病毒营销方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇病毒营销方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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生存质量（quality of life，QOL)是指个体在躯体、心理、社会功能诸方面的主观感觉和满意程度，与发病率、死亡率相比，更侧重生命活动的具体内涵。测定疾病患者的生存质量有助于全面评价其生命活动及医疗效果。在新千年的肝脏病学领域内，QOL被认为是肝脏疾病研究的重要内容，又是评价药物疗效的重要指标［1］。慢性乙型病毒性肝炎（CHB)是疾病负担较重的一种疾病，在各型病毒性肝炎中对人类健康危害最为严重。随着人们对QOL的逐步重视，目前已逐渐将QOL作为CHB患者结局评价的一个指标。目前已有CHB患者QOL干预方面的相关报道［2-3］，但多为单纯西医或中医治疗方案的干预研究，有关中西医结合治疗对QOL干预研究的报道较少。因此，本研究对CHB患者的QOL状况进行了调查，并观察在传统西药拉米夫定抗病毒基础上结合口服健脾活血方药治疗对CHB患者的抗病毒效应及QOL的影响，现报道如下。

1 临床资料

1.1 样本来源 按就诊的顺序随机选取广州中医药大学第一附属医院肝病门诊2006年5月至2007年5月期间接诊的CHB患者86例，男75例，女11例;已婚52例，未婚31例，离异3例;文化程度：大学以上7例，大学（含大专）50例，中学（含中专）27例，小　学2例;平均年龄为（31.25±10.11）岁。发出调查表86份，回收合格答卷86份。正常组为同期在广州中医药大学第一附属医院进行体验的健康人35例。其中男31例，女4例;已婚21例，未婚12例，离异2例;文化程度：大学以上2例，大学23例，中学10例，小学0例;平均年龄为（30.25±12.16）岁。方差齐性检验结果显示，2组间在年龄、性别、文化程度上均无显著性差异（P＞0.05），具有可比性。

1.2 入选标准

按2000年传染病与寄生虫学会修订的《病毒性肝炎防治方案》诊断标准［4］确诊为慢性乙型肝炎，同时符合以下条件：（1）年龄在16～70岁;（2）1周内未服用抗精神病药物;（3）小学以上学历;（4）既往无精神病史，现无合并其他心身疾病史;（5）愿意参加该心理测验;（6）CHB患者中不包括重症肝炎、肝硬化患者;（7）符合《2000年拉米夫定临床应用指导意见》治疗标准者［5］。

1.3 排除和剔除标准

（1）有其他肝炎病毒重叠感染或有免疫性疾病、遗传性肝病、骨髓抑制、肾功能异常、严重器质性疾病、精神病、嗜酒、吸毒的患者;（2）半年内用过抗病毒药物、免疫调节剂、细胞毒药物或类固醇激素的患者;（3）妊娠;（4）对核苷类药物过敏者;（5）依从性不好，失访或放弃治疗者。

2 研究方法

2.1 分组方法

采用随机数字表法将86例CHB患者随机分为2组：试验组（拉米夫定+中药治疗）52例，对照组（拉米夫定治疗）34例。

2.2 给药方法

对照组：口服拉米夫定片剂，100mg/片，每日1片。试验组：在按对照组方法服用拉米夫定的基础上，口服我院名老中医邓铁涛教授的经验方健脾活血方［太子参30g，白术15g，云苓15g，川萆薢10g，炒鳖甲30g，土鳖虫（研末冲服）3g，丹参18g，楮实子12g，菟丝子12g］治疗，每日1剂，水煎服。两组均以24周为1个疗程，共治疗2个疗程。观察期间不服用保肝及其他抗病毒肝炎治疗药物，因特殊原因需服用其他药物时给予记录。

2.3 研究工具

包括肝炎患者一般资料调查表和健康状况调查问卷（short form 36 health survey questionnaire，SF-36)中文版。其中一般资料调查表主要包括性别、年龄、婚姻、文化程度、职业、经济水平、医疗保健种类、患病时间等。健康状况问卷是由美国医学结局研究组（medical outcomes study，MOS)开发的一个QOL普适性量表，具有简明适用的特点，在MOS系列量表中使用频率最高，被广泛用来测量、评价不同人群、不同状况和临床个体患者的QOL。SF-36量表包括8个方面的内容：生理机能（physical functioning，PF)、生理职能（role physical，RP)、精神健康（mental health，MH)、情感职能（role emotional，RE)、社会功能（social functioning，SF）、精力（vitality，VT）、躯体疼痛（body pain，BP)、一般健康状况（general health，GH）。通过上述多个维度的综合分析来帮助判断患者的QOL。本研究所使用的是中山医科大学方积乾教授主持研发的SF-36中文版［6］，该量表具有比较理想的心理学测量特性。量表采用评分法进行评分，然后经标准化处理。每项目最低分0分，最高分100分。得分越低表明QOL越差，反之越高。

2.4 研究程序

采用一问一答的调查方式，应用标准化的量表评定法，由调查人员进行量表的填写。全部调查对象均填写健康状况调查问卷，治疗对象填写CHB患者一般资料和临床资料调查表。每名治疗对象于服药前及服药24周、48周后分别接受评定1次，同时观察患者HBV DNA转阴、HBeAg、HBeAb血清学转换的情况。

2.5 质量控制

调查人员必须是具有5年以上临床经验的内科医师，调查前进行调查方法程序等的培训，调查过程中互相监督和复查验收，资料收集完成后由项目主持者逐份核查。

2.6 实验室指标检测

①肝功能：采用OlympusAU 400型全自动生化分析仪。②HBVM:HBsAg、HBsAb、HBeAg、HBeAb、HBcAb均采用ELISA法;HBV DNA采用PCR法，试剂由中山医科大学达安基因股份有限公司提供。

2.7 统计学处理

采用SPSS11.0建立数据库，并对数据进行统计分析。

3 结果

3.1 CHB患者与正常组QOL比较

表1结果显示，CHB患者除PF外多个维度得分均显著性低于正常组（P＜0.05或P＜0.01）。

3.2 试验组与对照组治疗24周、48周后乙肝病毒血清学标志物变化比较

表2结果显示，治疗24周、48周后，试验组的HBeAg阴转率、HBeAb阳转率、HBV DNA阴转率均显著性高于对照组（P＜0.05)。

3.3 试验组与对照组治疗前后QOL变化比较

表3结果显示，治疗48周后试验组与对照组均可不同程度提高患者生存质量，与治疗前比较，差异有显著性意义（P＜0.05或P＜0.01)，但试验组在除RE、MH以外的多个维度的得分均高于对照组，差异有统计学意义（P＜0.05）。表1 CHB患者与正常组QOL比较

Table 1 Comparison of QOL in CHB patients and healthy volunteers (±s)s/分

组别（groups)NPFRPBPREGHVTSFMHQOL总分CHB组（CHB)8677.8±23.433.8±39.4②68.6±29.6①27.3±11.0②55.2±18.9②54.7±25.1②53.7±23.0②60.3±20.3②56.1±19.2②正常组（normal）3586.1±10.284.7±10.182.6±17.9〖〗83.3±33.175.2±16.473.6±15.585.5±12.970.0±16.7〖〗75.2±16.4

