市场营销管理办法汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇市场营销管理办法范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

管理办法如下：

一、活动方案严格按照“规范的方案范本”书写；范本见附件一

二、活动报批，严格遵循“单店促销（企划案）操作流程”的时间规定；详情见附件二

三、单店的活动方案得到总部企划部审核同意后，方可执行。

四、活动结束后七天，门店按营运部企划提拱的“单店促销（企划案）总结报告”的范本完成工作，并提交营运企划组。范本见附件三

五、活动结束后十天，费用处理到位；

六、活动相关资料收档备案；

各部门的职责要求如下：

一、门店职责要求：

⒈在大档活动的基础上，大卖场每月至少自行策划一个活动，综超每二个月至少一次，标超一年次；（活动是否执行根据情况，策划的目的，一方面培养门店的能力，另一方面可以从门店中了解到策划题材，进行完善后，能更合适的推行）、

⒉每二周做好市场动态反馈表及门店的销售、客单、客流情况（特别是大卖场），于周四上交；

⒊根据区域企划分管人的意见，做好相应工作；

二、区域企划分管人的职责要求

⒈仔细评估门店所提的方案，在规定时间内给出建议性的意见；

⒉全面跟踪及了解方案执行前后的各种情况，并在必要时做好指导工作；

⒊对属管区域进行经常保持联系（走访或电话联系），随时了解各店的动态情况，便于随时做出决策；

联系要求：每周至少一次；

内容要求：店内活动执行情况、竞争店的活动情况、所在区域的社会活动情况等

三、约束条件

⒈门店不根据时间申报活动，未经同意就执行活动的者，第一次所产生的费用自行处理，并在营运考核中扣分；（应及性活动要重点与区域分管人进行联系，根据实际能力再做出对策）

⒉当门店第二次违规操作，就上报总经理室，并通报批评；

⒊门店未根据要求完成门店企划职责工作，每次在营运考核中分；

篇（2）

2014年中国平安全年实现净利润479.30亿元，同比增长33.1%，这表明平安保险已成为我国保险行业中的重要部门之一。具体来看，2014年平安保险已实现保险、银行、投资业务的拓展，构建起了“一扇门、两个聚焦、四个市场”的战略体系，特别是在保险业务方面，平安保险够建起了人寿保险、健康保险、财产保险、平安易代险、养老保险为主的多元化保险险种，并有针对性的发展出了多元化的保险营销策略及保险营销管理方法，对推动平安保险的发展具有十分必要的现实作用。

（一）平安保险营销策略现状

在市场经济不断发展，人民群众可支配收入不断提高，保险需求不断增加的背景下，平安保险立足于市场需求，发展出了多元化的保险营销策略，综合来看，现阶段中国平安保险营销策略主要包含两个方面，一是构建其完善的网络营销策略，该策略主要针对互联网络迅速发展的今天，将保险营销手段与互联网相结合，通过将市场营销手段根植如互联网络，搭建起了诸如网络推销、网站宣传、朋友圈推广为主的多元化网络营销手段，使平安保险的各类性险种能够直接与互联网络相结合，实现平安保险在互联网络中的推广。二是根据我国市场经济发展现状，将传统保险营销策略与市场经济发展状况相结合，通过保险产品的搭配组合来实现市场推广，同时根据市场购买力状况，在传统电话推销、传单推销等营销手段的基础上，结合电视广告推广、街头广告屏推广等一系列营销手段，实现平安保险产品的市场营销。

（二）平安保险营销管理体系现状

为适应市场经济的发展需求，以及平安保险业务扩展需要，平安保险在保险营销管理方法上也与时俱进的构建起了完善的新时期营销管理体系。具体来看，现阶段平安保险公司在保险营销管理体制方面，已初步构建起来针对互联网营销手段的管理体系和针对实体市场的管理体系，并组建了专门的市场营销管理团队对两个重要营销手段进行全面管理，从互联网营销手段的管理体系方面来看，平安保险以门户网站为依托，搭建起针对互联网推销过程中多元化的推销手段而建立的管理办法，如：专门化的互联网推销管理办法、专业的互联网推销人才培训机构及专门的互联网推销场所等，都使互联网营销能够按照既定路线有序开展。在针对保险市场的实体营销管理办法中，平安保险依托传统营销管理体制，构建起了以营销人员管理、营销管理办法制定、人员管理为一体的全面管理体系，使保险推销能够实现依托市场的全面化发展。

二、平安保险市场营销过程中存在的问题及分析

（一）保险产品结构更新较慢，结构不合理

近几年来，平安保险公司推出了不少新产品，如责任险、工程险，就连传统的家庭财产险也有了较大程度的更新与发展，但由于销售力度和销售策略不到位，例如配套的宣传策划准备不足、销售人员的培训不到位等等原因使得这些新产品在市场开发方面并没有迈出实质性的步子。[1]再者，随着市场经济的快速发展，保险市场中供求关系的转变，消费者在保险种类的需求上变得更加多元和更加具体，而传统的保险产品越来越难以适应市场需求，另外平安保险虽然在产品更新上下了不少功夫，但是市场需求的不断转变，也在一定程度上造成了保险营销策略问题的集中。

1.总体来看平安保险的产品更新速度方面，传统保险产品往往依托于市场需求而逐步发展而来，这样的产品更新具有被动性特点，虽然能够在短时间内保障保险产品的销售，但是随着市场中其它保险公司的介入，这样的供求状况势必会产生一定的变化，从而在一定程度上影响到保险产品的销售，而转变产品更新理念，有意识的超前定位产品需求，按市场发展状况更新保险产品是获取市场主动权，是取得经济效益的最佳办法，但具体来看，现阶段平安保险的产品更新仍然停留在传统思想阶段，保险产品虽有更新，但产品更新仍难以适应市场经济发展状况。

2.平安保险产品结构中仍以传统的财产险和人身险为主，其它保险产品所占比例人较小，这与市场经济发展下，保险产品的需求存在有一定的矛盾。随着市场经济的快速发展，市场中越来越多的消费者保险需求倾向于车险和企财险，这样的市场转变，就要求保险公司必须要有市场敏锐性，适度转变保险产品搭配结构，从市场需求角度调整保险产品结构，使保险产品能够在市场需求环境中的到有效调整，从而发挥不懂保险产品的最大经济效应，但是由于传统保险营销

思想的影响，平安保险在产品搭配上仍停留在“以市场份额大险产品为主、其它险种为辅”的理念阶段，对平安保险的市场营销影响巨大。

（二）对营销重点的调整不恰当，缺失营销重点

在营销重点中，平安保险在营销重点的调整方面具有一定的问题，主要变现在，对营销过程中人事的调整不到位，使营销策略中重点保险项目缺乏专业的营销人才，对营销产品的调整方面，则过多的将人为主观因素考虑其中，而忽略了市场需求状况使保险营销产品失去重点，在一定程度上影响了保险公司的经济效益。

保险营销中，人事调整的重点不恰当，在保险人事调整中，将大量有经验专业化的营销人员调整到诸如财产险、人身险等传统险种中去，使得保险营销过程中其它险种缺乏专门的足够的营销人员，而在市场经济快速发展的今天，虽然财产险和人身险人具有一定的市场地位，但是其它险种需求也在快速提升，而专业型人才的缺失，则在一定程度上影响了其它险种的迅速发展。另外在市场营销中过多的将营销手段集中在传统险种之上，而忽略了市场经济快速发展之下，其它险种的营销，使具有良好市场前景的险种在营销过程中缺乏必要的推广，使险种难以得到市场的广泛认知，在一定程度上影响了保险公司未来的发展方向。

三、建议及意见

（一）建立完善的网络销售方式，解决产品搭配问题，提高产品市场影响力

篇（3）

在现代市场经济的影响下，能源市场的竞争变得越来越激烈。在这样严峻的形势下，电力企业要走可持续发展之路，就必须做到与时俱进，积极推进企业营销的创新，坚持以先进的精细化管理理念不断细化营销管理及明确发展定位，以此确保企业的市场营销策略能准确到位，同时促使电力企业获得良好的经济和社会效益，促进电力企业市场营销工作的健康发展。

1、供电企业实施精细化管理的目的

（1）提高管理水平。规范管理制度和工作流程，管理责任具体化、明确化，促使每位员工到岗、到位、尽职，出现问题能够及时检查，纠正，处理，以最经济的管理方式获取最大的效益。

