女装营销方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇女装营销方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

1、对淘宝用户数据进行挖掘分析，挖掘用户行为特征；

2、深入研究某一方面用户行为特征，支持业务部门的数据化运营；

3、对消费者线上、线下消费行为，无线应用行为进行分析、探索；

4、对物流、供应链业务进行行业研究、分析、建模；

5、深入研究业务问题，输出基于挖掘技术解决方案；驱动物流、O2O、无线等业务的发展。

他们必须通过上述能力有效地完成至少以下三项日常工作：

1、对多种数据源进行深度诊断性组合分析、挖掘、深度分析和建模；

2、通过专题分析，对业务问题进行深入分析，能对关键分析思路进行产品化提供相关建议；

3、通过对线下、线上业务进行研究和分析，形成O2O的业务方案，并推动业务部门的数据化运营。

通过上述能力与岗位的描述，相信许多中小卖家一定清楚：大数据不是一个小小的网店就能拥有和掌握的。因此，对于许多中小卖家而言，虽然希望大数据能帮到自己的网店经营，却又不知从何处入手借助大数据。因此，围绕数据带来的烦恼与风险往往也是许多中小卖家无从借助数据指标，实现网店经营突破和提高网店经营效率，防范网店经营业绩下滑的经营瓶颈。

一、从消费者心理数据导入网店营销数据台帐体系中

数据作为淘宝商业平台的体系支撑，对网店经营者同样非常重要，那么中小卖家又应该从何寻找数据突破口呢？

首先中小卖家可以根据进入网店消费者的不同消费行为，将消费者进行不同类别的划分，根据【消费者十大心理学】的划分，我们可以按消费者的消费行为将消费者划分为以下十大类别：1、面子心理；2、从众心理；3、权威心理；4、占便宜心理；5、朝三暮四心理；6、价位心理；7、炫耀心理；8、草根心理；9、攀比心理；10、懒人心理。

二、将不同消费者的消费行为数据导入网店营销策略之中

说到数据导入，在此特别需要向各位中小卖家强调一点的是：希望各位卖家不要将数据与经营分离，就像不要将经营与生活消费行为完全割裂一样。正如我们从上面的十种消费心理的划分一样。只要我们仔细体会，就一定会发现其实其中每一种消费心理，我们都能够在生活中找到发生在身边的每一种场景。如果说性格决定行为，行为影响生活，生活离不开消费，消费却能体现性格。因此，各位中小卖家，当你们实力有限，无力大数据经营时，不妨可以从身边的消费行为入手，对进入自己网店的消费者消费行为进行充分的分析，同时再从淘宝同行或是平台系统的公开数据中，找到可以用于网店经营的消费心理数据，形成有利于自己网店经营决策的基础。

【案例分享】

网店数据营销你有哪些精彩案例分享？如分享你知道吗？在此，我们例举一家网店营销数据案例与大家一起分享：

店铺信息：

经营类目：品牌中高档女装

目标人群：30~40岁职场白领、时尚达人、小资女等

设计工艺：丝绣加数码工艺，面料以真丝、蕾丝、精纺为主打

设计款式：以简洁、明快、个性、时尚、大胆用色，对比度强，立体剪裁，体现女性崇尚、个性、自

由、闷骚、国际欧范

价格区间：380~3800元

网店经营相关数据分析：

1、网店单色且色泽艳丽的服装订单往往来自于38-45岁的女性；消费者往往分布于北京、上海、深圳、大连等城市；

2、28-35岁年龄段女性占网店消费者比例的67%；35-45岁年龄段女性占网店消费者比例15%；此两年龄段消费者消费金额平均在1500-3500元/月；

3、28-45岁月年龄段城市女性为网店品牌女装的主流用户。在70%的女性用户中，有35%的女性是网店忠实的回头客，这部分客户基本可划分为：价位心理；炫耀心理；攀比心理的回头客；15%的女性用户处于权威心理和懒人心理用户。

网店数据分析结论：

篇（2）

客户忠诚度的基础必O肯在客户满意度，没有客户满意度就没有客户忠诚度，这是二次营销必须建立的原则。

每个店铺的客户群体都不一样，女装、化妆品、母婴，每个店铺有每个店铺的客户群特征，必须针对自己的客户群体特征去做营销，切忌一招鲜吃遍天。

各个类目二次营销流程解析

1，通过客服聊天记录、客户评价分析客户利益点

营销有效性的关键点是抓住客户的需求即客户的利益点。解决客户利益点最好的办法是看评价和聊尹3己录，且不要依赖于简单的文本挖掘软件。建议由运营团队的专人完成这件事情，记下来客户在评价和聊天中提出的问题。并针对性的解决。

这里我们以母婴类目、女装类目、化妆品类目、3C类目为例，来说明具体如何操作。它们分别优表了垂直大类目、时尚大类目、快;肖品大类目、耐用品大类目。

母婴类目是一个垂直类目，既包含食品这样的快消品，也包含童装这样的时尚类消费品，同时还有婴儿床这样的长周期耐用品。因此，在这种复杂的商品构成周期下，不能简单的用商品消耗周期，客户购买周期来制定营销策略，而是先要搞清楚，各个子类目下，客户关心的问题另酬十么，各种不同的客户群体(新老客户)，关心的问题是什么。只有解决各种关心的问题，才能针对客户的利益点入手去做营销。比如在母婴食品类目，客户关注的更多是安全问题;而孕妇装，客户关注的更多是质量问题。

女装类目是一个时尚类目，客户关心的更多是尺码的问题，图片是否符台描述的问题，服装质量的问题。这些问题都可以从客服聊尹3己录和评价中找到。R1门可以针对客户提出的问题，专门针对性的去做关怀。

化妆品类目，客户关心的更多是，是不是正品，是否有效，以及皮肤适用性等等问题。

而3C类目，客户关心的往往是售后、质保的问题。

只有针对这些客户关心的问题去做优化，才能提高客户满意度，创造口碑传播和二次营销。

2，通过客户利益点切入，针对不同的买家进行分层营销

(1)首先，按照购买频次切分客户，把12.12来的新客户和12.12来的回头客切分开;

(2)其次，对于新客户和回头客，分别考虑一体化、多波段的综合二次数据营销方案。

a.感谢短信:对于新客户感谢，且发放一些淘宝优惠券，鼓励他们在有好的体验的时候，回来购买;对于回头客感谢他1门一贯以来的支持，同时可以采取一些类似手机二维码、转发给朋友的优惠卷等形式鼓励似门带来更多的新客户

b.释疑:在感谢之后，紧跟看的动作是关怀，通过针对1分析出的买家的问题，对于采购不同类目的客户普遍关心的问题，制定出月种类别的答疑和关怀方案。比如购买奶粉、食品的买家往往最关心宝宝一天吃几次，怎么吃，东西好不好;购买童装的买家会关心衣月R9否耐脏等问题;把这些方案分类，区分好，通过EDM，手机WAP、旺旺等形式，跟看之前的短信，对客户进行关怀；

c.跟踪、数据分析和评估.

分析和评估的主要内容

刺激响应率和自然回购率的对照、多种不同手段下刺激响应率的平行对照、不同周期下的刺激响应率、自然回购率对照、不同周期下的回购人群订单分析(买了啥，有啥关联销售的内容)、特征分析(各种指标的分布情况)、流量分析(通过哪个入口进来的，浏览路径如何，各个点的转化率如何)。

【女装类目刺激案例】对于11.11当天购物满299的新客户，每隔一个月发感谢短信和优惠卷，没有回来的客户事隔一个月再次刺激的济踌呈，循环五次的流程。在其中每次发出优惠卷10天之后，我们做一次评估。

【母婴类目分层营销案例】

篇（3）

电商的快速响应、对时尚的敏感性以及合理的价格可以促进“明星同款”现象的发展。对“明星同款”女装的研究和挖掘，不仅有利于服装设计师设计出更有利于演绎影视作品的表演女装，也对服装网络电商的服装设计开发具有指导意义，推进构建开放型服装电商平台。线上线下互动的模式，将粉丝效应与女装消费者实际需求有机结合，帮助独立设计师品牌和目标消费者有效连接。

1“明星同款”女装网店营销方式

根据“明星同款”连衣裙的订购量不同，采用定量优惠价批发的方式，即订购20件以上可减少5元下单。以新款韩版大码羽绒服杉杉来了明星同款修身中长款大毛领羽绒服女为例，爆款衣橱必备款限时限量！秋冬时尚超好版型，高档面料，超强品质感，尽显优雅，简单而不单调。专柜品质，赵丽颖气质！还有追求时尚潮流的外套新款，彰显明星个性魅力；经典的范冰冰同款风衣外套，双排扣收身显瘦；“明星同款”礼服款式多样化，具备优雅、高贵、华丽等气质，选取受欢迎的礼服进入拍卖特区。女装不仅保证了质量、版型、价格良好，且色差不大，无异味，给买家提供了优质的服务，点评率高。明星效应乃是“明星同款”女装的神器。

2“明星同款”女装电商平台网站架设步骤

①建立网站形象；针对网上商城网站开发人的发展方式及战略部署计划对网站进行规划。如搭建网站形象时模仿最新的网站开发原理，附带与“明星同款”女装有关的广告语、图片背景；②网站信息布局。网上商城网站的主体信息结构及布局，有规律清晰明了地布局所有内容，编辑信息内容上让消费者对女装产品的信息一目了然；③网站页面制作先进技术应用。利用Photoshop等软件来制作图片处理，利用搜索引擎等技术提高排名，采用现今网络上最流行的CSS，FLASH，Javascript等技术进行网站的静态和动态页面设计。页面上架前对女装产品无论色调、摆放布局等都有较高的要求，追求形式简节、美观、实用符合消费者的浏览习惯，突出功能性和实用性。

