商战营销总监总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇商战营销总监总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

第一，被烧掉的工厂不是它的，只是为它做代加工的厂子。我们中国也有许多公司叫可口可乐公司，但这些公司绝对不是“可口可乐”，它是我们中国的公司跟“可口可乐”合作的产物。

第二，可口可乐的品牌不在市场上，而在客户的心里，所以它无法烧掉――任何优秀的品牌都是在人心里。

所以，营销之战的终极市场在哪里呢？

美国营销大师杰克・特劳特说：“商战是在现有客户和预期客户的心智中展开，那里是你取胜的地方，也是你落败的地方。”

但很多人自认为拥有质量最好的产品，觉得笑到最后的人一定非自己莫属，于是满怀信心地只身带着产品开往“前线”。在商战中经过一次次殊死搏斗，最终却没能杀出一条血路，只得丢盔弃甲、黯然离场……

企业竞争的实质，是客户心智之争，而非市场之争！在市场发展的不同历史阶段，随着市场竞争环境的不断变化，营销的重点各不相同：

在工业时代，企业竞争的实质是生产能力的高低，是产品之争，比如在我国的商品短缺时期，只要你能够生产出质量合格的产品，就不愁卖不出去――那时候是供不应求；随着市场经济和科学技术的发展，企业的生产能力逐步提高，于是我们到了市场时代，这时的竞争焦点，是在解决产品生产的基础上，进一步掌握市场资源，占据市场和渠道。那时候是供求平衡；最后，科技的迅猛发展使我们一脚迈进了营销之战的终极阶段――“心智时代”，这时候，企业掌握生产、掌握市场都已无法确保赢得客户，竞争已进入到直接争夺客户心智资源的阶段――因为这时候，供大于求。

能否进入客户的心中，成为事关企业生死存亡的重大问题。但由于很多企业家没能摸准这一时代脉搏，结果使得许多企业全然忽视了这一课题。到最后，大量质量完全没问题的产品从工厂中源源不断地被生产出来，进入了流通环节――市场。但客户看着一排排摆满了同类产品的货架，挑花了眼。那些始终无法进入客户心中的产品最终还是退出了历史的舞台，而生产这些无人问津的产品的企业，终于由于营销战略的失败“关门大吉”了。

我们都知道商场如战场，都懂得战争中“攻心为上，攻城为下”的道理，那为什么不在发展自己企业的时候，推销自己产品的时候，运用上这个“放之四海而皆准”的原理呢？

企业的营销决策，通常都会涉及资金、技术、人才、渠道等有形资源的评估，但是常常忽视了对一个极其重要的资产的评估，那就是客户的“心智资源”。要知道，在营销世界里没有客观现实，也没有最好的产品，只有一样东西――客户心智中的认知，认知即现实，其他皆为虚幻！

经营一家企业、一个品牌，就是经营客户的心智资源。营销，不是要琢磨产品，而是要对预期客户心目中的想法下工夫。

有这样一个故事：

从前有一个国营白酒厂，厂里有一个营销总监，非常善于做营销。后来他看中国的经济形势不错，一片飘红，于是就想凭着自己几十年磨炼出的“一身本领”，自己创一个品牌、自己做老板，捞笔大的！

这位营销总监回到家里，正好看到有一个电视剧非常火，叫《水浒传》。里面有一首《好汉歌》，其歌词刘欢唱得很是豪放高亢――“路见不平一声吼哇”。

灵感来了，这个人就用“一声吼”三个字注册了一个商标，搞了一个“一声吼”牌白酒。然后他就马上找钱、找人、找厂房，一年之后，连开厂带出产品，酒终于出来了。这个人欣喜若狂，心想终于可以往回敛钱了。

“一声吼”牌白酒生产出来之后，他等啊等，盼哪盼，结果，一瓶都没有卖出去。到最后，厂子关了、钱没了，老婆也跑了。

篇（2）

如何解决企业生存与发展的潜在危机，就是空降一个营销总监，作为左膀右臂来分忧解难。老兵成新人，新思想遭遇老传统，改革派挑战保守派，营销总监到新企业施展才华遭遇团队支持的瓶颈。大家可想而知，大规模招聘新人，组建新的业务团队，发展自有嫡系部队都是情理之中的事情。

那么什么样的营销经理是我们的企业需要的呢？

那他需要经过1+3修炼。

“1”是指一个积极思想或心态。

我跟一个企业的管理人员座谈聊天的时候，问了这句话“你三年之后的目标是什么？”。28岁以下的年轻人，多数没有认真想过或根本就没想过，这令我很吃惊。

“猪圈人生”，如果你没有了目标，我把这个词送给了这些朋友。震惊与内心的羞辱，我是能感觉到的。这是一种觉醒，要开始重新思索自己的人生，或工作与生活的方式，这是我想要的。你今天的生活，就是你昨天的努力和付出；而你今天所做的，就是你明天想要的。成功不问出生，而在于你的思想或心态。

成功必有道理，失败定有原因。如果时间比作一个坐标的话，人的一生也就是一条曲折向上的曲线，那么目标或愿景就是标准点。每个人梦想都在你的内心，你要将他唤醒；他将给你无限的激情与能量，指引未来前进的道路。只要你有积极的思想或心态，成功迟早都会光顾你、青睐你的。

思想修炼是营销经理修炼的第一层次，是最基础的层次。仅有积极心态与激情是不够的，你需要进行三项基本技能的修炼才能进入成功营销经理阵营。

3是指策划、沟通、执行等3项修炼。

8年营销生涯，让我学会思考和总结，我不遗余力的把这句话传道给我的朋友和学生：作为营销经理，你要做到坐下来能写，站起来能说，走出去能做。

写——策划。我把营销理解为“营”和“销”，先营后销。营就是构思、策划，谋定而后动。不管所谓从产品的4P理论，还是从消费者角度出发的4C理论，还是关系营销的4R理论，都是营的基本道具与方式。我们的企业每个营销策划案，都从这些基本理论出发，先做市场调研、企业SWOT分析，提炼出企业优势竞争力，再整合优势资源，形成营销优势也就是我们所说的“卖点”或消费者强调的“买点”。

策划做的是资源整合，提炼“卖点”或“买点”。营销分为5个层次，第一层次是产品换钞票，第二个层次关系换钞票，第三个层次品牌换钞票，第四个层次理念换钞票，第五个层次标准换钞票。不管是哪个层次，在当今的买方市场格局下，用屁股决定脑袋的方式是无法营销的，先有思想的市场然后才有产品的市场。

如何做好一个策划，就如良医看病，可分三步走。

第一步，望闻问切——做好市场调研。没有调查就没有发言权。再好的医生不去检查病人的身体状况，是无法准确判断病人的病因。一个好的营销经理，首先一个好的调研者，掌握了一手资料和市场讯息，把企业脉搏的基础。

第二步，确定病情——归纳本质问题。掌握了基础情报和一手资料，营销经理才能根据自己掌握的基本工具，分析企业存在的问题，归纳出最本质的瓶颈问题，找出企业发展的最大症结。

第三步，对症下药——解决本质问题。发现问题是为了解决问题。解决问题的方法很多，未必那种是正确，但是效果、效率却各有不同。譬如：治疗感冒，用西药快、只要三天、治标不治本，用中药慢治标又治本、时间长。

必须有个前提，就是这个医生熟练掌握医术，精通各种病情及对应治疗方法并能应用自如，才能做到药到病除；作为一个营销经理，同样要掌握市场调研方法、发现问题并解决问题的基本策略，并将这些基本道具上升到理论高度运用自如，才能解决错综复杂的企业问题。

策划先行，谋定后动，才能保证执行有力。

说——沟通。

沟通是解决思想和行动的桥梁与手段。尤其作为部门经理，你需要通过你的业务人员，来执行你的思想与方案。执行的好坏的前提，在于你们之间思想沟通、方案的沟通。

营销是通过沟通来完成的。他分为两个层面，首先是策划者对执行者的沟通，也就是营销总监对营销经理的沟通，再次是营销经理对客户的沟通。因为知识背景、社会阅历、工作经历的不同，每个人沟通口径不一样，导致两次沟通就会产生损耗与偏移，甚至背道而驰的笑话。说话，是每个人都会，但是有效的说话和沟通不是每个人都能做到的。

沟通，就是建立心与心之间的通道，让思想顺势流淌、相互交流。沟通有很多的方式，因人而异，但是回归到基点，就是用心交流。做客户的时候更是如此，即使你的营销道具准备再充分、你说辞多么华丽、你的卖点多么有力，如果没有用心沟通，没有用心交心，你就不会得到客户的心。将思想翻译成行动，需要用心才会有力。

建立有力沟通的三步骤：

第一步，倾听。人天生两只耳朵一张嘴，就是让人多听少说的。

第二步，互动。参与式互动式的沟通才是有效的。

第三步，给对方带来好处，不管是知识还是经验。

做——执行。

没有任何借口，几乎成了执行的代名词，在布置任务的时候很多的管理者都想到这句经典。

如果说一个企业有什么问题的话，执行那是每个企业无可否认的短板。那为什么企业都在执行方面出来问题呢？是老板的问题、是经理的问题还是员工的问题？没有不好的员工只有不好的经理，没有不好的经理只有不好的老板。那这句由反过来说执行不是基层执行者的问题，而是上级经理或老板的问题。

老板说我交代好了，我的经理就是做不到位，就是不负责任，只有我盯着才能做好。经理说员工就这样的理解能力和执行能力，只能把事情做成这个样子，要不你花高价钱招些好人来我就能把事情做好。

那到底谁对执行负责？执行涉及到策划者、指令者、执行者和监督者四个角色，每个角色充当不同的职能，共同完成由方案到指令、行动到反馈调整的整个执行环。

执行角色分析图：

篇（3）

2009年610万大学生毕业走出校门,加上规模庞大的海归生、往届待业生以及金融危机导致的失业人数,就业市场的供需关系严重失衡,大学生面临的就业压力不言而喻。如何增加就业砝码,提高自身竞争力,成为在校大学生们不得不面对的问题。就业难除了上述客观原因,还有一个很重要的因素,那就是很多大学生缺乏独挡一面的技能。毕竟企业难以回避激烈的竞争,急需可以迅速上岗创造效益的人才。可见大学教育与市场实际严重脱节的问题,必须及时得到解决。

