商务文化论文汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇商务文化论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

2商务英语教学的现状

学生是教学的主体，一切教学活动都应该从培养符合社会和岗位需求的人才出发。高职教学有别于本科的教学，高职教学更注重学生的实践能力，这是高职办学的特色。一切学科都需要跟岗位需求相结合，高职商务英语教学也是如此，开设了商务实训课程，努力使学生拥有实际操作技能，理论学习的同时加强实践。因此，高职商务英语教学的课程设计也是从这一目的出发，包括语言和商务知识的传授，同时进行商务环境模拟。这是商务英语从业人员的基本素质要求。只有语言能力过关，商务知识专业的学生才能从事对外贸易活动。但是这两点虽然具备了从事商务活动的基本条件，但却不能保证能够顺利开展商务活动，这是因为各种交际活动归根结底都是人与人之间的交往，所以相互尊重，尊重对方的文化习俗，不触碰对方的禁忌是根本保证，这就需要了解贸易国的文化和习俗。目前高职英语教学普遍对文化的重视性不强。导致这一现象的原因有两点，一是学生没有这方面学习的需求，高职的学生普遍基础薄弱，缺乏学习的主动性，而且对英语的学习还是停留在过四、六级的需求上。虽然教师在课堂上有时也会给学生渗透一些文化知识，但却会有学生因此而反映教师教学不专注课本，课外知识导入过多。二是整个学生培养方案中没有英美文化这样的课程，因此教师在教学中按照大纲教学就不会进行过多的文化知识的导入，了解文化差异是顺利进行交际的必要条件，只有交流顺利才能进行进一步的贸易谈判、商务往来，为了达到这一目的，一定要从教师和人才培养方案这个根本来明确文化的重要性，加强对学生的商务文化的培养。同时也要让学生理解这类课程设置的意义，调动学生的学习积极性和主动性。举一个简单的例子，商务宴请是贸易往来中非常常见的一种活动，有利于促进商务关系的建立和维护，但是如果处理不当也会适得其反。简单的一次宴请会涉及许多文化方面的内容。如座位安排礼仪、餐具的使用礼仪、上菜的顺序、搭配酒类的习惯、餐桌上取食的礼仪、餐桌上交谈的礼仪、用餐后或用餐中离席的礼仪，以及劝酒布菜的中西方区别，等等。此外如果宴请的对象是西方人，那么就要注意宴会时间的选择，一定要在工作时间中进行，因为西方传统注重家庭和个人私有时间，占用他的休息时间，即使是商务宴请这样的活动也会给对方造成不快，同时也要注意按时参加宴会不要迟到。而在中国和日本等一些国家，商务活动从业人员加班和应酬是工作常态，人们喜欢在酒桌上解决问题，开发客户，维护与客户的关系。因此了解这些差异，尽量避免给对方带来不快，是商务活动能够顺利展开的必要条件。

3如何在教学中培养学生的文化意识

了解了文化对于国际贸易顺利开展的重要性和原因之后就要对学生进行文化的渗透和导入，来增强学生的文化意识和学习的兴趣。那怎么来实现这个目的呢？下面针对目前教学活动存在的问题来给出一些解决方法。首先，教师需要明确教学思想和教学目的。要从根本出发，虽然学生是课堂教学的主体，但是在课堂教学活动中，教师的思想行为和教学倾向性会对学生的学习重心产生影响，因此想要通过教学提高学生的文化水平，提升学生的文化意识，就需要教师的教学思想和教学目标重视文化的渗透和导入。其教学活动是根据不同的商务环境、文化进行实用型商务人才的培养，在教学中教师一定要明确这一点，只有从思想上真正认识到商务文化的重要性，在商务英语教学中，才会渗透商务文化，也才能从根本上改变现状。目前有的教师本身就不重视文化在日常教学中的渗透，因此要督促教师从自身做起，提升教师自身的文化素质，这样才能将文化知识传达给学生，让学生对文化的作用有所了解，调动学生的学习兴趣和积极性。其次，运用多种手段，采取周刊选读、分组讨论、网络查询等各种不同的方式来进行教学，通过任务教学法、情景教学法等多种方法让学生学习语言知识的同时对其他国家的礼仪、文化、习俗都有一定的认识和了解，提升学生的综合素质。教师可以借助网络资源、有声资料，尽可能多地让学生接触到文化知识，同时要注重培养学生的团队合作精神和组织能力、交际能力。通过社会调查、小组讨论、案例教学、分角色扮演，进行互动式的教学。教师还需要掌握跨文化外语教学的具体方法和技能，在进行课堂练习时，要充分发挥学生的主动性和创造性，尽量多地给学生交流发言的机会，让他们实现语言知识、商务知识和文化知识的有机融合，培养既具有语言能力又具有跨文化商务沟通能力的商务英语复合型人才。最后，要重视日常教学中跨文化知识的导入。因为英语、商务和文化三者之间关系紧密、相互联系，因此培养企业需求的实用型商务英语人才，就不能忽略对学生能力和文化的培养。所以我们需要培养既有扎实的语言能力，又有专业的商务词汇和表达，以及跨文化的知识多能型人才。我们对前两项都非常重视，也一直是教学的重点，而文化意识的培养就经常被忽略，而这对于学生今后的交际和可持续性发展是非常必要的。我们无法要求老师在短短的三年学制中能教授学生所有的文化差异，这是根本做不到的，我们要做的是培养学生的非语言交际能力，帮助学生意识到文化差异在交际中会引起的误会和失误，引导他们意识到文化对于交际的重要性，从而掌握学习方法和方向，具备继续学习的能力。非语言交际是跨文化交际中非常重要的因素，据研究大概有70%左右的信息是通过非言语交际方式来传递的。因为非语言交际传递的信息不直接，只有相同文化基础的人才能意识到，因此它所传递的信息甚至比语言所传递的信息更有影响力，一个简单的手势或动作，如果触碰了对方的文化禁忌，就会引起误会，进而会导致无法进行正常的交际，更不要说进行商务谈判与合作了。所以要重视不同文化中肢体语言所代表的不同意义，也就是不同文化下的非语言交际方式。在不同文化中，肢体语言的意义并不完全相同，各民族有不同的非语言交际方式。在日常教学中，高职学制只有三年，无法在课堂上进行大量的跨文化信息的导入，但是可以让学生课后多花点时间去查找与教材内容相关的文化背景知识，每节课拿出一点时间让学生进行讲解。这样既锻炼了他们的自主学习能力及语言的运用能力，也掌握了文化知识，如此在达到学生学习英语的同时，也提高了学生学习英语的兴趣。

篇（2）

I.Introduction

WiththeemergenceofeconomicglobalizationandChina’sentryintoWTO,internationalbusinessbecomesincreasinglyintercultural.Asinternationalbusinessrelationsgrow,sodoesthefrequencyofbusinessnegotiationsamongpeoplefromdifferentcountriesandcultures.Andthatcancreateconsiderablechallengesforbusinessrepresentativesunfamiliarwiththeculturesofdifferentgroups.Sotheinterculturalapproachtointernationalbusinessnegotiationhasattractedincreasingacademicattention.Negotiationscaneasilybreakdownbecauseofalackofunderstandingoftheculturalcomponentinthenegotiationprocess.