（2）发挥信息系统的作用，提高效益。实现信息系统的整合，提高信息完整性和准确性，共享负荷管理、配电管理等系统的信息，减少电能损失；利用信息系统对高耗能、亏损企业进行跟踪，根据情况及时采取措施，减少电费坏帐和欠费损失。

（3）减少经济损失。对电能计量装置的封闭性能改造，通过信息系统对用电现场情况实时监测，异常告警，防止偷漏电；选用低能耗非晶合金变压器投入电网运行等，有效地减少线路损失。

（4）提升服务水平。重新梳理营销工作程序，发挥营销技术支持系统的优势，建立流畅、精细、高效的服务工作流程，形成一个有机的服务整体。

（5）增供扩销。细分市场，研究客户用电需求规律，完善营销分析制度，规范营销分析报表，建立全流程节假日业扩接电制度，扩大市场份额；打造用电服务品牌，树品牌形象，以形象赢市场。

2、电力企业精细化概述及其定位

伴随着我国市场制度的不断完善，企业日趋成熟，以及市场经济的信息化、知识化、全球化，促使了我国企业之间及与国外企业之间的竞争，正由“粗放型竞争”逐渐转化成“精细化”的竞争。“精细化管理”是一种管理技术和理念，主要是通过规则的细化和系统化，采用标准化、程序化等管理手段，促使管理的各单元能够持续、协同、高效、精确的运行。“精细化管理”中的“精”就是管理要击中重点，抓住营销管理的关键部分；“细”就是将管理的标准进行具体的量化考核、执行及监督。其核心的管理理念在于实行刚性的制度，加强落实工作职责。企业的精细化管理是以技术化为保障、专业化为基础、信息化为手段、数据化为准则。其管理理念是把市场服务者的焦点汇聚到消费者的需求上，以此来促进电力企业的健康和谐发展。

3、精细化管理的目的及发展策略

3.1精细化管理的目的

首先是提升服务水平，重新梳理营销工作程序，发挥营销技术支持系统的优势，建立流畅、精细、高效的服务工作流程，将电话呼入、营业受理、故障报修、配网调度、装表接电、查询咨询、投诉等各个服务环节统一纳入流程管理，形成一个有机的服务整体。其次是增供扩销细分市场，研究客户用电需求规律，根据客户的不同特性，采取差化的营销策略，满足客户个性化的需要，打造用电服务品牌，树品牌形象，以形象赢市场制定增供促销管理办法，设立增供促销奖金，鼓励市场开拓。同时要注重减少经济损失。细化工作，细分责任，加强考核，实行分压、分线、分台变、分季节、分责人的“五分”进行目标管理有效地减少线路损失。最后要发挥信息系统的作用，提高效益，利用营销技术支持系统对业务流程进行整合和细化，建立以客户为中心的营销模式，并提供强有力的技术支持，提高服务品位和工作效益。

3.2发展策略

（1）坚持企业战略创新定方向，增强企业的核心竞争力。面对改革和发展的形势，电网经营企业要从战略的高度采取切实有效的措施，加紧解决电网企业深层次的矛盾和问题，尽快提高抗御风险和持续盈利的能力。要高度重视企业发展战略的研究、制订、创新和实施，确立电力市场营销作为核心业务的战略地位，大力培育核心竞争力。首先电力企业的电能质量的好与坏，是企业树立良好的企业形象的前提和基础，因此要不断提升电能质量。其次电力企业的优质服务是一个系统工程。其中任何环节的工作质量都直接关系到企业的服务质量，因此要积极构建优质服务体系。最后要树立良好营销服务形象。积极引导广大电力职工进一步转换观念，积极树立市场意识、竞争意识、服务意识。同时要逐步完善各项便民措施，以树立电力企业的营销良好的服务形象。

（2）强化依法经营意识，增强风险防范能力。加强供用电合同的签约及执行管理，是电网企业运用法律手段维护供用电秩序，规避和防范法律和经营风险，适应市场经济法制化建设的客观要求。强化职工法律意识，树立平等经营的主体意识，改变电网企业在供电经营活动中占主导地位的经营观念。同时要依法进行企业风险转移，建立健全风险防范机制，对潜在的风险能够进行科学的评估、及时的预警和有效的控制。

（3）坚持以营销管理创新为手段，努力实现营销效益最大化。认真研究市场、努力适应市场、大力开拓市场，改变命令式粗放型管理，注重过程控制和机制创新，实现营销资源的合理配置和运用，是电网企业规避电力市场风险，发展优良市场，不断提高企业经济效益的客观要求。同时在降低线损上挤出效益。制定内容具体、资金落实、节电效益量化的降损技术及管理措施，并落实到线损工作中去。

（4）积极开拓用电市场，要努力推广用电，增加电能的使用率。电力企业应当积极联合政府部门和电器设备制造商，不断加强宣传力度，同时要注重积极细分用电市场，实施重点突破。电力企业要根据不同时期的市场需求，加快实施重点市场开拓。制定营销目标，锁定大型的能源消费和居民生活用电市场，并积极改善农村电网质量，全面占领农村电力市场。

（5）积极构建优质的服务体系，提升电力企业的售后管理水平。现代的电力企业要严格按照“精细化管理”的模式和理念，不断细化售后管理制度，提高企业的服务工作质量。同时坚持以量化数据为管理依据，使无形的管理变成有形的管理，及时发现问题并调整管理行为。其次要积极协调良好的服务关系。

篇（4）

市场营销活动中的项目化管理其主要指的就是市场经济环境下，企业通过制定自己系统化的措施以及手段来使企业可以正常运行，从而使企业的经济项目管理更为优化，实现企业的最终目标，从项目化管理的概念中不难看出，项目化管理指的是透过经济项目的本质来达到企业对于项目与活动的管理与控制，从而促使项目化管理可以在市场营销活动中进行创新，市县之间本身的价值。

（二）企业项目化管理的意义

企业项目化管理可以帮助企业实现市场营销中掌握市场的变化，促进企业可以改变自己的市场营销观念，使企业各个部门之间可以相互合作，企业各个部门如果能够对市场营销管理活动，积极参与，可以帮助企业在内部建立一个营销总动员的范围，促进企业优秀的文化发展，是企业的文化可以以和市场营销活动相结合，提升企业的档次，帮助企业更好的进行内部体系管理，可以说项目化管理是一个促进企业完善自我的最佳途径。

（三）企业项目化管理的优势

随着市场竞争越来越激烈，那么企业的项目化管理便会引起企业的重视，越来越多的企业为了可以占领更多的市场，必然要进行一场竞争，而这场竞争只有利用项目化管理对市场营销活动进行指导，才能确保企业可以平衡稳定的发展，而项目化管理可以通过一系列的方法和手段，帮助企业进行有条理有效的管理。并且可以对企业所管理的所有项目进行优化，也就是说项目化管理在市场应用的时候可以帮助企业改变传统的营销观念，获得新市场新契机，而项目化管理的主要应是包含以下几个方面：

一是项目化管理主要注重的还是在整个项目的具体实施过程，可以进行全方位的监督和管理，从而可以有效地补充传统营销方式中对些许部门的遗漏。

二是将参加整个项目的员工整合到一个流程之内，有效地增加了企业内部员工的团队意识，形成企业的内部文化。不论是管理层，还是普通员工，都有参与这个项目的意识，都认为自己是某个项目中的一份子，不知不觉中就将员工都组织到了一起，有效地改善了企业管理水平。

三是通过整个项目的整合与细致化的管理，加强了企业的内部管理能力，减少了相关部门之间的冲突与矛盾，在同一个工作项目中优化了工作流程，有效降低了企业成本，实现了企业资源的优化配置。

在当今的激烈竞争下，企业只有对营销活动进行项目化管理才能更好地促进企业的营销活动，在激烈的市场竞争中抓住机遇，不断发展壮大，从而实现企业向更高层次的发展。项目化管理可以应用各种领域，企业完全可以将公司所需要管理的事物创建为项目，然后让各部门按项目去管理，打破公司内部各部门的限制，让员工可以自由组合，提升企业的团队意识以及凝聚力，快速解决企业目前的所有问题，保障企业能够良好的运作。

