显出来。往往一句贴心的问候，一个小小的手势都会改变患者对医院的印象，从而影响患者对就医机构的选择。③服务过程弹性化：充分体现“一切以患者为中心”，可以为了患者的需求，改变服务时间、地点、内容等，实行弹性化供给。④服务过程隐私化：随着时展，如今的患者越来越重视自我的隐私，他们不再会为了治病而放弃一切。因此，如果能够为患者隐私提供保障，改变只要就医就“无性别、无年龄”的旧习，充分尊重患者，理解患者，将赢得患者好感。⑤服务过程互动化：做好与患者之间的交流，互动，可通过聘请监督员、发放问卷、举行座谈会等形式，广泛征询社会各界对医院的批评和建议。

3总结

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中图分类号：F713.55 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）05-0209-02

随着医疗卫生体制改革的不断深入，广大人民群众的医疗需求发生了变化，医疗服务市场的竞争也日趋激烈。医疗市场的竞争给医院的发展带来了机遇，同时也带来了挑战。要使医院在众多的竞争高手面前披荆斩棘、艺压群芳，医院除加大改革力度，加强基础设施建设，引进先进的仪器设备，培养一支技术精湛、作风过硬的学术队伍之外，医院营销对医院改革和发展起着重大的作用。在当今以消费者为中心的营销时代，医院需要了解影响患者心理的因素，根据患者的一般心理活动规律，来发现医院营销中存在的问题，从而有针对性地制定医院营销策略。

一、影响患者心理的相关因素分析

1.就医环境

就医环境是广义的概念，不仅包括医院的医疗设施、设备状况等，还包括医院的环境布置、生活设施等，可以将其理解为医院的硬件条件。就医环境的好坏直接影响患者的感知觉，进而影响患者的情绪情感，从而影响就医的满意度。比如，医院大厅、走廊、过道是否干净整洁；温度是否适宜，过热过冷都会增强患者身体的不适感；医疗设施、设备是否完善，各项检查能否有效进行；就医环境是否嘈杂，患者及陪伴的说话声、电子叫号声、电视声及小孩的哭声等都会影响就医人员的心情。

对于住院病人来讲，医院既是一个具有特殊性质的人文环境，又是一个必须符合医疗卫生原则，满足病人身心需要的物理环境。住院病人由于机体处于异常状态，不得不离开以前熟悉的生活、工作环境，进入生疏的医院生活环境，因环境陌生，可能难以接受周围陌生的人群和集体化的生活方式，往往变得多疑、少语，尤其是子女或家属工作忙，未能及时来探视，当看到病友家属照顾十分周到时，易产生孤独、畏惧的心理。另外，医院环境中病友的病情恶化或死亡亦对患者的影响很大。作为一个物理环境，医院卫生环境差，如病房脏、乱、差，空气污浊，光线昏暗、噪音等，亦对患者心理产生一定的影响。

2.医师的专业技术与服务态度

国内外研究结果已经表明医师的技术水平是影响患者对医疗服务满意度评价的最重要因素。医疗技术水平是医疗机构的核心产品，其他因素都是以核心产品为基础而存在的。不管患者就诊的是三级医院还是二级医院，到医院的目的都是相同的，患者到医院看病最基本的要求就是想让医生给出正确的诊断和治疗。在诊断与治疗的过程中，由于医师看病简单、责任心不够强，服务态度生、冷、硬、推，对患者缺乏耐心、爱心、同情心，比如，个别年轻医师瞧不起贫穷患者、农村患者、老年患者等，个别医生害怕患者的疾病传染给自己，和患者保持距离，态度显得冷淡；与患者沟通不够，在医患信息不对等的条件下，对于解释患者的疑问不充分；诊治马虎、检查不认真、操作不规范，为了高额的药品回扣而为患者开具没有治疗价值的高价药，小病当大病治等，催生了患者的不满情绪，使患者对医生产生猜疑和偏见，从而影响患者对医院的认知，对医生的医术缺乏信任感，认为医师的技术不行、态度不好，产生抱怨，影响本次以及以后的就医行为。

3.医院整体服务态度与服务水平

服务态度狭义上是指医务人员在提供医疗服务时是否热情、耐心；广义上是指医院整体的服务意识，不仅包括医务人员的服务态度，还包括医院的就诊流程是否方便患者、标识是否清楚、患者出院后的随访是否及时有效等。有研究表明，由于服务态度而导致的医疗纠纷可以占到近半数。原因在于医务人员和顾客之间认知上的差异和角度不同，医务人员更多关注的是终末质量，而医疗顾客则对医疗过程中服务的感知较多，并且对质量的感知取决于对服务的感知。顾客在接受医疗服务的过程中，需要医务人员的关心、抚慰，而不是单纯的商业关系。而临床医师在倾听患者陈述病情和对患者解释有关病情、诊断、治疗的过程中容易缺乏耐心，从而让患者觉得服务态度不好，缺乏尊重，最终降低满意度。此外，医师对维护患者隐私权的忽视，也会引起患者极大的不满。

目前，医院越大门诊分科越细，检查的项目也越来越多。由于医院患者流量大，就诊过程中如挂号、划价、取药、收费等环节都要排队，各部门在衔接上存在问题，整个诊疗流程就会不顺畅，就会造成患者就医不便。很多患者从进医院挂号排队等待到医生面前需要1—2小时，到看完病取了药快则1天，慢则几天。如果患者是首次到医院的话，由于对医院布局不了解，对各种标识也不清楚，于是到处询问又浪费了不少时间，同时也增加了医务人员的工作量。候诊时间过长不仅导致医院的拥挤，也会增加纠纷和患者对医院的不满情绪。因此，服务流程的方便与否也在很大程度上影响患者对医院的认知，影响患者心理对就医行为满意度的评价。

二、基于患者心理的医院营销对策

医院营销是以医疗消费者的需求为出发点，有计划地组织各种经营活动，为健康需求者提供满意的医疗及健康服务，从而实现医院整体目标的过程。医院营销的核心表现为：医院通过提供优质的医疗服务，使患者得到康复，并获得患者的信任。以下是笔者从患者心理过程的角度提出的几点医院营销对策。

