企业的营销方案汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇企业的营销方案范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

中图分类号：F273. 文献标识码：A

一、我国目前水泥企业营销环境分析

（一）人口环境分析。

市场需求构成的第一要素从普遍意义上来说是人口，人口的多少直接对市场容量大小造成影响。因此，在进行营销的时候，由人口总量，地理分布，城市发展，收入构成，知识构成，家庭组成以及年龄结构等进行市场营销环境分析有利于提高营销能力。然而水泥企业不同于其他企业，主要有以下三点：第一，水泥产品家庭并不常需要。第二，水泥属于耐用消耗品。第三，水泥营销情况随着当地建筑市场的起伏而起伏。因此对水泥产品的市场营销进行过多的人口分析，不能准确的预测市场。

（二）科学技术环境分析。

在市场经济时代下，科学技术是第一生产力，但是水泥企业的科学技术发展却较为落后。水泥生产技术是一个普及以及较为成熟的领域技术，并且该技术并不存在知识壁垒，若是由新科技角度分析，纳米技术对水泥产业则会有较大影响力，但是其影响需要多久才能看出，目前无法估计。并且超细化技术并未引起水泥企业技术部门足够的关注力度，投入资金进行技术研究更无从谈起。

二、目前我国水泥企业的营销现状

（一）传统粗放型的经营习惯。

目前少数的水泥企业正在逐步向大企业规模发展，而多数中小型水泥企业则还延续着传统的习惯“低品质，小规模，粗放经营”。追求将产品低成本，低质量化，在竞争市场用以低价产品进行价格竞争优势的粗放式经营管理，导致水泥行业的整体竞争手段以及竞争理念过于原始，经营管理人才缺失。

（二）逐步实现品牌化，出现垄断企业，小水泥企业被淘汰。

由目前的发展趋势看来，我国水泥行业整体由分散逐步向优势大企业集中。过去，人们对于水泥产品的低质量消费需求，导致其对水泥产品品牌问题关注力度不够。然而随着国民生活水平的提高，以及境外水泥企业与国内水泥企业在市场上的激烈竞争，加之国际政策不断对建筑物质量的各个环节加强控制，直接导致了消费者与生产者对品牌关注度加强。

（三）同质化产品趋势突出。

从市场营销的角度来看，随着生产技术一体化的普遍，小水泥厂不断被淘汰，水泥产品同质化步伐进一步加快。目前我国水泥市场的主导产品是干法旋窑产品。

三、改善水泥企业营销能力方案

在市场经济时代下的今天，销售作为企业营销管理的主要方向，其管理工作的好坏将直接影响到企业战略经营是否成功，以及企业目标是否能够实现。

（一）精细化管理理念。

传统的粗放式水泥企业销售管理已经无法适应今天的市场竞争环境，因此，水泥企业需要改革管理，走向精细化管理的道路。精细化管理这一经营管理理念需要始终贯彻在销售管理的起点以及终点全过程中。

（二）货款控制管理。

水泥企业的精细化管理过程中，其重要管理选项就是货款的控制，同时货款控制也是企业经营进行风险规避的重要核心。过去的时间里，开发商以及建筑商经常出现由水泥行业垫资的习惯，这种习惯虽然目前以有所改变，但却没有成为主流风气。

水泥企业的垫资以及一些销售习惯，主要是因为市场营销人员以及企业经营管理者由于受到企业自身竞争因素，销售目标，传统销售方式以及库存因素甚至自身素质等影响，所形成的垫资习惯。然而不管是企业销售垫资还是行业垫资，其行为习惯均需要在实际工作中努力完善与改变。

（三）客户品牌忠诚度管理。

对于企业而言，客户是衣食父母，是上帝。然而由经济学来看，客户资源极其缺席，水泥行业的客户资源更是缺少。通过观察研究发现，水泥企业的客户往往存有以下三种特点：游离客户的普遍性，品牌忠实客户的缺少性以及潜在客户的稀缺性。换句话说，水泥企业的客户由根本来说，相比其他行业，资源严重稀缺，同时水泥行业的客户其品牌忠诚度较差，游离购买行为较为普遍，重复连续购买客户更是缺少。然而这种游离购买行为出现的原因，主要是因为水泥产品同质化趋势淡化了品牌对产品的附加价值作用，使得产品价格战激烈，购买决策人沉浮变迁以及客户知名度，建筑工程客户的移动变动等。

由于水泥企业出现客户稀缺情况，其营销管理中的首要任务就是如何提高客户重复购买力。尤其是拥有固定客源的商混站或是营销商等均是水泥企业所需要重点争取的客户，这些客户的重复购买力较强，既有利于稳定企业产销平衡，也有利于稳定长期客户。

（四）售后服务管理。

水泥企业的售后服务由服务行业的角度来看主要任务集中在水泥长篇是否能够按时按地点到达的运输服务上。而关于水泥产品质量的服务却几乎没有。未来水泥行业竞争的核心就是售后服务。水泥产品不仅需要按时，保证质量的到达指点地点，其服务人员的服务理念以及服务票据是否按时传输等均会被客户纳入个体感觉服务范围内。在企业进行投标过程中所提供的服务方案以及服务方案实施过程中的服务行为，均会对企业的销售质量造成影响。

（五）营销渠道管理

水泥企业一般选择经销和直销并存的方式作为销售主流行为。直销是水泥企业获得销售主动权以及掌握市场情况的最佳方法，经销则是补充直销市场不足，同时对经销商的市场资源进行充分利用的行为方式。

水泥企业改善营销能力的关键是如何对经销与直销造成的冲突以及激励进行协调。需要在防止水泥产品营销主题成为经销商，并且对企业提出过多要求，导致企业损失利润过多的同时，又需要对经销商给于适当的“诱惑”以提高其积极性，防止经销商的市场资源过多的流至竞争对手，不利于企业营销。

（六）营销人才管理

营销人才是我国所有行业企业整体缺失的资源，尤其是水泥行业的企业，这个问题尤为突出。提高水泥企业营销能力的的迫切需解决问题就是改善目前水泥企业的营销人员现状。目前我国大多数水泥企业还处于企业生产能力规模化阶段，企业将主要精力放在产能扩张层面上，但是产能扩张一旦完成，市场将会步入激烈竞争时代，营销人才的真正价值则会凸显出来。

目前我国水泥企业营销人才整体上来看营销专业理论素质较低，专业教育程度较差，营销事业叫狭窄，跨行业能力更是缺失。并且水泥企业的营销相比与其他产业，是相对封闭和自成系统的，其营销人才与不同行业的人才之间进行较差的可能性并不大，但是行业内的通用性却较强。这一点则直接给了竞争企业的猎头行动造成了方便，更进一步地加大了水泥企业营销人才的流失风险。

对营销人才的管理需要始终遵循人本主义，企业为了发展的目标来解决营销问题，必须围绕三个方向：实施制度约束，建立物质精神奖励机制以及建设企业良好文化机制下相应的改善管理措施。

四、结束语

综上所述，积极参与并且探索我国水泥企业营销的传播与应用，不仅仅是水泥企业营销部门的职责，而是成为了企业未来命运以及发展前途的关键因素。可以说，提高水泥企业营销能力，会极大影响到水泥企业发展以及生存问题。

（作者单位：新疆青松建材化工（集团）股份有限公司）

参考文献：

[1]刘鸿渊《论企业营销渠道管理》[J]，商业研究，2004年第12期

[2]尚达平《以提升市场控制力为目标的水泥企业战略营销探讨》[J]，中国商贸，2012年第17期

[3]李艳《中小企业的分销渠道策略》[J]，企业科技与发展，2008年第12期

[4]张振林《浅谈企业的营销管理工作》[J]，商场现代化，2012年第20期

篇（2）

1 方案营销的涵义及优势

1.1 方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2 方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。



2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1 中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2 方案营销在中国实施的制约因素 

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

篇（3）

1 方案营销的涵义及优势

1.1 方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2 方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。

