房地产促销策划方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇房地产促销策划方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

引言

随着经济的发展以及人民生活水平的提高，人们对房屋居住需求的不断提高，房地产业在这种背景下得到了突飞猛进的发展，如今，房地产业已经成为了我国国民经济的支柱产业，对我国经济的发展起着关键性的作用。而房地产业想要开拓市场就需要有有效的营销策划，只有这样房地产商才能够将自己的服务推广到市场中去，才能让客户认识到自己的实力，从而达到占有市场的目的。

一、房地产营销的涵义

所谓房地产营销，指的是房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。

二、房地产营销的方式

总结房地产业的营销方式主要分为企业直接销售与委托销售两种方式。

企业直接销售是指房地产开发商通过自己组织销售人员，并选取合适的长点直接将房地产产品销售给顾客。在此过程中，销售人员会与消费者频繁接触。这使销售人员能够有效收集消费者对房地产产品的意见，了解和把握顾客的需求，并根据消费者的心理和预期来及时调整和改进企业工作，提高竞争能力和建立良好的企业形象，也有利于降低营销成本，控制房地产营销策划的执行过程，及时调整销售价格。

委托销售是指开发商委托房地产商等中间环节把房地产产品出租或销售给消费者的方式和过程。这种方式可以使房地产开发商逐步走向专业化以及规模化的道路。

三、房地产营销策划的原则

房地产商想要更好地提高自己营销策划的效果就需要遵循一定的原则，这些原则主要表现为：

（一）以客户和市场为导向进行营销策划

市场决定房地产业的走向，客户的需要影响着房地产商的决定。因此，房地产商在进行营销策划时一定要与客户和市场为导向。但是，在实际策划过程中，策划人往往很容易忽略了这一问题，他们总是会将自己的价值观以及鉴赏品味去揣摩消费者的心理，这使得他们总是不顾市场的反映而自己一人闭门造车。而中消费者们都有自己的教育经历、人生态度以及生活习惯，策划人和开发商仅仅通过自己的看法来进行策划是无法满足消费者的需要的，因此，房地产商一定要以客户和市场为导向进行营销策划

（二）积极进行创新

随着人民生活水平的提高，人民的心态也会随着时间的变化而发生变化，这使得一些曾经被认可的策划方案如今无法得到人们的认可。因此，在进行营销策划时，一定要遵循创新的原则，在遵从策划主题的前提下不断创新，从而让开发商在激烈的市场竞争中脱颖而出。为此，策划人要提高策划的质量，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告的，工程的进展，设计的优化，物业管理，价格变动等，都要规范布局、互相协调，目的一致，实现营销的整体性。

（三）与销售环节紧密结合

单纯的营销策划并不能保证策划的效果，还需要与销售环节紧密结合，而销售情况也是验证前期所有策划工作效果的标准。也正因为如此，销售环节同样也应该列入到策划方案中去，只有这样才能够更好地促进项目成交，优化项目品牌。

四、提高房地产营销策划效果的有效途径

为了提高房地产营销策划效果，房地产商及其策划人应该做到以下几点：

（一）注意各种资源的整合利用

想要提高房地产营销策划的效果，以达到占有市场的目的，房地产商一定要注意整合利用各种资源。在对资源进行整合时一定要分清主次、抓住重点，并将各种资源能够为项目开发的主题提供有效的支持。不仅如此，房地产商还应该更好地挖掘、发现隐性资源，并将其加以利用，这样一来，就可以进行有效的创新，将自己的策划方案更为突出独到，从而让消费者能够更好地接受。

（二）从实际出发，实事求是

在房地产策划运作的过程中，策划人一定要做到实事求是，使自己的主观意志自觉能动地符合策划对象的客观实际。这要求策划人一定要结合实际需要来进行策划，绝对不可以讲空话、讲大话，在进行策划之前一定要对市场进行充分的调研、分析，并以此为基础对消费者心理进行有效的预测，这样一来，就可以提高策划的准确性。也就是说，策划人的策划观念、理念一定要符合实际需求，并在此基础上有所超前。

（三）注意营销策划方案的切实可行

房地产营销策划行为一定要注意营销策划方案的切实可行，只有方案可行了，策划案才能开展下去，使方案符合市场变化的具体要求。在整个策划过程中，策划人一方面要考虑资金的投入，要最大限度地减少保证经济投入，在此基础上要保证策划方案有效可行，这也是方案是否可行的基本要求。不仅如此，在策划过程中一定要合理有效地利用各种资源，使实施效果能迭到甚至超过方案设计的具体要求。

（四）注意把握好营销策划的整体效果

房地产策划效果不是从一个环节表现出来的，而是需要整体的营销策划所表现出来的效果进行判断。从房地产营销策划的整个过程来讲，它分为开局、选局、布局、运局和结局等过程，每个过程都跟全局有密切的联系，而每个局部的运作好坏都会对整个全局造成影响。也正因为如此，策划人一定要做到从整体出发，注意把握好营销策划的整体效果，在整体规划的前提下，使部分能够很好地服从于整体，局部能够很好地服从于全局。而不应该为了图省事而不去有效深入地去了解市场的状况，这样的盲目运作结果往往会造成惨重的失败。

（五）在进行营销策划时保持一定的灵活性

市场是变化着的，这决定了在进行营销策划时一定要紧随市场的变化，能够及时准确地把握发展变化的目标、信息，并对其进行预测，从而更好地调整营销策划目标和修改策划方案。策划人在进行营销策划时，应该做到能够时刻掌握策划对象的变化信息，增强自己的动态意识以及随机应变的能力与观念。当对象信息变化后，策划人一定要在第一时间搜集最新、最有效的市场信息，然后对其做出细致科学的分析，并以此为根据来做出及时有效的调整，修正策划方案，以保证策划方案与调整后的策划目标相一致。只有这样，房地产开发商才能够紧随市场变化而不断调整自己的营销策略，从而让自己占有更大的市场份额。

