内衣导购总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇内衣导购总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

如果想在赛马中获得胜利，首要条件是要有一匹好马，最好是一匹千里马，笔者把这匹马比作我们所选择的品牌和产品，这是营造强势终端前提条件；其次是要有平坦的马道，也是说要为马的高速开跑创造良好的条件，笔者把马道比作终端的位置和形象；另外，要让马真正的赢得胜利，还需要给马最好的饲料，和不断挥动的马鞭，这点，笔者把它总结为不断提升的专业技能和服务。

要想开好，开成功一个内衣终端店，产品，形象和服务是三个同等重要的因素，总结为“三分之一定理”。

1 产品。包括品牌的定位， 产品的质量，价格，颜色，款式。这里有两点要强调一下，其一，经营者首先要对所选的产品要有高度的认可和充满信任感，才可能更加充满自信地推广品牌。其二，一定要结合当地区域的消费特点和经济水平进行选择品牌，不能一味的凭兴趣选择品牌。只有这样，才不致于招至内衣终端的滑铁卢。

2 形象。包括店面的位置，装修形象，店面陈设，产品挂版，氛围营造等。内衣终端店的位置一般而言很难在黄金路段存在，据笔者的研究，20平方的店面，在超出1万元/月的租金的情况下，存活的可能性不大。这里有一个例子，在广州北京路步行街上去年有一个美XX内衣品牌店，面积不过15平方，月租接近2万，其结果是支撑不到3个月，亏损10万元。对于装修形象，笔者认为，不要一味的追求高档，你是什么样价位的产品定位，就用什么样的装修，如果你经营的产品属于中档，但是装修过于豪华，消费者反而不敢进到店面。只要是灯光效果不错，品牌的标识统一，装修形象就没有太大的问题。现在有的公司在这点上认识不足，超水准的专柜造价很高，很大程度上阻碍了品牌形象的推广，实在是得不偿失。

3 服务。不断提升的专业导购水平和良好的售前，售中，售后服务。因为一个店面的成功只需用一个指标去衡量，就是顾客的回头率。而达到这个指标的最重要的因素之一，就是要求有良好的导购服务。强调一点，导购要不断的接受培训和学习，才能更好地为消费者服务。

完成以上三个方面，基本上可以开出一个较好的内衣专卖店。如果想把店开得真正的成功，更重要的是要做出本店的特色，做出卖点，换一句话讲就是要打造终端店面的核心竞争力。

打造核心竞争力

1、做出店面的品牌。让顾客有了一定程度的依赖性.和客户交朋友，牢牢的把客户抓在手上，并且为客户提品以外的服务. 要做到：

①手上有一批稳定的客源，和顾客交朋友。据作者的了解，内衣生意做得好的老板，一定是在交朋友方面有自己的一套。试想，顾客怎会帮一个态度冷漠的人买东西呢？这里有一点经验，如果是老板看店的，老板不是很善于交流的，可派一个非常不错的，比较活跃的导购员作先锋，做到这一点，生意不错了。这一点要有意识的培养。

②做好客户档案。生日、节日有礼品送，进一步的维护好客情关系，同时做好贵宾卡的服务，把客户牢牢的握在手中。

③要提供专家级的导购服务。 一项调查表明，70％的消费者在走进商店时还没有决定买什么；消费者在每种商品上的目光停留不超过2秒针；75％的购买在5秒针之内决定……。在消费者徘徊于诸多商品商品之间，无所适从时，适当的导购服务，可以有效地影响消费者的选择和购买决策，从而起到四两拨千斤的作用。 我们要做的是，要做到顾客进到店面不是自己去选产品，而要你去为她推荐新款，让导购真正成为顾客内衣消费方面的顾问。导购员要对产品。要求我们的导购员成为产品产品的专家，服务的专家。

④良好的销售态度。真诚的记住，千万不要轻易得罪一个顾客，因为你失去一个顾客就意味着失去一个庞大的消费群体。

2、产品推广。虽然内衣产品同质化严重，但是每个品牌总会有自己的特色。要学会弘扬自己品牌的卖点和特色，最好是想出一套美丽的说辞，扬产品之长处，让客户充分信赖自己的产品。同时，新款是品牌的生命力，也是吸引顾客的源泉，要善于推新款，说出产品的卖点，才能保障良好的销量。

3、做店外销售。俗语说，功夫在诗外。宣传你的店，宣传你的品牌，是任何时候都要做的事情。多参加一些社会活动，交一些有消费力的朋友，适时推荐自己的品牌；随时发名片，宣传自己、宣传店面。做一些户外媒体的；另外可以在店面周围派发一些宣传单张。这些都是较好的外围的宣传手段。

4、促销。送礼品，送货品，让利给顾客是永恒不变的道理。在内衣行业来说，还没有发现超出这个方法的更好的促销方式。但是如何送？笔者认为，送钱不如送礼，折扣不如送礼。至于礼品，可以由公司统一制作，也可自行购买，但要精巧一点，独特一点的。在广州一些商场，很多的二线品牌就是靠此法生存。

篇（2）

“我一直在读书。规范的企业管理课程在猫人内衣快速发展的这几年让我‘教条主义’了几年，但我要感谢这些年的‘教条主义’，因为让我时刻不敢忘记消费者，不敢忘记决定企业品牌生命力和前景的是忠实消费者群体的大小和层次。这个行业，线上营销都是光鲜的，无论是广告还是会议，但线下营销却是寒酸的，无论是终端形象还是终端服务，”

“这个行业必须变革！遗憾的是，现实却是大家都在趁早转型，将品牌授权给经销商贴牌生产销售的有之，用新品牌投奔到彩棉热的有之，而珍惜自己多年来辛苦创造的品牌的人不多。但是如果你老是换个品类换个牌子，给人感觉是在游猎而不是农耕。客户会怀疑你，消费者会怀疑你，员工会怀疑你，最后连你自己都会怀疑自己。毕竟做买业不是投机。”

“猫人以前营业额也主要靠厚型内衣们现在逐步拓展了品类，从销售情况来看家居服我们现在已经基本成功了，常规内衣也不错，泳装积累了足够的经验，明年会强势推出，今年会试探性拓展袜子品类，明年将高起点推出文胸。到明年，猫人的终端就会升级为猫人时尚馆，多品类四季时尚内衣及关联产品将丰富品牌和终端内涵，并大幅度扩张营业额、”

“内衣绝对不是简单的保暖内衣”

“客户说内衣行业在商场没有地位。商场不愿意内衣影响他们的整体环境，但又不舍其带来的巨额销售。问题关键在于为什么某些国际品牌内衣就可以在商场有地位，虽然销量不一定比国内品牌高？问题很简单，要想被人爱，先要自己可爱。其他内衣品牌现在普遍只有厚型产品，集中在三个月甚至一个月销售，谁愿意为了这么短时间销售花三四万元去装修一个柜台？另外，每家就那么几款产品，设立专柜普遍不现实，加上客户一般做几个牌子，最后结果是将几个品牌的产品挤在一小块，专柜无从谈起，最多一大排档。和女装和文胸比，能不影响人家高档商场形象吗？”

游林轻轻摇了摇头，总结保暖内衣品类现在已经有“市场规模萎缩、产品价格进一步走低、产品而不是品牌主导市场、消费人群年龄逐步中老年化、男性消费者比例稳步增加”等趋势，并断言“这个品类不是有没有发展的问题，而是萎缩到什么时候稳定的问题。所以我们必须快速有效地进行品牌扩展，丰富品类”。

“其实，内衣是一个远远大于保暖衣的概念，而且保暖衣本身是没有高低贵贱之分的，只是目前国内操作保暖衣的企业以其独有粗放经营风格、短期功利主义、忽视品牌和终端形象而被规范品牌经营企业敬而远之。一些国际品牌和文胸品牌将他们的内衣称为棉毛衫就是为了与保暖衣拉开差距，他们主要是薄型产品，满足贴身舒适的需要。”

“现在厚型产品已经占不到猫人营业额一半了，我们从来没有雇佣过一名从事过保暖衣销售的员工，我们现在的总经理尹王刚是文胸行业出身的。公司今年巨资推行800强势专卖店专柜建设，为猫人导购创办《猫女郎》杂志，实行合作伙伴、终端、导购分级管理激励体系，实施VIP顾客系统鼓励店面忠实消费者巩固和不断吸纳，新品当季不野蛮打折等措施，这都是一个走向成熟稳健品牌所不得不细心耐心经历的。我们会花2―3年完成这种转型。”

“爱者无敌．爱者无疆”

“爱者无敌，爱者无疆。”――当游林被问到他的经营之道时，他脱口而出。

“我爱猫人这个品牌，我把一切都给了它。我总说有品牌就有未来，所以我没有从公司提取过股东红利。”

“我爱猫人的消费者，消费者从文化从观念上是喜欢猫人性感时尚的感觉，但从产品上喜欢猫人时尚的设计和质量，今年我们在生产成本上增加了30％，生产成本任何时候不能刻意减，相反在原材料在工艺上还要增加成本，确保质量。我们从一开始就决心做国际钻石品质的内衣，使用的都是国际上最好的面料。使用国际最先进的纺织设备：德国迈耶提花大圆机、意大利安东尼无缝编织机、日本飞马无痕四针六线机等。我们使用瑞士78染料，在香港行业里数一数二的润成集团的染厂。所以我们是美国杜邦公司中国战略合作伙伴、内衣领域莱卡最大量使用者。我们今年在国内服装界第一个在所有产品中采用莫黛尔纤维（天然绿色木浆纤维）。描人所用的都是定纺定染的面料，这样才能保证各种纤维的最佳组合和颜色纯正。”

