产品经营策略汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇产品经营策略范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

“旅游产品是指旅游市场上，由旅游经营者向旅游者提供的，满足其一次旅游活动所需的各种物品和服务的总和。”[1]从旅游供给的角度看，旅游产品由旅游资源、旅游设施、旅游服务、旅游购物品等多种要素构成。从消费者的角度看，购买旅游产品就是购买一次深刻的旅游体验，即旅游者花费一定的时间、金钱和精力，去获得一次完整的旅游经历，因此旅游产品最核心的部分就是旅游经营者向游客提供的旅游服务。

（二）旅游产品的内涵

旅游产品的定义表明，旅游产品不同于一般的工业产品或其他物品，也不同于一般服务业提供的服务性产品，它很独特，有其自己的内涵。

1、旅游产品是一种整体性产品

从供给和消费的构成来说，旅游产品包括饮食、住宿、交通、游览、购物、娱乐等，一次旅游，实际购买的是这些要素的综合。一间客房、一顿美餐、一次游览，都是整体旅游产品的一部分，哪个部分出问题，都会影响整个旅游产品的质量。

2、旅游产品是一种动态性产品

从旅游者的角度看，旅游就是从旅游者离开常住地开始，到旅游结束归来的全过程中，对所接触的各种事物和接受多环节服务的综合感受。在这个过程中，游客的需求是不断变化的，这也要求经营者在提供旅游服务过程中做好衔接配合，灵活机动，才能使旅游者获得良好的旅游感受。

3、旅游产品的劳动投入性

“旅游产品都或多或少地含有人类的劳动投入，但绝不能没有人类的劳动投入”[2]。旅游产品是旅游经营者向旅游者提供的游览参观及导游服务等各种劳务的总和。其中游览参观的旅游景区、景点就是为了旅游活动而开发出来的，开发就要劳动投入，无论是依赖原有的旅游资源或具备先天优势而开发出来的资源依托型旅游产品，还是依靠人、财、物力资源而制造的资源脱离型旅游产品，都含有人类的劳动投入。至于向旅游者提供的各种服务，那更是一种劳动投入。

二、主题型旅游产品的特点

按照产品属性，旅游产品可分为观光型、主题型、参与型、体验型四种旅游产品。主题型旅游产品是指以历史、文化、宗教、艺术、娱乐等为主题而开发出来的旅游产品。北京故宫，迪斯尼乐园，鞍山玉佛苑以及各种纪念馆、博物馆等，都是典型的主题型旅游产品。主题型旅游产品具备以下特点：

1、客源的有限性

观光型旅游产品的客源比较广泛，和观光型旅游产品相比，经常购买主题型旅游产品的游客是有限的。如北京故宫，普通游客游览过一次，很少再去第二次，那些定期去故宫游览的，一定是研究宫殿建筑、文物、历史方面的学者。去沈阳方特游乐场游玩的，一定是孩子或年轻人。反复去鞍山玉佛苑参观游览的游客，不是佛教徒就是玉石爱好者。因此，不同主题的旅游产品，一定有其相对固定的旅游客源。

2、服务成本较高

和观光旅游相比，主题旅游需要旅游经营者提供的服务要多一些。游客消费主题型旅游产品，往往需要旅游经营者借助于导游讲解、服务流程展示、影像资料服务等手段，来体现主题型旅游产品的观赏价值和文化内涵。如威海刘公岛，其宣传口号是“刘公岛，不仅仅是一个岛”。为了这个口号，刘公岛在旅游服务中提供了实务展示，景点简介，导游讲解，电影片段等多种形式。否则，我们自己游览，那就是一个岛而已。

3、重游率较低

由于主题比较明确，主题型旅游产品往往功能单一。比如鞍山玉佛苑，体现的只有玉文化和佛文化，如果对此不感兴趣，来鞍山的游客主要是游览千山，对于玉佛苑，或者干脆不去，或者去一次，再也不会重游。北京故宫等主题型旅游产品也是如此，普通游客游览过一次，往往一生足矣。

三、主题型旅游产品的开发经营策略

由于有一些主题型旅游产品的开发和生产不受自然条件制约，近年来，不断有新的主题型旅游产品在开发建设，所以本文对主题型旅游产品的开发和经营策略做一并的分析研究。

1、适当的高价策略

主题型旅游产品开发难度较大，成本较高，或者有其深刻的文化内涵，游客购买主题型旅游产品，一般都是针对性较强、目的明确，对价格的敏感度不是很大，所以主题型旅游产品的定价可以适当高一些。以北京故宫为例，现在的门票价格是60元，我觉得有点低，至少要100元才合理。另外，和观光型旅游产品相比，主题型旅游产品的景区容量有限，如北京故宫，旅游旺季人满为患，一方面超过了其接待能力，造成环境和设施的破坏，另一方面也严重影响了旅游服务质量，除了人，基本看不见什么。所以适当的高价可以控制游客的数量，具体操作起来可以按照淡旺季实行弹性价格。总之价格可以适当高一些，太低了反而显得故宫不值钱。

2、强化广告、宣传及推广力度

篇（2）

一、引言

农业企业集群是一种创新的农业组织形式,是指一系列在地理上相互临近的以生产和加工农产品为对象的企业和互补机构,围绕农业生产基地,因共性或互补性联系在一起形成的有机整体。农业企业集群以其特有的集聚效应、竞合效应、区域效应和品牌效应,大大提高了区域农业的竞争优势和竞争力,促进了现代农业的建设和发展。湖南省的农业企业集群是在近几年逐步发展起来的,主要采取抓优势产业带和特色产业带建设,目前初步形成了六大农业企业集群的雏形,如优质稻米产业、优质柑橘产业、商品蔬菜产业、肉类奶业产业、家禽蛋品产业及名优水产产业等。但作为农业资源大省,在企业集群发展的同时,尤其要注重农产品的品牌经营策略,增强农产品市场竞争力,力争将湖南省由农业大省打造成农业强省。

二、湖南农产品品牌经营存在的问题

1、农产品生产经营者的品牌经营意识不强

湖南作为一个农业大省,许多农产品产量居全国前列,但是在省内外享有一定知名度的农产品品牌为数不多,其中的一个重要原因是农产品生产经营者的品牌经营意识不强,重生产轻品牌。农产品生产经营者,除了少数具有一定规模的龙头企业及地方政府对品牌经营比较重视外,广大的农户、中小型农产品生产与加工企业对农产品品牌经营的关注度不够高,只关注如何提高农产品产量。近几年来,虽有越来越多的农产品生产者和地方政府开始重视农产品的质量问题,但对于如何去开展高质量的品牌农产品的经营仍缺乏深入的思考。

2、农产品地理品牌少而弱

我国农业的突出特征是非企业化的小规模。我省农产品生产经营的主要模式是农户分散生产加个体户经营,有一定规模的农产品产业化龙头企业数量不多,具有高度的分散性。我国农产品生产的农户户均经营耕地面积7.94亩,户均销售粮食1047.34公斤、猪肉97.62公斤、禽蛋55.48公斤,是世界上“最小的农户”。这种小规模的农户,难以成为独立进行市场开拓的营销者,而这种非企业化的小规模经营,也难以对农产品进行品牌化经营,而且在经济上也不合算,因为实行品牌化是要付出成本的。如品牌的设计制作和注册、产品包装的设计与制作、品牌形象的塑造及其推广、品牌的管理与维护等,都需要花费一定的成本。如果经营规模过小、农产品生产与销售量过低,就会导致单位农产品成本大幅度提高。综合以上因素,导致湖南的农产品地理品牌少而弱、主导农产品缺乏国内国际知名品牌的原因是农业企业集群中,起核心作用的龙头企业的规模小实力弱。如省内知名企业金健米业、正虹饲料和湘大集团等在国内的影响力都不够。

3、农产品品牌经营运作过程缺乏科学性、系统性

由于广大农产品生产经营者和地方政府的工作人员没有系统地学习市场营销理论和品牌知识,因此对品牌及品牌经营缺乏系统科学的认识,也对品牌经营的运作方式缺乏深入了解,在现实品牌经营过程中,还存在不少问题。如只注重外观不注重食品安全,为使产品外观漂亮而大量使用农药、添加剂等有害物质;加工程度低,深加工、精加工、系列加工农产品的不多,导致农产品加工增值不够,形成了“一等原料,二等加工,三等价格”的局面;包装不科学不合理,有些是轻视包装,只采用低级的包装技术和材料进行包装,造成优质农产品形象受损,价格降低,而有些则包装过度,以包装作为品牌农产品的主要卖点,用高级材料来包装一些本不必特意包装的农产品,造成了严重的浪费。因此,只有各个环节紧密结合,相互协调一致,才有可能使品牌经营获得成功。

