营销技巧方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇营销技巧方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

本文所说的营销方案包括：品牌、营销战略规划、营销计划、产品上市、推广、促销方案等等，基本涵盖了营销方方方面的文本和执行的网络营销培训细则。

以下是几种典型的对营销方案的认识。企业认为：营销方案嘛，就是做什么事情，但企业和执行人员看完之后不知道如何下手。还有几种：一些是把规划写成了一个创意和定位;另一些把营销方案整成了一个分析报告，更有一些仅仅是列出了问题，没有解决问题的思路和策略。

以上是几种典型的方案误区。

企业销售人员的方案，简单是简单了，但问题也很明显。最主要的是没有分析，没有策略和方法，也就是系统性不够。曾经一个客户这样跟我说：你们的方案太复杂了，分析的部分和数据的部分可以不要，就告诉我们怎么做就行了。之后，把这些作为了附件，提交了修改后的方案，他又说：你们策划的方案不行啊，总是感觉差点什么。

你看出问题出在哪里了吗?

我跟他说，为什么你会觉得方案缺了点什么呢，就是因为拿掉了那些分析和数据，因为正是这些分析和数据是得出“策略”的基础，也就是告诉你为什么要这么做。现在没有了这些分析，你自然会感觉“缺了点什么”了。这时，他似乎也恍然大悟了!就是啊，为什么要这么做，得有说服力嘛。

另外一种是“纸上谈兵型”，坐在家里凭借着一个想法和二手资料，以及一些零散的经验开始了“创作”，方案写的头头是道，资料非常详实，数据也一大堆，运用了很多的模型，PPT做得也很有逻辑性和精美绝伦。但是，几百页的PPT之后，仅仅是得出了一个策略和定位。也就是“看似非常强大”，实则毫无用处。

为什么呢?第一，可执行的营销方案不是在家里或者访谈一次就能做出来的，需要跟客户反复的沟通，亲临一线市场，看现状，找问题;第二，方案的“策略”往往不是最优的策略就是最好的，要看企业所处的位置以及资源的整体情况而定，这更加需要沟通和商量;第三，是渠道和团队的情况，整个渠道能否支持这样的方案;第四，是领导的重视程度，如果高层很重视，往往可以事半功倍，反之很难;最后，不要仅仅为写了一个营销方案而写方案，方案最后一定要可以执行，否则有什么用?漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。还有一个关键点必须明白：整个营销方案一定是在整体营销战略之下的，为了达成一个或者两个目标而制定的，不要忘记了最后的评估和改正。

可执行的几个要点：

1、好看不如实用。

有些方案前面有一大堆公司、团队、工具、作业流程的介绍，看了基本不想看方案了，这大概就策划、咨询公司的通病。另外就是过于追求形式而放弃了内容。为了显得强大，生硬的堆砌一大推资料、案例、工具，看了头都大了，其实，有一般的内容可以省略。找到关键问题，并制定策略，然后有一个解决问题的步骤和计划，对于规划这就够了。如，品牌规划案，很难解决所有问题，再如，一个产品上市案，又怎么能解决渠道所有的积弊呢。

2、套路不如关键点。

任何问题就要按照惯有的思路来进行分析，从市调开始，规划、传播、产品、营销、执行做完收工，至于行不行，有多行，效果怎样，没人管了，反正方案做好了。其实，很多时候，客户并不需要什么都做，客户有时候可能还不知道自己真正需要什么。如果客户对自己很了解，你给出一套放之四海而皆准的套路，客户会阻止你;如果客户不知道自己真正需要什么，那就很难办了。

去年服务的一个客户，客户认为自己的产品和品牌都很好，而且对渠道网络和终端也比较满意，唯一觉得差距大的是：团队。并不难理解，老牌国有企业嘛，人员问题一般是主要问题。为啥啊?进入这个团队做销售的，都是一些关系户，大都是没有办法拒绝的，再有，就算有点能力，也被压制住了。很多东西执行下去当然就会走样，高层领导当然会觉得团队的能力不够了。

既然团队能力不够，当然要培训了。高层就决定要引入一些培训课题，接触下来，发现培训解决不了根本问题。为什么?首先，观念和心态短期内可以调整，但长期还得靠自动自发的目标和激励制度;其次，渠道问题首当其冲，而不是团队;第三，团队只要做三件事：一是计划、二是工作内容、三是工作标准;最后是激励机制。

三板斧下去，问题解决了大半，至于终端、产品线、新品、推广的问题都基本迎刃而解了。

3、理论不如经验资源。

以前，经常看到销售部门和市场部门在年终的会议上相互指责和推诿;现在又见到做过销售的人进入策划行业时跟“纯策划人员”的格格不入。纯销售经历的人会认为策划很虚，讲了一半天不知道讲什么，还不如直接干一场最好;而策划和咨询人又认为销售人眼光短浅，没有策划和规划，只知道销售思维。但如果落实到可执行的方案，我认为理论不如经验资源。比方说：一个新品要操盘，你该怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道吗?

做策划的人大概就不知道怎么做了吧。还得要有营销和的思维的。如新产品的开发思路，趋势、口味、组合、包装，列出计划和时间表;市场部分：卖点提炼，推广的策略;渠道招商、终端铺货，推广，所谓动销部分。关键点的把握，如果没有做过怎么会操作呢。

4、强压不如沟通协调。

如果高层很重视，推进压力自然少了很多，但也不能总靠上层来压。如果中层大多数人没有动力，不想参与，就成干不成。所以，要将中层调动起来，只要他们有目标感和积极性，推动力自然很强。

美国著名未来学家约翰奈斯比特说：“未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上”。是的，要沟通，更要有效沟通甚至是高效沟通，没有效率的“沟通”有时候适得其反。沟通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目标更清晰”。

5、宏大不如分阶段步骤。

宏大目标有了，但要分成一些阶段性的目标。因为太大的目标，反而让人觉得高不可攀，失去了追逐的勇气和兴趣。比如：某区域市场，新品在旺区、旺点的铺货率第一阶段要达到40%，第二阶段要达到60%以上其他小店、二批商、特约分销商、BC类终端的产品组合、陈列、广宣、促销、试饮、买赠等等都可以制定阶段性目标。

可执行还需看效果：

其一，执行的效果取决于什么?你的方案是否告诉客户要做什么、怎么做、分几个步骤做、谁来做，而且要条理清晰、策略得当、计划明确、分工到人。

其二，效果是检验营销方案的唯一标准，很多方面的问题，没去做之前可能会大致考虑到一些，但真正去操作会出现很多意想不到的问题，所以需要调整和修正。

其三，评估，阶段性的评估，不但需要调整和修正，更需要达到了预期目标没有，达到了接下去怎么做，达不到又要怎么做，问题主要是哪些等等。

篇（2）

中图分类号：G427文献标识码：A 文章编号：1992-7711（2014）18-044-1一、“接词游戏”导入教学

1.科学制定游戏规则。结合教学内容，教师要充分考虑到每个学生的性格特点和学习能力，可以设定一些简单规则：第一，学生分成两组，分组的方式随机。这样各组成员不断变换，让两队实力更平均。第二，随机指定某一个同学开始。指定的标准是这个学生要有与众不同的个人特色。这样做能够让学生更积极地表现自己，也给每个学生展示自己优点的机会，激发学生的参与意识和积极向上的心态。第三，从近期课程中，选择比较重要或比较难记的单词，由选定的这名同学开始游戏，并用这个单词来组成词组，词组的难易程度不限，然后任意指定下一个同学接下去。