一、普通本科院校营销专业学生的培养现状

一类本科营销专业重点培养学生的理论素养,旨在塑造高级营销管理人才:职业院校的营销专业,注重学生具体营销技能的培养,意欲培养企业的基层营销人员,学生具有很强的动手能力。普通本科院校的营销专业则处于夹心的位置,学生的理论知识不如一本院校的,动手能力不如职业院校的,况且,普通本科院校营销专业的学生大多是被调剂的,对营销专业缺乏了解和兴趣,甚至存在先入为主的偏见,认为自己的就业方向是销售。

通过思考调研,认为普通本科营销专业必须对自己重新定位,开拓一条新的路径,结合学生的特点培养其实际应用能力,培养社会需要的实用型人才。职业院校主要从营销技巧的某一方面培养学生的动手能力,应该从营销管理、营销决策这一更高层面来培养学生的动手能力。目前普通本科院校营销专业开始了新的尝试,陆续引进营销管理沙盘,准备通过营销管理沙盘让学生了解营销工作的全貌,使其对营销工作的内涵有正确的认识,产生对营销工作的兴趣和自豪感。

二、营销管理沙盘的特点

沙盘最早应用于军事领域,近些年学者们将其引用到教学过程中。仿真实际商业环境,开发出具有很强实战性的沙盘教具,融入不可预知的市场变数,兼商战角色扮演,全真模拟企业营销过程。营销管理沙盘的特色主要有:

1.营造实战气氛,把理论变成现实

沙盘涉及市场调研、战略制定、产品研发、产品采购、广告策划、资金需求规划、渠道管理、客户关系管理、商务谈判、财务指标分析、团队沟通与建设等多个方面,有代表资金的币、管理者的头像,以及运营流程图。企业结构和营销管理的操作全部展示在模拟沙盘上。课程融角色扮演和案例分析于一体,学生们的学习过程接近企业实战。每个学生都能直接参与模拟运作,体验复杂抽象的营销理论,演练实际营销过程,学生得到的不再是空洞乏味的理论,而是极其宝贵的实践经验和深层次的领会感悟。

2.在体验互动中提高学习效率

该课程与以理论和案例为主的一般营销课程不同,是一种体验式的互动学习。学生们分别组成六个营销团队,成员分别担任公司中的 CEO、CFO、市场总监、采购总监等重要职位。每队模拟管理一家拥有8千万资产的营销公司,连续从事6至8个会计年度的营销活动,在同行竞争、产品改进、开拓国际市场等情况下,保持公司持续盈利并不断成长是每个成员要面临的挑战。沙盘创设了问题情景,使学生在学习中处于兴奋状态,充分运用听、说、学、做等一系列手段,对所学内容形成深度记忆,并将学到的营销思路和方法很快运用到实际工作中去,极大地提高了其学习效率。

3.全面检测学生在知识结构和深度上的不足,使其向更好的方面改进

模拟训练中,学生们能切身体验企业营销中经常出现的各种典型问题。一个会计年度内,通过市场预测安排采购、竞投订单,制定广告策略、确定渠道开拓方案、安排客户关系管理、展开商务谈判,最后对“公司”当年的业绩进行财务分析。梳理营销思路,总结经验、反思自身问题,通过多次调整与改进的体验式练习,加深对营销管理的理解。为了获得竞争优势地位,学生们要综合运用已有知识才能做出正确营销决策。这有利于他们将所学零散知识连接为系统的营销知识体系,将原来仅有的理论知识转为实践能力,认识到自己在知识结构和深度上的欠缺,确定今后努力的方向。

三、营销管理沙盘对学生职业能力的培养

1.有利于培养学生的决策能力 (decision-making)

营销管理沙盘模拟中,学生们必须站在总经理的高度分析市场、制订决策。各公司首先进行市场调研,分析宏观信息、消费者需求信息及竞争者情况,制订营销战略。为获得更准确的信息,还可以另外购买专业调研公司的数据。学生们根据数据分析结果,细分市场、选择合适的目标市场,确定本公司的定位和竞争战略。

2.有利于培养学生的计划能力 (planning)

战略制定后,各部门经理需充分利用资源制订详细实施计划。产品部制定产品采购计划,结合产品生命周期制定产品改进计划,选择定价方法;直销部制定销售人员招聘计划;促销部选择广告媒体、策划广告内容,预算广告费;渠道管理部设计并选择销售渠道,评价挑选中间商;客户服务部考虑如何招聘并培训客服人员,通过客户价值分析,制定客户维护管理计划。

3.有利于培养学生的团队意识 (team-building)

沙盘推演中,每位同学必须和同事们一起去发现机遇,分析问题,制定决策并组织实施。当公司资源短缺,各分部在资源分配上出现分歧或冲突时,教师会让学生换位思考,如主管销售的经理去做生产,主管生产的去做财务等等,加强他们之间的沟通和理解,突显团队的协作精神。

4.有利于培养学生的谈判沟通能力 (communicating)

模拟过程中每轮竞争开标后,一些公司会出现产品短缺或盈余的情况,产品短缺无法足量供货需向客户提交违约金,产品盈余需要支付库存管理成本,各公司间存在二次交易的可能性和需求。差额产品究竟是代销还是买断,如何定价,学生们需要进行商务谈判,运用各种谈判技巧,不断变换谈判策略,各自让步、寻求多赢,甚或建立战略联盟,最终让自己的利益最大化。

5.有利于培养学生的应变能力 (responding)

营销管理沙盘为学生们创造了一个真实的环境,首先采取随机抽取学生编组的方式,让他们学会如何面对工作中行色各异的同事,通过短暂磨合与之合作默契。推演过程中教师可能会突然终止发放贷款,或者突然提高某个国外市场的进口关税,使之体会到市场的风云变幻,学会在突如其来的困境里灵活决策,在危机中以奇制胜。

总之,营销管理沙盘采取“学生学为主,教师教为辅”的全新教学理念。通过设计一盘游戏,将原来完全独立的学科知识有机联结起来,将营销管理的专业知识融会在一盘棋中。学生们通过互动游戏,在轻松、愉快、合作的气氛中,掌握了专业知识,提高认知水平,培养了综合实践能力。

参考文献

篇（4）

二泡，香气入水，初露真容，满怀憧憬。

三泡，展叶溢汤，甜与苦，香与涩，悟茶，茶悟。

开始喜欢上功夫茶，大约是2009年的深秋，我在《全体育》工作的第5个年头，一段现在回忆起来仍百感交集的岁月。

那时，我从《全体育》国内部主任的岗位调任杂志广告总监仅仅3个月，第一次到福建厦门出差。

去拜访客户，完全陌生的客户。

至今有一幕还记忆犹新。当时航班飞临高崎机场上空，我还在为前一晚熬夜做方案补觉。那时，每天工作十六七个小时是家常便饭，突然间，被一阵尖叫和剧烈震荡惊醒。航班遭遇了一次空中急坠。至于这急坠有多恐怖，能让邻座一位大叔失声尖叫我不清楚。但我知道我没法再睡下去了。大叔的半杯咖啡，一滴不落地浇在我面前的两张纸上。那是我从前任《全体育》广告总监张静手里讨要过来、此行需要拜访的厦门客户名单。姓名、职位、地址、电话号码全在上面。我急了……

没法不急。对于一个刚开始跑广告的新人，这样的资源是最珍贵的宝贝。名单毁了，这趟也就白跑了。究竟怎么挽救的名单，怎么跟大叔理论，细节已经淡忘，但当时的那种情绪却还很清晰――不容有失，没有退路。即使，总编辑张路平老师第一次跟我谈岗位调动的时候，并没有给这么大压力。

一切都是从北京奥运开始的。现在回想起来，冥冥之中似乎都早有安排。那时候，《全体育》是以四年一届的奥运会作为自己阶段目标的。总结雅典，展望北京，预热，备战，备战，预热……这过程像极了国家选手的奥运征程。只是，启程时间，北京比雅典早得多。

记得黄健翔封面那期杂志刚刚做完，我还在忙着给摄影师，一个很精明的意大利人，安排稿费的支付。主编张路平老师把我叫进去开会，旁边坐着广告总监张静。会议的大体意思是让我担任编辑部与广告部衔接的纽带角色，尽量配合张静做好08年北京奥运会的广告营销工作。“朱啊，以后你就是我们的参谋长！”张静笑着说。可能是因为眼睛小的缘故，张静的笑，在我看来，都会带点别的东西。

很快，围绕奥运展开的激烈商战打响了。《全体育》成为广告商的大热门，我的工作量瞬间暴涨。几大金牌队要探营，刘翔、郭晶晶这些大腕儿要约拍摄，记者不够用，摄影师档期排满，线人的关系不够硬，稿子不好要重新写……每天还都能看到张静的笑。

那时，编辑部走的是“体坛时间”，深夜干活，上午休息，广告部则是正常的朝九晚五，与客户同步。一天早上十点多，我还在睡觉。手机响了，是广告部。说一个汽车客户想做个超大海报随刊赠给读者，让我给想个形式，但不希望全部都是广告，还说这品牌不是奥运赞助商，要注意别侵权。我昏昏沉沉，想都没想说：“那就给他做个北京交通旅游图。”倒头又睡过去。下午，张静笑着来了，对我竖大拇指说：“成了！”当然，后来的成品绝不是地铁火车站里小贩兜售的那种普通地图，而是一份北京奥运交通观赛指南，实用且周全，精美一如全体育一贯的品质，而且，不侵权。

