产品销售方案汇总十篇

时间：2023-03-02 14:54:30

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇产品销售方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

产品销售方案

篇（1）

销售推广计划方案

作者：寒光

2008年7月5日

一、预计上市时间

2008年8月5日

二、背景阐述

1、市场份额不确定；

2、目标销售区域内均为空白市场；

3、产品迎合现代消费的绿色、健康、美味、方便、时尚消费习性；

4、产品的局限性。

三、市场状况分析分析

1、品牌产品的唯一性，决定了产品品牌打造的速度快和没有同类产品的竞争的环境。

2、行业属于技术含量较低的农副产品加工行业，进入门槛较低，只有快速占领市场，树立品牌才能有效防御后期当地小作坊的恶意竞争。

3、公司资源和管理体系不健全的情况下，采取以点带面，打造亮点市场，带动周边市场的做法会在速度和效果上占有较大优势。

4、产品的局限性限制了产品的销售渠道，销售渠道的局限性又限制了产品销量。市场前期进入以引导及确立品牌为主，重点渠道为特通（酒店、及公司食堂、学校食堂、网吧等），常规渠道以B、C类以上连锁、KA终端为主。

四、年度销售目标及分解

1、汇款达到3920万；全年销售汇款金额

2、客户开发达到200家；良性循环销售，每月销售额不低于10万的客户。

3、建设第一品牌市场数量达到100个。市场特通渠道的铺货率达到50％以上，目标常规渠道的铺货率达到80以上。

项目目标

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

合计

回款（万）

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

3930

客户开发（个）

100

150

200

品牌建设（个）

100

2、2008年度预计任务目标分解：

2008年8月1日~2009年7月30日计划杂粮饭、杂粮肠销售0.393亿元，由于此期间实际只有11个月时间，其中还包括产品调研、价格定位、人员招聘、上市、铺市和运输、消费者认可和接受等时间，因此本年度计划销售0.3930亿元已满负荷产能。具体区域、月份目标分解计计（见下图）：单位：万元

月份/合计/比例区域/合计/比例

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

华中

102

108

120

华东

108

126

135

153

162

180

华北

西南

102

108

120

华南

102

108

120

合计万元

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

累计比例

1．5%

2．2%

3．8%

5．3%

6．1%

7．6%

9．1%

10．6%

11．4%

12．9%

13．7%

3930

五、分期推广城市

1．依据现有公司的规模和资源情况以及“古力”品牌与竞品相比具备优势或优势不突出但有战略意义的城市，在全国选定五大区共20个作为中心推广城市：

重点开发市场

华中区

华东区

华北区

西南区

华南区

8－10月份（一期）

郑州、武汉、长沙、南昌

济南、南京、杭州、合肥、徐州、福州

石家庄、太原

成都、重庆、昆明、贵阳

广州、深圳、南宁、海口

11－09年元月（二期）

洛阳、开封、襄樊、宜昌、衡阳、常德、九江、鹰潭

青岛、聊城、连云港、苏州、宁波、温州、上海、厦门、芜湖、淮南

保定、唐山、秦皇岛、临汾、运城、天津

宜宾、攀枝花、曲靖、思茅、遵义、六盘水

东莞、珠海、汕头、桂林、三亚

2月－7月（三期）

备注

华中区

黄石、黄冈、孝感、十堰、荆门、荆州、施恩、信阳、驻马店、南阳、平顶山、漯河、周口、许昌、商丘、三门峡、焦作、新乡、濮阳、鹤壁、安阳、济源、榆林、延安、铜川、渭南、咸阳、西安、宝鸡、汉中、张家界、岳阳、长沙、株州、湘潭、彬州、娄底、怀化

重点城市

（38个）

华东区

烟台、威海、、日照、临沂、枣庄、济宁、泰安、滨州、莱芜、淄博、潍坊、东营、德州、荷泽、宿迁、淮安、盐城、泰州、扬州、镇江、常州、无锡、苏州、南通、金华、丽水、台州、绍兴、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、铜陵、安庆、黄山、马鞍山

重点城市

（37个）

华北区

北京、顺义、怀柔、通县、昌平、大兴、房山、密云、延庆、门头沟、邢台、邯郸、衡水、沧州、张家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晋中、太原、阳泉、临汾、晋城、运城、天津、塘沽、大港、宝坻、静海

重点城市

（19个）

西南

大理、玉林、曲靖、晕洪、安顺、凯里

重点城市

（6个）

华南区

景德镇、上饶、萍乡、赣州、佛山、中山、汕头、韶关、湛江、桂林、柳州、北海

重点城市

（12个）

全年合计重点推广市场

167个

说明：重点推广城市167个，其中7月底要建设完成第一品牌城市100个。

六、通路模式的确立

1．一般采用经销商通路模式：

要求：经销商环节一定要网络、人力、物力等综合实力，具备操作我司产品，对我司产品必须重视操作（经销商开发标准后续）。

公司办事处助销单位市场以渠道划分经销商

酒店部经销

现代化渠道经销商小终端经销商

七、推广步骤

时间

内容

主要负责

单位

涉及费用

支付方式

备注

7/25前

确立各省区销售人员及销售管理体系及制度

各销售区域

人员招聘费

公司直接支付

8/10前

一、经销商的确定

制定经销商开发标准，以及销售政策

二、确立各销售区域招商工作，并展开终端铺市工作，选定重点市场亮点市场打造，直销队伍的组建等，（双节期间开始在商超开展室内外促销活动）。

三、（形相识别体系建设）制作完备好顺景产品专用的POP、企业宣传手册、促销品、各种促销用品（包括纸巾、小灯泡扣、小闹钟、MP4、情侣套杯等）。

重点销售区域（一期）

1、进店费

人员导购费

人员招聘费

促销费

2、酒店台垫、桌布、台卡、促销台柜100组、情侣套杯2008套、MP4 38台、促销服120套共计6-10万元

1、随货同行

2、公司直接支付

8/15前

对助销员完成深度分销等相关销售技巧的培训，对重点终端客户完成培训和签约工作，分解季度或全年的销售任务，要求重点客户按月份完成，对完成任务的有奖励，奖励标准依按总体销售政策及当月政策而定

