珠宝店培训总结汇总十篇
时间：2022-06-09 03:58:23
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇珠宝店培训总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
珠宝行业年工作计划1
一、如何构建终端珠宝店的优越服务体系：
第一步：服务礼仪，销售就是人与人的的交流，作为终端销售店面，我们会直接面对客户，不管客户是否购买我们产品，作为终端销售服务人员必须给予可优质、优越的服务质量，然客户成我们的产品关注人。
第二步：员工销售技巧的服务培训，以及对我们公司产品的特性说辞，产品核心卖点说辞，珠宝专业知识，销售技巧，场景问答范例的培训，员工对于产品的熟练掌握也是对客户的一种尊重。
第三步：顾客分析，顾客类型分析，顾客心理分析，产品对比分析。
二、市场分析
(1)、入公司之后，首先要了解公司。我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事情况等。
(2)、从第三天开始，我将多看其它公司的网站产品的个性说明和文字资料比如钻石小鸟等。将这些信息变成自己思想的一部分，
加以融会贯通，变成自己的东西，近而写出更好的个性说明和文字资料。
(3)、从第六天开始，定时每一个半月针对文明城市的所有珠宝业做一个“市场调查”。“市场调查”的内容是：
1、各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct钻石珠宝的市场零售价。
2、各相应重量珠宝的颜色、净度、切工。
3、有什么样的打折促销活动。
4、各节假日期间，有什么样的独特促销活动。
5、了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上，进而掌握钻戒市场的动态走向。
6、了解每个商场珠宝专柜有几家柜台，每家柜台展示产品大概有多少款及最新销售价格。
三、产品规划
在做好了“市场调查”之后第二天，进一步要做的就是“产品的规划”。以以往我在周六福和IDO的工作经历，再加上现有的“市场调查”。对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划。“产品规划”的内容：
1、什么样的款式能让大众型客人和时尚型客人喜爱;
2、我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;
3、我们可以做一些什么样的打折促销活动(比如愿意花钱买钻石珠宝的人，什么样的礼物和活动对他们有吸引力。)
四、市场商业联盟
1、联系各种行业的优秀企业，掌握各行业的高端的消费群体的个人信息，加大客户联系及时推广我们公司最新产品及促销活动。
2、增加我们公司的销售宣传渠道。
3、更多了解各个消费群体的消费心理。
五、增加销售业绩
怎样增加销售业绩是各个行业都在关注的行业，作为珠宝行业目前还处于本市的高端消费市场，应该从客户方面进行提高：
1、增加客户数量，作为终端服务店面只有增加进入店面人数，才能增加售卖交易机滤，
2、增加客户消费频率。
3、增加客户消费的单次消费金额。
珠宝行业年工作计划2
店长日常工作职责：
货品管理
1.负责店铺货品的进、销、调(表格)、存，避免出错。
2.时刻监督店面货品摆放，不得出现道具空缺、货品摆放不正、摆放位置混乱、污损。
3.组织员工熟悉货品，详细了解每件货品情况。包括种水、工艺、题材含义，找出每件货
品的销售亮点。
4.根据季节性、流行性，每月由店长在月末最后一周，作出下个月的主攻方向，并安排货
品组织、货品摆放、重点介绍等。报请营销策划部门作出合适的DM单，协助拍摄图片，设计文案。组织员工对客户进行发送。(达到多少发送量、客户是否产生抗拒心理、进一步了解人数)
5.管理销售小票。
员工管理
1.主持早会，10分钟左右。提升员工一天工作情绪，总结上季工作，提出表扬和批评。
2.管理员工考勤，除特殊情况报上级审批同意外，不允许调班。表格
3.留意同事关系，及时寻找根据并作出相应调解。
4.安排员工轮岗负责销售展区，接待客户，在无法留住客户或者无法促使成交的时候由店
长或者店长安排资深员工予以协助。
5.留意员工工作进度及表现。
6.在闲时组织员工游戏，可包含歌曲、微型演讲、销售演练、分享销售等。
7.闲时组织员工互相交流电商部分成果，包括每日加进新好友，重复率不允许超过10%，
如果出现重复，由店长协调客户管理人员。督促是否对好友发送货品信息、企业文化、玉器知识等。汇总每日意向新客户老客户专攻，邀约进店。
8.员工仪容仪表，互相督促，不允许衣服污损、服装穿着不整齐、穿着拖鞋上岗。
9.监督每个员工妆容简洁大方，不允许出现花妆。
10.每日进店率总结。客户信息表格
日常卫生
1.早会后带领员工打扫卫生，以值日形式安排好具体事项。
2.以从上到下，由外到内顺序进行打扫。
3.制定轮班制到后勤领取洗涤用品，并对品牌型号提出建议。
4.地面不允许有黑色印记。柜台必须清洁、明亮。
5.日常工具，包括线、剪刀、钳子、选货盘、笔、单据，需要各归各位，禁止胡乱摆放在
柜台上。
6.客人触目之处，不允许有无关销售的任何物品。
7.以两天为一单位，检查灯盏是否损坏，如有损坏，10小时内报后勤部门维修。
珠宝行业年工作计划3
我们要做珠宝事业不仅要钟情、还要热爱更要有一份执着而坚毅的心，不盲从更不要胆怯。开一家珠宝店不仅要有充裕的资金支持要还有一套完善的业务计划，下面就新开业的珠宝店做出一个较为详细的计划如下：
一、了解本地市场状况
2、经济状况：本地经济发展水平，人口数量收入水平。消费习惯：当地居民对珠宝首饰的购买能力，购买习惯(是传统型还是开放型)。当地居民对珠宝首饰的购买地点和花费水平，
影响珠宝首饰的风俗习惯等。
3、商业环境：当地高档酒店、餐厅、银行的分布和百货商场的档次和经营状况。
4、竞争水平：已有珠宝品牌数量，分布，销售状况，店面面积等。
二、专家带队参观不同档次及风格的实体店
以专业的眼光对地理位置，店面装修，室内陈设布局，货品种类、质量、价位、款式，营业员素质，广告投放等，做出专业相对应的评价，知己知彼，取长补短。
三、找房源
2、房源要位于交通便利地区，或在主要车站附近。接近人员聚集场所，公园、广场、商业街等，一方面可吸引出入行人经过，另一方面易于方便顾客记住。
3、靠近人口会增加的地方，比如市政的发展改造具有发展潜力的区域。
4、同类店铺聚集区，大量事实证明对那些选购耐用品的店铺来说，若能集中在某一地段，则更能招来顾客。
5、高瞻远瞩选择将来会由冷变热的未被人看好的地点。
上述三点是确定珠宝店规模，经营方向及投资金额多少的重要条件，先确定经营场所，再确定经营范围、定位档次是较为正确的方式。
四、找货源
1、根据店面面积，地理位置和定位确定货品种类。(包括黄金、铂金、K金、镶嵌钻石、镶嵌彩宝，及翡翠玉器等。)
2、综合性的珠宝店大都有直接供货的工厂，黄铂金首饰由于其国际价格透明等因素，国内大多首饰厂的拿货金价基本一致，无非在款式和工艺上有差别，导致首饰价格差异的基本都是款式和工艺费的区别。钻石类商品虽等级划分较细，但各类级别的钻石在国际上也是有相应的报价，价格差异无非也就是款式和工艺费用的多少。中国珠宝首饰加工基地基本都在深圳，品牌也众多，比如金叶、百泰、金龙、粤豪、吉盟、爱得康、星光达等都是知名的首饰加工厂。
3、翡翠玉石比较特殊，玉石文化在中国有几千年的历史，君子自古爱玉。文化底蕴浓厚，传统文化和现代时尚相结合，铸造了现代翡翠玉石的工艺。由于翡翠是资源性的开采，所以近年来价格涨势十分明显。翡翠产自缅甸，盛行在中国，加工基地也在云南广东一带。由于翡翠自身的特点决定了它不能和黄金钻石一样有较为明晰的价格，所以翡翠的进货渠道尤为重要，能拿到质优价廉的货品，在翡翠销售上才会有优势。货品的渠道很多，但需要去和有实力有信誉的厂家进行合作，做珠宝的就是做信誉。
五、办理工商、税务注册
工商税务登记是成立公司进行运作的前提和基础，注册资金的多少，经营范围的划定，是决定珠宝店经营方式和后续发展的条件。包括税种的划定，税款是否可以抵扣，开具什么样的销售发票等等，需要专业会计人员，根据会计制度财税政策，合理进
行计算后进行评估注册。
六、店面设计及装修
珠宝店的装修不同于一般的店面装修，珠宝首饰毕竟是奢侈品，一个品牌的形象及实力，最为直观的就是店面装饰布局，和整体氛围的营造。既要能体现品牌的文化，又要能彰显顾客的品位和地位，既要给顾客温馨舒适的购物环境，又能让顾客体会尊贵与高雅。所以要找专业的设计团队设计施工。
1、专业的珠宝装修队伍勘察测量，出具适合店面的装饰效果图。确定主题风格，店内灯光效果。
2、根据前期自身品牌的定位，确定了货品，进而确定柜台、橱窗的布局及柜台和橱窗的尺寸样子等，(需专业团队进行设计)。柜台的布局要实现三个目的：一是让顾客在店内自然地行走，并且起行走的路线正是店方所期望的路线，即所谓顾客流动路线的控制;二是让顾客了解店内商品位置，便于选购;三是让顾客购物结束后感到满足并愿意再度光顾。实现上述三个目的要取决于以下几项技术应用：
(1)、顾客流动路线的设计符合展示需求。
(2)、通道的设计、特别是主通路的设计要适合柜台展示。(3)、商品的分类，既反复购买商品、冲动购买商品、连带购买商品在店内的位置。
(4)、POP广告、灯箱、展橱、品牌形象LOGO。
3、店面道具的设计，店面道具是摆放货品展示货品的依托，
篇（2）
居住地：上海
电 话：138********（手机）
E-mail：
最近工作 [2年5个月]
公 司：XX批发零售有限公司
行 业：批发/零售
职 位：鉴定师
最高学历
学 历：本科
专 业：宝石鉴定与加工
学 校：华东理工大学
自我评价
对珠宝行业有深入的了解，有一定的珠宝行业从业经验，熟悉珠宝市场。除了各种宝石外，本科时主要学习玻璃材料，对水晶、玻璃、琉璃等产品特性熟悉。对待工作认真负责，善于沟通、协调，有较强的组织能力与团队精神。活泼开朗、乐观上进、有爱心，上进心强、勤于学习，能不断提高自身的能力与综合素质。
求职意向
到岗时间： 一周之内
工作性质： 全职
希望行业： 批发/零售
目标地点： 上海
期望月薪： 面议/月
目标职能： 鉴定师
工作经验
2010/8—至今：XX批发零售有限公司[ 2年5个月]
所属行业：批发/零售
销售部 鉴定师
1、负责培训员工销售技巧和钻石分级的专业知识；
2、负责检查门店日常管理的各项工作，并适时制定整改方案与建议；
3、负责汇总统计每日销售报表与每天的客流情况；
4、负责总结并分析每周市场销售情况并提出相应的调整方案和促销活动的建议；
5、负责带领销售员工完成公司下达的各项销售指标。
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2008/7--2010 /7：XX玩具制造有限公司 [ 2年]
所属行业：家具/家电/工艺品/玩具/珠宝
销售部 店员/营业员
1、负责珠宝店的日常销售工作，服从店长的安排；
2、负责物品来货验收、陈列工作并做好珠宝销售记录、盘点、账目核对等工作；
3、负责按规定完成各项销售统计工作；
4、负责配合促销、推广活动的执行。
教育经历
2004/9--2008 /7 华东理工大学 宝石鉴定与加工 本科
证 书
2007/12 大学英语六级
篇（3）
双十一活动策划1大促在即，商家们除了紧锣密鼓地开始筹划整体活动外，还需要注意前后端部门任务的衔接，活动前、中、后期运营活动的整体配合等环节，更好地做好活动先期预热，取得更好地效果。
项目进程表
项目进程表最为人所知就是对事情何时完成有一个承诺。项目进程表为了让客户或同事能根据某个项目制定计划，对于特定事项何时发生，成果何时提交，必须有一个一致统一的时间。项目进程表是鼓励参与项目的每个人，将其付出视为整体的一部分，并尽量使工作能和他人配合。
项目越大越复杂，进度表就越显的重要。对于像双11这样的大项目而言，团队之间各个部分的相互依赖程度就越高，决策和时间对其他人的冲击可能也就越高。当品牌团队有几十或上百个人，项目进程落后一天会很快连锁反应下去，问题会以各种意想不到的方式出现，团队想赶进度也很难。从这个角度来说，项目进程表非常重要，当然这些依然只是一些文字和数字的表格，最重要的还是有人善于利用它们作为管理和驱动项目的工具。
接下来我们看看项目进程表由哪些维度信息组成，为什么会有这些维护信息的存在。
项目进程表由品牌LOGO、序号、部门、主要内容、责任人、备注、日期、各时间节点相对应的工作内容等几部分组成。接下来我们把进程表中各项内容进行解读讲解。
品牌LOGO：logo是企业标志重要功能之一。所在在企业外部和内部合作场合、合作文件都会加上企业品牌logo。
部门：在期间，整合各种资源，组建成立项目部，项目部下设多个职能部门。整个促前、促中、促后过程中的团队人员安排，工作分工与进度的确认跟进，通常情况下会按照以下架构进行项目团队架构组建和工作职责的划分：
商品部：负责货品结构，备货深度，商品属性，商品定价，卖点包装，搭配，品控等;
策划部：负责营销方案，预热方案，页面方案，视觉，风险管理，其他预案等 ;
推广部：负责推广方案，流量方案，推广素材测试等;
客服部：自助购物流程，催款方案，自动回复，话术，危机处理、客服培训等 ;
