导购业绩总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇导购业绩总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

基层人员管理最重要的是梳理导购人员的理念，人员入职后要进行岗位职责和责任感的宣导，并将其作为一项重大的工程推行下去。通过宣导，让导购人员建立责任感、危机感、荣誉感。

责任感确立后，还要对终端职责岗位内容进行细分，让导购人员明确自己的工作重点核心内容和要点，例如：明确销量考核、新品激励、陈列标准、理货要求、信息反馈、话术考核等考核项目的标准和要求。公司应将以上诸项与薪资考核挂钩。收入的高低与日常的管理紧密相连，会增强他们执行的主动性。

日报、周报、情报、汇报等要及时反馈现场动态。导购员的日报是用导购手册记录当天的销售状况，周报是汇总一周的销量，竟品的动态情报包括：价格的调整、促销活动的执行、陈列位置的变化，甚至竟品有人走访市场、团购、导购换人等细节都要及时汇报，为公司提供情报，以便自己公司尽快地调整政策、力度进行有效应对。同时，公司也能了解导购员在现场的工作状态，以及每日、每周做了哪些事情。

信息的收集能够直接感受到我方产品的销售状况和宣传方式的优劣，可以及时和持续地了解竞争对手的情况，掌握竞争对手的销售状况和宣传策略，能及时地反馈不停变化着的市场和消费者的信息。导购员忠实的纪录和及时提供的信息，是市场管理和策划的重要信息来源。

专业化的培养和提升

这是导购的形象工程建设。导购是前沿的形象人员，一个精神面貌好、笑容满面、衣着整洁的导购人员给消费者传递的信息是真诚的、专业的，会提高产品的美誉度和销售额。导购的规范化管理是需要加强的一个环节，公司可将导购的工作服、胸卡、在岗卡等日常佩戴等基本规范计入基础考核中，市场巡查过程中发现有问题的要给予指正和罚款，以便提高其基本的规范性。

导购会议是在有条件的情况下进行的导购周会制度。如果实在困难，公司可开半月会。平时可通过打印促销信息条传递信息，或是进行短信群发、电话等快速传递促销活动信息。导购的周会，可着重依据月度销量各门店的达成率对比、销售阻碍分析、导购需要的支持、竞品信息、整改建议等门店周度情况进行分析总结，提出问题，解决问题。同时，导购聚集在一起也可以交流各自的销售经验、单品推广手段、促销方法等。对于周度销量第一的导购可给予表扬，刺激其他导购进行追随超越，或是给予小奖品进行奖励，进行人性化管理。

坚持导购日常行为规范和当月促销活动奖励的考核，会让导购与其他导购沟通交流时，为自己公司经常开会、小奖品激励等正规化操作感到自豪，有利于提高团队的战斗力。

导购主管可追踪导购的日常考核，检查在岗、投诉、业绩、促销等情况，强化现场培训、现场指导、现场整改。

培训要接地气。导购员的培训忌讳长篇大论的废话，太多的销售专业术语和冗长的条框会让导购找不到方向和突破点。给予导购的培训其实越简单越有效。

导购需要做的是对产品卖点的准确把握，然后留住目标消费者，提供最适合消费者需求的产品介绍，并以良好的态度和服务博得再次购买的可能。

要找准顾客需求，就要在销售中总结出应对消费者的“疑虑话术”。所谓“疑虑”，就是消费者常常会对本品发出的疑问，主要有：1.价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。2.品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。3.效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。4.与竟品同质化产品对比的疑虑，比如：为什么比竟品贵？竟品怎么好，质量怎么样？

导购团队可总结出自己门店出现的顾客疑虑和自己的成功应对案例，解决不了的，大家讨论，或报上级，请求话术指导，最后记录在销售话术手册上，运用到实战。同时，进行销售技巧的专项培训，现场模拟训练，打造导购的专业水准。

导购人员的晋升有路径

很多导购员没有晋升的路径，他们“做一天和尚撞一天钟”，没有更大的上进心，好点的企业基本工资会象征性地涨点，而大多数导购因为看不到“前途”，做一段时间解决“眼前之困”后，有新机会就会离开。这种情况也压制了一些有潜力的优秀导购员的发展。

导购分级管理是给予优秀导购、做出销量业绩增长的导购一个工资递增坎级，增加导购的积极性和满足感，就像是自己在做事业一样，有前途，有愿景，有价值体现。不同级别代表从业时间的长短和工作能力的强弱。

例如，可将导购分为四个级别，逐级增高。四级为初级导购，试用期3个月，期满后合格了升为三级导购。同时，一个级别的基本工资为150元，经过努力做到一级导购的人员可以晋升导购组组长或是卖场督导，工资可以增加到基本工资1500元加整体销售奖励。

这样的机会每个人都可能有，一切按业绩和表现说话，级别的升降都有可能。也可以给导购换个称谓：初级导购、铜牌导购、银牌导购、金牌导购、明星导购。制造不同的称谓和级别，引导导购人员通过努力实现自身的价值坐标。这样，人人处在竞争的危机中同时又活在希望中，既能达到有“抱负”的导购人员的期望，也会淘汰业绩很差蒙混过关的不合格导购人员，肃清队伍。

导购分级的前期开会议，制定详细的级别定位、对应工资标准、补贴标准。级别不同，待遇、补贴、福利也不同，让导购能够体会到高待遇的满足感和竞争意识。同时，对于销售任务量，可根据卖场的规模和销量制定出销售任务量，按实际达成率进行考核。

人性化回归，关爱员工

很多公司不注重基本保障，例如基本薪资和保险，总是想当然地认为自己的提成高，只要销售量多，拿的钱就会很多。但是基层的导购需要的其实是“定心丸”，一个基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能让他们感到实惠和安心。

篇（2）

我始终认为招聘导购人员，尤其是招聘能够有战斗力的导购人员，有条件的话要招聘新人，当然老导购经验丰富销售技能娴熟，能够尽快上手，但是当一个产品处在竞争激烈的局面，对导购人员的技巧和新知识要求高、更新快的话，老导购容易思想僵化将原来在之前企业带来的“站桩主义”带到新的团队中来，并且会抱怨现行的严格和工资待遇怎么不如以前，容易给导购团队成员制造紧张、不满情绪，消减战斗力。相反清一色全新的导购团队会有着同一起跑线上的竞争和凝聚力，接受新思想的熏陶，执行新标准不容易“变形”。正如白纸一张，画出的都是标准美好的画面。招纳新的导购人员要选用“良才”，态度和职责明确有着良好素质和修养的人才，能力是可以培养的，品性首先要好，好人品才能卖好产品。高素质的导购懂得职业道德，自己本身就有良好的品德，不会出卖自己所销售的品牌信息，懂得保守商业秘密。相反一些素质较差的导购人员被竞品简单的“糖衣炮弹”忽悠后，就会将自己知道的内部价格、销量、促销活动，甚至业务员优缺点等细节一股脑全告诉竞品人员，已经内反何谈效力？自己却对竞品的信息丝毫没有贡献信息的习惯。这样的导购犹如定时炸弹。即使销售技巧见长但更是企业内部的，影响很坏。因此导购人员的素质很重要，如果是新人可以打听其为人处世的人品、在之前工作岗位的表现，如果是良才那一定要留住悉心培养。先以人品入门。

