导购员销售总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇导购员销售总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

我从**年*月进入商场工作，两年半的服装导购员工作经历当中，接触过许多顾客。渐渐意识到只有充分地做好服装导购员工作计划，才能够做好服装导购员这份工作。现在**年上半年工作即将结束，我们服装导购员即将步入**下半年的工作当中。特此，制定服装导购员**年下半年工作计划：

第一，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。

第二，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合穿着场合，适合人群做充分了解。

第三，树立严谨工作作风。不断完善商店服装导购员工作纪律，规范服装导购员工作行为，严防工作组织涣散、凝聚力不强、各顾各工作的情况发生。

第四，加强销售能力。定期对于全店20名服装导购员进行销售培训，锻炼培养大家的销售能力。

第五，扩大销售网络。逐步建立商店的品牌声誉，定期安排兼职人员发放商店服装促销传单。进一步拓展商店电子商务环境，建立起商店的网络营销阵地。

商场服装导购下半年工作计划二我从XX年进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的20xx年工作计划，以此激励自我，取得列好的成绩：

第一，在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

第二，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。

第三，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。

篇（2）

1. 热情。热情是一个导购员必备的素质，导购员对待消费者热情与否对销售影响很大。在培训过程中，一定要让导购员过“热情”关。导购员对待消费者要热情主动，而不是等消费者问后才回答。

2. 概率。经销商培训导购员，短期内不能提高导购员的成交率，那么就要靠增加导购员的拜访率来提高成交率。其实，销售本来就是从概率中实现的。

3. 篮球定律。对篮球施力越大，篮球弹得越高，导购员做推销，没有不被挨骂的。在培训导购员时，要从心理上“腐蚀”导购员，甚至要告诉导购员“被骂一次就证明你离成功又近了一步！”经销商老板都是从一线“杀”出来的，我建议经销商要多赞几个故事给导购员讲述。

4. 适于拒绝。经销商绝大多数都是从市场一线做起的。我们都清楚，说产品如何如何好的人一般不是真正想买你产品的，对产品挑剔的才可能是真买主。经销商在培训导购员时，要告诉导购员有这个心理准备，销售就是从被别人拒绝开始的。

5. 唯一原则。很多导购员存在一个误区，尤其是在客流量大的旺场里，导购员容易对向她们问很多问题的目标客户不耐烦，她们认为目标客户问这么多的问题影响了与她们与其他客户的成交率。其实真正想卖货的人可能就是和你扯的那几个人，导购员抓住就不要放。

以上是围绕着帮助导购员做心理建设几个方面做了分析，这是导购员需要具备的几个基本心态，导购员必须过关。下面我就对导购员实战方面的培训提一些建议。

实战培训精要

第一，良好开场从需求开始。良好的开场不是从卖货开始，而是从需求开始。有客人光顾时，导购员首先要对消费者的需求做调查，然后，通过了解客户需求向消费者展示自己对产品专业性，导购员要用“专业”征服客户，帮助客户做出选择。

第二，“分三种”法则。在了解客户需求的基础上，向客户介绍自己的产品。我总结出一条经验，即把你的产品“分三种”，对于一般厂家的产品，分三种是非常容易的。比如消费者问旅游时吃的方便面。你就可以给消费者“分三种”。总之这种介绍方法的目的是体现导购员的专业性，并给消费者提供更多的选择空间。

第三，生动演示。客户在向导购员提问一些问题或对产品挑剔时，导购员征服客户的一个有效方法就是生动演示。当然，目前产品同质化严重，一些小厂家生产的产品也可能没有突出的优点拿来展示，但是我认为，导购员做生动演示时，不见得演示的是你产品的优点，只要是特点就可以演示。还有，在做生动演示是，导购员要有气势，让客户通过相信你而相信产品。

第四，产品话述。一个产品要总结出一个话述，同时也要总结竞品缺点的话述。经销商要给每一个产品归纳出一个卖点，也就是说给消费者一个购买的理由。然后将产品的话述让导购员背下来。

第五，问题回答标准化。其实，消费者在店里常问导购员的问题是基本固定的，当然，提问方式多种多样。我认为，这些问题都应该有一个相对比较标准的答案给消费者解答。经销商要让导购员把消费者平时问的问题记录下来，然后通过奖励或者每天晨会请一个导购员总结销售技巧等方式再向一线销售人员征求答案，将答案完善、标准化，然后在全公司导购员中推而广之。“铁打的硬盘流水的兵”，经销商需要将导购员总结的问题和答案形成文字，保留下来，以便给新招聘的导购员培训。

留人精要

很多经销商公司的导购员或者业务员流动性很大，旺季来了淡季又走了，这会给经销商经营造成不少损失。如何留住这些优秀员工，我想给经销商老板提以下几点建议。

篇（3）

一、 招聘导购员

优秀的导购从哪里来？总结经验，无非以下两点：

1、 从竞争对手那里“挖掘”

这是一种立竿见影的方法，把竞争对手的优秀导购挖过来，不但加强了自身的终端力量，而且这种釜底抽薪的方法也是对竞争对手的有力打击。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放长线钓大鱼。先是多方面打探和验证，确认这名导购员真的很优秀，然后开始关注并长期观察她日常工作的必表现和工作业绩；再施展功夫慢慢接近并适时的给与关怀，待对方消除戒心之后开始探测她的心思，了解她对她企业的看法，得知对方的去留意向，若对方若有所思的时候，就进行一番猛烈的劝导，并许以合理的待遇，这样就基本搞定了。

2、 吸收新人

挖人是一种方法，但不是唯一和持久的方法，你挖别人的，别人也能挖你的。发现有发展潜力的导购新人，靠自己培养才是根本。

吸收新人不仅仅是靠简单的一两面试，还要靠我们的市场工作人员独具慧眼，总结规律。比如说：要看她的导购意愿及对公司的忠诚度，表达能力如何、可塑性强不强，有没有霸气等，而不仅仅是她的外表，更不能因为个人原因，置公司利益不顾。（详见如何选择导购新人）