3“明星同款”女装选购的提示

上海Millions of Milkshakes开幕式中AngelaBaby杨颖穿粉白条纹连身裙，简洁而显得清新。并非所有女性都适合明星款式，那么不同肤色的女性选购明星同款女装应该如何搭配呢？例如白皙皮肤的人，色系选择当中以黄色系与蓝色系最能突出洁白的皮肤，令整体显得明艳照人；深褐色皮肤的人，适合一些茶褐色系，看起来更有个性，墨绿、枣红、咖啡色、金黄色的明星款裤子都会显得自然高雅，但不宜选择蓝色系；相反淡黄或偏黄皮肤的宜穿蓝色调服装；健康小麦肤色的女性朋友们，建议选择黑白合衬的或桃红、深红、翠绿最能突出开朗个性。

4“明星同款”女装的推广及销售预测

通过研究“明星同款”服饰的特点、销售情况、订单转化率，结合网购品牌服饰的消费者对影视作品中人物形象的赞许和接受，进一步推广“明星同款”女装对于服装行业销售前景的影响力，创新网络售衣方法。“明星同款”服饰具有“明星同款”女装的符号表意功能明显、时尚度高、效应明显等特点。通过淘宝网运营的连续观察，除季节变化对明星同款女装销售量变化有影响外，也与热播电视剧和时尚女明星媒体曝光度有关，“明星同款”女装的销量会随时变动，正在热播的电视剧作品对女性观众的“明星同款”消费影响力是最强的。

调查显示，网购消费者对“明星同款”服装的评价是满意的。消费者购后会从服装款式、服装色彩、服装衣料、服装质量、服务态度、物流状况等对商品进行评价。服装体验来自于消费者自身的感受以及他人的认可等。

如上表所示，网购群体对于“明星同款”服装在设计款式、色彩、衣料、质量、流行性、价格、版型这7个方面做了综合评价，在这7项评价中，70%以上的网购消费者对“明星同款”的服装评价在一般以上。在“非常好”这一评价中，“明星同款”消费者对流行性的评价是最高的，然后依次是款式、价格、版型、色彩、质量、衣料。613%的网民对于“明星同款”服装的流行性是认可的，其中254%的人认为其流行性是非常好的。说明相比其他服装，“明星同款”服装在流行性方面的优势是显著的。408%的网购消费者认为价格是合理的，159%的网购消费者对于“同款”服装的价格非常肯定。可见，价格也是网购消费者购买“明星同款”的重要原因。按评价比例来看，综合为款式好、色彩好、衣料一般、质量一般、流行性好、价格好、版型一般，说明服装业在服装衣料、质量和版型方面有待提高，同时在服装款式、色彩、流行性各方面需要不断创新。

5方案：分三个阶段稳步推进构建“明星同款”女装服装电商平台

第一阶段（基础期）：①打造电商C2C体系；②线上服务线下。主要体现在创新型的扫码方法，在线上写文章同时商品贴上二维码扫描标签，用户只需要扫一扫即可在线上获取服装基本信息，以此加强用户与商品的连接效率和黏性；在线下演讲、销售员口头介绍、线下海报等方式进行引导，用户扫二维码可以获得电影票、火车票红包、旅游大礼包等系列环节的多渠道布局优化，提高扫码率；同时高度管理售后服务，打通线上线下渠道，建立统一的信息对接系统；③评估订单转化率。一般网店经营不提倡一开始就大力宣传，这样不仅在推广时风险高且造成资金浪费，因此，“明星同款”女装运营以订单转化率达到1%为基础目标，如订单超过10笔/天，服装淘宝店的访问量每天超过1000人，即订单转化率超过1%时，开始大规模地推广，进一步降低推广时可能出现的风险。

第二阶段（提升期）：经过基础期，“明星同款”女装获得了较高的信誉度；构建可控C2C平台，以可控供应链为突破，以零售商为重点，促进线上交易并沉淀用户信息数据；与各大媒体和网站进行合作，播放宣传明星广告，加深观众对电视剧作品中人物的印象，进一步提升“明星同款”女装知名度。

第三阶段（突破期）：与各大媒体和网站进行合作，播放宣传明星实现开放C2C平台，面向企业优质品牌批发商，筛选受女性关注、购买频率高的“明星同款”女装品牌，制定品牌孵化发展计划。同时，结合“明星同款”服饰的特点、销售情况，发展互联网金融业务，力争实现平台规模效应。

6主要创新点

一方面在方案上实行“分步走”的稳健型战略，降低了“一步到位”直接构建开放平台的投入和风险；另一方面考虑到订单转化率达到1%所反映出来的运营节奏，这样大大降低了服b电商平台运营时资源以及资金的浪费。该项目利用企业和学校各自的资源和教育环境，结合电商网络平台的运营模式，逐渐提高未来“明星同款”女装行业的影响力，实现企业与学校双赢。

通过“明星同款”女装的背景分析，互联网电商服装行业与影视作品相结合，对电商网站“明星同款”女装进行研究，创新网络售衣方法。该服装电商平台，是以B2C为基础开设店铺，保证质量为前提，售后服务有保障，产品个性化、服务专业化，满足不同消费者的需求，容纳C2C形式；具有“明星同款”女装的符号表意功能明显、流行性高、效应明显、变化快等特点。

参考文献：

[1]何路，周莉英影视服装与大众衣橱[J].电影评介，2012（9）.

[2]陈翠翠，侯瑾电子商务在网络经济中的作用分析[J].中国市场，2014（22）.

[3]曾文欣，潘春宇电子商务服装品牌的“快时尚”化分析[J].大众文艺：学术版，2014（6）.

篇（4）

    在这种市场需求下，越来越多的女装品牌从前几年的职业套装，发展到如今休闲化、时尚化的休闲女装，这些都渗透着服装设计者的敏锐触觉和时尚理念，女装休闲化趋势明显，品牌集中度大幅度提高。如今的休闲装并非是“松垮随意”的代名词，而是逐渐向做工精致转变，重点在于打造干练、简洁、清爽的形象。设计大师们看好休闲装市场，他们推出的秀场上，休闲装占有相当大的比重。

    休闲风格和休闲的设计理念逐渐渗透到服装市场的各个领域，使传统的服装更多体现现代社会的休闲色彩；另一方面更多的休闲类服装应运而生，市场细分进一步到位，使人们在日常生活和工作中处处感觉到休闲的气息。随着女性消费者的需求、兴趣及爱好的差异，女装品牌进入细分时代，在忙碌工作的背后，放松自我、强调个性的人文理念也日益深入人心，“休闲化”早成为服装流行的趋势。现在休闲女装市场已经呈现出服装消费从产品消费走向品牌消费，品牌的发展已经步入正规化和科学化.休闲女装企业如何拥有适合我国需求的品牌运作模式，快速地占领市场份额，打造成熟的休闲女装品牌，至关重要。

           二、休闲女装市场现状与消费需求特征

(一)杭州休闲女装市场现状

    自古以来，杭州就是一座美丽的让人流连忘返的城市。“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”“上有天堂，下游苏杭”......这些诗句都描绘出一个美丽、休闲的杭州印象。作为我国最重要的服装产业集聚地之一，杭州提出“打造女装之都，构筑时尚天地”的战略目标，加上杭州对休闲生活方式的倡导势必造就了一个巨大的消费市场，从而吸引了大批知名的休闲女装品牌。四季青服装特色街、武林路时尚女装街、龙翔服饰城为中心的商圈以及各大百货商场服装区构成杭州女装市场流通的基本格局。

    通过对以杭州大厦、银泰百货、解百商厦为代表的大商场和以武林路女装街为代表的品牌专卖店调查，各大商场内均开设了“青春休闲馆”“少淑休闲馆”等休闲女装专场，休闲女装品牌占女装品牌总数的比例超过50%。单个商场经营的休闲女装品牌数多达百个，在所调查的商店店中，销售休闲女装品牌最多的品牌数量达到122。定位高档的休闲女装的平均价格为1000元/件，定位中高档的休闲女装价格为380元/件，定位中档休闲女装价格在200元休闲左右。

（二）杭州休闲女装消费需求特征调研

1.调研方法

在对杭州休闲女装市场消费需求特征做出探讨之前, 必须对市场的消费者进行详细且尽量准确的调查研究。本次调查采用街头和购物中心拦截式访问的调查形式, 在杭州银泰百货、杭州大厦和武林路女装街等杭州主要商业网点活动场所，选择女性消费者进行问卷调查。样本选取对象是目测年龄在18～50岁的目标消费者, 着装风格接近休闲女装。本次调研共发放问卷100份, 成功回收100份。

本次问卷设计了12个问题，包括消费者对休闲女装品牌认知度；消费者对服装的重视因素；消费者获取服装信息渠道、购买地点和喜欢的促销方式；消费者对各类服装的通常购买价格以及购买频率；消费者选择休闲女装的原因和消费者的个人信息等方面。

2.调研数据分析

2.2.1杭州休闲女装消费者需求特征

 

       表1 消费者选择休闲女装的原因             表2 消费者对休闲女装风格选择倾向

（1）社会参与的需要  

    从表1可以看出，53%的消费者选择购买休闲女装是为了塑造或改变自己的形象，90%的消费者选择购买休闲女装是为了社交的需要，例如旅行、聚会等。这是因为在不同场合穿不同的休闲装，既融于氛围又能充分地显示出自己的文化素养和个性魅力。根据美国著名心理学家马斯洛的需要层次理论，消费者购买服装已不仅仅再是为满足生理和安全需要，更多是一种尊重和自我实现的需要。消