结论：随着我国经济的发展以及人民生活水平的提高，人们对建筑的要求越来越高。在此背景下，我国的房地产业有了极大的发展。而建筑业的繁荣也大大的提高了房地产业的竞争力。为了在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，开发商一定要拥有更容易被消费者所接受的策划方案。只有这样，开发商才能更好地促进自己的房屋的销售，从而实现占有市场的目的。

参考文献：

[1] 张原；李昕宇；；房地产企业营销渠道选择的影响因素分析[J]；北京建筑工程学院学报；2005年04期

[2] 陈双；王圆圆；；我国房地产网络营销略论[J]；湖北大学成人教育学院学报；2005年06期

篇（2）

教学改革是提高教学质量的重要手段，是高职教育永恒的命题。高职教育具有高等教育和职业教育双重属性，以培养生产、建设、服务、管理第一线的高技能型专门人才为主要任务。和其他普通高等教育相比，更加强调实践应用能力的培养。《教育部关于充分发挥行业指导作用推进职业教育改革发展的意见》（教职成〔2011〕6号）和《教育部关于推进高等职业教育改革创新引领职业教育科学发展的若干意见》（教职成[2011]12号）提出了政府、学校、企业三位一体进行高职办学的新方向，校企合作教学成了提高教学质量的一种重要手段和教学改革方向之一。

浙江广厦建设职业技术学院房地产经营与估价专业与省内多家知名房地产企业开展了校企合作，各企业对校企合作教学积极性普遍较高，教学参与良好。企业参与教学的主要是该专业的核心课程，包括“房地产营销”，“房地产估价”，“房地产经纪”等。

本文以“房地产营销”课程为例，介绍校企合作教学的前后过程。

一、“房地产营销”课程在教学改革前的困境

“房地产营销”是房地产经营与估价专业的核心课程，本课程在教授房地产营销基础理论的同时，帮助学生掌握房地产营销所需的必要技能。但该课程仅仅依靠课堂内的理论教学和少量情景模拟还是不够的，主要原因有：

1.学生在课堂内的课内实践效果以及“房地产市场调查与策划实训”效果并不是非常理想，存在较多抄袭、怠工的现象；实践方案设计仍不够合理，且实践成果质量不能得到很好地检验。因为房地产营销”是一门软科学，学生实践成果质量缺乏客观有效的评价标准，更多的只能是从其文字组织、排版等表面形式上进行判断，不能做到深入判断学生的技能水平。

2.学生不太喜欢创造性思维活动，缺乏练习和实践的动力。本课程的实践技能更多的是在熟悉房地产营销环境的基础上进行的一系列创造性思维，需通过文字、图形等进行恰当的表达。

面对教学困境，房产教研室在讨论研究后认为，只有设法从提升学生的学习积极性和引进企业项目并以企业的实践标准来衡量学生成果着手，才能有效解决上述难题。之所以如此思考，是因为房产教研室和省内多家知名企业有着深厚的合作基础。在多年的教学过程中，房产教研室为许多房产企业输送了大量的房地产专业人才，各企业对学生评教较高，义乌坐标房地产营销策划有限公司在房地产经营与估价专业设置了5万元的奖学金，用于奖励品学兼优的学生就是很好的证明。

二、校企合作开展“房地产营销”课程的教学举措

发挥校企双方各自的专业优势是校企合作教学的一个指导思想。“房地产营销”课程的实践教学主要有两部分构成：阶段性的课内实践及为期一周的停课实训――房地产市场调查与策划实训。合作教学举措有：

1.科学设置课内实践项目，增强实践项目的可操作性

课内实践是学生在学习理论知识的基础上掌握专业技能的一次课内练习。课内实践项目设置是否科学合理会影响学生对营销技能的掌握程度。在校企合作教学前，本课程的课内实践项目有3个，经企业讨论后认为有必要再增加另外2个，以突出营销能力的培养，增加的两个分别是“房地产案场销售”和“房地产定价、调价”方案。对考核形式也做了改进，如“房地产促销方案”原本是上交电子稿的，改为上交纸质稿，纸质稿设计成具有固定格式的文本下发给学生，目的就是为了减少拷贝抄袭以及让学生更深入思考促销方案的合理性。

为了让实践项目更加具体，教研室和企业商讨后认为选择广厦学院附近的某个具体楼盘并以此为对象开展实践效果会更好。因为该项目的营销环境是具体的，且学生对学校附件的区域环境比较熟悉，考虑问题时会更加仔细、合理。

在每一次课内实践指导开课前，校内专任教师都会和企业专家进行沟通，明确本次实践指导的任务和重点，协商制定成果评价标准，从而提高实践指导的教学质量。学生课内实践任务上交之后，企业专家也会分担少部分学生的成果评价任务。这些学生基本上是专业学习上比较优秀的尖子生。

2.创新课内实践指导方式，增加企业专家实践指导机会

新学期开始上课之前，“房地产营销”课程都会编制授课计划，在授课计划里要列明课内实践课的开设时间和地点。在编制授课计划时，校内专任教师会和企业专家联系，协商课内实践指导的大致安排，并由企业专家承担一定比例的实践指导课时。因为“房地产营销”是3节课连上的，每次实践指导企业专家一般承担2个课时，剩余1个课时由校内专任教师在企业专家指导的基础上完成。但有时在开设实践指导课的关口，发现企业专家工作比较忙，不能从外地赶到广厦学院过来，为了减少企业专家来校的时间，房产教研室采用了远程视频教学的方式，通过“好视通”视频会议软件，企业专家在办公室内就可以为身在广厦学院某机房的学生进行指导。指导过程中，学生和专家可以实时互动，也可以把实践成果当即传给企业专家，企业专家可以一对一指导交流，也可以将该学生的成果放置于机房的投影上再点评指导，让所有学生都能参与。远程视频实践指导在效果上可能没有专家来校指导那么好，但作为一种应急手段，也确实减少了专家来校时间，从而让学生有更多接受企业专家实践指导的机会。