统计方法：成组资料t检验；①：P＜0.05，②：P＜0.01，与正常组比较（vs the normal group）

表2 两组治疗24周、48周后患者乙肝病毒血清学标志物变化比较表3 试验组与对照组治疗前后QOL变化比较统计方法：方差分析;①：P＜0.05，②:P＜0.01，与治疗前比较（vs preT in the same group);③：P＜0.05，与对照组比较（vs the control group)

4 讨论

将与健康相关QOL的评估作为一项重要的医学观察指标，已日益成为随机对照临床试验和其他临床研究的新标准［7］。以往对药物的研究开发和利用主要关注的是药物的有效性和安全性。但随着社会的发展和医学模式的改变，对生存质量的要求越来越高，人们已认识到医学的目的不应只是延长生命，传统评估医学资源投入效益与临床疗效的生物医学指标如生存率等已显得过于局限［8］。近年来，中国肝病专家强烈呼吁国内学者应重视治疗结局的研究，在临床医疗服务中应重视生存质量的评价。由此可见，药物对生存质量的影响越来越成为人们关注的焦点。

本研究显示，CHB患者除PF维度外，其他维度得分均显著性低于正常组（P＜0.05或P＜0.01)，提示CHB患者QOL的多维度功能受损。试验组HBeAg阴转率、HBeAb阳转率、HVB DNA阴转率均显著性高于对照组（P＜0.05)。治疗后试验组与对照组均可不同程度地提高患者生存质量，但试验组在除RE、MH以外的多个维度得分均高于对照组，差异有统计学意义（P＜0.05），提示中西医结合治疗方案可提高CHB患者的抗病毒效应，在提高患者生存质量方面也较单纯应用拉米夫定治疗有优势。

多年来乙型肝炎的抗病毒治疗一直缺乏特效药物。拉米夫定系新一代核苷类药物，具有强有力的抑制HBV逆转录酶的作用，是目前公认的治疗慢性乙型肝炎的较为安全有效的药物［9］。尽管拉米夫定对乙型肝炎病毒有一定的作用，但疗效仅为70％，且其疗程较长、易发生病毒变异，对患者的心理有较大影响［10］。本研究发现，采用健脾活血中药处方可协同拉米夫定发挥抗病毒效应，提高了抗病毒疗效，从而较大程度地提高了CHB患者的生存质量，但健脾活血中药协同拉米夫定发挥抗病毒效应的具体机制有待进一步研究。

参考文献

［1］剑鸿，邓启文.住院乙型肝炎患者生活质量及其影响因素研究［J］.中国临床心理学杂志，2000，8（4）：218.

［2］易露茜，杨旭，王小万.拉米夫定治疗对慢性乙型肝炎患者生活质量的影响［J］.中南大学学报（医学版），2006，31（3）：396.

［3］刘卫东，刘军忠，辛丽虹，等.慢性肝炎患者临床综合治疗对生存质量的影响［J］.现代中西医结合杂志，2004，13（12）：1574.

［4］中华医学会传染病与寄生虫病学分会、肝病学分会.病毒性肝炎防治方案［S］.中华传染病杂志，2001，19（1）：56.

［5］拉米夫定临床应用专家指导小组.2000年拉米夫定临床应用指导意见［J］.中华肝脏病杂志，2000，8（6）：249.

［6］行为医学量表手册［S］.中国行为医学科学杂志编辑委员会，2001：19-24.

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高校图书馆在病毒I销管理工作中，利用网络传播速度快捷和高效的特点，同时结合病毒营销管理的特点和发展趋势，进行相关研究和分析，从而有利于促进高校图书馆病毒营销战略的进行和发展。随着新媒体技术的进步和革新，为高校图书馆病毒营销带来更为广阔的发展空间和网络营销平台，从而更有利于高校图书馆病毒营销方案的顺利进行。

1.高校图书馆病毒营销

1.1概念

高校图书馆病毒营销也称作高校病毒式营销或者高校病毒性营销，是高校图书馆常用的网络营销手段，主要用来推销高校图书馆的新产品或者新软件。高校图书馆实行病毒营销方法，主要结合高校图书馆新作品和软件在研发初期不被重视的客观影响，利用网络平台，更有利于推动新作品和新软件并能被大众熟知，以达到宣传的目的，进而推动新作品和新软件的使用。随着互联网技术的创新和推动，网络营销已经成为病毒营销主要的途径。在互联网的推动下，高校图书馆病毒营销利用互联网信息来源广的特点，进行新软件和互联网信息结合，进而形成吸引大众眼球的新形式，并呈病毒扩散般速度实现扩大影响的效果，实现信息影响率以几何叠加式扩大信息传播面积和影响范围。高校图书馆病毒营销的核心是吸引大众眼球进而推动其自主传递信息，从而实现扩大信息传播的效果。需要注意的是，高校图书馆病毒营销不是依靠传播图书馆软件捆绑病毒达到推广和营销的目的，而是利用互联网网络平台达到提升软件知名度或者提高销售影响的效果。高校图书馆病毒营销在“互联网+”技术的推动下，主要以电子邮件、微博、微信、网站论坛或者聊天群等达到推销的目的。

1.2主要特征

随着高校图书馆病毒营销在“互联网”环境下的运用，其特征越来越鲜明突出，主要包括病毒式的营销内容、病毒式的营销手段、病毒式的营销目的和病毒式的营销速度。病毒式的营销内容，是指高校图书馆病毒营销主要借助大众化的电影和视频等形式展示营销内容。病毒式的营销手段，是指高校图书馆病毒营销的营销方式独特和中心内容鲜明，针对用户具有病毒般的吸引力。病毒式的营销目的，是指高校图书馆病毒营销针对性鲜明并具有强烈的现实指导意义，在用户中反应强烈。病毒式的营销速度，是指高校图书馆病毒营销借助互联网聊天工具等众多平台，实现营销手段和营销范围，传播速度较快。

2.“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销的意义

“互联网+”是互联网网络平台和传统产业在发展过程中的必然产物，“互联网+”是对互联网网络平台和传统产业的补充和完善，对推动传统产业的转型和互联网网络平台的发展产生重要促进作用。高校图书馆病毒营销是实现高校教学方法和科学研究的推广和运用，借助“互联网+”这个新平台，更有利于扩大营销范围，以促进高校图书馆病毒营销的价值。“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销，有利于实现互联网网络技术和图书馆信息资源的有效结合，进而促进高校图书馆病毒营销战略在“互联网+”环境下的创新，以实现吸引大众和扩大影响的效果。在“互联网+”环境影响下，有利于促进高校图书馆病毒营销结合时展要素和时代需要，更新观点并抛弃传统思想束缚，综合制定发展战略和传播规划，利用现实和虚拟相结合的传播方式扩大传播范围，从而扩大其影响。高校图书馆病毒营销根据“互联网+”的影响，综合掌握信息资源，及时补充和整理信息资源，以促进信息资源应对时展的需要，从而更利于大众接受和熟知。“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销，有利于高校图书馆将先进的教学方法和科研成果推广到大众视野中，进而被大众接受，促进高校图书馆的运行和发展，并实现病毒营销的社会效益和经济效益。