1.优化就医环境，打造温馨氛围

人性化的就医环境是影响患者心理满意度的一项重要指标，如便利的交通，洁净、肃雅的就医环境，适宜的温度，宽敞的侯诊大厅，清晰的标识，开水、杯子的供应等，能增加患者对医院的信赖和愉悦感。针对医院普遍存在噪声大的问题，可设置书架免费供患者取阅，营造一个安静、文明的治疗休养环境。此外还可以增加其他相关服务项目，改善就医环境，打造温馨的就医氛围。如对医院建筑环境布局及功能要求进行必要改进；建立鲜明的就医流程识别系统；制定合理的医院人员上班流程图并置于醒目处；设立各检查科室的易于分辨的指引标志；设专职分诊护士、导医、护送人员并佩戴服务标志；配备就医环节的相关配套设施，如平车、担架、轮椅等；完善电话咨询系统，等等。

对于住院病人，应加强病区和病房管理，为患者创造良好的休息环境和睡眠条件，保持病室内空气新鲜，控制适宜的室内温度和相对湿度，夜间应尽量使用地灯，避免灯光直射患者面部，安全舒适的病房环境展现了医院以患者为中心的宗旨，合理安排陪护人员、及时制止家属喧哗、保持病房安静，最大限度的减少噪音，同时应根据每个人的生活条件和文化修养，满足其对睡眠条件的特殊要求。各种检查、治疗应尽量集中进行。同时应加强防火防盗，给患者创造安全、放松的治疗环境。

2.提高专业技术，赢得患者信任

首先，医生应不断提高自身理论基础和专业知识，培养强烈的求知欲望和钻研医疗技术的精神，不断吐故纳新，吸收新知识、新理论、新技术。善于向同行学习，善于总结自己的经验教训，不断提高专业技术。其次，作为医院，应严格医师上岗制度，实习医师必须在带教老师的指导下才能参与诊疗活动，这样可以加深患者对带教老师的信任感。再次，对患者态度和蔼、举止端庄、语言亲切，通过恰当的交谈，有针对性的进行耐心的解释，以扎实的理论知识增加患者对医生的信任。特别是那些对医学似懂非懂、道听途说的患者。只有当医生对许多事情解释后，打消了患者的猜疑心理，才能赢得患者的真正信任。最后，诊治认真负责，在看好病的基础上尽可能的为患者节省费用，不必要的检查不开，没有治疗价值的高价药坚决抵制。

3.改善就医流程，提高服务水平

作为医院，应首先改善患者的就医流程，减少候诊时间。据调查，患者进入医院就医常规要经过挂号、就诊、检查、划价、交费、取药等，而且每个环节均需排队。如何谦等（2005）报道，人均挂号至就医时间平均157.2分钟，而患者在医生面前诊治时间只有18.89 分钟。因此，医院应改变就医流程，实施人性化的就医模式，如开展数字化门诊，实行“一站式服务”，虽然其不能直接产生经济效益，但其产生了很好的社会效益。“一站式服务”能够更好地节约患者就医时间，优化就医流程，整合服务内容，改善就医秩序，减少患者投诉，从而提高患者满意度。

其次，医院应不断提高服务水平，创建良好的医患关系。良好的医患关系不仅能够促进患者配合治疗，还可以建立起信任感，增强患者战胜疾病的信心。医务人员应加强培训学习，强化服务竞争意识，对待每位患者微笑服务，态度和蔼、举止端庄、语言亲切，热情大方、主动关心体贴患者，与患者多沟通，进行深层次的交流，正确把握病情，充分说明开具检查和药品对患者病情的必要性等，有针对性的进行耐心的解释，打消患者的猜疑心理，减少误会。

对于住院患者来说，医务人员应该努力提高认识，改变服务模式和服务理念，开展规范化优质服务工作。例如，适当地投入更多时间向患者或其家属说明将要采取的治疗计划及操作，进行每项检查操作前做好相关情况介绍和精神支持；及时观察和注意患者或家属的问题并妥善处理；主动介绍周围环境和同室病友，多与其交谈，以了解其心理活动，排除疑问，打消顾虑；也可安排一些有益于患者身心健康的活动，如下棋、健康讲座等。尽量对患者有问必答、有求必应，多为患者和家属宣传疾病相关知识、住院环境等，使患者感受到医护人员细致入微的服务，并在心理上获得安全感。有规律地巡视患者，及时观察病情，提供具体服务，使患者在和谐的人文环境中相处，让患者经常看到医护人员就在身旁，从而满足患者的生理及心理需求，提高患者对疾病的认识，树立战胜疾病的信心，并教会患者应付这些压力反应。如对心理承受力强的患者，教会他们面对病友死亡的情境不畏惧、不焦虑、不回避；对心理承受力差的患者，可以设法为其调换病房，使之暂时离开恐惧的环境。当病友的尸体移走后，医务人员要尽早抽时间看望患者，适时给予安慰、鼓励，充分调动患者心理的积极因素，以促进健康。

综上所述，通过利用消费者的心理过程来预测潜在的消费需求，提供符合患者需求的产品和服务，及时调整医院营销组合策略，通过外化、物化、优化、信息化等营销措施实现对患者需求的发掘、引导，进而提高患者满意度，已经成为医院获得可持续发展的重要战略，它决定着医院的生存和发展。

参考文献：

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[5] 牛宏俐，张亮，张翔，等.浅谈SERVQUAL评价方法与医疗服务质量评价[J].医学与社会，2005，18（6）：20-21.

[6] 熊小兰，唐运章，蒋萍，李进娥.门诊患者满意度研究进展[J].海南医学，2012，23（22）：128-129.

[7] 张远兰，王文艳.门诊患者满意度的影响因素分析[J].护理管理杂志，2007，7（9）：35-38.

[8] 林盛，刘金兰，宋文俊.门诊患者满意度影响因素研究[J].中华医院管理杂志，2006，22（10）：683-684.

