销售经理总结词语汇总十篇
时间：2023-02-28 15:27:12
序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇销售经理总结词语范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。
篇（1）
在企业的经营中，许多公司在企业经营战略上都吸取孙子兵法中的教训，甚至会在更重要的领导管理方面也适用。同样，也有一些孙子兵法中的教训和教导可以被我们用于领销售领域。
Know Thyself and Thy Adversary 知己知彼
再一次说明一下，其中最错误引用《孙子兵法》中的一句话是：知己知彼，百战百胜 。
根据原文，这句话的引用其实是：知己知彼，百战不贻。这里“百”意思其实就是说无数次。 “对手”这个词语是用来代替“敌人” ，因为前者的意思是“对立的力量” ，更接近原文的意思，而后者有点仇恨的意味，这种带有如此强烈负面情绪的意味可能会影响你在战争中或者企业经营中的判断力 。
如果你去问一些销售人员谁是他们所认为的对手或者说敌人，他们的回答很可能会说是他们的竞争对手。不幸的是，这不同于战争，你不能炸毁你竞争对手的办公室或者阻止他们进行销售。事实上，在销售方面的对手其实是你的是客户。
你自己想想看。在你进行销售时，你的顾客可能已经在你这里做了预约。你的目标是提升你的销售利润和卖到一个好的价格。 顾客的目标则是省钱并削减不必要的花费。 一开始对双方来说是一种对立的关系。
《孙子兵法》中引用第二多的话可能就是：不战而屈人之兵，善之善者也。 对于处理顾客，你的目标就是去赢得他们而不是打垮他们。
根据HR Chally的研究，最新的一些关键客户对销售人员的要求包括：
* 销售人员必须懂得我们所做的生意
* 销售人员必须是我们的倡导者
* 销售人员必须提供革新性的工作解决方案
从这些评论来看，很明显，很多客户真的是在等待一些出色的销售人员来赢得他们的青睐。如果你了解你客户的商务特质，并且你知道你可以怎样给对方的生意带来价值，那么你就可能赢得他们的心了。
要赢得顾客，销售人员在和顾客交流之前应该要做更多一些的计划。 用《孙子兵法》中不常被引用的那句话：多算胜少算，而况于无算乎。 这也许是“不去计划就是计划着失败” 这句话的前生吧！
遗憾的是， 大部分销售人员以及销售经理都热衷于进行行动和活动，却忘记了要去进行计划，比如，计划去理解客户的生意，成为他们的倡导者并提供具有革新性的解决方法。 一些人可能会认为计划浪费了打电话的时间，如果他们比他们的竞争者计划的要少，他们会失去这笔生意。 如果他们比客户在研究正确的市场情况，提出正确的问题并解决这些问题上计划的少，他们也会失去这笔生意。
正如战争一样，位居第二并不意味着你赢得了银牌。相反，它意味着你失去了你的顾客，把他们给了你的竞争对手，并且很可能很多年后才能改变这个事实。 Be Like Water
如水之行
孙子说： 水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚。
我想在这句话上作一些稍微的修改，使得这句话可以适用于销售。 在销售中，避免那些抵触你的人，去对那些更容易接纳建议的人进行销售活动。
传统的销售概念是让销售人员尽可能的打很多的电话，有时，这可能并不可行，也不是最佳的方法。如果你真的不知道你客户的业务，不足以对一些高级客户提出可能的解决方法，他们可能认为和你见面是一种浪费时间，而且可能不希望再看到你。
当这种情况发生时，看看你客户周围人中有没有更能接受你想法和解决方法的人。 在中国， 如果你卖的是技术类的机器、零件或者其他的设备，客户更倾向于去看到技术人员而不是销售人员。 他们的思维是认为那个技术人员在那里是去帮助他们解决问题，提高技术效果的，而会认为销售人员只是会从他们那里骗了钱就走的。
因此， 在这个案例中，你可以让你的技术人员扮演双重角色，成为销售人员，或者让你的销售人员对他们的技术人员进行联合拜访。这样你就瞄准了你顾客最能接受的那个点。
还有一个关于水的引用句子。“把水装在杯子里，水就成了杯子的形状。你把水装在瓶子里，水就成了瓶子。你把水装在茶壶里就是茶壶的形状。 水可以流动，也能够撞击。像水那样吧，我的朋友。”这是功夫巨星李小龙的话。
在中国，一些销售人员太不灵活了以至于他们只和采购经理进行沟通。当他们遇到强劲的采购阻力，他们干脆就放弃他们的领先优势。我们的一个客户的销售人员决定做一些不同的事。他“流”到了（她的销售能）更容易被接受的部门，比如说这个部门是设计部门，她在3周内从这个部门帮公司增加了10倍收入！
Build Your Network of Informants
建立你的线人网络
当您专注于你的接受点时，不要只是就此为止。 虽然其中一些人可能会有足够的影响力来帮助你进行销售，另一些不能。在任何情况下，一旦你被接受了，你最好要尽可能的从他们那边收集信息。你可能会感兴趣的信息包括：
* 决策人购买选择的标准是什么？ （有时当你看到关键意见决策者时，*你也不能知晓对方的购买标准是什么。）
* 在你和你的竞争者中，谁是购买决策人比较中意的？
* 还有谁是你需要去赢得的青睐，以及，你该如何能赢得他们的拥护？
即使当你是失去一个销售机会，也该找出你失去客户的理由，以及你下一次要赢得客户需要做些什么。销售经理对销售人员最大的不满之一就是当销售人员报告他们输给了客户的其原有供应商时，没有给出进一步的信息来思考还需要做些什么才在下一次的销售机会往前迈一步。
篇（2）
伴随着新年钟声的敲响，又迎来了崭新的、充满期待的20xx年。回望20xx年度的工作生活，感受到公司及身边的人这一年来发生的巨大变化，我们的品牌在快速提升着，身边的同事也都在不断进步着，朝着同一个目标奋斗着。新的一年到来了，也带来了新的挑战，在我们准备以全新的面貌来迎接新年的到来时，也不忘来回顾和总结过去一年来所做的努力。人力资源部自成立到现今已经一年半时间了，很荣幸本人参与了人力资源部成长的历程，从无到有，从当初的不完善，慢慢成长到今天的成熟。自20xx年以来，人力资源部的队伍在慢慢壮大，引进了专业人才，专业水平得到了很大的提高，人力资源建设正在逐步走向规范，职能作用也在逐渐得到体现。公司领导对人力资源部的建设极为关心，这对于人力资源部同事来说无疑是最大的强心剂。过去，大家可能对“人力资源”这个词语感到有点陌生，不知公司设如此部门真正的用意在哪里。通过今年大家的同心协力，已慢慢取得了公司各部门绝大多数人的认可与支持。上半年因部门人手紧缺，使得一些工作无法真正展开，一直在做着基础工作，今年上半年莫总监任职以来，对人力资源部工作进行了整理，明确了每个人的工作职责，使分工更加细致化，现对于今年的工作总结如下：
一.对于公司员工的人事档案及其他资料进行收集及管理，使其更加完善化，保持公司档案的完整性，为保证日后的分析工作提供更准确的信息。因档案内容涉及公司有关机密，期间我保持着极高的警惕性和很强的保守意识。协助上级掌握人力资源状况;填制和分析各类人事统计报表。为人力资源规划工作提借准确的信息。
二.负责管理员工劳动合同，办理劳动用工及相关手续;到目前为止，劳动合同的签属工作开展的不是特别的顺利，主要因为市场推广部业务人员较散，集中的机会较少，经常都是来去匆匆，致使部分业务人员至今未能签署劳动合同。计划争取过年这个机会，把合同签署工作完成好。
三.结合公司制度及国家规定管理员工考勤和请休假管理，按月准确出具考勤报表。其中员工考勤又是一个难点，公司实行上班刷卡办法已经一年半时间了，由于部份员工一直未能适应新的考勤办法所以效果一直不太好。
今年人力资源部特意为此问题进行了考勤重申，并与综合管理部技术人员讨论后改善了考勤系统，但因公司许多工作岗位性质的不同，员工工作时间经常需要弹性化管理，还是不能很好的交上令人满意的考勤数据，但为了防止有些员工“言过其实”，照成考勤不公的结束，考勤系统还需更加完善。
一.执行各项公司规章制度，处理员工奖惩事宜;对于有些员工不遵守公司规章制度，致使工作上出现较大失误或较大错误，人力资源部通过周密调查之后，给予了合理公正的行政处罚，并对当事人进行了思想教育。本年度共有约十人左右人接受了公司不同程度的行政处罚，均认识到了自身的错误。
二.今年以来，公司充分考虑员工的福利，各项福利制度正逐渐开始实施。比如以往只有市场推广部人员才享有的品牌推广用烟，在本部也得以实现;每月协助行政部人员进行生日活动的策划及实施工作，丰富了员工的业余生活;考虑到员工的安全保障问题，公司也已为全部员工购买了平安团体意外险及医疗险等
险种，保险期间有一员工不慎摔伤，我们及时与保险公司取得了联系，并申请了相应的理培，解决了员工的后顾之忧。等等这些都大大调动了员工的工作积极性，从而起到了激励员工的作用。
