保险实习总结汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇保险实习总结范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

 

转眼间，为期一个月的实习生活已经过半。在这短短的两个星期中，我在中国人民保险公司财险长春分公司受益匪浅，了解了保险公司大致的运作方法，贴近实际的接触了保险出单和保险理赔的过程，并切身体会了作为保险行业的一员身上所肩负的重任。

 

在实习的第一个星期里，我来到了人保财险的出单部门，先后在车辆保险和非车辆保险出单窗口实习。我了解到，现在随着我国家庭汽车保有量的逐年递增以及道路交通强制保险的出台，车辆保险业务占据财险业务近百分之七十，是财产保险业务的重要组成部分。除此之外，投保商业险的车辆也不在少数。而车辆保险也由于其巨大的业务量，成为财产保险公司的主营业务。面对巨大的业务量，车辆保险已经由传统柜台投保发展为电话投保、网上投保、柜面投保和展业投保“四线并行”。经过对几种投保方式的流程学习与深刻理解，我认为前两者针对家庭自用型车辆的投保方式取得了很大的成功，简便的操作减少了激增业务量所带来的庞大工作量；而后两者更注重于营运车辆提供投保材料的真实性和完整性，能够有效地规避风险，最大限度的保护保险公司与其他被保险人的利益。

 

但是我们也能够看到，虽然保险公司出台了针对操作的详细规定，但是在实际操作中却有一些与其不符的地方。例如，在实习过程中，我发现在车险柜面投保过程中，常常出现“先保险，后补证”的情况，工作人员有时在未能完全核实资料的情况下为营运型车辆投保。众所周知，营运型车辆出险率较高，这一做法在一定程度上增大了损害保险公司利益的可能性。还有，有工作人员曾在客户不一定知晓保单明细的情况下，替代客户在保险单上签字，而这种做法很可能导致出险后的理赔争议。除此之外，经常有被保险人询问保单丢失是否能正常出险、保险期限内出险如何理赔以及异地出险是否统一标准之类的保险常识性问题，这说明在投保时保险公司工作人员未能清楚普及基本保险及出险常识。同时，我认为不足的保险业务知识宣传，也是导致保险知识未能普及大众的原因之一。

 

除车辆保险业务以外，财产非车辆保险的业务量相对较少，但保险种类繁多，其处理周期和复杂程度也相对较高。通过在窗口实习，我了解到现在常用的财产保险种类包括财产基本险、综合险和一切险，个人贷款抵押房屋保险、团体意外伤害保险、公路货物运输保险和雇主、公共及地方性安全生产责任险等。我们可以看到，这些保险种类的保费较低，赔付率高，而且逆选择风险相对较大。按照大数法则，如果不能大批量的承保，保险公司的利益很容易受到损失。而这正说明了现在我国公民保险意识的薄弱，从另一方面看，这同时也说明了我国保险市场还有着巨大的市场潜力和发展空间。因此我认为，作为保险监督管理部门，提升公民保险意识，促进我国保险事业平稳发展，我们仍然任重道远。

 

经过了在出单中心的实习之后，第二个星期我来到了人保财险的理赔部门，先后在车辆保险的车辆损失理赔和人员伤害理赔窗口实习。经过对理赔条款和实际案例的认真学习和与保险公司工作人员的讨论研究，我了解到，现在针对客户的赔偿诉求，理赔政策是相对完整而合理的，理赔过程是公平并且迅速的。比如，人保财险理赔政策规定，为使客户尽快得到赔偿，车辆损失理赔从资料收集齐全开始到理赔结束必须在一小时内完成；为了方便客户修理损伤车辆同时规避道德风险，保险公司与车辆4S店和综合汽车修配厂合作，将赔款直接汇入其公司账号；人员伤害出险时，查勘人员必须在24小时之内联系伤者，在被保险人无赔偿能力时，公司可以垫付一万元的抢救费用等等。这些条款，对保护被保险人的利益有至关重要的作用，彻底解决了保险公司了从前“投保易、理赔难”的问题。对于树立保险公司良好形象、宣传保险公司诚信经营理念、促进保险业进一步发展都存在重要意义。

 

篇（2）

保险公司实习工作总结1当然，以我们也发现了公司内的一些小的问题，如保险人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，业务员职业形象不够鲜明(后期得以改善)等。其中当以业务员的稳定性差，流失严重问题最为显著。究其原因主要有：

1、粗放式的增员，业务员甄选过程普遍缺乏或流于形式，存在急功近利的思想，短期行为比较严重，导致寿险公司陷入“增员-

流失- 再增员- 再流失”的恶性循坏。

2、个人制度难以使业务员产生归属感。

寿险营销人员与保险公司是委托关系，而不是劳动合同关系，这使业务员缺乏归属感，职业忠诚缺失。

3、寿险营销人员的经济地位难以保证。

由于业务员没有责任底薪，收入既不稳定，当其经济陷入困境时往往转而寻求其他职业。

由于我国的保险起步较晚，因此在销售中存在缺陷也是情理之中的事。以上的问题并非新华保险所独有，而是存在普遍性，是各家寿险公司的通病。相信随着我国保险制度的完善，以上问题均可迎刃而解。以下提出个人的一些建议：

1、改变“人海战术”的营销体制，实行高增员标准、高前期投入、高业务指标的“精英制”。

提高业务员整体素质，塑造保险公司新形象。

2、明确营销人员的法律地位和劳动关系，保障营销员合法的员工利益。

3、提高营销人员的福利待遇，建立长期的激励机制，以增强营销人员的归属感和职业忠诚度。

保险公司实习工作总结2时间飞逝，我在中国人民保险股份有限公司的实习已经结束了，刚开始进入公司，对于公司的一切都是陌生的，对于周围的一切都是好奇的。公司的领导以及同事对我们十分照顾，尤其是江主任，对我们的工作情况更是十分关心。在这里，我们亲身体会到了公司的文化，公司以人为本，为人民服务的企业宗旨。

第一个星期，我们先是在车行实习，车行是公司一个很重要的合作单位，我们到车行了解公司业务，参观车行，学习如何出单，如何填写投保单，以及了解保单的一些基本知识。接下来就是跟着有经验的同事出去勘察定损，主要是往返于东山区榕城区的维修厂和4S店，定损主要是要调查车辆受损的原因，受损的情况，对车辆受损的部位以及投保人资料进行拍照，以便于公司对车辆的核损以及资料的录入。

接下来几个星期的查勘定损工作中，虽然工作很辛苦很劳累，但是我学到了很多在学校里学不到的东西， 学校能教你的只是书本的知识，但是具体应用到实践中还是有很多的区别，要把一个工作做好，仅仅只有知识并不足够，还需要耐力，毅力，信心，甚至微笑等等。三个星期下来，我的感触很深，深深了解到了以下这些“生活知识”

1.为尽快适应环境,要做到多思考多问,不懂就要问!"旧人"还是挺乐意回答的。

2.不要骄傲自大,目中无人,一些事情即使你会也要低调点,不然会很难融进职场原有圈子的。

3.学习永远是重要的,即使在职场中也要不断地学习新的知识,同时要根据工作中的不足而有针对性地学习.实践永远都是检验真理的唯一标准。

这几个星期的实习中，我们跟着我们的师兄国升以及王超出去查勘车辆受损情况，两位师兄对我们非常好，让我感觉到人保这个大家庭的温暖。还记得有一次，我们接到了一个车辆受损案件，当我们赶到现场的时候，发现汽车的受损痕迹与事实不符，王超师兄觉得不对劲，于是跟车主进行了解释，用事实说话并拒绝赔偿，为公司挽回了不必要的损失。 对于我来说，这次的实习收获很大，尤其是学会怎么和陌生人相处。工作在一起，同事关系也就自然形成了。但是如何和同事相处好，我却没有头绪，因为我向来不喜欢和陌生人打交道，也不喜欢主动跟别人打招呼或者说些什么客套的话。在公司刚开始呆的那两天，我几乎都是这样子，和同事们顶多就是见面打打招呼而已。后来，我自己想了想，自己现在已经是快要进入社会的人了，应该融入这样的一个大环境，而不能仅仅像以前那样老是自己想怎么样就怎么样。现在是公司给我一个实习的机会，这样的机会很不容易，我应该要好好地利用起来锻炼自己的口才以及人际交往能力。回家后我跟父母交流自己的想法，他们很支持，并鼓励我多多和别人交流，尤其是不懂的问题，要多问才能真正学到知识。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在一个多月的实习过程中，我深深的感受到所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏。刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知道所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这些与实践还有一段距离。

“学无止境”，以前总觉得自己有多厉害，自认为自己学到了很多知识，可以去公司大展身手，好好表现一下自己，体现一下自己的能力，但是直到去了公司实习后才发现自己有多肤浅，多浅薄。保险是一块相当广阔的领域，它不仅要求你有专业的保险知识，更要有相关的财经知识，以及知道包括历史，地理，政治，文化等等方面的知识，这样才能解答客户对保险的疑问和困惑