费者希望通过购买并穿着休闲女装，能够快速融入某一社交圈或者通过恰当的装扮和形象的改变得到他人的赞赏、欢迎和重视。正如学生时代的女性希望通过打扮来展现自己的青春靓丽，初入职场的女性希望通过服装改变形象而迅速融入办公环境和公司文化中去。

（2）着装舒适的需要

    从表1可以看出，有74%的消费者选择休闲女装是为了穿着舒适。现代生活节奏的加快，将女性置身于复杂纷争的社会环境中，她们迫切地希望从压力中释放出来，回归自然平和，追求舒适，以松弛、随意的状态生活。休闲女装最大的特点是有着宽松的造型，其天然纤维的面料、自然的色彩呈现了一种和谐、轻便、自由的氛围，表达出对大自然的向往。正如在舞台上和银幕上光鲜亮丽的好莱坞女星，她们常常因为工作需要穿着标新立异的服装，即使难受也得忍着，因此在日常生活中她们更倾向于穿着休闲女装来放松自己。近年来兴起的好莱坞女星街拍很好地诠释出这些女星最真实、最自然的一面，而这些女星费尽心思的休闲搭配更是在全球刮起一股休闲女装的浪潮。

（3）自我表现的需要

     从表1可以看出，42%的消费者选择休闲女装是为了追赶潮流，追求美观时尚。在表2中，消费者对于各种休闲女装风格均有一定程度的倾向，消费者主要倾向的风格是都市休闲和运动休闲，分别达到91%和74%。目前市场上休闲女装产品丰富，风格众多，消费者往往有着认定的休闲女装风格并且在购物中认定该风格，注重随意搭配，从而表现自身独特的风格，诠释自己独特的魅力。在颜色和款式方面，消费者更加倾向富有变化的色彩和局部的变化和搭配，喜欢渗透着高雅的气质和时尚的风格的休闲女装。

 

2.2.2杭州休闲女装消费者消费特征

 

         表3 消费者购买休闲女装的渠道                表4 消费者购买休闲女装的决策因素

 

      表5 休闲女装消费者品牌认知渠道                表6 消费者每月购买频率和花费

（1）消费者倾向于真实环境下的购物

     根据表3的数据分析，女性消费者最喜欢的购买服装的渠道是专卖店，百货公司和商场专柜也是消费者常光顾的地方，尽管网络作为新兴的信息交流和商品服装购买渠道，并且 上网是广为人喜好的休闲娱乐方式，但选择网络购买服装的还比较少，人们依然比较倾向于从传统的渠道和以传统的方式，边逛边购物。网络可以成为消费者获取服装信息的主渠道之一，但网络购买这种形式无法大规模代替传统。这主要出于服装购买本身是需要感受的，消费者更倾向于到能抚摸，试穿等能带给她们真实感受的地方，看中了直接买回去，有时甚至可以买完穿着走，消费者在购买时的感受和心情很重要。现在网络主要是依靠它的便捷性和低价折扣等吸引消费者，但消费者可能会对真实的品质和型号持不小怀疑，就怕与实际不符。这使得网络在服装销售与购买上存在争议。要提高人们能够在网络上的真实感受会有助于网络销售的发展。专卖店比较受欢迎，是由于能较好显示品牌形象和入店后该品牌的服务特色。消费者面对越来越多的购买渠道，她们更为关注销售渠道是否能够提供新颖的款式，良好的购物环境和便利的交通。

（2）消费者最重视休闲女装的款式

     从表4可以看出消费者最重视的是款式占87%，与品牌45%的比例相差较远。款式是代表时尚与个性的因素，也可以说当代女性消费者在购衣时，对时尚等精神因素的重视度已提升到一个新的高度，而对于衣物本身的功能性，如面料品质带来的舒适度等相比之下有所下降。对于单独的品牌形象，从杭州市场来讲，可以看到尚处于较低的重视水平，原因可能在于，首先，广义的品牌是一个外延的概念，品牌价值本身已延伸到款式，价格，质量等因素中去，人们对于品牌潜移默化的接受和喜好会细分到很多这些具有独立特制的因素中，而相应少了对品牌形象这个概念本身的关注程度。其次，我国女性消费者在品牌形象上目前的重视度较国外来讲还比较落后。很多女性消费者在消费服装时是比较随机的，她在一个品牌上停留一时，很快可能会迁移到别的相似品牌。她们更看中当下这一季的款式是否对味，去年喜欢不一定代表今年也喜欢。

（3）消费者对休闲女装品牌的了解具有主动性和自主性

     从表5可以看出，消费者对服装信息的获取渠道主要是通过逛街购物和相关杂志，比例分别是88%和67%。而对于从观察他人穿着和朋友介绍等方式获得服装信息的比例则较低。她们会在逛街地过程中主动地观察了解或者主动地翻阅时尚杂志来获取最新的潮流信息，这都表明休闲女装消费者对于服装的选择具有主动性。从数据中还可以看出，消费者在了解服装的过程中，导购起到的宣传效果有限，只占40%，由此可知消费者更倾向于自己去发现并获取服装信息，因而休闲女装消费者对于服装的选择具有自主性。

（4）消费者购买力有所提升

      由表6得知48%的消费者每月购买休闲女装的费用在100元—300元之间，23％的消费者每月购买服装的费用在300—600元之间；80%的消费者每月购买休闲女装1-2次，再加上庞大的人口基数，中青年女性成为休闲女装消费的主导群体。这是因为随着休闲女装市场的发展，休闲女装装营销网络向市场渗透不断深入，消费者有了更多的挑选余地，而在激烈的市场竞争中，大多数终端经营者为提高经营业绩,采用不同的营销策略和优惠促销方法来吸引消费者,这种以价格竞争为主的营销手段,使得休闲女装售价趋于合理化，在消费者的接受范围内。

（5）消费者购物更为理性                           

促销 打折，现金返还等促销 赠送赠品 积分兑奖 限时枪购 其他

百分比 85.00% 25.00% 9.50% 8.40% 0.58%

                      表7 消费者喜好的促销方式

表7显示出打折、现金返还等促销活动深受消费者的喜欢，而赠送赠品、积分兑奖和限时抢购未显示出很大的吸引力。打折等促销活动不仅是网络，也是很多商场吸引顾客的方式，各大商场也会经常不定期的出台现金返还等活动，这一点迎合了消费者抹不去的追求性价比的心理。女性消费者消费本身是精打细算的，在购买服装上，消费也是较为理性的。各种促销方式中，消费者最为青睐的是直接打折，因为他们认为打折方式是直接少花钱就能买到需要的服装，非常直观和方便。而同样给于消费者优惠的“买就送，满就赠”，大多数消费者认为吸引力不够，原因在于不需要或者不喜欢赠送的礼品;积分兑换等优惠形式则被消费者认为“过于繁琐”和“变相地花费更多的钱”而不太感兴趣。与此同时，消费者更加倾向于换季、新品上市促销等时机进行购物；反季节购物也成为一种潮流。种种迹象都表明消费者的理性购物。

         三、杭州休闲女装市场品牌现状分析

     随着现代经济的发展，服装产业早已经完成由卖方市场向买方市场的转型，竞争成为服装产业发展的主题。休闲女装品牌的竞争渗透在生产、销售和服务等各个环节。据服装行业调查统计，每年我国服装市场上大约有2000多个品牌被淘汰，更换速度非常快。平均每天有6个品牌被淘汰，每个品牌的平均寿命只有短短的4个小时，2000年—2005年中国前500名的服装品牌平均寿命只有1.5年左右。       

由此可见企业想取得成功必须经受市场竞争的残酷筛选和洗礼。对于休闲女装企业而言, 对细分市场上的其他品牌进行适当、适量的调研分析非常必要和紧迫, 有利于品牌对自身营销方案的调整和改进。

（一） 调研方法

据不完全统计，目前杭州市场上有超过百个风格迥异、个性突出、引领时尚的休闲女装品牌，主要有E-Land、Scofield、Prich、Teenie Weenie、Scat、Clride、Only、Veromoda、Levis、Lee、Etam、Esprit、JNBY、OTT、JOJO、Jecci Five、Jansonwood、阿依莲、朝花夕拾、千百惠、古木夕羊、蓝色倾情、浪漫一身、斯琴、淑女屋、真维斯、佐丹奴、美特斯邦威、森马、以纯、研色、哥弟......如此繁多且参差不一的品牌，研究过程中应挑选典型的品牌加以深入分析。

    本文主要通过分析市场调研和文献资料的数据从而挑选出具有代表性的休闲女装品牌。一方面，以服装的风格和价格带为主要出发点, 选取了杭州市场上12个较为典型的休闲女装品牌，通过问卷调查分析消费者对该品牌休闲女装品牌认知、购买情况。另一方面，通过搜集大量的一、二手资料加以汇总整理, 从中筛选出有用数据,结合杭州市场的现状, 挑选出市场销售额，销售量和占有率排名靠前的休闲女装品牌, 再对这些品牌进行更进一步的分析。

（二） 调研数据分析

根据中华全国商业信息中心对200多家全国重点大型零售企业女装品牌的销售统计, 2009年1-3月份销售情况统计结果中显示连续三月份均保持在 前20位的品牌分别是“艾格”、“ONLY”、“衣恋”、“哥弟”、“ESPRIT”、“VERO MODA”、“美特斯邦威”和“江南布衣”。在此基础上，结合08年华东地区前十位品牌(表8)和本次问卷调研所得消费者对休闲女装品牌认知、购买情况数据（表9），考虑到杭州市场上实际存在的品牌，我们对所调查的品牌进行评分，按照排名名次计分，排名第1评1分，以此类推，综合分数越少则表明综合排名越高，据此挑选出市场销售额和市场占有率排名靠前的休闲女装品牌进行进一步的调研分析                     