3.设置停课实训激励环节，提升学生实践积极性

“房地产市场调查与策划实训”为期一周，期间其他所有课程都停课。该实训学生以小组为单位，模拟营销策划公司给广厦学院附件某一楼盘制定营销策划方案，具体环节包括 “走访楼盘周边及现状了解”、“市场调研及报告撰写”、“楼盘营销策划操作实务与技巧讲座”、“营销策划方案PPT制作”、“PPT展示以及互动交流”、“撰写实训总结并上交资料”等几个环节。

在13房产1班的实训中，从行业实践出发，企业专家与校内教室共同设计了实践环节，并制定了成果评价标准。企业专家还具体参与了实训指导，包括讲座、策划方案PPT制作，以及学生汇报展示时现场打分和成果评价。值得一提的是，在和义乌坐标房地产营销策划有限公司沟通后，将坐标奖学金的一部分专门划出来用于奖励本次实训先进小组，收到了良好效果。先进小组由企业专家和校内专任教师共同对各小组的调研报告和策划方案PPT的质量以及汇报时表现按一定权重打分后协商确定。

4.双管齐下，完善尖子生的培养

企业参与尖子生的培养主要有两种方式，一是通过布置具体任务让学生完成从而提升学生的专业实践能力，二是通过竞赛指导，提升学生的实际问题应对能力。学生参与企业任务主要是在企业指导下参与东阳、义乌两地的房交会资料发放，完成现场调研并撰写调研报告，调研报告由企业用于企业经营。竞赛指导是由校内专任教师和企业专家共同完成的，如12房产1班的几名同学在“2013浙江省大中专学生市场营销大赛”中获得团体三等奖就是校企合作指导的共同结果。

三、校企合作教学成果分析

“房地产营销”课程校企合作教学已实施了两年，但真正深入合作则是本次在13房产中实施的。整体上来看，取得了一定的效果，这可以从对学生的座谈会以及问卷调查中看出来。13房产1班期中教学检查显示，近80%的学生希望能开设更多的实践课，说明校企合作开展课内实践指导受到学生的广泛欢迎；也有多学生提到希望能多开设远程视频教学指导课，多接触企业信息。

房地产市场调查与策划实训后发放的30份调研问卷显示（2人一份）：有29份认为跟企业合作以某具体楼盘为对象开展实训效果良好，认为坐标奖学金用于奖励实训的激励效果不错的有23份，并认为自己有比平时更努力和想获得坐标奖学金的分别有25和23份，共有20份问卷认为企业专家指导效果良好，另有20份认为企业支持力度较大。

另外，企业专家在实训成果打分以及策划方案汇报现场打分时多次表示，学生的专业素养很不错，很出乎他们的意料，有的还让他们感到“耳目一新”。

从以上调研结果和专家评语来看，校企合作开展“房地产营销”课程教学确实收到了一定的效果。但从学生反馈回来看，也存在一定的问题，主要表现在：校企教学衔接不够紧密，专家讲座和指导有时候会“跑题”；企业专家由于人动和工作繁忙等原因，教学准备不够充分，和教学计划有出入，指导过程简单、指导面不广等。另外尖子生培养上也存在参与实践项目困难，与学院校学生管理上存在冲突等问题。针对以上存在的问题，只能在今后的教学过程不断修改完善，提出妥善的解决方法。

四、结论

校企合作通过多方式、多手段开展““房地产营销””课程的实践教学，确实能够在一定程度上提升实践教学质量，并有利于学生学习兴趣的培养。但校企合作教学也会产生一些新问题，在今后的教学过程中，只有通过不断创新教学方法和教学手段，完善教学组织设计，做好校企衔接，才能减少此类问题的发生，从而达成校企合作教学的真正初衷。

参考文献

[1] 张竞超.校企深度融合实现多方共赢[J].科技向导，2013年第05期

[2] 黄岩.职业教育中企业校区的发展策略[J].柳州职业技术学院学报，2012年12月，第12卷第6期

[3] 陈家颐，万军.高职院校校企合作办学体制机制创新的动因与路径研究 [J].黑龙江高 教研究，2013（1）

篇（3）

1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。

XX园XX庭，XX阁开盘期间的现场跟进。

XX村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。

XXX花园II-9,IV-3,IV-4开盘的现场跟进。

2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。

收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。

3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。

参观了XX广场，XX花城，XX新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。

4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。

5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。

参加了九月份的“房展会”，“XX园国庆看房专线车”，XX节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。

6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

7、参加每周销售部主管例会，将周销售情况整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。

从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导

8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。

9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。

篇（4）

1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。

xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进。

xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。

xxx花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。

2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。

收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。

3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。

参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。

4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。

5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。

参加了九月份的“房展会”，“xx园国庆看房专线车”，xx节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。

6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

7、参加每周销售部主管例会，将周销售情况整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。

从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导

8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。

9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。

篇（5）

1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。

xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进。

xx村2、6底层商铺

销售期间的现场跟进。

xxx花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。

2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。

收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。

3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。

参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。

4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。

5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。

参加了九月份的“房展会”，“xx园国庆看房专线车”，xx节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。

6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

7、参加每周销售部主管例会，将周销售情况整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。

从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导

8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。

篇（6）

**园**庭，**阁开盘期间的现场跟进。

**村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。

***花园开盘的现场跟进。

2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。

收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。

3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。

参观了**广场，**花城，**新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。

4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。

5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。

参加了九月份的“房展会”，“****看房专线车”，**节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。

6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

7、参加每周销售部主管例会，将周销售情况整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。

从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导

8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。

9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。

篇（7）

上世纪突如其来的非典疫情，使房地产业所有传统营销渠道受阻，此时房地产网络营销的优势就逐渐显现出来，在非常时期为发展商寻求突围的同时，房地产网络营销其自身的真正价值得到了人们的重新认识，从此上网开展网络营销成为房地产楼盘推广的首选。