通过一个多月的实习,我对中国人民财产保险股份有限公司有了基本的认识。它是国内最大的经营非寿险业务的保险公司。保险行业讲的是诚信，中国人民财产保险股份有限公司在核赔上做得很好，对于客户提出的理赔要求，通过实际的勘察和评定给予一定的补偿。在

实习过程中，我发现中国人民财产保险公司在保险行业信息的大众化、透明化仍然存在问题。毕竟保险行业是一个专业技术含量高的行业，不仅仅需要条款白话化，信息更是需要大众化，透明化。因此，保险公司应该通过媒体等各种渠道去宣传，方便大家及时地了解到信息的变化。

在中国人民财产保险公司的实习中，我学到了很多课内学不到的知识。我也发现，如果没有学校老师教授给我的专业知识，我不可能对保险行业了解那么深刻。在此，我非常感谢我的母校以及给我实习机会的中国人民财产保险股份有限公司。这些收获，将是我一辈子的财富，尤其是做人的道理，更是我现在所需要的。我认为，一个人要做好工作，不仅需要专业的知识，而且需要较好的综合能力。这些能力的积累，对于我今后的学习或者是走向未来的工作岗位都产生巨大的影响。这次实习既丰富了我的实践经验，也让我对这个专业有了更多的思考!

保险公司实习工作总结3这个暑假里，我在x保险公司实习了一个月的时间。在这段时间里，我了解了有关保险的知识，并体验了一种新的生活。

第一天去见了主管的经理，据说口才是很棒的，初次见面，感觉她很干练。保险公司的氛围与其他地方相比是很不同的，那里有一种很活跃的气氛，在那里真的感受到了一些以前没有感受过的东西。由于我没有什么经验，不能跑业务，所以就呆在办公室和经理、组训一齐。

在保险公司，每一天早上都会有晨会，晨会早上8点准时开始，迟到会扣钱的，但只是形式上的，一般会扣一块钱的样貌，主要还是调动大家的用心性。晨会由主持人主持，一般就是组训或负责的经理，但为了锻炼各个业务员，也经常的会让业务员上去主持。晨会首先会让全体同仁起立做晨操，很有激情，在音乐的节拍下做各种滂湃的动作，会舒缓紧张的情绪，还会让沉睡中的身体舒展开。记得第一天去公司，要让我上台作自我介绍，本来刚刚到的时候还有些紧张，但跟着做完晨操后紧张感就没了，很从容的上台作了自我介绍。在晨会中，还会公布昨日各个业务室的业绩，给予鼓励。从早会中，让我看到了朝气，想必开完早会后一天的工作将会充满激情。

这次实习中，公司召开了两次产说会，一次是岁岁登高，一次是鸿福年年。透过这两次产说会，让我对险种有了新的认识，而且懂得了什么叫有压力才会有动力。产说会是有关产品的说明会，各个业务员会带着自己邀请到的客户来参加产说会，由主讲师讲解关于这个产品的状况，让客户了解到该险种的价值，有何优惠，自己能得到什么利润，以便客户选取适合自己的险种投保。透过讲师生动的讲解，加上现场回馈奖品，很多客户都会现场签单，所以说，产说会被保险公司看作一个和客户沟通得很好的桥梁。还记得那次岁岁登高的产说会，当时现场签单的客户并不多，有5，6份吧。当时一位省公司的讲师说，还是因为票价的问题，因为我们的票价太便宜，有时甚至不需要用票，所以业务员就没有一种压力，只是随便邀请一个客户来听便完事了，随便邀请到的客户又有几个想真心来签单的呢。在接下来的一场票价为110元省公司的产说会中，现场签的都是2万元以上的单子，开始时，只有几个业务主管买了票。但是，在那个口才很好的经理的说明下，有越来越多的业务员购买了票，就像那个经理所说的，只要买了票就必须能带来客户。果然那天所有买票的业务员都带来了客户，而且有了不错的成绩。

还有就是创说会，公司有像是雷霆行动等扩员活动，增员的任务是很重的。业务员会带领自己邀请的新进人员来听创业说明会，之后有意者将会留下面试。从事保险行业，首先务必透过从业资格考试，拿到资格证书，于是，新进人员会进行考试培训。考试资料是关于保险的一些基本知识和其他的与保险相关的法律法规，像是《民法通则》、《保险法》、《消费者权益保护法》等等。为了了解更多的知识，我和这些新进人员一齐进行了学习，在此期间，尤其学到了很多关于保险法的知识，收获颇丰。

“让客户满意”不是一句空洞的口号。在实际工作中，公司里有许许多多的客户服务团队和员工在为此努力。他们在各自平凡的岗位上，勤勤恳恳，认真负责，用微笑耐心的态度和专业的服务水平，让客户满意，用真诚的服务体现自身价值，也在为客户创造价值。他们也是公司在第一线和客户打交道的“形象代言人”。

还记得有一次晨会中，经理请来了两名其他地区的先进工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上台交流的，声音很响亮，很有自我表现潜力，一上台就唱起了歌以吸引大家注意。这是一位56岁的女士，但是她的语气，气色，情绪，都无法让人猜出她的实际年龄，感觉充满活力。从她的身上，我看到了激情与真诚的魅力，无论任何人与她想出一段时间后，都会感到她身上所散发的激情，并被此所感染，变得拥有生机活力。在激情的背后，她又不缺真诚，所以很多客户只对她所推荐的险种感兴趣，于是她的业务越来越好。只要对自己工作充满激情，我想任何工作都会变得有好处。“精诚所至，金石为开”，只有自己真诚地对待别人，别人才有可能接纳你，才会信任你，那样工作也会变得顺利。另一位上台的女士，与前一位是十分不同的，她很文静，感觉很踏实，也很真诚。这是两种不同的风格，但她同样的优秀，据说很快会升为副经理。她不会充满激情的与你交流，但是，她却发展了很多的下线，因为她待人真诚，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟着她干，于是她的业务室人员越来越多，而且，她关心每个同事。从她身上，我同样看到了真诚，我想在以后的生活中，无论从事什么工作，都要有对工作的热情和待人的真诚。

每个营销员要做得更多，要努力提升自己，要诚信热情，要学会自我管理，要真正为客户思考问题……每一个非保险人也就应对营销员多一些宽容、多一些理解，对保险多点认识，不要厌恶，不要恐惧——它只但是是一份契约而已。

坚持是一种美德，而在保险公司，正是有很多人因为坚持不了，所以中途放下了这样一份为人类造福的事业;也因为坚持不了，所以看不到保险这个职业的崇高和伟大。无论从事任何职业，只有那些坚持和守望着自己理想的人，才能继续在自己选取的道路上走得坚定和安稳，努力着，打开自己成功的大门，坚持着，走出属于自己的明天。

这次社会实习，我深切地感受到了在社会中，并不是每件事都会是一帆风顺的，挫折处处存在，这需要我们鼓起勇气迈出第一步，吸取教训继续向前冲。我想，这次实习将会给我很大的启发，在这过程中，我不仅仅仅学到了有关保险的知识，对工作和社会也有了更加新的认识。

保险公司实习工作总结4自从x开始在新华人寿保险公司实习以来，到现在已经学习了20天了。虽然自己仍然一个单子也没有做成，还交了400元的各项费用和押金，但是学到了很多东西。在学校里一直认为工作了什么事情就都简单了，不用那么用功学习了，可是在新华的这段时间我发现，越是工作越需要学习。在新华不仅仅新的员工需要学习(比如：保险法的相关知识，考取人资格证书以及相关的业务技能培训)，而且各个级别的都需要不断的培训学习。而且这里的工作氛围很好，每天都有晨会，大家高高兴兴的一起学习，分享经验，是快乐的工作。在这里，能学到很多的知识。不仅仅是保险的，而且有关理财的知识、人际交往的知识等。退一步说，即使我以后不适合作保险，也锻炼了自己，增强了自身的一些素质。

另外，我们新华保险公司有很多的激励机制不断的鼓励我们去奋斗，挑战自我。我感觉不仅仅是作保险需要这样，人的生活也是这样的。以前从没有穿过西服、打过领带，来到公司这些都是需要的(当然，现在去应聘都得这样)。学习了一些基本的礼仪。还有针对同行业的竞争，我们是绝不能说一些诋毁的话语。虽然这些都是一些基本的职业道德，但是我却经常听同学说其他保险公司诋毁我们。这一点我感到很欣慰。一个公司不是把精力放在自夸和贬低对手上，而是切切实实的去为了客户的利益去努力的服务。

总之，我是被新华十年的发展速度折服了!他那过硬的产品、深厚的文化氛围等深深地吸引住我了。我会不断的学习，早日成为新华的正式员工!