二、 培训导购员

培训一支导购队伍的蓬勃发展、不断进步的推动力，即使最优秀的导购员，如果长时间的不培训，也会出现知识落后，不适应终端发展的问题。导购员也会逐渐对公司失去信心。因此，培训工作万万不可忽视。导购员培训，总结以下两点：

1、 企业文化培训

由于岗位的原因，导购员长期处于终端，无论在地理上还是心理上都与总部存在着很大的差距，所以在导购培训工作中，应详尽、系统的介绍公司的企业历史、发展概况、荣誉、相关认证、战略规划等。许多东西，只要用心去挖掘，都能找到属于本企业的亮点，在这点上外企是最值得我们借鉴。企业的荣誉和奖项、专利等不但可能使导购在向顾客介绍产品是具有更强的说服力，而且可以使她拥有与企业共同的自豪感。举个例子，就像一个大学生，如果你告诉你是北大或清华毕业的，别人就会对你刮目相看的。同样，当别人知道你企业辉煌的历史或背景，也一样会对你的企业和产品，刮目相看。

归根到底，对导购企业文化的培训，就是增强她们对企业的认同感和归属感，第一、让她们明白给谁干；第二、让她们为企业自豪；第三、让她们愿意在这干。

2、 导购技巧的培训

首先，精通产品的卖点

这是导购员的基本技能，精通产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处。只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品对产品都不熟悉的导购怎么去说服顾客购买呢？这里的精通卖点，还包括对竞争品牌的产品要害，知己知彼，这样才能扬长避短。

其次，善于识别顾客

作为一个导购员，每天接待各种各样的顾客。许多导购经常遇到这种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥后，才发现所推销的顾客根本不是“真正的顾客”，或者就是别的品牌或商场的探子。导购员要在长期的工作实践中，不断总结，练出一身如何识别和搞定顾客的硬功夫，能够从人群中一眼就能判断出谁是真正的顾客、是怎样的顾客以及需要用何种方式接待，来促成销售。（详见如何区别和搞定顾客）

再次、找准顾客的需求

针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求呢？事实上，不论什么型号的冰箱，只要导购员用心挖掘，都能把它分出个一二三来，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，确保顾客满意而归。

再次之，触动心灵的感情

找准了顾客的真正需求后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般讲来，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，一般顾客在刚接触一个品牌的时候会不自觉地带着一种质疑，这个时候如果导购不识趣的上前“胡吹海侃”，顾客可能立马表示“没什么，随便看看”的搪塞，这恐怕是每个导购不希望得到的回答。因此，我们不妨从最简单的问候入手，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要认同你了，下面就好办了。

最后，将心比心，换位思考

有很多导购，在推介冰箱过程中往往出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬。这主要因为有相当多的导购员总把自己的角色定位为推销员或局外人来做导购工作，与顾客的沟通只是表面性的“规劝”，再加上对冰箱的卖点没有烂熟于心或对所卖的产品缺乏自信。因此，在日常培训中就要求导购必须“沉”下去，把自己当作顾客的消费顾问，设身处地为顾客着想，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，导购员的导购技巧就会慢慢提升，亲和力也会在不知不觉中增强。

在实际工作中，我们常用的导购培训方法有以下几种：

① 单向讲授法

② 双向交流法

③ 小组讨论法

④ 实例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥　现场实战法

三、 管理导购员

要导购员不断认真学习和增强产品知识，提高促销技能。定期考试，作为考核导购员重要手段。要导购用饱满的热情和耐心对待每一个顾客，凡对来我展区的顾客置之不理、视而不见的，给予处罚。不愿主动协调解决，沟通顾客的问题，或根本不解决，或因解决不到位引起投诉的，追究责任人，相反解决好受顾客或商场表扬，给予奖励。要时刻关注本商场内竞品德出样，促销活动，并收集相关的信息及市场动态，并及时上交分管部门。没有制度就谈不上管理，要严格执行公司制定的《导购员考勤规定》《导购员考核规定》《导购员报表管理》《导购员薪酬管理》《导购员行为规范》《终端陈列和售点宣传标准》《巡回检查制度》和《违规处罚制度》等。

在管理过程中除了这些“制度化”的管理外，还要对他们有“人性化”的管理，要对他们问寒问暖，多一点关怀，少一些无端责备，耐心的与他们沟通，切实地帮助他们解决一些困难，给予有效的激励，让他们感觉有个光明的前景，把导购员特别是一些优秀的导购员牢牢地团结在我们周围。其最常见的激励方式有以下两点：

① 更高层次的培训激励

对导购的培训要分好级别和层次，通过常规的培训有效地激励管理导购，优秀的导购才有更高层次和更好培训的机会，例如安排到企业总部参加培训或者安排导购参加公司业务会议等，使其感觉自己职业成长有机会。

② 物质和精神同激励

给于优秀导购以物质上的奖励或者评选“销售标兵”颁发奖章，通报表扬，用此来鞭策后进，鼓励先进。

其次，协助和督促市场主管做好终端工作

导购主管70%的时间是围着终端在转，比市场主管在终端花的时间还多，因此导购主管有责任也有能力协助和督促终端的管理。我认为在这一块的工作主要有这些：售点日常检查工作（例如售点的卫生，POP、宣传资料、立牌的摆放等）、节假日手电布置、展台制作效果的监督和反馈。

第三、做好终端信息整理工作

导购员总抱怨公司不了解市场，不对症下药，公司则认为终端人员反馈不及时，不正确。在未来工作中导购主管将是上情下达，下情上传的重要一环。终端信息工作虽然千头万绪，但我认为可以划分为信息下达和信息上传两部分。

