电话推销汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇电话推销范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

首先，应坚持有限目标原则。一般而言，电话推销的目的应是等找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。

其次，电话推销应和登门拜访或推销一样，要事先有一个推销计划。这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。

再次，选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。

第四，讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。

第五，电话推销不能急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，作过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备?”如对方回答：“有”，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品，如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会。

篇（2）

今年8月5日上午，刚刚打开手机的小何看到“如意呼”来一个未接电话，他随手回拨了这个号码，之后发生的事情越来越出乎他意料。以下是小何的自述：

电话接通了，对方先是问我打长途电话的事，像是电话调查，我并没反感，一一回答了。但当对方说：“你打长途的方式都不便宜，我们现在办理一种长途业务……”我才意识到这是个推销电话。我马上声明我的手机是双句收费的，这个电话不仅干扰了我的学习和休息，而且浪费了我的话费。听到这些，对方“啪”就挂断了电话。

我非常气愤，费了好大劲查到这是一家电话公司的电话。真没想到，一个电话公司竟然让业务人员到处打电话推销业务，这不仅占用他人时间，干扰他人正常工作和休息，而且给电话用户造成了经济损失，我下定决心要维护自己的权益。

此后，我连续两天向这家公司的客户服务电话投诉此事，表明我的态度，要求他们停止这种推销行为，并向我道歉，赔偿我的电话费。可他们相互推诿，拿不出结果。

我又向工商部门的“12315”投诉，理由是“在我选择购买某件商品时，买或者不买，商家不能让我在选择‘购买’之前为之付费”。此后的一星期里，我每天都能接到那家电话公司的电话，对方每次都询问我为什么投诉，每次我都要详细地把事情的经过从头到尾讲述一遍，而他们像听故事一样，听完了又不能解决，只说向有关部门反映，让我等。之后我才知道，这些打电话的人，就是打推销电话的业务员。就这样，我不仅浪费了时间，而且因为接听他们的电话又花了不少电话费。

8月下旬的一天，终于有一个负责人给我打了电话(后来知道她是一位电话业务商)。电话里，她凶巴巴地说：“打电话推销是我们主要的销售方式，你不接受列入接受，我们用电话办成了很多业务，我们是不会停止的！你见识少，我告诉你，这是新的销售方式，这种现象在国外很普遍，过几年你会到处见到电话推销。我们不光给尔打电话，单位电话我们都打。你不是上消协投诉了吗?告诉你，我们打电话推销是经过信息产业部门批准的!你愿意上哪儿告就上哪儿告!”那天，我气得一夜没睡，干坏事还把权威部门带着，我还真是见识少。

我再次向“12315”投诉，可他们说调解不成功也没办法，让我找上级主管部门。

之后，我又知道通信管理部门有电信用户申诉举报中心，我拨通了电话说明情况，对方却说：“调解过了，我们就不受理。”

啊?!调解过了就不受理，“12315”说调解不成就找“上级部门”，“上级部门”说正在研究。但是没过多久，这家电话公司在上级部门的督促下，赔偿了我一百元电话费。

虽然我为较这个真花了那么多时间，还有150多元电话费，但我觉得值，毕竟企业承认了营销中的不当之处。只是我还有些顾虑，这件事是解决了，可谁知道下一个推销电话什么时候打来呢?

电话推销扰你没商量

非常具有戏剧性的情节是，就在记者对小何反映的情况进行调查的过程中，来自两个电话营业网点的推销电话先后打进了记者的手机。

一位自称姓薛的业务人员在推销电话中告诉记者，在乌鲁木齐市，每个区都有他们公司的营业点。拿她们的营业部来说，一个班有七八个业务员，每人每天要打100多个电话进行推销。当记者问道：“你们知道利用这种形式进行推销会给别人带来麻烦吗?”这位业务员回答说：“那有什么办法，我们的工作就是这样的。”

据了解，眼下，电话推销的内容还远远不止电信业务，打折机票、酒店贵宾卡、健身卡，凡此种种，都已成为商家热衷于利用电话进行推销的商品，而在电话另一端，众多电信用户对此却看法不一。

对那些正在寻求相关服务的电信用户来说，推销电话可谓雪中送炭，让他们得来全不费功夫。一些公司还开设了上门服务的业务，更为部分消费者提供了方便。

然而现实中，更多的用户对此持反对态度。胡女士至今还有一个涉及电话推销的谜没有解开。据她讲，有一天，一个陌生号码打进手机，一位年轻女士的声音传过来，“她先是向我介绍她是航空票务中心的，她们正在销售打折机票。当我回答说不需要准备挂断电话的时候，她还不肯罢休，继续向我宣传她的业务。我有些生气了，就问她是怎么知道我的手机号码的。她说，你过去在我们中心订过机票，登记的就是这个手机号。我真纳闷儿了，我从来没坐过飞机，也没买过机票，手机号码怎么到了她们手里?”

