市场营销理念汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇市场营销理念范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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信息传播的速度与广度对人们旧的传统观念是一种挑战,同时对我国企业营销理念也是一种挑战,使得企业营销环境发生了巨大变化。尽管市场营销模式拥有诸多优点,但由于市场营销模式是建立在顾客满意基础之上的,当与企业产品相适应的技术环境和经济环境发生变化时,就不可避免地产生相应的局限性,在实践中存在明显的不足。企业在以往经验上积累的营销理念和营销技术都将受到巨大挑战。

所以这就要求我国的企业必须全方位地与国际接轨,重视顾客,关注顾客,服务顾客,要在营销理念上有一个彻底的转变。无论是市场的领导者还是新加入者,在全新的市场上都处于同一起点,每个竞争者都有同等的机会,因此,无论过去多么辉煌,无论过去默默无闻,每一家企业都必须在营销理念、营销策略上进行相应的变革与创新,通过以营销理念创新为先导,带动其他各项营销管理创新齐动,才能获得持续的生存和发展,从而提高企业全面创新能力和竞争力。

二、现阶段我国企业市场营销观念的缺陷与不足

(一)以市场为导向的战略制约了营销观念的创新

以市场为导向的企业将重点放在市场中顾客所可望得到的需求上。企业通常通过顾客调研、市场调研等手段来理解和提高自己对顾客对当前产品和服务的认识,从而指导自己开发新产品和服务来满足当前顾客的需求。

但是企业一味被动地跟在消费者需求变化的后面,就无法通过对市场的主导而谋求企业更快的发展。这种战略会导致企业很被动,而且是通过对当前顾客的认识来发展自己的市场。使得企业过度地将精力放在现有产品和服务上,从而制约了营销观念创新方面能力的发挥,会使企业陷入被动。

(二)传统的营销方式难以满足消费者的个性需求

传统营销中,企业在通过市场调查后,便根据统计结果中出现频数最高的需求特征来设计、生产产品,最终将产品通过广泛的销售渠道推向各个细分市场。这种状况的形成一方面是由于技术水平的限制,企业无法了解也无法满足顾客的独特需求;另一方面也是由于传统消费者的需求还停留在较低的层次上,没有形成或意识到自身的个性需求。

然而在信息时代,企业所面对的消费者与传统的处于被动商品接受者地位的消费者有本质的区别,他们要求自己在市场中处于主动地位,要求供应商提供给他们个性化的商品,要求企业按照他们自己的意愿来设计、生产产品。

三、对创新市场营销理念的几点建议

(一)利用知识资源,创新网络市场营销理念

在知识经济时代,企业应充分利用知识资源、智力资源来掌握市场主导权,以通过创造市场、创造顾客需求而获得真正的、绝对领先的竞争优势。创造顾客需求的市场理念,要求企业超越现有的顾客、超越现有的产品,真正走到市场的前面。

例如,互联网络是一种利用通讯线路,将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。在这样一个交互性的信息时代,企业抓住和吸引顾客的注意力的一个简单的方法就是为顾客提供方便,使他们保持忠实。互联网直接与消费者建立联系,将商品直接展示在顾客面前,回答顾客疑问,并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的网络购物,无疑是营销渠道上的革命。

(二)顺应时展,树立绿色市场营销理念

绿色市场营销理念是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念。传统营销理念在单纯追求片面的经济增长下,使人类生存环境受到了越来越严重的破坏,生态环境的失衡迫使企业彻底改变对自然界的传统态度和理念,而把保护环境纳入其发展过程之中,从而产生了绿色营销的理念。

所以,现代企业应该树立这种全新的可持续发展营销的经营理念,努力开展绿色营销,开发绿色产品,进行绿色生产,促成可持续消费模式的全面建立和实现,承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务,才能和可持续发展潮流相适应,使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。

(三)满足顾客需求,营销理念向个性化转变

个性化营销是根据消费者的个性化需求而进行的“一对一”营销。随着消费者多元化与个性化需求的增长,消费者的心理不断成熟、消费观念不断更新、消费层次不断提高,市场已经被无限度地分化和细化,过去的规模营销方式已经过时。

因此,企业要赢得市场,就必须根据个别消费者的具体需求,设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品,实行“一对一”营销,以最大的努力满足消费者的需求。个性化的营销是随着社会经济的发展,市场进一步细分化和个性化的必然要求,谁能尽快采取个性化营销策略,谁就能拥有更广的市场。

四、结束语

在知识经济时代,企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须在营销理念上结合实际进行相应的变革与创新,必须创新营销理念,大胆的进行营销创新,以适应新形势的要求。只有这样才能使企业的营销经营始终把握市场的命脉,提高企业的核心竞争力,使企业获得持续的生存和发展能力,从而获得长足的发展。

参考文献:

[1]陈必怀.企业营销理念和营销策略的创新[J].决策与信息,2005,(10).

[2]周盛厚.企业将步入全营销时代[J].销售与市场,2007,(9).

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（一）生产导向型

这是一种最古老的营销理念，出现于19世纪末，延续了约50年的时间。这种观念认为企业应该以生产为中心，生产什么卖什么，生产多少卖多少，只求产量高，根本无须考虑产品的花色、式样、品种及其他质量因素。其不讲究推销之术，也不讲究营销方法，只求货物充足、丰富，不愁卖不出去。这种观念形成的原因主要有两个方面：一是供不应求，因而消费者更看重或最紧迫的需求是从无到有的满足；二是产品成本居高不下，要想扩大市场，提高销量，首要的工作是加强内部生产管理，提高劳动生产率，降低生产成本。遵循这种营销观念，企业的主要任务就是“提高生产效率，降低产品成本，以量取胜”。

（二）产品导向型

当生产逐步发展，产品日渐丰富，消费者在相同价格下选择质量好的商品，生产型导向就不能满足消费者的不同需求。这就迫使企业的营销观念发生了变化，出现了“产品观念”。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。为了满足消费者的身份、地位、性格、特色等方面的需求，企业就要以产品为中心，进行系列化生产，使产品的款式多样、品种丰富、花样翻新。这一类型虽然已开始关注消费者的需要，但仍以生产者为主导，将注意力过度的放在产品上，易导致企业因对市场需求变化的忽视而走入困境。

（三）推销导向型

推销观念产生于20世纪20年代末至50年代之前，是为许多企业所遵循的另一种营销观念。这种营销观念的出发点仍然是企业的生产能力与技术优势；其观念前提是“只要有足够的销售（推销或促销）力度，就没有卖不出去的东西”；其指导思想是“我能生产什么，就销售什么，我销售什么，顾客就购买什么，货物出门概不负责”。遵循这种营销观念，企业的主要任务是“加大销售力度，想方设法（不择手段）将产品销售出去”。这种营销观念仍是以生产者为主导，消费者和市场的需要仍未得到足够的尊重与重视。

（四）市场营销导向型

20世纪50年代后，由于科学技术的进步推动了生产力的快速发展，生产出来的产品普遍供过于求，市场由卖方市场完全过渡到买方市场，营销理念也由生产导向阶段进入了市场导向阶段，越来越多的企业形成了“市场营销观念”。根据市场营销观念，企业的一切行为包括生产行为都应以市场需求为出发点和归宿，其具体表现为“市场需要什么，就生产或经营什么”，“哪里有消费者需求，哪里就有市场营销”。在这种经营思想的指导下，决定生产者生产什么产品的主导权不再是生产者，而在于消费者，在于消费者的需求。