那以后，广告部的事情，我参与的越来越多，渐渐成了习惯。

当然，繁忙混乱的08年，也有快乐轻松的记忆。由于业绩突出，《全体育》受到集团表扬，大家心情都不错。春节放假前做完最后一期杂志，我们几个走得晚的，聚在张老师办公室打牌。人多挤不下，观战的美术总监陈淼只能一脚门里，一脚门外，探着脖子看。突然，一位社领导从背后拍了拍陈淼的肩膀：“路平呢？”陈淼边答边回头：“打牌呢……里边儿……”最后，社领导网开一面，陈淼则成了我们的“出气筒”。

随着08奥运余温渐渐散去，一个很现实的问题摆在面前，《全体育》将如何适应后北京奥运时代的新形势？办刊理念和内容模式如何变化？杂志广告形式与市场营销手段如何创新？加之《全体育》广告团队发生重大人动，张静因业绩突出升任更高职位，新团队在诸多挑战面前能否熬过这个过渡期？一串问号从天而降。

那是2009年的初夏，《全体育》上半年的广告业绩数据刚刚出来，状况很不好。从2008年北京奥运时的业绩辉煌，到此刻的迅速下滑，除了张老师之外，我或许是编辑部里对这种“急坠”感触最深的人。

张老师端着茶杯，把我叫出来，找了个清静的地方坐下。“是不是要改变国内原创内容的方向？”我心想。他开门见山：“小朱，上半年的业绩很不好，我打算让你来接手广告这块！”

我愣住了。我了解张老师，他也不只一次说过我俩的性格很相似。这样的决定，他定已做过深思熟虑。但从编辑到广告营销，这样的巨大转变，我还是无法接受。

我没有当场答复，只说要考虑考虑！

后来，我找张静为我做参谋。电话里，他停顿了一会儿：“其实，我也预感到会是你。”张静是个口才很好的家伙，平日开玩笑耍嘴皮子，我十战九输。这次我没跟他抬杠，静静地听他在电话里侃侃而谈。说了很多我的优势，也列了更多劣势以及做这行的困难与挑战。但最后那句话似乎更直接了当。“兄弟，你要什么资源，尽管说，我责无旁贷。”

那晚，我想了很多，这里就不一一详述了。变还是不变，时至今日，这是我面临过的最难抉择。

第二天，推开张老师办公室的门，我说：“考虑好了，我想试试！”

他点点头，表情平静。结果在他预料之中。

没几天，张老师拿了份广告营销目标责任书给我。其中有一条，大体意思是讲：如不能带领团队完成该目标，广告总监“将自动辞职”。他用笔在“辞职”前面加了两个字“提出”。

“你自动提出辞职。”他说：“但我自动不予批准。”

此后至今的4年里，每逢签署被我们戏称为“卖身契”的目标责任书时，他都会以类似的方式解除我的后顾之忧。

感谢他！也正是因为张老师和《全体育》的这份包容与理解，我从未“自动提出辞职”！

后来的事情，就是类似的励志剧情了。从零做起，总会磕磕碰碰，失败、沮丧与重新振作，在一次次实战中循环往复。其中你会积攒很多战术上的经验，然后将更多更系统的经验与教训转变成战略层面的佐证或依据。但有一点你要明白，专注你所处的市场，随其动；融入你需要扮演的角色，塑其神。

很多人问我，从令人尊敬的“媒体老师”，到“卖广告”的，是不是觉得落差很大？落差自然会有，但在转变后的最初级阶段，就已经被我快速消化掉了，这不是习惯成自然，而是一开始你就要清楚你要扮演怎样的角色。

改行之初，第一个需要解决的问题就是“听懂客户的话”，后来我渐渐发现，这同时也是从事该行业最关键最核心的问题。

我们的客户大多是跨国公司，其中不乏市场及品牌层面的高管，开会时难免中英结合。记得那是到了上海之后，第一次孤身一人，在位于恒隆广场的某大客户总部开会。自认为英语沟通能力尚可的我，注意力全部集中在自己的方案上，丝毫没有考虑过语言上的问题。广告公司、公关公司、客户、客户的老板……同时面对七八个人，我有些犯晕了。那次会议持续了不到40分钟，Brief、Buget、Target、Advertorial、Originality、Audience Share……各种术语漫天飞。最后，除了一页被自己划得乱七八糟的会议笔记，和满脑子浆糊之外，我什么都没留下。

当然，要听懂客户的话，绝非背熟广告术语词条那么简单。在受众、媒体、品牌客户中间，你必须发挥一个纽带的作用。深探对方所需，熟知自身所有，以恰当的方式和途径实现三方的有机结合。这里，我更愿意将“客户”这个词汇理解得更广泛一些。一本杂志（其实大多数媒体皆如是）宛如一座生产内容的工厂，你要生存，要在瞬息万变的市场竞争中不被淘汰，甚至力争上游，就必须有人为你的产品买单。

最近四年里，《全体育》的广告团队大大小小几次变动，《跑者世界》的则刚刚组建，亟待成熟。可无论是谁，我都会告诉他，你绝不是“卖广告”的销售。当然，有人懂，有人不懂，有人做到了，有人放弃了。这里，我要感谢我们的广告副总监王捷。她主修商科，曾任职4A广告公司，是位具有极强市场洞察力、能将个人兴趣与工作完美融合的才女。其可贵之处在于，可以将市场上的最新趋势引入杂志中，并将其转变为强大的生产力。她的出现，让我更加坚信自己理念与管理之道。品牌是我们的客户、读者也是我们的客户，换而言之，我们最大的客户便是这个市场。

篇（5）

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京东叔或有婚史 儿子已8岁

奶茶妹妹与京东大叔刘强东的相识之地就是去年名噪一时的“恋爱胜地”—哥伦比亚大学。就读于清华的奶茶妹妹于2013年8月申请赴美国巴纳德女子学院交流，该学院和哥大一直保持亲密合作，两校学生可选修对方学校的课程。知情人爆料，“这段时间奶茶认识了不少高富帅，和刘强东也是这时候相识。”

在美国期间，奶茶妹妹经常出入于哥大的摄影圈，结识不少朋友。爆料人称，刘强东并不是奶茶妹妹认识的第一个企业家，至于他俩的具体结识过程，“在哥大的华人社交圈里，两个名人的相遇并不是什么难事。”另一爆料人称，“是奶茶倒追的刘强东。”但他表示自己只是听到传言，未向本人求证。

知情人告诉记者，在2013年底，奶茶妹妹的前任梁某还曾飞去美国试图挽回，无奈没有成功。而奶茶与刘强东的恋情于2014年1月在网上被网友爆出，直到4月被拍下街头亲密照，二人才松口承认。

然而，这段恋情曝光后一直不被外界看好，一名微博认证为“章泽天爸爸”的网友曾数次在刘强东与章泽天微博下留言“请放过小女”及“爸爸也不管你了”。南京本地的一名记者致电问章爸爸的感受，章父亦对记者直言：“我也不管她了。”

而1974年出生的“京东叔”刘强东除了与1993年的奶茶妹妹不仅有着19岁的年龄差，刘更被知情人士爆出曾有婚史，儿子于2006年出生，今年已8岁。记者求证时发现，刘强东于公开可查的资料中，从未涉及“婚否”的信息，但“8岁儿子”却有迹可寻。在宁夏卫视的《财富人生》2010年11月6日所做的“刘强东特辑”中，刘曾经大方承认“儿子四岁多了”，还表示“可以说从小到大，我唯一觉得愧疚的就是他（儿子）。”刘强东还在节目中透露，儿子在北京全托，周五才被接回家，而自己因为经常出差，一个多月才能与孩子见一次。节目末尾，刘强东还向记者展示了一排儿子的照片，并指着其中一张两岁多的小童照说，“这是他妈妈给他拍的。”但他在节目中未透露出孩子妈妈的具体信息，亦未说明自己结婚与否。

记者于是向知情人求证，得知孩子妈妈并不是外界所传的初恋女友龚小京。“龚本来就没跟他结婚啊，网上都有爆的，龚家嫌弃他，最后还是没有在一起。”知情人称，“后来他娶了一个，但前几年离了，有孩子，离婚原因不明。”

不过，据本刊记者总结，奶茶妹妹一向对微胖界才子青睐有加，其前任梁某及陶某皆属此类型。而京东大叔刘强东的外形及才干显然符合“小天”一贯的择偶标准，因此二人一见倾心，迸发出罔顾世俗与年龄差距的真爱，也未尝没有可能。 是炒作？刘强东惯用恋情炒商战

“泽东恋”或为京东IPO路演

然而，在刘章二人高喊着“真爱无敌”的同时，更多人将这段引爆网络的“泽东恋”解读为一场有预谋的炒作。

“马化腾，重新定义了自主创新。马云，重新定义了契约精神；李彦宏，重新定义了知识产权；刘强东，彻底颠覆了单纯善良。”——这是近期微博上流行的一个段子，据财经界人士科普，企业在IPO上市前夕，通常会有无数新闻爆料为其“路演”，目的就是吸引资本方关注，“资本市场的异动最能反映出企业的兴衰，比如京东亏成这样，但资本市场还是一波接一波注资，所以营销趋势一直增长很快。”

而在财经人士眼里，刘强东其人向来就擅长将花边新闻炒成话题，并在适宜的时间节点抛出。在2010年底，当当网在纽交所挂牌后，看到当当CEO李国庆在微博回忆初恋，刘强东也很快通过微博首度披露了自己的初恋故事，并爆出“京东”的“京”来自初恋女友龚小京。随着初恋故事的脍炙人口，“京东”知名度进一步打开，于2011年吸引红杉资本、老虎基金等注资10亿美元。

刘强东的第二次“自爆”，是2012年7月15日发生的“西红柿姐姐”事件。京东小家电采销总监庄佳微博了三张西红柿熟透的照片。11分钟后，刘强东也了一张西红柿照片—其后被爆出，二人照片居然是同一个西红柿，刘庄之间的恋人关系顿时被踢爆，引起舆论关注。随后人们发现，“西红柿事件”远比想象中复杂—京东不仅“及时”推出生鲜频道，更在之后与阿里的“猫狗大战”中越战越勇，狠狠打响了资本市场的知名度。

