推销实训总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇推销实训总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

胜任力（Competency）的概念最早由哈佛大学教授戴维・麦克利兰（David McClelland）于1973年正式提出。胜任力也称胜任能力、胜任素质、胜任特征、素质能力，等等。胜任力是一种个人的深层次特征，它可以将卓有成效者与普通者区分开来，是驱动个体产生优秀绩效的各种个性特征的集合。胜任力通常与岗位职责联系在一起，胜任力结构描述的是达到某一特定岗位要求所需要的知识和技能的组合。市场营销岗位人员的商务交往能力是胜任力技能领域的重要组成部分，它的运用和提升与日常生活交往能力在运用环境、目的和正式性方面存在较大的差异。商务交往能力的运用环境更加复杂，具有很强的商业性和明显的契约达成意向，其所展示给交往对象的言论和行为往往比较正式，对双方都具有一定的行为约束性。推销学课程实训中构建以岗位胜任力为导向的实训体系对实训对象商务交往能力的培养与提升有着重要意义。

一、研究对象的基本情况

某地方本科院校2014级市场营销专业学生共48人，其中农村学生41人，占比85.4%，主要来自西部偏远地区的农村。尽管信息技术的发展和“电视村村通”工程的实施拓展了实训对象接触外界的渠道，但是受制于父辈的文化水平和视野以及当地的经济、文化发展水平，实训对象的商品经济意识不强，独立经济交易行为偏少，对商业运行规则不熟悉。由此造成大部分实训对象的商务交往能力处于初级阶段，人员推销成功率低。

二、推销学三段式实训体系的基本思路

1.原始展示：识基础，提信心。原始展示即实训对象在商务交往能力、推销情境应对上的原生态展示，主要通过对课堂上设置的推销情境的讨论和表达，以此了解实训对象的商务交往能力的基础，包括吐字、语气、神态、音量等方面。对于部分不敢在公共场合发声的实训对象，教师要给予恰当的鼓励，提升其自信心。

2.组队演练：识模式，熟规则。课后学习小组需要练习与推销程序紧密相关的11大类推销情境中的106个具体情境。推销情境的选择来源于推销一线人士的总结与认可。在该阶段需要结合第一阶段的摸底，根据实训对象基础的差异，分三项不同的要求来开展：要求课后多次练习已有的推销情境应对方法、说辞，然后回到课堂向全班展示；要求实训对象对推销情境对话的空白处补全后再练习、展示；对基础较好的实训对象直接给出情境主题，要求实训对象自行编写情境对话剧本。通过该阶段的训练，实训对象能有效理解与应用推销模式中的爱达、迪伯达、艾德帕、费比等模式，掌握各类推销情境的正确应对技巧与方法，对正式商务活动中的交往规则会有比较全面的了解和体验。

3.综合实训：找差距、获匹配。综合实训主要是为了使实训对象进一步掌握推销学的基本知识和理论，综合运用推销学知识分析、解决推销活动中遇到的各类问题；培养其正确的推销职业道德和伦理道德观；通过高介入度的训练和对训练结果的分析寻找差距，从而找到与实训对象个性特征相匹配的推销模式和应对技巧，最终使实训对象的商务交往能力获得质的提升，在综合素质与技能上更符合市场营销岗位的需要。综合实训方式有着多种选择，包括包含推销情境设计、演练和摄像反思于一体的现场测试方式，也包括“小贩练摊”的现场测试等。例如，以推销情境实训小组分组为基础，以小组为单位选择有形商品或服务针对个人用户或组织用户完成任务。首先，运用推销学知识、方法与技能，设计一段字数不少于2000字的推销情境实训剧本。其次，小组成员合理分工，结合剧本认真演练并摄像，选取一次效果最佳的演练视频，利用视频剪辑软件进行后期剪辑，最后获得一段视频。

三、实训体系成效反馈及后续改进方向

在综合实训的现场测试和后续的视频观摩分析中，实训对象对自身的表现比较满意，并认识到了差距所在。此外，实训对象在后续的行业营销培训课程环节中，在寒暑假的社会实践环节中的表现反馈也证明了实训体系的有效性。在后续改进方向上，我们认为推销情境的进一步优化筛选、实训课时的增加和市场营销一线人士的加入是后续改进的方向。

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由于企业之间的竞争日趋激烈，能否顺利实现产品的销售关系到企业的生存和发展，社会和企业对市场营销人才的能力和素质要求也越来越高。用人单位对人才的选择，不再仅凭一纸文凭或技能证书，而要看是否具备相应的专业技能和实际能力。教育部的《中等职业教育改革创新行动计划（2010～2012）》也提到，“改革创新人才培养模式，以产业为引领、就业为导向、素质为基础、能力为本位，动态更新专业、课程和教材，基本形成多途径多形式实现工学结合的局面”，这就要求我们在专业课教学中以就业为导向，重视对学生进行各种职业技能的培训。所以要适应社会和企业对中职市场营销学生的新要求，我们有必要改变传统的教学方式和理念，探索新的专业课教学模式。

二、中职市场营销专业课教学存在的问题

1.师资不适应改革的需要。市场营销教学应突出其实践性、可操作性，这不仅是一个观念，一个口号，更需要教师的身体力行和现身说法。目前有相当一部分教师是从文化课转行过来，很少甚至没有受过正规、系统的营销专业训练。他们的知识储备先天不足，知识准备后劲乏力，即使掌握了大量的书本知识，仍缺乏实际技能。另有一部分虽然是市场营销专业毕业的，但是他们的经历大多是从学校到学校，从学生到教师，缺少社会实践经验，难免在教学中会出现理论知识很扎实，但实践环节薄弱的局面。因此，从整体上讲，相当比例的教师缺乏足够的市场营销实践经验，不能对学生进行有效的实践性教学。

2.重理论，轻技能，教学重点出现偏差。中职教育的主要目的应该是培养基础的应用型人才，社会需要中职学校培养出能够胜任商业服务第一线的营业员和推销员。但是目前很多中职学校重理论，轻技能，教师往往照搬大学的上课模式，把中职学生当成大学生来教，忽略了中职学生文化基础差、理论理解能力差的实际情况，结果学生理论没学好，技能也没有得到有效的培养。

3.缺乏足够的实训教室和场地，教学模式落后。近几年，大部分中职学校都开设了市场营销专业，学生的数量也大大增加。但是由于没有足够的资金来建设实训教室和场地，专业课教学中存在“教师念讲义，学生记笔记，考试背笔记，考后都忘记”的现象。不少学校的专业课教学仍然是“纸上谈兵”：课堂上“推销”，黑板上“策划”，实训室和实训基地建设滞后，不能开展相应的技能训练。

4.专题活动少，学生没有学以致用的机会和途径。目前许多中职学校教师认为市场营销专业除了课堂教育外，不能像机械、服装等专业学生那样进行课外技能训练，所以只能通过书面练习和单元测试等方式来检测教学效果。这样学生感觉课堂上学的理论和技能无用武之地，没有学以致用的机会和途径,学习兴趣不浓。实际上市场营销是实践性很强的专业，可以开展相应的专题活动来提高职业技能。

