消费者需求论文汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇消费者需求论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

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(二)刺激性营销如果消费者对某一产品漠不关心或者毫无兴趣，那么，该消费者就会呈现出无需求状态，这就需要汽车营销管理对刺激消费者购买欲望，将消费者的兴趣与自然需求和产品本身联系起来，比如，大中城市消费者不喜欢微型汽车，而微型汽车价格有比较便宜，且款式新颖，农村客户在得知该汽车和摩托车价格不相上下时，就会将注意力转移在微型汽车上，以此刺激消费者购买欲望。

(三)开发性营销通常某一产品在市场中都存在潜在需求，然而，市场上并没有这类产品，为此，就需要汽车营销管理者对最新汽车产品进行不断研发，并投放市场，以实现该潜在需求。此外，汽车营销管理类型还包括重整性营销、消减性营销等。

二、汽车营销管理中的问题

尽管我国汽车营销管理企业实现了迅猛发展，然而还是有大量不完善之处，必须对其不断提升与改善。目前国内汽车营销管理中的问题主要包括以下几点：

(一)汽车营销管理理念滞后由于不断深入的国际汽车贸易理念，使得我国汽车行业也逐渐学习国外优秀营销管理方法，然而，由于受传统汽车营销管理理念的制约，很多汽车企业仅仅注重眼前利益，而不重视产品的销售模式与价格，不合理企业营销理念的运用，导致汽车营销模式出现形式化与表面化尴尬局面。

(二)模糊的汽车营销管理层次分析模糊的汽车营销管理层次分析具体表现为，汽车管理者存在不到位的消费者需求与心理分析，使得尽管制定了各层次的营销管理模式，然而依旧未获得理想收益，所以依照消费者不同需求所采取的管理措施缺乏合理性与科学性，不具有可行性。单一的汽车管理模式具体表现为大部分汽车企业仅仅在服务、生产与销售汽车管理模式中局限着，对汽车销售业绩一味强调，并未做好汽车营销前提的战略调整工作。

三、以消费者为中心的汽车营销管理模式

(一)不断提升销售人员综合素质，培养其汽车营销科学管理理念汽车营销管理模式中，一定要全面提升汽车营销人员与管理者的综合素质，由汽车营销管理者所选的具有较高素质的汽车营销人员学习与掌握国内、国际先进的汽车营销管理理念，通过学习国际、国内先进汽车管理理念，并将该理念应用于汽车营销企业日常运营中，能够有效管理汽车营销模式。此外，需要强化培训汽车营销人员的心理与技能，确保企业竞争力与营销人员综合素质能够得到全面提升。

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导论

近年来，随着供应链思想的发展，越来越多的企业认识到：在新的竞争环境中，企业与企业之间的竞争，已经演化为供应链与供应链之间的竞争。因此，加强供应链管理已经成为企业提升自身优势，增强竞争力的重要途径。而供应链不确定性的存在大大影响了供应链整体绩效的表现。供应链不确定性主要表现形式是供应链上的供需不确定性。本论文主要讨论的是在供应链中零售商的需求不确定性对供应链产生的影响。

模型

制造商和零售商的利润的总和为总利润。纵向控制的目的就是要用工具使纵向结构总体利润达到最大化。影响纵向结构总体利润的因素包括制造商的生产成本和批发价格、特许费、零售商的购买数量和推销努力、消费者的购买价格以及零售地点等因素。其中零售商的推销努力和零售价格是影响总利润的直接关键因素。本文主要用到了管理经济学和产业组织理论中的相关知识对其进行分析。

基本假设

假定：

1、不确定性以相同的方式对一个给定的市场上的所有零售商产生影响。

2、制造商选择（决定）契约，而零售商是契约的接受者（条件是零售商的边际利润是非负的）。

将零售商拒绝契约（外部机会）的所得标准化为0，所以，只有当契约给零售商的利润非负时，零售商才会接受契约。

3、零售商面临不确定性。

零售商们面临的不确定性分为两种：

需求的不确定性――需求随消费者的偏好和品牌间的竞争的程度而变化，需求不确定性参数用d表示。

零售成本的不确定性――零售成本受技术进步、工资、投入品价格等的影响，零售成本的不确定性参数用γ表示。

零售商面临不确定性时，消费者需求为q=D（P，D），其中，p是零售的价格，d是不确定性的需求参数，D是p的减函数，d的增函数。对所有的零售商都有相同的、不确定的单位销售零售成本γ。所以所有的零售商在事前和事后都是同质的。契约实现的步骤如下：

第一步，零售商与制造商签订一份契约；

第二步，零售商知道了需求参数d和零售成本参数γ的实际值；

第三步，零售商选择一个零售价格p。

4、制造商和零售商之间的最佳契约是二部收费。在一个给定的市场上，有n个零售商（n>1）。制造商对其零售商采取二部收费。

二部收费的形式如下：

q零售商售出的数量。pw制造商的批发价格，A是特许费即零售商向制造商支付的一种非线性的费用。

为了使问题更加的简单，假设制造商的批发价格是c，c是制造商的生产成本，则二部收费的形式变为：

就为零售商向制造商支付的费用。

5、模型的目标是纵向一体化的利润最大化，因此，可建立模型如下：

假设制造商希望的是纵向一体化的利润，因为就算利润是由零售商实现的，制造商也可以通过收取特许费的方式获得零售商的利润而获利。

因为制造商以其生产成本c批发给零售商，所以制造商的利润来源是向零售商收取A的特许费。因此，模型可变为求零售商的利润最大化，模型可变形为：

由模型可知，该利润最大化的零售价格p是依赖于需求不确定性参数d和零售成本不确定性参数的实现的。A是制造商向零售商收取的特许费。

6、随d和的增加而增加。

通过式子可以知道是随γ的增加而增加的。而随d的增加而增加，这可以在下面的模型一和模型二中得到证明。

7、不存在需求不确定性，消费者需求，p是零售的价格，D是P的减函数；需求不确定性存在时，消费者的需求为q=D（p，d），p是零售的价格，d是不确定性参数，D是p的减函数，d的增函数。

可以知道，是随d和的增加而增加的。

当时，需求不确定参数对价格的影响大于零售成本不确定性对价格的影响；当时，需求不确定参数对价格的影响和零售成本不确定性对价格的影响是一样的；当时，需求不确定参数对价格的影响小于零售成本不确定性对价格的影响。

制造商为了使得自己的利润最大化，只要使得即可。

消费者的需求为

于是有

所以

可以知道，随d的增加而增加，随的增加而减少。

所以，当时，需求不确定参数对需求的影响大于零售成本不确定性对需求的影响；当时，需求不确定参数对需求的影响和零售成本不确定性对需求的影响是一样的；当时，需求不确定参数对需求的影响小于零售成本不确定性对需求的影响。

由上面的分析知道，在模型一中，时，需求不确定性对价格和需求的影响都大于零售成本不确定性对价格和需求的影响；时，需求不确定性对价格和需求的影响和零售成本不确定性对价格和需求的影响是一样的；时，需求不确定性对价格和需求的影响都小于零售成本不确定性对价格和需求的影响。

（三）模型二

当需求函数为时，有模型二为

可以知道，是随d和γ的增加而增加的。

当时，需求不确定参数对价格的影响大于零售成本不确定性对价格的影响；当时，需求不确定参数对价格的影响和零售成本不确定性对价格的影响是一样的；当时，需求不确定参数对价格的影响小于零售成本不确定性对价格的影响。

制造商为了使得自己的利润最大化，只要使得即可。

消费者的需求为

可以知道，随d的增加而增加，随的增加而减少。

所以，当时，需求不确定参数对需求的影响大于零售成本不确定性对需求的影响；当时，需求不确定参数对需求的影响和零售成本不确定性对需求的影响是一样的；当时，需求不确定参数对需求的影响小于零售成本不确定性对需求的影响。只不过零售成本不确定性对需求的影响是负的，即需求是随零售成本不确定性的增加而降低的。

结论

由模型一和模型二的分析知道，虽然它们是由两种不同的需求函数所求的利润最大化，但是它们的价格却是一样的，都是。但是由于两个模型需求函数的不同，所以，它们的需求是不一样的，分别有模型一的消费者需求为，模型二的消费者需求为。