Therefore,tothesuccessfulnegotiations,thetwosidesmustfirstunderstandtheculturaldifferences.Negotiatorswhotakethetimetounderstandtheapproachthattheotherpartiesarelikelytouseandtoadapttheirownstylestothatonearelikelytobemoreeffectivenegotiators.Thusinaninterculturalnegotiation,inadditiontothebasicnegotiationskills,itisimportanttounderstandtheculturaldifferences,andtomodifythenegotiationstyleaccordingly.

Thispaperfocusonthefourdimensionsofcultureanddifferentnegotiatingstylestoillustratetheimportanceoftheculturefactorsinbusinessnegotiation.

II.NegotiationandCulture

Theverydefinitionofnegotiation,initsmodernsense,canvaryfromculturetoculture.Whatanegotiationisdesignedtoaccomplishisseendifferentlybydifferentgroupsofpeople.Beforeoneevencomestothetable,suchdifferencesinthemeaningorpurposeofthenegotiationaffectthenegotiation,ashowonedefinestheprocessofnegotiatingisculturallydetermined.Someculturesseeitonlyasanopportunitytobargain,othersastheestablishmentofalifetimerelationshipthatgoesbeyondtheoccasionalmeeting,stillothersasanopportunitytodemonstratetheircapacityforeloquenceanddebate.Somedonotseenegotiationasaprocessatall.Forinstance,AmericansandEuropeanstendtoseenegotiationsasacompetitiveprocess;theChineseandtheJapaneseseeitasacollaborativeendeavor.

Sotherearemanymorechallengesinaninterculturalenvironmentthaninamono-culturalsetting.Interculturalnegotiationsarenegotiationwherethenegotiatingpartiesbelongtodifferentculturesanddonotsharethesamewaysofthinking,feeling,andbehavior.Thenegotiationprocessisgenerallymorecomplexbecauseculturalnormsmayundermineeffectivecommunication.

III.SomeCultureFactorsinBusinessNegotiation

Languagegoesbeyondthespokenword,encompassingnonverbalactionsandbehaviorsthatrevealhiddencluestoculture.Inthenegotiationprocess,interpersonalcommunicationisthekeyactivitythattakesplaceattheverbal,nonverbal,situationalcontextuallevel,andatotalcommunicationsystemcanassistthenegotiatortobridgethegapbetweenutteranceandfeltmeaning.Threekeytopics---time,space,bodylanguage---offerastartingpointfromwhichnegotiatorscanbegintoacquiretheunderstandingnecessarytodobusinessinforeigncountries.

Time

Twodifferentorientationstotimeexistacrosstheworld:monochronicandpolychronic.Monochronicapproachestotimearelinear,sequentialandinvolvefocusingononethingatatime.TheseapproachesaremostcommonintheEuropean-influencedculturesoftheUnitedStates,Germany,Switzerland,andtheScandinavia.Japanesepeoplealsotendtowardthisendofthetimecontinuum.Polychronicorientationstotimeinvolveworkingonseveralactivitiessimultaneously.Thetimeittakestocompleteaninteractioniselastic,andmoreimportantthananyschedule.ThisorientationismostcommoninMediterraneanandLatinculturesincludingFrance,Italy,Greece,andMexico,aswellassomeEasternandAfricancultures.

Space

Spaceorientationsdifferacrosscultures.Theyhavetodowithterritory,divisionsbetweenprivateandpublic,comfortablepersonaldistance,comfortorlackofcomfortwithphysicaltouchandcontact,andexpectationsaboutwhereandhowcontactwilltakeplace.Forexample,anAmericanetiquettemanualadvisesthisaboutpersonalspace:“Whenyoumeetsomeone,don’tstandtooclose.Anuncomfortableclosenessisveryannoyingtotheotherperson,sokeepyourphysicaldistance,orhe’llhavetokeepbackingofffromyou.Aminimumoftwofeetawayfromtheotherpersonwilldoit.”

Therearelargedifferencesinspatialpreferencesaccordingtogender,age,generation,socioeconomicclass,andcontext.Thesedifferencesvarybygroup,butshouldbeconsideredinanyexplorationofspaceasavariableinnegotiations.

BodyLanguage

BodyLanguagecanbetellingasitcanhelponedeterminetheexactmeaningofwhattheothersideissayingandalsocanhelpyougetyourownmessageacross.Likesanddislikes,tensions,andassessinganargumentareshownbynumeroussignssuchasblushing,contractionoffacialmuscles,giggling,strainedlaughterorsimplysilence.Whereverapartynegotiates,thenegotiatormustwatchandobservetheotherparty.People,whenseated,leanforwardiftheylikewhatyouaresayingorareinterestedinlistening.Theysitbackwithcrossedarmsiftheydonotlikethemessage.Nervousnesscanmanifestitselfthroughnonverbalbehavior,andblinkingcanberelatedtofeelingofguiltorfear.

IV.FourDimensionsofCulture

Anyanalysisofcultureisincompletewithoutthebasicrecognitionofculturaldifferences.Ithasbeenarguedthatdifferencesamongculturescanbeexplainedaccordingtofourdimensionsofculture.

Individualism-Collectivism

Inindividualisticculturesthefocusofone’sbehaviorcanbeunashamedlyself-centered.Theindividualcanmakeobjections,statehisfeelingsandbeopenlyjudgmental.Successorfailureislefttotheindividualanddoesnotcausethesamedegreeofshameamongthegroup.Inindividualisticcultures,peopletendtoputtasksbeforerelationshipsandtovalueindependencehighly.Peopleintheseculturesareexpectedtotakecareofthemselvesandtovaluetheneedsoftheindividualoverthoseofthegroups,community,orsociety.Individualisticculturespreferlinearlogicandtendtovalueopenconflict.

Membersfromindividualisticsocietiesexpecttheotherside’snegotiatorstohavetheabilitytomakedecisionsunilaterally.