市场营销新理念

（一）高效率消费者回应理念

高效率消费者回应，简称ECR（EfficientConsumerResponse的缩写）。ECR系统，是指为了给消费者提供更高利益，以提高商品供应效率为目标，广泛应用信息技术和沟通工具，在生产厂商、批发商、零售商相互协作的基础上而形成的一种新型流通体制。它提出在货品流转过程中，零售商与供应商改变传统的关系，通过结成合作同盟，提高供应链效率，减少不必要的系统成本、库存和固定资产，增加消费者对高品质产品的选择。这是一种先进的营销理念，而不是新技术，近年来风靡欧美发达国家。它通过零售商与供应商的合作，不仅降低了双方成本，最重要的是还能给消费者提供更多、更好的产品和服务，因此对销售有明显的促进作用。

（二）整合营销理念

整合营销是一种将各种营销工具和手段的系统化组合，根据环境的变化和发展进行灵活的动态修正，以使交换双方在交换中实现价值满足并达到价值增值的营销理念与方法。整合营销就是为了建立、维护和传播产品和品牌，以及加强客户关系，而对产品销售和品牌推广进行计划、实施和监督的一系列营销活动。整合就是把各个独立的营销工作和环节组合成一个系统的整体，使之产生协同效应。这些独立的营销工作和环节包括直接营销、销售促进、人员推销、广告、包装、赞助、事件和客户服务等。整合营销理论仍然主张重视消费者导向，并且更强调消费者在营销活动中的中心地位。与传统营销4P相比，整合营销理论的核心是4C：即相应于产品，整合营销更加要求关注客户的需求和欲望，提供能满足客户需求和欲望的产品；相应于价格，整合营销更加要求关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本；相应于渠道，整合营销更加要求考虑客户购买的便利性；相应于促销，整合营销更加要求注重和客户的沟通。

（三）文化营销理念

文化营销主要包括以消费者的差异性文化需求为导向的市场营销观念，具有丰富多彩的文化品格的营销策略组合与以文化观念为前提的营销手段和营销服务。人们在购买商品时对文化有一定的需求，也就是说人们希望在产品中能够得到某种文化诉求，产品的文化内涵能够得到消费者的认同，能够引起消费者的共鸣。文化营销是近年来企业运用比较多的一种实际的营销操作理念。把文化与营销相结合，是从深度上充分挖掘市场上消费者文化观和价值观内涵的又一营销创新。在企业的营销活动中，文化营销活动无时不在。

（四）网络营销理念

网络营销即是指借助于互联网或因特网实现的营销。与传统营销相比，网络营销通过网上虚拟商店（电子商店）为消费者提供商品或服务，公司无需设立店面、店房、装饰、摆放货品、服务人员等，只需在网上设立自己的网址，利用网上收集到的信息，通过经销商送货上门，方便快捷，因而经营成本大大降低。特别需要指出的是，由于网络传播具有受众多、速度快、见效快的特点，因此利用网络推广产品和品牌成为越来越有效的手段。消费者在营销中所处地位方面，网络营销更加增强了消费者的主动性，消费者可以依靠互联网操作购买、售后服务等环节，从而能够大大提高整个消费过程的满意度。

（五）绿色营销理念

所谓绿色营销，是指将绿色、环保等概念在产品的营销过程中凸显，并以此来选择和确定营销策略组合，从而吸引顾客的营销理念。绿色营销强调企业从保护环境、充分利用资源和承担社会责任的角度出发，在产品研制、开发、生产、销售和售后服务等各个环节中采取各种环保、节能的措施，最终实现企业利益、消费者需求和社会长远发展三方面的综合平衡。绿色营销理念是随着环境、资源问题越来越严重、环保和节约意识在消费者和整个社会中逐步得到认同而产生的，而且，随着这种认同的不断普及，人们对绿色产品的需求也必然将越来越大，绿色营销理念也必将在企业营销中获得更多的重视和应用。

（六）品牌营销理念

品牌营销是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。传统的市场营销侧重于顾客对产品本身一些属性的认同，如经济实惠、方便、耐用等。现代化的技术力量和激烈的市场竞争使得同类产品性能所差无几，消费者对其性能上的区分意义越来越小。在这种情况下，企业为保持或扩大市场占有，除了应继续增强创新、提高产品质量外，还应注重产品和整个企业的品牌价值。品牌浓缩着企业的信誉、文化、科技等重要信息，是企业十分重要的无形资产。一个优秀的品牌可以影响到消费者对整个企业所有产品的认同和消费选择，因此，企业要树立创建优秀品牌的营销意识，以一颗真诚善良的心去呵护自己的品牌，不断提高消费者的品牌认同。

企业市场营销理念创新策略

企业要想应对营销理念的新突破，应采取以下策略。

（一）正确认识和对待营销理念中的创新

创新能力对企业的发展举足轻重，企业的营销理念应包含创新。我们对创新要有正确的认识。创新应在企业每一位员工的日常工作中体现。其实，“创新就是不断地检讨自己，否定自己，包括在顺利发展的过程中检讨与否定，哪怕是一个小小的否定，都可能带来新的市场机遇”。因此，企业领导者应运用管理机制和管理艺术充分调动员工的积极性，发挥员工的创造力和潜能，鼓励员工不断地学习，改进工作，取得进步。当企业内部形成了一种不断地检讨与否定自己的文化时，这个企业就能不断地发展进步。

（二）重视企业营销人员的培养与管理

目前，许多企业对营销人员管理方面采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。具体做法是：第一，变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。第二，适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。

（三）根据市场条件制定相应的营销策略

因地、因时制定进入市场策略，是实现企业管理目标的关键。在市场经济条件下，应根据市场因素分别制定不同的营销策略进入市场：在目标市场价格和质量要求不高的情况下，可采取在国内注册生产，在国外销售的策略；当市场价格压力大，质量要求不太高的情况下，可在若干地区（含国内外）设立总部，协调处理不同地区的生产和销售，即采用国际市场化策略；当市场价格压力不大，质量要求高的情况下，针对不同国家的消费习惯、不同消费需求、不同消费层次，生产不同质量、不同品牌的产品，即市场细分策略；当市场价格和质量要求高，为保证必要的生产和销售批量，可采用跨国经营策略。

（四）灵活运用各种市场竞争策略

夺取市场的竞争策略多种多样，企业应权衡内部条件和外部环境，采取一种或几种适用的策略并根据形势变化及时调整。

1.靠创新取胜。根据市场需求研制新产品、开发新品种、改进旧产品，以设计新、造型新、工艺新、款式新的产品来迎合消费者日新月异的需求。创新的目的在于创造需求，创造顾客。

2.靠优质取胜。建立一套有效的产品品质保证体系，把有限的资金投入到设备更新和技术改造上，将生产观念由粗放式向集约式转变，用名牌、优质、高价的产品进军国际市场。

篇（3）

随着人们生活水平不断的提高，消费者对产品的要求越来越高，要求其在满足功能性需求的同时也要满足精神需求。在这种情况下，企业就应该以消费者需求为依据对市场进行分析，设计出适合市场和消费者的产品。而文化营销是企业有意识的通过发现、创造一些价值观念而对消费者进行引导，从而达到企业目的的理念。这种理念将文化差异和对不同文化的关注引入营销过程，不仅能使消费者对文化进行认可，还可以获得消费者的尊重。因此，在企业市场营销中引入文化理念是十分重要的。企业在实际生产经营过程中，应该基于市场需求和消费者心理，将文化色彩和民族风情融入产品中，使产品更具人文气息、生活趣味，也能贴近消费者生活，并刺激消费者购买欲提高其产品忠诚度。