4、农产品品牌推广形式单一

现在很多农产品企业用来推广农产品品牌的主要形式是利用社会关系来进行宣传,认为广告是增加销售量的法宝。还有些农产品企业就天天促销,不思考其他推广形式。推广宣传匮乏、缺乏整体策划、传播范围不大,导致农业品牌知名度不高、竞争力不强。虽然出现了一批区域性品牌,比如我省的君山银针和古丈毛尖,但影响力大多只局限于本省,品牌附加值不高。

5、农产品质量标准体系不健全

商品质量是品牌资产的物质基础,低质量或品种参差不齐必将严重影响品牌资产的积累,甚至会断送已创立的品牌。由于我省农业生产是粗放的生产经营,产前、产中、产后技术操作没有统一的标准,导致农产品的品质分类不严格。不健全的质量标准体系严重制约了我省农产品品牌经营的发展。

三、推进湖南农产品品牌经营的策略

1、强化品牌经营意识

农产品生产经营者要充分认识品牌对于增加收益和参与竞争的重要作用,要有创立品牌和经营品牌的积极性和主动性。农业创品牌具有很大的特殊性,在树立农产品市场主体的品牌观念方面,则需要政府、企业和农户三位一体共同努力。首先,政府要转变观念,增强品牌意识,将实施农产品品牌经营战略作为当地政府的一项重要工作来抓。其次,要加强对农户的引导。农民的品牌意识淡薄,这需要政府帮助广大农民改变陈旧的农业观念,树立创农产品品牌是增加收入的重要保障的思想。逐步提高农民的品牌意识,让广大农户真正体验到品牌的重要性,积极投身到创农产品品牌活动中来。

2、实行农业企业集群战略,大力发展农业产业化组织

要实施农产品品牌经营战略,就必须要提升农产品市场经营主体的实力,解决我国农业目前生产规模小的问题。其中最为有效的是实行农业企业集群发展战略,大力发展农业产业化组织。一要建立现代农业企业,促进农业“龙头”企业的发展。二要成立行业协会或专业合作组织,鼓励农户积极、自愿参加。目前,我国已认识到农民专业合作组织和专业协会的重要性,正着手推进各种专业合作组织的建设。开展农产品市场营销,开拓农产品市场,是专业合作组织的主要职责,这其中也包含着进行农产品品牌建设与推广的内容。三要建立产地品牌农产品批发市场,发挥商业集聚效应,使分散、规模小的农户合力,共创农产品品牌。

3、充分发挥政府的指导与扶持职能

基于农业产业及农业品牌的特殊性,在农产品的品牌建设中,政府的指导与扶持是必不可少的。一是完善农业科技服务体系,通过地方科研机构加强区域农产品良种培育及栽培技术的创新,确保区域特色农产品的品质,这是农产品区域品牌建设的基础。二是加强对农民专业合作组织和专业协会的指导、引导与扶持,包括骨干成员的培训、协会工作的指导、协会初创阶段的财政扶持等等。三是大力发展“公司+农户”、“合作经济组织+农户”等产业化形式,有重点地培育一批农业产业化龙头企业,通过龙头企业增强品牌的市场推广力度。四是加大对农民的科技培训力度,努力提高农民整体素质,培养造就有文化、懂技术、会经营的新型农民,提高农民务农技能与经营能力,努力增强农民的品牌经营意识。五是要加强对农产品品牌的保护。完善保护品牌健康成长的法律法规,把品牌的培育和保护纳入法制化轨道;加大执法力度,严厉打击假冒农产品品牌和虚假广告的违法行为,严厉查处农产品经营中的不正当竞争行为。只有这样才能创造出一个公平竞争的市场秩序,为品牌农产品的生存和发展创造良好的市场环境。

4、加强农业科技投入和农产品深加工

提高科技含量是提升农产品质量的必要手段。因此,要加大农业科技投入,加强农业科技的研究与开发。一要明确农业科技发展的方向和重点领域,优化品种结构;加强农作物的耕作改造、精量播种、配方施肥、节水灌溉等栽培技术,以及畜、禽、鱼集约化饲养配套技术的研究与开发工作,确保生产出营养性高、安全性好的优质农产品。二要建立健全的农业科技推广服务网络,加快农业科技成果的推广应用,改善推广条件。三要建立农产品标准化体系。农产品标准化是在农产品生产和流通各环节中制定、与推广农产品标准的一系列活动,它既是对农产品内在品质的要求,又是对农产品质量评价的依据。我们应按照WTO协议中关于食品安全和动植物卫生健康的标准,积极研究和采用国际标准,并进行农产品品质认证,在市场上树立优异的质量形象。

我省农产品深加工技术落后,尤其不重视包装方面,形成“一等质量,二等包装,三等价格” 的局面,造成长期效益不高。所以要加强农产品的采收、包装、储藏和加工技术的研究与开发,通过农产品的精加工,提高农产品的科技含量和附加值,通过一体化延长产业链,从而增加农业生产的收益。

5、建立和完善农产品品牌管理体系

农产品品牌战略的实施是一项长期的系统工程,只有建立科学、合理的农产品品牌管理体系,进行系统、科学的品牌管理,才能创立在市场上有持久影响的农产品品牌。其一,结合区域资源与市场需求,确定合理的品牌定位。选择那些具有本地优势的、符合市场发展趋势的、可以获得比较利益的农产品进行批量生产。要认真研究农产品市场,进行广泛、深入的市场调研,结合消费者对农产品的需求差异进行分析。其二,要重视品牌设计。要设计风格鲜明、视觉冲击强烈的品牌图案,并及时进行注册保护。对于区域性的有特色的农产品,生产经营者可以设计以区位品牌名称加上特定的农产品品牌这一母子品牌设计策略,既共享区位品牌,又利于自身品牌的发展。其三,加强品牌宣传推广工作。以往农产品品牌仅依靠人员推销,推广形式单一,手段落后,推广范围窄,仅限于农业部门和人员。因此,要拓宽品牌宣传渠道和途径,就要有意识地利用媒体广告、公关宣传等全方位塑造品牌形象,尤其要注意利用当地新闻媒体积极宣传和报道。另外,要明确宣传对象,做到有的放矢,不断更新宣传内容,使宣传内容更贴近实际的目标市场。其四,加强品牌维护。要有强烈的品牌保护意识,对品牌及时进行注册保护,对于已投入国际市场的农产品品牌,要在有关国家予以注册,使品牌受到输入国的保护。此外,网络域名是近年来值得关注的一种新的资源,农产品生产经营者要积极注册电子域名,获得品牌保护的电子空间。

(注:本文系湖南省自然基金面上项目“基于企业集群的中小企业成长问题研究”部分研究成果,课题编号07JJ6153。)

【参考文献】

[1] 刘丽、周静:基于产业集群农产品区域品牌建设的几点思考[J].农业经济,2006(11).

[2] 周发明、曾福生:大力推进我国农产品营销渠道建设[J].中国流通经济,2005(11).