篇（3）

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

3.权力

权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。

权力是对受控新的估计或判断。来自平等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少注重地位和权威观念。他们可能更愿意打破地位的界限来提出要求，而这种界限让来自等级文化的争端者会因为失败、报复或者让当事人丢面子而产生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出要求时，他们可能求助于同情心，提醒地位比较高的对方来负责关心地位比较低的提出要求者。当来自平等注意文化的西方人或其他争端者在失去权力的情况下提出要求时，他们经常避免谈及权力而更多地侧重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权力影响谈判的结果有重要且微妙的文化差别。三、国际商务谈判中跨文化的策略

在国际商务谈判中处理跨文化问题，需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。有时候没有选择的机会，而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。本文提供三种文化相连的谈判策略类型：

1.“独断的个人主义者”

“独断的个人主义者”树立高目标，一直被促使寻求信息，他们乐意权衡利弊，而不会为哪一方更具影响力而分心。以色列人主要使用这种策略，而不去管谈判桌上另一方的文化。以色利人特别依赖寻求信息的提议，这些提议能促使他们达成一致，同时能分配价值。以色列人的个人主义和实用主义的另一个标志是他们运用权变协议，这样可以使买卖方在他们未来不同的观点上达成协议。

这种策略有一个潜在下降趋势。虽然来自其他文化的谈判者意识到与以色列人共事很有收获，但他们还是会有压抑的感觉，即便这种压抑是值得的。使用这个策略的谈判者目光短浅，不打算建立长期合作关系，于是限制了他们未来的选择范围。

2.“合作的实用主义者”

“合作的实用主义者”关心他自己和对方的目标，通过提问题和回答问题来建立相互信任，并间接处理影响力问题。德国谈判者是这个方法的忠实拥护者。他们运用这个策略去谈判整合性协议，实现分配性谈判结果。

这个策略的潜在的缺点是一个合作的实用主义者也许会被独断的个人主义者所利用。然而，合作的实用主义策略的核心——信任，难以赢得却很容易失去。只要合作的实用主义者掌握得住双方关系中的信任度，没有得到对方回应的信息，他就不应该泄露自己信息，他也不会被利用，但如果他不能使用感觉顺手的直接信息共享策略，他也许在谈判中不能达成整合性协议。

3.“间接策略使用者”

间接策略使用者也许依赖对权力的不确定性来激发间接信息搜寻。日本谈判者就使用这个谈判艺术，他们把直接使用影响力与间接信息搜寻结合起来。在他们的文化中，这个模式很奏效，但跨文化则会出现问题。间接信息共享对于认可直接策略文化的谈判者来说，也许太微不足道。如果谈判者来自于不认可直接影响力的国家，那么使用直接影响力也许会导致螺旋冲突，不能达成最佳协议。

三种模式的共同点是目的明确、对信息的渴望、使用一个策略便利地寻求信息，以及知道如何驾驭影响力，三种不同的是谈判者如何使用每一个不同的模式来树立目标，寻求信息和使用影响力。

四、结语

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

参考文献:

[1]《哈佛商业评论》，1988年第4期

[2]A.L.Lytle,J.M.Brett,Z.I.Barsness,C.H.Tinsley,andM.Janssens,“AParadigmforConfirmatoryCross-CulturalResearchinOrganizationalBehavior,”inL.L.CummingsandB.M.Staw(eds.),ResearchinOrganizationalBehavior(Greenwich,Conn.:JAIPress,1995)

[3]S.T.FiskeandS.E.Taylor,SocialCognition(NewYork:McGrawHill,1991)

[4]Triandis,IndividualismandCollectivism

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贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多。新的国际贸易形式的出现,比如战略联盟和国际易货贸易,这意味着企业对具有跨文化管理能力的人才的需求越来越大。跨文化管理作为一门新兴学科是20世纪末首先在在欧美等西方国家出现的。随着全球化的不断发展,企业跨国经营的日益深入,跨文化领域的研究已经比较成熟了,美国和欧洲一些一流的商学院非常重视培训学生的跨文化能力。中国企业国际化程度总的来说相对较低,对这个课题的研究起步也比较晚,但现在越来越多的学者认识到跨文化能力对国际贸易的重大意义。

跨文化能力的内涵

在跨文化能力内涵的研究上,跨文化意识、跨文化商务技巧和国际管理能力已成为研究的核心。

跨文化意识

跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并做出适当反应的一种商务意识。换言之,反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作中的各个环节,如:人力资源管理和激励机制、国际营销、交流决策,都需要较高跨文化意识。在文化研究的范畴内,很多研究者提倡将文化差异概念化,以使学习者认识到文化多样性对商务的影响,并为跨文化意识培养奠定基础。

GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和历史是影响文化的三个重要因素。BonvillianandNowlin(1994)则深入的解释了文化差异对个体行为方式的影响。他们指出不同的文化背景下,个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同。Hofstede对文化差异的实证研究则在该领域最具影响力。他认为,生活在不同文化下的个体受到态度、价值观、文化差异的巨大影响。在不同的文化背景下,个体从四个维度上互相区别:权力距离;不确定性规避;生活数量与生活质量和个人主义与集体主义。Hoecklin(1994)提出文化意识不仅仅是在国际贸易中对文化差异的反映,良好地跨文化意识是跨文化贸易组织创造竞争优势的首要条件。

不同民族的文化是影响国际商务活动的重要因素,有时甚至起决定性影响。以上有关文化意识的文献回顾旨在为国际商务人才培养者提供一个框架,使他们能更好帮助学生深入、客观的了解和理解文化多样性。应当注意的是,仅仅了解文化差异是不够的。至少,跨文化意识必须转化为跨文化商务技巧才能为商务活动服务。

跨文化商务技巧

对国际商务人才所应具备的商务能力的研究,美国学者Bigelow在此领域的研究具有重大贡献。Bigelow(1994)提出跨文化商务环境下的商务能力应涵盖十个方面:对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力。Lane与Distefano(1992)在回顾了有关全球国际商务战略管理和国际营销领域中急需解决的人力资源能力问题后,强调了国际商务管理人才必须具备的能力包括:发展和运用国际商务技巧的能力、管理变化和过渡的能力、在多元文化下进行管理的能力、在各组织结构中设计和运作能力、与人合作的能力、与人沟通的能力和在组织中学习与转移知识的能力。显然,良好的跨文化商务技巧能使商务贸易者有效的参与国际贸易事务。

在跨文化商务交际中,语言、文化、商务活动有着密切的联系。在中国,此方面的研究集中揭示了跨文化交际能力的重要性和培养方式。冯毅(2004)阐释了企业管理中的跨文化沟通。提出从认知层面、价值观层面、语言层面和非语言交际层面构建我国企业跨文化沟通体系的建议。周锰珍(2004)从言语行为、非言语行为、意识形态、价值标准、礼貌策略等方面分析了跨文化经济交际在商务话语系统中的表现、作用和影响,并提出了深入了解对方文化和遵循经济市场的共同规约等建议。

诚然,跨文化商务技巧的发展需要在商务环境中得到磨练,实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。但是,高等教育在培养商务人才时,义不容辞要以培养学生跨文化商务技巧为核心。越来越被首肯的做法是通过跨国合作提供国际商务课程。让学生有机会参加多文化的小组活动,与来自不同文化的同学进行合作与交流。