二、企业市场营销活动的项目化管理实施的方法与步骤

既然企业实施项目化管理可以帮助提高效率的工作，需要企业在实施市场营销活动项目化管理的过程中，加强自身的管理机制建设，提高项目管理的安全性。企业要通过实施各项安全措施，参与到管理活动中去，利用项目化建设的有利条件，结合项目化管理的动力，提高市场营销活动的可行性。企业要根据市场营销活动主动参与到市场竞争中去，利用企业自身的优势获得市场机会，根据项目化管理经验与工作计划，处理好项目管理的具体资源安排和时间安排，结合营销管理理论，对项目化管理的计划和控制进行把握。营销管理的4ps组合就是一种科学性的互动过程管理模式，企业只需要将其作为制定战略性的营销目标，按照项目管理的事项进行互动工作，利用专业的项目管理方法进行实施即可。

（一）营销项目组织

大多数的企业在进行营销活动的时候，都比较倾向于关注某些营销手段的应用，而忽略了对整个营销活动流程的项目化管理，导致了企业对一个营销活动的项目缺乏总体的分析、计划以及控制，在这样的前提下企业的市场营销活动基本上很难成功，即使可以成功那也是偶然的，因此，企业一定要弄明白自己营销活动的项目是为了帮助以适应新的市场，在激烈的市场竞争之中，可以处于一个不败地位。

在进行营销活动的时候，企业一定要明白营销活动的目的是什么，活动想要达到什么样的效果，然后制定一系列的战略，做出具体的分析，从前期选择市场目标以及进入这个目标市场，都是要制定详细的活动方案，要有营销项目的组织性，无论是对市场的认知还是竞争状况都要做到了然于心，然后根据这些信息和数据定性和定量，可以说这两个方面缺一不可。

（二）营销项目计划

企业要想自己的营销活动取得圆满的成功，就一定不要忽略了营销战略，在调查完整市场之后，无论是对于统计以及量化处理各种数据，不一定要将所有的材料进行归纳，但要得出一个有定性的，从而进行SWOT分析，形成一份正式的市场调查报告，这样才可以确定自己的目标市场，然后根据目标市场具体分析，制定一套理想的产品组合战术，规范这个组合的宽度，深度以及相互关联性。从而可以使市场需求和竞争状况突显出来，帮助企业更好的营销，营销活动当中建立高素质的销售队伍，覆盖自己的销售渠道，编制合理的推广预算以及适合的促销方式等。

（三）营销项目任务具体安排

制定了详细的营销项目计划以及市场营销战略之后，企业还需要将自己的营销项目任务做出具体的分析以及安排，从活动日期到完成时间以及所需资金、设备、人员、设施等都要做出核算，这些都是可以间接影响企业活动运营成本的，活动实施之前一定要落实任务让所有具体参与的人员，这个阶段直接关系到企业各个职能部门的团队，所以这个工作的过程是缺一不可，所有部门都要进行有效的沟通，解决各种资源以及时间方面的冲突，以此来保证活动可以顺利进行，而这个过程就是考验企业项目化管理实施效果。

（四）营销项目风险管理能力

当所有工作都已经准备就绪的时候，企业还应该注意项目的风险管理，因为任何市场都是瞬息万变的，只要是一个市场行为，那么必然会存在一定风险，企业营销人员在对这个项目进行了解之前，一定要注意掌控项目潜在的风险，在具体的实施过程之中，要对项目进行合理的时间安排，对工作绩效以及市场表现参照项目预期的效果进行对照，如果发生偏差，一定要采取必要的调整措施，一旦发生风险，就需要按照之前制定的风险管理办法进行进步补救。

（五）营销项目的总结

在项目结束之后，不需要着急告一段落，一定要具体分析一下这次活动的营销成果，市场部经理应该收集所有的营销活动信息，看看此次的营销活动是不是已经达到了预期的营销效果，所有项目的参与人员应该一起回顾一下整个营销活动的具体实施过程，找出项目成败的原因，总结此次活动的经验，必要的时候需要将所有的资料进行保存，在下次制定活动项目的时候可以起到一个不错的参考意见。

三、企业市场营销活动实施项目化管理之后的变化

第一，企业通过市场营销项目化的管理实现了自己经营理念的转变，使得项目化管理可以让公司所有的职能部门参与进来，而不仅仅只是让市场部或者其他单个部门去参与完成，实施项目化管理之后，企业的财务部、市场部、研发部，采购部以及人力资源等部门都可以参与整个活动流程，在无形中培养了全员营销的理念。

第二，企业可以通过这个新型的营销管理模式，促进企业文化的提升，从制定一个活动项目到一个活动项目的完成，这是一个比较缓慢的过程，同时在这个过程当中也时刻考验着企业各个阶级的成员，无论是从总经理还是到普通的前台接待，只要是参与到这个活动当中，都必然需要相互的沟通和合作，都可以在这个活动当中培养出企业的团队精神的合作能力，可以说是项目化管理模式打破了企业一直以来都存在的阶级观念，使企业所有员工可以相互尊重，树立一个形象的企业文化标识。

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2我国电力市场营销现状

电力市场营销管理与传统的计划经济时代的电力企业管理模式相比，的确发挥了很大的价值，但是随着市场经济体制建设的不断深入，电力营销管理也出现了一些弊端，其表现如下：

2.1营销管理模式与市场服务理念脱轨

我国有些电力企业虽然营销模式非常好，但是服务理念不到位，很多业务都是用户上门找，自己关注的很少，所以在市场中应变能力不强，往往处于被动地位。有些用电用户根据自身的特点需要其他方面的服务，但是企业却不能提供，或者受其他因素的影响无法实施，这种脱轨的状态，严重影响了电力企业的市场竞争力，产品质量优秀，但是没有后期的优质服务做后盾，企业也难以取得高效的发展。这是电力企业进入市场经济体系中必须要做到的问题。

2.2营销管理人员的水平相对比较低

电力企业要想通过营销的方式获得经济利益，营销人才是关键，虽然我国有非常多的优秀电力营销管理人员，但是从整体上看，其水平相对来说，还是比较低，这表现在很多方面，比如有些管理人员自身的素质很高，但是却没有工作的积极性，针对这种情况，企业就应该制定相应的奖惩措施，以提高员工工作的热情，坚决不允许消极怠工人员的存在，这种人员的存在对电力企业来说，消极影响非常大，甚至会影响其他员工的工作心态，针对这种现象要坚决处理，甚至辞退，而有些员工自身的专业水平的确不高，但是工作热情很高，针对这种现象，企业应该定期对其进行培训，以便尽快提升其专业水平，除此之外，员工个人也应该不断地充实自己，不断地学习，尽快赶上业务能力强的人员。

2.3对市场竞争缺乏研究

实际上，我国的电力企业在市场中有非常大的竞争优势，但是因为缺乏系统的研究，所以这种优势并没有充分的显示出来，这种缺乏系统研究主要表现在以下几方面，一是与同行业之间缺少竞争分析，虽然我国的电力企业很多，但是每一个企业具体的管理办法以及管理制度都有不同，只有充分的掌握这种不同，扬长避短，进而发挥自身企业的优势；二是与其他能源之间的竞争，我国目前正在发展其他新型能源，新型能源的优势不言而喻，如何在这种竞争环境中，电力企业一直处于优势地位，这是需要相关人员进行全面研究。

3电力营销进行目标市场管理的方法

上文中，我们已经充分的了解到目标管理对电力企业的重要性，但是需要如何对其进行目标管理呢?笔者总结如下：

3.1全面了解电力市场的发展情况

经过多年的发展，我国的电力市场早已旧貌换新颜，虽然很多的电力企业都在采取一定的措施来适应市场的这种改变，但是因为传统的模式没有明显的目标，所以采取的措施并没有取得明显的效果，电力企业要想实现目标市场管理，第一步就要全面了解市场发展情况。电力企业应该派专门人员对市场进行全面的调查了解，收集数据，将电力市场中营销空白的地方调查出来，这是最有价值的一部分，相关调查人员调查结束之后，要形成相应的报告，并且针对这种电力市场目前的状态，提出影响的目标市场管理措施。电力企业在制定目标管理方案时，了解市场的同时，还要了解自身的发展情况，不能一味的为改革而改革，而忽视了改革的价值，之所以对市场进行调查，其主要目的也是为电力企业提供目标管理依据，针对不同的方面有组织、有规划的去进行管理。