比较两者消费者需求的大小：

当时，模型一的消费者需求大于模型二的消费者需求；

当时，模型一的消费者需求和模型二的消费者需求一样大；

当时，模型一的消费者需求小于模型二的消费者需求。

由于两个模型的价格是一样的，所以两者的利润边际是一样的，都是

所以，时，，即模型一的消费者需求大于模型二的消费者需求，所以模型一的大于模型二的，也就是说，制造商在模型一中获得的特许费大于模型二中获得的，制造商在模型一中得到的利润大于模型二中得到的利润；

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1 引言

房地产投资经济效益的静态评价是不考虑资金时间价值的评价方法，因其计算简单、方便，在房地产投资机会研究阶段有广泛的应用。一般地，投资收益率是房地产投资经济效益的静态评价的主要指标之一。它通过房地产投资估算得来的，主要参照了投资所在区域目前同类型房地产的收益水平、当地的基础设施条件、区域的房地产市场状况以及当地的房地产价格水平。

2 房地产市场的细分

由于房地产市场的特殊性和复杂性，投资者只能将房地产市场划分为具有某种明显特征的细分市场。市场细分一般从消费者的需求差异性出发，并从差异性中寻找具有共同消费需求的消费群，然后划分为若干个子市场的行为。市场细分是投资者选择目标市场的前提和基础，通过市场细分可以分析每一个细分市场中消费者的需求和偏好，市场中房地产满足消费者需求的程度。论文参考，房地产市场。凡是消费需求尚未满足的市场，或者满足消费者需求的程度很低的市场，都可以形成有利的投资机会。房地产市场细分的标准可以如下表2.1[1]

表2.1 房地产市场细分

 

细分标准 细分市场 地理 因素 城市规模 区位地段 特大城市、大城市、中等城市、小城市 市中心、次中心、城郊、卫星城区 产 品 用 途  

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引言

伴随着科技世博、生态世博的理念，“多媒体热”早已成为不争的事实。从极具震撼的《清明上河图》，到梦幻般的巨幕高清投影，再到各种动态影像，令人新奇的多媒体技术铺展开来。科技支撑下的多媒体艺术既展现了其炫梦般的视昕体验又彰显了科技创新的魅力。从设计心理学的角度分析，后技术时代其将继续秉承“科技创新”“多元文化”等主题，搭建和完善城市多媒体创新服务平台，深层次地挖掘数字时代公共艺术的趋势和价值。

一、“多媒体热”的成因

通过“多媒体热”的表象去探究数字公共艺术的未来趋势，应从内外因入手去量化分析。“多媒体”是不同媒介复合后与艺术结合而最终形成的综合产物，它是为公众服务的新兴艺术个体。从设计心理学的内在因果联系分析，多媒体艺术隶属服务行业。现代人们消费行为的多样化使从事行业多元化，具服务行业特质的多媒体艺术也在消费之列。消费行为产生消费主体和客体，多媒体艺术消费的主体是参与公众，客体就是多媒体艺术经加工创作后展现的成果。进一步延展，“多媒体热”的问题就转化为消费热的问题。因此，笔者从设计与消费者需求方面寻找“多媒体热”现象的成因则更深入、更直接。

二、从设计心理学的角度分析

1.消费者的需要方面分析

消费者的概念是相对的，多媒体艺术的消费者多指参与的公众，公众是主体，起重要作用。研究公众的需求与“多媒体热”的关系，首先需要搞清楚公众的需要——欲望——需求——满意之间的关系，即NLDS。为挖掘“多媒体热”现象的本质，笔者曾针对世博多媒体项目做了一份满意度调查问卷。通过对有效问卷的量化分析，得知多媒体艺术一定程度上能满足公众需求，即情绪上得到积极的回应，并从感官体验上得到满足。所以消费的主体——公众就会在接受度上与其达成一致，促其被设计到最终被消费。需要形成消费，有消费才能有市场，市场最终促使“多媒体热”的出现。这是从内因找到适合其发展的土壤。根据人本主义心理学家马思洛的需要层次论，人们已经从早年的物质需求上升到精神诉求。消费者需求层次的提高意味着潜在需求能力的提高，也意味着市场与商机。

多媒体艺术是技术与艺术的完美结合，即通过艺术营造人文氛围和空间交互体验，让公众感受到虚实融合、亦真亦幻的奇妙世界。这既是对消费者某种物质需要的满足，更是对其审美和求知需求的解读。公众需要解读不同的历史记忆、人文情怀，势必借助技术和艺术手段，来实现文化资源的回归。多媒体艺术兼具的特质正好与公众的深层次需求找到契合点，因此从外因考虑，多媒体艺术能在满足消费者需求的前提下蓬勃发展。

2.从消费者动机方面分析

后科技时代有更多受众、群体或机构乐于欣赏或接受以多媒体为代表的数字公共艺术形式。类似行为的产生与需求驱使、预期刺激、目标诱导等动机要素是紧密联系的。把握数字公共艺术的未来的趋势，需要了解公众其形成动机。以“多媒体热”为例，可将其动机解构为：非主导动机和主导动机。非主导是多媒体艺术潜在的特性，它是诱发消费动机的前提。与传统信息媒介相比，多媒体艺术在视觉、触觉、听觉等方面的特质，以及时空性和场域性的特点使其具备诱发消赞的可能。同时“多媒体”充分利用网络资源对接的特点，通过其非主导动机的提升，为数字公共艺术的实施和推广创造条件。 转贴于

主导动机，指消费者本身被激发出来的动机。因消费者产生动机需要经历对多媒体认识，到情感的产生和意识形成这一过程，最终产生应用与消费的行为。主导动机既可是感性的也可是理性的，是由消费者的自身特色决定的。消费者消费动机的激发与时代背景紧密联系，即世博前后大的社会环境促成了“多媒体热”。

3.从消费者所处的时代背景分析现状

时代背景分为科技背景和商业背景。世博会展示了人类文明生活状态、社会生态发展的理念和科技进步的趋势，尤其是对现代科技成果的更大限度的展示与运用。世博开幕式上出现的灯光、激光、超大屏幕、喷泉、烟火等多媒体表演，场馆建设中多媒体艺术的立面墙，互联网技术和多媒体技术共同打造的网上虚拟平台等都印证了时下科技发展状况。后技术时代更是基于科技力量，依靠声、光、电的数字公共艺术以及一系列的创新技术和集成手段来演绎全新的生活方式，营造更加美好的城市生活。

多媒体热与消费需要相联系，需求激发市场，市场需求产生商机，商机最终能转化为经济效益，可见多媒体艺术的发展和商业背景有连锁关系。据一项统计显示，在22家上海世博会展览策划设计类服务供应商中，仅多媒体企业就占了半数以上。时下多媒体的行业发展前景可见一斑。

三、数字公共艺术的发展趋势

数字公共艺术是多媒体技术和艺术的结合，并在当今条件下赋予其公共性特质的一门艺术。数字公共艺术的全新概念为未来设计带来新契机，它融娱乐、信息、观念、艺术于一体，使空间媒介变成有生命的生物体，向每位来访者讲述关于空间的虚拟故事，除享受虚拟世界带来的愉悦外，公众还能身临其境地享受艺术的交互体验。通过对多媒体为代表的数字公共艺术满意度调查问卷的量化分析，数字公共艺术所展现出的虚拟性、时效性、互动性，都将成为艺术发展的趋势和潮流。

结语

以“多媒体”为代表数字公共艺术之所以能达到如此热的程度，科技的进步是关键，人们精神需求是诱因，情感回归是动机。后技术时代正为多媒体艺术行业发展提供了一个契合点，所以数字公共艺术的“热”是理所当然。但是无论技术多么发达，都是为人服务的。数字公共艺术的目的不是炫耀高科技手段，而是展示给世界一种新的可能——人们如何去发现和创造一种新型的人和自然之间和谐共生的相处方式。

参考文献

[1]李彬彬.设计心理学[M].北京：中国轻工业出版社，2007.9.