物流部：库存清点，仓库布局，订单分拣，提前打包，发货模拟等;
后勤部：生活后勤服务，硬件后勤服务，活动现场摄影等;
成立活动运营指挥部,由运营部各负责人和店铺销售部主要执行人组成，组成几个执行部门，各个部门可以按照自己企业文化或者电商团队的江湖文化进行取名，比如香影的团队就是按照海陆空作战部队进行命名。当然，每个部门还会设立多个执行小组，比如像物流部，除了与发货相关的小组之外，还会增设一个网络信息安全小组，负责活动期间ERP系统和网络的安全和稳定等方面的工作。
各部门职责
运营部
1.活动报名及活动商品申报
2.制定活动方案
3.完成专题页画版、策划好页面导入接口。
4.专题页制定日收藏数据指标
5.跟进专题的访客量及收藏量，根据需求做出适时流量或页面调整(持续)
6.页面完成页面画版、页面陈列布局、页面产品需求。
7.优惠劵派发入口、文案说明
8.要求商品选主推款;对推广提出数据指标
9.跟进爆款销售情况，每天确定流量指标
10.通过CIM区分出会员情况，针对每一个会员区域作出相对应的动作方案
11.催付、发货短信、签收短信预热前优化方案
12.制订会员营销方案、会员特权与奖励方案
13.活动短信通知文案撰写(第一次活动预告新品折扣、第二次体现关怀、第三次活动相关内容、第四次加强活动紧迫)
14.商品标题优化，增加实时热索关键词，如：商品词及关键词
15.制定和组织洽谈与参加双11相关店铺互链方案
16.类目小二现场考察，相关了解
17.双11当天类目对接相关(会场位置更替，临时素材对接，营销时时反馈)
18.倒计时安排——告知设定自动回复、页面告知
19.11月12日短信播报销售战况，感谢活动支持
商品部
1.包括梳理商品结构，制作商品结构总表。
确定预爆款，主推、常规款;按功能性区分，包含定价、库存量
2.根据确定的主推款进行文案优化
3.活动款文案撰写和优化，以及产品定价
4.确定主推商品及价格，拟定商品申报表
5.规划和淘宝后台设置活动安全库存
6.主推款及常规款关联销售方案
7.新款销售跟踪，制作补货表(宝贝销量、收藏、转化率、浏览量等)
8.双11分销渠道商品规划及当天库存分配方案
9.跟踪库存商品销售数据和预售情况，及时补单
美编部
1.产品详情页设计、制作、分批次优化
2.主推款的详情页制作、制作、优化上线
3.预热期DEDM单制作及当天促销新品EDM单
4.活动报名素材制作与优化
5.首页(预热、双11当天{有可能几套方案}、11月12日)页面制作
6.单品页详情页、直通车推广款详情页制作
7.预热前、双11当天、11月12日活动、单品详情页、直通车推广款页面定稿
8.钻展，直通车素材制作
9.店铺自定义页面及商品列表页优化
10.制订大促进行中页面banner轮换准备工作(发货相关、售罄标识、库存紧张标示、实时销售更新、页面倒计时、客服旺旺号排位轮换等)
11.自主购物攻略页面制作
12.无线端手机专修
13.O2O素材制作
推广部
1.制订活动期间广告资源方案
2.根据运营要求制定直通车推广计划，并做出费用需求
3.双11专题页启用店铺推广，快捷推广，明星店铺(持续推广)，增加首页、类目页、详情页流量入口
4.启动店铺推广，增加首页、类目页、详情页流量入口
5.主推款关键字推广、定向推广
6.重点推广款，关键字卡位，多计划(持续推广)
7.制订淘宝钻展广告投放方案(预热及当天)，并做出费用需求
8.制订淘宝客推广计划方案(预热及当天)，并做出费用需求
9.直通车、钻展素材画板制作及文案撰写初稿
10.双11钻展素材测试
11.站外SNS推广测试及推广计划制定
12.无线端推广测试及推广计划制定
客服部
1.客服分组：分成多个客服小组及选出小组长、排班计划，确定临时客服小组负责人。
客服人员从10日-13日，建议24小时在线
2.组织客服培训计划：产品知识、软件基本使用、促销活动内容、话术等
3.双11临时客服到岗及相关知识培训：店铺后台功能、旺旺操作使用、产品知识、促销活动内容、话术等
4.设置添加淘宝客服子旺旺、赤兔后台、E店宝、客道等客服信息，确保各项设置准确无误
5.制定双11相关的活动内容文档、快捷短语文档、活动注意事项文档，并设置添加快捷短语自动回复等并进行核查
6.成立活动内容咨询、售后处理小组
7.制订客服应急预案，监控大促时客服旺旺流量情况、强制分流、400电话接听、紧急情况拨打电话
8.双11当天催付方案以及催款话术制定
：
A.旺旺催付：实时催付(下单后半小时内，告之疯抢进展，刺激客户的占有欲)例：亲~您好!你在我们家拍的宝贝还木有完成付款噢~大促一年仅一次，由于销售太火爆，为了避免超卖，我们的仓库是按照付款时间来发货的噢~所以还请亲尽快付款哦~^_^
B.短信催付：短信模板增加个性化用户信息，如订单号、商品标题、顾客姓名，提高专业程度公信力。例：亲爱的__，您在本店铺购买的______等商品尚付款，由于活动款数据有限，请尽快付款，避免订单失效造成的不便。如有其它疑问请咨询我们的旺旺客服。【___旗舰店】
C.电话催付：对于大额订单，高价值用户，可用电话催付，电话催付应规避常规休息时间(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付专员应开门见山表明身份，消除客户戒心，针对客户的反应和语气作专业反应。例：客服：你好，我是___旗舰店的客服，我的名字是___，你今天在我们店买的商品由于销售火爆，已经快卖完了，我们会为您再保留您选购的商品30分钟，所以想请您及时付款，我们会为您及时发货
9.制定11日后的客户退换货方案及退换货话术方案
10.制定维权投诉处理预案
物流部
1.货品入仓及盘点，货仓摆放科学合理、爆款商品集中，便于快速发货
2.仓库预打包数量及明细
3.事先标准化管理，将订单、拣货、打包、打单、贴单、出库各个环节操作标准确定
4.规划小组流水线作业方案，提高效率
5.临时或兼职人员，做好事前培训和流程模拟
6.快递合作商支持、联动，开始蹲点合作，确保12销售出货能力，或者签好协议保证按期发货
7.管理人员专职现场协调和资源调配，控制全场
8.根据发货效率预估所需人员数量，确保人员到位且进行分组管理，提前制订排班表
9.根据预计发货量增加打包流水线和定岗、货架货品合理摆放、规划优化拣货人员路线图增强效率、发货流水线实时优化，仓库合理布局规划
10.后勤保障有力：打印机、纸张、扫描枪、面单、包装箱、胶带、水、食物等准备到位
11.ERP系统检查整改(解决漏单，超卖等问题)以及应急预案，系统运维人员现场蹲点，实时监控系统安全
12.提前做好赠品物料的包装工作
13.由运营提供提前打包款式及数量和进行提前打包
14.制定物流应急预案
15.制定发货目标，合理安排人手，时刻关注发货进度
16.每天展示最新的物流发货进度
需要每项工作内容的背后都是由相关责任人来执行的，所以工作必须要明确到人，只有每一项工作都明确到每一个人，后面的工作才能有序的推荐和完成。
时间节点相对应准备
从进程表中可以看到，从十月十日开始，很多时间节点上就有相对应的工作内容，其实这也就是把整个相关工作内容进行分解，不同时间段所做的工作也不相同。
10.10优惠劵：主要的工作是开始发放优惠劵，主要的发放形式是采用在店铺首页，详情页面，预热专题页面悬挂优惠劵领取banner，客服在接待咨询时主动提醒客户领取优惠劵;
10.14产品申报：10月14日需要准备好商品申报表单，产品申报时间是10月16日10:00至10月29日22:00，商品价格自由报备;店铺满减自由报备;
10.15聚划算：整个十月份关于聚划算的品牌团，商品团这两项活动的上线和报名准备工作事项较多，其目的是为了增加商品销售数据和争取当天的更多活动流量和销售业绩。
10.22预热页面：活动开始之前，天猫官方会进行一些预热活动，预热页面需要按照官方模板要求进行设计，参加预热页面的商家，10月23日下午15:00前提供用官方要求模板完成的承接页面链接，10月28日下午18:00前完成承接页面的所有内容。
10.28淘金币报名：淘金币活动报名的目的也是为了争取当天的流量支持和销售业绩。
10.29产品报名结束：10月29日参加活动的产品报名通道关闭，也就是说产品报名结束。
所以卖家要在29号之前完成所有的产品申报相关的工作。
10.31预热开始：10月31号开始，官方预热活动正式开始，卖家需要注意的是，预热活动很大程度上会影响到当天的业绩。
11.10亮剑：11月10日前期所有准备工作结束，大量的流量开始涌入店铺，选择商品，收藏，加进购物车的用户暴增，活动正式拉开序幕。
双十一活动策划2一、策划书名称：
淘宝网店营销策划书
二、活动背景：
随着互联网的发展，网上购物已经成为一件很普遍的事情。淘宝便是如今在线电子商务平台的一位领跑者，在消费群体的消费能力与淘宝销售额的飞速增长的当下，很多人从电商的市场潜力中看到了商机，也被这块公平的创业乐土所吸引，纷纷加入到电商这个行列中来。由此带来的影响是，即便淘宝的消费市场足够大，但是竞争的激烈程度也越来越大。因此，在如今的淘宝环境中，如果没有促销活动的带动，即便是品牌大店，也会很难守得住中小型网店价格战的冲击，销售数据就会很惨淡。即将到来的，无疑又为一场电商大战拉开了帷幕，在这样的情形下，淘宝店主们要开始绷紧神经，细致的做好排兵布阵了。
三、活动目的和意义：
在电商大促之时，利用各类营销手段、吸引消费者的注意、提高网店的流量、增加店内的销售额，最终使得本店的销售业绩与在消费者心中的印象在期间得到良好的提升。
四、活动内容：
1、店面的装修与整体感觉：对本店首页和宝贝的内容页进行美工、编排，尽量做到图文并茂，时刻都要充满大促销的气氛，调动消费者的购买欲望。
装修阶段基本分为三个：
(1)节前：渲染的气氛，提前吸引消费者对大促的期待心理，甚至可以对一些宝贝进行提前优惠促销，使顾客对本店持有关注;
(2)：店面要体现出在尽力度进行促销的景象，针对商品推出各式各样的促销方式，不管忙或不忙，为每一个顾客做好服务;
(3)节后：体现“过去，但是促销余热还未褪去”，让迟来的买家、或者关注本店的买家，还能享受到带给他们的促销福利，只是相较当日，必然要有很大的收敛，但是凸显了本店以买家为上帝的宗旨。
2、促销方式：
(1)直接打折：原价300元，现价5折150元销售，这种打折的方式是最简单明了的，消费者也很容易理解。不管是店铺哪一款宝贝，即便是遇上全店几折起的整店销售时，就算不能在规定的20款折扣价格显示的宝贝里面，但是拍下后直接改价同样是很多消费者较为容易接受的方式。
(2)买一送一：全场任意选择一款宝贝，送另外一件宝贝，以价格的作为成交的最后金额。这种促销的方式就看消费者的眼光了，如果精明的消费者选择得当，就等于是享受了差不多5折的优惠。
(3)两件包邮：购买了一件宝贝后，发现再买一件就可以享受包邮的服务，必然会有再次购买的欲望。虽然这种折扣的力度不大，但是很多消费者还是愿意买单的。
(4)满就送：满100元送10元优惠券，满200元送20元优惠券，满600元送80元店铺优惠券，这种方式就稍微有点讲究了。比如说这款宝贝刚好99元，不符合优惠的条件，那就必须再选择另外一款累计起来才能享受优惠券的折扣了。
(5)搭配套餐：这种方式就有点绑架消费者的意思了。比如购买全场任意一件宝贝，搭配37元就可以加一件100元以下的宝贝，加47元就可以送一件150元以下的宝贝。类似这种方式就是以价格大的带动价格低的宝贝，更能拉动网店的销售量。据相关数据统计，这个方式是消费者欢迎的。
3、客服：
期间消费者的流量一般都会比平时多出很多，在这个时候，就要求客服一定要把握好语句和回复速度，在语言里加上大促的欢快信息，对买家的购买欲望也是一种促进。
4、售后：
当顾客在买过店里的宝贝时出现了问题要退货，要及时、有礼貌，和善的处理，不要给顾客留下毛病，对物品的问题做出适当的调解，是退货还是协商，不要让顾客找到淘宝网来维权。
双十一活动策划3一、活动背景：
“光棍节”是一种流传于年轻人的娱乐性节日，以庆祝自己仍是单身一族为(“光棍”的意思便是“单身”)。光棍节产生于校园，并通过网络等媒介传播，逐渐形成了一种光棍节的文化。1月1日是小光棍节，1月11日和11月1日是光棍节，而11月11日由于有4个1，所以被称为大光棍节。
二、策划目的: 让单身成为过去式
三、活动内容：
1活动时间：__年11月11日
2活动地点：聚吧
3活动人员：蒲公英e家---乐百汇部门
4面向群体: 西京学院全体学生
5活动类型：设点宣传，横幅宣传，
四、活动实施方案流程：
1前期准备:与聚吧老板商谈，一起搞一次单生派对活动。
2购买单身节的礼物
聚吧具体活动安排:
1.主持人开场，对所到嘉宾至欢迎词。
同时点明此次活动的目的，讲解“光棍节”的由来。
2.所有人合唱《单身情歌》开场
3.集体观看电子版爱情故事，烘托气氛。
4.踩气球。
一组出2-3个人，每只脚上都绑有气球，让他们一起出来互相踩，看到一定时间后哪个组的队员脚上剩的气球多。
5.连续完成吃蛋糕+喝啤酒+吹爆气球
，最后还要闭眼旋转15圈
速度最快者有奖
6.让同学用家乡话说一段对白，越经典的越好哦
比如：大话西游里的那个曾经有一段。。。。。。
7.可以选两排人,3个一组,其中两个蒙上眼睛,然后喂对方食物(以柑橘为主),剩下能看的那人指挥.