3.2进行科学划分

这是电力营销目标管理实现其价值的关键，之所以称之为目标管理，主要是要按照划分的目标进行科学细致的管理，但是如果一开始划分就不明确、不科学，很多实现其作用，进而要想电力营销市场目标管理为企业带来巨大的经济效益，科学划分管理目标是关键。在全面了解市场之后，就可以根据市场情况来划分目标，之后再根据这些目标有针对性的具体的实施各项措施。目标划分结束之后，就要采取相应的实施对策，这些对策一定要有针对性，而且相关人员的分工以及责任必须明确，并且制定相关的奖励措施，可以将电力市场看作是一个大的目标，然后再根据各种情况，将其划分一个个小目标，每一个目标都由专业人员来管理，并且根据制定的考核制度进行考核，达到目标或者超额完成目标的人员要给予奖励，如果业绩非常不好，就要选出更优秀的人才，使得整个目标管理水平最优化。

3.3灵活转变营销管理模式

传统的电力企业的电力营销模式比较单一，但是在进行目标管理之后，就必须要采取不同的营销管理模式，因为不同的目标其使用的管理模式也不相同，如果多个目标管理只是使用一种营销管理模式，也就失去了目标管理的价值，所以目标管理责任人，应该根据自己所管辖的目标制定合适的管理模式，并且在实践中不断地完善该模式，将其价值发挥到最大。但是无论哪种营销管理模式，都要尊重市场规律，以市场经济的理念来实现电力企业的发展，更改自己的服务理念，以顾客需求为中心。每一套营销管理模式涉及到的内容都很多，因此管理人员不仅要抓管理重点，还要注重细节部分，尽可能的将营销模式的价值发挥到最大。

3.4培养电力营销目标管理人才

这是电力营销能够推行目标管理的关键，如果没有人才做支撑，这种管理方式只能停留在方案阶段，而不能付诸实施，因此电力营销推行目标管理方式时，就应该有大量的人才储备，引进优秀人才的同时，还要培养企业自己的人才，人才储备充足，才能为企业带来真正的效益。为了培养更多的人才，电力企业应该采取一定的措施，比如定期对员工进行培训，从培训中选拔优秀的人才，全力进行培养，企业在招聘人才时应该更加多元化，重点招聘专业对口的人才，但是其他专业，个人素质非常优秀的人才也要积极引进，这样企业人才就会向着多元化的方向发展，企业按照人才的自身特点来分配不同的目标管理任务，这样才能人尽其才，人尽其用，为企业创造更大的价值。

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1紧密型实训基地的建设原则

1.1共赢互利

在校企合作的工学结合人才培养模式中，共赢互利是首要原则，也是校企长久合作的前提和基础。学生在实训基地的实践活动，许多项目需要实训基地的工作人员进行“传帮带”指导，这必然会给企业带来一定的负担。因此要使企业接收学生实训，并发展成为稳定的紧密型实训基地，高校也需要为企业创造利益。我院与苏宁电器自2008年开展校企合作以来，利用教学资源，为苏宁电器提供员工培训，开办培训班，为企业排忧解难，创造效益。在校企合作中，高职院校获得了企业的设备、实践技能等硬件设施及技术人才方面的支持，双方应本着共赢互利的原则，通过契约的形式，建立长期合作关系，把学校的人才培养任务与企业的发展及利益捆绑在一起，这样才能保障工学结合教育平台见实效。

1.2实训基地多元化

市场营销是企业最显著、最主要的职能，任何行业的企业都需要把市场营销作为最主要的工作来抓。企业为了做好市场营销工作，都需要一定数量的营销人才。而市场营销知识在运用中具有很强的灵活性，因此营销实训基地要有较好的行业结构，避免过于集中在单调的行业上。例如我院市场营销专业在实训基地的选择上，结合学院特色，既有生产型企业、也有商业型企业，能够满足许多实训项目的需求。

1.3实训基地本地化

为当地服务是高职教育的一大特色，具体表现为生源主要来源于当地，毕业后服务于当地。这就决定了高职教育离不开特定的区域位置，必须根植于当地。因此，高职市场营销专业的紧密型实训基地必须要依据当地行业、企业的情况予以建设。

2紧密型实训基地合作企业的选择

2.1企业规模

建设紧密型实训基地时，合作企业必须具有一定规模，大企业不仅营销岗位类型较多，而且每种营销岗位需要的技能人才多，可同时接纳众多的学生进行实训。营销岗位较多，有利于学生全面学习专业技能，接纳实训学生数量大，便于学校指导和管理。同时规模大的企业的人才需求量也较大，有利于拓宽学生就业渠道。

2.2企业效益

效益好的企业，岗位工作量大，学生顶岗可取得较好效果。效益好的企业，对人才需求量较大，有利于实习学生就业。效益好的企业，福利待遇较好，有助于增强学生的行业认同感和对今后工作的信心，就业意向明显。效益好的企业，不仅有利于训练学生的专业技能，也有利于提高学生的就业率。

2.3企业的生产技术水平和营销管理水平

学生在生产技术先进、营销管理水平高的企业实习，可以更多接触到企业生产产品的先进设备、先进工艺，可以了解企业完整的市场营销管理过程和每个阶段的营销管理任务，可以接触到各种营销岗位的操作流程和操作技巧。在这样的企业实习，既可以培训学生的产品知识，又可以提升学生的营销岗位技能。

2.4企业的管理水平

学生到管理水平高的企业实习，可以了解企业的组织结构，各个职能部门的管理任务和规章制度，可以感受到企业管理者的素质、企业实习指导师傅的素质、职工的敬业精神和团队合作精神等，这些都对培养学生的职业素质大有帮助。

2.5企业对高职教育的认识

由于政府缺乏有效的鼓励企业接受学生实习的相关政策，很多企业对参与高职教育的社会责任尚认识不足，对接受学生实习表现并不主动。因此，选择对高职教育有较深认识、热心高职教育事业的企业进行合作，可取得更好的效果。

3紧密型实训基地的建设途径

3.1积极推行订单式培养

订单式培养是学校根据用人单位的标准和岗位要求，与用人单位共同确立培养目标，制定并实施教学计划，实现人才定向培养的教育模式，是当前校企合作的主要模式之一，是提升学生职业能力的有效途径。我院根据专业特点，有针对性地选择大型企业进行订单培养，这样既保证企业用工需求，又实现学生就业目的，企业、学院、学生三方满意。例如市场营销专业与苏宁电器建立订单式人才培养模式，开办苏宁电器销售工程师班，学院与企业共同制定培养方案，并请企业人员亲自来校为订单班学生上课，同时学院也有计划的安排教师到企业锻炼。到目前为止，这种办学模式在学院的发展过程中，发挥了较大的作用，效果十分明显。

3.2积极推行岗位式教学

岗位式教学是根据学生的认知特点和规律，结合专业课程，在分析职业岗位需求的基础上，创设实际的社会和生产情景，使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力的教学观和教学形式，科学的在课程体系中设置岗位所需的课程，在课程内容中将理论与实践结合。我院与苏宁电器合作，在校内建设苏宁电器模拟店，创设岗位工作环境，在教学过程中模拟家电产品的销售流程，学生可以轮流充当不同的角色，如促销员、销售督导、客服专员等。岗位式教学能为企业创造一定的收益，同时也提高学院设备利用率，降低了实习成本，校企双方满意，实现双赢。

3.3有计划邀请企业专家授课、开设讲座、指导毕业设计

多年来，我院高度重视高职教学改革，把课程建设放在了核心地位，在人才培养模式创新过程中，坚持与企业共同制定专业核心课程的课程标准，并有计划的聘请企事业单位的工作人员来校授课，满足学院教学需求，专家将企业的经验带到课堂，丰富了教学内容。例如我院与苏宁电器共同开发的《苏宁电器企业文化》、《苏宁家电产品营销》等课程，均由苏宁电器的专家来院授课。此外，学院根据教学安排，选聘实践经验丰富的企业专家指导学生毕业设计，每年有许多学生的毕业设计课题来自苏宁电器，深受学生欢迎；学院还有计划的安排苏宁电器的领导、优秀的毕业生来校为学生开设讲座，让学生了解苏宁电器的发展状况，营销及管理现状，了解企业文化，拓宽学生的视野。

3.4为企业解决问题，为地方经济服务，实现“双赢”

校企合作难以深层次合作的原因之一是学校向企业索取得较多，企业看不到直接的经济效益。因此我院积极鼓励教师到企业实践，在提升自身职业技能的同时，也能够为企业解决问题。我院与苏宁电器合作，建设了苏宁电器教师工作站，教师利用暑期深入企业，进站工作，为企业解决实际问题。通过校企合作的开展，能够较好地提高校企双方的社会知名度，融合双方的文化，达到相互学习、相互促进，实现校企双赢的目的。