序号 品牌 综合市场占有率（%）

1 ONLY 8.39

2 VEROMODA 6.39

3 艾格 3.57

4 劲草 2.50

5 哥弟 2.47

6 以纯 2.08

7 ESPRIT 1.85

8 江南布衣 1.77

9 真维斯 1.69

10 衣恋 1.58

             表8 08年华东地区前十位品牌的市场综合占有率 (中华全国商业信息中心统计)

 

认知度 Only 艾格 VERO MODA 美特斯

邦威 哥弟 E.LAND

 71.30% 57.70% 50.40% 46.90% 39.50% 35.90%

 ESPRIT 江南布衣 浪漫一身 OTT 以纯 例外

 31.20% 24.50% 24.20% 24.00% 23.40% 21.20%

曾经购买率 Only VERO MODA 艾格 ESPRIT 江南布衣 哥弟

 35.80% 32.80% 25.60% 20.10% 12.90% 12.00%

 E.LAND 美特斯

邦威 浪漫一身 以纯 OTT 例外

 11.80% 10.00% 8.70% 8.20% 7.00% 6.50%

                       表9    消费者对休闲女装品牌认知、购买情况

     按照上述计分原则对品牌评分得出品牌综合排名前7名依次是Only（5分）、 艾格（9分）、VERO MODA（12分）、哥弟（19分）、衣恋（22分）和江南布衣（29分）。考虑到Only和VERO MODA同属丹麦Best seller旗下，因而挑选综合排名更高的Only作为代表。故得到本次分析的6个休闲女装品牌，它们是Only、 艾格、哥弟、衣恋和江南布衣。

（三） 休闲女装品牌分析

1. “江南布衣”——民族化元素与解构主义的融合

 

       图1 江南布衣某单品针织外衣

             

                        图2  江南布衣某单品针织外套细节图

     通过该款单品的细节图片来分析其结构和设计特点，不难看出，盘花、贝壳扣、不规则的剪裁都是这款单品的魅力所在。盘花和贝壳扣是民族元素的体现，而不规则剪裁则是解构风格的典型特征。通过对该单品的分析，结合对江南布衣的女装图片的浏览，不难发现该品牌在结构上多以解构为主；设计手法运用较多的是彩色绣花、胶印、分割、毛边等；风格浪漫、丰富、自然，色系与色彩沉稳雅致；材质上多用不同肌理、风格的纯天然面料，枝叶花草成为标志性的装饰纹样；款式上则以单品合理，穿着性强，相互间搭配丰富见长。对于色彩，江南布衣追求沉稳雅致的环保色作基本色系，配以传统的民族风如印花、刺绣、手绘、面料立体造型作为点缀。正因为独特的风格，使得江南布衣广受欢迎。

  

                                图3   江南布衣女装 

2. “艾格”——精准的品牌定位和细分化的市场策略

    根据中华全国商业信息中心对全国重点大型零售企业服装商品销售的月度监测资料显示从2006年1月到2007年9月,艾格的市场综合占有率超过3%, 打破了以往女装品牌在全国市场的综合占有率只有2%多一点的惯例。究其原因，在于艾格精准的品牌定位和细分化的市场策略。

    在艾格的竞争对手中，ONLY都市、前卫、张扬,VEROMODA华丽、性感, ESPRIT内敛而又活力，综合对市场的分析, 艾格把自己的形象定位于时尚、雅致, 目标人群则瞄准18-40岁左右的时尚女性。这样的定位使艾格避免了与竞争对手的许多正面冲突。

同时，艾格在中国推出Etam、Etam Weekend、ES、La Collection和eJEAN等多个品牌，并将品牌细分成以下几个系列：艾格周末系列, 艾格运动系列,艾格正装系列, 艾格优雅风范系列等。艾格在中国推出多个品牌的原因在于中国主要的消费场所是百货公司，不同的产品在不同的区域销售，所以把产品细分，可以更好的服务消费者。在不同的消费人群中制定不同的诉求策略, 这也是艾格过人的营销之道。与标榜自我、个性张扬的ONLY相比, 艾格所展现的青春活泼、时尚典雅正好填补了这一市场空隙。

      艾格优雅风范系列          　艾格运动系列                艾格周末系列

                        图4    艾格女装   

3.“哥弟”——细分市场和坚守品牌形象

    据调查，目前20-40岁的女性在服装上的消费，占服装消费总量的50%，40岁以上的占19%。休闲女装的消费群体中超过80%是20岁至40岁之间的女性。这个年龄层次的女性有一定的购买能力和积极向上的心态，她们在生活讲究，需要得体而漂亮的衣着，但传统着衣观念和身材的限制，将她们阻隔在流行与时尚品牌之外，而她们恰恰就是扎扎实实的实力消费群。

    哥弟女装成功的秘密就在于解决了上述这些人的穿衣问题。在中国的服装市场上，哥弟女装以“儒文化”为品牌内涵，以其准确的目标市场定位而在国内女装界占据一席之地。哥弟品牌牢牢抓住这部分消费群体追求高档次高品位休闲女装的心理需求，当其他休闲女装品牌在节假日和换季时节大搞促销活动时，哥弟女装始终不打折，始终保持品牌的形象，颜色花而不哨，价格高而不贵，剪裁贴而不紧，完完全全对准了这群消费中坚的“胃口”。

    哥弟品牌成功重要原因就在于市场细分化策略的选择得当，在其他品牌把产品大都定位在年轻人身上大做文章，激烈竞争时，哥弟瞄准中年白领这一中坚市场，从服装设计、营销网络到形象设计都做足文章，从而也获得了这一年龄段消费者的青睐，并在国内女装的销售额上一直名列前茅。

              

                                图5    哥弟女装   

            

4.“衣恋”——品牌文化的塑造

韩国衣恋集团下有着众多品牌，每个品牌都有其核心品牌文化。正如图所示SCOFIELD体现着英国传统文化和贵族似的生活方式, 运用着SCOTT家族象征标志( 鹿、马等) 、格子、皇冠、狮子、城堡、船锚等象征图案体现自然的休闲生活。TeenieWeenie品牌以独特的熊家族故事作为背景, 以可爱的熊宝宝作为特色,推出颜色亮丽，款式富含时尚和浪漫气息的休闲女装，塑造的是充满卡通趣味的可爱女人。ELAND品牌符号化地呈现了美国东部哈佛、耶鲁等大学风貌,包含了大学校园、运动、美国田园风格、野营郊游等四个系列，传达的是美式学府文化。PRICH是正统美国经典风格的精华，重新诠释其特有的简洁而现代的美国经典风格，通过美国东部的哈佛和耶鲁大学的独家商标使用权，表现自豪感，通过简洁的 美国经典服饰，表现富足感。

      

 

                     图6 衣恋女装旗下各品牌的品牌文化符号

正因为衣恋集团旗下众多品牌有着清晰的核心价值和品牌文化，因此在消费者心理对衣恋符号和文化在消费者心中根深蒂固，可以说这也是衣恋旗下众多休闲女装品牌“一直被模仿，从未被超越”的根本原因。消费者对于符号，象征标志已经有了先入为主的认同，这种第一印象是非常微妙的，消费者可以从这些观察到别人穿着的服装上的符号或标志判断出品牌，而对于其他品牌使用类似元素时，会有“该品牌在模仿衣恋”的想法也是顺理成章。

    通过实地和网络的调研不难发现，越来越多的休闲女装品牌已经开始注重品牌文化和核心价值的发展,比如例外、OTT、LESS 等,但整体上依然比较模糊。大多数的品牌都希望通过文字的介绍来塑造出一种品牌文化，洋洋洒洒的文字或是描绘美好的愿景或是描述品牌的故事，但是品牌文化并不是依靠主观赋予而是需要时间的积淀，比如著名的休闲品牌LEVIS就是经过了一百多年的积累沉淀，如今，对全世界的人来说，它不仅仅是一条牛仔裤，它代表的是西部的拓荒力量和精神。消费者购买LEVIS更多的是购买一种品牌文化，也正是这种核心价值赋予了品牌高附加值，这也是LEVIS价格不菲人们却依旧热衷于它的原因之一。

5.“ONLY”——市场定位和优质服务

    ONLY是一个定位精准的市场化品牌。其消费者对象是在生活中独立、自由、领导流行，对时尚和品质敏感的年轻都市女性。因此，其选料大多来自欧洲和日本，同时设计师采用了丰富多变、节奏感很强的颜色，结合最新流行趋势，设计出许多穿着舒适并代表世界流行的服装。同时，ONLY能做到快速的新款上市，以此来抓住消费者，每周都能看到意想不到的新款上市，无论是在款式、风格以及色彩上总会带给消费者很多收获。既顺应了爱美女性逛街的习惯，又能满足购物的欲望。而对于现在追求个性的年轻女性来说，ONLY款式新颖，可供选择多。

    根据中国服装网的一项调查显示，超过45%的消费者认为导购对其最终的购买行为具有关键影响力。ONLY的导购向顾客介绍的不仅仅是适合的服装款式，而且对每件款式的面料、设计风格和搭配方法等会详尽介绍，导购也要有设计师一样的感觉。ONLY的设计师不仅仅是设计服装，同时也要与各个环节配合、沟通，最后还要对店长和店员进行培训，为了让终端的导购理解最新款式的设计理念、适合的消费人群、新款式搭配技巧等。这种优质的服务，让消费者体会到：去ONLY选择服装，可以得到专业的服装咨询，和最真诚的品牌服务，而不仅仅只是看到一个帮你拿衣服、包装衣服的销售人员。ONLY在各终端卖场富有销售技巧和销售热情的“执行者”们，扮演了ONLY品牌成长中不可或缺的角色。                      