在媒体工作的邹先生以前经常接到各种推销短信，对此他已不胜其烦：“因为工作的关系，我的手机必须24小时开机，这可把我烦透了，推销短信经常半夜两三点钟发过来，觉都睡不好。现在更糟了，又来了各种推销电话。如果我不方便，亲戚朋友的电话我可以不接，回头再打过去。可推销电话就不一样了，他不计时间不计地点打进来，你又不知他是谁，就必须得接，损失点话费是小事，影响心情是大事。”

电话推销行为尚待规范

经济学家罗晓生认为，电话推销是一种营销方式，但是其前提应该是消费者同意接受。如果消费者不愿接受，即使是免费信息，也应该被看作是一种侵权行为。

另外，目前某些企业的电话推销行为不适合我国国情。在国外，手机大多数是单向收费，而国内则多是双向收费，电话推销在没经允许的情况下，给消费者造成了经济损失。作为电信运营企业，这种做法显然是不对的。

岳成律师事务所律师岳晓峰说，人们在生活中遇到的电话推销，一般都是企业没有周详行销策略及方案，仅靠手边电话簿或其它方式得到的电话号码，直接拨打受话者电话，以求完成商品的推销。

篇（3）

2、喔，我们今年不参加会展，然后挂电话。

3、我们主要负责人员出差去了，要一个月以后回来。别的一切不方便告知。挂电话。

4、你们是搭建公司，你们要不发一份材料过来吧或者发一份邮件过来。我们看看。

前面的二种情况，常出现，碰到这类的电话，一般的电话销售人员，心里都不舒服，客人一个再见都不会说，差点就说出你们以后不要打电话之类的话题，自己挂下电话也会骂人起来，没办法，没有人是脾气好成这样，发泄吧，下一个电话还是有希望的。后面二种情况，对于我们电话销售来说，是个希望，但这是表面上的，希望不可能有，一个月以后，会展都开完了，传真或邮件发过去，都会被他们当垃圾处理。

但此类的问题经常出现，本人发现几个比较有效的办法，针对总台，碰到第1个问题，首先，不说出自己是那个单位的，直接到展台负责人，在此之前，要了解客户参加过什么会展，进期客户单位有什么好的事情，总知，了解越详细越好。总台一定要知道本公司是什么单位，你可以说出是主办方，了解最近的贵单位的展台落实情况，交流一些重要的事情。话说到这里，电话一般接的进去，如果前台就是负责展台的人，或者他也了解，那可以跟他说说，他们对去年的会展情况满不满意，今年参加的情况现在到那里了，然后问一下他们展台是标准展台，还是大型展台，进一步的了解后，在做详细后的准备。要知道大型展台才是我们主要客户。如果前台将电话转进去，那一定要在前台转电话前，问清楚会展负责人的名字，那个部门的，这个很重要，没问到，也不用但心，转进去就一切都好起来了。

第2个问题，一般在客户电话准确性不高时，这是常出现的问题，如果打的连续超过五个电话都是这样的，那自己放下电话调整5分种，看看资料或站起来走动走动，调整一下。在这个问题上面，自己还是把握住客户的资料，跟同事交流，他们是否参加展会，有些同事的经念比自己足点，多虚心学习，对自己有好处的。客人说不参加展会不要立刻挂电话，脸皮厚点，再厚点，问几个客人问题，问去年参加过了什么展会今年参加那个地方的参会比较多明年有没有展会计划大概什么时候会出来参展的信息但切记，如果不是主要人员，就不要聊下去了，简单的沟通后，礼貌的挂电话，是大客户的那在通过别的渠道沟通，找到主要负责人，就是有希望的。

第3个问题，这类的总台，真的好绝，不拒绝你，但一直挂着你，其实大部份的电话销售都不会一个月后在打过去了，因为会展结束或者跟本没有时间帮客户设计好展台。他们大不了，在一个月后跟你说，我们的经理现在出门了，也不知道什么时候回来，累吧，还要打电话吗很多人都会问自己。打，打下去也是被经理草草的去处理。不打，那连希望都没有了。想起曹操说起的“鸡肋”，打吧，现在社会的竟争可比曹操时代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢各位，自己用自己的经念去处理，不同的问题有不同的答案，但只有一个是不变的，在电话销售里面，每一个电话都是一次希望!