第二式：秀口才：浓缩培训，轻松上阵

导购员的培训忌讳长篇大论的废话和过于专业的话术沟通会很难为导购人员，太多的销售专业术语和冗长的条框让导购找不清方向和突破点。给予导购贯彻的卖点其实越简单，越有效。几乎没有一个购买者会问上导购10多个问题，也不会和其仔细探讨产品的生物特征等细微专业化的东西。导购需要做到的是对产品卖点的准确把握和要点把握，然后是对目标消费群体的截留和提供最适合消费者需求的产品介绍，告诉形形的消费者他们应该需求是哪个品类的产品然后介绍给他们，让他们买到最适合他们的，让他们满意，并以良好的态度和服务博得再次购买的可能。解决给谁买？买什么样的适合？找准顾客需求，在销售中总结消费者的常常会发出的“疑虑话术”，所谓的“顾虑话术”就是消费者常常会对本品发出的疑问？集中体现在价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。 2、品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。 3、效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。4、与竞品同质化产品对比等例如：为什么这么贵？为什么比竞品贵？竞品怎么好，质量怎么样？等通常会发出的质疑声，导购人员的培训中会遇到类似的培训基本话术，但是自己在实在的实战中会出现更多的问题需要解决，导购团队人员都总结出自己门店出现的质疑话术和自己的成功应对促进销售的案例，大家会上讨论，有的解决不了的报上级领导给予话术解决指导，最后记录在销售话术手册上，运用到实战，因为导购人员更多的是语言和消费者沟通，做好各个产品的卖点总结、竞品同质化产品对比，常规的话术应对是最有效的促进销售的方法。同时进行销售技巧的专项培训，现场模拟训练，体现导购的积极性和现场应变能力。简单的技巧重复执行，打造出专业导购水准。

第三式：秀能力：能力分级，提供晋升平台

很多的导购人员处在“一竿子”状态，1年前做导购职位，3年后还是导购职位，好点的基本工资象征性的增高点，大多的因为看不到“前途”会做一段时间解决“眼前之困”待有新机会而离开。导购分级的管理是给予优秀导购，做出销量业绩增长的有个工资递增坎级，增加导购的积极性和满足感， 像是自己在做事业，有前途、有愿景，有价值体现。不同的级别代表了从业时间的长久和工作能力的强弱。例如将导购分为四个级别，四级、三级、二级、一级。逐级增高。四级为初级导购，试用期3个月满后合格了升为三级导购，同时工资级别坎级，一个级别基本工资150元，同时经过努力做到一级导购的人员可以晋升导购组组长或是卖场督导，工资可以增加到基本工资1500元加整体销售奖励。这样的机会每个人都可能有，一切按业绩和表现说话，级别的升降都有可能。或是换个称谓：初级导购、铜牌导购、银牌导购、金牌导购、明星导购。制造不同的称谓和级别，引导导购人员通过努力实现自身的价值坐标。人人处在竞争的危机中同时又活在希望中，特别能够完成有“抱负”导购人员的期望，也会淘汰业绩很差蒙混过关的不合格导购人员，肃清队伍。分级制度最早在业务员中已经实行，起到了比较好的效果，很多快消品的厂家也开始尝试实行导购分级管理制度，但是有很多流于形式造成导购人员积极性和信任度不高而流产，起不到真正激励人员增加销售业绩的实在效果。导购分级的前期实行需要将导购召开会议制定详细的级别定位，对应工资标准，补贴标准，各个级别不同，待遇、补贴、福利的差异点，这点很重要，让这个差异公之于众，大家能够体会出高级别享受高待遇的满足感，和竞争意识，对比意识，起到真正号召导购的意义。同时对于销售任务量根据卖场的规模和销量不同制定出销售任务量，按实际达成率进行考核。与之产生数据分析和升降考核。

第四式：秀专业：规范化管理，提高战斗力

导购是前沿的形象人员，需要有良好的形象和战斗力，试想一个导购在其产品销售柜台前双目无神，哈欠连天，或是依产品而息等不雅动作和表现都会对消费者产生不良的影响和购买欲下降，甚至是避而远之。一个精神面貌好，步伐稳健，笑容满面，衣着整洁，举止优雅的导购人员给消费者传递的信息是真诚的、专业的、会大大的提高产品的美誉度和销售额。导购的规范化管理是需要加强的一个环节，从导购的工作服、胸卡、在岗卡等日常佩戴着装灯等基本规范计入基础考核中，对于市场巡查过程中发现有问题的给予指正和罚款。提高其基本的规范性。导购会议的召开也是很多企业忽视的一个环节，业务员会每天开晨会、晚会总结今天，展望未来。导购人员负责那么重要的销售场所，有的半个月、一个月都不开一次会议。笔者认为在有条件的情况下要对导购进行周会制度，实在困难的也要开个半月会。平时通过打印促销信息条由负责业务进行传递信息或是进行短信群发、电话快速传递促销活动信息。导购的周会制度召开，着重进行月度销量各门店的达成率对比、销售阻碍分析，导购需要支持，竞品信息，整改建议等门店周度情况进行分析总结，提出问题解决问题，同时导购聚集在一起也进行交流各自销售经验和单品推广手段，促销方法等。导购对于周度销量第一的给予会上表扬，刺激其他导购进行追随超越，或是对周第一给予小奖品进行奖励，人性化管理。重复导购日常行为规范和当月促销活动重点执行标准的考核。让团队生活在正规军的阵营中，在与卖场竞品导购沟通交流时也会因为自己公司的经常性开会，小奖品激励等正规化操作感到满足感和自豪感。有利于提高团队的战斗力。设立导购主管进行追踪导购的日常考核，检查在岗、投诉、业绩、促销等情况。强化现场培训、现场指导，现场整改，建立标准。做强每一家店。

篇（3）

服装销售工作总结1今年，服装商场紧紧围绕商厦下达的各项任务指标展开工作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，为商厦的持续快速发展做了很大的贡献。

自20__年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。

今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及20__年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。

回顾20__年的工作，可以概括为以下几大方面：

一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。

服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元;毛利计划330万，实际完成万元，费用。

今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：

1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。

根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。

2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。

品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。

升级改造时，冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家发展至61家，引进了培罗成、雅戈尔、九牧王、、哈雷纳·金狐狸等知名男装品牌30余家，国际运动品牌匡威、kappa入驻我商场;并引进了七匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健等国内运动休闲品牌及威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿等中性休闲品牌20余家，顺利完成了今年升级改造任务，受到了商业同仁及消费者的一致好评。

升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2%--3%。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。

为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。

改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰区进行了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利润增加了14万余元。由于利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案。

我们将实际工作中遇到的问题进行讨论，寻求解决方法并予以实施，逐步完善了商场的管理制度。今年升级改造后，商厦为集聚人气举办了多次大规模的促销活动。在工作中我们发现，每天中午和晚上5：00之后是双休日外的销售小高峰。针对这一情况，我们调整了收银员和导购员的作息时间，将早班下班时间由原来的下午1：30分调整至12：30。要求早班员工12：30分后去吃午饭，杜绝了因吃饭空岗现象。既避免了中午顾客购物交不上款，又因下午着急上班而跑单的现象，又避免了顾客购物时没有营业员接待而对商厦有不满现象，进而提高销售业绩。

要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。

4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。

我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和干劲。

⑴、增强员工素质，向管理要效益。

本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造任务。

从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场的经济效益。

柜长素质的提高，带动了柜组成员。随着员工素质的整体提高，树立品牌意识，销售业绩不断攀升，取得了利润比去年翻一翻的好成绩。

⑵、全方位培养人才，各项工作其他部门。

发现每一名员工的闪光点，并善加利用，使她们都有“用武之地”。培养出了一支高素质可以参加各种比赛的员工模特队,培养出了多名优秀报道员，并经常有文章见于《今日欧亚》。