1.2知识营销理念

知识作为企业发展的资本，已经越来越受企业关注，尤其是知识经济时代的到来，知识的积累和创新已逐渐成为经济增长的主动力。企业在生产经营活动中，需要利用知识进行科研开发和推广产品，通过科学合理的宣传以增加产品知名度，从而引导消费者萌生消费想法并进行消费，最终达到拓宽市场的目的。这一系列活动都是利用知识、信息和智力进行营销的理念，与市场经济发展也是相适应的。而知识营销创新理念着重于将知识传播、利用和增值作为商品一部分，让消费者获得知识的同时更好的进行消费。因此，将知识融入市场经营中，已经成为市场经营理念创新的必然选择。在实际生产经营活动中，企业需要融合一定的知识和文化对企业进行产品、经营理念、公关和广告宣传，使消费者了解新产品中的科学知识和常识，以便使消费者萌生尝试、购买心理，最终达到品牌产品推广、企业文化宣传和树立公司形象目的。

1.3绿色营销理念

绿色环保已经成为现代产品设计主题，要求企业发展过程中，除了兼顾顾客需求外，还应该与生态环境相协调，以维护生态可持续发展。为了更好的适应这一发展潮流，企业在实际生产经营中，就应该在营销中融入绿色理念。绿色经营理念事实上就是企业在实际生产活动中，把企业利益、自身利益和环境利益结合在一起，并以此为前提对产品进行构思、设计、制造和销售。而绿色营销则是在保护环境的基础上，将绿色文化价值观念和绿色消费作为营销观念、方式和策略的出发点来促进营销。要想实现绿色营销就需要企业在实际经营中，始终将自身利益、消费者利益和环境利益结合在一起，让消费者能买到放心产品，促进企业发展的同时也能拥有一个绿色、环保和充满活力的生活空间。

1.4服务营销理念

社会经济不断的发展，人们的生活水平也得到了提高，一定条件下促进了消费者购买力。在这种情况下，如果还利用传统的营销方式，消费者购买完一次商品后就不会再次购买，从而失去客户忠诚度。这种一锤子买卖营销方式已经无法满足现代化人们对服务的需求。现在的消费者希望某种产品有特定或个性化的服务，而不仅仅停留于购买产品获得价值上。因而，服务营销理念是通过获得消费者认可，以优质的服务和维护来吸引顾客并与顾客建立一定关系，从而达到经营目的的营销方式，能更好满足现代化人们需求。这种服务理念兼顾产品服务和顾客服务，最终目标是在顾客满意的基础上获得更多利益。因此，服务营销理念已经成为企业和社会发展的必然选择。

二、企业营销理念创新途径

2.1重视营销理念创新

目前来看，一些企业在实际生产经营过程中，对营销理念创新并没有明确的认识，对传统营销理念还有所保留，使其不能更好的实现自身利益。为了使企业获得最大化利益，企业在经营管理中就应该对营销理念创新有明确的认识，对创新也应该有正确的理解，创新就是一个自我检讨、否定的过程，正确的自我检讨和否定能为企业发展带来机遇。同时企业管理部门尤其是企业领导应该起带头作用，充分的发挥自己领头军的作用，完善管理体制，运用管理艺术，充分调动员工积极性，让员工努力学习不断进步并切实参与到企业经营活动中，使创新营销理念能真正运用到企业生产经营中，进而促进企业发展。

2.2加强与其他企业的合作

随着国际化市场经济和知识经济的发展，市场竞争力越来越大，传统营销理念无法满足时下企业发展需求，众多企业已经达成共识。而对于企业竞争来说，科学合理的营销手段是提高企业竞争力的必然选择。为适应全球化市场需求，实际工作中企业和企业之间，就应该利用营销共享和营销竞合来实现营销效益。从某种程度来说，这种合作方式是集成经营，在相互合作、协同创新基础上创造新的竞争力和拓展广阔的市场。实际合作中不仅能实现企业产品之间的共享、互补和达到双赢的目的，也能更好的提高各自竞争力。

2.3协调顾客关系

顾客就是上帝，这是企业市场营销中常用的话。从中可以看出顾客的对整个企业发展的重要性。为了更好的实现企业利益，企业除了重视营销理念创新和强化企业间合作外，还应该协调与顾客之间的关系，提高顾客忠诚度从而提高产品价值。首先企业应该对顾客购买商品有明确的认识，顾客购买产品最基本的是满足实物功能需求，随着人们购买力的增长，在事物需求的同时，也要满足其精神文化需求。在这种情况下，就应该以顾客需求为前提来更新产品和提高服务质量。将原来营销业务量转变为产品质量，在保质的同时最大限度的降低产品成本，提高顾客满意度和产品服务质量，以满足时展需求促进企业效益。

2.4完善营销管理队伍建设

营销管理人员作为企业发展的重要组成部分，其综合素质如何直接影响企业发展。目前看很多企业仍采用简单的销售额目标考核体系，这种销售额对销售人员的发展和新进人员的培养是极为不利的。在这种情况下，就应该对营销分配体制进行完善，以便更好的提高销售人员综合能力。企业在实际生产管理中，可以将原来单一的考核销售额目标体系转化为多种目标考核体系，将原来单一的销售额逐渐变为以销售量、回款率、客户开发率、销售增长率市场占有率和客户满意度等为一体的新型考核体系。同时也应该根据实际情况，适时的调整营销管理人员工资，并建立奖励制度和员工职业规划，使营销人员的个人发展和企业发展切实的联系在一起，以便使其更好的服务企业。

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中图分类号：F713.50 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2016)013-000068-01

当今，我国的经济属于知识经济时代，这种经济体制正在逐渐代替工业经济体制占据主导的位置。这种经济体制更加注重企业创新，强调创新是带动企业稳步发展的主要方式，这也就意味着，在新的经济时代下，企业想要做大做强就必须要进行改革创新，而营销作为企业运营中的重要工作，也应对其理念进行创新，保证企业能够接受一切未知的挑战。

一、要对营销理念有正确的认识与态度

在市场变化日新月异的今天，创新能力的高低直接影响了一个企业的发展水平，因此作为企业运营的关键，营销理念也应随之进行创新。想要有效对营销理念进行创新，首先要对创新有一个明确的认识。企业的每一位员工都应在日常工作中将创新意识表现出来，要端正自己的工作态度，对自己的工作进行不断的审视，找出自己在工作中的不足之处，并不断进行改进和完善，企业必须要认识到就是员工这样的一个小举动，就能够为企业带来新的机遇。所以企业的管理层要积极思考方案，并制定奖励机制，将员工的工作热情充分激发出来，将员工的创造力与潜在能力充分挖掘出来，要在企业内部营造一种时时自省的工作氛围，从而促进企业的高效发展。