跨文化管理能力

跨文化管理能力与跨文化商务技巧的不同之处在于后者强调综观全局的高级管理能力。一个跨国公司跨国投资经营时,他们往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。跨文化管理能力在国际化经营管理中非常重要(黄华,2004)。国际管理能力包括:具有国际视野的商务能力、在国际贸易管理中协调不同文化的能力和在国际贸易中有效管理人力资源的能力。合格跨国管理人才应具备:全球化的视野、对地方情况快速做出反应、协同学习、转变和适应、跨文化交际、合作与国外经验等素质(Adler和Bartholomew,1992)。

跨文化贸易能力的发展顺序

在国际商务课程中,有效跨文化素养发展途径要求其培养过程必须符合一定的能力发展顺序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力发展曲线将跨文化能力发展分为六个阶段(见表1)。

发展的第一阶段被Clackworthy看成为“质疑”或“无知”阶段。他把受训者称为“本地专家”。也就是说,受训者具有较表层的文化差异的认识,而他们行事以本国文化为标准。在“觉察”阶段,学习者逐渐意识到跨文化差异的存在,同时他们也开始意识到自身的优势和弱点及存在跨文化技能差距。到了“理解”阶段,学习者开始深入的了解跨文化差异的内涵以及跨文化技能发展的性质和纬度。在“合成”阶段,学习者开始将本土文化和异国文化进行融合,这些“二元文化专家”开始掌握了以技能为基础的跨文化能力。接着学习者自然的过渡到了“选择”阶段,学习者又被称为综合者,能够自如的融合两种文化,并结合技能方法构建跨文化能力。到了最后的“能手”阶段,学习者能够利用跨文化能力管理国际贸易项目,达到了一个多元文化“领导者”应具有的能力水平要求。

高校国际商务课程是符合市场需要,并急需通过与国际接轨来加强建设的一门学科。对我国高校国际商务课程建设者来说,其挑战在于开发将跨文化能力发展曲线和技能发展有机的融合在一起的课程内容,,以使学生的跨文化能力逐步得到提升。在采取这种培训理念时,整个程序中的技能发展培训必须在多元文化的视角下进行。但是在课程整合与统一的现代国际商务教学下,方案的设计有一定的难度。在英国,大部分大学的商校开设的国际贸易专业的一些课程的教科书都已将跨文化教学内容独立成章,其他课程则将文化教育很好的融入各个章节中。在美国,不少商学院开设了“国际贸易文化”课程,如圣路易斯大学开设了“欧洲政治和文化环境”、“拉丁美洲政治和文化环境”、“亚太政治和文化环境”和“管理文化差异”等课程,以期更好的培养学生的跨文化商务能力。

跨文化能力培养的教学方法

深入到培养学生跨文化能力的具体教学策略,我们可以从人力资源培训项目中汲取经验。下文以Clackworthy的文化能力发展曲线为基础,结合不同发展阶段的不同培养任务提出具体的教学建议。

从教学的模式来说,我们可将教学分为事实教学、分析教学、实践教学(见表2)。

事实教学

事实教学一般用于学生跨文化能力发展的初级阶段,学生此时往往会对异域文化存在疑问,开始觉察到文化差异的存在,容易会以固有的本国文化来对异域文化想当然。教师在教学中要恰当的介绍不同的文化,并简单介绍相关的文化理论(如:Hofsted的四维理论),使学生在了解大量的有关跨文化知识的同时建构初步的理论框架。具体的实施方法有讲课、提供相关书籍、播放录像、专题讲座等。

分析教学

分析教学是指以对比分析为手段,深入分析理解国际商务实践中成功和失败的案例。学生对不同的案例加以分析,将理论与实践相融合。较深层次的理解和掌握跨文化商务的技巧。在此阶段,基于案例分析的教学方法是最有效的。教育者也可以采取课堂语言训练、比较练习、多媒体交互学习等方法来进行教学。

实践教学

实践学习适用于跨文化能力发展的最后阶段。教师以发展学生多元文化能力为目标。教育学生利用已有的跨文化技能构建正确的文化观。初步参与并利用已有的跨文化能力进行商务实践。这一阶段是针对大三大四开始参加商务实践的学生设计的。教学以参于活动的方式为主。可以采用的教学活动方式有:跨国小组活动、文化训练自我诊断、角色扮演、国际工作经验、跨国商务谈判模拟等方法。这一阶段的关键是发展学生的文化元认知能力,在每一项活动前,让学生事先有一个明确的规划:做什么,怎么做,为什么……。事后有反思:做了什么,成功否,学到什么,如何做的更好。

我国加入世贸组织,加快了其经济全球化的发展进程。跨文化素质是跨国界合作的必备素质。任何高校的人才培养都应服务于市场需要。忽略劳动力市场发展趋势的培养模式将导致学生面对挑战无所适从。以上对跨文化能力的内涵界定和发展顺序的分析,以及便于操作的具体教学建议供高校国际经济贸易课程设计者、教材编撰者、一线教育者参考。

参考文献:

1.曾宇平.国家经济与贸易人才独特素质及其培养对策.经济师,2003(11)

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二、高职高专商务英语专业文化素养教学的现状

课程设置和教学方面。与本科院校相比高职高专的教学时间较短，同时为了顺应高职教育的实用性原则，众多的高职高专院校在设置商务英语课程时主要偏重于语言知识和商务知识的结合，教学上教师讲授也是以知识性介绍或者语言文字解说为重点，对文化内容涉及不多，对中国本土文化涉及得更是少之又少。学生方面。现代随着英语的广泛使用，许多英语专业的学生在学习英语的同时对于国外文化的了解也随之增多，在此过程中学生对本国家民族文化的了解却越来越少。这种现象的出现说明教育方面的失衡。

三、文化素养在高职高专商务英语教学中的培养策略

1《.教学大纲》及教材的建设高职高专商务英语专业应制定《教学大纲》,指定必须主修的文化课程,用《大纲》来规范教学内容,充实大学英语教材。目前,教材很大程度上是为了普通高等院校的英语专业学生而设,仅重视语言基础知识方面的教学，对于文化和语言技能的教学并没有太多偏重，这与现行的高职高专人才培养目标不相符。因此教材中应当增加文化知识的含量。

2.定位传统文化素养在商务英语教学中的目标在进行外语教学中不能仅局限于教学语言对象的文化，还应该包含本民族文化，而后者的学习是对文化素养的基本要求,LarryA．Samovar等学者曾指出：“了解你自己，了解你自己的文化”是跨文化交际能否成功的重要环节。2004年版的高等院校英语专业教学大纲中提出了高校进行文化教学的要求。文化教育内容在高职高专院校开展的主要目标就是通过这种“跨文化交流”来加强学生的学习兴趣，以实现本民族文化与其他语言文化之间的交流。而将传统文化素养教学内容加入商务英语教学课程中的目的就是为了提升学生文化素养，在此前提下加强各语言之间的交流。