篇（6）

以独立化公司运作名气品牌

2000年，烟灶行业高速增长，高端品牌老板电器为迎合市场需求，创新推出全新侧吸产品——名气系列。保持高端品质且极具性价比的名气系列，让老板电器发现了大众消费者的务实需求和理性购买特质。以306为代表的名气系列，开创了厨电行业笼烟式侧吸油烟机的先河，其耐用的品质、超大的笼烟腔和高效的吸排能力，深受大众消费者喜爱，连续几年成为行业销量机王，在业内引起极大轰动。

2008年，面对厨电行业产品质量的无序问题，老板电器决定，要让更多的消费者用上品质好、性价比高的厨房电器产品。2009年，名气品牌正式运营，同时，名气品牌依托强大的自主研发生产后台，全新研发了“强排新侧吸”系列油烟机，再次捍卫了其作为侧吸机开创品牌的行业骄傲，并在品质传承中寻求大发展。

2012年，杭州名气电器有限公司正式成立，作为杭州老板电器股份有限公司旗下全资子公司，以公司化独立运作“MQ名气”品牌。在整个厨电行业整体低迷的大局势下，名气提出了宏伟的五年战略规划，逆势而上加大品牌力度，进行多元化的整合传播。据了解，名气今年家博会展位面积从第一次参展的90平方米增加至170平方米，从基本展示需求到多元化视听展厅的变化，这充分表达了名气在塑造全新品牌方面的决心和勇气。

以品牌的姿态运作三四级市场

会上，中怡康时代市场研究公司副总经理贾东升以销售数据分析预测，2013年的中国家电行业仍然还会受到房产调控的影响，但在中心城市增长乏力的同时，家电三四级市场却有广大的空间，未来家电行业将呈现得三四级市场者得天下的局面。但无论一线品牌，还是二三四线品牌，面对三四级市场巨大的市场机遇都显得有些力不从心。因为企业多年来奉行的销售策略一直就是一二级市场终端直销，而广东厨电企业则依靠中低端产品在三四级市场大规模突进。

名气市场部蔡毅就“三四级市场的品牌化运作和品牌合作理念”进行了分享，强调了要以品牌的姿态运作三四级市场。三四级市场相对较小，消费者了解品牌的渠道也不多。因此，适合进行全面的、暴风骤雨式的推广运作。可利用的媒体有电视、报纸、三轮车蓬、POP、墙体等等。通过海报、电视、广播、路演等形式扩大影响，只要产品质量过硬，有一定的品牌溯源，照样可以在当地形成强势品牌。

高性价比产品满足大众化需求

名气通过市场调查研究发现，三四级市场电视广告是其主要的信息来源。目前三四级油烟机市场认知度及美誉度很高的某品牌，表明其巨大的电视广告投入确实取得显著成效。但是，该市场消费者在购买时选择的很可能是其他品牌。只因为三四级市场中的消费者品牌意识还不强，他们更关注产品的性价比，关注质量。

长期而严谨的市场调研，名气将自己定位为经久耐用的厨房电器品牌，以满足大众化务实消费群对于性价比高、稳定性好、使用寿命长的高品质产品需求。据悉，名气油烟机推出新品的速度并不快，因为其每一款新品都是经过严格测试后才能上市。每一款产品都要经过30道耐用极限检测。以名气推出的“金核电机”系统为例，其采用42片目前国内品质最高、散热最快、寿命最长的冷轧304矽钢片，产热量仅为55K/H（普通电机的矽钢片产热量70K/H），有效延长了电机的使用寿命。加上其极耐高温的纯铜漆包线，6201ZNSK双滚珠精密轴承，自复位热保护器等技术，攻克了电机在高温、高污染环境中运行极易损坏的难题，实现了电机的超长耐用，并承诺电机十年包换，成就经久耐用的名气厨房电器。

在三四级市场，选购口碑大于品牌，消费者对性价比很重视。一线品牌非一线，三线品牌非三线的现象很严重。所以，也只有将销售平台打造成一个品牌，才能成功地将自己的标记固化在消费者脑中，从而诞生一批批的忠实追随者。采取品牌化经营，以提高品牌溢价来获取更多的利润的方式才是长期发展的有效战略。

深度分销赢取大众化市场

大市场的运作讲求广，而小市场的运作则讲求深，只有深度分销和挖掘市场的潜能，才能达到比较好的效果。如通过抢占产品的终端陈列和加强对终端的促销力度来吸引消费者。从促销和广告策略来看，应该深度炒作，速度致胜。

这其中，多角度、多层次，多手段整合运用是关键。靠人海战术、小报造势、刷墙运动、条幅和派送、路演等获得极大的成功的企业，在商战历史中，比比皆是，靠的是什么?是主动，是整合!因此在运作上，活动终端和主动行销很重要，要进行深度分销和整合传播。品牌之所以成为品牌，正是因为它有着强大的溢价能力。但只有基础扎实了，活下来了，才能畅谈未来，才有远期的品牌溢价可言。

那么作为品牌的商，活终端的现实意义和主动行销的潜意识是必不可少的。往深一点说，如果商是一个不甘平庸的“行商”的话，有良好的可利用的渠道与人脉资源。可以使用一些合作和互补渠道，如邮政局、信用社、各个村的日杂店、百货店等销售终端，各个乡镇具有影响力的批发部、超市等等。通过中间商进行扁平化的网络辐射，来减少商业顾客户带来的风险。在小区域照样能把市场做得很大很强。

2010年至2012年，“MQ名气”品牌快速而稳健的完成了市场的基本布局，其稳扎稳打、步步为营的渠道开拓理念深受广大经销商认可，完成了销量连年翻倍的高速增长。2012年全年收入有望达到8000万至1亿元的销售额。

志同道合，“金”诚合作取得长远发展

名气厨卫电器市场总监朱忠民介绍，2012年，名气制定了5年规划，未来5年，名气要实现10亿元的销售目标。为实现战略目标，名气将重点打造渠道团队和产品，以此为核心竞争力进行市场发力，并坚定不移的推行渠道下沉精耕市场。同时，提供专业化的综合管理平台强化，坚持经销商为销售核心的渠道模式，最终以多元化渠道获取最大化规模。

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但就是在这种背景下，作为在地方有一定知名度的雪洋“夏爽”纯净水，却凭借着天时、地利、人和，深入挖掘市场，通路与渠道精耕，积极拓展，硬把不被人看好的纯净水市场做成了大蛋糕，取得了令人瞩目的业绩：不仅市场占有率达到了90%以上，而且也通过纯净水这一被称作“鸡肋”，弃之可惜，食之无味的产品，实现了经济效益和企业规模发展的双赢之路，用自己的营销组合策略演绎了成功运作市场的经典。　 开　篇

缜密市场调研，寻找市场切入点

“夏爽”牌瓶装纯净水的生产厂家原是灌装“中国十大名牌饮品雪菲力”的郑州雪洋绿色食品有限公司，“雪菲力”碳酸饮料在郑州享有极高的知名度，属当地畅销品牌，但雪洋“夏爽”纯净水在郑州市场却鲜为人知，并且在2004年以前，由于定位不准，渠道不畅，操作层面上一直“波澜不惊”，其市场反映也较为平淡。

2004年年初，为一改过去的销售状况，公司决定根据2004年战略发展需要，实施建立区域优势市场的战略战术，大力运作郑州市场，其操作目的就是抢占制高点，建立自己的根据地，一举占领郑州及郊县市场，为辐射周边，操作全国市场，摸索新的运作模式。

为给运做市场正确决策提供依据，公司市场部首先组织人员对市场进行了详细而周密的调研，调查结果显示，四通八达、属于全国交通枢纽的郑州，其纯净水的容量及市场潜力非常巨大：首先，郑州位处九州之中，十省通衢，全市总人口687万，市区人口220万，加上外来人口以及每天近十万的流动人口，人口基数大，因此市场一旦打开，消费量将极其惊人。其次，从市场竞品分析，作为品牌力较强的第一梯队娃哈哈、乐百氏、农夫山泉等大型企业，由于近年瓶装纯净水利润下滑，热情度降低，重点倾向于新产品的开发，尤其是功能性饮品的推广，水产品则无暇顾及，而康师傅更是退出了纯净水市场，而第二梯队的九头崖、润田、澳得利等瓶装水产品，由于进入较晚或“水土不服”、价格高等诸多原因，在市场上也没有较好的表现，而作为地方瓶装水厂家诸如沃力、清源等则由于缺乏通盘策划及执行力，以及个别小厂质量低劣等原因，在市场上份额较小。综合以上原因，郑州纯净水市场大有可为，且机会点多多，关键是如何去打这个市场。

为一炮打响郑州市场，以及为运做其他市场提供样板，公司结合市场实际，经过反复论证，制定了《雪洋“夏爽”瓶装纯净水郑州市场营销方案》，全力操作郑州市场。

详实的市场调查，为“夏爽”纯净水准确切入市场，提供了强有力的市场论证，也为营销部正确操作郑州市场打下了良好的基础。 第一部分　营销组合策略

产品定位，走差异化路线

产品差异化策略是“夏爽”瓶装纯净水上市成功的前提。上市之初，公司高层领导经过多次研究商讨，最后确定：

一、突显产品个性。

1、外观上，采用强度较高的塑膜，一改竞品箱装形式，摆放出来，其纯净的感觉给人较强的视觉冲击力。

2、内包装，瓶型采用较为流行的PET立式强度高瓶，标签用亮度较好的镀膜标，彰显产品清新高雅。

3、产品标签上突出产品特点嵩岳400米以下山泉，口感甘甜清冽，给人一饮为快的感官冲动。

4、把“中国食品科技学会推荐产品”、“全国食品工业优秀龙头企业”等企业荣誉醒目标注，给人大品牌、大手笔之印象，以区分于小厂，博取消费者的深度信任。

二、产品定位。

郑州为中原地区明显的“移民”城市，人口数目大，流动人口多，但由于属中西部地区，消费水平整体不高，针对这一点，公司把“夏爽”瓶装纯净水定位为中档价位产品，大众消费，目标消费群为除儿童之外的所有人群，竞品标杆为第二梯队的润田、九头崖、沃力等品牌。

