应收账款管理汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇应收账款管理范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

1.对加强应收帐款管理的认识

企业的流动资金随着商品（劳务）或劳务购销业务的进行，以“货币—商品（劳务）—货币”的形态，一次又一次地循环周转。如果销货款能及时结算收回，流动资金能保持良性循环周转，组织商品（劳务）流转次数多、批量大，企业的经济效益必然会稳定增长。如果销货款不能及时收回或出现大额拖欠，商品（劳务）资金在向货币转化过程中沉淀，导致不能及时变现，企业就无法继续组织大批量商品（劳务）流转，加重费用负担，企业就会很难承受。

1.1忽视应收帐帐款的时间价值。一般情况下，企业都会极力促使商品（劳务）资金快速变现周转，以便赚取更多的利润。但当前有些企业对应收帐款长期拖欠造成的隐形损失，决策者和当事人认识模糊，对应收帐款的发生、拖欠多习以为常，更没有认识到应收帐款的时间价值，使应收帐款回收艰难而贬值，甚至变成坏帐。企业按短期银行贷款利率计算，应收帐款每年以10％～12％的速度贬值，短期贷款按季付息，6～7年应收帐款数与企业为其所付贷款利息累计数基本相等；如果再加上由于这部分商品（劳务）资金沉淀后减少商品（劳务）流转额，失去的利润数就更惊人。

同时，应收帐款还存在降低企业的资金使用效率，夸大企业经营成果，加速企业的现金流出，延长企业营业周期，增加应收账款管理过程中的出错概率等负面影响。

因此，在企业的经营管理过程中，我们要充分重视应收账款管理分析，及时发现问题，并积极予以解决，加快资金循环，提高资金利用效率和企业效益，最终保证企业健康发展。

2.产生应收账款的主要原因

2.1由于市场运营不规范，市场竞争激烈，工程竣工（或商品完工）后，工程尾款和质量保证金难以按时收回。特别是一些长期拖欠款，不仅收回难度大，也容易产生坏账损失。

2.2企业缺乏应收账款管理风险意识，催讨方式较为单一，缺乏利用法律手段来维护自身权益。

2.3对应收帐款管理责任部门不清，认为只是财务部门的事情。与客户对帐不及时，只限财务部门与对方企业对账，没有实行业务员应收款实时核帐。考核制度不合理，约束机制不健全，只对财务部门进行考核，其他相关部门没有进行相应责任的考核。缺乏有效的企业内部监控等管理制度，没有充分利用企业内部信息资源共享，企业间、部门间相互督办、管理脱节。

2.4结算不及时，造成财务账面无反映的隐性应收款，无法及时跟踪催讨而带来风险。

3.应收账款管理应对措施

3.1抓制度建设

首先应建立完善的应收账款管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前付款时给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。

同时，要制订相关应收帐款管理流程及相关制度。主要内容：建立往来核对制度、建立内部督办制度、建立仓库对账制度、建立应收账款的账龄分析制度、建立完善的账务处理体系、计提坏账准备标准、建立考核机制。完善合同条款及合同管理制度，在签订合同时要反复推敲合同条款，对竣工计价时间、方式及工程款结算的违约条款、应承担的经济责任填写清晰。合同一经确定，严格按照合同规定执行；再次，加强工程管理，依法清理工程拖欠款。

3.2抓日常监控

公司在应收账款的日常管理工作中，有些方面做得不够细，比如说，对用户信用状况的分析，账龄分析表的编制等。具体来讲，可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：一是做好基础记录，了解用户（包括子公司）付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。二是检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。三是掌握用户已过信用期限的债务，密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。四是分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。五是考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。六是编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。

加强对隐性应收款的管理力度。要加强对已完工未结算的工程的管理，从源头控制隐性应收款的形成，杜绝人情干扰；从过程控制应收帐款，财务部门对应收帐款进行督办、催讨。建立应收账款的对账及风险预警机制。特殊情况发生时，要及时启动法律程序催讨。

3.3抓收帐管理

收账管理包括如下两部分工作：一是确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必：诉讼费用超过债务求偿额；客户的债款额不大，可能使企业运行受到损害；后收回账款的可能性有限。二是确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法、恻隐术法、疲劳战法、激将法、软硬术法。

4.通过加强应收帐款管理取得的成效

近年来，我们努力加强应收款的管理，成效初步显现。

4.1应收帐款管理制度化。为加强应收账款管理，防范坏账风险，我们制定了《企业应收账款管理办法》，办法对日常应收账款管理及考核进行了规定。从《办法》起，各企业财务部已按《办法》规定提供应收账款账龄分析月报给企业领导班子，纳入常态管理。

4.2及时进行坏帐处理。企业及时进行了应收账款清理，坏帐处理，同时申请税前列支坏账损失。

4.3充分实现企业内部信息资源共享。我们将陈欠款明细，提供给所属企业，便于在客户联系新业务项目时帮助催讨。

4.4加强源头管理。对工程预算账款及工程完工未结算情况一并管理，避免长时间因拖欠工程款，出现隐性应收款项，给企业造成损失。由市场部负责按月提供业务承接月度报表给企业领导班子，让企业高层领导重视、督促对已完工未结算的工程，进行及时结算，避免形成应收账款。

5.对加强企业应收帐款管理的思考

在日常经营管理过程中，我们认为，要加强企业内部的财务管理和监控，改善企业整体财务状况，解决好应收账款回收问题，必须做好以下几个方面的工作：

5.1强化审计监督的职能。按财务管理内部牵制原则，由负责经营质量管理的专职会计配合各企业财务部门，负责对营销往来的核算和监控，对每一笔应收账款都进行分析和核算，保证应收账款账账相符，同时规范各经营环节要求和操作程序，使经营活动系统化规范化。定期或不定期对各企业进行财务稽核和内部审计，防范因管理不严而出现的挪用、贪污及资金体外循环等问题降低风险。

5.2对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。按照“谁主管、谁负责”的原则，即使企业第一责任人因工作调动，仍然按此原则，必须由原第一责任人协助原企业应收账款的催讨、直至催收到位。谁经手的业务发生坏帐，无论责任人是否调离该公司，都要追究有关责任。同时对相关人员的责任进行了明确界定，并作为业绩总结考评依据，严格考核。

5.3随时对预收账款进行清理，加强对隐性应收款的管理力度，从源头控制隐性应收款的形成，及时反映在财务帐面上，便于管理、催讨。

5.4改进内部核算办法。在细分市场的基础上，针对不同的销售业务，如与欠公司货款往来单位发生的兑销业务，产品退货，逾期质保金等，分别采用不同的核算方法与程序以示区别，并采取相应的管理对策。

篇（2）

一、企业应收账款管理中存在的问题

目前，我国大多数企业应收账款金额大、账龄长，且居高不下，从而使企业无法将盈利转变为可供支配的现金流，影响资金周转并引起财务状况的恶化，限制了企业的发展及生存。

1.企业并没有树立正确的应收帐款管理目标，片面追求利润最大化，而忽视了企业的现金流量。

2.应收账款管理责任落实不到位。我国大多数企业中，财务部门和销售部门各负其职，无人对应收账管理真正负责任，也没有人对催款问题承担责任，销售人员只管销售，而不管应收账款催收工作，应收账款管理责任没有落实到从销售到收款各个环节中。

3.应收账款管理侧重于事后控制。很多企业对应收账款事前控制不够重视，在确定客户售用条件时，对客户售用等级判断不够到位，往往在企业形成了坏账时，才引起了重视，成立清欠组，催收账款，提取坏账，这些时候控制处于企业被动局面，效果不明显。

二、应收账款的管理

加强和改善应收帐款管理，首先要解决目标问题。利润最大化不是应收帐款管理的目标，如果以利润最大化作为目标，可能会导致对风险的忽视和企业长远利益的牺牲。应收帐款管理的总目标应该树立企业价值最大化的理念，不能忽视资金的良好周转。