3.从思想上让学生意识到文化素养在商务英语教学中的重要性在商务英语教学中导入文化素养教学既让学生学习到国外的文化传统、习惯、流行趋势，又可以了解本民族的文化知识，特别是我国本民族的传统文化知识，同时又掌握了运用英语来表达我国传统文化的技能。对此高职高专院校在商务英语教学中可以通过举办讲座来吸引学生主动去学习各国包括本民族的传统文化，并使其意识到文化在国际交流中的重要作用。

4.充分利用商务英语专业课文中的文化知识点教师可以通过比较两种文化的差异引导学生主动去探寻课文中所提到或是牵涉到的文化差异点，学生通过主动的探寻来加深对该语言知识点以及相关文化知识的认识和掌握，同时还能够引发学生继续探索与该知识点相关的文化内容。当完成一阶段的学习后，为了避免学生知识点的零碎和不连贯性，教师应与学生一起对所学习的知识点以及相关的文化进行归纳和总结，通过对这些知识的综合归纳来巩固学生的学习效果。

5.教师应加强文化素养教学意识在教学过程中教师应将文化素养教学导入商务英语教学的精读、泛读、口语、听力、写作和翻译等课程当中，并且结合教学材料将相关的文化知识和交际规则适当地补充到教学内容中。在教学过程中还要充分利用现代化的教学手段，例如利用多媒体将所教授的知识点以及相关的文化背景知识通过声音和图像的形式展现给学生，这样不但能够吸引学生学习的注意力，更能激发学生学习的兴趣。此外，教师应充分利用第二课堂来加强商务英语传统文化素养教学。第二课堂即是根据学生的兴趣爱好组织学生进行的口语比赛、演讲比赛、专题辩论赛、写作比赛等竞赛活动。

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二、中国文化表达商务英语存在的问题

1.无法用恰当的英语表达中国文化。学生测试统计结果显示:学生对代表中国文化的词汇表述翻译的正确率仅达到25.6%，没有一个学生能将所有的词语全部翻译正确。学生由于对中国文化了解不到位，无法用恰当的英语表达中国文化。也就是说学生中国文化英语表达能力比较弱。

2.中国文化英语表达策略的欠缺。调查数据同时显示，在目前的英语专业教学中，课程设计缺少中国文化知识及中国文化英语表达类的知识，英语专业教材大多数内容侧重于西方文化。如：第二题的短文翻译写作中，大多数同学不能准确翻译。只是描述性以及解释性语言来说明，这样就很难完整地传达文化内涵。例如：有同学在给外国人讲解“花环、花圈”的区别时，就是采用了描述性方法。外国人没能理解他们之间的差异，因为在英语里都用ring来表达。

3.缺乏用英语表达中国文化的信心。由调查数据显示商务英语学生缺乏用英语表达中国文化的信心。如：第三题用英语介绍中国菜系。大部分同学不能完整介绍。少数同学对中国菜系有多少不清楚，更不能说出各个菜系的特点以及制作方法。多数同学认为自己不能熟练地用英语确切表达中国文化的相关词语。学生对中国文化学习的认识。82.3%的学生认为中国文化英语表达能力在英语学习中是至关重要的。92%学生认为学好中国文化能更好的学习外语，良好的中国文化基础能促进英语学习者对英语语言和西方文化的学习和理解。

三、中国文化表达商务英语启示与建议

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我国高校商务英语专业所开设的课程是适应社会发展需求，根据商务活动中职业能力的要求，结合学生自身的能力结构而科学设置。商务英语课程比较注重实践性教学，为培养品德良好，具备较高英语交际能力、能够熟练掌握商务活动中各个环节的基本知识和技能、能够有较强的外贸商务活动适应能力的高素质人才服务。商务英语专业的学生必须要成为具备一定的英语基础，要能够以国际商务活动为背景，以实践教学活动为基础，有知识有素质的全面发展的人才。商务英语专业学生在国际商务活动中的跨文化交际能力，是学生所需具备综合能力和技能素质中重要的组成部分。

（二）商务英语专业的特色

第一，商务英语专业所培养出的学生必须要掌握扎实的英语交际能力，在听、说、读、写、译的基础之上重点掌握听与说的能力；注重在基础训练的过程中，重点培养学生英语语言的实际运用能力。第二，商务英语属于专门用途英语之中的职业用途英语的一种类型，因此在要求学生掌握基本的英语知识技能之外，还应该将英语能力的训练放在商务活动的背景之中，注重对学生进行商务英语交际能力的培养。第三，高校商务英语专业属于跨学科的专业，因此该专业培养出的学生不仅要能够具备一定的英语语言基础，还应该能够熟练运用各种商务知识进行商务交际，解决实际的商务问题。

二、商务英语专业人才培养模式分析

（一）培养目标

我国高校商务英语专业的培养目标是以服务为宗旨、以就业为指导，坚持产学研相结合，培养具备较高英语语言技能和口语交际能力，能够熟练运用商贸知识与行业知识，具备一定商务技能，能够基本胜任外贸企业、合资企业的国际商务活动的高素质商务英语专业人才。而其根本教学目标是实现商务活动中的跨文化交际，与不同文化背景的商务活动对象进行交流。加强商务英语和跨文化交际之间的联系，增强学生的英语应用能力，是当前商务英语教学中的重要任务。

（二）培养规格

受到经济全球化的影响，我国急需一大批既懂英语又懂国际商务的综合人才，为了适应新形势的需要，商务英语这一学科随之产生。高校商务英语专业的培养规格一般指的是“较强的英语口语交际能力，熟练运用商务知识技能以及较高的商务操作技能，熟悉相关行业的能力。”学生不仅要掌握一定的英语能力，同时也要了解各国的文化背景与商业价值观，提升跨文化交际能力，将自己打造成为适应国际市场需求的专业人才。

（三）课程设置

商务英语专业的课程设置问题是关系到能否开展好教学任务的核心环节。在我国高校的商务英语课程设置上，一般都突出培养“语言交际能力+商务知识以及商务操作+行业技能”这种综合型人才的特色,而目前我国国内很多高校在该专业中仅仅设置了一些基本的课程，却忽略了跨文化交际课程的学习。