2.结合内容开展游戏。在制定好规则后，就可以正式进行游戏化课程导入了。例如，四年级下学期第二单元《after school》中，会涉及星期一到星期日的单词，这些词没有规律又很重要，于是从这些词开始练习。例如星期三是“Wendnesday”他应该说“Wednesday，Wednesday，Wednesdays timetable”。这个词组的接尾字母为“e”，下一个学生要说一个以字母“e”开头的单词，并组成词组，以此类推。在单词接龙过程中，同组间可以互相提示，十秒之内没有完成接续的一组，会被判定为失败。这样做可以提高学生团结协作、互相帮助的集体意识，并且发动全组人都积极参与，不会出现只有被指定到的同学在游戏的情况。

二、“yes / no竞赛”深化教学

单纯的教师领读，全班学生齐声跟读，是学习外语时一个常用的教学方式，这样做节奏单一没有变化，容易让学生觉得枯燥。很多学生只是木然跟读，读了好多遍都不知道自己在读什么，还有个别学生会偷懒，只张嘴不出声。因此，充分利用小学生的好胜心理，在单词接龙游戏导入基础上，获胜的一组负责在接下来的课堂教学中跟读说yes，即肯定句，负方则负责跟读说no，即否定句。

例如，在四年级上册I can play basketball的Story time教学中：

A： Can Mike play basketball？

B： Yes， he can. He can play basketball very well. Look！

我先领读并讲解例句，接着提问学生，让他们按照自己的实际情况来回答问题。比如：“Can you play football？”或者“Can you swim？”等等。如果学生回答的是“Yes， I can”，则刚才获胜一组的学生要大声重复回答两次；回答是否定句“No， I can t”，则负方全体学生要大声跟读两次。如果哪一方没有及时做出跟读，或跟读参差不齐，就会被对方一组同学大声指责“You forget yes / no”。

通过这样的设计互动，既能让学生熟悉教材上的例句，又能举一反三，并且应用句式做了口语练习。同时，小学生都有很强的自尊心和好胜心。同时，由于经常大声的重复性的开口说英语，也提高了学生的口语能力和自信心。

三、“情景演练”加强巩固

通过创新教学设计，强化学生巩固所学知识是高效课堂中的重要环节。传统意义上，英语知识巩固多半以作业背诵课文，抄写单词为主，阅读，熟悉为辅。这样只是让学生“学会”，而不是“会用”。因此，为了提高巩固效果，让学生学以致用，除了布置常规的作业，还可以设计一些短小的情景剧，让学生排练并表演。剧情对白尽量用学生学过的句子，允许学生有一定的自由发挥和改编。这样做，既能让学生真实体验英语的应用，又能锻炼学生开口说英语的能力和勇气；既能防止学生怯场，又能给学生一个发挥想象力和创造力的空间。

例如，在四年级下册第六单元的Whose dress is this这一课中，学生们会接触到副词“too”的用法，表示“过于……太……”的意思。在本单元的story time中就有这样的对话：

A： Look at my dress， Su Yang. It is too short.

B： Yes， try this， Su Hai.

篇（3）

前言

随着企业间商务活动的日益开展，企业为了收集客户信息、发现客户需求、促进参与、改善沟通的而采取的活动。客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。但在客户拜访中我们依然可以探讨有关技巧，以提高客户拜访的效率。

一、客户拜访前的准备工作

随着竞争日益白热化，“只要肯干活，就能卖出去”的销售观念已经不符合时代的要求了。与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是销售迈向成功的最关键一步，只有在充分的准备下拜访客户才易取得成功。

（一）心理准备

事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。因而，我们去见客户之前，先应调整好自己的心理状态，保持自信、有激情的形象，为拜访做好准备。

（二）礼仪准备

“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。除服装之外，我们在拜访之前应先熟悉商务礼仪，确保在拜访客户时使用文明的商务礼仪，为拜访过程中给客户增添好印象。

（三）计划方案的准备

在拜访客户之前，我们应该对客户的相关信息、拜访客户时可能需要应对的相关事宜也应该做好相应的准备工作。

1.资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户的相关资料资料，不仅需要掌握客户公司资料、产品（服务）相关资料，还应对拜访的客户对象信息进行收集，如对方的性格、沟通风格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等有所了解。

2.销售工具的准备。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

3.拜访方案的准备。我们需要对拜访时间，拜访地点及路线确定好，同时也需要准备好相应的开场白、产品（服务）介绍方案、客户可能会有的异议的应对方案等等，我们应先准备好这些方案，以便于有效的进行客户拜访。

二、设计客户拜访的流程

在拜访客户之前，我们应先设计好自己的拜访流程，从而更有针对性的进行客户拜访之前的准备工作。一般而言，营销人员可以结合自己的拜访目的来设计拜访的流程，但总体而言，客户拜访流程分为以下几步：

（一）拜访前电话预约及确认。在拜访客户之前，一定要进行电话预约及确认，确保你能在相应的时间有机会开展客户拜访工作。

（二）见面打招呼及自我介绍。在与客户正式会面时要注意相应的商务礼仪，在最短的时间破除尴尬与陌生，表明身份，拉近与客户之间的情感关系。

（三）巧妙设计开场白。开场白对于每个销售人员拜访客户时时非常关键的，所以需要准备好开场白，有利于营造良好的第一印象。

（四）灵活运用沟通技巧，了解客户需求。在整个拜访过程中，是营销人员与客户之间就商务需求进行的互动，因而，营销人员需要通过沟通挖掘出客户的具体需求，以便于有效的提出满足客户需求的方案。

（五）产品方案展示及异议处理。在方案的战士过程中，客户可能会提出异议，作为营销人员需要理解客户异议背后的真实异议，从而制定出有效的异议解决方案。

（六）业务成交或约定下次拜访的内容及时间。在商议好方案之后，进行业务谈判及成交，在谈判过程需要注意客户的肢体语言及微表情，以便于捕捉到客户的心理状态，顺利地界业务关系。若无法成交，则需要主动约定下次拜访的时间，确保能有效的开发客户。

三、客户拜访中的技巧

开展客户拜访工作，是为了了解并挖掘客户需求，进而缔交业务关系，满足客户需求，为企业创造利润。因此，在进行客户拜访时，作为业务人员，需要掌握一些技巧，从而更有效的挖掘客户需求，满足客户需求，顺利开发客户。