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2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1 中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。　（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2 方案营销在中国实施的制约因素 

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

篇（4）

中图分类号：TP393.18 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2007）09-0233-02

1 绪论

随着互联网在商业领域的广泛应用，越来越多的企业利用网络技术开展网络营销活动，他们开始将贸易从传统的贸易市场转移到了网络平台下，网络营销已成为现代企业一种重要的贸易方式，是开拓市场的有效手段之一，网络虚拟性改变了传统营销时代企业的经营方式，使开展网络营销的企业不分大小具有同等贸易的机会，也正是由于这一点，对于中小型企业来讲，面临的是机遇，同时也带来了巨大的挑战。

2 中小型企业网络营销现状分析

2.1 中小型企业的概念及特点

中小型企业顾名思义就是规模比较小的企业，但大小其实只是相对的概念，而规模的表示亦因采取的标准不同而有不同的结果。在我国，中小型企业主要是指员工在200人以下（建筑行业在3000人以下），销售额低于3亿元人民币或资金低于4 亿元人民币的企业。

中小型企业经营灵活，市场适应性强，优点具体体现在三个方面：①规模比较小,大部分产权明晰,经营灵活,符合国际市场细分及小额、快捷、及时化的要求,有利于抓住瞬息万变的市场机遇。②随着科技的不断进步,新技术、新工艺吸收能力强的中小型企业更表现出独特的优势,未来发展空间广阔,往往是新兴产业的开路先锋。③对外贸易势头强劲,我国大宗出口产品如纺织品、服装、食品、工艺品等产品主要靠中小型企业提供,只要深入进行管理和技术创新,就能长久站稳国际市场。中小型企业缺点同样显而易见，一般来说，在人力、财力、资讯、技术等方面还不过硬，在传统企业经营中,由于规模、资金、人力等限制,很多中小型企业不可能建立完善的营销渠道,也没有足够的资金进行有效的促销和调研活动,因此,广大中小型企业往往在和大型企业的竞争中处于劣势。然而,这种差距在网络营销运用下大大缩小。利用互联网,中小型企业可以进行各种有效的营销活动,节约营销活动的成本,提高营销活动的效率。

2.2 我国中小型企业网络营销的现状

我国中小型企业发展网络营销起步较晚，如今仍处于成长初期。据新网调查显示，我国参与网络营销的中小型企业仅占总数的22.3% ，在众多行业中，汽车、电子、贸易行业的信息化层次较高，参与电子商务的企业分别为35.1%，32.3%和29.7%。

目前我国分别只有47%和35%的中、小型企业建有企业内部网，而且在这些已上网的中小型企业中，多数仅在网上开设主页与Email注册用户账号，既没有充分利用网络资源，更没有借助网络开展商务活动，70%-85%的网站长时间不更新。同时还存在网络营销部门在企业营销组织中的地位尚不突出，网络人才紧缺、后台管理松懈，有关网络营销法律不健全等问题。

3 中小型企业网络营销实战方案

中小型企业由于自身实力弱, 资金缺乏, 要在激烈市场竞争中生存与发展, 必须选择一套成本低、见效快的网络营销实务策略, 而要进行行之有效的网络营销必须使企业各项活动适应消费者使用网络的特点及发展趋势，笔者认为,中小型企业实施网络营销应注意以下几点:

3.1 个性化及定制产品

在网络环境下, 消费者与厂商的直接对话成为可能, 消费个性化受到厂商的重视, 这使网络营销中的产品呈现出众多新特色。企业在制定产品策略时, 应从网络营销环境出发, 努力满足不同顾客的各种个性化要求, 开创符合市场发展潮流的新产品, 创造新的市场需求, 形成企业自身的优势。

(1)个性化销售。

通过分析网上消费者总体特征, 从而确定最适合在网上销售的产品。据有关方面统计与分析, 网络上最适合的营销产品是流通性高的产品, 如书籍报刊、软件信息、CD、VCD、DVD 等音像制品;机票预定等服务。

(2)定制产品服务。

企业应利用网络上与顾客直接交流的机会, 为顾客提供定制化产品服务, 企业应及时了解消费者对企业产品的评价, 以便改进和加快新产品研究与开发。

3.2 弹性化网络价格

网上销售的价格应该具有较大的弹性。企业在制定网上价格策略时, 应充分考虑检查各个环节的价格构成, 以期做出最合理的价格。

(1)设计、开发一个适合网络环境的自动调价系统。

由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击, 所以企业可以开发、设计一个自动调价系统, 根据季节变动, 市场供需情况, 竞争产品价格变动, 促销活动等因素, 在计算最大盈利基础上对实际价格进行调整, 同时还可以开展市场调查, 以及时获得有关信息来对价格进行调整。

(2)拍卖竞价策略。

网上拍卖是目前发展比较快的领域，经济学认为市场要想形成最合理价格，拍卖竞价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得，这样可以使得企业在短时间内聚集相当高的网络人气，大大提升企业产品的网络知名度，目前国内外比较有名的拍卖站点是：省略（淘宝网）、省略（拍拍网），它们允许商品公开在网上拍卖，拍卖竞价者只需要在网上进行登记即可，拍卖方只需将拍卖品的相关信息提交给eBay公司，经公司审查合格后即可上网拍卖。

(3)在线协商定价策略。

QQ、MSN、旺旺、贸易通等是目前广大网民包括网络买家普遍采用的网络在线聊天工具，这些在线沟通软件的广泛流行被企业厂商所利用，就可以使得两种立场(买主和卖主)的价格策略真正实现直接对话, 充分体现网络价格弹性化的整体特点。

(4)公开企业价格制定程序。

考虑到网上价格具有公开化的特点, 消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格, 为了避免盲目价格竞争, 企业可开诚布公地在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序, 并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较, 促使消费者做出购买决策。

3.3 企业门户网站推广及搜索引擎竞价

企业网站是企业架构在互联网上的一个门户，使企业网络营销活动的重要组成部分，企业通过门户网站为合作伙伴、客户、采购商、供应商提供了一个相互信息交流、沟通的阵地和访问企业内部各种资源的统一平台，在企业网页上输入企业所有需要向消费者宣传的信息, 这是进行网络营销的基础。网页设计必须考虑到目标消费群的特点,同时要有效展示企业形象, 宣传企业品牌、文化、陈列、企业产品,建立客服通道等。这是中小企业网络营销的第一阶段, 在网络这一新的市场阵地上占领一席之地, 使得消费者通过网络了解企业成为可能。

据第13 次CNNIC 调查结果显示, 搜索引擎是83.4%的用户得知新网站的主要途径。所以企业要提高网站的知名度,提高目标消费群的访问量, 就应把网络营销渠道的首要阵地放在搜索引擎上来, 利用各大搜索引擎的竞价排名和固定排名业务通过少量的投资使企业的网站在常用的搜索引擎排名中领先与竞争对手, 能在第一时间被消费者看到。例如百度竞价排名、雅虎直通车等等，此外, 一些常用的门户网站及交易平台也是消费者经常浏览的网站, 例如新浪网、搜狐网等企业也应充分重视。

3.4 网络业务外包

外包经营实质上就是指借用、整合外部资源, 以提高企业竞争力的一种资源配置模式。即企业只做你最擅长的(核心竞争力),其余的外包。 研究表明, 外包支持服务的公司, 比什么都在自己公司里做的公司, 运行效率更高, 成本更低。中小型企业在人才上不具有相对优势, 并很难得到所需的专业人才, 而网络营销包含了许多技术性的活儿, 企业自身是很难做到的。外包出去可以为企业提供服务的有: 网络营销服务商和网络营销平台。网络营销服务商是指利用互联网资源和自身优势, 为企业提供网络营销服务的组织、机构和个人等的总称。网络营销服务平台做得比较多,例如阿里巴巴中国站、慧聪网等基本上比较大的商贸网站都有。

4 结论

互联网时代的到来，网络营销的开展，带给中小型企业的不仅仅是挑战，机遇也同时并存，尽管中小型企业在开展网络营销时，还面临很多困难，现状还有待改善，但是在互联网环境下进行企业网络营销活动已经是企业开展营销业务的发展趋势之一。通过对产品策略，价格策略，外包策略、网站及搜索引擎策略等网络营销手段的合理应用，相信中小型企业在网络这个虚拟世界里也会开出一朵朵奇葩。总而言之, 中小企业在实力， 规模等方面远逊于大型企业, 要想在白热化的市场竞争中生存和发展, 只能走不同于大企业的非常之路, 这需要中小企业主具备非常之观念, 利用现代非常之技术, 搭上网络营销的快车,掌握好网络营销手段，这样赶超大企业才有可能。

参考文献

［1］周曙东.电子商务概论［M］.南京：东南大学出版社，2002,(5).