一、房地产企业上网宣传需求分析

1、既是消费者的需要也是开发商的义务

互联网正以迅雷不及掩耳之势进入到各行各业。房地产业，这一关系到消费者切身利益——衣、食、住、行的行业，当然也不例外。小区智能化、小区局域网、项目网站、开发商网站、专业门户网等的纷纷出现，充分体现出房地产与互联网或者网络的有机结合已经是大势所趋。房地产项目上网，结合楼盘的特点，配合楼盘的销售策划工作，可以利用网络技术在网上进行互动式营销，突出设计楼盘的卖点，及时介绍工程进展情况，配合现场热卖进行网上互动、预售情况介绍、按揭情况介绍、网上预售、网上咨询等服务，这是对消费者的一项便民服务，能为消费者提供更多的参考信息。

2、既是快速传递需要也是提升企业形象需求

房地产企业上网，可充分发挥现代网络技术优势，突破地理空间和时间局限，及时企业楼盘动态、房产信息、宣传企业形象并可在网上完成动态营销业务。作为房地产企业，在互联网上宣传楼盘，能迅速建立起旗下项目在网上的知名度和美誉度，同时也能利用图文并视形式吸引消费者目光，又可作为开发商的品牌宣传，为公司后续开发项目的宣传推广奠定基础。

二、房地产网络营销的优势分析

房地产网络营销由于其介质自身的特点，随着网络的快速发展，使其拥有了与其他媒体无法比拟的优势。房地产网络营销具有以下七大优势：

1、有较为确定的目标消费群，营销的命中率高

与报纸、广播、电视等传统媒体相比，传统媒体的受众虽然多，但是分布过于广泛，年龄、收入等参数的差距较大，导致房地产营销的实际命中率很低，广告的效能不高。而新的网络营销，却由于上网人员的特征，使得目标消费群较为集中。

中国互联网络信息中心（CNNIC）在京《第21次中国互联网络发展状况统计报告》。截至2007年12月31日，我国网民总人数达到2.1亿人，仅以500万人之差次于美国，居世界第二，预计在2008年初我国将成为全球网民规模最大的国家。上网的主力年龄是28—35岁。而在未来几年内，28—35岁的人群也将是房地产的主力消费群。

铜川房产网作为铜川的地方门户,在目标消费群相对集中的情况下，保证了广告的命中率，广告的投放才能做到“有的放矢”，实现真正的高效营销。

2、低成本投入

下面以某知名报纸为例：其一个整版彩色广告的价格为224000元人民币，其全国发行量为65万份，其是日报，假设其持续影响期限为3天，则广告成本为：0．12元／人／天；某网站首页顶端旗帜广告价格为60000元／月，首页页面下载量为22．5万页／天，则开发商成本为：0．0089元／人/天，该报纸的人均成本为某网站的13倍。再加上报纸的读者群非常宽泛。20个阅读者之中大约只有1个有购房意向，而据调查某网站的浏览者之中83％的人有明确的住宅需求。如果该项目没有特别的突出卖点(如超低价位、特别设计等)，其广告创意为中等水平，则其在三天之内大约会有50个来电来访，则其成本为4480元／个；经过测试，某网站网络广告一个月内大约有270个来电来访，其成本为222元／个，只有报纸的二十分之一。而且，随着房地产项目的不断开发，报纸上房地产广告正日渐增多，人们对每个广告的关注度日益下降。由此可见，网络广告与传统广告相比，不单止高效，而且低价。

3、多媒体展示

传统的媒体表现手法单一，而网络媒体则通过网络，运用视频展示、电子地图、语音解说等技术向购房者展示项目的所有信息，信息量大而翔实，不受地域的限制，有的甚至超越了现场售楼人员讲解的效果24小时不间断，没有时间和天气的局限，让购房者的选购有更大的自主性。

据不完全统计，购房者从决定买到最后签约，平均到售楼处、现场看房的次数在3—5次左右。而网上大信息量的提供，就能让购房者在家也能看到所关心的信息，从而大大提高了看房的现场成交率，也相应降低了售楼现场的运作成本。

4、主动性与互动性强

与传统营销相比，它更强调互动式的信息交流，由强势促销转为软促销。消费者可以通过网络主动查询分散在各处的、感兴趣的房地产的价格、地理位置、品牌、咨询有关信息。通过BBS提问并及时得到解答，房地产企业与消费者保持密集的双向沟通和交流，大大提高了营销过程中消费者的地位。企业也可以通过有效的沟通，充分了解消费者的需求，树立企业及产品在消费者心目中的地位。有的网站或网页还进行了链接，为购房者提供及时的购房、贷款方面的法律咨询。

5、提高附加值

许多人知道，买房子不仅是买钢筋和水泥。买的还有环境、物业管理、社区文化等等。这一切也就是项目的附加值。项目的附加值越高，项目的保值、增值能力就越强，在市场上就越有竞争力，越受消费者欢迎。因此，发展商要赢得市场就要千方百计地提高项目的附加值，例如优美的小区环境、体贴的物业服务、和谐的社区文化等方式。但发展到现阶段，仅仅这些已不能满足市场的要求。为项目建立自己的网站，为消费者提供个性化、互动化、有针对性的24小时网上服务，也正是一个全新体现项目附加值的方向。业主可以利用楼盘内部网连接网站，随时与外界保持紧密的联系，进行商务、生活、娱乐等各方面的活动。随着经济的发展和互联网的不断应用，房地产项目网站将会日益成为优秀房地产项目的必备硬件之一，这方面只要上铜川房产网，项目网站也就立即开通。

6、定向性强

按照购房者的具体IP地址、地理区域、城市等进行精确定向查看，或按照时间、计算机平台或浏览器类型进行定向分析得出：对于房地产地方门户性来讲，来访者十有八九是看房的，所以对铜川地区的房地产项目，选择铜川房产网是较为理想的，精准投放，效果显著，定向性极强。

7、快捷性

由于网络信息传播的快捷性与“所见即所得”的制作特点，从材料的提交到，只需要数小时或更短的时间就能把信息出去。

三、房地产网络营销策划方案

对房地产网络营销的研究要从其运作的机理谈起。房地产网络营销与传统营销相比，最大的特点在于其本质上是一种互动营销，即楼盘的开发商利用互联网，通过对楼盘展示平台,结合视频系统、广告管理系统、专题新闻系统、项目网站、置业顾问栏目、在线交流系统的综合应用，分别对目标消费群、业主等群体发生相互的信息交流。其信息流向是双向而并非单向的。