                         图7   ONLY女装

 

四、杭州休闲女装市场品牌发展趋势

流行趋势是在一定的空间和时间内为大多数人所认可并形成穿着潮流、是一种社会现象、反映了相当数量人的意愿和行为需求、体现了时代精神、生活方式、情趣爱好和价值观念。现代服装的一个明显趋势是其更新周期越来越短，流行化成为服装消费的一个重要特征，尤其是女装，因为时尚、潮流性的诱导，让女性更新衣橱的频率也越来越高。因此，预测服装流行趋势对于休闲女装企业具有重要的战略意义。

    通过上文对杭州女装市场消费需求特征的调研分析,结合品牌调研和分析结果，可以预测在未来数年杭州休闲女装将有以下发展趋势：

(一)民族风

通过上文中对于“江南布衣”这一休闲女装品牌的分析可知，民族风对于树立独特品牌风格和品牌形象有着极大地帮助。

    众所周知，设计是服装业的灵魂，但是目前市场上存在为数众多的休闲女装品牌在产品的设计及开发上没有形成自己风格特点，存在抄袭的现象。

    纵观国际顶级时装大师的作品，从吉普赛风格、埃及风情，几乎无不是在对自己成长环境中所领悟到的历史文化进行创新、升华，才创造出一件件惊世骇俗的作品的。在设计界，一些具有先见之明的专家和学者就提出来扎根于民族传统是中国服装设计日臻成熟的必须和必然，从最初所提倡的民族化设计到“民族的就是世界的”，成为许多品牌的设计理念。休闲女装要创出特色，被广泛接受，就要以本民族深厚文化底蕴为依托，这样才会有取之不尽的灵感来源。我们有着五千年的历史，孕育了数之不尽的智慧和绮丽的文明，只待我们去发掘运用。很多休闲女装品牌尝试从中国传统服饰审美中找到与现代流行服饰的契合点，来传达具有民族个性的时尚思想。正如“江南布衣”，该类品牌在偏重民族风的同时也注重服装风格与现代感的结合。它的女装中随处可见极具东方神韵和异域风格的中国传统服饰元素，比如刺绣、盘扣等，将民族元素、民族风情与时尚气息、个性色彩融合起来。

    总而言之，在总体风格简洁实用的前提下，休闲女装的设计可从款式、材质、色调和局部细节装饰上借用或改造传统服饰的因素，将民族化元素用成衣语言表达出来。

(二)欧美风

    从上文的品牌数据调研和品牌风格分析中可以看出，在休闲女装市场销售额和占有率始终保持领先地位的便是走欧美风路线的ONLY和VEROMODA。纵观时尚女装品牌，拥有高销售额或高市场份额的女装品牌如GAP、ZARA、H&M、ESPRIT等女装风格都是走欧美风路线。这些品牌的设计师来自巴黎、米兰、伦敦、和哥本哈根等主要时尚发源地，使得品牌的款式和风格永远站在欧洲流行的最前沿。随着全球化发展进程的加快，东西方文化的融合也将趋于新的高度，那么欧美风对于国内市场的影响会越来越大，从而吸引越来越多休闲女装企业打造品牌的欧美风格。由此可以预测，欧美风将在相当长的时间里保持休闲女装潮流的领导者。

(三)多品牌战略

本文中提到的艾格集团采取的就是多品牌战略，细分化的市场战略是艾格取得成功的重要因素之一。同样的，上文提到的韩国衣恋集团在其进行多品牌化经营之时，品牌与品牌间都存在着一定的市场联系，并没有以产品为属性进行简单的市场切割。因此，无论是ELAND与PRICH,WEENIE还是SCOFIELD，它们之间在市场定位及产品属性定位中都是面对的同一消费群体，是根据他们日常生活、工作及休闲、运动等行为中所穿着及展现的需要而进行的品牌设定，是通过同一个消费群在不同环境下的穿着“错位&r dquo;而提供的不同服饰类型。因此，针对此类客户一个品牌群能够为其提供更多的产品选择，也会更加容易的从多个销售渠道中获得企业利润。

企业走多品牌路线的趋势在前几年就已经显现，但有越演越烈的趋势。多品牌的发展路线并没有仅仅停留在生产和品牌塑造的阶段，在销售终端适时的多品牌组合战略更能显示出不俗的业绩。这种多品牌战略使得休闲女装企业的终端销售力量更为有利，因为它给消费者提供了更多服装款式和风格以便选择，可以避免由单一品牌弱点、缺陷带来的致命经营危机。。在对消费者合理细分的基础上，走多品牌营销策略，每个品牌即可作为个体单独作战，几个品牌又可作为一个整体联手出现在终端，有利于品牌的发展和企业规模的壮大。

 

                    五、结束语

    在品牌成败关系企业生死的今天，在品牌竞争激烈、寸土必争的服装行业，每一家休闲女装企业都应认真考虑并积极实践先进的品牌提升策略，要通过正确而有效地进行品牌价值再造、进一步改进产品开发体系和整合营销传播路径等来建立并长期维持品牌形象，在品牌经营活动中最大限度地反映消费者的意愿和希望。服装品牌经理和相关从业人员都要认真思考所管理的品牌的优势与问题，找到真正与众不同的品牌灵魂，利用一切可以利用的手段战略性地、有针对性地进行品牌改进，惟有这样才能实现休闲女装品牌的真正提升。

                        致  谢

本课题作为本科学位论文是在我的导师吴春胜老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。他严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。从课题的选择到项目的最终完成，吴老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。吴老师不仅在学业上给我以精心指导，同时还在人生道路上给了我很多启迪。谨向吴老师致以最诚挚的谢意和最崇高的敬意。

                      参考文献

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[14]MoonkyuLee.INFORMATIONAL AND MOTIVATIONAL INFLUENCES ON CONSUMER EVALUATIONS OF LINE AND BRAND EXTENSIONS.[J]  JOURNAL OF BUSINESS AND PSYCHOLOGY  Volume 8, No. 4, Summer 1994

[15]Michael.Strategic Retail Fashion Market Positioning:A Comparative Analysis.[J] 1985,Academy of Marketing Science,Journal of the Academy of Marketing Science Summer,1985,Vol.13.No.3.212-225

 

附录一

   杭州休闲女装消费需求特征调查问卷（100份）

亲爱的顾客：

您好！为更好地了解杭州女装休闲品牌的消费现状，为企业改进产品、提高服务质量提供指导和帮助，请您如实认真的填写。本次调查的全部资料仅作我们统计分析之用，对您的合作我们不甚感激！

                                     

1、您的年龄:

18-24  25-30  31-35  36-45  46-54  55以上

2、您的职业:

公司企业管理人员   公司职员   国家机关干部  工人   学生

科教文卫人员       商业饮食服务业人员   个体经营者   其它

3、您平均月收入：

500－1000   1000-2000       2000-3000   

3000－5000  5000－10000元    10000元以上

4、请问您喜欢在下列哪些场所购买服装?

品牌专卖店   百货商场   个性小店   超市   夜市

5、您大概多久买一次衣服？ 

一个月或一个月以下  2-3个月   半年    半年至一年    一年以上 

6、您最近几次购买服装的原因是？

适应季节变化   衣服出现问题   追赶潮流   社交需要  

随心情变化而改变形象  其他__________________

7、您购买衣服时最先考虑的三个问题（按重要度排序） 

价格    质地   品牌    款式和颜色     舒适度  

实用性     质量      适合自己      喜欢 

8、您在购买服装时一般能接受的价格是:

80元以下  81-150  151-300  301-500  501-800  800元以上

9、您喜欢的服装的面料是(最多选择3项):

全棉    亚麻   棉麻   丝麻   真丝   羊毛    牛仔布 

灯芯绒  莱卡   皮绒   混纺羊毛   其它________________

10、您喜欢的服装的颜色是(最多选择3项):

蓝色系  白色系  黑色系  灰色系  红色系 

绿色系  黄色系 其它_____________________

11、您心目中理想的服装

经久耐穿    款式新潮    舒适、得体     样式简单大方     休闲     

个性化、DIY(自己设计动手)  方便洗涤    知名品牌    实用性极强 

篇（5）

大多数卖家，追求视角效果，不惜通过各种方式改变照片的真实效果，成了虚假图片，无形中成了虚假宣传，夸大了产品的功效，在人的感官和影像上大做文章，可以这么说，这样做可以提高用户的成交率，但是这样往往会造成用户在心理上的落差，很难对你的产品和你的店面有个很好的映像，这样用户很难再次选择你。因为他不再相信你!所以要做好二次营销必须要有二次营销的原则。

二次营销的原则

1、客户忠诚度的基础必须建立在客户满意度之上，没有客户满意度就没有客户忠诚度，这是二次营销必须建立的原则。

2、每个店铺的客户群体都不一样，女装、化妆品、母婴，每个店铺有每个店铺的客户群特征，必须针对自己的客户群体特征去做营销，切忌一招鲜吃遍天。

各个类目二次营销流程解析

针对电子商务消费特性，我们应有一个重要的条件就是要求公司有较强的CRM管理系统或者管理记录能力。

要求店铺有条件情况下建立详细的客户档案：区域特征、行为特征、心里特征等，了解客户需求的变化。上次使用产品感官等一系列条件购物体验。

流程解析

1、通过客服聊天记录、客户评价分析客户利益点

营销有效性的关键点是抓住客户的需求即客户的利益点。解决客户利益点最好的办法是看评价和聊天记录，且不要依赖于简单的文本挖掘软件。建议由运营团队的专人完成这件事情，记录下来客户在评价和聊天记录中提出的问题。并针对性的解决。