二、注重对营销人才的培养，保证营销理念的有效创新

作为企业营销的主要执行者，营销人员的能力水平直接影响着企业营销的水平，因此想要对企业的营销理念进行创新，就需要从营销人员入手。但是现在一些企业还是采用的销售业绩考核制来判断营销人员能力的高低，考核方式的多样化略显不足，由于这样的考核制度会让营销人员更加看重自己的业绩，而非自己的能力，使得工作重点造成偏差，这就对企业营销理念的创新造成了一定的阻碍。而且长期的业绩压力，也难免会降低营销人员对本岗位的归属感，从而减少了他们的工作热情，这对于企业而言是十分不利的。现在很多企业已经认识到了这一点，开始采取多元化的考核方式对营销人员进行考核，并注重根据员工自身的性格特点对其进行针对性的能力培养，这样的方式不仅能够让员工在工作中真正发挥出自身的优势，同时还能增加员工的团队意识和工作热情，从而提高他们对于企业的归属感，全身心的投入到工作之中。企业还要针对营销人员建立完整的奖金激励制度，鼓励营销人员去挑战自己，同时还要引导他们对自己的职业发展进行规划，将员工的发展与企业发展联系起来，从而让员工形成自身与企业一荣俱荣的意识。除此之外，要注意对员工的评价方式，不要对其创新进行束缚，要多鼓励他们，决不能轻易对他们进行批评。

三、利用关系营销对营销理念进行创新

所谓的关系营销就是企业和客户以及合作伙伴三方盈利为目的，创建的互相促进与互相帮助的合作关系，主要就是为了能够长期实现三方之间的合作共赢。企业和其合作伙伴能够销售自己的产品获取利益，而消费者可以以相对较低的价格，去购买商品，同时还能享受商品带来的优质服务，可以说是各取所需。从另一个角度而言，这也说明了这种关系营销的方式在经济的新形势下对企业的重要性，关系处理的好坏会直接对企业的运营情况造成影响，因此企业必须要对此予以足够的重视，并积极思考可行性措施来维持三折之间的和谐关系。关系营销的理念与以往的以交易作为主要的营销手段有所不同，他更强调企业的主动性，更加侧重于利用主动沟通和互利互惠以及承诺信任的形式来进行产品的市场营销。主要是以亲情关系和人缘关系以及企业文化来和客户与合作伙伴等进行营销的。而且经过长期的实践证明，这种营销理念能够拉近企业与客户之间的距离，使客户对该企业的产品产生信任感和认同感，从而成为忠实客户，对企业的良好发展起到了极大的推进作用。

四、正确使用市场营销策略

营销的工作的重点就是要对市场进行准确的把握，并根据市场的变化不断调整自身的营销策略，下面笔者简单介绍几种营销策略：

(一)利用创新为特点进行营销

现在由于现在经济全球化的影响，各企业之间的科学技术与产生设备很多条件基本相同，致使企业所生产的产品在样式与成本等方面相差无几，市场的营销环境发生了一定的变化，这就直接导致了企业之间的竞争内容必须要进行改变，为了带动顾客的购买欲望，企业要以顾客的喜好为主对产品的种类、功能以及包装等方面进行创新，从而拓展客源。

(二)以优质的服务为特点进行营销

当下消费者对于企业的服务态度极为看重，为了能够稳住客源，很多企业都将优质的售前服务与售后服务作为自身竞争的重要筹码，加重了在服务方面人力与物力的投入，侧重在从顾客的角度出发，掌握顾客的喜好和需求，并以此为依据对他们进行更加个性化、人性化的服务，从而吸引顾客，提升自身的销售业绩。

(三)与其他企业联合

每个企业在行业中都有自身的优势，像有以技术为优势的，有以品牌为优势的，有的则是以客源为优势，各有千秋。各大企业可以根据这一特点，在自愿的原则下与其他企业进行合作，取长补短，从而增加企业自身的优势，扩大市场。

五、结束语

综上所述，企业运营的关键就是营销，而营销的关键则是营销理念。面对经济高速发展的今天，企业的营销理念必须紧跟时代的变化进行创新，从而帮助企业提升自身的竞争优势，确保企业在市场竞争中永远处于不败之地。希望通过本文的论述，能够对企业的营销理念创新提供一定的帮助。

参考文献：

[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济,2011,05:76-78.

[2]颜青.略论企业市场营销创新[J].中国外资,2011,18:162-164.

[3]邓艺煊.论企业市场营销理念创新[J].商业时代,2011,36:31-32.

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2钢铁市场营销理念分析

市场由人口、购买力和购买意愿3个要素组成。钢铁市场也是如此，人口代表着钢铁的消耗和需求量，因此在人口众多的发展中国家是我们钢铁定位的目标市场，目前中国所在的东南亚市场、北美贸易市场、欧洲贸易市场是当今人口较多的钢铁贸易市场，但我们还应注意开发新的人口众多、需求量大的钢铁市场。购买力是钢铁贸易能否完成的关键，也是钢铁市场发展的关键。因此，我国钢铁市场的定位必须在有购买力或能挖掘出购买力的目标群体上。购买意愿是钢铁交易能否成功的又一关键因素。能否形成购买意愿与产品本身的因素和营销理念及策略的影响有很大的关系。一方面，人们对钢铁自身指标差的产品无购买意愿。正如在手机和数码产品行业，人们宁可花高价钱买国外的手机和数码产品，也对其他产品没有购买意愿。钢铁行业也是如此，国内很多企业宁可花高价钱从国外进口某些钢材，也不会对周围同类产品产生购买意愿。另一方面，购买意愿与不同企业的营销理念及策略有很大的关系。同样的产品，受营销理念及策略的影响，顾客对不同企业的购买意愿是不同的。往往知名度高、顾客满意度高的产品更容易引起顾客的购买意愿。

如何才能把人口、购买力和购买意愿有机结合起来，在钢铁市场上拥有更高的市场占有率，下面我们从市场营销的理念逐一进行分析。第一，生产营销理念。这种理念认为产品价格越便宜越好，对于顾客越方便越好。局限性是只抓劳动纪律、不管市场、忽视产品的包装和品牌塑造。笔者认为，生产营销理念的局限性可以通过其他营销理念来改进，但低成本理念是企业不断追求的宗旨，往往在钢铁行业不景气时，拥有低成本、高质量的企业才能生存发展，并最终淘汰掉竞争优势差的企业。第二，产品营销理念。这种理念认为产品具有独特性，肯定消费者需求偏好，拥有高质量的产品就拥有消费者。局限性是过分追求产品质量而忽视消费者的需求。忽视消费者需求是最错误的营销理念，应时刻紧盯消费者需求，并把消费者需求划分成基础质量需求、一元质量需求、魅力质量需求，用稳定优质的质量来满足消费者的需求。第三，推销理念。这种理念认为，如果不对消费者采取促销活动，则消费者不会大量购买该组织的产品。因此，组织必须采取积极的推销与促销措施。局限性是过分注重生产后现有产品的推销而忽视消费者的需求，导致供大于求的市场。第四，市场营销理念。这种理念认为达成组织目标的关键，在于如何决定目标市场的需要与欲望，并设法比竞争者更有效率，更合乎效能地提供目标市场所需要的产品或服务。市场营销理念的出现是营销历史上一次重大的发展，虽然有片面强调目标顾客利益，忽视其他利益的存在局限性，但为企业的长期生存和发展提供了战略性的指导。随着对顾客需求的重视和发展，出现了第五种营销理念———社会营销理念。这种理念认为企业决策者在确定企业经营目标时，既要满足市场需求，实现企业的利润，又要兼顾消费者个人和社会的长远利益。这种营销理念对顾客有了更深刻的认识，重视社会利益和企业的社会责任，是又一重大的突破和发展。在综合以上营销理念优势的基础上，经过长期的实践及发展，在当今社会上出现了比较成功的新十大营销观念。随着钢铁市场的发展，营销理念不断发生变化，能够从顾客和社会需求出发，在掌握市场、竞争对手情况的同时从自身的产品出发寻找突破点，提出的营销理念将是钢铁市场营销理念的发展方向。