“我爱我的客户，无论是上游还是下游，因为他们是和我一起的，无论是因为什么目的，至少我们在猫人这个品牌上是利益同盟。”

篇（3）

㈠ 人员管理方面

1. 爱店思想的树立

提出开展在本店人人都要树立“以店为家，爱店视家，建店胜家”的爱店思想教育活动至今，每位店员都能通过自己的行动来证明已经树立了我们这种爱店的思想。不论从每位店员平时工作的积极踊跃性、维护集体荣誉感的表现都能让我感觉到大家已经有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事业’的思想认识。

x月份以来工作任务量比较大，要完成秋冬产品和春夏产品进行换季上下架工作。一连七八天大家经常加班加点围绕着新货品数量的审核清点、秋冬产品上架的陈列布置、春夏产品退货数量的清点三个主要任务进行攻克，所有几乎员工都有牺牲自己的休息时间来店里加班帮忙而且没有一个人有过怨言。这种对待工作的态度也刚刚验证了大家的凝聚力表现和我们‘以店为家，爱店视家，建店胜家’的爱店思想。我相信只要有了好的精神思想作为动力，店里所有同事就会拥有更多的工作激情来完成好公司交给的各项任务。

2.导购专业技能的掌握

x月份进行的《体验式营销6步法则》的专题学习，在提升我们导购技巧能力方面取得了很好的效果，通过利用每日晨会和经营空闲时间统一组织讨论学习营销理论，并运用实践到现时接待顾客中去，在晚会上交流自己总结出的导购‘小技巧，小心得’共大家一起分享，从而使我们整体的导购技巧能力提高很大。

坚持利用每周一、三店堂经营较空闲的时间组织复习在培训时掌握的面料理论知识，并且组织一些〈识别面料认识其特性，争做“面料知识小能手”的小评比〉小竞赛活动，也取得了很好的成效。店里所有员工都能够熟练的掌握现有产品的面料、特性。

人员管理方面的不足：

①在组织店员执行一项细小的任务中，有时只做了些安排但没有具体的监管整个实施过程。

②处理店员违反规章制度问题时，没能严格按照条令条例规定惩罚，让有违反规定的员工可能会出现放松麻痹的思想，不能认识到违反规章制度的严重性。

㈡货品管理方面

1.在严把进货关方面成立验收小组的方法很成功效果显着。

店里现有货品的数量、颜色、尺码都已登记造册，并建立《货品销售库存流水台帐》能够随时根据本店实际销售数据来制定订货计划。

2.店内盘点工作实行初盘和复盘的制度，效果也很明显。

盘点中我们成立的三个小组(清点组、记录组、审核组)以“一对一帮带制度”中两人为一组，并明确提出出现盘点误差的严重性和惩罚力度。现在盘点工作的效率、准确性都有很大的提高

3.强调在收银服务的态度和质量上很抓管理，得到了很多新老顾客的好评和认可。在提高收银员操作的速度和准确度上也有很大进步。

货品管理的不足：

① 在清点货品数量的准确度上还不够更精确。

②监督收银结算工作时，仔细程度不够高导致出现不应该的错误。

二、x月份工作的进展情况

本月工作量较大，围绕春夏季产品退货、秋冬新品上市进行换季上下架工作。现将本月重点工作进展情况做简单总结：

㈠ 货品管理方面

1. 春夏季产品的退货工作

春夏季产退货工作“采取点面”结合的方法，以秋冬新品的到店的种类、数量情况为参考，组织人员对相应的春夏季产品及位置进行下架调整。在不影响店堂整体陈列效果的基础上对秋冬新品进行陈列上架销售。至此春夏季产品退货工作已经完成结束。

2.秋冬产品的验收和陈列

秋冬产品的种类、系列、数量多，在进货验收时再三强调清点数量的准确度和重要性，发现误差问题及时和仓库人员沟通处理。秋冬新品的陈列出样按：运动家居休闲区、婴幼童装区、男女精品系列内衣区、男女基础内衣区进行明确划分，在不同区域采取不同陈列方法，运用“两个统一”(统一店堂陈列服装的叠放方法，统一店堂挂衣架的间距)，来给顾客一种整体的整洁、层次感，最终寻求整体店堂的陈列出样效果。店内现有秋冬产品陈列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬产品知识方面

1.熟悉掌握秋冬产品的价格、面料、特性、工艺方法。

结合所学面料知识及产品简介牌对今年秋冬新品的价格、面料、特性优点进行共同交流学习。并讨论出最能明确介绍每款秋冬新品优点的语言模块，把我们的产品的优势清清楚楚的介绍给我们的顾客。

2.掌握秋冬产品搭配推荐给顾客的导购技巧。

篇（4）

我自以为给东莞市都市丽人实业有限公司总裁郑耀南提出了一个很不错的主意，希望他依托2500家内衣连锁专卖店做网络营销，这样可以实现线上线下的完美结合，但是郑耀南态度坚决：现在不做！我们的内衣连锁专卖模式开创了一个蓝海，在线下还有着极其广阔的市场。

集成营销取代自然营销

在2002年以前，中低端内衣经营模式很简单，一些内衣街边小店或者商场里某个边缘的墙壁上便是内衣销售的全部业态，经营品种单一，只有内衣，或者文胸，几乎是完全依托客流的自然营销。

郑耀南在1998年创办都市丽人后，很长一段时间也没有找到满意的营销模式。他调查发现，一个女士要买一个贴身衣物，比如，内衣、内裤、袜子、家居、保暖、背心、塑身美体等等，要走很多地方才能购齐，而且品牌不一，价格浮动也比较大。

他觉得可以将女士贴身衣物整合到一个专卖店里面，只要你到了我的专卖店，内衣、内裤、袜子、家居、保暖、背心、塑身美体，甚至为自己心爱的人买男士内衣睡衣，都一站购齐。当时，即便是高档内衣也没有这种模式。他捉住了消费者既希望买到实惠，又希望买到品牌的心态，将都市丽人打造成性价比最高的产品。

当高低档品牌都在商超中混杀的时候，这种集成式品类营销模式创立了一条新的道路，让他们很快与竞争对手拉开差距，摆脱了前四年的踟蹰不前。随后几年，其开店速度几乎年年翻番。直到今天，2500家专卖店的数量，让其稳居中国内衣连锁第一的位置。

集成的不是产品，而是营销力

如果把都市丽人的成功仅仅概括为同类产品的聚合，创造了一个时髦概念便闯出了蓝海市场，无疑是肤浅的偏见。

这么多年以来，试图打破单品赢利局限，搞产品集成的比比皆是，走在前列的便是运动服饰，将鞋、帽、服，甚至运动器械都陈列在店面里(最近，国美倾力打造的运动零售品牌——锐动，就是走这一路线)，但是，成功者寥寥无几。

集成营销本身并没有创造新的消费群体，从本质上来说，简单地将相关产品放在同一个店铺里并不会创造出蓝海，但是却可以增加每一个消费者的客单价。

是否创造蓝海，有一个标准，那就是对手什么状况？如果对手很少，自然是蓝海；如果你的营销力超过了对手，也证明你是蓝海。都市丽人就是后者，虽然现在内衣品牌与销售内衣的渠道仍然多如牛毛，但是，他通过创新所打造的综合营销力，是所有对手中都不具备的。

都市丽人的营销力从前端到终端包含了四个链条：供应链、加盟商、精细化终端管理、员工。

供应链

集成营销面临的第一个问题是：产品集成之后，成本与价格降了还是升了？

你想让消费者省去选择的麻烦，但消费者想省的却是钱。如果集成产品之后，价格不降反升，那一站式购齐的整体解决方案不过是忽悠消费者的概念而已。在服装专卖店里买运动器械肯定比在运动器械专卖店里买更贵，这样的集成便没有什么意义。

产品聚合必然对供应链构成极大挑战，想想看吧，都市丽人有品类、三大系列产品(衣之密语，是定位中高档的内衣，25~45岁；紫色阳光，15~22岁；都市丽人，25~30岁的都市白领女性)、南方与北方的消费者对产品还有千差万别，采购、研发、生产等等莫不需要一一对应。

这也是为什么对手难以跟随的原因。有的人做得好睡衣，做不好文胸；做得好文胸，做不好保暖衣……虽说这些都是女性内衣，但都属于不同的类别和行业，很多企业没有这么强大的组合能力。

郑耀南刚开始的时候也做不到。为了凑齐品类，就了其他品牌，但从此烦恼不止：纠结缠人的市场保护(都市丽人在福建开店，但是的产品在福建有独家，自己的专卖店就不能销售那款产品)、质量不稳定、货物短缺。

为了彻底摆脱后患，2003年，他彻底放弃，所有品类都自己做。为此成功引进了两个战略合作伙伴，一个是张盛锋，一位在采购和研发领域有20多年经验的全球买手；一个是林宗宏，一位在生产领域有20多年经验的行家，他们原先是郑的供应商。他们的加盟，极大地解决了都市丽人在生产和研发上面对的难题。

这个突破至关重要，这标志着这个既做产品品牌又做渠道品牌的企业解决了上游的供应链瓶颈，有了质的飞跃。

无忧式保姆计划

都市丽人的开店成功率极高。决定一个专卖店开业成功有几个要素：第一选址，第二货品管理，第三店长和员工招聘，第四开店指导。这一系列被称为开店的“无忧式保姆计划”。

关于选址，郑耀南在向沃尔玛和7-11学习。他很少做广告，认为自己的店铺就是广告(这也源于他们对店铺的自信)，用开店传播品牌。产品就在商业街、社区、大学城，就是体现一种便利性和覆盖率——我已提供足够多的产品，只要能覆盖到，就能带来销量。