三.进行促销人员的管理工作。自今年9月份以来，人力资源部正接手促销人员的管理工作，通过资料收集分析，发现虽然制定了相应的管理制度，但是发现许多市场并没有严格按照制度来执行，随意性较强，人员增长率过高。促销人员是五叶神市场的重要组成部份，加强促销队伍的管理迫在眉睫。下一季度计划尽快重新制定促销人员管理制度，并严格按照规章制度办事。控制好人员的增长速度及提高整体素质水平，为公司的将来储备更多的业务人才。
四.协助做好招聘与任用的具体事务性工作，包括发放招聘启事、收集和汇总应聘资料、安排面试人员、跟踪落实面试人员的情况等;五.帮助建立积极的员工关系，协调员工与管理层的关系，协助组织员工的各类活动;此外，在部门领导的指导帮助下，对员工考勤制度、劳动合同管理办法等相关的人事制度进行了修改工作，使其更加人性化，合理化，符合了公司“以人为本”的人才理念。对个人来讲下一步重要应该在认真工作之余加强学习，不断提高自身专业素质，才能面对更大的挑战，也才不会被时代的潮流所淘汰。珍惜来之不易的机会，扎扎实实做好每份工作。20xx年人力资源部的责任将更加沉重，人力资源部一定安排并实施好新的一年的工作计划，用实际的工作业绩来说话。最后，祝愿公司在新年里一帆风顺，一年更比一年好。
最新经理的工作总结范文
年终快到了，作为区域销售经理应该拿出一份比较像样的总结报告，怎样的总结才能既让公司领导满意，又对来年的工作具有指导作用呢？笔者认为虽然漂亮的各种格式化总结报告很多，但是万能变不离其中，关键是要抓住二个要点：总结要客观、既有成绩也有问题，要用数据和事实说话，要分析存在问题的本质性原因；总结中还要有计划，既要将计划任务分解落实，还要有可行的方法解决存在的问题，并且找到其中的增长点。
一、当年市场工作总结
⒈情况概述
客观地表述任务完成情况取得的成绩要用数据说话。
比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，类、类、类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。
⒉简要分析
针对上述的事实（数据），简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。
⒊特别说明
若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。
二、明年工作计划
⒈要全面
将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。
⒉要到位
目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。，
⒊要有突破和亮点
突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。
市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。
最新经理的工作总结范文
伴随着新年钟声的敲响，又迎来了崭新的、充满期待的20xx年。回望20xx年度的工作生活，感受到公司及身边的人这一年来发生的巨大变化，我们的品牌在快速提升着，身边的`同事也都在不断进步着，朝着同一个目标奋斗着。新的一年到来了，也带来了新的挑战，在我们准备以全新的面貌来迎接新年的到来时，也不忘来回顾和总结过去一年来所做的努力。人力资源部自成立到现今已经一年半时间了，很荣幸本人参与了人力资源部成长的历程，从无到有，从当初的不完善，慢慢成长到今天的成熟。自20xx年以来，人力资源部的队伍在慢慢壮大，引进了专业人才，专业水平得到了很大的提高，人力资源建设正在逐步走向规范，职能作用也在逐渐得到体现。公司领导对人力资源部的建设极为关心，这对于人力资源部同事来说无疑是最大的强心剂。过去，大家可能对“人力资源”这个词语感到有点陌生，不知公司设如此部门真正的用意在哪里。通过今年大家的同心协力，已慢慢取得了公司各部门绝大多数人的认可与支持。上半年因部门人手紧缺，使得一些工作无法真正展开，一直在做着基础工作，今年上半年莫总监任职以来，对人力资源部工作进行了整理，明确了每个人的工作职责，使分工更加细致化，现对于今年的工作总结如下：
一.对于公司员工的人事档案及其他资料进行收集及管理，使其更加完善化，保持公司档案的完整性，为保证日后的分析工作提供更准确的信息。因档案内容涉及公司有关机密，期间我保持着极高的警惕性和很强的保守意识。协助上级掌握人力资源状况;填制和分析各类人事统计报表。为人力资源规划工作提借准确的信息。
二.负责管理员工劳动合同，办理劳动用工及相关手续;，劳动合同的签属工作开展的不是特别的顺利，主要因为市场推广部业务人员较散，集中的机会较少，经常都是来去匆匆，致使部分业务人员至今未能签署劳动合同。计划争取过年这个机会，把合同签署工作完成好。
三.结合公司制度及国家规定管理员工考勤和请休假管理，按月准确出具考勤报表。其中员工考勤又是一个难点，公司实行上班刷卡办法已经一年半时间了，由于部份员工一直未能适应新的考勤办法所以效果一直不太好。
今年人力资源部特意为此问题进行了考勤重申，并与综合管理部技术人员员讨论后改善了考勤系统，但因公司许多工作岗位性质的不同，员工工作时间经常需要弹化管理，还是不能很好的交上令人满意的考勤数据，但为了防止有些员工“言过其实”，照成考勤不公的结束，考勤系统还需更加完善。
一.执行各项公司规章制度，处理员工奖惩事宜;对于有些员工不遵守公司规章制度，致使工作上出现较大失误或较大错误，人力资源部通过周密调查之后，给予了合理公正的行政处罚，并对当事人进行了思想教育。本年度共有约十人左右人接受了公司不同程度的行政处罚，均认识到了自身的错误。
篇（3）
首先，你知他是什么样的人物吗？如果你在事前没有调查清楚和准备妥当，你是会把时间浪费在无关重要的人的身上的。
分别出你的客户后，第二步就是要研究一下他这个人，决定你该用的战术，用什么方法能取得好的效果，什么方法最行得通。
千万不要忘记你的基本原则——每一个人都是世界上最重要的人，你能命中这弱点，你便成功了；你当对他感到兴趣，但他对你感兴趣吗？你一定要使他知道你对他感兴趣，这样，他自然肯见你——因为他要谈谈自己啊！
你一定要有这样的心理准备：门不是一定为你开的，但如果门关上了，你不必要装出一派惊讶的样子！
别忘了你并不是要见他那么简单，如果无功而退，你见他做什么？——因此，你见他多少次并不表示些什么，而是必定要找适当的机会提出推销事务，一个精明的客人是会用你每次会面的效率来衡量你的本领的。
大概要争取的会见分做两部分：
（1）第一次会见新客；
（2）再见原来的客户。
通常，第一次的见面机会是比较难得的，但也有些例外，好象有些客户会喜欢比较各公司的OTC代表，才从中选择敷衍式的接见和推销：你不是要见他那么简单，而是要和他交易，小心他不是真心要见你，而是要把你打发掉而已，这样的会面值得吗？
你需要的并不是客气式的访问而是推销啊！否则你只是浪费了双方的宝贵时间罢了！
制造适当气氛：市场部的工作是帮助制造OTC代表会面的适当气氛，同时供给OTC代表适用的资料，如印刷给客户的介绍书等。
但如果药品的一切资料都全部印上了，那客户看了介绍后只要说：“我都看明白了，但我不感兴趣。”就把你打发掉了，所以也需要依靠OTC代表的口才。
事先发信是挑起兴趣的方法，但是，这种信一定要精简，而且要体察情形而发，要直接发给要见的人，还有，千万不要在访问前四十八小时之外收到。
宣传和访问：在商业报刊上做宣传也是有很大的帮助的，用户熟识了这货品，“没市场”这句话就不能从客户口中说出来了。
通告：有些公司是规定了日子接见OTC代表的，但不要太重视这一类广告，很多时候，他们不过是借这些日子来把无谓的OTC代表打发掉的，如果他们是真的有心和你交易的话，他们是会随时接见你的。
博取同情：如果客户不肯接见你的话，你是有许多办法对付的，其中的一个方法是用“博取同情”这一计，如果你是新出道的，你可以让他们知道你是要特别小心，当然，如果你已经山穷水尽的话，那倒不妨一试，因为，小小交易总比无功而退强得多。
OTC代表的名片：递商业名片请求接见的方法是行不通的。当然这好过自己报上名来，然后在接见后他要你的名片来随便记下公司和电话号码，把你打发掉，有时候，夸张的名片对获得接见是有帮助的，但是正式的名片应在最后发出而不是开始时。
电话的运用:许多时候我们是可以用电话访问的，但在没经验的OTC代表来说这办法不一定合用，因为他可能谈了许多次仍未有机会转入正题的，在缺乏经验的OTC代表来说，电话应该是他的最后一把板斧。
隐形客户：有些顽硬的客户是完全拒绝见人的——这些是什么人呢？如果他是“大老粗”，你的对付方式应该是战略性而且是直接的，你要绕过障碍物，你不妨考虑一下请你的经理写信给他的领导这一个“公平交易”的办法了。当然，他是会给你激怒的，因为他是受“老板之命”来见你的，这样，你见他的时候，就得小心驯服他了。
获取约见的笼络手法：在求取见面的机会时你不必依仗太多的朋友，不错，从茶房到女秘书，每一个都可以帮你，但是，他们会帮你吗？那要看你自己了！如果你漠视他们，你永无机会获见，因此你得笼络笼络，出出入入，上上下下都是朋友，但你得领着他们而不要给牵着鼻子走。
