高端白酒市场分析汇总十篇
时间：2022-10-07 22:23:15
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇高端白酒市场分析范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
随着社会经济的快速发展，人们对生活质量的追求与享受，白酒成为了宴会、酒席之必需品，传统佳节时分，白酒美酒芬芳绽放，更为人们的生活增添几分优雅，高贵。
一、营销分析
1、市场分析：
邵阳老酒是湘窖酒业下的一款产品，其具有“清亮透明、窖香浓郁、绵甜甘冽、怡畅爽净”的独特风格，是邵阳品牌系列核心产品。邵阳老酒在包装上充分体现了湘文化的风格，在酒质上继承了醇厚绵甜的特质，2004年上市推广并邀著名笑星为形象代言，以“轻松一口邵阳老酒”的广告诉求，迅速得到了消费者的认可。2007年，邵阳老酒已成为湖南小酒第一品牌。邵阳老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以贴近百姓消费、切合湖南人饮食习惯的特点得到了消费者的认可。
2、产品分析：
邵阳老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以贴近百姓消费、切合湖南人饮食习惯的特点得到了消费者的认可。其功效主要有杀菌作用 ——防治感冒或流感的传统方法之一，就是喝一杯热邵阳老酒酒。
3、消费者分析：
不同的地区因人口年龄分布的差异，经济收入的高低，功能食品和营养补充剂的消费群也有所不同。通常来说，经济越发达的国家和地区，需求就越高。
4、营销战略分析
白酒市场蓬勃发展，但主要以中低端产品为主。而代表高档形象的高端品牌基本被国外特别是法国名庄酒所占据。世界白酒行业权威机构分析认为：到2010年中国对葡白酒的需求中高档酒将占到10%，中档酒占到40%，而低档酒只占50%。姑且不论其结论是否正确，有一点可以肯定：未来几年，高端白酒品牌必将崛起。
但运作高端白酒和运作中低端白酒截然不同。一直以来，我们的市场充斥的都是中低档产品，这和国内市场的消费能力没有直接的关系，更重要的在于国产品牌的低档化现状及运作高端品牌的技术手段不足。市场中很多消费者的消费向来不够理性，很多有钱的个人或者不花自己钱消费的场合，把大把钱送给了国外高档品牌。
挺进高端是一个永恒的论题。白酒行业的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺进高端的难度。但我们还是要鼓起勇气去做，只有勇敢的挺进高端，本土白酒产业才有望升级，本土白酒的消费才能登堂入室，本土品牌才能开创全新的未来。
二、营销策略
（一）经销高端品牌的策略 ：
1、首先要明确经营高端品牌的目的。有的经销商经营高端品牌是想补充已有的产品结构，有的是想拓宽销售渠道，有的是想借助现有的网络和人力资源顺带销售，还有的是因为看中了高额利润。对任何一个经销商来说，都有自己的优势和劣势，虽然优势和劣势是可以转化和建设的，但肯定是有主次之分与强弱之分的。运作高端品牌和运作大众化品牌是截然不同的，其经营思路、人员配置、市场运营的要求都不一样。所以，在运作之前要先明确自己的目的，不要盲目上马。
2、制定清晰的品牌战略规划及定位。中国企业更擅长运用的是战术而不是长远的战略，这种用战术指导战略的现状使很多企业只要认为有利可图就干，否则就不干。任何企业要想成就一个高端品牌，则必须摈弃投机和游击行为，对品牌战略进行合理规划，作出长远打算。
3、找到一款具有高端品牌基因的产品。挺进高端，就需要高端产品的匹配。这里一定要看这个品牌有没有这个基因。长城君顶庄园，源于长城品牌，但从庄园建设开始，一直按照高端的路线在走，其品牌形象不会受到原有母品牌大众化的影响。这就可以考虑。但如果华夏继续推出很多低端产品，其华夏小区域的高端产品形象就会受到稀释。它的高端品牌基因就比较混乱，也不容易打造成真正的品牌。因此，是否具有高端品牌的基因，非常关键。它从产地、企业形象、产品质量、包装、口感到卖点诉求等很多方面都要有所体现。
4、要懂得“炒作”的技巧。低档酒运作上可以使用和价格有关的促销工具、常规的营销技巧，相对来说是简单的。但是运作高档品牌就不是这个概念，完全是另外一种模式。更需要注意的是细节方面的功夫。大众产品往往强调上量，渠道上要增加购买的便利性，而高端品牌却恰恰不能提高产品的便利性，甚至还要控制产品的销量，甚至故意营造“稀缺性”。如果在路边的便利店就可以买到拉菲，一般的家庭都能买得起长城君顶白酒，那么销售效果将可想而知。虽然渠道上要控制量，但是服务上却要高标准。方方面面要烘托产品的高价值。
5、注重口碑传播。高端品牌代表一种价值。如果大家都不知道这个品牌，我消费可能也没有可以炫耀的必要。正因为大家都知道但很多人消费不起，我才有优越感。这是很多中国人消费高端品牌的心理，因此，高端品牌的传播必须“脱俗“。脱俗的最佳方式便是口碑传播。
6、要有高素质的团队。货卖一张皮，对高端品牌而言，更是如此。要特别注重高端品牌的“高档感觉”。什么人卖什么酒，卖高端品牌的组织结构和卖中低档酒的组织结构一定也不一样。必须要有一个高素质的人力资源队伍，还要有较高的沟通技巧。整个公司为运营高端品牌要配套各种条件。
7、准确选择合适的渠道。走中低端路线，要寻求独特的渠道模式，实现渠道与品牌的匹配。挺进中低，就必须面对中低端渠道。很少有人会跑到一个高的超市去买一个中低端的产品，高端的人群其活动的圈子相对固定，他们经常出入的场所就是我们的销售渠道。但高端品牌的宣传就不一定都在对应的渠道内了，因为没有大部分人的知道且购买不起，就没有真正喝它的人的内心满足。
（二）市场分销策略：
1、分销模式：厂商直销、区域、省级直销与市县结合，跨区域综合市场批发、区域与市场批发结合，买断包销等。渠道分销取决于茶叶企业的经营模式、资金实力、产品结构、品牌影响力等诸多因素。实力强的白酒企业定可选用省级直销与市县、直销分店等 ，规模中等的企业可采用区域与市场批发结合、加盟店等实力较弱的企业则采取跨区域市场批发、买断包销等。
2、经销形态：中间商（批发商）是指食品、酒行、经营烟酒的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、烟酒专营店、酒楼等。由于商品质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。
3、经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用，提高商品物流、资金流、信息流的运作效率。通过终端行动管理系统、出货速度控制、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。根据渠道的分销特点，确定回款就算方式及授信额度，有效控制白酒铺货率、货款回笼率、渠道返利率等销售财务指标。
（三）市场促销策略：
市场促销包括渠道促销与消费促销两个层面，渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。白酒市场促销以消费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、白酒消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞争需要，针对性地确定促销推广方案。通过经济、实惠的品牌传播途径，如报刊的分类广告和软文广告、酒博会的斗酒会等，湿湿差异化营销创新，配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等，推广白酒文化，达到“醇美人生，共享未来”的品牌推介和促销效果。有效运用符合白酒营销特点的促销手段，合理分派利用销售资源。并切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价。
（四）销售方式：
1、商场专柜和专卖店
2、电话销售
3、零售商
4、网上订购
5、促销
6、现场销售，如办酒会等
（五）价格策略：
由于中国市场内，白酒的市场还不是很大，但是国外却受到广大群众的欢迎。通过有关分析，进口白酒的价格属于中偏上的范畴，所以在推广时，我们的价格主要定在中等的范围内。■
参考文献
[1]马宪庭.Windows XP组策略应用.电脑爱好者 2002-8-26
篇（2）
五粮液所在的川南重镇宜宾古称戎州，号称万里长江第一城。戎州之地环境宜人。这里气候温和，空气湿润，土壤最适宜酿酒所需的微生物生长。
俗话说：好水产好酒。五粮液酿酒用水，是打入地下90多米深，通过400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含矿物质之古河道水。此水“赋存在侏罗系泥岩发育的溶孔溶隙之中”，区域地质无污染。水质清澈透明，甘美可口，含有丰富的对人体有利的20多种微量元素。先后通过14个国家科研机构鉴定，具有纯天然品质。五粮液发展的历史，就犹如一部人类社会发展史的缩影。
“万事如意”是人们对美好生活的一种期盼、祝福。
中国自古为礼仪之版，百礼之会，非酒不行，几千年来，美酒琼浆一直是人们表达祝福、庆祝美好生活的最佳裁体。
五粮液股份有限公司精心打造的优质产品“万事如意”系列酒，将人们对美好生活的向往和祝福很好地融入到中国传统的酒文化，以其精良的工艺、完美的包装，成为人们赠送亲友，祝福美好生活的最佳礼品。
“万事如意”酒，是浓香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之灵气，精选高粱、大米、糯米、小麦、玉米酿造而成。具有“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各位协调。恰到好处”的独特风味，是当今酒类产品出类拔萃的精品。
“万事如意酒”以其优异的酒质、精美的包装和带有深厚祝福的品牌名称，被第七届西部国际博览会组委会指定为唯一接待专用白酒。
“万事如意”酒是五粮液对世人的礼赠，更是一部千百年来华夏酒文化的演变史。它脱俗出尘、返朴归真，融合5000年中华灿烂文明。它是一瓶酒，也是一部历史、更是一种美好生活的象征。
二、目标市场分析
(一)目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点：
1、名白酒继续走俏。
随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。
2、名酒销势趋旺。
名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。并切随着生活水平的逐步提高，名牌白酒消费主体的群体在逐步的扩大。由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势，消费者购买时受名牌、品拍酒水消费因素的影响，名牌白酒的销售趋势将继续看好。
3、低度白酒销势看好。
食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导，不断向公众宣传饮用高度白酒、特别是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求的降低。随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。
4.礼品酒与婚宴酒。
白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情谊载体，中高档酒在礼品性消费中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐渐占据市场。
面对众多的白酒品牌充斥市场，消费者在选购时变得盲目和迷茫，许多人也渐渐地开始只注意追逐一种品牌，而不在意产品本身能够提供给他们什么，因此，注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点
(二)省会白酒市场分析
由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式,但是占80%为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。
根据国家统计局的数据显示(只统计规模以上企业的数据)，**年1-8月，白酒产量为284万吨，同比增长19%;白酒行业实现销售收入734.45亿元，同比增长33.63%;()实现利润总额为92.75亿元，同比增长59.43%。**年10月09日，天相食品行业指数涨幅达到4.70%，居天相各行业之首，白酒上市公司的股价涨幅位居食品行业各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒涨停，伊利特、泸州老窖、贵州茅台、五粮液、古井贡酒和金种子酒涨幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的涨幅。
随着消费偏好的变化和市场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。
(三)消费市场分析
石家庄白酒消费市场一般分以下几种：
普通百姓朋友聚会，消费所选择是中低档的，其选择的白酒也是在25元以下的。所追求的目标为经济实惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石门烧、绵竹大曲、金六福等，市场与消费大众同属于多头并存的势态。
而一般业务往来都是在中、低档饭店酒楼，所消费的白酒其价格是在25～80元之间的。这部分消费主要以板城烧锅、黑土地、道光廿五、丛台、老白干等为主，竞争格局是多头并进，竞争激烈，属于大众消费阶层经常消费的，市场潜力巨大。从外包装来看，各厂家都注重了外包装的形式形像，无明显的差别。
重要客人、亲密的合作伙伴、上级检查工作，主要消费酒是80元以上的，这一价位的酒很多，像小糊涂仙、剑南春、郎酒，更高档一点的茅台、五粮液等，这种档次酒市场竞争非常激烈，属多头并存形势，尤其是80～150元之间的白酒，这个档次的白酒竞争更为惨烈。可选品种之多，令人目不暇接。消费者往往跟着广告走，广告诉求多，眼球经济就好，喝者就多，反之，喝者廖廖无几。
成功商务人士：如今随着生活水平的不断发展，名牌白酒也成了很多人群所选择的目标。但这一人群与其他消费人群有很大的差别。他们不仅身份高贵而且经济收入与前者也很的不同。
他们为了发展自己的事业，他们除了搅尽脑汁进行社会资源整合外还进行公关活动。为此，赠送礼品进行感情沟通成了他们不可缺少杀手剑。那选购高贵礼品时，名牌烟酒也成了他们的选择。
从目前消费资料来看，茅台、五粮液和中华、玉玺等名烟酒成了众多成功人士所青睐的物品。
(四)白酒主力消费群分析
白酒主力目标消费群集中在25-44岁;收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大;善于交际，注重人际关系的和谐.