1.加强应收账款的日常管理

首先，企业财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况；其次，企业财务部门应定期向客户寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收。企业应严格按会计制度办事，建立坏账准备金制度。

2.强化应收账款的信用管理

要强化应收账款的信用管理，需要从以下五个方面着手：

首先应设置独立的资信管理部门，对客户的信用进行事前、事中、事后的全程管理。具体体现在：赊销前考察客户的资信情况，确定是否赊销以及赊销额度的多少、期限的长短；赊销后对应收账款采用科学方法进行日常的管理，协助并监督销售人员的催收工作；对逾期的应收账款分清情况分别采用不同的处理办法，力求达到销售最优化和将坏账控制在企业可接受的范围内。

其次要对客户资信进行调查，做出赊销决策。企业在赊销前对客户进行资信调查，就是要解决几个问题：能否和该客户进行商品交易；做多大量，每次信用额控制在多少为宜；采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。同时，如果企业把信用标准定得过高，将使许多客户因信用品质达不到所设的标准而被企业拒之门外，其结果尽管有利于降低违约风险及收账费用，但不利于企业市场竞争能力的提高和销售收入的扩大。

再次，要注重合同管理。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。

最后，应建立应收账款清收责任制。企业要针对应收账款管理中经常出现的状况，以制度的形式将债权责任明确下来，以规范有关人员的行为。主要内容应包括：明确划分责任范围，对公司全部的客户的欠款尽可能地落实到个人；明确规定在应收账款未完全收回之前，责任人不得调离企业；明确规定各人的职权范围，对超限额赊销或未经审批赊销的应予以处罚，并承担由此而产生的后果；明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。目标要具体、奖罚要有力，要制定严格的资金回笼考核制度，以实际收到货款数作为赊销申报人的考核目标。

除了以上提到的方法，企业还应当制定完善的收账政策。通常的步骤是：当账款被客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现有的信用标准及审批制度是否存在纰漏；然后重新对违约客户的资信等级进行调查、评价。将信用品质恶劣的客户从信用名单中删除，对其所拖欠的款项可先通过信函、电讯或者派员前往等方式进行催收，态度可以渐加强硬，并提出警告。当这些措施无效时，可考虑通过法院裁决。为了提高诉讼效果，可以与其他经常被客户拖欠或拒付账款的企业联合向法院，以增强该客户信用品质不佳的证据力。对于信用记录一直正常的客户，在去电、去函的基础上，不妨派人与客户直接进行协商，彼此沟通意见，达成谅解。这样既可以加深相互间的联系，又有利于较为理想地解决账款拖欠问题，并且一旦将来彼此关系发生转换时，也有一个缓冲的余地。如果双方无法取得谅解，也只能付诸法律进行最后裁决。

3.积极进行风险转移管理

对部分不能收回的帐款进行实行风险转移：首先可以采取资产流动性上的转移，即将应收帐款转化为流动性更强的资产。由于票据是字面字据，比应收帐款具有更强的索取权，票据可在未到期时向银行贴现，也可以背书转让，流动性更强。企业不能及时回收帐款时，可以考虑将其转化为应收票据，在一定程度上防止坏帐损失的发生。再次是对象上的转移，以其应收帐款的部分或全部为担保品，在规定期限内向金融机构借款，也可以将应收帐款全部出售给金融机构，这样企业就将应收帐款回收中存在的风险部分或全部转嫁给了金融机构。目前，这种作法已在一些西方国家实行。最后还可以实行方向上的转移。当发现应收帐款很难收回时，企业可以灵活处理，从客户手中购回自己需要的资产，以抵补这部分应收帐款，即企业可以将这部分应收帐款看作是事先预付给客户购买资产的款项，从而实现了应收帐款方向上的转移。

三、结束语

应收账款具有流动性、时间性的特点，是企业的一项重要的流动资产，也是企业营运资金管理的重要环节。一个企业并不害怕应收账款的发生，在激烈竞争的市场经济中，合理与正确地运用应收账款，是企业灵活运用现代营销手段的方法之一。关键是应收账款的持有水平、企业自身的承受能力、以及应收账款是否进入良性循环。企业应加强应收账款的风险管理力度，切实将各项措施落到实处，力求将企业的应收账款控制在较合理的水平。针对应收账款在赊销业务中的每一环节，建立形成一整套规范化的事前预防、事中监督和事后回收的程序和制度，并且制定合理有效的管理办法，做好对应收账款的管理工作，以保证应收账款合理占用水平和收款安全。尽可能减少坏账损失，降低企业经营风险，更要对自身的应收账款进行分析以判断企业应收账款的质量，才不会对企业的经营造成危害。正如著名经济学家吴敬琏指出：信用是现代市场经济的生命，是企业从事生产经营活动的一个必备要素，有着真金白银般的经济价值。因此，企业必须建立专门的信用管理部门，用以规范和监督企业的行为，并与销售、财务部门对应收账款进行监控、跟踪服务和反馈分析，由内部审计部门进行监督管理。对于存在的逾期应收账款，企业应成立专门机构进行催讨，积极运用法律手段争取及时收回债权，让企业得到更好的发展，从而提升企业的竞争力。

参考文献：

[1]王强.如何建立应收账款内部控制制度[J].财会通讯,2005.

[2]李建平.当前应收账款管理中存在的问题及对策[J].财务管理,2006.

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应收账款管理存在以下两难局面：1、对购货企业应收账款放得太松，最直接影响的是企业资金运作，最坏的结果是应收账款不能收回，在企业中形成大量的呆账、死账。2、对应收账款管得太死，一些企业走向极端会出现不给钱不发货，紧缩供货现象，这将会影响企业的销售，造成部分客户流失。

二、应收账款管理建议

应收账款存在是正常现象。应收账款由企业销售产成品转化而来，产成品的减少可以降低库存，减少企业费用，如仓库费用及部分损耗费用。应收账款的管理实质是对应收账款的金额管理和期限管理。管理的重点是在销售前和销售后把握好“度”的问题。在销售前，要考虑以下因素，确定回款额度和期限。

（一）企业战略目标。市场份额在企业的持续发展中起着至关重要的作用。假如企业为了在短期内迅速增加产品销售量，提高产销率，或为了扩大市场，提高市场占有率，这时就不宜追逐应收款项短期回笼，回款期限可适当放宽。

（二）产品性质处于生命周期阶段。处于生命周期不同阶段的产品，市场反应不同。例如，对于新产品，由于其性能和优点还未得到市场认可，客户对产品没有把握，若对付款期要求严格，肯定不愿接受。若对应收账款期限放宽，一旦客户试用后高度满意，他们就很不容易被竞争对手挖走，并且产品进入市场后，还可以起到“星火燎原”的作用。

产品性质决定企业是否急于把存货变为应收账款。如对于易腐烂变质产品，先销货再催收账款，这有利于把货物变质风险降低至最小。

（三）客户预期。企业最不愿意把货物交给濒临破产的客户，而对于前景看好或正在高速成长的客户，即使其当前资金紧张，但由于坏账风险小，潜力大，应收账款期限和额度回旋余地变大。

（四）销售额度大小。根据二八法则，企业80%的收入来源于忠诚的客户，客户的忠诚度可为企业创造利润和销售业绩，按销售额度采取不同的付款方式和应收款项期限，可以提高客户的重复购买，而且能产生口碑效应，吸引更多的客户惠顾。

（五）利润空间大小。企业采取种种经营手段和措施，目的不外乎是关心自身效益，关心那些为自身带来效益的客户，应收款占用相当于企业借款，银行收取的财务费用直接减少利润。对于利润低的产品，应收账款时间长，可能会导致产品没有利润甚至亏损；对于附加值高的产品，应收账款期限可以适当延长。