关于货品管理，每个店都有差异，尤其中国南北方差异较大，女士内衣这种贴身商品更需细致入微的调整。每进入一个新市场，公司大笔投资先开一个专卖店，比如河北，在最好的商业街开店，第一时间感受市场带来的冲击。如果通过经销商，这个反应就会很慢。等他们将杯型、码数、颜色等一切都调试妥当，才会发展当地加盟商。

每3个月一次的店长培训，让加盟商开店之后并不孤单，不会做生意都没关系，建设队负责开店，督导辅助提升业绩，开业5天都在那里，并且每个月都会有一天巡视，他们开设了加盟商的十项修炼课程，对店铺管理不断给予指导，确保最迟两年内收回成本。

精细化终端管理

集成营销旨在给客户提供一套整体方案，当然，自己更要有整体系统的精细化管理。

郑耀南说，你们《销售与市场》最近有篇文章非常棒，叫《营销人为什么不能从优秀到卓越》，很多营销人总是以为找到一个好点子，就可以成功了，但是轰轰烈烈之后怎么样呢？企业还是要长期经营的。

所以他认为策划、点子、想法都是外科医生，做完手术病好了，但是也有不少后遗症，真正的营销高手不仅仅是外科医生，更多的应该像保健医生一样懂得调理，企业的内部问题究竟在哪里？你如何复制昨天的成功？如何让内在的力量推动企业前进？这些都需要精细调理。

都市丽人通过系统性的实验达到精细化管理，比如：一个专卖店究竟应该配多少员工？很多企业可能凭感觉定，但是他们不是，他们是根据边际效应不断试验：一个专卖店50平方，用4个员工，做到了10万元的业绩，再尝试增加员工；原先是每个人2.5万元的业绩，若是增加一个，看能产生多少，一般会增加1万多元的业绩，这样还可以增加，若是再增加一个，边际效益是8000，就不划算了。

他们还做这样的尝试：在人流不变、员工不变、市场不变的情况下，如何提升业绩？他们会从不同的方面尝试，员工尝试、货品陈列尝试、价格尝试，像一个方程一样设置不同的变量，测试带来的不同业绩，不是无限地增加或无根据地减少员工就可以带来收益最大化，而是有一个峰值，不断测试，找到这个峰值。

他们有一套IT系统，精确地计算客单价、客流量、销售比例、占柜比例，同时还派出现场人员测算，每小时多少人经过，多少人关注，多少人进店，多少人购买，流失率多少？在每个产品面前停留了多少时间？在哪一个产品前停留的时间最长？员工的连带销售是多少？特价产品会带来多少消费人群？

通过这些精细化的管理，带来一些标准化的东西，在复制店铺的时候，就会心中有数。

可乐会议

流通企业的人员流失率都很大，尤其是专卖店，基层流失率大约60%，但是在都市丽人，控制在20%以内！

这个数字对比出来的是对员工的管理方式的差别。作为一个基层员工，一般每3个月都会在情绪上产生变化，一旦管理者无视自己的情绪变迁，依现在90后导购比较自我的做派，走人是迟早的事情。

都市丽人通过一种叫做可乐会议的方式为员工情绪抒困。

店长请导购到麦当劳坐下来聊天，请她喝杯可乐。聊销售、聊人生、聊目标，在一个全新的环境下，放松下来坦诚交流。

在可乐会议上，店询管理建议，曾有员工提出一个建议：PK王。两个相邻的专卖店，定位差不多，A向B下挑战书，A下个月做20万元，请问B能做多少？B说可以做到23万元。半个月做一个总结，输的店铺就到赢的店铺去参观，然后再比赛，看谁最先完成任务，以刺激他们早点完成，输的一方就要写一份投降书。

方案实施后，效果很好，人的斗志被挑动起来了，员工会主动加班或给客户打电话。这种方式就是做到了自我激励，这是最好也是最难做到的。

店长会问员工的未来打算，5年后还打算在这里卖货吗？所有人都说不想，想自己开店。他们鼓励员工有这样的理想，只有有这种理想的人，才是可培养的人才。问题是，你现在应该怎么做？我们有店铺的十项管理：品牌管理、促销管理、危机管理、货品管理、员工管理、陈列管理、气氛管理等等，这十项管理，你学会了吗？

这种交流让员工找到了奋斗的动力，也培养了稳定的队伍。

总之，对供应链的整合，实现了成本和研发的优势，对加盟商的计划是为了覆盖率，精细化终端管理和员工潜力激发形成了强大的店铺优势，他们在每一个链条上都积聚了势能，方才有了整体的高度。在他的高度上，都是别人做不了或者做不好的，从而形成蓝海的围堰，圈起了广阔的市场。

专注于此

一种模式的建立，离不开操盘者的影响。郑耀南有三个特点，对此模式成功影响甚大。

分享

2003年，从直营准备做加盟的时候，碰到他的第一个股东程祖明先生(现在主要负责加盟市场及品牌运作)，为他重新梳理了加盟体系，实现了从自己增长到借力增长的转变，确立了全新的商业模式。2006年，他遇到了另外两位股东，张盛锋先生丰富的买手经验理顺了供应链，林宗宏先生彻底地解决了生产和研发面对的难题。2008年，他推出员工持股计划，极大解决了高层管理者的引入问题。

一个优势互补的团队来之不易，郑耀南擅长零售与店铺管理，张盛锋20多年的全球买手经验让他们复杂的供应链井井有条，林宗宏在生产、设计领域是行家里手，程祖明是整个加盟体系的操盘人。渠道、零售、店铺管理、生产和采购的专业人才凝聚在一个团队中，让郑觉得特幸运，他总是在关键时刻遇到正确的人，并通过分享换回了资源换回来人才。他说，自己在每个阶段都抓住了这些核心要素，如果某一个阶段没有抓住，如果没有组成这个优势互补的团队，可能都没有办法做到今天。

走动式管理

据说他三分之一的时间在走动管理，目前已经走过了三分之一的店铺。他认为，企业越大，中层越容易出问题，如何让这一个阶层更高效地运作？他不会找中层直接问，因为他们会找各种各样的理由解释为何做不好，他直接看底层做得怎么样，底层的做法就是中层的回答。

篇（5）

2004年秋天去过两次成都。当年成都公司的“旺季销售倒计时牌”和“各商场销售排名表”白底红字挂在墙上，至今印象深刻――我从未见过这样督促自己的公司！走进办公室，每一个人都风风火火，表情都传达着“热情”、“自信”和“战斗”三种信息。

我们是一家总部在上海的内衣企业，近年成就斐然。每年秋冬季节，全国各品牌内衣企业终端都在打仗。2006年11月，因为要在我们全国的省级冠军市场准备明星签售大型促销活动，我又被派到成都助阵。

这是明星代言人第一次参与终端促销活动――是为了卖货，更是为了造势！浩大的声势将向我们的全国经销商团队发出胜利的信号！因此成功与否，意义非凡。

下飞机时已是晚上11点多，汽车滑行在成都静悄悄的夜空下。

11月5日 百人聚餐，吹响旺季大战的号角

成都公司所有员工共200多人，分两批，分两天聚餐。

聚餐选择的是一个自助火锅餐厅。很多员工把家属也带来了，小孩子在席间串来串去，觥筹交错、杯光酒影，红红的火锅热腾腾、火辣辣――这氛围看起来像极了婚宴或者说是一个巨大的家庭聚餐。副总L姐拿着话筒开始喊话了：“销售旺季100天倒计时，从今天开始了！今年的销售旺季还剩下99天了！让我们为2006年的丰收，干杯吧！”

“干杯――”女营业员们举起酒杯尖叫起来，全场沸腾！

有这样一群嗷嗷叫的战士，这仗还怕打不赢吗？！如果我们全国2800多个售点、近万名营业员都像这么“火辣”，兴许要不了多久，我这级别的角色也能开上宝马了。

这家公司的员工，普遍都很自信，尤其女营业员个个斗志昂扬。这些女“战士”用凶狠热情的吆喝叫卖，在前线对付着公司的竞争对手――就像对付仇人。

为丰收干杯！为这支富有战斗力的团队干杯！

11月19日 现场不准卖货，Z总急出病来

下午刚上班，感觉气氛有点不对。Z总在大办公室里走来走去，老是大声咳痰，发出令人揪心的声音。两个副总一副匆忙紧张的样子，对老总没有表示任何关心。和我一起从上海过来的同事压低嗓音，悄悄问我：“听说22号春熙路那块场地出了问题，好像不能做了？”――我一惊，不会吧！？那怎么办？公司派我们两个人提前这么多天赶到成都，为的就是准备这场活动，如果连活动场地都搞不定，那不是全乱套了吗？

在步行街上做活动，代价是很高的。几万块钱一天的租金已经交出去了――这些钱交了就退不回来了。有明星出场，还得另外加5万管理费，再加上100多个安保人员4万多的费用，七七八八加起来需要十几万的投入。可是，工商那边却传来消息说：“现场不能卖货！”

如果不能卖货，那我们费那么大的劲租场地、搭舞台、请明星，图个啥哦？不能卖货，这个活动就变成一个孤立的娱乐活动，品牌影响无法借势而上。抛开这大半个月四张报纸的广告“轰炸”不算，光这现场的费用就十几万！晕啊，狂晕！

晚上10点多钟，与我同寝室的司机D师傅正在洗澡，手机一直在不停地响。D师傅终于冲出来抓起电话，是Z总打来的――原来今天的坏消息加剧了Z总的感冒症状，顶不住，急着要司机送他去医院打吊针。刚挂电话，门铃响了，Z夫人心急火燎亲自上门叫人来了。