商厦无论下达的是促销任务还是举办活动，我们都能超额完成或取得的成绩。目前我商场已培养出一支不计得失，不计报酬、过得硬的员工队伍，多次受到了商厦领导及相关部门的表扬。

⑶、建立员工档案，了解员工家庭状况，关心员工生活。

通过建立员工档案，了解了员工的第一手资料。对家里特殊困难的员工予以照顾，动员员工关心和帮助他们。主动从家里拿不穿的衣服和生活必需品给特困员工;员工家里盖房子，我们发动员工利用个人时间去她家帮忙;员工的弟弟出了车祸，我们问长问短尽量解除员工的后顾之忧。在我们的带动下，我商场目前已形成了有困难，大家帮的好风气。

5、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。

我商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少小后勤人员，压缩人头工资。原一层楼四个清洁员，现每层楼两名清洁员，洗手间的清洁员应一层楼两名，现两层楼两个清洁员。在人头工资上每人年节省近万元。

因商场大，费用高，我们将可利用的东西修修补补，凡是能用的，可修补的绝不花一分钱。由于我商场托管的专柜多，长途电话及传真较多，费用较高。我们与厂方沟通。动员各厂家自己安装电话，降低商场管理费用。

20__年的工作已近尾声，我们会把今年取得的工作成绩当作明年工作的新起点。总结工作经验，针对不足，在求实、做细、落实上下功夫。我们将继续在商厦领导的带领下，严格按照20__年的工作计划开展工作：

1、20__年，在经营管理中，紧紧围绕商厦的工作部署进行工作。

在续约20__年新合同的同时，将部分专柜基础扣点提高2---3个百分点，初步预计增加年租金15万余元，调整人员工资3万余元。

2、积极配合商厦做好1月15日和“4·15”两个店庆的准备工作，我们将把两次店庆作为20__年上半年工作的重点。

为了能在店庆期间有良好的销售业绩，给20__年的工作开个好头，我们将提前组织货源，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以来日销的销售记录，成为20__年的工作的良好开端。

3、5月份，我商场将全面调整女装的经营布局及品牌结构。

本着以名优商品为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积，初步拟定借鉴国商的经营格局，将以往的中岛改建为侧边厅。我商场将以淑女装和仕女装为主打商品，继续培养米茜尔、柯蒂娜等一些知名女装品牌的忠实顾客群，并组织新品牌，调整10----15个有竞争力、有影响力、有特色的女装品牌，确保商场品牌组合的科学性、合理性。

在调整女装的同时，不忘兼顾男装和运动休闲的经营状况。采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差的男装和运动休闲中小品牌，合理进行调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体规划的完整性，保证20__年的升级改造的顺利完成。

4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备预知市场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案等，提高商场领导的综合能力，向商厦领导提供合理化建议。

加大管理力度，向管理要效益。在总结今年经验与不足的基础上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。

加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面，明年能够再上一个新台阶。

5、_年的工作重点是抓销售，提高利润。

将明年的销售计划落实到各柜组，并由柜长落实到各专柜及个人，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，Ji发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘汰。

针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以柜组为单位，采取分片包干的原则。柜长主抓货源，有针对性地与货源不足的厂家和供应商进行沟通，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。

6、节约挖潜，压缩不合理的开支。

降低各项费用，杜绝浪费现象。能省一分钱，绝不多花半分钱。

老百姓离不开“衣、食、住、行”，可见服装在人们心目中的重要性。服装是引领时尚的必需品。新发的市场定位是品牌时尚店，我们深感自己的责任重大。虽然目前我们的销售还不是最理想的，但我们深信服装商场是欧亚新发最有潜力最有发展的商场，为此服装商场的全体员工向着这一目标共同努力。相信随着经营和管理的不断深化，在20__年的工作中我们将以更加扎实有效的措施，更加合理高效的方法，将明年工作真正落到实处，配合商厦领导超前完成明年的工作计划。

服装销售工作总结2服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人，大部分服装导购员工作不太稳定，具备短期性，而且难以管理。

此外，服装导购员不仅是推销员，她们在卖场中不仅仅推销商品，统计销量，而且要对消费者的行为进行观察，分析，对对手的信息反馈，对客户的优质服务等。

所以，服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，但是多数企业缺乏服装导购员培训心得，企业对导购员的培训都是在摸着石头过河，今天小编为大家总结了一下服装导购员培训心得的思路，希望对服装企业店主们有一定的帮助：

心得一：培训服装导购员的职业规划

由于很多企业对通路导购存在短期性，做为企业对从事服装导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进行引导，服装导购工作兼容统计，推销，陈列，市调等，是复合性销售人才，导购工作是培训市场部经理的学校，有了明确的人生目标，对导购员来说就不是一份短期的工作了，通过从事导购工作，可以学习到很多的产品知识，行业知识。此外，你还会感受到企业文化，企业的历史背景，如果你是国际品牌的导购，那样你还会学习到更多的知识，甚至于学习终端管理的科学方法，在你职业人生中会重重地写下一笔。

心得二：培训服装导购员对不同服装类型的把握

我们在很多卖场发现，大多数企业在招聘导购人员时，都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作，这是不正确的，因为不同的服装类型需要不同性别的导购人员，包括年龄的选择。试想一下，如果让一个女孩去导购男式。因此，企业要根据不同的服装品牌类型来选择不同的导购员。如年龄段，性别等的选择。

心得三：培训服装导购员的细心程度

1、导购员的工作日报不能仅仅只记录一天卖出去多少，而是要非常细化的对卖场的人流量，服装的销量等进行记录，对来这里的人消费行为特点，风俗习惯，甚至于对消费者在购物前的心理变化的记录与分析，记录一切与销售与关联的事情，间接的与直接的都要记录，越祥细越好，这不但能及时反馈到公司，帮助公司研究开发产品，制定销售政策，就是对自己今后的职业生涯的提升也有着很大的帮助，所以观察与分析对一名导购员来说事关重要。

2、一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的销量的统计，因为这是与导购员有着直接的效益挂钩，但是做为企业对导购员的工作日记应当进行更高的要求，导购员的统记工作它应该包含几个方面，不光是销量的统计，笔者曾见过一本导购工作笔记，它记录着一位导购员负责的十米货架，大致是这样的，它记录着每天有多少位消费者光临这里，有多少消费者买了多少什么样的产品，有多少消费者摸过多少什么样的产品，有多少消费者来这里说过多少什么样的话，无论对产品的褒贬都统统记录下来。

这些是非常珍贵的商业资料，是很有价值的。

3、理货工作对导购员来说是一门必修课，产品的陈列有横向，纵向的，水平的，垂直的排列等，在卖场有效生动的产品陈列是向消费者展示出一幅企业产品的美丽图画。

所以理货工作要一丝不苟地去完成

4、做为一名导购员一定要有敏锐的观察力，要有火眼金星，一位优秀的导购员，它能对大部分来光临卖场的消费者做出很有效的判断，她可以通过消费的衣着，年龄，说话，行为，大致猜测到此消费者的文化层次，收入水平，以及他应当适合于消费什么样档次的产品，我们试想一下，一位开着“奔驰”车来购物的消费者，你向他推销10元钱5双的打折袜子，或者是向一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的消费者去推销几千块一条的皮带，这样能合适吗?观察与了解，这样才能更有效地做好导购工作。