保险公司实习工作总结5不知不觉在太平人寿学习了17天。17天当中，学习了很多，收获了很多，提高了很多。从入司当天的一个对保险一无所知的应届毕业生到现在已经开始展业的业务实习生，时间虽短但是转变却大。下面我从但各方面谈谈这段时间的心得体会：

一、选择比机遇重要

在太平人寿的招聘专场报告会上，杨雪莲经理与我们分享了她人生的三次成功选择。来太平之前，我在福建天宇职业培训学校做校长助理——一份在很多同学看来还可以的一份工作。但是经过反复的思索，最后还是选择来太平人寿。在天宇工作期间，我很受重用，半个月时间之内独立完成了两个培训项目。校长当听说我要走的时候反复挽留我，但是我最终还是选择离开。因为我觉得目前我最需要的是一个可以学习环境而不是一个可以发挥的舞台。刚走出校门的我们对社会还知之甚少，需要学习的还有好多，所以要在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。

二、态度比能力重要

在培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深——我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。

篇（3）

保险个人实习工作总结1随着互联网技术与电子科技的发展，网络销售和电话销售凭借其方便、快捷及节约成本等优势，已经被越来越多的领域所采用，当然也包括保险业。

一、实习单位:

百年人寿保险股份有限公司是经中国保险监督管理委员会批准成立的全国性人寿保险公司。公司于20x年6月3日正式开业，总部选址大连。公司注册资本16.6亿元人民币，强大的股东背景、良好的法人治理结构以及优秀的管理团队为百年人寿的发展奠定了坚实基础。

百年人寿秉承“创新百年，关爱永恒”的企业文化理念吸引了众多业内精英的加盟。百年人寿积极汲取业内先进经营管理经验，在公司运营管理、财务与投资管理、产品设计、信息技术以及客户服务等方面积极进行多元化创新，不断推出具有百年人寿特色的、差异化的产品和服务以及灵活的作业流程，以实现客户价值的最大化。

二、实习目的

实习是一种实践，目的是让大学生有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能，借以实际地运用学过的专业知识，也希望能带来一些启示，培养初步的实际工作能力和专业技能。

毕业实习是一门专业实践课，是我们在学习专业课程之后进行毕业设计时不可缺少的实践环节。它对于培养我们的实践能力有很大的意义，同时也可以使我们了解传统的保险销售模式与现代保险销售模式之间的差别。毕业实习更是我们走向工作岗位的必要前提。通过实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离，为我们毕业后社会角色的转变打下基础。

三、实习时间

20x年7月1日----20x年7月26日

四、实习内容

我所在的部门是百年人寿电话销售中心。我们的实习分为几个阶段。

(一)岗前培训

在进入工作岗位之前公司对我们进行了为期10天的系统培训。包括专业知识、销售流程、话术及沟通技巧乃至系统的操作。通过培训我了解了保险险的各个险种主要分两大块：我们通过系统随机抽取的号码，向客户拨号，赠送电子保单，这是一份为期一个月的交通意外险，激活后90天内，如果因乘坐火车发生意外导致客户身故或全残责任保额累计5万元，长途公共汽车搭乘者交通意外伤害责任保额累计5万元，市内公共汽电车搭乘者交通意外伤害责任保额累计5万元，乘坐飞机身故保额为50万元。由于手机号码是系统随机抽取的，我们不能够看到客户的任何资料，甚至手机号码都掩盖住了后四位。所以，客户的信息就由我们来询问获得。我们的主要任务就是要获得客户的姓名和出生日期。因为这次赠险的年龄范围是18-55周岁，更是为了将同名同姓的客户区分开，让客户获得一份合法有效的保障，姓名和出生日期这两个信息是必须要获取的，这样才能将保险成功赠送出去。如果沟通顺利，我们将尽量获取客户的其他信息，如居住地区和职业，高危行业不在保障范围。可以看出，我们的赠险工作是十分重要的，这不仅仅是赠送一个新的保险产品，更深层次的是在为百年人寿挖掘潜在客户，宣传公司品牌。;前四个是商业险中的主险，后四个是商业险中的附加险。我们还了解了怎样用开场白去和客户进行近一步的沟通，如何进行异议处理并及时的进行促成等等。总之，10天的培训很快就结束了。

(二)考核通关

满满的培训结束了，等待我们的是考验，是决定你能否留下的关键——考核。考核分两部分进行笔试和话术通关。笔试是对我们专业知识的检查，并不可怕。让人紧张的是话术的通关，这可是对我们这些天所学的所有东西的综合运用，而且是一对一的面对考官，还要把他们当客户。幸运的是我们大部分人都顺利过关了。

(三)进团队

考核结束后我们被分到了不同的团队。原以为过五关斩六将的我们已经可以直接面对客户了，可没想到进入团队的第一件事还是培训，这次是有针对性的培训，因为我们拨打的是河南项目所以我们必须了解河南的核保政策，于是又是一番培训考核。逐一通过后竟还没让我们正式上岗，而是跟师傅继续学习。。。

(四)上线

几天的学习结束后我们终于可以正式上线了，有了自己的座位和工号。怀着无比激动的心情我拨打了第一通电话：关机!心情有些紧张了，第二个被秒杀了。之后的很多天我都在不断地拨打电话，跟客户报价，介绍百年的服务，然后不断的遭受拒绝，然后又重新振作继续拨打，虽然有时候心里觉得委屈但却依然坚持着。

五、实习心得

这次实习让我学到了很多课本上根本没有东西，让我觉得以前都是纸上谈兵，也让我深刻的体会到保险业所谓的“剩者为王”，更让我明白保险业是一个挑战你各方面能力的行业。

(一)我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，就得有打持久战的决心和毅力。如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险。当然，做保险被拒绝是很平常的事，慢慢就习惯了。其实挫折多了，经验也就有了，方法也就有了，拒绝也就少了。不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拨打量，慢慢总是会有成绩出现的。

(二)我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拨打对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒。这就要求我们非常善于倾听和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有购买欲望;或者说，对方有欲望买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。

(三)当然个人的职业素养也十分重要。尽管现在外呼营销系统方便了我们的工作，提高了效率。但是勤奋依旧是我们要保持的姿态。都说电话销售有一个“大数法则”，只有保证每天都有足够的拨打量你才有可能出单。

(四)电话销售虽然改变了我们保险行业以往的销售模式。事实上不能单纯的说改变了，应该说是优化了。但是我们热情不能减，勤奋的态度不能改变。尽管现在人们的保险意识有所提高，但很多时候跟客户进行一次通话还是不够的，还需要我们一而再，再而三的去跟进，去推敲他的需求。当然，方法对于我们来说也是十分重要的。比如，时常关心关心客户，让他能想起你，想起你是个卖保险的。当他有需求的时候，就会第一时间找到你就足够了。我们不能整天整天的追着客户买保险，要根据客户的态度来决定预约的时间间隔。我们要将销售的概念模糊化，在跟客户的沟通中让客户逐渐喜欢上你这个人，跟客户做朋友，我们常说“销售首先推销的是你这个人”就是这个道理。

总之，这次实习将会是我人生中的一笔宝贵财富，任谁也夺不走。

保险个人实习工作总结2从3月23日到现在，不知不觉在太平人寿学习了17天。17天当中，学习了很多，收获了很多，提高了很多。从入司当天的一个对保险一无所知的应届毕业生到现在已经开始展业的业务实习生，时间虽短但是转变却大。下面我从但各方面谈谈这段时间的心得体会：

一、选择比机遇重要

在太平人寿的招聘专场报告会上，杨雪莲经理与我们分享了她人生的三次成功选择。来太平之前，我在福建天宇职业培训学校做校长助理——一份在很多同学看来还可以的一份工作。但是经过反复的思索，最后还是选择来太平人寿。在天宇工作期间，我很受重用，半个月时间之内独立完成了两个培训项目。校长当听说我要走的时候反复挽留我，但是我最终还是选择离开。因为我觉得目前我最需要的是一个可以学习环境而不是一个可以发挥的舞台。刚走出校门的我们对社会还知之甚少，需要学习的还有好多，所以要在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。

二、态度比能力重要

在培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深——我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。

三、信心比黄金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——这是我们阳光二期员工集体手势。这个手势动作虽然简单，但是寓意深远。每个人在做这个手势过程当中如果把自己的心融进去，用心去做这个手势就可以感受到这个手势的神奇力量。保险业是一个全新的事业，一个还没有被中国人完全接受的行业，也是一个容易被拒绝的行业。在这接下来一个月的市场实践过程中，我们可能会被人拒绝，我们也可能遭人冷眼。唯一能支撑我们继续坚持下去的只能是我们的信心——对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。通过这几天的尝试展业，我也体会到了公司的用心良苦。市场实践一方面可以让我们加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解;另一方面可以通过实践，磨练意见，增强抗压能力，让我们学会如何在逆境当中保持信心、保持自己高昂的斗志。真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践，端正自己心态，在自己勤奋下实现目标，达到公司要求，最终留在太平人寿铸就自己的辉煌人生!