三、中职市场营销专业课教学的实践与探索

1.加强师资队伍建设，培养“双师型”专业教师。近年来，国家越来越重视中职毕业生的职业技能培养，中职学生在毕业前必须参加职业技能考核，所以专业课教师同时还承担相关的职业技能培训教学工作。为了培养适应社会和企业需要的营销人员，教师既需要具有较高的专业理论水平，又要具有较高的实践能力，即成为“双师型”教师。没有学历高、专业技能强的“双师型”教师，就不可能培养出高素质、高质量的人才。可以通过以下途径进行师资队伍建设：（1）积极选派教师参加国家、省“双师型”培训，让专业教师成为“双师型”专业教师，来提高师资队伍水平。（2）认真落实教师下企业实践制度，使专业课教师积累实际营销经历和职业技能，以提高专业水平和教学质量。（3）鼓励教师参加职业技能考证和考核。针对以前一些专业课教师对专业技能考核不是很了解，以致出现教学与考核出现脱节的情况，提前让专业教师自己参加推销员或营业员专业技能考核，使专业课教师对考核有较深刻的了解，以便在教学中根据技能考核内容对教材做适当的取舍。同时鼓励专业课教师积极报考考评员资格证书，参与学生的职业技能考核，促进自身的专业技能水平，更好地为教学服务。（4）直接从企业聘请有实践经验的业务骨干和营销专家担任兼职教师或来校举行讲座，向学生传授实用性技能和经验。

2.转变理论教学观念，注重技能训练。中职市场营销专业的培养目标不是培养具有丰富的理论知识的高级营销人才，而是培养能够胜任商业服务第一线的营业员和推销员。理论学习是中职生的弱项，如果我们模仿大学精英教育的方法，课堂上理论讲授过多，学生很难理解接受。中职生的强项是实践动手能力和活动能力，教师要根据中职生的特点因材施教，让学生在实践中学习理论，在活动中理解理论。所以我们有必要在教学中根据中职学生的特点，多一些技能训练，培养学生基本的推销技能。技能训练有别于理论教学，它的教与学依附于学生自主的活动，离开了学生自主的活动，技能训练课程便名存实亡。所以在教学实训中要采取“三个为主”的原则，即：以学生为主体，以教师为主导，以提高学生综合素质和实际操作能力为主线。在教学模式上，要始终注意搞好“三个结合”：（1）理论与实践结合，理论教学与职业实践训练并重，实行多渠道施教；（2）主导与主体结合，坚持学生本位观念，实行启发式、开放式教学；（3）知识与能力结合，以培养职业岗位能力为中心，倡导实践出真知。在教学的方式方法上真正突出以学生为主体。实训过程中，教师要做好示范教学，要为学生提供更多的参与教学和动手的机会，以充分发挥学生的主体作用。对学生实训中出现的问题给予指导，做好点评。这样，不仅能激发学生的自主学习意识，又可以拉近教师与学生的距离，营造一种轻松、和谐、活泼的课堂气氛。

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【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889(2012)06C-0059-02

职业教育的目标是培养同时具备知识和技能的复合型人才，而中等职业学校学生获得知识技能的方式则是通过实训课的模拟训练。传统的课堂教学往往以教师讲授为主，在教学过程中以教师为中心，虽然教学效率高，但它更适合理论类课程的教学；企业定岗实习时把学生直接安排到工作岗位上，在工作中学习，更适合以动手操作为主的职业训练。而实训课结合了两者的优势，通过模拟实际工作环境，教学采用来自真实工作项目的实际案例，教学过程中理论结合实践，更强调学生的参与式学习，能够在最短的时间内使学生在专业技能、实践经验、工作方法、团队合作等方面提高。

推销实务课程是中等职业学校三年制电子商务专业和商务文秘专业的主要实训课程。在教学中，教师既要按照教学大纲的要求让学生学习理论知识，又要结合社会岗位需求锻炼学生的专业技能。面对这样的情形，可选择运用项目教学法来进行推销实务课程的教学。

一次完整的项目教学往往是由以下六个环节组成：

在运用项目教学法时，教师可根据具体的教学内容、教学目标、教学重难点设计好每个环节的活动，提前做好准备(包括学生的课前准备)。在学生对旧知基本掌握的情况下，把全班分成若干小组并项目任务。学生以小组为单位分别对项目进行分析、讨论，利用课余时间查找资料、外出调研，将本小组的实训内容和解决项目中问题的方法写出来；每个小组根据销售员的岗位要求，分析顾客心理，拟定好推销的方案，按照本小组的方案模拟一次推销实务；本组自评，小组互评，写出总结，最后由教师进行总评。接下来教师可以推销实务课程中的一个项目“顾客异议处理”为例，谈谈项目教学法的实施。

找准“项目”是项目教学法成功实施的关键，项目既要紧扣学生学习的教学内容，又要切合生活和工作的实际，让学生既能运用学过的知识，又可以有所创新，给予学生充分发挥的机会。最重要的是，项目一定要对学生具有吸引力，能够吸引学生去完成这个项目，并且能找到一个标准来评估学生对项目完成的情况。

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中图分类号： F272

为了满足学校下发的应用型人才培养方案改革的要求，市场营销专业从2012年6月开始，进行人才培养方案的改革，历经一年，人才培养方案修订完毕现对该阶段工作进行总结。

1 毕业生调查问卷（共28份）

1. 1您目前所从事的工作对以下哪些方面能力及素质要求最高？

1.2 您认为工作后最需要加强哪些方面的知识？

1.3 以下开设的市场营销专业课程中，对您的工作有帮助的课程有哪些？

从以上表格中可以发现，学生认为对工作有帮助的必修课程与我校市场营销的主干课程基本一致，说明把这些课程作为主干课是正确的。

1.4 为了提高市场营销专业学生的就业能力，您认为还应该开设哪些课程？

通过问卷总结，学生认为应该开设一些营销实战方面的课程，目前这一点还是我们营销专业所欠缺的，这一问题的解决，可以通过购买营销实战软件来弥补，该软件为学生进行营销实战提供了若干个企业的资料，学生通过操作，如同亲自在商场进行经营一样，增强学生的实践能力；其次学生认为应该开设一些口才及礼仪方面的课程，增强学生的语言表达及日常行为。

1.5 对市场营销专业的人才培养方案，请提出您的建议

对于这个问题，学生们认为应该加强实践方面的训练，多参加一些营销活动，多多进行模拟训练，注重理论与实践相结合。

2 人才培养方案的修订

通过问卷的反馈，我们对市场营销专业的人才培养方案的进行了以下修订修：

2.1明确培养目标

通过问卷调查，清楚市场营销专业的培养目标为系统掌握市场营销的基本理论和专业知识，具有一定的市场策划能力、公共关系能力、商务谈判能力和市场拓展能力，可在工商企业、三资企业、金融企业、从事市场营销策划与管理工作，基础扎实，知识面宽，综合素质较高、能力较强，具有一定的创新意识的应用性、职业型、开放式的专门人才。