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[10] 杨洪霞，崔秀贞，王秀芹.发挥“一站式”服务中心的优势，提升患者满意度[J].中外医疗，2008，（16）：81-82.

篇（5）

医院目标市场不同，经营策略也不同，一般采用以下目标市场策略：

（一）无差异性市场策略

是指整个市场作为医院的目标市场。采用这一策略的医院认为病人对医院的医疗服务具有共同需要，只需要有一种服务产品，一种价格，一种推销方法共给市场即可；认为病人对本医院的需要是差不多的，因此，单一经营组合就能满足整个市场需要。这一策略的优点是：（1）可以大规模提供基本一致的医疗服务产品；（2）节省大量市场调研费用和广告开支，降低运营成本；（3）技术垄断性医疗服务产品，只要创出名牌取得信誉，就可以长期占领市场。这一策略的缺点是：不适应医疗市场需求多样化的发展趋势。目前，在我国许多中小城市中对具有相对垄断地位的医院都可采取这样的市场策略，如妇产、儿童、口腔、中医等专科医院。

（二）差异性市场策略

是根据病人的不同需求特点，对整体市场进行细分，然后针对每个细分市场的特色，分别设计不同的医疗服务产品，采用不同经营手段，以满足每个病人群的具体需要。这一策略的优点是：（1）实行该策略是市场竞争的产物，它更能适应病人的需要，目前大多医院都在实行这一策略。（2）医院如果能在几个细分市场中占有优势，就会扩大医院知名度，增强病人对医院的信任感，提高经济效益。（3）医院可以提供不同的医疗服务产品，以满足不同病人的需求。这样在激烈的市场竞争环境中医院必然处于竞争优势。这一策略的缺点是：（1）可以导致投资过大，加大运营成本。（2）由于品种多，数量少，服务繁杂，难以形成规模经济效益。（3）由于经营范围广，医院管理难度大，一旦不能满足病人的需求，医院损失大。目前国内大多数国有综合性医院都采取差异性市场策略，并取得了很好的效果。

（三）密集性市场策略

又称集中性市场策略，即在市场细分的基础上，医院选择一个或几个细分市场，作为自己的目标市场，然后集中全部人力、物力、财力、技术能力，以几种营销组合手段服务于目标市场。这种策略更适合于中小型医院，因为这些医院的人力、财力、物力都很有限，在较大的市场中很难竞争。因此，集中医院有限的人力、物力、财力，在某一特定市场上拥有较高市场占有率。这样就可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，收到良好的经济效益。这一策略的优点是：（1）有助于集中医院的优势，在特定的市场中占有主导地位。（2）对资源能力有限的中小型医院采用该策略，可以和大医院在特定市场上进行有利竞争。这一策略的缺点是：医院经营具有较大风险，一旦社会需求发生变化，医院很容易陷入困境。

（四）医院选择目标市场策略时应注意考虑的因素

一般说选择目标市场策略，应注意考虑一下几个因素：（1）医院资源特点：医院资源即医院经济实力。它是医院医疗技术能力、销售能力、服务能力和管理能力的总和。如果医院实力非常强，就可以采用差异性市场策略。如果医院小，实力不足，宜采用密集型市场策略。如果医院医疗服务产品和市场需求大致相同，则可以采用无差异性市场策略。（2）医疗服务产品特点：医院可根据自己医疗服务项目的特点，选择不同的市场策略。如果本医院是为当地或辖区居民提供基本医疗服务的，医院经营者就应该采取无差异性市场策略。如果在同一地区有好几所规模、设备、技术条件差不多的医院，医院经营者就要根据本医院的特长，采用差异性或密集性市场策略。（3）市场特点：本地区或辖区居民的医疗需求基本相近，市场程度高，可采用无差异性市场策略。反之，就应采用差异性或密集性市场策略。

二、医院市场定位策略

医院市场定位策略包括医院服务产品定位策略和医院整体形象的定位策略。

（一）医院服务产品定位策略

通常医院服务产品定位要依据具体的服务产品特色、服务产品用途、服务产品的应用效果、服务产品的使用者类型以及服务产品竞争的需要等因素，来确定其产品的市场定位。例如突出产品品牌的定位、质优价廉定位、特殊用途和功能的定位，针对不同病人特点的具体定位等等。

（二）医院整体形象的定位策略

医院整体形象的定位有多种定位策略，能定出许多种市场位置。通常有四类，即：市场领导者；市场挑战者；市场追随者和市场间隙者。不同类型、地位的医院采取的策略不同。

1.市场领导者定位策略

市场领导者是指拥有最大市场占有率，最受消费者偏爱的一类医院。这类医院为了占有或保住其在同行业中市场的领导地位，往往把本医院的整体形象定在消费者偏爱圈的中心，尽可能使患者对医院、医院的形象和服务产品感兴趣，相信并忠诚本医院及其服务产品，无论医院推出什么新的服务产品，患者都充分相信，成为左右消费倾向和领导同行业服务产品发展趋势的力量。实现这种策略，应该尽可能保持本医院的特色，扩大医院与其他医院的差异，以便在病人心目中树立良好的独特的形象。

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“一元游”是指景区在某时段为相关目的开展的营销策略，游客只需要花费一元钱在官方指定的渠道购买门票，即可以在相关旅游景区内凭一元票进入景区，门票费用不包括景区内的相关体验性项目收费，一个景点限玩一次。

武夷山景区“一元游”是于2014年9月1日至30日开展为期一个月、于2014年11月21日至2015年4月20日启动第二轮的营销活动。“一元游”实行实名购票制度，按“一人一票”原则，游客可以通过武夷山旅游官网、淘宝天猫福建旅游旗舰店、携程网、合作旅行社、各相关景区售票窗口及游客中心购买“一元门票”。凡购买一元通票的游客，可游览该市包括武夷山景区在内的12个A级旅游景区。景区内导游讲解服务、停车、观光车、竹筏等体验性旅游项目仍按原标准收费，一个景点限玩一次。