（六）自有资金充裕度。企业从原材料的购买、生产准备、加工生产、完工入库到销售回款，整个生产经营需要大量资金，企业的投资也需要大笔资金。及时收回的应收账款是其主要资金来源，企业每月应该有一个应收账款低限和应收账款占产品销售收入的最高比率保证正常经营。在企业资金紧张的情况下，应收账款回收期限要短些，最好使应收账款与应付账款期限一致，以保证有足够的现金应付支出。企业在资金充足情况下，用较长的付款期限吸引更多的客户，可以避免企业生产能力闲置、仓储费用增加，有利于企业合理组织生产，产生规模效益。

（七）企业所处的行业决定了企业在整个国民经济链条中的位置，处于下游的企业应收账款回收相对困难。企业根据行业特点决定其管理，以适应市场需求。

（八）相应措施

1、建立公司能接受的信用标准、信用条件、收账政策等。建立信用评价和分析制度，增强风险意识，对于信用记录不良的客户可考虑现销，而不予赊销。

2、将每笔应收账款落实到具体的每个经办人。也就是谁的客户谁负责跟踪催收，在款项未收回之前，奖金不予兑现，直到款项收回才兑现。为了落实这一政策，财务部门要按销售人员设置销售收入、销售成本、销售毛利及货款收回情况台账，每月按已收回货款部分对应的毛利结合当月费用开支情况确定和计算奖金。

3、对于在规定期限内提前偿付货款的客户，可以按销售收入的适当比率予以现金折扣。

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中图分类号:f231.3文献标志码:a文章编号:1673-291x(2009)30-0070-02

作为企业营运资金管理的一项重要内容,应收账款管理直接影响企业营运资金的周转和经济效益。如何监控应收账款的发生,加强应收账款的管理,已成为我们企业管理中一项重大课题。

根据有关部门调查,

(六)发挥内部审计的监督作用

内部审计在应收帐款管理中的监督作用主要体现在两个方面,一是不断完善监控体系,改善内控制度,二是检查内控制度的执行情况,检查有无异常应收账款现象,有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况,确保应收账款的回收。内部审计对应收账款审计主要应在销货和收款流程,在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、按月寄出对账单等方面。在收款流程主要应检查收款记录的合理性、核对应收账款、分析账款账龄、向债务人函证等方面。

(七)应收账款的处置

1.成立清收小组,对应收账款催讨。企业管理当局对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行催讨。对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面:(1)原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收账款的当然责任人,参加清收小组,在清收小组负责人的调配下参加工作。(2)清收小组成员按客户分工,并分解落实清理回收目标任务。(3)严格考核,奖罚分明,提高催讨人员的积极性和效果。清收小组要对应收账款进行划分,清收小组应根据不同情况采取不同的催讨方式。

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正文:应收账款是企业采用赊销方式销售商品或劳务而应向客户收取的款项,是企业营运资金管理的主要内容,应收账款管理的好坏直接影响到企业资金的周转和经济效益。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销,但是面对竞争,为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入,不得不面向客户提供信用业务。应收账款做为企业的一种商业信用和促销手段,被企业广泛采用。

一、 应收账款产生的原因

应收账款的发生意味着企业有一部分资金被客户占用,而且企业持有应收账款是有成本的,冒着很大的风险。企业愿意使用赊销方式持有应收账款,其中主要原因有:在激烈竞争的市场上扩大市场份额;降低库存费用;应收账款内部管理不力。

二、应收账款对企业的影响

应收账款对企业的影响主要包括两方面:一是高额的应收款直接影响企业的现金流入,直接引发财务危机。二是应收账款的坏账风险对企业盈利状况的影响。逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上,进而虚增经营成果,增加经营风险。对于科学的应收账款管理,应该同时兼顾到资金的流动性和效益性。

三、持有应收账款的成本

企业持有应收账款是要发生一定的持有成本的。持有应收账款主要会产生五种成本,即:短缺成本、管理成本、机会成本、收帐成本和坏帐损失。除其中的短缺成本指的是没有赢得最大销售而产生的损失以外,其他都是与费用或付出相关的成本。短缺成本与其他四项成本呈反比例变化关系。管理成本指的是从应收账款发生到收回期间,所有的与应收账款管理系统运行有关的费用总和。持有应收账款的机会成本并不是实际发生的成本而主要是作为一种观念上的成本看待的,它是作出一项决策时放弃其他可供选择的好机会造成的“遗憾”。因此,应收账款的机会成本可以有多种衡量方式,例如可以参照某种投资回报来衡量,有价证券的投资收益率、企业平均资金成本率、预期报酬率、近期的某种投资项目的收益率等都是比较好的参照。收帐成本通常包括对应收账款的正常收帐费用和对逾期应收账款的催收费用。坏帐损失是因欠款无法收回导致的损失。根据现代信用管理理论,坏帐损失是不可避免的,完全没有坏帐损失,反而说明企业赊销的潜力没有完全挖掘出来。问题的关键是怎样才能努力降低企业的坏帐损失至合理水平。

四、应收账款的合理持有水平

应收账款是被客户占用的企业资金,企业不可能持有超出自身实力水平的应收账款,持有应收账款的总体额度必须加以科学地控制。一般来说,企业允许持有的应收账款的额度应该略大于企业授给客户的信用额度总额。所谓要科学合理地控制企业对应收账款的持有水平,实际上就是要求企业根据企业的实际情况,确定信用销售的最佳额度。

测算信用销售额度经常使用的方法有最小成本法。企业持有应收账款会发生管理成本、机会成本和坏帐损失等,当企业持有应收账款规模越大时,发生的总成本也就越高。反之亦然。如果企业不采取赊销方式或者是在比较严格收紧的信用政策下进行赊销,企业持有的应收账款的规模将比较小,但这就会导致营业收入的减少,销售收入净值必定减少,即折合是产生了一种损失,它也是一种机会的损失。这种损失可以看作是企业持有应收账款水平过低造成的短缺成本。企业持有应收账款规模越大短缺成本越低,反之,企业持有应收账款的规模越小,短缺成本也就越高。它们之间呈反比例变化关系。如下图所示

在图中,我们可以很容易看到,企业持有应收账款的相关总成本曲线上存在一个底点,与这一点对应的应收账款额度就是企业持有应收账款的最佳额度,如果工作在这一点上,企业会取得持有应收账款的最佳收益。

五、应收账款的管理措施

我们对应收账款管理的目标,就是要在赊销收益和应收账款持有成本二者之间进行权衡,进而采取科学有效的措施,保证应收账款的流动性,并最终使企业的效益和价值得到最大程度的提高,实际上也就是追求最好的流动性和效益性。

(一) 事前控制

1、 客户信用管理。一是要建立客户档案,开展信用评价。企业应该深入细致地作好客户的资信调查,收集客户基本资料,建立客户档案,为评价提供相对完整和科学的依据。二是制定信用额度,控制应收账款规模。企业应根据客户近期的销售计划完成情况和货款支付情况,给予客户相应的信用额度。同时建立信用额度动态管理和预警机制管理,有效控制企业赊销规模。三是建立健全赊销审批制度,即建立赊销的内部控制制度,同时对信用限额的执行情况进行定期检查和分析,确保信用限额制定的安全性和合理性。

2、 完善销售业务内部分工,明确岗位职责,责任落实到位。企业应根据《内部会计控制规范---销售与收款》的规定,建立岗位责任制,健全销售预算、发货,仓库管理等各项管理制度,明确岗位职责和业务操作流程。

3、 建立应收账款的坏账准备制度,防范财务风险。

4、 加强赊销业务培训。

5、 建立企业信用管理部门或取得信用管理公司提供的信用管理外包服务。

(二)事中控制

1、加强合同管理,规范经营行为。企业销售业务实行合同管理制度,授权有关人同客户签订销售合同。

2、加强销售业务处理过程的管理。对收款、开具提货单、发货、结算等环节的管理是应收账款控制的关键所在,这些业务流程的控制,在企业的内部控制制度中都应该有比较详细的规定。

