超市果蔬员工总结汇总十篇

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篇（1）

中图分类号：F304.3 文献标识码：A DOI编码：10.3969/j.issn.1006-6500.2013.08.010

我国是农业大国，水果和蔬菜的生产在国内仅次于粮食生产，成为生产总值占第二、三位的农村经济支柱产业。截止到2008年底，我国蔬菜的种植面积达到0.18亿hm2，占世界种植面积的43%，总产量5.8亿 t，占世界产量的49%；2008年，水果种植面积为0.11亿hm2，总产量为1.9亿 t。国内果蔬总产值超过8 000亿元，所以我国已经成为世界果蔬生产大国[1]。据联合国粮农组织（FAO）统计，我国果品总产量位居世界前五位，其中苹果产量居第一位，占世界苹果总产量的37.1%，柑橘占世界甘橘总产量的9.9%，居世界第三位。

但是，由于我国果蔬产业基础薄弱，农民组织化程度低，果蔬采收和流通设施落后，农产品流通渠道较长且复杂，因此造成果蔬采摘之后流通周期长、物流成本高、腐损严重。据估计，我国在采摘、运输、存储等上的损失高达25%～30%，而发达国家果蔬流通损失率一般低于5%，美国仅为不到2% [2]。据有关部门估算，全国每年果品腐损近1 200万 t，蔬菜1.3亿 t，按1元·kg-1计算，经济损失超过上千亿元（国内食品资讯）。同时，流通环节的不畅通也会导致价格的不一致。2012年，中国社科院财经战略研究院的《我国商贸流通服务业战略问题前沿报告》显示，当前产品的“生产——流通”成本结构发生趋势性变化，在产品的最终销售价格中，流通成本绝对超过生产成本。例如大品类蔬菜生产成本远远低于运输成本。蔬菜每多增加一个流通环节，价格约会增加20%。因此，要提高农民的收入，不仅要增加果蔬产量和质量，更为重要的是要完善产品流通过程，提高流通效率，降低流通损耗，减少流通费用。因此，建立一个高效率的果蔬流通链条、缩短流通时间、降低流通损耗，是保证果蔬农产品质量安全，也是提高我国果蔬竞争力和效益的重要途径。

1 文献回顾

1.1 农产品供应链

1.1.1 国外对农产品供应链的研究 农产品供应链的研究始于20世纪90年代初，是从研究危机中的美国杂货店开始的 [3]。Zuurbier等学者首次提出食品供应链（Food Supply Chain）的概念（Zuurbier，1996），此后供应链管理模式在农业比较发达的国家开始向农业领域延伸，并且成为学术界讨论的热点。当前，国外对农产品供应链的研究和发展主要涉及食品供应链、生鲜供应链、农产品冷链物流系统、棉花、橡胶、非散装谷物等重要经济作物的涉农供应链等领域。

国外在农产品供应链研究中还特别重视信息管理和信息技术的应用。Lee（1992）等人提出，高质量、实时的、双向的、涉及需求和供应的信息，是企业实施供应链管理的基础，并提出了信息共享的模式。尤其是Vinelli和Cipriano，提出快速反应（Quick Response）策略中，强调了IT的重要作用[4]。Lambert和Cooper [5]指出供应链中各合作关系之间流程的监控程度不同直接影响供应链的效率和成本，同时也制约着企业之间的合作关系。实践证明，农产品供应链是获得国际农业竞争力的战略工作、促进农业发展的重要关键。

1.1.2 国内对农产品供应链的研究 中国对农产品供应链的研究水平随着人们对农产品消费水平的提高而不断提高。农产品供应链的研究在发达国家和地区（如美国、欧盟），已经达到相当高的程度。与国外相比，国内对农产品供应链的研究起步比较晚，近两年国内学者对农产品供应链的研究逐渐深入，取得了许多成果。

张敏[6]认为，中国国内的农产品供应链与工业品供应链最大的区别在于流通环节。从供应链管理的角度来看，农产品产业链可以以批发市场为界分为“生产—流通”环节，即从农户到批发市场；“流通—消费”环节，即从批发市场到消费者。而在以批发市场为核心的流通体制下，农产品供应链就不能够形成一个完整的链条。所以，目前我国的农产品流通基本上还处在耗时长、损耗大、效率低、效益差的低层次水平上，很难适应社会经济迅速发展的需要。他认为，中国某些农产品质量不稳定、安全性缺乏可靠保证的经济学原因就是供给信息链的阻断。

杨为民[7]指出，农产品供应链实际上是一个供应链从下游到上游的增值链，他提出农产品供应链一体化不仅是对农产品供应链的再造，更是以供应链管理理念推进农村经济体制改革的思路。

侯文英等[8]认为，农产品供应链是以农产品为研究对象、以农产品经营为核心，通过对物流、信息流和资金流的控制，协调农业生产资料供应商、农户、农产品经营者和消费者之间的利益，从农资产品开始，完成农产品生产作业、收购运输和分销的一系列过程。

方昕是我国生鲜供应链初始研究中最有代表性的学者，他指出生鲜供应链资源整合的关键环节是生鲜加工配送中心，连锁超市集团的生鲜加工配送中心是一个连接上、下游的重要环节，生鲜供应链的主要研究对象是农产品供应链下游的产后加工、流通和消费[2]。笔者定义果蔬类农产品供应链为对果蔬类农产品实行有效的运输、仓储、加工、装卸搬运、包装及流通加工、配送、信息处理等活动，同时利用信息系统将生产者、批发商、零售商、最终用户连成整体的结构模式。果蔬类农产品供应链的形成有助于完善果蔬类农产品流通渠道、降低物流成本及产品损耗、提升物流服务水平。

1.2 农产品质量安全

美国经济学家Spriggs和Isaas（2001）从提高企业国际竞争力的角度指出，要想在国际市场上立足，注重食品安全具有十分重要的意义。食品的质量安全问题已经成为全世界都非常关注的问题，农产品与人们的生活息息相关，其质量安全问题更加受到关注。但是近年来不断出现的“毒豇豆”、“毒苹果”等事件让人们对农产品的质量安全失去了信心。农产品质量必须符合保障人的健康、安全的要求，本文中的果蔬类农产品的质量安全是指水果蔬菜的质量符合保障人的健康、安全的要求，不存在超标的农药残留、新鲜不腐烂等。

农产品质量安全涉及从生产、加工、储存到销售的整个供给链， 而供给链中存在的交易费用的大小和契约关系的完全程度影响着供给主体提供的农产品质量安全水平。胡定寰[9]认为，通过“超市+龙头企业（合作组织）+农户”模式对整个农产品供应链进行食品安全管理可以有效地提高食品安全的管理水平，从而能够提高农产品的质量安全。

李中东等[10]提出农产品质量安全的技术控制总体框架为：坚持源头管理、过程控制、市场准入相结合，追求整体价值优化、主体行为协同，遵循“评价、设限、选择、管理”内容，形成以技术管理监管相对“集中化”、技术标准“法典化”、技术信息“集成化”、技术服务“社会化”的整体技术控制体系。

周洁红等[11]认为提高农产品的质量与效率关键在于如何实施农业标准化，他们认为一个有效的模式就是供应链管理带动农户履行标准化的实施模式。鼓励如超市等现代生鲜农产品零售业态的发展，促使其带动合作社实施标准化或为合作社实施标准化提供服务。

通过阅读文献我们可以发现农产品质量安全已经受到众多学者的关注，农产品质量安全是一个“从地块到餐桌”的系统工程，涉及众多主体参与和多种复杂的影响因素。要想保证农产品的质量安全，必须对农产品流通的各个环节、各个主体进行监督和控制。所以供应链越简化越有利于保证农产品的质量。

1.3 农产品供应链对农产品质量安全的影响

供应链管理（Supply Chain Management，简称SCM）理论在工业领域的应用已经非常普遍。许多知名的制造业和服务业公司如IBM、P&G、DELL等已经成功地将供应链的管理运用到其生产和经营之中，并获得了很好的效果。尽管供应链管理在农业领域的应用正逐步深入，但是还没有形成一个完整的理论体系。笔者将通研究对供应链在果蔬类农产品的运销中对保证果蔬的质量所起到的作用，对果蔬类农产品供应链进行总结和设计优化，从而深入对供应链的研究。

农产品供应链可以描述为农产品沿着农户、加工企业、配送中心、批发商、零售商以及消费者运动的一个网状链条。陈淑祥[12]和王宇波等[13]都曾指出，我国的农产品供应链存在物流成本较高、供应链复杂、流通效率低下、供应链组织困难、市场主体过度分散等缺点。对绿色农产品供应链的研究是贯彻农产品质量安全全程监控政策的重要体现[3]。对于水果和蔬菜供应链而言，供应链效率对果蔬质量安全至关重要。果蔬易腐难贮存的特点对于物流配送效率和产品质量安全的要求更高。因此，有必要建立一个模型，来简化农产品供应链，从而提高农产品供应链的效率和效益。

1.4 相关文献研究的评价

通过阅读和研究相关资料和文献，我们可以发现，虽然供应链管理的问题已经得到了大家的共识，但是如何组织供应链，特别是对农产品供应链的组织还存在不同的观点。这是因为农产品供应链与传统的供应链相比有着相对独特的一面，如生产与自然界密切相关、生产周期较长、受气候影响较大、并且易受生产规模的制约等等。这些特性决定了不能将制造业的供应链管理的理论直接引入农产品供应链中，所以在农产品供应链理论研究上还需要进行深入的研究。我国农产品供应链所需的硬件设施和管理理念等与发达国家还存在非常大的差距，在农产品供应链的整合和提高供应链效率方面还需要做进一步的研究。

在研究方法上面，大多数学者进行的是定性研究，定量研究较少；从研究内容上来看，许多学者对农产品流通的特点和主要问题认识得比较充分，但大多是孤立地研究某一方面的问题，没有对整个系统的各个节点进行分析。将对果蔬供应链整个流程的各个节点进行详细地分析，从整个供应链的角度保障果蔬的质量安全。