3.“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销的运行

为推动高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下得以顺利运行，高校图书馆病毒营销应结合“互联网+”环境下时代需要和互联网技术，综合制定合理布局、确定创造主体、进一步深加工、确定针对性人群和利用有利传播工具等，以满足高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展需要。

3.1“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销制定合理布局

“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销制定合理布局，是指高校图书馆病毒营销应结合“互联网+”环境的影响，科学制定病毒营销战略设计总体思路和创作途径，进而根据市场运行特点制定营销策划方案。为确保高校图书馆病毒营销方案有序运行，首先，应针对方案完善方案预期和收尾工作的部署，针对高校图书馆病毒营销进行全过程指导，有序推动高校图书馆营销在“互联网+”环境下的规范化运行。其次，高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下制定总体布局，应结合营销目的和营销手段，制定完善的影响体系，主要包括营销团队的完善、应急处置方案和营销管理制度等方面，以满足高校图书馆病毒营销处理问题及时应变的能力。

3.2“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销确定创造主体

针对高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应确定创造主体，进而制定完善的病毒营销策略。例如：某大学图书馆病毒营销利用建立聊天群的方式，确定病毒营销主体，从而实现日访问量超过3，000人次，月访问量突破50，000人次，从而带动该校图书馆访问量的日益提高。因此，确定创造主体有利于带动病毒营销的发展和推广，进而促进高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的创新运用。同时，针对创造主体，应以结合用户需求和现实需要为出发点，进而制定有较强吸引力的创造主体，实现创造主体的现实意义。高校图书馆病毒营销策略，应利用互联网网络平台，提取有效信息和相关软件系统的更新技术，综合运用在高校图书馆病毒营销策略中，以完善高校图书馆病毒营销策略，从而促进其发展。

3.3“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销进行深加工

高校图书馆病毒营销为实现在“互联网+”环境下的进一步发展，应进行病毒营销的深加工处理。针对病毒营销扩散快的特点，高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的运用，应结合病毒营销扩散特点，针对病毒营销相关信息和技术进行深加工处理，有利于丰富并完善病毒营销策略，从而更易于被用户接受，促进高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展。例如：针对病毒营销过于专业的营销方案进行深加工处理，以促进营销方案实现朴实、大众化的语言叙述，从而提高用户对营销方案的理解水平，客观上有利于推动用户对病毒营销的理解和接受，也有利于推动病毒营销的应用和发展。高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应结合学生需要，针对学生和图书馆的联系，制定相应的促进措施。图书馆通过系列活动，有利于提高学生对图书馆的认识，从而推动病毒营销的应用。在学生的影响下，更有利于对高校图书馆病毒营销实现加工处理，感染周围环境，提高高校图书馆病毒营销的应用水平和营销范围。

3.4“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销确定针对性人群

高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应制定针对性使用范围，进而根据针对性范围的广大特点，综合制定营销措施和发展战略，以促进针对性人群对高校图书馆病毒营销的认识，从而扩大高校图书馆病毒营销的影响范围。高校图书馆病毒营销和生物病毒传播存在本质上的区别：生物病毒传播在各类人群中都有顽强的生命力，并且传播速度极快，但是高校图书馆病毒营销拥有针对性使用范围，并且在针对性范围内才能取得新进展。因此，高校图书馆病毒营销能否成功，取决于针对性人群的使用水平。为推动高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的创新发展，针对性人群范围应区分明确，进而制定发展措施，更有利于用户对其了解，提高用户的使用水平。例如：某高校图书馆为提高学术研究水平，利用历史名人诞辰和学术研究相结合的方式，有效利用用户对历史名人的熟悉和爱好，进行加深处理，进而推动学术研究在用户中的影响，有效推动学术研究在用户中产生的意义。因此，确定针对性人群是高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下实现发展的首要前提。

3.5利用有利传播工具推动高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展

高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应借助相关传播工具，实行多渠道的推销，以扩大其影响范围。随着互联网技术的发展，微信和微博等网络聊天工具得到广泛使用，因此，高校图书馆病毒营销可以借助微信和微博等网络渠道，实现在网络平台上全方位的发展。例如：高校图书馆建立图书馆学习专用网络，以满足用户在图书馆对网络的需要，从而借助微信、微博和QQ等形式，实现图书馆和用户的联系，根据用户反映及时更新图书馆相关建设，促进用户对高校D书馆病毒营销的应用水平。

4.高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展盲区

由于高校图书馆对互联网的片面认识，造成病毒营销宣传效果不佳、表现手段不鲜明、营销手段不当和营销范围不明确等现象，进而影响高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展。

4.1过度宣传，忽视本质建设

高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，会出现过度宣传而忽视本质建设的现象，主要是指高校图书馆病毒营销制定相关策略的目的在于吸引用户，而对病毒营销实质核心缺少关注，造成内容与形式不符或者“表里不一”的现象。因此，高校图书馆在制定病毒营销策略时，应注意对营销核心内容的填充和渲染，通过多种表现形式共同烘托主旨，避免造成病毒营销创造过程中产生众多主体或者主旨不鲜明的现象。例如：某大学拍摄纪录片《无位风云》，由于图书馆片面追求收视率和受欢迎程度，缺少对电影中心思想的建设指导，造成电影在创作过程中产生过于搞笑讽刺但主题不突出的现象，导致该纪录片在播出过程中收视率不高。

4.2过于庸俗，缺少艺术手段

高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应结合时展因素和主体创作思路，注意现代化元素的适量引入和相关艺术手段的协调运用，共同烘托其反映的核心思想或者主旨，进而推动用户对高校图书馆病毒营销的认识水平，以促进其发展。但是，由于经济的发展和现代化元素的冲击，造成高校图书馆病毒营销在创作过程中，过于重视用户心理而过多地引用现代化元素，忽视艺术手段的表现力和烘托效果，从而导致高校图书馆病毒营销出现中心内容庸俗、使用水平受限和反应效果欠佳的现象。例如：高校图书馆为促进用户对图书馆的了解，局限于在学生范围内扩大病毒营销手段和管理措施，针对社会大众对高校图书馆的利用缺少相关重视措施，造成社会大众对高校图书馆利用不彻底的现象。同时，高校图书馆片面发展报纸刊物或者板报介绍，也容易造成用户对高校图书馆病毒营销方案和中心思想的不了解，从而不利于高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展。

4.3手段低俗，影响营销效果

病毒营销不同于生物病毒传播，病毒营销主要借助影响范围和影响的反应产生扩大作用。因此，针对高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应注意传统营销手段的运用，避免因运用低俗手段产生消极影响。例如：某高校图书馆病毒营销为扩大病毒营销范围和影响，利用捆绑软件的形式，造成用户出现软件中毒或者程序出错等现象，导致用户反应极为强烈，严重制约了高校图书馆病毒营销的最终效果和目的。因此，高校图书馆病毒营销应利用传统的营销手段扩大影响，严禁采用低俗手段制约病毒营销的发展。