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自上个世纪80年代末期以来,信息技术浪潮席卷整个世界,我国电信业在信息化浪潮中得到了迅速的发展。在短短的20多年间,我国电信业技术快速发展。一方面信息技术的发展使得电信运营商的经营范围不断延伸,出现了大量的新产品、新业务;另一方面基于新技术的各种新业务的不断推出大大增加了电信产品的多样化程度。这种现象表现为伴随着电信技术进步产品多样化程度逐渐提高。本文结合电信产业的发展趋势,分析了现行市场条件下,电信技术进步与电信产品多样化的内在关系。

1　电信技术进步的涵义

电信技术进步是发生在电信产业内的技术进步活动,因此需要首先界定电信业的概念,然后依据本文研究方向对电信技术进步概念进行界定。

1.1　电信业的概念

依据产业经济学的定义结合国际电信联盟所用术语定义,将电信产业的概念划分广义和狭义概念。广义的电信业是指提供电信服务或产品的企业的集合。从广义的角度来看目前的电信业,可简单的将其划分为电信制造业和电信运营业两大类。电信制造业主要包括电信设备制造和电信产品制造,前者为电信运营商提供基础设备。WWW.133229.COm电信运营业主要是建设电信网络,提供市内电话、长途电话、移动通信、增值业务等服务。而从狭义的角度看,电信业仅包括电信运营业,不包含电信制造业。

1.2　电信技术进步的概念

依据技术进步的概念,电信技术进步可以分为广义电信技术进步和狭义电信技术进步。广义的电信技术进步指我国电信企业在近十多年的发展中,不断的大力引进新设备、提高员工能力素质、引入科学的管理手段和方法。狭义的电信技术进步是指在电信行业中,电信运营商通过对原有技术装备、生产设备的升级、更新及引进新设备的现象。

从本文研究出发,在本文研究中采用电信技术进步的狭义概念。即将电信运营商依靠电信技术的不断发展,通过引进新技术、新设备或升级、更新旧设备的现象定义为电信技术进步。

2　电信技术进步下产品多样化的界定

产品多样化又称产品多角化或产品多元化,是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务,即指企业新生产的产品跨越并不一定相关的多种行业,且生产多为系列化的产品。

本文研究的产品多样化是指通信提供商利用现有的核心通信技术,开发出多种产品,来满足消费者的多样化需求的现象。电信业产品多样化的特点是同心多样化,即在核心技术的支撑下提供多种产品用数字传输技术向消费者提供了大量服务产品,从基本的通话业务、短信业务,到电子钱包、在线支付业务等等。

3　电信技术进步下产品多样化动因分析

3.1　电信业产品多样化推动因素分析

电信运营商生产经营自身具有规模经济、范围经济等特点,且电信市场竞争及消费者需求结构变化都对电信产品多样化都具有重要的推动作用。

3.1.1　电信运营商生产特征推动产品多样化

电信产业作为一个独立的产业部门,有着不同与其他产业的生产特征,概括起来说就是:规模经济、范围经济、边际成本不相关性及成本分布不均性。电信产业内部的这些生产特征决定了电信运营商必须进行产品多样化生产。

电信范围经济性主要体现在利用一个综合电信物理网络既传送电话、电报和传真,又传送计算机数据和各类电视图像比独立建设形形的网络成本要低,基于原有网络开发和提供一项新业务比单独建网提供一项新业务成本要低。

电信业的规模经济性就是指电信网络、设施在提品和服务时所依赖的网络系统具有规模经济性。随着电信产量的增加,电信产品的平均成本会不断下降。单一产品的市场容量有限制约了运营商追求成本优势,故运营商通过产品多样化,扩大市场容量,提供更多种类的产品,从而能有效的降低产品的平均成本。

边际成本不相关性指的是边际成本与业务量的不相关性,是指在既定的网络容量条件下,业务量的增减与边际成本的关联程度不高。电信运营商在网络容量范围内,利用边际成本不相关的特性开发新产品,新产品的出现不会使电信运营商生产成本显著上升,反而会有效的降低企业的平均成本。

综上所述,电信产业内,运营商追求成本优势的动机及电信业生产特征决定了电信运营商具有产品多样化生产的特征。

3.1.2　电信市场竞争推动产品多样化

加入wto后在来自国外电信巨头加剧国内电信业竞争的同时,国内电信业竞争也在不断的加剧。2008年工业和信息化部等三部委宣布对中国电信业进行第三次重组。运营商的数量减少,但是实力都增强了,相互之间的实力差距缩小,整体市场竞争的不平等性得以缓和,竞争三方实力相对更为均衡。重组后竞争主体的运营商都具有全业务运营牌照,可以在电信运营的各个业务领域展开全面的同质竞争和异质竞争。同时由于电信运营商业务的重叠和通信业市场经过高速发展后,出现了基本业务市场饱和甚至萎缩的现象。这种状况下运营商原有基本业务利润空间被压缩,使得电信运营商的营业重点从增加原有业务市场份额转变为,在保持原有业务市场的基础上,通过开发新业务增大市场容量,来推动经营利润的增长。这种来自于外部的动力,推动了电信运营商进行产品多样化生产。

3.1.3　消费者需求结构变化推动产品多样化

消费者是电信业产品的最终购买者,电信运营商利润的源泉,是电信产品多样化的重要推动因素。一方面,经济、社会的不断发展,使消费者生活水平不断提高,带来了消费者需求结构向更高层次转变;另一方面,消费者消费需求多样化要求运营商提供更多种类的通信产品,才能满足消费者需求。消费者需求结构的变化,直接推动了通信产品多样化。

随着经济的不断发展,我国居民的生活水平不断提高,服务性需求逐渐增加,这种变化带来的直接结果就是消费者的需求结构发生变化,需求由低层次向高层次转化,趋同性需求向个性化、多样化需求转变。电信运营商出于为获取利润、占据竞争有利地位的考虑,必须适应这种消费需求多样化的市场需求变化,运营商通过电信产品多样化来满足多样化的市场需求。

3.2　电信技术进步下产品多样化分析

通过前文对电信业产品多样化的动因分析,可以得知运营商进行产品多样化生产的动因主要来自两方面:一方面,电信运营商生产特点、市场竞争决定了运营商多样化的动机。另一方面,消费者需求的多样性要求电信运营商提供多样化的产品满足消费市场。

3.2.1　成本优势动机下的技术进步与产品多样化分析

对于电信行业来说,由于规模经济、范围经济等特点的存在,在现有市场需求规模下,电信运营商的平均成本、边际成本随产量的增大而递减。电信运营商不能采用边际成本制定资费,否则会出现亏损,假设运营商依据平均成本制定其资费。如图1所示,ac0、mc0是运营商在原有技术生产条件下的平均成本和边际成本,d0为市场需求曲线;而ac1、mc2为采用新技术后的平均成本和边际成本,需求曲线为d0,需求曲线不发生变化是因为运营商在新技术条件下尚未提供新产品,但是由于成本下降使得资费价格得以下降,所以表现出更大的市场需求;ac2、mc2的进一步下降,则是因为运营商在新技术条件下,进行了多样化生产,这种变化不仅带来了成本进一步下降,同时使得市场容量扩大。d2表示的需求弹性较d0大,是因为电信产品种类的增多,导致了消费者需求弹性变大。因此在电信运营商追求成本优势的动机下,电信技术进步会带来产品多样化现象。

3.2.2 市场竞争下的技术进步与产品多样化分析

市场竞争的表现分为价格竞争和市场占有率的竞争两个方面。日趋激烈的电信市场竞争导致了电信产品资费价格不断下降,同时在激烈的市场竞争中,几乎没有企业能高度偏离成本进行定价,因此电信资费的降低最终归因于成本的降低。技术进步能通过两个阶段有效降低运营商平均成本,导致产品多样化,这一点在前文已经论述过,这里不再展开讨论。

电信运营商市场份额的竞争归根到底是因为运营商在市场竞争中无法获得短期成本优势,从而通过较高的市场占有率实现其长期平均成本优势。因为电信业属于资本、技术密集型行业,这种行业生产设备昂贵、初始投资成本高,运营商较高的市场占有率一方面能有效、快速的回收设备购置成本,另一方面实现其长期平均成本最低的目标。在新技术支撑下运营商向市场提供新产品、新业务,获得先发优势、率先满足市场需求,从而达到提高市场占有率的竞争目的。

综上所述,在市场竞争环境下,一方面,运营商通过技术进步,降低了成本,获得价格优势;另一方面,依靠新技术,向市场提供多样化的产品来满足市场多样化需求,从而提高了市场占有率,从而进一步使降低成本。