（一）提问技巧。一般而言，业务高手往往是一个好的提问者。在客户拜访过程中，作为业务人员，要善于提问，通过提问引导客户表达，挖掘客户真实的需求。至于提问技巧，关键是不要让客户感知到你的提问目的性，所以我们在提问过程中要注意运用开放式的提问方式便于客户表达和描述，也可以从客户比较关注的领域或角度进行问题的设计，便于客户有话可说。同时我们也应辅以一些参考性的答案，提示或引导客户进行表述。

（二）倾听技巧。在与客户进行沟通过程中，客户进行相关需求描述时，我们应该认真倾听，善于回应。一可以表达对客户的尊重，不抢话，不打断客户讲话，也不能只是静静地听着，需要给予客户回应，有眼神交流或点头示意，或者作记录也是不错之选；二是有效的倾听还需要从客户的表述中挖掘机会点，便于制定出更符合客户所需的方案，提高客户的满意度。

（三）读懂谈判客户的微表情。在与客户沟通的过程中，尤其是最后谈判环节，作为业务人员，需要读懂客户的微表情，以便于提前掌握客户心里，从而获得更佳的谈判筹码。如点头示意满意；目光深邃、凝目注释等表示客户正在思考或分析你所的方案；眯着眼睛或眨眼睛的次数减少，进一步提出各种更详细的问题，开始认真讲价等都表明客户对你的产品或服务有需求，这是成交的信号。还有一些肢体语言，如由最开始保护式的双手放桌上、背脊笔直的姿势变为较为放松，身体由远离你的方式变为偏向你的方式等这些都是对你的方案感兴趣的一些信号，作为业务人员要善于捕捉这些成交信号，以便于确定自己的谈判方式及条件，从而在满足客户需求的同时，既不降低客户满意度又能提高企业利润，这是业务人员需要掌握的一些技巧。

总而言之，客户拜访对于企业商务活动的开展，利润的获得是十分关键的。作为营销人员，需要有策略的进行客户拜访，提高客户拜访的有效性，也能尽可能的提高企业的利润空间，降低交易成本，这是业务人员需要提升的业务技能。

参考文献：

[1]黎清.创新客户拜访模式 推进市场营销上水平――关于如何提高客户经理拜访效率的调研[J].广西烟草学会2011年学术年会论文集，2011

篇（4）

中图分类号： F272

为了满足学校下发的应用型人才培养方案改革的要求，市场营销专业从2012年6月开始，进行人才培养方案的改革，历经一年，人才培养方案修订完毕现对该阶段工作进行总结。

1 毕业生调查问卷（共28份）

1. 1您目前所从事的工作对以下哪些方面能力及素质要求最高？

1.2 您认为工作后最需要加强哪些方面的知识？

1.3 以下开设的市场营销专业课程中，对您的工作有帮助的课程有哪些？

从以上表格中可以发现，学生认为对工作有帮助的必修课程与我校市场营销的主干课程基本一致，说明把这些课程作为主干课是正确的。

1.4 为了提高市场营销专业学生的就业能力，您认为还应该开设哪些课程？

通过问卷总结，学生认为应该开设一些营销实战方面的课程，目前这一点还是我们营销专业所欠缺的，这一问题的解决，可以通过购买营销实战软件来弥补，该软件为学生进行营销实战提供了若干个企业的资料，学生通过操作，如同亲自在商场进行经营一样，增强学生的实践能力；其次学生认为应该开设一些口才及礼仪方面的课程，增强学生的语言表达及日常行为。

1.5 对市场营销专业的人才培养方案，请提出您的建议

对于这个问题，学生们认为应该加强实践方面的训练，多参加一些营销活动，多多进行模拟训练，注重理论与实践相结合。

2 人才培养方案的修订

通过问卷的反馈，我们对市场营销专业的人才培养方案的进行了以下修订修：

2.1明确培养目标

通过问卷调查，清楚市场营销专业的培养目标为系统掌握市场营销的基本理论和专业知识，具有一定的市场策划能力、公共关系能力、商务谈判能力和市场拓展能力，可在工商企业、三资企业、金融企业、从事市场营销策划与管理工作，基础扎实，知识面宽，综合素质较高、能力较强，具有一定的创新意识的应用性、职业型、开放式的专门人才。

2.2确定专业能力体系及课程设置

市场营销专业学生的培养目标，要求具有较强的专业技能和一定的专业能力，具体指标体系构成如下：

（1）市场营销调研能力：具体要求学生掌握市场营销调研的步骤，常用调研方法，制定具体调研方案并对调研方案实施和管理，分析、整理调研材料，撰写调研报告；该技能项目主要通过《市场营销调研与预测》《消费者行为学》等课程的教学及相应的单元实训活动来完成。

（2）市场营销策划能力：能够进行市场营销战略、战术方案设计和市场营销创新策划，具体要求为熟练策划文案格式，熟悉创意技巧的运用，并要求策划创意具有实用性和新颖性；该课程主要通过《市场营销策划》、《营销调研》、《应用文写作》等课程的教学及相应的单元实训活动来完成。

（3）市场推销能力：要求学生掌握推销过程各环节的方法和技巧，使其具备较强的推销能力。要求学生掌握客户获得营销成交能力、营业现场促销能力能；该技能主要通过《消费行为学》、《公共关系学》、《推销理论与技巧》等课程教学及相应的单元实训活动来完成。

2.3 增加实践、实训方面的训练

通过问卷，我们可以看到双方对于实践、实训方面的训练比较看重。因此，修订培养方案时需要增加学生实践、实训的课时，大约占到总学时的30%以上。带领学生深入到企业进行一定时间的参观、实习，为学生够买实训、实战方面的软件，使学生们能够身临其境的进行经营模拟操作。聘请有丰富实践经验的公司经理、市场部经理、营销策划师等到学校作专题讲座，已纳入本专业的本科教学计划中。

加强营销岗位就业实训，在教学计划安排四个实训，具体为：营销技能实训、市场拓展实训、公共关系实训、商务谈判实训等，安排在在本科教学计划相应理论教学中的实践课中。

加强毕业实习。采取学校推荐或学生自己联系的方式，安排本专业学生到企事业单位进行毕业实习，通过知识应用能力的培养和训练，使本专业学生将所学的知识同实践相结合。

2.4 增加口才及礼仪方面的课程

在新版的人才培养方案中，为学生们增加演讲与口才、商务礼仪课程。每门课程约28学时。演讲与口才培养学生的语言表达能力，增强学生们与他人的沟通、联系；商务礼仪让学生们学会待人接物、商务方面的行为准则。