二、武夷山景区“一元游”营销特点

（一）智能化终端广泛应用。

首先通过购票方式可以看出，游客通过携程网、淘宝天猫福建旅游旗舰店等线上购买途径，标示智能化于营销中的广泛应用。其次，在营销主体中，还加入了例如5D茶体验以及趣像世界等科技化体验项目。在营销宣传上，充分利用微博、微信以及旅游专业门户网站等网络新媒体渠道进行活动宣传。都是表明智能化在营销中的广泛应用，智能系统是景区未来发展趋势。

（二）象征性门票收费。

“一元门票”只是形式上的收费，实则几乎为免费旅游，这也是“一元游”营销活动的最大特点。“一元”其实是游客决定需求的一个“入口”、一个“阶梯”，大量的游客进入通过“入口”进入景区，从而实现营销活动的最终目的，实现多方共赢。

（三）选择性时段营销。

时机选择是营销很重要的一部分，“一元游”于2014年9月开始第一轮实施。九月也是武夷山景区的旅游旺季，却避开了十一黄金周。这样的选择充分利用了游客本身的宣传效果，也是将效益实现最大化。经过第一轮的成功试水之后，景区11月至明年3月进行第二轮活动。这5个月是武夷山景区旅游淡季，这样的安排也是景区充分资源，均衡淡季游客的举措。

三、“一元游”营销策略可行性分析

（一）武夷山具有丰富优质的旅游资源及旅游产品

武夷山是具有丰富优质的自然资源与独特的文化资源共有的世界双遗产。武夷山具有独特、稀有、绝妙的自然景观，在中国已发现的263处丹霞地貌中，福建武夷山与广东仁化的丹霞地貌最负盛名，观赏价值最高。武夷山具有独特、丰富的历史文化遗存。包括闽越文化、朱子理学文化、茶文化、民俗文化以及宗教文化等丰富资源。

（二）客源市场时空分布不均衡，拓展潜力大

武夷山市国内客源的季节分布特征十分明显，具有明显的淡旺季，呈现明显的“三峰三谷”型。景区游客以近距离市场以主，尤其是以珠三角、长三角为代表的经济发达地区以及福建、浙江、广东、江西等邻省游客。除此之外的华中地区、西北地区都还未形成稳定的客源市场，市场潜力巨大。

（三）武夷山城市建设发展为开展营销活动提供良好环境

近年来，武夷山市在各方面有了飞速的发展。在交通上2015年6月，武夷山高铁站正式建成通车，合福铁路正式通车，武夷山自此也迈入高铁时代。武夷山到达福州只需要50分钟、到达江西、安徽两个邻省时间将大大缩短，极大地提高这些作为武夷山主要客源地游客的可进入性。在经济环境上，国务院正式下发公文，原南平市政府正式搬至建阳区南林大街，正处于武夷新区的核心区域，将有助于于进一步推动武夷新区的经济发展。

四、“一元游”营销策略的绩效分析

（一）增加客流量

“一元游”营销最直观的结果就是增加了武夷山景区客流量。营销活动通过各类媒体广告形式被目标市场感知，大批游客蜂拥而至。据武夷山旅游局提供的数据显示，突破常规的旅游营销方式，武夷山市在2014年9月份共接待游客121.38万人次，同比增长90.46%；其中主景区接待游客人数达46.14万人，与去年同期相比增长129.62%。9月份，全市共接待游客289.77万人次，较上年同期增长78%。截止到2015年1月，武夷山景区启动的第二轮“一元游”活动主景区已销售了一元门票5.96万张，同比增长87.42%，接待游客15.86万人次，同比增长72.02%。客流的增加，直接带动了交通、住宿、餐饮等相关产业的发展。

（二）增加旅游综合收益

据武夷山旅游局提供的数据显示，武夷山市在2014年9月份的旅游总收入创下13.54亿元的高额业绩，同比增长33.65%；9月数据显示，接待游客人均消费为840元，旅游收入包括了旅行社费用、购物费、长途交通费、娱乐费、住宿费、餐饮费费、邮电通讯费等。全市实现旅游收入26.33亿元，增长49.7%。大武夷旅游经济实现了从门票经济向旅游综合经济的转变。根据郭伟峰等对活动期间的600位游客调查数据可知，游客的消费结构仍然是住宿、餐饮和购物为主要的消费领域，共占64.1%。不过，活动期间，门票大幅优惠，而印象大红袍演艺项目收入大幅提升，约占总体消费的16%。

（三）对周边景点连带宣传作用

“一元游大武夷”营销活动意图明显，即利用武夷山风景名胜区已有资源和知名度整合大武夷其它景点于一体，吸引游客。目的是能够提升周边景点知名度、美誉度，进一步扩大客源市场，促进大武夷旅游区全面均衡发展。本次营销活动涉及的景点众多，其中包括一元门票包含的12个国家A级旅游景区、促销景点等等，利用大量的游客流动资源极大促进周边景区连带宣传作用。在宣传旅游产品的同时，也能让游客进一步关注景区服务、建设与管理，促进景区整体形象树立与传播。

（四）减少景区淡旺季客流差异

由之前的数据可以看出，9月份本是武夷山景区的旅游淡季，而 “一元门票游武夷” 试行以来，游客蜂拥而至，游客数量、旅游收入增长幅度惊人。并于2014年11月21日至2015年4月20日正式开始第二轮实行，同样安排在淡季期间。这样的安排巧妙地均衡景区淡旺季客流量，减少客流差异，充分提高景区资源利用率。

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阅读是人类特有的一种心智体验，它应当是充满愉悦而令人神往的。然而，在我们的阅读教学活动中，我们似乎很少从学生的反应中感到这种愉悦。造成这种尴尬局面的原因固然和当今学生的多元化阅读取向有关，但更重要的就是学生并没有真正获得对文章的体验，他们对文章的阅读体验其实在很大程度上仅仅是别人的翻版。学生因为缺乏从字词到内涵的深层体验，缺乏直观的、直觉的个体体验，自然就会对文章感到乏味，进而影响了人文精神的吸收和积淀，同时也影响了对语言工具的学习和运用。