这里我们以母婴类目、女装类目、化妆品类目、3C类目为例，来说明具体如何操作。它们分别代表了垂直大类目、时尚大类目、快消品大类目、耐用品大类目。

母婴类目是一个垂直类目，既包含食品这样的快消品，也包含童装这样的时尚类消费品，同时还有婴儿床这样的长周期耐用品。因此，在这种复杂的商品构成周期下，不能简单的用商品消耗周期，客户购买周期来制定营销策略，而是先要搞清楚，各个子类目下，客户关心的问题是什么，各种不同的客户群体(新老客户)，关心的问题是什么。只有解决各种关心的问题，才能针对客户的利益点入手去做营销。比如在母婴是品类目，客户关注的更多是安全问题；而孕妇装，客户关注的更多是质量问题。

女装类目是一个时尚类目，客户关心的更多是尺码的问题，图片是否符合描述的问题，服装质量的问题。这些问题都可以从客服聊天记录和评价中找到。我们可以针对客户提出的问题，专门针对性的去做关怀。

化妆品类目，客户关心的更多是，是不是真品，是否有效，以及皮肤适用性等等问题。

3C类目，客户关心的往往是售后、质保的问题。

只有针对这些客户关心的问题去做优化，才能提高客户满意度，创造口碑传播和二次营销。

2、通过客户利益点切入，针对不同的买家进行分层营销

(1)首先，按照购买频次切分客户，把12.12来的新客户和12.12来的回头客切分开；

(2)其次，对于新客户和回头客，分别考虑一体化、多波段的综合二次数据营销方案

a.感谢短信：对于新客户感谢，且发放一些淘宝优惠卷，鼓励他们在有好的体验的时候，回来购买；对于回头客感谢他们一贯以来的支持，同时可以采取一些类似手机二维码、转发给朋友的优惠卷等形式鼓励他们带来更多的新客户；

b.释疑：在感谢之后，紧跟着的动作是关怀，通过针对1分析出的买家的问题，对于采购不同类目的客户普遍关心的问题，制定出几种类别的答疑和关怀方案。比如购买奶粉、食品的买家往往最关心宝宝一天吃几次，怎么吃，东西好不好；购买童装的买家会关心衣服是否耐脏等问题；把这些方案分类，区分好，通过EDM，手机WAP、旺旺等形式，跟着之前的短信，对客户进行关怀；

c.跟踪、数据分析和评估：

分析和评估的主要内容有：刺激响应率、刺激响应率和自然回购率的对照、多种不同手段下刺激响应率的平行对照、不同周期下的刺激响应率自然回购率对照、不同周期下的回购人群订单分析(买了啥，有啥关联销售的内容)、特征分析(各种指标的分布情况)、流量分析(通过哪个入口进来的，浏览路径如何，各个点的转化率如何)

3、在商品的价格方面做调整

a.把商品划分为引流商品、利润商品、边缘商品和潜力商品，其中引流商品是针对全类目、全网客户特点设计；利润商品是你想要固化的主力细分客户群体的商品；边缘商品是销量不好，且关联度、老客户黏性都很差的商品；潜力商品是有可能成长为利润商品、引流商品的商品。需要注意的是，服装等时尚类短周期消费品，从单品角度划分引流商品和利润商品的较难，更多的通过应用场景搭配等形成套装，制造利润商品矩阵；

b.引流商品和边缘商品主要用于各种促销活动(店铺、类目、淘宝)，并优先通知流失客户，挽回其中的价格敏感人群；尤其是只购买过一次的人群；

c.利润商品少打折，用于建立稳固的回头客体系，防止购买过2次及2次以上的回头客流失；

d.对于不同的细分人群，采用不同的和商品结合的策略，挽回可能流失的客户；

【女装类目刺激案例】

对于11.11当天购物满299的新客户，每隔一个月发感谢短信和优惠卷，没有回来的客户事隔一个月再次刺激的流程，循环五次的流程。在其中每次发出优惠卷10天之后，我们做一次评估。

【母婴类目分层营销案例】

一个新客户组，根据购买类目和关心点不同，再划分为食品、童装、日用品、耐用品等不同的细分客户组，然后针对每个客户组做了感谢、优惠卷和关怀三个连续的动作，完了一定时间(比如2天)之后，在做一次评估；同时，再整体做一次评估(统一为感谢短信发送后30天)

篇（6）

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见衣服对于人类的重要性。本次，我们的项目选择女式服装店，是因为服装行业是一项永不饱和行业。服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业阶层，而且自己本身对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。为什么要选择女装呢？爱美是女人的天性，而女人更愿意在穿着上来体现自己的美丽。一句话说得好：“女人的衣柜里永远都少一件衣服”，这也恰恰迎合了爱美，爱穿的女性心理。在当今市场环境下，各行业不是那么景气，加之女装市场在日趋饱和，竞争非常激烈，要想成功经营女装店并实现稳定盈利，是非常不容易的一件事情。下面，就我们在本次创业训练的过程中遇到的问题和成功经验,包括：服装店的消费群体、风格定位、开店前期准备，店面装修设计、货源批发市场等方面的角度出发，着重介绍服装店从市场定位、店址选择、顾客服务、进货技巧等方面予以系统地介绍，以期使女士服装店达到有效经营。

一、服装店的消费群体、风格定位

在定位方面我们考虑了几个方案：中高档的中年女装、少女装、风格混搭等；形式上采取加盟连锁或自营杂牌。但是考虑到本次的大学生创业训练项目，参加项目的共有5人，而且都是女生，这样就使得对消费者心理把我比较准确。为了使学生操作起来方便，尽快了解所要面对的消费群体，最终我们定位于：以自营杂牌为主的少女装系列。

二、店址选择

找商圈位置好、交通发达、人口密集、地块成熟、消费力旺盛的店面。由于是大学生创业，加之风格定位于少女装，所以我们将店面选择在大学城区的商业街。这里店铺面子虽小但租金低，也适合有限的创业资金。

三、进货渠道

西安康复路交易广场是西北部大型服装批发市场之一。我们已地域优先的原则可以主要选择在这里进货。其次，资金允许可以到广州、成都等地选择进货。网上进货也不失为一个辅助的货源渠道。

四、店面装潢

店面装潢关系到一家店的经营风格及外观的第一印象，要达到的装潢效果：有创意的店名是首要的，我们的店名定为“衣衣布舍”。其次要有醒目的广告标牌、灯光（服装店适合冷暖结合的灯光），如果全部冷光，店铺虽然亮堂，但给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和。还有壁纸的选择也很重要，要选择能衬托衣服的浅色的壁纸。

五、进货

进货要适销、适量，要编制进货计划。进货时，首先要到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，然后再着手进货。少进试销，进货时间在每周三周四，这样周六上部分新货，另一部分留着星期天上，如果进入销售旺季，三四天补一次货。节假日，提前半个月备货。我们进货的种类主要有：外套、打底衫、裤子、裙子。小配件包括：链子、丝巾。

六、店内货物陈列

店内货物的陈列：衣服要品种多，给顾客足够的挑选余地，上衣、裙子、裤子、套装分开陈列。除了店铺看上去整齐外，也给有目的性购买的客户挑选提供方便。其次是挂板、模特的穿着很重要。墙上挂的板必须是你最近主要销售的爆款，而且此款必须是对着门口方向，以便顾客路过店门口就能看到并被吸引进店，挂板和模特衣服的搭配从里到外、从上到下必须做到适合大多数消费者的审美观，吸引消费者想去试穿。如果全身搭配的非常好，顾客一试穿，会整套买走。所以搭配很关键，也不失为增加销售额的有效手段。

七、营销策划

篇（7）

关键词：女装流行;女装心理;女装设计;流行分析

一、女装流行的产生

在人们的日常生活，在思想、文学艺术等领域或社会的其他领域中都存在着流行现象，女装流行就是人们对某一种女装的崇尚和追求，达到身心等多方面的满足。女装的流行现象，比其他流行现象更具有感彩，因为人穿衣服的感情是以其需要是不是得到满足为转移的。女装流行的产生主要来源于以下几种模式：

（1）自然产生模式

人们对新的事物总有一定程度的新鲜感.总希望在生活中不断有新鲜的感受和刺激，这是人的本能需求：表现在女装上，就是不断追求新的潮流，对旧有的款式产生厌倦;如裙子的长短、衣服的宽窄、式样的繁简、服饰的装束等.都会随流行而不断变化。

（2）必然产生模式

由于经济、科学技术的发展，新的产品、材料得以不断改进和发明，为女装的不断更新提供了丰富的面料，新技术、新时尚成为必然。另外，人们生活方式的改变也必然引发女装潮流的变化。例如随着现代都生活节奏的加快，人们越来越渴望轻松、悠闲、健康的生活方式，于是休闲运动服大为盛行。

（3）偶然产生模式

某一政治、科技、文化事件会引发社会反响，从而引导女装的某种流行趋势。例如电影《花样年华》中演员张曼玉身穿旗袍典雅曼妙的身影，散发着怀旧的情调，令旗袍在国际时装界上引起东方风潮。