3.2.3　需求多样性下的技术进步与产品多样化分析

消费者需求多样性要求电信运营商必须提供种类更加丰富的电信产品,才能满足消费市场需求。u1和u2分别表示未采用新技术前和采用新技术后,消费者的总效用曲线,s1,s2则表示技术水平发生变化后,电信运营商供给曲线发生了从s1到s2的移动。假设在引入新技术前消费者支付p1价格,可以享受到产品种类数为n1的产品组合;当服务提供商采用新技术后,消费者在支付原有价格p1的情形下,可以得到产品种类数为n2的产品组合,而对应n2的产品组合给消费者带来的效用c大于未采用新技术时的效用a。如图2所示。

为满足消费者需求的多样化,电信运营商必需提供多样化的产品,在新技术支持下电信运营商具备了提供多样化产品的能力,这使得消费者需求得以满足。

4　结论

通过分析可见电信运营商产品多样化生产是内外力量共同推动的。产生这种力量的原因可以主要归结为电信业技术进步。电信业技术进步影响了内外三种力量,使得企业进行产品多样化生产成为电信业技术进步结果的一种表现形式。

首先来自企业内部的推动力量归结为企业追求成本优势的动机。技术进步从两个层次影响了产品多样化。第一,运营商通过引进新技术缩减企业生产的平均成本;第二,在新技术的支撑下运营商有能力提供新产品,并且电信运营商生产的经济及成本特征决定了运营商有产品多样化的动机。

其次,技术进步通过来自企业外部的市场竞争推动了电信产品多样化。市场竞争的本质是成本的竞争,为了应对市场竞争运营商最直接的方法就是通过技术进步降低企业的生产成本,而在技术进步后进一步降低电信业生产成本的方法就是产品多样化。这种来自于市场的外部动力作用于企业产品多样化的过程和来自运营商内部的动力作用机制是相同的。

最后,消费者需求结构变化通过技术进步推动了产品多样化。这种作用过程是消费需求结构变化产生了多样化化需求,而满足多样化需求就必须提供新产品。在原有生产技术条件下,运营商无法提供多样化的产品使其必须采用新技术,进行技术进步活动。即表述为消费者需求多样化,运营商通过技术进步,提供新产品,满足多样化需求。其整个作用过程如图3所示。

从图3可以看出,运营商多样化生产的动机主要是由消费者需求多样化、市场竞争及电信企业生产特征三种内外力量共同作用下产生的。为了满足多样化生产的动机,电信运营商必须进行技术进步活动,这样才能实现其产品多样化动机,并表现为向市场提供多样化产品。产品多样化生产一方面在市场中满足了消费者,另一方面应对了市场竞争。

综上所述,由于电信行业的生产特征、市场竞争及消费者需求结构的变化都会促使运营商产生多样化生产的动机,电信运营商通过技术进步来实现这种动机,从而带来产品多样化现象产生。

参考文献

[1]　yang,x.and h.shi,1992,“specialization and productdiversity”[j],american economic review 82(2):112-116.

[2]　辛　利.关于自主创新,加快产业技术进步的几个问题[j].国防科技工业,2005,(9):23-24.

[3]　张广利.热点聚焦.世界产业技术进步的5个趋势[j].现代焊接,2005,(2):56.

[4]　刘国亮,赵英才.区域电信技术进步与创新的贡献率测算[j].长春邮电学院学报,2000,18(3):43-47.

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自上个世纪80年代末期以来,信息技术浪潮席卷整个世界,我国电信业在信息化浪潮中得到了迅速的发展。在短短的20多年间,我国电信业技术快速发展。一方面信息技术的发展使得电信运营商的经营范围不断延伸,出现了大量的新产品、新业务;另一方面基于新技术的各种新业务的不断推出大大增加了电信产品的多样化程度。这种现象表现为伴随着电信技术进步产品多样化程度逐渐提高。本文结合电信产业的发展趋势,分析了现行市场条件下,电信技术进步与电信产品多样化的内在关系。

1电信技术进步的涵义

电信技术进步是发生在电信产业内的技术进步活动,因此需要首先界定电信业的概念,然后依据本文研究方向对电信技术进步概念进行界定。

1.1电信业的概念

依据产业经济学的定义结合国际电信联盟所用术语定义,将电信产业的概念划分广义和狭义概念。广义的电信业是指提供电信服务或产品的企业的集合。从广义的角度来看目前的电信业,可简单的将其划分为电信制造业和电信运营业两大类。电信制造业主要包括电信设备制造和电信产品制造,前者为电信运营商提供基础设备。电信运营业主要是建设电信网络,提供市内电话、长途电话、移动通信、增值业务等服务。而从狭义的角度看,电信业仅包括电信运营业,不包含电信制造业。

1.2电信技术进步的概念

依据技术进步的概念,电信技术进步可以分为广义电信技术进步和狭义电信技术进步。广义的电信技术进步指我国电信企业在近十多年的发展中,不断的大力引进新设备、提高员工能力素质、引入科学的管理手段和方法。狭义的电信技术进步是指在电信行业中,电信运营商通过对原有技术装备、生产设备的升级、更新及引进新设备的现象。

从本文研究出发,在本文研究中采用电信技术进步的狭义概念。即将电信运营商依靠电信技术的不断发展,通过引进新技术、新设备或升级、更新旧设备的现象定义为电信技术进步。

2电信技术进步下产品多样化的界定

产品多样化又称产品多角化或产品多元化,是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务,即指企业新生产的产品跨越并不一定相关的多种行业,且生产多为系列化的产品。

本文研究的产品多样化是指通信提供商利用现有的核心通信技术,开发出多种产品,来满足消费者的多样化需求的现象。电信业产品多样化的特点是同心多样化,即在核心技术的支撑下提供多种产品用数字传输技术向消费者提供了大量服务产品,从基本的通话业务、短信业务,到电子钱包、在线支付业务等等。

3电信技术进步下产品多样化动因分析

3.1电信业产品多样化推动因素分析

电信运营商生产经营自身具有规模经济、范围经济等特点,且电信市场竞争及消费者需求结构变化都对电信产品多样化都具有重要的推动作用。

3.1.1电信运营商生产特征推动产品多样化

电信产业作为一个独立的产业部门,有着不同与其他产业的生产特征,概括起来说就是:规模经济、范围经济、边际成本不相关性及成本分布不均性。电信产业内部的这些生产特征决定了电信运营商必须进行产品多样化生产。

电信范围经济性主要体现在利用一个综合电信物理网络既传送电话、电报和传真,又传送计算机数据和各类电视图像比独立建设形形的网络成本要低,基于原有网络开发和提供一项新业务比单独建网提供一项新业务成本要低。

电信业的规模经济性就是指电信网络、设施在提品和服务时所依赖的网络系统具有规模经济性。随着电信产量的增加,电信产品的平均成本会不断下降。单一产品的市场容量有限制约了运营商追求成本优势,故运营商通过产品多样化,扩大市场容量,提供更多种类的产品,从而能有效的降低产品的平均成本。

边际成本不相关性指的是边际成本与业务量的不相关性,是指在既定的网络容量条件下,业务量的增减与边际成本的关联程度不高。电信运营商在网络容量范围内,利用边际成本不相关的特性开发新产品,新产品的出现不会使电信运营商生产成本显著上升,反而会有效的降低企业的平均成本。

综上所述,电信产业内,运营商追求成本优势的动机及电信业生产特征决定了电信运营商具有产品多样化生产的特征。

3.1.2电信市场竞争推动产品多样化

加入WTO后在来自国外电信巨头加剧国内电信业竞争的同时,国内电信业竞争也在不断的加剧。2008年工业和信息化部等三部委宣布对中国电信业进行第三次重组。运营商的数量减少,但是实力都增强了,相互之间的实力差距缩小,整体市场竞争的不平等性得以缓和,竞争三方实力相对更为均衡。重组后竞争主体的运营商都具有全业务运营牌照,可以在电信运营的各个业务领域展开全面的同质竞争和异质竞争。同时由于电信运营商业务的重叠和通信业市场经过高速发展后,出现了基本业务市场饱和甚至萎缩的现象。这种状况下运营商原有基本业务利润空间被压缩,使得电信运营商的营业重点从增加原有业务市场份额转变为,在保持原有业务市场的基础上,通过开发新业务增大市场容量,来推动经营利润的增长。这种来自于外部的动力,推动了电信运营商进行产品多样化生产。