2.教师忽视学生个体的阅读体验

在今天的阅读教学活动中，教师忽视学生个体阅读体验的现象依然屡见不鲜：老师或者天马行空，独占讲台；或者以枯燥的阅读练习答案，取代兴致盎然的文章解读。教师无视学生的阅读主体地位，忽略学生的阅读体验，忽视了学生作为一个不断成长的个体的事实，忽视了这个过程是一个不断进行文化积淀而形成新的认知的平台。学习个体发展的规律性在教学活动中被人为地取消了，学生被动学习的状态不断地被强化。教师忽视学生个体的阅读体验，使得学生离真正的个性化阅读原来越远。

3.共生阅读的创新性缺少

共生阅读教学就是教师要用自己的阅读体验、阅读思考唤起和激发学生的阅读体验和阅读思考，让学生在这种共生的阅读中学会阅读。这种阅读教学，是以教师自己的深入阅读为基础的，教师没有自己的阅读是无法进行阅读教学的。而共生阅读的要求就是教师自己必须亲自阅读文本，必须亲自解读文本。但是，实际情况是很多语文教师自己不读文本了，一切来自教参，一切来自练习答案，一切来自现成的课件和各种资料。这样一来，师生对文章的解读只好墨守成规，对一家之言不敢有半点逾越，很难产生创新的勇气。

走出阅读教学的困境，实行高效的阅读教学，可以从以下几个方面操作。

1.教师必须对阅读内容进行教学化处理

教学内容是学与教相互作用过程中有意传递的主要信息，教学内容体现教学的价值取向。教学内容蕴涵在教材内容之中，需要教师对教学文本作出合理的甚至是富有创造性的教学化处理。教学内容的确定必须固守语文学科本质，又体现文体特质和文本个性。语文阅读教学以语文教材为载体，但绝不能把语文教材内容直接当作语文教学内容，教语文绝不是教课文，教学内容的确定必须以具体的文本为载体，语文阅读教学内容是语文教师处理作为具体教材的结果。

在确定教学内容时，语文教师要以专业的眼光对教学文本的教学价值进行有效的甄别与筛选，使教学文本所负载的教学价值转化为有用的教学内容。教师要清楚自己在追求什么，从而有效地根据具体的教学文本选择、确定甚至拓展、生成出合适的教学内容，不仅要知道自己教了什么，学生学了什么，还要知道自己所确定的教学内容对学生的多学产生了怎样的潜在影响，会对学生的人文素养的提高产生怎样的助力。

2.教师必须对学生进行阅读状态研究

阅读状态研究应属学情研究，它的着力点是充分考虑学生的阅读“需要”，这种需要就是学习者目前的阅读状况与期望达到的状况之间的差距。了解了真正的“阅读需要”也就会真正发现该教什么，就可为阅读教学预设的可行性奠定坚实的基础，就会在阅读教学过程中或教学之后更明了自己教学时的“得”与“失”。研究学情，以学定教才是阅读教学基本出发点，这样才会营造真实的课堂现场。

3.运用传统的有效方法，提高学生阅读的有效性

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    一、公司概述

    环源时代有限公司是一家以生产微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料系列产品为主的企业,公司拥有世界领先的微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料制备技术和高素质的管理队伍,提倡科技为本,绿色环保的生活新理念,为人类创造最美好的干净世界。

    二、营销策略

    1.销售策略和目标

    环源时代集团有限责任公司的销售模式是极具特色的。对于公司前期战略中主推的产品环源先锋:公司同时以网络购买和人员推销两种模式进行市场推广。在公司发展的前期,主要以人员推销作为扩大市场份额的主要手段。在形成一定影响力知名度之后,以网站为主,配以管理信息系统的应用实行全网络化营销。

    2.价格策略

    (1)撇脂定价

    环源先锋属高新技术产品,技术含量相当高,并且要求通过高品质来满足顾客,这正是撇脂定价的依据与基础。同时,作为一种高技术产品,较低的定价也有助于在顾客的接受程度普及和高新技术的广泛推广。撇脂定价要考虑多方面的因素,如:先期所投入的研发成本;今后进行的研发活动所需成本;新建销售渠道,培训、激励销售人员等的成本。

    (2)兼顾成本定价

    采取中高档品质和中低档价格定位的撇脂定价,旨在获得较为丰厚的利润,在短期内收回投资成本,使资金回笼相对及时,有利于进行更好的研发和投资。而且,在产品新生期阶段采用多种营销手段来使环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料)迅速被市场接受,打开销路,增加产量,使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外,由于要新建销售渠道打开市场,前期在这方面有很多要投入。并且,从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。

    (3)基于市场的定价

    由于作为世界领先的微波水处理技术进入市场,已有的主流产品竞争者在先期对环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料)基本不构成威胁。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围,为此,公司曾做过相应的市场调查,在比较同类水处理产品的价格前提下,调查了企业对公司新产品的的可接受价格

    在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后,运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。

    3.网络推广策略

    以环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂)为公司首推的一系列水处理产品的主要理念就是使用方便、效果显着和价格低廉,所以选择合适的销售方式很重要,一定要让需要的顾客能够知道我公司提供的产品能满足他们的需求。结合以上对水务行业市场及其分销渠道的分析,初期进入市场的以员工推销为主,市场成熟后,则主要以公司网站作为推广的核心工具。借助虚拟网络渠道直接接触消费者和潜在消费者,通过公司的网络信息管理系统,结合网站宣传,做到实时更新,最大化体现网络的时效性和便捷性特征。

    (1)链接到知名的排位搜索引擎(博客,社区推广)

    建立公司网站,利用知名的排位搜索引擎,例如百度,谷歌,搜狐等,使水处理产品需求者或潜在顾客在这些搜索引擎中输入“环源”,“环源时代”,“水处理产品”,“工业废水处理”,“微波水处理技术”,“水务行业”等相关搜索词进行搜索时,能够通过检索顺利搜索到关于我公司的信息。