各销售区域

（二期）

月度返利

经销商支付

按协议书规定

8/20

推广费支持

总部

待定

实物

推广第一步

8/25

华东区、西南区完成进场、进店，网吧销售操作

华东区、西南区的各销售区域

进店费：

订货会期间的搭箱作为品尝品。

1．进店费：

实物；

2．品尝品：

实物；

3．铺市费用：

现金。

9/1

华中、华南、华北完成进场、进店，网吧销售操作

华中区、华南区、华北的各销售区域

1/10

1、

商超进场后每周五、六、日每周三次在KA店店外开展买赠活动，每店店外促销员2员，店内1名，在800家店内要求每店不少于8个SKU，至少3层面。为期3个月。

2、

完成商超C/D店的进店和陈列架的摆放，陈列架由总部提供。

3、

除中心城市外，其余一般重点城市完成第一步铺市，铺货率要求在65%以上，每铺一店赠POP2张，每城市支持15人15天的铺市费用。

各销售区域

1、促销员工资：

促销场地费：

2、铺市人员费用

所有零售终端的生动化展示品费用：

随车搭赠由经销商支付

1/15

中心重点城市完成铺市，铺市率达到80%以上投放广告。

投放地为：

城市

石家庄、太原、天津、唐山、秦皇岛、保定

南京、杭州、徐州、福州、合肥、青岛、连云港、厦门、宁波、苏州

成都、重庆、昆明、贵阳

郑州、武汉、长沙、南昌、

广州、深圳、南宁、海口、东莞、珠海、汕头、桂林、三亚

各销售区域

1/15

强化小卖点铺货率突破95%以上，重点攻克钉子户，并深度分销的要求，要求助销员按规定的频率、时间、内容拜访，在拜访中重新评估各个终端点的等级。

各销售区域

重要路口，业务员要有自己掏钱消费产品的意识，以带动终端售点的业务量。

2/1

此期间针对常规产品杂粮肠做批发渠道及乡镇网络的开发及掌控。

一期重点市场

费用待定

3/10

巩固市场，分析资料，强化维护好重点终端，同时保证小终端的出货少量多次。另外在商超渠道杂粮系列产品组织杂粮日、杂粮周等活动。

各销售区域

费用待定

推广第二步

3/12

针对二批商的激励政策。

各销售区域

具体费用待定

实物

附：合同样稿

3/15

对于各大区PET饮品销售排前三名的经销商奖励，奖品为商务通或电脑汽车等。

各销售区域

费用待定

随车、货物

3/18

对于各销售人员的销售奖励与总结。

各销售区域

费用待定

实物、现金

3/22

1、准备春季糖酒会工作，后期进入全面招商时期。

2、不断完善销售管理制度，做好费用控制，及市场开发的相关后续工作，对计划进行不断的修改，确保完成计划任务。

各大区使用

现金

总费用（万元）：

万元（实际价值：

万元）

其中：现金：万元；承兑：万元；

篇（2）

11车险概况

20世纪初，在英国签署了世纪上第一份车险保单，从此车险市场开始发展，距离今日已有一百多年。尽管机动车辆保险在我国的历史较短，但是机动车辆保险已是我国财险中份额最多的保险种类。随着我国经济水平的不断上升，机动车使用量不断加大，机动车事故的?l生率也越来越高。由车祸产生的高昂的医疗费用常常让人家毁人亡，妻离子散。随着车险的诞生，尤其是交强险和商业险的结合应用，为广大家庭解除了后果之忧。从2012年起财产保险保费收入就高达533093亿元，承保车辆129亿辆，同比增长1544%，车险原保费占财产保险7513%。据推算保险公司每分钟都能接收到车辆出险的电话，可想而知车险的诞生意义有多么的非凡。

12车险销售渠道业务的现状

通过大量的研究调查结果表明，在21世纪以前，财险公司的车险业务一直是依赖于直销。随着社会的进步，人们对保险意识的加强，近些年车险业务呈快速发展态势，特别是4S店遍布各大中小城市，县乡镇里面。不仅如此，渠道中的专业和兼职的比例与过去相比也有一定的增长。在过去的很大一段时间里，保险公司大多数业务都是通过直销的模式进行的，这样做的最大好处在于可以很好地评估客户的风险状况。但是随着近些年来保险公司与客户之间的信息出现不对称的情况，保险公司无法有效地进行风险评估，有些商在利益的驱动下，故意骗保以及隐瞒重大影响因素的情况层出不穷，造成了各大渠道业务的高低不同。再者就是保险业的发展对于市场的竞争不断加大，各大保险销售渠道互相打压。

2天平保险公司车险产品销售渠道现状

天平汽车保险股份有限公司成立于2004年，总部设在上海浦东陆家嘴金融区，主要经营机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险。在中国保险市场上的开创了无数个先河，是第一家实行非核心业务外包模式和第一家提供全面汽车安全服务的保险公司。

天平公司的销售模式为“销售外包模式”即“基于非核心业务外包的低成本”经营模式。即天平保险公司只承担产品研发、费率厘定、风险管理、财务、运营支持等核心业务，保险销售业务交给专业的分销商，而理赔业务则由专业的保险公估公司负责。在这种模式的运营下，保险业务基本通过外部真实渠道进入本公司，既充分利用了外部渠道资源、降低了业务成本，又实现了业务要求。这无疑是保险业的一次创新。

3天平保险车险产品销售存在的问题

凡事都有两面性，在这种新模式获利的同时，它的弊端也慢慢显现：第一，大部分业务都是外包，节约成本的同时，错过了提升品牌知名度的机会。第二，因为是外包，无法与客户直接交流，没办法掌握第一手的客户资料，忠诚度也远不如直销客户，所以无法进行直销。第三，由于中介机构的逐利性使得中介公司往往选择佣金最高的保险公司作为合作方。对于保险公司来说，一旦佣金没有竞争力，就很有可能失去与中介机构的合作机会。公司的利益就会遭受损失，从而也失去了培养一支忠诚直销队伍的机会。

4天平保险销售渠道设计方案

41方案设计的目的

天平保险公司的模式解决了保险公司成立之初人才紧缺、渠道资源不足的现象，有利于其初期健康发展。在我国大多数保险公司车险业务经营不善的大环境中，天平公司却一直盈利，得到了业界的充分肯定。然而天平保险太过依赖渠道，随着商掌握的客户越来越多，其议价能力就越强，保险公司一直处于被动地位。

42天平保险销售渠道市场分析

421天平保险公司优势分析（Strengths）

优势是指企业相对于竞争对手所有资源、技术等优势。第一，前面已经说过了天平公司有着国内其他保险公司独有的经营模式“非核心业务外包”。该模式一方面可以提高公司经营效率，节约了管理成本。另一方面增强了公司的专业性，使公司有更多的精力和设计出符合市场客户的产品；第二，财务管理高度集中，天平公司的财务都是由上海的总公司统一管理；第三，安盛集团的入股。安盛集团与天平保险的结合，使得新公司“安盛天平”在中国车险市场拥有更强的竞争水平。

422天平保险公司劣势分析（Weaknesses）

第一，先前说过了，由于天平保险是天平模式经营，所以知名度不高；第二，缺少主控力，因为都是中介来办理业务，客户资料都有分销商掌握，如果对方保险公司要对付天平，难以防范；第三，营销渠道不成熟――模式的原因。天平公司渠道业务没有具体的考核管理办法以及奖惩措施，在面前处于被动。天平公司成立的比较晚，它的品牌实力与人保、平安等大型公司之间还是有很大的差距。

423天平保险公司机会分析（Opportunities）

第一，行业发展空间巨大，国家对保险行业越来越重视；第二，保监会监管力度加强，尤其是针对保险中介市场，使得保险市场更加井然有序；第三，全国汽车销量持续增长、汽车市场规模越来越大，推动了车险市场的发展。

424天平保险公司威胁分析（Threats）

第一，虽然市场量大，但是竞争主体增加，人员流失风险加大；第二，交强险对外资公司开放，对于中小保险公司的冲击较大；第三，新兴营销渠道发展打破了原有的渠道优势；第四，汽车企业保险业务受到鼓励，公司4S营销渠道受到影响。

43新车险销售渠道基本设计方案

根据对天平模式的整体分析，进一步优化了销售渠道模式：

第一，加强机构的管制，首先制定管理“商”销售渠道的方法：①对于机构每半年或一年进行一次考核，考核指标主要有保费收入、赔付率、保单数量、信用评级、业务员素质等。对于那些考核得分较高评价较好的?C构进行奖励。对于长期业务质量不佳的机构终止合作。②通过分级考核制度，形成各机构良好竞争的局面，避免保险公司对商的过度依赖；③公司与建立好有效的沟通机制，每季度召开交流会议，总结代销机构的经营合作状况，共同对公司的产品进行分析，探索最佳的销售方案，保持交流沟通的流畅性。