3钢铁产品营销策略的制定

通过“波士顿咨询集团的增长-占有率矩阵”，以市场增长率为纵坐标、相对市场占有率为横坐标，可以把钢铁企业的产品区分为4类：明星类、金牛类、问题类、瘦狗类，针对每类产品企业采取不同的营销策略。对于有希望成明星的问题类、明星类钢铁产品，企业应采取追加投资的策略，如生产稳定、附加值高的钢铁产品和新开发的有企业生产优势的高附加值钢铁产品；对于强壮的金牛类产品，企业应采取维持现状的策略，如生产稳定、大规模生产、有一定利润的钢铁产品；对于瘦弱的金牛、狗类钢铁产品，企业应采取收割策略，逐渐减少生产和营销投入。这样可以减少风险和节约资金，把营销的重点放在强壮的金牛类产品，有希望成明星的问题类、明星类钢铁产品上，保证它们高的相对市场占有率和市场增长率。对于瘦狗类和严重的问题类钢铁产品应采取放弃的策略，这也是规避风险的主要方法之一。通过以上分析可以看出，强壮的金牛类产品、有希望成明星的问题类、明星类钢铁产品是企业营销的重点。钢铁产品分为型材、板材、管材三大类，从目前我国钢铁生产的现状来看，型材类产品中强壮的金牛类产品、明星类钢铁产品、瘦弱的金牛类产品较多；板材类产品以金牛类、有希望成明星的问题类、明星类钢铁产品为主；管材类产品以有希望成明星的问题类、严重的问题类钢铁产品为主。由于我国的型材类和板材类钢材生产技术相对成熟，而管材类钢材还有一定的改进空间，所以针对不同钢铁产品进行波士顿矩阵分析后可制定相应的营销策略。世界上有很多企业都在用波士顿矩阵分析指导产品营销策略的制定，但为什么营销的结果却有很大差别呢？因钢铁产品与其他产品相比有其自身的特殊性，产品标准在钢铁产品的生产和营销过程中具有重要的作用，所以德国和日本等重视钢铁产品标准的发达国家在产品营销过程中能够把波士顿矩阵分析与产品标准很好地结合起来，在钢铁市场上有了很高的占有率。国外有一种新的理念：三流的企业卖苦力、二流的企业卖产品、一流企业卖专利、超一流企业卖标准。笔者想说的是这不仅是一种理念更是一种营销策略。钢铁行业由于有其自身特点，不仅要在生产中重视产品标准的应用，而且在营销过程中更要重视与标准的结合。国内外知名钢铁企业在产品营销过程中往往都采用“买标准”的策略。

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1.与电力配套的法律法规建设不完善

近年来，我国的电力法律法规建设取得了巨大进展，颂布了《电力法》，为电力行业的发展提供了初步的法律保障。但是在市场经济飞速发展的今天，仍然出现了许多问题，显示出不完备的法律体系难以满足电力产业经济发展的需要。电力企业缺乏市场意识、竞争意识

虽然电力企业已经认识到电力市场营销在经营中的重要性，但是仍有许多企业对于具体的营销理念缺乏意识，对电力市场营销的必要性估计不足。作为电力企业的核心业务，电力市场营销主导着企业的生产经营，由于许多人的意识仍然停留在国家垄断经营阶段，因此，必须引导他们把意识转移到以市场为导向，竞争经营上来。电力的竞争手段比较单一，一些用电客户拒绝使用电网接电，采用自用发电价发电或者使用其他能源设备来代替，众多能源产品的开发推广也使得电的市场竞争能力降低，因此必须针对市场提出相应的市场营销策略，增强市场意识、竞争意识。价格调整问题

在国家发改委的严格控制下，企业无法针对市场的变化直接对电价进行调节，只能被动接受，这在一定程度上影响了电力市场的健康发展。

2.行业作风问题

电力行业有为客户提供优质、规范服务的责任，但是许多不良行业作风仍然存在于工作当中。业务人员服务态度差、工作不认真等问题对用户产生了不良的影响。具有良好的行业作风，也是赢得市场的重要手段。

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在知识经济条件下，企业要想立于不败之地，除了提高劳动生产率、降低成本和提高产品科技含量以外，更重要的是要从以下几个方面转变营销理念。

一、由国内营销观念转向全球营销观念

全球化营销战略是一种战略性思维观念，它将全世界看成一个大市场，企业营销的方方面面都以全球着眼，以全球开展“世界最佳”战略。第一，要具有全球化的目标市场，即在确定目标市场时，不能把目光局限于本土市场而应放眼全球，了解世界各国顾客的不同需求，从中选择市场潜力最大、竞争环境相对宽松的市场作为企业营销的目标市场。第二，要树立全球化的品牌战略。全球品牌在世界范围内引导消费观念，影响消费行为，培育消费文化。对中国企业来讲，要在国际经营中创立本土化品牌，需要提升产品质量、提升企业的服务质量，并要搞好与当地政府、立法机关、广大公众、新闻媒体、竞争对手、供应商等方方面面的关系，以赢得他们的合作和支援，在当地树立“好公民”形象。第三，积极推行本地化战略。正如前面所讲，全球营销就是思想上的全球化、行动上的本土化。具体来讲，本土化包括“产品生产设计本土化，采购本土化，人力资源本土化，营销方式本土化，企业文化本土化。第四，实施差异化营销战略。差异化营销战略即指企业在竞争中所形成的独具特色的市场策略、产品策略、服务策略和管理方式，能形成独自的市场，并能获得差别优势。

二、从被动满足顾客需要到主动创造顾客需要的转变

传统经济形态下的企业竞争力主要依靠生产效率的提高和单位成本的降低。但是这种以现有顾客需求为中心的市场观念的弊端在新经济时代很快暴露出来。企业一味地跟在消费者需求变化的后面来适应这种变化，存在一定的被动性，丧失了通过对市场的主导谋求更快发展的机会。并且，以发展消费者需求为起点的营销行为，很容易导致企业间的恶性价格竞争，难以使企业树立真正的领先优势。

在新经济条件下，消费者在纷繁浩瀚的充满知识和技术的产品海洋之中，渐渐地失去了主宰市场的优势。企业能否充分利用知识资源、智力资源迅速掌握市场主导权，成为企业在竞争中胜败的关键因素。为此，企业的市场理念必须从满足消费者需要转向创造消费者需要，通过创造顾客需求而获得真正的绝对领先优势。因此我们对产品及其用途进行重新思考，力求通过对公众的教育和宣传来创造一个市场。