主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间;消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用。
三、产品优劣势分析
1、优势
(1)产于宜宾市的五粮液集团经过多年的发展已在广大目标消费群中有一定的品牌信誉度。
(2)特别是近年来，五粮液集团为适应市场发展针对广大消费者口味开发了系列五粮液酒水.该产品除了高品质的酒质外，再就是该产品在包装上有了更大的和改进创新，通过我们的了解，该产品消费者接受能力强。
(3)产品定价合理，符合高端消费者的消费需求。
(4)纯粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，饮后不上头。
2、劣势
(1)目前该品牌的系列品类酒水较多，所以给消费者选择目标不集中，并且该产品的响力还不够。
(2)现有产品包装缺乏显着针对性的创意，类似包装的竞品比比皆是。
(3)市场占有率低，消费者购买率低。
(4)现有客户渠道网络不健全，产品在市场上覆盖率低。
(5)终端陈列及维护无统一标准，铺市质量普遍不高。
3、机会
(1)白酒消费旺季已经到来。
(2)目前，在省内的白酒市场中五粮液已具有多年的品牌影响力，为此也给豪华五粮液产品创造最佳推广契机与此同时也是该产品介入的好时机。
(3)本地化生产，有质量保证，口碑流传频率高，有利市场氛围的营造。
(4)五粮液系列白酒在市场上定位为高端礼品酒水，为此我建议要以向高档酒、礼品酒延伸，通过我们共同的努力逐步扩大市场占有份额。
4、威胁
(1)主要竞争白酒品牌在本地已经有市场基础。
(2)营销战术、营销工具有可复制性，存在被竞品跟进、模仿的可能。
(3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，随时会跌入“短命”的怪圈。随着五粮液在品牌传播方面具有很大的优势，但这一威胁我们不能忽视。
四、目标
为了达到公司亟定年销售目标1000万元，根据目前白酒市场，结合公司产品，五粮液产品的实际情况，针对本款产品销售，特做建议性方案如下：
(一)完善销售机构
建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制如下：
1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：
①、负责机构的组建，人员的考核。
篇（3）
黄酒发展至今生产企业已有700家左右，平均年产量2000—3000吨，但主要以作坊式生产为主，仅有1/4左右的企业实现了机械化和半机械化生产。据统计，黄酒行业生产规模在千吨以下的企业占80%，万吨以上的有近30家，4万吨以上的企业只有5家。2004年，黄酒行业规模以上企业的数量增加了11家，伴随新进入者的进入，预计未来两年黄酒行业内厂商的竞争将进一步加剧。尽管目前行业内销售收入前5位的企业已获得全行业55%左右的收入，但是前5位企业的产量规模仅占行业的14%左右，从规模化生产看，黄酒行业的集中度仍然较低。
此外，由于传统的消费习惯影响，黄酒的生产、消费主要集中在江浙沪地区，三地合计黄酒产量、消费量分别占全国黄酒总产量、总消费量的83％和70％。2003年以来，黄酒市场的多元化发展倾向逐渐显现，目前黄酒的传统销售区域之外的销售额迅速上升。此外，2004年黄酒的出口量同比增加了20％左右。统计数据显示，2001年以来，黄酒产量的增长率回升，2003年和2004年分别达到7.1％和20％。2004年全行业销售收入37.7亿元，利润总额 2.98亿元，同比增长10.23％和14.18％。这也一定程度上反映出中国的黄酒行业正步入一个新的成长期。
目前国家酿酒行业政策对于发展黄酒来说是积极的。根据“十五”计划和2015年规划，黄酒产量要从2000年的145万吨增加到2015年的250—280万吨。黄酒行业仍然有很大的增长空间。黄酒作为酒类产品中消费税负最轻的品系，也体现了国家对黄酒行业的扶持。
黄酒市场分析
目前国内黄酒市场主要由古越龙山、会稽山、塔牌、孔乙己、女儿红等品牌分食，但是地方市场崛起的品牌也不可忽视，包括和酒、稽山鉴水、石窟门等品牌在各自销售地区都有不错业绩，其中新品牌稽山鉴水，去年年末三个月在川渝两地就卖掉100多万元，此消息一出之后，多家行业黄酒巨头意欲与之合作。而和酒、会稽山、石窟门在各自的区域市场都有不少的斩获。
黄酒既葡萄酒之后，将时尚化、高档化的概念融入到产品当中，改变了传统黄酒产品的保守、古板印象，吸引了一批跟随潮流、消费潜力较大的年轻消费群体。黄酒的消费群体也逐步由原本的低收入阶层向高收入阶层拓展。在上海、北京、广东等经济发达省市，以及成都、长沙等消费型城市，中高档黄酒的消费量迅速上升。2004年全行业销售收入37.7亿元，利润总额2.98亿元，同比增长10.23%和14.18%。随着中高档黄酒产量在产品结构中比重的增大，黄酒行业收入和利润的快速增长趋势将继续保持，预计到2007年黄酒产量将达到225万吨左右，以此计算的2001-2007年复合增长率达9.43%。
据调查数据显示，目前国内年度黄酒人均消费为1.4升，年度白酒人均消费为2.6升，年度啤酒人均消费为21升，葡萄酒人均消费为0.26升。与白酒、啤酒相比，黄酒的年度人均消费仍存在较大的差距，只比葡萄酒高。这也从侧面反映出黄酒行业面临着极大的发展空间。如以上海年人均10.5公斤黄酒消费量来测算，国内黄酒市场容量的乐观预测可以达到1300万吨；如按照江浙沪地区人均8.8公斤／年黄酒消费预测，国内黄酒市场容量可以达到1100万吨。而四川地区在2000年黄酒市场的销量也只有100多万元，消费形态以烹调为主，但是到了2003年，四川黄酒市场的总销量就狂飙突进到1000万元，成为江浙以外另一个黄酒主销区。而从2005年的消费状况来看，在前两年的高速增长基础上，去年四川黄酒市场的总销量再一次突飞猛进，预计达到近2000万元左右，开始进入成熟期。因此，中国黄酒行业存在着很大的增长空间。
黄酒市场将诞生“水井坊”？
据行业观察人士认为，目前高端白酒市场有水井坊、国窖1573、舍得、红花郎等品牌；高端葡萄酒市场有张裕·卡斯特庄园、长城华夏葡园A区、新天西域系列等，而黄酒市场虽然有30年以上陈酿系列，但是却没有一家有类似水井坊这样的独立品牌。对于一个消费市场来说，这么大一个漏洞应该是不允许存在的，何况黄酒有水井坊、张裕·卡斯特的先例可参照。
目前黄酒消费在经济发达的地区和消费型城市都发展的不错，并且发展势头良好，但是黄酒的消费瓶颈也开始显现：
1. 区域性制约了黄酒在酒类消费市场的突破。人们一贯的思维认为黄酒主要消费地是在江浙地区，除了京广沪等发达地区，成都、长沙等大城市消费量较为突出外，其他地区的消费总量和消费增量都不是很明显。
2. 品牌影响力不够。才笔者的随机采访中，大部分人都认为黄酒即是料酒，主要是做菜时的辅料。另外，大部分消费者难以在第一时间说出黄酒品牌名称。
3. 消费理由宣传不充足。正像许多营销专业人士所指出的，目前黄酒在外围市场的宣传依然是围绕传统历史打转，而没有实实在在告诉消费者黄酒是什么东西，可以带给消费者什么。这在一定程度上阻碍了消费者认知度的提高。
4. 战略导向不明晰。正如大部分消费者认为黄酒即是料酒，是做菜时的辅料的思维定式下，则在选购黄酒时多以价格低廉的产品为选择目标，这样就导致了黄酒的低价繁荣。企业要成长必然需要利润支撑，低价产品充斥市场不利于企业和行业的健康发展，因此开发具有市场领导性的高端独立品牌势在必行。
虽然我们不能肯定一个行业有了领导性品牌，这个行业一定不混乱，但是一个行业如果没有领导性品牌，这个行业肯定是混乱的，因为行业就没有了标杆，企业没有了发展参照物。在黄酒迈向新繁荣时期的时候，在黄酒意图打开新的消费局面的时候，在黄酒需要市场发展标杆的时候，那我们是不是可以认为，这个时候推出一个独立的高端品牌将会是适时的选择？
未来黄酒市场的竞争力
黄酒因其为世界最古老的酒种、醇和的口感、健康的消费理念受到消费者的喜爱，但是随着白酒市场的规范化、葡萄酒市场的快速发展，黄酒意欲在其中突围，就必须寻找到独特的核心竞争力。那么，黄酒的竞争力在哪里？
1. 价值归位。在某些江浙地区，黄酒的价格甚至敌不过一瓶矿泉水。像如此低廉的价格，如何能体现黄酒的价值本身？白酒水井坊因其600年历史创造了白酒新的价格体系；葡萄酒张裕·卡斯特庄园酒因其与法国资方合作，重新诠释了法国庄园葡萄酒与中国民族品牌的完美结合。那么黄酒应该用什么来体现其价值本身呢？我们知道，价格并不一定是产品的的价值体现，但是要让产品的价值在价格上得到体现，那么我们就应该让产品的价值得到归位。对于黄酒本身来说，就是如何让消费者明白，黄酒不是矿泉水！
篇（4）
中国白酒业正在大乱与大治中前行
2005年1~11月全国白酒制造业累计实现利润总额632243.1万元，比上年同期增加25.05%。白酒生产集中度进一步向大型企业集中。同时规模小、效率低、费用高、效益差、秩序乱等行业问题依然存在，随着WTO条款的实施、国外白酒企业与国内企业的竞争日渐加剧，白酒企业普遍面临如何做大做强、培养自己独特竞争优势的现实选择。
目前，营销手段的变化和终端通路的竞争，成为白酒品牌生死攸关的决定性因素。
考量白酒业发展路线图，不难发现在中国白酒业发展历程中，伴随着其营销节奏的变化，各家白酒企业和白酒品牌的内涵都得到了彰显。自从白酒生产销售放开之后，白酒业就进入了营销时代，从文化营销到广告营销、概念营销再到整合营销，仿佛一夜之间，白酒业的市场开发重点就转移到了市场终端的角逐。当终端操作从深化急速发展到恶化，几乎所有营销培训课都贯穿了“得终端者得天下”思想。尤其是实力雄厚的商家买断品牌行为的频繁上演和愈演愈烈，更是起到了推波助澜的作用。
于是，在终端竞争的硝烟战火里，市场开始了细分的步伐――强者愈强弱者不灭。这就像一场决斗中强者与弱者的对话――高端白酒拓展路线为：区域分割，高举高打，全力打造样板市场；区域性白酒则先求点胜，积点成面，尤其是部分传统名酒产地通过纷纷推出区域性强势品牌，坚守固有阵地，在市场运做中，营销手段、市场策略、整合力度各方面都不亚于全国性的品牌运做，加之品牌与当地的公共关系、地方支持，各自为王，称霸地方，其中，很多老名牌酒也被挤压成区域性品牌，汾酒、四特、西风、洋河、宋河、宝丰等都是典型例证。区域白酒营销的成功，使白酒市场前期比较成功的全国性强势品牌：小糊涂仙、金六福、浏阳河、金剑南等受到猛烈冲击，风光不再，利润降低。
乱局就是大局，乱局就是机会。