（4）暗示产生模式

现在的女装流行，在很大程度上受到暗示的影响，暗示符合接受者的心理需求。暗示的效应，就像榜样的示范作用一样，人们往往通过流行形象，树立自己的形象和信心。在女装流行中经常遇到名人暗示、名牌暗示与从众暗示等。

二、女装流行的心理分析

（一）女装流行中的求异心理

女装流行的产生首先是个性追求的结果，是人们求新、求异心理的反映。在个人心理机能方面，一般来讲，每个人在社会中都是通过不同的方法和途径来表现自己的个性特征，总是希望在他人心目中形成“自我”。求新、求异心理正是个性的显示，这是一种追求商品的新颖、奇特和趋于时尚的心理。人们的这种求新、求异心理，导致了女装流行的新奇性特征，即流行的样式不同于传统，是能够反映和表现时代特点的新奇样式。

（二）女装流行中的从众心理

“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象，大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理是人们在社会群体或社会环境的压力下，改变自己的知觉、意见、判断和信念，在行为上顺从与服从群体多数与周围环境的心理反映。一种新的女装样式的出现，周围的人开始追随这种新的样式，便会产生暗示性。如果不接受这种新样式，便会被讥笑为“土气”、“保守”。由此对一些人便形成一种无形压力，造成心理上的不安，为消除这不安感，迫使他们放弃旧的样式，而产生追随心理加入流行的行列。

（三）女装流行中的模仿心理

人们之所以会形成在一段时期内追求同一形式的服装的社会潮流，这是因为少数人的求变心理引起了人们广泛的模仿，而模仿又形成了被追求的色彩、款式、面料等形式的普遍流行。从古到今，上层社会人们的穿戴，特别是名人的服饰打扮，的确对服饰的流行有过影响，并且仍然不同程度上发挥着不可忽视的社会作用。

三、女装流行的心理需求对设计的作用

（一）女装流行的心理需求对女装款式设计的影响

由于消费者在选择女装款式的时候内心会受到从众、求异等心理的影响，所以设计师，服装企业在开发新一季度产品时，一定要对当下社会流行的女装款式做出详细的分析，要了解哪些款式是当下流行的，哪些款式流行有下降的趋势，哪些款式流行有上升的趋势，并在未来的市场里成为主角。对于有流行上升趋势的女装款式，设计师要格外关注，做好充分的市场调查，通过整理分析出款式的特点，转化为能让消费者接受的款式，这有可能就是未来消费者进行从众消费的对象。

设计师不光要在流行女装的基本款式上要做足文章，还要对流行的廓形与各部位的设计加以分析，比如前几年出现的在女装袖山部位做分割强调的设计手法起初被一些富有猎奇思想的消费者所接受，正是由于他们这种“求新”的心理，将这种肩部的设计在各类秋冬女装中大肆流行。在女装款式流行中，消费者受到公众人物着装风格的影响也不容忽视，尤其是各类影视歌星的穿着成众多大众消费的模仿对象。设计师只有不断关注各类流行趋势和研发新的女装款式才能满足消费者的求异、从众及模仿心理，在研究这些流行心理的同时，也为设计师更好地把握流行方向起到了一种导向作用。

（二）女装流行的心理需求对女装色彩设计的影响

女装色彩受到流行心理因素的影响更为突出，新的女装色彩流行的开始，正是我们对之前流行色彩的厌倦和审美疲劳，在我们的“求异”心理作用下所产生的新的女装色彩。新的女装色彩因其具有新颖、时尚等特点，逐渐被更多的消费者所接受，在“从众心理”的影响下最终形成一个季度的女装流行色彩。可见正是消费者的这种求异心理、从众心理的产生，才会有女装流行色彩的不断更替，带给女装新的生命。

服装设计师在设计新款女装时，要研究女装色彩与女装流行心理之间的关系，分析女装色彩的流行与变化规律，根据所设计女装的类别，研究对应消费群体对女装色彩的喜好。不同年龄、性别的消费群体，对女装色彩有着不同的心理需求，比如少女装的色彩设计，因其求新、求异的心理需求在色彩中就多以女装流行色彩为主要配色，而中年装则多以经典色、常用色为服装的主要配色，来体现其成熟、稳重的性格特点。设计师深入研究女装流行心理因素，可以从深层次把握女装消费行为的内在本质，设计出满足消费者需求的产品。

（三）女装流行的心理需求对女装材料设计的影响

面料在女装设计中也起到决定性的作用。服装设计师作为流行产品的最初创造者，只有真正了解和反映消费者的心理求，产品才有可能被消费者接受并成为一种时尚和流行。作为服装设计师，应当注意对最新面料信息的积累，及时了解当前国内外女装面料的流行趋势，自觉地根据女装面料流行的内容判断调整设计思路。依据这些流行面料选择适合消费者心理需求的风格，有针对性地进行设计，会比较容易抓住女装的流行趋势，这也符合消费者流行心理中的“求异”心理。

四、总结

研究女装流行的心理因素，可以从深层次把握女装消费行为的内在本质，了解行为背后隐含的心理变化规律，以助于设计师制定有效的设计方案，满足不断变化的消费需求。作为设计师要牢牢把握消费者的心理变化规律，通过流行心理对女装款式、色彩、面料影响的研究，进而引导消费流行。（作者单位：海南科技职业学院）

参考文献：

[1] 赵洪斌等，女装心理学[M].合肥工业大学出版社，2010，103-223.

[2] 赵平，吕逸华编著.服装心理学概论[M].中国纺织出版社，1995

篇（8）

想要实现校企深度合作，能否真正调动企业积极性是关键。纵观当下各职业院校的校企合作模式，企业积极性不高是普遍现象。校企合作双方“冷热不均”的深层原因是：学校通过合作为学生赢得了实践机会，了解了最新市场动态，但企业依旧面临着人才流失、技术瓶颈等难题。

朱熹曾言“推己及人则宜”，杭州职业技术学院深谙其中精义。校企合作之初，全校开展了一场“为什么要校企合作”的深入讨论，得出以利益实体为基础，建立“校企共同体”的初步想法。“校企共同体”要求学校确立“他赢”理念，“他赢为先”是双赢成功的前提。许淑燕说：“企业要想在市场竞争中脱颖而出，最应该清楚生产什么样的产品、需要什么样的人才及如何提高员工的综合职业技能。因此，学校要把培养人才的规格与企业的需求结合起来，根据企业实际需要来设置教学课程。在此过程中，我们必须把企业的利益放在首位。反过来，企业通过校企合作缓解了人才需求矛盾、解决了技术难题，感受到了学校的诚意，自然会提供更多的资源，双方形成良性循环，极大地夯实了合作基础。”

“校企共同体”以“企业主体、学校主导”为核心，两者相互尊重、相互制约。企业主体是指在人才培养过程中要以企业为主体，“春江水暖鸭先知”“企业在水里，学校在岸上”，企业最先了解新设备、新技术、新工艺、新产品的发展趋向，学校对生产技术的了解与掌握具有相对滞后性，因此，制订人才培养方案，明确人才培养目标和人才培养规格，明确专业定位与建设方向等都要以企业为主体，学校的人才培养始终保持与企业生产实际的一致性、先进性；学校主导是指学校主导人才培养的全过程，课程开发、教学研究、教学管理、组织教学、教学评价、思政教育、道德规范教育等都由学校来主导。企业主体与学校主导二者相辅相成，相互依存，企业与学校共同承担人才培养任务。

以学校达利女装学院为例，学院与企业签订合作协议后，成立理事会，企业领导占理事会成员大多数。企业在领导体制中的压倒性优势，体现了学校“他赢为先”的理念。因此，企业也以真诚的态度对待合作，每年会拿出100万元用于学院的师资队伍建设。“达利女装学院在校企合作模式上有自身的亮点，该学院院长由企业董事长担任。这个特点让校企之间的沟通协调更方便、灵活。院长负有双重责任，能很好地协调学校与企业两者之间的事宜，比如遇到学生实习、教师产品研发等问题，院长能第一时间了解并进行协调。”许淑燕说。

杭州职业技术学院在“他赢为先”理念的引导下，属下八个学院均与企业进行了深度合作。其中，与友嘉实业集团共建友嘉机电学院，构建了以“大企业主体、全岗位合作、全过程管理、企业化培养”为特征的“友嘉模式”；与达利（中国）有限公司共建达利女装学院，迈出了品牌化、个性化教学的特色发展之路；与金都房产集团共建金都管理学院，走出了一条以“大企业为主、多元参与、多方共赢”的新路子；与新通国际共建新通国际学院，探索了一条以“语言+技能”为导向，具有国际化合作特色的道路；与青年汽车集团共建青年汽车学院，初步形成了一套专门化人才培养体系，并朝着专业化培养方向迈进；与萧山临江工业园区共建临江学院，开辟了园、企、校三方联动的全新模式.