服装销售工作总结3做服装销售生意看起来很简单，好像谁都可以来做，其实，事实并非如此，只有你亲身体会了，才知道市场竞争是多么的激烈。服装销售的过程也是从买卖商品中赚取差价的过程，而这里关系到很多学问，比如进货，你就要知道如何确定进货的数量、质量以及种类，如何确定进货资金和流动资金的比例，什么时候补货以及如何确定补货的数量等。

具体来讲，要做好服装销售工作，你需要做好以下八个方面。

1.选择好方向。

经营男装还是经营女装，你一定要有一个清晰的思路，做到头脑清晰，千万不要一到批发市场，看到什么都想做，做服装一定要专一，不要让别的东西影响了你的思路。

2.进行服装定位。

选择好服装以后，就要给你的服装进行定位，是做品牌、学生服装，还是中老年服装、童装，然后，针对你所定位的服装进行市场调查，例如:你做大学生服装，运动休闲系列。你就要先到批发市场了解批发的价格，所有批发运动系列的批发商你都要了解，拿本子记住谁家批发什么样的运动服装、什么样的价格、谁家批发的好、谁家进货的人多、谁的店的生意旺，你都要牢记在心，这就是你的财富。另外，观察来进货的人，都进什么样的货、在哪里卖、如果你发现这个人总来进货，那就是他卖的好，你就要跟踪他到他的店里去偷偷的调查了，看他是怎么样经营的，怎么样销售的，这样你心理基本对你要进的服装有一定的了解，这对你开店有很大的帮助。

3.进货

。如果你是第一次进货，在和经销商谈价格时，也要装着熟客的样子，因为你能说出别人家的服装价格，因此，老板会认为你是行家，这样你就不会在第一次进货时，花太多的大头钱，知己知彼才能百战百胜。

4.依托进货。

当你第一次去进货时，千万不要看到别人抢购，你也跟着去抢购，因为第一次进货，你看不出真假，所以，在这种情况下，你可以采取依托进货，让别的批发商帮你进几件，因为你进的少老板是不批发给你的，就是批发给你也是很高的价格，你给帮你的人每件衣服加点钱，就可以批发到你想要进货的衣服，比你在老板那里批发省很多的钱，回去看看，如果卖的好，就可以根据需要来进货了，这样不会上当，前提是在批发商不认识你的情况下完成。

5.店面布置。

进完货后，你就要对服装的摆放，在拜访的时候要注意，店的整体效果做到给人很舒适的感觉，可以去考察批发商或者专卖店、零售商的店铺，到那里学习衣服的摆放，这样你的店就可以以崭新的面貌迎接顾客了。

6.掌握市场行情。

你要随时掌握市场行情，发现批发商的价格调整了，你也要马上调整你的价格，卖多少、怎么卖，自己一定要做好调查并确定好。

7.做好促销。

新开业的店，要做好以下促销活动，可以根据你店的大小决定购买礼品，还是有很多人喜欢贪小便宜的，可以抓住这样一部分人的心理，做好促销活动。在开业的时候，你可以进一些塑料盆、洗脸盆，这些看起来很大、很有诱惑利，还要进一些气球要带字的那种，有很多小朋友喜欢，大人会带孩子来要气球，记住质量一定要好，开业当天，对提前来到店前排队的顾客前200名赠送礼品，买东西的人都有礼品，商品开业还要打折，把气愤弄的火火的。这样，你店的生意就会好，很多人都会知道你的店，给人留下一个好的印象。

8.做好经营。

促销过后，你的店就会步入正常经营的状态，在店铺经营过程中，即使没人时，你也千万不可坐下来一起聊天，这样会让人感觉到你的生意不好、服务不好，一定要做到分工明确，有擦地的、摆货的、试衣服的，让你的店忙起来，让别人感觉到你店的生意很好。

服装销售工作总结4__月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年__月一号来到__男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到__男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对__男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。

在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。

根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

服装销售工作总结5我从____年_月进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的____年_月工作总结以此激励自我，取得列好的成绩：

第一，在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

第二，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。

第三，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。

第四，养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

篇（4）

转眼间一年时间便过去了，新的一年是一个充满新机遇，新挑战的一年。在你服装店工作已X个年头，生活和工作的压力促使我要更加努力的工作。在此，我制定了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

第一， 在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

第二，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。

第三，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。

篇（5）

日

期：___________

2021年商场导购年终工作总结

一、正确的工作态度，进步迅速

我是今年初来加入到我们商场的，成为一个导购员也是商场的安排，我从来没有质疑过商场领导对我的工作安排，因为这是通过入职测试之后，领导给我的工作建议，说我更适合成为一个导购员，我自然是绝对的服从。我被分配到了商场的电器区域工作，我的任务就是对有意向购买的顾客进行介绍、推荐他们想要或者是我觉得适合他们的电器，刚开始工作的我，的确是工作经验太少了，光是每种电器的配置、功耗率、价格等等我都没完全记下来，我根本没办法给顾客最专业的导购服务，但是还好，每次我一卡壳的时候，跟我一起负责这块区域的同事们都会来帮我解围，她们可在这工作了不止两三年了，对这里的一切电器都了如指掌了，我在她们的熏陶下，工作经验的传授下，我的进步是非常大的，不到一个月的时间，已经把这块区域的大部分电器都已经熟记下来了，也能给顾客最为专业的答疑解惑。

二、一年的工作成绩

既然这是我来到商场的第一年，我自然是要我把这一年的业绩都记在心里，这样我才能对自己的工作能力，有个清晰的认识。我这一年一共卖出液晶电视机___台，电风扇___台，热水器十一台，电饭锅电磁炉加起来刚好一百台，除油烟机九台，还有一些吹风机之类的小电器，我就不一一的说出来了，并且我都有跟这些顾客互留___，一旦出现任何的问题，到时候也找到我帮忙。这些都是我这一年中的战绩啊，虽然是比起那些资深的老员工来说，我差的可不止一星半点儿，年会上最佳员工进步奖还不是手到擒来。我每次的成功导购都能让我开心上一天，看着自己一天天的成长，一天天的进步那种滋味是真的很棒。

三、自身存在的不足

篇（6）

佩带工牌，专卖店流程：营业前准备—换工作服。检查仪容仪表—打扫卫生整理货品货架—参加晨会—营业开始—准备营业—陈列组合规划—接待顾客—迎接顾客—留意顾客—展示商品—介绍商品—核实开标—核对单据—包装商品—交付商品—其他配套产品介绍—送客致谢—营业后—账目稽核—环境卫生—例会组织—环境清场.

所以我掌握产品知识的以后，销售过程中我感悟是所有的销售都是相通的只是销售的产品不同而已。如何让自己的销售技巧提高。觉得在2次的实习中我总结出如下几条：

1精神状态的准备。2身体的准备。3专业知识的准备。4对顾客的准备。

一个人的力量十分有限，当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性。就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到真正的锻炼。学到许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，要不断地学习新的知识，实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

最深切的感受就是无论从何处起步，此时此刻;即将面临毕业。无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。后面的想写就写，没时间就把前面的写完）

导购员的职责：

但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，把商品卖出去是导购员的天然职责。因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。

导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，站在顾客的角度。导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。

所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到需要的商品。

对商品的优点、利益并不了解，二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家。并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。

导购员如何帮助顾客呢?