第4个问题，每个电话销售都爱听到的话，因为可以跟经理说，客户今天让我发传真了，偶尔会看到经理满意的点头，朋友们，这是个假象，什么样的情况是假象呢1、他不知道你们公司名字(电话中，一般说一次公司名字，90%的新客户是不记得名字的，但知道你是做什么的)。2、电话交流不超过五句。3、他没有说他们需不需要。如果情况相反，朋友高兴一下吧，这是自己辛苦或好运的成果，但记住，这只是个开始。

好吧，我们在谈谈进一步的沟通需要什么吧，是的，千万记住，客户不会交自己的展台给一家业务不熟练的公司，而你代表着公司，把所有的流程都好好的去记住，你的宗旨，要让客户花的钱，最值。沟通好客户需要的东西，好好的跟设计部门沟通。但记住，画蛇添足是一句名言，别范这个错误，做的越多，并不会更好。这种要去承担的负责都是不讨好的。

业务，跟经理通电话了，天啊，紧李，对于每一个新人来说，都是这样的，紧李的把对方当成生死大臣了。他所说的任何一句话，就记在心里。但有时自己也要有能力去分辨出来客人那些是无关紧要的话。好好的去发挥自己的能力，一般会展电话销售，得到客户需要看看我们帮他们公司设计的展台，在这里收集，他们公司的网站，包括一点点的新闻，这也是有帮助的。交给设计部门，记住，本公司做的设计永远是最好了的。

爱自己的工作，爱自己的团队，爱自己的公司。

篇（4）

长期以来，保险的营销方式以人销售为主，随着保险业和通讯技术的发展，人们的消费方式也发生了变化。近年来，寿险电销作为一种符合当代人追求方便快捷消费习惯的营销方式，得到了消费者的普遍认可，加上其具有产品简明、投保流程简单、营销成本低等特征，逐渐成为保险行业又一重要的营销方式。从中国寿险电销市场的发展情况来看，首年年化保费从2008年的13亿增加到2014年的123.47亿，市场主体从2008年的11家骤增到2014年近33家，寿险电销业务发展迅猛，实现高速增长{1}。

尽管寿险电销取得了快速的发展，但新单退保率高居不下。以广东友邦直销部为例，2011年12月到2012年5月半年期间，平均每月新生意流失单量30%左右，平均每月流失总保费约323万元，其中犹豫期内撤单比重最大，占新单总量的17%，平均每月退保546份单{2}。

一、我国寿险电销高退保率原因分析

像友邦这样存在高退保率现象的寿险公司不在少数，笔者从多家寿险公司客服坐席人员对退保客户进行的回访统计数据来看，客户选择退保的原因主要有以下几方面：

（一）销售误导是造成退保的首要原因

保险电话营销作为一种重要的营销渠道，各保险公司一定会牢牢抓住机会，尽可能的扩大业务范围。因此，各公司制定的销售话术一般以高效率、快成交为指导原则，尽可能的避免客户提问问题，并着重强调保险的高保障性来吸引客户购买。这在很大程度上会出现销售误导、未履行说明义务的情况。在保险电话营销的过程中，坐席人员一般情况下把保险合同中相对重要并且能够快速表达完毕的内容告诉消费者，而对于内容复杂的条款，其通常为了节省时间而做简单处理。往往夸大保险的保障范围或者口头承诺较高收益，使得保险公司很容易走向存有后期隐患的粗放式发展的道路，也为后期保单的稳定以及保险纠纷埋下隐患。

（二）产品单一不能满足客户差异化需求

保险电销在我国发展时间很短，人们对电销保险的意识以及对保险产品的认识和接受都是有限的。仅仅通过一通电话就让客户了解电销的保险产品、并实现购买是存在一定的难度的。另外，目前各家保险公司的电话营销产品一般只涵盖意外险、重疾险、健康险等，这类产品投保简单、保障型强，客户固然可以买得方便明白，电销人员销售的过程也很容易，但是产品单一性并不能满足所有的客户要求。在市场信息不对称情况下，消费者更愿意和种类繁多的保险供给者进行交易，针对自己不同的需求选择适合自己的产品。因此要设计出符合客户需求的产品就要考虑到产品本身的特性、多样化。

（三）电销业务的后续服务不足

通常电销人员通过电话向客户推销保险产品，一旦双方在电话中完成了保险产品的销售，那么销售过程结束以后电话销售人员与客户便不再联系，这之后保单的签收、保费的支付等环节，保险电销人员都将不再参与，剩下的这些环节基本上由保险公司其他工作人员或是快递公司来完成，但是这些工作人员之前并未参加到保险的销售当中，他们对客户的需求和特点也不了解，服务的过程难免就会差强人意。比如客户可以通过电话很方便地购买一份保险，但却需要花费很多时间来等待快递人员派送上门，那么客户对整个购买过程的满意度就会大打折扣，甚至会让客户对公司、对本次购买失去信心，引起退保，有数据显示由此发生的客户在犹豫期内退保或其他问题高达20%{3}。