篇（3）

一、营销原理分析现时国内电话推销的缺陷

（一）电话市场竞争激烈，营销手段雷同。

随之我国的社会经济的迅速发展，电话营销行业也随之不断的发展，更有利于很多没有经营许可的企业业务的拓展，这是一个很有效的方法。目前国内的固网运营商正在以不同方式纷纷进入IP电话的市场，但是为了利益很多人或企业通常利用TCP/IP网络的便捷渠道进行非法国际电器做出违法、违规经营电器业务的行为，在IP电话、网络电话市场的竞争激烈，类似格力公司的电话营销方式也越来越多，手段雷同并且一些公司强行电话推销，也给这个市场带来负面影响。

（二）系统性风险大，可靠性差。

中国的经济起步比较晚，电话的普及比国外的电话普及就晚了很多年，所以电器营销只能说是刚起步，很少有实力的电器公司可以采用电话营销的销售方式，大多数企业由于很多方面的条件没有配合好，使得电器电话营销没有成功运营。如没有完善稳定的电器电话营销系统、没有强硬的技术系统支持、没有完整准确的客户数据等工作进行。电话营销员每天的工作就是打电话并且记录每通电话结果，作为往后各项管理数据的分析依据，所以系统的稳定性及能够支持的功能强度是非常重要的。

（三）监管制度+完善。

随着我国的社会经济的迅速发展，电话营销是市场营销不可缺少的一个重要的模式。现在的营销的新模式都有身的优势，成本低，效率较高，覆盖面广等特性。但是，这些电话销售需要国内制定有关电话销售的规定，保证相关部门对电话卖电器有效监管，着是因为在国内过渡的只是借鉴国外的电话营销的做法，或是企业自己出台一些没有法律效应的规定。这些都充分说明，关于这方面的制度还存在M题和不足，不够完善。如：“隔山买牛”的做法，营销员用语含糊，偷换概念等等这些误导使不少客户对电话营销产生抵触。让消费者难以接受的是，通过电话就完成保单签订、保费马上划账。还有些电话营销员会在客户只是口头初步同意后，就直接从信用卡里扣除保费，这常使客户觉得自己权益受损。

二、国内外电话营销的成功案例

案例1：一次失败的电话销售数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”我说：“你讲。”销售员：“您经常使用电脑吗？”我说：“是的，工作无法离开电脑。”销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”我说：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？”我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”销售员：“其实，也是，但是……”我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”我问：”。类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户。

三、正确电话营销方法

（一）确定打电话的对象。

很多人在进行销售时电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员搞错了客户的名字，公司的名称等，使得他们还没有开始销售已经降低了诚信度。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人的相关资料。

（二）介绍清楚。

许多销售人员在电话销售时只介绍自己小名，对公司名字却很含糊，使得时间一长就记不住了。因此，销售员在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。

（三）语气要平。

许多销售员在进行销售时怕被拒绝，拿起电话时心理没底，就会出现语速过快，吐字不清情况。有的销售员甚至报不清公司名称，说不请产品，使得对其只好拒绝。有的销售员说了几分钟后甚至不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要语气平稳，让对方听清楚你在说什么。

四、结束语

电话营销是现代营销模式中应用最广泛、使用最普遍的营销模式，随着我国电话的迅速普及，企业已经具备了大规模采用电话营销的条件，企业应该认真研究国外电话营销的经验结合企业实际，尽快制定出适合自己企业的电话营销计划，让这种高效营销模式为我们的企业创造财富。

篇（4）

一、 突出重围：如何让产品品牌“活”下来？

（一）确保盈利

品牌经营，符合“剩”者为王的思想，品牌的寿命越长，其成功的几率越大。因此，确保盈利是让产品品牌能够活下来的先决条件，是品牌能够继续存活并发展的必要基础。品牌战役上，我们往往见到很多品牌广告打的满天飞，推广做得绝对大，上央视、请明星，虽然也有少数成功的，但几年后便消失匿迹的品牌数不胜数。在品牌还在处于“产品品牌经营”阶段，需要确保盈利，先生存后才有发展的机会。

同时，在“产品品牌经营”阶段，要时刻警惕“黑色倒闭”。品牌自身已经确保了盈利，但渠道各类问题突出，盈利状况不佳，久而久之，渠道便失去了向心力，整个销售通路将受到极大的影响，企业也失去了确保盈利的基础。在“产品品牌经营”阶段，品牌效应对渠道通路的吸引力不强，需要精心呵护渠道，也要做到渠道“确保盈利”，在该阶段，只有渠道主推，产品品牌才能更好的“活”下来。

（二）减少威胁

有句谚语说道：“多一个朋友就少一个敌人。”在“产品品牌经营”阶段，最怕的是四面出击，八面楚歌，成为所有对手的对手。减少威胁是产品品牌能够顺利活下来的保证，偶尔能为对手办办事，左右逢源、，避开危险点，寻找自己的安全区域。

（三）创造新鲜

生命的演变中，一些生命机体为了必要的生存资源而展开竞争，使自己的身体结构发生变化，以适应变化了的环境。达尔文的进化论形象地描述了一个企业必须根据环境的变化而不断调整自己的生存法则。你卖的电视与普通电视的差别在哪里？你卖的电脑与普通电脑差别在哪里？需要我们不断去创造新鲜的概念、卖点。企业生产什么产品很重要，但是有效营销出去更重要。创造新鲜就是要以市场定卖点，以卖点定产品。创造新鲜，在产品品牌经营阶段，要取得市场的主动，你必须取得竞争的主动，经常下市场，多听意见，多想新招，多亮底牌，同时，说服渠道需要讲究策略。

（四）避实就虚

避实就虚，指避开敌人的主力，攻击敌人的薄弱环节。产品品牌经营阶段，需要避实就虚，产品扁平，适者拥有，把产品给最需要的，同时更能有效的说服渠道讲策略。先易后难，最后公关，快速填补空缺市场。如果产品品牌不能全系列的进入商的仓库，那么，必须先选择一款产品进入试销，最后通过不断的公关直至把商拿下。针对空白区域需要快速渗透，鼓励串货，打开区域市场，设计多家共同炒热市场。同时，需要奖惩相济，理顺关系，进行整顿和优化，保证销售渠道的健康发展。避实就虚，在敌人最薄弱的环节培植自己的根基，并进行精耕细作。

确保盈利、减少威胁、创造新鲜、避实就虚策略的运用得当，将会使局部市场领先对手，部分产品线有优势，部分渠道有了忠诚度，部分策略被渠道认可，部分对手感到威胁，从而形成市场格局——产品品牌能够“活”下来。

二、 经略一方：如何让产品品牌“强”起来？

（一）扬优去略

扬优去略，需要舍得扬弃，突出重点，形成特色，并站稳脚跟。渠道方面：需要梳理渠道，区域扁平，树立样板，规范行为。如何培养渠道的强势？拥有更多的资源支持，是否能把渠道培养起来？不一定！渠道的培养“给政策胜过给支持，给方法胜过给政策，给思路胜过给方法，给思想胜过给思路。”设计有效的政策、给出经营的方法，说服渠道讲策略，灌输思路，是增加渠道信心的最有效的办法，培养强势的渠道，就是培养渠道的自信。

产品方面：强化特色产品，定位方向产品，舍去鸡肋产品。对产品线进行系统规划，强化及丰富自身特色的产品，定位发展方向的产品，舍去一些多余的产品线，集中宣传攻势，做出自己的气势来。

营销策略，做出你的气势。“品牌气势=产品优势+渠道强势+宣传攻势+终端声势”，产品能否满足欲望、创造联想？渠道是否自信？宣传是否集中火力，直取目标？终端人气、氛围是否有声势？都是衡量品牌气势的标准。

（二）终端制胜

终端作为消费者接触产品的末端环节，需要利用终端扎堆效应，让消费者望闻问切，争强终端的吸引力。用心做好终端的陈列、演示、解说、利益点及全员参与5大细节元素，从产品陈列开始，通过演示让产品学会说话，现场解说传达核心竞争力，塑造销售利益点决胜在产品之外，全员参与形成推广的强大张力。将终端五大元素有机结合，重点经营，并在终端销售点体现出来，将形成产品品牌的核心竞争力。

扬优去略、终端制胜，使目标市场具有绝对优势，主要产品具有绝对优势，重要渠道具有绝对优势，从而形成市场格局——产品品牌能够“强”起来。

三、 海纳百川：如何让产品品牌“响”起来？

（一）友盟天下

产品品牌不但善于自己做市场，同时也善于与周边企业结成联盟进行推广。设计有针对性的推广策略，联合周边企业共同进行推广，加大推广的影响力。将媒体和主管变成朋友，使媒体主推品牌力度绝对第一、曝光量绝对第一、品牌偏袒度绝对第一。将消费者变成员工，设计信使、回馈等相关推广策略，使消费者成为品牌的忠实传播者。友盟天下，与行业品牌、媒体、消费者广泛建立深度的关系，共同成为品牌传播的忠实盟友。

（二）威仪渠道

威仪渠道的核心理念是把渠道商变成自己的部下，而不是把渠道商变成上帝。威仪渠道，首先需要倾斜终端，广泛的终端形象支持建设、辅助商、经销商做好终端推广的每一个细节，使渠道对品牌厂家更有信心，并认同品牌厂家的策略。隔级关怀，对二三级渠道进行关注、辅助并帮助渠道建立自信感。渠道的保健与成长，渠道商学院、培训等等，帮助渠道提升经营管理能力，提成团队成员的工作技能等等。最后，需要严格渠道，对渠道管理的规范措施要严格执行，并且奖罚分明，对相关处罚事件要进行及时通报全体渠道成员。