(三)事后控制

1、企业应定期或不定期开展销售业务的专项审计,检查销售内部控制制度执行情况,防范因管理不善而出现挪用、贪污及资金体外循环等问题,降低经营风险。

2、建立应收账款账龄分析制度和应收账款催收制度。

3、实行定期对账制度确保债权金额正确有效。

4定期召开应收账款专题会议,对货款的回笼,和信用政策的执行情况进行跟踪和分析。应收账款能否及时足额回收直接影响企业的资金周转和经营业绩。企业应定期组织财务部门、销售部门、信用管理部门、清欠部门等召开应收账款专题会议,对信用政策的执行情况进行检查分析应收账款形成的原因,评价其合理性和潜在的风险制定相应的对策,落实责任人,采取有效措施,解决存在问题。

总之,企业持有应收账款具有两面性,它既可以扩大企业销售规模,提高市场占有率,获得较高收益,也可能发生一系列的持有成本,甚至发生坏帐损失,而增加企业经营风险,企业就是要根据成本效益原则,制定合理的信用政策,控制持有应收账款的合理持有水平。同时企业应该始终坚持把货款回笼放在首位,实行应收账款的全过程控制,加大收款力度,加速资金周转,充分发挥应收账款功能,在规避风险的同时,为企业带来信用利益。

参考文献:

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中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）011-000-01

一、公司决策层的控制责任

1.公司决策层首先要树立财务风险意识。风险与收益成正比，风险越大，收益越高，这是财务决策的基本准则。公司决策层首先要树立风险意识，对本公司赊销风险作出明确的判断，确定可以承受的风险标准，并依此指导公司其他部门的信用审批。

2.提出明确的信用标准。凡事预则立，不预则废。公司的发展需要进行信用赊销，那就必须制定相应的信用标准，即针对不同的客户采取不同的信用政策，对大客户、关键客户可以考虑相对宽松的信用标准，对经营存在重大不确定性、风险比较高的客户制定严格的信用标准，或干脆取消对其信用审核，直接采用现金方式销售。

3.制定内控措施，明确相关单位责任。风险意识确立和信用标准后，公司决策要明确具体实施单位如销售部、财务部等的责任，并为此制定相应的内部牵制制度，如赊销审批制度，使其相互监督，相互制约，防止舞弊和腐败，还可以通过定期不定期的对某一信用审批进行抽查、对客户进行定期访问以观注实施效果等方式，对销售模式和信用标准做出调整和完善。

二、技术实施层的控制责任

（一）信用制定部门责任

1.制定出具体的信用条件标准，使赊销审批有据可依。根据公司领导层意见，制定出清晰明确、具备高度可操作性的信用标准，在具体信用审批执行过程中，能够给相关单位直接的操作依据。此信用标准必须经过公司最高权力机关审批通过，以明确责任，阳光操作，防止腐败。

2.根据市场情况变化，对信用标准适时作出调整。任何标准都不是一成不变的，信用制定部门要紧紧联系市场，根据市场情况变化，针对客户经营实力变动趋势，结合公司战略经营方针，对信用标准实施作出调整，甚至可以针对不同的客户制定具体的信用标准。

（二）销售部门责任

1.尽最大可能的采用现金销售或预收款方式销售。应收账款是由赊销而引起的，采用现金方式销售就不存在应收账款。销售部门应尽最大努力采用现金销售，尽可能的不采用赊销方式销售，如果必须进行赊销，则要最小范围最小金额的采用，尽量的降低应收账款发生额，从源头上控制赊销资金风险。

2.根据信用条件标准，进行赊销审批，严禁做出扩大赊销标准。采用赊销方式时，销售部门首先要积极了解客户的资信情况，从历史经验、近期经济履约行为、企业资产状况、近期经营形势、所处下游产业经济宏观形势、行业发展周期规律、企业职工工资支付状况、查询税务部门税款缴纳情况等多渠道全方位对客户进行跟踪调查，并及时更新这些信用信息，以给是否进行赊销做出定性指导；其次还要严格执行公司制定的信用标准，履行相应的信用审批程序，针对不同的客户做出不同的信用标准，对新出现的情况及时向公司决策层汇报，以指导现实的销售，严禁任何人随意扩大公司的信用标准。

3.做出赊销备查账簿，及时跟踪赊销回款情况，由财务部门定期对其进行核销。销售部门要对赊销客户的销售记录设置备查簿，并定期与财务部门核对，由其进行核销。对于仍记录在案的客户，安排专人跟踪回款情况，要按照销售合同约定进行催款，并结合其经营状况做出是否提前强制收款的决策。

（三）财务部门责任

1.对赊销单位明细账核算，方便查阅、核对、跟踪、考核。财务部门要对销售情况进行明细核算，特别是对赊销客户更要建立必要的辅助账目，以清晰明了地对应收账款进行监控，给各级领导部门提供准确的用以查阅、核对、跟踪、考核等与应收账款有关的数据、信息。

2.定期将赊销回款单位及情况向公司领导层汇报，提出赊销回款考核指标，降低经营风险。财务部门要定期将应收账款变动状况向公司领导层汇报，对客户的履约情况、销售回款比例等基本信息向有关部门进行通报；还要结合公司的资金流形势，给公司领导提出赊销回款考核指标，增加各单位的收款压力，降低公司的经营风险。

3.对赊销制度提出修改意见。财务部门另一职责就是将客户履约情况、赊销回款情况向信用标准制定部门做出详细说明，针对具体客户具体情况提出修改部分单位赊销条件和标准。

（四）仓库部门责任

1.根据销售审批单发货。采用方式销售的，仓库部门根据公司销售部门制作的销售审批单，按照公司制定的计量标准发货，不得过量或缺量。

2.根据赊销审批单发货。对赊销发货，则要认真核对赊销审批单信息，独立审核其审批程序是否符合规定、审批信息是否完整、销售客户信息是否正确等，方能发货。否则，货物一旦发出，再产生法律纠纷，对公司来说，既劳心劳神，又费时费力，白白消耗公司的资源。

三、审计监督层的控制责任

1.定期对信用审批过程进行监督审计，看相关部门是否认真的执行了公司的制度。审计部门可以定期或不定期的抽查某一信用客户，对赊销程序进行完整的实地再核查，从过程中甄别应收账款管理制度的执行情况，并形成工作底稿。

2.对违反制度的单位进行通报，并向公司决策层提出相应的处理建议。审计部门的另一职责就是要对审计结果进行汇报和通报，对执行好的单位人员提出表彰奖励建议，对违规行为提出处理建议，并监督执行。违规行为必须进行处理，赏罚分明方能令行禁止。

四、建立相应的激励机制

“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。风险意识促进了激励功能的诞生，在有选择的条件下，适当的激励机制可以促进事情向好的一面发展。为鼓励销售部门多采用现金方式销售、最大努力的回收赊销款项，可以采用收现比率来对销售人员进行奖励，收现多的多得工资。当然还要结合公司销售计划指标综合考虑不要顾此失彼。

参考文献：

篇（7）

中图分类号：F27文献标识码：A

应收账款是企业营运资金管理的重要环节，在竞争激烈的市场经济中，正确运用赊销，加强应收账款的管理非常重要。企业销售产品时一般采取现销和赊销两种基本方式，虽然赊销在强化企业市场竞争能力、扩大销售、增加利润和节约存货资金占用方面有着其他结算方式无法比拟的优势，但是相对现销而言，赊销必然导致企业持有大量的应收账款，由于应计现金流入量和实际现金流入量在时间上不一致，就可以发生相应的机会成本、坏账成本以及对应收账款的管理成本，从而影响企业财务状况和正常经营。因此，如何对企业应收账款进行管理，已成为企业管理的重要论题。

一、我国目前应收账款现状

“三角债”被许多经济学家称为有“中国特色”的词汇和现象，在20世纪九十年代，企业“三角债”问题曾在中国业界肆虐一时，拖垮了一批企业。当时，企业“赖账”成风，谁赖账越多谁就获利越多，因此形成一股不正之风。国家针对这些存在的问题，大力整治过，国务院就曾在1996年提出了5个部门4类商品（电力、冶金、煤炭、石油等）领域开办票据承兑贴现业务，目的是为了解决这些企业之间的三角债问题，而“三角债”问题也在一定程度上得到了缓解，但应收账款的管理现状又是如何呢？