4.4目标不明，使用范围过大

篇（3）

不过这个网络推广根本是个花钱的工作，我们只有“少花钱，多办事”，赢得上级及同事们的认可，但是用最少的钱把企业营销搞好，这是需要相当的智慧，在此，笔者根据多年来从事网络营销相关工作总结出几个低成本的网络营销方式，分享给大家希望对大家有所帮助。

第一、事件营销

事件营销分借势和造势，借势是借助已有的社会热点策划话题，造势是自己找个话题炒热，话题和我们营销的企业和产品息息相关，可以找到之间直接或间接的联系，在话题中融入企业的产品或品牌信息，持续性的传播，从而把企业的品牌或某种产品推广出去，这种方式适合人物、食品等，跟人的生活息息相关的产品，尤其适合明星。这个总体花费可能也不少，但是一种性价比比较高的方式。

第二、病毒式营销

病毒式营销，是策划一个病毒源，要有意思，能引起大家的兴趣的，然后引起网友的互相传播，因为传播过程像病毒一样扩散，所以叫它病毒式营销，病毒源可以是文章来源于中国红酒网一个视频，一个图片，一个动画，一个短文，一个笑话，一本电子书等。只要以这种扩散的形式传播，都叫病毒式营销。这种方式，成本主要在病毒的策划，其余有部分推波助澜的推广就可以了。

第三、软文营销

以上两种方式，自己有这方面的高级策划人才，确实一种低成本的营销方式，但是实际上企业里没有这种人才，而外包出去策划费也就成了主要成本。软文营销，相对上面两种成本更低，但是效果不会像上面两种有爆发力，但是企业打造品牌和口碑，更需要软文营销，软文营销重点在于策划，策划的好也会产生以上两种营销形式的效果。不过业内能策划方案的公司不多，小马识途营销机构集结多名顾问，可为企业策划软文营销方案，以及事件营销、病毒式营销方案。

第四、博客营销

篇（4）

可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心，更需注重顾客价值的实现。

《经理人》对近百家中国优势企业营销个案进行研究，梳理了5个典型的最新营销创新模式。

病毒营销：创造关系营销新形态

目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位？

代表企业：凡客诚品

核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。

解决方案：

凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。

在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。

在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动对位”;启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病毒”。

在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，进行立体式布局。

在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长大后……人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。

凡客预计今年销售额将增长200%，达60亿元。

凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客体臃肿的描述，直接打出“我为自己代言”口号。

借鉴要点：病毒的制造本身不是目的，而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。

风险提示：当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候，病毒营销将面临突破难题。

汽车电子商务：争夺新兴消费群

目标问题：如何用最便捷的方法，推动新生品牌销售？

代表企业：吉利汽车

核心创新：将传统线下汽车零售转变为网络销售模式。

解决方案：

吉利在业内首开汽车电子商务先河，补充传统零售渠道的同时，争夺新兴消费群。

在最新的吉利营销体系上，除了帝豪、英伦继续传统的门店营销渠道之外，全球鹰进入到新的营销渠道—淘宝旗舰店。

吉利网上卖车究竟是否不得已？另外，这一全新的营销给消费者和企业带来什么样的利益？

全球鹰是5万元级的汽车，消费对象是收入并不宽裕的新兴消费群，这部分人最敏感的就是价格，如果和竞争对手一起出现在零售市场，来自各地渠道商的利润，以及门店的经营成本要求，实际售卖的价格在各地市场就会不一，影响到销售。

吉利抓住消费心理，通过免费的淘宝网店，首先突出的就是价格不变、价格透明、价格统一，其次，吉利在淘宝上承诺与线下销售的同等待遇。比如，一旦出现维修、零配件更换，网上消费者可到线下的实体经销店进行维修与保养。由此，消费者可以安全、放心地通过淘宝购买全球鹰。

从企业角度，吉利针对的是新型的80后消费者，以期培育吉利的新兴用户。目前，全球鹰已经连续6个月突破3500辆以上的销量。吉利甚至考虑未来将帝豪、英伦引入淘宝。

借鉴要点：通过零成本的淘宝B2C，为未来自身发展寻得试验田。

风险提示：对于客户价值理解不透，直接影响到营销模式的创新成功与否。

双免式体验营销：经营风险换市场

目标问题：如何让已体验过产品的消费者，转变为真实的购买者？

代表企业：创维电子

核心创新：让消费者购物风险趋向于零。

解决方案：

将顾客选中的产品免费送货上门，让顾客尽情试用，甚至可免费调换或退货，直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”，彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。

但“双免营销”虽降低了消费者风险，却增加了企业经营风险，创维如何保障“双免营销”的有效经营？

首先，“双免营销”体现的是一种将经营风险换市场的策略，让消费者感受到企业在作“牺牲”，让他们无后顾之忧，增加他们对于品牌的忠诚度，有利扩大市场占有率。

其次，对“双免营销”进行风险控制。与消费者需要签订最长不超过一个月的体验期，且规定试用期间必须保证产品的外观完好。

最后，创维对“双免营销”进行有效的营销管理。比如建立消费者的电子档案库，将每一位曾经购买或试用过创维产品的消费者的资料，存入档案库，如果消费者有更换产品或购买其他产品意向，创维销售人员会以最快的速度上门，根据档案资料为消费者提供最优的可行性试用和购买方案。另外，不仅开通24小时服务热线，而且定期对免费使用产品的消费者进行电话沟通。

这样，一方面取得大量的顾客信息，一方面有效监督免费体验产品在消费者手上的整个过程。

通过这一营销模式，创维业绩连续增长。截止今年6月，前12个月的总营业额达243.39亿港元，比上年增长6.9%。

借鉴要点：免费经济对消费者心理、行为具有强大的吸引力。

风险提示：先试用后付款的营销服务，考验的是企业产品的实力和风险控制能力。

“新”怀旧营销：创造品牌第二春

目标问题：老品牌如何唤醒消费者记忆，进而争取年轻一代的认同？

代表企业：上海家化

核心创新：利用消费者的情感共鸣，创造“价值收藏”。

解决方案：

怀旧营销并非简单的“坟墓复活”，而是借助老品牌，实施高端品牌战略。

上海家化将诞生于该厂1898年的老品牌—“双妹”化妆品进行复活。该案的核心在于如何对老品牌重新定概念、定战略、定策略、定战术？

概念上，主要突出品牌历史，并给予其应有的战略地位，就是中国式奢华化妆品。

战略制定，不仅仅限于化妆品领域，而是使用“高端跨界”的概念，之后还会衍生至鞋包、音乐人产品领域，整个产品线的基调为上世纪30年代整体上海风情的“文艺复兴”。

策略上，走高端路线，做奢侈品营销，直接与国际大牌竞争。

战术上，借助企业早已成名的“佰草集”现有资源，采取完全独立的品牌运作模式。此外，借鉴“佰草集”海外运作时取得的“部分欧洲消费者抵触中国制造，但对上海制造、上海设计有较高认同度”的反馈意见，以“上海制造”为市场切入点，打造“属于中国上海的高端时尚化妆品”的品牌形象。