对未来3年白酒业发展趋势进行研判后可以得出一个结论：全国性强势品牌将很难出现，区域性品牌优势日渐明显，同时区域性品牌在同区域内受其他品牌冲击后，将不断更新、淘汰，向前发展，以扩大市场份额与领先优势。今后盲目发展全国性品牌的路子将很难走通，而原有强势品牌里推新品、深耕渠道则成为必然。
同时，白酒趋向“时尚化”，也是解救白酒业本身束缚的一剂良药。
现在，年轻一代的消费者都偏向于红酒或国际名酒，为什么没有考虑中国白酒？白酒文化虽然悠久，但不是每个酒都可以诉求“古”文化，酒文化的塑造关键是要结合自身资源与时俱进，比如从色泽、口感和包装上注重美感和艺术感的结合让白酒时尚起来可吸引最大的消费群――年轻人，同时使增长有限的白酒市场蛋糕变大。
中篇
走势
行业未来“十四大猜想”
白酒营销发展趋势之一：终端竞争将延续，在整合营销中：目标人群、公共关系、政治权力、市场细分、市场选择更加重要。
全国性强势品牌很难出现，区域性品牌优势明显。并且区域品牌在同区域内受其他品牌冲击下，将不断更新、淘汰。
白酒营销业态发展趋势之二：营销将会向深度营销进化，销售渠道毛细化，专业化。
以五粮液、茅台、剑南春、水井坊、国窖1573为主，在重点县、地区级城市以上增加专卖店、商超设名酒专柜，餐饮店设名酒吧台，零售点将增加较多数量。在社区终端营销上，这么多年来各大品牌之所以忽略了社区小店的营销，很大程度上还是企业急功近利的结果。当主流渠道经过近10年的争夺之后，相对稳定的格局渐渐形成，老品牌扩大战略成果以及新品牌进攻包抄，社区小店将会承载这种使命。
白酒营销业态发展趋势之三：传播渠道进一步窄众化。
继续缩短销售渠道，加强保真传播。加快区域品牌开发。重点区域内加大整合传播力度。增加本品牌文化宣传。
白酒营销业态发展趋势之四：终端费用上升更快，成决胜因素。
加强终端建设：减少竞品的终端拦截，增加产品的终端冲击力。
形象店：将增加更多专卖店数量。
商 超：将增加更多酒专柜。
餐 饮：将增加更多形象店，设立酒专柜。
名酒店：将增加更多酒专柜。
酒楼终端的年年合作谈判导致了市场维护的高度不稳定性，那是一场你死我活的争夺战。而超市及大卖场10~20个全国品牌共存的相对稳定性，将决定谁将最终成为全国性的白酒主流品牌。
白酒营销业态发展趋势之五：细分及更多的一地一策
根据整合营销的方向性发展，广告的创意、营销策划将以目标人群、公共关系、政治权力、市场细分、市场选择的整合营销策划为主。即A区域的策划活动，B区域无法执行。需要根据销售的渠道组合，细分营销整合内容。
白酒营销业态发展趋势之六：产品和消费群体更加细分。
产品和消费群体细分化程度将进一步提高，从当前的情况来看，没有一种产品可以包打天下。消费群体细分是一个明显趋势。消费群体的细分必然带来产品的细分。
白酒营销业态发展趋势之七：茅五剑等名酒市场占有率将进一步上升，并继续逐步提价。
茅五剑等名酒的市场占有率在未来几年将会进一步提高，这是业内人士的共识。白酒行业存在一个“强者愈强，弱者不灭”的现象。所谓“强者愈强”，即未来几年茅五剑等名酒在品牌体系、网络体系、执行体系等方面会越来越强大。综合实力和综合竞争力的壮大，使得这些巨头拥有更多对市场的操控权。从最近两年的情况来看，茅五剑等巨头始终把价格这个“杀手锏”握在手中。在“何时涨、涨多少”的问题上，它们始终牵制着行业的视线。
当所有的酒厂几乎都奔高端白酒而去的时候，这几个最有资格和资本“卖高价”的名酒，不会停下它们提价的步伐。从某种程度上说，它们在某一时期所到达的“价位线”，将是其他高端白酒在制订价格时的一个重要参照。
白酒营销业态发展趋势之八：其他行业高素质人才将加速向白酒业流动。
白酒行业的发展需要有：品牌管理专家、品牌设计专家、营销技术专家、市场分析专家、物流管理专家、销售执行经理；需要有理货“专家”，酒店沟通“专家”，市场拓展“专家”，团体消费销售“专家”以及促销活动组织“专家”等等其他专业型的销售人员。
白酒营销业态发展趋势之九：强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一。
篇（5）
2009年，虽然在不同地区因为城市差异和经济发展不均衡，次高端300-600价位段市场容量总体绝对值不是很大，但丝毫不影响其发展速度，以至于业内惊呼，中高端时代才刚刚开始，次高端时代已经来临。
2011年，茅、五再一次轮番提价，国窖1573依附定位，提价40%，置换出600-1000元的高端酒价位空间，次高端时代刚刚来临，高端白酒市场已敞开大门。
2011年可以称得上是中国白酒行业的巅峰之年，白酒行业产量、收入和利润均创出历史新高：白酒实现产量1026万千升，同比增长30.70%；行业收入规模达到3746.7亿元，利润总额为571.6亿元，同比分别增长37.19%和51.91%。
从全国层面来看，中高端档位和次高端档位增长速度居于前两位，04-06年是超高端白酒获得超额收益的黄金三年，09-11年是次高端、中高端白酒获取超额收益的黄金三年，超高端白酒的终端价格不断上涨给次高端白酒留下很大运作空间；中产阶级的崛起推动次高端、中高端白酒的消费升级。洋河、郎酒、泸州、汾酒等龙头企业一系列的战略动作都不约而同的揭示了它们对于中高端市场的抢占和进攻，100-300元中高端档位已成为兵家必争的成熟和成长档位。
然而进入2012年，随着国务院多次召开会议压缩“三公”经费，随着“禁酒”声音不断加强，加上之前“限价令”及消费者消费的理性回归，白酒行业高端、次高端时代已经逐渐远去，而中高端消费时代则再次崛起……
中高端价位所处的价格位置特殊，无论对经销商抑或是白酒厂家来说都显得尤为重要，不仅运作意义明显，而且投资回报率非常之高。那么，对于全国不同级别白酒企业来说，运作中高端价位意义何在呢？白酒业内著名实战营销专家胡景松联合行业内知名研究员郭佑辰撰写此文，希望能给诸多区域级、地市级及县级白酒企业中高层营销人员提供些许市场运作思路：
一、对于区域强势品牌来说，运作中高端价位可以：
1、促进名酒复苏，实现王者回归；
2、快速提升区域强势品牌地位，为品牌高端化建设做好铺垫；
3、打高拉低，激活市场，激活渠道，优化产品线，增加中高档价位以下产品销售；
案例：安徽古井贡酒
自08年10月起，引发中国白酒年份酒革命的古井贡酒再次率先推出以“年份+原浆”组合命名的古井贡酒年份原浆，把年份酒划分为“原浆级”和“非原浆级”两种，引起业界震动。至今已经有整整四个年头，四年来古井年份原浆整体市场发展呈现良性。
年份原浆的导入使古井全面介入中高档市场竞争，以三盘互动、嵌入式管理、控价模式为核心的操作，对区域人员的要求跟进一步提升，为此古井专门设置了相应组织，来适应营销的战略转型。以年份原浆为主导产品，激活古井中低价位产品，转型新的厂商合作模式，大力度开发中低价位产品，用更灵活的机制构建古井市场。古井贡酒产品结构大幅改观，中高价位产品推广成功。公司目前已经形成了年份原浆（100-1000元）、花系淡雅（50-100元）两大系列产品为主导。据统计，年份原浆系列产品在推出后的两年半时间内，销售收入就从4000万元增长到7.4亿元以上，已占到总体销量的43%以上，并且这一比重还在不断增加。年份原浆的具体操作策略如下：
战略定位：
中高档品牌布局，引领老名酒价值回归。
战略布局：
立足省内，稳住家门口亳州市场，占领合肥战略高地，外围市场选省选重点城市运作。
核心策略：
古井年份原浆产品面：独占”原浆“概念，利用消费者对老名酒的品质信赖，制订年份酒新行业标准产品品牌激活企业品牌。价格面：利用消费升级的趋势，制订前瞻性的产品价格体系。分销面：打破原有”酒店盘中盘“推广策略，针对核心消费人群做影响，常规渠道树形象。“直销＋分销”。直销带动分销改变传统的厂商合作关系，实施控价模式，前置性资源投入，厂家强势掌握市场终端。
竞争定位：
古井年份原浆在安徽整体市场主要竞争对手定位为口子窖，省城合肥的主要竞争对手即为口子窖，在省内其他市场，竞争对手主要为当地强势品牌，如六安的迎驾、阜阳的金种子、蚌埠的皖酒王等。
年份原浆单品的竞争定位参考合肥市场的定位：在合肥市场，古井年份原浆16年针对“20年口子窖”，完成“古井贡年份原浆”高端品牌认知形象，通过酒店形成价值定位，通过团购形成动销突破，并形成影响力；年份原浆8年着眼于未来合肥主流消费区间的上移，形成以148－298为主流的中高端消费格局；年份原浆5年迎合目前合肥主流价位，争取在常规渠道迅速形成动销，打下原浆年份酒销售金字塔坚实的销量塔基；而年份原浆献礼版则是年份原浆系列下延产品，满足流通渠道常规销售，为快速上量型产品。
渠道运作：
古井年份原浆系列产品的渠道运作为“三盘”互动，即重点运作团购、酒店及名烟名酒店渠道。市场操作模式采用直分销模式，不设总经销，只按渠道设立各渠道分销商。影响力较强终端和较难运作终端有分公司直接运作，同时寻找拥有优质终端网络的经销商进行分销网络互补，产品进入成熟期可逐步将部分终端移交经销商操作，从直销变成分销，整合资源。
团购网络：以分公司为主，进行直销，同时寻找特定团购人脉经销商进行合作，作为分销补充。
酒店渠道：基于具体市场酒店渠道高壁垒的现状，设立对应适量的分销商，对于现在的经销商建议取消其酒店分销权。
名烟名酒渠道：即可当做流通渠道运作，同时又可以当做团购渠道运作。针对社会资源广泛的名烟名酒店客户，公司协助其专门进行团购销售，并发展为团购分销商。
其他：商超渠道交由专业经销商运作；一般流通店附带开发，不做重点运作。
品牌传播方面
通过举办上市品鉴会，成立古井俱乐部，开展《我与古井贡的故事》征文活动，邀请参观古井原酒寻踪之旅，拍卖捐赠公益活动等方式，通过高空传播（电视、报纸、网络、广播、楼宇广告），地面传播（公交车、大户外、高速公路、形象店建设、终端生动化建设）等传播方式，完成品牌传播促销规划。
此外，在品牌方面，通过年份原浆中高档品牌形象的树立，提高了古井品牌档次，从原来以淡雅为主导的中低价位提升到100元以上的中高价位。品牌档次的提升为100元以下产品的开发、买断提供了品牌势能，新形象的树立使100元以下产品的买断运作对主导品牌形象影响较小，而且可以借助品牌势能发展战略合作经销商，快速高效增加企业销售额。
二、对于区域品牌来说，运作中高端价位可以：
1、改变消费者心中较低端品牌形象，提升品牌形象；
2、促进产品线上移，抢占中高端资源，抢占中高端白酒市场份额；
3、打高拉低，活跃市场，优化产品结构，增加中高档价位以下产品销售；
案例：天津芦台春酒业
作为天津地区历史悠久的白酒企业之一，芦台春酒厂一直在稳步向前发展，产品销售区域连年逐步稳健扩大，逐渐从天津东部区域扩张至天津城区，继而进军天津西部市场，目前已经基本上覆盖整个天津市区及所有下属郊县。