篇（3）

如今，安防防盗也正在稳定蓬勃发展，GSM可视防盗器的发展已趋于成熟。2、市场现状分析

许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场，而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发，因此，由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同，因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低，他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端；有的项目有较高预算，对监控终端要求较高，他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商

对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就深圳厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

二、产品定位：

1、市场定位：批发需求量大的商；零售量大的经销商和工程商

2、目标群体：商，经销商，工程商

3、价格定位：中高价位；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

三、渠道建设方案

1、目标的建立

根据长沙的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个长沙划分为2个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

（1）、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市

（2）、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市

（3）、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市

开发步骤根据“先易后难”的原则，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再协助开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发-维护 ”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

重点目标简介：

（1）建立起以长沙为中心的一个总经销商，13个市级为分销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司的业务精英，对促进销量起到推动作用，直接面向工程商，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

（1）、渠道建设进展：以现有的1个总为中心一个月协助商开发2家分销商，做到每个市区城市都有分销商，从而来带动工程商和零售商；加大产品的覆盖率。

（2）、根据一个地级市场的月销量以10万为基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到500万的目标。

2、品牌形象的建立

根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出泰祥品牌的“服务”形象，产品在实际销售使用过程中体现泰祥品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“使用监视器就选择泰祥”的品牌效应。

3、销售模式的确定

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家渠道销售部省级总地级分销商县级零售商

4、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，（在后期产品更新的时候适当调价）从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为7-8折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

四、渠道销售实施计划

1、商的建设

（1）、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。

（2）、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。

（3）、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。

（4）、有能力制定所区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。

（5）、有基本的物流配送能力和仓储能力。

（6）、重合同，讲信誉，对的产品市场有信心。

2、分销商与工程商的开发

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。

3、隐形渠道的开发

隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助商隐形渠道的建立，依照三个必须发展：

（1）必须提供优质的产品。

（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、安全的服务。

隐形渠道建立的对象

（1）安防、网络工程公司

（2）广告、装修公司

（3）市政建设公司

(4) 建筑工程行业协会等等

五、渠道建设人员的配置工作职责

渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养，同时做好以下工作：

1、经销商员工培训及经销商管理

提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

2、经销商的选择和维护

对于经销商的选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。对经销商定期进行维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：（1）、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务（2）、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成

（3）、市场问题的处理在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间协助并解决问题，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理

(4)、库存、货款的跟踪定期对区域市场的商、分销商的产品库存进行盘点，以此对市场的目标进行整合分析，并拟定有效的市场拓展方案来提高销量，为了避免出现死帐，老账，对公司出货、付款进行定时定期的跟踪。

篇（4）

一、半专业市场业态的形成

专业市场的客户可以定义为政府需求以及高安全要求市场，这部分客户大部分对安防系统需求迫切，这是安防产品应用的起源。比如早期的博物馆、银行、政府办公机构、监狱等行业的应用，这些行业的安防产品需求特性是系统稳定性、系统功能、图像清晰为主要需求点，资金为次要问题。

非专业市场是指安防产品成为消费类电子产品的一部分，产品通过商场、超市直接面对终端消费者，部分产品可以实现DIY，这种模式在欧美比较流行，美国著名的ADI就是这种模式，很多国内做外销的企业也是这部分产品为主。比如：CMOS摄像机、家庭监控、报警等，但是在国内由于目前市场不是很成熟，销售仅仅局限于发达地区而且销售额相对在行业比重不是很大。

半专业市场是介于二者之间的市场，这部分市场是源于各种客户对安全以及管理的需求，比如：工厂、办公楼、商铺、超市等。有部分是政府强制性安装，如：网吧、娱乐场所等，有些是源于客户的安全需求，如：工厂、超市等。这部分市场主要特征就是：系统相对简单、要求造价低、安装以及调试相对简单。

估计目前国内半专业市场的销售占安防市场的50%以上，尤其是低端产品90%以上应用于这个市场。很多二、三级市场的销售也是集中于这部分市场。这部分市场也是现阶段国内安防消费电子没有启动的时候一个很好的过渡！

综合各地以及调研地区来看，店铺销售的产品主要是针对这部分市场！

二、目前现有店铺模式分析

目前行业内店铺模式大概分为四种：A）电子市场或者电脑市场、B）安防产品市场、C）电器及建材超市、D）安防产品专卖店。

A模式是最早的模式也是现在最多的模式，伴随着电脑产品的发展，全国很多城市的电脑城或者电子市场使很多安防产品地区经销商掘到了第一桶金。近几年主要是部分经营电脑产品的开始转型经营安防产品，比如：深圳赛格中这种情况比较突出。A模式特征是：与电脑等其他产品同时经营，借助市场本身的人气实现产品的销售，经营者多为安防与其他电子产品同步经营，主要针对终端客户销售，经营模式：库存较小，多为根据客户需求配货。

B模式目前成功的只有深圳的太平洋安防市场，上海、广州在这方面的尝试最后都以失败告终，具体不过多分析，但是为来随着市场的扩大，相信有些地方的电脑城向安防城方面转型已经是一种趋势。

C模式主要是通过当地的一些经销商来实现销售，主要局限于发达地区，过去曾有一些企业作过尝试，比如：深圳顺电现在还有某公司的楼宇对讲产品，也有部分经销商经过多年的努力已经摸索出来了一条安防产品这种业态的销售模式，虽然现在不是主流模式，但是未来三年随着3C融合进程，更多的顾客将在这种业态选择自己需要的产品。

D模式是一个新兴的业态，主要来源于报警行业，很多厂家招商都在做这个模式，我公司也准备用这种模式启动店铺销售市场。从过去的情况来看，产品线组合、过大的广告费用投入以及目标客户群的定位不准确，导致很多经营者成为了先烈！从其他行业来看，安防行业现有产品系列已经足以支撑一个专卖店的运营，安防专卖店市场的启动迫在眉睫！

下面我们主要针对D模式进行安防产品店铺销售的分析！

三、安防产品半专业市场目前推广状况分析

从安防店铺销售模型来看，目前店铺销售主要集中在半专业市场以及非专业市场客户，针对专业客户的店铺销售行为目前市场还不是很成熟，除非安防产品进入高度的市场化、产品性能及价格更加透明、项目招投标更加规范，否则厂家进行店铺销售到目标是形象宣传而不是利润！从目前来看，从事店铺销售的企业还是以追求利润最大化为目标的！

店铺销售的几个条件：

首先就是销售的产品有市场需求，而且市场的需求量以及用户群相对广泛，这是店铺销售的首要条件。

其次销售量不是很大，但是需要有较高的利润，而且要有相对丰富的产品系列，满足多客户需求，是保证留住客户的一个重要手段。

再次店面的选择在人流量相对较多的地方，这样就可以通过自然销售实现部分利润。

最后就是有相对专业的技术以及销售队伍的支持，这些是由安防产品的特性决定的。

生存下来的店铺销售基本都具备了这几个条件，尤其是近年来一些发达地区，已经开始有公司注重这方面的市场，用电话销售以及客户拜访的方式开发了一部分客户。成本相对较低，利润空间相对较好是很多在三级市场创业的切入点。甚至一些一级城市也已经开始这种模式，比如广州、南京等地一些企业已经开始尝试。