4紧密型实训基地运行的保障措施

4.1建立管理制度

建设紧密型实训基地，必须要制定相关的实训基地管理制度，确保实训基地的健康运行。在制度保障方面，我院与苏宁电器共同签署《校企全面合作框架协议》，并建设“南京交通职业技术学院就业实习基地（苏宁电器）”、“南京交通职业技术学院教师工作站（苏宁电器）”以及“苏宁电器南京地区管理中心员工培训基地”。我院与苏宁电器共同制定和完善了三大基地的建设与管理办法。多项与工学结合人才培养模式相适应的管理制度，能够从制度上保证了紧密型实训基地的运行。

4.2建立完善的考核激励机制

紧密型实训基地的运行具有独立性，学院应建立完善的考核激励机制。可按学年对紧密型实训基地考核以下几个方面：

（1）实训任务完成率的考核。紧密型实训基地的首要任务是完成学校的实践教学任务，着力培养学生的实践能力和综合职业能力，保证学生有充分的实践机会，熟悉并掌握专业技能。

（2）教师参与程度及能力提高程度的考核。紧密型实训基地与校外实习工厂的一个重要区别在于，紧密型实训基地从建设到运行都必须有教师的参与，鼓励和支持专业教师结合教学工作和生产实际，进行技术改造和技术创新，使教师在实践中得到锻炼和提高，从而促进课堂教学质量的提高。唯有如此，“双师型”教师队伍建设才能真正落到实处。

（3）对企业提供服务项目的考核。紧密型实训基地应该在培训、职业资格鉴定、服务创新等方面为企业提供服务。力求做到融满足教学需要、企业需要和社会群体需要于一体，使职业教育更好地服务于经济和社会的发展。

校企合作是高等职业教育发展的必然要求，高职院校应选择适合的企业，本着共赢互利的原则建设紧密型实训基地，并采取措施保障其健康运行，以推进工学结合人才培养模式的创新，实现高职教育的培养目标，促进学生专业学习与职业能力的无缝对接。

参考文献：

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1 引言

目前，铁通福州分公司的市场收入占铁通福建分公司总收入的1/3左右。根据市场“二八”原则，20%的大客户贡献着80%的收入。2007年，围绕效益这一中心，铁通福州分公司调整发展思路，即以高价值的大客户细分市场做为主要目标市场，通过全业务的灵活提供方式与服务的差异化提供方式，实施差异聚焦战略。为此，公司专门成立了大客户中心，将大客户市场营销轰轰烈烈地开展起来，全年全面完成了省分公司下达的大客户收入任务指标。

2 大客户营销市场调研

第一步，找准目标客户群。

福州电信市场有两个显著特点。一是国际话务需求较高。福州不仅是福建省的省会城市，更是全国著名侨乡。全省旅外侨胞达1000多万人，闽籍港澳同胞100多万人，归侨侨眷600多万人，其中福州人占1/5左右。因此，对一些主要国家和地区的通信需求也较大，而且国际来话的话务量也位居全省前列。二是私企通信需求量大。据统计，福州非公有制经济实现国内生产总值占福州国内生产总值的比重已接近50%。这一市场不但规模较大，而且其对长途话务、新业务的需求量也较大。目前，商企、政府及部分高端散户对信息交流的要求越来越高。

2007年5月，该司针对目标客户群，开展了市场调研。五一黄金周期间，组织了7名大客户专员通过听广播、看电视、走超市，收集了400多个重要商企客户资料，并根据他们目前使用电信产品的实际情况和潜在需求，开展了较大规模的市场营销。

3 大客户营销业务策划

业务策划包括产品策划、宣传策划。铁通目前的主要产品是语音、数据及增值业务（即新业务）。商企及政府大客户的需求必须是语音、数据、新业务三种产品的随机组合（即“企业信息化解决方案”）。在产品几乎完全同质化的情况下，唯有实现产品价格和服务差异化。

3.1 语音业务（即固话业务）价格差异化

随着竞争加剧，市场对固话需求量已趋近饱和。虽然它已经进入了生命周期的成熟阶段，在商企、政府单位，还存在着较大的稳定需求。制定保底套餐，最低保底500元、最高保底万元以上，提供预存话费送话费，分别为这些客户提供总话费以不同折数优惠。此类套餐要求，市话量必须不得低于长话量，以确保在扣除网间结算后公司仍有盈利。对长途话务量敏感的大客户，则长途费用单项打折，但优惠后的长途资费不得低于网间结算的标准。预付费方式可以给公司带来更多的现金流。但是对部分知名企业、政府部门等，则按客户要求可采取后付费方式，同时对市话或长途费用单项直接优惠。

3.2 数据业务（即网络业务）价格差异化

社会信息化的程度越高，网络的需求量就越大。该司以低于中国电信近15%左右的价格，提供网络业务。但与公司全业务合作的大客户，则视具体情况来定。

3.3 增值业务

各项增值业务（含各类新业务）的定价以略低于电信市场同类产品的价格面市。如，400业务开户费、月租费和基本通话费，都略低于电信市场时价、做了部分折让；网络传真、电话会议、IPVPN、95105等其他业务在价格上也有相当优势。

3.4 企业信息化解决方案

综合以上3项业务的价格差异化方案，制定出中小企业信息化解决方案。从不受管线资源束缚的新业务入手，如：网络传真、95105、400、800、IP VPN、电话会议等，以快速渗透方式进入市场。同时，运用新业务与传统业务相结合方式，通过新业务的快速渗透带动传统业务的大发展；通过传统业务促进新业务的发展，快速提高市场占有率。

另外，服务实现了差异化。从大客户的售前、售中到售后营销全过程，都由专门大客户经理负责一对一服务。大客户经理不仅要完成业务谈判、签单，还要负责售后跟踪服务，包括定期回访、上门走访，并执行首问负责制，确保大客户的需求或投诉得到及时解决。

大客户营销业务宣传上要善于突出优势、避免劣势。一是抓住各项业务价格的差异化，突出宣传。此种方式是以产品为导向，运用于初次拜访客户时的宣传。二是了解并把握客户敏感点，如价格、服务等，以此为重点突破口，满足客户需求。此方式是以客户为导向，要求大客户经理必须熟知各项业务、善于把握客户心理。

4 大客户营销绩效制定

从理论上说，绩效就是公司对员工给公司的贡献所付给的相应回报或答谢，必须具备公平性、竞争性、激励性、经济性及合法性。

由大客户中心先提出合理化建议，再经公司讨论、制定出大客户绩效管理办法。该办法不仅对大客户中心专职人员绩效做了新规定，同时填补了公司电信分局大客户绩效管理的空白。专职人员的绩效是“下有保底（设最底工资）、上不封顶”：传统业务按其月流量提成计酬，新业务结合业务发展难易程度和创造的价值不同，采用不同的奖励标准。不合格的大客户经理月收入只能在600元至700元之间，而一般的大客户经理月收入可在2000元至3000元左右，优秀大客户经理可达到5000元至8000元、甚至万元以上。

绩效办法对流失客户制定了考核办法，有效防止了大客户流失。

5 大客户营销组织建设

市场营销组织体系是为了保证营销工作顺利进行并全面实现营销目标的一系列制度安排。2007年前，大客户市场营销组织体系还不够健全，整体营销能力令人甚忧。公司缺乏正规、有针对性的培训，一线业务人员的整体素质较差，只能单纯营销普通固话和宽带业务，很难上升到大客户层面。

2007年4月，公司建立大客户营销绿色通道，规定：凡大客户市场营销，从合同签订时起，在有管线资源的情况下，一般不得超过3天必须完成安装服务；在无管线的情况下，一般不得超过7天。市场、建设等相关部门必须及时配合，否则追究责任到人。绿色通道支撑起了良好的售后服务平台，把“以用户为导向”的理念贯穿于整体运作中。

同时，进一步优化营销组织结构。公司抽调具备多年市场管理经验的人员专门成立大客户中心，将大客户市场营销培训摆上工作日程。各电信局设专职大客户经理1名以上，负责管内各社区大客户营销、服务工作，迅速建成一支遍布五区八县的大客户营销团队。

6 大客户营销过程控制

以大客户中心为核心建立起来的营销团队通过日跟踪、周小结、月总结，对大客户营销过程进行控制，以表扬和鼓励为主，指导和批评为辅。

6.1 日跟踪

日跟踪的内容是日常管理和激励。大客户中心主任每天要看经理们的日报，并提出指导意见。

日跟踪的一项重要内容就是鼓足经理们每一天的干劲。经理们直接面对客户的压力，精神、体力上都非常辛苦，往往在早出时信心勃勃、晚归时垂头丧气。大客户心要每天鼓足他们的干劲。