在现有产品30-80元价位芦台春20年系列产品及30年系列产品培育成熟的基础上，虽然企业之前在中高端价位已有产品实现占位，但其运作并不系统，缺乏合理的市场规划。
2012年，天津泰达芦台春酒业审时度势，看准行业发展趋势及摸清企业自身现状后，在业内著名智业公司的策划下，快速研发出100-300元价位的系列产品。高调进军100-300元价位，产品命名芦台春封坛30年系列产品，希望通过封坛及年份双重口号，以降低产品品质宣传成本。封坛系列三款产品红瓷、蓝瓷及御瓷分别针对天津市场主流竞品青酒、皖酒、洋河及津酒，以求通过高渠道利润驱动+多频次消费者拉动，快速挤占市场主流竞品的市场份额。
企业投入大笔费用，给予经销商及终端店相当力度的支持，以实现市场搅动，活跃芦台春大品牌形象。通过中高价位的运作，迅速进驻政商务消费领域，最终回归到中档价位，以达到量价齐升。
三、对于中小型白酒企业来说，运作中高端价位可以：
1、激活家门口市场，激活老品，激活渠道销售信心，激活消费者消费热情；
2、借助中高端价位运作，迅速整合资源，尤其是地产酒企内部丰富的团购资源；
3、活跃市场，制造传播话题，促进消费者之间口碑传播，促进品牌美誉度提升，；
案例：山东郯城酒厂
作为山东郯城县一家著名白酒企业，郯城酒厂历史悠久，酿酒工艺发达，旗下产品众多，销售网络健全。然而，由于企业缺乏系统规划、市场管控不力，再加上市场竞争对手众多，郯城酒厂在内外部夹击下，市场份额逐年下降，企业也面临亏损破产局面。郯城酒厂产品严重老化、渠道利润极低，市场分销商窜货、砸价现象严重，愿意售卖其产品的终端店数量连年减少。县城市场在竞品打击下，只能售卖市场零售价25元以下产品，高于30元产品市场动销极为缓慢；乡镇及农村市场由于进驻的外来品牌较少，市场氛围要明显好于城区市场，但乡镇及农村市场由于受到消费水平的限制，动销速度较快的产品多数集中在15元价位以下的产品，这对郯城酒厂的利润贡献相当微薄。
在内忧外患之下，郯城酒厂领导班子及时改变思路，采纳业内著名咨询公司的市场分析及中高档产品运作方案，以团购渠道为突破点，快速开发新品、升级老品，迅速推出产品占位80-200元价位。作为全国范围内为数不多的全国有白酒企业，郯城酒厂全厂员工背后的团购资源十分丰富，咨询公司项目组迅速推出一套全员团购方案，设计出合理的利润提成比例，增加了酒厂职工销酒积极性的同时较大幅度的提升了工资金额；同时，项目组建议并协助企业聘请了一名政界颇有影响力的官员作为郯城酒厂的品鉴顾问，同时将其当做团购分销商来对待，每月为企业增加销量接近30万元。
通过团购渠道运作中高档产品后，郯城酒厂迅速提高了古郯品牌市场活跃度。“政府部门流行喝古郯典藏系列酒”在城区及乡镇驻地迅速传播开来，一时间，县级政府及乡镇驻地政府政务宴请首选产品即为古郯典藏系列产品。同时，古郯品牌的市场美誉度也在迅速扭转，过去的“喝古郯酒上头、难受”的负面消息快速被正面消息取代。古郯品牌再一次成为郯城县市场重点流行的白酒品牌之一，于此同时，古郯的中档及中低档系列产品市场动销速度也有了一定程度的增加。
四、小结：进驻100-300元价格带的战略使命、意义
1、提升品牌档次
通过深化运作100-300元价位，集中对某一品类（如原浆）进行传播，以求迅速抢占此品类资源，不断强化消费者对某一品类的认知，凸现品牌品质利益，同时还可借用“年份”概念在白酒界的品牌价值，迅速降低品牌宣传成本及消费者对本品新产品的接纳时间，提升消费者对本品品牌的认知及档次感。
同时，通过流通终端推广模式、公关团购推广模式、名烟名酒店抢占模式实现品牌品类推广的品牌落地，通过三盘互动运作，树立真正意义上的中高档强势品牌。
2、优化企业产品结构：
篇（6）
营销理论不断推陈出新，白酒营销思想随着运作实践和社会经济的发展更加的完善。“世上本没有路，走的人多了也便成了路”。新型营销一经推出并在实操中得以成功，立即会被同行争相模仿。因此，白酒营销战略也就由深化急速发展为恶化，战略战术的同质化越演越烈，各大实力雄厚的经销商及商家更是推波助澜。
白酒市场未来总体趋势
终端营销即将成为过去式，创新整合营销已经在市场运作中初见端倪；放眼未来，我们可以看到，现有的全国性知名白酒品牌依然会保持良好的发展状态，同时更会锦上添花，越做越好；而后起之秀要想也如茅五剑一样在全国市场中强势称霸，几乎是很难；正因为如此，区域性白酒品牌的优势就显得更为突出，其竞争也就更大，不断更新、淘汰、向前发展，各地“藩王”都不断以领先优势扩大自己的市场份额。同时，原有的强势白酒品牌要想继续做大做强，必须寻求市场差异化，推出满足消费者心理需求的新品，对于渠道的构建更加的精耕细作。
顺大势，做大事。白酒行业是中国获利最大，而发展又较为混乱的行业之一。越是乱局我们就越有希望成为个中翘楚。有效的战略如同锋利的刀尖，超强的品牌实力宛若刀刃，强有力的差异化细分定位正是刀柄，以及完善的终端盈利模式，固若金汤的组合，俨然一把巨大的战刀，只要再配以白酒运作的四大终极规律，定是所向披靡。
白酒运作四大终极规律
处于创新整合时代的中国白酒营销，更是根据对不同消费群体的划分，实施的具有针对性的差异化营销。由于发展阶段的特殊性，白酒作为高度同质化的产品，要想在营销战略中突出自我特色，塑造自己的品牌个性，必须寻求满足目标受众群体心理需求的差异化卖点。
首先，品牌核心价值的差异化定位。
白酒品牌核心价值是白酒品牌张力的关键 ，是产品的灵魂所在，是其拓展张力、创造延伸舞台的“内因中的内因”。因此差异化诉求是白酒品牌核心价值的定位标尺。
中国白酒行业的营销水平较其他行业而言，着实存在很大的差距，大部分的白酒企业一直处于生存阶段，因此也就出现为了生存而不顾一切的现象。为了体现白酒的精神性层面，不惜给自己的产品生拉硬套上“古文化”的外套，让自己彻头彻尾的成为装在套子里的人，并以此自鸣得意的愚弄消费者。
白酒文化虽然悠久，但并不是每一个白酒品牌的核心价值都要以古文化作为产品诉求。要寻求差异化核心定位，就必须以消费者的需求为基准。目前年轻一代的消费者都偏向于红酒或者法国等国际名酒，因此我们也可以结合自身资源与时俱进；让白酒也同样时尚起来，以此吸引最大的消费群体——年轻一代，让整个已经增长有限的白酒市场蛋糕变大。
其次，产品有形价值的差异化体现。
白酒的核心文化诉求要结合时代的发展，同时，其色泽、口感和包装等也应该注重美感和艺术感的结合，进一步的将产品的差异化独树一帜的体现出来，让白酒消费群体更懂得品味白酒，品位生活。
作为白酒产品的关键性有形价值，白酒的包装策略、形象策略、色泽策略、价格策略、口感策略等共同体现着白酒企业的差异化营销策略。白酒厂商要想在复杂多变的市场经济环境中生存和发展，就必须以差异化的市场营销观念作为引导，采取有效的营销策略，使其更好的参与白酒市场竞争，扩大市场占有率。
最后，终端的差异化彰显。
终端竞争将延续下去，在创新整合时代的差异化营销中，目标人群、公共关系、 政治权力、市场细分、 市场选择显得更加重要，差异化的寻找终端营销突破口是其选择和发展的关键。
在全国性强势品牌较难出现的大环境下，区域性白酒品牌的优势也就更为 明显起来，因此终端市场的差异化化操作可以让白酒厂商避免同质化的竞争。
同时，终端促销手段也要随之推陈出新。在外来资本的冲击的冲击和引导下，白酒业勾引媒体进行炒作的风气将越来越浓，事件营销也将日渐频繁，并成为传播主流模式。
所有突破阻力的工具都是坚的，所有用来增加阻力的工具都是宽的；向深处发展增加领先和合作；向深处发展能引发“连锁反应。
市场运作的关键在于一针见血，对于突破口要聚焦，聚焦，再聚焦。聚焦有利于专业化效果的提升，更能让身处激烈竞争环境中的白酒厂商具备市场领先者的效应。
焦点总是最简单又最强有力的，作为战略中的关键一步，焦点能更好的让我们找到下一个焦点，更好的对战略进行制定和执行。
第一、 白酒营销的聚焦。
其着重在于白酒深度营销的进程化，销售渠道的毛细化，营销手段的专业化。要想成为白酒市场上的强势品牌，必须对自己的产品及营销进行精耕细作，将聚焦的理念及精神贯穿到整个运作流程中去。
从营销上游到终端销售，哪怕是社区小店的营销工作都要仔细到位。事无巨细，营销同样如此，大的主流渠道固然重要，细小环节同样不能错过。二八原则与长尾理论同样重要。当我们在主攻大利润的同时，也万万不能忽视细散的收入。集腋可以成裘，千里之堤也同样可以溃以蚁穴。
第二、传播渠道的聚焦。
继续缩短销售渠道，加强保真传播。加快区域白酒品牌开发。重点区域内加大整合传播力度。增加本品牌文化宣传。
第三、运作区域的聚焦。
激烈的市场竞争态势下，较新或较小的白酒品牌要想在白酒战场的雪雨腥风中成长为全国性的品牌，是非常困难的。因此，白酒消费区域性愈来愈明显，渠道下沉和营销重心下移，成为白酒市场营销的一个主要趋势。而白酒厂商下沉至区域市场，由终端做起，就必须以满足消费者心理需求为己任，所以厂家与经销商对于区域市场的运作，必须聚焦，必须细腻，必须精耕细作，进行深度化营销。
第四、产品线的聚焦
市场细分是根据消费者的分化与差异性，使目标客户得到更大的满足，在市场形成强大优势；同时商家更应该注意的是对白酒产品线的聚焦。对于营销运作中的
形象产品、主力产品、概念产品要进行更细致的划分，根据市场以及目标受众群体的需要，各司其职，从而聚焦形成强有力的产品组合，以此来击穿渠道，阻击竞品，护守产品群，扩大市场面积。
孙子兵法《作战篇》曰：“兵贵胜，不贵久”、“其用战也胜，久刚钝兵挫锐”，意思是说，用兵打仗，贵在快速反应，而不宜旷日持久； 旷日持久就会使军队疲惫，锐气受挫；兵贵神速，以快取胜。
企业和个人成长，也是如此。用开放获得发展，用速度冲击规模，用速度甩开对手。中国企业凭什么战胜国外大于自己几十上百倍的企业？速度！以速度冲击规模，以速度战胜规模，形成较大冲击力。
要追求速度，就需要冒一定的风险，边跑边整顿。在风险中寻求速度，在速度中降低风险。
一、 宣传的速度优于对手
差异化营销的发展，需要根据销售的渠道组合，细分营销整合内容。因此产品和消费群体的进一步在创新整合时代显得尤其重要。
没有一种产品可以包打天下。消费群体细分是一个明显趋势。消费群体的细分必然带来产品的细分；同样，没有一种宣传策略可以持续进行。对于白酒产品的宣传速度也必须优于竞争对手，宣传的手法更快、更准、更新。
二、 铺市的速度优于对手
迅速铺货，将白酒厂商的产品由上游的白酒经销商迅速流向下游的商超、酒店，形成产品在终端的抢滩登陆，使白酒产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥速度战略的功能。铺货能迅速地将白酒产品铺进市场的每一角落，以便广告活动展开后，消费者能方便地买到该产品。
