人寿保险论文汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇人寿保险论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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人总是会老的，于耄耋之年能否老有所养，是每个人都将面临的问题。根据第五次全国人口普查资料显示，2000年我国60岁以上者已达到10.86%（老龄社会临界点为10%），我国已步入老龄化社会，并成为世界老龄人口最多的国家之一。近20年间，中国60岁以上老年人口每年以3％左右的速度持续增长，目前已达到1.32亿，到2030年，我国60岁以上的人口将达到3.4亿，占总人口的21.36%.那时平均每四个人中就有一个老年人，加上我国独生子女政策的实施，到那时一对年轻夫妇上面，可能有四位父母，八位祖父母都健在。这么多的老人养老问题怎么解决，这是摆在我国面前的一个不可回避的现实难题。笔者认为，我国的社会保障体制改革，应采取“社会养老保险＋商业养老保险＋自我储蓄养老”的模式，并逐步降低对社会保险和自我储蓄养老的依赖，更多地依靠商业养老保险来满足消费者的养老保障需求，是解决这一难题的较好途径。之所以这样说，是因为寿险公司在开办储蓄养老保险方面有着极为有利的专业优势，在我国未来养老保险体系中能发挥极其重要的作用。

一、我国社会养老保险面临的问题

所谓社会养老保险是国家和社会根据一定的法律和法规，为解决劳动者在达到国家规定的解除劳动义务的劳动年龄界限，或因年老丧失劳动能力退出劳动岗位后的基本生活而建立的一种社会保险制度。国家有关文件规定，在劳动者年老或丧失劳动能力后，根据他们对社会所作的贡献和所具备的享受养老保险资格或退休条件，按月或一次性以货币形式支付的保险待遇，主要用于保障职工退休后的基本生活需要。

1997年，《国务院关于建立统一的企业职工基本养老保险制度的决定》中明确：基本养老保险只能保障退休人员基本生活，各地区和有关部门要在国家政策指导下大力发展企业补充养老保险，同时发挥商业保险的补充作用。目前，按照国家对基本养老保险制度的总体思路，未来基本养老保险目标替代率确定为58.5％。由此可以看出，今后基本养老金主要目的在于保障广大退休人员的晚年基本生活，并不能解决老人们“丰衣足食”安享晚年问题。况且，由于国力所限，加之我国的政治、经济体制改革正处于不断深化的过程，我国现在的社会养老保险制度还面临着许多问题。表现在如下方面：

（一）社会养老保险仅涵盖城镇有固定工作单位的人，城镇人口中的自由职业者和待业人员以及广大农民无法享受

全面而完善的社会保障体系应该涵盖所有人群，包括非城镇人口，也就是通常所说的农民，也应该参加基本养老保险，达到法定“退休”年龄时也应能领取养老金。但这是一个非常艰巨的任务，决不是短期内所能完成的。目前即使在城镇人口中也并非全部都进入了社会保障体系，也有游离在基本养老保险之外的人群，他们就是自由职业者和待业人员，也就是没有工作单位或者没有固定工作单位的人。这些人的养老问题怎么解决，是摆在我国当前的一个不可回避的现实难题。显然，社会养老保险在短期内是无法解决的。

（二）人口老龄化的压力日益加剧，单纯依靠社会养老很难解决某些现实问题

西方发达国家通常在步入工业化社会后才会出现老龄化，且老龄化速度较慢。我国则在工业化的起始阶段、经济建设资金需求集中的情况下便进入老龄化，使资源配置陷入困境。据统计2000年我国60岁以上者已达到10.86%，到2030年，我国60岁以上的人口将达到3.4亿，占总人口的21.36%.目前，我国基本养老保险基金采用现收现付与基金积累相结合的部分积累制，这种平衡方式在我国人口老龄化到来时，会造成资金需求的急剧增长，社会负担加重，显然，单纯依靠社会养老很难解决这一问题。

（三）过高的社会养老保险费交纳标准和替代率，造成国家、企业负担过重，部分参与者无力负担，不利于国民经济的健康发展

我国社会养老保险制定的替代率为90%左右，而国际上一般为45-50%.我国企业养老保险，单位和职工个人的保险费交纳标准占职工工资总额的28%，单位和职工个人普遍感到难以承担。如果降低交纳标准，势必由国家财政补贴，则可能导致严重的财政危机。

（四）目前社会养老保险制度与国民收入分配变动的趋势不相适应

自改革开放以来，我国的国民收入一直呈现向个人倾斜的趋势，国家财政的宏观调控能力较弱。从1980年到1995年，财政收入占国内生产总值的比重由25.7%下降为10.9%.与此同时，居民个人收入增长迅速。按当年价格计算，1978年至1995年间，城市居民的收入以年均15.9%的速度增长，城市居民存款余额也以年均34.3%的速度增长，由154.9亿元增加到23466.7亿元。与之形成鲜明对比的是，我国绝大部分的社会养老费用仍然由国家和企业承担。不仅造成国家、企业负担过重，不利于国民经济的健康发展，也不利于人们自我养老保障意识的提高，造成过分依赖国家、企业局面。

（五）社会养老保险只能解决基本的退休养老问题，不能解决退休者退休后的生活水平下降问题

根据国务院的《关于建立统一的企业职工基本养老保险制度的决定》以及《国务院关于完善企业职工基本养老保险制度的决定》，《决定》实施后参加工作的职工，个人交费满15年的，退休后按月发给基本养老金。社会养老保险资金主要来源于：（1）用人单位按上年度职工月平均工资的20%提取；（2）个人按工资的8%提取。退休后将按月发给基本养老金。基本养老金待遇水平与缴费年限的长短、缴费基数的高低、退休时间的早晚直接挂钩。他们的基本养老金由基础养老金和个人账户养老金组成。退休时的基础养老金月标准以当地上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为基数，缴费每满1年发给1%.个人账户养老金月标准为个人账户储存额除以计发月数，计发月数根据职工退休时城镇人口平均预期寿命、本人退休年龄、利息等因素确定。假定某地上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为1000元，缴费满30年则他每月可拿到300元基本养老金。又假定该地平均预期寿命为80岁，个人账户养老金发放的比例是本人账户储存额除以240，该人60岁退休时，如果个人账户累计总和为6万元，那么，他退休后每月可拿到250元（60000÷240），两项合计550元，这点钱显然只能解决基本的养老问题。并不能解决老人们退休后“丰衣足食”安享晚年问题。

二、储蓄养老只能作为养老的辅助方式

我国人们具有良好的储蓄习惯，绝大多数的人选择储蓄的方式就是将钱存银行，因为银行储蓄具有风险小、存取方便、安全性强的优点。目前我国居民储蓄存款已经突破17万亿元，就充分说明老百姓对银行储蓄的偏爱，然而，通过银行储蓄本息的累积来实现自我储蓄养老的方式存在明显不足，只能作为养老保险体系中的辅助方式。

（一）银行储蓄收益低，浪费了资金的使用价值

按目前银行储蓄一年期存款利率4.14%计算，考虑到5%的利息税因素，实际名义存款利率仅为3.933％，将大量的钱放在银行，显然是浪费了资金的使用价值。

（二）银行储蓄无法抵御通货膨胀

2008年2月全国居民消费价格总水平指数为8.7%，如果以此来对照当前的存款利率，按一年期存款利率4.14%计算，考虑到5%的利息税因素，实际利率为-4.767%（即4.14%×0.95-8.7%）。它意味着你将100000存进银行，一年后它的实际价值变成了95233元，4767元就白白地蒸发掉了。面对通货膨胀压力增大的预期，将钱都放在银行里，作为自我储蓄养老资金显然不合时宜。

（三）银行储蓄属自发，随意性太大

而自我储蓄养老是一个长期的计划，在这个资金积累的漫长过程中，很可能中途夭折。

储蓄既是一种预备手段，又是一种积累手段。作为预备手段，其作用是未雨绸缪。作为积累手段，它是为了实现未来某一耗资较大的消费而有目的地存钱。两者都是现代人实际的需要，所以，为将来老年幸福美满生活做适当地储蓄准备是一种非常明智的行为。但是，在现实生活中有一部分人总是难以主动地、自觉地储蓄，即使能到银行储蓄，由于银行储户可随时支取账户上的存款，在时间上、数额上并没有太多限制，因而存款就不易保住，一旦有什么开支，一下就取走了，使自我储蓄养老计划中途夭折。所以，自我储蓄养老只能作为养老保险体系中的辅助方式。

三、寿险公司在养老保险体系中可发挥重要作用

在我国深化养老保险体制改革的过程中，要想进一步减轻国家财政压力，必须提升个人的自我保障意识，充分发挥市场机制的积极作用，对我国养老保险制度进行重新设计。笔者认为，在我国未来的养老保险体系中，更多地依靠商业养老保险来满足消费者的养老保障需求，是解决这一难题的较好途径。

（一）寿险公司在养老保险体系可扮演重要的角色

受国力所限，我国社会养老保险虽覆盖一定范围，但还未达到覆盖全社会的程度，正需寿险公司在社会保障的空白地带发挥作用。同时，社会养老保险的保障水平只能保障退休人员基本生活，无法保障富裕的晚年生活，收入水平较高的阶层可通过购买寿险公司的养老保险，确保其有一个富裕的晚年生活。

（二）寿险公司的资源配置

寿险公司可以更加合理地配置资源，作出最佳投资策略，提高资金利用率，使养老基金产生最佳的资本配置和最高的投资回报率，从而更好地保护养老金领取人的利益。

（三）寿险公司养老基金的积累方式

寿险公司的养老基金积累方式比较适应我国未来人口快速老龄化和城市化的发展趋势，符合世界各国养老保险制度由现收现付方式向基金积累方式改革的趋势，与我国国民收入分配格局的变化相适应。

（四）寿险公司的优势

寿险公司之所以在许多国家养老保险中担当举足轻重的角色，还在于其拥有其他机构不可比拟的优势。

1.寿险公司拥有经验丰富的精算师，可准确制订交费标准和给付水平，根据谨慎的精算原理保证养老金的稳健运用和给付安全。

2.寿险公司拥有众多的投资和理财专家，在市场机制的作用下，寿险公司会制订最佳的投资组合，在确保安全性的前提下，保证养老基金最大限度地保值增值；同时，通过加强成本核算，尽力降低经营成本，为养老金所有人提供优质高效的服务。

3.寿险公司承诺的养老金给付具有极高的安全性，养老金领取人的利益可得到充分保障。寿险公司的经营接受政府金融监管部门的严密监管，促使寿险公司进行稳健经营，提取足够的责任准备金，以保证充足的偿付力和流动性。

4.商业寿险公司经营养老保险业务符合国际惯例。无论在养老保险体制比较成熟的西方发达国家，还是养老保险体制正走向完善的拉丁美洲国家，寿险公司均在养老保险制度运行中发挥着举足轻重的作用。

（五）通过购买寿险，可以帮助人们养成计划储蓄的美德

由于商业养老保险是一种带有一定强制性的“储蓄”，当保险合同生效后，投保人便要根据合同的规定按期交纳保费，以维持保单的有效性，直至保单期满为止。这样，投保人便能有计划地把资金积累起来，养成有规律储蓄的好习惯。到约定领取养老保险金时，才能按时领取养老保险金，或在退保时得到现金价值。由于退保损失大，所以人们一般都不愿退保，这样就迫使人们“存”一笔钱在人寿保险公司，做到细水长流，源源不断，保其一生。这不仅解决了自我储蓄养老不主动、不自觉，随意性太大的缺陷；也解决了银行储蓄存款，由于支取太方便，很多人往往因为经不起物质的诱惑，令储蓄养老计划半途而废的问题；还可以为愈来愈老龄化的社会和独生子女后代减轻负担，使老了的自己依旧拥有尊严。

综上所述可见，从我国的国情出发，采取“社会养老保险＋商业养老保险＋自我储蓄养老”的模式，并逐步降低对社会保险和自我储蓄养老的依赖，充分发挥商业寿险公司在我国未来养老保险体系中的作用，不仅是必要的，而且也是可行的，应该是我国社会保障体制改革的突破口。

参考文献：

篇（2）

由于经济、社会和思想等多方面的原因，目前我国失信现象严重，寿险领域也出现了“诚信危机”。信用贫困已成为制约中国寿险业可持续发展、影响寿险业国际竞争力的重大问题。建立保险信用体系，就是要通过法律调整、制度建设、道德规范和社会监督等手段，对保险监管者信用、保险主体信用及业外信用在保险经营活动中的各个环节进行规范，打造保险信用的完整体系，为寿险业的可持续发展奠定坚实的基石。寿险业要树立这样一种理念：客户、个人人和寿险公司都处于一种俱荣俱损的“生态环境”，不容破坏。依法保护投保人的合法权益，就是维护寿险业和个人人的可持续发展。作为保险主体信用制度的主体，寿险公司还应加强合约管理、营销预警、财务管理、理赔管理等等方面的制度建设，努力从制度上约束和规范保险主体信用行为。改变目前过分依赖个人人展业的状况，大力发展保险中介，有效化解由于个人人的不合规行为所产生的保险纠纷。严格内控机制，提高信息披露的标准，及时向公众披露公司经营及财务状况，使寿险市场主体经营活动透明化。

防范增量风险，构筑寿险业可持续发展的平台

增量风险是与存量风险相对而言的，意即在寿险经营中由于险种结构、保费结构不合理等原因，而使寿险业产生的新的风险。不良资产和利差损是中国寿险业以前形成的存量风险，从寿险公司目前的资金管理体制和寿险产品结构看，已不太可能再产生新的、规模较大的不良资产和利差损。同时，我国寿险业正处在快速发展阶段，正是化解存量风险的有利时机，如果能够在防范增量风险的基础上发展业务，存量风险就可以被逐渐稀释和化解。所以，寿险公司目前风险防范的工作重点要放在防范增量风险上，因为如果增量风险不能得到有效控制，会给寿险公司的稳健经营和可持续发展构成严重威胁。寿险公司应制定稳健的发展战略，采取措施从多方面防范和化解当前寿险业的增量风险。首先，在经营机制方面，寿险公司要通过完善经营机制，真正成为符合现代企业制度要求的、以追求经济效益、具有自我约束能力的市场主体。其次，在技术方面，寿险公司要建立科学的对经营中产生的增量风险进行评估和监测的方法技术和标准。