日报的具体内容必须包括：客户名称、地址、联系人及联系电话、主要负责人、既有电信业务、潜在需求等重要内容。

6.2 周小结

周小结的内容是管理和培训。周会的主要目的是对本周营销进行探讨、布置下一周工作。

大客户中心组织周业务培训。有些业务经过一段时间投入市场，部分内容会做一定调整。中心利用周会，及时将新的政策贯彻下去，同时组织学习新的业务知识。会上，允许并要求失去信心的经理阐述其失败经历，并根据客户抱怨、向公司提要求，释放压力。同时帮助这些大客户经理查找失败原因、研究解决办法，提高业务技能。

6.3 月总结

月总结的内容是总结工作和绩效，主要包括：总结本月成绩与不足；将下个月度的任务指标分解到个人；分别找出3个以上成功和不成功的典型案例，分组讨论后进行交流；对重点大客户进行效益评估，教大客户经理自己当家、学会算帐。

月会上，大客户经理要自己算奖金。根据公司绩效管理办法，大客户经理为自己计算月奖，彻底解决心理担忧。

7 典型案例

7.1 某国有集团公司

客户简介：该集团公司被列入“全国512家国家重点企业”之一，月均话务量超万元、也是最早使用光纤传送数据的国有大型企业之一。

营销过程：案例发生在2001年，该客户是铁通公司在产品质量还不稳定、各方面条件尚不成熟时发展来的重点大客户。

2001年5月，铁通大客户经理在市场调研时得悉，客户正在建设670户职工住宅楼。顺藤摸瓜，该经理与客户办公室主任取得了联系。当时，客户对中国电信的服务非常不满。经过近半年的跟踪、谈判，我们赢得了合作机会，即将签订合同。当合作协议的草案已摆上其总经理办公桌上时，中国电信相关负责人及时提出了服务改进措施，并答应考虑按照铁通合作条款来修改合同。客户方再度拒绝了我们。

铁通福建分公司领导们对当时这个全省最大的大客户也很是关注。某部门主管得悉这一消息后，立即核实，自己的舅舅就是这个集团领导！在该领导对铁通价格及服务的认可下，我们以低于电信市场时价的10%优惠条件签下了合作协议，一举抢占了该客户厂区、办公区的电话、网络市场。同时，又签订了670户职工住宅铁通接入协议。2007年，在双方合作6周年之际，再度合作了上千册企业联名卡项目。

经验小结：在社会上有影响力的品牌大客户往往也是竞争对手死保的大客户。对待这类客户，必须讲求效率、做好关系营销。

7.2 某台资企业

客户简介：该企业是台商投资祖国大陆最大的工业项目之一。

营销过程：2002年，福州铁通与该企业取得员工宿舍区铁通267台校园卡电话与10M光纤网络的全业务合作。

该台企座落在马尾区。在整个营销过程中，铁通大客户经理抓住台资企业对成本重视的特点，始终宣传铁通为用户省钱。同时，为了能赢得客户的信任，无论客户咨询什么问题，她都主动要求上门、予以建议性的回复。一年半来，她数十次风雨无阻地奔波在公司与客户之间（单程计25公里左右），深深地赢得了客户信赖。在当时铁通产品并不成熟的情况下，客户与我们签订了电话与网络全业务合作协议。后来，尽管有两次因公司程控板故障造成客户276台电话全部不能使用，公司仍凭着经理诚信、积极的良好形象取得客户谅解。

经验小结：大客户经理的形象代表了公司形象。大客户经理务必诚信、勤奋、踏实，在一定程度上，可以弥补质量问题产生的缺憾。

7.3 某电器销售公司

客户简介：该司是一家定位于“百年企业 世界品牌”的世界级企业在福建的分支机构。

营销过程：2007年10月，福州铁通成功地与该司取得了价值375万元的企业联名卡项目合作。

2007年5月，该司将公司名称用红幅悬挂于福州市五一中路边。福州铁通大客户中心主任看到横幅、幻想合作。如果用铁通企业联名卡替代电器的促销赠品，一定双赢！该客户被列为重中之重的潜在大客户，中心指定了一名大客户经理负责。经过十天跟踪，大客户经理遭遇了多次拒绝。尽管如此，中心仍继续约见客户方总经理，由主任登门拜访。对方的总经理是一位50开外、经验十足的老领导。根据这位老总的作息习惯，中心主任于中午12点40分来到该司，双方展开了2小时激烈的谈判。这位老总摆出电器销售大王的架势，说话咄咄逼人。我们抓住他“用户至上”的心理，提出：如果贵司用铁通企业联名卡做促销产品，那么贵司将省去很大的精力去做这些促销产品的售后服务，因为这部分工作将由铁通来完成！这位老总很是赞同。但是到了具体合作细则，他又再度提出：必须取消预付款。他要求，铁通必须先按其设计的版面制作企业联名卡，货到付款；否则，合作取消。他一再强调，“我们是电器销售大公司之一，从不用预付！”大客户中心及时请示总经理，成功签订了面值375万元合同。在合同里，我们的总经理加了一项条款，即，合同生效后，若双方中任何一方单方面违约，则需赔付对方3倍损失。企业联名卡合作成功了，客户也用上了铁通的网络传真。

经验小结：此次谈判不是大客户经理与客户一对一的简单谈判，更是一场由铁通福州分公司从总经理到现场经理组成的团队与客户之间展开的精彩智慧较量。在面对高端大客户时，我们更要善于发挥团队的力量。

8 几点重要体会

以下是大客户市场营销值得关注的几点重要业务经验：

8.1 必须实实在在地把“以产品为导向”转变为“以客户需求为导向”，按客户需求开展营销。在产品宣传时，务必与客户换位思考。

8.2 “四心”理论。一是信心，来源于对公司产品的熟悉，更来源于领导对一线大客户经理的支持。二是耐心，来源于对客户的尊重和自身的责任感。三是恒心，是不达目的不罢休的精神，坚持到底赢得胜利的决心。四是细心，要善于捕捉客户信息。谁是主要经办、主要决策者？客户现在及未来的发展方向是什么？这些都要了然于胸。

8.3 巧用关系营销。一要尽力满足既有客户并保持长远关系；二要善于用社会关系资源开展营销。

8.4 营销宣传要诚信。切忌夸大优势或隐瞒劣势，尤其是在“劣势”会影响客户使用的情况下，必须明确告知客户，提请客户自己取舍。

8.5 大客户营销组织必须建立在全员营销基础上。为大客户营销建立绿色通道，将全员营销意识也根植于机关各部室；公司领导对大客户营销给予高度重视、亲自指挥，这也是2007年铁通福州分公司大客户营销取得成功的重要因素。

参考文献：

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篇（8）

2商业银行市场营销体系的设计方法

根据企业战略管理理论和市场营销管理理论,结合银行营销的特点和实际情况,商业银行营销体系的设计过程包括以下五个阶段。第一阶段,银行营销理念制定阶段:主要目的是确定营销思想,并将其转化为全体员工的思想,进而上升为企业文化。第二阶段,营销状态分析:主要是对银行的内外部环境进行系统分析,收集所有相关数据,对商业银行的优势、劣势以及所面临的机会和威胁进行评估,包括营销环境评审和SWOT分析两个步骤。第三阶段,营销战略制定阶段:主要是通过市场细分,对各个营销机会进行评估,选择对本行有吸引力、最有利的细分市场作为目标市场,并进行市场定位,确定本行及产品在客户心目中的形象和声誉,包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤;第四阶段,营销组合策略制定阶段,主要是根据本行的营销战略制定内部营销、传统营销、创新营销三大要素的营销策略,包括内部营销策略的制定、传统营销策略的制定、互动营销策略的制定三个步骤。第五阶段,建立与上述目标相适应高效的营销组织体系,包括营销组织机构的设置及激励机制、管理办法等。