三、 人才培养的速度优于对手
白酒企业要想专业化的发展，白酒厂商要想更加规范化的管理，对人才的培养和引进速度必须优于竞争对手。
白酒厂商，乃至整个行业的发展都需要大量的品牌管理专家、品牌设计专家 、营销技术专家 、市场分析专家 、物流管理专家 、销售执行经理 ；需要有理货"专家"，酒店沟通"专家"，市场拓展"专家"，团体消费销售"专家"以及促销活动组织"专家"等等其他专业型的销售人员。
四、位次抢占的速度优于对手
无论是白酒商家还是经销商，要想在市场竞争中突围，获得理想的利润，都必须占领靠前的位次。为什么自改革开放起，中国的白酒厂家就为争夺一个“中国名酒”的头衔而头破血流？为什么众经销商都对争做该地区的诸侯而趋之若骛？同时，消费者优先购买的白酒产品，永远是在其心目中“榜上有名”的产品品牌。由此可见，白酒厂商必须“位次领先”，只有这样，哪怕是在同质化颇为严重的白酒行业，也可以勇拔头筹。
管理者常犯的错误就是在一个简单的业务模式刚刚开始取得成功时，就开始把它变得复杂，难以控制。复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多；越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售。因此，我们仅需要注意最简单的20%，在整个行业中寻找最简单的20%。如果太复杂，简化之；若做不到，取消之！
对于整个白酒行业的运作同样如此。行业发展的本质其实是最为简单直接的，我们只要能够预测到其发展的整体本质趋势，就可以随之制定出行之有效的战略：
本质一：名酒市场占有率进一步上升，且继续逐步提价。
茅五剑等名酒的市场占有率在未来几年将会进一步提高，这是业内人士的共识。白酒行业存在一个"强者愈强，弱者不灭"的现象。所谓"强者愈强"，即未来几年茅五剑等名酒在品牌体系、网络体系、执行体系等方面会越来越强大。综合实力和综合竞争力的壮大，使得这些巨头拥有更多对市场的操控权。从最近两年的情况来看，茅五剑等巨头始终把价格这个"杀手锏"握在手中。在"何时涨、涨多少"的问题上，它们始终牵制着行业的视线。
当所有的酒厂几乎都奔高端白酒而去的时候，这几个最有资格和资本"卖高价"的名酒，不会停下它们提价的步伐。从某种程度上说，它们在某一时期所到达的"价位线"，将是其他高端白酒在制订价格时的一个重要参照。
本质二：强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一
如果说当前的竞争是在以下几个层级：老名酒与老名酒、二线名酒与二线名酒、二线名酒与地产酒、地产酒与地产酒之间展开，未来，当四川、安徽、湖北和河南几个板块的地产酒成长起来以后，老名酒将会与这些强势地产酒展开对决。
当前，在一线市场，比如省会城市，老名酒仍然是消费者的首选，其次才是地产酒、二线名酒。地产酒更多还是局限在二线、三线市场。而一线市场的消费者在购买时，也主要还是在茅、五、剑、泸等几个老名酒之间选择。未来几年，当枝江大曲、口子窖等地产酒综合竞争实力强大以后，当它们在一线市场具备一定的"话语权"以后，老名酒将不可避免地与这些强势地产酒在一线市场展开竞争。
强势地产酒从三线、二线市场逐渐向更多的一线市场渗透是一个很重要的趋势。这种趋势我们可以从上述几个重要白酒板块及其代表品牌在2003年、2004年的表现可以看出。所以说，一线市场当前的竞争主要是在老名酒之间展开，而未来的一线市场，将出现两个层级：一是老名酒与老名酒竞争，二是老名酒与强势地产酒竞争。
本质三：高端竞争走向竞合
五粮液的提价给洋酒让出了上升空间，造成了三大洋酒品牌的持续增长，平均年增长在30%！价格本身是中国高档白酒的优势，但是在价格持续走高的现状下，中国高档白酒丧失了唯一的优势，因为在同等价位下，洋酒更具有价值感！
一瓶五粮液300多元，一瓶750ML的轩尼诗700多元，一桌人绝对不止喝一瓶五粮液，而洋酒一瓶就够了，因为它更有价值感！
在未来两到三年内，中国高档白酒最大的对手不是自相残杀，而是三大洋酒品牌--人头马、轩尼诗和芝华士。
本质四："大户型"白酒经销商和品牌运营商的崛起不可阻挡
"大户型"的白酒经销商和品牌运营商将会从信息平台、人才平台、培训平台、物流平台、品牌平台、管理平台、策划宣传平台、渠道执行平台等方面打造综合竞争优势。
在白酒信息平台的打造上，企业可以全力收集、建立：全国2000家以上的酒水经销商信息数据库；全国15万家以上餐饮酒店终端信息数据库；全国3万家商超终端信息数据库；全国2万名白酒营销人员信息数据库；全国10万名白酒促销人员信息数据库；全国10万个白酒特供渠道信息数据库；建立全国白酒上亿人终端消费者数据库，三株10年前就可以做到，白酒企业为什么不可以？
在人才平台的打造上，除了企业本身具有的大量酒水人才外，可与各人才网站、人才招聘机构等合作，大量收集专业酒水营销人才信息，建立强大的酒水人才数据库，为其他白酒企业、经销商有偿或无偿提供酒水营销人才信息，并为其他白酒企业、经销商选拔营销管理人才。
本质五：川酒仍将领跑白酒业
川酒之所以风行全国，有人认为依靠的是整体优势。这种整体优势体现在两个方面：一是老名酒"六朵金花"在全国消费者心目当中树立了四川产名酒的印象；二是"中国原酒基地"为川酒走向全国奠定了牢不可破的基础。当"六朵金花"在全国"开花"的时候，邛崃、大邑等地的原酒、基酒、调味酒也在源源不断地输往全国各地。名酒厂与原酒厂彼此之间的"反哺效应"是川酒做大的重要原因之一。
篇（7）
趋势二：市场秩序有望得到初步规范。
《国家酒类管理办法》的实施、《葡萄酒国家标准》的亦将颁布实施、《关于白酒产业发展的指导意见》的制订，白酒从量消费税即将调整，生产许可证的换发、各酒种全面实行市场准入制度……一系列政策、标准开始实施。
国家商务部门对酒类流通秩序的重视程度日渐强化，可以预见，这种对酒类流通环节所采取的"高压"态势，将贯穿于2006年之中，甚至更长时间。
在此期间，货源不清、渠道不明、手续不全的和不符合国家质量标准、不符合标识规定、以假充真、仿冒知名商品商标和名称的产品以及无证生产和用甲醇、工业合成乙醇勾兑白酒的行为将成为清理的重点对象。清理的范围主要是分散于社区、城乡结合部、村镇的各类食品批发市场、集贸市场、小食品店、餐馆。
2006年变数最大的是白酒与葡萄酒。如果国家真的降低从量计征消费税的话，那么，中低档白酒的盈利能力在行业复苏以及税收政策改革的影响下，会迅速提升；而《葡萄酒国家标准》实施将使葡萄酒行业集约化更加明显。同时由于市场准入制度的全面实施，一批小白酒、小葡萄酒企业将被关在门外。
趋势三：品牌影响力将进一步凸显，品牌酒、高端酒愈加散发迷人的魅力。
2006年，在我国酒类市场上，品牌和终端制胜仍将是利器。随着酒市场的"理性回归"，酒消费的逐渐成熟和理性，随着健康饮酒氛围逐渐形成和消费水平的提升，消费者对酒类产品的消费需求发生了根本性的变化，即从过去的盲目、跟风的"感性消费"转变为健康饮酒的"理性消费"，讲究酒的品质和品位。于是，有着一定品牌知名度、美誉度和产品质量信得过的名优酒，成为消费者的首选。
做品牌尽管是喊了很多年的理念，但是，真正形成品牌效应的酒类企业并不多。而随着我国酒类市场竞争的日趋激烈，特别是广告传播、公关推广、文化营销等市场手段的频繁攻心，消费者"指名消费"的现象已愈发普遍，掌握真正品牌的各酒种中的"龙头"大企业因此也从中赚取了显著的市场优势和利润回报。
不仅是大企业，愈来愈多的中小或地方名优企业也清醒认识到，品牌效应引发的顾客忠诚度不但可以确保市场份额，创造竞争优势，而且往往会超过完全靠“扩大生产规模，降低单位成本”所带来的收益。
可以预见，品牌化将成为一个根本的趋势，在未来，它不仅在高端，也会成为中低端的重要竞争战略！
趋势四：终端竞争将更加白热化。
在“终端为王”的环境下，抢夺终端成为各厂商开拓市场的主要手段与目的。但是，没有一个白酒品牌可以真正依靠终端来获得长期的市场地位，而且一旦你减少了终端的投入，销售量马上大幅度的下降。
随着酒行业竞争加剧，为了达到在商超渠道更高的铺货率和获得酒店的"专卖权"，企业通过价格、产品、销售方式的竞争来争夺市场的现象将更加普遍，更有一些生产企业、经销商为了获得品牌的独家经销权，向卖场提供的"进场费、赞助费"等这些不正当竞争手段将会加剧，恶性竞争手段将会升级。而酒店、夜场等终端将成为厂家搏斗的主战场和风险地，企业愈来愈将营销阵线前移，很多企业已经表现出直接做终端的苗头。经销终端化、终端规模化。
要长期解决终端竞争的困扰，最好的方式还是让品牌在消费者心智中建立独特的位置。一些企业已经开始了品牌塑造之旅。
趋势五：推进循环经济，发展绿色酒业成为我国酒业追求的重要任务。
2006年强化节约意识，推进循环经济，把酒企业建设成为消耗低、效益高、环境保护好的节约型企业将成为主流。 国务院发出《关于做好建设节约型社会近期重点工作的通知》，提出要加快节约资源机制和法制的建设，在全社会形成崇尚节约，合理消费，适度消费的科学消费观；国家八部委联合开展“三绿工程”，倡导生产绿色产品，建立绿色通道，提倡绿色消费。
制止“天价”月饼、搭售贵重物品和过度包装等不正常现象，以及 “人头马”事件、“啤酒喷泉”事件，一度成为大家议论的焦点。
曾经的白酒产品“高档质量”、“中档包装”、“低档价格”的落后面貌，不仅满足了人民多样化的需求，也提高了企业的经济效益。但从开征从量消费税之后，许多企业为了生存和提高经济效益，竞相生产开发高价酒，把优质产品同高价酒等同起来，把提价、换包装当做调整结构的主要手段，忽视了中档酒，放弃了低档酒。
2006年，相信在中央的倡导下，在新闻媒体的监督下，过度消费、过度包装的势头将会有所收敛。现在有些企业有三快一慢的现象，即酒名起得快、包装换得快、价格提得快，酒质提得慢，将会失去“公信力”，失去消费者，失去市场。坚持传统、坚持简单是最佳的策略。
趋势六：个性化产品是酒类产品结构调整的重点，差异化产品与差异化营销开始得到企业关注。
这里说的个性化不是指包装特殊、名字古怪、瓶型古怪的产品，而是指口感、风味、质量的个性化。
价值要靠质量、服务、品牌、文化、价格、产品的性价比等要素来体现。寻找自己与其他企业和产品的差异化、个性化将是2006年酒类企业思考的重要课题。
趋势七：外来资本介入酒业将异常积极，外行业高素质人才将加速向酒行业流动 。
篇（8）
宁波喜立滋（Schlitz）作为国内最大杨梅酒生产企业，如何克服内部营销From 困境？建立适合杨梅酒特征营销模式，把杨梅酒推向市场，成为我们本次工作最核心的内容。 第一部分、企业现状与营销诊断