    除了大众引擎网站,还可申请加盟一个虚拟商铺,经过认证后通过网站自身强大的被查找功能宣传自己。

    (2)利用网站记录增加知名度

    任何用户对公司商品的浏览,物品购买,同类比较等等操作都会有记录显示,从而成为后来的潜在用户的浏览参考依据。例如,最新产品的购买记录会在网站首页滚动播出,实时更新,以吸引潜在用户的注意。被众多用户添加或点击的商品或企业会成为“热门收藏”,而点击率就会作为未来用户点击前的参考选择数据。同样,“满意度”或者“同类产品比较记录”等等数据都会清晰的显示,有助于公司真实的了解顾客的满意程度,以及向更广大的群体扩大我公司产品的影响力和知名度。

    (3)利用邮箱的邮件群发

    通过浏览公司目标客户企业群中需求水处理产品的企业的网站或企业黄页,获取企业的邮箱地址,再进行邮箱的邮件群发功能,以此宣传我公司水处理产品。公司应定期针对市场客户群,对一切潜在客户通过邮件形式告知水务行业动态,在推广工业废水的安全排放的环保概念的同时,推广公司的水处理产品。这种邮件推广形式,对于还没有使用工业废水处理产品的企业而言是一种“先入为主”的概念上的推销,当这一类企业决定采用是,首先想到的是本公司的产品。

    4.传统推广策略

    (1)利用媒体作为介质的宣传推广

    电视广告的拍摄上,可以针对不同的细分市场,推出不同的系列宣传推广公司产品。另外,可利用做公益环保事业的契机,在地方电视台或者央视新闻类和观察类的栏目中宣传公司形象。业内学术性的科研杂志或学报可以作为登载广告和发表科研成果的阵地之一,在行业内推广自己的方式。

    (2)小费用方式宣传

    利用公交视频广告,公交站牌,公交车宣传等费用相对较小的宣传推广方式。公交车是城市日流动量最大的场所,这也决定在公交上做广告的受众面的广泛性,也正是由于伴随广泛性而来的非专业性,更应注重广告的公益成分,重在告诉广告接受群体,公司拥有的水资源的严峻形式,以及倡议保护水体环境,节约用水。广告末提出,用环源时代,还您一个明丽未来。

    (3)借助权威力量,关注公益活动

    大中小型工业企业用水排水的观念还没有形成,公司需要借助权威的力量,扭转企业长期以来形成的以牺牲环境实现利润的增长的观念,通过一系列奖惩政策树立“排水付费光荣”观念。同时,提供免费的公益活动,如清洁城市公共水源,通过实地效果的验证以及帮助政府解决棘手的水体污染问题,美化城市环境,取得政府对公司的信任以及民众对公司美誉度的宣传。

    5.自有销售队伍推广策略

    为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果,还要建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责:

    (1)大中型企业的推销

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0 引言

药店会员制在中国是从1999年初见萌芽，至今已有13年的历程。药店会员制的发展一直好似一茬茬春天的嫩笋，年年发芽，却总不见绿荫竹林。原因何在？笔者认为主要存在以下问题：人们一直在强调会员制营销的优势，却疏忽了他劣势的存在；药店在实施会员制营销前没有深思熟虑其必要性和适合性；药店在确定实施会员制营销后缺乏整体规划和细节考究。

1 药店实施会员制营销的优劣势分析

1.1 优势

1.1.1 树立药店品牌，降低开发新顾客成本 药品是以健康为需求的特殊商品，销售对象比较稳定。药店实施会员制营销，与顾客之间建立良好的关系，可以提高药店美誉度，树立药店品牌，使顾客产生归属感，从而培养顾客忠诚度。顾客持有品牌药店的会员卡，不仅能使顾客拥有一种自豪感，进而成为药店宣传员，降低开发新顾客成本，还能享受药店的价格折扣和特殊服务，让顾客享受到切实的优惠。

1.1.2 增加与供应商的谈判能力，提升价格优势 药店实施会员制营销，拥有较大数量的会员，可作为与供应商谈判的筹码，降低药店进货成本。药店成交客越多，规模效应就越大，药店会员可以享受到更优惠的价格折扣，从而吸引更多的消费者。

1.1.3 提供药店与顾客的沟通渠道，改进药店的经营模式 顾客购药最为关注的就是用药安全，通过会员制可以强化顾客需求分析，会员制对药品售出后的不良反应等都有一个全面的记载，它能使顾客和药店之间有更深层次的沟通。实施会员制营销，便于药店及时了解到顾客的需求变化，促进顾客以会员的身份向药店提出要求，从而改进药店的经营模式。

1.2 劣势

1.2.1 准备工作多，成本费用高 药店实施会员制营销前必须做大量的准备工作，包括投入人力进行调研和论证、投人金钱购买数据系统和终端设备、投入相应的广告宣传费等。实施会员制期间，整理分析会员资料、研究判断消费趋势等工作同样需要大量的成本费用。

1.2.2 营销效果难以预计，风险大 药店实施会员制营销的效果需要运行一段时间后才能知道，事先预测有一定的困难，因此常常具有一定的风险。如果会员没有发展到足够数量，或者会员持卡消费的频率很低、数额有限，对药店来说很有可能得不偿失。

1.2.3 入会循序渐进，回报效果慢 说服顾客入会是一个循序渐进的过程，往往需要与顾客多次交流沟通，才能赢得顾客的认可与好感。国内会员制企业一般需要两年时间才能培育出稳定的会员顾客，靠这些会员顾客创造收益又需要更长的时间，可见其回报效果慢。

2 药店实施会员制营销前的思考

2.1 药店是否需要降低客户流失率 在竞争白热化的药店市场中，“客户流失率”已经成为各门店经营管理的重要话题。会员制可以为会员带来一个愿意归属的场所，即客户忠诚度。[2]客户忠诚于某个药店，在一定意义上是客户不愿意失去药店提供的各种利益或好处。一般情况下，只要不是客户难以容忍的错误，会员是不大愿意“移情别恋”，加入另一个会员制药店的。因此，假如企业的“客户流失率”超出一定比例，则可以考虑采取会员制营销来扭转局势，从而大幅度地改进客户忠诚度。