（三）培育市场

培育市场意识，将服务和诚信变成习惯。品牌影响力与市场占有率息息相关。在日益动荡多变的市场条件下，品牌已经成为赢得顾客忠诚和企业求得长期生存与成长的关键。而服务是品牌的重要支撑，是商品不可分割的一部分，是市场竞争的焦点。诚信，需要对品牌产品对自身质量的诚信，需要对自己品牌理念的诚信，不能靠编故事、弄噱头，拿自己都不相信的理念去“忽悠”别人。专注于自己的行业和产品，始终如一的坚守自己的理念并将之注入产品，坚持抵御利用品牌来赚快钱的诱惑，将服务和诚信变成一种习惯。

篇（5）

电子信息技术在人们生活中广泛应用的同时,人们的生活方式发生改变，推动了电子商务时代的到来。近年来电子商务发展日趋成熟，人们传统的销售方式和营销格局发生改变，电子商务环境下，网络营销的工作模式对时间和地理位置的限制打破，企业改变了传统的营销观念，对网络营销的方式进行创新和改善，促进企业的经济效益提升。农产品市场的发展受到制约，农产品销售量并不十分可观，农民对于农产品市场的信息获知较为困难，电子商务是对传统营销方式的一种改革和创新，在各大电商平台下发展新型的农产品网络营销,打破了传统的农产品营销模式。但目前我国在农产品网络营销工作中受到了多方面因素的制约,因此本文就基于电子商务环境下农产品网络营销的发展和策略进行探讨和分析。

一、电子商务环境下农产品网络营销发展

电子商务活动是一种电子交易形式,是在互联网的平台上进行贸易活动和销售行为,并为顾客提供一系列相关服务，电子商务的发展改变了传统的营销格局。其中电子商务活动包含了各个方面，满足客户的多方面需求，为客户提供营销服务。网络营销主要是指企业通过互联网来对产品进行创新，拓展市场,对产品进行定价促销和宣传推广，通过营销手段来完成销售的过程。因此网络营销不仅仅是指信息的传递，还包括一系列附带，如购物，物流配送等。经调查发展，企业通过多种信息来对客户的需求进行分析，根据客户的需求来制定营销策略，并对产品进行定位和开发，在此基础上开展营销活动，不仅可以提高企业的经济效益，还能使企业竞争力得到提升，促进企业的可持续发展,因此各大企业都认识到并重视网络营销所能带来的价值。农产品网络营销模式是企业通过互联网和电子信息技术来获取农产品市场的有效信息,并根据企业在市场竞争中的优劣势进行SWOT分析,根据营销的4P理论展开线上交易活动。企业需要掌握不同地区之间的农产品需求信息,根据收集的数据信息来对农产品进行生产和加工，为用户提供配送服务。在农产品营销活动中通过电子商务有利于掌握用户的消费倾向，快速收集用户需求信息数据，提高企业的核心竞争力。此外,还有利于企业及其他消费者对农产品的质量进行全方位监督,降低了企业的销售成本，企业的经济效益能够得到保障。

二、基于电子商务环境下农产品网络营销中存在的问题

1、企业的网络基础建设较薄弱

在企业农产品营销过程中,企业对于网络基础建设不完善,从而导致农产品信息的和获取不及时，在各个行业中不能进行有效的资源共享,农产品信息的利用率较为低下，不利于农产品营销工作的开展。此外，部分企业所建设的农产品销售网站，仅仅只是作为广告宣传，不具备实效性,信息的存在滞后性，企业缺乏对网站的维护工作，导致企业网站建设不能发挥其根本作用。不同的地区，经济条件不同，导致在网络建设中，对于导致偏远性地区或农村地区的网络信息覆盖较小，网络信息获取存在一定的限制。

2、网络营销服务机制不完善

目前在我国农产品市场中对信息收集和获取的能力较差，网络营销服务机制的建设不足，农产品信息服务体系建设不足，对用户需求数据信息更新周期较长，对新技术不能及时掌握，为用户提供的服务水平较为落后，在部分企业中不具备或缺乏信息服务平台建设的能力，从而导致对农产品的生产工作缺乏重要的数据信息支持。因此对于企业来说，农产品网络营销活动的展开较难，阻碍了农产品贸易市场的发展。

3、农产品标准化程度较低

一般来说，农产品在生产和加工过程中的质量和包装要求需要符合我国相关规范的标准化要求，且满足农产品市场的实际需求。目前我国大部分的农产品单位均属于个体经营，经营的规模较小。不同地区之间的农产品生产方式存在差异性,农产品生产较为分散，且农产品的种类繁多，具有农产品专业品牌的较少，因此农产品标准化程度较低，难以进行农产品的规范化管理工作。此外，根据部分农产品自身鲜活性的特点，对于运输和保存的要求较高，在农产品销售过程中应对物流配送或市场流通的时间进行严格控制，从而对农产品网络营销发展产生约束性。

4、物流配送服务较为落后

在电子商务环境下,农产品的网络营销主要是客户通过网络进行交易的一种销售模式。企业将客户所需的农产品进行物流配送，确保配送的安全快捷[5]。由于我国目前在农产品的物流配送中,对于农产品的配送体系和物流配送点存在不足，组织性和专业化水平较低，农产品物流配送的规模性较小，农产品在营销活动中受到一定的影响和约束。且根据农产品本身的特性，在物流配送运输中需要加强对农产品的保护，保证农产品的新鲜和安全。

三、基于电子商务环境下农产品网络营销策略

1、建立完善的农产品网络营销模式

基于虚拟农产品批发市场,农产品服务机制和服务体系,在电子商务平台上构建农产品网络营销模式。农产品网络营销模式的建立首先需要企业加强基础平台建设,提高农产品信息的获取力度，实现多产地，多省市之间的农产品信息交易平台和信息交互中心,对农产品信息基础数据进行及时更新，推动不同区域的农产品交易合作平台。

2、建立健全农产品网络营销服务体系

网络营销服务主要是对于农产品的生产、运输、加工和消费等环节为顾客提供一系列的服务流程,是一种网络贸易或网络交易形式，从而实现农产品的安全、快速交易。建立健全农产品网络营销服务体系主要是对农产品生产、农产品市场、组织、信息等环节构建联系的过程，从而建立一种标准化和信息化的网络服务平台。对于农产品生产需要加强农产品的标准化生产工作和管理,将农业生产基地作为生产标准化的主要内容，提高农产品生产质量；对于农产品市场主要是以市场为载体的网络营销活动，形成农产品组织或大型批发市场，提高农产品市场水平；农产品生产、加工及销售的流通中介一般是以农产品组织形式而存在，对农产品进行销售。而农产品的网络信息系统建设，可以将不同品种和不同地区之间的农产品信息进行资源共享，来展开农产品的网络营销活动，促进农产品销售。

3、加强对农产品网络营销的物流配送

由于农产品本身的特性与其他产品不同,农产品具备鲜活性的特征，因此在进行农产品网络营销活动中，需要加强对农产品的物流配送服务,为消费者提供高效和便捷的服务体系，保证农产品配送的安全性。加强物流配送主要是在保障配送成本这一基础上建立一种高效的现代化物流体系。现代化物流体系是基于信息管理平台上建立的，获取农产品各项信息或数据，整合农产品的销售渠道，并进行统一管理和配送。在物流配送过程中需要具备成熟的物流服务体系，并建设具有规模化的组织形式，从而使得配送方式能够实现共享，提高物流配送效率。

四、结语

总而言之，国内外的农产品市场规模逐渐扩大,人们在农业产品的需求方面对质量要求及数量要求也更高，但大部分企业在农产品市场推广和农产品营销工作中仍不成熟。电子商务的发展，推动了农产品网络营销模式，对农产品的市场发展动态及用户的需求信息及时掌握，与用户之间达成良好的联系与合作关系，进一步拓展营销范围,转变传统的营销模式，在农产品营销过程中需要加强宣传推广，扩大某一农产品品牌的知名度，促进农产品销售量提升。在农产品网络营销工作中企业需要提供在线交易服务和售后服务这一整个服务流程,农产品服务体系的完善，能有效降低销售成本，保障了企业的经济效益。