（一）应收账款净额居高不下，企业缺乏管理力度。国内一些企业日常对应收账款的管理只注重数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不予计算分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。在其他国家看来早可作为坏账处理的应收账款，而我国的一些企业却一直是放在“应收账款”项目下而不是“坏账”项目下，因为这样一来就不会影响企业领导的业绩，也就造成一种“企业经营不错啊，坏账也不太多”的错觉，下任领导也不会去追讨，也怕损害自己的业绩，于是坏账越来越多，账龄也越来越长，最终导致企业破产。以上所列均是“三角债”仍然作祟的直接反映，同时也说明中国市场的不成熟而且有关机制有待完善。

（二）与发达市场经济国家差距较大。就我国与美国比较而言，我国企业平均坏账率是5%～10%，账款拖欠期平均是90多天，而后者，平均坏账率是0.25%～0.5%，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。与此同时，美国企业的赊销比例高达90%以上，而我国只有20%，如此大的差距，我们国家该如何适应国际潮流，在国际上立足呢？“一手交钱，一手交货”的时代已经过去，若不学会赊销，就会被淘汰，因此我国企业必须学会赊销、利用好赊销，争取在赢得客户的同时又能将应收账款控制在企业可接受的合理范围内，以迎接国际国内市场的挑战。

面对如此险峻的形势，我国企业应收账款管理应从应收账款防范机制的建立和逾期债权的处理两方面入手。企业应设立专门的信用管理部门，并与销售、财务部门对应收账款进行发生监控、跟踪服务和反馈分析，并由内部审计部门进行监督管理。对于逾期应收账款，企业应成立专门机构进行催讨，并积极寻找债务重组、出售债权的可能，争取及时收回债权。因此，加强应收账款管理具有十分重要的意义。

二、企业应收账款管理制度建设

（一）制定应收账款前期管理制度

1、建立客户档案。进行应收账款管理的重要条件就是了解客户的信用等级状况。企业的生产、销售、财务部门，要通过采访、询问、考察一系列方式来获取债务人的经营地址、通讯电话、联系人和信用程度等信息，并进行登记；然后，在确定客户信用等级和对客户进行信用评价的基础上，为每个客户建立信用档案，记录其有关的详细资料。企业通常应事先确定档案的有关项目，以保证资料搜集的完整性。客户档案的主要内容一般包括：客户与企业有关的往来情况以及付款记录；客户的基本情况，如所有银行往来账户、所有不动产资料以及不动产抵押状况、所有动产资料及其他投资、转投资等资料；客户的资信情况，如反映客户偿债能力、获利能力及营运能力的主要财务数据和指标，反映客户即期及延期付款情况，实际经营情况及发展趋势信息等。

2、签订委托加工合同。对所有委托加工的产品都要签订合同，明确双方的权利和义务，注明产品的加工期限、加工周期、加工数量、加工价格、产品质量标准、收回账款的期限以及违约责任等。主要是对货款收回和委托加工合同起辅助作用。对生产企业来说，还应制定统一的加工工艺单，并有连续编号（即订单号）。生产部门按照所签订的委托加工合同的要求，正确填制工艺单，保证加工产品的质量和周期。

3、专人管理应收账款。企业应设专人负责应收账款的对账清理和档案管理工作（一般企业里都会有应收会计等职位），企业也可以专门设立信用管理部门。所有应收账款每年至少核对一次，对账结束时应制作应收账款余额调节表，一式两份，由双方经办人员签字，并加盖企业财务专用章加以确定，双方各留存一份。对有调整的相关业务，必要时应提供给对方复印件，作为调账的依据。对账人员对完账后，应及时将对账情况、欠款企业的经营状况等及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠的依据。对超过期限的客户，在发出对账单的同时，应发出催缴欠款通知书及时催收欠款。

4、在年度计划中确定应收账款年末余额。根据行业特点和公司应收账款的实际情况，企业应设定一个比较合理的平均收账期，允许每年的平均收账期在这个指标值的上下几天浮动，并可以在年度计划中明确当年的平均收账期。可以根据企业销售货物的市场需求等对每种产品分别制定合理的收账期。如，对于市场需求量大、价格低、易损耗的产品，可以采用收款发货或收账期短的收账政策；对于市场需求量小、价格高、市场竞争激烈的产品，在客户信用较高的情况下，收账政策可放宽一些。

（二）加强应收账款日常职能制度的建立。首先，必须做到合理分工，职责明确，将各职责分摊到各部门甚至是职员身上；其次，要经常检查用户信用额度，注意其所欠债务是否超过限额；第三，落实责任制；最后，一定要发挥内部审计的监督作用。

1、合理分工，明确职责。为了有效地降低不必要的应收账款占用，避免坏账损失的发生，并有效地防止业务处理过程中的舞弊和差错，避免或及时发现不法分子截留、贪污企业货款的行为，减少应收账款风险，企业只有建立分工明确、配合协调的应收账款内部管理机制。企业的应收账款涉及到营销、财务、劳资等部门，所以企业必须将与应收账款相关的职责落实到各个部门和人员。营销部门主要负责产品销售和应收账款催收回笼的工作；财务部门每月根据应收账款发生额进行清理、分类，月末提供应收账款回笼明细表，按顺序对接受委托加工的营销员进行归集并反馈到营销部门和劳资部门；劳资部门根据营销部门的业绩以及财务部门提供的应收账款尚未收回的信息，每月对营销部门进行考核，制定合理的报酬奖惩制度。一方面营销部和财务部相互配合，正确开具销售发票，做好发票交接手续，特别要强调由营销员交给委托方联系人在发票上和交接单上签字确认，经签字的交接单反馈给财务部门；另一方面劳资部门应及时对应收账款回笼状况进行奖惩考核，计算有关责任人的经济奖惩数据，在每月的劳动报酬中体现出来。

2、检查用户信用额度。对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。应掌握用户已过信用期限的债务，密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时联系用户提醒其尽快付款。企业还要分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，通过该项指标与去年同期、本年计划及同行业进行比较，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。

3、落实责任制。对销售部门考核要根据资金时间价值、赔偿能力等实行谁经手、谁负责、谁回笼、谁得益制度，将回收责任、期限落实到人，辅以考核挂钩、奖惩兑现的手段，充分调动营销人员收款的积极性；同时，加强营销队伍建设，明确发货审批权限，责任到人，防止盲目发货或发人情货。总的来说，就是要明晰责、权、利关系，财务人员、财务主管、业务人员、业务主管都承担相应的应收账款管理责任。

（三）加强催收管理

1、实行全面监督。通过账龄分析、平均收账期分析、收现率分析等，判断客户是否存在账款拖欠问题，从而估计潜在的风险损失，正确估量应收账款价格，以便及时发现问题，提前采取措施。

2、制定合理的催账程序。企业针对各种不同过期账款企业采取不同的催收方式。如对尚未到期却即将到期的顾客，可以通过写信措辞婉转地催讨；对过期较短的顾客，不过多地打扰，以电话或信函通知即可，以免将来失去这一客户；对过期较长的顾客，频繁地发信件并电话催款；对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。

3、提高营销人员追款技巧。成功追收账款的过程中营销人员扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强营销人员在这方面的培训。培训中所要求掌握的几点是：一是运用常识；二是追讨函件；三是丰富、完善客户资料档案；四是让对方写下支付欠款的承诺函件并加盖公章；五是与负责人直接接触；六是录音；七是向警方求助；八是谨慎从事；九是丰富自己财务方面的知识，如支票、电汇、汇票等。

（四）应收账款事后控制。应收账款的事后控制，主要包括如下几方面的工作：首先检查被拖欠款项的销售文件是否齐备；要求客户提供拖欠款项原因，并收集资料以证明其正确性；建立账款催收制度。此外，债务重组是处置企业应收账款的一种有效方法，主要包括贴现方式收回债权、债转股和以非现金资产偿债三种方式。利用债务重组方式收回应收账款，企业要根据自身与债务人的情况选择合适的方法。随着外资金额机构不断涌入我国，应收账款出售将成为我国企业处理逾期应收账款的主要手段之一。总之，只要企业采取有效措施，应收账款的信用风险是可以防范的；进行了科学的防范，才可以使企业在市场竞争中既扩大销售、增加盈利，又使应收账款风险尽可能地降到最低。

（作者单位：苏州大学商学院）

主要参考文献：

[1]李晓龙.企业管理事前控制f-I题探讨.财务与会计，2005.3.

