积分管理论文汇总十篇

序论：好文章的创作是一个不断探索和完善的过程，我们为您推荐十篇积分管理论文范例，希望它们能助您一臂之力，提升您的阅读品质，带来更深刻的阅读感受。

篇（1）

1板栗收完以后，及时喷施1次叶面肥

栗树经1年的开花结果及梢枝生长，消耗了体内大量养分，采后及时施肥可以恢复树势，增强叶片的生命力，使其继续进行光合作用，积累营养以供下年发叶开花结果。叶面肥一般采用0.4%的尿素和0.3%的磷酸二氢钾，要均匀地施在叶片表面和背面，并适宜在早晚施。

2对板栗园进行清理

先将树枝上未落的空苞、虫害苞皮用竹等击落，然后将其清理起来与杂草一起堆放，减少害虫的越冬场所，并可让其腐烂分解作肥料用。可在主杆涂1m高的石硫合剂，集中处理落叶和栗壳，结合施肥铲除杂草，并全园撒施1次石灰。

3全园深翻改土

板栗叶片落光时，一般结合施基肥对全园进行深翻改土。深度在20～30cm，树冠外宜深，树干周围宜浅。翻土时，有目的地损伤一小部分根系，以便发新根、增强对肥水的吸收。翻园可疏松土质，并减少害虫的越冬场所。在翻土时要结合土地梯台的整修维护，以使土地保水保肥。

4施基肥

这是栗园综合管理中的一项重要措施，是保证栗树发育生长和获得高产的有效途径。施肥以干燥粪肥及磷钾为主，按产量施肥，每生产100kg板栗，施干燥粪肥50kg、钾肥0.2kg、磷肥1kg，施肥后再盖1层细土，并在主杆周围铺稻草防冻，如遇干旱时应浇水抗旱。农家肥施入土壤后，需要经过腐烂分解才能被根系吸收。因此，基肥必须早施才能发挥肥效。一般在秋末落叶后施用为好。有些绿肥杂草等，也可在雨季压肥。一般是在树冠枝外20～30cm处挖宽40cm、深40～50cm的环状沟或2条对称长方形沟，露晒2～3d。

5冬季修剪整形

板栗的冬季修剪是指板栗落叶后至翌春发芽前进行的树体管理工作，它是促进板栗持续高产优质的重要措施。以12月至次年2月为最佳修剪时期。在修剪整形过程中，首先要将病虫害枝全部剪掉，集中烧毁，减少虫源。

板栗极喜光，3年以下的幼树修剪要求培植低干、中冠、少主干、多母树的自然圆头形或自然开心形树体结构。冬剪时对选留的冬级骨干枝的延长枝进行适当短截，除疏去全部纤弱枝与个别竞争枝外，余者不动，以利用其顶芽向外延伸从而扩大树冠。可采用开心形修剪法：幼砧嫁接苗生长到50～60cm时摘心定干，当年发出几个强旺的新梢。冬季修剪时选留角度开张的作为主枝（开张角度40°），为使主枝之间有一定的距离（25cm），只选留1个主枝，1个比较直立的中心枝进行短截，剪留30cm，其他枝条疏除。第2年夏季选留第2、3主枝，第3年主要是培养侧枝。这种树形具有光照好、结果面积大、树体矮小、便于管理的优点，适合于密植栗园。开心形树形是通过冬夏修剪相结合快速形成的，如果只靠冬季修剪，树形形成慢，并且角度难以掌握。

对结果树的修剪要因树制宜，以疏剪为主，疏剪与短截相结合。栗树上结果母枝的多少及其强弱是决定来年产量的重要标志。修剪的主要目的就是促使栗树的内外、上下各部分都能抽生强健的结果母枝，充分利用空间，尽量增加结果部位。要防止树冠的枝梢过密，保证内膛通风透光和内膛枝条的良好生长。对过密的纤细枝、雄花枝要全部疏除，节约养分，短截一小部分枝条，培养强健的更新枝，给来年打下基础。对过旺的徒长枝，长得密的应疏除，有一定空间的应保留下来。保留的徒长枝1年后转变为结果母枝。

结果母枝的修剪方法：这类枝条的顶端以下有几个芽苞完全混合花芽，是抽生结果枝的部位，不能短截，要尽量保留枝组。经过多年抽生结果枝以后，它才逐渐老化。抽生的结果枝细弱，所结的果实小、商品价值差，这类枝组应该进行回缩、更新。回缩一般是轮流进行，完成1棵栗树的回缩更新需要3～4年。这既不影响产量，又能使枝组更新。

放任树的冬剪方法：这种树骨干枝轮生重叠，结果枝多在树冠，冠内小枝纤弱濒于死亡。冬剪时要先确定骨干枝，余者疏除；对冠内交叉枝和端已衰弱的骨干枝，要进行回缩；同时要疏除纤弱枝和过密母枝。

篇（2）

TwoStatisticalCharacterizationofGeometricDistributions

QuzhouUniversityofBroadcastTelevisioninZhejiangProvinceLuoLi

Abstract:Wemakeadetailedstudyofusingtheorderstatisticstodepictthegeometricdistribution.Thefollowingtwoconclusionshavebeendemonstratedinthepresentpaper.First,ifthereexistssuchthatisindependentoftheeventand,thenisgeometric.Second,ifthereexistsasuchthatisindependentoftheevent{}and,thenisgeometric.

Keywords:Thegeometricdistribution,statisticscharacteristic,ordercountamounts

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引理6：设对同及独立，则对有。

注：文献[2]中对k的限制为，事实上从证明过程上看可以放宽为。

引理7：，由二元方程：

可得如下结论：(1)当时，对中有根；当时，对中有根；(2)当，；当，

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当k为奇数时，

令

即。所以，不论k是否为奇数或偶数，都有，即对单调下降。

此与矛盾，进而假设不成立。

所以对(或)有，则一定存在s0有.进而只有在时，才有及对一切的（正整数）.进而，.即X1服从几何分布。

参考文献：

篇（3）

社会经济迅猛发展，科学技术快速进步，国际竞争日益激烈，顾客需求不断变化，消费水平不断提高。企业运营环境的巨大变化和战略管理理论与实践的蓬勃发展为我们重新审视管理会计提供了一个崭新的视角。传统管理会计理论和实践的脱节问题驱使我们加强对管理会计理论和方法上的研究，建立符合管理会计发展规律的理论方法体系，以便很好的指导实践。战略管理会计是“为企业战略管理服务”[1]的会计。它不是管理会计的一个分支，而是传统管理会计在新的市场环境和企业管理环境下的发展。它从战略高度，围绕本企业顾客和竞争对手组成的“战略三角”[2]，既提供顾客和竞争对手具有战略相关性的外向型信息，也对本企业的内部信息进行战略审视，帮助企业的领导者知己知彼，进行高屋建瓴式的战略思考，体现了现代管理会计新的发展方向。从管理会计时展到战略管理会计时代，既有理论和规律上的“应然”，更有企业现实运营中的“实然”。

一、战略管理会计的概念的界定及其特征

对战略管理会计概念的界定，国内外学者的认识尚不统一，然而都反映出战略管理会计的一些基本特征，即重视外部环境和市场、注重整体等。笔者认为，战略管理会计是指为企业战略管理服务的会计信息系统，即服务于战略比较、选择和战略决策的一种新型会计，它是管理会计向战略管理领域的延伸和渗透。具体说，它是指会计人员运用专门的方法为企业提供自身和外部市场以及竞争者的信息，通过分析、比较和选择，帮助企业管理层制定、实施战略计划以取得竞争优势的手段。战略管理会计的形成和发展不是对传统管理会计的否定和取代，而是为了适应社会经济环境的变化而对传统会计理论的丰富和发展。战略管理会计的宗旨立足于企业的长远目标，以企业的全局为对象，将视角更多的投向影响企业经营的外部环境。与传统管理会计相比，战略管理会计有以下一些特征：

1、战略管理会计提供更多的非财务信息

战略管理会计克服了传统管理会计的缺点，大量提供诸如质量、需求量、市场占有份额等非财务信息，这为企业洞察先机、改善经营和竞争能力、保持和发展长期的竞争优势创造有利条件。这样既能适应企业战略管理和决策的需要，也改变了传统会计比较单一的计量手段模式，因此，有人提出“战略管理会计已不是会计”[3]的观点。

2、运用新的业绩评价方法

传统管理会计绩效评价指标只重“结果”而不重“过程”，其业绩评价指标一般采用投资报酬率指标，忽视了相对竞争指标在业绩评价中的作用。战略性绩效评价是指将评价指标与企业所实施的战略相结合，根据不同的战略采取不同的评价指标。而且战略管理会计的业绩评价贯穿于战略管理应用过程的每一步中，强调业绩评价必须满足管理者的信息需求。

3、战略管理会计运用的方法更灵活多样

战略管理会计不仅联系竞争对手进行“相对成本动态分析”、“顾客盈利性动态分析”和“产品盈利性动态分析”，而且采取了一些新的方法，如产品生命周期法、经验曲线、产品组合矩阵以及价值链分析方法等。

二、战略管理会计兴起的必然性

时代的变革导致企业经营环境变化，经营环境的变化推动管理科学的发展。顺应这一发展趋势，战略管理应运而生。战略管理一经产生，即以强调外部环境对企业管理的影响、重视内外协调和面向未来等为特点而显示出强大的生命力[4].企业管理观念和管理技术上的变化，对传统的管理会计产生巨大冲击。以战略管理思想为指导，对管理会计理论与方法加以完善和改进，将其推进到“战略管理会计”的新阶段，是逻辑和历史发展的必然结果。