1、 信息下达

对于企业内部的市场信息，我希望做到导购员人人都要及时准确地了解，紧跟公司的动态。比如公司又推出了哪些新品？这些新品有哪些特别突出的功能和卖点？这些功能和卖点能给顾客带来什么样切身好处？公司最近有什么促销活动？公司近期在央视、《江南都市报》等媒体做了哪些内容的广告和软文？公司近来又获得了哪些荣誉、认证或奖项等，让我们的每一位导购员做到“心中有数”。

2、 信息上传

这是导购主管终端信息工作的重点。一般有两个途径，首先通过《导购主管信息州、月报表》、《导购主管工作总结表》反馈市场信息。市场信息如何获取呢？（详见如何从市场中获取信息）

（1） 来自消费者

顾客作为冰箱的最终购买者和使用者，是终端市场信息收集过程中的重要对象。例如公司要调查光顾某一卖场的不同消费群体的消费层次，这时就要看性能基本相同的冰箱，什么样的价位，顾客愿意购买并买的起。要能够充分把握当地顾客对冰箱的购买趋势和消费方向。例如淡季什么容积的冰箱卖的好，旺季又是什么样的冰箱比较畅销。

要做好这种市场信息的收集工作一定要做个有心人，要细心的观察我们的每一个顾客，将他们的消费特征、购买力、谁能做主等信息都总结记录下来，通过长时间的工作积累，必然能够归纳出一份关于商场消费群体及特征的最真实、最可靠的原始资料。这些信息积累到一定的程度，就可以发现顾客的普遍性和共性，对我品牌的销售将会如虎添翼。

(2)来自竞争对手

在对竞争对手信息收集的过程中，要着重突出的是：对方推销时如何向消费者介绍产品卖点，他们的产品卖点是否和我们产品卖点有冲突。如果有，他们如何攻击我们的产品卖点的等等。关于竞争对手的价格收集，我们的工作重点是掌握对手的主销产品以及它在卖场最低售价、而不是标牌价。另外关于竞争对手的终端信息，我们要密切关注竞争对手的促销活动（包括政策促销），在促销活动期间竞争对手的产品定价是怎么样的，它的赠品怎么样以及如何送，消费者的反响如何。此外，商场的柜组长那里的竞品信息非常丰富，因此，搞好与柜组长之间的关系将使我们的工作受益匪浅。

（3） 来自经销商

经销商的一些内部资料如销量、库存等方面的文件对公司而言相当重要。通过经销商的这些资料可以获得关于我们产品销量、库存、赠品等方面比较完备的情况，从而推知是否又要让经销商进货、打款，同时还有助于我们及时调整销售重点和方向。

更关键的是，通过经销商我们还可以直接获取竞品的销售资料，如他们的最低成交价和产品库存情况等，获得了这些资料我们就可以对竞品的下一步的销售计划、促销活动等作出大致的预测，因为经销从竞品那里大批的进货和现有库存必将是竞品下一步销售活动的重点。

值得注意的是，收集这些信息，无论来自顾客、竞品还是经销商，不是我们最终的目的，关键是要将来这些终端信息及时进行反馈和处理，并采取相应的对策。这样公司才能及时地调整促销活动、销售策略和价格策略，从而有效地打击竞争对手，促进终端零售的迅速提升。

作为一个导购主管，还要不断地撰写优秀的导购案例、开发培训材料为公司提供培训信息。例如在销售过程中灵光一现说的一段话或灵机一动的做的一件事结果促成销售的成功，这些内容时候总结出来，融会到日常的培训工作中。

那么，怎样才能算是一名合格的导购主管呢？我认为作为一名合格的导购主管应该具备以下几个素质：

①要有强烈的自信心

②要有强烈的责任心

篇（4）

这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。

第二，关注客户，真诚表扬客户。

真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。

第三，报价过程当中的计算器使用技巧。

家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。

第四，愉快的接待心情。

篇（5）

专卖店流程：营业前准备——换工作服，佩带工牌，检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后——账目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场.

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在2次的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。2、身体的准备。3、专业知识的准备。4、对顾客的准备。

当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

此时此刻;即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。（后面的你想写就写，没时间就把前面的写完）

导购员的职责：

把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。

站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。

一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。

二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。

导购员如何帮助顾客呢?

（1）询问顾客对商品的兴趣和爱好；

（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；

（3）向顾客介绍商品的特点；

（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；

（5）回答顾客对商品提出的疑问；

（6）说服顾客下决心购买此商品；

篇（6）

专卖店流程：营业前准备——换工作服，佩带工牌，检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后 ——账目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场.

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在2次的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。2、身体的准备。3、专业知识的准备。4、对顾客的准备。

当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

此时此刻;即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。(后面的你想写就写，没时间就把前面的写完)

导购员的职责：

把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。

站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务;帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。

一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。

二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。

导购员如何帮助顾客呢?

(1)询问顾客对商品的兴趣和爱好;

(2)帮助顾客选择最能满足他们需要的商品;

(3)向顾客介绍商品的特点;

(4)向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益;

(5)回答顾客对商品提出的疑问;

(6)说服顾客下决心购买此商品;

篇（7）

参与人群：新入职导购员、入职1年以上优秀导购员

活动地点：门店

活动频次：1月1次

活动方式：业务人员、公司督导、行销专员、优秀导购员、新入职人员共同组成一个团队，在一家终端门店（新导购员所驻）进行“传、帮、带”活动。

1、业务人员负责和门店协商、出一个热卖临时堆，准备进行热卖；

2、督导要把活动所需物料（彩笔、围裙、赠品、空白价签）备齐，带到现场；

3、行销专员负责结合门店陈列、客流方向，规划好陈品陈列位置，大家齐动手重新搭理堆头，按照“整齐有序”原则，公司陈品陈列顺序，大家共同动手把堆头搭建起来，在劳动的汗水中建立友谊，融化你我彼此陌生感。行销专员在搭建的过程中要讲解堆头摆放位置、原因、公司要求；优秀导购员主要讲解搭建的技巧；搭建完毕大家一起和劳动成果拍照留念；