加强行业创新，提高寿险业可持续发展的实力

寿险业要在保持和发扬经营管理中好的经验和传统的基础上，与时俱进，改革和改进不合时宜的、妨碍发展的观念，束缚发展的做法和制度，用机制活力和政策导向，推动寿险业发展进步。要沿着建立现代企业制度的方向，加快经营机制转换；要按照“有进有退”和“有所为，有所不为”的原则，对组织架构进行调整、重组，使之更加科学、合理、精干、高效，更加适应新形势、新任务的要求；要加快保险产品创新，积极开发有特色、技术含量高的新险种，不断满足客户日益增长的保险需求；要进行销售渠道创新，探索网上销售；要牢固树立人才强司的战略思想，紧紧抓住培养、吸引和使用三个环节，不断调整和优化人才结构，着力打造管理、销售、技术、服务四支专业队伍，实行不同岗位人才的价值最大化配置，让发展的活力和增长的潜力进一步迸发出来。

加快结构调整，增强寿险业可持续发展的后劲

篇（3）

在经济动荡的年代，由于利息的变化、股票的下跌、不动产的贬值，会使保险公司的投资收益受到很大的影响，这些都会给人寿保险公司的经营带来危险。特别是当保险合同签订时人寿保险公司承诺了过高的预定利率，而利率的下调使公司的投资回报达不到预期目标时，人寿保险公司将会承受巨大的利差损。分析利差损问题深层次的原因，关键还是缺乏资产负债风险的管理意识，大量长期资产短期运用，以及高风险品种占比较高等。如果利差损问题长期不能解决，导致偿付能力严重不足，寿险公司将面临被托管甚至破产的风险。人寿保险公司的性质决定其经营要受到许多风险的影响，所以在诸多风险因素的影响下，如果资产负债不相匹配，流动资产与流动负债占比过高，则大量短期资产的经营将受市场利率的波动影响，导致经营的不稳定性，长期负债形成的长期资产在运用形态上遭受无形损耗。因此如何对与投资以及负债有关的风险进行管理、使资产与负债相互匹配，以同时满足人寿保险公司的偿付能力与盈利能力是十分重要的。

人寿保险公司资产负债管理包括以负债为主导和以资产为主导两种模式，二者是相互作用和相互促进的。以负债为主导的资产负债管理模式，是指从负债的观点看待二者之间的关系，即根据负债的特点安排资产的期限结构比例。要针对不同产品负债的要求，包括期限要求、收益要求、流动性要求、风险承受能力的要求，制定相应的资产投资组合。以资产为主导的资产负债管理模式，是指从资产的观点看待二者之间的关系，根据资金运用情况调整负债结构。一是对销售量的控制，如果资金运用收益无法达到产品设计要求或投资风险过高，则应减少销售量甚至停止销售；二是对产品开发的调整，根据资产期限结构和资金运用收益结果，可以对新产品的预定利率、期限结构提出建议。但无论采用何种模式，都必须充分考虑到与资产负债管理有关的风险。

一、与资产负债管理有关的风险

（一）精算方面的风险

主要有四种风险：

A：资产贬值风险：即由于资产的市场价值下降引起的损失。人寿保险公司持有许多不同的资产，如：证券、不动产、保单抵押贷款，等等，这使得人寿保险公司对利率与资产的市场价值的变化十分敏感。资产市值的下降，轻者会引起人寿保险公司盈利能力的恶化，更严重的会造成偿付能力不足使公司经营出现危机。

B：定价风险：人寿保险公司的定价包含许多因素，如：死亡率、发病率、营运成本、投资回报等等。而且人寿保险公司的经营期限很长，在确定产品价格时，如果不能准确地将这些因素及其将来变化趋势计算进去，将会影响到人寿保险公司是否能够承担对保单持有人的保险责任。

C：利率变化风险：利率变化的风险对人寿保险公司的经营有着重大的影响。例如：如果利率变化造成资产价值的增减无法与负债价值的增减匹配，人寿保险公司可能会面临倒闭。在过去的十年中，由于利率多次下调，使得部分人寿保险公司经营出现相当大的利差损。

D：经营风险：包括监管制度的变化、税法的变化、经营新的险种等等。在我国，由于保险法对保险公司的投资作出了严格的限制，允许的投资范围十分有限，主要是银行存款、国债、金融机构和部分大企业发行的债券、一定比例的证券投资基金，因此投资组合的选择十分有限，造成资产负债无法匹配的风险加大。此外，由于人寿保险公司经营的长期性，随着时间的迁移，法律解释的变化也会对未来人寿保险公司的给付、赔付责任产生重大的影响。

（二）财务方面的风险

主要有六种财务风险：

A：费率风险：即在确定费率或给付、赔付标准时不准确产生的风险。主要有两类：费率定价过低和给付、赔付标准过高。

B：系统风险：又称市场风险，即引起资产或负债价值变化的风险，包括：利率风险和基本风险。人寿保险公司根据利率的变化衡量和管理资产负债，其股票、公司债券和质押贷款与利率基准点的变化紧密相连，任何利率的变化都直接影响到这些投资产品的回报率。人寿保险公司投资的资产在信用等级、流动性、期限等方面往往与负债并不相关联而影响到两者的匹配。

C：信用风险：即由于债务人因其财务状况恶化或担保物价值贬值无法履行责任而产生的风险。由于人寿保险公司的资产有相当部分是公司债券，因此这种风险对其影响较大。

D：流动风险：即由于无法预测的事件造成资产流动性不足引起的风险。人寿保险公司经营的业务多数是长期业务，因此其投资也多数是长期投资以与保险合同到期的责任匹配。但由于某些无法预测的事件，如市场利率比保单预定利率高很多，造成保单持有人大量退保，在保险公司现金不足时不得不低价变现长期资产而遭受损失。

E：经营风险：包括公司管理、信息处理、员工行为等方面的风险。由于这些方面低效与失误会给人寿保险公司经营带来昂贵的损失。

F：法律风险：法律法规的变化，包括解释的变化都会给人寿保险公司带来巨大的风险。因此必须密切关注立法发展的趋势，了解未来法律法规的变化，包括加入世界贸易组织后经济全球化给法律制度与环境带来的冲击。此外法律风险还包括保险欺诈、违规经营、保单持有人对保险合同的不同理解等，这使得法律风险变得十分复杂。法律风险可能会给人寿保险公司造成巨灾式的损失。

二、资产负债管理策略

在我国，人寿保险公司按照股权的形式可以分为：国有独资、股份制公司，在国外还有相互公司和上市公司。但无论那种形式的人寿保险公司，其根本的经营目标都是在获取预定

的资本回报的同时保持足够的偿付能力。人寿保险公司的管理者必须洞察投资环境的演变，了解投资要素变化的趋势，在分析与资产负债管理有关的风险的基础上拟定资产负债组合的策略以及公司的投资策略。

（一）资产负债管理过程

按照人寿保险公司的管理特点，资产负债管理可以用“计划—实施—反馈”的过程来表示：

计划——包括长期计划和短期计划。长期计划根据各类负债的特点、未来盈利的要求以及利差倒挂的风险，分析与资产负债管理有关的风险，通过模拟测算，决定中长期的资金运用方针和基本投资策略。短期计划根据长期基本投资策略和年度现金流量预测情况，确定短期基本投资计划和年度资金安排计划。

实施——根据不同负债对应的资产情况，由具体操作人员根据年度资金安排计划调整、组合投资结构。管理的重点是投资决策的透明化、明确化，以及拥有一批专业的资金运用人才和较强的投资组合能力。

反馈——寿险公司应建立风险管理部门，对资金运用战略及实施过程的风险进行管理，对运用绩效进行评估，对投资情况进行分析，并将分析结果及时反馈投资决策部门，以便使投资结构趋于合理。

（二）资产负债管理图

目前国际上较流行的资产负债管理方法可以用下列资产负债管理图表示：

附图

图1资产负债管理图

人寿保险公司的管理者进行资产负债管理时，必须考虑到其公司的产品的期限和特征，如：长期和短期产品的比例、传统和投资产品的组成等等；还必须考虑到制约投资组合的因素，如：法律法规对投资范围的限制、资本市场投资产品的可能获得等等；同时还必须考虑到对资本市场的预期，如：利率的走向、资本市场发展的周期等等。通过对上述因素的综合考虑，确定出投资组合战略，并进行检测。目前国际上寿险资产负债管理使用的检测方法主要有：弹性检测、现金流检测(CFT)、动态偿付能力检测(DST)、风险资本法(RBC)、随机资产负债模型、财务状况报告(FCR)，其中前两种方法较为常用。然后才设定符合资产负债管理战略的投资策略。

当管理者制定出综合可行的资产负债组合以后，必须将有关理念贯彻到公司的每个阶层，同进还要保证有足够的技术支持和组织机构来帮助管理者完成资产负债管理，当然不同的公司具有不同的组织机构，因而不存在某种适用于所有公司的通用的组织机构。有效的组织机构必须根据各公司的战略和对风险的容忍程度而制定的资产负债管理目标来建立，以实现公司的经营目标。但建立一个高层的资产负债管理委员会和实行合理的分别投资并进行财务衡量管理将会大大帮助公司的资产负债管理。

（三）资产负债管理委员会

运用资产负债管理构建资金运用战略，人寿保险公司要健全资金运用机构，除成立投资决策委员会以外，还应成立资产负债管理委员会。高层的资产负债管理委员会通常又叫风险委员会，它由高级行政管理人员组成，负责在连续的状态下监督和管理人寿保险公司的资产负债风险。它的任务包括审查投资策略、产品开发、产品定价以及市场开发。人寿保险公司的产品销售对市场利率的变动非常敏感，一方面过低的产品预定利率会使公司的产品在竞争中失去市场，另一方面过高的产品预定利率会产生利差损。资产负债管理委员会必须对产品进行审查，使定价能够与投资合理的匹配，达到公司预定的资本回报率和其他经营目标。

三、根据资产负债管理的原则设计投资组合

依靠资产负债理论确定了投资策略以后，最重要的工作就是根据资产负债管理原则设计投资组合。以下简单介绍有关的资产负债管理原则：(1)规模对称原则：即投资总额与负债总额相一致，建立一种在正常保费收入净流人增长基础上的动态平衡；(2)结构对称：长期负债用于长期投资，而短期负债只能进行短期运用，保持偿还期基本一致；(3)成本收益对称：选择投资品种要把握投资收益与资金成本相对应，保证实现合理收益，而且要根据市场利率变化对资产、负债的现金价值的冲击程度随时调整投资结构。合理地分配资金，构建分散互补的资产组合，这就可以使不同资产间的系统性的风险相互抵消，以降低总体风险水平。一方面，应根据资金来源、成本和期限，选择不同期限、收益水平的品种，设计相对独立的投资组合；另一方面，各投资品种的资金覆盖率要科学合理，单一项目投资比例应适中，力求分散风险。寿险资金不但规模大、期限长，而且保费收入源源不断，可用资金增长数量非常可观，所以建立长期的资产负债管理原则战略是寿险资金运用现实的选择，也是追求保险资产长期稳健增值的必由之路。

在设计投资组合时，必须根据人寿保险公司业务的特点开展投资多样性的选择并对其进行财务衡量。由于人寿保险公司的产品的多样性以及期限等产品特征的差异性，人寿保险公司可以根据不同的产品和险种分别进行多样性的投资，并根据产品或险种的风险特性和其他因素设定资本回报率和投资目标，对投资进行财务衡量。例如，分别投资的决定可以根据产品或险种的保费量大小、风险高低、盈利特点等等来决定。在投资策略的构建上，首先要认真研究负债的特性，建立分险种核算体系，根据每一产品的特性、每一客户的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒挂风险为条件，以满足长期、效率、平衡的资产结构为目标，构建长期的资金运用战略。其次是以分险种核算资金为单位实施资产分配，并在分配过程中不断参考负债信息的变化，如利率选择性、流动性、期间性以及资金市场的成熟性等。第三，寿险公司应具备相应的资本金，并提取一定比例的风险准备金，以保证资产负债管理战略的稳定性。在作出这些决定的同时，还必须考虑到许多运作上的事宜，如：建立某一分别投资的交易规则；投资的融资与组合的重组；税收和费用的分摊等等。此外，公司建立起高效的财务信息系统是十分重要的，因为管理者需要知道不同险种的现金流量以便作出相应的投资决策。这种分别投资的方法可以是人寿保险公司在整个公司范围内对资产负债组合进行分析，使管理者对公司的投资组合以及资产负债有较深入的了解，及时发现公司资产负债的不足或机会，以及在给定的投资环境下抵消不同险种带来的某些风险。

人寿保险公司有许多方法可以用来优化资产组合以使其与负债结构相互匹配并使公司的价值最大化。在乎稳的投资环境下，例如利率保持稳定时，这将是比较容易做到的，投资回报也比较容易预测。但是，在过去的十年来，由于利率的下调、资本市场的动荡、不动产价值的起落，人寿保险公司面临着重大的考验。同时，政府法规的变化、消费者权益保护的加强、市场的开放也给人寿保险公司的运作以及发展战略带来诸多的挑战。因此人寿保险公司的经营者必须制定出适应投资环境变化的资产负债管理策略才能够达到预期的经营目标。

四、根据资产负债管理原则建立健全投资风险控制制度

在设计投资组合、建立投资策略以后，人寿保险公司还应根据资产负债管理原则建立一整套投资风险管理制度，并将之贯穿在寿险投资过程的始终。

1.资金的集中管理、统一使用：寿险公司各分支机构按核定限额留足周转金后，其余资金应全部上划到总公司、做到集中管理、统一使用，减少风险产生的环节，实现资金的专业化运作，提高资金使用效率。其次，要严格授权、层层负责。在资金运用过程中，要严格按额度大小，明确决策和使用权限，每一层级都要对权限内的决策和使用结果负责。再次，要建立健全各项业务管理制度。制度的缺位必然带来许多实际操作中的问题，进而滋生风险。因此，必须建立各项业务管理制度，如资金划拨管理制度、集中交易管理制度、帐户管理制度、会计核算管理制度、稽核检查管理制度等，并严格贯彻落实，堵塞风险漏洞。

2.建立科学的决策机制：许多风险案例说明，因决策失误而导致的风险远比一般的经营风险更为重大。因此，建立科学的决策机制是保险公司控制投资风险的重要任务，应该由保险公司最高管理决策层、包括资产负债管理委员会及相关部门负责人和专家组成投资决策委员会，根据公司经营发展总体规划，制定公司中长期投资政策，对资产进行战略性分配；另外，还要对资金运用部门提出的业务计划和重大投资项目进行分析、论证、审核，并最终作出决策。

3.健全投资部门：人寿保险公司的投资部门是投资的直接执行者，目前国内人寿保险公司经营管理体制中担当这一重任的，与国外保险公司负责资金运用的独立的投资管理公司不同，大多以保险公司的一个部门的形式存在，必须依据公司授权进行投资活动。资金运用部门要根据公司决策部门制定的中长期投资政策，依靠专业的分析研究和投资管理人才，对宏观经济形势作出判断，对金融市场进行理性把握，从而拟定中短期投资计划，确定战术性资产配比，并由下属业务部门选择品种具体实施。

4.综合风险评估：在评估资产所面临的风险制定资产负债管理策略时，人寿保险公司还应该注意综合公司的各个分支机构形成的累计风险。在电脑技术和能够提供模拟程序的软件支持下，人寿保险公司可以先进行不同的资产负债管理模拟分析，再作出投资策略的制定。

在当前我国人寿保险市场快速发展以及加入WTO市场不断开放的今天，投资业务已经成为人寿保险业的主营业务，而人寿保险公司也成为我国资本市场的主要机构投资者。如何保证人寿保险公司在长期的经营中保持足够的偿付能力，确保在将来有充足的资产来匹配负债，是保证我国人寿保险业长期健康稳定发展的一项重要的课题。希望本文能够在这个方面起到抛砖引玉的作用。

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7Oldwick,NewJersey,N.M.BestCompanyInc.,1997:Best''''sInsu-raneReport,life-Health.