2.2 药店是否需要一个稳定的、可以预测的现金流 一般情况下，药店在没有会员制的情况下，很难预测药品销售情况，也很可能会出现畅销品缺货和滞销品积压等问题。药店实施会员制营销，可以对会员的消费情况、态势以及购买行为进行分析，从而较准确地预测药品销售，为药店有效使用现金、减少库存积压打下坚实的财务基础。

2.3 药店是否期望从现有客户中获得更多的销售收入 药店进驻商圈一段时间后，已经拥有了一定数量的固定客户，肩负达到盈亏平衡点和完成盈利两大任务。药店实施会员制营销，可以根据会员购买数量和金额的不同而设立不同水平的奖励计划，从而刺激现有客户更多的消费。

3 药店实施会员制营销的策略

3.1 药店力所能及提供会员服务 药店实施会员制营销，需要较多的资源投入。考虑到消费者对药店服务需求的无限性，药店有必要衡量自身的能力，提供力所能及的会员服务。例如，“免费健身”服务项目，药店不仅要考虑项目成本，而且要考虑会员数量对项目的影响。

3.2 量身定做会员制

3.2.1 事先制订计划，做到未雨绸缪 药店实施会员制营销，应事先经过充分的调研和分析，确定清晰的发展目标和所能提供的服务项目，制订出切实可行的计划。[3]药店应对会员交纳会费的金额、会员的发展数量以及会员持卡消费所得到的价格折扣和增值服务做出客观充分的估计，以防会员的数量过多或过少、会员持卡购物的频率过低、服务质量达不到预期标准等问题的出现。

3.2.2 设立适合的入会门槛，提升会员服务 药店应根据实际情况来设计目标客户和服务项目，从而确定适合的入会门槛。入会门槛确定很低，会员象征性地收费甚至不收费，非会员与会员享受的服务没有显著差异，会导致会员卡贬值，顾客漠视会员资格。北京西单普生药房的做法值得借鉴，该药店位于西西友谊商城六楼，会费每年100元，依然顾客盈门。药店成功之处在于平价的基础上推出超低的药品“会员价”，并别出心裁地在店堂内开辟了100多平米的健身房，供会员免费健身。

3.2.3 会员分级、分类管理，提供差异化服务 会员分级，是指会员可分为初级、中级、高级三等。药店在会员刚开始加入时，先让其成为初级会员，随着消费额度的增大、参加活动数量的增多，可逐步晋升为高一级会员，不同等级的会员可享受不同层次的价格折扣和增值服务。

会员分类，是指药店通过对会员需求的分析将顾客分成几个类别，以提供相应的有针对性的服务。分类的依据可以是顾客所患疾病的种类，也可以是顾客的喜好、消费水平、职业等。分类是为了使药店服务向纵深延伸，比如为教师会员举办专业讲座，指导其预防和治疗肩周炎等职业病。

3.3 规范化科学管理，确保会员隐私安全 药店会员制营销要规范化科学管理，制定药店会员手册或指南，详尽说明药店和会员双方的责、权、利，以防事后发生异议或纠纷。

药店应派专人对会员的信息进行收集和管理，不得泄露会员的通讯方式、病症等。同时加强相关工作人员的严格管理，确保会员隐私的安全。

3.4 提高药学服务水平，形成核心竞争力 对于越来越多的消费者，特别是中、高收入水平的消费者来说，选择药店购药的标准不只是药品价格，更看重药店的药学服务水平。药店的药学服务分为三个层次，包括核心服务层、感知服务层、扩展服务层。核心服务层的工作内容主要包括：了解用药的主体、推荐合适的药品、介绍科学的用药方法、解释不良反应、说明药品标签等。感知服务层要求营业员具备娴熟的销售技巧和方法，能及时感知消费者的心理特征，迎合消费者的喜好，提供温馨满意的服务。扩展服务层通过为会员建立药历，定期以电话、邮件、讲座或坐堂咨询的方式对会员进行科学、合理的用药咨询指导，了解消费者发生的用药问题，监测药品不良反应并及时将不良反应上报给有关部门。

3.5 开展联合会员制，实现会员信息共享 多家企业联合开展会员制营销，比单独一家企业开展会员制效果要好得多。药店可以和美容院、健身中心、超市、百货商店、银行、旅行社等联合实施会员制营销，实现会员信息共享，达到互惠互利互动的效果。联合伙伴的选择需要慎重，可从企业的知名度和信誉度两方面进行评价。

4 结论

会员制营销是一个体系和业态，虽然适合于所有行业，但是决不可当作“一招一式”来运用。药店会员制营销就像一把双刃剑，成也于此，败也于此！

参考文献：

[1]刘皓，董丽，陈玉文.浅谈药店的会员制管理[J].中国药业，2006，15（5）：29.

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一、社会影视后期人才的需求分析

目前，中国的传媒文化行业正在以极其迅猛的速度发展，人们在接收信息、收集信息及处理信息方面都有了十分大的改变。网络时代的蓬勃发展让传媒行业得到了空前的发展。通过丰富的声音语言和画面所营造出的电视与网络传媒空间已经逐渐深入大众日常的生活，是大众娱乐、信息获取最便捷的方式。传媒文化在蓬勃发展的今天，不仅仅对专业的影视人才有着更多的需求，同时还对从业人员的整体素质有更加高的要求。截至2010年，我国广播影视行业的从业人员约150万人，全国广播影视行政管理机关、事业单位及国有企业的从业人员60余万，基层的电影从业人员30余万。民营的广播影视从业人员约25万。

在这样火热的市场需求中，国内的高校相继组建了影视专业，据统计，2010年全国开设的广播电视编导师范院校19所，师范大学17所，师范院校3所；开设影视专业的院线有2所，其中有1所是师范大学。与日俱增的招生人数证明，有越来越多的人愿意从事传媒行业，在这个行业中大展拳脚。