要懂得怎样见风使舵，如果发现势色不对，撤退不一定是坏事。
保持耳目清醒来捕捉线索，你给摒在门外，而别人却钻门而入，为什么呢？
一定要知道真正的客户买家的名字，有需要的话，你不怕直接问他，他喜欢说说自己的大名的。 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊严，但不可欺凌小客户，他会起反感的，何况，今日的小客户可能就是他日的大主顾呢。
从买家的嗜好着手：推销术之类的书籍时常有OTC代表投客户所好而做成生意的例子，这法子本来不错，但人人都这样用，就连买家本身都有得出卖了。这“投其所好”的方法是山穷水尽之际不妨试试的，别忘记你是要获得生意，而不是“探探”他那么简单，愤怒的客户何来心情和你交易。
和买家交际：OTC代表应该钻进买家的圈子里，这主意十分好，许多生意都不是在办公室或药店成交的，当然，买家不喜欢OTC代表闯入他们的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要获得他接见的机会就会简单得多了。因此，OTC代表应该加入适当的社会中，参与地方事件等等——任何可以使他和有用的人打交道的机会都不宜放过，但你不可利用个人友谊占取不该占的便宜，你只要尽办法交朋友好了。
归纳前面，获得接见这方法有三：一、（找出）疑问；二、（实现）想象；三、（进行）决定。
四种不该做的事：一、别对下属道出全部来意；二、别忘记你是来推销的；三、别太容易给打发掉；四、如果交易不成，别忘留下后路。
十七、和客户面对面
假设你见到新客户，当然，他肯见你是因为：一、你自己约的；二、他约的；三、你攻其不备。
但不管怎样，你的态度该因环境而异。
准时：如果你是约见的，你必须准时，不守时表示你对他不尊重，对他不尊重时你自己亲手破坏了和谐气氛，他愈是重要人物，他愈要你守时。
你不守时，你只是浪费了自己的时间，如果买家只能和你谈十五分钟，你就不能浪费了五分钟（那是三分之一啊！），他下一个约会极有可能是推不掉的。
就算你准时，他却不守时了，别气馁了。你等候的时间往往获得所需资料的好机会。别失去和他的属下闲聊的机会，你大有机会获得宝贵的资料。
慢慢来：OTC代表都懂得这样做。
最后，他要见你了，别急，慢慢来，修饰修饰自己，可以的话，把不需用的东西都留在外面。
小心你的脚步，不要绊着梯级、电话线、电暖炉之类的东西，把你的右手空下，
但除非他把手伸出来，别忙着握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要乱摇或者把他的手握断。
保持你的尊严，但不要太过分，好象你来这里是给他天大面子的样子。
不要戴着帽子，也不要口含香烟，就是手持香烟也不好，因为他未必喜欢你的烟味。讨厌！
小小的地方都可能使客户觉得讨厌的，
好象：
一、四处弹烟灰；
二、把帽子倒放在他的桌子上；
三、将家具或摆设移动；
四、借用他的笔；
五、肮脏的鞋子；
六、粗言；
七、不清洁的手；
八、满口酒气。
这些虽然都不致使你做不成生意，但总不会使你留给他什么好印象吧！
一些不该做的事：
如果他请你坐，就坐在他要你坐的地方好了，别四处乱坐，一坐了下来，就不要把椅子愈移愈近，别站起来使他感到威胁，也不要有阳光照在你的身上而把椅子或身体移来移去。态度要自然，不太凶，也不要太卑躬屈膝，顺着他去好了。
由买家带引：排演好的开场白通常来说都不是好事，但你一定须知道怎样制造场面，你可以用不同的方法对待不同的客户，但要记着两件事：
一、每次推销都由兴趣引起；
二、每个人都觉得自己是最重要的人。
客户真的在听吗？
你的第一件任务是要使客户用心听而不是“左耳进右耳出”，你不妨轻松一点，让气氛和谐一些，但不要说笑说得太过分，总之，你要他真正在听就是了。
少废话：
开场白说完，该入正题了，把你的闲聊减至最少，别只靠灵感，你一定要有所准备。
别让你的客人控制局面，他的倾向是不买，如果你的公司有生意来往，你必须知道。
打断话柄：在会见时，客户和你的谈话受到骚扰，这是一个问题，别只从你刚才打断的地方接续起来，简单的从头再说一次，能够的话，不妨来一句“惊人”之语，重新引起他的兴趣和注意力，兵不厌诈，假如打断谈话的是一个私人电话之类，你可以表示愿意暂时回避。 他打完电话之后，你可以礼貌地问他可要吩咐些什么，你必须把他的心情完全占据。
抛弃约会：情形可能严重到你要放弃约会这个地步，那你就不妨请示再约一个
比较不受骚扰的时间，另一个办法是把预先写好的定单留下，然后用“不好妨碍你的时间了”退出。
基本公式：一旦获得约会，你可以用基本推销原则了，当然，我们可以把一个完全的约会分做：
一、客套话；
二、OTC代表的开场白；
三、引起动机（普遍的）；
四、发展动机（入题了）；
五、开入正题；
六、解释之类；
七、讨论价钱；
八、表达异点；
九、集中结论；
十、说服；
十一、表达结论；
十二、签约或是订单；
十三、细节情形（如运输问题等）；
十四、客套道别；
十五、分手。
十八、排除困难和阻碍
一般来说，我们都要使阻碍不致形成问题，好象：交货方法可能使你的定单化为乌有的，你必定要告诉自己：没有困难是解决不了的。
当然，OTC代表应尽量排除困难，但有时，这是要劳烦业务部门的，一个认为交货方法不妥，可能另外一个也有同感的，如果五个有四个投诉，那一、业务部一定得想想办法；二、OTC代表一定得请示是最重要的，而且一定要对症下药，切勿一笑置之。
有则改之：买家不肯收货一定有他的理由的，就让他尽量倾诉好了，他一定会更感舒畅的，然后你的责任就是把这愉快事件“埋葬”：
“谢谢你对我这样坦白，我十分感激，好不好让我看看有什么补救的地方，然后把这件事忘了好吗？”
你就得立刻把缺点和这次的后果报告公司了。
OTC代表的武器：在对付困难和阻碍时，OTC代表最好的武器是：
一、对药品的认识；二、对药品的信心；三、从信心获得的勇气；四、推销的想象力。
而最重要的还是“认识”。
主要办法：
这里是对付困难和阻碍的一个六步计划，但如果整个部门不齐心，办法是等同虚设的。办法是：
一、从每个OTC代表身上获得他们遇到的困阻的资料；
二、把他们选择、分类；
三、把每一种用简明字句讲述；
四、分发给每一个OTC代表，请他们提供解决方法。
五、再收集、选择和分类；
六、把答案分发，让大家有益。
预知困阻：在推销会议上遇到困阻提出来讨论是十分好的，这使大家获益，也可预知每一个客户给我们的难题。例如我们常遇到这样的：“某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了。”那你应付的方法是赞赏他对公司的忠诚度：
“我不也是十分好人么？”
“我知道他们是十分好人，但你不象是感情用事的人吧！”
“我来了很多次了，不证明了我也有诚意和你们交易吗？”
歪曲的答案：
OTC代表往往在没法有满意的答复给投诉者时，就自然地歪曲事实来答，甚至答非所问，例如：
“如果我和你交易，你能保证在六个月内价钱不会起跌吗？”
当然，谁也不能保证吧，于是歪曲性的答案来了：
“如果价钱有起跌，那是大家的事，我们只是跟着走吧。”
这答复并不使人满意，但却好象把问题解决了，你得立刻带回比较容易抓住的问题去了。 又例如：
“我如果和你买，明天又有人带着更便宜的货来怎么办？”
这些客户和OTC代表双方面都不知道，但是你却说：“有人也介入了这行生意中，怎么我没听过？”
总结：
在作个人记录时，你必需要有遇到困阻的心理准备，如果你让这些障碍把你绊倒，你算什么样子的OTC代表啊！依靠灵感是可以的，但是事先有备总比较好。
别放过任何可以和同事交流经验的好机会。
最好的办法当然是不让任何困阻发生：预防胜于治疗。
OTC代表一定要练习好怎样用最少的说话有力地自我表达，因为，在推销过程中，他是要让客户有说话的机会的。
再说，你必须尽量使用说话的力量，打动他的心弦，因此，OTC代表一定得懂得适应。精简的表达要靠清醒的思想的，不要太重复，如果不能用言语把思想清楚表达，你怎能期望他想得明白呢？
自我表达的三部分：
那是：
发现——思想的，言语的。
安排——思想的，言语的。
运送——思想的，言语的。
练习有关发现，安排和运送的技巧。认识你的药品是发现，练习把资料合理地表达出来，那是安排，不要忽视言语表达，那就是运送的。只有“有料”的头脑才能完成责任，半桶水只是多言无益而已。
OTC代表对说话的控制：
能够认识大量词语是对OTC代表有帮助的，至少能使你更容易表达自己。
八种增强词语力量的方法：
1、良好的阅读——每天至少读一份有份量的报纸。
2、听广播和看电视——你得懂如何选节目，这使你获得丰富的思想和词语。
3、参加演讲和讨论——小心选你的讲者。
4、参加辩论会——这是最有效用的。
5、参加演讲训练——增加说话的力量和信心。
6、找字典——把你的投资放在一本好的字典上。
7、读书。
8、练习词语运用。
运送：你的说话不能太快。
写的说话：
商业是需要用来往文件的，如果你能写好的书信，你的机会就好的多了。
书信要避免的错误：
1、意思的混乱。
2、长而绕圈子。
3、用别字。
4、含糊不清。