我们以《铜川房产网》为例来说明房地产企业如何在网上展示楼盘项目，让更多的潜在客户成为您的真正消费者，其基本策划方案如下：

1、楼盘展示平台向客户全方位展示

楼盘展示平台主要为商品楼预售、开盘促销、商业市场招商、商铺租售等的网上促销推广,按客户要求制作上网,并在铜川房产门户首页图片推荐。宣传内容包括：开发商简介、企业专题报道、“全景图”、“样板间”、“户型图”板块可以按要求显示多幅图片，每幅图片配有标题文字说明、销售热线和其他消费者需要的资料。

2、视频看房系统让客户有身临其境的感觉

网络视频广告既具有平面媒体的信息承载量大的特点，又具有电波媒体的视、听觉效果，可谓图文并茂、声像俱全。而且，广告不需印刷，节省纸张，不受时间、版面限制，顾客只要需要点击即可。崭新的视频时代已到来，我们力求帮助您把平面媒体滚动起来，实现立体动态，有线无线领域全方位展示！视频看房系统为贵公司建立网上全景展示房屋和周边环境的平台，降低带客户看房的成本，增加您的客户，并为您的客户提供最好的服务。

3、动感横幅广告其艺术效果让你过目不忘

房地产的开发企业通过自身建立的网站，或者通过其他网站广告等手段，对产品进行广告宣传。这是继报纸、广播、电视后，进行房地产广告投放的第四个媒体。房地产网络广告有其自身的特点和优势，这一点在铜川房产网上全面实现，如此艺术的广告让你不看都觉得可惜。

4、专题新闻让更多的客户认可

利用铜川房产网或专门设计的网页，进行项目相关信息的，例如项目的建设进度、最新的房产快报、楼盘的促销信息，项目某些方案的意见征集等都可以迅速地出去。与传统的信息媒介相比，网络营销的信息平台不但可以信息，而且可以通过评论、在线留言等及时地获得信息反馈，例如购房者与业主既可及时得知开发企业的决策方案，又能及时地对诸如房型设计、装修标准等提出自己的意见，实现真正的互动营销。在信息交换的基础上，建立了业主与业主之间的交流平台，即所谓的网上社区，以促进小区文化的形成。

5、项目网站全程为项目建设宣传服务

铜川房产网具有功能强大的智能项目网站功能，开通企业项目网站的将会为企业内部管理带来一种全新的模式，可自行管理。通过项目网站可以及时自主样板房、楼盘快报、招聘信息等，对提升企业形象具有重大意义，从而使企业上网宣传效果达到最优化。

更重要的是，网络的海量资讯，让您想告诉消费者的品牌理念可以毫无保留地告诉，其中信息平台与交流平台既服务于目标消费群又服务于业主，这说明了小区的信息将会有很大的交互性，购房者不但可以从广告宣传中了解楼盘，而且可以从业主的口碑中了解，因此，对想了解楼盘的客户会有目的地来了解更多信息。

篇（8）

【中图分类号】G642【文献标识码】A【文章编号】1006-9682(2010)3-0077-02

随着房地产业的发展,《房地产市场营销》课程已经作为行业营销课程被越来越多的高职院校列入教学计划。《房地产市场营销》课程具有较强的应用性,如果在教学中只注重理论知识的系统传授,不注重理论联系实际,不注意培养学生运用营销理论分析解决实际问题的能力,培养出来的学生就很难适应市场经济发展的需要。而当前高校教学存在的最大问题就是理论脱离实际,尤其是房地产专业的学生,实践锻炼的机会明显不足。

“一体化教学”是集“教、学、做”于一体的一种教学模式,强调把理论教学和实践教学有机结合,重视学生的全程参与,实施“做中学、做中教”,进行专业知识、专业技能和职业素养三位一体的学习与训练,突出了学以致用、理论联系实际的教学原则,是提高学生综合职业能力有效的教学方法。高职院校《房地产市场营销》课程亟需进行“教、学、做”一体化的教学改革。

一、《房地产市场营销》一体化教学的“教”

1.突出实用性和操作性的教材

教材是教学中一个非常重要的环节。教师要根据教材进行备课和教学,学生要依靠教材进行学习和复习。因此教材的质量直接关系到教学的质量。高职高专的教材要理论知识深浅适度,实践环节特色鲜明,强调业务的操作实践。目前大多数高职院校使用的《房地产市场营销》教材理论性较强,案例比较陈旧,这种教材的使用对学生而言,实践应用性不强,达不到理论与实践的有机结合。要做到“教、学、做”一体化教学模式教学必须要在教材的选择或编写上有所突破,可以选择面向目标、以任务驱动为内容的教材。这种教材在模式上与传统教材有较大变化,采取先提出问题的方式,然后指出解决问题的方法和所需要的知识。用什么学什么,增强目的性、实践性和应用性。实际上就是以完成一个个具体的任务为线索,把知识内容巧妙地融合到任务中。教材依据项目,使学生学完一本教材,基本上就会做一个具体的项目,并且可以举一反三。例如房地产购买行为分析这一章应先提出问题:万科新开发了一楼盘,请为其做一份营销策划方案。然后指出一份营销策划方案应包括哪些内容,需要掌握哪些方面的知识。学生会在这个问题的驱动下,通过对学习资源的积极主动应用,进行自主探索和互动协作的学习。实践性较强的教材除了教材本身,还应包括实践实验教材和配套教学光盘。这样的教材打破了原来的知识体系,围绕任务重新构建知识体系,通过任务模块形式讲解目标系统的功能结构,通过流程描述讲授解决问题的思路,以此提升学生的系统分析能力、逻辑思维能力和设计技能,并在此基础上做理论知识点的展开和延伸,既可以起到急用先学、学以致用和立竿见影的效果,又可以收到诱导学生逐步展开、深入探讨、由会到精的目的。