3.1.3消费者需求结构变化推动产品多样化

消费者是电信业产品的最终购买者,电信运营商利润的源泉,是电信产品多样化的重要推动因素。一方面,经济、社会的不断发展,使消费者生活水平不断提高,带来了消费者需求结构向更高层次转变;另一方面,消费者消费需求多样化要求运营商提供更多种类的通信产品,才能满足消费者需求。消费者需求结构的变化,直接推动了通信产品多样化。

随着经济的不断发展,我国居民的生活水平不断提高,服务性需求逐渐增加,这种变化带来的直接结果就是消费者的需求结构发生变化,需求由低层次向高层次转化,趋同性需求向个性化、多样化需求转变。电信运营商出于为获取利润、占据竞争有利地位的考虑,必须适应这种消费需求多样化的市场需求变化,运营商通过电信产品多样化来满足多样化的市场需求。

3.2电信技术进步下产品多样化分析

通过前文对电信业产品多样化的动因分析,可以得知运营商进行产品多样化生产的动因主要来自两方面:一方面,电信运营商生产特点、市场竞争决定了运营商多样化的动机。另一方面,消费者需求的多样性要求电信运营商提供多样化的产品满足消费市场。

3.2.1成本优势动机下的技术进步与产品多样化分析

对于电信行业来说,由于规模经济、范围经济等特点的存在,在现有市场需求规模下,电信运营商的平均成本、边际成本随产量的增大而递减。电信运营商不能采用边际成本制定资费,否则会出现亏损,假设运营商依据平均成本制定其资费。如图1所示,AC0、MC0是运营商在原有技术生产条件下的平均成本和边际成本,D0为市场需求曲线;而AC1、MC2为采用新技术后的平均成本和边际成本,需求曲线为D0,需求曲线不发生变化是因为运营商在新技术条件下尚未提供新产品,但是由于成本下降使得资费价格得以下降,所以表现出更大的市场需求;AC2、MC2的进一步下降,则是因为运营商在新技术条件下,进行了多样化生产,这种变化不仅带来了成本进一步下降,同时使得市场容量扩大。D2表示的需求弹性较D0大,是因为电信产品种类的增多,导致了消费者需求弹性变大。因此在电信运营商追求成本优势的动机下,电信技术进步会带来产品多样化现象。

3.2.2市场竞争下的技术进步与产品多样化分析

市场竞争的表现分为价格竞争和市场占有率的竞争两个方面。日趋激烈的电信市场竞争导致了电信产品资费价格不断下降,同时在激烈的市场竞争中,几乎没有企业能高度偏离成本进行定价,因此电信资费的降低最终归因于成本的降低。技术进步能通过两个阶段有效降低运营商平均成本,导致产品多样化,这一点在前文已经论述过,这里不再展开讨论。

电信运营商市场份额的竞争归根到底是因为运营商在市场竞争中无法获得短期成本优势,从而通过较高的市场占有率实现其长期平均成本优势。因为电信业属于资本、技术密集型行业,这种行业生产设备昂贵、初始投资成本高,运营商较高的市场占有率一方面能有效、快速的回收设备购置成本,另一方面实现其长期平均成本最低的目标。在新技术支撑下运营商向市场提供新产品、新业务,获得先发优势、率先满足市场需求,从而达到提高市场占有率的竞争目的。

综上所述,在市场竞争环境下,一方面,运营商通过技术进步,降低了成本,获得价格优势;另一方面,依靠新技术,向市场提供多样化的产品来满足市场多样化需求,从而提高了市场占有率,从而进一步使降低成本。

3.2.3需求多样性下的技术进步与产品多样化分析

消费者需求多样性要求电信运营商必须提供种类更加丰富的电信产品,才能满足消费市场需求。U1和U2分别表示未采用新技术前和采用新技术后,消费者的总效用曲线,S1,S2则表示技术水平发生变化后,电信运营商供给曲线发生了从S1到S2的移动。假设在引入新技术前消费者支付P1价格,可以享受到产品种类数为n1的产品组合;当服务提供商采用新技术后,消费者在支付原有价格P1的情形下,可以得到产品种类数为n2的产品组合,而对应n2的产品组合给消费者带来的效用C大于未采用新技术时的效用A。

4结论

通过分析可见电信运营商产品多样化生产是内外力量共同推动的。产生这种力量的原因可以主要归结为电信业技术进步。电信业技术进步影响了内外三种力量,使得企业进行产品多样化生产成为电信业技术进步结果的一种表现形式。

首先来自企业内部的推动力量归结为企业追求成本优势的动机。技术进步从两个层次影响了产品多样化。第一,运营商通过引进新技术缩减企业生产的平均成本;第二,在新技术的支撑下运营商有能力提供新产品,并且电信运营商生产的经济及成本特征决定了运营商有产品多样化的动机。

其次,技术进步通过来自企业外部的市场竞争推动了电信产品多样化。市场竞争的本质是成本的竞争,为了应对市场竞争运营商最直接的方法就是通过技术进步降低企业的生产成本,而在技术进步后进一步降低电信业生产成本的方法就是产品多样化。这种来自于市场的外部动力作用于企业产品多样化的过程和来自运营商内部的动力作用机制是相同的。

最后,消费者需求结构变化通过技术进步推动了产品多样化。这种作用过程是消费需求结构变化产生了多样化化需求,而满足多样化需求就必须提供新产品。在原有生产技术条件下,运营商无法提供多样化的产品使其必须采用新技术,进行技术进步活动。即表述为消费者需求多样化,运营商通过技术进步,提供新产品,满足多样化需求。其整个作用过程如图3所示。

综上所述,由于电信行业的生产特征、市场竞争及消费者需求结构的变化都会促使运营商产生多样化生产的动机,电信运营商通过技术进步来实现这种动机,从而带来产品多样化现象产生。

参考文献

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篇（7）

一、 引言

超市其全称为超级市场，属于零售业的一个分支 ，是一种以实行自主服务和集中式一次性付款为主要特点的销售方式。超市最早 出现于20世纪 30年代的美国。早期的超市是从食品店业演化而来，它的出现是社会经济发展到一定阶段的产物。超市从出现到现在已经经历了八十多年的发展历程，从世界范围内看，超市在部分发达国家已经进人了成熟期，而在许多发展中国家则处于成长期。中国的超市最早出现于1990年。经过十几年的发展，中国超市业进人了迅速发展阶段。

任何一种产业的发展都需要对自身进行正确定位。超市业作为一种相对新兴的产业要保持长足的发展优势同样需要有一个正确的定位 。在中国 ，经济发展水平有限80％的人民处于消费的中下水平，而在所有的消费支出中又以食物支出为主，2005年 中国的恩格 尔系数为 33．8％。在中国的这种环境下 ，超市的定位就该是 ：经营 目标是立足于长远发展 ，服务大众化，产品种类繁多以食物类为主，货源充足，质量可靠，价格低廉，交通便利。从实际来看 ，正是这种符合中国国情的产业定位使超市在中国具有了广阔的发展空间。2004年，全国限额以上的超市总体销售额为 24 099 401万元人 民币 ，同比增长 25．2％，其利 润总额为 204 744万元人民币 ，同比增长 65．5％，资产总额 7 409390万元，同比增加 18．7％。

中国超市业的不断发展使本土超市和国内的国外超市处于激烈的竞争中。尤其是 2004年 12月中国零售业完全对外开放之后，这种竞争程度不断加剧 。为了赢得竞争优势，扩大市场份额，各大超市纷纷采取竞争策略，包括价格 、品质、广告和目标群体差异化等竞争手段 。其中采用最多而又最为有效的手段则是价格策略。从本土超市来看，中国最大的美佳超市在保证产 品质量 的情况下 以最低的价格 向消费者供应产品。苏果超市通过大规模低成本运作而实现商品价格最低化 ：对于国外超市 ，世界零售巨头沃尔玛将“天天低价”作为了自己的经营特色。全球第二大零售企业家乐福更把“超低货价”作为在华的经营理念。这种以价格取胜的经营理念使这些 大型超市在竞争 中处于优势地位。但是价格策略的制定是一个极为复杂的过程 ，超市作为价格的制定者要如何根据竞争形势、消费者心理、企业的市场定位、以及公司总体战略等诸多内外因素制定合理有效的价格策略则是当前各类超市运营中的一大难题。对此本文将进行有关分析。