三、产品规格。

在规格上，居于领先地位、市场占有率较高的娃哈哈为596ML*24瓶箱装形式，一些别的品牌规格大多为500ML*24瓶，为突显产品个性，“夏爽”瓶装纯净水就定为容量及规格不多也不少的550ML*12瓶，塑膜包装，其原因1、成本低廉，2、此产品规格系市场空档。3、产品单件价格表现较低，具有重复购进、方便周转之优势。

产品的区隔与细分差异化路线的实施，使“夏爽”纯净水区别于竞品厂家，由于找到了产品卖点USP（产品独特销售主张），再加上“夏爽”副品牌给人特有的夏天凉爽的感觉与意境，因此，“夏爽”纯净水一面市就受到消费者青睐也就不足为奇了。

价格策略，薄利多销求发展

价格是产品能否快速进入市场的“准入证，也是各级经销商及消费者能否顺利接受和认可的关键因素。因此，合理定价至关重要。

2004年，郑州的瓶装纯净水价格较为混乱。娃哈哈、农夫山泉等大品牌价位较高，终端零售价大都在1.5元/瓶左右，由于消费水平限制以及市场竞争的白热化，再加上分销商利润很低，经销商的推销热情普遍不高，销售量不是很大；而小的厂家由于产品质量、推广力度、售后服务等原因，价格虽然适中，有的甚至单瓶不到0.5元，但由于产品附加值低及回头率不高，很难形成气候，不足以构成威胁。

鉴于此，公司反复衡量，决定将单件产品价格定为6.0元（1*12），单瓶出厂价格0.5元，指导零售价为1.0元/瓶。之所以如此定价，是由于6.0元/件大多都能接受，不至于出现赊销现象。二是由于零售价1.0元/瓶，不用找钱，可以买了就走，节省了找钱、找零的时间，符合了现代都市人快节奏生活的需要。三是此定价便于通路利润设定，易于激发分销商的积极性。果然不出所料，由于卖“夏爽”瓶装纯净水能赚0.5元，而名牌水仅赚0.1—0.2元，且不须找零，因此，经销商推销“夏爽”瓶装纯净水的热情极为高涨，“夏爽”纯净水一上市即好评如潮，受到了各级分销商的热烈追捧。

渠道设定，剑走偏锋做终端

流通环节运做的“雪上加霜”，促使厂家不得不考虑自建分销渠道，因此，直做终端便成为必然。

“夏爽”纯净水及其系列产品曾经在郑州的大卖场、商超、批市销售，但因为品牌力不强，渠道疏于管理、终端拉动不足等原因，销路一直不畅。

为扭转此状况，以快速推广“夏爽”瓶装纯净水，公司决定采用精细化营销及渠道精耕的“短平快”销售模式，即避开流通环节，直接铺货终端，为此，公司把郑州划分为区域，设立了八个终端配送站，这八个配送站，深入郑州的各个方位，为产品的方便、快捷流入终端奠定了基础。在通路管理上，公司还增加了在社区、学校、娱乐场所、网吧、餐饮酒店以及团购等特殊销售渠道，以形成在郑州市场上对竞品的“合围”之势。在渠道宣传上，除了采用常规的POP、促销广告伞、大的遮阳伞外，公司还统一了几十部铺货车的车体广告，由于广告内容白底红字，非常醒目，再加上营销人员统一的工作服及胸牌，他们在市区来回穿梭，形成了一道亮丽的风景线。

通路上的直逼终端，以及社区、餐饮、团购等特殊渠道的开辟，使“夏爽”赢得了在郑州市场上的主动权，促使了“夏爽”纯净水在市场的操作中能够运筹帷幄，决胜千里。

团队管理，激励考核打基础

良好销售业绩的取得，离不开一支高效、优秀的营销团队，而其打造要点就是要管理制度化，考核多样化，培训的经常化。（笔者在《如何打造优秀高效的营销团队》专有论述）

销售是龙头，组织是根本。为全力开拓郑州市场，公司完善了组织机构，市区设经理一人，受公司营销总监直辖，而市场部则直接指导郑州市区瓶装纯净水的全盘运做，围绕郑州的行政区域规划及销售网点分布，建立的八个配送站，每站设站长一人，内勤一人 ，营销员八人。经理、配送站站长全部通过竞聘上岗。

为增强市内营销人员的凝聚力、向心力、战斗力，形成能打硬仗、苦仗的营销团队，公司采取了以下考核激励及培训机制：

1、完善管理制度。从出勤到例会，从营销计划到营销目标，从岗位职责到绩效管理，都进行了量化及制度化的管理。

2、加大奖惩力度。每月评比优秀配送站，对优秀团队及个人颁发流动红旗、荣誉证书及奖金。其次，公司还实行末位淘汰制，凡销售达成率排在后五名者，一律予以辞退。

3、每两个月举行一次配送站长竞聘会，能者上，庸者让，形成人人赶超先进的气氛和热潮。

4、制定“升华—2004”雄鹰培训计划，并把它作为营销部2004年战略规划来实施。通过外聘专家及公司的互动培训等多种形式，激发员工潜能，提升业务素质，为销量的全面增长铺路架桥。

优秀营销团队的形成，使“夏爽”纯净水的销售如虎添翼，他们的积极性、主观能动性得到了超常的发挥，促使了“夏爽”销售工作的蓬勃向前发展。

服务策略，树立形象保供应

现代商战，不仅仅是价格战，促销战，有时更多的却是服务战。为确保“夏爽”瓶装纯净水服务战略到位，公司采取：

1、各个配送站实行一站式服务，每个片区，每个网点，全部实行专人专送，并且划定路线，定期拜访跟踪，凡客户订货，自接订单之时起，1小时必须送货到位。

2、为不影响各配送站白天正常销售，公司实行晚上配货制，每晚12点前，各配送站务必留有值班人员，以确保营销员每天在途推销时间。

3、建立市场稽查制度，确保产品及服务到位。公司市场部派出市调人员不定期进行市场巡查，发现问题及时处理。

服务策略的到位与完善，有力地保证了郑州市场“夏爽”纯净水 的物流通畅，也树立了厂家良好的企业形象与信誉，赢得了各级分销商的称赞与信赖。 第二部分　 营销实战策略

统一思想，强化员工执行力

俗语说：三分策划，七分执行。再好的企划方案，如何没有好的执行，其在市场上的表现必将是苍白而无力的。

2月15日，为确保本次市场操作成功，公司首先调整运营机构，成立了以营销总监为核心的领导班子，下设三个部门，分别是销售部、市场部，物流部，并清晰明确各自职责，哪个部门在市场上出现问题，影响了销售，部门负责人将“引咎辞职”，并且取消该部门年终评先资格，其目的是使各部门能够各司其职，加压驱动，具有全局观念与协作意识。

2月18日，在公司大型多功能会议室，针对销售一线，公司举行了“郑州市场百日突破誓师大会”，在大会上，除了公布公司的营销政策以及操作流程外，还要求营销人员要与公司“同仇敌忾”，保持高度一致，发扬一不怕苦，二不怕累的“愚公移山”精神，在规定的时间把终端客户保质保量地开好。会上，营销人员群情激扬，他们纷纷表示，不拿下郑州，就决不回来见“江东父老”。

誓师大会的召开，正式吹响了“夏爽”纯净水全面进攻郑州市场的号角！

推广策略，变化多端显成效

2004年2月18日—3月18日，按照《郑州市场营销方案》里的有关策划，销售部在郑州市场举行了声势浩大的“春风进万家活动”。其主要内容如下：

一、活动区域：郑州火车站及其二七广场等周边地区。

二、营销目标：建立5000个终端零售网点，初步让终端零售商及消费者认识雪洋“夏爽”副品牌。

三、活动事项：

1、搞好终端零售网点的产品陈列，POP张贴等工作，并把它作为一项重要指标对营销人员进行考核。凡一项不达标，即每次处罚50元，达标奖励50元。

2、终端零售商开发目标为每个营销人员100个，达成目标者奖励100元，达不成目标者罚款50元。超额每客户奖励10元。

3、在零售商的激励政策方面，公司规定：在活动期间，凡一次性购进“夏爽”纯净水20件以上，均赠送“雪菲力”牌500ML*12碳酸饮料一件。

由于“雪菲力”牌碳酸饮料在郑州属知名产品，把它和“夏爽”牌瓶装水联系起来，更有利于经销商了解产品，促使产品快速推向市场。而对营销人员的量化考核，则保证了市场开发目标的达成。此活动的顺利开展，加速了“夏爽”瓶装纯净水的上市进程。

2004年3月20日—4月20日，公司销售部在上次活动的基础上，兵贵神速，又快马加鞭地推出了“闪电雷霆行动”。活动策划如下：

一、活动目的：借助“春风进万家”活动之士气，总结经验，快速铺货，抢占终端市场，力争终端客户达到9000家。

二、活动区域：郑州各大车站，各主干道。

三、活动事项：

1、继续加大在零售终端的铺货力度，维护与已开发客户 的客情关系。

2、快速行动，力争在竟品没有反应过来之前，再开发新的终端客户4000家，以成“异军突起”之势。

3、强化市场开发细节，及时发现客户需求，并快速行动，争取口碑效应。

4、在客户方面，公司规定：凡在活动期间，一次性进货30件以上，送“夏爽”精美广告伞一把，陈列一个月，赠送瓶装纯净水一件。

本次活动由于推广力度大，且进货不须占压较大资金，一般客户都能接受，因此，参与活动的零售商热情十分高涨，受“从众”心理的影响，以前没进货的零售商也纷纷加入订货行列，郑州市场一时“水”满。