11月20日 对 策

打了一晚上点滴，早上Z总照常来上班了。

“因为年初那个手术的影响，现在身体是大不如前了。我想着今天还有很多事，怕顶不住，赶紧还是去打了一针。”Z总悄悄对我们说。

司机D师傅还轻声强调：“昨晚Z总去医院的事，你们不要对公司任何人说。”我一笑：“明白。”――老Z真是用心良苦啊。我知道，这样的事，更不能传到公司外面去，否则竞争对手会捕风捉影，借机攻击。

刚进办公室，副总L姐来汇报说：某天她批评过的一个营业员，因为怄气，要辞职。Z总没有生气，笑着说：“哪有这样的事？这不是耍小孩子脾气嘛！批评一下就要辞职，那你说，父母对小孩说几句，那小孩是不是都要与父母脱离关系？夫妻吵几句，是不是都要闹离婚啊？”Z总白手起家，只有初中学历，话虽然简单，但他的管理思想却非常朴素地道。他用心爱着他的每一个员工。

Z总召集我们开会商量对策。春熙路22号的预热活动只好取消，同时决定增加“BH商场”作为25号明星签售的分会场。

11月21日 好事多磨

下午，我们赶到BH商场看场地时，上海的董事长来电话了，又一个坏消息：明星不能按时到，她得从上海飞北京，再从北京飞成都――几个回合下来，赶到成都恐怕是下午4、5点了。计划全打乱了。这是一个说了很久的长途电话，Z总一边接电话脸一边就青了，眉头皱在一块儿。他很生气，又没办法，我们拿大腕明星没辙。

从BH商场看完场地，我们又赶到春熙路布景。抱着最后一丝希望，Z总让他的副手T给相关领导打电话，请求解决现场卖货问题。T打了电话，立即去了工商局。我们蹲在步行街商场门口的台阶上，百无聊赖等候消息，心里七上八下。等到下午6点多，远远看见T的身影在步行街口出现了，大步流星赶过来。远远看见我们，他就笑开了，大喊：“可以卖货了！”――所有在场的人都兴奋得跳了起来。“这样一来，明天春熙路的活动照常举行！”几秒钟内，所有人不约而同掏出了手机，电话安排各自的工作：配货、搭台、制作喷绘、确定演员和主持人……大战在即，气氛一下子紧张热烈起来。

工作布置完，Z总拿出手给我们看：“刚才听说XX（明星）不能按时到，我的手一下子就凉了。你们看，我手掌上一点血色都没有。”我们几个人伸过手去一摸，确实凉凉的，掌心惨白。

回办公室的路上，Z总谈笑风生，跟我们讲起成都各个娱乐场所的趣事：“全世界好玩的，我估计成都都有。等过了销售旺季，空下来，我带你们去放松。”最好的放松就是回上海――我在心里想。

明天能卖货，想必25号的明星问题也能解决。Z总16岁做生产队长，20岁出头做老板，商海沉浮，一生历经坎坷无数，这点曲折对他算不得什么。

11月22日 小伙子很能干

一个点一天卖了13万多，春熙路的预热活动成功了！

预热活动很重要，等于为整个阶段的成功“秀”一次广告，让市场启动起来。这一天，办公室所有人倾巢出动。几个财务人员拿出几台点钞机摆成一排，摆出架势准备大干一场。所有业务经理、主管都与司机、仓库搬运工混成一片，搬货、理货，忙得不亦乐乎。甚至前台文员也站在货堆前，有模有样地做起了导购。这个团队，给我的感觉是任何一个人都愿意上一线去战斗，去做导购卖货。在这个团队里，会卖货、敢卖货，是一种氛围、一种团队感召力！在这里，没有文人的羞涩与清高，没有经理、老总的姿态与架子，所有人都是售货员。――冠军团队，或许就是这样炼成的，我想。

男人做导购、业务经理站柜台，这在同行企业中是没有的。小郭是负责几个商场专柜的零售经理，他站在货堆前，见人就打招呼：“过来看一下，XX内衣，今天只卖149元。”小伙子长得胖胖的，有些福相。舞台上的表演一结束，他便跳上去，一手拿着一套内衣，一手拿着话筒，使劲吆喝起来：“半小时特价限时抢购，XX内衣只卖38元一套！只卖38！现在仅剩10分钟！”――分明是个勇于担当、积极肯干的江湖老手！难以想象几年前他居然是教书先生。我上前拍了拍这哥们的肩膀，说：“兄弟，不错！能干大事。”

下午，Z总来到现场，我情不自禁地向他夸奖小郭：“小伙子不错。吆喝、卖货、搬货、调度，在现场忙前忙后，是个人才哦。”老总面无表情：“未来要做老总，现在就必须在各个岗位历练。”

“他们的热情和勇气是怎么来的？”

“举个例子：淡季，我们把大部分的时间都花在培训上。公司任何一个人，既要向别人学，同时自己还得上台讲，他们人人都是学生，人人都是老师。时间一长，就热情大方了。”

11月23日 算天气 卖内衣

今天成都飘起了小雨，天气一下子就冷起来了。真正的销售旺季终于到了！

只是，降温让人喜，下雨让人愁。通过多方努力，25号明星签售春熙路现场的展销证总算办下来了。25号的活动才是整个促销活动的，也是我此行成都的真正目的，大家都期待着这一天。但是如果那天下雨，场外就不好卖货了，即使有了展销证，也只能是望天兴叹――活动效果必然大打折扣。

我提心吊胆问Z总：“如果25号下雨怎么办？”

“冬天的雨成不了气候，雨下不了多久，即使有雨那也只是一点小雨。”习惯“看天吃饭”的Z总，如今已是半个气象专家――他早在一个月前就预测本月20号左右会降温，如今果真灵验。由于天气的影响，今年10份内衣市场整体销售下滑，其它牌子早就乱了阵脚，价格越放越低，销售却始终拉不动。Z总却胸有成竹：“由他们折腾去吧！等气温降下来，我们把明星那场活动做完了，再好好跟他们干一仗。”

11月24日 不敢与“天”打赌

所有人对天气都紧张万分，早晨一到办公室就打开电视等最新的天气预报。“明日有间歇小雨”，办公室一下炸开了锅，所有人都在七嘴八舌。我对大家说：“我以前听过一次天气预报，说‘降水概率80%’，可第二天却是艳阳高照，天气预报误差大着呢。”“我跟你们打赌，明天不会下雨。”Z总说。显然，没有人愿意和他赌明天下雨。

我忧心忡忡地望望窗外，窗外的雨一点没有停的迹象。

晚上我们分别去春熙路和BH商场的现场看搭台施工的进展情况。工人们穿着雨衣正在紧张地工作着，按期完工看来没问题。可是就明天是否下雨、舞台上是否搭雨棚这个问题，我们谁也不敢下定论。

Z的助手T请示他：“雨棚，搭不搭？”

“还是不搭吧。”Z总的回答有些勉强，显得缺少底气。就算是有Z总的这句指示，可这关系到明天现场几十万的销售，我们还是不敢放松――到时候可不是追究责任的问题，错过了销售机会，受损的是公司利益啊！这个赌，我们不敢打。

几个人开了三辆车，把明星出场、换场的路线走了一遍，时间已经到凌晨2点了。雨还在下。T不得不下定决心：“舞台架子高，雨棚对整体效果影响应该不大，还是把雨棚搭起来吧！如果到了明天白天，想搭也搭不了啦。”（春熙路白天是不允许施工的。）

11月25日 打劫啊，一天卖70万

现在是25号晚上11点。一个业内朋友打电话关切地问我：“今天活动做得怎么样？卖了多少？”我很累了，不想说话，但还是打起精神：“成都市内70万左右吧。今明两天，估计全省可以卖400万左右。”

“哇，卖那么多！打劫啊！”对方惊讶的表情可以想像。

今天明星一出现，货就卖疯了。原计划明星上午11点半可到达酒店，结果航班误点。下午3点，明星终于按原计划赶到了春熙路现场。明星入场一上台，整个气氛就不一样了，下面的观众满脸都在放光，四周人山人海。

值得一提的是，我们在春熙路进行了“爱心签售拍卖”（明星签名的三套精品内衣进行现场拍卖，拍得货款全部捐赠给雅安地区的一个贫困山区学校），当竞拍喊价到了700时，明星突然宣布自己出1000元买下这套内衣，带头捐赠，并把买下的这套内衣送给了台下一位挥舞着她唱片的小伙子。小伙子立刻被这突如其来的巨大惊喜，感动得放声大哭起来！

我们全部都愣住了，没想到会产生这样感人的效果。此时全场气氛达到。音乐和主持人动情的解说传向四周，围观购买的人越来越拥挤……

由于有“助学帮困、爱心签售”这一慈善公益内容，整个事件的新闻价值大大提高。晚上的记者见面会，我们把贫困山区学校的校长和两个学生代表请到了现场，他们一出场就引来记者相机闪光灯的一阵狂闪。明星回答提问礼貌而又机智，众记者皆大欢喜。现场闪光灯唰唰唰地闪，我看到的似乎是一场盛会闭幕式上灿烂的烟花礼炮。

我们这活动一拉动，商场都快被挤爆了。商场每个楼层的电梯口都有我们的货品特卖。据说商场收银台前排队的都是我们的顾客，有些人甚至货品都没看，就先来交钱了――如此卖法，怎能不火？