1、基于理论角度的战略管理会计产生的逻辑必然性

（1）管理会计理论与方法的发展和管理决策理论与技术密不可分，把战略因素引入管理会计分析体系，发展战略管理会计是现行管理会计理论与方法的一个非常值得同时又是非常自然和符合逻辑的扩展。20世纪40年代盛行的成本会计未能把20世纪50年代已经开始流行的决策分析框架纳入其体系中，因而缺乏决策相关性。这导致管理会计取代成本会计成为一种新的决策框架。战略管理这一新的决策分析范例的蓬勃发展，使人们开始重新审视现行管理会计的理论与方法，并普遍认为其缺乏战略性。传统的管理会计不能提供诸如企业所处的相对竞争地位的信息，提供有利于企业竞争战略调整的会计资料，达到预警目的。事实上，“传统的管理会计只从短期的观点出发，依据投资报酬率和其他财务数据进行管理”[5].因此，自20世纪80年代以来，人们开始将战略的因素引入管理会计的理论与方法中，从而将其逐步推向战略管理会计的新阶段。管理理论中出现的战略管理理论、全面质量管理、柔性管理思想，经济学中的委托理论，行为学派的行为理论和权变理论等，特别是管理会计方法的发展为战略管理会计的产生提供了可能。

（2）“信息技术的进步为战略管理会计的发展提供了技术条件”[2].战略管理会计提供的战略管理信息是多维的。从时间区间上讲，它跨越历史、现在和未来；就会计主体而论，它涉及会计主体及其竞争对手的内外部会计信息；依会计信息的形式来分，它提供的既有财务信息也有非财务信息。传统管理会计把工作的重心放在企业内部管理与运作，在成本控制方面主要是采取降低成本措施来实现成本控制的目的，力求在工作现场不浪费资源、节能降耗、防止事故，以招标方式采购设备和原料，这些都属于降低成本的初级形态。在预测与决策内容上，传统管理会计把模型应用和结果计算放在首位，忽视模型应用的前提分析和取数过程，以致影响了支持预测、决策信息的准确性。在业绩报告内容方面，传统会计所提供的信息更多的是财务信息，忽略了非财务信息对企业的影响。信息技术的发展使管理会计有可能以较低的成本及时提供战略管理所需要的上述信息。另外，成本更低、使用更方便的信息技术将会越来越多的用于解决管理会计问题。在这种情况下，管理会计人员就可以将更多的精力用于解决战略水平上的问题。从这种意义上讲，信息技术把管理会计推向了战略管理会计新阶段。

（3）研究战略管理会计也是管理会计理论与方法发展的必然要求。我国目前管理会计研究主要集中在介绍引进国外的最新研究成果上，西方国家管理会计的研究与发展具有高度发达的经济背景，我国管理会计的研究与发展应当立足于自身的经济条件，建立在自身的经济、社会环境的基础之上。管理会计的一些方法是在实践中得来的，是经验的总结，而有的方法、概念和模式是借鉴经济学和统计学得来的，如回归分析、边际成本、经济批量、经济成本等。引入这些方法是管理会计的进步，但实际运用这些方法有一定的难度。在管理会计中导入战略管理的思想，实现管理会计功能上的扩张，是管理会计发展的必然结果。事实上，企业中的各项决策和计划以及为实现其战略目标所采取的一些措施，不仅与现代管理会计所确定的控制内容与目标密切相关，而且它们的实现也都离不开管理会计功能作用的发挥。再者，现代管理会计的重要历史使命也在于服从企业战略经营和战略管理的需要，其工作重点也应放在配合企业的战略管理措施的实行方面。2、基于企业经营环境角度的战略管理会计的现实必然性

（1）企业的内外部环境是管理会计进行活动的基础和前提条件。企业环境复杂多变需要战略管理会计。会计是环境的产物，环境决定了战略会计的形成和发展。会计是在其各种环境下孕育成长起来的，当会计环境变化时，会计必然作出相应变革。“不同发展阶段的会计有着不同的客观条件，如政治、经济、法律、文化等，还包括会计内在本身的条件，即会计理论水平和会计人员素质”[6].这些因素中，经济环境对会计模式起着主导的作用。从单式簿记到复式簿记，从自由放任的会计核算到会计准则的出现，从各国会计自成一体到会计国际化的趋势，都无不体现了经济发展和企业管理的要求。当战略管理深入企业管理之后，借鉴战略管理的思想，提出战略管理会计这一范畴进行研究无疑是非常必要的。它将有利于进一步深入考察企业环境对管理会计的影响和作用，从而使管理会计的眼界更加宽广，以至于适应企业战略管理的要求。

（2）研究战略管理会计也是我国企业管理的需要。改革开放的深入以及经济全球化的进一步发展，使得企业间竞争日趋激烈，企业的经营管理环境也由封闭走向开放，由死板走向灵活，企业的战略管理日益重要，而战略管理需要信息系统的支持，现行的管理会计是不能实现这一目标的。市场竞争日益加剧使人们认识到传统管理会计不能适应制造和竞争环境的变化，如不能考虑新环境中成本形态的变化，在实务中“从属于”财务会计，扭曲了产品和劳务的真实成本；不能反映质量、可靠性、生产的弹性、顾客的满意程度等一系列与企业战略目标密切相关的指标；缺少重视外部环境的战略观念，不能提供成本、价格、业务量、市场份额、现金流量等方面相对水平和变化趋势的会计信息。而战略管理会计则可以弥补传统管理会计的缺陷，可以为企业从战略的角度审视企业的组织机构设置、市场营销、资源配置。从整体上全方位的迎接管理会计面临的挑战。

三、构建战略管理会计理论体系的思考

战略管理会计在国外是个新兴研究领域，其完整的理论与方法体系尚未建立，国内研究亦刚刚起步。笔者认为，从战略管理会计的发展过程和特点看，战略管理会计体系是围绕战略管理展开的，应包含四个方面的内容：

1、企业外部环境分析

环境对于企业来说是一把双刃剑。一方面为企业发展提供机遇，另一方面又制约企业的经营活动，甚至可能会带来风险。企业必须充分适应环境变化。在高新技术迅速发展、市场竞争异常激烈的情况下，企业对环境变化的敏感程度和反应能力以及对环境变化的适应程度从某种意义上讲决定着企业的发展前景。与企业战略的制定和实施相关的会计信息，不仅包括企业内部信息，而且应该包括与外部环境相关的信息。战略管理会计对与企业外部环境因素相关的信息进行搜集、整理的目的在于使企业能够根据环境的变化修改原有发展战略，制定新的发展战略，使企业战略能够建立在科学合理的基础之上。如战略管理会计通过分析、判断经济周期的变化情况来确定最近的投资，又如技术进步既可以创造新市场，产生大量新型的和改进型的产品，也使得现有的产品与服务过时。不论属于哪一种情况，技术环境因素的变化会改变企业在产业中的相对地位及其竞争优势。因此，战略管理会计必须根据企业特点及其所在的行业特点，关注宏观环境的变化，研究与判断宏观环境变化可能带来的机会与威胁，提供相关信息，并对可供采取的管理措施提出建议，使企业战略建立在多方位、多角度、多层次分析的基础之上。

2、企业价值链分析

企业产品的生产过程是价值的形成过程，同时也是费用发生过程和产品成本形成过程。企业将产品移交给顾客时，也就是将产品的价值转移给顾客。价值是一次移交的，但产品的价值却是在企业内部逐步形成、逐渐累积的。“企业生产经营活动的有序进行构成了相互联系的生产活动链，生产经营活动链也就是企业的价值链”[7].企业的价值活动可以分为两大类：基本活动和辅助活动。基本活动涉及物质生产、销售和售后服务中的各种活动。基本活动可以划分为内部后勤、生产作业、外部后勤、市场销售、服务。内部后勤是与接受、存储和分配相关联的各种活动，生产作业是与将投入转化为最终产品相关的各种活动，外部后勤是与存储和将产品发送给买方有关的各种活动，市场销售是与提供一种顾客购买产品的方式和引导他们进行购买有关的各种活动，服务是与提供服务以增加或保持产品价值有关的各种活动。价值活动是构筑竞争优势的基石，对价值链的分析不仅要分析构成价值链的单个价值活动，而且，重要的是，要从价值活动的相互关系中分析各项活动对企业竞争优势的影响。价值链分析的任务就是要确定企业的价值链，明确各价值活动之间的联系，提高企业创造价值的效率，增加企业降低成本的可能性，为企业取得成本优势和竞争优势提供条件。

3、企业成本动因分析

成本动因即是引起成本发生变化的原因，多个成本动因结合起来决定一项既定活动的成本，一项价值活动的相对成本地位取决于它相对于重要成本动因的地位。对成本动因的细致划分难以穷尽，但从战略高度看，影响成本发生深刻变化的是那些具有普遍意义的、更具有战略意义的成本动因，如规模经济、生产能力利用模式、价值活动之间的联系及其相互关系、时机选择、企业政策、地理位置等，这些成本动因对企业的成本发生持久的影响。企业特点不同，具有战略意义的成本动因也会有所不同。这些成本动因或多或少能够置于企业的控制之下。识别每种价值活动的成本动因能够明确相对成本地位形成和变化的原因，为改善价值活动和强化成本控制提供有效的途径。由于企业的特点、条件不同，在进行成本动因分析时，除了要认识一般的成本动因外，还需要结合企业的实际情况，分析对企业影响重大的成本动因。

4、企业业绩综合评价

从战略角度看，企业竞争能力受到外部环境、内部条件和竞争态势的强烈影响。竞争使企业经营的不稳定因素越来越多，市场增长、顾客需求、产品生命周期、技术更新等的变化速度大大提高，如何以最直接、最简便的方式满足顾客需求，如何构造企业组织体系以便能够对环境变化作出灵敏反应，如何在激烈竞争中获得优势是管理当局必须认真考虑的问题。面对这些问题，传统的业绩财务计量方法受到挑战，需要在业绩的财务计量基础上，对业绩进行综合评价，以便从更高层次上对企业的业绩进行更为全面的评价。业绩的综合评价包括业绩的财务计量和非财务计量两个方面。“业绩的财务计量在传统上占主导地位”[8].然而，当竞争环境越来越需要经理们重视和进行经营决策时，像市场占有率、革新、顾客满意、服务质量、业务流程、产品质量、市场战略、人力资源等非财务计量指标便被更多地用于衡量企业的业绩，在企业业绩计量方面起着更大的作用。业绩的非财务指标必须结合公司的行业特点、发展目标和发展战略加以确定。不同行业的企业和同一行业的不同企业，其目标、使命和战略各不相同，其业绩衡量指标也不尽相同。