2004年4月25日—5月25日，为进一步深化活动成果，以承上启下，拉动终端，在郑州社区、各大卖场及广场，雪洋公司举行了“春风送暖—感恩活动”。活动方式如下：

一：活动主旨：答谢支持公司的广大零售商及消费者，并通过“口碑”宣传，进一步扩大销售成果。

二、活动内容：

1、在人流量大的卖场、广场、社区举行免费品尝及派送活动，通过此活动，扩大“夏爽”纯净水的知名度、美誉度，提高产品的二次购买频率。

2、通过活动，展示雪洋公司员工良好的精神风貌，强化消费者及经销商对“夏爽”品牌的认知度，并借势造势，提高雪洋公司及产品在郑州市场上的的影响力，促使市场的良性循环。

3、在活动期间，对于终端零售商的激励政策是：凡累积销售300件或一次性进货三百件，均享受0.4元/件的返利，对累计销售达到1000件以上的，还赠送大遮阳广告伞一把。

此举不仅巩固了以前的活动成果，更具戏剧性的是，此次活动，还吊足了经销商 的“胃口”，使郑州市内较大的分销商及批发商蠢蠢欲动，他们纷纷打电话咨询，也加入了“夏爽”瓶装纯净水的销售大军中。

5月31日，为表彰在“郑州市场百日突破行动”中的有功之“臣”，雪洋公司按照《郑州市场营销方案》中的有关承诺，在四星级的郑州某大酒店举行了“庆功大会”，在会上，20余名营销精英披红戴花，接受董事长的亲自嘉奖，除颁发奖金外，还得到了公司精神奖励，被授予“销售冠军”，“优秀销售经理”，“优秀销售先进个人”等，优秀的配送站还被颁发了“流动红旗”，整个活动隆重而热烈。

颁奖大会的举行，更坚定了郑州市场营销人员的信心，他们摩拳擦掌，并向领导保证，一定以自己的实际行动以及120%的努力，来接受公司新的检阅以及市场的挑战。

6月份以后，公司为进一步扩大市场份额，根据市场实际，还相继开展了诸如“激情夏日——刮刮乐”抽奖活动、“成功与梦想—销售明星评比活动”、迎节日有奖销售及有奖订货活动等，通过这些活动，销售工作迭起，经销商和营销人员的积极性被极大的调动了起来。

以上活动的顺利开展，相互呼应，相得益彰，取得了较好的市场效果。由于市场操作比较扎实，市场部监督检查有始有终，因此，6月份以前，基本上人推水走，但到6月份以后，则是水促人往了。并且，令人称奇的是， 截止2004年6月初，公司共建立终端客户12000家，市内营销员也超过了编制，达到了一百多人，让“夏爽”瓶装纯净水一时“人气”大增，因此，水的旺季到来后，“夏爽”瓶装纯净水立刻出现供不应求之势。

决胜终端， “水”漫郑州

1、2月初，“夏爽”牌瓶装纯净水每天出货3000件，但到6月份后，这个数字已增至每天40000—60000件，假冒产品也雨后春笋般的出现，放眼郑州的大街小巷，到处可见“夏爽”牌瓶装纯净水，铺货率更是达到了90%以上，“夏爽”牌瓶装水一时炽手可热。

2、12000家终端客户的建立，使郑州市场一时“夏爽”水贵。为满足市场需求，不得已，公司又OEM联营了两个灌装厂，才“远水解了近渴”。

3、更为重要的是，郑州市场的“火”爆，也带动了周边的市场火热，使公司的系列产品线不得不一而再的延伸。

据公司相关部门统计，2004年1—12月份，“夏爽”牌瓶装纯净水实现的单品销售收入比历史同期番了两番，销售量的大幅增长同样也给公司带来了可观的利润。更为重要的是，“夏爽”牌瓶装纯净水的火爆销售，带动了公司其他诸如茶饮料、果汁饮料、碳酸饮料、乳饮料等的销售，使公司的饮料主业实现了新的突破。　 结束语

营销组合， 商机无限

2004年，“夏爽”牌瓶装纯净水营销组合策略的成功，使“夏爽”牌产品在郑州较为低迷的瓶装水市场又显新的生机，为雪洋系列产品更好的切入市场提供了一次新的尝试和有益探索。

1、终端客户的建立，使厂家由被动变为主动，通过直逼终端，“釜底抽薪”，由厂家依赖渠道经销商，转为渠道经销商主动联系厂家，角色的转换，代表了一种新的操作模式及方向。

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连网络作家“琢磨先生”也忍不住在个人微博上发发“牢骚”：在这个全民营销的时代，要好的“大V”朋友们开始做淘宝店，朋友圈里的朋友们都是公司产品介绍，小区App里的街坊四邻全是卖衣服卖鞋卖菜的。工具变得无比便捷的时候，生意也无孔不入。你永远不知道关注的哪个人会成为下一个淘宝店主，你也不知道哪个朋友会成为下一个代购。社交网络从“自媒体”迈向“自营销”时代。

不过，种种问题也随之而来。于是有人预言：“社交网络始于交友，发展于炫耀，终结于代购。”如此说来，营销的泛滥恐将成为微信朋友圈生态的毁灭肇始?对这个问题，谁都无法言之凿凿，但南方日报记者进行的专项调查却显示：对于朋友圈营销，大多数人还真有点儿嫌“烦”。

对于微信朋友圈里刷屏卖东西的做法，不少网友都很有意见。

杨女士是一个“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的典型例子。去年，她曾经通过闺蜜的朋友圈推荐关注到一个做美国代购的微信号，她请其帮忙代购了一个剑桥包，但收到货后却发现“货不对板”：“以前我是用过这款包的正版行货，所以收到货之后一看就不是正版，但收的钱却是正版的价儿。”

杨女士曾萌生退货的想法，但想到是闺蜜的好心推荐，又不想得罪人，最后她还是选择吃下这个“哑巴亏”。不过从此之后，杨女士再也不敢轻易相信朋友圈的营销者了。

苏苏也属于坚定的“拉黑派”，凡是在朋友圈卖东西，方式方法不“讨人喜欢”，又不属于要好的朋友的，她一律“拉黑”，坚决屏蔽对方的朋友圈信息。尽管刚刚从IT巨头公司跳槽出来创业做新媒体的苏苏本身也经常在朋友圈推广自己公司的信息，但她对于那些靠“晒单、晒业绩、晒好评”这种拙劣的“三板斧”做朋友圈营销的人似乎更加难以容忍。

“没有好的产品，没有售后服务，没有任何用户体验可言，甚至连个网店、服务号、公众号都不用开，专做‘杀熟’的一竿子买卖，视商业信誉如无物，这跟传销有什么分别?把这种做营销的称为‘微商’，真是坏了‘微商’这个名号。”苏苏如是说。

杨女士和苏苏的案例绝非鲜见。在各大网络社交平台，均可轻易搜索到许多上当受骗的案例。归纳起来，这些案例暴露出朋友圈营销的诸多缺陷：价格虚高，没有质量保障，缺乏售后服务，缺失第三方担保和监管，一旦出现问题，卖家随时可以“消失”……

南方日报记者特地在南方网发起一则“微信朋友圈卖东西，你烦不烦?”为题的朋友圈营销耐受度调查。调查结果显示，至少有三成网友对于朋友圈营销的态度是比较负面的，其中15.4%的网友表示“烦透了!见一个拉黑一个”，还有15.4%的网友选择“上过当!质量不好售后差。”

卖家如是说

刷朋友圈也要有“底线”

对于买家们和网友的怨言，在朋友圈做营销的卖家们又是如何看待呢?

南方日报记者采访到几位在微信朋友圈从事营销的资深卖家，他们所表达出的却更多是“诚意”。

前奥运冠军劳丽诗辞职后开了家淘宝店“雕宝”，还成为阿里巴巴上市的8位“敲钟人”之一，很多人劝她要赶紧把这些名气“变现”，好好营销自己的店，但她的朋友圈和微博却并未因此变得更热闹。她开玩笑说，“自从‘堕落’成生意人之后，就没很多时间刷微博了，有网友说我不务正业，不宣传店铺。”但在采访中，她告诉记者在朋友圈不活跃的真实原因，第一是因为自己性格本身就不是那么活跃;第二是自己卖的产品是价格比较高也比较小众的珠宝首饰，不像普通的服饰等产品一样可以让大家“捧场”;第三个原因她说得更坦诚：到目前为止，不管是通过微信还是朋友圈，营销的效果都不理想，即使浏览量大也很难转化成销售量，“说实话，对于怎么做朋友圈营销，我还没摸透。”

相比于劳丽诗，从天涯社区新媒体总监的职位上跳出来创立原生态农产品电商品牌“扑吃”的梁树新显然对朋友圈营销更加擅长。他公开宣称的目标是：用一年时间，积累1000个对扑吃忠诚、发烧的核心客户，提供有限的产品，服务有限的人群，这是扑吃的理念。

不过，刚开始他也走过近2个月的“弯路”。作为跨界IT、媒体、公益以及电商的名人之一，梁树新现有近16万的微博粉丝，有2000多个微信好友，最初他也以为凭借这些基础，自己动手发发广告肯定没问题，没想到结果却是不熟的朋友直接把他“拉黑”，熟的朋友则直接上门投诉：“天天刷屏是不行的，哪怕你发发段子也好啊!”