双妹品牌目前属于“战略性培养”阶段，但根据过去在“佰草集”上的经验(直至第七年才出现盈利，每年增速超过60%)，双妹可成为上海家化中又一个获利来源。

借鉴要点：恢复一个老品牌同样需要现代战略包装。

风险提示：新兴的消费者对老品牌的陌生感，仍然需要投入市场教育成本。

微博营销：让市场成为营销决策者

目标问题：如何挖掘微博营销深度市场潜力？

代表企业：去哪儿、春秋航空

核心创新：通过微博，让关联企业、消费者影响营销决策。

解决方案：

去哪儿和春秋航空，通过在微博，与消费者共同讨论“石家庄—香港的¥199往返机票方案”，进行有效的营销联手，为消费者提供了优惠出行机会。

该案例中，如何做话题、如何推广话题，是进行有效营销的核心。

话题营销，首先抓消费者最敏感的内容进行布局。去哪儿和春秋航空讨论的是如何在廉价基础上再优惠，这就触发了消费者的兴趣。

接下来，就是做局。两家企业开始彼此转发“评论”，吸引消费者加入。

最后，就是破局。两家企业给出一个“再优惠”，就是“如果北京消费者愿意去石家庄，接受199元的航空飞行，那么就可以免费巴士接送”。

整个过程就是针对消费者的“优惠”需求心理，进行“满足—不满足—再满足”心理测试。双方企业发挥微博的话题功能，吸引网友们关注与讨论，使得企业信息通过转发、评论，以此取得传播效果的最大化。

消费者在其中，一方面成为营销方案的最终决策者。一方面又成为受益者。两家企业在其中，一方面满足了消费需求，一方面找到新的营销创新渠道。

微博营销远不止此，包括针对如今热门的“秒杀”也可以进行传播。比如企业在微博上挂上“秒杀”网络链接，让众多网友直接通过鼠标点入。

借鉴要点：通过开放的微博互动，挖掘到消费者未知需求。

风险提示：微博的开放性特点，让企业经营行为暴于公众的监督之下。（来源：经理人）

篇（5）

首先：病毒式营销中的病毒有一定的“界限”，在病毒式营销的实际操作中，如果没有认识到病毒式营销的本质问题，有时可能真正成为传播病毒了。

其次，成功的病毒式营销离不开六个基本要素：

1.提供有价值的产品或服务。消费者在互联网上浏览主要的目的是为了获取信息以为之带来有价值的产品和服务。病毒式营销需要围绕这样基本目的开展营销活动。

2.提供无须努力地向他人传递信息的方式。即携带营销信息的媒体必须易于传递和复制，如Email、网站、软件下载等。

3.信息传递范围很容易从小向很大规模扩散。营销信息传递通过网络上的相关途径能很快的以指数级增长。

4.利用公众的积极性和行为。通信需求的驱动产生了数以百万计的网站和数以十亿计的Email信息，加之庞大的用户群体，建立在公众积极性和行为基础之上的病毒式营销策略将会取得非常大的成功。

5.利用现有的通信网络。互联网发展了其用户们关系网络，他们浏览或网络信息，学会把自己的信息置于人们现有通信网络之中，将会迅速地把信息扩散出去。

6.利用他人的资源。在互联网这样的开放式环境中，一则发表的新闻可能被数以百计的网站或论坛引用，成为数十万读者阅读的文章的基础。

(二)实施病毒式营销的一般步骤

实施病毒式营销要遵照一定的步骤和流程，这样才能使该策略更具计划性，可操作性也更强。

(1)病毒式营销方案的整体规划和设计

(2)为病毒式营销设计独特的创意以吸引消费者

(3)对营销信息源和信息传播渠道进行合理的设计

(4)将病毒式营销的原始信息进行小范围内的传播和推广

篇（6）

在营销方式上,主要有四种方式可以选择,一是依托政府,获得政府采购、政府宣传等;二是开展公益营销,如捐赠药品、科普宣传等;三是开展社区营销,联合社区开展甲流防治相关的活动;四是OTC药品的广告传播。

政府公关

防治甲流,政府是主导,哪些药物成分有助于防治甲流,哪些药品能够成为防治甲流的指定用药,哪些企业能获得生产甲流疫苗的资格等最终都要由政府拍板决定。医药企业需要做好政府公关,在甲流防控诊疗方案的制定上,充分表达自己的声音,争取获得政府支持,这对医药企业抓住甲流带来的市场机遇,具有决定性的作用。

在甲流防治方案的制定上,其实有很大的博弈空间,因为可用于防控甲流的药物成分或者药品其实是很多的,但是政府指定的只能是很小的一部分,政府指定用药这样的说法将使医药企业获得巨大的市场优势,因此,积极参与博弈,是非常必要的。

以板蓝根为例,在卫生部公布的《甲型H1N1流感诊疗方案》中,将莲花清瘟胶囊、银黄类制剂、双黄连口服制剂、葛根芩连微丸、藿香正气制剂、安宫牛黄丸以及痰热清、血必净、清开灵、醒脑静注射液等中成药纳入指引范围,没有板蓝根。但是在中华中医药学会感染病分会推出的“感染病专业版”诊疗方案中,板蓝根颗粒和抗病毒口服液、鱼腥草注射液、小柴胡颗粒等中成药产品进入了推荐用药产品。

记者采访了葵花药业媒介总监董英俊,他告诉记者:“葵花药业生产的‘小儿肺热咳喘口服液’被黑龙江省卫生厅认定为治疗和预防儿童甲型H1N1流感储备用药,中国中医药协会还将该药推荐为全国防治儿童甲流药品,很多新闻媒体都做了报道,目前该药的生产处于供不应求的状态。”

公益宣传

公益宣传也是医药企业普遍采用的传播方式。以白云山和记黄埔中药有限公司为例,自甲流爆发之后,曾三次大规模捐赠抗病毒药品,捐赠对象包括墨西哥等国家、广东外语外贸大学等院校、敬老院、中小学生等群体,这证明了白云山和记黄埔中药有限公司关爱“永不过期”的承诺,树立了负责任的企业形象。

近期,中国连锁药店的龙头企业老百姓大药房决定,将价值200万元的香囊和500万防甲流药茶免费捐赠给全国14个省市区的公交车和出租车司机,这是继11月初免费给社会公众发放2000个香囊、2000包药茶和2000个口罩以后的第二批防甲流药物。由于公交司机接触的人比较多,属于甲流的易感人群,老百姓大药房的捐赠有针对性,必然会获得良好的社会反响。

类似的公益宣传还很多,医药行业资深营销专家史立臣表示:“甲流背景下,医药企业做公益营销,可能不会在短期内促成药品销量的上升,但是对企业提高知名度具有重要作用。甲流肆虐之时,正是医药企业大显身手之际,此时医药企业的公益活动就如雪中送炭,起到的效果比正常情况下的公益宣传会大得多,医药企业发力公益营销是非常必要的。”

社区营销

社区是人员密集的区域,而人员密集的区域往往是进行营销传播的好地方。目前甲流疫情比较严峻的形势下,人人自危,医药企业在社区内开展甲流宣传及防治的公关活动,必然能获得大量社区居民的注意力,活动的效果也会有保证。