保险个人实习工作总结3暑假第一次留在进行实习，有幸能够来到x保险公司接受了一个月的锻炼，直接深入到社会职场中，与客户面对面的接触与交流，一方面把自己所学知识与实践直接相结合，另一方面又学到了许多学校里所学不到的经验与教训，从而使自己对自己有了更加全面的了解，因为自己学的是金融进入保险有些不情愿，但是一个暑假的实习结束，自己觉得其实这样的经历才是自己最想要的!

7月13号正式来到x，老总热情的接待我们，然后我就被安排到了卡单部实习，”卡单”这个概念是第一次接触，其实就是短期意外险的另一种说法，这是最先让我觉得新鲜的东西。然后开始学习如何填写保单，第一天就填错了几张保单，发现自己原来是这么粗心，好在公司对我们都非常宽容，让我非常感动。

这时明白了什么是宽容!接下来的几天我就一直在卡单部实习，每天每天要背卡单产品的信息，哪家保险公司有哪些产品，保障额度多少，适合哪些职业种类，适合那些人群，有哪些是拒保的职业...一下子记这么多东西，感觉头都有点大，但是要接待客户的话，必须要记住，所以每天都告诉自己要加油!这时明白了要永远对自己有信心!

在卡单最紧张的一天是第一次坐到前台正式接待客户，登帐、填单子、收费每一步都要认真细致，但是当天客户来的非常多，对还不熟练的我来说，简直有点力不从心，虽然很认真的去做，还是出了好多错误，幸亏有师傅帮忙善后，才不致于有太大损失，这一天让我深刻的感觉到业务熟练的必要性和重要性!稳重的重要性从这里开始发掘!天都在接触着形形的客户，他们中的大多数都是热情而且宽容的，但是也有一些要求非常严格甚至是苛刻的客户，他们要求特别苛刻，一不小心就把他们的得罪了，这些人真是让人疲于应付，但是你还是要克制自己的情绪，继续为他们耐心服务，这种情况还是为我们上了实实在在的一堂余人交流课!交流真的是一门艺术，幸亏自己明白的不是太晚!

再后来到车险部进行实习，幸运的是刚好赶上公司培训新的员工，我就跟他们一起学起了车险算费，这里的学习不像在学校里的学习一样理论性那么强，这里注重的是实际操作能力，这里面有很多都是公司的老员工通过长期工作总结下来的经验，在实际工作中非常有用，因此感觉特别宝贵!

等我们“黄浦三期”学员毕业时，公司朱总专门给我们讲了一下午的保险市场的发展现状及公司准则和公司的未来发展等，为我们描绘了一个美好的愿景，让我们在以后的工作中既不至于太盲目，也不至于没有动力!

公司现在与中国石化合作在很多加油站点开了一些车险的直销网点，这在全国乃至全世界都是一个创新，而且在公司良好的管理方式的运作下，正在有条不紊的开展，让人感觉到创新的力量!真的非常佩服老总的头脑!

这在我们以前接触保险的时候根本就没有想过的事情，想不到竟然在市场上悄然萌发，并展现出强大的生命力，真是震撼在以后的学习中告诉自己一定要懂得活学活用，读死书，死读书竟会变得没有未来!

自己在x的每一天更多的是在发现自己，加速自己的成长，但是这种锻炼也是要付出代价的，自己每天早上挤公交从武昌到汉口，下午在从武昌到汉口，每天这么轮回!搞到自己现在看到汽车都有点晕，好在还知道坚持!坚持去发现美好的东西，学习有用的知识，虽然有点苦，但是痛并快乐着!

保险个人实习工作总结4这个暑假里，我在保险公司实习了一个月的时间。在这段时间里，我了解了有关保险的知识，并体验了一种新的生活。

第一天去见了主管的经理，据说口才是很棒的，初次见面，感觉她很干练。保险公司的氛围与其他地方相比是很不同的，这里有一种很活跃的气氛，在这里真的感受到了一些以前没有感受过的东西。由于我没有什么经验，不能跑业务，所以就呆在办公室和经理、组训一起。

在保险公司，每天早上都会有晨会，晨会早上8点准时开始，迟到会扣钱的，但只是形式上的，一般会扣一块钱的样子，主要还是调动大家的积极性。晨会由主持人主持，一般就是组训或负责的经理，但为了锻炼各个业务员，也经常的会让业务员上去主持。晨会首先会让全体同仁起立做晨操，很有激情，在音乐的节拍下做各种滂湃的动作，会舒缓紧张的心情，还会让沉睡中的身体舒展开。记得第一天去公司，要让我上台作自我介绍，本来刚刚到的时候还有些紧张，但跟着做完晨操后紧张感就没了，很从容的上台作了自我介绍。在晨会中，还会公布昨天各个业务室的业绩，给予鼓励。从早会中，让我看到了朝气，想必开完早会后一天的工作将会充满激情。

这次实习中，公司召开了两次产说会，一次是岁岁登高，一次是鸿福年年。通过这两次产说会，让我对险种有了新的认识，而且懂得了什么叫有压力才会有动力。产说会是有关产品的说明会，各个业务员会带着自己邀请到的客户来参加产说会，由主讲师讲解关于这个产品的情况，让客户了解到该险种的价值，有何优惠，自己能得到什么利润，以便客户选择适合自己的险种投保。通过讲师生动的讲解，加上现场回馈奖品，很多客户都会现场签单，所以说，产说会被保险公司看作一个和客户沟通得很好的桥梁。还记得那次岁岁登高的产说会，当时现场签单的客户并不多，有5,6份吧。当时一位省公司的讲师说，还是因为票价的问题，因为我们的票价太便宜，有时甚至不需要用票，所以业务员就没有一种压力，只是随便邀请一个客户来听便完事了，随便邀请到的客户又有几个想真心来签单的呢。在接下来的一场票价为110元省公司的产说会中，现场签的都是2万元以上的单子，开始时，只有几个业务主管买了票。但是，在那个口才很好的经理的说明下，有越来越多的业务员购买了票，就像那个经理所说的，只要买了票就一定能带来客户。果然那天所有买票的业务员都带来了客户，而且有了不错的成绩。

还有就是创说会，公司有像是雷霆行动等扩员活动，增员的任务是很重的。业务员会带领自己邀请的新进人员来听创业说明会，之后有意者将会留下面试。从事保险行业，首先必须通过从业资格考试，拿到资格证书，于是，新进人员会进行考试培训。考试内容是关于保险的一些基本知识和其他的与保险相关的法律法规，像是《民法通则》《保险法》《消费者权益保护法》等等。为了了解更多的知识，我和这些新进人员一起进行了学习，在此期间，尤其学到了很多关于保险法的知识，收获颇丰。

“让客户满意”不是一句空洞的口号。在实际工作中，公司里有许许多多的客户服务团队和员工在为此努力。他们在各自平凡的岗位上，勤勤恳恳，认真负责，用微笑耐心的态度和专业的服务水平，让客户满意，用真诚的服务体现自身价值，也在为客户创造价值。他们也是公司在第一线和客户打交道的“形象代言人”。

还记得有一次晨会中，经理请来了两名其他地区的先进工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上台交流的，声音很响亮，很有自我表现能力，一上台就唱起了歌以吸引大家注意。这是一位56岁的女士，但是她的语气，气色，情绪，都无法让人猜出她的实际年龄，感觉充满活力。从她的身上，我看到了激情与真诚的魅力，无论任何人与她想出一段时间后，都会感到她身上所散发的激情，并被此所感染，变得拥有生机活力。在激情的背后，她又不缺真诚，所以很多客户只对她所推荐的险种感兴趣，于是她的业务越来越好。只要对自己工作充满激情，我想任何工作都会变得有意义。“精诚所至，金石为开”，只有自己真诚地对待别人，别人才有可能接纳你，才会信任你，那样工作也会变得顺利。另一位上台的女士，与前一位是十分不同的，她很文静，感觉很踏实，也很真诚。这是两种不同的风格，但她同样的优秀，据说很快会升为副经理。她不会充满激情的与你交流，但是，她却发展了很多的下线，因为她待人真诚，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟着她干，于是她的业务室人员越来越多，而且，她关心每个同事。从她身上，我同样看到了真诚，我想在以后的生活中，无论从事什么工作，都要有对工作的热情和待人的真诚。

每个营销员要做得更多，要努力提升自己，要诚信热情，要学会自我管理，要真正为客户考虑问题……每一个非保险人也应该对营销员多一些宽容、多一些理解，对保险多点认识，不要厌恶，不要恐惧——它只不过是一份契约而已。

坚持是一种美德，而在保险公司，正是有很多人因为坚持不了，所以中途放弃了这样一份为人类造福的事业;也因为坚持不了，所以看不到保险这个职业的崇高和伟大。无论从事任何职业，只有那些坚持和守望着自己理想的人，才能继续在自己选择的道路上走得坚定和安稳，努力着，打开自己成功的大门，坚持着，走出属于自己的明天。

这次社会实践，我深切地感受到了在社会中，并不是每件事都会是一帆风顺的，挫折处处存在，这需要我们鼓起勇气迈出第一步，吸取教训继续向前冲。我想，这次实践将会给我很大的启发，在这过程中，我不仅仅学到了有关保险的知识，对工作和社会也有了更加新的认识。

保险个人实习工作总结5在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方.