三、从传统的依靠单一营销向整合营销转变

在营销发展的初级阶段，企业处于主导地位，企业的营销工作是如何把产品推销给消费者，而消费者只能被动地接受企业提供的信息，缺乏自主性，此时的营销活动是单向流动的，即企业消费者。社会生产力的发展、产品的丰富以及消费者觉悟的提高，企业与消费者之间的信息交流变成了双向交流。为了提高营销效率，企业不得不寻求更有效的营销方式，整合营销正是在这种背景下出现的。整合营销是以企业由内向外的战略为基础，以整合企业内部、外部的资源为手段，以消费者为重心而重组的企业行为。整合营销包括两个层次的内容，一是不同营销功能――销售、广告、产品管理、售后服务、市场调研等必须协调；二是营销部门与企业其他部门，如生产部门、研究开发部门等职能部门之间的协调。可以说，它是一种适用于所有企业信息传播及内部沟通的管理体制，这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和消费者以及其他一些公共群体例如雇员、立法者、商家、传媒和公关公司、金融团体保持一种良好的积极的关系。中国经济发展迅猛，企业和市场规模不断扩大，同样存在着产品、技术、制造、营销手段同质化的问题，而且比西方国家有过之而无不及，模仿现象严重。制造差异化，特别是创造营销和传播的差异化，赢得更多的消费者对企业来说就更显得重要和迫切。整合营销的目的也就是为了造就相对的竞争优势，通过的手段是通过统一企业的行为，在产品同质化的今天造就差异化，形成企业的相对竞争优势。

四、从规模营销向定制市场营销转变

最早的营销方式规模营销即厂家以单一的产品或服务来满足众多消费者的需求，但随着社会发展和人民生活水平的提高，取而代之的是目标市场营销，即把整体市场划分为若干个具有相似需求特点的消费者群，然后从中选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场，针对各目标市场的不同需求，提供不同的产品，采用不同的营销策略，从而确定企业产品的市场位置。随着经济的快速发展，居民收入、购买力水平和消费同步提高，消费者对商品的要求不满足于达到规定的质量标准，而是逐渐转变为差别消费，世界市场营销中一个非常明显的趋势便是消费越来越从共性消费向个性消费转变。企业要想在个性化需求时代赢得先机，必须突破目标市场营销的束缚，实行定制市场营销。

定制市场营销是指企业在营销活动中，针对每个消费者与众不向的个性化需求，为其“量身定做”产品，从而最大限度地满足消费者需要的一种营销模式。实行定制营销对消费者而言，可以得到充分满足自己需要的完全个性化产品；对生产厂商而言，可以减少库存积压、降低营销成本和有利于加速产品开发等多方面优势。在当前相对过剩的经济时代，定制营销能使企业销售产品时变被动为主动，更好地迎合消费者。

成功的公司将是那些能使他们的营销理念，与他们的市场地点和市场空间同样迅速变化的公司。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须在营销理念上结合实际进行相应的变革与创新，以适应新经济时代的要求，提高核心竞争力，获得持续的生存和发展能力。

参考文献:

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经济全球化的发展、科技的进步和生产力的发展、人们的需求的多样化、数字时代的到来以及可被无限分割、定制和个性化的市场的形成,将世界上许多国家由短缺经济带入过剩经济,市场供求也由卖方市场转向买方市场,那种以产品为中心,紧盯国内市场,通过广告打造品牌,规模化、单向化的营销理念和方式已不再适应当前的营销形势,市场营销理念的创新已成必然。企业的市场营销观念较之过去已发生了根本性变化。

一、研究市场营销观念的缺陷及营销理念创新的现实意义

信息传播的速度与广度对人们旧的传统观念是一种挑战,同时对我国企业营销理念也是一种挑战,使得企业营销环境发生了巨大变化。尽管市场营销模式拥有诸多优点,但由于市场营销模式是建立在顾客满意基础之上的,当与企业产品相适应的技术环境和经济环境发生变化时,就不可避免地产生相应的局限性,在实践中存在明显的不足。企业在以往经验上积累的营销理念和营销技术都将受到巨大挑战。

所以这就要求我国的企业必须全方位地与国际接轨,重视顾客,关注顾客,服务顾客,要在营销理念上有一个彻底的转变。无论是市场的领导者还是新加入者,在全新的市场上都处于同一起点,每个竞争者都有同等的机会,因此,无论过去多么辉煌,无论过去默默无闻,每一家企业都必须在营销理念、营销策略上进行相应的变革与创新,通过以营销理念创新为先导,带动其他各项营销管理创新齐动,才能获得持续的生存和发展,从而提高企业全面创新能力和竞争力。

二、现阶段我国企业市场营销观念的缺陷与不足

(一)以市场为导向的战略制约了营销观念的创新

以市场为导向的企业将重点放在市场中顾客所可望得到的需求上。企业通常通过顾客调研、市场调研等手段来理解和提高自己对顾客对当前产品和服务的认识,从而指导自己开发新产品和服务来满足当前顾客的需求。

但是企业一味被动地跟在消费者需求变化的后面,就无法通过对市场的主导而谋求企业更快的发展。这种战略会导致企业很被动,而且是通过对当前顾客的认识来发展自己的市场。使得企业过度地将精力放在现有产品和服务上,从而制约了营销观念创新方面能力的发挥,会使企业陷入被动。

(二)传统的营销方式难以满足消费者的个性需求

传统营销中,企业在通过市场调查后,便根据统计结果中出现频数最高的需求特征来设计、生产产品,最终将产品通过广泛的销售渠道推向各个细分市场。这种状况的形成一方面是由于技术水平的限制,企业无法了解也无法满足顾客的独特需求;另一方面也是由于传统消费者的需求还停留在较低的层次上,没有形成或意识到自身的个性需求。

然而在信息时代,企业所面对的消费者与传统的处于被动商品接受者地位的消费者有本质的区别,他们要求自己在市场中处于主动地位,要求供应商提供给他们个性化的商品,要求企业按照他们自己的意愿来设计、生产产品。

三、对创新市场营销理念的几点建议

(一)利用知识资源,创新网络市场营销理念

在知识经济时代,企业应充分利用知识资源、智力资源来掌握市场主导权,以通过创造市场、创造顾客需求而获得真正的、绝对领先的竞争优势。创造顾客需求的市场理念,要求企业超越现有的顾客、超越现有的产品,真正走到市场的前面。

例如,互联网络是一种利用通讯线路,将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。在这样一个交互性的信息时代,企业抓住和吸引顾客的注意力的一个简单的方法就是为顾客提供方便,使他们保持忠实。互联网直接与消费者建立联系,将商品直接展示在顾客面前,回答顾客疑问,并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的网络购物,无疑是营销渠道上的革命。

(二)顺应时展,树立绿色市场营销理念

绿色市场营销理念是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念。传统营销理念在单纯追求片面的经济增长下,使人类生存环境受到了越来越严重的破坏,生态环境的失衡迫使企业彻底改变对自然界的传统态度和理念,而把保护环境纳入其发展过程之中,从而产生了绿色营销的理念。

所以,现代企业应该树立这种全新的可持续发展营销的经营理念,努力开展绿色营销,开发绿色产品,进行绿色生产,促成可持续消费模式的全面建立和实现,承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务,才能和可持续发展潮流相适应,使企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。

(三)满足顾客需求,营销理念向个性化转变

个性化营销是根据消费者的个性化需求而进行的“一对一”营销。随着消费者多元化与个性化需求的增长,消费者的心理不断成熟、消费观念不断更新、消费层次不断提高,市场已经被无限度地分化和细化,过去的规模营销方式已经过时。

因此,企业要赢得市场,就必须根据个别消费者的具体需求,设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品,实行“一对一”营销,以最大的努力满足消费者的需求。个性化的营销是随着社会经济的发展,市场进一步细分化和个性化的必然要求,谁能尽快采取个性化营销策略,谁就能拥有更广的市场。

四、结束语

在知识经济时代,企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须在营销理念上结合实际进行相应的变革与创新,必须创新营销理念,大胆的进行营销创新,以适应新形势的要求。只有这样才能使企业的营销经营始终把握市场的命脉,提高企业的核心竞争力,使企业获得持续的生存和发展能力,从而获得长足的发展。

参考文献:

[1]陈必怀.企业营销理念和营销策略的创新[J].决策与信息,2005,(10).