三、商务英语教学中的跨文化交际因素

（一）商务英语教学与跨文化交际之间的关系

众所周知，跨文化交际和英语学习是紧密联系的，这主要是因为英语不仅仅是一个用于交流的语言工具，同时也是一种交际和沟通的能力。如何运用英语知识更好地进行跨文化交际就显得更加重要。从这一角度出发，把英语知识的教学与跨文化交际的训练融合在一起，能够更好的培养学生在国际商务活动中的交际能力。通常来说，作为一位英语使用者，其所具备的语言知识与文化知识并不一定是相同的。在国际商务活动中，某一方的英语掌握得越熟练，对方对该英语使用者的文化知识期望值也相对会提升，并且会觉得此人肯定也比较熟悉文化背景方面的知识，同时也具备调节自我交际行为的能力。但真实的情况是，这二者之间并没有直接的关系，交际中一方虽然很可能非常丰富地掌握了有关对方国家的文化知识，但是却对对方国家的语言了解非常少，或者交际中一方能够说一口流利的英语，但是却对英语国家的文化背景和风俗习惯知之甚少。另外，由于文化因素而产生的某些误解对商务活动中的人际关系产生的负面影响在很大程度上要比语言方面导致的误解要多得多。对于商务英语专业学生，其根本目标就是要提升跨文化交际能力，从而能够更好的和有文化差异的人们进行沟通交流。在商务英语教学中，重视对国际商务活动中跨文化交际现象的分析，让学生掌握商务交流活动过程中所应该掌握的礼节与技巧，实现有效的沟通，对国际商务活动中有可能出现的情景和对话能够有一定的了解，对中西方的文化差异问题能够正确认识，同时能够有效的处理一些跨文化交际过程中所产生的一些问题。

（二）跨文化交际对国际商务活动产生的影响

在国际商务活动中，如果不能有效的进行跨文化交际，那么所产生的负面影响是非常大的，甚至有可能降低国际贸易合作所带来的经济效益。随着经济全球化的逐渐深入，国家间的贸易和合作得到了前所未有的发展，但是合作增强的同时却存在着很大的文化隔阂。比如德意志民族是一个自信的民族，他们表述自己的观点时给人一种威严的感受但却令人信服，这是一种他们民族特有的行为方式，但恰恰是这种在某些国家文化中占有重要地位的行为方式，在国际间的商务贸易活动中常常会产生不必要的误解，甚至还会在一定程度上阻碍贸易合作的顺利进行。在一个国家的文化里被看成是自信和具备专业水准的行为方式，在另一个国家的文化里很有可能被视为傲慢的表现；在一个国家的文化中被看作是柔弱的表现，但是在跨交际文化中很有可能被认为是一种自我谦虚。在国际商务界，由于很多跨国企业的管理人员对企业客户所在国家的文化习俗不了解而让本企业蒙受不必要的损失现象非常多见。所以，商务英语专业的学生必须要正确认识到文化差异这一现象，并且能够意识到这种文化上的差异对国际商务活动所产生的影响。虽然不可能要求学生了解世界上所有国家的文化背景和风俗习惯，但是对于一些与我国经济贸易往来密切的西方发达国家的跨文化交际知识要有基本的了解，从而避免在商务活动交流中造成某些不必要的麻烦。例如与阿拉伯国家的企业进行国际贸易合作，应该事先找一个担保人帮你进行预约安排；在意大利，意大利人对于首次商务会面也比较偏向于通过中间人进行介绍，同时在接洽的过程中最好以书面形式用意大利文进行记录。另外，到不同的国家进行商务旅行，要注意避开所去国家的公共假日，因为在西方某些国家，在假日是不习惯谈生意的。总之，不同文化背景形成的价值取向、思维方式的差异，不同社会结构导致的角色关系、行为规范的差异，不同民族习俗所积淀的文化符号、代码系统的差异，不同交际情景制约的语言规则、交际方式的差异。所有这些方面都需要商务英语专业学生有基本的掌握和研究，同时还必须注重实际的应用研究，这样才能使商务英语这门学科更科学、更完善、更丰满，从而更好地为这个时代服务。

四、解决商务活动中跨文化交际问题的建议

在商务英语教学中，为培养学生在国际商务活动中的跨文化交际能力，必须使他们认识到在跨文化交际中容易产生障碍的因素，学会解决跨文化交际问题，具体的建议如下：

（一）必须使学生充分地理解和认识不同国家、不同民族在文化背景和风俗习惯方面的差异。

正确地认识到不同国家在国际商务活动中的言语行为以及非言语行为特征，能够对于某种特定的商务场景，预言一种或者多种可能的言语及非言语行为。这样既可以避免把我国的文化习惯带入到跨文化交际的过程中，同时也可以对不同国家的商务人士的不同行为习惯做出有针对性的判断。

（二）必须充分理解商务交际活动中双方的价值标准，提升学生在国际商务活动中的跨文化意识。

要想有效的开展跨文化商务活动，必须充分理解商务活动对方的文化行为、价值准则以及思维方式，尊重对方国家和民族的风俗习惯，了解对方的文化特征，认识到不同国家不同文化的差异、文化的复杂性以及文化的融合度等等因素对国际商务贸易活动的影响，从而能够在国际商务活动中形成一种相互信任的氛围，从而形成更有效的文化交际。

（三）必须要遵循经济活动的行为准则。

在国际商务活动中，不同国家在进行对外贸易时都有自己的一套行为准则，因此在国际上还有一个大家公认的惯例性问题。为了让国际贸易活动的双方能够达成信任与理解，成功地进行交际，就一定要有一个交际双方相互认同的条件，以及交际双方都能够共同遵守的市场准则。这个共同的准则可以看成是弥补商务活动交往过程中出现文化差异的一种手段。

（四）必须要让学生充分的掌握跨文化交际的专业知识，并且在实际的国际商务活动中不断的学习，积极的提升跨文化交际能力。

对于世界上任何一个民族、国家来说，文化都是从祖祖辈辈传承下来的，一个人的生长过程其实就是对本国文化传承和体验的过程，这种文化背景已经深入人的血液中，是很难改变的。因此在跨文化交际的过程中，我们接触到的不同文化背景的商务对象时，我们也必须让自己具备有关专业知识，不断的学习以提升跨文化交际能力，把这种跨文化交际能力应用到实际的商务活动中。