“台上一分钟，台下十年功”，从夏季就开始筹划的活动，如今终于圆满、顺利地完成了第一步，接下来全省的整个季度热卖就要拉开序幕了。一件大事完成，大家松了一口气，各自忙着与明星合影、要签名去了。

后天，我就要回上海总部了。对这段时间的工作，我作了一个小小的总结――许许多多的企业，就是这样日复一日地被一些看似琐碎、平凡的工作磨砺、摔打，一点点地去克服，去完成，才变得越来越优秀。成功其实是无数相关甚至不相关的细节相加，最后达到的一种质的飞跃。

篇（6）

说句，这一年没有是一个收获颇多，让自己感觉较为踏实的一年。

去年自己有幸加入了七色纺这个大家庭，还是在自己喜欢的营运部门工作，

虽然不是新毕业的大学生，毅然还是有种好奇和忐忑，因为毕竟是第一次做内衣方面的，带着一颗学习和进步的心，开始了这一年的生活。今天回首一年来的风风雨雨，有紧张，有感慨，更多的是喜悦。如果让我总结这一年的收获和进步，是闯四关。

第一关，面对问题要冷静而不应该急躁，先要分析原因，再提出解决方案。在刚进营

运部时，在打造教练店，我和彭吉负责打造内江交通路店，有一次在我们中午12点多达到门店后，前面的架子已经空了许多却无人补货，而店长此时不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有点不高兴)就比较着急，直接叫了导购和我一起把货补了，而当时差点发火。当时多亏彭吉把我拉住，叫到了店外和我沟通。告诉我首先要冷静分析导致没有补货的原因是什么，然后我们该怎么来做。店长回来后我们了解到，首先是因为职责分工不明确，大家不知道自己的工作职责，再者是因为店里只有店长，其余的都是导购，如果店长不在，没有统一管理，此后我们做了各岗位的工作职责范围，以及晋升标准等。下个礼拜再来时，这种情况就没有发生了。

第二关：学会了与人沟通我是一个北方人，在以前说话比较直接，常常只把自己的想法表达出来而忽略了别人的感受，没有达到预期的效果。在来到七色纺后，经过外训和向彭吉和陈经理还有其他同事等的学习，我学会了简单的与人沟通的技巧，首先明确我要沟通的人和同事关系以及要沟通的内容，其次知道其性格选，根据性格选择你要沟通的地点和时间。最后选择沟通的方式以及沟通的语言方式和语气。

第三关：授之以渔，而非授之以鱼在8月份开始有陈列小组陈列后，我一直埋头去工作，而没有把我所知道的教给我的同事，导致在他来了三个多月后，我还是得在他独立工作的时候给他把好前关的沟通和后期的分析。反思后，我想我应该要把我会的东西教给他们，这时我就尝试着放手去让他做一些事情，让他承担起一些责任，而不是像以前一样庇护着。对新来的员工，我会先做好学习计划以及实践的内容，让他们明确知道自己的学习计划和目的。真正做到授之以渔，而非授之以鱼。

第四关：宏观把握问题的能力。最后要说的是，通过近一年的学习，总结，自己认为首先要从宏观上去把握事情，从这些所有的每一步都要想好，脑子里面有一个总体的框架，一定要把每一个点做好。在推动一项工作的时候，我总会去想一下，如何来做，什么时候做谁来做，通过怎样的方式来做，会达到什么预期的效果，如果错误，该怎么来改正，等等，让自己心思变得缜密，换一个角度和高度来思维。

最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌来迎接新的挑战，希望自己能够跟同事们共同努力加油!

齐心协力，努力把工作做得更好。

2017服装销售年终工作总结【二】

20XX年已经结束，新的一年工作开始了，作为一个服装导购员，现将过去一年的工作经历以下总结，以便于更好地面对新一年的工作：

总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。

第一，服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：

1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。

2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。

3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。

4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。

5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。

6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。

第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：

1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。

2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说

太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。

3。具体表现。要根据实际情况，随机应变地推荐服装，必要情况下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。

以上就是我做服装导购员这一年的工作总结，在新的一年里，我将继续努力工作，不断学习，吸取工作经验，不断改进自己的工作方法，为公司销售更加辉煌业绩而奋斗。

2017服装销售年终工作总结【三】

在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产，先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西单77street店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会08年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi‘slee是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战。

不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如，jive陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男T恤的销售份额占到了40%，女T恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男T恤40%，女T恤20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果，一旦，我的女T恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。

在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。

在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。促销的形成有三点：

1、节假日的促销;

2、完不成商场保底的促销。

3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。买货方面：

1、以细节反推大围，再以大围推敲细节。

2、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。

3、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。

4、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。

篇（7）

火爆的开端　遗憾的结局

太仓某乡镇超市日化品牌买断经营现象十分严重且买断费用高昂，为了降低网点逐步萎缩对销售提升的影响，A企业决定在该镇开设一家专卖店，并最终在当地一家大卖场附近的几家饭店当中，租赁了一家转让中的饭店门面，希望大卖场附近大量的客流能为X店提供充足的客源。A企业对占地10平米的X店进行了简易的装修，制作了醒目的店头和店内POP，购置了超市货架和收银台，按品类对化妆品、保健品、皮包、内衣等产品进行了标准化陈列，同时招聘了2名训练有素的女营业员，来负责X店的销售工作。经过紧张而精心的准备，X店于2005年5月1日隆重开业了，开业当天，X店推出了系列开业大抽宾活动，并增派了导购人员，吸引了一大批出门逛街女孩的光顾；黄金周内，该店生意十分红火，7天销售额竟达5300元，其中开业当天的销售额就突破了1500元。X店实现了"开门红"令A企业上下十分振奋，一方面，立即通过内部文件向全国各分公司进行广泛宣传推广；另一方面，A企业正积极筹划着，准备在苏州市区开设Y店。

可是，好景不长。尽管之后，X店每天的促销活动不断，但黄金周过后一直到2005年12月份， X店除双休日外，正常每天日营业额从未突破过200元。无奈之下，最终A企业被迫关闭了X店。

繁华的闹市　冷落的门庭

X店开业后的第三个月，A企业在苏州市区某主干街道不惜高昂的房租，租赁到了一个占地约30平米的店面，并在像X店一样充分装备之后，Y店成功开业了。Y店对面是一条拥有4车道的市区主干道，路上车辆川流不息的繁忙景象显得十分热闹；Y店周围没有一家经营快速消费品商店，而是销售汽车配件、电脑耗材等集散地。为了能给Y店的开业制造人气，迅速建立Y店在当地的知名度，A企业在开业期间，除了在店内陈列了当季旺销产品，开展了大力度的特价活动，同时利用大音响播放惊爆的流行音乐和苏州电视台的游动字幕进行广告宣传，为Y店的开业进行造势。

可是，这一切并没有给Y店带来预期的效果。该店自从开业到现在每天就没有几个人主动推开店门走进来看产品；营业员曾经想了一个办法，就是在玻璃门上粘贴一张"进门即有礼"的海报来吸引消费者光顾，但是最终收效甚微。

诊断问题　改进建议

透过A企业这两个专卖店"英年早逝"的现象，总结其失败的原因，除了销售人员自身的因素外，X、Y两专卖店至少还存在以下三个主要的问题：

1、选址问题

专卖店的选址其实就是追寻产品有效顾客的过程。选址前，首先应清楚自己所销售产品的价格定位和目标消费群的定位，确定是什么价位的产品，主要适合哪些消费群来购买，这些消费群主要集中在哪里等？如果是高价位，针对年轻白领女性的化妆品，那专卖店就应该选择在消费层次较高的女性聚集的区域；如果是中低价位的，针对年轻时尚一族的化妆品。就应选择在肯德基、麦当劳或者高校附近的繁华街道；根据A企业日化产品的市场定位，建议A企业将专卖店的地址选择在中低消费的步行街、高校或者是打工妹集中的工厂附近，周围最好是一些服饰折扣店或者是饰品店等。

2、客源问题

通过科学的选址只是确保客源的一个重要方面，更关键的是如何在专卖店开业之后，进行有效顾客开发、培育和管理，不断提高顾客的忠诚度，通过老顾客带动新顾客的光顾。X店在开业初间，如能在大做特价酬宾活动的同时，在目标消费群集中的区域，派发一些宣传单页或自制的VIP卡，消费者凭宣传单页或VIP卡，在指定的时间内光临X店即可领取小赠品一份。同时，X店可以对每位凭宣传单页或VIP卡前来领取小赠品的顾客，进行详细的登记，记录一下顾客的姓名和联系电话；这样X店还可以定期通过电话向顾客告知近期活动信息和回访消费者的使用情况。长期坚持下去，相信此办法一定能为X店赢得大量的忠诚的顾客。

3、定位问题

A企业除了将专卖店定位为销售终端外，还应把专卖店看作是形象宣传终端和售后服务终端。

篇（8）

现结合中环店八月份实际工作开展过程中取得的成果经 验教训以及九月以来工作进展情况两大方面对本月的工作进行总结如下

一、x 月份实际工作开展中取得的成果、经验、教训

㈠ 人员管理方面

1.爱店思想的树立 提出开展在本店人人都要树立 以店为家， 爱店视家， 建店胜家 的爱店思想教育活动至今， 每位店员都能通过自己的行动来证明已经树立了我们这种爱店的思想。不论从每位店员平时 工作的积极踊跃性、维护集体荣誉感的表现都能让我感觉到大家已经有了店就是自己的家，所做工作就是自己的事业的思想认识。

x 月份以来工作任务量比较大，要完成秋冬产品和春夏产品进行换季上下架工作。一连七八 天大家经常加班加点围绕着新货品数量的审核清点、 秋冬产品上架的陈列布置、 春夏产品退 货数量的清点三个主要任务进行攻克， 所有几乎员工都有牺牲自己的休息时间来店里加班帮 忙而且没有一个人有过怨言。这种对待工作的态度也刚刚验证了大家的凝聚力表现和我们 以店为家，爱店视家，建店胜家的爱店思想。我相信只要有了好的精神思想作为动力， 店里所有同事就会拥有更多的工作激情来完成好公司交给的各项任务。