[2]郝爱文.应收账款管理探讨.科技信息（学术研究），2007.29.

篇（8）

一、应收账款的现状

市场经济的本质是信用经济，信用关系是构成社会经济运行的主要形式。企业若没有一个完善、有效的信用管理体系，将缺乏足够的市场竞争力。因此应收账款的存在是企业自身发展和社会发展的需要，是市场经济的必然产物。目前，我国的信用管理仍处于薄弱环节，企业间“三角债”大量存在，有的已严重威胁到企业的生存。根据中国市场学会信用委员会统计，我国企业应收账款占企业流动资产的50%左右，而发达国家一般为20%左右；我国企业的平均坏账率达5～10%，而美国则为0.25～0.5%；我国企业逾期账款时间平均为90多天，而美国只有7天；我国企业赊销比例为20%，而美国企业则高达90%。由此可见，我国企业应收账款管理非常薄弱，大量流动资金和利润被“沉淀”到应收账款中，影响企业资金周转。

二、应收账款的形成原因

应收账款形成的原因主要有如下几方面:

1.降低库存的需要。企业持有产成品存货，要增加管理费用、仓储费用和保险费用等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支,而且还可形成一定的账面利润。

2.市场竞争的结果。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。

3.社会信用环境不良的结果。由于信息资源不对称，在利益的驱动下，一些客户通过各种手段骗取供应商的信任，而在收到货物后以各种借口拖延付款或无影无踪、销声匿迹。

4.企业自身经营机制缺陷所致。首先,在主观方面我国企业经营考核一般只重视考核产值、销售收入、利润等经济指标,特别是国有企业,为了完成上级主管企业经营指标任务,企业管理者普遍只重视销售,往往忽视对应收账款的管理。其次,企业对销售人员的业绩考核一般只对销售收入和销售回款进行考核,而忽略了其对应收账款控制。

5.对应收账款产生的责任不明确。由于一些企业缺乏风险意识，没有明确应收账款产生的相关责任人和责任部门，从而使得应收账款任意增加。

6.监督不力。企业相关部门对信用政策缺乏应有的监督和惩戒，致使应收账款放任增加。

三、应收账款的管理对策

1.建立健全客户信用档案和信用政策。企业应广泛收集有关客户信用状况的资料，并据此采用定性分析及定时分析的方法评估客户的信用品质，以此作出相应的信用政策，并建立相应的信用审批制度、程序并严格执行。

2.优化经营业绩评价指标。对企业经营业绩考评不要单纯考核收入、利润等指标，还应综合对财务指标和非财务指标进行定量分析与定性分析，如投资报酬率、现金流量、EVA、生产率、客户满意度、企业学习和成长能力、社会责任等。

3.加强监督，强化应收账款责任制。企业可以设立专门的部门或专职人员，加强应收账款的对账和清收，对应收账款采取预警机制，同时明确相关欠款责任追究制度和应收账款交接管理制度。

4.采取采用灵活的收账策略。为了尽快回收货款，盘活资金和提高流动性，针对不同情况可以灵活采用销售折让与折扣、应收账款保理与出售、应收账款证券化、应收账款债权重组等方式。

5.通过法律途径解决。企业通过一般途径均不能解决的情况下，只有采取下下策——法律诉讼方式解决。

总之，在现行的市场环境中,一个企业要想正常经营,不发生应收账款,一般是不可能的,我们不能否认赊销能给企业销售上的好处,但是基于应收账款管理问题存在的诸多不利因素。我们也不能相信赊销是解决企业经营的灵丹妙药。因此,在应收账款带来好处及引起弊端中寻找一个最佳结合点,实现企业应收账款管理目标就显得尤为重要。首先企业的管理者应从思想上引起足够的重视,另外还应对应收账款实行有效的控制,最大限度地化解应收款风险。处理解决好应收账款管理中的对立统一问题,努力实现企业应收账款管理的目标。

参考文献:

[1]王璟:《企业应收账款风险防范及管理》,冶金财会2009(03).

[2]冯淑霞:《浅谈应收账款管理》,山西财税,2004(8).

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Abstract: in the fierce competition, the enterprise in order to expand sales and increase market share, and actively take products sell on credit strategy. To sell on credit as the main form of commercial credit, the implementation of enterprise receivables to increase so that enterprises of the capital turnover was certain negative influence. Therefore, accounts receivable management has become daily operation activities of enterprise important problem. This paper aims to introduce the definition of accounts receivable, function, strengthen the management of accounts receivable necessity, and according to the reasons of the formation of enterprise receivables to put forward the corresponding management way for enterprises to keep better accounts receivable management has certain practical significance.

Keywords: receivables; Management; Credit; risk

中图分类号： C93 文献标识码：A 文章编号：

随着市场经济的发展，企业为了在竞争激烈的市场环境中占据一席之地，除了提高产品质量，增加产品功能，降低产品价格，和提供良好的售后服务等一系列传统的战略决策外，在商业信用基础上建立起来的赊销已经成为企业扩大销售，增加市场份额最有力的手段之一。

1 应收账款的定义

应收账款（Receivables）指企业因销售商品、材料、提供劳务等，应向购货单位收取的款项，以及代垫运杂费和承兑到期而未能收到款的商业承兑汇票。应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权，是企业流动资产的重要项目之一。

2 应收账款的功能

应收账款的功能在企业经营销售过程中，主要体现在以下两个方面：

2.1 扩大销售，增加市场份额，从而提高企业竞争力

在激烈的市场竞争机制下，赊销是促进销售的一种有效手段。企业采用赊销手段，不仅能吸引更多顾客来购买产品，而且还在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场不景气、资金缺乏的情况下，赊销具有明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有重要的意义。

2.2 减少库存，从而降低存货风险和开支

企业持有存货，需要支出存货管理费，保险费，仓储费等开支。通过赊销，能够将存货产品在最短的时间内销售出去，降低了存货风险，节约了相关开支。

3 加强应收账款管理的必要性

3.1 应收账款降低了企业资金使用率，降低企业效益

赊销导致企业物流与资金流不同步，即商品已经发出，发票已经开出，但是销售收入却没有及时地回笼。这样，一方面应收账款占用了企业进一步用于采购或者生产的流动资金，从而阻碍了下一轮销售规模的扩大；另一方面，应收账款势必会产生企业所得税的预缴；另外如果应收账款是由于跨年度销售收入导致的，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。以上的情况都大量占用了企业的流动资金，长此以往，影响了企业的资金周转，从而影响了企业经营计划和销售计划的完成，效益的提高。

3.2 应收账款夸大了企业的经营成果

由于我国企业会计核算实行的是权责发生制，即应属于当期的销售，不管有没有收到款项，均应确认销售收入计入当期收入。因此，应收账款的增加虽然增加了账面利润，但是却没有真正实现现金的流入。另外，应收账款的增加，同时也增加了发生坏账的风险，会给企业带来很大损失。因此，应收账款在一定程度上夸大了企业的经营成果，增加了风险成本。