（五）要从心理上与认识上提高自己的敏感度，树立全球意识。

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二、国际商务谈判中文化差异的影响

1.文化差异对信息沟通的影响。

人类特有的信息沟通方式就是语言。国际商务谈判主要涉及到经济利益关系，更重要的是建立双方的友好关系，以利于持续合作，并建立长久的利益关系。国际间的商务谈判会在文化上形成趋同性，以利于融洽谈判的氛围。但是，文化的差异性是固有的，虽然行为上相互配合，但是谈判的语言风格就可以将文化的差异性暴露出来。法国、巴西和日本为例。受到国家传统文化的影响，在商务谈判中，法国商人在语言上较为开放化，他们的语言表达并不会掩饰自己的内心想法，并会不时地用目光触碰对方，甚至于会以警告式的口吻给人以咄咄逼人之感。巴西商人谈判风格与法国相类似，但是要比法国商人收敛一些，但是如果在谈判中表示否定的时候，会凝视着对方，并直接用“你”和“不”的口吻。相比较而言，日本在国际商务谈判上以礼貌著称。语言表达上多为正面的承诺，以肯定的语句来表达思想，警告或者是命令的语句是较少用的。比如在于日本与美国谈判的受，美国商人直截了当地提出了一些要求和建议，日本商人都点头，说“Yes”，美国人认为谈判很顺利，就要求签订合同。但是由于很多条款都没有符合日本商人的需求而导致谈判失败。事实上，日本商人点头说“Yes”是一种礼貌的表示，就是“我在听”（即：Ihearyou）的意思，并不是日本商人已经表示“同意”（即：Iagreewithyou）。相比较而言，中国商人在谈判中的语言表达更为委婉，通常是间接迂回地表达自己的观点。在语言的措辞上，会使用“我想”“也许”“可能”等等，以留下回旋的余地。当向被人提出要求的时候，中国商人也并不会直奔主题，而是用相对友好的语言铺垫，然后逐渐地转入谈判主题。

2.不同文化背景下的国际商务谈判中的时间观念。

美国的商业意识很强，从其很强的时间观念就能够体现出来。在具有典型直线时间观的美国人看来，时间就是金钱，并具有较强的时间竞争意识。中东地区的人认为，时间是应当享用的，因此时间观念较弱。中国商人受到传统文化观念的影响，会从系统化的角度思考问题，因此会着眼于长远利益考虑时间的利用效率。时间观念在谈判风格上就会有所体现。美国以雷厉风行的商业谈判风格著称，希望谈判在有效的时间内结束，并力争在谈判的进程中解决更多的问题；中东地区的商人则不会持有这种谈判方式，而是以谈判结果为主，不会过于计较时间；中国商人的时间观念是循环往复的，往往是围绕着谈判议题综合分析，采用系统的方法衡量议题，然后才能够做出结论。

三、国际商务谈判中文化差异的应对策略

1.克服文化沟通障碍，提高跨文化谈判意识。

在国际商务谈判中，长时间的争论而毫无结果，往往思维倾向不同而对表达形成了误解。从文化的角度理解对方的思维方式，就会克服文化沟通的障碍，促进双方的有效交流。可见，提高跨文化谈判意识对于促进谈判双方之间的交流是非常必要的。通过了解谈判对方的文化背景，可以进一步了解其需求和动机。在正确的谈判意识指导下，谈判者在掌握了对方谈判策略的条件下，以自己的谈判风格展开商务交流。

2.准确把握对手的谈判风格，创造性地开展工作。

受到不同文化背景的影响，对于谈判交流信息很容易产生误解。通常谈判风格受到文化影响，也会形成思维惯性，那么在谈判中，当遇到障碍的时候，就会以文化惯性来思考问题，以增加谈判的自信心。谈判者掌握了这个技巧之后，就可以从对方文化的角度了解其谈判风格，并采取必要的应对策略。另外，谈判会受到民族文化、地方风俗的影响。这就需要在国际商务谈判之前，多好准备工作，以立于谈判过程中能够做到有的放矢，以获得积极的谈判成果。

3.以宽容的态度接纳不同的文化。

在国际商务谈判的过程中，往往会无意识地以自己的主观意识思考问题，从而形成了文化偏见。每个国家都有自己的文化意识，谈判方也会以此为依据建立谈判准则，并形成属于自己的谈判价值观。在尖锐的矛盾冲突条件下，导致谈判失败是必然的。当进入到国际商务谈判环节的时候，双方都希望通过达成协议而有效合作，那么，就要以宽容的态度接纳对方的文化，针对文化差异，要从中寻找到共性，或者契合点，以此为切入口展开谈判，以推动谈判工作的顺利进行。

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Abstract:StudentsmajoredinbusinessEnglishinpolytechnicsshouldacquirelanguagecompetence、businessskillsandcross-culturecommunicationability.Theircareerdevelopmentwillpartlydependontheircross-culturecommunicationability.Totrainthiskindofability,weshouldmakeanalysisofwhattoteachandhowtoteachthem.

Keywords:StudentsmajoredinbusinessEnglish;Cross-culturalcommunication；Abilitytraining

近年来，我国的职业教育取得了迅猛的发展，无论是办学规模还是师资力量或教学改革，都取得了很大的成就。2006年11月16日，教育部提出《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》，掀起了新一轮职业教育发展的。而30年的改革开放，中国经济发展速度加快，对外商务活动频繁，对外贸易稳步增长，为高职商务英语的发展提供了广阔的舞台。

一、跨文化交际能力对高职商务英语学生的意义

培养学生的跨文化交际能力，是高职商务英语专业培养目标的要求。高职商务英语专业就是要培养学生具有较强的英语语言交际能力、掌握商贸活动所必需知识和技能，使学生具有在商务活动中进行有效交际的能力；另外，商务英语专业的学生由于专业的特殊性，毕业后都不可避免地要从事商务活动，要同外界或外国进行跨文化交际，交际效果好坏对学生的就业和发展有重要影响。因此，必须培养商务英语专业学生较强的跨文化交际能力。

二、商务英语专业培养目标与课程设置

高职商务英语专业社会经济发展的需要，在商务英语专业建设指导委员会的指导下，合理科学设置课程并按照职业

能力要求确定学生的能力结构，注重实践教学，旨在培养德、智、体、美全面发展，具有较强的英语语言交际能力、掌握商务及外贸运作活动中所必需的基本知识、基本技能，适应商务、外贸工作第一线需要的高素质技能型专门人才。即高职商务英语专业学生要以英语为基础，以商务为背景，以实践为支撑，打造有知识、有技能、有素质的人才。“有知识”，即知识扎实，包括文化知识、英语知识和商务知识；“有技能”，即语言技能和商务技能娴熟，语言技能包括听、说、读、写、译技能，商务技能包括国际贸易、商务文秘、商务翻译等；“有素质”，即文化素质、职业素质和涉外素质高，文化素质包括文学艺术修养和人文科学素养等，职业素质包括职业道德、团队精神和敬业精神等，涉外素质包括商务礼仪、不卑不亢的文明礼貌素质等。

课程设置无疑要体现这种人才培养目标。商务英语课程是融商务业务知识与英语于一体的实用英语课。从本质上讲它既是一种语言教学，更应该是一种技能教学，教授学生如何在商务环境中运用英语进行有效的商务沟通能力。该课程应该由三个基本要素构成，即商务背景知识+商务背景中使用的语言+商务交际能力。商务背景的内容决定着该情景中需要运用的语言及交际技能，商务交际技能是从事商务交际活动所必需的技能。语言技能方面表现在接听电话，洽谈，演示，书写信函、报告、备忘录等。有效的交际除受语言技能影响外，还涉及非语言因素，如交际策

略、社会文化背景等。

三、高职商务英语专业跨文化交际能力培养的内容

通过以上分析,我们不难看出跨文化交际对高职商务英语专业学生的重要性.那作为商务英语专业的学生,既要了解

不同国家的文化背景常识,更要应该掌握文化差异,不至于因此而信息传递不畅,甚至导致毫无必要的分歧和矛盾,给双方带来损失.