二、降低寿险电话营销高退保率的建议

在寿险行业，电话销售模式是大有前景的。但是如果管理不当，电话销售这一新兴的销售模式将会成为退保的重灾区，因此，各保险公司应特别注意高退保率的问题，采取相应的措施推动电销市场的健康持续发展。

（一）规范销售话术，减少销售误导

为进一步规范人身保险电话销售业务，切实维护保险消费者权益，保监会制定了《人身保险电话销售业务管理办法》其中第二十八条有相关规定：“保险公司应针对不同电话销售模式和保险产品制定销售话术，电销人员销售保险产品时应如实向投保人介绍保险责任，并就免除责任负说明义务；使用规范的销售用语，禁止使用不恰当的描述”。各保险公司应严格遵守规定，在满足销售技巧要求的条件下，设计更加合规的销售话术，一套完整规范的营销话术必须包括一些投保人必须了解的信息，如保险责任、责任免除、犹豫期、一些重要的注意事项等，并且电销人员在销售保险产品时必须如实告知这些事项，避免让消费者产生误导，使保险责任更加清晰，消费者购买的更加明白，减少日后不必要的保险纠纷。

（二）丰富产品，满足客户差异化需求

首先，产品设计切忌过于复杂。保险电销仅仅通过一根电话线连接着销售人员与客户，由于时间的限制，并不能确保客户有足够的耐心，所以产品的设计一定不要复杂，要让客户在最短的时间内理解并接受此产品。其次，产品的设计避免单一化，要以客户为导向，针对不同的客户群体特征设计出针对性强的甚至个性化的产品，比如根据顾客的年龄、职业和婚姻状况等向其推荐不同的保险种类。从近几年我国保险电销发展的情况来看，80%购买电销产品的客户年龄集中在25～40岁，他们普遍具有学历高、收入高、接受新事物快、保险意识高、投资意识强、倾向于便捷的电子购物，是当前社会的主要消费群体。考虑以上两个因素，在开发电销产品时，应以既有稳健收益又有保障的分红型保险为主，捆绑销售一些简单的意外险、健康险。

（三）完善后续服务，提升客户忠诚度

保险业作为一种服务型行业，完善电销后续服务，提升客户忠诚度对保险公司电销业务的生存与发展有着至关重要的影响。保险公司在向客户提供后续服务时，要尽善尽美地提供优质的服务，做到坐席人员承诺的服务水平，避免让客户感觉到产品售前与售后服务态度的差别。对于保险公司的快递服务管理，我认为可以从两方面入手：首先快递服务的主体要多元化，可以培养多个快递公司作为后备的供应商，避免过分地依赖某家快递公司。另外也可以在公司内部培养一批自己的快递人员，在确保保单配送的速度上也可以很好地把控服务的质量。

我国寿险电话销售仍处于发展初期，面对现存的高退保率问题，各寿险公司要积极正视，坚持做好话术规范、产品设计、管理服务和专业化培训工作，让寿险公司电话销售业务健康持续发展。

注释

{1}中保协网站。

{2}党雪.寿险电话营销如何改善高退保率的分析[J].黑龙江科技信息，2013（12）。

{3}王金铃.寿险电销的发展及与传统销售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）。

参考文献

[1]党雪.寿险电话营销如何改善高退保率的分析[J].黑龙江科技信息，2013（12）.

[2]吴限.保险电话营销利弊分析与解决思路[J].中小企业管理与科技，2013（36）.