你的事业和你的人脉关系,会在你的每一通热情的电话中拓展未来.在写作当中我们通常流行的一句话:文如其人.其实话也如其人,声音也如其人啊.你个人的魅力会在你每一个电话当中展现出来.

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。

电话营销的时间:

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

1.介绍你和你的公司

2.说明打电话的原因

3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

引起电话另一端客户的注意

1)电话约访的要领--电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名单种类(公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识);

2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定)约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟)约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题;

3)电话约访前的暖身运动--做生理暖身运动自我确认词句—马上行动、我爱我自己;心理预演—上次成功的感觉;注意表情—注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉;不扰—请别人代接电话打电话工具—镜子、名单(100)、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;

4)重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白;热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则—不要在电话谈训练，记录谈话内容;三不谈—产品、自己、公司;三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇—兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领—完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。。等脚本;确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认;结束—给对方的期待例：见了面，相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美—这时赞美，但求真心真诚自然约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点—客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈;

5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。

信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的。

主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

篇（4）

巩固和运用目前所学的专业知识，初步了解和掌握环境保护的基本知识，学习日常的办公室事务，培养灵活运用书本知识的能力，增长和扩充知识面，增加对社会面的接触;通过学习实践，使所学的理论知识得到验证，锻炼分析问题和解决问题的实际能力。

二、实习时间

2010年10月9日至2011年2月18日

三、实习过程

在环保局实习期间我先后在环境监察办、行政办进行了学习和工作，在这一过程中，我采用了看、问、学等方式初步了解了工作的流程。一是学习环境保护业务知识。在实习期间我先后学习了《环境监察》、《排污费收费制度》《中央新疆工作座谈会精神》等书籍和文件，同时，在办公室主任的带领下，参加了环境保护排污费收费软件的录入、环境影响评价报告表填写、“三同时”验收、污染源普查动态更新调查等，通过学习，使我对环境监察工作有了初步的了解和掌握。二是参加环境宣传教育活动。2010年12月4日在局领导和办公室同事的带领导下通过制作环境保护展板、发放环保知识手册、《中华人民共和国环境保护法》传单等多种形式，在全县各族群众中广泛开展了环境保护宣传教育活动，通过广泛宣传，使各级领导、干部职工、青少年学生及社会各界人士重视和支持环保工作、爱护环境、保护环境的意识进一步增强。三是参与环境接待处理工作。在局领导的带领下，先后对群众举报和反映强烈的工厂、KTV等娱乐场所现场环境监察4次，接待处理群众投诉案件2起，我们在严格控制燃煤、排污类型的同时，进行技术指导，降低能耗，减少排污量，确保企业增产不增污，随监察人员深入企业现场检查4次，有效治理了排污、噪音大等不规范问题。四是积极协助局领导和办公室同事做好各项工作。在局领导和同事们的带领下和帮助下，我能够认真协助办公室主任做好会前准备工作，组织召开局办公会议并做好会议记录和服务工作，同时，面对环保局工作任务量大、人员编制少等困难，我能主动承担起无纸化办公系统，主要是办公室文件材料的撰写与修改，做到文件上传下达，政令畅通。五是积极参加阿克苏地区环保系统组织的《环境保护法》知识竞赛。在接到局领导安排的知识竞赛任务后，我能够在做好本职工作的前提下，充分发挥自身优势，利用空闲时间认真查阅相关资料和文件，熟读熟背知识竞赛相关知识;在竞赛现场中我作为阿瓦提县代表之一能积极踊跃回答主持人所提问题并取得了全区第二名的好成绩。

四、实习体会和今后展望

(一)端正态度，虚心学习。通过实习使我深刻认识到自己的学识、能力和阅历还很欠缺，特别是文字功底还很薄弱，在今后的学习和工作中我将不断向书本学习、向周围的领导和同事学习，进快提高文字写作能力和工作效率。

(二)认知工作，审视自己。在环境监察办和行政办综合业务实习中，使我更深刻的认识到在工作中要细心耐心对待每一件事情要严格要求自己，严肃约束自己，时刻警示自己，同时，要有较强的责任感、使命感和危机感以养成良好的学习和工作习惯。

(三)学以致用，全面提高。无论我们的课本知识和专业知识再过硬，也要从实际工作中体现出来。只有争取更多的实践机会，将我们所学习到的知识与实践中遇到的问题相统一，进行比较论证，才能更好更全面的提高自己，不断地完善自己，让自己真正成为有用的人才。只有在实际操作中不断学习和总结，才能真正的改正自己的错误、掌握工作的要领、提高自己的才华，做一个真正社会需要的人才。

篇（5）

工程总承包是指从事工程承包的企业受业主委托，按照合同的约定负责项目的可行性研究、勘察、设计、采购、施工、试运行等全过程工作或其中若干阶段的承包施工。这意味着项目的大部分建设管理工作都交由承包单位负责，而相关的政府部门主要负责监督、决策和筹资工作。这种承包方法给与项目承包单位最大的项目开展自由性，做好对市政路桥工程总成包的风险管理，能够有效的保证市政资金应用的有效性，保证公众资金的安全使用。

一、总承包模式概述

由于受市政单位专业职能的限制，市政路桥工程在施工时必须采取总承包模式，只有这样才能够保证路桥工程的勘察、设计、施工的工作质量。目前，市政道路工程采用总承包的模式已经成为市政路桥和其他项目施工的常用方法，其风险控制体系也比较完善，但为了保证公共资金的使用安全，仍然需要加大对市政路桥工程总承包的风险管理。

工程总承包管理模式一般分为三种：

第一种是设计施工采购总承包，这种总承包模式是指工程承包企业需要按照合同约定，负责工程项目的设计、采购、施工、试运行等服务，并保证工程承包项目的质量、安全、工期和总造价，这种总成包方式是现如今我国市政路桥工程项目总承包最主要的一种应用方式。

第二种工程总承包模式是设计采购与施工管理总承包，这种总承包模式是国际建筑市场中常用的总承包模式，在我国部分市政路桥工程项目的总承包中也会采用。这种承包模式是通过招标来选择承包商，并由承包商与业主签订合同，保证工程的设计、材料设备供应、施工管理等工作能够得到科学化的执行，并按照业主的要求利用招标的方法选择或推荐合适的项目分包商来完成设计、采购、施工等任务。这种承包模式实施一次性总报价的方式支付，但这种承包方法业主单位需要担负一定的风险，而承包商所承担的风险则会降低。

第三种工程总承包是设计加施工总承包，在这种承包模式中，承包单位负责项目的设计和施工，并按照合同规定对所承包项目的质量、安全、工期和造价负责。这种承包模式在市政道路工程总承包中应用比较少，但作为工程总承包的一种常见模式，仍然有一定的应用概率。

二、市政工程总承包风险管理探讨

1、项目全过程的风险管理制度

市政路桥工程总承包模式，一般会采用设计施工采购总承包或设计采购与施工管理总承包模式，这两种模式市政单位的相关管理部门都不会直接参与项目的勘测、设计、施工、试运行的全过程。在项目全过程中，相关的负责单位和部门仅仅需要做好项目全过程的风险管理控制。由于市政路桥工程具有工期长、工程复杂、受自然环境和社会因素影响大等特点，因此项目全过程的风险管理必须形成一整套行之有效的制度，并对该制度进行贯彻执行，才能够保证项目全过程风险管理的有效性。

项目全过程的风险管理制度，需要包含重要风险源方案、风险管理监控体系以及系统的全过程风险管理控制措施。路桥工程项目开展中，需要有完整的管控队伍参与到项目监管工作中，实现对工程项目风险的预防。一旦工程项目出现风险，则要求相关的参与部门能够在第一时间介入工程项目，采用预设的风险处理方案，将损失降到最低。这就要求在项目开展过程中，项目各有关管理人员能够将风险管理和施工管理工作紧密结合，在项目各项工作开展中时刻关注路桥工程项目可能遇到的风险，做好风险防控、风险预警、风险处理等工作。