「参考文献

[1]余绪缨管理会计[M]沈阳：辽宁人民出版社，1999：112

[2]余海宗战略管理会计述论[J]成都大学学报（自科版），2001，（2）

[3]ShankandVGovindarajanStrategicCostManagement[M]TheFreePress，1993：76

[4]王德中企业战略管理[M]成都：西南财经大学出版社，199952

[5]孙茂竹管理会计学[M]北京：中国人民大学出版社，199943

篇（4）

本文将运用企业理论中两个理论——委托理论和管家理论来分析成功的国际分销渠道管理的特征，探讨国际分销渠道在企业发展中究竟是承担人角色抑或管家角色。

一、有关文献

1．出口。出口是最简单、成本最低的国际参与战略。当然，它并非总是最有利的战略。然而，出口是企业开始国际化或试探新市场的一种方式。绝大多数企业即使在采用较高级的国际参与战略情况下仍继续出口（Cullen，2003）。

早期有关出口用销售渠道（exportsaleschannels）的研究集中在国际化过程和国内营销渠道两个方面（Loane和Gabrielsson等，2003）。企业的国际化一般分为五个阶段，国内营销阶段、前出口阶段、以间接出口为主的试探性介入阶段、以直接出口为主的积极投入阶段和以全球市场为目标的国际战略阶段（Cavusgil，1980，1982）。前四个阶段都与出口有关。出口包括间接出口和直接出口。每一种出口战略都存在一些优势和不足。相对于间接出口来说，直接出口虽有较大的潜在利益，但财务风险更高，而且也要求企业具备一定的资源和能力。小企业和刚刚涉入国外市场的大中型企业通常认为间接出口是最可行的选择。在间接出口情况下，企业只需与国内商或中介机构（本文对商、中间商和分销商不作区分，可互用）建立联系，依赖国内中介的专门知识。而直接出口则需要出口企业同国外目标市场的其他企业直接取得联系。直接出口企业通常利用国外中间商或国外零售商使其产品销售到国外目标市场的最终用户。随着企业国际化经验的积累，直接出口企业将会在国外建立销售机构。销售分支机构可被看作是该出口企业的分销商。

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一组相互依存的组织。营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策，企业所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。营销渠道不仅满足需求，而且还可以通过渠道成员的促销活动创造需求（Loane、Gabrielsson，2003）。国际销售渠道被进一步地分为直接销售渠道和间接销售渠道（Gabrielsson，1999）。在直接销售渠道中，生产商直接将产品卖给客户；在间接销售渠道中，生产商没有与终端用户或消费者建立联系，而是通过目标市场上的中间商完成产品的销售。实际上，企业的营销渠道选择并不局限于这两种，他们可同时采用直接销售渠道和间接销售渠道或者混合销售渠道。

2．战略联盟。近来的许多研究表明，很多企业都把战略联盟看作是一种重要的国际参与战略。企业进入国外目标市场时，因当地市场基本上被当地经销网络所控制，企业往往需要和当地分销商合作。企业和分销商的平稳合作关系、对分销商的激励机制和支持是提高企业在国外市场业绩的保证。合资企业和战略联盟方面的研究已经深入分析了伙伴关系管理的诸多方面。选择合适的合作伙伴是联盟成功的关键（Harrigan，1985；Geringer，1991）。当合作伙伴提供互补型资源时，联盟比较容易成功。此外，成功的联盟还依赖于联盟各方的承诺、联盟伙伴间冲突的最小化（Blodgett，1992）。与伙伴企业合作的同时，应给予合作伙伴合理的决策权和控制手段（Lee、Beamish，1995；Glaister、Buckley，1998）。

冲突与信任紧密相连，冲突的存在也许意味着信任的缺乏。冲突抑制了公平交换和相互信任观念的发展，而后者对于维持长期关系又是必要的（Buckley、Casson，1998）。目标上的分歧是存在于联盟企业中的一个难以解决而又无处不在的冲突争议，而且据报道也是联盟失败的一个主要原因。当合作双方目标一致时，冲突降至最低，而信任也能得到发展（Anderson、Weitz，1989）。目标一致也提供了一定程度的稳定性（Inkpen、Beamish，1997）。

合作双方的文化差异很大程度上影响了战略联盟的稳定性，尤其在跨国战略联盟中表现得尤为明显，这种文化差异包括地域间的文化差异和企业间的文化差异。文化差异在很大程度上影响联盟成员的沟通、冲突解决以及管理协调性等重要方面，在合作中建立共同的价值观和相互信任能够提高合作水平以及联盟企业的绩效。

3．海外子公司。传统跨国公司理论认为，跨国公司总部是战略中心、决策中心，子公司只是跨国公司战略决策的实施者，子公司开展的活动属于下游活动范围，如销售、服务和装配等等。然而，越来越多的研究质疑跨国公司总部在跨国公司战略发展中的主导地位。其中比较有代表性的有Rugman和Bennett（1982）与Moore和Heeler（1998）的实证研究表明了有的海外子公司已经成为跨国公司在全球的研究开发中心、生产制造中心或某些产品的销售中心等等。在跨国公司网络中，子公司实施他们自己的“子公司战略”（subsidiarystrategy），一些子公司因其有价值的特殊资源和能力而形成子公司的特有优势，超越了母公司战略决策执行者角色，在跨国公司网络中取得更加广泛的全球性角色，成为跨国公司网络结构中的卓越中心（centersofexcellence）（Forsgren、Pedersen，1998；Moore、Birkinshaw，1998）。Ghoshall和Bartelett（1998）根据当地市场对跨国公司的战略重要性和当地子公司的资源和能力水平，提出子公司在跨国公司内部的战略地位有战略领导者、贡献者、执行者和黑洞等角色。不管怎样，因客户需求和竞争者特性各异、企业文化和管理哲学各不相同，跨国公司可能选择不同的战略，有的采取全球战略，有的则崇尚多国战略或跨国战略。考虑到这些因素，有关跨国公司海外子公司的决策权研究难以达成共识也就不足为奇了。

4．理论与管家理论。跨国公司（委托人）为了在国外市场达到预期目标，往往需要授权国外分销商、合资伙伴或子公司（人）。理论认为，由于人和委托人的目标不同、对待风险的态度存在差异，人可能在行动上有偏差。结果，委托人需要确保人以委托人利益最大化方式行事（Jensen、Meckling，1976）。理论被用来解释，企业通过出口、合资企业和子公司等向国外扩张时合作各方企业的行为方式。

虽然理论已经得到广泛接受，但理论越来越受到一种新的理论——管家理论（StewardshipTheory）的挑战（Donaldson、Davis，1991）。从人性假设层面，理论把人看作经济人，委托人和人为了追求各自的目标，只履行那些对自己有益的义务，而起源于社会学和心理学的管家理论则更多的把人当作社会人，委托人与人会寻求合作、双赢，而非控制；从激励机制方面，理论认为人的激励是外生的（extrinsic），而管家理论则强调人的激励是内生的（intrinsic）。因此，理论强调委托人要尽可能掌控人的行为，采取显性激励机制，确保人以委托人利益最大化方式行事。而管家理论则认为管家将会采取合作方式，而不是自利式行为（Davis等，1997）。根据该理论，合作伙伴可以像企业内部的管家行事。这样的话，合作伙伴完全可能为了合作利益行事，而不是仅追求他们自己的目标。

尽管Davis等（1997）承认该理论缺乏实证研究，但我们可以借助管家理论与理论来理解复杂的国际分销渠道管理过程。在跨国公司网络中，随着环境的变化，各种委托人—人或委托人—管家关系也会发生相应的变化。总之，理论和管家理论为分析国际分销渠道管理和探讨国际分销商的角色定位提供了有价值的分析工具。

二、国际分销渠道管理

1．确保厂商战略目标的相容性。战略目标的相容性是指（生产）企业的战略目标和分销商的战略目标相互协调。如果力求生产企业和分销商拥有共同的战略目标，会促使相类似的合作伙伴建立联盟。结成联盟的公司即使拥有协调一致的战略利益，但在战略地位上没有真正的互补性，或没有实现综合利用的潜力，是很少能够建立稳固的联盟的。所以，战略相容性并不常常来自于战略地位或其他贡献的相似性，而常常来自于互补性，也就是说合作伙伴在战略地位和贡献方面要存在差异而不是类似（Doz、Hamel，1998）。

在传统的营销渠道体系中，生产企业和分销商是以交易关系为主导，联系二者的纽带是钱货交换的短期利益，这种关系十分脆弱。生产企业经常为分销商达不到市场开拓任务而苦恼，分销商也常常抱怨生产企业的支持不够，因而双方冲突不断。这种冲突实际上是由于渠道成员在目标方面没有达成共识而造成的目标冲突。

企业开拓国外市场时，必须与当地分销商合作，双方不仅需要就某一市场欲达到的目标和战略达成共识，更重要的是他们各自的目标要协调。这要求来自不同国家的企业要学习对方的文化、商业思维模式和沟通技巧（Hamel等，1989；Parkhe，1991）。战略目标的相容性将使分销渠道管理更容易，这也是国际分销渠道管理成功的前提条件。

对于在国外目标市场设立子公司扩张模式，企业也必须与其子公司在目标和战略上达成共识。虽然子公司应当不折不扣地执行国际企业总部的战略，但是总部的目标和战略传播也并非易事。这种企业内部的权力争斗也是屡见不鲜（Pfeffer，1981）。