目前我国在农产品的网络营销工作中存在诸多影响因素,对农产品市场的发展起到制约作用,部分企业中对于网络基础设施建设这一块仍比较薄弱，网络营销服务机制不完善,物流配送存在滞后性及农产品标准化程度较低等诸多问题,因此文章中就农产品的网络营销策略进行分析,在电子商务环境下对农产品的营销渠道进行拓展,企业的竞争能力得到提升，对企业长久发展与稳定发展来说具有积极的促进作用。

参考文献

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篇（6）

关键词：

经济；放缓；化工产品；经营；市场营销；营销策略

我国正在致力于调整经济结构，转变经济发展方式，为经济的持续健康发展打下坚实基础。一方面继续发挥市场在资源配置的决定性作用，包括加强市场体系的建设，加强宏观的调控来为中小企业发展创造更好的环境。另一方面，国家积极地进行政府自身的改革，包括减少行政审批，简政放权，用政府改革为企业的发展提供良好的条件。目前，化工产品的市场营销同其它商品一样，正面临着竞争市场份额的考验，其原因是化工企业生产领域越来越广泛，参与厂家也在逐年增多，生产化工产品的企业之间的竞争也日趋激烈。站在市场营销的角度分析，营销方式呈现多样化，即合作营销、关系营销、自复营销、定制营销等。如何选择和制定适合本产品的营销策略对产品的发展前景有着很大的影响，因此必须对市场进行深入地分析，制定最适当的营销策略。

一、影响化工产品营销的因素

自经济增速放缓以来，市场竞争的日益加剧，以下几个方面的因素对产品销售带来了较大影响。第一，目前市场要求日益提高，特别是终端消费者对品质的要求接近国外同行业的同等水平。随着中国石化化工产品出口量的明显提高，对其上游供应商要求已达到或超过国外同类产品水平，而出口贸易公司的产品主要是与这些国内化工企业紧密相连。毋容置疑很难避免受到这方面的影响，客户对产品质量的要求明显提高，使化工产品的进一步拓展市场受到一定影响。第二，相关联的生产商为了提高工效、降低产品成本、提高市场竞争力，纷纷引进先进的设备。生产速度比以前提高10%以上，进口设备的生产效率甚至达到目前国内设备的两倍以上，对产品的要求特别是性能方面的要求有明显提高，使某些公司的产品所具有的优势明显弱化，致使国内与进口产品差距明显增大。第三，技术的复制与流失。原来好的产品由于其技术先进性和完善性，其它商家采用种种不正当手段进行获取，其核心技术被相关竞争对手盗用，从而使原来好的产品失去了领先优势。在本土的市场份额受到明显萎缩，特别是中小客户陆续被竞争对手获得，严重影响产品销量。竞争对手对其产品的适当调整对产品的销售产生更大的遏制。

二、化工资源、用户市场与营销策略的关系

第一，石化化工产品种类繁多，令人很难辨识，但是大多数产品在相同情况下面临的尴尬的窘境，有资源没市场，有市场需求时，又难以保障资源来源。化工产品同业者在拓展新市场、新的产品领域的经营上身同感受，可是感觉无法下手的产品或领域，每时每刻都有正在经营它的新经营者，并且效益良好。这一现象充分说明没有真正渗透到市场当中去，缺乏对资源及市场的了解、参与和一定程度上的控制、把握，就会流失资源，破坏市场的培育过程。因此，我们需要有一个过程，在众多产品中先对某些产品经过市场和资源分析，确定一项或几项，从资源及市场的培育开始，由小到大，前期保本经营，充分利用有效的大数据信息、人力及市场资源，逐渐实现效益最佳化。第二，以全局观念，深入剖析整个石化化工产品领域。分析我们稳定的资源优势，包括以下几个方面。一是采购力度的用户情况、客户资源关系忠诚度等，需要优中选优。二是要与市场紧密结合，剖析市场需求旺盛的大形势，有哪些产品我们的市场关系是良性的，或者细分潜在发展为良性的准市场，从资源和市场对应的关系中找出共同点，从而锁定需要开发的产品，进入市场培育阶段，经过多次反复筛选，使其成为公司的主营产品，并加以巩固和维护，促进产品竞争力，不断提升效益。

第三，熟悉市场营销各个要素之间的有机联系，有利于精准地做好市场销售工作。对市场销售人员来说如何采用最优的方式、最佳的方案顺利完成从采购到销售的全过程，在实现效益最佳化的同时，充分考虑短期利益和长期收益问题，使供货商及用户都感到满意。市场是一个共赢生存的市场，供货商、商、经营者及用户之间必须本着平等、互惠、互利原则，诚信友好合作，假如任何一方不遵守规则都将会破坏合作关系，难以形成长期、稳定、友好的合作关系。因此，市场合作的每一环节都环环相扣，发挥彼此的优势，共同维护彼此的信誉合作。第四，在处理销售产品各个环节关系上要以人为本，人才素质是第一要素。同一件事不同业务素质的人去处理，结果会差异明显。因此提高业务人员的基本业务素质，是营销的基础，量才使用是致胜法宝。可以说，市场营销的较量是市场对人才全面素质考验的具体体现。

三、化工产品市场营销策略

1、注重掌握相关信息

对于化工产品市场的消费水平而言，主要还是依靠消费者来实现的，由于化工产品上的特殊性，因此使用化工产品的消费者都不是一般家庭，而是一些需要对化工产品进行使用的化工实体企业。因此，销售产品前要对客户的购买行为进行分析，然后对化工产品的未来市场需求进行预测。具体而言包括以下两个方面的内容。一方面，需要对客户的基本信息以及自然情况进行分析。这里所包含的内容有很多，即客户自身所处的区域、行业发展特点和特性、客户企业的发展规模以及发展方向、同行业中竞争者的基本情况以及市场人员的基本情况了解等多方面的内容。另一方面，由于我国化工产品在市场销售和发展的过程中受到宏观经济形势以及国家经济政策的影响特别强，因此在市场营销的过程中需要对我国的相关政策、化工行业所的相关信息以及化工行业在整体上的发展动态进行了解。

2、建立完善的营销服务体系

加强化工企业需要实现对用户服务，提高市场营销的主动性，采用换位思考，从为客户提供需求到主动去思考客户缺什么，都体现了营销服务体系上的重要发展。同时要注重对细节服务商把握，提供不间断的增值服务。企业可以充分发挥经销商的作用，特别是行业龙头角色的经销商的作用，来达到带有公关性质预期效果。同时适当授权经销商可以利用化工企业自身的品牌效益来为自身宣传造势，树立良好的市场形象。

3、重视网络营销的重要作用

（1）建设与优化营销型的网站。

利用网站建设作为一种营销产品的有效工具，推广企业自身的品牌和销售商具有特色的产品，充分利用好搜索引擎对企业的宣传与推广作用。网络平台是大多数网民获取信息的重要渠道，因此在进行企业网站建设时应优化企业网站的搜索引擎，以保证在搜索引擎上通过关键字的搜索能搜到该企业，从而达到网络营销的目的。

（2）重视在线客户的作用，建立消费者即时沟通渠道。

重视在线客户的作用，建立消费者即时沟通渠道，要保持网上公布的电话的畅通和专人接听并解答问题。浏览者选择电话联系有两个原因。一是希望通过语言交流获取更多的潜在信息，希望获得更多的关于公司或者产品的背景资料。二是对于产品的认知度较高，想了解产品的具体资料。这就要求客服要有较强的业务素质，就专业的问题能够提供充足的解答，从而达到高效的产品网络营销效果。

（3）实现与同类企业联合互动。

网络营销避免了传统营销方式下的经济壁垒，如地区封锁、人为屏障、交通阻隔、资金限制、语言障碍、信息封闭等不利因素带来的影响，从而快速的打通封闭的坚冰，疏通渠道，打开进击的路线，实现和完成市场的开拓使命。所以化工企业要合理利用网络传播的优越性，宣传本企业的化工产品，让用户通过相关的市场分析认定企业的发展前景以及产品的优劣，有意向的客户就会通过网络与企业取得联系，进行下一步的合作。这样化工企业就可以充分利用网络营销的作用实现与其他企业之间的网络联系，有助于化工企业网络营销作用的发挥。

四、结语

市场营销是企业利益和价值得以实现的最终执行者。任何企业的使命都离不开追求利益最大化，而企业的利益能够在市场中得以实现的最终执行者又非市场营销莫属。所有市场营销人员必须针对产品特性，因地制宜创造性地制定完整高效的营销策略，让产品进入市场，让消费者认识并接受，最终实现产品的价值，出色完成市场营销的高尚使命。

参考文献

[1]罗武：漫谈石化企业化工产品营销实务运用技巧[J].中国石油和化工，2003（8）.