2.5 考核考试方法改革

（1）理论课教学考试可以采取开卷、闭卷、一张纸开卷的形式；

（2）实习、实训、社会实践、课程设计、毕业设计等实践性教学环节的考核主要以平时出勤、实践性环节的书面报告和口头答辩作为评定成绩的依据。

（3）专业应用能力指标考核在相应的课程中由专业技能考核和答辩成绩两部分构成；专业技能考核的形式根据课程要求撰写广告策划书、市场调查和预测报告、谈判方案设计、市场营销策划书等形式，占总成绩的80%；答辩主要对设计的方案进行阐述，占总成绩的20%。

2.6 增强教师的实践、实训方面的学习

篇（5）

【中图分类】F272【文献标识码】A【文章编号】1672－8777（2015）11－0026－03

对企业而言，营销策划是企业营销取得成功的前提和基础，企业对其极为重视。对营销专业的学生而言，营销策划能力也是其主要核心竞争力之一，因此营销策划自然就成为营销专业最为重要的一门专业核心课程。课程实战性很强，同时富有创意性，各高职院校的课程改革也正在积极、有序展开中。

一、营销策划课程改革现状

许多高职院校营销专业对营销策划课程进行了项目化课程改革，构建教、学、做一体的教学模式。下面以无锡科技职业学院营销策划课程建设和实践内容为例进行阐述。营销策划课程着重培养学生方案设计能力和方案的发表能力。课程改革时以营销策划的类型为载体，确定以下三个项目：营销策划书的分析、撰写与报告、营销诊断书的分析、撰写与报告、年度营销计划书的分析、撰写与报告。每个项目都能够贯彻“教中学，学中做”的理念，所选课程的项目也基本能涵盖企业实战中所涉及的营销策划各种类型，并且充分体现“难度递增”的思路。2011年12月课程被认定为无锡市精品课程。课程改革后，营销策划的教学效果在以下方面获得改善：

（一）学生上课积极性大幅提高

一方面，课程项目以企业案例为载体进行分析、讨论，学生的积极性更高。另一方面课程的教学活动以小组为单位开展，小组之间体现了一定的竞争关系，年轻学生的向上精神在教学中得以充分体现。特别地，学院在课程教学中还邀请企业专家进课堂点评学生设计的方案，所以学生参与热情更高。

（二）方案设计能力大幅提高

课改后的教学一改讲述为主的授课格局，也改变了营销策划就是《市场营销》重复的状态，学生在教学中深刻体会了策划的思路、方法，方案设计能力获得大幅提高。课改后学生在毕业设计、企业服务、大学生创新实践训练计划中有关营销策划的环节上表现突出，多次获奖。

（三）方案发表能力大幅提高

学生在课改后的学习中以小组为单位进行包括营销诊断方案在内的三次方案发表。方案发表要求在会议室中进行，在规定的时间内，使用PPT进行阐述，然后教师再进行点评。经过这样的训练，学生的表达能力、PPT制作能力、团队的协作都得到大幅提高。

二、营销策划课程改革存在的问题

课程改革过程是漫长的，不可能一步到位，有时看似成熟的课改方案因为设计者的经验、环境等因素，在实施过程中并不会令教师、学生、企业都十分满意。例如教师讲授营销策划完整的理论架构和方法，教师讲得生动、案例丰富，但无论课程讲得如何生动，对学生实战能力提高的帮助也不大；有的教师以实际企业为例，要求学生在模拟的情景中设计方案，这样学生的设计能力有一定的提高，但毕竟不在企业真实的环境中，所以实战性不强。具体而言，营销策划课程改革在实施过程中遇到了一些新的问题：

（一）学生的实战能力难以真正得到大幅提高

项目化课改主要以企业实际案例为背景，教师分模块对案例分析，在此基础上，要求学生在模拟环境中撰写营销策划方案。教学过程尽管聘请专家进行讲座，并对学生设计的方案进行评价，但是教学仍以课堂教学为主，与现实有距离。比如企业真实的竞争环境、企业的营销费用成本、企业的营销管理情况都是制约营销方案设计的重要因素，但是这些信息在学校内部是难以获知的。学生并没有在企业环境中设计方案，仍然不能真正体会企业的需求，所以实战性不强。

（二）企业真实项目来源有限，教学使用项目相对陈旧

营销策划的实战性非常强，学生需要掌握大量一手数据才能进行方案设计。教学中使用的案例大都是教师亲身经历或者是校企合作过程中得到的案例，毕竟教师参与企业方案设计的数量不会太大，所以总体来说，项目载体来源不多，而且长期使用相同的案例可能造成与瞬息万变的企业真实环境脱节的局面。

（三）课时有限，制约学生实战技能的提升

目前营销策划课程为64课时，在有限的课时里，需要完成项目案例分析、思路讲解、方案设计、方案发表与点评，显然不太现实，客观上造成学生资料收集、营销实践时间不足的局面。因此，营销策划课程改革有必要将教学从课堂为主转变为课堂、课外相结合的模式上来。通过以上分析，营销策划课程改革并非一蹴而就，需要根据新的问题不断完善，以更有利于教学的实施。

三、企业真实项目引领下的营销策划课程再改革研究

在营销策划课程的教学中应秉持这样的思路：项目化课内教学和企业实践教学相结合，尽可能为学生提供企业真实的工作环境、工作任务，让学生在企业环境中运用所学知识发现问题、分析问题并解决实际问题，亲身体验真实工作过程。因此，“企业真实项目引领下的营销策划课程改革”是一种理论与实践结合、提高学生实战能力的模式，有利于课程教学的开展。营销策划教学改革以课内教学和课外教学相结合的形式进行。

（一）课内教学实施项目化教学

营销策划课程再改革的思路是课内教学继续以项目化教学为主，即以营销策划的类型为载体，课内实施三个项目的教学：营销策划书的分析、撰写与报告、营销诊断书的分析、撰写与报告、年度营销计划书的分析、撰写与报告。三个项目的内容由易到难，教师由手把手传授知识、思路到放手学生设计方案。课内教学主要让学生掌握营销策划方案设计的步骤、思路和方法，注重方案设计的逻辑性，并具有一定的创意思维。同时，培养学生的方案发表能力和演讲技巧。课内教学目的是让学生掌握营销策划的理论和撰写技巧，而实践教学的目标是让学生在企业真实环境中解决实际问题，这是单纯课堂教学无法实现的。

（二）课外教学实施校外实训和社团活动相结合的模式

课外教学是营销策划课程再改革关键环节。课外教学就是让学生在企业真实项目中获得实战能力的提高，以避免纸上谈兵的局面。

1.课内、外教学的课时分配

营销策划课程再改革的课时分为两部分组成：课内64课时，课外两周校外实训。两周的校外实训是提高学生实战能力、理论联系实际的关键所在。校外实训主要安排在合作企业进行，这样便于学生收集企业信息和了解环境，更易于学生撰写方案，避免空洞。