8Campbell,TimandWilianKracaw:FinancialRiskManagement,1993.

9StephenForbes:Asset-LiabilityManagementintheLifeIn-suranceIndustry,1993.

10TRACReport:LifeTRAC1996.

篇（4）

保险是一项风险转移的商业活动。由于风险无所不在无处不有，理性的人们应该厌恶风险[1]，需要丰富多彩的保险产品规避风险。这正是保险公司存在的理由。

但人的理性是有限的。人们的经济行为往往是非理性的——这是心理学对经济学的重要贡献。面对风险决策，人们是会选择躲避呢，还是勇往直前？保险公司如何面对客户非理性——甘冒风险拒绝保险的行为呢？

一.人的非理性拒绝保险

让我们来做这样两个实验。一是有两个选择，A是肯定赢1000(1000,1)，B是50％可能性赢2000元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你会选择哪一个呢？超过80%的人都选择A，这说明人是风险规避的。二是这样两个选择，A是你肯定损失1000元（-1000，1），B是50％可能性你损失2000元，50％可能性你什么都不损失（-2000，0.5）。结果，超过70%的人选择B，这说明他们是风险偏好的。

可是，仔细分析一下上面两个问题，你会发现他们是完全一样的。假定你现在先赢了2000元，那么肯定赢1000元，也就是从赢来的2000元钱中肯定损失1000元；50％赢2000元也就是有50％的可能性不损失钱；50％什么也拿不到就相当于50％的可能性损失2000元。

由此不难得出结论：人在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时，人人都成了冒险家了。这就是卡尼曼“前景理论”的两大“定律”。

人在面临获得的时候，喜欢躲避风险，而在面临损失时，却又倾向于冒险了。这是卡尼曼[2]（Kahneman）与特沃斯基（Tversky）的“前景理论”[3]的重要观点。理性使我们规避风险，非理性又让我们有风险偏好。

在人寿保险行为中人们有同样的非理。纯粹保障型产品没有储蓄型产品受欢迎。保险是一种损失性风险，这是由保险基本原理——损失补偿——决定的。用“前景理论”的实验描述人寿保险就是两种选择保险A有50%[4]可能死亡损失生命和1000元（保费）获得2000元（保险金），50%生存但损失1000元（保费），不保险B有50%可能死亡损失生命，50%生存而没有损失。如果把保险金当成对生命损失的补偿，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人选择不保险B，这说明他们是风险偏好的。所以人们的非理性拒绝保险——风险规避——而寻求风险。

二.非理性人寿保险产品

显然，保险公司不会有上述的损失概率达到50%的产品。保险人经营的风险发生的概率一般不高。这是保险产品的经济可行性要求。理性上讲，保险的目的是风险转移与损失分担。只有纯保障性产品才是被保险人最理性的保险选择。由于人们面对损失的非理性，纯保障性保险产品往往不被市场接受。人寿保险市场主要是具有储蓄[5]功能的产品。长期死亡险和短期意外险占总保费比例不到十分之一，加上健康险也不到五分之一。

2002年全国人身保险保费2275亿，其中人身意外伤害险保费79亿，健康险保费122亿，寿险保费2074亿[6]。占人身险保费91%以上的寿险保费中属于纯保障责任的保费不到10%。大量的还本性的两全险和养老金险，客户可以反还保费同时又得到了保险保障。其实是用客户保费的利息充当了保险保障的保费。这种利息收入对客户不敏感。这就是芝加哥大学萨勒（Thaler）教授所提出的“心理账户”的概念。

钱就是钱。同样是100元，是工资挣来的，还是彩票赢来的，或者路上拣来的，对于消费者来说，应该是一样的。可是事实却不然。一般来说，你会把辛辛苦苦挣来的钱存起来舍不得花，而如果是一笔意外之财，可能很快就花掉了。

这证明了人是有限理性的另一个方面：钱并不具备完全的替代性，虽说同样是100元，但在消费者的脑袋里，分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。

比如说今天晚上你打算去听一场音乐会。票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧会去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上的音乐会票子。在你马上要出发的时候，突然发现你把票子弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。

可仔细想一想，上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢掉的是电话卡还是音乐会票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别，没有道理丢了电话卡后仍旧去听音乐会，而丢失了票子之后就不去听了。原因就在于，在人们的脑海中，把电话卡和音乐会票归到了不同的账户中，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在账户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会票和后来需要再买的票子都被归入同一个账户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。

同样的，保险客户对所交保费与保费的利息建立了不同的帐户，保费是自己付出的而利息是获得的“意外”之财。显然，保险客户更看重保费。

这种保险市场的选择正好映证了“前景理论”的结论。面对客户的非理性选择，保险人要有针对性的非理性产品。

三.非理性寿险营销

面对人们的非理性决策，在寿险营销中必须抓住客户心理，理性地进行非理性营销。

1让计划书看起来很美

卡尼曼在做诺贝尔演讲时，特地谈到了一位华人学者的研究成果，他就是芝加哥大学商学院终身教授、中欧国际工商学院行为科学中心主任奚恺元教授[7]。

来看一个奚教授于1998年发表的冰淇淋实验。现在有两杯哈根达斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是装在了10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢？

如果人们喜欢冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是实验结果表明，在分别判断的情况下（评点：也就是不能把这两杯冰淇淋放在一起比较，人们日常生活中的种种决策所依据的参考信息往往是不充分的），人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱。实验表明：平均来讲，人们愿意花2.26美元买7盎司的冰淇淋，却只愿意用1.66美元买8盎司的冰淇淋。

这契合了卡尼曼等心理学家所描述的：人的理性是有限的。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。比如在冰淇淋实验中，人们其实是根据冰淇淋到底满不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱的。

在为客户设计保险计划时，可以附加风险很低的保障责任。客户花相对主险保费很少钱获得很高保障（保额）。这让客户看起来很美的计划书必容易让客户满意。

2突出客户获得“前景理论”的另一重要“定律”是：人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。在寿险营销中通过适当的话术突出客户获得的快乐，弱化损失的痛苦。

先让我们来看一个萨勒曾提出的问题：假设你得了一种病，有万分之一的可能性（低于美国年均车祸的死亡率）会突然死亡，现在有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少钱来买这种药呢？那么现在请你再想一下，假定你身体很健康，如果说现在医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品，这种药服用后会使你有万分之一的可能性突然死亡，那么你要求医药公司花多少钱来补偿你呢？在实验中，很多人会说愿意出几百块钱来买药，但是即使医药公司花几万块钱，他们也不愿参加试药实验。这其实就是损失规避心理在作怪。得病后治好病是一种相对不敏感的获得，而本身健康的情况下增加死亡的概率对人们来说却是难以接受的损失，显然，人们对损失要求的补偿，要远远高于他们愿意为治病所支付的钱。

健康险中有一种住院津贴的责任，相对补偿性的医疗报销责任，住院津贴是很受欢迎的产品[8]。被保人觉得报销性责任没有给他带来额外“收获”，而津贴却有“收获”。

再来看一个卡尼曼与特沃斯基的著名实验：假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一个也救不了。显然，救人是一种获得，所以人们不愿冒风险，更愿意选择A方案。

现在来看另外一种描述，有两种方案，A方案会使400人死亡，而B方案有1/3的可能性无人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案B。

而事实上，两种情况的结果是完全一样的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一个也没有死亡。可见，不同的表述方式改变的仅仅参照点——是拿死亡，还是救活作参照点，结果就完全不一样了。

在表述方式上将得与失参照点平移以“获得”为中心。例如损失20元保费，获得200020元保额（保额加反还保费[9]），表述成（净）获得200000元。

3改变客户的参照系

不过，损失和获得并不是绝对的。人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险，而损失和获得又是相对于参照点而言的，改变人们在评价事物时所使用的参照点，可以改变人们对风险的态度。

比如有一家公司面临两个投资决策，投资方案A肯定盈利200万，投资方案B有50％的可能性盈利300万，50％的可能盈利100万。这时候，如果公司的盈利目标定得比较低，比方说是100万，那么方案A看起来好像多赚了100万，而B则是要么刚好达到目标，要么多盈利200万。A和B看起来都是获得，这时候员工大多不愿冒风险，倾向于选择方案A；而反之，如果公司的目标定得比较高，比如说300万，那么方案A就像是少赚了100万，而B要么刚好达到目标，要么少赚200万，这时候两个方案都是损失，所以员工反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理，选择有风险的投资方案B。可见，老板完全可以通过改变盈利目标来改变员工对待风险的态度。

在制订保险计划时，有两种方法可以改变参照系。一种是将保费损失隐含必要消费中或相对必要消费不明显。例如，航空意外险保费相对机票价格不是损失。同样，可以有列车旅客意外险、汽车旅客意外险等，只要保费不超过车票价格的5%，人们是不敏感的。另一种是提高客户对现有生活的优越感，进而产生保持这种生活持久下去的愿望，从而厌恶风险增加保险需求。

4帮助客户完美

再来看一个奚教授做的餐具的实验。比方说现在有一家家具店正在清仓大甩卖，你看到一套餐具，有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都是完好无损的，那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和刚刚提到的完全相同，而且完好无损，另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。你又愿意为这套餐具付多少钱呢？结果表明，在只知道其中一套餐具的情况下，人们愿意为第一套餐具支付33美元，却只愿意为第二套餐具支付24美元。

这里显示了人们追求完美的心理。“完整性”本身是一种美。一套餐具件数再多，破了几个就不美了。如果客户已经买保险了或是老客户，我们可以指出他保险计划存在“缺陷”，需要新的保险保障来完善。象补充医疗是对社保医疗的完善，补充养老是对社保养老的完善。人的生、老、病、死都需要保险保障。“完整性”是我们拓展保险市场的金钥匙。

5调整客户“心理帐户”

人们分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。同样，也为不同的消费建立“心理帐户”。有些消费帐户预算总是会比较充裕而稳定，有些帐户波动性大而成为临时和备用帐户。如果说服客户动用临时帐户进行保险计划相对比较容易。在客户收入帐户与消费帐户之间有些关系紧密几乎是同一个帐户，有些比较随意，有一个分配过程。往往固定收入用于固定消费联系非常紧密，只有有盈余时才分配到非固定消费和投资帐户。

我们不要将保险计划固定到消费帐户。针对客户的财务状况，让投资帐户贫乏的客户把保险列入消费帐户，让投资帐户充足的客户把保险列入投资帐户。有些收入帐户的“意外”收入需要时间分配到消费和投资帐户。在这个过程中，引导客户参与保险计划将取得事半功倍的效果。

6小数法则

现实生活中，人们在不确定条件下进行判断，往往会以偏概全、以小见大。概率论中贝叶斯定理的大数法则告诉我们，一个理性推断行为不仅会使用大样本的所有信息，也会利用所有的先验信息。但实际上人们往往只是重视了条件概率，而忽视了先验概率。卡尼曼与特韦尔斯基提出了他们称之为“小数法则”的许多例子，即人们通常会根据自己已知的少数例子来作推测。我们都知道，概率论中存在“大数定理”，指的是当分析样本接近于总体时，样本中某事件发生的概率将接近于总体概率。而“小数法则偏差”是指人们将小样本中某事件的概率分布看成是总体分布。人们在根据现有信息对不确定事件进行判断时似乎不关心样本的大小，也就是与“样本无关”。例如，投掷6次硬币如果出现4次正面2次背面，人们会将这个结果“推论”到投掷1000次的情况，因而高估出现正面的概率。这也说明人们往往会过于简单地将对不确定事件条件下的判断建立在少量信息的基础上。中国有句古话，“亡羊补牢”。如果发现邻居被人偷盗，会加强自己家的防盗系统，安装防盗门和防盗网等。其实，从社会总体上看，入屋盗窃发生的概率与邻居家被盗没有直接关系。人们往往从身边发生的小数有时是偶然事件去推理，判断。这正是与大数法则相对的小数法则。如果保险人从大数法则出发判断损失概率是理性的，那么个人从个别事件推理出的损失风险是非理性的。

保险人可以通过各种媒体，用专题节目、专栏[10]形式广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件，加深读者对各种危险的印象，触发客户非理性联想，提高公众投保意识。

7悲剧的感染力

假设这个小岛上有1000户居民，90％居民的房屋都被台风摧毁了。如果你是联合国的官员，你以为联合国应该支援多少钱呢？但假如这个岛上有18000户居民，其中有10％居民的房子被摧毁了（你不知道前面一种情况），你又认为联合国应该支援多少钱呢？从客观的角度来讲，后面一种情况下的损失显然更大。可实验的结果显示，人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500万美元，但在后面一种情况下，人们觉得联合国只需要支援1000万美元。

90%的破坏性产生的悲剧色彩给人们以震撼。这正是航空意外险在没有推销的情况下购买比例超过80%的原因之一。因为航空事故的死亡率几乎是100%。新闻媒体的广泛报道加深了人们对航空事故印象，提高了对航空危险的厌恶程度。同样的原因，保险人通过各种媒体广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件时，要选择更惨烈、悲剧色彩更浓的事件进行更深入的跟踪报道。

四.最大化人们的幸福

人们最终追求的是幸福，而不是金钱。这是经济学新的发展方向。人们在追求金钱时，往往异化了。金钱只是手段，不是目的。传统经济学认为增加人们的财富是提高人们幸福水平的最有效的手段。但奚教授认为，财富仅仅是能够带来幸福的很小的因素之一，人们是否幸福，很大程度上取决于很多和绝对财富无关的因素。举个例子，在过去的几十年中，美国的人均GDP翻了几番，但是许多研究发现，人们的幸福程度并没有太大的变化，压力反而增加了。这就产生了一个非常有趣的问题：我们耗费了那么多的精力和资源，增加了整个社会的财富，但是人们的幸福程度却没有什么变化。这究竟是为什么呢？