从目前来看，本着小投入、小产出原则的创业者在这方面已经可以生存，但是发展相对缓慢，主要原因是由于销量比较小得不到正规厂家的重视，在经营、营销、技术等多方面得不到有利的支持以及市场混乱造成的。有些经销商采取自创品牌来规避产品的风险，这条路还需要资金以及销售理念以及后期的销售量来支持，处于摸索中！比如：佛山、东莞两地就已经出现这种情况！

但是店铺销售成为行业未来发展的趋势已经是行业发展的一个必然，而且安防产品在未来会有更多的产品是通过店铺实现销售的！

四、店铺销售如何做大

每一个创业的人都有这样一个想法——如何做大？相信很多做了几年店铺销售的创业者已经深有体会：每年销售额虽然不大，一年到头养活几个人不成什么问题，但是想要发展确实很难，而且一年下来很累，尤其是现在市场竞争也越来越激烈，很多项目利润基本够店铺的日常开支而已！店铺销售能不能做大？

目前国产MP3有一个品牌：优百特，销售量已经高居同行业之首，其最早就是从经营专卖店发展起来的！可见店铺销售不是能不能做大的问题，关键是看你怎么做！

首先要明确：什么样的产品适合店铺销售，就是你定义的目标客户群是谁？很多报警制造商在招商，也有很多人跟风去做了，现在深圳华强北还有一个某企业自己建立的报警产品专卖店，但是经过几年的情况来看，报警产品的专卖店是一个彻底的失败！当然不排除部分有能力的经销商成功并获得发展，但是从整体来看目前是失败的！关键的原因就是：他们把家庭用户作为重点要突破的市场目标！中国现阶段以这个市场为主要目标——不现实，虽然我也曾经有过这样的想法，认为这是一个很大的市场，但是整体的市场需求以及消费意识还无法支持店铺销售的生存！很多创业者投入了大量资金进货、大量资金作广告、招人最后当失败的时候原因都没有找到，报警行业的泡沫就这样破碎了！报警产品一度成为安防代名词以及业外人士看好的项目，就这样在市场不完全成熟的情况下，由走向低谷！那么我们专卖店定义的目标客户群在哪里？那就是——半专业市场，产品线系列我们也根据客户需求情况作了相对的补充，已经覆盖了报警、监控、门禁等安防行业目前主要的几大系统！丰富的产品线是你让潜在客户消费的一个重要因素！

其次走出去找客户——行销。店铺销售必须要明确一点到你店里的客户是有限的，更多的是分在各地潜在的消费者，把你的产品信息传播到那里是一个必须要做的！尤其是安防产品目前没有普及到你一说大家都知道的地步。很多店铺销售相信都有这样的体会，店铺只是一个产品展示以及告诉别人你有固定的办公场所这样一个平台，如果单纯靠店铺的生意实现销售根本无法支持正常的运营。走出去做什么？怎么做？店铺销售率先跨入营销行列，做大的关键是——营销！

大家都知道营销是由市场以及销售两部分组成的，市场的功能就是通过一系列的策划，告诉你的产品是做什么的、为什么要买这些产品、在哪里可以买得到，使目标客户由潜在客户向消费客户转变。销售就是如何尽力的把产品卖出去，实现企业资金流以及物流的转换。

我公司经过一年的准备，制作了《宣传资料》张贴画版、《宣传资料》潜在客户启蒙版、《产品技术手册》技术支持版、《完全消费手册》销售人员培训版等丰富的资料来支持合作伙伴在当地的销售工作。这些准备工作在安防行业是一个创新，也是在充分吸取了行业在店铺销售方面经验以及教训总结出来的。这些资料可以使对行业完全陌生的人员迅速成为行业的技术或者销售专家！这也是深圳英特安防实业有限公司在安防行业运营多年的经验总结！

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中图分类号：F260 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）03-0217-02

丽水特色产品网络销售近年来发展形势喜人。如遂昌依托竹炭产品走上网上营销这条致富之路。仅2009年，遂昌竹炭网上年销售额实现800万。同时，被赋予“童话乡村”之称的云和，在淘宝商城成立自己的专营店以来，以实惠的价格和便捷性受到很多消费者的青睐。据了解，现在淘乐玩具专营店的订单一天最高能达到6 000多份，日销售额已逾2万元。网上销售农特产品的发展空间越来越大。

一、丽水特色产品网络销售环境及物流现状分析

1.丽水特色产品网络销售环境分析。（1）网络的普及。21世纪是信息化时代，信息服务业成为21世纪的主导产业，迅猛发展并日益成熟的互联网已经在我们生活的方方面面都产生了影响。据网上数据统计，截至2012年6月底，中国网民数量达到5.38亿，同时手机网民规模达到3.88亿，手机首次超越台式电脑成为第一大上网终端。手机在线支付发展速度突出，截至2012年上半年使用该服务的用户规模为4 440万人，较2011年底增长约1 400万人。（2）消费者对网购的认可。截至2012年6月底，网络购物用户规模达到2.1亿，较2011年底用户增长8.2%，网络购物市场的增长趋势明显。网民数量达到了5.13亿，移动互联网用户达到3.56亿，这些数据证明，现在网上购物的人数已经占到了互联网用户中的很大一部分比例，且现在还处于上升阶段。（3）人们对天然、无公害的特色产品的需求。信息产业的飞速发展，促进了人们生活结构的不断变化。人们对饮食的要求也越来越高，不仅要吃好，还要吃出健康，希望能吃到绿色、天然、无公害的健康特色产品，但很多农特产品销售商仅限于传统的销售模式，未能电子商务与农产品销售联接在一起，也未能把具有特色、天然的特色农产品信息传播到对感兴趣的客户手中。网络的普及、消费者对网购的认可以及人民对天然、无公害的特色产品的需求，推动了丽水特色产品电子商务的发展。

2.丽水特色产品网络销售物流现状。丽水特色产品网络销售物流现状最主要的特点是各地区物流不统一，缺乏物流信息技术、网络技术的对接。网络销售制度不健全、管理不规范，而物流服务是集订单、退货、运输、仓储、库存、订单履行、信息管理等于一体的，任何一个环节出现问题，都会制约着丽水特色产品网络销售的进一步发展。因此，改善丽水特色产品网络销售物流的物流现状，是丽水特色产品网络销售物流发展的当务之急。一旦丽水特色产品网络销售物流体系得到改善，其相应快递公司爆仓现象、运输效率降低及成本过高、信息及仓储技术等问题也将得到较大的改善。

二、丽水特色产品网络销售物流存在的主要问题

1.各地区物流不统一，运输效率过低。而当前亟待解决的是电子商务这一瓶颈问题，丽水位于浙江省西南部，四面环山的地理位置，特色产品都分布在各个县市区，其基础设施建设相对其他地区落后，交通不发达，不能形成规模，运量需求量有限。随着丽水特色产品网络销售的不断发展，其运输效率低，成本过高问题也逐渐暴露出来。

2.物流设施设备标准化滞后。各种运输装备、装卸设备标准之间缺乏有效衔接，这就影响了整个物流行业工作效率。产品包装标准与物流设施标准之间缺乏有效的衔接，物流设施设备落后、老化，机械化程度不高，不符合客户特定需要，且管理水平低，仓储环境比较差，东西乱堆乱放，并没有考虑到货物的性质、条件、温度等，制约着丽水特色产品网络销售物流的发展。