4、堆头搭建完毕后，督导要手把手让新导购书写产品价签、赠品捆绑；其他人员开始搭建临时热卖堆；

5、热卖堆搭建完毕后，由优秀老导购员带领大家共同叫卖，点燃大家激情，鼓励新导购员主动叫卖，把售卖机会留给新导购员，体会卖货的乐趣。在售卖过程中，了解新入职人员的不解之处，大家集思广益，解决问题。

6、活动结束，行销专员总结活动的优点与不足，给新入职人员鼓劲。

篇（8）

这是一个系统工程，绝非一朝一夕之功，电动车企业必须高瞻远瞩，因地制宜制定合适的竞争策略，塑造品牌，逐步形成自己的核心竞争力。好在这中间是有规律可循的。远卓品牌在南征北战和疆场厮杀的过程中，摸索出一整套电动车企业攻城略地的“必杀技”，这里先从电动车的销售终端谈起，阐释其终端制胜的五大要诀：导购员素质，购买环境，销售流程，促销谋略和激励机制。

导购员素质：五招成功打造“活广告”

人才是最大的生产力，这句话不能当作时髦的口号。套用在电动车的销售终端，我们可以断定的说，导购员就是销售力。我们一定要重视导购员素质，不仅招聘时要“精挑细选”，录用之后还要要重视培训，不断的培训。导购员的思想和思路对了，销售才可能做好。这是远卓品牌机构的重要观点，所以远卓品牌机构非常重视导购员的系统培训和持续培训，并开发了导购员培训的系统课程，以培养导购员正确的思想观念，深化销售技巧。

换个角度来说，导购员还是一个电动车品牌的“活广告”。而且，电动车企业里所有可能与消费者或潜在消费者发生关系的员工，都可以说是企业品牌传播过程中的“活广告”，例如，企业老板、销售人员、公关人员等等都是企业重要的“活广告”。这些“活广告”在品牌传播的过程中起着至关重要的作用，甚至在一定程度上对电动车企业的品牌形象有着“生杀大权”，因此电动车企业必须努力提高导购员素质，在销售终端精心打造自己的“活广告”。具体说来，主要包括以下五个方面。

第一，导购员的个人形象。任何人都不会乐意与一个形象不佳的导购员多打交道，导购员个人形象的好坏直接影响到消费者对电动车品牌形象的最终判定，因此电动车企业导购员的个人形象是电动车品牌传播时应该重点考虑的重要要素。那么，在导购员的“先天形象”基础上，有哪些途径可以快速提升导购员的个人形象呢？远卓品牌机构摸索出一系列条提升导购员形象的有效途径，将在以后做进一步阐释。

第二，导购员的专业知识。消费者对电动车的专业知识大多是一知半解，因此导购员与消费者沟通的过程中就顺其自然的肩负起“产品顾问”的重要角色，这就需要导购员能够流利的回答消费者的种种疑问，充分的在消费者心中强化电动车品牌的良好形象。相反，如果导购员在面对消费者的诸多疑问时，不知所措甚至无言以对，势必会损害电动车企业的品牌形象，影响销售的最终达成。我们远卓品牌机构在为电动车企业服务时，会从“两大系列、七大角度”详细培训电动车相关的专业知识，以保障导购员在需要时就可以轻松自如的“信手拈来”，有效促成最终的销售。

第三，导购员的道德品质。导购员要实事求是，切忌把自己的产品吹得“天花乱坠”，以欺骗的手段来赢得消费者的认同和“欢心”。俗话说，“天下没有不透风的墙”，吹牛皮总有“露馅”的一天，其结果可想而知——必然会对品牌造成巨大的伤害和冲击。例如，我们在为电动车企业服务之初，深入终端做市场调研时发现，某知名品牌电动车的两个专卖店在介绍同一款电动车时，一个说大约能够行使70公里，一个说大约能行使50公里，二人的说法相差甚远。这种显而易见的自相矛盾，怎能不让消费者对该品牌的电动车产生怀疑？因此，导购员必须具有良好的道德品质，在与消费者沟通时候必须以产品真实性能为基础，不虚夸、不欺骗，以取得消费者对品牌的长期认同。值得一提的是，一个人的道德品质一般难以改变，电动车企业在其发展壮大的过程中，必须注意引进道德品质符合要求的人，同时让不合要求的人“下车”。

第四，导购员的沟通技巧。导购员与消费者的沟通过程中，不可能回答消费者的所有问题，这就需要导购员具备娴熟的沟通技巧，随机应变，尽力避免“无言以对”的尴尬，以保持良好的个人品牌形象和公司品牌形象。但是又必须强调，沟通技巧只是一种人际交往的“剂”，所有沟通技巧都是辅的，沟通最重要的基础是发自内心的“真诚”，而且只有“真诚”才能长期维护电动车企业良好的品牌形象。

第五，导购员要注意把握细节。这一点同样非常重要，人都希望在细微之处得到关心和重视，这是人的天性，导购员必须做好。例如，导购人员要面带笑容的迎接消费者，永远要比消费者先开口说话，与消费者交谈中不能接听电话，以体现对消费者的尊重，多说“我们”少说“我”，以增加几分亲近等等，都不能忽视。

购买环境，“VH”让消费者快乐购买

我们在深度调研后发现，电动车的购买环境还是停留在较低的层次上。例如，很多卖场的宣传资料没有一个统一的摆放，这儿放一张，那儿放一张，甚至有的款式导购员也一时间找不到宣传资料。这就给消费者选购电动车带来很多不便，同时也降低了消费者对品牌的信任度。当然，这只是购买环境的一个非常细小的因素。

如何营造电动车的购买环境也是一个非常系统的工程，必须站在整个电动车品牌的高度来系统规划和设计，不单单是电动车宣传资料怎么设计和摆放，刀旗怎么悬挂和悬挂多少，海报要粘贴在哪个位置，换句话说，除了POP规划和设计，它还包括很多其它要素，如电动车本身的摆设方式等等。我们远卓品牌机构在为电动车企业服务时，十分重视购买环境的营造，并在实践中，从消费者购买心理出发，总结出一套极其有效的电动车购买环境营造策略，我们称之为“VH”策略，感兴趣的读者可以与我们做深入沟通和探讨。