2.课外教学的内容及方式

在合作企业的两周实训中，学生首先进行为期两天的企业文化、营销概况、营销制度、产品推销等方面的培训，然后进行一周的营销实践（包括促销、售后、销售管理等工作），最后根据企业项目撰写营销方案。学生在企业撰写比较多的营销方案是促销策划书和营销诊断方案。比如无锡科技职业学院营销专业的学生首先在企业促销并收集资料，然后在学校教师和企业专家的指导下，撰写节假日促销方案，最后再将方案递交给企业评价，如果企业采纳的话，学生将参与方案的实施。这样，学生在校外教学中，经历了环境分析、STP分析、营销策略设计等实战环节，并及时获得学校、企业的指导和评价，其实战能力将获得大幅提高。

3.课外教学评价体系

学校对学生的课外实训的评价更接近于企业对员工的评价，评价主要由三方面组成：工作业绩（方案设计）、工作态度和工作能力。工作业绩主要考核学生的营销策划方案的设计能力和发表能力；工作态度则主要考核学生在出勤、完成工作的意愿等方面的情况；工作能力考核学生沟通、合作、协调等方面的能力。课外教学评价由学校指导教师和企业指导教师共同进行，其中企业指导教师的考核权重更大，因为企业指导教师对自己企业的情况更加清楚，所设计的方案对企业的意义多大、是否可以实施方案，他们对此有着更清晰的把握。比如，无锡科技职业学院与无锡市苏宁云商销售有限公司合作课程的开发与设计，企业专家在指导学生完成实训项目后对学生进行评价。评价由专家对学生打分并出具相关证明。

4.注重营销社团活动

企业真实项目引领下的营销策划课程再改革过程中，最为重要的环节是企业项目的获得，如果没有项目，学生在企业将无法正常开展实践工作，当然营销策划方案的撰写也就无从谈起了。为了确保实践教学的效果，学院成立了“营销策划社团”，该社团作为承接企业真实项目的主体。该社团由营销专业学生中的精兵强将组成，在学校教师的指导下赴合作企业进行项目洽谈工作，洽谈的项目主要为促销方案设计和营销诊断方案的设计。营销社团是课外教学顺利开展的基础，社团承接的项目是营销专业学生实训的核心内容。学生在企业真实环境中得以锻炼，实战技能才能提升。同时，通过营销社团的活动又能培养一批热爱营销工作的学生，他们的营销能力和技巧也在社团活动的开展过程中获得更大的提高，当然毕业后社团成员也会成为合作企业优先招聘的对象。课内外教学的实施将使学生的营销策划实战能力获得大幅提高，同时企业实际问题得以解决将使专业和课程获得较好的口碑，有助于促进新的企业项目的获得，解决课内教学项目来源不丰富的问题，从而形成良性循环的格局。

四、营销策划课程再改革实施建议

（一）选择合适的企业，丰富课内项目来源

企业真实项目引领下的营销策划课程改革实施过程中，企业的支持是关键，而获得企业支持的关键是人才。所以在与企业沟通的过程中应考虑企业在这方面的需求，以便促进双方的合作。例如无锡科技职业学院在课改实施过程中采用学生实训、实习、就业相结合的方式进行，即安排学生在实训结束后，经过企业和学生之间的双向选择，成立实习小组，在企业从事营销工作。经过企业的考核，由企业与学生签订就业协议，这样解决了部分学生的就业，同时为企业输送了合格人才，并缩短了双方的磨合期。企业真实项目引领下的营销策划课程改革的实施将有助于解决课改中出现的主要问题。因为课外教学过程中必然会形成一手的教学资料，经过整理后可以成为课内项目化教学新的素材，从而解决课内教学项目陈旧、来源不丰富的问题。当然，教学中也应该及时更新课内教学的项目载体。

（二）协调合适的课外教学时点

课外教学过程中遇到的难点之一就是企业的工作节奏和学校教学安排不一致，企业有时希望学校在非销售旺季的时候开展课外教学，因为销售旺季时企业人手不足，不可能安排专人对学生进行指导和培训。但学校的教学又有较强的规律性和连贯性，所以能否在双方合适的时间进行课外教学就成为比较重要的商讨内容了。学校在制定教学计划的时候就应该邀请企业专家参与，除了研讨教学计划的合理性外，还应该讨论课程开设的具体学期，以便双方尽早安排学生的教学事宜。同时，在开设课外教学的学期开始前，学校应该进一步与企业沟通具体赴企业实训的时点，以便做好教学进程安排。总之，因为课外教学会涉及与企业的合作和沟通，所以凡事应及早准备，否则会出现教学目标难以达成、校企双方不满的状况。

（三）注重课外教学过程中的口碑积累

实施企业真实项目引领下的营销策划课程改革的过程中应该特别注重口碑的积累，只有这样才能使课改得以良性循环。首先，校企合作的项目应该确保完成，不要因为任何原因造成“烂尾楼”。其次，项目开展的过程中应该特别教育学生，项目的重要意义，不要因为自身的原因影响项目的实施。再者，项目实施的过程中，指导教师应该全程参与和跟踪，及时处理其中出现的问题，并指导项目的实施，决不能放任自流，否则项目很容易因为种种原因而失败。当然，良好口碑的建立将有助于新项目的获得，从而进一步促进课改的实施。

参考文献

［1］卢毅.论基于“团队训练法”的市场营销人才培养模式［J］.教育与职业，2012，（12）：105-107.

［2］蒋欣荣.诊断式项目引领下高职营销人才培养模式研究［J］.福建商业高等专科学校学报，2013，（5）：20-24.

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1、上半年完成的销售业绩

实现销售套，销售面积万平方米，销售额元，签约套，签约额元，签约面积平方米，实现资金回笼元。

2、提高工作人员素质，打造销售“亮剑”团队

为了与国际上最先进的销售模式接轨，根据人员素质与发展形势吧相适应的情况，我们围绕八个培训目标展开培训：一是通过SPATM销售精英成长训练营，确保销售团队整体提升，打造中高端物业的金牌销售团队；二是掌握必备的销售流程与技巧，让置业顾问成为客户的好导游、好参谋，做一个会说话、说好话的置业顾问；三是通过SPATM实战销售技巧培训，观相识人，掌握富人购房心理，学会变脸销售技巧；四是通过客户接待、产品说明、客户跟催等环节的实战演练，提高销售人员的客户接待和面谈能力。五是置业顾问能够通过简练、精彩、震撼的话术准确传递楼盘价值，把产品语言有效转化成销售语言，突现楼盘稀缺亮点，提升客户对楼盘的认同度；六是通过置业顾问心态角色认知与自我管理，调整销售人员面对高端客户时的底气与内功，明确已经由产品销售向体验式、概念式、有境界式销售转变；七时通过团队游戏增加团队之间的互动和了解，培养销售队伍积极心态，树立良好精神面貌，提升团队凝聚力；八是通过驻场SPATM教练式培训，优化、制定适合的案场规范，大大提高销售团队的销售执行力，打造销售亮剑团队。主要培训内容包括：SPATM性格销售培训初级版、打造金牌置业顾问实战技巧类培训和礼仪、室内魔鬼训练营。经过天的强化培训，使我们这支团队的营销观念、营销能力和营销艺术都得到明显的增强。