2 农产品供应链简化路径

实施供应链管理可以带来许多好处，比如可以使企业总成本下降10%，使供应链上的节点企业按时交货率提高15%以上，使订货—生产的周期缩短25%～35%，让供应链上的节点企业生产增值率提高10%以上等。像戴尔、沃尔玛以及ZARA这些全球知名的公司之所以能够成功，很大程度上是因为他们能够降低供应链的复杂性，构建简单而高效的供应链。我国虽然是果蔬供应大国，但是离果蔬供应强国还有很大的距离，要想提高我国果蔬的竞争力就必须有能力构建一个简单而高效的果蔬供应链模式。Hoole[14]认为在过去十年全球竞争加剧，供应链管理的绩效已经成为许多产业的支撑性优势。根据PRTM咨询公司对超过500个供应链的标杆管理发现，整个供应链管理的费用在相同的产业部门平均在5%～6%左右。供应链管理经验比较丰富的公司能够比其他公司更能够节约费用，提高效率，可见，简化供应链是非常必要的。因此，在Hoole “简化供应链的五种途径”的文章中指出，供应链的简化往往能实现质量的一致性、更低的成本、更快的客户反应，从而达到提高顾客满意度的效果。

Hoole这一简化供应链复杂性的方法主要包括了4个流程要素和五大绩效杠杆（表1）。这4个流程要素是：（1）计划——包括整个供应链中的需求管理、销售、运作的计划；（2）来源——识别原材料的来源，并且能够在物流的过程中提供信息；（3）安排——使所有的转换活动都能够在供应链内部进行；（4）交付——满足消费者的需求并进行运输设施的管理。

五大绩效杠杆包括：供应链实物资产和现金流的配置、供应链管理的实践、与合作伙伴和供应商的外部关系、整合目标并对公司负责的组织杠杆以及作出决定和领导实践的信息追溯杠杆。

3 苏果超市果蔬供应链

笔者以苏果超市为例，对其果蔬供应链模式进行分析，总结特点与不足，并参照Hoole简化供应链复杂性的方法，分析苏果优化之后的果蔬供应链。

3.1 苏果超市简介

苏果超市有限公司成立于1996年7月18日。目前是江苏最大的连锁超市企业，店铺网络覆盖江苏、安徽、山东、湖北、河北、河南等6个省份。截止到2011年底，苏果超市加盟网点总数达2 001家。2011年，苏果实现销售收入421亿元。在全国连锁企业当中连续12年位列前十强，全国快速消费品零售企业前四强。据专业评审机构的测定，苏果品牌价值目前已达100.76亿元。“苏果”品牌在2011年并被国家工商总局授予“中国驰名商标”。

苏果超市从1997年的13家网点发展到2011年的2 001家网点，它能够以如此迅猛的速度发展不仅仅依赖于其五大发展战略：业态组合、低成本扩张、开拓农村市场、区域集中发展、直营加盟双轮驱动战略，同时，也与苏果超市精简、高效的物流模式相关。

3.2 苏果超市果蔬供应链

3.2.1 苏果配送中心的一般流程 1998年，按照苏果超市的发展规划，苏果承担了对叶菜类和水果类的加工与配送活动。2002年，在原有6万 m2配送中心的基础上，苏果投资约2亿元建设了马群物流中心，占地面积17万 m2，单体仓库建筑面积达4.5万 m2，堪称华东地区第一，2005年正式投入运营。其中包括商品加工与配送中心和3座各3 000 m2的信息综合楼，以及占地4.7万 m2的配送分拣储藏库，8 000 m2的生鲜配送中心。新物流中心单品2万多种，年配送额60亿元，年配送量达4 300多万箱，有效配送半径达300 km。生鲜配送中心可承担净菜、卤菜、豆制品、冷冻食品等加工及质量检测、分拣配送等，最大年生产能力达5亿元。苏果超市配送中心的一般流程如图1所示。

在图1中，A表示苏果配送中心是按各连锁分店提出的需货信息，送供应商处进货，然后依次经过集货、加工、整理、理货、配货和送货，最后到达各分店。

B表示对销售比较均衡的、反映企业经营特点的、销售频率比较高的商品，由配送中心直接从供应商处整批组织货源、集中保管，然后按各连锁分店需货信息中的各项要求，经过储存、加工、整理、选拣、分拣、配货和送货，最后送达各连锁分店，以保证各分店销售业务的正常开展。

C表示对一些本地生产的商品，或者供应商可以直接送达各连锁分店的商品，可以不经过苏果的配送系统，利用社会上的配送资源，直接由供应商为连锁分店提供服务。对于那些实施VMI（供应商管理的库存）模式的商品，就由供应商负责配送到各个连锁分店。这在一定程度上减轻了物流配送中心的压力，同时也起到了节省流动资金、降低经营费用的作用。

从图1我们可以看出，苏果配送中心的一般流程大致可以分为3种供应的通道。第一种是最为复杂、供应链节点最多的模式，第三种是最为简单的供应模式，直接由供应商配送到各门店。但是，在这个一般配送流程中，服务对象仅仅是苏果在南京的各超市，辐射范围不够广，配送规模缺乏柔性，客户单一。同时信息流不够稳定，导致物流的效率难以提高。

3.2.2 苏果供应链视角下的果蔬供应模式 苏果超市的发展模式被总结为“苏果模式”，其最主要的特点是将现代流通业中的精华——连锁超市业态渗透到万村千乡，开拓农村市场，建立城乡共用的流通平台[15]。苏果超市拥有大规模的农产品经营，以现代化的经营方式初步形成了“生产基地加工企业连锁门店”一体化的产业链条，使得众多分散的小农户生产与千变万化的大市场有机地结合了起来。苏果超市成为带动农副产品生产、加工的一体化供应链的核心企业。同时，苏果超市注重品牌建设，实施了“农产品品牌化、品牌产品超市化、超市商品绿色化”经营理念。生鲜食品如水果、蔬菜的经营作为苏果的一项核心发展战略得到了长足的发展，取得了巨大的成功。

通过对苏果超市物流配送中心内部各项物流活动的分析，以及对物流作业流程的考察，苏果要提升现有的生鲜水果的供应效率，首先要从配送中心的各项物流活动及其作业流程着手，用科学的方法努力降低各项物流活动的成本，并优化物流流程使之趋于合理，从而能够从被称为第三利润源的物流活动中获得更多的利益。图2是苏果超市理想的果蔬配送中心的供应模式[16] 。

理想的果蔬配送模式是从农户/销售商/生产基地到苏果的果蔬配送中心，再通过配送中心把果蔬运送到各个连锁门店，最后通过各门店到消费者手中，形成了一条从田头到餐桌的供应链模式。苏果在其果蔬配送中进行了全程的质量控制，对于原材料、批发商、加工企业都有严格的质量控制，保证了果蔬的质量安全。分析苏果超市的水果蔬菜的供应链模式，我们可以发现苏果农户/销售商/生产基地生鲜配送中心连锁门店最终消费者的这一供应链比较符合Hoole的四大流程及五个绩效杠杆简化后的供应链模式。流通环节少，易于计划管理；产品来源明确，全程质量控制有利于保障质量，同时有利于信息追溯；组织管理安排到位，能够满足消费者的需求。

3.2.3 苏果超市果蔬供应链简化分析 有学者指出，苏果超市对加盟店40%的商品实行直接配送，对其他商品则要求从总部认可或指定的厂家进货，并进行严格的抽查。苏果超市在南京城南专门设立了生鲜加工配送中心，目前苏果超市南京地区60%的蔬菜以及水果配送都通过这个配送中心来完成。苏果超市坚持配送新鲜、进货进田头，狠抓食品保安全。苏果生鲜加工中心与门店联网的食品安全信息查询系统，能够对配送商品原产地、品牌及生产批次和加工过程信息溯源查询，从而更有效地保证食品安全。崔彬[17]也曾指出降低物流成本、缩短物流时间是水果蔬菜物流模式优化的主要目标。

笔者运用Hoole的简化方法对苏果的果蔬供应链模式进行具体的分析，结果如表2所示。

其中，VMI（Vendor Managed Inventory）是一种以用户和供应商双方都获得最低成本为目的，在一个共同的协议下由供应商管理库存，并不断监督协议执行情况和修正协议内容，使库存管理得到持续改进的合作性策略。苏果超市在南京城南以及马群集散中心专门设立了生鲜加工配送中心，目前苏果超市南京地区60%的蔬菜以及水果配送都通过这个配送中心来完成。同时由于苏果果蔬生产基地的建立减少了中间采购环节，使得苏果的采购成本降低了15%～20%。

在信息系统方面，苏果生鲜加工中心将与门店联网食品安全信息查询系统，能够对配送商品原产地、品牌及生产批次和加工过程信息溯源查询，从而更有效地保证食品安全。物流信息技术涉及到的电子数据交换（EDI）、销售时点信息管理系统（POS）、企业管理系统（ERP）、条码与识别系统、无线通讯（WAP）以及互联网技术（WEB）、电子订货系统（EOS）、供应链管理系统（SCM）、地理信息系统（GIS）等技术都在苏果有所使用。在苏果购买产品，消费者可以通过产品的条形码追溯产品的产地、品种、出产日期乃至用过什么肥料、农药，吃过什么饲料，是由谁负责生产的。信息系统对产品来源的追溯保证了果蔬的质量安全，让消费者买得放心[18]。

由表2的分析我们可以看出，在供应链流程以及五大绩效杠杆方面，苏果采用简单的包装，使用自己的周转箱，一方面可以节约包装的成本，另一方面也使得苏果产品有了本超市的特征。苏果对供应商有着严格的限制，他会随时淘汰没有实力的供应商。苏果会提前一天订货，同时在批发市场有自己的批发点。另一方面，苏果超市拥有自己的果蔬生产基地，比如南京的八卦洲野菜基地被评为无公害出产地。苏果自己拥有验收标准、检验设备，保证果蔬得到质量安全。同时，苏果拥有自己的配送中心，供应商送货到配送中心是自行运输的，苏果在接收供应商的货物时会有严格的质检标准，使得供应商必须保证所运送货物的质量安全。

当然，我们也可以看出苏果的供应链模式是比较合理的，但在供应链的节点上也会存在一些问题，从而降低了整个供应链的效率。首先，苏果在进行果蔬配送的时候没有GPS等专业信息跟踪设备，只是使用电话管理，并不能够保证配送的全过程都符合规范。其次，苏果的配送中心一年的投入成本有2 000多万元，冷库占地4 000 m2，一天的费用为4 000～5 000元，加上员工工资与车油费，配送中心盈利性不高，利润5%不到，同时不接受其他超市的外包服务。但在外包和第三方物流迅速发展的今天，苏果可以尝试进行外包，运用口碑较好的物流公司的资源，严格控制果蔬验收，不仅可以节约一定的费用，还可以花更多花精力在其他方面，使苏果不断壮大。

4 结 论

在市场经济高度发达的今天，每个经济主体都在为追求自己的利益而奋斗。供应链简化可以给企业带来更多的效益，每个产业都可以根据自身的情况，结合Hoole5种简化供应链的方法来简化自身的供应链，提高供应链的效率，进而取得经济效益。通过分析我们可以发现，苏果这种农户/销售商/生产基地生鲜配送中心连锁门店最终消费者的果蔬供应链模式一方面减少了流通环节，降低了流通费用，另一方面也能够保证果蔬类农产品的质量安全，有着十分重要的借鉴意义。

以连锁超市为核心的农产品供应链模式一方面有助于实现农产品质量安全，保证加工和管理的标准化；另一方面，配送中心的建立能够控制和减少门店的存货和损耗，有利于提高农产品的流通效率，保证农产品在整个供应链条上处于低温状态。所以，以连锁超市为主导的农产品供应链模式在今后较长时间内将是农产品供应链的主流模式。我国也必须加快“农改超”的进程，大力发展连锁超市，促进农产品流通业的发展。可以结合Hoole简化供应链的方法对我国的农产品供应链进行简化整合，提高我国农产品供应链的效率和效益。

参考文献：

[1] 李惠鹏，樊雪梅.浅谈国内果蔬产业发展[J].民营科技，2011（10）：1.