销售流程，“三步走”避免吃“热豆腐”

俗话说，心急吃不了热豆腐，这句话应用在电动车终端销售时一样适用。我们通过调研发现，一半以上的导购员看见客人走进专卖店后，说的第一句话就是询问消费者看重了哪一辆电动车，而不是站在消费者角度去“说话”。正确的做法是先运用合适的方法，洞察消费者心理，了解消费者的需求，综合分析消费者的需求，包括潜在需求，协助消费者选择一辆最适合自己的电动车，从而在有效提高成交率的同时，大幅提高消费者的满意度，也为品牌培养更多的潜在顾客。

为此，远卓品牌机构在历年消费者心理研究的基础上，结合中国电动车行业特征，与近500名消费者做了详细沟通，进一步分析了消费者电动车的购买决策过程，提炼出导购员终端销售“三步走”的销售流程，并在销售终端成功运用，有兴趣的读者同样可以与我们共同学习交流。

促销谋略，关键在于“四项基本原则”

恰到好处的促销对于电动车的终端制胜来说十分重要。电动车企业不能照抄别人的促销，人家送锁，我也送锁；人家送雨披，我也送雨披。那么，如何才能做好电动车的终端促销呢？远卓品牌机构在为客户服务过程中，总结出了电动车企业做好促销、有效提高销量的促销规范，简称“四项基本原则”，下面简要阐释。

基本原则一，提高产品销量。促销的最根本目的是在不损害企业整体利益的基础上，提高产品或服务在某个阶段的销量，以帮助企业实现营销目标。这也是促销策略有效地服务于企业整体营销战略的根本原则，但是很多电动车企业在做促销活动时没有认识到这一点，只是赚到吆喝，却对提升销量没有帮助，甚至让消费者产生种种疑惑。

基本原则二，维护品牌形象。品牌作为企业营销的“利剑”，越来越引起电动车企业的重视，许多电动车企业都想以品牌的提升来带动营销工作的开展。例如，每逢节假日这些黄金时间，电动车厂商就会竞相使用独门绝技来争夺消费者眼球，提高品牌知名度，以期直接快速的提升销量。但是，一些电动车企业促销中的短期行为越来越严重，与企业的品牌战略相距甚远，同时对品牌美誉度的伤害也越来越大。品牌美誉度的提升需要长时间的积累和沉淀，因此，促销要有效的为营销服务，就一定要从品牌的层面来深入考虑，在实施促销活动的同时，能够积极维护电动车企业的品牌形象，而后依靠品牌来保障电动车的良性发展。

基本原则三，保持价格稳定。促销降价必须有技巧，必须保持整体的价格稳定，避免出现消费者持币观望的状况，降价消费者就“一哄而上”，不降则“纹丝不动”。因此，电动车企业对促销方式要积极创新，避免随意压低价格的种种噱头，努力采用直接降价之外的促销策略。例如，我们在为电动车企业服务时发现，购买电动车的消费者，其原有的自行车怎么处理是个不大不小的难题，于是我们从这个角度巧妙制定了促销策略，结果收到了出奇制胜的效果。

基本原则四，认清并借助“四势”。其一，社会发展之“势”，指一个社会发展的总体趋势，如，人们的生活水平日益提高，社会发展越来越以人为本，或者说越来越充满人文关怀等等；其二，行业发展之“势”，指一个行业发展的主要趋势，相对于社会发展之“势”来说，这一点对于电动车企业营销的作用更加直接，因为一个企业的促销活动如果挖掘或顺应其所处行业发展之“势”，那么其不仅容易得到媒体的高度关注，而且很容易得到广泛传播，大幅降低品牌传播成本；其三，企业发展之“势”，指企业的发展态势，一个电动车品牌的促销策略不能违背企业实际状况和发展远景，否则企业就会遭遇不能承受的重负，甚至生存和发展都会出现危机；其四，消费者兴趣之“势”，指广大消费者的兴趣发展态势以及某个阶段的兴趣焦点，并且电动车企业每一次具体的促销活动都能够给大众带来暗示：某某电动车品牌的产品和服务能够为消费者带来十分明显的的利益。这样的促销不仅能够切实提高电动车品牌在社会大众或消费者心中的知名度、美誉度，而且可以提高消费者的忠诚度。

激励机制，贵在做好“简单”的事情

工资按时发放，提成按照约定兑现，这些看似不值得一提的“激励”措施，却是我们必须重视的问题，千万不可小视。我们在巡视市场时发现这样一个看似“不可思议”的问题，很多导购员在电动车销量达到一定程度后，就失去了销售的积极性。进一步沟通时，导购员纷纷抱怨工资和提成不能按时发放，而且商克扣经常提成。例如，说定每台电动车的提成款，却在结算时打了折。为什么呢？

篇（9）

最新服装销售人员工作总结1服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人，大部分服装导购员工作不太稳定，具备短期性，而且难以管理。

此外，服装导购员不仅是推销员，她们在卖场中不仅仅推销商品，统计销量，而且要对消费者的行为进行观察，分析，对对手的信息反馈，对客户的优质服务等。

所以，服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，但是多数企业缺乏服装导购员培训心得，企业对导购员的培训都是在摸着石头过河.