2、风险的分配措施

2.1 风险的分配原则

风险的分配是指在市政路桥工程总承包管理中，将可能遇到的风险分配给容易控制的一方。这种风险分配方法能够保证双方在工程建设中都能够获得预期的收益，并且实现对路桥工程项目有效的风险控制。在市政工程总承包中，工程项目的施工组织部门要承担施工质量和公共资金的使用风险，另外还有来自社会和行政系统的不可预见风险。而承包单位则要承担对分包商的组织风险，并按照合同要求承担分包商的施工质量风险。在市政路桥工程施工中，对于难以预计的风险，应由业主承担。这是因为承包商在施工中需要承担的工程勘察、规划、设计、施工风险是极大的，如果让承办单位负担过多的风险，无疑使不公平的，而且会影响承包单位的工作积极性。在进行风险分配时，要符合工程惯例，一旦产生问题，依托于工程惯例的风险控制能够得到较快的解决。

2.2 风险的转移方式

在市政路桥工程风险管理中风险的转移方式，主要会用到工程保险、工程担保、联合投标、工程分包等方法。这些方法能够有效的将工程项目的风险转移给第三方。但风险的转移并不能完全消除风险，市政的项目负责单位及承包企业仍然需要承担风险。虽然风险的转移会让第三方单位承担风险，但由于风险的可控性和不确定性，因此第三方单位并不一定会在合作中受到损失，而且还有很大的概率在分担风险时获得利润，实现双赢或多赢。

3、总承包主要风险管理措施

3.1 地质勘查

地质勘查是项目规划、设计和施工的工作基础。市政路桥工程施工中，地质勘查的工作成果直接影响着相关项目的可行性。当总承包合同签订后，一旦在地质勘查工作中发现存在问题，承包单位便可以按照合同条款来规避这方面的风险。为了有效控制地质勘查阶段的风险，在投标前各投标单位要实现开展一定的地质勘查工作，并由业主单位对未中标的单位给与一定的经济补偿。业主单位也可以委托第三方进行地质勘查，从而在投标前确保地质勘查风险的可控性。还可以在签订合同时制定一个合理的地质勘查规划，当调查结果与业主单位的合同勘查结果有较大出入时，可以协商解决，降低风险。

3.2 现场条件变化

市政路桥工程影响范围广，施工区域大，因而施工现场很可能会由于诸多不可控因素出现一定的变化。在签订合同时可以对可能出现的现场变化设计几套可行的预控方案，以保证现场条件变化影响工程施工时，承包单位能够获得一定的经济补偿。

3.3 承包商的选择

对总承包商的选择必须慎重，如果承包商选择不善，将会对总承包合同带来极大的危害，不但不能发挥总承包合同的优势，对于造价控制及工程质量都不能保证。除对总承包商的财务能力，技术能力，管理水平以及业绩与信誉进行细致的考虑外，还应对承包商的总承包合同的经验，履约情况，设计能力及设计与施工的配合能力进行评价。

3.4 合同执行及支付

市政道路以工程总承包的方式进行施工，相比于传统合同，业主单位对工程项目施工的可控性降低。为了保证将合同执行及支付风险降到最低，可以采用成本加酬金的方式，由业主单位承担主要风险。而业主单位在支付时，需要对承包商上报的材料进行详细的考察和核算，保证合同价格制定合理。

3.5 变更

工程变更是市政路桥工程项目施工中不可避免的现象，为了避免变更给总承包带来风险，在合同中应该注明相关条款，给业主留下工程变更的余地，并和总承包上进行变更价款和相关事宜的协商，避免出现劳资双方矛盾。

综上所述，市政路桥工程作为民生工程，涉及到公共资金的使用和城市的总体规划建设。因此，在市政路桥总承包中，无论是业主单位还是承包单位都要做好工程总承包的风险控制，将市政路桥工程中可能遇到的风险降到最低，以在双方都能够获益的前提下，保证工程施工质量。

篇（6）

项目共投入万元，市科技局提供科技经费.万元，剩下资金由合××县基层办负责自筹。于年月底，在××县××镇、××镇建立具有平方米电子显示幕信息网络站，并投入使用。

考核指标：()在××县××镇、××镇建立具有平方米的电子显示幕。()年、收集农村使用技术条以上，推广引进农业新品种——个以上，培训掌握上网世界秘书网版权所有,查找技术资料的农民人以上。

二、项目完成情况及效果

(一)多媒体综合服务平台

利用互联网，建立信息网络系统。系统作为信息服务应用体系的基础架构，具备节点动态扩充、灵活接入、开放式服务的功能。主要是通过互联网搜集最新信息。经过电脑处理之后，利用户外电子屏幕信息。信息馆向群众提供以下服务：产品供需信息、种养加工技术、交换数据信息、生产生活指南、电脑咨询服务等。

在信息馆建立专门的办公室，配置了宽带接入和科技信息所需各类软件硬件设备，如电脑、打印机、复印机、户外电子显示屏幕。

对各信息馆的信息操作员举行业务培训，已掌握了传送技术，可以开展业务工作。自建馆以来，××镇、××镇共搜集各类信息多条次，农副产品信息多条次，推广引进农业新品种个，培训农民人次。直接、间接为当地群众带来经济效益多万元，经济效益、社会效益十分显著。

订立工作职责和制度。信息馆制订了工作制度，进一步明确了各自的工作任务、工作程序、方法和注意事项，从制度上保证各个岗位上的工作正常运行。做到应用服务策划、组织协调和开展科学、规范、有计划、重实效和过程资料完善。

(二)建立科技信息服务网络

由县科技局牵头，县基层办协助，督促项目示范乡镇，建立专业技术服务人员和信息联系人人，技术服务队伍人，按项目实施方案开展、组织和协调应用服务工作。

建立起××县现代农业信息港为中心，以××镇、××镇信息馆等乡镇信息馆、站为依托科技信息服务网络。在××县信息港网络基础建设成果和与县科技信息服务资源、农业专家系统等信息共享下，借助全县强大的信息网络、人才队伍、技术资源与运行良好的联动，开展丰富的农业科技信息化服务。

(三)精心组织，深入调研，认真实施“××县农村科技信息村村通”项目工程。

我们坚持科学技术“面向经济建设、面向市场、面向社会”的方针，结合我县信息化建设的实际情况，把农村信息馆、站项目作为农业信息化建设的重要内容来抓。××县基层办会同县科技局、县农业局、××县信息港等有关单位人员对××镇、××镇农村信息馆进行深入的实地调研，召开了有关科技信息建设的专题会议，制定了××县农村科技信息实施方案。到目前为止，全县共建设了个农村科技信息馆，个信息站。随着这些信息馆、站的建成使用，收到良好的信息效果。在去年春季，禽流感肆虐，广大养殖户忧心忡忡、心急如焚。廉州镇、山口镇科技信息馆组织人员、精心策划，通过互联网下载国家权威网站有关禽流感防治知识，及时利用电子屏幕向广大群众，广大养殖户利用获取的有关禽流感防治知识，认真做好防护工作，预防了禽流感的发生，群众连声叫好。××镇、××镇科技信息馆为杜绝禽流感发生做出了积极的贡献。××镇是传统的海养大镇，过去海养大户总是为有产品没市场而大伤脑筋，××镇科技信息馆充分发挥互联网的优势，向全国各地本地最新最快的海养信息，想方设法联系全国各地的客商，积极争取外地客商到山口投资海养项目，拓宽本地海养产品的销售渠道。到了海养产品收获季节，××市场外商云集，产销两旺，海养产品供不应求，一举解决了过去有产品没市场的矛盾。群众自夸：“没有科技信息馆的信息，我们养的鱼虾蟹卖不了这么好的价钱，也不会卖得这么快！”

篇（7）

随着我国经济的快速发展，工业技术也在快速的发展，这对电网的可靠性也提出了更高的要求；同时市场经济新形势下，对电网建设也提出了许多新的要求；电网规模不断壮大的今天，电网结构更加复杂。综合这三方面的情况，传统的控制保护系统以及远远的不能满足新形势下的电网要求，因此变电站微机综合自动化保护系统的研究和设计具有很大的意义。

一、变电站微机综合自动化保护系统的作用

变电站微机综合自动化保护系统能够保证变电站之间的分配控制、分配检查以及电能传输等任务顺利的完成，变电站自动化保护系统具有下面几个方面的作用：通过自动化保护系统能够满足变电站的通信要求；通过自动化保护系统能够及时、准确的监测出电网中存在的问题，并且将出现问题的部分隔离；通过自动化保护系统能够对当地紧急情况进行控制；通过自动化保护系统能够自动的采集变电站的所有信息，对变电站的情况进行控制。

二、变电站微机自动化保护系统设计的原理

1.充分综合性，变电站自动化保护系统必须完全的代替原来的二次设备，把变电站的控制、保护、坚实、测量等功能全部分在一个系统中。通过其灵活适应性强的运行模式，进行标准化工作，保证其能够适应各种不同类型、电压的变电站环境。

2.需要满足系统对技术先进与安全性的要求，并且能够保证通信信息的共享，各种模块与部件之间应该采用网络模式，便于自动化系统中不断的从外界获取信息，实现站内所有资源的共享。此外，微机保护硬件与软件应该能够满足监控系统这种相对独立的环境。