［2］于刃刚. 网络营销［M］. 石家庄:河北人民出版社,2000.

篇（5）

一、对于电子商务的简单认识

电子商务是利用网络技术、计算机技术和远程通讯技术，实现网络化、数字化和电子化的整个商务过程。一般有四种模式：B2B（企业对企业）像黄页网、B2C（企业对个人）像阿里巴巴、C2C（个人对个人）像淘宝和B2G（企业对政府），最后一种模式比较少。

二、企业电子商务营销管理方案存在的误区

（一）后台仓储不足

如果是虚拟的电子商务，就不会存在这样的问题。但是对于一般的实物交易，后台仓储就是比较重要的问题。现代企业注重宣传，有一定的货源，但是货物的品种单一，无法满足消费者的多样化需求。

（二）混淆营销和销售的管理概念

销售就是单纯的产品销售，它属于营销的一个环节，营销包括销售，还包括售前调查分析，售后跟踪服务。但是，在我国，过去的市场经济属于卖方经济，基本上需求都大于供求，卖家关注的环节集中于产品的销售，而对于售前和售后的一系列环节都没有什么认识；随着市场经济的转型，买方市场是电子商务的一个必然趋势，因为在网络上，消费者要选择一个产品是很方便的，动一下鼠标就可以找到许多厂家，所以，只是销售是没有优势的。

（三）营销调查分析不充分

就像前面所说的，没有意识到销售和营销的差别，自然对于售前的调查就没有什么准备了。就算企业意识到了，但是由于经验不足和理论知识的欠缺，也无法进行全面充分的调查。如果你连消费者需要什么。或者你的消费者分布在什么地方都不知道，那你又要到哪里去销售什么样的产品呢？

（四）营销管理系统不完善

由于电子商务在我国起步晚，并且发展速度缓慢，对于完善的营销管理系统的建立还是需要很长一段时间的。一个营销的管理需要一个完善的系统，试想一下，比如，你的产品销售出去了，但是存在一些缺陷，客户找客服，客服半天没有回应，或者回应了，却没有完善的对应措施，会发生什么样的后果呢？没有一个完善的自动反应系统和对应系统，是无法真正做到快速高效地发展的。

三、企业电子商务营销管理方案的具体改进措施

（一）扩大稳定货源

货源不仅要多样化，还要稳定可靠。

首先，可以选择规模较大的生产厂家，确定货物品质。其次，一种产品要多选几个供应商。再次，对于产品的种类要多样化，比如说你买鞋子，也可以考虑一些衣服裤子配件之类的，进行搭配销售。

（二）做好市场调查

市场调查，要从以下几个方面来着手

（1）市场调查前的准备工作。做好市场调查的准备工作，要明确自己调查的最终目的是什么。这样就可以有针对性地去准备，不会盲目，不会混乱。

（2）确定市场调查渠道。要确定你要通过什么样的方式去进行市场调查，是通过网上投票调查，还是通过问卷分析？

（3）关于团队人员安排。你要确定，整个市场调查过程需要多少人，需要一些什么样的人，每个调查渠道需要配备多少调查员，对于调查员的整体素质有什么样的要求，目前公司是否有这样的人才，为了满足需要又要如何聚集人才。

（4）调查的成本计算。要经过整体合理分析，确认有哪些项目需要资金，整个过程又需要花费多少时间，付出的成本又是多少。

（5）确定调查对象。要明确你需要调查的对象有哪些，调查对象其实不仅仅限于自己的消费者，还包括竞争对手以及自己的经销商和供应商。

第一，消费者。对于自己的消费者，要明确你的消费者群体是哪些？可以分为哪几个层次？你的产品主要是针对哪个层次的消费者？或者针对某个层次你要确定销售哪些商品？你的这些消费者分布在哪些地方？他们上网的频率有多高？上网的时间又有多长？

第二，竞争对手。针对自己的产品，要明确自己的产品在自己的市场范围内，有哪些竞争对手，相比较而言，自己的劣势和优势在什么地方，未来自己可以在哪些方面有所突破。现在的竞争对手和未来竞争对手的变化趋势。

第三，经销商。要了解自己的经销商的地理位置和未来发展趋势，预计的营业额等。

（三）配置良好的营销团队

要配置一个良好的营销团队，不仅仅是单纯要求高素质的人才。一个团队要和谐才会有所发展，一个团队要有竞争才会有活力。

团队人员不论学历都一定要谦虚好学，但是并不是不需要高学历的人才，也需要有学历的人，最好是市场营销专业的学生，一个团队里面至少要有一个绝对专业的高素质人才；但是，需要注意的是，一个团队里面也需要学历低但是很有干劲的人，这样可以减弱因为高学历而自以为是的风气，这样也可以给团队里面的其他人员以鼓励。此外，团队里面还需要一个能够活跃气氛，能够调节人际关系的人，用以帮助调节团队里面有时候会出现的不活跃的氛围。

总结

电子商务是一个新兴产业，做电子商务的企业现在基本上处于一个探索期，所以还面临着许多的困难，但是一定要坚持做好营销的管理工作，这样在以后的道路上会越走越好。

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中图分类号： C29 文献标识码： A

激励机制也称激励制度，它通过建立一套理性化的制度来反映激励主体与激励客体相互间的作用。

对现代企业而言，人才是不可或缺的战略性资源，也是企业发展的最关键因素。激励理论从把握个体需求和行为特点入手，运用各种激励和约束手段来调动、挖掘每个成员的积极性和能动性，促使他们取得最佳的工作绩效，从而实现组织管理的最终目标。

一、激励机制对现代企业管理的意义

建立现代企业制度，加强企业管理，需要对企业的员工给予有效的激励，这样他们才能保持较强的工作动机，充分发挥聪明才智，实现企业的最优效益。人力资源是第一资源，知识资本成为企业创造效益的推动力。尤其在当今社会，离开人才，企业单位均将寸步难行，因此在企业竞争日趋激烈的今天，为了在竞争中创造更大效益并独占鳌头，企业需要更加高效地开发和利用组织中的人力资源，才能显示出其独有的竞争实力。正如美国学者劳伦斯?彼得（Laurence J. Peter）在对员工晋升的相关现象研究中指出：在各种组织中，雇员总是趋向于晋升到不称职的位置。这种单纯的“根据绩效决定晋升”的激励机制是片面的。因此如何合理、高效、科学地应用员工激励机制来充分调动所有员工的工作积极性，突显人力资源的优势，成为保证企业在激烈的市场竞争环境中立于不败之地的关键因素之一。

一般而言，激励机制对企业的作用呈现为三种状态，即助长性、致弱性、疲惫性。故应当把握好企业员工激励机制使用的“度”，其实践标准在于：增强企业员工激励机制的积极作用；规避企业员工激励机制的消极作用；预防企业员工激励机制的疲惫作用。

1.激励机制可以有效激发员工能动性，提高企业的绩效水平

研究表明，绩效水平的高低并不仅仅取决于员工的个人能力，还与员工的工作积极性密切相关。因此，企业除了重视员工的素质和能力之外，还应确立一套行之有效的激励制度来激发员工的工作热情，使每个员工保持较高的绩效水平，达到以管理促效益的目的。