由于很多企业对通路导购存在短期性，做为企业对从事服装导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进行引导，服装导购工作兼容统计，推销，陈列，市调等，是复合性销售人才，导购工作是培训市场部经理最好的学校，有了明确的人生目标，对导购员来说就不是一份短期的工作了，通过从事导购工作，可以学习到很多的产品知识，行业知识。此外，你还会感受到企业文化，企业的历史背景，如果你是国际品牌的导购，那样你还会学习到更多的知识，甚至于学习终端管理的科学方法，在你职业人生中会重重地写下一笔。

我们在很多卖场发现，大多数企业在招聘导购人员时，都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作，这是不正确的，因为不同的服装类型需要不同性别的导购人员，包括年龄的选择。试想一下，如果让一个女孩去导购男式内裤。因此，企业要根据不同的服装品牌类型来选择不同的导购员。如年龄段，性别等的选择。

1、导购员的工作日报不能仅仅只记录一天卖出去多少，而是要非常细化的对卖场的人流量，服装的销量等进行记录，对来这里的人消费行为特点，风俗习惯，甚至于对消费者在购物前的心理变化的记录与分析，记录一切与销售与关联的事情，间接的与直接的都要记录，越祥细越好，这不但能及时反馈到公司，帮助公司研究开发产品，制定销售政策，就是对自己今后的职业生涯的提升也有着很大的帮助，所以观察与分析对一名导购员来说事关重要。

2、一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的销量的统计，因为这是与导购员有着直接的效益挂钩，但是做为企业对导购员的工作日记应当进行更高的要求，导购员的统记工作它应该包含几个方面，不光是销量的统计，笔者曾见过一本导购工作笔记，它记录着一位导购员负责的十米货架，大致是这样的，它记录着每天有多少位消费者光临这里，有多少消费者买了多少什么样的产品，有多少消费者摸过多少什么样的产品，有多少消费者来这里说过多少什么样的话，无论对产品的褒贬都统统记录下来。

这些是非常珍贵的商业资料，是很有价值的。

3、理货工作对导购员来说是一门必修课，产品的陈列有横向，纵向的，水平的，垂直的排列等，在卖场有效生动的产品陈列是向消费者展示出一幅企业产品的美丽图画。

所以理货工作要一丝不苟地去完成

4、做为一名导购员一定要有敏锐的观察力，要有火眼金星，一位优秀的导购员，它能对大部分来光临卖场的消费者做出很有效的判断，她可以通过消费的衣着，年龄，说话，行为，大致猜测到此消费者的文化层次，收入水平，以及他应当适合于消费什么样档次的产品，我们试想一下，一位开着“奔驰”车来购物的消费者，你向他推销10元钱5双的打折袜子，或者是向一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的消费者去推销几千块一条的名牌皮带，这样能合适吗?观察与了解，这样才能更有效地做好导购工作

最新服装销售人员工作总结2经过一个月试用期的工作，我受益很多，也学到了很多知识，在__工作的一个月里，我非常开心。在即将成为__正式员工之际。我非常荣幸能够成为__正式员工的一员。在经历了试用期的一段日子里，我已经熟练的掌握了本岗位的工作，在工作是用心去对待每份工作和用心去解决每个问题，在处理同事之间的关系中也学会了工作中很多共事的方法，在实际操作中应该注意什么问题，热门思想 汇报这是一个非常重要的问题。生产首先是安全第一，要时刻提醒自己和工作中的同事，有什么安全隐患应及时防范，在工作中注重效率，有时工作中并不是那么轻松和容易，有些工作要你去思考怎么去做而不是一味地机械操作，要知道事情的所以然，知道该怎样达到效益最大化。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，感谢贵公司领导对我的信任，我将更加努力工作，严格要求自己对待没一件事情，为德努希多创一份效益。

在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，学无止镜不断锻炼自己的胆识和毅力，工作总结提高自己解决问题的能力，并在工作过程中慢慢克服不足的地方，并且要积极、热情、细致地的对待这份工作。

最新服装销售人员工作总结3随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个一月，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去面对;在遇到挫折的时候，我学会了去坚强地抬头;在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结;在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护;在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。

以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自己，在失败中不断总结经验和吸取教训;在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念;在沟通和交流过程中学会谅解他人。

现将一月份工作总结作如下汇报：

一、工作方面：

1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;

2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品;3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。

这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误;对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。

这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。

据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：邦威(盛丰)H0710136单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒;邦威(圣隆)H0710052单的工字扣,客户投诉我公司产品存在严重的质量问题,一个工字扣同时出现几种质量问题:掉漆、钮面变形、颜色不统一。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。

对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的大货不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的质量问题是每个业务员所必须做到的，如果一味地去埋怨工厂，只会让事情变得更加糟糕。如果说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找并承认自己的过失之处，这才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心态方面，我存在两个问题：一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。

在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素：工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。

责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里没有我只有我们。

四、下月规划

1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保森马巴拉的大货能够准时出厂。

做好森马巴拉秋季打样工作。

2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。

3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。

尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。

坚持多出去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需要什么产品。

以上是我一月份工作总结，不足之处还请领导多多指点和批评。

最新服装销售人员工作总结420__年也是大丰收的一年，在8月份的大型特卖活动取得了圆满成功，在一次次的业绩突破记录中是充分发挥着我们的团队力量，很骄傲也很荣幸有这么个团队。

在过去的一年里客诉也时有发生，如前几天发生的羽绒服客诉事件，虽然事情已经圆满解决，但做为导购的我们也得深思，在工作中是否有不足的地方，将在以后的工作中更加细心多提醒顾客仔细检查货品，尽可能的少发生类似客诉，也要在以后的客诉处理上多一些冷静.理解，将事情解决在萌芽中，这也是我们需要改进的。

非常荣幸本人能代表我们营运二部参加公司举行的《三字经》演讲比赛。在此活动中我学习到了很多，也发现人的潜能是无限的，只要你肯努力，肯付出一定会有回报的。在一次次的登台演讲中，能够突破了自己，战胜了自己也是我一年来取得的最大的成绩。

更值得高兴的是我专柜被评为杭州地区业绩年增长率最高的一家店，是荣誉，是对我们工作的一个肯定。在高兴和兴奋之余我感受最深的是压力，在20__年里我们将如何取得更好的成绩呢?针对未来的20__，我专柜将重点放在以下几个方面：