二、本文论述所需假定

1．所有超市完全按市场进行运作，排除政策和体制等非市场因素的影响。

2．超市主要是指 以食 品类为主的综合性超市 ，不包括专业性超市。

3．超市具有完全 的价格制定权利。

4．超市的经营 目标分为两种 ：获取利润和扩大市场份额。

三、制定价格策略的步骤

定价的具体步骤如下：确定超市经营目标“目标市场划分”找出消费者心目中的价格带“分析消费者需求”确定真实成本“探访竞争者的价格”选择定价方法确定价格实施定价策略。

1．确定超市经营目标。不同的超市有不同的经营目标，从大体上可以把这些经营目标分为扩大市场占有率和实现利润最大化。超市的定价策略与其经营目标是相结合的，对经营目标定位的不同会影响一种商品定价的高低。如果超市的经营目标是扩大市场占有率，那么在引进一种新的商品后，超市会采取低价手段，对其制定相对较低的价格以迅速占领市场；如超市以实现利润最大化为目标，则会采用高价手段对这一商品制定较高价格。

从实际来看，当前中国的大部分超市是将这两种目标相结合作为自己的经营目标。这些超市把其经营的各种商品从大体上分为两类 ，一类通过制定相对较低的价格来吸引广大消费者从而扩大市场 占有率 ，一类则通过制定高价来实现超市的利润。

2．目标市场划分。超市通常会根据 自己的经营目标对市场进行细分，确定其目标市场包括哪些类型的顾客。按照对价格 的敏感度，一般将顾客划分为以下几类：

节约型顾客：认为相互竞争的超市之间区别不大，因此他们挑选商品一般 以价格低为出发点。

品种导向性顾客：他们挑选所需商品大类中品种最为齐全的超市商，并寻求合理的价格。

个性化顾客：他们在舒适 的地方购物，与超市工作人员以及超市本身有密切的个人关系。这类购物者愿意支付比平均价格略高的价钱。

地位导向性顾客：认为竞争的超市之间差异很大，他们对品牌地顾客服务 比对价格更感兴趣。便利导向性顾客 ：他们仅在必需时购物，他们需要在交通方便 ，营业时间长 的超市或者按购物清单购物，他们能够接受较高的价格。中国的大部分超市都以节约型顾客 和品种导 向性顾客作为目标群体。

3．出消费者心目中的价格带。即调查并测算该商品价格定在多少到多少的价格上能够被消费者接受。所谓价格带就是 由商品群的最高价格和最低价格形成的一个区间目的是为了便于顾客对同一商品群的不同具体商品的价格进行选择。

4．分析消费者需求 。超市的所有商品都是按照消费者需求来组织采购的。消费者需求是指在一段时期内，消费者对应于某一商品不同的价格水平愿意并且能够购买 的商品数量。价格水平和消费者的购买力水平是影响消费者需求的两个重要因素。由于购买力受国家经济状况、名义工资以及物价水平等多种因素制约，因而分析较为复杂在此暂不作分析。这里主要考虑价格水平对消费者需求的影响。

价格水平对需求的影响主要是通过商品的需求价格弹性来表示。所谓需求价格弹性是指一种商品价格的变动对其需求量变动的影响程度，通常用以下公式表示：

当前超市的迅速发展来源于其在价格上的优势。从总体上看．超市 的价格水平低于其他类型的零售业态 ，但这并不是说超市所有的商品价格都是低价销售，定价的高低主要是根据商品的需求价格弹性而定。弹性高的商品 ，需求对价格的变动反应敏感，价格 的波动会引起需求的大幅度波动；弹性小的商品，需求对价格反应迟钝 ，价格变化会引起需求很细微的波动。下面用一个 图形来分析 ，如图 1所示

图 1中的两条曲线 A A2、B B2分别是两种商品 A、B的需求曲线。假设两种商品的最初 的价格为 P。，当价格 由 P上升到 P 时，A商品的销售量 由，减少了B商品的销售量由 Q 变为 Q。，减少了 ：，说明 A商品对价格的变动的敏感度较 B商品高。正是由于各种商品的弹性不 同，消费者在价格变动后对商品的需求量也会不同，所以在分析 消费者需求 时必须考虑各种商品的需求价格弹性。

5．确定真实成本 。一种商品的成本是由进价、管理费用分摊和营业费用分摊三部分组成。由于营业费用包括的内容很多而求在一定程度让具有相对固定性，所以在此不做深入分析。商品的进价在很大程度上受流通渠道长短的影响 ，流通渠道越长 ，商 品的进价也 就越 高，反之也就越低。因此 ，超市在进货时最好从产地或生产上出进货 ，以尽可能降低进价。而管理费用的高低是由企业的管理效率所决定 ，效率越高 ，管理 费用就越少，商 品的成本也就会降低。

总之超市在确定商品的真实成本 时一定要尽可能实现商品的进价水平最低和企业管理效率最优 ，以便在制定价格时使价格充满弹性 。

6．探访竞争者的价格 。在超市竞争 日益激烈的情况下，这一点是定价的重要步骤。在制定商品的价格时，不仅要考虑消费者的消费水平和商品 的真实成本更重要的是要了解竞争对手对同种商品的定价情况。如果定价高于竞争对手 ，则会流失客源 ，减 少销售额 ，如果定价较低 ，那么利润空间会缩小。因此要制定出能与竞争对手抗衡，又能让消费者接受同时还能保证企业获得合理盈利的价格，就要求超市对其竞争对手非常了解。了解竞争对手主要从以下几方面考虑：目前或潜在的能够影响市场盈利能力的竞争对手有哪些?目前市场上竞争对手的实际交易价格是多少?从竞争对手以往 的市场行为和其企业组织结构来看，他们的经营目的什么?在与本超市对应的各类产品中，竞争对手的加价率是多少?竞争对手的促销价格一般会定在什么水平?竞争对手 的进货渠道是怎样 ，进货价格大致在什么水平?与本企业相比，竞争对手的优势和劣势是什么?7．选择定价方法。超市在前六个步骤基础上 ，通过收集到市场需求 、成本状况以及竞争对手价格就可以确定所宜采取 的定价方法。目前可供选择的定价方式很多，有需求导向定价法、成本加成定价法、竞争导 向定价法 ，折扣定价法 、招徕定价法、捆绑定价法、分类定价法和促销定价法等。现实中采用较多的一般是前三种定价方法．这里对这几种方法做一简单介绍：

需求导向定价法：超市根据顾客需求定价。顾客需求决定可被 目标市场接受的价格区间。区间顶点位顾客愿意为商品最高价格。这种方法适应当前大多数超市追求销售额和市场份额的经营 目标。它需要估计顾客在不同价格水平的需求量 ，将定价中心集中在实现 企业销售商 ，侧重于顾客需求。在运用需求导向定价是关键要理解顾客对该商品的期望价格成本 加成定价法 ：是指在商品的成本上加上一个固定比例的利润，形成商品的最终价格。这是目前采用最广泛的一种定价方法。在这种方式中企业一般会设定一个价格下限。即企业为达到某一特定的利润 目标而可以接受的最低价格。其具体的算法是先计算商品的进货成本和其运营成本 ，再加上一个利润率 ，计算公式有两种，如下：

商品定价：商品成本 (1+固定利润比例)

商品定价：商品成本，(1一利润率)

竞争导向定价法：就是以竞争对手的价格水平作为定价的依据。并随时根菊市场竞争状况的变化而调整 自己定价的一种方法。以竞争导 向法定价的企业通常不会因为需求和成本 的变化而改变价格，而只有在竞争对手调整 了价格的情况下才会改变其价格。用这种方法制定的价格有可能低于市场价格 ，高于或等于市场价格 。

8．确定价格、实施定价策略。超市在选择定价方法后 ，综合考虑其他因素，确定具体价格并制定最终的定价策略。定价策略是定价方法在实际中综合而具体的运用．超市通常采用较多的定价策略有 ：习惯定价 、可变定价 、一价政策、尾数定价、特价形式 、多单元定价等。