1）询问顾客对商品的兴趣和爱好；

2）帮助顾客选择最能满足他需要的商品；

3）向顾客介绍商品的特点；

4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；

5）回答顾客对商品提出的疑问；

6）说服顾客下决心购买此商品；

篇（7）

一、 招聘导购员

优秀的导购从哪里来？总结经验，无非以下两点：

1、 从竞争对手那里“挖掘”

这是一种立竿见影的方法，把竞争对手的优秀导购挖过来，不但加强了自身的终端力量，而且这种釜底抽薪的方法也是对竞争对手的有力打击。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放长线钓大鱼。先是多方面打探和验证，确认这名导购员真的很优秀，然后开始关注并长期观察她日常工作的必表现和工作业绩；再施展功夫慢慢接近并适时的给与关怀，待对方消除戒心之后开始探测她的心思，了解她对她企业的看法，得知对方的去留意向，若对方若有所思的时候，就进行一番猛烈的劝导，并许以合理的待遇，这样就基本搞定了。

2、 吸收新人

挖人是一种方法，但不是唯一和持久的方法，你挖别人的，别人也能挖你的。发现有发展潜力的导购新人，靠自己培养才是根本。

吸收新人不仅仅是靠简单的一两面试，还要靠我们的市场工作人员独具慧眼，总结规律。比如说：要看她的导购意愿及对公司的忠诚度，表达能力如何、可塑性强不强，有没有霸气等，而不仅仅是她的外表，更不能因为个人原因，置公司利益不顾。（详见如何选择导购新人）

二、 培训导购员

培训一支导购队伍的蓬勃发展、不断进步的推动力，即使最优秀的导购员，如果长时间的不培训，也会出现知识落后，不适应终端发展的问题。导购员也会逐渐对公司失去信心。因此，培训工作万万不可忽视。导购员培训，总结以下两点：

1、 企业文化培训

由于岗位的原因，导购员长期处于终端，无论在地理上还是心理上都与总部存在着很大的差距，所以在导购培训工作中，应详尽、系统的介绍公司的企业历史、发展概况、荣誉、相关认证、战略规划等。许多东西，只要用心去挖掘，都能找到属于本企业的亮点，在这点上外企是最值得我们借鉴。企业的荣誉和奖项、专利等不但可能使导购在向顾客介绍产品是具有更强的说服力，而且可以使她拥有与企业共同的自豪感。举个例子，就像一个大学生，如果你告诉你是北大或清华毕业的，别人就会对你刮目相看的。同样，当别人知道你企业辉煌的历史或背景，也一样会对你的企业和产品，刮目相看。

归根到底，对导购企业文化的培训，就是增强她们对企业的认同感和归属感，第一、让她们明白给谁干；第二、让她们为企业自豪；第三、让她们愿意在这干。

2、 导购技巧的培训

首先，精通产品的卖点

这是导购员的基本技能，精通产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处。只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品对产品都不熟悉的导购怎么去说服顾客购买呢？这里的精通卖点，还包括对竞争品牌的产品要害，知己知彼，这样才能扬长避短。

其次，善于识别顾客

作为一个导购员，每天接待各种各样的顾客。许多导购经常遇到这种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥后，才发现所推销的顾客根本不是“真正的顾客”，或者就是别的品牌或商场的探子。导购员要在长期的工作实践中，不断总结，练出一身如何识别和搞定顾客的硬功夫，能够从人群中一眼就能判断出谁是真正的顾客、是怎样的顾客以及需要用何种方式接待，来促成销售。（详见如何区别和搞定顾客）

再次、找准顾客的需求

针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求呢？事实上，不论什么型号的冰箱，只要导购员用心挖掘，都能把它分出个一二三来，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，确保顾客满意而归。

再次之，触动心灵的感情

找准了顾客的真正需求后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般讲来，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，一般顾客在刚接触一个品牌的时候会不自觉地带着一种质疑，这个时候如果导购不识趣的上前“胡吹海侃”，顾客可能立马表示“没什么，随便看看”的搪塞，这恐怕是每个导购不希望得到的回答。因此，我们不妨从最简单的问候入手，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要认同你了，下面就好办了。

最后，将心比心，换位思考

有很多导购，在推介冰箱过程中往往出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬。这主要因为有相当多的导购员总把自己的角色定位为推销员或局外人来做导购工作，与顾客的沟通只是表面性的“规劝”，再加上对冰箱的卖点没有烂熟于心或对所卖的产品缺乏自信。因此，在日常培训中就要求导购必须“沉”下去，把自己当作顾客的消费顾问，设身处地为顾客着想，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，导购员的导购技巧就会慢慢提升，亲和力也会在不知不觉中增强。

在实际工作中，我们常用的导购培训方法有以下几种：

① 单向讲授法

② 双向交流法

③ 小组讨论法

④ 实例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥　现场实战法

三、 管理导购员

要导购员不断认真学习和增强产品知识，提高促销技能。定期考试，作为考核导购员重要手段。要导购用饱满的热情和耐心对待每一个顾客，凡对来我展区的顾客置之不理、视而不见的，给予处罚。不愿主动协调解决，沟通顾客的问题，或根本不解决，或因解决不到位引起投诉的，追究责任人，相反解决好受顾客或商场表扬，给予奖励。要时刻关注本商场内竞品德出样，促销活动，并收集相关的信息及市场动态，并及时上交分管部门。没有制度就谈不上管理，要严格执行公司制定的《导购员考勤规定》《导购员考核规定》《导购员报表管理》《导购员薪酬管理》《导购员行为规范》《终端陈列和售点宣传标准》《巡回检查制度》和《违规处罚制度》等。

在管理过程中除了这些“制度化”的管理外，还要对他们有“人性化”的管理，要对他们问寒问暖，多一点关怀，少一些无端责备，耐心的与他们沟通，切实地帮助他们解决一些困难，给予有效的激励，让他们感觉有个光明的前景，把导购员特别是一些优秀的导购员牢牢地团结在我们周围。其最常见的激励方式有以下两点：

① 更高层次的培训激励

对导购的培训要分好级别和层次，通过常规的培训有效地激励管理导购，优秀的导购才有更高层次和更好培训的机会，例如安排到企业总部参加培训或者安排导购参加公司业务会议等，使其感觉自己职业成长有机会。

② 物质和精神同激励

给于优秀导购以物质上的奖励或者评选“销售标兵”颁发奖章，通报表扬，用此来鞭策后进，鼓励先进。

其次，协助和督促市场主管做好终端工作

导购主管70%的时间是围着终端在转，比市场主管在终端花的时间还多，因此导购主管有责任也有能力协助和督促终端的管理。我认为在这一块的工作主要有这些：售点日常检查工作（例如售点的卫生，POP、宣传资料、立牌的摆放等）、节假日手电布置、展台制作效果的监督和反馈。

第三、做好终端信息整理工作

导购员总抱怨公司不了解市场，不对症下药，公司则认为终端人员反馈不及时，不正确。在未来工作中导购主管将是上情下达，下情上传的重要一环。终端信息工作虽然千头万绪，但我认为可以划分为信息下达和信息上传两部分。

1、 信息下达

对于企业内部的市场信息，我希望做到导购员人人都要及时准确地了解，紧跟公司的动态。比如公司又推出了哪些新品？这些新品有哪些特别突出的功能和卖点？这些功能和卖点能给顾客带来什么样切身好处？公司最近有什么促销活动？公司近期在央视、《江南都市报》等媒体做了哪些内容的广告和软文？公司近来又获得了哪些荣誉、认证或奖项等，让我们的每一位导购员做到“心中有数”。