2.2确定专业能力体系及课程设置

市场营销专业学生的培养目标，要求具有较强的专业技能和一定的专业能力，具体指标体系构成如下：

（1）市场营销调研能力：具体要求学生掌握市场营销调研的步骤，常用调研方法，制定具体调研方案并对调研方案实施和管理，分析、整理调研材料，撰写调研报告；该技能项目主要通过《市场营销调研与预测》《消费者行为学》等课程的教学及相应的单元实训活动来完成。

（2）市场营销策划能力：能够进行市场营销战略、战术方案设计和市场营销创新策划，具体要求为熟练策划文案格式，熟悉创意技巧的运用，并要求策划创意具有实用性和新颖性；该课程主要通过《市场营销策划》、《营销调研》、《应用文写作》等课程的教学及相应的单元实训活动来完成。

（3）市场推销能力：要求学生掌握推销过程各环节的方法和技巧，使其具备较强的推销能力。要求学生掌握客户获得营销成交能力、营业现场促销能力能；该技能主要通过《消费行为学》、《公共关系学》、《推销理论与技巧》等课程教学及相应的单元实训活动来完成。

2.3 增加实践、实训方面的训练

通过问卷，我们可以看到双方对于实践、实训方面的训练比较看重。因此，修订培养方案时需要增加学生实践、实训的课时，大约占到总学时的30%以上。带领学生深入到企业进行一定时间的参观、实习，为学生够买实训、实战方面的软件，使学生们能够身临其境的进行经营模拟操作。聘请有丰富实践经验的公司经理、市场部经理、营销策划师等到学校作专题讲座，已纳入本专业的本科教学计划中。

加强营销岗位就业实训，在教学计划安排四个实训，具体为：营销技能实训、市场拓展实训、公共关系实训、商务谈判实训等，安排在在本科教学计划相应理论教学中的实践课中。

加强毕业实习。采取学校推荐或学生自己联系的方式，安排本专业学生到企事业单位进行毕业实习，通过知识应用能力的培养和训练，使本专业学生将所学的知识同实践相结合。

2.4 增加口才及礼仪方面的课程

在新版的人才培养方案中，为学生们增加演讲与口才、商务礼仪课程。每门课程约28学时。演讲与口才培养学生的语言表达能力，增强学生们与他人的沟通、联系；商务礼仪让学生们学会待人接物、商务方面的行为准则。

2.5 考核考试方法改革

（1）理论课教学考试可以采取开卷、闭卷、一张纸开卷的形式；

（2）实习、实训、社会实践、课程设计、毕业设计等实践性教学环节的考核主要以平时出勤、实践性环节的书面报告和口头答辩作为评定成绩的依据。

（3）专业应用能力指标考核在相应的课程中由专业技能考核和答辩成绩两部分构成；专业技能考核的形式根据课程要求撰写广告策划书、市场调查和预测报告、谈判方案设计、市场营销策划书等形式，占总成绩的80%；答辩主要对设计的方案进行阐述，占总成绩的20%。

2.6 增强教师的实践、实训方面的学习

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关键词：高职；市场营销专业；“双路径”实训模式；职业能力

高职市场营销专业实训教学存在的问题

实训体系不完善，缺乏相应的职业能力培养 目前，市场营销专业实训课程基本体系由三个层次构成：实验、实训（课程设计）、毕业实习。这三个层次构成的实训体系没有考虑企业对这一专业的职业能力要求，单纯地培养学生的专业能力，没有考虑学生在企业中的工作业绩很大一部分与职业能力密切相关。这种缺乏职业能力培养的实训模式，显然与市场需求脱节。

实训内容随意性较大，以理论课程而非市场需求为依据 目前，各高职院校的市场营销专业开设的实训基本上都是和理论课程配套的，这样导致了理论与实训之间、不同实训课程之间内容上有横向的交叉重叠现象，纵向环节也存在衔接不当问题。如市场营销学和营销策划的课程设计，如果指导教师缺乏经验就很容易将二者混为一谈；而对于各课程设计的先后次序如何安排，谁先谁后的问题，以及先行课程设计如何实现与后期课程设计的衔接问题，各高职院校更是自成一派。

实训教学形式单一，缺乏教材 一般情况下，高职院校由于受资金、场地等因素限制，实训只能在校内进行，实训教学手段不外乎案例讨论、角色扮演、情境模拟等方式，教学形式比较单一，很难激发学生的学习兴趣，提高教学效果。同时目前市场上市场营销专业的实训教材比较少。在教学实际中，教师多采用自编的指导书组织教学，这样导致同一学校的同一课程由不同指导教师指导时，实训内容、实训过程等的差异较大。

高职市场营销专业实训

改革的“双路径”实训模式

笔者认为市场营销专业实训应以典型工作过程为基础，以项目为驱动，以完成市场营销工作所需的各方面知识和能力为基本要素，构建以学生为主体、教师为主导的工学结合的“双路径”实训模式。

理论依据 市场营销“双路径”实训模式以市场营销岗位职业能力构成为基础理论依据，将营销岗位职业能力构成归纳为职业能力和专业能力。其中专业能力是指从事营销工作所要求具备的专业能力，也就是“做事”的能力，如市场调查能力、产品推销能力等。职业能力则是做人的能力，也叫社会能力或一般能力，如团队协作能力、人际交往能力、沟通能力、爱岗敬业、工作负责等职业素质。“双路径”实训模式认为，高职市场营销专业实训中应当加强针对岗位需求的职业能力的培养，教学内容应将职业能力与专业能力作为相辅相成的两条路径并列，教学过程应注重教师和学生的平等地位，并以此为基础构建高职市场营销专业的“双路径”实训模式。

教学目标 “双路径”实训模式的教学目标强调在培养专业能力的基础上，加强对学生职业能力的培养。通过分析目前各学校开展的营销专业教学可以发现，对学生专业能力的教育和培养受到各学校的普遍关注，而对职业能力的培养却非常缺乏。开展市场营销专业“双路径”实训教学应将营销职业能力培养纳入营销专业教学体系，将职业能力与专业能力并列为营销专业教学的两条路径，构建“职业能力+专业能力”并重的实训课程体系。这一点是实践“双路径”实训模式的基础所在。针对目前职业院校市场营销专业的教学现状，市场营销专业“双路径”实训模式的教学目标应该是在保持现有专业能力教学的基础上，新增以培养营销职业能力为目标的市场营销职业能力培养和拓展实训课程。