8.(1)十个男生与十个女生速配：准备写有小龙女，黄容等十个女侠的签，让男生来抽，男生分别为杨过，郭靖等。
从而小龙女和杨过，郭靖和黄蓉等十对分别配成对。
(2)十对配好的分别演绎一段剧中有的故事情节，看彼此之间的默契。
(3)十对之间进行悲伤情歌对唱大pk。把心中的不快释放于悲伤情歌之中。让台下的观众也参与其中并赠送小礼品。
(4)评出大侠和女侠以及最收欢迎的一对 ，并颁发奖品。
9.写纸条送祝福(各自以匿名方式写在纸条上交主持人，然后叫大家轮流抽取，并大声地念出祝福内容。
)
10.同学们一起开始各抒己见，谈谈自己对大学生谈恋爱的一些看法，以及自己一些亲身体验等。
11.指导老师为大家讲述自己的一些独特见解。
12.总结，晚会圆满结束。
双十一活动策划4双11网络购物节这一说法本来是由天猫商城炒起来的，11。11光棍节摇身一变成了购物节了，而且各大电商网站都跟着一起促销，这不，就连药品行业做批发的也在做促销。
商康医药网作为医药电商业的先导者，在今年的双11网购节也开展了一系列的购药促销活动，商康医药网在前期大力宣传的同时也在物流、备货方面积极准备。吸取了一些医药电商在“双11”的教训和经验。商康医药网库存和物流方面调整对策，在大幅让利的前提下，誓为客户带来的网购体验。双11对于商康医药网来说，并不是只有促销这一目标，相比促销，商康更愿看到客户在公司平台上得到更快捷高效的服务。
光棍节当天，商康医药网将推出：“商康网利润脱 光光，优惠成双双，更可抽1111元大奖”活动。大抽奖涉及的奖品包括1。5L装金龙鱼食用油、军刀、工具箱、四件套、5L装金龙鱼油等实用物品，更有价值11元电子代金抵用券、50元现金抵用券、100元现金抵用券、1111元现金抵用券赠送，奖项设置为1111元现金红包大奖。具体促销方式请进入商康医药网了解。
现在距离“11。11购物狂欢节”已不到一天的时间了，商康医药网紧锣密鼓的筹备计划也逐渐进入尾声。
商康医药网呼叫中心全天候服务
而此刻的它们，激动与紧张情绪交错。一方面，根据对往年电商行业“11。11”经验的判断，这一天的订单量可能呈现出十倍甚至百倍的增长;另一方面，随着订单量的剧增，爆仓的可能性随时出现，这对于商康医药网的人力、物力以及配送等是一次极大的考验。
鉴于这些因素，商康医药网也做足了功课。
“考虑到今年‘11。11’可能有略微变化，我们提早对发货能力、物流能力以及相应的软、硬件、客服人员、物流团队等进行检测、分配。”商康医药网相关负责人透露，预计“11。11”当天会有一定的提升，“为了去承接这个量，我们会在在浏览、交易等方面预测将会出现的问题并加以防范，并且我们将在各个部门安排值班人员和突发事件的处理人员，确保能够顺利进行。”
【活动时间】：____年11月11日当天
【活动内容】：
11月11日当天，为庆祝一年一度的光棍节。商康网特推出：“商康网利润脱 光光，优惠成双双，总裁签名砸金蛋”活动。
活动内容：
活动当天，凡在商康网采购金额满1111元的客户，在享受当月其他优惠的同时，即可获赠一只总裁签名的商康金蛋，参加砸金蛋中大奖活动;
活动当天，凡在商康网采购金额满3000元的客户，在享受当月其他优惠的同时，即可获赠三只总裁签名的商康金蛋，参加砸金蛋中大奖活动;
活动当天，凡在商康网采购金额满5000元的客户，在享受当月其他优惠的同时，即可获赠6只总裁签名的商康金蛋，参加砸金蛋中大奖活动;
活动当天，一个客户ID最多可获赠6只金蛋。
砸金蛋涉及的奖品包括：
价值11元电子代金抵用券、1。5L装金龙鱼食用油、军刀、工具箱、四件套、5L装金龙鱼油、50元现金抵用券、100元现金抵用券、1111元现金抵用券等，奖项设置为1111元现金红 包大奖。
活动注意事项：
活动当天客户砸中的所有现金抵用券，将存放在会员中心“我的优惠券”内，使用规则如下：
可在商康网再次订单时使用，可采购除特价商品外其他任意商品;
要求每单笔订单结算金额满1500元，才可以使用价值100元现金抵用券;每单笔订单满3000元，可使用价值200元现金抵用券，依此类推。
同一笔订单可使用多张现金抵用券;
现金抵用券的有效期为一个月。
活动当天客户砸中的所有实物奖品，将存放在会员中心“我的礼品”内。客户在其订单状态为完成状态，即“款已付”时，可点击“领取奖品”，公司受理后将在7-10个工作日内将礼品送达客户手中。
本次砸金蛋活动中，客户砸中的现金红 包，将存放在客户会员中心“我的账户”里面。下次订单时可作为现金使用。
本次活动送出的所有礼品，如出现质量问题，客户需在收到货24小时内拨打400-622-1111提出换货申请，逾期公司将不再受理礼品退换。
本次活动最终解释权归商康医药网所有。
双十一活动策划5第一部分
活动目的：用玉文化引导消费
活动时间：20__年_月_日——2010年_月_日活动主题：中国玉文化的内涵与鉴赏消费
主题要素：文化消费服务
主题阐述：主题突出了中国玉文化的发展历史，使消费者懂玉，欣赏玉，进而消费。
活动地点：__路__珠宝店面及周边区域
主题传达表现：
贯穿于整个活动，形成活动的主体表现。
有效地互动演绎及内容传达。
玉用品展示。
宣传表现。
活动概述
活动预期目标
目标一：通过本次活动，使珠宝店的品牌形象得以树立，之后运用品牌形象的传播效应和活动的连动效应，促进销售。
目标二：使珠宝店在活动当地的市场认知率有进一步的提高。活动诉求对象：活动地点区域年龄在_——_岁的人群。诉求元素：认知与消费
活动形式：以文化介绍、现场优惠、礼物馈赠及游戏类活动为主。
第二部分
玉文化活动的环境布局及现场氛围营造
总体原则：
紧密结合玉主题，形成主题表现。
突出玉文化和消费理念，形象传达及视觉效果。
所有宣传物出现珠宝店LOGO与广告语。
片区分工布局规划：
珠宝店邻近街口指示牌宣传。
商业集中区重点街区宣DM单发放。
珠宝店店外
门外陈列标示珠宝店LOGO的户外广告。
设立大型主题展版一块，活动主题及相关优惠活动。门口用玉文化相关饰品装饰。
珠宝店店内
门口设立明显标示珠宝店LOGO的接待处，向入场者赠送活动宣传品、礼品及纪念品。
珠宝店顶部及柜台处用相关装饰品装饰。
店内玉文化主题海报宣传。
店内相关位置设立业务宣传台，摆设相关礼品、宣传品展示品、纪
念品，并提供咨询服务。
店内主题展板宣传
向参与活动客户发放印有珠宝店的环保购物袋等用品。现场宣传单的发放。
第三部分：活动实施方案
活动方式(概要)：
1、自_月_日起(活动之前一周)凡在珠宝店购物满_00元以上的顾客，凭购物小票于总服务台记录，并可以参加活动当天的抽奖活动。
2、所抽珠宝均为本店为此次活动而专门设计的精致玉石。
3.凭宣传单而无购物参加活动的消费者可在活动结束后凭宣传单得到纪念礼品一份
活动评估：
1、通过一个星期时间的轰炸式宣传，当天参与活动的人员会很多。
2、活动当日的珠宝与玉石，均比平日价格低廉，迎合了消费者贪便宜的心理，参与性加强。
3、活动现场气氛热烈，使人对珠宝店的LOGO和品牌过目不忘。
宣传阶段划分：
第一阶段活动前宣传
宣传时间：20__年_月_日
宣传形式：告知宣传
宣传内容：传达活动即将举行信息
信息传达要素：
珠宝店的企业形象
珠宝店的服务理念
活动的主题及内容
活动举行的时间及地点
媒体安排：以当地报纸媒体、网络论坛、DM宣传单为主。DM单通过派人员分片区发送
报纸：提前一周发文
第二阶段活动后宣传
宣传时间：20__年_月_日
宣传形式：软文宣传
篇（4）
2011年，他的著作《行家这样买宝石》被引进大陆，在当当网、卓越网等网络渠道珠宝类图书中销量长期排名第一。2012年，汤惠民再出新书《行家这样买翡翠》，在如今全球图书市场都不景气的大环境下，实属异类。
初见汤惠民，一举手一投足间无不透露着他的温尔尔雅，他的才气纵横。
“励志哥”
经过简短的介绍与寒暄之后，便开始了此次访谈。谈及如何踏足宝石行业时，汤惠民的思绪被拉回到了上个世纪八九十年代。
汤惠民是家中独子，因此从小就被家族寄予厚望。不过，他说自己“天资不慧”，贪玩的他小时候学习成绩始终一般，为此没少挨父亲的“巴掌”。高考成绩不理想，父亲本想让他再复读一年，叛逆的少年，为了逃离家庭的“掌控”，却悄悄以“吊车尾”的成绩（刚够学校录取线），选择了位于高雄的正修工专土木科。
当时，他怎么也没想到，这个盲目选择的专业，虽然不符合他的兴趣爱好，却在日后为他挖掘了第一桶金。
20世纪90年代，工科在台湾很吃香，毕业就能找到工作。汤惠民也一样，但做了监工的他却不喜欢这份工作附带的应酬。在那个“唯有读书高”的年代，为了改变生活，“后知后觉”的汤惠民开始了人生的第一次拼博。于是，他以优异成绩考进了中国文化大学地质系；1993年，又考进台大地质研究所，师从台湾宝石学权威谭立平教授，成为台湾第一位研究辉玉（翡翠）矿物学的研究生。
然而说起自己在“拜师学艺”之初，老师问及自己对地质学中的哪个门类感兴趣的时候，也着实令汤惠民犯了难。他有着一般年少者都有的迷茫，他不清楚自己想追求的到底是什么。“我当时脑海中浮现的，除了亲朋好友手拿各种石头追问我各种问题的情形，就是我之所见很多人都喜欢戴玉和翡翠，而且价钱从几百到几千、几万不等，我不明白这到底有什么区别，于是受好奇心的驱使，所以就决心研究缅甸玉（翡翠）。”汤惠民对自己情急之下所做的选择感到颇为满意。
汤惠民告诉记者，看珠宝展览是学习珠宝知识最好的方法。第一次跟着老师去珠宝展，老师在前边走边教，他在后面学，听老师讲：“这是祖母绿，那是蓝宝石……”汤惠民走马观花看了一遍，却将老师所教的东西忘光了。等老师离开以后，汤惠民马上又回到珠宝展重新回忆并做记录，就算老师再来考他，也不会有问题。这样没多久，他就可以带着学弟学妹到珠宝展给他们讲解宝石。
“学珠宝知识其实不难，但一定要多问、多看，最好带着比自己懂行的人一起去。”汤惠民说，对于初学者和刚入门的人来说，要先去分辨它是什么种类的宝石，之后再去鉴别真假；其次，要看它是否被人工处理过。一定要看实物，多实践而不是纸上谈兵。
不过毕业后汤惠民并没有走专业学者路线，这次，他为自己提前做了规划，“当时宝石研究在台湾不被重视，教授做商业又会被认为不务正业，但专职做商业又白读了这么多年书”。于是，汤惠民决定到可以自由支配时间的社区大学做兼职讲师，“最多时，我在3所社区大学兼职，同时还做过宝石零售（从香港批发宝石回台湾卖）、电视购物、兼职宝石鉴定师、开宝石网店等工作”。
翡翠购买有诀窍
在多年对翡翠及宝石进行研究之后，汤惠民发现，随着人们生活水平的提高，很多人开始用自己多余的钱投向宝石，他们或佩戴或投资收藏，然而，随着“上当受骗”的人越来越多，有大部分人因着这样或那样的原因开始搜罗宝石培训的课程。于是，汤惠民放弃了手头上的一切工作，开始专注于基础宝石教育推广，在自己获利的同时，也希望为广大玉石爱好者提供普及宝玉石的知识，以期减少人们上当受骗的几率。
翡翠是天地孕育之精华，大自然创造之杰作。翡翠的种、水、色所展示的美多种多样、变幻无穷，使人赏心悦目；翡翠的雕刻和设计工艺所蕴含的文化寓意凝聚了人类的智慧和文明，令人浮想联翩。翡翠体现了大自然鬼斧神工般的自然美和人类巧夺天工的工艺美，让人心动不已，并成为人们投资和收藏的热点，因此如何购买和投资翡翠也成为人们关注的热门话题。
然而，翡翠行业是一门水很深的行业，买与卖之间很多都是几倍、几十倍甚至上百倍的利润，买的人想找性价比高的货品，越便宜越好，卖的人却是想多卖一点，多赚一些。这种不对等的方式，造成交易的复杂与困难。
在汤惠民的学生中很多人都花得起钱买块翡翠坠子或手镯来戴戴，但是随着这几年翡翠价格的一再攀升，往往听到业者开价后，就退避三舍，也不敢还价钱。
另外，投资与投机的人越来越多，往往今天买明天就想卖掉赚取差价，一个货品兜来兜去转过几手后价差可以到好几十万甚至上百万。卖家以翡翠为不能再生资源，种老色好的翡翠越来越少，现在不买隔天就后悔的说辞，来达到成交的目地。
然而，汤惠民却相信买翡翠是一种缘份，不同的个性与气质，不会看中相同的一块翡翠。买翡翠不强求，得之我幸，不得之我命。买到之后就得好好珍惜与对待，随时把玩或与亲友交流。每一块翡翠都有它自己的历史与故事，让翡翠文化继续传承下去，世世代代成为传家宝，那种亲情与文化传承是金钱无法衡量的。
那么什么才是好翡翠呢？一件好翡翠，首先是它原料质量的好与坏，其次是设计做工。若翡翠的“种”“色”“水”“底”都很好，做工有新意，具有玉文化内涵，那这就是一件价值很高的艺术品。反之次之。
除此，汤惠民认为，收藏投资宝玉石一定要以自己喜不喜欢为优先考量，不要有短期赚大钱的想法。“我每次收购宝玉石的时候，一定会把两三颗最好的锁在自己的保险柜里，10年以后一定是升值的。天然宝玉石作为自然界的稀缺资源，一定会越来越少。原来我买白玉的时候，市场还没有这么热，而现在顶级的和田玉，1公斤已经要1000多万元。如果心态很急切，什么热就跟风，急买急卖一定不会有好价钱。”
再次，懂行也是非常重要的一点，比如可以通过参加5～10人的社团，去参观一些珠宝店或者珠宝展，打好基础，提升自己的欣赏、鉴赏水平。
“我在求学的过程中，很深切地感受到古玉市场的水实在太深，真假莫测，即使对专业人员来说，风险都很大，所以一般很老的东西我是不碰的。”汤惠民说，他只收明、清及民国时期的藏品，这样把握更大些。
篇（5）
传统的策划公司和连锁加盟企业合作，则喜欢按照老一套的作业思维进行策划，先进行定位，然后整改形象和视觉，并指望在定位指引下大规模推广运动来提升知名度和影响力，进而提升销量，实在是刻舟求剑。
或者被管理咨询公司忽悠，导入大量不能应急的管理体系和模块，看似严谨而系统，实则实效性差，店面该亏损的照样亏损，最后，大量模块文本成为一套套废纸丢在老板办公室柜子里面。
而很多连锁门店或者企业，门店冷清，黔驴技穷时，第一反应是来个促销，简单的打折，买赠，效果差强人意。本章节，我主要从低成本微调及创新的角度，列举大量案例，来讲解门店盈利能力提升之道。
案例1：某面膜专卖店
山西某面膜专营店连锁，门店主要位于山西省二三线城市，如榆次，晋中，阳泉等，整体模式模仿植物医生，以经营美白面膜为主，但由于化妆行业竞争的激烈，产品线单一，以自营门店为主本身丧失了娇兰佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，导致门店冷清，盈利能力不足，策划公司介入后，进行了两个方面的调整：
1不影响整体美白面膜专营店的前提下，产品线适度扩宽，引入了美白类其它产品以及基础护肤产品，并对店员进行培训，增加连带产品销售。
2在门店周边主流街道免费长期派发面膜，同时和周边女性产品店铺相互促销，同时引入美容院常见的体验模式，免费为顾客洗脸，面部按摩，在周边店铺消费可享受免费洗脸服务。
通过简单的调整，店铺人流量明显增加，转化率及客单价也大幅度增长。
总结：在北方二三线城市，和北上广深武汉成都等一二线城市不同，消费者对免费派发接受度较高，喜欢贪小便宜，体验装加上手法后，美白效果会有一定程度的呈现，顾客免费洗脸后基本都会买点面膜回去，转化率很高，再加上产品线调整，所以，客流，转化率，客单价全方位提高也是理所当然。
案例2：某蒸笼包门店
浙江某蒸笼包门店主要选址在城中村口，以“新鲜健康”为卖点，目标群体以周边上班族早餐购买为主，另加周边非餐饮商户，及住户购买，开业一周内，为吸引人气，我建议企业采用了如下营销措施：
1通过门店物料广告对外沉重承诺：“拒绝过期馅料，拒绝隔夜包子”。
2免费试吃，开业一周内的早上8—10点，附近上班族凭公司卡，名片可免费试吃半笼，并针对门店500米范围内的非餐饮商户免费派发包子半笼。对于餐饮，说到底首先是吃口味，免费试吃能快速将鲜美的味道传递给目标消费者，快速卷入第一批目标顾客。
3购买抽奖，在中午和晚上，开展买包子，抽大奖活动，利用中国人买东西喜欢扎堆的羊群效应，快速消化库存。
上述营销措施一经执行，门店人流暴涨，人气远远超过附近依靠自然人流而经营的对手门店。
总结：该案例抓住了餐饮业卖口味，以及口味容易吃城习惯的消费特点，在包子行业率先引入免费试吃活动，并在中午下午销售冷清时间运用抽奖吸引客流，自然生意红火。
案例3：某沐足门店