2、 信息上传

这是导购主管终端信息工作的重点。一般有两个途径，首先通过《导购主管信息州、月报表》、《导购主管工作总结表》反馈市场信息。市场信息如何获取呢？（详见如何从市场中获取信息）

（1） 来自消费者

顾客作为冰箱的最终购买者和使用者，是终端市场信息收集过程中的重要对象。例如公司要调查光顾某一卖场的不同消费群体的消费层次，这时就要看性能基本相同的冰箱，什么样的价位，顾客愿意购买并买的起。要能够充分把握当地顾客对冰箱的购买趋势和消费方向。例如淡季什么容积的冰箱卖的好，旺季又是什么样的冰箱比较畅销。

要做好这种市场信息的收集工作一定要做个有心人，要细心的观察我们的每一个顾客，将他们的消费特征、购买力、谁能做主等信息都总结记录下来，通过长时间的工作积累，必然能够归纳出一份关于商场消费群体及特征的最真实、最可靠的原始资料。这些信息积累到一定的程度，就可以发现顾客的普遍性和共性，对我品牌的销售将会如虎添翼。

(2)来自竞争对手

在对竞争对手信息收集的过程中，要着重突出的是：对方推销时如何向消费者介绍产品卖点，他们的产品卖点是否和我们产品卖点有冲突。如果有，他们如何攻击我们的产品卖点的等等。关于竞争对手的价格收集，我们的工作重点是掌握对手的主销产品以及它在卖场最低售价、而不是标牌价。另外关于竞争对手的终端信息，我们要密切关注竞争对手的促销活动（包括政策促销），在促销活动期间竞争对手的产品定价是怎么样的，它的赠品怎么样以及如何送，消费者的反响如何。此外，商场的柜组长那里的竞品信息非常丰富，因此，搞好与柜组长之间的关系将使我们的工作受益匪浅。

（3） 来自经销商

经销商的一些内部资料如销量、库存等方面的文件对公司而言相当重要。通过经销商的这些资料可以获得关于我们产品销量、库存、赠品等方面比较完备的情况，从而推知是否又要让经销商进货、打款，同时还有助于我们及时调整销售重点和方向。

更关键的是，通过经销商我们还可以直接获取竞品的销售资料，如他们的最低成交价和产品库存情况等，获得了这些资料我们就可以对竞品的下一步的销售计划、促销活动等作出大致的预测，因为经销从竞品那里大批的进货和现有库存必将是竞品下一步销售活动的重点。

值得注意的是，收集这些信息，无论来自顾客、竞品还是经销商，不是我们最终的目的，关键是要将来这些终端信息及时进行反馈和处理，并采取相应的对策。这样公司才能及时地调整促销活动、销售策略和价格策略，从而有效地打击竞争对手，促进终端零售的迅速提升。

作为一个导购主管，还要不断地撰写优秀的导购案例、开发培训材料为公司提供培训信息。例如在销售过程中灵光一现说的一段话或灵机一动的做的一件事结果促成销售的成功，这些内容时候总结出来，融会到日常的培训工作中。

那么，怎样才能算是一名合格的导购主管呢？我认为作为一名合格的导购主管应该具备以下几个素质：

①要有强烈的自信心

②要有强烈的责任心

篇（8）

悟性，顾名思义，感悟的能力。所谓洞察顾客的悟性就是指对顾客的敏感度、对顾客状况的分析能力以及对顾客购买的预见能力。

对于导购人员来说，如果不了解顾客，销售完全碰运气，业绩的好坏自然可见。因为我们每天遇到的顾客，形形什么样的都有，必须凭着自己的洞察悟性不段进步，才能在销售行业立足，成为一名称职的导购人员。

二、洞察悟性能力强的导购人员具备的素质

任何人都可以加入销售行业，但并不是每一个人都能成为出色的导购人员。要成为出色的导购人员，要具备很高的顾客洞察的悟性，必须具备以下基本的素质：

1．辨断力

辨断力是指过对顾客现状的分析，去伪存真，找准真实的消费者。这是进行推销决策的依据。

2．思考力 思考力是指通过与顾客沟通的表面现象，经过正确的思考，找准顾客真正的需求本质。

3．表达力

表达力是指与顾客的沟通能力。主要包括三个方面：第一、专业能力（产品知识、语言表达）；第二、说服能力（销售技巧运用、说服顾客成交）；第三、自圆其说（熟练处理顾客异议，消除顾客疑虑）。

4．执行力

执行力是指对自己的正确判断所做出的推销策略的实施能力，以及对紧急情况及突发事件的处理能力。

三、如何培养洞察顾客的悟性

“天赋”固然是影响“悟性”高低的一个因素。但是，“经验”和“环境”在对人的性格的塑造过程中同样扮演了重要的角色。

如何培养洞察顾客的悟性呢，总结起来大致有如下方式：

1. 变兴趣为嗜好

兴趣是最好的老师，做任何事情只要有兴趣就会有良好的心态去对待， 反之则不然，做销售工作同样如此。如果一个人打算从事门店销售工作，就不要把它当成一种简单的工作，而要当成一种有趣的游戏，一种实现自身价值的手段，要从门店销售中寻找无限的乐趣和成功的喜悦，变兴趣为嗜好。只有这样，你才能时刻充满激情与动力，不断地挖掘自己的潜力。

2. 敢于与顾客接触

对于门店导购人员来讲，每天我们面对顾客无数，但千万不能害怕与顾客接触，而应该勤于与顾客接触，乐意与顾客接触，享受顾客对我们的拒绝， “经一事，长一智”，人的成长就是从挫折中得来的，同样，“悟性”也是从实践中感悟出来的。

3. 用独特的眼光观察

要想自己成为一名销售的专业人士，你就必须要炼就专业的眼光，只有将刻意的观察变成一种职业的习惯，你的悟性才会不断得到提升和丰富。

时刻留意身边的每一位顾客，及每一位同事服务顾客的过程，用自己独特的眼光，认真去分析为什么要这样做，而不是那样做？顾客内心到底想的是什么？他到底真正的需要是什么？ 同事的对待方式为什会更好些？

时常注意身边的销售情况，注意其他厂家/商家的行动及活动，向人家学习，或者反省自己，或者采取相应的措施。如此培养自己对顾客的敏感度，不断提高自己的悟性。

4. 时刻交流与学习

每个人都有自己的长处，都有自己擅长做的事情，因此要乐意学习，善于从每个人身上学到新的东西。 “三人行，必有我师”，不仅要向我们经验丰富的同事学习，更要向我们的顾客学习，向其他行业的同事学习。

拓宽视野，博览群书，积累知识，增长见识，增强自己的洞察力和思辨力。这些都能很好的培养导购人员洞察顾客的悟性能力。

5. 不断分析与总结

“悟性”不是一朝一夕就会拥有的。培养悟性需要时间、经验和阅历。相对来说，时间越长，经验和阅历越多，“悟性”提高得也越快。

篇（9）

厂家除了对商老板的培训外,还有对商公司优秀导购人员的培训,如前段时间刚派了两三个优秀导购员到华帝厂家去培训,培训周期通常是一个星期。主要培训产品知识、导购技巧和企业文化等。导购人员培训回来反映效果很好,而且情绪较为高涨。厂家通过实境模拟的导购员之间的竞赛、演讲,对导购员的提升作用很明显。此外,培训过程传插的户外拓展训练等活动对导购人员的团队意识有明显的启发作用。本身就是优秀的导购员,培训回来之后就更优秀,可以带动公司其它导购人员。