3.运行系统必须可靠，具备较强的抗干扰能力，所以在进行整体设计的时候，应该综合保证整体系统中的各个子系统相对独立，此外，还需要其具有独立的问题诊断以及自我修复能力。

三、变电站微机综合自动化保护系统的设计

在进行变电站微机综合保护自动化保护系统设计的时候，应该研究变电站的实际情况，根据一次配电设备的布置情况，二次微机继电保护设备的设计，在按照整体的设计原理，实现微机综合自动化保护系统。

1.一次变配电设备的设计

首先选择变压器，变压器分主次之分，一般的主变压器采用户内布置干式变压器，例如SG10-1250KVA变压器，主要有过流保护、高压零测序过保护、低压侧反时限零序过流保护、小电流接地保护、F-C过流闭锁出口、负序过流保护、瓦斯等非电保护等功能，并且能够同时进行10路外部开入遥信的功能；其次是选择高压开关柜，变电站的高压开关柜通常都是安装在真空断路器中，因此常选用真空气体剧院金属封闭开关，例如KYN28-12型真空气体绝缘金属封闭开关柜；最后是选择低压配电屏，低压配电屏通常是安装在全封闭金属铠装移开式开关柜中的，如低压GCS型开关柜。

2.机电保护装置的配置与二次回路

根据变电站的微机综合自动化保护系统的整体设计原则，以及对设备类型的要求，然后对我国多家生产变电站微机综合自动化保护装置的性能，充分的考虑设备的价格、前瞻性、经济性以及售后服务等方面的因素，再结合相关的关键技术指标，进行微机综合自动化保护装置的设计，例如XK2000系列综合自动化保护测控装置的硬件组成有：

（1）微处理器模块，微处理器模块简称CPU，是机电保护装置的核心，其作用就是：监控、自检、通信以及保护的功能，然后对有源低通与带通滤波回路、出口驱动电路、信号驱动电路等，这种模块的端子有：外部复归接点输出、对时脉冲输出、电度脉冲输出以及开关输出、一个CAN串行通道信息接口、一个RS485串行通道信号接口。

（2）电源模块，装入电源模件输入220V直流电压，然后输出24V（2）、24（1）、12V、5V四组直流电压。其中24（2）是开关量输入无源脉冲量，24（1）是机电驱动电源，12V是模拟系统工作电源，5V是处理器工作电源。

（3）交流信号输出模块，X2、X3输入模块通过输入TA、TV交流电，然后通过交流电压信号转化为弱点信号，这样就能起到将弱电隔离的作用，不同的装置在输入与输出交流电的回路接线端子的定义也不相同。

（4）保护测控装置操作回路模块。该模块的内容有：6路独立的动作出口继电器能够传出8个接点，“主合开关”继电器HJ与“跳主开关”继电器TJ是通过第二接点输出；“遥控合闸”与“遥控跳闸”的主要作用就是遥控操作，第3路独立的信号继电器总共输出4个接点，输出“保护动作1”与“保护动作2”，此外，为了保证“装置故障”与“警告信号”，将他们分别接在不同的接点上。

（5）综合测控装置直流模拟及开关量输入模块。该模块的内容有：4路无源开关电源输入，此电源接点通过光耦隔离端子接入；12路有源开关量输出，电压一般选用220V/110V直流电流，同时也可以为220V交流电，对四路电流模拟量进行DC1-DC4测量，将其控制在0-6V/5-20mA范围之内。

3.通信子网构成

微机综合自动化保护系统通信子网，现在通常应用的是以太网，在变电站层一般采用100M以太网，间隔层使用10M以太网。间隔层的保护装置、测控装置、自动装置等具备以太网接口的设备直接接入间隔层以太网，其他分部布置的设备通过规约转换、测控装置或低压保护装置接入间隔层以太网，根据设备所属的间隔和物理位置链接到适当的间隔层集线器，然后再将所有间隔层集线器接入变电站层集线器。对于可靠性要求高的变电站的自动化系统，可采用双重化的以太网来确保单一故障时不损失任何功能。对于站点较多的变电站，变电站层可采用交换性集线器，将间隔分成若干子网，限制每个冲突域的站点数量不致过多，以确保系统响应速率。

四、结束语

变电站微机综合自动化保护系统作为一种蓬勃发展的新兴技术，其设计原理还有许多需要完善的地方，随着广大电力科研人员不断的研究，以及在实践中积累经验，不断对综合自动化系统进行改进，使我国变电站微机综合自动化保护技术得到了不断的提高。

参考文献

[1]黄盛超.变电站微机保护系统的若干问题分析[J].中国高新技术企业，2012（19）：98-100.

篇（8）

中图分类号：TU

1、概述

随着杭州市社会经济的进一步发展，杭州市的城市规模不断扩大，各种社会经济活动日益频繁，城市机动车辆需求总量不断增加，城市道路机动车交通量急剧增长，使得本来就相对滞后的城市道路基础设施建设与交通需求的矛盾更加尖锐。至今为止，杭州市城市快速路网仅仅建成中河高架快速路、留石快速路及秋石快速路的一部分，其余快速路均未建设。杭州市规划的快速路网总长约240km，目前已经建成的快速路里程约70.8 km，仅为29.5％左右，不完善的快速路网是杭州市区道路交通拥堵的最主要原因之一，这与杭州市作为长三角地区南翼中心城市的城市地位极不相称。尤其是江南城、临平城近年来的经济发展以及下沙经济开发区的大力建设，副城之间的社会经济活动日益频繁，目前临平城和江南城之间还没有直接的快速通道，之间的交通联系基本上需要通过主城绕行，加大了城区的交通压力，使得本来就相对滞后的城市道路基础设施建设与交通需求的矛盾更加突出。

图1杭州市路网示意图

因此，东湖-通城快速路（外翁线以南，含九堡大桥）的建设是十分必要的，它对完善杭州市城市道路网系统，加强南北向交通的畅通，推进杭州市城市道路快速路网的建设具有十分重要的意义。九堡大桥北接线工程作为东湖快速路上的重要组成部分，合理组织本工程与周边路网的交通组织也成为了极其重要的一环。

2路网系统分析

九堡大桥北接线是连接东湖快速路的一部分，东湖路是杭州市快速路系统三纵五横中最贴近东边的一纵，其功能主要是为杭州市三个副城之间的交通提供快速通道。从杭州市空间位置分析，东湖路最大作用是联络江南副城与临平副城，下沙城与其余2个副城的联系也将主要依赖东湖路。

图2交通结构图 图3交通功能分析图

东湖路周边路网的重大特征在于德胜路以北东湖路以西的横向道路无法向西延伸。因为有机场、高速公路、绕城公路的阻隔，形成了东西向道路无法向西形成与主城相连的城市路网体系。该区域城市路网系统有以下特点：

1)东湖路对由东向西的交通具有拦截作用，对缓解主城区交通有较好作用。

2)东湖路各个交叉点上，与西进口相关的转向交通最弱。

3)东西向道路断头于机场及高速公路。

3快速路基本定位

1)快速路规模

东湖路快速路地理位置重要，是杭州市未来城市协调平衡发展的重大交通设施。随着杭州城市东扩、市中心东移、城市沿钱塘江发展的战略目标的加快实施，城市南北向交通流量将急剧增加，因此采用双向6车道的建设规模。

2)立交功能

根据规划条件，艮山东路至德胜路区域内布置了大片住宅区和公建区，客运中心站也位于该区域内，该区域内东湖路服务范围有着较为迫切的要求，另外从道路性质及交通功能定位，本次九堡大桥北接线设计范围需设置2个立交，分别在艮山东路及九沙大道，均采用服务型立交。

3)高架快速路交通与地面交通转换结点(匝道)布置方案

匝道布置是快速路总体设计的关键内容，匝道设置应根据路网特点和重要交通生成点布局并结合交通分析进行设计。

4总体布置方案

1)总体交通组织方案一（推荐方案）

在艮山东路节点设置T型立交；在九沙大道设置环形立交及定向匝道，向北在德胜路节点设置全互通立交，结合整体交通功能，3个立交分别设置相应的匝道，服务于艮山东路至德胜路区域的周边地块。另外，本工程范围内，高架与地面的沟通需通过九沙大道环形立交。

图4总体交通组织方案一

2)总体交通组织方案二

该方案在艮山东路节点设置了全互通立交，并设置一个南往北方向的下匝道。在九沙大道南侧100m左右设置一个北往南的上匝道。两个匝道距离约700m，这样可以减少九沙大道交叉口的交通压力，服务覆盖范围较广，在本工程范围以北的德胜路节点设置了全互通立交。