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[4] Cipriano F， Andrea V. Quick response in the textile-apparel industry and the support of information technologies[J]. Integrated Manufacturing Systems， 1997， 8（3）：125 -136.

[5] Lambert D M，Cooper M C，Pagh J D.Supply chain management： Implementation issues and research opportunities[J]. The International Journal of Logistics Management，1998 （2）：1-19.

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[8] 侯文英，张思超.我国农产品供应链的构建[J].安徽农业科学，2011（39）： 16293-16294.

[9] 胡定寰.试论“超市+农产品加工企业+农户”新模式[J].农业经济问题，2006（1） ： 36-39.

[10] 李中东，支军.农产品质量安全的技术控制研究[J].管理世界，2008（12）：180-181.

[11] 周洁红，刘清宇.基于合作社主体的农业标准化推广模式研究——来自浙江省的实证分析[J].农业技术经济，2010（6）：88-97.

[12] 陈淑祥.简论我国农产品现代物流发展[J].农村经济，2005（2）：18-20.

[13] 王宇波，马士华.我国农业产业化进程中农产品供应链管理的几点思考[J].物流技术，2004（11）：47-50.

[14] Hoole R. Five ways to simplify your supply chain [J]. Supply Chain Management： An International Journal， 2005，10（11）：3-6.

[15] 杨琳.从“苏果模式”看农村物流用车特点[J]. 中外物流，2006（4）：75.

篇（2）

阿尔布莱希特兄弟的故事也许对这些人有所启示：

“阿尔迪”超市是全世界公认的零售业航母，它有一个很通俗的名字，“穷人店”。它的所有者是德国八十多岁的阿尔布莱希特兄弟。

二战后，阿尔布莱希特兄弟从盟军战俘营回到家乡，开了一家食品零售店。

历经多年风雨，一个三流小店能发展成为世界上最成功的零售店，它的致胜法宝只有两个字“简单”！

不做广告。阿尔迪所有的商场，只有每周一的“阿尔迪信息报”放在超市入口，对下周的新上柜货品做个介绍，由顾客随意自取浏览。

商品单调。商场里只放着简单的商品。货品装在纸箱里堆在光秃秃的货架上，价目表悬在头顶，而不是贴在商品包装上；瓶装芦笋和沙丁鱼罐头挤破了纸箱；手纸只有两种牌子；腌菜只有一种……每种商品只提供一种选择，即同类商品之中最好的品牌，每一种商品都只有一种规格的包装。商品都是能够迅速带出店铺的，包括罐头食品、纸袋包装食品，快餐食品，一些新鲜果蔬和冰冻食品等。大部分商品均按原包装在店内就地销售。店员打开纸箱包装，由顾客自取。

员工人数少。每一家阿尔迪超市的雇员都少于10名，他们都身兼数职。商场里没有现代化超市设备，没有使用条形码扫描仪等现代化设备，坚持使用最简单的收款机，而且只收现金。没有人员为顾客提供装袋的服务，店员对商品价格倒背如流，他们心算和录入速度令人惊叹，顾客交款的整个过程非常快捷。

不收尾数钱。在阿尔迪，商品价格的尾数都是0或5。他们开始时经过测试，发现营业员找零钱的时间会影响销售，于是阿尔迪决定，尾数0.05～0.09马克的商品，按0.05马克收款；而尾数0～0.04马克的商品，尾数忽略不计。这样做，既令商店员工提高了工作效率，又用降价吸引了更多的顾客。

不举债经营。阿尔迪扩张都是用已产生的利润来进行，因此，风险很低。阿尔迪奉行的原则是：不仓促展开业务，而是先打好牢固的基础。

员工执行力强。阿尔迪的用人原则是能力加高薪，非常注重员工队伍的精干和年轻化。与其他零售企业相比，阿尔迪的薪水要高出10%～20%。

篇（3）

它简单到什么程度，从以下几个方面就可以看出：

不做广告。“阿尔迪”所有的商场，只有每周一期八开的《阿尔迪信息报》放在超市入口，对下周的新上柜货品作个介绍，由顾客随意自取浏览，然后，顾客就可以按照自己的意愿选择喜欢的商品。

商品单调。商场里只放着简单的六百种至七百种商品。货品装在纸箱里堆在光秃秃的货架上，价目表悬在头顶，而不是贴在商品包装上；手纸只有两种牌子，腌菜只有一种，每种商品只提供一种选择，即同类商品之中最好的品牌；每一种商品都只有一种规格的包装。商品都是能够迅速带出店铺的，包括罐头食品、纸袋包装食品、快餐食品、一些新鲜果蔬和冰冻食品等。除少量日用品、食品设有货架、冷柜外，其他商品均按原包装在店内就地销售，店员打开纸箱包装，由顾客自取。

员工人数少。每一家“阿尔迪”超市的雇员都少于十名，他们都身兼数职。超市里没有条形码扫描仪和读卡机等现代化设备，坚持使用最简单的收款机，而且只收现金。没有人员为顾客提供装袋的服务，店员对商品价格倒背如流，他们心算和录入速度令人惊叹，顾客交款的整个过程非常快捷。

篇（4）

随着移动互联网时代的到来，阿里、京东等电商平台蓬勃发展，消费者的购买行为习惯发生了较大变化，并对传统零售企业造成了很大的冲击。为了迎合经营环境的变化，作为传统零售企业的A超市一直在努力创新与改革，此次移动APP上线，意味着A超市主动将传统零售与移动互联网技术进行有效融合，开展本地生活服务O2O，是顺应时展和消费者购物习惯改变的一次内生变革。

一、公司概况

北京A超市商业集团股份有限公司，是以经营日用消费品零售及批发业务为主的香港上市公司。A超市集社区购物中心、大卖场、综合超市、便利店四种零售经营业态为一体，拥有280家零售网点，营业面积70余万平方米，遍及北京市16个区县及河北廊坊等地区。

二、建设移动APP的动因

（一）适应顾客购买行为变化。与传统的到店购买商品相比，消费者越来越倾向方便快捷的线上购买。顾客可以在PC端、移动端利用自己的碎片时间随时随地下单，满足自己的购买需求。为了适应顾客的购买行为的变化，A超市决定建设移动APP，以满足顾客的多样化需求，全面服务顾客。

（二）增加网络渠道。网络渠道是一种以网络中间商和物流中介为依托的渠道模式，凭借丰富的信息量和快捷的传播速度快速发展，成为人们日常生活的一部分。为了满足顾客购物方式的多渠道选择，更加方便快捷，A超市自建移动APP，增加网络渠道，提供线上下单，线下送货到家或门店自提服务，提升企业的市场竞争力。

三、A超市发展移动端和O2O的优势

（一）A超市门店密度较大。A超市在京有280家零售网点，遍及北京市16个区县。A超市门店数量多，门店密度大，店铺的社区化程度高，达到一定的集聚效应，为实行本地生活O2O模式提供了可能。

（二）供应链完善。A超市拥有常温配送中心和生鲜配送中心，支持个人订单分拣和配送。并拥有自己的加工配送中心，对肉类、果蔬等生鲜商品进行粗加工，实现商品规格包装和标准化。

四、A超市O2O体系（功能）框架

（一）移动APP定位。围绕社区居民需求打造以A超市实体店铺为核心的一公里社区生活服务平台，全力为居民提供优质商品和周到服务。

（二）移动APP运营模式。以实体店为核心，两仓配送为保障，社区服务为依托，依靠“商品+服务”满足顾客的多样化需求，形成A超市“快、真、鲜”的特色。

（三）商品销售及配送。A超市移动APP首批上线商品包括生鲜、食品、副食、酒饮、日用日杂等1700余种精挑细选的主力商品，其中能满足社区顾客日常生活所需的生鲜产品成为亮点。并且移动端所展示并销售的商品在线下门店都可以找到。A超市移动APP实行线上线下同价，采用就近门店配送的方式，用户下单后最快可在3小时内收到订购的商品，2小时内可到预约的店铺自提。A超市移动APP店铺周边2公里内顾客购物满49元可享受免费送货上门服务，养老助残卡和职工互助卡持卡人专享配送服务。消费者可以到就近店铺进行退换货等售后服务，实行多门店通退。A超市移动APP还包括预售、部分商品秒杀等功能。其中主要是生鲜商品的预售，用户购买生鲜将于次日在A超市生鲜配送中心集中发货。

（四）支付方式。A超市采用“A超市钱包”的支付方式，使用该方式支付线上线下均可享受9.8折的优惠，而且A超市钱包中有80元的优惠券，A超市以此来吸引客流。

（五）社区服务平台。A超市移动APP将打造社区服务平台，逐步丰富线上商品的同时还将提供店铺一公里范围内的药店、餐饮、社区服务等的商户信息、联系电话等。还将增加“我的厨房”、“社区管家”等功能，将其打造为功能齐全的社区服务平台。

五、A超市O2O运营实践

（一）通过商品和服务升级实现低成本运行。A超市对肉类、蔬菜采用粗加工的方式进行标准化规格包装，使消费者购买更方便直观。在其方庄店进行试运营，改变原有的“手指”购买方式，将肉类、果蔬进行规格包装。方庄店试营一周后一天的肉类果蔬的销售额达到4000元左右。采用这种标准化规格包装，使在移动端APP上展示商品更加清晰、明了，消费者浏览购买商品也更加方便，从而可以提高消费者满意度。