篇（5）

录

前言

导论欢迎来到精彩的营销策划世界

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本章小结

基础篇

第1章　感悟营销策划

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1.2　中国营销策划业的昨天、今天与明天

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本章小结

第2章　莺销策划的内涵与流程

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2.1　策划与营销策划

2.2　营销策划的原理与流程

2.3　营销策划的认识误区和影响因素

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本章小结

第3章　营销策划的组织与管理

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3.1　营销策划的组织

3.2　营销策划的营销

3.3　营销策划的实施

3.4　营销策划的控制

3.5　营销策划的评估

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营销策划实战

本章小结

第4章　营销策划的创意与方法

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4.1　认识营销策划的创意

4.2　创意的一般步骤与方法

4.3　创意思维的技法

4.4　创意思维的培养与开发

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本章小结

第5章　整合营销策划

开篇案例　史玉柱何以东山再起

5.1　整合营销策划的内涵与类型

5.2　营销策划书的结构与技巧

……

专题篇

第6章　市场调研策划

第7章　营销战略策划

第8章　品牌策划

第9章　企业形象策划

第10章　促销策划

第11章　广告策划

第12章　公共关系策划

第13章　网络营销策划

行业篇

第14章　房地产营销策划

第15章　医药保健品营销策划

篇（6）

说明：民间有谚语“硬石头还要软绳子来勒”，意思大概就是说以柔克刚，水滴石穿。销售人员遇到拒人千里之外的钉子店，最需要这种精神——百折不挠，多次拜访。

1. 心中有数，不要被客户的拒绝吓倒。

态度最牛不是中小终端夫妻店，而是超市，超市采购第一次见到陌生的供货商业务员，态度往往很强硬：“我只有两分钟时间，我们今年有规定，新厂牌进店费一律两万元，你能接受咱们就谈，不能接受就出去”。或者扔下一句“我们暂时没这个计划”，然后扬长而去。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望。

实际上分析一下，超市真的对新产品没兴趣吗？——不可能，新产品意味着新销量/新毛利/新费用！真的两万元进店费用不能谈吗？——叫价两万最后两千成交的比比皆是。那店方为什么不跟你谈呢？其实店方对厂家的拒绝是职业习惯而已，他们习惯于“just say no”，也许是要给你个下马威（需要你多去磨几次）、也许是那天他没时间心情不好或者是他最近正在忙着促销档期没工夫谈新品（你需要换个时间再来）、也许是他对你的新产品一无所知他不知道怎么跟你谈，他扬长而去是去别的店市调这个新产品的销售状况（那就需要你给他点时间）、也许是你的产品和方案他不感兴趣（他最近头疼毛利太低，你却给他拿了个低价产品的特价计划）……。总之一句话：这世界没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，店方也许对新品没兴趣，但他绝不会对赚钱没兴趣！越是陌生客户，他们的拒绝肯定越是假象。多去几次，找到对方态度强硬背后的原因，问题也就迎刃而解。

2. 主动出击，不要相信客户的推脱和谎言。

中小终端拒绝你的时候，直接说“不要”的比较少，大多数会给你一个借口，常见借口如下：

你别忙活了，等我想好了要货的时候，我给你打电话吧。

我先卖着别的产品，下回再说吧。

你嫂子不在，我不当家，等他回来商量一下。

老板不在。

我和老王（指经销商）多少年的交情了，我一个电话他就把货拿来了，还用你来推销，我这个店你以后就别管了。

这两天没钱，过两天再说。

没地方放了，下次再说吧。

淡季了，卖不动， 等到旺季再来。

……。

仔细推敲这些话，什么“没钱”、“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口

——别的店不是在卖吗？你的地方你得资金不就是用来进货赚钱的吗？其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”、“我要货给你打电话”。要相信这些话，销售就没法做了。

永远不要相信客户会主动找你！一定要主动出击！

3. 设定拜访目标：迈小步，不停步。

推销原本就是“从客户说不要才开始”，上来就成交那不叫销售那叫运气，尤其对钉子店和大店不要寄希望于一次成交，给自己设定每次拜访的目标：比如第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍我们的服务流程、登记客诉、展示样品（详见本节上一个话题）；第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品”（详见本章第三节），第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单（详见本章第五节）……。迈小步不停步，每次设定一个小目标，完成这个目标就是胜利，这样你的销售心态会更平和，自己不乱阵脚，客户也不会觉得太“压迫”。

多去几回，别不好意思，脸皮厚点有福利。想当年七仙女把董永拦在大路上、牛郎偷了织女洗澡的衣服、白娘娘做法弄雨借许仙的伞、祝英台装疯卖傻戏弄梁兄，每一段伟大的爱情背后、都有一个首先要耍流氓。

4. 面对拒绝沟通的“怪蜀黍”老板：坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任。

要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。

没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。

老板真的很忙，短时间顾不上理您，您就给老板客客气气打个招呼，留个纸条把产品价格、促销政策，您检查库存的缺货断货情况，店内的异常价格和不良品情况写上。晚上下班前再回来二次拜访。

【课后思考&应用】

1. 思考&讨论：你目前有没有碰到“钉子店”现象？根据本话题所学的知识思考，这个“钉子店”为什么拒绝你？把分析结论写下来。

2. 行动：找一个“钉子店”用本话题学到的方法去攻克，把结果和体会写下来。攻不下来？没关系，学习后面的方法。

话题四：“老板说老板不在”，怎么办?