而且,不论是对于制药企业、医院还是零售药店,深入社区开展营销活动已经是大势所趋。特别是在新医改这样的背景之下,基层医疗市场获得巨大的发展机遇,这也让医药企业更加重视社区这一重要的传播渠道。相对于电视广告,社区营销与消费者面对面沟通,这会让消费者更直接感受到企业的产品和服务水平,有助于企业的品牌形象更加清晰、更加深刻。

对于区域性很强的药店来说,很难采用电视广告这样的传播形式,因此硬广告不适合药店做品牌传播,其他的传播媒介,如网络、平面媒体等,都不太适合药店。对药店来说,社区营销是最合适的营销传播方式。在甲流这样的背景下,药店可以在社区内宣传甲流防治的相关知识,免费赠送防治甲流的药品以及体温计等医疗设备,从而在社区内形成良好的口碑。社区是一个人与人之间联系比较密切的地方,只要形成了口碑效应,药店的生意就有了保障。所以,最关键的是药店必须有营销的意识,同时深入挖掘社区这一营销资源,与社区消费者进行深入沟通,形成关心消费者、爱护消费者的品牌形象,这种品牌形象才是药店最宝贵的财富。

对于医院和制药企业来说,在线上广告的传播上面临着诸多限制,而且药品和医疗服务专业性强,广告宣传就如蜻蜓点水,消费者很难深入了解企业的产品和品牌,也就很难建立品牌信任度。医院和制药企业有必要深入社区开展营销,通过发放宣传册,现场讲解等形式与消费者深入沟通,不仅让消费者了解产品的性能,还能让消费者感受到服务的水平,拉近消费者与品牌的距离,这种效果是电视广告所无法达到的。

OTC广告传播

篇（7）

什么是病毒式营销

你有没有收到过别人转发给你的短信？你有没有转发过别人发给你的短信？你发给别人的短信有没有被别人转发过？

其实，转发短信可以看作是最简单的病毒式营销案例。著名电子商务顾问Ralph F.Wilson博士提出了实施病毒式网络营销的六个要素，我们结合转发短信的案例逐一分析：

1.提供有价值的产品或服务；（被转发的短信一定是有意思的或者“很好玩”的）

2.提供无须努力的向他人传递信息的方式；（手机短信都有方便的转发功能）

3.信息传递范围很容易从小向很大规模扩散；（病毒式的威力！）

4.利用公共的积极性和行为；（人们乐此不疲）

5.利用现有的通信网络；（人手一个或几个手机）

6.省略。Hotmail目前已经是世界上最大的免费电子邮件服务提供商，在创建之后的1年半时间里，就吸引了1200万注册用户，而且还在以每天超过15万新用户的速度发展，令人不可思议的是，在网站创建的12个月内，Hotmail只花费很少的营销费用，还不到其直接竞争者的3%。他的基本做法是：

1.提供免费E-mail地址和服务；（免费的午餐，一个很好的“病毒种子”）

2.在每一封免费发出的信息底部附加一个简单标签：“Get your private, free email at 省略”；（签名档+简单的推广语）

篇（8）

两番攻击下来，百事公司显然达到了提升七喜品牌关注度的目的，七喜作为令人啼笑皆非的视频中的小配角，随着病毒传染范围的扩大，影响了越来越多的人。追求年轻化、时尚化的百事，甚至还跟导演胡戈预定了2011年整年的网络广告片，大概是看到了这种推广形式带来的实实在在的利益。

对于如何保证引起网民高度的关注，胡戈自有一套思考。他在接受《广告主》杂志采访时指出，片子必须要对网民具有足够的吸引力，因为在国内，网民有大量免费的盗版影视、电视节目可看，国外却没有，这造成了大多数病毒广告的点击率都很低。根据他的经验，“有点吸引力”=零吸引力，中国网民只热衷于传播最有意思的短片，在同一时期，“第二有意思”会比“最有意思”在点击率上差很多而不是差一点。

面对过于恶搞可能会招来的反感，胡戈则表现得很坦然：“在网上，最活跃最喜欢传播视频的人，恰恰是最能接受恶搞而最不能忍受没有新意的东西的人，他们喜欢的东西，往往会流传得很广，而病毒视频就是要依靠网民的主动传播；最不能接受恶搞的人，无论他们喜不喜欢一个视频，对传播基本没有帮助。”所以，胡戈选择照顾那部分“病毒”的“易感人群”，将大胆进行到底。

美国著名电子商务顾问Ralph F.Wilson博士曾归纳出有效病毒营销策略的6个基本要素：提供有价值的产品或服务、提供无须努力地向他人传递信息的方式、信息传递范围很容易从小向很大规模扩散、利用公共的积极性和行为、利用现有的通信网路、利用别人的资源。一个病毒营销方案包含的以上要素越多，营销效果可能就越好。由此评判，不少被七喜病毒感染的人表示，看了视频后，确实记住了七喜高中奖率、开展许愿活动的信息，算是病毒营销的初步成功。

篇（9）

关键词:病毒性营销 网络营销 应用

病毒性营销是指利用网络、大众传播等工具,通过用户的口碑宣传,信息像病毒一样的传播和扩散,利用快速复制的方式传向受众。最早系统提出病毒性营销理论的是美国著名的电子商务顾问Ralph. Wilson博士。他认为病毒性营销应该包含六个基本要素:提供有价值的产品或者服务、提供简易的传递方式、传递信息很容易由小到大的传递、充分利用公众的积极性和行为、利用现有的通信网络、尽可能利用别人的资源。

这种病毒性营销与传统营销有很大区别。传统营销往往是通过广告的方式向客户传递信息。随着竞争日趋激烈,商家只能尽量提高信息传递的曝光率,但是由于广告数量的急剧增加,不但使营销费用高涨,其效果也越来越差。与传统营销方式截然相反,病毒性营销多以诱导为方式,在宣传产品的同时更主要的是给予客户同类产品的选择、使用、养护、鉴别真伪等相关知识,同时还为消费者提供可参与的娱乐活动、沙龙天地等聚居场所。这样的营销思想核心就是给人们乐意倾听的理由,然后创造一种进行概念病毒传播的机制。

网络营销中如何实施病毒性营销

(一)创造良好的口碑

口碑是人类最原始的行销方式,也是最有效的网络营销方式。很多人可能会发现,出于各种各样的原因,人们热衷于把自己的经历和体验转告他人,譬如在哪个网上商店买了一款新型的饰品,哪家网上机票折扣店的机票便宜、服务好等等。这种口传方式对消费者的作用是巨大的。如美国总统奥巴马的竞选团队就充分利用了口碑来开展病毒性营销:一封名为《我们为什么支持奥巴马参议员―写给华人朋友的一封信》的邮件到处传播。邮件内容采用中文非常详细的阐述了奥巴马当选对美国当地华人选民的好处,最后他们说“请将这封信尽快转送给您的亲朋好友,并烦请他们也能将这封信传下去。这是您在最后几天里所能帮助奥巴马参议员的最为有效的方式之一。”这封信正是病毒性营销的典型范例,后来很多的当地华人都投了奥巴马的选票。