2.激励机制可以较大限度开掘员工潜力，开发企业人力资源

激励是挖掘潜力的重要途径。在缺乏激励的环境下，员工缺乏工作的热情，潜力也得不到开发，而如果受到充分的激励，他们可能发挥出意想不到的能力。可见，激励制度对于人力资源开发具有重要意义。在现代企业管理中，引入激励机制不仅可以实现企业人力资源的合理配置，也是企业应对竞争和挑战的坚强后盾和有力保障。

二、激励机制的制定

1.激励机制应适合企业自身特点

企业与企业之间存在差异，企业在制定激励机制时应充分考虑自身特点，不能盲目借鉴和照搬。机制体制只有建立在对自身特点充分考虑的基础上，具有自身特性，才能保持活力并长期实行下去。

2.激励机制应公平公正

激励制度是以全体员工为实施对象的，因此首先在制定的过程中就应坚持公平性的原则。没有了公平性，激励也就无法充分发挥作用，达不到预期的效果。激励机制的制定应在广泛征求员工意见的基础上进行，最大限度地考虑多数人的利益，制度出台后，也要严格按规定执行，确保公平公正。

3.激励机制应科学合理

激励机制要体现科学性，也就是要将工作充分细化，充分考虑到每个环节。企业应充分了解和分析激励的手段与方法，并系统掌握员工的特点和需求，依据员工特点制定相对应的激励策略，并随着实际情况的改变不断改变策略。

4、激励机制缺乏科学性且结构不合理

一方面，我国企业采用基本报酬形式为工资加奖金的形式，这种激励方式的力度较小，效果不明显。另一方面，不少企业都存在主要企业经营者个人成功论。将企业经营的成功和经济效益的提高归功于企业经营者的个人决策，企业薪酬管理部门积极主张给经营管理者不断加薪，在企业管理层实行经营者年薪的同时，中层干部实行“小年薪”。与此形成鲜明对照的是将普通员工工资幅度的低增长或零增长作为企业“降低人工成本、提高经济效益”的重要措施和手段。

5、绩效考核机制的缺乏

绩效考核，是指一个组织，运用特定的指标，采用科学的方法，对工作实绩，以及由此带来的诸多效果，做出价值判断，并给予相应的惩罚过程。它是科学的评价个体的劳动成果，激发个体努力的必要条件，对于发挥企业的激励机制的效用起到比较关键的作用，然而当前我们不少企业单位并未建立绩效考核机制，有的企业虽然已经建立绩效考核机制，但未制定详尽的实施细则，使之成为空架子，并不能发挥其应用的作用，这就严重的制约了企业激励机制在企业管理中的实施效果。

6、重物质激励而轻精神激励

改革开放以前，行政晋升和精神激励为企业对员工的主要激励方式，其要求企业从业人员（包括企业的管理层）要有不计报酬的奉献精神。但是随着市场经济的形成，企业体制的改革，物质激励逐步取代精神激励成为企业所采用的主要激励方式，而精神激励逐步淡出企业管理层的视线。现在企业管理层一味的只注重的对员工采取物质激励措施，在实现企业的最大利润的同时挖空心思的满足员工物质需求。在这种重物质激励而轻精神激励的激励机制中，使员工仅仅只关注物质财富，并在其驱使下逐步的散失了精神财富而沦为劳动的机器。

7、激励机制忽视员工个体的差异性

著名心理学学家马斯洛把人的需要由低到高分为五个层次，即：生理需要、安全需要、社交和归属需要、尊重需要、自我实现需要。并认为人的需要有轻重层次之分，在特定时刻，满足最主要的需要就比满足其他需要更迫切。但我国企业管理水平不高，很多企业决策者缺乏对员工人生追求的正确认识，不考虑员工需要的差异性，在激励时候不分层次、不分对象、不分时期，只重整体目标而不重层次需要,造成了激励效果与期望值相差甚远。

三 建立科学的薪酬分配机制

建立与现代企业制度相适应的工资收入分配制度即薪酬管理制度，要坚持以按劳分配为主体，多种分配方式并存的原则。可推行岗位工资制。所谓岗位工资制就是通过科学的岗位设置、定员定岗和岗位测评，以岗定薪。要以岗位测评为依据，参照劳动力市场工资指导价位合理确定岗位工资标准和工资差距，提高关键性管理、技术岗位和高素质短缺人才岗位的工资水平。岗位工资标准要与企业经济效益相联系，随之上下浮动，员工个人工资根据其劳动贡献大小能增能减。企业内部实行竞争上岗，人员能上能下，岗变薪变。岗位工资制可以有多种形式，如岗位绩效工资制，岗位薪点工资制、岗位等级工资制、岗位技能工资等。

1、完善绩效考核机制

企业在建立了激励机制之后，需要建立适当的绩效考核办法并使其完善进而形成科学的考核体系，这样可以让两者相得益彰。具体来讲，绩效考核可从两方面入手：一方面，针对不同的工作性质确立基本的工作定额，并针对员工目标任务的完成情况，给出相应等级的评定；另一方面，企业的运营过程中，时常会面临各种需要特殊方法解决的问题，对于这类问题解决的主要参与者，以为企业做出特殊贡献进行详细的记载。这两方面的都将作为员工以晋迁、奖金审定的重要依据。同时在制定好详细的绩效考核实施细节，做到公开、公平、公正。

四、评价营销在组织行为中的关键作用

由于金融危机和社会环境的干扰，会有一部分人对营销这个词感觉到匪夷所思，甚至是误以为营销和传销是一样的模式。然而没有正确意识到营销重要性是非常可怕的一件事！社会营销观念在面对市场做大面积推广的时候，需要支持的项目有很多，做到为顾客维权，更要为自己享有的品牌做好正面积极的宣传。在同类市场面临不败之地。同时为公共利益打下良好的口碑。营销管理对企业组织起到了非常重要的指南方向，由此产生的商议、研讨及项目改变为销量及市场调查满意度做好了足够的精神支持！

营销的从人性的本质上是为有创意、心思缜密的人搭建舞台。有个人价值实现个人利益的社会管理过程。在寻求人力资源的观点方面需遵循以下几项原则：1、营销者需要先行于市场，不断寻求灵感及创意。2、由于产品包装到服务，需要一个标准化的流程去完善，它意味着服务的包装物。3、营销者不仅要对所出售创意的计划，面对终端顾客实行的维持关系链，最终达成“双赢”的结果。

五、通过质量、服务和价值建立顾客满意

一个好的商品固然是顾客接二连三推荐给别人的产品，然而顾客本人对其品牌造成深刻的印象并打算进行再次消费的想法是否达成。从宏观角度来讲，让其三大重点需要长期维持及均达标的情况下需要通过四个业务核心去考量：1、新产品开发。2、数据管理。3、物流公司衔接及付款方式满意度。4、与顾客服务过程。打造一个严密的整合系统，我们分门别类的把所有产品商和分销商，包括原材料提供商到零售商做一个数据化统计并集合了网络化营销平台为企业长足发展创造了美好的愿景。质量是企业的根本。品质特色和服务将影响产品满足需求的潜在力，现代的企业管理，全面的质量监督体系和顾客的满意度的关键正是保持偿付能力和盈利的先天条件。

六、分析行业市场和行为购买行为

据调查得知，购买者会受到多种因素的影响：流行因素（品牌的新颖度）、个人因素（个人喜好、心理因素（喜欢求同存益心理及攀比心理）、文化层次因素、经济因素五方面。这些主要因为均会影响消费者决策和是否为顾客提供最佳服务做出了最直接最有效的线索。消费者在实际消费时会做出很多选择，无论是群体顾客还是个人一对一服务，秉承着了解顾客需求，挖掘顾客心理，并做出一些列销售技巧的方案策略来进行攻心术销售。确定好顾客类型后进行针对式销售会对成交结果做出有条不紊的铺垫。从而更容易知道所经营的品牌及受用度做好清晰的数据统计分析。并且这些依据为人事宣传和说服员工行动力的最佳途经。