广州某大型沐足城项目，装修极为豪华，但技师流动率高，生意平平，如何做大，绞尽脑汁，请了多个专业的酒店管理公司咨询策划，这些专业的公司给出的招数几乎都是“加强培训，提升管理水准和服务意识”，然后几乎都进行了专业的系统培训，生意还是不愠不火。
我调研发现，沐足几乎是个同质化行业，盈利模式以即时消费然后买单为主要模式，美女技师是核心资源，回点率极高，谁家美女技师多，生意会好很多。于是，我做了以下调整：
1美女技师微信吸客，组织专门键盘手代聊，美女技师协助，并针对引流量进行考核激励。
2 导入了会员制，成立美女销售特工队，邀请三四流模特助阵，办卡达到一定额度后后赠送美女模特按摩服务，鼓励客户充值会员卡，设置考核机制。
2SKU延伸，快速消化会员卡沉积资金。
经过策划，该沐足城有模特技师的创举被大量顾客口口相传，大量客源蜂拥而至，美女技师经常排队被点，会员卡大量开卡，资金流水额出现爆炸性增长，月销售比过往增加4倍多，美女技师团队愈发稳定，竞争对手的大量高素质技师纷纷跳槽过来。
总结：该案例突破过往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破传统靠时间收费的弊端，导入会员制现金池模式，可谓沐足服务业的一大创举。
案例4：某银饰门店
某银饰连锁店，款式时尚新颖，紧跟流行风潮，但销售模式和传统银饰店一样，采用柜台+虚高价高折扣模式，整个行业产品，渠道，推广模式同质化严重。饰品本身非刚需，由于银饰本身的价值虚高，3元多一克，黄金250多一克，而银饰的价格很多接近黄金饰品价格，再加上消费习惯的原因，大家正式场合还是更愿意带黄金珠宝，要解决终端盈利能力，既要突破同质化营销模式，又要在终端制造消费冲动，我介入后，进行了如下整改：
1商业模式借鉴流行美，对店面进行调整，内部摆放大镜子，引入盘发，化妆及修指甲服务，在慢条斯理的盘发化妆修甲服务中，播放轻音乐，女性消费者慢慢试戴各种手链，戒指，项链，耳环等，在轻音乐中，女性很容易被带入自我美化的幻想境界中，购买率大大提高，多款产品购买的大有人在，客单价也大大提高。
2人力资源的培训及调整，店员全员学习化妆盘发及修甲。
总结：发饰和银饰产品特点近似，都属于饰品，其次都存在价格虚高现象，另外都是非刚需购买，突破银饰过往销售模式，直接嫁接流行美模式，可谓现学现卖。
案例5：某服装店
王老板以前做中低端女装，现加盟一家中高端女装品牌，选址位于当地一家人流量不错的购物广场万科广场，但店面盈利始终上不去，
作为总部的签约策划公司老板，我受邀来到王老板店面解决销售问题，经过几天走访发现，同一个城市，选址位于定位和万科广场近似的万X广场，款型和价格档次，及品牌知名度近似的女装对手品牌，销售额不错，说明款型和价格不是问题。
万X广场作为当地的主流商圈购物广场，人流量自然不错，既然款型，价格，及外围人流不是问题，我提出了我的解决方案，提升销量=提升进店量×提升成交率。
1客流提升办法
橱窗常换：在保持橱窗对客户的新鲜感，每周五更换一次，因为周六日是销售高峰期，让客户感觉到店面随时有新货。
新品上架：门口海报架，经常更换门口新品上架的写真海报，保持老客户的对专卖店的新鲜感，增加其来店的频次。
会员转换和积累：对以前中低端服装店的3000名会员中20%高端客户进行短信通知新店开业，新品上架的信息；同时3个月内对于来专卖店的所有购买客户即为普通会员，记录好名字和手机。
联合促销：利用当地关系，寻找其它女包、女鞋专卖店，与其联合促销，相互利用对方客流。
2成交率提升办法
跑量产品的增加：引入一些旧款折扣货品。
配套产品的增加：因此可进一些相配的季节性产品在中岛上的陈列上架，如丝巾、围巾等。
座椅的增加：增加座椅，让选购的客户能够坐下来，并提供盘发等服务，增加客户在店内的时间，也增加店内人气。
代金券的增加：印制一批代金券，通过代金券来避免该地客户的经常索要的折扣，同时又可增加客户的回头率。
王老板对我的建议几乎全盘接受，但由于店面面积有限，盘发服务没有执行，第二个月我接到王老板电话，她欣喜的告诉我，说现在店里一个月销量比上月几乎增加一倍。
总结：该案例是服装店面精细化运作的一个成功案例，无太多创意，但招招见效。
案例6：某高端女装店面
张小姐有高端女鞋女包等多家店面，最近加盟某一线高端女装品牌，目标群体锁定35—45岁的高收入女性，选址位于某大型购物广场四楼，位置略选偏僻，但店面面积较大，但由于同档次对手较多，市场竞争激烈，生意不愠不火，我们介入后，进行了如下整改:
1包店鞋店女装店会员卡通用，并针对鞋店包店忠诚顾客进行促销及活动告知，并和高端美容院，高端黄金珠宝店等进行联合营销，相互引流。
2辟出一半面积，摆放沙发，茶座，在茶座播放轻音乐，引入化妆，盘发服务，只有会员才可能进店免费化妆，盘发，喝咖啡，提升会员的面子和荣耀感，说到底，高收入女性很累，需要倾诉和相互慰藉，女装购买特点相对男装更易于冲动购物，存在大量心里补偿消费（用购物补偿坏心情带来的失落感），茶座的意义在于提高顾客的进店率和滞留时间，发型和妆容是服装搭配的重要“配套”，能让衣服快速出效果，扎推聊天是女人的天性，边聊天，骂男人，诉说情感，边享受服务中，化化妆，试试衣服，充分激带起补偿消费购物冲动，销售自然水涨船高。
篇（6）
“珠光宝气”的背后，这家有着鲜明潮汕商业文化印记的企业，在公司治理上的确不乏值得其他家族企业借鉴之处。在海滨邹鲁，美食之乡的汕头市，潮宏基公司总部，潮宏基副总裁、董秘徐俊雄接受了本刊专访。
国内时尚珠宝第一股
由于珠宝业属于资金密集型行业，若想规模化发展，势必要走资本市场这条道路。实际上潮宏基的管理层很早就提出了上市这个目标。徐俊雄介绍，潮宏基原来的创始股东相对较为分散，因此对公司治理要求比较高，在管理基础较好的前提下，公司治理结构逐步规范。除了受到2008年金融危机所致的暂停新股发行审核影响外，潮宏基的整个上市过程还是比较顺利的。
作为中国A股市场首家时尚珠宝全国连锁企业，潮宏基这两年在资本市场上的表现不俗。对上市带给公司的光环及压力，徐俊雄深有感触。上市后的优势首先体现在资金方面，通过IPO募集资金9亿多元，为销售网络建设和珠宝生产加工建设提供了资金保障；在渠道方面，作为上市公司，潮宏基与百货公司的议价能力有所提升；珠宝业是古老而又新兴的行业，国内品牌不及国外及香港的品牌，潮宏基上市后获得了消费者更好的认知，提升了其品牌的美誉度及知名度；此外进入资本市场也为日后可能存在的行业整合机会提供了更好的工具。
作为上市公司董秘，投资者关系的建设和维护十分重要。徐俊雄坦言，上市前，公司股东人数少，便于沟通；上市后，股东来自不同层面，各个基金公司的投资策略也不同，沟通难度相对大一些。投资者对公司的期望很高，预期管理很有挑战。面对投资者徐俊雄坚守的原则是——坦诚。“从沟通的方式上肯定要服务好股东，但从沟通实质上还是要根据企业的战略发展，把握原则是实事求是。”徐俊雄强调，投资者的各种建议和诉求要认真倾听，并作为公司经营决策的参考，但企业管理层最清楚如何去做好自己的事业，所以要根据自身既定的步骤去发展，不可以简单去迎合某一部分投资者的需求。
潮宏基2011年报显示，公司的生产经营状况良好，全年营业总收入131858.76万元，同比增长58.87%；归属于上市公司股东的净利润为15184.59万元，同比增长47.01%。较快的业绩增速得益于规模扩张带来的销售收入稳步上升，此外单店销售业绩的提升更是带动了利润的增长。
徐俊雄总结道，在不同的阶段消费者的需求会产生不同的变化，产品怎样迎合消费者的需求是潮宏基所持续关注的。第一，丰富黄金和钻石的产品线，满足消费者多元化需求；第二，单店的店员销售能力很关键，潮宏基有专门的团队去做督导和培训，以不断提升店员素质、服务水平和销售能力；第三，店堂形象和购物环境对消费者购买行为也会产生影响，潮宏基十分注重门店装修、道具等方面与品牌形象的匹配性。
从财务支持的角度，潮宏基最基本的一个理念是要服务好终端。徐俊雄介绍，潮宏基的财务角色定位是做好后台服务，让前端销售人员的工作更为顺畅，效率也会更高，尽可能避免内耗。财务部门会将经营结果作出分析，便于区域管理人员用指标数据作出科学决策。
集中的智慧
在上世纪90年代，潮宏基创始人廖木枝、廖创宾父子，率先在国内的百货商场开设品牌专柜。虽然父子俩是潮汕人，但潮宏基却是起步于东北地区。最初资金都是靠原始积累，所以店面集中在一个区域会更有规模效应。当发展到一定阶段后，潮宏基也开始了品牌连锁运营。截止到2011年底，潮宏基的门店总数为444家，其中将近80%为自营店，其余为加盟店。
中国幅员辽阔，地区差异大，全国范围的连锁业态势必会给管理带来一定的难度。徐俊雄说，管理是琐碎的，所以要在琐碎中寻找规律。“我们也在摸索中前进，前期与终端磨合的过程相对比较辛苦，这关键在于企业的决心。”潮宏基在2003年就开始加强集中管控，整体规模效益得以逐步体现。然而集中管理的同时，条条框框也会给各个区域销售人员带来一定的“束缚”，财务制度必须不断优化，才能确保在硬性的规范要求与终端销售的灵活性之间做出平衡。徐俊雄举例，假如市场部要做一个活动，从方案的确定，到财务部门的预算审核，要各个层级不断反复的进行沟通，市场部对是否应该用这笔费用不具备自主性。但自潮宏基实施全面预算管理以来，各个环节变得更加顺畅高效。预算管理相当于合理授权，在每项市场活动之前，市场部的工作人员会按照评估工具进行自我评估，通过授权后更自主的去工作；如果超出预算，就需走预算外审批程序，分类管理，大大
提高执行效率。徐俊雄强调，很多企业认为集中管控就是“老板一支笔”，但实际上只有从体系上规范，建立规则，才能做到真正的集中管控。
徐俊雄坦言，以前珠宝业没有很大的连锁业态，但有了IT系统的支持，才得以实现全国范围的店面连锁。2006年潮宏基投入1000多万元引进了SAP公司的ERP系统，是国内珠宝行业第一家引进该系统的企业。“SAP不仅仅是单纯实现了我们原有进、销、存的解决方案，这个系统也积累了很多优秀企业的管理模式，包括规范管理的要求。”徐俊雄介绍，珠宝产品个性化很强，不是一批一批的，而是一件一件的。有了IT的支持，每一件珠宝的各项属性及状态都在系统中被跟踪，从而使数据更准确，信息更及时，商品调拨和库存管理更规范。
珠宝业是典型的资金密集型产业，像潮宏基这样“品牌经营+产品设计+连锁销售”一体化的盈利模式，对财务管理有更高的要求。徐俊雄认为，会计核算要真实反映企业经营状况，并且速度要及时，核算体系基础要打好。珠宝行业有其特殊性，靠自有资金积累时，现金绷得紧，潮宏基通过滚动预算等财务管理手段，防范经营过程中的现金流风险，并尽可能实现资金使用效率最大化；在及时准确的核算基础之上，财务要为决策支持提供更多的数据支撑，从专业性去指导业务人员应该怎样经营好每一家店面，徐俊雄介绍，通过财务报表得到日常经营的分析报告，可以让各个层级的经营人员意识到存在哪些问题，比如导致毛利率低的原因是产品结构失调还是折扣失控等。目前潮宏基的财务核算精细到每个单店的层面，其核算指标包括利润、库存周转率等。单店效益一目了然，无论是总部还是区域管理都可以及时调整自己的经营策略。锁定风险
如何面对由黄金、铂金等原材料价格大幅波动带来相关产品盈利的不确定性，是珠宝企业不可回避的难题。徐俊雄直言，“这确实让人比较头疼。”潮宏基的主要产品是K金镶嵌和铂金镶嵌，相对而言毛利较高，所以原材料价格波动对业绩影响不会太大。但近两年潮宏基也推出了一些足黄金类产品，这块业务还是受到了一定的影响。“毕竟黄金的价格是随国际金价走势每天波动，售价也就随之变动，会对毛利和库存形成一定压力。”徐俊雄介绍，潮宏基专门成立了套期保值决策委员会，根据整个金价行情变化情况，来进行套保操作，采用一些风险对冲工具来锁定风险。
在应对渠道扩张所带来的租金上涨、违约等经营风险时，潮宏基的经验是针对百货公司和专卖店铺的“分而治之”。目前潮宏基主要的店面是在百货公司，确实存在百货公司合同期满的可能，徐俊雄说，其实还是找准定位做好平衡的过程，“关键是要把自己的业务做好，假如销售一直有增长，对百货公司有贡献，人家肯定愿意把更多的面积租给你，而有了平等的地位后也就有了更强的议价能力。”除了在百货公司里租赁店面，潮宏基还有一部分是专卖店的形式。徐俊雄介绍，潮宏基的专卖店中，有部分是作为旗舰店，此类门店公司一般都是尽可能以购买为主，而非租赁，并且倾向选择成本较低但发展潜质很好的成长型商圈。“珠宝店在同一个地方开得越长时间越受到消费者信赖，这是购置商铺带来最直接的好处之一。”
对于珠宝，消费者需要信赖感，因此塑造品牌的美誉度和公信力十分重要，而提供独特的服务体验更是珠宝企业持之以恒的功课。就产业竞争焦点而言，徐俊雄认为品牌、设计研发和销售网络是珠宝业竞争的核心。“单个产品做得好还不够，怎样能持续推出好产品才是对企业综合实力的考验。珠宝产品要有系统性，体现出设计的内核和灵魂。”潮宏基有品牌印记产品，每年都会不断开发一些新元素的东方系列，这也是品牌沉淀的过程。除此之外，潮宏基也会根据消费者的需求设计一些时尚个性化的产品，例如“星克拉”就是用很多小碎钻拼起来，但整体看上去像一颗大钻石，达到性价比极高的奢侈品体验效果；还有些人想要一种的童真感觉，潮宏基就跟日本哆啦A梦合作推出系列产品，通过产品来满足喜欢哆啦A梦的消费者的需求。徐俊雄透露，潮宏基每年设计的产品不会少于5000款，但最终会通过多层筛选，由第三方以及消费者代表、店长进行评价，再将市场接受的款式进行大规模推广。对于设计师创意的开发有着科学的评估流程，确保产品风险在可控范围。
据了解，潮宏基在电影《非诚勿扰2》中的植入广告“心蝶”戒指，广告费投入达400万元。对于如何衡量品牌的投入与收益之间的关系，徐俊雄认为，在品牌建设上必须有持续的投入，但不一定会马上见到效益，要有一定的时间沉淀，科学的品牌发展规划会获取合理的回报。植入电影也是对潮宏基品牌营销的一个创新，不仅提升了整体品牌知名度，“心蝶”产品销售也为当期带来了良好的效益。
去家族化管理
黄金珠宝是潮商的传统优势产业。据说国内黄金生产销售环节，潮商占70%以上的市场份额。在某种程度上，这与潮商的精明、胆大、魄力不无关系。潮商也是中国古老商帮之一，其渊源可追溯至明代。从海贩、甚至是海盗起家的历史，到历经300多年的商业创业之路，在快速创造财富的同时，打拼方式也从最初的家族式经营，转为现代化的股份制模式。
篇（7）
可以肯定，官员们的美国经验会带来一种新思路
由于今年川渝地区遭遇了百年未遇的高温酷旱，7月的成都显得格外燥热。然而，四川省委组织部仍然组织了一场报告会，由5名官员向他们的200余名同事讲述自己在美国的“顶岗实习”经历。
从去年9月到今年4月，四川5名中青年厅级干部――省商务厅副厅长刘欣、省知识产权局助理巡视员肖军、省政府法制办副主任刘铁、省农机局副局长罗晓东、省农业厅总农艺师赵世勇，进入美国明尼苏达州和乔治亚州的政府部门，实习厅长(主任)助理。按四川媒体的说法，他们是“首批集体走进美国州级政府部门‘当官’的中国官员”。
美国人称他们的工作为“Job―shadow”，--即“影子工作”，中国官员作为助理，像影子一样全程跟随厅长(主任)参与各项公务，近距离体验美国政府的运行。
虽然媒体称这是中国外派官员模式的突破――从纯的培训访问到实地岗位实习，然而，单就这种培训模式看，四川这次并非首次。2000年，时任共青团山东省委书记的李群曾在纽海文市政府进行了为期3个月的实习，他的岗位是市长特别助理。年底返国后，李还把他的经历写成了《我在美国当市长助理》一书。
苦于国内的“文山会海”，中国官员似乎对美国同行一天参加多少会议特别感兴趣。和6年前李群所注意到的一样，四川的5名官员也惊讶地发现美国的官员原来也要参加这么多的会议。
然而更让他们惊讶的是，美国官员的会议效率是如此之高。没有任何套话，每次会议都是直奔主题，每人发言时间都有严格限制，达成共识即散会，没有任何形式的领导总结和会议纪要。
四川省农业厅总农艺师赵世勇参加了明尼苏达州农业厅副厅长佩里主持的一次会议，研究养猪场空气质量问题，在有关备方发言完毕后，佩里说了两句感谢之类的话，就结束了会议。这让赵世勇感到惊奇：“为什么你不作总结?”