[2]陈韬：21世纪市场营销在企业中所面临的问题及对策[J].现代经济信息，2009（5）.

篇（7）

我国加入WTO，就意味着我国农业将同国际市场和国际自由贸易体制逐步接轨，这就要求农业要以更加开放的姿态参与国际一体化经营。目前，我国农产品进入国际市场的时间不长，参与经营的农产品品种不多，进入的市场领域不宽，经验相对不足，在从事对外贸易过程中还存在许多挑战，这些主要挑战表现在：①食品安全的挑战。我国用以出口的农产品，难以满足发达国家的品质标准；②缺乏国际营销经验的挑战。对国际农产品贸易市场的了解和知识还相当缺乏，更缺乏精通国际市场的营销人才；③产品层次差距的挑战。由于我国参与国际营销的农产品以劳动密集型农产品为主，产品结构层次低，附加含量不高；④贸易保护主义的挑战。入世以来，我国出口产品遭国外贸易壁垒重重围困。尤其是农产品，更成为国外贸易保护主义的牺牲品。

为应对上述挑战，农产品营销者应加强对农产品营销组合策略的研究和运用。其中突出特色经营是农产品国际营销应对挑战的必然选择，是在新的国际环境下求得发展的正确途径。所谓特色经营就是农产品国际营销企业在市场营销差异化战略思想的指导下，在经营的产品、品牌；提供的价格、服务；采取的分销、促销措施等方面扬长避短，在与国际农产品竞争中将整体劣势变为局部优势，赢得市场发展空间。它可以优化企业的资源配置，提高资源的使用效率，获得较好的经济效益；它有利于企业走出目标市场定位的误区，促进企业经营和管理水平的提高，最终形成在世界市场上独特的经营品牌和风格。农产品特色经营主要体现在以下方面：

1 产品特色

产品特色是指向国际市场提供不同于其他国家和地区的差异产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求，并获得相应区域的市场优势。产品特色经营的优点是：能更好地满足消费者的个性需求，赢得国际消费者的喜爱；有利于开拓国际市场，增加产品销售量，也有利于树立良好的产品国际形象。

集中精力发展特色农业，培育具有国际比较优势的农产品是农产品特色经营的基础。①结合资源条件，发展精细农业。我国地域辽阔，物种丰富，各地有不同的自然地理环境和独特的经济作物，因此，在参与市场竞争中，一定要围绕资源做文章，充分发挥各地的特色优势，切实把农业办精、办特、办活。要站在国际国内统一大市场的高度，去寻求各地的最大比较优势，去定位农产品的最佳发展品种，切实把资源优势变为市场优势；②大力发展劳动密集型的特色种养业。我国的优势农产品目前主要是“劳动密集型的农产品”，如蔬菜、水果、花卉和畜产品等，这些农产品在出口方面具有明显的价格优势。特别是畜产品出口占农产品出口总量的40％，具有明显的优势。要突出重点，培育具有明显出口竞争优势的名优茶、瘦肉型猪、蔬菜、花卉、畜禽、淡水产品等劳动密集型的特色种养业；③开发同一产品的不同用途，满足差异化的需求。目前我国的粮食生产（如玉米、小麦等），各具优势。针对各种用途而生产的农产品，经合理调配拥有广阔的市场。比如不同品种的柑桔，有专门用来榨果汁的，有专门供应水果市场的；不同的玉米品种，有的只能作饲料，有的则可以提取生物保健品。合理开发同一产品的不同用途，既可以相对分流一般品种，缓解品种单一的压力，又可以更好地满足国际市场的差异化需求。

2 品牌特色

品牌特色就是农产品经营者在国际市场营销中建立具有较高知名度、具有个性特征的品牌。突出民族品牌的经营，是农产品国际营销者正确的选择。民族特色品牌的经营有助于促进产品销售，树立产品形象；有利于满足消费者品牌消费的心理和精神需求，培育顾客的忠诚度；有利于带动新产品的销售，扩大产品组合。

农产品品牌特色的实施方式：①改善和提高农产品品质，是建立品牌特色的基础。要坚持以优良的品种、优秀的品质去拓展市场，争创农产品的质量品牌；②发展农业龙头企业，培育知名品牌。要大力发展具有品牌效应、规模效益的农产品加工龙头企业，以农产品加工业的发展促进种养业的提高。要优先培育农产品精深加工特别是外向型深加工企业，提高产品附加值，增强国际竞争力；③注重科技进步，发展绿色农业。要加快形成与农业产业链相适应的农业科技链。加强对农产品精深加工和现代流通技术的研究、开发和应用，促进农业产业层次的提升和知名品牌群的形成。要大力推行农产品全程的标准化生产，着力提高农产品的质量和安全水平。积极按国际惯例开展产品认证和质量管理认证。按照安全、优质、环保和高效的要求，发展无公害、绿色和有机农产品生产基地；④加大开放力度，拓展农业发展空间。要注意外引资源，积极与外商合资合作，引进国际先进的农产品生产技术和管理经验，同时可以鼓励有实力的企业、农民走出国门，到国外兴办种养业基地和初级加工项目，拓展进入国际市场的方式。

3 价格特色

价格是国际市场营销中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和产品利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。农产品国际营销中，主要应注意差别定价策略的运用，形成自己的价格特色。

首先要对产品分级分等，实行产品差别定价。我国许多农产品缺乏细分，形成好坏一个价，不利于产品价值的实现，对同类产品实行分级分等，按照不同等级分别定价，能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，比较容易为消费者所接受，从而有利于扩大产品的销量。在对产品分级分等时，除考虑产品的内在品质，即提供给消费者的基本效用外，还应考虑产品的包装、装饰、附加服务等给消费者带来的延伸效用因素。国际农产品经销商应注重产品延伸效用的创造，为购买者提供比同类产品更多的购买利益，而从产品高位定价中获取更高的附加收益。

其次要进行国际市场细分，实行区域差别定价。农产品国际营销者应对全球市场进行细分，根据不同国家和地区的消费者的收入水平、消费习惯、消费心理等因素，实行区域差别定价。例如，西欧的消费者由于购买力高，消费心理特点是喜新厌旧、追求时髦，他们对食品饮料的心理消费可以概括为营养化和方便化。在食品和饮料中，要求消费品种类多、有营养、能开胃、健脾、强身，又不会使人发胖，同时要求食用方便、节省时间。所以，高热量产品和普通蔬菜的消费比重下降，而新鲜水果、肉、蛋、水产品、奶制品、植物油等产品则相对上升，方便食品、小包装产品和饮料、具有异国风味的菜肴和调味品颇受欢迎。根据这些特点，销往西欧的农产品就应采用高品质配以高价格的策略，相反，销往南亚、东欧等地的产品则只能采取适当的低价策略。

4 渠道特色

渠道特色是指选择与自身经营条件相适应的销售渠道。选择有丰富国际营销经验的经销商与之联合经销，或委托国际中间商委托其分销，可以弥补农产品经营者国际营销经验的不足，快速开拓国际市场。

由于我国农产品进入国际市场时间不长，农产品的国际市场占有率低，经营者缺乏国际营销经验，要迅速打开国际市场，可取的办法是与国际农产品经营企业开展联合分销。外联国际市场，内联国内生产基地。当前，跨国公司已成为推动全球经济增长的一种动力，跨国公司都在努力寻找合作伙伴。例如，设立在上海的沃尔玛、家乐福等，就通过采购、联销等手段，把我国大批农产品推向国际市场。在联合分销中，还可以通过联销伙伴引进国际先进技术改造和提高我国的农产品品质，像安徽种子公司与美国岱子棉公司、孟山都公司共同组建生产、加工销售棉种的合资公司，引进的美国保铃棉、抗虫棉种，就是运用转基因生产工程技术培育而成的高科技产品。