5、用俗字。
6、内容安排不佳。
7、错误文字运用。
8、时间控制错误。
写报告：
这里有写报告的一个办法，找来一大堆大约三寸乘1寸的小卡片，把你的每一个意念记在一张小卡上，然后把它依轻重分类安排。
第二步是把多余和重复的去掉，然后分成三部分——起头、内容和结尾，把它安排妥当，你就可以使这些片断的意念写作了。
十九、药品陈列
一个成功的OTC代表，必须是一个优良的药品陈列员。他给予他的药商真正的一流服务时，你就是一个合格的OTC代表了。OTC代表会把商品陈列包括在日常工作中，推销的意义是，OTC代表利用每一个机会去提高销售的效率。你有两个商品推销的助手，就是广告宣传和陈列。你卖药给你的药商，但在药品未卖出之前，他是不会得到任何利益的，当你能够为药商寻得更多客户时，你就是帮助了三个人——你、药商和公司。
你不能希望药商和你一样对公司有兴趣，你的药商有很多其他药品出售，甚至一百种，一千种，所以他不会对于任何药品加以特别注意。
公司的广告媒介，无论是报纸、收音机、电视、室内广告、室外广告，这一切的宣传，都是一种有效的帮助。一个OTC代表如果不能尽其所能去利用公司的宣传的话，他就会被同行追上。
良好的OTC代表应采取四个步骤：
（1）要使公司的药品放在柜内显眼的地方，使客户“随手可得”。
（2）准备的存货要在柜台的旁边。
（3）公司OTC产品的广告在柜台上，在药店里外都有。
（4）柜台中货架上有足够的公司药品。
一个良好的OTC代表要使任何人进入药店时都是最容易买到一盒公司出品的OTC药品。
二十、继续跟进
在“推销”中，完结有时是称做“紧钉推销”的，尽量努力获取订单可能是一种心理上的状态，但你是应准备随时作结的。
整场战争都要在积极中进行，许多OTC代表都常摆出一副等人拒绝的姿态，你应该使他不容易说“不”的。
正确的进展：推销上的再次交易的科学方法是由市场的消费力看你可以给客户分析一下市场情况及销售的估算，他销出多少，我们补上多少。
最合逻辑的进展就是不要问客户要买什么，而是要告诉他该买什么。
这就是把客户估值的一步，例如我们以为他可销十二个单位而不是六个时，就该达这目的才罢休。
这计划不一定合用，但十分理想的，而比“毫无计划”好得多。
不要把药商看作最后目的，要把他们看作拥护的媒介，别只把货物压入市场，看看拥护的需求。
低能的OTC代表只是盲目拾取订单，聪明的OTC代表会这样想：
“他应该买……”
“他已经买……”
“那么他一定会是……”
这想法是和客户一致的，也是精明的客户常会有的，就算他已经货物满盈，仍会有这想法的。
我们不是把货物卖给客户，而是由他们转手，除非他能把东西卖出，使用户能够及时选用，否则你的功夫是白费的。
OTC代表不能有这样的想法：“订单拿到了，不走何时？”你该想想他是否已尽了所能，否则你仍须努力。
假如客户觉得你把他看作大客户的话，他是会习惯去做“大户”的。比较一下这两个站在门外的OTC代表吧，一个说：“他今天究竟要不要进些什么呢？”另一个却说：“让我看他今天要进多少。”
假想你是一定拿到订单的，问题只是：“这一次他要进什么？”而已。
小心“下次吧”这个方法，他可能是敷衍的。
最好的方法是耐心地听取别人的投诉，然后问问他：“你想我们可以做些什么？”然后十分乐意和迅速地为他做了，客户不一定永远是对的，但总不可以使他再错吧。
假如投诉变成争执，问题就十分微妙了，有些就是用这办法从中渔利的，下一节我们会详细研究这方面。
迟疑不决的买家：
这类客户的特征是神经过敏，迟疑和摇摆不定。迟疑是无法下决定，摇摆不定是无法抓住决定，对于一个新上任的买手来说，迟疑不决可能是因为情绪不安，害怕做错事而成的；但是，即使迟疑不决也得要买的吧，这就看谁能给他信心了，你要使他觉得你在帮助而不是在向他取便宜，用很多战术，但不要“教子”般对待他，表示你和他感兴趣的东西是相同的。当然这种情形只是在客户对药品有所选择时才会发生的，如果只有一种货，你就积极地使他买就是了，如果有数种选择，你就找出无可选择的条件来，这就会有使他不再迟疑的情况了。
有用的方法：
许多人都无法告诉你他们究竟要什么，你就只好清楚地让他知道他不该要的东西，用抽离的方法，把他可能认为不对的东西拿走，如果你把他的选择由十种减至四种，你就是使你推销的机会增高了。
随着抽离方法之后，你得用集中方法，先决定那种药品会使他满意，然后集中火力，逐渐引导他和你意见一致——他会以为自己才是决定的人的。
“哪种？”方法是利用一连串的“哪种？”之类的问题，这原则上是使他觉得自己已经有了主意了，那又何必拖延呢？
你可以问：“假如有这样紧急的需要，要你今天就下决定，你会选哪种——”之类。
这类问题并不是要向他咄咄相逼，而是帮助他清理思潮而已。最重要的是替他建立信心，只要你这样做，他就对你有信心了，别对他过分推销，这是要紧记的。
记着，太容易获得的客户也同样容易失去的，虽然要在客户身上树立信心需要十分长的时间，这努力是值得的，就算是迟疑不决的客户也得向别人购买，为什么他不向你买呢？
二十一、公司和员工的关系
任何一个OTC代表都希望升级，当销售经理，甚或希望有一天能升为经理。他们都渴望得到有关生意方面的知识，尤其是有关药品方面的。生意的基本成分有四：
1、老板；2、管理人员；3、员工；4、客户。
对于一个受薪的经理，他的职业就等于他的事业，一个有才能的经理，要能做到一方面能给或多或少的员工，较高的待遇，而同时又能替公司赚钱。
专门职业的经理，遇到的头痛更多，如竞争者的压力、机器故障、债权人、政府及税务员的压力等，而同时，老板更每年查看他的事业是否蒸蒸日上。故通常经理的薪金较高，但他所受的忧虑却很大。
员工需要合理的待遇，他们劳力有时还要劳心，使生意能继续，而他们本身又常遇到困难，如家庭的负担，子女的教育等。
一个OTC代表，整年整月整日，不论日晒雨淋，都要履行他的职务。他的态度和性情要适合他人，他要服从老板和销售经理的命令。但从好的一面来看，作为一个OTC代表，你只是做着自己的事业，在你日常的工作中，你是自由的，没有人看管你，也没有人督导你，这是很多职业不会遇到的情形。你的收入则视乎你所接洽到的生意，如你想多赚点，你只要勤力点。
当一个人从事做生意时，他只有二分一的机会能够维持二年，新开的生意失败的比率是很高的，作为一个OTC代表你只用你的时间和天才，你个人投资所得的利益往往多过老板所得的，到了年尾，如果老板亏本，这是与你无关的，你只要尽了力便可心安理得了。
客户的需求：
如果没有客户，生意根本做不成，所以客户就等于老板的老板，客户需要的是低廉而又品质高的货物。
上述的四种人，可能有利益的冲突，其实他们是互相利用的，如果没有满意的客户，老板定会亏本，经理或员工便会失业，如果货品卖得过平，老板亦会亏本，员工也无从工作。如果老板贪心想得更多利益，这是不行的，他的员工会不满和不尽力，员工会辞职，但员工强迫老板加薪，他们的公司，便不能和别的公司竞争，因而亏本，上面的后果也因而产生。
总结
篇（4）
对比之下格外显眼的,是办公楼一层新修的企业形象展厅。贯穿整个发展历程的图文资料清晰详实、中英双语,加之展示方式的设计感和光影效果,中小城市民营企业普遍缺乏的品牌意识在这里意料之外的到位。
这家由吴长江和他的两个同学―三位重庆人―以100万元资金起家、一度连惠州本地银行也看不上眼不愿提供贷款的传统制造业公司,在2006年软银赛富注资2200万美元,2008年高盛注资3700万美元、软银赛富追加投资1000万美元,开中国照明产品资本运作之先河后,进一步完成了广东惠州、重庆万州、浙江江山、上海青浦等生产基地,及惠州、上海两个国际标准照明研发中心的扩张,将其创业史的最新逗点,点在了今年5月20日香港联交所主板上市一节上。
在照明行业普遍增长速度为20%的情况下,雷士照明以数倍于行业的速度增长,断断数年便兑现了“行业第一”的目标。2008年遭遇经济危机甚而负增长的环境下,一个新词语第次传开:雷士速度。
品牌意识与舍得之道
现在回过头来看雷士“创世界品牌,争行业第一”的理念表述,已不觉得突兀。然而这句口号之所以在业内尽人皆知,却是因为其提出于1998年雷士创业之初,高悬于比现今的汝湖更加偏僻的小金口镇简陋的老厂房和老车间顶端最显眼处,且在业界交流中毫不避讳此等壮志或者说野心。
要知道,当时广东同时也是整个中国照明产业的集聚地在中山市的古镇,至少有3000家同行密密匝匝挤作一团。因为租金便宜而偏居于惠州的雷士在周边找不到任何的上下游配套产业,不得不一次次往中山跑,常常是一个月跑一万多公里,打的是成本节约与路费、油费之间价差的算盘。这等境遇下还敢气吞山河,人人不屑并不意外,但性格要强、做就要做到最好的吴长江偏偏不信邪。
事实上他也不信神。为了把成本压到最低,他租的是讲究风水的广东人避而远之因而最最便宜的厂房,只5元一平米;不拜关公,不设任何神位,不崇拜企业界任何精神偶像,只相信自己的思考和判断。“客观上讲我是一个现实主义者,连也不信。别人说得对的,我就吸收;说得不对的,绝对不会盲从。”学造飞机出身的吴长江业余爱好哲学,那么在哲学思维下,他的高举高打到底是不是在痴人说梦?