3.物流信息不顺畅，滞后现象严重。由于没有公共物流信息交流平台，以EDI互联网等为基础的物流信息系统难以得到实际应用。新型的物流技术，例如条形码、DEI技术等都没有涉及，这也在一定程度上限制了丽水特色农产品网络销售物流的发展。供应商和网店店主不能实时做到充分共享信息资源，没有结成相互依赖的伙伴关系，给供应商、网店店主和消费者三者带来了不少的损失。

4.物流管理体制和机制方面不健全。丽水物流产业的发展涉及到基础设施、物流技术设备、产业政策、投资融资、税收、海关、服务、与运输标准等多个方面，而这些问题的管理分属于不同的政府职能部门，各职能部门对现代物流认识不足和缺乏统一协调的战略思想，使丽水网络化物流服务企业的成长变得相当困难。

5.物流人才匮乏。相应的培养体系不够成熟和健全，开设物流专业和课程的高等院校仅一家，具有一定的物流知识水平和实践经验物流专业人才及物流管理的复合型人才短缺，物流人员的业务素质较低，专业化程度不高，难以符合丽水现代物流发展的要求。

三、对于丽水特色产品网络销售物流发展的几点建议

1.加强运输整合，降低运输成本。优化运输资源的配置，发展社会化的运输体系，提高车辆的实载率，追求组织效益、规模效益。成立丽水网店服务中心这样一个公共交易平台，大家分工明确地做自己的事，提高运输效率，降低运营成本，增加利润。丽水网店服务中心的模式值得推广，其利用网络平台将一定数量货物运至第三方物流公司储存，网店店主下订单发货，由第三方物流公司负责物流、配送，统一将货物运至消费者手中。

2.改善各种设施设备，引进先进的物流技术。形成和完善服务于丽水特色产品网络销售的物流技术体系，提高其机械化、自动化运作效率，投入大量的人力、物力、财力来改善设施设备。对于生鲜货物配备专门冷链运输车辆，叉车提高装卸搬运的作业效率，托盘可以实现物品包装的单元化、规范化和标准化，保护物品，方便物流和商流，货架充分利用仓库空间，存取方便，减少货物的损耗等。

3.提高物流信息系统标准化的水平。建立流畅的物流信息网络，加强现代计算机网络技术的应用。扩大条码技术、EDI技术、射频识别技术、GIS和GPS技术的应用范围，进一步扩展物流信息技术在网络销售中的作用。进一步提升网站布局技术、Wap网站平台应用技术和短信平台应用技术德国网络服务技术通过运输管理系统、仓储管理系统、供应链管理系统等物流管理软件与网络销售平台对接，对信息、资源、行为、存货和分销运作进行更完美地管理，实现无缝集成。

4.充分发挥行业协会作用。在物流的标准化体系建设、现代物流基础研究和技术推广、行业企业的自律和协调等方面要充分发挥行业协会的积极作用。行业协会组织要积极转变观念，牢固树立为企业服务、为行业服务、为政府服务的观念，以自己的出色工作，增强凝聚力和权威性。各行业协会应打破门户之见，加强联合与合作，形成推动丽水特色产品物流发展的合力，发挥好政府与企业之间的桥梁和纽带作用。

5.加快物流人才培养。对于丽水农产品网络销售物流的发展，人才的培养极为重要。在农产品物流中一定要注意物流人才的教育培训与知识普及以及专业性。充分利用当地高校资源，同他们进行校企合作，提高实际操作能力，强化职业技能教育，通过开展物流职业教育和相关的大型培训来传播物流知识；通过从业资格认证来激励人们投身于物流行业，从而提高从业人员的整体素质。只有全面提高人才储备，才能从根本上加快丽水电子商务物流的发展，加快电子商务物流在丽水农产品物流的应用。

参考文献：

[1] 中国互联网络信息中心（CNNIC）.中国互联网络发展状况统计报告[R]，2012.

[2] 张劲珊.网络营销实务[M].北京：电子工业出版社，2006.

[3] 范生万.物流电子商务[M].北京：经济管理出版社，2006.

[4] 张劲珊.物流信息技术[M].北京：清华大学出版社，2009.

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钢铁产能的快速扩张导致钢材市场更加无序，钢铁企业的竞争已从单纯产品市场的争夺延伸到整个钢铁产业链市里的比拼，加强钢铁生产产业链的建设成为钢铁行业提升竞争力的必然要求。国贸公司是联系钢铁生产与上下游市场的重要渠道，在构建鞍钢具有竞争力的价值链体系过程中具有不可替代的作用。提高营销服务水平，缩短钢材交货周期，减少用户的资金占用，用快捷的服务提高客户满意度，国贸公司勇于打破陈规旧制，创新服务理念，变革服务模式，经过系统的调研和考察论证，在华南区域开展目的港集港销售，尝试一种新的营销模式创新。

一、什么是目的港集港交货

目的港按照国际贸易术语是指货物运载工具的航程终点和最终卸货的港口。在国际贸易实践中，目的港通常是由买方提出并经卖方同意后确定的。目的港码头交货：是指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方处置，完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。卖方负责租船订舱，在规定的时间内将已清关货物运抵指定的目的港，将货卸到岸上交货并承担交货前的费用、风险。国贸公司开展目的港集港交货时相对于以前启运港集港发货的模式而言，启运港集港发货模式是鞍钢货物由生产厂通过汽运、铁运到达启运港，要求每月25日前用户交款发货。

二、为什么要实行目的港集港交货

面对着金融危机以来最为严峻的钢铁市场形势，成本高企和需求疲软的阴霾依然笼罩着钢铁行业。如何开启冰封的市场，怎样赢得客户的信心，如何重塑和提升“鞍钢制造”的竞争力这一个又一个的问题萦绕在鞍钢人的头脑中。

“坐以待毙”从来不是鞍钢人的风格。去年12月起，鞍钢国贸公司勇于打破常规，把华南区域作为试点，对部分客户实行“目的港集港交货”的服务方式，在客户的货款到达鞍钢之前提前发货，把产品送到了客户的“家”门口。

多年来，鞍钢一直采用“启运港集港发货”方式为客户运输货物，这种每月25日集中发货的方式，带来了货物运输压力大、易受不可抗拒的因素影响、客户资金使用周期长等问题。原来钢铁行业形势好的时候，这些问题也许还不明显，而如今市场形势一改变，这些问题便暴露无疑。在这一点上，鞍钢国贸公司华南分公司感受是最明显的。华南区域是鞍钢内贸销售系统中运距最长的一个地区，总里程达两千多公里。而由于国家紧缩银根带来的贴息率不断升高，很多客户缩小产品采购半径，实行近域采购，以减少长距运输带来的资金压力。而对鞍钢而言，这里可是产品销售“重地”。鞍钢国贸公司相当一部分的内贸产品都集中在这里销售，因此抓住这个市场对鞍钢长远发展意义重大。