2.具备“双师型”素质的教师

在“教学做”一体化教学模式下,教师不再仅仅是书本知识的传播者,而且还应该是实践操作的示范者和指导者。但是由于很多高职院校的教师是直接引进的应届毕业生,因而很多老师都缺乏很实际的房地产市场营销实践经验。另外,近年来由于高职院校大量扩招,教师教学工作量增加,教师尤其是年轻教师进修、培训和参加社会实践的机会相对减少,教师往往采用传统的教学方法完成学校交给的教学任务,没有用大量精力去探索创新房地产市场营销课程的教学模式和方法。再加上有时候部分房地产市场营销任课教师本身知识储备不足,缺乏对房地产行业的深刻理解和对企业具体运作,尤其是岗位要求比较陌生,有时候难免现学现卖,降低教学水平,严重地影响教学效果。

《房地产市场营销》课程要做到“教、学、做”一体化教学,必须要有高素质的“双师型”教师队伍,了解、掌握、熟悉行业企业工作一线的新知识、新技术,适应一体化教学工作需要,真正做到“穿上工作服,就能从事房产营销,脱下工作服,就能上讲台执教”。高职院校新入职的教师上岗前要首先参加技能培训;学校有计划安排在岗教师到企业挂职锻炼或直接选派教师参与相关实训基地房地产项目的组织和策划,提高教师的实践能力;聘请具有丰富房地产行业经验和市场营销经验的校外人员担任兼职教师,比如房地产公司的主管营销的副总或者部门经理、营销策划人员或者房地产经纪人等定期到学校来做教学工作,把企业实际遇到的问题及解决方法传授给我们的专业任课教师和学生。建设一支能适应高职教育的以就业为导向、强化技能性和实践性教学要求的“双师型”教师队伍,是培养社会需要的高素质应用型人才的关键。

3.理论与实践相结合的教学过程

在传统教学过程中,教师主要采用传统的“讲授型”。虽然也有案例分析和讲练,但整个教学过程基本上在教室进行,缺少仿真的职业环境和角色扮演,教师、学生没有把自己当成真正的房地产市场营销工作人员,没有进入真实的职场环境中。这样就造成了学生理论水平高、实践能力差的后果,与房地产企业和具体工作要求相脱节的矛盾比较突出。

一体化教学要以能力为本位,在技术上、方法上和过程上贴近企业的岗位需求。首先,多渠道强化房地产市场营销技能培养,适当加大实训课程比例。结合房地产市场营销课程教学内容,任课教师应有目的、有步骤地让学生参与到实践活动中去。其次,在理论教学中采用多种模式,特别是“情景型”模式,即学生在模拟的情景中扮演某一社会角色,从而掌握相关知识技能的一种实践性教学活动。如教师设计让学生作为售楼人员或者是房地产经纪人练习与客户的交往,或者作为房地产市场营销部门的工作人员商讨某个项目的策划方案等。在这样的模拟教学环境中,从理论到实训、再到实际,提高学生具体运用理论知识,提高实际工作技能,培养学生的职业能力,为他们以后就业走向工作岗位奠定好基础。

二、《房地产市场营销》一体化教学的“学”

1.不排斥接受性学习

教育学家吕型伟曾说:“不能什么都让学生自己去研究,因为学生的间接经验是很重要的,在学习期间,接受性学习是重要途径,学生主要是学习和掌握别人的经验。”不同特征的知识,对学习方式的要求也就不同。学生应根据其各自的特点灵活运用。接受性学习的特点:以听教师讲授为主要方式;以掌握系统知识为基本任务;信息传输呈线性;学生认知活动具有可指导性、可控性。《房地产市场营销》中涉及到的基本概念、基本原理、基本方法,需要学生进行接受性的学习。例如,房地产市场营销理念及其演变过程这部分内容。接受性学习的最大价值在于学习者不必从零开始学习活动,可以通过继承接受前人或他人的认识成果而加速个体的认识发展过程,从而能够从容地面对无限的知识海洋。

2.促进探究性学习

探究性学习,是一种在好奇心驱使下,以问题为导向、学生有高度智力投入且内容和形式都十分丰富的学习活动。探究性学习的前提是学生“自主活动”,教师在学生的探究性学习中是一个帮助者的角色,教师将为学生提供学习材料,解释阅读材料中的问题,提出问题,教师不直接告诉学生答案,而是要挑战学生,鼓励学生自己找到问题的答案。例如《房地产市场营销》课程中房地产市场调查章节:市场营销活动必须始于市场、终于市场,开发前必须调查市场以确定适销对路的产品,开发后必须以适应市场的价格、行销、促销等策略将产品推向市场,这就要求进行市场调查,掌握市场信息。教师先把市场调查的一般程序、原则等内容向学生介绍,然后动员学生到房地产开发公司、房地产交易所去调查,最后由教师对学生遇到的疑惑问题进行解答。这种形式的教学能真正使学生把知识学活。

三、《房地产市场营销》一体化教学的“做”

1.在实践中完成作业

“教、学、做”一体化中“做”是核心,教师在做中教,学生在做中学。从教师对学生的关系上说,做便是教,从学生对教师的关系上说,做便是学。《房地产市场营销》是一门实践性很强的课程,在教学中应以学生的“做”为重点。例如房地产专题策划,这是对所学房地产市场营销理论综合而具体的应用,是一次实实在在的系统学习和理论联系实际的大作业,要真题真做。房地产市场营销理论学完后,教师应将专题策划的任务安排给学生。通过专题策划使学生熟悉房地产市场营销策划的全过程,使学生在资料的收集、处理及应用,策略的分析,方案的制定、评价与优化等方面能与具体对象结合起来,提高房地产市场营销策划能力。