1995年已经创立过一家公司(明辉电器)、被香港老板看中连公司带人收编了两年、终究不满足于OEM安逸度日从而二度创业的吴长江心里明白,有机会,且有胜算。他看到的,是尚未被同行们单列出来深耕的商业照明细分市场的未来潜力,和在OEM中小富即安的中国照明行业自有品牌的空缺。
“卖方市场莺歌燕舞的好时光一定会过去”,在这种忧患意识驱使下,当全国经销商还在南下找“坐商”们进货时,雷士已开始主动“走出去”找经销商建立渠道,这为之带来了超出其消化能力的订单数量。在产能和技术力量不足以独立接标的情况下,联合缺乏市场对接能力的院校专家和不懂技术的代工厂商分摊利润,也要把品牌打出去。为了仿效服装业成效卓著的专卖店做法,不惜贴钱吸引经销商加盟以挂出“雷士专卖”的牌子,平均每家店倒贴3万,但与此同时也迅速建立起了遍布全国的经销商网络。2000年,由于供应商选择不慎导致一批问题产品流通入市>慌 200万仍然高调地宣布“召回”,反过来为其赚足了名声与口碑。就这样,前三年雷士的毛利率很高,却一直没有赚钱,利润全部滚动进了新一轮的投入里。
赔姿态、赔钱,这些看似“赔本赚吆喝”的行为决绝得近乎“下注”,却是中国照明行业品牌营销意识的萌芽。没有起步时的这些“舍”,也便不会有其后迅速崛起的“得”。在2002年加盟雷士担任总裁助理的石勇军看来,这种“舍”与“得”的关系处理也体现在雷士对供应商、经销商的甄选和管理理念上。“老板(吴长江)曾经说过,假设有A、B、C三个供应商,价格都是10元,A赚利润1元,B赚2元,C赚3元,这种情况下一定要选择C,并且不能因为他利润高就压他的价,照样给他10元。在同等价格下,多赚的是内部管理和流程优化为其带来的增值,说明其资源和能力强,你不能去侵占他这部分的利润,相反要支持之、肯定之,以期建立长期合作关系。”
石勇军曾经帮吴签了一年的单,单笔有时一两千万,合同总金额累计过亿,无需吴本人审核,公司财务照付。在他看来,对职业经理人和第三方充分信任和授权已成为雷士文化的一部分。经销商业绩好赚得多了,便鼓励其多赚更多,通过让众人分享公司发展的价值来保持其冲劲和共同创业的身份认同,企业向心力由此产生。在一定范围内对员工及合作者以道德和情感约束,而非仅靠契约和利益,在这一点上,雷士身上不见容于广东商人群体气质的外来文化因子凸显了出来。而对此的直观印象,首先来自领导者吴长江本人。
讲实用也要讲义气
吴长江对自己的性格有四点总结:其一,能吃苦。父亲是煤矿工人,母亲是农村户口,所以自小在农村长大,什么苦都吃过。大学毕业放弃了三线企业“铁饭碗”,与同学一起南下深圳找工作。没有钱,吃方便面都嫌贵,就吃面包就瓶装豆奶。再不济,把几毛钱一斤的芭蕉当饭,吃到恶心。同学熬不住,走了。他留下,所以他成功。其二,坦诚,讲义气,好交朋友,不重名利。这一点受其父影响。酒桌上抢着买单,不能接受AA制。以诚相待,以德服人,碰到困难的时候朋友才会来帮你。其三,不人云亦云,独立思考,终生学习。除了爱工作就是爱看书,没有打高尔夫等任何休闲嗜好。其四,争强好胜。高中时为了考大学只读考试科目,历史地理一窍不通,被一个三轮车师傅问倒感到羞耻,拼命补课读书。大学想跟人学画,被对方轻视后自学苦练直至参加画展超过对方。到惠州后与当地一位象棋能手赌棋,输一盘两千块,被对手让出车马炮后仍不能赢,便与之接连下了两年,输给对方一两百万后,终于下赢了!
现如今,他笃信,雷士的成功是必然,而不是许多人口中的“运气好”,因为“思路决定出路”。套用同样的逻辑,他能走到今天,亦是“性格决定命运”使然。
讲义气、豪爽、耿直、能吃苦、好交友,都是巴人的典型性格。自言是典型重庆崽儿的吴长江到了安逸绵软的城市比如成都便直呼“想自杀”,在这一点上快节奏的广东能够满足他对激情的需求。刚刚南下时,由于不会粤语经常找工作被拒,以及被老广视作“北方人”时类似上海人见谁都是乡巴佬式的不屑眼光,令他对广东人、广东语言和广东文化都心生排斥。但慢慢地,广东人的优点亦叫他不得不佩服。其中不乏与自己共通之处,比如,能吃苦。原先理解成势利的亲兄弟明算账、请吃饭不借钱,换个角度看也说明其商业意识强,利益切割清楚,遵守游戏规则,比内地普遍的好面子、穷摆谱务实。对这种在商言商实用主义的借鉴,在雷士起步阶段尽可能压缩成本、以最少投入换取最大收益的诸多做法中均可觅踪迹。但更加明显的,是在其发展历程中一以贯之的高调、激进,充满打着重庆码头文化烙印的开拓精神。雷士能够从常犯固步自封、小富即安毛病的珠三角民营企业中跳脱出来,这是成功的重要原因。
除了成本低,吴长江选择惠州至少还有两点理由:其一,这里是离深圳最近的小城市,而他来到广东的第一站和前创业地就是深圳;其二,这里与深圳一样,包容普通话。讲重庆话、吃广东菜,从广东人身上学“势利”、教广东兄弟讲“义气”,这是吴长江在惠州的处世方式。在他看来,周围的广东朋友受他影响要比他被影响的更多。初来乍到时,于政府、银行、税务、商业伙伴处遭遇的冷眼不少,全靠自己的言出必行的诚信为人一点点化敌为友。他很信奉儒家文化中的仁义礼智信,认为其中有治理公司的大智慧。所以他主动提出赞助胡玫执导的电影《孔子》,不挣钱也权当弘扬传统文化。
在经销商的选择上,吴长江主张除了考量资金实力,更要人格过硬,能共同做事业,而不单单是成全一笔生意。2005年,为了加强渠道管理和提高运营效率,雷士提出了运营中心模式。每个省份挑选一家经销商升级成为运营中心,作为区域物流、资金和产品的惟一出口;向各运营中心派驻销售经理,协助打开市场的同时加强监督管理。如此一来,权力下放,管理前移,与过去的全国一盘棋相比灵活高效许多,但提升了省代盈利空间的同时,降级了的经销商们则在利益和情感上都感觉受挫。整整一年,雷士将大量精力投掷在了经销商关系的疏通和调解上。每个月每个片区召开所有经销商会议,运营中心再一家一家走下去拜访;总公司则一方面给予省代激励和鞭策,同时提高其他经销商的返点、授信额度。
然而这场大变革终于还是在年底引爆了吴长江与另两位创始人由于理念分歧长期积压的矛盾,后者认为培养大户和一味扩张的做法过于冒进最终会致使公司失控,于是联手向吴长江发难,要求其退出雷士。创业初期股权平均分配埋下的治理结构问题恶化到了不得不解决的地步,最终吴长江在企业一个月内撤资1个亿、半年1.6亿的被动局面中绝处逢生,凭借的恰恰是他与供应商、经销商、员工同仁间建立的信任和情感纽带。短时间内完成巨额融资并重新掌局,利字当头注定是行不通的,一定程度上靠的是朋友、交情、江湖道义。
国际化与未来总部之虑
这次股权风波后,国际风险投资软银、高盛相继入股,公司的法人治理结构彻底改变了。现在即使是员工家属生病也只能以私人名义拨给费用,再没有了过去资产混淆、权责不清的隐患。
与此同时,雷士开始从香港新世界地产、飞利浦照明等在吴长江看来更规范、专业、国际化的企业挖掘财务、销售领域的副总裁人选,并以之为首促成了公司人才结构的升级。产业整合方面,收购光源和电器企业,形成光源、电器、灯具三位一体的竞争优势,丰满了过去单一依靠灯具的产品线;将节能照明调整发展重点,刚刚中标了国家财政补贴高效照明产品推广项目800万只的生产任务和全国军区节能照明改造工程两个亿的采购订单;保持商业照明单项优势的同时,向办公照明、户外照明、家居照明等方向做延伸,尤其是与商业地产和城市亮化工程做结合。比龋薪 2008北京奥运会、2010上海世博会、2010南非世界杯、2010广州亚运会等重大赛事、展会,天津火车站、武广高铁、希尔顿酒店等地标性建筑,宝马、丰田、法拉利等著名汽车品牌的照明项目,既提升了品牌知名度,也规避开金融危机的负面影响。
创始至今从未分过红的雷士,在继续高调伸展拳脚的同时依旧维持着利益格局的微妙平衡,在不缺资金、负债率低至3%的情况下坚持在5月股市低谷时于香港上市。吴长江说这一点恰恰从侧面佐证了雷士的意图不是圈钱,而是要在面向全球的香港资本市场,讨一张“国际俱乐部”的入场券。借力上市程序对公司的品牌价值、规范程度和融资能力做背书,能让雷士在“国际化”这个新命题面前更加从容和有底气。而一旦跨过这一门槛,在吴长江感慨“实现抱负的时候到了”的同时,新的忧虑也接踵而至。
曾经被惠州人教育虚衔无用的吴长江今日虽贵为董事局主席,名片上依旧只印“总裁”二字。他说自己原本打算印个“总经理”就算了,或干脆不写任何职位,但一位副总裁要求亮明身份,这才把他“架”了上去。确实,若仅在惠州交际,单凭“吴长江”这三个字便足够了。但自我形容为“雷士最大业务员”,一管高管、二管战略、三管拜访大客户的他,并没有多少时间留给惠州这个他越来越喜欢的小城市。“雷士现阶段最大的瓶颈,是缺乏人才。”为了引进人才,吴长江不惜开出高价,但仍然甚少高学历、高素质尤其是有国际化教育、从业背景的人愿意躬身惠州安营扎寨。即使一时来了,也往往留不住。撇开商业及居住硬件配套不谈,没有高速运转的经济氛围,不存在交际场,文化生活贫瘠,更重要的是,子女教育得不到保障。
篇（5）
力求真实：开展实际行动
开展实际行动能够使你充满力量，因为你可以做你想要做的事情，释放你人生的活力，实现为个人、家庭、工作和社区创造价值的目标。要付诸实际行动，我们首先必须弄清楚对你而言什么才是最重要的，这也是此后所有步骤的前提。
认清重要事实
首先，认识到你真正关心的事情是什么，然后尽你所能真实地面对它们。重点包括三个方面。
你来自何处？
为了加深对于“你是什么样的人”和“你想要成为什么样的人”这两个问题的认识，请回顾和评价那些已经塑造了你人生轨迹的人和事，并把它们记录下来。如果你已经有了答案，那么你将会很容易地回答“你将要去哪里”和“你最关心的是什么”这两个问题。
记录生活中的重要事件可以帮助我们更清楚地看到自己是如何走到今天这一步，并且认识到对自己而言最重要的事情是什么。在此过程中，越是能够更好地写出生活中的实际故事，并把它讲出来，你就越能够让身边的人更好地认识、理解和支持你。
提炼领导愿景
为了弄清对你而言什么是最重要的，下一步就是提炼所谓的“领导愿景”。一个有用的愿景，必须根植于你的过去，对未来加以展望，并且不脱离今天的现实；它代表了你是什么样的人，处于什么样的立场；它能鼓舞你以及你所领导的人采取行动，为了一个大家共同期盼的明天做出建设性变革。我们来更仔细地看一下领导愿景所包含的四个关键要素：