5年前，李群也曾经问过纽海文市长JohnDestetano类似的问题，佩里给赵世勇的回答和John Destefano惊人地一致：“会前，对许多问题我已经形成了自己的看法，开会只是验证我的看法是否正确而已。如果大家的看法一致，总结就显得多余了。”
这次赴美，四川的5名官员都带着问题去寻找答案。作为农业大省的农机局副局长，罗晓东想从地方政府的角度观察美国的农业经济如何运行。他发现明尼苏达州的农业厅不管农业，只负责执法检验，他的美国同行也不像国内的许多领导干部那样“日理万机”。
6年前，李群曾经问纽海文市长JohnDestefano：“是不是美国的市长都不太关心经济?”李群得到的答案是美国的政府并不直接管经济，而是为经济创造良好的环境。在纽海文，一支很好的治安队伍保证了该市的入室抢劫率全美最低，这让其成为美国珠宝店最多的城市。
反观国内，政府却为经济操了许多不该操的心，管了许多不该管的事，结果却是吃力不讨好。李群在书中写道，他在山东寿光任职期间甚至去农民的田里检查是否种了棉花。
2000年，外交部长李肇星在纽约得知李群是派到美国学习的年轻干部时，说了一句“太有必要了!”四川的媒体认为：如果说，一批、两批干部赴外培训将产生多么深刻的影响，或许为时尚早，但可以肯定的是，这给四川带来的是一种开阔的思路、创新的思维。
裨治文：一个传教士的中国之旅
蒋志高
他的著作帮助了中国知识界“开眼看世界”
1829年10月14日，28岁的马萨诸塞人裨治文(Elijah Coleman Bridgeman)自纽约上船，经过135天的海上颠簸，这位“长身高鼻、猫眼鹰嘴”的传教士到达了广州。
裨治文，美国基督教美部会(后改称公理会)教士。1826年大学毕业后到神学院进修，1829年9月自神学院毕业就接受美部会的聘请，为该会派赴中国的第一位美国传教士。
和所有早期传教士一样，裨治文的所作所为极为斑驳。一方面，他被认为充当了帝国主义对古老中国进行文化侵略的急先锋。另一方面，他的著作客观上也帮助了当时的知识分子“开眼看世界”。
所谓“开眼看世界”思潮，指的是后十年间，以林则徐、魏源、梁廷楠等人为代表的一批优秀知识分子编纂了一批介绍外部世界史地知识的舆地学著作，以图“师夷长技以制夷”。
“在中国长期闭关自守、昧于外情的形势下，把目光从中国内部转向中国的外部世界，较为系统地介绍了世界各国的情况，向封闭的国人展示了一个与中国文明迥然不同的文明体系，从而在相当程度上改变了国人对世界的看法，具有鲜明启蒙性质和近代意义，成为近代中国人认识世界、走向世界的起点和中国思想界摆脱传统走向近代的开端，其影响持续了半个世纪。”原南开大学历史系副教授王立新说。
据王立新考证，这批舆地学著作极大地吸收了早期传教士的养分，其中尤以裨治文为甚。
1834年11月29日，广州的商人、传教士和领事联合组织了“在华实用知识传播会”，担任该会中文秘书的正是裨治文。该会的两项主要工作是出版杂志《东西洋考每月统纪传》和裨治文撰写的书籍《美理哥国志略》。
《东西洋考每月统纪传》1833年7月创刊于广州，是中国境内出版的最早的中文杂志，裨治文为主要撰稿人。这个刊物刊登了大量文章，介绍世界地理知识――这些内容后来被魏源在《》中大量征引。
1838年，裨治文在新加坡出版了对当时中国知识界影响深远的《美理哥国志略》，1844年，裨治文略加修订，改名为《亚美利格合省国志略》，于香港出版第二版。1851年，裨治文在上海出版该书第三版：《联邦志略》。
这本书详尽介绍了美国的地理位置、政治制度、风土人情等一系列内容，备受中国知识界推崇，王韬称该书“自创国至今，原本具备，于一邦之制度事实，有所考证，中国史册所必采也”。梁启超把它收入《西学书目表》，列为了解西方史地的必读书。
“《美理哥国志略》向中国表明，中国并非世界上唯一台理存在，在中国之外，还有另外一个世界，这个世界的文明教化并不亚于中国。实际上，裨治文向昏睡千年的“天朝上国”观念提出了挑战。而天朝尽善尽美的神话一旦被打破，继之而来的就可能是对封建制度的怀疑甚至反抗了。”王立新分析。
随后，除个别文字遗漏或删改外，魏源将其全部辑入《》，此后，粤东名士梁廷楠撰写了中国第一部美国史地著作《合省国说》，其主要依据为裨治文《美理哥国志略》第二版――《亚美利格合省国志略》。
1847年以后，裨治文移居上海，参加《圣经》的翻译工作。1861年，这位传教士走完了最后的旅程。
美国联合航空公司架起空中桥梁
美联航作为中美之间的空中桥梁，将太平洋两岸紧紧联系在了一起，在中美两地文化，艺术，体育等领域的交流过程中，各路明星璀璨却都偏爱美联航，如姚明，羽西，陈冲……美联航对各种文艺盛事更是情有独钟，近年来赞助的此类交流活动包括：
美国百老汇经典音乐剧《音乐之声》来华演出
著名钢琴大师孔祥东音乐会
篇（8）
珠宝调研报告范文1：中国珠宝首饰市场经过短短的几年时间，已由前几年仅占全球1%跃居世界前列，仅次于美国和日本。随着中国经济的发展，人民消费水平的提高，珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。面对激烈的市场竞争，珠宝企业越来越注重市场营销，不断提高营销管理水平。珠宝市场调查作为珠宝企业经营决策不可逾越的起点，是珠宝企业制定市场营销策略的基础。
调查项目：金鹰国际购物中心，时代广场购物中心，万家福国际购物中心
活动次数：3次 活动人数：3人
调查对象：消费人群
时 间：2011年12月6—2011年12月9号
行业分析;
一、市场现状
珠宝首饰行业对繁荣市场，促进国民经济的发展有着重要的作用。它的发展折射出老 百姓生活从温饱到小康的历史轨迹。珠宝首饰的消费，正式为继住房，汽车之后中国老百姓的第三大消费热点，据权威统计 显示，2001年，国内总销售额已逾800亿元人民币，出口达到25.3亿美元。其中，国内黄金首饰的年销售从20年前的0.7吨增长到207.5吨。首饰黄金用量跃居世界第四位;铂金首饰的销售量在全球市场的比重。从1%跃升到52%,达130万蛊司：钻石首饰所占的全球市场份额，也从0.5%上升到1.8%。年销售量总件数突破100万件。此外，红蓝宝石，翡翠，珍珠，中低档宝石饰品的年销售量也达到200亿元左右。预计，到2010年，中国珠宝首饰销售额将超过1800亿元人民币，占世界总销售的10%以上。
相对于其他高档消费品，珠宝业确实有其独特的发展空间。随着国内经济的迅猛发展、人均收入的增长和生活水平的提高，珠宝首饰逐渐从少数显贵人物的奢侈品，转变为寻常百姓的消费品，而且消费心理也逐渐从保值性、拥有性向追求品牌、时尚和个性转变：调查显示，越来越多消费者购买首饰不只是作为礼品馈赠他人而是自用。我国每年约有一千万对新人结婚，婚庆消费总额达2500亿元，只要其中的10%用于珠宝消费，那全年就是250亿元以上。
从市场供应商角度来看，内地珠宝产业的日益蓬勃发展，使香港许多知名品牌看好内地珠宝市场，许多国外知名的珠宝商也纷纷将目光投向中国。洋品牌开始抢滩中国市场，目前可以说，在扬州市场已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售市场。
二、市场前景
昔日被看成单纯珠宝加工制造地的中国内地，如今被国际珠宝首饰界视为潜在的最大消费市场。接近200亿美元年销售额的巨大市场潜力，令世界珠宝业巨头纷纷“抢滩”中国内地市场。
自1982年我国恢复黄金饰品市场后，内地黄金及珠宝首饰消费迅速增长。据不完全统计，2001年我国首饰消费超过600亿元人民币，黄金消费量则连续数年平稳保持在200吨左右。
来自德国慕尼黑国际展览集团的一项预测显示，2010年中国有希望成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心，以及世界珠宝贸易中心之一，届时珠宝首饰的年销售额将超过180亿美元。全球最大的钻石经销商戴比尔斯早在上个世纪50年代就开始了与中国内地的商务接触。1984年和1988年，戴比尔斯先后与山东省、辽宁省签订了勘探钻石矿矿源的合同，通过旗下的销售和市场营销机构，戴比尔斯深度介入中国新兴打磨加工业和快速增长的珠宝饰品制造业。
20世纪90年代以来，戴比尔斯在中国加大了消费营销方面的投入，位于北京、上海和广州的“钻石推广服务”和“钻石信息中心”通过举办各种行业会议、培训研讨会、竞赛等方式，大大推动了中国钻石饰品消费市场的增长。香港知名珠宝首饰品牌周大福选择了以特许品牌连锁的方式开拓内地市场。截至2002年7月，周大福在内地各大中城市已开设了超过70间店铺，未来几年中营业网点的数量还将不断增加。
作为全球第三大黄金需求市场，中国正在吸引世界的目光。全球最大的黄金推广机构世界黄金协会已经把中国作为2003年全球推广计划的“重中之重”。2003年5月中国人民银行停止执行包括黄金制品生产、加工、批发、零售业务在内的26项行政审批项目.标志着黄金、白银等贵金属及其制品从管理体制上实现了市场的全面开放。在税收调整方面.针对进口钻石、钻石消费税及进口黄金、铂金等都有相应的一系列税收政策的调整.这些既是对世贸组织和上海APEC会议承诺的兑现.更是我国珠宝首饰企业参与国际竞争.提高竞争实力的重要保障。目前.上海钻石办、上海钻交所和中国宝玉石协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心.就钻石进出口环节的有关税收调整问题做了大量工作.我们希望通过钻石税收政策的合理调整.理顺钻石产业的环节.推动国内钻石加工业的大发展。
三、扬州珠宝市场调查分析
时代广场购物中心的金至尊、兆亮、TSL、皮尔卡丹等珠宝柜，价格折扣一般都控制在
8.8折左右，没有相互的竞价与大打折扣，更多竞争的是自己独有的款式设计与良好服务。
例如在某一专柜，在假意看中一件钻石戒指并会意非常有购买欲望之后，价格还是在8.8折后的4500元左右。与营业员只能谈到送一些公司的赠品之外，价格基本不会变动，之后在她所说的电话申请，也只能是200左右的降价区间。金鹰广场在一到二层之间的楼梯间处也被一个珠宝品牌进驻(品牌名称不详)，5节柜台的面积，销售货品大多为中低档首饰，例如水晶吊坠等彩色宝石系列，也有为数不多的几件钻石饰品。如此的空间都被利用，可见其商场销售业绩的可观。
金鹰国际购物广场有周大福、金至尊、戴梦得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”这样一个销售翡翠为主的珠宝品牌。在金鹰附近休息的空隙间，见到通灵翠钻珠宝有一笔成交(具体货品不详)，顾客为两名中年女士，从选款到购买没有花费多少时间，有较强消费实力，购买珠宝产品比较从容。进驻金鹰的珠宝品牌，从产品店面设计到产品摆设，没有充分体现出与其品牌在其它的不同地域或中低档商场中的不同，体现出目前珠宝品牌消费大众化。