A:积极配合商场促销活动，提高销售业绩。

B:充足的货品，争取做好货品的供应，以满足顾客的需求。

C:提高服务质量，用心服务，尽量减少客诉的发生，保持品牌形象。

最新服装销售人员工作总结5在__服饰上班到现在为止已经整一年多了。每天都处于一种紧张忙碌的学习状态之中。通过学习，我深深感到__的博大深厚，深深发现需要学习的知识太多太多。来__后我被分在服饰区，现对今年工作加以总结。

一、现场工作方面

来到服饰区，首先在现场站柜学习，了解服饰子的分类，质量，价位，产地以及服饰子的销售技巧，从而弥补对所在区域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜组卫生，疏通消防通道，监督导购穿工服，戴工卡，留意标价签的整齐摆放，正确书写，检查销售小票，磁扣的打定，录入单的填写，做到最好的预防工作。最后，根据实际情况，分析各柜组的不足之处，让各个柜组的各项工作都能得到更好的改进。这些现场工作看似都是一些繁琐的不值一提的小事，但是销售无小事，服务无小事，无数个小事堆积起来就是大事了。有本书写得好：细节决定成败。只有关注细节，关注日常小事，才能保持一个良好的销售环境，才能保证一个服务的良好进行，才能保证销售到更好业绩。

二、业务熟悉方面

在业务方面也学了很多，从录入单的正确录入，标签的正确填写，导购员规章制度等简单的业务到跟重货制度，售后服务标准，商品质量三包的实施细则等高难度业务。但我个人认为，学得虽然不少，但真正能用得到的并不是很多，因为所有的事情都是看人看事看情况而定，要做到真正服务于顾客，服务于供货商，并不仅仅是靠背会制度就能办到的。这就需要我们从实践中去学习制度，去体会__理念，去处理所遇到的事情，需要我们不间断的学习，提高自身的素质，才能成为一名合格的__管理人员。

三、工作中的心得与体会

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在终端，经常会听到导购员、卖场经理、业务人员等抱怨产品没有卖点，咱们有的卖点竞争对手都有啊，不好卖啊等等怨言、诉苦的话。产品的卖点除了自己独有的外，更主要的是根据竞争对手的卖点进行挖掘、提炼出来的卖点。自己独有的卖点往往是一些专利技术，在终端光靠这些卖点是远远不够的。其实每个品牌的每个产品都有自己的卖点的，就是看你有没有发现它，有没有找到一种合理的方法把这些卖点体现出来，因为顾客是不会多花一分钱买你与别人价值一样的产品的。笔者举个案例说明这个问题：

M品牌洗衣机为国产品牌；S品牌洗衣机为进口品牌，S品牌的广告是“S双瀑布，洗衣不缠绕”。两品牌的具体产品情况见下表。

品牌容量材料水流外观价格

M洗衣机4.0kg不锈钢内桶（奥氏体）3两个差不多一样2385

S洗衣机4.5kg不锈钢内桶（马氏体）22200

说明：奥氏体，对磁吸铁没任何反应；马氏体，对磁吸铁有很大的反应。

从上表看出：M品牌的水流比S多1个（但M品牌的容量比S少0.5 kg，），多一个水流而且容量小0.5kg就多卖185元，这恐怕让英明的消费者不能接受。怎么办，办法有两个：一个是M品牌降价，降到至少低于S品牌；另一个是想办法挖掘新卖点，通过一种合理的方法体现出来。M品牌选择了后者。M品牌的市场一线人员通过暗中探访S品牌的产品、导购员等，对S品牌的这一款产品有了初步了解，然后花钱买了一台做研究，终于找到差异处：马氏体，对磁吸铁有很大的反应，对衣服的缠绕有一定影响，而自己的产品奥氏体恰恰对磁吸铁没任何反应。于是M品牌就在终端通过演示（用毛巾打结然后让洗衣机打开的方式）及突出宣传奥氏体的优点并暗中显示马氏体的缺点。结果使得M品牌在容量小0.5kg、价格高185元的情况下取得了很好的销售成绩。

因此，不怕你的产品没有卖点，就怕你不能用一种合理的方法把卖点体现出来。

破析二：导购员没有利润的观点

在终端，普遍存在的一个问题就是导购员喜欢特价机。如果一个商场特价机断货，导购员就急了。感觉在终端没有特价机，导购员的日子就不能过一样。导购员喜欢特价机的理由是：特价机消费者喜欢，销量大，有利于完成销售任务；还有竞争对手都有特价机。这其实是一个在终端出现的一个思维定式毛病。特价机是相对常规机来说好销一点，它本来就是公司用来走量、提高市场占有率的产品或者打击竞争对手某一特定型号而采取的战略，作为终端一线的导购人员来说，主推特价机就是特错大错了；但目前在终端，许多导购员都在犯这种特错大错的事。殊不知，特价机的利润是很小的甚至为零，真正有利润的常规机导购员不去主推或引导顾客购买，公司的利润怎么实现了。笔者认为，作为终端一线的导购员，首先要有利润的观点。这个利润即指公司的利润，又指自己的利润。主推特价机不仅给公司不能带来利润，而且给自己也不能带来最大利润，特价机一般给导购员的提成是很小甚至没有的，而常规机恰恰相反。其次要引导顾客购买有利润的产品。消费者的购买能力是可以拓展的，比如某个消费者本来进商场之前打算买个2500元的电视，但经过导购员的引导和推荐之后，他可能带走的是2900元的电视。同时，这种利润的观点在培训导购员时就应该强调。

破析三：导购薪酬设置不合理

目前，大多数家电行业的导购员薪酬设置是厂家支付底薪，商家支付提成。这种设置的弊端有：

第一、导购员管理上的混乱。由双方（厂家和商家）提供导购员的工资，在管理上常会出现要么重复管理，一件事两方都插手，效率低；要么双方误认定由对方负责，出现“管理真空”。比如在导购招聘时，手续就较繁琐，无论哪方招来的往往要在通过商场入职手续后，还要再通过给厂家和商家两个手续。厂家认为商家会主动培训导购员，因为导购员的销量直接与他们的利润有关；商家认为厂家会主动培训导购员，因为导购员大多数是厂家招聘来的，与他们没关系，最后导致没有人培训导购员。