企业概况
宁波喜立滋（Schlitz）酒业有限公司是国内规模最大的杨梅饮品专业生产企业，公司拥有固定资产5000万元，杨梅果山基地1500亩，建有冷冻、发酵、灌装、陈酿车间和杨梅发酵技术研究开发中心，具有年产各种杨梅饮品5000吨的生产能力，具有开发和生产各种杨梅饮品的能力。公司的只要产品为喜立滋（Schlitz）牌干红杨梅酒、干白杨梅酒、精品干红杨梅酒、杨梅红酒、杨梅白兰地和杨梅果汁饮料。
销售渠道
喜立滋（Schlitz）的主要市场是浙江本地市场，销售渠道主要选择批发商、超市以及区域商。现实销售中，喜立滋（Schlitz）遇到销量停滞、渠道积压等等问题，主要原因归纳起来体现在三个方面：
（1）由于产品品质较好，生产成本较高。在批发市场上，好销的产品只有两种：大品牌的和低价的，对于既没品牌优势又没价格优势的喜立滋（Schlitz）杨梅酒，自然不会畅销。
（2）在开发经销商时也面临着较大的压力，经销商提出的条件要么是代销，要么是铺底，要么是3个月的帐期，要么要求企业提供推广费用，否则经销商便不愿合作。
营销水平
1、简单的营销组织架构
营销总部职能处于缺失状态：缺乏规范化的营销管理流程，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等，许多职能都欠缺或者是没有划分明确的责权。
区域分支机构处于虚设状态：喜立滋（Schlitz）虽然设立了区域销售主管，但实际上对各地的市场缺乏有效的管理与掌控。
2、落后的营销手段
（1）、自然销售
近三年来喜立滋（Schlitz）的销售主要依赖于流通渠道中的大批发商和几个志同道合的经销商，喜立滋（Schlitz）的职能为生产、发货、收款等初级的销售职能。
（2）、依靠经验推广
喜立滋（Schlitz）没有对果酒市场进行过系统的分析，更没有制定过阶段和年度整体的营销策略规划。喜立滋（Schlitz）的销售计划基本都是依据经验制定的，没有对经销商的帮控扶持，更没有对渠道的深控计划。
喜立滋（Schlitz）最初的解决方法和困惑
1、品牌名：喜立滋（Schlitz）杨梅酒（红酒）
喜立滋（Schlitz）杨梅酒，给人的感觉：很土、从乡下来的品牌、产品质量差、没有品味等一系列不利于销售的印象，很难引起消费者的共鸣。
2、定位终端：餐厅、酒店、大饭店
餐厅、酒店、大饭店这样的终端已经被太多的品牌占领，张裕、王朝……在这里我们举不胜举。喜立滋（Schlitz）想要在餐厅、酒店这样的常规渠道获得突破太难了。
盛世六合认为：作为一个后起的品牌，面对市场领导品牌，走常规渠道，去争抢他们的饭碗没有大投入是基本不可能的。只有选择非常规渠道，明确非常规市场要点，才能实现市场突破，才能建立自己的核心竞争力，形成后发优势。
3、建立专卖店，带动品牌形象的树立
喜立滋（Schlitz）果酒想通过在市场上建立自己的专卖店来带动品牌形象的提升，但是这样的方式缺点非常明显，第一、投入巨大，专卖店的建设需要厂家大量的资金投入；第二、到达面低，每个专卖店能影响的消费者非常有限；第三、见效慢，由于到达面小，所以要在市场上真正建立品牌形象必须经过长期积累。
4、找经销商：志同道合的小经销商
喜立滋（Schlitz）果酒本身是一个中小型厂家，给人的感觉就是品牌差、实力弱、品质差的印象，所以根本进不了很多大商的供销体系。在寻找商的过程中只有找那些规模小、没有实力的商，往往这些商自身都存在着很多问题，所以对喜立滋（Schlitz）来说，这些商没有能力帮助喜立滋（Schlitz）破局市场。 第二部分：喜立滋（Schlitz）杨梅酒市场分析与反思
果酒市场拥有巨大的市场潜力
随着我国经济的发展，人民生活水平和质量的提高以及人们消费观念和饮酒习惯的改变，酒类消费的大宗品种正由粮食类酒向果酒和啤酒方向转变，国内果酒尤其是干型果酒的消费量在逐年提高，现年销售量近30万吨。国内果酒生产厂家已由几十家增加到近百家。
从总量来分析，目前我国饮料酒年消费量大约在3000万吨左右，其中啤酒约2200万吨，白酒近500万吨，黄酒130万吨，而果酒仅为50万吨(包括葡萄酒)，另包括一些进口的成品酒。果酒的产量只有啤酒的2%；是白酒的10%；与黄酒相比，也不到黄酒产量的一半。果酒市场容量仍有较大的增长空间。
国家的酒业总体政策为“限制高度酒，鼓励发酵酒和低度酒的发展，支持水果酒和非粮食原料酒的发展”，这对果酒的发展是有利的。专家认为，低度多风味的饮料酒是未来酒业市场拓展空间的发展方向。
喜立滋（Schlitz）杨梅酒的核心问题：
1、没有品牌力
（1）、品牌形象太老土，在大酒店、大饭店喝杨梅酒！与气氛根本不搭调，显得太老土了！
（2）、在酒店招待客人，喝杨梅酒给客人的感觉很土，不上档次，自己自然会觉得没有面子，拿不出手。
（3）、杨梅酒给人的感觉就是至少40岁以上的男人在家里喝的小酒，根本上不了台面。
2、没有营销力
（1）、喜立滋（Schlitz）的现金流量实在是太少了，企业流动资金只有60万左右，如此少的资金要用的地方非常多，办公室、招募团队、招商费用、策划费用等等，无法有效的展开手脚，要想凭
借如此少的资金来启动全国市场是绝对不可能的。
（2）、喜立滋（Schlitz）目前的办公环境确实太小了，对于任何一个要先期打资金合作的客户来说必然会考虑的，经销商会考虑以后合同履约供货能力有没有？公司是否稳定，核心人员会流失吗？
喜立滋（Schlitz）是不是会被竞争对手迅速反超？
（3）、营销团队实在是太薄弱了，根本上缺乏有效的团队运做，普遍不具备招商运做、仅仅依靠的是零敲碎打的实施市场营销活动，无法系统体系的来考虑，坦率的说我认为现在很多
机会之所以把握不住就是因为没有强有力的销售团队造成的！
（4）、杨梅酒天生就是无法做高档酒，餐饮通道想成功很难。但是喜立滋（Schlitz）在无任何准备的情况下，把杨梅酒推向酒店、大饭店、餐厅等场所，所带来的效果往往适得其反，消费者对喜立滋（Schlitz）的印象越来越差。
（5）、不能吸引大商现款进货，例如王朝在浙江的6个商完成了5个亿的销量，宁波2个商完成近2亿销售，其中华糖就达到一亿两千万。这样的商如果愿意投入一定资源，要实现一定量非常容易。 第三部分：凤凰涅磐，喜立滋（Schlitz）整体规划扭乾坤
面对内外部市场实际状况，盛世六合以汪英泽为首的项目组迅速作出判断，喜立滋（Schlitz）果酒的核心缺陷就是：1、品牌形象太土，本土果酒+本土品牌，没有建立消费群体针对性很强的品牌形象；2、品牌定位模糊，本身独特的卖点不够，不能形成市场冲击力；3、由于没有强大的品牌形象，经销商队伍混乱，市场通路不畅。4、企业整体营销力弱，没有能力进行市场突破。
喜立滋（Schlitz）品牌营销整体规划：
在深入了解了喜立滋（Schlitz）的实际情况以后，我们对症下药。通过：品牌名称、品牌定位、价格策略等一系列策略来塑造喜立滋（Schlitz）杨梅酒全新的品牌形象。并通过渠道规划、通路策略、营销执行力强化来实现杨梅酒的市场突破。
1、 品牌策略：
我们要卖的不是酒本身，而是对品牌的一种渴望以及品牌代表的一种生活态度。杨梅酒作为一个新兴的果酒类别，品牌传达给消费者仅仅停留在功能利益上，那么产品肯定不能让消费者接受。
喜立滋（Schlitz）杨梅酒品牌传播的最终目的：
从单纯的产品功能传播，上升至蕴涵情感和理想的生活方式的传播。法国精湛酿酒工艺、独特的口感，喜立滋（Schlitz）酒业的酒品带着艺术的质感。从更深层次的人文价值上去引导消费者品味一种生活方式。
一群人，享受品位的人
一种环境，有价值的环境
一种交流，人性和文化的交融
一种品质，精致的优秀感觉
一个故事，能表现品牌核心主张和品牌理想的经历
让消费者享受：
一种激情的生活
一种高贵的生活
一种自在的生活
一种优雅的生活
一种浪漫的生活
……
品牌名：
低端一：17岁月
低端二：爱 果 主 义
中端三：闪 耀
高端四：卡 斯 塔
二、产品定位：
探讨：
如果定位于类似五加皮酒（回家每天喝一点），杨梅干红酒这样去卖显然不行，并且定位于这一群体，市场价值不大。
如果杨梅酒走商超，前期成本投入非常大，也不是说把杨梅酒放到商超就能卖出去。
杨梅酒走餐饮，问题的关键是，杨梅酒的感觉就是躲在家里喝的酒，要去启蒙一个市场来让消费者用杨梅酒来宴请客户非常困难。
从礼品团购来看，也根本无法乐观。
杨梅酒的真正突破点：
1、餐饮业高端酒类\西餐厅
2、夜场（酒吧、KTV）
三、定价策略：
低端一： 17岁月（280ml，酒精度 10%）
多口味-四种
定价策略：一批：8元/。。。/终端零售：45元
低端二：爱果主义（280ml，酒精度 10%）
多口味-五种
定价策略：一批：15元/。。。/终端零售： 90元
中端：闪耀 (300ml，酒精度 10% ）
两种口味-青酶/香柠
定价策略：一批： 48元/。。。/终端零售： 128元
高端：卡斯塔 （750ml，酒精度 12% ）
两种口味
定价策略：一批： 200元/。。。/终端零售： 688元
这样的价格定价是有依据的，最主要的目的是获取高利润，以高利润来推动强势渠道商；同时通过产品系列化丰富经销商的产品构架、强化经销商的合作欲望。
四、通路策略：
在通路策略当中，我们最核心的思路便是：如何整合社会优势资源？如何网罗最优秀的经销商？社会上最优秀的经销商都经营你的产品，那么你的产品肯定能在市场上取得成功。
1、独特的市场突破点选择。避开餐厅、酒店、大饭店等常规果酒进入终端，选择夜场、西餐厅等独特的市场终端，加上针对性的消费者研究与准确的品牌定位，是喜立滋（Schlitz）杨梅酒通路策略最核心的思路。
2、运用品牌策略，打造强大且个性化的品牌形象。品牌做的好也就是对消费者的心理研究的越透彻，盛世六合在深入了解消费者的消费心理的基础上，通过品牌名、品牌系列规划、品牌策略等手段塑造了与消费者形成情感共鸣的品牌形象。品牌的建立又成为吸引经销商的有力理由，也是经销商实现市场目标的保证。
3、以高利润吸引经销商。在价格策略制定过程中，留出相当大的经销商利润空间，经销商都是唯利是图的，所以在高利润的吸引下，肯定会积极在市场上推喜立滋（Schlitz）的产品。
4、体系化市场推进。针对细分市场设计的产品线，不仅实现消费者的个性需求，也成功挤压经销商空间。并通过对销售团队的培训，提高销售团队的整体战斗力，形成强大的市场突破力，有效执行市场策略与销售战术。
五、合作总结：
篇（9）
Abstract ： The paper mainly discusses the innovation of the traditional enterprise brand of Yanghe blue classic.