去了很多次都被店里一句话顶回来“老板不在”，那太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板。所谓“迈小步不停步”的计划一步也实现不了，具体应对方法如下：

1. 端正心态：很多厂家的业务员对见大店老板有畏惧心理，其实真的约到老板见了面，往往还发现老板为人挺客气，你勤快点把服务做好建立客情，这个“老板总是不在”的店就成了“别的厂家攻不进去，而你可以直接跟老板接洽”的优势客户！

2. 要电话：问店员老板（也许是管进货的经理）是谁，什么时候在家，最好能把老板手机要出来，打电话发短信约好见面时间，你再来一次。

3. 书面沟通：把你的姓名、电话、要推销的产品、价格、政策写下来，托店员转交给老板，有样品留下来更好。

4. 多拜访：当天二次拜访也许老板就在了，或者下次路过，隔着玻璃看见店内有领导模样的在指手划脚，别怕！直接推门进去找他，也许就碰上了。

5. 找内线：最了解老板在不在的人是谁（大店可能是门迎、保安，小店可能就是服务员、营业员）。你就盯着一两个对你态度不那么排斥的人（比如领班、吧台服务员或者出纳）每次去拜访都跟他扯几句，再送一个小礼品、再讲讲我们的产品优势利润故事，然后请他帮忙。他至少能透露给你老板是谁、什么时间在店里、能在老板面前“说得上话”的人是谁。下次你和老板谈的时候，这个“内线”如果能挤过来插一句“这个产品周围几家店卖的不错”，那往往起到关键作用。

6. 熟人介绍：店老板总有熟人吧，经销商可能认识他（如果他店里有经销商经销的其他产品）。隔壁或对门超市的老板也可能认识他，其他什么工商/税务/同学/老乡只要想办法一定能找到中介人。你也许能以介绍人朋友/老乡或亲戚的身份出现。反正我们只求一见，谈生意嘛还是靠专业、靠产品、靠利润故事！

7. 把客户变成员工：一般大一点的店老板们互相有个圈子，可能上午一起喝茶打牌。业务员一番辛苦“拿下”一个店老板，建立了客情，再嘴甜点，拜托大哥帮忙“您帮我介绍几个老板”，也未尝不可能。

【课后思考&应用】

1. 思考：你目前碰到“老板经常不在”的店吗？你是怎么应对的？老板的电话你有没有？

2. 讨论：对还是攻克不下来的店，召集同事讨论对策。

3. 行动：按照本话题学习的方法去攻克那些“老板不在”的店，把结果和体会记录下来，分享给其他同事。

话题五、老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么摆平？

请看案例：

第一次拜访：店里人多，老板压根就不理我？没关系，我们认识一下，我执行客户拜访标准步骤（本文后续专题讲解），本次的拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理；另外送您两个小礼品。您不让我贴海报？没关系，下次再见，临走说一句“咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，一周来一次来搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作”。

第二次拜访：老板还不理我？没关系，我还执行客户拜访标准步骤，这次店里人少，有空间有地方，我正好做陈列做库存管理：帮您把货架整理一下，用抹布把货上面的灰尘擦一擦，把您店里产品（甚至不是本品）做个先进先出，告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。

篇（7）

“教研论坛”是我校开展网络校本教研的主要平台。在论坛栏目的设置上就体现了我校网络教研校本化的具体整合思路。有与日常聊天式教研结合的公共交流栏目；有与教研沙龙结合的专题讨论栏目；有与课堂教学研究结合的课例研究栏目；还有供教师共享、交流教学随笔的栏目；供班主任交流经验的栏目等。

“公共交流”是我校老师的问题交流栏目，哪位教师在教育教学中发现了问题，都会在第一时间把问题发在此栏目，以寻求更多老师的参与和交流。每天栏目的帖子数量都在三十贴左右。当你打开这一栏目的帖子列表，就会看到很多问题，这些问题来自学生、来自课堂教学、来自老师们日常的教学生活，这些问题也带动了老师们更多的思考与参与。

其次，“教学随笔”、“课例研讨”与“教育教学文摘”等栏目也吸引了老师们的参与热情。网络的对话看似悄无声息，可我们却听到了不同的声音，看到了激烈的碰撞。如：对“如何吸引学生自主参与学习过程”的讨论，对警惕课堂上的“弱视”现象、关注每一个生命的需要两篇文章的学习讨论，对“组织教学”的讨论等。

“专题讨论”栏目则是我校“专题沙龙”的延续。每学期，我校都会组织多场不同主题的“专题沙龙”，但由于参与教师人数较多，而每次沙龙时间又有限，所以，致使多数老师不能在现场发言，对于一些主题的研讨也不透彻。