2.实现工学结合

加强校企合作,实现工学结合。学校充分利用校外实训基地资源,安排学生参加顶岗实习,学生在做中学、在学中做,在完成具体任务的过程中学习新的知识和新的技能,在学习中体验工作的责任和经验,加快实现从学生到劳动者的角色转换。比如让学生参加一些市场调查活动,安排学生对附近区域的房地产项目进行关于楼盘户型、价格、展销活动、楼盘开盘典礼、新闻会等的调查分析,使学生在实践中学习和了解房地产市场营销工作过程、项目运作的要求,提高房地产市场营销的技巧;让学生接受校企合作单位的培训,然后挑选合适的、优秀的学生参与到企业项目的销售推广活动现场,给学生一个实战的机会,亲自感受房地产营销过程。通过销售准备、发现客户、销售讲习、谈判与成交、事后跟踪等环节的实践,提高学生售楼技巧。

参考文献

1 卓坚红.从虚拟到实战的高职房地产营销实践教学探索[J].中国成人教育,2008.11

篇（9）

逸景城（化名）由深圳著名发展商W集团所开发，位于深圳的关外，占地40万平方米，以西班牙风情特色而著称。

作为一个高档次、高品味的大楼盘，W集团将逸景城定位为代表着深圳未来居住的典范，目标客户也锁定为二次或三次置业的成功业主。W集团对逸景城目标客户群的特征描述是：有自己的事业与追求；在某一个领域颇有建树；寻找生活的品味与意义；有着昂扬向上的精神气质。为了打造逸景城的品牌影响力，吸引目标客户的注意，W集团希望策划一场具有针对性、高品味的公关活动以配合开盘，要求此公关活动一定要与西班牙风土人情有关，这场公关活动可以以深圳为主体，逸景城作为协助角色出现，通过这种公关活动体现出当代深圳人的精神气质、文化品味。总之而言，W集团对此场公关活动的要求就是立意要高、要有创意，费用不是考虑的重点。

作为专业的公共关系咨询公司，我们策划过许多楼盘的大型公关活动，深知对于一个高档次的大盘而言，出色的公关活动能够迅速提升楼盘的品牌影响力，使其在竞争重围中脱颖而出，为后期销售奠定良好基础。但这一次的公关活动与以往的楼盘活动有很大的不同：客户要求活动要有轰动效应，又不希望商业味太浓；同时，活动的设计要符合楼盘的整体定位，且要有欣赏性、娱乐性，能够吸引目标客户与媒体的关注，但活动形式又不能太过流过俗套。

在接到客户的活动请求之后，我迅速组织公司精英进行前期的材料收集、竞争情况分析，思考各种的策略方案的可能性。

接着，我们举行了头脑风暴，同事们纷纷提出各自意见：有的提议模仿凤凰台的“美丽的眼睛看世界”活动，组织西班牙的超级名模来深圳观光，顺便邀请她们做逸景城的形象代言人；有的提议来一场由逸景城主办的、西班牙风情舞蹈表演赛；也有的提议组织一次“逸景城——西班牙风情之旅”的活动，邀请深圳几家主流媒体记者赴西班牙观光旅游，然后陆续发回相关报道。

虽然这些提议都围绕着深圳与西班牙的相关的事物或风土人情，大致上可以说基本满足了客户的要求，但我总觉得这些活动思路不是创意不足，就是立意不够高，无法深刻表现出逸景城目标客户群的精神气质，更不能反应出当代现深圳人的价值取向。所以，对于活动方案的设计一时间倒难以定下来。

经过几天艰难的思考，创意收集了不少，但是还没有让我完全满意的方案出现。我的头脑中一直思考着一个问题：什么最能代表深圳的精神气质？什么最能表现出深圳人的价值取向？

如果我能够准确地回答这两个问题，或许相应的公关方案也会跃然而出。开拓进取、百折不挠、勇者无惧、敢为天下先、任重道远、坚韧不拔……一连串的词汇在头脑中奔流、融汇，忽然，一个人物形象在我脑海跳了出来：罗文。

没错，就是著名的故事《把信送给加西亚》中的主人翁罗文！

在我设想中，逸景城的公关活动最终要表现的就是这样一种人文精神气质：他们身托重负，百折不挠奔向既定目标；他们开拓进取、用努力证明自身的价值；他们凭着聪明才智不断克服前进路途上的种种艰难困阻，把怯懦与畏惧抛在身后。这正是代表着当代深圳人的价值取向，也符合逸景城潜在目标客户的精神气质。

苦思几天，一直未得善果。现在茅塞既开，一份《把信送给西班牙国王》的策划方案在一小时之间一挥而成。 二

无须掩饰，我们将主题定为《把信送给西班牙国王》，就是直接套用《把信送给加西亚》的故事模式：设定一个有意义、但不易完成的任务，通过这次任务考验参赛者的勇气、聪明才智与毅力。整个公关活动将是由深圳市人民对外友好协会主办，逸景城承办，通过这次活动将《把信送给加西亚》这个古老的故事注入新的时代内容，烘托出当代深圳人的勇往直前、不负重托的精神，贯穿整个活动的主调是高品味、高文化内涵、有一定社会意义，同时又不失趣味性与观赏性。

在《把信送给西班牙国王》策划方案中，我的设想是先以主题明确、能够吸引眼球的公关活动，迅速拉升逸景城的知名度，然后通过系统的新闻传播，塑造出逸景城的品牌美誉度。

《把信送给西班牙国王》策划方案（概要）：

一、 活动策略：寻找有能力把信送给西班牙国王的人，向西班牙政府及国王传达深圳人民及深圳市政府的良好祝愿。

二、 主办机构：深圳市人民对外友好协会、逸景城

协办媒体：深圳电视台、深圳特区报

三、 方案内容：

1、 通过深圳电视台、深圳特区报、深圳商报、南方都市报、深圳晚报、新浪、网易主流媒体，向全深圳市民发出号召，寻找有能力将信送给西班牙国王的人。

2、 每一个报名参赛者，必须取得至少五百个深圳市民签名的支持（选手们必须在繁华的街头公开进行演说获取签名，表现自己的勇气。），从选手们的演说、获取签名数量中，选拔十名候选者进入下一轮决赛。