如果选择的分销商在战略目标方面与生产企业协调一致，这些分销商往往能成为生产企业的长期合作伙伴。这和理论相悖。理论认为人的机会主义行为使生产企业（委托人）和当地分销商（人）很难达成长期的合作关系。相反，管家理论却认为分销商将是生产企业的一个好管家，分销商并非追求短期利益，而是长远利益。国际市场上的成功在很大程度上需要厂商立足于长远目标。所以，这种特质与管家理论相一致。

2．采取情境式决策模式。情境式决策模式是指最终决策权掌握在最充分了解具体情境知识或信息的一方手中。生产企业和当地分销商中任何一方都无法全面掌握产品、市场运作、竞争等信息，所以战略方面的决策权（如营销战略）以及市场运作决策权（如定价、广告等）应归拥有私人信息的一方掌控。这和理论相冲突。理论假定人占有信息优势，并在贯彻计划时有自己的偏好，可能会寻求自身利益最大化，从而损害委托人的利益。为了控制人的机会主义行为，委托人会牢牢地抓住决策权。

而根据管家理论，分销商可以发展成为生产企业的一个好管家，寻求合作利益最大化，而非追逐自身利益最大化。当地分销商的动机和行为完全可能与委托人（生产企业）一致，凭借其熟悉的市场运作技能，不遗余力地为实现共同的战略目标而努力。

3．精心设计激励机制。分销商（人）只有得到恰当的激励，他们才会为生产企业（委托人）的利益服务。因此，生产企业在东道国的销售业绩在很大程度上取决于对分销商进行业绩评估和奖励。我们知道，完善的激励机制并不存在，理想的激励机制应使分销商能为其决策、行动带来的所有结果负责，而不可以因其无法控制的因素（如委托人自身问题）而受指责。然而，有时很难分析出生产企业在东道国的绩效下降是因为哪一方面的问题？或许双方都有不当之处。因此，激励机制应是定制的（tailor-made），以保证双方按约定执行。激励机制可以采用固定的补偿方案和结果导向（pay-for-performance）方案（即销售业绩与分红挂钩）。后者往往被国际分销商所看重。这种行为模式与管家理论相冲突，但与理论相一致。理论认为人的激励是外生的（extrinsic），而管家理论则强调人的激励是内生的（intrinsic）。精心设计的、经过充分沟通的激励机制可以预防机会主义行为，在理论中是一种重要的控制机制。根据理论，按业绩付酬或结果导向（outcome-based）激励机制将会大大提高人按照委托人利益行事的可能性（Eisenhardt，1989a）。

4．采取恰当的绩效评估。绩效评估的目的是为了反映分销商对生产企业在目标市场业绩的真实贡献。生产企业必须对分销商的工作情况有一个系统的、及时的了解。绩效评估对于国际分销渠道管理尤其关键。

根据理论，使人按照委托人利益最大化行事的最好办法就是将其报酬和经营业绩挂钩，因此设计有效激励机制的前提是对人的业绩进行客观真实的评价。现实中激励机制设计面临的一个非常棘手的问题是如何建立合适的评估标准。委托人总是希望评估尽可能客观一些，因为评估标准越客观，对人的努力水平的推断越准确，激励机制越强。

支持性信息系统和沟通机制对绩效评估也至关重要。生产企业可以通过一个高效的渠道信息系统，将企业的主要部门与分销商建立联系，掌握实时性（real-time）销售、库存和生产数据，及时掌握产品的销售情况和追踪消费者需求的变化，快速收集新产品销售信息。

关于企业在国外市场的销售业绩评估标准，实践中采用比较多的是企业在国外市场的销售额占公司总销售额的比重和国外市场销售额增长幅度。有的学者建议采用销售利润率比较法，比较企业在国外不同市场的销售利润率与该企业总部在母国的销售利润率；还有的则主张从市场覆盖范围和销售额两方面衡量（Bernardino和Jones，2003）。

尽管企业在当地市场的销售业绩与分销商高度相关，但是它同时还受到许多其他因素的影响，比如外部环境、企业的内部资源状况等。在不同竞争环境下，分销商付出同样程度的努力所取得的销售业绩可能会有明显差异；当企业内部资源和能力水平发生变化时，分销商付出同样的努力也会产生不同的销售业绩，因此用企业产品在当地市场的销售业绩来评价分销商的业绩的传统评价方法并不符合分销商对企业绩效贡献的客观事实。同时，外部环境、企业内部资源状况等因素超出了分销商的控制范围，用企业销售业绩替代分销商的业绩来确定其报酬增加了分销商的风险承担，不符合经济学中的“最优风险分担”原理。

因此，委托人（生产企业）不能仅仅测量销售额、销售增长这样的定量指标，还需辅之以非量化指标，比如网络贡献（contributiontonetworkinggains）。Doz和Hamel（1998）提出用平衡计分卡来评估联盟的绩效。平衡计分卡平衡了关于股东和客户的外部指标和关于关键业务流程、创新、学习与成长的内部指标；平衡了反映过去工作绩效的指标和驱动未来业绩的指标；平衡了对客观的、容易量化的成果指标和对这些成果的主观的、带有一定判断性的业绩驱动因素指标。运用平衡计分卡可以减少联盟伙伴因过分关注局部和短期利益从而错失价值创造商机而造成的危害。

三、结论

本文采用理论和管家理论分析国际分销渠道管理。运行有效的国际分销渠道往往具有四个基本特征：（1）确保厂商战略目标的相容性；（2）采取情境式决策模式，拥有最充分信息的一方实施决策权；（3）精心设计激励机制；（4）采取恰当的绩效评估。这四个特征贯穿于国际分销渠道管理的整个过程。前两种特征与管家理论一致，后两种特征与理论相一致。这些都表明，单纯依靠理论或管家理论将会限制对国际分销渠道管理问题的深刻理解，多视角的分析方法有助于全面理解国际分销渠道的管理。为了实现最佳的国际绩效，分销商必须身兼企业的“人”和“管家”。在当今全球经济一体化的形势下，生产企业与分销商的伙伴关系是一项重要的无形资产，知道如何去培育它们也是一项关键的管理技能。

参考文献：

1．PavlosDimitratos．ManagementofInternationalizationVentures,ShouldInternationalPartnersbe“Agents”or“Stewards”？ColinWheeler，FrankMcDonaldandIreneGreaves，Internationalization：FirmStrategiesandManagement．PalgraveMacmillan，2003：138-149．

篇（5）

余绪缨教授提出，现代管理会计的对象是现金流动，理由在于：现金流入和流出在数量上的差别影响到盈利的大小，而它们在时间上的差异则制约企业资金占用的水平，这两方面的综合即可对企业的资金、成本、利润等进行评价，为企业改善生产经营、提高经济效益（即管理会计的目标）提供重要的综合的经济信息。笔者认为这种观点值得商榷；管理会计的对象用资金运动来描述更为准确。

首先，现金流动的廉洁不能全面反映管理会计侧重为企业内部管理服务的初衷。

国际会计准则第7条现金流量表（1992年12月修订）中定义的现金包括库存现金和活期存款；而美国会计学家井尻雄治把广义的现金定义为任何立即可流通的交换媒介，他认为现金必须不受任何经营目的的限制，作为现金的首要条件是直接用于购买和偿还债务的普遍可接受性和有效性。从这些表述可以看出，现金流动侧重于企业与外部的关系。首先企业以各种筹资方式获得现金，再通过购买生产设备、原材料、偿付债务及支付股利等引起现金的流出，最后以销售产品等方式收回更多的现金。这是一个随着企业生产经营活动的不断进行而循环往复的运动过程。

充足的现金对于一个企业生存发展极为重要，因而它是企业内部管理的一项重要内容。但现金流动不能代表企业的全部经济活动，因而只关注现金流动，尚不能完全满足企业内部管理的需要。

在“现金流出－其他资源－现金流入”这一过程中，其他资源暂时脱离了现金，只有价值形式和实物形态的流动。比如在产品生产过程中，会计部门只是以观念上的货币量来记录价值的创造过程，同时也反映实物的数量；而对其他部门而言，只是物质形态的变化（如产品具有不同的完工程度）、地点的转移和数量的增减。这些正是企业管理能最大限度地加以影响的环节，对此管理会计必须运用各种方法来适应为管理服务的需要。这些方法涉及企业的各个方面、各个环节，包括零基预算、弹性预算、滚动预算的编制、收益的计量、标准成本的制定、成本习性与本、量、利的相应关系的分析、控制和业绩评价（包括事前控制、日常控制、差异计算与分析、业绩评价和考核）等，它们均不可能以现金流动来全面反映。因此，不能说管理会计的对象是现金流动。

其次，管理会计的对象以作为价值运动表现形式的资金运动来描述更为全面、科学。

在确定管理会计的对象时，首先可对企业生产经营活动进行分要。因为会计（包括管理会计）与企业的经济活动是密切相关的。

由于企业的生产经营活动实质上是价值和使用价值的创造和实现过程，而价值量是通过货币来表现的，因而在商品经济社会里，必须同时运用实物的形式和商品的价值形式即货币形式来保证经济活动各个环节的顺利进行。资金在运动过程中可以采用不同存在形式，如现金、原材料、产成品、固定资产等。它们虽然形式不一，但具有质的同一性，都代表了一种价值，可以用观念的货币来统一表现。由于商品生产运动从价值形式看就是价值运动，而价值量用货币来表现，价值运动也就表现为货币的运动。在货币转化为资金的条件下，资金运动成为价值运动的表现形式。

篇（6）

按国际惯例办事主要是对涉外经济活动的要求，而涉外经济活动的主体可分为两类，一类是国家，一类是私人（包括个人、法人和其他经济组织），因此，按国际惯例办事的主体分别是国家和私人。私人所从事的是国际商业活动；而国家在国际经济领域中除可从事国际商贸活动之外，主要是以者的身份进行国际经贸管理活动。这样就在实践中产生了适用于不同主体的两类国际惯例。