3.3 应收账款使企业加速了现金的流出

应收账款的增加虽然在账面上增加了利润，但是企业却为之付出了一定的成本代价，表现为：①流转税和所得税的支出：虽然赊销没有收到实际的销售款项，但是此时销售收入已经确认，根据我国税法规定，必须以现金足额缴纳增值税，营业税，消费税等流转税以及城建税和教育费附加。同样，所得税也必须以现金足额缴纳；②利润分配：应收账款产生利润，但是却没有实际的现金流入，导致企业利润分配的额外开支；③应收账款相关开支：应收账款的管理成本，收账费用等开支也进一步增加了企业的现金流出。

3.4 应收账款的存在影响了企业的营业周期

营业周期是指取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间。由此可见，如果应收账款的长期存在并且资金得不到及时回笼时，就会影响资金的进一步循环，使得大量资金陷在非生产环节，从而不必要地延长了企业的营业周期，影响了营业效益的实现。

4 应收账款的形成原因

4.1 社会历史原因

在我国经济转轨时期，在计划经济模式下许多企业的经营活动很大程度上受到政府的控制，因此，以政府靠山作为理由的赊销欠账行为在企业之间显得很正常。久而久之，进入市场经济转轨之际，许多企业负债累累，由于种种原因，应收账款收不回来。

4.2 企业领导盲目管理，风险意识淡薄

有些企业领导为了扩大销售，增加市场份额，一味地进行赊销买卖，而并没有充分了解对方单位的信用程度以及还款能力，使得企业的应收账款长期居高不下。

4.3 企业内部缺少合理的信用政策

信用政策是企业财务政策的一个重要组成部分，主要包括信用标准、信用条件、信用额度和收账政策。许多企业的信用政策不够合理，或者甚至没有一套统一的信用政策，致使企业在进行赊销时，并不能完全了解对方单位的资信程度，经营状况，现金流量情况以及还款能力等。

4.4 企业内部控制不严，激励机制不完善

由于很多企业财务部门与销售部门相互独立，不能进行相互约束，因此财务部门经常不能够及时与销售部门进行核对，销售与核算脱节，问题不能及时反映，致使企业长期存在应收账款，难以收回。另外，企业为调动销售部门的积极性，往往将职员的工资只与业务量相挂钩，对于相关领导的业绩评价也只是将部门业务量作为唯一的标准，并没有将应收账款管理纳入绩效评价机制，使得企业的激励机制具有片面性。于是，销售部门为了自身利益，只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强销商品，使应收账款大幅度上升，而对这部分款项，企业未采取有效措施进行控制或者负责追款，导致应收账款大量沉积下来。

4.5 法律意识淡薄

我国社会的很多方面仍然存在人情大于法治的现象，因此，许多企业在收账过程中，经常因为这样那样的“关系”、“情谊”等使得应收账款迟迟不能收回，有些甚至一笔勾销，相关法律也难以付诸，形同虚设。

4.6 社会服务机制不健全

目前我国企业应收账款的收回基本依靠企业自身，社会上专门提供企业应收账款收回服务的机构很少，使得企业应收账款的收回得不到很好保障。

5 应收账款的管理途径

对于企业应收账款的管理，根据应收账款形成原因，大致可以从事前、事中和事后进行考虑。

5.1 事前

5.1.1 企业内部建立合理的信用政策

应收账款发生前，在企业内部建立一套合理的信用政策，包括信用标准、信用条件、信用额度和收账政策。对于经常往来的单位进行信用等级的评定，充分了解对方单位的资信程度，经营状况，并根据信用等级分别给予不同的信用条件和信用额度，如信用期限，折扣期限，现金折扣，赊销额度等。企业在制定收账政策时，应权衡收账费用与应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。因此，合理的信用政策应该把信用标准、信用条件、信用额度和收账政策结合起来，综合考虑这四者对销售额、应收账款机会成本、坏账损失和收账成本的影响。同时，企业应根据市场情况及客户信用情况的变化，对信用政策进行必要的动态调整，使其保持一定风险范围内的合理性。

5.1.2 严格审批手续

在经过内部资信评估确认以及具备完整的法定文件的基础上，领导对于赊销合同进行严格地审批。审批后将赊销合同、审批文件、对方单位其他合法文件资料，备齐归档，以作日后催收、甚至诉讼之用。

5.1.3 建立坏账准备制度

根据谨慎性原则，企业在应收账款的核算上应建立坏账准备制度，合理估计坏账损失，并按期计提坏账准备，以便真实地反映企业的财务状况。根据我国新《企业所得税法》、实施细则及相关政策规定，坏账准备金提取比例一律不得超过年末应收账款余额的5‰。

5.2 事中

5.2.1 加强应收账款的日常管理工作

企业对于应收账款的日常管理工作应该落实以下几个方面：①销售部门应该做好基础的记录工作，了解对方单位付款日期，已付款额和尚未付款额等信息，并及时与财务部门进行核对，一旦发生偏差，应查明原因，进行相应调整；②根据对方单位的付款情况，对于其资信程度进行动态调整，进而相应地调整企业信用政策；③定期与对方单位进行对账，防止连续欠款却还在继续供货的现象，确保一账一清后才允许开始新的欠款；④编制应收账款账龄分析表，根据不同的应收账款计提合理的坏账准备。

5.2.2 强化企业内部控制

按照财务管理内部牵制原则，在财务部门配备专职的会计人员，负责有关赊销往来业务的核算与监控，对每一笔应收账款都要进行分析与核算，以保证应收账款账账相符。另外，财务部门还应该与销售部门建立互相监督机制，由财务部门根据企业自身资金情况和对方企业资信程度制定相应的信用政策，销售部门根据信用政策开展赊销业务，并将赊销情况反馈给财务部门，财务部门根据反馈情况调整信用政策。除此之外，还可以实行应收账款的分级授权，从销售部门，财务部门，到最后的法律部门对应收账款进行层层地控制。这样，强化了财务部门的管理与监控职能，使得财务部门和销售部门形成互相控制，互相平衡，良性循环发展的状态，使经营活动系统化、规范化。

5.3 事后

5.3.1 及时有效地做好应收账款催收工作

合理的催账工作应包括以下几个方面：①确定合理的收账程序。催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。②确定合理的讨债方法。若对方单位确实遇到暂时性困难，企业应积极帮助其渡过难关，以便收回账款。若对方单位确实无力偿还欠款，明显处于资不抵债的情况，则应及时向法院，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：恻隐术法，持久战法，激将法等。

5.3.2 建立责任中心，将应收账款管理业绩纳入绩效评价机制

建立以销售人员为主，财务会计人员为辅的应收账款责任中心，事后对应收账款收回和管理情况进行评定，并纳入销售人员与有关管理人员的绩效考核之中，以此增强相关负责人员的积极性和主动性。

5.3.3 引入第三方保证机制

企业可以将质量尚好的应收账款通过应收账款质押或者保理业务转让给银行或者其他专业机构。将应收账款转让给专业机构管理，不仅能够改善公司的财务状况，增强竞争力，而且由于资信调查、账务管理和账款追收由专业机构负责，对于保理业务企业的应收账款风险由保理银行承担，使得收款更有保障。

6 总结

应收账款的管理关系着企业流动资金周转，影响着企业持续发展的能力。企业应该将加强应收账款管理作为一项长期工作来进行落实，努力将坏账降低到最低程度。

参考文献：

[1]陈显兰. 企业走出应收账款困境的思考[J], 四川会计, 2002年, 第6

期；

[3]张采风, 李忠江. 应收账款的管理与清收[J], 黑龙江财会, 2001年,

第12期；

篇（10）

中图分类号：F275 文献标志码：A 文章编号：1673－291X（2011）14－0133－02

与发达国家相比，我国企业的赊销比例低，坏账比例却很高，这与企业的信用管理体制不健全密切相关，从目前的形势来看，应收账款占流动资产的比重、逾期应收账款比例都越来越大。应收账款管理作为企业资金管理的重要内容直接影响到企业资金周转，因此企业应提高认识，解决我国严重的应收账款管理问题，保证企业资金良性周转。