・用具体的词语来描述的，让人很容易在脑中想象出来，并牢牢记住
・要有关于未来的令人信服的故事
・这个故事应该是可望而又可及的
・未来意味着明天，但不可太遥远以至于无法到达
书写核心价值观
正如每个组织都有自己独特的价值体系一样，每个人也都有自己的价值观。你的价值观也就是你最珍视，并愿意为之奋斗的东西。为了让行动与价值观始终保持一致，首先你必须知道自己持有什么样的价值观。一个人与众不同的价值观将会在很大程度上决定其独特的领导风格。书写出你的价值观――这项工作本身花不了多少时间，但是值得你用心去做。
采纳“四方”观点
在梳理过个人核心价值观和领导愿景之后，我们将开始研究生活中四个领域的相对重要性，看看你对这些领域都投入了多少关注，了解你在每一个领域所追寻的目标是否都与其他领域的目标相一致。另外，我们还要看看你对目前生活的每一个领域，以及你的整个生活是否感到满意。
明确四个领域
首先，需要对你生活中的四个领域分别进行定义。
工作领域：是指你谋生的手段，或者如果你正待业，你的下一个工作目标是什么。如果你还在上学，那么学校就是你工作领域的一部分。为了更好地把握工作领域所包括的内容，考虑一下你在卧室、办公室，甚至任何工作地点所做的事情，将它们都纳入你的工作范围。这或许会包括上课、旅行、发现商业机会等。
家庭领域：这个领域包括和你生活在一起的人（或动物）――你的原生家庭（父母、兄弟姐妹等），或者你的新生家庭（配偶、其他重要的人、孩子等）。
社区领域：可以扩展到包括朋友、邻居、社会团体、宗教组织、慈善活动、政治委员会、非盈利性组织，以及其他任何对你的工作和家庭有重要影响的事物。
个人领域：这个领域包括你的情感状态、智力水平、身体状况、娱乐休闲，以及精神生活等。
填写“四方”注意力表
接下来，根据你的实际情况，填写“四方”注意力表（见副栏1）。从表中可以看出你是如何分配自己时间和精力的，它能够帮助你看清是否真的在做自己所关心的事情。
在填写“四方”注意力表时，个人的主观判断是非常重要的。例如，你参与社区和公共事务，这是你自己决定要做的事情，而不是其他人想要你这样做。因此，这类活动或许包括诸如向慈善组织捐款，帮助你的朋友，或是参加一个有组织的“让世界更加美好”的活动等。
画出你的“四圈图”
一旦你完成了“四方”注意力表，你就可以着手画一张涵盖这四个领域的图，这张图可以帮助你认识到四个领域之间是否是和谐的（见副栏2）。
“四圈图”能够帮助你思考生活中不同领域之间的相互关系。年轮状的圆圈结构是你为之奋斗的理想状态，如果拿理想状态与当前所画的图进行对照比较，你就会迸发出新的想法，并采取新的行动，让自己活得更加真实。
保持完整：采取全面行动
洞悉了内心世界，下一步我们来看看外面的世界。保持完整就是让生活的各个领域以一种有意义的、有凝聚力的方式整合在一起。完整与优雅是天生的一对。高效的领导者通过认识和尊重生活的各个方面，促使它们互相促进，和谐相处。如果你也想做到这一点，首先要弄清在你生活的各个领域里最重要的人是谁。
识别主要利益相关者
主要利益相关者是那些与你的未来有利害关系的人。在工作、家庭以及社区中，都有主要利益相关者存在。尤其是在个人领域，你就是自己的主要利益相关者，这是所有主要利益相关者中最复杂的一个。
识别主要利益相关者就是选择对你而言最重要的人，思考在生活的每一个领域中对你有重要影响的人。考虑你与这个人或群体的关系怎么样？这个关系对于你所坚信的东西和正在努力实现的未来有什么影响？在识别时，没有一成不变的准则，只有你才能识别出他们（见副栏3）。
权衡差距，走向“四赢”
要想成为一个理想中的领导者，就必须学会感知利益相关者的期望。例如，能够将任务与多个利益相关者的期望（这样做能够让四个领域直接受益）结合起来，以此发现新的机会改善自己的表现。再比如，可以更有效地对不同生活领域之间的界限进行调整，保障在某一个领域内的时间投入，向重要的人解释为什么要花时间这么做，并解释这样的界限如何能很好地满足你和他们的期望。
副栏4中的问题将帮助你认识到，你与利益相关者之间的关系全都属于一个整体。在某一个领域内发生的事情，都会影响到你在其他领域里的表现。作为领导，你能够决定这种相互影响是否有益，并采取行动来缩小所谓的“利益相关者表现差距”。
当然，大部分人在面对生活中所扮演的多个不同角色时，会考虑采取“平衡”手段。我们建议最好换个思路――让你在某领域内的目标、兴趣和价值观影响到其他领域并使其从中受益。这就是所谓的“正向外溢效果”。例如，当你感到自己是位好父亲时，你会感觉到自己在生活其他领域内的表现更加专注。一些“全面领导力项目”的参与者，在一开始的时候，总是倾向于实现在生活中某一个领域内的改变，而忽视了其他领域。有时，我们不得不引导他们采用一个更加宽泛的、多领域的视角。渐渐地，这些参与者反映，他们在家庭、社区和个人方面的改进，间接地以“正向外溢效果”的方式，循序渐进地提高了他们的工作效率。
激发创造力：付诸创造性的行动
通过创造性行动来创新，能够让人满怀信心地适应新环境。这样，在追求目标的同时，你会不断地对达到目标的手段进行思索。基于之前打下的基础，我们将在这一阶段学会设计并开展聪明的实践，实现工作、家庭、社区和个人的“四赢”。
设计实践的类型
在思考如何设计实践之前，让我们来看一下实践有哪些不同类型，这可以帮助我们根据自身情况选择最适合于自己的实践类型。
跟踪和思考
跟踪和思考是对在实现目标过程中的活动、思考和感觉进行记录和评估的一种实践类型。这类实践能够强化自我意识，帮助确立优先顺序，进而弄清最重要的事情是什么。
计划和组织
计划和组织是指采取设计好的新方法更合理地利用时间，并为未来作出计划的一种实践类型。这包括把“要做的事”用一种新的技术列成表并逐条落实。这份列表覆盖了你生活的所有领域，或者包括和你的家人一起创造一种“新式的计划”。
重视和关心
重视和关心是指与大家打成一片，关心他人，重视彼此之间关系的一种实践类型。对人保持基本的尊重就是尊重作为整体的人，这样做能够增加信任。一些全面领导力项目的学员通过设计实践并与同事们一起开展业余活动来达到这个目的。
授权和发展
授权和发展是指以一种能够增加信任、节约时间、提高技能的方式重新分配任务，减少相对不重要的活动的一种实践类型。有一位全面领导力项目的学员，她是一位投资银行家。她给她的团队布置了大量的数据分析和报告写作任务。这样既让她的员工有机会学习到新的技能，同时她也有更多的时间处理一些更加重要的事情。
透露和行动
透露和行动是指将你的事情更多地与他人分享，倾听他们的意见，让他们能够更好地理解你的价值观，支持你实现自身领导力愿景的一种实践类型。有效的领导者总是注意培养各种关系。一位学员与已经退休的父母一起居住在印度，他对于同自己的父母谈论工作及其所面临的挑战不抱任何希望。但他的父亲曾经在美国AT&T公司工作了26年，可以给他提供一些帮助。通过与父母的交流，他使父母成为自己生活的必不可少的组成部分，也从他父亲多年的工作经验中受益匪浅。
还原和恢复
还原和恢复是照顾自己的身体、思维和精神，以便让自己能够集中精力完成任务，并专注于重要事情的一种实践类型。个人领域是最容易被忽视的一个领域：你总是能够无需顾虑任何社会反响，就可以取消为自己所做的“安排”。有一个学员是一家高科技企业的销售经理，她为自己设计了一个实践，让自己早一点去上班，从而能够较早地离开单位，到健身房去，或者和朋友共度夜晚时光。这使得她在白天的工作变得更加有效率，也使她总是能够在下班时及时离开单位。
记分卡――用于度量结果的手段
篇（6）
例 1 ：罗夏克墨迹测验
测试材料： 10 张墨迹图，其中 5 张是黑白的， 2 张是黑色和红色墨迹，另外 3 张为淡彩色墨迹图。
测试任务：看图片后对图画进行自由联想，主试通常问：“请告诉我你在图片中看到了什么，或者想起了什么。”回答后住主试又将图片展示出来，询问是图片的哪个部分，哪些因素致使被试做出以上联想的。
例 2 ：主题统觉测验。
测试材料： 31 张图片，其中有一张是空白图片。图片中画有主题不明确的一些图画，大多数图画中包含人物。
测试任务：主试每次给被试看一张图片，要求被试根据图片中的图画将一个故事，鼓励被试尽量发挥想象力，说出这个故事为什么会发生，会有什么结果等内容。被试所讲述的故事越详细越好。
二、构造法投射测验
例 3 ：绘人测验。
测验任务：要求被试在一张白纸上用铅笔任意画一个人。画完后，再要求被试画一个与前者性别相反的人。最后，主试可以通过面谈的方式向被试了解他所画人物的年龄、职业、爱好、家庭、社交等信息。最后测验者对被试的作品进行分析。
三、完成法投射测验
例 4 ：罗特未完成句子量表。
测验任务：要求被试将一系列句子补充成完整的句子。通过被试的反应可以对被试的家庭态度、社会与性态度、一般态度、品格态度进行解释。
例 5 ：请考虑下面这些工作，你认为在招聘时应选用什么方法对应聘者加以考虑
A. 研发主管; B. 财会人员; C. 销售经理; D. 行政秘书
四、是非题例
指示语：如果该题正确，请在“是”上划“√”如果不正确，请在“否”上划“×” 。
是 否 1 、心理测量工具只是心理测量的方法之一。
是 否 2 、社会赞许性反应是一种由于被试在一项特质上也评高分的倾向。
五、匹配题例
指示语：请在右栏选择合适的答案的编号，填在左边每题的编号前。
----1 、团体智力测量工具 a. 比奈
----2 、个体智力测量工具 b. 达尔文
----3 、兴趣问卷 c. 高尔顿
----4 、人格问卷 d. 欧提斯
----5 、线性相关 e. 皮尔逊
----6 、感知觉测量工具 f. 罗夏克
g. 斯皮尔曼
h. 斯特朗
i. 武得沃斯
六、选择题例
指示语：下面哪个答案最合适?(请把正确的答案的编号填在题号前。)
-----1 、“决不”、“有时”、“总是”等定语，常常会对毫无所知的被试产生暗示作用。我们称这些词语为
a 、普通修饰词 b 、连词 c 、反应定势 d 、特殊决定词
-----2 、某女孩，年龄八岁四个月，心理年龄为九岁，她的 IQ 是多少?