私人所遵行的国际惯例为国际经贸惯例，即适用于国际货物买卖、国际技术转让、国际投资等国际商业活动的惯例。国际经贸惯例为国际经济交往的当事人提供约束手段。这些惯例可确定当事人之间的权利义务关系，使他们在确立其经济交往关系（合同关系）时就可以对各自的行为后果有所预见，在履行各自的合同义务时有所遵循，而在当事人之间出现争端时，国际惯例又可成为解决争端的依据。但当事人之间的权利义务关系又不完全靠国际惯例予以确定。在对外经济交往中，当事人完全可以依照自己的意愿处分自己的权利，并以合同条款予以确定；在通常情况下，当事人选择适用国际惯例（例如在国际货物买卖合同中规定适用国际贸易术语解释通则），只是为了简化合同文本。

当国家以者的身份在国际经济领域中行为时，国家所遵循的国际惯例为国际公法上的惯例。①这方面的国际惯例在三种情况下约束国家：一是在国家相互交往时（例如在两国之间确定对对方的知识产权所有人的权利的承认和保护程序和措施时），国家可依据国际惯例来约定彼此间的权利义务关系（例如彼此对对方国民在专利权申请方面给予国民待遇），并通过条约予以确认；二是在一国对其涉外经济活动实施管理时，可参照国际惯例来制定其有关的法律，使其涉外经济管理行为与世界上多数国家的实践相一致；三是当国家之间出现经济领域中的争端时，争端当事国或处理该项争端的机构依据可适用的国际惯例来解决此项争端。

国家也可以民事主体的身份从事国际经济交往，例如以政府的名义从外国商业银行借款。这时，国家与对方当事人自然可以选择国际经贸惯例（而不是国际公法上的惯例）来确定彼此之间的权利义务关系。这种情况下所适用的惯例的性质和作用与私人之间的国际经济交往中所适用的惯例是一致的，除非参加该项经济交往的国家不放弃豁免的权利，从而拒绝第三方（外国法院）对该项惯例的强制适用。

国际惯例的适用主体除国家和私人之外还有另外一类特殊机构，即国际经济纠纷的处理机关，主要是法院和仲裁机构。法院和仲裁机构按国际惯例办事与前两类主休不同，因为它们不是以这些惯例来约束自身，而是依此来判明有争议的当事者之间的权利义务关系，并对利益受到不当侵害的当事者予以救济。

二、什么是国际惯例

前面已经说到，国际惯例因适用主体的身份的不同而分为两类：即国际公法上的惯例和国际经贸惯例。

国际公法上的惯例（internationalcustom）也称国际习惯，是指“作为通例之证明而经接受为法律者”。②可以看出，国际公法上的惯例的确立需具备两个构成要件，即各国反复的类似的行为和被各国认为具有法的约束力。国际惯例在历史上曾经是国际公法的主要渊源，但由于其具有的内容不易确定及形成时间缓慢等缺陷，所以，其地位目前已由国际条约所取代。国际公法上的惯例能否无一例外地约束所有国家？这需要视惯例所包含的内容而定。一般地说，国际惯例不能约束一贯地反对这一惯例的国家，③因为国际法规范从总体上说属于国家之间约定的规范，也就是说，在国际社会中没有超越国家之上的立法机构不管个别国家的意志而制定必须由各国一体遵行的规则。但自从《维也纳条约法公约》正式提出了国际法强行规范的概念之后，④我们就不能一概地说任何一项国际惯例都可因为某一国家的反对而对其不予适用。如果一项国际惯例反映的是一项国际法强行规范，那么，无论哪个国家是否反对这一惯例，这一惯例对其都是适用的。

在国际经济领域，由于各国利益的直接冲突，国际惯例的确立十分困难，更不用说属国际法强行规范的国际惯例。例如关于一国对外国投资进行国有化的补偿标准问题，尽管广大发展中国家都认为应适用适当补偿原则，并把该项原则视为国际惯例，但发达国家却并不将其看作是国际惯例。许多发达国家的国际法学者还进一步指出，即使适当补偿原则是一项国际惯例，那么它也不能约束反对它的国家，因为不能证明它是一项国际法强行规范。⑤值得注意的是，国际经济领域中的国际惯例的形成过程直接受到各国的经济实力的影响。仍以国有化的补偿标准为例，尽管多数发展中国家都主张适用适当补偿原则，但这些国家在同发达国家所签署的投资保护协议中却时常接受发达国家提出的补偿标准，即充分、及时、有效补偿。

国际经贸惯例是经过国际经济交往的当事人的反复实践所形成的一些通行的规则。这些惯例往往经过某些专业行会的编纂而表现为书面的规范，如经国际商会编纂出版的《国际贸易术语解释通则》及《跟单信用证统一惯例》等。国际经贸惯例在效力上有别于国际公法上的惯例。如果一个国家不是经常地反对一项国际公法上的惯例，那么该惯例对其便是有效的；而国际经贸惯例对当事人的效力则通常只能基于当事人的明示的同意。例如，《1990年国际贸易术语解释通则》规定：“希望使用本《通则》的商人，应在他们的合同中明确规定受《1990年通则》的管辖。”在通常情况下，国际经济交往的当事人不仅可以决定是否采用及采用何种国际惯例，而且可以在采用某一惯例时对其内容加以修改。所以说国际经贸惯例经常起着一种标准合同条款的作用。但也有例外的情况。有时当事人没有选择适用国际惯例，但法官或仲裁员却可能主动地依其认为应适用的国际惯例来确定当事人之间的权利义务关系，⑥这时所适用的国际惯例便更具法律规范（而不是合同条款）的性质了。

三、怎样按国际惯例办事

怎样按国际惯例办事其实是如何适用国际惯例问题。在这方面我们应特别注意以下两个问题。

首先，我们应该注意国际惯例的辨别，不要把那些不是惯例的规则或做法当作是国际惯例。前面我们已经讨论过两种国际惯例的性质和特征，但时下的许多著述所介绍的“国际惯例”并不符合国际法学界的公认标准。经常出现的误解是：第一，把一些国际经济的基本概念作为国际惯例来加以介绍，例如介绍什么是外汇、什么是提单。第二，把多数国家的国内法所确认的某些原则和规则笼统地称为国际惯例。通过前面的分析我们已经看到，多数国家的立法实践可能形成国际公法上的惯例，但前提是这种立法会涉及到国家之间的关系的处理。例如多数国家有关专属经济区的立法实践可能导致这方面的国际惯例的生成，而各国有关合同、公司、保险等方面的立法实践则极少有机会形成国际公法上的惯例；对于国际经济交往的当事人来说，多数国家的立法实践不能、至少是不宜看作是国际惯例，因为各国的国内立法通常只是大体上相近，不可能不存在细节方面的冲突，而国际经贸惯例的价值则是其内容的确定性。而且在国际经济交往中，国内立法与国际经贸惯例在效力程度上是有区别的。当事人可对国际经贸惯例任意取舍，但合同的准据法（通常为某一国内法）却是相对确定的，无论它是当事人所选定的法还是法院或仲裁机构认为应该适用的法，因为从法理上讲，每一合同关系一定是处于某一法律的统辖之下。如果当事人愿意适用某一国家的法律，他们可以选择其为合同的准据法；如果这种选择存在不被承认的风险（许多国家对当事人选择法律的自由设有限制），那么当事人可以将类似的内容规定到合同中去，这比将多数国家的立法实践当作国际惯例更具有可操作性和稳定性。第三，把一些标准合同笼统地称之为国际惯例。在国际经济交往的各个领域中，如融资、海运、工程承包等，都存在着一些标准合同，对这些标准合同的性质不能一概而论。有的标准合同经行业协会制订或推荐在很长的时期被广泛地采用，的确可称为国际惯例；而有些标准合同只是个别公司单方面制订，并在有限的范围内使用，这时就不能认定其为国际惯例。如果把那些不属国际惯例的标准合同当作国际惯例对待，我们显然会失去合同磋商过程中的谈判力量。

其次，应注意国际惯例的选择适用。适用国际惯例本身不是目的，适用国际惯例是为了更有效地获取利益。而且，从前面的分析我们已经知道，国际惯例在绝大多数情况下都不能约束反对其适用的国家或当事人，这样，我们就应该而且可以有选择地适用国际惯例。作为国家而言，对那些被一些国家称之为国际惯例而不能被我国所接受的规则或实践，我（下转第71页）者有时甚至也不是追求短期能看出的整体效益，而是“公平”或者“秩序”。尤其是经济法的重要规范体系-竞争法更少有这种“效益”的倾向。另一方面，以效益为根本取向也极易导致与民法的混同。民法所取的根本价值-“自由”，其最终的目的在于民商事主体与民商事资源的最优化配置-实现“效益”的最大化。民法虽然是所谓的“非经济手段”，但它自产生以来，尤其是在自由资本主义阶段，更是以典型的实现效益的价值之角色出现，特别是在经济性内容的民事关系中体现得更为明显。相反，经济法在垄断资本主义阶段的出现，倒是从适当地协调效益与公平、局部效益与整体效益、短期效益与长期效益的矛盾而生成、发展的。这正是导致有的学者把“公平”视为经济法根本取向的原因。

概言之，如果把公平列为经济的根本取向，极易导致经济法的“行政化”或“非独立化”；而把“效益”列为经济法的根本取向，又会走向民法与经济法不分的道路。有鉴于此，我们把具有系统化特征的“秩序”范畴作为经济法的根本价值取向，既便于使经济法与其所调整的独特的社会关系相对应起来，又便于把民法与经济法、行政法与经济法的界限划出来。

鉴于经济法已具有了独具特色的社会关系，且以全新的根本价值取向为基础，我们认为它理所当然地应成为一个独立的法律部门。

注释：

①我国多数学者认为，国际公法与国际经济法为两个不同的法律部门。但应看到国际经济法在调整国家之间的关系时与国际公法所适用的原则和规则并无二致；又因为国际经济法对适用于国家之间的惯例在原理上又无新的发展，所以本文将这方面的国际惯例称之为国际公法上的惯例。