归根究底，人们最终在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金钱。因为，从“效用最大化”出发，对人本身最大的效用不是财富，而是幸福本身。

我们不能一味地用金钱来衡量客户的得失。安全感的满足、爱心与责任心的体现、时尚的追求等是一份保险计划给人们心理上幸福感。所以在引导客户的享受保险的诸多幸福与快乐前提是保险的交费计划要确实可行，不至于成为生活的负担。只有这样客户才能体验纯粹的幸福与满足。

通过完善的客户服务，保险人与客户建立紧密联系，使客户产生归属感。

五.结语

大多数人的行为作为个体不是非理性的，人们不会断然地去冒险、也不会不加考虑地去买保险。我们总是会遵循某种可以使我们有预见地或系统考虑问题的方式来进行决策，只不过这些方式在很大程度上偏离了传统的理性决策模型。绝对的理性有两个必要条件，一是必须占有足够信息，二是具有完备逻辑。这两个条件无论是个人还是组织都是无法真正满足，何况在比较紧急时还有一个时效性问题，即运用逻辑尽可能快。所以人们非理性是绝对的。保险产品的特点和人们需求隐性化决定了人们非理性地拒绝保险。正是认识到了这一点，我们要针对人们的非理性进行产品设计和保险营销。

[1]创立博弈论的数学家约翰∙冯∙诺伊曼教授用个人收入的效用曲线解释了理性经济人也有风险偏好的情况。

[2]卡尼曼因为对非理性经济行为的研究，建立了“前景理论”而获得2002年诺贝尔经济学奖。

[3]概括来说，前景理论有以下三个基本原理：（a）大多数人在面临获得的时候是风险规避的；（b）大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的；（c）人们对损失比对获得更敏感。

[4]生命表显示60岁的人在20年间的死亡率超过50%。

[5]这里不指因平准保费必然产生的储蓄。

[6]中国保险监督委员会统计资料。

[7]奚教授用心理学来研究经济学、市场学、决策学等学科的问题，是这个领域的主要学者之一。

篇（5）

但人的理性是有限的。人们的经济行为往往是非理性的——这是心理学对经济学的重要贡献。面对风险决策，人们是会选择躲避呢，还是勇往直前？保险公司如何面对客户非理性——甘冒风险拒绝保险的行为呢？

一.人的非理性拒绝保险

让我们来做这样两个实验。一是有两个选择，A是肯定赢1000(1000,1)，B是50％可能性赢2000元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你会选择哪一个呢？超过80%的人都选择A，这说明人是风险规避的。二是这样两个选择，A是你肯定损失1000元（-1000，1），B是50％可能性你损失2000元，50％可能性你什么都不损失（-2000，0.5）。结果，超过70%的人选择B，这说明他们是风险偏好的。

可是，仔细分析一下上面两个问题，你会发现他们是完全一样的。假定你现在先赢了2000元，那么肯定赢1000元，也就是从赢来的2000元钱中肯定损失1000元；50％赢2000元也就是有50％的可能性不损失钱；50％什么也拿不到就相当于50％的可能性损失2000元。

由此不难得出结论：人在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时，人人都成了冒险家了。这就是卡尼曼“前景理论”的两大“定律”。

人在面临获得的时候，喜欢躲避风险，而在面临损失时，却又倾向于冒险了。这是卡尼曼[2]（Kahneman）与特沃斯基（Tversky）的“前景理论”[3]的重要观点。理性使我们规避风险，非理性又让我们有风险偏好。

在人寿保险行为中人们有同样的非理。纯粹保障型产品没有储蓄型产品受欢迎。保险是一种损失性风险，这是由保险基本原理——损失补偿——决定的。用“前景理论”的实验描述人寿保险就是两种选择保险A有50%[4]可能死亡损失生命和1000元（保费）获得2000元（保险金），50%生存但损失1000元（保费），不保险B有50%可能死亡损失生命，50%生存而没有损失。如果把保险金当成对生命损失的补偿，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人选择不保险B，这说明他们是风险偏好的。所以人们的非理性拒绝保险——风险规避——而寻求风险。

二.非理性人寿保险产品

显然，保险公司不会有上述的损失概率达到50%的产品。保险人经营的风险发生的概率一般不高。这是保险产品的经济可行性要求。理性上讲，保险的目的是风险转移与损失分担。只有纯保障性产品才是被保险人最理性的保险选择。由于人们面对损失的非理性，纯保障性保险产品往往不被市场接受。人寿保险市场主要是具有储蓄[5]功能的产品。长期死亡险和短期意外险占总保费比例不到十分之一，加上健康险也不到五分之一。

2002年全国人身保险保费2275亿，其中人身意外伤害险保费79亿，健康险保费122亿，寿险保费2074亿[6]。占人身险保费91%以上的寿险保费中属于纯保障责任的保费不到10%。大量的还本性的两全险和养老金险，客户可以反还保费同时又得到了保险保障。其实是用客户保费的利息充当了保险保障的保费。这种利息收入对客户不敏感。这就是芝加哥大学萨勒（Thaler）教授所提出的“心理账户”的概念。

钱就是钱。同样是100元，是工资挣来的，还是彩票赢来的，或者路上拣来的，对于消费者来说，应该是一样的。可是事实却不然。一般来说，你会把辛辛苦苦挣来的钱存起来舍不得花，而如果是一笔意外之财，可能很快就花掉了。

这证明了人是有限理性的另一个方面：钱并不具备完全的替代性，虽说同样是100元，但在消费者的脑袋里，分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。

比如说今天晚上你打算去听一场音乐会。票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧会去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上的音乐会票子。在你马上要出发的时候，突然发现你把票子弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。

可仔细想一想，上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢掉的是电话卡还是音乐会票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别，没有道理丢了电话卡后仍旧去听音乐会，而丢失了票子之后就不去听了。原因就在于，在人们的脑海中，把电话卡和音乐会票归到了不同的账户中，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在账户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会票和后来需要再买的票子都被归入同一个账户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。

同样的，保险客户对所交保费与保费的利息建立了不同的帐户，保费是自己付出的而利息是获得的“意外”之财。显然，保险客户更看重保费。

这种保险市场的选择正好映证了“前景理论”的结论。面对客户的非理性选择，保险人要有针对性的非理性产品。

三.非理性寿险营销

面对人们的非理性决策，在寿险营销中必须抓住客户心理，理性地进行非理性营销。

1让计划书看起来很美

卡尼曼在做诺贝尔演讲时，特地谈到了一位华人学者的研究成果，他就是芝加哥大学商学院终身教授、中欧国际工商学院行为科学中心主任奚恺元教授[7]。

来看一个奚教授于1998年发表的冰淇淋实验。现在有两杯哈根达斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是装在了10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢？

如果人们喜欢冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是实验结果表明，在分别判断的情况下（评点：也就是不能把这两杯冰淇淋放在一起比较，人们日常生活中的种种决策所依据的参考信息往往是不充分的），人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱。实验表明：平均来讲，人们愿意花2.26美元买7盎司的冰淇淋，却只愿意用1.66美元买8盎司的冰淇淋。

这契合了卡尼曼等心理学家所描述的：人的理性是有限的。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。比如在冰淇淋实验中，人们其实是根据冰淇淋到底满不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱的。

在为客户设计保险计划时，可以附加风险很低的保障责任。客户花相对主险保费很少钱获得很高保障（保额）。这让客户看起来很美的计划书必容易让客户满意。

2突出客户获得“前景理论”的另一重要“定律”是：人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。在寿险营销中通过适当的话术突出客户获得的快乐，弱化损失的痛苦。

先让我们来看一个萨勒曾提出的问题：假设你得了一种病，有万分之一的可能性（低于美国年均车祸的死亡率）会突然死亡，现在有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少钱来买这种药呢？那么现在请你再想一下，假定你身体很健康，如果说现在医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品，这种药服用后会使你有万分之一的可能性突然死亡，那么你要求医药公司花多少钱来补偿你呢？在实验中，很多人会说愿意出几百块钱来买药，但是即使医药公司花几万块钱，他们也不愿参加试药实验。这其实就是损失规避心理在作怪。得病后治好病是一种相对不敏感的获得，而本身健康的情况下增加死亡的概率对人们来说却是难以接受的损失，显然，人们对损失要求的补偿，要远远高于他们愿意为治病所支付的钱。

健康险中有一种住院津贴的责任，相对补偿性的医疗报销责任，住院津贴是很受欢迎的产品[8]。被保人觉得报销性责任没有给他带来额外“收获”，而津贴却有“收获”。版权所有

再来看一个卡尼曼与特沃斯基的著名实验：假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一个也救不了。显然，救人是一种获得，所以人们不愿冒风险，更愿意选择A方案。

现在来看另外一种描述，有两种方案，A方案会使400人死亡，而B方案有1/3的可能性无人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案B。

而事实上，两种情况的结果是完全一样的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一个也没有死亡。可见，不同的表述方式改变的仅仅参照点——是拿死亡，还是救活作参照点，结果就完全不一样了。

在表述方式上将得与失参照点平移以“获得”为中心。例如损失20元保费，获得200020元保额（保额加反还保费[9]），表述成（净）获得200000元。

3改变客户的参照系

不过，损失和获得并不是绝对的。人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险，而损失和获得又是相对于参照点而言的，改变人们在评价事物时所使用的参照点，可以改变人们对风险的态度。

比如有一家公司面临两个投资决策，投资方案A肯定盈利200万，投资方案B有50％的可能性盈利300万，50％的可能盈利100万。这时候，如果公司的盈利目标定得比较低，比方说是100万，那么方案A看起来好像多赚了100万，而B则是要么刚好达到目标，要么多盈利200万。A和B看起来都是获得，这时候员工大多不愿冒风险，倾向于选择方案A；而反之，如果公司的目标定得比较高，比如说300万，那么方案A就像是少赚了100万，而B要么刚好达到目标，要么少赚200万，这时候两个方案都是损失，所以员工反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理，选择有风险的投资方案B。可见，老板完全可以通过改变盈利目标来改变员工对待风险的态度。

在制订保险计划时，有两种方法可以改变参照系。一种是将保费损失隐含必要消费中或相对必要消费不明显。例如，航空意外险保费相对机票价格不是损失。同样，可以有列车旅客意外险、汽车旅客意外险等，只要保费不超过车票价格的5%，人们是不敏感的。另一种是提高客户对现有生活的优越感，进而产生保持这种生活持久下去的愿望，从而厌恶风险增加保险需求。

4帮助客户完美

再来看一个奚教授做的餐具的实验。比方说现在有一家家具店正在清仓大甩卖，你看到一套餐具，有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都是完好无损的，那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和刚刚提到的完全相同，而且完好无损，另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。你又愿意为这套餐具付多少钱呢？结果表明，在只知道其中一套餐具的情况下，人们愿意为第一套餐具支付33美元，却只愿意为第二套餐具支付24美元。

这里显示了人们追求完美的心理。“完整性”本身是一种美。一套餐具件数再多，破了几个就不美了。如果客户已经买保险了或是老客户，我们可以指出他保险计划存在“缺陷”，需要新的保险保障来完善。象补充医疗是对社保医疗的完善，补充养老是对社保养老的完善。人的生、老、病、死都需要保险保障。“完整性”是我们拓展保险市场的金钥匙。

5调整客户“心理帐户”

人们分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。同样，也为不同的消费建立“心理帐户”。有些消费帐户预算总是会比较充裕而稳定，有些帐户波动性大而成为临时和备用帐户。如果说服客户动用临时帐户进行保险计划相对比较容易。在客户收入帐户与消费帐户之间有些关系紧密几乎是同一个帐户，有些比较随意，有一个分配过程。往往固定收入用于固定消费联系非常紧密，只有有盈余时才分配到非固定消费和投资帐户。

我们不要将保险计划固定到消费帐户。针对客户的财务状况，让投资帐户贫乏的客户把保险列入消费帐户，让投资帐户充足的客户把保险列入投资帐户。有些收入帐户的“意外”收入需要时间分配到消费和投资帐户。在这个过程中，引导客户参与保险计划将取得事半功倍的效果。

6小数法则

现实生活中，人们在不确定条件下进行判断，往往会以偏概全、以小见大。概率论中贝叶斯定理的大数法则告诉我们，一个理性推断行为不仅会使用大样本的所有信息，也会利用所有的先验信息。但实际上人们往往只是重视了条件概率，而忽视了先验概率。卡尼曼与特韦尔斯基提出了他们称之为“小数法则”的许多例子，即人们通常会根据自己已知的少数例子来作推测。我们都知道，概率论中存在“大数定理”，指的是当分析样本接近于总体时，样本中某事件发生的概率将接近于总体概率。而“小数法则偏差”是指人们将小样本中某事件的概率分布看成是总体分布。人们在根据现有信息对不确定事件进行判断时似乎不关心样本的大小，也就是与“样本无关”。例如，投掷6次硬币如果出现4次正面2次背面，人们会将这个结果“推论”到投掷1000次的情况，因而高估出现正面的概率。这也说明人们往往会过于简单地将对不确定事件条件下的判断建立在少量信息的基础上。中国有句古话，“亡羊补牢”。如果发现邻居被人偷盗，会加强自己家的防盗系统，安装防盗门和防盗网等。其实，从社会总体上看，入屋盗窃发生的概率与邻居家被盗没有直接关系。人们往往从身边发生的小数有时是偶然事件去推理，判断。这正是与大数法则相对的小数法则。如果保险人从大数法则出发判断损失概率是理性的，那么个人从个别事件推理出的损失风险是非理性的。

保险人可以通过各种媒体，用专题节目、专栏[10]形式广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件，加深读者对各种危险的印象，触发客户非理性联想，提高公众投保意识。

7悲剧的感染力

假设这个小岛上有1000户居民，90％居民的房屋都被台风摧毁了。如果你是联合国的官员，你以为联合国应该支援多少钱呢？但假如这个岛上有18000户居民，其中有10％居民的房子被摧毁了（你不知道前面一种情况），你又认为联合国应该支援多少钱呢？从客观的角度来讲，后面一种情况下的损失显然更大。可实验的结果显示，人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500万美元，但在后面一种情况下，人们觉得联合国只需要支援1000万美元。

90%的破坏性产生的悲剧色彩给人们以震撼。这正是航空意外险在没有推销的情况下购买比例超过80%的原因之一。因为航空事故的死亡率几乎是100%。新闻媒体的广泛报道加深了人们对航空事故印象，提高了对航空危险的厌恶程度。同样的原因，保险人通过各种媒体广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件时，要选择更惨烈、悲剧色彩更浓的事件进行更深入的跟踪报道。