（二）如何提高物流配送能力。A超市物流配送分为三个阶段：自有物流、众包物流、外包物流。A超市采用附近门店配送的方式，增加的是门店到消费者家中这一物流环节，在消费者下单后利用门店里是员工的闲暇时间进行配送，减少了物流成本，这是自有物流阶段。众包物流是订单发展到一定程度时，发展社区人员（退休人员、寒暑假放假在家的大学生等），一单2元，实行抢单制。当订单很多，自有、众包物流都无法满足配送需要时，将配送业务外包给专业的物流公司。目前，A超市还处于自有物流配送阶段。

（三）线上线下流程整合。在企业开通移动端APP进而开展O2O运营的过程中，必须对线上线下流程进行整合，涉及库存管理、商品有效期管理、绩效考评等。其中，库存管理方面，不仅要考虑传统顾客的购买需求，而且还要对移动端的订单需求做出预测。如果门店缺货，必然会影响到各类顾客的体验和满意度，进而影响到顾客以后的购买决策。有效期管理方面，商品存在有效期问题，尤其是生鲜商品保存期更短，A超市承诺配送的商品是最佳有效期的商品。在绩效管理方面，A超市成立专门的电子商务部门，线上产生的销售额同时计入门店和电子商务部门。

六、超市企业的转型创新与发展趋势

随着互联网的普及和移动客户端的不断发展、支付技术的不断创新和物流配送效率的快速提升，电子商务保持快速发展。网络购物逐渐成为一种新的消费方式，逐渐改变了消费者的购物习惯。未来的超市企业转型创新将面临以下三种趋势：

（一）生鲜产品成为超市经营热点。生鲜产品是消费者日常采购的重点，相对于农贸市场，超市具有购物环境良好、产品质量有保障和营业时间长等优点。随着城镇化的推进，消费者对消费环境和卫生要求的提高，超市生鲜必然有着较大的发展潜力，给超市带来竞争优势。

（二）最后一公里配送，社区超市和便利店将成为超市的另一制高点。在超市企业向O2O全渠道转型的同时，物流却没有跟上电商企业的脚步，电商企业在城市配送中遇到最后一公里配送难的问题。企业为了提高送货速度，提高客户满意度，整合闲散资源，巧妙利用社区周围的便利店作为配送点成为解决最后一公里的关键点。社区超市和便利店或将成为零售行业的另一个制高点。

（三）超市要提高自有品牌比例，增加自有品牌组合的深度和广度。超市企业受人员和资金实力等限制，在产品开发的投入和贡献较少，进而导致自有品牌商品缺乏差异性。超市企业对自有品牌的宣传推广投入普遍较少，并且以低价策略或折扣策略单一的宣传方式为主。超市企业努力提升产品开发能力，准确把握差异化市场需求，加大对自有品牌商品的宣传，增加多种宣传方式，提高自有品牌的占比比例，使自有品牌商品组合的深度和广度都有所增加。

（作者单位：北京工商大学商学院）

参考文献：

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找准商业模式

趣活美食送是经过充分调研才确定公司定位和业务模式的。据联合创始人杨树轶介绍，在公司创立前期，几位创始人曾对物流行业的一些新兴商业模式如多式联运、干线整合、车货匹配等进行了考察，发现近年来快递、零担运输等之所以增长迅速，与电商的推动有着极为密切的关系，而物流也逐渐成为电商的核心竞争力，为其发展奠定了牢固的基础。

在综合分析电商行业的发展趋势之后，趣活美食送的创始团队（由杨树轶、于阳、巴朕三人组成）一致认为，餐饮外卖、生鲜电商等将是电商行业发展的新热点，相应的，与之配套的冷链物流行业也将快速增长，而当时国内还没有专门为O2O电商做配套物流的企业。正是看到了巨大的市场空间，趣活美食送把自己的发展方向定为提供O2O电商配套物流服务。

趣活美食送的主营业务包括餐饮外卖配送和生鲜宅配这两大类，业务形态可概括为短途的、即时的保温速递。另外，趣活美食送还做超市与便利店外送、药店外送、洗衣店代洗代送等短距离配送。公司盈利点在用户买入卖出的商品差价和收取配送费。

2013年初，在经过一年多的磨合后，趣活美食送对外推出了它的第一款服务产品，“3公里、30分钟、保温速递”，所服务的客户主要包括饿了么、百度外卖等各大外卖平台，以及一些知名的餐饮企业。消费者通过外卖平台订餐后，趣活美食送的配送员立即从餐饮企业取餐，并在取餐后30分钟内配送到客户指定地点。

在生鲜宅配方面，趣活美食送与一些知名的生鲜电商合作，为其提供果蔬、肉、蛋、禽等生鲜商品的“最后一公里”落地配服务。消费者在生鲜电商的网站上购买生鲜果蔬后，有关订单信息也会实时传递到趣活美食送的信息系统。该系统会及时调度配送人员到指定地点取货，并即时配送到消费者手中。

目前。趣活美食送已经与上万家餐饮企业和几十家生鲜电商建立了合作关系，拥有员工6000余人，服务网络已覆盖北京、上海、沈阳、深圳等20个一、二线城市。

打造精准的智能调度系统

杨树轶表示，趣活美食送之所以能够取得今天的成绩，关键在于拥有一套精准的智能调度系统在担任着重要角色，这显然已成为公司的一个核心竞争力。在他看来，O2O配套物流企业实现成本控制主要靠的就是高水平的系统调度，而调度的核心在于如何用更少的人力、更少的路程完成更多的订单。

基于此，趣活美食送非常重视信息化建设，早在2012年4月就自主开发了智能调度系统。它犹如企业的神经中枢，连接着用户端和送餐员。当用户在电脑或微信上下单，智能调度系统会在30秒之内将派单信息、订单信息、调度信息等推送到送餐员的手机上，而送餐员的地理位置、送达时间都会出现在用户端上，便于消费者实时追踪订单情况。

与传统的人为调度方式不同，趣活美食送开发的智能调度系统具有速度快、成本低、人力少、管理轻松等特点，可以有效地解决并单问题，并强化配送中产生的各项时间碎片的管理，如空驶碎片、取货等待碎片等。据杨树轶介绍，手动调度的并单率一般达到20%左右已经比较难，而通过智能调度系统并单率通常可以达到50%以上，而且是瞬间完成，不需要人为干预。

趣活美食送智能调度系统还具有柔性化管理功能。如每天五六个小时的餐饮外卖高峰过后，剩下的三四个小时的产能可以调配为果蔬、肉、蛋、禽等生鲜的落地配服务，避免产能的浪费。系统可以根据实际需要做到自动切换，这从设备、系统、产能管理等角度来讲也是人工很难完成的。

此外，该系统的“智能化”还体现在多个方面。如该系统每隔20秒会自动反馈送餐员的经纬度及订单状态，这样可以做到及时的调度；系统可以对不同菜品应配备什么样的配送设备做出安排；系统还具备“自动学习”功能，能够记录每一次调度的工作、每次送餐行动所涉及的数据，如餐厅出餐的时间、配送员在路上的轨迹等，系统会根据这些数据进行再优化，然后为配送员提供更加合理的路径规划，无疑有助于不断提高物流效率。

全力保障服务品质

“对于O2O电商配套物流服务企业来讲，服务是基础和保障。没有高品质的服务，就没有我们的现在甚至未来。”杨树轶对本刊记者如是说。为了做好服务，趣活美食送可以说下足了功夫。

标准化的服务

作为趣活美食送的联合创始人之一，有日式外卖经验的于阳将一套严苛的服务标准借鉴过来，包括着装规范、肢体语言、交接流程等各个方面，细致程度令用户惊讶。为了将这些服务标准贯彻到位，趣活美食送还对每一位员工进行入职培训、岗中培训等全方位培训，强化服务理念，使服务真正做到标准化。

在这些严格标准的规范下，趣活美食送的配送团队俨然成为一支军队，纪律严明，作风严谨，服务到位，深得广大用户的好评。

专业的设备

保证食品品相是餐饮外卖配套物流的一大难题。餐饮外卖的食物，一般都对温度、品相、口感等有着特殊的要求。为了保障食品品相，趣活美食送的配送团队配备了专业的设备，如保温箱、温度记录仪、环氧树脂冰袋等。此外，也会为一些特殊菜品的特殊要求设计不同的解决方案，如冰激凌不熔化、水煮鱼不凉等。

另外，公司为每个配送员都配备了装有相应系统的智能手机，用于实时反馈送餐员的有关工作信息。用户在订餐之后可以随时掌握餐点进程，包括订单处理状况、配送时间及送餐员的详细地理位置等，进而给用户更好的服务体验。

篇（6）

饮料业务员工作计划1一、饮料行业现状分析

近几年，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等类。

20--年包装饮用水的消费量大幅下降，而果蔬类饮料走俏，同比上升了5.6%;碳酸饮料和功能性饮料的消费量略有下降，分别降低了1.7%和1.9%，不过，包装饮用水、茶饮料和碳酸饮料的实际消费量仍比预测的乐观。这说明人们在饮料的消费上呈现替代性，而果蔬汁饮料对传统水、饮料的替代进程较为缓慢，对竞争产品的冲击仍不强烈。

专家预计到20--年夏，果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将成为消费者主要购买的三大种类饮品。果蔬汁饮料消费量将小幅增加，功能性饮料将大幅增长，茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化，碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高，要求生产厂商保证其天然性，这不仅仅是对新产品研发的要求，更是对饮品安全性的重视。

有资料显示，到20--年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

二、饮料市场的现状分析

当今饮料市场活跃着类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率有只相当于它的1/7。

价位比较高的100%果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。

三、“渴能”饮料的产品定位

说罢关于饮料行业和饮料市场的现状，该进入我们的正题——产品定位。笔者经过分析和研究，最终将“渴能”定位为一款“80后一代的功能型饮料”。

下面将详细阐述一下进行如此定位的原因。

(一)功能型饮料

“渴能”从品牌诉求上来说，不太适合做果汁、乳饮料。“渴能——创造一切可能”这样充满个性的品牌诉求，给人带来一股强有力的能量，更适合做碳酸饮料、功能型饮料和包装饮用水。

碳酸饮料市场在逐年缩小，而两大巨头的广告、营销大战已经将此市场的竞争推向极致。同时，消费者的品牌忠诚度很高。对于新品牌来说，进入壁垒高，风险极大。包装饮用水市场没有达到完全垄断，但是“规模效应”在此市场效果显著，要求企业的灌装点分布合理，配送半径较小，严格控制成本。这些方面的要求，对于一个新品牌来说难度较大，不利于尽快抢占市场。功能型饮料近年来的购买力虽然没有达到人们的预期，但是其发展趋势良好，潜力巨大。在国内，除了“脉动”声誉较高之外，其他品牌市场份额都不大，这就为新品牌的进入留有很大的空间，特别是形成的一些地方性品牌很容易成活，如红牛、苹果醋等。通过以上分析，笔者认为“渴能”饮料应该大打功能型饮料的牌，可以把其定位于一种新型营养素水。