第二、损害了导购员的忠诚性。导购员接受厂家、商家、商场的三重领导。多头领导搞得导购员无从适应，导购员不能明确自己厂家导购的身份，导购员的忠诚度低，自然导购员的销售产品的积极性就受挫。某品牌厂家人员走访卖场时，常有导购员这样说“你们品牌怎么怎么”“你们品牌的产品如何如何”，完全没有意识到自己也是该品牌人。另一方面由于厂家出底薪，商家出提成，不管那一方出现工资发放拖延，都会影响导购员的积极性。

第三、不利于于终端信息的收集。由于厂家、商家都认为他们是导购员是他们的“孩子”，花了自己的钱就有权利让自己的“孩子”干活。导致今天厂家让他收集卖场信息，明天商家让他收集卖场信息，这么多的作业，结果呢？双方都没有得到有价值实用的市场信息。

虽然厂家支付底薪，商家支付提成的这种导购薪酬设置是目前大多数企业所采用的，但笔者个人不赞同。它还有一个致命的弊端就是“假”导购员多，所谓的“假”导购员就是商家把自己的亲戚朋友来作为导购员来赚取厂家的底薪，实际上根本没有这个导购员或这个导购员卖商家自己的品牌产品；这会给企业造成很大的损失。笔者比较趋向于由一方全部提供，然后在双方（厂家和商家）年终返利或政策补贴中体现，这样可以有效减少以上弊端，更主要的是，对企业的长远发展有很大的益处。

破析四：对导购员能力的误解

破析这个问题之前，我们先看一个真实的例子：张经理今年为了决战终端，在3月份就早早地招聘了10名风扇导购员。张经理这人性格开朗、外向，于是他招聘的导购员首要条件是能说会道，这10名风扇导购员是从几十人中挑选出来的能说会道的，用他的话说就是能“侃”，然后张经理用他精心提炼的“2005风扇导购金点100句”来培训这些能“侃”导购员（注：2005风扇导购金点100句有些是张经理花钱提炼的），经过认真仔细招聘、精心策划培训之后的这些导购员就在4月份已经上马了。5月份旺季来临时，张经理原想十拿九稳可以看到的大销量并没有出现，此时看到竞品销量上升时张总一头污水和疑问。什么原因呢？在张总的邀请下，笔者和张总走访了这些卖场，发现最大的原因出现在导购员身上。笔者以消费者的身份走到张总品牌几乎所有的专柜前时，张总的导购员几乎都先说一句“你想买风扇吗”之后，就滔滔不决的开始给笔者说（注：与其说说，还不如说背）张总教给他们的那“金点100句”了，独自说十分钟有余，这过程，全然不顾笔者的表情（反感），笔者的需求就不用谈了。

上面这个例子说的是张总导购员的现象，但在现实的终端，很多销售经理都存在这个问题。据调查，一般销售经理都认为：导购员要形象好、有专业知识、能说会道，特别是后面一点，大多数销售经理都认为最重要。因此在终端，你会经常碰到像张总品牌一样滔滔如流水的导购员，一见你就说个不停，甚至你连想说一句“我只是随便看看”而后借机跑掉的客套话都插不上。有些导购员根本不理会顾客的实际需求和身份表情，完全是自我意识，觉得自己的那些话（产品优点）不全部说完很舍不得。出现这些问题的根源就是销售经理对导购员能力的误解所造成的。笔者认为，一个优秀有能力的导购员应该是：有信心、善于观察顾客、能准确判断出顾客需求什么，在前面的基础上再加上能说会道、有专业知识。这其中最主要的是善于观察顾客、能准确判断出顾客需求什么。一个消费者最关心的是自己需求的东西，而不是你的侃侃而谈；抓住他需求什么，再有专业知识的侃侃而谈，他才更感兴趣。

破析五：销售经理缺乏思考

笔者在与销售经理聊天时，常听他们谈自己的工作日程：早上起床后先去办公室处理一下事务，然后去市场或拜访客户，晚上回来（晚的话就直接回家）就打电话给总经理或总部领导汇报市场情况，然后就呼呼大睡了，第二天重复这些动作。问他为什么这么做时，他说，总部领导要求我们一个月至少有20天时间出差或走访市场，而且要每天晚上给领导打电话汇报呀，作为业绩考查的一个方面啊。问他们晚上做不做白天的走访记录或就市场上出现的问题认真思考、寻找解决办法时，大部分人摇头，理由是给领导已经汇报了，言下之意是这些工作已经交给领导了，是领导做的事呢。长期以来，有意无意的把自己定位在走市场、跑业务，给领导汇报情况，向领导提要求、要资源的角色，而从来不思考。

俗话说“业务是跑出来的”，但光跑还是不行的，还需要思考。销售经理缺乏思考是普遍存在的问题。据调查，一般销售经理工作时间的95%放在跑市场、拜访客户上，很少坐下来思考。销售经理跑完市场、拜访完客户后，就是给领导打电话要么要资源，要么抱怨产品质量差、无卖点；经常听到销售经理给领导打电话说“某某品牌降价了或有赠品了，赶快来一款特价机或增加赠品”之类的话。销售经理从来不对竞争对手降价、促销赠品进行详细分析，然后根据这些分析来挖掘自己产品的卖点、培训导购员，制定反击策略。可以说，他们只是获取市场信息而不分析信息，只习惯向总部领导要资源。销售经理缺乏思考，已经是销售人员的一大通病。出现这种问题的原因既有销售经理自身原因，也有领导过分强调跑市场有关。跑市场的目的是获取市场信息，获取市场信息之后就应该冷静思考、分析、总结，然后再把总结的东西利用到市场中去，这才是跑市场的目的。