跨文化交际的基本内容有三项：有关世界观、价值观方面的研究；言语行为特性方面的研究；非语言交际方面的研究。

1.世界观、价值观方面的差异

世界观是文化之核心，它对一个民族的社会、经济、政治、文化等层面起着决定性的影响，深入到人类生存的各个方面，它直接影响人们对宇宙、自身存在的意义、生命、死亡、疾病及其他种种哲学问题的思考及回答，了解一种文化所包含的世界观也就了解了那种文化所产生的思维方式。西方思维侵向于重客观、重事实、重数据，其思维模式的特点是分析性思维；而我们则强调事物的整体性，强调平衡、中庸，重视所谓“天人合一”。

价值观是人们后天习得的一整套规则体系并以此做出判断选择及解决矛盾冲突，东西方因为政治、经济、文化、社会、历史等背景的不同有很大的差异。总的说来，西方是“个人主义”，一切与“个人主义”相关联的观念，如“自由”、“平等”等均在西方人心中占有重要的地位；而我们则重视“集体主义”。

2.言语行为特性方面的差异

现代语言学认为，人们运用语言进行交际，以实现某一特定交际意图（如陈述、询问、命令、邀请、警告、宣判、道歉、祝贺、感谢、赞叹等等），这实际上也是在完成一种行为，这种行为被称作言语行为。言语行为理论（SpeechActTheory）最早是由英国哲学家奥斯汀提出来的，是语用学的重要理论之一。

言语行为并不是单一的行为，而是由若干复杂的次言语行为组成的。根据交际过程的不同阶段，可以把言语行为分为三种：“言之发”以言述事的述事行为，“示言外之力”以言行事的行事行为，“收言后之果”以言成事的成事行为。

根据交际意图的实现方式的不同，可以把言语行为分为直接言语行为和间接言语行为。说话人采用某种行事行为的表达方式来实现其自身预期所能实现的意图，这是直接言语行为;有时候，人们出于某种考虑，采用某一种行事行为的表达方式来完成另一种行事行为，这是间接言语行为。

言语行为具有鲜明的社会文化特征。言语行为作为语言学的一般现象,存在于所有的自然语言之中。言语行为受特定社会条件的制约，社会条件的不同直接会影响到言语行为的表现，使言语行为的表现多样化，并导致交际的形式出现差异。言语行为在不同语境中的使用，尤其是间接言语行为的使用，表现了语言和社会文化关系的一个协调过程。

3.非语言交际方面的研究

非语言交际，即语言交际行为以外的所有交际行为，如身体动作、面部表情、空间利用、触摸行为、声音暗示、穿着打扮和其他装饰等许多方面，是跨文化交际的另一重要的研究方面，是语言交际的重要补充，能够传递语言行为难以表达的内涵诸如意念和情感等。

在跨文化交际中非语言交际研究的重点是文化，借鉴西方学者比较统一的认识，可以分为以下几类：

A.体态语（bodylanguage），包括以下方面：姿势、身势、头部动作、面部动作、眼部动作、臂部动作、手部动作等；

B.副语言(paralanguage)，包括副语言包括沉默、话轮（turntalking）转换和各种非语义声音；

C.客体语（objectlanguage），.客体语包括皮肤的修饰、身体气味的掩饰，衣着和化装、个人用品、家具和车辆等；

D.环境语（environmentallanguage），包括空间信息（如拥挤，近体距离，领地观念，空间取向，座位安排等）、时间信息、建筑设计与室内装修、声音、灯光、颜色、标志等。

四、高职商务英语专业跨文化交际能力培养的途径

1.转变观念，科学合理设置课程及教学内容

外语教学的根本目的就是为了实现跨文化交际，就是为了与不同文化背景的人进行交流。切实有效而广泛地提高高职商务英语教学的效率和质量，大幅度地提高学生的外语应用能力，既是国民经济发展的迫切需要，也是新世纪高职商务英语教育的一项紧迫任务。为了实现这个目标，需要我们正确认识语言、文化、商务的关系，并在教学大纲、课程设置、教材、教学内容、教学方法等方面全面反映出来，切实提高学生跨文化交际意识和能力；

2.进一步改善高职院校商务师资

人才培养质量的关键在师资。虽然高职教育近年取得了长足的发展，师资力量也大为增强，但高职商务英语专业师资还存在着一些不尽完善的地方，如学历水平不高、职称结构不尽合理，高水平的专业带头人及工作经验丰富而商务知识、语言功底深厚的教师数量不足等。

有鉴于此，可以采取如下措施加强商务英语师资队伍的建设。提高教师专业化、职业化程度，大力培养“双师型”教师队伍。可以借鉴学生的“顶岗实习”，安排教师到对口企业一线挂职锻炼，这是解决“双师型”教师队伍问题的一个重要途径；也可以选送现有教师到本科院校或兄弟院校甚至开展跨国学术交流；引进人才，聘请企事业单位资深商务跨文化交际人员做兼职教师等。

3.完善工学结合模式

在《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》文件中提出，要大力推行工学结合，突出实践能力培养，改革人才培养模式，推行校企合作，加强实习、实训基地建设。高职院校在推行工学结合实践教学模式，对于培养学生职业技能与职业意识有重要作用，对学生走出校园、认识社会起着桥梁作用。真实的商务环境有助于学生增强现场工作能力，了解国际经贸最新动态，发展创新思维和团队合作精神，提高服务意识，建立良好的人际关系，具有传统课堂教学无法企及的优势。

学习一种语言就是学习一种文化。高职商务英语专业学生因为专业的涉外性、开放性，他们以后不可避免地要与外界或与外国打交道。真正培养跨文化交际意识，切实提高跨文化交际能力，自觉并熟练到运用跨文化交际理论来增强专业学习的兴趣，提高学习成绩，同时提升与外界的交际、谈判、沟通与自我展示能力，对于今后工作的顺利展开奠定具有重要的意义。

参考文献：

[1]Davis.LDoingCulture:Cross-CulturalCommunicationinAction[M]Beijing:ForeignLanguageTeachingandResearchPress,2001:187-217.

[2]胡文仲.跨文化交际丛书[M].北京：外语教学与研究出版社,1900.

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一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

3.权力