三、实施有效的物权管控，规范业务流程

为迅速展开此项业务，国贸公司物流事业部会同营销管理部就目的港集港业务分别到华南比较有规模的港口储运公司进行实地考察，重点从物权管控、仓储港杂费标准、合作愿望以及管理手段等方面做了全面细致的洽商和遴选，最终拟定广东中外运黄浦仓码有限公司（散货）、广州港南沙港务有限公司（集装箱）两个港口为国贸公司首批“目的港集港交货”协议港。港口储运公司确定后，马上会同华南分公司，确定首批“目的港集港交货”客户，首批客户要有一定采购规模，长期稳定订货，货款支付能力充分，合作态度积极的直供或间接直供客户，最后综合各方面的条件，采用目的港集港交货的客户按由国贸公司华南公司推荐，国贸营销管理部及公司主管领导审核批准的程序确定。为保证目的港集港业务的全线高效运行，国贸公司将积极组织协调各个业务相关单位的工作，实现无缝连接。

1、签署合作协议。为有效控制鞍钢产品目的港集港方式的物资所有权，使之在实现销售过程中的物流链环节物权得到即时监管、产品运输质量得到跟踪服务。公司与广州中外运黄埔仓码公司签订《内贸目的港集港交货仓储协议》，明确鞍钢产品目的港交货模式下相关方的责任，通过有效单据实现业务交接点的物权控制。

2、建立管理制度和规范业务流程。由于物流运输服务延伸到客户收货的目的港，参与业务实施的单位有国贸公司物流事业部、国贸鲅鱼圈公司、华南分公司、股份物流中心、广州中外运黄埔仓码公司和多家客户，业务关联比较复杂。在目的港交货业务启动前，与上述单位、部门多次沟通协调，明确业务界面、单据信息传递、实物开限放行等诸多事项。制定了《目的港集港交货物流管理流程》（试行）、《岗位作业指导书》（试行）等管理制度支持业务的开展。

3、国贸公司物流事业部专门派驻2名员工长期负责货物到港的有关事宜，现场行使物权管控职能，有效地控制物资的所有权，使之在实现销售过程中物流链环节的物权得到即时监管、产品运输质量得到跟踪服务。

4、提升管理手段，加强过程控制，防范物权风险。国贸公司将“稳”、“准”贯穿到整个工作中来，实施有效的物权管控，规范业务流程，实现了目的港集港交货方式下的发货信息、装船信息、开限信息的电子数据传递，避免了人为差错。与鞍钢进行“目的港集港交货”服务的合作相关方还为鞍钢“量身定做”了“在港物资管理系统”，将发货、装船、开限等电子数据信息在该系统中集成，由系统管理目的港交货的日常业务，在系统授权下完成对不同物权管控状态下的业务操作，以防止操作失误带来的风险。该管理系统可以自动生成实时的库存和盘点报表，公司相关领导通过网上就能即时查询收、发、存相关信息。

5、建立和实施风险预警制度。如果钢厂当月出厂价格与华南地区市场价格倒挂价差大于预订的风险阈值，由国贸公司营销管理部发出预警将目的港集港钢材控制在启运港，恢复启运港集港方式交货操作。

从去年12月起，鞍钢国贸公司在华南区域实行了“目的港集港交货”的服务方式，在对客户综合评价的基础上，首批8个直供企业享受了这种服务。这种“目的港集港交货”服务方式先于客户货款将货物择“风平浪静日”发货，既避免了自然灾害的影响和每月25日集中付款、集中交货带来的“找船”和目的港装卸的压力，更有效地提高了客户资金周转，同时也加快鞍钢销售资金回笼。2011年月12月19日，一批“鞍钢制造”的产品，经过风浪的洗礼顺利交到客户的手上，这标志着鞍钢国贸公司开启了“目的港集港交货”服务方式的新航程。据统计，同“启运港集港发货”相比，这种服务方式平均可以为客户缩短资金占用周期达一周左右。

篇（7）

3.解决用户关于销售和服务的投诉。

4.指导和协调各类销售活动，包括所生产的产品、服务、商品或其他物品的销售。

5.拜访给予特权的经销商，激起其对建立或者扩大合作计划的兴趣。

6.确定价格时间表和贴现率。

7.与准客户商讨其对设备的需要，并且给用户提出购买设备型号的建议。

8.监督地区的、本地的销售经理和他们的工作人员。

9.指导文案人员对出口信件、投标请求、信贷收集作记录，保持目前关于关税，许可和限制的信息。

10.检查运营记录和销售报告，确定盈利。

第一条在总经理领导下，全面负责公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。

第二条根据企业的近期和远期目标、财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

第三条掌握国内外产品市场的动态，每周在总经理主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

第四条协调销售部和各经济组织的关系，经常保持同客户的密切联系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

第五条提交产品重要销售活动和参加国际、国内产品展销活动实施方案，组织人员，准备材料，参加销售活动，广泛宣传本公司产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。

第六条经常和客户保持联系，掌握客户意向和需求，并提出签约原则的价格标准。

第七条定期检查销售计划实施结果，提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。

第八条掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象及其不同季节和价格水平，定期检查计划实施结果，及时提出改进措施，保证企业较高的平均赢利水平。

第九条定期走访客户，征求客户意见。掌握其他公司销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。

篇（8）

企业采用销售承包，无论其形式如何，一般应按以下四步进行：

第一步：调查研究。由于销售承包将销售人员的经济利益与销售业绩紧紧地捆在一起，所以企业在进行销售承包时，首先要认真做好下列几方面的调查研究工作：(l)调查本企业近 l一2年的产品销售情况，如产品销售的难易程度、产品销售的价格状况、销售资金的回笼情况，以及企业的产销能力等；(2)调查企业近l一2年中产品销售发生的各项费用支出，包括商情调研费、销售人员的差旅费、为用户服务的维修费，以及广告费、外包装费等；(3)调查本企业近 l一2年销售人员的工资、奖金、补贴等各种收入；(4)调查当年的市场变化情况，企业产品的价格变动情况，销售渠道的变化情况，交通运输情况等。这些调查资料，是测算销售承包指标，以及制定销售承包方案的重要依据。

第二步：确定指标。在调查研究的基础上，初步确定销售的承包指标。根据大多数企业的经验，企业如对销售实行全额承包，其销售承包的指标主要可有：(l)全年的销售收入：销售收入应为含税收入，同时，销售收入可分为开票数和到帐数两种；(2)全年销售资金回笼：此指标又分两种：一是当年产品销售收入的回笼指标；二是往年销售收入的应收款回笼指标。此指标可用绝对数表示，也可用相对数表示。用相对数表示时即为资金的回笼率，一般以一个月为考核单位，多数企业要求回笼率达95％；如将往年的应收款收回，资金回笼率可大于100；(3)全年产品销售数量：可分内销数量和外销数量两指标；(4)全年产销率：产销率是产品销售数量与产品生产数量相比，最好为100％，如将往年的库存产品销掉，此时产销率会大于100％；(5)全年成品资金：有成品资金的数量以及成品资金的周转速度，包括成品资金的周转天数及次数；(6)全年产品的销售价格：在市场供求大致平衡的情况下，年内达到按含税计算的产品单价保持上年水平。如市场供求变化较大，产品单价的大小可另作规定；(7)全年销售费用：可根据产品销售的数量以及产品销售的难易程度，结合往年销售费用的实际情况，用相对数的销售费用率计算确定，如销售费用率为3％、5％、8％等等；也可用绝对数计算确定，如全年销售费用为30万元、50万元、80万元等等。在对销售部门实行全额承包时，销售费用指标可不作考核。此外，销售承包指标还可有销售利润等。总之，销售承包指标，一般应根据企业的实际情况，以及承包的不同方式进行确定，不宜作统一规定。