此外，在万家福国际购物中心的几家珠宝店或柜除六福、周生生、周大福、等店外，像三鑫、君安等几家钻石饰品打3—5折的低折扣，其钻石的颜色，净度级别都很低，一般为低于J，SI或SI以下，钻石重量一般在10或11分以下，且其为钻石出具的证书并不具有一定的权威性。像三鑫的营业员在向我推荐3折出售的低级别钻石戒指时，没有与我提及钻石的优劣评判标准。像周生生、周大福、TSL等店都在努力打造自己的品牌，没有与其他的小的品牌形成混战，从另一个侧面保证了珠宝市场的相对稳定。其中周大福推出的三件套K金镶心形钻石款式比较独特，心的形状是用三个圆形钻石的组合而成。
扬州珠宝首饰消费市场顾客心理调查分析
珠宝消费者作出购买决策，主要受文化，社会，个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。作为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体，家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响。因而对其购买行为也有重要影响。特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。
最近两年，白金首饰以气质高雅等特点越来越受到消费者的喜爱，尤其受到女性消费者的青睐，目前，市场上50%以上的首饰是白金制造的。调查显示：有60%的消费者喜欢白金饰品;另有50%的消费者喜欢钻石饰品;而黄金首饰已经趋于饱和，市场份额比例与往年相比有所下降，但男性首饰中黄金首饰还有相当大的市场份额。另外，玉石类首饰主要是以手镯和项链为主，具有一定的市场份额。个别人对翡翠的喜爱也是大为增加、
珠宝首饰是贵重的消费品，消费者的购买行为也相当理性。调查显示：61%的消费者是在光顾3-4家卖场后才做出购买决定的;26%的消费者是在光顾5-6家卖场后才做出购买决定。只有9%的消费者只光顾1-2家卖场就做出购买的决定。同时，调查显示，43%的消费者对珠宝消费存在信心不足，主要表现在：消费者对商家信心不足，即商家是否诚信;对珠宝商品信心不足，即珠宝商品是否货真价实;对自己购买行为信心不足，即自己的消费行为心理成熟度不够。所以对那些只是在柜台前仔细观看或试试，并不会立刻就买的顾客，商家应给予理解。 在珠宝品牌琳琅满目的今天，广告宣传对品牌的推广越来越重要。32%的消费者主要是通过广告了解珠宝品牌、种类、款式;28%的消费者是通过亲友对已消费品牌的介绍了解珠宝品牌，有12%的消费者只购买在广告上见过的产品;有26%的消费者只购买名牌产品。即使这样，50%的消费者仍然要到卖场亲自体验后才做出购买的决定。可见现在的珠宝消费已经到了品牌消费时代。那些不知名的产品或品质较差的产品将逐渐被市场所淘汰。
婚礼消费一直是珠宝首饰最重要的市场份额。53.5%的消费者在结婚时购买珠宝;16.2%的消费者在结婚纪念日有消费行为;23.2%的消费者在情人节有购买行为。但随着生活水平的不断提高，五一节、国庆节、三八节、母亲节以及亲友的生日也成为重要的消费时机。珠宝首饰不仅是定情的信物，也是增进感情和友谊的使者。
总结与归纳
珠宝企业营销不仅要求珠宝企业适销对路的产品，制定适当的销售价格，以适当的销售渠道提供给消费者，而且还要通过各种方式让消费者及时地了解企业及其产品，从而对本企业产品产生购买动机和购买行为，使本企业的产品在市场上能够得以畅销，这就是我们本节要讲的内容：珠宝促销策略。珠宝促销策略是珠宝市场营销策略的重要组成部分之一，珠宝企业应根据企业的产品特征、目标市场的市场营销环境、企业内部状况、市场地位和促销目的制定适合于本企业的促销策略。
同时随着珠宝消费的多元化.珠宝首饰市场被不断细分.品种极大丰富.内在质量也有所提高。黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品各领.特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。我国钻饰消费正以每年15%的速度增长。据有关机构对北京、上海、广州三地调查.每对新人平均钻饰消费5820元.随着我国居民收入的增加.钻石首饰的购买力还将继续增长。我国是一个新兴的市场.发展的市场.我们有理由预计到2010年.我国珠宝首饰有望实现年销售额1800亿元.出口额达到70亿美元。我国拥有巨大的市场和巨大的市场发展潜力、丰富的宝玉石资源和独特的珠宝文化.我国珠宝首饰业作为新兴的朝阳产业.将在国民经济发展中占据越来越大的份额。我们相信.通过政府的支持.行业的自律和业内有序的管理和竞争.我们相信.在政府、协会、企业的共同努力下.公平、公正、诚实、守信的市场环境必将进一步得到完善。在不远的将来.我国一定会成为世界珠宝加工、贸易的重要集散中心之一。
珠宝调研报告范文2：(一)概要 0
(二) 调查目的 1
(三)调研方法： 2
(四)市场调查 2
1)十大珠宝品牌 2
2) 珠宝市场的容量及发展潜力。 3
3) 珠宝市场的竞争特点和主要竞争手段。 3
4) 各阶层消费者的消费状况。 4
(五)珠宝消费问卷调查表 4
(六)调查结果与建议 7
(一)概要
近年来中国已成为世界上少数几个珠宝首饰饰品年消费额超过100亿美元的国家之一。中国内地消费群体庞大，世界四大时尚之都以及东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元，但中国女性饰品人均占有率不足5%，可见市场潜力十分巨大。
珠宝首饰是率先向国际开放的产业之一。过去几年，中国对成品珠宝的进口关税高达50%，在黄金饰品与宝石产品上高昂的进口关税以及消费税，制约了珠宝首饰的销售。随着中国市场的进一步开放，这些壁垒逐步取消，同时中国珠宝业政策调整的信号正越来越强。国家计委宣布中国黄金取消央行定价，实行市场调节价等，已在分步拆除计划经济下“统购统销”的制度壁垒。黄金交易所的设立，标志着又向国际黄金市场的方向上迈出实质性的步伐。上海黄金交易所开市，为中国建设规范化的黄金市场写下了浓重一笔。中国对钻石进出口管理和税收政策进行了重大调整，必将促使中国钻石业走上良性循环发展的轨道。
为了能更好的销售珠宝,提高珠宝的市场占有率,估价行销环境,制定响应的营销策略,我们必须预先进行市场调查。
(二) 调查目的
通过本次调查，了解以下主要内容，以达到以下目的：
1。通过了解珠宝在消费者心中的需求程度，全面摸清企业品牌在消费者中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度。
2。通过调查，了解珠宝的最大消费人群。
3。通过调查，掌握各个珠宝的常规宣传方式和促销方式，全面了解珠宝在消费者中的销售现状、价格、广告、促销等营销策略。
4。通过调查，掌握消费者对珠宝的宣传活动、促销的认可态度情况，统计资料，预测珠宝市场容量及其潜力。
(三)调研方法：
1、大型珠宝商场的走访和调研;
2、与部分珠宝销售人员的个别访谈调研;
3、与部分珠宝消费者的个别访谈调研;
4、在互联网上查找资料进行补充。
(四)市场调查1)十大珠宝品牌
1 六福 (十大珠宝品牌,香港名牌,香港上市企业,行业著名品牌,六福集团(国际)有限公司)
2 周大福 (于1929年,中国驰名商标,十大珠宝品牌,钟爱的珠宝品牌,周大福珠宝金行有限公司)
3 周生生 (创立于1938年,香港十大名牌珠宝品牌,周生生集团国际有限公司) 4 周大生 (于1966年在香港,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,周大生珠宝有限公司)
5 金至尊 (中国驰名商标,十大珠宝品牌,香港名牌,行业著名品牌,金至尊实业发展(深圳)有限公司)
6 戴梦得 (中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海戴梦得钻石有限公司) 7 谢瑞麟 (于1971年,香港著名品牌,公司成立于1971年,谢瑞麟珠宝有限公司)
8 老凤祥 (于1848年,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海老凤祥有限公司)
9 金大福 (中国名牌,广东省名牌,中国驰名商标,深圳市金大福珠宝有限公司) 10 卡地亚 (创立于1847法国巴黎, 世界知名品牌,十大珠宝品牌,法国卡地亚公司)
2) 珠宝市场的容量及发展潜力。
我国是全球最重要、最活跃的珠宝消费市场之一，许多珠宝产品的消费都居世界前列。尤其是近年来，我国珠宝产业销售总额以年增长率高于15%的速度发展，出口年增长率超过20%。到2010年，我国珠宝市场的销售额有1800亿元，占全球市场的10%以上。中国将取代欧美，成为继日本之后全球最重要的奢侈品消费市场。而中国珠宝首饰消费市场的潜力，也吸引了越来越多商家的注
意力。自我国把钻石进口环节增值税从17%降到4%，令不少珠宝商欢欣鼓舞。不仅是钻石饰品，去年黄金、铂金、钯金和白银饰品，消费市场也都有出彩的表现，翡翠更是炙手可热。珠宝首饰已成为房产、汽车之后的第三大消费热点。
3) 珠宝市场的竞争特点和主要竞争手段。
从整个营销过程来看，客户是珠宝品牌维持竞争力和生存的重要因素。越来越多的珠宝企业强烈地感觉到：顾客资源是珠宝业日趋激烈的市场竞争中至关重要的资源，谁拥有顾客谁就拥有市场。现在珠宝品牌的竞争实质已经演变成一场决定珠宝企业生死存亡的顾客争夺战。对于国内诸多珠宝企业来说，客户的大量流失和潜在顾客发掘不足，是目前面临的最严峻的问题之一。
当今一些珠宝品牌的商或加盟商年通过年度酒会，使得商或加盟商进一步了解过去一年来该品牌市场盈利、企业发展、广告宣传、新款推广等方面的成绩，从而增强商和加盟商对品牌的信心和忠诚度，而且还可以通过酒会宣传品牌实力、盈利保障、新款推广等方面，以酒会或媒体对酒会的宣传吸引新的商或加盟商。
4) 各阶层消费者的消费状况。
珠宝的消费者层次分别为：22岁以下为9。7%，22-28岁为14。1%，29-40岁的消费者是珠宝产品的主要消费群体。同时，58。1%的受访者未回答问题。这说明珠宝首饰行业产品开发程度，如个性、款式、年龄、层次、工艺、价位等不能满足消费者需求，产品开发、行业技术改造、工艺水平提高的任务还很艰巨。对于产品价位，调查显示，价格2001-4000元的珠宝产品是消费的主流产品。这说明不同消费层次的消费者均对珠宝有所需求。珠宝首饰已从收藏保值的奢侈产品，逐渐过渡到大众需求的消费品。在销售方式上，57。7%的受访者选择商场专柜，49。8%的受访者选择专卖店，28。6%的受访者选择直销，4%的受访者选择网络销售。
珠宝传统意义上的“保值”功能退居次要位置，代之而来的是审美、时尚和享受。在珠宝产品方面，以项链和戒指最受消费者欢迎。质料方面，消费者较钟情白金、钻石和黄金。消费动机方面，女性倾向即兴消费，男性则主要为取悦他人和送礼。在价格方面，受访者倾向低价消费，购买珠宝首饰的消费中位金额为2000元人民币，购买项链、戒指、手链和手镯的消费中位金额介乎600至1200之间。
(五)珠宝消费问卷调查表
此份问卷是为了了解珠宝的消费现状而设计，以便我们能生产出您满意的珠宝饰品。您可以填写相应的选择项或填写您了解的信息。非常感谢您帮助!