教学内容 为了有针对性地确定“双路径”实训教学内容，应根据营销岗位要求、典型工作任务和工作过程设置课程内容。（1）应调查确定市场营销专业毕业生的就业岗位；市场营销专业就业岗位可以分为销售员、市场调查专员、策划专员、渠道专员、市场督导专员、理货员、客服人员等。（2）应针对不同岗位逐个分析其典型工作任务和工作过程，进一步分析确定这些工作任务和工作过程中的职业能力要求。以销售员岗位为例，销售员岗位可细化为推销员、殿堂营业员、电话销售员等，而推销员的典型工作任务是寻找顾客、约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促使成交。可以发现其中最重要的职业能力是沟通能力，其次才是人际交往能力、承受挫折能力、适应环境能力等。在市场营销职业能力培养和拓展课程中，应包含沟通能力训练项目、人际交往能力训练项目等教学单元。（3）进行归纳总结，确定营销专业职业能力课程教学项目。通过对营销类专业就业岗位的分析，归纳出市场营销职业能力教学内容应当包括营销人员职业道德培养、团队建设与发展、自我认知与他知、倾听与表达能力训练、合作与沟通训练、人际关系开拓与交往能力训练、适应力与承受挫折能力训练、矛盾与危机协调能力训练、自信心与勇气训练、自我约束与管理能力训练、学习与开发能力训练等项目。

实施过程 在“双路径”实践教学中，要注意以学生为主体、教师为主导的教学关系，强调学生的主体地位。所有的教学项目都应是在教师指导下由学生来完成具体的任务，要让学生在实践过程中理解和掌握营销职业能力。以下介绍“双路径”实训模式下职业能力课程的一个教学项目，该项目的主要目的是培养学生良好的职业道德，同时也可考察学生的表达和沟通能力。该项目的教学设计是在一个公开的竞争环境下进行销售和采购活动。教学过程如下：（1）准备阶段。实训项目开始时，学生每2人一组，每小组为一家公司。指定若干组为买家，若干组为卖家，设立市场督导小组。卖家要准备自己公司所销售的产品目录，买家要提供自己拟采购物品的清单，市场督导要准备一份公开采购清单和一份评分细则。（2）实施采购阶段。由市场督导组长主持，其他督导组员作为监督和评分员给出各小组的最终得分。采购过程：督导提议——卖方报价——买方提问——买卖双方订约。督导提议即督导根据公开采购清单选择某种商品并提议作为采购品，拟采购或销售该商品的小组则举牌示意；随即买方提出产品要求，卖方进行报价并初步阐述产品特性；接着由各买方依次向所有或指定卖方提出问题并要求卖方回答，在得到答复后各买家选择与某一卖家达成协议。（3）总结提升阶段。由指导教师进行分析评价，根据各组表现和得分做点评。教师可以对学生从营销职业道德、竞争主动性、表达及展现力、专业知识及运用能力等方面进行分析。

评估与总结 实施“双路径”实训模式还应当注重对实训效果进行总结评估，以不断改进和完善“双路径”实训教学体系。近年来，通过以培养营销专业学生职业能力为目标的市场营销职业素质与技能训练课程实践，我校毕业生就业竞争力显著提升，毕业生在进入企业实习和工作时，适应期明显缩短，用人单位反应毕业生自信心、心理素质、表达能力、团队意识、合作精神等方面都表现突出。

实训教学是目前各高职院校普遍重视的，实践教学效果关乎学生职业能力的顺利培养以及学生毕业后能否适应工作岗位。加强和重视实训教学首先应明确实训教学改革的方向和路径，在适当的教学模式前提下开展和组织教学工作，才能取得事半功倍的效果。

参考文献

[1]刘安鑫.高职高专市场营销专业建设改革初探[J].教育与职业，2006，（7下）：25-26.

[2]高林，鲍洁.点击核心——高等职业教育专业设置与课程引导[M].北京：高等教育出版社，2004.

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职业素养，是中职学生走向自己未来岗位，成为一名合格的职业人所必须的基础，也是任何一个职业人所必须具备的。社会已经向求职者发出明确信号，良好的职业素养已经成为职业准入的一道门槛。大量事实表明，现代企业的用人更看重学生的综合素质。因此，只要不断加强中职生职业素养的培养，为他们今后实现自己的职业理想打牢基础，才能使他们立足岗位，服务社会。

一、学生在就业岗位中遇到的问题

我校电子商务专业，大部分同学的初始岗位是从事市场营销工作的。根据历年几届毕业生的调查中了解到，学生往往在此工作岗位不会干得长久，不是被企业开除，就是自己觉得辛苦不愿意继续干下去。用人单位也反映，目前的学生，缺乏吃苦耐劳的精神、做事怕吃亏，缺乏上进心、敬业精神不强、缺少主动和积极做事的心态、比较浮躁。企业反映的这些问题也是作为一名营销人员的大忌。现在的中职学生，受社会不良因素、以及家庭和学校教育的缺失等多种因素的影响，造成自身个性的缺陷，对人生缺乏正确的认识。这是他们不能适应目前岗位的主要原因。

中职教育是面向就业的教育，如何能使学生经过学校两到三年的学习，就能实现与就业岗位的零对接，让他们能在自己的岗位上发挥自己的特长，同时让用人单位觉得放心，减少企业培养成本，为社会节约资源呢？这是我们作为一名中职教师需要去探讨和研究的。至少我们应该做到把用人单位所需的职业素养与专业课程结合起来，让学生自己去体会，在学与做中与感受职业素养的重要性。

二、职业素养在市场营销实训课程中的渗透

市场营销实训的课程目标是学生们经过一周的训练，让他们体会市场营销岗位的工作流程与工作任务，通过训练，在小组成员的合作下，完成老师给定的每项任务。在这个实训中，职业素养无处不在，只有具有良好职业素养的小组，任务才能较顺利、较成功地完成，老师也会通过“成功”分享，让学生自己去领悟自己与别人存在的差距，从而找到自己的成长点。

1.实训现场管理提高了学生6S管理能力

企业文化进教学场所一直是我校教学的重点任务，特别是企业的6S管理在班级中进行了深入的推广。在市场营销实训过程中，同学们走到教室的第一步就是做好现场的6S管理工作：整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全（SECURITY）。

每两节课这样要求一次，同学们一开始有点不习惯，觉得很麻烦，不愿意去做，经过老师的提示与解释，大部分同学能按要求做到，小部分同学虽然不是主动的，但看到别人这么做了，也不得不做，经过一星期的训练，学生们已经要成了习惯，到了最后不需要老师的强调，同学们会主动的去做到6S的现场管理了。

2.小组学习培养了学生的合作意识

实训中，学生被分成若干组，每组以公司的形式成立，每个同学在小组中担任不同的职务，老师每天会布置一到两个任务给学生完成，而这些任务都是需要相互合作才能完成的，学生们为了完成任务，相互之间的合作是不可避免的，学生们也体会到，即使自己的能力再强，如果没有其他同学的配合，任务也是无法完成的。在“成功”任务分享过程中，同学们都提到，合作在完成任务中的重要性。

3.市场调查提高学生的沟通能力

刚进入中职学校的学生，他们中很多存在沟通障碍，他们害怕与陌生人交流，作为本专业的学生，与陌生人沟通是必不可少的。为了锻炼同学这方面的能力，要求每组需要调查200名非本班的学生和老师，留下他们的相关信息和完成相关的问卷。在刚开始做调查的时候，建议同学们可以两人一组，每组同学可先调查10名。两个同学在一起可以相互鼓励。刚开始时，学生们不敢和陌生人说话，有时说话时会非常的紧张，在经过一轮训练后，学生们感觉自己能放开了，慢慢的后面的任务都可以独立完成了。