二、高职艺术院校培养策略的问题

从上文提供的数据能够看出，我国的传媒市场极其广大，同时也拥有良好的就业环境。这意味着高职院校在培养影视人才时需更加严厉，根据业内人士的调查，高职艺术院校毕业生在创作能力和实践能力上和社会机构所培养的人才有非常大的差距，高职艺术院校的学生通过几年的学习，往往只能达到入门的水平，而社会机构培养的人才则能够非常快地适应工作，达到较高的水准。导致这一差距的原因何在？难道全日制的毕业生比不上社会机构培养的几个月的人才？

我对高校自身情况进行了分析，除了课程和学制的设置，师资实力等限制因素除外，高校的人才培养策略也十分单一：教师通过不断提高自己的制作水平，在不断学习和深造后，课堂中以多媒体为主要的教学手段，将技术与经验传授给学生。而学生主要通过学习来掌握知识，通过课后作业进行巩固，教师以检查作业的方式对学生的领悟程度进行评价，对一些要点进行详细说明与指导来帮助学生进步。

这一培养策略是完全按照传统的教育模式开展的，优点是在教学条件一般时，能够普遍地适用于所有学科教学，同时学生对知识的接受和内化相对比较平稳，教学环节中教师的设计内容也十分轻松，选择好案例之后只需清楚讲解具体的操作顺序与技术要点就行。但这一策略忽略了一个问题，影视后期制作并不是一项机械操作，而是将艺术和技术紧密结合的巧妙工作，掌握技术之余必须领悟相关的制作技巧和艺术的表现力，这说明学生仅仅掌握课堂中的要点是完全不够的。如果不经过充满挑战性、真正付出心血的创作历程，学生对于技巧永远无法切身掌握，而这对于学生的长远发展是非常大的一个阻碍。通过这一培养策略所培养出来的学生，一旦投入行业之中，对于行内中的高水平和高效率将会非常不适应，这是因为学生从来就没有真正地参与到工作中，一味地纸上谈兵只会给学生造成认知上的障碍。

通过这一点就能总结出单一培养策略的缺点，无法满足学生的专业知识的需求，和行业的需求更是相差甚远。一旦学生走向社会，将极大地影响学生的前途和高校在学科建设中的成绩。而社会机构在培训中，通过开展集中教学，以大量的教学实例教学，并且是已经在市场中公开发行的作品，这对学生有着非常大的吸引力，能够引起学生的兴趣，使教学更加具有目的性与针对性，优秀的学生也能够直接地参与进来，创作作品，这些资源是目前我国的高职艺术院校所欠缺的。

通过对这一现状进行分析，目前我们需要解决的问题是：如何才能够使高职艺术院校培养的人才能够满足行业的需求？如何在教学环节与社会产业之间搭建起一个能够充分沟通和积极发展的平台？针对这两个问题，除了要在师资力量上进行良性改善外，更要加强学生的能力培养。

三、高职艺术院校人才的培养策略

1.着眼于市场需求

有些高校自身拥有雄厚的师资，能够保证教学模式与技术与行业保持紧密的联系，甚至有些教师可能就是广告公司、电视台或者影视制作工资一线的工作者，他们将工作的心得、技巧和经验以课堂为平台较为迅速地传授给学生。每一个知识点都能以实例对观点进行佐证。例如某教师在公司完成了一个广告，他将广告的制作流程、难点和技术规范在课堂上详细地分享给学生。学生通过接触大量的活生生的案例，不仅有利于理论知识的学习，而且有利于对教学知识点进行深入的了解、消化，从而熟练掌握。在作业环节，教师还能够将课堂中所讲授的理论和技术糅合作业中。学生在完成作业的同时也会达到内化知识，领会技术要点的目的。

2.重视培养学生的创新能力

艺术高校在对于学生专业基础方面的培养上不约而同地给予了重视，由于影视后期制作对于绘画的基本功、平面构成，以及色彩构成都有着一定程度的要求，因此学生在大学一年级和二年级的教学计划中分别成立了每门专业的基础必修课。学生在经过美术的专业基础训练后，在后期的软件操作应用中才能有更深层次的领悟。在高年级教学的计划中，高校对于学生的创作能力与创新能力提出了非常高的要求，分别开设了美学、艺术学等课程，根本目的在于帮助学生全方位提高自身的艺术鉴赏力与创造力，加强美学修养。教师在教学中需要不断加强学生在作业中对于艺术美和创新两方面的追求，除了要对学生的创作作品进行技术上的专业指导外，还要对艺术层面进行掌控。影视后期制作是一门艺术和技术相结合的工作，缺乏艺术表现力与感染力的作品仅仅是单纯的炫耀，距离真正意义上的“作品”还有所差距。

四、影视后期人才培养策略研究的意义

通过对社会中产业需求和艺术院校培养人才存在的差距，以及艺术院校培养策略的多方位研究，可以发现在社会需求保持旺盛的影视行业，以及社会办学之间存在的竞争。艺术院校如何才能培养出高层次和高水准的影视后期人才，与产业保持紧密关系，是目前高职艺术院校的重要课题。

倘若目前的教学形式不做改进，可能很快就会被市场所淘汰，从而使今后的招生与就业变得困难，更可能阻碍本专业甚至本院系的发展。从市场调查得出的结果来看，市场及行业对于影视后期类院校的专业认同尚局限于几所国内的知名院校，这意味着目前我国很多开设了本专业的大学将不会受到社会及行业的认可。

所以，我们只有在已经获得的成果之上继续努力，不断研究，创新探索，将高职艺术院校影视后期人才的培养策略进行系统的规划，通过不断尝试新方法和新途径来完善培养策略，无论是借鉴还是探索，都应当引起足够的重视。

参考文献：

［1］刘振波.影视后期编辑实践［M］.南京：南京师范大学出版社，2009，（07）：178-179.

［2］姜全生.影视后期编辑合成技术［M］.北京：人民邮电出版社，2008，（10）：134-135.

［3］姜全生.影视后期制作技术after effects 7.0，北京：清华大学出版社，2008，（10）：89-91.