四、结束语

综上所述，超市价格策略的制定是一个极为复杂的过程。以上步骤只是超市制定价格策略的一般过程。由于不同的超市有着其特定的市场定位和经营目标．因此在制定价格策略时会增加一些特殊的定价步骤或跨越部分步骤．尤其是在最终定价策略上会采用不同的方式。总之不通的超适应从自己的具体情况出发探寻适合自身的定价步骤。

参考文献

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篇（8）

论文摘要：本文通过分析现代企业营销活动中的人性化营销模式，提出企业必须实施人性化营销模式，并提出了具体的对策。

0引言

人是现代企业营销的主体，在市场营销中，是其根本因素，也是营销活动的最终的对象。表面上看来，现代企业营销是一些营销策略的运用，是一种经济行为，但从深层次剖析早已完全超越了纯经济行为，是以新的视觉观察现代营销行为，更多地体现了人性化的成分，研究揭示文化环境对人们消费行为方式的影响。因此，用人性化营销模式营造商机与组织竞争，是未来营销活动的主旋律。

1人性化营销模式的内涵

所谓人性化营销模式是指在营销活动中充分发挥人性化的营销竞争力，不断满足消费者的各种人性化需求，创造与竞争对手不同的优势，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。作为满足人性化需求最佳方式的人性化营销模式，企业只有通过“产品+人性=市场”的方式，将产品与消费者两者用人性情感这条纽带紧紧联系起来，才能有效地获得企业营销竞争力，并占领市场。

2企业营销活动实施人性化营销模式的必要性

2.1 人性化营销是人类社会发展的客观要求人性化营销是新时代的营销理念，它是随着消费市场的成熟和饱和，而出现的。人性化营销就是依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。随着社会环境的发展，个性化消费逐渐向高层次发展，它已不仅仅局限于自制和定制低技术含量的商品，而是突破性地向深层次产品拓展。

2.2 现代营销观念以人性化营销为出发点市场营销理念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。大量的实践证明，有什么样的经营哲学，就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念其出发点是一切以生产者为中心，企业着重考虑是“擅长生产什么”，经营手法是重生产、轻销售。而在现代营销观念下，企业着力于发展人类需求，重视培养顾客的重复购买及其对企业或品牌的忠诚，重视产品能为顾客所提供的利益，为顾客提供全面并体现人文关怀的高质素服务，强调与顾客建立全面的接触及长久的关系，人性化营销的精髓就是“待顾客如亲人”。企业必须通过一系列人性化营销经营活动，来满足人类生理和心理的需要，进而实现具体的人的社会价值。

2.3 现代营销组合策略是以人性化营销模式作为主线现代营销组合策略离不开企业的人性化营销模式，可通过4PS具体实施：①产品策略需要通过人性化营销模式全方位满足消费者对产品的物质与精神需求产品策略是企业市场营销组合中的一个重要因素，通过对人性化营销了解顾客对产品的品质、性能、使用寿命、可靠性、安全性、经济性，尤其是如新颖、高雅、独特，方便等产品功能的选择来获知消费者的消费动机，进而有针对性的刺激其消费。②分销策略不只是商流和物流的关系，而是人的关系的建立与完善分销渠道是某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 它主要包括商人中间商，中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在这之间会产生商流和物流关系，这种生产关系要求企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。③价格策略的制定取决于消费者的认知价值。当前，影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、国家政策法规等等，其中消费者认知价值是消费者购买商品最重要的影响因素。这种认知价值是消费者的一种感觉状态，它取决于个人的兴趣和爱好。根据人性化营销模式的特点，企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。以市场需求为导向的定价方法，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系，符合现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营以消费者需求为中心，从而刺激了消费者消费。④促销活动离不开人性化营销模式。促销是企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。一个成功的市场营销人员需要通过人性化营销使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊，彼此信任，彼此谅解，这种感情增进有助于推销工作的开展，尤其是权力营销和公共关系策略，能突破被人为封闭的市场，从而确保企业经营活动的顺利进行。

3企业实施人性化营销模式的对策

3.1 进行人性化管理要实行人性化营销战略首先必须做到的就是对企业自身的员工进行人性化管理。人性化管理是现代管理继行为管理、目标管理之后而出现的一种新的管理思想，是“人本管理”，即以人为本，以人为中心的管理。它对人的认识提升到主体的境界，强调人的个性、情感、自尊及自我发展等人性的需求，重视文化和环境的作用，注重人的潜能的发掘和人的创造性的发挥。

3.2 树立人性化的品牌品牌的基础是消费者基于其人性本质的需求。当一个品牌的个性文化内涵，最大限度满足了消费者某种人性化情感渴望的时候，这个品牌就会赢得一部分人群的持久忠诚。每一个品牌的周围都拥趸着一批特殊而庞大的“文化消费”人群。这说明，真正的品牌人性化不仅魅力无穷，而且“人性化”三个字无疑是品牌文化核心价值的终极源泉。

3.3 人性化的产品组合产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性。很多企业都拥有众多的产品项目。拥有一个优秀的产品组合对提高顾客的品牌忠诚度有十分积极的作用。随着收入和身份地位的变化，一个消费者对香烟的消费水平也将发生相应的变化。一个品牌能够全面地提供不同档次的香烟，就使得消费者在改变消费水平时仍然能在他所习惯的品牌中找到对应的产品，提高品牌忠诚度。

篇（9）

现阶段，我国国内市场已经越来越趋于国际化，因此，不论是国内企业还是跨国企业都应制定相应的国际市场营销策略，确保企业的长远发展。然而，经济市场的发展以及消费者需求的提高使得传统的营销策略已经无法大幅度地提升企业的竞争力，所以，发展与创新国际市场营销策略已成为企业的首要任务。

一、国际市场营销的本质

国际市场营销可以给企业带来更大的发展空间，让企业获得更高效益，同时，企业也会面临更大的竞争压力。在这种形势下，企业若想保持长远发展就必须采取相应策略让自己在竞争市场中占据主导地位。所以，国际市场营销策略的制定可理解为企业挖掘目标市场，寻找潜在的目标群体，而后再根据自身的特性以及国际市场态势进行调整。

二、国际市场的发展现状

1.消费市场个性化

随着文明和经济的发展，人们对产品的需求开始展现自主化，不再盲目跟随大潮流，并且在满足自我需求的情况下提出了更高的要求，因此市场个性化已经成为国际市场发展的大趋势。对此，企业必须生产出个性且满足消费者需求的产品和提供个性化服务才能更好地立足于市场竞争中。

2.虚拟市场规模化

如今，随着科技的发展，社会已经步入信息时代，而国际市场则因信息技术以及互联网的发展衍生出了一个市场形态，虚拟市场。同传统市场相比，虚拟市场因具有便捷性和及时性等特征而越来越受到消费者的青睐，并逐渐形成规模化。所以，虚拟市场在国际市场交易中占据着重要地位，而且它能让企业在灵活性和多样性方面有了更大的发展空间，利于企业及时了解市场需求情况并制定相关营销策略。

3.无形价值在市场竞争中越来越重要

以往，产品质量往往是决定一个企业竞争能力的关键因素，即企业可通过提高产品品质来提升自己的竞争力。然而，在国际市场竞争中，产品品质对企业竞争能力的影响程度开始弱化。人们在关注产品品质的同时也会关注企业其他无形因素，例如企业的信誉、企业的品牌等，而且这些因素往往会成为消费者购买的前提条件，最为突出的事例便是“品牌效应”。可见，无形价值在市场竞争中越发重要，因此，企业为能长远发展必须有战略性认知，重视企业无形价值，不再靠单一产品质量来提升核心竞争力。

三、国际市场营销发展与创新的相关策略

1.树立企业市场营销创新理念

创新是企业生产与发展的保障，所以企业若想在国际市场竞争中寻求更好的发展就必须树立新的市场营销理念。市场营销创新理论可分为三部分：一是企业产品满足市场需求，即产品创新，如产品质量创新、标准创新等，这是企业可长久发展的一个关键；二是企业引导消费者，即营销观念的创新，如文化营销、绿色营销等，只有从“分享市场”转变到“创造市场”中去，企业才能发掘更多的消费者，提升自身竞争能力；三是企业营销策略的创新，消费者很容易因为相同的营销策略而产生审美疲劳，所以新的营销策略更容易吸引其注意力。