(二)关于“80后一代”的定位

以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传，例如：“迅速平衡体液，增强免疫力”等，这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次，在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上，以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下，要扩大消费群体，就必须去扩大品牌内涵，而随着品牌内涵的扩大，消费人群也就会扩大了。

“80后一代”是当今社会的一个重要群体，受到社会各界的关注，他们年龄大约在17—27岁之间，具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力。这一代人，更加追求个性、张扬自我，有着自己的判断、自己的感受，为了实现自己的梦想敢于挑战，相信只要有梦想，生活就会闪亮。这些特点恰好与“渴能——创造一切可能”这一饮料诉求相吻合。“渴能”饮料就可以作为“80后一代”人群特点的物化，大大的拉近了饮料与消费者的距离，这也是就近两年流行起来的“体验式营销”。

四、“渴能”策划

过上面的详细阐述，笔者关于“渴能”饮料的基本构想已经表达清楚。下面将通过传统的营销4p组合来介绍一下“渴能”饮料的入市策略。

(一)产品

本产品既然定位于年龄在17—27岁之间的消费群体，就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。据北京零点调查公司的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，这一群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

既然如此，“渴能”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。虽然“渴能”定为于功能型饮料，但是强调的重点应该是饮料，而非功能，一旦强调功能之后，消费者对饮料的期望值就会大大增加，很容易给消费者带来不满。

那本产品的真正重点是什么呢?口感和外观。采用差异化的饮料包装，口味要能够和普通饮料竞争，这是成功推广功能性饮料的基础。“渴能”的目标消费群为“80后”，这一代的人对个性看得格外重要，所以在包装设计上要精益求精，尽可能打破传统的饮料罐体、标签

(二)定价

价格对于消费者来说也有着很强的制约，不过，对于“80后”来说，价格的敏感性不强，只要符合他们的喜好，往往不在乎价格的高低。“渴能”便可以利用这一优势定价，价格不要过于大众化，可以略高于一般的功能型饮料。至于具体定价，要进行详细的市场调查方可。

(三)分销渠道

一说到渠道，无外乎卖场、超市、便利店，这些对于任何一种饮料产品都可以采用。不

过，面面俱到往往结果却是面面具丢，对于一个新品牌、小品牌，进超市费用高昂，还会受到竞争对手的强力打压，效果并不好。笔者认为，“渴能”上市后应该采用蒙牛出道时的销售策略——走进社区，让“渴能”直接贴近终端用户，学校、小区、街道的各种便利店、冷饮摊

这才是“渴能”饮料的主战场，将主要的人力、物力、财力都投入到巷战当中去。

(四)营销

现如今，体育营销、体验营销、爱心营销、新闻事件营销等等，营销手段各式各样，如果，企业在资力雄厚的情况下，多进行营销、促销活动肯定会带来好处。笔者想强调的是，营销活动一定要符合品牌特征和消费群体的特征，不是任何一种营销方式都适合“渴能”，比如说“农夫山泉”所采用的“爱心一分钱”，这就不太适合“渴能”。下面是笔者为“渴能”饮料设想的一个营销策略，在饮料行业中至今还没有企业使用，仅供参考。

限量发行策略

主动向外界宣布，“渴能”饮料在每个销售点每周的销售数量是有限制的，定量销售。

1.将自己的劣势作为卖点。

这是一般被奢侈品营销所采用的战略，没有人在饮料行业所提出。在大多数人看来，饮料生产最好是达到规模效应，拼命降低成本，为定价占据主动。而作为一个新兴的饮料品牌“渴能”来说，在规模上肯定无法与“乐百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短时期内要依靠规模降低成本不太现实，依靠价格与竞争对手进行竞争的能力还不足。

其他品牌肯定也会通过他们的规模生产与“渴能”进行价格战，力求将“渴能”消灭在萌芽时期。在这种情况下，企业干脆顺水推舟，将“渴能”的劣势转化为卖点。主动打出“限量发行”的口号，制定“每个销售点每周销售的‘渴能’产品数量有限，先到先的，售完为止，下周依然按定额重新配货”的销售政策。

2.迎合目标消费群体的心理。

“大家都卖不到，只有我能买到;大家都没有，而我有。”这样的饮料会给很多消费者带来自豪感。像现在的可乐、矿泉水随处可见，不会给大家带来什么附加价值，而“渴能”不仅仅具有饮料的功能，还可以给人们带来优越感、满足感，很大程度上增加了消费者的购买欲望。

3.广告效应强

此种营销策略可谓一个行业创举，“限量发行”这本身就是一个爆炸新闻。只要开个新闻会，各大电视媒体、报刊、网络将会争相报道，并且会迅速引发全行业内的大讨论，也会极大地引起消费者的关注，广告效应远远大于去做媒体广告。

以上所说的只是一个构想，还不够完善，具体实施上还有待商榷，不过，这正是“渴能”的追求——创造一切可能。

饮料业务员工作计划2一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。

针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。

通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上费(每月不低于1.2万元费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，带来的无限商机，给后半年带来一个良好的开端。

并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。

首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。

二、制订学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。

积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

饮料业务员工作计划31)拜访客户次数增加，服务到各个分销网点，开发网点的提高

每日拜访客户数达到30家以上，很好地与客户沟通，宣讲本公司的产品及政策，从终端做起，堆头与陈列须在显眼的位置摆放整齐，品及政策，从终端做起，堆头与陈列须在显眼的位置摆放整齐，达到公司的严格要求，让商家树立信心，使其之间建立长期的合作关系。公司的严格要求，让商家树立信心，使其之间建立长期的合作关系。新网点的开发也须每天同步进行，从而更有效的提高我们的产品销售。新网点的开发也须每天同步进行，从而更有效的提高我们的产品销售。

2)培养自身发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

培养我们销售人员自身发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题，并能提出自己的看法和综合素质，在工作中能发现问题总结问题，建议，业务能力提高到一个新的档次。

3)完善经销商的销售制度，建立一套明确系统的管理方法

根据市场的走访和观察来说，诸多的产品品牌竞争激烈，这样就更必须我们的产品的市场规范化，合理化。必须我们的产品的市场规范化，合理化。使其我们的产品在市场上让更多的商家及消费者深知。让更多的商家及消费者深知。

4)销售目标

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况细分到每月，每周，每周，每日，完成各个时间段的销售任务，每日，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。高销售业绩。我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好，我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好，

饮料业务员工作计划4一、一季度的工作小结。

今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长--%，其中瓶装水增长--%，配制奶增长--%，发酵奶增长--%，碳酸饮料负增长--%，果汁饮料增长--%，茶饮料增长--%，八宝粥增长--%，纯牛奶、花式奶负增长--%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少--个百分点，其中瓶装水少--个百分点，碳酸饮料多负--个百分点，八宝粥多增--个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长--%而我公司负增长--%，反差极大，果汁饮料落后--个百分点，而且从--月份开始增幅逐月走低，到--月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。

二、目前主要存在的问题。

1、经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要。

全国中小客户的比例占客户总数的--%，销售额仅占--%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时--%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的'忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。

2、经销商、业务员无法进行全品项销售。

公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。

3、经销商为盈利影响我司销售。

最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。

饮料业务员工作计划5(1)市场环境 主要考察市场环境的变化 主要包括行业的状况;消费者的消费习惯和特征是否有变化。

(2)竞争品牌的状况。主要分析

a ：同季度竞争产品的销售情况;

b ：消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度，价格认可度，服务认可度);

c：市场费用投入情况;

d：渠道布置情况(当经销商为地区经销商时，要清楚其在城区和县城的渠道布置，即产品通过不同类型渠道的销售情况，同为饮料，有时竞争对手在特殊通路卖得比我们好。例如，在笔者工作的城市，银鹭八宝粥在火车站，汽车站这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。只有关注，才能够找到原因，进而制定突破策略。这就要求我们平时要多多关注竞争品牌，不要到写工作计划时，觉得写不出什么东西来);

e：产品销售网点的数量，重点客户数量及在不同渠道的分布情况;

f ：二级客户的评价……

(3)销售团队

有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用，考察主要竞争品牌的销售队伍在18年相比17年是否有变化，特别要重视团队成员数量的变化，比如，王老吉在×年的销售团队成员数量只有5人，而在×年的人员数量迅速增长到12人，人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长。比较后，必须清楚竞争对手我们相比存在的优势，不要太去关注他们的不足，要看到他们的长处。

(4)去年同期的销售目标及达成状况。如：×年第一季度A饮料在B地区的销售目标是3万件，结果只完成了2。5万件，一定要弄明白销量没有达到的原因。不要从客观上去找，而要从主观上去分析。比如：终端建设没有做到位，产品陈列面不够充分，业务员没有按照我们的作业标准作业，产品的分销率不够，二级批发的积极性不高。综合一分析，就会发现完全能够完成3万件的销量。因此在制定×年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分的支撑点。如：×年一季度A饮料在B地区的销售量为3。5万件。接下来就是要摆论据了。比如，在城区新增加10个有销售能力的二级批发，开发4个乡镇市场，开发特殊渠道。如新开发10个KTV，这样下来你的工作计划就有说服力，上级看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法，不仅计划制定者不知道能不能实现，就连主管上级也不知道能不能实现。

1市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。

篇（7）

我最早进入这个行业是出于无奈。当时高中毕业，正赶上最后一批全民职工，现在是没有这个概念了，当时人们还是很看重这个。我父母都是军队的，家里也没人搞商业，咱们国家这么多年来一直轻商，商业地位比较低，当时真是不想干。但是家里人觉得最后一批全民工，错过就没机会了，就进来了，否则我肯定不会干这个。

我最先做的是售货员，卖了三年肉。反正都来了，就踏踏实实干，这个公司大部分的职务都干过。其实在哪个行业都一样，你越深入，层次越高，看到的东西就越多，就会觉得研究这个东西是很有意思的一件事情。员工经常说我傻乐，不知道发愁，因为我就是把它当做一件有趣的事情去做，不仅仅当一份工作来做。

做零售肯定是要卖货，但我认为人的因素更重要。跟我们相关的人，无非是员工、顾客和供应商，把这三种人的需求做好了，商品就不是什么大事了。我觉得可能过多的人把商品过于突出了，其实商品也是靠人来组织的，如果你对人都不了解，对人都不热爱，你组织的那个商品也会冷冰冰的，也是没有灵魂的。