近期,一项对北京、上海、广州、成都、武汉、南京、西安、沈阳、郑州和大连十城市的4851位18-60岁的普通居民进行的有关新产品口头传播的专项调查结果显示,39.5%的受访者经常会和别人交流关于“购买及使用商品经验”。由此可以看出,对于一个网上的企业而言,树立良好的口碑和形象,争取回头客是至关重要的。

(二)提供免费产品或服务

“免费”一直是最能吸引人的眼球的词语,往往比“便宜”、“廉价”等更能引人注意,所以很多时候病毒性营销计划都通过提供“免费”的产品或服务来引起消费者的注意,如免费赠送、免费下载、免费信息、免费服务等。当用户使用免费产品和服务的同时,也为企业带来了有价值的电子邮件地址、广告收入、电子商务销售机会等。

当然,在提供免费产品或服务时,一定要注意以下两点:一是免费产品或服务的目的是什么。一般而言,免费产品或服务有两个目的:一是等用户使用习惯后开始收费,二是发掘后续商业价值,如占领市场份额、争取广告收入等;二是合理利用免费产品或服务的形式。一般而言,有如下几种方式可以采用:一是产品或服务全部免费(如提供免费参考信息);二是限制免费,被有限次消费后开始收费(如许多杀毒软件);三是部分免费,部分不免费(如很多的网上调研公司只公布部分内容,如需全部内容则需要付费)。

(三)让用户参与及与用户互动

网络企业让用户参与活动,与用户互动能够在更大范围内更快地传播市场信息,促进病毒性营销的开展。如国泰航空公司为了拓展亚洲市场,经过精心策划,决定进行一个大型抽奖活动。为此,公司在各大报纸刊登了名为“赠送百万里行抽奖活动”,要求参与者必须登录网站了解详细内容。通过这种方式,大量有意向的参与者登录到网站,这一方面增加了网站的知名度,使得消费者参与网站的积极性大大增强;另一方面,也收集了大量的消费者信息。

(四)充分利用网络工具

网上商店可以充分利用熟悉的传播媒介来开展病毒性营销,如电子公告栏系统(BBS)、Email与eBook等。

BBS是一种电子信息服务系统,BBS中的网民都可能成为企业信息传递过程中的“桥”。若“桥”认可企业信息,那么“桥”会更有效地传播信息,并且有时这种“桥”的传播速度是惊人的。如一个负面例子:Intel公司的奔腾芯片因为浮点运算出现错误,虽然概率非常低,但还是被一位数学家发现了,然后他在一个BBS上发表了评论,Intel公司知道后认为是一个小问题,不会对用户造成伤害,没有采取应对措施。结果这一评论在短短的几天时间内通过互联网传播到全球各个国家,新闻媒体也大加报道,后来,Intel公司不得不投入约10亿美元收回所有已出售产品并向消费者道歉。由此可见,在现代社会,网络工具的力量是不可忽视的。

Email作为一种病毒性营销的常用工具,是指在用户许可的前提下,通过电子邮件向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。企业在获取目标顾客许可后,向他们发送Email传递企业信息。如曾在网上流行一时的“吃垮必胜客”邮件就利用了这一点:必胜客向部分客户发送了一封《吃垮必胜客》的邮件,邮件介绍了自助沙拉装盘的好办法,巧妙地利用胡萝卜条、黄瓜片和菠萝块搭建更宽的碗边,可一次盛到七盘的沙拉, 同时还配有真实照片。很多收到邮件的人都决定去必胜客一试身手,随后便把这封邮件转发给自己的好友。通过这种方式,必胜客顾客大增。必胜客的这次病毒性营销也可以说是一个极为成功的典范。

相比Email,eBook的流传和保存时间更持久,优秀的eBook可以带着企业信息在网民中广为流传,加之其出版方便和传播发行快捷等优点,eBook深受网络营销人员欢迎。

(五)采用会员制营销

美国著名电子商务顾问Wilson博士指出进行病毒性营销可以充分利用别人的资源。最具创造性的病毒性营销计划是利用别人的资源达到自己的目的。会员制计划即可以通过“会员加盟”、“联合行动”等,实现资源共享,利用别人的资源,拓展自己的分销渠道。如eBay与Click Trade网站合作开展会员制营销与第三方解决方案,后来又与第三方网络会员制营销方案提供商Commission Junction进行合作,使得eBay迅速发展成为美国5大广告主之一,这在很大程度上得益于会员制营销。再如,亚马逊公司曾发起了一个“联盟”行动,一个网站可以注册为亚马逊的会员(加入会员程序),然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接,以及亚马逊提供的商品搜索功能。访问者可以点击该网站的这些链接进入亚马逊网站并购买某些商品,当然,该网站可以获得亚马逊给付的一定比例的佣金。到目前为止,参与的会员已经超过五十万个。亚马逊就充分利用了这些会员网站的资源,把分销渠道扩展到了地球的各个角落。

实施病毒性营销应注意的问题

(一)提供有价值的产品或服务

消费者付出了货币,其目的是为了获得商品的使用价值;如果商家想开展病毒性营销,让人们快速传播其产品或服务,必须首先让他人获利。人们获利越大,传播产品和服务的速度也越快,这是典型的双赢。所以,在开展病毒性营销时,必须要提供消费者满意的产品或服务。

(二)遵守“网络礼仪”

网上商店是网络营销的一种形式,而网络营销是一种典型的“软营销”,必须遵守网络营销的相关礼仪。目前有些网上商店利用一些不道德的做法,尤其是利用一些技术手段来实现病毒性营销(如软件捆绑、自动为用户电脑安装插件),这是非常不受欢迎的,最终也不能实现病毒性营销的目的。

(三)低水平同质化竞争

有的网站误以为只要在邮件的底部写上“请访问我们的网站”或者“请将此邮件转发给你的同事和朋友”之类的语言就是病毒性营销,但由于其采用的形式单一,对消费者来说缺乏新鲜感。要知道创新永远是吸引消费者眼球的最重要因素。因此对于商家来说应该在自己的营销理念中注入更多新鲜的血液,以创新独特的形象来吸引消费者。

(四)认为“免费策略”无利可图而不愿采用

“免费策略”往往被商家视为一个“亏本”的策略。商家是以利润最大化为目标的,但认为使用“免费策略”就是无利可图却是一个狭隘的想法:目前的免费是为了吸引消费者的眼球,以利今后将他们吸引到收费的产品上进行销售,最终实现总体的盈利;同时“免费策略”也是商家在开展病毒性营销初级阶段可以采用的很好的宣传推广方式。因此商家必须走出这个认识上的误区。

综上所述,随着网络营销的逐步普及,铺天盖地的网上商店也让消费者眼花缭乱。网上商店可以应用病毒性营销这种独特的营销创意,再配以适当的实施方式和步骤,会有助于网上商店在网络营销大战中赢得一席之地。

参考文献:

1.瞿彭志.网络营销[M].高等教育出版社,2005

2.黄.网络营销之病毒性营销[J].企业研究,2009(8)

篇（10）

日前，David Spenhoff第二次来华，作为趋势科技有限公司（以下简称趋势科技）全球企业营销副总裁，他的此次亚太之旅有着非同寻常的意义：除了网络威胁新解决方案、网络版产品上市和虚拟展会三个常规事务的安排，还有新品牌形象的传播。