利用经纪人和商，也是开拓国际农产品市场的有效途径。国际农产品经纪人和商主要分为以下几种：①产品经纪人。经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助他们进行谈判，买卖达成后向雇佣方收取费用；②销售商。销售商是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理；③佣金商。在西方大多数佣金商从事农产品的代销业务，还执行替委托人发现潜在买主、获得最好价格、分等、再打包、送货、给委托人和购买者以商业信用、提供市场信息等职能；④拍卖行。可通过拍卖行经营的商品主要是蔬菜、水果、茶叶、烟草和羊毛等农副产品，因为这类产品的质量、规格不够标准，不易分等。

5 促销特色

促销是企业在买方市场条件下占领市场的“金钥匙”。农产品经营者在促销手段的运用上要避免雷同和缺乏特色，要采用灵活多样、针对性强的促销方式，使促销活动成为强有力的竞争武器。

传统的国际营销促销方式有人员推销、广告、公共关系和营业推广。在我国农产品的国际营销中，促销策略的重点应放在国际公共关系和广告宣传上。在国际公共关系方面，应利用中国加入WTO，中国与世界各国政治、经济关系日益密切的大好时机，充分利用WTO规则提供的有利条件，积极寻求与主要农产品进口国的贸易协定的签订，为农产品长期稳定地进入国际市场铺平道路。在广告宣传上，要突出宣传中国产品的特点，同时可配合宣传中国的民族文化和风俗习惯，激发消费者的购买欲望。由于我国农产品主要以农户经营为主，很难独立进行促销宣传，这就需要政府扶持和农户间的组织，政府可以官方或半官方的方式发起，由农产品经销商组团，向各国的政府官员、工商界和消费者宣传中国的改革开放，宣传中国的产品及营销政策，扩大影响。

篇（8）

一、相关理论概述

1.网络营销的定义

目前，企业的发展通过传统的营销方式已经无法得到满足，互联网企业成为最美丽的风景，在线营销活动，从产品宣传到信息服务占有了企业的整个营销的全过程。越来越多的企业把网络推广这个大市场，特别是市场营销的复合型人才的缺乏。目前，很多企业对于网络营销的定义不明确，没有一个“网络营销”最精确和公认的定义。著名的经济学家John Flower，网络营销是通过计算机网络，从而来实现现代营销方法的目的销售力的提升。是企业电子商务重要组成部分，经过蓬勃发展互联网技术的结果与传统的市场营销组合。总体而言，网络营销是利用互联网作为营销活动的一种手段，通常是以互联网为手段开展的营销活动，对于网络营销。

2.网络营销特征

（1）交互性特点

网络上很多是通过一对一的形式进行互动，在大量的“观众的特征面临一个重大的突破。购买者可以浏览网页，通过网页来提交或发送电子邮件，企业和客户可以用于在线会议，这些特定的网络功能，使企业在很短的时间内的客户进行沟通，可以根据客户定制好的具体要求及建议，及时的做出相应的反馈。

（2）广泛性特点

目前，在世界各地都促进了互联网的发展，网络提供了一个集中的生产者和消费者对市场的真正意义上的发展。网络信息是相当于大海一样宽阔，但也证明他们的商业数字广告媒体，受众选择范围宽，宽。一个站点的信息承载量大大超过了转移印花的信息，没有时间，地域的限制。从这个角度来看，无论是大型企业或企业，或者是个人，都能够通过互联网来得到一定的商机。

（3）经济性特点

在传统的营销模式方面，企业在中间环节和渠道，大量的人力和物力资源浪费，企业通过利用互联网进行交易的中间环节，渠道已成为多余的网络营销，释放时间和网络广告的效果可以精确的统计技术，大大降低了企业的成本，在全球范围内的交易效率的提高，实现资源的优化配置。

（4）针对性特点

在目前网络里，很多企业都有自己潜在客户，不是被动接受没有任何有价值的信息，对高精度的观众的网络商务信息，因为在这样的情况下，观众会选择自己非常感兴趣的相关的内容来进行观看。以及在论坛和新闻组，互联网用户正在积极讨论关于他们在产品或话题感兴趣

二、基于网络营销背景下的产品营销问题分析

1.网站建设与推广意识薄弱

随着我国互联网的逐步的普及，互联网对企业价值的上升也有着重要的意义，在互联网市场的机会越来越多，但网络营销工作的很多人已经忽视，正因为很少没有网络营销知识解决方案。由于很多企业管理者是不属于年轻人，电子商务系统的知识的缺乏，不会对网络投资大，网站建设和推广的意识相对薄弱。一些企业网站只有企业只有一个或者两个基本数据，没有其他类似的产品方面的展示，用户指南和其他相关的功能，用户使用网站的功能是很难进入网站之后；对外宣传的缺乏相应的净是一些网页，国外用户访问困难；一些网页的粗制滥造，也专业技术人员少，维护网络技术较弱，链接经常会出现错误，客户信息没有答复。

2.网络营销方式较单一

目前，有很多中小企业网络营销简单理解为搜索引擎方面的优化，当然，与一个大范围的搜索引擎企业及电子商务营销推广是能够来实现信息的覆盖范围，但企业在这样的情况下，同样不能完全局限于搜索引擎简单电子商务推广。在互联网上的广告比电视更便宜，可以让同行更快了解自己，所以好的广告设计无疑会为自己赢得很多客户；电子邮件营销的知识将是企业在产业中的书面材料方面的优势，通过邮件传播网对客户，这是企业品牌化、良好的推广方案需要通过专业化服务来进行依托，为使企业的客户能够了解企业的产品；一方面是一个很好的引线独家行业话题，在企业推广品牌。

三、基于网络营销背景下的产品营销策略分析

1.产品定位

产品定位方面是指企业通过产品来满足目标消费者需求。方法一：产品定位是通过和竞争对手产品进行一定的比对，发现不同的特点。二是与产品比对，通过比对，来发现不同的创新。适合商品网络营销，以不同方式根据货物有三种：家用电器方面，旅游人数，书籍及音乐光盘商品，而这些产品在互联网上销售已经有几年。实物商品，商品和服务的在线软件。那么，在企业资源能力方面的分析，物理商品是比较一定的选择。商品的在线销售是最成熟的计算机软件和硬件，对话在网络上与对方成为买家和卖家交流的主要形式，通过卖方主页客户或潜在客户了解产品详细信息，通过购物车的形式，来表达对商品品种方面的选择；企业对面传递邮件产品上门。

2.定价策略

在互联网上，顾客可以通过充分的市场信息来选择购买或者定制自己满意的产品或服务，同时力求以最小的代价获得产品或服务，顾客的控制力得到空前加强。相应地，企业的定价策略更多地由原来的按照产品自身成本定价转为按照顾客理解的产品价值定价。目前，实施顾客主导定价策略主要采用的是拍卖市场定价。

3.分销渠道策略

分销渠道是指中间商的数量的宽度是用于各级渠道。基于通道的宽度，分配策略可以通过广义和狭义的渠道策略和渠道策略来进行分析。中间商同样更多的选择在相同的水平的产品战略布局，称为宽渠道策略；另一方面，被称为窄渠道策略。具体来说，销售企业可以在通道的宽度有三种：在国际市场上，价格低，频率高的购买，一次性购买较少产品，如硬件，如油，这一战略使用。在消费者购买商品，特殊产品和工业产品专业性相对会比较强，用户超过固定装置及设备，可以采用分销的策略来进行。在消费产品特殊产品，特别是名牌方面的产品，该分配策略的使用。介绍使用方法或加强在工业产品及耐用消费品的销售服务，也更适合采用这种策略来进行。

4.网上折扣促销策略

打折是目前网上惯用的促销方式之一。因为在网上购物的热情远远低于传统的超市，目前购物互联网用户，因此网上商品的价格一般比传统营销方价格要低，通过这样的方式，来吸引消费者。因为网上销售的商品不能给人全面，直观的印象，加上配送成本和付款方式比较复杂，导致网上购物和订货的积极性不高，相对较低。

参考文献：

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篇（9）

[中图分类号]F274；F832[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）47-0013-02

1保险公司的投资现状

1.1投资渠道狭窄

我国原《保险法》要求：“保险公司的资金运用必须稳健，遵守安全性原则，并保证资产的保值增值”。这一规定的表述决定了国家对于保险资金投资渠道的管理一直处于一个较为严谨、保守的状态。虽然新保险法重新扩大了投资渠道，由原来仅限于投资银行存款、政府债券、企业债券和国务院规定的其他资金运用形式，转变为可以参与债券、股票、有价证券和不动产等领域投资，但受国内银行利率未完全市场化、股票投机心理治理不彻底、不动产投资影响因素复杂等多条件的约束，保险公司资金投资渠道仍不具备完全的市场灵活度，被迫局限在一些风险较低、回报相对稳定的银行协议存款、国债、股权投资等有限的渠道内。