2.导购专业技能的掌握 x 月份进行的《体验式营销 6 步法则》的专题ѧϰ，在提升我们导购技巧能力方面取得了很 好的效果， 通过利用每日晨会和经营空闲时间统一组织讨论学习营销理论， 并运用实践到现 时接待顾客中去，在晚会上交流自己总结出的导购小技巧，小心得共大家一起分享，从 而使我们整体的导购技巧能力提高很大。

坚持利用每周一、 三店堂经营较空闲的时间组织复习在培训时掌握的面料理论知识， 并且组 织一些〈识别面料认识其特性，争做面料知识小能手的小评比〉小竞赛活动，也取得了 很好的成效。店里所有员工都能够熟练的掌握现有产品的面料、特性。

人员管理方面的不足

①在组织店员执行一项细小的任务中，有时只做了些安排但没有具体的监管整个实施过程。

②处理店员违反规章制度问题时， 没能严格按照条令条例规定惩罚， 让有违反规定的员工可 能会出现放松麻痹的思想，不能认识到违反规章制度的严重性。 ㈡货品管理方面 1.在严把进货关方面成立验收小组的方法很成功效果显著。

店里现有货品的数量、颜色、尺码都已登记造册，并建立《货品销售库存流水台帐》能够随 时根据本店实际销售数据来制定订货计划。

2.店内盘点工作实行初盘和复盘的制度，效果也很明显。

盘点中我们成立的三个小组(清点组、记录组、审核组)以一对一帮带制度中两人为一组， 并明确提出出现盘点误差的严重性和惩罚力度。

现在盘点工作的效率、 准确性都有很大的提 高 3.强调在收银服务的态度和质量上很抓管理，得到了很多新老顾客的好评和认可。在提高收 银员操作的速度和准确度上也有很大进步。

货品管理的不足

① 在清点货品数量的准确度上还不够更精确。

②监督收银结算工作时，仔细程度不够高导致出现不应该的错误。

二、x 月份工作的进展情况 本月工作量较大，围绕春夏季产品退货、秋冬新品上市进行换季上下架工作。现将本月重点 工作进展情况做简单总结

㈠ 货品管理方面

1.春夏季产品的退货工作 春夏季产退货工作采取点面结合的方法，以秋冬新品的到店的种类、数量情况为参考， 组织人员对相应的春夏季产品及位置进行下架调整。在不影响店堂整体陈列效果的基础上对 秋冬新品进行陈列上架销售。至此春夏季产品退货工作已经完成结束。

2.秋冬产品的验收和陈列 秋冬产品的种类、系列、数量多，在进货验收时再三强调清点数量的准确度和重要性，发现 误差问题及时和仓库人员沟通处理。

秋冬新品的陈列出样按

运动家居休闲区、 婴幼童装区、 男女精品系列内衣区、男女基础内衣区进行明确划分，在不同区域采取不同陈列方法，运用 两个统一(统一店堂陈列服装的叠放方法，统一店堂挂衣架的间距)，来给顾客一种整体 的整洁、 层次感， 最终寻求整体店堂的陈列出样效果。

店内现有秋冬产品陈列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬产品知识方面

1.熟悉掌握秋冬产品的价格、面料、特性、工艺方法。

结合所学面料知识及产品简介牌对今年秋冬新品的价格、 面料、 特性优点进行共同交流学习。并讨论出最能明确介绍每款秋冬新品优点的语言模块， 把我们的产品的优势清清楚楚的介绍 给我们的顾客。

珠宝销售月工作总结【2】 1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如您好!欢迎光临。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是比利时切工，什么是火.营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道;满意的顾客是最好的广告，影响力最强的广告是其周围的人。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句再转转看看而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。此话立即引起顾客注意：为什么?这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题)，如果堆放在一起就会损坏其他宝石。最后最好用一些祝福的话代替常用的欢迎下次光临，比如愿这枚钻石给你们带去美好的未来，愿这枚钻石带给你们幸福一生等等，要讲情字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

珠宝销售月工作总结【3】 本人来到公司就职已经近一年了，在这一年里，我从一个珠宝行业的门外汉，在同事和公司的帮助下慢慢跨进了珠宝行业的大门。珠宝在我以前的印象中是高贵的，神秘的，随着在公司工作时间的推移，慢慢的我开始熟悉这些珠宝，把它们真正作为职业生涯中的一部分看待。

在个人的职业素养上来讲，这一年我确实学到了很多东西，了解的东西越多，就越觉得自己还需要加深学习。在进入行业的初期，以为知道了钻石是什么，铂金是什么就很了不起了。但是随着对行业了解的加深，现在我深深的感觉到，要了解更多的专业知识，比如时下最热门的翡翠，销量很大的黄金，还有其他的彩色宝石等等。

在个人业绩上，负责的说，我对于这一年的销售状况我并不满意，销量不够理想，顾客临柜时间短。在卖场这个卖场中，我们虽然占据的位置相对还比较理想，但是却没有产生很好的业绩，对于这一点，我一直都有如巨石压背，一方面压力很大，另外也觉得辜负了公司对于我们的期望。

客观的分析业绩不佳这件事，我总结了三方面：

第一方面，我们的职业素养还有待提高，这里说的职业素养主要指的是专业知识和销售能力以及工作积极性上。不得不承认在这方面我做的都不够好，对于销售我很有热情，但是专业知识和珠宝的职业销售能力上，必须要提高。在这里，真心的希望公司能在新的一年里给我们更多的提高学习的机会，一方面可以增加我们的销售能力和热情，另外也可以增加我们对公司的归属感。

第二方面，商品的陈列上，对于主力商品和辅助商品的陈列没有做到绝对的完美配合，我觉得在商品道具上我们的道具情况还不错，主要是在布局上要再考究，对于顾客容易看到的位置，和站在柜台外的效果要更多的配合我们的主力商品来做陈列，也希望公司能给予我们专业上的帮助，帮助我们完善我们的柜台陈列。

第三方面，商品结构，本品牌珠宝专柜上的商品数量还不够，另外就是不够精致，商品结构上有很多漏洞，这就会造成两个严重问题，一个是绝大多数时候顾客不能在专柜上挑选到他们直接需要的商品，那么我们就需要花费更多的口舌来向其他方向引导顾客，但是这样显然是绕弯子的，效果也不好。另一个问题就是，柜台和背后展柜的陈列就会显得很稀疏，那么我们的柜台看相就会很差。所以我希望公司能在商品上给予一定的调整和丰富。当然不是说要把货上的很齐全，我觉得只需要针对这个市场的主流商品做出正确的调整，就可以事半功倍了。

以上三方面是我总结的今年业绩不佳的主要原因。总的一句话，销售是要围绕着顾客发生的，毕竟卖场及周围环境的竞争激烈，我们要尽可能的服务好顾客，才能建立一个我们自己的客户圈子，才会有良性的、持久的业绩产生。

我们要看到，卖场这个卖场的潜力是巨大的，我们的位置也是不差的，占据两条边，和一个转角，如果在主要层面上我们能有很好的调整，那么我还是对我们新年的业绩有很大信心的。

篇（9）

拒绝是推销的开始

——记雅戈尔第一日导购经历

刚到雅格尔的专卖店，负责接待我们的公司主管已经等在店里了，他亲切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了卖场工作的技巧，使我们受益颇多。紧接着，店里的导购小姐带领我们开始学习各种基本技能。首先是打领带，看她三下两下就打出了漂亮的领带，本以为是很简单的事，但到我们自己打时，才明白没有什么绝对简单的。我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但那形状实在是称不上好看啊，只能说“会打”，却不是“打好”。但我们没有轻易放弃，一次又一次，我终于打出漂亮的领带了。接着是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又认真记忆了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站着，对顾客说：“欢迎光临雅格尔”。我们很累，但更多的是快乐，因为我们学到了以前所不知道的知识，也体会到了赚钱的艰辛，最重要的是，我们在仓库看到的那句话——拒绝是推销的开始。

微笑，耐心是成功开始销售的关键

——迎来成功的销售

雅戈尔卖场实习的第二天，我们终于收到了员工的服装，换上的一瞬间，感觉自己更像一名合格的导购员了。这一天。今天我们收获了成功的喜悦，远远好于昨天的销售状况，我们卖出了一套西服和一些t恤，以及衬衫和裤子。

当时看见有客人来了，便迎了上去，我们微笑着向顾客介绍适合他的衣服，当他需要别的码子时，马上就去换。其实当时是有些不耐的，但我还是努力保持脸上的微笑，耐心的为顾客服务，终于，第一笔生意成功了，我们卖出了一件衬衫。当时，一直站立的疲惫感消失了，第一天销售为零的挫败感也烟消云散了，真的很有成就感。

通过这两天的销售经历，我明白了很多也学到了很多：做事要一定要有耐心，还要保持良好的心态，保持你的微笑，去面对，这样才把事情做好，对任何事都不能心存轻视，要认真对待每一项工作。

销售服装工作总结二

近期业绩明显下滑，现虽然处于抹胸内衣销售淡季但同行采取价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势;所处商圈选对店铺的选址，对于门店能否盈利至关重要，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存在在价格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售，现对该区域的情况总结如下：