4.产品推销提高了学生们的抗挫能力

产品推销是市场营销实训部分，也是最重要的一部分，在产品推销中，学生的综合职业素养会得到充分的锻炼，特别是学生的心态在这里显得非常重要。学生们拎着自己进回来的一些小商品，到宿舍、教室去推销，有时说了半天，学生不买还不说，还把他们赶出宿舍或者教室，有的学生可能就受不了，不想做下去了，在老师的开导和学生们的相互鼓励下，很多同学都坚持下来了，在“成功”分享中，很多同学谈到：产品推销让体会到，做任何事情，只要我们能坚持，一定能成功的，挫折是我们前进的动力。

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第一，强调学生在学习过程中的主体地位和“行动性”。教学紧密结合职业岗位的实际，教师引导、师生互动，学生通过完成工作任务来学习专业知识和掌握职业技能，这样教学更有针对性和实用性，提高了学生学习的参与性和主动性。

第二，有完整的教学过程。学生在教师指导下，亲自体验和处理一个项目的全过程，从引入项目、制定方案、实施计划到学习效果评估，教学环节环环紧扣，学生独立思考，分工合作，并完成整个项目。

第三，提高学生的职业素养。学生要完成项目，就必须掌握扎实的理论知识和实际操作技能，在解决实际问题的过程中，注重师生之间的交流与合作式学习，培养学生的团队意识与合作精神。第四，开放性的教学评价。在教学中，所有的评价结果是开放性的，项目完成后，让学生演示工作成果，检查自身的学习效果，然后由学生和教师共同点评、总结。通过教学评价优化教学过程，提高学生的发展能力。

2实施步骤及应用

行动导向教学所倡导的教学方法主要有三种：典型案例教学法、模拟情景教学法和项目教学法。下面以项目教学法为例，说明行动导向教学法的实施步骤：第一，引入项目：教师根据教学大纲向学生提出项目，设计好工作过程，并做好前期准备工作，然后师生共同确定项目的目标和任务，并根据学生的工作能力分组。第二，制定方案：根据实施项目的要求，学生展开讨论，制定和完善工作计划，确定工作具体步骤，交老师确认。第三，实施计划：学生团队分工合作，查找相关信息，正确决策，按既定程序开展工作。第四，成果评估：项目完成后，各小组代表汇报工作成果，同学们先自我评估，教师进行检查评分。师生充分讨论、总结实施项目过程中的问题，考察学生的实际学习效果。例如：在讲授“商品营销”时，笔者结合市场调查提出“产品推销”实训项目。实训期间学生以小组为单位，以推销有形实体商品为核心，积极参与产品宣传、产品现场促销和产品推广等活动，督促学生将相关产品推销出去，完成一定量的销售业绩。通过实施项目，让学生掌握推销技巧，排除面对陌生人的紧张心理和面对挫折退缩的不良心态。掌握如何寻找顾客、接近顾客、推销谈判、障碍处理、达成交易、信息回访等推销程序和推销技巧。该教学法可使学生通过项目实践，体验工作过程，这样“教中做、做中学”，教、做、学三方面紧密结合，教学效果明显提高，学生学到了专业知识，提高了专业技能。在学习中，培养学生的团队意识、交流沟通能力和团结合作精神，提高学生的职业素养。

3在教学应用中的思考

该教学法教育理念先进，在培养学生的综合素质、提高学生专业技能方面优势明显。但在应用中，对师生的学习素质要求比较高，要求的教学条件比较完善，实施过程的难度也不小。

第一，加强教师的培训，提高教师的教学水平和实践能力。学校要制定有关政策，鼓励专业教师到本行业参加工作实践，开展科学研究工作，加强产、学、研合作，提高专业教师科研能力和工作能力。

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中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2017）03（a）-0186-02

1 推销技术课程教学改革的重要性

推销技术既是市场营销专业的一门必修课，更是一门核心课。课程教学内容丰富，覆盖面广，实用性强。目前，在大多数高职院校中，对此门课程给予了高度的重视。从教学改革来看，基本上还是沿用了传统的教学过程，绝大部分还是采用的以讲授教学方法为主，无法实现真正的突破。学生实践能力得不到提高，学生被动接受知识灌输，学习兴趣不浓，实操能力较弱，达不到企业专业化人才培养的需要。教师应认真总结教学经验，改革创新教学模式，对培养适应现代化市场需求的新型专业化营销人才具有举足轻重的作用。

2 推销技术课程教学现状

2.1 教学资源匮乏，教材选用不当

高速发展的信息技术加快了世界一体化进程，各高职院校也应与世界经济接轨，重新整合教学资源，针对目前高职院校中《推销技术》教材普遍存在问题，进行合理编排，体现高职特色，突出职业特点。许多原有的教材跟本科高校无差异，无法体现职业教育特性，不适合高职学生使用。理论知识内容丰富繁杂，技术方法应用较少；无法将推销技术技巧知识与市场营销专业知识融合在一起，学生运用知识的能力得不到培养；加上教材内容陈旧、案例过时。甚至一味的照搬国外教材模式，不适合中国国情的需要，教学资源匮乏。

2.2 教学方法陈旧，缺乏灵活性

目前大多数高职院校教师在《推销技术》教学中主要还是采用以讲授为主的传统的教学方式，灌输、填鸭让学生被动机械的接受知识，不利于技能人才的培养，学生的积极性、创造性和主观能动性受到限制。然而有些教师甚至用到的是一些过时的案例，脱离了当前市场营销活动，没有做到深入的分析案例中涉及的推销技术知识和市场营销学知识，学生觉得枯燥无味，学习兴趣不浓，很多时候是应付完成的态度，没有达到培养学生技能的目的。

2.3 考核方式单一，缺乏多样性

在传统的课程考核中，大多数教师采取“期末成绩+平时成绩”的考核形式。期末成绩比重大，平时成绩比重小，这样的模式，使很大一部分同学只注重考试结果，不注重学习过程，考前开始突击内容知识，考试一结束又把知识还给了老师。加上大多数是以卷面形式出现，技能应用开始很少，W生通过死记硬背勉强记住理论，收到的效果甚微，学生的创造性和主动性没有得到应有的发挥。这种考核模式务必将学生引进了一种误区，即僵化、死板的学习轨道。因此，若要彻底改变这种传统的课程考核方式，必须从培养学生的综合能力出发，一手抓学生的学习过程，另一手抓学生的学习效果，将学生所学的理论知识与实践紧密结合，注重培养学生分析问题、解决问题的专业技能和综合素质。

2.4 实训设施欠缺，实践安排不合理

目前多数高职学校现有实训设施设备陈旧，大量欠缺，仅满足于教师课堂教学教具，学生实践所用甚少，无法提高动手能力，更不能满足企业、社会对专业性人才的需求。加上实践师资队伍薄弱，很多都是学校毕业进学校工作，没有相关的企业实战经验，欠缺实践能力。然而外聘实训教师具有一定的实践经验，但却表现出理论知识的匮乏。