第1题： 您的性别
1。男 () 2。女()
第2题： 您的年龄段
1。18以下() 2。18-30()
3。30-60() 4。60以上()
第3题： 您的月收入
1。1000以下() 2。1000-3000()
3。3000-6000() 4。6000-10000()
5。10000以上() 6。没收入
第4题： 您是否对珠宝首饰感兴趣
1。是() 2。否()
第5题： 您购买过珠宝首饰
1。没有() 2。很少() 3。经常()
第6题： 您是通过哪种渠道了解珠宝首饰的
1。朋友介绍() 2。书刊、杂志()
3。电视广告() 4。网络广告()
5.其他()
第7题： 您一般会选择在什么地方购买珠宝首饰
1。专卖店() 2。大商场()
3。小型饰品店() 4。路边摊()
5。网上() 6。其他()
第8题： 如果您购买您会选择那种材质的首饰
1。黄金() 2。银()
3。玉() 4。钻石()
5。有色宝石() 6。水晶()
7。铂金() 8。珍珠()
9.其他
第9题： 您会在什么情况下买珠宝首饰
1。结婚() 2。节日()
3。送人() 4。升值()
5。平时佩戴() 6。遇到喜欢的()
7。收藏() 8。其他()
第10题： 在购买珠宝首饰时，您最先考虑以下哪个因素
1。款式() 2。品牌()
3。价格() 4。材质()
5。质量() 6。服务()
(六)调查结果与建议
本次调查结果显示，56%的珠宝企业的主打产品是钻石，35%是金饰品，34.5%是翡翠，26.6%是红、蓝宝石，以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比例分别是19.5%、18.4%、1.4%和3.85%，这说明产品多元化依然是珠宝市场的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品，其在市场上的主打产品地位不容动摇。红、蓝宝石的消费有所下降，但市场份额依然不可小视。珍珠产品具有一定的消费需求，但需要市场的引导。具体地说，11-30分钻饰品在市场上最具购买力，金饰品中以3-10克重的金饰品最受消费者欢迎。 商场专柜是目前珠宝销售的重要途径;专卖店是今后珠宝首饰销售的必然之路;直销无论是目前，还是今后都是珠宝首饰不可忽视的方式。
本次调研结果还显示，人们大多数购买珠宝的目的是为了满足自己的外貌形象,是用来佩戴装饰的,从而更好地展现其外表美丽。人们的这一目的促使珠宝设计者要有此一项,拥有一个大致的设计方向,使其满足消费者的目的,充实珠宝市场的空缺,也为珠宝这一行业带动循环互利。在设计者设计方面,要面向人们大众索要他们所喜欢贵金属到底是什么的答案,通过这次调查,发现人们大众所喜欢的贵金属中铂金首饰比较吸引他们,设计者要偏向这一首饰类型。不但是设计者铂金的采集商方面也应有所行动,提高采集能力,好赚取更多的珠宝采集市场,并在这一市场中赢的更高的利润。打开门做生意,就是为了利润和提成,开珠宝行的也无可例外,但定什么样的珠宝价格才能让自己获利,让消费者接受呢!这可是不是小问题,这关乎着两者之间关于金钱的界限。在定价方面必须要把价格定在最能被消费者接受并不减少自己的获利水平的中间。这一次的调查中最能被消费者接受的珠宝首饰价格,是1000~2000元),这个价格比较切合人们大众的普遍呼应,商家应该以此为基础,定出属与自己珠宝的价格,保证自己和大众的利益。
珠宝调研报告范文3：企业形象设计：
CI，也称CIS，是英文Corporate Identity System的缩写，目前一般译为“企业视觉形象识别系统”。
CI设计系统是以企业定位或企业经营理念为核心的，对包括企业内部管理、对外关系活动、广告宣传以及其他以视觉和音响为手段的宣传活动在内的各个方面，进行组织化、系统化、统一性的综合设计，力求使企业所有这方面以一种统一的形态显现于社会大众面前，产生出良好的企业形象。 CI系统是由理念识别(MindIdentity简称MI)、行为识别(BehariourIdentity 简称BI)和视觉识别(VisualIdentity简称VI)三方面所构成。
CI的内涵就是：根据个人所具有的不同社会群体的成员资格而作出的自我确定;由社会群体决定的个体身份又反映了个体的人格特征、身体特征和人际风格。可见CI最主要的特征是个体的独特性。企业导入CI的最终目的就是向社会传播这种标准化了的企业“个性”，以求得到公众的认可，获得市场空间，促进企业发展。 企业形象的特点： 1 整体性 2 社会性
1) 企业形象是社会的产物，是不以人的意志为转移的社会现象 2) 企业形象受一定的社会环境的影响和制约，不可能脱离赖以生存和
发展的社会和自然条件而独立存在
3 对象性 4 相对稳定性
5 可变性------随着企业内部因素和外部环境的改变，企业形象也会随
之改变
6 传播性------为企业形象策划达到自身的目的提供了理论依据 7 偏差性------原因：由于公众获得企业的信息不充分 8 创新性------创新：把新形势下的生产经营要素和生产经营条件进行
有效的、新的“整合”。
珠宝行业：
珠宝企业形象设计是指珠宝企业形象创意人员在对企业调查了解的基础上，根据珠宝企业的发展情况、战略设想和经营目标而对其形象进行创意设计。珠宝企业形象设计的目的是要为企业注入新的价值。
珠宝首饰制造行业内的企业按照规模可分为三类：
(1)大型企业，包括大型内资企业和外资(含港澳台资)企业，这些
企业都拥有强势品牌和终端销售渠道;
(2)中型企业，多拥有自己的品牌以及较高的生产能力，专注于当地
市场;某些企业也为外资品牌提供贴牌生产;
(3)小型加工企业，多数没有自己的品牌，为大型内资企业和外资品
牌提供贴牌生产，以广东省企业为代表。
行业内企业主要产品包括：
黄金首饰 铂金首饰 钻石首饰 银首饰 珍珠首饰 玉石首饰 翡翠首饰
其他宝石及镶嵌首饰
据调查结果显示，52%的珠宝企业的主打产品是钻石，37%是金饰品，33.5%是翡翠，21.6%是红、蓝宝石，以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比例分别是18.5%、15.4%、1.3%和4.85%，这说明产品多元化依然是珠宝市场的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品，其在市场上的主打产品地位不容动摇。金饰品虽然近年来有款式陈旧、工艺落后等问题，但消费份额依然可观，可视为我国主流珠宝产品。翡翠产品消费份额急剧增加，这是和我国珠宝行业整顿市场、打击假冒伪劣产品、维护珠宝市场秩序分不开的，同时也是珠宝行业大力普及珠宝知识、推广翡翠文化，带动绿色消费的结果。红、蓝宝石的消费有所下降，但市场份额依然不可小视。珍珠产品具有一定的消费需求，但需要市场的引导。 通过市场竞争的洗礼，一批不注重企业形象建设、追求短期利益的企业势必在这种激烈的市场竞争中被无情地淘汰，因此,对于任何一个企业来说，良好的企业形象是必要的。
案例一：
老凤祥(中国驰名商标，中国名牌，十大珠宝品牌)
老凤祥创建于公元1848年(清道光28年)，距今已有163年的历史，老凤祥银楼几经变迁，历经沧桑，已发展成为中国首饰业历史最久、规模最大、珠宝门类最全、文化底蕴最深的珠宝首饰龙头企业。
上海老凤祥珠宝公司的前身是老凤祥银楼。
老凤祥银楼是国内唯一的有一个半世纪前相传至今的百年老店。上海老凤祥有限公司正是由创始于1848年的老凤祥银楼发展沿革而来，其商标“老凤祥”的创意，也源于老凤祥银楼的字号。
1985年胡书刚担任中国铅笔一厂厂长，1999年出任上海老凤祥有限公司董事长.在他的领导下老凤祥近几年的销售利润一直以两位数在增长，公司不断在扩大销售规模，进行产品结构的调整，过去黄金产品占比在90%以上，现在黄金只占40%，铂金、钻石等毛利较大品种的比例大幅提高。
2001年中铅介入老凤祥后进行了激励机制、营销、技术和管理创新，出于提高效率，加强管理的目的，并为铅笔业务带来的现金寻求新的投资出路,石力华总经理兼任老凤祥总经理，主抓老凤祥的工作。石总一人从中铅来老凤祥上任，面对的是传统的质疑：“珠宝首饰行业藏龙卧虎，门外汉能行吗?”石总用两个月的时间进行调研后，这位与胡书刚董事长一起将中铅推成国内外铅笔第一品牌的总经理(上海英雄钢笔、丰华圆珠笔两大名笔已经今非昔比)，对老凤祥进行了一系列大刀阔斧的调整，“产品结构调整、营销结构调整、管理结构调整，资产结构调整”。要求企业员工形成“一个声音、一个愿望、一个目标”。
一个声音——企业发展计划形成后，必须一个声音地去执行。
一个愿望——就是把品牌“做优、做强、做大”。
一个目标——追求效益、追求资本增值。
企业外部形象： (1) 企业标志
(2) 宣传口号：老凤祥进您家，合家都吉祥。
首饰奥斯卡，百年老凤祥。 (3) 所获荣誉：
老凤祥品牌已连续囊括所有国家级的品牌荣誉，不仅获得“中国驰名商标”、“中国名牌”、“中国商业名牌”、“中国商业服务名牌”、“中华老字号百强”等称号，还曾经被国际品牌权威机构评为“中国500最具价值品牌”、“亚洲品牌500强”、“全球珠宝100强”，其品牌价值达43.5亿元，在国内珠宝首饰企业名列前茅。2009年，老凤祥金银细工工艺荣列国家非物质文化遗产名录，2010年老凤祥被中国黄金协会授予“中国黄金首饰第一品牌”称号。
(4) 企业外部关系：
1、公益资助
抗击突如其来的“非典”，老凤祥奉献一份“关 百年老店“老凤祥” 爱社会、同舟共济”的赤子之心。
2、企业联合
“老凤祥”与“恒源羊”“祥羊”携手，制作3千克纯金羊，并创下国内现代金器拍卖新记录，所得款项捐献给慈善事业。
3、上海首饰博览会
自1990年起，由老凤祥承办的上海首饰博览会已经成功举办了14届。对于推出首饰设计制作人才，促进产品更新换代，赶超世界首饰潮流起到了意义深远。另一方面，大量的媒体报道和众业内外人士的参与，有效地提升了老凤祥品牌形象。
(5)媒介运营特点：
报纸，电台，电视台同时宣传;新店开展宣传期一般为6周。
(6)主营产品：金、银、铂、钻、翠、珠、玉、宝 (7)代言人：赵雅芝 (8)特色服务：
黄铂金调换——以旧换新满堂挑选 修理出新——专业修理清洗保养 特规定制——特种规格首饰定制 咨询热线——首饰知识电话咨询 售后服务——真诚服务售后无忧 宝石现镶——来钻看样现场镶嵌 代客设计——个性首饰专业设计 来样定制——来样来宝精心定做 宝石检测——检测中心权威鉴定 消费讲座——引导首饰消费
企业内部形象：
(1) 企业经营理念：“共进共赢共享”――为股东创造价值共同发展，与客户共拓市
场实现双赢，与员工共享成果回报社会。
(2) 经营方针：发展规范
(3) 企业使命：继承创新民族精典、国际时尚的首饰产品与文化 (4) 企业管理理念：
“创新卓越，协同高效”围绕企业总体发展思路，从转变观念着手，以“增强信心，凝聚人心，强化责任、确保效益”为主题，积极推进企业文化建设：倡导学习型企业，培育共同价值观 ;坚持科教兴企，以科技创新为龙头;依靠科学管理，强化企业规范运作 ;构建和谐企业，实施人才强企战略。 (5) 组织架构：
(6) 企业发展目标：
树立起中国都市工业的一面旗帜
打造成中国旅游纪念品的主力军 确立成中国首饰业的第一品牌 进入到国际珠宝首饰业的知名品牌行列
(7) 员工价值观：“至诚至信至精至善”
至诚――忠诚事业，忠诚企业，忠诚顾客
至信――信念，信心，信誉
至精――精业，精艺，精品 至善――善事，善学，善人
老凤祥SWOT分析：
1、优势
(1) 品牌知名度和影响力强 (2) 公司行业的经验丰富 (3) 较为健全的营销网络体系
(4) 齐全的产品系列和较强的生产制造能力
(5) 人才资源在行业中优势明显，设计师人才队伍初步形成 (6) 参与要素市场的交易能力强
(7) 作为黄浦区产业领军企业，得到政府的支持 2、劣势
(1) 企业的组织结构未能按照规模经营的集团化企业来优化 (2) 产品设计不能满足个性化需要，加工技术有待提高 (3) 产品同质化现象严重，产品和市场开发未充分细分 (4) 资本金不足，严重影响企业加快发展的步伐 (5) 广告投入不足，营销策略效率不高 3、机会
(1) 宏观经济向好，珠宝首饰市场发展迅速，潜力巨大 (2) 黄金、铂金、钻石交易市场建立，促进市场成熟，提供商机 (3) 还有大量的市场细分空间 (4) 市场消费多样化需求 (5) 市场开放，产生许多新兴市场和经营方式，带来无穷机遇 4、威胁
(1) 国内竞争者的迅速发展壮大 (2) 经济波动影响销售市场 (3) 消费者喜好的快速变化 (4) 欧美、港台等企业的加入 (5) 替代品的市场争夺 (6) 供应商的前向一体化
案例二
周大福(领导品牌，中国驰名商标，创立于1929年广州后发展至香港/澳门)
周大福珠宝金行有限公司为郑裕彤家族全资拥有的一个实力雄厚的公司，连同与其有关连的公司集团，专营珠宝玉石金饰及钟表业务，是集原料采购、生产设计、零售服务的综合性经营企业，拥有超过80年历史，是中国内地及香港最著名及最具规模的珠宝首饰品牌之一。
周大福集团为全球最大钻石毛胚供货商英国钻石贸易公司(DTC)的67个特约配售商(Sightholder)之一, 是整个大中华地区属首间获得此殊荣的钻石商，实力雄厚，地位超然。此外，周大福集团亦是国际矿业巨子Rio Tinto Group 旗下力拓钻石公司Rio Tinto Diamonds的特选钻石商(Select Diamantaire)，地位等同特约配售商。在整个大中华地区，只有少数钻石商同时获得此两项殊荣。
周大福集团在南非设有两间钻石切割工厂，同时也在中国内地及香港开设切割打磨工厂及珠宝首饰设计制造工厂，负责生产各类首饰。
周大福集团所辖珠宝连锁店网络遍及中国内地、香港、澳门以至台湾、马来西亚、新加坡。到目前连锁店零售点已逾一千三百家。中国内地及香港地区为集团珠宝业务发展核心，目标在2016年将连锁店数目扩张至超逾二千间。现时，在中国内地和香港的珠宝首饰行业里，周大福集团每年的销售额均表现超卓。周大福集团将紧随国家发展机遇，继续按年增加投资，汇聚各方人才，为成为全球最值得信赖的亚洲珠宝品牌的品牌愿景而努力。
企业外部形象： (1)企业标志
(2)宣传口号：真诚、永恒，周大福! (3)所获荣誉：
2002
“黄金珠宝奥斯卡”
“香港十大名牌” 及 “网上最受欢迎品牌” 2003
《2003年黄金珠宝首饰消费调查》中国内地珠宝首饰行业品牌认知度最高的品牌 2004
《2004年度同类产品市场综合占有率第一位》
《2004 年中国 500 最具价值品牌》，以 69.63 亿元人民币的品牌价值，排名第 66 位，在前 200 位中是唯一获得此殊荣的珠宝品牌 【Lu_ury Superbrands】国际超级品牌 2005
“中国驰名商标”
“21世纪奢华品牌榜” 之 “中国顶级品牌榜” “2005 最受零售企业青睐的十大工业品牌” “广东省金银首饰 30 强企业” 2006
《2006 年中国 500 最具价值品牌》，排行第 58 名升为第 56 名，价值由 82.75 亿上升为 86.06 亿，前 200 名内唯一的珠宝类品牌 “中国读者文摘信誉品牌白金奖” 2007
三度荣获《年度同类产品市场综合占有率第一位》
《中国 500 最具价值品牌》，排名第 56 位，品牌价值由 86.06 亿上升为 108.93 亿，同时，周大福仍为前 200 名之内唯一的珠宝品牌，再一次见证其在中国珠宝界的领军地位 2008
“中国最具竞争力品牌榜单”大奖。 2010
周大福品牌在世界品牌价值实验室(World Brand Value Lab)编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第59位，品牌价值已达97.55亿元。 (4)企业外部关系：
周大福文化慈善基金
于2008年成立的「周大福慈善基金，在助学、助残、助老、赈灾、公益、环保及青少年教育培训等多个范畴的慈善事业努力不懈，
并鼓励员工与公司一同积极参与社会各项公益慈善活动。至今「周大福慈善基金及其他基金所参与的项目超过400项，捐赠累计已高达十亿元人民币。 (5)媒介运营特点：
品牌的传播其实可分为针对旗下系列产品的传播和品牌形象的传播。
产品传播方面，周大福确定以时尚杂志为主，电视、周刊为辅，电台、报纸、网络、户外等媒介为补充的组合策略;在对时尚媒介的选择上以世界时装之苑、嘉人、时尚芭莎等一线杂志为重点;用二线杂志如虹、瑞丽伊人、今日风采、时装、iLOOK、新娘等杂志为辅助。在广告上全方位、多角度、分层次地有效覆盖，让时尚信徒们”无处可逃”?
(6)主营产品：钻石、玉器、珍珠、宝石、纯金、西金、铂金、纯银 (7)代言人：周韦彤、莫文蔚等，国际推广大使：吕燕
企业内部形象：
(1) 企业经营理念：货精价实、以客为尊
(2) 经营方针：一向坚持以中国内地及香港地区为核心，继而面向世界的
宗旨。集团业务范围广泛，根基雄厚，拥有各类专业人员，汇聚各方面的经验和专才，在全球各地所雇用的员工人数超过十万人。
(3) 企业使命——“美丽人生，永恒铭记”
-- 周大福承诺，始终以优质的产品、称心满意的服务，
与消费者共同见证人生每段值得纪念的感动时刻。
-- 周大福的产品，要让顾客信赖，让顾客美丽，让顾
客幸福。
(4) 企业管理理念： “科学、人本”
-- “科学”：重视目标，检讨过程;执行力;流程化、标准化、统一化;
-- “人本”：重视沟通、情感交流;家园感、归属感。
在周大福的管理中，使“科学”和“人本”相互融合的工具，是沟通。
在周大福，敏锐的应变力、高效的执行力和强劲的凝聚力，都离不开顺畅有效的沟通。
(5)组织架构：
(6)企业发展目标
创造华人第一珠宝品牌
--“品牌引领成长”：品牌创造价值、品牌传递理念;
--“相信中国的力量”:根植传统文化、创造华人情感; --“谋求永续经营”：成为行业标杆、永远追求卓越。
(7)员工价值观：我们为客户创造卓越的价值
我们为股东提供价值
我们有力量源于我们的员工
我们追求同一个目标-------我们是一个团队 我们只有一个标准-----卓越 我们奉守承诺、诚信为本 我们欢迎变化、鼓励创新
周大福SWOT分析：
1、优势
(1)首饰镶嵌饰品加工业具备了相当的水平和能力;?