毫无疑问，网络安全行业是以技术立足的，赛门铁克、卡巴斯基，这些赫赫有名的跨国公司无不立足于先进的技术。但是，在“技术同质化”时代，企业品牌也亟需由技术形象向“人文形象”转型。David Spenhoff更是把增加品牌形象的新内涵作为趋势科技品牌建设最紧迫的任务。伴随着今年年初新的品牌LOGO出台，趋势科技展开了新的营销攻势：以技术为基础强调服务；强调自己不只是产品供应商，更是安全专家；强调倾全公司之力“解决用户的痛”。

“解决客户的痛”

David Spenhoff一直在IT领域工作，几乎把这个行业“倒腾透”了。在开发和销售企业软件以及解决方案方面，他至少有25年的经验，大部分行销经验是在硅谷得来的。Java公司是跨平台程序语言软件开发商，12年前，David Spenhoff加入这家公司时，它还默默无闻。David是Java公司早期核心团队中的一员，负责Java公司的全球市场推广工作，在两年内使得Java家喻户晓，并将Java群体扩展到数百万开发者的规模。现在，80%的中国软件开发是建立在Java公司的技术上。

这段经历给了David Spenhoff 很大的启发，他认为，营销最重要的是“了解客户的需求，解决客户的苦恼”。

在他看来，仅仅技术领先并不能代表企业形象贴近用户的内心，虽然在全球趋势科技的服务器架构防毒解决方案居领导地位，在整体服务器防毒软件市场、群组防毒软件市场、网关防毒软件市场的占有率均高居全球第一位。基于技术领先，David Spenhoff把服务提到了前所未有的高度，通过LOGO变更开始实施新的品牌战略：将趋势科技的二维标志变成了一个红色球状标志，从各个角度都能看到“TREND MICRO”字符。在新的广告片中，这个“球”出现在画面人物网络生活的方方面面：团队和个人工作、网上金融交易、休闲娱乐……David Spenhoff对此的解释是，除了醒目、吸引眼球之外，球状形象比二维图案更贴近人们的情感认知，代表趋势科技“就是在你身边的安全专家”，而且预示着趋势科技对客户360度的无障碍服务。

当然，LOGO的改变只是趋势科技整体战略中的一个小环节。“最重要的不是外在改变，而是我们内部做了很多事情，要认真倾听顾客和市场的声音，对客户做出什么样的承诺，要永远比客户更前瞻。我们定位在‘网络安全专家’，要想到你所有可能遭受的威胁，并提供最好的解决方式、最优秀的服务和技术，让你无忧。”David Spenhoff说。

其实在此之前，趋势科技并非没有注重服务品质，其企业专属咨询服务──PSP（Premium Support Program）自从推出以来，就受到了国际性大企业的青睐。去年，趋势科技在PSP的基础上又提出了服务等级协议──SLA（Service Level Agreement），大胆承诺“如果没有在规定时间内解决客户的问题将接受罚款”，这在整个防毒业界是独一无二的。如今，趋势科技重棰响鼓，把服务推向了新的高度。2007年，趋势科技将以服务为主导，继续向提供全面安全服务的领域做战略转型，基于用户需求通过渐进式的推进，将网络安全防御从被动式向主动式转变。

营销也要“适销对路”

David Spenhoff展示给众人的，永远是一副自信的微笑表情，他自我评价是个“好人”，“每个人都喜欢我”。那么，作为环球营销副总裁，他又怎样让趋势科技的产品在知名度、美誉度上得到高分，争取“人人都喜欢”呢？

在4C营销时代，客户的感受是第一位的。除了倾听客户需求，努力解决客户的问题之外，他一直在思考和选择适合安全行业的营销方式。“现在，知名度、美誉度的打造方式越来越多样而且灵活，比如博客、社区传播等方式。我认为要选择适合这个行业，尤其是适合你的客户的营销方式，而不是各种方式一起上。”David Spenhoff认为，多种营销方式一起用，既有好的一面，也存在风险；即使具体到某一种营销平台，也是一分为二，影响有好有坏。以现在热门的电影植入式营销为例，在理论上它是将广告和剧情深度结合，但在实际操作中并不容易，而强拉硬拽的“植入”就显得很假，观众（包括潜在客户）观看影片是为了放松、休闲，当他们看到过多的“植入广告”，就会厌倦，对品牌传播可能会有副作用。另外，电影植入营销平台适用于个人消费市场的产品，对于趋势科技来讲，由于主要面向企业级市场，他目前不会考虑采用植入式营销做推广。

针对企业级市场，趋势科技目前大多是将虚拟展会、网络会议、网上论坛等各种网上营销方式组合起来。David Spenhoff认为，虚拟展会在三个方面优势突出：其一，可以免去租场地和出差费用，所有展示都可以在网上完成，而且所有展示情况可以记录下来，在北京办完可以挪到上海再办，一次投资，多次使用；其二，自己是主场，客户的注意力只会放在趋势科技一家；其三，产品经理在线回答问题，可以录下来发到网络上，随时方便客户查看，客户不受时间、地点限制，随时可以上网观看。

对于安全行业，除了网上推广，线下活动也是必不可少的。在各种线下推广活动中，趋势科技有着细致的投入回报指标和严格的比例控制。David Spenhoff谈到，在对企业级客户的市场预算（除去工资成本）中，三分之二做商机挖掘，三分之一做知名度、美誉度、与PR相关的事情。商机挖掘中，25%用来做传统的线下面对面展会和研讨，其他则用网络形式做市场推广。趋势科技有严格的指标，在商机挖掘时衡量商机的投入和回报率，以便清楚每一个市场活动的收获。

推进中国本土化进程

8年前David Spenhoff第一次来中国，而今天的旧地重游，中国给他留下了深刻的印象。在他看来，中国飞速发展的经济和对新技术的需求对趋势科技来讲意义重大，他希望趋势科技在中国市场快速成长起来，使中国市场成为亚太地区继日本、印度之外最重要的市场。

把趋势科技全球品牌策略延伸到中国，目前，趋势科技迫切要做的事情是建立公司“可信赖的网络安全专家”形象。其实，趋势科技是技术导向的公司，网关是其最强的地方，在安全和防毒等方面使用份额为全球第一。现在，趋势科技强调不止提品，而是做好一整套安全解决方案和服务架构，给客户全方位的安全服务，建立起更为贴近客户的“人文”形象。“趋势科技不炒新闻，不打口水战，我们在思考适合中国市场的营销方式，比如从创始故事等方面去宣传。”

趋势科技的这种形象转型，为其市场开拓做了重要的铺垫。今年，趋势科技以具备“双引擎”功能的PC-cillin网络安全版敲开个人消费市场，年底将进入中国市场。这意味着趋势科技除了要面对老对手赛门铁克、卡巴斯基，在中国市场上也将直面新的竞争对手――面向个人市场的瑞星、金山、江民。在叶伟伦看来，技术无垄断，同行之间在不断缩短距离，而只有通过服务和承诺才能有效地区别于竞争对手。