②联合国《国际法院规约》第38条。

③参见联合国国际法院就英挪渔业案（AngloNorwegianFisheriesCase）和哥伦比亚诉秘鲁的庇护案（ColombiaPeruAsylumCase）所作的判决。载《国际法院公报》，1951年，第131页；1950年，第211页。

篇（7）

对于宜家来说，卓越的品牌优势是其公司快速发展的重要因素。建立卓越的品牌，是当今区域经济一体化，全球战略实施的产物。为达到这一目的，宜家通过提升品牌核心能量，促进品牌整合力度。品牌核心能量是指组织与产品在品牌系统运作过程中，所形成的其他组织与产品不具备的存在优势与市场竞争力，它同时是该品牌各种优势之中最为显著的部分。

品牌核心能量的形成从来源上可分为五种：管理优势、资源优势、文化优势、权力优势、市场优势。所以，卓越的品牌来自于强大品牌核心能量。宜家文化正在深入人心。

一、宜家的管理、资源优势

宜家作为世界级的跨国公司，其销售终端网络分布在世界各个角落。这样庞大的销售终端为宜家在管理上提出了诸多问题。由以人力资源的管理和产品的生产采购更为突出。

（1）宜家人力资源上的创新

宜家在全球共有上万名员工，每天二十四小时都有宜家的员工在工作，这给宜家在人力资源管理上带来了新的挑战——如何使全球员工实施统一服务？

标准化是当今跨国企业的命脉，是企业建立全球化品牌的必要的手段。正如餐饮业的麦当劳、计算机业的DELL、通讯业的MOTOROLA等高度国际化的品牌，均采用了全球标准化的发展方针。宜家在其人力资源上创造性的使用了标准化。

由在荷兰的宜家集团人力资源部统一为宜家员工制定全球一致的规章制度和服务标准。“宜家标准”准细到员工的姓名，由于全球语言上的不同，导致员工姓名上的极大差异。为了有效的对员工最基本特征的把握和管理，“宜家标准”规定，无论世界上任何宜家的员工，均要拥有属于自己的英文名字，并在从事宜家的工作中，使用其英文名字。在商品的报单、入库等一些列工作中均使用物品的英文名称。

为了突显宜家品牌的视觉识别系统，“宜家标准”规定了全球员工统一着装，并且，宜家员工的工服是以其宜家标志的底色——蓝色为主色调，配以“IKEA”的黄色为辅助色，强烈的突出工服的视觉效果。蓝色与黄色是康定斯基的“第一对重大对比”，“黄色是典型的世俗颜色，而蓝色是典型的天堂颜色”。由于绝对冷暖色的对比，黄色进取，蓝色消极；黄色富于侵略性，蓝色谨守限制；黄色锐利，蓝色柔软，如果把这种绝对对比放置于流行世界，不由得让人惊讶万分--黄色与蓝色正是宜家（IKEA）的CI色，一个以最规模化生产最大范围连锁产业制造出来的产品竟然成为小资们眼中最为完美的物质生活符号之一。宜家在对全球员工的培训上也制定了相应的标准。

宜家为达到标准化的经营发展模式，动用了相当大的人力、物力和财力，为全球宜家员工的培养制定规范和标准。通过对员工的高效的培训，科学的考核制度，使得宜家员工在全球市场上，面对顾客采取同一的“宜家式的微笑”。事实证明，宜家在其人力资源方面实施的标准化，为提升宜家卓越的品牌形象奠定了基础。

（2）宜家的生产、采购管理上的创新

在当今世界经济一体化趋势下，全球的资源优势是企业快速发展的又一推动力。国际跨国公司借此优势，不断向本土企业发起挑战。宜家作为世界级的跨国公司，其在全球资源优势整合上，具有得天独厚的条件。

宜家的生产采用贴标生产（OEM）的运作模式，通过对其外包的生产厂商的质量与技术的监督、审核，达到统一的“宜家标准”。宜家与其世界的所有终端销售通过INTERNET连接，了解其世界各地的所有终端的产品种类、销售情况、库存、订单等等一系列数据。通过这些数据，宜家集团向其OEM生产商发送生产订单。宜家还通过JIT（JustInTime及时供应制）对其生产加以管理，减少了大量库存产品，每年仅此一项就为宜家节省成本15%，这也是宜家产品近些年价格不断下降的原因。

宜家采取的是全球统一采购的进货模式，即分散在世界各地的宜家生产厂商，通过宜家集团的信息化调度，统一为世界各地的宜家提品。宜家集团通过全球统一采购，使其每一个宜家终端销售店，均包含了世界各地的优质、畅销的家居产品。丰富了产品的种类，也为塑造宜家的品牌形象发挥了作用。

二、宜家文化的生动演绎

设计精巧可供学习的样板间，无微不至的厨房及卫生间用品，涂着大面积色块的小居室设计，线条简单可拆装的家具，紧随潮流的窗帘、床罩等布艺……宜家能给予你的最有价值的东西——娱乐购物情趣。

轻松、自在的购物氛围是全球160余家宜家商场的共同特征。众多的顾客在桦木制做的咖啡桌椅中穿梭，这在世界任何一个宜家分店都能看到。宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，或者试一试床和沙发是否坚固。只有这样，你才会发现在宜家沙发上休息有多么舒服”。

在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。周末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。

宜家一直以来都倡导娱乐购物，他们认为，“宜家是一个充满娱乐氛围的商店，我们不希望来这里的人们失望”。一般的家具商店在人们心目中是一个很死板，没有美感的家具“仓库”。但宜家以独有的风格，将商场营造成了适合人们娱乐的购物场所。它蜿蜒的过道，造型奇异的家具，手感舒适的床上用品，还有耳边袅袅的音乐……人们在这里购物完全成为了一种享受。

实际上，很多来宜家的人都不是纯粹来购物的，他们已经习惯性的把它当作了一个休闲的地方，顾客在这个环境中会不知不觉被“宜家文化”所感染。

宜家文化让顾客体会到：原来厨房可以如此整洁、有序，客厅可以如此色彩丰富、功能多样，卧室可以如此温馨舒适。他们在宜家不但买到了称心如意的家具或家居用品，而且也学会了色彩可以这样搭配，杂物可以那样收纳等等，许多的生活常识和装饰灵感。

宜家人认为，商店销售对于顾客来说，能够给予他们最大的帮助和支持。可以说，商店也是宜家最大的财富，它对顾客来说是了解宜家最好的地方。同时，宜家也在这方面投入了大量的人力和物力，比如说所有的样板展厅，它的风格都各不相同，顾客在观摩当中，可以从中获得很多的灵感。

亲身购物的连锁反应。商品的交叉展示，既是宜家卖场的展示风格，又是宜家家居的经营风格。目前在国内，除了大型的百货公司和购物中心，家具一般只在家具店里卖，而锅碗瓢盆、玩具灯具等往往是摆在超级市场的货架上。

但在宜家家居，顾客可以买到几乎所有的家居用品，它们本来就都是配合使用，不可或缺的，干吗要把它们人为地分开呢？

其实，这可以说是宜家最聪明之处。本来你只是想买条窗帘的，可到那儿一看，样板间中展示的窗帘杆、挂钩，还有百叶窗，也都不错。旁边不远就是跟窗帘配套的床上用品，也不由你不动心。所以，今天你很有可能为此而“破产”，还乐滋滋的抱着那些让你爱不释手的“家什”。

宜家的文化就是让人们不需要花很多钱就可以把家庭布置得美丽高雅，普通家庭的主人也可以用家居布置体现个性和理想”。

这个文化潮流对于一向趋于奢华铺张的美国风格来说，似乎还带有一定的政治意义。曾几何时，只有上流人士才有“有品位”的权利和本钱。一本探讨高低文化区分消失的书中提到：“生活‘质量’是上流文化的标志。它一度只能用表现地位的标准：知识，时间，和金钱才可购得。而现在，它被做成人人可得的商品，让上层无法用高消费来把自己与普通大众区分开来，无形之间打破了等级划分。

品牌文化冲击作为某种生活状态的标志，宜家家居几乎和哈根达斯冰琪淋一起成为时尚生活版的注脚，被全国各地的媒体和时尚人士广为传布。宜家似乎不仅是一个家具厂商，更是某种现代家居文化的传播者。轻松、自在的购物氛围是全球160余家宜家商场的共同特征；商品的交叉展示，既是宜家卖场的风格，又是宜家家居的经营风格；简约设计和自己动手的特点，结合品质和创新的承诺构成宜家品牌朴素的哲学思想……，经过几十年所形成的宜家文化已经作为一种精神溶入到它的每一种产品之中。

三、宜家释放环保权力——“森林认证”

来自瑞典的家居用品公司“宜家（IKEA）”，每年消耗约700万立方米木材，尽管中国的木材有价格优势，却很难进入他们的供货视线。这是因为宜家要求生产用材须取自“经过认证后的森林”。无论从经济还是环保的角度来看，以来自经营良好的森林的木材作为原材料，是最明智和最负责任的选择。

“森林认证”，一个宜家释放的权力。

大部分宜家产品原材料（约70%）是木材或木纤维。木材是一种十分优良的环保型材料。天然、可回收利用、可再生。保持这些木材特性的前提条件则是，采伐木材的森林经有效监管，能够保持自然换代生长率。因此，基于长期发展的战略，我们要求所有用于宜家产品生产制造的木质原材料均应取自经林业监管专业认证的林带，或经FSC等具有同等效力的标准认证的林带。

目前世界上部分地区的森林正在受到严重威胁。因此，宜家提出森林行动计划FAP(ForestActionPlan)，以系统地处理森林事宜。宜家在FAP计划中就实木质产品作出具体规定。规定内容分为4个阶梯式标准。