第三步：拟订方案。在确定承包指标后，便可拟订详细的承包方案，也称承包协议。在拟订时，一般应先拟草稿，经发包方、承包方协商，完全同意后，再拟订正式的承包方案，并一式数份；就一般企业而言，销售承包方案的款项主要可有：(l)拟订方案的目的：说明发包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何种承包方式，是全额承包还是非全额承包，是集体承包还是个人承包等等；(3)承包的指标：根据承包的形式确定，指标的多少要有利于提高销售人员的积极性。有利于企业的产品销售，对发包方和承包方均有利；(4)承包的责权：规定发包方的责任和权利，以及承包方的责任和权和，防止以后产生不必要的纠纷和矛盾；(5)承包的奖惩：规定承包的奖惩条例，应尽量详细、具体，应有较强的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，应列出承包的要求事项；(7)承包的期限：一般以一年为一个承包期，也可2年或3年。时间的长短，由承包双方商定。

第四步：签订协议。销售承包协议，尽管是企业内部的一种经济契约，但签订的乎续一定要清楚，完备：(l)承包双方的名称要写全称。为叙述方便，协议条款处可简称甲方和乙方；(2)协议双方的印鉴要齐备。协议写好后，要加盖双方单位或部门的公章，以及发包方和承包方代表签字；(3)协议文字要确切、严谨，标点要准确，不可含糊潦草；(4)承包协议必须一式数份，由发包方和承包方各执一份。此外，可请企业的纪检部门(或党委)鉴证。

二、销售承包的责权

销售承包的责任和权利、各企业在承包过程中的规定是不同的，但总的来说，对实行金额承包的企业．其承包部门应承担的责任和权限大致如下，现以常州常捷电子有限公司的全额总量承包为例，加以说明：

承包部门的责任：作为承包方的销售部门，在企业厂长(总经理)的领导下，在承包期一般应负有这样六方面的责任：(l)必须保证完成企业下达的各项承包指标；(2)必须在承包期内，保持其经营范围内的固定资产的完好无损，帐、卡、物三相符，发挥资源配置的综合效用；(3)必须建立与企业财务制度相应的二级核算台帐，做到帐目清楚、核算正确，并定期检查，发现错误应立即纠正；(4)必须按企业制定的价格目录，并掌握一定的浮动幅度销售产品。如发现擅自涨价，应严加处理，(5)积极开拓新用户、开拓率—般不应低于15％；同时要不断巩固老用户，老用户的失去率不能高于19％；(6)在承包期内，应加强政治学习，遵守国家的各项法律、法令，以及企业的规章制度，做到合法经营、廉洁经营。在处理事务中。属界限不清的问题应及时请示厂长或总经理处理等。

承包部门的权限：在承包期内，作为承包部门的负责人，一般应享受以下五方面的权限：(l)对销售部门人员的调度权、安排权、加班审批权、出差审批权，以及奖惩权；(2)有独力行使对外的产品调’货权、用户选择权。以及销售任务的下达权；(3)属销售费用管理范围的费用开支权、用款审批权、费用核报权、费用领款权；(4)在回笼销售资金过程中的宜机处置权，如可以实物抵债、外汇抵债、折扣抵债等；(5)应有一定额度的退货红冲权，如全额在 l万元之内。另外。还有利用奖励基金解决符合政策要求的用户回扣权等。

三、销售承包的结算

销售承包的结算，主要解决两大问题：一是结算企业给销售承包部门的经济利益；二是计算销售承包部门内部职工的利益分配。

(一)销售承包部门的利益结算

在全额承包的情况下，销售承包部门的利益所得，根据多数企业的承包经验，一般可用下式计算：S＝(A×K％一V)士B士C士D

在上式中，S——销售部门在承包期内(一般以年为单位，以下相同)应得的报酬。包括销售部门全体人员的工资、奖金、补贴、津贴、年终分红，以及各项销售费用等；

A——承包期销售收入回笼额，座收款不应列入；

K％——承包期销售收入的报酬率。报酬率的大小由企业根据销售利润率的大小决定，销售利润率大，则报酬率可大；反之则小；

V---承包期销售费用的实际数。销售费用一般可包括：调研费、广告费、包装费、运杂费、保管费、损耗费、服务费、交际费、回扣费以及企业在外地设立经销机构．其中人员的工资、奖金、福利、管理费等10项；

B——产销率的奖扣额。产销率是企业产品销售量与产品生产量的比率。其比率越高越好，最好达100％。有时将往年的库存销掉，产销率可大于100。在销售承包时，企业对承包者可下达一个适宜的产销串。在生产量一定的情况下，销售的产品数量越多，则产销率也越离。反之，则越低；

C——产品价格因素奖扣额。是指企业规定承包者出售产品时的价格，一般同时规定一个基准价及浮动幅度。如果销售人员在允许的浮动亡限卖出商价，则给予—定的奖励；反之，低于浮动下限的价格，则扣罚；

D——销售收入的资金回笼奖扣额。为迅速图笼销售资金，一般规定在产品售出后的1-2月要将贷款收回，不到这——规定时间能收回。则给予一定奖励；反之，超过这一时间规定则罚。多数企业的奖罚标准为当时的银行贷款利率。

例如，某企业的销售部门与企业在3995年对销售进行了金额承包，其承包指标和实际执行情况如表1所示。试结算销售部门应得的经济利益。

根据表 I提供的数据及奖罚标准，在1995年该企业的销售部门应得的报酬为：

S＝ f20000900×6％一828000)十(100％一95％)×3000十(98%一95％)×5000=402900(元)

承包指标承包要求完成情况奖罚标准销售收入1900万元200万元已包含在产销率中产销率95%100%1%为3000元价格水平与往年持平符合要求银行当时贷款利率资金回笼率95%98%1%为5000元报酬率销售收入的6%销售收入的6%销售收入的6%销售费用节约归自己82.8万元在报酬中扣除

(二)销售部门内部职工的利益计算

销售部门内部全体职工的利益分配。由于销售部门的分工不同，又要先分到组、再分到人进行。

1．组的利益分配。一般来说，销售部门可分成领导、销售人员和后勤人员三部分。这三部分人在企业的销售工作中所起的作用是不同的；同时，各人为搞好销售工作所花的费用也有所不问。为此，在利益分配上应有差别。在此，一般可用系数法来进行组的利益分配。假定上述销售部门共有各类人员16人，暂分成三档(组)，即销售部门领导、销售人员和后勤人员，对企业给的40.2万元的报酬可作如下的分配，见表2所示：

2．个人的利益分配。首先，对销售部门领导的利益分配。这种分配，一殷可采用两种形式进行：一是由销售部门领导自己协商。大致正职可比副职高出10％进行分配。如该企业销售船门的正职可得7．2万元的55％。即39600元；副职45％，则可得32400元。二是由企业领导根据销售部门的正副职在销售承包中的贡献大小来决定。

其次。对销售人员的利益分配。可根据各销售人员在承包额完成的销售业务量以及资金的回收率、产品销售的价格水平等三项因素进行。如该企业8位销售人员对分配到的24万元可作进—步的如下分配(在此，暂不考虑各销售人员的资金回收率情况以及产品销售的价格水平)，见表3所示：