图5总体交通组织方案二

3)方案比较

方案一是在方案二的基础上，将艮山东路节点立交简化，增设九沙大道立交节点作为补充，两个方案各有优缺点，具体如下：

图3-3路网结构示意图

(1)快速交通转换

从杭州整个大交通的分析，南北向交通与上塘高架、秋石高架及东湖快速路进行沟通。

图3-4快速路交通示意图

本工程若采用总体交通组织方案二，即③与④节点设置为全互通立交，对于主城与三个副城的联系通过快速路转换较为方便；而采用方案一的总体交通组织时，主城与三个副城通过快速路的联系较为不便，如主城由AB的沟通，无法直接通过艮山东路的①节点艮秋立交④艮山东路-东湖路立交③德胜路-东湖路立交沟通，只能通过节点①艮秋立交，再通过节点②石德立交转至德胜快速路，最后由节点③德胜路-东湖路立交往北与临平城沟通。同样临平城北向交通与艮山东路的快速路沟通，需通过德胜快速路进行转换衔接，快速交通需通过绕行才能沟通联系。

采用方案一将艮山东路节点简化方案，对于快速路的联系较为不便，而且会增加南北向德胜路与艮山东路之间秋石快速路及上塘高架的交通压力，因此，从快速路的交通转换角度出发，方案二较优。

(2) 与地面道路的转换

方案一地面道路交通组织：

a）考虑了主线与艮山东路快速路相交点的交通方向有侧重：艮山东路立交承担着联系主线与艮山快速路的任务，部分前往九堡、下沙地区的交通，也会经此立交转换至艮山东路再转向目的地，立交主要的转向为南西方向（江南与九堡地区联系）、南东方向（江南与下沙地区联系）。

b）设计考虑在九沙大道设置了一个服务型立交，加强了快速路与地面道路的沟通联系，弥补了临平方向向南与九堡、下沙方向的沟通及江南方向向北与九堡、下沙方向的沟通，环形立交对于九沙大道的交通影响较小。

方案二的交通组织：由于在艮山东路与德胜路两节点采用全互通立交，无法突出两条东西向快速路与南北方向沟通的侧重，而且其向着九沙大道方向的平行匝道对九沙大道交通影响较大。

因此，从东湖快速路与相交地面道路的转换角度出发，方案一较优。

(3)服务范围比较

两个方案的交通组织方案对于交通服务范围侧重也略有不同，方案二的交通组织对于杭州大交通范围内的快速沟通较为有利，而方案一的交通组织侧重于在最东侧的东湖快速路（即本次设计主线）利用艮山东路及德胜路在德胜路以南段主要服务于九堡及下沙区域。方案一的交通组织通过地面转换基本能满足方案二的交通组织功能，而且从节省用地及经济性能上比方案二要强。

因此，从服务范围角度出发，方案一较优。

综合上述分析，东湖快速路桥北段交通组织方式采用方案一。

4体会与总结

通过杭州市东湖快速路桥北段的总体方案的研究分析，在确定总体方案时应注意以下几点：

1)总体方案设计原则：

①高度重视交通分析，要区分快速路交通和地面交通的不同性质，定性分析需求和供给的关系。要依据规划的路网系统合理确定立交功能，把握立交自身特有的关键。

②密切结合城市发展状况，对周边路网的现状情况及规划情况要了解清楚。总体方案的设计要契合城市路网的发展。

③总体方案的布置必须考虑征地拆迁的影响。

④要尽可能的提高项目功能、服务范围等指标。

⑤要研究施工期对现状交通的干扰，尽量减少施工期产生的各种负面影响。

2)本次方案选择的判别标准：

①确定快速路总体方案是否满足快速路系统节点功能的要求。

②在满足基本功能的情况下，方案于地面道路交通的衔接程度以及服务范围的比选。

③与规划充分衔接，方案的选择要与规划的总体思路保持一致。

3）存在的问题及解决思路

① 当存在方案比选各有优劣时，应注意抓住重点，分清事物的主要与次要，从各个方面、不同角度进行论证，并提出主次因素的影响，最终确定推荐的方案。

② 快速路立交与匝道间距一般交通状况可采用450米距离，若设置过近时，可采用2个方法予以缓解：（1）对立交布置进行特殊布置，尽量加大立交与匝道的间距，同时设置集散车道；（2）若间距仍较小，则可采用设置辅道匝道的形式，将立交与匝道有机的联系起来，通过交通设施隔离进出交通，也可以消除交通冲突点，完善立交布置。

总体来说，要因地制宜进行方案设计，希望通过我们的研究能对城市快速路的建设，设计、施工提供有益的经验。

参考文献

1、城市立交多方案比选的方法研究及应用 武汉工业大学

2、城市立体交叉交通规划与色剂基础问题研究 上海同济大学 龙科军2005

3、城市立交区域交通改善基本对策 长沙交通学院

篇（9）

患儿，男，12 岁，因“发现颈部包块50 d，发热8 d”于2007年1月收住入院。病初患儿无自觉不适，无意间发现右颈部有1个蚕豆大小包块，包块活动度好，无疼痛等异常感觉，当地医院B超检查报告为淋巴结肿大，给予抗感染治疗2周，颈部包块无明显变化，入院前9 d于左侧颌下又发现1个红枣大小包块，同样无触痛，入院前8 d开始间断发热，最高体温39.5℃，入院前3 d右侧颈部包块增大至核桃大小，仍无疼痛及其他特殊不适。入院查体：神志清，精神差，面色尚红润，右侧颈部约4.5 cm×4.0 cm×2.2 cm大小包快，质地中等，表面光滑，活动度差，基底部与周围组织粘连，无触痛，局部皮肤颜色正常；左侧颌下可触及一约2 cm×1 cm大小包快，质地中等，表面光滑，活动度好，与周围组织界限清，无触痛，其余部位淋巴结未触及肿大，咽部充血，心、肺未查及异常。腹部平坦，腹壁柔软，肝脏于肋缘下2.5 cm，质地软，表面光滑，边缘锐利，脾肋下未触及，肠鸣音正常。神经系统未见异常。实验室检查，血常规：白细胞计数3.34×109/L，嗜中性粒细胞0.357，淋巴细胞0.574，单核细胞0.064，红细胞计数4.00×1012/L，血红蛋白117 g/L，血小板137×109/L。肝功能、肾功能、电解质报告均正常。入院后给予康力舒、利巴韦林抗感染治疗1周，患儿仍间断发热，住院期间反复查血常规，嗜酸性粒细胞增高，介于0.06～0.159之间，腹部超声检查发现肝大，脾大，腹腔多发肿大淋巴结；颈部淋巴结病理活组织检查显示淋巴结弥漫性灶状坏死，伴肉芽肿，大量嗜酸细胞浸润；电子肠镜活检报告示(回肠末端)黏膜慢性炎症重度急性活动，局部伴炎性坏死，复合溃疡，黏膜内较多嗜酸性粒细胞浸润，(横结肠)黏膜慢性炎症中度急性活动伴少量嗜酸性细胞浸润。在骨穿、全胃肠道钡餐造影、胸片、结核菌素试验、病毒血清学试验等项检查、排除其他原因引起嗜酸性粒细胞增多以后，最终确诊“高嗜酸粒细胞综合征”，并给予泼尼松1 mg·kg－1·d－1口服，2周后患儿肿大淋巴结明显缩小，亦再未出现发热等不适，出院后继续给予泼尼松维持治疗1个月，逐渐减量并停药。

讨 论

高嗜酸性粒细胞综合征为临床罕见病，以外周血嗜酸性粒细胞增高及广泛组织器官损害为特点，根据受累器官的不同，临床症状各异。心、脑、肾、肺、皮肤及胃肠道易受累［1］，但以淋巴结肿大为首发症状者国内外尚未见报道，本例患儿双侧颈部淋巴结均肿大，活组织检查淋巴结内可见大量嗜酸细胞浸润，同时电子肠镜发现回肠部溃疡病变伴较多嗜酸细胞浸润，结合外周血嗜酸细胞增高，并排除其他原因所致的嗜酸细胞增多之后，最终诊断为“高嗜酸细胞综合征”，口服皮质激素有效亦支持该诊断。该病为排他性诊断，需要与之鉴别的疾病包括肠道寄生虫病、一些变态反应性疾病、感染性疾病、皮肤病、原发的胃肠道疾病(如炎症性肠病、胃肠道肿瘤等)、嗜酸粒细胞白血病等，此外，本例患儿以淋巴结肿大、发热就诊，尚需排除淋巴瘤、结核等症。本病预后不一，对泼尼松治疗敏感、无心力衰竭表现者多预后良好，而白细胞计数＞9.0×109/L，白细胞碱性磷酸酶升高，染色体异常(如费城染色体)者预后不良。此外，本病病情可有波动，需长期动态观察［2］。

篇（10）

实习地点：保险股份有限公司支公司

总结报告：

今年暑假,我有幸到中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识, 受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个工作小结。

在中国人寿荣昌支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识，主要是：

（1） 保险方面的理论和知识以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。

（2） 通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

（3） 对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善方向，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

（4） 电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识和提高能力的学习欲望。

（5） 勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。