网络教研的出现，有效解决了这些困惑，并增加了“专题沙龙”的灵活性。如现场沙龙的时间有限，但网上的研讨却没有时间的限制，每次现场研讨结束后，记录员都会及时把研讨记录整理，在论坛上，老师们可以在自己的空余时间继续上网研讨交流。没有在现场发言的老师、不善于在公众面前发言及还想继续交流的老师，都可以在论坛上继续参与讨论。另外，学校在组织现场专题沙龙之前，都会提前把要研讨的主题在“专题讨论”栏目，让老师们提前查资料、做准备，增强研讨质量及有效性。

“课例研讨”是为研究课例开设的专项栏目。“课例研讨”与每学期的校本教研紧密结合。不论组内研究课、校级公开课，还是教师个人的达标课（展示课），都可以在此栏目中征求大家的意见；而且，每个课例，在课堂中实践后，执教教师和听课教师均会写出自己的反思贴，以便继续研讨、交流。

“教学随笔”，我校提倡老师们把平时教育教学中的所疑所惑、所思所想、所感所悟记录下来，篇幅可长可短，但一定要有真实体验，一定要有感而发。而且，还要求老师们把自己的随笔发在学校论坛的“教学随笔”栏目，以达到在自己反思的基础上与其他老师交流智慧、共享经验的目的。

二 以人为本，激发教师参与网络教研的积极性

回想我校论坛建成初期，“网络教研”对于我校教师还是一个全新的概念，由于对新生事物不了解、不熟悉，教师对网络教研还不是很接受，也谈不上热情参与。如何调动教师参与网络教研的积极性，我们进行了几点尝试。

1.鼓励先行

激励教师主动参与网络教研是教研论坛真正发挥作用的重要因素。因此，在学校教研论坛建成之初，我校就制订了《黄河路二小网络教研实施方案》及《黄河路二小网络教研奖惩制度》。制度的制定，保证了教师登录论坛的次数，确保了论坛的正常运行，同时，制度规定：对于参与网络教研次数多、发帖量大，且帖子质量高的会员，学校还将给予适当奖励。期末，学校还要评选网络教研先进教研组、网络教研先进个人、论坛最佳版主、最佳主题、最佳回复等，以此激发教师的参与热情。

2.论坛内容丰富多彩

我校论坛有教育教学的交流，有供各部门通知、文件公告栏目，同时，为给教师提供一个放松、休息的空间，我们在论坛上又设置了的休闲专区，使老师们在工作之余既放松心情，又可增进教师之间的友情交流。

3.活动推进

在启动网络教研过程中，适时举办一些活动，利用活动来吸引更多的教师了解网络教研，参与网络教研是非常必要的。

2010年秋季，我校在推进网络教研时，举行了“网上现场互动教研”活动。这次活动的成功举行，为我校论坛做了很好的宣传，让更多的学校和老师了解了网络教研，也吸引了很多老师参与我们的对话交流。