七、管理产品线、品牌

作为企业的经营者，品牌的喜爱程度与用户的满意度是企业生存的标准。一个优秀的品牌在知名度及实用度会直接影响消费者购买心理及口碑。企业的LOGO、品牌的商标为让一个顾客一如既往的支持下去甚至达到非常喜爱的程度。由此看来，品牌的重要性不仅在广告上让顾客耳目一新，其设计理念和资产更是打造一个优秀品牌的良剂。

一类品牌的兴起，必然是营销过程的重中之重。新颖、独特、个性感、独树一帜，它不仅代表着时尚的气息，更能把时代的气息感散发给所有和消费者审美度相关的人，具有启迪性和感染力的巨大作用。国内的品牌营销意识似乎在近几年才开始兴起，从产品、服务、销售技巧多方面进行培训但仍然摆脱不了消费者对品牌的追逐心理。从设计灵感标志、到广告效应、再加上宣传（图片、视频、明星效应）多方面加大力度尽可能制造营销气氛给广大广众，从众多产品中脱颖而出。受到关注和满意度的时候，毫无疑问就是品牌造势开拓市场的最佳时机。

八、激励机制的应用与实行

1.物质和精神激励相辅相成

物质需要作为人们从事一切社会活动的基础动因，相应的，在企业管理中，也是激励的最主要方式。但单纯只使用物质激励是远远不够的，还应与精神激励相结合。人除了物质需要外还有自我实现等精神方面的需要，尤其是对于企业中的一些高层次员工，在他们的物质需要基本满足的情况下，如何以精神激励来激发他们的工作热情显得尤为重要。因此企业必须把物质激励和精神激励并重，这样的激励机制才更加完善和有效。

2.建立多层次的激励机制

尽管单一的激励制度也能起到激励的作用，但是多层次的激励机制对管理起到的作用往往更胜一筹。激励机制不是一成不变的，而是一个开放的系统，要随着时代、市场等因素的变化而变化，企业在不同的发展时期也应有不同的激励机制。

为了保证激励效果的一致性，应把激励方法和策略与激励目相结合，采取多种多样的激励手段。做到制度因人而定、因情况而定。

3.实行多元化和有差别的激励机制

不同的激励对象对于激励产生的反映程度是不同的，企业在制定激励机制时应充分考虑到员工的个体差异。例如性别差异、年龄差异、文化差异、地域差异等等。企业只有照顾到员工的个体差异，才能使激励机制发挥最大的效力。

企业还应为员工的发展提供平台，使员工接触到各种不同的业务，并逐渐适应多种工作职务和岗位，以此为员工职业生涯的发展拓展道路，让员工能够实现自我价值的提升。

4.正激励和负激励相结合

对于企业而言，所谓的正激励是指通过奖赏的方式来鼓励员工的正确行为，以促使其发扬光大；而负激励则是通过制裁的方式来抑制员工的错误行为，以避免这种行为的再次出现。它们都可以起到激励的作用，在企业管理中缺一不可。

5.重视员工的自我激励

激励机制不仅要靠企业，也依赖员工自身。而且相对于企业自身而言，企业制定的激励政策只是外部动因，员工的自我激励才是支撑他们发挥创造性的内部动力。自我激励相对于外部激励更加持久也更加有效，因此企业应注重培养员工的自我激励意识。这主要通过加强对员工的教育和指导得以实现。例如培养员工的荣誉意识，增强员工的上进心等。

管理是一门科学，更是艺术，而管理首先是对人的管理，任何企业要发展都离不开人的积极性和创造性，因此企业必须要重视激励机制在管理中的作用。依据企业自身情况，综合运用多种激励手段，建立具有企业特色和适合员工需求的激励体系，使企业在激烈的市场竞争中占据优势地位。

九.实施激励机制过程中存在的问题及发展建议

9.1激励管理不重视，认识上存在误区。许多企业，特别是小企业，对人才管理不重视，忽视激励的作用。这些企业需要转变观念，重视人才，把人才作为企业的一个重要战略资源，提高管理者素质，要把激励机制落实到行动上。还有些人认为，激励就是奖励，这是在激励认识上一个常见的误区。激励的手段有很多，但他不单一就是奖励。

9.2缺乏科学的评价体系。许多企业缺乏一个明确的奖惩评价标准，奖惩存在很大的随意性，管理者仅凭个人的好恶和伦理道德对员工进行奖惩。企业要建立完善激励机制，创造一个宽松的环境和倡导自由探索的氛围；建立正确的评价和激励机制，完善企业内的竞争机制，这既需要通过对薪酬制度、培训体系、情感培养、企业文化影响等方面进行全面的统筹，又要根据因人而异、奖惩适度和公平性的原则，建立起完善的激励机制，保证企业各层次人员的需求得到满足。

9.3激励方式单一。当前许多企业基本上采取单一的物质激励，激励方式上只注重物质激励，强调奖金和红利的重要性，激励手段过于单一，而不注重对员工的非物质性激励，忽视了物质激励与精神激励的有机结合。企业的管理者要重视塑造企业文化，让企业文化融入到员工的价值观并成为奋斗目标，在此基础上成立职工组织，让职工拥有权利，使员工拥有归属感，凝聚员工主人翁意识，在这种组织下的激励，要比单纯的物质奖励效果好的许多。激励的方式有多种多样，要根据企业文化背景，结合企业实际，制定出相应的制度，这样综合运用不同种类的激励方式，就一定可以激发出员工的积极性和创造性，使企业产出更多的经济效益。

参考文献：

[1]黄渝祥.企业管理概论[M].高等教育出版社,2000.

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一、 引言

目前，我国成功实施供应链管理的企业主要是资金实力雄厚的大型企业，相应的管理方法和组建模式都是以大型企业为基础的。而中小企业的运作模式和资本能力与大型企业有着很大的区别。中小企业一般具有如下特点：企业资金力量薄弱，信息化水平低，员工流动率高等。这些与大型企业截然不同的特点使得供应链管理在中小企业难以得到应用与推广。

但是在我国的经济构成中，中小企业占有十分重要的地位。据统计中小企业总数约在1 000万家左右，在工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的99%以上。中小工业企业总产值、销售收入、实现利税和出口总额分别占全部工业总量的60%、57%、40%、60%。故供应链的构建与管理不仅仅限于大型企业，必然要有中小企业的介入，中小企业对于经济的发展和整个供应链的构建与发展具有重要的意义和作用。

二、 中小型企业实施供应链管理效果不佳的原因

随着信息科技的日益月新，中小型企业已经普遍意识到供应链管理的重要性，并且实现供应链管理的技术条件已成熟，但是在实际实施中相当数量的企业仍然以失败而告终，使更多企业对供应链管理望而却步。究其原因，是多方面的。如何克服导致失败的因素，已是摆在学者和企业经营者面前，成为不容忽视的问题。下面本文将从企业的竞争合作观念和供应链管理的实施方案两方面分析其失败的原因。

1． 在市场竞争中，企业经营者没有打破交易双方利益对立的传统观念，停留在企业竞争是以竞争对手消失为目标的、对抗性极强的竞争，同时没有从根本上认识到企业与企业间的竞争已转变为供应链与供应链间的竞争。为了更快地促进企业的前进步伐，就需要重新审视竞争的目的，改变竞争的观念和方式，寻求走向双赢的竞争模式，这就是竞争合作模式，它是一种高层次的竞争境界和新的竞争观念。

企业经营者必须走出竞争就是“你死，我活”的误区，树立竞争目的就是为了最大限度地利用竞争资源，提高企业竞争力，实现利润最大化，促进企业发展的正确认识。因此在现代市场中，企业不能仅仅依靠自己的资源来参与市场竞争，提高经营效率，而要通过与供应链参与企业进行跨部门、跨职能和跨企业的合作，建立共同利益的合作伙伴关系，实现资源互补、信息共享，发展企业之间稳定的、良好的、共存共荣的互助合作关系，建立一种双赢关系。