3、继续加强内部管理、提高团队的执行力

管理出秩序，管理出效益。先有公司正常运转的秩序，再有公司实现赢利的效益。因此，在内部管理上，首先，我们先后建立健全了一系列管理制度，尤其严格考核了客户接待标准，服务态度，服务质量及营销方案的执行。同时，进一步完善各岗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，对营销方案进行了全程监控和考核：1）执行报告，了解进展情况，发现问题及时纠正；2）例会，每周一次的工作例会可以了解各销售员的工作情况，讨论分析意向客户不成交原因，可以共同献计献策，并相互沟通；3）定期检查，每月的工作计划或方案执行一段时期后，定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整；4）公平激励，建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制，否则会造成员工之间产生矛盾，工作中相互之间不配合，上班没有积极性。我们每月对销售业绩进行排名，实行连续两月末位淘汰制，同时将团队中的销售佣金提取部份作为销售业绩突出者的奖励和团队活动的基金，赏罚分明。

4、策划开展促销活动，调动客户的购买欲

1）、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。开盘期间的现场跟进，销售期间的现场跟进。开盘的现场跟进。参加了房展会，并对等地进行市场调研。2）、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。3）、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。4）、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。并且参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。对“”、“”等活动的客户进行跟踪服务。5)、公司管理人员根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

二、存在的问题与不足

销售团队还需进一步整合与淘汰，团队的服务意识及理念有待于提高。要加强执行过程的管理和监控，来确保目标的达成。团队综合素质与企业发展要求还有一定差距，相关部门之间的信息渠道不够畅通。

三、2015年工作思路

目前，放眼全国各地房地产市场，成交量持续大幅下降，降价潮已相继出现。尽管下降幅度有限，但房价下降大势已经确立，房地产市场已经重回深度调整通道，消费者继续观望乃至弃购，市气持续低迷，成交量加速下降，甚至不少楼盘出现了“零成交”。2015年，房地产市场形势相当严峻。成绩只代表过去，未来仍需要努力，摆在我们面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。

1、我们将制定合理的计划方案，并以此方案为依据，根据各销售节点做好相应的系列可执行工作，同时跟紧公司的步伐，根据公司扩张的速度与规模，继续打造新的销售“亮剑”团队，提升营销执行能力。

2、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

3、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我们将结合2013年和2014年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我们将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

篇（7）

二、基于能力本位的高职《金融营销技巧》课程考评体系的构建

基于能力本位的高职《金融营销技巧》课程的考评体系，是在深入研究教学内容和模式的基础上，对考核的内容和方式等进行了改革。在考核内容上，采取平时考核、实训考核和期末考核相结合的方式，将过程考核与最终的结论考核放在同等重要的地位，比例依次为20%、40%和40%，以加强过程考核，注重学生实践能力的培养;在考核方式上，采取学生自评、小组评价和教师评价等多种形式，充分发挥学生是课堂教学主体的作用。通过增强考核的多样性、过程性和实践性，实现课程考核方式的创新。在课程开始授课前，教师向班级同学公布课程考核的标准，标准中规定了课程考核的内容、要求和评分标准，凸显评价内容和标准的透明度，以在具体评价时能够做到有据可依，避免了个人的主观随意性。《金融营销技巧》课程学生的总评成绩主要由三部分组成，即学生的平时成绩、实训成绩和期末成绩。

(一)平时考核学生的平时成绩占总评成绩的20%，主要由平时出勤情况、课堂表现情况和小组调研情况三部分组成，各自所占的比重分别为5%、5%和10%，考评采用百分制记分形式。具体包括学生课堂的出勤率、课堂发言等以及在开展团队调研项目任务时的表现。《金融营销技巧》课程的教学除了向课堂45分钟要效率之外，还充分利用校内外不同的教育环境和资源，将课堂教学和直接获取实践经验的校外实习有机结合，以浙江省一年一度的浙江金融理财博览会为契机开展工学交替，组织学生以项目团队的形式，以任务驱动，学生分组开展金融营销调研，将学校教育延伸至校外，以提升学生的实践经验和职业能力。现代营销是团队营销，这就要求《金融营销技巧》课程还应加强对学生团队协作能力的培养。在开展金融营销调研的过程中，不仅要考察项目负责学生的管理能力，同时也要考察整个项目团队的协作能力。项目负责学生对团队的其他学生就调研任务的参与程度、难易程度、合作态度和任务质量等四个方面进行评分，教师对调研活动形成的调研报告的质量按照等级进行评分，在评判项目负责学生的得分后，结合项目负责学生对团队其他学生的评分，综合评判团队其他学生的小组调研情况得分。并能通过本次的调研活动，使学生了解当前社会的金融产品需求和服务要求，每位学生要选定各自在接下来的实训项目中进行营销策划的金融产品。

(二)实训考核《金融营销技巧》课程的教学，以当前金融营销岗位的能力要求为背景，以具体金融产品的营销为主线，依托校内实训基地开展模拟演练和实战训练，采用项目化的教学模式，将实训活动分解为十个项目，包括金融客户服务技巧、自我营销技巧、提炼金融产品卖点技巧、挖掘客户需求技巧、客户访问技巧、柜面营销技巧、基金营销技巧、金融客户维护技巧、金融客户关系管理技巧和他山之玉等。同时，要求学生将在调研活动中确定的金融产品能融入到部分实训活动中去，开展具体的实践操作。学生的实训成绩占总评成绩的40%，采用百分制形式计分。在实训过程中，课程还将结合大二学生即将迎来的订单企业面试，将学生的自我营销融入到课程的实训中去，要求学生能够树立“营销产品之前，要先营销自己”的理念，在具体的实训操作中，教师选取学生自我营销的典型个案进行讲解、分析，要求学生在为其他学生进行评价的同时，既要看到自身具有的优势，也要认识到自己存在的问题和不足，要能正确分析自我、认识自我，查漏补缺，学会借助外力将自己打造成为“驰名”的“产品”，充分彰显高职教育以就业为导向的办学特色。在评价顺序上，按照学生自评、互评和教师评价的顺序进行，三者所占的比重分别为20%、10%和10%，均采用百分制计分形式。最了解学生的莫过于学生自己了，学生自评要求学生能够站在客观、公正的立场上对自己做出评价，充分认识到自身具有的优势，同时也要看到存在的问题和不足，这是对自身能力提升与否的评判;学生互评是在肯定别人的同时，也要看到自身存在的差距，以明确今后努力的方向;最后，教师在学生自评和互评的基础上，结合学生在实训过程中的具体表现以及实训报告的完成质量等情况进行综合评价。实训考核的一个重要环节就是学生需要完成十个项目活动的实训作业，这既是学生对课程教学内容的理解、掌握和提升的过程，同时，也是其自主学习、形成能力和深化认识的重要途径。在每一次实训完成后，学生通过不断总结，积极主动的探究发现，获得经验和教训。实训报告的形式充分调动了学生学习的主动性，培养和提高学生独立思考和动手操作的能力，这是对课程课堂教学积极的、有益的补充。