金峰基本情况：辖区面积29.88平方公里，常住人口7.2万人。xx年晋升为福州市超一流经济强镇，xx全镇工业总产值近59亿元，上缴税收近9000万元。 草根工业”发源地，福州市超一流经济强镇。xx年完成工业总产值55.86亿元;农业总产值13265万元，财政收入7523万元;农民人均纯收入7500元。商贸业发达，现有各类商业网点3500多家，消费人群近30万人，日客流量5万人，社会消费品日销售额达700万元。主要有化纤、棉纺、纬编、经编、机织、染整等6大项。目前，正全力打造空港工业区金峰园区，正大力进行旧城改造和市政新区建设，旧城改造总规划面积700亩，首期42亩已进入建设阶段。

所在商圈分析：同行男装销售分布区域集中，由于旧观念和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭;在商圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消费，同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效用，当然，年轻的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物，我店铺趋向于边缘;吸收一些闲散或品牌依赖较高的顾客。

消费特征及市场需求分析：将0-19岁和50岁以上人群定义为储蓄人口，20-50岁人群定义为消费人口，并借鉴统计局公布的人口年龄结构数据和城镇、农村居民衣着消费数据， 25-29岁、35-45岁人群具备最强的衣着消费需求，由于农村和城市的生活环境、社会保障制度以及消费环境存在较大差异，农村居民在衣着方面的消费需求显着低于城镇居民。即使是农村中的高收入人群，其收入绝对值与城镇中等收入人群相当，但在衣着上的支出也明显小于城镇中等收入人群;“越有钱的人在服装方面的消费会越多”的观念与实际情况并不相符，反而是收入少的居民衣着支出占收入的比重相对较高、收入高的居民相对较低，而且这一比值不会无限地缩小或者扩大，证明了服装的一般消费品属性。对于收入水平较低的人群来说，服装更接近于非必需品;对于收入水平较高的人群来说，服装则更接近于必需品。纺织服装行业发展进程，大致都会经历：制造企业大规模生产→生产外移、制造业萎缩、零售商居主导→零售商以服务和快速反应参与市场竞争的过程。现已处于第二阶段，服装行业即将进入下一个黄金十年。那么，服装市场需求的大小、居民消费的特征也对建立竞争优势有一定的参考价值。虽然服装市场潜力巨大还有增长空间，目前夏装渐趋饱和许多商家纷纷采取屡见不鲜的价格促销活动;造成一定程度的冲击。

竞争对手及价格分析：

cabben：cabben相对wolfzone在此区域具有较高的知名度，有相对稳定的顾客群体近期也是处于比较萧条状态，服装的款式较少简单同样缺少需求较多的七分裤，装修布局宽敞整洁;价格区间：[299-399]u[399-459]在价格上不具备竞争优势。

美特斯邦威：所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段，陈列紧凑能够适时推出适应大众化需求，推出同类牛仔裤较薄相比之下略有不足之处，同类及市场需求之间划出空白区;部分折扣5折-7折不等、两件8.8折，折扣价格有较大的吸引力，价格较实惠，质量一般也有保证，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，价格区间：

不足之处：

1.周边没有明显标志建筑物，广告牌不是很清楚;广告指示因周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清晰，像麦当劳的标识在一百米外依然清晰可见引导刺激作用。

2.牛仔裤系列的面料厚度和当地的需求和习惯相悖，对销量构成严峻的态势;适应这一季度产品生命周期的款式数量并不多。

3.销售人员态度消极缺乏热情，亟待改进。

4.缺少相应的活动，相对而言cabben也面临同样的形势;但其已具备相对品牌信任的顾客群。

计划：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。

篇（10）

在世界之窗公园旁边威斯汀酒店的顶层，郑耀南俯瞰着窗外——如果视线再往远延伸一些，甚至能看到紧邻着的香港，这位有着帅气外形的中年人的眼睛里，总有一种超乎年龄的沉稳。在深圳几乎很少能看到老建筑，这是中国最早的经济特区，也是一座年轻的城市，似乎处处都透着机遇与财富的味道。郑耀南最初的发迹也是于此——他所执掌的都市丽人实业有限公司现在已经把总部转到了东莞，但仍在深圳设置了分公司。都市丽人是目前国内最大的内衣连锁企业之一，在经营覆盖全国的门店业务的同时，正在筹划向电商领域的拓展。

“在深圳，没有害怕和顾虑，唯一担心的，是只想而不行动。”时过境迁，郑耀南却依然保持着“巡店”的习惯，甚至还会扮演成“顾客”前去评测一番——就像他当初去那些生意火爆的街边小店“取经”一样，只是范围扩展到了全国的4800多家都市丽人专卖店。他也会把他的高管和设计师派驻到店里当售货员，“东西是你设计出来的，你必须要知道怎么把它卖掉。”

郑耀南的原则是：“在一线的时间少了，决策一定是荒谬的。”

“都市丽人”王国

“剥离了制造的都市丽人将成为品牌运营商和服装零售龙头。”

4800多家门店，在深圳、上海、北京、重庆设有四大分公司，门店网点覆盖了几乎整个中国的省级行政区，遍布一二三线的800多个城市，公司员工达到2万人。预计到2015年，都市丽人的体验式购物门店数量将跃升到8000家。

毫无疑问，这是一个庞大的商业帝国，它的体量，或许也超出了当年仅仅怀揣着500元钱到深圳闯世界的青涩小伙儿郑耀南的想象。

“不去试，你永远不知道自己的能量有多大。”郑耀南曾在沃尔玛打过3年工，1998年他辞职，开始自己创业。“我就是那种想法很多的人，想了就去做了。”一路下来，他经营过餐厅、书店，也卖过化妆品。“我一直在寻找属于自己的商业的模式。这些经历给我带来了很好的积累，可以说后面的高速成长得益于前面的积累。”

郑耀南所经营的这个高速成长的商业渠道萌芽于他在深圳东门批发市场门口几天“蹲守”后的发现：几乎每个从商场里走出来的女性顾客手里都会或多或少地提着一个装内衣的口袋。那时候，原本经营化妆品的郑耀南感觉到，随着大量进口化妆品的到来，非专柜型的化妆品店的前景并不是非常看好，于是，尚处于高盈利期的他开始着手转型，并盯上了内衣这个行业，很快，郑耀南发现了这个市场所存在的一个空白点。当时的女性内衣市场两极分化，一头是大商场里的高端品牌，另一头是超市里的廉价产品。“这中间少了一个节点——街店，开在商业街、步行街、大学城这样地方的专卖店。”于是，郑耀南打破了以往相对封闭的内衣销售渠道，拓展到了更加大众化的市场上去。“我们做出了一个差异化的选择，不和其他人去竞争，而是选择做一个空白的市场。”

当然，除开渠道之外，郑耀南还发现了另外一番天地。“传统的内衣品牌只做文胸，但消费者是有多元要求的，到店铺后不仅仅需要文胸，也需要袜子、内裤、睡衣、保暖家居服等等，是整体要求。”因此，郑耀南把店面做成为“一站式购物店”，“把贴身衣物的产品整合到一个店，按价格、风格进行区分。当顾客买文胸的时候，通常会附带买一些搭配的产品，这样就加大了我们销售的客单价和客单量。”郑耀南所说的这种一站式购物，也就是后来内衣业界有名的“集成营销”模式，被称为“全新的内衣消费模式”，这种一站式快时尚体验服务，除了最大限度满足消费者对内衣的需求之外，也引领了整个内衣行业服务水平的提升。

效果是立竿见影的，郑耀南很快就赚到了第一桶金，然后他开始逐步拓展店面出售的内衣品类，从文胸、睡衣一直延展到了塑身衣。再然后，他放弃，开始自己研发、生产、销售，覆盖了整个产业链。而发展到现在，从一两个店铺的小店扩张成了庞大的商业王国，他干脆把利润偏低的制造环节也剥离掉了，集中精力于品牌和研发，力图让都市丽人变身为品牌运营商和服装零售龙头。

“我们选择轻资产，把制造剥离，是基于一个原因——在中国寻求一个帮你制造的人并不难，而且你把资金过多地放在制造领域的话，其实会对企业整体的发展带来一定的负累。”专注，是郑耀南所强调的。“都市丽人这几年主要把精力放在研发、产品的品质、门店、渠道和我们的品牌上面。”

虽然把制造剥离外包了出去，但这并不意味着都市丽人对制造的放松。都市丽人依然拥有一个自己的制造厂，主要用于制作样板及制造工艺改进试验，从而给消费者提供品质和工艺更好的产品。“它其实更像是一个研发部门。当然我们也会生产一定的高端产品，让自己时刻保持对市场时讯和潮流的了解。”

无忧式保姆服务

“加盟店同样是我的竞争力。”

终端连锁被视为未来品牌决胜的关键零售模式，而相比其他内衣销售店，都市丽人拥有自有品牌，品质和供货都能得到很好的控制，拥有得天独厚的优势，这种模式也被视为内衣行业未来的主要发展趋势，只是对于管理的要求颇高。

突破服装品牌产品固有的区域壁垒，实现连锁店的加速扩张，郑耀南自然有自己的心得，“我们有一整套店铺的选址、评估、开发、运营维护体系，这是我们核心业务之一。”

客流量，消费力，客单量客单价——郑耀南归纳的三条店面选址要诀言简意赅。“首先看主流消费群在哪里，我就应该把店开在哪里；选定主流消费群后，我就看主流消费群在哪条街，我就把店开在这个市场；同时，我们还要看看市场容量会有多大，就是我在这个区域能开多少家店，能占这个市场的多少份额，消费者能多大程度地接受我。”