3、 在十名候选者中，通过才智问答、西班牙国家知识测试、外语水平能力测试等一系列的淘汰赛，最后选拔出四名送信者。

4、 这四名送信者，将带有深圳市人民对外友好协会致西班牙国王的祝愿信、逸景城呈送的礼物，踏上西班牙之旅。全程由逸景城提供赞助与支持，深圳电视台进行全程电视直播、深圳特区报负责活动的文字报道。

5、 在把信送达西班牙国王之前，这四名来自深圳的友好使者必须穿越西班牙全国17个自治区，取得17个自治区政府的盖章。

6、 谁最先取得17个区政府的盖章，并顺利将信呈交西班牙国王手中，谁就是最后的胜利者。

7、 胜利者归来当天，逸景城将举行盛大的欢迎仪式，隆重欢迎胜利完成使命的友好使者，并由深圳市人民对外友好协会、万科集团逸景城颁发“深圳友好使者”荣誉称号给出使者，以及10万元奖金。

三、新闻公关宣传主题（暂定）：

第一阶段：寻找阶段

1、《深圳市寻找把信送给西班牙国王的人》

2、《现代西游记：深圳友好使者将出发赴西班牙》

3、《逸景城：把将友好祝愿送到西班牙》

4、…………

第二阶段：出发阶段

1、《深圳友好使者今日正式起程赴西班牙》

2、《深圳友好使者西班牙之旅追踪》

3、《深圳使者：谁最先把信送给西班牙国王》

4、…………

第三阶段：胜利阶段

1、《逸景城举行隆重仪式，欢迎友好使者顺利回来》

2、《现代西游记胜利结束，深圳友好使者受到隆重欢迎》

3、《逸景城重奖把信送给西班牙国王的友好使者》

4、…………

在整体方案的构思中，我始终把握的一点就是活动设计的趣味性与娱乐性，同时又必须有新闻性，这样才能吸引媒体深度关注，引发他们进行自发的宣传与追踪，最终达到让逸景城的一举成名的效果——这正是所谓事件营销的精髓。 三

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1、上半年完成的销售业绩

实现销售套，销售面积万平方米，销售额元，签约套，签约额元，签约面积平方米，实现资金回笼元。

2、提高工作人员素质，打造销售“亮剑”团队

为了与国际上最先进的销售模式接轨，根据人员素质与发展形势吧相适应的情况，我们围绕八个培训目标展开培训：一是通过SPATM销售精英成长训练营，确保销售团队整体提升，打造中高端物业的金牌销售团队；二是掌握必备的销售流程与技巧，让置业顾问成为客户的好导游、好参谋，做一个会说话、说好话的置业顾问；三是通过SPATM实战销售技巧培训，观相识人，掌握富人购房心理，学会变脸销售技巧；四是通过客户接待、产品说明、客户跟催等环节的实战演练，提高销售人员的客户接待和面谈能力。五是置业顾问能够通过简练、精彩、震撼的话术准确传递楼盘价值，把产品语言有效转化成销售语言，突现楼盘稀缺亮点，提升客户对楼盘的认同度；六是通过置业顾问心态角色认知与自我管理，调整销售人员面对高端客户时的底气与内功，明确已经由产品销售向体验式、概念式、有境界式销售转变；七时通过团队游戏增加团队之间的互动和了解，培养销售队伍积极心态，树立良好精神面貌，提升团队凝聚力；八是通过驻场SPATM教练式培训，优化、制定适合的案场规范，大大提高销售团队的销售执行力，打造销售亮剑团队。主要培训内容包括：SPATM性格销售培训初级版、打造金牌置业顾问实战技巧类培训和礼仪、室内魔鬼训练营。经过天的强化培训，使我们这支团队的营销观念、营销能力和营销艺术都得到明显的增强。

3、继续加强内部管理、提高团队的执行力

管理出秩序，管理出效益。先有公司正常运转的秩序，再有公司实现赢利的效益。因此，在内部管理上，首先，我们先后建立健全了一系列管理制度，尤其严格考核了客户接待标准，服务态度，服务质量及营销方案的执行。同时，进一步完善各岗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，对营销方案进行了全程监控和考核：1）执行报告，了解进展情况，发现问题及时纠正；2）例会，每周一次的工作例会可以了解各销售员的工作情况，讨论分析意向客户不成交原因，可以共同献计献策，并相互沟通；3）定期检查，每月的工作计划或方案执行一段时期后，定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整；4）公平激励，建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制，否则会造成员工之间产生矛盾，工作中相互之间不配合，上班没有积极性。我们每月对销售业绩进行排名，实行连续两月末位淘汰制，同时将团队中的销售佣金提取部份作为销售业绩突出者的奖励和团队活动的基金，赏罚分明。

4、策划开展促销活动，调动客户的购买欲

1）、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。开盘期间的现场跟进，销售期间的现场跟进。开盘的现场跟进。参加了房展会，并对等地进行市场调研。2）、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。3）、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。4）、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。并且参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。对“”、“”等活动的客户进行跟踪服务。5)、公司管理人员根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

二、存在的问题与不足

销售团队还需进一步整合与淘汰，团队的服务意识及理念有待于提高。要加强执行过程的管理和监控，来确保目标的达成。团队综合素质与企业发展要求还有一定差距，相关部门之间的信息渠道不够畅通。

三、2015年工作思路

目前，放眼全国各地房地产市场，成交量持续大幅下降，降价潮已相继出现。尽管下降幅度有限，但房价下降大势已经确立，房地产市场已经重回深度调整通道，消费者继续观望乃至弃购，市气持续低迷，成交量加速下降，甚至不少楼盘出现了“零成交”。2015年，房地产市场形势相当严峻。成绩只代表过去，未来仍需要努力，摆在我们面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。

1、我们将制定合理的计划方案，并以此方案为依据，根据各销售节点做好相应的系列可执行工作，同时跟紧公司的步伐，根据公司扩张的速度与规模，继续打造新的销售“亮剑”团队，提升营销执行能力。

2、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

3、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我们将结合2013年和2014年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我们将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。