3商业银行市场营销体系的构建措施

3.1树立商业银行市场营销理念

商业银行市场营销的理念是一个综合性较强的概念,所谓理念,就是银行坚持的一种信念,它产生一种规范力和推动力。有什么样的理念,就会产生什么样的行动和目标,因此,理念是银行经营的源泉。我们认为,当前中国商业银行营销的基本理念以为以下几点。(1)以市场为导向。以市场为导向是指银行的各种资源的利用和配置,始终要追随市场的变化而进行调整。以市场为导向,是因为市场存在比较经济效益,这是市场经济条件下每一位经济主体追逐的主题,银行也不例外,否则就会被同业市场竞争淘汰掉。(2)以客户为中心。客户是上帝,客户是银行利润的来源,客户是银行赖以生存和发展的基础。以优质的服务赢得客户的信赖,扩大客户的数量和质量,从而完成银行自身的利润目标,最终获得客户和银行的双赢局面,是银行的基本目标。银行应先满足客户的核心需求努力满足客户的边缘需求,先满足客户的现实需求再满足客户的潜在需求,先满足客户的功能需求再满足客户的价格需求。(3)诚信经营理念。市场经济是信用经济,商业银行面临的最大经营问题之一是社会诚信不足,尤其是顾客的诚信资源。商业银行除了要广泛充分挖掘客户的诚信资源,建立起诚信约束外,自己也要树立起诚信理念,以信誉至上面对广大顾客和公众,以坚不可催的高信誉度赢得客户的信赖。商业银行必须充分培育自己的诚信经营理念,在激烈的竞争中树立起诚信的榜样,取信于民,只有这样,商业银行才会开辟更广泛的国际国内市场。[来源:论3.2广泛推行银行品牌战略

近年来,在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此,我国商业银行有必要重新审视现有业务品种,在广度、深度、关联度三要素上作文章,通过应用现代高科技加以改造,并及时不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品,辅之以精美的包装,广泛的宣传、良好的服务,使之更加适应市场的需求,树立起各商业银行个人理财业务的名优品牌,并通过现有的各种业务宣传阵地,以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销,以吸引更多的客户。对低收入阶层提供低费用、与日常生活紧密相关的实用型中介服务。根据不同年龄所拥有的资产和生活方式不同进行市场细分。另外在细分市场的同时,要认真研究自身的优势和特点,采取差别经营、有取有舍、突出重点。银行要利用完整的营销和服务体系大力拓展客户市场,快速增加市场份额。

3.3积极进行竞争战略选择

(1)集中资源于关键领域,构建与发展比较优势。以前银行总是简单地采取较为粗放式的市场发展战略,过多地依赖较高的转存款利率政策,这只是外在和显性化的战略,最多只能获取暂时的优势。惟有把培育核心竞争力与银行长远整体利益融合在一起,才是使其立于不败之地的根本战略。目前,银行应将资源重点集中在发展中间业务,特别是保险、基金等理财业务上,并适当保持银行储蓄余额的增长。银行还要从竞争对手和市场空缺中寻找机会,建立自己的比较优势,并把它培养起来,进行差别化经营与管理,从而构建支撑这种优势的核心竞争力。所谓从竞争对手那儿寻找机会,就是要通过对竞争对手的分析,发现他们的弱点,发展自己的比较优势。(2)进行人力资源管理创新。现代竞争的核心是人才的竞争。银行进一步发展面临的最大问题之一就是入力资源管理问题,面临的最大挑战之一就是如何用科学的人力资源观来适应新的竞争形势,来构造具有竞争力的人力资源管理制度,从而达到吸纳、维系和激励优秀人才的战略目标。银行现代人力资源管理制度构建的核心思想,应该是在组织内部营造能力导向、绩效导向、价值创造导向和约束硬化的企业文化,转变员工的基于资历和经验的传统思维习惯,构建以契约为基础的具有亲和力的员工关系,最终创建新的富有竞争力的人力资源开发和管理制度。(3)实现业务创新和服务创新。创新是形成和培育核心竞争力的关键。这也是目前银行发展的一个薄弱环节。第一,要实现储蓄业务的创新。储蓄业务是银行的基本业务,是目前银行业务收入的中流砥柱。要在条件具备的情况下加强对储蓄新业务的研究与开发,加快存款业务的多元化建设。第二,要进行中间业务的创新。中间业务是银行的业务增长点。第三,要实现服务创新。商业银行银行要向国外银行学习,向客户提供多样化的产品系列及具有自身特色的差别化、个性化、综合化的金融服务体系。(4)技术支持要与时俱进。信息技术主要通过多种途径使企业获得竞争优势,如形成差异产品或服务、促进产品和服务创新等。银行业务的发展和管理需要信息技术的有力支持。如何采用高新技术,依靠快捷、方便、安全和保密的手段来参与市场竞争、提高市场占有率是培育银行核心竞争力的重要基础和前提条件。但是,目前银行业务发展与技术支持之间还存在不少矛盾,如服务功能的开发滞后于业务发展的矛盾、网点设施落后等。笔者认为,技术支持也要与时俱进。为此,要大力发展电子银行业务;要加强银行金融高科技投入;要积极推进银行卡联网联合工作;要充分认识到网点改造、建设骨干网点对扩大储蓄余额和提高竞争力的重要性,积极采取有力措施,建设一批设施齐全的银行骨干网点。

论文关键词:金融危机;商业银行;市场营销

论文摘要:在金融危机下,我国商业银行面对复杂而严峻的竞争形势,如何搞好营销工作,推进营销体系建设,并依托其打造企业的核心竞争力,成为商业银行亟待破解的课题。认为我国商业银行的市场营销体系必需树立以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的经营理念,实施品牌战略和竞争差异化战略。

参考文献

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从快消专家到物流高手的角色转变

Joy在市场营销行业内以创新著称,尤其擅长有效地将国际先进管理办法和本土文化巧妙相结合起来。目前她在中外运敦豪担任全国市场部总监职位,负责包括调研与计划、产品、价格和市场沟通在内的市场营销管理工作。回想当初机缘巧合进入中外运敦豪,Joy说:“中外运敦豪对于全国市场总监的职位很慎重,以前都是人员内部的提升,很少外部招聘。当时我还在上海,为此跑了3次北京,还去了香港。开始我不是很确定,毕竟自己之前的工作经验是在快速消费品领域,对物流了解有限。而且,对于B to B行业来说,品牌宣传并不是市场总监的全部工作范畴,这个岗位应有四个职能:定价、产品、调研和品牌宣传。不过,我做快消行业积累并擅用的创意营销思维方式,恰好符合中外运敦豪对这一岗位的需求。经过交谈和了解,这一机遇同时也带给了我极大的挑战自我的动力。于是,我最终成为中外运敦豪的一员。”

中外运敦豪市场部总监一职给Joy带来了很多较快消业不同的工作体验。比如物流行业的定价方法较之快速消费品要复杂得多,“市场竞争者的价格、客户可以承受的价格和整个物流链的成本都是我们在定价时要考虑的因素。物流链本身涉及的环节非常多,例如地面作业、航空运输、海关申报、税务核算等。我们需要综合考虑所有复杂因素后,制订出中外运敦豪的价格。同时,客户也会计算根据自身的物流需求和成本控制,将中外运敦豪和其竞争对手进行价格及服务等多方面的比较。所以,如何提高中外运敦豪服务的竞争优势,并保证公司的利润空间,是问题的关键所在。在这个过程中,我学到很多物流技术知识;同时我也发现了这个行业的薄弱环节:品牌宣传的创意和手法较快消品行业相对落后,整个行业都有很大的进步空间。”

物流行业和快消行业营销的最大区别在于:快速消费品适合感性诉求,营销人可以创造需求,再来满足消费者的欲望,而B to B行业不易创造新的需求。如何把握需求点?在有限的价值空间内使得需求最大化?这是Joy不断思考的问题。

“绝对不能用做快消品的方法来做中外运敦豪的品牌宣传,那会很快被埋没在市场中,所以我们必须创新。举个例子,2006年,我们的广告预算很有限,如何在有限的预算内让更多的人关注到中外运敦豪品牌?当年最大的热点就是世界杯,这个赛事带来的关注是无可比拟的,我们选择和赛事直播频道CCTV-5进行合作。接下来,如何将品牌和赛事内容高度结合?我们和CCTV-5一同建立了‘中外运敦豪赛事速递’环节,中外运敦豪布告栏在不同时间段向观众通告最新比分、预告今日赛事,‘速递’的理念就这样自然而然地融入和体现了出来。同时应运而生的,还有我们将足球激情融入中外运敦豪服务中的TVCDD‘爱足球,爱速递’。顶着足球送快递的创意使中外运敦豪在同期众多的‘口号式’广告中脱颖而出,成为被人记住的为数不多的广告之一。这个Campaign非常成功,中外运敦豪的品牌知名度也大幅提升,很多观众以为中外运敦豪赞助了本次世界杯。”