在都市丽人的全国4800多家专卖店里，加盟店是主力。“和其他加盟类企业不同，都市丽人提供的是‘无忧式保姆服务’。加盟店同样是我的竞争力，如果我不能让我的加盟商挣钱的话，这些客户就会离我而去。”

在都市丽人，加盟店几乎就是被当作直营店来管理的。从门店选址、装修设计到订货产品的规划、门店的陈列管理、音乐选择、员工的素质和技能培训，甚至收银台前的小件产品摆放选择等等关于开门营业的各个方面，都市丽人都会对加盟商进行全方位的指导和实时跟进的后续的服务。“我们的督导去店铺的频率是很频繁的，有严格的考核指标，这样细致的服务可以对加盟商提供强有力的支撑。同时，也便于我们掌握每一个门店的零售数据、销售业态。”

除了内衣品质外，都市丽人也很注重消费体验。通过门店升级、服务升级等过程提供整齐划一的服务。“消费是对细节的考验，我们考虑的点很多，比如货品是否方便挑选、是否有标准化的服务用语、店面风格是否统一、导购服务是否专业等等。只有服务真正做到了贴心到位，消费者才能真正记住你、喜欢你。”

管理层、设计团队去一线体验

“让设计师甚至是主要的管理层到门店里去，去听听消费者对产品的评价是什么。”

剥离了制造，都市丽人主攻产品设计、布料开发等精细化研发，这也意味着都市丽人对设计的严苛和高要求。

都市丽人目前是一个主品牌，下面包含都市缤纷派、都市俪人、都市丝语、都市锋尚4个子品牌，4大品牌各自拥有相应的价格定位和风格定位，其产品更是细分成服务少女、成年女性、哺乳期女性以及男性等不同人群。服务于都市丽人的设计团队来自三个方面，除了本身的设计研发人员之外，合作方的设计人员以及国内国外的独立设计师也在为都市丽人的产品效力，这就是郑耀南所提倡的“开放式研发”。

“我一直认为，任何一个企业，其创意都会受到风格的局限，所以我们采取的是开放式研发，来自不同的企业、体系和风格，会有更多的创意出来。”都市丽人本身拥有一个强大的100多人的设计研发团队，投入的费用也相当不菲。同时他们也和客户及代工厂组成了“设计联盟”。“每一年针对我们的产品会有个整体的市场规划。然后告知我们的合作方产品的定位、风格，他们会提供一定的板型出来，我们再来进一步沟通。”都市丽人和日本、韩国及欧洲的一些独立设计师的交流也一直保持着。“他们也会提供一些设计样板和思路给我们，我们再来进行二次创意。所以我们称之为开放式研发，用开放的心态去做设计和市场，而不是关起门来自说自话。”

在郑耀南看来，好的产品创意很多时候不是凭空出来的，而是在某个基础上慢慢改善改良。“许多受欢迎的产品不是发明出来的，而是以前就有一个很好的东西，你再一次对它进行创意和研发。”市场竞争激烈，为了保证新产品上市的成功，郑耀南和他的管理、设计团队会做详细的市场调研。“我们会做详尽的产品、消费者调查。产品是所有的营销的生命，最核心的东西，你提供给消费者的东西一定得是有价值的，高品质高性价比。”

而产品上市之后，让管理层和设计师去门店售货体验更是都市丽人的“传统”。“设计师要去要做1～2周的营业员，去听听消费者对它的评价是什么。也就是说你的东西是你设计出来的，你要怎么把它卖掉。如果客户对产品的评价不高，要去反思。管理层也是这样，必须到门店去感受和体验这个产品的销售环节，这样才能接触到真正的‘地气’。”

危机也是机遇

“金融危机这年却是我投资最大的一年。”

很显然，就像军队主官的性格会影响部队的风格一样，一家企业的气质往往也决定于老板的个性。而郑耀南，不是一个按常理出牌的人。

当光景不好，大家都在收缩的时候，他在扩张。而当顺景之年，别家都在把摊子越铺越大，扩展到多个领域时，都市丽人却依然守着自己所专注的内衣市场，“深耕细作”。

几个数字。2003年，正是谈“非典”色变的时节，市场低迷，而都市丽人却“逆势”开始第一次大规模扩张，因为“开分店的成本减少了一半”。门店数从十几家扩张到50多家，开启了飞速发展期。

2009年，金融危机来势汹汹，无数制造企业叫苦连连，倒闭的也不在少数。而这一年，却被郑耀南视为攻城略地的最佳时机，“金融危机这年是我投资最大的一年”。而效果甚至出乎意料地好，这一年，都市丽人从深圳移师东莞。“收购成本降低了，于是我只用了比原来低得多的价钱就买了厂房，而且收购了几家生产企业。”

“逆势而行，顺势而为”——这是郑耀南总结的“秘籍”。在他看来，对一个企业来讲。首先就是要创造绩效。“一个优秀的企业必须是一个很会赚钱的企业，因为当冬天来的时候，倒下的都是老弱，强壮者一定会生存下来。”

在危机来临前，必须强身健体。市场变幻莫测，未雨绸缪才是关键。“从今天往后看3年，你就应该做好准备。都市丽人时时刻刻都在为危机来临做准备，为我们的资金链做准备。到现在为止我部没有做其他领域的投资，就是做内衣做零售，非常专注。”他顿了顿，用了一个比喻来解释他的决策，“一家企业就像一个拳头——人力物力财力，集中在一起打出去的时候是很有打击力的，但是如果分散开，只剩一根手指的话，就没有力量了。”说到这里，他笑了笑，“看上去高利润的行业很多，但是你要懂得拒绝诱惑。”

有了强健的体魄后，就是“逆势而行”的事了。郑耀南有自己的一套逻辑，“危机危机，除了危险，还有机会。如若实力雄厚，就应该逆势发展，用更低的价格拿下市场。因为这个时候很多人都害怕，不敢扩张，退缩，还有一些干脆就退出了市场，而这就是你最好的进入的时机。”用更低的成本拿到门店，获取人才，占据资源，“这个时候和供应商的合作也是好时机——当你在他最困难的时候帮助到他，他会很感激你。”

“逆势而行，顺势而为。基础要强大，越顺的时候越要做很多事情让自己更强大，更健康，危机来的时候你就可以抓到机会了。”

郑耀南的目标很远大，“我一直觉得，都市丽人要做世界级的企业，虽然我知道离这个目标还很远，但我们已经制定了二三十年的长远计划。”每隔5年，都市丽人就会做一次整体企业战略规划。“针对这个战略我们会做一些调整，在未来的5年内我们要做什么是很清晰的。近5年内我不会做多行业的扩张，我觉得我们都市丽人还有更大的发展空间，作为一个服装企业，做不到300亿，我觉得都不是安全的。服装企业，我觉得300亿是一条安全线。”

做“善”的企业

你能想象吗？掌管着如此庞大商业帝国的人，到2008年才买下自己的房子。

郑耀南做了十几年“出租屋里的老板”。

在一众比拼豪车大宅的“中国式老板”中，这实在是有些出人意料。直到2008年，也就是4年多前，郑耀南才买了房，而那时他所掌管的都市丽人已经进入了快速成长期，店面扩张迅速，而他甚至还可以借钱给员工买房。

“我想做的是‘善’的企业，善的最根本就是责任，创办企业的目的是什么？除了个人财富的增长以外，还有就是能给你身边的伙伴、股东、员工、社区什么，能给到这个社会什么。一个善的人，一个善的企业，首先要关心身边的员工，如果你身边的员工与合作伙伴都不能从你的企业里受益的话，那么善就要打问号了。”

在都市丽人工业园进行规划建设时，郑耀南专门为员工辟出了一块地方用于娱乐休闲，这来自于他当年打工生活的体验，之前他曾开办书店让打工者打发时间，而现在他要给自己的员工更多的福利。

责任、诚信，大愿景——这是郑耀南所提倡的企业文化。“作为企业最高领导者，我必须以身作则，我自己做不到的事情我从不敢要求我的员工去做。只有我自己做到了我才有资格要求我的员工去做。”他鼓励大家多提建议，充分沟通，但拍板后要执行利落，不拖泥带水。

十多年白手起家的创业经历和在各个行业的摸爬滚打让郑耀南“嗅觉”灵敏，据说他熟稔珠三角区域各个地方的政策和商业环境。他读商学院，也“混”里面的圈子。在他的团队里，有前公务员、前媒体记者、前企业高管甚至是以前的竞争对手——能把这些人整合在一起，或许正是他强大的资本。

拍摄的间隙，郑耀南会和我们聊起请林志玲做代言人拍摄广告时的种种大制作和精雕细琢。当初选择林志玲做代言显然是一个深思熟虑后的结果。“都市丽人提供时尚、高品质、高性价比的内衣产品，我们给消费者提供的是快乐、自信、健康的感觉。林志玲个人的形象给我们的感觉也就是这样，和我们的品牌调性很符合。”不过他没有去片场，因为“太忙了”。

虽然笑称“现在基本没有空闲的时候”，但毫无疑问的是，郑耀南依然保持着健身、看书和进修的习惯。他的身材是同龄企业家里保持得非常好的，“每天有机会我都会游泳，我觉得作为一个企业家，必须有强健的体魄，否则无法应付繁重的任务。”而学习进修的时间，每年则固定有50天，“基本不看电视，喜欢看些经济类、历史类的书籍”，而留给家庭的时间也是雷打不动的，陪伴孩子成长被他视为不可或缺的东西，“我会陪孩子打球，看电影，去和孩子一起玩儿。”