2． 部分企业已经实施了供应链管理系统，但是却没有带来预期的绩效。这是因为企业对供应链管理系统的理解与应用停留在传统的信息管理系统层面上，没有贯彻供应链管理的基本思想，即实现核心竞争力的整合，其具体包括：通过内部供应链管理实现企业内部“子核心竞争力”的整合，通过外部供应链管理实现供应链上企业之间核心竞争力的整合。而这些企业仅仅对内部供应链进行管理，并没有实现供应链上企业之间核心竞争力的整合。企业实施供应链管理，不仅仅是要实现供应链信息管理系统，对企业内部资源的管理整合，更重要的是要提供一个数据共享、数据互交的平台，从而实现企业间一种新的规则，一种新的制度，使企业间资源得到最优配置，将企业自身和外部供应商、客户连接在一起，形成一个完整的集成化系统，形成高度竞争力。

三、 中小企业成功实施供应链管理的方案

根据以上分析中小企业要成功实施供应链管理，企业经营者必须要树立合作竞争的观念，与供应链中企业建立双赢的合作关系；更要选择适合企业自身的供应链管理方案，正确认识供应链管理系统，利用供应链管理将链中企业高度整合，提高核心竞争力。

适合中小企业实施供应链管理的方案大致有两种，核心型供应链和基于ASP模式的供应链。供应链的管理理念，重视围绕核心企业建立网链关系，供应链作为一个利益集合体，强调企业间的战略合作关系。对于供销关系相对稳定的企业联盟，可以采取核心型供应链模式。而对于直接面对客户消费的批发零售型企业，由于需求的不确定性大大增加，企业面对的是一个变化迅速且无法预测的买方市场，所以此类企业的合作伙伴是根据需求的变化而变化的，故为了满足组建供应链的灵活性，可以采取ASP模式的供应链。

1． 核心型供应链。核心企业型供应链（简称核心型供应链）通常围绕一个在经济实力、产品特色等方面具备垄断地位的核心企业构筑，该企业特色决定了这条供应链的特色。此类供应链是由核心企业出人力、物力和财力组建供应链，将具有战略合作的上下游企业的资源、信息进行整合，并且提供信息管理、信息咨询等工作，实现信息共享，形成一条由终端客户驱动的无缝需求管道。但是供应链的节点企业之间并不存在着控制与被控制的关系，它们完全是为了共同的利益走到一起来的。由文献4可知：供应链管理中的企业要获得最大的赢利值就必须采取合作策略，而减少欺骗和中立行为。这种实施方案的最大优点就是：核心企业是置身于供应链中的，是供应链中的一环，所以能够并且从自身利益出发也愿意将供应链成本降到最低，收益最大化。模型如图1所示。核心企业提供了的供应链管理平台是一个公共数据平台，促进了供应链中企业信息的交流，方便企业实现供应链管理。供应链管理平台由三大部分组成，网络基础设施、供应链管理服务和技术支持，其中供应链管理服务是核心，网络基础设施是硬件条件，技术支持是关键。

（1）网络基础设施。供应链管理平台是一个跨企业的服务平台，必须借助可靠的硬件系统、网络服务等在电信平台基础之上建立一个局域网。由于有电信平台作基础，供应链管理平台能够方便的进行数据传输和通信，还可以方便的接入Internet，拓展了供应链管理平台的功能。

（2）供应链管理服务。供应链管理服务提供库存管理、生产管理、销售管理、质量管理、采购管理、产品管理等服务，供应链上的企业可以根据实际情况选择服务套餐，但是产品的需求、供应和质量等在供应链中是公开可查询的数据，只有这样才实现了数据共享。因此在供应链管理模式下，企业跨越了“围墙”，可以更好的了解客户，实现了数据的共享，为企业提供智能化的决策支持信息，使资源在供应链上合理流动，供应和需求达到平衡，大大减少长鞭效应的危害，使供应、生产和销售流程配合一致。

（3）技术支持。供应链中的数据在链内是共享的，但是对于链外是保密的，所以核心企业要进行安全管理（包括防火墙、防病毒软件等），以确保供应链中企业机密商业数据不会被泄露，同时要负责主机监控、数据备份、数据库优化、系统升级等监控与维护。

2． 基于ASP模式的供应链。ASP，即Application Service Provider应用服务提供商，通常是一些第三方的服务公司。ASP模式就是通过第三方集中为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运行平台，负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务。基于ASP模式的供应链为中小企业带来的价值是显而易见的。客户订购ASP的服务，以可预见的固定月租费代替大量不确定的IT投资，以最快的速度获得应用服务，免去安装、调试的诸多环节，也免去信息技术设施日常维护和管理的麻烦，无需IT维护人员。

中小企业根据自身经营目标组建供应链，通过互联网享用ASP构建的供应链管理系统，在供应链内实现数据共享。模型如图二所示。ASP提供的服务有很多，而且所有中小企业都可能成为它的用户，所以某一条供应链中企业所定购的供应链服务必须具有如下供能：

（1）提供远程登陆的友好界面。为用户提供快速登陆的友好界面，并提供安全控件，保证系统的安全性。

（2）权限管理。三方提供的供应链管理平台，所有布置在该框架下的业务功能都可以通过配置，实现对不同角色使用的权限的控制。基于角色的权限管理也就是对用户、角色和功能项之间映射关系的管理。用户在供应链中扮演着某个角色或某几个角色，但是对于每个角色所对应的功能权限和数据权限是有所区别的。故当用户根据自己的口令和密码进入到ASP提供的供应链管理系统中，所拥有的访问权限也是不同的。访问权限分为四级：允许写入，允许删改，只读，不可访问。ASP赋予用户的不同的访问权限，不但确保了数据的安全而且也实现了供应链内数据共享。

（3）数据库系统服务。为企业应用系统提供数据库支持，保证数据的录入、修改、保存，包括基础数据和业务数据，并且保证数据的完整性和一致性，为数据的转换提供相应接口功能，关键要确保数据的安全性，合理规定数据检索、更新的权限，另外，数据在用户和系统间通过互联网传输，数据在传输过程中的安全性需要加密技术来实现。

参考文献：

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一、引言

我们架设一个在UNIX服务器上运行的基于APACHE WEB服务器的网站时，出于对提高WEB服务器反应速度的考虑，产生了一个大胆的方案，但是基于系统安全性和稳定性的考虑，最后没有使用该方案。然而，我们认为这个设想对于提高WEB服务器的反映速度有很大的作用，如果能够用一定的时间做出一套基于这个设想的完整方案，将会大大提高WEB服务器的反映速度。现在我们已经用PHP脚本语言基本实现了这个方案。

二、方案的由来

这是一个关于旅游的综合性网站，包括旅游景区、景点信息、各地的宾馆饭店、民间特产、民风民俗等。根据用户的要求分为3个功能模块：后台数据库管理模块，前端显示模块，注册用户管理模块。注册用户可以在任意时间、地点登陆网站反映最新的景区动态。

由于整个网站基于MYSQL数据库，网页中的所有媒体信息包括文字、图片、视频文件等都存储在数据库中，当浏览者访问时，所有的页面都动态生成，风格和样式用PHP程序控制，所以WEB服务器的响应速度会很慢。怎样解决此问题？笔者当时正在研究PHP的一组文件操作函数，并且想编写一个关于文件操作的类，于是设想是否先生成一个静态页面,准确的说是生成一个文件夹，包括一个HTML文件，页面中嵌入的图片和视频文件，然后将HTML文件的路径存入MYSQL数据库。这样用户请求的是静态页面，一次生成可以让用户无数次访问，而不是用户访问的时候每次临时生成。这既可以减轻MYSQL数据库的负担，又可以提高WEB服务器的响应速度。于是提出了基于此原理的方案，详见原理图1；目前大部分网站所使用的方案详见原理图2。其中椭圆和圆代表对象或群体，矩形代表功能模块。