(2)掌握丰富的广告资源，由此可以降低广告的投入成本;。? ? (3)全球最大钻石胚供货商 DTC(国际钻石商贸公司 Diamond Trading
Company )全世界 125 家特约配售商之一，获直接配售天然钻石原胚;
(4)连锁手法经营拓展业务; (5)优质服务;
(6)原料采购、生产、货品销售及售后服务一条龙。 2、劣势?
(1)行业集中度低;? (2) 核心产品差异化;?
(3)人力资源管理(激励制度，内部协调，人员培训); (4)原材料资源有限(不能过度开采);
(5)企业自身机制与市场机制不适应, 企业管理水平也较低, 人才较
难留住。
3、机会?
(1)中国国民经济快速增长;? (2)中国珠宝市场的迅速增长;? (3)国外竞争对手立足未稳; (4)行业的技术进步迅速。? 4、威胁?
篇（9）
二、造型设计基础与应用课程的培养目标
1.知识目标。培养学生了解构成学科的历史及重要性，熟悉三大构成的发展趋势，理解三大构成的基本内涵，掌握平面构成、色彩构成、立体构成与造型设计的相关知识，掌握家庭、办公、酒店、商业等典型空间设计的基本要求和原则。2.能力目标。培养学生具备丰富的思维技巧，开阔视野，开发智力，发挥创造能力，为设计创出更宽的道路，也可以使学生掌握构成的基本理论、原则、方法，学会用构成规律来培养对事物的审美自觉性，提高学生在设计中的艺术修养和创意水平，使学生能够胜任在设计公司和企业中的装饰工程设计、广告设计、包装设计、企业形象设计等岗位工作。3.素质目标。培养学生具备从事建筑装饰设计所必需的专业基本素养，具有求真务实、吃苦耐劳、团队协作、诚实守信等观念，培养创新意识；具备良好的自主学习能力，能独立获取新知识，活学活用。
三、造型设计基础课程改革教学设计思路
造型设计基础与应用课程的教学重点大致可分为三部分：①打破传统观念，确立科学全面的思维模式；②着眼形态，培养立体感觉，掌握形式美法则的规律；③增强主观能动性，在实践中提高造型技巧。打破传统的分开教学模式，使构成课程的各部分学科间的衔接和联系更合理密切，形成一个有机的教学整体，课程内容也以技法训练为主，忽略了对造型本质的研究与探讨。实现课程社会化和实用化，及时根据市场需要来调整自己的知识结构和教学模式，加强实践教学，激发学生的学习动机，显得尤为必要。具体思路如下：企业调研学习领域分析创设学习情境寻找合适的载体对载体进行细化，系统化的实施工作过程制定课程标准，落实课程实施要素与企业联合开发工学结合教材创新教学模式，改革教学方法，提高教学质量改革学业评价体系，实施质量监控进一步开发。1.行业企业调研，实施学习领域分析，确定工作任务，分析岗位职业能力。经过行业企业调研，建筑装饰设计岗位的主要工作任务包括家庭、办公、餐饮、娱乐以及其他行业的专门化设计等，结合行业需求与高职学生的能力培养，归纳出家庭、办公、酒店、商业四类典型工作任务。这些任务从职业能力分析角度分别涉及到了室内墙面造型设计、室内色彩搭配、室内家居设计以及室内灯具设计。2.课程教学内容的解构与重构。造型设计基础与应用课程内容主要包括：造型设计概述、平面构成设计、色彩构成设计、立体构成设计、综合构成设计、模型设计与制作。我们把这种传统课程知识的排序看成一个并行体系，然后通过解构和重构，得到一个以行动课程能力排序的串行体系，主要包括：家居空间造型设计、办公空间造型设计、酒店空间造型设计和商业空间造型设计四个情境教学。3.开发适合的载体，实现教学情境的能力培养与知识迁移。结合真实的工程项目，寻找适合教学开发的项目，以此为载体进行开发。4.对载体进行细化、系统化的实施工作过程，形成逐步细化的梯队，逐层落实。①家居空间造型设计。以电视主题墙设计和玄关造型设计为载体，将情境分解为六个项目：中式风格设计、田园风格设计、欧式风格设计、简约风格设计、日式风格设计、地中海风格设计。将项目细化为八个任务：确定主题，了解风格元素；完成草图设计；确定方案；完善设计方案，绘制效果图；写出设计说明；用PPT完成设计作品；排序、打印、装订成册；制作模型。②办公空间造型设计。以公司LOGO墙设计为载体，将情境分为四个项目：电脑公司形象墙设计、装饰公司形象墙设计、4S店形象墙设计、银行形象墙设计。将项目细化为八个任务：确定主题，了解企业文化；完成草图设计；确定方案；完善设计方案，绘制效果图；写出设计说明；用PPT完成设计作品；排序、打印、装订成册；制作模型。③酒店空间造型设计。以快捷酒店总服务台设计为载体，将情境分为四个项目：总服务台背景墙设计、总服务台插花设计、总服务台柜台设计、总服务台灯具设计。将项目细化为八个任务：确定主题；完成草图设计；确定方案；完善设计方案，绘制效果图；写出设计说明；用PPT完成设计作品；排序、打印、装订成册；制作模型。④商业空间造型设计。以专卖店橱窗设计为载体，将情境分为五个项目：女装店橱窗设计、商务男装店橱窗设计、珠宝店橱窗设计、童装店橱窗设计、婚纱店橱窗设计。以商业建筑门头设计为载体，将情境分为四个项目：中式餐厅门头设计、门头设计、茶叶店门头设计、4S店门头设计。项目细化为八个任务：确定主题，了解不同空间的要求；完成草图设计；确定方案；完善设计方案，绘制效果图；写出设计说明；用PPT完成设计作品；排序、打印、装订成册；制作模型。5.制定详细的课程标准，落实课程实施的各项要素。如教学目标、教学内容与能力要求、师资配置、教学条件等。
篇（10）
2015年10月19日，一名通过旅行团到香港旅游的内地男子，在珠宝店遭到殴打最后身亡的新闻引起了社会各界的关注。对于“不合理低价游”所导致的暴力行为、不正当竞争行为和侵犯消费者权利的行为，旅游局目前颁发了《国家旅游局关于打击旅游活动中欺骗、强制购物行为的意见》和《国家旅游局关于打击组织“不合理低价游”的意见》，其中争议较大的就是对“不合理低价”的认定以及对“不合理低价游”的规制条款。
一、概述
“不合理低价游”是商家通过低价揽客，完全依靠购物的回扣和自费活动的返佣盈利，从而达到排斥行业其他竞争者，占领市场的目的，属于不当低价销售行为。“不合理低价游”产生原因主要是我国对旅行社的设立门槛较低，旅游产品的质量标准细则尚不配套，政府部门的监管、执法力度不足以及消费者的信息不对称。
(一) “不合理低价”的定性
早在2013年《旅游法》第三十五条中，对“不合理低价游”就有所规定，但在司法实践中，目前的规定又缺乏可操作性。对此，国家旅游局颁布两个意见，对“不合理低价”做了列举说明，包括五种情况，可总结为旅游产品价格低于规定、组团社与地接社违规接待和服务的、导游垫付或支付费用的以及法律、法规规定的其他。相比较2013年的《旅游法》，该意见将判断标准细化，但同时，由于旅游业种类繁多，不同的时期、消费者、商家、商品服务等变化因素使当地旅游部门或旅游协会很难做出一条“硬杠杆”，难免会出现一刀切的现象。“不合理低价”不等于“低于成本价”，例如在航空业中，对某次航班中最后几张机票，航空公司一般会以较低价格出售，以保证该航班的上座率，这是正常的市场行为，同样，一个旅行团中为处理最后一两位游客名额时，所采用的降价销售行为属于促销行为，在司法实践中应该作为个案处理。
(二)“不合理低价游”的担责者
2015年10月25日国家旅游局提示：游客参与“不合理低价游”也将受到处理，强调游客明知旅行团是“不合理低价游”与旅行社签订虚假合同，不仅不能获得赔偿，还将受到处理。笔者认为，把游客作为“不合理低价游”的担责者无法无据。第一，如何判断“游客明知”，在市场中常有经营者为了扩大市场份额，促销商品而进行降价，甚至低于成本揽客的促销活动;第二，“不合理低价”难以判断，两个意见对“不合理低价”所列举的五种情况中，消费者可以明知的只有第一项，而后四项一般消费者难以得知;第三，法律没有规定消费者承担审查经营者(或产品成本)的义务，《旅游法》第五十七条规定，旅行社组织和安排旅游活动，应当与旅游者订立合同，此为经营者的义务，如果游客需要对“不合理低价游”负责，那么就意味着游客需承担考查旅游产品的成本和内在质量的义务，在现实生活中是不可能实现的;第四，根据《合同法》，游客与旅行社签订虚假合同属于恶意串通，合同无效，至于游客是否可以请求补偿，是否应受到处罚，处罚的数额比例并没有法律规定。总之，旅客同罚缺少法律依据，在现实中操作性较低，对于“不合理低价游”的担责主体还是应当以旅行社为主，避免监管错位。
二、我国立法不足
针对“不合理低价游”等低价销售商品服务的行为，我国立法散见于《不正当竞争法》、《价格法》、《旅游法》等法律中，以及相关的意见，缺少配套实施细则和相关的司法解释，并未形成一个完整的配套立法体系，且部分法律规定缺乏可操作性，有“一刀切”之嫌，在实践操作过程，各省市根据《旅游法》所指定的细则或条例过于繁琐，不具有针对性，形成“不合理低价游”两极化的局面，即不能满足游客的正常购物需求以及强制购物的两极现象。
(一)立法体系不完善，执行缺乏灵活性
2013年《旅游法》对“不合理低价游”、“强制购物”出重拳，对此类现象实施“零容忍”，地方也根据该法规作出相应配套规定，因此出现了地方制定过于繁琐的条例意见，以至于游客出现“不能满足正常的购物需要”的投诉。部分省市将旅行社安排游客购物限制在旅游合同之中，即使在旅游过程中游客签字同意也不可以改变行程，甚至将规定细化到停留在某一购物街或商店的时间不得超过30或40分钟，同样降低了游客在旅游过程中的满意度。
(二)责任承担不明，法律威慑力不足
目前，不当低价销售行为法律责任体系主要是行政责任和民事责任。国家旅游局出台的两个意见分别对旅行社和旅行社相关责任人给予行政处罚。民事责任方面，一般不当低价销售行为可依据《反不正当竞争法》第二十条向侵权人寻求赔偿，《旅游法》第六十条、第七十条对旅行社不履行或履行不符合约定的，规定依法承担继续履行、赔偿损失等违约责任，解决了之前司法案例中诉讼竞合的问题。但是，这种赔偿损失中是否包括精神赔偿损失，法律没有明确;其次，是否应当区分受害人的直接损失和间接损失，将间接损失的浮动比例与1倍以上3倍以下的赔偿金协调起来。我国现行刑法对不当低价销售行为罪并无明文规定。
(三)行政执法力度不强，监管不到位
2013年10月发生在云南香格里拉景区的游客与导游是冲突事件中导游强迫游客参加所谓“行政象征收费项目”的自费项目，旅行团游客对导游的行为向迪庆州旅游局发起投诉，却遭到该旅游局人员的辱骂并强迫删除音频证据，经过媒体报道后，涉案旅行社被处以10万元罚款及停业1个月，迪庆州旅游局的执法人员也掉离了该执法支队。可见，执法人员与旅行社相互勾结，执法不力的行为使法律变为一纸空文，相关法律对涉案执法人员处罚不明确，力度不大，助长了地方的“部门保护主义”。
三、国外旅游立法借鉴
(一)美国
美国的旅游产品质量和旅游行业不正当竞争的立法体现在联邦立法和地方立法两部分。1979年美国出台的《全国旅游政策法》，共分为三编，同时成立了全国旅游政策委员会和旅游游览发展公司。为了防止出现旅行社无序竞争的状态，旅游单行法规对开设旅行社的资本、管理人员等条件做了规定，其中还包括需要两个航空公司承认的条件，可谓十分严苛。除了对旅行社的直接规定，配套实施了保护公园和景区的法律，餐饮业法律以及运输业法。
(二)欧洲国家
英国对于旅游业的监管主要体现在判例法上。在制定法方面，1969英国发行了《旅游发展法》，对旅游业中的餐饮、住宿行业实行严格的登记审查，对其进行定期检查，同时也设立公共基金支持餐饮、住宿业不断完善其基础设施和配套设备。值得注意的是《关于包价旅游、包价度假、报价旅行的指令》和《旅行人条例》都是对旅行社保证旅游产品质量所做的规定，涉及到导游的管理和培训、景区的选择和保护等内容。
(三)日本
日本政府实行政府指导，宏观调控的政策，其立法包括三个方面：旅游基本法、旅游专门法和与旅游相关的法规。基本法和专门法主要解决加强基础设施建设、提高旅游产品质量、旅游行业准则和处理办法等问题。《旅行业法》规定旅行社等经营者从事旅游商品服务，必须取得注册登记，另外，还规定了“旅程保证”，即分别对旅行社和游客造成行程变动所承担的责任规定了不同的补偿比率。另外，《翻译导游法》和《国际旅游振兴法》则是旨在提高导游的素质和服务水平。
四、“不合理低价游”法律规制的建议
(一)完善专项法体系，弥补法律空缺
针对立法体系不完善，重复立法和操作性低等问题，国家应完善专项法的体系，配套各项条例意见。现有的《旅游法》只是确立了一个框架，且地方性的规章和条例与《旅游法》并没有完全吻合或是较好协调，对于某些现实运用较多的法条，应当配以法律解释或条例加强其可操作性。在立法方式方面，应当针对不同的旅行团，不同的旅游行业制定不同的规章制度，避免“一刀切”的问题。除了跟团式旅游之外，对于目前发展较快的自主游，互联网旅游合同等加快立法步伐。
(二)提高执法人员素质，多部门配合监管
经济可持续发展的背景下，许多省市的主要经济发展动力由资源开发转向旅游业，部分地方旅游行政部门实行当地旅游业保护主义、因此，国家应保证执法人员的执法权，鼓励其开展违法检查监督活动，加强对执法人员的培训和法律宣传，及时发现、预防违法旅游活动，认真处理消费者对经营者的投诉。其他部门也应配合相关部门监督、查处、取证“不合理低价游”，不让违法者钻空子。
(三)加强旅游业自身管理，提高导游保障水平
旅行社之间，旅行社内部应形成行业规范，对不正当的竞争行为实行内部解决，在多数“不合理低价游”案件中，受害者除了游客之外还有正常经营的旅行社，因此，国家旅游局应当鼓励其他正常经营的旅行社进行维权。同时，旅行社应加强自身规章制度建设，加强对本社导游的培训，提高导游待遇，减少“人头费”，导游擅自改变行程等现象的出现。
五、结论