最近在杭州市政府的推动下，杭州职业技术学院又正式成立了杭州动漫游戏学院，建设“政、企、校”协同共育开放式教育平台；与浙江省特检院、容安培训公司探索“混合所有制”办学模式，共建了国内一流的电梯培训中心和电梯实训基地，培养电梯产业需要的电梯安装、调试和维保技术技能人才；与西子航空、友嘉集团联合共建西子航空工业学院，共同打造高端制造业的“金蓝领”。

“事在人为，人在思维”，该校“他赢为先”的思维方式是创新体制机制、化解各种矛盾的基础。

聆听需求，依据市场设专业

杭州职业技术学院在校企合作中尝试将专业融入产业发展，紧密对接地方产业结构调整，依据经济发展方式及企业需求，科学合理地调整专业设置。目前，该校招生专业数由34个调整为27个，专业结构进一步优化，初步形成了与杭州主导产业接轨的专业格局。

在党委宣传部宣传干事周曦的带领下，记者来到达利女装学院。周曦一边带记者参观，一边介绍：与企业合作的一大好处是能紧紧抓住市场发展脉络，用企业的生产实际和行业需求来引领教学，学为所用。杭州很多院校设有服装设计专业，大部分都以培养服装设计师为主，原先学院也设有服装设计、艺术设计等专业。与达利（中国）有限公司合作后，学院将专业定位从设计师转变到制版师上，服装设计范围也缩小到女装设计。这是企业依据杭州女装市场需求设置的。2010年，随着校企合作进一步深入，以服装生产为主业的达利（中国）有限公司成立了一个新品牌，并打算借此进军零售业。许淑燕说：“当时达利香港国际主席林富华在达利女装学院的理事会上表示，服装产业正在转型升级，流行小批量、多款式的服装生产模式。现在市场上的服装销售人才并不专业，如果能培养一批既懂服装设计又掌握营销技巧的专业人才，能极大地缓解该岗位人才奇缺的状况。听取企业建议后，学校当机立断，从时装设计班、市场营销班选择了部分二年级学生共同组成时装零售班，进行有针对性的教学。”

在达利女装学院一楼，时装零售专业的学生正在进行为期一周的时装特卖。“嘿，要不要看看这边的新款女装和女鞋，面料和款式都是时下流行的……”“现在春秋款服装正在换季特卖，全部一折，可以先试穿一下……”还没走近特卖会，耳边就传来了种种吸引顾客的招揽声，学院时装零售专业的杨龙女老师正在现场指导学生特卖。“特卖会是根据店铺管理课程的需要而设置的，由指导老师与企业员工进行现场指导，各小组需要PK。通过实训环节，每位学生都有机会参与到联系企业、挑选产品、制作海报及宣传页、售后服务等活动中来，对时装零售专业有了系统深入的了解。”杨龙女道。

时装零售专业的设置不仅满足了市场对此类人才的需求，亦为学生就业提供了方向。该专业学生集服装设计与营销技能于一身，毕业后大多走上店长的岗位，也有不少学生选择自主创业，开创自己的服装零售品牌。随着当下的“微营销”热，学院打算调整专业课程，往这方面发展。学院的课程设置是跟着市场走的，有可能每一届学生上的课都不一样。

学校的校企合作就像一艘起航的巨轮，企业把控着航行的方向，依据市场变化及时调整；学校是这艘巨轮的动力，通过培养一批又一批高技能人才，输送着最新的燃料。

厂校融合，开启校企新模式

“‘校中厂、厂中校’是我们校企合作的特色。‘校中厂’指的是企业将产品研发中心搬到学校，师生在企业设计师的指导下，实施教学项目与产品研发项目的对接。‘厂中校’则是企业为学生提供顶岗实习岗位，让学生体验产品开发流程与产品生产流程，与企业员工共同工作与生活。”许淑燕说。

除达利女装学院外，在“校中厂”模式下，记者看到友嘉机电学院设有先进机械制造中心、机床维修中心、机床培训中心和数控精密制造中心。其中机床维修中心承担了友嘉实业集团的售后维修服务，设备均由企业提供，同时配备20多个长期驻校的技师。周曦说：“企业定期更新设备，一些大保养工作由技师带着学生操作，学生有机会全程跟着技师学习。”

在达利女装学院的教学场地，一楼、二楼的教室全部打通，俨然是一个工厂车间。“我们将产品研发与教学相结合。比如达利要开发春装，我们会把企划中的一部分任务接过来，当做教学内容，让学生来完成。”周曦说。通过参与企业研发过程，教学不再是虚拟的练习，学生对行业标准、流行趋势都有很深的认识。这样培养出来的学生一到企业就能上手。不少学生的作品拿到企业后，直接被欧美客户选中，选中得越多，企业给学生的奖励越丰厚。在政策激励下，该学院的教学质量直线上升，这是“校中厂”模式带来的实效。

“我们的‘厂中校’模式与普通学校的实习不同，学生住在企业里，与企业员工共同生活，无论是培训、工作，都按照企业标准培养。达利公司专门在厂区里开辟3000平方米的一块区域，专门用于女装学院的学生实习。”许淑燕道。长时间的驻点学习，让学生对企业文化、操作流程有更深入的理解，毕业后不少学生选择在这里就业，满足了企业的人才需求。

篇（9）

“他们知道自己来做，两三年也攒不了这么多粉丝。”肖俊丽说。买家并不是一时头昏——粉丝的价值，可能远超过人们的想象。

肖俊丽与其团队的主要工作是为企业、尤其是电子商务网站提供网络营销服务，而微博是其中重要的一部分。“微博早晚会成为企业营销的重要媒体平台”，微博日益扩大的影响力和巨大的媒体价值使肖俊丽不敢小视，她庆幸自己行动得比较及时。

目前，山鲁佐德公司的所有微博账号拥有分布在不同行业的200万真实粉丝。与很多草根团队热衷于靠冷笑话、段子、星座吸引粉丝不同的是，山鲁佐德的账号都是基于行业的，含金量要更高。100多个行业账号分布在服鞋、汽车用品、宠物用品等各个领域，甚至许多常人很难想到的行业。

“我们现在把这些账号的粉丝量都控制在10万以下。”肖俊丽说，这些账号还处在培养期，不到出手的时候不会公布。今年，她对员工们的要求是，再做100个粉丝量在5万以上的账号，争取将触角伸向每个冷门行业。

行业微博加精准营销

即使不被收购，这些账号也有着巨大潜力——行业微博加上精准化营销，肖俊丽认为，粉丝带来的价值远远比人们现在所估计的要高。“很多账号接转发广告的活，转一条几百元，对个人来说赚点钱当然没问题，不过实在太低级。对他们来讲一个粉丝的价值只有几分，在我们这里可以达到5～10元。”肖俊丽说，山鲁佐德有着几十种靠微博获利的方法，不过她将这作为公司机密，不肯透露具体内容。

可以知道的是，山鲁佐德帮助企业策划微博活动，为其设计最适合微博推广、贴近生活、让用户乐于参加的方案。虽然最多只有140字，但活动设计有门道：在为一个女包店策划的活动中，用户要获得抽奖资格，必须回答“最喜欢该品牌的哪款包”这个问题。这需要粉丝们点击进入商家的网站、浏览商品、找到商品链接并把它贴到微博上——其效果要比简单的加粉、转发好很多，虽然吸引的人数不那么多，但都是有购买欲望或者有兴趣了解该品牌的目标客户。

山鲁佐德的另一个业务是帮大的公关公司做渠道。随着微博的火热，排名前10的公关公司也都注意到了微博营销这个市场，但这并非他们的专长。像山鲁佐德这样的民间微博玩家，理所当然成为其微博推广方案的执行方。“我们不随便接活动转发的业务，只有和大的公关公司有合作，”肖俊丽说，“广告性质太明显的活动会影响我们粉丝的情绪，就算转过来，我的粉丝也不帮他转，这样也没有效果。”

一个微博账号价值800万

篇（10）

不过，在2015年，部分服装品牌们的转型方向，却在服装之外。

比如，报喜鸟成立了金融公司小鱼金服，将理财和贷款业务发展为第二主业。七匹狼成立了投资基金，入股多米音乐。百圆裤业走得更远，它在收购跨境电商后将公司的名字改为跨境通宝，做起了海淘。

鞋服独立评论员马岗对《财经天下》周刊表示，在2016年，服装品牌的多元化会越来越普遍。“行业瓶颈凸显，企业是不会在下滑的领域做投资的，他们会选择新兴的产业。”

对于那些没有跨界、想深耕服装的公司们来说，压力恐怕会更大。

休闲服饰品牌美特斯邦威继四年前推出互联网概念的店铺后，又在去年夏天推出了售卖潮牌的App。但激进的改革措施并没有成效，其2015年前三季度财报显示，美邦营收43.28亿元，与上年同期相比下降7.8%;归属于上市公司普通股股东的净利润亏损1.77亿元，比上年同期暴跌178.12%。

2016年，美邦的突围手段依然是供应链。去年年中，公司了定增方案，准备投入重金构建“智造”产业链平台以及云数据中心。美邦的产业链改造计划包括两部分，一方面是整合中国现有成衣、原辅材料供应商的资源面，另外一方面则是整合全球时尚品牌和个人消费者的C2M个性化订单需求，通过这个新平台提品转化的技术整合能力。

无独有偶。去年11月，红豆集团募集将近20亿元资金，用于智慧红豆建设项目。该项目包括智慧设计、智慧产品、智慧供应链体系、智慧全渠道SPA体系以及智慧管理等五大体系。公司还计划对门店进行智能化改造，实现服装零售店经营数据全面及时地采集。

“以往是偏向于期货制的供应，是对历史销售数据总结后，制定生产计划。这种供应链做不到快速反应，也难以满足消费者的需求。”马岗认为，在当下消费驱动的大背景下，小批量多品种的生产方式，增加了生产商的压力。近年来零售业涌现出O2O等创新方式，只是渠道领域的微创新，而供应链上游工厂的创新并不多见。制造业和服装零售业进行智能的结合，将是一个持续性的趋势。

除了智能生产，马岗认为，智能服装业也会成为大趋势。服装实现智能，主要是借助智能的纺织制造技术、材料以及可以编写代码的芯片。去年，谷歌在开发者大会上分享了一款内含电子元件的智能面料，它可以控制电脑等智能设备。牛仔服饰品牌Levi’s跟谷歌展开合作，准备推出相关的服饰。