3 推销技术课程教学改革的建议与对策

3.1 转变传统教学模式，构建和谐高效课堂

以讲授为主的传统教学模式，在知识传授的过程中表现出来的是说教式，学生被动的接受知识，学生的创新能力和创造性能力受到限制，想转变这一教学理念，教师应该从学生实际出发，以学生为主导，努力提高学生的自主学习能力和创新能力。从根本上转变这种课堂教学模式，以项目导向、任务驱动，辅以案例教学，分解复杂的学习内容，启发引导学生对问题进行进行深入分析，并针对问题提供有效的解决方案，另外，从培养学生分析问题，解决问题能力的角度出发。学生组建团队，根据情景布置任务，适当设置讨论环节，增加课堂训练，提高学生的实践能力，从而培养学生的团队合作精神。

3.2 改变陈旧教学方法，培养学生综合能力

基于学生能力培养，在“推销技术”课程教学中融入以项目教学法为主、案例分析法、角色扮演法、任务驱动法、头脑风暴法的多种教学方法，有利于提高教学效果。通过查找大量与项目任务相关的案例资料，找到符合营销实践的经典案例，让学生进行熟悉，分析处理案例中所遇到的问题。以项目任务完成为基准的驱动法，需要完成项目任务，总结经验得失。在采用角色扮演法时，结合教学目标和教学内容设计，让学生扮演不同的场景角色，并进行角色互换，一方面扮演推销员、一方面扮演顾客，站在不同的角度来判断对方的心理、模拟各自的态度场景，换位思考分析面临的问题，从而培养学生分析顾客，把握顾客心理的能力。另外，有些教学部分内容也可以运用头脑风暴法，让学生通过思考寻找更多解决问题的方式和方法，一定程度上突破了固有的思维模式，活跃了学生的思想。

3.3 改革课程考核方式，提升人才培养质量

以学生的能力培养为主线，从考核“学习成绩”向评价“学习成效”转变，引导学生从注重“考试结果”向注重“学习过程”转变，增强学生学习的主动性，提高学生的学习能力和工程实践能力。结合该校 “一高一强”的人才培养特色，注重学生动手能力的培养，在课程考核的方式方法上，要进一步加大改革力度，以适应学校的发展，满足社会的需求。考核形式推行多个阶段（平时测试、作业测评、课外阅读、社会实践、期末考核等）、多种类别的考核制度改革，强化学生课外学习，增加论文、项目实训、作业、课堂实训、作品、调查报告、实践教学、社会调查、职业素养、职业道德、课堂表现等在成绩考核中的比重，提高专业基本能力与综合素质。

4 教学效果评价

在高职《推销技术》课程中引入项目教学法，不仅调动了课堂气氛，使学生由被动接受变为主动学习，学生在学习知识的过程中产生了浓厚的兴趣，主动积极思考问题，分析问题、解决问题，增强了学生的学习积极性，提高了学生的专业技能和综合素质，推动了教学革新，体现了“以能力为本”现代职业教育特征，大幅度提高了课堂教学的质量和效益。

5 不足与改进之处

在课程教学过程中，学生在参与项目任务时，建立的模拟公司大多数都依赖于教室进行，缺乏企业经验和实地调研经验，实践能力还需要进一步提高；在以小组为单位的合作任务中，有少数学生比较被动，自觉性不强，不积极参与，不配合小组完成工作任务，团队协作意识不强。当然，学生在进行项目任务设计时候，也存在不合理之处，很多时候需要教师全程参与指导，其中有一些项目任务只有部分学生参与，无法达到全面的教学目标和效果。教学改革不仅仅对学生有所要求，同时，对专业教师技能也提出了更高的要求，如果教师仅照搬书本，不根据市场需求进行教学方法和教学手段更新与调整，不结合新的市场营销环境的变化，教学改革效果依然不明显。

参考文献

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中图分类号：F713.50-4；G642 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）35-0144-02

《现代推销技术》课程是市场营销专业的一门核心课程，该课程着眼于培养学生现代营销意识与现代推销能力，使学生掌握现代推销的基本方法与基本技巧，为今后从事销售管理等相关工作准备必要的知识和技能。通过本课程的学习，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。

一、课程设计理念

（一）课程设计理念

销售活动是高职高专市场营销专业学生就业后从事的主要岗位之一，本课程的功能就是培养学生熟练掌握推销岗位的工作能力，主要针对销售人员、销售主管、销售经理为主线，辐射服务业基层工作人员、主管及中层管理人员等就业岗位。基于以上市场营销专业人才培养目标，与行业企业高度融合，实施基于工作过程导向的课程开发模式，由行业专家以及学校教师组成课程组，在教学改革、教材编写、科研开发、实训基地建设等方面进行全方位合作，从营销行业的市场需求和工作岗位进行调查、研究和分析，以工作任务为依据，归纳学习领域的核心职业能力，建立专业学习领域课程。

按照以上设计理念，将本课程的设计为五个模块，分别为推销知识准备、认知顾客、推销洽谈、推销成交和售后服务。模块一和模块二主要针对销售人员相关技能；模块三和模块四主要针对销售主管相关技能；模块五则是技能上的提升，针对销售经理的相关技能培养。

（二）课程设计思路

在《现代推销技术》课程中，任务设计要从真实性、可操作性和开放性等角度来进行。因此，本课程内容的任务选取以职业需要为导向，以推销工作流程为主线，对推销岗位的工作任务和职业能力进行分析分解，突出职业能力培养，知识以必需、够用为度，从培养学生相应的知识目标、技能目标着手进行选取与整合确定课程的教学任务。以学生的心理认知顺序和推销工作过程为载体，将所选取的教学模块进行整合、序化为12个分解任务。

在教学任务实施过程中，组织学生针对具体的工作任务按照不同产品为载体，以推销活动过程为核心进行教学设计的过程进行，将专业技能、方法能力融入训练任务中，让学生在做中学、学中做，教、学、做一体化，实现学生的职业能力迁移。

二、基于能力培养的教学方法及手段的运用

《现代推销技术》作为营销专业的核心课程直接服务商品推销的工作岗位要求，能够紧扣专业培养目标的主旨，是实现专业培养目标的基本保证。课程内容的选择根据推销职业岗位工作任务所需的知识、能力、素质要求进行。职业教育课程不仅要关注让学生获得哪些知识、能力和素质，而且要关注让学生以什么结构来获得这些知识。在任务的编排上围绕推销岗位的必备知识与技能进行设计。任务一、任务二围绕行业基本素质，任务三、任务四和任务五重点培养收集处理市场资料的能力，任务六、任务七和任务八是重点培养学生的谈判能力，任务九、十、十一、十二则更注重推销管理能力。通过这一系列任务的引领，学生从对推销岗位的认知阶段进入领悟阶段，最终达到对整个推销流程的融会贯通，并体现在每个一个行业、每一种产品上。