四.最大化人们的幸福版权所有

人们最终追求的是幸福，而不是金钱。这是经济学新的发展方向。人们在追求金钱时，往往异化了。金钱只是手段，不是目的。传统经济学认为增加人们的财富是提高人们幸福水平的最有效的手段。但奚教授认为，财富仅仅是能够带来幸福的很小的因素之一，人们是否幸福，很大程度上取决于很多和绝对财富无关的因素。举个例子，在过去的几十年中，美国的人均GDP翻了几番，但是许多研究发现，人们的幸福程度并没有太大的变化，压力反而增加了。这就产生了一个非常有趣的问题：我们耗费了那么多的精力和资源，增加了整个社会的财富，但是人们的幸福程度却没有什么变化。这究竟是为什么呢？

归根究底，人们最终在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金钱。因为，从“效用最大化”出发，对人本身最大的效用不是财富，而是幸福本身。

我们不能一味地用金钱来衡量客户的得失。安全感的满足、爱心与责任心的体现、时尚的追求等是一份保险计划给人们心理上幸福感。所以在引导客户的享受保险的诸多幸福与快乐前提是保险的交费计划要确实可行，不至于成为生活的负担。只有这样客户才能体验纯粹的幸福与满足。

通过完善的客户服务，保险人与客户建立紧密联系，使客户产生归属感。

五.结语

大多数人的行为作为个体不是非理性的，人们不会断然地去冒险、也不会不加考虑地去买保险。我们总是会遵循某种可以使我们有预见地或系统考虑问题的方式来进行决策，只不过这些方式在很大程度上偏离了传统的理性决策模型。绝对的理性有两个必要条件，一是必须占有足够信息，二是具有完备逻辑。这两个条件无论是个人还是组织都是无法真正满足，何况在比较紧急时还有一个时效性问题，即运用逻辑尽可能快。所以人们非理性是绝对的。保险产品的特点和人们需求隐性化决定了人们非理性地拒绝保险。正是认识到了这一点，我们要针对人们的非理性进行产品设计和保险营销。

[1]创立博弈论的数学家约翰∙冯∙诺伊曼教授用个人收入的效用曲线解释了理性经济人也有风险偏好的情况。

[2]卡尼曼因为对非理性经济行为的研究，建立了“前景理论”而获得2002年诺贝尔经济学奖。

[3]概括来说，前景理论有以下三个基本原理：（a）大多数人在面临获得的时候是风险规避的；（b）大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的；（c）人们对损失比对获得更敏感。

[4]生命表显示60岁的人在20年间的死亡率超过50%。

[5]这里不指因平准保费必然产生的储蓄。

[6]中国保险监督委员会统计资料。

[7]奚教授用心理学来研究经济学、市场学、决策学等学科的问题，是这个领域的主要学者之一。

篇（6）

一.人的非理性拒绝保险

让我们来做这样两个实验。一是有两个选择，A是肯定赢1000(1000,1)，B是50％可能性赢2000元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你会选择哪一个呢？超过80%的人都选择A，这说明人是风险规避的。二是这样两个选择，A是你肯定损失1000元（-1000，1），B是50％可能性你损失2000元，50％可能性你什么都不损失（-2000，0.5）。结果，超过70%的人选择B，这说明他们是风险偏好的。

可是，仔细分析一下上面两个问题，你会发现他们是完全一样的。假定你现在先赢了2000元，那么肯定赢1000元，也就是从赢来的2000元钱中肯定损失1000元；50％赢2000元也就是有50％的可能性不损失钱；50％什么也拿不到就相当于50％的可能性损失2000元。

由此不难得出结论：人在面临获得时，往往小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时，人人都成了冒险家了。这就是卡尼曼“前景理论”的两大“定律”。

人在面临获得的时候，喜欢躲避风险，而在面临损失时，却又倾向于冒险了。这是卡尼曼[2]（Kahneman）与特沃斯基（Tversky）的“前景理论”[3]的重要观点。理性使我们规避风险，非理性又让我们有风险偏好。

在人寿保险行为中人们有同样的非理。纯粹保障型产品没有储蓄型产品受欢迎。保险是一种损失性风险，这是由保险基本原理——损失补偿——决定的。用“前景理论”的实验描述人寿保险就是两种选择保险A有50%[4]可能死亡损失生命和1000元（保费）获得2000元（保险金），50%生存但损失1000元（保费），不保险B有50%可能死亡损失生命，50%生存而没有损失。如果把保险金当成对生命损失的补偿，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人选择不保险B，这说明他们是风险偏好的。所以人们的非理性拒绝保险——风险规避——而寻求风险。

二.非理性人寿保险产品

显然，保险公司不会有上述的损失概率达到50%的产品。保险人经营的风险发生的概率一般不高。这是保险产品的经济可行性要求。理性上讲，保险的目的是风险转移与损失分担。只有纯保障性产品才是被保险人最理性的保险选择。由于人们面对损失的非理性，纯保障性保险产品往往不被市场接受。人寿保险市场主要是具有储蓄[5]功能的产品。长期死亡险和短期意外险占总保费比例不到十分之一，加上健康险也不到五分之一。

2002年全国人身保险保费2275亿，其中人身意外伤害险保费79亿，健康险保费122亿，寿险保费2074亿[6]。占人身险保费91%以上的寿险保费中属于纯保障责任的保费不到10%。大量的还本性的两全险和养老金险，客户可以反还保费同时又得到了保险保障。其实是用客户保费的利息充当了保险保障的保费。这种利息收入对客户不敏感。这就是芝加哥大学萨勒（Thaler）教授所提出的“心理账户”的概念。

钱就是钱。同样是100元，是工资挣来的，还是彩票赢来的，或者路上拣来的，对于消费者来说，应该是一样的。可是事实却不然。一般来说，你会把辛辛苦苦挣来的钱存起来舍不得花，而如果是一笔意外之财，可能很快就花掉了。

这证明了人是有限理性的另一个方面：钱并不具备完全的替代性，虽说同样是100元，但在消费者的脑袋里，分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。

比如说今天晚上你打算去听一场音乐会。票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？实验表明，大部分的回答者仍旧会去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上的音乐会票子。在你马上要出发的时候，突然发现你把票子弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。

可仔细想一想，上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢掉的是电话卡还是音乐会票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别，没有道理丢了电话卡后仍旧去听音乐会，而丢失了票子之后就不去听了。原因就在于，在人们的脑海中，把电话卡和音乐会票归到了不同的账户中，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在账户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会票和后来需要再买的票子都被归入同一个账户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。

同样的，保险客户对所交保费与保费的利息建立了不同的帐户，保费是自己付出的而利息是获得的“意外”之财。显然，保险客户更看重保费。

这种保险市场的选择正好映证了“前景理论”的结论。面对客户的非理性选择，保险人要有针对性的非理性产品。

三.非理性寿险营销

面对人们的非理性决策，在寿险营销中必须抓住客户心理，理性地进行非理性营销。

1让计划书看起来很美

卡尼曼在做诺贝尔演讲时，特地谈到了一位华人学者的研究成果，他就是芝加哥大学商学院终身教授、中欧国际工商学院行为科学中心主任奚恺元教授[7]。

来看一个奚教授于1998年发表的冰淇淋实验。现在有两杯哈根达斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是装在了10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢？

如果人们喜欢冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是实验结果表明，在分别判断的情况下（评点：也就是不能把这两杯冰淇淋放在一起比较，人们日常生活中的种种决策所依据的参考信息往往是不充分的），人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱。实验表明：平均来讲，人们愿意花2.26美元买7盎司的冰淇淋，却只愿意用1.66美元买8盎司的冰淇淋。

这契合了卡尼曼等心理学家所描述的：人的理性是有限的。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。比如在冰淇淋实验中，人们其实是根据冰淇淋到底满不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱的。

在为客户设计保险计划时，可以附加风险很低的保障责任。客户花相对主险保费很少钱获得很高保障（保额）。这让客户看起来很美的计划书必容易让客户满意。

2突出客户获得

“前景理论”的另一重要“定律”是：人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。在寿险营销中通过适当的话术突出客户获得的快乐，弱化损失的痛苦。

先让我们来看一个萨勒曾提出的问题：假设你得了一种病，有万分之一的可能性（低于美国年均车祸的死亡率）会突然死亡，现在有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少钱来买这种药呢？那么现在请你再想一下，假定你身体很健康，如果说现在医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品，这种药服用后会使你有万分之一的可能性突然死亡，那么你要求医药公司花多少钱来补偿你呢？在实验中，很多人会说愿意出几百块钱来买药，但是即使医药公司花几万块钱，他们也不愿参加试药实验。这其实就是损失规避心理在作怪。得病后治好病是一种相对不敏感的获得，而本身健康的情况下增加死亡的概率对人们来说却是难以接受的损失，显然，人们对损失要求的补偿，要远远高于他们愿意为治病所支付的钱。

健康险中有一种住院津贴的责任，相对补偿性的医疗报销责任，住院津贴是很受欢迎的产品[8]。被保人觉得报销性责任没有给他带来额外“收获”，而津贴却有“收获”。

再来看一个卡尼曼与特沃斯基的著名实验：假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一个也救不了。显然，救人是一种获得，所以人们不愿冒风险，更愿意选择A方案。

现在来看另外一种描述，有两种方案，A方案会使400人死亡，而B方案有1/3的可能性无人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案B。

而事实上，两种情况的结果是完全一样的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一个也没有死亡。可见，不同的表述方式改变的仅仅参照点——是拿死亡，还是救活作参照点，结果就完全不一样了。

在表述方式上将得与失参照点平移以“获得”为中心。例如损失20元保费，获得200020元保额（保额加反还保费[9]），表述成（净）获得200000元。3改变客户的参照系

不过，损失和获得并不是绝对的。人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险，而损失和获得又是相对于参照点而言的，改变人们在评价事物时所使用的参照点，可以改变人们对风险的态度。

比如有一家公司面临两个投资决策，投资方案A肯定盈利200万，投资方案B有50％的可能性盈利300万，50％的可能盈利100万。这时候，如果公司的盈利目标定得比较低，比方说是100万，那么方案A看起来好像多赚了100万，而B则是要么刚好达到目标，要么多盈利200万。A和B看起来都是获得，这时候员工大多不愿冒风险，倾向于选择方案A；而反之，如果公司的目标定得比较高，比如说300万，那么方案A就像是少赚了100万，而B要么刚好达到目标，要么少赚200万，这时候两个方案都是损失，所以员工反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理，选择有风险的投资方案B。可见，老板完全可以通过改变盈利目标来改变员工对待风险的态度。

在制订保险计划时，有两种方法可以改变参照系。一种是将保费损失隐含必要消费中或相对必要消费不明显。例如，航空意外险保费相对机票价格不是损失。同样，可以有列车旅客意外险、汽车旅客意外险等，只要保费不超过车票价格的5%，人们是不敏感的。另一种是提高客户对现有生活的优越感，进而产生保持这种生活持久下去的愿望，从而厌恶风险增加保险需求。

4帮助客户完美

再来看一个奚教授做的餐具的实验。比方说现在有一家家具店正在清仓大甩卖，你看到一套餐具，有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都是完好无损的，那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和刚刚提到的完全相同，而且完好无损，另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。你又愿意为这套餐具付多少钱呢？结果表明，在只知道其中一套餐具的情况下，人们愿意为第一套餐具支付33美元，却只愿意为第二套餐具支付24美元。

这里显示了人们追求完美的心理。“完整性”本身是一种美。一套餐具件数再多，破了几个就不美了。如果客户已经买保险了或是老客户，我们可以指出他保险计划存在“缺陷”，需要新的保险保障来完善。象补充医疗是对社保医疗的完善，补充养老是对社保养老的完善。人的生、老、病、死都需要保险保障。“完整性”是我们拓展保险市场的金钥匙。

5调整客户“心理帐户”

人们分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。同样，也为不同的消费建立“心理帐户”。有些消费帐户预算总是会比较充裕而稳定，有些帐户波动性大而成为临时和备用帐户。如果说服客户动用临时帐户进行保险计划相对比较容易。在客户收入帐户与消费帐户之间有些关系紧密几乎是同一个帐户，有些比较随意，有一个分配过程。往往固定收入用于固定消费联系非常紧密，只有有盈余时才分配到非固定消费和投资帐户。

我们不要将保险计划固定到消费帐户。针对客户的财务状况，让投资帐户贫乏的客户把保险列入消费帐户，让投资帐户充足的客户把保险列入投资帐户。有些收入帐户的“意外”收入需要时间分配到消费和投资帐户。在这个过程中，引导客户参与保险计划将取得事半功倍的效果。

6小数法则

现实生活中，人们在不确定条件下进行判断，往往会以偏概全、以小见大。概率论中贝叶斯定理的大数法则告诉我们，一个理性推断行为不仅会使用大样本的所有信息，也会利用所有的先验信息。但实际上人们往往只是重视了条件概率，而忽视了先验概率。卡尼曼与特韦尔斯基提出了他们称之为“小数法则”的许多例子，即人们通常会根据自己已知的少数例子来作推测。我们都知道，概率论中存在“大数定理”，指的是当分析样本接近于总体时，样本中某事件发生的概率将接近于总体概率。而“小数法则偏差”是指人们将小样本中某事件的概率分布看成是总体分布。人们在根据现有信息对不确定事件进行判断时似乎不关心样本的大小，也就是与“样本无关”。例如，投掷6次硬币如果出现4次正面2次背面，人们会将这个结果“推论”到投掷1000次的情况，因而高估出现正面的概率。这也说明人们往往会过于简单地将对不确定事件条件下的判断建立在少量信息的基础上。中国有句古话，“亡羊补牢”。如果发现邻居被人偷盗，会加强自己家的防盗系统，安装防盗门和防盗网等。其实，从社会总体上看，入屋盗窃发生的概率与邻居家被盗没有直接关系。人们往往从身边发生的小数有时是偶然事件去推理，判断。这正是与大数法则相对的小数法则。如果保险人从大数法则出发判断损失概率是理性的，那么个人从个别事件推理出的损失风险是非理性的。

保险人可以通过各种媒体，用专题节目、专栏[10]形式广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件，加深读者对各种危险的印象，触发客户非理性联想，提高公众投保意识。

7悲剧的感染力

假设这个小岛上有1000户居民，90％居民的房屋都被台风摧毁了。如果你是联合国的官员，你以为联合国应该支援多少钱呢？但假如这个岛上有18000户居民，其中有10％居民的房子被摧毁了（你不知道前面一种情况），你又认为联合国应该支援多少钱呢？从客观的角度来讲，后面一种情况下的损失显然更大。可实验的结果显示，人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500万美元，但在后面一种情况下，人们觉得联合国只需要支援1000万美元。