其次是公司内部的培训,公司优秀的导购员,基本上4个左右,会轮流的对公司的新老导购员进行培训,分系统去管理整个郑州市内的导购人员培训,每周总结新老员工的培训技巧以及考评措施。然后是业务人员的培训,公司每个月5号都会做一个沟通培训交流会,大家互相沟通业务心得,通过沟通做客户管理、岗位技能提升、计划和目标管理等方面的培训。

商公司接受培训主要是为了提高销售业绩,同时也是为了发展壮大公司规模。参加过这么多培训,我认为来自厂家经销商大会的培训,中间会有一两个点或者一两句话对我有启发的作用,然后真正的拿到实践中用。而厂家所组织的来自大学教授或者顾问公司、咨询公司的培训,通常则是听起来冠冕堂皇,用起来心里彷徨。

篇（10）

当顾客同意购买产品、要交钱时，促销员一定带领顾客前去交钱。为什么要带顾客呢，因为现在商场抢的太厉害，有可能在交款的路上会有人乱说或顾客路过其它他事先没有想到的品牌，会再进行比较那就累了，对大件商品陪着的话，找一些话，让顾客的思维跟着自己，不会开小差。

案例：

爱笑的小张没有想到自己会成为一名导购员，性格外向的小张更没有想到，她还是一名某品牌厨具的导购员。然而，更没有想到了是，第一天做导购员的小张，竟然让一只已经成交的生意泡了汤，眼看着“煮熟的鸭子飞了”，爱笑的小张晚上回家竟然大哭一场。

事情还要从星期四下午说起，已经快到了下班的时间，商场里买东西的人都没有卖东西的人多，小张今天一共成交了四单生意，这在平时已经很不错了。此时，一名中年男子向厨具用品展厅走过来。那名顾客并没有东张西望，而是径直走到小张的展台前，然后说要买一台灶具，要那种钢化玻璃台面的。那男子像是对小张的品牌和产品很熟悉，没等小张介绍这款新品，那男的便问了最后的优惠价，又问小张有没有赠品送。然后，就说要买这款产品了。要知道，这款新品的价格不菲，而小张能够拿到的提成也很高。

小张迅速的开完手工小票，然后准备带着顾客去收银台付款。以热情的小张性格，她总是喜欢带着顾客去付款，这样边走还能边增加与顾客的沟通，说不定又能拉到一个忠实消费群。就在这个时候，小张的手机响了。无奈，是男朋友打过来了。小张将小票递给顾客，然后告诉他到哪里去付款就可以了。接着，小张就马上接听了男朋友的电话，原来是约她晚上吃饭的。小张一看手表马上就要下班了，而且又轻松完成了一笔生意，于是就跟男友在电话里聊了起来。这个时候，这名顾客并没有径直拿着小票去交钱，而是被离收银台最近的竞争品牌的导购员拦了下来，又推荐了一款同类新品，不仅价格要低，而且还多送一个赠品。这一切，小张都没有发现。

最后，小张接完电话，却看到竞争对手乐呵呵的将赠品递到那名顾客的手中，送他出了展区。小张这个时候才意识到，这生意被别人给抢了。

在经历了这次教训之后，小张变得成熟多了。尽管笑声不断，但是她更加清楚终端拦截的残酷性和竞争白热化。小张不仅亲自带顾客完成整个交易的过程中，还总结了一套终端拦截的小手段：闲的时候亲自带、忙的时候找临促，先用赠品拴住心，还用介绍热人心。

要点/总结：

1、现代家电企业的终端竞争，无处不在。开小票并不是最后一个环节，只有当顾客交了钱、开了发票，导购员的一单生意才算正式完成。

2、终端拦截要强调方法，而最简单的手段就是与顾客的沟通要从一而终，无论是自己，还是要他人帮忙，都要时刻保持最佳工作状态。切记，上班时间不要开手机。

化短为长

原理/解析：

顾客总是将自己的真实想法和意图隐藏起来，而导购员却要不断的通过各种方式和途径来了解、把握顾客的真实想法。而最佳的途径就是交流与沟通。通过交流，将简单问题的解答延长，并不时插入新的话题。

案例：

张晓刚一直很满意自己的沟通能力，在做某品牌小家电导购员的五年间，他的沟通技巧也在不断得到提升。只要是与他沟通过的顾客，都赞不绝口，或夸他为人热情、或夸他介绍仔细。就算有的顾客因为种种原因，没能选购到称心如意的产品，还是会对张晓刚的品牌留下印象。

三天前的一个下午，一对老年夫妇前来选购豆浆机。晓刚热情的给从产品功能、特点，以及如何自制豆浆，甚至选择怎样的大豆、黑豆等多方面的内容给你们进行了介绍，但是两老好像并不领情，只是在旁边静静地听着，也不发表任何意见。这个时候，晓刚的单方面热情受到了抵制，接下来应该怎么办？这单生意是否能够达成？晓刚心里突然没有底。此时，他注意到一个细节，两位老人身上穿的衣服都非常干净，而且两个人虽然年逾六十，但干净利索。于是，他马上转移了话题，问到：看两老精神这么好、身体也不错，根本都不像五六十岁的老人。有什么特别的养生之道没有啊？我现在尽管年轻，但也得取取经，从细微处保证身体的健康。

这个无意中的话题打开了两老的心理防备。他们跟晓刚说了几个心得了想法，并且告诉小刚，饮食要清淡。豆浆就是个好东西。他们天天喝，只不过以前是半自动的豆浆机，打完豆桨还要放在锅里煮，比较麻烦。现在，正好那个机器坏了，所以他们特意来买一个全自动的，但又担心价格贵，因此一直犹豫不决。

这个时间，晓刚终于知道两位老人的心理，要全自动，但价格要便宜。于是，他推荐了一款性能最好的、价格也是比较便宜的老型号，并且还额外送了许多“黄豆、黑豆”等礼品。这下，让老人一下子化解了心里的疑惑，也对晓刚产生了很好的印象。过了一段时间，两位老人又跟过来找晓刚，原来他们要买一台取暖器。

毫无疑问，通过话题的转变，拉近与顾客之间的沟通和了解，从而将原来短暂的询问式沟通，演变成有针对性融洽式交流，最终为成功实现销售打下基础。

要点/总结：

1、 不断地寻找新的话题，抓住消费者的心理，才能够清楚地知道消费者心里的想法，才能够有针对性地展开促销。

2、 跟消费者沟通，要注意控制节奏和效果，不能失去了约束，一定要把握沟通的主动权。

一视同仁

原理/解析：

对所有顾客保持热情、周到的服务，而无论他穿着、举止如何。事实上，现在许多地方，真正的富人都是穿着随便，反倒是那些西装革履的人，经常不会购物，即使购买，也是提出各种要求。

案例：

说来也巧，做了四年导购员、素有“人精”美称的陈梅，竟然也有看走眼的时候。那天下午，太阳烤的人们都不愿意出门。而整个卖场的人也非常少，难道有几个顾客都是去买空调的。陈梅这边的彩电自然也到了销售的淡季。陈梅一个人懒洋洋的眯着眼睛，无精打采的靠在导购台上。