在我们总部双榆树这个店周围，有3个家乐福，2个物美，1个沃尔玛，1个京客隆，我们4200平米的店，年销售额3亿多元。有人问我，这样你死我活的竞争环境，你怎么做到3亿的。我常开玩笑说我懂人情。其实我觉得我们更懂老百姓，更懂我们的消费者。超市发跟家乐福、沃尔玛不同，他们的目标更多的是一站式购齐，我们的定位就是老百姓的一日三餐，我们称自己是社区超市。我们既然定位在社区里头，就得帮老百姓解决日常生活的问题，就应该是为他们服务的机构。

我们以前有个学雷锋小组，现在叫志愿者，每个店铺都有这个小组，由我们的团员和青年组成。像双榆树这个店，四五千平米，要照顾到十几户孤寡老人，他们可能是儿女在国外，或者没有儿女，我们通过居委会找到这些人。我们的志愿者承担起这些孤寡老人的家务活，不光是买东西我给你送家里去，过年过节也会去陪他们聊天，给他们做家务。再比如社区的大爷大娘喜欢跳舞，我们就在店门口早晚拉个灯，他们就觉得很温暖。通过跳舞这件事，我们发现他们早上没什么事干，就开了早市，超市一层卖果卖菜的这层，6点半开门，他们遛遛弯早餐就买回去了。

我们就是把自己当成社区的一份子，社区有什么事都会参与，搞什么活动也都会参加。我们自己也搞一些活动，我们有一支员工艺术团，夏天我们就到社区公园做一些演出，宣传点正能量的东西。这样老百姓又纳凉了，又参与活动了，也就把超市发记心里头了。我们做营销也是这样的出发点，让老百姓参与。比如包粽子比赛，包饺子比赛，每日献菜谱的“教吃教做”活动，社区居民很喜欢这类活动。我们还有一个健康手册，印成小册子发给顾客，每年发三次，顾客每年都抢这些东西。

经营真不光是商品和交易的问题，后面有很多感情因素，如果能把相关方都当成家里人，你的出发点和达到的效果会完全不同。其实中国人最讲人情，你给他一分，他一定回报你十分。超市发现在的DM，都是大爷大妈帮我们发。现在都有门禁嘛，我们进不去，他们很乐于帮我们发。过年过节也有很多人给我们收银员送饺子什么的。

大家都说零供是个矛盾，但是超市发相对就没有那么激烈。企业的商品是由供应商提供的，如果供应商对一个企业不满意，那他提供的商品要么价钱高，要么质量次，那你让顾客满意就是一句空话，所以你也要和供应商关系融洽。超市发在这方面做得不少，比如我们会带供应商去学习，带他们去上海、南京、武汉参观，去上海就带针织供应商，看人家怎么做，去武汉就去看果蔬。供应商也要进入到市场里，超市发在前进，供应商也要跟着我们走。你也要站在供应商的角度看问题，比如有一次，有个供应商的挂面包装比较大，顾客觉得应该小一点，做成半斤的或者几两的那种，后来他就改了包装，慢慢也卖得更好了。像这种供应商他肯定愿意跟你合作。

超市发在2005年总结出一个家文化。很多企业在说家文化，但我觉得超市发的不一样。我们所说的家文化，是指跟我们相关的各方把他们看作家人，把他们的需求做好。前面提到了顾客和供应商，就是说要做顾客的生活之家，做供应商的发展之家。另外还要做员工的成长之家，在我们的5满意工程里（员工、供应商、顾客、股东、政府），员工是排在第一位的。当初提这个的时候，我们内部也有争议，说零售行业应该是给顾客服务的，应该把顾客放在第一位。我跟大家讲，如果员工对企业不满意，你想让他为顾客服务好，又是一句空话。超市发为每一位新员工做职业规划，比如他能做到什么级别，怎么做。有培养价值的，就进入到培训中心进行培训，然后回到店里实习，然后再回去学习，管理层至少要经历三五年这样的训练。此外，我们还要做股东的发展之家，政府的惠民之家。企业发展，股东才能有益。而我们说让政府满意，不是说围着政府做事情，是帮助政府做一些事情，包括我们的社会责任要承担起来。

一店一面

我们有一种业态叫超市化菜市场，形式还是菜市场的形式，但是管理方式不一样，它的管理是和超市一样的。我们准备设备、配秤，农民直接进店就可以了，但是他们要穿超市发的制服，参加晨会、夜评，变成了一群有组织的人。我们每个店都设有化验室，所有的菜都要化验之后才能上架。另外，每个店还专门设两个估价员，每天去周围看人家菜价，列出一个参考价，我们店里的东西只能低于这个价，不能高于这个价。要让农民服从管理，我们的租金就得比别人低，人家要500元，我就要300元，平衡就行，我们不从这里挣钱。当然，政府也会给我们补贴。

除了超市化菜市场，超市发还有三种业态。一种是3000-5000平米的综合超市，食品、生鲜大概占到70%，30%是杂品。我们所说的杂品，是指锅碗瓢盆、牙膏牙刷、内衣内裤，基本就不卖别的了，跟一般的大卖场不一样。一种是2000-3000平米的，我们叫食品超市，食品、生鲜大概占到80%，20%是杂品。还有一类叫社区超市，100-300平米，这种店基本以食品为主。

一说到超市发，人们就会想到社区超市。但是社区超市是我们提出的一种概念，不是一种业态，行业里没有这种业态。超市发这四种业态都叫社区超市，就是要定位在社区里头，定位于老百姓的一日三餐，目标顾客就是社区居民。下一步，超市发计划开1万平米的店，也是社区超市。这种业态里面大概有5000平米是超市，剩下的5000平米，里面要开小银行、小药店、洗衣店、擦鞋店、小快餐、老人餐桌等。它仍然是满足周围顾客所需，另外增强服务功能。

商品管理也是一样的道理，要站在客户的角度，顾客要什么你给什么。2000年左右，零售业开始学日本，学美国，结果千店一面，什么都要统一。从现在情况来看，应该是一店一面，不同的目标客户，应该满足不同的需求。比如双榆树一带，更需要一些大品牌，对进口食品的需求多。可乐类的，它可能只要可口可乐，不需要百事可乐、非常可乐。比如清河，是城乡结合部，可能需要的是更实惠的东西。

站在客户角度，也有很多层次，比如做客户调查，你不能老问顾客满意不满意，顾客永远是说比较满意吧。你应该问顾客他早上吃什么，他说吃粥、吃面包、喝牛奶、吃燕麦片，你没有燕麦片，这就是一个不满意的地方。

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二、品牌的选择

单一品牌的化妆品专卖店,一般采用的都是连锁加盟的形式,由品牌主授权你在当地销售他们的产品或者为顾客提供相应的服务。比如雅芳的专卖店、果素堂的果蔬养颜专卖店或者上海家化的百草集等。加盟这样的店一般安全系数比较大,由品牌主直接给你供货,省去了中间环节,不用担心假货、水货以及货源不足等问题。只是可能前期要支付一此加盟费,投资要稍微高一点。

还有一种就是自己开店,自己来进货,但这样子相对来说,你遇到假货、水货的可能性就比较大(当然,除非你一开始就定位于销售假冒或者水货品牌化妆品)。开这样的店,应该讲整体的品牌形象不会太好,时间久了顾客就会流失很多。并且你的货源也得不到保障。但这个店可能会有一点优势,就是经营的产品品种会非常的丰富,化妆品、彩妆、生活用品、饰品什么的都销售。但这样的化妆品专卖店的毫无特色可言。

另外,最近市场上还出现了一些所谓的“化妆品品牌折扣店”,以2-3折的低折扣价格提供知名品牌的化妆品给加盟商,这些他们是在骗取加盟费。姐妹们可要擦亮眼晴,不要被人骗了。试想一下,各个知名的化妆品牌都是独立的运作渠道,他们不可能都把自己的产品以2-3折的价格卖给这些所谓的化妆品加盟公司,再由这些化妆品公司卖给你们,他们赚什么呀?

三、选址

选择经营地址,非常重要,一个好的商铺,你的小专卖店起码成功了60%。选址可以参考以下的内容:

1、当地繁华商业街区、时尚女孩经常光顾、消费的地区;(比如:北京的西单、地安门、安定门、新街口、中关村等地方)

2、人员密集的大、中型社区、成熟的住宅小区;(如果你的小店还提供皮肤护理服务)

3、高档写字楼、商业大厦等附近旺铺,目标为高消费的白领群体;

四、装修

地方选好了,就开始要装修了,如果你是连锁加盟的店一般都会由公司给你装修设计图,根据公司规定的风格来装修,一般设计的装修档次都比较高,费用可能要稍高一些。如果你的店不是加盟店,而是自己进货的那种专卖店,则装修风格则可以按照自己的喜好来确定,但近量要做到简洁、明快、光线明亮,布局整洁,产品布置有条理,门头一定要漂亮。

五、配货

如果你是加盟店,则可以跟你的总部客服部门一起沟通适合你当地销售的产品,因为每个地方的环境、气候、消费习惯不一样,刚开始的时候,也许配的货不是很正确,但一般来说,如果你是加盟的品牌,那么他们一般会有3个月的退换货期,可以退换货。这点风险是非常小的。但如果你不是加盟的店,而是自己去批发市场进货,那开始可就要思考清楚了,自己所需要的产品或者适合当地消费习性的产品,否则,很难退换,到头来咂在自己手里了。一般如果你是加盟的品牌,他们会给你一些相关产品的折页,让你开业或者日常营业中发给消费者。

六、店铺布置

关于店铺的布置就不多说了,你要是加盟店,就按照总部的指导来做,如果你不是加盟店,自己进货的专卖店你就按照自己的喜好来布置。产品的摆放很有学问,价钱贵、利润高的产品要摆放视线相平的地方,不能摆太多,否则别人会认为不值钱,过季的产品或者利润低的产品则摆放在下层柜,促销的产品适合多摆一下,把他堆放多一点,还要记得在店里挂点海报、吊期、布置店绢花或者鲜花,但不能太多了,否则就模糊了焦点。

七、人员招聘

如果你的店铺不是很大,加上你,再招一个员工就行了,但要求皮肤要好,形象气质还不错、从事过美容或者销售过化妆品的优先选择,但在上岗前一定要让她熟悉你店里销售的产品,了解产品知识,这样给顾客讲起来,就不会有问题了。