“以人为本”才是王道

一个优秀的企业只有真正做到“以人为本”才能在严酷的竞争社会长远发展。中外运敦豪的竞争优势之一是员工卓越的服务理念。Joy给我们举了个例子:“2008年北京奥运会期间,由于交通及安全管控原因,中外运敦豪的派送车辆无法进入奥运场馆。我们的客户中华台北棒球代表队相关文件要求在奥运会开幕式之前送抵奥运村。经过北京分区作业部多方协调,获得了台北代表队负责人的联系方式,并通过他取得了派送员使用手推车步行进入奥运村的宝贵机会。这些文件就是这样一趟一趟,一箱一箱,通过一道一道安检,用手推车送到台北中华棒球代表队面前的。”

即便在不可控的情况下, 中外运敦豪也会把客户的事当成自己的事一样竭尽全力。比如海关查验,有时候客户急需的货物压在海关,几个小时的延迟会对客户的流水线生产作业产生很大影响,按理说这并不在物流公司的控制范围内,但身为物流专家的中外运敦豪凭借自己的专业知识找出问题所在,帮助客户加快解决进程,尽可能让客户的损失降到最小。中外运敦豪的Slogan恰如其分地诠释了他们的服务宗旨:“一路成就所托”。

“同时,中外运敦豪希望每一位员工是快乐主动地工作,而不是为工作而工作。”Joy说,“在劳动密集型企业如何让员工快乐工作,就体现在人性化管理上。中外运敦豪的服务是以客户满意为导向的,让客户满意之前,当然首先要让自己的员工满意,员工的情绪会直接传达给客户,带来的潜在价值是不可估量的。”

在逆境中“精准”传播

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中图分类号：TM73 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）41-0331-01

一、研究背景

2009年至2010年笔者参与了山东电力集团公司电力营销业务应用系统的开发、研制、测试、实际应用及方案的制定工作。连续3年年负责指导的“降低95598电话放弃率”、“提高客户满意率”、“缩短客户等候时间”课题均获xx供电公司 QC 成果一、二、三等奖。一使电话放弃率由10%降低到6%，二使客户满意率由95%上升为98%，三客户等候时间由原来的平均10分降低到5分钟以下，最快以34秒完成1个客户的电费收取。2007、2008 年独立撰写的《关于电费回收现状的分析与探讨》、《浅谈优质服务在电力营销中的重要性》在《求新务实》发表。《谈新时期企业文化建设的重要性》发表在2008第2辑《中国电力教育》，编写的《营业厅规范服务工作管理办法》、《营业厅岗位服务规范》、《营业厅日常工作管理办法》等十项制度办法，使三个营业厅服务人员有章可循，编写的《营业厅绩效考评细则》，使说那个营业厅每个服务人员公平、公正、公开的进行绩效考核，责任明确，奖罚分明。

二、用电监察存在的问题

随着科技的发展，窃电手段更加隐蔽和科技化，在反窃电检查工作上笔者们根 据供电企业电能失窃保险管理的实施办法，通过各种检查形式和加大力度的反窃电宣传，提高广大用电户的用电意识，从而改变各种不良观念，使用电客户充分 明确用电的权利和义务。本文所述反窃电工作经验和方法在实际用电检查的检验后，窃电事件呈逐年下降的趋势，文中所叙述的窃电及防窃电的各类方法，是多年从事营业用电检查工作探索出的实践经验，为有效防止窃电事故的发生，在实际工作中发挥并应用，通过以上防窃电措施的实施，使公司管辖范围内的违章用电，窃电行为得到了遏制，经证实这些经验和方法在反窃电方面收到了良好的效果。为进一步加强用电营销管理，规范营销业务，根据xx供电公司《关于开展用电普查工作》的通知精神，认真组织，贯彻落实，成绩属于昨天。面对今天，笔者会更加努力、克服不足，将自己的工作干得更好，更出色。笔者们将一如继往，层层把关，业精在于勤，管理出成效。为完善电力市场营销管理创造条件垫定良好的基础。

多年来笔者从参与检查管理到目前营业专责，多方面的营业用电工作流程，看到个别的用户欠费清查工作的难度，由于大部分用户为接管欠费大户、老赖户，欠费时间久，加上生产企业倒闭，没有偿还能力，笔者们采取各种各样的追收形式和法律程序，通过法庭的帮助，对一些欠费用户强行追收和限期缴费，到目前为止，尚有部分拖欠电费用户，对于拖欠的用户，笔者们采取缠身式的追收方法，长期进行跟踪，并配合司法部门以法律手段强行追收，争取尽快完成电费拖欠的追收任务。在实施用电检查工作过程中，暴露出一些工作中的不足和有待提高的薄弱环节，笔者们总结了许多行之有效的经验和吸取了以往忽视了一些环节而出现不必要的管理漏洞的教训，坚实了信心。用电营销管理需要全面、细致和不断学习，努力克服实践工作中的不足，逐步增强队伍素质，提高业务技能和专业知识。

三、避免窃电行为研究对策

（一）建立健全的组织机构

公司成立了以总经理、经营副总为总指挥，营销部为指挥中心，用电检查班高、低压班为突击队，各供电营业所为骨干力量的用电营业普查工作组。领导带队积极开展每季明察暗访监督活动；开展排灌和转供户电价高专项治理行动，切实解决供电服务难点问题，优质服务不断取得新突破。各供电所负责各自供电辖区内的用电检查，用电检查班不分昼夜 24 小时进行不定时突击检查，大营销的营业与电费部在总指挥的领导下，负责协调和组织 用电检查工作，并及时处理检查中发现的各种问题。

（二）加强宣传，使舆论形成威慑力

组织健全后，就要使广大用电客户形成 依法用电、安全用电的意识。今年，笔者司进行了三次大规模的用电宣传，用散发传单、海报、广播宣传、制作卡片等形式，大力宣传了《电力法》、《供电营业规则》、《用电检查管理办法》《菏泽供电公司关于对窃电处理意见》等法律法规，使“电能是商品”的思想深入到广大电力客户脑海中，用电缴费天经地义，合法用电、窃电可耻。在强大的舆论宣传下，一些用电客户，打消了违法念头。

（三）强化自身内部管理，提高人员素质

在开展对外宣传的同时，公司从内部管理入手，规范自身行为、提高人员素质，形成训练有素的战斗队伍。 ①在执行用电检查任务中， 遵照国家《电力供用条例》、《供电营业规则》和“三个十条” 等相关法律法规，用电检查均是二人以上进行。到客户处，首先出示用电检查证件，然后与客户代表一同进行，结束后有无问题均和用电客户进行了简短的座谈，向用电客户宣传国家有关电力供应与使用方面的法律法规及安全用电知识， 解答客户提出的问题，户做到心中有数，照章用电。 ②对内部也进行了检查，查出电费发票票面计算错误1 份，造成错误计算、漏收电量电费、力率电费、配变损耗共计 23495.36 元，多收客户基本电费 22040.70 元，及时与客户取得联系，说明情况，并均在次月进行了退补更正。 ③为提高用电普查人员的业务素质，针对在用电检查中常用的法律法规知识进行了系统的学习。在业务技术上，也是针对破坏计量装置、更改二次回路接线、绕越计量 装置等窃电手段进行了分析和对常用检查仪表的使用进行了指导。 通过考试的手段提高了笔者司用电检查人员的工作效率和工作质量，从而形成了一支过硬的用电检查队伍。

（四）从技术上入手，杜绝窃电行为

公司在三年前就开始对供电辖区内 100KVA 及以上高供低计用电客户普遍安装了配电变压器考核计量箱， 低压照明用电客户 也基本上安装了规范的集中计量箱。 而对高供低计的用电客户均由用电检查班直 接控制管理，每月都要进行一次检查，特别是对私营企业，随时不定期进行抽查 和突击检查，从源头上杜绝了窃电事件。所以窃电事件极少发生。用电检查是电能营销中的一项重要工作任务，只要能持之以恒的长期坚持下去，就能将窃电、 违章用电等不法行为减少到最低程度，从而保证正常的供用电秩序，才能在全社会真正形成“电能是商品”的这一思想意识。

参考文献

[1] 石智雷 薛文玲.中国农民工的长期保障与回流决策[J].中国人口.资源与环境. 2015（03）