目前，宜家正在对其它木质产品（非实木质产品）进行研究，以作出相应的规定文件。阶梯标准1，可以说是供应商进入宜家世界的门票，要求：在未获得第三方独立机构认证为有效监管林地的情况下，供应商不得采用来自于原始天然林或具高保存价值的林带的木材，作为实木质产品的生产原料。有关森林认证材料将被宜家认定为标准4。目前，森林管理委员会FSC(ForestStewardshipCouncil)的认证是唯一符合宜家标准并被列为标准4的材料。阶梯标准2陈述了宜家供应商在实木质产品方面应当履行的最基本要求。

内容包括：

•实木原料产地明确。实木原材料须在符合相关法律的情况下进行加工。

•在未获得第三方独立机构认证为有效监管林地的情况下，供应商不得采用来自于受保护林带的木材，作为实木质产品的生产原料。森林须经被宜家认定为标准4的认证，或者，木材砍伐须遵循受保护林带的有关管理规定。

•不得在建于1994年11月用于取代原始天然林的人工种植林带采伐实木材。

具有较高价值的热带树种（如柚木、红木、桃花心木）须经“标准4”认定，方可采伐使用

•目前，唯一一种为宜家采用并经FSC认定的高价值热带树种是柚木。

阶梯标准3为森林管理制度，是向标准4的过渡。该制度被称为4Wood，是由宜家自行开发和修订的标准文件。

阶梯标准4依据正规标准文件，对有效监管林带作出认证。目前，宜家仅采用FSC作为标准4的认证文件。

一张认证，一次接轨，一场变革。

“森林认证”是目前国际上流行的生态环保认证，包括森林经营认证和产销监管链审核。由独立的第三方按照一套国际上认可的森林可持续经营标准和指标体系，对森林的经营管理方式进行评估，并签发书面证书，以证明这片森林的经营方式良好，并有可持续性。

换种说法：就像“绿色食品”认证一样，“森林认证”就是给符合标准的木材生长地贴张“标签”，确保经销商们所销售的林产品不会对森林造成破坏。

目前，宜家认可的FSC森林认证标准体系评估发展迅速。从1993年开始推行认证以来，已有46个国家、330个森林经营单位、2408万公顷森林取得认证。

宜家认证制度的推行，将有助于改变森林经营方式落后、木材利用率低的局面。

能促成这样的变革，宜家“森林认证”意味深长。

四、宜家的品牌、市场战略

1）宜家的品牌定位

一个完整的品牌定位，应具体说明如何在某一特定的消费群体中，让自己的品牌与竞争者的品牌相区别，因此品牌定位包括：市场细分与特定消费群体的选择；明确目标竞争者；确定产生品牌差异的具体属性。

宜家品牌定位为大众提供买得起的家具，宜家的目标客户群年龄主要集中在20岁到45岁之间。

宜家的市场细分与特定消费群体的选择

在日渐成熟和完善的市场体系中，没有一种单一的产品能适合所有的消费者，也没有一个企业能满足所有消费者的需求。

目标市场定位法能帮助企业寻找到明确的定位，以针对每一目标群体。宜家（IKEA）家居将其目标消费者锁定为既想要高格调又付不起高价格的年轻人——他们非常乐意牺牲服务来换取成本的降低。所以，宜家采用了由消费者自行提货、自行运输、自行组装的策略。

明确目标竞争者

宜家也有几点不利因素：一是家具风格单一，顾客的选择余地较小；二是价格较高，在京沪两地，宜家相对较高的价格使其与家具大卖场中的传统家具各行其道；三是需要较长的时间来建立销售网络及适应中国的国情，而在这一点上，“中国本土家具”占据天时、地利、人和的优势，依然有可能会受到广大消费者的青睐。这对于宜家来说，可谓是其强有力的目标竞争者。

确定产生品牌差异的具体属性

宜家（IKEA）准确地把握了大众心理，建立了单一风格的家具用品连锁店，并大获成功。不从品牌风格的角度很难理解：宜家这种简单到极点朴素到极致的产品为什么会取得成功？我们可以看到各种各样的服装品牌也要走这条路。

但单一的风格毕竟不能满足所有的消费需求——消费者是“喜新厌旧”的，为此有些企业就在同一品牌下推出不同风格的产品，这是大错特错的，一个品牌只能有一种风格，这就是品牌风格的局限。折中的办法是推出不同的品牌。

宜家在中国遇到的最大挑战是怎样为大多数的消费者所接受，以实现宜家“为大众服务”的经营理念。

除了要更努力坚持宜家一贯的作风，在设计、生产、运输到销售的每一个环节都不遗余力地降低生产成本——它在货物运输过程中采用的平板式包装就是降低运输成本的绝佳方式，宜家还通过细化每一种产品价格的方式适应不同需求的消费者。比如，一个枕头，从十几元到数百元，丰俭由人。

宜家确信其品牌内涵的精髓在于能为大多数人提供美好生活，但这种美好不只是功能的实用与外表的时尚，更在于启发家居整体布置灵感，并提供切实可行的解决方案。在宜家看来，这是IKEA真正的品牌内涵和竞争优势所在。

2）宜家的品牌系统

随着市场竞争的不断发展与成熟，品牌竞争也更趋多元化与复杂化，消费市场的分割已经创造出多元化的脉络，这就造成了品牌经营者为了适应市场的变化而建立品牌组合与架构系统。大规模创建企业优势的诀窍在于分散品牌系列的投资，以及开拓各种定价及销售渠道组合的战略性投资。因此全方位品牌管理者不能只关注单一品牌，而必须关注同一系列品牌之间的相互关联及影响。

宜家(IKEA)品牌的份额是其自身整体价值得75%，这个全球最大的家居商品零售商，还赢得了Interbrand营销研究机构排列的全球100名最有价值品牌（第44名）的荣誉。

这正是因为宜家具有的卓越品牌系统。宜家品牌系统架构的创新，给公司带来了跳跃式的品牌发展展略。宜家把公司的2万多种产品，分为三大系列：宜家办公、家庭储物、儿童宜家。其中又包括十类：装饰物、浴室用品、床、椅子和坐凳、儿童用品、厨具餐具、书桌和工作台、厨房用品、灯、地毯、储物配件、储物家具、桌子、纺织品、沙发。在宜家（IKEA）品牌的强势支撑下，2万多种产品均建立了自己的品牌。从SANDOMON（桑德蒙）沙发到EXPEDIT（埃克佩迪）书柜；从FAKTUM（法克图）橱柜到MOMENT（莫门特）餐桌；小到价值一元的香槟杯JULEN（尤伦），2万多个大大小小的品牌，构建了卓越的宜家（IKEA）品牌。其在品牌系统上的创新堪称卓越。

3）宜家的品牌延伸

传统品牌管理模式建立在品牌产品承诺的对等关系上：一个品牌等于一个产品，等于一个目的。然而随着时间的推移和市场的巨变，品牌决不仅是产品的名称。产品体现了品牌的内在价值，成为品牌的载体，也造就了品牌可以脱离产品而进行延伸的可能。

宜家的管理者在制定品牌战略时，给品牌发展与延伸预留了足够的空间，再进一步的市场细分前提下，以原品牌和新概念来创造延伸性品牌。

宜家作为一家来自瑞典的国际知名家居品牌，在国际化的过程中，举手投足尽显瑞典时尚高雅风情，让不少中国消费者留恋忘返。在具有了一定的品牌资产后，宜家开办了“宜家瑞典餐厅”和“宜家瑞典食品屋”，在不同领域的产品中，延续其高尚典雅的瑞典风格，利用宜家原有品牌在市场上较高的知名度、美誉度、满意度和忠诚度，把消费者对其的信心、信任转而辐射到新产品上，从而建立新产品的信心而接纳新产品。

宜家的品牌延伸选择食品类，既避免了同一品牌不同产品间的竞争，又迎合了原产品的补充，彼此可以互相提升知名度与接受度。品牌延伸是企业发展的必由之路，宜家——成功的品牌延伸。

4）宜家品牌的高附加值

对于消费而言，品牌的高附加值包括产品的科技含量与美感因素以及品牌质量与品牌服务等方面的高投入带来的消费优越性与其它形式的回报。

在高科技含量的后势下，宜家的设计是优势，绿色是卖点。其中，宜家最大的优势体现在它的设计，大部分是由国外的专业设计师精心设计的，款式现代前卫，风格简洁实用，而且设计推陈出新的频率很快，能够引领时代潮流。宜家家具，其设计上的效率和美观、参与自己生活建设的“自主性创意”已成为其最明显的特征，而宜家也恰恰正是用这样的产品激起了人们的购买欲望。同时，宜家家居还处处体现“以人为本”的设计理念，家具造型简洁与功能完整的融合，把消费者的需求应该放在第一位，在功能的设计上也尽量科学地考虑到各种家具的实用性、安全性、环保性。

而说到宜家，就不可回避“绿色家具”这一新兴的消费观念。宜家很早就已经意识到家具制造与环境保护之间的关系，并在加工过程中尽量降低对环境的影响程度，一个重要标志就是宜家通过了ISO14000环境标准体系认证。

篇（8）

其次，要善于“短中见长”。

在几小我私家的班级中，免不了会有少数落伍生，班主任应该全面准确地看待他们，不能仅看到“短”处而见不到“长”处，从而形成“晕轮效应”（即以偏概全）。要善于发明他们身上的“闪光点”，若有的屈从规律的自觉不够高，但能当仁不让，助人为乐；有的文化成绩不够理想，但文体方面有肯定的专长，有的外表缄默清静寡言，却能独立思考，对有些题目常有独到的看法：有的虽然暂时落伍于人，但心田也有争上游、争荣誉的欲望、等等。这就需要我们班主任全面相识、善于视察从“短”中发明“长”处，进而做到扬“长”避“短”。