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目录

第1章　社会化媒体营销序曲

社会化媒体的前世今生

社会化媒体平台的分类

社会化媒体发展趋势

社会化媒体营销

企业需规范员工社会化媒体行为

案例：英特尔社交媒体指南

第2章　新营销新趋势

图解新营销

为什么是社会化媒体营销

营销预算趋势的改变

Web 2.0环境下品牌和效果营销的取舍

聪明地选择营销工具

值得关注的4个问题

社会化媒体营销大趋势——策略与方法

案例：可口可乐向快乐出发

第3 章　社会化媒体营销的策略与方法

传统营销必须联手社会化媒体

社会化媒体应用：揭秘粉丝行为学

用户浏览行为透露玄机

社会媒体的3个本质问题

不可忘却的4个秘密武器

如何制定社会化媒体营销策略

如何开展社会化媒体营销活动

案例：乳品皇后推进社会化媒体营销进程

第4章　引爆社会化媒体营销

完善社会化媒体营销平台

中小企业如何开展社会化媒体营销

社会化媒体优化（SMO）策略

如何使用社会化媒体开展促销活动

探寻社会化媒体营销失败的原因

5个社会化媒体营销认识误区

点评4个有趣的营销案例

社会化媒体营销的13个问题

社会化媒体营销全案：奥兰多海洋世界

第5章　微博营销实战技巧

微博概述

通过微博直播会议、市场活动

微博盈利模式探讨

内容营销（Content Marketing）是一把匕首

Hulu 的思考

国外视频营销数据

如何让视频成为病毒传播

向甲流学习病毒传播

案例：中信信用卡营销

第6章　营销效果评估与检测

网络营销效果评估现状

社会化媒体效果更倾向“软”的一面

社会化媒体营销评估指标系统

社会化媒体、网站流量及转化率之间的关系

网络传播统计学统计指标

8 款网络品牌?测工具剖析

第7章　移动互联网与社会化媒体

移动互联网商业版图

社会化媒体营销大趋势——策略与方法

营销新策略：无线营销

移动互联网购物数据解读

移动营销——LBS 营销案例分享

手机应用（APP）营销案例

第8章　与商业和技术的碰撞

社交网络中刺激机制的设置

案例探讨

用户体验不只停留在嘴上

电子商务2.0——社会化商务

第9章　格局与版图

社会化媒体营销的应用

社会化媒体是个持续过程

社会化媒体需要经常换花样

社会化媒体障碍

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【中图分类号】 G627

【文献标识码】 A

【文章编号】 1004―0463（2016）

19―0023―01

校园文化是学校发展的灵魂，是凝聚人心、展示学校形象、提高学校层次与品位的重要体现。校园文化建设要使校园环境与人文环境相得益彰，彰显学校特色，为学校树立起完整的文化形象，就要注重统筹建设，注重管理文化、教师文化和学生文化建设的协调全面推进。下面，笔者结合工作实践就如何推进校园文化建设谈几点自己的看法。

一、积极构建“六成”的管理文化

管理层要做到“六成”，形成“六成”文化。“六成”即完成、做成、生成、达成、形成和养成，六成根据内容不同而组合。管理常规上，要求做到“四成”：完成（本周安排、每天事情按时完成）、形成（自己的工作风格、工作模式：有布置必有检查，有安排必有落实）、达成（达成共识，心往一处想、力往一处使）、养成（正确的、良好的习惯）。按照“六成”的要求，班子成员要初步形成各自工作的风格，养成良好的做事习惯，配合默契，有责任心，有奉献精神，能从行动上诠释我们众志成城的学校精神，做到精诚团结、和谐共进。教学常规管理中，做到“四成”：以完成（教学各环节）为基础，以生成（新的知识、能力）为提升，以形成（教学模式）为突破，以养成（良好的学习、行为习惯）为目标，每个环节做到严、恒、实。严：诫勉谈话制。实行分层谈话，教导处、分管领导、校长三层谈话； 恒：紧盯教学常规，走动式管理，每天一趟；实：每月一次作业抽测、备课抽测；期末面测，每天过问家庭作业。学生管理中，要积极探索学生“自治”管理，如，可以设立若干岗位，每学年举行班级、学校两个层面的队干部公开竞选，历时一个月的过程，从知识储备到个人修养，从组织管理能力到才艺特长，面面展示，层层竞选，为每个学生提供展示的机会和平台，也从小培养学生们的竞争意识和自信自强的生活态度。实践证明，学生自主管理，在减轻教师工作量的同时，对学生的成长和锻炼也是大有益处的。

二、积极构建“五心五精”的教师文化

篇（10）

中国高压电气类产品市场，在保定可以说是一个具有一定历史的高科技行业，特别是八、九十年代，在--发明的几项大型的专利后，--的电气生产市场有了长足的发展！

公司现有产品主要针对的是国家电网、工矿、石油领域，以及高能耗、多用途的大型用电企业，通俗的讲这类市场就是电力工程。

目前，这类的工程通常有一个共性：要想拿到订单，就得满足手中具有采购权力部门的一些需要，并建立长期稳定的供求关系，才是我们公司发展的基石！公司的产品，在市场上并不是唯一不可替代的产品，所以市场上就有一定的竞争！能够吃到多大的蛋糕，除了本身具有的科技含量，就得看下多大的力度来争抢！

根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据市场情况，以及公司现状，在营销领域应主抓以下几项工作：

1、市场开发

我公司作为市场的新生，前期营销领域主要是市场的开发！在前期的市场开发阶段，销售业绩必然不会像快速消费品市场那样立竿见影，而更多的是前期的投入，公司想要长足的发展，这个必不可少的一个生长过程。

市场开发应分本埠开发和外埠开发。

本埠开发应利用现有资源条件，现有销售渠道进行归类梳理，这是公司先期立足的根本。现有资源包括：现有客户、现有正在开发的客户、现有规划内开发的客户和期望开发的客户。这些资源中，应对现有正在开发的客户及规划内开发客户进行重点开发。这也是本人先期计划的工作重点！

外埠开发根据本埠开发得出相应的营销经验，对产品市场进行定位，从而确定开发目标，并对其进行蚕食。

2、关系维护

针对现有的客户或将拓展的客户进行有效管理及关系维护，对各个客户建立唯一不可更改的客户档案，了解前期公关情况、销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司新产品传播。了解各个客户负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通，并根据情况入档。