课程基础理论知识的传授以“必需”、“够用”为原则，到精讲多练，以练为主，突出技能训练，让学生在完成典型工作任务的过程中构建相关基础理论知识，在每项典型工作操作过程中，在教师进行每项任务的示范讲解前，让学生尝试性地自我找出问题的解决方法，挖掘学生的学习潜能教师要为学生提供自主学习的机会以及充分表现和自我发展的空间，鼓励学生通过讨论、合作、实践等方式，变“被动”为“主动”，创造条件让学生能够探究他们自己感兴趣的问题并自主解决问题。在教学过程中，采用以下教学方法。

（一）启发引导法

为了加深学生对推销基本方法技能的理解和掌握，在引入新授课内容时注重对学生的引导，通常可以采用先引入例子，再从例子的分析中引出理论结论的方法，这样不仅有利于提高学生的听课兴趣，而且有利于提高学生分析问题的能力。

（二）案例分析法

这是一种教师精心选取企业典型案例，给学生充分的信息，将学生置身于特定的环境和氛围，使其面临现实的推销问题，运用所学的推销理论自主地分析推销案例并拟定方案的交互式探索过程的教学方式。教师应在充分熟悉案例的基础上，根据对理论知识的掌握要求，精心设计案例讨论任务。案例教学的主旨是要让每个学生参与到案例讨论中，发挥积极主动性。

（三）情景模拟法

在课堂上进行实践锻炼，让学生扮演商场销售员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。通过此类型的情景模拟训练，充分调动学生学习的积极性，增添学习兴趣，加之同学及老师的建议、点评，能让学生进一步掌握营销的方法技巧。

（四）实战体验法

通过深入校外实训基地实习实践，通过让学生扮演“神秘顾客”任务去体验实际的销售人员是如何处理顾客提出的各种异议并合理的处理，并让学生通过自己的观点对处理方法进行点评，达到进一步巩固所学知识的目的。

三、教学组织及考核方式建议

（一）教学组织形式建议

1.建立项目小组，进行小组学习

采用分组教学模式，以项目小组的方式进行分组竞赛、合作学习。锻炼学生计划、管理、沟通交流和合作等方面综合能力的提高。这样的方式使学生能学会与他人合作，体验合作是战胜困难的有效途径、是获得成功的关键，此外开展分组竞赛教学可以使学生体验参与的乐趣，有效地提高学生参与的积极性。

学生在学习、认知能力上必然存在着一定的差异性。通过分组合作学习的教学方法，是在承认学生之间存在差异的基础上，利用学生内部的潜能和互动力，调动每个学生参与学习的积极性。这就要求进行分组时要特别注意分组的合理性，承认学生的差异性，尽可能客观合理的分组，确保每位学生都能参与到学习中来。项目小组的划分应根据老师所掌握了解的情况，遵循“组内异质，组间同质”的原则，与学生协商，在学生自由组合的小组之间进行适当调整，这样，有利于在采取分组竞赛时，各组实力相对接近，每个小组会更认真地对待项目小组之间的竞赛，从而调动学生参与的主动性，增强学生的集体合作理念和团队意识。

2.教师应对项目实施过程进行监控

在项目化教学中，教师还应注意对项目实施过程的监督和控制。由于项目实施以小组的方式，且大多都在课外时间进行，教师无法实施全面的、全过程的监控，往往可能发生放羊、搭车或成员间冲突等影响学习的情况，所以要求教师必须注意采用抽查、组长汇报等方式及时了解情况，并出相应的处理。

教师应要求每个项目小组采取独立工作与小组合作相结合方式完成项目，即每个人事先做好个人计划后，再进行小组讨论，每个小组成员都要提出自己的见解和工作计划，最终确定最优解决方案。这一过程中，学生相互启发，相互学习，充分挖掘每个学生的潜力，发挥学生的创新思维能力。

教师的监控主要包括两方面：首先，教师要控制教学过程，加强监督和引导，否则将直接影响教学效果。教师要从理念上改变自身的角色，不再是课堂的主要角色，而是课堂的组织者和引导者，学生将成为学习的主体。其次，教师要协调处理好小组内同学之间发生的冲突，因为在合作学习中，学生之间不可避免会发生冲突。这时教师不能为强调友好与合作而指责冲突，而应鼓励学生在合作中的认识冲突，协调冲突。

3.重视项目点评、总结和评价阶段

项目总结和评价阶段是项目化教学的一个非常关键的阶段，往往起着画龙点睛的作用。在每个项目或子项目完成后都要进行点评和总结，可以说，很多知识的教授就在点评和总结时实现。该阶段学生对项目结果进行检查，教师对项目质量进行检查。工作结果要按照预定的目标来进行自我和相互的检查并判断达到的效果如何。此过程锻炼学生的责任心、质量意识及评估方法。同时，教师除对工作计划以内的内容进行检查外，还应对质量保证情况进行检查。

（二）评价方案的建议

任务完成的考核是检验学生是否实现能力的关键，因此，制定完整的课程考核方案是教学改革中的一个关键环节。课程的整体考核采用形成性过程考核和终结性考核两种方式：（1）形成性过程考核：分为课堂表现，小组活动以及小组项目作业等形式，占课程总成绩的60%。（2）终结性考核：采取闭卷答题的形式，占课程总成绩的40%，在学期末进行，考题分客观题、主观题等题型。

评价工作最好由学生参与完成工作评定，教师完成最终评估。首先，学生自己对所做的工作进行工作评定，包括项目的准备和实施过程中遇到的各种疑难问题及解决办法、自己所承担工作的绩效等各方面进行总结；然后，指导教师进行最后的总结和成绩评定，在总结过程中体现相关的理论知识。以模块三中任务七顾客异议处理为例，该任务的形成性过程考核如表1 考核标准所示。

注释：1.项目得分由组内自评、组间互评和教师评价三部分构成；2.组间互评得分均不能相同。优秀率为20%（90分以上）；3.项目得分组内自评×20%+互评×40%+教师评价×40%。

在进行具体的考核评价时，一是要关注能使学生形成系统地分析问题和解决问题的方法能力；二是要关注培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易的职业操守；三是要关注以小组为单位实施具体项目时，学生相互补台、资源共享、团结协作的情况，培养学生的团队精神；四是要关注培养学生树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销工作的综合素质和能力。

参考文献：

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中图分类号： G640 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2011）03-0178-02

《教育部关于以就业为导向深化高等职业教育改革的若干意见》（教高[2004]1号）中明确提出：“高等职业教育应以服务为宗旨，以就业为导向，走产学研结合的发展道路。高职院校办学最根本的标准是要培养出受社会欢迎的各类高质量人才。高等职业院校都应立足高等职业教育领域，以鲜明的办学特色、过硬的人才培养质量和较高的毕业生就业率赢得社会的认可和尊重。”因此，在对汽车行业调研基础上，针对调研结果与企业要求，提出符合汽车行业特色的营销管理专业人才培养方案。