三、此方案的原理

比较原理图1和图2，可以发现图1比图2多了一个“文件”对象，这是两种方案区别的关键，该文件对象实际是大数据块，如图片、大量的文字、视频等载体。已注册用户登录后，他们将景区信息如文字、图片、视频等提交到服务器，用户管理模块将这些数据生成相应的文件存储到相应的目录下，同时生成一个固定风格的页面，并将对应的目录转换为网络路径后存储到MYSQL数据库中。其中生成的网页中显示了相应景区的图片、文字、视频等。显示模块只要在数据库中调用相应的路径就即可。后台管理模块主要提供给网站管理人员使用。

四、常用方案和此方案的比较

出于安全性的考虑，大部分网站使用的都是第二种方案，然而第一种方案我们至今还没有找到攻击它的方式。下面分几个方面来比较这两个方案。

费用比较：要达到相同的响应速度，在硬件方面方案2要比方案1付出几倍甚至更多的资金。方案1的软件编写比方案2难度更高，不过总体来讲方案1比方案2的总投入少的多。

安全性和稳定性：方案1可能不如方案2安全和稳定。因为方案1涉及到文件操作。

结论：方案1更适合中小企业或教育类网站，可以节省资金；方案2是目前大的商业站点的必选。

五、分析第一种方案的安全性

方案1的弱点是它的文件操作，有恶意的用户（以下简称黑客）会有如下的机会来攻击用方案1实现的网站。

1.提交恶意代码。已注册的用户可以提交大量的文字，黑客会将他们自己写的代码嵌入文字中，然后提交到网站上。因为方案1中是将这些文字保存为文件，所以黑客可以直接访问这个文件，来执行他们的恶意代码。

2.提交恶意文件。将恶意代码文件作为图片上载然后执行，比方式（1）需要更多的技巧。

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1.1 由于资金供应和利润等的独特性导致该项活动受到干扰

单位的该项安全投入活动有非常显著地特征，比如超前而且利润的获取不及时。因此其必然会有一种时空上的差异。而且，对资金进行供应之后，我们又无法确保其一定可以获取效益，资金的使用和利润的取得是不协调的。一些时候，相关单位可以获取利润，但是很多时候却无法获取。除此之外，该项活动的计价是不显示的，也就是说带来的利润是不能够用具体的数字体现出的。通常以企业火灾事故损失期望值的减少额为依据，不过具体情况中还要涵盖其他一些要素。因为单位的该项投入的意义并不是单纯的展示在经济层次上，还应该展示在信誉等其他的一些层次上。因此，站在一定的层次上来看，单位的该项投入活动是可以开展的，但是具体情况是，由于安全效益的特殊表现形式和短期的利益，了解此类性质是非常有难度的。

1.2 由于灾情的具体特征对该项投入带来一定的作用

1.2.1 灾情的外在特性对该项投入活动的意义，从外在条件中来分析，其有着非常显著的外在特征，也就是说灾情对群众带来的负面情况，所以，单位出现灾情的时候，全部的不利现象并不是由单位来全权负责的，是工作者和保险机构等来担负的，正是因为这种情况的出现，所以单位在一定程度上降低了该项资金的供应力度。

1.2.2 问题不明确导致资金供应受到干扰

我们都知道，火灾的发生并没有规律，是无法预估的。所以，当我们投入费用之后，无法有效地处理灾情，只是在一定层次上使得其损失现象降低。就算是该项费用是明确的，但是它带来的后果并不是可以明确地，我们不能够确保事故不会出现。单位本身是将利润看成是最终的追求目标，所以，为确保利润最优，很多时候都忽视该项资金。很多单位通过不进行该项资金供应来片面的提升其竞争水平，很显然这对于其安全发展来讲是非常不利的。

通过上面的叙述，我们得知灾情是无法明确的，单位在分析不利现象的时候，往往不关注其外在的问题，忽略灾情出现的几率。此时必然会使得单位意识到的资金和实际的资金之间存在着很大的差别，进而使得该项投入活动受到影响。通过分析该项资金的经济要素，我们发现，单位总是期待该项投入活动能够最少，使得单位开展该项投入活动的积极性受到影响。

1.3 由于决策不合理导致其受到负面效益

一些企业经营管理者不懂消防安全投入的效益产出规律，有的企业经营管理者把消防安全投入当作一种没有效益、多此一举的行为；还有一部分企业经营管理者有能力、有意愿进行消防安全投入，不过因为无法有效地开展投入活动，导致投资利润不合理。比如，无法有效的分析该项投入中的不同要素间的内在关联，无法精准合理的掌握投入和利润间的内在关联。导致投资活动无法顺畅开展，非常的盲从，进而导致该项资金被不合理的利用，另一方面处于异常紧缺的矛盾之中，使企业对消防安全投入产生莫大困惑。企业消防安全投入决策缺乏信息支持，安全投入效益得不到有效的评价M。最终结果是，企业经营者看不到消防安全投入所带来的经济效益，缺乏消防安全投入的动力。

1.4 别的要素

1.4.1 社会经济发展水平对消防安全投入的影响

任何区域和机构，可以把多少费用运用到群众的安保活动里，其终究是由所在区域的经济性来决定的。在那些经济发展不是很好的区域中，群众看中的是他们的基础生活，所以将费用大多数放到确保基本生活上面，将安全等要素放到不是很关键的层次上。由于经济高速前进，群众的生活能力切实得以提升，首先，科技以及经济等带来了最基础的前提，其次，群众的身心等对安全的规定也不断的提升，此时必然导致这项资金供给变多，由于经济高速前进单位的综合效益也获取了显著地提升，进行时的对消防活动的关注力也提升。

1.4.2 政治因素对消防安全投入的制约

一定社会条件下的安全是受该社会的政治制度和经济制度制约的。一个企业的消防安全投入规模，也受政治制度和政治形势、乃至政治决策人对消防安全的重视程度等因素的制约。

2 促进企业消防安全投入的对策

2.1 经济激励

经济激励是一种提高企业消防安全投入水平的策略，由内部化损失的一系列政策组成，目的是当火灾事故发生后，让企业承担大部分损失，即促进损失的内部化。这种方法相对于关注火灾事故本身丽言，更为直接。它的优势在于：首先，经济激励非常有益于获得企业管理层的注意，简单易用，是用经济的语言回答经济的问题，管理层容易看到刺激手段对于企业的直接影响，从而作出相应的反馈。其次，经济激励易于从下至上贯彻执行，无论企业以往的安全水平如何优秀，经济激励都有相应的刺激方式。最后，经济激励具有灵活性，企业有自主性，主动寻找适合自身的消防安全投入方式。经济激励强调结果，不重过程，鼓励独立解决问题的能力。

2.2 制度保障

根据市场经济的规律，健全消防法规，按照依法行政原则，切实把消防监督管理方式由传统的权力导向型转为法律、规则导向型，改变企业过分依赖消防机构的监督管理，缺乏做好自身消防安全工作的积极性和主动性的被动局面，实现消防监督职能由“包揽型”向“有限型”过渡，强化企业消防安全投入。

2.3 确保投入活动有序开展

篇（10）

销售企业是石油企业价值链的终端，是现金贡献的主渠道，随着集团化的管理，中石油的销售企业建立了科学的收支两条线管理模式，资金管理制度日益完善，资金管控能力明显增强，资金专业化、规范化管理水平明显提高。但随着成品油市场竞争日益增强，销售企业经营模式、营销方式的多样化及资金结算范围扩大使得资金安全风险点增多，给资金管理能力提出了更高的挑战。特别是，近几年销售企业资金安全事故日益增多，部分单位资金违规事件频发，在给单位造成重大经济损失的同时，也产生了不利的社会影响，因此，销售企业加强资金安全管理工作成为当务之急。