八、开业

如果你要是卖营养保健食品则需要办理卫生许可证,你的店员要办理健康证。

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1、时间紧

2、人员紧张

3、资金不足

二、项目的意义

1、响应自主创业的号召

2、提高学生社会实践能力

3、助学扶贫

4、支持学校活动

5、为全校师生服务

三、市场分析

1、市场需求容量分析

中国人民公安大学是一个非常特殊的市场，有特定的消费群体（老师和学生）。目前有在校学生10000人左右，而且随着学校的壮大，人数也逐年递增。这是一个不可忽视但又尚未被充分合理开发的消费市场，市场容量巨大，潜力无限。

2、消费者分析

（1）消费人群分析（学校师生：10000人左右）

高校学生是一个高消费的群体，有固定的来自家庭的经济支持，消费习惯易受他人影响。同时购物也是当代高校学生的一大喜好。

（2）购买力分析（估计人均月生活费1500元）

调查发现，在校学生每月的生活费在1000元以上的占86%。伙食费、通讯费，形象设计费，交通费，其他固定消费除外，他们在校内小买部、面包店、水果店平均每人每月的消费是300元。由于校内的店面少，市场不够饱和，所以市场购买力很大。

3、竞争分析

校内有另外两家超市。

4、优势分析

（1）更大范围的靠近宿舍区和教学区，能给消费者带来很大的方便。

（2）价格合适，容易受到消费者的青睐。

（3）商品较为综合，基本能满足学生的需求。

5、劣势分析

（1）时间紧，资金不足。

（2）没有经营管理经验，没有采购经验，不能有效的控制初期成本，不完全了解学生的消费水平和消费习惯。所以在以后的很长一段时间还需要学校和专业指导老师的支持、帮助。

四、商品规划

本超市地点在校园内，消费群体以在校学生为主。大学生是一个特殊的消费群体，表现在他们有旺盛的消费需求，他们的年龄相近，需求差异不大，有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。针对此类消费群体本超市将规划设置以下类别的商品。

休闲食品类 主要是各类零食

冷藏日配类 牛奶、香肠、冰糕、冰淇淋等

生活用品类 各种洗漱用品、各种清洁用品、保健用品等

学习用具类 各种笔、各种书写用具、计算器、算盘、文件夹等

饮料类 矿泉水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料等

面点类 面包、蛋糕等

水果类 苹果、梨、香蕉、西瓜等水果，及橘子、桃等季节性水果

干果类 开心果、瓜子、花生 松子、栗子、核桃、枣、葡萄干等

五、采购策略

采用集中采购模式，是指超市设立专门的采购机构和专职采购人员统一负责超市的商品采购工作，如统一规划同供应商的接洽、议价、商品的导入、商品的淘汰、商品的补货等。同时每次采购临时任选一名采购助理，起监督和协助的职能。超市门店只负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作，对于商品采购，店面工作人员有建议权，可以根据自己的实际情况向总部提出有关采购事宜。

（1）选择商品；

（2）选择供应商及让供应商了解本公司及操作流程；

（3）供应商报价及商品相关证件；

（4）洽谈供货交易条件（合作形式，结算方式）；

（5）决定销售商品进价及促销事项及入场费等；

（6）报备采购人员审阅（供应商及商品准入）；

(7）签定购货合同；

(8)建供应商档案，入电脑存档备案；

（9）商品信息入电脑部存档备案；

（10）合同入电脑部存档备案；

（11）下初次定单；

（12）新品上市须提前10天报备采购部，更改交易条件及价格须在采购部同意一周后执行；

六、价格策略

本超市在为校园师生服务的同时也要最求一定的效益，在运行过程中以平价销售为主，由于超市的商品可能会受到需求、库存、季节变差等诸多因素的影响，所以需要偶尔做出一些价格反应。具体将运用到低价、促销价、季节性变价策略。

七、销售策略

校园超市的主要销售渠道为：终端店面销售、学校单位联合行销、开展各种促销活动三种。

1、终端店面销售：超市销售主要采用零售方式。通过学校减少进入壁垒。学生和老师一般较为相信校内的超市，发生问题处理及时，且信誉有保障。

2、学校单位联合行销：学校对办公用品需求较大，学校学生需要的学习用具较大，学校开

展活动所需的道具、装饰用品较多。为了能给学校师生服务，为了能给他们带来方便，本超市可与学校合作，为他们带来方便的同时为他们节约一定的开支。

3、开展各种促销活动：为了刺激消费者的需求，为了提高超市的效益，超市除了打折、特价以外还需要开展其他的促销活动。如抽奖、积分、赠送礼品、赞助等。

八、管理制度

1、人事调配制度

（1）店面管理者1人 由所有股东或者任命的管理者轮流管理，以不与学习时间相冲突

（2）采购主管1人 由股东会任选，每次采购临时任选一名采购助理，起监督和协助的职能。

（3）收银员1人 选2-4人为储备收银员（偏向勤工勤工俭学者）以备不时之需。

（4）营业员3人 选3-10人为储备营业员（偏向勤工勤工俭学者）以备不时之需。

（5）会计1人 长期固定员工

（6）出纳1人 为节约成本在股东内选举

若需其他工作人员，股东临时暂任。

估计在职工作人员为8人，基于不与学习时间发生冲突而储备一定数量工作人员。实行计时工资制，工资按周次发放。

2、店面管理制度

超市的营业时间视市场状况而定，一般情况为冬季：7:30—21:30，夏季：7:00—22:00 营业前

(1)人员出勤，仪容、仪表；清洁店内卫生；

(2)检查货品是否完好，整理货品、货架；

(3)备好当日所需各类票据，如小票、发票、收据等；

(4)预备所须零钱，所需金额及面值依据实际情况来定；

(5)了解当天新上产品及其价格；

营业中

(6)了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置；

(7)巡视负责区域内的货架，了解销售情况，是否需要紧急补货；

(8)是否有工作人员聊天或无所事事。卖场中是否有污染品或破损品；

(9)是否进行中途存款；

(10)价格卡与商品陈列是否一致；

(11)交接班人员是否正常运作；

(12)协助顾客做好服务，如回答顾客询问，接受顾客的建议；

(13)注意卖场内顾客的行为，有礼貌的制止顾客的不良行为；

(14)为顾客做结帐及产品包装服务；

营业后

(15)是否仍有顾客滞留；

(16)卖场射灯、招牌灯等设备是否关闭；

(17)当日营业现金是否全部收好（锁好）；

(18)整理各类票据及当日促销物品；

(19)填写交接班记录；

(20)进行当日盘点，填写登记销售日报表；

(21)整理卫生；

(22)（关店）由负责人/店长开晚会，总结当天工作，做好关店安全工作

3、商品管理制度

（1）通过对市场的调查和以前销售情况的分析，对以后销售的预测，促销活动的需求和商品的季节主题制定商品计划。

（2）根据商品计划订购商品，制定定货单。

（3）对每一个品种作一个库存商品管理表，解决商品的规格问题。为了防止商品的资金积压。

（4）制作一个库存商品资金占有率表。

（5）新到商品陈列前，先要检查商品是否完好。

4、销售管理制度

（1）制定销售计划及相应的销售策略

（2）建立销售组织并对销售人员进行培训

（3）制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

（4）对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

5、财务管理制度

（1）将凑集的资金统一由财务部管理，财务部负责做账，将做成的明细帐以及发票（收据）一个月一次上交股东管理层审核。

（2）每次采购部进货所需经费需在财务部登记申请后，经股东管理层审核方可拨款。进货剩余费用和进货发票需及时上报财务部，财务部需做好每笔款子的账目。

（3）采购员外出办公车费均可报账，但每次车费报账不超过5元，报账时财务部见车票方可报账。

（4）广告宣传等其他商业费用均由股东管理层商议后交由财务部登记，采购。

（5）所有支出费用需经由管理层决定后，形成文件，盖章后有效执行。

（6）在销售过程中如遇到任何一突发状况，经股东管理层商议，形成文件盖章后，由财务部启用后备资金。

（7）每月员工工资结算有财务部经股东管理层审核批准后统一下发。

（8）员工在工作中如有违反制度，由人力资源部出具相应的罚款单子上交股东管理层，经股东管理层审核后，由财务部执行。

九、店面规划及设计

1、店面布局【校园超市营销策划方案】

2、店面选址

为满足学生的需求应尽量选择人流量大的地段，店面大小最好是在5×20=100m 以上，这样有利于商品的摆放。(目前理想地址是礼堂对面)

3、店面装潢设计

店面形象的好坏能影响消费者的购买情绪。同时店内装潢设计也能给消费者引发暗示，也会影响消费者的消费心理。在设计店面时要体现超市的定位以及发展前景。

4、员工服装设计

首先在款式、布料、颜色等方面有个基本的概念，再联系服装厂家来洽谈，或者找专业的服装经理人来为员工服装架构。要求他根据超市的服务对象、着装环境、着装对象（年龄）等，推荐或设计出适合的职业装。

十、投资收益预计

1、一次性投入

（1）场地租金：通过与学校合作，场地免费提供。

（2）固定资产投入

a.收银机pos系统（2台 ） 2×2200＝4400元＋2350（电脑）＋4800（软件）＋800（激光扫描仪）＋2300（条码打印机）=14650元

b.办公系统：收银桌2×500＝1000 办公桌：1000元

c.货架（除各供应商提供）300×13个 100×28个 80×32个=9260元 冰柜冰箱：10400元 花车：500元

d.广告牌及宣传资料：500元

e.启动资金10000元

f.流动资金10000元

合计： 47950元

2、投资效益分析

(1)前提条件

a.宣传到位；

b.提供优质服务；

c.价格公平合理；

(2)市场需求估计

a.消费群体：3500人

b.人均每月销售金额60元（保守估计,调查结果为65.05元）

c.消费群体月需求量3500×60=21万元，年需求量21×8个月=168万元

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中图分类号：F27

文献标识码：A

0前言

社区便利店主要是为了满足社区居民便利性需求而兴起，在当今纷繁变化的时代背景下，我国大型超市进军社区便利店给社区便利店的创新提供了新的发展思路和经营理念。为了更好的适应市场竞争发展的需要，企业应该不断的学习、吸收、创新，解决企业经营过程中的问题，促进社区便利店进一步发展。

1我国社区便利店的总体概况

我国城市经济快速迈入新阶段，社区居民的消费方式及观念发生了较大的变化，使社区便利店在社区居民生活中的地位越来越重要。为此，社区便利店呈现良好的发展态势。同时，因成本上升、竞争加剧，对社区便利店的经营要求不断提高。