2010年中国汽车消费市场延续了2009年的高速增长势头，大、中、小型车异彩纷呈高歌猛进。超过1800万辆的产销量，使中国再次成为世界汽车第一产销大国，更使中国成为全球汽车生产厂家发展的乐土、利润的源泉。年均千万辆的产销量必然需要大量的营销管理人才。长江工程技术职业学院作为一所办学已有50年历史的工科类高职院校，如何培养出适应社会需要又具有自身特色的营销管理人才是学校面临的重要课题。毕业生的就业状况是检验学校办学水平的核心指标，因此依托原有机械系汽车专业基础，设置以汽车营销方向的营销管理专业，使营销管理专业方向性更明确，针对性更强；把培养既具有营销技能，又懂得汽车技术知识的复合型人才作为培养目标。

1 行业现状

1.1 现有汽车销售人员观念误区

通过调研了解到，现有汽车销售人员普通存在以下几个误区：

1）平等对话的意识没有明确。在传统营销观念之中，“顾客之上”的基本理念被奉为金科玉律，因此不少汽车销售人员对消费者过分迎合。这种下意识的行为并非所有消费者都欣赏。与此相反的是，有些汽车销售人员对消费者摆出一副居高临下的姿态，由于比消费者掌握的信息更充分，有意将这一优势展示出来。其实此种过分主观的判断往往会遭到消费者的无情反击。

2）服务意识不清楚。意识决定服务质量，有良好的服务意识，才能提供令消费者满意的服务，才能有效的吸引消费者。有些销售人员仅仅只是机械运用形式上的所谓技巧，并没有也没有想过了解消费者的真实需要，故而无法使消费者享受服务。因此不少汽车销售人员的服务最终无法赢得消费者的认同。

3）主动进取意识缺乏。汽车销售人员在销售中并不习惯主动出击；更多的是坐等顾客上门求购。如何有效主动开拓市场对汽车销售人员而言更加重要。

4）诚信意识不足。大多数汽车销售人员对诚信为本的观点也持肯定态度，但很多人只是口头上对诚信予以赞同，行动上却恰恰与之背道而驰。有些销售人员为了多卖车而提高服务承诺，扩大服务范围，但实际上有些服务承诺根本无法兑现，造成消费者对售后不满，最终影响企业长远利益。

5）自我提高意识不足。不少汽车销售人员自我专业修养不够，并不懂相关汽车基本知识，因此很难取信于人。

1.2企业对营销人员的要求

通过调查问卷统计归纳总结后，汽车类企业对营销人员的要求大致如下：

1）大专及大专以上学历；

2）充分了解本企业产品，懂得其工作原理、操作方法；对于汽车行业有较全面的了解，明确本企业产品在市场中所处的地位；

3）掌握市场营销基本理论，懂得商务礼仪，掌握谈判技巧，具有公关意识，正确处理人际关系；

4）具有吃苦耐劳的精神；

5）具有营销实际工作或者相类似的经历。

1.3 营销管理专业毕业生入职初期的现状分析

现在80后90后大学毕业生大多都是独身子女，吃苦耐劳精神普遍不足，受挫承压能力较差，在销售实践中稍有不如意就想辞职不干，这是制约毕业大学生顺利转变角色的一大障碍。

对企业产品了解不够，缺乏基本的机械、电气知识。目前高等学校培养的营销人员通常只懂得营销理论知识，但工科基本知识比较缺乏；但进行有效的营销，就必须得懂得相关知识；因此很多企业更愿意招收工科背景毕业生，经过适当营销培训，然后从事营销工作。

2 营销管理（汽车方向）专业人才培养

根据上述调研、分析总结，结合学校的实际情况，本学院营销管理专业的规格要求是：以满足消费者需求为中心的企业经营活动和营销管理过程的基本规律，以市场需求为导向、以行业需要为依据、以营销与策划岗位群一线业务技术应用能力为主旨和特征构建课程和教学内容体系；以产学结合为人才培养的基本途经；充分运用现代化教学手段，培养符合新世纪、新经济要求、满足工商企业营销与策划业务岗位第一线需要，尤其擅长汽车营销的高职人才。

2.1培养方案的基本思路

1）依托行业办出特色利用学院现有汽车专业资源优势，学院在营销管理人才培养上，加强对汽车基本知识和实际操作能力的培养，使学生在营销管理上更具有竞争优势。

2）以兴趣为基础，提高综合竞争力 在必修课程以外，开设各种选修课，让学生有充分的选择权力，找到专业与兴趣的契合点，让学生从被动学习转变成主动学习。

2.2 营销管理专业理论教学体系的设计

1）合理设计课程体系为了使营销管理人才培养达到预期的要求，学院对知识结构进行全面设计，调整课程体系，增加汽车类相关基础知识。但由于工科类的汽车教材内容多且深，不适合文科类学生，需要为此设计一套教材。该套教材以实用、够用为原则，通俗易懂的介绍汽车相关基础知识和操作技能。

2）调整各类课程的比例关系为落实培养思路，制定出营销管理各类课程设置的大体比例是：公共基础课程占20.5%，素质教育课程占6.8%，专业基础课程占27.4%，专业技术（能）课程占33%，专业拓展课程占12.3%。提高实习、实训学分比例，增加实践环节的实习时间，增强学生实际操作能力。

2.3 加强实践性环节的教学与实践

1） 进行汽车相关实习为了了解汽车相关基础知识，结合学校特长，安排学生去汽车发动机拆装实训室、汽车整车结构实训室、汽车发动机检测与维修实训室、汽车底盘检测与维修实训室、自动变速器实训室、汽车电子电气设备检修实训室、汽车检测实训室以及汽车驾驶训练场等实训室进行相关实习。

2）进行营销策划实训掌握市场调研工作六大核心职业能力：方案设计能力、问卷设计能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰写调研报告能力，为学生搭建市场调研工作平台，能够胜任市场调研员、助理市场调查师、助理营销师等工作岗位提供智力和技能支持。强化推销活动的基本步骤和策略方法.重点掌握推销技术各个环节模块的实际操作，包括顾客研究，推销礼仪，推销接近与洽谈，异议的处理以及推销成交;同时掌握与销售相关的谈判技巧，产品渠道认识，和销售促进各种方式的运用等;培养锻炼推销职业能力，提高职业素质。

3）开设营销管理实习岗位在校园内或者网络上开设营销实习商店，在教师指导下，让实习学生在真实环境中产生真实的市场行为。学会了解消费者需求，观察消费者反映，培养与消费者沟通的能力；同时，培养学生吃苦耐劳的精神作风。

4）与企业结合建立营销管理实习基地与武汉4S店共同建立营销实习基地，根据不同的学习阶段，组织学生进行包括参观、调研到顶岗作业在内的市场营销全过程的实习。通过分阶段的实现，使学生在不同的时期，对市场有一个理论到实践的了解和掌握，并且在实践中学习在书本上和教室里无法学到的而企业又特别强调的实际操作经验。

3 结束语

这种复合型人才培养模式使得该专业学生知识面宽、基础扎实，同时又具备明显的专业特色和行业优势，在同类专业中形成较强的核心竞争力。成才与成功就业是高职教育的两大目标。通过改革人才培养方案来提高就业率，提高人才培养质量。

参考文献：

[1] 《教育部关于以就业为导向 深化高等职业教育改革的若干意见》[R].（教高[2004]1号）