a 、 88 b 、 90 c 、 113 d 、 120
例：适合关系式 | x a | ≤ b (b > 0) 的点的集合是：
A 、 -a ≤ x ≤ a B 、 a - b ≤ x ≤ a + b
C 、 -b ≤ x ≤ b D 、 x ≥ a +b
例：下面是测验题。请阅读各个问题，选出符合你情况的选项。每一道题后附有三个备选答案;如果你选答“ A ”则在答题纸上相应的题号后填黑“①”，选答“ B ”则填黑“②”;选答“ C ”则填黑“③”。
------1 、我喜欢看团体球赛。
A 、是的 B 、偶然的 C 、不是的
------2 、我所喜欢的人大都是
A 、拘谨缄默 B 、介乎 A 与 C 之间 C 、善于交际的
------3 、金钱不能带来快乐。
A 、是的 B 、介乎 A 与 C 之间 C 、不是的
------4 、在开会时，如果我的意见与领导不同，我往往：
A 、保留自己的意见，一般不与之争论
B 、依情况而定
C 、当场表明立场
------5 、如果让我组织一个社团活动，我认为：
A 、需要有经验的人给予很多协助
B 、自己有能力办得有声有色
C 、依情况而定
-------6 、我更喜欢：
A 、一边吃饭一边看文件
B 、介于 A 和 C 之间
C 、一次专心致志干一件事情
例题：这是一份关于个人观念的问卷调查 , 请根据你对每一个问题的看法用 1~7 的分值表示你的同意或不同意的程度 (1 代表 - 完全不同意 -,7 代表 - 完全同意 -) 。请将你的回答填在相应问题前的横线上 . 答案无对错之分 , 请不要顾虑。每一个问题都要回答，不要遗漏。谢谢合作。
1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5 ———— 6 ———— 7
完全不 非常不 稍有不 无所谓 稍有 比较 完全
赞同 赞同 赞同 赞同 赞同 赞同
---------- 我喜欢对他人的工作做指导。
---------- 我认为有一个安稳的住所是发展事业的前提。
1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5
非常不 稍有不 无所谓 稍有 非常
喜欢 喜欢 喜欢 喜欢
样题：
经营取向 策划企业活动
社交取向 参加联谊活动
艺术取向 学习美术
研究取向 从事科学研究活动
技能取向 家用电器维修
事务取向 登记考勤
语言能力测试：
每个句子被分为 1 、 2 、 3 、 4 、 5 五个部分，但不是按正常语序排列。请找出理顺句子的最佳方案 , 并在答题纸相应的地方填出理顺后的各部分的相应序号的顺序。如：
1 、经济的 / 人们 / 维持 / 希望 / 繁荣
1 2 3 4 5
概念类比测验：
每句有 5 个供选择填空的答案请从中选出你认为最合适的一对词(第一个词填入句首，第二个词填入句末)，使句子合理完整。如：
----------- 对于水就好比吃对于 -------
1 、连续——动力
2 、脚——敌人
3 、喝——食物
4 、女孩——工业
5 、喝——食物
例：去年的通货膨胀率是 1.2% ，今年是 4% 。我们可以做以下结论，通货膨胀处于上升趋势，明年将继续升高。
以下说法中，哪一句削弱了上述的结论?
( A )人民从经济数据中，抽取了一个有代表性的样本，用以计算通货膨胀率，而没有用所有获得的数据来计算。
( B )去年石油价格下降，导致通货膨胀率暂时下降，因而低于目前稳定的 4% 。
( C )部分工人的工资增加了，这直接导致通货膨胀率上升
( D )去年 1.2% 的通货膨胀率是因为持续 10 年的低水平。
( E )政府的干预不能显著影响通货膨胀率。
敏感性测验部分：
你是某儿童团队的辅导员，有一个儿童，不服从你的领导和忠告，因而破坏了这个团队的良好风气，在这种情况之下，你应该怎么办?
1 、把这个儿童转到其他社团。
2 、与社团中其他儿童商谈这一问题。
3 、和这个儿童商谈这个问题。
4 、把这件事告诉他的父母。
例：每个人都对自己的工作有一定的感受和评价。请阅读下面每一个问题，并在题目右边的选择中圈出您的感受或意见。
1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5 ———— 6 ———— 7
完全不 稍有不 无所谓 比较 完全
赞同 赞同 赞同 赞同
1 、我的工作经常会有足够的趣味，不会令人厌烦。 1 2 3 4 5
2 、我相当满意我目前的工作。 1 2 3 4 5
例： “人的兴趣爱好是有所不同的。”请阅读下面的每一个陈述或情形，并判断是否符合你自己的情况。把您的回答圈在后面。
1 、喜欢结识新朋友 。 是 -------- 否 ---------
2 、喜欢和别人在一起。 是 -------- 否 ---------
例：“每个人都有独特的与人沟通、交流的方式。请阅读下面的情景问题，选择出您认为最合适的处理方式。”
你的上司的上司邀你共进午餐，回到办公室后，你发现你的上司颇好奇，此时你会：
A 、告诉他详细的内容。
B 、不透露蛛丝马迹。
C 、粗略描述，淡化内容的重要性。
例： “每个人都有自己应付冲突的方式、风格。阅读下面的题目，用 1 —— 7 的等级来评定它对你的符合程度。”“ 1 ” = 总是如此，“ 7 ” = 从不如此;其他分数表示中间的程度，分数越小越符合你;分数越大越不符合你。
1 、我和上司出现分歧时，我会以折中的方式解决。 1 2 3 4 5 6 7
2 、当上司退让一些时，我也会退让一些。 1 2 3 4 5 6 7
例： “每个人都对环境和工作方式有自己的态度，形成一定习惯。请判断下列情况是否与您相符合，并在题目后面相应的横线上画“√”
1 、我重视工作的稳定性。 基本肯定 -------- 基本否定 ----------
2 、我喜欢有制度的公司 基本肯定 -------- 基本否定 ----------
例： 每个人都对自己的工作和环境有不同的希望，请用下列陈述，用 1~6 的等级评定每个人陈述对您的适宜程度，在后面圈出您的选择。
1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5 ———— 6
完全不 非常不 稍有 稍有 比较 完全
赞同 赞同 赞同 赞同 赞同 赞同
1 、大多数人并不知道什么才是对他有益的。 1 2 3 4 5 6
2 、人生中的大事就是去做自己认为重要的事。 1 2 3 4 5 6
例： 请用 1~4 分评定下列是否符合你所在的团队。请尽快回答。
1= 不适合 2= 偶尔适合 3= 基本适合 4= 完全符合
1 、每个人都有同等发言权并得到同等重视。 --------
2 、团队的目标、要求明确，并达成一致。 --------
例： 请从下列各方面评定您所在的工作团体。请在每一道题目后面给出您的评定结果，在相应的横线上画“√”。
1 、气氛显得轻松愉快。 基本肯定 -------- 基本否定 ----------
2 、大部分的措施普遍得到同意。 基本肯定 -------- 基本否定 ----------
例：你认为什么样的领导是好领导?以工作为取向还是以人为取向?