再次，要善于增补“短”处。

班主任在认清门生的“是非”之后，要寻求补“短”的有用途径和要领。对通常违反规律的门生，要开展个体谈心活动，举行耐心说服和引导；对文化学习有困难的门生，要低落要求，循规蹈矩，多做个体向导；对格内向、缄默清静寡言的门生，要经常构造种种活动，多给他们锻炼的时机；对暂时落伍，尚有朝上前进欲望的门生，要多加勉励和引导。这里我们特别要注意对有“短”处的门生，要多增长情绪投资，给点“偏幸”，倾注爱心、热情和盼望，对他们取得的点滴成绩，都要实时赐与表彰和勉励。这样，在他们身上就会孕育发生“罗森塔尔效应”（即爱的效应），他们就会由“短板”逐渐酿成“长板”，从而增买办级“木桶”的存水量。

(本免费论文文来自)

篇（9）

随着我国高校近几年来的连续扩招和独立学院的兴起，我国的高等教育也由精英教育转向了大众化教育。在学生人数增加的同时也导致了生源素质的下降。由于受地域差别，城乡差别等客观因素的影响，各校之间及校内学生间的英语水平差异不容乐观。尤其是独立院校的学生本身就基础差，底子薄。为了能更好的挖掘学生潜力，提高其英语水平。我校于2004年开始，在本科生新生入学时进行一次摸底考试，并按其考试成绩分成高级班和普通班。进行分级教学。其中，高级班的人数约占总人数的30％，普通班人数约占70％。虽然所有学生所采用的教材是一致的，但由于基础不同，水平有高有低，对不同的班级的要求是不一样的。高级班的学生基础比较扎实，自学能力较强。针对这类学生群体特征，我们主张课堂教学以提高阅读能力为切入点，课文教学以“语篇教学”为主体。课堂上始终把“阅读方法”和“阅读技巧”的训练作为重点，强调不同语篇和话语结构的分析，使学生熟悉多种文体材料。课下要求学生广泛阅读，使学生明白他们所学的不是一门死知识，而是一门新的文化。而普通班的学生基础较为薄弱。尤其是最后的几个班，学生基本上很难接受《英语教学大纲》的要求。因此，对普通班的学生，我们又分成两大部分。一部分是基本能接受《英语教学大纲》要求的。对这一部分学生，除了继续打好基础外，主要是进一步提高他们听、说、读、写、译的能力，培养他们养成良好的学习习惯。对接受《英语教学大纲》要求有困难的学生，首先是补习基础知识。考虑到他们的薄弱环节和实际需要，我们把词汇教学和语法教学作为该部分学生群体教学工作的重心。并在此基础上培养其基本技能。从近两年的四级通过率来看，分级教学还是取得了不小的成绩。2004级学生的四级通过率较前一年增长近七个百分点。而2005级学生的四级一次通过率近30％，比前一年同比增长近十个百分点。

一、分级教学的优势

(一)有利于形成以学生为主体的教学模式。做到因材施教

在传统的教学模式中，因为学生英语基础相差很大。教师的授课只能选择适用于大多数人的方式和方法。英语课堂教学往往是“优生吃不饱、差生吃不了”，这严重影响了学生的学习积极性，教学质量难以提高。而分级教学，为不同层次的学生制定了不同的教学目标。教学方法也不尽相同。这样各层次的学生都能在各自的起点上更好地提高自己。无论是高级班的优等生，中级班的中等生，还是低级班的差生。他们都可以愉快地融入到不同层次的教学班级中去。学生们在不同的教学班中使用不同的教材，教师讲授不同的教学内容，执行不同的教学进度。这样既可以让优等生“吃得饱”。也可以让差生“咽得下”。

(二)有利于激发学生的学习兴趣和积极性

在传统教学中，学生英语水平参差不齐，给教师课堂教学带来许多困难，例如在课堂教学中，自愿回答问题的只有那些英语成绩较好的学生，而那些成绩较差的学生根本不愿参与其中。实际上，这些学生根本没有勇气和信心去主动回答教师提问。分级教学的实施，化解了这些矛盾。分级教学对不同层次的学生提出了不同的要求，使得他们学习的目标更加明确：由于所学的内容和教师采用的教学方法都是适合自己的，这在一定程度上能够激发学生的学习兴趣，增强学习的信心；而且，由于一个班的学生水平都差不多。水平较高的同学之间的竞争会相对激烈从而促进其进一步学习，而水平较低的同学也能在老师的不断鼓励和肯定下逐步克服自卑心理，慢慢地主动积极地投入到英语学习中来。

(三)有利于优化课堂教学

在传统的教学模式中，由于学生的水平相差很大，一些教学活动很难顺利进行，为了能照顾到大多数学生，一次活动往往要浪费很多时间和精力。在分级教学模式下。教师能根据不同水平的学生设计不同的教学内容。使用不同的教学手段和教学技巧，而且由于学生水平相近。一些活动的组织也要简单流畅得多。这样就能在有限的课堂教学时间内取得最好的效果，优化课堂教学。

(四)有利于教师自身的进步和提高

在传统教学中。一般是以教师为中心。即使是以学生为中心，也是以优秀的学生为中心，没有顾及到基础较差的学生。分级教学模式是同一水平的学生处于同一层次，教师的任务就是使每一个学生个体都能得到不同程度的提高。因此。教师除了具备较高的外语水平和必备的职业技能外。还必须不断的主动学习新知识，新技能，使自己适应社会发展和教学改革的需求。分级教学在提高学生英语能力的同时，对教师能力的提高也起到了促进作用。二、分级教学的一些不足之处

(一)分级的标准过于简单化

由于分级涉及到的学生人数较多，所分布的院系较广，为了便于操作，统一标准。我校只是在学生入校时进行一次统一的摸底考试。并以此次考试成绩为标准进行分班。一次考试的成绩当然可以看出学生的大概水平，但不足以表现出学生的全部水平。因此，一些不和谐的局面就出现了。例如高级班的同学水平不高，普通班的同学水平不差。而有的中级班的班内学生水平相差很远。虽然这些都只是个别现象，仍然应该引起我们的重视。

(二)未充分考虑到学生心理

虽然是为了学生着想。希望能将水平相近的学生集合在一起，运用适合他们的教学方法和教学手段来帮助其提高，但在分级时未能充分考虑到学生心理，忽视了学生的自主性和积极性对其学习的影响。分级后，一些成绩较好的同学沾沾自喜，放松了对自己的要求，而普通班的一些同学干脆破罐子破摔，不求上进，而且在英语学习方面更加自卑。另外，由于一个班的人数较多，任课教师不可能充分顾及到每一个学生，这也导致了一些学生心理失衡而成绩下滑。

(三)测试评估系统未能跟上

考试是检查教学效果的手段，科学的测试结果能够为教师的教学提供良好的反馈，可以帮助教师更好地了解教学效果。改进教学方法。但在我校的分级教学中。虽然教学上是按照学生的实际水平在进行教学，每学期末的测试评估上却没有进行区分，每次考试都是用的同一套试题。这样很难客观的评价教学效果。而且在一定程度上挫伤了普通班的学生的积极性。建议无论考试还是考察都分级出题。分级测试。分级测试会给组织考试带来一定的难度，但这能更好地检查分级教学的效果。

篇（10）

我院共有403张床位，护理人员189名，均为女性，年龄22～45岁，平均（28±7）岁；共有7名副主任护师，55名主管护师，71名护师，56名护士；5年以内工龄有50名，6～10年工龄有61名，10年以上工龄有78名；本科66名，大专72名，中专51名。此外，选取我院240例患者作为研究对象，其中男189例，女51例，年龄20～56岁。

1.2方法

1.2.1层级管理建设

选取我院组织能力强且临床经验丰富的10名护士长组成护士层级管理组织，主要负责全院护理人员培训及其内容的制订，要求严格按照管理规范对护士进行分层培训、选拔及考核。

1.2.2层级制订

以能力水平为基础，按照护士的学历、工作经验、技术水准及个人素质为依据进行分层级上岗，组织架构为护士长下分3个等级，分别为组长、高级责任护士、初级责任护士，制订每个层级的岗位职责和工作内容，完善工作流程，以促进护理质量的提升。

1.2.3层级职责

整体的护理管理、协调及监督工作由护士长负责，组长负责协助并带领高级、初级责任护士完成查房、会诊以及日常护理操作等工作，并对难度大的工作给予指导。高级责任护士是从患者入院后的各个环节进行跟进，包括护理方案的制订、实施等，并对初级责任护士工作进行监督。初级责任护士完成所有患者入院后的护理实施工作。

1.2.4层级培训和考核

护士长根据各科室情况制订科室各层级的培训方案及考核方案，并按照方案进行培训及考核工作的落实，考核结果存档放置在护士的档案中。

1.2.5层级权限及待遇

以“责权统一”为原则，将护士的层级、职称和工作及奖金相结合，对护士管理患者的数量和护理质量以及患者满意度进行评定，发放绩效工资。按照层级、岗位性质、护理难度、护理风险程度以及整体质量进行分配。

1.2.6排班模式

根据护理难度及要求等，对护理高峰段、薄弱段及夜班增加人力，以降低换班次数，避免差错事故发生。

1.3观察指标

应用自行设计的护理质量标准，对应用护士分层级管理前后的护理工作质量以及患者的满意度进行比较。护理工作质量包括护士的整体护理能力、病室管理能力、基础护理能力、护理文件管理以及差错缺陷护理次数。

1.4统计学分析

本组数据应用SPSS13.0统计软件进行分析，计量资料以±s表示，组间比较采用t检验，计数资料以百分率表示，组间比较进行χ2检验，P＜0.05为差异有统计学意义。

2结果

2.1护理工作质量对比

实施护士分层级管理模式后护士的工作质量较实施前明显提高，差异有统计学意义（P＜0.05）。

2.2患者满意度对比

对240例患者进行满意度调查，实施分层级管理前，有215例患者对护理满意，满意度89.6%，实施后全部患者均满意，满意度达100.0%，实施前后患者满意程度明显提高（P＜0.05）。