90%的破坏性产生的悲剧色彩给人们以震撼。这正是航空意外险在没有推销的情况下购买比例超过80%的原因之一。因为航空事故的死亡率几乎是100%。新闻媒体的广泛报道加深了人们对航空事故印象，提高了对航空危险的厌恶程度。同样的原因，保险人通过各种媒体广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件时，要选择更惨烈、悲剧色彩更浓的事件进行更深入的跟踪报道。

四.最大化人们的幸福

人们最终追求的是幸福，而不是金钱。这是经济学新的发展方向。人们在追求金钱时，往往异化了。金钱只是手段，不是目的。传统经济学认为增加人们的财富是提高人们幸福水平的最有效的手段。但奚教授认为，财富仅仅是能够带来幸福的很小的因素之一，人们是否幸福，很大程度上取决于很多和绝对财富无关的因素。举个例子，在过去的几十年中，美国的人均GDP翻了几番，但是许多研究发现，人们的幸福程度并没有太大的变化，压力反而增加了。这就产生了一个非常有趣的问题：我们耗费了那么多的精力和资源，增加了整个社会的财富，但是人们的幸福程度却没有什么变化。这究竟是为什么呢？

归根究底，人们最终在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金钱。因为，从“效用最大化”出发，对人本身最大的效用不是财富，而是幸福本身。

我们不能一味地用金钱来衡量客户的得失。安全感的满足、爱心与责任心的体现、时尚的追求等是一份保险计划给人们心理上幸福感。所以在引导客户的享受保险的诸多幸福与快乐前提是保险的交费计划要确实可行，不至于成为生活的负担。只有这样客户才能体验纯粹的幸福与满足。

通过完善的客户服务，保险人与客户建立紧密联系，使客户产生归属感。

五.结语

大多数人的行为作为个体不是非理性的，人们不会断然地去冒险、也不会不加考虑地去买保险。我们总是会遵循某种可以使我们有预见地或系统考虑问题的方式来进行决策，只不过这些方式在很大程度上偏离了传统的理性决策模型。绝对的理性有两个必要条件，一是必须占有足够信息，二是具有完备逻辑。这两个条件无论是个人还是组织都是无法真正满足，何况在比较紧急时还有一个时效性问题，即运用逻辑尽可能快。所以人们非理性是绝对的。保险产品的特点和人们需求隐性化决定了人们非理性地拒绝保险。正是认识到了这一点，我们要针对人们的非理性进行产品设计和保险营销。[1]创立博弈论的数学家约翰∙冯∙诺伊曼教授用个人收入的效用曲线解释了理性经济人也有风险偏好的情况。

[2]卡尼曼因为对非理性经济行为的研究，建立了“前景理论”而获得2002年诺贝尔经济学奖。

[3]概括来说，前景理论有以下三个基本原理：（a）大多数人在面临获得的时候是风险规避的；（b）大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的；（c）人们对损失比对获得更敏感。

[4]生命表显示60岁的人在20年间的死亡率超过50%。

[5]这里不指因平准保费必然产生的储蓄。

[6]中国保险监督委员会统计资料。

[7]奚教授用心理学来研究经济学、市场学、决策学等学科的问题，是这个领域的主要学者之一。

篇（7）

改革开发30多年来，中国的寿险业得到了迅速发展。保费年收人不断增加，保费年收入从1980年的4.6亿元增加到2005年的4927.3亿元，与此同时，寿险公司的数量也明显增加。从一家综合性保险公司增加到2005年底的93家(其中保险集团和控股公司6家，财产保险公司35家，人身保险公司42家，资产管理公司5家，再保险公司5家；中资保险公司42家，外资保险公司40家)。寿险业已经成为当今中国金融行业的一大亮点。但由于外部经营环境的改变，特别是金融市场与经济因素的连动反应使寿险公司、消费者的行为发生了改变，使我国寿险业存在巨大的潜在风险。寿险公司是经营风险的企业。寿险公司在经营过程中面临着许多风险，包括实际死亡率超过期望死亡率，投资资产的质量可能恶化使实际收益率低于期望收益率。实际费用率超过期望费用率，其他公司可能发明出更为有效的经营方法，市场利率的变化导致的损失，等等。按北美精算师学会(SOA)的分类，寿险公司面临的主要风险包括：资产风险(指因寿险公司的债务人不能按期偿债或保险公司投资资产市价的下降而引起的资产贬值带来的风险)、定价风险(指定价不足以弥补死亡率或伤残率恶化等带来的风险)、利率风险(是指由于利率变化的不确定性导致现金流量的不确定性，从而影响公司经营的稳定性，最终影响偿付能力)和经营风险(指公司经营过程中遇到的一般商业性风险，包括社会、法律、政治、技术等方面)。其中。最为突出的就是利率风险，传统的精算定价理论假设：利率是确定的，即精算师在定价过程中采用确定的保单预定利率，但事实上利率具有随机性，从而会引发寿险定价利率风险。而利率风险中寿险定价利率风险更是长期困扰我国寿险公司的问题。

寿险定价利率风险是指寿险资金实际收益率与保单预定利率之不利偏差引起的亏损的可能性。寿险定价利率风险是威胁着寿险公司盈利能力和寿险经营稳定性的一大风险，其发生带来的最直接的后果就是利差损．即通常所说的保单利差损风险。利差损是指寿险公司实际投资收益率低于人寿保险产品的定价利率而产生的亏损。由于人寿保险业务一般都是长期性的，因此，寿险公司从在保单中承诺了保证最低投资收益率的那一刻起，利率风险就如影相随了。寿险产品是应付不确定性而产生的，本质上属于金融类产品，利率始终是其定价时的一个非常重要的参数之一。设计保单时的精算考虑，在技术允许的条件下已经极大地量化了，比如，生命表中的不确定因素，通货膨胀率，以及根据大数法则得到的各种保险风险的出险率。只有预期保险基金投资收益率这一项由于未来市场利率风险千变万化。精算假设所采用的利率，不管是监管部门统一确定的定价利率，还是根据银行存款利率、通货膨胀率、投资收益率的历史情况，兼顾未来经济发展水平确定的利率，都只是一种假设性的利率。由于寿险产品的长期性，这种假设性利率就不可避免地会在未来一定时期内受到市场利率上下波动的影响(在我国利率市场化进程加快的背景下，这一现象将是明显的)。寿险公司未来现金流量自然极大地受利率变化的影响，因而利率风险在寿险公司未来经营中的影响绝不可等闲视之，需大力加强管理寿险产品的定价机制。

保险的实质是依据大数法则集合风险、分摊损失。通过订立合同的形式，保险人一方面从多数投保人处收缴保险费，作为未来给付保险金的准备金而留存在保险公司内；保险费率是保险人向投保人或被保险人收取的每单位保险金额的保险费，也就是保险的价格。一般人寿保险单的毛保费(也叫总营业保费)由纯保费和附加保费两部分构成。纯保费用于保险合同规定的特定责任损失的补偿和给付，按我国的方法，还包含保险公司承担风险责任的一定报酬(即为保险公司的利润)。纯保费依据预定利率和源于生命表的预定死亡率来计算。附加保费用作弥补保险公司经营服务所耗费的各项费用(包括管理费、佣金手续费等)以及风险安全加成。其中，安全加成用以补偿死亡率及市场等的风险。保险精算原则是保证在保险合同有效期内任意时点上，保险公司的所有收入与其所有支出的价值的期望值相等(因为所有收入与所有支出均是随机变量)。计算贴现过程中所使用的贴现率就是预定利率。可见，预定利率是决定保单价格的重要因素，可以说，预定利率是寿险公司对在签单时一次收取或分次收取的保费负有的保障的最低收益率。如果其他因素不变，预定利率越高，保费越低，保险成本越高；反之，预定利率越低，保费越高，保险成本越低。按精算等价原则(在合同成立时)：

纯保费的计算公式：纯保费精算现值：保额精算现值

毛保费的计算公式：毛保费精算现值=(1+附加费率)x纯保费精算现值=保额精算现值+附加费用精算现值

可见，单位保额有效保单的毛保费称为保险费率／不同的投保年龄的保险费率一般不同，单位保额一般定为l(xx)元，并且是随预定利率而定的，而预定利率大小是由保险资金的投资收益率决定的，而投资收益率又是随市场利率而定的。并与寿险公司投资的范围及投资结构有关(对非传统保单，例如，投资连结产品，没有限定预定利率，所以其保险费率是不定的)。因为人寿保险契约的长期性，从安全性出发，有必要将预定的长期投资收益率定得比较保守。避免中途因资金运用收益下降而对已生效保单提高保险费。一般选择在长期内即使一般利率标准下降也经受得住的标准线作为预定收益率，即保单的预定利率或称保单信用利率。长期寿险产品的保险期限太长，要对未来这么长时间内资金运用收益进行准确预测几乎不可能，一旦利率发生较大波动时，则固定预定利率保单的预定利率的“不恰当”可能给寿险公司带来预定利率风险。“预定利率风险”是指由于预定利率设定不当。致使寿险公司的投资收益率可能低于保单预定利率，而使寿险公司发生损失的可能性。在分红保单和万能保单等投资类保险产品中因规定有最低保证利率，如果最低保证利率设定过高也会存在预定利率风险。人寿保险责任准备金是保险人为将来发生的债务而提存的金额，是保险公司的负债。作为责任准备金保存起来的储蓄保险费在进行资产投资使用时，会产生利息分红等收入。其中，大部分作为以预定利率为基础的利息转入责任准备金，从其金额中减去进一步进行资产运用所需的费用，剩余部分就是利差益(若不足，则产生利差损)。

利差益(损)：(资金实际收益率一预定利率)×责任准备金总额=实际利息收入和红利一按预定利率应收的预定利息

资金实际收益率-2×利息及分红收入／(期初资产+期末资产-利息及分红收入)

保险公司会计核算利差的计算公式是：

利差益(损)=本年度利息收入-[预定利率×(年初责任准备金+纯保费-满期给付-死残给付)／2]-本年度提存的差益返还金

由上述公式可见，利差是由于保险资金投资收益率和预订利率之间的差异造成的。利差一定时，在保单有效期内，随着责任准备金(寿险公司的负债)提取的积累，利差也同时增加。当寿险公司业务达到一定规模，较大的利差损可能会严重影响寿险公司的偿付能力，甚至导致其破产。寿险实务中，寿险公司要通过运用保险基金投资来保证公司的偿付能力。在费率精算厘定中，精算等价原则本来就考虑到了准备金的积累增值，且保险市场激烈竞争导致的费率降低(预定利率升高)，因此，承保业务亏损更要求保险投资来弥补。对利差准确的把握应为寿险资金实际收益率或寿险公司内部收益率与保单预定利率(保单信用利率)之差。这是因为：

1直接决定寿险经营利润大小的是资金实际收益率而非市场利率。

2从数值上说，虽然寿险资金实际收益率与市场利率有很大的关联性，但二者却不尽相等。寿险资金实际收益率不仅受市场利率高低的影响，对寿险公司而言，实际收益率的大小还受本公司资金运用方式、投资组合方式以及宏观法律调控对寿险资金运用的限制等各因素的影响。如果寿险公司对其资金通过了良好的运作，其投资回报率会高于市场利率。

3市场利率是保险人确定保单预定利率考虑的一个重要因素。就目前我国寿险市场来说，由于寿险资金运用渠道和中国利率市场化的限制，我国寿险保单预定利率与银行存贷款利率的相关性很强。本文中提及的利率风险并非通常所说的市场利率风险，是指寿险公司实际投资收益率风险。寿险定价中的利率也是指寿险公司的实际投资收益率。

我国定价利率风险的形成既有宏观经济形势变动等客观方面的原因，也有寿险企业内部经营方面的问题。寿险定价利率风险形成的客观原因指的是引发其形成的社会经济环境方面的原因。宏观经济形势起伏不定，银行存款利率下调，寿险业务的发展离不开国家宏观经济的大环境，我国寿险产品定时，对于保单预定利率的假定，主要以银行存款利率为参考对象。银行存款利率的下调成为引起我国寿险定价利率风险的一个最直接的原因。寿险定价利率风险形成的主观原因指的是寿险公司内部经营及监管方面存在的问题。

(1)根本原因：盲目追求业务规模；

(2)直接原因：寿险产品定价利率设定不当；

(3)间接原因：经营体制存在弊端；

篇（8）

内容提要：作为一名从事三年人寿理赔的核赔员，在理赔整个过程中牵涉到很多有关保险受益人的问题，这与受益人条款，受益人制度有紧密联系。在理赔中通过审核决定，并计算出保险金给付额，然后赔案处理的最后一个步骤就是给付保险金。保险金如何准确的支付，就非常的重要。由于寿险业在我国的发展刚刚起步，与其有关的一些具体法律问题在我国《保险法》及相关司法解释中还没有相应的规定。所以会遇到很多问题，产生很多纠纷，甚至是诉讼，如果处理不好的话，就会使赔案迟迟不能解决，就会给保险公司造成经济和名誉上的损失。

保单所有人是人寿保险中的一个新名词。保险单所有人是保险单上该栏内所载明的人，或是其继承人、受让人。保险单所规定的所有权由保险单所有人行使，包括：制定和变更受益人，退保，转让保险单所有权，借款，领取红利，选择保险金给付方式等。在人寿保险中，投保人、被保险人和保险单所有人是同一个人的情况局多数，然而，有时保险单所有人也可以是受益人或其他人。为了理顺这种关系，增加使用保险单所有人这个名称是有必要的。其中受益人在整个保险单中是十分重要的，所以说我们研究谈讨一下受益人的有关问题在理赔中的应用是必要的。

所以，我将从受益人的变更，受益人的指定，受益权的转让，受益人的分类以及受益人制度在理赔中经常遇到的问题和受益人制度的完善等诸多方面进行论述。

关键词保险受益人理赔被保险人继承

一、受益人的定义：

在理赔实践中我们常常会遇到这样几个名词：

投保人又称为要保人，是指与保险公司订立保险合同，并按照保险合同负有交付保险费义务的人。

被保险人，是指根据保险合同，其财产利益或人身受保险合同保障，在保险事故发生后，享有保险金请求权的人。投保人往往同时就是被保险人。

受益人，是指人身保险合同中，由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人，投保人或者被保险人可以同时作为受益人。在投保人、被保险人与受益人不是同一人时，投保人指定受益人必须经被保险人同意，投保人变更受益人时，也必须经被保险人同意。在指定受益人的情况下，实际上是被保险人将保险金请求权转让给受益人。保险受益人是保险最大利益的享受者，是保险保障的对象。