2.树立企业品牌形象

在现今国际市场中，各个企业凭借现今的技术以及各种服务理念都在不断丰富自身的产品种类，所以，企业不能再单靠产品和服务进行竞争，必须提升自身及产品的形象。因为，在当今时代，企业产品形象和企业产品质量、价值以及价格是等同的，它不仅可以提升企业的核心竞争力，还可为企业营造良好的营销环境，提升企业的经营效益。因此，企业间的竞争已经演化为了企业形象的竞争，只有拥有良好形象的企业才能不断地或许消费者的支持，在国际营销市场中立于不败地位。

3.全面整合企业国际营销，形成战略联盟

现阶段，消费者更加追求个性化也更加理智，因此，企业必须不断地细分消费目标市场，挖掘消费者需求信息。对此，为能达到产品多样化以及规模化效益，企业必须全面整合企业国际营销，形成一种战略思想联盟。国际营销整合包括外部整合和内部整合两个部分。国际营销外部整合是指摒弃与竞争对手对立的思想，共享资源，借助彼此优势开展互补联合营销。任何一个企业都无法完全满足消费者的需求，而国际营销外部整合是目前国际市场发展的一种趋势，也是市场营销进一步的发展形态，可够同时满足市场个性化和社会需求。国际营销内部整合是指企业以消费者为基础，调整企业生产、营销的模式，确定统一产品信息与形象，构建企业品牌，完成与消费者的双向沟通，从而提升企业核心竞争力。

四、结束语

社会和经济发展与人类生活水平的提高会使得国际营销环境发生变化。未来，影响企业核心竞争力的因素会越来越多。对此，各个企业必须立足于消费者需求，细分目标实现，不断进行国际营销整合，掌握经济市场发展动向，如此才能让企业实现长期发展。

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[2]孟亮.试析市场营销的“绿色转向”[J].现代营销，2012

[3]张卿.我国中小企业国际市场营销策略浅析[J].企业技术开发，2006

篇（10）

一、C2C电子商务物流配送的要求

与传统的物流业务相比， C2C电商商品及交易对象等方面都存在着比其他模式更多的独特性。

（一）人性化的要求

在消费者需求个性化越来越强烈的今天，是否能抓住消费者需求趋势，并开发相应产品或服务满足消费者需求成为商家争夺市场优势的关键，C2C电商物流服务市场也不例外。在C2C电子商务中提供更加个性化的物流服务将有利于商品的销售，从而提高商家的市场竞争力。

（二）低服务价格的要求

价格优势是C2C商家发展、吸引顾客的重要因素。在C2C交易中，消费者需要支付的价格通常不仅包括商品价格，还包括物流服务价格。并且由于网购商品价值较低，单次交易额小，物流服务成本在单次购买中所占成本的比率较高，所以消费者对交易中自己需要承担的物流费用很敏感，能够提供相对质优价廉的物流服务的商家将更加吸引消费者。

（三）时效性和便利性的要求

C2C电子商务交易商品大多是与人们的生活和工作相关的日常生活用品等类型的最终消费品。消费者都希望在购买后能越快收到越好，所以快速、准确、及时的配送将大大提高消费者满意度，也是网络购物快速便捷的要求。但C2C客户规模小、覆盖区域分散，配送线路复杂等因素，C2C电商物流服务在是时效性与便利性上面临更大挑战[6]。

（四）准确性与安全性的要求

C2C大多是小型的、分散的客户，要将商品准确地送到客户手中，需要建立全面的零售配送网点，还需要良好的配送路线设施和运输工具以及对服务人员小区地理环境的熟悉来确保货物安全。

二、C2C电子商务物流存在的问题

我国物流发展起步较晚，物流基础设施及规章制度都有待完善，并且缺乏规范化的管理及社会化的物流配送网络规划，尤其是C2C电商物流还处在初始探索发展阶段，发展时间较短，在实践中还存在很多问题有待改变。现阶段我国C2C电商物流配送服务存在的主要问题及原因分析如下：

（一）C2C物流成本偏高，物流资源浪费。

因特网的无边界特点导致了C2C电子商务物流服务对象（买家和卖家）分布分散、不确定性高，不利于物流服务企业集中配送降低成本。加上当前我国的第三方物流提供商很难具有如此巨大的市场布局，很难盈利。第三方物流公司配送布局缺乏规划，重复布局现象严重。C2C网购客户的特点，单笔交易数额较小，一对一的单向物流过程，决定了卖家很难降低物流成本

（二）速度慢，配送不及时

物流服务速度慢，是消费者投诉最多的问题之一。一方面由于我们电商物流行业发展时间较短，基础设施建设不完善，缺乏规范的操作管理，物流服务人员整体素质有待提高。另一方面，C2C电商物流出现配送发规模超长时间的延误大多发生在由节假日等引爆的网购狂潮导致的订单徒增时期。因为C2C电商物流服务商大多规模较小、服务柔性较弱，就算这样的爆发性需求是有所预期的，但是其服务能力根本不能满足这样的市场需求[6]。

（三）物流服务不规范，服务态度差

长期以来，由于我国物流行业准入门槛低、从业人员素质低、标准化程度低，物流配送中普遍存在野蛮装卸、包装粗矿等问题。在我国C2C电商物流服务中，由于电子商务快速发展，电商物流配送需求激增，许多C2C电商物流服务企业热衷于短期利益的追逐，而忽视企业长期发展诉求，提供的物流服务不专业且服务态度差。

（四）标准化问题：收费混乱，没有参考标准

目前我国不断增多民营物流企业，但物流市场缺乏标准的服务规范和监管问题却一直存在。尤其是快递行业，目前还没有统一的定价标准，收费混乱。目前，我国C2C电商物流服务市场的发展仍处在探索阶段，在市场管理方面，还没有专门的管理部门设置，由经贸委、铁路局、交通局等壁垒分割、各自为政分块承担，导致了物流行业管理及市场标准化很难实现。

（五）配送便利性问题

我国C2C电子商务配送的便利性问题，主要体现在查询、取货和退货三个环节。我国大多数C2C电子商务物流配送都指定了服务范围，不在规定范围的不提供送货。其次C2C电子商务物流服务企业不重视消费者的查询需求，没有便捷的信息查询平台。在退货方面，C2C消费者退货非常麻烦，程序复杂且需要自己承担退货运费。

（六）信息的及时性、安全性、方便性问题

物流服务过程中的物流信息、查询、反馈等是物流服务的重要组成部分，也是影响客户满意度的重要因素。而如今C2C电商物流服务过程中的信息滞后，更新慢、信息的安全问题、信息不对称、信息查询的复杂性、信息反馈不通畅等问题频出，严重影响客户的服务满意度。

三、发展建议

（一）重视客户需求管理

重视客户的个性化需求也就是重视企业的客户需求管理。对于C2C电子商务物流服务提供商来说，首先应该将C2C电商物流服务对象的需求作合理分类，比如根据客户需要的货物送达时间的长短来进行不同服务收费的需求类、根据货物性质的不同来进行不同收费的需求类、自取和上门服务的不同收费的需求类等等。将各类客户需求进行合理归类后，企业应该审视自己的核心竞争力。

（二）C2C电子商务虚拟物流企业联盟模式

我国C2C物流服务不关注客户需求差异性，快递服务类型少等问题突出，造成C2C物流服务高成本、低满意度的现状，要打破这样的困难，必须对C2C电商物流模式进行重新的再思考和构建，C2C物流统一规划与合作势在必行。

C2C电商虚拟物流企业联盟的物流模式是指有意愿加盟C2C物流服务根据自身资源优势出发，构造各自的核心竞争力参与到联盟伙伴选择的投标中来。由C2C网络服务提供商构建信息集成平台，接收和整合买卖双方的需求诉求，确定物流任务类型，然后参照选择联盟中具有对应服务优势的物流服务商，为买卖双方选择物流服务提供者或提供选择参考。联盟伙伴中的物流企业根据各自专业化的物流优势从事各自的物流活动。因此建立在核心竞争力和业务类型匹配选择基础上的物流运作模式是一种有效发挥其优势，提高C2C电商物流服务水平，提高客户满意度的可行方法。（作者单位：长春大学旅游学院）

参考文献：