现在他已经认识到，作为基于移动互联网的“社群电商”，营销要做的事情就是通过社交网络平台来寻找、培育、挖掘并维护、拓展自己的客户群，本质上就是靠口碑生存，所以必须在保证提供优质的产品和服务的前提下，通过有温度、有情怀、有趣味的方式来与客户做朋友，反之，如果只顾急功近利地“刷屏朋友圈”，只认利益不认人，口碑很容易就毁掉了。所以现在他将自己昵称改为“原生态大叔”，同时化身为勤奋的朋友圈“段子手”，撒娇、卖萌、动情走心无所不能，哪怕是做个蜂蜜的促销也要从回忆与朋友的情谊故事开始，哪怕是做轮花生油的打折也要先设计个价格竞猜的游戏，哪怕是做个微信服务号也要力求像媒体一样提供好看的内容，现在他开始做线下客群“梁品会”，也在追求“比商业关系更深一层的朋友关系”。

当然，卖家很多，鱼龙混杂，有的毫无底线，有的底线仅限于“在晚上10点后才刷屏”，还有的则讲究口碑、信誉、情怀、故事、趣味、走心，究竟哪些卖家能够从朋友圈的商战中胜出?或许只能走着瞧了。

微调查

“微信朋友圈卖东西，

你烦不烦?”

商业必须立足于

信任的根基之上

专家如是说

“过去传统的营销方式是‘一对多’的，虽然覆盖面大，传播广，但沟通、互动和服务方面都比较有限。而朋友圈营销有朋友间的信任作为基础，可以实现‘点对点’的精准推介和互动，更加贴近消费者，因此效果也更好。”对于微信朋友圈营销，广东省流通业商会执行会长黄文杰做出了如是评价。

GWEA创始人、品牌营销专家张行在接受南方日报记者采访时也表示，微信是一个很好的传播互动营销平台，这个是其他渠道无法比拟的，从商家角度而言，利用这个平台来进行营销也无可厚非。

但在肯定朋友圈营销优势的同时，他们也都坦言身边的朋友对于朋友圈营销的态度比较两极分化：要么是通过朋友推荐找到合心合意的产品，要么就是对拿朋友关系做生意很反感。“我自己倒是不反对，只要卖家把控好营销的方式和频率。”黄文杰说。

针对朋友圈营销中出现的种种问题，黄文杰认为“不能一棒子打死”。他表示，朋友圈营销作为电子商务的一种，它只是一种方法手段，嫁接于传统的商业体系之上，提升其效率与效能，因此它本身无所谓好或坏，就像一把刀无所谓正义或邪恶，全看为谁所用、用来为何。他相信，“任何的商业都必须立足于信任的根基之上，而信任的持续关键在于信用。朋友圈营销也好，微商也好，都不是例外。现在它们作为新事物肯定要经过一个优胜劣汰的过程，而信誉必然是淘汰机制的一部分。在系统性的信用体系建立完善之前，只能期待卖家的自我约束，以及平台性的信用保障措施尽快落实。”

而在张行看来，朋友圈上卖东西的信息泛滥，和微信自身在电商方面的探索做得不够也有关系。“微信为用户提供了一个交流沟通的管道，在这点上其实已经做得很好了，但是在满足用户的购物需求方面，微信的探索就比较粗糙，并不能很好地满足用户的需要，这也给不少商家提供了机会。”他认为，微信朋友圈卖东西其实也是用户需要的一种体现，“微信朋友圈可以无限的开放，可以可控性的开放，也可以不开放，用户其实可以选择的。”

朋友圈营销

绝不仅仅是“刷屏”

建议

篇（9）

一、引言

随着高校毕业生就业形势日益严峻，自主创业已成为大学生走向社会的重要选择之一。为支持大学生创业，国家出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。早在2003年5月29日， 国务院办公厅发出通知，凡高校毕业生从事个体经营的，除国家限制的行业外，自工商部门批准其经营之日起，一年内免交登记类和管理类的各项行政事业性收费。同时，各大高校也逐渐开始注重对大学生的创业教育，通过开展“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛等方式，增强大学生的创业知识和创业能力以帮助大学生更好地创业。但是大学生创业成功率依然偏低。

二、实践能力缺失对大学生创业的影响分析

随着国家的大力支持，各省市也相继为支持大学生创业，提供了许多便利的地方性政策：①税收优惠政策。2008年，杭州市政府在08年年底颁布了《关于鼓励和扶持大学生在杭资助自主创业的若干意见》，其中大学生新办的软件生产企业经认定后，自获利年度起，允许第一年和第二年免征企业所得税，第三到第五年减半征收企业所得税；软件生产企业的工资和培训费用，可按实际发生额在计算应纳税所得额时予以扣除等。②降低进入壁垒政策。2009 年成都市出台了八项政策支持大学生创业。其中政策规定：高校毕业生或者以高校毕业生为主的注册有限责任公司，其注册资本在500 万元以下的，实行公司零首付注册。即股东6个月内到位注册资本的20% 以上，且不低于《公司法》或有关法律法规规定的最低注册资本限额的，可向工商部门申请核发经营期限为6个月的营业执照，其余注册资本两年内缴足。③商务支持政策。上海市专门设立针对应届高校毕业生的创业教育培训中心， 免费为高校毕业生提供项目风险评估和指导。但据统计，一般初次创业的企业的失败率在70%以上，而大学生自主创业成功率却只有2%到3%，远低于一般企业的创业成功率。教育部2004年的一项报告中显示， 全国97 家比较早的学生企业，赢利的仅占17%，学生创办的公司，5年内仅有30%能够生存下去。

华盛顿邮报专栏作家Vivek Wadwha经研究发现美国成功的创业者的平均和中位数年龄39岁，他们的数量两倍于50以上和25以下的成功创业者。相较于大多成功的创业者，实践能力对大学生的成功创业具有以下影响：

（1）缺乏企业决策经验。决策是一个人综合能力的表现。在企业决策过程中，需要正确地确定企业的发展方向、目标、战略。在大学期间，大学生虽然能接触很多创业教育，但在企业运营的过程中，不确定性因素很多，仅仅依靠创业课堂中的理论知识是远远不够的，在对于诸如标市场定位与营销手段组合这些重要方面，大学生往往显得力不从心。这也导致大学生不能正确、理性、客观地确定企业未来方向。

（2）缺乏经营管理能力。经营管理能力是指对公司运营的管理能力。它涉及到团队的合作和公司资金的管理等。许多大学生在对公司人员安排时，仅凭借着在大学社团中的学生管理经验，经常容易出现企业人员分工混乱，资源利用率低的现象。而对于资金的管理，由于前期资金相对较少，大学生在资金的预算上缺乏长期规划，时常出现因资金短缺而陷入困境。

（3）缺乏交往协调能力。交往协调能力是指能够妥善地处理与公众之间的关系以及协调下属各部门成员之间关系的能力。由于刚走出校园，许多大学生与人交往的过程中大多停留在学生的思维方式，作为一名创业者来说，则略显不足。

三、企业经营模拟课程对提升大学生实践能力的作用

企业经营模拟课程是以战略管理实战模拟仿真系统作为实现企业模拟经营的载体，融合了统计学、会计学、运营管理学、金融学、战略管理等商业管理知识的精华，再现了激烈的市场竞争环境。课程将学生分成多组，每组代表一家虚拟公司。每组成员均有特殊的角色如总经理，财务人员等。每组在模拟实训中将面对来自其他企业的激烈竞争，对客户、市场、资源及利润等方面进行深入分析的基础上做出一系列相互影响的经营决策。

这种模拟如同真实的商战。有助于学员透析企业运营与管理，认识各种商业决策与投资策略的市场效果，培养学生的群体决策及战略管理意识，从而帮助学生树立良好的大局观。课程通过软件设置多变的宏观经济环境、政策环境和市场环境，并通过与竞争对手的多轮博弈，给决策者提供了应用各种创新手段、理念和方法来实现创业目标的平台。使学生在各种变化中寻找规律，在成功与失败中总结经验教训，在应对多变的经营环境中培养创新理念。

（1）使学生了解整个公司的运作流程，提高全局和长远策略意识，了解各部门决策对企业业绩产生的影响。各组需要建立企业，了解企业运作流程，明确各个成员担当的角色。如在 “创业者”企业经营模拟软件中，共设立了5个职位，分别为总裁，财务总监，生产总监，销售总监和采购总监。每年年初，5人需在一起进行新年度规划会议，进行这年度的广告投放，参加订货会，支付应付税，支付长贷利息等。在整年的过程中需要每季出盘点库存，下原材料订单，订单交货，研发产品，开拓市场等。在年末之际，需要支付设备维护费，ISO资格换证，结账等。经过数年的操作能使每位成员清晰了解明白企业大概的运作流程，增强学生对经营公司的概念。同时，由于人数相对少而精，对企业未来的发展，能及时地相互沟通，做出良好的决策。

（2）使学生认清企业资源运营状况，建立企业运营的战略视角，了解企业物流、资金流、信息流如何做到协同统一。各组在企业经营模拟实训中，如果当公司的权益为负，公司即被视为破产。如在“商道”企业经营模拟软件中，企业经营模拟仿真系统设定：如果首先没有确定好战略组合，如产品战略，研发战略等等，那么，短期的战术决策也不会有效。所以小组成员需要一起寻找市场机会，分析规律，制定策略，综合各方面的信息制定计划和战略，实施全面管理。虽然各个成员负责不同的部门，但是应明白自己的决策对企业的影响。如作为一名财务总监需要严格控制企业资金，做好生产，销售，采购所需要的费用的平衡点。在与其他公司的竞争中，每组成员需要共同建立企业运营的战略，针对不同的市场，做出不同的策略调整，协调统一好企业的物流，资金流，信息流。才能在竞争中脱颖而出。

（3）使学生深刻体会到企业资源的有限性，以及市场、销售、研发、生产等部门之间的紧密配合对企业的兴衰举足轻重，从而提升战略性思考的能力。由于资源的稀缺性，如在“boss”企业模拟经营软件中，只有北部市场，中部市场，南部市场和国外市场，共4个市场，却有10只队伍相互竞争。在一样的初始启动资金的条件下，更要求团队里的每位成员对资金，市场，销售，研发，生产等环节有个全面的了解，明白每一个环节都对企业未来的发展有着举足轻重的分量。在制定公司战略，需要确定主打哪个市场，做怎样的研发，买多少的原材料等等都是紧密联系的，不应只从自己负责的部门利益最大化出发，而应从公司整体利益最大化出发，提升每个组员的战略性思考能力。