保险单所有人首先有权指定受益人，受益人是被保险人死亡后有权领取保险金的人，一般应是自然人，而受益人对被保险人不一定具有可保利益，人们可以为自己选择的受益人的利益替自己生命保险。人寿保险合同的投保人、被保险人、受益人三者的关系是：投保人和被保险人是同一人，另指定他人为受益人，或者投保人和被保险人不是同一个人，而指定自己为受益人。但是，在大多数情况下，投保人和被保险人是同一个人，受益人是他人。以下主要是根据这种情况来分析受益人条款以及在理赔中遇到的有关受益人的问题。

二、关于受益人的变更

如果人寿保险合同规定保留投保人变更受益人的权利，投保人若要变更受

益人就必须书面通知保险公司，并办理批改手续，否则保险公司不受此约束。我国保险公司规定，变更受益人必须得到保险公司的批准。

早期的人寿保险合同几乎都规定受益人是不可变更的，而现代的人寿保险合同一般都保留投保人变更受益人的权利，但有时也允许指定不可变更的受益人。在指定不可变更的受益人的情况下，受益人取得了一种既得了一种既得权利，未经受益人本人同意，不准变更受益人。投保人仍拥有保险单所有人的其他权利，诸如退保、取得保险单质押贷款、领取红利等①。另一种观点是，当影响受益人利益时，投保人行使任何合同权利都要征得受益人的同意，投保人和受益人好像是保险单的共同所有人。但是，不可变更的受益人不可以强迫投保人继续缴付保险费。如果投保人不继续缴付保险费，也不排除让受益人来代其缴付保险费。

根据《中华人民共和国保险法》第六十三条第一款：“被保险人或者投保人可以变更受益人并书面通知保险人。保险人收到变更受益人的书面通知后，应当在保险单上批注。”②所以提示投保人和被保险人：首先必须慎重仔细填写保险受益人；其次在变更时必须按照保险法规定以书面形式通知保险公司。同时，为了避免将来不必要的麻烦，保单签发后，任何可能会影响风险程度的重要事顶的变更都应及时通知保险公司。

变更受益人是被保险人的权利，寿险实践中被保险人变更受益人的情况也较常见，为了避免法律纠纷，被保险人从事这一行为时应注意两方面的问题，首先，变更受益人的意思表示应以书面形式作出，并立即通知保险公司，以便其在保单上作出批注；其次，这种意思表示应独立作出，并明确追加或变更受益人的意思。

三、特定受益人和成员受益人

特定受益人是指名的受益人，一家企业也可以是一个指名的受益人，而成员受益人则是不指名的，只是指定某单位的成员为受益人，如被保险人的子女。当被保险人希望保险金在家庭成员中间平均分配，使用成员受益人是恰当的。由于识别成员存在困难，保险公司会限制成员的受益人的名称。有时投保人在指定成员受益人时用词含糊，只能根据意图来解释。例如，指定“我的未成年子女”为受益人。指定受益人的时间与给付保险金的时间可能相隔多年。究竟谁有权领取保险金？根据意图解释，“未成年子女”这个用语只能说明在指定受益人时他们都是未成年子女，并不说明给付保险金时受益人是未成年人；而且，“子女”这个用语包括前妻和后妻所生的子女、养子、养女以及他们所承认的非婚生子女。因此，投保人应用清晰文字来指定成员受益人。子女中有些可能会比被保险人更早死亡，如果希望其孙子孙女得到其父母的份额，也应该予以说明。

四、有关受益权的转让

在保险中会涉及到转让问题，即受益人是否享有受益权转让权。受益权是指受益人根据保险合同中投保人或者被保险人的指定，享有的保险金给付请求权。除保险合同约定外，受益人取得的权利仅以保险金的请求权为限，至于保险金的返还请求权等权利原则上仍属于投保人，受益人不能取得。通常认为受益权系原始取得，所以受益人取得的保险金不得作为被保险人的遗产，不能用以抵还被保险人生前的债务，并且可以免缴遗产税。受益人以外的任何人无权分享受益人领取的保险金。③

受益权不是一种现实的权利，仅仅是一种期待权。因此，在保险事故发生之前，投保人或者被保险人可以随时申请变更受益人。只有当被保险人死亡后，受益权才能变为现实的财产权，受益人才能够向保险公司申请给付保险金。保单的转让并不否定受益人的受益权，仅仅是受益人的权利在一定程度上受制于受让人。受益人经指定后，其对保险合同仅有一种期待利益，受益人非经被保险人同意，或保险合同列明允许转让的，不得将利益转让给他人。受益人违反规定

转让其期待利益的，应视为无效。该转让的结果实际上相当于投保人或被保险人变更受益人。保险公司在接到受益权转让申请后，应认真审查受益权转让申请是否符合法律的规定，以避免不必要的纠纷。

五、顺序受益人

如前所述，受益人有可能在被保险人之前死亡，或者与被保险人同时死亡，如果在指定受益人时同时指定第一受益人和第二受益人，则可以避免在出现上述情况下给付保险金的麻烦。第一受益人是被保险人死亡后首先有权领取保险金的人。第二受益人则是在第一受益人死于被保险人之前情况下有权领取保险金的人。如果第一受益人在没有领完分期给付的保险金之前死亡，其余保险金向第二受益人给付。在许多家庭中，丈夫指定妻子为第一受益人，或妻子指定丈夫为第一受益人，子女则被指定为第二受益人。为了便于处理被保险人和受益人同时死亡或受益人只相隔数小时后死亡的问题，许多人寿保险单有一项“遗属条款”，它规定，为了有权取得保险金，受益人在被保险人死亡后必须生存一段时期。④

六、法定受益人

目前的人身保险实务中，受益人指定不明是一普遍现象。在太平洋寿险开封中支的人身寿险的受益人一栏中有60％的保单填写的都是“法定”、“法定受益人”这一表述在《保险法》等法规中都找不到，有人认为是指被保险人没有明确指定受益人，根据法律规定应当享有保险金继承权的人。实务中，也通常将“法定受益人”视为未指定受益人来处理。在人寿保险的投保单填写项目中，“受益人”一栏的填写是比较重要的，它关系到发生保险事故时谁会得到保险的保障。

在人寿险保险公司理赔实际工作中会产生很多问题，根据《继承法》的规定给付保险金会面临很多问题，处理不当极有可能会陷入被保险人财产继承纠纷之中。主要有以下问题

1，“法定”混同出现的问题：长期寿险保单在各家寿险公司的保单中占有相当的比重。随着时间的变迁，投保人、被保险人的家庭结构很可能会发生变化。如不明确指定受益人，仅约定受益人“法定”，就会使保险事故发生时的保险金领取人处于不确定状态。继承法规定的法定继承人范围是：第一顺序为被继承人的配偶、子女、父母；第二顺序为被继承人的兄弟姐妹、祖父母、外祖父母；死于被继承人之前的子女的直系亲属享有代位继承权；对公婆或岳父母尽了主要赡养义务的儿媳或女婿也有继承权。继承开始后，只有既无遗赠抚养协议，又无遗嘱或遗赠时才能适用法定继承。⑤被保险人的遗产按法定继承处理时才会有法定继承人。

2、在保险金给付上的差别在理赔中带来的问题：如果投保人或被保险人在投保时将受益人填定为“法定”或“法定受益人”，保险公司应按《继承法》的规定进行给付。根据《继承法》第三十三条之规定，继承遗产应当清偿被继承人依法应当缴纳的税款和债务，如被保险人生前有未缴纳的税款或负有债务，则相关当事人可以依据《继承法》中的规定对被保险人的遗产提出先予清偿要求。所以，增大保险公司的审核义务。投保人、被保险人在投保时如明确指明了受益人，发生理赔时，受益人仍生存，则受益人可以依据保险合同得到被保险人的死亡保险金，保险公司在给付保险金时只需核对受益人的身份证明即可，处理起来会很简单。如果看被保险人有无遗赠抚养协议、遗嘱和遗赠，然后才能按法定继承进行给付，给付时还负有核对被保险人法定继承人的义务。这种情况下保险公司在给付保险金时会很谨慎，因为一旦处理不当，可能就会遗漏继承人，损害相关权利人的合法继承权，如果补救措施不到位就会置身于被保险人的继承纠纷之中。处理不好在理赔中就很难准确的给付保险金。

所以，保险单上“受益人”一栏填写为“法定”或“法定受益人”，会导致没有指定受益人的后果。理赔时不仅增加了保险人履行给付保险金义务的难度，而且有可能违背投保人、被保险人投保时的保障设想。因此，投保人寿保险时，明确指定受益人是非常重要的。

七、未成年的受益人

指定一个人未成年的受益人会产生一些独特的问题。例如，指定一个未成年人为不可变更的受益人，投保人要改变受益人就需经他本人同意，而未成年人没有这样的行为能力，未成年人就必须有一个监护人，监护人有着保护未成年人的义务，往往不会同意改变受益人。又如，保险公司一般不会直接向未成年人给付保险金，这也需要指定一个监护人。如果由法院指定一个监护人，则会推迟保险金给付，并需要一笔法律费用。一种办法是在遗嘱中指定一个监护人；另一种办法是向一个受托人给付保险金，该受托人有权为未成年人的利益运用资金。

如果人寿保险合同规定保留投保人变更受益人的权利，投保人若要变更受益人就必须书面通知保险公司，并办理批改手续，否则保险公司不受此约束。我国保险公司规定，变更受益人必须得到保险公司的批准。

八、在理赔实践中遇到的几种特殊情况

在理赔实践中受益人的给付通常不难处理，但有几种特殊情况不好处理，下面进行具体分析：

1，受益人在被保险人之前死亡

如果不可变更的受益人，在被保险人之前死亡，该受益人的既得权利能否转让给其继承人？如果有多个受益人，对这个问题要从两方面分析。一种情况是，所有受益人都是在被保险人之前死亡，这允许投保人重新指定受益人。如果只有单个受益人，受益人在被保险人之前死亡，自然也以这种方式解决。另一种情况是，一些受益人在被保险人之前死亡，另一些受益人在被保险人死亡时仍生存，那么究竟是仍生存的受益人有权取得全部保险金，还是仅取得原有的份额？换言之，那些在被保险人之前死亡的受益人的权益能否转让给继承人。对于这个问题，有时候的裁决不一致。最好的办法是，在指定受益人时对这种情况予以说明。

2，受益人与被保险人同时死亡

最高人民法院制订的《关于执行〈中华人民共和国继承法〉若干问题的意见》第二条规定：“相互有继承关系的几个人在同一事件中死亡，如不能确定死亡先后时间的，推定没有继承人的先死亡。死亡人各自都有继承人的，如几个死亡人辈份不同，推定长辈先死亡；几个死亡人辈份相同，推定同时死亡，彼此不发生继承，由他们各自的继承人分别继承。”

所以受益人与被保险人在同一事件中死亡，无法确定先后顺序，保险金如何给付的问题。对此，我国保险法并无明确规定。继承人享有对被继承人财产的继承权与其对被继承人生前所尽的义务是对等的，而受益人的受益权源于被保险人或投保人的指定，因此不能以继承人和被继承人之间的关系衡量受益人与被保险人之间的关系。如果受益人与被保险人在同一事故中死亡，无法证明死亡的先后顺序的，若推定被保险人先于受益人死亡，则保险金归受益人所有，由于受益人也已经死亡，保险金就成为受益人的遗产，由受益人的法定继承人继承。这种结果，使得保险金可能由与被保险人关系非常疏远甚至没有什么利益关系的人所得，违背了投保人为自己的利益或者为被保险人的利益投保的初衷。因此，按照投保人的遗产处理更符合保险的精神。

3，离婚对受益人地位的影响

许多离婚诉讼的财产协议未提及人寿保险单，在发生婚姻纠纷的情况下，往往忘记了把配偶指定为受益人这一件事情。在这种情况下，离婚的判决不影响配偶的受益人地位，既仍有取得保险金的权利，因为受益人对被保险人不一定要有可保利益。

我国《保险法》对受益人条款的主要规定是：受益人由被保险人或投保人指定，投保人指定受益人必须经被保险人同意，另规定了受益顺序和受益份额等。而根据我国《保险法》第六十三条规定，被保险人或者投保人可以变更受益人并书面通知保险人。保险人收到变更受益人的书面通知后，应当在保险单上批注。投保人变更受益人时须经被保险人同意。

对于婚后投保，离异后再婚者，如果将其所写的“法定”理解为投保时法定，则其前夫（妻）有得到保险金的权利；如果理解为出险时法定，则其现任夫（妻）有取得该保险金的权利。持不同观点的人处理这个问题所得的结果是不同的，如依投保人投保时的真实意思表示来说。但在寿险理赔实践中是按前一种观点是正确的，投保人希望按投保时自己的家庭状况确定受益人，按法定继承来分配保险金是在被保险人死亡之后，此时的“法定”会因被保险人家庭关系的变化而与投保时的“法定”不同，保险金的兑现可能与当初签订寿险合同时投保人、被保险人的意愿相悖。

4、受益人致被保险人死亡

我国《保险法》第65条第1款规定：“投保人、受益人故意造成被保险人死亡、伤残或者疾病的，保险人不承担给付保险金的责任。投保人已交足2年以上保险费的，保险人应当按照合同约定向其他享有权利的受益人退还保险单的现金价值”。③《保险法》第64条规定：受益人依法丧失或放弃受益权，没有其他受益人的。被保险人死亡后，保险金作为被保险人的遗产，由保险人向被保险人的继承人履行给付保险金的义务。③从这一规定可见，只有在受益人丧失或放弃受益权且没有其他受益人存在的情况下，保险金才得作为被保险人的遗产处理。而在受益人为数人时，其中一人或几人依法丧失受益权或放弃受益权，其他善意受益人的权益仍应得到保护，即其他善意受益人有权请求给付全部或部分保险金。不能因一人或几人的非法行为使得保险合同存在的基础全部动摇，导致保险人免除给付保险金的责任。人寿保险金的取得是不确定的，因为人的生命是不确定、不稳定的。

九、我国《保险法》中受益权规定在理赔中的完善

随着我国加入世贸和中国保险市场的逐步开放，保险公司也越来越多，保险业的竞争必将更加激烈。保险中理赔的也会越来越多，为了保险市场的稳定发展，要切实的联系受益人有关的制度和条款在理赔中的实际应用，完善受益人制度和条款在理赔中带来的麻烦，是非常重要的。本人根据实际工作经验提出在理赔中的几点完善：