前言
江苏洋河酒厂股份有限公司位于苏北古镇——洋河，交通畅达，酒业兴旺，市场繁荣。其洋河大曲已有四百多年的历史，清乾隆皇帝第二次南巡时品尝洋河大曲后，曾欣然挥毫留下了“酒味香醇，真佳酒也”的赞语，建国后更是凭借悠久的历史底蕴和精湛的传统工艺跻身中国名酒之列。
然而，由于营销方法落后、品牌意识淡薄等原因，致使近年来苏酒的发展遭遇到严峻挑战，产销日趋下滑，市场逐渐缩小，经济效益出现较大幅度的下降。在此情形下，洋河集团响应江苏省振兴苏酒的号召，推出洋河蓝色经典品牌，在以口子窖为代表的徽酒、以茅台为代表的黔酒、以五粮液为代表的川酒等众多同行中脱颖而出，以连续几年300%左右的增长幅度掀起了一场蓝色风暴，成为振兴苏酒的领头羊。
1.品牌定位
1.1以消费者为中心
传统的品牌定位与品牌传播模式，采取的是根据产品特点和优势选择消费群体。因而，相对于竞争对手来说，这种“人无我有”垄断性优势，就成为了传统企业的镇山之宝。但是，随着品牌多元化竞争的逐渐展开，这种定位模式，已经很难再占据垄断性优势。于是，洋河蓝色经典把关注点从产品本身转向了对消费者需求的深入研究。在学习引进大型跨国公司品牌战略的基础上，进行了广泛的市场调研，以了解当前各个层次的消费者的消费需求，根据消费者的需求挖掘出自身品牌的特质，进而形成了以消费者为中心的品牌战略模式。
1.2主流消费群体的认同：
随着市场多元化竞争的展开，消费者获得的信息日益丰富度，选择空间愈加宽广。任何品牌都难以获得绝对忠诚的消费群体。然而，绝大部分企业并没有对这一现象给予足够的重视。洋河酒业深知，蓝色经典如果不能取得主流消费群体的认同，就很难具备影响力，获得中国白酒主流品牌所应有的市场份额和市场控制力。因此，在进行了广泛的访谈调查和科学的市场分析的之后，蓝色经典系列决定将消费群体定位在成功人士上，主体市场定位在公务商务接待用酒，兼顾礼品用酒，通过天之蓝、海之蓝强势进入中高端市场，更推出上延提升产品梦之蓝，有力地提升了蓝色经典的品牌形象。
1.3名牌的支撑是消费者的认可：
蓝色经典坚持名牌的支撑是名质，是消费者对产品综合质量的普遍认可、高度信赖和优良评价。基于以消费者为中心进行品牌定位这一理念，这里特别强调的是从消费者的角度评价，而非从企业角度的衡量产品的综合质量。只有消费者能够切身感受到的优质，才是个品牌真正需要的优质。在洋河酒厂我们经常看到的是保质优产、可视化管理，因为在消费者为中心的品牌定位理念中，广告投入带来的只是短时间的招牌，只有在管理研发创新上的投资才能将品牌价值转化为企业长久的生命力。
2.品牌形象
2.1由香入味的绵柔型
我国白酒行业惯例是用嗅觉的香型对白酒进行分类，例如茅台的酱香型，洋河大曲的浓香型；而随着社会不断发展，人们消费水平的不断提高，单一的香型已很难满足消费者的需求，他们开始注重口感、身心和精神上的多重享受。正如白酒专家沈怡方说：“过去白酒市场以香为主，现在是以味为主，从香到味的转变，是消费者需求的质变。”
面对着由香型的嗅觉到口感的味觉这一市场转变，蓝色经典勇敢地突破了洋河大曲在浓香型白酒上的传统地位，牢牢地把握住了消费需求的转变。1999年，通过对4325人次的目标消费者口味测试结果和2315人次的目标消费者饮后舒适度试验结果进行综合分析，洋河得出结论：消费者饮用白酒后最大的问题就是头痛、口干舌燥等不适感。白酒消费市场迫切需要开发一种高而不烈；低而不寡；绵长尾净；丰满协调；饮时、饮后均令消费者舒适的白酒。最终，蓝色经典果断地提出了“绵柔型”酒品的饮后舒适度概念，确立了口感型好酒的新标杆。
2.2蓝色高雅的文化诉求
在传统白酒以红、黄作为主色调的环境下，洋河的蓝色在名酒中独树一帜突显产品的现代神韵，以统一、稳定的视觉形象吸引消费者，树立起“蓝色就是洋河，而洋河就是蓝色”的消费印象，将突显现代神韵的蓝色固定为自己的品牌标识，进而赢得消费者的认同感和信赖感。
于此同时，洋河还努力开创自己的蓝色文化，赋予蓝色经典系列产品更深厚的文化底蕴。首先是蓝色与绵柔的一体化，着力突出蓝色的高雅恬淡，使之符合绵柔型白酒的口感特征，成为蓝色经典绵柔型白酒的视觉代表。更进一步，洋河找出蓝色的代表海洋和天空，发掘出蓝色背后蕴涵的深刻意韵——天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，一句“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”将蓝色定格为蓝色经典的文化象征。
至此，蓝色经典从视觉到口感再到文化的全方位品牌形象得到确立。
3.品牌推广 ：
3.1用品牌推广产品
众多传统企业的品牌认同度来自于长期销售优质产品带来的信誉度使品牌形象得到被动的提升。换言之，就是停留在靠销售产品无意识地推广品牌的阶段。因此中国企业的广告投入虽然巨大，但是都处于产品推广的阶段，一家的广告支出，往往受益的是整个行业市场，而自身的品牌价值并没有得到太多的提升。
蓝色经典则同时注重品牌的推广，用品牌效应带来产品的销售业绩。早在蓝色经典系列产品天之蓝、海之蓝、梦之蓝投放市场之前，洋河就做足了蓝色经典这一品牌的推广，尽管人们没有见过一瓶天之蓝或者海之蓝，但是蓝色经典系列那高贵典雅的感觉和绵柔型白酒的期待早已深入人心。等到2003年9月正式投放市场的时候，一股强大的购买力已经呼之欲出，所以才能取得如此之快的成长。
更重要的是，品牌的推广有着更加良好的发展空间。产品都具有着时效性，有一定的生命周期，在一定的时间后会被市场所淘汰；但是品牌并不会随之贬值。依托于这一良好的品牌形象，任何时间推出一项新产品，无疑都会赢得市场，因为新产品本身已经因为这一品牌而取得了认同感，这对于洋河等传统企业的长期发展战略有着重要的意义。
3.2用蓝色文化支撑品牌形象
许多企业在盲目打广告的同时也迎来品牌空心化的问题，主要表现为品牌形象符号化，有广泛的知名度，但目标受众对其品牌的认知度低、美誉度低、忠诚度低。品牌与产品没有形成良性的互动关系，不能把品牌对消费者的利益承诺通过具体的产品实现。
蓝色经典的品牌推广不是简单地宣传品牌或是扩大知名度，更多的是品牌形象的树立。在蓝色文化的指引下，每一个广告都力求增强人们对蓝色经典的企业文化和产品内涵的认同度。蓝色打破了白酒以红色、黄色为主色调的老传统，突出开放、时尚、现代、品位的元素，准确地依据消费者为核心，瞄准男性成功人士，细致地用“天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝”演绎出蓝色经典的文化诉求，体现了男人对博怀的追求。
正是因为这种蓝色文化的有力支撑，才使蓝色经典在消费者眼中不再是简单的三个酒瓶和一种颜色，而是蓝色的高雅，绵柔的口感和宽广博大的胸怀的完美结合。这时，品牌文化成为了对抗竞争品牌的重要手段，这种竞争壁垒市场生命力强，不易被打破。
4.品牌营销
4.1传统企业的营销模式
我国传统白酒企业的营销模式主要有两类，一类是黔酒茅台、川酒五粮液为代表的广告宣传模式，通过大量的投放广告扩大品牌和产品的知名度和影响力，促使消费者自然选择和认同该企业的产品；另一类是徽酒口子窖等企业奉行的产品促销推广模式，利用促销员与消费者的直接互动影响消费者，直接在销售端拓展销量。
从这我们不难看出两种营销模式各有弊端：在广告宣传模式下，品牌形象得到了有力的推广，但是却缺乏企业与消费者的深度沟通，对消费者的需求变化不够敏感，长此以往容易背离市场需求，产生企业生产端与消费端的脱节；而促销推广模式则过度依赖销售的推动力，销量和市场占有率确实得到快速提升，但是大量的促销支出却变成销售费用，没有能够很好的转化为品牌价值的隐形资产，导致对品牌形象的培育不够，企业在长期发展中明显后继乏力。
4.2兼取所长的1+1营销模式
因为以品牌推广产品的长期发展战略，洋河需要广告宣传模式对品牌形象的提升；因为以消费者为主导的定位理念，洋河又需要促销推广模式与消费者的深层次沟通。于是，基于两大传统营销模式，洋河蓝色经典创造了自己的1+1营销模式：厂商双方基于“市场共建，优势互补；共同投资，风险共担；品牌共享，利润共享”的理念，明确双方分工与责任，整合了双方优势资源，共同营造良好的市场氛围和稳定的价格体系。
4.3后终端的“4×3”营销模式
在“1+1”营销模式逐渐在行业内被广泛认知和模仿之时，洋河的创新之路却没有停止，蓝色经典结合营销全国化的趋势提出并推广了后终端“4×3”营销模式：将营销重点由渠道和终端从经销商进一步下延至消费者环节，通过直接服务于每个消费者个体实现真正意义上的终端拦截。这一全新的营销模式更加贯彻了以消费者为中心的理念，迅速摆脱了 “终端恶性竞争”造成的白酒业界混战，通过创新取得了营销端的品牌壁垒。
实践证明，蓝色经典系列在营销模式上的创新取得了巨大的成功，目前年销售额已经突破25亿元，并于2008-2009江苏白酒品牌风云榜中名列第一，获得“市场发展最快品牌”殊荣。
结束语
传统企业凭借着历史的积淀，拥有着宝贵的财富，却也同样会变成束缚创新的包袱。如何把历史积淀转化为品牌优势，并通过不懈的品牌创新为企业注入新的活力，洋河蓝色经典的成功为我们指出了一条道路：传统企业到现代企业的转化，不仅仅是产品的变化，更是企业观念的转变，现代的市场需要传统企业在品牌定位、品牌形象、品牌推广和品牌营销等多个层面进行变革，以应对多元化的竞争。
参考文献：
[1]杨廷栋.企业发展策略需要因时而化[J].洋河酒报，2009，4.