1.2投资收益不佳

受限于国内资本市场发展阶段的影响，保险公司投资收益在近年来表现一般。虽然自2009年新保险法实施以后，保险公司迅即加大了在股票市场的投资比重，并随着中国股市的黄金大潮获得了阶段性的高收益，但随着近几年国内股票市场的深度调整，加之保险资金其他投资渠道的不成熟，使保险投资收益长期处于持续低迷的状态。

1.3投资风险集中

国内股票市场投机现象的存在是不可争辩的事实，这种存在也影响了主要参与者之一的保险资金的投放策略。正是这种不健全的市场运行因素影响，造成了与股票市场相关的保险投资收益画出了一条由高点剧烈下滑并持续低位徘徊的曲线。这种结果的呈现恰恰充分说明了当前我国保险投资风险集中化的现象较为突出。为了高收益而将大量的保险资金过于集中在一两个投资渠道，这本身就违背了保险资金运用稳健、安全的监管要求。

2保险公司的产品竞争现状

2.1产品同质化严重

产品同质化一直是国内保险业长期存在的普遍性问题，这与有关于保险产品涉及内容的知识产权保护法律法规的不到位有直接关系。一款新型保险产品的出现在短时期内即被同一市场的竞争对手进行概念模仿和要素置换，造成市场上相同保障类型、相近保障级别的产品过于集中，比如寿险公司的大病保险、投资（分红）保险，这给本身就因保险产品条款格式复杂，无法完全理解透彻的客户增加了产品辨识上的难度，进而加重了保险公司在产品竞争上的难度。

2.2产品竞争手段单一

正是由于国内保险市场产品高度同质化的存在，造成保险公司和保险客户在销售和购买的供求行为关系中，自然而然地去寻求影响商品供求最原始的要素――价格比较。而影响保险产品价格的三个直接要素：死差、费差、利差当中，由于产品同质化现象的存在，保险公司在死差和费差上的区别微乎其微，只能单向追求保险产品在利差（即投资收益）上的差别，以形成属于自身产品的伪特色。由此造成保险产品的竞争集中在投资收益而不是保障利益上，将保险产品等同于一般商品，形成了价格竞争的单一局面。

2.3产品依赖度集中

由于保险公司和客户都过于关注投资收益带来的产品价格因素，造成了市场需求的导向性非常明显，这直接恶化了保险公司对于投资型产品的过度依赖，造成了目前国内保险市场，特别是寿险市场保障型产品占比过小、投资（分红）型产品占比过大的局面。这种现象的产生加剧了保险公司经营的风险。20世纪80年代末，日本投资型保险产品比例最高时超过50%，正是这种依赖度过于集中的产品结构造成日本国内多家保险公司受经济周期的影响，在资本市场繁荣泡沫破裂的一瞬间大批破产，严重影响了日本金融保险业的发展。

3投资策略对产品竞争的影响

3.1对产品形态的多元化影响

不同的投资策略必然产生不同的投资结果，激进型的投资行为会对风险偏好低的客户产生强烈的刺激作用，而保守型的投资行为会对风险偏好高的客户产生负面的镇静效果。因此，客户会出于风险选择的不同而购买不同的产品，这种选择与保险公司的投资结果直接关联并直接影响到保险的产品形态。所以，保险公司可以依据不同的投资策略，选择性的将其投资结果转化在产品上。如体现在利差上，可以设计出不同风险投资等级的投资型保险产品；如体现在费差上，则可以设计出不同风险保障程度的保障型保险产品，从而形成多元化的产品格局，满足市场的多样化需求，避免出现单一的价格竞争结果并降低客户对于产品价格的敏感度。

3.2对产品销售的规模化影响

按照卡尼曼和特沃斯基提出的前景理论（Kahneman，Tversky，1979）而言，在面对风险的不确定选择时，人们总是对盈利表现出喜好，而对损失表现出厌恶。这个理论性假设恰如其分地描述出了不同的投资策略所产生的不同投资结果对于当前国内保险产品销售的影响。当保险公司的投资策略运用得当并获得良好的收益时，往往会提升客户的满足度，赢得客户的喜爱，从而相应提高其产品的销售规模，形成规模效应，使保险公司拥有更多的资金量或现金流来满足二次投资或日常经营支出。反之则会造成该产品被市场快速淘汰，在规模效应形成之前，无法抵消保险公司在销售前期投入的程序开发、人员培训、市场推广等成本支出。

3.3对产品周期的稳定性影响

保险产品所具有的长期性保障是基于风险的大数法则精算假设基础之上的，只有足够多的风险主体（投保客户）参与其中，才能满足一定程度保障条件的充分存在。这种特点的存在决定了保险产品的生命周期必须要保持一定的稳定性，不能出现非保障风险因素对于产品生命周期的干扰。而在风险未发生的前提下，好的投资策略所产生的超越客户期望的投资收益无疑是降低客户对于损失的厌恶心理最有效的手段之一，从而提高客户的忠诚度，延长保单的持续率，否则就会因为投资策略的失误，引发客户忽视保险产品的风险保障本身，产生非理性的退保行为。

4应对策略

如何充分发挥和借助投资策略对于保险公司产品销售、产品竞争上的正向作用，引导客户关注保险产品本身所拥有的保障功能，避免投资收益波动的过多影响，成为当前国内保险公司需要认真总结应对的主要内容。

4.1加大中长期保障型产品销售，降低投资渠道波动影响对于保险公司，特别是寿险公司而言，由于保障型产品设计本身不强调投资概念，所以客户对投资策略好坏、收益高低没有直接的感观，反倒有利于维持产品周期的稳定性，更好发挥保险产品在风险保障上的作用和功能。而中长期保障型产品更是因为保险公司可以长期持有保险资金，即使投资渠道不足或波动，也可以通过阶段性的调整资产配置渠道获得相对平滑的收益水平，来满足远期保障风险发生时的资金支出需要。由此看出，保险公司只有将经营的出发点立足于风险管理本身，加大保障型产品，特别是中长期产品的销售，才更有利于自身经营管理的稳定，也更加符合国内当前的保险资金投资渠道现状。

4.2加大定向投资型产品销售，固化投资收益预期影响

随着老百姓金融理财意识的不断增加，保险公司单纯发展保障型产品已不现实，在产品上附着理财投资功能已经成为保险公司扩大产品覆盖面、占有市场话语权的不二选择。但对于具有特殊商品属性的保险产品来讲，如何消除因投资策略、投资环境变化产生的投资收益波动，避免客户过分选择收益而忽略保障本身？路径之一就是加大定向型投资产品的开发，比如结合在铁路、码头、港口等基础设施项目或养老养生产业、医疗保健产业上的资金投入和收益假设，设计开发出收益区间较为固定的投资型产品，以此来满足不同风险喜好客户的需要，降低保险产品收益率的市场敏感度。

4.3加大组合风险型产品销售，化解投资风险集中影响

同一客户对于风险选择和风险配置的需求不具有唯一性，这决定了保险公司在产品开发方面的风险配置也要具备一定的组合特征，即在满足客户基本风险保障的基础上，附加不同投资风险类别的产品功能，形成风险低、中、高组合搭配的产品模式，如此，才能更容易满足客户对于多种风险选择、配置的多种需要。更重要的是，这种组合型产品的销售既有利于保险公司保持产品生命周期的稳定性，也有利于化解保险公司投资风险的过度集中，从而充分满足保险公司长期、稳定经营的需要，促进保险行业更稳妥、更健康、更持久的发展。

参考文献：

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[2]万峰.寿险公司战略管理[M].北京：中国金融出版社，2005.

[3]刘凤良，连洪泉.产品市场竞争视角下负债和投资关系研究[J].山西财经大学学报，2012（3）.

[4]赵蕾，郭振化.有限理性的价格认识在保险消费中的作用[J].应用研究，2010（10）.

[5]邓谷亮.关于投资型寿险产品回归保险理念的认识[J].保险职业学院学报，2010（6）.

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关键词 敏捷供应链 产品研发 对策

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