[2]周盛厚.企业将步入全营销时代[J].销售与市场,2007,(9).

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传统的生产理念认为“客户喜欢的产品是既买得到，又买得起的产品。”这种理念是只生产大批量、少品种、低成本的产品，以更能适应要求为前提，即以量取胜。在这种理念指导下，有些企业集中全力组织资源，努力增加产量，降低生产成本，扩大销售量，但很少考虑是否符合市场的需求结构。忽略了是否适用市场的环境变化，目前的工业涂料市场相对处于供过于求的状态，以少批量、多品种、专用性强的涂料为主要需求对象。对于水性工业涂料而言，更有一个宣传、应用的过程。

1.2产品理念

传统的产品理念认为“客户需要的产品是质量性能好，价格合适的产品。”虽然这种理念也重视了质量，意识到以质取胜的重要性。但是忽略了完整的质量概念，只注重了产品的功能质量而忽略了客户的使用质量。客户真正需要的不仅是涂料本身要达到性能指标，更要满足施工性能及涂膜性能的质量要求，所谓“酒好不怕巷子深”的传统理念是不能满足客户的最终需求。对于推广中的水性工业涂料而言，注重产品质量和应用质量的结合尤为重要。

1.3推销理念

传统的推销理念认为“只要企业在推销方面下大功夫，用足手段，就可说服客户购买其产品。”它遵循的是“以产定销”的原则，企业生产什么，就推销什么，只要产品能卖出去就算达到目的，至于是否真的是客户所需，客户售后是否满意，则很少在企业考虑的范围内。在当前涂料市场完全转化为买方市场的情况下，这种推销理念的后果会因产品的用途不符、施工不当、服务缺失等原因造成客户的退货或拒付，严重影响双方的利益和声誉，直接阻碍了市场的开拓与发展。

2新型的市场营销理念

2.1市场导向，明确产品的定位

当今，市场经济的发展，使工业涂料“供大于求”的状况日益剧增，市场的需要愈来愈多样化。涂料企业必须紧跟市场的变化，适应市场的变化，明确自己产品的定位，突出产品的优势，找出突破的方向。比如，水性工业涂料，也是随着市场的变化，产品定位从集装箱涂料扩大到汽车零部件涂料和包装桶烤漆。

2.2客户至上，满足目标的最终需求

新的市场营销理念，就是奉行“客户至上”的宗旨。要正确识别和把握目标市场客户的需求，并以比竞争者更有效的方式去满足，是营销取得成功的关键。这些需求，不仅包括客户的现有需求，而且还包括潜在、甚至尚未被客户自己所察觉的需求，比如，独特的环保标志的包装、完整的说明书、质量保证书、全面的施工方案、涂装成本测算等。

2.3经营定义“经营和销售的结合”

过去，企业的销售部注重于有形的产品销售，实现收入；而现在的营销部不仅要销售产品，更要搞好营销管理工作。这些营销管理工作主要包括市场调研、客户需求、产品性能、施工工艺、策划、宣传、日常管理、服务及营销过程中的言行、举止、态度、方式等等。只有好的营销管理才能实现大的销售目标。所以很多规范化企业分设了市场部和销售部，强化了市场经营策划的工作。在工业涂料销售前，首先应进行市场规划，而根据客户的需求特点，将市场划分为若干客户群体的子市场，如集装箱、汽车、金属包装、钢结构、工程机械等。然后正确选择能够充分发挥自己优势的目标与市场，如本公司选择了前三个子市场，制定针对性的营销计划和实施方案，集中主要人力和物力，实现销售突破，从而占领从较大的市场份额。

2.4全员销售

通常认为，产品营销是销售部门的职责工作，应该是顺理成章的事，但是从现代企业管理和市场营销的角度，提出“全员销售”的理念也是自有道理的。首先，销售的产品要达到规定的质量标准，必须以各个管理部门和生产车间达到规定的工作标准作为保证；其次，营销是企业整个管理链接中的终端环节，它的运行效果势必有赖于其他链节(部门)的相互配合。可以认为，营销部也是企业内部市场目标客户。可以说，全员全过程的销售应该成为大家的理念共识。

2.5经营产品，更是经营服务

传统的营销观念认为，企业营销就是卖产品，卖客户需要的合格产品。但是，市场经济的理念告诉我们，现在客户需要的不仅仅是产品数量、质量、包装等组成的有形产品，还包括由品牌信誉、质量承诺和优质服务等组成的无形产品。特别是跻身于销售和施工全过程中的全面服务，是企业稳定客户、扩大市场、增加收入的重要策略。

2.6跨界合作，共同发展

由于工业涂料具有一种中间商品的特性，决定了工业涂料必须在满足用户基本性能需求的基础上，要站在用户的角度思考问题，结合用户实际情况，不断提升产品品质及工艺精度，或者配合用户开发新产品、使用新工艺，以达到为用户产品创造更大附加值或者提升品牌的目的，从而也间接地实现了公司价值与品牌价值的最大化。这种涂料—涂装—产品的跨界合作定会使双方在激烈的市场竞争中立于不败之地，共同发展，实现双赢。

3市场营销策略(6p)

“市场营销策略”可归纳为“5p”：product(产品)，price(价格)，people(人物)，promotion(宣传)，place(地域或渠道)，preserve(服务或维护)。每一个销售人员都应全面领会6p的含义，融汇贯通，认真执行。

3.1产品product

作为一个称职的市场销售人员，应该对其销售的产品有一个全面的了解，包括产品的组成、作用、特性、优势、施工工艺和成本等。在不断学习实践中提高自己，成为一个技术复合型的销售人员。这样，在与客户的沟通中不仅可以激发客户的需求，还可以引导客户的需求，促进产品的销售。

3.2价格price

首先要掌握价格的表示单位和换算方法，有质量“千克”价、体积“升”价和用量“平方”价。对于某些新产品，如水性工业涂料，可能单价略高，但换算成施工平方价可能就不高了。其次，要掌握价格的构成和定位，价格与价值的关系，价格与性能的关系，还有与竞争对手产品的性价比。

3.3人物people

在客户群的采购链中涉及到决策者、管理者和执行者。由于职责、权利和观念的不同，这些层次的人对产品的理解和需求不尽相同，对性价比的选择和定位高低不一，对各种利益关系的平衡也有差异……要分析这些不同人物的不同心态和需求，采取针对性的对策，实施品牌营销、价值营销、感情营销、服务营销特别是发扬狼性营销(紧跟客户、不屈不挠)的精神……要坚持耐心沟通、贴心服务，以礼相待、以情感人、以诚取胜。