整整一个上午，都没有卖出去一台彩电。陈梅希望能在下午补回来，此时她正眯着眼睛扫描着整个彩电专区，不远去来了一个乡下装扮的中年男子，还带着一个十多岁的男孩。那父亲带着儿子，东张西望，想是没有见过这种热闹的场景和气势，走到中央空调出风口的地方，父亲宽了一下身上穿着的旧衬衫，摸了摸凌乱不堪的头发。那男孩穿着一件白色的T恤衫，领口已经被洗破了。

父子俩边走边看，时不时的还指着那开着演示的彩电。每到一个展台前，他们都要拿上一个宣传单页、看看价格标签牌。这个时候，他们在陈梅的展台前停了下来，那中年男子向陈梅询问一台29寸电视机的价格。陈梅指了指价格标签，那男的又问能否便宜点，这价格似乎比别的品牌要贵一些。实际上，陈梅也知道实际成交价要比挂牌价低，但她对那中午男子却说到：我们这品牌就是这个价格，一分价钱一分货，嫌贵可以不买。那男的楞了半天，并没有再问了，只是拿了一张那款产品的宣传单页。然后就领着小孩朝着其它品牌的展台走去。

陈梅则又开始养精蓄锐，搜索目标顾客了。不一会儿，陈梅突然看到某竞争对手的导购员，领着那中午男子去收银台交钱办手续。不一会，那中午男子便领着小孩，拿着赠品沙滩椅走了出去。后来，陈梅打听到，那男的竟然买一了台29寸的大彩电，说是儿子中考考上了省重点高中，刚好自己承包一个工地赚了钱，就买台大彩电带回乡下去。而且这一品牌的彩电价格竟比陈梅的品牌要高一百多元。

之后，陈梅的心里就多了一个心眼，就是一视同仁，绝不凭外表穿着来区分对待每一位顾客，这样才能取得令人满意的销售业绩。

要点/总结

1、 都说“人不可貌相，海水不可斗量”，作为市场一线的导购员更应该清楚地知道这一道理。特别是在目前的社会环境下，偶然事件和意外随时都会发生，需要导购员以“不变”应“万应”，即一颗真诚宽容的心。

2、 对于顾客的态度实际上反映了一个导购员的内存修养。真正优秀的导购员并不是善长导购技巧和语言表达的，而是善于理解、尊重顾客的人。

为客户增值

原理/解析：

说服消费者，他购买了一个超乎他想象中价值的产品。

案例：

家电企业的导购员经常会抱怨，产品技术更新换代缓慢、产品功能不突出，几年如一日许多产品都是“换汤不换药”。这种认识并不为过，因为导购员是企业内部员工，而消费者并不知情，也无法判断。因此，这就要求导购员能在同质化的产品和市场竞争中，通过自己的努力和方法，让消费者感觉到“物超所值”。

秦玉是某品牌冰箱的导购员，做导购员虽然时间不长，但却异常的精明，总是喜欢以小恩小惠来吸引顾客。比如，电送赠品，除了统一的赠品之外，小秦还会颇显神秘的从储物柜里拿出一个别致的小赠品，一并送给顾客，而要让顾客保密。而在产品价格上，在成交价的基础上，小秦都会故意提高20元左右的价格，一旦顾客出现意外和状况，就主动下放价格，从而不断给顾客增加惊喜，让顾客感觉双方的交流和讨价还价能够有所收获。而这种手段，多是只能适用于女性或斤斤计较的顾客。对于一些中年男性，特别是追求时尚的年轻人，小秦多会从产品外观、款式、功能等方面入手，根据他们的不同喜好和需求重点，进行有针对的突出性介绍。

比如，有的单身男女前来购买冰箱，小秦就会重点推荐迷你型的小冰箱，而在介绍产品功能和特点时，重点强调款式时尚、使用的材料也是宇航金属材质，能够体现生活品位，这是与众不同的地方。此外，在产品功能上，还特别减少了冷冻室，增加了保鲜功能。在这一点上，是绝对物超所值的。而针对一些中年人，小秦则会重点突出产品的节能优势，通过算账的方式，将冰箱一年所使用的电计算成具体的费用，如果节能达30%，就可以节能消费者的电费。因此，购买节能效果好的冰箱，绝对是非常划算的。

通过这些手段的使用，小秦不仅在销售业绩上取得了不错的突破，还吸引了一大批忠实消费群，他们或是介绍朋友、同事、亲戚来购买产品，并且认为小秦总能让他们有所收获。

要点/总结

1、 增值不只是通过产品功能、价格、赠品等方式才能体现，这只是根本。关键是导购员在销售过程中，能在细节之处给顾客以惊喜和额外收获。

2、 要善于体现产品和表达观点，与竞争对手形成直接对比，从而突出自身的优势和长处。任何企业和品牌在市场竞争中，都是自己独一无二的优点，导购员要善于发现和总结。

随声附和

原理/解析：

只要是结伴来商场的，他们之间肯定有交流，先不要打断他们的谈话，同时也体现出对顾客的尊重，让顾客有发表自已见解的时间，能让其找到上帝的感觉，这一点针对那种对彩电知识有一定了解和那种请有“军师”来电的顾客很有效，我们认为此时不冒然地打断他们，甚至要抓紧住时机随声附和。

案例：

王芳的性格比较内向，也不善言辞。按照一般的标准和理论，她如果作为一名导购员，肯定是无法胜作，也无法获得令人瞩目的销售业绩。但是，就在王芳成为某品牌影碟机导购员不到二年的时间，她就成为公司“十大明星导购员”。

在谈到取得业绩的经验时，王芳还是会表现了害羞、不好意思。她没有很多理论性的教材可以交流，却举了许多活生生的例子。在这些例子中的顾客，几乎每个导购员会遇到，也会都会无法把握。原因很简单，在日常的导购工作中，会经常遇到一些“团队”顾客，他们往往不是一个人，而是一群人。他们之间，每个人都知道一些有关产品的信息，每个人都有表达自己观点的俗望。但是他们却经常“以偏概全”、“七嘴八舌”。面对这种情况，导购员与顾客的交流就会出现矛盾，甚至断层。一边是顾客们自以为自己很了解，认为导购员多是花言巧语，避实就虚。一边是导购员心态发生变化，认为顾客自作联明，不可理喻。于是，到手的生意因此而流失。

王芳一开始遇到这类顾客群，经常会急的满头大汗，却由于自己并不善言辞，虽然知道顾客说不对、不全面，但是却无法及时流利的表达出来。于是，只能静静地听顾客们说完，然后再以笑容表示理解和认可。接下来，王芳总会随声附和：对。但又会补充几句，现在这种技术和标准已经升级了，产品功能在不断增加。然后像是他们群体中的一员将彼此所了解的信息、资料进行交流。而此时，顾客们由于确实并不了解、又由于意见和想法已经表达完，因此特别能够听进王芳的介绍。

之后，王芳发现，凡是购机的顾客，主要分为两类，一类是不了解，全听导购员的，这个时候导购员只要将产品的功能和特点介绍清楚即可以，不要过分夸张。一类是有所了解的、并且带着参谋的一群人。由于不是专业人士，因此会故意考验导购员是否实事求是、也愿意在导购员面前表现自己的了解，从而提醒导购员不要夸大。对于这一类顾客，就必须要求导购员能够有所讲，而有所不讲。讲顾客不知道的，听顾客说知道的，然后穿插介绍产品的功能和特点。这样，就可以达到预期目的。