四、完善企业经营模拟课程对改进实践能力培养效果的建议

（1）在创业教育中，企业经营模拟课程应提高所占比例。虽然各高校积极开展创业教育，但常局限于创业的理论知识，忽略了实战训练。应增加模拟课程的次数所占比例，对学生的实践能力、团队合作能力和管理能力进行良好的培养。同时，模拟实践教学采用的是体验式教学法，与传统的填鸭式的教学模式有很大不同，教师不再只是传统的知识传授者，针对参加者的特点及模拟教学的目的，应进行周密的教学设计，引导学生对相关知识点进行学习并及时组织讨论，解答学生的各种问题，保证学习效果。

（2）企业经营模拟课程应更贴近实际。在设置初始环境之时，大多由教师设置好固定的值，市场和产品的数量是有限的。每组在竞争中，至多只能在几个特点非常鲜明的市场中进行选择。由于经营的模式相对比较单一，遇到的经营也比较容易处理，每个市场与产品的特点在每一轮并不会产生变化，是学生容易产生惯性思维，只要经过几轮的训练，每组的经营模式与方法将逐渐固定。而且企业经营模拟课程大多只进行中短期的企业经营，使学生忽视企业的长远发展，容易出现短视行为，而在实际的企业经营中，情况远比模拟实训复杂，在面对社会且瞬息万变的各种复杂情况，大学生仍会束手无策。

（3）减少客观因素对企业经营模拟课程所选软件的应用限制。如在boss企业模拟经营软件中，能参与模拟实训的人数相对较少，至多只有10组共60人参与其中，对课堂人数有所限制，并且由于竞争企业较少，不能较好地模拟现实社会。大多企业经营模拟软件只能在局域网中完成，无法在互联网中应用，这只能使学生在每次课堂上得到培训，，而无法在课余进行自我训练。

参考文献：

[1]陈成文.大学生创业政策_评价与展望[J].高等教育研究， 2011.8，30（7）：24-30.

[2]杨莉.武汉市大学生创业状况调查研究[J].武汉工程大学学报，2009.02，31（2）：65-71

[3] 尹忠红， 郝振河， 郝 欣.浅析大学生创业实践能力培养的途径和方法[J].教育探索，2010.12，234：153-154

[4]李锦生.大学生自主创业状况调研报告[J].产业与科技论坛，2007，6（12）：138-140

[5]Pejic Bach，M.；Zoroja，J.；Strugar，I.Obastacles to using business simulation games in Croation Bussiness education institutions[J] Intelligent Manufacturing & Automation，2010，1：615-616

作者简介：

孙昕（1990～）男，浙江杭州人，在读硕士研究生，主要研究方向：管理科学与工程；

篇（10）

程序是一成不变的：唱司歌、播报公司新闻、播报三个销售部门业绩、请老总训话。是的，这就是传说中的晨会！

无论形式如何，无论内容如何，无论你来自哪个部门，无论你属于哪个层级，只要你踏入保险公司的大门，它都是你的第一课。

银行保险的拓荒者

对于大多数人来说，认识保险是从认识保险营销员开始的。是的，就是那些西装革履，找到你们的爸爸妈妈，劝导他们给你们买保险的那些人。他们是保险业的主力军，属于“个人险部门”。

其实保险公司里还有两个销售部门。一是团险，那是面对公司企业、学校团体的，和他们打交道的是特定人群，一般人不会也没有必要接触。

第二就是我所在的银行保险部。我们属于“隐藏任务”，你不触发，我们是不会出现的。我们在银行柜员的背后，支援他们，培训他们，让每个柜员成为保险营销员，通过他们把保险产品销售给每一个走进银行的客户。而当我们出现时，只有两种情况，要么理赔，要么退保。

12年前，我毅然辞掉银行待遇优厚的工作，告诉自己要闯闯天下，不再做那些和票据打交道的事情，意气风发地来到这座南海之滨的美丽小城市。那时，我没有想到，我的新工作居然还是托了银行从业经历的福。

当我已经在部门成为骨干，不再有被炒鱿鱼之虞时，我才在一次闲聊中，大着胆子问我的直属老板：“为什么当年我接你电话时候是一副没睡醒的样子，而且面试还迟到了5分钟，你还录用我呢？”要知道这在对精神面貌和时间精准要求苛刻的保险行业中，几乎是不可饶恕的错误。

他沉吟了一下，才回答：“啊，你当时是没睡醒啊，我还以为你声音天然有磁性，容易和人打交道呢。至于迟到，没有办法了，当时难找有银行工作经验的人，只好先用你了！”

这个回答太有后现代主义的喜剧效果了。不过，还是感谢这个喜剧效果的错误，我才有了改变自己人生的第一个机会。

一个经理，一个内勤，我和另外一个男同事，四个人组成了这个小小的银行保险部。那时候还对保险懵懵懂懂的我没有想到，自己加入了全国保险行业银行保险的第一批拓荒者队伍。

发传单的渠道经理

我的职位被称作渠道经理，然而顶着经理的名头，我做的第一份工作却是在街头发传单。和我们合作的是中国银行，在这座不大的城市里只有24个网点。我们每人选定一个网点，在网点周围散发印有保险产品的传单，为银行网点培育潜在客户。这就是我的任务。

面对种种怀疑、不屑、轻蔑的目光，还要不断陪着笑脸给有兴趣的客户介绍我们的产品，建议他们马上进银行网点购买。有个带着孩子的妈妈，接过我的传单后，没听我说话，就直接对她孩子说：“你要是不努力学习，考不上大学，也得做这份工作！”我第一个冲动就是朝那孩子说：“你就是考上大学，也有可能做这份工作！”

从客户主动找你的银行到如今你必须求客户的保险公司，带着如此大的心理落差，我几乎不知道是怎么坚持完第一天的。经理看出我几乎濒临崩溃的状态，特地和我谈了话，没有豪言壮语，只有一个简单的对比：“我月薪8000元，你月薪1000元，但是我也和你去做一样的工作，不必有心理负担。”

好吧，我承认，后半句话我自动忽略掉了。重点在月薪8000元这几个字上。那是当时的我难以企及的一个数字，为了这个数字，拼了。

然而当我沉下心来进入工作状态时，才发现，这个工作太适合我了，简直就是为我量身打造的一般。

我大学学的专业是金融，在校时我跟风考过保险经纪人资格证书，又有在银行工作的经验；这些专业背景让我在这个岗位上得心应手。上岗不久，我不但自己总结了我们的产品特点，而且制作出了PPT，能给部门的员工、银行的员工做产品培训。此外，学生时代担任过校园记者的经历，和曾在银行工作过的背景，让我和银行的领导、员工沟通顺畅，成为很好的工作伙伴。

不过销售仍然是个大问题，每天走进银行的人很多，但是真正购买保险的寥寥无几。我和我的同事不停奔波在不同的网点，却收效甚微。直到有一天，一位银行主任一语道破天机：“你们总是想着自己给客人介绍保险产品，可是那么多网点，你们怎么顾得过来？而银行柜员最熟悉客户，客户也更信任他们，你们应该教会银行柜员怎么在最短的时间里把产品介绍给客户，而不是你们大包大揽。否则你们和个险营销员有什么区别啊！”

真是一语惊醒梦中人。于是我们风风火火地重新提炼产品卖点，设计营销技巧，用最快的速度教给每个银行柜员。

很快，我们销售报表不再是几千几千的小可怜，数字迅速上升到了5位数乃至6位数。

部门虽小，但是众人齐心，其利断金。正确的销售方式带来的结果便是：我们的业务发展以我们难以想象的速度井喷。总公司给的全年业绩指标，我们只用了3个月便全部完成，再3个月后，我们居然超越了团险，成为公司里的第二大销售部门。而我们只有区区4个人。

如此的成绩，也让我们成为了公司中的耀眼人物，渠道经理这个头衔也终于名至实归。我们带着各自的团队开始新的攻城略地。这个时候颇有种英雄无敌的感觉。然而市场却适时地教会了我们：革命不是请客吃饭，竞争是要流血的！

在战火中成长

有句话说得好，最了解你的人是谁，不是你，不是你的亲人，而是你的对手。当我们公司成为第一个尝试银行保险的先行者时，我们的竞争对手，没有睡着。他们关注着我们的行动，在时机最好的时候出手了。

银行保险的关键是在合作银行的网点。先是工商银行和我们的合作中止了，他们选择了另一家公司；建设银行虽然没有中断和我们的合作，却让两家保险公司同时进入；农业银行更狠，与三大保险公司都合作，谁也不得罪。

市场被划分，竞争对手提出了更具诱惑的合作条件拉拢银行，同时开始了挖墙脚的行动，眼看着市场份额一点点减少，自己辛苦组建的团队成员，却因为更好的待遇、升职的承诺，摇身一变成了自己的对手——那是一种和自己影子作战的痛苦。

“天将降大任于斯人也”，在这场商战中，我得到了在战斗中成长的锻炼。

白天，和老总奔走在不同的银行，和不同层级的行长、主任谈判、交流，从最开始的只能微笑作花瓶状，到开着PPT指点江山、畅谈各种合作的优势与愿景；夜晚，研究总公司下发的新产品，从只能简单的做产品说明，到制定产品销售策略，分析市场走势；夕会，和新员工，直管老总、兄弟部门开会，从只能就事论事地谈，到渐渐可以整合公司资源，分析对手态势……我几乎兼任了市场、营销、培训等多个角色。

直到我又一次抢先建立了银行保险客户数据库，将简单直接的产品竞争引入到服务售后竞争，从而再次确立了我们在这个市场上绝对的领先地位。

仅仅8个月，我得到了一次脱胎换骨般的升华。

老总在一次全体大会上宣布了对我的新的任命：渠道总监兼一级培训讲师。