1.1我国大型超市进军社区便利店的发展现状

近年来社区便利店在我国零售业发展中独树一帜，整体上表现出增长的势头。为此，很多企业进入该市场。在这个过程中，大型超市进军社区便利店是其中的一条分枝。一方面，大型超市利用其身各方面的优势（如：供应链管理效率高、流动资金充足、库存周转率高等），为其旗下的社区便利店发展带来了有利的条件，使社区便利店能够快速、正规步入经营；另一方面，也出现了大型超市照搬其自身业态发展模式，导致店铺面积相对过大，空间利用不充分。物价上涨，各种成本上升，给企业带来潜在的压力。无论是店面设计还是商品种类选择，都缺乏特色，顾客体验过程中满意度较低。信息的完善与传播不及时，导致企业与顾客信息不对称等都影响了社区便利店的发展。需要企业不断进行调整及完善。

1.2目前我国大型超市转型社区便利店发展的机遇

随着我国市场经济进一步发展，社区居民生活节奏加快。人们越来越追求精细、便利的服务，社区便利店正好迎合了社区居民的消费趋势。

大型超市转型社区便利店的过程中，就社会大背景而言，互联网和智能技术的推进，社区便利店从模式到服务等不断的推陈出新，为社区便利店的经营和管理注入了科技的因素，更加方便企业对商品品类以及人力资源等方面的管理，进一步完善企业的管理制度，而且可以快速、及时地传递企业经营信息，社区居民的日常生活更加便捷。

就政府而言，2016年两会期间已提出对零售业进行降费减税，进一步减少行业行政性壁垒，减少企业额外支出成本；建立健全社区商业建设，推进便利服务进社区，给予企业政策性补助。加快推进便民、利民政策的落实，使社区居民生活更加便捷，不仅刺激居民消费需求，而且激发企业创造力，从而提升社区便利店持续发展能力；

企业自身而言，在供应链这一关键环节上，与一般性便利店相比是一大优势，供应链环节已成为许多个体社区便利店的困扰。解决好供应链问题，不但可以优化企业资源配置、提高供应链效率，从而低社区便利店经营成本，另外，企业可以利用大型超市原有的商品及出售相关的技术在社区便利店中得以发挥，借鉴大型超市品类管理、人才管理的经验，利用对外开放的大环境，总结国外发展的经验，不断学习，打造适应我国发展的社区便利店，使社区便利店能够快速进入正规化经营。

1.3现阶段我国大型超市进军社区便利店面临的威胁

我国社区便利店整体发展虽然在零售业中呈现逆势增长，但是同时也面临着各方面的不利影响。目前零售业消费普遍疲软的背景下，许多企业看中便利店这块盈利区域，而该行业进入门槛低，导致企业和个体户盲目进入，无序竞争，同质化竞争严重。各经营区域商品种类雷同、品牌定位不明确、缺乏特色服务、顾客体验度低的现象普遍存在。政府出台的相关政策难以得到落实，企业现阶段发展仍然艰难，经营政策信息难以得到政府的及时回应，经营环境有待进一步改善。

我国社区便利店自身的管理能力有待加强，人才聘用制度有待完善和提升。除此之外，在社区中经营者与消费者的关系对企业经营产生关键的影响。而我国大型超市转型社区便利店，经营者自然与社区居民的亲密度、熟知度和契合度较低，对企业产生不利的影响。需要企业进一步提升客单价，提高社区居民购买频次，从而提高社区便利店的平效和人效。

1.4我国社区便利店发展的趋势

企业的发展要与时俱进、紧跟时代步伐。互联网和智能设备的发展，使社区便利店购物环境优化、购物渠道多样化、支付方式便利化，营销创新会基于科技发展，不断增加社区居民的购物体验，促进社区居民与品牌之间的交互体验，增强社区居民对企业的认同感。未来发展中体验营销在社区便利店营销中至关重要。

通过大数据分析，及时掌握社区居民的购物频次、购买偏好以及停留时长等信息，进行分析预测消费者的购买倾向，进行精准化营销，使社区居民购物更加方便，同时也使社区便利店与居民之间实现双向互动。

社区便利店在定位时会越来越突出其自身特色，从营销内容到营销形式都会向情感化、个性化转变，增强市场竞争力，不断进行创新，适时而变才能立于不败之地。

2我国大型超市进军社区便利店的意义

我国大型超市进军社区便利店使我国居民的生活更加便利，增强我国社区便利店的竞争实力，对我国经济的发展产生了积极影响。因此，加快我国大型超市进军社区便利店的发展，有利于企业与社区居民互利互惠，促进国民收入的增加和经济的进一步发展。

2.1我国社区便利店发展给社区居民带来的好处

社区便利店的目标消费者多是附近居民，而且距离的便利性为经营者充分了解目标消费者主流群体家庭结构、购物习惯、年龄构成等提供了便利性，更容易把握社区居民的偏好，这样社区居民可以购买到满意的商品，并获得贴心的服务，当出现非人为性质量问题或其他可供性问题时可以第一时间得到解决。节省了社区居民的时间，贴近他们的及时性需求，使其生活更加便捷。当企业发展成熟时，随着规模的扩大，也会为社区部分优秀居民提供就业岗位。

4我国大型超市进军社区便利店的营销策略

通过对我国大型超市进军社区便利店的经营现状进行分析及探究，找出了经营过程中出现的问题，并进行整理与分析，有针对性地提出了合理化的对策，以促进我国社区便利店的不断发展与完善。

4.1商品种类定位精准，品牌定位明确

经营何种商品关乎一个企业的前景，客观上是企业的市场细分、市场定位和目标消费者选择的结果。企业要根据市区具体情况进行精准的商品定位，满足社区居民需求，增加居民购买，提高社区便利店的竞争力。

在商品种类选择上，首先要对社区居民进行深入细致地了解，从家庭结构、消费习惯和消费偏好等方面调查分析。根据调查的结果，采购他们所需要的应急性商品。在此基础上，可以根据社区居民情况进行附加，例如对儿童和中青年人来讲，休闲食品与生活必需品地位同样重要。依据社区这类人群人数、消费次数、消费量进行估计采购；对于中老年人来讲，商品采购时适当的增加一些果蔬类和一些五谷类商品，满足当下人们养生健康的追求。例如7-11便利店，每周约有100种商品更替，以客人需求较大的季节性商品为主打商品。随着社区居民的消费习惯的变化，进行商品更替，毕竟面积小，陈列有限，适时调整才能贴近居民的现实性需求获得生存空间，融入时代才能获得发展。

在商品品牌选择上，社区便利店自身因素决定了商品品牌需要适当的少而精，选择让消费者记忆深刻、知名度高的商品，易获得社区居民的认同感，同时大型超市利用其自有品牌的优势，使其在社区便利店中得到发展。自有品牌的发展会因原有的美誉度而得到居民的认可，同时也会成为企业的特色，能够提高居民的粘度。

4.2根据社区便利店经营特色，不断改善顾客体验

我国的主流消费人群发生了较大的变化，80、90后已经成为消费的主流群体，老龄人口也在不断增加，社区便利店要想取得经营上的成功，首先要重视社区居民结构及其消费心理和消费习惯。在店铺设计上根据社区居民的结构，选择主流人群的喜好进行装饰。在商品上，根据主流人群的偏好进行选择和陈列。同时，店铺面积上符合便利店的要求，使面积利用达到最大化。在价格上，社区便利店与超市不同，超市讲求的是薄利多销，而社区便利店讲求的是应急与便利。因此，商品定价可以按照市场价格制定，虽然没有价格优势，但不会因价格稍高使社区居民反感，更不会因价格偏低损害自身利益。也可以使用招徕定价，会更容易吸引社区居民。在使用招徕定价时可以按商品或按时段进行定价，但是使用这些定价的前提是要贴近社区居民生活。

4.3完善信息系统，及时准确传播经营信息

随着移动互联网和智能终端的普及，商业的各个方面（如模式和服务）不断地创新，商业和技术的密切结合给企业带来了一大契机。大型超市信息系统相对比较完善，进军社区便利店的过程中，可以利用这一优势使社区便利店在发展过程中减少资源的浪费和使用。社区便利店要抓住此契机，完善企业对智能设备的使用，完善信息技术的投入。一方面可以精准的掌握产品进货、销售、库存等数据，调整产品品牌构成，及时更换产品种类，向社区居民提供第一时间提品变更的信息和企业的经营活动，增加顾客体验，使社区居民的生活更加便利，提高顾客的满意度和企业的美誉度；另一方面，可以通过大数据分析及时了解社区居民进入店铺的到访频次和停留时长等重要信息，企业据此进一步调整店铺的布局，使其更加人性化、合理化和个性化，以便符合社区居民的消费习惯，增加社区居民的到访率，使企业效益不断提升。

4.4加强员工专业化培训，健全评价监督机制

企业收益的高低会受到员工工作的优劣程度的影响。一个优秀的、素质高的员工可以做好自己的业务、与顾客搞好关系，弥补因企业的不足而使顾客产生的不满意。一个素质低的员工不能发挥企业的优势资源，也可能会使顾客产生不满情绪。在社区中，员工与社区居民的关系直接影响到企业的经营效益。社区居民更愿意与自己熟识度高的员工那里进行商品交易。因此，需要对员工进行岗前培训和在职培训，不断增强员工对已学知识的巩固以及加强对新知识的学习，使其工作能力与企业发展要求相适应，在提高客单价的同时，提高社区便利店的人效和平效。健全评价和监督机制，不仅是对员工工作的肯定与监督，更是为薪酬评价提供了依据。有利于激发在职员工的积极性，同时也有利于为企业吸引人才。

4.5根据社区的消费需求，提供差异化增值服务

对于零售业而言，服务创新已成为一种新的发展方向。而增加服务类商品主要是为了提高社区居民的满意度，增进社区便利店与居民之间的亲密度，同时社区居民进入商店的频率提高，辅之购买其他商品，使销售量增加，这也是一种间接招徕顾客的方式。时代在发展，服务类商品形式多种多样，社区便利店在发展服务类商品时把自身情况与消费者需求密切结合，增设目前消费量相对较多。较急需的服务类商品。例如在社区中，对年轻人占主流的消费群体，可以增加代收快递业务、代缴水电费。对老年人占主流的消费群体，增设话费充值、代缴水电费等必需的商品。除此之外，可以提供一些免费服务，例如免费饮水等。这些服务类商品增进社区居民的信任感以及与社区便利店的熟知度和亲密度，提高企业的美誉度，从而提高社区居民对企业的粘合度，增强社区便利店的盈利能力，促进其长足发展。

5结束语

随着我国社区便利店的进一步发展，店铺设计更加个性化，商品种类更加特色化，商品品牌定位更加准确化，商品价格更加合理化，员工更加专业化。从而提高社区居民的体验感和满意感，提升社区型便利店的争力，使社区便利店在激烈的竞争中赢得一席之地。

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