一、企业应收账款管理中存在的问题

目前企业间的竞争越来越激烈，部分商品市场有供过于求的现象，企业为争夺市场份额，采取赊销手段，致使应收账款管理的难度和风险加大，应收账款管理问题成为制约企业发展的一个障碍。

（一）企业利润最大化目标，导致赊销过度

许多企业把追求高利润作为经营目标，过分重视商业利润，而忽视提高自身产品质量，一味采取低价或赊销的方式扩大销售。在此经营目标的驱动下，企业忽略了赊销商品所占用的资金时间价值、应收账款管理带来的交易成本；企业在进行产品营销时，面对新客户，不进行资信调查，为表达诚意盲目赊销。这些必然会导致应收账款逾期、企业流动资金周转不灵。

（二）相应职能部门制度不完善，员工失职

会计监督失效，缺乏相应的财务预警机制，没有设定应收账款回笼率指标及其警戒线。《企业财务准则》中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。但由于账目清查的周期较长，财务人员普遍忽视应收账款的催收工作或者催收方式不当，增加了应收账款的管理成本。同时，缺少相应的考核制度，部门间的沟通没有及时协调；部分企业的财务人员并不熟悉销售工作，也不熟悉客户的自信状况及其往来销售记录，被动记账；而企业对于账款催收没有确定责任人，两者互相推诿，造成销售人员只重视销售额，不重视实际的账款回收额，财务人员重视记账、做报表，不重视催收账款的局面。

（三）缺少对赊销客户的信用管理

赊销时没有先对赊销的对象做好资信调查和信用评估，没有将企业经营规模和良好资信状况、盈利能力直接挂钩，导致应收账款无法收回，产生坏账。部分企业采取批次押货销售方式，只因前几次对方的按时付款就把客户列为信用等级良好的客户。根据不完全信息动态博弈来看，资信状况较差的企业为获得后续大规模的赊销，会在前几次的试销环节中假装资信良好的企业，若赊销企业没有提高警惕，就会导致最后一笔资金数额巨大的账款无法收回。企业在对待老客户时也不采取动态资信管理，以旧论新，放心地将产品赊销给老客户，殊不知对方可能出现财务危机濒临破产。从上面的具体现象来看，企业对往来客户的资信状况缺乏科学、系统的评估，没有形成相应的信用管理体系，对客户的信誉程度、资金实力、财务状况等缺乏科学的分析，针对不同信用等级的往来客户没有制定差异化的销售策略，导致企业应收账款平均收款期延长，大量资金被占用，坏账率提高，以至资金链断裂，陷入财务危机。

（四）未使用规避应收账款风险的措施

在账款的收回环节中，购货方常常在质量、包装等方面故意刁难，故意拖欠货款或者以此要求降低价格。因此，企业要规避应收账款的风险首先要采取的措施就是订立详细的产品规格、价格、质量条款，并规定双方的权利和义务及违约责任。而现实中，企业对于合同的认识太肤浅，没有签订完善有效的合同协议，从而丧失了为企业争取利益的法律手段。

西方国家在应收账款的管理中，“保理业务”和应收账款有价证券化是比较流行的手段。随着中国加入WTO，我国银行业提供的服务有了很大的改进，很多银行都有下列业务：无追索权的保理业务、买方付息票据贴现业务、票据包买（置换）业务等，而我国许多企业并没有抓住这一契机，没有采取相应的风险规避措施。

二、健全企业应收账款管理体系的对策

一个完整的赊销合同的产生和结束，最关键的是应收账款的产生和收回，因此，我们要健全企业应收账款管理体系，就应从应收账款事前产生进行有效控制，对已发生的应收账款进行监控，采取各种措施控制风险并收回账款。

（一）建立应收账款事前控制体系

建立应收账款的事前控制体系可以分两步走。第一步要确定财务人员和销售人员的责任，建立相应的赊销审批制度和考核指标；第二步要对客户信用进行调查和评估，并建立档案进行管理。

1.明确责任，实行赊销审批，设置指标

明确财务人员和销售人员在应收账款管理中的职责，销售人员负责销售并提供给财务人员完整的销售记录，财务人员进行应收账款的催收和坏账计提等工作。对每一笔赊销业务，应针对购方企业的信用等级和资信状况进行赊销，对不符合条件的赊销客户，营销人员要想对其进行赊销，须经过上级决策、批准。

设置相应的考核指标。确定企业的应收账款总额或应收账款占流动资金的比例，设置财务预警线，使企业的应收账款控制在警戒线之内；应收账款环比减少额度或减少比例时，应将本期应收账款余额与上期应收账款余额相比较，确定其减少额度或减小比例，以保证企业应收账款逐月递减，财务资金状况良性循环；应收账款回笼率，反映企业本期应收货款的回收程度，同时也作为企业销售人员的考核指标，赊销人员的业绩不是以实际销售额为标准，而是销售账款的实际到账额为标准，一定程度上预防企业人员盲目销售，使销售人员提高风险意识，保证应收账款的收回。

2.建立客户信用档案

对客户进行资信调查和评估，可以采取两种方法，通过征信机构和信用评级机构进行客户信用评定，这种方式花费的成本较大，适合大企业；根据企业营销实践过程中积累的经验，自身对客户资信状况和信用状况进行评级。应收账款的管理我们可以借鉴商业银行贷款业务的管理经验。商业银行通常根据“6C”原则，将客户的贷款分为五个等级：正常、关注、次级、可疑和损失。在次级类贷款中，借款人的还款能力出现问题时，依靠其正常经营收入将无法保证足额偿还本息。因此，可以将企业的应收账款进行分为正常、关注和次级三类。企业有经常往来的客户且信用状况良好、品牌知名度较高的大企业可以列为正常类，把企业的往来客户中曾经发生过应收账款逾期的企业列入关注类，对于新开发且信用状况不能确定的客户列入次级类，建立信用档案并针对不同的类别进行管理。次级类客户重点管理，采取转移风险的措施；关注类客户密切关注其企业动向和财务状况，并针对实际情况决定是否采取转移风险的措施。在信用档案的管理过程中实行动态管理，设定一个观察期，如10次业务往来或半年时间，根据情况对正常、关注和次级类的客户进行调整。

（二）已发生应收账款的监督

在合同签订时订立所有权保留条款。我国《合同法》第134条规定：“当事人可以在买卖合同中规定买受人未履行支付价款或其他义务的，标的物所有权属出卖人。”这样，只有当客户将全部账款付清时，才能取得标的物的所有权，若客户没有付清款项破产，企业仍然具有标的物的所有权，可以避免部分损失，在一定程度上保障了应收账款的回笼率。

财务管理人员应及时分析应收账款的账龄结构，把过期债权款项作为工作重点，动态调整信用档案，提高应收账款的收现效率。将将要到期的正常和关注类应收账款进行及时催收，不仅保证应收账款的及时收现，还可以顺便调查企业的资金状况，若企业不能及时还款，则可以采取风险规避的措施。对于次级类应收账款，若客户资金状况长期好转且没有发生应收账款逾期，可以适当调整为关注类。针对次级类的应收账款的处理则采取风险规避的措施，主要有无追索权的票据贴现、信用保险。企业的应收账款不利于企业自身的融资和资金运用，企业及时将应收账款进行贴现，虽然有部分利息损失，但是加强了企业的资金流动和使用效率。信用保险是企业针对不安全的应收账款的措施，通过信用保险的方式可转嫁风险。

面对日益激烈的市场竞争，企业应综合风险管理的控制方法，建立客户的信用档案，并根据不同类别的应收账款进行分类管理，分别采取正常催收和转嫁风险的方法，从而使企业能保证应收账款顺利回笼，提高企业的经济效益，增强企业的核心竞争力。

参考文献：

[1] 姜小兰.浅析企业应收账款管理中存在的问题及对策[J].广西轻工业，2008，（1）.

[2] 马浩.浅议我国企业应收账款管理存在的问题及对策[J].科技创业月刊，2008，（9）.