(三)期末考核期末考核是对学生课程学习效果的一个综合评定，是《金融营销技巧》课程考评体系的一个重要组成部分。期末成绩占学生总评成绩的40%。根据在调研活动中确定的金融产品，每位同学结合实训考核中具体项目的演练，提炼产品的卖点，通过分析客户购买过程中的心理需求，深度挖掘客户的金融需求，从客户可能的购买点出发，通过凸显产品的功能、利益和特色来强化客户对产品的兴趣，结合产品和客户的实际，形成一份完整的金融产品营销策划方案。这是培养学生综合运用课程所学知识和技能，应用于实践的过程，培养学生分析问题、解决问题的能力，以巩固课程教学效果，检验学生的综合业务素质。对学生金融营销策划方案的考评同样采用百分制的评价方式。

篇（8）

面对这样的难题，难道真的没有办法解决了吗？肯定不是，只是大家习惯了从自我的角度看问题，而忽视了利益驱动，忽视了人的本性是“主观上为别人，客观上为自己”。当执行遭遇阻力时，我们更多的是听到当事人抱怨，他们经常会说是自己的好心让别人当成驴肝肺，别人是因为目光短浅，缺少团队精神才不予积极配合的。我们今天就来探讨如何以利益驱动的方法解决营销执行力的问题，我们不妨从营销策划方案的诞生开始说起。

征集员工意见和建议。企业和营销策划公司的合作，通常是企业老总，或者股东和公司高管的“秘密行动”，往往是等到营销策划机构的人员到了企业后，企业的员工才知道公司已经请了外脑机构介入营销策划，其中不乏有总监一级的员工。每当我们开始进驻企业，需要和企业员工“短兵相接”向他们了解相关的情况时，面对他们一副敌视的神情，我们都要不厌其烦地向他们做解释，我们是来帮助企业突破市场困局，是为了让大家今后的工作更轻松，了解企业的情况并介入员工的日常工作并不是老总不信任你们。尽管我们苦口婆心，但不少员工的戒备心理依然存在，甚至有的员工会问我们：公司是不是今天就要辞退我？类似这样的问题让我们哭笑不得，可想而知这些如惊弓之鸟的员工怎么会发自内心地支持企业的决策？其实，当老总们有引进营销策划机构的想法后，完全没有必要把这件事当成企业的机密来封锁消息。老总可以就他的想法找不同级别的员工代表交换看法，把企业目前所遭遇的瓶颈问题，想找什么样的外脑机构，以及期望外脑协助企业解决哪些问题听取员工代表的看法，这样一来不仅让员工看到了企业在遭遇经营难题时老总不是视而不见，而是在积极寻找解决问题的办法；其次是让员工看出老总不仅谦虚而且聪明，知道用借力用力的办法来快速解决企业的疑难问题，而不是一个人关起门来苦思冥想；第三是让员工感受到被尊重，老总主动告诉把他的想法告诉了员工并愿意听取员工的意见，自己被企业所信任，老总并没有把自己当成外人。

邀请员工参与决策。经过内访外调和创意之后，营销策划机构就会为企业拿出相应的营销策划方案。对于营销策划机构提交的方案，有些企业的高层很快就接受认可，而有些方案则需要和企业高层做大量的分析沟通，甚至是说服他们才能对所提出的方案进行采纳。在这个过程中，往往只是营销策划机构的人员和企业高层之间的互动，企业的中、基层员工完全被屏蔽在外。在经历了几回“颇费周折”之后，我们建议请企业的市场部人员全程参与我们的创意会；在方案审核会上，除了公司的高层，还邀请了企业的中、基层管理人员共同参与，这样一来，双剑破局营销策划机构在以后的提案中就非常顺利了，因为有了最了解市场状况的企业基层人员的参与，方案自然得到大家的认同。企业高层在开始时不能认同营销策划机构的方案，企业的中、基层人员在高层采纳了营销策划机构的方案后依然质疑，我们对此总结了这里面的核心原因是，营销策划机构方和企业方看策划方案出处的角度不同。以我们双剑破局策划机构为例，我们首先是假设我们是“外行”，我们每介入一个企业，我们都是站在该企业产品所面对的目标市场和目标消费群体的角度看待问题、思考问题，所以我们在方案出台时是不考虑企业过往所取得成就的情感因素。而企业的人员往往把自己的认知经验当成了取得成功的经验。从承优纳新的角度来说，这是不会有问题的，问题是对所认知的成功经验不一定就是真正的成功经验，就算是真正的成功经验，也有个保质期的问题，过去的成功经验也许就是今天的“绊脚石”。

制定营销实施计划。营销策划方案提交之后，虽然取得企业各级人员的认同，但是并非就是万事大吉，可以说营销策划方案仅仅是个想法，而要把想法变成企业的现实是需要缜密的营销实施计划。在服务企业的时候，我们经常发现一个现象：少数企业是把一个不合格的工作计划交给员工来执行，更多的企业是干脆就让员工自己摸着石头过河，让员工根据自己的经验来制定工作计划，试问员工在“神志不清”的状态下能理解的营销策划和支持企业提出的销售目标吗？我想答案是不言而喻的。以年度销售计划为例，双剑破局营销策划机构的项目人员通常会从开发新市场、拓展新业务的角度，带着企业的各级销售管理人员和业务骨干先把产品可能的销售途径找出来，然后根据每条途径的做法做进一步分析，让全体销售人员明确企业现在已经拥有的资源条件和下一步要争取的资源分别是什么，销售人员需要配合哪些相应的行动。这样一个简单的流程下来，销售人员的工作计划就比较清晰了。在沟通的过程中，双剑的人员始终会引导企业人员去思考：面对目标，先不要说不可能，而是去想在什么情况下能！人民群众的智慧是无穷的，有很多好的实施计划就是在这样的一个氛围中产生的，因为想法来自员工本身，自然他们的后期行动力就会比较强。最后是把各个部门的分计划整合成企业的营销实施工作计划，就是把实现营销目标的策略分解成一个个的可执行工作项，而每个工作事项必需是带有动词来描述，比如“提交XX文件”；“成交XX家客户”等，并且有相应的完成时间，责任人，验收人和验收标准。

篇（9）

方

案

简

介,

“商务网”销售脚本

①营销活动背景：目前，铁通公司、网通公司发展虚拟网业务势头迅猛。为了强力打击竞争对手、满足市场需要，根据商业客户市场的特点，有针对性的把商务专线和虚拟网政策组合成为“商务网”营销方案。