工作性质人员数量分配系数利益分配销售科长21.272000.00销售人员81.0240000.00后勤人员60.590000.00合计1613.4402000.00 人员名称销售业务量（万元）销售业务量所占%利益分配额王**22011%26400.00赵**1407%16800.00陈**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合计2000100%240000.00

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一、价成差的导入

传统、标准意义上的成本核算是采用“完全成本法”，即企业将为生产经营商品和提供劳务等发生的各项直接支出，包括直接工资、直接材料、商品进价以及其他直接支出，直接计入生产经营成本。将为生产经营商品和提供劳务而发生的各项间接费用，分配计入生产经营成本。上述两项合计构成产品或商品的完全成本。在会计期末，当期主营业务收入与当期主营业务成本之差，形成当期主营业务利润（暂不考虑主营业务税金及附加之因素）。

该成本核算方式的弊端主要应包含以下几方面：第一、成本的核算结转通常发生在月末，不利于生产成本的过程控制和续时的利润预测；第二、受产量不足或产销不均衡的影响，间接费用的分配会造成同一产品的成本的波动，不利于经营决策；第三、同一行业内，由于投资规模不同以及地区人力成本等非经营性差异，必然导致同质产品的成本迥然不同，不利于就该产品的获利水平在企业间进行分析、对比。

基于以上生产经营中的客观事实，我们引入了“价成差”的概念。

二、价成差的概念

采用“变动成本法”的理论，我们将某一产品的实际销售平均价格（销售平均价格－相匹配的价内费用）与相应的原料成本（含原料、辅料、包装成本）之差定义为“价成差”。

价成差的计算公式如下：

价成差＝产品的实际销售平均价格―原料成本

价成差公式说明：①产品的实际销售平均价格也称为产品销售平均净价，是指产品销售单价剔除体现在价内的运输费用、价内的装卸费用、价内的促销返利等费用，其实质是反映企业在确认销售收入，并减去需支付的、与该销售收入配比的价内费用后，最终可以实现的净收入。

产品的实际销售平均价格＝产品销售单价－价内运输费－价内装卸费－价内促销返利费

价成差公式说明：②原料成本是指与产品销售收入相配比的直接材料成本，包括原料、辅料、包装物等。

原料成本＝原料＋辅料＋包装物

价成差指标的提出，对公司的产、供、销的决策起到了至关重要的作用。同时，我们认为，“价成差”在生产型企业、特别是原料成本占销售收入的比重较高的初级加工行业，尤为适用，它是锁定目标利润的有效的工具。

三、价成差的应用

目前，我们已经将该指标进行了一定的演绎、完善，诞生了“方案价成差”、“生产价成差”、“销售价成差”三个分解概念，使其在生产经营的全过程得以充分应用。

方案价成差――即在下达每个批次的加工方案时，研发部门会根据现有库存原料结合销售需求生产方案进行价成差预测，即方案的经济性分析，作为一种事前控制手段，一来可以有目的性的组织生产，二来还可以据此指导采购部门在何种价位和品质上进行采购作业。

方案价成差指标在实际应用中应注意的是：①由于它属于事前控制指标或方案经济性的测试指标，因此所采用的产品实际销售平均价格是企业预期可实现的销售平均净价或目前产品的销售平均净价；②原料成本一般采用合同价格或库存材料价格。

方案价成差＝预期可实现的销售平均净价（或目前产品的销售平均净价）－原料合同价格（或库存材料价格）

生产价成差――产品生产过程中，生产部门将根据实际生产情况与原方案设定的指标技术进行对比，对于达不到设定要求的，将查找原因并予调整。同时，财会部利用网络成本核算平台对每批次产品进行实时变动成本核算，主要核算其所消耗的原料、辅料和包装物成本，并将本批次相关信息反馈给相关部门，对比与预定的差异以及优化下一方案。

生产价成差指标在实际应用中应注意的是：①产品实际销售价格为当期实现的平均销售净价，它区别于方案价成差中预期的价格（或目前产品平均净价）；②原料成本是采用当期生产所实际耗用的原料、辅料、包装物成本，区别于方案价成差中的原料合同价格（或库存材料价格）。

销售价成差――产品进入销售环节后，并不见得会完全依照预计平均价格进行销售，要考虑不同区域不同客户的差异性，甚至运费、促销、返利的影响。因此会根据实际销售净价核算销售价成差，从而得出最终的经营绩效。

销售价成差指标在实际应用中应注意的是：①产品实际销售价格为当期实现的平均销售净价，与生产价成差一致；②原料成本是采用库存原料、辅料、包装物的移动平均价格（或加权平均价格），区别于方案价成差和生产价成差的计算口径。

价成差也是确定销售价格的唯一价值衡量基准，行销人员主要依据此制定适宜的价格策略，某个价成差基点成为保障现金不流出的价格底线。

由此可见价成差概念的引入以及动态使用，使得事前的原料采购，事中的配方成本预测、加工工艺控制，事后的销售定价以及售价实现有了统一的衡量依据和沟通语言，促进了经营管理能够按照计划协调进行，从而保障经营绩效目标的实现。

四、价成差的应用条件

价成差作为考察同一行业的不同企业之间的同质产品确有其独到和可借鉴之处，但是该指标在不同行业之间的对比是绝对没有意义的，因为不同行业之间获利水平是截然不同的。

价成差的应用需要企业大量基础数据的准确。一般来讲，工业企业采用期末一次结转成本的方法，它对数据的及时性、广泛性要求较弱。但是，价成差的核算已经贯穿了企业经营的整个过程，如果不能取得相关过程中的真实数据，恐怕就不能起到制定策略、指导经营活动的作用，甚至会产生严重的失误。

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民族：汉政治面目：团员

学历(学位)：学士专业：商业企业管理

联系地址：北京市东城区XX大街10号邮编：100007

教育背景

另：其他培训情况

1996年于北京第二外国语学院自修英语 ;自修市场营销与管理本科课程;有驾照

工作经历

*1998年5月---至今XX公司

企划部高级主管

产品广告计划制定及费用控制/策划促销活动并安排实施/竞品广告的日常监测、分析，及时调整产品的企划方案/市场走访调查。提出、制定、完成零售终端的改进方案/对全年市场投放与销售数据进行对比分析，制定下一年度广告提案

成绩：有效合理的市场策略使公司产品XX成为同业知名品牌、产品销售额稳步提升、达以公司预期销售目标。

*1995年3月---1998年3月某国际知名企业

市场主任

统一促销策略的制定、活动的实施及评估总结/制定广告方案，与广告公司共同完成广告的制作及投放/走访零售市场，跟踪区域零售商、商的销售动态，监测竞品市场动态/对市场情报进行收集分析/协调外部供货商及媒体实施大型公关活动

成绩：公司形象及企业文化得到广泛传播，深入人心。产品销售及市场占有率稳步提高，成为同业知名品牌。

企划部助理经理

制定并实施产品的销售计划、促销推广计划/促销经费的管理/负责产品在东北地区的销售/协调技术中心与经销商之间的售后服务关系

个人简介

多年来供职于大中型企业的市尝策划部门，使我积累了丰富的工作经验，对把握市场动态、进行整体市场策划与实施都有深入地研究，并自修了市场营销与管理本科课程。我工作认真、负责，喜欢接受新的挑战并努力完成。

业余爱好

爱好广泛。喜爱球类运动及爬山，大学曾任校足球队队员。另外还喜欢唱歌、音乐等。

本人性格

温和、谦虚、自律、自信(根据本人情况)。

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