[2]崔焕平.雷士照明：否定之否定的创新[J].北大商业评论，2009，3.
篇（10）
略带醉意的蒋君晖在酒店门口站了两分钟，有意识的让自己清醒一会，那晚他喝了将近八两白酒，但再苦再累都值，一个大单子被搞定了，细算仅这一笔蒋君晖就能赚3万多元。就在此时，手机铃声又响了，“蒋经理，明天给我送5件‘万紫千红’，有人结婚用，另外再送10件‘小王子’”，来电人是一家24小时便利店老板。
蒋君晖做什么如此赚钱，一笔单子就能赚3万多元？
原来，蒋君晖是江苏洋河绵柔经典酒业公司的一位经销商。蒋君晖非常有眼光，当他看到洋河绵柔经典酒业公司推出“2万元成就大事业，无店铺销售”招商方案后心动了，敏锐的嗅觉告诉他这是一个千载难逢的机遇，因为像茅台、五粮液、洋河这样的大品牌，平常就算一个县级资格没有三五百万元别想拿下。此次，洋河绵柔经典推出“2万元无店铺销售”方案，投资门槛如此之低在整个中国白酒行业从未有过，蒋君晖马上和洋河绵柔经典酒业公司陈经理取得联系，迅速拿到一个“无店铺销售”资格。之后，凭借洋河绵柔经典独有的“绵柔”市场定位、家喻户晓的高知名度，一年后银行已经躺了足足一百多万元，周围的亲戚朋友无不羡慕，无不夸赞蒋君晖能干。
低门槛+暴利轻松年赚100万元
蒋君晖，广西人，今年四十岁。1990年高考落榜，学了烹饪技术，在老家开了一个饭馆，一干就是十年。然而，这么多年他心里清楚其实自己没赚钱，仅外边赊账将近十万元，能追回多少都是问题。看着身边很多朋友买车买房了，老婆整天唠叨，蒋君晖萌生了转行的念头，但是一时却不知干什么？
2011年，成为蒋君晖人生中重大转折的一年。3月25日晚，蒋君晖要打烊了，发现客人丢下的一张报纸：“2万元成就大事业，洋河绵柔经典酒无店铺销售招商”，几个大字映入眼帘。关门后，蒋君晖想了又想，自己开饭馆这么多年，对白酒多少了解一些，洋河是中国四大名酒之一，大品牌，知名度高，如果成为他们的经销商，赚钱还不是轻而易举的事？
第二天，蒋君晖给洋河绵柔经典董事长苏湘先生打了一个电话，苏先生在电话中非常热情的对蒋君晖说：“你很幸运，你所在地区目前市场还是空白，但咨询的人很多，如果你想干，尽早做决定”。挂完电话蒋君晖直奔火车站。
通过了解，蒋君晖知道洋河绵柔经典系列酒有27个品种，高、中、低全面覆盖，满足了不同层次人群的需求。以中高档酒为例：一瓶洋河绵柔经典利润最高达149%，也就是说投资1000元，纯利润就是1490元，投资2万元纯利润就是29800元。而就算一瓶低端酒利润都在66%以上。
“没来之前，真不敢相信洋河绵柔经典利润这么高，四大系列27个品种利润都在122%以上，如此赚钱的生意上哪里去找？绝对暴利！”，想想，在今天2万元都能干啥生意？连个小饭馆都运作不起来，利润要达到100%以上的生意更是凤毛麟角。有些项目就算利润相当高，但投资门槛也高的吓人，动辄几十万数百万的启动资金，老百姓根本无力投资，唯有望洋兴叹。
洋河绵柔经典就是要颠覆中国白酒行业，就是要通过低门槛，高利润，实现普通老百姓的创业梦想。此时的蒋君晖更加坚定了，决定拿下一个经销资格。
合同签订，当天晚上，苏湘先生在悦来时尚酒店隆重招待了蒋君晖，洋河绵柔营销团队10多人，包括营销总监陈经理等人陪同。“蒋先生，我知道你以前没有干过白酒这行，但请你放心，我们公司有一流的营销团队，有从事白酒几十年的营销专家，从前期铺货、促销、甚至第一次如何与客户沟通等等各个环节、细节，我们团队都会一一教你，一定让你从一个“门外汉”变成白酒销售专家，让你百分百赚到钱。经销商和我们是一条船上的，只有你们赚钱了，洋河绵柔酒业才会长盛不衰啊”，蒋君晖听后非常感动，没想到这么大公司，董事长苏先生居然如此平易近人，更没想到公司对一个经销商的帮助，力度如此大，如此细致，背靠这样的大树不赚钱都难。
本来刚介入白酒业蒋君晖有些胆怯，苏董事长一席话让蒋君晖彻底放心了。
洋河绵柔经典作为一流的产品，背后必然有着一流的营销团队支撑。根据对市场分析，蒋君晖所在地区交通不发达，但人口稠密，低端酒消费量比较大，是市场主流。而在中、高档酒领域竞争相对较弱，具有强大市场潜力可挖掘，一番分析后营销总监陈先生建议蒋君晖，以绵柔经典1998和绵柔经典8090作为首推市场的两款产品，目的是以这两款中端产品打开市场缺口，这样上可拉拢一部分高端群体，下可吸引低端消费者，然后逐步向“高低”两端市场靠拢，高、中、低端全线出击，以点带面最后逐步吞掉整个市场……
酒香也怕巷子深，因此首先要让顾客体味到洋河绵柔经典独有的醇香和绵柔感。
根据营销团队指导，第一、蒋君晖向各个小区周边超市铺货（先货后款）。为了拉动销售，接着在所在小区散发促销单，同时进行免费品尝，很多爱喝酒的朋友，听说洋河到小区搞促销，都跑来品尝。
一位朋友说的实在：“洋河是大品牌，以前在郑州就喝过，其实你们用不着搞这个品尝，我都会买的”，品尝后的朋友个个称赞：甜、绵、柔、味醇香自然，关键是喝了不上头，价格适中，大品牌招待客人又有面子。通过品尝促销，小区店铺销售额明显上升，很快有超市老板打电话续货。
第二、“圈子”营销。通过亲戚、朋友相互介绍推广，不久蒋君晖在亲戚朋友“圈子”卖酒有了名气。只要亲戚、朋友过生日、结婚、聚会等各种宴会都会想到找蒋君晖买酒。“关系圈”成了蒋君晖销售的一条重要渠道。用朋友的话说，喝洋河绵柔经典酒，不仅酒品质好，价格适中，包装精美，关键大品牌待客有面子。
第三、开拓政务、商务销售平台。在我国无论政界、还是商务场合白酒的销量巨大，俗话说：无酒不成席。政界商界消费档次高，且一般不在乎价格，重要的是酒品牌要够排场。原来开饭馆认识了一些商界和政界的朋友，通过联系，蒋君晖给他们一定回扣，这样又多了一个销售的渠道，销量进一步增加。
第四、选择热点线路，做车贴广告。通过广告，更多人知道了蒋君晖销售洋河绵柔经典酒，打电话要货，销量进一步提升，2万元的货很快卖完了。
2011年中秋节前期，是白酒销售的一个旺季，蒋君晖利用这个时机发力，早早将各个档次的酒囤下，由于销量陡增，原来一辆车已经来不及送货，他一口气又买了两辆面包车，准备大干一场。中秋节前期仅“蓝瓷”和“洋河小王子”两个单品，蒋君晖卖出12000多箱。
如今，蒋君晖注册成立了自己的公司，公司配备有六辆送货车，仅仅一年时间他凭借洋河绵柔经典酒赚到了一百万元。市场打开了，赚钱更轻松了，现在他每天只需接电话，派人给超市、便利店、朋友、亲戚等客户送货即可。
从一个饭馆小老板仿佛一夜间变成百万富翁，身边很多朋友感慨：“蒋君晖太幸运……”类似蒋君晖这样幸运的成功经销商还有不少，然而他们幸运的背后其实隐藏着必然性，很多人在机遇面前畏首畏尾，不曾想发财的机会从眼皮底下悄悄溜走了。蒋君晖们的成功在于发现机遇，并能迅速行动，因此才在短时间内改变了命运。
其实，每个人相距不多，只要你善于发现，敢于行动，一切皆有可能！
“绵柔”差异定位 开创白酒新时代
全国像蒋君晖这样拥有百万财富的的商还有很多，比如陕西宝鸡市岐山县凤鸣镇王栓斌、河南驻马店的雷刘海等人，曾经他们都一穷二白，然而就是因为他们有眼光，敢于行动，通过洋河绵柔经典酒短时间内改变了命运。
一个个成功的商背后，与洋河绵柔经典科学的营销分不开。放眼中国白酒市场，洋河绵柔经典最成功的地方在于它独有的蓝色“绵柔“定位，现在中国消费者提起绵柔型白酒，想到的第一个品牌就是：洋河绵柔经典，这一差异定位将洋河绵柔经典与其他白酒品牌明显区别开来，就此开创了中国白酒“绵柔”先河。
2003年8月，洋河绵柔经典酒业在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求等系统理论之后，并确立洋河“蓝色”绵柔定位。蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现，这是对洋河蓝色绵柔经典文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博怀的追求，而那句经典广告语——洋河绵柔经典，男人要的味道，更是让男人铭记。正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河绵柔经典品牌形象。
前期投入大量人、财、物力，对市场进行大规模摸底调研，这是营销最关键的环节。洋河绵柔经典营销团队组建后，做的第一件事就是了解当时不同层次消费者的真实想法，从中发现他们未被满足的全新需求。调查包括：采用盲测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；通过大量消费者饮后舒适度试验研究不同风格白酒对人体健康的影响；将相关系数等统计分析方法应用于消费者消费习惯的研究等。
通过对四千多人次目标消费者口味测试、以及对两千多人次目标消费者饮后舒适度试验，综合分析结果后“洋河”得出如下结论：白酒在人们交际中发挥着重要作用，有时单人的饮用量比较大。消费者饮用白酒后最大不适感主要是头痛，其次是口干舌燥。白酒消费市场迫切需要开发“低而不淡、高而不烈、绵长而尾净、丰满而协调、醉后不头疼，不口干”的产品。于是，洋河绵柔经典董事会会同营销部决定，开创中国白酒“绵柔”时代，开发蓝色绵柔经典酒。
洋河蓝色绵柔经典在全国掀起“蓝色”风暴之后，相继推出适合不同场合，不同档次的白酒，有时尚婚礼庆典首选品牌“万紫千红”、丰收喜悦庆功时分必备饮酒“成功宴”、年轻人的第一选择“小王子”等。
今天，大到直辖市、省会城市，小到县城、乡镇农村，洋河绵柔经典早已成为红白喜事、宴请宾客的桌上佳品。据笔者了解，洋河绵柔经典2012年第一季度财报显示，创收一个亿，全国新增商上百名，又一次帮助一大批投资者成功创富。
有的人说，今天的洋河绵柔经典足以刀枪入库，坐享其成了。然而，洋河绵柔经典董事长苏湘先生却不这样认为，“商海如战场，你进敌退，你退敌进，永远没有止境，‘2万元成就大事业，无店铺销售’方案将进一步推向全国市场，目的就是降低投资门槛，让更多有志于创业，却没有太多资金的百姓加入洋河绵柔的创富团队当中，带领中国更多百姓改变命运”。