②产品方案：

资费类别

审核

部门

一次性费用

月租费

国内长途直拨费用

适用

情况

标准资费

区域营

维中心

*元/部

或以上

*元/部/月以上

（含*元/部/月）

*—*

元/分钟

竞争

一般

优惠资费1

8元/部

50%

以上电话

*元/部/月，若当月通话费超过*元，则免收月使用费*元/部·月，其它费用据实收取

竞争激烈

（规模在50部以上）

50％

以下电话

*元/部/月（限拨电话），若当月通话费超过8元，则免收月使用费8元/部·月，其它费用据实收取

优惠资费2

50%

以上电话

*元/部/月

50％

以下电话

*元/部/月

（限拨电话）

优惠资费1

商业

客户部

*元/部—

*元/部（含*元/部）

*—*

元/部/月

竞争

激烈

优惠资费2

50%

以上电话

月最低消费*元/部·月，若当月通话费不足*元时，按*元/部·月收取，若当月通话费超出*元时，按实际消费的通话费收取，其它费用据实收取。

竞争异常

激烈

50％

以下电话

月最低消费*元/部·月，若当月通话费不足*元时，按*元/部·月收取，若当月通话费超出*元时，按实际消费的通话费收取，其它费用据实收取。

特惠资费

市场

拓展部

*—*元/部

*元/部/月以下

需特批

③活动起止时间：自2004年11月1日起

目标

客户

及渠

道组

织

产品定位：策反型（“商务网”是为了弥补商业客户虚拟网政策的空缺、强力打击竞争对

手、满足市场需要而制定的营销方案。它结合了“商务专线”和虚拟网业务的政策优点，

具有较强的针对性，不属于普推型营销方案。）

目标客户群：1、铁通、网通等电信运营商已经发展或将要发展的虚拟网客户；

2、根据通信需求，确有组建虚拟网必要的客户。

执行的渠道活动安排：商业客户经理负责发展业务，商业客户部负责确定目标客户、协议

的审核和管控；客户经理和10000号商客坐席负责业务解答和受理。

培训情况：前期培训关于方案的操作流程和实施细则、谈判技巧、营销技巧等；中期进行

营销经验交流，进一步熟练谈判技巧和加强对政策的灵活把握。

营

销

脚

本

一、发现需求:（客户经理在走访商业客户时，发现满足“商务网”目标对象的客户）

××先生/小姐，您好！我是××电信的商业客户经理，我姓××，工号××，这是

我的名片。在今天的拜访过程中，我想了解一下您目前的主要通信情况，以及您对我公司在通信服务方面的工作有何意见和建议？”(停5秒)

（注意：仔细倾听并记录客户的意见和建议）

非常感谢您给我们提出的意见和建议。

1、能当面解释或解决的：这个情况是这样的…；这个情况我可以马上为您提供解决办法…

2、需要请示上级才能解决的：对不起，这个问题我需要请示一下上级才能给您答复，我会在x天之内跟您联系；

3、不能解决的：对不起，这个问题我们暂时不能为您提供解决办法，原因是这样的…

根据您介绍的、以及我们了解的您公司的通信情况，我建议您参加我公司推出的“商务网”

活动。(停2秒)这个活动的主要内容是：我们将您的xx部电话组建一个虚拟网，当您

拨打网内用户时，您只需拨打5个短号，而且网内用户间的通话费用是免费的。与此同时，

您还能享受我们新装机和月使用费用的优惠服务。这样既方便了您公司的内部通话，又可以节约您的通信成本。(停5秒)

二、方案简述：

（根据客户实际通信情况，提出择具体的组网方案和价格计划。）如：

“商务网”活动的具体内容是：如果您需要新装固定电话，我们可以在标准资费为*元/部的基础上给您优惠装机价格，即xx元/部（视情况而定，低于*元需向商业客户部请示），同时我们还可以为您免费开通来电显示功能并赠送带来显功能的话机；您现在已有的电信固定电话也可以改类为虚拟网电话，只需*元/部的改类费用。我们将您新装机电话和改类电话一起组建成一个虚拟网。(停2秒)

您的虚拟网电话每月的月使用费用为*元/部（含基本月租、来电显示功能使用费和虚拟网功能费），而原标准资费是*元/部（其中基本月租*元/部/月、来电显示功能使用费*元/部/月和虚拟网功能费*元/部/月），每部节约了*元。同时，如果您某部电话当月的通话费超过了*元，该部电话还可以享受月使用费免费的优惠。(停2秒)（根据需要：而且我们还能给您提供国内长话直拨0.3元/分钟的优惠）(停5秒)

三、（客户问的时候，才作解释，无需主动解释）通话费包含范围为：含月租费、来电显示功能费、虚拟功能使用费、普通市话费、普通直拨长话费，不含各类卡业务、信息费及拨打其它运营商ip接入码产生的费用。(停5秒)

四、确认阶段：（如果客户接受转结束语1；如果对此方案不满意转结束语2；如果不接受转结束语3）

结束语1：××先生/小姐，如果您对我们的这次优惠有兴趣的话，请与我们签订一个业务使用协议，我们将根据这份协议为您办理具体的业务。

再次感谢您对我们公司的支持，如果您还有什么疑问的话，请拨打我们的服务热线10000号，再见！

结束语2：如果您对这个方案不满意，我可以再为您提供一份方案：…

（客户接受转结束语1）

结束语3：对不起，打扰了。××先生/小姐，我把本活动的业务宣传资料给您留一份，如果您将来有兴趣了，请根据名片上的电话与我联系，我将随时为您提供服务。（停5秒）

再见！

五、业务执行阶段：

5.1协议签约（根据产品说明给区域营维中心或者商业客户部签约、盖公司合同专用章）；

5.2将协议传真一份给定单中心，以便其开通虚拟线路；

5.3在97系统查询有无此价格计划：如果有就到营业厅受理或者通过10000号受理；如果没有，向商业客户部提出新增价格计划的申请，待新价格计划增加后再受理；

5.4如果此方案中有整体优惠内容，则还需在营业厅进行并帐处理后，填写“建帐通知单”传真至商业客户部。

营销

效果

及客

户反

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1、熟悉产品。要做好产品推广，首先得熟悉产品，了解产品的一切，了解产品的性能，熟悉产品的优势，一个不了解自家产品的人，估计也卖不出去任何产品，因为不懂，所以不能充分展示他的优势。

2、市场调查。要做好产品推广，还得去了解市场上的动态，了解动态的前提就是要做好市场调查，了解市场上的商品属性、可卖空间以及市场的欢迎度，只有了解了这些，才能摸清市场的底细，才能把市场调查工作落到实处。

3、进行策划。要进行产品推广，首先得好好地进行策划，策划推广的模式、方法、技巧、人员安排等多项内容，策划就是做方案，方案做好了才会有预案，预案理好了，才能做推广。

4、做好营销。要进行产品推广，就必须要做好营销工作，采取多种方式，打出产品的知名度，营销的方式有很多种，品牌营销、饥饿营销、病毒营销……无论你采取哪种方法，只要能打出产品的知名度就行。

（来源：文章屋网 ）