一、资金安全风险防范的重要性

资金，是企业生存与发展的生命线，具有垫支性、运动性、补偿性和增值性等特点，其核心是运动性，由此便有了资金安全风险的存在。风险，即“未来损失的不确定性”，这种不确定性主要体现了风险是不以人的意志为转移并超越人们主观意识的客观存在，资金安全风险同样具备这个特点。资金是成品油销售企业的血液，一个地区公司一年的营业收入均在百亿以上，如此大额的资金流转给公司带来了极大的风险。如果资金安全管理出现差错，必将影响整个生产经营活动。因此建立一套完善的、行之有效的、操作性较强的资金安全风险防范体系，是成品油销售企业健康持续发展的重要保障。

二、资金安全风险的来源

对于拥有大量资金流的成品油销售企业，必须尽量减少或规避风险，建立完善的资金安全风险管理体系。当然资金安全风险管理体系在建立前，必须首先要找准资金安全管理不善带来的风险，以下是根据企业资金性质总结的影响成品油销售企业资金安全的内外部关键风险点：

（一）内部风险

1.员工素质和职业道德风险

企业员工特别是销售人员的素质和职业道德观念，是一个重要的资金风险点。如果收款人员素质不高，审查不严，收到假钞、空头支票、虚假票据造成资金损失的情况不容忽视。

2.内部管理风险

由于资金本身流动性强，固有风险较高，极易被贪污和挪用。资金内部控制的重要性尽人皆知，但是在实际工作当中仍然有相当多的漏洞存在，主要表现在以下几方面：

（1）岗位设置、职责划分不明确，存在实质上一人担任两个以上不相容岗位的情况，重要岗位无人监控或监控流于形式的问题。

（2）规章制度不落实、实施证据不完善不及时，在实际工作中往往是有着完善的规章制度，但是却无法落到实处，严重威胁资金的安全，很多实施证据采取后补的方式取得，流于形式，内控制度不完善，因此产生内部人员舞弊、贪污挪用等问题，从而产生内部资金安全风险。

（3）缺乏有效的监控手段，日常通过细化核算解决资金的配比、对账等问题，起到了一定的作用，但总体来看还是存在较大的局限性，如随着第三方支付业务的开展，其他支付方式类型日趋增加，而此方面的监控手段相对缺乏。

（二）外部风险

1.资金停留期间被攻击的风险

加油站作为销售终端，单站日销售资金数万至数十万不等，加之加油站具有点多面广、地域分散等特点，其销售货款又不可能随时存入银行，必然滞留一部分现金在营业场所，由此便会产生现金管理的风险。因此，一些犯罪分子把手伸向了加油站，抢劫、盗窃、财务犯罪等恶性事件时有发生，加油站资金安全堪忧。现金在加油站滞留的数量越大、时间越长，风险也越大。

2.赊销风险

商业竞争是产生应收账款的主要原因。企业销售商品一般有两种方式，即现销方式和赊销方式。无疑第一种销售方式是企业最理想的方式，但对企业来说，赊销的资金风险是永远存在的。在成品油销售市场的激烈竞争中，社会单位纷纷采取赊销和降价的手段，因此为保住自己的市场份额，石油销售企业也会存在个别赊销的情况，由此会带来收款不及时，甚至形成坏账的风险。

三、资金风险防范的措施

为规范资金管理工作，确保资金安全，在资金安全事故多发的销售环节，建立一套事前保障、事中管控、事后监督的全过程、全方位资金控制管理体系，才能确保资金管理安全有效，主要措施如下：

（一）事前保障

1.加强培训，确保制度的有效执行

通过培训，全面提升资金相关人员的素质，以此杜绝资金损失。一是为加强资金安全风险的防范，提高加油站财务管理水平，可从财务队伍中选拔骨干人员组建加油站财务管理兼职培训师队伍，为确保培训质量，真正将资金安全管理从源头的事前培训抓起。二是为统一规范管理的需要，分职业道德、业务操作及业务管理制定手册，使培训内容趋向完整和统一。三是组织开展多层次的资金安全管理培训。主要是分不同的培训对象组织，使培训人员能真正学懂并运用到工作中。四是在培训的基础上定期举办交流会，就工作中的亮点、难点、资金安全事故案例及加油站检查情况进行宣传及讨论，以此提升员工业务水平及警醒员工未按规定操作会给自身带来的后果。

2.完善管理制度，建立管理长效机制

制度是企业管理的基石。加强管理，根本在于加强制度建设，筑牢制度上的“防火墙”，建立良好的管理长效机制。为加大资金监管力度，规范资金安全管理行为，通过制度规范使资金安全管理工作做到有章可循、有法可依，避免资金安全管理的随意性和盲目性，以提高资金安全管理工作的质量，为资金安全、高效运转保驾护航。如制定赊销管理办法，在办法中规定赊销时必须遵循“确保款项回笼，加快资金周转，防范坏账损失”的原则，强化“事前评级授信、事中风险监控、事后及时催收”全过程管理等。

3.加强不相容岗位分离控制，规避因岗位未受牵制而导致的资金风险

通过全面系统地分析、梳理业务流程中所涉及的不相容岗位，实施相应的分离措施，形成各司其职、各负其责、相互制约的工作机制，使得企业所有工作可以根据规章制度来办，以达到事前规避舞弊行为、事中纠正财务舞弊的目的。

（二）事中管控

1.监督零售网点的资金回笼，强化关键环节管理

实现资金监控三级管控机制，构筑资金安全防范体系，督促油站资金及时回笼。其中加油站层面必须按规定及时准确进行资金封包和缴存，地市公司层面通过按日勾兑检查加油站封包和缴存金额的准确性，就差异原因进行分析并跟踪完成资金的缴存；地区公司层面按日通过资金汇总查询检查分公司勾兑的及时性，同时就资金未缴存和未封存进行检查分析、跟踪落实。通过层层监督，减少加油站资金的滞流量和滞流时间，避免资金被抢、被盗的风险。

2.“软硬”兼施，为加油站的流动资金保驾护航

“软件”方面主要是定期开展防盗防抢应急预案的演练，提升加油站的风险防控水平。为加强加油站员工的资金安全防范意识，加油站必须按季开展防盗防抢应急预案的演练，提高员工安全意识和防范技能，降低资金安全风险。“硬件”方面主要是做好视频监控系统、门磁或红外报警系统、110联网报警装置等安防设施的检查维护工作，确保安全设备完好有用。

3.多重审核，保障批发资金及时准确入账

为确保资金支付的准确性，一般企业均采用一级操作二级审核的模式，而对于单笔资金较大的油品销售批发环节在确认收入资金到账时，往往采用一人审核资金到账后即可发出油品，若审核人员不细致或另有企图就会导致资金损失的情况，因此批发环节资金确认入账，应采用双重审核方式，以进一步减少资金风险。

（三）事后监督

1.强化应收账款的跟踪监督机制，规避赊销风险

在建立应收账款考核机制的基础上，从赊销过程一开始，到应收款到期日前，都要对客户进行跟踪监督，并按月对赊销情况进行分析考核，将考核结果与单位工资挂钩，严格执行谁赊欠、谁清欠、谁负责的管理原则，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款的发生率。

2.加强日检查、月对账、定期稽查的管理机制，结合通报督促制度有效执行，规避资金安全风险

日检查：借助信息化平台，按日检查资金收支情况，如对风险点较多的零售环节，按日检查资金到账情况，确保每笔销售对应的资金及时完整入账，并采用按月通报的方式有效提升资金管理工作的同时规避资金安全风险。

月对账：加强资金月对账管理，以杜绝应收账款、全国卡资金、第三方支付等隐藏的资金安全风险。主要包括其他货币资金月核对、往来余额核对、全国卡及其他卡核对、银行余额核对、其他支付方式核对，通过月核对保障账实、账账的一致性。

定期稽查：定期开展稽查工作，强化监督检查，督促制度执行。充分利用库站视频监控、现场实地检查等手段，按季度对加油站及地市公司进行稽查，并通过通报的形式督促完善各项制度的落实，加强资金安全风险管理。