3.4宣传promotion

全面系统的宣传是销售工作的安全保证。宣传涉及到企业和产品的各个方面，包括企业概况、理念、价值观、营销模式和品牌的定位，还包括产品的类别、特性、使用对象、施工方案和服务保证等。宣传的形式有网站：媒体、广告、说明书、展销会、会、交流会等。通过广泛的宣传和有效的沟通，使客户了解企业和产品的特点，树立企业在市场上的独特形象，提高产品的竞争力。

3.5地域place

地域可理解为：地区(东、南、西、北、中及各国)、名族/文化差异、销售渠道(如直销、经销、总、大卖场等)、使用地方(工厂产品、工程设施、钢构建筑、室内、外等)都是属于地域范围。因为上述区域的不同，就要考虑产品(品种、性能、适用性等)、价格(档次、运费、购买力等)、人物(文化、价值观的差异)、宣传(吸引力和接受力等)、服务(成本和效果等)各方面的针对性和差异性。

3.6维护(服务)preserve

维护市场、搞好服务是企业与用户建立长期合作关系的重要环节。服务工作要贯彻于产品销售的全过程。售前要分析客户、宣传产品、引导需求；售中要紧跟客户、积极沟通、适应需求；售后要深入客户、现场服务、完善需求。销售人员应全面地学习业务和专业知识，熟练地掌握服务技能，巩固和开拓产品市场。

4市场机遇

水性工业涂料在欧美发达工业国家推广使用30多年了，市场认同度高，技术也比较成熟、先进，相关政策法规也较完善。而国内的情况相较而言就显得起步晚、技术落后、政策法规欠缺、市场意识淡薄等。中国经过改革开放30多年的快速发展，许多工业企业面临产能过剩、工艺落后、能耗大、污染重等等实际问题，工业企业必须进行产业调整，积极引进新技术、新产品、新工艺，以积极的姿态增强企业竞争力。特别是十八届三中全会已将环境保护和生态文明建设列入了国家纲领性文件，相信在后期会不断地推出相关产业调整措施及政策扶持方案。从目前情况及相关信息反馈上看，京、津、冀、沪、粤及沿海发达地区，对环保产品的使用上就显得非常重视和迫切。作为中西部地区的涂料行业和产业用户而言，应充分珍惜和把握市场机遇，迎接新的挑战，在水性工业环保涂料的开发和应用上取得大的突破和发展。

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1.1将营销活动和市场进行紧密结合企业要想提高营销的水平，一定要时刻了解市场发展变化，并做好跟踪调查，从而对电力市场的需要做出准确的预测，制定灵活的、有针对性的营销策略。同时，电力企业一定要注意营销策略的灵活性，根据市场的变化情况进行灵活的调整。另外，电力企业还要不断推进营销管理向市场化方向发展，从而提高营销的效率，扩大经营规模[1]。

1.2坚持营销以用户需求为导向的理念坚持营销以用户需求为导向的理念是营销理念的重中之重，这是营销活动能否成功的关键，电力企业一定要全面了解用户的需求，并制定相应的策略来满足用户，为用户提供高质量的服务，只有这样才能营销成功。

1.3将产品营销转变为服务营销服务水平是影响营销质量的重要因素，因此，电力企业应该从产品质量、内部管理制度等各个方面来提高服务的质量，在保持服务成本低廉的情况下最大限度的满足用户的需求。

2电力市场营销策略建议

2.1树立品牌营销的意识当今社会随着市场经济的不断发展和进步，品牌营销逐渐成为一种主流的营销策略。品牌营销可以提高用户的忠诚度，对企业长远的发展具有十分有利的影响。因此，树立品牌营销的意识，做好品牌建设工作至关重要。首先，电力企业应该充分利用电力资源优越性，走环保清洁的品牌路线，并利用各种媒介加强对品牌的宣传，提高品牌的知名度。同时，电力企业还需要加强对消费者环保意识的引导，逐步改变消费者的消费理念，从而提高自己品牌对消费者的吸引力。其次，提高电力产品的质量以及供电的可靠性和安全性。一个企业要想创立一个知名的品牌，并时这个品牌长久发展，必须要保证自己的产品具有过硬的品质，因此，供电企业一定要提高自己产品的品质，保证为用户提供优质的电力产品。最后，电力企业还需要坚持“客户就是上帝”的理念，认真听取用户的建议，并积极地解决用户在用电过程中出现的一些问题，努力为用户提供最优质的服务，从而树立良好的品牌形象[2]。

2.2提高市场营销的有效性首先，坚持以市场需求为导向的原则，根据消费者的不同对市场进行细分，然后指定由针对性的营销策略来提高电力资源的销售量。同时，电力企业还应该尽自己最大的能力满足大客户的个性化要求，提高客户的满意度。其次，电力企业一定要加强对电网的建设和维护管理，提高电网建设的现代化程度，保证供电的稳定性和可靠性，提高供电的质量。最后，电力企业想要最初更好的营销方案，必须要对电力市场进行调查和研究，准确把握消费曲线，及时正确的做出预测，从而对营销策略进行灵活的调整[3]。

2.3做好相关的管理工作首先，电力企业一定要解放思想，改变传统的比较粗放的管理模式，积极学习和借鉴西方发达国家先进的管理模式和管理经验，并结合自己本企业的实际情况以及我国整个电力市场的发展情况进行运用，提高管理的水平，使企业可以更好的适应市场经济的发展，为客户提供更好的电力服务。其次，建立健全相关的管理规章制度，并注意制定管理细则，保证所有的工作都可以真正落实到位，充分发挥管理工作的积极效果。最后，完善工作人员建制，提高工作人员的综合素质，积极为客户排忧解难，在客户中树立良好的企业形象和口碑，促进电力长远发展[4]。

2.4对电价进行灵活的调整在电力营销策略当中，对电价进行灵活的调整至关重要，直接影响到营销策略的成败。首先，电力企业应该在综合考虑各方面因素的基础上对电价进行灵活的调整，处理好电度电价和基础电价的比例关系，建立弹性的电价体系，注意维护用户的合法利益，从而获取更多的客户资源，提高电力能源的销售量。其次，在实际的工作中一定要尽量避免出现一些人为因素对电价造成影响，努力对电价结构进行调整将营销策略和企业的长期发展战略相一致，从而不断提高市场份额。

2.5提升服务的质量优质的服务是一种产品销售成功的重要途径，对电力产品也是如此，因此，在对电力进行销售的过程中一定要注意提高服务的质量，只有这样企业在激烈的市场竞争中才可以占据一席之地。电力应该全面贯彻实行客户经理制度，加强和客户之前的沟通和交流，不仅认真解决客户的问题，更要知道客户的需求，从而采取有效的措施来满足客户的需求，提高客户的满意度。

2.6提高市场营销的信息化程度首先，电力企业一定要对新兴的科学技术进行推广，并充分利用先进的科学技术以及先进的设备来提高电力营销的信息化程度，提高电力营销的现代化水平，进行提高销售的效率。其次，电力企业还要注意利用先进的科学技术来促进电力营销向制度化、规范化以及透明化等方向发展，从而提高客户对企业的信任程度。