1，在受益人的变更中保险法应该把遗嘱和公正的效力问题进行说明，避免

在理赔实际处理中找不到准确的依据。

2，“法定受益人”这一表述在《保险法》等法规中都找不到，而客户常常

这样填写，而保险公司也默认这样填写。增强有关受益人方面的审核义务，不仅有利于规范保险公司的条款制定，而且有助于保险理赔纠纷的顺利解决，切实保障受益人的合法权益，促进我国保险市场的有序发展。

3，理赔中遇到的受益人死亡的几种特殊情况如：受益人与被保险人在同一

事件中死亡，无法确定先后顺序，保险金如何给付的问题，在保险法中也无明确规定。所以，完善保险法的规定和保险条款的规定是十分重要的。

4，保险公司在处理有关的问题时，与客户进行沟通是必要的，保险公司在

完善有关的条款同时也要提示客户注意这方面的问题，必要的话应该详细解释有关问题，把工作做在前面，使客户在出险前已经明白清楚，避免在理赔时产生纠纷。

随着保险中理赔的会越来越多，为了保险市场的稳定发展，要切实的联系受益人有关的制度和条款在理赔中的实际应用，完善受益人制度和条款在理赔中带来的麻烦，是非常重要的。

参考文献

①《保险法原理》孙积禄中国政法大学出版社1993年

②《健康保险》陈滔西南财经大学出版社2002年

③《中华人民共和国保险法》2002年

④《人身保险原理和实务》许谨良上海财经大学出版社

2003年

⑤《民法学》李由义北京大学出版社2004年

注：；

②摘自《中华人民共和国保险法》第5页；

篇（9）

本人认为应当允许财产保险中受益人制度的存在，理由如下:

(一)从现实生活中受益人的现状而言

从我国《保险法》对受益人的定义来看并不能得出财产保险中不能有受益人的存在的结论，法律没有明确指出在财产保险中投保人或被保险人可以指定受益人，其原因可能是长期以来立法者只注重从现实生活中最为常见的财产损失保险和责任保险来观察。在这两种保险事故发生时，通常直接造成被保险人财产损失或承担向不特定第三者赔偿的责任。此时，由被保险人直接行使保险金请求权没有什么不妥。

随着生活条件的不断改善，人民生活水平的提高，出现了许多新型的保险业务，如保证保险业务。当事人往往会指定银行为受益人，此时金融机构(银行)与保险公司会达成如下协议:即当保险事故发生时，保险公司向金融机构(银行)给付保险金之后，金融机构(银行)将会把借款合同项下的债权转让给保险公司。

在此我们应当知道当事人订立保证保险合同，其目的在于使债权人即银行在借款人甲没按约履行义务时，从而实现贷款收回的目的，而不在于恢复借款人的还款能力。当保险事故发生时，保险公司将保险金直接给付给债权人(银行)而非被保险人，这是实现当事人订立保证保险合同之目的最方便且有效的方法。相反，如果不允许指定受益人的话，此时财产保险中只能由被保险人即借款人行使保险金请求权。借款人是在资金不足的情况下到银行借款，在得到保险金后，可能处于道德缺失或其他现实问题并不将保险金偿还银行。此时，保险公司虽然履行了保证保险责任给付了保险金，但是银行订立保证保险的目的并未实现，这样也就失去了订立保证保险合同的作用。

(二)从受益人的保险金请求权的性质而言

保险金的请求权是一种财产权，是在保险标的受到损害时，请求保险公司给付保险金的权利，这笔保险金无论是补偿性的还是给付性的，他都是一项财产权，可以转让和继承。［3］并且《保险法》遵循损失补偿原则，该原则的目的在于使投保人或被保险人在保险事故发生时，能够从保险人处获得保险金，从而尽快恢复生产和生活。保险金是在保险事故发生事故之后，被保险人或受益人从保险公司领取。保险金的领取如同继承法上的继承人继承被继承人的财产一样，只有在特定情况下即:发生保险事故或被继承人死亡时，才会产生保险金的领取或财产的继承。因此可以说被保险人或受益人对保险金的领取如同继续人继续被继续人的财产一样，是一种期待利益而非既得利益，允许投保人或被保险人在保险事故发生之前按自己真实意思指定受益人，将更符合意思自治原则，也更符合实际需要。

(三)从保险法的最大诚信原则而言

《保险法》遵循最大诚信原则，该原则的根源是民法的诚实信用原则，保险合同的双方当事人都必须遵循，否则会引发一系列的道德风险。在人身保险中对受益人的指定，受益人受领保险金的条件都规定了严格的条件，当达到一定条件发生道德风险时都可能使得受益人的受益权丧失或被剥夺。在财产保险中被保险人对保险金的受领同人身保险中受益人对保险金的受领一样同属期待权，属于私权，保险公司对受益人的给付其实也是对被保险人的给付。

篇（10）

人寿保险是以被保险人的寿命为保险标的、以生死为给付保险金条件的人身保险。人的寿命不可以用来买卖，但人寿保险合同某种程度上可以把人的寿命从无价的形态变成有价的形式并通过法律加以保护，人寿保险合同的投保人可以根据个人的能力和需求决定其受保护的范围。因此，借助于人寿保险合同这一工具，人生的财务自由是完全可以由自己设计出来的。也正是基于这种理念，根据相关法律的规定，合理地运用人寿保险，可以成功地避债与免税。

一、人寿保险的避债问题。

随着社会的发展，人寿保险合同的功能在不断演化，目前人寿保险合同已成为个人特别是公司股东合法避债的金库。

（一）人寿保险合同的功能演化与合法避债分析。

1.人寿保险的功能演化。

人寿保险是人身保险中产生最早的一个险种，最初，人们一直认为死亡是人类面临的最大的人身风险，随着社会经济的发展，人们不仅希望生存，而且也希望长寿，由于维持生存和长寿需要支付相当的生活费用，所以实际上也是一种风险。为了应对这些风险，人们往往通过订立人寿保险合同的方式将这些风险转嫁给保险公司来承担，这样既可以减轻人们经济上的负担，又可以满足人们生活的需要，维护社会安定。这就是人寿保险之所以产生的初衷——转嫁人生由于生死所带来的风险。随着社会的发展，人寿保险的目的又从最初的转嫁风险演变成保全资产，成为公司股东用以避债免税的常用工具。

2.人寿保险合同的合法避债分析。

人的寿命是一个抽象的概念，也就是说是无价的。当人的寿命作为保险的被保障对象时，其价值则可以用金钱来衡量，在一般情况下，人寿保险合同的保险金额是由投保人根据被保险人对人寿保险的需要和投保人的缴费能力，在法律允许的范围内与保险公司协商确定的。这可以理解为投保人想投保多少就可以投保多少。

在人寿保险合同中保险受益金的给付属于约定给付，保险公司只是依照人寿保险合同中约定的保险金额给付保险金，而不是以因被保险人的生死所发生的实际费用计算，也不实行比例分摊。这可以理解为投保人投保多少就可以得到多少。

签订人寿保险合同的目的本来是为了转嫁风险分担损失，但从人寿保险合同中保险受益金的给付属于“约定给付”这一特征中我们发现，对于富人来说，被保险人何时发生风险、风险的损失有多大等问题已经不重要了，重要的是不论被保险人是否发生风险或风险损失有多大，人寿保险合同中的这笔财富（保险收益金）都归被保险人或受益人所有。

综上，由于法律没有限制人寿保险合同的最高限额，也就是说只要是人寿保险合同的双方当事人（人寿保险公司和投保人）协商一致，人寿保险合同的标的额就可以有无限大的空间。在企业家眼里，这无疑是一个可以合法避债的巨大金库，而不仅仅是普通人眼中规避和转嫁人生风险的工具。

（二）人寿保险合同本身的风险隔离墙作用。

按照《公司法》规定，公司股东只承担有限责任，公司以外的、属于个人的财产应当是安全的，一般不会受到公司经营不善甚至破产所产生的债务的侵害。在实际的经营过程中，《公司法》的这一规定恰恰形成了一个巨大的陷阱，有时会出现公司经营不善累及家庭和个人财产的情况。根据《公司法》第二十条第三款：“公司股东滥用公司法人独立地位和股东有限责任，逃避债务，严重损害公司债权人利益的，应当对公司债务承担连带责任”。这就是“公司法人人格否认制度”，也称“揭开公司面纱制度”，这种制度主要是为了防止公司法人人格的滥用和保护债权人的利益，法律上在一定情况下否认公司的法人人格，继而否认法人独立承担民事责任，剥夺股东依法享有的仅以其对公司的出资为限对公司承担有限责任的权利，而令其直接全额清偿公司债务。但一个人以公司股东的身份因公司的经营而产生的债务，与他以自然人的身份因投保人寿保险合同中的保险费而产生的保险金额，是两种性质完全不同的东西。同一身份证名下的同一个人一经人寿保险合同的签订就成了截然不同的两笔账，债权人只可以依法向公司法人或公司股东追讨债务，而不能向一个公司以外的自然人及其家人追讨债务。

人寿保险合同的双方当事人是人寿保险公司和投保人。当人寿保险合同生效后会发生如下法律后果：（1）作为投保人只有向人寿保险公司按期缴纳保费的义务，没有向人寿保险公司请求保单利益的权利。（2）作为人寿保险公司，在人寿保险合同约定的受益条件成立时，只对享有受益权的被保险人支付收益金，被保险人死亡的情况下向其受益人支付受益金。（3）受益权的取得是被保险人或投保人在人寿保险合同中指定的（投保人指定或变更受益人须经被保险人同意）。（4）人寿保险合同中的指定是受益权取得的唯一方式。（5）受益权具有排他性，除同一顺序受益人外，其他人都无权分享或剥夺受益人的受益权，即使被保险人的法定继承人或是债权人也没有这个权利。（6）即便是在人寿保险合同中投保人与被保险人是同一人，其法律地位已截然不同。

在人寿保险合同签订时，投保人的身份是自然人，其所缴纳的保费的性质上属于家庭资产或公司资产的一部分，属于共同财产，可是一旦人寿保险合同生效，在人寿保险合同中体现的只有保险金额（保额），保险金额的性质是在被保险人名下的个人财产，只和被保险人或受益人有关，与投保人已毫无关系。

《合同法》第 73 条规定，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。《最高人民法院关于适用<中华人民共和国合同法>若干问题的解释（一）》第 12 条又对专属于债务人自身的债权做了进一步的解释：“合同法第 73 条第一款规定的专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。”从最高法院的解释中可以看出，除了人寿保险、人身伤害赔偿请求权权利外，其他所有的专属于债务人自身的债权都是人们正常生活所必须的费用，只能满足人们最基本的生存需求。在这里，只有人寿保险是可以由被保险人自己决定的、并且可以按照自己的主观意识提前安排好了的一笔真正属于自己的财富。

总之，人寿保险合同是公司股东可以合法避债、保全资产的巨大金库，他即可以用其资金池中的储备为其公司长期经营做战略后盾，可以达到企业倒而企业家不败，还有东山再起的资本；也是企业家家庭幸福的经济支柱，做到企业破产而家庭不受牵连。

二、人寿保险的免税问题。

我国《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中指出：“保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分”，“是经济的助推器和社会的稳定器”。鉴于保险对于增强全社会抵御风险的能力具有不可替代的重要作用，全世界各个国家一般都对保险受益金实行了免税制度。

（一）与个人所得税法相关的人寿保险免税问题。

《中华人民共和国个人所得税法》第四条规定：保险赔款可以免纳个人所得税。而在该条规定的可以免纳个人所得税的款项共有十款，其中与个人相关联的有六款，这六款当中有国务院部委以上单位颁发的科学、教育、卫生、环保等方面的奖金类，福利费、抚恤金、救济金类，按照国家统一规定发给的补贴、津贴类和离退休生活补助类等，这些都是个人所无法参与和掌控的，只有国债类和保险赔款是个人可以直接掌控的款项。在这里，保险赔款又同时具有两大优势：第一，保险赔款具有规避债务风险的强大功能；第二，《个人所得税法》第四条只规定了保险赔款可以免纳个人所得税，并没有规定保险赔款的最高限额，也就是说保险合同中所能承载的资金量是巨大的。因此，许多发达国家的公司法人、大股东多用保险合同搭建起巨大的、免税的战略资金储备金库。

（二）与遗产税法相关的人寿保险免税问题。

遗产税作为一种财产税，是税法体系中的一部分。美国著名政治家本杰明·富兰克林曾经说过，世界上只有两件事是不可避免的：一是死亡；二是税收。还有一件比死亡和税收更不幸，那就是死亡与税收结合的产物——遗产税。全球共有美国、日本、英国、德国、法国等 100 多个发达与中等发达国家与地区征收遗产税。在我国，虽然 2004 年《中华人民共和国遗产税暂行条例（草案）》没有获得通过，一直以来，我国推行了一系列缩小贫富悬殊的政策，逐步为遗产税的实施铺平了道路，2010年8月新出的《中华人民共和国遗产税暂行条例（草案）》修订并且添加了新的内容。

在我国遗产税将要开证之际，每一个具有战略眼光的企业家都应引起高度的重视。遗产税法第二条规定应征收遗产税的遗产也包括被继承人死亡前五年内发生的赠与财产，因此，做好相应的财务安排还必须有足够的提前量才行。

遗产税法第五条所列共有六项不计入应征税遗产总额，其中有四项与被继承人相关，第一款是指捐赠给各级政府的遗产，第二款是各类文物及图书资料等物品，第三款是著作权、专利权、专有技术，而只有第四款“被继承人投保人寿保险所取得的保险金”是以真金白银的形式保存下来的没有费用和任何损失的一笔财富。如果事前没有很好的财务安排，没有规划出足额的人寿保险来应对，则公司资产和家庭财富越多所纳税的比例就越高，按照第十一条所附的《遗产税五级超额累计税率表》，资产达到 1000万时税率可达到 50%。最重要的是，在没有合理的财务安排、资产配置不均衡的情况下传承失误的可能性极大，在现实社会中因遗产继承而破产的事例大有人在。我国遗产税法草案第十五条规定：在遗产税税款缴清前，其遗产不得分割、交付遗赠，不得办理转移登记。遗产的安排只能妥善规划而不可以逃避。

避税的方法一般有三种方式：一是直接向保险公司购买保单，将受益人指定为后代；二是通过信托持有保单；三是让信托成为保单的受益人。2004 年 9 月 27 日台湾首富蔡万霖因突发心肌梗塞辞世，留下了46 亿美元的遗产，若按台湾相关的法律需缴纳高达 23 亿美元的遗产税。但其家族最终只交了 5 亿新台币（相当于不到 2 千万美元）的遗产税，还不到应缴税额的 1%。这是在台湾以寿险、信托为核心业务的蔡万霖家族爆出的令世人称奇的大手笔。