例：例如，如果要了解关于应试者压力耐受性的信息，可以问：“你能否告诉我某个最近发生的情况，在其中你不得不应付超乎寻常的紧张压力?”在了解到信息的基础上，可以追问细节：“你是怎样应付这个情境的呢?”“那么你的反应对他人有什么影响呢?”“他人是如何评价你的?”“你又是如何评价你自己，从中你得到了哪些经验或者教训?”按照这种方式，在时间允许的理想情况下，持续追问，直到你已穷尽了这个主题或者你感到满意为止。只有你收集了足够多的信息，你才能就应试者的有关特征或有关能力做出合理、客观、正确的评价。
例：“随着经济的发展，环境污染也日益成为百姓关注的问题。似乎经济发展和环境保护之间有矛盾，还是更看重制止环境的污染?”再比如，可以问应试者如何理解“人平不语，水平不流”这句话。
例：“有人说计划赶不上变化，所以作计划一点用处也没有。请结合亲身经历谈一下对此的感受。如果让你负责某项目的市场开发及跟踪工作，你认为哪些方面的工作最为重要?”
面试规范性问题 (市场开发人员)
例：你以前听说过我们公司吗?从什么途径?它在你印象中是什么样子?你认为它同你以前单位有何不同?这次面试对你现在的工作安排有何影响?请简单介绍一下自己的工作经历。如果想在激烈的竞争中取胜，必须要有良好的服务与良好的价格，但良好的服务同时也意味着成本及价格的上升，这一矛盾如何解决。
人际协调能力测试
例：请描述到目前为止你所认识的最难相处的人。如果以后再遇到这样的人，你会怎么办?为什么?你认为同事相处，最关键的是什么?为什么?你正在繁忙地为明天出差做准备，一位同事过来请求你的帮忙，因为公司里你对这个问题最了解。但你需要准备的工作很多，不受打扰的话下班之前勉强能完成，你会怎么做?你上一次与同事争执是什么时候?什么原因?你现在如何看待?如果类似事情在发生，你会怎么办?
动机与岗位匹配测试
例：为什么离开原公司?希望本公司能为你提供什么?为什么你认为所在的公司不能而本公司能。假如你到我们公司来，进来后你首先要做的是什么?以前经常出差吗?你怎样看待出差?我公司的出差有时很辛苦，你认为在这种条件下使大家能安心工作的最好方法是什么?你现在的公司做得怎样?为了使员工的工作热情更高，什么样的激励方法最有效?你的同事认为你现在的公司做得怎样?
计划、组织与协调能力测试
具体介绍一下你以前组织大中型活动的经验?有何长处?有何不足?再有这样的机会你会怎么办?你认为组织大中型活动是最重要的是什么在?为什么?有人说计划赶不上变化，所以作计划一点用处也没有。请结合亲身经历谈一下对此的感受。如果让你负责某项目的市场开发及跟踪工作，你认为哪些方面的工作最为重要?作为优秀的技术人员，必须不断更新知识，完成本职工作，同时在同事需要帮助的时候提供支持，如何协调这三方面的冲突?你过去是否遇到这类问题?你是怎么处理的?
应变能力及情绪稳定性
例：我们对你的书面材料很满意，所以才请你面试，但是说实话，你在面试中的表现却令我们很失望，我们认为你的理解能力、分析能力、表达能力都不够好。对此你有什么解释?假设你的上司并不知你来此面试，假如你等会儿从房间出去时碰到你上司的爱人，你会怎么办?为什么?这样会有什么结果?请总结一下你对此面试中自己表现的评价。如果你被遗弃到一座荒岛，你被允许只要带一本书(动物)，你会选择什么书(动物)?为什么?如果允许你带一个书包，你会在其中装入什么?为什么?
例：如果人民对自己如何工作有发言权，他们会工作得更好。 是 否
如果允许员工自己定绩效标准，他们会比管理员给他们定的更高。 是 否
低绩效一个普遍原因是因为人们干的工作不适合他们 是 否
管理者不应该试图显得总是乐于组人，那会使他们显得心肠太软 是 否
要维系对部门的控制 , 管理者应当与员工保持一定的距离 是 否
所有的员工最初应当作不同的个体来对待 是 否
对那些与即将开始的变革有关员工应事先予以说明和沟通 是 否
公司政策不必在非管理层进行沟通 是 否
我认为我的下属是欢迎采取绩效取向的 是 否
我有充分的权利去实现组织对我的期望 是 否
例：如果你对问题的陈述不同，可选⑴完全同意，⑵不完全同意，⑶完全不同意
1 、让一个人绩效达到最佳，最好的办法是提供奖赏 ------
2 、理解人的最佳途径是把他们看成是理智的 ------
测量风格题：
例：下面有 8 个陈述，请用 10 个分数点分配给最多不超过 4 个陈述，并且你给它们分配的分数总和必须是“ 10 ”。
1 、我常常不愿意搜集某些信息或对其质疑，因为那会伤有些人的感情 -----
2 、我非常善于“修理”那些试图为我提供信息的人 -----
3 、我通常对信息是愿意接受的，但并不是总是利用我所得到的信息 -----
4 、我特别对来自正常公司渠道的信息非常关注 -----
5 、我很善于鼓励别人获得信息，并对他们的议论十分留意 -----
6 、我对上司和专家的意见比对下属的意见更重视 -----
7 、我成功地获取各种我所得到的信息资源 -----
8 、我没有搜索足够的信息以完成好一项工作 -----
例：请在下面九对
人员招聘问题：
先锋加电公司欲招聘一名营销代表，对此的要求是：大专以上学历，有 2 年以上从事营销工作的经历，有工作责任心，独立工作的能力，善于与人交流和沟通，有工作责任心。
1 、请你设计一份招聘面试的提纲。
2 、角色扮演，一人扮演面试者，另一人扮演应聘者，开展招聘面试练习。其他人扮演观察员。
3 、练习结束，先由角色扮演者自我评价，再听听观察员的评价。
一、请在下面九对备选答案中，勾出跟你平常的想法或做法最接近的一种：
1 、你更关心的是：
A 、人的感情 B 、人的权利
2 、能跟你相处得来的人都是：
A 、爱幻想的 B 、将现实的
3 、听了下面两种说法，哪种让你高兴点?
A 、你真是感情真挚的人 B 、你真可算是一贯很理智的人
4 、跟人共事是，下面两种办法中，哪种更配合你口味些：
A 、随大流，照大伙乐意的法子办。 B 、自己独出心裁，另搞一套新办法
5 、遇见下面两类情况，哪种更让你恼火些：
A 、听人讲了一通想入非非的理论 B 、碰上了一位遇见理论就皱眉的人
6 、下面两种说法里，哪种叫你听了更高兴些：
A 、你真是很有见解 B 、 你的常识真丰富
7 、你经常：
A 、让你的心驾驭你的头脑 B 、要让你的头脑来支配你的心
8 、你认为下列两种态度，哪类更不可恰当些：
A 、热情过度，简直成了好管闲事了 B 、冷若冰霜，对啥事都漠然置之
9 、你要是位教师，你宁可教：
A 、理论性强的课 B 、介绍事实的课
二、请在下面这七对意义相反的词组中，个勾出你较感兴趣并较重视的那个词组来。
10 、 A 怜悯 B 、远见
11 、 A 温和 B 、仁慈
12 、 A 生产 B 设计
13 、 A 公正 B 坚定
14 、 A 不得罪人 B 带批判性
15 、 A 朴实无华 B 修饰爱美
16 、 A 富于想象 B 讲求实效
问卷：
1 、对于能担任此职，你有一种自尊感：
a 、 现在实际有多少? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多少? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
2 、你任此职有个人成长与提高的机会：
a 、 现在实际有多少? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多少? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
3 、此职务在本单位内的威望：
a 、 现在实际有多高? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多高? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
4 、在此岗位上独立与自主行动的机会：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多高? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
5 、对现职的稳定感：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
6 、你做这一工作，有能发挥自己的才智的机会：
a 、 现在实际有多少? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多少? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
7 、你这职务在本单位之外受到尊重：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
8 、在本岗位上觉得取得了有意义的成就：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
9 、这职务有帮助别人的机会：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
10 、这职务有参加设置自己工作目标的机会：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
11 、这职务有参与确定自己的工作方法和步骤的机会：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
12 、这职务有权：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
13 、这职务有交上亲密好友的机会：
a 、 现在实际有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)
b 、 应该有多大? 1 2 3 4 5 6 7
c 、 这对你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7
心理测试法
1 、例如：有 4 个人一同等电梯，稍后电梯门打开，却有一个人没有进去，你认为这可能是因为 -----------
A 、他在等人 B 、电梯客满
C 、有讨厌的人在电梯中，故意错开
选择 A 项的人属于理智型，往往能选择有利于自己的朋友交往，但也能相当顾虑别人的立场;
选择 B 项的人能抑制自己的情感，不会任意耍性子，即使对方无理，也会按捺住性子不发脾气;
选择 C 项的人是喜怒易于色的人，对喜欢的人往往能和颜悦色与其相处，但情绪一不劲就会翻脸不认人。
2 、一元钱可打 3 发子弹， 3 发都中可以奖一发。试 5 元钱最多能打多少发子弹?
A 、 20 B 、 21 C 、 22 D 、 23
面试提问举例：
1 、 你为何要申请这项工作?(了解应聘者的求职动机)
2 、你认为这项工作的主要职责是什么?或如果你负责这项工作，你将怎么办?(了解对应聘岗位的了解程度及其态度)
3 、你认为最理想的领导是怎样的?请举例说明。(据此了解应聘者的管理风格及行为倾向)
4 、对你来应聘你家庭的态度怎样?(了解其家庭是否支持)
5 、你的同事当众批评、辱骂你时，你怎么办?(了解其在现场处理棘手问题的经验及处理冲突的能力)
